Kuidas logistikateenuseid õigesti müüa. Kuidas teha kommertspakkumist transporditeenuse osutamiseks? Kuidas teha kaubaveoks kommertspakkumist

Milleks valmis skriptid, kui on olemas kogenud juhtide meeskond?

Sest varem või hiljem võivad uued tulijad ilmuda ilma kogemusteta ja oskusteta vastuväidetega toime tulla. Ja stsenaarium võib juhti aidata, kui ta on segaduses, mõistuse kaotanud ja klient hakkab lahti minema, kuid järelemõtlemiseks ja improviseerimiseks pole aega.

Skriptige see valmis skript mille pealt saad ehitada dialoogi kliendiga ja saada oodatud tulemuse. Vajalik, kui on regulaarne telefonimüük ja soov tõsta kõnede efektiivsust.

Mis on miinused

Skript võib haldurit piirata ja olla põhjuseks, miks müük ebaõnnestub, kui see on valesti kirjutatud või on olemas jäik komplekt, mis järgib ainult kirjutatud algoritmi. Samm vasakule või paremale - täitmine. Stsenaarium on keskmine universaalne lahendus, mida järgides on vestluse positiivse tulemuse tõenäosus suurem. Kuid see pole 100% garantii. Skripti omamine ei tähenda kujutlusvõime väljalülitamist ja ainult õpitud algoritmi järgimist.

Juhid teevad klientidele helistades sageli vigu

• Kehv esitus ja selgelt sõnastatud ettepaneku puudumine.

• Üleminek hinnale ilma toote eeliseid kliendi vajadustele avaldamata.

• Nõrgad argumendid poolt.

• Vestluse eesmärki pole saavutatud. Juht vastas küsimustele ega püüdnud klienti köita (pakkus hinnapakkumist, lepi kokku kohtumise).

Kui kõnede jaoks on valmis mall, on eksimise tõenäosus väiksem.

Universaalne müügiskript

Mis tahes skripti põhietapid on järgmised:

1. Kontakti loomine. Tervitus + tutvustus

"Tere mMinu nimi on Natalia, olen ettevõtte "N" juht, tegeleme tööstusseadmete remondiga. Kuidas ma saan teiega ühendust võtta?" (Semjon Semenovitš).Semjon Semenovitš, kas teil on mugav minuga nüüd 3 minutit rääkida?"

2. Vajaduste või probleemide tuvastamine. "Räägi mulle, milliseid seadmeid sa oma töös kasutad? Kui sageli rikkeid juhtub? Kui kaua nende parandamine aega võtab?"

3. Toote esitlus keskendudes sellele, kuidas ta saab aidata. " Pakume... Anname garantii... Korduva rikke korral parandame tasuta... Meie spetsialistid tulevad ja teevad Teile sobival ajal...".

4. Vastused küsimustele. Töötage vastuväidetega

" Meie juures saate täiendava eelise ..." näol.

5. Sihttegevus. Hinnapakkumise saatmine, aja kokkuleppimine, järgmise kõne kokkuleppimine.

6. Lõpetage vestlus."Aitäh. Head päeva".

Kui probleemi tuvastamise etapis on kõik õigesti tehtud, siis toote esitlus vastuväiteid ei tekita.

B2b puhul on skript umbes sama, kuid lisatakse ettevalmistav samm

• Eelinfo kogumine. Otsige ostu või otsuse tegemise eest vastutavat ametnikku + tema e-posti aadress. Kui te seda Interneti kaudu ei leia, saate seda näiteks sekretärile helistades: "Öelge mulle, kuidas juhi nime õigesti kirjutada ...", "Soovime saata isikupärastatud kutse tööstuse näitusele nime jaoks, öelge mulle, milline aadress on parem?".

• Kommertspakkumise saatmine.

• Helista + möödaviigu sekretär.

Näide sissetulevast kõnest kinnisvarabüroosse

Kui klient helistab, on juhi ülesanne näidata suurepäraseid teadmisi toote ja selle rakenduse kohta. Küsimusi võib olla väga erinevaid ja nendeks tuleb valmis olla. Kui skript on olemas, on lihtsam navigeerida.

V: AN "Mai", tere pärastlõunal. Minu nimi on Svetlana. Kuidas ma saan aidata?

SAADA: Tere. Olen huvitatud Lenina korterite ostmisest, leidsin teie kuulutuse Avitost. Kas see on endiselt asjakohane?

V: Kuidas teiega ühendust saab võtta?

SAADA: Leonid

V: Meeldiv tutvuda. Leonid, kas sa täpsustad kuulutuse numbrit?

SAADA: 2#189324#67

V: Aitäh. Korterid Lenina, 14, 70 ruutmeetrit. 9. korrusel. Kas see on nii?

SAADA: Jah.

V: Kuulutus on ajakohane. Kas teil on küsimusi või soovite kohe pilgu peale visata?

SAADA: Jah, öelge, kas seal on arvestid paigaldatud? Kas telefon ja internet on olemas? Kas elektripliiti on võimalik paigaldada?

V: Jah, see kõik on olemas. Neid juba on gaasipliit, kuid saate paigaldada ja elektriline.

SAADA: Tahaks näha.

V: Suurepärane. Millal on teile mugav täna kahe tunni jooksul või homme pärastlõunal üles sõita?

SAADA: Kas täna parem?

V: Helista mulle, kui oled kohal ja ma kohtun sinuga.

SAADA: Hästi.

V: Aitäh, näeme.

Külmkõne malli näide

Mis vahe on nendel kõnedel? Klient ei tea ettevõttest ega tootest midagi. Juhi ülesanne on kujundada lühidalt ettekujutus ettevõttest, tuvastada potentsiaalse ostja valu, rääkida, kuidas seda toote abil lahendada.

1. Tervitus."Tere päevast".

2. Tutvus. Töötaja nimi + ettevõtte nimi koos lühikese selgitusega, mida ta teeb. Näiteks "Meie ettevõte tegeleb mööbli furnituuri tarnimisega. Meil ​​on suur sortiment igale soovile ja mõistlikud hinnad." Ja uurige kliendi nime.

3. Kontakti loomine. Veenduge, et see isik teeb koostööotsuse. Ja täpsustamaks, kas tal on nüüd paar minutit aega rääkida või on parem mõnel muul ajal tagasi helistada (mida?). Näiteks "Kas te kasutate seda toodet?" ja edasi "Siis on teil tõenäoliselt sageli raskusi ...". Küsimused, mis aitavad paljastada kliendi valu.

5. Vastused küsimustele. Argumente ja veel argumente. " Miks on kliendil teie toodet vaja?

6. Lõpetage vestlus."Aitäh, headaega". Vastavalt kõne tulemustele kontakti üleminek järgmisse etappi.

Lisateave vastuväidete käsitlemise kohta

Enamasti on need sellised väited: "Me ei vaja seda", "Kallis / Pole raha", "Oleme pikka aega töötanud ühe tarnijaga", "Helistame teile tagasi", "Saada hinnapakkumine" ”.

Vastusemalli saate eelnevalt kirjutada mitu veenvat argumenti "poolt", mis hõlbustab juhtide tööd. Näiteks:

- "Ma saan aru, et nüüd ei ole te minu käes ja soovite telefoni võimalikult kiiresti hargile panna. Saame kokku ja vabas õhkkonnas räägin meie tootest, saate esitada küsimusi ja otsustada, kas vajate meid või mitte."

- "Ma ei soovita teil oma tarnijatest keelduda, pakun teile valikut, võimalust võrrelda, kelle tingimused on paremad. Teie otsustate ise, kellega on kasulikum koostööd teha. Kohtume ja võib-olla pakub meie pakkumine teile huvi .. .".

- "Jah, teil on õigus, alati pole piisavalt raha, kuid arvutame, kui palju säästate / teenite ettevõtte jaoks, kui võtate meie pakkumise vastu ...".

- "Mida tuleb teha, et teiega koostööd teha?".

Asjad, mida külma kõne tegemisel meeles pidada

1. Initsiatiiv peaks alati jääma juhile. Kasutage vastuküsimise taktikat. Kliendi ülesanne on välja selgitada vajalik info ja toru katkestada. Juhataja ülesanne on kokku leppida koosolek, kokku leppida järgmine samm ja lõpuks müüa. Küsimused aitavad läbi murda kliendi kaitsest ja vältida vastuväiteid.

3. Pidage meeles kõne eesmärki(määra kohtumine). Kui kogu info telefoni teel ära rääkida, siis klient enam ei huvita, sai teada, mida tahtis. Juhataja ülesanne on intrigeerida ja klient kohtumisele juhtida.

TÄHTIS! Kui töötate riigis, saate kohandada

• Ja juhid saavad helistada ja kõnesid vastu võtta, kui neil on silme ees valmis skript vastusevariantide ja vastuväidetega töötamise näidetega.

• Vestluse ajal saate samaaegselt täita kaardil olevalt kontaktilt saadud andmed.

• Kui klient on juba CRM-i andmebaasis salvestatud, lisatakse tema andmed helistades automaatselt skripti teksti.

• Vestluse ajal saab haldur kiiresti skriptiharude vahel liikuda.

Isegi tööstuses saate koostada samm-sammult stsenaariume erinevateks olukordadeks: külmad kõned, uutelt klientidelt sissetulevate kõnede vastuvõtmine jne. Nii on teie juhtidel alati valmis soovitused, mis suurendavad ettevõtte edukust. läbirääkimistel.

Pea meeles

Hea skript on petuleht, mitte jäik reeglistik. See aitab juhil:

• Kiiresti navigeerige ja valige parim variant vastus, et juhtida vestlust õiges suunas.

• Mööda teravaid hetki, ärge riputage, kui küsimus on kohmakas.

Transporditeenused on üks kasulikumaid teenuseid, ilma milleta lai jaeketid ei saanud täielikult eksisteerida. Eriti annab see tunda siis, kui tegemist on kaubasaadetise viimisega üsna kõrvalisse kohta. Transporditeenust kasutatakse reeglina siis, kui ettevõttel on lai tootmisvõrk ning valmistoode on vaja kauplustesse toimetada. Mõned ettevõtted moodustavad selleks oma logistikaosakonna ja mõned kasutavad teiste ettevõtete teenuseid.

Soodustus transporditeenused ettevõtted

Mitte väga suured ettevõtted, kelle äritegevus toimub suhteliselt väikesel alal, enamasti ei pea nad praktiliselt neile transporditeenust osutama, äärmisel juhul on neil oma väikesed transporditeenused (pitsa tarnimine pizzeriasse jne). .). Rohkem transporditeenuseid vajavad just suured kaubatootjad või kaubandusettevõtted, kes peavad kaupa vedama vähemalt teise linna. Sellised ettevõtted on transpordiettevõtete põhikliendid.

Transporditeenuseid saate reklaamida järgmistel viisidel.

• Internet ja televisioon;
• Otsene kontakt ettevõtte esindajatega;
• Sidemed, tutvused, suust suhu.

Viimane töötab kõige paremini. Soovituse saamiseks on kaks võimalust:

• Tee tööd paremini, kui klient eeldab (ei tööta alati);
• Küsi soovitust (enamikul juhtudel töötab).

Mingil teadmata põhjusel kardavad juhiks pürgivad juhid iseseisvalt "suhu suhu alustada". Internetist klientide leidmiseks saate läbi viia selliseid tehnikaid nagu "külmad kõned" ja müüa transporditeenuseid telefoni teel.

Transporditeenuste müügijuht peab suutma leida klienti, võita ja teenida usaldust, sõlmida lepingut, õigesti hinnata ja uurida konkurente. Kliendi leidmine ja talle oma teenuste pakkumine on vaid pool tööst.

Kuidas suurendada transporditeenuste müüki?

Kõik ettevõtted, olenemata nende tüübist, püüavad kasumit suurendada. Transporditeenused ei ole nišš, kus peate keskenduma kvaliteedile. Rõhk peaks olema hinnal ja teenindusel, mis võivad olla konkurentide omadest põhimõtteliselt paremad. Teenuse üldmaksumuse vähendamiseks saate kokku leppida transpordi rentimise miinimumhinna (kui rendite transporti).

Raske, problemaatiline, kuid ettevõtetega on võimalik läbi rääkida, et osta kütust suurtes kogustes hinnaga alla normi. See oleks tõsine pakkumine hinnasegmendi konkurentide võitmiseks. Transpordivõrgu laiendamine on ka hea viis müügi suurendamiseks, sest transpordifirma, mis suudab pakkuda oma teenuseid 10 linnas, on palju rohkem kliente ja seega ka müüki kui ettevõttel, millel on võrk ainult 4 linnas. Mida öelda transatlantiliste kaubaveoettevõtete kohta, mis tegutsevad mandrite vahel. Transporditeenuste müügitehnika on välja töötatud kogemustega ning kogu ettevõtte kogemus sõltub suuresti selle töötajate kogemustest. Katsetage igal võimalusel ja omandage uusi kogemusi.

Psühholoogid ütlevad, et inimene mäletab kuuldut vaid 20%, seega klientidele helistades loeb iga sõna! Et nägu mitte kaotada, kasutatakse müügiskripte. Need on juhi käitumisstsenaariumid, mis kirjeldavad samm-sammult, mida ja millises olukorras ta peaks ütlema. Analüüsime, mis peaks olema tõhusas müügiskriptis, ja kaalume mitut valmismalli.

Skriptid on olemas igaks juhuks või pigem igat tüüpi ostjaga töötamiseks, kuid täna analüüsime kõige populaarsemat - telefoni teel külmmüügi skripti.

Skriptide sõelumine tükkhaaval

Müügiskriptid on eksisteerinud üle tosina aasta ja kui te poke meetodit kasutada ei soovi, siis saate end relvastada kõige tõhusama algoritmiga, mida on aastate jooksul lihvitud. Las teie stsenaarium ei saa Oscarit, kuid see meelitab kliente.

Alustame b2c müügist ehk siis eraisikutele helistamisest. Müügijuhtide müügiskriptid koostatakse järgmise stsenaariumi järgi:

Lava	Kirjeldus
Tervitused	Sissejuhatav fraas.
	Juht annab oma nime ja firma ning seejärel täpsustab, kas vestluskaaslasel on mugav rääkida.
Probleemi tuvastamine	Juht hakkab rääkima probleemidest, mida tema pakutav toode/teenus suudab lahendada, püüdes panna klienti nende probleemide olemasolu tunnistama.
Kõne eesmärk	Juht pakub kliendile oma toodet või teenust.
Vastus vastulausele	Kui klient eelmises etapis keeldus, peate tuvastama keeldumise põhjuse ja proovima vestluspartnerit veenda.
Lahkuminek	Juht arutab kliendiga suhtlemise järgmist sammu: uus kõne, koosolek jne. Kui läbirääkimised ebaõnnestusid, jätab ta vestluskaaslasega lihtsalt hüvasti, tänades teda aja eest.

B2b sektori skripti struktuur kui on organisatsioonide helin, peaaegu sama. Erinevus seisneb selles, et enne vestluse alustamist peate otsustaja juurde "välja minema". Sekretär võtab suure tõenäosusega telefoni ja sa pead temast mööda minema, tõestades, et koostöö on kliendile kasulikum kui sulle. Ja alles siis, kui olete ühendatud osakonnajuhataja või peamise ülemusega, peate hakkama ülaltoodud skripti kallal töötama.

Mõned ettevõtted petavad sekretäri, teeseldes, et helistavad töö kohta – ja alles pärast kontakti võtmist õige inimene paljastada kaardid. Kas te seda teete või mitte, on teie otsustada, kuid soovitame hoida ettevõtte maine võimalikult "puhas". Sul läheb seda ikka vaja.

Muideks, b2b uuringufirma Sirius Decisions andmetel, loobub keskmine juht kontakti püüdmisest vastutav isik juba teisel katsel. Samal ajal võib b2b-sfääris eduka müügivihje genereerimiseks vaja minna 7–13 kontakti. Ole püsiv!

7 parimat viisi, kuidas panna klient sind vihkama

Eespool kirjeldasime müügikõne tavalist kulgu. See on alus, millele tuginedes saab oma kiipe “peale panna”: kasuta kliendi põhivalusid, loetelu konkurentsieelised oma toodet, asjatundlikult jne. Ainult skriptide erinevaid versioone testides koostate järk-järgult kõige tõhusama algoritmi, mis näitab teie ettevõtte jaoks parimat mõju.

Seega Pole olemas ühte retsepti, kuidas kliendiga rääkida, lihtsam on öelda, kuidas MITTE teha.

Kas soovite klienti välja vihastada ja mitte talle midagi müüa? Kasutage ära meie halbu nõuandeid:

1. Pidage vestlust monoloogi vormis. Kas helistate kliendi arvamuse saamiseks? Seda on liiga palju. Kuid ta peaks teie ettepaneku kohta kõiki üksikasju tundma õppima. Ärge laske tal sõna sisestada, muidu ei tea kunagi, ta keeldub rohkem.
2. Vestlus. Kiiremini! Aeg on piiratud! Kindlasti peate mõne minuti sisse toppima võimalikult palju teavet! Ja parem ühes! Õppige kiiresti rääkima ja laskma klienti kuulipilduja sõnadega.
3. Näita, kes on siin boss.Äri on metsik džungel. See on koht, kus peate domineerima. Näidake kliendile, et olete siin vastutav. Anna, nõua. Ära ole järeleandlik nõrk.
4. Improviseerida. Miks valmistuda? Iga olukord on erinev. Lihtsalt helista ja loodame parimat.
5. Neetud taktitunne. Iga viisakas sõna võtab sinult kliendi veenmiseks kulukaid sekundeid.
6. Rääkige ilma emotsioonideta. Annaks jumal, et sa näitad kliendile, et oled positiivne. Ta võib arvata, et teil läheb paremini kui tema, ja seetõttu keelduda teie teenustest põhimõtteliselt.
7. Räägi meile ettevõttest lähemalt. Minge tootelugudest kaugemale. Klient peab võimalikult palju teadma, kus te töötate, millised sidemed teil on, partnerid ja kus teie juhendaja sel suvel puhkas.

Müügiskripti mallid: ärge petke!

Allolevad müügiskripti mallid on vaid näited, ära kirjuta neid ükshaaval ümber, vaid muuda enda jaoks. Kõigiks puhkudeks universaalset lahendust pole, sest iga ettevõte ja selle toode on unikaalne.

Pange tähele, et mõnes punktis on need skriptinäited vastuolus vestluse loomise reeglitega, millest me rääkisime artikli alguses.

1. Skaalasisese turundusagentuuri skript

Lava	Tegevused
Tervitused	Tere, *kliendi nimi*. Tervitamisel kutsutakse tingimata nime, see näitab valmisolekut.
Asjaolude tutvustamine ja selgitamine	Kui ettevõtte ulatus võib potentsiaalses kliendis negatiivset mõju põhjustada, siis lihtsalt: - Horns and Hooves Company. Kui ei, siis: - Sellise ja sellise profiiliga ettevõte "Sarved ja sõrad." Me ei küsi, kas on mugav rääkida, et mitte äratada keeldumist.
Probleemi tuvastamine	Kasutatakse ühte kolmest tehnikast: "Meie sina": - *Kliendi nimi*, te töötate sellises ja sellises piirkonnas ning me ainult teenindame seda piirkonda. Sellepärast kutsumegi teid... "Peapidi": –*Kliendi nimi*, töötame sellises ja sellises valdkonnas ning soovime teiega koostööd teha. Mida me selleks tegema peame? "Kas on põhjust": - *Kliendi nimi*, öelge, et mitte asjata kohtumist nõuda ja aega mitte raisata, kas teete seda ja seda (nimetatakse ettevõttega koostöö tegemiseks vajalikke tingimusi).
Kõne eesmärk	Kui korraldate auditi või kohtumise, siis võite minna kõne eesmärgi juurde, kui on tegemist kommertspakkumise saatmisega, siis tuleks kõigepealt esitada paar täpsustavat küsimust (mitte rohkem kui kolm), et täpselt saata mida sa vajad. Järgmiseks peate tegema pakkumise: –*Kliendi nimi* Teie vastuste põhjal on meie toode teile ideaalne. Et mitte nõuda kohe kokkutulekut ja säästa oma aega, teen ettepaneku teha seda: saadan teile pakkumise posti teel ja homme pärastlõunal helistan tagasi ja täpsustan otsust. Huvitatud - teeme tööd, ei - teine ​​kord. Panen kirja kirja.
Vastus vastulausele	Toimige vastavalt järgmisele algoritmile: Nõude täitmine: – Jah, meil on mõned puudused (näiteks kõrge hind). Üleminek: - Sellepärast… Argument: - Meid valivad need, kes (näiteks on valmis maksma ühe korra, kuid kvaliteetse töö eest) ... küsimus: – Muide, kas olete kuu (või sarnased, olenevalt olukorrast) umbkaudsed mahud juba määranud?
Lahkuminek	Peate tulemuse fikseerima, täpsustades, mis kell kohtute, maha kirjutate, helistate.

2. Seuruse kõnekeskuse skript

Lava	Tegevused
Tervitused	- Tere pärastlõunast, seltskond on nii ja naa, nimi on nii ja naa. Kuidas ma saan teiega ühendust võtta? Klient annab oma nime, tagame, et just sellist otsustajat vajame.
Asjaolude tutvustamine ja selgitamine
Probleemi tuvastamine	Esitame ilmse küsimuse: Kas sa kasutad seda ja seda? Ülemineku tegemine: - Kui kasutate seda, siis on teil selline ja selline vajadus (näiteks kauba või teenuse täiendamiseks).
Kõne eesmärk	Märgistage ettepanek lühidalt järgmiste survehoobade abil: 1) Aktsiad (Ainult paaril järgmisel päeval on meie teenused 50% soodsamad). 2) link kliendi sõnadele (Varem sa ütlesid, et sul on selline ja selline vajadus, eks?).
Vastus vastulausele	Selle skripti vastuväidetega töö põhineb ainult teie toote omadustega seotud argumentidel ja seetõttu ei saa seda esitada. Paar levinud olukorda: - Oleme rahul. - Kõik on suhteline. "Meie juhid teevad head tööd. "Hästi, las nad töötavad klientidega, kelle me toome.
Lahkuminek	Kontakt edastatakse edasiseks töötlemiseks juhendajale.

3. Ärikooli skript BusinessTG

Lava	Tegevused
Tervitused	Kõigepealt peate inimeselt küsima, kuidas ta soovib, et teda kutsutaks – ja siis sel viisil tema poole pöörduma. - Tere päevast. Kuidas ma saan teiega ühendust võtta?
Asjaolude tutvustamine ja selgitamine	"Tere, *varem nimega nimi*." Olen nii ja naa seltskonnast nii ja naa. Järgmisena peate looma ühenduse: „Selline ja selline inimene kasutas meie teenuseid ja pakkus, et võtab teiega ühendust. Või - Mulle öeldi, et sa teed seda ja seda. Võib-olla oleme huvitatud pakutavast eelisest? Järgmiseks peate suhtlemiseks luba küsima: - Kas sa saad nüüd rääkida?
Probleemi tuvastamine	Esitada tuleks avatud küsimusi: Mida teie töötajad oma eesmärkide saavutamiseks teevad? - Kuidas te sellise probleemi lahendate? – Kuidas saate klientide voogu veelgi suurendada, kui parandate nende teenindust?
Kõne eesmärk	- Meie ettevõte tegeleb selle ja tollega, teenindame selliseid ja selliseid valdkondi, ka teie oma. Pakume sellist ja sellist toodet või teenust, tänu neile on teil järgmised eelised. Me hoolitseme kõigi raskuste ja tehniliste küsimuste eest.
Vastus vastulausele
Lahkuminek	Määratlege lepingud: - Täname teid teie aja eest. Palun jätke mulle oma kontaktandmed, et saaksime teile rohkem teavet saata. Huvi korral täpsustage, mis päeval saate helistada, et infot arutada või isegi kohale sõita.

Millist müügiskripti näidisskripti valida? Mis kõige parem, keskendudes näidetele, looge oma. Kui aga soovid kasutada valmis kujul, siis tasub kõike kordamööda läbi proovida, hinnates efektiivsust ja sobivust oma teenuseliigile.

Skriptide integreerimine CRM-i

Kui müüte läbi, saate mugavuse huvides integreerida edukad müügiskriptid otse programmi liidesesse. Et kliendiga töötades näeks juht CRM-is üksikasjalikku stsenaariumi – mida öelda müügilehtri igas etapis. Ausalt öeldes märgime, et selline funktsionaalsus pole kõigis Venemaa CRM-lahendustes saadaval. Näide võib olla.

Programmis saate seadete kaudu ette kirjutada samm-sammult skriptid iga kliendiga töötamise etapi jaoks. Tänu sellele näeb haldur igal tehingukaardil üksikasjalik juhend- mida öelda ja mida teha, et tehing edukalt järgmisse etappi viia. Skriptid kuvatakse CRM-is mugava kontrollnimekirjana, millega haldur saab otse kliendiga läbirääkimiste ajal töötada:

SalesapCRM programmi ekraanipilt: kuvatakse tehingukaart koos halduri kontrollnimekirjaga

Et näha oma silmaga, kuidas see SalesapCRM-is töötab, ja teie juhid töötavad alati edasi valmis mallid müügistsenaariumid.

Üks viis oma kliendibaasi laiendamiseks on külmkõned. Kuidas teha külmkõnesid, toob efektiivsust, milline peaks olema vestlusmuster, et potentsiaalseid kliente mitte eemale peletada - neid ja muid saladusi jagame allpool.

Sellist potentsiaalsete klientidega suhtlemise meetodit nimetatakse "külmadeks kõnedeks", sest tavaliselt tulevad inimesed sellistele kõnedele vastu suure umbusuga, külmalt.

Ameerika tippmüügiinstruktor Steven Schiffman ütleb, et külmkõned mängivad müügis väga olulist rolli, võimaldades luua suure kliendibaasi.

Tänaseks on välja töötatud palju tehnikaid, meetodeid ja skripte, et muuta külmkõnede ajal suhtlemise protsess mugavaks nii potentsiaalsele kliendile kui ka juhile. Sellest hoolimata ei saa olla universaalseid vestlusskeeme.

Tuleb mõista, et sellised külmad telefonikõned sõltuvad igal juhul müüdava toote olemusest, äritegevuse ulatusest ja nende skeemid valitakse individuaalselt. See tehnika nõuab märkimisväärseid jõupingutusi, kogemusi ja suurepäraseid teadmisi toote või teenuse kohta, mida sellisel viisil rakendada.

Samuti on oluline teada külma helistamise kohta, et see on üks keerulisemaid müügiviise, kuid samas ka tõhusamaid.

Tehnika keerukus seisneb selles, et inimesed, kelle suhtes seda rakendatakse, keelduvad enamasti, sageli ebaviisakas, ja väljendavad soovimatust suhelda.

Seega tehnikat kasutades juhi viisil telefonimüük tekib palju takistusi, mida saab ületada koolituse ja telefonis suhtlemise oskuste parandamise abil.

Millal külmkõnet kasutatakse?

Seda müügitööriista kasutatakse kõige sagedamini B2B valdkonnas. Kuigi see kogub hoogu ka tavakodanike töötlemisel.

Ettevõtluse edendamise lahutamatu osana kasutatakse külmkõnesid järgmistel eesmärkidel:
• kliendibaasi pidev laienemine;
• uue toote, projekti, teenuse, organisatsiooni reklaamimine;
• kliendibaasi kohandamine, et puhastada see kahjumlikest klientidest.

Mõnes riigis on külmkõnede kasutamine seadusega keelatud või piiratud, kuna seda peetakse inimõiguste rikkumiseks.

Selleks, et üleskutse mõjuks, tuleb see hoolikalt läbi mõelda ja stsenaariumi järgi koostada. Professionaalide keeles nimetatakse sellist vestlusskripti skriptiks. Kasutatakse ka sünonüüme: müügiskript, müügilaulud, kõnemoodulid.

Telefonimüügi skript on skript või mall selle kohta, kuidas juht peaks kliendiga suhtlema tervituse algusest kõne lõpuni. Kui kõne eesmärk on müüa, siis edukas skript lõpeb kliendi sihttoiminguga – ostuga.

Kui ei ole eesmärki müüa kaupa ühe kõnega, siis jagatakse suhtlus kliendiga etappideks ning iga etapi jaoks on ette nähtud eraldi skript, olenevalt sihttoimingust, millega etapi lõpetamist ennustatakse.

Külma kõne skriptid sisaldavad toimingute algoritmi, näiteid juhile vestluse erinevatel pööretel ja klientide reaktsioone (huvi, vastuväited, keeldumised, solvangud jne).

Reeglina koosneb see kahest plokist: ideaalne suhtlus (tervitamisest tehingu sõlmimiseni, müügini) ja probleemsituatsioonist väljatulek (vastuväited, keerulised küsimused, palved jne). Tüüpilistele küsimustele on ette nähtud vastused, sõnastused, mis peaksid tülitsemist ära hoidma.

Skript on ette nähtud, võttes arvesse selliseid tegureid nagu tegevusala, toode ja tüüpiline klient.

Miks on skripte vaja ja millist rolli need mängivad iga müügitehnikas osaleja jaoks? Esiteks stsenaarium telefoni vestlus muudab müügijuhi enesekindlamaks - ta teab, mida järgmisel sekundil öelda, ta on valmis soovimatuteks reaktsioonideks, omab vahendeid nende ärahoidmiseks, nendest mööda hiilimiseks või lahendamiseks. Lisaks peab müüja oma ajusid vähem pingutama, et vastuse või vestluse järgmise lause kätte saada, soovitud tulemust saavutada, sest osa tööst serveeritakse talle taldrikul. Pluss see töö saavad esitada lihtsalt head esinejad, kes on tehnikat valdanud. Pole vaja olla kõrgeima klassi meister.

Ettevõtete omanikud eelistavad oma telefonimüügitehnikas kasutada külmkõne skripte, kuna need võivad müüki ja kasumit märkimisväärselt suurendada. Samuti võimaldavad need säästa ressursse ja aega koolitustel ja õpetajatel töötajatele, kes räägivad, kuidas telefoni teel müüa õppida. Lõppude lõpuks on valmis mallide õpetamine palju lihtsam ja lihtsam kui vestluse loomise kunst.

Skriptid on jäigad ja paindlikud. Esimesi kasutatakse peamiselt lihtsate kaupade ja teenuste müügil, pakkudes allahindlusi, tasuta kaubad. Sel juhul kasutatakse minimaalset küsimuste ja vastuste komplekti, juht suhtleb karmilt, ilma erilisi oskusi ja kujutlusvõimet kasutamata.

Paindlikke skripte kasutatakse juhul, kui on vaja müüa keerukat toodet, mitmetähenduslikku pakkumist.

Üksikasjalik algoritm

Et oleks selgem, mis on müügiskriptid telefoni teel, toome näiteid.

Tüüpiline vestlusmall koosneb järgmistest üksustest.

• ütle Tere,
• teha eneseesitlus
• tutvuda kliendiga;
• kirjeldage kõne eesmärki;
• tuvastada kliendi vajadused;
• edastada koostöö eeliseid ja eeliseid;
• kui kliendil on kahtlusi ja vastuväiteid, kasutage veenmist soodustavat sõnastust;
• võtta endale kohustus;
• kuulutada välja kokkulepped;
• lõpetage vestlus.

Sel juhul tuleb kliendi tähelepanu hoida, alustades esimesest fraasist ja kogu vestluse vältel, kasutades hindavaid ja küsivaid avaldusi.

Teenuste või kaupade müügi jaoks külma kõne skripti koostamisel tuleks see seada esiplaanile ülim eesmärk või kliendi soovitud sihttegevus.

Algoritm on üles ehitatud nii, et õigesti püstitatud küsimuste vastused, mis julgustavad vestlust jätkama, võivad viia juhile vajaliku tulemuseni.

Millal helistada

Juhul, kui kõne lõpptulemuseks peaks olema juurdepääs otsustaja kontorisse (DM), siis on vaja helistada alles pärast täieliku teabe kogumist tema ettevõtte ja tema toodete kohta. See annab palju parema võimaluse kliendiga kontakti luua ja hoida ning teda enda poole võita.

Näiteks kui ettevõte sattus hiljuti pealkirjadesse näiteks uue toote turule toomise või hea tehingu kohta, siis peate alustama vestlust õnnitlustega. Nii saate näidata kliendile, et ta on märkimisväärne, tema tegevus on huvitatud mitte ainult tema reklaamimiseks enda kaupa või teenust.

Kui räägime kindlast kellaajast, siis on parem helistada siis, kui konkurendid tavaliselt ei helista:
• Kõige sagedamini tehakse külmkõnesid kontorisse kella 8.00-9.00.
• Üksikisikud helistavad hilisel pärastlõunal.

Kui telefonikõne eesmärk ei ole müüa, vaid otsustajaga isiklikult kohtuda, siis tuleb külmkõne puhul kasutada nippe, et sekretärist mööda hiilida. Siin on mõned neist:

• enne helistamist on soovitav välja selgitada suhtlemiseks vajaliku inimese nimi - palume ühendust võtta ametlikul toonil konkreetsega ametnik lihtsustab oluliselt juurdepääsu sellele;
• rääkige enesekindlalt ja selgelt, vastake lühidalt sekretäri tüüpküsimustele nagu: “Tutvusta ennast”, “Mis küsimuses?”;
• teeskle, et sa ei helista esimest korda, räägi asjaga kursis. Näiteks märkige õigesti osakonna nimi, millega peate ühenduse olema;
• planeerige kõne ajale, mil sekretäril on lõunapaus või tööpäeva lõpus, lühikesel päeval vms.

Sekretäriga suheldes ei tasu raisata aega kõne põhjuste üksikasjalikule selgitamisele. Eesmärgi saab eelnevalt sõnastada ühe lühikese fraasiga.

Sekretärist möödarääkimine külma kõne ajal, näited:

Haldur: "Tere pärastlõunal, öelge mulle, palun, Stepan Andrejevitš on seal, kas ta on juba lahkunud?"

Sekretär: "Jah, just seal."

Haldur: "Palun pange mind tema juurde."

Haldur: "Tere, öelge mulle, kas direktor on paigas, kas ta on juba lahkunud?"

Sekretär: "Ei, ta ei teinud seda."

Haldur: «Ma ei saa teda mobiiltelefoniga kätte. Vaheta mind, palun."

Kuidas alustada vestlust otsustajaga ja tekitada temas huvi

Otsustajaga (otsustajaga) on vaja alustada vestlust, et hoida tema tähelepanu. Ja peamine asi on sel juhul vestluse esimene minut. Sellest, mida juht ütleb, sõltuvad otseselt otsustaja vastused.

Väga harva juhtub, kui inimene ei vasta püstitatud küsimusele, kuid vastuse olemus tuleneb sellest, kui õigesti see on esitatud. Peamine on sel juhul vestluse alustamine, mis tähendab, et kliendi esimene vastus peaks olema jaatav. Lisaks on vaja vestlust alustada nii, et klient ei saaks esimesest minutist ära tunda, et ta on külmakõne liikmeks saanud.

Esimese telefonivestluse kestus ei tohiks olla pikem kui viis minutit.

Tüüpilised fraasid külmkõne ajal, mis võimaldavad teil klienti huvitada, võivad olla näiteks:

Haldur: "Tere pärastlõunal, minu nimi on Svetlana, ma esindan ettevõtet "...". Ütle mulle, kas kasutate mobiilse Interneti-teenuseid?

Klient: "Mitte päris."

Juht (kui jah): "Millist firmat te kasutate?"

Klient: "(Ettevõtte nimi)."

Haldur: "Öelge, kas olete oma operaatori pakutavate teenuste kvaliteediga täiesti rahul või soovite midagi parandada või muuta?"

Klient: "Ma olen tema teenuseid kasutanud 15 aastat, mulle meeldib see teenus madal hind ja hea kiirus...

Pädev juht eraldab teabest, mille klient selles fraasis esitab, "konksud", mille põhjal ta loob edasise vestluse, mis viib oma toote või pakkumise esitlemiseni.

Kui rääkida külmkõne skeemist, siis antud dialoogi näites ütleb juht tervituse, tutvustab ennast, tutvub kliendi vajadustega ja huvitab teda oma pakkumisega.

Pea meeles, et kõne eesmärk ei ole antud juhul "kohe" müüa, vaid kontakti loomine ja isikliku kohtumise saavutamine.

Klientide vastuväidetega tegelemine

Kõigepealt peate nägema erinevust tagasilükkamise ja vastuväidete vahel. Näiteks kui klient ütleb, et tal pole aega sinuga suhelda või sinuga kohtumiseks aega võtta, siis see ei ole keeldumine, see on vastulause. Ja võite proovida temaga koostööd teha.

Keeldumisega see ei toimi, parem on vestlus lihtsalt viisakalt lõpetada. Juht peaks selgelt teadma piiri enesekehtestamise ja ebaolulisuse vahel. Tüütus põhjustab reeglina agressiooni ega vii kunagi soovitud tulemuseni.

Pärast fraasi, milles klient ütleb, et tal pole aega rääkida, võite öelda näiteks: „Jah, ma mõistan sind suurepäraselt. Kuid ma võin tulla isiklikult ja me saame seda teiega arutada teile sobival ajal. Oletame, et neljapäeval kell 10.00 või reedel kell 16.30. Mis kell sulle sobib?

Vastuväidete vältimiseks peate üles näitama suuremat huvi kliendi ja tema vajaduste, probleemide vastu, mida saab lahendada teie toote või teenuse ostmisega.

Siin on veel mõned näited telefoni teel vastuväidetega töötamise kohta, ettevalmistatud skriptid:

Klient: "Meil on kõik olemas, me ei vaja seda."

Haldur: "Ma saan aru, et teile sobib kõik, kuid meil on ettepanek, mis võimaldab teil lihtsustada (parandada, kasumlikuks muuta, arendada ...). Uus on alati areng.

Klient: "Meid ei huvita."

Haldur: "Olgu, aga ma võtsin teie ettevõttega ühendust, kuna tegelete kaubaveoäriga, eks?"

Klient: "Jah me teeme."

Haldur: “Siin ja meie toode on suunatud just ettevõtetele, kes tegelevad kaubaveoga. Väga suure tõenäosusega pakub see toode teile huvi. Lubage mul sellest lühidalt rääkida ja siis otsustate kindlalt, kas teie ettevõttel on seda vaja või mitte.

Klient: "Tänan, me ei vaja seda."

Haldur: "Oled sa kindel? Fakt on see, et sel nädalal kuulsin sarnaseid vastuseid 15 ettevõttelt, kuid eile sõlmisime tarnelepingu kolmega. Lubage mul lühidalt rääkida meie pakutavast ja teie otsustate, kas teil on seda vaja või mitte. Hästi?"

Toodud külmakõne skriptide näited on kõige tõhusamad klientide vastuväidetest ülesaamiseks ja soovitud tulemuse saavutamiseks.

On võimalusi, kui kõne ajal midagi ei pakuta, seega pole keeldumise või vastuväidete võimalust. Küll aga lepitakse nii kokku isiklikus kohtumises.

Näiteks telefoni teel müügiskripti saab teha järgmiselt:

Juht (tere tulemast ja vajaduste selgitamisest): "Tere pärastlõunal, homme testime teie kontoris Internetti kiiruse ja tõrgete suhtes, kas olete 15.00-16.00?"

Klient: "Jah, ma teen."

Haldur: "Olgu, siis sõidame kell 15.00-16.00 üles."

Saabumise ajal testib meister kiirust ja pakub uusi võimalusi, uusi tariife, uut teenust.

Milline peaks olema dialoog

Pärast kontakti loomist peate lühidalt rääkima oma ettevõttest. Ettepaneku numbrid ja täpsustused tuleb jätta koosolekule. Dialoogi tuleks pidada enesekindla häälega, lahkelt ja naeratades - isegi telefonis saate lugeda inimese meeleolu.

Kuidas kohtumist kokku leppida

Kui otsustaja külmakõne käigus õnnestus saavutada sihipärane tegevus koosolekuga kokkuleppimise näol, on vaja täpsustada kuupäev, kellaaeg ja koht, täpsustada üritusel osalejad, selle eesmärgid ja saada kinnitus kliendilt.

Vestluse lõpp

Vestluse lõpus tuleb märkida oma kontakttelefon, arutada kohtumise korraldus ja jätta hüvasti, lisades hüvastijätuks positiivsed sõnad nagu “Tore oli rääkida”, “Loodan, et ka edaspidi on sama meeldiv suhtlus”. fraas jne.

Vaadake üksikasjalikku videokoolitust skriptide teemal:

Üks külmakõne skript

Enne skripti käivitamist on vaja täpsustada kõne lõppeesmärk - saata Kommertspakkumine, leppida kokku aeg, tutvustada toodet, selgitada välja kliendi vajadused jne. Kõik võtted kujundatakse eesmärgi nimel.

Siin on edukas külmkõne skript, mis on tehtud selle mudeli järgi:

Juht, tervitus, eneseesitlus, kliendihuvi:
"Tere. Andrei Petrovitš? Väga kena. Minu nimi on Juri. Olen juhtiv spetsialist töös firma “…” klientidega. Mulle öeldi, et võin teiega ostudest rääkida, kas see on õige?

Klient: "Jah."

Juht näitab üles huvi vestlust jätkata:
"Andrey Petrovitš, tõsiasi on see, et hiljuti on meiega ühendust võtnud 15 teie tööstusharu ettevõtet, kes tundsid meie pakkumise vastu huvi... Tahaksin teile meie näidiseid tutvustada ja teada saada, milliseid ... teie ettevõte kasutab?"

Klient: räägib oma ettevõttest.

Haldur: otsib tekstist "konkse" ja pakub oma toodet.

Video näitab külma kõne näidet, toimingute ja vastuste algoritmi:

Kuidas korraldada külmkõnesid

Kas korraldada külmkõnesid ise, värbades ja koolitades juhte või esitada see protseduur vormis professionaalsed ettevõtted, kõnekeskused, otsustab kaubandusorganisatsiooni juht. Ta kaalub selgelt eeliseid ja puudusi. seda meetodit müük teie ettevõtte jaoks.

Kui räägime külmkõnede delegeerimisest kõnekeskustesse, siis sellise koostöö eelisteks on kokkuhoid personali ja nende väljaõppe arvelt, skriptide koostamise vajaduse puudumine, valmis aruanded tehtud töö kohta.

Samal ajal peate mõistma, et ettevõtte juht ei saa seda protsessi isiklikult kontrollida. Kõnekeskuse töötajatel pole teie konkreetse toote või teenuse kohta põhjalikke teadmisi – nad töötavad tavaliselt mitme projekti kallal. Seetõttu on selliste kõnede efektiivsus mõnevõrra madalam.

Tavaliselt tellitakse telefoni teel müümise meetod ettevõttelt, kus on vähe inimesi.

Eelised ja miinused

Kui juht kaubandusettevõte otsustab külmakõne funktsioonid usaldada oma töötajatele, siis on peamiseks eeliseks motiveeritud keskendumine tulemustele, mis tähendab paremat efektiivsust.

Külmkõne eelised hõlmavad järgmist:
• pinnase ettevalmistamine efektiivsemaks isiklikuks suhtluseks kliendiga;
• tekkida võivate arusaamatuste kõrvaldamine;
• oskus kasutada petulehti, ettevalmistatud malle.

Sellise suhtluse miinusteks on asjaolu, et sellised kõned satuvad klientidele sageli takistusena, mis lahutab tähelepanu olulistelt asjadelt ja mille soovitakse kohe kõrvale lükata. Müügijuht peab olema valmis selleks, et vestluskaaslane võib igal ajal minna vestlust lõpetama ja telefonitoru maha panema, keelduda või olla ebaviisakas.

Selle müügitehnika kasutamisel on võimatu selgelt kindlaks teha, millist reaktsiooni teie potentsiaalne klient on, kuna tema näoilmeid ja žeste pole näha. Külmasid kõnesid mõistetakse sageli valesti.

Järeldus

Niisiis, oleme avanud teile loori teemal, mis on külm kõne ja millistel eesmärkidel seda kasutada. Kokkuvõtteks tuleb märkida, et tänapäeval on palju ettevõtteid ja spetsialiste, kes aitavad teil kirjutada oma töötajatele kliendi ja toote jaoks skripte.

See lihtsustab oluliselt teie tegevust, suurendab müüki ja laiendab teie kliendibaasi. Ka tänapäeval peetakse spetsialistide seas külmkõnesid telefonimüügitehnika lahutamatuks ja tõhusaks osaks.

Peaaegu iga teeninduse müügijuhil tekib alati küsimus: kuidas müüa midagi, mida käega ei tunne ega silmaga ei näe? Eriti kui müüja on algaja jatransporditeenuste müük ja stsenaarium pole lihtsalt antud.

Erinevalt tavapärasest tootest on immateriaalse teenuse müümine väga keeruline ülesanne. Ja teenuse ostu-müügitehingu puhul tekib ostjal kerge arusaamatuse tunne: "kuidas see nii on, ma maksan päris reaalset ja käegakatsutavat raha sellise "kauba" eest, mida ma isegi ei näe?

Selles mõttes transporditeenuste müük ja kõik logistikateenused ei ole parimal positsioonil. Lisaks sellele, et tegemist on teenustega, pole ka suhtumine logistikasse päris tavaline.

Arvan, et pole vaja rääkida sellest, kui oluline on ettevõtte jaoks tõhus logistika, räägime sellest, kuidas suurendada transporditeenuste müüki.

Kuidas siis tõhusalt telefoni teel transporditeenuseid müüa: kas vajate skripti või mitte?

Tänapäeval on kõige tõhusam müügiviis aktiivne müük. Siinkohal tasub märkida, et tavapärane lähenemine aktiivsele müügile ei ole enam nii viljakas ega too soovitud tulemust.

Seetõttu tuleks selline transporditeenuste müük jagada kaheks komponendiks:

- müügiosakonna spetsialistide töö;

- läbirääkimiste pidamine.

Reeglina on müügiosakonna spetsialistid töötajad, kellel on rikkalik kogemus logistika, strateegilise mõtlemise ja sõnaosavusega. Müügijuhi ülesanne on ju konkurentidest ja kõigist “barjääridest” mööda hiilida, et jõuda otsustajani, teda huvitada, teha talle parim pakkumine ning selle tulemusena korraldada temaga esimene kohtumine.

Teine komponent on läbirääkimised. Mingil juhul ei ole aktsepteeritav potentsiaalse kliendi usalduse kaotamine. Seetõttu on inimesed, kellel on teadmised ja kogemused mitte ainult logistika vallas, vaid ka finants-, õigus- ja raamatupidamisteenused. Peamine ülesanne see töötaja on kiire otsuste tegemine ilma kolmandaid isikuid kaasamata.

Mõlemal juhul on töötaja lihtsalt kohustatud valdama kõnetehnikat, et ta saaks esile tõsta peamised eelised ettevõte, esitama teavet õigesti ning saavutama kliendi usalduse ja meelelaadi.

Mõned näpunäited selleks tõhus töö aktiivse transporditeenuste müügiga:

• Kutsu potentsiaalne klient igas tööetapis teie tööd teatud kriteeriumide järgi hindama. Selle tehnika abil saab tuvastada nõrgad kohad ja tulevikus need kõrvaldada.

• Hoidke alati kliendiga ühendust. Transporditeenuste müük on väga keeruline protsess, selgita kliendile oma töö spetsiifikat, selgita oma tegevuse motiive, näita, kuidas teatud näitajaid arvutatakse. See aitab luua usaldust ettevõtte vastu ja aitab vabaneda pettuse tundest.

• Vii läbi koolitusi, seminare oma ettevõtte töötajatele, eelkõige müügiosakonna töötajatele. Lõppude lõpuks, nagu teate, Müügiesindaja on ettevõtte nägu.

Meistriklass transporditeenuste müümisel tüüpiliste vastuväidetega töötamiseks:

Niisiis, viime läbi meistriklassi, kasutades müügiskripti.

Oletame, et ettevõttesse on saabunud uus kõne. Seadsime selleks ülesandeks, esimene kõne: tungida läbi sekretäri ja saata CP / kommertspakkumine postiga.

Vaatame esmase telefonivestluse käigus mõningaid vastuseid korduma kippuvatele küsimustele/väidetele.

1 kõneskript transporditeenuste müügiskripti jaoks:

Klient: Meid ei huvita

Firma: - Tollivormistus 30% alla turu ka ei ole huvitatud?
- Mis võiks huvi pakkuda?

Klient: — Miks peaksime teiega koostööd tegema?

Firma: — Meil ​​on oma transport.

— Saame pakkuda hinda alla 20% turust.

Klient: Mul pole aega

Ettevõte: - Ma saan aru, millal see mugav on? Põhimõtteliselt on mul siin vaid minut teavet – kas ma võin teile öelda?

2 kõne stsenaariumi vastavalt transporditeenuste müügi skriptile:

Klient: - Sa pead olema kallis!

Ettevõte: - Kõigi turul töötatud aastate jooksul suutsime luua turul kõige vastuvõetavamad tingimused. Kas soovite rääkida või kellega saate arutada?

— Kui kallis see on? Millise kursiga annaksite kauba? Mida te hinna sisse arvestate? Meie hind vastab Sel hetkel turuhind.

- Ma räägin oma ülemustega hinnast, kas see on kõik, mis sulle ei meeldi?
- Noh, mis hinnaga olete valmis töötama?, töötan teile hea meelega pärast juhtkonnaga rääkimist välja individuaalse pakkumise, arvan, et saame teile midagi pakkuda ....

3 kõne stsenaarium vastavalt transporditeenuste müügi skriptile :

Klient: - Mulle öeldi, et ära ühenda kedagi kellegagi, kui tahad, saada CP infole. (info-Doggy-Hüvasti igavesti - müüjate nali)

Ettevõte: — Info satub sageli rämpsposti või ei jõua kohale. Kas ma saan isiklikku posti?
— Kas teie logistik teab umbes 30% tollivormistust? Las ma räägin temaga telefoni teel!

See on vaid väike osa küsimustest, mis transporditeenuste müümisel dialoogi käigus tekkida võivad. Arvestades kogu oma läbirääkimiskogemust, proovige enne dialoogi anda mitmeid küsimusi ja neile vastuseid.

Ja nüüd kaaluge teist kõnet kliendile transporditeenuste müügi osas.

Ülesanne: veenda otsustajat / Otsustajat tegema esimest valearvestust ja järjekorda.

Proovige teisel kõnel luua dialoog järgmiselt:

1. Võtke ühendust.

Uurige oma vastaselt, kuidas temaga kõige paremini ühendust saada ja kas ta on teie pakkumist lugenud.

1. Paljastav vajadustele.

Kursi arvutamiseks peate kliendiga kontrollima:
1) mida kaasa võtta;

2) kuhu viia;

3) millal tarnida;

4) valikuline, kuid soovitav:

— planeeritud või tegelik liiklusmaht;

- soovitud või tegelik kurs, millega nad praegu töötavad;

- maksetingimused.

Tähtis: küsige rohkem avatud küsimusi, et mõista kliendi vajadusi.

1. Valearvestus.

Täpsustage, kas praegu on mugav kulukalkulatsiooni ligikaudselt arvutada või on parem pakkumine saata posti teel?

Arvutage marsruut selgelt välja ja saatke otsus posti teel. Leppige kokku, millal on teie suhtluse järgmine samm.

1. Teie teenuste esitlus.

- "Me saame sind teha Parim pakkumine Turul!"

"Oleme turul olnud üle ühe aasta ja see annab teile kindlustunde, et kõik on usaldusväärne ja kvaliteetne."
Esitage täiendavaid fakte / tugevaid eeliseid:

- "Ma ise kontrollin teie lasti kohaletoimetamist punktist A punkti B."

- Me töötame kõigiga suured ettevõtted SRÜ jaoks.

"Saate teha kõike ühes kohas: saame transportida 100% teie vajadused igal marsruudil."

Tähtis: rääkige kliendi keelt. Räägi mulle oma tugevaimast eelisest. Lähtudes kliendi vajadustest.

1. Vastuväidetega tegelemine transporditeenuste müügil.

— "Kas olete valmis ostma või on teil küsimusi?"

Näpunäide: Kliendil on peaaegu alati kahtlusi. Kui klient seda ise ei öelnud, küsige julgelt:

"Kas olete kõigega rahul? Sain teile pakkuda, mida vajate? Kas on veel midagi, mis mind häirib?"

1. Kontaktandmete vahetamine.

- "Mis telefoninumbril olete alati saadaval?"

- "Millisele meilile peaksin teile marsruuditeabe saatma?"

Tähtis: proovige võtta võimalikult palju kõigi huvitatud osapoolte kontakte. Isiklik post ja isiklik mobiiltelefon– alati parem kui ettevõtte kontaktid.

1. Lõpetamine.

Kokkulepe järgmise sammu osas.

"Ivan Ivanovitš, mis on meie järgmine samm?"

"Millisele aadressile peaksin ettepaneku saatma?"

"Mis kell oleks teile mugav homme helistada?"

"Kas sulle meeldib kõik? Kas me võtame selle?"

"Meil on pakkumine päeva lõpuni - miinus 7%. Homme uued hinnad. Kas soovite tellimust esitada?"

Tähtis: pidage meeles! Sa ei ole viide! Sa oled müüja. Ja teie edu mõõdetakse tehtud tehingute arvuga, mitte Kliendi küsimustele antud vastuste arvuga. Tehke tehing enda kasuks – müü!

1. Välju vestlusest.

— "(NAME), täname, et võtsite ühendust meie ettevõttega! Kas ma saan teid veel millegagi aidata? Kas oleme kõik probleemid lahendanud?

— "(NAME), Head päeva ja näeme varsti!"

Tähtis: lõpetage vestlus ainult positiivse noodiga. (naerata)

Transporditeenuste müük on väga spetsiifiline müügiliik.

Just teda koolitas 2016. aasta aprillis GreenTrans 24. Koolitaja meeskond.

Koolitusel osalejad:

• tutvus müügi põhietappidega ja kohandas need transporditeenuste müügi eripäradega,
• õppinud vältima levinud vead logistikateenuste müümisel,
• hindas oma praegust väljaõppe taset,
• õppinud toime tulema kõige levinumate klientide vastuväidetega,
• omandas 5 põhimeetodit tehingute sõlmimiseks transporditeenuste müümisel.