Exemplu de audit al sistemului de vânzări. De unde știi dacă munca se desfășoară eficient? Auditul vânzărilor implică studiul unor probleme precum

Un audit de vânzări este necesar din mai multe motive:

• Riscuri mari din cauza faptului că sistemul de vânzări existent este instabil;
• Potențialul neutilizat al sistemului de vânzări, care, dacă este gestionat corespunzător, va ajuta compania să atingă un nou nivel;
• Abordări greșite în construirea unui departament de vânzări în trecut;
• Metode de vânzare învechite ale companiei și așa mai departe.

Luăm în calcul totul riscuri posibile legat de functionarea departamentului de vanzari, fiecare recomandare a specialistilor nostri duce la faptul ca munca la intreprindere devine mai eficienta. Sistem de vânzări instabil, metode greșite de management al departamentului își pot arăta dezavantajele chiar și în cele mai neașteptate situații. De exemplu, concedierea unui angajat care timp de mulți ani a fost o figură cheie în construirea unui departament de vânzări și în sistem existent vânzări, poate duce la o scădere bruscă a eficienței departamentului de vânzări și a întregii companii în ansamblu. Pentru a evita astfel de situații se efectuează auditul departamentului de vânzări: specialiștii noștri vă vor oferi un raport asupra muncii depuse, o analiză a situației și vi se va oferi și o recomandare care vă va ajuta să îmbunătățiți activitățile companiei. si asigura dezvoltarea intreprinderii. Poate fi necesar să reconstruiți departamentul de vânzări, caz în care veți putea obține și recomandările necesare de la profesioniștii noștri și să întocmiți un plan de lucru. Sistemul de vânzări va deveni stabil și eficient, ceea ce va avea, fără îndoială, un impact pozitiv asupra eficienței întregii companii.

Audit vânzări în compania noastră

Compania „Hold-Invest-Audit” vă va ajuta să vă organizați munca eficienta departamentul de vânzări al companiei dumneavoastră: va audita sistemul de vânzări și va consulta modalități posibile de îmbunătățire a acestuia. Specialiștii noștri au experiența și cunoștințele necesare, datorită cărora activitatea de audit al departamentului de vânzări se va desfășura eficient și rapid. Dacă aveți nevoie să reconstruiți departamentul de vânzări din cauza sistemului de vânzări prea instabil al companiei, suntem gata să vă oferim și orice asistență: recomandarea specialiștilor noștri vă va ajuta să întocmiți un plan și să finalizați lucrarea în cel mai scurt timp posibil și cu cea mai înaltă calitate. Puteți comanda serviciul folosind formularul de comandă de pe site-ul nostru web, costul auditului poate varia în funcție de domeniul de activitate, specificul întreprinderii și alți factori. Puteți calcula prețul cu ajutorul specialistului nostru comandând un callback în câmpul corespunzător al site-ului. Contactați compania noastră: lăsați sistemul de vânzări să-și realizeze întregul potențial, începeți să vă dezvoltați afacerea și creșteți vânzările la un nivel fără precedent!

Directorul a întrebat cum sunt vânzările luna aceasta?

Întregul afaceri moderne este construit pe vânzări, de fapt este, cu toții cumpărăm ceva și în același timp vindem ceva în timp ce lucrăm în companii ca angajați. Departamentul de vânzări este sursa de venit pentru fiecare companie în parte. După cum se spune, fără vânzări, fără salariu normal. De aceea, efectuăm un audit de specialitate al departamentului de vânzări și al fiecărui angajat în parte.

Ar fi mai bine dacă directorul ar întreba, cum sunt angajații din departamentul de vânzări?

Vânzările, după cum știți, depind de managerii de vânzări. Să deschidem câteva secrete, primul este ecologia internă a echipei în sine. Coerența echipei și relația din ea nu interesează șeful de departament puțin sau deloc. Vine dimineața, își face treaba, dă instrucțiuni, ține ședințe, cinci minute, face programe rezumative pentru management, țâșnește cu idei și asta e în cel mai bun caz. Toate acestea se numesc cuvinte importante - Managementul vânzărilor.

Directorul general este o persoană foarte ocupată, totul este simplu pentru el, vânzările au scăzut, trebuie făcut ceva, de exemplu, sunați la covor POR sau pe altcineva din „personalul organizației” și discutați sincer cu el situația . De foarte multe ori, până la urmă, de vină sunt managerii departamentului de vânzări, managerul de training vine cu noi formate de instruire, se introduc noi reglementări și se strâng piulițele.

- Pentru ca profiturile să continue să crească, ai nevoie de echilibrul corect al durabilității, în interiorul departamentului de vânzări

..Cum este?!

Audit expert al vânzărilor sau evaluare cu un aspect nou

Există un astfel de efect de începător, dacă vă arătați afacerea unei persoane care nu este din domeniul dvs. de activitate, atunci va putea vedea perspective ascunse în ea. Dacă vrei cu adevărat să crești vânzările și să urmezi calea dezvoltării, atunci suntem gata să te ajutăm cu toată puterea noastră. Nu, nu vom arăta cu degetul la prezentare, nu vom face o față inteligentă și vă vom spune cum să stabiliți strategii și să planificați bugetele. Ne vom ocupa acolo unde suntem profesionisti, si anume, zona in care lead-ul este drag portofelului (aplicație), se transformă în marjă.

Pe scurt, pașii noștri sunt:

Diagnosticare externă și internă a unității de vânzare conform algoritmilor noștri de evaluare	Este important pentru noi să evaluăm competențe profesionale (tehnica de vanzare) a angajaților dvs. și înțelegeți cum este organizată echipa de vânzări în ansamblu. Folosim metodologia noastră dovedită.
Evaluarea proceselor de afaceri ale departamentului de vanzari	Vom măsura eficiența algoritmilor și reglementărilor de lucru, a scripturilor și a altor setări importante, vom evalua activitatea departamentului de instruire și eficacitatea interacțiunii dintre departamente. Vom găsi locuri unde se pierd profituri, puncte de creștere și mulți alți factori de profitabilitate. Vom oferi recomandări privind diversificarea afacerilor. Consultați HR.
Formarea unei echipe eficiente	Măsurăm loialitatea fiecărui angajat și a departamentelor în ansamblu. Pur și simplu, separăm oamenii aleatoriu din companie de prietenii loiali. O echipă puternică dă creștere, chiar și cu afaceri proaste vreme.
Alte instrumente personalizate	Pe baza analizei primite se va lua o decizie pentru acțiuni ulterioare. Aceasta poate fi restructurarea unității, revizuirea formatului de lucru, formarea și dezvoltarea personalului. Următorul pas este măsurarea eficienței inovațiilor. În orice caz, clientului i se aplică o abordare individuală.

Este logic să începeți orice schimbare în departamentul de vânzări cu un audit mic sau avansat de vânzări. În același timp, majoritatea specialiștilor implicați în vânzări au fost împărțiți în două grupe: unii dintre aceștia sunt în favoarea unui audit independent, ceilalți în favoarea atragerii de specialiști independenți.

Instrumentul numărul 1, sau un clasic al genului

Mulți oameni știu despre analiza SWOT, dar puțini oameni își fac în mod regulat timp pentru a analiza întreaga companie sau în special departamentul de vânzări din 4 motive.

Analiza SWOT este o metoda planificare strategica care va ajuta la identificarea punctele forte(Punte forte), părţile slabe(Puncte slabe), oportunități (Oportunități) și amenințări (Amenințări) în dezvoltarea departamentului de vânzări și a companiei în ansamblu. Metoda poate fi utilizată atât pentru planificarea pe termen scurt, cât și pe termen lung. Oferă o evaluare inițială a situației actuale din departamentul de vânzări, pe baza căreia se poate elabora o strategie de dezvoltare ulterioară.

Pentru a efectua o analiză SWOT, se completează următorul tabel:

Pozitiv

Negativ

Intern

Puncte forte

Exemplu:
- Manageri de vanzari cu experienta
– materiale de imprimare de înaltă calitate;
- marca recunoscuta.

Părțile slabe

Exemplu:
– lacune în sistemul de formare a noilor angajați;
- cifra de afaceri a managerilor de vanzari.

Posibilitati

Exemplu:
– reducerea departamentului de vânzări al concurenților (capacitatea de a atrage noi angajați cu experiență);
- Cresterea cererii pentru anumite produse.

Exemplu:
- cresterea preturilor pe piata pentru astfel de servicii;
– deschiderea de noi filiale de către concurenții din regiune.

Instrumentul nr. 2. Model 7S McKinsey (7S McKynsey)

Modelul McKinsey 7C și-a primit numele deoarece se bazează pe 7 elemente de bază care încep cu litera „c”: strategie, structură, sistem de management, stil de relație, componență a personalului, suma abilităților, sistem de valori. Toate cele 7 elemente sunt foarte strâns legate între ele, așa că o schimbare a unuia dintre ele implică schimbări în toate celelalte.

Modelul McKinsey 7C este un instrument potrivit pentru analiză structura organizationalași principiile departamentului de vânzări. Modelul mai este numit și „Atom fericit” datorită afișajului său vizual:

Toate cele 7 elemente sunt împărțite în „dure” și „moale”. Elementele „hard” (strategie, structură, sistem de management) reflectă latura formală. La care se referă elementele „soft” (stil relațional, componența personalului, suma abilităților, sistemul de valori). comunicații corporatiste. Elementele „moale” sunt adesea subestimate, deși rolul lor nu este mai puțin important decât rolul elementelor „dure”. În centrul diagramei se află un sistem de valori - acesta indică cât de importantă este influența valorilor corporative, misiunea companiei asupra tuturor celorlalte elemente.

De obicei, modelul 7C este folosit pentru evaluare și planificare în cadrul companiei în ansamblu, dar cu unele modificări poate fi aplicat și departamentului de vânzări.

Pentru a evalua departamentul de vânzări folosind modelul McKinsey 7C, este convenabil să folosiți următorul tabel:

Descriere

Sistemul de valori

Descrieți valorile de sistem ale companiei. În ce măsură înțelegerea și respectarea acestor valori se exprimă în departamentul de vânzări?

Strategie

Descrieți strategia de dezvoltare a vânzărilor. Ce măsuri se întreprind pentru a aduce această strategie la viață? Strategia ține cont de mediul competitiv? În ce măsură se corelează strategia cu schimbările cererii și tendințele pieței?

Structura

Descrieți structura departamentului de vânzări. Cum interacționează departamentul de vânzări cu alte departamente din companie?

Sistem de control

Descrieți sistemul de management al vânzărilor. Ce metode de control sunt folosite în departamentul de vânzări? Cum se evaluează calitatea departamentului de vânzări?

Le pasă de lucrurile mărunte

Simpatizați cu toți cei slabi.

Stilul de relație

Descrieți stilul de conducere al companiei. Stilul de management contribuie la eficacitatea fortei de vanzari? Care este interacțiunea dintre angajați?

Componența personalului

Descrieți componența departamentului de vânzări. Ce posturi trebuie ocupate? Toți angajații își fac treaba sau unii dintre ei ar trebui înlocuiți?

Cantitatea de aptitudini

Descrieți punctele forte și punctele slabe ale forței de vânzări. Ce abilități trebuie dezvoltate la angajați pentru a crește eficacitatea departamentului de vânzări? Cum se evaluează competența angajaților?

Instrumentul #3: Lista de verificare a evaluării echipei de vânzări

Pe lângă cele două instrumente descrise, recomand să folosiți o listă de verificare pe care am dezvoltat-o ​​pe baza experienței de lucru cu multe companii. Completarea listei de verificare va ajuta la identificarea lacunelor și omisiunilor în activitatea departamentului de vânzări.

Când vă evaluați echipa de vânzări folosind instrumentele de mai sus, veți avea o mulțime de informații cu care să lucrați. Nu vă temeți de rezultatele evaluării, deoarece fiecare neajuns identificat este o perspectivă, o oportunitate de a atinge un nou nivel de dezvoltare.

După cum se spune, dacă nu poți munci mai mult, este timpul să lucrezi mai inteligent. Criza este momentul pentru a pune această teză în funcțiune. Mulți probabil mai au putere (și, slavă Domnului, vor rezista mult timp), și totuși niciodată nu este prea târziu să ne gândim la eficiență. Eficiența este în esență opusul eficienței. Și dacă eficiența este atinsă datorită concentrării forțelor într-un punct, atunci cheia eficienței poate fi considerată o distribuție uniformă a forței pe întregul plan.

Mai devreme sau mai târziu, fiecare organizație trebuie să echilibreze acești vectori de dezvoltare. In mod deosebit căutare importantă din acest bilanţ este aplicabil vânzărilor. În general, cred că vânzările sunt cel mai important activități ale aproape oricărei companii. Așa cum a scris Radmilo Lukic Dacă departamentul de vânzări din compania dumneavoastră nu este pe primul loc, atunci clientul din compania dumneavoastră nu este pe primul loc. Și dacă nu ești orientat către client, atunci trebuie să te așezi și să te gândești cu atenție: ești ocupat cu propria ta afacere?

O altă nuanță este și ea importantă: în condițiile în care vânzările sunt o activitate de care o companie are nevoie permanent pe toată perioada de activitate, echilibrul eficacității și eficienței în raport cu vânzările trebuie realizat atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

Cum să o facă? De fapt, este simplu: trebuie să treci de la analiza și construirea unui departament de vânzări la analiza și construirea unui sistem de vânzări. Cu alte cuvinte, este necesar să audităm sistemul de vânzări și, dacă este necesar, ajustarea și depanarea acestuia. A face acest lucru, desigur, este mult mai dificil decât a spune, și totuși nu atât de dificil încât să nu o pornești. În plus, după auditarea sistemului de vânzări o dată, veți putea face acest lucru relativ ușor și rapid anual. întreținere". Nu ratezi ITV-ul mașinii tale, nu-i așa? Și dacă ți-e dor de câțiva ani, atunci ar fi o prostie să fii surprins că rândunica ta zvâcnește, fumează, bubuie și nu merge cu adevărat nicăieri...

Când nu te poți descurca fără un audit al vânzărilor

Dacă toate cele de mai sus nu vă convin să verificați în prealabil că totul este la locul său în sistemul dvs. de vânzări și sunteți un susținător al combaterii incendiilor pe măsură ce apar, iată șapte simptome ale unui „incendiu” care se produce, adică: șapte motive pentru a audita fără întârziere sistemul de vânzări.

1. Nu sunteți mulțumit de rezultatele financiare ale companiei. La nivel global, indiferent de tipul și scopul activității, faptul de nemulțumire față de rezultat este un motiv pentru a afla dacă faci totul bine. Adevărat, aici apare un „dar”: uneori, în urma unui audit, se dovedește că problema nu este atât în ​​sistemul de vânzări, ci în Lista de dorințe. Cel mai simplu exemplu este atunci când randamentul așteptat al unei afaceri pur și simplu nu îndeplinește standardul industriei, fie în termeni absoluti, fie în termeni relativi.

2. Compania ta nu este reprezentata in segmente de piata in care concurentii fac bani buni. Acesta este deja motiv de alarmă. Doar companiile tinere care știu despre aceste segmente și dezvoltarea lor este în plan pentru viitorul apropiat se pot simți relativ calme. Principalul lucru este că aceasta nu ar trebui să fie o scuză în spiritul „veșnic tânăr, veșnic beat”: de fapt, o companie poate intra în faza de maturitate cu mult timp în urmă, poate exista mai mult de un an și, în același timp fii ferm convins că totul este înaintea lui.

3. Indicatorii precum venitul pe angajat (sau pe vânzător) sunt mai mici decât cei ai concurenților, adică mai puțin decât standardul industriei. De asemenea, este posibil ca pur și simplu să nu cunoașteți (sau chiar să nu fiți interesat de) acest standard industrial.

4. În compania ta, a fi proactiv este considerat „un cuvânt complicat”. Când discutăm despre probleme de dezvoltare și de lucru pentru viitor, se obișnuiește să folosiți expresiile „nu puteți pune paie peste tot” și „să rezolvăm problemele pe măsură ce apar”. Dar astfel de formulări pot fi folosite doar într-o situație în care, pe de o parte, criza a început deja și, pe de altă parte, există un sentiment rezonabil că puțin mai mult - și vei trece într-o fază în care orice pas luați doar vă agravează situația. Adică, ceea ce se întâmplă în șah se numește zugzwang. În toate celelalte situații, acesta este un motiv serios de a gândi.

5. Nu-ți antrenezi angajații. Acest lucru este valabil și pentru acele cazuri în care învățarea ca fapt este prezentă, dar nu are un caracter sistemic și intenționat. Sunt companii care neagă cunoașterea și învățarea ca activitate. Le este mai ușor să inventeze totul ei înșiși și să inventeze din nou chiar și cele mai evidente lucruri. Există companii care învață cu entuziasm întotdeauna și totul, de multe ori nici măcar nu se aprofundează în ce anume și de ce și, cel mai important, fără a aprofunda în modul în care aceste cunoștințe sunt dobândite și utilizate. Sunt companii care desfășoară din când în când pregătirea personalului – fie când este strâns, fie când există „bani în plus”. Iar primul, al doilea și al treilea este de a audita sistemul de vânzări.

6. Vânzările, ca tip de activitate, nu sunt pe primul loc în companie. Am scris despre asta mai sus, așa că nu mă voi repeta. Adesea, această stare de fapt apare atunci când proprietarul nu este un vânzător și, în același timp, el gestionează singur afacerea. Acest lucru se întâmplă și într-o situație în care directorul devine „tehnologul șef” - un lucrător de producție până la măduva oaselor, încrezător că principalul lucru este ca produsele să fie bune (de calitate).

7. Compania ta se invarte in jurul departamentului de vanzari, neavand absolut in vedere interesele altor departamente si bunul simt. Achizițiile, depozitarea, contabilitatea și producția sunt angajate doar în îndeplinirea capriciilor departamentului de vânzări, pentru care totul nu este corect și la momentul nepotrivit. În același timp, departamentul de vânzări nu înțelege deloc de ce și în ce cantitate va avea nevoie. Planurile într-o astfel de situație, dacă există, se schimbă prin apăsarea unui buton, în funcție de ceea ce își doresc vânzătorii astăzi. Adesea, o situație similară apare atunci când scaunul CEO cade bucuros de succes Director comercial, director de vânzări sau director de marketing.

Șase elemente ale sistemului de vânzări

Ați văzut măcar unul dintre aceste simptome? Expiră, oprește-te pentru o secundă și invită un specialist extern să auditeze sistemul de vânzări. Sau, dacă simți puterea din tine, fă tu însuți această muncă.

Prin sistemul de vânzări, mă refer la un set de valori, obiective, reguli de afaceri și proceduri de management, reflectate în procese, documente și obiceiuri specifice afacerii, și care determină specificul, direcția și intensitatea activităților companiei. Vag? Pot fi. În afara departamentului de vânzări? Da! De acolo am început. Departamentul de vânzări este doar o parte a sistemului de vânzări. Sistemul de vânzări este o companie și chiar mai mult. Dar mai multe despre asta mai târziu.

Primul pas în a face față oricărei situații este să o surprinzi și să o descrii. Aceasta este urmată de conștientizarea problemei: ce este exact în neregulă? Cea mai bună înțelegere a problemei are loc în procesul de comparare cu un model ideal. Dar după aceea (și numai după aceea!) este timpul să acționăm.

Deci, sistemul de vânzări este format din șase elemente. Pentru a o remedia și a descrie, trebuie să răspundeți la șase întrebări:

Ar fi tare să le leg totul într-un acronim prin analogie cu SMART / DISCO, dar nu mă voi concentra pe formă și nu mă voi concentra asupra conținutului. Deci, mai departe pe puncte.

1. Cine?

În primul rând, trebuie să vă dați seama care în compania dvs. este principala forță care desfășoară viața sistemului de vânzări. Răspunsul la această întrebare, după înțelesul meu, este primar. Până nu ai de-a face cu cel care intră în luptă cu tine, nu are rost să începi această bătălie. Cine sunt acești oameni? Cum au ajuns la tine? Care este sistemul de selecție? Cine face acest lucru și pe ce principii se bazează această activitate și care este metodologia ei? Cine îi antrenează, adaptează și motivează și cum?

2. Ce?

A doua etapă a analizei sistemului de vânzări este descrierea produsului dumneavoastră. Desigur, este indicat să începeți cu modelul de bază 4P: produs, preț, distribuție și promovare. Acesta este minimul de factori care determină imaginea produsului dumneavoastră în ochii consumatorului și atitudinea acestuia față de acesta. Pe lângă cele patru clasice, vă recomand să vă uitați la încă trei: oameni, proces și confirmare fizică. Abia după ce le vei lua în considerare vei putea răspunde pe deplin la întrebarea „Ce vinzi?”.

3. Cui?

Pe această etapă Mai întâi trebuie să determinați vectorul principal al vânzărilor dvs.: este direcționat în afara companiei sau în interior? Cui este forțată (sau care încearcă) să vândă echipa ta de vânzări mai mult - clienților tăi existenți și potențiali sau angajaților companiei. Absolut toate companiile au vânzări interne și totuși este important să înțelegem și să le controlăm raportul. Dacă, pe lângă vânzarea unui produs unui client, departamentul de vânzări trebuie să vândă ideea de a lucra cu clienții, de exemplu, către departamentul de logistică, atunci aveți probleme. Sau în curând vor fi rele dacă nu corectați situația în timp util.

În al doilea rând, află cum te descurci cu clienții interni. Fiecare angajat al companiei consideră că este de datoria lui să reamintească vânzătorilor că clientul este mai presus de orice. Departamentul de vânzări lucrează doar cu clienții? Un director de vânzări care vine la departamentul de contabilitate pentru un act de reconciliere nu este un client al departamentului de contabilitate?

În al treilea rând, vedeți dacă întreaga companie este interesată să obțină rezultate? Dacă planul de vânzări (și rezultate financiareîn ansamblu) este doar planul departamentului de vânzări, apoi devine doar problema departamentului de vânzări... Într-o astfel de situație, compania este împărțită în jucători și spectatori. Aceștia din urmă știu întotdeauna mai bine ce trebuie să facă exact jucătorii. Numai că nu vor merge pe teren, pentru că nu e treaba lor.

4. Cum?

În această etapă, analizăm modul în care este configurat procesul de vânzare în compania dumneavoastră. Care este nivelul de profesionalism al angajaților dvs.? Cum își aplică abilitățile? Cum este organizată ziua lor de lucru și procesul de întâlnire cu un client?

5. De ce?

De ce există compania dumneavoastră? De ce este ea proprietara? Ce vrea de la ea? La urma urmei, profitul nu este întotdeauna scopul companiei pe termen scurt. Și adesea nu este așa pe termen lung.

După ce a înțeles scopul global al persoanei care „comandă muzica”, este necesar să se ocupe de prezența, adecvarea și calitatea utilizării planurilor strategice, tactice, pe termen scurt și de altă natură ale companiei. Și nu este vorba doar de vânzări. Este necesar să aflăm dacă firma există sau este implementată ca proiect și cât de detaliat este acest proiect pe termen scurt și lung. În plus, este necesar să aflăm cum merg lucrurile cu stabilirea obiectivelor la toate nivelurile companiei.

6. De ce?

Și ultimul lucru pe care trebuie să-l dai seama este de ce funcționează întregul sistem. Care este forța motrice a companiei, mintea sau inima ei? Și cum anume afectează această forță motrice direcția și intensitatea mișcării companiei? Cu alte cuvinte, este necesar să înțelegem cine și cum îl gestionează. La ce nivel de dezvoltare se află managementul afacerii ca activitate și care este calitatea acestuia? De către cine și cum sunt luate deciziile? De către cine și cum sunt comunicate deciziile subordonaților? De către cine și cum este controlată implementarea lor?

Din aceste șase elemente constă sistemul de vânzare. Prin ei puteți diagnostica starea sistemului de vânzări al companiei și puteți determina, dacă este necesar, modalități de depanare. Aceste șase componente ale sistemului de vânzări vă sugerez să analizați și să descrieți în detaliu în prima etapă a auditului sistemului de vânzări.

Scopul verificării vânzării produselor (lucrărilor, serviciilor) este de a determina fiabilitatea reflectării în contabilitate a procesului de vânzare a produselor (lucrări, servicii).

Sursele de verificare sunt documentele primare (facturi, borderouri și altele), registrele contabile, situațiile financiare(contul de profit si pierdere, anexa la bilant).

În timpul auditului vânzării produselor (lucrări, servicii), trebuie să se confirme că:

· tranzacțiile de vânzare sunt autorizate corespunzător;

· în contabilitate sunt reflectate toate tranzacțiile efectiv efectuate la vânzare;

· vânzarea este reflectată în conturile relevante în timp util, sumele vânzării sunt clasificate corect;

evaluarea tranzacțiilor de vânzare este corect determinată;

sume creanţe de încasat privind decontările pentru furnizarea de produse (lucrări, servicii) sunt reflectate corect în conturile relevante.

Corectitudinea reflectării tranzacțiilor de vânzare se stabilește în cadrul unei verificări aleatorii a acestor tranzacții prin reconcilierea datelor reflectate în registrele contabile ale întreprinderii cu documentele primare și invers. O astfel de verificare poate fi efectuată în etapa preliminară a auditului. În același timp, volumul acestuia va fi determinat de rezultatele verificării eficacității sistemului control intern.

Tranzacțiile de vânzare sunt autorizate corespunzător. Este necesar să se verifice respectarea politicii companiei privind acordarea de credit către clienți, procedurile de livrare și stabilirea prețurilor în operațiunile zilnice. Auditul se realizează prin compararea prețurilor reale pentru tipuri variate produse, termene de plată a costurilor de transport sau livrare specificate în facturi, cu datele documentelor relevante aprobate de conducere. Prețurile reale și termenii de livrare pot fi găsite pe facturi sau borderouri. Acești indicatori pot fi comparați cu listele de prețuri aprobate, listele de prețuri, alte documente care determină procedura și condițiile de implementare.

Dacă prețurile de vânzare sau condițiile de vânzare a produselor sunt determinate individual pentru fiecare client, atunci este necesar să vă asigurați că acestea au fost autorizate în mod corespunzător de către un angajat autorizat al întreprinderii (de exemplu, șeful departamentului de vânzări). În cazul în care vânzările se bazează pe executarea mai multor contracte mari, valoarea și descrierea bunurilor efectiv livrate sau a serviciilor prestate trebuie să fie raportate la termenii acestor acorduri.

Verificați dacă aveți permisiunile necesare pentru a efectua tranzacții de vânzare, așa cum se arată practica de audit, se efectuează indiferent de nivelul de eficacitate al sistemului de control intern, cu toate acestea, dimensiunea eșantionului pentru verificare poate fi redusă dacă s-a obținut confirmarea eficacității sistemului de control intern.

Conturile contabile reflectă toate tranzacțiile de vânzare finalizate efectiv. Când efectuați acest test, trebuie să acordați atenție posibilității a două tipuri de erori:

datele privind tranzacțiile efectiv finalizate nu sunt reflectate în contabilitate;

Tranzacțiile fictive se reflectă în conturi.

Astfel de erori pot duce la subestimarea sau supraestimarea valorii activelor și, respectiv, a sumelor vânzărilor. Verificarea completității și fiabilității reflectării sumelor vânzărilor în conturile contabile face parte din verificarea eficacității sistemului de control intern.

La verificarea fiabilității reflectării sumelor din vânzarea de produse, mărfuri, un număr de înregistrări în registrele de vânzări ar trebui verificate selectiv cu datele documente primare(conosament, foi de parcurs și așa mai departe), precum și cu documente care să ateste acceptarea produselor expediate (lucrări efectuate, servicii prestate), pentru a confirma că bunurile au fost efectiv livrate, lucrarea a fost efectuată, serviciile au fost prestate și proprietatea asupra acestora a trecut de la antreprenor la client (cumpărător). În plus, este necesar să se verifice și condițiile de livrare pentru a determina cu exactitate momentul transferului dreptului de proprietate.

În cazul în care faptul transferului de proprietate nu poate fi confirmat direct din documentația disponibilă, este necesar să se analizeze plățile ulterioare primite de la acest client (cumpărător) în rambursarea creanțelor și, pe baza acesteia, să se facă o concluzie despre realitatea tranzacția reflectată în contul 90 „Vânzări”.

Verificarea completității contabilității vânzărilor poate fi efectuată în mod eficient prin reconcilierea selectivă a datelor foilor de parcurs (sau a documentelor care le înlocuiesc) ale departamentului de vânzări cu facturile și datele contabile. Atunci când efectuează acest audit, auditorul trebuie să se asigure că toate borderourile sunt colectate și stocate corespunzător în departamentul de vânzări. Acest lucru se poate realiza prin analiza numerotării de serie a acestor documente.

Punctul de plecare pentru validarea datelor este registrul de vânzări. Pe baza datelor din acest registru, se face o selecție a numerelor de cont, care sunt apoi reconciliate cu borderourile și ordinele de cumpărare primite de la clienți (cumpărători).

La verificarea completității contabilității, dimpotrivă, punctul de plecare îl constituie foile de parcurs. Se face o selecție a conosamentului, ale căror date se verifică cu datele facturilor și registrul vânzărilor.

Actualitatea vânzării. Facturile de vânzări trebuie să fie emise și datele de vânzări înregistrate în timp util, adică pe măsură ce tranzacția (transportul) este finalizată, cu referire la perioadele relevante. Acest lucru previne riscul unor lacune accidentale de date în contabilitate.

La verificarea actualității contabilității vânzărilor, de regulă, datele indicate în borderourile sunt comparate cu datele facturilor corespunzătoare, datele înregistrărilor în conturile de vânzări și creanțe. Discrepanțele semnificative în date indică probleme potențiale în momentul oportunității contabilizării implementării.

Evaluarea corectă a operațiunilor de vânzare. Un calcul precis al sumei vânzărilor afectează emiterea corectă a facturilor pentru mărfurile expediate, lucrările efectuate, serviciile prestate și reflectarea ulterioară a acestor date în registrele contabile.

Verificarea corectitudinii estimării vânzărilor include recalcularea datelor contabile pentru a identifica posibile erori matematice. De regulă, se calculează sumele finale ale facturilor sau se efectuează verificarea documentelor de control întocmite în mod independent.

Dacă suma vânzărilor este în valută, trebuie să verificați și aplicarea cursurilor de schimb. Pentru a face acest lucru, auditorul trebuie să verifice rata utilizată de entitatea economică cu rata Băncii Centrale a Federației Ruse, care era oficial în vigoare la momentul tranzacției și, de asemenea, să se asigure că datele privind valoarea monedei de vânzarea și echivalentul său în ruble sunt reflectate corespunzător în registrele contabile.

Sumele vânzărilor sunt clasificate corect. Pe lângă contabilizarea completă și fiabilă a datelor privind produsele vândute (muncă efectuată, servicii prestate), este de asemenea important ca aceste date să fie corect clasificate în Declarația de profit și pierdere.

În cursul verificării clasificării operațiunilor, este necesar, pe baza documentelor primare, să se determine corectitudinea corespondenței conturilor în registrul vânzărilor și corectitudinea înregistrării în Registrul general.

Sumele creanțelor pentru decontări pentru furnizarea de produse (execuția lucrărilor, prestarea de servicii) sunt reflectate corect. Entitate economica controlează plata creanțelor restante.

Această sarcină este de obicei efectuată ca parte a validării clasificării tranzacțiilor de vânzare, așa cum este descris mai sus. La verificarea corectitudinii reflectarii datelor din registrul vanzarilor in conturile Registrului General, este de asemenea necesar sa ne asiguram ca aceste date au fost reflectate corespunzator in conturile de creante.

În multe cazuri, înregistrarea datelor în conturile de creanțe în Registrul general nu se bazează pe datele registrului de vânzări, ci pe datele registrului de creanțe, care includ nu numai informații despre facturile emise pentru perioada, ci și informații despre plățile primite. În acest caz, este necesar să se verifice dacă suma facturilor indicată în jurnalul-comenzi de contabilizare a creanțelor corespunde cu valoarea vânzărilor din registrul contabil de vânzări. În plus, trebuie să vă asigurați că datele comenzilor-jurnal pentru conturile de contabilitate pentru decontări cu cumpărători și clienți sunt înregistrate corect în conturile corespunzătoare din Registrul general.

Procedurile de verificare analitică presupun compararea datelor de vânzări lunare cu:

datele altor luni și întregului ciclu de vânzări;

· previziuni lunare ale volumelor de vanzari;

date pentru perioada corespunzătoare a anilor anteriori.

Dacă analiza este efectuată în etapa preliminară a auditului, atunci poate fi pregătită o estimare a vânzărilor totale pentru anul. La sfârșitul anului, valoarea estimată a volumului vânzărilor va fi comparată cu suma reală.

La etapa de verificare a reflectării rezultatelor din vânzarea produselor (lucrări, servicii), auditorul determină corectitudinea reflectării profitului din vânzare în contul 99 „Profituri și pierderi”. Pentru a face acest lucru, înregistrările din creditul contului 99 „Profit și pierdere” sunt comparate cu debitul contului 90 „Vânzări” și corespondența acestui indicator cu datele din Declarația de profit și pierdere.

Utilizând procedura calculelor aritmetice, auditorul din Registrul general (registru contabil sintetic) în contul 90 verifică corectitudinea determinării indicatorilor:

1. Încasări din vânzarea produselor (lucrări, servicii) și costul produselor vândute (lucrări, servicii).

2. Costuri de vânzare.

3. Cheltuieli de management.

Iată un algoritm de verificare a formării profitului din vânzarea de produse, lucrări, servicii.

Venituri din vânzarea de produse (lucrări, servicii) \u003d Valoarea cifrei de afaceri din contul de credit 90 „Vânzări” - Valoarea cifrei de afaceri din contul de debit 90 „Vânzări” pentru perioadă de raportareîn corespondență cu creditul contului 68 „Calcule privind impozitele și taxele” - Suma cifrei de afaceri la debitul contului 99 „Profit și pierdere” în corespondență cu creditul contului 90 „Vânzări”

Costul mărfurilor vândute = Suma cifrei de afaceri pe debitul contului 90 „Vânzări” - Suma cifrei de afaceri la debitul contului 90 „Vânzări” pentru perioada de raportare în corespondență cu creditul contului 68 „Calcule pentru impozite și comisioane" - Valoarea cifrei de afaceri pe debitul contului 90 „Vânzări” în corespondență cu contul 44 „Cheltuieli de vânzări” - Valoarea cifrei de afaceri pe debitul contului 90 „Vânzări” în corespondență cu contul 26 „Cheltuieli generale de afaceri”

Cheltuieli de vânzare \u003d Valoarea cifrei de afaceri pentru perioada de raportare pe debitul contului 90 în corespondență cu contul 44 „Cheltuieli de vânzare”

Cheltuieli de gestiune = Suma cifrei de afaceri pentru perioada de raportare în debitul contului 90 în corespondență cu contul 26 „Cheltuieli generale de afaceri” (utilizat pentru acele întreprinderi în care contul 26, conform politica contabila imputate rezultatelor financiare).