Acasă » Control » Magazin de îmbrăcăminte cu prenume. Familia: „În retail, cele mai simple lucruri funcționează cel mai bine Unde pot găsi adresele tuturor magazinelor universale din rețea

Magazin de îmbrăcăminte cu prenume. Familia: „În retail, cele mai simple lucruri funcționează cel mai bine Unde pot găsi adresele tuturor magazinelor universale din rețea

Pantaloni pentru 60 de ruble, pantofi pentru 399 de ruble, o jucărie pentru un copil - 50 de ruble. Mărfuri la prețuri foarte accesibile ne sunt oferite astăzi de către societatea comercială „Familia”. Cumpărătorul se confruntă cu eterna întrebare: a lua sau a nu lua? Să ne dăm seama împreună ce este magazinul Familia și ce ne poate oferi.

Despre companie

Societatea comercială „Familia” este cel mai mare retailer rus. Primul magazin universal de vânzări Familia a fost deschis în anul 2000 în capitală. Astăzi, această rețea, pe lângă centrul de distribuție, managementul achizițiilor și serviciile de asistență pentru afaceri, are peste o sută de magazine în Rusia și se extinde activ. Există peste 40 de magazine universale în Moscova și regiune, mai mult de zece în Sankt Petersburg. Principalele puncte de vânzare din Urali sunt Ekaterinburg, iar în Districtul Federal Volga - Kazan, Samara, Ufa. Magazinul Familia, ale cărui adrese și numere de telefon se găsesc în directorul orașului, își așteaptă mereu clienții să-i mulțumească cu noutăți la modă și reduceri mari. Și crede-mă, există ceva din care să alegi!

Toate produsele magazinului Familia au Compania este responsabilă pentru calitatea produselor vândute și respectă, de asemenea, legea „Cu privire la Protecția Drepturilor Consumatorului”. Cumpărătorilor li se oferă garanții pentru orice produs achiziționat prin această rețea.

Compania este lider în domeniul comerțului cu haine cu o categorie de preț „reducere” (reducere). Se concentrează pe un cumpărător cu venituri mici și medii, astfel încât majoritatea mărfurilor vândute prin magazinele universale Familia, inclusiv mărcile mondiale cunoscute, au un preț acceptabil și uneori chiar „ridicol”. În practica companiei, vânzări regulate, promoții și aplicații, ceea ce oferă consumatorului posibilitatea de a economisi semnificativ și de a economisi bani în bugetul familiei.

Concurentul direct al companiei este StokTsentr, care vinde un sortiment similar într-o categorie de preț apropiată pentru lanțul Familia. Magazinul online al companiei nu a început încă să lucreze.

Gamă

Magazinele universale de vânzări oferă cumpărătorului câteva mii de nume de produse. Mărfurile magazinului Familia sunt o gamă largă de produse de zi cu zi, de afaceri, sport, pentru întreaga familie, precum și încălțăminte, mercerie, articole de uz casnic, accesorii, cosmetice și produse chimice de uz casnic. Aici puteți cumpăra jucării și haine de bună calitate pentru bebeluși. Se vând genți, eșarfe, pălării și îmbrăcăminte exterioară: paltoane, jachete.

Linia de sortimente este reprezentată atât de mărci renumite la nivel mondial, cât și de mărci autohtone și puțin cunoscute. Familia (magazine din Moscova) vinde mărci precum: Finn Flare, Motor, Puma, Colin's Wrangler, Savage, Patrol, Baon, Day by Day, Motivi, Soul age, Ralf ringer, Terranova, Quelle, Etty Detti, „Yours” și alții. Mulți, pentru a cumpăra articole de marcă ieftin, merg intenționat la magazinul Familia. Recenziile clienților confirmă că mărcile populare sunt, așa cum se spune, „snapped up”. Prin urmare, o pondere mai semnificativă în sortiment este ocupată de mărfuri chinezești și turcești nepromovate. Mărcile-mărcile sunt de obicei plasate pe umerase special desemnate. Bunurile de uz casnic vândute prin aceste magazine universale sunt lângă haine - acestea sunt vase și ustensile de bucătărie, textile, suveniruri, cadouri.

Puteți obține informații despre promoții și reduceri contactând magazinul Familia. Adresele celor mai apropiate magazine universale sunt plasate în multe directoare comerciale, care sunt publicate în

Politica de pret

O clasă economică bună este „Nume”. Magazinele, despre care recenziile pe internet sunt ambigue: atât pozitive de la vizitatorii mulțumiți care au luat marca pentru un ban, cât și negative de la clienții dezamăgiți, diferă în continuare în anumite avantaje. Motivul este că compania acordă prioritate prețurilor mici, nu confortului cumpărătorului. Mulți oameni au imediat bănuieli de ce lucrurile sunt atât de ieftine. Bunuri deteriorate, defecte? Nu. Pe ce se bazează politica de preț pentru „Nume”?

Achiziționarea de bunuri de la producător fără intermediari.
Cifra de afaceri ridicată a mărfurilor stă la baza tuturor magazinelor de stoc. Venitul se realizează datorită cifrei de afaceri mari, în timp ce prețul pe unitatea de marfă nu joacă un rol semnificativ.
Stimularea constantă a cererii, un sistem de vânzări totale, când prețurile scad cu un total de 30%.
În afara sezonului, marfa de anul trecut se vând cu reduceri mari.
Economisesc la orice: centre comerciale cu o chirie mică, interioare de magazine nedescrise care nu mulțumesc clienții. Costurile cu personalul pot fi reduse prin sistemul de autoservire.

Având în vedere prețul accesibil și în comparație cu alte magazine de stoc, se crede că hainele din magazinele universale Familia sunt de o calitate suficientă. Mai mult, mărfurile la prețuri atât de mici nu pot fi achiziționate de la alte puncte de vânzare.

Prețuri medii în „Familia” pentru unele categorii de mărfuri
Tricotaje


Costum bărbătesc
Îmbrăcăminte exterioară
jachete de puf

Reduceri si promotii

Magazinele Familia oferă consumatorului „scăderi de preț” în timpul vânzărilor sezoniere și carduri sociale cadou. Programul de reduceri pentru un client obișnuit face posibilă utilizarea unei reduceri de 7% în zilele de luni, în alte zile 5 sau 3%. Pentru fanii cumpărăturilor și vânzărilor în stoc, un card cadou pentru achiziționarea de haine va fi o surpriză bună. Magazinele universale „Familia” (magazinele din Moscova) permit locuitorilor capitalei să primească reduceri la „cardul social al unui moscovit”: 5% în zilele lucrătoare, 3% în weekend. Puteți afla despre regulile pentru obținerea cardurilor de reducere de la consultanți mergând la magazinul Familia.

Parteneri de afaceri...

Compania are o bază de furnizori deja stabilită, dintre care majoritatea funcționează de la înființarea organizației comerciale Familia. Magazinele, ale căror recenzii mărturisesc afluxul constant de cumpărători, nu sunt niciodată goale. Prin urmare, este atât de importantă gama largă de mărfuri vândute prin această rețea, alimentată în mod regulat datorită centrului de distribuție și furnizorilor. „Familia” oferă partenerilor săi obișnuiți o serie de condiții favorabile: să vândă o varietate de mărfuri, articole individuale în orice volum sau produse cu un sortiment disparat.

Prin magazinele rețelei „Familia” puteți vinde:

produse demodate sau nelichide, haine nevandute in sezon;
mărfuri cu o gamă de mărimi „încărcate”;
lucruri care nu sunt solicitate în rândul populației;
produse produse sau importate peste cantitățile planificate.

Avantajele competitive ale rețelei Familia

Pentru a vă familiariza cu gama de magazine universale, nu este necesar să căutați magazinul online Familia, este suficient să vizitați magazinul universal o dată și să vedeți totul cu ochii tăi. Aici puteți studia avantajele competitive ale companiei față de alți discounteri.

În primul rând, „Familia” vinde colecții extrasezon într-o categorie de preț sub piață. În al doilea rând, cooperează cu mulți producători fără participarea intermediarilor. Baza sa de clienți este de peste 40 de mărci. În al treilea rând, costul scăzut al mărfurilor datorită reducerii costurilor: costuri cu personalul, chirie, crearea de interioare scumpe. Minimalismul și raționalitatea sunt baza pentru proiectarea podelei de tranzacționare a rețelei.

Societatea comercială „Familia” este capabilă să se dezvolte și să lucreze în orice condiții economice, indiferent de gravitatea crizei. Modul de reducere a costurilor devine mai devreme sau mai târziu parte a strategiei oricărui operator de piață. Prin urmare, poziția companiei este foarte favorabilă, indiferent de starea economiei: favorabilă sau de criză.

Magazin „Familie”. Recenziile clienților

Nicio întreprindere comercială nu poate avea doar puncte forte, există întotdeauna „puncte slabe” care atrag atenția vizitatorilor. Rețeaua „Familia” - magazine, ale căror recenzii sunt lăsate destul de activ atât de clienții obișnuiți, cât și de cei care au vizitat o dată magazinul universal. Există mai multe povești negative despre mersul la „Familia” decât recenzii pozitive. Care sunt dezavantajele observate cel mai des de către cumpărători?

„O abundență de gunoi din China”. Dacă nu vrei să cumperi haine de la producători chinezi sau turci, atunci mergi direct la standurile unde atârnă haine de marcă. Desigur, sortimentul unui magazin de stoc nu poate fi 100% mărfuri de marcă. Nu trebuie să uităm că printre fabricile din China și Turcia există producători demni.
„Magazinele sunt o mizerie, hainele sunt întinse pe podea, mărimile sunt amestecate, nu sunt ordonate etc.” Dezordine în platformele de tranzacționare - rezultatul inevitabil al afluxului de clienți. Mulți nu țin cont de faptul că „Familia” este un magazin cu autoservire (Sankt Petersburg), ceea ce înseamnă că vizitatorul însuși găsește și alege lucruri, le poartă pentru montare și apoi trebuie să pună totul la locul lui. La sfârșitul fiecărei ture și cu o oră înainte de începerea zilei de lucru, agenții de vânzări ale magazinelor universale curăță podeaua comercială: atârnă hainele după mărime, iar mărfurile sunt returnate la locul lor.
— Nu sunt vânzători în sală. Ziua de lucru a vânzătorului este de 12 ore, timp în care îndeplinește planul, reevaluează, acceptă mărfuri noi, curăță munți de lucruri împrăștiate. Cantitatea de muncă este gigantică, doar doi angajați sunt alocați pentru 1500 m 2 (economii de personal).
Clasa economică este „Nume” - magazine, ale căror recenzii sunt foarte contradictorii. Clienții se plâng: „Hola arată ca un depozit plictisitor, nu e nimic la care să te uiți, hainele miros a mucegai”. Economiile și minimalismul în săli fac posibilă menținerea prețurilor mici, care atrag atât de mult vizitatorii. Magazin de stoc cu autoservire - aceste cuvinte comunică faptul că cumpărătorul nu merge la un butic.

Alte feedback-uri de la cumpărători se referă la probleme precum încălcarea politicii de returnare, cozi lungi, lipsă de personal, „căutare” ilegală a vizitatorilor, fără etichete de preț sau două etichete de preț diferite, fără perdele în cabinele de probă și altele.

Această rețea nu a pretins niciodată că este exclusivă sau un nivel ridicat de calitate. „Familia” este un magazin, al cărui recenzii permit fiecăruia să tragă propria concluzie. Este important să știți înainte de a merge la un magazin universal ce merită cu adevărat să cumpărați de la un magazin cu reduceri și cum să vă comportați acolo.

Dacă să mergi la muncă în „Nume”?

Cifra de afaceri mare și abilitățile mari de cross-country sunt specificul muncii la Familia. Magazinul, recenziile angajaților despre care trebuie să citiți, au nevoie în mod regulat de personal nou. Problema rețelei este lipsa constantă de angajați și fluctuația personalului. Care sunt motivele și ce nu se potrivește angajaților rețelei?

Salariile în medie de la 12 mii de ruble, dacă planul este îndeplinit în exces - un bonus solid. Planul se realizează de 4-5 ori pe an, iar în lunile rămase „eșuează”. Toate lipsurile și neîndeplinirea planului sunt deduse din salarii.
Flagelul tuturor magazinelor de stoc și autoservire este lipsa uriașă și furtul. Conducerea „Familiei” a făcut economii și nu a echipat birourile comerciale cu camere, așa că apar situații incomode când gardianul percheziționează literalmente fiecare client.
Lipsa de personal în unele magazine universale ale rețelei duce la faptul că casieriile acționează ca vânzători, iar administratorii ca agenți de pază.
Motivația scăzută a personalului este o problemă a unor magazine Familia, ceea ce duce la o atitudine lipsită de respect față de clienți.

Echipele tuturor magazinelor universale diferă unele de altele, unele dintre ele sunt destul de puternice și unite, lucrează încă din ziua deschiderii. Multe, inclusiv îndeplinirea planului, depind de faptul dacă oamenii de vânzări lucrează cu vizitatorii magazinelor universale.

Care este secretul popularității magazinelor Familia?

Prețurile pentru lucrurile bune nu pot fi mici. Odată cu deschiderea magazinului universal Familia, mulți cumpărători și-au dat seama că este cu adevărat posibil să găsești articole interesante și chiar de marcă la un preț accesibil în acest magazin. Ținutele de sărbătoare sau deosebit de frumoase sunt foarte rare, dar există o mulțime de haine în stil clasic, există ceva de luat pentru birou, pentru serviciu, o selecție mare de lucruri pentru ținuta de zi cu zi acasă sau la țară. Sunt mult mai multe lucruri pentru femei decât pentru bărbați, sunt actualizate constant.

Multora le place departamentul de bunuri de uz casnic. Este foarte convenabil să cumpărați în el ustensile mici de bucătărie, ambalaje și accesorii pentru cadouri. De asemenea, puteți achiziționa vase pentru design: vaze, cești, farfurii.

Politica de prețuri favorabile a făcut populare mai mult de o marcă. Rețeaua Nume de familie a primit recunoaștere populară. Magazinul, ale cărui recenzii spun cât de decente de reduceri încântă clienții, este în continuă creștere și dezvoltare. Magazinele universale Familia pot fi numite magazine cu discount fără exagerare, unde toată familia se poate îmbrăca. Cui nu-i place prețurile mici pentru produse de calitate? Este foarte profitabil atunci când poți cumpăra toate bunurile necesare pentru casa ta și cei dragi într-un singur loc.

Lenjerie, seturi de pat de la 100 de ruble, pantaloni, cămăși de la 150 de ruble, pantofi de la 500 de ruble. - toate acestea și multe altele sunt vândute de magazinul Familia (Kazan). Recenziile sugerează că articolele de înaltă calitate pot fi ridicate din magazinele universale, mai ales după ce sosesc produse noi. „Familia” este un magazin (Sankt Petersburg), care dezvoltă constant un sistem de reduceri și oferte. De exemplu, o reducere de 20% la achiziționarea a două articole de marcă la același preț. Deținătorii de carduri de reducere beneficiază zilnic de reduceri de la 5 la 7%.

În magazinul „Familia” găsești adesea lucruri din țesături naturale scumpe. Cu toate acestea, prețul mic îl face imediat pe cumpărător să creadă că produsul este defect. Trebuie amintit aici că distribuitorul își bazează politica comercială nu pe costul fiecărui lucru individual, ci pe viteza cifrei de afaceri.

Unde pot găsi adresele tuturor magazinelor universale din rețea?

Puteți afla cum să obțineți un card de reducere pentru un client obișnuit, ce promoții și reduceri sezoniere sunt în vigoare în prezent, puteți contacta managerii contactând magazinul Familia. Adresele tuturor magazinelor universale ale rețelei pot fi găsite pe site-ul oficial. Magazinele sunt amplasate în așa fel încât orice cumpărător să aibă acces gratuit la ele și să poată fi ușor accesibile cu mijloacele de transport în comun.

CEO al lanțului de magazine Familia

Dezvoltarea formatului off-priț în retailul rusesc poate fi numită un fenomen în ceea ce privește succesul modelului în sine. Am discutat cu Konstantin Nadezhdin, CEO al lanțului de magazine Familia, despre specificul off-prețului în Rusia, ce caracteristici au aici cumpărăturile, canalul online și programele de loialitate.

R&L: Cum s-a dezvoltat formatul fără preț în lume și cât de bine a prins rădăcini în Rusia astăzi?

— K. Nadezhdin: Anul 2016 a devenit un an aniversar pentru comerțul cu amănuntul la preț redus din lume: numărătoarea inversă a istoriei industriei noastre în sine a început odată cu deschiderea magazinului cu reduceri marca Zayre în Boston în 1956. Acolo și în același an, Alfred Marshall a modelat însuși conceptul de a tranzacționa „mărci pentru mai puțini bani” prin crearea unei rețele de magazine de stocuri Marshall's. 10 ani mai târziu, și încă în același loc, în Boston, s-a deschis un alt supernet de retail off-price, T.J.MAXX. Acum, liderul mondial în comerțul cu amănuntul fără preț este grupul Marmaxx, reprezentat de lanțurile T.J.MAXX (SUA și Canada), T.K.MAXX (Europa) și Marshalls. La începutul anului 2016, în ele erau peste 3.600 de magazine.

Modelul off-priț, desigur, are o serie de variații. Așadar, rețeaua de stocuri Ross Stores, care a apărut în 1982 (astazi este al doilea jucător din lume, a cărui rețea are aproximativ 1800 de magazine), și-a construit succesul pe principiul vânătorii de chilipiruri - „vânătoare de comori”. În general, poate fi considerat principiul principal al tranzacționării în afara prețului în general. La urma urmei, comerțul cu amănuntul off-price presupune ca principal CVP nu „prețul cel mai mic”, ci „o căutare interesantă de oferte profitabile”. Acesta este principalul „truc” al formatului nostru – aici funcționează diferite mecanisme decât în cazul achizițiilor impulsive, clientul nostru este mai motivat să viziteze magazinele noastre frecvent în așteptarea noilor produse care sosesc în magazine în fiecare zi. De aceea, în principiu, nu avem o diviziune în mărci și colecții. Le amestecăm în mod deliberat în calcul, astfel încât achiziția să se transforme într-un fel de căutare cu căutarea „comorilor”, aceeași vânătoare de chilipiruri.

În ceea ce privește piața off-price din Rusia, această industrie este la început în comparație cu Occidentul. Familia este fondatorul acestui format de retail în Rusia și este în prezent lider absolut pe segment, atât ca număr de magazine, cât și ca volume de vânzări. Desigur, există adepți sporadici care copiază modelul nostru. Acest lucru, credem, demonstrează încă o dată promisiunea formatului off-price în Rusia: conform estimărilor noastre, vânzările din segment se vor dubla aproximativ în următorii doi-trei ani. În ceea ce privește Familia, intenționăm să creștem la un ritm peste nivelul pieței.

R&L: Cât de diferit este comportamentul de cumpărare în segmentul dvs. în Rusia și în Occident? Care este, să zicem, portretul unui cumpărător Familia?

- K. Nadezhdin: Există unele diferențe de comportament, legate în principal de mentalitatea generală, dar nu sunt semnificative. Prin urmare, văzând cât de eficient și de popular este acest model în Occident, încercăm să ne aducem magazinele cât mai aproape de conceptul mondial, pe care l-am luat ca bază la un moment dat. Vizităm în mod regulat magazinele fondatorilor, întâlnim acolo cei mai mari guru comerciali fără preț și îi invităm aici pentru a organiza seminarii de formare. Este foarte important pentru noi să menținem continuitatea conceptului modelului nostru de afaceri și să implementăm cea mai bună experiență mondială, întrucât segmentul nostru este high-tech în toate procesele de afaceri: cumpărături, logistică, merchandising și tehnologii de servicii.

În ceea ce privește „portretul unui cumpărător tipic” - aceasta este de obicei o femeie de 25-35 de ani. Activ. Lucrări. Petrece mult timp pe Internet. În mod tradițional, el cumpără bunuri nu numai pentru el, ci și pentru membrii familiei sale, pentru casă, cadouri pentru rude și prieteni.

Desigur, acesta este un portret foarte simplificat. În publicul nostru, vedem o gamă foarte largă de profiluri de cumpărători - de la studenți la oameni de afaceri. Apropo, sunt din ce în ce mai multe dintre acestea din urmă: toată lumea știe că putem găsi mărci care nu sunt reprezentate în retailul obișnuit din Rusia, în principiu - aici suntem, într-o oarecare măsură, concurenți ai platformelor online.

R&L: Ce fel de mediu de piață operezi în Rusia? Care sunt factorii de creștere pentru întregul segment off-priț în general și pentru rețeaua dvs. în special?

— K. Nadezhdin: Voi spune asta. Tendințele atât pe piețele globale, cât și pe cele din Rusia fără preț se datorează în primul rând unei schimbări în mintea cumpărătorului. În întreaga lume, acestea sunt cauzate de o schimbare a paradigmei retailului ca urmare a utilizării pe scară largă a tehnologiilor digitale, iar în Rusia, de realitățile actuale din economie. Acest lucru dictează o raționalizare destul de serioasă a conștiinței și comportamentului consumatorului. Cumpărătorul modern nu este pregătit să țină pasul cu inflația și să plătească în exces pentru bunurile oferite peste prețul acceptabil din punct de vedere psihologic pentru el, el caută să caute un raport preț-calitate rezonabil în fiecare achiziție. Iar piața modei este deja destul de orientativă în ceea ce privește prețul. Astfel, principala tendință în comerțul cu amănuntul în ansamblu este aceea de a deveni smart shopping (“achiziții rezonabile”), ceea ce impune condiții mai stricte pentru toți retailerii pentru a-și îmbunătăți modelul economic. Aceeași tendință joacă (și pe termen lung) în mâna modelului nostru de afaceri și a formatului nostru: de fapt, astăzi, în Rusia, comerțul cu amănuntul fără preț este lider în optimizarea bugetului familiei cumpărătorilor cu venituri medii. Adică acei oameni care nu sunt pregătiți să economisească la calitate și să cumpere de la discounteri.

În acest sens, Familia de astăzi lucrează cu un public țintă complet diferit față de acum 10 ani. Acesta nu este un public cu venituri mici, ci reprezentanți ai clasei de mijloc în sensul rus al termenului - oameni activi, muncitori, în mare parte de familie.

R&L: Dar publicul tău de astăzi are cerințe de calitate foarte diferite față de online, unde în cea mai mare parte oamenii comandă încă haine foarte ieftine.

— K. Nadezhdin: Desigur. După cum am spus, CVP-ul nostru nu include o ofertă de „prețul cel mai mic”. Oferim branduri. Dar mărcile nu au prețuri (cu reduceri de până la 85% din prețurile obișnuite cu amănuntul). Accentul pus pe mărci presupune și absența compromisurilor în ceea ce privește calitatea și originalitatea.

Clientul nostru obișnuit (și, după cum am aflat deja, într-o măsură mai mare, acesta este încă un client) poate determina compoziția țesăturii prin atingere cu ochii închiși și poate identifica fără greșeală mărcile originale prin cusături, accesorii și prelucrarea cusăturilor. Clienții rețelelor fără preț, în cea mai mare parte, deși sunt pregătiți să economisească bani, sunt încă destul de dependenți de marcă, în ciuda dezastrelor economice și a tulburărilor. Sunt loiali anumitor mărci, le cunosc bine și sunt exigenți la calitate. Prin urmare, oferta unui fals într-un magazin real offprice, spre deosebire de discounterii pestrițe, este pur și simplu exclusă - nu avem absolut niciun motiv să ne asumăm astfel de riscuri.

R&L: Cum crește rețeaua și rețelele dvs. de format similar în criza actuală? Veți vinde o franciză?

— K. Nadezhdin: Piața fără preț din Rusia este cu siguranță în creștere, iar noi, în calitate de lider actual, creștem odată cu ea. Anul acesta intenționăm să creștem numărul magazinelor noastre cu 37%. În ceea ce privește cifra de afaceri, ne așteptăm să crească cu 40-45% față de anul trecut. Apropo de adepții noștri, cred că, având în vedere ritmul nostru de dezvoltare, este pur matematic imposibil să ne ajungem din urmă în viitorul apropiat.

Despre franciză... Nu. Nu intenționăm să facem asta. Caracteristicile formatului nostru, în special, în procesele de afaceri de cumpărare, sunt de așa natură încât este imposibil să oferi cuiva o carte de marcă, un concept gata făcut și să stabilești un plan pentru a deschide 100 de magazine într-un an. Există multe caracteristici în tehnologii care pot fi implementate doar într-un mod evolutiv.

R&L: Ai spus că tehnologiile de cumpărare fără preț sunt speciale. Se poate preciza această teză?

— K. Nadezhdin: Conceptul de offprice în sine nu implică cumpărarea și vânzarea de bunuri la cel mai mic preț posibil. Sarcina noastră este să asigurăm un echilibru de oportunități de-a lungul întregii verticale - de la furnizor (retailerul „obișnuit”) până la rețeaua off-priț și cumpărător, implementând astfel schema win-win-win. Lasă-mă să explic. Furnizorul într-o astfel de schemă primește o accelerare a cifrei de afaceri a capitalului, extinderea canalelor și a piețelor. Obținem cooperare pe termen lung și cumpărăm modele actuale cât mai aproape de sezonul principal de vânzări. În cele din urmă, clienții noștri primesc produse de marcă la un preț care este confortabil din punct de vedere psihologic pentru ei. La final, toate verigile din lanț câștigă.

Permiteți-mi să subliniez că în retailul global, rețelele offprice au făcut de multă vreme parte din modelul economic și un canal de vânzare important pentru orice retail obișnuit, în special pe segmentul modei. Vânzarea de mărfuri pe acest canal este inclusă în bugetul comercianților cu amănuntul desigur. Mai mult, pentru o serie de branduri mondiale cunoscute, canalul offprice ocupă chiar o poziție dominantă în cifra de afaceri.

În retailul rusesc, acest model de lucru nu a fost încă stăpânit pe deplin. Dar de la an la an, stereotipurile comportamentale se schimbă, iar acum situația economică actuală ne ajută într-un fel în aceste schimbări, împingându-ne pe toți să lucrăm într-un mod nou. Este logic ca antreprenorii în vremuri de criză să își ia în considerare cu mai multă atenție profiturile și pierderile și fluxurile de numerar, iar beneficiile lucrului cu rețele off-priț devin din ce în ce mai evidente.

Pentru cumpărătorii noștri, cu siguranță nu este ușor să oferim o schemă câștig-câștig. Ei au de-a face cu volume uriașe de inventar din întreaga lume, cu sute de contractori, cu termeni contractuali diferiți, cu specificul fiecărui brand, furnizor, țară. Astăzi, 70 de cumpărători Familia lucrează cu peste 500 de furnizori - numărul de mărci, respectiv, este și mai mare. Aceasta este lumea întreagă - și Europa, și America de Nord, și Brazilia, și Australia, și Japonia, și China și Rusia. Iar numărul furnizorilor crește aproape în fiecare zi. De aceea, este vital ca cumpărătorii noștri să fie în formă bună în fiecare zi. Ei trebuie să țină sub control variațiile multidirecționale ale negocierilor, sezonalitatea categoriilor și grupurilor, caracteristicile parametrice ale produsului, prețul, luând în considerare reevaluarea lunară, termenele de plată, ambalarea, etichetarea și multe, multe altele.

Având o experiență de peste 20 de ani în diverse segmente de retail, nu pot să nu remarc cel mai înalt profesionalism al cumpărătorilor noștri, deoarece ei, ca și alți membri ai echipei Familia, sunt oameni care „întoarce Pământul cu picioarele” și dau tonul. pentru tot segmentul de piata!

R&L: Care este raportul dintre achizițiile din Rusia și din străinătate în Familia astăzi?

— K. Nadezhdin: Dacă vorbim despre ponderea volumului vânzărilor Familia, care este achiziționată direct din Rusia, atunci este mare, dar ponderea importurilor este în creștere. Dacă anul acesta am cumpărat aproximativ 60% din sortimentul din Rusia, atunci anul viitor raportul dintre achizițiile rusești și străine poate fi de 50-50 sau chiar 40-60. Aceasta este o consecință a faptului că mulți dintre partenerii noștri dintre comercianții cu amănuntul ruși au înregistrat o scădere a vânzărilor și, în consecință, au început să-și formeze politica de cumpărare mai conservator și mai atent. De la sine, stocurile lor au devenit mai mici decât înainte.

R&L: În prezent, vedem mai multe încercări de a crea piețe de valori online pe piață. Crezi că online-ul este un canal bun pentru preț redus? Ai planuri de a dezvolta un canal online?

— K. Nadezhdin: Teoretic, totul este posibil. Dar practica arată că este puțin probabil ca astfel de site-uri să devină concurenți pentru noi. Nu toți, chiar și marii comercianți internaționali cu preț redus au magazine online. Iar pentru cei care au o platformă online, ponderea vânzărilor pe Internet este destul de mică.

Subliniez că acesta nu este un fel de rămas în urmă cu tendințele digitale, ci o caracteristică a formatului în sine. Faptul este că vânzările online obișnuite necesită anumite intervale de dimensiuni, adâncimi de scurgere. Cu tot volumul nostru imens de achiziții, încercăm să nu cumpărăm pozițiile cele mai profunde. Astfel, există o mare probabilitate ca nici măcar să nu avem timp să plasăm produsul pe Internet: până când acesta va fi pus pe vitrina online, pur și simplu va fi deja vândut off-line. Unele articole sunt spălate în afara intervalului în câteva ore. Singurul lucru care poate fi, în opinia noastră, vândut cu succes pe internet astăzi este așa-numita producție specială - produse de marcă pe care le produc special pentru lanțurile off-price.

Considerăm internetul în sine drept cel mai important canal de comunicare atât cu clienții, cât și cu industria și comunitatea de afaceri. Promovarea digitală este unul dintre obiectivele cheie ale strategiei de marketing 2017.

R&L: Producția specială este ceva ca o marcă privată de modă?

— K. Nadezhdin: Nu tocmai. Acesta este același produs de marcă 100%, care este creat de aceiași designeri, la aceleași facilități, cu același control de calitate ridicat. Dar astfel de colecții sunt create pentru o anumită rețea fără preț. Producția specială este, de asemenea, o schemă câștig-câștig. Rețeaua fără preț are acces la modele de succes comercial și materiale de calitate. Deținătorul mărcii și respectiv producătorul primesc volume, iar cumpărătorul primește un produs de calitate și accesibil. Pentru Familia, cumpărarea și vânzarea de produse personalizate de la mărci este un proces de afaceri relativ nou, dar intenționăm să-l dezvoltăm activ. Aici ne concentrăm pe practica mondială. În afara Rusiei, o mare parte din cifra de afaceri a lanțurilor în afara prețului (uneori până la jumătate) este asigurată de vânzarea de bunuri speciale de producție. Cu ajutorul acestui instrument off-price, comercianții cu amănuntul au furnizat de mult timp și cu succes o cotă semnificativă din vânzările celor mai renumite mărci din lume, cooperând cu aceștia atunci când plasează comenzi la fabrici.

R&L: Care este ponderea unor astfel de produse în rețea? Cum îl promovați și îl veți vinde online?

— K. Nadezhdin: Ponderea noastră din vânzările de producție specială în volumul total al rețelei este încă nesemnificativă. Dar asta e deocamdată. Ne așteptăm să o creștem calitativ în următorii ani. În ceea ce privește promovarea, acum nu transmitem un mesaj către canalele externe de comunicare că cutare sau cutare colecție este făcută special pentru Familia. Dar dacă mărcile sunt dispuse să o revendice, de ce nu? Este încă dificil să evaluăm perspectivele de vânzare a unor astfel de produse pe internet: atunci când ajungem la anumite volume și o cotă semnificativă a producției speciale în sortiment, putem reveni la această problemă.

R&L: Ce instrumente folosește Familia astăzi pentru a construi lucrul cu consumatorii? Cum evoluează programul tău de loialitate?

— K. Nadezhdin: În ceea ce privește programul de loialitate, acesta este un instrument important pentru motivarea clienților noștri și pentru gestionarea traficului și a volumelor de vânzări. Oferim deținătorilor de carduri de fidelitate reduceri diferențiate în funcție de ziua săptămânii, ceea ce ne permite să controlăm capacitatea magazinelor noastre.

De altfel, principalele noastre comunicări cu consumatorul se bazează pe însuși jocul vânătorii de chilipiruri, despre care am vorbit deja la începutul conversației. Procesul de comunicare din cadrul programului de loialitate are propriile sale caracteristici. Recent, s-a urmărit creșterea frecvenței vizitelor, creșterea conversiilor folosind mailing-uri SMS generate în sistemul nostru CRM pentru diverse segmente ale audienței noastre. Funcționează: de exemplu, unul dintre cele mai recente e-mailuri, care informează despre sosirea unui brand foarte renumit, ne-a oferit o conversie de 10%, iar aceasta este doar în zilele lucrătoare. Extrapolând aceste date în weekend, obținem o conversie de 15-20%. Pentru comerțul cu amănuntul, aceștia sunt indicatori excelenți.

R&L: Aveți de gând să schimbați programul de loialitate din Familia la schema de bonus acum la modă? Și ofertele personale vor fi integrate în el?

— K. Nadezhdin: Voi începe cu a doua parte a întrebării dumneavoastră. Până acum, nu facem oferte personalizate care să se bazeze pe istoricul de achiziții al unui anumit client. Dar ne îndreptăm în această direcție. În acest moment, căutăm opțiuni pentru o nouă soluție care combină sistemul nostru ERP și CRM. Sperăm că în curând vom putea oferi o mulțime de lucruri interesante clienților noștri în ceea ce privește mecanismele de comunicare.

În ceea ce privește afirmațiile la modă că „reducerile sunt rele, iar bonusurile sunt totul pentru noi” – voi spune sincer: nu sunt de acord cu asta. Programul nostru este clar și simplu pentru clienții noștri. Și aici constă valoarea lui. Știu din proprie experiență că cele mai simple lucruri funcționează cel mai bine în retail, dar schemele de stimulare prea complexe și opace pot pur și simplu să înstrăineze consumatorul, să creeze anti-loialitate: el poate considera că retailerul „trișează” în favoarea lui. Oamenii au încredere în acei retaileri care dau condiții simple și clare și sunt responsabili de obligațiile lor, ceea ce distinge Familia.

R&L: Cum se încheie rețeaua unui 2016 provocator? Care sunt planurile de dezvoltare ale rețelei pentru 2017?

— K. Nadezhdin: Ne îndeplinim în exces propriile planuri și intenționăm să încheiem 2016 cu 150 de magazine. Anul viitor, ne propunem să creștem numărul punctelor de vânzare cu amănuntul cu aproape o treime, deschizând cel puțin 40 de magazine. După cum am spus deja, în doi-trei ani ne așteptăm să dublem cifra de afaceri a rețelei. În ceea ce privește sortimentul, rămânem un lanț de modă, dar cu toate acestea vom dezvolta activ și nonmoda, incluzând atât produse de uz casnic, cosmetice și parfumuri, cât și alimente cu termen lung de valabilitate. Deja, aceste categorii ne oferă până la 12% din venituri. Proiectul de vânzare a gustărilor, apei, ciocolatei etc în zonele de casă s-a dovedit a fi destul de reușit. Experimentăm activ cu noua gamă și până acum suntem mulțumiți de rezultate. Acest lucru este interesant, dar, spre deosebire de multe rețele, astăzi nu crește doar verificarea medie, ci și complexitatea verificării, adâncimea acestuia. Așteptăm cu nerăbdare aceeași tendință în 2017.

Lanțul de magazine Familia este un format de cumpărături unic pentru țara noastră. Vindeți mărci celebre la reduceri incredibile, și nu numai în perioadele de reduceri! Ce este acest format?

Într-adevăr, Familia este primul lanț de magazine fără preț din Rusia. Acest concept a apărut în 1956 în SUA. La acea vreme, în subsolurile marilor magazine universale, mărci cunoscute se vindeau la reducere. Acum cumpărătorul vine în magazinul nostru în căutarea mărcii visurilor sale. Acesta este un adevărat cumpărături de jocuri de noroc - „vânătoare de comori”! Oamenii petrec cel puțin o oră în magazinele noastre și cumpără mai multe lucruri într-o singură vizită.

De ce reduceri atât de mari la mărci celebre? Luați modele din colecțiile anterioare de la furnizori?

Există o mulțime de modalități de a aduce lucruri cool clienților cu reduceri mari! Cumpărătorii noștri dețin aceste secrete. Ei știu că fericirea viitoare a clienților noștri depinde de modul în care un cumpărător știe să caute mărci și să negocieze cu furnizorii, cât de corect gestionează bugetul pentru achizițiile care i-au fost încredințate!

De exemplu, când am adus blugi de la un brand cunoscut, aceștia au costat 3,5 mii de ruble în lanțul nostru, ceea ce este de aproape șase ori mai ieftin decât în magazinele din Europa! Chiar și în timpul unei vânzări în retail obișnuit, reducerea ajunge doar la 50-70%. Garantam un pret unic.

În același timp, puteți găsi nu numai lucruri din colecțiile trecute, cumpărăm haine direct în showroom-urile furnizorilor din mostre cusute de modele pentru sezonul următor.

Cât pot costa cele mai scumpe lucruri ale tale?

Nu ne limităm bara de preț cu amănuntul. Vara trecută, de exemplu, am adus o marcă mondială populară de îmbrăcăminte caldă la noi. Jachetele lor de puf au fost oferite la un preț de 15 mii de ruble. S-ar părea mult! Dar livrarea s-a rupt instantaneu. S-a dovedit că clienții noștri cunosc bine acest brand și sunt conștienți că, de exemplu, în magazinul central, aceste modele au fost vândute cu 80 de mii de ruble!

Cum o faci? Angajații tăi chiar au superputeri?

Funcționalitatea și abordarea cumpărătorilor noștri sunt foarte diferite de îndatoririle cumpărătorilor obișnuiți cu amănuntul. Spre comparație: cumpărătorul unui lanț de retail clasic nu are libertatea de a alege. Într-adevăr, la sediul central aproape totul este hotărât pentru el: compoziția colecției, prețuri, gama de dimensiuni. Tot ce trebuie să facă este să adapteze matricea de sortiment existentă la realitățile pieței rusești, de exemplu, să comande mai multe jachete de puf, pentru că avem o iarnă lungă. Iar cumpărătorii Familia se confruntă cu sarcini mult mai interesante.

Cumpărătorul nostru este un antreprenor și proprietarul micului său regat, categoria lui. Are propriul buget și independență în luarea deciziilor. El decide ce mărci vor fi în magazinele noastre sezonul următor și la ce preț, ce reducere va fi după repricing. De exemplu, el clasifică sortimentul de haine după culori, lungime, materiale, segmente de preț. Drept urmare, nimeni nu părăsește magazinul nostru cu mâinile goale - fiecare client își poate găsi „comoara”.

Și furnizorii înșiși nu te invidiază? Ei trebuie să-și vândă modelele la prețuri complet diferite!

Nu tu! Lucrăm cu peste 2,5 mii de mărci. Și avem contracte exclusive cu niște giganți. Furnizorii mari înțeleg că nu le dăunăm afacerii și sunt dispuși să dezvolte cooperarea. Și cumpărătorii noștri sunt atât de buni la negociere și la construirea unei cooperări pe termen lung, încât primesc o reducere uriașă de la furnizor!

Spune-mi, se nasc supereroii sau se poate învăța asta?

Desigur, vor fi necesare niște calități înnăscute. De exemplu, dragostea pentru negocieri și reacția fulgerătoare. Concurăm cu cumpărători din toată lumea, pentru că toată lumea vrea să obțină stocuri ieftine. În procesul de negocieri, cumpărătorul trebuie să țină cont de termenii de livrare care îi sunt favorabili, să dezvolte o strategie de comunicare și să ia rapid decizii. În același timp, trebuie să înțelegeți că vânzarea de stocuri pentru proprietarul afacerii este o tranzacție în roșu. Vedeți, acesta este un proces destul de dureros. Deci cumpărătorul este și un bun psiholog. În primul rând, construiește relații informale, calde cu proprietarii și CEO-ul rețelelor: îți urează la mulți ani, comunică pe subiecte abstracte. Și o face cu sinceritate, din adâncul inimii. Un astfel de cumpărător, furnizorul este întotdeauna loial și gata să coopereze.

Baza muncii cumpărătorului este negocierile. Prin urmare, pentru o comunicare eficientă cu furnizorii străini, este necesară cunoașterea limbii engleze.

Chiar dacă nu aveți prea multă experiență, dar există dorința de a lucra în achiziții, nu ezitați să mergeți mai departe! Puteți începe ca un cumpărător junior și puteți crește în cadrul companiei sub îndrumarea unor colegi mai experimentați. Principalul lucru este că o persoană dorește să se dezvolte și să prindă impulsul din munca sa, să se bucure de reducerile primite și să mențină o atitudine pozitivă până la următoarea tranzacție. Avem nevoie de oameni care să conteze pe vârful degetelor, să prezică situații non-standard și să nu se piardă în ele.

Lucrez în companie de șase ani, începând ca asistent la departamentul documentar, apoi am trecut pe postul de cumpărător junior și am urcat la șef adjunct al departamentului de achiziții. Într-adevăr, nu există limite ale perfecțiunii în munca mea - în ciuda unei experiențe decente de muncă, văd că categoria poate fi încă îmbunătățită. La Familia nu te vei regăsi niciodată într-o rutină: piața se schimbă, noi creștem, preferințele clienților se schimbă de la sezon la sezon. Cred că este mai ușor și mai rapid pentru un nou venit să se adapteze la companie: poți să-ți începi cariera din postura de cumpărător junior și să crești mai sus. La început, nu este necesar să înțelegi hainele, dar trebuie să ai calități importante - abilități de comunicare și o mentalitate analitică. De asemenea, este necesar să vorbim bine în engleză, deoarece lucrăm în principal cu furnizori străini. În negocieri, merită întotdeauna să luați o poziție de câștig-câștig - nu ar trebui să încercați niciodată să puneți presiune asupra furnizorului, este mai bine să arătăm că ajutăm afacerea mărcii și rezolvăm problema de stoc. În munca noastră, trebuie să oferi tot ce ai mai bun la 100% - iar succesul nu te va face să aștepți! Maria Shkurova, director adjunct pentru achiziționarea îmbrăcămintei sportive pentru bărbați la Familia

Cum înțelege angajatul tău că a devenit un super-erou?

17 noiembrie 2016

În ultimii ani, Familia a rămas liderul incontestabil pe piața de vânzare cu amănuntul off-price din Rusia.

Abonați-vă la newsletter-ul nostru prin e-mail, canale în, Telegram și.

Familia, primul și cel mai mare lanț de magazine fără preț din Rusia, își continuă dezvoltarea intensivă. Până în prezent, rețeaua federală este reprezentată de peste 140 de magazine în 36 de orașe din Rusia și oferă clienților o gamă largă de îmbrăcăminte și încălțăminte pentru femei, bărbați, copii, jucării, accesorii, articole pentru casă și decor.

Rămânând lider de necontestat pe piața de vânzare cu amănuntul fără preț din Rusia, Familia primește în mod regulat recunoaștere atât de la experți, cât și de la consumatori. Compania a primit premiul național de încredere pentru consumatori „Brand No. 1 in Russia-2016” și premiul național de afaceri „Best.ru.Company of the Year 2015”.

Conceptul de familie

Familia își urmărește istoria încă din 2000 și, urmând standardele mondiale și legile off-preț, implementează un format unic pentru comerțul cu amănuntul din Rusia, datorită politicii sale de produse și prețuri, amplorii și frecvenței de actualizare a sortimentului.

Sloganul lui Familia este „Marci fără preț!”. Folosind tehnologii avansate, Familia optimizează procesele de afaceri, ceea ce le permite clienților să achiziționeze produse de marcă de renume mondial la o reducere de până la 85% din prețurile obișnuite de vânzare cu amănuntul.

Istoricul dezvoltării comerțului cu amănuntul fără preț

Industria off-price datează de la deschiderea primului magazin Marshall's din Boston în 1956 - un viitor lanț de acțiuni de succes, conceptul căruia Alfred Marshall l-a formulat drept „mărci pentru mai puțini bani”.

Ideea principală de off-preț nu este de a oferi clienților bunuri ieftine, ci de a oferi o oportunitate de a găsi articole unice ale mărcilor la modă la prețuri super favorabile în fiecare zi. Cumpărăturile la preț redus sunt o vânătoare incitantă, nu economii.

Ce distinge Familia?

16 ani de muncă de succes au determinat principalele avantaje ale unui lider off-price față de centrele de stoc, reducerile și punctele de vânzare. Amploarea rețelei Familia, cooperarea pe termen lung cu peste 500 de companii din 35 de țări și expertiza în afara prețurilor a cumpărătorilor garantează clienților o gamă incomparabilă de produse și prețuri competitive.

Familia comercializează exclusiv cu mărci originale și se concentrează nu numai pe calitatea produselor, ci și pe conformitatea acestora cu sezonul actual și tendințele actuale de modă.

Fapte și cifre

Astăzi, Familia este unul dintre cele mai recunoscute mărci din retailul de modă rusească. La sfarsitul celor noua luni ale anului 2016, Familia a inregistrat un ritm de crestere ridicat atat in vanzari (LFL - 17%, prognoza de venituri pentru 2016/2015 + 48-50%), cat si in ritmuri de dezvoltare (pana la sfarsitul lui 2016, reteaua). va fi reprezentat de 150 de magazine, + 37% până în 2015). Familia plănuiește să mențină o rată de creștere similară (+35-40%) în 2017-18.

Compania are peste 2.500 de angajați, inclusiv un centru de distribuție de 20.000 mp și un nou birou european deschis la Varșovia în 2015.

Site-ul oficial al lanțului de magazine Familia -