Jaemüük on igasugune tegevus. Kaubanduse korraldus jaemüügis: põhietapid

Toodete jaotamise protsessis tootjatelt tarbijatele on viimane lüli, mis majandussuhete ahela sulgeb, jaekaubandus.

Jaekaubandus on stardiplatvorm uuele tootmis- ja ringlustsüklile, kuna kaubad konverteeritakse rahaks. Jaekaubanduses liiguvad kaubad ringluse sfäärist kollektiivse, individuaalse, isikliku tarbimise sfääri, s.o. saada tarbijate omandiks. Jaekaubanduse kaudu ostjad rahuldavad oma vajadused optimaalselt ning jaekaubandus suudab oma sortimendis ostjate soove arvesse võttes müüa rohkem kaupu ja tagada äriedu.

Erinevalt plaanimajandusest, mis planeerimisasutuste juhiste tulemusena võttis jaekaubanduse iseseisvaks tegutsemiseks aluse, nõuab turumajandus jaekaubandusettevõtjalt isikliku vastutuse alusel majandamist. Oma sortimendis juhindub ettevõtja klientide soovidest ja edastab need tellimused tarnijatele, see tähendab, et turul on ta lüli tootja ja tarbija vahel. Mida paremini ettevõtja jaekaubanduses arvestab oma sortimendis ostjate soovidega, rohkem üksusi ta suudab müüa, seda suurem on tema äriline edu. Kliendid omalt poolt suudavad oma vajadusi optimaalselt rahuldada läbi jaekaubanduse. Seega võidavad nii jaemüüja kui ka ostja vastastikusest sõltuvusest ja jaemüüja valmidusest töötada.

kaubanduslik töö kaupade müük jaemüügis kaubandusettevõtted erinevalt hulgimüügiettevõtetest on sellel oma omadused.

1. Jaemüüjad müüvad kaupu otse avalikkusele, st üksikisikutele, kasutades oma spetsiifilisi jaemüügiviise ja -meetodeid.

2. Kaubandusteenused elanikkonnale eeldavad spetsiaalselt korraldatud ja varustatud kaubanduspindade olemasolu, mis on kohandatud:

Parim klienditeenindus;

Võimalus pakkuda ja müüa kaupa igale konkreetsele inimesele;

Kaubandussortimendi valiku ja moodustamise läbiviimine;

Pidev uurimine ja ostjate tarbijavajadustega arvestamine.

3. Jaemüügivõrku, erinevalt hulgimüügivõrgust, iseloomustab suur territoriaalne lahknevus ja killustatus, selle tegevuse võib seostada peamiselt väikeettevõtlussektoriga. Jaekaubandusettevõtete juhtidelt nõutakse suurt ettevõtlikkust ja initsiatiivi kommertstöös, et korraldada kaupade müüki avalikkusele; võime kliente hästi teenindada, konkurentidele vastu seista ja normaalset kasumit tagada.

Omandivormi muutus jaekaubanduses on toonud kaasa kaubandusettevõtete iseseisvuse järsu kasvu. Kaupade jaemüügi korraldamisel on laialdaselt arenenud äriline initsiatiiv ja ettevõtlikkus. Müügiga seotud kommertstöö oluline element on poes optimaalse kaubavaliku kujundamine. Optimaalse sortimendi koostamine sõltub otseselt ettevõtte tüübist ja spetsialiseerumisest. Jaekaubanduses toimub kaupa tootvate tööstusharude kaubamärgiga kaubandusettevõtete avamise protsess. Seal on jaemüügivõrk, mis müüb pagaritöökodade, lihakombinaatide ja meiereide tooteid. Kaubandusettevõtete universaliseerimise protsess toimub kõikjal, segakaupluste arv kasvab.

Turureformide perioodil profileerisid paljud jaemüüjad oma tegevust ümber; omavoliliselt muutnud olemasolevat kauplemisprofiili; kaubavalikust välja jäetud igapäevane nõudlus. Kaubandusvaldkonnas tekkis vajadus uue vormi järele äritegevus, tagab kaupade müügiprotsessi suurima efektiivsuse. Eriteenused luuakse:

Tarbijanõudluse uurimisest ja prognoosimisest;

Kontroll kaupluste tegevuse üle;

Teatud kaubandusvormide ja meetodite tõhususe analüüs ja määramine;

Uut tüüpi toote väljatöötamine ja kujundamine, lähtudes tõenäolise nõudluse tulemustest;

Standardimise ja prototüüpide loomine;

Ostjate teavitamine uute toodete tarbijaomaduste ja omaduste kohta;

Näituste korraldamine jne.

Tehniliselt keerukate toodete müügijärgse teeninduse erivormid on loomisel ja levivad.

Jaekaubandus on igasugune ettevõtlustegevus kaupade (teenuste) müümiseks otse lõpptarbijale nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaekaubandus täidab järgmisi funktsioone:

1. Kaupade sorteerimine. Jaemüüjad on kaasatud sorteerimisprotsessi, kogudes suure hulga tarnijatelt erinevaid tooteid ja pakkudes neid müügiks.

3. Kauba paigutamine. Jaekaubandus ladustab kaupu, määrab neile hinna, paigutab need müügiruumidesse ja teeb kaubaga muid toiminguid.

4. Kauba eest tasumine. Loomulikult makstakse toodete eest tarnijatele enne lõpptarbijatele müüki.

5. Ostu-müügitehingu sooritamine. Samal ajal kasutavad nad kaupluste sobivat asukohta ja nende tööaega, krediidipoliitikat ja -pakkumist lisateenused.

Muud funktsioonid hõlmavad näiteks:

Kauba tagastamisega seotud probleemide lahendamine;

allahindluste pakkumine;

Ostja konsultatsioonid;

Vargusest, kahjustumisest, kauba vananemisest põhjustatud kulude aktsepteerimine;

Uute turgude arengu tagamine uute toodete kasutuselevõtuga.

Jaekaubandusvõrgu kvaliteedinäitaja on:

1) toidu- ja esmatarbekaupu müüvate ettevõtete suhe;

2) erikaal spetsialiseeritud kauplused kaubandusettevõtete koguarvus;

3) müügivormid ja kasutatavad teenindusviisid;

4) üksikute kaubagruppide müügiks kasutatavate kaubanduspindade suhe;

5) kaubanduspinna kasutamise kestus päevasel ajal (tööaeg);

6) sellistes üksik- ja sisseehitatud hoonetes asuvate ettevõtete kauplemispinna suhe;

7) keskmine suurusühe kaupluse kaubanduspind. Jaekaubandusvõrk statsionaarsuse alusel

liigitatakse järgmiste liikide järgi: 1) statsionaarsed – kauplused jms;

2) väike jaemüük - paviljonid, telgid, kioskid, müügiletid;

3) mobiilne - kauplemine autodest, kandikutest. Traditsiooniliselt toimub jaekaubandus kaupluste kaudu. Poekaubandust on kahte peamist tüüpi:

1) kaubelda teenindusleti kaudu;

2) kauplemine avatud juurdepääsuga kaubale.

1. Kauplemine läbi teenindusleti sisaldab järgmisi toiminguid:

1) ostjaga kohtumine ja tema kavatsuste väljaselgitamine;

2) kauba pakkumine ja väljapanek;

3) abi kaubavalikul ja konsultatsioon;

4) seotud ja uute toodete pakkumine;

5) lõikamise, kaalumise, mõõtmisega seotud tehnoloogiliste toimingute tegemine;

6) arveldustoimingud;

7) ostude pakendamine ja kohaletoimetamine.

2. Kaubanduses avatud juurdepääsuga kaupadele kasutatakse järgmisi meetodeid:

1) kauba eelvalik;

2) kauba vaba valik;

3) iseteenindus.

1. Kaupade eelvalik näeb ette näidiste esitlemise kauplemisplatsil ja ostjate enesetutvustuse nendega. Pärast kauba valimist ja ostu eest tasumist annab müüja näidistele vastava kauba ostjale üle. Selle müügimeetodiga paigutatakse kaupade töövarud proovidest eraldi. See on mugav, sest suhteliselt väikesel alal kaubanduspõrand Saate eksponeerida üsna laia kaubavaliku näidiseid. Tavaliselt kasutatakse seda meetodit tehniliselt keerukate ja müümisel mahukad kaubad, samuti need kaubad, mis vajavad enne ostjale väljastamist mõõtmist ja lõikamist. Seda meetodit kasutatakse kodumajapidamises kasutatavate külmikute müümiseks, pesumasinad, valgustus-, kütte- ja kütteseadmed, õmblusmasinad, televiisorid, raadioseadmed, muusikariistad, mootorrattad, jalgrattad, mööbel, kangad ja muud kaubad.

2. Kauba vaba valikuga on ostjatel võimalus iseseisvalt tutvuda ja valida müüja töökohas laotud kaupa. need on paigutatud riiulitele, liumägedele, alustele. Müüja funktsioonid selle müügiviisi puhul taanduvad ostjate nõustamisele, nende poolt valitud kauba kaalumisele, pakkimisele ja väljastamisele. Arveldustehinguid saab teha kauplemisplatsile paigaldatud kassades või müüja töökohas. Vaba valikuga kaupade müümine on traditsiooniliste meetoditega võrreldes mugav, kuna paljud ostjad saavad korraga jälgida avalikult paigutatud kaubanäidiseid, segamata müüjaid kaupade väljapaneku ja nende sortimendi kohta teabega seotud funktsioonide täitmisel. Selle meetodi kasutamine võimaldab

Suurendada poe läbilaskevõimet;

Suurendage müüjate tootlikkust.

Tavaliselt kasutatakse seda meetodit selliste kaupade müümisel, mida müüakse iseteeninduspoodides teeninduslettide kaudu - kangad, kingad, sukad, pudukaubad, kirjatarbed, majapidamis- ja muud kaubad.

3. Iseteenindus kuulub ühe kliendisõbraliku avatud juurdepääsuga kaupade müügimeetodi hulka. See on müügisüsteem ilma müüjata. Iseteenindus võimaldab

Kaupade müügitoimingute kiirendamine;

Suurendada kaupluste läbilaskevõimet;

Laiendage kaupade müügimahtu.

See meetod tagab ostjatele vaba juurdepääsu kauplemisplatsil esitletavatele kaupadele, võimaluse neid iseseisvalt kontrollida ja valida ilma müüja abita ning võimaldab kaupluse töötajate vahel funktsioone ratsionaalsemalt jaotada.

Valitud kauba eest tasumine toimub arveldussõlmedes, mida teenindavad kontrolörid-kassapidajad. Kui iseteenindus muutub:

Kauplemisplatsi ja muude kaupluse ruumide tehnoloogiline planeerimine;

Organisatsioon vastutust ja saatmine;

Kaupluse töötajate ülesanded.

Iseteenindusmeetodit kasutatakse enamiku toidu- ja esmatarbekaupade müügil. Erandiks on kodumasinad ja autod, külmkapid, vaibad ja vaibad, komplektid ja kristall, jalgrattad, mootorrattad, paadid, mootorid, televisiooni- ja raadioseadmed, ehted, käekellad, suveniirid ja mõned muud kaubad, kuna neid valides võtavad ostjad, reegel, , vajavad müüjate abi. Need tooted, samuti tooted, mis nõuavad lõikamist, pakkimist jne. müüakse iseteeninduspoodides läbi individuaalteeninduse leti.

Esimene iseteeninduspood avati 1915. aastal Memphises (USA). Poe nimeks oli "Sila" ja süsteemi enda nimeks "cash and carry",

Kaupluste olemasolu ei ole jaemüügi eelduseks. Praegu on pozomagozinnoi kaubanduse meetodid laialt levinud. Kaupluseväline müük moodustab 12% kõigist tarbijate ostudest. Mõnede ekspertide prognooside kohaselt XXI sajandi alguses. pool kogu kaubast müüakse väljaspool kauplusi. Teiste hinnangute kohaselt toimub selleks ajaks umbes kolmandik kogu tarbekaupade müügist kaupluseväliste kanalite kaudu (telepoodide, kataloogide ja Interneti kaudu).

Poeväline kaubandus jaguneb nelja põhikategooriasse:

1. Isiklik soodustus. See sai alguse sajandeid tagasi, kui oli veel reisivaid kauplejaid, ja on arenenud üheksa miljardi dollari suuruseks tööstusharuks, kus enam kui 600 ettevõtet pakuvad oma tooteid kodudesse, kontoritesse ja eripidudele. Neid on kolme tüüpi isiklik müük:

1) üks-ühele müük (tegelikult personaalne müük), mille käigus müüja külastab ühte inimest (kauba potentsiaalset kasutajat) ja püüab talle oma toodet maha müüa;

2) üks-mitmele müük. Sõbrad ja naabrid peole või muule sarnasele üritusele kutsunud inimese juurde tuleb müügiesindaja. Seejärel demonstreerib ta oma toodet ja võtab tellimuse vastu. Top Müüjad saavad tavaliselt suuri boonuseid. Näiteks Magoo Kay pakub edasimüüjatele kõige silmapaistvamaid teemante, naaritsa karva ja roosa Cadillaci juhtimisõigust terveks aastaks. Ekspertide sõnul tehakse "kaubanduskohtumise" ajal maailmas iga kümne sekundi järel üks kommertsoperatsioon. Seda müügivormi tutvustati esmakordselt Ameerika Ühendriikides ja see on levinud enam kui 50 riigis üle maailma. Sarnast müügivormi kasutab muuhulgas ka tuntud Šveitsi Hodzingi firma Zelter, tervisliku toitumise ja elustiili valdkonna liider maailmas, mis toodab kvaliteetseid lauanõusid ja tippklassi kosmeetikat. Ettevõttel on esindused enam kui 30 riigis üle maailma. Seni tundub enamiku kodumaiste ostjate jaoks ebatavaline, kui ettevõtte esindaja tuleb koju ja räägib üksikasjalikult, milliseid roogasid ta näitab, valmistab seal kohe süüa või demonstreerib keskkonnasõbralikke kreeme, losjoneid, ultramoodsa Zepter-Biotronic lambi võimalusi. , mis võimaldab teil läbi viia erinevate haiguste, põletuste ja haavade ravikuuri. Pärast sellist saadet vastab ettevõtte töötaja professionaalselt kõigile klienti huvitavatele küsimustele. Selline tähelepanelikkus üllatab meeldivalt ja, mis veelgi olulisem, kütkestab. Ettevõtte töötajate selline suhtumine klientidesse on aga teenindusnorm. Kui kliendist saab oma definitsiooni järgi toote õnnelik omanik, ei jäta ettevõte teda kõrgtehnoloogilise tootega rahule. Tarbija võib igal ajal temaga ühendust võtta piirkondlik juht ja lahendage kohe kõik alguses esilekerkivad probleemid. Lisaks, nagu reklaamsõnumitest järeldub, annab ettevõte kõikidele toodetele eluaegse garantii;

3) mitmetasandiline (võrk)turundus. Seda tüüpi müügi pioneer oli ettevõte Amway, mille käive ületas 1994. aastal 5600000000 dollarit. Pool selle ettevõtte tegevusest on Jaapanis ja Vaikse ookeani piirkonnas. See on isikliku müügi "püramiidversioon", kus ettevõte värbab iseseisvaid töötajaid, kellest saavad ITS-toodete turustajad. Need edasimüüjad omakorda palkavad teisi inimesi ja müüvad neile kaupu, samuti palkavad nad edasimüüjaid jne. müüki teostab kogu maja Turustaja saab teatud protsendi kogu madalama (s.t enda loodud) kaubandusgrupi müügist, samuti tulust enda müük kaubad lõpptarbijatele.

2. Otseturundus selle juured on sirged meililist ja kataloogimüük. Ühendkuningriigis on postimüügiga kauplemine muutunud laialt levinud – seda kaubandusvormi kasutab enam kui 18 miljonit inimest (peaaegu üks kolmandik riigi elanikkonnast). Saksamaal moodustab postimüügiäri üle 5% jaemüügikäibest. Pakikaubanduse peamiseks mugavuseks on kaupade müük laenuga järelmaksuga. Ostjal on kohustus tasuda toote ostmisel 5% toote maksumusest (toode saadetakse seitsmendal päeval peale tellimuse vormistamist) ning ülejäänud summa tasutakse olenevalt tüübist 5-9 kuu jooksul. tootest. Tänapäeval hõlmab otseturundus muid müügivorme, nagu näiteks telemarketing, spetsiaalsed telekanalid (kodusaated ja inforeklaamid) ja e-kaubandus.

3. Müük automaatide kaudu. Müügiautomaadid müüvad laias valikus tooteid, sealhulgas mõlemas vajalikku impulssostu erinevaid tingimusi(sigaretid, karastus- ja kuumad joogid, maiustused, ajalehed) ja muud tooted (sukkpüksid, kosmeetika, erinevad kerged toidud, soojad supid, muusikaalbumid, filmid, T-särgid, kindlustuspoliisid). Müügiautomaadid on saavutanud oma maksimaalse arengu Jaapanis, kus nad jagavad ehteid, külmutatud liha, värskeid lilli ja alkohoolseid jooke. Müügiautomaate võib leida igast tehasest, kontorist, suuremast jaekauplusest, bensiinijaamast, hotellist ja restoranist.

Ostjate seisukohast on sellistel masinatel järgmised eelised:

Töö 24 tundi ööpäevas

Need annavad täieliku iseteeninduse võimaluse ja "puhta" toote, mida praktiliselt keegi pole kunagi käes hoidnud.

4. Kaubandus teenust. Samal ajal teenindab jaemüüja, kellel pole eraldi kauplust, mõnda püsiklienti (reeglina on need töötajad suured organisatsioonid koolid, haiglad, ametiühingud, valitsusasutused). Sellise organisatsiooni töötajad loovad oma võrgustiku kaubandusteenus ja kvalifitseeruda allahindlustele erinevatel jaemüüjatel, kes on nõustunud programmis osalema. Näiteks kui inimene läheb videokaamerat ostma, saab ta teenust korraldavalt ettevõttelt spetsiaalse ankeedi, läheb koos temaga mõnda osalevasse kauplusesse ja saab ostu korral seal allahindlust. Pärast seda kannab kauplus väikese vahendustasu üle korraldajafirmale.

Haridusministeerium Venemaa Föderatsioon

KAASAEGSE MAJANDUSE INSTITUUT

Teaduskond Majanduslik nr stud. pilet ______

Noh 3 Okupatsiooni vorm poole kohaga Rühma nr.

Eriala Ärijuhtimise ökonoomika

Üksus Turundus

KURSUSETÖÖ

Teema Jaemüük ja selle funktsioonid

Moskva, 2010.

Sissejuhatus

Venemaa majanduse kommertsialiseerumise protsessis on eriti oluline kaupade müügivorm, näiteks jaekaubandus.
Jaemüük on kaupade lõpptarbijale väikestes kogustes poodide, paviljonide, kioskite, telkide ja muude jaemüügivõrgu punktide kaudu müümise viimane vorm. Müügitööl jaekaubandusettevõtetes on erinevalt hulgimüügiettevõtetest oma eripärad. Jaekaubandusettevõtted müüvad kaupu otse avalikkusele, st üksikisikud, kasutades oma konkreetseid jaemüügi viise ja meetodeid, täidavad lõpuks toote tootja pöördumise. Jaekaubandusettevõtted toimimise tingimustes turumajandus esindavad sõltumatut lüli kaubanduses ja teenustes.

Jaekaubanduse arendamine eeldab eriteenuste loomist tarbijanõudluse uurimiseks ja prognoosimiseks, optimaalse kaubavaliku kujundamiseks, jaekaubanduse progressiivsete vormide ja meetodite analüüsimiseks ja määratlemiseks piirkonna, territooriumi tasandil, piirkond, rajoon, riigi- ja munitsipaalasutuste rangel toel, et kontrollida jaekaubanduse kulgu, uut tüüpi toodete ja kaupade väljatöötamist.

Valitud teema aktuaalsus seisneb jaekaubanduse arengu olulises kasvus, kuna just jaekaubandus võimaldab mitte ainult dünaamiliselt reageerida muutustele turukeskkond aga ka elukvaliteeti parandada, täites õigeaegselt iga tarbija vajadused. See tähendab, et konkurents hulgimüügioperaatorite vahel kasvab, näiteks võib paljudes linnades rääkida turu füüsilisest küllastumisest suurte kaupluste ja kaubanduskeskustega. Tekivad uued jaemüügi vormid.

Jaekaubandus ei seisa paigal ja muutub koos inimühiskonna muutumisega. Tarbijakäitumise volatiilsus on jaekaubanduse muutuste tugevaim tõukejõud. Tarbijakäitumise muutused on järgmised:

Üha suurem ajapuudus, mis kulub kauplustes kaupade ostmisele: kiirem ostlemine, ostetakse rohkem pooltooteid;

Elanikkonna sissetulekute kasv, samal ajal kauba kättesaamise soovi kasv parim kvaliteet minimaalse kulu eest.

Uurimisobjektiks on jaekaubandus.

Töö eesmärk: defineerida jaekaubanduse mõiste, mõista selle olemust ja uurida selle funktsioone, analüüsida jaekaubanduse mõju Venemaa majandusele viimase kahe aasta jooksul.

Selle eesmärgi saavutamiseks on vaja lahendada järgmised ülesanded:

Kirjeldage jaemüügi mõistet

Tõstke esile jaekaubanduse peamised funktsioonid;

Uurida jaekaubanduse rolli turu arengus;

Viia läbi Venemaa jaekaubanduse olukorra analüüs;

Mõelge jaemüügituru arengu väljavaadetele.

1. peatüki kontseptsioon, jaekaubanduse olemus ja liigid

1.1 Jaekaubanduse kontseptsioon ja olemus

Jaekaubandus on reeglina tarbekaupadega kauplemine jaemüügivõrgu kaudu sularahamakse eest elanike isiklike vajaduste rahuldamiseks.

Jaekaubanduses saavad ringlusprotsessid lõpule, kuna kaubad lähevad tarbija omandisse, langedes ringluse sfäärist välja. . Erinevalt hulgikaubandus- jaemüügisüsteemis ostetud kaubad ei kuulu edasimüümisele (vastavalt kehtivale seadusandlusele), vaid on mõeldud otseseks kasutamiseks. Müüja ja ostja suhteid jaemüügisüsteemis reguleerib eriseadus (Vene Föderatsioonis on see tarbija õiguste kaitse seadus). Jaekaubandusprotsessi subjektid - müüja ja ostja Jaekaubanduse asendamatu atribuut on kassaaparaat ja kassakviitung. Jaekaubandus hõlmab kaupade müüki automaatide kaudu.

Vaatleme jaekaubanduse mõistet kehtiva seadusandluse ja maksuameti seisukohast.

Artikli 346 lõige 27 maksukood Vene Föderatsioon määratleb jaekaubanduse kui ettevõtlustegevus seotud kaupade müügiga (sh sularaha eest, samuti maksekaartide kasutamisega) jaemüügilepingute alusel.

Sellest määratlusest järeldub, et:

Esiteks kuulub kaubavahetus UTII alla ainult siis, kui see toimub jaemüügi- ja ostulepingu osana. Sellest tulenevalt ei kehti tarnelepingu alusel kaupade müük UTII-d (Vene Föderatsiooni rahandusministeeriumi kirjade kohaselt);

Teiseks saab müüja ja ostja vahelisi arveldusi teostada mis tahes vormis (nii sularahas kui ka sularahata).

Jaemüügi-müügilepingu alusel kohustub müüja, kes tegeleb kaupade jaemüügis ettevõtlusega, võõrandama ostjale isiklikuks, perekondlikuks, koduks või muuks ettevõtlusega mitteseotud kasutamiseks mõeldud kauba. Jaemüügileping on avalik. riigihankeleping ost ja müük (vastavalt artiklile 426 Tsiviilkoodeks Venemaa Föderatsioon) on avalik pakkumine (st üleskutse teha tehinguid pakkumise tingimustel, mis on adresseeritud määramatule ringile inimestega), millega tarbija (ostja) saab nõustuda, ostes kaupa poest (outlet) . Seega jõustub selline leping hetkest, mil ostja nõustub selle tingimustega.

Enamik Vene Föderatsiooni rahandusministeeriumi kirjadest sisaldab jaekaubanduse määratlust Vene Föderatsiooni maksuseadustikust, rõhutavad eesmärki - kauba otstarvet - ja ütlevad, et jaekaubandus ei hõlma müüki vastavalt Vene Föderatsiooni maksuseadustikule. tarneleping.

Jaemüük on lahutamatu osa turundustegevused, mis nõuab mitmeid otsuseid, et olla turul edukas konkurentsikeskkonnas. Kaubandus mõjutab tootmise arengut, tagab selle järjepidevuse ja järjepidevuse. See võimaldab kõige tõhusamalt kasutada materiaalseid ressursse elanikkonna vajaduste rahuldamiseks. Kaubandus mängib olulist rolli majanduslikud sidemed linna ja maa vahel, tööstuse ja põllumajanduse vahel.

1.2 Jaemüügi põhifunktsioonid

Jaemüügi funktsioonid ja töötingimused määrab vahetu kontakt lõpptarbijaga: jaemüüja peab pakkuma tarbijatele tooteid, mis vastavad kõige paremini nende vajadustele ja maitsele. Järelikult on kaupade ostmine ja sortimendi moodustamine jaemüüja jaoks väga raske ülesanne; ta peab järgima oma klientide soove ja aimama nende maitseid tellimuste esitamise ajal. Kauba tootja saab teavet nõudluse muutuste kohta jaemüüja kaudu. Siin on oluline õigesti tõlgendada ostjate soove, et vältida vigu nii mahu määramisel kui ka selle tooteliikide kaupa jaotamisel.

Jaemüüja omakorda peab arvestama reklaamitegevused toodete tootjad, millel on otsene mõju tarbijatele toodete valikul. Samuti teavitab kaupmees ise oma kliente müüdava kauba omadustest ja kvaliteedist; See funktsioon on eriti oluline kaasaegne ühiskond kui turule tuleb üha rohkem uusi tooteid,

Jaemüüja müügivõimalused sõltuvad muidugi sellest, kuivõrd vastab kaubavaru, mida ta suudab ostjatele pakkuda, nende reklaami mõjul tekkinud nõudmistele. Need võimalused sõltuvad aga ka muudest teguritest, mis mõjutavad klientide poolt konkreetse kaupluse valikut, mis koos moodustavad nn klientidele pakutavad teenused. Need teenused, mis on konkreetsed jaemüügitooted, on keerulised; need sisaldavad nii kauba endaga seotud elemente (müügihind, kvaliteet, sortiment) kui ka muid sama olulisi müügitingimustega seotud elemente: kaupluse asukoht ja mugav tee sinna juurde, autode parkimiskoha olemasolu sisekujundus kaupluse ja kaupade väljapaneku, lahtiolekuaegade, ostjate isiklikud suhted kaupluse omaniku või müüjatega jne. Selliseid teenuseid ei paku kõik jaemüüjad ühe mudeli järgi ühtselt: mõned loodavad klientide meelitamisel taskukohaste hindadega, teised parandavad pakutavate teenuste kvaliteeti ja kolmandad kipuvad avama kauplusi klientide elukohale lähemal.

Kõige selle saavutamiseks peab jaemüük pakkuma järgmisi funktsioone:

uurib kaubaturul tekkinud olukorda;

Määrab pakkumise ja nõudluse konkreetsed tüübid kaubad;

Otsib jaemüügiks vajalikke kaupu

Võttes arvesse tegelikke vajadusi, moodustab see kaupade ja teenuste valiku, korraldades tarneid paljudelt tarnijatelt;

Tasub saabuva kauba eest;

Teostab erinevaid toiminguid kaupade vastuvõtmisel, ladustamisel, märgistamisel, määrab neile hinnad;

Pakub tarnijatele ja ostjatele ekspedeerimis-, nõustamis-, reklaami-, teabe- ja muid teenuseid;

Osaleb kaupade turuleviimises, mis tagatakse nii reklaami, müügiedenduse kui ka kaubandustöötajate otsese tööga ostjatega.

Lisaks ülaltoodud funktsioonidele jaemüügi jaoks on oluline luua kõige rohkem soodsad tingimused kaupade müügiks. Siin see tähendab:

Väljalaskeava mugav asukoht;

Hea suhe müüjate ja ostjate vahel.

Loomulikult ei suuda iga üksik jaekaubandusettevõte tagada kõigi ülaltoodud funktsioonide kõrgetasemelist elluviimist. See tase sõltub igal konkreetsel juhul suuresti jaekaubandusettevõtte vormist ja olukorrast.

1.3 Jaemüüjate klassifikatsioon

Riigis on miljoneid erineva suuruse ja kujuga jaemüügipunkte. Pidevalt kerkib esile uusi jaekaubanduse vorme, mis sisaldavad vanade vene ja tuntud välismaiste vormide teatud jooni.

Jaekaubandust klassifitseeritakse vara, kauplemisvormide ja -viiside järgi. Omandi järgi eristatakse iseseisvat jaemüüjat, mitme jaemüügikoha ühisomandit, tootjate ja kaupmeeste vahelisi lepingulisi kokkuleppeid, rendiosakondi, ühistuid. Vormi poolest on need kaubamajad ja kaubamajad, supermarketid, eri- ja tollipoed, odavpoed, ostubasaarid, tänavakauplejad, müügilettidelt müük.

Jaemüügi vormid on erinevad:

Olenevalt statsionaarsete ruumidega "seostumise" astmest (kaubandus jaekaupluste kaudu, kauplusteväline kaubandus);

Sõltuvalt pakutava sortimendi laiusest ja sügavusest (kõrgelt spetsialiseerunud, kaubamajad);

Sõltuvalt jaekaupluse suurusest (suur, keskmine, väike);

Olenevalt hinnapoliitikast (kauplemine tavahindadega, alandatud hindadega);

Sõltuvalt kaupluste kontsentratsioonist (asuvad keskses äripiirkonnas, kaubanduskeskused mikrorajoonid) jne.

Jaemüüjate klassifitseerimise skeem on näidatud tabelis 1.1. Seda klassifikatsiooni saab kasutada jaekaubanduse segmenteerimisel.

Tabel 1.1 Jaemüüjate klassifikatsioon

Teenuse tase	Pakutav tootevalik	Suhteline tähelepanu hindadele	Kaubandusteenuste olemus (vorm).	Poe seotus	Omamoodi poe kontsentratsioon
Supermarket	Spetsiaalne pood	Allahinnatud pood (allahindlus, vahendustasu)	Kauplemine tellimusega posti, telefoni teel	Ettevõtte võrgustik	keskne äripiirkond
Pood tasuta kaubavalikuga	Kaubamaja	Laopood (kassa ja kandmine)	Müügiautomaadid	Vabatahtliku võrgustik	Hajutatud paigutus
Ostke piiratud kaubavalikuga	Bentham, supermarket, supermarket, hüpermarket	moepood	Kauplemine elektrooniliste kanalite kaudu	Tarbijate ühistu	Piirkonna kaubanduskeskus
Traditsiooniline kaubanduspood (käsimüügist)	Kombineeritud supermarketite ja ostude kompleks ( kaubandusmaja)	Tänavakaubandus: kastid, konteinerid, kaubikud, telgid, kärud	Kataloogikaubandus	Jaekaubanduskonglomeraat	isoleeritud asukoht

Spetsiaalsed kauplused pakuvad kitsast valikut märkimisväärse küllastusega kaupu. Spetsiaalsete jaemüüjate näideteks on rõivapoed, sporditarvete poed, mööblipoed, lillepoed ja raamatupoed. Mõnede ekspertide sõnul on kõige kiiremini kasvav kõrgelt spetsialiseerunud kaupluste arv, kasutades turu segmenteerimise, sihtsegmentide valiku ja toodete spetsialiseerumise eeliseid. Spetsialiseeritud kauplus võib aga kergesti katki minna, kui selle tooted kaotavad populaarsuse.

Kaubamajad pakuvad mitut tootegruppi – tavaliselt riided, kodutarbed, majapidamistarbed. Iga sortimendirühmaga tegeleb kaubamaja spetsiaalne osakond. Bon Marche'i peetakse ajaloo esimeseks kaubamajaks. Temast sai kaubanduse uuendaja. Kehtestatud madalad marginaalid ja kiirendatud kaubakäive, hindade avaldamine, ostjate julgustamine kaupa ilma igasuguse surveta kontrollima, liberaalne kaebuste käsitlemine.

supermarket - See suurettevõte iseteenindus madalate kuludega, madala ühiku kasumlikkuse ja suure müügimahuga. See on loodud täielikult rahuldama tarbija vajadusi toiduainete, mõnikord ka pesu- ja pesuvahendite ning majapidamistarvete osas. Superpoed levisid Ameerika Ühendriikidesse esmakordselt suure depressiooni ajal, mis sundis tarbijaid raha kokku hoidma ning võimaldas ettevõtjatel osta tarnijatelt odavalt kaupu ja rentida minimaalse tasu eest suuri ruume. Kaasaegses Venemaa olud supermarketite arv on vähenenud.

Teenuste jaemüüjate hulka kuuluvad hotellid, pangad, lennufirmad, kolledžid, haiglad, kinod, restoranid, remonditöökojad ja erinevad teenindusasutused, nagu juuksuri- ja ilusalongid, keemilised puhastused ja matusebürood.

Jaekauplusi saab klassifitseerida ka hinnatasemete alusel.

Enamik poode pakub kaupu keskmiste hindadega ja tarbijatele tavapärase teenindustasemega. Mitmed kauplused, mis pakuvad kaupu ja teenuseid kõrge kvaliteet ja kõrgemate hindadega. Seevastu odavpoed müüvad oma tooteid madalate hindadega, korraldavad oma tegevust minimaalsete kuludega ja pakuvad vähem teenuseid. Sooduspoodide hulka kuuluvad: laod-poed (näiteks mööblikauplused); poed - müügisalongid, kus müüakse hinnakirju ja katalooge (näiteks ehted, arvutid, elektritööriistad, kodumasinad).

Kuigi enamik kaupu ja teenuseid müüakse endiselt kauplustes, on poevälise jaemüügi kasvutempo väga kõrge. Mõelge mõnele poevälise jaemüügi vormile:

Jaekaubandus kauba tellimisega posti või telefoni teel - on turundustegevus, mis kasutab tellimuste kogumiseks ja kaupade kohaletoimetamiseks posti- ja telefoniliine.

Kataloogijärgse tellimusega kauplevad tavaliselt segasortimendiga ettevõtted. Müüjad saadavad kataloogid valitud klientide rühmale või teevad need oma müügiruumides tasuta või madala hinnaga kättesaadavaks.

Otseturundus hõlmab reklaame ajalehes, raadios või televisioonis, mis kirjeldavad toodet, mida tarbijad saavad tellida posti või telefoni teel. Seega müüvad nad reeglina raamatuid, kodumasinaid.

Nad kasutavad ka sellist müügivormi nagu "otsepost". Firmad saadavad välja postisaadetised- kirjad, voldikud, brošüürid - potentsiaalsetele klientidele, kelle nimed sisestatakse arvutisse. Meililiste saab osta spetsialiseeritud ettevõtetest.

Meie riigis hakkab just levima selline kaubandusliik, nagu telefoni teel müümine. Eriti kiiresti areneb kaubandus automaatide kaudu, mille abil müüakse väga erinevaid kaupu: sigarette, karastusjoogid, maiustused, ajalehed, kuumad joogid. Müügiautomaadid paigutatakse tehastesse, asutustesse, suurtesse kauplustesse ja rongijaamadesse. Automaatide eelisteks on ööpäevaringne müük ja iseteenindus. Tegemist on aga suhteliselt kalli turustuskanaliga.

Jaemüügiettevõtteid saab liigitada nende omandiõiguse järgi.

Enamik kauplusi on iseseisvad eraettevõtted, enamasti majanduspartnerluste ja -ühingute vormis. On ka teisi omandivorme, näiteks ettevõtete võrgud. Ettevõtte võrgustik - kaks või enam ühisomandis ja kontrolli all olevat kaubandusasutust. Nad müüvad sarnase tootevalikuga kaupu, neil on ühine ostu- ja turundusteenus ning võib-olla ka üks arhitektuurne projekt. Ettevõtete võrgustike edu aluseks on suurenenud müügist ja madalamatest marginaalidest tulenevad hinnaeelised sõltumatute kaupmeeste ees.

2. peatükk Vene Föderatsiooni majanduse jaekaubanduse arengu analüüs aastatel 2008-2009

Kaubandus on aastaid olnud Venemaa majanduse üks kiiremini kasvavaid sektoreid, mis edestab kasvult teisi sektoreid ja annab üle kahekümne protsendi sisemajanduse kogutoodangust. Küll aga majanduskriisi tõttu, mis tõi kaasa languse tööstuslik tootmine, investeeringute vähenemine majandusse, tööpuuduse kasv ja elanike sissetulekute langus, 2009. aastal langes jaekaubanduse käibe füüsilise mahu indeks Venemaa Föderatsioonis tervikuna alla 100% piiri ja ulatus 95,1%-ni. Käibe langus võrreldes 2008. aastaga oli täheldatav läbi 2009. aasta kõikide kuude, saavutades haripunkti septembris (Lisa A).

Võrdlev analüüs on näha diagrammil joonisel 2.1.

Riis. 2.1 Jaekaubanduse käibe dünaamika aastatel 2008-2009

Jaekaubanduse valdkonnas üldiselt toimuvad protsessid on tüüpilised Vene Föderatsiooni subjektidele, kuid igal teemal on oma spetsiifika. Jaekaubanduse käive 2009. aastal võrreldes 2008. aastaga vähenes kõigis föderaalringkondades, välja arvatud Kaug-Ida föderaalringkonnas (joonis 2.2).

Riis. 2.2 Jaekaubanduse käive föderaalpiirkondade kaupa aastatel 2007–2009

2009. aastal oli jaekaubanduse käibe füüsilise mahu indeks alla Venemaa keskmise taseme kolmekümne kolmes piirkonnas kaheksakümne kolmest, sealhulgas Komi Vabariigis (88%), Altai territooriumil (82,5%), Kemerovo piirkonnas (77,8). %), Rostovi (84,7%), Tjumeni (86,8%), Vologda (89,4%), Irkutski (89,5%) ja Nižni Novgorodi (90%) oblastid. Käibe vähenemine neis piirkondades tulenes peamiselt vähenemisest tarbijate nõudlus peal Mitte toiduained.

Vene Föderatsiooni kuues piirkonnas oli samal ajal väike (kuni ühe protsendi) jaekaubanduskäibe kasv, kaheksas piirkonnas oli kasv 1-3%, samas arvus piirkondades - üle 3%. Viimasesse rühma kuulusid Habarovski territoorium (kasv 3,6%), Tšukotka ja Neenetsi autonoomne oblast (vastavalt 3,2% ja 7,6%), Lõuna föderaalringkonna piirkonnad: Põhja-Osseetia-Alania vabariigid (3,7%), Kalmõkkia (4,3%), Tšetšeenia Vabariik (9,3%), Dagestani (10,6%) ja Adõgea vabariigid (11,7%).

Jaekaubanduse käibe struktuuris moodustasid viis Vene Föderatsiooni moodustavat üksust: Moskva, Peterburi, Moskva, Samara ja Tjumeni piirkonnad 33,9% kogukäibest, sh Moskva - 17,3%, Peterburi - 4,2%. .

2009. aastal toimus tarbijanõudluse vähenemise taustal elanikkonna ümberorienteerumine kauplustelt turgudele. Kaubandusorganisatsioonide kaupade müügimahu vähenemisega võrreldes 2008. aastaga (sh üksikettevõtjad väljaspool turgu) 5,3%, müügimahud turgudel langesid vaid 2,3% peamiselt toiduks mittekasutatavate kaupade ostude vähenemise tõttu, toidukaupade müük turgudel jäi peaaegu samale tasemele (99,4%).

Kui enne kriisi kippus turgude osakaal jaekaubanduse käibe kogumahus langema, siis 2009. aastal see veidi tõusis ja ulatus 13,5%-ni 2008. aasta 13,2% vastu. Taga eelmisel aastal turuosa suurenes kolmekümne kolmel Vene Föderatsiooni subjektil, eriti märkimisväärselt (kahe kuni viie protsendipunkti võrra) Moskvas, Dagestani Vabariigis, Kurskis, Vologdas, Tomskis ja Tjumeni piirkonnas. Samas ei ületanud 2009. aastal peaaegu igas teises Vene Föderatsiooni subjektis turgude ja messide osatähtsus jaekaubanduse kogukäibes 10%.

Kaubanduses on tugeval kohal väikeettevõtlus. Väikeettevõtted moodustasid 2009. aastal üle poole jaekaubanduse kogukäibest. Burjaatia, Kalmõkkia, Sahha (Jakuutia), Tšetšeenia Vabariigis, Taga-Baikali territooriumil, Arhangelski, Astrahani, Kurgani, Sahhalini, Tšeljabinski piirkondades, Juudi autonoomses piirkonnas moodustasid 2009. aastal väljaspool turgu tegutsevad üksikettevõtjad rohkem kui pool jaekaubanduse käibest, samal ajal Moskvas - 4,5%, Peterburis - 3,8%. Kõik ülaltoodud andmed saab teisendada ühtseks jaemüügikäibe struktuuriks (joonis 2.3).

Riis. 2.3 Jaekaubanduse käibe kujunemise struktuur aastatel 2008-2009

Toidukaupade, sh jookide ja tubakatoodete jaekaubanduse käibe kasv oli kriisieelsel perioodil keskmiselt 11-13% aastas. 2009. aastal oli toiduainete, sh jookide ja tubakatoodete müük (võrreldavates hindades) väiksem kui 2008. aastal. Suurim langus registreeriti 2009. aasta septembris (2008. aasta septembriga võrreldes 5,1%). Müügimahtude vähenemine mõjutas suuremal määral neid toiduaineid, mille osas toimus märkimisväärne kasv tarbijahinnad. 2009. aastal oli alkoholiturul näha ka tarbijanõudluse langustrendi: konjaki müük kasvas 3,5%, šampanjad ja vahuveinid - 1,4%, viinamarja- ja puuviljaveinid - 0,4%, viin ja likööritooted vähenesid 4,6%. , õlle müük vähenes 4,1%.

Kuni 2008. aastani oli jaekaubanduse käibe suur kasv suuresti tingitud tuludest imporditud kaubad, mis tõi kaasa nende osakaalu suurenemise jaekaubandusressursside struktuuris. Alates 2008. aastast hakkas üleilmse majanduskriisi ning tolli- ja tariifiregulatsiooni meetmete rakendamise taustal importkaupade osakaal vähenema.

Tarbekaupade import vähenes 2009. aastal 2008. aastaga võrreldes 25,3%, mistõttu impordi osatähtsus jaekaubanduse ressursside mahus vähenes 41%ni 2008. aasta 44% vastu.

2009. aastal iseloomustasid jaekaubanduse olukorda järgmised tulemused:

Vene Föderatsiooni sisemajanduse koguprodukti moodustamisel moodustas hulgi- ja jaekaubanduse (sh mootorsõidukite, mootorrataste, majapidamistarvete ja isiklike esemete remont) osatähtsus alushindades (sh tootesubsiidiumid, v.a.) 19,7%. maksud neilt) (2008 . - 20,9%);

Jaekaubanduse käibe füüsilise mahu indeks kogu Vene Föderatsioonis langes alla 100% piiri ja oli 95,1%. Käibe langus võrreldes 2008. aastaga toimus 2009. aasta kõigil kuudel (v.a jaanuar), saavutades haripunkti septembris (-9,5% võrreldes 2008. aasta vastava kuuga);

Tarbijanõudluse vähenemise taustal olid elanikkonna eelistused suuresti antud turukaubandusele. Kaubandusorganisatsioonide (sealhulgas turguvälised üksikettevõtjad) kaupade müügimahu vähenemisel 2008. aastaga võrreldes 5,3%, vähenes müük turgudel vaid 2,3% peamiselt toiduks mittekasutatavate kaupade ostude vähenemise tõttu, toidukaupade müük turgude lõikes jäi peaaegu samale tasemele (99,4%);

Vaatamata 2009. aasta jaekaubanduse käibe negatiivsele dünaamikale üldiselt kõigi majandusüksuste lõikes, hoidsid jaeketi struktuurid kaubakäibe suhteliselt stabiilsel tasemel (võrreldavates hindades 102,4% võrreldes 2008. aastaga). Interneti-jaemüügivormingute kaudu müügi osatähtsus kogu jaemüügikäibes oli 14,6% 2008. aasta 13,6% vastu. Kaubandusorganisatsioonide käibes oli see osakaal 24,2% (2008 - 22,0%);

Kaubanduses on tugev koht endiselt väikeettevõtetel. Väikeettevõtjad moodustasid 2009. aastal üle poole jaekaubanduse kogukäibest;

Toidukaupade, sh jookide ja tubakatoodete ning mittetoidukaupade suhe enne 2008. aasta kriisi näitas viimaste osakaalu kasvu dünaamikat. 2009. aastal vähenes jaekaubanduse käibe struktuuris toiduks mittekasutatavate kaupade osatähtsus 51,4%ni 2008. aasta 53,4% ja 2007. aasta 55,0% vastu;

Säilitas aastaringselt stabiilset taset inventar jaekaubandusorganisatsioonides (kolmkümmend kaks - kolmkümmend kolm kauplemispäeva), välja arvatud jaanuar ja detsember;

2009. aastal suurenes majandusüksuste arv tarbijaturul. Organisatsioonide arv, mille põhitegevusala on "jaekaubandus sõidukid, mootorrattad ja mootorikütus" kasvas 21,7%, "jaekaubandus, v.a mootorsõidukite ja mootorrataste kaubandus; majatarvete ja isiklike esemete remont" - 20,7%. Jaekaubanduses tegutsevate üksikettevõtjate arv kasvas 0,8%. jaemüügiturgudel vähenes aastaga 5%;

2009. aastal töötas jaekaubanduses, välja arvatud mootorsõidukite ja mootorrataste kaubanduses, ning majapidamis- ja isiklike esemete remondiga tegelevaid töötajaid kaks tuhat kolmsada seitsekümmend kuus tuhat inimest ehk 5,0% koguarvust. igat tüüpi organisatsioonides töötavate töötajate arvu. majanduslik tegevus. Võrreldes 2008. aastaga vähenes see 0,9%;

Jaekaubandusorganisatsioonide põhivara uuendamise koefitsient oli 2008. aastal 26,8% ja ületas Venemaa keskmist taset enam kui kaks korda (11,6%). Likvideerimismäär oli 1,2%, mis on kaks korda kõrgem majanduse keskmisest tasemest (0,6%);

2009. aastal suunati jaekaubanduse arendamiseks investeeringuid põhivarasse üheksakümmend kuus ja pool miljardit rubla, mis on võrreldavates hindades 27,7% vähem kui 2008. aastal. Peamine investeeringute rahastamise allikas oli omavahendid organisatsioonid, mis moodustasid 59,9% nende kogumahust;

Mõnevõrra on muutunud jaekaubandusorganisatsioonide finantsseis, välja arvatud mootorsõidukite ja mootorratastega kauplemine ning majapidamistarvete ja isiklike esemete remont (v.a väikeettevõtted). 2009. aastal tasavägine finantstulemused kasvas 2008. aastaga võrreldes 8,8%. Kahjumlike organisatsioonide osakaal jaekaubandusorganisatsioonide koguarvust moodustas 2009. aastal 21,6% ja kasvas võrreldes 2008. aastaga 2,1%.

Kui analüüsime tipptasemel Venemaa jaekaubanduses viimase kahe aasta jooksul võite märgata iseloomulikke jooni:

Keerulisemaks muutusid töötingimused pankades (pikaajalised maksed, sularaha väljavõtmine);

Suurenenud on ostjate nõudlus kaupade, teenuse ja reklaami kvaliteedi järele;

Jaemüügijuhtide kompetents ei ole väga sageli nõutaval tasemel.

Järeldus

Jaemüügitööstus koosneb paljudest organisatsioonidest, mis viivad kaupu ja teenuseid nende tootmiskohast nende kasutuskohta. Jaemüük on igasugune tegevus, mille käigus müüakse kaupu või teenuseid otse lõpptarbijatele nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks. Jaemüüjaid saab klassifitseerida mitme kriteeriumi alusel: pakutava tootevaliku alusel (eripoed, kaubamajad, kaubamajad, esmatarbekauplused, kombineeritud kauplused, üldpoed, kaubanduskeskused ja teeninduse jaemüüjad), suhtelise tähelepanu järgi hindadele (allahindlused) poed). hinnad, laod-poed ja kauplused-demosaale müük kataloogide kaupa), lähtuvalt iseloomust. äripinnad(posti-, telefoni-, müügiautomaadid, allahindluste tellimine ja kaubitsemine), mis põhinevad poe omandil (ettevõtete ketid, vabatahtlikud ketid, jaemüüjate ühistud, tarbijate ühistud, frantsiisivõtjate organisatsioonid ja jaemüügikonglomeraadid) ning põhinevad kaupluste koondumise tüübil (kesksed äripiirkonnad, piirkondlikud kaubanduskeskused, naabruskonna kaubanduskeskused, naabruskonna kaubanduskeskused). Jaemüüja teeb otsused sihtturu valiku, tootesarja ja teenuste valiku, hinnapoliitika, tutvustuste ja asukoha kohta. Jaemüüjad peavad leidma viise oma juhtimise professionaalsuse ja tootlikkuse parandamiseks.

Jaekaubandus täidab mitmeid olulisi funktsioone: osaleb sortimendi moodustamise protsessis, annab tarbijatele teavet (müüjate, reklaami jms kaudu), teeb kaupadega toiminguid (ladustamine, sorteerimine, hinnakujundus jne), teeb ostu-müügitehingud (poed, krediit, kohaletoimetamine). Jaekaubanduse põhifunktsioonid määrab vajadus luua potentsiaalsetele ostjatele kõige soodsamad tingimused nende vajaduste ja nõuete täitmiseks. üksikud kaubad. Jaekaubanduses pakutav kaup peab olema nõutavate kvaliteedinäitajatega ning olema esitatud nõutavas sortimendis, ostjale vastuvõetavas kohas ja ajal. Vajadusel tuleks osutada müügijärgset teenindust.

Venemaa jaekaubanduse olukorra analüüsimisel saab eristada järgmisi tunnuseid:

Inflatsioon suurendab kulusid, eriti üldkulusid;

Kaubanduspindade, reklaamipindade, reklaamtegevuste tasude tõstmine seoses uute kaupluste avamise ja uute toodete turule toomisega;

Konkurentsi suurendamine;

Keerulisemaks muutusid töötingimused pankades (pikaajalised maksed, sularaha väljavõtmine);

Kaupade ja materiaalsete varade kadu suureneb lao- ja transpordisüsteemi ebatäiuslikkuse tõttu;

Suurenenud on ostjate nõudlus kaupade, teenuse ja reklaami kvaliteedi järele;

Jaemüügijuhtide kompetents ei ole väga sageli nõutaval tasemel.

Kasutatud kirjanduse loetelu

1. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik.

2. Venemaa Rahandusministeeriumi kirjad 16. jaanuaril 2006 nr 03-11-05 / 8 ja 18. jaanuaril 2006 nr 03-11-04 / 3 / 20, 30. oktoober 2007 nr 03 -11-04 / 3/424, 15. juuni 2007 nr 03-11-04/3/19, 5. juuni 2007 nr 03-11-04/03/208.

3. Akulich I. L. Turundus. – M.: lõpetanud kool, 2009 - 512 lk.

4. Basovsky L. V. Turundus: Loengud - M: INFRA-M, 2003

5. Berman B., Evans J. Jaekaubandus. Strateegiline lähenemine. – M.: Williams, 2008

6. Gromova A. Yu., Pashkina I. N., Rykhlova E. A. Hulgi- ja jaekaubandus. Raamatupidamine ja maksustamine. - M .: Dashkov ja Co., 2009

7. Ibragimov L. A. Turundus. - M.: Unity-Dana, 2008 - 368 lk.

8. Kent T., Omar O. Jaekaubandus. – M.: Unity-Dana, 2007

9. Kotler F., Wong V., Saunders D. et al Marketingi alused. – M.: Williams, 2007

10. Popova G. V. Turundus. - Peterburi: Peeter, 2010 -160 lk.

11. Pambukhchiyants O. V. Jaekaubanduse tehnoloogia. - M.: Dashkov ja Co., 2009

12. Hibing R., Cooper S. Turundus. – M.: Eksmo, 2010 – 848 lk.

13. Smagin VN Ettevõtte majandusteadus. Õpetus. – M.: KnoRus, 2006 – 160 lk.

14. Fernie J., Fernie S. jt Jaekaubanduse põhimõtted. - M.: Olimp-Business, 2008

15. Schroeder N. G., Sosnauskene O. I., Terentyeva L. F. Raamatupidamine hulgi- ja jaekaubanduses. - MO: Alfa-Press, 2006

16. Ettevõtte ökonoomika / 5. trükk. – M.: Unita-Dana, 2009

17. Ettevõtte (firma) ökonoomika / 3. trükk. - M .: Infra-M, 2009 - 608s

18. Yakubova E.V. Jaekaubandus. Seis ja väljavaated. - M.: Gardarika, 2004.

Lisa A

Jaekaubanduse käibe dünaamika 2009. aastal

Miljard rubla	Protsentides kuni (võrreldavate hindadega)		Viitamiseks 2008 % kuni 2007, võrreldavas hinnad
	asjakohane eelmise aasta perioodil	eelmine periood
jaanuaril	1101,0	104,7	74,6	116,8
veebruar	1071,8	99,2	95,7	118,6
märtsil	1151,2	97,6	105,8	116,4
I veerand	3324,0	100,4	80,7	117,2
aprill	1151,1	95,7	99,2	114,8
mai	1174,8	94,9	101,4	115,2
juunini	187,0	94,2	100,4	114,6
II veerand	3512,9	94,9	102,5	114,9
I pool aastat	6836,9	97,5	116,0
juulil	1220,0	92,7	102,2	115,5
august	1238,3	91,1	101,6	114,6
septembril	1234,9	90,5	99,8	114,8
III veerand	3693,2	91,4	104,0	115,0
jaanuar- septembril	10530,1	95,3	115,6
oktoober	1275,6	92,0	103,3	113,0
novembril	1266,9	94,2	99,0	108,5
detsembril	1529,9	97,1	120,3	105,3
IV veerand	4072,4	94,5	109,9	108,7
aasta	14602,5	95,1	113,5

Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikli 492 punkt 1

Venemaa Rahandusministeeriumi kirjad nr 03-11-05/8 16.01.2006 ja nr 03-11-04/3/20 18.01.2006

Venemaa Rahandusministeeriumi kirjad 30. oktoober 2007 nr 03-11-04/3/424, 15. juuni 2007 nr 03-11-04/3/19, 5. juuni 2007 nr 03 -11-04/ 03/208

Basovsky L.V., Turundus: Loengud - M: INFRA-M, 2003 - lk. 142

Basovsky L.V., Turundus: Loengud - M: INFRA-M, 2003 - lk. 143

Jaemüük on tootmistegevus kaupade või teenuste müümiseks lõpptarbijale nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüügi funktsioonid:

· jaemüüjate rohkuse tõttu rahuldatakse lõpptarbija vajadused tema elu- või töökohas.

Samal ajal jagatakse suured tarnemahud tarnijalt väikesteks kaubaportsjoniteks, mis vastavad lõppostja soovidele ja vajadustele;

· jaekaubanduse kaudu saab tootja infot kaupade nõudluse kohta, olles tootmismahtude reguleerimise tundlikumaks indikaatoriks;

jaekaubanduse kaudu arendatakse uusi turge ja propageeritakse uusi tooteid;

Jaekaubandusettevõtete klassifikatsioon teenindustaseme järgi.

Iseteeninduspoodides müügipõrandal müüjaid ei ole. Ostjad valivad kaubad iseseisvalt ja toimetavad need arveldus- ja sularahakeskusesse. Siin müüakse reeglina igapäevakaupu, mis on ostjatele hästi teada. Pakendil ja hinnasildil olev info hulk on ostjatele piisav. Selline kaubanduse korraldamise vorm võimaldab vähendada kaubanduskulusid ja vajadusel määrata kaupadele madalamaid hindu.

Kauplustes, kus kauplemisplatsil on vaba kaubavalik, on müüja, kelle poole saab abi saamiseks ja vajaliku info saamiseks pöörduda. Näiteks kust see toode pärit on, kas see või teine ​​toode on saadaval, milline on tehniliselt keeruka toote tööpõhimõte jne. Nendes kauplustes müüakse tavaliselt kestvuskaupu (mööbel, kodumasinad, elektroonika jne).

Täisteenindusega kauplustes müüakse kalleid isikupäraseid esemeid (moeesemed, ehted, maalid jne). Müüja kutsutakse üles olema ostja konsultandiks, luues talle mugavad tingimused.

Poed, kus on väike müügipind, mis müüvad leti kaudu. Ostja peab enda valitud kauba katsumiseks ja lähemalt vaatamiseks küsima müüjalt, kes toimetab kauba ostjani "käest kätte". Seda teenindusmeetodit kasutatakse väikeste kaupade müümisel.

Jaemüüjate klassifikatsioon olenevalt tootevalikust. Jaekaubandusettevõtte tootesortiment erineb oma struktuuri poolest hulgimüügiettevõtte sortimendist just selle poolest, et selles saab kombineerida erinevaid kaubagruppe (toit, elektroonika, mööbel, kodukeemia, kellad jne), samas, nagu eespool märgitud, , hulgimüüjatel on erineval määral spetsialiseerumine.

Eristada saab järgmist tüüpi jaemüüjaid:

Spetsiaalsed kauplused, mis pakuvad kitsast, kuid rikkalikku sortimenti, mis suudab rahuldada ostja konkreetsed vajadused. Sortimendi struktuur võib olla suunatud nii ühe tooteliigi laiale erinevate valikute pakkumisele (jalgrataste, tennisevarustuse, teksade jms kauplused) kui ka kitsa tarbijasegmendi vajaduste rahuldamisele (vastsündinutele mõeldud kauplus, pikkade inimeste riidepood jne).

Kaubamajad pakuvad laia valikut, peamiselt mittetoidukaupu. Linna mainekates paikades asuvad kaubamajad meelitavad ligi palju ostjaid. Üldiselt iseloomustab kaubamajasid keskmine teenindustase keskmise ja kõrged hinnad ah kaupade kohta. Käibe suurendamiseks arendavad kaubamajad toidupoode ning rendivad osa oma kaubanduspinnast ka sõltumatutele jaemüüjatele.

Universaalsed toidupoed (supermarketid, supermarketid, hüpermarketid) erinevad sortimendi laiuse ja kaubanduspinna pindala poolest.

Läänemaise supermarketi, hüpermarketi kontseptsiooni kohaselt on lisaks tavapärastele eristavatele tunnustele (sortimenti laius, kauplemisplatsi pindala) neile ka ühised omadused:

põhiosa sortimendist

toidukaubad ja piiratud valik toiduks mittekasutatavaid tooteid;

peamine teenuse vorm

iseteenindus, v.a kala-, liha-, pagari-, kondiitri- (koogi)toodete müük;

Arenenud lisateenuste süsteem;

seisukord autodele.

Vaatame lähemalt iga kaubamaja tüüpi.

Supermarket - universaalne iseteeninduspood müügipinnaga 800-1200 m2. Seda nimetust kasutatakse sisekaubanduses, samas kui läänes on supermarketi mõiste laiem.

Supermarket - iseteeninduslik üldpood, mille kauplemispind on 400 m2 kuni 2500 m2 (USA-s võib supermarketite pindala olla kuni 4000 m2). Supermarketite tootevalik on 5-30 tuhat kaupa ja selle struktuurne sisu on väga erinev.

Püsiklientide meelitamise kaudu suure käibe säilitamiseks pakuvad supermarketid laia valikut lisateenuseid, isegi mitte alati seotud supermarketi põhiprofiiliga. Paljudes Lääne supermarketites on kulinaariaosakonnad, kohvikud, apteegid ja lillekioskid, kinga- ja kellaparandustöökojad ning valuutavahetus. Keskmiselt annab iga tegevusliik lisakäivet 2-6%. Venemaa supermarketid (supermarketid) tegelevad sarnase mitmekesistamistegevusega, et seista vastu arenenud tänavamüüjate võrgustiku ägedale konkurentsile.

Hüpermarket on müügipinna poolest hiiglaslik supermarket. Hüpermarketite kauplemispind on 10 tuhat m2 kuni 2500 m2, tootevalikus võib olla 50-100 tuhat kaupa. Hüpermarketi loomise peamised põhimõtted on järgmised:

Suhteliselt madalad hinnad

Pikendatud töögraafik

· mugav transpordiühendus;

suur parkla;

kaubanduse korraldamine iseteeninduse põhimõttel.

Hüpermarketid on populaarsed mitte ainult madala tõttu

kaupade hinnad, aga ka võimalus sooritada toodete kompleksost

toit terveks nädalaks. Paljud ostjad, kes naudivad ostukogemust, naudivad sellise poe suurt valikut.

Suurtel kaubamajadel on suured kulud, mis on seotud laoseisu haldamise, sortimendi optimeerimise, maksmisega kommunaalteenused. Seetõttu on paljudel supermarketitel ja hüpermarketitel rahalisi probleeme. Kasumlikkuse suurendamiseks loovad supermarketid mitme kaupluse kaubandus- ja tootmisühendused, et rakendada ühtset ostupoliitikat, keeldudes sõltumatute hulgimüüjate teenustest. Mõned jaeketid korraldavad kaupade tootmist oma kaubamärgi all. Lääne kõrgekvaliteedilise supermarketi keskmine kasumimarginaal on 1-3%.

Tarbekaupade kauplused on keskendunud massostjale, neil on väike müügipind, seega müüakse kaupu reeglina leti kaudu. Geograafiliselt asuvad need rahvarohketele kohtadele võimalikult lähedal (metroo, transpordipeatuste, bensiinijaamade läheduses) või otse elamurajoonides.

Kombineeritud universaalne ostukompleks sisaldab erinevaid omavahel mitteseotud kaubagruppe (näiteks kodumasinad, mööbel, toit, meditsiinikaubad jne.). sel juhul on kaubakäibe struktuur juhuslikku laadi - erinevalt kaubamajast (domineerivad mittetoidukaubad) või supermarketist (domineerivad toidukaubad). Kui kaubanduskompleks kuulub ühele omanikule, siis mõnikord nimetatakse seda ka kaubandusmajaks. Juriidiliselt ei ole Venemaal "kaubandusmaja" mõiste määratletud, seega võib hulgikaubanduse ja tootmise selle struktuuri lisada.

Jaekaubandusettevõtete klassifikatsioon jaehindade taseme järgi.

Allahinnatud kauplustes on mitut sorti:

a) Sooduskauplused, mis müüvad piiratud sortimenti, mis ei nõua suuri kulutusi väljapanekuks ja müügieelseks ettevalmistamiseks. Paljud kaubad on eksponeeritud alustel ja konteineris, milles need tootjalt saabusid. Selle poe interjöör on äärmiselt lihtne. Kaubanduskorruse suurus on ca 300-400 m2. Hinnasoodustus 10-20%

b) "Cash & Carry" - väike hulgi- või jaekauplus, mis on mõeldud väikestele edasimüüjatele. Ja ka neile üksikostjatele, kes eelistavad osta kaupu tulevikuks, säästes samal ajal märkimisväärseid summasid. Pakutavate kaupade madalad hinnad ei tulene mitte ainult hinnapoliitikast, vaid ka "cash & carry" saamisest - lao ja kauplemispõranda kombinatsioonist ühes ruumis, mis võimaldab paremini kasutada mahtu ja pinda tööruumist.

Sooduskaubandus - kaupade müük soodushinnaga spetsiaalsete sooduskaartide omanikele, mida saab registreerida ja esitada. Sooduskaarte saab väljastada nii üksikute ostude sooritamiseks jaekaupluses kui ka väiksemate ettevõtete väiksemahuliste ostude puhul suurelt hulgimüüjalt.

Sooduskaartidega töötamise finantsskeemi määrab müüja ise: võib võtta teatud ettemaksu või tasuda ainult kaardi enda valmistamise kulu (3-5 USD). Allahindluste süsteem sooduskaardiga ostes sõltub ostu maksumusest, ettemaksu suurusest. Mõnikord kantakse allahindlused järgmiste ostude jaoks spetsiaalsele säästukontole (kumulatiivsele). Jaemüügi allahindluse suurus on 3-10% ja hulgimüük - 1-3%.

Poed, mis müüvad kvaliteetseid kaupu soodushinnaga, jäävad ellu, kui nad on osa vähemalt 10 sarnasest ettevõttest koosnevasse ketti. Sortiment põhineb suure käibega toiduainetel, mis ei vaja erilist hooldust. Tänu madalate hindade ja suure käibe kombinatsioonile saadakse selliste kaupluste tegevusest vajalik kasum.

Mitteuute mittetoidukaupadega kauplemine toimub komisjonikaupluste kaudu. Kauba omanik, kes selle kauplusele üle andis, saab pärast müüki ettemääratud protsendi selle väärtusest. Kauba maksumus määratakse kauba omaniku nõusolekul. Väga odavaid kaupu (riideid) saab müüa läbi second-hand süsteemi.

Madalaid hindu tavakaupadele pakub tänavakaubandussüsteem. Tänavakaubandus toimub kastide, konteinerite, telkide, kandikute paigaldamisega. Mõnikord tehakse kaubamüüki kaubikutest ja kärudest. Tänu maksimaalsele kokkuhoiule kauplemiskuludelt, määrates madalad hinnad, on võimalik saavutada märkimisväärne käive. Rohkemate ostjate meelitamiseks ühendatakse tänavakaubandussüsteem suurteks väikesteks hulgi- ja jaemüügiturgudeks.

Moekauplustes (butiikides) on rõivastel reeglina vastupidi kõrged hinnad ja need sõltuvad kitsast jõukate inimeste segmendist. Selliste kaupluste käive on suhteliselt väike, kuid kasumi saavutab suur kaubanduslik marginaal. Kui toode on lakanud olemast moes, langeb selle hind. Ergutamiseks kasutatakse erisoodustusi.

Firmakaubandust juhib tootja ainult oma toodetega oma kaubamärgi all. Nendes kauplustes kehtivad madalamad hinnad kui sama toote hind, mida leidub teistes kaubamärgita kauplustes. Ettevõtte kauplustes on võltsimine välistatud, kuna sõltumatutelt vahendajatelt tarneid pole.

Jaekaubandusettevõtete klassifikatsioon teenuse vormi järgi.

Traditsiooniline teenindusvorm, kus ostja poodi tulles valib toote otse välja ja maksab selle eest koheselt. Selle kauplemisvormi peamisteks puudusteks on suured ajakulud ning mõnel juhul ostjale vajaliku konkreetse tootja kauba või kauba puudumine. Paljude ostjate jaoks, kes elavad suurematest linnadest kaugel, on see üldiselt nii tegelik probleem paljude kaupade otsimine ja ostmine.

Sellega seoses on laialt levinud ka muud ebatraditsioonilised kaubandusvormid, eriti madala käibega kaubad, mis tavakaubanduses ei ole kuigi atraktiivsed.

Kauplemine kauba tellimisega posti teel.

Töökorraldus ostjaga on järgmine. Teavet konkreetse toote kohta edastatakse ostjale mitmel viisil. Näiteks, olulised kliendid kataloogid saadetakse - tasuta või auhinnaks, kingituseks või väikese tasu eest. Ostja saadab avalduse selle ostmiseks läbi postkontori. Tasumine toimub ettemaksuna või kauba kättesaamisel posti teel. Vajalike kaupade tellimiseks võivad olla ka kataloogid. Müüja paneb kaupade nimekirja ja vajadusel ka fotod ajalehtedesse, ajakirjadesse, jagab korterite postkastidesse kirju, voldikuid, brošüüre. Kaupade postiveo abil müüakse raamatuid, heli- ja videokassette, lihtsaid elektriseadmeid jms.

Kauba müük telefoni teel toimub aktiivsete väljaminevate kõnede ja sellele järgneva kauba suulise esitlemise abil. Kui ostja on nõus, saab kauba koju tuua või jätta talle poodi tellimuse.

Telefoni teel kaupa müües tuleks olla teadlik võimalikest piirangutest või otsestest keeldudest eraisikutele kommertskõnede tegemisel. Ettevõttele telefoni teel müüki saab teha suuliste pakkumistena, millele järgneb pakkumise saatmine faksi teel.

Arvestades piiratud võimsust telefonimüük(päevas saab helistada 20-40), arvestus tehakse püsiklientide ringi kujunemisel, mis määratakse hinnapoliitika, teenuse tase ja kaupade kvaliteet.

Kaupade nagu sigaretid, karastusjoogid, võileivad, närimiskummid jms müük automaatide kaudu. Müügiautomaadid on paigaldatud raudteejaamadesse, metroosse, bensiinijaamadesse. Ostjate mugavuseks on ööpäevaringne töö, mis on eriti oluline öösel. Automaatide kaudu müümise miinusteks on suured hoolduskulud, rikked ja vargused. See toob kaasa asjaolu, et automaatide kaudu müüdavate kaupade hinnad on tavapärasest 15-20% kõrgemad.

Elektrooniliste kanalite kaudu kauplemist on mitut tüüpi, kuid see toimub ühel või teisel viisil arvutivõrgu kaudu. See hõlmab müüki Interneti ja e-posti teel.

Kaubanduse korraldamine elektrooniliste kanalite kaudu ei erine põhimõtteliselt telefonimüügist (kauba kohaletoimetamise ja selle eest raha laekumise poolest). Erinevus seisneb selles, et telefoni teel müümine on aktiivsed kõned müüja otsekõnega ja kauplemine elektrooniliste kanalite kaudu ( arvutivõrgud) - tootepakkumise info postitamine ja ostja passiivsete kõnede või kirjalike pakkumiste ootamine.

Paljulubav on ka kauplemine elektroonikapoodide kaudu. Arvutiprogramm võimaldab tootega tutvuda igast küljest ja selle valimisel lihtsalt nuppu vajutada ning toode liigub automaatselt laost ostjani. Selle skeemi järgi saab kaupu valida koduarvuti abil.

Kaubelda kauba koju või kontorisse kohaletoomisega.

Sel juhul on rõhk mõne ostja vajaduste realiseerimisel - vabastada oma aeg õige kauba otsimisest ja saada see otse kodust lahkumata. Kauba eest tasumine toimub kodus pärast ostja poolt kauba kvaliteedi ja kaalu kontrollimist. Ostjate õigused, mis on sätestatud Vene Föderatsiooni asjakohastes regulatiivdokumentides, võimaldavad tal tagastada või sellest keelduda. madala kvaliteediga kaubad. Tarnija ettevõtte hinnapoliitika võib olla selline, et kohaletoimetamine on tasuta või tasutud rohkem kui kauba maksumus.

Tellimus teostatakse telefoni teel, mille jaoks müüja viib perioodiliselt läbi reklaamikampaania, peamiselt "otsepostituse" meetodil. Kliendibaasi moodustamine on võimalik ka telefoniturunduse abil.

Kojuveoga müüdava kaubavaliku moodustavad toiduained, joogid, lihtsad kodumasinad, kodukeemia, hügieenitarbed. Toitlustusasutused saavad valmistoite koju toimetada.

Turundusstrateegia seisneb püsiklientide moodustamises koos nende arvu pideva suurenemisega. Kaubandust koos kohaletoomisega saab korraldada ka ettevõtetele (nende sööklatele, kohvikutele, bankettidele jne).

Kauplemine, erinevalt ülalkirjeldatud meetoditest, ei hõlma ostjate eelnevat otsimist. Rändmüüjad, st. müügiagendid kannavad õigeid tooteid kaasas ja pakuvad neid suvalistele inimestele, kes töötavad näiteks ettevõtte kontorites või isegi tänaval. Nii müüakse kosmeetikat, kassette, mänguasju jne.

Suur roll müügiedukuses on müüjate koolitamisel kauba esitlemise tehnikas ja müüja (rändmüüja) isiksuses.

Müügistrateegia seisneb kas toote "tõukamises" (s.o ühekordses kontaktis ostjaga) või temaga pikaajalise suhte loomises, juhusliku ostja tutvustamises oma püsikliendisse ja isegi assistendisse, kes kas. valib uusi ostjaid või teeb ise äritehinguid rändmüüja juhtimisel. Osast uutest ostjatest saab omakorda ka müüja. Seega mitmetasandiline müügivõrk. Mitmetasandilise võrgu kaudu müüdava toote tootja korraldab turunduse mitmetasandilist tuge.

Praegu on võrgumüük iseseisev turunduskorralduse vorm. Selle üks põhimõte on see, et müüja peab olema ka selle toote tarbija, olles investeerinud oma võrgustiku arendamisse isiklikke vahendeid, et seejärel suurt kasumit teenida.

Kataloogikaubandus toimub fotodega kataloogi koostamise teel, lühikirjeldus kaubad ja nende hinnad. Kataloogid paigutatakse erinevatesse kohtadesse, kus ostjad kogunevad, ennekõike suurtes kaubandusettevõtetes või eribüroodes. Samuti saate osta katalooge ja kasutada neid kodus. Pärast tellimuse vormistamist ja selle eest ette tasumist saab ostja teatud aja möödudes kauba kätte saada laos või kaupluse osas, kus tellimus vormistati. Kataloogihinnad on reeglina jaehindadest kõrgemad, kuid tellimusi tehakse ka nendele konkreetsetele kaupadele, mida kauplustes pole. Katalooge koostatakse ka ettevõtetele, näiteks kontoritarbed, ehitus- ja renoveerimistooted jne. Minikatalooge avaldatakse ajalehtedes ja ajakirjades.

Jaemüüjate klassifikatsioon kontsentratsiooni ja asukoha järgi. Sõltuvalt kaupluste kontsentratsiooni tasemest on võimalikud järgmised võimalused:

ligikaudu sama profiiliga jaemüügipunktide rühmapaigutus;

erineva profiiliga jaemüügipunktide rühmapaigutus;

· kaubandusettevõtte isoleeritud (kaug)paigutus võrreldes teiste müügikohtadega.

Kaubandusettevõtete koondumine ühte kohta aitab meelitada suurt hulka ostjaid. Eraldatud kauplused asuvad aga nende elu- või töökohale lähemal, mistõttu on need sageli ostjatele mugavamad.

Sõltuvalt asukohast on olemas:

kesklinna asukoht (linna ärikeskuses);

linnaosa keskne asukoht (linnaosa ärikeskuses);

Kaupluste perifeerne asukoht;

· kesklinnast kaugemal asuvates linna mikrorajoonides või haldusrajoonide keskustest.

Keskse asukoha miinuseks on piiratud ruum uute kaubanduskeskuste rajamiseks, kõrged maatasud. Seetõttu rajatakse suured kaubanduskeskused (supermarketid, hüpermarketid) sageli perifeersetesse mikrorajoontesse, korraldades mugava ühenduse kesklinna ja teiste linnaosadega.

Üks esimesi ja kõige olulisemaid otsuseid, mida jaemüüja peab tegema, on sihtturu kindlaksmääramine. Millist sihtrühma poebränd sihib: kõrge, keskmise, väikese sissetulekuga? Kas ostjad vajavad sortimendi laiust ja sügavust või väga spetsiifilist tooterühma? Kuni sihtturg pole määratletud ja iseloomustatud, on jaemüüjal raske teha teadlikke otsuseid oma ettevõtte tõhusa juhtimise kohta: sortimendipoliitika, turustus reklaamimeedia, hinnatase, teenindusklass, kaubavahetuse arengutase jne. Kui kaupmees eirab seda äriarengu etappi, siis ei suuda ta kõige täiel määral (õigel ajal ja õiges kohas) publiku vajadusi rahuldada, mis lõppkokkuvõttes võib negatiivselt mõjutada tarbija tajumist. jaemüüja bränd ja kliendid suunduvad konkureerivate poebrändide juurde.

Kuid isegi pärast sihtrühma tuvastamist peavad jaemüüjad seda perioodiliselt tegema turuuuring(ostjate monitooring, psühholoogilise portree koostamine, ostude sooritamise motivatsioon, kliendiandmebaasi koostamine), et võimalikult sügavalt rahuldada ostjate pidevalt muutuvat maitset.

Jaekaubandusettevõtte sortimendipoliitika. Jaekaubandusettevõtte tootevalik peab vastama sihtrühma ootustele ja arusaamadele. See jaemüügibrändi turunduspoliitika ülimalt oluline element muutub üha olulisemaks võtmetööriist võitlus konkureerivate organisatsioonide vastu. Sortimendipoliitika raames tehakse otsused:

tootevaliku laius (tootesarjade arv);

selle sügavus (toodete arv ühes tootesarjas);

ühilduvus (erinevate tootesarjade vahel);

kõrgus (tootesarja keskmine hind);

kvaliteet (ostjat huvitab kvaliteet mitte vähem kui pakutava kauba kogus).

Turundusjuhi üks eesmärke jaekaubanduses on moodustada “optimaalne” tootevalik, mis maksimeerib kasumlikkust (tihti kasutatakse sortimendi tasuvuse hindamiseks tootekategooria kasumit ruutmeetri kohta teatud ajaperioodil) ja rahuldaks. klientide vajadustele nii palju kui võimalik. Tootesarjade arendamise otsused võivad olla suunatud sortimendi "aukude" likvideerimisele või vastupidi liiga laia sortimendi "harvendamisele", tootesarjade uuendamisele (kohanemine uute tehniliste, keskkonnaalaste, esteetiliste ja muude nõuetega).

Tõeline proovikivi jaemüüja jaoks algab aga pärast pakutavate toodete optimaalse valiku ja kvaliteedi kindlakstegemist. Lisaks sellele, et on sarnase sortimendipoliitikaga konkurente, peab jaemüüja valima tarneallikad, poliitikad ja ostuviisid.

Igal nädalal pakuvad tootjad sadu uusi tooteid, millest enam kui pooled lükatakse kaupluste poolt tagasi. Ühe uue nime ostmisel peab jaemüüja keelduma müümast teist (näiteks kehva müügidünaamikaga toodet või selle eest laekunud palju pretensioone), kuna poe müügipind ei ole piiramatu ja iga lisanduv arvesti on liiga kallis.

Jaemüüja jaoks kaubamärkide valimisel on kõige olulisemad kriteeriumid tõendid toote potentsiaalse kasumlikkuse kohta, tulevased plaanid reklaami toetamiseks ja müügiedenduseks ning toote aktsepteerimine tarbija poolt.

Üldiselt võib öelda, et jaemüüjad täiustavad pidevalt oma sortimenti/ostmisoskusi. Nad kasutavad erinevaid nõudluse prognoosimise, kaubamärgi valiku, laoseisu kontrolli, müügi- ja laopindade, kaupade esitlemise ja väljapaneku meetodeid, mis võimaldavad maksimaalselt paindlikult kohaneda klientide pidevalt muutuvate vajadustega.

Kaubasortimendi moodustamine jaekaubandusettevõtetes on keeruline protsess, mis põhineb paljude tegurite mõju arvestamisel. Need tegurid võib jagada üldisteks (ei sõltu kaubandusettevõtte konkreetsetest tegevustingimustest) ja spetsiifilisteks (mis peegeldab antud kaubandusettevõtte spetsiifilisi tegevustingimusi).

TO ühised tegurid tarbijanõudlust ja kaupade tootmist. Konkreetseteks teguriteks on kaupluse tüüp ja suurus, selle tehniline varustus, tarnetingimused, teenindatava elanikkonna arv ja koosseis, transporditingimused (kattega teede olemasolu, ühistranspordipeatused jne), muu jaekaubanduse olemasolu. ettevõtted selle kaupluse tegevuspiirkonnas.

Tarbijanõudlus on peamine sortimendi kujunemist mõjutav tegur. Toidukaupade sortimendi kujundamisel jaekaubandusettevõtetes tuleks arvesse võtta mõningaid toidukaupade nõudluse tunnuseid. Seega on nõudlus toiduainete järele, võrreldes toiduks mittekasutatavate toodete nõudlusega, kõrge stabiilsusega ja mõnel juhul ka teatud konservatiivsusega. Tarbija harjub teatud tüüpi toodetega (sordid leib, juust, kondiitritooted jne), mistõttu on oluline saavutada selliste toodete valiku kujunemisel stabiilsus, tagades nende katkematu müügi.

Toidukaupade valiku moodustamisel tuleb arvestada nende vahetatavuse teguriga. Soovitud toote puudumisel müügil ei lükka ostja reeglina ostu edasi, vaid otsib sellele asendust. See kehtib eriti ühe grupi kaupade kohta, kuid on ka rühmadevaheline vahetatavus: liha võib asendada kalaga, kartulid teraviljaga, pasta jne.

Lisaks on nõudlus toiduainete järele kompleksne, s.t. samal ajal ostetakse tooteid, mis üksteist täiendavad (liha, rasvad, köögiviljad; leib, piim; tee, suhkur jne).

Tarbijate nõudlusel lihtsa ja keeruka sortimendi kaupade järele on samuti oma eripärad. Nii et lihtsa sortimendi kaupade jaoks, millel on ebaoluline arv sorte, on nõudlus peamiselt spetsiifiline, kindlalt sõnastatud ega võimalda neid kaupu asendada. Vastupidi, keeruka sortimendi kaupade ostmisel, mille sorte on kümneid ja sadu, on nende laialdane vahetatavus nõudluse korral lubatud.

Paljusid toiduaineid saab tootmistingimustes maksimaalselt valmistada tarbimiseks pooltoodete, kontsentraatide ja kulinaariatoodetena. Kaasaegse elurütmi juures kasvab nõudlus nende toodete järele pidevalt.

Paljude kaupade, eriti toiduainete nõudlust ja tarbimist mõjutab nende tootmise hooajalisus (piimatooted, liha, köögivili, puuviljad jne). Seetõttu on nende tarbimine aastaringselt ebaühtlane ja nõudlus lülitub neid asendavatele kaupadele.

Näiteks talvel suureneb nõudlus köögivilja- ja puuviljakonservide järele; suvel rohke juur-, marja- ja puuviljaga, teravilja müük ja pasta jne. Toidutarbimise hooajalisuse tasandamise probleem lahendatakse asjakohaste kaupade hooajaliste varude loomisega.

Nõudlust mõjutavad ka järgmised sotsiaalsed ja majanduslikud tegurid:

elanikkonna rahalise sissetuleku suurus, selle arv, sotsiaalne,

ametialane ja sooline ja vanuseline koosseis;

jaehindade tase ja nende suhted;

ettevõtete tegevust Toitlustamine;

toodete impordi maht teistest piirkondadest;

elanikkonna geograafilised ja klimaatilised iseärasused;

piirkonna rahvuslikud ja ajaloolised eripärad jne.

Vahemiku moodustamisel tuleb arvestada ka nõudluse iseloomuga.

Eristage nõudlust püsivalt, alternatiivselt ja impulsiivselt.

Kindla toote järele esitatakse stabiilne või kindlalt sõnastatud nõudlus ja see ei võimalda seda asendada ühegi teise, isegi homogeense tootega. Paljude toiduainete nõudlust iseloomustab kõrge jätkusuutlikkuse tase.

Alternatiivne (ebastabiilne) nõudlus kujuneb lõpuks kaupluses klientide tootega tutvumise käigus ja võimaldab kaupade vahetatavust. Alternatiivsete toodete hulka kuuluvad näiteks maiustused, kingad, riided jne.

Impulssnõudlus tekib reklaami, kauba väljapaneku, müüja pakkumiste mõjul. See on kõige sagedamini nõudlus vähetuntud või tundmatute kaupade järele. Impulsiivse nõudluse põhjuseks on sageli uute toodete olemasolu kauplustes tootevalikus.

Valiku kujunemisel on oluline tegur kauba hind. Piirhinna määrab ostja kõige sagedamini ise. Seetõttu on vaja tagada erinevate kuludega kaubavaliku kombinatsioon.

Kauplustes kaupade sortimendi kujundamine, võttes arvesse ülaltoodud tegureid, võimaldab rahuldada tarbijate nõudlust, tõsta ettevõtte majanduslikku efektiivsust ja elanikkonna kaubandusteenuste taset.

Jaekaubandusettevõtte hinnapoliitika. Turundusotsuste tegemine kaupade/teenuste hinnakujunduse vallas on jaemüüja jaoks keeruline ülesanne. Hinnakujundus on jaemüügibrändi positsioneerimisel võtmetegur. Jaehindade kindlaksmääramine peaks toimuma vastavalt sihtturu omadustele, pakutavate kaupade ja teenuste valikule ning konkurentsitasemele. Muidugi tahaksid kõik jaemüüjad kehtestada kõrgeid juurdehindlusi ja müüa nii palju kui võimalik, kuid need kaks eesmärki on sageli kokkusobimatud (v.a juhul, kui jaemüüja bränd on juba väljakujunenud, äratuntav ja nõutud ning vastavalt sellele saab jaemüüja kartmatult küsida kõrgemat hinda müügi langus ja klientide kaotamine). Hinnahalduse keerukus tuleneb sellest, et selle kujunemist mõjutavad paljud erinevad tegurid (nii sisemised kui ka välised): transpordikulud, nõudluse olukord, konkurentsi tase, etapp eluring kaubad, kaubamärgi tarnijate/omanike poliitika, hindade riikliku reguleerimise meetmed.

Sõltuvalt konkreetsest turuolukorrast võib jaemüüja lõpliku hinna määramiseks rakendada erinevaid lahendusi:

1. Diferentseeritud hinnakujundus, mis võib olla:

ruumiline (hind määratakse sõltuvalt ostjate asukohast erinevatel territooriumidel).

ajutine (hind määratakse sõltuvalt kellaajast,

nädalapäevad või aastaajad).

personaliseeritud (hind määratakse sõltuvalt tarbijate kontingendist - kaubad noortele, eakatele, haigetele, spetsialistidele jne).

Kvantitatiivne (hind määratakse sõltuvalt müüdava kaubapartii mahust), mis on omane väikesemahulisele hulgikaubandusele.

2. Konkurentsivõimeline hinnakujundus, mis on suunatud hinnaliidri hoidmisele turul. Siin saab jaemüüja kasutada järgmisi hinnakujundusmeetodeid.

· “hinnasõjad” (kasutatakse peamiselt monopoolse konkurentsi turul). Kui kaupmees määrab hinnad alla konkurentsi, võib konkurent vastata samaga. Soov tarbijaid aja jooksul madalate hindadega meelitada toob kaasa madala kasumi, organisatsiooni kaubamärki peetakse "odavaks" ning seda seostatakse madala kvaliteedi ja teenindusega, mis viib klientide ümberlülitamiseni teiste kaubamärkide kauplustele;

· madalad hinnad (prestiižhinnad), mida kaupmees saab määrata uutele, trendikatele, prestiižkaupadele. Tavaliselt on need mõeldud nendele turusegmentidele, kus ostjad hakkavad neid vaatamata ostma kõrge tase hinnad. Kui konkurendid hakkavad pakkuma sarnaseid tooteid või teenuseid ja see segment küllastub, võib ettevõte liikuda uude segmenti või uuele „koore koorimise“ tasemele;

"penetratsioonihinnad" - madalamad alghinnad võrreldes konkurentide hindadega. Need takistavad konkurentidel sarnaste toodete loomist. Madalate hindade poliitika on rohkem suunatud pikaajalise kasumi saamisele (võrreldes kõrgete hindade "kiire" kasumiga);

· „Õppimiskõvera” hinnad kujutavad endast kompromissi „koormus” ja „penetratsiooni” hindade vahel. See lähenemisviis hõlmab kiiret üleminekut kõrgetelt hindadelt madalamatele hindadele, et meelitada ligi laia valikut ostjaid ja konkurente.

3. Sortimendi hinnakujundus on üsna suur lähenemisviiside arsenal. Paljud neist põhinevad ostja hinna psühholoogilisel tajumisel. Eelkõige võetakse arvesse hinnabarjääri psühholoogiat, numbrite tajumise psühholoogiat, hinnavõrdluse psühholoogiat, prestiižikate hindade psühholoogiat jne. Nende meetodite hulka kuuluvad:

· hinnaread esindavad hinnavahemikku ühe tootevaliku (tootesarja) piires, kus igaüks neist peegeldab teatud kvaliteeditaset – madalast parimani. See on omamoodi hinnaniššide jaotus erinevatele tarbijatele (erineva sissetulekutasemega). See võimaldab konkreetse toote pakkumist paremini kohandada laia tarbijaskonna taju, vajaduste ja mis kõige tähtsam – võimalustega;

· hind üle nimiväärtuse – see on üsna madal hind põhibaastootele ja laia valiku lisatooteid baasile;

hind söödaga (põhitoode madala, taskukohase hinnaga, täiendav - kõrgema hinnaga);

hind eest Seotud tooted(seotud hinnakujundus);

· komplekti hind - toodete komplekti ühtne hind;

ümardamata hinnad. Ümmargustest summadest allapoole jäävad hinnad (näiteks 18 rubla 87 kopikat, 499 rubla, 999 rubla jne) jätavad tarbijale mulje hinna põhjalikust põhjendamisest ja aitavad vähendada “läve” hinnataju. Psühholoogid on leidnud, et mõned numbrid (hinnad) muudavad tarbijad ostuvalmimaks kui teised numbrid. Need loovad illusiooni "odavast tootest" või " soodne ost', millega peate kiirustama. Seega stimuleerivad paaritud numbrid ostma rohkem kui paarisarvud. Number "seitse" on ostjale "meeldivam" kui number 3 ja 6.

4. Soodustuse hinnakujundus põhineb erinevate allahindluste, boonuste, tasaarvelduste kasutamisel (akumulatiivne, ühekordne,

ostetud kaupade mahu, ostude sageduse, hooajaline jne).

Jaekaubandusettevõtte eduka toimimise aluseks on selle asukoht inimliikluse teel. See on ennekõike kesklinn, linnapiirkondade keskused, peamised maanteed, metroopiirkonnad, kesksed puiesteed ja tänavad. Samas on siin ka kõige kõrgemad kulud ettevõttele ruumide rentimisel või ostmisel. Võib-olla kaubandusettevõtete isoleeritud või rühmapaigutus. Jaekaupluse asukoha valikul tuleb arvestada ostja gravitatsioonitsooniga, mille määrab kaugus kauplusest elukohani või tööle minekuni (töölt). Arvestades jaemüügi suurt küllastumist müügikohtades kõik linnaosad, on vaja loota ainult nendele ostjatele, kes asuvad kauplusest 400-800 meetri raadiuses. Ettevõtte asukoha määramiseks on vaja kaardistada piirkonna kaardile kõik olemasolevad sarnase profiiliga jaemüügikohad, sh turud, kastid jms, samuti liiklusteed ja päris jalakäijate teed. Lõpuks tuleks hinnata piirkonnas elavate inimeste arvu, lähedalasuvate ettevõtete arvu, tüüpi ja suurust, mujalt linnast tööle tulevate inimeste arvu. Vaja on teavet piirkonna potentsiaalsete konkurentide kohta, vajaduste kohta kaupade järele, mida uus pood plaanib müüa.

Analüüsi tulemuste põhjal tehakse kindlaks potentsiaalne ostjate arv, kes hakkavad kasutama avatud uue jaekaubandusettevõtte teenuseid. Rahvaküsitlused näitavad, et ostukoha valikut mõjutavad järgmised tegurid:

hind - 38%;

kvaliteet - 38%;

sortiment - 42%;

personal - 27%;

asukoha mugavus - 35%;

teenindus - 10%;

teenused - 27%;

atmosfäär - 18%;

Maine – 20%.

Soovitav on poe asukoha osas esile tõsta mitu võimalikku varianti ja neid omavahel objektiivselt võrrelda.

Tavaliselt juhinduvad nad oma väljalaskeava "ideaalse" asukoha valimisel järgmistest parameetritest:

inimvoogude intensiivsus kauplemisrajatise ees (voolumõõtmisi saab teha "inimeste arvestite" abil - spetsiaalsete automaatpliiatsit meenutavate seadmete abil või käsitsi);

Metroojaamade lähedus (mõne minutiga jalgsi);

· suured, "jälgitavad" vitriinid, mis võimaldaksid esitleda kauplemisplatsi väljastpoolt või kujundada vastavat sortimenti;

· atraktiivne välimus, hoone fassaad;

Mugav lähenemine / sissepääs, auto parkimiskoht.

Kuid tuleb märkida, et alati ei ole kaupluse tulevase edu võti selle asukoht tiheda liiklusega piirkondades.

Promotion (kommunikatsioonipoliitika jaekaubanduses). Peamine ülesanne jaemüügis on klient poodi meelitada. Arvestades, et läheduses on suur hulk konkurente, kes müüvad ligikaudu sama sortimenti, on väga oluline, et ostja siseneks teie poodi. Poe valimisel pöörab ostja ennekõike tähelepanu fassaadi atraktiivsusele, välireklaam. Uuringud näitavad, et kui silt on originaalne, ilus ja korralik, siseneb poodi 75% möödujatest. Poe kujundus peaks vastama selle profiilile.

Kui poes on vitriine, siis on patt seda kõige olulisemat reklaamielementi mitte kasutada. Atraktiivne vaateaken võib mõnikord muuta kõike ja tuua poodi täiendava kliendi. Vaateakna kaunistamise eesmärk on teavitada möödujaid pakutavast kaubavalikust, luua soodne emotsionaalne taust, salapära ja ebatavalisuse loor (möödakäija intrigeerimiseks), vitriin võib olla lisatööriist jooksul reklaamikampaania(kuna on võimalik paigutada reklaamplakateid, plakateid jne). Vitriin võib edastada kutse, erutada, nõustada, äratada usaldust, köita. Kuid samal ajal võib see eemale peletada, solvata või tagasi hoida. Vitriinide täitmist on soovitatav vahetada mitte rohkem kui kolm korda kuus või üks kord hooajal.

Kui ostja sellegipoolest “ostis” ahvatleval vitriinil või sildil ja sisenes poodi, ei ole veel fakt, et ta oma raha poodi jätab. Ebaõnnestunud personal, kaootiline ja süstematiseerimata kauba väljapanek, pikad järjekorrad kassades võivad ju ta eemale peletada. Seetõttu kasutab kaupleja külastaja võimaliku negatiivse reaktsiooni vältimiseks palju nippe, näiteks korraldab “ostukoridore” (ostjate meelitamine läbikäikude spetsiaalse paigutuse kaudu kauplemispõranda sügavustesse), paigaldab. televiisori monitorid reklaamiga, välireklaam, loob meeldiva helitausta, kasutab lõhnu, avab mänguruumid lastele - üldiselt kõike, mis võib hüpnotiseerida, meelitada ja julgustada poes ostma.

Ettevõtte identiteet – veel üks kõige olulisem tööriist eristada jaemüügibrändi konkurentidest. Paljud alahindavad selle tähtsust korporatiivne identiteet, ja see on jaemüüja turunduspoliitika kõige olulisem tööriist, kuna bränding esindab ja identifitseerib kaupmehe äri tema äraolekul (tegelikult on see nn. Müügiesindaja kellele ei ole vaja maksta).

Esiteks on soovitav välja töötada oma äratuntav logo, mida tuleb edaspidi kasutada kogu äridokumentatsioonil (blanketid, ümbrikud, arved jne).

Teiseks ei tohiks säästa eredate, ainulaadsete ja kvaliteetsete visiitkaartide loomisel. Neid saab kassasse laduda, samuti anda müügipersonalile (ja teistele töötajatele) ülesandeks need oma tuttavatele ja potentsiaalsetele kaupluse klientidele laiali jagada. Kolimine suurendab kaupluse populaarsust piirkonnas ning tugevdab klientide ja töötajate vahelisi suhteid. On veel üks viis tõhus kasutamine visiitkaardid – julgustades töötajaid neid levitama. Boonusena võivad töötada iga kaupluse töötaja isiklikud visiitkaardid - sellise visiitkaardi esitavad kliendid saavad täiendavad allahindlused. Iga kvartali lõpus saate teha kokkuvõtte ja premeerida töötajat, kes sai kõige rohkem tagastatud visiitkaarte.

Kolmandaks on soovitav, et kauplemisplatsi sisekujunduses oleksid esindatud ettevõtte identiteedi elemendid (näiteks värvid) ning ettevõtte vormirõivastesse riietatud müügipersonal näeks stiilne ja ilus välja.

Otsepost. Üks levinumaid vigu adressaatidele suunatud otsepostituse korraldamisel on reklaammaterjalide (voldikud, brošüürid, kalendrid jne) vale esitamine. Tõenäoliselt on see tingitud soovist saavutada võimalikult palju kontakte väiksema raha eest.

On tõestatud, et illustreeritud pilt on atraktiivsem kui mis tahes tekst ja kui see on ka värviline, siis on palju suurem tõenäosus, et flaier kaupmeest ei visata kohe minema, vaid loetakse (isegi kui adressaadil pole soovi poodi külastada, salvestatakse tema mällu teave kaubamärgi, sortimendi, hindade ja teenuste kohta, mis mängib otsustavat rolli ning kui adressaadil kaupa ja teenuseid vaja läheb, jääb talle pood kindlasti meelde).

Kliendisuhete juhtimine (CRM). Lõplik eesmärk UVP - suhtluse läbiviimine ühe inimese publikuga. UVP on eelkõige tugeva jaebrändi loomine (tootmisbrändide puhul on sellest turundusvahendist vähe kasu, kuna puudub tihe side lõpptarbijaga). See saavutatakse organisatsiooni, süsteemide ja protsesside õige kombinatsiooni kaudu, mis võimaldab teie töötajatel paremini mõista üksikuid kliente ja põhimõtteliselt kohandada dialoogi iga kliendiga tema konkreetsetele vajadustele. Iga tarbija kohta üksikasjaliku teabega töötaja olemasolu tähendab ka seda, et neil on kõik võimalused leida olemasolevate klientidega täiendavaid ärivõimalusi ja seeläbi ettevõttele lisatulu tuua.

CRP-l on jaemüüja turundustegevuses palju eeliseid, mis kõik aitavad luua soovitud jaemüügibrändi kuvandit. UVP üldtunnustatud eeliste hulgas tuleks esile tõsta järgmist:

· ründavad ja kaitsvad brändi edendamise strateegiad. ERP võimaldab agressiivselt meelitada uusi kliente ja suurendada müüki praegustele klientidele või tugevdada suhteid tarbijatega;

aastal investeeringutasuvuse tõus kaubamärk;

Uute klientide meelitamine on kiirem ja odavam. On selge, et kui tarbija tunneb, et teda hinnatakse ja armastatakse, on ta valmis rohkem ostma. Kuid mitte ainult. Rahulolev klient on tavaliselt valmis nimetama teisi inimesi, kes nende arvates võiksid teie toodetest ja teenustest kasu saada;

Konkurentide kaubamärkidele ülemineku sageduse vähendamine;

Brändi "isiksuse" demonstreerimine. Kui kaupleja näitab, et ettevõte kuulab klientide arvamusi ja vastab nende soovidele, siis antakse tarbijatele võimalus ettevõttega suhelda, mis annab kaupluse kaubamärkidele külalislahke, sõbraliku ja vastutuleliku iseloomu. See kõik on äärmiselt kasulik pikaajalise brändiväärtuse loomiseks;

töötajate lojaalsuse kasv. Nii nagu rahulolev klient muutub lojaalsemaks, mõtlevad ka töötajad, kes tunnevad end ettevõttele kasulikuna, vähem tõenäoliselt teise ettevõttesse kolimisele;

aktiivsem uute kaupade ja teenuste müük;

Uurimisvajaduse vähendamine;

Kasumi ja kaubamärgi väärtuse suurendamine.

Erisündmused võivad esineda mitmel kujul:

täiendavad allahindlused teatud klientide kategooriatele teatud kellaaegadel ja päevadel, kingitused teatud summade eest ostes, tasuta saatmine(koos üldiste ostudega ja mitte ainult).

Müügikorraldus on liiga “häkiline” külastajate meelitamise meetod (see toimib ainult nende ostjate puhul, kes lähtuvad ostu sooritamisel eelkõige hinnast), kuid samas on vaja kõrvaldada tootejäägid ja kaubad, mida ei leidu. nõuda.

Üks tõhusamaid turundustegevusi, mis võib stimuleerida ostmist ja suurendada lojaalsust jaemüügibrändile, on müügiedendus. Siin on eriti oluline protsessi kaasata ostja (näiteks korraldada müügi ajal kaupluses mõni lõbus üritus).

Tarbijate meelitamiseks ja hoidmiseks on veel üks viis - see on ettevõtte klubi korraldamine. See võib olla poeklubi või millegi armastajate klubi, kus kaupleja pood saab olema keskseks platvormiks, mis klubi liikmeid ühendab. Klubiliikmetele saab pakkuda eksklusiivseid allahindlusi, lisateenus ja teenuseid. Lisaks sellele, et see aitab kasvatada käivet, avaldab see positiivset mõju ka poe mainele, pälvib klientide lugupidamise.

Äärmiselt oluline on hoida jaebrändi oma tarbijatega kontaktis. Aasta jooksul on umbes kaheksa püha - uusaastast kuni isamaa kaitsja päevani. Kliente õnnitledes saab jaemüüja vastutasuks tänu, mis väljendub kordusostudes ja heas suhtumises kauplusebrändi. Klientide teadmistebaasi täiendamiseks on vaja pidevalt läbi viia kaupluste külastajate küsitlusi (ankeete) (muide, küsimustike täitmise stimuleerimiseks on mõttekas teha väikeseid kingitusi). Sel viisil saadav teave on hindamatu ja teenib teid edaspidi hästi ning kulud tasuvad koos intressidega. Avaneb juurdepääs ainulaadsele teabele klientide, nende eelistuste ja ootuste kohta, mis aitab teha efektiivsemaid müügipakkumisi, õigesti määrata edasised reklaamieesmärgid ning kujundada “hoolitseva” brändi kuvandit.

Hulgimüük on kaupade ost-müük. Selle tegevuse töötajad loovad ühenduse tootjate ja tarbijate vahel. Mõnikord saab hulgimüügiettevõtte kliendiks terve organisatsioon. See on sisuliselt nii ostja kui ka tarbija. Kuid enamasti on vahelüli üks või mitu. Kui toode on läbinud kogu teekonna hulgimüüjast tarbijani, siis tavaliselt läbib see 2-3 vahendajat (jaemüüjat).

Hulgiturundus hõlmab igasugust tegevust, mis on seotud teenuste ja toodete müügiga inimestele, kes müüvad neid edasi või kasutavad neid isiklikel või ärilistel eesmärkidel.

Mis on hulgimüük?

Hulgikaubandus on üks majandustegevuse liike, mis aitab kaasa sidemete loomisele tarnijate ja ostjate vahel. Nende suhtlemise ajal on igaühel oma eelised. Ostjad saavad taskukohase toote, müüjad saavad kasumit.

Peal Sel hetkel hulgikaubandus areneb väga kiiresti, tarnijad ja nende tegevusala laienevad iga päevaga. See on tingitud püsiv kasum, hea sissetulek. Lisaks on uute tarnijate tekkimine kasulik ka ostjatele, sest sortiment ja konkurents nende vahel kasvab. See toob alati kaasa tootmiskulude vähenemise ja selle tulemusena hindade languse lõpp-müügikohtades.

Hulgimüügil ei ole kindlat tarnitud kauba kogust. Tarnija ja ostjate vahel sõlmitakse leping, kus on märgitud toodete kogus ja arv. Võib vaid ühemõtteliselt väita, et kauplemine käib partiidena. Tavaliselt keskendutakse tarnimisele järgnevale edasimüügile lõplikule ostjale.

Hulgimüüjad ja kuidas nad erinevad jaemüüjatest

Hulgimüüja on ettevõte või eraisik, kes tegeleb sellega seotud tegevusega. See ei paku oma teenuseid mitte ainult jaemüügiorganisatsioonidele, vaid ka tootjatele ja nende müügiesindustele.

Hulgimüügikeskus ja selle tegevusega tegelevad inimesed erinevad jaemüügikeskustest mõne tunnuse poolest:

• Reklaami minimeerimine. Hulgimüüja tegeleb professionaalsete klientidega, kes koguvad ise tooteinfot. Reklaami vastu tunnevad huvi ainult lõppkasutajad.
• Tehingute maksimaalne suurus, samuti suur kauplemisala. Võrreldes jaemüüjatega on need parameetrid mitukümmend (või isegi sadu) korda kõrgemad.
• erinevaid seisukohti õigusnormid ja valitsuse maksustamine.

Mõnikord lähevad tootjad hulgimüüjatest mööda ja müüvad kaupu ise. Kuid see on keskendunud peamiselt väikeettevõtetele. Suured tootjad eelistavad mitte raisata aega klientide otsimisele.

Hulgikaubandus ja selle olemus

Hulgikaubanduskeskus suhtleb esialgu tootjatega. Ta läheb müügikontorisse, kus “korjab” teatud koguse tooteid (vahel kogu kauba). Siis läheb ta jaemüüjate juurde, me jagame partii nende vahel laiali. Jällegi, vahel võtab kogu kauba üks esindaja või firma. Pärast seda tarnitakse tooted otse isikliku tarbimissfääri.

Seda tüüpi majandustegevuse kõige olulisem ülesanne on pakkumise ja nõudluse reguleerimine. Kaubanduskeskused saavad sellega tegelikult edukalt hakkama, kuna need on nn vahelüli. Osa kaupu on neil käes, siis nõudlus nende järele kasvab. Samuti tarnitakse pakkumise suurendamiseks tooteid turule ohtralt.

Tuleb märkida, et hulgikaubanduse tegevus on oluliselt piiratud. See saab töötada ainult talle antud andmetega. See ei saa mõjutada tootmissfääri ega lõppturustust. Ja kindlasti ei avalda see tarbijatele otsest mõju.

Hulgimüügi funktsioonid

Hulgikaubandusettevõtted on riigi üksikute piirkondade vahelise suhtluse allikad ja ka globaalses mõttes aitavad nad kaasa nii naaber- kui ka kaugemate riikide vahelisele suhtlusele. See on nende põhifunktsioon. Kuid on ka väiksemaid:

• Tootmisettevõtete stimuleerimine uute toodete loomisel, vanade mudelite moderniseerimisel ja kaasaegsete tehnoloogiate laialdasel kasutuselevõtul.
• Osalemine kaupade ja teenuste valiku loomises, turu olukorra jälgimine.
• Äririski võtmine. Mõned kaubad võivad muutuda turukõlbmatuks. Seetõttu ei teki nende järele jaemüüjate seas nõudlust. Investeeritud vahendeid ei ole võimalik tagastada.
• Laotoimingute korraldamine, kõikide tingimuste tagamine teatud toodete ladustamiseks.

Lõpetuseks tuleb märkida, et toodete hulgikaubandusel on veel üks funktsioon. Ta tegeleb kaupade tarnimisega jaemüügivõrku. Vastasel juhul ei näe nad lõppkasutajat.

Jaemüügi ja klienditeeninduse tase

Hulgi- ja jaekaubandus on väga sarnased. Mõlemad mõisted viitavad sellele, et müügiga seotud tegevusi tehakse. Kuid jaemüük - toodete müük lõpptarbijatele, kes kasutavad seda isiklikuks otstarbeks, kaubandusest kaugel.

Vaadeldaval tegevusel on mitu teenusetaset:

1. Iseteenindus. See tähendab, et inimene valib kaubad ja nende nimed iseseisvalt.
2. Tasuta toodete valik. Näitab, et tarbijale pakutakse palju sama otstarbega kaupu, nende hulgast valib ta need, mis talle kõige rohkem meeldivad.
3. Piiratud teenus.
4. Täisteenus (nagu näiteks restoranis).

Jaemüügiettevõtteid on tohutult palju. Nende hulka kuuluvad erinevad poed, toitlustusasutused jt.

Väljaanne visandab süstemaatiliselt jaekaubandusettevõtte töö teoreetilised, metoodilised ja praktilised aspektid. Käsitleti strateegilise analüüsi, hangete juhtimise, logistika, sortimendi, kaubavahetuse, jaekaubanduse personali küsimusi. Samuti valgustatud praktilisi asju uute kaupluste otsimine ja avamine, moodustamine põhinäitajad tõhusus, eraldatus ja kirjeldus tüüpiline äri protsessid, kaubanduse turvalisus ja veebikaubanduse korraldamine. Raamat on kirjutatud käsiraamatu kujul, mida saab lugeda küsimuste tekkimisel. Pealegi on põhirõhk võimalusel praktilise rakendamise juhendi materjalid nii üksikute kaupluste töö korraldamisel kui jaemüügivõrküldiselt. See juhend on mõeldud omanikele, juhtidele ja juhtidele, kes on seotud nii jaekettide kui ka üksikute kaupluste töö korraldamisega.

* * *

Järgmine väljavõte raamatust Jaemüügi saladused. Küsimused ja vastused (A. A. Novakov, 2013) pakub meie raamatupartner – firma LitRes.

Jaekaubandus

Ettevõtte eesmärk on luua ja hoida kliente.

Ted Levitt

See peatükk vastab küsimustele:

Mis on jaemüük?

Mis on toote elutsükkel?

Mis on elutsükkel jaemüügi organisatsioon?

Mis on jaemüügistrateegia?

Mis on ettevõtte missioon?

Strateegiline analüüs. Mis on SWOT-analüüs?

Mis on poevorming ja kuidas seda iseloomustatakse?

Ebatraditsioonilised jaemüügi vormid - mis see on?

Mis on veebipood?

Kuidas veebipoodi hallata?

Mis on frantsiis?

Mis on jaeketid?

1. Mis on jaemüük?

Jaekaubandus – komponent sisekaubandus, isiklike tarbekaupade ringluse viimane faas, kus kaupu ja teenuseid müüakse elanike rahalise sissetuleku eest.

(Suur Nõukogude Entsüklopeedia - kirjastus "Soviet Encyclopedia", 1969-1978).

Jaekaubandus(inglise retail, retail) - kauba müük lõpptarbijale (üksikisikule). Erinevalt hulgimüügist ei kuulu jaemüügisüsteemis ostetud kaubad edasisele edasimüügile (vastavalt kehtivatele õigusaktidele, Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikli 492 lõikele 1), vaid need on mõeldud otseseks kasutamiseks.

(Wikipedia on tasuta entsüklopeedia Internetis).

Jaekaubandus: kaubavahetus ja teenuste osutamine klientidele isiklikele, perekondlikele, koduseks kasutamiseks ei ole seotud äritegevusega.

Jaekaubandus hõlmab majandustegevuse liike, mis on seotud kaupade ja teenuste müügiga tarbijatele nende isiklikuks tarbeks või nende peredele. Kus me räägime mis tahes kaupade ja teenuste müügist lõpptarbijale, alates autodest ja valmisriietest kuni kinopiletiteni.

Kõigist jaekaubanduse määratlustest nähtub, et jaekaubandust ei seostata mitte ainult materiaalsete (füüsiliste) kaupade müügiga, vaid ka teenuste osutamisega. Konkreetse teenuse (transport, remonditeenused, juuksuriteenused) ostmine võib olla tarbija põhieesmärk või "füüsilise" toote ostmise lahutamatu osa.

Jaemüük on levitamisprotsessi viimane etapp. Turustussüsteem hõlmab kõiki ettevõtteid, organisatsioone, inimesi, kes on seotud kaupade ja teenuste liikumisega, samuti kaupade ja teenuste omandiõiguse üleminekuga tootjalt tarbijale.

Jaotusprotsessi tüüpiline diagramm on näidatud joonisel fig. 1.

Jaemüügil on turustusprotsessis ühendav roll tarnijate (tootjate ja hulgimüüjate) ja lõppkasutajate vahel. See täidab järgmisi funktsioone:

Jaemüüjate arvukuse tõttu rahuldatakse lõpptarbija vajadused tema elu- või töökohas. Samal ajal jagatakse tarnijatelt suurtes kogustes tarnitud kaubad väikesteks kaubaportsjoniteks, mis vastavad lõppostja soovidele ja vajadustele;

Jaekaubanduse kaudu saab tootja teavet toote nõudluse kohta ja tal on võimalus tootmismahtusid reguleerida;

Jaekaubanduse kaudu arendatakse uusi turge ja propageeritakse uusi tooteid;

Müügitööl jaekaubandusettevõtetes on oma eripärad. Jaekaubandusettevõtted müüvad kaupu otse elanikkonnale isiklikuks tarbimiseks, organisatsioonidele, ettevõtetele, asutustele kollektiivseks tarbimiseks või majanduslikeks vajadusteks.

Riis. 1. Tüüpiline kaupade jaotusprotsessi skeem

Kaubandusettevõtted täidavad oma töö käigus mitmeid funktsioone, mis tõstavad müüdavate kaupade ja teenuste väärtust. Need funktsioonid on:

Nõudluse ja pakkumise kindlaksmääramine teatud tüüpi kaupade jaoks;

Jaemüügiks vajalike kaupade otsimine;

Teatud kaubavaliku pakkumine;

Sissetulevate kaubasaadetiste purustamine;

Kaupade vastuvõtmine, ladustamine ja märgistamine;

Teenuse osutamine.

Jaekaubanduse areng eeldab tarbijanõudluse uurimist ja prognoosimist, optimaalse kaubavaliku kujundamist, jaekaubanduse progressiivsete vormide ja meetodite analüüsi ja määratlemist.

Jaekaubanduse rolli ja tähtsust ei saa ülehinnata. Jaemüük on oluline osa majandusest ning jaemüük ja kaubanduse tööhõive on olulised majandusnäitajad.

2. Mis on toote elutsükkel?

Eelmine küsimus käsitles jaekaubandust kui kaupade ja teenuste müüki. Mis on siis kaup?

Toode: kõik asjad, mis ei ole ringluses piiratud, vabalt võõrandatavad ja müügilepingu alusel ühelt isikult teisele üleantavad.

(Riigi standard RF GOST R 51303-99 Kaubandus. Tingimused ja määratlused").

Teisisõnu on kaup tööjõutoode, mida pakutakse turule omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil. Kaubaks oleva asja tunnused on järgmised: maksumus, kasulikkus, piiratud saadavus.

Igal tootel on oma elutsükkel, konkreetse toote tootmismahud ja -kestus muutuvad ajas tsükliliselt. Toote elutsükkel on toote turul olemise periood, ajavahemik toote kontseptsioonist kuni selle tootmisest ja müügist eemaldamiseni. Elutsükli jooksul ringleb toode turul, on nõutud, toodab tulu tootjatele ja müüjatele.

Toote elutsükli mõiste kirjeldab toote müüki, kasumit, konkurente ja turundusstrateegiat alates hetkest, mil toode tuleb turule kuni selle turult eemaldamiseni. Kontseptsioon lähtub sellest, et iga toode surutakse varem või hiljem turult välja teise, täiuslikuma või odavama toote poolt.

Toote elutsüklit saab kujutada kui selle turul eksisteerimise teatud etappide jada, millel on teatud piirid. Toote eluea dünaamika näitab müügimahtu igal konkreetsel ajahetkel, mil selle järele on nõudlust.

Kaupade elutsüklid on väga mitmekesised, kuid alati saab eristada põhifaase:

1. Sissejuhatus või turule sisenemine.

See on uue toote turule toomise faas, mõnikord ka testmüügi vormis. Väljumise faas algab toote levitamisest ja turule sisenemisest. Praeguses etapis on toode uudne, tehnoloogiat pole veel piisavalt omandatud, tootja pole valiku üle otsustanud tootmisprotsess. Sel perioodil on nõudlus kaupade järele väike, reklaamikulud suured ja turustuskanalid alles rajamisel. Sellel perioodil jaeketid hoolitsege toote eest. Turule sisenemise etapis on kaupade hinnad tavaliselt veidi kõrgemad, kauplemine on sageli kahjumlik ja konkurents piiratud. Selles etapis saavad konkureerida ainult asendustooted. Kõikide turundustegevuste eesmärk juurutusperioodil on luua turg uuele tootele. Ettevõttel tekivad kulud, kuna tootmiskulud on selles faasis kõrged ja müügiedenduskulud on tavaliselt kõige kõrgemad. Tarbijad on siin uuendajad, kes on valmis võtma riske uute toodete proovimisel.

2. Kasvufaas.

Kui toodet turul nõutakse, hakkab müük märkimisväärselt kasvama. Kasvufaasis toimub tavaliselt toote aktsepteerimine ostjate poolt ja nõudluse kiire kasv selle järele. Suureneb turu katvus, info uue toote kohta edastatakse uutele klientidele. Selle perioodi jooksul on tootmist juba silutud, intensiivselt moderniseeritud, selle kulusid vähendatakse ja toodete kvaliteet kasvab. Konkureerivad ettevõtted pööravad sellele tootele tähelepanu ja pakuvad oma sarnaseid tooteid. Selles etapis on kasum üsna kõrge, kuna turg omandab märkimisväärse koguse kaupu ja konkurents on väga piiratud. Hindu on veidi alandatud, kuna tootja toodab suures koguses tooteid, kasutades tõestatud tehnoloogiat. Turunduskulud on suunatud suurenenud tootmismahule. Tarbijad on selles etapis inimesed, kes tunnevad uudsust. Korduvate ja korduvate ostude arv kasvab.

3. Küpsusfaas.

Seda etappi iseloomustab asjaolu, et enamik ostjaid on toote juba ostnud. Müügi kasvutempod langevad, kaubad liiguvad traditsiooniliste kategooriasse. Sel perioodil ilmub suur hulk modifikatsioone ja uusi kaubamärke, tõuseb kaupade kvaliteet ja tootmise sujuvus. Selles faasis saavutatakse maksimaalne müügimaht, kasvutempo langeb ja ettevõtte kasum väheneb. Laos on kaubavarusid, konkurents tiheneb. Ettevõte kasutab nõudluse stimuleerimiseks mitmesuguseid meetodeid: langetab hindu, pakub eeliseid korduvate või korduvate kaupade ostmisel, parandab teenindust. Sel perioodil lahkuvad turult nõrgad konkurendid. Siinsed tarbijad tunnevad aeglaselt uusi inimesi ja konservatiive ära. Küpsusfaas on toote elutsükli pikim periood.

4. Küllastusfaas.

Küllastusfaas on tegelikult konkureerivate toodete vahelise võitluse periood. Tarbija ei eelista ühtki toodet ega tootjat. Sel perioodil langeb kauba hind kõvasti, kuid vaatamata hinnaalandusele ja muude ostjate mõjutamise meetmete kasutamisele müügi kasv peatub. Küllastumise perioodil on turu katvus väga kõrge, ettevõtted kipuvad oma sektorit turul suurendama,

kuid müügivõrk ei saa enam suureneda. Turundustegevustena müügi suurendamiseks sel perioodil võib tulemuslik olla: kaupade kvaliteedi parandamine, parandamine müügijärgne teenindus, reklaamivahendite aktiveerimine, hinna alandamine. Tarbijad selles toote elutsükli etapis on konservatiivid ja kaubamärgi järgijad. Sageli kombineeritakse küllastusfaas küpsusfaasiga põhjusel, et nende vahel pole selget erinevust.

5. Majanduslangus.

Majanduslanguse periood on toote elutsükli viimane etapp, mida iseloomustab müügi ja seejärel kasumi järsk langus. Müük võib langeda nulli või jääda väga madalale tasemele. Langus tuleneb nii toote vananemisest ja uue, arenenuma toote tekkimisest, kui ka tehnoloogia muutumisest, tarbijate eelistuste ja maitsete muutumisest, aga ka konkurentide märkimisväärsest edust turul. Sel perioodil lahkuvad paljud ettevõtted turult. Tarbijad kaotavad huvi toote vastu, nende arv väheneb. Sel perioodil on suurem osa tarbijatest madala maksevõimega konservatiivid.

Languse faasis on soovitatav toode suurte rahaliste kahjude vältimiseks tootmisest kõrvaldada, kuid reeglina ei soovi ettevõtted loobuda vananenud kaupade tootmisest ja müügist, kuna on lootust soodsamale majanduskasvule. olukord. Ettevõte võib turul püsida, vähendades turunduskulusid, et suurendada sama müügimahu kasumit. Vananenud toodet on võimalik üle kanda teisele, näiteks väiksemale ettevõttele, et saada osa kasumist ja samal ajal areneda uus toode. Ja ometi tuleb meeles pidada, et kõigist pingutustest hoolimata langeb kasumlikkus aegunud kaupade müügist, saabub sügav majanduslangus ja kaubad eemaldatakse lõpuks tootmisest.

Toote elutsükli langusetapi ärahoidmiseks on soovitav pikendada kasvu- ja valmimisfaasi kestust, tuues eelnevalt turule uue toote, kuni turg on vana tootega küllastunud.

Ettevõtte esimeseks ülesandeks on müügitrendide, turuosa, kulude ja kasumi regulaarse analüüsi kaudu tuvastada langusfaasi jõudnud tooted.

Toote elutsüklist rääkides on oluline meeles pidada, et elutsükkel eksisteerib ainult siis, kui see on seotud konkreetse nimetuse ja konkreetse tootjaga. Erinevatel turutingimustel on erinev toote elutsükkel. L.A. Tuntud äritreener ja konsultant Ivanov annab "Turundusdirektori raamatus" mitmeid toote elutsükleid (joonis 2).

Riis. 2. Toote elutsükli tüübid

Elutsükliajad on erinevate toodete puhul väga erinevad. Teatud reservid toote eluea pikendamisel tekivad mitte ühe, vaid mitme kauba tootmisel ja müügil. Lisaks võivad need kaubad asuda erinevatel müügiturgudel erinevates kombinatsioonides.

Toote elutsükli kontseptsioon on väga oluline. Esiteks suunab see juhte analüüsima ettevõtte tegevust nii praeguste kui ka tulevaste ametikohtade seisukohast. Teiseks on toote elutsükli kontseptsiooni eesmärk süstemaatiline töö uute toodete kavandamisel ja väljatöötamisel. Kolmandaks aitab see kontseptsioon moodustada ülesannete kogumi ja põhjendada turundusstrateegiaid ja tegevusi elutsükli igas etapis, samuti määrata teie toote konkurentsivõime taset võrreldes konkurentsivõimelise ettevõtte tootega.

3. Mis on jaekaubandusorganisatsiooni elutsükkel?

Nagu toote elutsükkel, on ka jaemüüjatel tsüklilisus. Kõigil jaemüügiorganisatsioonidel on piiratud eluiga ja nad läbivad oma elu jooksul neli arenguetappi:

välimus;

Küpsus;

Jaemüügi tsükliline teooria eeldab, et jaekaubandusorganisatsioonid läbivad kõik neli arenguetappi. Siiski võib iga etapi kestus olla väga erinev, nagu ka jaemüügiorganisatsiooni üldine eluiga.

Organisatsiooni tekkimise või loomise etapp – see on ettevõtluse etapp, seda iseloomustab loomeprotsess, missiooni sõnastamine, eesmärkide ja funktsioonide puu. Esimeses etapis on kasum väike, kuna raha on vaja ehitamiseks, infrastruktuuri arendamiseks ja reklaamimiseks.

kasvuetapp – see on meeskonna moodustamise, suhtluse arendamise, aktiivsete kontaktide ja kõrgete kohustuste aeg. Sel perioodil kasvab ettevõtte filiaalide arv kiiresti, suurendades organisatsiooni käivet ja kasumit. Kasvufaas kestab tavaliselt mitu aastat, seejärel jõuab organisatsioon küpsusikka.

Küpsusstaadium, stabiliseerumine – reeglite vormistamise etapp, tippjuhtkonna rolli suurendamine. Sel perioodil on ettevõtte struktuur suhteliselt stabiilne, organisatsioon on stabiilne ja hakkab müüki suurendama, ilmnevad uued arendusreservid. Küpsusperiood võib kesta lõputult, kuni ettevõte on keskendunud tarbijale ja konkurentsile.

Majanduslanguse staadium seotud nõudluse vähenemisega organisatsiooni toodete ja teenuste järele ning turu kahanemisega. Ettevõtte juhtkond otsib aktiivselt kriisist väljapääsu. Sel perioodil toimub müügi ja kasumlikkuse langus. Organisatsiooni allakäigu protsessis on vaja aktiivne otsing, investeerimine uutesse arendustesse. Kuid praeguses langusfaasis on organisatsiooni viimine uude kasvuperioodi äärmiselt raske.

Elutsükliteooria miinuseks on ennekõike iga etapi kestuse ja ühest etapist teise ülemineku hägune määratlus. Jaemüüja soovib täpselt teada, millal kasvu- või küpsusfaas lõpeb, ning kohandada vastavalt turunduseesmärke ja -strateegiaid.

4. Mis on jaemüügistrateegia?

Eesmärgid peaksid olema selged, lihtsad ja kirja pandud

paberil. Kui need pole paberile kirja pandud ja nende iga päev

revideerida – see pole eesmärk. Need on soovid.

Robert Kiyosaki

Jaemüügistrateegia on loodud selleks, et organisatsioon muutuvas keskkonnas ellu jääda ja areneda. Strateegia on olukorra analüüs, väliskeskkond, konkurendid, edu määravate tegurite väljaselgitamine, organisatsiooni eduka arengu lahenduste uurimine ja hindamine.

Jaemüügistrateegia määratleb:

Jaemüüja sihtturg;

Kauplemisvorm, mida jaemüüja kavatseb sihtturu vajaduste rahuldamiseks kasutada;

Ettevõtte konkurentsivõime saavutamise ja hoidmise meetodid (konkurentsieeliste loomine ja hoidmine).

Strateegia on plaan, mille järgi jaekaubandusorganisatsioon tegutseb. Ettevõtte strateegia peaks kajastama missiooni, eesmärke, tegevuse iseloomu, kontrollimehhanisme jaemüügiettevõte. Ilma täpselt määratletud ja integreeritud integreeritud strateegiata võib organisatsioon sattuda oma probleemidesse segadusse ega suuda toime tulla ebasoodsate keskkonnategurite mõjuga.

Strateegia vastab küsimustele: milliseid eesmärke on vaja saavutada? kuidas seda teha? kes on tarbija? mis vajadused tuleb rahuldada?

Kogu protsess strateegiline juhtimine sisaldab: strateegilist planeerimist, strateegia rakendamist ja strateegilist kontrolli (joonis 3).

Riis. 3. Strateegiline juhtimine

Jaemüügi strateegilisel planeerimisel on mitmeid olulisi eeliseid ja see võimaldab teil:

Viia läbi eri tüüpi jaekaubanduse nõuete põhjalik analüüs;

Sõnastada jaekaubandusorganisatsiooni eesmärgid;

Saate aimu, kuidas konkurentidest eristuda, ja töötage välja pakkumine, mis on atraktiivne teatud grupp tarbijad;

Uurige majanduslikke ja õiguslikke tingimusi, milles jaekaubandusettevõte tegutseb, ning analüüsige konkurente;

Tagada ettevõtte kõigi tegevuste koordineerimine;

Hankige oskus kriise ennustada ja neid vältida.

Strateegilist planeerimist võivad läbi viia ettevõtte omanikud, professionaalsed juhid või mõlemad. Jaemüügistrateegia kavandamise ja elluviimise etapid on üksteisest sõltuvad. Enamasti alustab ettevõte planeerimisprotsessi laiaulatusliku plaani väljatöötamisega, mis muutub üksikasjalikumaks ja konkreetsemaks, kui võimalused ja nende tõenäolised tulemused saavad selgemaks.

Riis. 4. Strateegiline juhtimine

Strateegilise juhtimise täielik tsükkel on näidatud joonisel fig. 4.

5. Mis on ettevõtte missioon?

Organisatsiooni strateegilise juhtimise esimene fundamentaalne samm on ettevõtte missiooni määratlemine.

Missioon on organisatsiooni pühendumus teatud tüüpi äritegevusele ja selle spetsiifiline roll turul. Ettevõtte missiooni võib vaadelda kui organisatsiooni raison d'être'i määratlemist, mis eristab seda teistest sarnastest organisatsioonidest.

Ettevõtte missioon kajastub suhetes klientide, oma töötajate, tarnijate, konkurentide, valitsusega jne. Selge ja selge missioon võimaldab ettevõttel kindlustada tarbijate pühendumust ja eristuda konkurentidest.

Täpselt määratletud missioon teeb selgeks, mis organisatsioon on ja milleks ta pürgib.

Miks siis missioon sõnastatakse, mida see organisatsiooni tegevusele annab?

1. Ettevõtte omanike jaoks suurendab missioon edu tõenäosust, aitab kaasa nende äri mõistmisele, võimaldab visualiseerida mõtteid ja vaateid kaugema tuleviku osas ning tõstab ettevõtte prestiiži.

2. Tippjuhtide jaoks seab missiooni loomine organisatsiooni üldeesmärgi, selle eesmärgi, aitab koordineerida kõigi organisatsiooniga seotud isikute huve, aitab vähendada organisatsiooniliste konfliktide tekkimise tõenäosust.

3. Missioon aitab ettevõtte töötajatel tunda end osalistena ühises asjas, motiveerib neid, soodustab teadlikkust oma kohast organisatsioonis, aitab leida või avardada oma olemasolu mõtet.

4. Klientide jaoks annab missioon teada, mida organisatsioonilt oodata, aitab välja selgitada neile kõige sobivamad ettevõtted.

5. Missioon aitab võistlejatel end õigesti positsioneerida ja vältida asjatut võistlemist.

6. Ühiskonna jaoks muudab missiooni olemasolu ettevõtte etteaimatavamaks, toob selgust organisatsiooni tegevusse.

Siin on mõned näited tuntud organisatsioonide missioonidest.

"Ettevõtte eesmärk Motorola eesmärk on teenida väärikalt avalikke huve, pakkudes oma klientidele kõrgeima kvaliteediga tooteid ja teenuseid taskukohase hinnaga, mis võimaldab meil teenida ettevõtte kasvuks vajalikku kasumit ning pakkuda oma töötajatele ja aktsionäridele võimalusi mõistlike isiklike eesmärkide saavutamiseks .

"Andke tehniline panus ühiskonna arengusse ja heaolusse" -Hewlett Packard.

"Andke naistele piiramatud võimalused" -Mary Kay kosmeetika.

"Kogege rõõmu tehnoloogia täiustamisest ja kohandamisest ühiskonna hüvanguks" -Sony.

"Tee inimesed õnnelikuks"Walt Disney.

Oluline on märkida, et missiooni omamine ei ole organisatsiooni õitsenguks piisav tingimus. Selleks, et missioon ei jääks vaid ilusaks, kuid ebaefektiivseks loosungiks, on vaja, et missioon määraks kõik organisatsiooni tegevused: planeerimisest müügini. valmistooted. Selleks, et missioon avaldaks mõju ärile, muutuks arendusprotsessi mootoriks, on selle elluviimiseks vaja juhte ja meeskondi ning vastavat ettevõttekultuuri. Missioonist on vaja teada anda ja kommunikeerida igale organisatsiooni töötajale ning seejärel missioonist lähtuvalt on vaja välja töötada eesmärkide puu, millele järgneb strateegiate, funktsioonide, protsesside kujundamine, töökirjeldus jne.

6. Strateegiline analüüs. Mis on SWOT-analüüs?

Strateegiline analüüs algab ettevõtte tegutsemise turuolukorra põhjaliku uurimisega ning võimaluste ja ohtude hindamisega, millega ettevõte kokku puutuda võib. Sellise ülevaate lähtepunktiks on turunduses üks levinumaid analüüsiliike SWOT-analüüs. Teisisõnu võimaldab SWOT-analüüs tuvastada ja struktureerida ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi ning potentsiaalseid võimalusi ja ohte. See saavutatakse sellega, et juhid peavad võrdlema oma ettevõtte sisemisi tugevaid ja nõrku külgi võimalustega, mida turg neile annab. Analüüsi põhjal

tehakse järeldus, millises suunas peaks organisatsioon oma äri arendama.

Lühend SWOT koosneb ingliskeelsete sõnade algustähtedest: Strengths - stiprused, Nõrkus - nõrkused, Võimalused - võimalused, Ohud - ohud. Sellel põhineb SWOT-analüüs.

SWOT-analüüs sisaldab ettevõttesisese olukorra analüüsi, aga ka välistegurite ja turul valitseva olukorra analüüsi. Seejärel on kõik andmed kokku võetud ühte tabelisse, mis koosneb neljast põhiväljast, mida nimetatakse ka SWOT-analüüsi maatriksiks (joonis 5).

Riis. 5. SWOT-analüüsi maatriks

Tabelis olevaid andmeid analüüsides koostatakse neutraliseerimiseks võimalike toimingute loend nõrkused ettevõtetele, sealhulgas tugevate arvelt. Samuti on väljatöötamisel võimalikud võimalused ettevõtte arenguks välistegurite muutumisel, kasutusviisid tugevused riskide vähendamiseks.

SWOT-analüüsi kasutatakse:

– ettevõtte nõrkuste neutraliseerimine;

– konkurentsikeskkonna tegurite analüüs;

– strateegiate elluviimise planeerimine;

- konkurentsivõimeline intelligentsus.

SWOT analüüsi põhjal töötatakse välja ka võimalikud valikud ettevõtte arenguks välistegurite muutumisel, tugevuste kasutamise võimalused riskide vähendamiseks jms.

Tabel 1 SWOT analüüsi näide

Näiteks on SWOT-analüüs piirkondlik ettevõte müügil kodumasinad ja elektroonika (tabel 1).

7. Mis on poe formaat ja kuidas seda iseloomustatakse?

Jaekaupluse formaat on parameetrite kogum, mis määrab, kas kaubandusettevõte kuulub mõnele maailma praktikas eksisteerivale standardile.

Vorming ei sõltu peamiselt selle välistest omadustest, vaid müügikoha väärtusest ostjate jaoks, nimelt:

– asukoht;

- kaubanduspinna pindala;

- kaubaartiklite arv;

– kaupade paigutamise tehnoloogia;

- pakutavad teenused;

- klienditeeninduse tase;

– kaupluse sisemine atmosfäär;

- müügijärgne teenindus.

Seal on järgmised traditsioonilised jaemüügivormingud.

Allahindlus (madala hinnaga pood) - üsna madalate hindadega pood, millel on kitsas sortimendi ja minimaalsete teenuste komplekt klientidele. Hinnad allahindlustes on tavaliselt 10% madalamad kui turu keskmine. Samas saavutatakse madalate hindade efekt tänu sihilikule sortimendi kitsendamisele. Seda tüüpi kaupluste loomise põhiidee on hinnaliider. Ülejäänud ostja valiku tegurid ohverdatakse peamise saavutamiseks konkurentsieelis hinna järgi. Sellise kaupluse juhtimine on suunatud kulude vähendamisele, mis on tingitud kauplemisplatsi minimalistlikust kujundusest, kaupade lihtsustatud väljapanekust, töötajate arvu vähendamisest, sortimendi piiramisest, mida tuleks madalate hindade tõttu müüa piisavalt suurtes partiides.

Supermarket – iseteenindussüsteemil töötav suur kaubamaja, mis pakub laia kaubavalikut (12–20 tuhat kaupa). Supermarket asub reeglina elamurajoonides, see võib asuda nii kesklinnas kui ka äärelinnas.

Sõna “supermarket” tähistab kauplust, mis müüb laias valikus toidukaupu ja teatud valikus mittetoidulisi tarbekaupu, toimib iseteeninduse põhimõttel ja on mõeldud massiostjale. Sageli on supermarketites erinevaid omatootmisi - pagariäri, lihatoodete töökoda, salatitöökoda jne.

Supermarketi formaadi taga olevat kontseptsiooni saab määratleda terminiga "optimaalne". Selle eelis avaldub ostja jaoks mitme poeväärtuse teguri summas. Järelikult on supermarket jaemüüja jaoks tehnoloogiliselt kõige mugavam ja paindlikum formaat. Samas on see huvitav ka ostjatele, nii jõukatele kui ka keskmise ja alla keskmise sissetulekuga inimestele. Seetõttu on supermarket jaemüügisektoris liider.

Hüpermarket – üks suurimaid poeformaate. See on jaekaubandusettevõte, mis müüb universaalses valikus toiduaineid ja esmatarbekaupu peamiselt iseteenindusena, müügipinnaga tavaliselt 4-10 tuhat m 2. Hüpermarketis on üsna lai valik lisateenuseid. Need on restoranid, mänguväljakud, kinod. Seda vormingut iseloomustab kõrge keskmine ost. Hüpermarketi eelduseks on kvaliteetse parkimise olemasolu, see asub sageli mõne suurema raudtee- või bussijaama, lennujaama läheduses, teenindades väga suurt külastajatevoogu. Peamine konkurentsitegur on sortimendi laius, mis on selle kaubandusvormingu puhul maksimaalne. Teine tegur on madal hind. "Hüpermarketi" formaadis poe nõrk koht on selle territoriaalne asukoht. Hüpermarketid asuvad reeglina elanike elukohtadest kaugel, linnast väljas.

Hüpermarketeid iseloomustab iseseisev hinnapoliitika, kuigi need on kombineeritud ka võrgustruktuurideks. Kauplusi eristavad madalad juurdehindlustasemed ja sellest tulenevalt ka jaehinnad. See saab võimalikuks tänu kaubandusettevõtte mastaapsusele ja hinnapoliitika iseärasustele. Teatud tüüpi kaupadele hüpermarketites, näiteks toidukaupadele, on kehtestatud suhteliselt madalad hinnad, mis meelitab ostjaid nendesse kauplustesse. Toidukaupade puhul määratakse minimaalne marginaal. Seevastu mittetoidukaubad müüakse kõrgema juurdehindlusega, mis võimaldab hüpermarketil raha teenida. Hüpermarket on kõige dünaamilisemalt arenev formaat. Hüpermarketist saab reeglina teine ​​või kolmas formaat, millega ettevõte turule siseneb.

DIY (lühend sõnadest Do It Yourself, "tee ise") on ehitus- ja kodukaupade jaemüügivorming, mis eeldab klientide otsest juurdepääsu tootele ja iseteenindussüsteemile. Müügipersonali konsultatsioonid on reeglina minimaalsed – ostja leiab ja valib toote ise, võtab riiulitelt ja toimetab kassasse.

cash&carry – on iseteeninduspood, mis müüb väikeste ja keskmiste hulgimüügi juriidiliste ja üksikisikud. Formaadipoed cash&carry asub keskusest eemal, ristmikul transporditeid. Poed cash&carry tegelikult võtavad endale poe-lao funktsioonid. Hinnaalandus saavutatakse suurtes kogustes kaupade ostmisega otse tarnijatelt ja tootjatelt. Need on ristand hulgimüüja, kes käitleb tohutul hulgal kaupu, ja jaekaupluse vahel, mis elab väiksema käibega, kuid väga kõrge juurdehindlusega. Poed cash&carry ei ole mitte ainult alternatiiv hulgimüügiturgudele, vaid ka tõsine konkurent jaemüügile. Maailma liider selles poeformaadis on Metro Cash&Carry.

tabel 2 võrdlustabel jaekaubanduse peamised võrguvormingud

Muud poevormingud on järgmised.

lähikauplus – väike kauplus, mis on loodud vastama selle kõrval elavate klientide hetkevajadustele. Sellise poe sortiment peaks olema võimalikult tasakaalustatud ja koosnema tarbekaupadest, kuna oste "maja lähedal" tehakse iga päev ja see sisaldab tarbijakorvi põhikaupu. Lähikauplused on reeglina orienteeritud piirkonna elanikele, püsiklientidele. Kauplus töötab ööpäevaringselt, kaupade sortimendis on rõhk igapäevase nõudlusega värsketel toodetel (juurviljad, puuviljad, piim, leib, lihatooted).

supermarket (lühend sõnadest “üldiseteeninduspood”) – kauplus, mis müüb laias valikus eri kategooria tooteid, kuid suurem osa sortimendist on toidukaupades. Erinevalt tavapoest supermarketis asub suurem osa kaupadest avalikus kasutuses olevates vitriinides. Ostja valib ise, mida ta vajab ja maksab poest lahkudes kassas.

Kaubamaja (lühend sõnadest "üldpood") on suur pood, mis tavaliselt müüb erinevatesse gruppidesse kuuluvaid mittetoidukaupu. Klassikalised kaubamajad on 3-5-korruselised ühe kaubanduspinnaga hooned, mille sortiment on kuni 100 000 kaupa. Kaubamajas kauplemist ja kõiki kauplemisprotsessidega seotud toiminguid teostab üks operaator. Ta on ka kaubamaja hoone omanik (või üürnik). Pinnad antakse üürile ainult toitlustus- ja teenindusettevõtetele ning üldkaubanduspinnaga võrreldes on neid vähe. Kuna kesklinna kaubanduskeskustel on enamasti probleeme autode parkimisega, siis kõige “edenumatel” kaubamajadel on oma parklad. Peamine külastajate kontingent on keskmise sissetulekuga inimesed, seega pakub kaubamaja varustus reeglina teatud mugavust: automaatselt avanev sissepääsuuksed, eskalaatorid korruselt korrusele liikumiseks, puhkealad, ema- ja lapsetoad, spordikeskused jne.

Need jaekauplused pakuvad keskmise kvaliteediga tooteid ja üsna kõrget teenindustaset. Enamik kaubamajasid pakub laia valikut tooteid, kuid mõned on spetsialiseerunud teatud toodetele, nagu rõivad ja isiklikud hügieenitooted.

Butiik – see on väike pood, mis müüb väga spetsialiseeritud, kvaliteetseid ja tavaliselt kalleid esemeid. Selle vormingu kauplused pakuvad maksimaalset teenust maksimaalse hinnaga.

Kiosk – see on väike paviljon, kus kauplemine toimub leti kaudu, samas kui ostja jääb õue. Kauba sortiment ja selle laoseisud kioskis on piiratud, kuna ladu on tegelikult kiosk ise. See kauplemisvorming on tänavamüüja avatud müügiboksi tsiviliseeritud analoog.

Näitena turu jaotusest kaubandusvormide kaupa on toodud mõned andmed Saksamaa jaekaubandussektori kohta.

Tabel 3

Erinevate jaemüüjate turuosa Saksamaal Koos 2000 kuni 2004

* v.a autokaubandus, kütus, tanklad, apteekid. Allikas: Ametiühing BAG, Berliin; Statistikaamet, Wiesbaden; infoinstituut, München.

Tabel 4

Kümme parimat jaemüüjat Saksamaal 2004. aastal

Allikas: EHI jaekaubandusvõrk.

Tabel 5

REWE müügipunktide vormid Saksamaal 2004. aastal

Allikas: EHI jaekaubandusvõrk.

8. Ebatraditsioonilised jaemüügi vormid – mis see on?

Hea müügiagent on võimeline müüma

kolm paari kindaid Venus de Milole.

Robert Orben, toimetanud Dm. Paškov

Eelmises osas käsitleti traditsioonilisi teeninduse vorme, kui ostja tuleb poodi, valib toote otse välja ja maksab selle eest kohe. Selle kauplemisvormi peamisteks puudusteks on suured ajakulud ning mõnel juhul ostjale vajaliku konkreetse tootja kauba või kauba puudumine. Paljude suurtest linnadest kaugel elavate ostjate jaoks on paljude kaupade leidmise ja ostmise probleem üldiselt pakiline probleem. Sellega seoses on laialt levinud muud ebatraditsioonilised kaubandusvormid.

Jaekaubanduse mittetraditsioonilised vormid on: poeväline, elektrooniline, müügiautomaadid. Peamised börsiväliste strateegiate meetodid on otseturundus, otsemüük ja müügiautomaadid.

Otseturundus – on jaemüügi liik, kus klient kogeb toodet või teenust esmakordselt "mitteisiklikul" viisil (nt otsepostitus, televisioon, raadio, ajaleht, ajakiri või Interneti-reklaam) ja seejärel tellib ta posti või telefoni teel. , faks või arvuti.

Jaemüügi vaatenurgast tähendab otseturundus otse toote eest tasumist, ilma poodi vajamata.

Otseturunduse tüübid on järgmised:

Kauplemine kauba tellimisega posti teel.

Sel juhul edastatakse teavet konkreetse toote kohta ostjale mitmel viisil. Näiteks saadetakse klientidele katalooge – tasuta kingituseks või väikese tasu eest.

Tabel 6

Otseturunduse eelised ja piirangud

Ostja saadab avalduse kauba ostmiseks läbi postkontori. Tasumine toimub ettemaksuna või kauba kättesaamisel posti teel. Vajalike kaupade tellimiseks võivad olla ka kataloogid. Müüja paneb kaupade nimekirja ja vajadusel ka fotod ajalehtedesse, ajakirjadesse, jagab korterite postkastidesse kirju, voldikuid, brošüüre. Kaupade postiveo abil müüakse raamatuid, heli- ja videokassette, lihtsaid elektriseadmeid, riideid.

Müük interneti ja e-posti teel.

Kaubanduse korraldamine elektrooniliste kanalite kaudu ei erine põhimõtteliselt telefonimüügist (kauba kohaletoimetamise ja selle eest raha laekumise poolest). Erinevus seisneb selles, et telefonimüük on aktiivsed kõned müüja otsekõnega ning kauplemine elektrooniliste kanalite (arvutivõrkude) kaudu on tootepakkumise kohta teabe paigutamine ja sisendkõnede või kirjalike pakkumiste ootamine müüjalt. ostja.

Kataloogikaubandus.

Kataloogiga kauplemine toimub kataloogi koostamise teel koos fotode, kaupade lühikirjelduse ja nende hindadega. Kataloogid paigutatakse erinevatesse kohtadesse, kus ostjad kogunevad, ennekõike suurtes kaubandusettevõtetes või eribüroodes. Samuti saate osta katalooge ja kasutada neid kodus. Pärast tellimuse vormistamist ja selle eest ette tasumist saab ostja teatud aja möödudes kauba kätte saada laos või kaupluse osas, kus tellimus vormistati. Kataloogihinnad on reeglina jaehindadest kõrgemad, kuid kliendid esitavad tellimusi ka nendele konkreetsetele kaupadele, mida kauplustes pole.

Teine kauplusest väljas kauplemise viis on otsemüük.

Otsemüük hõlmab näost näkku kontakti tarbijatega nende kodus (ja muudes poevälistes kohtades, näiteks kontoris) ja jaemüüja algatatud telefonikontakti nendega. Otsemüük hõlmab reeglina toote tutvustamist ostjale ja soovitusi selle kasutamiseks. See võimaldab klientidel toodetega üksikasjalikult tutvuda neile sobivas kohas ja ajal. Ostja saab tooteid testida ja soovi korral kojutoomisega tellida.

Tabel 7 Otsemüügi eelised ja piirangud

On olemas järgmist tüüpi otsemüük:

- kauplemine;

- postimüügi äri.

Kosmeetika, ehted, majapidamistarbed ja -teenused (nt vaipade puhastus), tolmuimejad, ajalehed ja ajakirjad on mõned kaubad, mida mõnikord sel viisil müüakse.

Otsemüügi tüübid on järgmised:

Kauplemine.

Kauplemine ei hõlma ostjate eelotsingut. Rändmüüjad ehk müügiagendid kannavad endaga kaasas õigeid kaupu ja pakuvad seda suvalistele inimestele näiteks kontoris või isegi tänaval töötavatele inimestele. Nii müüakse kosmeetikat, kassette, mänguasju jne.

Suur roll müügiedukuses on müüjate koolitamisel kauba esitlemise tehnikas ja müüja (rändmüüja) isiksuses. Müügistrateegia seisneb kas toote “tõukamises” (ehk ühekordses kontaktis ostjaga) või sellega pikaajalise suhte loomises, juhuostja muutmises püsikliendiks ja isegi assistendiks, kes kas valib uusi ostjaid või teeb äritehinguid rändmüüja juhtimisel. Osast uutest ostjatest saab omakorda ka müüja. Seega moodustub mitmetasandiline müügivõrk. Mitmetasandilise võrgu kaudu müüdava toote tootja korraldab turunduse mitmetasandilist tuge.

Kauba müük telefoni teel.

See toimub aktiivsete väljaminevate kõnede ja sellele järgneva kauba suulise tutvustamise abil. Kui ostja on nõus, saab kauba koju tuua või jätta talle poodi tellimuse. Arvestades telefonimüügi piiratud võimalusi (päevas saab teha 20-40 kõnet), tehakse arvestus püsiklientide ringi kujunemise kohta, mille määrab hinnapoliitika, teeninduse tase ja kvaliteet kaubast.

Müügiautomaadid – on jaemüügi vorm, mis kasutab kaupade väljastamiseks ja teenuste osutamiseks mündi- või kaardipõhist mehhanismi. Tänu automaatidele kaob vajadus müügipersonali järele ning muutub võimalikuks müüki teostada ööpäevaringselt.

Tabel 8 Müügiautomaatide eelised ja piirangud

Automaatide kaudu müüakse selliseid kaupu nagu sigaretid, karastusjoogid, võileivad, närimiskummid jne.. Automaadid paigaldatakse raudteejaamadesse, metroosse, bensiinijaamadesse.

9. Mis on veebipood?

Tulevikus on turul kahte tüüpi ettevõtteid: need, kes on Internetis ja need, kes on tegevuse lõpetanud.

Bill Gates

Veebipoed on üksikettevõtjad ja organisatsioonid, kes kauplevad Interneti kaudu.

Peamine erinevus veebipoe ja traditsioonilise poe vahel on tüübis kauplemisplatvorm. Kui tavaline pood vajab nii kauplemisplatsi, vitriine, hinnasilte kui ka müüjaid, kassapidajaid ja kogenud konsultante, siis veebipoes on kogu infrastruktuur tarkvarasse juurutatud. Teisisõnu, veebipood on veebisaidil töötavate programmide kogum, mis võimaldab ostjal kaugjuhtimisega kataloogist toote valida ja seda tellida. Vitriini ja kauplemisplatsi funktsioone täidavad illustreeritud kaubakataloogiga "lehed" ning konsultandid - näpunäiteid, juhiseid ja kirjeldusi. Kõik muu – nagu tavapoes. Isegi veebipoe liideses on säilinud tavapärased elemendid, näiteks virtuaalne "korv", kuhu saab valitud tooted panna.

Kes vajab veebipoodi? Veebipood on kasulik eelkõige standardsete kaupade ja teenuste omanikele. Näiteks müüa virtuaalriiulitelt Mobiiltelefonid ja autoosad on palju lihtsamad kui näiteks riided või jalanõud, mida tuleb selga proovida.

Teise rühma potentsiaalseid veebipoodide omanikke moodustavad traditsioonilise jaekaubandusega tegelevad ettevõtted. Sel juhul on online-äri tihedalt seotud tavamüügiga ja toimib peamise jaekaubanduse täiendusena. See skeem on kõige edukam. Veebipoodide tegevust reguleerib ju peaaegu sama õigusraamistikku, nagu tavapäraste (off-line) müügikohtade töö. Ja klientidega reaalse töö kogemust saab suures osas laiendada ka veebipoodi. Võrguühenduseta kaupluste omanike jaoks on veebipood lisatööriist edukas äri. Veebipoe avamine lahendab järgmised ülesanded:

1. Loob veebis vitriin, kus ostja saab tutvuda tootevalikuga.

2. Aitab moodustada potentsiaalsete klientide baasi, kes sooviksid pakutavat toodet saada.

3. Annab täiendava konkurentsieelise sarnase profiiliga kaupluste seas, kuna veebipood pakub kliendile mugavat teenust (püsivus, infosisu, kiirus).

Miks on kasulik osta veebipoodidest? Tavaliselt on hinnad veebipoodides madalamad kui traditsioonilises jaemüügis. Miks? Lühike vastus sellele küsimusele on: kuna püsikulud veebipoed on traditsioonilise jaemüügiga võrreldes äärmiselt väikesed.

Mille pealt siis kokku hoiab klassikaline veebipood, mis eksisteerib ainult veebis?

1. Müügisaalide korraldamiseks ei ole kaubanduspinda vaja. See tähendab, et ei pea maksma kütte, elektri, vee, üüri eest.

2. Kaupade hoiustamiseks pole vaja suuri ladusid. Sellest lähtuvalt kokkuhoid üürilt, transpordikuludelt, turvakorralduselt jne.

3. Müüjate personal puudub, kuna kõiki nende funktsioone täidab e-pood - see näitab toodet, teavitab hindadest ja võtab vastu tellimuse. Seetõttu ei pea te maksma palgad müüjad.

Riis. 6. Veebipoe skeem

Need ja muud tegurid võimaldavad veebipoodidel müüa kaupu turu keskmisest madalama hinnaga.

Mida tuleb teha, et ostja sooviks veebipoest kaupa osta? Eduka müügi põhiretsept on kvaliteetne üksikasjalik tootekirjeldus (fotod tootest igast küljest, toote tehnilised omadused). Ostja ei näe toodet ega hoia seda käes, ta kahtleb ja mida rohkem teavet talle antakse, seda tõenäolisemalt ostja tellimuse esitab.

Iga toode mis tahes veebipoes peab sisaldama järgmist teavet:

- foto tootest (eestvaade, külgvaade, tagantvaade, varustus, pakend, videofilm);

- kirjeldus spetsifikatsioonid tooted;

- kaal, mõõtmed (kasutatakse tavaliselt kullerteenustes kohaletoimetamise maksumuse arvutamiseks);

- kauba kaubamärk;

elektriskeem veebipoe töö on näidatud joonisel. 6.

10. Kuidas veebipoodi hallata?

Veebipoe pidamine tähendab kahe peamise ülesande täitmist:

- koostada ja avaldada tooteinfot;

– saada ja töödelda tellimuste kohta teavet. Enamasti teostatakse neid ülesandeid saidi abil

online pood. Mõnikord toimub toote kohta teabe koostamine ja tellimuste töötlemine ettevõtte juhtimissüsteemi abil. Teisel juhul on vaja korraldada kaupade, tellimuste ja klientide andmete vahetus veebipoe ja ettevõtte juhtimissüsteemi vahel.

Iga veebipood peab sisaldama:

- vitriin, kus on müügiks välja pandud kaup;

- süsteem, mis võimaldab analüüsida müüki ja hallata kauplust;

- ostukorvi – virtuaalne salvestusruum, kuhu kasutaja tellimisprotsessi käigus kaupa lisab või eemaldab, tellimuse välja kirjutab;

- võimalus registreeruda saidil, et salvestada ostja andmed tellimuse täitmiseks.

Veebipoe haldamise kõige olulisem ülesanne on veebipoes tehtud tellimuse kohta teabe õigeaegne ja kiire laekumine. Tellimuste kohta teabe hankimine toimub enamasti veebipoe poolt veebipoe administraatori postkasti saadetud kirja abil.

Meilid veebipoest on heas mõttes teadete kohaletoimetamine, et ostja on veebipoes tellimuse esitanud. Tellimuse kohta teabe ja teadete edastamiseks on võimalikud muud viisid, sageli kasutatakse selleks SMS-i. Mobiiltelefonid administraatoritele või sõnumeid ICQ ja muude sarnaste süsteemide kaudu.

Küsimuses, kes peaks veebipoodi juhtima, on erinevaid arvamusi. Vahel avaldatakse seisukohta, et kaupluse juhtimiseks on vaja spetsiaalselt koolitatud töötajat, kes valdab vabalt veebilehe arendustehnoloogiaid.

On ka teine ​​arvamus. Analüüsides veebipoe haldamise kaht kõige olulisemat ülesannet: tooteandmete, sh hindade avaldamine, tehtud tellimuste kohta teabe saamine ja töötlemine, ilmneb, et lahendus veebipoe haldamise probleemidele tuleks pakkuda ettevõtte juhtidele. kellele kuulub veebipood. Nemad määravad, mida, millal ja mis hinnaga tohib ja tuleks müüa. Nad teavad, kuidas tellimusi töödelda.

Disainerid, programmeerijad ja muud IT-spetsialistid, kes on veebipoe loomise etapis oma töö teinud, peaksid andma teed kaubandusprofessionaalidele.

11. Mis on frantsiis?

Frantsiisimine- see on selline äriorganisatsioon, kui üks osapool (frantsiisiandja) annab teisele poolele (frantsiisivõtja) tasu eest üle õiguse teatud tüüpi äritegevuseks, kasutades selleks väljatöötatud ärimudelit.

Frantsiis on üks tõhusamaid viise äri arendamiseks ettevõtetele, kes on juba saavutanud edu ja soovivad seda edasi arendada. Teisest küljest on frantsiis oma äri alustavale väikeettevõtjale parim võimalus usaldusväärse omaettevõtluse korraldamiseks. Frantsiisiandja võib olla tootja, hulgimüüja või teenusepakkuja.

Frantsiisimise olemus on vahetus: frantsiisiandja annab frantsiisivõtjale õiguse kasutada suhteliselt tuntud kaubamärki, õpetab oma äri saladusi ja annab teatud garantiid ettevõtte usaldusväärsusele, kuna selle edu on praktikas tõestatud. Vastutasuks jagab frantsiisivõtja frantsiisiandjaga oma raha ja teatud määral ka sõltumatust.

Frantsiisimine on jaekaubanduse korraldamise süsteem, mis koosneb frantsiisiandja ettevõttest, mis on välja töötanud, edukalt juurutanud ja turustab oma reprodutseeritava äritegevuse elemente, ning paljudest ettevõtetest või üksikisikutest, kes on frantsiisiandjalt ostnud frantsiisiandja kaubamärgi ja äritavade kasutamise õiguse. . Frantsiisi on kahte tüüpi – toote (kaubamärgi) ja ärivormingu jaoks.

Mis kasu on frantsiisisüsteemist frantsiisiandjale?

Esiteks võimaldab frantsiisiettevõtete võrgustiku arendamine mitte laieneda oma võrk ning säästa oluliselt oma kapitali ja tööjõuressursse.

Teiseks, iga ettevõtte omanik - frantsiisivõtja on palgatud juhiga võrreldes rohkem huvitatud töö positiivsetest tulemustest ja kulude vähendamisest.

Kolmandaks, frantsiisiandja jaoks äririskid, kuna tema omakapital osaleb äri laiendamises minimaalsel määral.

Neljandaks ei tegele frantsiisiandja igapäevaste juhtimisprobleemidega ja tal pole probleeme iga frantsiisipunkti personaliga.

Mida frantsiisivõtja saab?

1. Organisatsioon või ettevõtja, kes otsustab osta valmis äri, kasutades frantsiisi kontseptsiooni, ei alusta nad tööd nullist, vaid saavad juba loodud ettevõtte, millel on väljakujunenud ja edukalt toimiv juhtimis- ja ärijuhtimissüsteem ning vastavalt ka kõrge usaldusväärsus. Sel juhul ei ole frantsiisivõtja frantsiisiandja töötaja, vaid oma ettevõtte omanik.

2. Frantsiisivõtja saavutab konkurentsieelise tavaliste ärimeeste ees. Tuntud kaubamärgi all töötades on frantsiisivõtjal palju parem stardipositsioon. Valides, millise ettevõttega mitmest ettevõttest ühendust võtta, valib klient reeglina rohkem kuulus nimi hoolides teenuste või kaupade kvaliteedist.

3. Frantsiisivõtja saab frantsiisiandjalt abi ja tuge. See on metoodiliste materjalide komplekt selgete juhiste kujul seadmete, materjalide, tarnijate, turundussüsteemi, äritehnoloogia kohta, need on pidevad koolitused ja koolitused, need on vajalikud konsultatsioonid ja ühine otsus esilekerkivad probleemid.

4. Finantseerimisküsimuste lahendamine. Frantsiisiäri peetakse tasuta väikeettevõtlusega võrreldes usaldusväärsemaks ettevõtteks, kuna see äri on juba hästi testitud ja kuulub frantsiisisüsteemi, mistõttu pangad, liisingufirmad, on teised finantskrediidiorganisatsioonid tavaettevõtjatega võrreldes valmis frantsiisivõtjatega koostööd tegema. See võimaldab frantsiisivõtjal saada krediidiressursse. Lisaks saab frantsiisiandja huvilisena olla laenu saamisel käendajaks.

Frantsiisi areng tervikuna parandab üldist ettevõtlussuhete kultuuri, soodustab uute töökohtade loomist, võimaldab omandada ettevõtluses uusi ideid, meetodeid ja tehnoloogiaid, loob integreeritud süsteem praktiline koolitus väikeettevõtetele.

12. Mis on jaeketid?

Jaekett on ettevõte, mis opereerib mitut jaemüügikohta (poodi), millel on üks omanik. Iga jaemüügivõrku kuuluv kauplus ei ole majanduslikult iseseisev, kuid juriidiliselt võib ta olla iseseisev. Reeglina toimub kaupade ostmine, juhtimine, otsustamine võrgus tsentraalselt.

Jaemüügi eelised:

1. Kauba koondostud suure kaubandusettevõtte poolt tagavad tänu ostetud mahtudele tarnijalt parimad hinnatingimused.

2. Võrgustruktuuri jaoks muutub kasumlikuks oma keskladu, mis omakorda võimaldab luua kaubapuhvri, kompenseerides välistarnijate ebakorrapärasust ja kaupade tarnetingimuste rikkumist.

3. Lao ja oma transpordivahendite olemasolu loovad eeldused majapidamisruumide pindala oluliseks vähendamiseks ja vastavalt kaupluste laoseisu vähendamiseks, samuti kaupade müügieelse ettevalmistamise kulude ja kulude vähendamiseks.

4. On võimalus vähendada haldusaparaadi kaupluse kohta, mis tähendab "tööjõupuuduse" ja kõrgema kvalifikatsiooniga spetsialistide sisu vähendamist.

5. Suurendada oluliselt ettevõtte kaupluste laialdase populaarsuse ja tuntuse võimalusi, mis aitab kaasa käibe kasvule.

6. Keskendumine finantsilised vahendidühe omanikuga võimaldab laiendada võrku, ajakohastada kauplemisprotsessi.

7. Mastaabisäästu kasutamine võimaldab minimeerida logistikakulusid;

8. Tekib võimalus sihipärasemaks maine kujundamiseks ja äratuntavaks kuvandiks tarbijate ja tarnijate silmis.

Ettevõtte võrgu puudused hõlmavad järgmist:

1. Individuaalse algatuse äravõtmine sortimendi- ja hinnapoliitika rakendamisel;

2. Kaupluse direktor (juhataja), kes ei ole omanik, ei pruugi olla oma töös piisavalt motiveeritud.

Jaemüügivõrgu ehitamine kaubandusettevõte reeglina algab kolmel juhul:

1. Teise kaupluse ehituse käigus.

2. Kui hulgimüügiettevõte otsustab oma äritegevust laiendada, avades “oma” jaemüügikanalid.

3. Kui on olemas projekt jaevõrgu loomiseks. Näiteks kui investeerimine, tootmine, naftafirmadüritavad oma äritegevust mitmekesistada, tungides uutesse tööstusharudesse ja valdkondadesse.

Peamised lahendamist vajavad ülesanded eraldi kauplusest hästi toimivasse jaekaupluste võrgustikku kolimisel:

1. Tagada võimalus teostada tsentraliseeritud ostupoliitikat – peamist tegurit kaubandusvõrgu konkurentsieelise kujunemisel.

2. Vähendada kulusid, sealhulgas haldusaparaadi kulusid – oluline tingimus konkurentsivõimelise jaehinna kehtestamisel.

3. Suurendada rahaliste vahendite käivet. See saavutatakse meetmete kogumiga, millest peamine on kõrgtehnoloogiline logistika.

4. Pakkuge lahendus juhtimisülesanded minimaalne juhtivtöötajate arv.

5. Juhtide optimaalne paigutamine kaubandusettevõtte objektidesse.

6. Viige läbi tõhus sortimendipoliitika.

7. Automatiseerida võimalikult palju tehnoloogilisi protsesse, pakkudes ühtset inforuumi ja info asjakohasust reaalajas.