Il marketing mix è inteso come un insieme di parametri controllati, variabili attività di marketing organizzazioni, manipolando le quali cerca di soddisfare al meglio le esigenze dei mercati di riferimento. In altre parole, il marketing mix si riferisce a "un insieme di variabili di marketing controllabili".

Il più ragionevole è il concetto di "4P", secondo il quale il marketing mix è costituito da quattro elementi (strumenti), ciascuno dei quali in lingua inglese inizia con la lettera "P": prodotto (prodotto), prezzo (prezzo), portando il prodotto al consumatore, nel luogo (luogo), promozione (promozione) del prodotto. Questo concetto è stato proposto per la prima volta da Jerome McCarthy nel 1960. In accordo con questo concetto, le organizzazioni nell'ambito delle attività di marketing sviluppano e implementano politiche di prodotto (merce), prezzo, marketing e comunicazione, che si riflettono nelle quattro sezioni principali del piano di marketing. Un'organizzazione può variare i parametri del marketing mix al fine di influenzare nel modo più efficace il mercato, i consumatori e raggiungere i propri obiettivi all'interno delle capacità disponibili e della sua comprensione del ruolo del marketing. Tuttavia, la struttura stessa del marketing mix non cambia, cambia solo il "riempimento" dei suoi singoli elementi.

Il prezzo (prezzo) è l'elemento principale del marketing mix, poiché influenza tutti i componenti del concetto 4P (vedi Fig. N. 2 in Appendice). Qui è necessario chiarire un punto: se il mercato è anelastico nel prezzo, allora cambia fattore prezzo praticamente non cambierà l'ammontare della domanda di un prodotto o servizio (vedi Fig. No. 3 in Appendice). Pertanto, in un mercato con domanda anelastica, il prezzo passa in secondo piano nel sistema di marketing dell'impresa.

Il prezzo è uno strumento di marketing flessibile poiché i prezzi possono essere modificati rapidamente e facilmente in base a fattori di domanda, costo o concorrenza.

A causa dell'elasticità della domanda al prezzo, il prezzo è una delle chiavi
strumenti di marketing. Ciò accade per i seguenti motivi:

1) Le variazioni di prezzo hanno un forte impatto sul volume delle vendite. Di solito un prezzo relativamente basso attirerà più clienti, ma in alcuni casi un prezzo insolitamente alto può avere lo stesso effetto.

2) La variazione di prezzo, a differenza di qualsiasi altra componente di marketing, ha l'effetto più rapido. Il prezzo è l'unico strumento di marketing facilmente soggetto a modifiche. Per modificare gli altri tre elementi del concetto 4P, sono necessari tempi e costi piuttosto elevati. Il prezzo è facilmente modificabile in base alle mutevoli condizioni dei concorrenti e dei consumatori.

3) I potenziali consumatori reagiscono più rapidamente alle variazioni di prezzo che alle proposte di modifica di beni o servizi. Per vedere i cambiamenti nella qualità di un prodotto è necessario acquistarlo o provarlo, mentre i cambiamenti di prezzo sono immediatamente visibili.

4) La modifica del prezzo per attirare nuovi clienti è efficace solo in combinazione con misure promozionali rivolte sia ai rivenditori che ai potenziali clienti. Il prezzo rimane il principale strumento di marketing solo quando interagisce con altri elementi del concetto 4P.

Tutti questi motivi, quando il prezzo è determinato correttamente, aumentano in modo significativo il volume delle vendite di un prodotto o servizio, che è il principale risultato nell'attuazione di una politica di marketing. Questo a sua volta determina il prezzo come strumento principale del marketing mix.

Al primo acquisto il consumatore non può valutare la qualità del prodotto, e ceteris paribus, sarà guidato dal prezzo. Di norma, i beni più economici sono percepiti dai consumatori come di qualità inferiore e viceversa. Un prezzo elevato conferisce a un prodotto o servizio uno stato di consumo più elevato a causa del numero limitato di consumatori. Pertanto, il prezzo funge da separatore nella segmentazione del mercato.

Una variazione di prezzo avrà un effetto positivo sulle vendite solo se impostata “correttamente”. Per fare ciò, è necessario analizzare i prezzi dei concorrenti, le capacità dei consumatori e molti altri fattori. Ma per fissare il prezzo "corretto", è necessario scegliere il metodo di determinazione del prezzo che rifletta tutti i costi, le caratteristiche del prodotto, la posizione di mercato, i desideri dei consumatori, che a loro volta determineranno la "correttezza" del prezzo fissato per un prodotto o servizio.

Il prezzo è il punto di partenza per la scelta di un prodotto o servizio da parte del consumatore. Di norma, il prezzo è un fattore più attraente rispetto alle caratteristiche secondarie del prodotto. Una variazione di prezzo a breve termine influisce sulla quantità della domanda e, di conseguenza, sul volume delle vendite, quindi se un'impresa o un'organizzazione desidera vedere cambiamenti rapidi e qualitativi, il prezzo è strumento chiave nel marketing mix

Prezzo complesso strumenti di marketingè la totalità di tutti gli strumenti associati al prezzo di un prodotto. Ciò include la politica dei prezzi, ad es. il prezzo effettivo della merce, la politica di sconto, i termini di consegna e pagamento. Pertanto, possiamo dire che il complesso dei prezzi è i termini generali della transazione.

Consideriamo più in dettaglio.

1. Politica dei prezzi determina il prezzo fissato per un determinato prodotto. Sono usati tre opzioni di prezzo- Di costi(costi + tasso di rendimento), secondo concorrenti, Di consumatori(quale prezzo sono disposti a pagare per il prodotto). La politica dei prezzi può essere di lungo o medio termine e dovrebbe essere considerata da un punto di vista strategico.

2. Sconto- una diminuzione del prezzo per determinate azioni (relative al prodotto) del consumatore. La politica di sconto prevede

- costruire un sistema di sconti– quali sconti verranno utilizzati (funzionali, sconti per un certo volume, per “fedeltà” al prodotto, ecc. I tipi di sconti saranno descritti più dettagliatamente nell'argomento “Politica dei prezzi”)

- determinazione dell'entità dello sconto

- definizione degli intervalli di sconto(ad esempio, viene fornito uno sconto del 5% quando si acquista un lotto di merci da 100 a 200 unità, uno sconto del 10% - da 201 a 300, ecc.)

3. Condizioni di consegna includono la disponibilità alla consegna, i tempi di consegna, i termini di consegna della merce, le condizioni per la sostituzione e la restituzione della merce, il costo dell'imballaggio, del trasporto e dell'assicurazione. La maggior parte di questi parametri sono specificati nel contratto o in condizioni generali transazioni, regole, ecc.

4. Condizioni di pagamento disciplinare le modalità di pagamento (ad esempio, pagamento anticipato, in contanti, al ricevimento della merce, in tutto o in parte), la sicurezza del pagamento, i mezzi di pagamento (bonifico bancario, lettera di credito, ecc.), così come i termini di pagamento e gli sconti in caso di pagamento in contanti.

5. Con un aumento dei termini di pagamento entra in gioco un altro strumento del complesso dei prezzi: politica del credito, per il cui utilizzo è necessario determinare le condizioni (interessi) e i termini del prestito. La politica del credito è ampiamente utilizzata, ad esempio, catene di vendita al dettaglio vendita di elettrodomestici.

PrezziÈ una delle componenti più importanti dell'attività di marketing di qualsiasi impresa.

Da come viene costruito il prezzo in modo competente e ponderato, e quindi da quanto ben congegnata la politica dei prezzi dell'azienda, dipendono i suoi risultati commerciali.

L'essenza del prezzo è determinare quali prezzi devono essere fissati per i beni (servizi) al fine di conquistare una parte del mercato, garantire la competitività di questo prodotto in termini di indicatori di prezzo e determinare l'ammontare del profitto.

Per i produttori che operano sul mercato (indipendentemente dalla forma di proprietà), la questione del prezzo di un prodotto (servizio) è di grande importanza. Il prezzo è strettamente correlato a molti fattori determinanti del marketing. La redditività, la stabilità finanziaria e la redditività dell'azienda dipendono da questo.

Perseguendo una certa politica dei prezzi, l'azienda influenza attivamente sia il volume delle vendite che l'ammontare del profitto ricevuto. Solitamente un'organizzazione non mira ad ottenere un "profitto" momentaneo vendendo un prodotto (servizio) al prezzo massimo.

I prezzi sono influenzati da fattori esterni(settore dei consumi, contesto di mercato, livello di concorrenza, fornitori e intermediari, situazione economica nel paese (regione), regolamento statale prezzi) e fattori interni(obiettivi aziendali, strategia politica di marketing, politica dei prezzi).

Gli obiettivi generali di qualsiasi organizzazione commerciale che influenzano i prezzi sono: ottenere il massimo profitto, "catturare" la maggior parte del mercato, leadership nella qualità del prodotto.

La corretta metodologia per determinare il prezzo, l'attuazione di una ragionevole politica dei prezzi, la scelta di una ragionevole strategia dei prezzi sono componenti importanti del buon funzionamento di qualsiasi impresa sul mercato.

2. Tipi di prezzi

Tipi di prezzo.

1. Educazione discriminatoriaè la vendita di beni (servizi) a prezzi diversi, indipendentemente dai costi. La determinazione di prezzi discriminatori viene effettuata in base a:

1) il segmento dei consumatori, ovvero diversi acquirenti sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto;

2) variante del prodotto, ovvero diverse versioni del prodotto (servizio) sono vendute a prezzi diversi, indipendentemente dai costi;

3) l'ubicazione della merce, ovvero i prezzi per la merce in luoghi diversi sono fissati in modo diverso, anche se i costi sono gli stessi;

4) tempo, cioè il prezzo dipende dalla stagione.

2. Prezzo psicologico- questa è la determinazione del prezzo non solo dal punto di vista economico, ma anche tenendo conto di fattori psicologici.

Come dimostrato da molti ricerca sociologica, molti consumatori percepiscono il livello di prezzo di un prodotto come un livello di qualità (più alto è il prezzo, migliore è la qualità).

3.Prezzi incentivanti- si tratta di una riduzione del prezzo (anche sottocosto) per un certo periodo al fine di aumentare le vendite a breve termine. Utilizzato per ridurre l'inventario.

4. Prezzi geograficiè lo stabilimento diversi livelli prezzi a seconda della distanza dal produttore. Viene utilizzato principalmente per coprire i costi di trasporto.

3. L'importanza del prezzo nel marketing

Il prezzo è uno strumento di marketing decisivo e il livello dei prezzi è una sorta di indicatore del funzionamento della concorrenza. La concorrenza sui prezzi esiste non solo tra i produttori, ma anche tra i commercianti. Il produttore vuole controllare due prezzi: all'ingrosso e al dettaglio, poiché le sue entrate dipendono in gran parte dal primo prezzo e il posizionamento del prodotto dipende dal secondo. Tuttavia, a livello di legge (in molti stati), il diritto di formare un prezzo al dettaglio è assegnato alle organizzazioni vedere al dettaglio, che limita la capacità del produttore di indovinare quale prezzo verrà addebitato dal venditore in base al suo prezzo all'ingrosso e al margine.

Pertanto, il prezzo ha un impatto diretto sulle attività di produzione e commercializzazione dell'azienda, e quindi predetermina i suoi risultati commerciali.

4. Concetto di marketing del prezzo

Prezzoè l'elemento più importante del marketing mix. Le imprese non si limitano a fissare un prezzo, ma sviluppano una specifica politica dei prezzi.

Storicamente, il prezzo è stato il fattore determinante principale della scelta di un acquirente. Tuttavia, va notato che recentemente fattori diversi dal prezzo hanno iniziato a influenzare in modo significativo la scelta dell'acquirente: la qualità della merce, la pubblicità, il servizio, ecc.

Prezzo- questa è la capacità del prodotto, espressa in unità monetarie.

Prezzo- questa è la capacità di determinare la competitività di un prodotto, tenendo conto dell'ammontare dei costi necessari per la sua acquisizione e gestione.

5. Metodi di tariffazione

Esistono quattro metodi principali per determinare la base (prezzo iniziale).

1. Metodo costoso. Questo è il metodo più semplice per la determinazione dei prezzi. Sta nel fatto che il prezzo di un prodotto è determinato sulla base di tutti i costi più una certa percentuale fissa di profitto. Qui vengono presi in considerazione gli obiettivi dell'imprenditore, non dell'acquirente.

2. Metodo aggregato. Sta nel fatto che il prezzo di un prodotto è determinato come somma dei prezzi per i singoli componenti del prodotto, nonché il prezzo del blocco aggregato (generale) e l'indennità (sconto) per la presenza o l'assenza dei singoli componenti.

3. Metodo parametrico. Sta nel fatto che il prezzo di un prodotto è determinato tenendo conto della sua qualità.

4. Prezzi basati sui prezzi correnti. L'essenza di questo metodo è che il prezzo di un prodotto è determinato sulla base dei prezzi di prodotti simili e questo prezzo può variare, essere più o meno.

Il problema del produttore è determinare il prezzo "giusto", ma anche garantire che questo prezzo "generi entrate". E poiché il mercato colpisce l'imprenditore, quest'ultimo deve monitorare costantemente il livello dei prezzi del suo prodotto e adeguarlo. vari metodi. Esistono i seguenti metodi principali:

1) fissare prezzi flessibili ea lungo termine: fissare un prezzo flessibile a seconda del tempo e del luogo;

2) prezzi per segmenti di mercato: qui i prezzi variano a seconda del segmento di mercato in cui si trova il prodotto;

3) a seconda del fattore psicologico;

4) il metodo della differenziazione graduale: qui tali intervalli (o gradini) si distinguono tra il livello dei prezzi in cui la domanda dei consumatori non cambia;

5) ridistribuzione dei costi di assortimento;

6) ridistribuzione dei costi della nomenclatura: qui viene fissato un prezzo inizialmente basso per il prodotto principale, e per prodotti correlati alto;

7) metodo di affrancatura: qui vengono prese in considerazione le spese di trasporto;

8) metodo di sconto: questo metodo utilizzato per scopi di promozione delle vendite.

6. Determinazione del prezzo

Nel mercato, stabilire il giusto prezzo per un prodotto è una procedura molto complicata, poiché il livello dei prezzi è influenzato da molti fattori, quali: costi di produzione, prezzi della concorrenza, prezzi degli analoghi importati, livello della domanda, costi di trasporto, dazi vari e tasse, pubblicità e vari elementi di vendite promozionali, ecc.

Per determinare il livello di prezzo ottimale, è necessaria un'analisi ad ampio raggio dei suddetti fattori.

Il prezzo di consumo o il costo di acquisto di un prodotto è costituito da molte componenti. La composizione e la struttura di questi costi sono determinate tenendo conto delle funzioni del prodotto, della presenza servizi aggiuntivi(servizio), il loro costo, la lontananza e altri fattori.

Il prezzo dipende anche dalla durata del ciclo di vita del prodotto presso il consumatore (vita utile, durata di conservazione, ecc.).

Come mostra la ricerca di mercato, i consumatori di diversi gruppi sociali classificare il prezzo e la qualità delle merci in modo diverso. Ciò significa che quando si risolve il problema di determinare il livello di competitività di un prodotto (servizio), è necessario tenere conto di diversi gruppi di consumatori tipici e diversi segmenti di mercato.

Risolvendo le domande di cui sopra, i marketer determinano il prezzo ottimale per il prodotto.

A seconda della catena di vendita si distinguono alcune tipologie di prezzi.

1. Commercio all'ingrosso sono i prezzi ai quali le merci sono vendute all'acquirente all'ingrosso. Questo prezzo include il costo di produzione e il profitto dell'azienda.

2. Prezzi del commercio all'ingrosso sono i prezzi ai quali un prodotto viene venduto da un grossista a un dettagliante. Questo prezzo è uguale al costo della merce + profitto + offerta e capo di vendita.

3. Prezzo al dettaglioè il prezzo da rivenditore all'acquirente finale. E questo prezzo è uguale al prezzo del commercio all'ingrosso + margine commerciale.

7. Il ruolo del prezzo nel mercato

Prezzoè l'elemento più controllato del marketing di un'azienda.

Il ruolo del prezzo risiede nelle sue funzioni principali:

1. Contabilità: mostra quanto lavoro e materiali vengono spesi per la produzione di beni (servizi).

2. Distributiva: consiste nella distribuzione e redistribuzione del PIL.

3. Stimolante: consiste nello stimolare un aumento del livello di qualità del prodotto, l'introduzione del progresso scientifico e tecnologico nella produzione e lo sviluppo di un servizio.

4. Sociale: determinare il livello di benessere della società.

8. Il processo di definizione del prezzo di un nuovo prodotto

Il processo di determinazione del prezzo è relativamente complesso e consiste nelle seguenti fasi:

1. Definire gli obiettivi dell'azienda e gli obiettivi della politica dei prezzi.

2. Identificazione di tutti i fattori che possono influenzare il processo di determinazione del prezzo.

3. Analisi del livello delle vendite per un certo periodo.

4. Determinare il livello della domanda per il futuro.

5. Stima di tutti i costi dell'azienda.

6. Ricerca e analisi dei prezzi dei prodotti concorrenti.

7. Determinazione del metodo di tariffazione.

8. Sviluppo di una strategia di prezzo.

9. Fissazione del prezzo finale.

10. Identificazione della reazione dei consumatori finali e delle imprese intermediarie al prezzo stabilito.

Inoltre, i professionisti del marketing dovrebbero prendere in considerazione fattore psicologico:

1) molti consumatori percepiscono il prezzo come un indicatore della qualità della merce;

2) fissare il prezzo tenendo conto del prestigio (tipico dei beni costosi);

3) la strategia degli importi non arrotondati (ad esempio, 100 rubli sono percepiti come molto più di 99 rubli).

9. Regolamento tariffario

Il prezzo è influenzato da vari fattori di influenza esterna: politica statale, tipo di mercato, numero di partecipanti al canale di distribuzione, concorrenti, acquirenti.

Lo Stato esercita la sua influenza fissando il prezzo, la sua regolamentazione stabilendo le "regole del gioco" a prezzi di libero mercato.

Metodi di influenza statale.

1. Immissione dei prezzi di listino dello stato.

2. Prezzi "congelati" per un certo periodo.

3. Fissazione dei prezzi delle società monopolistiche.

4. Istituzione di abbuoni marginali per prezzi fissi.

5. Istituzione livello limite prezzi per prodotti specifici.

6. Stabilire un livello specifico di aumenti di prezzo una tantum per determinati beni.

Nel sistema dei prezzi di libero mercato, lo Stato può:

1) introdurre il divieto di fissazione orizzontale e verticale dei prezzi;

I prezzi sono determinati anche dal tipo di mercato: concorrenza pura, concorrenza monopolistica, oligopolio e monopolio. Ad esempio, in condizioni di concorrenza pura, il venditore non può imporre un prezzo superiore al prezzo di mercato, poiché gli acquirenti sono liberi nella loro scelta e possono acquistare prodotto desiderato da un altro venditore a un prezzo ragionevole per loro.

I prezzi dipendono anche dal numero di partecipanti al canale di distribuzione e possono esserlo: vendita all'ingrosso, acquisto e vendita al dettaglio. Si nota che maggiore è il numero dei partecipanti, maggiori sono i prezzi.

Il prezzo è influenzato anche dalla domanda di beni, dalla sua natura, grandezza e grado di elasticità. Esiste una legge non scritta nel mercato: la domanda e il prezzo sono inversamente proporzionali tra loro, cioè più basso è il prezzo, maggiore è la domanda e viceversa.

Nel determinare il prezzo finale, è necessario tenere conto dell'influenza dei prezzi dei concorrenti, nonché del loro numero. Queste informazioni sono necessarie all'azienda per risolvere il problema del posizionamento del proprio prodotto sul mercato.

10. Indicatori della situazione patrimoniale-finanziaria della società

Indicatori posizione finanziaria aziende:

1. Redditività: redditività, rendimento delle attività, rendimento del capitale, quota di proprietà, rendimento del capitale.

2. Liquidità: indici di liquidità assoluti, relativi e correnti, indice di rotazione crediti e rotazione delle scorte.

3. Stabilità finanziaria: il grado di autofinanziamento, il debito, la proprietà, la copertura degli investimenti, il cash flow.

11. Reazione dei consumatori alle variazioni di prezzo

Esiste una relazione tra il prezzo e gli acquisti e le percezioni dei consumatori.

Legge della domanda: il consumatore di solito acquista più articoli prezzo basso che prezzo alto.

Elasticità del prezzoè la variazione percentuale della quantità domandata per ogni variazione percentuale del prezzo, cioè le maggiori variazioni di prezzo si traducono in variazioni abbastanza grandi della quantità domandata. Di conseguenza, il reddito totale diminuisce.

Domanda anelastica- Le variazioni dei prezzi hanno scarso effetto sul livello della domanda.

domanda unitaria- Le variazioni dei prezzi sono compensate dalle variazioni della quantità domandata.

Questa o quella domanda si basa sui seguenti criteri: la disponibilità di sostituzioni e l'importanza del consumo.

Esistono quattro tipi di categorie di consumatori a seconda dell'orientamento dei loro acquisti.

1. Economico: la scelta del consumatore dipende dal valore dell'acquisto, dalla sua qualità, dall'assortimento e dal livello dei prezzi.

2. Personalizzato: focus sul prestigio marchio, i prezzi sono quasi uguali

3. Etico: peculiari patrioti delle piccole imprese.

4. Apatici: non si preoccupano dei prezzi, l'importante è la convenienza dell'acquisto

Il prezzo è l'unico elemento del marketing mix che fornisce all'azienda un reddito reale. Nel mercato, il prezzo non è una variabile indipendente. Il livello dei prezzi dipende dall'implementazione di altri elementi del marketing mix, nonché dal livello di concorrenza e dallo stato della domanda dei consumatori.

L'obiettivo principale della politica dei prezzi nel marketing- massimizzare il profitto per un dato volume di vendite per unità di tempo. Quando si sviluppa una politica dei prezzi, ogni impresa determina autonomamente i compiti da risolvere, che possono essere diametralmente opposti, ad esempio:

• massimizzazione delle entrate quando le entrate sono più importanti del profitto. Ad esempio, per merce stagionale o merci con una durata di conservazione limitata;
• massimizzazione del prezzo, quando l'immagine del prodotto è più importante dei volumi di vendita. Ad esempio, limitare artificialmente la domanda a causa dell'impossibilità di soddisfarla (demarketing);
• massimizzare i volumi di vendita quando la fidelizzazione del mercato è più importante del profitto. Ad esempio, per tenere o conquistare il mercato;
• aumentare la competitività quando il volume delle vendite è determinato dal prezzo. Ad esempio, quando si vendono beni con elevata elasticità della domanda;
• garantire una data redditività, quando il mantenimento della redditività viene prima di tutto. Ad esempio, nella produzione e vendita di beni di consumo.

Pertanto, la caratteristica principale della politica dei prezzi nel marketing è la sua attenzione alla realizzazione di un profitto. È sempre un'arma a doppio taglio. Il profitto può essere generato da un prezzo eccessivo per aumentare i profitti (che è irto di perdita di clienti) o da un prezzo basso per attirare i clienti (che è irto di perdita di redditività). Il compito del marketing è scegliere migliore opzione prezzi.

1. Categorie di prezzo e tipologie di prezzo

Di solito ci sono tre categorie di prezzo sul mercato: alto, medio e basso. Determinano le caratteristiche della politica dei prezzi e le strategie di prezzo utilizzate nel mercato per il posizionamento del prodotto.

• La categoria di prezzo più alta implica un prezzo elevato e un profitto relativamente elevato per unità di produzione. Allo stesso tempo, è anche un grosso costo per promuovere un prodotto e posizionarlo come il migliore sul mercato. E mantenere la qualità a un livello competitivo richiede costi significativi. Esempio: vendita di Coca-Cola con pubblicità a livello nazionale, regali di frigoriferi ai rivenditori, ecc.
• Categoria di prezzo medio implica un prezzo medio, una qualità media dei beni e un livello medio di profitto. I venditori di beni in questa categoria non affermano di essere leader di prezzo nel mercato e si concentrano sugli acquirenti di massa. Esempio: acqua gassata di qualsiasi grande produttore nazionale.
• Categoria di prezzo più bassa implica prezzo basso, bassa qualità e mancanza di fondi per promuovere il prodotto. Il prezzo stesso nella categoria di prezzo inferiore funge da incentivo per gli acquirenti a effettuare un acquisto. Esempio: acqua frizzante, semi-sotterranea prodotta da imprenditori privati ​​in Russia da concentrato tedesco e acqua di rubinetto.

La particolarità è che gli interessi commerciali coincidono con gli interessi del produttore nella categoria di prezzo più alta, sono indipendenti da essi nella categoria media e li contraddicono direttamente in quella più bassa. La stessa bottiglia di acqua gassata economica occupa tanto spazio nella finestra quanto una bottiglia di Coca-Cola e offre un profitto molte volte inferiore.

• il prezzo base è il prezzo su cui si concentra il venditore. Consiste dei costi totali e del profitto minimo consentito. Al di sotto di questo prezzo, il venditore non venderà il suo prodotto. Altrimenti perderà competitività sul mercato;
• prezzo adeguato- questo è il prezzo al quale viene guidato l'acquirente; è uno stereotipo nella sua mente. Un prezzo equo, nonostante la sua soggettività, ha un'influenza decisiva sul comportamento degli acquirenti. Al di sopra di questo prezzo, pagheranno solo se ci sono caratteristiche uniche che distinguono il prodotto dagli analoghi disponibili sul mercato.

La funzione principale della politica dei prezzi è garantire la massima differenza tra il prezzo equo nella mente dei consumatori e il prezzo base del venditore. Maggiore è la differenza, più profitto totale o dall'abbassamento del prezzo e dall'aumento del volume delle vendite, o dall'aumento del prezzo e del profitto per unità di produzione. Questo è un compito difficile, poiché qualsiasi decisione sui prezzi deve essere pianificata e preparata.

Nel marketing, il costo determina solo il limite inferiore del prezzo della merce, al di sotto del quale il venditore non è disposto a vendere la sua merce. Il limite superiore del prezzo di un bene è determinato dalla disponibilità degli acquirenti a pagare un prezzo più alto per esso.

L'obiettivo del marketing non è semplicemente quello di vendere un prodotto al prezzo più alto possibile. È molto più importante giustificare il prezzo gonfiato e posizionare il prodotto sul mercato in modo tale che i consumatori lo diano per scontato. Ciò che conta nel mercato non è il prezzo che il venditore vuole ricevere per il suo prodotto, ma il prezzo che l'acquirente è disposto a pagare per questo prodotto. Pertanto, la politica dei prezzi è la più strumento efficace concorrenza. È molto più facile modificare il prezzo che modificare la tecnologia di produzione dei beni, sviluppare nuovi canali di distribuzione o modificare le percezioni dei consumatori.

Concorrenza sui prezzi implica due direzioni principali di comportamento concorrenziale nel mercato.

• Prezzo eccessivo per posizionare il prodotto come un prodotto d'élite e di alta qualità. L'acquirente, non avendo una profonda conoscenza del prodotto, spesso si concentra sul prezzo come indicatore di qualità più conveniente.
• Sottoprezzo per evitare che nuovi concorrenti entrino nel mercato e ne estromettano quelli vecchi. Nel marketing, questo si chiama "creazione di un'elevata barriera all'ingresso nel mercato" e "dumping".

2. La struttura della politica dei prezzi

La politica dei prezzi nel marketing, come la politica dei prodotti, è costituita da due componenti interrelate: la politica dei prezzi e la politica di gestione dei prezzi.

Politica dei prezziè stabilire un prezzo marginale per il prodotto, nonché il suo posizionamento all'interno della categoria di prezzo prescelta (livello di prezzo). La determinazione del prezzo viene effettuata tenendo conto della gamma e della qualità dei prodotti, della loro utilità, importanza, domanda dei consumatori, attività dei concorrenti, nonché dei prezzi per analoghi e sostituti. I concetti di utilità e valore derivano dalla teoria economica generale. Riflettono il rapporto tra oggettivo e soggettivo nella percezione dei beni da parte dei consumatori. Ad esempio, il latte è più sano, ma quanti amanti della birra abbiamo...

Le politiche dei prezzi sono più rilevanti per promuovere prodotti nuovi o aggiornati (vale a dire percepiti come nuovi dai consumatori), nonché per promuovere vecchi prodotti in nuovi mercati. Dopo che il prodotto è stato lanciato sul mercato e la sua posizione nella percezione dei consumatori, il valore della politica dei prezzi diminuisce drasticamente. La politica di gestione dei prezzi viene prima di tutto qui.

Politica di gestione dei prezziè mantenere i prezzi effettivi e regolare i prezzi condizionati in base alle caratteristiche della domanda dei consumatori e alla concorrenza nel mercato. I prezzi condizionali sono intesi come prezzi (equi, marginali), da cui il consumatore è guidato quando prende una decisione di acquisto. La regolamentazione fa riferimento alla gestione dei prezzi figurativi al fine di massimizzare i profitti derivanti dalla differenza tra questi e i prezzi base.

La gestione strategica dei prezzi si svolge in due aree principali:

1. attraverso l'aumento dei prezzi nel caso in cui il prodotto non abbia analoghi e un piccolo mercato di vendita, fino all'importo oltre il quale gli acquirenti iniziano a rifiutarsi di acquistare:
2. attraverso riduzioni di prezzo quando il prodotto ha un ampio mercato di vendita ei prezzi dei concorrenti sono più alti, al punto che il profitto totale derivante dalla promozione dei prezzi non cessa di coprire le perdite derivanti dalla riduzione dei prezzi.

Questi sono due estremi, i comportamenti più semplici, come più e meno sul grafico. Tra di loro ci può essere un numero enorme di opzioni, a seconda delle specificità della situazione del mercato e delle specificità dell'impresa, nonché di altri fattori.

Tatticamente, la gestione dei prezzi viene effettuata attraverso sconti e discriminazione dei prezzi degli acquirenti.

3. Sconti e discriminazione di prezzo

Gli sconti sono lo strumento di marketing più semplice, veloce ed efficace. Il loro unico punto debole è che gli sconti non possono essere applicati a tempo indeterminato, poiché i consumatori si abituano rapidamente ad essi e iniziano a darli per scontati. Il criterio principale per l'efficacia degli sconti è un aumento dei volumi di vendita.

Regola generale eccolo: prima arriva il "mantello", e poi lo sconto. In ogni caso, il venditore è guidato nelle sue attività dal prezzo base reale e l'acquirente dal "prezzo equo" soggettivo. Gli sconti applicati possono variare in modo significativo, ma l'essenza del fenomeno non cambia da questo.

Ad esempio, gli sconti stagionali significano vendere sottocosto alla fine della stagione. Tuttavia, questi costi sono compensati da maggiori ricarichi all'inizio della stagione. È irragionevole aspettarsi che il venditore commerci in perdita. In caso contrario, i consumatori potrebbero percepire una riduzione del prezzo come un segno della non competitività del prodotto e un aumento del prezzo come un desiderio irragionevole del venditore di profitti in eccesso.

Discriminazione di prezzo comporta la vendita dello stesso prodotto diverse categorie consumatori a prezzi diversi nello stesso momento e nello stesso luogo. Per esempio, catene di vendita al dettaglio, rivolti ai consumatori a reddito medio, spesso introducono carte sconto per i pensionati per coprire contemporaneamente questo segmento di mercato.

Le attività di gestione della catena possono variare in modo significativo. Possono includere diverse categorie di prezzo, regolamentazione dei prezzi, vari sistemi di sconti, ecc. Non è necessario utilizzare tutti gli strumenti di marketing contemporaneamente. Spesso ne basta un piccolo numero per acquistarli sul mercato. vantaggio competitivo.

Per esempio, piccolo negozio riduce il prezzo al dettaglio di uno degli articoli del mercato di massa nel suo assortimento al livello del prezzo di acquisto nella speranza che i clienti acquistino altri articoli lungo la strada al prezzo "normale". Se il risultato di marketing viene raggiunto, l'aumento cumulativo delle vendite consentirà di concordare con il fornitore ulteriore sconto su questo prodotto e mantenere un vantaggio competitivo.

4. Elasticità della domanda rispetto al prezzo

A seconda delle condizioni di mercato, i prezzi figurativi (sui cartellini dei prezzi) possono essere aumentati per aumentare il profitto per unità di merce venduta o ridotti per aumentare il profitto derivante dalla crescita delle vendite. Questo dipende da molti motivi, tra cui il più importante è l'elasticità della domanda di un prodotto.

La domanda è considerata elastica quando i consumatori non riescono a trovare differenze significative tra prodotti concorrenti con un numero elevato di vendite e un prezzo relativamente basso per unità di merce (ad esempio, il pane). Si dice che la domanda sia anelastica quando un prodotto non ha controparti concorrenti e la domanda dei consumatori supera l'offerta (ad esempio, il tablet iPad).

L'elasticità della domanda al prezzo è espressa attraverso coefficiente di elasticità della domanda Ets.

Etz = (Variazione percentuale della quantità venduta) / (Variazione percentuale del prezzo)

Questo coefficiente sarà sempre negativo e il suo valore sarà determinato dai risultati della deviazione del valore ottenuto dall'unità (il risultato della divisione). La negatività dell'indicatore finale non ha importanza, quindi il risultato è calcolato modulo (cioè senza tener conto del segno). Questo è un metodo universale che ti consente di determinare rapidamente le specifiche domanda di mercato e prendere una decisione a favore dell'aumento o della diminuzione del prezzo.

Opzione 1. Se il valore del coefficiente Ec\u003e 1, l'azienda vende beni la cui domanda è elastica nel prezzo. Ad esempio, un aumento del 10% del prezzo al dettaglio di un prodotto ha comportato una diminuzione delle vendite del 15% o, al contrario, una diminuzione del prezzo del 10% ha comportato un aumento delle vendite del 15%. Significa che:

• i beni vengono acquistati da categorie stabili di consumatori che rispondono immediatamente alle variazioni di prezzo;
• i costi di acquisto occupano una parte significativa del loro budget;
• il prodotto ha analoghi offerti dai concorrenti.

Conclusione: in queste condizioni, un aumento delle entrate è possibile solo riducendo il prezzo o un tale ammodernamento del prodotto, che provocherà una diminuzione dell'elasticità della domanda.

Opzione 2. Se il valore del coefficiente EC< 1, то предприятие реализует товар, спрос на который неэластичен. Например, увеличение цены на 20 % привело к снижению продаж лишь на 10% или, наоборот, снижение цены на 20% привело к увеличению продаж только на 10%. Это означает, что:

• il numero di concorrenti che vendono questo prodotto è ridotto;
• i consumatori sono insensibili alle variazioni di prezzo;
• ceteris paribus (se non si tratta di un monopolista), minore è l'elasticità della domanda, minore è la quota del costo dei beni nel bilancio del consumatore.

Conclusione: in queste condizioni, un aumento delle entrate può verificarsi solo a seguito di un aumento del prezzo delle merci.

Opzione 3. Se il valore del coefficiente Ec = 1, la variazione del prezzo della merce non influisce sull'importo dei proventi delle vendite ricevuti. Ad esempio, un aumento del prezzo del 20% ha portato a una diminuzione del 20% delle vendite o, al contrario, una diminuzione del prezzo del 20% ha portato a un aumento simile delle vendite. Questo non succede mai. Ci saranno ancora deviazioni minime da 1.

Questa non è la domanda. Se, come risultato dell'esperimento con il prezzo, la deviazione da 1 è abbastanza grande, allora è urgente fare qualcosa con i prezzi. Se la deviazione è piccola, la politica dei prezzi corrisponde alle caratteristiche della domanda nel mercato.

Mikhail Leonidovich Kaluzhsky- Candidato di Scienze Economiche, Professore Associato del Dipartimento di Economia, Management e Marketing del VZFEI (filiale di Omsk), esperto del centro di formazione a distanza "Elitarium"

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-1.jpg" alt=">Politica dei prezzi nel marketing aziendale">!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-2.jpg" alt="> Domande: 1. Politica dei prezzi come parte del marketing mix. 2."> Вопросы: 1. Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга. 2. Связь ценовой политики с другими элементами маркетинговой деятельности. 3. Цели ценообразования с точки зрения маркетинга предприятия. 4. Ценовая политика на основе сокращения затрат. 5. Определение цены с целью максимизации прибыли. 6. Цена и жизненный цикл товара. 7. Принципы, применяемые при разработке ценовой политики.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-3.jpg" alt="> 1. Politica dei prezzi come componente del marketing mix Politica dei prezzi è uno"> 1. Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга Ценовая политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, включающая установление фирмой цены на товар и способов их выравнивания в зависимости от ситуации на рынке с целью овладения определенной рыночной долей, обеспечения намеченного объема прибыли, подавления деятельности конкурентов и выполнения других стратегических целей. Цена - единственный элемент маркетинга-микс, приносящий доход, другие его составляющие увеличивают расходы предприятия.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-4.jpg" alt=">Come parte del marketing mix, la politica dei prezzi è sviluppata tenendo conto conto: Ø obiettivi aziendali ;"> Как составляющая комплекса маркетинга ценовая политика разрабатывается с учетом: Ø целей компании; Ø внешних и !} fattori interni che influenzano i prezzi; Ø la natura della domanda (in particolare il grado di elasticità del prezzo); Ø i costi di produzione, distribuzione e vendita Ø il valore percepito e reale dei beni; Lo sviluppo della politica dei prezzi comprende: Ø la fissazione del prezzo iniziale del prodotto; Ø tempestivo adeguamento dei prezzi al fine di adeguarli al mutamento condizioni di mercato, le capacità dell'azienda, i suoi scopi e obiettivi strategici, le azioni dei concorrenti.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-5.jpg" alt="> valore del consumatore"> Dal punto di vista del marketing, il prezzo di un prodotto è una valutazione del suo valore d'uso dal punto di vista di chi produce o scambia il prodotto. Questa definizione riflette tre circostanze essenziali: 1) Il prezzo è coerente con il valore d'uso del prodotto; 2) Il prezzo è coerente con le idee e le stime, di chi produce o scambia (vende) la merce, e non con le stime del consumatore; 3) I prezzi dipendono dalla vicinanza al consumatore finale di coloro che offrono la merce

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-6.jpg" alt=">"> 2. Связь ценовой политики с другими элементами маркетинговой деятельности Ценовая политика и стратегия, будучи самостоятельными сферами деятельности предприятия одновременно тесно связаны с другими элементами и направлениями маркетинговой деятельности: Ø - Цели ценовой политики вытекают из целей маркетинговой деятельности предприятия и служат одним из инструментов, обеспечивающих их достижение; Ø - Ценовая политика тесно связана с !} ricerca di marketing(sulla base dei risultati della ricerca, vengono determinati obiettivi, strategie, compiti, principi, metodi di determinazione dei prezzi); Ø - Il prezzo è correlato alla segmentazione del mercato;

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-7.jpg" alt=">Ø - Il prezzo è un mezzo per implementare un programma di marketing che fornisce flessibile"> Ø - Ценообразование является средством реализации программы маркетинговой деятельности, что обеспечивает гибкое реагирование на изменение рыночной конъюнктуры; Ø - Ценовая политика и стратегия связаны с !} politica delle merci imprese, perché il livello dei prezzi dei beni che si differenziano e la dinamica dei prezzi dipende dalla tipologia dei beni, dal grado di differenziazione dei prodotti in termini di novità.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-8.jpg" alt="> 3. Obiettivi di prezzo del marketing aziendale mirati"> 3. Цели ценообразования с точки зрения маркетинга предприятия Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в необходимости устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы завладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т. п.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-9.jpg" alt=">Ci sono tre principali obiettivi di prezzo tra cui un'azienda può scegliere:"> Различают три основные цели ценообразования, из которых может выбирать предприятие: 1. Ориентированные на сбыт - предприятие заинтересовано в росте реализации или максимизации доли на рынке, для увеличения объема реализации используется ценовая стратегия проникновения, связана с низкой ценой, которая предназначена для захвата массового рынка;!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-10.jpg" alt=">2. Orientata al profitto: l'impresa è interessata a massimizzare il profitto , ottenendo soddisfacente"> 2. Ориентированные на прибыль - предприятие заинтересовано в максимизации прибыли, получении удовлетворительного дохода от оптимизации инвестиций или обеспечении быстрого поступления наличных; используются престижные (высокие) цены, которые предназначены для привлечения рыночного сегмента, больше обеспокоен качеством товара, его уникальностью или статусом, чем ценой;!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-11.jpg" alt=">"> 3. Ориентированные на существующее положение - предприятие стремится избежать неблагоприятных правительственных решений в сфере ценообразования, минимизировать результат действий конкурентов, поддерживать !} una buona relazione con i partecipanti al canale di distribuzione, ridurre le richieste dei fornitori o stabilizzare i prezzi; la strategia dei prezzi è studiata per evitare un calo delle vendite e minimizzare l'impatto dei fattori di mercato.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-12.jpg" alt=">"> 4. Ценовая политика на основе сокращения затрат Метод переменных затрат позволяет определить калькулирование цен. По этому методу цена будет определяться: Цс. з=Зпер. ед+Ппер Зпер. ед – сумма переменых затрат при производстве единицы продукции Ппер – покрытие переменных затрат Пер=Зпост. ед. +Пед Зпост. ед. –сумма постоянных затрат при производстве единицы продукции П ед – прибыль на единицу продукции Таким образом, окупаемость рассматривается при заданном уровне цен т. е !} costi variabili pagano sempre perché vengono rimborsati dall'acquirente dopo la vendita della merce, e prezzi fissi pagare solo dopo l'implementazione di un determinato lotto di acquisti o volume delle vendite.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-13.jpg" alt="> Viene calcolato il punto di pareggio Zcons.total - la somma di le costanti"> Точка безубыточного товара рассчитывается Опост. з=Зпост. общ/Ппер Зпост. общ – сумма постоянных затрат по предприятию Таким образом, эта окупаемость показывает, какой объём продукции нужно продать по рыночной цене чтобы возместить все постоянные затраты предприятия (прибыль=0). А для того, чтобы определить каким должен быть объём продажи нужно рассчитывать по формуле: Vпр=(Зобщ. пост+Пусл. общ)/Ппер Пусл. общ – сумма целевой прибыли Таким образом, применение данного метода позволяет определить наиболее выгодные для предприятия виды продукции. А это в свою очередь позволяет заменять !} alcuni tipi i prodotti di altri e allo stesso tempo i costi fissi condizionatamente non cambiano. Pertanto, questo metodo consente di trovare l'opzione migliore per caricare la produzione dal punto di vista del profitto.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-14.jpg" alt=">"> 5. Определение цены с целью максимизации прибыли Большинство фирм хотят установить такую цену на свою продукцию, которая обеспечила бы им максимальную прибыль. Для того чтобы достигнуть данной цели, нужно определить величину предварительного спроса и предварительных издержек по каждой отдельной цене (т. е. ценовой альтернативе). Далее необходимо выбрать из этих альтернатив ту, которая в краткосрочном периоде принесет фирме максимум прибыли; Правило максимизации прибыли: в краткосрочном периоде фирма будет максимизировать прибыль, выпуская такой объем продукции, при котором предельный доход равен предельным издержкам (MR=MC)!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-15.jpg" alt="> Tipi di strategie di prezzo: strategia di prezzo alto strategia di prezzo basso"> Виды ценовых стратегий: стратегия высоких цен стратегия низких цен стратегия льготных цен стратегия цен, ориентированных на уровень конкуренции стратегия шкалы цен стратегия цен, учитывающих географический фактор ценовые линии смешанные стратегии Максимизация прибыли как цель ценовой политики может быть реализована при разных условиях хозяйствования и рыночной конъюнктуры: увеличение цены в связи с ростом капиталовложений, установление !} reddito stabile sulla base del saggio medio di profitto, che ha una posizione stabile nel mercato, così come un'impresa che non è sicura del proprio futuro e utilizza la congiuntura a sé favorevole.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-16.jpg" alt=">6. Prezzo e ciclo di vita del prodotto Ciclo vitale(Analisi del ciclo di vita - LCA) "> 6. Prezzo e ciclo di vita del prodotto L'analisi del ciclo di vita (LCA) è componente concetto di prodotto. Descrive la vita di un prodotto sul mercato dal momento in cui il prodotto viene sviluppato al momento in cui viene ritirato dalla produzione e infine scompare dal mercato. Si distinguono le seguenti fasi di LCA. 1. La fase di sviluppo e l'ingresso delle merci nel mercato. In questa fase, ci sono significative attività di ricerca, sviluppo e costi di produzione. Non ci sono praticamente concorrenti. Il livello dei prezzi indica la qualità del prodotto. La determinazione del prezzo deve essere effettuata in modo tale che i prezzi compensino i costi iniziali di sviluppo e produzione di un prodotto. In queste condizioni, l'acquirente è scarsamente informato sul prodotto.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-17.jpg" alt="> 2. La fase della "crescita". La comparsa di un nuovo prodotto sul mercato porta A"> 2. Стадия «роста» . Появление нового товара на рынке приводит к появлению новых конкурентов. В результате для потребителей создается большая свобода выбора. Можно устанавливать !} prezzi elevati ancora più alto che nella fase precedente. È importante che il livello dei prezzi corrisponda al livello di qualità del prodotto. In questa fase, sono giustificate le seguenti strategie di prezzo: 1) "crema scrematura", o premi, quando il prezzo è fissato al di sopra del prezzo dei concorrenti, sottolineando l'eccezionale qualità del prodotto. In questo caso, l'attenzione è rivolta a un gruppo di consumatori meno sensibile al prezzo. I produttori lavorano con singoli segmenti di mercato; 2) fissazione del prezzo di parità. C'è collusione aperta o nascosta con i concorrenti, o c'è un focus sul leader nella fissazione dei prezzi. Le aziende sono guidate dall'acquirente più massiccio, ad es. l'azienda lavora con l'intero mercato.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-18.jpg" alt="> Fase di maturità del prodotto. In questa fase si verifica la saturazione del mercato .Concorrenza"> Стадия «зрелости» продукта. На данной стадии на рынке происходит насыщение. Конкуренция среди производителей данных товаров существенно ослабевает, поскольку некоторые из производителей уже замечают спад спроса. Кроме того, стремление завысить цены сопряжено с трудностями. Данная стратегия неоправданна. Производители с !} costi elevati non sopporta la concorrenza. Alcuni produttori si stanno muovendo per creare nuovi prodotti e si trovano di fronte alla necessità di realizzare capacità di riserva. È importante che i produttori che rimangono sul mercato mantengano la loro quota di mercato. Ciò consentirà loro di competere sul prezzo. Diventa attuale il compito di allungare la tappa della "maturità". In questa fase appare un certo prezzo "di mercato" comune, sul quale i produttori gravitano in misura maggiore o minore.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-19.jpg" alt="> Fase discendente. In questa fase, i prezzi delle materie prime sono minimi, ma Anche"> Стадия падения. На данной стадии цены на товары минимальны, но даже в этих условиях потребительский спрос снижается. В результате снижения спроса на товар !} capacità produttiva i produttori sono sottocarico. Ciò porta il produttore in assenza di prospettive per aumentare la vendita di questo prodotto alla necessità di rimuoverlo dalla produzione. L'azienda deve monitorare costantemente condizioni di mercato. Il prezzo in ogni fase del prodotto deve essere ragionevole, coerente. È importante che la strategia dei prezzi sia coerente con il generale strategia economica aziende.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-20.jpg" alt=">7. Principi applicati nello sviluppo della politica dei prezzi ü occorre prestare attenzione principalmente su"> 7. Принципы, применяемые при разработке ценовой политики ü внимание следует обратить прежде всего на те рынки и сегменты, которые являются стратегически важными для предприятия; ценовую политику нужно сориентировать на достижение главной !} scopo economico imprese: realizzare un profitto; ü qualsiasi prezzo non può essere invariato, perché è ottimale solo per determinate condizioni e per un certo periodo di tempo, quando le condizioni cambiano, il prezzo deve cambiare; ü il prezzo ottimale è quello che fornisce fiducia al consumatore nella redditività dell'acquisto di un prodotto; Tutto ciò che è al di sopra del prezzo zero è redditizio.

La politica dei prezzi nel marketing è un argomento abbastanza forte nel concetto olistico dello sviluppo di qualsiasi impresa impegnata nel commercio in un modo o nell'altro. I prezzi sono tutto! Determinano il posto dell'azienda nel mercato, la sua nicchia tra i concorrenti. Prezzi irragionevolmente bassi portano alla non redditività di un'organizzazione commerciale. Il processo inverso - prezzi irragionevolmente alti - porta a un calo delle vendite. Ciò significa che anche l'impresa diventerà non redditizia. I prezzi diventano un fattore decisivo per:

• garantire il profitto;
• creare domanda di prodotti (beni);
• determinare le prestazioni di una particolare struttura o divisione della società;
• competitività dell'impresa stessa;
• attuazione degli obiettivi commerciali dell'organizzazione;
• determinare la redditività dell'organizzazione.

Nella politica dei prezzi dell'impresa, il marketing dovrebbe inizialmente prevedere il concetto di interessi e bisogni dell'acquirente, il fattore consumatore. Senza tener conto di questo indicatore, non ci saranno lavori di successo e sviluppi promettenti. Per il marketing, la politica dei prezzi cambia necessariamente a seconda degli obiettivi. Ad esempio, se impresa commercialeè alla ricerca di nuovi mercati, si sforza di ampliare il pubblico dei consumatori, quindi nella politica dei prezzi nel marketing, la sua gestione dovrebbe includere l'idea di una riduzione speciale dei ricavi delle vendite per attirare un nuovo consumatore a un prezzo basso.

La politica dei prezzi di marketing si basa sul markup.

Gli esperti di marketing tengono conto anche dell'entità della differenza tra il prezzo di un prodotto e il suo costo. Questo è un fattore piuttosto importante. Non meno importante è lo stadio di sviluppo dell'impresa, il suo stadio di esistenza:

Estensione;
modernizzazione;
recente scoperta;
ristrutturazione;
ottimizzazione;
ridimensionamento;
chiusura;
fallimento.

I prezzi in conformità con la politica dei prezzi del marketing di qualsiasi impresa commerciale dovrebbero essere guidati da questo. La politica dei prezzi può cambiare drasticamente a seconda degli indicatori di cui sopra. Nel marketing, la politica dei prezzi considera anche i seguenti componenti dell'analisi dei prezzi:

1. Determinazione delle norme di prezzo e dei benchmark.
2. Contabilità per la natura delle preferenze dei consumatori.
3. Differenziazione dei prezzi competente e adeguata.
4. Fattori di variazione del prezzo.
5. Relazione con altri fattori di marketing.
6. Flessibilità della domanda.
7. La sua relazione con l'offerta.
8. Qualità del prodotto.
9. Possibili sconti.
10. Offerte promozionali.
11. Il grado di attuazione del concetto di sviluppo dell'azienda.

Inoltre, la qualità è la base per i prezzi. Per un prezzo oggettivo, dovrebbe essere effettuato un esame dei prodotti (livello di qualità, grado, marchio, confezione, produttore, durata di conservazione).

La politica dei prezzi di marketing è suddivisa in prezzi e gestione dei prezzi

Se consideriamo la politica dei prezzi di un'impresa nel marketing, allora il prezzo qui è elemento chiave allo stadio attuale dello sviluppo del marketing. In effetti, tutte le società commerciali sono classificate in base alla politica dei prezzi. E queste affermazioni danno un'idea reale della situazione economica del mercato. Solo il prezzo dà un reddito garantito quando tutto condizioni necessarie. Gli specialisti di marketing condividono il concetto di prezzo e gestione dei prezzi come decisivo nella politica dei prezzi di un'organizzazione. Parlando del primo, bisogna tenere conto del fatto che la qualità, la domanda e le opportunità degli acquirenti formano il prezzo. E quando il prezzo è già fissato, è molto più difficile correggerlo e mantenerlo. Dopotutto, il mercato commerciale è abbastanza mutevole e flessibile. Ecco perché la strategia di gestione dei prezzi è il monitoraggio e la commercializzazione costanti di quel mercato. Il margine è associato a questi concetti (come la differenza tra due prezzi: all'ingrosso e al dettaglio). Tutti i partecipanti alla vendita e all'acquisto devono avere il proprio interesse in questa materia. Se il "gap" (margine) è abbastanza piccolo, l'interesse a vendere questo prodotto scompare. Sebbene la domanda per un prezzo basso possa aumentare e viceversa. Quindi la ricerca dell'opzione ideale ("punto di equilibrio") è molto importante.