Mixul de marketing este înțeles ca un set de parametri controlați, variabile activitati de marketing organizații, prin manipularea cărora încearcă să răspundă cel mai bine nevoilor piețelor țintă. Cu alte cuvinte, mixul de marketing se referă la „un set de variabile de marketing controlabile”.

Cel mai rezonabil este conceptul de „4P”, conform căruia mixul de marketing este format din patru elemente (instrumente), fiecare dintre ele în Limba englezăîncepe cu litera „P”: produs (produs), preț (preț), aducerea produsului la consumator, la locul (locul), promovarea (promovarea) produsului. Acest concept a fost propus pentru prima dată de Jerome McCarthy în 1960. În conformitate cu acest concept, organizațiile în cadrul activităților de marketing dezvoltă și implementează politici de produs (mărfuri), preț, marketing și comunicare, care sunt reflectate în cele patru secțiuni principale ale planului de marketing. O organizație poate varia parametrii mixului de marketing pentru a influența cel mai eficient piața, consumatorii și pentru a-și atinge obiectivele în limita capacităților disponibile și a înțelegerii sale a rolului marketingului. Cu toate acestea, structura mixului de marketing în sine nu se schimbă, se schimbă doar „umplutura” elementelor sale individuale.

Prețul (prețul) este elementul principal al mixului de marketing, deoarece afectează toate componentele conceptului 4P (vezi Fig. Nr. 2 din Anexă). Aici este necesar să clarificăm un punct: dacă piața este inelastică ca preț, atunci schimbarea factorul preț practic nu va modifica cantitatea cererii pentru un produs sau serviciu (vezi Fig. Nr. 3 din Anexă). Prin urmare, pe o piață cu cerere inelastică, prețul se retrage în fundal în sistemul de marketing al întreprinderii.

Prețul este un instrument de marketing flexibil, deoarece prețurile pot fi modificate rapid și ușor în funcție de cerere, cost sau factori de concurență.

Datorită elasticității prețului cererii, prețul este una dintre cheie
instrumente de marketing. Acest lucru se întâmplă din următoarele motive:

1) Modificările de preț au un impact puternic asupra volumului vânzărilor. De obicei, un preț relativ scăzut va atrage clienți suplimentari, dar un preț neobișnuit de mare poate avea același efect în unele cazuri.

2) Schimbarea prețului, spre deosebire de orice alte componente de marketing, are cel mai rapid efect. Prețul este singurul instrument de marketing care este ușor de modificat. Pentru a schimba celelalte trei elemente ale conceptului 4P, este nevoie de o cantitate destul de mare de timp și costuri. Prețul este ușor de editat în condițiile schimbătoare ale concurenților și consumatorilor.

3) Consumatorii potențiali reacționează mai rapid la modificările de preț decât la modificările propuse în bunuri sau servicii. Pentru a vedea schimbările în calitatea unui produs, trebuie să îl cumpărați sau să îl încercați, în timp ce modificările de preț sunt vizibile imediat.

4) Modificarea prețului pentru a atrage noi clienți este eficientă numai în combinație cu măsuri promoționale care vizează atât revânzători, cât și potențiali clienți. Prețul rămâne principalul instrument de marketing doar atunci când interacționează cu alte elemente ale conceptului 4P.

Toate aceste motive, atunci când prețul este corect determinat, cresc cel mai semnificativ volumul vânzărilor unui produs sau serviciu, care este principalul rezultat în implementarea unei politici de marketing. Aceasta, la rândul său, determină prețul ca instrument principal al mixului de marketing.

La prima achiziție, consumatorul nu poate evalua calitatea produsului, iar ceteris paribus, el se va ghida după preț. De regulă, bunurile mai ieftine sunt percepute de consumatori ca fiind de calitate inferioară și invers. Un preț ridicat conferă unui produs sau serviciu un statut mai ridicat de consum datorită numărului limitat de consumatori. Prin urmare, prețul acționează ca un separator în segmentarea pieței.

O modificare a prețului va avea un efect pozitiv asupra vânzărilor doar dacă este setată „corect”. Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați prețurile concurenților, capacitățile consumatorilor, precum și mulți alți factori. Dar pentru a seta prețul „corect”, este necesar să alegeți metoda de stabilire a prețului care va reflecta toate costurile, caracteristicile produsului, poziția pe piață, dorințele consumatorilor, care la rândul lor vor determina „corectitudinea” prețului stabilit pentru un produs. sau serviciu.

Pretul este punctul de plecare pentru alegerea unui produs sau serviciu de catre consumator. De regulă, prețul este un factor mai atractiv decât caracteristicile minore ale produsului. O modificare a prețului pe termen scurt afectează cantitatea cererii și, în consecință, volumul vânzărilor, deci dacă o întreprindere sau organizație dorește să vadă schimbări rapide și calitative, atunci prețul este instrument cheieîn mixul de marketing

Preț complex instrumente de marketing este totalitatea tuturor instrumentelor asociate cu prețul unui produs. Aceasta include politica de prețuri, de ex. prețul real al mărfurilor, politica de reduceri, condițiile de livrare și plată. Astfel, putem spune că complexul de preț este termenii generali ai tranzacției.

Să luăm în considerare mai detaliat.

1. Politica de pret determină ce preț este stabilit pentru un anumit produs. Sunt folosite trei opțiuni de preț- De cheltuieli(costuri + rata de rentabilitate), conform concurenți, De consumatori(ce preț sunt dispuși să plătească pentru produs). Politica de prețuri poate fi pe termen lung sau mediu și trebuie luată în considerare din punct de vedere strategic.

2. Reducere- o scadere a pretului pentru anumite actiuni (legate de produs) ale consumatorului. Politica de reduceri presupune

- construirea unui sistem de reduceri– ce reduceri vor fi utilizate (funcționale, reduceri pentru un anumit volum, pentru „fidelitate” față de produs etc. Tipurile de reduceri vor fi descrise mai detaliat în subiectul „Politica de prețuri”)

- determinarea mărimii reducerii

- definirea intervalelor de reducere(de exemplu, se oferă o reducere de 5% la cumpărarea unui lot de mărfuri de la 100 la 200 de unități, o reducere de 10% - de la 201 la 300 etc.)

3. Conditii de livrare includ pregătirea pentru livrare, timpul de livrare, termenii de livrare a mărfurilor, condițiile de înlocuire și returnare a mărfurilor, costul ambalării, transportului și asigurării. Majoritatea acestor parametri sunt precizați în contract sau în conditii generale tranzacții, reguli etc.

4. Conditii de plata reglementează modalitatea de plată (de exemplu, plata în avans, în numerar, la primirea mărfurilor, integral sau parțial), siguranța plății, mijloacele de plată (transfer bancar, acreditiv etc.), precum si conditiile de plata si reducerile la plata in numerar.

5. Odată cu creșterea termenelor de plată, intră în joc un alt instrument al complexului de prețuri - politica de creditare, pentru utilizarea căreia este necesar să se determine condițiile (dobânda) și condițiile de împrumut. Politica de credit este utilizată pe scară largă, de exemplu, lanțuri de magazine vânzarea de aparate electrocasnice.

Prețuri Este una dintre cele mai importante componente ale activității de marketing a oricărei întreprinderi.

De cât de competent și atent este construit prețul și, prin urmare, cât de bine gândită politica de preț a companiei, depind rezultatele sale comerciale.

Esența stabilirii prețurilor este de a determina ce prețuri trebuie stabilite pentru bunuri (servicii) pentru a capta o parte a pieței, a asigura competitivitatea acestui produs în ceea ce privește indicatorii de preț și a determina valoarea profitului.

Pentru producătorii care operează pe piață (indiferent de forma de proprietate), problema prețului unui produs (serviciu) este de mare importanță. Prețul este strâns legat de mulți factori determinanți ai marketingului. De ea depind profitabilitatea companiei, stabilitatea financiară și viabilitatea.

Urmând o anumită politică de prețuri, compania influențează activ atât volumul vânzărilor, cât și valoarea profitului primit. De obicei, o organizație nu își propune să obțină „profit” momentan prin vânzarea unui produs (serviciu) la prețul maxim.

Prețurile sunt influențate de factori externi(sectorul de consum, mediu de piață, nivelul concurenței, furnizorii și intermediarii, situația economică din țară (regiune), reglementare de stat prețuri) și factori interni(obiectivele companiei, strategia politicii de marketing, politica de prețuri).

Scopurile generale ale oricărui organizare comercială care afectează prețurile sunt: obtinerea profitului maxim, „capturarea” maxima parte a pietei, leadership in calitatea produselor.

Metodologia corectă de determinare a prețului, implementarea unei politici de prețuri rezonabile, alegerea unei strategii de preț rezonabile sunt componente importante ale funcționării cu succes a oricărei întreprinderi de pe piață.

2. Tipuri de prețuri

Tipuri de prețuri.

1. Educație discriminatorie este vânzarea de bunuri (servicii) la prețuri diferite, indiferent de costuri. Stabilirea prețurilor discriminatorii se realizează în funcție de:

1) segmentul de consumatori, adică diferiți cumpărători sunt dispuși să plătească prețuri diferite pentru același produs;

2) varianta de produs, adică diferite versiuni ale produsului (serviciului) sunt vândute la prețuri diferite, indiferent de costuri;

3) locația mărfurilor, adică prețurile pentru mărfuri în locuri diferite sunt stabilite diferit, chiar dacă costurile sunt aceleași;

4) timp, adică prețul depinde de sezon.

2. Prețuri psihologice- aceasta este determinarea prețului nu numai din punct de vedere economic, ci și luând în considerare factorii psihologici.

După cum arată mulți cercetare sociologică, mulți consumatori percep nivelul prețului unui produs ca un nivel de calitate (cu cât prețul este mai mare, cu atât calitatea este mai bună).

3.Prețuri de stimulare- aceasta este o reducere de preț (chiar și sub cost) de ceva timp pentru a crește vânzările pe termen scurt. Folosit pentru a reduce stocul.

4. Prețuri geografice este stabilirea diferite niveluri preturi in functie de distanta fata de producator. Acesta este utilizat în principal pentru a acoperi costurile de transport.

3. Importanța stabilirii prețurilor în marketing

Prețul este un instrument de marketing decisiv, iar nivelul prețului este un fel de indicator al funcționării concurenței. Concurența la prețuri există nu numai între producători, ci și între comercianți. Producătorul dorește să controleze două prețuri: cu ridicata și cu amănuntul, deoarece veniturile sale depind în mare măsură de primul preț, iar poziționarea produsului depinde de al doilea. Cu toate acestea, la nivel de lege (în multe state), dreptul de a forma un preț cu amănuntul este atribuit organizațiilor cu amănuntul, ceea ce limitează capacitatea producătorului de a ghici ce preț va percepe vânzătorul în funcție de prețul său de gros și de markup.

Astfel, stabilirea prețurilor are un impact direct asupra activităților de producție și marketing ale companiei și, prin urmare, predetermina rezultatele sale comerciale.

4. Conceptul de marketing al prețului

Preț este cel mai important element al mixului de marketing. Firmele nu doar stabilesc un preț, ci dezvoltă o politică specifică de prețuri.

Din punct de vedere istoric, prețul a fost determinantul principal al alegerii unui cumpărător. Cu toate acestea, trebuie remarcat că recent factorii non-preț au început să influențeze semnificativ alegerea cumpărătorului: calitatea mărfurilor, publicitate, serviciu etc.

Preț- aceasta este capacitatea produsului, exprimată în unități monetare.

Preț- aceasta este capacitatea de a determina competitivitatea unui produs, ținând cont de suma costurilor necesare achiziției și exploatării acestuia.

5. Metode de stabilire a prețurilor

Există patru metode principale pentru determinarea bazei (prețul inițial).

1. Metoda costisitoare. Aceasta este cea mai simplă metodă de stabilire a prețurilor. Constă în faptul că prețul unui produs este determinat pe baza tuturor costurilor plus un anumit procent fix din profit. Aici se ține cont de obiectivele antreprenorului, nu ale cumpărătorului.

2. Metoda agregatului. Constă în faptul că prețul unui produs este determinat ca suma prețurilor pentru componentele individuale ale produsului, precum și prețul blocului (general) agregat și alocația (reducerea) pentru prezența sau absența. a componentelor individuale.

3. Metoda parametrică. Constă în faptul că prețul unui produs este determinat ținând cont de calitatea acestuia.

4. Prețuri bazate pe prețurile curente. Esența acestei metode este că prețul unui produs este determinat pe baza prețurilor pentru produse similare, iar acest preț poate varia - să fie mai mult sau mai puțin.

Problema producătorului este să determine prețul „corect”, dar și să se asigure că acest preț „generează venituri”. Și întrucât piața îl afectează pe antreprenor, acesta din urmă trebuie să monitorizeze constant nivelul prețului pentru produsul său și să-l ajusteze. diverse metode. Există următoarele metode principale:

1) stabilirea prețurilor flexibile și pe termen lung: stabilirea unui preț flexibil în funcție de timp și loc;

2) stabilirea prețurilor pe segmente de piață: aici prețurile variază în funcție de segmentul de piață în care se află produsul;

3) în funcţie de factorul psihologic;

4) metoda diferențierii în trepte: aici astfel de intervale (sau pași) se disting între nivelul prețurilor în care cererea consumatorilor nu se modifică;

5) redistribuirea costurilor de sortiment;

6) redistribuirea costurilor de nomenclatură: aici se stabilește un preț inițial scăzut pentru produsul principal, iar pentru produse asemanatoareînalt;

7) metoda de franare: aici se iau in calcul costurile de transport;

8) metoda reducerii: aceasta metoda utilizate în scopuri de promovare a vânzărilor.

6. Determinarea prețului

Pe piață, stabilirea prețului corect pentru un produs este o procedură foarte complicată, deoarece nivelul prețului este influențat de mulți factori, precum: costurile de producție, prețurile concurenților, prețurile analogilor importați, nivelul cererii, costurile de transport, diverse taxe și taxe, publicitate și diverse elemente ale vânzărilor promoționale etc.

Pentru a determina nivelul optim al prețului, este necesară o analiză amplă a factorilor de mai sus.

Pretul de consum sau costul de achizitie a unui produs este alcatuit din mai multe componente. Compoziția și structura acestor costuri sunt determinate ținând cont de funcțiile produsului, prezența servicii aditionale(serviciu), costul acestora, distanța și alți factori.

Pretul depinde si de durata ciclului de viata al produsului la consumator (durata de viata, durata de valabilitate etc.).

După cum arată studiile de piață, consumatorii de diferite grupuri sociale clasați diferit prețul și calitatea mărfurilor. Și aceasta înseamnă că atunci când se rezolvă problema determinării nivelului de competitivitate a unui produs (serviciu), este necesar să se ia în considerare diferite grupuri tipice de consumatori și diferite segmente de piață.

Rezolvând întrebările de mai sus, marketerii determină cel mai optim preț pentru produs.

În funcție de lanțul de vânzare, se disting unele tipuri de prețuri.

1. Comerț cu ridicata sunt prețurile la care mărfurile sunt vândute cumpărătorului angro. Acest preț include costul de producție și profitul companiei.

2. Prețuri de comerț cu ridicata sunt prețurile la care un produs este vândut de la un angrosist către un detailist. Acest preț este egal cu costul mărfurilor + profit + aprovizionare și cap de vânzări.

3. Prețul cu amănuntul este pretul de la vânzător cu amănuntul până la cumpărătorul final. Și acest preț este egal cu prețul comerțului cu ridicata + marja comercială.

7. Rolul prețului în piață

Preț este elementul cel mai controlat al marketingului unei firme.

Rolul prețului constă în principalele sale funcții:

1. Contabilitate: arată câtă muncă și materiale sunt cheltuite pentru fabricarea de bunuri (servicii).

2. Distributiv: constă în distribuția și redistribuirea PIB-ului.

3. Stimularea: constă în stimularea creșterii nivelului calității produselor, introducerea în producție a progresului științific și tehnologic și dezvoltarea unui serviciu.

4. Social: determinarea nivelului de bunăstare a societății.

8. Procesul de stabilire a prețului unui produs nou

Procesul de stabilire a prețurilor este relativ complex și constă din următorii pași:

1. Definirea scopurilor companiei si a obiectivelor politicii de preturi.

2. Identificarea tuturor factorilor care pot influența procesul de stabilire a prețurilor.

3. Analiza nivelului vânzărilor pentru o anumită perioadă.

4. Determinarea nivelului cererii pentru viitor.

5. Estimarea tuturor costurilor firmei.

6. Cercetarea si analiza preturilor produselor concurente.

7. Determinarea metodei de stabilire a prețurilor.

8. Dezvoltarea unei strategii de prețuri.

9. Stabilirea prețului final.

10. Identificarea reacției consumatorilor finali și a firmelor intermediare la prețul stabilit.

De asemenea, marketerii ar trebui să ia în considerare factor psihologic:

1) mulți consumatori percep prețul ca un indicator al calității mărfurilor;

2) stabilirea prețului ținând cont de prestigiu (tipic pentru mărfurile scumpe);

3) strategia sumelor nerotunjite (de exemplu, 100 de ruble este percepută a fi mult mai mult de 99 de ruble).

9. Reglementarea prețurilor

Prețul este influențat de diverși factori de influență externă: politica statului, tipul de piață, numărul de participanți la canalul de distribuție, concurenți, cumpărători.

Statul exercită influență prin fixarea prețului, reglementarea acestuia prin stabilirea „regulilor jocului” la prețurile pieței libere.

Metode de influență a statului.

1. Introducerea prețurilor de listă de stat.

2. „Înghețarea” prețurilor pentru un anumit timp.

3. Fixarea prețurilor companiilor de monopol.

4. Stabilirea cotelor marginale pentru prețuri fixe.

5. Înființare nivelul limită preturi pentru anumite produse.

6. Stabilirea unui nivel specific de creșteri unice de preț pentru anumite bunuri.

În sistemul prețurilor de piață liberă, statul poate:

1) introducerea interzicerii fixării orizontale și verticale a prețurilor;

Prețurile sunt determinate și de tipul de piață: concurență pură, concurență monopolistă, oligopol și monopol. De exemplu, în condiții de concurență pură, vânzătorul nu poate percepe un preț mai mare decât prețul pieței, deoarece cumpărătorii sunt liberi în alegerea lor și pot cumpăra elementul dorit de la alt vânzător la un preț rezonabil pentru ei.

Prețurile depind și de numărul de participanți la canalul de distribuție și pot fi: en-gros, achizitii si cu amanuntul. Se observă că cu cât numărul de participanți este mai mare, cu atât prețurile sunt mai mari.

Prețul este afectat și de cererea de bunuri, natura, amploarea și gradul de elasticitate a acesteia. Există o lege nescrisă pe piață: cererea și prețul sunt invers proporționale unul cu celălalt, adică cu cât prețul este mai mic, cu atât cererea este mai mare și invers.

La determinarea prețului final, este necesar să se țină cont de influența prețurilor concurenților, precum și de numărul acestora. Aceste informații sunt necesare companiei pentru a rezolva problema poziționării produsului pe piață.

10. Indicatori ai poziţiei financiare a firmei

Indicatori pozitie financiară firme:

1. Rentabilitatea: rentabilitatea, rentabilitatea activelor, rentabilitatea capitalului, cota proprietarului, rentabilitatea capitalului.

2. Lichiditate: rate de lichiditate absolute, relative și curente, raportul cifrei de afaceri creanţe de încasatși rotația stocurilor.

3. Stabilitate Financiară: gradul de autofinanțare, datoria, proprietatea, acoperirea investițiilor și fluxul de numerar.

11. Reacția consumatorului la modificările prețurilor

Există o relație între preț și achizițiile și percepțiile consumatorilor.

Legea cererii: consumatorul cumpără de obicei mai multe articole preț mic decât preț ridicat.

Elasticitatea prețului este modificarea procentuală a cantității cerute pentru fiecare modificare procentuală a prețului, adică cele mai mari modificări ale prețului au ca rezultat modificări destul de mari ale cantității cerute. Ca urmare, venitul total scade.

Cerere inelastică- Modificările prețurilor au un efect redus asupra nivelului cererii.

cerere unitară- Modificările prețurilor sunt compensate de modificările cantității cerute.

Cutare sau cutare cerere se bazează pe următoarele criterii: disponibilitatea înlocuitorilor și importanța consumului.

Există patru tipuri de categorii de consumatori în funcție de orientarea cumpărăturilor lor.

1. Economic: alegerea consumatorului depinde de valoarea achiziției, calitatea acesteia, sortimentul și nivelul prețului.

2. Personalizat: focus pe prestigiu marcă, prețurile sunt aproape egale

3. Etic: patrioți particulari ai firmelor mici.

4. Apatici: nu le pasă de prețuri, principalul lucru este comoditatea achiziției

Prețul este singurul element al mixului de marketing care asigură companiei venituri reale. Pe piață, prețul nu este o variabilă independentă. Nivelul prețurilor depinde de implementarea altor elemente ale mixului de marketing, precum și de nivelul concurenței și de starea cererii consumatorilor.

Scopul principal al politicii de prețuri în marketing- maximizarea profitului pentru un anumit volum de vânzări pe unitatea de timp. Atunci când elaborează o politică de prețuri, fiecare întreprindere stabilește în mod independent sarcinile de rezolvat, care pot fi diametral opuse, de exemplu:

• maximizarea veniturilor atunci când venitul este mai important decât profitul. De exemplu, pentru bunuri de sezon sau mărfuri cu o perioadă de valabilitate limitată;
• maximizarea prețului, atunci când imaginea produsului este mai importantă decât volumele vânzărilor. De exemplu, pentru a limita artificial cererea din cauza incapacității de a o satisface (demarketing);
• maximizarea volumelor de vânzări atunci când păstrarea pieței este mai importantă decât profitul. De exemplu, pentru a deține sau a cuceri piața;
• creşterea competitivităţii atunci când volumul vânzărilor este determinat de preţ. De exemplu, atunci când se vinde bunuri cu elasticitate mare a cererii;
• asigurarea unei anumite profitabilitati, atunci când menținerea profitabilității este pe primul loc. De exemplu, în producția și vânzarea bunurilor de larg consum.

Astfel, principala caracteristică a politicii de prețuri în marketing este concentrarea acesteia pe obținerea de profit. Este întotdeauna o sabie cu două tăișuri. Profitul poate fi generat fie prin supraprecizare pentru a crește profiturile (care este plină de pierderi de clienți), fie prin prețuri reduse pentru a atrage clienți (care este plină de pierderi de profitabilitate). Sarcina marketingului este de a alege cea mai buna varianta stabilirea prețurilor.

1. Categorii de prețuri și tipuri de prețuri

De obicei, pe piață există trei categorii de preț: cel mai mare, cel mediu și cel mai mic. Ele determină caracteristicile politicii de prețuri și strategiile de preț utilizate pe piață pentru poziționarea produselor.

• Cea mai mare categorie de preț implică un preț ridicat și un profit relativ mare pe unitatea de producție. În același timp, este și un cost mare pentru promovarea unui produs și poziționarea lui ca fiind cel mai bun de pe piață. Iar menținerea calității la un nivel competitiv necesită costuri semnificative. Exemplu: vânzarea sifonului Coca-Cola cu publicitate la nivel național, oferirea de frigidere către comercianții cu amănuntul etc.
• Categoria de preț mediu presupune un preț mediu, o calitate medie a mărfurilor și un nivel mediu al profitului. Vânzătorii de mărfuri din această categorie nu pretind că sunt lideri de preț pe piață și se concentrează pe cumpărători în masă. Exemplu: apă carbogazoasă a oricărui producător major casnic.
• Cea mai mică categorie de preț implică preț scăzut, calitate scăzută și lipsă de fonduri pentru promovarea produsului. Prețul în sine din categoria de preț mai mică acționează ca un stimulent pentru cumpărători să facă o achiziție. Exemplu: apă gazoasă, semisubterană produsă de antreprenori privați din Rusia din concentrat german și apă de la robinet.

Specificul este că interesele comerciale coincid cu interesele producătorului în categoria de preț cea mai mare, sunt independente de acestea în categoria de mijloc și le contrazic direct în cea mai mică. Aceeași sticlă de apă carbogazoasă ieftină ocupă la fel de mult spațiu în fereastră ca o sticlă de Coca-Cola și oferă de câteva ori mai puțin profit.

• prețul de bază este prețul pe care se concentrează vânzătorul. Se compune din costurile totale și profitul minim admisibil. Sub acest preț, vânzătorul nu își va vinde produsul. În caz contrar, își va pierde competitivitatea pe piață;
• pret corect- acesta este prețul la care este ghidat cumpărătorul; este un stereotip în mintea lui. Un preț corect, în ciuda subiectivității sale, are o influență decisivă asupra comportamentului cumpărătorilor. Peste acest preț, ei vor plăti numai dacă există caracteristici unice care disting produsul de analogii disponibili pe piață.

Funcția principală a politicii de prețuri este de a asigura diferența maximă între prețul corect în mintea consumatorilor și prețul de bază al vânzătorului. Cu cât diferența este mai mare, cu atât mai mult profit total fie din scăderea prețului și creșterea volumului vânzărilor, fie din creșterea prețului și profitului pe unitatea de producție. Aceasta este o sarcină dificilă, deoarece orice decizie de preț trebuie să fie planificată și pregătită.

În marketing, costul determină doar limita inferioară a prețului mărfurilor, sub care vânzătorul nu este pregătit să-și vândă marfa. Limita superioară a prețului unui bun este determinată de dorința cumpărătorilor de a plăti un preț mai mare pentru acesta.

Scopul marketingului nu este pur și simplu acela de a vinde un produs la un preț cât mai mare posibil. Este mult mai important să justificăm prețul umflat și să poziționăm produsul pe piață în așa fel încât consumatorii să ia acest preț de la sine înțeles. Ceea ce contează pe piață nu este prețul pe care vânzătorul dorește să îl primească pentru produsul său, ci prețul pe care cumpărătorul este dispus să îl plătească pentru acest produs. Prin urmare, politica de prețuri este cea mai mare instrument eficient competiție. Este mult mai ușor să schimbați prețul decât să schimbați tehnologia de producție a mărfurilor, să dezvoltați noi canale de distribuție sau să schimbați percepția consumatorilor.

Concurență de preț presupune două direcţii principale de comportament competitiv pe piaţă.

• Suprapreț pentru a poziționa produsul ca un produs de elită și de înaltă calitate. Cumpărătorul, neavând cunoștințe profunde despre produs, se concentrează adesea pe preț ca fiind cel mai accesibil indicator al calității.
• Subpreț pentru a preveni intrarea pe piață a noilor concurenți și scoaterea din ea a celor vechi. În marketing, acest lucru se numește „stabilirea unei bariere mari de intrare pe piață” și „dumping”.

2. Structura politicii de prețuri

Politica de prețuri în marketing, ca și politica de produs, constă din două componente interdependente - politica de prețuri și politica de gestionare a prețurilor.

Politica de prețuri este de a stabili un preț marginal pentru produs, precum și poziționarea acestuia în cadrul categoriei de preț alese (nivel de preț). Prețurile se efectuează ținând cont de gama și calitatea mărfurilor, utilitatea, semnificația acestora, cererea consumatorilor, activitățile concurenților, precum și prețurile pentru analogi și înlocuitori. Conceptele de utilitate și valoare provin din teoria economică generală. Ele reflectă raportul dintre obiectiv și subiectiv în percepția bunurilor de către consumatori. De exemplu, laptele este mai sănătos, dar câți iubitori de bere avem...

Politicile de prețuri sunt cele mai relevante pentru promovarea produselor noi sau actualizate (adică percepute ca noi de către consumatori), precum și pentru promovarea produselor vechi pe piețe noi. După ce produsul este lansat pe piață și poziția sa în percepția consumatorilor, valoarea politicii de prețuri scade brusc. Politica de gestionare a prețurilor este pe primul loc aici.

Politica de gestionare a prețurilor este de a menține prețurile reale și de a reglementa prețurile condiționate pe baza caracteristicilor cererii consumatorilor și a concurenței de pe piață. Prețurile condiționate sunt înțelese ca prețuri (echitabile, marginale), după care se ghidează consumatorul atunci când ia o decizie de cumpărare. Reglementarea se referă la gestionarea prețurilor noționale pentru a maximiza profiturile din diferența dintre acestea și prețurile de bază.

Managementul strategic al prețurilor se realizează în două domenii principale:

1. prin cresterea pretuluiîn cazul în care produsul nu are analogi și o piață mică de vânzare, până la suma dincolo de care cumpărătorii încep să refuze să cumpere:
2. prin reduceri de preț atunci când produsul are o piață mare de vânzare și prețurile concurenților sunt mai mari, până la punctul în care profitul total din promovarea prețurilor nu încetează să acopere pierderile din reducerea prețului.

Acestea sunt două extreme, cele mai simple comportamente, cum ar fi plus și minus pe diagramă. Între acestea pot exista un număr mare de opțiuni, în funcție de specificul situației pieței și specificul întreprinderii, precum și de alți factori.

Din punct de vedere tactic, gestionarea prețurilor se realizează prin reduceri și discriminare de preț a cumpărătorilor.

3. Reduceri și discriminare de preț

Reducerile sunt cel mai simplu, rapid și eficient instrument de marketing. Singurul lor punct slab este că reducerile nu pot fi aplicate la infinit, deoarece consumatorii se obișnuiesc rapid cu ele și încep să le ia de la sine înțeles. Principalul criteriu de eficacitate al reducerilor este creșterea volumelor vânzărilor.

Regula generala iată-l: mai întâi vine „pelerina”, apoi reducerea. În orice caz, vânzătorul este ghidat în activitățile sale de prețul de bază real, iar cumpărătorul - de „prețul corect” subiectiv. Reducerile aplicate pot varia semnificativ, dar esența fenomenului nu se schimbă de aici.

De exemplu, reducerile de sezon înseamnă vânzarea sub cost la sfârșitul sezonului. Cu toate acestea, aceste costuri sunt compensate de markupuri crescute la începutul sezonului. Este nerezonabil să ne așteptăm ca vânzătorul să tranzacționeze în pierdere. În caz contrar, consumatorii pot percepe o reducere de preț ca un semn al necompetitivității bunurilor, iar o creștere a prețului ca o dorință nerezonabilă a vânzătorului de profituri în exces.

Discriminarea prețurilor presupune vânzarea aceluiași produs diferite categorii consumatori la preţuri diferite în acelaşi timp şi în acelaşi loc. De exemplu, lanțuri de magazine, care vizează consumatorii cu venituri medii, introduc adesea carduri de reducere pentru pensionari pentru a acoperi în același timp acest segment de piață.

Activitățile de management al lanțului pot varia semnificativ. Acestea pot include diferite categorii de prețuri, reglementare a prețurilor, diverse sisteme de reduceri etc. Nu este necesar să folosiți toate instrumentele de marketing în același timp. Adesea, un număr mic dintre ele este suficient pentru a cumpăra de pe piață. avantaj competitiv.

De exemplu, magazin mic reduce prețul de vânzare cu amănuntul al unuia dintre articolele de pe piața de masă din sortimentul său la nivelul prețului de achiziție în speranța că clienții vor cumpăra alte articole pe parcurs la prețul „obișnuit”. Dacă rezultatul de marketing este atins, atunci creșterea cumulativă a vânzărilor va face posibilă convenirea cu furnizorul reducere suplimentară asupra acestui produs și menținerea unui avantaj competitiv.

4. Elasticitatea cererii la preț

În funcție de condițiile pieței, prețurile noționale (pe etichetele de preț) pot fi crescute pentru a crește profitul pe unitatea de bunuri vândute sau reduse pentru a crește profitul din creșterea vânzărilor. Acest lucru depinde de multe motive, printre care cel mai important este elasticitatea cererii pentru un produs.

Cererea este considerată elastică atunci când consumatorii nu pot găsi diferențe semnificative între produsele concurente cu un număr mare de vânzări și un preț relativ scăzut pe unitatea de marfă (de exemplu, pâinea). Se spune că cererea este inelastică atunci când un produs nu are omologi concurenți și cererea consumatorilor depășește oferta (de exemplu, tableta iPad).

Elasticitatea prețului a cererii este exprimată prin coeficient de elasticitate a cererii Ets.

Etz = (Modificarea procentuală a cantității vândute) / (Modificarea procentuală a prețului)

Acest coeficient va fi întotdeauna negativ, iar valoarea lui va fi determinată de rezultatele abaterii valorii obținute de la unitate (rezultatul împărțirii). Negativitatea indicatorului final nu contează, deci rezultatul este calculat modulo (adică fără a lua în considerare semnul). Aceasta este o metodă universală care vă permite să determinați rapid specificul cererea pieteiși luați o decizie în favoarea creșterii sau scăderii prețului.

Opțiunea 1. Dacă valoarea coeficientului Ec\u003e 1, atunci compania vinde bunuri, a căror cerere este elastică în preț. De exemplu, o creștere cu 10% a prețului cu amănuntul al unui produs a dus la o scădere cu 15% a vânzărilor sau, dimpotrivă, o scădere cu 10% a prețului a dus la o creștere cu 15% a vânzărilor. Înseamnă că:

• bunurile sunt cumpărate de categorii stabile de consumatori care răspund imediat la modificările de preț;
• costurile de achiziție ocupă o parte semnificativă din bugetul acestora;
• produsul are analogi oferite de concurenți.

Concluzie: in aceste conditii, o crestere a veniturilor este posibila doar prin scaderea pretului sau o astfel de modernizare a produsului, care va determina scaderea elasticitatii cererii.

Opțiunea 2. Dacă valoarea coeficientului EC< 1, то предприятие реализует товар, спрос на который неэластичен. Например, увеличение цены на 20 % привело к снижению продаж лишь на 10% или, наоборот, снижение цены на 20% привело к увеличению продаж только на 10%. Это означает, что:

• numărul concurenților care vând acest produs este mic;
• consumatorii sunt insensibili la schimbările de preț;
• ceteris paribus (dacă nu vorbim de un monopolist), cu cât elasticitatea cererii este mai mică, cu atât este mai mică ponderea costului mărfurilor în bugetul consumatorului.

Concluzie: în aceste condiții, o creștere a veniturilor poate apărea doar ca urmare a creșterii prețului mărfurilor.

Opțiunea 3. Dacă valoarea coeficientului Ec = 1, atunci modificarea prețului mărfurilor nu afectează valoarea veniturilor din vânzare primite. De exemplu, o creștere cu 20% a prețului a dus la o scădere cu 20% a vânzărilor sau, dimpotrivă, o scădere a prețului cu 20% a dus la o creștere similară a vânzărilor. Acest lucru nu se întâmplă niciodată. Vor exista în continuare abateri minime de la 1.

Aceasta nu este întrebarea. Dacă, ca urmare a experimentului cu prețul, abaterea de la 1 este suficient de mare, atunci trebuie făcut ceva urgent cu prețurile. Dacă abaterea este mică, atunci politica de prețuri corespunde caracteristicilor cererii de pe piață.

Mihail Leonidovici Kaluzhsky- Candidat la științe economice, profesor asociat al Departamentului de Economie, Management și Marketing al VZFEI (filiala din Omsk), expert al centrului de învățământ la distanță „Elitarium”

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-1.jpg" alt=">Politica de prețuri în marketingul întreprinderilor">!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-2.jpg" alt="> Întrebări: 1. Politica de prețuri ca parte a mixului de marketing. 2."> Вопросы: 1. Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга. 2. Связь ценовой политики с другими элементами маркетинговой деятельности. 3. Цели ценообразования с точки зрения маркетинга предприятия. 4. Ценовая политика на основе сокращения затрат. 5. Определение цены с целью максимизации прибыли. 6. Цена и жизненный цикл товара. 7. Принципы, применяемые при разработке ценовой политики.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-3.jpg" alt="> 1. Politica de prețuri ca componentă a mixului de marketing Politica de prețuri este unul"> 1. Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга Ценовая политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, включающая установление фирмой цены на товар и способов их выравнивания в зависимости от ситуации на рынке с целью овладения определенной рыночной долей, обеспечения намеченного объема прибыли, подавления деятельности конкурентов и выполнения других стратегических целей. Цена - единственный элемент маркетинга-микс, приносящий доход, другие его составляющие увеличивают расходы предприятия.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-4.jpg" alt=">Ca parte a mixului de marketing, politica de prețuri este elaborată luând în considerare cont: Ø obiectivele companiei ;"> Как составляющая комплекса маркетинга ценовая политика разрабатывается с учетом: Ø целей компании; Ø внешних и !} factori interni care afectează prețurile; Ø natura cererii (în special, gradul de elasticitate a preţului); Ø costurile de productie, distributie si vanzare Ø valoarea perceputa si reala a marfurilor; Elaborarea politicii de prețuri include: Ø stabilirea prețului inițial pentru produs; Ø ajustarea la timp a preturilor pentru a le alinia schimbarii conditiile magazinului, capacitățile companiei, scopurile și obiectivele sale strategice, acțiunile concurenților.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-5.jpg" alt="> valoarea consumatorului„> Din punct de vedere al marketingului, prețul unui produs este o evaluare a valorii sale de utilizare din punctul de vedere al celui care produce sau schimbă produsul. Această definiție reflectă trei circumstanțe esențiale: 1) prețul este în concordanță cu valoarea de utilizare a produsului; 2) prețul este în concordanță cu ideile și estimările, cine produce sau schimbă (vinde) bunurile, și nu cu estimările consumatorului; 3) prețurile depind de apropierea de consumatorul final al acestora. care ofera marfa

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-6.jpg" alt=">"> 2. Связь ценовой политики с другими элементами маркетинговой деятельности Ценовая политика и стратегия, будучи самостоятельными сферами деятельности предприятия одновременно тесно связаны с другими элементами и направлениями маркетинговой деятельности: Ø - Цели ценовой политики вытекают из целей маркетинговой деятельности предприятия и служат одним из инструментов, обеспечивающих их достижение; Ø - Ценовая политика тесно связана с !} cercetare de piata(pe baza rezultatelor cercetării se determină scopuri, strategii, sarcini, principii, metode de stabilire a prețurilor); Ø - Pretul este legat de segmentarea pietei;

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-7.jpg" alt=">Ø - Prețul este un mijloc de implementare a unui program de marketing care oferă flexibil"> Ø - Ценообразование является средством реализации программы маркетинговой деятельности, что обеспечивает гибкое реагирование на изменение рыночной конъюнктуры; Ø - Ценовая политика и стратегия связаны с !} politica de mărfuriîntreprinderilor, deoarece nivelul prețurilor la mărfurile care se diferențiază, iar dinamica prețurilor depinde de tipul mărfurilor, de gradul de diferențiere a produselor din punct de vedere al noutății.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-8.jpg" alt="> 3. Obiective de prețuri de marketing pentru întreprinderi vizate"> 3. Цели ценообразования с точки зрения маркетинга предприятия Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в необходимости устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы завладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т. п.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-9.jpg" alt=">Există trei obiective principale de stabilire a prețurilor dintre care o întreprindere poate alege:"> Различают три основные цели ценообразования, из которых может выбирать предприятие: 1. Ориентированные на сбыт - предприятие заинтересовано в росте реализации или максимизации доли на рынке, для увеличения объема реализации используется ценовая стратегия проникновения, связана с низкой ценой, которая предназначена для захвата массового рынка;!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-10.jpg" alt=">2. Orientată spre profit - întreprinderea este interesată să maximizeze profitul , obținând satisfăcător"> 2. Ориентированные на прибыль - предприятие заинтересовано в максимизации прибыли, получении удовлетворительного дохода от оптимизации инвестиций или обеспечении быстрого поступления наличных; используются престижные (высокие) цены, которые предназначены для привлечения рыночного сегмента, больше обеспокоен качеством товара, его уникальностью или статусом, чем ценой;!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-11.jpg" alt=">"> 3. Ориентированные на существующее положение - предприятие стремится избежать неблагоприятных правительственных решений в сфере ценообразования, минимизировать результат действий конкурентов, поддерживать !} o relatie buna cu participanții la canalul de distribuție, reduce cererile furnizorilor sau stabilizează prețurile; strategia de stabilire a prețurilor este concepută pentru a evita o scădere a vânzărilor și pentru a minimiza impactul factorilor de piață.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-12.jpg" alt=">"> 4. Ценовая политика на основе сокращения затрат Метод переменных затрат позволяет определить калькулирование цен. По этому методу цена будет определяться: Цс. з=Зпер. ед+Ппер Зпер. ед – сумма переменых затрат при производстве единицы продукции Ппер – покрытие переменных затрат Пер=Зпост. ед. +Пед Зпост. ед. –сумма постоянных затрат при производстве единицы продукции П ед – прибыль на единицу продукции Таким образом, окупаемость рассматривается при заданном уровне цен т. е !} costuri variabile plătesc întotdeauna pentru că sunt rambursate de către cumpărător după vânzarea mărfurilor și costuri fixe plătiți numai după implementarea unui anumit lot de achiziții sau volum de vânzări.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-13.jpg" alt="> Punctul de rentabilitate este calculat Zcons.total - suma de constantele"> Точка безубыточного товара рассчитывается Опост. з=Зпост. общ/Ппер Зпост. общ – сумма постоянных затрат по предприятию Таким образом, эта окупаемость показывает, какой объём продукции нужно продать по рыночной цене чтобы возместить все постоянные затраты предприятия (прибыль=0). А для того, чтобы определить каким должен быть объём продажи нужно рассчитывать по формуле: Vпр=(Зобщ. пост+Пусл. общ)/Ппер Пусл. общ – сумма целевой прибыли Таким образом, применение данного метода позволяет определить наиболее выгодные для предприятия виды продукции. А это в свою очередь позволяет заменять !} anumite tipuri produsele de către alții și, în același timp, costurile fixate condiționat nu se modifică. Astfel, această metodă face posibilă găsirea celei mai bune opțiuni pentru încărcarea producției din punctul de vedere al obținerii de profit.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-14.jpg" alt=">"> 5. Определение цены с целью максимизации прибыли Большинство фирм хотят установить такую цену на свою продукцию, которая обеспечила бы им максимальную прибыль. Для того чтобы достигнуть данной цели, нужно определить величину предварительного спроса и предварительных издержек по каждой отдельной цене (т. е. ценовой альтернативе). Далее необходимо выбрать из этих альтернатив ту, которая в краткосрочном периоде принесет фирме максимум прибыли; Правило максимизации прибыли: в краткосрочном периоде фирма будет максимизировать прибыль, выпуская такой объем продукции, при котором предельный доход равен предельным издержкам (MR=MC)!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-15.jpg" alt="> Tipuri de strategii de stabilire a prețurilor: strategie de preț ridicat strategie de preț scăzut"> Виды ценовых стратегий: стратегия высоких цен стратегия низких цен стратегия льготных цен стратегия цен, ориентированных на уровень конкуренции стратегия шкалы цен стратегия цен, учитывающих географический фактор ценовые линии смешанные стратегии Максимизация прибыли как цель ценовой политики может быть реализована при разных условиях хозяйствования и рыночной конъюнктуры: увеличение цены в связи с ростом капиталовложений, установление !} venit stabil pe baza ratei medii a profitului, care are o poziție stabilă pe piață, precum și o firmă care nu este sigură de viitorul său și folosește conjunctura care îi este favorabilă.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-16.jpg" alt=">6. Prețul și ciclul de viață al produsului Ciclu de viață(Analiza ciclului de viață - LCA) "> 6. Prețul și ciclul de viață al produsului Analiza ciclului de viață (LCA) este componentă conceptul de produs. Descrie viața unui produs pe piață din momentul în care produsul este dezvoltat până în momentul în care acesta este scos din producție și în final dispare de pe piață. Se disting următoarele etape ale LCA. 1. Etapa de dezvoltare și intrare a mărfurilor pe piață. În această etapă, există cercetări semnificative, dezvoltare și costurile productiei. Practic nu există concurenți. Nivelul prețului indică calitatea produsului. Stabilirea prețurilor trebuie efectuată în așa fel încât prețurile să compenseze costurile inițiale de dezvoltare și fabricare a unui produs. În aceste condiții, cumpărătorul este prost informat despre produs.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-17.jpg" alt="> 2. Etapa de „creștere”. Apariția unui nou produsul de pe piata duce la"> 2. Стадия «роста» . Появление нового товара на рынке приводит к появлению новых конкурентов. В результате для потребителей создается большая свобода выбора. Можно устанавливать !} preturi mari chiar mai mare decât în ​​etapa anterioară. Este important ca nivelul de preț să se potrivească cu nivelul de calitate al produsului. În această etapă sunt justificate următoarele strategii de preț: 1) „cream skimming”, sau recompense, atunci când prețul este stabilit peste prețul concurenților, punând accent pe calitatea excepțională a produsului. În acest caz, accentul este pus pe un grup de consumatori mai puțin sensibil la preț. Producătorii lucrează cu segmente de piață individuale; 2) stabilirea prețului de paritate. Există o coluziune deschisă sau ascunsă cu concurenții sau se pune accent pe lider în stabilirea prețurilor. Firmele sunt ghidate de cel mai mare cumpărător, adică compania lucrează cu întreaga piață.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-18.jpg" alt="> Etapa de maturitate a produsului. Saturația pieței are loc în această etapă .Concurență"> Стадия «зрелости» продукта. На данной стадии на рынке происходит насыщение. Конкуренция среди производителей данных товаров существенно ослабевает, поскольку некоторые из производителей уже замечают спад спроса. Кроме того, стремление завысить цены сопряжено с трудностями. Данная стратегия неоправданна. Производители с !} costuri ridicate nu suportă concurența. Unii producători se deplasează pentru a crea produse noi și se confruntă cu nevoia de a realiza capacitatea de rezervă. Este important ca producătorii care rămân pe piață să își mențină cota de piață. Acest lucru le va permite să concureze la preț. Sarcina de a prelungi stadiul de „maturitate” devine actuală. În această etapă, apare un anumit preț comun de „piață”, spre care gravitează producătorii într-o măsură mai mare sau mai mică.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-19.jpg" alt="> Etapa de scădere. În această etapă, prețurile mărfurilor sunt minime, dar chiar"> Стадия падения. На данной стадии цены на товары минимальны, но даже в этих условиях потребительский спрос снижается. В результате снижения спроса на товар !} capacitatea de producție producătorii sunt subîncărcați. Acest lucru conduce producătorul în absența perspectivelor de creștere a vânzării acestui produs la necesitatea scoaterii acestuia din producție. Firma trebuie să monitorizeze constant conditiile magazinului. Prețurile în fiecare etapă a produsului trebuie să fie rezonabile, consecvente. Este important ca strategia de preț să fie în concordanță cu ansamblul strategie economică firmelor.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-20.jpg" alt=">7. Principiile aplicate în dezvoltarea politicii de prețuri ü ar trebui acordată atenție în primul rând pe"> 7. Принципы, применяемые при разработке ценовой политики ü внимание следует обратить прежде всего на те рынки и сегменты, которые являются стратегически важными для предприятия; ценовую политику нужно сориентировать на достижение главной !} scop economicîntreprinderi - realizarea de profit; ü orice preț nu poate fi neschimbat, deoarece este optim doar pentru anumite condiții și o anumită perioadă de timp, când se schimbă condițiile, prețul trebuie să se modifice; ü prețul optim este cel care oferă consumatorului încredere în rentabilitatea cumpărării unui produs; Tot ce este peste zero este profitabil.

Politica de prețuri în marketing este un argument destul de puternic în conceptul holistic al dezvoltării oricărei întreprinderi care este implicată în comerț într-un fel sau altul. Prețurile sunt totul! Ele determină locul companiei pe piață, nișa acesteia între concurenți. Prețurile nerezonabil de scăzute duc la neprofitabilitatea unei organizații comerciale. Procesul invers - prețuri nerezonabil de mari - duce la o scădere a vânzărilor. Aceasta înseamnă că întreprinderea va deveni și neprofitabilă. Prețurile devin un factor decisiv în:

• asigurarea profitului;
• crearea cererii de produse (bunuri);
• determina performanța unei anumite structuri sau diviziuni a companiei;
• competitivitatea întreprinderii în sine;
• implementarea obiectivelor comerciale ale organizației;
• determinarea profitabilităţii organizaţiei.

În politica de prețuri a întreprinderii, marketingul ar trebui să prevadă inițial conceptul de interese și nevoi ale cumpărătorului, factorul consumator. Fără a lua în considerare acest indicator, nu va exista o muncă de succes și o dezvoltare promițătoare. Pentru marketing, politica de prețuri se schimbă neapărat în funcție de obiective. De exemplu, dacă întreprindere comercială caută noi piețe, se străduiește să extindă publicul de consumatori, apoi în politica de prețuri în marketing, managementul acesteia ar trebui să includă ideea unei reduceri speciale a veniturilor din vânzări pentru a atrage un nou consumator la un preț scăzut.

Politica de prețuri de marketing se bazează pe markup.

De asemenea, marketerii iau în considerare dimensiunea diferenței dintre prețul unui produs și costul acestuia. Acesta este un factor destul de important. Nu mai puțin important este stadiul de dezvoltare a întreprinderii, stadiul ei de existență:

Extensie;
modernizare;
descoperire recentă;
restructurare;
optimizare;
reducerea dimensiunii;
închidere;
faliment.

Stabilirea prețurilor în conformitate cu politica de prețuri de marketing a oricărei întreprinderi comerciale ar trebui să fie ghidată de aceasta. Politica de prețuri se poate schimba dramatic în funcție de indicatorii de mai sus. În marketing, politica de prețuri ia în considerare și următoarele componente ale analizei prețurilor:

1. Determinarea normelor de preț și a reperelor.
2. Luarea în considerare a naturii preferințelor consumatorilor.
3. Diferențierea prețurilor competentă și adecvată.
4. Factori de modificare a prețului.
5. Relația cu alți factori de marketing.
6. Cerere flexibilitate.
7. Relația sa cu oferta.
8. Calitatea produsului.
9. Posibile reduceri.
10. Oferte promotionale.
11. Gradul de implementare a conceptului de dezvoltare a companiei.

În plus, calitatea este baza pentru preț. Pentru un preț obiectiv, trebuie efectuată o examinare a produselor (nivel de calitate, calitate, marcă, ambalaj, producător, termen de valabilitate).

Politica de prețuri de marketing este împărțită în prețuri și managementul prețurilor

Dacă luăm în considerare politica de prețuri a unei întreprinderi în marketing, atunci prețul este aici elementul cheieîn stadiul actual de dezvoltare a marketingului. De fapt, toate firmele comerciale sunt clasificate în funcție de politica de prețuri. Și aceste declarații oferă o idee reală a situației economice de pe piață. Doar prețul oferă un venit garantat atunci când toate conditiile necesare. Specialiștii în marketing împărtășesc conceptul de stabilire a prețurilor și de management al prețurilor ca fiind decisive în politica de prețuri a unei organizații. Apropo de primul, trebuie avut în vedere că calitatea, cererea și oportunitățile cumpărătorilor formează prețul. Iar când prețul este deja stabilit, este mult mai dificil să îl corectezi și să-l menții. La urma urmei, piața de tranzacționare este destul de schimbătoare și flexibilă. Acesta este motivul pentru care strategia de management al prețurilor este monitorizarea constantă și marketingul pieței respective. Marja este asociată cu aceste concepte (ca diferență între două prețuri - cu ridicata și cu amănuntul). Toți participanții la vânzare și cumpărare trebuie să aibă propriul interes în această chestiune. Dacă „decalajul” (marja) este suficient de mic, atunci interesul pentru vânzarea acestui produs dispare. Deși cererea pentru un preț scăzut poate crește, și invers. Deci, căutarea opțiunii ideale („punct de echilibru”) este foarte importantă.