Come vendere i servizi logistici nel modo giusto. Come fare un'offerta commerciale per la fornitura di servizi di trasporto? Come fare un'offerta commerciale per il trasporto merci

Perché script già pronti, se c'è un team di manager esperti?

Perché prima o poi i nuovi arrivati ​​​​possono apparire senza esperienza e abilità nell'affrontare le obiezioni. E la sceneggiatura può aiutare il manager se è confuso, ha perso la testa e il cliente sta per scatenarsi, ma non c'è tempo per la riflessione e l'improvvisazione.

Scrivilo sceneggiatura finita su cui puoi costruire un dialogo con il cliente e ottenere il risultato atteso. Necessario se ci sono vendite telefoniche regolari e il desiderio di aumentare l'efficacia delle chiamate.

Quali sono i contro

Lo script può limitare il manager ed essere il motivo per cui le vendite falliscono quando è scritto in modo errato o c'è un set rigido per seguire solo l'algoritmo scritto. Passo a sinistra oa destra - esecuzione. La sceneggiatura è una soluzione universale media, a seguito della quale la probabilità di un esito positivo della conversazione è maggiore. Ma questa non è una garanzia al 100%. Avere un copione non significa spegnere l'immaginazione e seguire solo l'algoritmo appreso.

I manager spesso commettono errori quando chiamano i clienti

• Presentazione scadente e mancanza di una proposta chiaramente articolata.

• Transizione al prezzo senza esprimere i vantaggi del prodotto per le esigenze del cliente.

• Deboli argomenti a favore.

• Lo scopo della conversazione non è stato raggiunto. Il manager ha risposto alle domande e non ha tentato di agganciare il cliente (offrire di inviare un preventivo, fissare un appuntamento).

Se esiste un modello già pronto per le chiamate, la probabilità di commettere un errore è inferiore.

Script universale per le vendite

I passaggi di base di qualsiasi script sono:

1. Stabilire un contatto. Saluto + introduzione

"Ciao mMi chiamo Natalia, sono la direttrice dell'azienda "N", ci occupiamo della riparazione di attrezzature industriali. Come posso contattarti?" (Semyon Semenovich). "Semyon Semenovich, ti fa comodo parlare con me per 3 minuti adesso?"

2. Identificazione di bisogni o problemi. "Dimmi, che attrezzatura usi nel tuo lavoro? Quanto spesso si verificano guasti? Quanto tempo ci vuole per sistemarli?"

3. Presentazione del prodotto con un focus su come può aiutare. " Offriamo... Diamo una garanzia... Lo ripariamo gratuitamente in caso di guasto ripetuto... I nostri specialisti verranno e lo faranno in un momento conveniente per te ...".

4. Risposte alle domande. Lavora con le obiezioni

" Con noi otterrai un ulteriore vantaggio sotto forma di ... ".

5. Azione mirata. Invio di un preventivo, fissazione di un appuntamento, organizzazione della prossima chiamata.

6. Termina la conversazione."Grazie. Buona giornata".

Se tutto viene eseguito correttamente nella fase di identificazione del problema, la presentazione del prodotto non solleverà obiezioni.

Per b2b, la sceneggiatura sarà più o meno la stessa, ma verrà aggiunta una fase preparatoria

• Raccolta di informazioni preliminari. Cerca un funzionario responsabile dell'acquisto o di prendere una decisione + la sua email. Se non riesci a trovarlo via Internet, puoi, ad esempio, scoprirlo chiamando la segreteria: "Dimmi come si scrive correttamente il nome del gestore ...", "Vogliamo inviare un messaggio personalizzato invito alla fiera di settore per il nome, dimmi qual è l'indirizzo migliore?”.

• Invio di un'offerta commerciale.

• Chiama + bypass segretario.

Un esempio di una chiamata in arrivo a un'agenzia immobiliare

Se un cliente chiama, è compito del responsabile dimostrare un'ottima conoscenza del prodotto e della sua applicazione. Le domande possono essere molto diverse e devi essere pronto per loro. Se c'è uno script, è più facile navigare.

UN: AN "Maggio", buon pomeriggio. Mi chiamo Svetlana. Come posso aiutare?

A: Ciao. Sono interessato all'acquisto di appartamenti su Lenina, ho trovato il tuo annuncio su Avito. È ancora rilevante?

UN: Come puoi essere contattato?

A: Leonid

UN: Piacere di conoscerti. Leonid, puoi chiarire il numero dell'annuncio?

A: 2#189324#67

UN: Grazie. Appartamenti su Lenina, 14, 70 mq. Al 9° piano. È come questo?

A: SÌ.

UN: L'annuncio è attuale. Hai domande o vuoi dare subito un'occhiata?

A: Sì, dimmi, i contatori sono installati lì? C'è un telefono e internet? È possibile installare una stufa elettrica?

UN: Sì, è tutto lì. Ci sono già stufa a gas, ma puoi installare ed elettrico.

A: Vorrei vedere.

UN: Grande. Quando ti conviene salire oggi entro due ore o domani pomeriggio?

A: Meglio oggi?

UN: Chiamami quando sei lì e ti incontrerò.

A: Bene.

UN: Grazie, ci vediamo.

Esempio di un modello di chiamata a freddo

Qual è la differenza tra queste chiamate? Il cliente non sa nulla dell'azienda o del prodotto. Il compito del manager è formare brevemente un'idea dell'azienda, identificare il dolore di un potenziale acquirente, raccontare come risolverlo con l'aiuto del prodotto.

1. Saluto."Buon pomeriggio".

2. Conoscenza. Il nome del dipendente + il nome dell'azienda con una breve spiegazione di ciò che fa. Ad esempio, "La nostra azienda si occupa della fornitura di accessori per mobili. Abbiamo un vasto assortimento per qualsiasi richiesta e prezzi ragionevoli". E scopri il nome del cliente.

3. Stabilire un contatto. Assicurati che questa sia la persona che prenderà la decisione sulla cooperazione. E per chiarire se ora ha qualche minuto per parlare o è meglio richiamare in un altro momento (cosa?). Ad esempio, "Stai usando questo prodotto?" e inoltre "Allora, probabilmente, hai spesso difficoltà con ...". Domande per aiutare a scoprire il dolore del cliente.

5. Risposte alle domande. Argomenti e ancora argomenti. " Perché il cliente ha bisogno del tuo prodotto?

6. Termina la conversazione."Grazie CIAO". Secondo i risultati della chiamata, il passaggio del contatto alla fase successiva.

Ulteriori informazioni sulla gestione delle obiezioni

Molto spesso si tratta di affermazioni del genere: "Non ne abbiamo bisogno", "Costoso / Niente soldi", "Lavoriamo da molto tempo con un fornitore", "Ti richiameremo", "Invia un preventivo ”.

Nel modello di risposta, puoi prescrivere diverse opzioni convincenti per gli argomenti "a favore", che faciliteranno il lavoro dei manager. Per esempio:

- "Capisco che ora non sei all'altezza di me e vuoi riattaccare il telefono il prima possibile. Incontriamoci e in un'atmosfera rilassata parlerò del nostro prodotto, puoi fare domande e decidere se hai bisogno di noi o non."

- "Non ti suggerisco di rifiutare i tuoi fornitori, ti offro una scelta, l'opportunità di confrontare quali condizioni sono migliori. Tu stesso deciderai con chi è più redditizio collaborare. Incontriamoci e forse la nostra offerta ti interesserà .. .".

- "Sì, hai ragione, non ci sono sempre abbastanza soldi, ma calcoliamo quanto risparmierai / guadagnerai per l'azienda se accetti la nostra offerta ...".

- "Cosa bisogna fare per collaborare con te?".

Cose da tenere a mente quando si effettua una chiamata a freddo

1. L'iniziativa dovrebbe sempre rimanere con il manager. Usa tattiche di controinterrogatorio. Il compito del cliente è scoprire le informazioni necessarie e riagganciare. Il compito del manager è organizzare un incontro, concordare il passaggio successivo e, infine, vendere. Le domande aiutano a sfondare la difesa del cliente ed evitare obiezioni.

3. Ricorda lo scopo della chiamata(prendere appuntamento). Se dici tutte le informazioni per telefono, il cliente non sarà più interessato, ha scoperto cosa voleva. Il compito del manager è incuriosire e condurre il cliente a un incontro.

IMPORTANTE! Se lavori in , puoi personalizzare

• E i manager potranno effettuare e ricevere chiamate, avendo davanti agli occhi uno script già pronto con opzioni di risposta ed esempi di lavoro con le obiezioni.

• Durante una conversazione è possibile compilare contemporaneamente sulla scheda i dati ricevuti dal contatto.

• Se il cliente è già registrato nel database del CRM, i suoi dati verranno automaticamente inseriti nel testo dello script al momento della chiamata.

• Durante la conversazione, il manager può navigare rapidamente attraverso i rami dello script.

Anche nel settore, puoi impostare scenari passo dopo passo per diverse situazioni: chiamate a freddo, ricezione di chiamate in arrivo da nuovi clienti, ecc. In questo modo, i tuoi manager avranno sempre raccomandazioni pronte, che aumenteranno il successo di negoziati.

Ricordare

Una buona sceneggiatura è un foglietto illustrativo, non un rigido insieme di regole. Aiuta il manager:

• Naviga e scegli rapidamente migliore opzione risposta per indirizzare la conversazione nella giusta direzione.

• Aggira i momenti acuti, non appendere se la domanda è perplessa.

I servizi di trasporto sono uno dei servizi più utili, senza i quali ampi catene di vendita al dettaglio non potrebbe esistere pienamente. Ciò è particolarmente sentito quando si tratta di consegnare una partita di merci in un luogo abbastanza remoto. Di norma, i servizi di trasporto vengono utilizzati quando l'azienda dispone di un'ampia rete di produzione e il prodotto finito deve essere consegnato ai negozi. Alcune aziende formano i propri dipartimenti logistici per questo e alcune utilizzano i servizi di altre società.

Vendita servizi di trasporto aziende

Aziende non molto grandi, la cui attività si svolge in un'area relativamente piccola, il più delle volte praticamente non hanno bisogno di fornire loro servizi di trasporto, in casi estremi hanno i propri piccoli servizi di trasporto (consegna della pizza in pizzeria, ecc. .). Sono i grandi produttori di beni o le società commerciali che devono trasportare merci almeno in un'altra città che necessitano di più servizi di trasporto. Tali società sono il cliente principale per le società di trasporto.

Puoi promuovere i servizi di trasporto nei seguenti modi:

• Internet e televisione;
• Contatto diretto con rappresentanti aziendali;
• Connessioni, conoscenze, passaparola.

L'ultimo funziona meglio. Ci sono due modi per essere raccomandati:

• Fare il lavoro meglio di quanto il cliente si aspetti (non sempre funziona);
• Chiedi una raccomandazione (funziona nella maggior parte dei casi).

Per qualche motivo sconosciuto, gli aspiranti manager hanno paura di "avviare il passaparola" da soli. Per trovare clienti su Internet, puoi condurre tecniche come "chiamate a freddo" ed effettuare vendite di servizi di trasporto per telefono.

Un responsabile commerciale per i servizi di trasporto deve essere in grado di trovare un cliente, conquistare e guadagnare fiducia, concludere un accordo, valutare correttamente e studiare i concorrenti. Trovare un cliente e offrirgli i tuoi servizi è solo metà del lavoro.

Come aumentare le vendite dei servizi di trasporto?

Tutte le aziende, indipendentemente dal tipo, si sforzano di aumentare i profitti. I servizi di trasporto non sono una nicchia in cui è necessario puntare sulla qualità. L'accento dovrebbe essere posto sul prezzo e sul servizio, che possono essere fondamentalmente migliori di quelli dei concorrenti. Puoi negoziare un prezzo minimo per il noleggio del trasporto (se noleggi il trasporto) per ridurre il costo complessivo del servizio.

Difficile, problematico, ma è possibile negoziare con le aziende per acquistare carburante in grandi quantità a un costo inferiore allo standard. Questa sarebbe una seria offerta per conquistare i concorrenti nel segmento di prezzo. L'espansione della rete di trasporto sarà anche un buon modo per aumentare le vendite, perché compagnia di trasporti, che può fornire i suoi servizi in 10 città, avrà molti più clienti e quindi vendite di un'azienda che ha una rete in sole 4 città. Cosa dire delle compagnie cargo transatlantiche che operano tra i continenti. La tecnica di vendita dei servizi di trasporto è sviluppata con l'esperienza e l'esperienza dell'intera azienda dipende fortemente dall'esperienza dei suoi dipendenti. Sperimenta dove possibile e acquisisci nuove esperienze.

Gli psicologi affermano che una persona ricorda solo il 20% di ciò che sente, quindi ogni parola conta quando chiama i clienti! Per non perdere la faccia, vengono utilizzati script di vendita. Questi sono scenari di comportamento per un manager, che descrive passo dopo passo cosa e in quale situazione dovrebbe dire. Analizziamo cosa dovrebbe esserci in uno script di vendita efficace e consideriamo diversi modelli già pronti.

Esistono script per tutte le occasioni, o meglio, per ogni tipo di lavoro con un acquirente, ma oggi analizzeremo quello più popolare: uno script per le vendite fredde per telefono.

Analizzare gli script pezzo per pezzo

Gli script di vendita esistono da più di una dozzina di anni e, se non si desidera utilizzare il metodo poke, è possibile armarsi dell'algoritmo più efficace che è stato perfezionato nel corso degli anni. Lascia che la tua sceneggiatura non ottenga un Oscar, ma attirerà i clienti.

Cominciamo con le vendite b2c, cioè con le chiamate ai privati. Gli script di vendita per i responsabili delle vendite saranno costruiti secondo il seguente scenario:

Palcoscenico	Descrizione
Saluti	Frase introduttiva.
	Il dirigente dà nome e azienda, quindi chiarisce se è conveniente che l'interlocutore parli.
Identificazione del problema	Il manager inizia a parlare dei problemi che il prodotto/servizio che offre può risolvere, cercando di far ammettere al cliente che questi problemi esistono.
Scopo della chiamata	Il manager offre il suo prodotto o servizio al cliente.
Risposta all'obiezione	Se nella fase precedente il cliente ha rifiutato, è necessario identificare il motivo del rifiuto e cercare di convincere l'interlocutore.
Separazione	Il manager discute il passaggio successivo dell'interazione con il cliente: una nuova chiamata, una riunione e così via. Se le trattative non hanno avuto successo, saluta semplicemente l'interlocutore, ringraziandolo per il suo tempo.

La struttura dello script per il settore b2b quando c'è uno squillo di organizzazioni, quasi lo stesso. La differenza è che prima di iniziare una conversazione, devi "uscire" dal decisore. Molto probabilmente la segretaria risponderà al telefono e dovrai aggirarlo, dimostrando che la cooperazione è più vantaggiosa per il cliente che per te. E solo quando sei connesso con il capo del dipartimento o il capo principale, devi iniziare a lavorare sullo script sopra.

Alcune aziende ingannano la segretaria fingendo di chiamare per un impiego - e solo dopo aver contattato la persona giusta rivelare le carte. Che tu lo faccia o meno dipende da te, ma ti consigliamo di mantenere la reputazione dell'azienda il più "pulita" possibile. Ne avrai ancora bisogno.

A proposito, secondo la società di ricerca b2b Sirius Decisions, il manager medio rinuncia a provare a contattare persona responsabile già al secondo tentativo. Allo stesso tempo, possono essere necessari da 7 a 13 contatti per una lead generation di successo in ambito b2b. Sii persistente!

I 7 modi migliori per farti odiare da un cliente

Sopra, abbiamo descritto il corso standard di una chiamata di vendita. Questa è la base su cui puoi "mettere" le tue fiches: usa i principali dolori del cliente, elenca vantaggi competitivi il loro prodotto, con competenza, e così via. Solo testando diverse versioni di script, formulerai gradualmente l'algoritmo più efficace che mostrerà l'effetto migliore per la tua azienda.

Così, Non esiste un'unica ricetta su come parlare con un cliente, è più facile dire come NON farlo.

Quindi vuoi far incazzare il cliente e non vendergli niente? Approfitta dei nostri cattivi consigli:

1. Avere una conversazione sotto forma di monologo. Stai chiamando per avere l'opinione di un cliente? È troppo. Ma dovrebbe conoscere tutti i dettagli sulla tua proposta. Non fargli inserire una parola, altrimenti non si sa mai, rifiuterà di più.
2. Chiacchiere. Più veloce! Il tempo è limitato! Hai sicuramente bisogno di stipare quante più informazioni possibili in pochi minuti! E meglio in uno! Impara a parlare velocemente e spara al cliente con colpi di mitragliatrice di parole.
3. Mostra chi comanda qui. Gli affari sono una giungla selvaggia. Qui è dove devi dominare. Mostra al cliente che sei tu a comandare qui. Dai, insisti. Non essere un debole arrendevole.
4. Improvvisare. Perché prepararsi? Ogni situazione è diversa. Basta chiamare e sperare per il meglio.
5. Maledetto tatto. Ogni parola educata richiede secondi preziosi per persuadere il cliente da te.
6. Parla senza emozione. Dio ti proibisce di mostrare al cliente che sei positivo. Potrebbe pensare che tu stia facendo meglio di lui e quindi rifiutare i tuoi servizi per principio.
7. Raccontaci di più sull'azienda. Vai oltre le storie dei prodotti. Il cliente ha bisogno di sapere il più possibile dove lavori, che tipo di connessioni hai, partner e dove il tuo supervisore è stato in vacanza quest'estate.

Modelli di script di vendita: non imbrogliare!

I modelli di script di vendita di seguito sono solo esempi, non riscriverli uno per uno, ma modificali per te stesso. Non esiste una soluzione universale per tutte le occasioni, perché ogni azienda e il suo prodotto sono unici.

Tieni presente che in alcuni punti questi esempi di script vanno contro le regole per costruire una conversazione, di cui abbiamo parlato all'inizio dell'articolo.

1. Sceneggiatura dell'agenzia di marketing in scala

Palcoscenico	Azioni
Saluti	Salve, *nome cliente*. Quando si saluta, il nome è necessariamente chiamato, questo indica preparazione.
Presentazione e chiarimento delle circostanze	Se l'ambito dell'azienda può causare un aspetto negativo in un potenziale cliente, allora semplicemente: - La compagnia delle corna e degli zoccoli. In caso contrario, allora: - Una compagnia di tale e tale profilo "Horns and Hooves". Non chiediamo se conviene parlare per non provocare un rifiuto.
Identificazione del problema	Viene utilizzata una delle tre tecniche: "Noi tu": - *Nome cliente*, lavori in questa o quella zona, e noi stiamo solo servendo quest'area. Ecco perché ti stiamo chiamando... "Di petto": –*Nome del cliente*, lavoriamo in questa o quella zona e vorremmo lavorare con te. Cosa dobbiamo fare per questo? "C'è qualche motivo": - *Nome del cliente*, dimmi, per non insistere invano per un incontro e non perdere tempo, fai questo e quello (si chiamano le condizioni di cui hai bisogno per collaborare con l'azienda).
Scopo della chiamata	Se stai organizzando un audit o un incontro, allora puoi andare allo scopo della chiamata, se stai per inviare un'offerta commerciale, allora dovresti prima fare alcune domande di chiarimento (non più di tre) per inviare esattamente quello che ti serve. Successivamente, è necessario fare un'offerta: –*Nome cliente* In base alle tue risposte, il nostro prodotto è perfetto per te. Per non insistere subito per un incontro e farti risparmiare tempo, ti propongo di fare così: ti invierò un'offerta per posta, e domani pomeriggio richiamerò e chiarirò la decisione. Interessato - lavoreremo, no - un'altra volta. Scrivo la posta.
Risposta all'obiezione	Agisci secondo il seguente algoritmo: Conformità al reclamo: – Sì, abbiamo alcuni svantaggi (ad esempio, prezzo elevato). Transizione: - È per questo… Discussione: - Siamo scelti da coloro che (ad esempio sono pronti a pagare una volta, ma per un lavoro di qualità) ... Domanda: – A proposito, hai già determinato i volumi approssimativi per un mese (o simili, a seconda della situazione)?
Separazione	Devi correggere il risultato, specificando a che ora ti incontrerai, cancellerai, chiamerai.

2. Script del call center Seurus

Palcoscenico	Azioni
Saluti	- Buon pomeriggio, la compagnia è così e così, il nome è così e così. Come posso contattarti? Il cliente dà il suo nome, ci assicuriamo che questo sia esattamente il decisore di cui abbiamo bisogno.
Presentazione e chiarimento delle circostanze
Identificazione del problema	Poniamoci la domanda ovvia: Usi questo e quello? Effettuare la transizione: - Se lo usi, allora hai questa o quella necessità (ad esempio, per rifornire beni o servizi).
Scopo della chiamata	Etichetta brevemente la proposta utilizzando le seguenti leve di pressione: 1) Azioni (Solo per i prossimi due giorni, i nostri servizi saranno scontati del 50%). 2) Link alle parole del cliente (Prima hai detto che hai questo e quel bisogno, giusto?).
Risposta all'obiezione	Il lavoro con le obiezioni in questo script si basa esclusivamente sugli argomenti relativi alle caratteristiche del tuo prodotto e pertanto non può essere fornito. Un paio di situazioni comuni: - Siamo soddisfatti. - Tutto è relativo. “I nostri dirigenti stanno facendo un buon lavoro. "Va bene, quindi lascia che lavorino con i clienti che portiamo qui.
Separazione	Il contatto viene passato al supervisore per l'ulteriore elaborazione.

3. Script Business School BusinessTG

Palcoscenico	Azioni
Saluti	Per prima cosa devi chiedere a una persona come vuole essere chiamato e poi rivolgerti a lui in questo modo. - Buon pomeriggio. Come posso contattarti?
Presentazione e chiarimento delle circostanze	"Ciao, *nome precedentemente nominato*." Sono tal dei tali della compagnia tal dei tali. Successivamente, è necessario effettuare una connessione: “Tale e tale persona ha utilizzato i nostri servizi e si è offerta di contattarti. O - Mi è stato detto che stai facendo questo e quello. Forse siamo interessati al vantaggio che offriamo? Successivamente, è necessario chiedere il permesso di comunicare: - Puoi parlare adesso?
Identificazione del problema	Le domande a risposta aperta dovrebbero essere poste: Cosa stanno facendo i tuoi dipendenti per raggiungere i loro obiettivi? - Come si risolve un problema del genere? – Come puoi aumentare ancora di più il flusso di clienti se migliori il loro servizio?
Scopo della chiamata	- La nostra azienda è impegnata in questo e in quello, serviamo tali e tali aree, compresa la tua. Offriamo questo o quel prodotto o servizio, grazie a loro avrai i seguenti vantaggi. Ci occuperemo di tutte le difficoltà e problemi tecnici.
Risposta all'obiezione
Separazione	Definisci accordi: - Grazie per il tuo tempo. Gentilmente lasciami i tuoi dati di contatto in modo che possiamo inviarti ulteriori informazioni. Se interessati, chiarire in quale giorno è possibile chiamare per discutere informazioni o addirittura guidare.

Quale script di vendita di esempio scegliere? Soprattutto, concentrandosi su esempi, creane uno tuo. Ma se vuoi usare già pronto, allora dovresti provare tutto a turno, valutando l'efficacia e l'idoneità per il tuo tipo di servizio.

Integrazione di script in CRM

Se conduci le vendite, per comodità puoi integrare gli script di vendita di successo direttamente nell'interfaccia del programma. In modo che quando lavora con un cliente, il manager vede uno scenario dettagliato nel CRM: cosa dire in ogni fase della canalizzazione di vendita. In tutta onestà, notiamo che tale funzionalità non è disponibile in tutte le soluzioni CRM russe. Un esempio potrebbe essere .

Nel programma, puoi prescrivere script passo passo per ogni fase del lavoro con un cliente attraverso le impostazioni. Grazie a questo, in ogni scheda di transazione, il gestore vedrà guida dettagliata- cosa dire e cosa fare per portare con successo l'affare alla fase successiva. Gli script vengono visualizzati in CRM come una comoda lista di controllo con cui un manager può lavorare direttamente durante le negoziazioni con un cliente:

Screenshot del programma SalesapCRM: viene mostrata una scheda di transazione con una lista di controllo per il gestore

Per vedere con i tuoi occhi come funziona, in SalesapCRM, e su cui lavoreranno sempre i tuoi manager modelli già pronti script di vendita.

Un modo per espandere la tua base di clienti è attraverso le chiamate a freddo. Come fare in modo che le chiamate a freddo portino efficienza, quale dovrebbe essere il modello di conversazione per non spaventare i potenziali clienti: condivideremo questi e altri segreti di seguito.

Questo metodo di comunicazione con potenziali clienti è chiamato "chiamate fredde" perché di solito le persone rispondono a tali chiamate con molta diffidenza, freddamente.

Il miglior istruttore di vendite americano, Steven Schiffman, afferma che le chiamate a freddo svolgono un ruolo molto importante nelle vendite, consentendo di creare un'ampia base di clienti.

Oggi sono state sviluppate molte tecniche, metodi e script per rendere confortevole il processo di comunicazione durante le chiamate a freddo sia per un potenziale cliente che per un manager. Tuttavia, non possono esistere schemi di conversazione universali.

Deve essere chiaro che tali telefonate fredde in ogni caso dipenderanno dalla natura del prodotto venduto, dall'ambito di attività e i loro schemi saranno selezionati individualmente. Questa tecnica richiederà un notevole impegno, esperienza e un'ottima conoscenza del prodotto o del servizio che deve essere implementato in questo modo.

È anche importante conoscere la chiamata a freddo, che è uno dei metodi di vendita più difficili, ma anche uno dei più efficaci.

La complessità della tecnica sta nel fatto che le persone su cui viene applicata molto spesso rifiutano, spesso in modo scortese, ed esprimono riluttanza a comunicare.

Quindi, nel modo in cui il manager usa la tecnica vendite telefoniche ci saranno molte barriere che possono essere superate con l'aiuto della formazione e del miglioramento dell'abilità di comunicare al telefono.

Quando viene utilizzata la chiamata a freddo?

Questo strumento di vendita è più spesso utilizzato nel campo del B2B. Anche se sta guadagnando slancio anche nell'elaborazione dei cittadini comuni.

Come parte integrante della promozione aziendale, le chiamate a freddo vengono utilizzate per i seguenti scopi:
• costante espansione della base clienti;
• promozione di un nuovo prodotto, progetto, servizio, organizzazione;
• adeguare la base di clienti al fine di ripulirla da clienti non redditizi.

In alcuni paesi, la pratica del cold calling è vietata o limitata dalla legge in quanto considerata una violazione dei diritti umani.

Affinché la chiamata diventi effettiva, deve essere attentamente pensata e scritta. Nel linguaggio dei professionisti, un tale copione di conversazione è chiamato copione. Vengono utilizzati anche sinonimi: copione di vendita, canti di vendita, moduli vocali.

Uno script di vendita telefonica è uno script o un modello per come un manager dovrebbe interagire con un cliente dall'inizio del saluto alla fine della chiamata. Se l'obiettivo della chiamata è vendere, uno script di successo termina con l'azione target del cliente: un acquisto.

Se non vi è alcun obiettivo di vendere la merce in una chiamata, l'interazione con il cliente è suddivisa in fasi e per ciascuna fase viene prescritto uno script separato, a seconda dell'azione target prevista per la fine della fase.

Gli script di chiamata a freddo contengono un algoritmo di azioni, esempi per il manager a vari turni della conversazione e reazioni dei clienti (interesse, obiezioni, rifiuti, insulti, ecc.).

Di norma si compone di due blocchi: comunicazione ideale (dal saluto alla chiusura di un affare, vendita) e uscita da una situazione problematica (obiezioni, domande difficili, richieste, ecc.). Sono prescritte risposte a domande tipiche, formulazioni che dovrebbero prevenire litigi.

Lo script è prescritto tenendo conto di fattori come la linea di business, il prodotto e il cliente tipo.

Perché sono necessari gli script e quale ruolo svolgono per ciascuno dei partecipanti alla tecnica di vendita? Innanzitutto, la sceneggiatura conversazione telefonica rende un responsabile delle vendite più sicuro di sé: sa cosa dire nel secondo successivo, è preparato a reazioni indesiderate, dispone di una serie di strumenti per prevenirle, aggirarle o risolverle. Inoltre, il venditore ha bisogno di affaticare meno il cervello per raccogliere la risposta o la frase successiva nella conversazione, per ottenere il risultato desiderato, perché parte del lavoro gli viene servito su un piatto. Più questo lavoro può essere eseguito semplicemente da bravi esecutori che hanno padroneggiato la tecnica. Non è necessario essere un maestro della classe più alta.

Gli imprenditori preferiscono utilizzare gli script di chiamata a freddo nella loro tecnica di vendita telefonica perché possono davvero aumentare significativamente le vendite e i profitti. Consentono inoltre di risparmiare risorse e tempo su corsi di formazione e insegnanti per il personale che parla di come imparare a vendere per telefono. Dopotutto, è molto più facile e più facile insegnare modelli già pronti rispetto all'arte di costruire una conversazione.

Gli script sono rigidi e flessibili. I primi sono utilizzati principalmente nella vendita di beni e servizi semplici, offrendo sconti, beni gratuiti. In questo caso viene utilizzato un insieme minimo di domande e risposte, il manager comunica in modo duro, senza utilizzare abilità e immaginazione speciali.

Gli script flessibili vengono utilizzati se è necessario vendere un prodotto complesso, un'offerta ambigua.

Algoritmo dettagliato

Per rendere più chiaro quali sono gli script di vendita per telefono, forniremo degli esempi.

Un tipico modello di conversazione è costituito dai seguenti elementi:

• di Ciao,
• fare un'auto-presentazione
• conoscere il cliente;
• descrivere lo scopo della chiamata;
• identificare le esigenze del cliente;
• trasmettere i benefici e i benefici della cooperazione;
• se il cliente ha dubbi e obiezioni, utilizzare una formulazione che favorisca la persuasione;
• prendere un impegno;
• annunciare accordi;
• finire la conversazione.

In questo caso, sarà necessario mantenere l'attenzione del cliente, a partire dalla prima frase e per tutta la conversazione, utilizzando affermazioni valutative e interrogative.

Quando si compila uno script di chiamata a freddo per la vendita di servizi o beni, dovrebbe essere messo in primo piano obiettivo finale o l'azione target desiderata del cliente.

L'algoritmo è costruito in modo tale che le risposte alle domande poste correttamente che incoraggiano la continuazione della conversazione possano portare al risultato necessario per il manager.

Quando chiamare

Nel caso in cui l'esito finale auspicato della chiamata sia l'accesso all'ufficio del decisore (DM), allora è necessario chiamare solo dopo aver raccolto tutte le informazioni sulla sua azienda e sui suoi prodotti. Ciò offre molte più possibilità di stabilire e mantenere il contatto con il cliente, oltre a conquistarlo.

Ad esempio, se un'azienda ha recentemente fatto notizia sulla stampa riguardo, ad esempio, il lancio di un nuovo prodotto o un buon affare, è necessario iniziare la conversazione con le congratulazioni. Pertanto, puoi mostrare al cliente che è significativo, le sue attività sono interessate non solo per promuovere le sue propri beni o un servizio.

Se parliamo di un orario specifico, allora è meglio chiamare quando i concorrenti di solito non chiamano:
• Molto spesso, le chiamate a freddo in ufficio vengono effettuate tra le 8:00 e le 9:00.
• Gli individui chiamano nel tardo pomeriggio.

Se lo scopo della telefonata non è vendere, ma incontrare di persona il decisore, allora dovrai usare trucchi per aggirare la segretaria durante le chiamate a freddo. Ecco qui alcuni di loro:

• si consiglia di conoscere il nome della persona necessaria per la comunicazione prima di chiamare - si prega di connettersi in tono ufficiale con uno specifico ufficiale semplifica notevolmente l'accesso ad esso;
• parla con sicurezza e chiarezza, rispondi brevemente alle domande standard del segretario come: "Presentati", "Su quale questione?";
• fai finta di non chiamare per la prima volta, parla con cognizione di causa. Ad esempio, indicare correttamente il nome del dipartimento con il quale è necessario essere collegati;
• programmare una chiamata per un momento in cui la segretaria ha una pausa pranzo, o alla fine della giornata lavorativa, in un giorno breve, ecc.

Quando comunichi con la segretaria, non dovresti perdere tempo a spiegare in dettaglio i motivi della chiamata. L'obiettivo può essere formulato in anticipo in una breve frase.

Bypassare la segretaria durante una chiamata a freddo, esempi:

Manager: "Buon pomeriggio, dimmi, per favore, c'è Stepan Andreevich, è già partito?"

Segretario: "Sì, proprio lì."

Manager: "Mettimi con lui, per favore."

Manager: "Ciao, dimmi, il direttore è a posto, è già partito?"

Segretario: "No, non l'ha fatto."

Manager: "Non riesco a contattarlo sul mio cellulare. Cambiami, per favore."

Come iniziare una conversazione con un decisore e farlo interessare

È necessario avviare una conversazione con il decisore (decisore) per mantenere la sua attenzione. E la cosa principale in questo caso sarà il primo minuto della conversazione. Da quello che dirà il manager, dipenderanno direttamente le risposte del decisore.

È molto raro che una persona non risponda alla domanda posta, ma la natura della risposta seguirà da quanto correttamente è posta. La cosa principale in questo caso è iniziare una conversazione, il che significa che la prima risposta del cliente dovrebbe essere affermativa. Inoltre, è necessario avviare la conversazione in modo tale che il cliente non possa riconoscere dal primo minuto di essere diventato un membro della chiamata a freddo.

La durata della prima conversazione telefonica non deve superare i cinque minuti.

Frasi tipiche durante una telefonata a freddo che permettono di interessare un cliente possono essere, ad esempio, come:

Manager: “Buon pomeriggio, mi chiamo Svetlana, rappresento l'azienda “…”. Dimmi, usi i servizi Internet mobili?

Cliente: "Non proprio."

Responsabile (se sì): "Quale compagnia usi?"

Cliente: "(Nome della ditta)."

Manager: “Dimmi, sei completamente soddisfatto della qualità dei servizi forniti dal tuo operatore o vorresti migliorare o cambiare qualcosa?”

Cliente: “Uso i suoi servizi da 15 anni, mi piace il servizio, lì prezzo basso e buona velocità...

Un manager competente estrarrà dalle informazioni che il cliente fornirà in questa frase, "ganci", sulla base dei quali costruirà un'ulteriore conversazione, che porterà alla presentazione del suo prodotto o offerta.

Se parliamo dello schema della chiamata a freddo, allora in questo esempio di dialogo il manager saluta, si presenta, apprende le esigenze del cliente e lo interessa con la sua offerta.

Ricorda che lo scopo della chiamata in questo caso non è vendere "subito", ma stabilire un contatto e realizzare un incontro personale.

Gestione delle obiezioni dei clienti

Per prima cosa devi vedere la differenza tra rifiuto e obiezioni. Ad esempio, se un cliente afferma di non avere il tempo di comunicare con te o di prendersi il tempo per incontrarti, questo non è un rifiuto, questa è un'obiezione. E puoi provare a lavorare con lui.

Non funzionerà con un rifiuto, è meglio terminare educatamente la conversazione. Il manager dovrebbe conoscere chiaramente il confine tra assertività e importunità. Il fastidio, di regola, provoca aggressività e non porta mai al risultato desiderato.

Dopo la frase in cui il cliente dice di non avere tempo per parlare, puoi dire ad esempio: “Sì, ti capisco perfettamente. Ma posso venire personalmente e possiamo discuterne con te in un momento che ti è comodo. Diciamo giovedì alle 10:00 o venerdì alle 16:30. A che ora ti andrà bene?

Per prevenire obiezioni, è necessario mostrare più interesse per il cliente e le sue esigenze, problemi che possono essere risolti acquistando il tuo prodotto o servizio.

Ecco alcuni altri esempi di come lavorare con obiezioni al telefono, script preparati:

Cliente: "Abbiamo tutto, non ne abbiamo bisogno."

Manager: “Capisco che tutto ti va bene, ma abbiamo una proposta che ti permetterà di semplificare (migliorare, rendere redditizio, sviluppare ...). Nuovo è sempre sviluppo.

Cliente: "Non siamo interessati."

Manager: "Va bene, ma ho contattato la tua azienda perché sei nel settore degli autotrasporti, giusto?"

Cliente: "Sì, lo facciamo."

Manager: “Qui, e il nostro prodotto è focalizzato specificamente sulle aziende che si occupano di trasporto merci. Con una probabilità molto alta, questo prodotto ti interesserà. Lascia che ne parli brevemente, e poi deciderai con certezza se la tua azienda ne ha bisogno o meno.

Cliente: "Grazie, non ne abbiamo bisogno."

Manager: "Sei sicuro? Sta di fatto che questa settimana ho sentito risposte simili da 15 aziende, ma ieri abbiamo firmato un contratto di fornitura con tre di loro. Consentitemi di parlare brevemente di ciò che offriamo e deciderete se ne avete bisogno o meno. Bene?"

Gli esempi forniti di script di chiamata a freddo sono i più efficaci per superare le obiezioni dei clienti e ottenere il risultato desiderato.

Ci sono opzioni quando non viene offerto nulla durante la chiamata, quindi non c'è possibilità di rifiuto o obiezione. Tuttavia, in questo modo si raggiunge un accordo su un incontro personale.

Ad esempio, uno script di vendita per telefono può essere eseguito nel modo seguente:

Responsabile (accoglienza e chiarimento esigenze): "Buon pomeriggio, domani testeremo Internet nel tuo ufficio per velocità e guasti, ci sarai dalle 15:00 alle 16:00?"

Cliente: "Sì, lo farò."

Manager: "Ok, allora saliremo dalle 15:00 alle 16:00."

Durante l'arrivo, il maestro testa la velocità e offre nuove opportunità, nuove tariffe, un nuovo servizio.

Quale dovrebbe essere il dialogo

Dopo aver stabilito un contatto, devi parlare brevemente della tua azienda. I numeri ei dettagli della proposta devono essere lasciati all'assemblea. Il dialogo dovrebbe essere condotto con voce sicura, gentile e con un sorriso: anche al telefono puoi leggere l'umore di una persona.

Come fissare un appuntamento

Se durante una chiamata a freddo di un decisore è stato possibile realizzare un'azione mirata sotto forma di accordo per un incontro, è necessario chiarire la data, l'ora e il luogo, specificare i partecipanti all'evento, i suoi obiettivi e ricevere conferma dal cliente.

Conclusione della conversazione

Alla fine della conversazione, devi indicare il tuo numero di telefono di contatto, discutere le modalità dell'incontro e salutare, includendo parole positive come "È stato bello parlare", "Spero per la stessa piacevole comunicazione in futuro" nell'addio frase, ecc.

Guarda un video di formazione dettagliato sull'argomento degli script:

Uno script di chiamata a freddo

Prima di iniziare lo script, è necessario specificare l'obiettivo finale della chiamata: inviare Offerta commerciale, fissare un appuntamento, presentare il prodotto, scoprire le esigenze del cliente, ecc. Tutte le tecniche saranno formate per l'obiettivo.

Ecco uno script di chiamata a freddo di successo, realizzato secondo questo modello:

Gestore, saluto, autopresentazione, interesse del cliente:
"Ciao. Andrei Petrovich? Molto bello. Mi chiamo Yuri. Sono uno specialista leader nel lavoro con i clienti dell'azienda "…". Mi è stato detto che posso parlarti degli acquisti, giusto?"

Cliente: "SÌ."

Il manager mostra interesse a continuare la conversazione:
"Andrey Petrovich, il fatto è che 15 aziende del tuo settore ci hanno contattato di recente, interessate alla nostra offerta ... vorrei presentarti i nostri campioni e scoprire quali ... la tua azienda utilizza?"

Cliente: parla della sua azienda.

Manager: cerca "ganci" nel testo e offre il suo prodotto.

Il video mostra un esempio di chiamata a freddo, un algoritmo di azioni e risposte:

Come organizzare le chiamate a freddo

Se organizzare autonomamente chiamate a freddo reclutando e formando manager o fornire questa procedura nel modulo studi professionali, call-center, decide il capo dell'organizzazione di categoria. Soppesa chiaramente i vantaggi e gli svantaggi. questo metodo vendite per la tua azienda

Se parliamo della delega delle chiamate a freddo ai call center, i vantaggi di tale cooperazione saranno il risparmio sul personale e sulla sua formazione, l'assenza della necessità di preparare copioni, report già pronti sul lavoro svolto.

Allo stesso tempo, devi capire che il capo dell'azienda non sarà in grado di controllare personalmente questo processo. I dipendenti del call center non hanno una conoscenza approfondita del tuo prodotto o servizio specifico: di solito lavorano su diversi progetti. Pertanto, l'efficacia di tali chiamate sarà leggermente inferiore.

In genere, il metodo di vendita per telefono è affidato ad aziende con un piccolo staff di persone.

Vantaggi e svantaggi

Se il capo società commerciale decide di affidare le funzioni di chiamate a freddo ai propri dipendenti, allora il vantaggio principale sarà una focalizzazione motivata sui risultati, il che significa una migliore efficienza.

I vantaggi delle chiamate a freddo includono:
• preparare il terreno per una comunicazione personale più efficace con il cliente;
• eliminazione di malintesi che possono sorgere;
• la possibilità di utilizzare cheat sheet, modelli preparati.

Gli svantaggi di tale comunicazione includono il fatto che tali chiamate sono spesso incontrate dai clienti come un ostacolo che distrae da questioni importanti e che si desidera ignorare immediatamente. Il responsabile delle vendite deve essere preparato al fatto che l'interlocutore in qualsiasi momento può andare a terminare la conversazione e riagganciare, rifiutare o essere scortese.

Quando si utilizza questa tecnica di vendita, è impossibile determinare chiaramente quale tipo di reazione ha il tuo potenziale cliente, poiché le sue espressioni facciali e i suoi gesti non sono visibili. Le chiamate fredde sono spesso fraintese.

Conclusione

Quindi, abbiamo aperto il velo per te sull'argomento di ciò che è chiamata a freddo e per quali scopi dovrebbe essere utilizzato. In conclusione, va notato che oggi ci sono molte aziende e specialisti che possono aiutarti a scrivere script per il tuo staff per il tuo cliente e il tuo prodotto.

Ciò semplificherà notevolmente le tue attività, aumenterà le vendite e amplierà la tua base di clienti. Ancora oggi le chiamate a freddo sono considerate parte integrante ed efficace della tecnica di vendita telefonica tra gli specialisti.

Un responsabile delle vendite di quasi tutti i servizi ha sempre una domanda: come puoi vendere qualcosa che non puoi né sentire con le mani né vedere con i tuoi occhi? Soprattutto se il venditore è un principiante ela vendita di servizi di trasporto e la sceneggiatura non è solo data.

A differenza di un prodotto convenzionale, vendere un servizio intangibile è un compito molto difficile. E nel caso di una transazione di acquisto e vendita di servizi, l'acquirente ha una leggera sensazione di incomprensione: "com'è possibile che pago denaro abbastanza reale e tangibile per un "bene" che non riesco nemmeno a vedere?"

In questo senso, la vendita di servizi di trasporto e tutto il resto servizi logistici non sono nella posizione migliore. Oltre al fatto che si tratta di servizi, anche l'atteggiamento nei confronti della logistica non è del tutto normale.

Penso che non sia necessario parlare di quanto sia importante una logistica efficiente per un'azienda, parliamo di come aumentare le vendite dei servizi di trasporto.

Quindi, come vendere in modo efficace servizi di trasporto al telefono: hai bisogno di una sceneggiatura o no?

Oggi il modo più efficace di vendere è la vendita attiva. Vale la pena notare qui che l'approccio standard alle vendite attive non è più così fruttuoso e non porta il risultato desiderato.

Ecco perché tali vendite di servizi di trasporto dovrebbero essere suddivise in due componenti:

- lavoro degli specialisti del reparto vendite;

- svolgimento delle trattative.

Di norma, gli specialisti del reparto vendite sono dipendenti con una ricca esperienza nel campo della logistica, del pensiero strategico e dell'eloquenza. Dopotutto, il compito di un responsabile delle vendite è aggirare i concorrenti e tutte le "barriere" per raggiungere il decisore, interessarlo, fargli l'offerta migliore e, di conseguenza, organizzare il primo incontro con lui.

La seconda componente è la negoziazione. In nessun caso è accettabile perdere la fiducia di un potenziale cliente. Ecco perché le persone che hanno conoscenza ed esperienza non solo nel campo della logistica, ma anche in quello finanziario, legale e servizi di contabilità. Il compito principale questo impiegatoè un processo decisionale tempestivo senza il coinvolgimento di terzi.

In entrambi i casi, il dipendente è semplicemente obbligato a padroneggiare la tecnica dell'eloquenza in modo da poter evidenziare massimi benefici azienda, presentare correttamente le informazioni e ottenere la fiducia e la disposizione del cliente.

Qualche consiglio per lavoro efficace con vendita attiva di servizi di trasporto:

• Invita un potenziale cliente a valutare il tuo lavoro secondo determinati criteri in ogni fase del lavoro. Con l'aiuto di questa tecnica è possibile identificare i punti deboli e, in futuro, eliminarli.

• Resta sempre in contatto con il cliente. La vendita di servizi di trasporto è un processo molto complesso, spiega al cliente le specificità del tuo lavoro, spiega i motivi delle tue azioni, mostra come vengono calcolati determinati indicatori. Ciò contribuirà a creare fiducia nell'azienda e aiuterà a sbarazzarsi della sensazione di inganno.

• Conduci corsi di formazione, seminari per i dipendenti della tua azienda, principalmente per i dipendenti del reparto vendite. Dopotutto, come sai, Rappresentante di venditaè il volto dell'azienda.

Master class su come lavorare con obiezioni tipiche durante la vendita di servizi di trasporto:

Quindi, conduciamo una master class utilizzando uno script di vendita.

Supponiamo che in azienda sia arrivata una nuova chiamata. Abbiamo fissato il compito per questo, la prima chiamata: sfondare la segreteria e inviare per posta l'offerta CP / Commerciale.

Diamo un'occhiata ad alcune risposte alle domande/affermazioni più frequenti durante la conversazione telefonica iniziale.

1 script di chiamata per lo script di vendita dei servizi di trasporto:

Cliente: Non siamo interessati

Azienda: - Anche lo sdoganamento del 30% al di sotto del mercato non è interessato?
- Cosa potrebbe interessare?

Cliente: — Perché dovremmo lavorare con te?

Compagnia: — Abbiamo il nostro mezzo di trasporto.

— Possiamo offrire un prezzo inferiore al 20% del mercato.

Cliente: Non ho tempo

Azienda: - Ho capito, quando sarà conveniente? In linea di principio, ho solo un minuto di informazioni qui - posso dirtelo?

2 scenario di una chiamata secondo il copione delle vendite di servizi di trasporto:

Cliente: - Devi essere costoso!

Azienda: - Per tutti gli anni di lavoro sul mercato, siamo stati in grado di creare le condizioni più accettabili sul mercato. Vuoi parlare o con chi puoi discutere?

— Quanto costa? A che prezzo daresti la merce? Cosa includi nel prezzo? Il nostro prezzo corrisponde a questo momento prezzo di mercato.

- Parlerò con i miei superiori del prezzo, è solo questo che non ti piace?
- Bene, a quale prezzo sei pronto a lavorare?, sarò felice di sviluppare un'offerta individuale per te dopo aver parlato con la direzione, penso che possiamo offrire qualcosa per te ....

3 sceneggiatura di una chiamata secondo la sceneggiatura delle vendite di servizi di trasporto :

Cliente: - Mi è stato detto di non mettere in contatto nessuno con nessuno, se vuoi manda un CP a info. (info-Doggy-Addio per sempre - uno scherzo dei venditori)

Azienda: — Le informazioni spesso finiscono nello SPAM o non arrivano. Posso avere posta personale?
— Il tuo logista conosce lo sdoganamento del 30%? Fammi parlare con lui al telefono!

Questa è solo una piccola parte delle domande che possono sorgere durante il dialogo quando si vendono servizi di trasporto. Considerando tutta la tua esperienza di negoziazione, prova a lanciare diverse opzioni per domande e risposte prima del dialogo.

E ora considera la seconda chiamata al cliente nella vendita di servizi di trasporto.

Compito: convincere il decisore / decisore a fare il primo errore di calcolo e ordine.

Prova a costruire un dialogo sulla seconda chiamata come segue:

1. Contatto.

Scopri dal tuo avversario il modo migliore per contattarlo e se ha letto la tua offerta.

1. Rivelatore esigenze.

Per calcolare la tariffa, è necessario verificare con il cliente:
1) cosa portare;

2) dove prendere;

3) quando consegnare;

4) facoltativo, ma auspicabile:

— volume di traffico previsto o effettivo;

- il tasso desiderato o il tasso reale a cui stanno lavorando ora;

- modalità di pagamento.

Importante: porre più domande aperte per comprendere le esigenze del cliente.

1. Errore di calcolo.

Precisare se conviene, fin d'ora, calcolare approssimativamente il preventivo di spesa, oppure è meglio inviare un'offerta via mail?

Calcola chiaramente il percorso e invia la decisione per posta. Concorda quando sarà il passaggio successivo della tua comunicazione.

1. Presentazione dei tuoi servizi.

- "Possiamo farti Migliore offerta Sul mercato!"

“Siamo sul mercato da più di un anno e questo vi darà la certezza che tutto sarà affidabile e di alta qualità.”
Fornire fatti aggiuntivi/vantaggi importanti:

- "Io stesso controllo personalmente la consegna del tuo carico dal punto A al punto B."

- Lavoriamo con tutti grandi aziende per la CSI.

“Puoi fare tutto in un unico posto: possiamo trasportare il 100% delle tue esigenze su qualsiasi tratta.”

Importante: Parla la lingua del Cliente. Parlami del tuo più grande vantaggio. Sulla base delle esigenze del cliente.

1. Trattare contenziosi nella vendita di servizi di trasporto.

— “Sei pronto per fare un acquisto o hai qualche domanda?”

Suggerimento: il Cliente ha quasi sempre dei dubbi. Se il Cliente non lo ha espresso lui stesso, sentiti libero di chiedere:

“Sei soddisfatto di tutto? Sono stato in grado di offrire ciò di cui hai bisogno? C'è qualcos'altro che mi preoccupa?"

1. Scambio di informazioni di contatto.

- "Su quale numero di telefono sei sempre reperibile?"

- "A quale email devo inviarti le informazioni sul percorso?"

Importante: cerca di prendere il maggior numero possibile di contatti di tutte le parti interessate. Posta personale e personale cellulare– sempre meglio dei contatti aziendali.

1. Completamento.

Accordo sul passo successivo.

"Ivan Ivanovich, qual è il nostro prossimo passo?"

"A quale indirizzo devo inviare la proposta?"

"A che ora ti conviene chiamare domani?"

“Ti piace tutto? Lo prendiamo?"

“Abbiamo una promozione fino alla fine della giornata - meno 7%. Domani nuovi prezzi. Vuoi fare un ordine?"

Importante: ricorda! Non sei un riferimento! Sei un venditore. E il tuo successo si misura dal numero di operazioni effettuate, non dal numero di risposte alle domande del Cliente. Concludi l'affare a tuo favore: vendi!

1. Esci dalla conversazione.

— “(NOME), Grazie per aver contattato la nostra azienda! C'è qualcos'altro in cui posso aiutarti? Abbiamo risolto tutti i problemi?

— "(NOME), Buona giornata e ci vediamo presto!"

Importante: termina la conversazione solo con una nota positiva. (sorriso)

La vendita di servizi di trasporto è un tipo di vendita molto specifico.

È stata lei ad essere addestrata nell'aprile 2016 dal team di GreenTrans 24. Trainer.

Durante la formazione, i partecipanti:

• ha familiarizzato con le fasi principali delle vendite e le ha adattate alle specificità delle vendite di servizi di trasporto,
• imparato ad evitare errori comuni quando si vendono servizi logistici,
• valutato il loro attuale livello di formazione,
• imparato a gestire le obiezioni più comuni dei clienti,
• padroneggiato 5 metodi di base per concludere affari quando si vendono servizi di trasporto.