Logistica de marketing este un factor care determină nivelul de competitivitate al sistemului de vânzări. Obiectele logisticii sunt bunurile, personalitățile, informațiile, tehnologia, energia, finanțele. Subiectul logisticii îl constituie fluxurile create de mișcarea și transformarea acestor obiecte în cursul activităților companiei. Scopul principal al logisticii este găsirea optimului între cel mai înalt nivel posibil de furnizare a unui serviciu de livrare a mărfurilor către consumator și costurile resurselor umane, materiale și informaționale necesare pentru aceasta. În practică, logistica de marketing este identificată cu logistica vânzărilor sau logistica distribuției.

Astfel, logistica de marketing este asociată cu studiul și optimizarea tuturor tipurilor de fluxuri care însoțesc mișcarea fizică a mărfurilor de-a lungul canalului de distribuție ales de-a lungul drumului de la producător la consumator. Principalele funcții ale logisticii de marketing: cercetare, analiză, planificare, implementare și control al fluxurilor fizice de mărfuri pe măsură ce acestea se deplasează prin canalul de distribuție. Rezolvarea acestor probleme contribuie la atingerea obiectivului principal al logisticii de marketing - de a asigura disponibilitatea livrării mărfurilor către clienți cu nivel inalt serviciile lor și costurile rezonabile.

Rețineți că nivelul de serviciu este determinat de livrarea către consumator a produsului dorit a cantității și calității cerute la un preț convenit la un anumit moment și loc. Eficacitatea logisticii de marketing și a sistemului de vânzări poate fi evaluată prin corelarea efectului obținut prin atingerea scopului principal (de exemplu, profitul) și a valorii costul total pentru dezvoltarea și funcționarea acestui sistem.

Costurile totale pentru crearea și funcționarea sistemului sunt definite ca suma costurilor de transport a mărfurilor, a costurilor totale fixe și variabile de depozitare a mărfurilor și a pagubelor probabile datorate unei posibile întârzieri a livrării mărfurilor datorate. din vina companiei. Efectul logisticii de marketing este creat ca urmare a acțiunii tuturor subsistemelor - suport informativ, depozitare, transport, ambalare. Depinde de nivelul de disponibilitate constantă de a livra bunuri consumatorului, de calitatea serviciului. Să ne oprim mai în detaliu asupra subsistemului de depozitare din sistemul logistic de marketing. Existența acestui subsistem se datorează în primul rând discrepanței dintre ciclurile de producție și consum de bunuri.

Atunci când se compară opțiunile de depozitare, trebuie luat în considerare faptul că odată cu creșterea capacității depozitului, costurile de întreținere a acestuia cresc. Odată cu creșterea numărului de depozite, pe de o parte, costurile de transport de la depozit la consumator se reduc, pe de altă parte, costurile de funcționare a depozitelor și costurile de transport de la producător la depozit cresc. Decizia privind numărul de depozite se ia prin compararea costurilor unice ale creării locurilor de depozitare și a costurilor anuale asociate cu livrarea mărfurilor către consumatori. Shulyak P.N. Finanțarea întreprinderii: Proc. - M.: Editura „Dashkov și K”, 2009. - 752 p.

Decizi dacă să ai propriul tău transport sau să folosești serviciile unui transport organizatie specializata se efectuează ținând cont de distanța furnizorilor și consumatorilor, de viteza, frecvența și fiabilitatea livrărilor, de capacitatea de transport necesară a vehiculelor, de indicatorii de eficiență energetică și de combustibil. Pentru transportul produselor SRL „Mir” folosește camioane deținute de companie. Încărcarea mărfurilor se realizează prin forțe și pe cheltuiala SRL „Mir”. Din momentul incarcarii, cumparatorul raspunde de siguranta marfii, el efectueaza si asigurare de marfa.

Una dintre părțile controlului de marketing este controlul vânzărilor, al cărui scop este de a descoperi puncte slabeîn activităţile de marketing şi posibilităţile de optimizare preventivă a acestuia. Controlul vânzărilor poate fi privit ca o testare și evaluare sistematică, critică și analitică planificată a stării principalelor indicatori ai sistemului de vânzări. Cu ajutorul controlului vânzărilor, este posibilă detectarea și luarea în considerare a feedback-ului în procesul de vânzare și desfășurarea activităților adecvate ale complexului de distribuție de marketing. Controlul vânzărilor se poate desfășura sub forma monitorizării și analizării caracteristicilor cantitative și calitative ale activităților de vânzări și stabilirii motivelor abaterii acestor caracteristici de la cele planificate. Pentru aceasta se poate folosi cuantificare piata de desfacere a produselor.

Structura controlului vânzărilor ar trebui să reflecte conceptul de vânzări adoptat de companie. Un concept de marketing eficient presupune direcționarea tuturor resurselor companiei pentru a stabili relații pe termen lung cu clienții, a satisface cererea acestora și a primi profituri planificate. La începutul analizei concurenților, în primul rând, este necesară identificarea concurenților care au sau ar putea avea un impact semnificativ asupra implementării activităților întreprinderii Mir SRL.

Sunt utili indicatori comparativi ai principalilor concurenti asupra urmatorilor, cei mai importanti factori ai competitiei:

• 1. Produs (calitate, ambalare, parametrii consumatorilor, durata de viață, serviciul post-vânzare)
• 2. Preț (prețul cu ridicata, cu amănuntul al produsului, reduceri, plăți amânate, condiții pentru obținerea unui împrumut pe mărfuri etc.)
• 3. Rețeaua de distribuție (gradul de acoperire a pieței, sistemul de management al stocurilor, geografia locației depozitului)
• 4. Promovarea mărfurilor pe piață (strategia publicitară, propagandă, prestigiul și faima mărcii, metodele de promovare a vânzărilor)
• 5. Oportunități financiare (cifra de afaceri totală, structura capitalului, fluxul de numerar, resurse de investiții)
• 6. Productie (productivitatea muncii, capacitatea de productie, surse de materii prime, cost, controlul calitatii)

În plus, evaluarea poate fi continuată prin introducerea coeficienților de greutate și calculul scorului mediu. Conform rezultatelor unei astfel de evaluări, este posibil să se tragă o concluzie despre nivelul de competitivitate al companiei. În plus, se dezvoltă măsuri pentru consolidarea punctelor forte și eliminarea punctelor slabe. Dezavantajul acestei abordări este lipsa de informații predictive cu privire la măsura în care o anumită firmă - un concurent este capabil să-și îmbunătățească performanța. O firmă poate folosi următoarea matrice pentru a-și determina direcția strategică.

Tabelul 3.1.1 Matricea de selecție a activității

Cifrele indică cele mai preferate strategii care ar trebui urmate cu o combinație diferită de factori determinanți:

• 1 - păstrarea conducerii (strategie defensivă);
• 2 - mentinerea leadershipului, extinderea (complex de strategii defensive si ofensive);
• 3 - să continue să opereze, să se extindă (strategie ofensivă);
• 4 - părăsirea treptată a pieței (strategie de reducere);
• 5 - fie cucerire (strategie ofensivă), fie ieşire de pe piaţă (strategie de reducere);
• 6 - acționați în continuare dacă există suficiente resurse pentru extinderea pieței de vânzări (strategia de creștere) sau plecarea (strategia de reducere);
• 7 - retragerea treptată de pe piață (strategie de reducere);
• 8 - retragerea treptată de pe piață (strategie de reducere);

Pe baza analizei prezentate în secțiunile anterioare proiect de absolvire, putem concluziona că Mir LLC ar trebui să adere la strategia 3 sau 5. Cu o atractivitate medie pe piață cu amănuntul, SRL „Mir” are propriul capital liber și de lucru, are un nivel mediu de competitivitate în comparație cu întreprinderile concurente. Firma trebuie să strângă noi resurse sau să aplice o strategie de expansiune. Astfel, controlul operațional al vânzărilor se concentrează pe managementul profitului prin controlul și analiza vânzărilor, structura cifrei de afaceri, structura și nivelul costurilor, piața de vânzare a companiei.

în curs de dezvoltare plan strategic, conducerea SRL „Mir”, pe lângă formarea strategiilor funcționale de marketing, ar trebui să ofere o înțelegere clară a pozițiilor principale:

• - care ar trebui să fie gama de produse vândute, pentru atingerea scopurilor, dinamica, structura acesteia;
• - ce tehnologii ar trebui folosite pentru a asigura vânzările gamei de produse, dinamica tranziției la noi tehnologii;
• - ce resurse, ce echipamente, și în ce ordine ar trebui înlocuită cu una mai progresivă care să asigure o competitivitate ridicată;
• - cum ar trebui să schimbe (inclusiv dinamica tranziției) procedurile de bază, procesele de management al afacerii, ținând cont de trecerea la alte tehnologii și echipamente;
• - care ar trebui să fie structura organizatorică a afacerii.

Acești și alți indicatori de importanță fundamentală pentru afaceri se formează pe baza costurilor minime de investiție și operare, și concentrându-se pe o creștere constantă a valorii acestuia. În prezent, marea majoritate a întreprinderilor din industria lemnului se află într-o situație dificilă. Unul dintre principalele motive pentru aceasta este costurile mari de distribuție. Malyutina L.M., Chernykh G.V. Modalitati de reducere Produse alimentareîn comerţ // Trade: Review, inform, M., 2009. Issue. 2. Unul dintre motivele la fel de importante este gradul ridicat de uzură și uzura mașinilor și echipamentelor. În SRL „Mir” este necesar să se organizeze furnizarea de servicii pentru a reduce costurile în două tipuri principale:

• - managementul costurilor, care implică o „măturare” unică, care poate fi efectuată de două ori pe an (mai des nu are sens) la cererea clientului;
• - organizarea permanentă operațională și management strategic cheltuieli.

Ca urmare a lucrărilor efectuate sunt asigurate costuri minime de producție, iar astfel Mir SRL va spori atractivitatea investițională a afacerii sale. Strategia de marketing va permite întreprinderii, din punct de vedere organizatoric, să aleagă o modalitate de a aduce bunurile manufacturate către consumator. Implementarea politica de marketing SRL „Mir” ar trebui să fie asociat cu reconstrucția existente și crearea de noi capacități de vânzare a produselor, axat pe prioritatea deservirii unui mare cumpărător angro, extinderea numărului tuturor grupurilor de cumpărători și maximizarea satisfacției acestora în cadrul țintei. rentabilitatea financiară. Platonov V.N. Organizarea comertului cu amanuntul: Manual. Minsk: BSEU, 2009

munca de absolvent

1.1 Esența activităților de marketing

În condițiile de piață, scopul principal al oricărei entități de afaceri este vânzarea de emisiuni produse terminate, la finalizarea cărora se determină rezultatele managementului, eficiența producției. Acest lucru permite companiei să-și îndeplinească obligațiile față de bugetul de stat, bănci pentru împrumuturi și credite, personal, furnizori și rambursarea altor costurile productiei. Neîndeplinirea planului de implementare determină o încetinire a cifrei de afaceri capital de lucru, penalități pentru neîndeplinirea obligațiilor contractuale față de clienți, întârzierea plăților, înrăutățirea situației financiare a organizației.

Planificarea procesului de implementare începe cu furnizarea de comenzi întreprinderii. Pe baza acestora, se întocmește un plan conform nomenclatorului, care stă la baza organizării producției de producție a tipurilor corespunzătoare de produse. Comenzile sunt coordonate cu clienții de produse și furnizorii de materiale. Se încheie contracte cu cumpărătorii, care indică gama, termenele de expediere, cantitatea și calitatea produselor, prețul, forma de plată.

Odată cu volumul vânzărilor, compania planifică și suma (volumul) profitului. Acest lucru este posibil deoarece la stabilirea prețurilor de vânzare (contractuale) pentru produse, o anumită sumă sau un procent din profit (venit) este inclusă în componența sa. Cantitatea de produse care urmează a fi vândute conform contractelor (planului), înmulțită cu prețul contractului, este prețul de vânzare conform planului. Procentul de profit vă permite să calculați suma planificată a profitului. Acești doi indicatori vor sta la baza calculării plăților anticipate sau a deducerilor lunare la bugetul impozitului pe venit conform indicatorilor planificați.

Funcționarea eficientă a oricărei companii este imposibilă fără un serviciu de vânzări organizat corespunzător. Pentru a vinde bunuri, o organizație trebuie să desfășoare un set de acțiuni direcționate care să asigure circulația mărfurilor în spațiul pieței.

În același timp, o eficiență ridicată a vânzărilor poate fi atinsă numai dacă activitățile de marketing sunt gestionate profesional.

Oamenii de știință-economiști disting două abordări în determinarea esenței marketingului. Există interpretări pentru înțelegerea acestui termen - largi și înguste.

Operațiunile de vânzare, în sensul larg al cuvântului, încep de îndată ce produsul a părăsit complexul de producție și se termină cu transferul mărfurilor către cumpărător. Această interpretare este procesul de vânzare a produselor manufacturate pentru a converti mărfurile în bani și pentru a satisface nevoile și cerințele cumpărătorilor.

Vânzările, în sensul restrâns al cuvântului, acoperă doar fraza finală - comunicarea directă între vânzător și cumpărător, iar toate celelalte operațiuni din domeniul vânzărilor sunt legate de distribuirea mărfurilor. Mai mult, cumpărătorul nu este neapărat consumatorul final, el putând achiziționa bunuri pentru revânzarea ulterioară.

Atunci când organizează activități comerciale, companiile disting scopurile, obiectivele și conținutul managementului vânzărilor.

Scopul este de a aduce consumatorului final un anumit produs, proprietățile cerute de consumator; în cantitatea necesară; V timpul exact(termen); V anumit loc; cu cost minim.

În gestionarea activităților de vânzări, este necesar să se ia în considerare sarcinile cu care se confruntă direct personalul departamentului de vânzări, și anume, cucerirea și extinderea cotei de piață. Aceasta este o căutare de clienți, lucrul cu clienții existenți. Prin urmare, sarcina principală în domeniul marketingului este de a determina rezultatul final al tuturor eforturilor companiei care vizează dezvoltarea afacerilor și maximizarea profiturilor.

Până în 1990, în practică au funcționat două tipuri de circulație a mărfurilor: unul - prin comerțul de stat cu bunuri de larg consum, iar celălalt - prin organizațiile de stat și sistemele departamentale de logistică. Aceste tipuri au reprezentat un stoc rigid de distribuție și livrare a produselor conform actelor planificate.

Tranziția către piață a rupt sistemul de aprovizionare centralizată cu materiale și tehnică a întreprinderilor. Organizațiile și întreprinderile de logistică s-au transformat în agenți comerciali și comerciali care oferă servicii întreprinderilor în condiții de auto-susținere și reciproc avantajoase. Toate au o rețea pregătită de depozite, baze, magazine, locuri de producție.

În combinație cu varietatea de funcții pe care le îndeplinesc, aceasta reduce în cele din urmă producția și stocul în întreprinderile pe care le deservesc, contribuind la economii la costurile de distribuție, accelerând cifra de afaceri a fondurilor și menținând ritmul producției.

Experiența țărilor cu un sistem dezvoltat relaţiile de piaţă arată că există tipuri diferite organizații specializate de aprovizionare și marketing. Se deosebesc unele de altele prin gama de servicii oferite clienților, specializarea produselor, deservirea anumitor categorii de clienți etc. În general, o idee generală a sistemul actual vânzările oferă schema prezentată în Figura 1.1.

Această schemă de vânzare are propriile caracteristici în funcție de grupul de mărfuri. De exemplu, furnizarea de materii prime a întreprinderilor are loc pe baza încheierii de contracte de furnizare între întreprinderi și fabrici de producție sau întreprinderi producătoare de materii prime, fie direct, fie prin intermediul întreprinderilor specializate angro. Când vorbim despre echipamente cu un timp mare de productie, contractele de furnizare se incheie direct. Organizațiile de vânzare cu ridicata, de regulă, sunt angajate în furnizarea de materiale (metal, materii prime), precum și de piese de schimb. Canalele de distribuție a bunurilor de larg consum sunt ceva mai complexe. Canalul de distribuție este format dintr-un număr de intermediari comerciali (en-gros, retail) care sunt implicați în transportul, depozitarea și vânzarea mărfurilor pe drumul de la producător la consumator.

Figura 1.1 - Organizarea activităților de marketing

Când vine vorba de obiecte mari și mărfuri complexe din punct de vedere tehnic care au nevoie de consiliere, garanții și service, unde cercul de clienți este restrâns, adică în domeniul bunurilor de investiții și al unor tipuri de materii prime, predomină vânzările directe prin filialele regionale de vânzare.

În distribuție sunt implicate următoarele persoane:

Departamentul de vanzari. Primirea și menținerea comenzilor a fost mult timp sarcina departamentului de vânzări, iar comunicarea cu clienții se realizează cel mai adesea prin intermediul vânzătorilor ambulanți și reprezentant de vazari. Sarcinile de mai sus acoperă vânzarea în sensul restrâns al cuvântului, în timp ce conducerea întreprinderii ia decizii fundamentale cu privire la piețe, grupuri de clienți și produse. Este mai degrabă forma istorică a departamentului pur de vânzări care își pierde acum din importanță în favoarea departamentului de marketing.

Managementul întreprinderii. Implicarea membrilor conducerii companiei în activitățile de vânzări este deosebit de comună în industriile din sectorul investițional, unde există doar câțiva cumpărători mari. Adesea, managementul sprijină alte forțe de vânzări, cum ar fi oamenii de vânzări, mai ales dacă clientul este important sau dimensiunea comenzii este neobișnuit de mare.

Vânzător ambulant. Caută clienți și lucrează cu ei. Cel mai adesea, sarcina lor este să stabilească contacte și să primească comenzi. De obicei, li se acordă o anumită zonă în care trebuie să lucreze cu toți sau cu clienții individuali.

Reprezentant de vânzări. Acestea sunt persoane independente din punct de vedere juridic care încheie contracte și desfășoară afaceri pentru mai multe întreprinderi. Ei nu dobândesc dreptul de proprietate asupra bunurilor și nu suportă riscul asociat cu aceasta (deteriorări, schimbarea modei, prețuri). Funcțiile reprezentanților de vânzări corespund în multe privințe funcțiilor unui vânzător ambulant. Diferența dintre un reprezentant de vânzări și un vânzător ambulant se exprimă în faptul că el însuși determină ordinea muncii sale.

Filiala de vanzari. Mulți mari intreprinderi au propriile birouri de vânzări. Acest lucru le permite să lucreze în imediata apropiere a clientului atât în ​​țară, cât și în străinătate, să ofere consiliere intensivă clientelei lor și să asigure livrarea rapidă a produselor.

Eficacitatea funcționării canalelor de distribuție este determinată de organizarea unui flux neîntrerupt de bunuri și servicii către consumator. Aceasta, la rândul său, depinde de coerența activității tuturor părților canalului de distribuție: producători, angrosisti, comercianți cu amănuntul, consumatori.

Întrucât sarcina principală a unei firme de comerț și intermediar este să vândă produse, este firesc ca performanța unei astfel de întreprinderi să depindă în mare măsură de eficacitatea sistemului său de marketing. Totodată, punctele importante sunt costurile de creare și operare a unui sistem de marketing, versatilitatea și unicitatea sistemului de marketing, eficacitatea acestuia în anumite condiții.

Activitatea de marketing a unei întreprinderi industriale este în mod natural legată de produsele finite. Produsele finite sunt cele care au trecut controlul tehnic, au marcajul corespunzător, îndeplinesc cerințele stabilite în standardele de stat, specificații, contracte și pregătite pentru livrare. Produsele finite care intră în circulația economică iau diferite forme. În industriile extractive, produsele finite sunt materiile prime și combustibilul (minereu, cherestea, combustibil și resurse energetice etc.). În industriile prelucrătoare, unele tipuri de produse finite iau forma unor materiale care urmează a fi prelucrate în continuare (metale, Materiale de construcție, chimicale), altele - iau forma de produse finite, semifabricate și componente.

Deci, la întreprinderile de inginerie care produc mașini-unelte și echipamente, produsele finite iau forma produselor finite, deoarece mașinile și echipamentele nu sunt supuse prelucrării ulterioare. Întreprinderile industriale produc și produse finite sub formă de semifabricate, componente și piese de schimb, care fie sunt prelucrate la alte întreprinderi (ștanțare, forjare), fie sunt incluse în alte produse fără prelucrare (unități funcționale și părți ale ansamblurilor).

Esența marketingului predetermina existența a două grupe de operațiuni cu produse finite: tangibile și intangibile. Operațiunile de producție și tehnică în depozite de produse finite din industrie, precum și în bazele de vânzare și depozite, sunt o continuare a procesului de producție și se numesc material. Acestea includ: acceptarea, sortarea, etichetarea și depozitarea produselor; operațiuni cu containere și ambalaje; formarea loturilor complete; expedierea, expedierea, eliberarea, livrarea și promovarea produselor către consumatori; implementare; dupa serviciile de vanzari.

Expedierea este trimiterea produselor prin transport către consumator sau intermediar. În acest caz, furnizorul, ca obiect al expedierii, organizează de obicei transportul.

Vacanța este livrarea produselor finite către destinatar, care organizează în mod independent livrarea produselor la destinație. Atât întreprinderile de consum, cât și firmele intermediare care primesc produse pentru revânzare ulterioară pot acționa ca destinatari.

Conceptul de livrare are un sens independent, adică. eliberarea efectivă sau expedierea produselor către consumatori în conformitate cu contractele. Volumul livrărilor include livrările de produse atât de la întreprinderi industriale, cât și de la depozitele intermediarilor.

Produsele care urmează să fie vândute trebuie să treacă de etapa de vânzare, deoarece acestea trebuie nu numai trimise de vânzător, ci și plătite de cumpărător. În cadrul implementării se înțelege în principal plata costului de producție, primirea de fonduri (venituri). Remarcăm două aspecte ale procesului de implementare: aspectele naturale-materiale și de cost. Aceasta înseamnă primirea obligatorie de către consumator a produselor în cantitate și calitate suficiente pentru utilizarea acestuia și pentru crearea unui stoc de producție, și în conformitate cu acordurile încheiate.

Pentru a efectua toate operațiunile și procesele legate de expedierea, livrarea și vânzarea produselor, este necesară nu numai organizarea muncii lucrătorilor din depozit, ci și determinarea schemei de promovare a produselor.

În general, formulând o definiție integrală, trebuie menționat că vânzarea produselor este un complex de activități organizatorice, tehnice, financiare și economice legate de furnizarea și vânzarea produselor finite. Principala cerință pentru vânzări în ceea ce privește economie de piata este disponibilitatea întreprinderii de a satisface cererea de sortimentare identificată a consumatorilor. Este important ca acest lucru să se întâmple minimizând stocurile de marketing (produse finite, mărfuri în tranzit și mărfuri în depozite cu intermediari) și costurile de distribuție.

Implementarea activităților de marketing este precedată de o analiză a eficacității sistemului de marketing existent în ansamblu, iar pentru elementele sale individuale, de conformitatea politicii de marketing urmate de companie cu condițiile specifice de piață. Analiza este efectuată nu numai de volumele de vânzări cantitative pe produs, ci și de regiuni, ci de întregul complex de factori care influențează dimensiunea vânzărilor: organizarea rețelei de vânzări, eficacitatea publicității și a altor mijloace de promovare a vânzărilor, alegerea corectă a pieței, timpul și metodele de intrare pe piață.

Analiza sistemului de vânzări presupune identificarea eficienței fiecărui element al acestui sistem, evaluarea activităților aparatului de vânzări. Analiza costurilor de distribuție oferă o comparație a costurilor reale de vânzare pentru fiecare canal de distribuție și tip de cheltuieli cu indicatorii planului pentru a detecta cheltuielile nerezonabile, a elimina pierderile apărute în procesul de distribuție a produsului și a crește profitabilitatea vânzărilor funcționale.

De mare importanță în implementarea activităților de marketing ale întreprinderii este soluția problemei îmbunătățirii metodelor de lucru cu utilizatorii finali. Un rol primordial în această problemă îl joacă evaluarea costurilor de implementare. mijloace tehnice serviciul pentru clienți (primirea comenzilor), tehnologia calculatoarelor să contabilizeze mărfurile primite la depozite și vândute consumatorilor prin rețeaua de vânzare cu amănuntul sau direct din stoc.

Justificarea eficacității activităților de marketing este calculul multivariat al costurilor de distribuție și alegerea pe baza acestuia. cea mai bună opțiune pe direcţiile principale ale activităţilor de marketing pe piaţa ţintă sau pe segmentul acesteia.

Punctul de plecare pentru planificarea vânzărilor este analiza conditiile magazinului. Conjunctura este situația economică care s-a dezvoltat pe piață, caracterizată printr-un anumit raport între cerere și ofertă, niveluri de preț și inventar. Analiza pieței implică studiul factorilor care au o importanță deosebită în trecut, prezent și viitor. O formă de analiză a pieței este o analiză sau o referință a pieței, care oferă o idee despre caracteristicile dezvoltării pieței, tendințele acesteia și identifică principalele relații cauzale dintre diferitele fenomene.

La determinarea grupelor de produse pentru vânzare, o firmă de comerț și intermediar trebuie să rezolve următoarele sarcini:

Satisfacerea nevoilor consumatorilor;

Utilizarea optimă a potențialului întreprinderii;

Optimizare rezultate financiare intreprinderi;

Câștigarea de clienți noi.

Un canal de distribuție este un ansamblu de organizații sau indivizii, care își asumă sau ajută la transferul către o altă entitate a dreptului de proprietate asupra unui anumit produs sau serviciu pe drumul lor de la producător la consumatorul final. Utilizarea canalelor de distribuție se bazează pe următoarele premise:

Necesitatea și posibilitatea economisirii resurselor financiare în distribuția produselor;

Organizarea vânzării mărfurilor într-un mod mai eficient;

Creșterea volumelor de vânzări și vânzarea mai accesibilă a mărfurilor pe piețele țintă. În același timp, este necesar să știm exact ce tip de marketing este potrivit pentru un anumit produs.

Organizarea comunicațiilor comerciale include organizarea relațiilor cu clienții existenți și potențiali, dezvoltarea și implementarea măsurilor de stimulare a revânzătorilor, relații publice etc.

Atunci când alegeți locația unui punct de vânzare cu amănuntul, criteriul principal este nivelul puterii de cumpărare a zonei. La evaluarea variantei preferate se mai evaluează: costul transportului pentru livrarea mărfurilor, dezvoltarea concurenței, frecvența achizițiilor, disponibilitatea rutelor de transport în comun, disponibilitatea parcării.

Planificarea vânzărilor se încheie cu o prognoză a volumelor vânzărilor, ținând cont de restricțiile planificate. Prognoza vânzărilor este necesară pentru planificarea operațiunilor de tranzacționare ale companiei pe termen scurt și mediu, estimări de costuri, gestionarea stocurilor și planificarea profitului. Această problemă ar trebui să i se acorde o atenție deosebită, având în vedere importanța sa în evaluarea eficacității activităților de marketing.

Activitatea de marketing a unui producător de produse ar trebui să fie considerată o activitate, principii și metode cu scop, a căror implementare este concepută pentru a organiza circulația fluxului de mărfuri către consumatorul final. Sarcina principală este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător într-o cerere reală pentru un anumit produs.

Principalele elemente în implementarea activităților de marketing sunt:

Transportul produselor - deplasarea fizică a acestuia de la producător la consumator;

Finalizarea produselor - selectie, sortare, asamblare produs finitși altele, care crește gradul de disponibilitate și pregătire a produselor pentru consum;

Depozitarea produselor - organizarea creării și întreținerii stocurilor necesare;

Contacte cu consumatorii - acțiuni pentru transferul fizic al bunurilor, plasarea comenzilor, organizarea tranzacțiilor de plată și decontare, înregistrarea legală a transferului de proprietate asupra bunurilor, informarea consumatorului despre produs și companie, precum și colectarea de informații despre piață .

rezultate proces de producție organizațiile sunt produse finite, lucrări efectuate și servicii prestate. Produsele finite sunt produse și semifabricate care sunt procesate integral și care respectă standardele actuale sau aprobate specificații acceptate de client la depozit si furnizate cu un certificat sau alt document care atesta calitatea acestora. Produsele care fac obiectul livrării la depozit, dar care nu sunt eliberate cu certificat de recepție, rămân în componența lucrărilor în curs și nu sunt incluse în compoziția produselor finite. Într-o economie de piață, stabilitatea financiară a unei întreprinderi depinde de competitivitatea produselor sale, de cererea acesteia pe piețele interne și externe și de volumul vânzărilor în cadrul contractelor de furnizare.

Procesul de implementare este un set de operațiuni de afaceri legate de comercializarea și vânzarea produselor. Vânzările de produse se realizează în conformitate cu acordurile încheiate cu cumpărătorii și clienții.

Organizarea și planificarea activităților de marketing ale IP L.B. Volkova

Munca întreprinderilor în nou conditii economice presupune restructurarea tuturor domeniilor funcționale de activitate ale entităților economice, dar se referă în principal la comercializarea produselor finite...

Indicatori de performanță JSC „WBD”.

Organizarea si remunerarea muncii; - situațiile financiare; - starea financiară a întreprinderii; - organizare activitati de marketing; - organizarea activitatilor de aprovizionare si marketing; Cea mai mare atenție a fost acordată organizării muncii...

Propuneri de îmbunătățire a activităților de marketing ale SRL „Bonus”

Întreprinderile care au adoptat conceptul de marketing ar trebui să acorde o atenție considerabilă problemei optimizării procesului de distribuție a produselor de la producător la cumpărător. Succesul comercial al unei întreprinderi este determinat în mare măsură de...

Modalități de îmbunătățire a eficienței activităților de vânzări

Acest tip de activitate se caracterizează prin faptul că esența conținutului său sunt relațiile marfă-bani, operațiunile comerciale și de schimb. În caz contrar, există o revânzare de bunuri și servicii...

Modalități de îmbunătățire a eficienței activităților de vânzări

Volumul vânzărilor de bunuri și servicii, rata de creștere a vânzărilor afectează direct profitul și profitabilitatea întreprinderii. Prin urmare, analiza va începe cu luarea în considerare a acestor indicatori. (vezi tabelul 1). Tabelul 1 - Dinamica vânzărilor de bunuri și servicii. An...

Modalități de îmbunătățire a eficienței activităților de vânzări

Pe baza evaluării activităților de marketing, oferim următoarele modalități de îmbunătățire a activităților de marketing: - furnizarea unui sistem mai larg de servicii suplimentare; - deschiderea de filiale de preferință în partea centrală a...

Politica de vânzări în activitățile organizației

Vânzarea mărfurilor este cea mai importantă etapă finală a activității comerciale a organizațiilor. Eficacitatea muncii lor depinde de cât de cu succes sunt efectuate operațiunile comerciale legate de vânzarea mărfurilor...

Un loc esențial în sistemul „mixului de marketing” îl ocupă politica de organizare a canalelor de distribuție, sau politica de marketing. Scopul politicii de marketing este organizarea unei rețele de distribuție optime pt vânzări eficiente produse fabricate...

Politica de vânzări a întreprinderii și modalități de îmbunătățire a eficienței acesteia

Formele de antreprenoriat depind, de asemenea, dacă antreprenorul acționează independent sau în cooperare cu alți antreprenori, atrage doar proprietățile sale sau proprietatea altor persoane pentru afaceri...

Organizarea vânzărilor în sistemul întreprinderii și managementul acesteia joacă un rol foarte important în sensul că, pe de o parte, asigură veniturile întreprinderii și, pe de altă parte, oferă un feedback între producție și piață. ...

Îmbunătățirea activităților de marketing ale organizației

Problemele de management eficient al activităților de marketing sunt în primul rând probleme legate de două aspecte cheie activitatile de marketing ale intreprinderii. Pe de o parte, vorbim despre organizarea serviciului de vânzări...

Îmbunătățirea politicii de marketing în companie pe exemplul OJSC „Distileria Cherepovets”

În cele mai multe cazuri, producția și consumul de produse nu coincid nici în timp, nici în spațiu. Prin urmare, indiferent cât de diverse are proprietățile consumatorului produsul finit...

Caracteristică activitate economicăîntreprinderi (pe exemplul fermei de rezervoare Sretenskaya)

Analiza economică a ramurii întreprinderii „Echipamente medicale”

Piața consumului de echipamente medicale și produse medicale pentru nevoi de îngrijire medicală are un potențial relativ mare și este în continuă creștere...

Eseu

Teza conține 74 de foi de notă explicativă. Textul notei explicative este compus din 3 secțiuni și 11 subsecțiuni, 20 de tabele, 16 figuri, 2 aplicații. Lucrarea tezei a fost realizată folosind 40 de surse.

Teza este dedicată studiului eficacității activităților de marketing și dezvoltării măsurilor de îmbunătățire a acesteia pe exemplul lanțului de retail „Bodi-Master”, care se află în Barnaul.

Cuvintele cheie în lucrarea de teză au fost următoarele cuvinte: activități de marketing, eficiență, dezvoltare etc.

Obiectul studiului este lanțul de retail „Body-Master” (IP Peshkov)

Sarcinile lucrării sunt:

Lucrarea a folosit materialele de raportare financiară și statistică a întreprinderii, date despre produse, piețe, concurenți, consumatori.

Primul capitol discută bazele teoretice și metodologice ale managementului de marketing. În al doilea capitol se realizează un diagnostic de afaceri al companiei. În al treilea capitol sunt dezvoltate măsuri pentru îmbunătățirea managementului canalelor de distribuție și se calculează efectul economic al măsurilor.

Munca are o importanță practică pentru companie, deoarece rețeaua de retail „Body-Master” se confruntă cu sarcina de a rezolva problemele în implementarea activităților de marketing pentru a îmbunătăți calitatea serviciului clienți și a organiza sistemul de vânzări pe piață. lui Barnaul.

Introducere

1. Baza teoretica activitati de marketing

1.1 Esența și scopul activităților de marketing

1.2 Tipuri și forme de activități de marketing

1.3 Specificul activităților de marketing în comerțul cu amănuntul în condiții moderne

2. Diagnosticare de afaceri „Body-Master”

2.1 Structura proprietății

2.2 Produse și piețe. Caracteristica produsului

2.3 Clasificare produs-piață

2.4 Cumpărare

2.5 Descriere proces de tranzacționare

2.6 Personal

2.7 Starea financiară

2.8 Analiza industriei și a concurenței

3. Îmbunătățirea activităților de marketing ale rețelei de retail „Body – Master”

Concluzie

Bibliografie

Introducere

Succesul pe piață în vânzarea unui anumit produs depinde nu atât de producția și de capacitățile financiare ale firmelor, cât de caracteristicile organizării activităților de marketing ale întreprinderii.

Îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii constă în aducerea bunurilor consumatorului în loc, în cantitatea și calitatea care sunt necesare, precum și în maximizarea oportunităților acestora de îmbunătățire a serviciului clienți.

Odată cu îmbunătățirea activităților de marketing, atingerea obiectivelor companiei are loc prin evaluarea și satisfacerea cerințelor clienților. Datorită faptului că comerțul cu amănuntul se caracterizează în prezent printr-o scădere a cererii, în special pentru bunuri care nu sunt bunuri esențiale, multe aspecte ale activităților întreprinderilor trebuie analizate și modernizate cu atenție. În special, este necesară îmbunătățirea activităților de vânzări, deoarece ei sunt cei care determină profitabilitatea întreprinderii. Fenomenele care au loc pe piață se datorează scăderii nivelului veniturilor, și deci solvabilității populației.

Scopul redactării unei teze este de a studia și îmbunătăți organizarea activităților de marketing în rețeaua de retail „Body-Master”.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

definiți și studiați esența activităților de marketing și componentele acesteia în întreprindere,

studiază caracteristicile activităților de marketing la comercianții cu amănuntul în conditii moderne;

efectuarea diagnosticelor de afaceri ale rețelei de retail „Bodi-Master”;

să analizeze organizarea vânzărilor în rețeaua de retail „Body-Master”;

dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a activităților de marketing ale „Body-Master”

Obiectul studiului este rețeaua de retail „Body-Master” (IP Peshkov).

Subiectul studiului este activitatea de marketing a „Body-Master”.

La redactarea lucrării au fost analizate diverse surse teoretice și periodice pe tema tematică. Dintre sursele teoretice, cea mai semnificativă contribuție la lucrare a avut-o următorii autori: și alți autori. Surse periodice: „Managementul vânzărilor”, „Managementul în Rusia și în străinătate”, „Marketing în Rusia și în străinătate”

Baza teoretică se bazează pe lucrările experților de top în marketing: F. Kotler, E.P. Golubkova, A. M. Nemchina, D.V. Minaeva, V.N. Naumova, M.V. Akulich.

Baza metodologică au fost metode precum metoda analizei SWOT, analiza competitivității, chestionarea etc. Utilizarea fiecăreia dintre aceste metode este determinată de natura sarcinilor de rezolvat în procesul de cercetare.

Lucrarea a folosit materiale de contabilitate, raportare financiară și statistică a întreprinderii, date despre produse, concurenți, consumatori.

Teza constă dintr-o introducere, trei capitole, o concluzie, o listă de referințe și aplicații.

Primul capitol discută fundamentele teoretice și metodologice ale activităților de marketing. În al doilea capitol se realizează diagnosticarea afacerii obiectului de studiu. În capitolul al treilea au fost elaborate măsuri de îmbunătățire a activităților de marketing ale rețelei de retail „Body – Master”, a fost întocmit un buget preliminar și s-a calculat efectul economic al măsurilor.

Diagnosticele de afaceri efectuate au făcut posibilă evaluarea nu numai a stării actuale a rețelei de retail, dar au arătat și în ce direcție poate merge compania pentru a crește eficiența activităților de vânzări și a întreprinderii în ansamblu.

Semnificația practică a lucrării constă în faptul că, după ce au studiat fundamentele teoretice ale activităților de marketing, analizând activitățile rețelei de retail „Body - Master” și influența factorilor externi, elaborează recomandări pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale „Body”. - Maestru". Implementarea acestor recomandări va duce la o creștere a profitului rețelei de retail.

1. Bazele teoretice ale activitatilor de marketing

1.1 Esența și scopul activităților de marketing

Organizarea activitatilor de marketing la intreprindere este una dintre cele mai importante componente ale functionarii acesteia. Activitatea de marketing asigură întreprinderii principalul flux de numerar pentru funcționarea acesteia. Din formularea și dezvoltarea activităților de marketing la întreprindere depinde succesul sau înfrângerea acesteia pe piață.

Activitatea de marketing, conform lui M. Akulich, este practica schimbului de valori materiale și servicii, adică. un tip special de activitate de care depind rezultatele finale activitate economică companiei în ansamblu. Activitățile de marketing vizează vânzarea unor tipuri specifice de produse, indiferent de momentul în care se desfășoară: înainte de începerea producției (pe baza unei comenzi) sau după finalizarea producției (căutarea cumpărătorilor de bunuri deja produse atunci când producătorul lucrează în o piata necunoscuta).

În lucrările teoreticienilor autohtoni ai organizației, puteți găsi mai multe interpretări ale activităților de marketing. Aici sunt câțiva dintre ei:

activitate de marketing - schimb marfă-bani, timp în care mărfurile de la furnizor devin proprietatea unei întreprinderi comerciale cu accent pe nevoile cererii pieței;

activitatea de marketing este tot ceea ce asigură rentabilitatea maximă a unei tranzacții comerciale pentru fiecare dintre parteneri, ținând cont de interesele și nevoile consumatorilor;

activitate de marketing - un tip special de activitate asociat cu vânzarea de bunuri, de care depind rezultatele finale ale firmei.

Conceptul de activități de vânzări a fost formulat pentru prima dată de Harvard Business School în 1958: „Activitățile de vânzări există pentru a satisface cerințele consumatorilor cu profit”. Esența acestei logici poate fi reprezentată ca vânzarea și cumpărarea de bunuri, care vizează cererea pieței (consumator) și obținerea unui profit binemeritat. Declarațiile lui A. Fayol, fondatorul școlii administrative franceze, sunt foarte instructive: „Arta de a vinde se caracterizează prin cunoașterea profundă a pieței și puterea rivalilor, previziunea îndepărtată și practicarea acordurilor. Funcția de vânzare. se asigură că prețurile atribuite organizațiilor superioare nu sunt o sursă de iluzii periculoase”.

Activitățile de marketing sunt efectuate prin mecanismul operațiunilor, care, potrivit lui V. Burtsev, au următorul conținut:

găsiți un cumpărător să încheie o înțelegere cu acesta (adică să întocmească cu competență un contract sau un acord în care este necesar să se stipuleze toate condițiile: marfa, cantitatea acesteia, calitatea, prețul, termenul) de livrare, termenii de bază de livrare, forma de plată, circumstanțe de forță majoră, termene de livrare - acceptare a mărfurilor etc.);

îndeplinește contractul, adică pregătește mărfurile pentru livrare, le livrează cumpărătorului, efectuează plăți pentru mărfurile livrate.

Transformările efectuate în comerț și marketing nu pot decât să ia în considerare o serie de circumstanțe.

În primul rând, schimbările economice în curs, particularitățile perioadei de tranziție, mentalitatea și comportamentul de cumpărare al populației.

În al doilea rând, toate elementele macro și micromediului ar trebui să funcționeze ca un mecanism unic și bine coordonat, care funcționează în noile condiții economice.

În al treilea rând, reformele pieței trebuie realizate împreună cu procesele economice și principiile pieței care au fost stabilite în practica mondială.

Activitatea de vânzare se reflectă într-o varietate de manifestări, de aceea este necesar să se evidențieze baza acesteia. Această abordare va dezvălui pe deplin esența vânzărilor și va concretiza capacitățile acesteia.

Formarea unei politici de marketing, după cum a remarcat unul dintre cei mai cunoscuți experți autohtoni în domeniul marketingului E.P. Golubkov, se bazează pe utilizarea elementului din mixul de marketing „aducerea produsului către consumator”, care caracterizează activitățile organizației care vizează punerea produsului la dispoziția consumatorilor țintă.

Conținutul principal al elementului mixului de marketing „aducerea produsului către consumator” este alegerea schemei optime de livrare a produsului de la producător la consumator, întruchiparea fizică a acestuia, numită distribuție fizică sau comercializare (organizarea transportului, depozitarea, manipularea mărfurilor), precum și serviciul pentru clienți post-vânzare (serviciu). În aceste domenii se formează o anumită politică de marketing, care include atât decizii de marketing strategice, cât și tactice. La deciziile strategice, potrivit E.P. Golubkov, includ următoarele:

stabilirea prin ce canale și în ce proporții trebuie efectuată comercializarea (vânzările) produselor;

determinarea, după caz, a formelor de integrare a participanților la procesul de circulație a mărfurilor;

alegerea metodelor de marketing;

formarea unui sistem de marketing „logistic”.

Practica arată că vânzările sunt factorul motor al pieței de consum. Dacă o întreprindere vinde bunuri, înseamnă că primește bani și se dezvoltă, iar dacă nu, intră în faliment. Prevederile cheie ale vânzărilor sunt supuse generalizării rezultatelor, testului de viață, adică. transpunându-le în practica firmelor și companiilor.M. Porter și D. Stock subliniază o abordare strategică pentru rezolvarea problemelor de marketing. Ei cred că sistemul de marketing a depășit influența sa tradițională îngustă ca vânzarea exclusivă a unui produs sau altuia și are o mare importanță în intenția strategică, de exemplu. arsenalul de instrumente de marketing este inepuizabil. După analizarea punctelor de vedere ale cercetătorilor, putem concluziona că diferitele interpretări ale activităților de marketing sunt determinate de multidimensionalitatea acesteia. Ei iau în considerare categoria vânzărilor din punctul de vedere al unui antreprenor, om de afaceri, economist, finanțator etc. În același timp, știința, practica, nivelul de dezvoltare a pieței și sfera vânzărilor sunt într-o poziție formativă. Cu toate acestea, în ciuda diferențelor observate, mulți teoreticieni sunt de acord că esența marketingului se rezumă la vânzarea și cumpărarea de bunuri în sfera circulației, luând în considerare cererea de pe piață (de cumpărare) și primirea banilor de la cumpărător. Cumpărarea și vânzarea de mărfuri, condiționate de schimbarea formelor valorii, este prezentată ca un important componentă activitati de marketing. Cu toate acestea, operațiunile de cumpărare de bunuri și de schimb cu furnizorii de produse, care sunt construite pe bază de vânzare, nu epuizează întreaga varietate de funcții comerciale.

Completitudinea si abordarea integrata in politica de marketing se reduc la a acoperi toate etapele trecerii produsului de la producator la consumator. În același timp, mecanismul de marketing ar trebui să vizeze realizarea cererii și intereselor emergente ale cumpărătorilor. Și în acest aspect este legat de marketing. Relatiile de piata si tehnologia de promovare a produselor de la producator la consumator stau la baza conditiilor de formare a activitatilor de marketing.

1. Perfecţiune marketing Activitățiîntreprinderi pe exemplul CJSC Atlant

   Teză >> Marketing

   Evenimente pentru îmbunătăţire marketing Activități CJSC Atlant 3.1 Perfecţiune organizatii serviciu de marketing... = 67082859 - 11520700 = 55562159 ruble. 3.2 Perfecţiune marketing Activități pe piețele străine (europene de vest) De când...

2. Perfecţiune marketing Activități organizatii

   Rezumat >> Marketing

   În întreprindere, cercetarea și îmbunătăţire marketing Activități organizatii. obiect termen de hârtie este... o întreprindere. Marketing funcția (funcția de vânzare): Organizare sisteme de distributie; Organizare serviciu; Organizare sisteme...

3. Perfecţiune marketing Activități la întreprindere

   Lucrări de diplomă >> Economie

   ... « îmbunătăţire marketing Activități la întreprindere”, care include studiul metodelor şi organizatii vânzări ... considerate producţie şi economică şi marketing activitateîntreprinderilor.

Marketingul modern cere întreprinderii nu numai să creeze produs bun, stabilind un preț acceptabil pentru acesta pentru consumatori, asigurând disponibilitatea acestuia pentru consumatorii țintă, dar efectuând comunicări regulate cu clienții săi obișnuiți și potențiali.

Pentru a asigura o comunicare eficientă, multe companii folosesc serviciile intermediarilor de marketing, cum ar fi agentii de publicitate, specialiști în promovarea vânzărilor, specialiști de opinie publică, pentru a-și forma o imagine pozitivă a organizației. Pentru majoritatea producătorilor și intermediarilor, întrebarea nu este dacă să se angajeze sau nu în comunicare, ci cât și cum să cheltuiască bani în acest domeniu.

Un element important în sistemul de comunicații de marketing este promovarea vânzărilor companiei care intră pe piața lămpilor economice. Navigator. Pe baza caracteristicilor proprietăților de consum ale noului produs, ar trebui dezvoltat un program de promovare a vânzărilor, care să acopere revânzătorii, utilizatorii finali și organizațiile de construcții.

Pe baza analizei pieței lămpilor de economisire a energiei, a fost dezvăluit că în scopul promovării lămpilor Navigator către piața din regiunea Nord-Vest, cele mai eficiente canale de vânzare și cele mai puțin costisitoare sunt canalele zero și single-level. Canalul zero-level (marketing direct) implică vânzarea de lămpi cu economie de energie către organizații de construcții și instalații electrice prin vânzări personale. Canalul cu un singur nivel include retaileri care vând produse pentru construcții.

Pentru cel mai mult utilizare deplină un astfel de instrument ca vânzare personală este necesar un sistem bine construit de motivare a managerilor și de pregătire a personalului.

A fost elaborat un program de promovare a vânzărilor, care conține diverse instrumente de stimulare în relația cu organizațiile și intermediarii din construcții, al cărui scop principal este creșterea activității acestora și creșterea volumului achizițiilor și vânzărilor (tabelul 3.1). Un program de promovare a vânzărilor față de clienții săi își propune să le ofere un beneficiu comercial substanțial din achiziție.

Tabel 3.1 - Matricea setului principalelor metode de stimulare la promovarea lămpilor economice pe piața din Nord-Vest Navigator

Metoda de stimulare	Vânzări directe	Intermediarii
	Distribuție gratuită de produse prototip pentru organizațiile de construcții
	Garanție de returnare a banilor pentru produsele achiziționate în cazurile în care lămpile s-au ars înainte de perioada de garanție
	Prezentarea cadourilor la cumpărarea unui lot de 1000 buc.
	Organizarea unui concurs pentru titlul de cel mai bun partener al anului (intermediarul care a achiziționat cel mai mare volum de produse în cursul anului primește un bilet cadou în străinătate)
	Participare la expoziții de construcții și electricitate
	Oferirea de reduceri de volum: de la 2000 buc. - 5% de la 3000 buc. - 7%
	Furnizarea servicii de transport la achizitionarea unui lot de 1500 buc.
	Preț scăzut în comparație cu concurenții
	Vanzarea produselor pe credit
	Prezentări de noi tipuri de produse în organizațiile de construcții

Pentru produsele care intră pentru prima dată pe piața regiunii, este necesar să se efectueze promovare pentru a informa potenţialii consumatori. Bugetul campaniei de publicitate este prezentat în Tabelul 3.1.2.

	Descriere	Periodicitate, plasare	Motivație
	CU logo-ul corporativ Spektr LLC, numere de telefon și adrese ale organizației, o inscripție cu sloganul „Un cuvânt nou în lumea economisirii energiei”
"Angrosist industrial"	Modul alb-negru în ziar	Pagina numărul trei, 60 mp. cm, 8 numere	Distribuit gratuit în marile orașe Rusia
	Creare grup tematic. A descris activitățile și produsele companiei
Portal energetic. RU	Plasarea unui banner pe portalul electric energoportal.ru	Perioada de plasare a bannerului 4 luni	Cel mai popular portal tehnic energetic

Până în prezent, există multe tehnologii pentru a atinge acest obiectiv, dar cu cât publicitate este mai originală, cu atât este mai vizibilă. În plus, într-o criză, toată lumea încearcă să economisească bani, iar publicitatea este acum unul dintre primele articole pe care economisesc bani.

Prin urmare, executanții lucrării au elaborat un plan de campanie de publicitate care îndeplinește toate cerințele și vă permite să vă atingeți obiectivul.

Planul media elaborat vă va permite să ajungeți la cea mai mare audiență posibilă, să informați potențialii clienți cu privire la apariția mărfurilor pe piața din Sankt Petersburg și să atrageți atenția asupra lămpilor cu economie de energie Navigator.

Astfel, activitățile de marketing dezvoltate reprezintă o parte importantă a îmbunătățirii vânzărilor prin introducerea de bunuri noutate pe piața din Sankt Petersburg, ceea ce vă va permite să câștigați cota de piață planificată și să luați o poziție competitivă stabilă pe piață.

instituție de învățământ BUGET FEDERAL DE STAT

studii profesionale superioare

"St.Petersburg Universitate de stat tehnologie si design"
Institutul de MANAGEMENT ȘI ACTIVITĂȚI ECONOMICE STRĂINE
Specialitatea 080502.65 „Economie și management la întreprindere (pe industrie)”
Absolventa Departamentul de MANAGEMENT
Permite protecție
Șef catedra prof. Titova M.N.______
„____” __________________ 2011

LUCRARE DE CALIFICARE FINALA

(notă explicativă)
pe tema Îmbunătăţirea activităţilor de marketing ale întreprinderii
Executorul este un student al grupei de studiu _______ 6-BB-1 ___________ _
(grup)
Svintukhovsky Alexey Olegovich ______________________ _______
(nume, prenume, patronim, semnătură)
Supraveghetorul lucrării de calificare finală ______________
__Sf. profesor Lashkova Irina Antonovna _____________________ _
______________________________ _______
(grad academic, rang, prenume, nume, patronimic, semnătură)
Consultanți __________________ _____________________________________
Controlor ___ Art. profesor Lashkova I.A.__________________
Saint Petersburg
2011

SARCINA PENTRU PROIECTUL TEZEI (Inserare)
ABSTRACT
Proiectul de absolvire contine: 120 de pagini, 14 tabele, 14 figuri, 7 formule,
23 surse folosite, 4 aplicații

VÂNZĂRI, EFICIENȚĂ, CONSUMATOR, PROMOȚIE,
PROFIT, CERE, ACȚIUNE, ÎMBUNĂTĂȚIRE,
DEZVOLTARE, STRATEGIE

Scopul acestei lucrări este de a dezvolta un set de măsuri pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii.
Lucrarea de teză se desfășoară în trei etape.
I. Fundamente teoretice pentru organizarea și îmbunătățirea eficienței activităților de marketing în întreprinderile industriale.
II. Caracteristicile activităților de marketing ale întreprinderii SRL TK „Elf”.
III. Elaborarea unei strategii de îmbunătățire a activităților de marketing ale întreprinderii SRL TK „Elf”.
Rezultatul muncii este un set de măsuri pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii.

CONŢINUT:
INTRODUCERE
1 Fundamente teoretice pentru organizarea și îmbunătățirea eficienței activităților de marketing în întreprinderile industriale…………………………..8
1.1 Conceptul activităților de marketing ale întreprinderii, impactul acesteia asupra eficienței activității comerciale a entităților economice ............................. ............................................... ...... ......... ............................. ..... ....... ....8
1.2 Alegerea canalelor și metodelor de distribuție, modalitatea și momentul de intrare pe piață. …………………………… 15
1.3 Determinarea formelor și metodelor de promovare a vânzărilor ............................................... ............. ........... 19
2 Caracteristicile activităților de marketing ale SRL TK „Elf” ..............................23
2.1 Analiză de ultimă orăși tendințele de dezvoltare a pieței .................................................. ............23
2.2 Caracteristicile generale ale companiei OOO TK „Elf” ....................................... ................... ............. 29
2.2.1 Ce este „Elf” ................................................ .............................................. .... .... ....29
2.2.2 Tipul de activitate a întreprinderii. Analiza gamei de produse .......................................33
2.2.3 Structura organizationala managementul întreprinderii .................................................35
2.2.4 Tehnologia de producție utilizată la întreprindere ............................................... .............................. ...38
2.2.5 Situația financiară a întreprinderii ................................................ .....................................43
2.3 Caracteristicile activităților de marketing ale întreprinderii SRL TK „Elf” .......................4 7
2.3.1 Analiză serviciu organizatoric Departamentul comercial ............................................... ........... ..4 7
2.3.2 Organizarea lucrului cu consumatorii ................................................ ...............................51
2.3.3 Implementarea activităților de producție și achiziții la întreprindere ............... 55
2.3.4 Analiza organizației activitati promotionaleÎntreprinderi ...............................................58
2.3.5 Promovarea vânzărilor și stabilirea prețurilor în întreprindere ........................................ .. 59
2.3.6 Catalogul problemelor de vânzări ............................................. ............................................................... ................... .....62
3 Elaborarea unei strategii de îmbunătățire a eficienței politicii de marketing a întreprinderii SRL TK „Elf” ............................. ............. ............................. ................... .......................6 3
3.1 Cercetare de piață ............................................................. ................................ ......... ......... ..... ...63
3.1.1 Analiza cererii pentru produsele companiei ....................................... ................ ....... ............63
3.1.2 Analiza concurenței ............................................. ............. .... ................................. ............65
3.2 Avantajele și dezavantajele activităților de marketing ale întreprinderii ....................................... .............................69
3.3 Sondaj de experți ................................................ ................ ........ .............. ............ ...75
3.4 Analiza impactului indicatorilor de performanță ai activităților de vânzări asupra indicatorilor finali ai întreprinderii............................. .................................. .......... ...... ....................... .......... ................. ...................79
3.5 Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii ....................................... ..... ....... ............................. ......... .... .................................81
CONCLUZIE………………………………………………………………………...95
LISTA SURSELOR UTILIZATE…………….99
Anexa A „Bilanțul SRL TK ElF”…………..……….101
Anexa B „Lista de prețuri a SRL TK ElF”………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………
Anexa B „Sondaj de experți”…………………………………………...116
Anexa D „Calculul indicatorilor stabilitate Financiară»…………119

Introducere
Politica de marketing a unui producător de produse ar trebui să fie considerată o activitate, principii și metode cu scop, a căror implementare este concepută pentru a organiza circulația fluxului de mărfuri către consumatorul final. Sarcina principală este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător într-o cerere reală pentru un anumit produs. Aceste condiții includ elemente de politică de marketing, capital de distribuție (vânzări, distribuție de mărfuri) alături de funcțiile cu care sunt înzestrați.

- transportul produselor - deplasarea fizică a acestuia de la producător la consumator;
- finalizarea produselor - selectia, sortarea, asamblarea produsului finit etc., ceea ce creste gradul de disponibilitate si pregatire a produselor pentru consum;
- depozitarea produselor - organizarea creării și întreținerii stocurilor necesare;
- contacte cu consumatorii - acțiuni pentru transferul fizic al bunurilor, plasarea comenzilor, organizarea tranzacțiilor de plată și decontare, înregistrarea legală a transferului de proprietate asupra bunurilor, informarea consumatorului despre produs și companie, precum și colectarea de informații despre piață .
În activitatea economică a unei organizații industriale, principalele probleme sunt furnizarea, producția și comercializarea (vânzarea) produselor finite; acesta din urmă implică produse, lucrări și servicii finalizate prin producție la o întreprindere dată, care pot fi oferite pieței ca mărfuri. Munca întreprinderilor în noile condiții economice presupune restructurarea tuturor domeniilor funcționale de activitate ale entităților economice, dar aceasta se referă în principal la sfera de comercializare a produselor finite. În prezența unei concurențe acerbe, sarcina principală a sistemului de management al vânzărilor este de a se asigura că organizația câștigă și menține o cotă de piață preferată și atinge superioritatea față de concurenți. Vânzările de produse ar trebui privite dintr-un unghi fundamental diferit prin prisma cererii și ofertei pieței. Pentru a supraviețui în condițiile pieței, producătorii autohtoni trebuie să producă ceea ce se vinde, și nu să vândă ceea ce produc ei.
Vânzările trebuie înțelese ca un set de proceduri pentru promovarea produselor finite pe piață (formarea cererii, primirea și procesarea comenzilor, finalizarea și pregătirea produselor pentru expedierea către clienți, expedierea produselor către clienți). vehiculși transportul la locul de vânzare sau de destinație) și organizarea decontărilor pentru acesta (stabilirea condițiilor și implementarea procedurilor de decontare cu cumpărătorii pentru produsele expediate). obiectivul principal vânzări – implementare interes economic producator (obtinerea profitului antreprenorial) pe baza satisfacerii cererii efective a consumatorilor.
Scopul lucrării este de a elabora recomandări pentru creșterea activității de vânzare a întreprinderii de producție OOO TK Elf, care este angajată în producția de produse textile.
În legătură cu scopul lucrării, au fost stabilite sarcinile care vor fi rezolvate în procesul de cercetare:
- să studieze fundamentele teoretice ale formării politicii de marketing a întreprinderii, conținutul și esența acesteia;
- analiza starea actuală a managementului politicii de marketing
- elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea politicii de marketing a întreprinderii și propunerea de măsuri pentru implementarea recomandărilor propuse.
Obiectul studiului este direct SRL TC „Elf” Subiectul studiului este politica de marketing a SRL TC „Elf”.
În procesul de implementare a sarcinilor stabilite, au fost analizate literatură, monografii și materiale străine și interne periodice, precum și o cantitate semnificativă de informații statistice primare colectate de autorul lucrării la întreprindere, precum și date rapoarte anuale OOO TK "Elf"

1 Bazele teoretice ale organizării și îmbunătățirii eficienței
activitati de marketing in intreprinderile industriale

1.1 Conceptul activităților de marketing ale întreprinderii, impactul acesteia asupra
eficiența activității comerciale a entităților comerciale
Vânzarea produselor manufacturate este parte integrantă a activităților întreprinderilor industriale în condițiile relațiilor de piață. Firma poate conta pe un real succes comercial numai sub condiția unei distribuții și schimburi organizate rațional, i.e. vânzări de produse. În lanțul „producție – distribuție – schimb – consum”, ultimele trei verigi cad pe ponderea activităților de marketing. Pentru a asigura vânzarea efectivă a mărfurilor fabricate, o întreprindere trebuie să desfășoare un set de acțiuni direcționate care să asigure circulația mărfurilor în spațiul pieței, influență activă asupra politicii de prețuri.
Organizarea distribuției produsului întreprinderii se bazează pe orientarea spre satisfacerea diverselor nevoi ale consumatorului final și pe un set de acțiuni pentru a aduce produsul cât mai aproape de grup țintă consumatori. Alegerea orientării și a metodei de satisfacere a nevoilor consumatorilor reprezintă esența „politicii” companiei în domeniul vânzărilor.
Politica de marketing a unui producător de produse ar trebui să fie considerată o activitate cu scop, ale cărei principii și metode de implementare sunt concepute pentru a organiza circulația fluxului de mărfuri către consumatorul final. Sarcina principală este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător într-o cerere reală pentru un anumit produs. Aceste condiții includ elemente de politică de marketing, capital de distribuție (vânzări, distribuție de mărfuri) alături de funcțiile cu care sunt înzestrați.
Principalele elemente ale politicii de marketing sunt următoarele:
transportul produselor - deplasarea fizică a acestuia de la producător la consumator;
finalizarea produselor - selecția, sortarea, montarea produsului finit etc., ceea ce crește gradul de disponibilitate și pregătire a produselor pentru consum;
depozitarea produselor - organizarea creării și întreținerii stocurilor necesare;
contacte cu consumatorii - acțiuni pentru transferul fizic al bunurilor, plasarea comenzilor, organizarea tranzacțiilor de plată și decontare, înregistrarea legală a transferului de proprietate asupra bunurilor, informarea consumatorului despre produs și companie, precum și colectarea de informații despre piață .
Oamenii de știință-economiști disting două abordări în determinarea esenței „vânzărilor”. Potrivit primei, operațiunile de marketing încep din momentul în care produsul părăsește întreprinderea și se termină cu transferul mărfurilor către cumpărător. Vânzarea este un proces de realizare produse de productieîn scopul transformării mărfurilor în bani și satisfacerii cererilor și nevoilor cumpărătorilor.
Specificul vânzărilor în sens restrâns acoperă doar faza finală a procesului de reproducere - comunicarea directă între vânzător și cumpărător, iar majoritatea economiștilor atribuie toate celelalte operațiuni din domeniul „vânzărilor” circulației mărfurilor. Acest lucru se datorează faptului că o tranzacție în comunicare directă între vânzători și cumpărători este influențată de mulți factori legați de mediul extern (atmosfera locului de vânzare) în care are loc.
Abordarea logică a organizării activităților comerciale ale unei întreprinderi de producție determină următoarele scopuri specifice, obiecte, subiecte, obiecte, natura și conținutul marketingului.
Scopul marketingului este de a aduce anumitor consumatori ai unui anumit produs proprietățile necesare consumatorului în cantitatea necesară (volumul) la momentul exact (la ora exactă) într-un anumit loc la un cost minim.
Subiectul vânzării îl constituie produsele, serviciile unei întreprinderi de producție (mărfuri, valoare)
Entitățile de vânzări sunt o întreprindere de producție și organizații intermediare de marketing (comercializare).
Obiecte de vânzare - cumpărători (consumatori) de bunuri ale unei întreprinderi de producție. Definirea obiectelor de vânzare în acest caz este dată pe baza orientării finale (targeting) a activităților de marketing și a subiectului acestuia. Subiectele și obiectele de vânzare nu trebuie identificate cu subiectele tranzacției (în special cu tranzacțiile de vânzare, închiriere)
Natura vânzărilor este vizată, determinată de scopul acesteia și de concentrarea tuturor activităților întreprinderii asupra consumatorilor specifici ai bunurilor sale.
Promovarea vânzărilor poate servi mai multor scopuri. Alegerea depinde de cine este vizat stimulentul.
Consumatorul este, fără îndoială, cel mai important. Întreaga politică de marketing se reduce la impactul asupra consumatorului. A fost creată o gamă largă de tehnici de promovare a vânzărilor cu unicul scop de a atrage consumatorul către produs în cel mai eficient mod și de a-i satisface nevoile.
Scopurile stimulării consumatorilor sunt următoarele:
? cresterea numarului de cumparatori;
? crește numărul de articole achiziționate de același client.
Clasificarea principalelor obiective ale stimulării consumatorului este prezentată în Tabelul 1.
Tabelul 1 - Clasificarea principalelor obiective ale stimulării consumatorului

GOOLURI
STRATEGIC	SPECIFIC	SINGUR
cresterea numarului de consumatori; creșterea cantității de bunuri achiziționate de un singur consumator; creșterea cifrei de afaceri față de perioadele precedente.	accelerarea vânzării celui mai profitabil produs; creșterea cifrei de afaceri a oricărui produs; scăpați de inventarul în exces; să reziste concurenților emergenti; relansarea vânzării unui produs ale cărui vânzări stagnează.	beneficiază de evenimente anuale (Crăciun, Anul NouȘi etc.); profita de o oportunitate deosebită favorabilă (aniversarea înființării întreprinderii, deschiderea unei sucursale etc.); susține campania publicitară.

Sarcina principală în domeniul marketingului este de a determina rezultatul final al tuturor eforturilor întreprinderii care vizează dezvoltarea producției și maximizarea profiturilor. Rețeaua de distribuție, așa cum spune, continuă procesul de producție, preluând rafinarea produsului și pregătirea lui pentru vânzare. În timpul vânzării sunt identificate și studiate gusturile și preferințele consumatorilor. Orientarea activităților comerciale în vânzarea mărfurilor către conceptul de marketing a adus schimbări semnificative în organizarea vânzărilor. Producătorul de mărfuri nu ar trebui să fie doar un furnizor, el trebuie să analizeze constant eficacitatea activităților de marketing, să dezvolte și să implementeze noi forme de marketing. Cele mai importante funcții de marketing sunt:
? stabilirea de relatii comerciale cu clientii;
? dezvoltarea unui program de vânzări;
? programarea livrarii produselor si expedierea acestora catre clienti;
? contabilizarea produselor vândute;
? controlul asupra decontărilor cu cumpărătorii și solvabilitatea acestora din urmă.
Astfel, vânzările reprezintă o activitate diversă prin care vânzătorul comunică cu cumpărătorul. Vânzările pot fi gestionate de producător, în cazul contactului direct cu utilizatorul final, sau de un intermediar. Tehnicile de vânzare și arta de a comunica cu cumpărătorul sunt foarte diferite. Prin urmare, firmele acordă o mare atenție pregătirii personalului pentru a se comporta cu cumpărătorul. Având în vedere conceptele de bază ale activităților de marketing ale întreprinderii, să trecem la problema formării politicii de marketing a întreprinderii.
Sistemul de vânzări al unei întreprinderi poate fi construit în diferite moduri. Sistemele de distribuție pot fi clasificate după cum urmează:
Sistem tradițional de distribuție - constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți retaileri. Toți participanții la sistem sunt independenți și nu sunt controlați de alții, ei urmăresc scopul de a maximiza profiturile numai în zona lor a sistemului de marketing.
Sistemul de distribuție vertical funcționează ca un singur sistem, include un producător, unul sau mai mulți angrosisti și detailisti, urmărind obiective comune. De regulă, unul dintre participanți joacă un rol dominant. Sistemele verticale pot fi corporative, contractuale sau administrative.
Un sistem de marketing orizontal este o asociere a două sau mai multe firme în dezvoltarea comună a deschiderii oportunităților de marketing pe o anumită piață.
Există două modalități principale de a vinde produse: lucru la comandă și lucru pe piața liberă.
Lucrați la comandă. Cu această metodă, compania lucrează pentru o piață predeterminată. Ieșirea produselor se realizează în conformitate cu portofoliul existent de comenzi, contracte încheiate, contracte și acorduri preliminare privind furnizarea de produse fabricate și prestarea de servicii. Termenele sunt stabilite în avans specificații mărfuri, volume de livrări de produse, prețuri.
Lucrați pentru piața liberă. Prin această metodă, întreprinderea eliberează produse pe piața liberă fără restricții predeterminate privind caracteristicile cantitative și calitative ale mărfurilor. Sarcinile vânzării mărfurilor includ căutarea unor posibile piețe (ținând cont de locația lor geografică), alegerea unor forme specifice de vânzare și determinarea unui nivel acceptabil de preț.
Vânzarea produselor pe piața liberă se realizează prin comerț cu ridicata și cu amănuntul.
Forma directă de vânzare a mărfurilor are o serie de avantaje.
În primul rând, cu această formă, producătorul poate studia mai bine piața mărfurilor sale, poate menține o cooperare strânsă cu principalii consumatori. În al doilea rând, se efectuează cercetări științifice care vizează îmbunătățirea calității produselor. În al treilea rând, comerțul cu ridicata direct al produselor accelerează ciclul de vânzări și, în consecință, cifra de afaceri a capitalului, ceea ce permite creșterea valoare totală sosit.
În același timp, forma directă de vânzare a mărfurilor crește costurile producătorului, deoarece acesta este obligat să creeze stocuri scumpe de mărfuri, să asigure depozitarea și vânzarea acestora către consumatori anumiți. Prin urmare, numai întreprinderile mari competitive sunt capabile să-și vândă produsele în mod independent.
Vânzarea directă a mărfurilor industriale poate fi efectuată prin intermediul filialelor regionale proprii de vânzări. Cu ajutorul acestor ramuri, producătorul are posibilitatea de a stoca produse și de a controla procesul de implementare a acestora. Ramurile de vânzări regionale devin un mijloc de influență directă asupra pieței, în timp ce întreprinderile industriale (firmele) primesc o parte din profitul comercial.
Pe lângă sucursalele de vânzări, producătorii își pot vinde produsele prin propriile birouri de vânzări, care sunt de obicei situate în spatii industrialeși nu creați rezerve.
Întreprinderile individuale vând bunuri prin propria rețea de vânzare cu amănuntul. Întreprinderile industriale (firmele) dobândesc proprietatea sau organizează magazine în timpul producției.
Forma comercială a vânzării cu ridicata a mărfurilor include două metode de vânzare: prin organizații angro independente; prin agenți și brokeri.
Forma de vânzare cu ridicata indirectă a mărfurilor include următoarele tipuri (metode) de strategii de marketing sau de acoperire a pieței: intensivă; selectiv (selectiv); distribuție și franciză exclusivă; vizat; nu sunt vizate.
Marketingul intensiv înseamnă conectarea la programul de marketing a tuturor intermediarilor de marketing posibili, indiferent de forma activității lor. Avantajul acestui tip este prezența unei rețele de vânzări foarte dense, iar dezavantajul este existența unui număr mare de mici cumpărători și controlul dificil asupra solvabilității acestora.
Marketingul selectiv (selectiv) prevede limitarea numărului de intermediari în funcție de posibilitățile de service, furnizare de piese de schimb și crearea de ateliere de reparații. Cel mai adesea, astfel de vânzări sunt folosite pentru bunuri scumpe, prestigioase.
Distribuția exclusivă și franciza este o modalitate prin care un producător poate ajunge pe piață printr-un singur comerciant (firmă). Comerciantul este obligat să nu vândă mărfuri ale unei mărci concurente, să pună în aplicare politica producătorului. Franciza - prevede relații contractuale pe termen lung între producător și firma (francizor) care vinde mărfuri într-o zonă limitată.
Marketingul direcționat include un set de măsuri de marketing care vizează un anumit grup de consumatori.
Marketingul nedirecționat conține activități de marketing adresate tuturor potențialilor consumatori. Acest tip de marketing necesită costuri mari de publicitate.
Pentru a obține succesul comercial atunci când utilizați unul sau altul tip de activitate de vânzări, trebuie să le analizați cu atenție pe toate întrebări financiare, conduce caracteristică comparativă costuri si rezultate.
Atunci când formează un sistem de marketing pentru un anumit produs, o firmă comercială și intermediară trebuie să ia în considerare mulți factori:
1. Caracteristicile consumatorilor finali, numărul lor, concentrarea, valoarea mediei de cumpărare unică. Nivelul veniturilor, modelul de comportament la cumpărarea mărfurilor, modul de funcționare solicitat al vânzătorului, serviciile personalului de vânzări etc.
2. Capacitățile întreprinderii în sine, poziția sa financiară, competitivitatea, direcțiile principale ale strategiei de piață, scara producției.
3. Caracteristicile tipului de mărfuri, prețul mediu, sezonalitatea producției și a cererii, cerințele de depozitare și transport.
4. Nivelul concurenței și politica de marketing a concurenților Numărul și concentrarea concurenților, strategia și tactica lor de marketing, relațiile în sistemul de marketing.
5. Caracteristicile și caracteristicile pieței de vânzare, capacitatea reală și potențială, obiceiuri și practica comercială, distribuția densității cumpărătorilor, venitul mediu al cumpărătorilor.
6. Costul comparativ al diferitelor sisteme de marketing.
Un pas important în crearea unui sistem de vânzări este planificarea sistemului de vânzări și a politicii de marketing, în conformitate cu Figura 1.

Figura 1 - Algoritmul procesului de planificare a politicii de marketing.

1.2 Alegerea canalelor și a metodelor de distribuție, a metodei și a momentului de intrare pe piață

Sarcinile principale în dezvoltarea unei politici de marketing sunt alegerea unui canal de distribuție a mărfurilor (canal de vânzare) și decizia asupra unei strategii de marketing. Alegerea unui canal de marketing este asociată cu problema metodei de marketing - prin intermediari (marketing indirect) sau fără intermediari (marketing direct). Un canal de distribuție reprezintă toate organizațiile prin care un produs trebuie să treacă din momentul fabricării lui până în momentul consumului său. Reprezintă calea pe care mărfurile trec de la producători la consumatori. Canalul de distribuție realizează o punte între timp, loc și diferențele de proprietate care separă bunurile de clienții cărora le sunt destinate. Orice canal include următoarele fluxuri: produse fizice, proprietate asupra acestora, plăți, informații și promovare a produselor. Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul de niveluri de canal. Nivelul canalului - orice intermediar care lucrează pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de cumpărătorul final. Numărul de straturi independente determină lungimea canalului de distribuție, în conformitate cu figura 2.

Canalul 1: producător										consumator
Canalul 2: producător					vânzător cu amănuntul					consumator
Canalul 3: producător			angrosist			vânzător cu amănuntul					consumator
Canalul 4: producător		angrosist			angrosist		vânzător cu amănuntul				consumator

Orez. 2 - Canale de distribuție pentru produse de larg consum
Vânzarea produselor în majoritatea cazurilor se realizează prin intermediari.
Intermediarii sunt independenți sau conectați pe verticală sau orizontală sistem de marketing(rețea), care poate fi:
? negociabil (între intermediari diferite niveluri sau un nivel)
? corporativ (unul dintre intermediari dobândește drepturile de participare la capitalul altor participanți la canalul de distribuție);
? gestionate (cel mai mare participant la canal coordonează activitățile altor intermediari).
Canalele de distribuție pot fi de trei tipuri: directe, indirecte și mixte, Figura 3.
Canalele directe sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor fără participarea organizațiilor intermediare. Ele sunt cel mai adesea stabilite între producători și consumatori care își controlează propriul program de marketing și au piețe țintă limitate.
Canalele indirecte sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor, mai întâi de la producător la un participant intermediar necunoscut și apoi de la acesta la consumator.
Canalele mixte combină caracteristicile primelor două canale de distribuție.
Canalele de distribuție au o anumită lungime și lățime. Lungimea unui canal este determinată de numărul de niveluri intermediare prezente în acesta. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează o anumită activitate pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de cumpărătorul final.
Canal indirect de primul nivel

Canal indirect de al doilea nivel

Canal indirect al treilea nivel

Figura 3 - Nivelurile canalelor de vânzare ale întreprinderii
Prin alegerea unui canal de distribuție indirect, compania implică antreprenori terți în procesul de distribuție. Aceștia sunt angrosisti. Ele pot fi universale (polivalente) și specializate, în timp ce unele dintre ele sunt specializate în anumite grupe de produse, altele în industrii specifice. Prin transferarea funcțiilor de vânzare a produselor lor către angrosist, firmele industriale sunt eliberate de întreținerea marilor birouri de vânzări, a numeroși specialiști în întreținere și se concentrează pe rezolvarea problemelor de dezvoltare și producție a produselor.
Cele mai importante canale de distribuție sunt: ​​întreprinderile comerciale (comerț cu ridicata, cu amănuntul, import, export); comision (consigna); agenţie; companii de brokeraj; precum și piețele intermediare (burse, licitații, tranzacții). Atunci când alegeți un revânzător, este necesar să se studieze următoarele aspecte: sfera serviciilor furnizate revânzătorului de către producător; participarea unui intermediar la activități de promovare a vânzărilor; relația intermediarului cu marca producătorului; regularitatea plății facturilor de către un intermediar; poziția financiară a intermediarului; eficacitatea tranzacțiilor efectuate prin intermediul unui intermediar; posibilitatea de a crește vânzările cu ajutorul unui intermediar; măsura în care practica intermediarului este conformă cu cerințele producătorului etc.
Alegerea modului corect de intrare pe piața țintă depinde în mare măsură de următorii factori: experiență pe piața țintă; disponibilitatea relațiilor de afaceri cu contrapărțile de pe piață; disponibilitatea intermediarilor potriviți sau a altor parteneri comerciali pe piață; faima și reputația întreprinderii pe piața țintă; disponibilitatea infrastructurii pe piața țintă și caracteristicile acesteia.
Alegerea momentului de intrare pe piața țintă este în mare măsură determinată de evaluarea corectă a nivelului cererii și a nevoilor consumatorilor pentru produsul cu care compania intenționează să intre pe piața țintă.
Un rol important îl joacă evaluarea conjuncturii și tendințele sale de dezvoltare, precum și importanța factori sezonieri.
Rolul decisiv în unele cazuri îl joacă pregătirea cumpărătorilor pentru percepția unui produs nou și nivelul de competitivitate al produsului.
Eficacitatea canalului de distribuție depinde în mare măsură de interacțiunea cu intermediarii, care poate fi numită baza managementului vânzărilor. Un punct important în filosofia interacțiunii dintre participanții la canal poate fi considerat înțelegerea de către producător a mărfurilor a așteptărilor consumatorilor țintă ai revânzătorului. Într-adevăr, intermediarul cu ridicata sau cu amănuntul (în funcție de tipul de canal de distribuție) este, în esență, consumatorul final pentru producător, întrucât nu are contact cu cumpărătorul pieței țintă.
Formând un canal de distribuție, fiecare companie îi conferă funcții specifice:
? Cercetare de piata;
? Participarea la stabilirea prețurilor;
? Promovarea bunurilor pe piata;
? Participarea la ajustarea planurilor de productie si marketing in functie de pozitia produsului pe piata;
? Crearea rețelei prizeși menținerea vânzării de bunuri către fiecare consumator final.

1.3 Definirea formelor și metodelor de promovare a vânzărilor
Prin promovarea unui produs în marketingul modern ne referim, în primul rând, la efortul unei întreprinderi - un producător sau o companie - un furnizor, de a comunica cu consumatorii săi pentru a găsi răspunsurile potrivite la întrebările care apar. Promovarea produsului include elemente precum:
? Activitate de publicitate. Se referă la orice prezentare și promovare non-consumator a unui produs.
? Vanzari promotionale. Acestea sunt stimulente pe termen scurt (reduceri, cadouri și suveniruri) pentru consumatorii care îi interesează să cumpere un anumit produs sau serviciu.
? Public, sau public, faimă și relații publice. Aceasta se referă la orice formă de stimulare a cererii pentru un produs care nu este direcționată către un anumit consumator sau la ideea de a distribui știri semnificative din punct de vedere comercial despre un produs în mass-media (televiziune, radio și presa scrisă).
? Vânzări personale. Aceasta este o prezentare a unui produs sau serviciu al acestei companii în scopul vânzării unui potențial cumpărător.
Unele forme sunt mai importante pentru vânzarea bunurilor de larg consum (publicitate), altele pentru vânzarea de produse high-tech (vânzări personale).
Cel mai mijloace eficiente promovarea vânzărilor pe piața țintă sunt:
1) produse de publicitate și întreprinderi
2) utilizarea mărcii comerciale
3) întreținere produsele vândute
4) reduceri și vânzări
5) mostre gratuite.
6) suveniruri și cadouri
7) concursuri și loterie
8) deținerea unei promoții
9) garanție de returnare a banilor și rambursare
10) disponibilitatea unui site web și a unui magazin online
In primul rand, conducerea unei intreprinderi sau firme trebuie sa determine scopurile si obiectivele atat in domeniul publicitatii cat si in cel al vanzarilor. În funcție de obiectivele cu care se confruntă compania în domeniul vânzărilor, se determină obiectivele și tipul de publicitate corespunzător.
Se obișnuiește să se distingă următoarele tipuri de publicitate:
? publicitate imagine;
? stimulatoare;
? susținerea publicității (publicitatea stabilității).
Înainte de a alege unul sau altul tip de publicitate, este necesar să se determine scopul publicității. Un exemplu de listă de obiective publicitare ar putea arăta astfel:
? formarea la consumator a unui anumit nivel de cunoștințe despre acest produs (produs, serviciu);
? formarea unei anumite imagini a companiei în consumator;
? formarea pieței - necesitatea acestui produs; formarea unei atitudini binevoitoare față de companie;
? determinarea consumatorului să contacteze această întreprindere sau firmă;
? motivația de a cumpăra acest produs special de la această companie;
? promovarea vânzărilor produsului (bunuri sau servicii);
? accelerarea comerțului;
? dorinta de a face din acest consumator un client obisnuit al companiei;
? formarea imaginii unui partener de încredere printre alte firme;
? alte.
Eficacitatea activităților de publicitate prin analiza următorilor indicatori: costurile de publicitate la mie de potențiali cumpărători pentru fiecare mijloc și tip de publicitate, procentul cumpărătorilor care au acordat atenție publicității și au cumpărat produsul, recunoașterea și popularitatea produselor companiei.
O marcă comercială promovează recunoașterea produsului unei anumite companii. O marca inregistrata joaca un rol important in marketing, acesta fiind cel care atrage primul atentia potentialilor cumparatori.
Reducerile și vânzările contribuie în mare măsură la atragerea clienților. Aici joacă un rol important factor psihologic, pentru ca si cea mai mica reducere va fi un cadou placut pentru cumparator. În aceeași categorie intră și desfășurarea de programe promoționale, timp în care produsele învechite dispar în anii de zile. De asemenea, este important să oferiți clienților o garanție de returnare și rambursare a fondurilor, acest lucru vă permite să eliberați stresul clienților și să creșteți încrederea consumatorilor în companie.
A avea un site web este jumătate din succesul companiei. Prin intermediul site-ului, un potential cumparator poate afla rapid si eficient toate informatiile de interes pentru el.
O companie mare diversificată are nevoie de un sistem de distribuție omnicanal care să aibă propriile caracteristici pe fiecare piață țintă. Dar un astfel de sistem este creat constant, pas cu pas.

2 Caracteristicile politicii de marketing a SRL TK „ELF”

2.1 Analiza stării actuale și a tendințelor de dezvoltare ale pieței
Industria textila in amplasarea ei poate fi ghidata atat de materii prime cat si de consumator. Industria textila cuprinde urmatoarele sectii: filatura, tesut, finisare. După cum putem vedea, rolul factorului brut în industria textilă, spre deosebire de industria de prelucrare primară, nu este atât de concentrat pe materii prime. Piața de țesături din Rusia este estimată la aproximativ 1,2-1,5 miliarde USD, iar creșterea sa anuală este de 15%. Două treimi din piața textilă astăzi este ocupată de produsele întreprinderilor autohtone. Cele mai mari companii textile sunt Alliance Russian Textile, Bolshaya Ivanovo Manufactory, Guta Tekstil, Shuisky Calico, Trekhgornaya Manufactory Partnership, Cheboksary Cotton Mill etc.
Industria textilă din Rusia produce bumbac, in, lână și țesături sintetice. Producția tuturor celorlalte tipuri de țesături din țară reprezintă doar 15%. Dintre acestea, 5% este producția de lenjerie. Producția de mătase și țesături sintetice reprezintă aproximativ 6% din volumele de producție. Restul de 4% din piață este ocupat de producătorii de țesături de lână. Restul de treime din piața de textile este ocupată de companii străine, în principal din Asia de Sud-Est. Industria textilă este cea mai mare ramură a industriei ușoare, unind producția de toate tipurile de țesături, tricotaje și alte produse. În 2006, ponderea industriei textile în producția totală a țării era de 1,4% Întreprinderile industriale sunt situate în aproape toate subiectele. Federația Rusă. Regiunile cu cea mai mare pondere sunt prezentate în tabelul 1. Dintre regiunile rusești se remarcă în special regiunea Ivanovo, în care industria ușoară este principala industrie.

Masa 2 - Gravitație specifică industria ușoară în producția totală a regiunii în 2008, %

Regiune	Gravitație specifică
regiunea Ivanovo	32,8
Regiunea Autonomă Evreiască	7,9
Regiunea Tver	6,8
Chuvahia	6,5
Regiunea Kostroma	5,8
Regiunea Ryazan	5,5
regiunea Vladimir	5,2
Regiunea Pskov	4,6
regiunea Rostov	4,5
Regiunea Ulyanovsk	4,2
Kabardino-Balkaria	4,0

Principalele companii din industrie:
Vostok-Service este o asociație a întreprinderilor din industria textilă și ușoară, care include 10 fabrici de textile, îmbrăcăminte și încălțăminte (locul 292 în clasamentul Expert-400 în 2007).
"Alianța" Russian Textile "" - producția și vânzarea de produse textile finite și toate tipurile de țesături, producție de îmbrăcăminte, accesorii, distribuție de produse textile (locul 330 în clasamentul Expert-400 în 2007).
În 2005, Ministerul Industriei și Energiei al Federației Ruse a elaborat un plan de acțiune pentru dezvoltarea industriei textile pentru 2006-2011, care a inclus următoarele domenii:
- formarea unei pieţe interne civilizate a bunurilor de larg consum;
- stimularea procesului investiţional;
- dezvoltarea bazei de materii prime a industriei ușoare;
- promovarea exporturilor;
- dezvoltarea activitatii inovatoare.
Industria textilă reunește peste 14 mii de întreprinderi și organizații, inclusiv 2500 de întreprinderi cu o concentrație mare de capital (deținătorii), cu un număr total de angajați de peste 400 de mii de persoane. Toate întreprinderile sunt încorporate. Spre comparație, numărul persoanelor angajate în industria textilă din Canada este de 47 de mii de persoane; în Bangladesh - 2 milioane de oameni. Distribuția cotelor de piață este prezentată în Figura 4.

Figura 4 - Distribuția cotelor de piață între producătorii de țesături de bumbac
Odată cu tendința generală de scădere a producției la începutul anului 2005 și eficiența scăzută a industriei în ansamblu, unele întreprinderi, precum Alianța Rusă pentru Textile (o companie cu capital 100% englezesc) sau TDL-Holding, sunt activ creșterea cifrei de afaceri și creșterea cotei lor de piață, alții , de exemplu, TD "Yakovlevsky" și LLC PKO "Monolit" - pierd.
Alianța Rusă pentru Textile a investit în reechiparea tehnică a producției și construirea de noi sectoare de producție în 2003-2004. 23 de milioane de dolari, iar în perioada 2011-20013. intenționează să investească încă 29 de milioane de dolari. TDL-Holding, împreună cu investițiile în reechipare tehnică, se angajează serios în construirea unui sistem de vânzări.
Volumele de producție și consum de bunuri de larg consum au un impact direct asupra economiei, sociale și dezvoltării societății. Ponderea industriei ușoare în PIB-ul Rusiei este prezentată în tabelul 3.

Tabelul 3 - Ponderea industriilor în PIB, %

Industrii	1980	1990	1998	2000	2004	2007
complex de combustibil și energie	6,2	7,6	12,2	12,0	12,7	12,9
Transport si comunicatii	5,7	6,5	9,8	7,7	8,4	8,6
inginerie mecanică	15,0	13,0	6,2	7,0	7,4	7,8
Constructie	8,6	8,6	7,3	6,9	7,4	7,5
industria alimentară	9,6	10,6	6,1	6,3	5,4	6,3
Agricultură	10,2	11,3	6,8	6,4	4,7	5,2
Metalurgia feroasă	1,1	1,8	1,1	1,1	4,6	4,9
Metalurgia neferoasă	2,3	2,3	3,0	1,4	2,9	3,5
Chimie și petrochimie	3,7	3,4	2,5	2,7	2,3	2,8
LPK	3,0	2,8	1,4	1,8	1,5	1,1
Industria materialelor de constructii	2,6	2,2	1,2	1,2	1,4	0,8
Industria ușoară	7,3	5,5	0,8	0,8	0,4	0,6

Ponderea producției textile rusești pe piața internă în 2008 este semnificativ mai mare decât în ​​industria ușoară în ansamblu este prezentată în Figura 5. Oferta de țesături în termeni naturali.

Figura 5 - Ponderea țesăturilor de producție internă în piata ruseasca
În 2008, capacitatea pieţei industriei uşoare a ţării era, după diverse estimări, de 32-34 de miliarde de dolari. Totodată, ponderea producătorilor autohtoni pe această piață este, potrivit diverselor surse, de aproximativ 16%.
Deja în 2009, tendința de creștere a producției față de anii anteriori nu numai că a încetinit, dar ritmul de creștere a volumelor producției a avut o valoare negativă. Motivul pentru aceasta ar putea fi criza economică globală.
Principalele importuri sunt țesăturile din fibre și fire artificiale și sintetice (93% din toate livrările), ale căror materii prime pentru producția sunt practic absente în Rusia. În prezent, industria autohtonă a mătăsii este 100% dependentă de importul de mătase brută, fibre chimiceși fire cu 60%. Ponderea acestor țesături în cifra de afaceri este mare, deoarece țesăturile de mătase sunt în medie de aproximativ 4-5 ori mai scumpe decât țesăturile de bumbac, dar de două ori mai ieftine decât cele de lână. În termeni fizici, producția de țesături de mătase este comparabilă cu producția de țesături de in.

Figura 6 - Structura pieței de țesături din Rusia
Creșterea producției de țesături de in în 2010 a fost asociată cu cererea puternică de pe piața internă pentru țesături de uz casnic și de ambalare și cu cererea de piata externa pentru haine de in. Producția de materiale nețesute a crescut cu 8%, iar piața de țesături pentru producția de îmbrăcăminte de lucru a crescut și ea. Participanții pe piață atribuie tendința dezvoltării rapide a industriilor în care este interzis să se lucreze fără uniformă, moda uniformelor și cererii tot mai mari de echipamente de protecție individuală. Până în 2012, acest segment al pieței textile ar trebui să crească de aproximativ 15 ori - până la 30-35 de milioane de dolari pe an.
Dinamica producţiei principalelor tipuri de produse din industria textilă în perioada 1999–2004 în natură este prezentat în figura 7.

Figura 7 - Dinamica producției de țesături în Rusia
La începutul anului 2009, dinamica negativă de pe piața textilă din Rusia s-a intensificat și a afectat industriile care au avut tendințe de creștere în anii precedenți. Producția de țesături de in a scăzut cu 22,7%, bumbac - cu 9,6%, mătase - cu 19,8%, țesături de lână - cu 13,5% față de aceeași perioadă a anului 2004. Cea mai mare scădere a afectat producția de produse cu perdele din tul - 28,5%. În același timp, o creștere semnificativă a producției anumitor tipuri de produse textile (lenjerie de pat, covoare și covoare) față de aceiași indicatori din anul precedent indică competitivitatea lor destul de ridicată pe piața internă.
Întreprinderile rusești astăzi sunt orientate spre politica opusă. Aproape toți jucătorii importanți din industrie creează exploatații mari integrate pe verticală. În același timp, în primul rând, se dezvoltă sisteme de vânzări ramificate, pătrunzând în toate regiunile țării. Aceasta este o tendință evident pozitivă, care arată că industria în ansamblu a depășit pragul mentalității de producție și a învățat să gândească în ceea ce privește piața. În același timp, însă, există o tendință vizibilă de a implica atât producția auxiliară, cât și producția de materii prime în corporații. Va fi eficient un astfel de model? Condițiile rusești– întrebarea este departe de a fi lipsită de ambiguitate.

2.2 Caracteristicile generale ale întreprinderii SRL TK „ELF”
2.2.1 Ce este „Elf”



Societatea are propriul bilanţ, decontare şi alte conturi. Compania are un sigiliu rotund care conține denumirea sa completă în limba rusă și o indicație a locației sale. Societatea are dreptul de a deține ștampile și antete cu numele companiei, emblema proprie, precum și o marcă înregistrată în modul prescris și alte mijloace de individualizare.
Locația companiei: 129626, Moscova, st. a 2-a Mytishchinskaya, 2. Societatea a fost înregistrată la 20 aprilie 1995. Marcă„Elf” este cunoscut pe piața rusă de lenjerie de pat de mai bine de 15 ani, iar în tot acest timp calitatea înaltă a produselor a fost garantată invariabil de marca comercială - „flying Elf”. Până în 1999, volumul de producție a ajuns la 220.000 de seturi de lenjerie de pat pe lună.
În 2004, Elf a deschis un program de import de țesături, care a făcut posibilă producerea de produse mai bune, extinderea semnificativă a colecțiilor de modele și creșterea numărului de modele și dimensiuni. Desenele sunt create și în propriul nostru atelier de artă.
În cei cinci ani care au trecut de la lansarea primei perne și a primei pături, Elf a devenit unul dintre cei mai importanți producători ai acestor produse, cu un volum de aproximativ un milion de articole pe an și o mare varietate de umpluturi și țesături pentru huse. . Direcția de îmbrăcăminte la domiciliu se dezvoltă rapid - halate, costume de iarnă și vară, etc.
Pentru confortul clienților, produsele noastre sunt completate produse asemanatoare precum prosoape terry și vafe de toate dimensiunile și culorile, pături etc.
Elf are 12 proprii birouri regionaleși peste 300 de dealeri. Filialele Elf, pe lângă mărfuri, oferă clienților multe servicii care ușurează munca.
Compania este recunoscută ca fiind fondată de două persoane. Membrii Societății nu sunt răspunzători pentru obligațiile sale și suportă riscul pierderilor asociate activităților Societății, în limita valorii contribuțiilor lor. Actul constitutiv este carta aprobată de fondatorii săi.
Capitalul autorizat al unei societăți este format din valoarea nominală a acțiunilor participanților săi. Valoarea contribuției participantului la capitalul autorizat și valoarea nominală a acțiunii sunt determinate în ruble, iar mărimea acțiunii - ca procent. Mărimile acțiunilor membrilor Societății sunt următoarele: individual Nr. 1 - o cotă de 90%, un individ nr. 2 - o cotă de 10%. Organul suprem de conducere este adunarea membrilor Societății.
Reorganizarea Societății (fuziune, aderare, divizare, separare, transformare) se realizează prin decizia unanimă a tuturor participanților săi. Reorganizarea Societății atrage după sine transferul drepturilor și obligațiilor acesteia către succesor. Reorganizarea Companiei se realizează în modul prevăzut de legislația Federației Ruse. Lichidarea Societății atrage încetarea acesteia fără transferul drepturilor și obligațiilor către alte persoane. Lichidarea Societății se efectuează în modul prevăzut de legislația Federației Ruse.
Activitatea principală a Companiei este producția, vânzarea cu amănuntul și en-gros de accesorii textile, precum și de tricotaje.
Structura aparatului contabil este formată din trei persoane: contabilul-șef și contabilii cu normă întreagă.

Structura organizationala serviciu de contabilitate după cum urmează. Contabil șef raportează conducătorului instituției, este responsabil de contabilitate, precum și de depunerea la timp a unui document complet și de încredere. situațiile financiare. Astfel, pe lângă contabilul-șef, societatea angajează un contabil de salarizare și un contabil-casier. Responsabilitățile care nu sunt legate de îndatoririle lor directe sunt distribuite între personalul contabil, la discreția contabilului șef.

Producția are 92 de angajați (Shuya), se folosește o formă de remunerare la bucată. În total, există 12 reprezentanțe ale companiei în toată Rusia, al căror număr de angajați este de 300 de persoane.
Toată munca companiei se bazează pe valorile sale:
1. Scop comun - victorie comună.
Fiecare angajat Elf înțelege și împărtășește obiectivul comun al companiei. Fiecare angajat înțelege modul în care contribuția sa personală afectează realizarea unui obiectiv comun. Fiecare angajat înțelege că de calitatea muncii sale depinde calitatea muncii întregii companii.
2. Abordarea sistemelorși orientarea spre piață.
Suntem pentru acțiuni sistematice și justificate. Sistemul oferă 94% din succes, îmbunătățirea proceselor sistemului oferă o oportunitate de a îmbunătăți rezultatele personale ale tuturor. Ne justificăm acțiunile pe baza principiilor îmbunătățirii calității și a situației pieței.
3. Clientul nostru este angajatorul nostru.
Munca întregii companii vizează servicii de cea mai înaltă calitate pentru clienții NOȘTRI. Satisfacția clienților depinde în mod direct de calitatea muncii fiecărui angajat al companiei noastre. Orice promisiune făcută clientului este cuvântul companiei, pe care nu o încălcăm.
4. Libertatea și conducerea de la locul de muncă.
Munca este o parte importantă a vieții noastre. Și vrem să ne bucurăm de ea. Lucrați cu efort, fără frici, inspirați-vă de obiective și bucurați-vă de a le atinge. Alăturându-vă echipei noastre, obțineți libertatea de a vă schimba și vă asumați responsabilitatea pentru victoria comună.
5. Valoarea fiecărui angajat și jocul după aceleași reguli.
Fiecare angajat al companiei este un participant la procesul de îmbunătățire. Fiecare angajat este un individ, iar punctele sale forte sunt o valoare importantă pentru companie. Părerea fiecărui angajat este interesantă. Fii întreg, nu tace. Spune adevărul chiar dacă nu este profitabil. Apără-ți poziția cu rațiune. Dar, în același timp, amintiți-vă de obiectivul comun și, de dragul rezultatului comun, fiți gata să cedați.
6. Lider - lider, manager, antrenor.
Ca lider, sarcina este de a te implica în viziunea viitorului, de a provoca, de a întruchipa principiile și de a insufla valorile companiei. Fii un exemplu personal pentru angajații tăi.
În calitate de manager, stabiliți obiective ambițioase, standarde de calitate și eficiență împreună cu angajații și sprijiniți realizarea acestora.
În calitate de coach, dezvoltați-vă angajații, puneți întrebări, oferiți feedback imediat, căutați împreună soluții.
Dacă vrei ca angajatul tău să aibă succes, nu spune ce este, ci oferă feedback imediat despre comportamentul său. Certe o dată, laudă de cinci ori.
7. Managementul personalului, prin dezvoltarea personalului.
Competența determină comportamentul. Dacă angajații greșesc, noi nu pedepsim, dezvoltăm și instruim:
abilități și tehnologii de predare;
dezvoltăm calități personale

2.2.2 Tipul de activitate a întreprinderii. Analiza gamei de produse

Activitatea de producție a întreprinderii include fabricarea și vânzarea (cu ridicata și cu amănuntul) de produse textile, lenjerie de pat, tricotaje.
La fabrica TC „Elf” pentru producție haineși huse de produse cu pături, se folosesc diverse țesături textile: țesături, ultrastep, țesături tricotate. O poveste despre materiale textile, materiale de umplutură utilizate în producția noastră nu ar fi completă fără o descriere a firelor, accesoriilor și materiale de finisare. La urma urmei, niciun produs de cusut sau pătură nu poate fi realizat fără aceste „lucuri mici” importante.
Pentru a satisface cerințele unei game largi de clienți, este necesar să folosim în producție o gamă largă de țesături textile, care diferă prin proprietățile lor și afectează în cele din urmă intrarea produsului într-una sau alta categorie de preț. Întreaga varietate de țesături textile utilizate în producția noastră poate fi împărțită în trei grupuri principale.
1. Cel mai mare volum de CPB (seturi de așternut) este realizat din țesături de bumbac, ceea ce se explică prin rezistența și rezistența acestora la spălări repetate. În plus, materialele din bumbac sunt foarte higroscopice și respirabile.
2. Pentru producția de huse pentru produse cu pături, se folosesc în principal țesături mixte, în care bumbacul este combinat cu fibre sintetice în diferite proporții. O parte din KPB este, de asemenea, realizată din țesături mixte (din țesătură tricotată). Rezistența la uzură, rezistența la abraziune a unor astfel de pânze este mai mare.
3. A treia grupă este formată din pânze realizate în întregime din fibre sintetice, cu ajutorul cărora se creează textura dorită a țesăturii: din satin (neted, strălucitor), din velsoft (plus, cu grămadă vrac de diferite lungimi), etc. .
Cu toate acestea, pentru a avea o imagine mai completă a țesăturilor textile, este necesar să le descriem mai detaliat. Pentru producția de CPB la producția de TC "Elf" chintz, se utilizează calico grosier, satin.
Toate produsele sunt fabricate pe echipamentele unor companii străine de top, folosind materii prime și materiale de înaltă calitate importate și interne.
Compania desfășoară activități de cercetare constante și sistematice, care asigură actualizarea periodică a gamei și menținerea unor standarde ridicate de calitate a produselor.

2.2.3 Structura organizatorică a managementului întreprinderii

Structura organizatorică a aparatului de management este o formă de diviziune a muncii în managementul producției. Fiecare divizie și poziție este creată pentru a îndeplini un set specific de funcții sau lucrări de management. Pentru îndeplinirea funcțiilor subdiviziunii, funcționarii acestora sunt înzestrați cu anumite drepturi de a dispune de resurse și răspund de îndeplinirea funcțiilor atribuite subdiviziunii.
Societatea cu răspundere limitată Societate comercială„Elf” (denumită în continuare „Compania”) este o entitate juridică - organizare comercială, al cărui capital autorizat este împărțit în acțiuni de mărimile determinate prin actele constitutive, create în scopul realizării de profit.
Compania funcționează pe bază lege federala„Cu privire la societățile cu răspundere limitată”, altă legislație aplicabilă și Carta.
Societatea deține proprietăți separate și răspunde de obligațiile sale cu toate proprietățile sale, poate face tranzacții în nume propriu, dobândi și exercita proprietăți și drepturi personale neproprietate, acționează ca reclamant și pârât în ​​instanță, instanță de arbitraj.
Structura de conducere a întreprinderii LLC TK "Elf" are astăzi forma corespunzătoare figurii 8.

Figura 8 - Structura organizatorică a întreprinderii SRL TK „Elf”.
Drepturile, îndatoririle și responsabilitățile directorului sunt determinate de legislație și acte juridice, Carta si acordul (contractul) incheiat intre acesta si SRL TK Elf.
Principalele funcții ale directorului sunt următoarele:
- directorul acționează în numele Societății, asigură punerea în aplicare a hotărârilor Adunării Membrilor Societății;
- emite ordine și dă instrucțiuni obligatorii pentru toți angajații Societății;
- în limita drepturilor care i-au fost acordate, administrează bunurile și fondurile Societății;
- reprezinta interesele societatii;
- încheie contracte;
- face tot felul de tranzactii si alte acte juridice;
- aprobă state și deviz, prețuri contractuale și tarife pentru servicii, emite împuterniciri, deschide conturi bancare;
- efectuează angajarea și concedierea angajaților, încurajarea acestora și aplicarea de penalități, informează participanții despre calendarul și procedura de desfășurare a ședinței, organizează întreținerea și păstrarea documentației Societății. Directorul are educatie inalta experiență și bune abilități organizatorice.
Contabilitatea la întreprindere este efectuată de o unitate specială - contabilitate. Contabilul-șef raportează șefului întreprinderii și răspunde de formare politica contabila, contabilitate și transmiterea la timp a informațiilor contabile complete și de încredere. Departamentul de contabilitate al întreprinderii asigură prelucrarea documentelor, păstrarea rațională a evidenței în registrele contabile, raportarea și, de asemenea, se ocupă de calcularea muncii, de salarizare, îndeplinirea funcțiilor de casier. Contabilul-șef are studii superioare, certificat de profesionist contabil și are o vastă experiență de lucru.
Atribuțiile unui manager de vânzări includ: construirea și lucrul cu o bază de clienți, dezvoltarea și desfășurarea de campanii pentru a atrage clienți, cercetare de piata piata, organizarea muncii de birou, incheierea de contracte, documentatia, selectia, dezvoltarea, proiectarea, calculul costurilor; consultarea clientilor si identificarea nevoilor. Are studii superioare și experiență de muncă.
Departamentul de marketing și publicitate este condus de Director comercial. Are studii superioare și experiență în acest post.
Salariul angajaților se menține mediu pentru această industrie, se asigură pachet social, se înregistrează angajare din prima zi de muncă, concediu, se folosește un sistem de bonusuri pentru încurajare. Elf LLC intenționează să motiveze angajații în următorul mod - utilizarea obligatorie a plăților și a indemnizațiilor suplimentare reglementate de lege. Acestea pot fi bonusuri unice pentru îndeplinirea sarcinilor de producție deosebit de importante, remunerare pe baza rezultatelor activităților întreprinderii timp de un an sau jumătate de an. Ei, de regulă, nu se transformă într-o creștere mecanică a salariilor, cel mai adesea provoacă o reacție favorabilă din partea angajaților. Se preconizează aplicarea unor suprataxe pentru munca care depășește durata normală, pentru munca de duminica.
Timpul de lucru al întreprinderii nu depășește 40 de ore pe săptămână. În conformitate cu Codul Muncii Administrația companiei a stabilit o săptămână de lucru de cinci zile.

2.2.4 Tehnologia de producție utilizată în întreprindere

Activitatea principală a companiei este producția, vânzarea cu amănuntul și en-gros de accesorii textile (seturi prioritare de lenjerie de pat), precum și tricotaje. Producția are 92 de angajați (Shuya), se folosește o formă de remunerare la bucată. În total, există 12 reprezentanțe ale companiei în toată Rusia, al căror număr de angajați este de 300 de persoane. La fabrica TC „Elf” pentru producția de articole de îmbrăcăminte și huse pentru pături, se folosesc diverse țesături textile: țesături, ultrastep, țesături tricotate.
O poveste despre materiale textile, materiale de umplutură utilizate în producție nu ar fi completă fără o descriere a firelor, accesoriilor și materialelor de finisare. S-a format un singur centru de control activitati de productie. Acum este posibil să se controleze mișcarea produselor, de la prelucrarea materiilor prime până la ambalarea și livrarea produselor finite la depozit. Acest lucru, la rândul său, a condus la o reducere semnificativă a personalului, a îmbunătățit interconectarea lucrărilor secțiunilor individuale, a crescut eficiența urmăririi defecțiunilor echipamentelor, ceea ce a făcut posibilă prevenirea perioadelor de oprire neplanificate și, fără îndoială, la o încărcare semnificativă a producției. , a îmbunătățit interconectarea lucrărilor secțiunilor individuale, ceea ce a făcut posibilă creșterea profitabilității acesteia.

Productie

Reciclare

Figura 9 - Profil de producție.
Numărul total de echipamente tehnologice la 01.01.2011 este prezentat în Tabelul 4.
Tabelul 4 - Numărul total de echipamente de proces

Productie	Numărul total de echipamente tehnologice
Productie textila	187
producția de fire	80
Producția de vopsire și albire	13
TOTAL: 280

Procesul de planificare a produsului:

1. Procesul de planificare a produsului presupune adoptarea decizie de management despre modul de operare a sistemului de operare, luând în considerare modificările cererii agregate în fiecare perioadă particulară.
2. Pentru fiecare perioadă de planificare se determină două componente variabile: volumul producției într-o perioadă dată și cantitatea de resurse necesare pentru producerea acestui volum de producție. Prin urmare, procesul de planificare a producției se bazează pe managementul tuturor fluxurilor de resurse: producție, material, forță de muncă, numerar.
3. Rezultatul procesului de planificare a producției este un plan de producție, care este determinat de stocul standard de produse finite din depozit și de planul de vânzări.
4. Planul general de producție se elaborează anual, defalcat pe luni. Pentru a planificare operationalași analiza activităților întreprinderii, planurile operaționale sunt elaborate lunar.
5. Sistemul de planificare operațională include elaborarea următoarelor planuri:
? plan de vânzări - volumul de vânzări planificat pe sortiment și ordinea produselor necesare pentru producție. Este elaborat de Directorul Comercial Adjunct - Șeful Departamentului de Vânzări Active.
? plan de producţie – în curs de elaborare plan general planuri de productie si productie pentru fiecare zona de productie: filare, trestie, rasucire, bobinare, vopsire si albire, bobinare. Planul prevede ajustarea volumelor de producție ale fiecărui șantier, ținând cont de volumul lucrărilor în curs și de protecția muncii.
? plan de muncă - se stabilește numărul planificat de lucrători cheie de producție, personal ingineresc și tehnic și administrativ, precum și fondul de salarizare planificat pentru categoriile de lucrători. Dezvoltat de specialistul sef in organizare si remunerare.
? comandă de aprovizionare - pe baza planului de producție se determină necesarul de materii prime, investiții și materiale chimice, care trebuie achiziționate și transferate în producție. Dezvoltat de economistul șef.
? planul de venituri și cheltuieli - pe baza planului de vânzări și a planului de producție, se determină veniturile planificate, costurile planificate și profitul planificat al întreprinderii în perioada analizată. Dezvoltat de economistul șef.
Capacitatea de producție de producție este determinată de capacitatea mijloacelor de muncă alocate acesteia de a produce producția maximă posibilă în natură pe baza utilizării intensive a tuturor echipamentelor disponibile și a duratei de funcționare a acestuia pe parcursul anului, folosind standarde tehnologice avansate de productivitate a echipamentelor. , tehnologie avansată și cele mai multe organizare modernă muncă.
Sarcinile managementului OOO TK „Elf”:
Obține lider în producția și vânzarea de lenjerie de pat, tricotaje.
1. Pentru a atinge stabilitatea financiară: realizarea de profit, reducerea pierderilor din anii anteriori cu 5%.
2. Reducerea costurilor de producție și vânzare a produselor.
3. Creșterea competitivității mărfurilor a sortimentului principal.
4. Dezvoltarea producției de fire comerciale în diverse scopuri.
Statisticile de producție sunt prezentate în tabelele 5 și 6.
Tabelul 5 - Volumul vânzărilor pentru 2009 - 2010

Index	2009	2010
Seturi de pat, mii de piese	290	370
	387	460

Tabelul 6 - Volumul producției pentru 2009 - 2010

Index	2009	2010
Seturi de pat, milioane de piese	350	414
Lenjerie de pat, mii de unități	412	502

Procesul tehnologic pentru producția de seturi de lenjerie de pat (KPB), de fapt, este același pentru toți întreprinderile producătoare pentru producerea de produse similare.
Lenjerie de pat - produse din țesătură folosite pentru așternut. Conceptul de „lenjerie de pat” implică un singur set de produse țesute - de obicei o husă de pilota, cearșaf, fată de pernă. Un set standard include de obicei 1 husă de pilota, 1 cearșaf de pat și 2 fețe de pernă. Toată lenjeria este împărțită în mai multe categorii, în funcție de dimensiunea saltelei, perne și pături, și este de unu și jumătate, dublă, mărime Euro, duet.
Structura de producție este economică, adică s-au stabilit relaţii raţionale de producţie şi proporţii între diviziile individuale: ateliere, secţii şi locuri de muncă ale principalelor
etc.................