Acasă » Tratate » Comerțul cu amănuntul este orice activitate. Organizarea comerțului în vânzări cu amănuntul: principalele etape

Comerțul cu amănuntul este orice activitate. Organizarea comerțului în vânzări cu amănuntul: principalele etape

În procesul de distribuție a produselor de la producători la consumatori, veriga finală care închide lanțul relațiilor economice este comerțul cu amănuntul.

Comerțul cu amănuntul este rampa de lansare pentru un nou ciclu de producție și circulație, pe măsură ce mărfurile sunt convertite în bani. În comerțul cu amănuntul, mărfurile trec din sfera circulației în sfera consumului colectiv, individual, personal, adică. devin proprietatea consumatorilor. Cumpărătorii prin comerțul cu amănuntul își satisfac în mod optim nevoile, iar comerțul cu amănuntul, ținând cont de dorințele cumpărătorilor din sortimentul său, poate vinde mai multe mărfuri și poate asigura succesul comercial.

Spre deosebire de economia planificată, care, ca urmare a instrucțiunilor autorităților de planificare, a privat comerțul cu amănuntul de motive pentru acțiune independentă, economia de piață impune antreprenorului de comerț cu amănuntul să gestioneze pe baza responsabilității personale. In sortimentul sau, antreprenorul se ghideaza dupa dorintele clientilor si transfera aceste comenzi catre furnizori, adica in piata el este o veriga intre producator si consumator. Cu cât antreprenorul din comerțul cu amănuntul ține cont mai bine de dorințele cumpărătorilor din sortimentul său, cel mai multe articole el poate vinde, cu atât mai mare va fi succesul său comercial. Clienții, la rândul lor, își pot satisface în mod optim nevoile prin comerțul cu amănuntul. Astfel, atât retailerul, cât și cumpărătorul beneficiază de dependența reciprocă și de disponibilitatea retailerului de a lucra.

munca comerciala vânzarea mărfurilor cu amănuntul întreprinderi comerciale spre deosebire de întreprinderile angro are propriile sale caracteristici.

1. Comercianții cu amănuntul vând bunuri direct publicului, adică persoanelor fizice, folosind propriile modalități și metode specifice de vânzare cu amănuntul.

2. Serviciile comerciale pentru populație presupune disponibilitatea unor spații comerciale special amenajate și dotate, adaptate pentru:

Cel mai bun serviciu pentru clienți;

Capacitatea de a oferi și vinde bunuri fiecărei persoane specifice;

Implementarea selectiei si formarii sortimentului comercial;

Studiul constant și luarea în considerare a nevoilor consumatorilor ale cumpărătorilor.

3. Rețeaua de comerț cu amănuntul, spre deosebire de rețeaua angro, se caracterizează printr-o mare dezunire și fragmentare teritorială, activitățile sale putând fi atribuite în principal sectorului de afaceri mici. Conducătorilor întreprinderilor de comerț cu amănuntul li se cere să aibă un mare spirit antreprenorial și inițiativă în activitatea comercială pentru organizarea vânzării mărfurilor către public; capacitatea de a servi bine clienții, de a rezista concurenților și de a asigura un profit normal.

Schimbarea formei de proprietate în comerțul cu amănuntul a dus la o creștere bruscă a independenței întreprinderilor comerciale. Inițiativa comercială și întreprinderea au fost dezvoltate pe scară largă în organizarea vânzărilor cu amănuntul de mărfuri. Un element important al muncii comerciale la vânzare este formarea gamei optime de mărfuri în magazin. Stabilirea sortimentului optim depinde direct de tipul și specializarea întreprinderii. În comerțul cu amănuntul, există un proces de deschidere a întreprinderilor comerciale de marcă din industriile producătoare de mărfuri. Există o rețea de vânzare cu amănuntul care vinde produsele brutării, fabricilor de procesare a cărnii și fabricilor de lapte. Procesul de universalizare a întreprinderilor comerciale are loc peste tot, numărul magazinelor mixte este în creștere.

În perioada reformelor pieței, mulți retaileri și-au reprofilat activitățile; a schimbat în mod arbitrar profilul de tranzacționare existent; excluse din gama de mărfuri cerere zilnică. În sfera comerțului, a apărut necesitatea unei noi forme activitati comerciale, asigura cea mai mare eficienta a procesului de vanzare a marfurilor. Sunt create servicii speciale:

Cu privire la studiul și prognoza cererii consumatorilor;

Controlul asupra activităților magazinelor;

Analiza și determinarea eficacității anumitor forme și metode de comerț;

Dezvoltarea și proiectarea unui nou tip de produs, pe baza rezultatelor cererii probabile;

Implementarea standardizării și prototipării;

Informarea cumpărătorilor despre calitățile consumatorului și proprietățile produselor noi;

Organizarea de expozitii etc.

Se creează și se răspândesc forme specializate de servicii post-vânzare pentru produse complexe din punct de vedere tehnic.

Cu amănuntul este orice tip de activitate antreprenorială pentru vânzarea de bunuri (servicii) direct către consumatorii finali pentru uzul personal necomercial al acestora.

Comerțul cu amănuntul îndeplinește următoarele funcții:

1. Sortarea mărfurilor. Comercianții cu amănuntul sunt implicați în procesul de sortare prin colectarea unei game de produse de la un număr mare de furnizori și oferirea acestora spre vânzare.

3. Amplasarea mărfurilor. Comerțul cu amănuntul depozitează mărfuri, le prețează, le plasează în spații de vânzare și efectuează alte operațiuni cu mărfuri.

4. Plata pentru bunuri. Desigur, produsele sunt plătite furnizorilor înainte de a fi vândute consumatorilor finali.

5. Finalizarea tranzacției de cumpărare și vânzare. În același timp, aceștia folosesc locația adecvată a magazinelor și programul lor de lucru, politica de credit și furnizarea acestora servicii aditionale.

Alte funcții includ, cum ar fi:

Rezolvarea problemelor de returnare a mărfurilor;

Oferirea de reduceri;

Consultații cu cumpărătorii;

Acceptarea cheltuielilor cauzate de furt, deteriorare, îmbătrânire a bunurilor;

Asigurarea dezvoltarii de noi piete prin introducerea de noi produse.

Indicatorul calității rețelei de comerț cu amănuntul este:

1) raportul întreprinderilor care vând produse alimentare și nealimentare;

2) gravitație specifică magazine specializate în numărul total de întreprinderi comerciale;

3) forme de vânzare și metode de deservire utilizate;

4) raportul dintre spațiul comercial utilizat pentru vânzarea grupurilor individuale de mărfuri;

5) durata de utilizare a spațiului comercial în timpul zilei (program de lucru);

6) raportul dintre suprafața de tranzacționare a întreprinderilor situate în astfel de clădiri decomandate și încorporate;

7) dimensiunea medie spațiul comercial al unui magazin. Rețeaua de comerț cu amănuntul pe bază de staționaritate

clasificate dupa urmatoarele tipuri: 1) stationare - magazine si altele asemenea;

2) comerț cu amănuntul mic - pavilioane, corturi, chioșcuri, tarabe;

3) mobil - comerț din mașini, tăvi. În mod tradițional, comerțul cu amănuntul se realizează prin magazine. Există două tipuri principale de comerț în magazin:

1) tranzacționați prin ghișeul de servicii;

2) comerț cu acces liber la mărfuri.

1. Comerț prin ghișeul de servicii include urmatoarele operatii:

1) întâlnirea cu cumpărătorul și identificarea intențiilor acestuia;

2) oferta și afișarea mărfurilor;

3) asistență în alegerea mărfurilor și consultanță;

4) oferirea de produse conexe și noi;

5) efectuarea de operațiuni tehnologice legate de tăiere, cântărire, măsurare;

6) operațiuni de decontare;

7) ambalarea și livrarea cumpărăturilor.

2. În comerțul cu acces deschis la mărfuri se folosesc urmatoarele metode:

1) selecția preliminară a mărfurilor;

2) alegerea liberă a mărfurilor;

3) autoservire.

1. Selecția preliminară a mărfurilor prevede prezentarea mostrelor pe planul de tranzacționare și familiarizarea cumpărătorilor cu acestea. După alegerea bunurilor și achitarea achiziției, vânzătorul predă cumpărătorului bunurile corespunzătoare mostrelor. Cu această metodă de vânzare, stocurile de lucru de mărfuri sunt plasate separat de mostre. Este convenabil pentru că într-o zonă relativ mică podeaua comercială Puteți expune mostre dintr-o gamă destul de largă de mărfuri. De obicei, această metodă este utilizată la vânzarea complexă din punct de vedere tehnic și mărfuri voluminoase, precum și acele mărfuri care necesită măsurare și tăiere înainte de a fi eliberate cumpărătorului. Această metodă este folosită pentru a vinde frigidere de uz casnic, mașini de spălat, iluminat, incalzire si aparate de incalzire, mașini de cusut, televizoare, echipamente radio, instrumente muzicale, motociclete, biciclete, mobilier, țesături și alte bunuri.

2. Odată cu selecția liberă a bunurilor, cumpărătorii au posibilitatea de a examina și selecta în mod independent bunurile așezate la locul de muncă al vânzătorului. sunt așezate pe rafturi, tobogane, suporturi. Funcțiile vânzătorului în această modalitate de vânzare se reduc la consilierea cumpărătorilor, cântărirea, ambalarea și distribuirea mărfurilor pe care le-a selectat. Tranzacțiile de decontare pot fi efectuate la casele de marcat instalate pe podeaua de tranzacționare sau la locul de muncă al vânzătorului. Vânzarea mărfurilor cu selecție liberă este convenabilă în comparație cu metodele tradiționale, deoarece mulți cumpărători pot monitoriza simultan mostre de mărfuri așezate în mod deschis, fără a distrage atenția vânzătorilor pentru a îndeplini funcții legate de afișarea mărfurilor și a informațiilor despre sortimentul lor. Utilizarea acestei metode permite

Creșterea debitului magazinului;

Creșteți productivitatea vânzătorilor.

De obicei, această metodă este utilizată atunci când se vând acele bunuri care sunt vândute în magazinele cu autoservire prin ghișeele de servicii - țesături, pantofi, ciorapi, articole de mercerie, articole de papetărie, de uz casnic și alte bunuri.

3. Self-service aparține uneia dintre metodele prietenoase cu clienții de vânzare a mărfurilor cu acces deschis. Acesta este un sistem de vânzări fără vânzător. Self-service permite

Accelerarea operațiunilor de vânzare a mărfurilor;

Creșterea debitului magazinelor;

Măriți volumul vânzărilor de mărfuri.

Această metodă asigură accesul gratuit al cumpărătorilor la bunurile prezentate pe platforma de tranzacționare, posibilitatea de a le inspecta și selecta în mod independent fără ajutorul vânzătorului și permite o distribuție mai rațională a funcțiilor între angajații magazinului.

Plata bunurilor selectate se efectuează la nodurile de decontare deservite de controlori-casieri. Când autoservirea se modifică:

Planificarea tehnologică a spațiului comercial și a altor spații ale magazinului;

Organizare răspundereși transport maritim;

Funcțiile lucrătorilor din magazine.

Metoda self-service este utilizată în vânzarea majorității produselor alimentare și nealimentare. Excepție fac aparatele electrocasnice și mașinile, frigiderele, covoarele și covoarele, seturile și cristalele, bicicletele, motocicletele, bărcile, motoarele, echipamentele de televiziune și radio, bijuteriile, ceasurile, suvenirurile și alte bunuri, deoarece atunci când le aleg, cumpărătorii, precum o regulă, , au nevoie de ajutorul vânzătorilor. Aceste produse, precum și produsele care necesită tăiere, ambalare etc. vândute în magazine cu autoservire prin ghișeul de servicii individuale.

Primul magazin cu autoservire a fost deschis în 1915 în Memphis (SUA). Magazinul se numea „Sila”, iar sistemul în sine se numea „cash and carry”,

Existența magazinelor nu este o condiție prealabilă pentru retail. În prezent, metodele de comerț cu pozomagozinnoi au devenit larg răspândite. Vânzările în afara magazinului reprezintă 12% din toate achizițiile consumatorilor. Conform previziunilor unor experți la începutul secolului XXI. jumătate din toate bunurile vor fi vândute în afara magazinelor. Potrivit altor estimări, până în același timp, aproximativ o treime din toate vânzările de bunuri de larg consum se vor face prin canale non-magazine (prin teleshopuri, prin cataloage și prin internet).

Comerțul non-magazin este împărțit în patru categorii principale:

1. Personal vânzare. A apărut cu secole în urmă, când încă mai existau comercianți ambulanți, și a evoluat într-o industrie de 9 miliarde de dolari, cu peste 600 de companii care își oferă produsele caselor, birourilor și petrecerilor speciale. Există trei tipuri vânzare personală:

1) vânzare individuală (de fapt, vânzare personală), în care vânzătorul face o vizită la o persoană (un potențial utilizator al produsului) și încearcă să-i vândă produsul său;

2) vânzări unu-la-mai multe. Un reprezentant de vânzări vine la casa unei persoane care și-a invitat prieteni și vecini la o petrecere sau alt eveniment similar. Apoi își demonstrează produsul și preia comanda. Vanzatori de top de obicei primesc bonusuri mari. De exemplu, Magoo Kay oferă distribuitorilor cu cele mai deosebite diamante, blană de nurcă și dreptul de a conduce un Cadillac roz pentru un an întreg. Potrivit experților, la fiecare zece secunde în lume în timpul „întâlnirii comerciale” se efectuează o operațiune comercială. Această formă de vânzare a fost introdusă pentru prima dată în Statele Unite și s-a răspândit în peste 50 de țări din întreaga lume. O formă similară de vânzare este folosită, printre altele, de cunoscuta companie elvețiană Hodzing Zelter, lider mondial în domeniul alimentației sănătoase și al stilului de viață, care produce vesela de înaltă calitate și produse cosmetice de top. Compania are reprezentanțe în peste 30 de țări ale lumii. Până acum, pare neobișnuit pentru majoritatea cumpărătorilor autohtoni atunci când un reprezentant al companiei vine la ei acasă și vorbește în detaliu despre felurile pe care le arată, gătește imediat în el sau demonstrează creme, loțiuni ecologice, capacitățile lămpii ultramoderne Zepter-Biotronic. , care vă permite să efectuați un curs de tratament al diferitelor boli, arsuri și răni. După un astfel de spectacol, un angajat al companiei răspunde profesional la toate întrebările de interes pentru client. O astfel de atenție surprinde plăcut și, mai important, captivează. Totuși, o astfel de atitudine a angajaților companiei față de clienți este o normă de serviciu. Când clientul devine, după propria definiție, fericitul proprietar al unui produs, compania nu îl lasă singur cu un produs high-tech. În orice moment, consumatorul îl poate contacta pe a lui director regionalși rezolvă instantaneu toate problemele care apar la început. Mai mult, după cum reiese din mesajele publicitare, compania oferă o garanție pe viață pentru toate produsele;

3) marketing pe mai multe niveluri (de rețea). Pionierul acestui tip de vânzări a fost compania Amway, a cărei cifră de afaceri în 1994 a depășit 5600000000 USD. Jumătate din operațiunile acestei companii sunt în Japonia și regiunea Pacificului. Aceasta este o „versiune piramidală” a vânzării personale, în care o companie recrutează lucrători independenți, devin distribuitori de produse ITS. Acești distribuitori, la rândul lor, angajează alți oameni și le vând bunuri, iar ei angajează și distribuitori etc. vânzarea este efectuată de întreaga casă. Distribuitorul primește un anumit procent din vânzările întregului grup comercial inferior (adică creat de el însuși), precum și din câștigurile din vânzări proprii bunuri către consumatorii finali.

2. Marketing direct rădăcinile sale sunt drepte listă de email-uriși vânzări de catalog. În Marea Britanie, comerțul prin poștă a devenit larg răspândit - peste 18 milioane de oameni (aproape o treime din populația țării) folosesc această formă de comerț. În Germania, comerțul prin corespondență reprezintă mai mult de 5% din cifra de afaceri cu amănuntul. Principala comoditate a comerțului de colete este vânzarea de mărfuri pe credit cu plata în rate. La cumpărarea unui produs, cumpărătorul este obligat să plătească 5% din costul produsului (produsul este trimis în a șaptea zi de la plasarea comenzii), iar suma rămasă este rambursată în 5-9 luni, în funcție de tip. de produs. Astăzi, marketingul direct include și alte forme de vânzare, cum ar fi telemarketing, canale TV de specialitate (programe de cumpărături la domiciliu și reclame) și comerțul electronic.

3. Vânzare prin automate. Automatele vând o gamă largă de produse, inclusiv ambele articole de cumpărare impulsionată necesare în diverse conditii(țigări, băuturi răcoritoare și calde, dulciuri, ziare) și alte produse (dresuri, cosmetice, diverse alimente ușoare, supe calde, albume muzicale, filme, tricouri, polițe de asigurare). Automatele au atins dezvoltarea maximă în Japonia, unde distribuie bijuterii, carne congelată, flori proaspete și băuturi alcoolice. Aparatele automate pot fi găsite în fiecare fabrică, birou, magazin major de vânzare cu amănuntul, benzinărie, hotel și restaurant.

Din punctul de vedere al cumpărătorilor, astfel de mașini au următoarele avantaje:

Lucrați 24 de ore pe zi

Ele oferă posibilitatea unui autoservire complet și un produs „curat” pe care practic nimeni nu l-a ținut vreodată în mână.

4. Comerț serviciu. În același timp, retailerul, care nu are un magazin separat, deservește niște clienți obișnuiți (de regulă, aceștia sunt angajați organizații marișcoli, spitale, sindicate, agenții guvernamentale). Angajații unei astfel de organizații își creează propria rețea serviciu comercialși se califică pentru reduceri la diverși comercianți cu amănuntul care au acceptat să participe la program. De exemplu, dacă o persoană urmează să achiziționeze o cameră video, ea primește un formular special de la compania care organizează serviciul, merge cu el la unul dintre magazinele participante și, în cazul achiziției, primește o reducere acolo. După aceea, magazinul transferă un mic comision companiei organizatoare.

Ministerul Educației Federația Rusă

INSTITUTUL DE ECONOMIE MODERNĂ

Facultate Economic Nr. stud. bilet ______

Bine 3 Forma de ocupatie cu jumătate de normă Grupa nr.

Specialitate Economia managementului afacerilor

Articol Marketing

LUCRARE DE CURS

Subiect Comerțul cu amănuntul și funcțiile sale

Moscova, 2010.

Introducere

În procesul de comercializare a economiei ruse, forma de vânzare a mărfurilor, cum ar fi comerțul cu amănuntul, are o importanță deosebită.
Comerțul cu amănuntul este forma finală de vânzare a mărfurilor către consumatorul final în volume mici prin magazine, pavilioane, tarabe, corturi și alte puncte ale rețelei de retail. Activitatea comercială privind vânzările în întreprinderile de comerț cu amănuntul, spre deosebire de întreprinderile cu ridicata, are propriile sale caracteristici. Întreprinderile de comerț cu amănuntul vând bunuri direct publicului, adică persoane fizice, folosind propriile modalități și metode specifice de vânzare cu amănuntul, completează în cele din urmă apelul de la producătorul produsului. Întreprinderi de comerț cu amănuntul în condiții de funcționare economie de piata reprezintă o verigă independentă în comerț și servicii.

Dezvoltarea comerțului cu amănuntul necesită crearea unor servicii speciale pentru studiul și prognoza cererii consumatorilor, formarea gamei optime de mărfuri, analiza și definirea formelor și metodelor progresive de comerț cu amănuntul la nivelul regiunii, teritoriului, regiune, raion, cu sprijinul strict al autorităților de stat și municipale pentru a controla cursul comerțului cu amănuntul, dezvoltarea de noi tipuri de produse și mărfuri.

Relevanța temei alese constă în creșterea importantă în dezvoltarea comerțului cu amănuntul, deoarece comerțul cu amănuntul este cel care permite nu numai să răspundă dinamic la schimbările din mediu de piață dar și pentru a îmbunătăți calitatea vieții prin satisfacerea în timp util a nevoilor fiecărui consumator. Adică, concurența între operatorii angro este în creștere, de exemplu, într-un număr de orașe se poate vorbi despre saturația fizică a pieței cu magazine mari și centre comerciale. Apar noi forme de retail.

Comerțul cu amănuntul nu stă pe loc și se schimbă odată cu schimbarea societății umane. Volatilitatea comportamentului consumatorilor este cel mai puternic factor de schimbare în comerțul cu amănuntul. Schimbările în comportamentul consumatorilor sunt după cum urmează:

Creșterea deficitului de timp care poate fi alocat achiziționării de bunuri din magazine: cumpărături mai rapide, se achiziționează mai multe semifabricate;

O creștere a veniturilor populației, în același timp o creștere a dorinței de a primi bunuri cea mai buna calitate pentru costul minim.

Obiectul cercetării este comerțul cu amănuntul.

Scopul lucrării: definirea conceptului de comerț cu amănuntul, înțelegerea esenței și studierea funcțiilor acestuia, analizarea impactului comerțului cu amănuntul asupra economiei ruse în ultimii doi ani.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

Descrieți conceptul de vânzare cu amănuntul

Evidențiați principalele funcții ale comerțului cu amănuntul;

Să studieze rolul retailului în dezvoltarea pieței;

Efectuați o analiză a stării comerțului cu amănuntul în Rusia;

Luați în considerare perspectivele de dezvoltare a pieței de retail.

Capitolul 1 Concept, esența și tipurile comerțului cu amănuntul

1.1 Conceptul și esența retailului

Comerțul cu amănuntul este comerțul cu bunuri de larg consum, de regulă, pentru plata în numerar printr-o rețea de vânzare cu amănuntul pentru a satisface nevoile personale ale populației.

În comerțul cu amănuntul, procesele de circulație sunt finalizate, pe măsură ce bunurile devin proprietatea consumatorului, ieșind din sfera circulației. . Spre deosebire de comerţ cu ridicata- bunurile achizitionate in sistemul de vanzare cu amanuntul nu sunt supuse revandarii ulterioare (conform legislatiei in vigoare), ci sunt destinate utilizarii directe. Relațiile dintre vânzător și cumpărător în sistemul de vânzare cu amănuntul sunt reglementate de o lege specială (în Federația Rusă, aceasta este legea privind protecția drepturilor consumatorilor). Subiecții procesului de comerț cu amănuntul - vânzătorul și cumpărătorul Un atribut indispensabil al comerțului cu amănuntul este o casă de marcat și o chitanță de numerar. Comerțul cu amănuntul include vânzarea de mărfuri prin distribuitoare automate.

Vom lua în considerare conceptul de comerț cu amănuntul din punctul de vedere al legislației actuale și al autorităților fiscale.

Articolul 346.27 Codul fiscal Federația Rusă definește comerțul cu amănuntul ca activitate antreprenorială asociate cu vânzarea de bunuri (inclusiv pentru numerar, precum și cu utilizarea cardurilor de plată) pe baza contractelor de vânzare cu amănuntul.

Din această definiție rezultă că:

În primul rând, comerțul cu mărfuri intră sub incidența UTII numai dacă este efectuat ca parte a unui contract de vânzare-cumpărare cu amănuntul. În consecință, vânzarea de bunuri în temeiul unui acord de furnizare nu este supusă UTII (conform scrisorilor de la Ministerul Finanțelor al Federației Ruse);

În al doilea rând, decontările între vânzător și cumpărător pot fi efectuate sub orice formă (atât în numerar, cât și fără numerar).

În baza unui contract de vânzare cu amănuntul, vânzătorul, care desfășoară activități antreprenoriale în vânzarea de bunuri cu amănuntul, se obligă să transfere cumpărătorului bunuri destinate utilizării personale, familiale, casnice sau alte uzuri care nu sunt legate de antreprenoriat. Contractul de vânzare cu amănuntul este public. contract public cumpărare și vânzare (în conformitate cu articolul 426 Cod Civil Federația Rusă) este o ofertă publică (adică o invitație de a efectua tranzacții în condițiile unei oferte adresate unui cerc nedefinit de persoane), care poate fi acceptată de consumator (cumpărător) prin achiziționarea de bunuri într-un magazin (outlet). . În consecință, un astfel de acord intră în vigoare din momentul acceptării termenilor acestuia de către cumpărător.

Majoritatea scrisorilor de la Ministerul Finanțelor al Federației Ruse conțin definiția comerțului cu amănuntul din Codul fiscal al Federației Ruse, subliniază scopul - scopul mărfurilor - și spun că comerțul cu amănuntul nu include vânzările în conformitate cu un contract de furnizare.

Retailul este o parte integrantă activitati de marketing, care necesită o serie de decizii pentru a avea succes pe piață într-un mediu competitiv. Comerțul afectează dezvoltarea producției, asigură continuitatea și consistența acesteia. Permite utilizarea cât mai eficientă a resurselor materiale pentru a satisface nevoile populației. Comerțul joacă un rol important în legături economiceîntre oraș și țară, între industrie și agricultură.

1.2 Funcții de bază de vânzare cu amănuntul

Funcțiile de vânzare cu amănuntul și condițiile de lucru sunt determinate de contactul direct cu consumatorul final: retailerul trebuie să ofere consumatorilor produse care să răspundă cel mai bine nevoilor și gusturilor acestora. În consecință, achiziționarea de bunuri și formarea unui sortiment este o sarcină foarte dificilă pentru un comerciant cu amănuntul; el trebuie să urmeze cererile clienților săi și să le ghicească gusturile în momentul plasării comenzilor. Producătorul de mărfuri primește informații despre modificările cererii prin intermediul comerciantului cu amănuntul. Aici este importantă interpretarea corectă a dorințelor cumpărătorilor pentru a evita erorile, atât la determinarea volumului, cât și la distribuția acestuia pe tip de produs.

La rândul său, retailerul trebuie să țină cont activitati promotionale producătorii de produse care au un impact direct asupra consumatorilor la alegerea produselor. De asemenea, comerciantul însuși își informează clienții despre caracteristicile și calitatea mărfurilor vândute; Această caracteristică este de o importanță deosebită în societate modernă pe măsură ce tot mai multe produse noi intră pe piață,

Oportunitățile de vânzare de care dispune retailerul depind, desigur, de măsura în care stocul de mărfuri pe care acesta le poate oferi cumpărătorilor corespunde cerințelor acestora, formate sub influența publicității. Totuși, aceste oportunități depind și de alți factori care influențează alegerea unui anume magazin de către clienți.Împreună formează ceea ce numim serviciile oferite clienților. Aceste servicii, care sunt produse specifice de retail, sunt complexe; acestea includ atât elemente legate de mărfurile în sine (preț de vânzare, calitate, sortiment), cât și alte elemente la fel de importante care se referă la condițiile de vânzare: amplasarea magazinului și drumul convenabil către acesta, disponibilitatea parcării pentru mașini amenajarea interioară a magazinului și afișarea mărfurilor, orele de funcționare, relațiile personale ale cumpărătorilor cu proprietarul magazinului sau cu vânzătorii etc. Astfel de servicii nu sunt furnizate de toți comercianții cu amănuntul într-un mod uniform, după un model: unii mizează pe atragerea clienților cu prețuri accesibile, alții îmbunătățesc calitatea serviciilor oferite, iar alții tind să deschidă magazine mai aproape de locul în care locuiesc clienții.

Pentru a realiza toate acestea, retailul trebuie să asigure următoarele funcții:

Explorează situația care s-a dezvoltat pe piața de mărfuri;

Determină cererea și oferta pentru tipuri specifice bunuri;

Căutări de bunuri necesare pentru vânzarea cu amănuntul

Ținând cont de nevoile reale, formează o gamă de bunuri și servicii, organizând livrări de la o gamă largă de furnizori;

Efectuează plata pentru bunurile primite;

Efectuează diverse operațiuni de recepție, depozitare, etichetare a mărfurilor, stabilește prețuri pentru acestea;

Oferă furnizorilor și cumpărătorilor servicii de expediere, consultanță, publicitate, informații și alte servicii;

Participă la promovarea mărfurilor pe piață, care este asigurată prin publicitate, promovarea vânzărilor, precum și munca directă a lucrătorilor din comerț cu cumpărătorii.

Alături de funcțiile de mai sus pentru retail, este important să creați cel mai mult conditii favorabile pentru vânzarea mărfurilor. Aici înseamnă:

Locație convenabilă a prizei;

Relații bune între vânzători și cumpărători.

Desigur, nu fiecare întreprindere individuală de retail poate asigura implementarea tuturor funcțiilor enumerate mai sus la un nivel înalt. Acest nivel în fiecare caz particular depinde în mare măsură de forma și starea întreprinderii de vânzare cu amănuntul.

1.3 Clasificarea comercianților cu amănuntul

Țara are milioane de puncte de vânzare cu amănuntul de diferite dimensiuni și forme. Apar în mod constant noi forme de comerț cu amănuntul, care încorporează anumite trăsături ale vechilor forme rusești și străine binecunoscute.

Comerțul cu amănuntul este clasificat după proprietăți, forme și metode de comerț. Prin proprietate, se face o distincție între un comerciant cu amănuntul independent, proprietate comună a mai multor puncte de vânzare cu amănuntul, acorduri contractuale între producători și comercianți, departamente închiriate, cooperative. Din punct de vedere al formelor, acestea sunt magazine universale și magazine universale, supermarketuri, magazine specializate și vamale, magazine cu discount, bazaruri comerciale, vânzători ambulanți, vânzări de la tarabe.

Formele de vânzare cu amănuntul variază:

În funcție de gradul de „legare” la spațiile staționare (comerț prin magazine cu amănuntul, comerț non-magazin);

In functie de amploarea si profunzimea sortimentului oferit (magazine super specializate, magazine);

În funcție de dimensiunea magazinului de vânzare cu amănuntul (mari, mediu, mic);

În funcție de politica de preț (tranzacționare la prețuri obișnuite, la prețuri reduse);

În funcție de gradul de concentrare a magazinelor (situate în cartierul central de afaceri, centre de cumparaturi microdistricte), etc.

Schema de clasificare a comercianților cu amănuntul este prezentată în Tabelul 1.1. Această clasificare poate fi utilizată în segmentarea comerțului cu amănuntul.

Tabelul 1.1 Clasificarea comercianților cu amănuntul

Nivel de servicii	Gama de produse oferita	Atentie relativa la preturi	Natura (forma) serviciilor comerciale	Afilierea la magazin	Un fel de concentrare în magazin
Supermarket	Magazin special	Magazin cu reduceri (reducere, comision)	Comerț cu o comandă prin poștă, telefon	Rețeaua corporativă	cartierul central de afaceri
Cumpărați cu selecție gratuită de produse	Magazin universal	Magazin de depozit (cash and carry)	Automate	Rețeaua de voluntariat	Aranjament împrăștiat
Cumpărați cu o selecție limitată de produse	Bentham, supermarket, supermarket, hypermarket	magazin de moda	Trading prin canale electronice	Cooperativa de consumatori	Centru comercial districtual
Magazin de comerț tradițional (la ghișeu)	Complex combinat supermarket-cumpărături ( casa de comert)	Comerț stradal: cufere, containere, dube, corturi, cărucioare	Comerț de catalog	Conglomerat de vânzare cu amănuntul	locatie izolata

Magazinele de specialitate oferă o gamă restrânsă de mărfuri cu o saturație considerabilă. Exemple de comercianți cu amănuntul de specialitate includ magazinele de îmbrăcăminte, magazinele de articole sportive, magazinele de mobilă, magazinele de flori și librăriile. Potrivit unor experți, numărul cu cea mai rapidă creștere a magazinelor înalt specializate, folosind avantajele segmentării pieței, selecției segmentelor țintă și specializării produselor. Cu toate acestea, un magazin de specialitate poate merge cu ușurință la faliment dacă produsele sale își pierd popularitatea.

Magazinele universale oferă mai multe grupuri de produse - de obicei îmbrăcăminte, articole de uz casnic, bunuri gospodărești. Fiecare grup de sortimente este gestionat de un departament special al magazinului universal. Bon Marche este considerat primul magazin universal din istorie. A devenit un inovator în comerț. Introducerea de marje scăzute și accelerarea cifrei de afaceri a mărfurilor, publicarea prețurilor, încurajarea cumpărătorilor să inspecteze mărfurile fără nicio presiune, tratarea liberală a reclamațiilor.

supermarket - Acest întreprindere mare autoservire cu costuri reduse, rentabilitate unitară scăzută și volum mare de vânzări. Este conceput pentru a satisface pe deplin nevoile consumatorului în materie de alimente, iar uneori în spălat și detergenți, bunuri de uz casnic. Supermagazinele s-au răspândit pentru prima dată în Statele Unite în timpul Marii Depresiuni, care a forțat consumatorii să economisească bani și a făcut posibil ca antreprenorii să cumpere bunuri ieftin de la furnizori și să închirieze spații mari pentru o taxă minimă. În modern Condițiile rusești numărul supermarketurilor a scăzut.

Comercianții cu amănuntul de servicii includ hoteluri, bănci, companii aeriene, colegii, spitale, cinematografe, restaurante, ateliere de reparații și diverse unități de servicii, cum ar fi saloane de coafură și înfrumusețare, curățătorie chimică și case de pompe funebre.

Magazinele de vânzare cu amănuntul pot fi, de asemenea, clasificate în funcție de nivelurile de preț.

Majoritatea magazinelor oferă bunuri la prețuri medii și la nivelul obișnuit de servicii pentru consumatori. O serie de magazine care oferă bunuri și servicii calitate superioară si la preturi mai mari. În schimb, magazinele cu discount își vând produsele la prețuri mici, își organizează activitățile la costuri minime și oferă mai puține servicii. Magazinele cu reduceri includ: depozite-magazine (de exemplu, magazine de mobilă); magazine - showroom-uri care vând liste de prețuri și cataloage (de exemplu, bijuterii, calculatoare, scule electrice, electrocasnice).

Deși majoritatea bunurilor și serviciilor sunt încă vândute în magazine, rata de creștere a comerțului cu amănuntul din afara magazinului este foarte mare. Luați în considerare câteva forme de vânzare cu amănuntul în afara magazinului:

Comert cu amanuntul cu comanda de marfa prin posta sau telefonic - este o activitate de marketing care utilizează linii de poștă și telefon pentru a colecta comenzi și a facilita livrarea mărfurilor.

Comerțul cu o comandă conform catalogului este practicat de obicei de întreprinderi cu sortiment mixt. Furnizorii fie trimit cataloagele unui grup select de clienți, fie le pun la dispoziție la sediul lor de vânzare gratuit sau la un cost redus.

Marketingul direct implică reclame într-un ziar, radio sau televiziune care descriu un produs pe care consumatorii îl pot comanda prin poștă sau telefon. Astfel, vând, de regulă, cărți, aparate de uz casnic.

Ei folosesc, de asemenea, o astfel de formă de vânzare ca „posta directă.” Firmele trimit trimiteri poştale- scrisori, pliante, broșuri - către potențiali clienți, ale căror nume sunt introduse în computer. Listele de corespondență pot fi achiziționate de la firme specializate.

Un tip de comerț, precum vânzarea prin telefon, abia începe să se răspândească în țara noastră. Comerțul prin automate se dezvoltă deosebit de rapid.Cu ajutorul lor, vând o mare varietate de mărfuri: țigări, bauturi nealcoolice, dulciuri, ziare, băuturi calde. Automatele sunt amplasate în fabrici, instituții, magazine mari și gări. Avantajele automatelor sunt vânzările non-stop și autoservirea. Cu toate acestea, este un canal de distribuție relativ scump.

Unitățile de vânzare cu amănuntul pot fi clasificate în funcție de proprietatea lor.

Majoritatea magazinelor sunt întreprinderi private independente, cel mai adesea sub formă de parteneriate economice și societăți. Există și alte forme de proprietate, cum ar fi rețelele corporative. Rețeaua corporativă - două sau mai multe unități comerciale aflate în proprietate și control comun. Ei vând bunuri dintr-o gamă similară, au un serviciu comun de cumpărare și marketing și, eventual, un singur design arhitectural. Succesul rețelelor corporative se bazează pe avantajele de preț față de comercianții independenți datorită vânzărilor crescute și marjelor mai mici.

Capitolul 2 Analiza dezvoltării comerțului cu amănuntul în economia Federației Ruse în perioada 2008 - 2009

De mulți ani, comerțul a fost unul dintre sectoarele cu cea mai rapidă creștere ale economiei ruse, depășind alte sectoare în ceea ce privește creșterea și furnizând mai mult de douăzeci la sută din Produsul Intern Brut. Cu toate acestea, din cauza crizei economice, care a dus la o scădere productie industriala, scăderea investițiilor în economie, creșterea șomajului și scăderea veniturilor populației, în 2009 indicele volumului fizic al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul în Federația Rusă în ansamblu a scăzut sub pragul de 100% și sa ridicat la 95,1%. Scăderea cifrei de afaceri față de 2008 a fost observată pe parcursul tuturor lunilor anului 2009, atingând apogeul în septembrie (Anexa A).

Analiza comparativă poate fi văzută în diagrama din Figura 2.1.

Orez. 2.1 Dinamica cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul în perioada 2008-2009

Procesele care au loc în general în domeniul comerțului cu amănuntul sunt tipice pentru subiecții Federației Ruse, dar fiecare subiect are specificul său. Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul în 2009 față de 2008 a scăzut în toate districtele federale, cu excepția Districtului Federal din Orientul Îndepărtat (Figura 2.2).

Orez. 2.2 Cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul pe districtele federale în perioada 2007-2009

În 2009, indicele volumului fizic al cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul a fost sub nivelul mediu rus în treizeci și trei de regiuni din optzeci și trei, inclusiv Republica Komi (88%), Teritoriul Altai (82,5%), Regiunea Kemerovo (77,8%) %) , regiunile Rostov (84,7%), Tyumen (86,8%), Vologda (89,4%), Irkutsk (89,5%) și Nijni Novgorod (90%). Scăderea cifrei de afaceri în aceste regiuni s-a datorat în principal unei scăderi a cererea consumatorului pe Nu alimente.

În același timp, în șase regiuni ale Federației Ruse s-a înregistrat o creștere ușoară (până la un procent) a cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul, în opt regiuni creșterea a fost de 1-3%, în același număr de regiuni - peste 3%. Ultimul grup includea Teritoriul Khabarovsk (o creștere de 3,6%), Okrugurile Autonome Chukotka și Nenets (3,2% și, respectiv, 7,6%), regiunile Districtului Federal de Sud: republicile Osetia de Nord - Alania (3,7%), Kalmykia (4,3%), Republica Cecenă (9,3%), republicile Daghestan (10,6%) și Adygea (11,7%).

În structura cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul, cinci entități constitutive ale Federației Ruse: regiunile Moscova, Sankt Petersburg, Moscova, Samara și Tyumen - au reprezentat 33,9% din cifra de afaceri totală, inclusiv Moscova - 17,3%, Sankt Petersburg - 4,2% .

În 2009, pe fondul scăderii cererii consumatorilor, a avut loc o reorientare a populației de la magazine către piețe. Cu o reducere față de 2008 a volumului vânzărilor de mărfuri de către organizațiile comerciale (inclusiv antreprenori individualiîn afara pieţei) cu 5,3%, volumele vânzărilor în pieţe au scăzut doar cu 2,3% în principal din cauza scăderii achiziţiilor de produse nealimentare, vânzările de produse alimentare în pieţe au rămas aproape la acelaşi nivel (99,4%).

Dacă înainte de criză ponderea piețelor în volumul total al cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul a avut tendința de a scădea, atunci în 2009 a crescut ușor și a constituit 13,5% față de 13,2% în 2008. In spate anul trecut Cota de piață a crescut în treizeci și trei de subiecți ai Federației Ruse, în special în mod semnificativ (cu două până la cinci puncte procentuale) în regiunile Moscova, Republica Daghestan, Kursk, Vologda, Tomsk, Tyumen. În același timp, în 2009, în aproape fiecare al doilea subiect al Federației Ruse, ponderea piețelor și târgurilor în cifra de afaceri totală a comerțului cu amănuntul nu a depășit 10%.

Un loc puternic în comerț este ocupat de micile afaceri. Întreprinderile mici au format în 2009 mai mult de jumătate din cifra de afaceri totală din comerțul cu amănuntul. În republicile Buriatia, Kalmukia, Saha (Iacutia), Republica Cecenă, Teritoriul Trans-Baikal, regiunile Arhangelsk, Astrakhan, Kurgan, Sahalin, Chelyabinsk, Regiunea Autonomă Evreiască, întreprinzători individuali în afara pieței în 2009 au format mai mult de jumătate din cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul, în același timp, la Moscova - 4,5%, Sankt Petersburg - 3,8%. Toate datele de mai sus pot fi convertite într-o singură structură de afaceri cu amănuntul (Figura 2.3).

Orez. 2.3 Structura formării cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul în perioada 2008-2009

În perioada premergătoare crizei, creșterea cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul cu produse alimentare, inclusiv băuturi și produse din tutun, a fost în medie de 11-13% pe an. În 2009, vânzările de produse alimentare, inclusiv băuturi, și produse din tutun (la prețuri comparabile) au fost mai mici decât în 2008. Cea mai mare scădere a fost înregistrată în septembrie 2009 (cu 5,1% față de septembrie 2008). Reducerea volumelor vânzărilor a afectat într-o măsură mai mare acele produse alimentare pentru care sa înregistrat o creștere semnificativă preturile de consum. În 2009, piața alcoolului a cunoscut și o tendință descendentă a cererii consumatorilor: vânzările de coniac au crescut cu 3,5%, șampaniile și vinurile spumante - cu 1,4%, vinurile din struguri și fructe - au scăzut cu 0,4%, vodca și produse lichioroase au scăzut cu 4,6% , vânzările de bere au scăzut cu 4,1%.

Până în 2008, creșterea mare a cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul a fost în mare măsură determinată de venituri mărfuri importate, ceea ce a dus la o creștere a ponderii acestora în structura resurselor comerțului cu amănuntul. Din 2008, pe fondul crizei economice globale și al aplicării măsurilor de reglementare vamală și tarifară, ponderea mărfurilor importate a început să scadă.

Importurile de bunuri de larg consum în 2009 au scăzut cu 25,3% față de 2008; ca urmare, ponderea importurilor în volumul resurselor de comerț cu amănuntul a scăzut la 41% față de 44% în 2008.

În anul 2009, starea comerțului cu amănuntul a fost caracterizată de următoarele rezultate:

La formarea produsului intern brut al Federației Ruse, ponderea comerțului cu ridicata și cu amănuntul (inclusiv repararea autovehiculelor, motocicletelor, bunurilor de uz casnic și articolelor personale) a fost de 19,7% în prețurile de bază (inclusiv subvențiile pentru produse, excluzând impozite pe acestea) (în 2008 . - 20,9%);

Indicele volumului fizic al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul în Federația Rusă în ansamblu a scăzut sub pragul de 100% și sa ridicat la 95,1%. Scăderea cifrei de afaceri față de 2008 a fost observată în toate lunile anului 2009 (cu excepția lunii ianuarie), atingând apogeul în septembrie (-9,5% față de luna corespunzătoare din 2008);

Pe fondul scăderii cererii consumatorilor, preferințele populației au fost acordate în mare măsură comerțului de pe piață. Cu o reducere față de 2008 a volumului vânzărilor de mărfuri de către organizațiile comerciale (inclusiv antreprenorii individuali din afara pieței) cu 5,3%, vânzările pe piețe au scăzut cu doar 2,3%, în principal din cauza scăderii achizițiilor de produse nealimentare. , vânzările de produse alimentare pe piețe au rămas aproape la același nivel (99,4%);

În ciuda dinamicii negative a cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul în 2009 în general pentru toate entitățile economice, structurile lanțului de retail au menținut cifra de afaceri comercială la un nivel relativ constant (102,4% față de 2008 la prețuri comparabile). Ponderea vânzărilor prin formate de vânzare cu amănuntul online în cifra totală de afaceri cu amănuntul a fost de 14,6% față de 13,6% în 2008. În cifra de afaceri a organizațiilor comerciale, această pondere a fost de 24,2% (în 2008 - 22,0%);

Un loc puternic în comerț este încă ocupat de întreprinderile mici. Întreprinderile mici au format în 2009 mai mult de jumătate din cifra de afaceri totală din comerțul cu amănuntul;

Raportul dintre produsele alimentare, inclusiv băuturile și produsele din tutun, și produsele nealimentare înainte de criza din 2008 a arătat dinamica creșterii ponderii acestora din urmă. În 2009, în structura cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul, ponderea produselor nealimentare a scăzut la 51,4% față de 53,4% în 2008 și 55,0% în 2007;

A menținut un nivel constant pe tot parcursul anului inventarîn organizațiile de comerț cu amănuntul (treizeci și două - treizeci și trei de zile de tranzacționare), cu excepția lunilor ianuarie și decembrie;

În 2009, numărul entităților economice de pe piața de consum a crescut. Numărul de organizații cu activitate principală „comerț cu amănuntul vehicule, motociclete și carburanți” au crescut cu 21,7%, „comerțul cu amănuntul, cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete; repararea bunurilor de uz casnic și a obiectelor personale” - cu 20,7%. Numărul întreprinzătorilor individuali care activează în comerțul cu amănuntul a crescut cu 0,8%. În același timp, numărul piețele cu amănuntul a scăzut cu 5% pe parcursul anului;

În anul 2009, numărul angajaților din comerțul cu amănuntul, cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete, și al celor angajați în repararea obiectelor de uz casnic și personal s-a ridicat la două mii trei sute șaptezeci și șase de mii de persoane, sau 5,0% din numărul total. a angajaţilor angajaţi în organizaţii de toate tipurile. activitate economică. Față de 2008, acesta a scăzut cu 0,9%;

Coeficientul de reînnoire a mijloacelor fixe ale organizațiilor de comerț cu amănuntul în 2008 a fost de 26,8% și a dublat mai mult decât nivelul mediu rusesc (11,6%). Rata de lichidare a fost de 1,2%, ceea ce reprezintă de două ori nivelul mediu al economiei (0,6%);

În 2009, nouăzeci și șase de miliarde și jumătate de ruble de investiții în active fixe au fost direcționate către dezvoltarea comerțului cu amănuntul, ceea ce este cu 27,7% mai puțin decât în 2008 la prețuri comparabile. Principala sursă de finanțare a investițiilor a fost fonduri proprii organizații, care au reprezentat 59,9% din volumul lor total;

Starea financiară a organizațiilor de comerț cu amănuntul, cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete, și pentru repararea bunurilor de uz casnic și a obiectelor personale (cu excepția întreprinderilor mici) s-a schimbat oarecum. În 2009, echilibrat rezultate financiare a crescut cu 8,8% față de 2008. Ponderea organizaţiilor neprofitabile în numărul total al organizaţiilor de comerţ cu amănuntul în anul 2009 a fost de 21,6% şi a crescut faţă de 2008 cu 2,1%.

Dacă analizăm de ultimă oră comerțul cu amănuntul în Rusia în ultimii doi ani, puteți observa trăsăturile caracteristice:

Condițiile de lucru cu băncile au devenit mai complicate (plăți pe termen lung, retrageri de numerar);

Cererea cumpărătorilor pentru calitatea mărfurilor, a serviciilor și a reclamei a crescut;

Competența managerilor de retail nu este de foarte multe ori la nivelul cerut.

Concluzie

Industria comerțului cu amănuntul este alcătuită din multe organizații care mută bunurile și serviciile de unde sunt produse la locul în care sunt utilizate. Comerțul cu amănuntul este orice activitate care vinde bunuri sau servicii direct consumatorilor finali pentru uzul personal necomercial. Comercianții cu amănuntul pot fi clasificați după mai multe criterii: pe baza gamei de produse oferite (magazine de specialitate, magazine universale, magazine universale, magazine de proximitate, magazine combinate, magazine generale, centre comerciale și retaileri de servicii), pe baza atenției relative la prețuri (reducere). magazine). preturi, depozite-magazine si magazine-demovanzari vanzare prin cataloage), in functie de natura spatii comerciale(comandă prin poștă, comandă telefonică, automate, comenzi cu reduceri și comercializare), în funcție de proprietatea magazinelor (lanțuri corporative, lanțuri voluntare, cooperative de comercianți cu amănuntul, cooperative de consum, organizații francizate și conglomerate de retail) și în funcție de tipul de concentrare a magazinelor (cartiere centrale de afaceri, mall-uri regionale, mall-uri de cartier, mall-uri de cartier). Retailerul ia decizii cu privire la selecția pieței țintă, linia de produse și combinația de servicii, politica de prețuri, promoții și locație. Retailerii trebuie să găsească modalități de a îmbunătăți profesionalismul propriului management și productivitate.

Comerțul cu amănuntul îndeplinește o serie de funcții importante: participă la procesul de formare a sortimentului, oferă informații consumatorilor (prin vânzători, publicitate etc.), efectuează operațiuni cu mărfuri (depozitare, sortare, stabilire a prețurilor etc.), realizează tranzactii de cumparare si vanzare (magazine, credit, livrare). Principalele funcții ale comerțului cu amănuntul sunt determinate de necesitatea creării celor mai favorabile condiții pentru ca potențialii cumpărători să își satisfacă nevoile și cerințele pentru bunuri individuale. Mărfurile oferite în comerțul cu amănuntul trebuie să aibă indicatorii de calitate solicitați și să fie prezentate în sortimentul necesar, într-un anumit loc și la un moment acceptabil pentru cumpărător. Dacă este necesar, trebuie asigurat serviciul post-vânzare.

Când se analizează starea comerțului cu amănuntul din Rusia, se pot distinge următoarele caracteristici:

Inflația crește costurile, în special cheltuielile generale;

Creșterea tarifelor pentru spațiul comercial, pentru spațiul publicitar, pentru activitățile de promovare în legătură cu deschiderea de noi magazine și introducerea de noi produse pe piață;

Creșterea concurenței;

Condițiile de lucru cu băncile au devenit mai complicate (plăți pe termen lung, retrageri de numerar);

Pierderile de bunuri și bunuri materiale sunt în creștere din cauza imperfecțiunii sistemului de depozitare și transport;

Cererea cumpărătorilor pentru calitatea mărfurilor, a serviciilor și a reclamei a crescut;

Competența managerilor de retail nu este de foarte multe ori la nivelul cerut.

Lista literaturii folosite

1. Codul civil al Federației Ruse.

2. Scrisori ale Ministerului de Finanțe al Rusiei din 16 ianuarie 2006 Nr. 03-11-05 / 8 și din 18 ianuarie 2006 Nr. 03-11-04 / 3 / 20, din 30 octombrie 2007 Nr. 03 -11-04 / 3/424, din 15 iunie 2007 Nr. 03-11-04/3/19, din data de 5 iunie 2007 Nr. 03-11-04/03/208.

3. Akulich I. L. Marketing. – M.: facultate, 2009 - 512 p.

4. Basovsky L. V. Marketing: Prelegeri - M: INFRA-M, 2003

5. Berman B., Evans J. Comerț cu amănuntul. Abordare strategică. – M.: Williams, 2008

6. Gromova A. Yu., Pashkina I. N., Rykhlova E. A. Comerț cu ridicata și cu amănuntul. Contabilitate si fiscalitate. - M .: Dashkov și Co., 2009

7. Ibragimov L. A. Marketing. - M.: Unitate-Dana, 2008 - 368 p.

8. Kent T., Omar O. Comerț cu amănuntul. – M.: Unitate-Dana, 2007

9. Kotler F., Wong V., Saunders D. et al Fundamentals of Marketing. – M.: Williams, 2007

10. Popova G. V. Marketing. - Sankt Petersburg: Peter, 2010 -160 p.

11. Pambukhchiyants O. V. Tehnologia comerțului cu amănuntul. - M.: Dashkov și Co., 2009

12. Hibing R., Cooper S. Marketing. – M.: Eksmo, 2010 – 848 p.

13. Smagin VN Economia întreprinderii. Tutorial. – M.: KnoRus, 2006 – 160 p.

14. Fernie J., Fernie S. și colab., Principiile comerțului cu amănuntul. - M.: Olimp-Business, 2008

15. Schroeder N. G., Sosnauskene O. I., Terentyeva L. F. Contabilitate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. - MO: Alfa-Press, 2006

16. Economia întreprinderii / ediția a V-a. – M.: Unita-Dana, 2009

17. Economia întreprinderii (firmă) / ediția a III-a. - M .: Infra-M, 2009 - 608s

18. Yakubova E.V. Cu amănuntul. Starea și perspectivele. - M.: Gardarika, 2004.

anexa a

Dinamica cifrei de afaceri a comerțului cu amănuntul în 2009

Miliard de ruble	În % până la (în prețuri comparabile)		Pentru trimitere 2008 în % până în 2007, în comparabil preturi
Miliard de ruble	relevante perioada anului precedent	anterior perioadă
ianuarie	1101,0	104,7	74,6	116,8
februarie	1071,8	99,2	95,7	118,6
Martie	1151,2	97,6	105,8	116,4
eu sfert	3324,0	100,4	80,7	117,2
Aprilie	1151,1	95,7	99,2	114,8
Mai	1174,8	94,9	101,4	115,2
iunie	187,0	94,2	100,4	114,6
trimestrul II	3512,9	94,9	102,5	114,9
eu jumătate de an	6836,9	97,5	116,0
iulie	1220,0	92,7	102,2	115,5
August	1238,3	91,1	101,6	114,6
Septembrie	1234,9	90,5	99,8	114,8
trimestrul III	3693,2	91,4	104,0	115,0
Ianuarie- Septembrie	10530,1	95,3	115,6
octombrie	1275,6	92,0	103,3	113,0
noiembrie	1266,9	94,2	99,0	108,5
decembrie	1529,9	97,1	120,3	105,3
trimestrul IV	4072,4	94,5	109,9	108,7
An	14602,5	95,1	113,5

Clauza 1 a articolului 492 din Codul civil al Federației Ruse

Scrisori ale Ministerului de Finanțe al Rusiei din 16 ianuarie 2006 nr. 03-11-05/8 și din 18 ianuarie 2006 nr. 03-11-04/3/20

Scrisori ale Ministerului de Finanțe al Rusiei din 30 octombrie 2007 Nr. 03-11-04/3/424, din 15 iunie 2007 Nr. 03-11-04/3/19, din 5 iunie 2007 Nr. 03 -11-04/ 03/208

Basovsky L.V., Marketing: Prelegeri - M: INFRA-M, 2003 - p. 142

Basovsky L.V., Marketing: Prelegeri - M: INFRA-M, 2003 - p. 143

Retail este activitati de productie pentru vânzarea de bunuri sau servicii către consumatorul final pentru uz personal necomercial.

Funcții de vânzare cu amănuntul:

· datorită numărului mare de retaileri, nevoile clientului final sunt satisfăcute la locul de reședință sau locul de muncă al acestuia.

În același timp, volume mari de livrări de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici de mărfuri care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;

· prin comerțul cu amănuntul, producătorul primește informații despre cererea de mărfuri, fiind cel mai sensibil indicator al reglementării volumelor de producție;

prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;

Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul în funcție de nivelul de serviciu.

Magazinele cu autoservire nu au agenți de vânzări la nivelul vânzărilor. Cumpărătorii selectează în mod independent bunurile și le livrează la centrul de decontare și de numerar. Aici, de regulă, se vând bunuri de zi cu zi, care sunt bine cunoscute cumpărătorilor. Cantitatea de informații care este disponibilă pe ambalaj și eticheta de preț este suficientă pentru cumpărători. Această formă de organizare a comerțului permite reducerea costurilor comerciale și, dacă este necesar, stabilirea unor prețuri mai mici pentru mărfuri.

În magazinele cu o selecție gratuită de mărfuri pe planul de tranzacționare, există un vânzător care poate fi contactat pentru ajutor și pentru a obține informațiile necesare. De exemplu, de unde provine acest produs, dacă acesta sau acela produs este disponibil, care este principiul de funcționare al unui produs complex din punct de vedere tehnic etc. Aceste magazine vând de obicei bunuri de folosință îndelungată (mobilier, electrocasnice, electronice etc.).

Magazinele cu servicii complete vând articole personalizate scumpe (articole de modă, bijuterii, tablouri etc.). Vânzătorul este chemat să fie consultant pentru cumpărător, creându-i condiții confortabile.

Magazine care au o zonă mică de vânzare vând prin ghișeu. Cumpărătorul, pentru a atinge și a arunca o privire mai atentă asupra bunurilor pe care și-a ales-o, trebuie să-l întrebe pe vânzător, care îi livrează cumpărătorului marfa „din mână în mână”. Această metodă de servicii este utilizată la vânzarea oricăror bunuri de dimensiuni mici.

Clasificarea comercianților cu amănuntul în funcție de gama de produse. Sortimentul de produse al unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul diferă prin structura sa de sortimentul unei companii cu ridicata, tocmai prin aceea că poate combina diferite grupuri de mărfuri (alimente, electronice, mobilier, produse chimice de uz casnic, ceasuri etc.), în timp ce, după cum s-a menționat mai sus , angrosistii au la diferite grade, specializare.

Se pot distinge următoarele tipuri de comercianți cu amănuntul:

Magazine de specialitate care oferă un sortiment restrâns, dar bogat, care poate satisface nevoile specifice ale cumpărătorului. Structura sortimentală poate fi orientată atât către o ofertă largă de opțiuni diferite pentru un tip de produs (magazine care vând biciclete, echipament de tenis, blugi etc.), cât și spre satisfacerea nevoilor unui segment restrâns de consumatori (un magazin pentru nou-născuți, un magazin de îmbrăcăminte pentru persoane înalte etc.).

Magazinele universale oferă o gamă largă, în principal de articole nealimentare. Situate în locuri prestigioase ale orașului, magazinele universale atrag un număr mare de cumpărători. În general, magazinele universale se caracterizează printr-un nivel mediu de serviciu cu mediu și preturi mari ah pe bunuri. Pentru a crește cifra de afaceri, magazinele universale dezvoltă magazine alimentare și, de asemenea, închiriază o parte din spațiul lor de vânzare cu amănuntul unor comercianți independenți.

Magazinele universale alimentare (supermarketuri, supermarketuri, hipermarketuri) diferă prin lărgimea sortimentului și suprafața zonei comerciale.

Cu toate acestea, conform conceptelor de supermarket și hipermarket acceptate în Occident, pe lângă caracteristicile distinctive obișnuite (largitatea sortimentului, suprafața de vânzare), există caracteristici comune pentru acestea:

ponderea principală a sortimentului

produse alimentare și o gamă limitată de produse nealimentare;

principală formă de serviciu

autoservire, cu excepția vânzării de produse din pește, carne, panificație, cofetărie (prăjituri);

Sistem dezvoltat de servicii suplimentare;

stare pentru mașini.

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre tipurile de magazine universale.

Supermarket - un magazin universal de autoservire cu o suprafață de vânzare de 800-1200 m2. Acest nume este folosit în comerțul intern, în timp ce în Occident există un concept mai larg de supermarket.

Supermarket - un magazin general cu autoservire, cu o suprafață de tranzacționare de la 400 m2 la 2500 m2 (în SUA supermarketurile pot avea o suprafață de până la 4000 m2). Gama de produse a supermarketurilor este de 5-30 de mii de articole și variază foarte mult în conținutul său structural.

Pentru a menține o cifră de afaceri ridicată prin atragerea clienților obișnuiți, supermarketurile oferă o gamă largă de servicii suplimentare, chiar nu întotdeauna legate de profilul principal al supermarketului. Multe supermarketuri occidentale au departamente culinare, cantine, farmacii și chioșcuri de flori, ateliere de reparații de pantofi și ceasuri și schimb valutar. În medie, fiecare tip de activitate oferă o cifră de afaceri suplimentară de 2-6%. Supermarketurile (supermarketurile) rusești sunt angajate într-o activitate similară de diversificare pentru a rezista concurenței acerbe din partea unei rețele dezvoltate de vânzători stradali.

Un hipermarket este un supermarket uriaș în ceea ce privește spațiul de vânzare. Hipermarketurile au o suprafață de tranzacționare de la 10 mii m2 până la 2500 m2. Gama de produse poate consta din 50-100 mii de articole. Principalele principii la crearea unui hipermarket sunt:

Preturi relativ mici

Program de lucru prelungit

· conexiune convenabilă de transport;

o parcare mare;

organizarea comerţului pe principiul autoservirii.

Hipermarketurile sunt populare nu numai din cauza scazutei

prețurile la mărfuri, dar și posibilitatea de a face o achiziție complexă de produse

mâncare pentru întreaga săptămână. Mulți cumpărători care se bucură de experiența de cumpărături se bucură de selecția mare pe care o are un astfel de magazin.

Marile magazine au costuri mari asociate cu gestionarea stocurilor, optimizarea sortimentelor, plata utilitati. Prin urmare, multe dintre supermarketuri și hipermarketuri se confruntă cu probleme financiare. Pentru a crește profitabilitatea, supermarketurile creează asociații comerciale și de producție ale mai multor magazine pentru a implementa o singură politică de cumpărare, refuzând serviciile angrosilor independenți. Unele lanțuri de retail organizează producția de mărfuri sub propria marcă. Marja medie de profit a unui supermarket de mare valoare occidentală este de 1-3%.

Magazinele de bunuri de larg consum sunt axate pe cumpărătorul de masă, au o zonă mică de vânzare, așa că vând mărfuri, de regulă, prin ghișeu. Din punct de vedere geografic sunt situate cat mai aproape de locuri aglomerate (in apropiere de metrou, statii de transport, benzinarii) sau direct in zone rezidentiale.

Un complex de cumpărături universal combinat include diferite grupuri de bunuri neînrudite (de exemplu, aparate de uz casnic, mobilier, alimente, bunuri medicale etc.). în acest caz, structura cifrei de afaceri comerciale este de natură aleatorie – spre deosebire de un magazin universal (predomină produsele nealimentare) sau un supermarket (predomină produsele alimentare). Dacă un complex comercial aparține unui singur proprietar, atunci uneori se numește o casă comercială. Din punct de vedere legal, conceptul de „casă de comerț” în Rusia nu este definit, astfel încât comerțul cu ridicata și producția pot fi incluse în structura sa.

Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul după nivelul prețurilor cu amănuntul.

Magazinele cu reduceri au mai multe soiuri:

a) Magazine cu reduceri care vând un sortiment limitat care nu necesită cheltuieli mari pentru expunerea și pregătirea înainte de vânzare. Multe marfuri sunt expuse pe paleti si in containerul in care au ajuns de la producator. Interiorul acestui magazin este extrem de simplu. Dimensiunea podelei este de aproximativ 300-400 m2. Reducerea de preț este de 10-20%

b) „Cash & Carry” - un mic magazin de depozit angro sau cu amănuntul destinat micilor revânzători. Și, de asemenea, pentru acei cumpărători individuali care preferă să cumpere bunuri pentru viitor, economisind în același timp sume semnificative. Prețurile scăzute pentru mărfurile oferite nu sunt doar rezultatul politicii de preț, ci și rezultatul obținerii „cash & carry” - o combinație între un depozit și o zonă comercială într-o singură cameră, care permite o mai bună utilizare a volumului și a suprafeței. a camerei de lucru.

Comerț cu reduceri - vânzarea de bunuri cu reducere către deținătorii de carduri speciale de reducere, care pot fi înregistrate și la purtător. Cardurile de reducere pot fi emise pentru achiziții individuale într-un magazin cu amănuntul, precum și pentru achiziții la scară mică de la un mare angro de către firme mai mici.

Schema financiară de lucru cu cardurile de reducere este stabilită de vânzător însuși: se poate lua o anumită sumă în avans sau poate fi plătit numai costul de fabricație a cardului în sine (3-5 USD). Sistemul reducerilor la cumpărarea cu card de reducere depinde de costul achiziției, de valoarea plății în avans. Uneori, reducerile sunt transferate într-un cont special de economii (cumulativ) pentru achizițiile ulterioare. Mărimea reducerii cu amănuntul este de 3-10%, iar en-gros - 1-3%.

Magazinele care vând produse de calitate la prețuri reduse supraviețuiesc dacă fac parte dintr-un lanț de cel puțin 10 afaceri similare. Sortimentul se bazează pe produse alimentare cu rotație mare care nu necesită întreținere specială. Datorită combinației dintre prețuri mici și cifra de afaceri mare, se obține profitul necesar din activitățile unor astfel de magazine.

Comerțul cu produse nealimentare nenoi se realizează prin magazine comisionate. Proprietarul mărfii, care a predat-o magazinului, primește un procent prestabilit din valoarea acesteia după vânzare. Costul bunurilor este stabilit cu acordul proprietarului bunurilor. Bunuri foarte ieftine (îmbrăcăminte) pot fi vândute prin sistemul second-hand.

Prețurile mici pentru bunurile obișnuite sunt oferite de sistemul de comerț stradal. Comerțul stradal se realizează prin instalarea de cufere, containere, corturi, tăvi. Uneori, vânzarea mărfurilor se face din dube și cărucioare. Datorita economiilor maxime la costurile de tranzactionare, stabilirea de preturi mici, este posibila realizarea unei cifre de afaceri semnificative. Pentru a atrage mai mulți cumpărători, sistemul de tranzacționare stradală este combinat în piețe mari cu ridicata și cu amănuntul.

Magazinele de modă (boutique), de regulă, hainele, dimpotrivă, au prețuri mari și se bazează pe un segment restrâns de oameni bogați. Cifra de afaceri a unor astfel de magazine este relativ scăzută, dar profitul este realizat printr-o marjă comercială mare. Odată ce un produs a încetat să mai fie la modă, prețul său scade. Reducerile speciale sunt folosite pentru a stimula.

Comerțul ferm este ghidat de producător numai cu produsele sale sub marca proprie. Aceste magazine percep prețuri mai mici decât același produs găsit în alte magazine fără marcă. În magazinele companiei, contrafacerea este exclusă, deoarece nu există livrări de la intermediari independenți.

Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul după forma de serviciu.

Forma tradițională de serviciu, atunci când cumpărătorul vine la magazin, selectează direct produsul și plătește imediat pentru el. Principalele dezavantaje ale acestei forme de comerț sunt costurile mari de timp și, în unele cazuri, lipsa mărfurilor sau a bunurilor unui anumit producător de care are nevoie cumpărătorul. Pentru mulți cumpărători care locuiesc departe de marile orașe, acest lucru este în general problema reala căutarea și cumpărarea multor bunuri.

În acest sens, s-au răspândit și alte forme de comerț netradiționale, în special mărfuri cu o cifră de afaceri redusă, care nu sunt foarte atractive pentru comerțul obișnuit.

Comerț cu comanda de mărfuri prin poștă.

Organizarea muncii cu cumpărătorul este următoarea. Informațiile despre un anumit produs sunt comunicate cumpărătorului în diferite moduri. De exemplu, clienti importanti cataloagele sunt trimise - gratuit sau ca premiu, cadou sau contra cost. Cumpărătorul trimite o cerere de cumpărare a acestuia prin oficiul poștal. Plata se face in avans sau in momentul primirii marfii prin posta. Pot exista si cataloage pentru comandarea bunurilor necesare. Lista mărfurilor și, dacă este cazul, fotografiile acestora, vânzătorul o plasează în ziare, reviste, distribuie scrisori, pliante, broșuri în cutiile poștale ale apartamentelor. Cu ajutorul livrării poștale de mărfuri se vând cărți, casete audio și video, aparate electrice simple etc.

Vânzarea mărfurilor prin telefon se realizează cu ajutorul apelurilor de ieșire active și a prezentării orale ulterioare a mărfurilor. Dacă cumpărătorul este de acord, mărfurile îi pot fi livrate acasă sau i se poate lăsa o comandă în magazin.

Când vindeți bunuri prin telefon, ar trebui să fiți conștienți de posibilele restricții sau interdicții directe privind efectuarea de apeluri comerciale către persoane fizice. Vânzarea telefonică către întreprindere se poate face sub formă de oferte orale cu trimiterea ulterioară a ofertei prin fax.

Având în vedere capacitatea limitată vânzări telefonice(se pot efectua 20-40 de apeluri pe zi), calculul se face pe formarea unui cerc de clienți obișnuiți, care este determinat Politica de prețuri, nivelul serviciului și calitatea mărfurilor.

Vânzarea de bunuri precum țigări, băuturi răcoritoare, sandvișuri, gume de mestecat etc. prin distribuitoare automate. Automatele sunt instalate la gări, la metrou, la benzinării. Comoditatea pentru cumpărători este munca lor non-stop, care este deosebit de importantă noaptea. Dezavantajele vânzării prin automate sunt costurile ridicate de întreținere, defecțiuni și furturi. Acest lucru duce la faptul că prețurile mărfurilor vândute prin automate sunt cu 15-20% mai mari decât de obicei.

Tranzacționarea prin canale electronice are mai multe varietăți, dar se realizează într-un fel sau altul folosind o rețea de calculatoare. Aceasta include vânzarea prin internet și e-mail.

Organizarea comerțului prin canale electronice nu este fundamental diferită de vânzarea prin telefon (în ceea ce privește livrarea mărfurilor și primirea de bani pentru aceasta). Diferența este că vânzarea prin telefon reprezintă apeluri active cu un discurs live al vânzătorului și tranzacționarea prin canale electronice ( retele de calculatoare) - postarea de informații despre oferta de produs și așteptarea intrării de apeluri pasive sau oferte scrise de la cumpărător.

Comerțul prin magazine electronice este de asemenea promițător. Programul de calculator vă permite să inspectați produsul din toate părțile și, dacă îl selectați, doar apăsați butonul și produsul se mută automat din depozit la cumpărător. Conform acestei scheme, bunurile pot fi selectate folosind un computer de acasă.

Comerț cu livrarea mărfurilor la domiciliu sau la birou.

În acest caz, se pune accent pe satisfacerea nevoilor unor cumpărători - pentru a-și elibera timpul de la căutarea bunurilor potrivite și pentru a le obține direct, fără a pleca de acasă. Plata mărfurilor se face acasă, după ce cumpărătorul le verifică calitatea și greutatea. Drepturile cumpărătorilor, stipulate în documentele de reglementare relevante ale Federației Ruse, îi permit să returneze sau să refuze mărfuri de calitate scăzută. Politica de preț a întreprinderii furnizor poate fi astfel încât livrarea să fie gratuită sau plătită peste costul mărfurilor.

Comanda se efectuează telefonic, pentru care vânzătorul realizează periodic o campanie de publicitate, în primul rând prin metoda „direct mail”. Formarea unei baze de clienți este posibilă și cu ajutorul marketingului telefonic.

Gama de mărfuri vândute cu livrare la domiciliu constă în alimente, băuturi, aparate electrocasnice simple, produse chimice de uz casnic, articole de toaletă. Unitățile de catering vă pot livra la domiciliu mesele preparate.

Strategia de marketing consta in formarea de clienti obisnuiti cu o crestere continua a numarului acestora. Comerțul cu livrare poate fi organizat și pentru întreprinderi (pentru cantinele acestora, cafenelele, banchete etc.).

Peddle trading, spre deosebire de metodele discutate mai sus, nu implică o căutare preliminară a cumpărătorilor. Vânzători ambulanți, de ex. agenții de vânzări poartă cu ei produsele potrivite și le oferă unor persoane aleatorii, de exemplu, care lucrează în birourile companiei sau chiar pe stradă. Așa se vând produse cosmetice, casete, jucării etc.

Un rol important în succesul vânzărilor îl acordă pregătirii vânzătorilor în tehnica prezentării mărfurilor și personalității vânzătorului (vânzător ambulant).

Strategia de vânzare constă fie în „împingerea” produsului (adică într-un contact unic cu cumpărătorul), fie în stabilirea unei relații de lungă durată cu acesta, introducerea unui cumpărător aleatoriu în clientul său obișnuit, și chiar într-un asistent care fie selectează noi cumpărători sau efectuează el însuși tranzacții comerciale sub conducerea unui vânzător ambulant. La rândul lor, unii dintre noii cumpărători devin și vânzători. Astfel, un multinivel Rețea de vânzări. Producătorul unui produs care este vândut printr-o rețea pe mai multe niveluri organizează suport de marketing pe mai multe niveluri.

În prezent, vânzările în rețea sunt o formă independentă de organizare de marketing. Unul dintre principiile sale este că vânzătorul trebuie să fie și un consumator al acestui produs, care a investit fonduri personale în dezvoltarea rețelei sale, pentru a obține apoi un profit mare.

Comerțul cu catalog se realizează prin alcătuirea unui catalog cu fotografii, descriere scurta mărfurile și prețurile acestora. Cataloagele sunt plasate în diferite locuri unde cumpărătorii se adună, în primul rând, în marile întreprinderi comerciale sau birouri speciale. De asemenea, puteți cumpăra cataloage și le puteți folosi acasă. Dupa plasarea unei comenzi si plata in avans pentru aceasta, dupa un anumit timp, cumparatorul poate primi marfa la depozit sau in sectiunea magazinului unde a fost facuta comanda. Prețurile de catalog, de regulă, sunt mai mari decât prețurile de vânzare cu amănuntul, dar comenzile se fac și pentru acele bunuri specifice care nu sunt disponibile în magazine. Cataloagele sunt elaborate și pentru companii, de exemplu, rechizite de birou, produse pentru construcții și renovare etc. Minicataloagele sunt publicate în ziare și reviste.

Clasificarea comercianților cu amănuntul după concentrație și locație. În funcție de nivelul de concentrare al magazinelor, sunt posibile următoarele opțiuni:

plasarea în grup a punctelor de vânzare cu amănuntul de aproximativ același profil;

plasarea în grup a punctelor de vânzare cu amănuntul de diferite profiluri;

· plasarea izolată (la distanță) a unei întreprinderi comerciale în raport cu alte puncte de vânzare.

Concentrarea întreprinderilor comerciale într-un singur loc ajută la atragerea unui număr mare de cumpărători. Cu toate acestea, magazinele izolate sunt situate mai aproape de locul unde locuiesc sau lucrează, așa că sunt adesea mai convenabile pentru cumpărători.

În funcție de locație, există:

locație centrală a orașului (în centrul de afaceri al orașului);

locația centrală a cartierului (în centrul de afaceri al cartierului orașului);

Amplasarea periferică a magazinelor;

· în microdistricte ale orașului îndepărtate de centrul orașului sau centrele districtelor administrative.

Dezavantajul locației centrale este spațiul limitat pentru construirea de noi centre comerciale, plata mare pentru teren. Prin urmare, centrele comerciale mari (supermarketuri, hipermarketuri) sunt adesea construite în microdistrictele periferice, organizând o legătură convenabilă cu centrul și alte zone ale orașului.

Una dintre primele și cele mai importante decizii pe care trebuie să le ia un retailer este determinarea pieței țintă. Ce public va viza marca magazinului: venituri mari, medii, mici? Cumpărătorii au nevoie de lățimea și profunzimea sortimentului sau de un grup de produse foarte specific? Până la definirea și caracterizarea pieței țintă, retailerului îi va fi dificil să ia decizii în cunoștință de cauză cu privire la managementul eficient al afacerii sale: politica de sortiment, distribuție. publicitate, nivelul prețului, clasa de servicii, nivelul de dezvoltare a comercializarii etc. Dacă acest stadiu al dezvoltării afacerii este ignorat de comerciant, atunci el nu va putea să servească cel mai pe deplin (la momentul potrivit și la locul potrivit) nevoile publicului, ceea ce, în cele din urmă, poate afecta negativ percepția asupra marca retailerului și clienții care se îndreaptă către mărci de magazine concurente.

Dar chiar și după identificarea publicului țintă, comercianții cu amănuntul trebuie periodic cercetare de piata(monitorizarea cumparatorilor, intocmirea unui portret psihologic, motivatia pentru a face cumparaturi, alcatuirea unei baze de date de clienti) pentru a satisface cat mai profund gusturile in continua schimbare ale cumparatorilor.

Politica de sortimentare a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul. Gama de produse a unei companii de retail trebuie să răspundă așteptărilor și percepțiilor publicului țintă. Acest element extrem de important al politicii de marketing a unui brand de retail devine din ce în ce mai mult instrument cheie lupta împotriva organizațiilor concurente. Ca parte a politicii de sortiment, se iau decizii cu privire la:

lățimea (numărul de linii de produse) a gamei de produse;

adâncimea sa (numărul de produse dintr-o linie de produse);

compatibilitate (între diferite linii de produse);

înălțimea (prețul mediu în linia de produse);

calitate (cumparatorul este interesat de calitate nu mai putin decat de cantitatea de marfa furnizata).

Unul dintre obiectivele unui manager de marketing în retail este acela de a forma o gamă de produse „optimă” care să maximizeze profitabilitatea (deseori, profitul categoriei de produse pe metru pătrat într-o anumită perioadă de timp este folosit pentru a evalua profitabilitatea sortimentului) și să satisfacă pe cât posibil nevoile clienților. Deciziile privind dezvoltarea liniilor de produse pot avea drept scop eliminarea „găurilor” de sortiment sau, invers, „subțiarea” unui sortiment prea larg, modernizarea liniilor de produse (adaptare la noile cerințe tehnice, de mediu, estetice și de altă natură).

Cu toate acestea, adevăratul test pentru retailer începe după ce s-a determinat gama și calitatea optimă a produselor oferite. Pe lângă faptul că există concurenți cu politici similare de sortiment, retailerul trebuie să aleagă sursele de aprovizionare, politicile și metodele de cumpărare.

În fiecare săptămână, producătorii oferă sute de produse noi, dintre care mai mult de jumătate sunt respinse de magazine. La achiziționarea unui nume nou, comerciantul trebuie să refuze să vândă altul (de exemplu, un produs cu dinamică slabă a vânzărilor sau un număr mare de revendicări primite pentru acesta), deoarece spațiul de vânzare al magazinului nu este nelimitat și fiecare metru suplimentar este prea scump.

Cele mai importante criterii de selectare a mărcilor pentru un retailer sunt dovezile rentabilității potențiale a produsului, planurile de viitor pentru sprijinul publicitar și promovarea vânzărilor și faptul că produsul va fi acceptat de consumator.

În general, se poate spune că comercianții cu amănuntul își îmbunătățesc constant abilitățile de sortare/cumpărare. Folosesc diverse metode de prognoză a cererii, selecția mărcii, controlul stocurilor, spațiul de vânzare și depozitare, prezentarea și afișarea mărfurilor, care le permit să se adapteze nevoilor în continuă schimbare ale clienților cu flexibilitate maximă.

Formarea unui sortiment de mărfuri în întreprinderile de comerț cu amănuntul este un proces complex bazat pe luarea în considerare a acțiunii mai multor factori. Acești factori pot fi împărțiți în generali (care nu depind de condițiile specifice de funcționare ale unei întreprinderi comerciale) și specifici (care reflectă condițiile specifice de funcționare ale unei întreprinderi comerciale date).

LA factori comuni includ cererea consumatorilor și producția de bunuri. Factorii specifici includ tipul și dimensiunea magazinului, echipamentul tehnic al acestuia, condițiile de aprovizionare, numărul și componența populației deservite, condițiile de transport (prezența drumurilor asfaltate, opriri de transport în comun etc.), prezența altor comerț cu amănuntul. întreprinderile din zona de activitate a acestui magazin.

Cererea consumatorilor acționează ca principal factor care influențează formarea sortimentului. Atunci când se formează sortimentul de produse alimentare în întreprinderile de comerț cu amănuntul, trebuie luate în considerare unele caracteristici ale cererii de produse alimentare. Astfel, cererea de produse alimentare, în comparație cu cererea de produse nealimentare, are un grad ridicat de stabilitate, iar în unele cazuri - un anumit conservatorism. Consumatorul se obișnuiește cu anumite tipuri de produse (soiuri de pâine, brânză, cofetărie etc.), de aceea este important să se realizeze stabilitatea în formarea gamei de astfel de produse, asigurând vânzarea lor neîntreruptă.

Atunci când se formează gama de produse alimentare, este necesar să se țină cont de factorul interschimbabilității acestora. În absența produsului dorit la vânzare, cumpărătorul, de regulă, nu amână achiziția, ci caută un înlocuitor pentru acesta. Acest lucru este valabil mai ales pentru mărfurile dintr-un grup, dar există și interschimbabilitate între grupuri: carnea poate fi înlocuită cu pește, cartofi cu cereale, paste etc.

În plus, cererea de produse alimentare este complexă, adică. în același timp, se achiziționează produse care se completează între ele (carne, grăsimi, legume; pâine, lapte; ceai, zahăr etc.).

Cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un sortiment simplu și complex are, de asemenea, propriile sale particularități. Deci, pentru bunurile dintr-un sortiment simplu, care au un număr nesemnificativ de soiuri, cererea este în principal specifică, ferm formulată și nu permite înlocuirea acestor mărfuri. Dimpotrivă, atunci când cumpărați bunuri dintr-un sortiment complex, numărând zeci și sute de soiuri, interschimbabilitatea lor largă este permisă la cerere.

Multe produse alimentare pot fi preparate maxim pentru consum sub formă de semifabricate, concentrate și produse culinare în condiții de producție. Odată cu ritmul modern al vieții, cererea pentru aceste produse este în continuă creștere.

Cererea și consumul multor bunuri, în special alimente, este influențată de caracterul sezonier al producției lor (produse lactate, carne, legume, fructe etc.). Ca urmare, consumul lor este inegal pe tot parcursul anului și cererea este mutată către bunuri care le înlocuiesc.

De exemplu, iarna crește cererea de conserve de legume și fructe; vara, cu o abundență de legume, fructe de pădure și fructe, vânzări de cereale și Paste etc. Problema uniformizării sezonalității în consumul de alimente este rezolvată prin crearea de stocuri sezoniere de bunuri relevante.

Cererea este, de asemenea, influențată de următorii factori sociali și economici:

valoarea venitului monetar al populației, numărul acesteia, social,

compoziția profesională și de sex și vârstă;

nivelul prețurilor cu amănuntul și raporturile acestora;

activitatile intreprinderilor Catering;

volumul importurilor de produse din alte regiuni;

caracteristicile geografice și climatice ale populației;

caracteristicile naţionale şi istorice ale zonei etc.

La formarea gamei, este, de asemenea, necesar să se țină cont de natura cererii.

Distinge cererea constantă, alternativă și impulsivă.

O cerere stabilă sau ferm formulată este prezentată pentru un anumit produs și nu permite înlocuirea acestuia cu niciun alt produs, chiar omogen. Cererea pentru multe produse alimentare este caracterizată de un grad ridicat de durabilitate.

Cererea alternativă (instabilă) se formează în cele din urmă în magazin în procesul de familiarizare a clienților cu produsul și permite interschimbabilitatea mărfurilor. Produsele alternative includ, de exemplu, cofetărie, pantofi, haine etc.

Cererea de impuls apare sub influența reclamei, afișarea mărfurilor, ofertele vânzătorului. Aceasta este cererea cel mai adesea pentru bunuri puțin cunoscute sau necunoscute. Cererea impulsivă este adesea cauzată de prezența unor produse noi în gama de produse în magazine.

Un factor esențial în formarea gamei este prețul mărfurilor. Cel mai adesea, cumpărătorul determină în mod necesar prețul marginal pentru el însuși. Prin urmare, este necesar să se asigure o combinație a unei game de mărfuri cu costuri diferite.

Formarea sortimentului de mărfuri în magazine, ținând cont de factorii de mai sus, face posibilă satisfacerea cererii consumatorilor, creșterea eficienței economice a întreprinderii și nivelul serviciilor comerciale pentru populație.

Politica de prețuri a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul. Luarea deciziilor de marketing în domeniul stabilirii prețurilor pentru bunuri/servicii este o sarcină dificilă pentru un retailer. Prețul este un factor cheie în poziționarea mărcii cu amănuntul. Determinarea prețurilor cu amănuntul ar trebui efectuată în conformitate cu caracteristicile pieței țintă, cu gama de bunuri și servicii oferite și cu nivelul concurenței. Desigur, toți comercianții cu amănuntul ar dori să stabilească markupuri mari și să vândă cât mai mult posibil, dar aceste două obiective sunt adesea incompatibile (cu excepția cazului în care marca retailerului este deja stabilită, recunoscută și solicitată și, în consecință, retailerul poate percepe prețuri premium fără teamă a scăderii vânzărilor și a pierderii clienților). Complexitatea managementului prețurilor se datorează faptului că formarea acestuia este influențată de mulți factori diferiți (atât interni, cât și externi): costurile de transport, starea cererii, nivelul concurenței, stadiul ciclu de viață bunuri, politica furnizorilor/proprietarilor marcii, masuri de reglementare de stat a preturilor.

În funcție de situația specifică a pieței, retailerul poate aplica diverse soluții pentru a determina prețul final:

1. Prețuri diferențiate, care pot fi:

spațial (prețul este stabilit în funcție de locația cumpărătorilor în diferite teritorii).

temporar (pretul este stabilit in functie de ora din zi,

zile ale săptămânii sau anotimpuri).

personalizat (pretul se stabileste in functie de contingentul de consumatori - bunuri pentru tineri, batrani, bolnavi, profesionisti etc.).

Cantitativ (prețul este stabilit în funcție de volumul lotului de mărfuri vândute), care este tipic pentru comerțul cu ridicata la scară mică.

2. Prețuri competitive, care vizează menținerea liderului prețurilor pe piață. Aici, comerciantul poate folosi următoarele metode de preț:

· „războaiele prețurilor” (utilizate în principal pe piața concurenței de monopol). Dacă comerciantul stabilește prețuri sub concurență, atunci concurentul poate răspunde în natură. Dorința de a atrage consumatorii cu prețuri mici în timp duce la profituri scăzute, marca organizației este percepută drept „ieftin” și este asociată cu o calitate și un serviciu scăzut, ceea ce duce la trecerea clienților către alte mărci de magazine;

· prețuri de skimming (prețuri de prestigiu) pe care comerciantul le poate stabili pentru bunuri noi, la modă, de prestigiu. Ele sunt de obicei concepute pentru acele segmente de piață în care cumpărătorii vor începe să le cumpere în ciuda nivel inalt preturi. Pe măsură ce concurenții încep să ofere produse sau servicii similare și acest segment devine saturat, întreprinderea poate trece la un nou segment sau la un nou nivel de „cream skimming”;

„prețuri de penetrare” – mai mici preturi de pornire raportat la prețurile concurenței. Ele creează bariere pentru ca concurenții să creeze produse similare. Politica prețurilor mici vizează mai mult obținerea de profituri pe termen lung (în comparație cu profiturile „rapide” ale prețurilor mari);

· prețurile „curbei de învățare” reprezintă un compromis între prețurile de „scurgere” și „penetrare”. Această abordare implică o tranziție rapidă de la prețuri ridicate la prețuri mai mici pentru a atrage o gamă largă de cumpărători și contra concurenților.

3. Prețul sortimentului este un arsenal destul de mare de abordări. Multe dintre ele se bazează pe percepția psihologică a prețului de către cumpărător. În special, sunt luate în considerare psihologia barierei de preț, psihologia percepției numerelor, psihologia comparației prețurilor, psihologia prețurilor prestigioase etc.. Aceste metode includ:

· liniile de preț reprezintă o gamă de prețuri în cadrul unei game de produse (linie de produse), unde fiecare dintre ele reflectă un anumit nivel de calitate - de la scăzut la cel mai bun. Acesta este un fel de împărțire a nișelor de preț pentru diferiți consumatori (cu niveluri de venit diferite). Acest lucru face posibilă adaptarea mai bună a ofertei unui anumit produs la percepția, nevoile și, cel mai important, capacitățile unei game largi de consumatori;

· preț peste valoarea nominală - acesta este un preț destul de scăzut pentru produsul de bază principal și o gamă largă de produse suplimentare față de bază;

preț cu momeală (produsul principal la un preț mic, accesibil, suplimentar - la un preț mai mare);

pret pentru produse asemanatoare(prețuri aferente);

· prețul unui set - un preț unic al unui set de produse;

prețuri nerotunjite. Prețurile sub sume rotunde (de exemplu, 18 ruble 87 copeici, 499 ruble, 999 ruble etc.) dau consumatorului impresia unei justificări temeinice a prețului și ajută la reducerea percepției prețului „prag”. Psihologii au descoperit că unele numere (prețuri) îi fac pe consumatori mai dispuși să cumpere decât alte numere. Ele creează o iluzie a unui „produs ieftin” sau „ cumpărare chilipir', cu care trebuie să te grăbești. Deci, numerele impare sunt mai stimulatoare de cumpărat decât numerele pare. Numărul „șapte” este mai „plăcut” pentru cumpărător decât numărul 3 și 6.

4. Prețurile de stimulare se bazează pe utilizarea diferitelor tipuri de reduceri, bonusuri, compensații (acumulative, unice,

pentru volumul bunurilor achiziționate, pentru frecvența achizițiilor, sezonier etc.).

Baza pentru funcționarea cu succes a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul este amplasarea acesteia pe calea traficului uman. Acesta este, în primul rând, centrul orașului, centrele zonelor urbane, principalele artere, zonele de metrou, bulevardele și străzile centrale. Cu toate acestea, costul de închiriere sau de cumpărare a spațiilor pentru întreprindere este și cel mai mare aici. Poate plasarea izolată sau în grup a întreprinderilor comerciale. Atunci când alegeți o locație pentru un magazin cu amănuntul, este necesar să țineți cont de zona gravitațională a cumpărătorului, care este determinată de distanța de la magazin până la locul de reședință sau de mers la muncă (de la locul de muncă). Având în vedere saturația mare a comerțului cu amănuntul prize toate cartierele orașului, este necesar să se bazeze numai pe acei cumpărători care pot fi localizați din magazin pe o rază de 400-800 de metri. Pentru a localiza o întreprindere, este necesară cartografierea tuturor punctelor de vânzare cu amănuntul existente de profil similar, inclusiv piețe, cufere etc., precum și rutele de circulație și rutele pietonale reale, pe o hartă a zonei. În cele din urmă, ar trebui să se estimeze numărul de persoane care locuiesc în zonă, numărul, tipul și mărimea întreprinderilor din apropiere, numărul de persoane care vin să lucreze din alte părți ale orașului. Este nevoie de informații despre potențialii concurenți din zonă, despre nevoile de bunuri pe care noul magazin plănuiește să le vândă.

Pe baza rezultatelor analizei se stabilește numărul potențial de cumpărători care vor utiliza serviciile noii întreprinderi de retail deschise. Sondajele populației arată că următorii factori influențează alegerea locului de cumpărare:

preț - 38%;

calitate - 38%;

sortiment - 42%;

personal - 27%;

confortul locației - 35%;

serviciu - 10%;

servicii - 27%;

atmosfera - 18%;

Reputație - 20%.

Este recomandabil să evidențiați mai multe opțiuni posibile pentru locația magazinului și să efectuați o comparație obiectivă între ele.

De obicei, atunci când aleg locația „ideală” a prizei lor, aceștia sunt ghidați de următorii parametri:

intensitatea fluxurilor umane în fața unității de tranzacționare (măsurătorile debitului pot fi efectuate folosind „contoare de oameni” - dispozitive speciale care seamănă cu un stilou automat sau manual);

Apropierea de statiile de metrou (in cateva minute de mers pe jos);

· vitrine mari, „vizionabile”, care ar face posibilă demonstrarea standului de tranzacționare din exterior sau proiectarea sortimentului corespunzător;

· atractiv aspect, fatada cladirii;

Comoditate apropiere/intrare, loc de parcare.

Dar trebuie menționat că nu întotdeauna cheia succesului viitor al magazinului este amplasarea acestuia în zonele aglomerate.

Promovare (politica de comunicare în comerțul cu amănuntul). Sarcina principală în retail este de a atrage clientul în magazin. Având în vedere că în apropiere există un număr mare de concurenți care vând aproximativ același sortiment, este foarte important ca cumpărătorul să intre în magazinul tău. Atunci când alege un magazin, cumpărătorul acordă în primul rând atenție atractivității fațadei, publicitate in aer liber. Studiile arată că dacă semnul este original, frumos și îngrijit, 75% dintre cei care trec pe acolo intră în magazin. Designul magazinului ar trebui să corespundă profilului său.

Daca magazinul are vitrine, atunci este un pacat sa nu folosesti acest element important de promovare. O vitrină atractivă poate face uneori diferența și poate aduce un client suplimentar în magazin. Scopul vitrinei este acela de a informa persoanele care trec pe aici despre gama de bunuri oferite, de a crea un fond emoțional favorabil, un văl de mister și neobișnuit (pentru a intriga trecătorii), vitrina poate fi instrument suplimentar in timpul campanie publicitara(deoarece este posibil să plasați afișe publicitare, afișe etc.). O vitrină poate transmite o invitație, emoționează, poate sfătui, inspira încredere, captiva. Dar, în același timp, poate speria, jignește sau reține. Se recomandă schimbarea umplerii vitrinelor de cel mult trei ori pe lună sau o dată pe sezon.

Dacă, totuși, cumpărătorul a „cumpărat” pe o vitrină sau semn atractiv și a intrat în magazin, nu este încă un fapt că își va lăsa banii în magazin. La urma urmei, personalul necalificat, afișarea haotică și nesistematizată a mărfurilor, cozile lungi la casierie îl pot speria. Prin urmare, pentru a evita o posibilă reacție negativă a vizitatorului, comerciantul folosește o mulțime de trucuri, de exemplu, organizează „coridoare de cumpărături” (atrage cumpărătorii în adâncurile platformei de tranzacționare printr-un aranjament special de pasaje), instalează monitoare de televiziune cu publicitate, publicitate exterioară, creează un fundal sonor plăcut, folosește mirosuri, deschide săli de jocuri pentru copii - in general, tot ce te poate hipnotiza, ademeni si incuraja sa faci o achizitie intr-un magazin.

Identitatea corporativă - încă una cel mai important instrument diferențierea mărcii de retail de concurenți. Mulți subestimează importanța identitate corporativă, iar acesta este cel mai important instrument al politicii de marketing a retailerului, întrucât brandingul reprezintă și identifică afacerea comerciantului în lipsa acestuia (de fapt, acesta este așa-numitul Reprezentant de vânzări care nu trebuie plătit).

În primul rând, este de dorit să vă dezvoltați propriul logo de recunoaștere, care în viitor trebuie utilizat pe toată documentația comercială (formulare, plicuri, facturi etc.).

În al doilea rând, nu ar trebui să economisiți pentru a crea cărți de vizită luminoase, unice și de înaltă calitate. Ele pot fi așezate la casa de marcat și pot fi însărcinate cu personalul de vânzări (și alți angajați) pentru a le distribui cunoscuților și potențialilor clienți ai magazinului. Mutarea va spori popularitatea magazinului în zonă și va consolida relația dintre clienți și angajați. Există o altă cale utilizare eficientă cărți de vizită – încurajarea personalului să le distribuie. Cărțile de vizită personale pentru fiecare angajat al magazinului pot funcționa ca bonusuri – clienții care prezintă o astfel de carte de vizită vor primi reduceri suplimentare. La sfârșitul fiecărui trimestru, puteți însuma și recompensa angajatul care a primit cel mai mare număr de cărți de vizită returnate.

În al treilea rând, este de dorit ca elementele identității corporative (de exemplu, culorile) să fie prezente în designul interior al podelei comerciale, iar personalul de vânzări îmbrăcat în uniforme corporative să arate elegant și frumos.

Mail direct. Una dintre cele mai frecvente greșeli în organizarea corespondenței directe către destinatari este transmiterea incorectă a materialelor promoționale (pliante, broșuri, calendare etc.). Acest lucru se datorează cel mai probabil dorinței de a face numărul maxim de contacte pentru mai puțini bani.

S-a dovedit că o imagine ilustrată este mai atractivă decât orice text și, dacă este realizată și color, atunci există o șansă mult mai mare ca Flyer comerciantul nu va fi aruncat instantaneu, ci va fi citit (chiar dacă destinatarul nu are dorința de a vizita magazinul, atunci informații despre marcă, sortiment, prețuri și servicii vor fi înregistrate în memorie, care va juca un rol decisiv, iar atunci când bunurile și serviciile sunt necesare de către destinatar, acesta își va aminti cu siguranță magazinul).

Managementul relațiilor cu clienții (CRM). Scopul final UVP - implementarea interacțiunii de comunicare cu o audiență de o singură persoană. UVP este, în primul rând, crearea unui brand de retail puternic (acest instrument de marketing este de puțin folos pentru mărcile de producție din cauza lipsei unei legături strânse cu consumatorul final). Acest lucru se realizează prin combinația corectă de organizare, sisteme și procese, care permite angajaților dvs. să înțeleagă mai bine clienții individuali și, în principiu, să adapteze dialogul cu fiecare client la nevoile lor specifice. A avea un angajat cu informații detaliate despre fiecare consumator înseamnă, de asemenea, că acesta are toate șansele să găsească oportunități suplimentare de afaceri cu clienții existenți și, prin urmare, să aducă venituri suplimentare companiei.

Există multe beneficii de a avea CRP în activitățile de marketing ale unui retailer, toate acestea contribuind la crearea imaginii de marcă de retail dorită. Printre avantajele general recunoscute ale UVP, trebuie evidențiate următoarele:

· strategii ofensive și defensive de promovare a mărcii. ERP vă permite să atrageți în mod agresiv noi clienți și să creșteți vânzările către clienții actuali sau să consolidați relațiile cu consumatorii;

creșterea ratei de rentabilitate a investiției în marcă;

Atragerea de noi clienți este mai rapidă și mai ieftină. În mod clar, dacă un consumator se simte apreciat și iubit, va fi mai dispus să facă achiziții. Dar nu numai. Un client mulțumit este de obicei dispus să numească alte persoane despre care consideră că ar putea beneficia de produsele și serviciile tale;

Reducerea frecvenței de trecere la mărcile concurenților;

Demonstrarea „personalității” mărcii. Daca comerciantul arata ca firma asculta opiniile clientilor si raspunde dorintelor acestora, atunci consumatorilor li se ofera posibilitatea de a comunica cu compania, care inzestra brandurilor magazinului cu un caracter ospitalier, prietenos si receptiv. Toate acestea sunt extrem de utile pentru a crea valoare de brand pe termen lung;

creșterea loialității personalului. Așa cum un client mulțumit devine mai loial, tot așa și angajații care se simt utili firmei sunt mai puțin probabil să se gândească la mutarea la o altă firmă;

vânzarea mai activă de bunuri și servicii noi;

Reducerea nevoii de cercetare;

Creșterea profiturilor și a valorii mărcii.

Evenimentele speciale pot lua mai multe forme:

reduceri suplimentare pentru anumite categorii de clienți, la anumite ore și zile, cadouri la cumpărare pentru anumite sume, transport gratuit(cu achiziții totale și nu numai).

Organizarea vânzărilor este o metodă prea „rătăcită” de a atrage vizitatori (funcționează numai pentru acei cumpărători care sunt ghidați de cumpărare în primul rând după preț), dar, în același timp, este necesar să se elimine reziduurile de produse și mărfurile care nu se află în cerere.

Una dintre cele mai eficiente activități de marketing care poate atât stimula achizițiile, cât și crește loialitatea față de un brand de retail este promovarea vânzărilor. Aici este deosebit de important să implici cumpărătorul în proces (de exemplu, să organizezi un fel de eveniment distractiv în magazin în timpul vânzării).

Există o altă modalitate de a atrage și reține consumatorii - aceasta este organizarea unui club de companie. Poate fi un club de magazine sau un club al iubitorilor de ceva, unde magazinul comerciantului va fi platforma centrală care unește membrii clubului. Membrilor clubului li se pot oferi reduceri exclusive, serviciu suplimentar si servicii. Pe lângă faptul că acest lucru va contribui la creșterea cifrei de afaceri, va avea și un impact pozitiv asupra reputației magazinului, va câștiga respectul clienților.

Este extrem de important să păstrați marca de retail în contact cu consumatorii săi. În timpul anului sunt aproximativ opt sărbători - de la Anul Nou până la Ziua Apărătorului Patriei. Felicitând clienții, retailerul va primi în schimb recunoștință, exprimată în achiziții repetate și atitudine bună față de marca magazinului. Este necesar să se efectueze în mod constant sondaje (chestionare) vizitatorilor magazinului pentru a completa baza de cunoștințe despre clienți (apropo, pentru a stimula completarea chestionarelor, are sens să oferi mici cadouri). Informațiile care pot fi obținute în acest fel sunt de neprețuit și vă vor servi bine în viitor, iar costurile se vor achita cu dobândă. Se deschide accesul la informații unice despre clienți, preferințele și așteptările acestora, ceea ce va ajuta la realizarea de oferte de vânzări mai eficiente, la determinarea corectă a obiectivelor publicitare ulterioare și la formarea imaginii unui brand „îngrijit”.

Comerțul cu ridicata este vânzarea și cumpărarea de bunuri. Lucrătorii din această activitate asigură o legătură între producători și consumatori. Uneori, o întreagă organizație devine client al unei întreprinderi angro. În esență, este atât un cumpărător, cât și un consumator. Dar cel mai adesea există una sau mai multe legături intermediare. În timp ce produsul și-a încheiat întreaga călătorie de la angrosist la consumator, de obicei trece prin 2-3 intermediari (retailerii).

Marketingul en-gros include orice tip de activitate legat de vânzarea de servicii și produse către persoane care le vor revânzare sau le vor folosi în scopuri personale sau de afaceri.

Ce este en-gros?

Comertul cu ridicata este unul dintre tipurile de activitate economica care contribuie la stabilirea de legaturi intre furnizori si cumparatori. În timpul interacțiunii lor, fiecare are propriul său beneficiu. Cumpărătorii obțin un produs accesibil, vânzătorii obțin un profit.

Pe acest moment comerțul cu ridicata se dezvoltă foarte rapid, furnizorii și aria lor de activitate se extind pe zi ce trece. Acest lucru se datoreaza profit permanent, venituri bune. În plus, apariția de noi furnizori este benefică și pentru cumpărători, întrucât gama și concurența dintre aceștia este în creștere. Acest lucru duce invariabil la o reducere a costului de producție și, ca urmare, la o scădere a prețurilor la punctele de desfacere finale.

Comerțul cu ridicata nu are nicio cantitate fixă de bunuri livrate. Se încheie un acord între furnizor și cumpărători, care indică cantitatea și numărul de produse. Se poate spune doar fără echivoc că comerțul se desfășoară în loturi. De obicei, livrarea se concentrează pe revânzarea ulterioară către cumpărătorul final.

Angrosiştii şi modul în care se deosebesc de comercianţii cu amănuntul

Un angrosist este o companie sau o persoană fizică care desfășoară o activitate conexă. Își oferă serviciile nu numai organizațiilor de retail, ci și producătorilor și birourilor lor de vânzări.

Centrul en-gros și persoanele care desfășoară această activitate diferă de cele de retail prin câteva caracteristici:

Minimizarea reclamei. Angrosistul se ocupă cu clienți profesioniști care colectează ei înșiși informații despre produse. Numai utilizatorii finali sunt interesați de publicitate.
Dimensiunea maximă a tranzacțiilor, precum și o zonă mare de tranzacționare. În comparație cu comercianții cu amănuntul, acești parametri sunt de câteva zeci (sau chiar de sute) de ori mai mari.
pozitii diferite cu privire la reglementarile legaleși impozitarea guvernamentală.

Uneori, producătorii ocolesc angrosiştii şi vând bunuri pe cont propriu. Dar se concentrează în principal pe întreprinderile mici. Marii producători preferă să nu piardă timpul în căutarea clienților.

Comerțul cu ridicata și esența lui

Centrul de comerț cu ridicata interacționează inițial cu producătorii. Merge la biroul de vânzări, de unde „ridică” o anumită cantitate de produse (uneori toate bunurile). Apoi merge la retaileri, noi distribuim lotul între ei. Din nou, uneori toate bunurile sunt preluate de un singur reprezentant sau companie. După aceea, produsele sunt livrate direct în sfera consumului personal.

Cea mai importantă sarcină a acestui tip de activitate economică este reglementarea cererii și ofertei. Centrele de tranzacționare, de fapt, pot face față cu succes, deoarece sunt așa-numita verigă intermediară. Unele dintre bunurile pe care le dețin, apoi cererea pentru ele va crește. De asemenea, pentru a crește oferta, produsele sunt furnizate pe piață din abundență.

De remarcat faptul că activitatea de comerț cu ridicata este semnificativ limitată. Poate funcționa numai cu datele care îi sunt date. Nu poate influența sfera producției sau marketingului final. Și cu siguranță nu are niciun impact direct asupra consumatorilor.

Funcții de comerț cu ridicata

Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt surse de comunicare între regiunile individuale ale țării și, de asemenea, în sens global, contribuie la interacțiunea dintre state, atât învecinate, cât și îndepărtate. Aceasta este funcția lor principală. Dar există și unele minore:

Stimularea întreprinderilor de producție în ceea ce privește crearea de noi produse, modernizarea modelelor vechi și introducerea pe scară largă a tehnologiilor moderne.
Participarea la crearea unei game de bunuri si servicii, monitorizarea starii pietei.
Asumarea riscului de afaceri. Unele articole pot deveni necomercializabile. Prin urmare, nu va exista cerere pentru ele în rândul comercianților cu amănuntul. Nu va fi posibilă returnarea fondurilor investite.
Organizarea operațiunilor de depozit, asigurarea tuturor condițiilor de depozitare a anumitor produse.

În sfârșit, trebuie subliniat că comerțul cu ridicata cu produse este destinat pentru încă o funcție. Ea este angajată în livrarea de mărfuri către rețeaua de vânzare cu amănuntul. În caz contrar, nu vor vedea utilizatorul final.

Niveluri de retail și servicii pentru clienți

Comerțul cu ridicata și cu amănuntul sunt foarte asemănătoare. Ambele concepte implică faptul că se vor desfășura activități legate de vânzare. Dar vânzările cu amănuntul - vânzarea de produse către consumatorii finali care o vor folosi în scopuri personale, departe de comerț.

În activitatea în cauză, există mai multe niveluri de serviciu:

Autoservire. Aceasta implică faptul că o persoană va alege în mod independent bunurile și numele acestora.
Selecție gratuită de produse. Indică faptul că consumatorului i se vor oferi multe bunuri cu același scop, dintre care le va alege pe cele care îi plac cel mai mult.
Serviciu limitat.
Servicii complete (ca, de exemplu, într-un restaurant).

Există un număr mare de afaceri cu amănuntul. Acestea includ diverse magazine, unități de catering și altele.

Publicația conturează sistematic aspectele teoretice, metodologice și practice ale activității unei întreprinderi de retail. Au fost atinse probleme de analiză strategică, managementul achizițiilor, logistică, sortiment, merchandising, personal din comerțul cu amănuntul. De asemenea, aprins chestiuni practice cautare si deschidere de noi magazine, formare indicatori cheie eficacitate, izolare și descriere afaceri tipice proceselor, securitatea în comerț și organizarea comerțului online. Cartea este scrisă sub forma unui manual care poate fi citit pe măsură ce apar întrebări. Mai mult, accentul principal este pe posibilitate aplicație practică materialele manualului în organizarea muncii atât a magazinelor individuale cât şi rețeaua de vânzare cu amănuntulîn general. Acest manual este destinat proprietarilor, managerilor și managerilor implicați în organizarea activității atât a lanțurilor de retail, cât și a magazinelor individuale.

* * *

Următorul fragment din carte Secrete de vânzare cu amănuntul. Întrebări și răspunsuri (A. A. Novakov, 2013) oferit de partenerul nostru de carte - compania LitRes.

Cu amănuntul

Scopul unei afaceri este de a crea și păstra clienți.

Ted Levitt

Acest capitol răspunde la întrebările:

Ce este vânzarea cu amănuntul?

Care este ciclul de viață al produsului?

Care este ciclul de viață organizare de retail?

Ce este o strategie de retail?

Care este misiunea companiei?

Analiza strategica. Ce este o analiză SWOT?

Ce este un format de magazin și cum este caracterizat?

Forme netradiționale de vânzare cu amănuntul - ce este?

Ce este un magazin online?

Cum să gestionezi un magazin online?

Ce este franciza?

Ce sunt lanțurile de retail?

1. Ce este vânzarea cu amănuntul?

Cu amănuntul – componentă schimb domestic, faza finală a circulației bunurilor de consum personal, în care bunurile și serviciile sunt vândute în schimbul veniturilor bănești ale populației.

(Marea Enciclopedie Sovietică - editura „Enciclopedia Sovietică”, 1969-1978).

Cu amănuntul(Cu amănuntul în engleză, cu amănuntul) - vânzarea de bunuri către consumatorul final (persoane fizice). Spre deosebire de comerțul cu ridicata, bunurile achiziționate în sistemul de vânzare cu amănuntul nu sunt supuse revânzării ulterioare (în conformitate cu legislația actuală, clauza 1 a articolului 492 din Codul civil al Federației Ruse), dar sunt destinate utilizării directe.

(Wikipedia este enciclopedia liberă de pe Internet).

Cu amănuntul: comerțul cu bunuri și furnizarea de servicii către clienți pentru scopuri personale, familiale, uz casnic nu are legătură cu activitățile de afaceri.

Comerțul cu amănuntul include tipurile de activități economice asociate cu vânzarea de bunuri și servicii către consumatori pentru uzul personal sau al familiilor acestora. în care vorbim despre orice vânzare de bunuri și servicii către consumatorul final, de la mașini și haine gata făcute până la bilete de cinema.

Din toate definițiile comerțului cu amănuntul, este clar că comerțul cu amănuntul este asociat nu numai cu vânzarea de bunuri corporale (fizice), ci și cu furnizarea de servicii. Achiziționarea unui anumit serviciu (transport, servicii de reparații, coafură) poate fi scopul principal al consumatorului sau o parte integrantă a achiziției unui produs „fizic”.

Comerțul cu amănuntul este ultimul pas în procesul de distribuție. Sistemul de distribuție include toate întreprinderile, organizațiile, persoanele implicate în procesul de circulație a mărfurilor și serviciilor, precum și în transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor și serviciilor de la producător la consumator.

O diagramă tipică a procesului de distribuție este prezentată în fig. 1.

În procesul de distribuție, comerțul cu amănuntul joacă un rol de legătură între furnizori (producători și angrosisti) și utilizatorii finali. Îndeplinește următoarele funcții:

Datorită numărului mare de retaileri, nevoile clientului final sunt satisfăcute la locul său de reședință sau locul de muncă. În același timp, bunurile furnizate de la furnizori în cantități mari sunt împărțite în porțiuni mici de mărfuri care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;

Prin comerțul cu amănuntul, producătorul primește informații despre cererea de produs și are capacitatea de a reglementa volumele de producție;

Prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;

Munca de vânzări în întreprinderile de comerț cu amănuntul are propriile sale caracteristici. Întreprinderile de comerț cu amănuntul vând bunuri direct populației pentru consum personal, organizații, întreprinderi, instituții pentru consum colectiv sau nevoi economice.

Orez. 1. Schema tipică a procesului de distribuție a mărfurilor

Întreprinderile comerciale îndeplinesc o serie de funcții în cursul activității lor care cresc valoarea bunurilor și serviciilor pe care le vând. Aceste caracteristici sunt:

Determinarea cererii și ofertei pentru anumite tipuri de mărfuri;

Căutarea bunurilor necesare pentru vânzarea cu amănuntul;

Furnizarea unei anumite game de bunuri;

Zdrobirea loturilor de mărfuri primite;

Recepția, depozitarea și etichetarea mărfurilor;

Furnizare de servicii.

Dezvoltarea comerțului cu amănuntul necesită studierea și prognozarea cererii consumatorilor, formarea gamei optime de mărfuri, analiza și definirea formelor și metodelor progresive de comerț cu amănuntul.

Rolul și importanța comerțului cu amănuntul nu pot fi supraestimate. Comerțul cu amănuntul este o parte importantă a economiei, iar vânzările cu amănuntul și ocuparea forței de muncă în comerț sunt indicatori economici importanți.

2. Care este ciclul de viață al produsului?

Întrebarea anterioară s-a referit la comerțul cu amănuntul ca vânzare de bunuri și servicii. Deci, ce este o marfă?

Produs: orice lucru care nu este limitat în circulație, liber înstrăinabil și transferabil de la o persoană la alta în baza unui contract de vânzare.

(Standard de stat RF GOST R 51303-99 Comert. Termeni și definiții").

Cu alte cuvinte, o marfă este un produs al muncii care este oferit pieței în scopul achiziției, utilizării sau consumului. Semnele unui lucru care este marfă sunt următoarele: cost, utilitate, disponibilitate limitată.

Fiecare produs are propriul ciclu de viață, volumele și durata producției unui anumit produs se modifică ciclic în timp. Ciclul de viață al unui produs este perioada de existență a unui produs pe piață, perioada de timp de la conceptul unui produs până la scoaterea acestuia din producție și vânzare. Pe parcursul ciclului de viață, produsul circulă pe piață, este solicitat, generează venituri pentru producători și vânzători.

Conceptul ciclului de viață al produsului descrie vânzările, profitul, concurenții și strategia de marketing ale produsului din momentul în care un produs intră pe piață și până când este retras de pe piață. Conceptul pornește de la faptul că orice produs este mai devreme sau mai târziu forțat să iasă de pe piață de un alt produs, mai perfect sau mai ieftin.

Ciclul de viață al unui produs poate fi reprezentat ca o anumită succesiune de etape ale existenței sale pe piață, care are anumite limite. Dinamica de viață a unui produs arată volumul vânzărilor în fiecare moment specific al existenței cererii pentru acesta.

Ciclurile de viață ale mărfurilor sunt foarte diverse, dar puteți distinge întotdeauna principalele faze:

1. Introducere sau intrare pe piață.

Aceasta este faza introducerii pe piață a unui nou produs, uneori sub formă de vânzări de testare. Faza de ieșire începe cu distribuirea produsului și intrarea lui pe piață. În această etapă, produsul este o noutate, tehnologia nu a fost încă stăpânită suficient, producătorul nu s-a hotărât asupra alegerii proces de producție. În această perioadă, cererea de mărfuri este mică, costurile de publicitate sunt mari, iar canalele de distribuție tocmai sunt în curs de stabilire. In aceasta perioada lanțuri de magazine ai grija de produs. În faza de intrare pe piață, prețurile mărfurilor sunt de obicei puțin mai mari, comerțul este adesea neprofitabil și concurența este limitată. Doar produsele de înlocuire pot concura în această fază. Scopul tuturor activităților de marketing în perioada de implementare este de a crea o piață pentru un produs nou. Compania suportă costuri, deoarece costurile de producție sunt mari în această fază, iar costurile de promovare a vânzărilor sunt de obicei cele mai mari. Consumatorii de aici sunt inovatori care sunt dispuși să își asume riscuri în încercarea de produse noi.

2. Faza de crestere.

Dacă produsul este necesar pe piață, vânzările încep să crească semnificativ. În timpul etapei de creștere, există de obicei o acceptare a produsului de către cumpărători și o creștere rapidă a cererii pentru acesta. Acoperirea pieței crește, informațiile despre un nou produs sunt transferate către noi clienți. În această perioadă, producția a fost deja depanată, modernizată intens, costurile pentru aceasta sunt reduse, iar calitatea produselor este în creștere. Companiile concurente acordă atenție acestui produs și oferă propriile lor similare. În această etapă, profiturile sunt destul de mari, deoarece piața achiziționează o cantitate semnificativă de bunuri, iar concurența este foarte limitată. Prețurile sunt ușor reduse, deoarece producătorul produce un volum mare de produse folosind tehnologie dovedită. Cheltuielile de marketing sunt alocate volumului crescut de producție. Consumatorii în această etapă sunt oameni care recunosc noutatea. Numărul de achiziții repetate și repetate este în creștere.

3. Faza de maturitate.

Această fază se caracterizează prin faptul că majoritatea cumpărătorilor au achiziționat deja produsul. Ratele de creștere a vânzărilor sunt în scădere, mărfurile trec în categoria celor tradiționale. În această perioadă, apar un număr mare de modificări și mărci noi, calitatea mărfurilor și netezimea producției cresc. În această fază se atinge volumul maxim de vânzări, ritmul de creștere scade, iar profitul întreprinderii scade. În depozit sunt stocuri de marfă, concurența se intensifică. Compania întreprinde o varietate de metode pentru a stimula cererea: prețuri mai mici, oferirea de beneficii pentru achizițiile repetate sau repetate de bunuri, îmbunătățirea serviciului. În această perioadă, concurenții slabi părăsesc piața. Consumatorii de aici întârzie să recunoască oameni noi și conservatori. Faza de maturitate este cea mai lungă perioadă din ciclul de viață al unui produs.

4. Faza de saturare.

Faza de saturație este de fapt o perioadă de luptă între produsele competitive. Consumatorul nu acordă preferință niciunui produs sau producător. În această perioadă, prețul mărfurilor este mult redus, dar în ciuda reducerii prețului și a utilizării altor măsuri de influențare a cumpărătorilor, creșterea vânzărilor se oprește. În perioada de saturație, acoperirea pieței este foarte mare, companiile tind să-și crească sectorul pe piață,

dar reteaua de vanzari nu mai poate creste. Ca activități de marketing pentru creșterea vânzărilor în această perioadă, pot fi eficiente următoarele: îmbunătățirea calității mărfurilor, îmbunătățirea service post-vânzare, activarea mijloacelor de publicitate, reducerea pretului. Consumatorii din această etapă a ciclului de viață al produsului sunt conservatori și adepți ai mărcii. Adesea faza de saturație este combinată cu faza de maturitate din motivul că nu există o diferență clară între ele.

5. Recesiune.

Perioada de recesiune este etapa finală a ciclului de viață al produsului, caracterizată printr-o scădere bruscă a vânzărilor și apoi a profiturilor. Vânzările pot scădea la zero sau pot rămâne la un nivel foarte scăzut. Scăderea se produce atât din cauza învechirii produsului și a apariției unui produs nou, mai avansat, cât și din cauza schimbărilor de tehnologie, a preferințelor și gusturilor în schimbare ale consumatorilor, cât și datorită succesului semnificativ al concurenților de pe piață. În această perioadă, multe companii părăsesc piața. Consumatorii își pierd interesul pentru produs, numărul lor este redus. În această perioadă, cea mai mare parte a consumatorilor sunt conservatori cu solvabilitate scăzută.

În faza de declin, se recomandă retragerea produsului din producție pentru a evita pierderi financiare mari, totuși, de regulă, companiile sunt reticente în a abandona producția și vânzarea de bunuri învechite, deoarece există speranțe pentru o economie mai favorabilă. situatie. O companie poate rămâne pe piață prin reducerea cheltuielilor de marketing pentru a crește profiturile pentru același volum de vânzări. Este posibil să transferați un produs învechit către o altă companie, de exemplu, o companie mai mică, pentru a primi o parte din profit și, în același timp, a dezvolta produs nou. Și totuși, trebuie avut în vedere că, în ciuda tuturor eforturilor, profitabilitatea din vânzarea de bunuri învechite scade, se instalează o recesiune profundă, iar bunurile sunt în cele din urmă scoase din producție.

Pentru a preveni stadiul de declin în ciclul de viață al unui produs, este recomandabil să măriți durata etapelor de creștere și maturitate prin introducerea în avans a unui nou produs pe piață până când piața este saturată cu produsul vechi.

Prima sarcină a companiei este identificarea produselor care au intrat în stadiul de declin prin analiza regulată a tendințelor de vânzări, a cotei de piață, a costurilor și a profiturilor.

Vorbind despre ciclul de viață al produsului, este important să ne amintim că ciclul de viață există doar dacă este legat de un anumit nume și de un anumit producător. Condițiile de piață diferite au cicluri de viață diferite ale produsului. LA. Ivanov, un cunoscut antrenor de afaceri și consultant, în „Cartea directorului de marketing” oferă o serie de cicluri de viață ale produsului (Fig. 2).

Orez. 2. Tipuri de ciclu de viață al produsului

Durata ciclului de viață variază foarte mult pentru diferite produse. Anumite rezerve în prelungirea ciclului de viață al unui produs sunt stabilite în producția și vânzarea nu a unuia, ci a mai multor bunuri. Mai mult, aceste bunuri pot fi amplasate în diverse combinații pe diverse piețe de vânzare.

Conceptul de ciclu de viață al produsului este de mare importanță. În primul rând, îi îndreaptă pe manageri să analizeze activitățile întreprinderii din punctul de vedere atât al pozițiilor prezente, cât și al viitoarelor. În al doilea rând, conceptul de ciclu de viață al produsului vizează munca sistematică privind planificarea și dezvoltarea de noi produse. În al treilea rând, acest concept ajută la formarea unui set de sarcini și la justificarea strategiilor și activităților de marketing în fiecare etapă a ciclului de viață, precum și la determinarea nivelului de competitivitate a produsului dumneavoastră în comparație cu produsul unei companii competitive.

3. Care este ciclul de viață al unei organizații de retail?

La fel ca ciclul de viață al unui produs, există o natură ciclică a comercianților cu amănuntul. Toate organizațiile de retail au o durată de viață limitată și trec prin patru etape de dezvoltare de-a lungul vieții:

aspect;

Maturitate;

Teoria ciclică a retailului implică faptul că organizațiile de retail trec prin toate cele patru etape de dezvoltare. Cu toate acestea, durata fiecărei etape poate varia foarte mult, la fel ca și durata de viață generală a unei organizații de retail.

Etapa apariției sau creării unei organizații – aceasta este etapa antreprenoriatului, se caracterizează printr-un proces creativ, formularea unei misiuni, un arbore de scopuri și funcții. În prima etapă, profitul este mic, deoarece sunt necesare fonduri pentru construcție, dezvoltarea infrastructurii și publicitate.

stadiul de crestere – acesta este stadiul formării echipei, dezvoltării comunicării, timpul contactelor active și al obligațiilor înalte. În această perioadă, numărul de sucursale ale companiei crește rapid, crescând vânzările și profiturile organizației. Faza de creștere durează de obicei câțiva ani, apoi organizația ajunge la vârsta maturității.

Stadiul de maturitate, de stabilizare – stadiul formalizării regulilor, sporind rolul managementului de vârf. În această perioadă, structura companiei este relativ stabilă, organizația este stabilă și începe să crească vânzările, se dezvăluie noi rezerve de dezvoltare. Perioada de maturitate poate dura la infinit atâta timp cât compania este concentrată pe consumator și concurență.

Etapa de recesiune asociat cu o scădere a cererii pentru produsele și serviciile organizației, cu o piață în scădere. Conducerea companiei caută activ o cale de ieșire din criză. În această perioadă, se înregistrează o scădere a vânzărilor și a profitabilității. În procesul de declin al organizației sunt necesare căutare activă, investiții în noi dezvoltări. Cu toate acestea, în această etapă - stadiul de declin, este extrem de dificil să aduceți organizația într-o nouă perioadă de creștere.

Dezavantajul teoriei ciclului de viață este, în primul rând, definiția neclară a duratei fiecărei etape și trecerea de la o etapă la alta. Un retailer ar dori să știe exact când se va încheia faza de creștere sau maturitate și să ajusteze obiectivele și strategiile de marketing în consecință.

4. Care este strategia de retail?

Obiectivele trebuie să fie clare, simple și scrise

pe hârtie. Dacă nu sunt notate pe hârtie și în fiecare zi

revizuire - nu acesta este scopul. Acestea sunt dorințe.

Robert Kiyosaki

O strategie de retail este concepută pentru a supraviețui și a prospera pentru o organizație într-un mediu în schimbare. Strategia este o analiză a situației, Mediul extern, concurenti, identificarea factorilor decisivi pentru succes, studierea si evaluarea solutiilor pentru dezvoltarea cu succes a organizatiei.

Strategia de retail definește:

Piața țintă a retailerului;

Forma de comerț pe care comerciantul intenționează să o folosească pentru a satisface nevoile pieței țintă;

Metode de realizare si mentinere a competitivitatii firmei (crearea si mentinerea avantajelor competitive).

O strategie este un plan conform căruia o organizație de retail funcționează. Strategia companiei ar trebui să reflecte misiunea, scopurile, natura activităților, mecanismele de control companie de vânzare cu amănuntul. Fără o strategie integrată bine definită și integrată, o organizație poate deveni confuză în problemele sale și nu poate face față influenței factorilor negativi de mediu.

Strategia răspunde la întrebările: ce obiective trebuie atinse? cum să o facă? cine este consumatorul? ce trebuie îndeplinite?

Întregul proces management strategic include: planificarea strategică, implementarea strategiei și controlul strategic (Fig. 3).

Orez. 3. Management strategic

Planificarea strategică a retailului are câteva avantaje importante și vă permite să:

Efectuați o analiză amănunțită a cerințelor pentru diferite tipuri de retail;

Formularea obiectivelor organizației de retail;

Fă-ți o idee despre cum să ieși în evidență față de concurență și să dezvolte o ofertă care să fie atractivă anumit grup consumatori;

Studiază condițiile economice și juridice în care va funcționa compania de retail, precum și analiza concurenților săi;

Asigura coordonarea tuturor activitatilor companiei;

Obțineți capacitatea de a anticipa crizele și de a le evita.

Planificarea strategică poate fi efectuată de către proprietarii de companii, managerii profesioniști sau ambele. Etapele de planificare și implementare a unei strategii de retail sunt interdependente. De cele mai multe ori, o companie începe procesul de planificare prin dezvoltarea unui plan amplu care devine mai detaliat și mai specific pe măsură ce oportunitățile devin mai clare, precum și rezultatele probabile ale acestora.

Orez. 4. Management strategic

Ciclul complet al managementului strategic este prezentat în fig. 4.

5. Care este misiunea companiei?

Primul pas fundamental în managementul strategic al unei organizații este definirea misiunii companiei.

Misiune este angajamentul organizației față de un anumit tip de afacere și rolul său specific pe piață. Misiunea companiei poate fi văzută ca definind rațiunea de a fi a organizației, care o deosebește de alte organizații similare.

Misiunea unei companii se reflectă în relația cu clienții, propriii angajați, furnizorii, concurenții, guvernul etc. O misiune clară și distinctă permite companiei să-și asigure angajamentul consumatorului și să se evidențieze față de concurență.

O misiune bine definită arată clar ce este organizația și ce dorește să fie.

Deci de ce este formulată misiunea, ce oferă ea pentru activitățile organizației?

1. Pentru proprietarii companiei, misiunea crește probabilitatea de succes, contribuie la înțelegerea afacerii lor, vă permite să vizualizați gânduri și opinii cu privire la viitorul îndepărtat și crește prestigiul companiei.

2. Pentru managerii de top, crearea unei misiuni stabilește scopul general al organizației, scopul acesteia, ajută la coordonarea intereselor tuturor persoanelor asociate cu organizația, ajută la reducerea probabilității conflictelor organizaționale.

3. Misiunea îi ajută pe angajații companiei să se simtă participanți la o cauză comună, îi motivează, promovează conștientizarea locului lor în organizație, ajută la găsirea sau extinderea sensului existenței lor.

4. Pentru clienți, misiunea îi permite să știe la ce să se aștepte de la organizație, îi ajută să identifice companiile care li se potrivesc cel mai bine.

5. Misiunea îi ajută pe concurenți să se poziționeze corect și să evite competiția inutilă.

6. Pentru societate, prezenta unei misiuni face compania mai previzibila, aduce claritate activitatilor organizatiei.

Iată câteva exemple de misiuni ale unor organizații cunoscute.

„Scopul companiei Motorola este de a servi interesul public cu demnitate, oferind clienților noștri produse și servicii de cea mai înaltă calitate la prețuri accesibile, ceea ce ne permite să obținem profiturile necesare creșterii întreprinderii și să le oferim angajaților și acționarilor noștri oportunități de a atinge obiective personale rezonabile. .

„Aduceți o contribuție tehnică la dezvoltarea și bunăstarea societății” -Hewlett Packard.

„Oferă femeilor oportunități nelimitate” -Cosmetice Mary Kay.

„Experimentați bucuria de a îmbunătăți și adapta tehnologia în beneficiul societății” -Sony.

„Fă oamenii fericiți”Walt Disney.

Este important de menționat că a avea o misiune nu este o condiție suficientă pentru ca o organizație să înflorească. Pentru ca misiunea să nu rămână doar un slogan frumos, dar ineficient, este necesar ca misiunea să determine toate activitățile organizației: de la planificare până la vânzări. produse terminate. Pentru ca misiunea să aibă un impact asupra afacerii, să devină motorul procesului de dezvoltare, este nevoie de lideri și echipe care să o implementeze, și de o cultură corporativă adecvată. Este necesar să se anunțe și să se comunice misiunea fiecărui angajat al organizației, iar apoi, pe baza misiunii, este necesar să se elaboreze un arbore de obiective, urmat de formarea de strategii, funcții, procese, descrierea postului etc.

6. Analiză strategică. Ce este o analiză SWOT?

Analiza strategică începe cu un studiu cuprinzător al situației pieței în care își desfășoară activitatea compania și o evaluare a tipurilor de oportunități și amenințări cu care se poate confrunta. Punctul de plecare pentru o astfel de prezentare generală este analiza SWOT, unul dintre cele mai comune tipuri de analiză în marketing. Cu alte cuvinte, analiza SWOT vă permite să identificați și să structurați punctele forte și punctele slabe ale companiei, precum și potențialele oportunități și amenințări. Acest lucru se realizează prin faptul că managerii trebuie să compare punctele forte și punctele slabe interne ale companiei lor cu oportunitățile pe care le oferă piața. Pe baza analizei,

se face o concluzie despre direcţia în care organizaţia ar trebui să-şi dezvolte afacerea.

Abreviere TOCILAR este format din literele inițiale ale cuvintelor englezești: Puncte forte - puncte forte, Puncte slabe - puncte slabe, Oportunități - oportunități, Amenințări - amenințări. Pe asta se bazează analiza SWOT.

Analiza SWOT include o analiză a situației din cadrul companiei, precum și o analiză a factorilor externi și a situației de pe piață. Toate datele sunt rezumate ulterior într-un singur tabel, format din 4 câmpuri principale, care se mai numește și matricea de analiză SWOT (Fig. 5).

Orez. 5. Matricea analizei SWOT

Analizând datele aflate în tabel, se întocmește o listă de acțiuni posibile pentru neutralizare puncte slabe companii, inclusiv în detrimentul celor puternici. De asemenea, se dezvoltă posibile opțiuni de dezvoltare a companiei atunci când se modifică factori externi, modalități de utilizare punctele forte pentru a reduce riscurile.

Analiza SWOT este utilizată pentru:

– neutralizarea punctelor slabe ale companiei;

– analiza factorilor de mediu competitiv;

– planificarea implementării strategiilor;

- inteligenta competitiva.

Pe baza analizei SWOT sunt dezvoltate și posibile opțiuni de dezvoltare a companiei atunci când se modifică factorii externi, modalități de utilizare a punctelor forte pentru reducerea riscurilor etc.

tabelul 1 Exemplu de analiză SWOT

Un exemplu este o analiză SWOT companie regională de vanzare aparate electrocasniceși electronice (Tabelul 1).

7. Care este formatul magazinului și cum este caracterizat?

Formatul unui magazin cu amănuntul este un set de parametri care determină dacă o întreprindere comercială aparține unui standard existent în practica mondială.

Formatul depinde în primul rând nu de caracteristicile sale externe, ci de valoarea punctului de vânzare pentru cumpărători, și anume:

- Locație;

- suprafața podelei de tranzacționare;

- numarul de articole de marfa;

– tehnologia plasării mărfurilor;

- serviciile oferite;

- nivelul de servicii pentru clienți;

– atmosfera interioara a magazinului;

- service post-vânzare.

Există următoarele formate tradiționale de vânzare cu amănuntul.

Discounter (magazin cu preț redus) - un magazin cu un sortiment restrâns și un set minim de servicii pentru clienți, cu prețuri destul de mici. Prețurile la discounteri sunt de obicei cu 10% mai mici decât media pieței. În același timp, efectul prețurilor scăzute se realizează datorită îngustării deliberate a sortimentului. Ideea principală de a crea magazine de acest tip este conducerea prețurilor. Cei rămași factori ai alegerii cumpărătorului sunt sacrificați pentru a atinge principalul avantaj competitiv dupa pret. Conducerea unui astfel de magazin are ca scop reducerea costurilor datorita designului minimalist al podelei de tranzactionare, expunerea simplificata a marfurilor, reducerea numarului de angajati, limitarea sortimentului, care ar trebui vandut in loturi suficient de mari datorita preturilor mici.

Supermarket – un mare magazin universal care funcționează pe un sistem de autoservire, oferind o gamă largă de mărfuri (12-20 mii articole). De regulă, un supermarket este situat în zone rezidențiale; poate fi situat atât în centru, cât și în suburbiile suburbane.

Cuvântul „supermarket” se referă la un magazin care vinde o gamă largă de produse alimentare și o anumită gamă de bunuri de larg consum nealimentare, funcționează pe principiul autoservirii și este conceput pentru cumpărătorul în masă. De multe ori supermarketurile au diverse producții proprii - o brutărie, un atelier de produse din carne, un atelier de salate etc.

Conceptul din spatele formatului de supermarket poate fi definit prin termenul „optim”. Avantajul său se manifestă prin suma mai multor factori ai valorii magazinului pentru cumpărător. În consecință, supermarketul este formatul cel mai convenabil și flexibil din punct de vedere tehnologic pentru un retailer. În același timp, este interesant și pentru cumpărători, atât bogați, cât și cei cu un venit mediu și sub medie. Prin urmare, supermarketul este lider în sectorul de retail.

hypermarket – unul dintre cele mai mari formate de magazine. Aceasta este o întreprindere de comerț cu amănuntul care vinde produse alimentare și nealimentare dintr-o gamă universală, în principal sub formă de autoservire, cu o suprafață de vânzare de obicei de 4-10 mii m2. Hipermarketul are o gamă destul de largă de servicii suplimentare. Acestea sunt restaurante, locuri de joacă, cinematografe. Acest format se caracterizează printr-o medie de cumpărare ridicată. O condiție prealabilă pentru un hipermarket este disponibilitatea unei parcări de înaltă calitate, aceasta fiind adesea situată în apropierea unei stații importante de cale ferată sau de autobuz, aeroport, deservind un flux foarte mare de vizitatori. Principalul factor competitiv este lățimea sortimentului, care este maximul pentru acest format comercial. Al doilea factor este prețul scăzut. Punctul slab al magazinului în format hipermarket este amplasarea sa geografică. De regulă, hipermarketurile sunt situate departe de locurile de reședință ale populației, în afara orașului.

Hipermarketurile se caracterizează printr-o politică independentă de prețuri, deși sunt, de asemenea, combinate în structuri de rețea. Magazinele se disting prin niveluri scăzute de markup și, în consecință, prețuri cu amănuntul. Acest lucru devine posibil datorită dimensiunii întreprinderii comerciale și particularităților politicii de prețuri. Pentru unele tipuri de mărfuri din hipermarketuri, de exemplu, produsele alimentare, sunt stabilite prețuri relativ mici, ceea ce atrage cumpărătorii către aceste magazine. Pentru produsele alimentare se determină o marjă minimă. În schimb, articolele care nu sunt produse alimentare sunt vândute la un markup mai mare, permițând hipermarketului să facă bani. Hipermarketul este formatul cu cea mai dinamică dezvoltare. De regulă, hipermarketul devine al doilea sau al treilea format cu care compania intră pe piață.

DIY (Prescurtare de la Do It Yourself, „do-it-yourself”) este un format de vânzare cu amănuntul pentru bunuri de construcție și casă, care implică acces direct al clienților la produs și un sistem de autoservire. De regulă, consultările personalului de vânzări sunt minime – cumpărătorul găsește și selectează singur produsul, îl ia de pe rafturi și îl livrează la casă.

cash&carry – este un magazin cu autoservire care vinde angro mic si mijlociu pentru legal si indivizii. Magazine de format cash&carry situat departe de centru, la intersectie rute de transport. Magazinele cash&carry preia de fapt funcţiile de magazin-depozit. Reducerea prețului se realizează prin achiziționarea de mărfuri în volume mari direct de la furnizori și producători. Ele sunt o încrucișare între un angrosist care se ocupă de cantități uriașe de mărfuri și un magazin de vânzare cu amănuntul care trăiește cu o cifră de afaceri mai mică, dar cu marje foarte mari. Magazinele cash&carry nu sunt doar o alternativă la piețele angro, ci și un concurent serios pentru comerțul cu amănuntul. Liderul mondial în acest format de magazin este Metro Cash&Carry.

masa 2 tabel comparativ principalele formate de rețea ale comerțului cu amănuntul

Alte formate de magazin sunt după cum urmează.

magazin – un mic magazin conceput pentru a răspunde nevoilor actuale ale clienților care locuiesc lângă el. Sortimentul unui astfel de magazin ar trebui să fie cât mai echilibrat posibil și să fie format din bunuri de larg consum, deoarece achizițiile „lângă casă” se fac zilnic și includ principalele bunuri ale coșului de consum. De regulă, magazinele de proximitate sunt axate pe locuitorii zonei, clienții obișnuiți. Magazinul are o funcționare non-stop, în sortimentul de mărfuri se pune accent pe produsele proaspete de cerere zilnică (legume, fructe, lapte, pâine, produse din carne).

supermarket (Prescurtare de la „magazin general de autoservire”) – un magazin care vinde o gamă largă de produse în diferite categorii, dar cea mai mare parte a sortimentului este în produse alimentare. Spre deosebire de un magazin obișnuit dintr-un supermarket, majoritatea mărfurilor sunt amplasate în vitrine din domeniul public. Cumpărătorul însuși alege ceea ce are nevoie și plătește la casă când iese din magazin.

Magazin universal (prescurtare de la „magazin general”) este un magazin mare care vinde de obicei articole nealimentare aparținând diferitelor grupuri. Magazinele universale clasice sunt clădiri cu 3-5 etaje, cu un singur spațiu de vânzare cu amănuntul și un sortiment de până la 100.000 de articole. Comerțul în magazinul universal și toate operațiunile legate de procesele comerciale sunt efectuate de un singur operator. El este, de asemenea, proprietarul (sau chiriașul) clădirii magazinului universal. Spațiile sunt închiriate doar pentru întreprinderile de alimentație publică și de servicii și sunt puține dintre ele în raport cu spațiul general de vânzare cu amănuntul. Întrucât centrele comerciale din centrul orașului au de obicei probleme cu parcarea, cele mai „avansate” magazine universale au propriile parcări. Principalul contingent de vizitatori sunt oamenii cu venituri medii, astfel încât echipamentul unui magazin universal oferă, de regulă, un anumit confort: deschiderea automată. ușile de intrare, scari rulante pentru deplasarea de la etaj la etaj, zone de odihna, camere mamei si copilului, centre de fitness etc.

Aceste magazine de vânzare cu amănuntul oferă produse de calitate medie și un nivel de serviciu destul de ridicat. Majoritatea magazinelor universale oferă o gamă largă de produse, dar unele sunt specializate în anumite articole precum îmbrăcăminte și produse de îngrijire personală.

Butic – este un mic magazin care vinde articole foarte specializate, de înaltă calitate și de obicei scumpe. Magazinele de acest format oferă serviciul maxim la prețul maxim.

Chioşc – este un mic foișor în care comerțul se desfășoară prin ghișeu, în timp ce cumpărătorul rămâne afară. Sortimentul de mărfuri și stocul acestuia în chioșc sunt limitate, deoarece depozitul este de fapt chioșcul însuși. Acest format de tranzacționare este un analog mai civilizat al unui stand deschis al unui vânzător ambulant.

Ca exemplu de distribuție a pieței după formă de comerț, sunt date câteva date despre sectorul retail din Germania.

Tabelul 3

Cota de piață germană a diferitelor forme de comercianți cu amănuntul Cu 2000 până în 2004

*cu exceptia comertului cu autoturisme, combustibil, benzinarii, farmacii. Sursă: Sindicatul BAG, Berlin; Biroul de Statistică, Wiesbaden; Info-institut, München.

Tabelul 4

Top zece retaileri din Germania în 2004

Sursă: Rețeaua de vânzare cu amănuntul EHI.

Tabelul 5

Forme de puncte de vânzare REWE în Germania în 2004

Sursă: Rețeaua de vânzare cu amănuntul EHI.

8. Forme netradiționale de vânzare cu amănuntul - ce este?

Un agent de vânzări bun este capabil să vândă

trei perechi de mănuși lui Venus de Milo.

Robert Orben, editat de Dm. Pașkov

În secțiunea anterioară, au fost luate în considerare formele tradiționale de serviciu, atunci când cumpărătorul vine la magazin, selectează direct produsul și plătește imediat pentru el. Principalele dezavantaje ale acestei forme de comerț sunt costurile mari de timp și, în unele cazuri, lipsa mărfurilor sau a bunurilor unui anumit producător de care are nevoie cumpărătorul. Pentru mulți cumpărători care locuiesc departe de orașele mari, problema găsirii și cumpărarii multor bunuri este în general o problemă urgentă. În acest sens, s-au răspândit și alte forme de comerț netradiționale.

Formele netradiționale de comerț cu amănuntul sunt: non-magazin, electronice, automate. Principalele metode care utilizează strategiile OTC sunt marketingul direct, vânzarea directă și automatele.

Marketing direct – este un tip de vânzare cu amănuntul în care clientul experimentează mai întâi un produs sau serviciu într-un mod „non-personal” (de exemplu, prin corespondență directă, televiziune, radio, ziare, reviste sau publicitate pe internet), apoi comenzi prin poștă, prin telefon , fax sau computer.

Din perspectiva comerțului cu amănuntul, marketingul direct înseamnă plata directă pentru un produs, fără a fi nevoie de un magazin.

Tipurile de marketing direct sunt:

Comerț cu comanda de mărfuri prin poștă.

În acest caz, informațiile despre un anumit produs sunt comunicate cumpărătorului în diferite moduri. De exemplu, cataloagele sunt trimise clienților - gratuit cadou sau la un cost mic.

Tabelul 6

Beneficiile și limitele marketingului direct

Cumpărătorul trimite o cerere de achiziție de mărfuri prin oficiul poștal. Plata se face in avans sau in momentul primirii marfii prin posta. Pot exista si cataloage pentru comandarea bunurilor necesare. Lista mărfurilor și, dacă este cazul, fotografiile acestora, vânzătorul o plasează în ziare, reviste, distribuie scrisori, pliante, broșuri în cutiile poștale ale apartamentelor. Cu ajutorul livrării poștale de mărfuri, se vând cărți, casete audio și video, aparate electrice simple și haine.

Vând prin internet și e-mail.

Organizarea comerțului prin canale electronice nu este fundamental diferită de vânzarea prin telefon (în ceea ce privește livrarea mărfurilor și primirea de bani pentru aceasta). Diferența constă în faptul că vânzările telefonice sunt apeluri active cu un discurs live al vânzătorului, iar tranzacționarea prin canale electronice (rețele de calculatoare) este plasarea de informații despre oferta de produs și așteptarea de intrare a apelurilor pasive sau a ofertelor scrise din partea furnizorului. cumpărător.

Comerț de catalog.

Tranzacționarea prin catalog se realizează prin compilarea unui catalog cu fotografii, o scurtă descriere a mărfurilor și prețurile pentru acestea. Cataloagele sunt plasate în diferite locuri unde cumpărătorii se adună, în primul rând, în marile întreprinderi comerciale sau birouri speciale. De asemenea, puteți cumpăra cataloage și le puteți folosi acasă. Dupa plasarea unei comenzi si plata in avans pentru aceasta, dupa un anumit timp, cumparatorul poate primi marfa la depozit sau in sectiunea magazinului unde a fost facuta comanda. Prețurile de catalog, de regulă, sunt mai mari decât prețurile de vânzare cu amănuntul, dar clienții plasează și comenzi pentru acele bunuri specifice care nu sunt disponibile în magazine.

O altă modalitate de tranzacționare în afara magazinului este vânzarea directă.

Vânzări directe includeți contactul față în față cu consumatorii acasă (și în alte locații „în afara magazinului”, cum ar fi biroul) și contactul telefonic inițiat de comerciant cu aceștia. Vânzările directe, de regulă, implică o demonstrație a produsului către cumpărător și recomandări de utilizare. Acest lucru permite clienților să se familiarizeze cu produsele în detaliu într-un loc și timp convenabil pentru ei. Cumpărătorul poate testa produsele și, dacă dorește, le poate comanda cu livrare la domiciliu.

Tabelul 7 Avantajele și limitările vânzării directe

Există următoarele tipuri de vânzări directe:

- traficul ambulant;

- comerț prin poștă.

Cosmetice, bijuterii, bunuri și servicii de uz casnic (cum ar fi curățarea covoarelor), aspiratoare, ziare și reviste sunt câteva articole care sunt uneori vândute în acest fel.

Tipurile de vânzări directe sunt:

Comerț ambulant.

Comerțul ambulant nu implică o căutare preliminară a cumpărătorilor. Oamenii de vânzări care călătoresc, adică agenții de vânzări, poartă cu ei bunurile potrivite și le oferă unor persoane aleatorii, de exemplu, care lucrează în birouri sau chiar pe stradă. Așa se vând produse cosmetice, casete, jucării etc.

Un rol important în succesul vânzărilor îl acordă pregătirii vânzătorilor în tehnica prezentării mărfurilor și personalității vânzătorului (vânzător ambulant). Strategia de vânzare constă fie în „împingerea” produsului (adică într-un contact unic cu cumpărătorul), fie în stabilirea unei relații pe termen lung cu acesta, transferarea unui cumpărător ocazional într-un client obișnuit și chiar într-un asistent care fie selectează noi cumpărători, fie efectuează tranzacții comerciale sub conducerea unui vânzător ambulant. La rândul lor, unii dintre noii cumpărători devin și vânzători. Astfel, se formează o rețea de vânzări pe mai multe niveluri. Producătorul unui produs care este vândut printr-o rețea pe mai multe niveluri organizează suport de marketing pe mai multe niveluri.

Vânzarea mărfurilor prin telefon.

Se efectuează cu ajutorul apelurilor de ieșire active și a prezentării orale ulterioare a mărfurilor. Dacă cumpărătorul este de acord, mărfurile îi pot fi livrate acasă sau i se poate lăsa o comandă în magazin. Având în vedere posibilitățile limitate de vânzări telefonice (se pot efectua 20–40 de apeluri pe zi), calculul se face pe formarea unui cerc de clienți obișnuiți, care este determinat de politica de prețuri, nivelul serviciului și calitatea serviciilor. bunuri.

Automate – este o formă de vânzare cu amănuntul care utilizează un mecanism cu monede sau carduri pentru distribuirea mărfurilor și furnizarea de servicii. Datorită automatelor automate, nevoia de personal de vânzări este eliminată și devine posibilă efectuarea vânzărilor non-stop.

Tabelul 8 Avantajele și limitele automatelor automate

Prin intermediul automatelor se vând mărfuri precum țigări, băuturi răcoritoare, sandvișuri, gume de mestecat etc.. Automatele sunt instalate în gări, în metrou, la benzinării.

9. Ce este un magazin online?

În viitor, pe piață vor exista două tipuri de companii: cele care sunt pe internet și cele care au încetat.

Bill Gates

Magazinele online sunt antreprenori individuali și organizații care comercializează prin internet.

Principala diferență dintre un magazin online și unul tradițional este în tip platforma de tranzactionare. Dacă un magazin obișnuit are nevoie de un stand de tranzacționare, vitrine, etichete de preț, precum și de vânzători, casierii și consultanți cu experiență, atunci un magazin online are întreaga infrastructură implementată în software. Cu alte cuvinte, un magazin online este un set de programe care rulează pe un site Web care permit cumpărătorului să selecteze de la distanță un produs din catalog și să plaseze o comandă pentru acesta. Funcțiile de vitrină și de podea comercială sunt îndeplinite de „pagini” cu un catalog ilustrat de mărfuri și consultanți - sfaturi, instrucțiuni și descrieri. Orice altceva - ca într-un magazin obișnuit. Chiar și interfața magazinului online păstrează elementele obișnuite, de exemplu, un „coș” virtual în care poți pune produsele selectate.

Cine are nevoie de un magazin online? Un magazin online este util în primul rând pentru proprietarii de bunuri și servicii standardizate. De exemplu, vindeți de pe rafturi virtuale Celulare iar piesele auto sunt mult mai simple decât, să zicem, hainele sau încălțămintea care trebuie încercate.

Al doilea grup de potențiali proprietari ai magazinelor online sunt companii care desfășoară activități tradiționale de retail. În acest caz, afacerea online este strâns legată de vânzările convenționale și acționează ca un suplimentar față de principalul comerț cu amănuntul. Această schemă este cea mai de succes. La urma urmei, activitatea magazinelor online este reglementată aproape de același lucru cadrul legislativ, ca lucrul unor puncte de vânzare convenționale (off-line). Iar experiența de lucru real cu clienții poate fi extinsă în mare măsură și la magazinul online. Pentru proprietarii de magazine offline, un magazin online este un instrument suplimentar pentru afacere de succes. Deschiderea unui magazin online rezolvă următoarele sarcini:

1. Creează o vitrină online în care cumpărătorul se poate familiariza cu gama de produse.

2. Ajută la formarea unei baze de potențiali clienți care ar dori să primească produsul propus.

3. Oferă un avantaj competitiv suplimentar în rândul magazinelor de profil similar, întrucât magazinul online oferă un serviciu convenabil pentru client (constanță, conținut informațional, rapiditate).

De ce este profitabil să cumperi în magazinele online? De obicei, prețurile în magazinele online sunt mai mici decât în retailul tradițional. De ce? Răspunsul scurt la această întrebare este: pentru că costuri fixe magazinele online sunt extrem de mici în comparație cu retailul tradițional.

Deci, pe ce economisește un magazin online clasic care există exclusiv pe Web?

1. Spațiul comercial nu este necesar pentru organizarea sălilor de vânzare. Aceasta înseamnă că nu trebuie să plătiți pentru încălzire, electricitate, apă, chirie.

2. Depozitele mari nu sunt necesare pentru depozitarea mărfurilor. În consecință, economii la chirie, costuri de transport, aranjamente de securitate etc.

3. Nu există personal de vânzători, deoarece toate funcțiile acestora sunt îndeplinite de un magazin online - acesta arată produsul, informează despre prețuri și acceptă o comandă. Prin urmare, nu trebuie să plătiți salariile vânzători.

Orez. 6. Schema magazinului online

Acești factori și alți factori permit magazinelor online să vândă mărfuri la prețuri sub media pieței.

Ce trebuie făcut pentru ca cumpărătorul să dorească să cumpere bunuri din magazinul online? Rețeta principală pentru vânzări de succes este o descriere de înaltă calitate, detaliată a produsului (fotografii ale produsului din toate părțile, caracteristicile tehnice ale produsului). Cumpărătorul nu vede produsul și nu îl ține în mâini, se îndoiește, iar cu cât i se oferă mai multe informații, cu atât este mai probabil ca cumpărătorul să plaseze o comandă.

Fiecare produs din orice magazin online trebuie să conțină următoarea informație:

- fotografia produsului (vedere frontală, vedere laterală, vedere spate, echipament, ambalaj, film video);

- Descriere specificații produse;

- greutate, dimensiuni (utilizate de obicei în serviciile de curierat pentru a calcula costul livrării);

- marca comercială a mărfurilor;

schema circuitului activitatea magazinului online este prezentată în fig. 6.

10. Cum să gestionezi un magazin online?

Conducerea unui magazin online înseamnă îndeplinirea a două sarcini principale:

- intocmeste si publica informatii despre produs;

– primiți și procesați informații despre comenzi. Cel mai adesea, aceste sarcini sunt efectuate prin intermediul unui site cu

magazin online. Uneori, pregătirea informațiilor despre produs și procesarea comenzilor se realizează prin intermediul unui sistem de management al întreprinderii. În al doilea caz, este necesar să se organizeze schimbul de date privind bunurile, comenzile și clienții între magazinul online și sistemul de management al întreprinderii.

Orice magazin online trebuie să conțină:

- o vitrina in care sunt expuse marfa pentru vanzare;

- un sistem care vă permite să analizați vânzările și să gestionați magazinul;

- coș - stocare virtuală în care utilizatorul adaugă sau scoate bunuri în timpul procesului de comandă, scrie comanda;

- posibilitatea de a se înregistra pe site pentru a înregistra detaliile cumpărătorului pentru finalizarea comenzii.

Cea mai importantă sarcină a administrării unui magazin online este primirea la timp și promptă a informațiilor despre o comandă plasată într-un magazin online. Obținerea informațiilor despre comenzi se realizează cel mai adesea folosind o scrisoare trimisă de magazinul online către căsuța poștală a administratorului magazinului online.

E-mailurile din magazinul online sunt intr-o maniera pozitiva livrarea notificărilor că cumpărătorul a plasat o comandă în magazinul online. Sunt posibile și alte modalități de transmitere a informațiilor și notificărilor despre comandă, deseori se utilizează SMS-uri pentru aceasta. Celulare administratori sau mesaje prin ICQ și alte sisteme similare.

Cu privire la întrebarea cine ar trebui să gestioneze un magazin online, există opinii diferite. Uneori se exprimă punctul de vedere că este nevoie de un angajat special instruit, care cunoaște fluent tehnologiile de dezvoltare a site-urilor web, pentru a gestiona un magazin.

Există o altă părere. Analizând cele mai importante două sarcini ale administrării unui magazin online: publicarea datelor despre produse, inclusiv prețurile, primirea și procesarea informațiilor despre comenzile plasate, devine evident că soluția la problemele administrării unui magazin online ar trebui oferită managerilor companiei. care deține magazinul online. Ei determină ce, când și la ce prețuri pot și ar trebui vândute. Ei știu cum să proceseze comenzile.

Designerii, programatorii și alți specialiști IT, după ce și-au făcut munca în etapa creării unui magazin online, ar trebui să cedeze loc profesioniștilor din comerț.

11. Ce este franciza?

Franciza- aceasta este o astfel de organizație de afaceri atunci când o parte (francizorul) transferă celeilalte părți (francizatul) contra cost dreptul la un anumit tip de afacere, folosind modelul de afaceri dezvoltat pentru desfășurarea acesteia.

Franciza este una dintre cele mai eficiente modalități de a dezvolta o afacere pentru companiile care au obținut deja succes și doresc să-l dezvolte în continuare. Pe de altă parte, franciza este cea mai bună oportunitate de a organiza o afacere proprie de încredere pentru un mic antreprenor care își începe propria afacere. Un francizor poate fi producător, angrosist sau furnizor de servicii.

Esența francizei este un schimb: francizorul acordă francizatului dreptul de a folosi un brand relativ cunoscut, învață secretele afacerii sale și oferă anumite garanții ale fiabilității afacerii, deoarece succesul acesteia a fost dovedit în practică. În schimb, francizatul împarte cu francizorul banii și, într-o oarecare măsură, independența lor.

Franciza este un sistem de organizare de vânzare cu amănuntul care constă din compania francizorului care a dezvoltat, implementat cu succes și comercializează elemente ale propriei afaceri replicabile și numeroasele companii sau persoane fizice care au achiziționat dreptul de a utiliza marca și practicile comerciale ale francizorului de la francizor. . Există două tipuri de franciză - pentru un produs (marcă comercială) și pentru un format de afaceri.

Care sunt beneficiile unui sistem de franciză pentru francizor?

În primul rând, dezvoltarea unei rețele de întreprinderi în franciză permite să nu se extindă propria reteași economisiți semnificativ capitalul și resursele de muncă.

În al doilea rând, proprietarul fiecărei întreprinderi - francizatul este mai interesat de rezultatele pozitive ale muncii și reducerea costurilor în comparație cu un manager angajat.

În al treilea rând, pentru francizor, riscuri comerciale, deoarece propriul său capital participă la extinderea afacerii într-o măsură minimă.

În al patrulea rând, francizorul nu se ocupă de probleme de management de zi cu zi și nu are probleme cu personalul fiecărui punct de franciză.

Ce primește francizatul?

1. Organizație sau antreprenor care decide să cumpere afacere gata, folosind conceptul de franciză, nu încep să lucreze de la zero, obțin o afacere deja consacrată, cu un sistem de management și management al afacerii consacrat și funcțional cu succes și, în consecință, un grad ridicat de fiabilitate. În acest caz, francizatul nu este un angajat al francizorului, ci proprietarul propriei afaceri.

2. Francizatul câștigă un avantaj competitiv față de oamenii de afaceri obișnuiți. Lucrând sub un brand cunoscut, francizatul are o poziție de start mult mai bună. Atunci când alege pe care dintre mai multe companii să contacteze, clientul, de regulă, alege mai multe nume celebru grija de calitatea serviciilor sau a bunurilor.

3. Francizatul primește ajutor și sprijin din partea francizorului. Acesta este un set de materiale metodologice sub formă de instrucțiuni clare privind echipamentele, materialele, furnizorii, sistemul de marketing, tehnologia afacerii, acestea sunt cursuri și training-uri continue, acestea sunt consultări necesare și decizie comună probleme emergente.

4. Rezolvarea problemelor de finanțare. Afacerea în franciză este considerată a fi o afacere mai de încredere în comparație cu afacerile mici gratuite datorită faptului că această afacere este deja bine testată și face parte din sistemul de franciză, așa că băncile, companii de leasing, alte organizații de credit financiar sunt mai dispuse să lucreze cu francizații în comparație cu antreprenorii obișnuiți. Acest lucru permite francizatului să primească resurse de credit. În plus, francizorul, fiind parte interesată, poate fi garant la obținerea de împrumuturi.

Dezvoltarea francizei în ansamblu îmbunătățește cultura generală a relațiilor antreprenoriale, promovează crearea de noi locuri de muncă, vă permite să achiziționați noi idei, metode și tehnologii în afaceri, creează sistem integrat instruire practică pentru întreprinderile mici.

12. Ce sunt lanțurile de retail?

Un lanț de retail este o companie care operează mai multe puncte de vânzare cu amănuntul (magazine) care au un singur proprietar. Fiecare magazin inclus în rețeaua de retail nu este independent din punct de vedere economic, dar din punct de vedere juridic poate fi independent. De regulă, achiziția de bunuri, managementul, luarea deciziilor în rețea au loc central.

Beneficii de vânzare cu amănuntul:

1. Achizițiile consolidate de mărfuri de către o mare societate comercială asigură cele mai bune condiții de preț de la furnizor datorită volumelor achiziționate.

2. Pentru structura rețelei, devine profitabil să aveți propriul depozit central, care, la rândul său, vă permite să creați un tampon de mărfuri, compensând neregulile și încălcarea condițiilor de livrare a mărfurilor de către furnizorii externi.

3. Prezența unui depozit și a propriilor facilități de transport creează premisele pentru o reducere semnificativă a suprafeței încăperilor utilitare și, în consecință, a stocurilor în magazine, precum și pentru a reduce costurile și cheltuielile pentru pregătirea înainte de vânzare a mărfurilor.

4. Există posibilitatea reducerii aparatului administrativ pe magazin, ceea ce înseamnă reducerea „lipsului de forță de muncă” și a conținutului de specialiști mai înalt calificați.

5. Cresterea semnificativa a oportunitatilor de popularitate larga si recunoastere a magazinelor companiei, ceea ce contribuie la cresterea cifrei de afaceri.

6. Concentrarea resurse financiare cu un singur proprietar vă permite să extindeți rețeaua, să modernizați procesul de tranzacționare.

7. Utilizarea economiilor de scară vă permite să minimizați costurile logistice;

8. Există o oportunitate pentru o formare mai țintită a unei imagini și a unei imagini recunoscute în ochii consumatorilor și furnizorilor.

Dezavantajele unei rețele corporative includ:

1. Privarea unui magazin individual de inițiativă în implementarea politicilor de sortiment și prețuri;

2. Directorul (managerul) magazinului, nefiind proprietar, poate să nu fie suficient de motivat în munca sa.

Construirea unei rețele de retail societate comercială, de regulă, începe în trei cazuri:

1. În timpul construcției celui de-al doilea magazin.

2. Când o companie en-gros decide să-și extindă afacerile prin deschiderea „propriilor” canale de distribuție cu amănuntul.

3. Dacă există un proiect de creare a unei rețele de retail. De exemplu, când investițiile, producția, companiile petroliereîncercând să-și diversifice afacerile, pătrunzând în noi industrii și zone.

Principalele sarcini care trebuie rezolvate atunci când se trece de la un magazin separat la o rețea de magazine care funcționează bine:

1. Asigurarea posibilitatii urmaririi unei politici de achizitii centralizate - principalul factor in formarea avantajului competitiv al retelei de tranzactionare.

2. Reducerea costurilor, inclusiv a celor pentru aparatul administrativ – o condiție importantă pentru stabilirea unui preț competitiv de vânzare cu amănuntul.

3. Creșterea cifrei de afaceri a resurselor financiare. Acest lucru se realizează printr-un set de măsuri, principala dintre acestea fiind logistica de înaltă tehnologie.

4. Oferiți soluție sarcini manageriale numărul minim de personal de conducere.

5. Plasarea optima a managerilor la facilitatile unei societati comerciale.

6. Efectuați o politică de sortiment eficientă.

7. Să automatizeze cât mai mult posibil procesele tehnologice, oferind un singur spațiu informațional și relevanța informațiilor în timp real.