Negozio di abbigliamento di cognome. Familia: “Nel commercio al dettaglio, le cose più semplici funzionano meglio Dove posso trovare gli indirizzi di tutti i grandi magazzini della rete

Pantaloni per 60 rubli, scarpe per 399 rubli, un giocattolo per bambino - 50 rubli. Oggi la società commerciale "Familia" ci offre merci a prezzi molto convenienti. L'acquirente affronta l'eterna domanda: prendere o non prendere? Scopriamo insieme cos'è il negozio Familia e cosa può offrirci.

Circa la società

La società commerciale "Familia" è il più grande rivenditore russo. Il primo grande magazzino Familia è stato aperto nel 2000 nella capitale. Oggi questa rete, oltre al centro di distribuzione, alla gestione degli approvvigionamenti e ai servizi di supporto aziendale, conta più di cento negozi in Russia e si sta espandendo attivamente. Ci sono più di 40 grandi magazzini a Mosca e nella regione, più di dieci a San Pietroburgo. I principali punti vendita negli Urali sono Ekaterinburg e nel Distretto Federale del Volga - Kazan, Samara, Ufa. Il negozio Familia, i cui indirizzi e numeri di telefono si trovano nell'elenco della città, attende sempre i suoi clienti per accontentarli con novità alla moda e grandi sconti. E credimi, c'è qualcosa tra cui scegliere!

Tutti i prodotti del negozio Familia hanno la Società responsabile della qualità dei prodotti venduti e rispetta inoltre la legge "Sulla protezione dei diritti dei consumatori". Agli acquirenti vengono fornite garanzie per qualsiasi prodotto acquistato tramite questa rete.

L'azienda è leader nel settore del commercio di abbigliamento con la categoria di prezzo "sconto" (sconto). Si concentra su un acquirente con redditi bassi e medi, quindi la maggior parte dei beni venduti attraverso i grandi magazzini Familia, compresi i noti marchi mondiali, hanno un prezzo accettabile e talvolta addirittura “ridicolo”. Nella pratica dell'azienda, vendite, promozioni e applicazioni regolari offrono al consumatore l'opportunità di risparmiare in modo significativo e risparmiare denaro nel bilancio familiare.

Il concorrente diretto dell'azienda è StokTsentr, che vende un assortimento simile in una categoria di prezzo vicina alla catena Familia. Il negozio online dell'azienda non ha ancora iniziato a funzionare.

Allineare

I grandi magazzini offrono all'acquirente diverse migliaia di nomi di prodotti. I prodotti del negozio Familia comprendono una vasta gamma di articoli per uso quotidiano, aziendale, sportivo, per tutta la famiglia, oltre a scarpe, merceria, articoli per la casa, accessori, cosmetici e prodotti chimici per la casa. Qui puoi acquistare giocattoli e vestiti per neonati di buona qualità. Si vendono borse, sciarpe, cappelli e capispalla: cappotti, giacche.

La linea di assortimento è rappresentata da marchi globali, nazionali e poco conosciuti. Familia (negozi a Mosca) vende marchi come: Finn Flare, Motor, Puma, Colin's Wrangler, Savage, Patrol, Baon, Day by Day, Motivi, Soul age, Ralf ringer, Terranova, Quelle, Etty Detti , "Yours" e altri. Molti, per acquistare articoli di marca a buon mercato, si recano intenzionalmente al negozio Familia. Le recensioni dei clienti confermano che i marchi famosi sono, come si suol dire, "andati a ruba". Pertanto, una quota più significativa nell'assortimento è occupata da prodotti cinesi e turchi non pubblicizzati. I marchi vengono solitamente posizionati su grucce appositamente designate. I beni per la casa venduti attraverso questi grandi magazzini si trovano accanto ai vestiti: si tratta di piatti e utensili da cucina, tessuti, souvenir, regali.

Puoi ottenere informazioni su promozioni e sconti contattando il negozio Familia. Gli indirizzi dei grandi magazzini più vicini si trovano in molti elenchi commerciali, pubblicati in

Politica dei prezzi

Una buona classe economica è "Cognome". I negozi, le cui recensioni su Internet sono ambigue: sia positive da parte dei visitatori soddisfatti che hanno afferrato il marchio per un centesimo, sia negative da parte dei clienti delusi, differiscono ancora in qualche vantaggio. Il motivo è che l'azienda dà priorità ai prezzi bassi e non al comfort dell'acquirente. Molte persone sospettano immediatamente il motivo per cui le cose sono così economiche. Merce danneggiata, difetti? NO. Su cosa si basa la politica dei prezzi di “Cognome”?

• Acquisto di merce dal produttore senza intermediari.
• L'elevata rotazione delle merci è la base di tutti i negozi di stock. Le entrate sono realizzate grazie all'elevato fatturato, mentre il prezzo per unità di merce non gioca un ruolo significativo.
• Stimolazione costante della domanda, sistema di vendite totali, quando i prezzi scendono in generale del 30%.
• Fuori stagione, la merce dell'anno scorso viene venduta con grandi sconti.
• Risparmiano su tutto: centri commerciali con un affitto basso, interni di negozi anonimi che non piacciono ai clienti. I costi del personale possono essere ridotti grazie al sistema self-service.

Dato il prezzo conveniente e rispetto ad altri negozi di stock, si ritiene che gli abiti dei grandi magazzini Familia siano di qualità sufficiente. Inoltre, le merci a prezzi così bassi non possono essere acquistate in altri punti vendita.

Prezzi medi in "Familia" per alcune categorie di beni
Maglieria
Abito da uomo
Capispalla
piumini

Sconti e promozioni

I negozi Familia offrono al consumatore "riduzioni di prezzo" durante i saldi stagionali e regalano social card. Il programma di sconti per un cliente abituale consente di utilizzare uno sconto del 7% il lunedì, negli altri giorni del 5 o 3%. Per gli appassionati di acquisti e saldi in stock, una carta regalo per l'acquisto di vestiti sarà una bella sorpresa. I grandi magazzini "Familia" (negozi a Mosca) consentono ai residenti della capitale di ricevere sconti sulla "social card di un moscovita": 5% nei giorni feriali, 3% nei fine settimana. Puoi conoscere le regole per ottenere le carte sconto dai consulenti recandoti al negozio Familia.

Soci in affari...

L'azienda dispone di una base di fornitori già consolidata, la maggior parte dei quali opera sin dalla fondazione dell'organizzazione commerciale Familia. I negozi, le cui recensioni testimoniano il costante afflusso di acquirenti, non sono mai vuoti. Pertanto, l'ampia gamma di beni venduti attraverso questa rete, regolarmente rifornita grazie al centro di distribuzione e ai fornitori, è così importante. "Familia" offre ai suoi partner permanenti una serie di condizioni favorevoli: vendere una varietà di merci, singoli articoli in qualsiasi volume o prodotti con un assortimento disparato.

Attraverso i negozi della rete “Familia” puoi vendere:

• prodotti fuori moda o illiquidi, capi di abbigliamento non venduti nella stagione;
• merci con una gamma di dimensioni "spezzata";
• cose che non sono richieste dalla popolazione;
• prodotti fabbricati o importati in eccesso rispetto alle quantità previste.

Vantaggi competitivi della rete Familia

Per conoscere l'offerta dei grandi magazzini, non è necessario cercare il negozio online Familia, è sufficiente visitare una volta il grande magazzino e vedere tutto con i propri occhi. Qui puoi studiare i vantaggi competitivi dell'azienda rispetto ad altri discount.

In primo luogo, "Familia" vende collezioni fuori stagione in una categoria di prezzo inferiore al mercato. In secondo luogo, collabora con molti produttori senza la partecipazione di intermediari. La sua base clienti comprende più di 40 marchi. In terzo luogo, il basso costo dei beni dovuto alla riduzione dei costi: costi del personale, affitto, creazione di interni costosi. Minimalismo e razionalità sono la base per la progettazione del trading floor della rete.

La società commerciale "Familia" è in grado di svilupparsi e lavorare in qualsiasi condizione economica, indipendentemente dalla gravità della crisi. La modalità di riduzione dei costi prima o poi diventa parte della strategia di qualsiasi operatore di mercato. Pertanto, la posizione dell'azienda è molto favorevole, indipendentemente dallo stato dell'economia: favorevole o di crisi.

Acquista "Famiglia". recensioni dei clienti

Nessuna impresa commerciale può avere solo punti di forza, ci sono sempre dei "punti deboli" che attirano l'attenzione dei visitatori. La rete "Familia" - negozi, le cui recensioni vengono lasciate abbastanza attivamente sia dai clienti abituali che da coloro che hanno visitato il grande magazzino una volta. Ci sono più storie negative sull'andare alla "Familia" che recensioni positive. Quali sono gli svantaggi più spesso notati dagli acquirenti?

1. "Un'abbondanza di spazzatura dalla Cina." Se non vuoi comprare vestiti da produttori cinesi o turchi, vai direttamente agli stand dove sono appesi i vestiti di marca. Naturalmente, l'assortimento di un negozio di stock non può essere costituito al 100% da prodotti di marca. Non dobbiamo dimenticare che tra le fabbriche in Cina e Turchia ci sono produttori meritevoli.
2. "I negozi sono un disastro, i vestiti sono sul pavimento, le taglie sono mescolate, non ordinate, ecc." Disordine nelle sale commerciali - il risultato inevitabile dell'afflusso di clienti. Molti non tengono conto del fatto che "Familia" è un negozio self-service (San Pietroburgo), il che significa che il visitatore stesso trova e sceglie le cose, le porta per il montaggio e poi deve rimettere tutto al suo posto. Alla fine di ogni turno e un'ora prima dell'inizio della giornata lavorativa, i venditori dei grandi magazzini puliscono la sala commerciale: appendono i vestiti in base alla taglia e la merce viene rimessa al suo posto.
3. "Non ci sono venditori nella sala." La giornata lavorativa del venditore è di 12 ore, durante le quali adempie al piano, rivaluta, accetta nuovi beni, ripulisce montagne di cose sparse. La mole di lavoro è enorme e su 1500 m 2 vengono assegnati solo due dipendenti (risparmio di personale).
4. La classe economica è "Cognome" - negozi, le cui recensioni sono molto contraddittorie. I clienti si lamentano: "L'atrio sembra un magazzino noioso, non c'è niente da guardare, i vestiti odorano di muffa". Il risparmio e il minimalismo nei padiglioni permettono di mantenere i prezzi bassi, che tanto attirano i visitatori. Negozio self-service: queste parole comunicano che l'acquirente non si recherà in una boutique.

Altri feedback degli acquirenti toccano questioni come la violazione della politica di restituzione, le lunghe code, la mancanza di personale, la "ricerca" illegale di visitatori, l'assenza di cartellini dei prezzi o due cartellini dei prezzi diversi, l'assenza di tende nei camerini e altri.

Questa rete non ha mai preteso di essere esclusiva o di alto livello di qualità. "Familia" è un negozio, le cui recensioni permettono a ognuno di trarre le proprie conclusioni. È importante sapere prima di recarsi in un grande magazzino cosa vale veramente la pena acquistare in un discount e come comportarsi lì.

Se andare a lavorare in "Cognome"?

Un grande turnover e un'elevata capacità di attraversare il paese sono le specificità del lavoro in Familia. Il negozio, le recensioni dei dipendenti di cui devi leggere, ha regolarmente bisogno di nuovo personale. Il problema della rete è la costante carenza di dipendenti e il turnover del personale. Quali sono le ragioni e cosa non si adatta ai dipendenti della rete?

• Salari in media da 12 mila rubli, se il piano è troppo realizzato: un bonus solido. Il piano viene eseguito 4-5 volte durante l'anno e nei restanti mesi “fallisce”. Tutte le carenze e il mancato rispetto del piano vengono detratti dal salario.
• La piaga di tutti i negozi a stock e self-service sono le enormi carenze e i furti. La direzione di "Familia" ha risparmiato denaro e non ha dotato di telecamere le sale commerciali, quindi sorgono situazioni imbarazzanti quando la guardia perquisisce letteralmente ogni cliente.
• La mancanza di personale in alcuni grandi magazzini della rete porta al fatto che i cassieri agiscono come venditori e gli amministratori come guardie di sicurezza.
• La bassa motivazione del personale è un problema di alcuni negozi Familia, che porta ad un atteggiamento irrispettoso nei confronti dei clienti.

I team di tutti i grandi magazzini sono diversi tra loro, alcuni sono piuttosto forti e uniti, lavorano dal giorno dell'apertura. Molto, compresa l'attuazione del piano, dipende dal fatto che i venditori lavorino con i visitatori dei grandi magazzini.

Qual è il segreto della popolarità dei negozi Familia?

I prezzi delle cose buone non possono essere bassi. Con l'apertura dei grandi magazzini Familia, molti acquirenti si sono resi conto che in questo negozio era davvero possibile trovare articoli interessanti e persino di marca ad un prezzo conveniente. Gli abiti festivi o particolarmente belli sono molto rari, ma ci sono molti vestiti in stile classico, c'è qualcosa da scegliere per l'ufficio, per il lavoro, un'ampia selezione di cose da indossare ogni giorno a casa o in campagna. Ci sono molte più cose da donna che da uomo, sono costantemente aggiornate.

A molte persone piace il reparto articoli per la casa. È molto conveniente acquistare piccoli utensili da cucina, imballaggi e accessori per regali. È possibile acquistare anche piatti di design: vasi, tazze, piatti.

La politica dei prezzi favorevoli ha reso popolare più di una marca. È stata la rete del cognome a ricevere il riconoscimento popolare. Il negozio, le cui recensioni raccontano come sconti decenti deliziano i clienti, è in costante crescita e sviluppo. I grandi magazzini Familia possono essere definiti senza esagerare discount, dove tutta la famiglia può vestirsi. Chi non ama i prezzi bassi per prodotti di qualità? È molto redditizio quando puoi acquistare tutti i beni necessari per la tua casa e i tuoi cari in un unico posto.

Biancheria intima, completi da letto da 100 rubli, pantaloni, camicie da 150 rubli, scarpe da 500 rubli. - tutto questo e molto altro viene venduto dal negozio Familia (Kazan). Le recensioni suggeriscono che gli articoli di alta qualità possono essere ritirati nei grandi magazzini, soprattutto dopo l'arrivo dei nuovi prodotti. "Familia" è un negozio (San Pietroburgo), che sviluppa costantemente un sistema di sconti e offerte. Ad esempio, uno sconto del 20% sull'acquisto di due articoli di marca allo stesso prezzo. I titolari della carta sconto ricevono sconti giornalieri dal 5 al 7%.

Nel negozio "Familia" puoi spesso trovare oggetti realizzati con costosi tessuti naturali. Tuttavia, il prezzo basso fa immediatamente pensare all'acquirente che il prodotto sia difettoso. Va ricordato qui che il distributore basa la sua politica commerciale non sul costo di ogni singola cosa, ma sulla velocità del fatturato.

Dove posso trovare gli indirizzi di tutti i grandi magazzini della rete?

Puoi scoprire come ottenere una carta sconto per un cliente abituale, quali promozioni e sconti stagionali sono attualmente in vigore, puoi contattare i gestori contattando il negozio Familia. Gli indirizzi di tutti i grandi magazzini della rete si trovano sul sito ufficiale. I negozi sono posizionati in modo tale che ogni acquirente abbia libero accesso e possa essere facilmente raggiunto con i mezzi pubblici.

Amministratore Delegato della catena di negozi Familia

Lo sviluppo del formato a prezzo scontato nella vendita al dettaglio russa può essere definito un fenomeno in termini di successo del modello stesso. Abbiamo parlato con Konstantin Nadezhdin, amministratore delegato della catena di negozi Familia, delle specificità del prezzo scontato in Russia, di quali caratteristiche hanno qui gli acquisti, il canale online e i programmi fedeltà.

R&L: Come si è sviluppato il formato off-price nel mondo e quanto bene si è radicato in Russia oggi?

— K. Nadezhdin: Il 2016 in uscita è diventato un anno di anniversario per la vendita al dettaglio a basso prezzo nel mondo: il conto alla rovescia della storia del nostro settore stesso è iniziato con l'apertura del discount a marchio Zayre a Boston nel 1956. Lì, nello stesso anno, Alfred Marshall diede forma al concetto stesso di commercializzare "marchi per meno soldi" creando una rete di negozi azionari Marshall's. Dieci anni dopo, e sempre nello stesso posto, a Boston, ha aperto un’altra supernet di vendita al dettaglio a prezzo scontato, T.J.MAXX. Ora il leader mondiale nella vendita al dettaglio a basso prezzo è il gruppo Marmaxx, rappresentato dalle catene T.J.MAXX (USA e Canada), T.K.MAXX (Europa) e Marshalls. All'inizio del 2016 contavano più di 3.600 negozi.

Il modello a prezzo scontato, ovviamente, ha una serie di varianti. Così, la rete azionaria Ross Stores, nata nel 1982 (oggi è il secondo attore al mondo, la cui rete conta circa 1800 negozi), ha costruito il suo successo sul principio della caccia all'affare - “caccia al tesoro”. In generale, può essere considerato il principio fondamentale del trading fuori prezzo in generale. Dopotutto, la vendita al dettaglio a basso prezzo presuppone come principale CVP non "il prezzo più basso", ma "un'entusiasmante ricerca di offerte redditizie". Questo è il “trucco” principale del nostro formato: qui funzionano meccanismi diversi rispetto agli acquisti d’impulso, i nostri clienti sono più motivati ​​a visitare frequentemente i nostri negozi in previsione dei nuovi prodotti che arrivano nei negozi ogni giorno. Ecco perché fondamentalmente non abbiamo una divisione in marchi e collezioni. Li confondiamo deliberatamente nel calcolo in modo che l'acquisto si trasformi in una sorta di ricerca con la ricerca di "tesori", la stessa caccia all'affare.

Per quanto riguarda il mercato a basso prezzo in Russia, questo settore è agli inizi rispetto all'Occidente. Familia è il fondatore di questo format di vendita al dettaglio in Russia ed è attualmente leader assoluto nel segmento, sia in termini di numero di negozi che di volumi di vendita. Naturalmente, ci sono sporadici seguaci che copiano il nostro modello. Ciò, a nostro avviso, dimostra ancora una volta la promessa del formato a prezzo ridotto in Russia: secondo le nostre stime, le vendite nel segmento raddoppieranno circa nei prossimi due o tre anni. Per quanto riguarda Familia, prevediamo di crescere ad un ritmo superiore al mercato.

R&L: Quanto è diverso il comportamento d'acquisto nel vostro segmento in Russia e in Occidente? Qual è, diciamo, il ritratto di un acquirente Familia?

- K. Nadezhdin: Ci sono alcune differenze nel comportamento, legate principalmente alla mentalità generale, ma non sono significative. Pertanto, vedendo quanto sia efficace e popolare questo modello in Occidente, cerchiamo di avvicinare il più possibile i nostri negozi al concetto mondiale, che abbiamo preso come base un tempo. Visitiamo regolarmente i negozi dei fondatori, lì incontriamo i più grandi guru del commercio a prezzo scontato e li invitiamo qui per condurre seminari di formazione. Per noi è molto importante mantenere la continuità del concetto del nostro modello di business e implementare la migliore esperienza mondiale, poiché il nostro segmento è high-tech in tutti i processi aziendali: acquisti, logistica, merchandising e tecnologie di servizio.

Per quanto riguarda il "ritratto di un tipico acquirente", di solito si tratta di una donna di 25-35 anni. Attivo. Lavori. Trascorre molto tempo su Internet. Tradizionalmente acquista beni non solo per se stesso, ma anche per i suoi familiari, per la casa, regali per parenti e amici.

Naturalmente, questo è un ritratto molto semplificato. Nel nostro pubblico vediamo una gamma molto ampia di profili di acquirenti, dagli studenti agli uomini d'affari. A proposito, questi ultimi sono sempre di più: tutti sanno che possiamo trovare marchi che in linea di principio non sono rappresentati nella vendita al dettaglio regolare russa: qui siamo, in una certa misura, concorrenti delle piattaforme online.

R&L: In quale contesto di mercato operate in Russia? Quali sono i driver di crescita per l'intero segmento off-price in generale e per la vostra rete in particolare?

— K. Nadezhdin: Dirò questo. Le tendenze attuali nei mercati off-price globali e russi sono principalmente dovute a un cambiamento nella mentalità dell'acquirente. Nel mondo nel suo complesso, sono causati da un cambiamento nel paradigma del commercio al dettaglio a seguito dell’uso diffuso delle tecnologie digitali, e in Russia, dalle attuali realtà dell’economia. Ciò impone una razionalizzazione piuttosto seria della coscienza e del comportamento dei consumatori. L'acquirente moderno non è pronto a tenere il passo con l'inflazione e a pagare più del dovuto per i beni offerti in eccesso rispetto al prezzo psicologicamente accettabile per lui, cerca di cercare un rapporto qualità-prezzo ragionevole in ogni acquisto. E il mercato della moda è già abbastanza indicativo in termini di prezzo. Pertanto, la tendenza principale nel commercio al dettaglio nel suo complesso sta diventando lo shopping intelligente (“acquisti ragionevoli”), che impone a tutti i rivenditori condizioni più rigorose per migliorare il proprio modello economico. La stessa tendenza gioca (e nel lungo termine) a favore del nostro modello di business e del nostro format: oggi in Russia, infatti, il commercio al dettaglio a prezzo scontato è leader nell’ottimizzazione del budget familiare degli acquirenti a medio reddito. Cioè quelle persone che non sono pronte a risparmiare sulla qualità e ad acquistare dai discount.

In questo senso, la Familia di oggi funziona con un pubblico target completamente diverso rispetto a 10 anni fa. Questo non è un pubblico a basso reddito, ma rappresentanti della classe media nel senso russo del termine: persone attive, lavoratrici, per lo più familiari.

R&L: Ma il tuo pubblico oggi ha requisiti di qualità molto diversi rispetto a quelli online, dove la maggior parte delle persone ordina ancora vestiti a prezzi molto bassi.

— K. Nadezhdin: Naturalmente. Come ho detto, il nostro CVP non include un'offerta del "prezzo più basso". Offriamo marchi. Ma i marchi sono liberi dai prezzi (con sconti fino all'85% sui normali prezzi di vendita al dettaglio). L'enfasi sui marchi implica anche l'assenza di compromessi in termini di qualità e originalità.

Il nostro cliente abituale (e, come abbiamo già scoperto, in misura maggiore, è ancora un cliente) può determinare la composizione del tessuto al tatto con gli occhi chiusi e identificare inequivocabilmente i marchi originali dalle cuciture, dagli accessori e lavorazione della cucitura. La maggior parte dei clienti delle reti a prezzo scontato, anche se sono orientati a risparmiare, sono ancora piuttosto dipendenti dal marchio, nonostante i disastri economici e le turbolenze. Sono fedeli a determinati marchi, li conoscono bene e richiedono qualità. Pertanto, l'offerta di un falso in un vero negozio a basso prezzo, a differenza dei discount eterogenei, è semplicemente esclusa: non abbiamo assolutamente motivo di correre tali rischi.

R&L: Come stanno crescendo la vostra rete e le reti di formato simile nell'attuale crisi? Venderai un franchising?

— K. Nadezhdin: Il mercato fuori prezzo in Russia sta sicuramente crescendo e noi, in qualità di leader attuale, stiamo crescendo insieme ad esso. Quest'anno prevediamo di aumentare il numero dei nostri negozi del 37%. Per quanto riguarda il fatturato, prevediamo un aumento del 40-45% rispetto allo scorso anno. Parlando dei nostri follower, quindi, penso che, dato il nostro ritmo di sviluppo, sia matematicamente impossibile raggiungerci nel prossimo futuro.

Riguardo al franchising... No. Non abbiamo intenzione di farlo. Le caratteristiche del nostro format, in particolare, nei processi aziendali di acquisto, sono tali che è impossibile regalare a qualcuno un libro del marchio, un concept già pronto e stabilire un piano per l'apertura di 100 negozi in un anno. Ci sono molte caratteristiche nelle tecnologie che possono essere implementate solo in modo evolutivo.

R&L: Hai detto che le tecnologie di acquisto a prezzo scontato sono speciali. È possibile specificare questa tesi?

— K. Nadezhdin: Il concetto di sconto in sé non implica l'acquisto e la vendita di beni al prezzo più basso possibile. Il nostro compito è garantire un equilibrio di opportunità lungo l'intero verticale: dal fornitore (il rivenditore "normale") alla rete a prezzo scontato e all'acquirente, implementando così lo schema vantaggioso per tutti. Lasciatemi spiegare. Il fornitore in tale schema riceve un'accelerazione nel turnover del capitale, nell'espansione dei canali e dei mercati di vendita. Otteniamo una collaborazione a lungo termine e acquistiamo i modelli attuali il più vicino possibile alla stagione di vendita principale. Infine, i nostri clienti ricevono prodotti di marca ad un prezzo psicologicamente conveniente per loro. Alla fine vincono tutti gli anelli della catena.

Vorrei sottolineare che nella vendita al dettaglio globale, le reti a prezzo scontato sono da tempo parte del modello economico e un importante canale di vendita per qualsiasi vendita al dettaglio regolare, soprattutto nel segmento della moda. La vendita di beni in questo canale è ovviamente inclusa nel budget dei rivenditori. Inoltre, per un certo numero di noti marchi globali, il canale del prezzo scontato occupa addirittura una posizione dominante nel loro fatturato.

Nella vendita al dettaglio russa, questo modello di lavoro non è stato ancora completamente padroneggiato. Ma di anno in anno gli stereotipi comportamentali cambiano, e ora l’attuale situazione economica ci sta aiutando in questi cambiamenti, spingendoci tutti a lavorare in un modo nuovo. È logico che in tempi di crisi gli imprenditori considerino più attentamente i loro profitti e perdite e i flussi di cassa, e i vantaggi di lavorare con reti a prezzo scontato stanno diventando sempre più evidenti.

Per i nostri acquirenti non è certamente facile fornire uno schema vantaggioso per tutti. Devono fare i conti con enormi volumi di inventario in tutto il mondo, con centinaia di appaltatori, con condizioni contrattuali diverse, con le specificità di ogni marchio, fornitore, paese. Oggi 70 acquirenti di Familia lavorano con più di 500 fornitori: il numero dei marchi rispettivamente è ancora maggiore. Questo è il mondo intero: Europa, Nord America, Brasile, Australia, Giappone, Cina e Russia. E il numero dei fornitori cresce quasi ogni giorno. Ecco perché è fondamentale che i nostri acquirenti siano in buona forma ogni giorno. Devono tenere sotto controllo le variazioni multidirezionali delle trattative, la stagionalità delle categorie e dei gruppi, le caratteristiche parametriche del prodotto, il prezzo, tenendo conto della rivalutazione mensile, i termini di pagamento, il confezionamento, l'etichettatura e molto, molto altro.

Avendo più di 20 anni di esperienza in vari segmenti di vendita al dettaglio, non posso non notare la massima professionalità dei nostri acquirenti, perché loro, come gli altri membri del team Familia, sono persone che “girano la Terra con i piedi” e danno il tono per l'intero segmento di mercato!

R&L: Qual è oggi il rapporto tra gli acquisti in Russia e all'estero presso Familia?

— K. Nadezhdin: Se parliamo della quota del volume delle vendite di Familia, acquistata direttamente dalla Russia, allora è ampia, ma il peso delle importazioni sta crescendo. Se quest'anno abbiamo acquistato circa il 60% dell'assortimento in Russia, l'anno prossimo il rapporto tra acquisti russi e stranieri potrebbe essere 50-50 o addirittura 40-60. Ciò è una conseguenza del fatto che molti dei nostri partner tra i rivenditori russi hanno dovuto affrontare una diminuzione del volume delle vendite e, di conseguenza, hanno iniziato a formulare la propria politica di acquisto in modo più conservativo e attento. Di per sé, le loro azioni sono diminuite rispetto a prima.

R&L: Attualmente stiamo assistendo a diversi tentativi di creare mercati azionari online sul mercato. Pensi che l'online sia un buon canale per risparmiare? Hai qualche progetto di sviluppare un canale online?

— K. Nadezhdin: In teoria tutto è possibile. Ma la pratica dimostra che è improbabile che tali siti diventino concorrenti per noi. Non tutti, anche i grandi rivenditori internazionali a prezzo scontato, hanno negozi online. E per chi possiede una piattaforma online, la quota di vendite su Internet è piuttosto bassa.

Sottolineo che questo non è un ritardo rispetto alle tendenze digitali, ma una caratteristica del formato stesso. Il fatto è che le normali vendite online richiedono determinati intervalli di dimensioni e profondità di deflusso. Con tutto il nostro enorme volume di acquisti, cerchiamo di acquistare non le posizioni più profonde. Pertanto, è molto probabile che non avremo nemmeno il tempo di posizionare il prodotto su Internet: nel momento in cui verrà messo sul negozio online, sarà semplicemente già stato venduto offline. Alcuni articoli vengono lavati fuori dalla portata nel giro di poche ore. L'unica cosa che, a nostro avviso, può essere venduta con successo oggi su Internet sono i cosiddetti prodotti di marca di produzione speciale che producono appositamente per le catene a basso prezzo.

Consideriamo Internet stesso il canale di comunicazione più importante sia con i clienti che con l'industria e la comunità imprenditoriale. La promozione digitale è uno degli obiettivi chiave della strategia di marketing 2017.

R&L: La produzione speciale è qualcosa di simile a un marchio privato di moda?

— K. Nadezhdin: Non esattamente. Questo è lo stesso prodotto di marca al 100%, creato dagli stessi designer, nelle stesse strutture, con lo stesso controllo di alta qualità. Ma tali collezioni vengono create per una determinata rete a prezzo scontato. Anche la produzione speciale è uno schema vantaggioso per tutti. La rete a prezzo scontato consente l'accesso a design di successo commerciale e materiali di qualità. Il titolare del marchio e il produttore ricevono rispettivamente volumi e l'acquirente riceve un prodotto di qualità e conveniente. Per Familia, l'acquisto e la vendita di prodotti su misura dei marchi è un processo aziendale relativamente nuovo, ma prevediamo di svilupparlo attivamente. Qui ci concentriamo sulla pratica mondiale. Al di fuori della Russia, gran parte del fatturato delle catene a basso prezzo (a volte fino alla metà) è fornito dalla vendita di beni di produzione speciali. Con l'aiuto di questo strumento di sconto, i rivenditori hanno fornito a lungo e con successo una quota significativa delle vendite dei marchi più famosi del mondo, collaborando con loro quando effettuano ordini presso le fabbriche.

R&L: Qual è la quota di tali prodotti nella rete? Come lo promuovi e lo venderai online?

— K. Nadezhdin: La nostra quota di vendite di prodotti speciali sul volume totale della rete è ancora insignificante. Ma per ora è tutto. Ci aspettiamo di aumentarlo qualitativamente nei prossimi anni. Per quanto riguarda la promozione, ora non mandiamo il messaggio ai canali di comunicazione esterni che questa o quella collezione è realizzata appositamente per Familia. Ma se i brand sono disposti a rivendicarlo, perché no? È ancora difficile valutare le prospettive di vendita di tali prodotti su Internet: quando raggiungeremo determinati volumi e una quota significativa di produzione speciale nell'assortimento, potremmo tornare su questo tema.

R&L: Quali strumenti utilizza Familia oggi per costruire lavoro con i consumatori? Come si sta sviluppando il vostro programma fedeltà?

— K. Nadezhdin: Per quanto riguarda il programma fedeltà, è uno strumento importante per motivare i nostri clienti e gestire il traffico e i volumi di vendita. Offriamo ai nostri titolari della carta fedeltà sconti differenziati a seconda del giorno della settimana, il che ci consente di controllare la capacità dei nostri negozi.

La nostra principale comunicazione con il consumatore, infatti, si basa proprio sul gioco della caccia all'affare, di cui abbiamo già parlato all'inizio della conversazione. Il processo di comunicazione all'interno del programma fedeltà ha le sue caratteristiche. Recentemente si è puntato ad aumentare la frequenza delle visite, aumentando le conversioni utilizzando gli invii SMS generati nel nostro sistema CRM per vari segmenti del nostro pubblico. Funziona: ad esempio, una delle ultime email, che informavano dell'arrivo di un brand molto famoso, ci ha regalato una conversione del 10%, e questo solo nei giorni feriali. Estrapolando questi dati al fine settimana otteniamo una conversione del 15-20%. Per il commercio al dettaglio si tratta di ottimi indicatori.

R&L: Pensi di cambiare il programma fedeltà di Familia con lo schema bonus ormai di moda? E vi verranno integrate le offerte personali?

— K. Nadezhdin: Inizierò con la seconda parte della tua domanda. Finora non facciamo offerte personalizzate basate sulla cronologia degli acquisti di un particolare cliente. Ma ci stiamo muovendo in quella direzione. In questo momento stiamo cercando opzioni per una nuova soluzione che combini il nostro sistema ERP e CRM. Speriamo che presto saremo in grado di offrire molte cose interessanti ai nostri clienti in termini di meccanismi di comunicazione.

Per quanto riguarda le affermazioni alla moda secondo cui "gli sconti sono un male e i bonus sono il nostro tutto" - dirò francamente: non sono d'accordo con questo. Il nostro programma è chiaro e semplice per i nostri clienti. E qui sta il suo valore. So per esperienza personale che le cose più semplici funzionano meglio nel commercio al dettaglio, ma schemi di incentivi eccessivamente complessi e opachi possono semplicemente alienare il consumatore, creare anti-fedeltà: potrebbe ritenere che il rivenditore stia "imbrogliando" a suo favore. Le persone si fidano di quei rivenditori che offrono condizioni semplici e chiare e sono responsabili dei propri obblighi, questo è ciò che distingue Familia.

R&L: Come sta concludendo il network un 2016 impegnativo? Quali sono i piani di sviluppo della rete per il 2017?

— K. Nadezhdin: Stiamo superando i nostri piani e prevediamo di finire il 2016 con 150 negozi. Per il prossimo anno contiamo di aumentare di quasi un terzo il numero dei punti vendita, aprendo almeno 40 negozi. Come ho già detto, in due o tre anni prevediamo di raddoppiare il fatturato della rete. In termini di assortimento rimaniamo una catena di moda, ma svilupperemo comunque attivamente anche il non-fashion, comprendendo sia articoli per la casa, cosmetici e profumi, sia alimenti a lunga conservazione. Già queste categorie ci danno fino al 12% delle entrate. Il progetto di vendita di snack, acqua, cioccolata ecc. nelle zone cassa si è rivelato un discreto successo. Stiamo sperimentando attivamente la nuova gamma e finora siamo soddisfatti dei risultati. Questo è interessante, ma a differenza di molte reti, oggi cresce non solo l'assegno medio, ma anche la complessità dell'assegno, la sua profondità. Ci auguriamo che la stessa tendenza possa verificarsi nel 2017.

La catena di negozi Familia è un format di shopping unico per il nostro Paese. Vendi marchi famosi con sconti incredibili, e non solo durante i periodi di saldi! Cos'è questo formato?

Familia è infatti la prima catena di negozi off-price in Russia. Questo concetto è apparso nel 1956 negli Stati Uniti. A quel tempo, negli scantinati dei grandi magazzini, i marchi famosi venivano venduti a prezzi ribassati. Ora l'acquirente viene nel nostro negozio alla ricerca del marchio dei suoi sogni. Questo è un vero e proprio gioco d'azzardo: "caccia al tesoro"! Le persone trascorrono almeno un'ora nei nostri negozi e acquistano più cose in una sola visita.

Perché sconti così grandi su marchi famosi? Prendete modelli delle collezioni passate dai fornitori?

Esistono molti modi per offrire cose interessanti ai clienti con sconti elevati! I nostri acquirenti possiedono questi segreti. Sanno che la felicità futura dei nostri clienti dipende da come un acquirente sa cercare marchi e negoziare con i fornitori, da come gestisce correttamente il budget per gli acquisti che gli sono affidati!

Ad esempio, quando abbiamo portato i jeans di un noto marchio, nella nostra catena costavano 3,5 mila rubli, che sono quasi sei volte più economici rispetto ai negozi in Europa! Anche durante i saldi nei normali negozi al dettaglio, lo sconto raggiunge solo il 50-70%. Garantiamo un prezzo unico.

Allo stesso tempo, puoi trovare non solo cose delle collezioni passate, ma acquistiamo vestiti direttamente negli showroom dei fornitori da campioni cuciti di modelli per la prossima stagione.

Quanto possono costare le tue cose più costose?

Non limitiamo la nostra barra dei prezzi al dettaglio. L'estate scorsa, ad esempio, abbiamo portato da noi un famoso marchio globale di abbigliamento caldo. I loro piumini venivano offerti al prezzo di 15mila rubli. Sembrerebbe tanto! Ma la consegna si è interrotta immediatamente. Si è scoperto che i nostri clienti conoscono bene questo marchio e sanno che, ad esempio, nel grande magazzino centrale questi modelli sono stati venduti per 80mila rubli!

Come si fa? I tuoi dipendenti hanno davvero dei superpoteri?

La funzionalità e l'approccio dei nostri acquirenti sono molto diversi dai doveri dei normali acquirenti al dettaglio. Per fare un confronto: l'acquirente di una catena di negozi classica non ha libertà di scelta. Infatti in sede si decide quasi tutto per lui: la composizione della collezione, i prezzi, la gamma taglie. Tutto quello che deve fare è adattare la matrice di assortimento esistente alle realtà del mercato russo, ad esempio ordinare più piumini, perché abbiamo un lungo inverno. E gli acquirenti di Familia devono affrontare compiti molto più interessanti.

Il nostro acquirente è un imprenditore e proprietario del suo piccolo regno, della sua categoria. Ha un proprio budget e indipendenza nel processo decisionale. Decide quali marchi saranno nei nostri negozi la prossima stagione e a quale prezzo, quale sconto ci sarà dopo il repricing. Ad esempio, classifica l'assortimento di vestiti in base a colori, lunghezza, materiali, segmenti di prezzo. Di conseguenza, nessuno lascia il nostro negozio a mani vuote: ogni cliente può trovare il suo "tesoro".

E gli stessi fornitori non ti invidiano? Devono vendere i loro modelli a prezzi completamente diversi!

Non tu! Lavoriamo con più di 2,5 mila marchi. E abbiamo contratti esclusivi con alcuni giganti. I grandi fornitori comprendono che non danneggiamo la loro attività e sono disposti a sviluppare la cooperazione. E i nostri acquirenti sono così bravi a negoziare e costruire una cooperazione a lungo termine che ottengono uno sconto enorme dal fornitore!

Dimmi, i supereroi nascono o si può imparare?

Naturalmente saranno necessarie alcune qualità innate. Ad esempio, amore per le trattative e reazione fulminea. Competiamo con acquirenti provenienti da tutto il mondo, perché tutti vogliono ottenere azioni a buon mercato. Nel processo di negoziazione, l'acquirente deve tenere presente i termini di consegna che gli sono favorevoli, sviluppare una strategia di comunicazione e prendere decisioni rapidamente. Allo stesso tempo, è necessario comprendere che la vendita di azioni per l'imprenditore è un'operazione in rosso. Questo, vedi, è un processo piuttosto doloroso. Quindi l'acquirente è anche un buon psicologo. Prima di tutto, costruisce rapporti informali e cordiali con i proprietari e l'amministratore delegato delle reti: ti augura un felice compleanno, comunica su argomenti astratti. E lo fa sinceramente, dal profondo del cuore. Per un acquirente di questo tipo, il fornitore è sempre leale e pronto a collaborare.

La base del lavoro dell'acquirente sono le trattative. Pertanto, per una comunicazione efficace con i fornitori esteri, è necessaria la conoscenza della lingua inglese.

Anche se non hai molta esperienza, ma c'è il desiderio di lavorare nel settore degli appalti, sentiti libero di andare avanti! Puoi iniziare come junior buyer e crescere all'interno dell'azienda sotto la guida di colleghi più esperti. La cosa principale è che una persona vuole svilupparsi e prendere slancio dal suo lavoro, rallegrarsi degli sconti ricevuti e mantenere un atteggiamento positivo fino alla transazione successiva. Abbiamo bisogno di persone che contano sulla punta delle dita, prevedano situazioni non standard e non si perdano in esse.

Lavoro in azienda da sei anni, ho iniziato come assistente del reparto documentari, per poi passare alla posizione di acquirente junior e diventare vice capo del reparto acquisti. Non ci sono davvero limiti alla perfezione nel mio lavoro: nonostante una discreta esperienza lavorativa, vedo che la categoria può ancora essere migliorata. Da Familia non ti ritroverai mai nella routine: il mercato cambia, noi cresciamo, le preferenze dei clienti cambiano di stagione in stagione. Credo che sia più facile e veloce per un nuovo arrivato adattarsi all'azienda: puoi iniziare la tua carriera dalla posizione di acquirente junior e crescere più in alto. All'inizio non è necessario capire l'abbigliamento, ma è necessario possedere qualità importanti: capacità di comunicazione e mentalità analitica. È inoltre necessario parlare un buon inglese, poiché lavoriamo principalmente con fornitori esteri. Nelle trattative, vale sempre la pena assumere una posizione vantaggiosa per tutti: non dovresti mai provare a fare pressione sul fornitore, è meglio dimostrare che stiamo aiutando gli affari del marchio e risolvendo il suo problema di stock. Nel nostro lavoro devi dare il massimo al 100% e il successo non ti farà aspettare! Maria Shkurova, vicedirettore per gli acquisti di abbigliamento sportivo da uomo presso Familia

Come fa il tuo dipendente a capire di essere diventato un supereroe?

17 novembre 2016

Negli ultimi anni Familia è rimasta il leader indiscusso nel mercato al dettaglio a basso prezzo in Russia.

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Familia, la prima e più grande catena di negozi off-price in Russia, continua il suo intenso sviluppo. Ad oggi, la rete federale è rappresentata da oltre 140 negozi in 36 città della Russia e offre ai clienti una vasta gamma di abbigliamento e calzature per donna, uomo e bambino, giocattoli, accessori, articoli per la casa e l'arredamento.

Rimanendo il leader indiscusso nel mercato al dettaglio a basso prezzo in Russia, Familia riceve regolarmente riconoscimenti sia dagli esperti che dai consumatori. L'azienda ha ricevuto il National Consumer Trust Award “Brand No. 1 in Russia-2016” e il National Business Award “Best.ru.Company of the Year 2015”.

Concetto di famiglia

Familia fa risalire la sua storia al 2000 e, seguendo gli standard mondiali e le leggi sul prezzo basso, implementa un formato unico per la vendita al dettaglio russa grazie alla sua politica di prodotto e di prezzo, all'ampiezza e alla frequenza di aggiornamento dell'assortimento.

Lo slogan di Familia è "Marchi senza prezzo!". Utilizzando tecnologie avanzate, Familia ottimizza i processi aziendali, consentendo ai clienti di acquistare prodotti di marchi di fama mondiale con uno sconto fino all'85% sui normali prezzi al dettaglio.

Storia dello sviluppo della vendita al dettaglio a basso prezzo

L'industria degli sconti risale all'apertura del primo negozio Marshall's a Boston nel 1956, una futura catena di azioni di successo, il cui concetto formulò Alfred Marshall come "marchi per meno soldi".

L'idea principale dell'off-price non è quella di offrire ai clienti prodotti economici, ma di offrire l'opportunità di trovare ogni giorno articoli unici di marchi di tendenza a prezzi super vantaggiosi. Lo shopping a prezzo scontato è una caccia entusiasmante, non un risparmio a secco.

Cosa distingue Familia?

16 anni di lavoro di successo hanno determinato i principali vantaggi di un leader del fuori prezzo rispetto ai centri stock, ai discount e agli outlet. La portata della rete Familia, la cooperazione a lungo termine con più di 500 aziende provenienti da 35 paesi e la competenza degli acquirenti a basso prezzo garantiscono ai clienti una gamma incomparabile di prodotti e prezzi competitivi.

Familia commercia esclusivamente marchi originali e si concentra non solo sulla qualità dei prodotti, ma anche sulla loro conformità con la stagione in corso e le attuali tendenze della moda.

Fatti e cifre

Oggi Familia è uno dei marchi più riconoscibili nella vendita al dettaglio di moda russa. Alla fine dei nove mesi del 2016, Familia ha mostrato un tasso di crescita elevato sia nelle vendite (LFL - 17%, previsioni di fatturato per il 2016/2015 + 48-50%), sia nei tassi di sviluppo (entro la fine del 2016, la rete sarà rappresentata da 150 negozi, +37% entro il 2015). Familia prevede di mantenere un tasso di crescita simile (+35-40%) nel 2017-18.

L'azienda impiega più di 2.500 persone, compreso un centro di distribuzione di 20.000 mq e un nuovo ufficio europeo aperto a Varsavia nel 2015.

Il sito ufficiale della catena di negozi Familia -