Come aumentare il numero di clienti e le vendite nella tua agenzia di viaggi?

Cari colleghi!

Ti invitiamo a una discussione aperta sugli argomenti più interessanti per i dipendenti delle agenzie di viaggio. La prima domanda che proponiamo di discutere oggi è come aumentare il numero di clienti nel tuo ufficio.

È davvero necessario che la tua agenzia di viaggi aumenti la sua clientela?

Ogni leader deve rispondere a questa domanda da solo. Dopotutto, il volume delle vendite ha la maggiore influenza su profitto netto. Ogni agenzia di viaggi ha prezzi fissi: affitto ufficio, telefono, internet, parte fissa salari dipendenti, comunicazioni, tasse, costi contabili e bancari, ecc. - tutto questo determina il tuo punto di pareggio.

Si scopre che ogni rublo guadagnato in eccesso rispetto a questo punto di pareggio va all'utile netto, e da tutte le vendite fino al punto di pareggio non otteniamo nulla (ea volte dobbiamo anche dare i nostri fondi per sostenere l'agenzia)!

Come possiamo vedere, il desiderio di aumentare le vendite per la maggior parte delle agenzie di viaggio è causato non tanto dall'ambizione dei leader, ma da una grave necessità. Anche le agenzie redditizie dovrebbero sforzarsi di aumentare le vendite, e ancor di più per quelle che lavorano a zero o in perdita.

L'unico motivo per cui l'agenzia non ha bisogno di aumentare i clienti è il sovraccarico di gestori e la mancanza di risorse gratuite per il servizio clienti. Ma parleremo di questo problema e di come risolverlo nei seguenti argomenti.

Quindi, avendo deciso che aumentare le vendite è vitale per la tua agenzia, dobbiamo scegliere quale delle due principali fonti di clienti (nuovi dalla pubblicità o clienti abituali) utilizzare. Qui il principale criterio di selezione è il costo per attrarre (mantenere) un cliente.

Tutti sanno bene che mantenere un cliente REGOLARE è molte volte più economico che attirarne uno nuovo. Inoltre, i clienti abituali prenotano tour più costosi. Ma affinché possano tornare e portare i loro amici e parenti, la tua agenzia deve disporre di un intero sistema per lavorare con un cliente. Come organizzare il lavoro dei gestori della tua agenzia in modo che i clienti abituali non solo ritornino, ma portino anche i loro conoscenti: questo è un grande argomento a parte, di cui parleremo nei seguenti argomenti di discussione aperta.

Non tutte le agenzie hanno abbastanza clienti abituali per portare le loro vendite al di sopra del punto di pareggio. In questi casi è indispensabile la PUBBLICITÀ e l'acquisizione di NUOVI CLIENTI.

1. Il tuo messaggio ai clienti
(Criteri: il tuo messaggio dovrebbe essere accattivante e memorabile, la tua agenzia dovrebbe distinguersi dalla concorrenza).

2. Canali di comunicazione (pubblicità)
(pubblicità su Internet, pubblicità esterna, giornali e riviste, pubblicità radiofonica, pubblicità televisiva, rete di affiliazione, mailing list, ecc. - da tutti i canali pubblicitari scegliamo il più efficace in termini di costo per attirare 1 cliente. Consigliamo che la tua spesa pubblicitaria non superi il 30% delle entrate dell'annuncio, ad es. da ogni rublo investito dovresti ricevere 3 rubli reddito aggiuntivo, esclusi eventuali successivi acquisti da parte di tali clienti).

Quindi, dopo aver composto un messaggio pubblicitario efficace e aver selezionato i canali di comunicazione, è necessario calcolare quanto denaro è meglio investire in pubblicità. Ad esempio, il tuo attuale livello di commissioni attive al mese è di 500 mila rubli al mese e devi aumentare il tuo reddito a 700 mila rubli al mese. Quindi, per ulteriori 200mila commissioni attive, sarebbe consigliabile spendere in pubblicità entro il 30%, ovvero circa 60mila rubli al mese.
Allo stesso tempo, è importante monitorare costantemente il ritorno su ogni canale pubblicitario selezionato e spendere di più dove il ritorno è maggiore.

Riassumiamo i RISULTATI della discussione "Come aumentare il numero di clienti":
* Alto livello le vendite sono essenziali per lo sviluppo di successo della tua agenzia.
* È più redditizio aumentare la base di clienti attraverso clienti abituali, ma ciò richiede un intero sistema di lavoro con clienti abituali.
* Per attirare nuovi clienti è necessario investire ogni mese in pubblicità circa il 30% dell'aumento di reddito desiderato, ma allo stesso tempo utilizzare i canali pubblicitari più efficaci e un messaggio pubblicitario efficace.

I seguenti argomenti di discussione:

Come creare un annuncio di vendita efficace e convincere i clienti ad acquistare da te.
- Quali canali pubblicitari sono più efficaci nel turismo.
- Come organizzare il servizio clienti in modo che ti portino i loro amici.
- Come aumentare la produttività dei manager.
- Come costruire il lavoro con i tour operator, ottimizzare il flusso documentale e prenotare con una commissione maggiorata.
- Cosa dovrebbe fare un leader per lo sviluppo di successo di un'agenzia di viaggi.
- Come organizzare la vendita di tour e hotel online.

Aspettiamo i vostri suggerimenti su argomenti che vorreste anche discutere.

Marina Shevčuk, Capo dell'agenzia di marketing dei sanatori "Vivat Health",

www.vivat-zdorovie.ru

www.a-resort.ru

Sei un gestore di resort? Allora ho una domanda per te: quante volte al giorno pensi che i tuoi servizi medici stiano vendendo immeritatamente male?

Non contare. Se sei un buon leader, molte volte. Ogni giorno ci pensa il gestore del resort, leggendo il riepilogo delle vendite del giorno precedente, ripassando preventivi e spese per l'acquisto di attrezzature mediche, facendo il giro della base medica, firmando buste paga per stipendi e spese mediche. Materiali di consumo. E pensi: "Dopo tutto, avevo così tanti progetti quando ho comprato e fatto tutto questo!". E i piani sono davvero grandiosi e le idee sono utili per vacanzieri e pazienti. Perché non li comprano? Dove sono i soldi?

Voglio sottolineare che il risultato dovrebbe essere il seguente indicatore: volume delle vendite servizi aggiuntivi dovrebbe essere pari al 25-30% del volume delle vendite per i buoni.

Quindi, per prima cosa.

La pratica ha dimostrato che sulla strada per aumentare il volume di implementazione di ulteriori servizi medici sono stati disposti diversi "rastrelli", su cui tutti calpestano in sequenza. Diamo un'occhiata a ciascuno di essi. Per somiglianza scientifica, chiameremo il "rastrello" "ragioni".

Motivo n. 1. Mancanza di sistema di motivazione

Per qualche ragione, nei sanatori ci sono spesso tali barriere di cemento armato prima di stimolare il desiderio dei lavoratori di guadagnare denaro, il che è sorprendente. Dopotutto, è abbastanza ovvio che i clienti che vengono al sanatorio acquisteranno servizi medici aggiuntivi se consigliati dal medico curante. Senza la sua raccomandazione, la probabilità di acquisto si avvicina rapidamente allo zero. Anche se per qualche motivo il cliente ha un ardente desiderio di ricevere qualsiasi procedura medica, gli specialisti del sanatorio non potranno fornirlo senza appuntamento dal medico curante. È molto più facile per un medico svolgere i suoi compiti medici piuttosto che convincere un cliente che ha bisogno di separarsi dai soldi, perché consuma molto più energia e psicologicamente più difficile.

Cosa devi fare: Approva il sistema di bonus per i medici, che includerà premio mensile nella misura del 2-5% dei servizi loro assegnati. Naturalmente, questo include servizi pagati e resi.

Motivo numero 2. Prezzo rappresentabile e non di vendita dei servizi

Questo motivo è così banale che è persino imbarazzante scriverne. Ma dobbiamo. Spesso i listini prezzi per i servizi medici in un sanatorio sono così sfaccettati e nascosti da qualche parte lontano da medici e clienti che una persona, anche se desidera molto ricevere un servizio medico aggiuntivo, non sarà in grado di trovare esattamente come e a che prezzo può farlo.

Molte volte ho osservato la situazione nei sanatori secondo cui servizi diversi hanno listini prezzi diversi per servizi a pagamento aggiuntivi. Ciò è particolarmente vero se i nuovi servizi vengono introdotti gradualmente da listini prezzi separati. Può essere ancora più difficile trovare dove si trovano questi listini prezzi. Soprattutto per una persona che è arrivata per la prima volta in un sanatorio ed è scarsamente orientata su quale ufficio si trova. Sì, ed è sbagliato quando il cliente è costretto a cercare in sanatorio cosa e quanto costa. Al contrario, il sanatorio dovrebbe pensare a quanto discretamente, ma ripetutamente dire a una persona che è venuta con un biglietto delle sue eccellenti possibilità mediche, suggerirgli che ha senso seguire un corso di tali procedure per massimo beneficio usa il tempo trascorso in sanatorio e torna a casa allegro, sano e bello.

Cosa devi fare:

1. Assicurarsi che tutti i listini prezzi di nuova introduzione siano redatti per ordine del direttore e siano un allegato al listino prezzi unificato del sanatorio.
2. Garantire la disponibilità ultima versione listino prezzi allo sportello dell'alloggio, nel servizio di pianificazione medica.
3. Sviluppare una versione del listino prezzi che possa essere utilizzata per scopi promozionali e informativi per i clienti che visitano il resort. Dovrebbe contenere informazioni sulle procedure e sui programmi più interessanti e importanti per i clienti su una o due pagine. Naturalmente, i servizi dovrebbero essere inseriti nell'ordine della loro domanda, cioè a partire da quello TOP.
4. Garantire la distribuzione dell'attuale versione promozionale del listino prezzi (vedi paragrafo 3) nelle stanze e nelle sale del sanatorio.

Motivo numero 3. Difficoltà nella pianificazione dei servizi medici

Questa mancanza porta grandi difficoltà sia al personale del sanatorio che ai clienti, ed è una vivida manifestazione dello "scoop", quando il cliente, per ricevere le procedure prescritte dal medico, ha bisogno di ripercorrere tutte le stanze in modo che è indicato nel libro del sanatorio quando venire.

Ma anche se il sanatorio andasse oltre e iniziasse a pianificare in EXCELe, o anche in un programma specializzato per la contabilità dei servizi medici, allora dovresti prestare molta attenzione alla qualità della pianificazione. Se questo programma è troppo primitivo e non è collegato al blocco del programma per la prenotazione e l'alloggio, molto spesso non è possibile raggiungere il livello richiesto di servizio e segnalazione.

E molto spesso nei sanatori è impegnato nella pianificazione infermiera, che siede nel suo ufficio, non particolarmente accessibile ai clienti, e svolge contemporaneamente altre funzioni altrettanto importanti. E se un cliente ha una domanda sul trasferimento, sulla sostituzione delle procedure, può essere molto difficile risolverlo.

Cosa devi fare:

• Stabilire un servizio di pianificazione dell'assistenza sanitaria che sia facile da chiamare o visitare per i clienti e il personale. È qui che dovrebbero essere risolte tutte le questioni di pianificazione del caricamento degli uffici e della fornitura di servizi.
• Automatizza il servizio di pianificazione delle prestazioni mediche con un programma dotato delle funzionalità necessarie e associato al blocco di prenotazione e liquidazione.

Motivo numero 4. Riluttanza del personale ad assumersi un carico di lavoro aggiuntivo

Spesso i dipendenti che forniscono procedure, in particolare quelle diagnostiche, resistono all'aumento dell'onere di assistere i clienti commerciali. Puoi capire la loro logica. E c'è solo una via d'uscita.

Cosa devi fare:

• Introdurre il calcolo della parte bonus della retribuzione dei dipendenti che forniscono servizi sotto forma di pagamento a cottimo per le procedure eseguite. Allo stesso tempo, dovrebbero essere prese in considerazione non solo le procedure commerciali, ma anche quelle incluse nel biglietto. E preferibilmente ad un costo fisso, e non quello indicato nel listino. Quindi, nel calcolo dello stipendio mensile, non ci sarà alcuna dipendenza da sconti e aumenti di prezzo. A un dipendente non dovrebbe importare quale cliente serve, tutti dovrebbero ricevere servizi standardizzati.
• Ricevi dal servizio di pianificazione medica un riepilogo giornaliero del carico di lavoro delle stanze e, se non ci sono abbastanza specialisti, rispondi prontamente a questo.

Motivo numero 5. Mancanza di un sistema di pagamento anticipato del deposito nel sanatorio servizi medici

Molti contabili nei sanatori si oppongono attivamente all'introduzione del cosiddetto sistema di deposito, ovvero il pagamento anticipato da parte dei clienti, dal quale vengono poi cancellati gli importi per i servizi medici resi e il saldo viene restituito quando il cliente se ne va o viene trattenuto da lui fino alla sua prossima visita al sanatorio.

Il fatto è che senza un tale sistema di pagamento, il sanatorio è costretto a mandare il cliente alla cassa prima di ricevere ogni servizio aggiuntivo pagato. Questo infastidisce rapidamente il cliente, perché si è fermato e non ha corso lungo corridoi. E tutti gli inconvenienti portano a una significativa riduzione del volume delle vendite di servizi.

La resistenza della contabilità, secondo me, in questo caso è più che strana. Dopotutto, la terribile parola "deposito" non è altro che un'espressione stabile nel settore dell'ospitalità. Nella terminologia contabile, questo è un "anticipo", ovvero ciò che ogni sanatorio riceve quotidianamente quando i clienti effettuano un pagamento anticipato per i tour. Gli acconti non sono soggetti ad alcuna imposta e non sono soggetti a contabilità separata.

Quindi il compito qui non è nel campo della contabilità, ma della contabilità degli accordi con gli ospiti. E questo è di nuovo direttamente correlato al sistema di automazione, vedi motivo n.

Cosa devi fare:

• Introdurre un sistema di pagamenti anticipati al cliente per servizi aggiuntivi.
• Fornire al cliente la possibilità di controllare in qualsiasi momento il proprio conto alla reception e ricevere il rimborso dei fondi rimanenti sul conto al momento dell'uscita dal sanatorio. Ciò richiede il software appropriato.

Motivo n. 6. Nessuno convince il cliente che le procedure che gli vengono offerte a un costo aggiuntivo siano davvero molto utili

È molto raro vedere un servizio medico chiaramente descritto nei sanatori. O la descrizione è presa dalle cartelle cliniche e una persona normale che non ha un'educazione medica non capirà mai queste informazioni. O anche un completo vuoto informativo.

Cosa devi fare:

• Descrivi tutte le tue procedure nel normale linguaggio umano, sulla base delle informazioni di medici esperti in questa tecnologia medica.
• Pubblica queste informazioni sul sito web campagne pubblicitarie, in opuscoli informativi per i clienti, nelle stanze e nei corridoi del sanatorio.
• Coinvolgi i medici che sono bravi a parlare delle procedure e a comunicare con i clienti per condurre lezioni e lezioni educative durante le visite al sanatorio.

Questi sono i semplici passaggi che devono essere presi per aumentare il volume dell'implementazione di servizi medici aggiuntivi a volte. E, cosa più importante, queste misure contribuiranno a migliorare la qualità del servizio clienti e ad aumentare la loro lealtà e interesse per il trattamento. Per il sanatorio, questo è l'unico modo per stimolare lo sviluppo della sua base medica e migliorare i servizi. E di conseguenza: aumentare il carico del sanatorio e migliorarlo condizione finanziaria.

descrizione del prodotto, conferma della domanda interna, mercati esteri, possibilità di sostituzione delle importazioni

Condizioni geografiche e climatiche uniche, mare mite e caldo, spiagge sabbiose e aria sorprendentemente pulita consentono non solo di riposarsi bene, ma anche di migliorare la propria salute. Il sole splende qui 280 giorni all'anno, la temperatura media dell'aria in estate è di 28-33 gradi Celsius. Il mare poco profondo è molto comodo per bambini e famiglie. La temperatura media dell'acqua raggiunge i 28 gradi Celsius. La stagione balneare dura più di cinque mesi.

Giustificazione della nicchia di mercato dei prodotti e concetto a medio termine della sua espansione. La natura della domanda

La domanda per questi tipi di servizi oscillerà durante tutto l'anno, a seconda periodo autunno-inverno il numero dei villeggianti nel complesso sarà inferiore rispetto al periodo primaverile-estivo.

Strategia generale di marketing dell'impresa. I meccanismi più efficaci per promuovere i prodotti (lavori, servizi) sui mercati target

Il prezzo di mercato sarà stabilito sulla base dei prezzi correnti per questi tipi di servizi.

Successivamente, sulla base ricerca di marketing si prevede di attuare una politica di prezzi medi ponderati a un livello inferiore ai prezzi medi di mercato e il loro possibile aumento basato sulla determinazione dell'elasticità della domanda di servizi.

Caratteristiche del prezzo aziendale

Attività di promozione delle vendite pianificate. Il costo della sua pubblicità e promozione sul mercato

Servizio post-vendita e politica di garanzia della qualità

La politica nel campo della qualità sarà il desiderio di raggiungere il 100% di assenza di reclami e reclami da parte dei vacanzieri.

Strategia della qualità

Le priorità nel campo della qualità sono la qualità dei servizi e la qualità del servizio.

Anche il servizio di altissima qualità, accompagnato da un'attenzione insufficiente per te come cliente, non ti darà soddisfazione. D'altra parte, non importa quanto sia alta la qualità del servizio, se ottieni risultati di qualità insufficientemente elevata, rimarrai deluso. La conoscenza e l'esperienza accumulate negli anni di lavoro ci permettono di trovare l'equilibrio ottimale tra questi due elementi fondamentali.

Le basi del sistema di garanzia della qualità del servizio sono:

Standardizzazione di processi e procedure. L'impresa svilupperà, implementerà e migliorerà costantemente un sistema di garanzia e controllo della qualità basato sulla standardizzazione e formalizzazione di tutti i processi di elaborazione degli ordini e delle procedure di esecuzione del lavoro basate su uno standard di qualità interno. Tale standardizzazione consente di pianificare chiaramente tutto il lavoro ed evitare sorprese ed errori: ogni dipendente sa chiaramente cosa e come dovrebbe fare e svolge il proprio lavoro a un livello professionale elevato.

La professionalità del personale. Il livello professionale, le qualifiche e l'esperienza dei dipendenti saranno in prima linea. Non importa quanto ponderati e standardizzati siano tutti i processi e le procedure, non importa quanto sia perfetto il sistema per l'elaborazione e l'evasione degli ordini, e non importa quanto siano perfezionati e perfezionati tutti i metodi di controllo e garanzia della qualità, in ogni caso, i nostri dipendenti sono i principali fonte di qualità. Un ruolo importante è svolto da sistema ottimale divisione del lavoro - che consente a ciascun dipendente di concentrarsi sul proprio lavoro e garantire l'alta qualità dei servizi forniti e del servizio clienti.

È difficile per un'agenzia di viaggi attrarre clienti, perché per loro regalare un bel po' di soldi alla volta è molto stressante. Devi guadagnare la fiducia degli utenti, per convincerli che l'azienda non li deluderà. Una strategia e-mail ben pianificata eliminerà le paure dei clienti e aumenterà le vendite. Alla fine dell'articolo vi raccontiamo come abbiamo messo in pratica i nostri consigli per Oktogo, un servizio di prenotazione alberghiera online.

Big data o come inizia l'email marketing efficace

Se lavori nel settore del turismo, sai quanto sia importante fare in tempo un'offerta pertinente a un potenziale cliente. Ognuna delle tante destinazioni popolari ha la sua stagione "calda". A loro volta, le persone, quando decidono di acquistare un tour, sono guidate dalle loro preferenze individuali, dai tempi e da altre circostanze personali. Il blind mailing di massa non è redditizio, anche se offri contenuti davvero interessanti e popolari. Se segmenti l'elenco in base ai dati nel profilo del cliente, ridurrai al minimo il costo della spedizione, perché offrirai alle persone ciò a cui sono veramente interessate e, di conseguenza, aumenteranno le tue possibilità di vendere il tour.

Quindi, una campagna e-mail efficace inizia con i dati, i big data di cui si parla così tanto nel marketing digitale in questi giorni. E la raccolta di questi dati inizia sul tuo sito, preferibilmente dai primi minuti di presenza del cliente su di esso. Pubblica un pop-up o un modulo di iscrizione rapida in modo che le persone possano registrarsi subito per i tuoi aggiornamenti. Rendilo attraente e cerca di motivare in qualche modo i visitatori a compilarlo - dopotutto, stai chiedendo di lasciarti i loro dati personali.

Non appena il cliente ha fornito le informazioni di base (nome, sesso, indirizzo e-mail, città, possibilmente data di nascita) ed è passato attraverso la procedura di conferma dell'iscrizione, offrigli di compilare ulteriori campi del profilo in account personale. Scopri quali tour operator ha utilizzato l'abbonato, quali paesi o città ha già visitato, a quali destinazioni è più interessato, ecc. Avendo queste informazioni in mano, potrai (se disponi degli strumenti necessari per la spedizione) fornire all'abbonato informazioni pertinenti, aumentando così la reputazione del marchio ai suoi occhi e aumentando le possibilità di un accordo (forse più di uno).

E ricorda: la lead generation dovrebbe essere sistemica (così come altri elementi della campagna). Assicurati che i moduli di registrazione non siano solo sul tuo sito Web, ma anche nei social network, nelle mailing list dei partner (se possibile). Sviluppa pagine di destinazione in cui l'utente può iscriversi ai tuoi aggiornamenti. Ma non dimenticare che la promozione del marchio nel contesto della newsletter non dovrebbe essere invadente. Il modulo di registrazione deve essere pertinente. Pertanto, è importante considerare su quale (se non sul tuo) sito stai raccogliendo contatti, cosa sta facendo l'utente su questo sito nel momento in cui appare un pop-up con un'offerta per iscriversi ai tuoi contenuti, ecc.

Quali parametri considerare prima di tutto

Se hai una rappresentanza fisica in tutte le regioni del paese o lavori solo via Internet, ma copri anche l'intero paese (tramite intermediari - tour operator e agenzie), è molto importante per te capire dove si trova il potenziale cliente. Il costo della prenotazione di un hotel non dipende dalla posizione di una persona, ma i costi di trasporto, così come il tempo trascorso sulla strada, possono variare in modo significativo, quindi, devi semplicemente tenere conto della geografia degli utenti se davvero vogliamo offrire alle persone solo informazioni pertinenti e utili per ogni caso specifico.

Puoi anche tenere traccia della cronologia dei viaggi di un cliente, indipendentemente dal fatto che sia stato effettuato tramite te o un altro vettore. In questo caso, non bombarderai una persona appena tornata da un tour in Norvegia con chiamate a "vedere i misteriosi fiordi e la magica aurora boreale". Invece, puoi chiedergli del viaggio e, sulla base delle informazioni ricevute, fargli un'efficace offerta di vendita incrociata ("Ti è piaciuta la dura natura norvegese? Soprattutto per te - Natale in Lapponia!"), Oppure, se il cliente parla in modo poco lusinghiero della vacanza, parla di altre indicazioni nel mailing di contenuti.

Il tuo obiettivo è collezionare importo massimo informazioni sull'abbonato. Per offrire alle persone ciò che desiderano acquistare, è necessario sapere cosa hanno già acquistato, a cosa sono interessati (quali tour hanno visualizzato sul sito) e - idealmente - anticipare i loro desideri.

Quindi: prima di tutto, ti interessa il fattore geografico, il comportamento degli utenti sul tuo sito e la cronologia dei suoi ordini.

Rimani in costante contatto con il cliente

Non importa quanto sia famosa la tua azienda per il servizio di alta classe, non importa quanto sia efficace l'esperienza di interazione con te per il cliente, devi ricordare costantemente alle persone te stesso. Per questo scopo, senza dubbio, non c'è più rimedio efficace, Come E-mail. Dal momento in cui un utente si registra sul sito, devi inviargli metodicamente delle lettere. Prova una frequenza diversa, varia stagionalmente il contenuto e l'ora dell'invio, a seconda del comportamento dell'utente o in base alle informazioni specificate nel centro di controllo dell'invio / account personale.

Acquisti senza sconti come principale indicatore di fidelizzazione

Un cliente fedele è, prima di tutto, un cliente pronto ad acquistare servizi al costo originale. Puoi attirare una persona con qualche promozione, ma in futuro il tuo compito è trattenerla e motivarla ad acquistare senza sconti. Dopotutto, la maggior parte delle proposte, anche in un campo come il turismo, dove la frase "Offerta calda!" - è esattamente un prodotto non promozionale e il tuo obiettivo è venderlo al valore dichiarato.

Sorge una domanda naturale: come mantenere un abbonato e motivarlo a tali acquisti? Risposta: via e-mail.

Una campagna e-mail ben progettata implica l'integrazione con social networks, in alcuni casi con lista di posta, con un call center (se ne hai uno) e sistemi CRM. Con l'aiuto di tecnologie come il retargeting, puoi monitorare costantemente il comportamento dell'abbonato e fargli ogni appello (non importa se si tratta di un invio di contenuti o Offerta commerciale) diretto e pertinente.

Segui la tua base

Avendo uno strumento di posta professionale nel tuo arsenale, sarai in grado di monitorare costantemente l'elenco degli abbonati. È necessario monitorare l'attività dei clienti, ripulire l'elenco in caso di hard-bounce, regolare la frequenza e l'oggetto degli invii e assicurarsi che le e-mail non cadano nello spam. Ogni volta che si crea un appello personalizzato al cliente, è importante sapere che questa lettera viene inviata alla base attiva e che i fondi spesi per essa non vengono sprecati.

Se ti sei sbarazzato di indirizzi inesistenti, ciò non significa che puoi dimenticare l'elenco. Gli abbonati sono attivi nella fase della catena di benvenuto, alla vigilia dell'acquisto e all'inizio dopo di esso, quindi l'interesse per la mailing list potrebbe raffreddarsi. Le persone smettono di aprire le email, le cancellano senza leggerle. Monitorare costantemente la base per l'attività degli indirizzi, assegnare gli abbonati inattivi a segmenti separati, non risparmiare tempo e denaro per sviluppare campagne di riattivazione speciali per questi segmenti. Se gli indirizzi dormienti continuano a non rispondere, lasciali andare.

A proposito, anche questo è molto punto importante. In nessun caso dovresti complicare il processo di annullamento dell'iscrizione: in questo modo, spingi l'utente all'ultima risorsa, contrassegnando la tua e-mail come spam.

Software scritto da te o una soluzione esperta per l'email marketing professionale?

Per creare una campagna segmentata e mirata alle preferenze di ogni singolo utente, hai bisogno di una piattaforma di mailing professionale. Cosa ti darà?

In primo luogo, con l'elenco è possibile eseguire facilmente tutte le operazioni descritte nel paragrafo precedente. In secondo luogo, potrai automatizzare parte dei processi: impostare messaggi transazionali e trigger (legati a vari eventi: un acquisto completato o incompleto, il compleanno di un utente, ecc.).

A seconda della piattaforma che scegli, avrai una gamma di opzioni a portata di mano: esegui split test, scegli le migliori righe dell'oggetto per le e-mail, prova diverse combinazioni di blocchi di messaggi e così via, perché ognuno di questi dettagli è importante in fine.

Caso Oktogo

Un ottimo esempio del passaggio da invii spontanei a programmi sistematici di email marketing è l'esperienza di Oktogo, un servizio russo di prenotazioni alberghiere online, che si è rivolto a un'agenzia professionale di email marketing per i servizi.

All'inizio della campagna, la mailing list di Oktogo contava circa 1.000 iscritti. Si è deciso di avviare l'ottimizzazione delle campagne con la procedura di sottoscrizione. Sul sito web dell'azienda, agli utenti è stato immediatamente detto cosa aspettarsi dalla newsletter: informazioni generali sul servizio, la possibilità di scegliere l'argomento e la frequenza di interesse. Solo dopo che l'utente ha lasciato i suoi dati. Pertanto, ogni abbonato registrato ha accettato volontariamente e consapevolmente la mailing list. Ecco il modulo di registrazione Oktogo:

Allo stesso tempo, è stato possibile iscriversi ai contenuti oktogo.ru tramite lettere dei partner. Inoltre, la pubblicità di Oktogo è sempre stata ponderata e logicamente inserita nel contenuto delle e-mail di terze parti. Ad esempio, nelle e-mail di davno.ru, un sito di cartoline vintage sovietiche, agli abbonati è stato detto di un meraviglioso servizio di prenotazione alberghiera nel contesto di congratulazioni e sorprese per i propri cari.

Gli indicatori non potevano che rallegrarsi: tasso di apertura del 24% e CTR fino al 38%.

La registrazione è avvenuta in due fasi e tutti i nuovi abbonati hanno ricevuto immediatamente un bonus sotto forma di sconto o offerta speciale.

Oltre ad altre interazioni di cross-marketing con reti di partner, è stata organizzata una promozione "Porta un amico", durante la quale agli iscritti sono stati assegnati dei bonus in cambio dei recapiti dei loro amici (che hanno ricevuto anche uno sconto da Oktogo).

Il risultato complessivo della campagna per 1,5 anni (incluse lettere regolari, di contenuto, transazionali e di altro tipo) è stato un aumento dell'elenco da 1000 a 41000 abbonati attivi!

Impressionante, non è vero?

Vale la pena dire che Oktogo non si è fermato qui. Dall'introduzione nuova strategia e fino ad oggi continuano i costanti test e l'ottimizzazione degli invii. Le lettere del portale di viaggio sono sempre molto creative, luminose, con contenuti interessanti e utili. A giudicare dagli alti tassi di apertura e CTR, gli abbonati sono più che soddisfatti.

Il caso considerato è un'altra conferma che gli investimenti competenti ripagano sempre e affare serio richiede strategie serie e ponderate.

Comunica, fai amicizia e ascolta i tuoi clienti, e loro verranno da te ancora e ancora.

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