Esempio di audit del sistema di vendita. Come fai a sapere se il lavoro viene svolto in modo efficace? L'audit delle vendite prevede lo studio di questioni come

Un audit delle vendite è necessario per una serie di motivi:

• Rischi elevati dovuti al fatto che il sistema di vendita esistente è instabile;
• Il potenziale inutilizzato del sistema di vendita, che, se gestito correttamente, aiuterà l'azienda a raggiungere un nuovo livello;
• Approcci errati nella costruzione di un reparto vendite in passato;
• Metodi di vendita obsoleti dell'azienda e così via.

Teniamo tutto in considerazione possibili rischi in relazione al funzionamento del reparto vendite, ogni raccomandazione dei nostri specialisti porta al fatto che il lavoro in azienda diventa più efficiente. Sistema di vendita instabile, metodi sbagliati di gestione del reparto possono mostrare i loro svantaggi anche nelle situazioni più inaspettate. Ad esempio, il licenziamento di un dipendente che per molti anni è stato una figura chiave nella costruzione di un reparto commerciale e nella sistema esistente vendite, può portare a una forte diminuzione dell'efficienza del reparto vendite e dell'intera azienda nel suo insieme. È per evitare tali situazioni che viene effettuato l'audit del reparto vendite: i nostri specialisti forniranno un rapporto sul lavoro svolto, un'analisi della situazione e ti verrà anche data una raccomandazione che ti aiuterà a migliorare le attività dell'azienda e garantire lo sviluppo dell'impresa. Potrebbe essere necessario ricostruire il reparto vendite, nel qual caso potrai anche ottenere le raccomandazioni necessarie dai nostri professionisti e redigere un piano di lavoro. Il sistema di vendita diventerà stabile ed efficiente, il che avrà senza dubbio un impatto positivo sull'efficienza dell'intera azienda.

Controllo delle vendite nella nostra azienda

La società "Hold-Invest-Audit" ti aiuterà a organizzare lavoro efficiente reparto vendite della tua azienda: verificherà il sistema di vendita e si consulterà sui possibili modi per migliorarlo. I nostri specialisti hanno l'esperienza e le conoscenze necessarie, grazie alle quali il lavoro sull'audit del reparto vendite sarà svolto in modo efficiente e rapido. Se hai bisogno di ricostruire il reparto vendite a causa del sistema di vendita troppo instabile dell'azienda, siamo anche pronti a fornirti qualsiasi assistenza: la raccomandazione dei nostri specialisti ti aiuterà a redigere un piano e completare il lavoro nel più breve tempo possibile e con la massima qualità. È possibile ordinare il servizio utilizzando il modulo d'ordine sul nostro sito Web, il costo dell'audit può variare a seconda dell'ambito di lavoro, delle specificità dell'impresa e di altri fattori. Puoi calcolare il prezzo con l'aiuto del nostro specialista ordinando una richiamata nell'apposito campo del sito. Contatta la nostra azienda: lascia che il sistema di vendita realizzi tutto il suo potenziale, inizia a sviluppare il tuo business e aumenta le vendite a un livello senza precedenti!

Il regista ha chiesto, come vanno le vendite questo mese?

Totale affari moderni si costruisce sulle vendite, infatti lo è, tutti compriamo qualcosa e allo stesso tempo vendiamo qualcosa mentre lavoriamo in azienda come dipendenti. È il reparto vendite la fonte di reddito per ogni singola azienda. Come si suol dire, niente vendite, niente stipendio normale. Ecco perché conduciamo un audit esperto del reparto vendite e di ogni singolo dipendente in particolare.

Sarebbe meglio se il direttore chiedesse, come stanno i dipendenti del reparto vendite?

Le vendite, come sai, dipendono dai responsabili delle vendite. Apriamo alcuni segreti, il primo è l'ecologia interna della squadra stessa. La coerenza della squadra e il rapporto in essa sono di scarso o nessun interesse per il capo del dipartimento. Entra la mattina, fa il suo lavoro, dà istruzioni, tiene riunioni, cinque minuti, fa programmi riassuntivi per la direzione, zampilla di idee e questo è al massimo. Tutto ciò si chiama parole importanti: gestione delle vendite.

Il direttore generale è una persona molto impegnata, per lui è tutto semplice, le vendite sono diminuite, bisogna fare qualcosa, ad esempio, chiamare sul tappeto il POR o qualcun altro dello "staff organizzativo" e discutere sinceramente della situazione con lui . Molto spesso, alla fine, la colpa è dei responsabili del reparto vendite, il responsabile della formazione propone nuovi formati di formazione, vengono introdotte nuove normative e vengono serrati i dadi.

- Affinché i profitti continuino a crescere, è necessario il giusto equilibrio di sostenibilità, all'interno del reparto vendite

..Come è?!

Revisione esperta delle vendite o valutazione con un nuovo look

C'è un tale effetto principiante, se mostri la tua attività a una persona che non appartiene al tuo campo di attività, allora sarà in grado di vedere prospettive nascoste in essa. Se vuoi davvero aumentare le vendite e intraprendere la strada dello sviluppo, allora siamo pronti ad aiutarti con tutte le nostre forze. No, non punteremo il dito contro la presentazione, faremo una faccia intelligente e ti diremo come elaborare strategie e pianificare i budget. Affronteremo dove siamo professionisti, vale a dire l'area in cui il piombo è caro al portafoglio (applicazione), si trasforma in margine.

In poche parole, i nostri passi sono:

Diagnostica esterna ed interna dell'unità di vendita secondo i nostri algoritmi di valutazione	Per noi è importante valutare competenze professionali (tecnica di vendita) dei tuoi dipendenti e capire come è organizzato il team di vendita nel suo complesso.Utilizziamo la nostra metodologia collaudata.
Valutazione dei processi aziendali del reparto vendite	Misureremo l'efficacia degli algoritmi e dei regolamenti di lavoro, degli script e di altre impostazioni importanti, valuteremo il lavoro del dipartimento di formazione e l'efficacia dell'interazione tra i dipartimenti. Troveremo luoghi in cui si perdono profitti, punti di crescita e molti altri fattori di redditività. Daremo raccomandazioni sulla diversificazione del business. Dai un'occhiata alle risorse umane.
Formazione di un team efficace	Misuriamo la lealtà di ciascun dipendente e dei reparti nel loro complesso. In poche parole, separiamo persone a caso in azienda da amici fedeli. Una squadra forte fa crescere, anche con pessimo affare tempo atmosferico.
Ulteriori strumenti personalizzati	Sulla base dell'analisi ricevuta, verrà presa una decisione per ulteriori azioni. Questa può essere la ristrutturazione dell'unità, la revisione del formato di lavoro, la formazione e lo sviluppo del personale. Il passo successivo consiste nel misurare l'efficacia delle innovazioni. In ogni caso, al cliente viene applicato un approccio individuale.

Ha senso iniziare qualsiasi cambiamento nel reparto vendite con un audit delle vendite piccolo o avanzato. Allo stesso tempo, la maggior parte degli specialisti coinvolti nelle vendite è stata divisa in due gruppi: alcuni sono favorevoli a un audit indipendente, l'altro è favorevole all'attrazione di specialisti indipendenti.

Strumento numero 1, ovvero un classico del genere

Molte persone conoscono l'analisi SWOT, ma poche persone si prendono regolarmente il tempo per analizzare l'intera azienda o in particolare il reparto vendite per 4 motivi.

Analisi SWOTè un metodo pianificazione strategica che aiuterà a identificare punti di forza(Forze), lati deboli(Debolezze), opportunità (Opportunità) e minacce (Minacce) nello sviluppo del reparto vendite e dell'azienda nel suo complesso. Il metodo può essere utilizzato sia per la pianificazione a breve che a lungo termine. Fornisce una prima valutazione della situazione attuale nel reparto vendite, sulla base della quale è possibile elaborare una strategia per un ulteriore sviluppo.

Per condurre un'analisi SWOT, viene compilata la seguente tabella:

Positivo

Negativo

Interno

Punti di forza

Esempio:
- Direttori commerciali esperti
– materiali di stampa di alta qualità;
- marchio riconoscibile.

Lati deboli

Esempio:
– lacune nel sistema di formazione dei nuovi assunti;
- fatturato dei responsabili delle vendite.

Possibilità

Esempio:
– riduzione del reparto vendite dei concorrenti (capacità di attrarre nuovi dipendenti esperti);
- Aumento della domanda di determinati prodotti.

Esempio:
- aumento dei prezzi nel mercato di tali servizi;
– apertura di nuove filiali da parte dei competitor in regione.

Strumento n. 2. Modello 7S McKinsey (7S McKynsey)

Il modello McKinsey 7C prende il nome perché si basa su 7 elementi base che iniziano con la lettera “c”: strategia, struttura, sistema di gestione, stile di relazione, composizione del personale, somma delle competenze, sistema di valori. Tutti e 7 gli elementi sono strettamente correlati tra loro, quindi un cambiamento in uno di essi comporta cambiamenti in tutti gli altri.

Il modello McKinsey 7C è uno strumento adatto per l'analisi struttura organizzativa e principi del reparto vendite. Il modello è anche chiamato "Happy Atom" per via del suo display:

Tutti e 7 gli elementi sono divisi in "hard" e "soft". Gli elementi "hard" (strategia, struttura, sistema di gestione) riflettono il lato formale. A cui fanno riferimento gli elementi “soft” (stile di relazione, composizione del personale, somma delle competenze, sistema valoriale). comunicazioni aziendali. Gli elementi "morbidi" sono spesso sottovalutati, sebbene il loro ruolo non sia meno importante di quello degli elementi "duri". Al centro del diagramma c'è un sistema di valori: questo indica quanto sia importante l'influenza dei valori aziendali, la missione dell'azienda su tutti gli altri elementi.

In genere, il modello 7C viene utilizzato per la valutazione e la pianificazione nell'intera azienda, ma con alcune modifiche può essere applicato anche al reparto vendite.

Per valutare il reparto vendite utilizzando il modello McKinsey 7C, è conveniente utilizzare la seguente tabella:

Descrizione

Sistema di valori

Descrivere i valori di sistema dell'azienda. In che misura la comprensione e il rispetto di questi valori si esprime nel reparto commerciale?

Strategia

Descrivere la strategia di sviluppo delle vendite. Quali azioni vengono intraprese per dare vita a questa strategia? La strategia tiene conto dell'ambiente competitivo? In che misura la strategia è correlata ai cambiamenti della domanda e alle tendenze del mercato?

Struttura

Descrivere la struttura del reparto vendite. In che modo il reparto vendite interagisce con gli altri reparti dell'azienda?

Sistema di controllo

Descrivere il sistema di gestione delle vendite. Quali metodi di controllo vengono utilizzati nel reparto vendite? Come viene valutata la qualità del reparto vendite?

Si preoccupano delle piccole cose

Simpatizza con tutti i deboli.

Stile di relazione

Descrivere lo stile di gestione dell'azienda. Lo stile di gestione contribuisce all'efficacia della forza vendita? Qual è l'interazione tra i dipendenti?

Composizione del personale

Descrivere la composizione del reparto vendite. Quali posizioni devono essere occupate? Tutti i dipendenti stanno facendo il loro lavoro o alcuni di loro dovrebbero essere sostituiti?

Quantità di competenze

Descrivi i punti di forza e di debolezza della forza vendita. Quali competenze devono essere sviluppate nei dipendenti per aumentare l'efficacia del reparto vendite? Come viene valutata la competenza dei dipendenti?

Strumento n. 3: Lista di controllo per la valutazione del team di vendita

Oltre ai due strumenti descritti, consiglio di utilizzare una lista di controllo che abbiamo sviluppato sulla base dell'esperienza di lavoro con molte aziende. La compilazione della lista di controllo aiuterà a identificare lacune e omissioni nel lavoro del reparto vendite.

Quando valuti il ​​tuo team di vendita utilizzando gli strumenti di cui sopra, avrai un sacco di informazioni con cui lavorare. Non aver paura dei risultati della valutazione, perché ogni carenza identificata è una prospettiva, un'opportunità per raggiungere un nuovo livello di sviluppo.

Come dice il proverbio, se non puoi lavorare di più, è tempo di lavorare in modo più intelligente. La crisi è il momento di mettere in servizio questa tesi. Molti probabilmente hanno ancora forza (e, grazie a Dio, dureranno a lungo), eppure non è mai troppo tardi per pensare all'efficienza. L'efficienza è essenzialmente l'opposto dell'efficienza. E se l'efficacia è raggiunta grazie alla concentrazione delle forze in un punto, allora la chiave dell'efficienza può essere considerata una distribuzione uniforme della forza su tutto il piano.

Prima o poi, ogni organizzazione deve bilanciare questi vettori di sviluppo. Particolarmente ricerca importante del presente bilancio è applicabile alle vendite. In generale, credo che le vendite lo siano il più importante attività di quasi tutte le aziende. Come scritto Radmilo Lukić Se il reparto vendite della tua azienda non è al primo posto, allora il cliente della tua azienda non è al primo posto. E se non sei orientato al cliente, allora devi sederti e pensare attentamente: sei impegnato con la tua attività?

Importante anche un'altra sfumatura: dato che le vendite sono un'attività di cui un'azienda ha bisogno in modo permanente durante l'intero periodo di attività, l'equilibrio tra efficacia ed efficienza in relazione alle vendite deve essere raggiunto sia a breve che a lungo termine.

Come farlo? In effetti, è semplice: devi passare dall'analisi e costruzione di un reparto vendite all'analisi e costruzione di un sistema di vendita. In altre parole, è necessario controllare il sistema di vendita e, se necessario, adeguarlo e metterlo a punto. Fare questo, ovviamente, è molto più difficile che dirlo, eppure non così difficile come non avviarlo. Inoltre, dopo aver verificato il sistema di vendita una volta, sarai in grado di farlo in modo relativamente semplice e rapido su base annuale. Manutenzione". Non ti manca il MOT della tua auto, vero? E se ti manca per un paio d'anni, sarebbe sciocco sorprenderti che la tua rondine si contragga, fumi, rimbombi e non vada davvero da nessuna parte ...

Quando non puoi fare a meno di una verifica delle vendite

Se tutto quanto sopra non ti convince a verificare in anticipo che tutto sia a posto nel tuo sistema di vendita e sei un sostenitore della lotta agli incendi non appena si presentano, ecco sette sintomi di un "fuoco" in fermento, ovvero: sette ragioni per controllare senza indugio il sistema di vendita.

1. Non sei soddisfatto dei risultati finanziari dell'azienda. A livello globale, indipendentemente dal tipo e dallo scopo dell'attività, il fatto di essere insoddisfatti del risultato è un motivo per scoprire se stai facendo tutto bene. È vero, qui compare un "ma": a volte, a seguito di un audit, si scopre che il problema non è tanto nel sistema di vendita, ma nella Wishlist. L'esempio più semplice è quando il rendimento atteso di un'attività semplicemente non soddisfa gli standard del settore, né in termini assoluti né in termini relativi.

2. La tua azienda non è rappresentata in segmenti di mercato in cui i concorrenti guadagnano bene. Questo è già motivo di allarme. Solo le giovani aziende che conoscono questi segmenti e il loro sviluppo è nei piani per il prossimo futuro possono sentirsi relativamente tranquille. L'importante è che questa non sia una scusa nello spirito di “sempre giovane, sempre ubriaco”: infatti un'azienda può entrare nella fase di maturità molto tempo fa, esistere da più di un anno e allo stesso tempo essere fermamente convinto che tutto sia davanti a sé.

3. Indicatori come il reddito per dipendente (o per venditore) sono inferiori a quelli dei concorrenti, ovvero inferiori allo standard del settore.È anche possibile che tu semplicemente non conosca (o addirittura non ti interessi) questo standard di settore.

4. Nella tua azienda, essere proattivo è considerato "una parola difficile". Quando si discute di questioni di sviluppo e lavoro per il futuro, è consuetudine usare le espressioni "non puoi gettare cannucce ovunque" e "risolviamo i problemi non appena si presentano". Ma tali formulazioni possono essere utilizzate solo in una situazione in cui, da un lato, la crisi è già iniziata e, dall'altro, c'è la ragionevole sensazione che un po 'di più - e entrerai in una fase in cui qualsiasi passo tu prendere peggiora solo la tua situazione. Cioè, ciò che accade negli scacchi si chiama zugzwang. In tutte le altre situazioni, questo è un motivo serio per pensare.

5. Non formi i tuoi dipendenti. Ciò vale anche per quei casi in cui l'apprendimento come fatto è presente, ma non ha un carattere sistemico e propositivo. Ci sono aziende che negano la conoscenza e l'apprendimento come attività. È più facile per loro inventare tutto da soli e inventare di nuovo anche le cose più ovvie. Ci sono aziende che imparano con entusiasmo sempre e tutto, spesso senza nemmeno approfondire cosa esattamente e perché e, soprattutto, senza approfondire come questa conoscenza viene acquisita e utilizzata. Ci sono aziende che di tanto in tanto organizzano la formazione del personale, sia quando è stretto, sia quando ci sono "soldi extra". E il primo, il secondo e il terzo è controllare il sistema di vendita.

6. Le vendite, come tipo di attività, non sono al primo posto in azienda. Ne ho scritto sopra, quindi non mi ripeterò. Spesso questo stato di cose si verifica quando il proprietario non è un venditore per via mentale e allo stesso tempo gestisce lui stesso l'attività. Ciò accade anche in una situazione in cui il regista diventa il "capo tecnologo" - un addetto alla produzione fino al midollo, fiducioso che l'importante sia che i prodotti siano buoni (qualità).

7. La tua azienda ruota attorno al reparto commerciale, assolutamente non considerando gli interessi degli altri reparti e il buon senso. Acquisti, magazzino, contabilità e produzione sono impegnati solo a soddisfare i capricci del reparto vendite, per il quale tutto non va bene e al momento sbagliato. Allo stesso tempo, il reparto vendite non capisce affatto di cosa e in quale quantità avrà bisogno. I piani in una situazione del genere, se esistono, cambiano con un clic di un pulsante, a seconda di ciò che i venditori vogliono oggi. Spesso una situazione simile si verifica quando la sedia Amministratore delegato cade euforica per il successo Direttore commerciale, direttore vendite o direttore marketing.

Sei elementi del sistema di vendita

Hai visto almeno uno di questi sintomi? Espira, fermati un secondo e invita uno specialista esterno a controllare il sistema di vendita. Oppure, se senti la forza in te stesso, fai questo lavoro da solo.

Per sistema di vendita intendo un insieme di valori, obiettivi, regole aziendali e procedure di gestione, che si riflettono in specifici processi aziendali, documenti e consuetudini e determinano le specificità, la direzione e l'intensità delle attività dell'azienda. Vago? Forse. Al di fuori del reparto vendite? SÌ! È lì che ho iniziato. Il reparto vendite è solo una parte del sistema di vendita. Il sistema di vendita è un'azienda e anche di più. Ma ne parleremo più avanti.

Il primo passo per affrontare qualsiasi situazione è catturarla e descriverla. Questo è seguito dalla consapevolezza del problema: cosa c'è esattamente che non va? La migliore comprensione del problema avviene nel processo di confronto con un modello ideale. Ma dopo (e solo dopo!) è il momento di agire.

Quindi, il sistema di vendita è composto da sei elementi. Per risolverlo e descriverlo, devi rispondere a sei domande:

Sarebbe bello legare tutto in qualche acronimo per analogia con SMART / DISCO, ma non mi concentrerò sulla forma e presterò attenzione al contenuto. Quindi, più avanti sui punti.

1. Chi?

Per prima cosa devi capire chi nella tua azienda è la forza principale che porta avanti la vita del sistema di vendita. La risposta a questa domanda, a mio avviso, è primaria. Finché non avrai a che fare con colui che va in battaglia con te, non ha senso iniziare questa battaglia. Chi e 'questa gente? Come ti sono arrivati? Qual è il sistema di selezione? Chi lo fa, e su quali principi si basa questa attività e qual è la sua metodologia? Chi li forma, li adatta e li motiva e come?

2. Cosa?

La seconda fase dell'analisi del sistema di vendita è la descrizione del tuo prodotto. Naturalmente è consigliabile partire dal modello base delle 4P: prodotto, prezzo, distribuzione e promozione. Questo è il minimo di fattori che determinano l'immagine del tuo prodotto agli occhi del consumatore e il suo atteggiamento nei suoi confronti. Oltre ai quattro classici, consiglio di guardarne altri tre: persone, processo e conferma fisica. Solo dopo averli presi in considerazione sarai in grado di rispondere esaurientemente alla domanda “Cosa vendi?”.

3. A chi?

SU questa fase Per prima cosa devi determinare il vettore principale delle tue vendite: è diretto all'esterno o all'interno dell'azienda? A chi è costretto (o cerca di) vendere di più il tuo team di vendita: i tuoi clienti o dipendenti esistenti e potenziali dell'azienda. Assolutamente tutte le aziende hanno vendite interne, eppure è importante comprendere e controllare il loro rapporto. Se, oltre a vendere un prodotto a un cliente, il reparto vendite deve vendere l'idea di lavorare con i clienti, ad esempio, al reparto logistica, allora sei nei guai. O presto andranno male se non correggi la situazione in modo tempestivo.

In secondo luogo, scopri come te la cavi con i clienti interni. Ogni dipendente dell'azienda ritiene suo dovere ricordare ai venditori che il cliente è soprattutto. Il reparto vendite lavora solo con i clienti? Un direttore delle vendite che viene in contabilità per un atto di riconciliazione non è un cliente della contabilità?

In terzo luogo, controlla se l'intera azienda è interessata a ottenere risultati? Se il piano di vendita (e risultati finanziari nel suo insieme) è solo il piano dell'ufficio vendite, allora diventa solo il problema dell'ufficio vendite ... In una situazione del genere, l'azienda è divisa in giocatori e spettatori. Questi ultimi sanno sempre meglio cosa dovrebbero fare esattamente i giocatori. Solo che non andranno in campo, perché non è il loro lavoro.

4. Come?

In questa fase, analizziamo come è impostato il processo di vendita nella tua azienda. Qual è il livello di professionalità dei vostri dipendenti? Come applicano le loro abilità? Come è organizzata la loro giornata lavorativa e il processo di incontro con un cliente?

5. Perché?

Perché esiste la tua azienda? Perché è la proprietaria? Cosa vuole da lei? Dopotutto, il profitto non è sempre l'obiettivo dell'azienda a breve termine. E spesso non è così alla lunga.

Compreso l'obiettivo globale della persona che "ordina la musica", è necessario fare i conti con la presenza, l'adeguatezza e la qualità dell'uso dei piani strategici, tattici, a breve termine e di altro tipo dell'azienda. E non si tratta solo di vendite. È necessario scoprire se l'azienda esiste o viene implementata come progetto e quanto è dettagliato questo progetto a breve e lungo termine. Inoltre, è necessario scoprire come stanno andando le cose con la definizione degli obiettivi a tutti i livelli dell'azienda.

6. Perché?

E l'ultima cosa che devi capire è perché l'intero sistema funziona. Qual è il motore dell'azienda, la sua mente o il suo cuore? E in che modo esattamente questa forza trainante influenza la direzione e l'intensità del movimento dell'azienda? In altre parole, bisogna capire chi e come lo gestisce. A quale livello di sviluppo si trova la gestione aziendale come attività e qual è la sua qualità? Da chi e come vengono prese le decisioni? Da chi e come vengono comunicate le decisioni ai subordinati? Da chi e come viene controllata la loro attuazione?

È da questi sei elementi che consiste il sistema di vendita. È da loro che è possibile diagnosticare lo stato del sistema di vendita dell'azienda e determinare, se necessario, i modi per eseguirne il debug. Sono questi sei componenti del sistema di vendita che ti suggerisco di analizzare e descrivere in dettaglio nella prima fase dell'audit del sistema di vendita.

Lo scopo del controllo della vendita di prodotti (lavori, servizi) è determinare l'affidabilità del riflesso nella contabilità del processo di vendita di prodotti (lavori, servizi).

Fonti di verifica sono documenti primari (fatture, lettere di vettura e altro), registri contabili, bilancio d'esercizio(conto economico, appendice allo stato patrimoniale).

Durante l'audit della vendita di prodotti (lavori, servizi), deve essere confermato che:

· le operazioni di vendita siano regolarmente autorizzate;

· sui conti della contabilità si riflettono tutte le operazioni di vendita effettivamente effettuate;

· la vendita si riflette nei relativi conti in modo tempestivo, gli importi della vendita sono correttamente classificati;

la valutazione delle transazioni di vendita è determinata correttamente;

somme crediti sulle liquidazioni per la fornitura di prodotti (lavori, servizi) si riflettano correttamente nella relativa contabilità.

La correttezza del riflesso delle transazioni di vendita viene stabilita durante un controllo casuale di tali transazioni riconciliando i dati riflessi nei registri contabili dell'impresa con i documenti primari e viceversa. Tale verifica può essere effettuata nella fase preliminare dell'audit. Allo stesso tempo, il suo volume sarà determinato dai risultati del controllo dell'efficacia del sistema controllo interno.

Le operazioni di vendita sono regolarmente autorizzate. È necessario verificare il rispetto della politica aziendale in materia di erogazione del credito ai clienti, procedure di consegna e tariffazione nell'operatività quotidiana. L'audit viene effettuato confrontando i prezzi effettivi per vari tipi prodotti, termini di pagamento delle spese di trasporto o di consegna indicati nelle fatture, con i dati dei relativi documenti approvati dalla direzione. I prezzi effettivi e i termini di consegna sono riportati sulle fatture o sulle lettere di vettura. Questi indicatori possono essere confrontati con i listini prezzi approvati, i listini prezzi, altri documenti che determinano la procedura e le condizioni per l'attuazione.

Se i prezzi di vendita o le condizioni per la vendita dei prodotti sono determinati individualmente per ciascun cliente, è necessario assicurarsi che siano stati debitamente autorizzati da un dipendente autorizzato dell'impresa (ad esempio, il capo del reparto vendite). Nel caso in cui le vendite siano basate sull'esecuzione di più grandi contratti, l'importo e la descrizione dei beni effettivamente consegnati o dei servizi resi devono essere correlati ai termini di tali contratti.

Verificando di avere i permessi necessari per effettuare operazioni di vendita, come mostrato pratica di controllo, è svolta indipendentemente dal livello di efficacia del sistema di controllo interno, tuttavia, la dimensione del campione oggetto di verifica può essere ridotta qualora sia stata ottenuta conferma dell'efficacia del sistema di controllo interno.

I conti contabili riflettono tutte le transazioni di vendita effettivamente completate. Quando si esegue questo test, è necessario prestare attenzione alla possibilità di due tipi di errori:

i dati sulle transazioni effettivamente completate non si riflettono nella contabilità;

Le transazioni fittizie si riflettono sui conti.

Tali errori possono portare rispettivamente alla sottostima o alla sopravvalutazione del valore delle attività e degli importi delle vendite. La verifica della completezza e dell'attendibilità della rappresentazione contabile dei fatturati rientra nella verifica dell'efficacia del sistema di controllo interno.

Nel verificare l'affidabilità del riflesso degli importi dalla vendita di prodotti, merci, un numero di voci nei registri delle vendite dovrebbe essere verificato selettivamente con i dati documenti primari(polizze di carico, lettere di vettura e così via), nonché con i documenti comprovanti l'accettazione dei prodotti spediti (lavori eseguiti, servizi resi), per attestare che i beni sono stati effettivamente consegnati, i lavori eseguiti, i servizi forniti e la proprietà degli stessi è passata da l'appaltatore al cliente (acquirente). Oltre a questo, è necessario verificare anche i termini di consegna per poter determinare con precisione il momento del passaggio di proprietà.

Se il fatto del trasferimento della proprietà non può essere confermato direttamente dalla documentazione disponibile, è necessario analizzare i pagamenti successivi ricevuti da questo cliente (acquirente) a rimborso dei crediti e, sulla base di ciò, trarre una conclusione sulla realtà di la transazione riflessa sul conto 90 "Vendite ".

La verifica della completezza della contabilità di vendita può essere efficacemente effettuata riconciliando selettivamente i dati delle lettere di vettura (o dei documenti sostitutivi) dell'ufficio commerciale con le fatture ei dati contabili. Nell'effettuare questo audit, il revisore deve essere sicuro che tutte le lettere di vettura siano raccolte e correttamente conservate nel reparto vendite. Questo può essere fatto analizzando la numerazione seriale di questi documenti.

Il punto di partenza per la convalida dei dati è il registro delle vendite. Sulla base dei dati di questo registro, viene effettuata una selezione dei numeri di conto, che vengono poi riconciliati con le lettere di vettura e gli ordini di acquisto ricevuti dai clienti (acquirenti).

Nella verifica della completezza della contabilità, invece, il punto di partenza sono le lettere di vettura. Viene effettuata una selezione di polizze di carico, i cui dati vengono verificati con i dati delle fatture e del registro delle vendite.

Tempestività della vendita. Le fatture di vendita devono essere emesse ed i dati di vendita registrati in modo tempestivo, cioè al completamento della transazione (spedizione), con riferimento ai periodi di competenza. Ciò previene il rischio di lacune di dati accidentali nella contabilità.

Nel verificare la tempestività della contabilità delle vendite, di norma, le date indicate nelle lettere di vettura vengono confrontate con le date delle fatture corrispondenti, le date delle registrazioni nei conti delle vendite e dei crediti. Discrepanze significative nelle date indicano potenziali problemi nella tempestività della contabilità per l'attuazione.

Valutazione corretta delle operazioni di vendita. Un calcolo accurato dell'importo delle vendite influisce sulla corretta emissione delle fatture per le merci spedite, il lavoro svolto, i servizi resi e la successiva riflessione di questi dati nei registri contabili.

Il controllo della correttezza del preventivo di vendita include il ricalcolo dei dati contabili per identificare eventuali errori matematici. Di norma, vengono calcolati gli importi finali delle fatture o viene eseguita la verifica dei documenti di controllo preparati in modo indipendente.

Se l'importo del fatturato è in valuta estera, è necessario verificare anche l'applicazione dei tassi di cambio. Per fare ciò, il revisore deve verificare il tasso utilizzato dall'entità economica con il tasso della Banca Centrale della Federazione Russa, che era ufficialmente in vigore al momento dell'operazione, nonché assicurarsi che i dati sull'importo in valuta di la vendita e il suo controvalore in rubli sono adeguatamente riflessi nei registri contabili.

Gli importi delle vendite sono correttamente classificati. Oltre alla contabilizzazione completa e attendibile dei dati sui prodotti venduti (lavori eseguiti, servizi resi), è importante anche che tali dati siano correttamente classificati nel Conto Economico.

Nel corso del controllo della classificazione delle operazioni, è necessario, sulla base di documenti primari, determinare la correttezza della corrispondenza dei conti nel registro delle vendite e la correttezza della registrazione in Contabilità Generale.

Gli importi dei crediti per liquidazioni per la fornitura di prodotti (esecuzione di lavori, prestazione di servizi) sono correttamente riflessi. entità economica controllare il pagamento dei crediti insoluti.

Questa attività viene in genere eseguita come parte della convalida della classificazione delle transazioni di vendita, come descritto sopra. Quando si verifica la correttezza della rappresentazione dei dati del registro delle vendite nei conti di contabilità generale, è inoltre necessario assicurarsi che tali dati siano stati correttamente riflessi nei conti dei clienti.

In molti casi, la registrazione dei dati nei conti dei clienti nella contabilità generale non si basa sui dati del registro delle vendite, ma sui dati del registro dei clienti, che includono non solo informazioni sulle fatture emesse per il periodo, ma anche informazioni sui pagamenti ricevuti. In questo caso è necessario verificare che l'importo delle fatture indicato negli ordini di giornale per la contabilizzazione dei crediti corrisponda all'importo delle vendite nel registro della contabilità delle vendite. Inoltre, è necessario assicurarsi che i dati degli ordini di giornale per i conti della contabilità per le liquidazioni con acquirenti e clienti siano registrati correttamente nei conti di contabilità generale appropriati.

Le procedure di verifica analitica prevedono il confronto dei dati di vendita mensili con:

dati degli altri mesi e dell'intero ciclo di vendita;

· previsioni mensili dei volumi di vendita;

dati del corrispondente periodo degli anni precedenti.

Se l'analisi viene eseguita nella fase preliminare dell'audit, è possibile preparare una stima delle vendite totali per l'anno. Alla fine dell'anno, il valore stimato del volume delle vendite sarà confrontato con l'importo effettivo.

Nella fase di verifica del riflesso dei risultati della vendita di prodotti (lavori, servizi), il revisore determina la correttezza del riflesso del profitto derivante dalla vendita sul conto 99 "Profitti e perdite". Per fare ciò, le registrazioni sull'accredito del conto 99 "Utili e perdite" vengono confrontate con l'addebito del conto 90 "Vendite" e la corrispondenza di questo indicatore con i dati del Conto economico.

Utilizzando la procedura dei calcoli aritmetici, il revisore del libro mastro (registro contabile sintetico) sul conto 90 verifica la correttezza della determinazione degli indicatori:

1. Proventi della vendita di prodotti (lavori, servizi) e il costo dei prodotti venduti (lavori, servizi).

2. Costi di vendita.

3. Spese di gestione.

Ecco un algoritmo per controllare la formazione del profitto dalla vendita di prodotti, lavori, servizi.

Proventi dalla vendita di prodotti (lavori, servizi) \u003d L'importo del fatturato sul conto di credito 90 "Vendite" - L'importo del fatturato sul conto di debito 90 "Vendite" per periodo di rendicontazione in corrispondenza dell'accredito del conto 68 "Calcoli su imposte e tasse" - L'importo del fatturato sull'addebito del conto 99 "Profitti e perdite" in corrispondenza dell'accredito del conto 90 "Vendite"

Il costo delle merci vendute = L'importo del fatturato sull'addebito del conto 90 "Vendite" - L'importo del fatturato sull'addebito del conto 90 "Vendite" per il periodo di riferimento in corrispondenza dell'accredito del conto 68 "Calcoli per imposte e commissioni" - L'importo del fatturato sull'addebito sul conto 90 "Vendite" in corrispondenza del conto 44 "Spese di vendita" - L'importo del fatturato sull'addebito sul conto 90 "Vendite" in corrispondenza del conto 26 "Spese aziendali generali"

Spese di vendita \u003d L'importo del fatturato per il periodo di riferimento sull'addebito del conto 90 in corrispondenza del conto 44 "Spese di vendita"

Spese di gestione = L'importo del fatturato per il periodo di rendicontazione nell'addebito del conto 90 in corrispondenza del conto 26 "Spese aziendali generali" (utilizzato per quelle imprese in cui il conto 26, secondo politica contabile addebitato ai risultati finanziari).