Managementul serviciului comercial la organizatia intreprindere a firmei. Managementul afacerii întreprinderii

L. P. Dashkov- muncitor merituos liceu Federația Rusă, doctor în economie, profesor;

O. V. Pambukhchiyants- Candidat la Științe Economice, conferențiar.

Recenzători:

O. A. Novikov– doctor în științe economice, profesor;

I. M. Sinyaeva- Doctor în Economie, Profesor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Introducere

Comerț - vedere activitate antreprenorială asociate cu cumpărarea și vânzarea de bunuri. Principalul obiectiv social al comerțului este de a oferi consumatorilor o gamă largă de bunuri accesibile, de bună calitate.

În funcție de scopul pentru care sunt achiziționate mărfurile, comerțul se împarte în angro și cu amănuntul.

Angro- un tip de activitate comercială asociată cu achiziționarea și vânzarea de bunuri pentru utilizare în activități antreprenoriale (inclusiv pentru revânzare) sau în alte scopuri care nu sunt legate de uz personal, familial, casnic și alte utilizări similare.

Cu amănuntul- un tip de activitate comercială asociată cu achiziționarea și vânzarea de bunuri pentru utilizare în scopuri personale, familiale, gospodărești și alte scopuri care nu sunt legate de activitățile antreprenoriale.

Ca unul dintre sectoarele de bază ale economiei Federația Rusă, comertul joaca un rol economic semnificativ in viata tarii. În ultimii ani, acest sector al economiei s-a dezvoltat intens, depășind multe alte industrii în ceea ce privește creșterea. Poziția de lider este ocupată de comerț în ceea ce privește contribuția la PIB-ul Rusiei. Acesta furnizează aproximativ o zecime din toate veniturile fiscale către bugetul Federației Ruse.

Comerțul este lider între toate sectoarele economiei ruse în ceea ce privește numărul de locuri de muncă create. Comerțul joacă un rol important în dezvoltarea afacerilor mici. Aproximativ jumătate din

întreprinderi mici din Rusia. Peste 70% din cifra de afaceri a întreprinderilor mici din țară revine comerțului.

În același timp, trebuie remarcat faptul că factorii împiedică mai mult dezvoltare rapida comerțul, în special, sunt distribuția inegală a întreprinderilor comerciale pe teritoriul țării, utilizare insuficientă tehnologii moderne, productivitate scăzută a muncii, lipsă de personal înalt calificat.

Eficiența activității întreprinderilor comerciale depinde în mare măsură de cât de bine sunt construite activitățile lor comerciale și procesul comercial și tehnologic. Un rol important în organizarea și managementul acestora îl joacă specialiștii mărfurilor, regiune activitate profesională care cuprinde, printre altele, funcții organizatorice și manageriale legate de cumpărarea, depozitarea și vânzarea de mărfuri în domeniul comerțului.

Disciplina „Organizare și management activitati comerciale”, al căror subiect sunt operațiuni comerciale și tehnologice efectuate cu mărfuri în procesul de deplasare a acestora din sfera producției către consumatorii finali prin comerț cu ridicata și cu amănuntul.

Secțiunea I
Fundamentele organizării activităților comerciale în comerț

Capitolul 1
Fundamentele organizării distribuției mărfurilor

§ 1.1. Conceptul și esența circulației mărfurilor

Merchandising – acesta este un proces comercial și tehnologic de aducere a mărfurilor din sfera producției materiale în sfera consumului de materiale prin întreprinderi de comerț cu ridicata și cu amănuntul.

La întreprinderile comerciale, procesul de circulație a fondurilor investite în bunuri de consum produse este finalizat, forma valorii marfă este transformată în bani și se creează o bază economică pentru reluarea producției de bunuri. Prin urmare, organizarea rațională a procesului de circulație a mărfurilor este una dintre funcțiile importante ale comerțului. În acest scop, cele mai favorabile fluxuri și direcții de circulație a mărfurilor, moduri de transport mai economice pentru transportul mărfurilor de la locurile de producție la locurile de consum, precum și crearea unei rețele adecvate de depozite și baze, ar trebui să fie determinat.

Calitatea depinde în mare măsură de cât de rațional este organizat procesul de distribuție a produsului serviciu comercial populația, precum și momentul rulării articolelor de inventar. Prin urmare, circulația mărfurilor implică crearea unui lanț tehnologic capabil de livrare la timp și neîntreruptă a mărfurilor din producție către consumatori în cantitatea necesară, gamă largă, de înaltă calitate, cost minim munca, resursele si timpul.

Principalele verigi ale lanțului tehnologic de circulație a mărfurilor sunt întreprinderile producătoare și agricole care produc bunuri de larg consum, depozite angro, magazine și alte puncte de vânzare cu amănuntul a mărfurilor.

Baza laturii organizatorice și economice a procesului de circulație a mărfurilor este activitate comerciala, realizat de către legăturile participante la acesta - întreprinderi de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Include studiul cererii consumatorilor, determinarea gamei și cantității de bunuri achiziționate, cercetarea pieței de bunuri și identificarea celor mai furnizori profitabili, stabilirea relatiilor economice cu acestea, implementarea activitati promotionaleși alte operațiuni care nu au legătură cu impactul fizic asupra mărfurilor.

Cele mai mari costuri ale vieții și munca materializata cad pe partea materială sau tehnologică a procesului de circulație a mărfurilor. Baza sa este operațiuni tehnologice asociată cu continuarea procesului de producţie în sfera circulaţiei. Acestea includ transportul mărfurilor de la producție la depozitele angro, deplasarea acestora în interiorul depozitului, acceptarea și depozitarea, furnizarea de vânzare cu amănuntul. reteaua comerciala, operațiuni intra-magazin, eliberarea de mărfuri către clienți și furnizarea de servicii suplimentare acestora.

În practica organizării circulației mărfurilor se folosesc două dintre formele acesteia. Forma de distribuire- Aceasta este o tehnică organizatorică, care reprezintă o varietate de modalități de promovare a bunurilor de la producător la consumator. Distingeți între formele de circulație a mărfurilor de tranzit și depozit.

La forma de tranzit a circulatiei marfurilor mărfurile sunt importate în rețeaua comerțului cu amănuntul direct de la întreprinderile producătoare, ocolind depozitele intermediarilor, cu depozit- prin una sau mai multe legături de depozit ale intermediarilor.

Utilizarea unei forme sau alteia de circulație a mărfurilor depinde de complexitatea sortimentului de mărfuri, de condițiile și termenii de depozitare a acestora și de frecvența achiziției. Așadar, forma de tranzit a circulației mărfurilor este utilizată în principal pentru mărfurile perisabile, cu un sortiment simplu. Utilizarea unui formular de depozit este necesară pentru un sortiment complex de mărfuri care necesită o sortare prealabilă într-o legătură de depozit, mărfuri de producție sau consum sezonier.

Odată cu deplasarea mărfurilor din depozit, mărfurile pot trece prin unul sau mai multe depozite ale angrosilor (legături de depozit). Se numește numărul de legături de depozit prin care trece un produs pe măsură ce trece de la producător la consumator nivelul circulației mărfurilor. Organizarea raţională a procesului de distribuţie a produselor presupune trecerea mărfurilor prin cât mai puţine verigi. Pentru a determina legăturile de depozit, se folosește un coeficient, care este calculat prin raportul dintre cifra de afaceri angro și depozit și retail.

§ 1.2. Factorii care influențează procesul de distribuție a produselor. Principii și condiții pentru construcția rațională a procesului de distribuție a produselor

Procesul de circulație a mărfurilor se desfășoară sub influența factorilor de producție, transport, socio-economici și comerciali.

Din factori de producţie asupra organizării procesului de circulație a mărfurilor au cea mai mare influență următoarele: locația producției, specializarea întreprinderilor de producție, sezonalitatea producției de bunuri individuale.

Astfel, apropierea excesivă a întreprinderilor industriale de sursele de materii prime poate duce la distribuirea neuniformă a acestora în toată țara, la îndepărtarea de zonele de consum. Toate acestea fac necesară transportul mărfurilor pe distanțe lungi, necesită participarea legăturii comerciale angro, ceea ce duce la încetinirea și complicarea procesului de circulație a mărfurilor.

Organizarea procesului de distribuție este influențată în mare măsură de specializarea întreprinderilor de producție în producerea unei game relativ restrânse de mărfuri. Acest lucru este valabil mai ales pentru mărfurile cu un sortiment complex care nu poate fi livrat magazine mici fără sortare prealabilă în depozitele întreprinderilor angro. Prin urmare, specializarea producției duce la faptul că majoritatea mărfurilor, înainte de a intra în întreprinderea comerțului cu amănuntul, trec mai întâi prin una sau mai multe verigi de comerț cu ridicata.

Anumite tipuri de produse alimentare (fructe, legume, zahăr etc.) pot fi procurate sau produse doar în anumite perioade ale anului. Sortimentul comercial al multor mărfuri (încălțăminte, îmbrăcăminte etc.) se modifică semnificativ în funcție de sezonul anului, ceea ce determină și un caracter sezonier pronunțat al producției lor. Prin urmare, trebuie efectuate constant ajustări corespunzătoare în organizarea procesului de circulație a mărfurilor, legate de necesitatea depozitării pe termen lung a mărfurilor.

Printre principalele factori de transport starea ar trebui atribuită rute de transport mesaje şi modalităţi de transport utilizate pentru transportul mărfurilor. Adică, pentru a asigura buna și economică funcționare a procesului de distribuție a mărfurilor, este necesar să existe o rețea de transport bine dezvoltată, precum și o structură optimă a parcului de vehicule (un anumit număr de vehicule specializate, vehicule de diferite capacități de transport etc.).

Principal factori socio-economici sunt relocarea populaţiei, componenţa acesteia şi nivelul veniturilor băneşti. Ținând cont de influența acestor factori, există diferite abordări ale organizării serviciilor comerciale pentru locuitorii urbani și populația rurală. Intensitatea procesului de circulație a mărfurilor depinde în mare măsură de acestea. Astfel, cu o densitate redusă a populației, este mai dificil să se organizeze livrarea mărfurilor către consumatori decât în ​​zonele cu o densitate mare a populației: acestea trebuie să fie transportate pe distanțe mari și, de regulă, trec printr-un număr mai mare de link-uri.

Următorii factori principali au un impact semnificativ asupra procesului de distribuție a produselor: factori de tranzacționare: tipurile, dimensiunile și locația întreprinderilor comerciale, gradul de complexitate al gamei de mărfuri vândute, proprietățile lor fizice, chimice și biologice, nivelul de organizare a furnizării de mărfuri către rețeaua de comerț cu amănuntul, calificările lucrătorilor de vânzări, metodele folosite pentru vânzarea mărfurilor etc.

Pentru a asigura organizarea rațională a procesului de distribuție a produselor, este necesar să se respecte următoarele principii de bază:

Aplicați cele mai scurte modalități de promovare a bunurilor;

Reducerea legăturii;

Utilizați pe scară largă centralizată, adică efectuată de forțele și mijloacele furnizorului, livrarea mărfurilor către rețeaua de comerț cu amănuntul;

Alegeți vehicule raționale (în funcție de cantitatea și proprietățile încărcăturii transportate, distanța de transport) și utilizați-le eficient (ținând cont de capacitatea de transport);

Să dezvolte utilizarea echipamentelor-container și a mijloacelor de mecanizare pentru încărcare și lucrări de descărcare, deplasarea mărfurilor intra-depozit și intra-magazin;

Îmbunătățirea și optimizarea constantă a lanțului tehnologic de distribuție a mărfurilor, folosind manipularea în linie a mărfurilor, în care fiecare operațiune anterioară este simultan o pregătire pentru următoarea.

Una dintre premisele pentru creșterea eficienței procesului de distribuție este utilizarea realizărilor progresul științific și tehnologic.

Cele mai importante domenii ale progresului științific și tehnologic în comerț sunt:

Creare și implementare proiecte de investitii legate de construcția de noi facilități de infrastructură de retail și optimizarea amplasării facilităților de retail;

Mecanizarea și automatizarea muncii cu forță de muncă intensivă;

Utilizarea pe scară largă a sistemelor de pachete și containere pentru procesarea mărfurilor a fluxurilor de mărfuri;

Utilizare tehnologia calculatoarelorȘi software, permițând efectuarea contabilității automate a mărfurilor pe întreaga cale de circulație a mărfurilor;

Introducerea tehnologiilor progresive de servicii comerciale;

Automatizarea operațiunilor caselor de marcat și introducerea cardurilor de plastic din magazin în tranzacțiile de decontare;

Automatizarea proceselor de vânzare a mărfurilor.

capitolul 2
Esența și conținutul activităților comerciale din comerț

§ 2.1. Esența și obiectivele activității comerciale

Cuvântul „comerț” provine din latină sottagsgit care înseamnă „comerț”. Prin urmare, aceste cuvinte sunt adesea folosite ca sinonime, iar conceptul de „activitate comercială” în sens restrâns este interpretat ca o activitate legată de comerț, cumpărare și vânzare de mărfuri.

Astfel, din punct de vedere al dreptului civil, orice activitate juridică care vizează realizarea de profit este comercială. Totuși, în practică, activitatea comercială este considerată mai des ca un tip de antreprenoriat desfășurat în sfera circulației mărfurilor și serviciilor. Prin urmare, în viitor în manual vom vorbi în mod specific despre activitățile comerciale din comerț.

Activitățile comerciale în comerț includ:

Studiul cererii și determinarea nevoilor de bunuri;

Identificarea furnizorilor de bunuri si stabilirea relatiilor economice cu acestia;

Organizare de comerţ cu ridicata a mărfurilor;

Organizare de vânzare cu amănuntul a mărfurilor;

Formarea sortimentului și managementului inventar;

Furnizare de servicii comerciale.

Prin urmare, activitatea comercială în comerț este un ansamblu de operațiuni comerciale și organizatorice desfășurate secvențial care se desfășoară în procesul de cumpărare și vânzare de mărfuri și de prestare a serviciilor comerciale în scopul realizării de profit și satisfacerii cererii clienților.

Atât organizațiile comerciale (persoanele juridice), cât și întreprinzătorii individuali pot acționa ca subiecți ai activității comerciale, adică să o desfășoare. Atunci când desfășoară activități comerciale, aceștia trebuie:

Luați decizii de afaceri eficiente care vă permit să generați profiturile de care aveți nevoie dezvoltare ulterioară activitățile lor;

Îmbunătățirea calității serviciului clienți;

Respectați cu strictețe legislația în vigoare.

Respectarea cerințelor de mai sus contribuie la

îndeplinirea cu succes a sarcinilor cu care se confruntă serviciile comerciale ale organizațiilor comerciale. Sarcinile principale sunt:

Îmbunătățirea lucrărilor privind studiul condițiilor de piață pe baza cercetărilor de marketing;

Luarea deciziilor în timp util în conformitate cu situația actuală a pieței;

Formarea de relații reciproc avantajoase cu partenerii (furnizori și cumpărători angro);

Întărirea rolului contractelor și întărirea disciplinei contractuale;

Stabilirea de relatii economice pe termen lung cu furnizorii;

Creșterea eficienței activităților comerciale prin automatizarea anumitor operațiuni legate de încheierea și executarea contractelor, gestiunea stocurilor etc.

Bunurile si serviciile sunt principalele obiecte de activitate comerciala in comert.

Produs este un produs al muncii produs pentru vânzare. Poate fi orice lucru care nu este limitat în circulație, înstrăinabil în mod liber și care trece de la vânzător la cumpărător în baza unui contract de vânzare.

În funcție de scopul achiziției, bunurile pot fi împărțite în două grupe:

Bunuri de consum comun;

Bunuri industriale.

Bunuri de consum comun destinate vânzării către public în scop personal, familial, uz casnic, adică nu este asociat cu activitatea antreprenorială.

Bunuri industriale servesc la implementare diverse organizatii sau antreprenori individuali pentru utilizarea lor în activitate economică. Astfel de bunuri sunt, de exemplu, echipamente tehnologice, echipamente de construcție a drumurilor, vehicule de transport uz comun, combustibil și materii prime etc.

Toate bunurile au proprietăți de consum, adică capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Combinația de proprietăți de consum ale unui produs determină calitatea acestuia.

Deoarece calitatea unui produs este o măsură a utilității acestuia, una dintre sarcinile principale ale comerțului este de a oferi consumatorilor exact astfel de bunuri. În acest scop, serviciile comerciale ale organizațiilor comerciale trebuie să interacționeze constant cu producătorii de bunuri achiziționate, să-i influențeze astfel încât să își îmbunătățească și să actualizeze gama de produse.

În plus, pentru a menține calitatea mărfurilor mare importanță Are organizare adecvată astfel de operațiuni tehnologice, ca transport, acceptare, depozitare etc. Acest lucru este facilitat de utilizarea echipamentelor moderne pentru mutarea, depozitarea, pregătirea mărfurilor pentru vânzare.

Serviciu este rezultatul interacțiunii directe dintre antreprenor și consumator, precum și activitățile proprii ale antreprenorului pentru a satisface nevoile consumatorului. Serviciile prestate populației, în funcție de scopul lor funcțional, se împart în materiale și socio-culturale.

servicii materiale satisface nevoile materiale. Acestea asigură refacerea, modificarea sau conservarea proprietăților de consum ale produselor sau fabricarea de noi produse, precum și circulația mărfurilor și a persoanelor, crearea condițiilor de consum. Prin urmare, serviciile materiale, în special, includ servicii casnice legate de repararea și fabricarea produselor, serviciilor Catering, servicii de transport.

Servicii sociale si culturale satisface nevoile spirituale, intelectuale și susțin viața normală a consumatorului. Ele oferă spiritual și dezvoltarea fizică, crește excelență profesională, menținerea și restabilirea sănătății individului. Pot fi atribuite socio-culturale servicii medicale, cultură, turism, servicii educaționale etc.

Serviciul comercial este rezultatul interacțiunii dintre vânzător și cumpărător, precum și activitățile proprii ale vânzătorului pentru a satisface nevoile cumpărătorului la cumpărarea și vânzarea mărfurilor.

Serviciile comerciale pot fi împărțite în două grupe:

Servicii de comerț cu ridicata (furnizate de întreprinderi de comerț cu ridicata);

Servicii de vânzare cu amănuntul (furnizate în magazine și alte unități de vânzare cu amănuntul).

Serviciul principal al comerțului este vânzarea de mărfuri. Totuși, pentru a vinde bunuri în mod profitabil, este necesar să se desfășoare o întreagă gamă de activități legate de achiziționarea de bunuri, depozitarea acestora, livrarea către cumpărătorii angro, pregătirea înainte de vânzare în retail etc. Adică furnizarea de diverse servicii care preced vânzarea de mărfuri și aferente Acesta formează baza activității comerciale a oricărei întreprinderi comerciale.

Atât serviciile de comerț cu ridicata, cât și cele cu amănuntul sunt în esență servicii intermediare. Mai mult, având în vedere varietatea unor astfel de servicii, unele dintre ele sunt materiale (de exemplu, transportul mărfurilor, depozitarea acestora, pregătirea pentru vânzare etc.), iar unele sunt socio-culturale (de exemplu, oferirea de consiliere clienților, servicii de informare). , etc.).

Eficacitatea activităților comerciale ale organizațiilor comerciale depinde în mare măsură de modul în care setul de bunuri și servicii oferite clienților răspunde nevoilor acestora. Pe o piata competitiva alegerea potrivita obiectele de activitate comercială joacă un rol deosebit.

Succesul activităților comerciale ale organizațiilor comerciale depinde în mare măsură de starea bazei lor materiale și tehnice, de nivelul concurenței pe piață și de alți factori. Un rol important îl joacă nivelul de calificare al personalului de conducere, precum și al angajaților din serviciile comerciale și ale altor servicii ale întreprinderii, atitudinea acestora față de munca prestată și interesul față de rezultatele muncii lor.

Activitățile comerciale desfășurate de organizațiile comerciale pot fi împărțite condiționat în mai multe etape, fiecare dintre ele efectuând anumite operațiuni comerciale (Tabelul 1).

Totodată, trebuie avut în vedere faptul că activitatea comercială în comerţ cu ridicata foarte diferită de activităţile comerciale ale comercianţilor cu amănuntul. Acest lucru este valabil mai ales pentru operațiunile legate de formarea unui sortiment și vânzarea mărfurilor. Astfel, natura și conținutul operațiunilor efectuate în implementarea activităților comerciale vor depinde de forma aleasă de promovare a produsului și de stadiul procesului de distribuție a produsului în care se află acest produs.

tabelul 1

Operațiuni efectuate în diferite etape ale activității comerciale în comerț

Implementare eficientă munca comerciala este posibilă numai dacă există informații complete și sigure despre situația pieței, adică condiții socio-economice, comerciale-organizaționale și alte condiții pentru vânzarea mărfurilor care s-au dezvoltat într-o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. Pentru a obține astfel de informații, este necesar să colectați informații atât despre produs în sine, cât și despre producătorii acestuia.

De asemenea, este important să existe informații despre factorii sociali, economici, demografici și alți factori care determină cererea de bunuri și despre puterea de cumpărare a populației. Împreună cu aceasta, este necesar să aveți informații fiabile despre capacitățile potențialilor concurenți, care vă vor permite să luați deciziile comerciale corecte și să vă ocupați propria nișă pe piață.

Informațiile obținute fac posibilă determinarea volumului posibil de vânzări de mărfuri pe piață, justificarea gamei de mărfuri necesare, adică calcularea necesității acestora.

În plus, informațiile despre starea pieței contribuie la stabilirea unor legături economice raționale. Pentru

Pentru a face acest lucru, este necesar să se studieze potențialii furnizori și să se selecteze pe cei care se vor dovedi a fi cei mai profitabili în condițiile actuale. În același timp, trebuie acordată atenție locației furnizorilor, gamei și calității mărfurilor pe care le oferă, termenilor de livrare, prețurilor etc.

Pe această etapă activitati comerciale, se incheie contracte cu furnizorii de marfuri. Este foarte important să se convină asupra tuturor termenilor viitorului acord: un acord bine întocmit va permite nu numai să se țină cont de interesele partenerilor, ci și să se evite viitoarele dezacorduri asociate cu elaborarea insuficientă a prevederilor sale individuale.

Odată semnat, contractul devine obligatoriu pentru părți. Prin urmare, întreprinderile și organizațiile comerciale trebuie să exercite un control constant și efectiv asupra executării termenilor contractului.

În urma operațiunilor de achiziție angro de mărfuri se efectuează o serie de operațiuni tehnologice legate de primirea mărfurilor, descărcarea vehiculelor, recepția mărfurilor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitarea acestora, ambalarea, etc. Operațiunile enumerate se efectuează atât în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Alături de cele tehnologice, în aceste legături continuă operațiunile comerciale.

activitate comercialala întreprinderile angro deoarece următorii pași includ:

Formarea gamei de mărfuri;

Activități comerciale de vânzare cu ridicata a mărfurilor;

Furnizarea de servicii cumparatorilor angro.

Formarea gamei de mărfuri presupune crearea unui astfel de sortiment care să răspundă cel mai bine cererii cumpărătorilor angro. Luând în considerare cerințele acestora, este necesară actualizarea constantă a gamei de mărfuri din depozite. Pentru a rezolva această problemă, serviciile comerciale ale întreprinderilor de comerț cu ridicata ar trebui să participe activ la formarea politicii de sortiment a producătorilor de mărfuri.

Gestionarea stocurilorîn comerțul cu ridicata constă în raționalizarea acestora, contabilitatea operațională și controlul asupra stării lor. Menținerea inventarului la un nivel optim promovează furnizarea neîntreruptă de bunuri către cumpărătorii angro și accelerează cifra de afaceri a mărfurilor, reducând costul depozitării acestora.

În etapa de vânzare cu ridicata a mărfurilor, un rol important îl joacă munca de publicitate. O campanie de publicitate bine organizată, bazată pe informații fiabile și în timp util, contribuie la creșterea cererii pentru anumite bunuri, afectează pozitiv implementarea acestora.

Una dintre etapele cheie ale activității comerciale este comerţ cu ridicata bunuri.În această etapă, există o căutare a cumpărătorilor de mărfuri, care, de regulă, sunt magazine, întreprinderi mici de comerț cu amănuntul etc. Apoi, urmează munca pentru a conveni asupra condițiilor și a încheia un acord, în conformitate cu care vânzarea de bunurile vor fi efectuate. Funcționarea efectivă a unei întreprinderi angro în această etapă este imposibilă fără organizarea controlului asupra îndeplinirii termenilor contractului.

Un loc important în activitățile comerciale ale link-ului angro îl ocupă operațiuni de service.Întreprinderile de comerț cu ridicata oferă partenerilor lor servicii care sunt imposibil sau dificil de realizat în comerțul cu amănuntul. De exemplu, pot fi intermediari (căutare furnizori de mărfuri), publicitate (exploatare într-o rețea de retail). campanii de publicitate, expoziții de vânzări cu participarea producătorilor de mărfuri etc.), informațional (colectarea și analiza informațiilor despre condițiile pieței, cercetări de marketing etc.), consultanță (cunoașterea angajaților afaceri cu amănuntul cu produse noi, reguli de funcționare a acestora etc.) și alte servicii.

Rolul serviciilor de tranzacționare este deosebit de mare în prezența concurenței: cumpărătorii angro sunt interesați să contacteze vânzătorul care, alături de bunuri de calitate, este capabil să ofere un set de servicii care corespunde cel mai bine cerințelor lor.

Operațiuni comerciale în unități de vânzare cu amănuntul au propriile lor specificuri. În primul rând, acest lucru se datorează faptului că aici consumatorul de bunuri și servicii este populația.

Cerințele și cerințele populației sunt cele care devin decisive în formarea sortimentului la întreprinderile de retail. Dintre serviciile pe care o întreprindere comercială le poate oferi, sunt selectați doar cumpărătorii solicitați. Interesele cumpărătorilor sunt de asemenea luate în considerare la alegerea metodelor de vânzare a mărfurilor.

De remarcat că, desfășurând activități comerciale, comercianții cu amănuntul pot, într-o anumită măsură, să modeleze nevoile populației. În acest scop, sunt oferite clienților produse noi, iar cele care îndeplinesc aprobarea consumatorilor sunt incluse în gama de retail. întreprindere comercială.

La gestionarea stocurilor, acestea provin în primul rând din faptul că sunt depozitate la întreprinderile de comerț cu amănuntul în volume mult mai mici și pe perioade mai scurte.

Activitatea de publicitate desfășurată în rețeaua comerțului cu amănuntul are și caracteristici proprii, legate în primul rând de alegerea tipurilor și a mijloacelor de publicitate.

Activitățile comerciale din comerț ar trebui să fie ghidate de interesele utilizatorului final, altfel este imposibil să se bazeze pe un rezultat comercial de succes. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că mulți factori influențează direct sau indirect activitatea comercială, dintre care principalii sunt:

Temei juridic pentru activități comerciale;

Nivelul concurenței pe piață;

Starea bazei materiale și tehnice a întreprinderii comerciale;

starea financiară a întreprinderii;

Nivelul de calificare al lucrătorilor comerciali;

Gama de bunuri și lista de servicii furnizate etc. Întreprinderile comerciale ar trebui să-și construiască munca cu

luând în considerare acești factori, răspunzând în timp util la schimbările în curs, fără de care este imposibil să se asigure o eficiență ridicată a funcționării acestora.

Administrarea proprietatii comerciale

Auditul eficacității utilizării obiectului

Astăzi, managementul imobiliar comercial este unul dintre cele mai solicitate servicii, întrucât managementul bine plasat garantează un venit stabil, iar aceasta este cheia prosperității companiei.

Sub conducerea imobiliarelor comerciale, specialiștii înseamnă o anumită succesiune de acțiuni care vizează utilizarea rațională a unei proprietăți comerciale, datorită căreia proprietarul primește profitul maxim.

Managementul imobiliar comercial este un serviciu fără de care, potrivit celor mai mulți experți, afaceri moderne insuficient! Din acest motiv, rolul profesioniștilor care sunt capabili să ofere un pachet extins este în creștere. servicii complexe privind managementul încrederii. Compania MOST îndeplinește toate criteriile unui operator profesionist de piață și concurează demn pentru dreptul de a fi numită cea mai bună dintre alți jucători.

Ajutăm proprietarul să economisească bani și timp, ajutăm la rezolvarea oricăror probleme cu chiriașii, ne ocupăm de decontare probleme legale, căutarea și controlul antreprenorilor - cade tot pe umerii societății de administrare.

De asemenea, este important de menționat că managementul competent al imobilelor comerciale afectează nivelul chiriei pentru chiriaș, adică. pentru tarifele de închiriere. Gândește-te doar cât timp și efort vei economisi dând obiectul tău managementului încrederii unei companii de management.

Veți scăpa de o serie de probleme asociate cu rezolvarea problemelor legale, găsirea chiriașilor, furnizorilor, antreprenorilor. Nu trebuie să înțelegeți caracteristicile și complexitățile operațiunii tehnice.

Este necesar să se facă distincția între două tipuri de servicii furnizate în cadrul managementului. Acest operare tehnică managementul facilitatilor si comerciale.

Operare tehnică- procesul este laborios, dar nu are diferențe deosebite, fie că este vorba de funcționarea unei clădiri rezidențiale sau a unui centru comercial și de divertisment. Contează doar dimensiunea și „calitatea” obiectului.

Management comercial dimpotrivă, are diferențe serioase pentru diferite segmente de imobiliare. De exemplu, managementul comercial centru comercial diferit de administrarea proprietății rezidențiale.

Cum să calculezi corect costul serviciilor de management comercial din zona ta?

Costul serviciilor de management depinde de mulți factori: de nivelul profesional al specialiștilor (marketing, ingineri, manageri), de geografia și complexitatea obiectului, precum și de sarcinile de rezolvat și de obiectivele stabilite.

Sarcina principală a MOST este de a oferi clientului un sistem de management al facilitatilor deschis și transparent. Cunoștințele și experiența acumulate vor contribui la adoptarea unor decizii prompte și corecte din punct de vedere profesional. Acești factori vor contribui la stabilirea unei relații de încredere „proprietar - Companie de management". Pentru mulți CM, încrederea clientului este indicator important profesionalismul lor.

Societatea de management „MOST” oferă servicii pt management comercial obiecte imobiliare din Moscova, Ekaterinburg, Omsk, Novosibirsk, Irkutsk, Kemerovo, Kurgan și alte orașe ale Federației Ruse. Până în acest moment, gestionăm aproximativ 200 de mii de metri pătrați. metri de imobil comercial.

Managementul proprietatii

Sarcini de rezolvat

Determinarea capacităților unui obiect

Verificarea optimității costurilor curente

Structura muncii

1. Analiza activității curente a unității

Cum: analiza componentele de cheltuieli și venituri ale bugetului, studiază personalul, caracteristici ale locației și mediului în care se află obiectul, bazinul de chiriași existent.

Pentru ce: pentru a înțelege problemele și soluțiile lor.

2. Coordonarea strategiei de lucru cu clientul

Cum: Pe baza informatiilor obtinute in prima etapa se intocmeste un plan de lucru, care este prezentat clientului.

Pentru ce: clientul știe ce și cum vom face.

3. Aprobare anuală plan financiar

Cum: prezicem schimbarea rezultatului financiar al facilitatii in anul urmator, dupa care ne formam viziunea finala a veniturilor si cheltuielilor planificate.

Pentru ce: clientul înțelege ce costuri vor fi suportate și ce efect vor avea asupra veniturilor și primește, de asemenea, un document cu cifre specifice pe care trebuie să le arate obiectul gestionat de MOST.

4. Semnarea unui contract de agenție

Cum: Coordonam contractul de agentie cu clientul si il semnam.

Pentru ce: din acel moment obținem temeiuri legale pentru a desfășura activități în unitate.

5. Plecarea specialiștilor

Cum: vizita la fața locului a șefilor departamentelor de management al activelor și operațiunilor MOST

Pentru ce: configurarea la fața locului

6. Formarea statului

Cum: analizăm în detaliu lista de personal, efectuăm certificare de personal pentru conformitatea cu posturile ocupate, după care luăm o decizie asupra schimbărilor de personal necesare.

Pentru ce: pentru a potrivi nivelul de personal la noile sarcini.

7. Aprobarea și instruirea managerului de proiect

Cum: plasăm un post vacant, realizăm interviuri, aprobăm candidatura. După care angajat nou se familiarizează cu caracteristicile obiectului, sarcinile și funcționalitatea acestuia.

Pentru ce: pe șantier apare un angajat local, care își asumă responsabilitatea pentru proiect.

8. Declarația proceselor de afaceri ale companiei

Cum: implementează sistem corporativ„Bitrix 24”, a dezvoltat modele și metode de comunicare.

Pentru ce:încorporați proiectul în contururile companiei, asigurați nivelul corespunzător de calitate și control.

9. Elaborarea unei strategii de dezvoltare pe termen mediu

Cum: stabilește obiective pentru următorii trei ani și descrie modalități de a le atinge

Pentru ce: managerul de proiect trebuie să aibă o înțelegere cuprinzătoare a direcțiilor de dezvoltare

10. Rezolvarea problemelor complexe care necesită calificări înalte

Cum: dacă este necesar, șeful direcției este implicat în rezolvarea problemelor complexe care apar adesea în etapa inițială a proiectului.

Pentru ce: concentrarea competențelor la început va ajuta la evitarea greșelilor, punând bazele dezvoltării ulterioare

11. Certificarea managerului de proiect, transfer de autoritate

Cum: efectuăm o certificare finală cu managerul de proiect pentru a evalua înțelegerea acestuia cu privire la sarcini, modalitățile de rezolvare a acestora și cunoașterea standardelor corporative.

Pentru ce: asigurați-vă că angajatul angajat îndeplinește cerințele companiei.

12. Stabilirea scopurilor și obiectivelor pentru toți executanții/organizațiile de servicii

Cum: elaborează un plan de acţiune preventivă pentru personalul tehnic, stabilim sarcini pentru angajatii care vor cauta chiriasi etc.

Pentru ce: din acest moment începe implementarea integrală a planului.

13. Umplerea obiectului cu noi chiriași, rotație vechi

Cum: pregătim materiale de prezentare, comunicăm cu potențialii chiriași, negociem condiții comerciale și încheiem contracte de închiriere.

Pentru ce: umple zonele goale, crește veniturile obiectului.

14. Implementarea planificată a strategiei de dezvoltare și întreținerea operațiunilor:

A) Controlul încasării plăților de chirie
b) Efectuarea lucrărilor de reclamații
c) Contabilitatea obiectelor
d) Procesarea cererilor de chiriaș
e) Promovarea obiectului pe piață
f) Intocmirea rapoartelor lunare pentru client
g) Rezolvarea sarcinilor suplimentare de la client
h) Controlul limitelor costurilor

Organizarea structurii de conducere

SARCINI REZOLVATE

ACHIZIȚIA UNEI COMPANIE DE MANAGEMENT PREGĂTITĂ, CU PROCESE DE AFACERI INCORPATE ORIENTATE CĂTRE UN OBIECT SPECIF.

STRUCTURA LUCRĂRII

1. Analiza obiectivelor proprietarului și a preferințelor sale financiare

Cum: formăm o listă de obiective și indicatori pe care clientul dorește să le primească de la obiect.

Pentru ce: pe baza acestei liste se elaborează o strategie de lucru cu obiectul, care vizează atingerea indicatorilor financiari specificați.

2. Întocmirea și aprobarea personalului de conducere și operare propus

Cum: determinăm numărul de personal, pe baza caracteristicilor de bază ale obiectului (suprafață, număr de etaje, dotare tehnică etc.).

Pentru ce: pentru planificarea salariilor.

3. Formarea statului

Cum: plasăm posturi vacante, realizăm interviuri, angajăm specialiști.

Pentru ce: să asigure proiectul personal calificat pentru a asigura buna funcționare a instalației.

4. Declarația proceselor de afaceri

Cum: instruim personalul, implementăm standardele interne de lucru ale companiei MOST.

Pentru ce: clientul primește algoritmi clari și funcționali pentru managementul proiectelor și interacțiunea cu compania de management.

5. Pregătirea unui plan de acţiune pe termen scurt

Cum: descriem lista măsurilor prioritare pentru următoarele șase luni.

Pentru ce: echipa de control primește primele setări detaliate.

6. Implementarea bugetului

Cum: formam un buget de venituri si cheltuieli, o previziune a fluxului de numerar.

Pentru ce: Pentru control financiar activitate obiect.

7. Introducerea raportării lunare pentru proprietar

Fără a pătrunde în esența generală a lucrării, s-ar putea crede că departamentele comerciale urmează în totalitate și în totalitate principiul sediului. El nu este o singură entitate. Cert este că funcțiile sale sunt împărțite în componente autonome, dar în același timp au aceeași valoare. Singurul obiectiv comun este de a determina cumpărătorii să cumpere anumite bunuri.

Este de remarcat faptul că fiecare componentă din departamentul comercial funcționează independent. În același timp, toate aspectele activității au o mică contribuție la succesul întregii întreprinderi în ansamblu.

Ce fac departamentele de afaceri?

Trăsături distinctiveîn orice domeniu de activitate sunt favorabile prezența direcțiilor sale și organizarea principalelor sarcini pentru atingerea vârfurilor cerute. Deci, ce face departamentul comercial de la întreprindere? scop Departamentul comercial achizitia pare a fi legala la fel ca indivizii bunuri și servicii oferite pe piață sau schimbate cu articole alternative în beneficiul reciproc. Este interesant de observat că elementele folosite de marketing sunt operate și de divizia în cauză.

Organizarea acestei structuri este destul de complexă, dar în același timp îi oferă capacitatea de a îndeplini multe sarcini diferite. scopul principalîn acest caz, se pare că se creează un anumit sistem de tot felul de activități care vor avea drept scop reglarea procesului de cumpărare și vânzare și, în același timp, satisfacerea cererii principale și realizarea de profit.

Structura departamentului comercial

Structura, împreună cu personalul departamentului în cauză, este aprobată de director și adjunctul acestuia pt chestiuni comerciale. Tot felul de unități structurale cu grupuri de specialiști și așa mai departe sunt incluse direct în compoziție. Șeful unei astfel de organizații distribuie sarcinile între toți angajații existenți și aprobă fișele postului acestora. Mai jos vom lua în considerare funcțiile și sarcinile departamentului comercial.

Sarcini

Pentru a înțelege ce face departamentul comercial, unitățile sale de producție trebuie identificate:

• Elaborarea unei strategii de activitate pe termen lung si a planului financiar al intreprinderii.
• Participarea la intocmirea planurilor de productie curente si viitoare impreuna cu vanzarea produselor.
• Utilizarea măsurilor necesare pentru încheierea la timp a documentației economice și financiare cu furnizorii și tot felul de consumatori de produse și materii prime, combinate cu extinderea relațiilor economice directe și pe termen lung.
• Controlul asupra vânzării produselor, suportul tehnic material al companiei, economic și indicator financiar activități și, în același timp, utilizarea corectă a capitalului de lucru disponibil.
• Participarea la târguri, expoziții, licitații, schimb de publicitate și vânzare de produse.
• Analiză conditiile magazinului pentru produsele fabricate de companie.

Funcțiile unui departament într-o organizație

Funcțiile departamentului comercial al întreprinderii, de regulă, sunt următoarele:

• Asigurarea activitatilor financiare si economice ale societatii in domeniul materialelor, precum si aprovizionare tehnică. Totodată, sunt depozitate materiile prime, produsele sunt vândute în piețe și în cadrul unui contract de aprovizionare se prestează servicii de transport și administrative.
• Îndeplinirea unei obligații contractuale de furnizare a produselor (după nomenclatură, cantitate, calitate, sortiment, calendar și alte condiții de furnizare).
• Participarea la elaborarea standardelor pentru material suport tehnic calitatea comercială împreună cu organizarea depozitării și transportului materiilor prime, precum și a marketingului produse terminate.
• Plata la timp a salariilor către angajații întreprinderii.
• Efectuarea elaborării măsurilor de utilizare integrată a resurselor materiale.
• Îmbunătățirea raționalizării consumului de materii prime, capitalului de lucru, materialelor și stocurilor de valori.
• Îmbunătățirea indicatorului economic și formarea unui sistem de indicatori ai activității întreprinderii.
• Creșterea eficienței producției împreună cu întărirea disciplinei financiare, prevenirea formării și distrugerii stocurilor excedentare de mărfuri și valori materiale și, în plus, cu cheltuirea în exces a resurselor financiare.

Ce alte sarcini sunt atribuite departamentelor comerciale?

Un domeniu larg de diverse atribuții implică implementarea unor acțiuni suplimentare munca de productie, acestea sunt după cum urmează:

• Organizarea activitatilor de depozit impreuna cu crearea conditiilor pentru depozitarea corespunzatoare, si in acelasi timp siguranta produselor finite si a resurselor materiale.
• Implementarea asigurării utilizării raționale a tuturor tipurilor de transport în combinație cu îmbunătățirea operațiunilor de încărcare și descărcare, luând măsuri de maximizare a dotării acestui serviciu cu dispozitivele și mecanismele necesare.
• Organizarea activităților de utilizare și, în același timp, de vânzare a resurselor secundare și a subproduselor de producție.
• Pregătirea la timp a bugetelor și documente financiare, și în plus, tot felul de calcule, raportarea stabilită privind implementarea planurilor de vânzare a produselor finite.
• Furnizarea de raportări privind activitățile financiare, aprovizionarea cu materiale și tehnică.

Particularități

Ce face departamentul comercial este acum cunoscut. Cu toate acestea, ar trebui să acordați atenție unor caracteristici ale acestei unități:

• Departamentele comerciale sunt divizii structurale independente.
• Se creează și se lichidează pe baza ordinului directorului societății.
• Acest element al instituției raportează direct directorului adjunct responsabil cu aspectele comerciale.

management

Este condus de un șef numit în funcție prin ordin al directorului societății la propunerea generalului adjunct. director afaceri comerciale. Conducerea departamentului întreprinderii are în mod necesar adjuncții săi.

Ce face șeful departamentului comercial? După cum sa menționat mai sus, responsabilitățile conducerii unității includ repartizarea responsabilităților între toți angajații existenți și aprobarea fișelor postului acestora.

Responsabilitățile deputaților

Atribuțiile deputaților sunt stabilite de superiorii acestora. Adjuncții și șefii de direcție structurale din cadrul compartimentului în cauză, precum și alți angajați, sunt numiți în funcții sau eliberați din acestea prin ordin al directorului.

Departamentul de publicitate al companiei

În alt fel, se mai numește și serviciu de publicitate. În acest caz vorbim pe unitatea structurală a organizației, a cărei sarcină este de a desfășura activități în domeniul comunicare de marketingși implementarea strategiei economice alese. Departamentele de publicitate din multe structuri sunt adesea conectate cu departamentul de PR.

Dar este de remarcat faptul că oportunitatea unei astfel de fuziuni depinde direct de sarcinile stabilite pentru companie și, în același timp, de nișa de afaceri. În funcție de aceasta, funcțiile departamentelor de publicitate din structurile comerciale pot diferi. Există două situații comune cu responsabilitățile acestei cote a întreprinderii. În primul caz, publicitatea este realizată de către companie de către angajații săi, iar specialiștii terți sunt invitați să desfășoare evenimente de PR.

În a doua variantă, situația este complet inversă. Organizarea de evenimente și relațiile publice sunt realizate de specialiști ai departamentului de publicitate, iar activitatea de PR în sine este încredințată unei agenții angajate (în timp ce aceasta rămâne sub supravegherea angajaților cu normă întreagă). Ce face departamentul comercial într-o fabrică sau oricare alta întreprindere industrială, este important să aflați dinainte.

Această abordare este foarte convenabilă. Adevărat, pe fundalul creșterii afacerilor și al oportunității organizării de evenimente de publicitate și PR, recurgerea regulată la serviciile specialiștilor străini este nerezonabil de costisitoare. O astfel de nevoie creează nevoia de a conduce o politică de publicitate în cadrul activităților companiei și, în consecință, de a studia problema sarcinilor și funcțiilor departamentului și a conducerii acestuia.

Ce fac departamentele comerciale din companiile de construcții?

De regulă, activitatea lor este următoarea:

• Căutare împreună cu atragerea de noi volume de servicii de inginerie și construcții.
• Dezvoltarea proiectării, construcției și a altor activități ale organizației.
• Derularea negocierilor comerciale in domeniul politicii de aprovizionare si marketing.
• Corespondență de afaceri cu clienții în interesul întreprinderii.
• Analiza mediului concurential al pietei serviciilor de inginerie si constructii.
• Formarea unui plan de vânzare a serviciilor de contractare generală companie de constructii si asigurarea implementarii acesteia.
• Organizarea de activități în cadrul pregătirii documentației de licitație și participarea la evenimente relevante.
• Pregătire și calcul oferte comercialeîmpreună cu încheierea de contracte și interacțiunea cu comitetele de licitație.
• Managementul activităților diviziilor structurale ale întreprinderii împreună cu supravegherea proiectelor curente.
• Monitorizarea conformității cu standardul de calitate al muncii, asigurându-se că firma își îndeplinește obligațiile.
• Efectuarea controlului asupra executării graficelor de construcție și proiectare.

Drepturi

Pentru a înțelege ce face departamentul comercial în organizarea constructiilor, este necesar să se indice puterile sale:

• Cerința de depunere a materialelor, rapoartelor, cererilor, informațiilor necesare implementării activităților lor directe de către diviziile companiei.
• Dând indicații diviziuni structurale asupra problemelor care intră în competenţa departamentului.
• Exercitarea controlului asupra cheltuirii corecte a capitalului de lucru și asupra utilizării prevăzute a împrumuturilor bancare, precum și asupra încetării producției de produse care nu sunt comercializabile.
• Reprezintă în numele companiei în diverse întreprinderi, instituții și organizații pe probleme care sunt de competența departamentului.
• Monitorizarea respectării disciplinei în cadrul îndeplinirii sarcinilor și obligațiilor de furnizare a produselor și respectarea acesteia cu documentele economice.
• Cerința de la șefii tuturor departamentelor de a furniza în timp util documentele și materialele necesare pentru munca normală.
• Prezentați conducerii diverse propuneri de stimulente.
• Furnizarea de informații despre planurile departamentelor și raportarea asupra implementării efective.
• Efectuarea certificarii angajatilor.

În articol, am analizat în detaliu ce face departamentul comercial. Aceștia au subliniat principalele funcții, sarcini și structura unor astfel de unități, care sunt parte integrantă a fiecărei întreprinderi, permițându-le să îndeplinească sarcinile necesare pentru succesul companiei.

Fără să aprofundăm în esența lucrării, s-ar putea crede că Departamentul de vanzari urmează complet principiul personalului de linie. Departamentul comercial nu este un întreg: funcțiile și vânzările sale sunt împărțite în componente autonome, dar în același timp au aceeași valoare și sunt echivalente cu munca întregului departament. Singurul lor scop comun este să-l determine pe cumpărător să cumpere acest sau acel produs. Faptul că fiecare componentă funcționează independent în departamentul comercial nu ar trebui să afecteze negativ munca, fiecare dintre activități aduce propria sa mică contribuție la activitățile întregii întreprinderi.

Ce face departamentul comercial din companie?

Trăsăturile distinctive ale oricărei activități sunt prezența direcției acesteia și organizarea sarcinilor pentru a atinge înălțimile dorite. Scopul compartimentului comercial este achizitia de catre persoane fizice sau entitati legale bunuri și servicii oferite pe piață sau schimbul acestora cu alte bunuri în beneficiul reciproc. Interesant este că elementele operate de marketing sunt operate și de departamentul comercial. Organizarea departamentului comercial este complexă, dar în același timp îi permite să îndeplinească multe sarcini.

Scopul principal al departamentului comercial este de a crea un anumit sistem de măsuri care vizează reglementarea proceselor de cumpărare și vânzare, satisfacerea cererii și realizarea de profit.

Toate procesele reglementate de departamentul comercial al întreprinderii sunt împărțite în două tipuri: tehnologice și comerciale.

Procesele tehnologice sunt legate de logistică. Acest concept se referă la toate operațiunile efectuate în timpul transportului mărfurilor (transport, descărcare, depozitare, ambalare, ambalare). Aceste operațiuni sunt o continuare proces de producție si trafic direct.

Tranzacțiile comerciale sunt toate procesele, într-un fel sau altul, legate de cumpărare și vânzare. Această listă include și procesele organizaționale și economice. Nu se poate spune că sunt legate direct de cumpărare și vânzare, dar aceste procese afectează cu siguranță sistematizarea fluxului comercial.

Operațiunile comerciale sunt și funcții ale departamentului comercial:

• studiul cererii de bunuri, prognoza acesteia. Cercetarea cererii consumatorilor pentru anumite grupuri bunuri;
• căutarea și identificarea furnizorilor;
• toate acțiunile legate de formarea unui sortiment de mărfuri;
• managementul sortimentului;
• justificarea economică pentru alegerea unui anumit furnizor;
• organizarea relatiilor cu furnizorii;
• organizarea serviciului de întreținere;
• încheierea și rezilierea contractelor, toate lucrările cu documentație;
• alegerea tehnicilor de marketing pentru vânzarea mărfurilor;
• utilizarea marketingului în rețelele sociale, a publicității pe internet etc.
• evaluarea si studiul propriilor activitati.

Exemple de standarde pentru departamentul comercial

Baza pentru aplicarea oricăror tehnici și acțiuni în activități comerciale ar trebui să fie condițiile existente în prezent pe piață.

Munca corectă și productivă a departamentului comercial al întreprinderii se va dezvolta numai cu înțelegerea deplină a întregului personal, care sunt sarcinile departamentului comercial:

• implementare;
• Prognoza de vânzări;
• politica de implementare - vanzari si service;
• studierea situației de pe piață;
• publicitate, marketing, dezvoltare comercială;
• stabilirea prețurilor pentru întreaga gamă de mărfuri;
• ambalare și distribuție;
• filmări comerciale.

Responsabilitati ale departamentului comercial

Multe firme încă transferă responsabilitățile de publicitate către agenții specializate. Conducerea întreprinderii determină doar politica de desfășurare promotii. Dar este timpul să înțelegem că publicitatea determină în mare măsură politica companiei în sine, de ea depinde direct percepția companiei de către clienți. Cea mai bună soluție in acest caz va avea loc introducerea functiei de administrator al compartimentului comercial.

Această persoană este necesară pentru a se asigura că publicitatea întărește politica companiei, dar nu o stabilește. Bună publicitate- una dintre condițiile importante pentru vânzarea și cumpărarea mărfurilor. Companiile trebuie să-și extindă eforturile în funcție de capacitățile de vânzări, producție și distribuție.

Cercetare de piata

Nu contează de unde provin informațiile despre starea actuală a pieței (agenții de publicitate, observații proprii, utilizarea de Informații generale ca sursă), este o componentă esenţială pentru campaniile de marketing. Responsabilitatea de a găsi informații plasate în top management va transforma orice cunoștințe acumulate în inutile și inutile. Ar fi mult mai bine să-l atribuiți „stratului de lucru”, atunci orice informație primită va deveni un instrument de planificare puternic pentru dvs. Această tehnică de cercetare a pieței ajută la organizarea activităților tuturor straturilor de angajați din departamentul de vânzări și, de asemenea, prezice vânzările. Cercetarea de piață nu este încă atât de utilizată în activitatea întreprinderilor.

Planificarea gamei de produse și stabilirea prețurilor

Stabilirea prețurilor în departamentele comerciale de către administratori nu a prins încă rădăcini în companiile autohtone. Faptul că prețurile ar trebui să fie fixate în departamentele comerciale este considerat erezie. Dar faptul că angajații departamentului comercial ar trebui să aibă influență asupra gamei de mărfuri este clar pentru toată lumea. Compromisul cu care să ieșim din această situație va fi crearea unui nou sediu de stabilire a prețurilor, care va fi supravegheat de administratori comerciali.

Prognoza si planificarea veniturilor si salariilor

Planificarea viitoarelor volume de vânzări și venituri depinde de profitul planificat. Această îndatorire este de obicei atribuită tuturor nivelurilor de conducere. Cu toate acestea, pentru a calcula profitul planificat, trebuie să faceți o prognoză de vânzări. Asta face departamentul comercial, unde se studiază situația actuală a pieței și vânzările trecute. Acesta este singurul mod de a obține cea mai precisă prognoză.

Organizarea vânzărilor în activități generale de afaceri

Unul dintre avantajele acestui concept este capacitatea de a coordona activitatea serviciilor personal Departamentul comercial. De asemenea, un avantaj incontestabil este că utilizarea acestui concept presupune coordonarea operațiunilor comerciale cu alte componente ale lucrării (producție, muncă administrativăși finanțe). Dar cea mai semnificativă contribuție adusă de acest concept este că marketingul devine strâns legat de alte tipuri de activități comerciale. Astfel, șeful de departament obține mai multă libertate de acțiune și o mulțime de instrumente noi pentru gestionarea departamentului comercial. Șeful departamentului stabilește legături cu managementul publicității, munca de cercetare, planificarea și dezvoltarea operațiunilor. Prin eforturi comune, ghidate de politica generală a companiei, își ating obiectivele.

Cum arată structura departamentului comercial al întreprinderii?

Când noua organizare, departamentul comercial apare de la sine, se dezvoltă spontan, activitatea sa nu este coordonată. Departamentul comercial din astfel de companii nu are limite clar definite de responsabilitate, iar nivelurile de subordonare sunt stabilite folosind structura organizationala. Cu toate acestea, acest lucru nu împiedică departamentul să-și continue activitatea.

De obicei, vina pentru munca neproductivă a departamentului este pusă pe vânzători. Dar responsabilitatea revine și întregului departament comercial. Fiecare greșeală a subiectului afectează întregul sistem de vânzări în ansamblu.

Au fost create multe tipuri diferite de structuri, fiecare dintre acestea fiind concepută pentru a îndeplini anumite sarcini și a-și atinge obiectivele. Este extrem de important să se potrivească structura comercială și politica de distribuție a companiei, doar în acest fel se va putea implementa eficient sarcini strategice pentru dezvoltarea afacerii.

Dintre numeroasele departamente de vânzări, se folosesc cel mai des următoarele principii de organizare a muncii departamentului comercial.

geografice. Pentru a utiliza acest tip de organizare, este necesar să plasați o unitate de vânzări în fiecare regiune sub forma unui reprezentant oficial sau a unei sucursale.

Băcănie. Implică competiție între echipe, fiecare fiind responsabilă de vânzarea unui anumit produs, pe aceleași piețe.

Client. Acest tip de organizație împarte departamentele în categorii specializate la un anumit nivel de client. De obicei, departamentele sunt împărțite în departamente de lucru cu clienti corporativi si departament vânzări cu amănuntul. Dar există departamente de servicii comerciale cu un număr mare de divizii.

Funcţional. Cazul în care procesul de vânzare constă în implementarea secvențială a următorilor pași:

• căutarea și selectarea bazei de clienți;
• discuții despre condițiile de muncă și vânzarea de probă;
• cooperare și servicii ulterioare;

Acest tip de specializare are în vedere împărțirea departamentelor în etape de vânzare. Deseori folosită este o împărțire între specialiștii departamentului comercial care lucrează cu baza de clienți și vânzările directe și specialiștii din spate implicați în vânzările ulterioare și furnizarea de servicii.

Matrice. Este cel mai avantajos folosit de organizațiile care vând bunuri complexe, atât intelectuale, cât și tehnice. Vânzările unor astfel de companii se formează sub formă de proiecte. De obicei, astfel de întreprinderi recrutează specialiști de frunte în fiecare dintre domeniile utilizate în producție și toate lucrează pe rând cu clientul. Un exemplu clar de companii care folosesc această structură ar fi agentii de consultanta, companii IT etc.

Principii de organizare	Avantaje	Defecte
Geografic	Structură simplă și proximitate față de clienți. Cost redus de vânzări și costuri administrative relativ mici.	Beneficiile specializării se pierd. Control managerial limitat asupra distribuției forței de vânzări. Este dificil să lucrezi cu un sortiment larg interschimbabil. Performanța regiunii este foarte dependentă de reprezentant.
După produse	Este mai ușor să transferați cunoștințe specifice între produse. Mai ușor de planificat livrările către clienți. În cazul departamentelor concurente – acoperire mare a teritoriului.	Dublarea eforturilor: un client - mai multi vanzatori. Costuri administrative mari. Este necesar un grad ridicat de coordonare.
De către clienți	Vă permite să luați în considerare mai bine interesele și nevoile clienților. Un grad ridicat de control asupra distribuției eforturilor vânzătorilor.	Există pericolul de a „pierde” o nișă de clienți potențial interesantă.
funcţional	Dependență scăzută a clienților de un anumit vânzător. Specializarea în vânzări permite vânzătorilor să se concentreze pe ceea ce fac ei cel mai bine. Vânzătorii puternici pot fi „descărcați” cu ajutorul personalului mai puțin costisitor.	Este necesar un grad ridicat de coordonare a muncii (mai ales pentru departamentele cu funcții diferite). Este necesar să se motiveze mai multe departamente independente pentru un rezultat comun în lucrul cu un client.
Matrice (proiect)	Concentrarea rapidă a resurselor eterogene pentru perioade diferite. Un grad ridicat de control asupra muncii vânzătorilor și a echipei de proiectare.	Costuri mari de vânzare și administrare. Dificultăți de motivare, contabilitatea costurilor. Conflictele de interese ale participanților.

Principii cheie munca productiva structura organizatorica a departamentului comercial:

1. Conformitatea deplină a structurii cu obiectivele și prioritățile întreprinderii.
2. Construirea structurii în jurul anumitor funcții.
3. Fixarea drepturilor, îndatoririlor și puterilor în structură.
4. Setați gradul de control în funcție de volumul vânzărilor și de independența vânzătorilor în timpul tranzacțiilor.
5. Dezvoltați flexibilitatea structurală. Trebuie să se adapteze condițiilor pieței, disponibilității anumitor produse, fluctuațiilor de preț.
6. Structura trebuie să fie echilibrată și să țină cont de interesele altor departamente: departamentul de aprovizionare, departamentul financiar, departamentul de marketing.

O structură bine concepută este unul dintre cele mai necesare aspecte ale dezvoltării unei companii, dar nu toate întreprinderile se pot lăuda că au ea și un departament comercial. Majoritatea o consideră o formalitate, dar absența acestor componente duce la o confuzie larg răspândită. Dacă angajații mai experimentați înțeleg pe deplin „ierarhia” întreprinderii, atunci pentru începători aceasta poate fi o problemă. Crearea unei anumite structuri îi va ajuta să se adapteze mai repede. Sistemele fără structură sunt benefice pentru managerii de mijloc, în astfel de situații ei încearcă să câștige autoritate nemeritată.

Fiecare companie rămâne unică, așa că nu se poate spune că procesele din ele sunt aceleași. Structura creată pentru o companie mare poate fi foarte diferită de structura creată pentru un birou mic. Pentru a întocmi structura corectă este necesar să se întocmească o diagramă a posibilelor departamente de activitate comercială.

Descrierea elementelor structurale cheie ale departamentului comercial

Componența departamentului comercial

În unele societăţi comerciale Consiliul de Administrație se întrunește pentru a rezolva probleme importante. Acesta este numele întâlnirii specialiștilor de frunte ai departamentului comercial. Discuțiile deschise îi ajută să-și atingă în comun obiectivele, să găsească cele mai bune opțiuni pentru rezolvarea problemelor de producție și comerciale și să evite fragmentarea intereselor departamentale.

Este posibilă și următoarea variantă de construire a unei structuri organizatorice. Directorul de marketing devine manager direct director comercial sau îl controlează indirect.

O altă variantă de dezvoltare a structurii organizatorice este introducerea funcției de director executiv (comercial) de departamente. O astfel de schemă este utilă pentru acele întreprinderi care trebuie să reducă numărul de atribuții ale CEO-ului și să îi ofere posibilitatea de a se ocupa de sarcini mai urgente și mai importante. De exemplu, își poate petrece timpul stabilind relații de afaceri cu companii sau furnizori. Directorul executiv poate prelua și departamentul de securitate sau comercial.

Departamentul de vanzari

Nu numai departamentul de vânzări este responsabil pentru succesul comercial, ci și alte componente ale producției. Cu toate acestea, acest departament aduce profitul principal întreprinderii. Sistemul departamentului de vânzări trebuie să fie clar depanat, iar angajații să fie motivați, doar atunci veniturile întreprinderii vor fi cât mai mari.

Pentru comoditate, șefii fiecărei divizii sunt numiți manageri comerciali seniori. Cu cuvinte simple, fiecare departament are propriul său șef, care își controlează în totalitate și complet activitatea. Sunt posibile diferite variații ale numelor acestor poziții, dar esența acesteia nu se schimbă.

Afirmația că departamentul de vânzări este inima companiei este confirmată de numeroasele fluxuri de finanțe și informații care leagă aceasta și alte departamente.

Nume	De la cine / către cine (departament, serviciu)
FLUXE SOSTRATE
Politica de vânzări - conceptul de vânzări, sortiment, prețuri etc.	Director comercial. Marketing
Suport metodologic pentru organizarea si managementul vanzarilor	Șef departament vânzări. Director comercial
Articol: Disponibilitate curentă la vânzări, Stoc planificat, Livrare programată	Merchandising (depozit)
Livrarea marfurilor catre clienti: exact la adresa, la timp, fara deteriorarea calitatilor de consumator	Merchandising (distributie)
Informații despre disponibilitatea și circulația mărfurilor	Merchandising (depozit). Achiziții. Logistică. DB
Bani gheata	Contabilitate, departament financiar
Suport material (echipamente la locul de muncă - telefoane, calculatoare etc.)	Manager de birou
Suport informațional, rezultatele calculelor analitice	DB, analiză de marketing
	Marketing
Analize bazate pe rezultatele vânzărilor	Marketing
Rezultatele lucrărilor de revendicare	Marketing
Rezultatele cercetării de marketing: un plan de vânzări de contor pentru clienți, segmente și regiuni, noi forme de lucru cu clienții etc.	Marketing
Date pentru eficiență economică vânzări pe mărfuri	Departament financiar. DB
Date despre creanţe de încasat clientii	Contabilitate. DB
Rame care decid totul	Serviciul de personal
Rezolvarea litigiilor cu clientii	Serviciu legal. Serviciu de securitate
CURSURI DE IEȘIRE
Bani la bancă / casierie, tranzacții încheiate, contracte, comenzi	Contabilitate, departament financiar
Bugetul de vânzări (planul de vânzări)	Departament financiar. Marketing
Plan de sortiment-comanda de marfa	Productie. Achiziții. Merchandising. Logistică. Marketing
Bugetul de cost	Departament financiar
Informație despre părere cu clientul despre calitatea bunurilor si serviciilor companiei	Marketing
Informații despre starea pieței țintă, colectate pe instrucțiunile serviciului de marketing	Marketing
Oferte in politica de vanzari companiilor	Director comercial. Marketing
Baze de date ale clienților actuali și potențiali. Raportarea operațională a managerilor de vânzări. Raportarea finală a departamentului de vânzări asupra rezultatelor lucrărilor pentru perioada respectivă	Director comercial. Departament financiar. Marketing

Grupuri comerciale operaționale

Grupurile operaționale sunt împărțite după anumite criterii și numărul lor depinde de segmentarea pieței, dar există și alți factori care afectează acest lucru. Cu un sortiment mic și un volum de mărfuri furnizate, grupurile comerciale sunt împărțite în funcție de regiune. În caz contrar, grupurile comerciale sunt împărțite în grupuri de mărfuri livrate regiunilor interesate. Este mai profitabil pentru organizațiile care vând sau primesc bunuri de la o companie en-gros să colecteze grupuri în raport cu aceste contrapărți. Aceeași schemă este utilizată pentru organizațiile de vânzări către alte întreprinderi.

Un astfel de grup este format din 2-4 persoane, nu există un lider definit în el și toate deciziile sunt luate colectiv. În consecință, întreaga echipă este responsabilă pentru ratarea unui participant. Acest mod de organizare duce la o accelerare a procesului de muncă, la dedicarea deplină a fiecărui angajat, la creșterea eficienței și a calității muncii în general, la simplificarea pregătirii noilor angajați și creează o anumită competiție între grupuri. Grupul efectuează și unele analize ale departamentului comercial.

Munca în departamentul comercial este productivă dacă sunt respectate aceste reguli imuabile:

1. În timpul zilei de lucru este interzisă pierderea apelurilor telefonice.
2. Fiecare angajat trebuie să fie „savvy” în zona în care lucrează grupul său și nu își poate permite să aibă lacune în cunoștințe.
3. Dacă grupul nu este competent în întrebarea clientului, acesta este redirecționat către un grup cu cunoștințele necesare.
4. Membrii echipei trebuie să-și aleagă singur ora prânzului, precum și să se înlocuiască între ei în timp ce unul dintre angajați este în vacanță. În cazul în care problema nu poate fi rezolvată pe cale amiabilă, aceasta este înaintată conducerii superioare pentru examinare.

Amplasarea ideală a grupurilor comerciale arată astfel: toate grupurile sunt în aceeași cameră, separate de ecrane. Fiecare angajat are propriul telefon și monitor personal conectat la rețeaua publică.

Departamentul Coordonare si Achizitii

Organizarea activităților comerciale depinde aproape în întregime de activitatea acestui departament. Lucrează îndeaproape atât cu alte departamente de specialitate, cât și cu grupuri comerciale.

Sarcinile Direcției Coordonare și Achiziții sunt următoarele:

• distribuția și controlul mărfurilor primite;
• controlul asupra îndeplinirii sarcinilor de către departamente;
• monitorizarea promptitudinii livrarilor si oferirea de garantii clientilor;
• menținerea unei rezerve de bunuri solicitate în depozite;
• controlul unității politicii întreprinderii;
• crearea de propuneri de modificare a gamei de mărfuri în raport cu cererea acestora;
• crearea de grupuri comerciale care să lucreze cu furnizorii.

Departamentul Transporturi și Operațiuni Vamale

Departamentul este condus de un director comercial. Principalele sarcini ale departamentului de transport și servicii vamale sunt după cum urmează:

1. Căutați cele mai profitabile moduri de transport.
2. Control documente vamale, înregistrarea pașapoartelor de tranzacție.
3. Aranjarea escortei de marfa la cererea clientului.
4. Crearea de noi depozite sau zone de transbordare din motive justificate.
5. Furnizare de vehicule, inclusiv transport maritim.
6. Monitorizarea punctualitatii livrarilor si primirii de catre client a documentelor necesare.
7. Furnizarea mărfurilor cu documente de asigurare.

Directorul de marketing gestionează mai multe departamente. Să aruncăm o privire mai atentă la funcțiile și sarcinile unora dintre ele.

Departamentul de marketing și prețuri

Acest departament este responsabil de studiul continuu al pieței cumpărătorului și al pieței întreprinderii. Informațiile primite le oferă posibilitatea de a oferi directorului de marketing multe opțiuni pentru promovarea unui anumit produs, printre care găsiți:

1. Modificări ale sortimentului de mărfuri în raport cu prognoza și situația de pe piață.
2. Propuneri de înlocuire a furnizorilor cu alții mai competitivi (oferind mărfuri mai ieftine sau mai bune decât cea existentă).
3. Îmbunătățirea pieței.
4. Intrarea companiei pe niveluri mai dezvoltate ale pietei.

Acest departament ține evidența tuturor materialelor achiziționate și vândute de concurenți, colectează toate informațiile existente despre politica de prețuri pe piață, vânzătorii concurenți și indicii actuali. În același timp, departamentul colectează date despre acele firme cu care au fost vreodată în contact.

Grupul de preț al departamentului consiliază grupurile comerciale cu privire la prețurile existente pe piață în acest moment, le verifică rapoartele completate și le trimite șefului departamentului comercial pentru revizuire. De asemenea, grupul de prețuri emite noi propuneri de modificare a gamei de mărfuri.

Înainte de întâlniri mari, departamentul justifică motivul pentru a discuta despre un nou Politica de prețuri, schimbările de pe piață și alte aspecte importante din competența lor.

Necesar pentru următoarele sarcini:

1. Monitorizarea eficacității publicității unui anumit produs, precum și a companiei în ansamblu, compilarea caracteristicilor departamentului comercial.
2. Organizarea promoțiilor și calcularea costurilor implementării acestora, justificarea motivelor deciziilor lor.
3. Implementarea planului de evenimente aprobat prin incheierea de contracte cu firme de publicitate.
4. Distribuirea versiunilor de probă sau promoționale ale produselor.
5. Trimiterea produselor companiei pentru a participa la diverse expozitii si targuri.

Companiile mai mici își pot permite să combine cele două departamente de mai sus.

Departamentul de lucru cu intermediari

Implicat în dezvoltarea schemelor de vânzări. Pentru o muncă de înaltă calitate, departamentul are nevoie de sprijinul altor componente ale companiei: departamentul de marketing și prețuri, departamentul de vamă (transport), departamentul de organizare întreținere, departamentul pentru coordonarea achizițiilor și vânzărilor. Sunt implicate și toate grupurile comerciale interesate de promovarea mărfurilor vândute.

După ce a elaborat o propunere, departamentul intermediar o înaintează Consiliului de Administrație spre examinare. Iar după aprobarea ei, propunerea se transformă într-un plan țintă.

Acum, departamentul trebuie să găsească intermediari comerciali promițători, să pregătească toate documentele pentru semnare și să înceapă cooperarea cu aceștia. După semnarea contractului, departamentul monitorizează respectarea condițiilor specificate în document, precum și activitatea departamentelor. Negocierile privind încheierea contractului sunt conduse de directorul de marketing.

CEO vorbește

Sergey Miroshnichenko, director general al Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Suntem printre monopolurile naturale, suntem firma de servicii, prin urmare, nu avem departamente implicate în vânzări și achiziții în sensul standard. Directorului general al companiei se subordonează adjuncții, șefii de sucursale și departamente structurale. Fiecare departament este o unitate structurală destul de independentă, care are izolare financiară, un plan de lucru, procedura de executare a lucrărilor și plăți. Fiecare achiziție este concepută pentru a oferi Mijloace financiare construcția și transformarea rețelelor. Achiziționarea părții principale a bunurilor necesare este efectuată de Departamentul de producție și completare tehnologică (UPTK), care face parte din societatea-mamă, raportează directorului general adjunct al departamentului comercial al întreprinderii. Pe parcursul mai multor ani de muncă, compania are o listă de parteneri de încredere, structura de lucru a fost depanată și, prin urmare, consider că este nepotrivit să se formeze un departament de achiziții și să ofere un post pentru șef al acestui departament.

Angajații UPTK și angajații responsabili cu desfășurarea licitațiilor (desfășurarea activităților sub supravegherea primului director general adjunct) selectează un furnizor. Dupa aceea, departamentul de licitatie analizeaza corectitudinea procedurii de achizitie, selectia unui furnizor, fie prin cerere de oferte, fie prin licitatie. Selecția finală are loc în departamentul de licitație, se întocmește un protocol. De regulă, acest proces se efectuează la semnarea unor contracte serioase și mari. Un produs unic este achiziționat, de regulă, de la un anumit furnizor, deoarece aici atenția este acordată în primul rând calității. Departamentul livrează produse în depozitul principal la cererea altor departamente.

Cum se organizează managementul competent al departamentului comercial

Componenta financiară a activităților companiilor nu se desfășoară de la sine, trebuie gestionată corespunzător.

Sistemul de management al departamentului comercial este un complex de componente, relația dintre acestea, precum și manipulările care desfășoară activitățile comerciale ale întreprinderii.

Pentru a sistematiza managementul departamentului comercial trebuie să:

1. Pregătește obiectivele pentru implementarea activităților comerciale.
2. Reparteaza functiile de productie si conducere a activitatilor comerciale.
3. Distribuiți sarcinile între angajații departamentului comercial.
4. Să eficientizeze interacțiunea angajaților departamentului comercial și ordinea funcțiilor acestora.
5. Dobândi tehnologie nouă fabricarea unui produs sau reconstruirea acestuia.
6. Optimizarea sistemului de stimulente, aprovizionare si marketing.
7. Să realizeze fabricarea produselor și procesul comercial și tehnologic.

Structura de management se bazează pe mai multe subsisteme: metodologie, proces, structură și tehnică de management.

Procesul de conducere a departamentului comercial al unei companii este o componentă a sferei managementului, care include dezvoltarea unei structuri de comunicații, crearea și implementarea deciziilor de management, precum și crearea unei structuri de susținere a informațiilor de management.

Organizarea conducerii departamentului comercial se bazează pe următoarele elemente:

1. Dezvoltare.
2. Formare.
3. Stabilirea proprietăților pieselor izolate, pe baza sarcinilor.
4. Crearea unei scheme de coordonare care să garanteze capacitatea de adaptare la circumstanțele de afaceri în schimbare.
5. Separarea sarcinilor pentru activități comerciale.
6. Formarea unei scheme de furnizare a datelor care va ajuta la luarea deciziilor.

Obiectivele activității comerciale a companiei sunt împărțite în anumite sarcini, unite prin sfera de activitate:

• achiziționarea de bunuri;
• sistem de stocare;
• căile de distribuție etc.

Aceste principii sunt considerate baza pentru crearea structurii organizatorice a departamentului comercial și managementul acestuia:

1. Determinarea unui obiectiv clar și precis al organizării departamentului comercial.
2. Formarea instalației pentru departamentul comercial pentru atingerea obiectivelor generale ale organizației.
3. Formarea muncii reciproce între departamente.
4. Formarea unui aparat și a unui sistem de management clar cu o singură subordonare, ierarhia corectă în întreprindere. Împărțirea corectă a responsabilităților între diferiți participanți la conducere.
5. Construirea unei abordări diversificate pentru munca de conducere.
6. Luptă pentru un număr minim de verigi în lanțul de comandă.
7. Formarea orientării sistemului de management.
8. Furnizarea de informații executive.
9. Flexibilitate și adaptabilitate la condițiile fluide ale pieței.

Managementul afacerii este indisolubil legat de managementul întregii întreprinderi. Astfel, atunci când creați structura departamentului comercial și alegeți modalitatea de gestionare a acestuia și a activităților sale, trebuie să vă amintiți relația fiecărui element care alcătuiește sistemul de management.

Practicile de management sunt un mijloc de influențare a managementului și a proceselor asociate cu departamentul de afaceri. Acestea constau în: administrative, organizatorice, economice și juridice. Aceste metode de conducere presupun o combinație fructuoasă. Interacțiunea lor depinde de orice condiții de funcționare ale organizației comerciale și de mediul pieței.

• Departamentul de vânzări: 4 pași pentru a organiza munca eficientă a managerilor

Poziții cheie ale departamentului comercial pentru funcționarea eficientă a companiei

Pentru conducerea competentă a departamentului de servicii comerciale este necesară participarea oamenilor și sistematizarea muncii. Este necesară selectarea specialiștilor departamentului comercial și pregătirea lor de înaltă calitate, sistematizarea și gestionarea activităților departamentelor comerciale, stabilirea unei cooperări fructuoase între departamentele implicate în deservirea clienților. Am aflat deja, referindu-ne la legătura funcțională a departamentului de vânzări, că majoritatea departamentelor sunt implicate în aceste procese. În acest sens, sarcina principală a organizării și gestionării vânzărilor este disponibilitatea personalului profesionist, de care depinde totul.

Șef departament comercial

În prima etapă a organizării unui departament comercial, este necesar să găsești un șef responsabil al departamentului comercial, să îi aloci un post și să definești puteri, apoi să-l orientezi pentru a lucra.

Titlul postului nu este o formalitate. Nu tratați un titlu de post fără responsabilitatea necesară. În spatele poziției unui angajat care lucrează în departamentul comercial, trebuie văzută esența: îndatoririle angajatului, responsabilitatea acestuia față de întreprindere, oportunități și puteri, precum și cerințele pentru el.

Departamentul comercial, în cele mai multe cazuri, este condus de un director comercial. Departamentele asociate cu circulația banilor în companie trebuie să facă manipulări, referindu-se în mod specific la el. Uneori, în funcție de mărimea producției, se închid în activitate la locul de muncă are un alt nume: director de vânzări, director de vânzări și marketing sau șef de vânzări.

Sarcinile principale ale departamentului comercial și ale directorului acestuia. În primul rând, el trebuie să stimuleze și să monitorizeze în orice mod posibil procesul de vânzare a mărfurilor, creșterea acestuia. În al doilea rând, îmbunătățirea legăturilor de distribuție și dezvoltarea rețelei regionale. Șeful întreprinderii trebuie să articuleze clar responsabilitățile postului care pot fi înțelese și îndeplinite de directorul comercial.

O altă formă de interacțiune este posibilă - directorul însuși analizează organizarea departamentului comercial, găsește noi modalități de dezvoltare și progres al întregii întreprinderi. La finalul formării ideilor, un angajat al departamentului comercial le prezintă CEO-ului sau le prezintă consiliului de administrație. Abia după astfel de evenimente se stabilesc obiectivele principale și se formează perspective ulterioare.

Fișa postului sau regulamentul de pe departamentul comercial oferă un exemplu de comportament pentru astfel de cazuri. Acesta abordează problemele de mai sus legate de definirea scopurilor și obiectivelor lucrării. director comercial, construirea unei ierarhii de producție, a unui sistem de interacțiune a angajaților, metode de evaluare a activităților de muncă și o listă de sarcini principale.

Specialiști în afaceri

Specialiștii departamentului comercial participă la organizarea și implementarea proceselor de logistică și marketing a produselor, vânzarea de servicii, conduita cercetare de piatași să sfătuiască în aceste aspecte.

Responsabilitățile lor includ:

1. Participarea la planificarea și organizarea logisticii, controlul asupra îndeplinirii obligațiilor contractuale, primirea și vânzarea de fonduri pentru materii prime, materiale, combustibil, energie și echipamente.
2. Determinarea cerințelor pentru resursele materiale și produsele finite și respectarea acestora cu standardele de calitate, specificații, contracte și altele documente de reglementare, întocmind reclamații pentru articolele de inventar de calitate scăzută livrate și pregătind răspunsuri la reclamațiile clienților.
3. Efectuarea unui studiu cuprinzător și analiză a piețelor de bunuri și servicii pentru a influența activ cererea consumatorilor în vederea extinderii vânzărilor de produse.
4. Pregătirea propunerilor de planificare a producției de bunuri (servicii) specifice și prețuri pentru acestea în conformitate cu schimbările condițiilor pieței.
5. Participarea la planificarea si organizarea vanzarilor de produse (transport, depozitare, aducere catre consumator).
6. Participarea la planificarea si organizarea serviciului.
7. Dezvoltare si participare la evenimente promotionale.
8. Consiliere privind marketingul, alte aspecte ale organizării muncii activităților comerciale.
9. Îndeplinirea sarcinilor aferente.
10. Managementul altor angajati.

Exemple de profesii incluse în acest grup de bază:

1. Managerul departamentului comercial este un specialist direct implicat in operatiunile de tranzactionare: cumparari si vanzari. Sfera atribuțiilor managerului departamentului comercial depinde de specificul și dimensiunea unei anumite întreprinderi, de nișa pe care o ocupă pe piață etc.
2. Specialist marketing (cercetare și analiză de piață).
3. Specialist în publicitate.
4. Comerciant.
5. Economist pentru lucrări contractuale și daune.

Vorbește CEO

Ilya Mazin, director general al ZAO Office Premier, Erich Krause Group of Companies, Moscova

Seful departamentului comercial este necesar pentru organizarea muncii departamentului comercial. Dacă este necesară legarea a două componente: obținerea de condiții comerciale favorabile la intrare, adică termenii de livrare (fie componente sau produse finite), și realizarea conditii favorabile vânzări. In lipsa uneia dintre aceste functii, nu este nevoie de seful departamentului comercial.

Companiile foarte mici și foarte mari nu au nevoie să gestioneze departamentul comercial. Mici pentru că, de cele mai multe ori, le este greu să plătească un aparat administrativ mare. De obicei, în astfel de situații, funcțiile șefului departamentului comercial sunt îndeplinite de proprietar, dacă sunt mai multe, atunci de obicei zonele de management sunt împărțite între ele: cineva se poate ocupa de probleme administrative și economice, cineva controlează cifra de afaceri financiară. și profit (și de fapt este un director comercial). ÎN Afaceri mari dimpotrivă, atribuţiile directorului comercial sunt adesea repartizate între directorii de direcţii.

Dar pentru întreprinderile mijlocii, aceasta este o cifră cheie. Șeful departamentului comercial este un manager de top care asigură cel mai important lucru din companie - aceasta este crearea unei părți profitabile.

Cum se analizează performanța departamentului comercial și a departamentului de vânzări

Nu contează unde se află poziția ta în ierarhia corporativă, atâta timp cât munca ta este să lucrezi în departamentul de vânzări și planificare strategica activitățile sale sau, altfel spus, piața și strategie de marketing, atunci ești responsabil pentru implementare o anumită sumă vânzările și creșterea economică a firmei.

Adesea, cifra de afaceri estimată a vânzărilor nu este realizată din cauza supraprețului vânzării sau preț mare materii prime, finanțare insuficientă pentru publicitate sau motivare scăzută a angajaților. Dacă cel puțin una dintre problemele enumerate sau similare vă este bine cunoscută, atunci când organizați activitatea departamentului comercial al întreprinderii, ați calculat greșit în planificare. Aceasta înseamnă că nu ați efectuat un studiu aprofundat al etapelor anterioare, nu ați găsit factorii reali care afectează creșterea și scăderea vânzărilor.

Dacă nu a fost posibil să vă faceți aria de responsabilitate pentru departamentul comercial accesibilă și de înțeles; dacă nu aveți nicio modalitate de a determina în timp util poziția activităților comerciale ale întreprinderii, atunci merită să așteptați rezultatele financiare reale. Dar acest lucru nu se aplică companiilor care au un CEO competent.

Un CEO bun este de obicei interesat de mai mult decât de cât de mult vrei să vinzi anul urmator si cati clienti „fierbinti” ai, te va intreba si despre faptele pe care se bazeaza increderea ta. Nu va fi mulțumit de informația că firma și-a dublat vânzările de câțiva ani, iar acum este nevoie să angajezi mai mulți specialiști bine plătiți în departamentul comercial în domeniul vânzărilor, pentru care trebuie să crești veniturile cu 80% . El va analiza, de asemenea, creșterea pieței în industrie, care poate fi egală cu doar 50%. Concluzia se sugerează de la sine, nu-i așa? Răspunsul este evident: compania sa oprit în dezvoltare, dar există datorită succeselor anterioare.
Să presupunem că sunteți o companie producătoare sau, de exemplu, o companie furnizoare servicii profesionale. Cu orice metodă aleasă de promovare eficientă, printre angajații organizației trebuie să existe angajați ale căror atribuții principale să fie interacțiunea cu clienții. Aceste metode includ vânzări active, publicitate, programe de marketing, recomandări ale clienților etc. Cât de profund ați analizat departamentul comercial? Ați oferit o descriere exactă a departamentului comercial? Sistemul dumneavoastră de analiză răspunde la întrebările: de ce este cifra noastră de afaceri așa cum este, cum să procedăm pentru a vinde mai mult și de câte vânzări avem nevoie? Sistemul de analiză propus, pe care îl vom lua în considerare, poate rezolva astfel de probleme ale departamentului comercial.

Ce ar trebui analizat în activitățile managerilor dumneavoastră?

1. Rezultatul muncii:

• cifra de afaceri;
• numărul stabilit de clienți activi și procentul de clienți introduși recent în proces;
• numărul mediu de achiziții ale clienților;
• perspective suplimentare în lucrul cu clientul și posibilitățile noastre de a lucra cu el;
• numărul clienților pierduți dintre cei cu care au fost deja efectuate interacțiuni și cei care au fost doar un potențial client;
• numărul de clienți pierduți în trecut.

Introducând aceste informații într-o foaie de lucru Excel, calculând indicatorii necesari, puteți obține date despre rezultatul muncii fiecărui manager specific care lucrează în departamentul comercial:

• cifra de afaceri vă va anunța despre toate profit financiar adus de manager pentru firmă;
• numărul de clienți activi și numărul de clienți activi noi vă vor spune cât de intenționat este angajatul în ceea ce privește atragerea;
• numarul mediu de vanzari per client va indica calitatea clientilor cu care lucreaza managerul departamentului comercial;
• capacitatea clientului de a-ți achiziționa produsul vă va informa cât de profund a analizat angajatul clientul, în plus, veți primi date pentru monitorizarea ulterioară a vânzărilor;
• restul datelor vor indica dezvoltarea abilităţilor managerului în domeniul lucrului cu clienţii.
  Toți indicatorii individuali ai managerilor, individual și în total, sunt comparați între ei, plus va exista un indicator mediu pentru întregul departament, acest lucru vă va ajuta să priviți și să evaluați în mod obiectiv rezultatele cifrei de afaceri financiare anuale.

Un început. Este demn de remarcat faptul că atunci când evaluați rezultatele, nu veți găsi motivul pentru care performanța managerilor este atât de diferită una de alta. Și dacă nu cunoașteți motivele, atunci nu le puteți gestiona corect și nu puteți corecta erorile și inexactitățile. În acest sens, este necesară continuarea analizei departamentului comercial, aprofundând în aceasta.

2. Activitate și efort depus.

Dacă doriți să cunoașteți datele complete ale angajaților departamentului comercial pentru lucrul cu clienții și eforturile depuse de aceștia pentru a obține succesul, atunci trebuie să descrieți mai întâi totalitatea tuturor acțiunilor, adică să descrieți indicatorii proceselor de vânzare. .

Indicatorii sunt diferiți, totul depinde de caracteristicile afacerii tale. De regulă, următorii indicatori poartă conținut informațional real: apeluri, întâlniri, oferte. Desigur, ei pot urmări multe scopuri diferite, care pot fi multe - schimbul de informații, discuția prezentării, calcule financiare, caracteristici ale sistemului de plată sau confirmarea acestuia etc. Ei bine, dacă servesc ca o piatră de temelie către o nouă etapă a relațiilor cu clientul, scara unei astfel de dezvoltări arată cam așa: cunoașterea clientului, apoi studierea lui în profunzime, pe baza datelor obținute, trebuie să atrageți-l, apoi dezvoltați aceste relații și păstrați-le pentru a finaliza această tranzacție cu o perspectivă viitoare de cooperare.

Cel mai convenabil instrument pentru prezentarea proceselor de vânzare și căutarea unei legături între activități și o anumită etapă de vânzare este utilizarea algoritmului de vânzări de mai jos.

Fiecare perioadă definește procesul și etapa de vânzări în care se află clientul. Dacă compilați statistici privind clienții actuali, atunci va fi posibil să găsiți durata medie a procesului de tranzacție, care va oferi informații inițiale pentru construirea unei previziuni de vânzări pentru clienții „fierbinți”. Aplicând această tactică clienților „pierduți”, vei găsi stadiul în care clientul decide să se abțină de la a avea de-a face cu compania ta, datorită căruia poți afla cât de interesante arată propunerile tale. Algoritmul de vânzări ar trebui să arate astfel:

1. Solicitați o întâlnire și stabiliți subiectul acesteia.
2. Prima intalnire.
3. Stabilirea nevoilor clienților și a capacității companiei dvs. de a le satisface.
4. Trimiterea de minute de discuții și chestionare cu așteptările clienților.
5. Programați o nouă întâlnire pentru a discuta propunerea.
6. Prima prezentare.
7. Trimiterea unei oferte.

Desigur, atunci când creați acest sistem, trebuie să asigurați toate opțiunile. Nu este un fapt că propunerea de întâlnire va fi acceptată, chiar dacă clientul este de acord să-l vadă, nu întotdeauna semnează contractul, așa că trebuie să fii pregătit pentru multe scenarii. De exemplu, dacă vi s-a refuzat să semnați un contract, iar un specialist din departamentul comercial a putut afla motivul real al refuzului (el trebuie să poată face acest lucru), clientul nu a fost mulțumit de cost. Apoi, puteți trimite scrisoare de mulțumireși anunță-l ori de câte ori prețul articolului de care este interesat se modifică. Cu o bază mare de astfel de clienți, puteți aranja o vânzare pentru a crește cota de piață. De asemenea, se poate lua în considerare și varianta introducerii cardurilor cumulative, care, la atingerea numărului necesar de achiziții, vor reduce prețul la nivelul dorit.

Pentru a analiza departamentul comercial, trebuie să obțineți rezultatele descrierii proceselor de afaceri de vânzări:

• definirea contactelor de afaceri cu clientul;
• definirea etapelor de vânzare;
• Atribuirea unei etape de tranzacție persoanelor de contact de afaceri identificate.

Evaluarea performanței managerilor dvs.

Pentru a realiza acest lucru, trebuie mai întâi să vă educați echipa de vânzări cu privire la regulile pentru interacțiunile de succes cu clienții. Trebuie să transmiți avantajele împărțirii procesului de vânzare în etape și să stabilești obiectivele pentru care trebuie să ții evidența clienților. Dacă vă puteți exprima cu încredere gândurile și convinge angajații de beneficiile propunerilor dvs., atunci informațiile vor fi asimilate și adoptate.

Raportul final al managerilor dvs. ar trebui să includă următoarele elemente:

• inventarul clienților actuali și determinarea stadiului de vânzare și a sursei de apariție a acestora;
• valoarea profitului anual, date pentru fiecare client: data începerii lucrărilor și ultimul contact, rezultatul acestora;
• în caz de refuz, este necesar să se indice motivul, motivul și stadiul în care clientul a decis să refuze.

Fiți pregătiți pentru faptul că, din păcate, este posibil să primiți un raport incomplet. Uneori, acest lucru nu face parte din responsabilitățile managerului departamentului comercial. Dacă insisti să repari istoricul muncii cu clienții, împotriva oricăror șanse, riști să obții informații înșelătoare. Vă sfătuim să introduceți această practică atunci când lucrați cu clienți noi.

Pentru companii mari, cu o bază de clienți uriașă, pare logic să ne concentrăm asupra clienților cheie, de obicei aproximativ un sfert din numărul total de clienți.

După raportarea clienților actuali, managerul trebuie să indice numărul de manipulări active în direcția fiecărui client, acesta poate include apeluri, întâlniri, oferte speciale etc. Împărțind clienții în grupuri: „cumpărare”, „cumpărare nouă” și „nu cumpărat niciodată”, îți va fi mai ușor să calculezi indicatorii care determină succesul managerilor tăi:

• apeluri, întâlniri, propuneri de toate;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienți noi;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienți vechi;
• apeluri, întâlniri, oferte către noi clienți cumpărători;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienții cumpărători vechi;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienții necumparatori.

Combinând într-un tabel informațiile obținute despre activitățile managerului, activitatea acestuia și resursele cheltuite, veți afla răspunsurile la următoarele întrebări:

1. Care este efortul depus de managerul departamentului comercial pentru a lucra cu clienții?
2. Fiecare manager este concentrat pe clienți mari, mijlocii sau mici?
3. Care client aduce cel mai mare profit?
4. Cât de mult efort (apeluri/întâlniri/oferte) trebuie să depună un angajat pentru a primi o comandă?
5. Managerul lucrează cu clienți noi sau vechi?
6. Ce proporție de clienți cumpărători în întreaga bază de date?
7. După ce etapă a trecut, managerul abordează semnarea contractului?
8. În ce stadiu refuză un client de obicei un manager?
9. Care sunt principalele motive de respingere?
10. Are managerul o atitudine profundă sau superficială față de lucrul cu un client, își dezvăluie întregul potențial de interacțiune cu compania ta?
11. Care este proporția clienților pierduți?

Comparând KPI-uri și rezultatele financiare, veți putea calcula numărul mediu de apeluri, întâlniri sau oferte pentru a semna un contract și prețul mediu al acestuia.

Conform datelor, statisticile vor spune cam așa: un specialist sună la aproximativ 80 de clienți în fiecare lună, face programări cu jumătate dintre ei și primește 20 de oferte, ca urmare, 10 clienți cu o sumă de contract de aproximativ 5.000 de dolari încep să coopera. La calculul invers, vei putea observa gradul de efort profesional cerut de către manager pentru a obține un profit de suma dorită. Prin dezvoltarea unui sistem procentual de remunerare, vei putea controla activitatea angajaților, grație stimulentelor financiare și bonusurilor.

Datele rezultate îți vor oferi informații obiective despre capacitățile managerului de vânzări, vei putea identifica zonele de creștere a acestuia și vei ajuta la dezvoltarea abilităților necesare pentru a-i crește productivitatea. De exemplu, dacă un manager organizează un număr suficient de întâlniri pe lună de lucru, dar doar o mică parte se încheie cu semnarea unui contract, iar indicatorul obișnuit al departamentului depășește în mod clar succesul său, atunci trebuie să stabiliți cauza eșecurilor și ajută-ți angajatul să funcționeze cu succes și să crească veniturile. Dacă observați că un angajat depune destul de mult efort în lucrul cu noi parteneri, dar aceștia sunt ineficienți, studiați lista clienților săi. Se dovedește adesea că managerul a lucrat într-un segment nețintă. Dacă un angajat este ocupat cu o bază de clienți învechită, fără a atrage un flux proaspăt, ar trebui să stimulezi interesul unui astfel de angajat pentru o abordare diferită, chiar dacă performanța unui astfel de manager este peste medie. Te poate ajuta sistemul de introducere a bonusurilor pentru apariția de noi parteneri.

În acest moment, departamentele de servicii comerciale preferă să caute oportunități de reducere a costurilor organizaționale în favoarea propriului beneficiu, care depinde de satisfacerea nevoilor clienților. Deci, în modern relaţiile de piaţă Principiul economic al „calculului beneficiului consumatorului” se află chiar în centrul atenției departamentelor care controlează finanțele organizației.

Management comercial

Observație 1

Un astfel de concept ca management comercial, cuprinde principala gamă de aspecte legate de managementul unei organizații comerciale în cursul activităților sale de exploatare, investiții și financiare.

În procesul de cercetare a managementului comercial, principalele probleme ale conducerii activitati de management, marketing comercial și munca de publicitate, elaborarea de propuneri de decizii de management.

Managementul comercial vizează implementarea principalelor sarcini, care includ:

• Dezvoltarea condițiilor pentru satisfacerea cât mai generală a cererii cumpărătorilor de bunuri în zona componentei selectate a pieței de consum;
• Securitate cel mai înalt nivel serviciu;
• Creșterea valorii profitului;
• Reducerea nivelului de riscuri asociate activităților organizației.

Functiile managementului comercial

În mod tradițional, principalele funcții ale managementului comercial sunt următoarele funcții:

1. Control procese tehnologice . Implementarea acestei funcții este asociată în primul rând cu selectarea unei scheme tehnologice specifice; Managementul proceselor de servicii pentru clienți. Implementarea acestei funcții este direct legată de sarcina unei întreprinderi comerciale și este o condiție determinantă pentru dezvoltarea poziției sale competitive înalte pe piața de consum.
2. Managementul personalului. Implementarea acestei funcții include un proces destul de complicat, deoarece deciziile de management utilizate în acest domeniu sunt legate în principal de interesele angajaților și au un impact foarte puternic asupra nivelului de servicii pentru clienți din comerț.
3. Managementul mărfurilor. Implementarea acestei funcții oferă baza economică pentru toate activitățile unei întreprinderi comerciale.
4. Gestionare a veniturilor. Implementarea acestei funcții depinde direct de dezvoltarea propriei baza financiaraîntreprindere comercială.
5. Managementul costurilor de distributie. Implementarea acestei funcții este asociată cu dezvoltarea condițiilor pentru o reducere periodică a nivelului costurilor curente.
6. Managementul profitului. Implementarea acestei funcții oferă condiția principală pentru autofinanțarea activităților unei întreprinderi comerciale și posibilitatea creșterii acesteia. valoare de piață.
7. Gestionarea activelor. Implementarea acestei funcții este direct legată de dezvoltarea și furnizarea unei aplicații eficiente potenţial de producţieîntreprindere comercială. În procesul îndeplinirii acestei funcții, în urma volumelor livrate de activitate de tranzacționare, se determină nevoia reală de diverse forme de active și se determină o singură sumă de administrare a capitalului. În timpul implementării acestei funcții, se determină o singură nevoie de capital pentru implementarea strategiei de dezvoltare ulterioară a întreprinderii; se dezvoltă structura sa optimă.
8. Managementul investitiei. Implementarea acestei funcții este asociată cu asigurarea formării unei întreprinderi comerciale în viitor și a creșterii valorii de piață. În cursul acestei funcții se dezvoltă principalele direcții ale activității de investiții a organizației.
9. Managementul riscului de afaceri. Această funcție este una dintre cele mai dificile funcții și, prin urmare, implementarea ei este încredințată unor specialiști cu înaltă calificare ai întreprinderii.
10. Control starea financiara . Implementarea acestei funcții este asociată cu asigurarea relației fiecărei direcții a activității financiare a organizației și a orientării lor reciproce, vizând obținerea celui mai înalt rezultat al acestei activități.