Kaubandusteenuse juhtimine ettevõtte ettevõtte organisatsioonis. Ettevõtte ärijuhtimine

L. P. Daškov- väärikas töötaja Keskkool Venemaa Föderatsioon, majandusdoktor, professor;

O. V. Pambukhchiyants- majandusteaduste kandidaat, dotsent.

Arvustajad:

O. A. Novikov– majandusteaduste doktor, professor;

I. M. Sinjajeva– majandusdoktor, professor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Sissejuhatus

Kauplemine - vaade ettevõtlustegevus seotud kaupade ostmise ja müügiga. Kaubanduse peamine sotsiaalne eesmärk on pakkuda tarbijatele laia valikut taskukohaseid ja kvaliteetseid kaupu.

Olenevalt kauba ostmise eesmärgist jaguneb kaubandus hulgi- ja jaemüügiks.

Hulgimüük- kauplemistegevuse liik, mis on seotud kaupade soetamise ja müügiga, mida kasutatakse ettevõtluses (sealhulgas edasimüügiks) või muudel eesmärkidel, mis ei ole seotud isikliku, perekondliku, majapidamise või muu sarnase kasutamisega.

Jaekaubandus- kauplemistegevuse liik, mis on seotud isiklikuks, pere-, majapidamises ja muudel ettevõtlusega mitteseotud eesmärkidel kasutatavate kaupade ostmise ja müügiga.

Nagu üks majanduse põhisektoreid Venemaa Föderatsioon, kaubandusel on riigi elus oluline majanduslik roll. Viimastel aastatel on see majandussektor intensiivselt arenenud, edestades kasvult paljusid teisi majandusharusid. Venemaa SKP panuse osas on juhtival positsioonil kaubandus. See annab umbes kümnendiku kõigist maksutuludest Vene Föderatsiooni eelarvesse.

Kaubandus on loodud töökohtade arvu poolest Venemaa majanduse kõigi sektorite seas liider. Kaubandus mängib väikeettevõtluse arengus olulist rolli. Ligikaudu pooled

väikeettevõtted Venemaal. Üle 70% riigi väikeettevõtete käibest langeb kaubandusele.

Samas tuleb märkida, et takistavad tegurid rohkem kiire areng kaubandus on eelkõige kaubandusettevõtete ebaühtlane jaotus riigi territooriumil, ebapiisav kasutamine kaasaegsed tehnoloogiad, madal tööviljakus, kõrgelt kvalifitseeritud personali puudus.

Kaubandusettevõtete töö efektiivsus sõltub suuresti sellest, kui hästi on üles ehitatud nende äritegevus ning kaubandus- ja tehnoloogiline protsess. Nende korraldamisel ja juhtimisel on oluline roll kaubaspetsialistidel, piirkonnal ametialane tegevus mis hõlmab muuhulgas kaubandusvaldkonna kaupade ostmise, ladustamise ja müügiga seotud organisatsioonilisi ja juhtimisfunktsioone.

Distsipliin „Korraldamine ja juhtimine äritegevus”, mille teemaks on kaubanduslikud ja tehnoloogilised toimingud, mida tehakse kaupadega nende liikumisel tootmissfäärist hulgimüügi ja lõpptarbijani. jaekaubandus.

I jaotis
Kaubanduse kaubandustegevuse korraldamise alused

1. peatükk
Kaupade jaotamise korraldamise alused

§ 1.1. Kaubaringluse kontseptsioon ja olemus

Kauplemine – see on kaubanduslik ja tehnoloogiline protsess kaupade toomiseks materjalitootmise sfäärist materjalitarbimise sfääri hulgi- ja jaekaubandusettevõtete kaudu.

Kaubandusettevõtetes lõpetatakse toodetud tarbekaupadesse investeeritud vahendite ringlusprotsess, kauba väärtuse vorm muudetakse rahaks ning luuakse majanduslik alus kaupade tootmise jätkamiseks. Seetõttu on kaubaringluse protsessi ratsionaalne korraldamine kaubanduse üks olulisi funktsioone. Selleks tuleks luua soodsaimad kaupade vood ja liikumissuunad, säästlikumad transpordiviisid kaupade transportimiseks tootmiskohtadest tarbimiskohtadesse, samuti sobiva ladude ja baaside võrgustiku loomine. kindlaks määratud.

Kvaliteet sõltub suurel määral sellest, kui ratsionaalselt on korraldatud toote turustamise protsess kaubandusteenus rahvaarv, samuti laoartiklite käibeaeg. Seetõttu hõlmab kaupade ringlus sellise tehnoloogilise ahela loomist, mis suudab õigeaegselt ja katkematult tarnida kaubad tootmisest tarbijateni. vajalik kogus, lai valik, kõrge kvaliteet, minimaalne kulu tööjõudu, ressursse ja aega.

Kaubaringluse tehnoloogilise ahela peamised lülid on tarbekaupu tootvad tootmis- ja põllumajandusettevõtted, hulgimüügilaod, kauplused ja muud kaupade jaemüügipunktid.

Kaubaringluse protsessi organisatsioonilise ja majandusliku poole aluseks on äritegevus, mida viivad läbi selles osalevad lingid - hulgi- ja jaekaubandusettevõtted. See hõlmab tarbijanõudluse uurimist, ostetavate kaupade valiku ja koguse määramist, kaubaturu uurimist ja kõige enam kasumlikud tarnijad, nendega majandussuhete loomine, rakendamine reklaamitegevused ja muud toimingud, mis ei ole seotud kauba füüsilise mõjutamisega.

Suurimad elamiskulud ja materialiseerunud tööjõud langevad kaubaringluse protsessi materiaalsele või tehnoloogilisele poolele. Selle aluseks on tehnoloogilised toimingud seotud tootmisprotsessi jätkumisega ringlussfääris. Nende hulka kuuluvad kaupade transportimine tootmisest hulgiladudesse, nende laosisene liikumine, vastuvõtmine ja ladustamine, jaemüügi tarnimine kaubandusvõrk, kauplusesisesed toimingud, kaupade väljastamine klientidele ja neile lisateenuste osutamine.

Kaupade liikumise korraldamise praktikas kasutatakse kahte selle vormi. Jaotamise vorm- See on organisatsiooniline tehnika, mis kujutab endast erinevaid viise kaupade reklaamimiseks tootjalt tarbijale. Eristada kaubaringluse transiit- ja laovorme.

Kell kaupade liikumise transiitvorm kaup imporditakse jaekaubandusvõrku otse tootmisettevõtetest, mööda vahendajate ladusid, ladu- ühe või mitme vahendajate laolingi kaudu.

Kaubaringluse ühe või teise vormi kasutamine oleneb kaupade sortimendi keerukusest, nende ladustamise tingimustest ja tähtaegadest ning ostusagedusest. Seega kasutatakse kaupade ringluse transiitvormi peamiselt kergesti riknevate kaupade jaoks, lihtsa sortimendiga. Laoblanketi kasutamine on vajalik laolingis eelsorteerimist eeldava kompleksse sortimendi, hooajalise toodangu või tarbimiskaupade puhul.

Laokaupade liikumisega saab kaup läbida ühe või mitu hulgimüüjate ladu (laolingid). Nimetatakse laolinkide arvu, mille kaudu toode tootjalt tarbijale liikudes läbib kaupade ringluse tase. Toote turustamise protsessi ratsionaalne korraldamine eeldab kaupade liikumist võimalikult väheste linkide kaudu. Laolülide määramiseks kasutatakse koefitsienti, mis arvutatakse hulgi- ja laokäibe ja jaemüügi suhte järgi.

§ 1.2. Toote turustamise protsessi mõjutavad tegurid. Toote turustamise protsessi ratsionaalse ülesehitamise põhimõtted ja tingimused

Kauba ringlusprotsess toimub tootmise, transpordi, sotsiaal-majanduslike ja kaubanduslike tegurite mõjul.

Alates tootmistegurid Kaubaringluse protsessi korraldust mõjutavad enim: tootmise asukoht, tootmisettevõtete spetsialiseerumine, üksikute kaupade tootmise hooajalisus.

Seega võib tööstusettevõtete liigne lähedus tooraineallikatele kaasa tuua nende ebaühtlase jaotumise kogu riigis, kauguseni tarbimispiirkondadest. Kõik see tingib kaupade transportimise pikkade vahemaade taha, nõuab kaubanduse hulgimüügiühenduse osalemist, mis põhjustab kaupade liikumise protsessi aeglustumist ja komplitseerimist.

Turustusprotsessi korraldust mõjutab suuresti tootmisettevõtete spetsialiseerumine suhteliselt kitsa kaubavaliku tootmisele. See kehtib eriti keeruka sortimendiga kaupade kohta, mida ei ole võimalik tarnida väikesed poed ilma eelsorteerimiseta hulgimüügiettevõtete ladudes. Seetõttu viib tootmise spetsialiseerumine selleni, et enamik kaupu läbib enne jaekaubandusettevõttesse sisenemist esmalt ühe või mitu hulgimüügilinki.

Teatud tüüpi toiduaineid (puuviljad, köögiviljad, suhkur jne) saab hankida või toota ainult teatud aastaaegadel. Paljude kaupade (jalatsid, riided jne) sortiment muutub oluliselt olenevalt aastaajast, mis tingib ka nende tootmise tugeva hooajalisuse. Seetõttu tuleks kaupade ringluse protsessi korralduses pidevalt teha asjakohaseid kohandusi, mis on seotud kaupade pikaajalise ladustamise vajadusega.

Peamiste hulgas transporditegurid olek tuleks omistada transporditeid sõnumid ja kaubaveoks kasutatavad transpordiliigid. See tähendab, et kaubajaotusprotsessi tõrgeteta ja säästliku toimimise tagamiseks on vajalik hästi arenenud transpordivõrk, samuti sõidukipargi optimaalne struktuur (teatud arv erisõidukeid, mitmesugused kandevõimed jne).

Peamine sotsiaalmajanduslikud tegurid on elanikkonna ümberasustamine, selle koosseis ja rahalise sissetuleku tase. Arvestades nende tegurite mõju, on linnaelanike ja maaelanike kaubandusteenuste korraldamisel erinevad lähenemisviisid. Kaubaringluse protsessi intensiivsus sõltub suuresti neist. Seega on madala asustustihedusega kaupade tarnimist tarbijatele keerulisem korraldada kui suure asustustihedusega piirkondades: neid tuleb transportida pikkade vahemaade taha ja reeglina läbib see suurema hulga lingid.

Järgmised peamised tegurid mõjutavad oluliselt toote turustamise protsessi: kauplemistegurid: kaubandusettevõtete tüübid, suurused ja asukoht, müüdavate kaupade valiku keerukusaste, nende füüsikalised, keemilised ja bioloogilised omadused, jaekaubandusvõrku kaupade tarnimise organiseerituse tase, müügitöötajate kvalifikatsioon, kaupade müügimeetodid jne.

Toodete turustamise protsessi ratsionaalse korralduse tagamiseks on vaja järgida järgmisi põhiprintsiipe:

Rakendage kaupade reklaamimiseks lühimaid viise;

Vähendage sidet;

Laialdaselt kasutatav tsentraliseeritud, st tarnija jõudude ja vahenditega kaupade tarnimine jaekaubandusvõrku;

Valige ratsionaalsed sõidukid (olenevalt veetava kauba kogusest ja omadustest, veo kaugusest) ning kasutage neid efektiivselt (arvestades kandevõimet);

Arendada konteiner-seadmete ja mehhaniseerimisvahendite kasutamist laadimisel ja mahalaadimistööd, kaupade laosisene ja kauplusesisene liikumine;

Täiustage ja optimeerige pidevalt kaupade jaotamise tehnoloogilist ahelat, kasutades kauba liinikäsitlust, milles iga eelnev toiming on samaaegselt ettevalmistus järgmiseks.

Jaotusprotsessi efektiivsuse tõstmise üheks eelduseks on saavutuste kasutamine teaduse ja tehnoloogia areng.

Kaubanduse teaduse ja tehnoloogia arengu olulisemad valdkonnad on:

Loomine ja rakendamine investeerimisprojektid seotud uute jaekaubanduse infrastruktuuri rajatiste ehitamise ja jaemüügiobjektide paigutuse optimeerimisega;

Töömahukate tööde mehhaniseerimine ja automatiseerimine;

Pakendi- ja konteinersüsteemide laialdane kasutamine kaubavoogude lasti töötlemiseks;

Kasutamine arvutitehnoloogia Ja tarkvara, mis võimaldab läbi viia automatiseeritud kaupade arvestust kogu kaubaringluse jooksul;

Kaubandusteenuste progressiivsete tehnoloogiate juurutamine;

Kassatoimingute automatiseerimine ja kaupluste plastikkaartide kasutuselevõtt arveldustehingutes;

Kauba müügi protsesside automatiseerimine.

2. peatükk
Kaubandustegevuse olemus ja sisu kaubanduses

§ 2.1. Äritegevuse olemus ja eesmärgid

Sõna "kaubandus" pärineb ladina keelest sottagsgit mis tähendab "kaubandust". Seetõttu kasutatakse neid sõnu sageli sünonüümidena ning mõistet “äritegevus” kitsas tähenduses tõlgendatakse kui kaubanduse, kaupade ostmise ja müügiga seotud tegevust.

Seega on tsiviilõiguse seisukohalt äriline igasugune kasumi teenimisele suunatud juriidiline tegevus. Praktikas käsitletakse äritegevust aga sagedamini kaupade ja teenuste ringluses toimuva ettevõtluse liigina. Seetõttu räägime edaspidi õpikus konkreetselt kaubandustegevusest kaubanduses.

Kaubandustegevus hõlmab järgmist:

Kaupade nõudluse uurimine ja vajaduste väljaselgitamine;

Kauba tarnijate väljaselgitamine ja nendega majandussuhete loomine;

Kaupade hulgimüügi korraldamine;

Kaupade jaemüügi korraldamine;

Sortimendi moodustamine ja juhtimine inventar;

Kaubandusteenuste osutamine.

Seega kaubandustegevus kaubanduses on järjestikku sooritatavate kaubandus- ja organisatsiooniliste toimingute kogum, mis viiakse läbi kaupade ostmise ja müümise ning kaubandusteenuste osutamise käigus kasumi teenimise ja klientide nõudluse rahuldamise eesmärgil.

Nii kaubandusorganisatsioonid (juriidilised isikud) kui ka üksikettevõtjad võivad tegutseda äritegevuse subjektidena, s.t seda teostada. Äritegevuse käigus peavad nad:

Tehke tõhusaid äriotsuseid, mis võimaldavad teil teenida vajalikku kasumit edasine areng nende tegevus;

Parandada klienditeeninduse kvaliteeti;

Järgige rangelt kehtivaid õigusakte.

Ülaltoodud nõuete täitmine aitab kaasa

kaubandusorganisatsioonide kommertsteenuste ees seisvate ülesannete edukas täitmine. Peamised ülesanded on järgmised:

Turutingimuste uurimisega seotud töö tõhustamine turundusuuringute põhjal;

Õigeaegne otsuste tegemine vastavalt hetke turuolukorrale;

Partneritega (tarnijad ja hulgiostjad) vastastikku kasulike suhete loomine;

Lepingute rolli tugevdamine ja lepingulise distsipliini tugevdamine;

Pikaajaliste majandussuhete loomine tarnijatega;

Äritegevuse efektiivsuse tõstmine teatud lepingute sõlmimise ja täitmisega seotud toimingute automatiseerimise, laoseisu haldamise jms.

Kaubad ja teenused on kaubanduses peamised äritegevuse objektid.

Toode on müügiks toodetud tööprodukt. See võib olla mis tahes asi, mis ei ole ringluses piiratud, vabalt võõrandatav ja läheb müügilepingu alusel müüjalt ostjale.

Sõltuvalt soetamise eesmärgist võib kaubad jagada kahte rühma:

Tavatarbekaubad;

Tööstuskaubad.

Tavatarbekaubad mõeldud müügiks üldsusele isiklikuks, perekondlikuks, koduseks kasutamiseks st ei ole ettevõtlustegevusega seotud.

Tööstuskaubad ellu viia erinevad organisatsioonid või üksikettevõtjad nende kasutamiseks majanduslik tegevus. Sellised kaubad on näiteks tehnoloogilised seadmed, tee-ehitustehnika, transpordivahendid ühine kasutamine, kütus ja tooraine jne.

Kõikidel kaupadel on tarbijaomadused, st võime rahuldada tarbija teatud vajadusi. Toote tarbijaomaduste kombinatsioon määrab selle kvaliteedi.

Kuna toote kvaliteet on selle kasulikkuse mõõdupuu, on kaubanduse üks peamisi ülesandeid pakkuda tarbijatele just selliseid kaupu. Selleks peavad kaubandusorganisatsioonide kommertsteenused pidevalt suhtlema ostetud kaupade tootjatega, mõjutama neid, et nad täiustaksid ja uuendaksid oma tootevalikut.

Lisaks veel selleks, et hoida kauba kvaliteeti suur tähtsus Sellel on korralik korraldus selline tehnoloogilised toimingud, nagu transport, vastuvõtt, ladustamine jne. Seda soodustab kaasaegsete seadmete kasutamine kaupade teisaldamiseks, ladustamiseks, müügiks ettevalmistamiseks.

Teenindus on töövõtja ja tarbija vahelise otsese suhtluse, samuti töövõtja enda tegevuse tulemus tarbija vajaduste rahuldamiseks. Elanikkonnale osutatavad teenused jagunevad vastavalt nende funktsionaalsele eesmärgile materiaalseteks ja sotsiaal-kultuurilisteks.

materjaliteenused materiaalseid vajadusi rahuldada. Need tagavad toodete tarbimisomaduste taastamise, muutmise või säilimise või uute toodete valmistamise, samuti kaupade ja inimeste liikumise, tarbimistingimuste loomise. Seetõttu hõlmavad eelkõige materjaliteenused koduteenused seotud toodete, teenuste remondi ja valmistamisega Toitlustamine, transporditeenused.

Sotsiaal- ja kultuuriteenused rahuldada vaimseid, intellektuaalseid vajadusi ja toetada tarbija normaalset elu. Nad pakuvad vaimset ja füüsiline areng, suurendama professionaalne tipptase, indiviidi tervise säilitamine ja taastamine. Sotsio-kultuurilise võib omistada meditsiiniteenused, kultuur, turism, haridusteenused jne.

Kaubandusteenus on müüja ja ostja vahelise suhtluse, samuti müüja enda tegevuse tulemus ostja vajaduste rahuldamiseks kaupade ostmisel ja müümisel.

Kaubandusteenused võib jagada kahte rühma:

Hulgikaubandusteenused (pakkuvad hulgikaubandusettevõtted);

Jaemüügiteenused (osutatakse kauplustes ja muudes jaemüügiettevõtetes).

Kaubanduse põhiteenus on kaupade müük. Kaupade kasumlikuks müümiseks on aga vaja läbi viia terve rida tegevusi, mis on seotud kaupade ostmise, ladustamise, hulgiostjatele tarnimise, jaemüügis müügieelse ettevalmistamise jms. mitmesugused kaupade müügile eelnevad ja sellega seotud teenused on iga kaubandusettevõtte äritegevuse aluseks.

Nii hulgi- kui ka jaekaubandusteenused on oma olemuselt vahendusteenused. Veelgi enam, arvestades selliste teenuste mitmekesisust, on osa neist materiaalsed (näiteks kaupade vedu, ladustamine, müügiks ettevalmistamine jne), osa aga sotsiaal-kultuurilised (näiteks klientide nõustamine, infoteenused). jne) .

Kaubandusorganisatsioonide äritegevuse tulemuslikkus sõltub suuresti sellest, kuidas klientidele pakutav kaupade ja teenuste komplekt vastab nende vajadustele. Konkurentsivõimelisel turul õige valikäritegevuse objektid mängivad erilist rolli.

Kaubandusorganisatsioonide äritegevuse edukus sõltub suuresti nende materiaal-tehnilise baasi seisust, konkurentsi tasemest turul ja muudest teguritest. Olulist rolli mängib juhtivtöötajate, aga ka ettevõtte äri- ja muude teenuste töötajate oskuste tase, suhtumine tehtud töösse ja huvi oma töö tulemuste vastu.

Kaubandusorganisatsioonide äritegevuse võib tinglikult jagada mitmeks etapiks, millest igaüks teostab teatud äritoiminguid (tabel 1).

Samas tuleb silmas pidada, et äritegevus aastal hulgikaubandus väga erinev jaemüüjate äritegevusest. See kehtib eriti sortimendi moodustamise ja kaupade müügiga seotud toimingute kohta. Seega sõltub äritegevuse elluviimisel tehtavate toimingute olemus ja sisu valitud toote reklaamimise vormist ja toote turustamisprotsessi etapist, kus see toode asub.

Tabel 1

Kaubanduse äritegevuse erinevatel etappidel tehtavad toimingud

Tõhus rakendamine kaubanduslik töö on võimalik ainult siis, kui on olemas täielik ja usaldusväärne teave turusituatsiooni, s.o teatud aja jooksul ja konkreetses kohas välja kujunenud kaupade müügi sotsiaal-majanduslike, kaubandus-korralduslike ja muude tingimuste kohta. Sellise teabe saamiseks on vaja koguda teavet nii toote enda kui ka selle tootjate kohta.

Samuti on oluline omada teavet sotsiaalsete, majanduslike, demograafiliste ja muude kaupade nõudlust määravate tegurite ning elanikkonna ostujõu kohta. Lisaks on vaja usaldusväärset teavet potentsiaalsete konkurentide võimaluste kohta, mis võimaldab teil teha õigeid äriotsuseid ja hõivata oma niši turul.

Saadud info võimaldab määrata võimalikku kaupade müügimahtu turul, põhjendada vajalike kaupade valikut ehk arvutada nende vajadust.

Lisaks aitab teave turu olukorra kohta kaasa ratsionaalsete majandussidemete loomisele. Sest

Selleks on vaja uurida potentsiaalseid tarnijaid ja valida need, kes praegustes tingimustes kõige tulusamaks osutuvad. Samas tuleks tähelepanu pöörata tarnijate asukohale, nende pakutavate kaupade valikule ja kvaliteedile, tarnetingimustele, hindadele jne.

Peal see etapp kaubandustegevus, lepingud sõlmitakse kauba tarnijatega. Väga oluline on leppida kokku kõigi tulevase lepingu tingimuste osas: hästi koostatud leping võimaldab mitte ainult arvestada partnerite huvidega, vaid ka vältida tulevasi erimeelsusi, mis on seotud selle üksikute sätete ebapiisava väljatöötamisega.

Pärast allkirjastamist muutub leping pooltele siduvaks. Seetõttu peavad kaubandusettevõtted ja -organisatsioonid teostama pidevat ja tõhusat kontrolli lepingutingimuste täitmise üle.

Kaupade hulgiostu toimingutele järgneb rida tehnoloogilisi toiminguid, mis on seotud kauba vastuvõtmise, sõidukite mahalaadimise, kaupade koguselise ja kvaliteediga vastuvõtmise, ladustamise, pakendamise jms. Loetletud toiminguid teostatakse nii hulgi- ja jaekaubandussektor. Koos tehnoloogilistega jätkub nendes lülides ka kommertstegevus.

äritegevushulgimüügiettevõtetes kuna järgmised sammud hõlmavad:

Kaubavaliku kujundamine;

Kaubandustegevus kaupade hulgimüügiks;

Teenuste pakkumine hulgiostjatele.

Kaubavaliku kujundamine tähendab sellise sortimendi loomist, mis vastaks kõige paremini hulgiostjate nõudlusele. Võttes arvesse nende nõudeid, on vaja pidevalt uuendada kaubavalikut ladudes. Selle probleemi lahendamiseks peaksid hulgikaubandusettevõtete kommertsteenused aktiivselt osalema kaubatootjate sortimendipoliitika kujundamises.

Varude juhtimine hulgikaubanduses seisneb nende normeerimine, tegevusarvestus ja kontroll nende seisundi üle. Varude hoidmine optimaalsel tasemel soodustab hulgiostjate katkematut kaubaga varustamist ning kiirendab kaupade käivet, vähendades nende ladustamise kulusid.

Kaupade hulgimüügi etapis mängib olulist rolli reklaamitööd. Hästi korraldatud, usaldusväärsel teabel ja õigel ajal tehtud reklaamikampaania aitab kaasa teatud kaupade nõudluse kasvule, mõjutab positiivselt nende rakendamist.

Üks äritegevuse põhietappe on hulgikaubandus kaubad. Selles etapis otsitakse kaupade ostjaid, kelleks on reeglina kauplused, väikesed jaekaubandusettevõtted jne. Seejärel järgneb töö tingimuste kokkuleppimiseks ja lepingu sõlmimiseks, mille kohaselt toimub kauba müük. kaubad toimetatakse. Hulgimüügiettevõtte tõhus toimimine selles etapis on võimatu ilma lepingutingimuste täitmise üle kontrolli korraldamata.

Hulgimüügilingi äritegevuses on olulisel kohal teenindustoimingud. Hulgikaubandusettevõtted pakuvad oma partneritele teenuseid, mida jaekaubanduses on võimatu või raske teostada. Näiteks võivad need olla vahendajad (kaubatarnijate otsimine), reklaamid (jaemüügivõrgus hoidmine). reklaamikampaaniad, kaubatootjate osavõtul müüginäitused jne), informatiivne (turutingimuste info kogumine ja analüüs, turundusuuringud jne), nõustav (töötajate tutvumine jaekaubandusettevõtted uute toodetega, nende toimimise reeglitega jne) ja muude teenustega.

Kauplemisteenuste roll on eriti suur konkurentsi olemasolul: hulgiostjatel on huvi võtta ühendust müüjaga, kes suudab kvaliteetse kauba kõrval pakkuda ka nende vajadustele kõige paremini vastavat teenuste komplekti.

Kaubandustegevus jaemüügiettevõtetes neil on oma spetsiifika. Esiteks on see tingitud asjaolust, et kaupade ja teenuste tarbijaks on siin elanikkond.

Jaekaubandusettevõtete sortimendi kujunemisel saavad määravaks just elanikkonna nõudmised ja nõudmised. Kaubandusettevõtte pakutavatest teenustest valitakse välja ainult nõudlusega ostjad. Kaupade müügimeetodite valikul arvestatakse ka ostjate huve.

Tuleb märkida, et kaubandustegevust teostades saavad jaemüüjad teatud määral kujundada elanikkonna vajadusi. Selleks pakutakse klientidele uusi tooteid ning kaasatakse jaemüügi valikusse need, mis vastavad tarbijate heakskiitmisele äriettevõte.

Varude haldamisel lähtutakse eelkõige sellest, et neid hoitakse jaekaubandusettevõtetes palju väiksemas mahus ja lühema perioodi jooksul.

Ka jaekaubandusvõrgus tehtaval reklaamitööl on oma eripära, mis on seotud eelkõige reklaamiliikide ja -vahendite valikuga.

Kaubandustegevuses tuleks lähtuda lõpptarbija huvidest, vastasel juhul ei saa loota edukale äritulemusele. Samas tuleb arvestada, et äritegevust mõjutavad otseselt või kaudselt paljud tegurid, millest peamised on:

Äritegevuse õiguslik alus;

Konkurentsi tase turul;

Kaubandusettevõtte materiaal-tehnilise baasi seisukord;

ettevõtte finantsseisund;

kaubandustöötajate kvalifikatsioonitase;

Kaubavalik ja pakutavate teenuste loetelu jne. Kaubandusettevõtted peaksid oma tööd üles ehitama

võttes arvesse neid tegureid, reageerides õigeaegselt käimasolevatele muutustele, ilma milleta on võimatu tagada nende toimimise kõrget efektiivsust.

Ärikinnisvara haldamine

Objekti kasutamise tulemuslikkuse audit

Tänapäeval on ärikinnisvara haldamine üks nõutumaid teenuseid, kuna hästi korraldatud haldamine tagab stabiilse sissetuleku ja see on ettevõtte õitsengu võti.

Ärikinnisvara haldamisel peavad spetsialistid silmas teatud tegevuste jada, mis on suunatud ärikinnisvara ratsionaalsele kasutamisele, tänu millele saab omanik maksimaalset kasumit.

Ärikinnisvara haldamine on teenus, ilma milleta enamiku ekspertide sõnul kaasaegne äri mitte piisavalt! Just sel põhjusel kasvab professionaalide roll, kes suudavad pakkuda laiendatud paketti. kompleksteenused usalduse haldamise kohta. Ettevõte MOST vastab kõigile professionaalse turukorraldaja kriteeriumidele ja võistleb vääriliselt õiguse pärast nimetada teiste mängijate seas parimaks.

Aitame säästa omaniku raha ja aega, aitame lahendada üürnikega tekkinud probleeme, tegeleme arveldamisega legaalsed probleemid, töövõtjate otsimine ja kontroll – langeb samuti fondivalitseja õlule.

Samuti on oluline märkida, et ärikinnisvara pädev haldamine mõjutab üürniku üüritaset, s.t.е. rendihindade jaoks. Mõelge vaid, kui palju aega ja vaeva säästate, andes oma objekti fondivalitseja usaldushaldusse.

Saate lahti paljudest probleemidest, mis on seotud juriidiliste küsimuste lahendamise, üürnike, tarnijate, töövõtjate leidmisega. Te ei pea mõistma tehnilise toimimise funktsioone ja keerukust.

Juhtimise raames osutatavatel teenustel on vaja eristada kahte tüüpi teenuseid. See tehniline operatsioon rajatiste ja ärijuhtimine.

Tehniline toimimine- protsess on töömahukas, kuid sellel ei ole erilisi erinevusi, olgu selleks elamu või kaubandus- ja meelelahutuskeskuse tegevus. Tähtis on vaid objekti suurus ja "kvaliteet".

Ärijuhtimine vastupidi, sellel on kinnisvara eri segmentide puhul tõsiseid erinevusi. Näiteks ärijuhtimine kaubanduskeskus erineb elamukinnisvara haldamisest.

Kuidas õigesti arvutada ärijuhtimisteenuste maksumust teie piirkonnas?

Juhtimisteenuste maksumus sõltub paljudest teguritest: spetsialistide (turundajad, insenerid, juhid) professionaalsest tasemest, objekti geograafiast ja keerukusest, aga ka lahendatavatest ülesannetest ja püstitatud eesmärkidest.

MOSTi põhiülesanne on pakkuda kliendile avatud ja läbipaistvat hoonehaldussüsteemi. Kogutud teadmised ja kogemused aitavad kaasa kiirete ja professionaalselt õigete otsuste vastuvõtmisele. Just need tegurid aitavad kaasa usaldusliku suhte loomisele "omanik - Fondivalitseja". Paljude CM-ide jaoks on kliendi usaldus oluline näitaja nende professionaalsus.

Fondivalitseja "MOST" pakub teenuseid kaubanduslik juhtimine kinnisvaraobjektid Moskvas, Jekaterinburgis, Omskis, Novosibirskis, Irkutskis, Kemerovos, Kurganis ja teistes Venemaa Föderatsiooni linnades. Selleks ajaks on meil hallata umbes 200 tuhat ruutmeetrit. meetrit ärikinnisvara.

Kinnisvarahaldus

Ülesanded, mis tuleb lahendada

Objekti võimaluste määramine

Jooksvate kulude optimaalsuse kontrollimine

Töö struktuur

1. Käitise praeguse tegevuse analüüs

Kuidas: analüüsida eelarve kulude ja tulude komponente, uurida personali komplekteerimine, objekti asukoha ja keskkonna iseärasused, olemasolev üürnike kogum.

Milleks: probleemide ja nende lahenduste mõistmiseks.

2. Tööstrateegia kooskõlastamine kliendiga

Kuidas: Esimeses etapis saadud teabe põhjal koostatakse tööplaan, mis esitatakse kliendile.

Milleks: klient teab, mida ja kuidas me teeme.

3. Iga-aastane heakskiit finantsplaan

Kuidas: prognoosime objekti majandustulemuse muutust järgmise aasta jooksul, misjärel kujundame lõpliku visiooni planeeritavatest tuludest ja kuludest.

Milleks: klient saab aru, millised kulud tekivad ja millist mõju need tulude poolele avaldavad ning saab ka konkreetsete arvudega dokumendi, mida MOSTi hallatav objekt peab näitama.

4. Esinduslepingu allkirjastamine

Kuidas: kooskõlastame käsunduslepingu kliendiga ja allkirjastame selle.

Milleks: sellest hetkest saame seadusliku aluse käitises tegevuste läbiviimiseks.

5. Spetsialistide lahkumine

Kuidas: MOSTi varahalduse ja käitamise osakondade juhtide kohapealne külastus

Milleks: kohapealne seadistamine

6. Riigi kujunemine

Kuidas: analüüsime detailselt personalinimekirja, viime läbi töötajate sertifitseerimise ametikohtadele vastavuse kohta, misjärel teeme otsuse vajalike personalimuudatuste kohta.

Milleks: et kohandada personali taset uute ülesannetega.

7. Projektijuhi kinnitamine ja koolitamine

Kuidas: vabastame töökoha, viime läbi intervjuud, kinnitame kandidatuuri. Pärast seda uus töötaja tutvub objekti omaduste, ülesannete ja funktsionaalsusega.

Milleks: saidile ilmub kohalik töötaja, kes võtab projekti eest vastutuse.

8. Ettevõtte äriprotsesside aruanne

Kuidas: rakendama ettevõtte süsteem"Bitrix 24", töötas välja suhtlusmustrid ja -meetodid.

Milleks: kinnistada projekt ettevõtte kontuuridesse, tagada õige kvaliteedi ja kontrolli tase.

9. Keskpika perioodi arengustrateegia väljatöötamine

Kuidas: seadke eesmärgid järgmiseks kolmeks aastaks ja kirjeldage viise nende saavutamiseks

Milleks: projektijuhil peab olema igakülgne arusaam arengusuundadest

10. Keeruliste ja kõrget kvalifikatsiooni nõudvate küsimuste lahendamine

Kuidas: vajadusel kaasatakse suuna juht keeruliste küsimuste lahendamisse, mis projekti algstaadiumis sageli esile kerkivad.

Milleks: pädevuste koondamine stardis aitab vältida vigu, pannes aluse edasisele arengule

11. Projektijuhi atesteerimine, volituste üleandmine

Kuidas: viime läbi lõpliku sertifitseerimise projektijuhiga, et hinnata tema arusaamist ülesannetest, nende lahendamise viise ja teadmisi ettevõtte standarditest.

Milleks: veenduge, et palgatud töötaja vastaks ettevõtte nõuetele.

12. Eesmärkide ja eesmärkide seadmine kõigile esinejatele/teenindusorganisatsioonidele

Kuidas: koostama ennetava tegevuskava tehniline personal, seame ülesanded töötajatele, kes hakkavad otsima üürnikke jne.

Milleks: sellest hetkest algab plaani täielik elluviimine.

13. Objekti täitmine uute üürnikega, vanade rotatsioon

Kuidas: koostame esitlusmaterjale, suhtleme potentsiaalsete üürnikega, räägime läbi äritingimustes ja sõlmime üürilepinguid.

Milleks: täita tühjad alad, suurendada objekti tulu.

14. Arengustrateegia planeeritud elluviimine ja tegevuse säilitamine:

a)Üürimaksete laekumise kontroll
b) Nõuete esitamise töö läbiviimine
c) Objekti raamatupidamine
d)Üürniku avalduste menetlemine
e) Objekti reklaamimine turul
f) Igakuiste aruannete koostamine kliendile
g) Lisaülesannete lahendamine kliendilt
h) Kulud piiravad kontrolli

Juhtimisstruktuuri korraldus

LAHENDATUD ÜLESANDED

KONKREETSELE OBJEKTILE SUUNATUD SISSEEHITATUD ÄRIPROTSESSIDEGA VALMIS JUHTIMISE ETTEVÕTE OST.

TÖÖ STRUKTUUR

1. Omaniku eesmärkide ja tema rahaliste eelistuste analüüs

Kuidas: moodustame nimekirja eesmärkidest ja näitajatest, mida klient soovib objektilt saada.

Milleks: selle loendi põhjal töötatakse välja objektiga töötamise strateegia, mille eesmärk on saavutada kindlaksmääratud finantsnäitajad.

2. Kavandatava juhtkonna ja operatiivpersonali koostamine ja kinnitamine

Kuidas: personali arvu määrame, lähtudes objekti põhiomadustest (pindala, korruste arv, tehniline varustus jne).

Milleks: palgaarvestuse planeerimiseks.

3. Riigi kujunemine

Kuidas: pakume vabu töökohti, viime läbi intervjuusid, võtame tööle spetsialiste.

Milleks: varustada projekti kvalifitseeritud personaliga, et tagada objekti tõrgeteta töö.

4. Äriprotsesside aruanne

Kuidas: koolitame personali, rakendame KÕIGE ettevõtte sisemisi tööstandardeid.

Milleks: klient saab selged ja hästi töötavad algoritmid projektijuhtimiseks ja fondivalitsejaga suhtlemiseks.

5. Lühiajalise tegevuskava koostamine

Kuidas: kirjeldame järgmise kuue kuu prioriteetsete meetmete loetelu.

Milleks: kontrollmeeskond saab esimesed üksikasjalikud seadistused.

6. Eelarve koostamine

Kuidas: moodustame tulude ja kulude eelarve, rahavoogude prognoosi.

Milleks: Sest finantskontroll objekti tegevus.

7. Igakuise aruandluse juurutamine omanikule

Süvenemata töö üldisesse olemusse, võiks arvata, et kommertsosakonnad järgivad täielikult ja täielikult peakorteri põhimõtet. Ta ei ole üksik üksus. Fakt on see, et selle funktsioonid on jagatud autonoomseteks komponentideks, kuid samal ajal on neil sama väärtus. Ainus ühine eesmärk on panna ostjad teatud kaupa ostma.

Väärib märkimist, et iga kommertsosakonna komponent töötab iseseisvalt. Samas annavad kõik tegevuse aspektid väikese panuse kogu ettevõtte kui terviku edusse.

Mida äriosakonnad teevad?

Iseloomulikud tunnused igal tegevusalal pooldab selle suundade olemasolu ja põhiülesannete organiseerimine vajalike tippude saavutamiseks. Niisiis, mida teeb ettevõtte kaubandusosakond? eesmärk kaubandusosakond omandamine näib olevat seaduslik just nagu üksikisikud turul pakutavad või vastastikuse kasu eesmärgil alternatiivsete kaupade vastu vahetatud kaubad ja teenused. Huvitav on märkida, et turunduses kasutatavaid elemente haldab ka kõnealune osakond.

Selle struktuuri korraldus on üsna keeruline, kuid samal ajal annab sellele võimaluse täita palju erinevaid ülesandeid. peamine eesmärk sel juhul näib see loovat teatud süsteemi kõikvõimalikest tegevustest, mis on suunatud ostu-müügi protsessi reguleerimisele ning samal ajal põhinõudluse rahuldamisele ja kasumi teenimisele.

Kaubandusosakonna struktuur

Kõnealuse osakonna struktuuri ja personali kinnitavad direktor ja tema asetäitja kaubandusasjad. Otseselt kuuluvad koosseisu kõikvõimalikud struktuuriüksused koos spetsialistide rühmadega ja nii edasi. Sellise organisatsiooni juht jaotab tööülesanded kõigi olemasolevate töötajate vahel ja kinnitab nende ametijuhendid. Allpool käsitleme kaubandusosakonna funktsioone ja ülesandeid.

Ülesanded

Selleks, et mõista, mida kaubandusosakond teeb, tuleks kindlaks teha selle tootmisrajatised:

• Ettevõtte pikaajalise tegevusstrateegia ja finantsplaani koostamine.
• Osalemine jooksvate ja tulevaste tootmisplaanide koostamises koos toodete müügiga.
• Vajalike meetmete kasutamine majandus- ja finantsdokumentatsiooni õigeaegseks sõlmimiseks tarnijate ja igasuguste toodete ja tooraine tarbijatega koos otseste ja pikaajaliste majandussuhete laiendamisega.
• Kontroll toodete müügi üle, ettevõtte materiaaltehniline tugi, majandus- ja finantsnäitaja tegevusi ning samal ajal olemasoleva käibekapitali õiget kasutamist.
• Osalemine messidel, näitustel, oksjonitel, reklaamide vahetamine ja toodete müük.
• Analüüs turutingimused ettevõtte toodetud toodetele.

Osakonna ülesanded organisatsioonis

Ettevõtte kaubandusosakonna ülesanded on reeglina järgmised:

• Ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse tagamine materjali alal, samuti tehniline varustamine. Samal ajal toimub tooraine ladustamine, toodete müük turgudel ja tarnelepingu alusel, transpordi- ja haldusteenus.
• Toodete tarnimise lepingulise kohustuse täitmine (nomenklatuuri, koguse, kvaliteedi, sortimendi, ajastuse ja muude tarnetingimuste järgi).
• Osalemine materjali standardite väljatöötamises tehniline abi kaubanduslik kvaliteet koos tooraine ladustamise ja transpordi korraldamisega, samuti turustamine valmistooted.
• Õigeaegne palga maksmine ettevõtte töötajatele.
• Materiaalsete ressursside integreeritud kasutamise meetmete väljatöötamise läbiviimine.
• Tooraine tarbimise, käibekapitali, materjalide ja väärisesemete varude normeerimise parandamine.
• Majandusnäitaja parandamine ja ettevõtte tegevuse näitajate süsteemi kujundamine.
• Tootmise efektiivsuse tõstmine koos finantsdistsipliini tugevdamisega, kaupade ja materiaalsete väärtuste üleliigsete laovarude tekke ja hävimise vältimine ning lisaks rahaliste vahendite ülekulu.

Milliseid muid ülesandeid on kommertsosakondadele pandud?

Lai erinevate ülesannete valdkond hõlmab täiendavate ülesannete täitmist tootmistööd, need on järgmised:

• Laotegevuse korraldamine koos tingimuste loomisega nõuetekohaseks ladustamiseks ning samal ajal valmistoodete ja materiaalsete ressursside ohutuse tagamiseks.
• Kõigi transpordiliikide ratsionaalse kasutamise tagamine koos peale- ja mahalaadimistoimingute parandamisega, meetmete vastuvõtmine selle teenuse varustuse maksimeerimiseks vajalike seadmete ja mehhanismidega.
• Tegevuse korraldamine teisese ressursi ja tootmise kõrvalsaaduste kasutamiseks, samas ka müügiks.
• Eelarvete õigeaegne koostamine ja finantsdokumendid, ja lisaks kõikvõimalikud arvutused, kehtestatud aruandlus valmistoodete müügiplaanide elluviimise kohta.
• Finantstegevuse, materiaal-tehnilise varustamise aruandluse pakkumine.

Iseärasused

Mida kommertsosakond teeb, on nüüd teada. Siiski peaksite pöörama tähelepanu selle seadme mõnele funktsioonile:

• Kaubandusosakonnad on iseseisvad struktuuriüksused.
• See luuakse ja likvideeritakse ettevõtte direktori korralduse alusel.
• See institutsiooni element allub otse äriaspektide eest vastutavale asedirektorile.

Juhtimine

Seda juhib ettevõtte direktori korraldusega ametikohale määratud juhataja kindrali asetäitja ettepanekul. kaubandusasjade direktor. Ettevõtte osakonna juhtkonnal on tingimata oma asetäitjad.

Millega äriosakonna juhataja tegeleb? Nagu eelpool mainitud, kuulub üksuse juhtkonna kohustuste hulka kohustuste jaotamine kõigi olemasolevate töötajate vahel ning nende ametijuhendite kinnitamine.

Saadikute kohustused

Asetäitjate ülesanded määravad kindlaks nende ülemused. Osakonna asetäitjad ja struktuuriüksuste juhid, samuti teised töötajad nimetatakse ametikohtadele või vabastatakse neilt direktori korraldusega.

Ettevõtte reklaamiosakond

Teisel viisil nimetatakse seda ka reklaamiteenuseks. Sel juhul me räägime organisatsiooni struktuuriüksusel, mille ülesandeks on valdkonna tegevuste läbiviimine turunduskommunikatsioon ja valitud majandusstrateegia elluviimine. Paljude struktuuride reklaamiosakonnad on sageli seotud PR-osakonnaga.

Kuid väärib märkimist, et sellise ühinemise otstarbekus sõltub otseselt ettevõttele seatud ülesannetest ja samal ajal ärinišist. Sõltuvalt sellest võivad äristruktuuride reklaamiosakondade funktsioonid erineda. Selle ettevõtteosa kohustustega on kaks levinud olukorda. Esimesel juhul viivad reklaami läbi ettevõte oma töötajate poolt ja PR-ürituste läbiviimiseks kutsutakse kolmandate osapoolte spetsialiste.

Teise variandi puhul on olukord täiesti vastupidine. Ürituste korraldamise ja avalike suhete korraldamisega tegelevad reklaamiosakonna spetsialistid ning PR-tegevus ise on usaldatud palgatud agentuurile (samal ajal kui see jääb täiskohaga töötajate järelevalve alla). Mida teeb kommertsosakond tehases või muus tööstusettevõte, on oluline eelnevalt välja selgitada.

See lähenemine on väga mugav. Tõsi, ärikasvu ning reklaami- ja PR-ürituste korraldamise otstarbekuse taustal on regulaarne välisspetsialistide teenuste kasutamine ebamõistlikult kallis. Selline vajadus loob vajaduse viia ettevõtte tegevuse raames läbi reklaamipoliitika ning vastavalt sellele uurida osakonna ja selle juhtimise ülesannete ja funktsioonide küsimust.

Millega ehitusettevõtete kaubandusosakonnad tegelevad?

Reeglina on nende töö järgmine:

• Otsige koos uute inseneri- ja ehitusteenuste mahtude meelitamisega.
• Projekteerimise, ehituse ja muude organisatsiooni tegevuste arendamine.
• Tarne- ja turunduspoliitika alaste kaubandusläbirääkimiste pidamine.
• Ärikirjavahetus klientidega ettevõtte huvides.
• Inseneri- ja ehitusteenuste turu konkurentsikeskkonna analüüs.
• Peatöövõtuteenuste müügiplaani koostamine ehitusfirma ja selle rakendamise tagamine.
• Tegevuste korraldamine hankedokumentatsiooni koostamise raames ja asjakohastel üritustel osalemine.
• Ettevalmistus ja arvutamine kaubanduslikud pakkumised koos lepingute sõlmimise ja pakkumiskomisjonidega suhtlemisega.
• Ettevõtte struktuuriüksuste tegevuse juhtimine koos jooksvate projektide järelevalvega.
• Töö kvaliteedistandardi täitmise jälgimine, ettevõtte kohustuste täitmise tagamine.
• Ehitus- ja projekteerimisgraafikute täitmise kontrolli teostamine.

Õigused

Et mõista, millega kommertsosakond tegeleb ehitusorganisatsioon, on vaja näidata selle volitused:

• Ettevõtte allüksuste vahetu tegevuse elluviimiseks vajalike materjalide, aruannete, avalduste, teabe esitamise nõue.
• Juhiseid andma struktuurijaotused küsimustes, mis kuuluvad osakonna pädevusse.
• Kontrolli teostamine käibekapitali õige kulutamise ja pangalaenu sihtotstarbelise kasutamise üle, samuti turustamatute toodete tootmise lõpetamise üle.
• Esindage ettevõtte nimel erinevates ettevõtetes, asutustes ja organisatsioonides küsimustes, mis kuuluvad osakonna jurisdiktsiooni alla.
• Distsipliinist kinnipidamise jälgimine toodete tarnimise ülesannete ja kohustuste täitmise ning selle vastavuse majandusdokumentidele.
• Kõigi osakondade juhatajate nõue õigeaegselt esitada normaalseks tööks vajalikud paberid ja materjalid.
• Esitage juhtkonnale erinevaid ergutusettepanekuid.
• Osakonnaplaanide kohta teabe edastamine ja tegeliku elluviimise aruandlus.
• Töötajate sertifitseerimise läbiviimine.

Artiklis analüüsisime üksikasjalikult, mida kommertsosakond teeb. Nad tõid välja selliste üksuste peamised funktsioonid, ülesanded ja struktuuri, mis on iga ettevõtte lahutamatu osa, võimaldades neil täita ettevõtte eduks vajalikke ülesandeid.

Teose olemusse süvenemata võiks nii arvata müügiosakond järgib täielikult liinipersonali põhimõtet. Kommertsosakond ei ole ühtne tervik: selle funktsioonid ja müük on jagatud autonoomseteks komponentideks, kuid samas on neil sama väärtus ja samaväärsed kogu osakonna tööga. Nende ainus ühine eesmärk on panna ostja seda või teist toodet ostma. Asjaolu, et iga komponent töötab kommertsosakonnas iseseisvalt, ei tohiks tööd negatiivselt mõjutada, iga tegevus annab oma väikese panuse kogu ettevõtte tegevusse.

Millega tegeleb ettevõtte kommertsosakond?

Iga tegevuse eripäraks on selle suuna olemasolu ja ülesannete organiseerimine soovitud kõrguste saavutamiseks. Kaubandusosakonna eesmärk on omandamine üksikisikute või juriidilised isikud turul pakutavad kaubad ja teenused või nende vahetamine teiste kaupade vastu vastastikuse kasu eesmärgil. Huvitaval kombel juhib turunduse poolt opereeritavaid elemente ka kommertsosakond. Kaubandusosakonna korraldus on keeruline, kuid võimaldab samal ajal täita paljusid ülesandeid.

Kaubandusosakonna põhieesmärk on luua teatud meetmete süsteem, mis on suunatud ostu-müügi protsesside reguleerimisele, nõudluse rahuldamisele ja kasumi teenimisele.

Kõik ettevõtte kaubandusosakonna reguleeritud protsessid jagunevad kahte tüüpi: tehnoloogilised ja kaubanduslikud.

Tehnoloogilised protsessid on seotud logistikaga. Selle mõiste all mõeldakse kõiki kaupade transportimisel tehtavaid toiminguid (vedu, mahalaadimine, ladustamine, pakkimine, pakendamine). Need toimingud on jätk tootmisprotsess ja otseliiklust.

Äritehingud on kõik protsessid, mis on ühel või teisel viisil seotud ostu-müügiga. See loetelu hõlmab ka organisatsioonilisi ja majanduslikke protsesse. Ei saa öelda, et need oleksid otseselt seotud ostu-müügiga, kuid kindlasti mõjutavad need protsessid kaubavoo süstematiseerimist.

Äritegevused on ka kaubandusosakonna funktsioonid:

• kaupade nõudluse uuring, selle prognoos. Tarbijate nõudluse uurimine teatud rühmad kaubad;
• tarnijate otsimine ja tuvastamine;
• kõik kaubasortimenti moodustamisega seotud toimingud;
• sortimendi haldamine;
• konkreetse tarnija valimise majanduslik põhjendus;
• suhete korraldamine tarnijatega;
• hoolduse korraldamine;
• lepingute sõlmimine ja lõpetamine, kõik tööd koos dokumentatsiooniga;
• kaupade müügi turundusvõtete valik;
• turunduse kasutamine sotsiaalvõrgustikes, reklaam Internetis jne.
• oma tegevuse hindamine ja uurimine.

Kaubandusosakonna standardite näited

Igasuguste tehnikate ja tegevuste rakendamisel äritegevuses peaksid aluseks olema praegu turul valitsevad tingimused.

Ettevõtte kommertsosakonna korrektne ja produktiivne töö areneb ainult siis, kui kõik töötajad saavad täielikult aru, millised on kommertsosakonna ülesanded:

• rakendamine;
• müügiprognoos;
• rakenduspoliitika – müük ja teenindus;
• turu olukorra uurimine;
• reklaam, turundus, kaubanduse arendamine;
• hindade määramine kogu kaubavalikule;
• pakendamine ja levitamine;
• kommertskaadrid.

Kaubandusosakonna kohustused

Paljud ettevõtted annavad endiselt reklaamialased kohustused üle spetsialiseeritud agentuuridele. Ettevõtte juhtkond määrab ainult elluviimise poliitika tutvustusi. Kuid on aeg mõista, et reklaam määrab suuresti ettevõtte enda poliitika, sellest sõltub otseselt klientide ettekujutus ettevõttest. Parim lahendus sel juhul toimub kaubandusosakonna administraatori ametikoha sisseviimine.

Seda inimest on vaja selleks, et reklaam tugevdaks ettevõtte poliitikat, kuid ei kehtesta seda. Hea reklaam- üks olulisi kaupade müügi- ja ostutingimusi. Ettevõtted peavad oma jõupingutusi suurendama vastavalt müügi-, tootmis- ja turustusvõimalustele.

Turu uuring

Vahet pole, kust pärineb info turu hetkeseisu kohta (reklaamiagentuurid, enda tähelepanekud, Üldine informatsioon allikana), on see turunduskampaaniate oluline komponent. Tippjuhtkonnale pandud vastutus teabe leidmise eest muudab kõik saadud teadmised kasutuks ja tarbetuks. Palju parem oleks see "töökihile" määrata, siis saab igasugusest saadud infost sinu jaoks võimas planeerimistööriist. See turu-uuringu tehnika aitab korraldada müügiosakonna kõigi töötajate kihtide tegevust ning ennustab ka müüki. Turu-uuringuid ettevõtete töös veel nii laialdaselt ei kasutata.

Tootevaliku planeerimine ja hinnakujundus

Administraatorite poolt kommertsosakondades hinnakujundus pole kodumaistes ettevõtetes veel juurdunud. Seda, et hinnad tuleks fikseerida kaubandusosakondades, peetakse ketserlikuks. Kuid see, et kaubandusosakonna töötajad peaksid kaubavalikut mõjutama, on kõigile selge. Kompromiss, millega olukorrast välja tulla, on uue hinnakujunduse peakorteri loomine, mille üle hakkavad järelevalvet teostama äriadministraatorid.

Sissetulekute ja palkade prognoosimine ja planeerimine

Tulevaste müügimahtude ja tulude planeerimine sõltub planeeritavast kasumist. See kohustus on tavaliselt määratud kõikidele juhtimistasanditele. Plaanitava kasumi arvutamiseks tuleb aga koostada müügiprognoos. Seda teeb kommertsosakond, kus uuritakse hetke turuolukorda ja varasemaid müüke. See on ainus viis kõige täpsema prognoosi saamiseks.

Müügikorraldus üldises äritegevuses

Selle kontseptsiooni üks eeliseid on talituste töö koordineerimise võimalus personal kaubandusosakond. Vaieldamatu eelis on ka see, et selle kontseptsiooni kasutamine eeldab äritegevuse koordineerimist teose teiste komponentidega (tootmine, administratiivne töö ja rahandus). Kuid selle kontseptsiooni kõige olulisem panus on see, et turundus muutub tihedalt seotud muud tüüpi äritegevusega. Nii saab osakonnajuhataja rohkem tegutsemisvabadust ja palju uusi tööriistu kommertsosakonna juhtimiseks. Osakonnajuhataja loob sidemed reklaami juhtimise, uurimistöö, planeerimise ja tegevuse arendamisega. Ühiste jõupingutustega, juhindudes ettevõtte üldisest poliitikast, saavutavad nad oma eesmärgid.

Milline näeb välja ettevõtte kaubandusosakonna struktuur?

Millal uus organisatsioon, kommertsosakond tekib iseenesest, areneb spontaanselt, tema töö ei ole koordineeritud. Selliste ettevõtete kommertsosakonnal ei ole selgelt määratletud vastutuse piire ja alluvustasemed kehtestatakse organisatsiooniline struktuur. See aga ei takista osakonnal oma tööd jätkamast.

Tavaliselt pannakse osakonna ebaproduktiivses töös süüdi müüjad. Kuid vastutus lasub ka kogu kommertsosakonnal. Iga teema viga mõjutab kogu müügisüsteemi tervikuna.

Loodud on palju erinevat tüüpi struktuure, millest igaüks on mõeldud teatud ülesannete täitmiseks ja eesmärkide saavutamiseks. Äärmiselt oluline on sobitada ettevõtte äristruktuuri ja turustuspoliitikat, ainult nii on võimalik tõhusalt ellu viia äriarenduse strateegilisi ülesandeid.

Paljude müügiosakondade hulgas on kõige sagedamini kasutusel järgmised kaubandusosakonna töö korraldamise põhimõtted.

Geograafiline. Seda tüüpi organisatsiooni kasutamiseks on vaja igas piirkonnas paigutada müügiüksus ametliku esindaja või filiaali kujul.

Toidukaubad. See tähendab konkurentsi meeskondade vahel, kellest igaüks vastutab teatud toote müügi eest samadel turgudel.

Klient. Seda tüüpi organisatsioon jaotab osakonnad kategooriatesse, mis on spetsialiseerunud konkreetsele klienditasemele. Tavaliselt jagunevad osakonnad tööosakondadeks ärikliendid ja osakond Jaemüügi. Kuid seal on kommertsteenistuse osakondi, kus on palju osakondi.

Funktsionaalne. Juhtum, kui müügiprotsess koosneb järgmiste sammude järjestikusest rakendamisest:

• kliendibaasi otsimine ja valik;
• töötingimuste ja proovimüügi arutelu;
• hilisem koostöö ja teenindus;

Seda tüüpi spetsialiseerumine arvestab osakondade jagamist müügietappideks. Sageli kasutatakse jaotust kommertsosakonna spetsialistide vahel, kes töötavad kliendibaasi ja otsemüügiga, ning edasimüüjate ja teenuste osutamisega tegelevate tagasispetsialistide vahel.

Maatriks. Seda kasutavad kõige soodsamalt organisatsioonid, mis müüvad keerulisi, nii intellektuaalseid kui ka tehnilisi kaupu. Selliste ettevõtete müük toimub projektide vormis. Tavaliselt värbavad sellised ettevõtted juhtivaid spetsialiste igas tootmises kasutatavas valdkonnas ja nad kõik töötavad kordamööda koos kliendiga. Selge näide seda struktuuri kasutavatest ettevõtetest oleks konsultatsiooniagentuurid, IT-ettevõtted jne.

Organisatsiooni põhimõtted	Eelised	Puudused
Geograafiline	Lihtne struktuur ja lähedus klientidele. Madalad müügikulud ja suhteliselt madalad halduskulud.	Spetsialiseerumise eelised kaovad. Piiratud juhtimiskontroll müügipersonali jaotuse üle. Laia vahetatava sortimendiga on raske töötada. Piirkonna jõudlus sõltub suuresti esindajast.
Toodete järgi	Lihtsam on konkreetseid teadmisi toodete vahel üle kanda. Tarneid klientidele on lihtsam planeerida. Konkureerivate osakondade puhul - territooriumi suur katvus.	Pingutuste dubleerimine: üks klient – ​​mitu müüjat. Suured halduskulud. Vaja on kõrget koordinatsiooni.
Klientide poolt	Võimaldab paremini arvestada klientide huvide ja vajadustega. Kõrge kontroll müüjate jõupingutuste jaotuse üle.	On oht, et potentsiaalselt huvitavast kliendinišist jääb ilma.
funktsionaalne	Klientide vähene sõltuvus konkreetsest müüjast. Müügile spetsialiseerumine võimaldab müüjatel keskenduda sellele, mida nad kõige paremini oskavad. Tugevaid müüjaid saab odavamate töötajate abiga "maha laadida".	Vajalik on kõrge töö koordineeritus (eriti erinevate funktsioonidega osakondade puhul). Ühise tulemuse nimel kliendiga töötamisel on vaja motiveerida mitut sõltumatut osakonda.
Maatriks (projekt)	Heterogeensete ressursside kiire koondamine erinevateks perioodideks. Kõrge kontroll müügiinimeste ja disainimeeskonna töö üle.	Kõrged müügi- ja halduskulud. Raskused motivatsiooniga, kuluarvestus. Osalejate huvide konfliktid.

Põhiprintsiibid produktiivne töö kaubandusosakonna organisatsiooniline struktuur:

1. Struktuuri täielik vastavus ettevõtte eesmärkidele ja prioriteetidele.
2. Struktuuri ehitamine teatud funktsioonide ümber.
3. Õiguste, kohustuste ja volituste fikseerimine struktuuris.
4. Määrake kontrolli aste sõltuvalt müügimahust ja müüjate sõltumatusest tehingute ajal.
5. Arendage struktuurilist paindlikkust. See peab kohanema turutingimustega, teatud toodete saadavuse, hinnakõikumistega.
6. Struktuur peaks olema tasakaalus ja arvestama teiste osakondade huve: tarneosakond, finantsosakond, turundusosakond.

Hästi läbimõeldud struktuur on ettevõtte arengu üks vajalikumaid aspekte, kuid mitte kõik ettevõtted ei saa selle ja kaubandusosakonna olemasoluga kiidelda. Enamik peab seda formaalsuseks, kuid nende komponentide puudumine toob kaasa laialdase segaduse. Kui kogenumad töötajad mõistavad täielikult ettevõtte "hierarhiat", siis algajatele võib see olla probleem. Teatud struktuuri loomine aitab neil kiiremini kohaneda. Struktuurita süsteemid on keskastmejuhtidele kasulikud, sellistes olukordades püüavad nad teenimata autoriteeti võita.

Iga ettevõte jääb unikaalseks, seega ei saa öelda, et protsessid neis oleksid ühesugused. Suurele ettevõttele loodud struktuur võib olla väga erinev väikese kontori jaoks loodud struktuurist. Õige struktuuri koostamiseks on vaja koostada võimalike äritegevuse osakondade skeem.

Kaubandusosakonna peamiste struktuurielementide kirjeldus

Kaubandusosakonna koosseis

Mõnes äriettevõtted Direktorite nõukogu koguneb oluliste probleemide lahendamiseks. See on kaubandusosakonna juhtivspetsialistide kohtumise nimi. Avatud arutelud aitavad neil ühiselt oma eesmärke saavutada, leida parimad võimalused tootmis- ja äriprobleemide lahendamiseks ning vältida osakondade huvide killustumist.

Võimalik on ka järgmine organisatsioonistruktuuri ülesehitamise variant. Turundusdirektorist saab otsene juht kommertsdirektor või kontrollib seda kaudselt.

Teine võimalus organisatsioonilise struktuuri arendamiseks on osakondade tegev- (äri)direktori ametikoha kasutuselevõtt. Selline skeem on kasulik neile ettevõtetele, kes peavad vähendama tegevjuhi tööülesannete arvu ja andma talle võimaluse tegeleda kiireloomulisemate ja olulisemate ülesannetega. Näiteks võib ta kulutada aega ärisuhete loomisele ettevõtete või tarnijatega. Tegevdirektor võib üle võtta ka turva- või kaubandusosakonna.

Müügiosakond

Kaubandusliku edu eest ei vastuta mitte ainult müügiosakond, vaid ka muud tootmise komponendid. See osakond toob aga ettevõttele peamise kasumi. Müügiosakonna süsteem peab olema selgelt silutud ja töötajad motiveeritud, ainult siis on ettevõtte tulud võimalikult suured.

Mugavuse huvides nimetatakse iga osakonna juhte kõrgemateks kommertsjuhtideks. Lihtsate sõnadega, igal osakonnal on oma juht, kes kontrollib täielikult ja täielikult selle tööd. Nende ametikohtade nimede erinevad variatsioonid on võimalikud, kuid selle olemus ei muutu.

Väidet, et müügiosakond on ettevõtte süda, kinnitavad seda ja teisi osakondi ühendavad arvukad finants- ja infovood.

Nimi	Kellelt / kellele (osakond, teenindus)
SISSENEVAD VOED
Müügipoliitika - müügi mõiste, sortiment, hinnad jne.	Kommertsdirektor. Turundus
Metoodiline tugi müügi korraldamisel ja juhtimisel	Müügiosakonna juhataja. Kommertsdirektor
Üksus: praegune müügi saadavus, planeeritud laos, plaanitud kohaletoimetamine	Kaubandus (ladu)
Kaupade tarnimine klientidele: täpselt aadressil, õigeaegselt, ilma tarbijakvaliteedi halvenemiseta	Turustamine (turustamine)
Teave kaupade saadavuse ja liikumise kohta	Kauplemine (ladu). Hanked. Logistika. DB
sularaha	Raamatupidamine, finantsosakond
Materiaalne tugi (töökoha varustus - telefonid, arvutid jne)	Kontori juhataja
Infotugi, analüütiliste arvutuste tulemused	DB, turundusanalüütika
	Turundus
Analüütika müügitulemuste põhjal	Turundus
Nõuete tulemused töötavad	Turundus
Turundusuuringute tulemused: letimüügiplaan klientidele, segmentidele ja piirkondadele, uued töövormid klientidega jne.	Turundus
Andmed jaoks majanduslik efektiivsus müük kaupade kaupa	Finants osakond. DB
Andmed umbes saadaolevad arved kliendid	Raamatupidamine. DB
Raamid, mis otsustavad kõik	Personaliteenus
Vaidluste lahendamine klientidega	Õigusteenus. Turvateenistus
VÄLJAVAD VOED
Raha panka/kassasse, sõlmitud tehingud, lepingud, tellimused	Raamatupidamine, finantsosakond
Müügieelarve (müügiplaan)	Finants osakond. Turundus
Kaupade sortimendiplaan-tellimus	Tootmine. Hanked. Kauplemine. Logistika. Turundus
Kulude eelarve	Finants osakond
Teave kohta tagasisidet koos kliendiga ettevõtte kaupade ja teenuste kvaliteedi kohta	Turundus
Turundusteenuse juhiste alusel kogutud info sihtturu seisu kohta	Turundus
Pakkumised sisse müügipoliitika ettevõtted	Kommertsdirektor. Turundus
Praeguste ja potentsiaalsete klientide andmebaasid. Müügijuhtide operatiivaruandlus. Müügiosakonna lõpparuanne perioodi töötulemuste kohta	Kommertsdirektor. Finants osakond. Turundus

Tegutsevad kommertsgrupid

Tegevusgrupid jagunevad teatud kriteeriumide järgi ja nende arv sõltub turu segmenteeritusest, kuid seda mõjutavad ka muud tegurid. Väikese sortimendi ja tarnitavate kaupade mahu puhul jagunevad kaubandusgrupid piirkonna järgi. Vastasel juhul jagatakse ärigrupid huvitatud piirkondadesse tarnitavate kaupade rühmadesse. Organisatsioonidel, kes müüvad või saavad hulgimüügiettevõttelt kaupu, on kasulikum koguda nende vastaspooltega seotud gruppe. Sama skeemi kasutatakse müügiorganisatsioonide puhul teistele ettevõtetele.

Selline grupp koosneb 2-4 inimesest, kindlat juhti selles pole ja kõik otsused tehakse kollektiivselt. Vastavalt sellele vastutab ühe osaleja vahelejäämise eest kogu meeskond. Selline organiseerimisviis toob kaasa tööprotsessi kiirenemise, iga töötaja täieliku pühendumise, töö efektiivsuse ja kvaliteedi tõusu üldiselt, uute töötajate väljaõppe lihtsustumiseni ning tekitab teatud konkurentsi gruppide vahel. Rühm teostab ka mõningast kommertsosakonna analüüsi.

Töö kaubandusosakonnas on produktiivne, kui järgitakse järgmisi muutumatuid reegleid:

1. Tööpäeva jooksul on keelatud telefonikõnedele vastamata jätta.
2. Iga töötaja peab olema "tark" selles valdkonnas, kus tema rühm töötab, ega saa endale lubada teadmistes lünki.
3. Kui grupp ei ole kliendi küsimuses pädev, suunatakse ta teenindusse vajalike teadmistega gruppi.
4. Meeskonnaliikmed peavad ise lõunasöögiaja valima, samuti üksteist asendama, kui üks töötaja puhkusel on. Kui probleemi ei suudeta rahumeelselt lahendada, suunatakse see läbivaatamiseks kõrgemale juhtkonnale.

Kaubandusgruppide ideaalne paigutus näeb välja selline: kõik rühmad on ekraanidega eraldatud ühes ruumis. Igal töötajal on oma telefon ja isiklik monitor, mis on ühendatud avalikku võrku.

Koordineerimis- ja hankeosakond

Äritegevuse korraldus sõltub peaaegu täielikult selle osakonna tööst. Ta teeb tihedat koostööd nii teiste spetsialiseeritud osakondade kui ka ärigruppidega.

Koordineerimis- ja hankeosakonna ülesanded on järgmised:

• sissetulevate kaupade jaotamine ja kontroll;
• kontroll ülesannete täitmise üle osakondade kaupa;
• tarnete kiiruse jälgimine ja klientidele garantiide andmine;
• nõutud kaupade reservi hoidmine ladudes;
• ettevõttepoliitika ühtsuse kontroll;
• ettepanekute koostamine kaubavaliku muutmiseks vastavalt nende nõudlusele;
• kommertsgruppide loomine koostööks tarnijatega.

Transpordi- ja tollioperatsioonide osakond

Osakonda juhib kommertsdirektor. Transpordiosakonna põhiülesanded ja tolliteenused on järgmised:

1. Otsige kõige kasumlikumaid transpordiliike.
2. Kontroll tollidokumendid, tehingupasside registreerimine.
3. Kauba saatmise korraldamine kliendi soovil.
4. Uute ladude või tsoonide loomine ümberlaadimiseks põhjendatud põhjustel.
5. Sõidukite pakkumine, sh saatmine.
6. Tarnete õigeaegsuse ja vajalike dokumentide kliendi poolt kättesaamise jälgimine.
7. Veose varustamine kindlustusdokumentidega.

Turundusdirektor juhib mitut osakonda. Vaatame lähemalt mõne neist funktsioone ja ülesandeid.

Turunduse ja hinnakujunduse osakond

See osakond vastutab ostja turu ja ettevõtte turu pideva uurimise eest. Saadud teave annab neile võimaluse pakkuda turundusdirektorile konkreetse toote reklaamimiseks palju võimalusi, mille hulgast leiate:

1. Muutused kaupade sortimendis seoses prognoosi ja turuolukorraga.
2. Ettepanekud tarnijate asendamiseks konkurentsivõimelisemate vastu (pakkudes kaupu olemasolevast odavamalt või paremini).
3. Turu parandamine.
4. Ettevõtte sisenemine turu arenenumatele tasanditele.

See osakond peab arvestust kõigi konkurentide ostetud ja müüdud materjalide üle, kogub kogu olemasoleva teabe turul kehtiva hinnapoliitika, konkureerivate müüjate ja jooksvate indeksite kohta. Samal ajal kogub osakond andmeid nende ettevõtete kohta, kellega nad on kunagi kokku puutunud.

Osakonna hinnagrupp nõustab kommertsgruppe turul kehtivate hindade osas Sel hetkel, kontrollib nende täidetud aruandeid ja saadab need läbivaatamiseks kaubandusosakonna juhatajale. Samuti teeb hinnagrupp uusi ettepanekuid kaubavaliku muutmiseks.

Enne suuri koosolekuid põhjendab osakond uue arutamise põhjust hinnapoliitika, muutused turul ja muud olulised nende pädevusse kuuluvad küsimused.

Nõutav järgmiste ülesannete jaoks:

1. Konkreetse toote, aga ka ettevõtte kui terviku reklaamimise tõhususe jälgimine, kommertsosakonna omaduste koostamine.
2. Kampaaniate korraldamine ja nende elluviimise kulude arvestamine, oma otsuste põhjenduste põhjendamine.
3. Kinnitatud ürituste kava elluviimine reklaamifirmadega tehingute sõlmimise teel.
4. Toodete proovi- või reklaamversioonide levitamine.
5. Ettevõtte toodete saatmine osalema erinevatel näitustel ja messidel.

Väiksemad ettevõtted saavad endale lubada kahe ülaltoodud osakonna ühendamist.

Vahendajatega tööosakond

Tegeleb müügiskeemide väljatöötamisega. Kvaliteetseks tööks vajab osakond tuge ettevõtte teistelt komponentidelt: turundus- ja hinnakujundusosakond, tolli (transpordi) osakond, hoolduskorralduse osakond, ostu-müügi koordineerimise osakond. Kaasatud on ka kõik müüdavate kaupade reklaamimisest huvitatud kommertsgrupid.

Pärast ettepaneku väljatöötamist esitab vahendusosakond selle arutamiseks direktorite nõukogule. Ja pärast selle heakskiitmist muutub ettepanek sihtplaaniks.

Nüüd on osakonnal vaja leida perspektiivsed kaubanduslikud vahendajad, kõik dokumendid allkirjastamiseks ette valmistada ja nendega koostööd alustada. Pärast lepingu allkirjastamist jälgib osakond dokumendis toodud tingimuste täitmist, samuti osakondade tööd. Läbirääkimisi lepingu sõlmimise üle peab turundusdirektor.

Räägib tegevjuht

Sergei Mirošnitšenko, Srednevolzhskaya Gas Company LLC peadirektor, Samara

Oleme loomulike monopolide hulgas, oleme teenindusettevõte, seetõttu ei ole meil tavapärases mõttes müügi ja ostuga seotud osakondi. Ettevõtte peadirektorile alluvad asetäitjad, filiaalide ja struktuuriosakondade juhid. Iga osakond on üsna iseseisev struktuuriüksus, millel on rahaline isolatsioon, tööplaan, tööde teostamise kord ja maksed. Iga ost on loodud pakkuma finantsilised vahendid võrkude ehitamine ja ümberehitamine. Põhiosa vajaliku kauba ostmise teostab emaettevõtte koosseisu kuuluv tootmise ja tehnoloogilise komplekteerimise osakond (UPTK), kes allub ettevõtte kaubandusosakonna peadirektori asetäitjale. Mitmeaastase töö jooksul on ettevõttel olemas usaldusväärsete partnerite nimekiri, töö struktuur on silutud ning seetõttu pean hankeosakonna moodustamist ja selle osakonna juhataja ametikoha andmist kohatuks.

UPTK töötajad ja pakkumiste läbiviimise eest vastutavad töötajad (peadirektori 1. asetäitja juhendamisel) valivad tarnija. Seejärel analüüsib pakkumisosakond ostuprotseduuri õigsust, tarnija valikut kas pakkumise või pakkumise teel. Lõplik valik toimub pakkumisosakonnas, koostatakse protokoll. Reeglina viiakse see protsess läbi tõsiste ja suurte lepingute sõlmimisel. Ainulaadne toode ostetakse reeglina konkreetselt tarnijalt, kuna siin pööratakse tähelepanu eelkõige kvaliteedile. Osakond toimetab tooted põhilattu teiste osakondade nõudmisel.

Kuidas korraldada kommertsosakonna kompetentset juhtimist

Ettevõtete tegevuse finantskomponent ei toimu iseenesest, seda tuleb korralikult juhtida.

Kaubandusosakonna juhtimissüsteem on komponentide kompleks, nendevahelised suhted, aga ka manipulatsioonid, mis viivad läbi ettevõtte äritegevust.

Kaubandusosakonna juhtimise süstematiseerimiseks peate:

1. Koostada eesmärgid äritegevuse elluviimiseks.
2. Jaotada tootmis- ja äritegevuse juhtimise funktsioone.
3. Jaotage ülesanded kaubandusosakonna töötajate vahel.
4. Korraldada kommertsosakonna töötajate suhtlust ja nende funktsioonide järjekorda.
5. Omandada uus tehnoloogia toote valmistamine või rekonstrueerimine.
6. Optimeerige stiimulite, pakkumise ja turunduse süsteem.
7. Teostada toodete valmistamist ning kaubandust ja tehnoloogilist protsessi.

Juhtimisstruktuur põhineb mitmel allsüsteemil: metoodika, protsess, struktuur ja juhtimistehnika.

Ettevõtte kommertsosakonna juhtimise protsess on juhtimissfääri komponent, mis hõlmab kommunikatsioonistruktuuri väljatöötamist, juhtimisotsuste loomist ja elluviimist ning juhtimisinfo tugistruktuuri loomist.

Kaubandusosakonna juhtimiskorraldus põhineb järgmistel elementidel:

1. Areng.
2. Moodustamine.
3. Eraldatud osade omaduste määramine ülesannete alusel.
4. Kooskõlastusskeemi loomine, mis tagab kohanemisvõime muutuvate ärioludega.
5. Äritegevuse tööülesannete lahusus.
6. Otsuste tegemisel abistavate andmete esitamise skeemi koostamine.

Ettevõtte äritegevuse eesmärgid jagunevad teatud ülesanneteks, mida ühendab tegevusala:

• kaupade ostmine;
• salvestussüsteem;
• jaotusmarsruudid jne.

Neid põhimõtteid peetakse kommertsosakonna organisatsioonilise struktuuri loomise ja selle juhtimise aluseks:

1. Kaubandusosakonna korralduse selge ja täpse eesmärgi kindlaksmääramine.
2. Kommertsosakonna paigalduse moodustamine organisatsiooni üldiste eesmärkide saavutamiseks.
3. Osakondadevahelise omavahelise töö kujundamine.
4. Selge aparaadi ja ühtse alluvusega juhtimissüsteemi moodustamine, ettevõttes õige hierarhia. Täpne vastutuse jaotus erinevate juhtimisosaliste vahel.
5. Mitmekülgse lähenemise loomine juhtimistööle.
6. Püüdlus käsuahela minimaalse arvu lülide poole.
7. Juhtimissüsteemi orientatsiooni kujunemine.
8. Juhiteabe pakkumine.
9. Paindlikkus ja kohanemisvõime muutuvate turutingimustega.

Ärijuhtimine on lahutamatult seotud kogu ettevõtte juhtimisega. Seega tuleb kaubandusosakonna struktuuri loomisel ning selle ja tegevuse juhtimise viisi valimisel meeles pidada iga juhtimissüsteemi moodustava elemendi seost.

Juhtimispraktikad on vahend äriosakonnaga seotud juhtimise ja protsesside mõjutamiseks. Need koosnevad haldus-, organisatsiooni-, majandus- ja juriidilistest osadest. Need juhtimismeetodid eeldavad viljakat kombinatsiooni. Nende koostoime sõltub kaubandusorganisatsiooni mis tahes töötingimustest ja turukeskkonnast.

• Müügiosakond: 4 sammu juhtide efektiivse töö korraldamiseks

Kommertsosakonna võtmepositsioonid ettevõtte efektiivseks toimimiseks

Kaubandusteenistuse osakonna pädevaks juhtimiseks on vajalik inimeste osalus ja töö süstematiseerimine. Vajalik on valida kommertsosakonna spetsialistid ja nende kvaliteetne väljaõpe, süstematiseerida ja juhtida kommertsosakondade tegevust, luua viljakas koostöö klienditeenindusega seotud osakondade vahel. Oleme juba müügiosakonna funktsionaalsele seotusele viidates välja selgitanud, et enamik osakondi on nendesse protsessidesse kaasatud. Sellega seoses on müügi korraldamise ja juhtimise peamiseks ülesandeks professionaalse personali olemasolu, millest kõik sõltub.

Kaubandusosakonna juhataja

Kommertsosakonna korraldamise esimeses etapis on vaja leida vastutav kommertsosakonna juht, määrata talle ametikoht ja määratleda volitused, seejärel suunata ta tööle.

Ametinimetus ei ole formaalsus. Ärge käsitlege ametinimetust ilma vajaliku vastutuseta. Kaubandusosakonnas töötava töötaja positsiooni taga tuleks näha olemust: töötaja tööülesanded, tema vastutus ettevõtte ees, võimalused ja volitused, samuti talle esitatavad nõuded.

Kaubandusosakonda juhib enamikul juhtudel kommertsdirektor. Ettevõttes raharinglusega seotud osakonnad peavad tegema manipulatsioone, viidates just temale. Mõnikord, olenevalt toodangu suurusest, tegevuse lähedal töökoht omab teist nime: müügidirektor, müügi- ja turundusdirektor või müügijuht.

Kaubandusosakonna ja selle direktori põhiülesanded. Esiteks peab ta stimuleerima ja igal võimalikul viisil jälgima kaupade müügiprotsessi, selle suurenemist. Teiseks parandage turustuslinke ja arendage piirkondlikku võrku. Ettevõtte juht peab selgelt sõnastama äridirektorile mõistetavad ja täidetavad töökohustused.

Võimalik on ka teine ​​suhtlusvorm - direktor ise analüüsib kaubandusosakonna korraldust, leiab uusi viise nende arendamiseks ja kogu ettevõtte edenemiseks. Ideede kujunemise lõpus esitab äriosakonna töötaja need tegevjuhile või esitab need juhatusele. Alles pärast selliseid sündmusi seatakse peamised eesmärgid ja kujundatakse edasised väljavaated.

Kaubandusosakonna ametijuhend või määrus on selliste juhtumite käitumise näide. See käsitleb ülaltoodud küsimusi, mis on seotud töö eesmärkide ja eesmärkide määratlemisega. kommertsdirektor, tootmishierarhia ülesehitamine, töötajate suhtluse süsteem, töötegevuse hindamise meetodid ja põhiülesannete loetelu.

Ärispetsialistid

Kaubandusosakonna spetsialistid osalevad logistika ja toodete turustamise protsesside korraldamises ja elluviimises, teenuste müügis, läbiviimises turuuuring ja nendes küsimustes nõu anda.

Nende kohustuste hulka kuuluvad:

1. Osalemine logistika planeerimises ja korraldamises, lepinguliste kohustuste täitmise kontroll, tooraine, materjalide, kütuse, energia ja seadmete vahendite vastuvõtmine ja müük.
2. Nõuete kindlaksmääramine materiaalsetele ressurssidele ja valmistoodetele ning nende vastavus kvaliteedistandarditele, spetsifikatsioonid, lepingud ja muu reguleerivad dokumendid, tarnitud ebakvaliteetsete laokaupade nõuete koostamine ja klientide pretensioonidele vastuste koostamine.
3. Kaupade ja teenuste turgude tervikliku uuringu ja analüüsi läbiviimine, et mõjutada aktiivselt tarbijate nõudlust, et laiendada toodete müüki.
4. Ettepanekute koostamine konkreetsete kaupade (teenuste) tootmise ja nende hindade planeerimiseks vastavalt turutingimuste muutumisele.
5. Osalemine toodete müügi planeerimisel ja korraldamisel (transport, ladustamine, tarbijani toomine).
6. Osalemine teenuse planeerimises ja korraldamises.
7. Areng ja osalemine reklaamtegevustes.
8. Turundusalane nõustamine, muud äritegevuse töö korraldamise aspektid.
9. Seotud tööülesannete täitmine.
10. Teiste töötajate juhtimine.

Sellesse põhirühma kuuluvate elukutsete näited:

1. Kaubandusosakonna juhataja on spetsialist, kes on otseselt seotud kauplemistoimingutega: ostude ja müügiga. Kaubandusosakonna juhataja tööülesannete ulatus sõltub konkreetse ettevõtte eripärast ja suurusest, nišist, mida see turul hõivab, jne.
2. Turundusspetsialist (turu-uuring ja -analüüs).
3. Reklaami spetsialist.
4. Kaupmees.
5. Lepingu- ja kahjunõuete tööde ökonomist.

Räägib tegevdirektor

Ilja Mazin, Moskva Erich Krause kontserni ZAO Office Premieri peadirektor

Kaubandusosakonna töö korraldamiseks on vaja kaubandusosakonna juhatajat. Kui on vaja siduda kaks komponenti: sissepääsu juures soodsate kaubandustingimuste, st tarnetingimuste (kas komponendid või valmistooted) saamine ja soodsad tingimused müük. Ühe nende funktsioonide puudumisel puudub vajadus kaubandusosakonna juhataja järele.

Väga väikesed ja väga suured ettevõtted ei pea äriosakonda juhtima. Väike, sest enamasti on neil raske suure haldusaparaadi eest maksta. Tavaliselt täidab sellistes olukordades kaubandusosakonna juhataja ülesandeid omanik, kui neid on mitu, siis tavaliselt jagunevad juhtimisvaldkonnad nende vahel ära: keegi saab tegeleda haldus- ja majandusküsimustega, keegi kontrollib finantskäivet. ja kasum (ja tegelikult on kommertsdirektor). IN suur äri vastupidi, kommertsdirektori ülesanded jagunevad sageli suundade juhtide vahel.

Kuid keskmise suurusega ettevõtete jaoks on see võtmenäitaja. Kommertsosakonna juhataja on tippjuht, kes tagab ettevõttes kõige olulisema - see on tulusa osa loomine.

Kuidas analüüsida kommertsosakonna ja müügiosakonna tegevust

Pole tähtis, kus teie positsioon ettevõtte hierarhias on, kui teie töö on töötada müügiosakonnas ja strateegiline planeerimine oma tegevust või teisiti öeldes turu- ja turundusstrateegia, siis vastutate rakendamise eest teatud summa müük ja ettevõtte majanduskasv.

Tihti jääb loodetud müügikäive saavutamata müügi ülehinnatud või kõrge hind tooraine, reklaamide ebapiisav rahastus või töötajate madal motivatsioon. Kui vähemalt üks loetletud või sarnastest probleemidest on teile hästi teada, siis ettevõtte kommertsosakonna tööd korraldades tegite planeerimisel valearvestuse. See tähendab, et te ei viinud läbi eelmiste etappide süvauuringut, ei leidnud tegelikke tegureid, mis müügi kasvu ja langust mõjutavad.

Kui teie äriosakonna vastutusala ei olnud võimalik muuta kättesaadavaks ja arusaadavaks; kui teil pole võimalust ettevõtte äritegevuse positsiooni õigeaegselt kindlaks teha, siis tasub oodata tegelikke majandustulemusi. Kuid see ei kehti ettevõtete kohta, millel on pädev tegevjuht.

Hea tegevjuht on tavaliselt huvitatud enamast kui ainult sellest, kui palju soovite müüa järgmine aasta ja kui palju "kuumaid" kliente sul on, küsib ta ka faktide kohta, millel sinu enesekindlus põhineb. Teda ei rahulda teave, et ettevõte on mitu aastat müüki kahekordistanud ja nüüd on vaja palgata müügivaldkonna kommertsosakonda rohkem kõrgelt tasustatud spetsialiste, mille jaoks peate tulu suurendama 80%. . Samuti analüüsib ta tööstuse turu kasvu, mis võib olla võrdne vaid 50%-ga. Järeldus viitab iseenesest, kas pole? Vastus on ilmne: ettevõte on oma arengus peatunud, kuid eksisteerib tänu varasematele õnnestumistele.
Oletame, et olete tootmisettevõte või näiteks pakkuv ettevõte professionaalsed teenused. Mis tahes valitud tõhusa reklaamimeetodi korral peavad organisatsiooni töötajate hulgas olema töötajad, kelle põhiülesanneteks on suhtlemine klientidega. Need meetodid hõlmavad aktiivset müüki, reklaami, turundusprogramme, klientide soovitusi jne. Kui sügavalt te kommertsosakonda analüüsisite? Kas olete andnud äriosakonna täpse kirjelduse? Kas teie analüüsisüsteem vastab küsimustele: miks on meie käive selline, nagu on, kuidas edasi müüa, et rohkem müüa ja kui palju müüki vajame? Kavandatud analüüsisüsteem, mida me kaalume, võib selliseid kaubandusosakonna probleeme lahendada.

Mida tuleks oma juhtide tegevuses analüüsida?

1. Töö tulemus:

• käive;
• väljakujunenud aktiivsete klientide arv ja hiljuti protsessi kaasatud klientide osakaal;
• keskmine klientide ostude arv;
• edasised väljavaated kliendiga töötamisel ja meie võimalused temaga töötamisel;
• kaotatud klientide arv nende hulgas, kellega on juba suheldud, ja nende hulgas, kes olid vaid potentsiaalne klient;
• kaotatud klientide arv minevikus.

Sisestades selle teabe Exceli töölehel, arvutades vajalikud näitajad, saate andmeid iga konkreetse kommertsosakonnas töötava juhi töö tulemuste kohta:

• käive annab teile kõigest teada rahaline kasum toonud ettevõtte juht;
• aktiivsete klientide arv ja uute aktiivsete klientide arv näitavad, kui sihikindel on töötaja meelitamisel;
• keskmine müükide arv kliendi kohta näitab nende klientide kvaliteeti, kellega kommertsosakonna juhataja töötab;
• kliendi võimalus sinu toodet osta annab sulle teada, kui sügavalt töötaja klienti analüüsis, lisaks saad andmed müügi edasiseks jälgimiseks;
• ülejäänud andmed näitavad juhi võimete arengut klientidega töötamise valdkonnas.
  Kõiki juhtide individuaalseid näitajaid, eraldi ja kokku, võrreldakse omavahel, lisaks on kogu osakonna keskmine näitaja, mis aitab teil objektiivselt vaadata ja hinnata aasta finantskäibe tulemusi.

Algus. Tasub teada, et tulemusi hinnates ei leia põhjust, miks juhtide töötulemused üksteisest nii erinevad on. Ja kui te põhjuseid ei tea, siis ei saa te neid õigesti hallata ning vigu ja ebatäpsusi parandada. Sellega seoses on vaja jätkata kommertsosakonna analüüsi, sellesse süvenedes.

2. Kulutatud tegevus ja pingutus.

Kui soovite teada kommertsosakonna töötajate täielikke andmeid klientidega töötamiseks ja nende poolt edu saavutamiseks tehtud jõupingutusi, peate esmalt kirjeldama kõigi toimingute kogumit, st kirjeldama müügiprotsesside näitajaid. .

Näitajad on erinevad, kõik sõltub teie ettevõtte omadustest. Tavaliselt kannavad reaalset infosisu järgmised näitajad: kõned, kohtumised, pakkumised. Loomulikult võivad nad taotleda palju erinevaid eesmärke, mida võib olla palju - teabevahetus, esitluse arutelu, finantsarvutused, maksesüsteemi omadused või selle kinnitus jne. Noh, kui need on hüppelauaks kliendiga suhete uude etappi, näeb sellise arengu redel välja umbes selline: kliendi tundmaõppimine, seejärel tema süvitsi uurimine saadud andmete põhjal. teda meelitada, seejärel arendada neid suhteid ja säilitada need tehingu lõpuleviimiseks tulevase perspektiivse koostööga.

Müügiprotsesside esitlemiseks ning tegevuste ja konkreetse müügietapi vahelise seose otsimiseks on kõige mugavam tööriist alloleva müügialgoritmi kasutamine.

Iga periood määrab kindlaks müügiprotsessi ja etapi, milles klient asub. Kui teete statistikat praeguste klientide kohta, siis on võimalik leida tehinguprotsessi keskmine kestus, mis annab esmast teavet "kuumade" klientide müügiprognoosi koostamiseks. Rakendades seda taktikat "kadunud" klientidele, leiate staadiumi, mil klient otsustab teie ettevõttega suhtlemisest loobuda, tänu millele saate teada, kui huvitavad teie ettepanekud välja näevad. Müügialgoritm peaks välja nägema järgmine:

1. Taotlege koosolekut ja määrake selle teema.
2. Esimene kohtumine.
3. Kliendi vajaduste ja teie ettevõtte suutlikkuse väljaselgitamine neid täita.
4. Arutelude protokollide ja klientide ootuste küsimustike saatmine.
5. Planeerige ettepaneku arutamiseks uus koosolek.
6. Esimene esitlus.
7. Pakkumise saatmine.

Loomulikult peate selle süsteemi loomisel ette nägema kõik võimalused. Pole tõsi, et kohtumise ettepanek võetakse vastu, isegi kui klient on nõus temaga kohtuma, ei kirjuta ta alati lepingule alla, seega peate olema valmis paljudeks stsenaariumideks. Näiteks kui teile keelduti lepingut allkirjastamast ja kaubandusosakonna spetsialist suutis välja selgitada keeldumise tegeliku põhjuse (ta peab seda suutma), ei olnud klient maksumusega rahul. Järgmisena saate saata tänukiri ja teavitama teda alati, kui teda huvitava kauba hind muutub. Kui selliseid kliente on palju, saate turuosa suurendamiseks korraldada müügi. Kaaluda võib ka akumulatsioonikaartide kasutuselevõttu, mis vajaliku ostude arvu saavutamisel langetab hinda soovitud märgini.

Kaubandusosakonna analüüsimiseks peate hankima müügi äriprotsesside kirjelduse tulemused:

• ärikontaktide määratlemine kliendiga;
• müügietappide määratlemine;
• Tehingu etapi määramine tuvastatud ärikontaktidele.

Teie juhtide tulemuslikkuse hindamine.

Selle saavutamiseks peate esmalt oma müügimeeskonda koolitama eduka kliendisuhtluse reeglite osas. Peate edasi andma müügiprotsessi etappideks jagamise eelised ja määrama eesmärgid, mille saavutamiseks peate kliente jälgima. Kui suudate julgelt oma mõtteid välja öelda ja veenda töötajaid oma ettepanekute kasulikkuses, siis teave assimileeritakse ja võetakse vastu.

Teie juhtide lõpparuanne peaks sisaldama järgmisi punkte:

• praeguste klientide inventuur ning nende müügifaasi ja ilmumisallika kindlaksmääramine;
• aasta kasumi suurus, andmed iga kliendi kohta: tööde alustamise kuupäev ja viimane kontakt, nende tulemus;
• keeldumise korral tuleb märkida põhjus, põhjus ja staadium, mil klient otsustas keelduda.

Olge valmis selleks, et kahjuks võite saada puuduliku aruande. Mõnikord ei kuulu see kaubandusosakonna juhataja kohustuste hulka. Kui nõuate klientidega tehtud tööajaloo parandamist, siis on oht saada eksitavat teavet. Soovitame seda praktikat juurutada uute klientidega töötamisel.

Sest suured ettevõtted, millel on tohutu kliendibaas, tundub loogiline keskenduda võtmeklientidele, kes on tavaliselt umbes veerand klientide koguarvust.

Pärast praeguste klientide kohta aruandlust peab juht näitama aktiivsete manipulatsioonide arvu iga kliendi suunas, see võib hõlmata kõnesid, kohtumisi, eripakkumisi jne. Jagades kliendid rühmadesse: "ostmine", "uus ostmine" ja "pole kunagi ostnud", on teil lihtsam arvutada näitajaid, mis määravad teie juhtide edu:

• kõned, koosolekud, ettepanekud kõige kohta;
• kõned, kohtumised, pakkumised uutele klientidele;
• kõned, kohtumised, pakkumised vanadele klientidele;
• kõned, kohtumised, pakkumised uutele ostjatele;
• kõned, kohtumised, pakkumised vanadele ostjatele;
• kõned, kohtumised, pakkumised mitteostvatele klientidele.

Kombineerides saadud teabe juhi tegevuse, tema tegevuse ja kulutatud ressursside kohta tabelisse, saate vastused järgmistele küsimustele:

1. Kui palju kulutab kommertsosakonna juht klientidega töötamiseks?
2. Kas iga juht on keskendunud suurtele, keskmistele või väikestele klientidele?
3. Milline klient toob kõige rohkem kasumit?
4. Kui palju pingutusi (kõned / koosolekud / pakkumised) peab töötaja tellimuse saamiseks kulutama?
5. Kas juht töötab uute või vanade klientidega?
6. Kui suur on ostvate klientide osakaal kogu andmebaasis?
7. Millise etapi läbides läheneb juht lepingu allkirjastamisele?
8. Millises etapis klient tavaliselt juhist keeldub?
9. Millised on tagasilükkamise peamised põhjused?
10. Kas juht suhtub kliendiga töötamisse sügavalt või pealiskaudselt, kas ta paljastab kogu oma potentsiaali teie ettevõttega suhtlemisel?
11. Kui suur on kaotatud klientide osakaal?

Võrreldes KPI-sid ja majandustulemusi, saate arvutada keskmise kõnede, kohtumiste või pakkumiste arvu ühe lepingu sõlmimiseks ja selle keskmise hinna.

Statistika ütleb andmete kohaselt umbes sellist: spetsialist helistab iga kuu umbes 80 kliendile, lepib neist poolega kokku ja saab 20 pakkumist, mille tulemusena hakkab 10 klienti, kelle lepingusumma on umbes 5000 dollarit. koostööd tegema. Tagurpidi arvutades saate märgata juhi nõutud professionaalset pingutust soovitud suuruse kasumi saamiseks. Töötades välja töötasu protsendisüsteemi, saate tänu rahalistele stiimulitele ja lisatasudele kontrollida töötajate aktiivsust.

Saadud andmed annavad teile objektiivset teavet müügijuhi võimete kohta, saate tuvastada tema kasvukohad ja aidata arendada vajalikke võimeid, et tõsta tema tootlikkust. Näiteks kui juht peab piisava arvu koosolekuid töökuus, kuid vaid väike osa lõpeb lepingu sõlmimisega ja osakonna tavanäitaja ületab selgelt edukuse, siis tuleb välja selgitada ebaõnnestumiste põhjus ja aidata oma töötajal edukalt tegutseda ja suurendada sissetulekuid. Kui märkate, et töötaja kulutab uute partneritega töötamisel üsna palju vaeva, kuid need on ebaefektiivsed, uurige tema klientide nimekirja. Sageli selgub, et juht töötas mittesihtsegmendis. Kui töötaja on hõivatud vananenud kliendibaasiga, ilma värsket voogu tõmbamata, peaksite sellise töötaja huvi äratama teistsuguse lähenemise vastu, isegi kui sellise juhi töötulemused on üle keskmise. Teid võib aidata uute partnerite ilmumise eest boonuste kehtestamise süsteem.

Hetkel eelistavad kommertsteenuste osakonnad otsida võimalusi korralduskulude vähendamiseks enda kasuks, mis sõltub kliendi vajaduste täitmisest. Niisiis, kaasaegses turusuhted Majanduslik põhimõte "tarbijale saadava kasu arvutamine" on organisatsiooni rahandust kontrollivate osakondade tähelepanu keskpunktis.

Ärijuhtimine

Märkus 1

Selline kontseptsioon nagu kaubanduslik juhtimine, hõlmab põhilisi küsimusi, mis on seotud äriorganisatsiooni juhtimisega selle tegevus-, investeerimis- ja finantstegevuse käigus.

Kaubandusjuhtimise uurimise käigus läbiviimise põhiküsimused juhtimistegevused, turunduse kommerts- ja reklaamitööd, juhtimisotsuste ettepanekute väljatöötamine.

Ärijuhtimine on suunatud peamiste ülesannete elluviimisele, mille hulka kuuluvad:

• Tingimuste väljatöötamine ostjate kaupade nõudluse kõige üldisemaks rahuldamiseks tarbijaturu valitud komponendi piirkonnas;
• Turvalisus kõrgeim tase teenus;
• Kasumi suuruse suurendamine;
• Organisatsiooni tegevusega kaasnevate riskide taseme vähendamine.

Ärijuhtimise funktsioonid

Traditsiooniliselt on ärijuhtimise põhifunktsioonid järgmised:

1. Kontroll tehnoloogilised protsessid . Selle funktsiooni rakendamine on seotud eelkõige konkreetse tehnoloogilise skeemi valikuga; Klienditeeninduse protsesside juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine on otseselt seotud kaubandusettevõtte ülesandega ja on määrav tingimus tema kõrge konkurentsipositsiooni kujunemisel tarbijaturul.
2. Personali juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine hõlmab üsna keerulist protsessi, kuna selles valdkonnas kasutatavad juhtimisotsused on peamiselt seotud töötajate huvidega ja avaldavad väga tugevat mõju kaubanduse klienditeeninduse tasemele.
3. Kaubahaldus. Selle funktsiooni rakendamine loob majandusliku aluse kaubandusettevõtte kogu tegevusele.
4. Tulude juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine sõltub otseselt inimese enda arengust rahaline baas kaubandusettevõte.
5. Turustuskulude juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine on seotud jooksvate kulude taseme perioodilise vähendamise tingimuste väljatöötamisega.
6. Kasumi juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine annab peamise tingimuse kaubandusettevõtte tegevuse omafinantseeringuks ja selle suurendamise võimaluseks. turuväärtus.
7. Varahaldus. Selle funktsiooni rakendamine on otseselt seotud tõhusa rakenduse väljatöötamise ja pakkumisega tootmispotentsiaal kaubandusettevõte. Selle funktsiooni täitmise käigus, lähtudes kauplemistegevuse üleantud mahtudest, selgitatakse välja reaalne vajadus erinevate varavormide järele ja määratakse ühekordne kapitali juhtimise summa. Selle funktsiooni elluviimisel määratakse ettevõtte edasiarendamise strateegia elluviimiseks ühekordne kapitalivajadus; kujuneb välja selle optimaalne struktuur.
8. Investeeringute juhtimine. Selle funktsiooni rakendamine on seotud kaubandusettevõtte moodustamise ja turuväärtuse kasvu tagamisega tulevikus. Selle funktsiooni käigus kujunevad välja organisatsiooni investeerimistegevuse põhisuunad.
9. Äririskide juhtimine. See funktsioon on üks keerulisemaid funktsioone ja seetõttu on selle elluviimine usaldatud ettevõtte kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistidele.
10. Kontroll rahaline seisukord . Selle funktsiooni rakendamine on seotud organisatsiooni finantstöö iga suuna suhte ja nende vastastikuse orientatsiooni tagamisega, mille eesmärk on saavutada selle tegevuse kõrgeim tulemus.