Gestione del servizio commerciale presso l'organizzazione aziendale dell'azienda. Gestione aziendale aziendale

L. P. Dashkov- lavoratore meritorio Scuola superiore Federazione Russa, Dottore in Economia, Professore;

O. V. Pambukhchiyants- Candidato di Scienze Economiche, Professore Associato.

Revisori:

O. A. Novikov– dottore in scienze economiche, professore;

IM Sinyaeva- Dottore in Economia, prof.

© Dashkov L.P., Pambukhchiyants O.V., 2015

©ITC Dashkov & Co., 2015

introduzione

Commercio - vista attività imprenditoriale connesse con l'acquisto e la vendita di beni. Il principale obiettivo sociale del commercio è fornire ai consumatori un'ampia gamma di beni a prezzi accessibili di buona qualità.

A seconda dello scopo per cui le merci vengono acquistate, il commercio è suddiviso in all'ingrosso e al dettaglio.

Vendita all'ingrosso- un tipo di attività commerciale associata all'acquisizione e alla vendita di beni da utilizzare in attività imprenditoriali (inclusa la rivendita) o per altri scopi non correlati all'uso personale, familiare, domestico e altri simili.

Vedere al dettaglio- un tipo di attività commerciale associata all'acquisizione e alla vendita di beni per uso personale, familiare, domestico e altri scopi non correlati alle attività imprenditoriali.

Come uno dei settori fondamentali dell'economia Federazione Russa, il commercio svolge un ruolo economico significativo nella vita del paese. Negli ultimi anni, questo settore dell'economia si è sviluppato intensamente, superando molti altri settori in termini di crescita. La posizione di leader è occupata dal commercio in termini di contributo al PIL russo. Fornisce circa un decimo di tutte le entrate fiscali al bilancio della Federazione Russa.

Il commercio è il leader tra tutti i settori dell'economia russa in termini di numero di posti di lavoro creati. Il commercio svolge un ruolo importante nello sviluppo delle piccole imprese. Circa la metà del

piccole imprese in Russia. Più del 70% del fatturato delle piccole imprese del Paese ricade sul commercio.

Allo stesso tempo, va notato che i fattori ostacolano di più sviluppo rapido il commercio, in particolare, sono la distribuzione ineguale delle imprese commerciali sul territorio del paese, l'uso insufficiente tecnologie moderne, bassa produttività del lavoro, mancanza di personale altamente qualificato.

L'efficienza del lavoro delle imprese commerciali dipende in gran parte da quanto bene sono costruite le loro attività commerciali e il processo commerciale e tecnologico. Un ruolo importante nell'organizzazione e nella loro gestione è svolto dagli specialisti delle materie prime, la regione attività professionale che comprende, tra l'altro, le funzioni organizzative e gestionali relative all'acquisto, allo stoccaggio e alla vendita di merci nel campo del commercio.

La disciplina “Organizzazione e gestione attività commerciali”, il cui oggetto sono le operazioni commerciali e tecnologiche effettuate con le merci nel processo del loro movimento dalla sfera della produzione ai consumatori finali attraverso il commercio all'ingrosso e vedere al dettaglio.

Sezione I
Fondamenti di organizzazione delle attività commerciali nel commercio

Capitolo 1
Fondamenti dell'organizzazione della distribuzione delle merci

§ 1.1. Il concetto e l'essenza della circolazione delle merci

Merchandising – questo è un processo commerciale e tecnologico per portare le merci dalla sfera della produzione materiale alla sfera del consumo materiale attraverso imprese di commercio all'ingrosso e al dettaglio.

Nelle imprese commerciali si completa il processo di circolazione dei fondi investiti in beni di consumo prodotti, la forma merce di valore si trasforma in denaro e si crea una base economica per la ripresa della produzione di beni. Pertanto, l'organizzazione razionale del processo di circolazione delle merci è una delle funzioni importanti del commercio. A tal fine, dovrebbero essere individuati i flussi e le direzioni di movimento delle merci più favorevoli, modalità di trasporto più economiche per il trasporto delle merci dai luoghi di produzione ai luoghi di consumo, nonché la creazione di un'adeguata rete di depositi e basi. determinato.

La qualità dipende in larga misura da quanto razionalmente organizzato il processo di distribuzione del prodotto servizio commerciale popolazione, nonché il tempo di rotazione degli articoli di inventario. Pertanto, la circolazione delle merci comporta la creazione di una catena tecnologica in grado di consegnare tempestivamente e ininterrottamente i beni dalla produzione ai consumatori in quantità richiesta, ampia gamma, alta qualità, costo minimo lavoro, risorse e tempo.

Gli anelli principali della catena tecnologica della circolazione delle merci sono le imprese manifatturiere e agricole che producono beni di consumo, depositi all'ingrosso, negozi e altri punti di vendita al dettaglio di merci.

La base del lato organizzativo ed economico del processo di circolazione delle merci è attività commerciale, svolto dai collegamenti che vi partecipano - imprese di commercio all'ingrosso e al dettaglio. Comprende lo studio della domanda dei consumatori, la determinazione della gamma e della quantità di beni acquistati, la ricerca del mercato dei beni e l'identificazione del massimo fornitori redditizi, stabilire relazioni economiche con loro, attuare attività promozionali e altre operazioni non correlate all'impatto fisico sulle merci.

I maggiori costi della vita e lavoro materializzato cadono sul lato materiale, o tecnologico, del processo di circolazione delle merci. La sua base è operazioni tecnologiche associato alla continuazione del processo di produzione nella sfera della circolazione. Questi includono il trasporto di merci dalla produzione ai magazzini all'ingrosso, il loro movimento all'interno del magazzino, l'accettazione e lo stoccaggio, la fornitura di vendita al dettaglio rete commerciale, operazioni all'interno del negozio, rilascio di merci ai clienti e fornitura di servizi aggiuntivi a loro.

Nella pratica di organizzare la circolazione delle merci vengono utilizzate due delle sue forme. Forma di distribuzione- Questa è una tecnica organizzativa, che è una varietà di modi per promuovere i beni dal produttore al consumatore. Distinguere tra transito e forme di magazzino di circolazione delle merci.

A forma di transito del movimento delle merci le merci vengono importate nella rete del commercio al dettaglio direttamente dalle imprese manifatturiere, aggirando i magazzini degli intermediari, con magazzino- attraverso uno o più collegamenti di magazzino di intermediari.

L'uso dell'una o dell'altra forma di circolazione delle merci dipende dalla complessità dell'assortimento delle merci, dalle condizioni e dai termini della loro conservazione e dalla frequenza degli acquisti. Quindi, la forma di transito della circolazione delle merci viene utilizzata principalmente per merci deperibili, con un semplice assortimento. L'uso di un modulo di magazzino è necessario per un assortimento complesso di merci che richiedono uno smistamento preliminare in un collegamento di magazzino, merci di produzione o consumo stagionali.

Con la movimentazione merci di magazzino, le merci possono transitare attraverso uno o più magazzini di grossisti (collegamenti di magazzino). Viene chiamato il numero di collegamenti di magazzino attraverso i quali passa un prodotto mentre si sposta dal produttore al consumatore il livello di circolazione delle merci. L'organizzazione razionale del processo di distribuzione dei prodotti implica il passaggio delle merci attraverso il minor numero possibile di collegamenti. Per determinare i collegamenti del magazzino, viene utilizzato un coefficiente, calcolato dal rapporto tra fatturato all'ingrosso e magazzino e vendita al dettaglio.

§ 1.2. Fattori che influenzano il processo di distribuzione del prodotto. Principi e condizioni per la costruzione razionale del processo di distribuzione dei prodotti

Il processo di circolazione delle merci si svolge sotto l'influenza di fattori di produzione, trasporto, socio-economici e commerciali.

Da fattori di produzione hanno la massima influenza sull'organizzazione del processo di circolazione delle merci: la localizzazione della produzione, la specializzazione delle imprese manifatturiere, la stagionalità della produzione dei singoli beni.

Pertanto, l'eccessiva vicinanza delle imprese industriali alle fonti di materie prime può portare alla loro distribuzione disomogenea sul territorio, alla distanza dalle aree di consumo. Tutto ciò rende necessario il trasporto di merci su lunghe distanze, richiede la partecipazione del collegamento commerciale all'ingrosso, che porta a un rallentamento e una complicazione del processo di movimento delle merci.

L'organizzazione del processo di distribuzione è fortemente influenzata dalla specializzazione delle imprese manifatturiere nella produzione di una gamma relativamente ristretta di merci. Ciò è particolarmente vero per le merci con un assortimento complesso che non possono essere consegnate piccoli negozi senza smistamento preliminare nei magazzini delle imprese all'ingrosso. Pertanto, la specializzazione della produzione porta al fatto che la maggior parte delle merci, prima di entrare nell'impresa del commercio al dettaglio, passa prima attraverso uno o più collegamenti commerciali all'ingrosso.

Alcuni tipi di prodotti alimentari (frutta, verdura, zucchero, ecc.) possono essere acquistati o prodotti solo in determinati periodi dell'anno. L'assortimento commerciale di molti beni (scarpe, abbigliamento, ecc.) Cambia in modo significativo a seconda della stagione dell'anno, il che provoca anche una spiccata stagionalità della loro produzione. Pertanto, dovrebbero essere costantemente apportati adeguati adeguamenti all'organizzazione del processo di circolazione delle merci, in relazione alla necessità di stoccaggio a lungo termine delle merci.

Tra i principali fattori di trasporto dovrebbe essere attribuito lo stato vie di trasporto messaggi e modi di trasporto utilizzati per il trasporto di merci. Cioè, per garantire il regolare ed economico funzionamento del processo di distribuzione delle merci, è necessario disporre di una rete di trasporto ben sviluppata, nonché di una struttura ottimale della flotta di veicoli (un certo numero di veicoli specializzati, veicoli di varie portate, ecc.).

Principale fattori socio-economici sono il reinsediamento della popolazione, la sua composizione e il livello del reddito monetario. Tenendo conto dell'influenza di questi fattori, esistono diversi approcci all'organizzazione dei servizi commerciali per i residenti urbani e la popolazione rurale. L'intensità del processo di circolazione delle merci dipende in gran parte da esse. Pertanto, con una bassa densità di popolazione, è più difficile organizzare la consegna delle merci ai consumatori rispetto alle aree ad alta densità di popolazione: devono essere trasportate su lunghe distanze e, di norma, attraversano un numero maggiore di link.

I seguenti fattori principali hanno un impatto significativo sul processo di distribuzione del prodotto: fattori commerciali: tipi, dimensioni e ubicazione delle imprese commerciali, il grado di complessità della gamma di prodotti venduti, le loro proprietà fisiche, chimiche e biologiche, il livello di organizzazione della fornitura di beni alla rete del commercio al dettaglio, le qualifiche degli addetti alle vendite, i metodi usati per vendere merci, ecc.

Al fine di garantire l'organizzazione razionale del processo di distribuzione dei prodotti, è necessario osservare i seguenti principi fondamentali:

Applicare i modi più brevi per promuovere le merci;

Ridurre il collegamento;

Ampiamente uso centralizzato, cioè effettuato dalle forze e dai mezzi del fornitore, la consegna delle merci alla rete di vendita al dettaglio;

Scegliere veicoli razionali (a seconda della quantità e delle proprietà del carico trasportato, della distanza di trasporto) e utilizzarli in modo efficiente (tenendo conto della capacità di carico);

Sviluppare l'uso di attrezzature per container e mezzi di meccanizzazione per il carico e lavori di scarico, movimento intra-magazzino e intra-negozio delle merci;

Migliorare e ottimizzare costantemente la catena tecnologica della distribuzione delle merci, utilizzando la movimentazione delle merci in linea, in cui ogni operazione precedente è contemporaneamente una preparazione per quella successiva.

Uno dei prerequisiti per aumentare l'efficienza del processo di distribuzione è l'uso dei risultati progresso scientifico e tecnologico.

Le aree più importanti del progresso scientifico e tecnologico nel commercio sono:

Creazione e implementazione progetti di investimento relativi alla costruzione di nuove strutture infrastrutturali commerciali e all'ottimizzazione del posizionamento delle strutture commerciali;

Meccanizzazione e automazione del lavoro ad alta intensità di manodopera;

Uso diffuso di sistemi di pacchi e contenitori per l'elaborazione del carico dei flussi di merci;

Utilizzo informatica E Software, consentendo di condurre la contabilità automatizzata delle merci lungo l'intero percorso di circolazione delle merci;

Introduzione di tecnologie avanzate di servizio commerciale;

Automazione delle operazioni di cassa e introduzione delle carte di plastica del negozio nelle transazioni di regolamento;

Automazione dei processi di vendita delle merci.

capitolo 2
L'essenza e il contenuto delle attività commerciali nel commercio

§ 2.1. Essenza e finalità dell'attività commerciale

La parola "commercio" deriva dal latino sottagsgit che significa "commercio". Pertanto, queste parole sono spesso utilizzate come sinonimi e il concetto di "attività commerciale" in senso stretto viene interpretato come un'attività legata al commercio, all'acquisto e alla vendita di beni.

Pertanto, dal punto di vista del diritto civile, qualsiasi attività legale finalizzata alla realizzazione di un profitto è commerciale. Tuttavia, in pratica, l'attività commerciale è più spesso considerata come un tipo di imprenditorialità svolta nell'ambito della circolazione di beni e servizi. Pertanto, in futuro nel libro di testo parleremo specificamente di attività commerciali nel commercio.

Le attività commerciali nel commercio includono:

Studio della domanda e determinazione del fabbisogno di beni;

Individuazione dei fornitori di beni e instaurazione di rapporti economici con essi;

Organizzazione di commercio all'ingrosso di merci;

Organizzazione della vendita al dettaglio di prodotti;

Formazione dell'assortimento e gestione inventario;

Prestazione di servizi commerciali.

Quindi, l'attività commerciale nel commercio è un insieme di operazioni commerciali e organizzative eseguite in sequenza che vengono eseguite nel processo di acquisto e vendita di beni e fornitura di servizi commerciali al fine di realizzare un profitto e soddisfare la domanda dei clienti.

Sia le organizzazioni di categoria (persone giuridiche) che i singoli imprenditori possono agire come soggetti di attività commerciale, ad es. svolgerla. Quando svolgono attività commerciali, devono:

Prendi decisioni aziendali efficaci che ti consentano di generare i profitti di cui hai bisogno ulteriori sviluppi le loro attività;

Migliorare la qualità del servizio clienti;

Rispettare rigorosamente la normativa vigente.

Il rispetto dei requisiti di cui sopra contribuisce a

adempimento con successo dei compiti che devono affrontare i servizi commerciali delle organizzazioni di categoria. I compiti principali sono:

Migliorare il lavoro sullo studio delle condizioni di mercato sulla base di ricerche di mercato;

Processo decisionale tempestivo in conformità con l'attuale situazione di mercato;

Formazione di rapporti reciprocamente vantaggiosi con partner (fornitori e acquirenti all'ingrosso);

Rafforzare il ruolo degli appalti e rafforzare la disciplina contrattuale;

Instaurazione di rapporti economici a lungo termine con i fornitori;

Aumentare l'efficienza delle attività commerciali automatizzando alcune operazioni relative alla conclusione e all'esecuzione di contratti, gestione dell'inventario, ecc.

Beni e servizi sono gli oggetti principali dell'attività commerciale nel commercio.

Prodotto è un prodotto del lavoro prodotto per la vendita. Può trattarsi di qualsiasi cosa che non abbia limiti di circolazione, liberamente alienabile e che passi dal venditore all'acquirente in virtù di un contratto di compravendita.

A seconda dello scopo dell'acquisizione, i beni possono essere suddivisi in due gruppi:

Beni di consumo comune;

Beni industriali.

Beni di consumo comune destinati alla vendita al pubblico per finalità di interesse personale, familiare, uso domestico, cioè non associato all'attività imprenditoriale.

Beni industriali servono per attuare varie organizzazioni O singoli imprenditori per il loro uso in attività economica. Tali beni sono, ad esempio, attrezzature tecnologiche, attrezzature per la costruzione di strade, veicoli di trasporto uso comune, carburante e materie prime, ecc.

Tutti i beni hanno proprietà di consumo, cioè la capacità di soddisfare determinati bisogni del consumatore. La combinazione delle proprietà di consumo di un prodotto ne determina la qualità.

Poiché la qualità di un prodotto è una misura della sua utilità, uno dei compiti principali del commercio è fornire ai consumatori proprio tali beni. A tal fine, i servizi commerciali delle organizzazioni di categoria devono interagire costantemente con i produttori di beni acquistati, influenzarli affinché migliorino e aggiornino la loro gamma di prodotti.

Inoltre, al fine di mantenere la qualità dei prodotti Grande importanza Esso ha organizzazione adeguata come operazioni tecnologiche, come trasporto, accettazione, deposito, ecc. Ciò è facilitato dall'uso di moderne attrezzature per lo spostamento, lo stoccaggio, la preparazione delle merci per la vendita.

Servizio è il risultato dell'interazione diretta tra il contraente e il consumatore, nonché delle attività proprie del contraente per soddisfare le esigenze del consumatore. I servizi resi alla popolazione, secondo il loro scopo funzionale, sono divisi in materiali e socio-culturali.

servizi materiali soddisfare i bisogni materiali. Garantiscono il ripristino, la modifica o la conservazione delle proprietà di consumo dei prodotti o la fabbricazione di nuovi prodotti, nonché la circolazione di merci e persone, la creazione di condizioni per il consumo. Pertanto, i servizi materiali, in particolare, includono servizi domestici relativi alla riparazione e fabbricazione di prodotti, servizi Ristorazione, servizi di trasporto.

Servizi sociali e culturali soddisfare i bisogni spirituali, intellettuali e sostenere la vita normale del consumatore. Forniscono spiritualità e sviluppo fisico, aumento eccellenza professionale, il mantenimento e il ripristino della salute dell'individuo. Socio-culturale può essere attribuito servizi medici, cultura, turismo, servizi educativi, ecc.

Il servizio commerciale è il risultato dell'interazione tra venditore e acquirente, nonché delle attività proprie del venditore per soddisfare le esigenze dell'acquirente durante l'acquisto e la vendita di beni.

I servizi commerciali possono essere suddivisi in due gruppi:

Servizi di commercio all'ingrosso (forniti da imprese di commercio all'ingrosso);

Servizi di vendita al dettaglio (forniti in negozi e altri esercizi di vendita al dettaglio).

Il principale servizio del commercio è la vendita di merci. Tuttavia, al fine di vendere proficuamente i beni, è necessario svolgere tutta una serie di attività relative all'acquisto di beni, al loro stoccaggio, alla consegna agli acquirenti all'ingrosso, alla preparazione pre-vendita al dettaglio, ecc. vari servizi che precedono la vendita di beni e relativi a Essa costituisce la base dell'attività commerciale di qualsiasi impresa commerciale.

Sia i servizi di commercio all'ingrosso che quelli di vendita al dettaglio sono essenzialmente servizi di intermediazione. Inoltre, data la varietà di tali servizi, alcuni di essi sono materiali (ad esempio, trasporto di merci, loro stoccaggio, preparazione per la vendita, ecc.), e alcuni sono socio-culturali (ad esempio, consulenza ai clienti, servizi di informazione , ecc.).

L'efficacia delle attività commerciali delle organizzazioni di categoria dipende in gran parte da come l'insieme di beni e servizi offerti ai clienti soddisfa le loro esigenze. In un mercato competitivo giusta scelta gli oggetti dell'attività commerciale svolgono un ruolo speciale.

Il successo delle attività commerciali delle organizzazioni di categoria dipende in gran parte dallo stato della loro base materiale e tecnica, dal livello di concorrenza nel mercato e da altri fattori. Un ruolo importante è svolto dal livello di competenza del personale dirigente, nonché dai dipendenti dei servizi commerciali e di altro tipo dell'impresa, dalla loro attitudine al lavoro svolto e dall'interesse per i risultati del loro lavoro.

Le attività commerciali svolte dalle organizzazioni di categoria possono essere suddivise condizionatamente in più fasi, ciascuna delle quali esegue determinate operazioni commerciali (Tabella 1).

Allo stesso tempo, va tenuto presente che l'attività commerciale in commercio all'ingrosso molto diverso dalle attività commerciali dei dettaglianti. Ciò è particolarmente vero per le operazioni relative alla formazione di un assortimento e alla vendita di merci. Pertanto, la natura e il contenuto delle operazioni eseguite nell'attuazione delle attività commerciali dipenderanno dalla forma scelta di promozione del prodotto e dalla fase del processo di distribuzione del prodotto in cui si trova questo prodotto.

Tabella 1

Operazioni eseguite nelle varie fasi dell'attività commerciale nel commercio

Implementazione efficiente lavoro commercialeè possibile solo in presenza di informazioni complete e affidabili sulla situazione del mercato, ovvero condizioni socio-economiche, organizzative commerciali e di altro tipo per la vendita di beni che si sono sviluppate in un determinato periodo di tempo e in un determinato luogo. Per ottenere tali informazioni, è necessario raccogliere informazioni sia sul prodotto stesso che sui suoi produttori.

È anche importante disporre di informazioni sui fattori sociali, economici, demografici e di altro tipo che determinano la domanda di beni e sul potere d'acquisto della popolazione. Insieme a questo, è necessario disporre di informazioni affidabili sulle capacità dei potenziali concorrenti, che ti consentiranno di prendere le giuste decisioni commerciali e occupare la tua nicchia di mercato.

Le informazioni ottenute consentono di determinare il possibile volume delle vendite di beni sul mercato, di giustificare la gamma di beni necessari, ovvero di calcolarne la necessità.

Inoltre, le informazioni sullo stato del mercato contribuiscono alla creazione di legami economici razionali. Per

Per fare ciò, è necessario studiare i potenziali fornitori e selezionare quelli che si riveleranno i più redditizi nelle condizioni attuali. Allo stesso tempo, occorre prestare attenzione all'ubicazione dei fornitori, alla gamma e alla qualità dei prodotti che offrono, ai termini di consegna, ai prezzi, ecc.

SU questa fase attività commerciali, i contratti sono conclusi con i fornitori di merci. È molto importante concordare tutti i termini del futuro accordo: un accordo ben redatto consentirà non solo di tenere conto degli interessi dei partner, ma anche di evitare futuri disaccordi associati a un'elaborazione insufficiente delle sue singole disposizioni.

Una volta firmato, il contratto diventa vincolante per le parti. Pertanto, le imprese e le organizzazioni di categoria devono esercitare un controllo costante ed efficace sull'esecuzione dei termini del contratto.

A seguito delle operazioni di acquisto all'ingrosso di merci, vengono eseguite una serie di operazioni tecnologiche relative alla ricezione delle merci, allo scarico dei veicoli, all'accettazione delle merci in termini di quantità e qualità, al loro stoccaggio, imballaggio, ecc. Le operazioni elencate vengono eseguite sia in il commercio all'ingrosso e al dettaglio. Accanto a quelle tecnologiche, in questi collegamenti continuano le operazioni commerciali.

attività commercialenelle imprese all'ingrosso poiché i seguenti passaggi includono:

Formazione della gamma di merci;

Attività commerciali per la vendita all'ingrosso di merci;

Fornire servizi agli acquirenti all'ingrosso.

Formazione della gamma di merci implica la creazione di un tale assortimento che soddisfi al meglio la domanda degli acquirenti all'ingrosso. Tenendo conto delle loro esigenze, è necessario aggiornare costantemente la gamma di merci nei magazzini. Per risolvere questo problema, i servizi commerciali delle imprese del commercio all'ingrosso dovrebbero partecipare attivamente alla formazione della politica di assortimento dei produttori di materie prime.

Gestione delle scorte nel commercio all'ingrosso risiede nel loro razionamento, nella contabilità operativa e nel controllo della loro condizione. Mantenere l'inventario a un livello ottimale favorisce la fornitura ininterrotta di merci agli acquirenti all'ingrosso e accelera il turnover delle merci, riducendo i costi del loro stoccaggio.

Nella fase di vendita all'ingrosso di merci, un ruolo importante è svolto da lavoro pubblicitario. Una campagna pubblicitaria ben organizzata, basata su informazioni affidabili e tempestive contribuisce alla crescita della domanda di determinati beni, influisce positivamente sulla loro attuazione.

Una delle fasi chiave dell'attività commerciale è commercio all'ingrosso merce. In questa fase, c'è una ricerca di acquirenti di merci, che, di norma, sono negozi, piccole imprese di commercio al dettaglio, ecc. Quindi, segue il lavoro per concordare le condizioni e concludere un accordo, in base al quale la vendita di le merci saranno effettuate. L'effettivo funzionamento di un'impresa all'ingrosso in questa fase è impossibile senza l'organizzazione del controllo sull'adempimento dei termini del contratto.

Un posto importante nelle attività commerciali del collegamento all'ingrosso è occupato da operazioni di servizio. Le imprese del commercio all'ingrosso offrono ai loro partner servizi che sono impossibili o difficili da eseguire nel commercio al dettaglio. Ad esempio, possono essere intermediari (ricerca di fornitori di merci), pubblicità (tenuta in una rete di vendita al dettaglio campagne pubblicitarie, fiere di vendita con la partecipazione di produttori di materie prime, ecc.), informativo (raccolta e analisi di informazioni sulle condizioni di mercato, ricerche di mercato, ecc.), consultivo (conoscenza dei dipendenti imprese al dettaglio con nuovi prodotti, regole per il loro funzionamento, ecc.) e altri servizi.

Il ruolo dei servizi di trading è particolarmente importante in presenza di concorrenza: gli acquirenti all'ingrosso sono interessati a contattare il venditore che, insieme alla merce di qualità, è in grado di offrire un insieme di servizi che meglio soddisfa le loro esigenze.

Operazioni commerciali in esercizi commerciali hanno le loro specificità. Innanzitutto, ciò è dovuto al fatto che il consumatore di beni e servizi qui è la popolazione.

Sono i requisiti e le richieste della popolazione che diventano decisivi nella formazione dell'assortimento presso le imprese di vendita al dettaglio. Dei servizi che un'impresa commerciale può fornire, vengono selezionati solo gli acquirenti richiesti. Gli interessi degli acquirenti vengono presi in considerazione anche nella scelta dei metodi di vendita delle merci.

Va notato che, svolgendo attività commerciali, i rivenditori possono, in una certa misura, plasmare i bisogni della popolazione. A tal fine vengono proposti nuovi prodotti ai clienti e quelli che incontrano il gradimento dei consumatori vengono inseriti nell'assortimento della vendita al dettaglio impresa commerciale.

Quando gestiscono gli inventari, procedono principalmente dal fatto che sono immagazzinati presso le imprese di commercio al dettaglio in volumi molto più piccoli e per periodi più brevi.

Anche il lavoro pubblicitario svolto nella rete del commercio al dettaglio ha le sue caratteristiche, principalmente legate alla scelta dei tipi e dei mezzi di pubblicità.

Le attività commerciali nel commercio dovrebbero essere guidate dagli interessi dell'utente finale, altrimenti è impossibile contare su un risultato commerciale di successo. Allo stesso tempo, va tenuto presente che molti fattori influenzano direttamente o indirettamente l'attività commerciale, i principali dei quali sono:

Base legale per l'attività commerciale;

Il livello di concorrenza nel mercato;

Lo stato della base materiale e tecnica dell'impresa commerciale;

La condizione finanziaria dell'impresa;

Livello di qualificazione dei lavoratori commerciali;

La gamma di prodotti e l'elenco dei servizi forniti, ecc. Le imprese commerciali dovrebbero costruire il loro lavoro

tenendo conto di questi fattori, rispondendo tempestivamente ai cambiamenti in corso, senza i quali è impossibile garantire un'elevata efficienza del loro funzionamento.

Gestione immobili commerciali

Verifica dell'efficacia dell'uso dell'oggetto

Oggi la gestione di immobili commerciali è uno dei servizi più richiesti, poiché una gestione ben posizionata garantisce un reddito stabile, e questa è la chiave della prosperità dell'azienda.

Sotto la gestione di immobili commerciali, gli specialisti intendono una certa sequenza di azioni finalizzate all'uso razionale di un immobile commerciale, grazie al quale il proprietario riceve il massimo profitto.

La gestione di immobili commerciali è un servizio senza il quale, secondo la maggior parte degli esperti, affari moderni non abbastanza! È per questo motivo che cresce il ruolo dei professionisti in grado di fornire un pacchetto esteso. servizi complessi sulla gestione della fiducia. L'azienda MOST soddisfa tutti i criteri di un operatore di mercato professionale e compete degnamente per il diritto di essere chiamato il migliore tra gli altri giocatori.

Aiutiamo a far risparmiare tempo e denaro al proprietario, aiutiamo a risolvere eventuali problemi con gli inquilini, ci occupiamo della liquidazione questioni legali, ricerca e controllo degli appaltatori - ricade anche sulle spalle della società di gestione.

È anche importante notare che la gestione competente degli immobili commerciali influisce sul livello dell'affitto per l'inquilino, vale a dire. per canoni di locazione. Pensa solo a quanto tempo e fatica risparmierai affidando il tuo oggetto alla gestione fiduciaria di una società di gestione.

Ti libererai di una serie di problemi associati alla risoluzione di problemi legali, alla ricerca di inquilini, fornitori, appaltatori. Non è necessario comprendere le caratteristiche e le complessità dell'operazione tecnica.

È necessario distinguere tra due tipi di servizi forniti nell'ambito della gestione. Questo operazione tecnica struttura e gestione commerciale.

Operazione tecnica- il processo è laborioso, ma non presenta particolari differenze, sia che si tratti del funzionamento di un edificio residenziale o di un centro commerciale e di intrattenimento. Contano solo le dimensioni e la "qualità" dell'oggetto.

Gestione commerciale al contrario, presenta gravi differenze per i diversi segmenti del settore immobiliare. Ad esempio, la gestione commerciale centro commerciale diversa dalla gestione immobiliare residenziale.

Come calcolare correttamente il costo dei servizi di gestione commerciale nella tua zona?

Il costo dei servizi di gestione dipende da molti fattori: dal livello professionale degli specialisti (marketing, ingegneri, manager), dalla geografia e complessità dell'oggetto, nonché dai compiti da risolvere e dagli obiettivi fissati.

Il compito principale di MOST è fornire al cliente un sistema di facility management aperto e trasparente. Le conoscenze e l'esperienza accumulate contribuiranno all'adozione di decisioni tempestive e professionalmente corrette. Sono questi fattori che contribuiranno all'instaurazione di un rapporto di fiducia "proprietario - Societa 'di gestione". Per molti CM, la fiducia del cliente è indicatore importante la loro professionalità.

La società di gestione "MOST" fornisce servizi per gestione commerciale oggetti immobiliari a Mosca, Ekaterinburg, Omsk, Novosibirsk, Irkutsk, Kemerovo, Kurgan e altre città della Federazione Russa. A questo punto gestiamo circa 200mila metri quadrati. metri di immobili commerciali.

Gestione della proprietà

Compiti da risolvere

Determinare le capacità di un oggetto

Verifica dell'ottimalità dei costi correnti

Struttura del lavoro

1. Analisi dell'attività in corso della struttura

Come: analizzare le componenti di spesa e di entrata del bilancio, studio personale, caratteristiche della posizione e dell'ambiente dell'oggetto, il pool esistente di inquilini.

Per quello: per capire i problemi e le loro soluzioni.

2. Coordinamento della strategia di lavoro con il cliente

Come: Sulla base delle informazioni ottenute nella prima fase, viene elaborato un piano di lavoro, che viene presentato al cliente.

Per quello: il cliente sa cosa e come faremo.

3. Approvazione annuale piano finanziario

Come: prevediamo la variazione del risultato finanziario della struttura nel prossimo anno, dopodiché formiamo la visione finale delle entrate e delle uscite pianificate.

Per quello: il cliente capisce quali saranno i costi da sostenere e quale effetto avranno sul versante dei ricavi, inoltre riceve un documento con cifre specifiche che l'oggetto gestito da MOST deve riportare.

4. Firma di un contratto di agenzia

Come: coordiniamo il contratto di agenzia con il cliente e lo firmiamo.

Per quello: da quel momento otteniamo i presupposti legali per svolgere attività presso la struttura.

5. Partenza degli specialisti

Come: visita in loco dei responsabili dei dipartimenti operativi e di asset management di MOST

Per quello: installazione in loco

6. Formazione dello Stato

Come: analizziamo in dettaglio l'elenco del personale, effettuiamo la certificazione del personale per il rispetto degli incarichi ricoperti, dopodiché prendiamo una decisione sui necessari cambiamenti di personale.

Per quello: adeguare il livello del personale ai nuovi compiti.

7. Approvazione e formazione del project manager

Come: posizioniamo un posto vacante, conduciamo colloqui, approviamo la candidatura. Dopo di che nuovo impiegato conosce le caratteristiche dell'oggetto, i suoi compiti e funzionalità.

Per quello: un dipendente locale appare sul sito, assumendosi la responsabilità del progetto.

8. Dichiarazione dei processi aziendali dell'azienda

Come: strumento sistema aziendale"Bitrix 24", ha sviluppato modelli e metodi di comunicazione.

Per quello: inserire il progetto nei contorni dell'azienda, garantire il giusto livello di qualità e controllo.

9. Sviluppo di una strategia di sviluppo a medio termine

Come: fissare obiettivi per i prossimi tre anni e descrivere i modi per raggiungerli

Per quello: il project manager deve avere una comprensione completa delle direzioni di sviluppo

10. Risolvere problemi complessi che richiedono qualifiche elevate

Come: se necessario, il capo della direzione è coinvolto nella risoluzione di problemi complessi che spesso sorgono nella fase iniziale del progetto.

Per quello: la concentrazione delle competenze all'inizio aiuterà a evitare errori, gettando le basi per un ulteriore sviluppo

11. Certificazione del responsabile del progetto, trasferimento di autorità

Come: conduciamo una certificazione finale con il project manager per valutare la sua comprensione dei compiti, i modi per risolverli e la conoscenza degli standard aziendali.

Per quello: assicurarsi che il dipendente assunto soddisfi i requisiti dell'azienda.

12. Stabilire scopi e obiettivi per tutti gli esecutori / organizzazioni di servizi

Come: redigere un piano d'azione preventivo per staff tecnico, impostiamo compiti per i dipendenti che cercheranno inquilini, ecc.

Per quello: da questo momento inizia la piena attuazione del piano.

13. Riempimento dell'oggetto con nuovi inquilini, rotazione del vecchio

Come: prepariamo materiali di presentazione, comunichiamo con potenziali inquilini, negoziamo condizioni commerciali e concludiamo contratti di locazione.

Per quello: riempire le aree vuote, aumentare il reddito dell'oggetto.

14. Attuazione pianificata della strategia di sviluppo e manutenzione delle operazioni:

UN) Controllo della riscossione dei canoni di locazione
B) Svolgimento del lavoro sui reclami
C) Contabilità oggetti
D) Elaborazione delle domande degli inquilini
e) Promozione dell'oggetto nel mercato
F) Preparazione di report mensili per il cliente
G) Risolvere compiti aggiuntivi dal cliente
H) Controllo dei limiti di costo

Organizzazione della struttura di gestione

COMPITI RISOLTI

ACQUISTO DI UN'AZIENDA DI PRONTA GESTIONE CON PROCESSI COMMERCIALI INCORPORATI ORIENTATI AD UN OGGETTO SPECIFICO.

STRUTTURA DEL LAVORO

1. Analisi degli obiettivi del proprietario e delle sue preferenze finanziarie

Come: formiamo un elenco di obiettivi e indicatori che il cliente desidera ricevere dall'oggetto.

Per quello: sulla base di questo elenco, viene sviluppata una strategia per lavorare con l'oggetto, finalizzata al raggiungimento degli indicatori finanziari specificati.

2. Stesura e approvazione del personale di gestione e funzionamento proposto

Come: determiniamo la quantità di personale, in base alle caratteristiche di base dell'oggetto (area, numero di piani, attrezzature tecniche, ecc.).

Per quello: per la pianificazione delle buste paga.

3. Formazione dello Stato

Come: posizioniamo posti vacanti, conduciamo colloqui, assumiamo specialisti.

Per quello: fornire al progetto personale qualificato per garantire il buon funzionamento della struttura.

4. Dichiarazione dei processi aziendali

Come: formiamo il personale, implementiamo gli standard interni di lavoro dell'azienda MOST.

Per quello: il cliente riceve algoritmi chiari e ben funzionanti per la gestione del progetto e l'interazione con la società di gestione.

5. Preparazione di un piano d'azione a breve termine

Come: descriviamo l'elenco delle misure prioritarie per i prossimi sei mesi.

Per quello: il team di controllo riceve le prime impostazioni dettagliate.

6. Esecuzione del budget

Come: formiamo un budget di entrate e uscite, una previsione del flusso di cassa.

Per quello: Per controllo finanziario attività dell'oggetto.

7. Introduzione della rendicontazione mensile per il titolare

Senza entrare nell'essenza generale del lavoro, si potrebbe pensare che i reparti commerciali seguano completamente e completamente il principio della sede. Non è una singola entità. Il fatto è che le sue funzioni sono suddivise in componenti autonome, ma allo stesso tempo hanno lo stesso valore. L'unico obiettivo comune è convincere gli acquirenti ad acquistare determinati beni.

Vale la pena notare che ogni componente del reparto commerciale lavora in modo indipendente. Allo stesso tempo, tutti gli aspetti dell'attività danno un piccolo contributo al successo dell'intera impresa nel suo insieme.

Cosa fanno i reparti aziendali?

Caratteristiche distintive in qualsiasi campo di attività, sono favorevoli la presenza delle sue direzioni e l'organizzazione dei compiti principali per raggiungere le vette richieste. Quindi, cosa fa il dipartimento commerciale dell'azienda? scopo Dipartimento commerciale l'acquisizione sembra essere legale proprio come individui beni e servizi offerti sul mercato o scambiati con beni alternativi a reciproco vantaggio. È interessante notare che gli elementi utilizzati dal marketing sono gestiti anche dalla divisione in questione.

L'organizzazione di questa struttura è piuttosto complessa, ma allo stesso tempo le dà la possibilità di svolgere molti compiti diversi. obiettivo principale in questo caso, sembra creare un certo sistema di tutti i tipi di attività che mireranno a regolare il processo di acquisto e vendita e, allo stesso tempo, a soddisfare la domanda principale e realizzare un profitto.

Struttura del reparto commerciale

La struttura, insieme all'organico del dipartimento in questione, è approvata dal direttore e dal suo vice questioni commerciali. Tutti i tipi di unità strutturali con gruppi di specialisti e così via sono inclusi direttamente nella composizione. Il capo di tale organizzazione distribuisce i compiti tra tutti i dipendenti esistenti e approva le loro descrizioni delle mansioni. Di seguito considereremo le funzioni e i compiti del dipartimento commerciale.

Compiti

Per capire cosa fa il reparto commerciale, vanno individuate le sue strutture produttive:

• Elaborazione di una strategia di attività a lungo termine e di un piano finanziario dell'impresa.
• Partecipazione alla preparazione dei piani di produzione attuali e prospettici insieme alla vendita dei prodotti.
• L'utilizzo delle misure necessarie per la tempestiva conclusione della documentazione economica e finanziaria con i fornitori e tutti i tipi di consumatori di prodotti e materie prime, combinato con l'espansione delle relazioni economiche dirette e di lungo periodo.
• Controllo sulla vendita dei prodotti, supporto tecnico materiale dell'azienda, economico e indicatore finanziario attività, e allo stesso tempo il corretto utilizzo del capitale circolante disponibile.
• Partecipazione a fiere, mostre, aste, scambio di pubblicità e vendita di prodotti.
• Analisi condizioni di mercato per i prodotti fabbricati dall'azienda.

Funzioni di un dipartimento in un'organizzazione

Le funzioni del dipartimento commerciale dell'impresa, di norma, sono le seguenti:

• Garantire le attività finanziarie ed economiche dell'azienda nel campo dei materiali, nonché fornitura tecnica. Allo stesso tempo, le materie prime vengono immagazzinate, i prodotti vengono venduti nei mercati e, in base a un contratto di fornitura, vengono forniti servizi di trasporto e amministrativi.
• Adempimento di un obbligo contrattuale per la fornitura di prodotti (per nomenclatura, quantità, qualità, assortimento, tempistica e altre condizioni di fornitura).
• Partecipazione allo sviluppo di standard per il materiale supporto tecnico qualità commerciale insieme all'organizzazione dello stoccaggio e del trasporto delle materie prime, nonché alla commercializzazione prodotti finiti.
• Pagamento tempestivo degli stipendi ai dipendenti dell'impresa.
• Realizzare lo sviluppo di misure per l'uso integrato delle risorse materiali.
• Migliorare il razionamento del consumo di materie prime, capitale circolante, materiali e scorte di valori.
• Miglioramento dell'indicatore economico e formazione di un sistema di indicatori dell'attività dell'impresa.
• Aumentare l'efficienza della produzione insieme al rafforzamento della disciplina finanziaria, prevenendo la formazione e la distruzione di scorte in eccesso di merci e valori materiali e, inoltre, con l'eccessivo consumo di risorse finanziarie.

Quali altri compiti sono assegnati ai reparti commerciali?

Un ampio campo di vari compiti comporta l'implementazione di ulteriori lavoro di produzione, sono i seguenti:

• Organizzazione delle attività di magazzino insieme alla creazione delle condizioni per un corretto stoccaggio e allo stesso tempo la sicurezza dei prodotti finiti e delle risorse materiali.
• L'attuazione di garantire l'uso razionale di tutti i tipi di trasporto, unita al miglioramento delle operazioni di carico e scarico, l'adozione di misure per massimizzare la dotazione di questo servizio con i dispositivi e i meccanismi necessari.
• Organizzazione di attività per l'utilizzo e allo stesso tempo per la vendita di risorse secondarie e sottoprodotti della produzione.
• Preparazione tempestiva dei budget e documenti finanziari, e inoltre, tutti i tipi di calcoli, relazioni stabilite sull'attuazione dei piani per la vendita di prodotti finiti.
• Fornire reportistica sulle attività finanziarie, materiale e fornitura tecnica.

Peculiarità

Quello che fa l'ufficio commerciale è ormai noto. Tuttavia, dovresti prestare attenzione ad alcune caratteristiche di questa unità:

• I reparti commerciali sono divisioni strutturali indipendenti.
• Viene creato e liquidato sulla base dell'ordine del direttore della società.
• Questo elemento dell'istituzione riporta direttamente al Vice Direttore responsabile degli aspetti commerciali.

Gestione

È diretto da un capo nominato alla carica per ordine del direttore della compagnia su proposta del vice generale. direttore degli affari commerciali. La direzione del dipartimento dell'impresa ha necessariamente i suoi deputati.

Cosa fa il capo del dipartimento commerciale? Come accennato in precedenza, le responsabilità della direzione dell'unità includono la distribuzione delle responsabilità tra tutti i dipendenti esistenti e l'approvazione delle loro descrizioni delle mansioni.

Responsabilità dei deputati

I doveri dei deputati sono determinati dai loro superiori. I deputati e i capi delle divisioni strutturali all'interno del dipartimento in questione, nonché altri dipendenti, sono nominati a posizioni o licenziati da essi per ordine del direttore.

Reparto pubblicità dell'azienda

In un altro modo, è anche chiamato un servizio pubblicitario. In questo caso noi stiamo parlando sull'unità strutturale dell'organizzazione, il cui compito è svolgere attività nel campo di comunicazione di marketing e l'attuazione della strategia economica prescelta. I dipartimenti pubblicitari in molte strutture sono spesso collegati al dipartimento PR.

Ma vale la pena notare che l'opportunità di una tale fusione dipende direttamente dai compiti assegnati all'azienda e, allo stesso tempo, dalla nicchia aziendale. A seconda di ciò, le funzioni dei dipartimenti pubblicitari nelle strutture commerciali possono differire. Esistono due situazioni comuni con le responsabilità di questa quota dell'impresa. Nel primo caso, la pubblicità viene effettuata dall'azienda dai suoi dipendenti e gli specialisti di terze parti sono invitati a condurre eventi di pubbliche relazioni.

Nella seconda opzione, la situazione è completamente opposta. L'organizzazione di eventi e le pubbliche relazioni sono svolte da specialisti del dipartimento pubblicità e l'attività stessa di PR è affidata a un'agenzia assunta (pur rimanendo sotto la supervisione di dipendenti a tempo pieno). Cosa fa il reparto commerciale in una fabbrica o in qualsiasi altra impresa industriale, è importante scoprirlo in anticipo.

Questo approccio è molto conveniente. È vero, sullo sfondo della crescita del business e dell'opportunità di organizzare eventi pubblicitari e di pubbliche relazioni, il ricorso regolare ai servizi di specialisti stranieri è irragionevolmente costoso. Tale esigenza crea la necessità di condurre una politica pubblicitaria nell'ambito delle attività dell'azienda e, di conseguenza, di studiare la questione dei doveri e delle funzioni del dipartimento e della sua gestione.

Cosa fanno gli uffici commerciali nelle imprese edili?

Di norma, il loro lavoro è il seguente:

• Ricerca insieme all'attrazione di nuovi volumi di servizi di ingegneria e costruzione.
• Sviluppo di progettazione, costruzione e altre attività dell'organizzazione.
• Conduzione di trattative commerciali in materia di fornitura e politica di marketing.
• Corrispondenza di lavoro con i clienti nell'interesse dell'impresa.
• Analisi dell'ambiente competitivo del mercato dei servizi di ingegneria e costruzione.
• Formazione di un piano per la vendita di servizi di appalto generale società di costruzioni e assicurarne l'attuazione.
• Organizzazione di attività nell'ambito della preparazione della documentazione di gara e partecipazione ad eventi rilevanti.
• Preparazione e calcolo offerte commerciali insieme alla conclusione di contratti e all'interazione con i comitati di gara.
• Gestione delle attività delle divisioni strutturali dell'impresa insieme alla supervisione dei progetti in corso.
• Monitorare il rispetto dello standard di qualità del lavoro, assicurando che l'azienda adempia ai propri obblighi.
• Effettuare il controllo sull'esecuzione dei programmi di costruzione e progettazione.

Diritti

Per capire cosa fa il reparto commerciale organizzazione edilizia, è necessario indicarne i poteri:

• Il requisito per la presentazione di materiali, relazioni, domande, informazioni necessarie per l'attuazione delle loro attività dirette da parte delle divisioni dell'azienda.
• Dare indicazioni divisioni strutturali su questioni di competenza del dipartimento.
• Esercitare il controllo sulla corretta spesa del capitale circolante e sulla destinazione d'uso dei prestiti bancari, nonché sulla cessazione della produzione di prodotti non commerciabili.
• Rappresentare per conto della società in varie imprese, istituzioni e organizzazioni su questioni che rientrano nella giurisdizione del dipartimento.
• Monitoraggio del rispetto della disciplina nell'ambito dell'adempimento dei compiti e degli obblighi per la fornitura di prodotti e della sua conformità ai documenti economici.
• Richiesta da parte dei capi di tutti i dipartimenti di fornire tempestivamente documenti e materiali necessari per il normale lavoro.
• Presentare varie proposte di incentivi al management.
• Fornire informazioni sui piani dipartimentali e riferire sull'effettiva attuazione.
• Esecuzione della certificazione dei dipendenti.

Nell'articolo abbiamo analizzato nel dettaglio cosa fa il reparto commerciale. Hanno delineato le funzioni principali, i compiti e la struttura di tali unità, che sono parte integrante di ogni impresa, consentendo loro di svolgere i compiti richiesti per il successo dell'azienda.

Senza approfondire l'essenza del lavoro, si potrebbe pensare che reparto vendite segue completamente il principio del personale di linea. Il reparto commerciale non è un tutto unico: le sue funzioni e le vendite sono suddivise in componenti autonome, ma allo stesso tempo hanno lo stesso valore e equivalgono al lavoro dell'intero reparto. Il loro unico obiettivo comune è convincere l'acquirente ad acquistare questo o quel prodotto. Il fatto che ogni componente lavori in modo indipendente nel reparto commerciale non dovrebbe influire negativamente sul lavoro, ciascuna delle attività porta il proprio piccolo contributo alle attività dell'intera impresa.

Cosa fa l'ufficio commerciale in azienda?

Le caratteristiche distintive di qualsiasi attività sono la presenza della sua direzione e l'organizzazione dei compiti per raggiungere le altezze desiderate. Lo scopo del dipartimento commerciale è l'acquisizione da parte di persone fisiche o persone giuridiche beni e servizi offerti sul mercato o il loro scambio con altri beni a reciproco vantaggio. È interessante notare che gli elementi gestiti dal marketing sono gestiti anche dal reparto commerciale. L'organizzazione del reparto commerciale è complessa, ma allo stesso tempo gli consente di svolgere molteplici mansioni.

L'obiettivo principale del dipartimento commerciale è creare un certo sistema di misure volte a regolare i processi di acquisto e vendita, soddisfare la domanda e realizzare un profitto.

Tutti i processi regolati dal dipartimento commerciale dell'impresa sono divisi in due tipi: tecnologico e commerciale.

I processi tecnologici sono collegati alla logistica. Questo concetto si riferisce a tutte le operazioni eseguite durante il trasporto di merci (trasporto, scarico, stoccaggio, imballaggio, imballaggio). Queste operazioni sono una continuazione processo produttivo e traffico diretto.

Le transazioni commerciali sono tutti i processi, in un modo o nell'altro connessi con l'acquisto e la vendita. Questo elenco include anche processi organizzativi ed economici. Non si può dire che siano direttamente correlati all'acquisto e alla vendita, ma questi processi influiscono sicuramente sulla sistematizzazione del flusso commerciale.

Le operazioni commerciali sono anche funzioni del dipartimento commerciale:

• studio della domanda di beni, sua previsione. Ricerca della domanda dei consumatori per determinati gruppi merce;
• ricerca e identificazione dei fornitori;
• tutte le azioni relative alla formazione di un assortimento di merci;
• gestione dell'assortimento;
• giustificazione economica per la scelta di un determinato fornitore;
• organizzazione dei rapporti con i fornitori;
• organizzazione del servizio di manutenzione;
• conclusione e risoluzione dei contratti, tutti i lavori con documentazione;
• la scelta delle tecniche di marketing per la vendita dei beni;
• l'uso del marketing nei social network, la pubblicità su Internet, ecc.
• valutazione e studio delle proprie attività.

Esempi di standard per il reparto commerciale

La base per l'applicazione di qualsiasi tecnica e azione nelle attività commerciali dovrebbe essere le condizioni attualmente prevalenti nel mercato.

Il lavoro corretto e produttivo del dipartimento commerciale dell'impresa si svilupperà solo con la piena comprensione di tutto il personale, quali sono i compiti del dipartimento commerciale:

• implementazione;
• Previsioni di vendita;
• politica di attuazione - vendita e assistenza;
• studiare la situazione del mercato;
• pubblicità, marketing, sviluppo commerciale;
• fissare i prezzi per l'intera gamma di prodotti;
• confezionamento e distribuzione;
• filmati commerciali.

Responsabilità dell'ufficio commerciale

Molte aziende trasferiscono ancora le responsabilità pubblicitarie ad agenzie specializzate. La direzione dell'impresa determina solo la politica di realizzazione promozioni. Ma è tempo di capire che la pubblicità determina in gran parte la politica dell'azienda stessa, la percezione dell'azienda da parte dei clienti dipende direttamente da essa. La migliore soluzione in questo caso sarà introdotta la figura di amministratore dell'ufficio commerciale.

Questa persona è necessaria per garantire che la pubblicità rafforzi la politica dell'azienda, ma non la stabilisca. Buona pubblicità- una delle condizioni importanti per la vendita e l'acquisto di beni. Le aziende devono ridimensionare i propri sforzi in base alle capacità di vendita, produzione e distribuzione.

Ricerca di mercato

Non importa da dove provengano le informazioni sullo stato attuale del mercato (agenzie pubblicitarie, proprie osservazioni, uso di informazioni generali come fonte), è un componente essenziale per le campagne di marketing. La responsabilità di trovare informazioni poste sul top management trasformerà qualsiasi conoscenza acquisita in inutile e non necessaria. Sarebbe molto meglio assegnarlo al "livello di lavoro", quindi qualsiasi informazione ricevuta diventerà per te un potente strumento di pianificazione. Questa tecnica di ricerca di mercato aiuta a organizzare le attività di tutti i livelli di dipendenti nel reparto vendite e prevede anche le vendite. La ricerca di mercato non è ancora così ampiamente utilizzata nel lavoro delle imprese.

Pianificazione della gamma di prodotti e prezzi

La fissazione dei prezzi negli uffici commerciali da parte degli amministratori non ha ancora attecchito nelle società nazionali. Il fatto che i prezzi debbano essere fissati nei reparti commerciali è considerato un'eresia. Ma il fatto che i dipendenti del dipartimento commerciale debbano avere un'influenza sull'assortimento delle merci è chiaro a tutti. Il compromesso con cui uscire da questa situazione sarà la creazione di una nuova sede tariffaria, che sarà presidiata da amministratori commerciali.

Previsione e pianificazione di entrate e stipendi

La pianificazione dei futuri volumi di vendita e dei ricavi dipende dal profitto pianificato. Questo compito è solitamente assegnato a tutti i livelli di gestione. Tuttavia, per calcolare il profitto pianificato, è necessario effettuare una previsione di vendita. Questo è ciò che fa l'ufficio commerciale, dove si studia la situazione attuale del mercato e le vendite passate. Questo è l'unico modo per ottenere la previsione più accurata.

Organizzazione delle vendite nelle attività commerciali in genere

Uno dei vantaggi di questo concetto è la capacità di coordinare il lavoro dei servizi personale Dipartimento commerciale. Inoltre, un indubbio vantaggio è che l'uso di questo concetto implica il coordinamento delle operazioni commerciali con altri componenti del lavoro (produzione, lavoro amministrativo e finanza). Ma il contributo più significativo di questo concetto è che il marketing diventa strettamente connesso con altri tipi di attività commerciali. In questo modo, il capo del dipartimento ottiene più libertà di azione e molti nuovi strumenti per la gestione del dipartimento commerciale. Il capo del dipartimento stabilisce collegamenti con la gestione della pubblicità, del lavoro di ricerca, della pianificazione e dello sviluppo delle operazioni. Con sforzi congiunti, guidati dalla politica generale dell'azienda, raggiungono i loro obiettivi.

Com'è la struttura del dipartimento commerciale dell'impresa?

Quando nuova organizzazione, il reparto commerciale nasce da solo, si sviluppa spontaneamente, il suo lavoro non è coordinato. Il reparto commerciale in tali società non ha confini di responsabilità chiaramente definiti e i livelli di subordinazione sono stabiliti utilizzando struttura organizzativa. Tuttavia, ciò non impedisce al dipartimento di continuare il suo lavoro.

Di solito la colpa del lavoro improduttivo del dipartimento viene attribuita ai venditori. Ma la responsabilità ricade anche sull'intero reparto commerciale. Ogni errore del soggetto influisce sull'intero sistema di vendita nel suo insieme.

Sono stati creati molti diversi tipi di strutture, ognuna delle quali è progettata per svolgere determinati compiti e raggiungere i propri obiettivi. È estremamente importante abbinare la struttura commerciale e la politica distributiva dell'azienda, solo in questo modo sarà possibile implementare efficacemente compiti strategici per lo sviluppo del business.

Tra i tanti reparti vendite, vengono spesso utilizzati i seguenti principi per l'organizzazione del lavoro del reparto commerciale.

Geografico. Per utilizzare questo tipo di organizzazione, è necessario posizionare un'unità di vendita in ciascuna regione sotto forma di rappresentante ufficiale o filiale.

Drogheria. Implica la concorrenza tra squadre, ognuna delle quali è responsabile della vendita di un determinato prodotto, negli stessi mercati.

Cliente. Questo tipo di organizzazione suddivide i dipartimenti in categorie specializzate in un particolare livello di cliente. Di solito i reparti sono divisi in dipartimento di lavoro con clienti aziendali e reparto vendite al dettaglio. Ma ci sono dipartimenti di servizi commerciali con un gran numero di divisioni.

Funzionale. Il caso in cui il processo di vendita consiste nell'implementazione sequenziale delle seguenti fasi:

• ricerca e selezione della base clienti;
• discussione delle condizioni di lavoro e vendita di prova;
• successiva cooperazione e servizio;

Questo tipo di specializzazione prevede la suddivisione dei reparti in fasi di vendita. Viene spesso utilizzata una divisione tra gli specialisti del dipartimento commerciale che lavorano con la base clienti e le vendite dirette, e gli specialisti secondari coinvolti nelle vendite successive e nella fornitura di servizi.

Matrice.È utilizzato in modo più vantaggioso da organizzazioni che vendono beni complessi, sia intellettuali che tecnici. Le vendite di tali società si formano sotto forma di progetti. In genere, tali imprese reclutano specialisti leader in ciascuna delle aree utilizzate nella produzione e lavorano tutte a turno con il cliente. Un chiaro esempio di aziende che utilizzano questa struttura sarebbe agenzie di consulenza, società informatiche, ecc.

Principi organizzativi	Vantaggi	Screpolatura
Geografico	Struttura semplice e vicinanza ai clienti. Basso costo di vendita e costi amministrativi relativamente bassi.	I vantaggi della specializzazione sono persi. Limitato controllo manageriale sulla distribuzione della forza vendita. È difficile lavorare con un vasto assortimento intercambiabile. Le prestazioni della regione dipendono fortemente dal rappresentante.
Per prodotti	È più facile trasferire conoscenze specifiche tra i prodotti. Più facile pianificare le consegne ai clienti. Nel caso di dipartimenti concorrenti - elevata copertura del territorio.	Duplicazione degli sforzi: un cliente - diversi venditori. Grandi costi amministrativi. È richiesto un alto grado di coordinamento.
Dai clienti	Consente di tenere maggiormente conto degli interessi e delle esigenze dei clienti. Un alto grado di controllo sulla distribuzione degli sforzi dei venditori.	C'è il pericolo di "perdere" una nicchia di clienti potenzialmente interessante.
funzionale	Bassa dipendenza dei clienti da un determinato venditore. La specializzazione nelle vendite consente ai venditori di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio. I venditori forti possono essere "scaricati" con l'aiuto di personale meno costoso.	È richiesto un elevato grado di coordinamento del lavoro (soprattutto per reparti con funzioni diverse). È necessario motivare diversi dipartimenti indipendenti per un risultato comune nel lavorare con un cliente.
Matrice (progetto)	Rapida concentrazione di risorse eterogenee per periodi diversi. Un alto grado di controllo sul lavoro dei venditori e del team di progettazione.	Elevati costi di vendita e amministrazione. Difficoltà di motivazione, contabilità dei costi. Conflitti di interesse dei partecipanti.

Principi chiave lavoro produttivo struttura organizzativa del reparto commerciale:

1. Piena conformità della struttura con gli obiettivi e le priorità dell'impresa.
2. Struttura dell'edificio attorno a determinate funzioni.
3. Fissare diritti, doveri e poteri nella struttura.
4. Imposta il grado di controllo in base al volume delle vendite e all'indipendenza dei venditori durante le transazioni.
5. Sviluppare la flessibilità strutturale. Deve adattarsi alle condizioni del mercato, alla disponibilità di determinati prodotti, alle fluttuazioni dei prezzi.
6. La struttura dovrebbe essere equilibrata e tenere conto degli interessi di altri dipartimenti: reparto forniture, reparto finanziario, reparto marketing.

Una struttura ben progettata è uno degli aspetti più necessari per lo sviluppo di un'azienda, ma non tutte le imprese possono vantare di averla e di un reparto commerciale. I più la considerano una formalità, ma l'assenza di questi componenti porta a una diffusa confusione. Se i dipendenti più esperti comprendono appieno la "gerarchia" dell'impresa, allora per i principianti questo può essere un problema. Creare una certa struttura li aiuterà ad adattarsi più velocemente. I sistemi senza struttura sono vantaggiosi per i quadri intermedi, in tali situazioni cercano di ottenere un'autorità immeritata.

Ogni azienda rimane unica, quindi non si può dire che i processi al loro interno siano gli stessi. La struttura creata per una grande azienda può essere molto diversa dalla struttura creata per un piccolo ufficio. Per redigere la corretta struttura è necessario redigere uno schema di possibili reparti di attività commerciale.

Descrizione dei principali elementi strutturali del reparto commerciale

Composizione del reparto commerciale

In qualche società commerciali Il Consiglio di Amministrazione si riunisce per risolvere problemi importanti. Questo è il nome dell'incontro dei principali specialisti del dipartimento commerciale. Le discussioni aperte li aiutano a raggiungere insieme i loro obiettivi, a trovare le migliori opzioni per risolvere problemi di produzione e commerciali ed evitare la frammentazione degli interessi dipartimentali.

È anche possibile la seguente variante di costruzione di una struttura organizzativa. Direttore marketing diventa manager diretto direttore commerciale o lo controlla indirettamente.

Un'altra opzione per lo sviluppo della struttura organizzativa è l'introduzione della posizione di direttore esecutivo (commerciale) dei dipartimenti. Tale schema è utile per quelle imprese che hanno bisogno di ridurre il numero di compiti dell'amministratore delegato e dargli l'opportunità di occuparsi di compiti più urgenti e importanti. Ad esempio, può dedicare il suo tempo a stabilire rapporti d'affari con aziende o fornitori. Il direttore esecutivo può anche assumere la direzione della sicurezza o del dipartimento commerciale.

Reparto vendite

Non solo il reparto vendite è responsabile del successo commerciale, ma anche altri componenti della produzione. Tuttavia, questo dipartimento porta il profitto principale all'impresa. Il sistema del reparto vendite deve essere chiaramente sottoposto a debug e i dipendenti devono essere motivati, solo allora il reddito dell'impresa sarà il più alto possibile.

Per comodità, i responsabili di ciascuna divisione sono indicati come dirigenti commerciali senior. In parole semplici, ogni dipartimento ha il proprio capo, che ne controlla completamente e completamente il lavoro. Sono possibili varie variazioni dei nomi di queste posizioni, ma l'essenza di ciò non cambia.

L'affermazione che il reparto commerciale è il cuore dell'azienda è confermato dai numerosi flussi finanziari e informativi che lo collegano ad altri reparti.

Nome	Da chi/a chi (reparto, servizio)
FLUSSI IN ARRIVO
Politica di vendita: il concetto di vendita, assortimento, prezzi, ecc.	Direttore commerciale. Marketing
Supporto metodologico per l'organizzazione e la gestione delle vendite	Responsabile Ufficio Vendite. Direttore commerciale
Articolo: disponibilità di vendita corrente, scorte pianificate, consegna programmata	Merchandising (magazzino)
Consegna della merce ai clienti: esattamente all'indirizzo, in tempo, senza deterioramento delle qualità del consumatore	Merchandising (distribuzione)
Informazioni sulla disponibilità e la circolazione delle merci	Merchandising (magazzino). Approvvigionamento. La logistica. DB
Contanti	Contabilità, dipartimento finanziario
Supporto materiale (attrezzature sul posto di lavoro - telefoni, computer, ecc.)	Capo ufficio
Supporto informativo, risultati di calcoli analitici	DB, analisi di marketing
	Marketing
Analisi basata sui risultati di vendita	Marketing
I risultati dei reclami funzionano	Marketing
Risultati della ricerca di marketing: un piano di vendita al banco per clienti, segmenti e regioni, nuove forme di collaborazione con i clienti, ecc.	Marketing
Dati per efficienza economica vendite per merce	Dipartimento finanziario. DB
Dati su crediti clienti	Contabilità. DB
Cornici che decidono tutto	Servizio del personale
Risoluzione delle controversie con i clienti	Servizio legale. Servizio di sicurezza
FLUSSI IN USCITA
Soldi alla banca/cassa, affari conclusi, contratti, ordini	Contabilità, dipartimento finanziario
Budget di vendita (piano di vendita)	Dipartimento finanziario. Marketing
Piano assortimento-ordine merce	Produzione. Approvvigionamento. Merchandising. La logistica. Marketing
Bilancio di costo	Dipartimento finanziario
Informazioni su feedback con il cliente sulla qualità dei beni e dei servizi dell'azienda	Marketing
Informazioni sullo stato del mercato di riferimento, raccolte su indicazione del servizio di marketing	Marketing
Offerte in politica di vendita aziende	Direttore commerciale. Marketing
Database di clienti attuali e potenziali. Reporting operativo dei responsabili delle vendite. Rendicontazione finale dell'ufficio commerciale sui risultati del lavoro del periodo	Direttore commerciale. Dipartimento finanziario. Marketing

Gruppi commerciali operativi

I gruppi operativi sono suddivisi secondo determinati criteri e il loro numero dipende dalla segmentazione del mercato, ma ci sono altri fattori che incidono su questo. Con un piccolo assortimento e volume di merci fornite, i gruppi commerciali sono suddivisi in base alla regione. In caso contrario, i gruppi commerciali sono suddivisi in gruppi di beni forniti alle regioni interessate. È più redditizio per le organizzazioni che vendono o ricevono merci da una società all'ingrosso raccogliere gruppi in relazione a queste controparti. Lo stesso schema è utilizzato per le organizzazioni di vendita ad altre imprese.

Tale gruppo è composto da 2-4 persone, non esiste un leader definito e tutte le decisioni vengono prese collettivamente. Di conseguenza, l'intera squadra è responsabile della mancanza di un partecipante. Questo modo di organizzare porta ad un'accelerazione del processo lavorativo, alla piena dedizione di ogni dipendente, ad un aumento dell'efficienza e della qualità del lavoro in generale, alla semplificazione della formazione dei nuovi dipendenti e crea una certa concorrenza tra i gruppi. Il gruppo esegue anche alcune analisi del reparto commerciale.

Il lavoro nel reparto commerciale è produttivo se si osservano queste regole immutabili:

1. Durante la giornata lavorativa è vietato perdere le telefonate.
2. Ogni dipendente deve essere "esperto" nell'area in cui opera il suo gruppo e non può permettersi di avere lacune nella conoscenza.
3. Se il gruppo non è competente nella domanda del cliente, viene reindirizzato al servizio a un gruppo con le conoscenze necessarie.
4. I membri del team devono scegliere il proprio orario di pranzo e sostituirsi a vicenda mentre uno dei dipendenti è in vacanza. Se la questione non può essere risolta amichevolmente, viene deferita all'alta direzione per un esame.

Il posizionamento ideale dei gruppi commerciali si presenta così: tutti i gruppi sono nella stessa stanza, separati da schermi. Ogni dipendente ha il proprio telefono e monitor personale connesso alla rete pubblica.

Dipartimento di coordinamento e acquisti

L'organizzazione delle attività commerciali dipende quasi interamente dal lavoro di questo dipartimento. Lavora a stretto contatto sia con altri reparti specializzati sia con gruppi commerciali.

I compiti della Direzione Coordinamento e Acquisti sono i seguenti:

• distribuzione e controllo delle merci in entrata;
• controllo sull'adempimento dei compiti da parte dei dipartimenti;
• monitorare la tempestività delle consegne e fornire garanzie ai clienti;
• mantenere una riserva di merci richieste nei magazzini;
• controllo dell'unità della politica d'impresa;
• creazione di proposte per modificare la gamma di prodotti in relazione alla loro domanda;
• creazione di gruppi commerciali per lavorare con i fornitori.

Dipartimento dei trasporti e delle operazioni doganali

Il dipartimento è diretto da un direttore commerciale. I compiti principali del dipartimento dei trasporti e servizi doganali sono come segue:

1. Cerca le modalità di trasporto più redditizie.
2. Controllo documenti doganali, registrazione dei passaporti di transazione.
3. Predisposizione scorta merce su richiesta del cliente.
4. Creazione di nuovi magazzini o zone di trasbordo per giustificati motivi.
5. Fornitura di veicoli, compresa la spedizione.
6. Monitoraggio della tempestività delle consegne e della ricezione da parte del cliente dei documenti necessari.
7. Fornitura del carico con documenti assicurativi.

Il direttore marketing gestisce più dipartimenti. Diamo un'occhiata più da vicino alle funzioni e ai compiti di alcuni di essi.

Ufficio marketing e prezzi

Questo dipartimento è responsabile dello studio continuo del mercato dell'acquirente e del mercato delle imprese. Le informazioni ricevute danno loro l'opportunità di offrire al direttore marketing molte opzioni per promuovere un determinato prodotto, tra cui puoi trovare:

1. Variazioni dell'assortimento delle merci in relazione alle previsioni e alla situazione del mercato.
2. Proposte per sostituire i fornitori con altri più competitivi (offrendo beni più economici o migliori di quelli esistenti).
3. Miglioramento del mercato.
4. Ingresso dell'azienda a livelli di mercato più evoluti.

Questo dipartimento tiene traccia di tutti i materiali acquistati e venduti dai concorrenti, raccoglie tutte le informazioni esistenti sulla politica dei prezzi nel mercato, i venditori concorrenti e gli indici correnti. Allo stesso tempo, il dipartimento raccoglie dati su quelle aziende con cui sono mai stati in contatto.

Il gruppo di prezzi del dipartimento consiglia i gruppi commerciali sui prezzi esistenti nel mercato in questo momento, controlla i loro rapporti compilati e li invia al capo del dipartimento commerciale per la revisione. Inoltre, il gruppo dei prezzi emette nuove proposte per modificare la gamma di prodotti.

Prima di grandi riunioni, il dipartimento giustifica il motivo per discutere di un nuovo politica dei prezzi, cambiamenti nel mercato e altre questioni importanti di loro competenza.

Richiesto per le seguenti attività:

1. Monitorare l'efficacia della pubblicità di un determinato prodotto, nonché dell'azienda nel suo insieme, compilando le caratteristiche del reparto commerciale.
2. Organizzazione delle promozioni e calcolo dei costi della loro attuazione, giustificazione dei motivi delle loro decisioni.
3. Attuazione del piano di eventi approvato concludendo accordi con società pubblicitarie.
4. Distribuzione di versioni di prova o promozionali di prodotti.
5. Invio dei prodotti dell'azienda per partecipare a varie mostre e fiere.

Le aziende più piccole possono permettersi di unire i due dipartimenti di cui sopra.

Dipartimento di lavoro con gli intermediari

Impegnato nello sviluppo di schemi di vendita. Per un lavoro di alta qualità, il dipartimento ha bisogno del supporto di altri componenti dell'azienda: l'ufficio marketing e prezzi, l'ufficio dogane (trasporti), l'ufficio organizzazione manutenzione, l'ufficio coordinamento acquisti e vendite. Sono coinvolti anche tutti i gruppi commerciali interessati a promuovere i beni oggetto di vendita.

Dopo aver elaborato una proposta, il dipartimento intermediario la sottopone all'esame del Consiglio di amministrazione. E dopo la sua approvazione, la proposta si trasforma in un piano obiettivo.

Ora il dipartimento deve trovare intermediari commerciali promettenti, preparare tutti i documenti per la firma e avviare una collaborazione con loro. Dopo la firma del contratto, il dipartimento monitora il rispetto delle condizioni specificate nel documento, nonché il lavoro dei dipartimenti. Le trattative sulla conclusione del contratto sono condotte dal direttore marketing.

Amministratore delegato che parla

Sergey Miroshnichenko, direttore generale di Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Siamo tra i monopoli naturali, lo siamo compagnia di servizi, quindi, non abbiamo reparti coinvolti nelle vendite e negli acquisti nel senso standard. Al Direttore Generale della società sono subordinati i deputati, i capi delle filiali e dei dipartimenti strutturali. Ogni dipartimento è un'unità strutturale abbastanza indipendente che dispone di isolamento finanziario, piano di lavoro, procedura per l'esecuzione del lavoro e pagamenti. Ogni acquisto è progettato per fornire risorse finanziarie costruzione e trasformazione di reti. L'acquisto della maggior parte dei beni necessari viene effettuato dal Dipartimento di produzione e completamento tecnologico (UPTK), che fa parte della società madre, riporta al vicedirettore generale del dipartimento commerciale dell'impresa. Nel corso di diversi anni di lavoro, l'azienda ha un elenco di partner fidati, la struttura del lavoro è stata messa a punto e, pertanto, ritengo inopportuno formare un dipartimento acquisti e fornire una posizione per il capo di questo dipartimento.

I dipendenti dell'UPTK ei dipendenti incaricati della conduzione degli appalti (svolgimento di attività sotto la supervisione del Primo Vice Direttore Generale) selezionano un fornitore. Successivamente, il reparto offerte analizza la correttezza della procedura di acquisto, la selezione di un fornitore, tramite richiesta di offerta o gara d'appalto. La selezione finale avviene nel reparto offerte, viene redatto un protocollo. Di norma, questo processo viene eseguito quando si firmano contratti seri e di grandi dimensioni. Un prodotto unico viene acquistato, di norma, da un fornitore specifico, poiché qui l'attenzione è rivolta principalmente alla qualità. Il reparto consegna i prodotti al magazzino principale su richiesta di altri reparti.

Come organizzare una gestione competente del reparto commerciale

La componente finanziaria delle attività delle aziende non viene svolta da sola, deve essere gestita correttamente.

Il sistema di gestione del reparto commerciale è un complesso di componenti, la relazione tra loro, nonché le manipolazioni che svolgono le attività commerciali dell'impresa.

Per sistematizzare la gestione del reparto commerciale, è necessario:

1. Preparare obiettivi per l'implementazione di attività commerciali.
2. Distribuire le funzioni di produzione e gestione delle attività commerciali.
3. Distribuire i compiti tra i dipendenti del reparto commerciale.
4. Semplificare l'interazione dei dipendenti del reparto commerciale e l'ordine delle loro funzioni.
5. Acquisire nuova tecnologia fabbricare un prodotto o ricostruirlo.
6. Ottimizzare il sistema di incentivi, offerta e marketing.
7. Effettuare la fabbricazione di prodotti e il processo commerciale e tecnologico.

La struttura di gestione si basa su diversi sottosistemi: metodologia, processo, struttura e tecnica di gestione.

Il processo di gestione del dipartimento commerciale di un'azienda è una componente della sfera gestionale, che comprende lo sviluppo di una struttura di comunicazione, la creazione e l'attuazione delle decisioni di gestione e la creazione di una struttura di supporto delle informazioni di gestione.

L'organizzazione gestionale del reparto commerciale si basa sui seguenti elementi:

1. Sviluppo.
2. Formazione.
3. Determinazione delle proprietà delle parti isolate, in base alle attività.
4. Creazione di uno schema di coordinamento che garantisca la capacità di adattarsi alle mutevoli circostanze aziendali.
5. Separazione dei compiti per le attività commerciali.
6. Formazione di uno schema per fornire dati che aiuteranno nel processo decisionale.

Gli obiettivi dell'attività commerciale dell'azienda sono suddivisi in determinati compiti, uniti dall'ambito di attività:

• acquisto di beni;
• sistema di archiviazione;
• vie di distribuzione, ecc.

Questi principi sono considerati la base per creare la struttura organizzativa del dipartimento commerciale e la sua gestione:

1. Determinazione di un obiettivo chiaro e preciso dell'organizzazione del reparto commerciale.
2. Formazione dell'installazione per il reparto commerciale per raggiungere gli obiettivi generali dell'organizzazione.
3. Formazione del lavoro reciproco tra i dipartimenti.
4. Formazione di un apparato e di un sistema di gestione chiari con un'unica subordinazione, la corretta gerarchia nell'impresa. Accurata divisione delle responsabilità tra i diversi partecipanti alla gestione.
5. Costruire un approccio diversificato per il lavoro di leadership.
6. Impegno per il numero minimo di anelli nella catena di comando.
7. Formazione dell'orientamento del sistema di gestione.
8. Fornire informazioni esecutive.
9. Flessibilità e adattabilità a condizioni di mercato fluide.

La gestione aziendale è indissolubilmente legata alla gestione dell'intera impresa. Pertanto, quando si crea la struttura del dipartimento commerciale e si sceglie il modo di gestirlo e le sue attività, è necessario ricordare la relazione di ogni elemento che compone il sistema di gestione.

Le pratiche di gestione sono un mezzo per influenzare la gestione e i processi associati al dipartimento aziendale. Sono costituiti da aspetti amministrativi, organizzativi, economici e legali. Questi metodi di leadership implicano una combinazione fruttuosa. La loro interazione dipende dalle condizioni operative dell'organizzazione commerciale e dal contesto di mercato.

• Reparto vendite: 4 passaggi per organizzare in modo efficace il lavoro dei manager

Posizioni chiave del dipartimento commerciale per l'efficace funzionamento dell'azienda

Per la gestione competente del dipartimento dei servizi commerciali è necessaria la partecipazione delle persone e la sistematizzazione del lavoro. È necessario selezionare gli specialisti del dipartimento commerciale e la loro formazione di alta qualità, sistematizzare e gestire le attività dei dipartimenti commerciali, stabilire una proficua collaborazione tra i dipartimenti coinvolti nel servizio al cliente. Abbiamo già scoperto, riferendoci al collegamento funzionale del reparto commerciale, che la maggior parte dei reparti è coinvolta in questi processi. A questo proposito, il compito principale dell'organizzazione e della gestione delle vendite è la disponibilità di personale professionale, da cui tutto dipende.

Responsabile reparto commerciale

Nella primissima fase dell'organizzazione di un reparto commerciale, è necessario trovare un capo responsabile del reparto commerciale, assegnargli una posizione e definire i poteri, quindi orientarlo per lavorare.

Il titolo di lavoro non è una formalità. Non trattare un titolo di lavoro senza la necessaria responsabilità. Dietro la posizione di un dipendente che lavora nel reparto commerciale, va vista l'essenza: i doveri del dipendente, la sua responsabilità nei confronti dell'impresa, opportunità e poteri, nonché i requisiti per lui.

Il reparto commerciale, nella maggior parte dei casi, è guidato da un direttore commerciale. I dipartimenti associati alla circolazione del denaro in azienda devono effettuare manipolazioni, riferendosi specificamente a lui. A volte, a seconda delle dimensioni della produzione, chiudono in attività posto di lavoro ha un nome diverso: direttore delle vendite, direttore delle vendite e del marketing o capo delle vendite.

Compiti primari del reparto commerciale e del suo direttore. In primo luogo, deve stimolare e monitorare in ogni modo possibile il processo di vendita delle merci, il suo aumento. In secondo luogo, migliorare i collegamenti di distribuzione e sviluppare la rete regionale. Il capo dell'impresa deve articolare chiaramente le responsabilità lavorative che possono essere comprese ed eseguite dal direttore commerciale.

Un'altra forma di interazione è possibile: il direttore stesso analizza l'organizzazione del reparto commerciale, trova nuovi modi per il loro sviluppo e il progresso dell'intera impresa. Al termine della formazione delle idee, un dipendente del dipartimento commerciale le propone all'amministratore delegato o le presenta al consiglio di amministrazione. Solo dopo tali eventi vengono fissati gli obiettivi principali e si formano ulteriori prospettive.

La descrizione del lavoro o il regolamento sul reparto commerciale fornisce un esempio di comportamento per tali casi. Affronta le questioni di cui sopra relative alla definizione degli scopi e degli obiettivi del lavoro. direttore commerciale, costruendo una gerarchia di produzione, un sistema di interazione dei dipendenti, metodi per valutare le attività lavorative e un elenco delle attività principali.

Specialisti aziendali

Gli specialisti del dipartimento commerciale partecipano all'organizzazione e all'attuazione dei processi di logistica e commercializzazione dei prodotti, vendita di servizi, condotta ricerca di marketing e consigliare su queste questioni.

Le loro responsabilità includono:

1. Partecipazione alla pianificazione e organizzazione della logistica, controllo sull'adempimento degli obblighi contrattuali, ricezione e vendita di fondi per materie prime, materiali, combustibili, energia e attrezzature.
2. Determinazione dei requisiti per le risorse materiali e i prodotti finiti e la loro conformità agli standard di qualità, specifiche, contratti e altro documenti normativi, redazione di reclami per articoli di inventario di bassa qualità consegnati e preparazione di risposte ai reclami dei clienti.
3. Effettuare uno studio e un'analisi completi dei mercati di beni e servizi al fine di influenzare attivamente la domanda dei consumatori al fine di espandere le vendite di prodotti.
4. Preparazione di proposte per la pianificazione della produzione di beni specifici (servizi) e prezzi per essi in base ai cambiamenti delle condizioni di mercato.
5. Partecipazione alla pianificazione e all'organizzazione delle vendite dei prodotti (trasporto, stoccaggio, consegna al consumatore).
6. Partecipazione alla progettazione e organizzazione del servizio.
7. Sviluppo e partecipazione ad eventi promozionali.
8. Consulenza in materia di marketing, altri aspetti dell'organizzazione del lavoro delle attività commerciali.
9. Adempimento dei relativi doveri.
10. Gestione di altri dipendenti.

Esempi di professioni incluse in questo gruppo di base:

1. Il responsabile del dipartimento commerciale è uno specialista direttamente coinvolto nelle operazioni commerciali: acquisti e vendite. L'ambito delle funzioni del responsabile del dipartimento commerciale dipende dalle specifiche e dalle dimensioni di una determinata impresa, dalla nicchia che occupa nel mercato, ecc.
2. Specialista in marketing (ricerche e analisi di mercato).
3. Specialista in pubblicità.
4. Commerciante.
5. Economista per contratti e sinistri lavori.

Parla Amministratore delegato

Ilya Mazin, direttore generale di ZAO Office Premier, Erich Krause Group of Companies, Mosca

Il capo del dipartimento commerciale è necessario per organizzare il lavoro del dipartimento commerciale. Se è necessario collegare due componenti: l'ottenimento di condizioni commerciali favorevoli all'ingresso, ovvero i termini di consegna (sia dei componenti che dei prodotti finiti), e il raggiungimento condizioni favorevoli saldi. In assenza di una di queste funzioni, non è necessario il responsabile dell'ufficio commerciale.

Aziende molto piccole e molto grandi non hanno bisogno di gestire il reparto commerciale. Piccoli perché, il più delle volte, è difficile per loro pagare un grande apparato amministrativo. Solitamente in tali situazioni le funzioni di capo reparto commerciale sono svolte dal titolare, se ce ne sono più, di solito le aree gestionali sono divise tra loro: qualcuno può occuparsi di questioni amministrative ed economiche, qualcuno controlla il fatturato finanziario e profitto (e infatti è un direttore commerciale). IN grande affare al contrario, le mansioni del direttore commerciale sono spesso distribuite tra i direttori delle direzioni.

Ma per le medie imprese, questa è una cifra chiave. Il capo del dipartimento commerciale è un top manager che assicura la cosa più importante dell'azienda: questa è la creazione di una parte redditizia.

Come analizzare le performance del reparto commerciale e del reparto vendite

Non importa dove sia la tua posizione nella gerarchia aziendale, purché il tuo lavoro sia lavorare nel reparto vendite e pianificazione strategica le sue attività o, per dirla in altro modo, mercato e strategia di mercato, sei responsabile dell'implementazione una certa quantità fatturato e crescita economica dell'impresa.

Spesso il fatturato di vendita previsto non viene raggiunto a causa del prezzo eccessivo della vendita, oppure alto prezzo materie prime, finanziamenti insufficienti per la pubblicità o scarsa motivazione dei dipendenti. Se almeno uno dei problemi elencati o simili ti è ben noto, quando organizzi il lavoro del dipartimento commerciale dell'impresa, hai sbagliato i calcoli nella pianificazione. Ciò significa che non hai condotto uno studio approfondito delle fasi precedenti, non hai trovato i fattori reali che influenzano l'aumento e la diminuzione delle vendite.

Se non è stato possibile rendere accessibile e comprensibile la tua area di responsabilità per il reparto commerciale; se non si ha modo di determinare tempestivamente la posizione delle attività commerciali dell'impresa, allora vale la pena attendere i veri risultati finanziari. Ma questo non si applica alle aziende che hanno un amministratore delegato competente.

Un buon CEO di solito è interessato a qualcosa di più di quanto miri a vendere l'anno prossimo e quanti clienti "caldi" hai, ti chiederà anche i fatti su cui si basa la tua fiducia. Non sarà soddisfatto dell'informazione che l'azienda ha raddoppiato le vendite per diversi anni, e ora è necessario assumere specialisti più pagati nel reparto commerciale nel campo delle vendite, per i quali è necessario aumentare le entrate dell'80% . Analizzerà anche la crescita del mercato nel settore, che può essere pari ad appena il 50%. La conclusione suggerisce se stessa, non è vero? La risposta è ovvia: l'azienda si è fermata nel suo sviluppo, ma esiste grazie ai precedenti successi.
Supponiamo che tu sia un'azienda manifatturiera o, ad esempio, una società fornitrice servizi professionali. Con qualsiasi metodo scelto di promozione efficace, tra i dipendenti dell'organizzazione devono esserci dipendenti i cui compiti principali saranno l'interazione con i clienti. Questi metodi includono vendite attive, pubblicità, programmi di marketing, consigli dei clienti, ecc. Quanto hai analizzato in profondità il reparto commerciale? Hai fornito una descrizione accurata del reparto commerciale? Il vostro sistema di analisi risponde alle domande: perché il nostro fatturato è così, come procedere per vendere di più e di quante vendite abbiamo bisogno? Il sistema di analisi proposto, che prenderemo in considerazione, può risolvere tali problemi del reparto commerciale.

Cosa dovrebbe essere analizzato nelle attività dei tuoi manager?

1. Il risultato del lavoro:

• turnover;
• il numero stabilito di clienti attivi e la percentuale di clienti recentemente introdotti nel processo;
• numero medio di acquisti dei clienti;
• ulteriori prospettive nel lavorare con il cliente e le nostre possibilità nel lavorare con lui;
• il numero di clienti persi tra quelli con i quali sono già state effettuate interazioni e quelli che erano solo potenziali clienti;
• il numero di clienti persi in passato.

Inserendo queste informazioni in un foglio di lavoro Excel, calcolando gli indicatori necessari, è possibile ottenere dati sul risultato del lavoro di ogni specifico manager che lavora nel reparto commerciale:

• il fatturato ti avviserà di tutto profitto finanziario portato dal dirigente dell'azienda;
• il numero di clienti attivi e il numero di nuovi clienti attivi ti diranno quanto è propositivo il dipendente in termini di attrazione;
• il numero medio di vendite per cliente indicherà la qualità dei clienti con cui lavora il responsabile dell'ufficio commerciale;
• la capacità del cliente di acquistare il tuo prodotto ti informerà quanto profondamente il dipendente ha analizzato il cliente, inoltre, riceverai dati per un ulteriore monitoraggio delle vendite;
• il resto dei dati indicherà lo sviluppo delle capacità del manager nel campo del lavoro con i clienti.
  Tutti i singoli indicatori dei dirigenti, individualmente e in totale, vengono confrontati tra loro, inoltre ci sarà un indicatore medio per l'intero dipartimento, questo ti aiuterà a guardare e valutare oggettivamente i risultati del fatturato finanziario annuale.

Un inizio. Vale la pena notare che quando si valutano i risultati, non si troverà il motivo per cui le prestazioni dei manager sono così diverse l'una dall'altra. E se non conosci i motivi, non puoi gestirli correttamente e correggere errori e imprecisioni. A questo proposito, è necessario continuare l'analisi del reparto commerciale, approfondendolo.

2. Attività e sforzi spesi.

Se vuoi conoscere i dati completi dei dipendenti del reparto commerciale per lavorare con i clienti e gli sforzi da loro compiuti per raggiungere il successo, devi prima descrivere la totalità di tutte le azioni, ovvero descrivere gli indicatori dei processi di vendita .

Gli indicatori sono diversi, tutto dipende dalle caratteristiche della tua attività. Di solito, i seguenti indicatori portano un contenuto informativo reale: chiamate, riunioni, offerte. Naturalmente, possono perseguire molti obiettivi diversi, che possono essere molti: lo scambio di informazioni, la discussione della presentazione, calcoli finanziari, caratteristiche del sistema di pagamento o sua conferma, ecc. Ebbene, se servono da trampolino di lancio per una nuova fase delle relazioni con il cliente, la scala di tale sviluppo è simile a questa: conoscere il cliente, quindi studiarlo a fondo, sulla base dei dati ottenuti, è necessario attrarlo, quindi sviluppare queste relazioni e mantenerle per completare questa transazione con una futura cooperazione in prospettiva.

Lo strumento più conveniente per presentare i processi di vendita e cercare una connessione tra le attività e una specifica fase di vendita è l'uso dell'algoritmo di vendita di seguito.

Ogni periodo definisce il processo e la fase delle vendite in cui si trova il cliente. Se compili statistiche sui clienti attuali, sarà possibile trovare la durata media del processo di transazione, che fornirà le informazioni iniziali per costruire una previsione di vendita per i clienti "caldi". Applicando questa tattica ai clienti "persi", troverai la fase in cui il cliente decide di astenersi dal trattare con la tua azienda, grazie alla quale potrai scoprire quanto sono interessanti le tue proposte. L'algoritmo di vendita dovrebbe assomigliare a questo:

1. Richiedi un incontro e determinane l'oggetto.
2. Primo incontro.
3. Stabilire le esigenze dei clienti e la capacità della tua azienda di soddisfarle.
4. Invio di verbali di discussioni e questionari sulle aspettative dei clienti.
5. Fissa un nuovo incontro per discutere la proposta.
6. Prima presentazione.
7. Invio di un'offerta.

Naturalmente, quando si crea questo sistema, è necessario prevedere tutte le opzioni. Non è un dato di fatto che la proposta di incontro verrà accettata, anche se il cliente accetta di vederlo, non sempre firma il contratto, quindi bisogna essere preparati a tanti scenari. Ad esempio, se ti è stato rifiutato di firmare un contratto e uno specialista dell'ufficio commerciale è stato in grado di scoprire il vero motivo del rifiuto (deve essere in grado di farlo), il cliente non era soddisfatto del costo. Successivamente, puoi inviare lettera di ringraziamento e avvisarlo ogni volta che il prezzo dell'articolo a cui è interessato cambia. Con un'ampia base di tali clienti, puoi organizzare una vendita per aumentare la quota di mercato. È anche possibile considerare l'opzione di introdurre carte cumulative che, al raggiungimento del numero richiesto di acquisti, ridurranno il prezzo al livello desiderato.

Per analizzare il reparto commerciale, è necessario ottenere i risultati della descrizione dei processi aziendali di vendita:

• definizione dei contatti commerciali con il cliente;
• definizione delle fasi di vendita;
• Assegnazione di una fase di trattativa ai contatti commerciali identificati.

Valutazione delle prestazioni dei tuoi manager.

Per raggiungere questo obiettivo, devi prima istruire il tuo team di vendita sulle regole per interazioni di successo con i clienti. Devi trasmettere i vantaggi della divisione del processo di vendita in fasi e determinare gli obiettivi per i quali devi tenere traccia dei clienti. Se puoi esprimere con sicurezza i tuoi pensieri e convincere i dipendenti dei vantaggi delle tue proposte, le informazioni verranno assimilate e adottate.

Il rapporto finale dei tuoi manager dovrebbe includere i seguenti elementi:

• inventario dei clienti attuali e determinazione del loro stadio di vendita e fonte di apparizione;
• l'importo del profitto annuale, i dati per ciascun cliente: la data di inizio del lavoro e l'ultimo contatto, il loro risultato;
• in caso di rifiuto è necessario indicare il motivo, il motivo e la fase in cui il cliente ha deciso di rifiutare.

Preparati al fatto che, sfortunatamente, potresti ricevere un rapporto incompleto. A volte questo non rientra nelle responsabilità del responsabile del reparto commerciale. Se insisti a fissare la storia del lavoro con i clienti, contro ogni previsione, rischi di ottenere informazioni fuorvianti. Ti consigliamo di introdurre questa pratica quando lavori con nuovi clienti.

Per grandi aziende, con un'enorme base di clienti, sembra logico concentrarsi sui clienti chiave, in genere circa un quarto del numero totale di clienti.

Dopo aver riferito sui clienti attuali, il gestore deve indicare il numero di manipolazioni attive nella direzione di ciascun cliente, questo può includere chiamate, riunioni, offerte speciali, ecc. Dividendo i clienti in gruppi: “acquisti”, “nuovi acquisti” e “mai acquistati”, ti sarà più facile calcolare gli indicatori che determinano il successo dei tuoi manager:

• chiamate, riunioni, proposte di tutto;
• chiamate, incontri, offerte a nuovi clienti;
• telefonate, incontri, offerte a vecchi clienti;
• chiamate, incontri, offerte a nuovi clienti acquirenti;
• telefonate, incontri, offerte a vecchi clienti acquirenti;
• chiamate, incontri, offerte a clienti non acquirenti.

Combinando in una tabella le informazioni ottenute sulle attività del manager, la sua attività e le risorse spese, troverai le risposte alle seguenti domande:

1. Qual è l'impegno profuso dal responsabile dell'ufficio commerciale per lavorare con i clienti?
2. Ogni manager è focalizzato su clienti grandi, medi o piccoli?
3. Quale cliente porta il maggior profitto?
4. Quanto impegno (chiamate/riunioni/offerte) deve spendere un dipendente per ricevere un ordine?
5. Il manager lavora con clienti vecchi o nuovi?
6. Qual è la percentuale di clienti che acquistano nell'intero database?
7. Superata quale fase, il manager si avvicina alla firma del contratto?
8. In quale fase un cliente di solito rifiuta un manager?
9. Quali sono i motivi principali del rifiuto?
10. Il manager ha un atteggiamento profondo o superficiale nei confronti del lavoro con un cliente, rivela tutto il suo potenziale per interagire con la tua azienda?
11. Qual è la percentuale di clienti persi?

Confrontando KPI e risultati finanziari, potrai calcolare il numero medio di chiamate, riunioni o offerte per firmare un contratto e il suo prezzo medio.

Secondo i dati, le statistiche diranno qualcosa del genere: uno specialista chiama circa 80 clienti ogni mese, prende appuntamenti con la metà di loro e riceve 20 offerte, di conseguenza, 10 clienti con un importo del contratto di circa $ 5.000 iniziano a cooperare. Effettuando il calcolo a ritroso, potrai notare il grado di impegno professionale richiesto dal gestore per ottenere un profitto dell'importo desiderato. Sviluppando un sistema percentuale di remunerazione, sarai in grado di controllare l'attività dei dipendenti, grazie a incentivi finanziari e bonus.

I dati risultanti ti forniranno informazioni oggettive sulle capacità del responsabile delle vendite, sarai in grado di identificare le aree per la sua crescita e aiutare a sviluppare le capacità richieste per aumentare la sua produttività. Ad esempio, se un manager tiene un numero sufficiente di riunioni per mese lavorativo, ma solo una piccola parte termina con la firma di un contratto e l'indicatore abituale del dipartimento supera chiaramente il suo successo, allora è necessario stabilire la causa degli insuccessi e aiuta il tuo dipendente a funzionare con successo e ad aumentare il reddito. Se noti che un dipendente si impegna molto a lavorare con nuovi partner, ma sono inefficaci, studia l'elenco dei suoi clienti. Spesso si scopre che il manager ha lavorato in un segmento non target. Se un dipendente è impegnato con una base clienti obsoleta, senza attrarre un nuovo flusso, dovresti stimolare l'interesse di tale dipendente per un approccio diverso, anche se le prestazioni di tale manager sono superiori alla media. Il sistema di introduzione di bonus per la comparsa di nuovi partner può aiutarti.

Al momento, i reparti dei servizi commerciali preferiscono cercare opportunità per ridurre i costi organizzativi a favore del proprio vantaggio, che dipende dal soddisfacimento delle esigenze dei clienti. Quindi, nel moderno relazioni di mercato Il principio economico del "calcolo del vantaggio per il consumatore" è al centro dell'attenzione dei dipartimenti che controllano le finanze dell'organizzazione.

Gestione commerciale

Osservazione 1

Un concetto come gestione commerciale, comprende la principale gamma di questioni relative alla gestione di un'organizzazione commerciale nel corso delle sue attività operative, di investimento e finanziarie.

Nel processo di ricerca sulla gestione commerciale, le principali questioni di conduzione attività di gestione, marketing commerciale e lavoro pubblicitario, sviluppo di proposte per decisioni di gestione.

La gestione commerciale è finalizzata all'attuazione dei compiti principali, che includono:

• Sviluppo delle condizioni per la soddisfazione più generale della domanda di beni degli acquirenti nell'area della componente selezionata del mercato dei consumatori;
• Sicurezza il livello più alto servizio;
• Aumentare l'importo del profitto;
• Ridurre il livello di rischio associato alle attività dell'organizzazione.

Funzioni di gestione commerciale

Tradizionalmente, le principali funzioni della gestione commerciale sono le seguenti funzioni:

1. Controllo processi tecnologici . L'implementazione di questa funzione è associata principalmente alla selezione di uno schema tecnologico specifico; Gestione del processo di assistenza al cliente. L'implementazione di questa funzione è direttamente correlata al compito di un'impresa commerciale ed è una condizione determinante per lo sviluppo della sua elevata posizione competitiva nel mercato dei consumatori.
2. Gestione personale. L'implementazione di questa funzione comporta un processo piuttosto complicato, poiché le decisioni gestionali utilizzate in quest'area sono principalmente legate agli interessi dei dipendenti e hanno un impatto molto forte sul livello di servizio al cliente commerciale.
3. Gestione merce. L'implementazione di questa funzione fornisce la base economica per tutte le attività di un'impresa commerciale.
4. Gestione delle entrate. L'implementazione di questa funzione dipende direttamente dallo sviluppo della propria base finanziaria impresa commerciale.
5. Gestione dei costi di distribuzione. L'implementazione di questa funzione è associata allo sviluppo di condizioni per una riduzione periodica del livello dei costi correnti.
6. Gestione del profitto. L'implementazione di questa funzione fornisce la condizione principale per l'autofinanziamento delle attività di un'impresa commerciale e la possibilità di aumentarlo. valore di mercato.
7. Gestione delle risorse. L'implementazione di questa funzione è direttamente correlata allo sviluppo e alla fornitura di un'applicazione efficace potenziale produttivo impresa commerciale. Nel processo di esecuzione di questa funzione, a seguito dei volumi consegnati dell'attività di negoziazione, viene determinata la reale necessità di varie forme di attività e viene determinato un unico importo di gestione del capitale. Durante l'attuazione di questa funzione, viene determinato un unico fabbisogno di capitale per l'attuazione della strategia per l'ulteriore sviluppo dell'impresa; si sviluppa la sua struttura ottimale.
8. Gestione degli investimenti. L'implementazione di questa funzione è associata alla garanzia della formazione di un'impresa commerciale in futuro e all'aumento del valore di mercato. Nel corso di questa funzione si stanno sviluppando le principali direzioni dell'attività di investimento dell'organizzazione.
9. Gestione del rischio aziendale. Questa funzione è una delle funzioni più difficili e, pertanto, la sua attuazione è affidata a specialisti altamente qualificati dell'impresa.
10. Controllo condizione finanziaria . L'attuazione di questa funzione è associata a garantire il rapporto di ciascuna direzione del lavoro finanziario dell'organizzazione e il loro orientamento reciproco, finalizzato al raggiungimento del massimo risultato di questa attività.