Turundusmiksi mõistetakse kui kontrollitud parameetrite, muutujate kogumit turundustegevused organisatsioonid, millega manipuleerides püüab ta sihtturgude vajadusi kõige paremini rahuldada. Teisisõnu viitab turundusmiks "kontrollitavate turundusmuutujate komplektile".

Kõige mõistlikum on kontseptsioon "4P", mille kohaselt koosneb turundusmiks neljast elemendist (tööriistast), millest igaüks inglise keel algab tähega "P": toode (toode), hind (hind), toote toomine tarbijani, kohale (kohta), toote promomine (promo). Selle kontseptsiooni pakkus esmakordselt välja Jerome McCarthy 1960. aastal. Selle kontseptsiooni kohaselt töötavad organisatsioonid turundustegevuse raames välja ja rakendavad toote (kauba), hinna-, turundus- ja kommunikatsioonipoliitikat, mis kajastuvad turundusplaani neljas põhiosas. Organisatsioon saab turundusmiksi parameetreid varieerida, et kõige tõhusamalt mõjutada turgu, tarbijaid ja saavutada oma eesmärke olemasolevate võimaluste ja turunduse rollist arusaamise piires. Turundusmiksi enda struktuur aga ei muutu, muutub vaid selle üksikute elementide "täidis".

Hind (hind) on turundusmiksi põhielement, kuna see mõjutab kõiki 4P kontseptsiooni komponente (vt Lisa joonis nr 2). Siin on vaja selgitada ühte punkti: kui turg on hinnalt ebaelastne, siis muutus hinnafaktor praktiliselt ei muuda nõudluse suurust toote või teenuse järele (vt lisa joonis nr 3). Seetõttu taandub hind ebaelastse nõudlusega turul ettevõtte turundussüsteemis tagaplaanile.

Hind on paindlik turundustööriist, kuna hindu saab kiiresti ja lihtsalt muuta vastavalt nõudlusele, kuludele või konkurentsiteguritele.

Nõudluse hinnaelastsuse tõttu on hind üks võtmetähtsusega
turundustööriistad. See juhtub järgmistel põhjustel:

1) Hinnamuutused mõjutavad tugevalt müügimahtu. Tavaliselt meelitab suhteliselt madal hind lisakliente, kuid ebatavaliselt kõrge hind võib mõnel juhul sama mõju avaldada.

2) Erinevalt teistest turunduskomponentidest on hinnamuutustel kõige kiirem mõju. Hind on ainus turundustööriist, mida on lihtne muuta. 4P kontseptsiooni ülejäänud kolme elemendi muutmiseks on vaja üsna palju aega ja kulusid. Hinda on lihtne muuta konkurentide ja tarbijate muutuvates tingimustes.

3) Potentsiaalsed tarbijad reageerivad hinnamuutustele kiiremini kui kavandatavatele kaupade või teenuste muudatustele. Toote kvaliteedi muutuste nägemiseks tuleb see osta või proovida, hinnamuutused on aga kohe näha.

4) Hinna muutmine uute klientide meelitamiseks on efektiivne ainult koos reklaamimeetmetega, mis on suunatud nii edasimüüjatele kui ka potentsiaalsetele klientidele. Hind jääb peamiseks turundusvahendiks ainult 4P kontseptsiooni muude elementidega suhtlemisel.

Kõik need põhjused, kui hind on õigesti määratud, suurendavad kõige märkimisväärselt toote või teenuse müügimahtu, mis on turunduspoliitika elluviimise peamine tulemus. See omakorda määrab hinna kui turundusmiksi peamise tööriista.

Tarbija ei saa esimesel ostul hinnata toote kvaliteeti ja ceteris paribus lähtub ta hinnast. Odavamaid kaupu tajuvad tarbijad reeglina madalama kvaliteediga ja vastupidi. Kõrge hind annab tootele või teenusele tarbijate piiratuse tõttu kõrgema tarbimisstaatuse. Seetõttu toimib hind turu segmenteerimisel eraldajana.

Hinnamuutus avaldab müügile positiivset mõju ainult siis, kui see on “õigesti” seatud. Selleks tuleb analüüsida konkurentide hindu, tarbijate võimalusi, aga ka paljusid muid tegureid. Kuid selleks, et määrata "õige" hind, on vaja valida hinnastamismeetod, mis kajastab kõiki kulusid, toote omadusi, turupositsiooni, tarbijate soove, mis omakorda määrab tootele määratud hinna "õigsuse". või teenust.

Hind on tarbijapoolse toote või teenuse valiku lähtepunkt. Reeglina on hind atraktiivsem tegur kui toote väikesed omadused. Lühiajaline hinnamuutus mõjutab nõudluse suurust ja vastavalt ka müügimahtu, seega kui ettevõte või organisatsioon soovib näha kiireid ja kvalitatiivseid muutusi, siis hind on võtmetööriist turundusmiksis

Hinnakompleks turundustööriistad on kõigi toote hinnaga seotud instrumentide kogum. See hõlmab hinnapoliitikat, st. kauba tegelik hind, allahindluspoliitika, tarne- ja maksetingimused. Seega võib öelda, et hinnakompleks on tehingu üldtingimused.

Vaatleme üksikasjalikumalt.

1. Hinnapoliitika määrab, milline hind konkreetsele tootele määratakse. Kasutatakse kolm hinnakujundusvõimalust- Kõrval kulud(kulud + tulumäär), vastavalt võistlejad, Kõrval tarbijad(mis hinda nad on nõus toote eest maksma). Hinnapoliitika võib olla pika- või keskmise tähtajaga ning seda tuleks käsitleda strateegilisest vaatepunktist.

2. Allahindlus- tarbija teatud (tootega seotud) toimingute hinna langus. Allahindluspoliitika hõlmab

- allahindlussüsteemi loomine– milliseid allahindlusi kasutatakse (funktsionaalsed, allahindlused kindlale mahule, tootele “lojaalsuse” eest jne. Allahindluste tüüpe kirjeldatakse täpsemalt “Hinnapoliitika” teemas)

- allahindluse suuruse määramine

- allahindlusvahemike määratlus(näiteks 5% allahindlust antakse kaubapartii ostmisel 100 kuni 200 ühikut, 10% allahindlust - 201 kuni 300 jne)

3. Tarnetingimused sisaldab tarnevalmidust, tarneaega, kauba kohaletoimetamise tingimusi, kauba asendamise ja tagastamise tingimusi, pakendi-, veo- ja kindlustuskulu. Enamik neist parameetritest on lepingus või lepingus välja toodud üldtingimused tehingud, reeglid jne.

4. Maksetingimused reguleerida makseviisi (näiteks ettemaks, sularahas, kauba kättesaamisel, täielikult või osaliselt), makse tagatist, makseviisi (pangaülekanne, akreditiiv jne), samuti maksetingimused ja soodustused sularahas tasumisel.

5. Maksetingimuste tõusuga tuleb mängu veel üks hinnakompleksi instrument - krediidipoliitika, mille kasutamiseks on vaja määrata laenu tingimused (intress) ja tähtajad. Krediidipoliitikat kasutatakse laialdaselt näiteks jaeketid kodumasinate müük.

Hinnakujundus See on iga ettevõtte turundustegevuse üks olulisemaid komponente.

Sellest, kui asjatundlikult ja läbimõeldult on hinnakujundus üles ehitatud ning sellest tulenevalt kui hästi läbimõeldud ettevõtte hinnapoliitika, sõltuvad selle äritulemused.

Hinnakujunduse olemus on kindlaks teha, millised hinnad tuleb kaupadele (teenustele) kehtestada, et haarata osa turust, tagada selle toote konkurentsivõime hinnanäitajate osas ja määrata kasumi suurus.

Turul tegutsevate tootjate jaoks (olenemata omandivormist) on toote (teenuse) hinna küsimus väga oluline. Hind on tihedalt seotud paljude turunduse määrajatega. Sellest sõltub ettevõtte kasumlikkus, finantsstabiilsus ja elujõulisus.

Kindlat hinnapoliitikat ajades mõjutab ettevõte aktiivselt nii müügimahtu kui ka saadava kasumi suurust. Tavaliselt ei ole organisatsiooni eesmärk saada hetkelist "kasumit", müües toodet (teenust) maksimaalse hinnaga.

Hindu mõjutavad välised tegurid(tarbijasektor, turukeskkond, konkurentsi tase, tarnijad ja vahendajad, majanduslik olukord riigis (regioonis), riiklik regulatsioon hinnad) ja sisemised tegurid(ettevõtte eesmärgid, turunduspoliitika strateegia, hinnapoliitika).

Üldised eesmärgid mis tahes kaubanduslik organisatsioon hindu mõjutavad: maksimaalse kasumi saamine, turu maksimaalse osa "võitmine", tootekvaliteedi juhtpositsioon.

Õige hinna määramise metoodika, mõistliku hinnapoliitika rakendamine, mõistliku hinnastrateegia valik on iga ettevõtte eduka toimimise olulised komponendid turul.

2. Hinnakujunduse liigid

Hinnakujunduse tüübid.

1. Diskrimineeriv haridus on kaupade (teenuste) müük erinevate hindadega, sõltumata kuludest. Diskrimineerivate hindade kehtestamine toimub sõltuvalt:

1) tarbijasegment, st erinevad ostjad on nõus sama toote eest maksma erinevat hinda;

2) tootevariant, s.o toote (teenuse) erinevaid versioone müüakse erinevate hindadega, sõltumata kuludest;

3) kauba asukoht, s.t eri kohtades on kauba hinnad määratud erinevalt, isegi kui kulud on samad;

4) aeg, s.t hind sõltub hooajast.

2. Psühholoogiline hinnakujundus- see on hinna määramine mitte ainult majanduslikust küljest, vaid ka psühholoogilisi tegureid arvesse võttes.

Nagu paljud on näidanud sotsioloogilised uuringud, paljud tarbijad tajuvad toote hinnataset kui kvaliteedi taset (mida kõrgem hind, seda parem kvaliteet).

3.Ergutav hinnakujundus- see on hinnaalandus (isegi alla omahinna) mõneks ajaks, et lühiajaliselt müüki suurendada. Kasutatakse laoseisu vähendamiseks.

4. Geograafiline hinnakujundus on asutus erinevad tasemed hinnad olenevalt kaugusest tootjast. Seda kasutatakse peamiselt transpordikulude katmiseks.

3. Hinnakujunduse tähtsus turunduses

Hinnakujundus on määrav turundustööriist ning hinnatase on omamoodi konkurentsi toimimise näitaja. Hinnakonkurents ei eksisteeri mitte ainult tootjate, vaid ka kauplejate vahel. Tootja soovib kontrollida kahte hinda: hulgi- ja jaemüüki, kuna tema tulu sõltub suuresti esimesest hinnast ja toote positsioneerimine teisest. Seaduse tasandil (paljudes osariikides) on aga jaehinna kujundamise õigus antud organisatsioonidele jaekaubandus, mis piirab tootja võimalust arvata, millist hinda müüja oma hulgihinna ja juurdehindluse põhjal küsib.

Seega mõjutab hinnakujundus otseselt ettevõtte tootmis- ja turundustegevust ning määrab seetõttu ette selle äritulemused.

4. Turunduskontseptsioon hinnast

Hind on turundusmiksi kõige olulisem element. Ettevõtted ei määra lihtsalt hinda, vaid töötavad välja konkreetse hinnapoliitika.

Ajalooliselt on hind olnud ostja valiku esmane määraja. Siiski tuleb märkida, et viimasel ajal on ostja valikut oluliselt mõjutama hakanud hinnavälised tegurid: kauba kvaliteet, reklaam, teenindus jne.

Hind- see on toote võime, väljendatuna rahaühikutes.

Hind- see on võime määrata toote konkurentsivõimet, võttes arvesse selle soetamiseks ja käitamiseks vajalike kulude suurust.

5. Hinnakujundusmeetodid

Baasi (alghinna) määramiseks on neli peamist meetodit.

1. Kulukas meetod. See on hinnakujunduses kõige lihtsam meetod. See seisneb selles, et toote hind määratakse kõigi kulude alusel, millele lisandub teatud kindel protsent kasumist. Siin võetakse arvesse ettevõtja, mitte ostja eesmärke.

2. Koondmeetod. See seisneb selles, et toote hind määratakse toote üksikute komponentide hindade, samuti koondploki (üldise) hinna ja olemasolu või puudumise soodustuse (allahindluse) summana. üksikutest komponentidest.

3. Parameetriline meetod. See seisneb selles, et toote hind määratakse selle kvaliteeti arvesse võttes.

4. Hinnakujundus jooksvatel hindadel. Selle meetodi olemus seisneb selles, et toote hind määratakse sarnaste toodete hindade alusel ja see hind võib varieeruda – olla rohkem või vähem.

Tootja probleem on määrata "õige" hind, aga ka tagada, et see hind "toob tulu". Ja kuna turg mõjutab ettevõtjat, peab viimane pidevalt jälgima oma toote hinnataset ja seda kohandama. erinevaid meetodeid. Peamised meetodid on järgmised:

1) paindlike ja pikaajaliste hindade kehtestamine: paindliku hinna määramine sõltuvalt ajast ja kohast;

2) hinnakujundus turusegmentide kaupa: siin varieeruvad hinnad olenevalt sellest, millises turusegmendis toode on;

3) olenevalt psühholoogilisest faktorist;

4) astmelise eristamise meetod: siin eristatakse hinnataseme vahel selliseid intervalle (või astmeid), mille jooksul tarbijanõudlus ei muutu;

5) sortimendi kulude ümberjagamine;

6) nomenklatuurikulude ümberjagamine: siin määratakse põhitootele algselt madal hind ja Seotud tooted kõrge;

7) frankeerimisviis: siin arvestatakse transpordikulusid;

8) allahindlusmeetod: seda meetodit kasutatakse müügi edendamise eesmärgil.

6. Hinna määramine

Turul on tootele õige hinna määramine väga keeruline protseduur, kuna hinnataset mõjutavad paljud tegurid, nagu tootmiskulud, konkurentide hinnad, imporditud analoogide hinnad, nõudluse tase, transpordikulud, erinevad tollimaksud ja tasud, reklaam ja erinevad soodusmüügi elemendid jne.

Optimaalse hinnataseme määramiseks on vaja eeltoodud tegurite laiaulatuslikku analüüsi.

Tarbimishind ehk toote soetamiskulu koosneb paljudest komponentidest. Nende kulude koostis ja struktuur määratakse kindlaks, võttes arvesse toote funktsioone, olemasolu lisateenused(teenus), nende maksumus, kaugus ja muud tegurid.

Hind sõltub ka toote elutsükli kestusest tarbija juures (kasutusaeg, säilivusaeg jne).

Nagu turu-uuringud näitavad, tarbijad erinevad sotsiaalsed rühmad reastage kaupade hind ja kvaliteet erinevalt. Ja see tähendab, et toote (teenuse) konkurentsivõime taseme määramise probleemi lahendamisel tuleb arvestada erinevate tüüpiliste tarbijarühmade ja erinevate turusegmentidega.

Ülaltoodud küsimusi lahendades määravad turundajad tootele kõige optimaalseima hinna.

Sõltuvalt müügiahelast eristatakse teatud tüüpi hindu.

1. Hulgimüük on hinnad, millega kaup hulgiostjale müüakse. See hind sisaldab tootmiskulusid ja ettevõtte kasumit.

2. Hulgimüügihinnad on hinnad, millega müüakse toodet hulgimüüjalt jaemüüjale. See hind on võrdne kauba maksumusega + kasum + tarne- ja müügikeep.

3. Jaehind on hind alates jaemüüja lõppostjale. Ja see hind võrdub hulgimüügihinnaga + kaubamarginaaliga.

7. Hinna roll turul

Hind on ettevõtte turunduse kõige kontrollitavam element.

Hinna roll seisneb selle põhifunktsioonides:

1. Raamatupidamine: näitab, kui palju tööjõudu ja materjale kulub kaupade (teenuste) valmistamiseks.

2. Distributive: seisneb SKT jaotamises ja ümberjaotamises.

3. Stimuleerimine: see seisneb toote kvaliteedi taseme tõusu stimuleerimises, teaduse ja tehnoloogilise progressi tootmisse toomises ning teenuse arendamises.

4. Sotsiaalne: ühiskonna heaolutaseme määramine.

8. Uue toote hinna määramise protsess

Hinnakujundusprotsess on suhteliselt keeruline ja koosneb järgmistest etappidest:

1. Ettevõtte eesmärkide ja hinnapoliitika eesmärkide määratlemine.

2. Kõikide hinnakujundusprotsessi mõjutada võivate tegurite väljaselgitamine.

3. Teatud perioodi müügitaseme analüüs.

4. Tuleviku nõudluse taseme määramine.

5. Ettevõtte kõigi kulude hinnang.

6. Konkureerivate toodete hindade uurimine ja analüüs.

7. Hinnakujundusmeetodi määramine.

8. Hinnastrateegia väljatöötamine.

9. Lõpliku hinna määramine.

10. Lõpptarbijate ja vahendusettevõtete reaktsiooni kindlaksmääratud hinnale tuvastamine.

Samuti peaksid turundajad kaaluma psühholoogiline tegur:

1) paljud tarbijad tajuvad hinda kauba kvaliteedi näitajana;

2) prestiiži arvestades hinna määramine (tüüpiline kallile kaubale);

3) ümardamata summade strateegia (näiteks 100 rubla tajutakse palju rohkem kui 99 rubla).

9. Hinnakujunduse regulatsioon

Hinnakujundust mõjutavad erinevad välismõju tegurid: riigi poliitika, turu tüüp, turustuskanalis osalejate arv, konkurendid, ostjad.

Riik avaldab mõju hinda fikseerides, oma reguleerimine vabaturuhindadega "mängureeglite" kehtestamisega.

Riigi mõjutamise meetodid.

1. Osariigi hinnakirja hindade sisestamine.

2. "Külmutavad" hinnad teatud ajaks.

3. Monopoolsete ettevõtete hindade fikseerimine.

4. Fikseeritud hindade piirvarude kehtestamine.

5. Asutamine piirtase konkreetsete toodete hinnad.

6. Kindla ühekordse hinnatõusu taseme kehtestamine teatud kaupadele.

Vabaturuhindade süsteemis saab riik:

1) kehtestada hindade horisontaalse ja vertikaalse fikseerimise keeld;

Samuti määrab hinnad turu tüüp: puhas konkurents, monopoolne konkurents, oligopol ja monopol. Näiteks puhta konkurentsi korral ei saa müüja küsida turuhinnast kõrgemat hinda, kuna ostjad võivad vabalt valida ja osta soovitud toode teiselt müüjalt neile mõistliku hinnaga.

Hinnad sõltuvad ka jaotuskanalis osalejate arvust ja võivad olla: hulgimüük, ost ja jaemüük. On märgata, et mida suurem on osalejate arv, seda kõrgemad on hinnad.

Hinda mõjutab ka nõudlus kauba järele, selle iseloom, suurus ja elastsusaste. Turul kehtib kirjutamata seadus: nõudlus ja hind on üksteisega pöördvõrdelised, s.t mida madalam hind, seda suurem on nõudlus ja vastupidi.

Lõpliku hinna määramisel tuleb arvestada nii konkurentide hindade kui ka nende arvu mõjuga. Seda teavet vajab ettevõte oma toote turule paigutamise probleemi lahendamiseks.

10. Ettevõtte finantsseisundi näitajad

Näitajad finantsseisundit ettevõtted:

1. Kasumlikkus: kasumlikkus, varade tootlus, kapitali tootlus, omaniku kvoot, kapitali tootlus.

2. Likviidsus: absoluutne, suhteline ja hetkelikviidsuskordaja, käibekordaja saadaolevad arved ja varude käive.

3. Finantsstabiilsus: omafinantseeringu määr, võlg, vara, investeeringute kate ja rahavoog.

11. Tarbija reaktsioon hinnamuutustele

Hinna ja tarbijate ostude ja arusaamade vahel on seos.

Nõudluse seadus:tarbija tavaliselt ostab rohkem üksusi madalam hind kui kõrge hind.

Hinnaelastsus on nõutava koguse protsentuaalne muutus iga protsendilise hinnamuutuse korral, st suurimate hinnamuutuste tulemuseks on üsna suured muutused nõutavas koguses. Selle tulemusena väheneb kogutulu.

Elastne nõudlus- Hinnamuutused mõjutavad nõudluse taset vähe.

ühtne nõudlus- Hinnamuutused kompenseeritakse nõutud koguse muutustega.

See või teine ​​nõudlus põhineb järgmistel kriteeriumidel: asenduste olemasolu ja tarbimise tähtsus.

Tarbijakategooriaid on nelja tüüpi, olenevalt nende ostude orientatsioonist.

1. Ökonoomne: tarbija valik sõltub ostu väärtusest, selle kvaliteedist, sortimendist ja hinnatasemest.

2. Isikupärastatud: keskenduge prestiižile kaubamärk, hinnad on peaaegu võrdsed

3. Eetiline: omapärased väikefirmade patrioodid.

4. Apaatne: nad ei hooli hindadest, peamine on ostu mugavus

Hind on turundusmiksi ainus element, mis annab ettevõttele reaalset tulu. Turul ei ole hind sõltumatu muutuja. Hinnatase sõltub turundusmiksi muude elementide rakendamisest, samuti konkurentsi tasemest ja tarbijanõudluse olukorrast.

Hinnapoliitika peamine eesmärk turunduses- maksimeerida kasumit antud müügimahu puhul ajaühiku kohta. Hinnapoliitika väljatöötamisel määrab iga ettevõte iseseisvalt ise lahendatavad ülesanded, mis võivad olla diametraalselt vastupidised, näiteks:

• tulude maksimeerimine, kui tulu on olulisem kui kasum. Näiteks selleks hooajalised kaubad või piiratud säilivusajaga kaupu;
• hinna maksimeerimine, kui toote kuvand on olulisem kui müügimahud. Näiteks nõudluse kunstlikuks piiramiseks suutmatuse tõttu seda rahuldada (demarketing);
• müügimahtude maksimeerimine, kui turu säilitamine on olulisem kui kasum. Näiteks turu hoidmiseks või vallutamiseks;
• konkurentsivõime suurendamine, kui müügimahu määrab hind. Näiteks suure nõudluse elastsusega kaupade müümisel;
• etteantud kasumlikkuse tagamine, kui kasumlikkuse säilitamine on esikohal. Näiteks tarbekaupade tootmisel ja müügil.

Seega on hinnapoliitika põhijooneks turunduses keskendumine kasumi teenimisele. See on alati kahe teraga mõõk. Kasumit saab teenida kas ülehinnatamisega, et suurendada kasumit (mis on tulvil klientide kaotust), või alahinnaga klientide meelitamiseks (mis on täis kasumlikkuse vähenemist). Turunduse ülesanne on valida parim variant hinnakujundus.

1. Hinnakategooriad ja hindade liigid

Tavaliselt on turul kolm hinnakategooriat: kõrge, keskmine ja madal. Need määravad kindlaks hinnapoliitika tunnused ja turul kasutatavad hinnastrateegiad toote positsioneerimiseks.

• Kõrgeim hinnakategooria tähendab kõrget hinda ja suhteliselt suurt kasumit toodanguühiku kohta. Samal ajal on see ka suur kulu toote reklaamimiseks ja turu parimaks positsioneerimiseks. Ja kvaliteedi säilitamine konkurentsivõimelisel tasemel nõuab märkimisväärseid kulutusi. Näide: Coca-Cola sooda müük üleriigilise reklaamiga, külmikute kinkimine jaemüüjatele jne.
• Keskmine hinnakategooria tähendab keskmist hinda, kaupade keskmist kvaliteeti ja keskmist kasumitaset. Selle kategooria kaupade müüjad ei pretendeeri turuliidrile ja keskenduvad massiostjatele. Näide: mis tahes suurema kodumaise tootja gaseeritud vesi.
• Madalaim hinnakategooria tähendab madal hind, madal kvaliteet ja rahapuudus toote reklaamimiseks. Madalama hinnakategooria hind ise motiveerib ostjaid ostu sooritama. Näide: mullivesi, eraettevõtjate poolt Venemaal toodetud poolmaa-alune Saksa kontsentraadist ja kraaniveest.

Spetsiifilisus seisneb selles, et kaubanduse huvid langevad kokku kõrgeima hinnakategooria tootja huvidega, on keskmises kategoorias neist sõltumatud ja on nendega otseselt vastuolus madalamas hinnakategoorias. Seesama pudel odavat gaseeritud vett võtab aknas sama palju ruumi kui Coca-Cola pudel ja annab kordades vähem kasumit.

• baashind on hind, millele müüja keskendub. See koosneb kogukuludest ja minimaalsest lubatud kasumist. Alla selle hinna müüja oma toodet ei müü. Vastasel juhul kaotab ta turul konkurentsivõime;
• õiglane hind- see on hind, millest ostjat juhitakse; see on tema meelest stereotüüp. Õiglane hind oma subjektiivsusest hoolimata mõjutab ostjate käitumist otsustavalt. Sellest hinnast kõrgemal maksavad nad ainult siis, kui on ainulaadsed omadused, mis eristavad toodet turul saadaolevatest analoogidest.

Hinnapoliitika põhiülesanne on tagada maksimaalne erinevus tarbija meelest õiglase hinna ja müüja baashinna vahel. Mida suurem vahe, seda rohkem kogukasum kas hinna langetamisest ja müügimahu suurendamisest või toodanguühiku hinna ja kasumi tõstmisest. See on raske ülesanne, sest iga hinnaotsus tuleb planeerida ja ette valmistada.

Turunduses määrab kulu vaid kauba hinna alampiiri, millest allapoole ei ole müüja valmis oma kaupa müüma. Toote hinna ülempiiri määrab ostjate valmisolek selle eest kõrgemat hinda maksta.

Turunduse eesmärk ei ole lihtsalt müüa toodet võimalikult kõrge hinnaga. Palju olulisem on põhjendada ülespuhutud hinda ja positsioneerida toode turul nii, et tarbijad võtaksid seda hinda iseenesestmõistetavana. Turul ei ole oluline hind, mida müüja oma toote eest saada soovib, vaid hind, mida ostja on nõus selle toote eest maksma. Seetõttu on hinnapoliitika kõige rohkem tõhus vahend konkurentsi. Hinda on palju lihtsam muuta, kui muuta kaupade tootmise tehnoloogiat, arendada uusi turustuskanaleid või muuta tarbijate arusaamu.

Hinnakonkurents tähendab turul konkurentsikäitumise kahte peamist suunda.

• Ülehindlus positsioneerida toode eliidi ja kvaliteetse tootena. Ostja, kellel ei ole toote kohta sügavaid teadmisi, keskendub sageli hinnale kui soodsaimale kvaliteedinäitajale.
• Alahinnang takistada uute konkurentide turuletulekut ja vanade sealt väljatõrjumist. Turunduses nimetatakse seda "turule sisenemise kõrge barjääri seadmiseks" ja "dumpinguks".

2. Hinnapoliitika struktuur

Hinnapoliitika turunduses, nagu ka tootepoliitika, koosneb kahest omavahel seotud komponendist – hinnapoliitikast ja hinnahalduspoliitikast.

Hinnapoliitika on määrata tootele piirhind, samuti selle positsioneerimine valitud hinnakategoorias (hinnatasemes). Hinnakujunduses võetakse arvesse kaupade valikut ja kvaliteeti, nende kasulikkust, olulisust, tarbijanõudlust, konkurentide tegevust, samuti analoogide ja asendajate hindu. Kasulikkuse ja väärtuse mõisted pärinevad üldisest majandusteooriast. Need peegeldavad objektiivse ja subjektiivse suhet tarbijate kaupade tajumisel. Näiteks piim on tervislikum, aga kui palju meil õllesõpru on...

Hinnapoliitika on kõige asjakohasem uute või ajakohastatud (st tarbijate poolt uutena tajutavate) toodete reklaamimisel, samuti vanade toodete reklaamimisel uutel turgudel. Pärast toote turule toomist ja selle positsiooni tarbijate ettekujutuses langeb hinnapoliitika väärtus järsult. Hinnahalduspoliitika on siin esikohal.

Hinnahalduspoliitika on hoida tegelikke hindu ja reguleerida tinglikke hindu, lähtudes tarbijanõudluse ja turul valitseva konkurentsi omadustest. Tingimuslike hindade all mõistetakse hindu (õiglane, piirhind), millest tarbija ostuotsuse tegemisel juhindub. Reguleerimine viitab tinglike hindade haldamisele, et maksimeerida kasumit nende ja baashindade erinevusest.

Strateegiline hinnajuhtimine toimub kahes põhivaldkonnas:

1. hinnatõusu kaudu juhul, kui tootel puuduvad analoogid ja väike müügiturg, kuni summani, millest alates hakkavad ostjad ostmast keelduma:
2. hinnalangetuste kaudu kui tootel on suur müügiturg ja konkurentide hinnad on kõrgemad, kuni hinna edendamisest saadav kogukasum ei lakka katmast hinna alandamisest tulenevaid kahjusid.

Need on kaks äärmust, kõige lihtsamad käitumisviisid, nagu pluss ja miinus diagrammil. Nende vahel võib olla tohutul hulgal valikuvõimalusi, mis sõltuvad turuolukorra ja ettevõtte spetsiifikast, aga ka muudest teguritest.

Taktikaliselt toimub hinnajuhtimine läbi allahindluste ja ostjate hinnadiskrimineerimise.

3. Allahindlused ja hinnadiskrimineerimine

Allahindlused on lihtsaim, kiireim ja tõhusaim turundusvahend. Nende ainus nõrk külg on see, et allahindlusi ei saa lõputult rakendada, kuna tarbijad harjuvad nendega kiiresti ja hakkavad neid iseenesestmõistetavana pidama. Allahindluste tõhususe peamiseks kriteeriumiks on müügimahtude kasv.

Üldreegel siin see on: kõigepealt tuleb "mantel" ja siis allahindlus. Igal juhul juhindub müüja oma tegevuses tegelikust baashinnast ja ostja – subjektiivsest "õiglasest hinnast". Rakendatavad allahindlused võivad oluliselt erineda, kuid nähtuse olemus sellest ei muutu.

Näiteks hooajalised allahindlused tähendavad hooaja lõpus alla omahinna müüki. Need kulud kompenseerivad aga hooaja alguses suurenenud juurdehindlused. Ei ole mõistlik eeldada, et müüja kaupleks kahjumiga. Vastasel juhul võivad tarbijad tajuda hinna alandamist kui märki kauba ebakonkurentsivõimelisusest ja hinnatõusu kui müüja põhjendamatut soovi saada ülekasumit.

Hinnadiskrimineerimine hõlmab sama toote müüki erinevad kategooriad tarbijad erinevate hindadega samal ajal ja samas kohas. Näiteks, jaeketid, mis on suunatud keskmise sissetulekuga tarbijatele, tutvustavad sageli pensionäridele mõeldud sooduskaarte, et katta see turusegment samal ajal.

Keti juhtimise tegevused võivad oluliselt erineda. Need võivad sisaldada erinevaid hinnakategooriaid, hinnaregulatsiooni, erinevaid allahindlussüsteeme jne. Kõiki turundustööriistu ei ole vaja korraga kasutada. Sageli piisab turult ostmiseks väikesest arvust. konkurentsieelis.

Näiteks, väike pood alandab ühe oma sortimenti kuuluva tarbekauba jaehinna ostuhinna tasemele, lootuses, et ostjad ostavad teisi kaupu mööda teed "tavahinnaga". Kui turundustulemus saavutatakse, võimaldab müügi kumulatiivne kasv tarnijaga kokku leppida täiendav allahindlus selle toote kohta ja säilitada konkurentsieelise.

4. Nõudluse hinnaelastsus

Sõltuvalt turutingimustest võib tinglikke hindu (hinnasiltidel) tõsta, et suurendada kasumit müüdud kaubaühiku kohta, või alandada, et suurendada müügikasvust saadavat kasumit. See sõltub paljudest põhjustest, millest kõige olulisem on toote nõudluse elastsus.

Nõudlust loetakse elastseks siis, kui tarbijad ei leia olulisi erinevusi konkureerivate toodete vahel, millel on suur müügimaht ja suhteliselt madal kaubaühiku hind (näiteks leib). Nõudlust peetakse mitteelastseks, kui tootel pole konkureerivaid vasteid ja tarbijanõudlus ületab pakkumise (näiteks iPadi tahvelarvuti).

Nõudluse hinnaelastsus väljendub läbi nõudluse elastsuse koefitsient Ets.

Etz = (müüdud koguse muutuse protsent) / (hinna muutuse protsent)

See koefitsient on alati negatiivne ja selle väärtuse määravad saadud väärtuse ühtsusest kõrvalekaldumise tulemused (jagamise tulemus). Lõppnäitaja negatiivsus ei oma tähtsust, seega arvutatakse tulemus modulo (st märki arvesse võtmata). See on universaalne meetod, mis võimaldab teil kiiresti spetsiifikat määrata turu nõudlus ja langetada otsus hinna tõstmise või langetamise kasuks.

Variant 1. Kui koefitsiendi väärtus Ec\u003e 1, siis ettevõte müüb kaupu, mille nõudlus on hinnalt elastne. Näiteks 10% toote jaehinna tõus tõi kaasa 15% müügilanguse või vastupidi, 10% hinnalangus tõi kaasa müügi kasvu 15%. See tähendab et:

• kaupu ostavad stabiilsed tarbijakategooriad, kes reageerivad koheselt hinnamuutustele;
• ostukulud moodustavad olulise osa nende eelarvest;
• tootel on analooge, mida pakuvad konkurendid.

Järeldus: nendes tingimustes on tulude kasv võimalik ainult hinna alandamise või toote sellise moderniseerimisega, mis põhjustab nõudluse elastsuse vähenemise.

Variant 2. Kui koefitsiendi EC väärtus< 1, то предприятие реализует товар, спрос на который неэластичен. Например, увеличение цены на 20 % привело к снижению продаж лишь на 10% или, наоборот, снижение цены на 20% привело к увеличению продаж только на 10%. Это означает, что:

• seda toodet müüvate konkurentide arv on väike;
• tarbijad ei ole hinnamuutuste suhtes tundlikud;
• ceteris paribus (kui me ei räägi monopolistist), mida madalam on nõudluse elastsus, seda väiksem on kauba maksumuse osakaal tarbija eelarves.

Järeldus: nendes tingimustes saab tulu suureneda ainult kaupade hinnatõusu tulemusena.

Variant 3. Kui koefitsiendi Ec väärtus on 1, siis kauba hinna muutus ei mõjuta saadava müügitulu suurust. Näiteks 20% hinnatõus tõi kaasa 20% müügi vähenemise või vastupidi, 20% hinnalangus tõi kaasa sarnase müügikasvu. Seda ei juhtu kunagi. Minimaalsed kõrvalekalded 1-st on endiselt olemas.

See ei ole küsimus. Kui hinnaga katsetamise tulemusena on hälve 1-st piisavalt suur, siis tuleb hindadega kiiresti midagi ette võtta. Kui hälve on väike, siis hinnapoliitika vastab nõudluse omadustele turul.

Mihhail Leonidovitš Kalužski- majandusteaduste kandidaat, VZFEI (Omski filiaal) majanduse, juhtimise ja turunduse osakonna dotsent, kaugõppekeskuse "Elitarium" ekspert

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-1.jpg" alt=">Hinnapoliitika ettevõtte turunduses">!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-2.jpg" alt="> Küsimused: 1. Hinnapoliitika osana turunduskomplektist. 2."> Вопросы: 1. Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга. 2. Связь ценовой политики с другими элементами маркетинговой деятельности. 3. Цели ценообразования с точки зрения маркетинга предприятия. 4. Ценовая политика на основе сокращения затрат. 5. Определение цены с целью максимизации прибыли. 6. Цена и жизненный цикл товара. 7. Принципы, применяемые при разработке ценовой политики.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-3.jpg" alt="> 1. Hinnapoliitika turundusmiksi osana Hinnapoliitika on üks"> 1. Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга Ценовая политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, включающая установление фирмой цены на товар и способов их выравнивания в зависимости от ситуации на рынке с целью овладения определенной рыночной долей, обеспечения намеченного объема прибыли, подавления деятельности конкурентов и выполнения других стратегических целей. Цена - единственный элемент маркетинга-микс, приносящий доход, другие его составляющие увеличивают расходы предприятия.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-4.jpg" alt=">Turunduskomplekti osana töötatakse hinnapoliitika välja, võttes arvesse konto: Ø ettevõtte eesmärgid ;"> Как составляющая комплекса маркетинга ценовая политика разрабатывается с учетом: Ø целей компании; Ø внешних и !} sisemised tegurid mis mõjutavad hindu; Ø nõudluse olemus (eelkõige hinnaelastsuse määr); Ø tootmis-, turustamis- ja müügikulud Ø kauba tajutav ja tegelik väärtus; Hinnapoliitika väljatöötamine hõlmab: Ø toote alghinna määramist; Ø hindade õigeaegne kohandamine, et viia need kooskõlla muutumisega turutingimused, ettevõtte võimalused, strateegilised eesmärgid ja eesmärgid, konkurentide tegevus.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-5.jpg" alt="> tarbijaväärtus"> Turunduse seisukohalt on toote hind hinnang selle kasutusväärtusele toote tootja või vahetaja seisukohast. See määratlus peegeldab kolme olulist asjaolu: 1) hind on kooskõlas toote kasutusväärtus; 2) hind on kooskõlas ideede ja hinnangutega, kes kaupa toodab või vahetab (müüb), mitte aga tarbija hinnanguga; 3) hinnad sõltuvad nende lähedusest lõpptarbijale kes kaupa pakuvad

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-6.jpg" alt=">"> 2. Связь ценовой политики с другими элементами маркетинговой деятельности Ценовая политика и стратегия, будучи самостоятельными сферами деятельности предприятия одновременно тесно связаны с другими элементами и направлениями маркетинговой деятельности: Ø - Цели ценовой политики вытекают из целей маркетинговой деятельности предприятия и служат одним из инструментов, обеспечивающих их достижение; Ø - Ценовая политика тесно связана с !} turuuuring(uuringute tulemuste põhjal määratakse kindlaks eesmärgid, strateegiad, ülesanded, põhimõtted, hindade määramise meetodid); Ø - hinnakujundus on seotud turu segmenteerimisega;

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-7.jpg" alt=">Ø – hinnakujundus on vahend turundusprogrammi rakendamiseks, mis pakub paindlik"> Ø - Ценообразование является средством реализации программы маркетинговой деятельности, что обеспечивает гибкое реагирование на изменение рыночной конъюнктуры; Ø - Ценовая политика и стратегия связаны с !} kaubapoliitika ettevõtetele, sest eristuvate kaupade hinnatase ja hindade dünaamika sõltuvad kauba tüübist, uudsuse mõttes toodete diferentseerumisastmest.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-8.jpg" alt="> 3. Sihitud ettevõtte turunduse hinnakujunduse eesmärgid"> 3. Цели ценообразования с точки зрения маркетинга предприятия Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в необходимости устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы завладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т. п.!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-9.jpg" alt=">Ettevõte saab valida kolme peamise hinnaeesmärgi vahel:"> Различают три основные цели ценообразования, из которых может выбирать предприятие: 1. Ориентированные на сбыт - предприятие заинтересовано в росте реализации или максимизации доли на рынке, для увеличения объема реализации используется ценовая стратегия проникновения, связана с низкой ценой, которая предназначена для захвата массового рынка;!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-10.jpg" alt=">2. Kasumile orienteeritud – ettevõte on huvitatud kasumi maksimeerimisest , saavutades rahuldava"> 2. Ориентированные на прибыль - предприятие заинтересовано в максимизации прибыли, получении удовлетворительного дохода от оптимизации инвестиций или обеспечении быстрого поступления наличных; используются престижные (высокие) цены, которые предназначены для привлечения рыночного сегмента, больше обеспокоен качеством товара, его уникальностью или статусом, чем ценой;!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-11.jpg" alt=">"> 3. Ориентированные на существующее положение - предприятие стремится избежать неблагоприятных правительственных решений в сфере ценообразования, минимизировать результат действий конкурентов, поддерживать !} hea suhe turustuskanalis osalejatega vähendada tarnijate taotlusi või stabiliseerida hindu; hinnastrateegia eesmärk on vältida müügi langust ja minimeerida turutegurite mõju.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-12.jpg" alt=">"> 4. Ценовая политика на основе сокращения затрат Метод переменных затрат позволяет определить калькулирование цен. По этому методу цена будет определяться: Цс. з=Зпер. ед+Ппер Зпер. ед – сумма переменых затрат при производстве единицы продукции Ппер – покрытие переменных затрат Пер=Зпост. ед. +Пед Зпост. ед. –сумма постоянных затрат при производстве единицы продукции П ед – прибыль на единицу продукции Таким образом, окупаемость рассматривается при заданном уровне цен т. е !} muutuvkulud tasub alati ära, sest need hüvitab ostja pärast kauba müüki ja püsikulud tasuvad end ära alles pärast teatud ostupartii või müügimahu teostamist.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-13.jpg" alt="> Tasuvuspunkt arvutatakse Zcons.total - summa konstandid"> Точка безубыточного товара рассчитывается Опост. з=Зпост. общ/Ппер Зпост. общ – сумма постоянных затрат по предприятию Таким образом, эта окупаемость показывает, какой объём продукции нужно продать по рыночной цене чтобы возместить все постоянные затраты предприятия (прибыль=0). А для того, чтобы определить каким должен быть объём продажи нужно рассчитывать по формуле: Vпр=(Зобщ. пост+Пусл. общ)/Ппер Пусл. общ – сумма целевой прибыли Таким образом, применение данного метода позволяет определить наиболее выгодные для предприятия виды продукции. А это в свою очередь позволяет заменять !} teatud tüübid teiste tooted ja samas tinglikult püsikulud ei muutu. Seega võimaldab see meetod leida parima võimaluse tootmise laadimiseks kasumi teenimise seisukohalt.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-14.jpg" alt=">"> 5. Определение цены с целью максимизации прибыли Большинство фирм хотят установить такую цену на свою продукцию, которая обеспечила бы им максимальную прибыль. Для того чтобы достигнуть данной цели, нужно определить величину предварительного спроса и предварительных издержек по каждой отдельной цене (т. е. ценовой альтернативе). Далее необходимо выбрать из этих альтернатив ту, которая в краткосрочном периоде принесет фирме максимум прибыли; Правило максимизации прибыли: в краткосрочном периоде фирма будет максимизировать прибыль, выпуская такой объем продукции, при котором предельный доход равен предельным издержкам (MR=MC)!}

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-15.jpg" alt="> Hinnakujundusstrateegiate tüübid: kõrge hinna strateegia madala hinna strateegia"> Виды ценовых стратегий: стратегия высоких цен стратегия низких цен стратегия льготных цен стратегия цен, ориентированных на уровень конкуренции стратегия шкалы цен стратегия цен, учитывающих географический фактор ценовые линии смешанные стратегии Максимизация прибыли как цель ценовой политики может быть реализована при разных условиях хозяйствования и рыночной конъюнктуры: увеличение цены в связи с ростом капиталовложений, установление !} stabiilne sissetulek keskmise kasumimäära alusel, kellel on turul stabiilne positsioon, samuti ettevõte, kes ei ole kindel oma tulevikus ja kasutab endale soodsat konjunktuuri.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-16.jpg" alt=">6. Hind ja toote elutsükkel Eluring(Elutsükli analüüs - LCA) "> 6. Hind ja toote elutsükkel Elutsükli analüüs (LCA) on komponent toote kontseptsioon. See kirjeldab turul oleva toote eluiga alates toote väljatöötamise hetkest kuni hetkeni, mil see tootmisest eemaldatakse ja lõpuks turult kaob. Eristatakse järgmisi LCA etappe. 1. Kauba arendamise ja turule sisenemise etapp. Selles etapis on olulised uurimis-, arendus- ja tootmiskulud. Konkurendid praktiliselt puuduvad. Hinnatase näitab toote kvaliteeti. Hinnakujundus peab toimuma nii, et hinnad kompenseeriksid toote arendamise ja valmistamise esialgsed kulud. Nendel tingimustel on ostja tootest halvasti informeeritud.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-17.jpg" alt="> 2. "Kasvu" etapp. Uue välimus turul olev toode viib selleni"> 2. Стадия «роста» . Появление нового товара на рынке приводит к появлению новых конкурентов. В результате для потребителей создается большая свобода выбора. Можно устанавливать !} kõrged hinnad isegi kõrgem kui eelmisel etapil. Oluline on, et hinnatase ühtiks toote kvaliteeditasemega. Selles etapis on õigustatud järgmised hinnakujundusstrateegiad: 1) "koorekoorimine" ehk premeerimine, kui hind on seatud konkurentide hinnast kõrgemale, rõhutades toote erakordset kvaliteeti. Sel juhul keskendutakse vähem hinnatundlikule tarbijarühmale. Tootjad töötavad üksikute turusegmentidega; 2) pariteedihinna määramine. Toimub avalik või varjatud kokkumäng konkurentidega või keskendutakse hindade määramisel liidrile. Ettevõtteid juhib kõige massiivsem ostja, st ettevõte töötab kogu turuga.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-18.jpg" alt="> Toote küpsusaste. Turu küllastumine toimub selles etapis . Konkurents"> Стадия «зрелости» продукта. На данной стадии на рынке происходит насыщение. Конкуренция среди производителей данных товаров существенно ослабевает, поскольку некоторые из производителей уже замечают спад спроса. Кроме того, стремление завысить цены сопряжено с трудностями. Данная стратегия неоправданна. Производители с !} kõrged kulud ei talu konkurentsi. Mõned tootjad hakkavad looma uusi tooteid ja seisavad silmitsi vajadusega realiseerida vaba tootmisvõimsust. Turule jäävate tootjate jaoks on oluline oma turuosa säilitada. See võimaldab neil hinnaga konkureerida. Aktuaalseks muutub "küpsuse" faasi pikendamise ülesanne. Selles etapis ilmneb teatud ühine "turu" hind, mille poole tootjad suuremal või vähemal määral kalduvad.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-19.jpg" alt="> Langemise staadium. Selles etapis on toormehinnad minimaalsed, kuid isegi"> Стадия падения. На данной стадии цены на товары минимальны, но даже в этих условиях потребительский спрос снижается. В результате снижения спроса на товар !} tootmisvõimsust tootjad on alakoormatud. See toob kaasa selle, et tootjal puudub väljavaateid selle toote müüki suurendada, et see tootmisest eemaldada. Ettevõte peab pidevalt jälgima turutingimused. Hinnakujundus toote igas etapis peab olema mõistlik, järjepidev. On oluline, et hinnastrateegia oleks üldisega kooskõlas majandusstrateegia ettevõtted.

Src="https://present5.com/presentation/3/17735847_151613720.pdf-img/17735847_151613720.pdf-20.jpg" alt=">7. Hinnapoliitika kujundamisel rakendatavad põhimõtted ü tähelepanu tuleks pöörata peamiselt peal"> 7. Принципы, применяемые при разработке ценовой политики ü внимание следует обратить прежде всего на те рынки и сегменты, которые являются стратегически важными для предприятия; ценовую политику нужно сориентировать на достижение главной !} majanduslik eesmärk ettevõtted – teenivad kasumit; ü mistahes hind ei saa olla muutumatu, sest see on optimaalne ainult teatud tingimustel ja teatud ajaperioodil, tingimuste muutudes peab hind muutuma; ü optimaalne hind on see, mis annab tarbijale kindlustunde toote ostmise tasuvuses; Kõik, mis on üle nullhinna, on tulus.

Turunduse hinnapoliitika on üsna tugev argument mis tahes ühel või teisel viisil kaubandusega tegeleva ettevõtte arendamise terviklikus kontseptsioonis. Hinnad on kõik! Need määravad kindlaks ettevõtte koha turul, niši konkurentide seas. Põhjendamatult madalad hinnad toovad kaasa kaubandusorganisatsiooni kahjumlikkuse. Vastupidine protsess – ebamõistlikult kõrged hinnad – toob kaasa müügi languse. See tähendab, et ettevõte muutub ka kahjumlikuks. Hinnad muutuvad otsustavaks teguriks:

• kasumi tagamine;
• tekitada nõudlust toodete (kaupade) järele;
• määrata kindlaks ettevõtte konkreetse struktuuri või allüksuse tulemuslikkus;
• ettevõtte enda konkurentsivõime;
• organisatsiooni äriliste eesmärkide elluviimine;
• organisatsiooni kasumlikkuse määramine.

Ettevõtte hinnapoliitikas peaks turundus esialgu nägema ette ostja huvide ja vajaduste, tarbijateguri kontseptsiooni. Ilma seda näitajat arvesse võtmata ei toimu edukat tööd ja paljutõotavat arengut. Turunduse puhul muutub hinnapoliitika tingimata olenevalt eesmärkidest. Näiteks kui äriettevõte otsib uusi turge, püüab laiendada tarbijaskonda, siis turunduse hinnapoliitikas peaks selle juhtimine sisaldama ideed müügitulu erilisest vähendamisest, et meelitada uut tarbijat madala hinnaga.

Turunduse hinnapoliitika põhineb juurdehindlusel.

Turundajad võtavad arvesse ka toote hinna ja selle maksumuse vahe suurust. See on üsna oluline tegur. Mitte vähem oluline pole ettevõtte arenguetapp, selle olemasolu:

Laiendus;
moderniseerimine;
hiljutine avastus;
ümberkorraldamine;
optimeerimine;
vähendamine;
sulgemine;
pankrotti.

Sellest peaks juhinduma iga kaubandusettevõtte turustamise hinnapoliitikale vastav hinnakujundus. Sõltuvalt ülaltoodud näitajatest võib hinnapoliitika dramaatiliselt muutuda. Turunduses arvestab hinnapoliitika ka järgmisi hinnaanalüüsi komponente:

1. Hinnanormide ja võrdlusaluste määramine.
2. Tarbijate eelistuste olemuse arvestamine.
3. Pädev ja piisav hindade diferentseerimine.
4. Hinnamuutuse tegurid.
5. Seos teiste turundusteguritega.
6. Nõudke paindlikkust.
7. Selle seos pakkumisega.
8. Toote kvaliteet.
9. Võimalikud allahindlused.
10. Sooduspakkumised.
11. Ettevõtte arengukontseptsiooni elluviimise aste.

Pealegi on hinnakujunduse aluseks kvaliteet. Objektiivse hinna saamiseks tuleks läbi viia toodete kontroll (kvaliteeditase, klass, kaubamärk, pakend, tootja, säilivusaeg).

Turunduse hinnapoliitika jaguneb hinnakujunduseks ja hinnajuhtimiseks

Kui arvestada turunduses ettevõtte hinnapoliitikat, siis siin on hind võtmeelement turunduse arendamise praeguses etapis. Tegelikult on kõik kauplemisettevõtted järjestatud hinnapoliitika järgi. Ja need avaldused annavad reaalse ettekujutuse turu majanduslikust olukorrast. Ainult hind annab garanteeritud sissetuleku kui kõik vajalikud tingimused. Turundusspetsialistid jagavad hinnakujunduse ja hinnajuhtimise kontseptsiooni kui organisatsiooni hinnapoliitikas määrava tähtsusega. Esimesest rääkides tuleb arvestada, et hinna kujundavad kvaliteet, nõudlus ja ostjate võimalused. Ja kui hind on juba paika pandud, on seda palju keerulisem parandada ja hooldada. Kauplemisturg on ju üsna muutlik ja paindlik. Seetõttu on hinnahaldusstrateegiaks just selle turu pidev jälgimine ja turundamine. Marginaali seostatakse nende mõistetega (kahe hinna – hulgi- ja jaemüügi – erinevusena). Kõigil ostu-müügis osalejatel peab olema selles asjas oma huvi. Kui "vahe" (marginaal) on piisavalt väike, siis kaob huvi selle toote müügi vastu. Kuigi nõudlus madala hinna järele võib tõusta ja vastupidi. Seega on ideaalse variandi ("tasakaalupunkti") otsimine väga oluline.