Conditii de acordare a reducerilor cumparatorilor. Reduceri reduceri conflict! (Recomandări pentru vânzători privind documentarea reducerilor)

Acordarea unei reduceri este o strategie de marketing importantă folosită de multe companii pentru a recompensa clientul pentru anumite acțiuni, cum ar fi achizițiile regulate de cantități mari de produse.

O reducere de preț este o reducere a prețului stabilit de o companie pentru un produs vândut, un serviciu prestat sau o muncă efectuată.<1>. Motivele pentru acordarea unei reduceri pot fi diferite - față de cele menționate mai sus, efectuate în mod regulat achiziții semnificative până la statutul special al cumpărătorului (de exemplu, un client obișnuit), debutul unui sezon de scădere temporară a cererii și alte motive . Politica de marketing a companiei poate prevedea posibilitatea de a oferi clienților nu numai acele tipuri de reduceri care sunt utilizate pe scară largă în practica mondială (de exemplu, discount sezonier, reducere la plată în numerar), ci și alte tipuri de reduceri datorită specificului activitățile companiei, caracteristicile pieței de vânzare pentru bunurile, lucrările sau serviciile sale.

<1>De obicei, prețul stabilit inițial de companie pentru produsul, munca, serviciul său se numește preț inițial sau de bază.

În același timp, companiile nu documentează întotdeauna în mod corespunzător atât motivele și condițiile2 pentru acordarea reducerilor, cât și chiar faptul acordării unei reduceri. Având în vedere acest lucru, atât compania în sine, care a oferit reducerea, cât și cumpărătorul acesteia (sau clientul conform contractului provizion plătit servicii sau contract) prezintă riscuri de consecințe fiscale negative. Asemenea consecințe pentru societate-vânzător (executor, antreprenor) este necesitatea determinării bazei de impozitare a impozitului pe venit și TVA pe baza prețului inițial, de bază, i.e. preț, din care nu a fost dedusă suma reducerii, ceea ce înseamnă, în esență, necesitatea plății unei anumite părți din impozitul pe venit datorată fonduri proprii. O consecință nefavorabilă pentru cumpărător poate fi includerea în componența veniturilor neexploatare care mărește baza de impozitare a impozitului pe venit, cuantumul reducerii primite de acesta.

<2>Condițiile de acordare a reducerilor includ, în special, sumele posibile ale unor astfel de reduceri.

În lipsa unei documentații adecvate a motivelor și condițiilor pentru acordarea unei reduceri și a faptului însuși acordarea unei reduceri, va fi dificil pentru societatea vânzătoare și pentru cumpărătorul acesteia să își apere poziția într-un litigiu cu organul fiscal atât în ​​faza de depunere a contestațiilor la actul de inspecție fiscală și în instanță.

Așadar, pentru a evita pierderile financiare pentru vânzător și cumpărător ca urmare a litigiilor cu organele fiscale, în primul rând, trebuie documentate motivele și condițiile pentru acordarea unei reduceri și, în al doilea rând, faptul acordării unei reduceri.

Motive și condiții pentru acordarea reducerilor

În conformitate cu paragraful 2 al art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, atunci când exercită controlul asupra completității calculului impozitelor, autoritățile fiscale au dreptul să verifice corectitudinea aplicării prețurilor pentru tranzacții numai în următoarele cazuri:

între părți afiliate;

privind operațiunile de schimb de mărfuri (barter);

la efectuarea tranzacțiilor de comerț exterior;

cu o abatere de peste 20% în sus sau în scădere de la nivelul prețurilor aplicate de contribuabil pentru bunuri identice (omogene) (lucrări, servicii) într-o perioadă scurtă.

Potrivit paragrafului 3 al art. ( lucrări sau servicii), organul fiscal are dreptul de a lua o decizie motivată cu privire la taxa suplimentară a taxei și a penalităților calculate astfel încât rezultatele acestei tranzacții ar fi evaluate pe baza aplicării prețurilor de piață pentru bunurile, lucrările în cauză. sau servicii.

Totodată, art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse, se stabilește că la determinarea prețului de piață se iau în considerare majorările de preț sau reducerile obișnuite la încheierea tranzacțiilor între persoane independente. În special, reducerile cauzate de:

• fluctuații sezoniere și alte fluctuații ale cererii de bunuri ale consumatorilor (lucrări, servicii);
• pierderea calității bunurilor sau a altor proprietăți de consum;
• expirarea (apropiindu-se de data de expirare) a datei de expirare sau vânzarea mărfurilor;
• politica de marketing, inclusiv atunci când promovează produse noi care nu au analogi cu piețele, precum și atunci când promovează bunuri (lucrări, servicii) pe piețe noi;
• implementarea de prototipuri si mostre de marfuri in vederea familiarizarii consumatorilor cu acestea.

Astfel, cuantumul reducerii reduce prețul de bază în scopuri de TVA și impozit pe venit, întrucât acest lucru este prevăzut în mod expres la art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse. Norma Art. 40 nu conține nicio listă închisă a reducerilor luate în considerare la determinarea prețului de piață, dar oferă caracteristici generale reduceri care ar putea fi luate în considerare la determinarea prețului de piață.

În art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse enumeră cinci motive pentru reduceri, cu toate acestea, în ceea ce privește esența lor economică, reducerile, de exemplu, cauzate de fluctuațiile sezoniere ale cererii, se datorează și politicii de marketing a companiei vânzătoare, precum și ca reduceri stabilite ca urmare a promovarii unui produs nou pe piata, precum si orice alte rezonabile, t .e. stimularea cumpărătorului la orice acţiune care aduce beneficii economice vânzătorului, reducere. Având în vedere cele de mai sus, se poate concluziona că art. 40 spune doar că reducerea trebuie să fie rezonabilă, iar atunci prețul tranzacției pentru vânzător și cumpărător în scopuri fiscale va fi redus cu valoarea acestei reduceri. Cu alte cuvinte, reducerea ar trebui să stimuleze cumpărătorul, de exemplu:

• cumpărați bunuri, comandați prestarea de servicii, efectuați lucrări în condiții de cerere redusă pentru acest produs, serviciu, muncă;
• achizitioneaza un produs, serviciu, lucrare in volume mari fata de cele planificate;
• pentru a achiziționa un astfel de produs, serviciu, muncă în viitor pentru o lungă perioadă de timp etc.

Evident, pentru a acorda cumpărătorului una sau alta reducere, persoane împuternicite ale societății vânzătoare (șeful, adunarea generală, dacă, conform statutului societății, soluționarea unor astfel de probleme este de competență). intalnire generala) trebuie să ia o decizie asupra categoriilor de cumpărători care să acorde cutare sau cutare reducere, care va fi caracterul stimulativ al unei astfel de reduceri și, de asemenea, în ce valoare să acorde cutare sau cutare reducere. De asemenea, este evident că o astfel de decizie trebuie cumva adusă în atenția atât managerilor firmei vânzătoare, cât și cumpărătorilor. Astfel, documentarea motivelor acordării unei reduceri este necesară nu numai pentru a-și justifica poziția în domeniul stabilirii prețurilor în fața autorităților fiscale, ci și datorită faptului că informațiile privind motivele și cuantumul reducerilor nu sunt destinate unui cerc restrâns de oameni, ceea ce în sine implică necesitatea documentării sale.

Deci, decizia organului împuternicit al societății vânzătoare cu privire la ce reduceri oferă societatea vânzătoare, cu privire la mărimea acestor reduceri, la ce categorii de cumpărători se acordă aceste reduceri și, de asemenea, care este natura stimulativă a acestor reduceri, ar trebui să fie documentat corespunzător. O astfel de decizie poate fi numită o expresie documentară a politicii de marketing a companiei.

Rețineți că nevoia de a vă consolida poziția pe piață poate necesita o schimbare bruscă Politica de prețuri, inclusiv politicile de reduceri, de exemplu, în cursul negocierilor cu un potențial cumpărător important din punct de vedere strategic, compania vânzătoare poate fi nevoită să ofere unui potențial cumpărător o reducere care a fost anterior organism autorizat nu s-a luat nicio decizie, sau sa fie de acord sa ofere potentialului cumparator discountul declarat de acesta. In astfel de cazuri se poate recomanda fixarea in actul local al firmei vanzatoare a procedurii de documentare a reducerilor care depasesc reducerile deja stabilite de firma. Este de dorit ca o astfel de procedură de documentare să vă permită să stabiliți ce este exact natura stimulativă a reducerii oferite.

Înregistrarea faptului acordării reducerilor

De regulă, părțile încheie unul dintre cele trei acorduri de reducere.

În primul rând, părțile pot conveni asupra acordării unei reduceri chiar și la încheierea contractului, apoi prețul bunurilor, lucrărilor, serviciilor va fi determinat în contractul propriu-zis, ținând deja seama de reducere.

Exemplul 1. Prețul mărfurilor conform acestui contract este de 768 (șapte sute șaizeci și opt) de ruble. pentru o unitate de producție, în plus, cumpărătorul plătește furnizorului TVA - 138 (o sută treizeci și opt) de ruble. 24 cop. Prețul mărfurilor se stabilește ținând cont de o reducere de 35% acordată cumpărătorului în baza comenzii șefului furnizorului nr.132 din 25 martie 2003 în calitate de cumpărător care achiziționează produse în valoare de minim 20.000. (douăzeci de mii) unități în cadrul unui contract de furnizare.

De menționat că părțile aflate în etapa negocierilor, în care se discută toți termenii contractului, pot ajunge la un acord privind acordarea unei reduceri la încheierea unui contract în condiții date. O astfel de obligație de a acorda o reducere poate fi făcută în scris, caz în care nu este necesară duplicarea acordului de reducere din contract.

În al doilea rând, părțile pot conveni să acorde o reducere la apariția anumitor condiții (de exemplu, la atingerea unui anumit volum de achiziții) specificate în contract. În acest caz, modificarea prețului contractului va fi cauzată de apariția acestor condiții.

Exemplul 2 Prețul mărfurilor conform acestui contract este de 1200 (o mie două sute) de ruble. pentru o unitate de producție, în plus, cumpărătorul plătește furnizorului TVA - 216 (două sute șaisprezece) ruble. În cazul îndeplinirii anticipate (dar nu mai puțin de 1,5 luni înainte de scadență) de către cumpărător a obligației de plată a mărfurilor, furnizorul va acorda cumpărătorului o reducere de 24% din suma datoriei rambursate pe data in baza ordinului nr.132 al conducatorului furnizorului din 25 martie 2003.

Dacă reducerea este stipulată prin contract și apariția unei anumite condiții, atunci părțile pot întocmi un act privind îndeplinirea acestor condiții. Referitor la întoarcere Bani constituind cuantumul reducerii, la apariția unor astfel de condiții, trebuie reținute următoarele. Având în vedere formularea paragrafului 4 al art. 453 din Codul civil al Federației Ruse, că părțile nu au dreptul de a cere restituirea a ceea ce a fost îndeplinit de ele în temeiul unei obligații înainte de momentul modificării sau rezilierii contractului, cu excepția cazului în care prin lege sau prin acordul părților se prevede altfel. , părțile contractante, pentru a evita riscurile corespunzătoare, trebuie să prevadă ca suma plătită în plus să fie rambursată cumpărătorului de către vânzător (cu excepția cazului în care obligația de returnare a acestei sume plătite în plus este reziliată altfel).

Exemplul 3. În baza paragrafului 5.6 din contractul de furnizare nr. 459 din 2 aprilie 2004, precum și în baza paragrafului 14 din ordinul șefului furnizorului nr. 132 din 25 martie 2003, părțile au întocmit acest act confirmând că furnizorul trebuie să ofere cumpărătorului o reducere în valoare de 149 867 (o sută patruzeci și nouă de mii opt sute șaizeci și șapte) de ruble. Deoarece plata conform contractului de furnizare nr. 459 din 2 aprilie 2004 a fost efectuată de cumpărător în întregime, părțile au convenit că suma de 149.867 de ruble. este supraplătit. Părțile au convenit, de asemenea, că obligația furnizorului de a returna suma plătită în exces în valoare de 149.867 de ruble. va fi reziliat: în parte 59.000 (cincizeci și nouă de mii) de ruble. - compensare cu cerere reconvențională similară din partea furnizorului către cumpărător pentru plata bunurilor în baza contractului de furnizare nr. 460 din 3 iunie 2004; restul - prin virarea sumei de bani rămase în contul de decontare al cumpărătorului specificat în contractul de furnizare nr. 459 din 2 aprilie 2004.

În al treilea rând, părțile pot conveni și să acorde o reducere în perioada de după încheierea contractului (și până la momentul executării acestuia, întrucât la executare contractul este reziliat și devine imposibilă modificarea acestuia).

In oricare dintre cazurile de mai sus, contractul de reducere trebuie incheiat in forma ceruta de lege.

Lista ofertelor<3>, pentru care este prevăzută o formă scrisă obligatorie, art. 161 din Codul civil al Federației Ruse. Acestea sunt ofertele:

persoane juridice între ele și cu cetățenii;

cetățenii între ei pentru o sumă ce depășește de cel puțin 10 ori salariul minim, iar în cazurile prevăzute de lege - indiferent de valoarea tranzacției.

<3>Acordul este o tranzacție multilaterală.

În conformitate cu paragraful 1 al art. 452 din Codul civil al Federației Ruse, un acord de modificare sau reziliere a unui contract se încheie în aceeași formă ca și contractul, dacă din lege, alte acte juridice, contract sau obiceiuri cifra de afaceri a afacerii nu urmează altfel.

Potrivit art. 162 din Codul civil al Federației Ruse, nerespectarea formei scrise simple a tranzacției privează părțile de dreptul, în cazul unui litigiu, de a se referi la dovezi ale tranzacției și condițiile acesteia, dar nu privează lor de dreptul de a furniza probe scrise și alte probe. În cazurile specificate expres în lege sau în acordul părților, nerespectarea formei scrise simple a tranzacției atrage nulitatea acesteia (de exemplu, nerespectarea formei scrise simple tranzacție economică externă atrage nulitatea tranzacției). În conformitate cu art. 160 din Codul civil al Federației Ruse, o tranzacție în scris trebuie făcută prin întocmirea unui document care exprimă conținutul său și semnat de persoana sau persoanele care efectuează tranzacția sau de persoanele autorizate în mod corespunzător de acestea. Un acord în scris poate fi încheiat prin întocmirea unui document semnat de părți, precum și prin schimbul de documente prin poștă, telegraf, teletip, comunicații telefonice, electronice sau de altă natură, care să permită stabilirea în mod fiabil că documentul provine din parte conform acordului. Cele de mai sus se aplică și acordurilor de modificare a contractului (în special, acordurilor de modificare a prețului contractului).

Principalele prevederi privind încheierea contractului sunt prevăzute la art. 432 din Codul civil al Federației Ruse. Un acord se consideră încheiat dacă se ajunge la un acord între părți în forma cerută în cazurile relevante cu privire la toți termenii esențiali ai acordului. Esențiale sunt condițiile privind obiectul contractului, condițiile care sunt menționate în lege sau în alte acte juridice ca esențiale sau necesare pentru contractele de acest tip, precum și toate acele condiții cu privire la care, la cererea uneia dintre părți , trebuie ajuns la un acord. Contractul se încheie prin transmiterea unei oferte (ofertă de încheiere a unui contract) de către una dintre părți și acceptarea acesteia (acceptarea ofertei) de către cealaltă parte. În conformitate cu art. 433 din Codul civil al Federației Ruse, contractul este recunoscut ca încheiat în momentul în care persoana care a trimis oferta primește acceptarea acesteia.

Oferta conform art. 435 din Codul civil al Federației Ruse, este recunoscută o ofertă adresată uneia sau mai multor persoane specifice, care este destul de certă și exprimă intenția persoanei care a făcut oferta de a considera că a încheiat un acord cu destinatarul care va accepta oferta. Oferta trebuie să conțină termenii esențiali ai contractului.

Acceptarea conform art. 438 din Codul civil al Federației Ruse, răspunsul persoanei căreia i se adresează oferta cu privire la acceptarea acesteia este recunoscut. Acceptarea trebuie să fie completă și necondiționată. Efectuarea de către persoana care a primit oferta, în termenul stabilit pentru acceptarea acesteia, a unor acțiuni pentru îndeplinirea condițiilor contractului specificate în aceasta (de exemplu, transferul de către societatea vânzătoare ca răspuns la oferta cumpărătorului de a-i pune la dispoziție o reducere după plata anticipată a mărfurilor în contul reducerii) este considerată o acceptare, dacă legea nu prevede altfel, alte acte juridice sau nu sunt specificate în ofertă.

Având în vedere cele de mai sus, toate acordurile între persoane juridice cu privire la reduceri trebuie să fie încheiate în scris.

Având în vedere că o modificare a prețului contractului nu afectează data vânzării în temeiul contractului, la acordarea unei reduceri, baza de impozitare a perioadei în care a avut loc vânzarea trebuie ajustată.

T. VASILYEVA,

avocat, membru consiliu de experți ACG "Interexpertiza"

„Cartea principală”, 2009, N 3

(Documentarea reducerilor)

Pentru a depăși concurenții și a păstra nivel inalt vânzări, companiile folosesc diverse mecanisme de stimulare cererea consumatorului. Una dintre cele mai comune și mai eficiente dintre ele este acordarea de reduceri clienților. Cu toate acestea, dacă prețurile, ținând cont de astfel de reduceri, se abate de la cele obișnuite cu mai mult de 20%, atunci autoritățile fiscale pot verifica corectitudinea aplicării prețurilor în scopuri fiscale și pot percepe taxe suplimentare. Prin urmare, este important ca un contabil să acorde o atenție deosebită corectului documentație reduceri oferite. Despre ce documente trebuie să vă stocați pentru a evita costurile suplimentare, vă vom spune în articol.

Ce este o verificare a prețului?

Autoritățile fiscale pot verifica prețurile bunurilor (lucrări, servicii) numai dacă reducerea depășește 20% într-o perioadă scurtă de timp<1>. Nu există o indicație precisă a perioadei care ar trebui considerată scurtă în legislație. Se determină în funcție de circumstanțele specifice activităților organizației, de specificul bunurilor specifice (lucrări, servicii)<2>. Prin urmare, pentru unii contribuabili pentru o astfel de perioadă, autoritatea fiscală poate dura 30 de zile, iar pentru alții - un sfert sau un an<3>.

Dacă în cadrul unui control fiscal se constată că prețurile pentru anumite bunuri (lucrări, servicii) au fost reduse cu mai mult de 20% din prețul pieței pentru bunuri identice (lucrări, servicii), organul fiscal are dreptul de a percepe venituri suplimentare. impozit și TVA pe baza prețurilor pieței, precum și a calcula penalitățile corespunzătoare<4>.

În plus, organele fiscale îi fac răspunzători pe contribuabili pentru neplata sau plata incompletă a sumelor impozitului conform art. 122 din Codul fiscal al Federației Ruse și să colecteze o amendă. Legalitatea unor astfel de amenzi este un subiect de dezbatere constantă. Instanțele sunt adesea de partea contribuabililor, dar își motivează poziția în moduri diferite. De exemplu, unii subliniază că organele fiscale nu pot aplica deloc sancțiuni atunci când controlează prețurile în conformitate cu art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse<5>. Alții notează că contribuabilii nu încalcă normele legislației fiscale, deoarece aceasta nu îi obligă să vândă bunuri (lucrări, servicii) la prețuri nu mai mici decât prețurile pieței sau să calculeze în mod independent taxele pe baza prețurilor pieței.<6>.

Între timp, la stabilirea prețurilor de piață, autoritățile fiscale sunt obligate să țină cont de reducerile obișnuite la încheierea de tranzacții între persoane independente, inclusiv cele stabilite prin politica de marketing a organizației.<7>. Prin urmare, companiile au dreptul de a oferi reduceri de peste 20%, iar o astfel de reducere de preț va fi complet justificată dacă acest lucru este prevăzut de politica de marketing. Este prețul, ținând cont de reducere, care va fi considerat prețul de piață într-o anumită situație.

Prin urmare, pentru a-și fundamenta poziția în domeniul stabilirii prețurilor, inclusiv în fața autorităților fiscale, este necesară documentarea corectă a mecanismului de „reducere”.

Se pot acorda reduceri atât pentru livrările viitoare, cât și pentru livrările deja finalizate. În primul caz, în funcție de termenii contractului, cumpărătorul achiziționează mărfurile la un preț redus fie imediat, fie după îndeplinirea anumitor condiții (de exemplu, achiziționarea volumului de mărfuri prescris în contract). În acest caz, reducerea este deja inclusă în prețul mărfurilor și nu este vizibilă din documentele externe. În cel de-al doilea caz, prețul este redus pentru bunurile deja vândute la apariția circumstanțelor prevăzute de contract (de exemplu, reduceri la volumul total, pentru plata anticipată etc.). Așadar, prețul final, adică prețul inclusiv reducerea, va fi cunoscut abia după expedierea mărfii.

Astfel, procedura de acordare a tuturor reducerilor în vigoare în firmă trebuie fixată în documentația internă. Și utilizarea reducerilor pentru mărfurile deja expediate ar trebui să se reflecte și în fluxul de documente externe cu contrapărțile.

<1>Subparagraful 4, alin.2, art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse.
<2>Scrisoare a Ministerului de Finanțe al Rusiei din 24 iulie 2008 N 03-02-07 / 1-312.
<3>Decret al Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Moscova din 10 aprilie 2008 N KA-A40 / 1764-08-P.
<4>Alineatul 1, paragraful 3, art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse.
<5>Decretul Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Orientului Îndepărtat din 14 august 2006 N F03-A51 / 06-2 / 2519.
<6>Decretul Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Central din 31 august 2004 N A14-1733-04/45/25.
<7>Alineatul 2, paragraful 3 al art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse.

Documente interne

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să dezvoltați și să aprobați un document care să detalieze procedura de stabilire a prețurilor, inclusiv tipurile de reduceri, motivele și procedura de acordare a acestora. De exemplu, să adopte o politică de marketing (reglementări privind reducerile, un ordin de acordare a reducerilor etc.).

Acum reducerile sunt adesea de natură individuală, așa că uneori este foarte dificil să stabiliți rate fixe de reducere și să consolidați o singură procedură pentru aplicarea acestora. De exemplu atunci când companiile, știind că un concurent se apropie de clientul lor, pur și simplu stabilesc prețul mai mic decât cel al concurentului.

Având în vedere aceste circumstanțe, este foarte important ca sistemul aplicat de prețuri și reduceri să fie flexibil și ușor adaptabil la condițiile în schimbare. Prin urmare, este recomandabil să se includă doar în politica de marketing Dispoziții generale formarea prețurilor și reducerilor, precum și lista specifică a cumpărătorilor și valoarea reducerilor care li se cuvine ar trebui să fie indicate în alte documente organizatorice, mai mobile și mai operaționale (comenzi, instrucțiuni, instrucțiuni, liste de prețuri etc.).

sunt de acord

CEO SRL „Romashka”

Ivanov /Ivanov A.V./

Politica de marketing pentru primul trimestru al anului 2009

1. Pretul unui produs poate fi modificat pentru a:

• promovarea vânzărilor de produse;
• consolidarea pozițiilor ocupate de Companie pe piața de vânzări;
• implementarea bugetului aprobat al Societatii.

1. Pentru a atinge obiectivele de mai sus, Compania folosește următoarea procedură de stabilire a prețurilor:

5.1. Prețul stabilit în Anexa la Politica de Marketing poate fi redus în funcție de numărul de bunuri achiziționate.

5.2. De asemenea, cumpărătorilor li se pot oferi:

• reduceri pentru rambursarea anticipată a datoriilor pentru mărfuri;
• reduceri la bunurile achiziționate cu plată anticipată;
• reduceri pentru comanda de bunuri în termen de 10 zile de la primirea unui mesaj despre sosirea de bunuri noi;
• reduceri la bunuri datorate apropierii datei de expirare a datei de expirare a acesteia;
• reduceri la bunuri de sezon;
• reduceri pentru cumpărători importanți din punct de vedere strategic.

1. Cuantumul reducerilor indicate la paragraful 5 se stabileste prin ordin al directorului general.

Documente Externe

Condiția privind prețul mărfurilor poate fi reflectată în contract. Dacă prețurile pentru mărfuri sunt stabilite în lista de prețuri, atunci în contract puteți face o referire la această listă de prețuri.

În situația în care părțile au stabilit un preț fix în contract și apoi au convenit să-l reducă, trebuie încheiat un acord suplimentar la contract.<8>.

Acord adițional nr. 1 la Contractul de furnizare nr. 07/2008 din 20 noiembrie 2008

Moscova

Romashka LLC, denumită în continuare „Furnizorul”, reprezentat de Directorul General Ivanov A.V., acționând în baza Cartei, pe de o parte, și Oduvanchik LLC, denumit în continuare „Cumparatorul”, reprezentat de Directorul Petrov S. . V., acționând pe baza Cartei, pe de altă parte, au încheiat prezentul Acord suplimentar după cum urmează:

1. Se completează Contractul de furnizare N 07/2008 din 20 noiembrie 2008, clauza 4.4 cu următorul cuprins:

„4.4. Cumpărătorului i se oferă următoarele reduceri la prețul bunurilor specificate în clauza 4.1 din Contract:

• în valoare de 15% din valoarea livrării, inclusiv valoarea TVA-ului, - la achiziționarea de bunuri care depășesc 500.000 (cinci sute de mii) de ruble. pe lună inclusiv TVA;
• în valoare de 25% din valoarea livrării, inclusiv suma TVA, - la achiziționarea de bunuri care depășesc 1.000.000 (un milion) de ruble. pe lună inclusiv TVA.

La atingerea indicatorilor specificati se acorda cumparatorului reduceri pentru livrarile ulterioare.

1. Prezentul Acord Suplimentar intră în vigoare din momentul semnării sale și face parte integrantă din Contractul de Aprovizionare Nr. 07/2008 din 20 noiembrie 2008.
2. Semnăturile și sigiliile părților:

De la furnizor: De la cumpărător:
Director CEO
SRL „Romashka” LLC „Păpădie”
Ivanov /A.V. Ivanov / Petrov / S.V. Petrov/
M.P. Sigiliul OOO "Romashka" M.P. Sigiliul SRL „Păpădie”

Reducerile sunt una dintre cele mai comune modalități de a stimula vânzările. Vom analiza în detaliu clasificarea existenta reduceri, procedura de aplicare a acestora, care depinde de o serie de condiții, cu o atenție deosebită acordării de reduceri în lumina lege federala„Despre bazele reglementării de stat activitati comerciale V Federația Rusă».

Reduceri: tipuri și caracteristici scurte

ÎN conditii moderneÎn economie, sistemul reducerilor de preț este folosit din ce în ce mai mult ca unul dintre cei mai importanți factori în stimularea vânzărilor. Acest lucru permite vânzătorilor nu numai să păstreze clienții obișnuiți, ci și să atragă alții noi.

Nu există o definiție a conceptului de reducere în legislația civilă și fiscală. În conformitate cu conceptele de cifra de afaceri a afacerii, o reducere este înțeleasă ca o reducere de către vânzător a valorii declarate anterior a mărfurilor, ceea ce duce la o scădere a prețului vânzării acesteia.

Reducerile pot fi împărțite în două grupe:

• furnizate de vânzător cumpărătorului ca urmare a revizuirii prețului mărfurilor specificate în contractul de vânzare (cumpărătorului i se oferă o reducere pentru bunurile achiziționate);
• furnizarea de către vânzător către cumpărător fără modificarea prețului unei unități de marfă (reduceri sub formă de primă, remunerație, bonus etc.).

La stabilirea prețurilor pentru mărfuri (cu excepția clasamentului prețurilor), vânzătorul are dreptul de a oferi reduceri din preț. În același timp, acordarea unei reduceri din preț poate fi considerată ca un acord asupra unui nou preț în contract sau ca o modificare a prețului după încheierea contractului. Vânzătorul oferă cumpărătorului să îndeplinească anumite condiții și să profite de reducere. Cumpărătorul își păstrează dreptul de a profita de această ofertă sau de a o refuza. Astfel, reducerea este bidirecțională.

Sistemul reducerilor este divers. În primul rând, este necesar să evidențiem reducerile planificate și tactice.

Reduceri planificate sunt utilizate de obicei în scopuri promoționale. De exemplu, un producator din supermarketuri instaleaza vitrine frigorifice pt bauturi nealcoolice. Ele sunt instalate pe cheltuiala producătorului, drept urmare supermarketul primește un venit semnificativ la costuri minime.

Reduceri tactice sunt de altă natură. Principalele sunt:

• reduceri pentru volumul (cantitatea) bunurilor achiziționate;
• reduceri de sezon (reduceri pentru achiziții în afara sezonului);
• reduceri bonus;
• reduceri de reduceri;
• cupoane (cupon).

Tipul de reducere depinde de natura tranzacției, termenii de livrare, relațiile cu clienții, condițiile pieței, caracterul sezonier al producției și consumului.

Reducerile pentru un volum mare de achiziții pot fi simple (necumulative), cumulative (cumulative) și treptate. Mecanismul formării lor este diferit. Asa de, reduceri simple încurajează cumpărătorii să cumpere loturi mari de mărfuri cu același nume. Ca urmare, firma vânzătoare economisește costurile de organizare a vânzărilor, depozitare, transport mărfuri, procesare documentație etc.

Dar în acest caz (asigurând o reducere pentru volumul vânzărilor), cumpărătorul trebuie să țină cont și de consecințele economice, iar acestea sunt ambigue. Pe de o parte, cumpărătorul câștigă prin achiziționarea de mărfuri la preț redus, iar pe de altă parte, pierde, deoarece este obligat să-și mărească cheltuielile pentru depozitarea unor cantități mari de mărfuri (uneori sunt foarte semnificative din cauza lipsei de propriile depozite etc.).

Reduceri cumulate (cumulative). implică o scădere a prețului unui produs cu o creștere a cantității de achiziții într-o anumită perioadă de timp, chiar dacă astfel de achiziții constau în loturi individuale mici de mărfuri. Și-au primit numele datorită faptului că volumul achizițiilor este calculat pe bază de angajamente, adică acumularea (cumulată) a cantităților de mărfuri vândute.

Diferențierea unor astfel de reduceri se face în funcție de volumul achizițiilor de către cumpărător. Procedura de furnizare a acestora este diferită, aceasta trebuie prevăzută în contractul de furnizare de bunuri.

Reduceri pentru plata accelerată a mărfurilor adesea denumite reduceri de numerar. Acestea sunt furnizate cumpărătorilor care plătesc bunuri la o dată anterioară (în unele cazuri, plata mărfurilor în numerar este luată în considerare în sume care nu depășesc limitele stabilite). La stabilirea unor astfel de reduceri, contractele trebuie să prevadă cuantumul reducerii, perioada de acordare a acesteia și perioada de plată a mărfurilor de către cumpărător.

Cel mai răspândit reduceri de sezon(reduceri pentru achiziții în afara sezonului). Sunt pre-sezon și post-sezon.

Reduceri de pre-sezon sunt puse la dispoziție cumpărătorului dacă acesta achiziționează bunuri înainte de începerea sezonului următor, adică în afara perioadei din an pentru care sunt destinate (aparatură sportivă, grădină, ventilatoare etc.). În acest caz, reducerile ar trebui să fie diferențiate (cu cât mărfurile sunt achiziționate mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât reducerea ar trebui să fie mai mare).

Reduceri post-sezon instalat de obicei înainte de sfârșitul sezonului (pe haine, pantofi, blănuri, accesorii etc.). De regulă, cel mai mare număr de achiziții în acest caz se face în primele zile de vânzări.

În Rusia, spre deosebire de țările din Europa și SUA, nu există date și termeni obligatorii pentru astfel de vânzări. Acest lucru poate fi explicat prin lipsa legislaţiei adecvate şi cadrul de reglementare la preturi.

O parte semnificativă a cumpărătorilor din Occident își fac achizițiile și în primele zile vânzări sezoniere. Reducerile în acest moment ajung până la 70%. De obicei, reducere de iarnă durează din sărbătorile de Crăciun până la jumătatea lunii februarie, iar vara - din primele zile ale lunii iulie până la jumătatea lunii august.

Reducere bonus de obicei oferite clienților obișnuiți. Mecanismul de acțiune al unor astfel de reduceri este diferit. Următoarea procedură este adesea folosită discount bonus: se creditează în favoarea cumpărătorului o anumită sumă de bani, calculată fie ca procent din costul bunurilor achiziționate, fie într-o sumă fixă ​​pentru fiecare achiziție. Cumpărătorul plătește de fiecare dată furnizorului costul integral al mărfurilor, excluzând reducerile de taxe, în același timp furnizorul creditează o parte din suma plătită pentru bunuri în contul personal al cumpărătorului, care îl poate folosi pentru a plăti pentru următorul lot de bunuri.

O reducere bonus poate fi oferită și tuturor clienților (de exemplu, în comerțul cu amănuntul) atunci când achiziționează un anumit produs într-o anumită perioadă de timp. De obicei, o astfel de reducere este sub forma unui „cadou” și este folosită ca parte a campaniilor de publicitate pentru a accelera vânzarea de bunuri. Cu toate acestea, din punct de vedere al impozitării, o astfel de procedură de acordare a unei reduceri poate fi neprofitabilă pentru vânzător, întrucât transferul gratuit de bunuri este supus taxei pe valoarea adăugată (TVA).

Reduceri cu reduceri sunt oferite clienților obișnuiți pentru toate sau anumite produse pe baza cardurilor de reducere. Procedura si conditiile de emitere a acestora sunt diferite si sunt stabilite de vanzator. Astfel de reduceri pot fi simple și cumulative.

O formă ceva mai complexă de reducere a prețului − cupon atunci când proprietarului cuponului i se oferă o reducere sub formă de:

• un anumit procent din prețul mărfurilor;
• o anumită sumă de bani;
• reducerea prețului oricărui produs indicat în cupon.

Metodele de distribuire a talonului sunt diferite (trimiterea prin poștă, prin presă, înmânarea unui cupon unui vizitator într-o societate comercială, plasarea unui cupon în ambalajul unui produs deja achiziționat etc.).

Obținerea unui cupon de la o companie comercială este cea mai eficientă formă de distribuție. În comparație cu alte forme, costurile sale sunt nesemnificative, iar efectul de rebound, potrivit unor experți, este de 10-20%.

Având în vedere principalele tipuri de reduceri, ne vom opri asupra problemelor acordării unora dintre ele la încheierea contractelor între persoane juridice.

Procedura de acordare a reducerilor

După cum sa menționat deja, nu există o definiție oficială a conceptului de „reducere”. De regulă, se înțelege ca o reducere a prețului inițial al mărfurilor, stabilită prin acordul părților la contract.

În conformitate cu legea civilă (clauzele 1, 2 ale art. 424 Cod Civil al Federației Ruse (denumit în continuare Codul civil al Federației Ruse)) executarea contractului se plătește la prețul stabilit prin acordul părților. Modificarea prețului după încheierea contractului este permisă în cazurile și în condițiile prevăzute de contract, de lege sau în modul prevăzut de lege. Acest lucru se aplică pe deplin acordurilor de furnizare, cumpărare și vânzare utilizate de vânzători și cumpărători în activitățile lor.

Orice modificări ale contractului, inclusiv cele legate de scăderea prețului mărfurilor, sunt convenite de către participanții la tranzacția de vânzare-cumpărare (clauza 1, articolul 450 din Codul civil al Federației Ruse).

Din punct de vedere al dreptului civil, o reducere trebuie înțeleasă ca o reducere a prețului inițial al bunurilor.

Reducerile ar trebui să includă și bonusuri. Cu toate acestea, potrivit unor autori, prima și reducerea nu sunt identice, deși sunt o formă de încurajare a clienților. Deci, prima este înțeleasă ca un stimulent monetar sau material pentru realizare, merit în orice domeniu de activitate (de exemplu, achiziționarea de bunuri în o anumită sumă, plata anticipată a mărfurilor etc.).

Cu toate acestea, Decretul Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 7 februarie 2012 nr. 11637/11 prevede că primele plătite de vânzător pentru îndeplinirea anumitor condiții ale contractului de furnizare sunt una dintre formele de reducerile, prin urmare, pot modifica prețul mărfurilor și pot influența baza de impozitare de formare pentru TVA. Cu toate acestea, această prevedere necesită unele clarificări.

După cum știți, o parte semnificativă a mărfurilor este vândută la prețuri gratuite, adică încheiate prin acordul părților. Cu toate acestea, legile federale pot prevedea reglementare de stat prețurile pentru anumite tipuri de mărfuri, cotele comerciale (marje) la prețurile acestora. În plus, limitarea maximă și (sau) niveluri minime prețurile de către autoritățile publice.

Articolul 8 din Legea federală nr. 381-FZ din 28 decembrie 2009 (modificată la 31 decembrie 2014) „Cu privire la bazele reglementării de stat a activităților comerciale în Federația Rusă (denumită în continuare Legea federală nr. 381-FZ) ) prevede că entitățile comerciale care desfășoară activități comerciale, atunci când organizează activități comerciale, cu excepția cazurilor stabilite de prezenta lege și de alte legi federale, determină în mod independent prețurile pentru mărfurile vândute.

Cu toate acestea, dacă legile federale prevăd reglementarea de stat a prețurilor pentru anumite tipuri de mărfuri, alocațiile comerciale (marjele) pentru acestea, inclusiv stabilirea lor limite(maximum și (sau) minim) de către autoritățile publice, atunci stabilirea prețurilor pentru astfel de bunuri, marje comerciale (marje) la prețuri se realizează în conformitate cu:

• legi federale specificate;
• acte normative ale acestor autorități ale statului și (sau) acte normative ale organelor de autoguvernare locale adoptate în conformitate cu acestea.

Notă!

Dacă creșterea prețurilor cu amănuntul pentru anumite tipuri de semnificative din punct de vedere social Produse alimentare esențiale va fi de 30% sau mai mult în 30 zile calendaristice la rând, pe teritoriul unui subiect separat al Federației Ruse sau pe teritoriile subiecților Federației Ruse, Guvernul Rusiei are dreptul de a stabili prețuri cu amănuntul maxime permise pentru acestea. Acest lucru se realizează în scopul stabilizării prețurilor cu amănuntul pentru aceste tipuri de comerț pe o perioadă care nu depășește 90 de zile calendaristice.
Sul anumite tipuri produse alimentare esențiale semnificative din punct de vedere social și procedura de stabilire a prețurilor cu amănuntul maxime admisibile este stabilită de Guvernul Rusiei.

Prețul contractului de furnizare a produselor alimentare, care se încheie între entitățile comerciale - furnizori de produse alimentare și care desfășoară activități comerciale, se stabilește pe baza prețului produselor alimentare prin acordul părților, ținând cont de prevederile discutate. de mai sus (articolul 8 din Legea federală nr. 381-FZ).

La încheierea unui contract de furnizare, în prețul produselor alimentare poate fi inclusă o taxă. Se plătește unei entități economice care desfășoară activități comerciale la achiziționarea unei anumite cantități de produse alimentare.

Cuantumul remunerației este convenit de către părțile la contract atunci când este inclus în prețul de livrare. Cu toate acestea, această remunerație nu este luată în considerare la determinarea prețului de vânzare al produselor alimentare. Cuantumul remunerației nu poate depăși 10% din prețul produselor alimentare achiziționate.

Plata unei remunerații corespunzătoare nu este prevăzută dacă activitățile comerciale sunt desfășurate cu produse alimentare semnificative din punct de vedere social, conform listei guvernului rus.

Nu este permisă includerea în prețul contractului de furnizare a produselor alimentare și a altor tipuri de remunerare de către subiecții activității comerciale atunci când îndeplinesc condițiile prezentului contract, precum și modificarea acestuia (articolul 8 din Legea federală nr. 381). -FZ).

În desfășurarea activităților de comercializare, entitățile economice pot presta servicii de publicitate produselor alimentare, marketing, alte servicii de promovare a produselor alimentare în baza contractelor de prestare de servicii contra cost, adică în baza de acorduri separate. Constrângerea de a încheia astfel de contracte nu este permisă.

Dacă cerințele de mai sus nu sunt îndeplinite, costul furnizării serviciilor relevante vânzătorului nu va fi cheltuit în scopuri de impozit pe venit. Se atrage atenția asupra acestui lucru și în scrisorile relevante ale Ministerului de Finanțe al Rusiei (din 12.10.2011 nr. 03-03-06/1/665, din 19.02.2010 nr. 03-03-06/1/85 și unele altele). În plus, în astfel de cazuri, răspunderea administrativă este prevăzută (articolul 14.42 din Codul contravențiilor administrative al Federației Ruse) sub forma unei amenzi (pentru oficialiși organizații).

Totodată, este interzis să se impună contrapărții furnizorului de produse alimentare condiții pentru a reduce prețul la un nivel care, ținând cont de marja comercială (marja) la un astfel de preț, să nu depășească prețul minim al unor astfel de mărfuri. atunci când sunt vândute unor entități comerciale în cursul unor activități similare (articolul 13 din Legea federală nr. 381-FZ).

Notă!

Acordarea unei reduceri de către vânzător este posibilă atât în ​​timpul livrării curente, cât și după expedierea mărfii.

Dintr-o contabilitate şi contabilitate fiscală acordarea unei reduceri pentru furnizarea curentă de bunuri este cea mai simplă modalitate pentru contrapărți. Acest lucru se poate explica prin faptul că la momentul expedierii mărfurilor, vânzătorul și cumpărătorul cunosc prețul final înregistrat în documentele de expediere relevante.

Problemele de preț, reducerile de preț sunt direct legate de TVA.

Venitul vânzătorului se calculează în prețuri, ținând cont de discountul oferit. Acest preț este luat în considerare la calcularea TVA-ului.

Dacă cumpărătorului i se acordă o reducere din preț după expedierea mărfurilor, atunci în baza paragrafului 3 al art. 168 Codul fiscal RF (denumit în continuare Codul Fiscal al Federației Ruse), vânzătorul trebuie să emită cumpărătorului, în termen de 5 zile calendaristice de la data întocmirii unui acord adițional la contractul de vânzare, o factură de ajustare, care constituie baza pentru vânzătorul să deducă suma taxei care a fost stabilită suplimentar la expedierea mărfurilor pe baza prețului inițial.

Pentru informația dumneavoastră

Atunci când valoarea mărfurilor se modifică în cazul unei scăderi de preț, deducerea vânzătorului este diferența dintre sumele taxei calculate pe baza costului mărfurilor expediate înainte și după o astfel de scădere (clauza 13, articolul 171 din Codul fiscal al Federația Rusă).

La rândul său, cumpărătorul acestui produs restabilește o parte din suma așa-numitei taxe „input”, care a fost acceptată anterior de el pentru deducere. Diferența dintre sumele taxei calculate pe baza valorii mărfurilor expediate înainte și după modificarea prețului este supusă recuperării.

Stimulent pentru contrapartea cumpărător prin prime oferite din prețul agregat bunuri vândute pentru un anumit timp fără modificarea prețului, nu permite furnizorului mărfurilor să emită facturi de ajustare, care prevăd indicatori de livrare agregați. Procedura de emitere a facturilor de ajustare este aplicabilă numai în cazurile de revizuire a prețului mărfurilor.

Potrivit unor contribuabili, regulile stabilite utilizarea facturilor ajustate, care nu permit contribuabililor să emită astfel de facturi împreună cu indicatorii de livrare, duce la anumite dificultăți în pregătirea acestora și este contrară Codului Fiscal al Federației Ruse.

Practica de arbitraj

Există obiecții la acest lucru din partea Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse (Rezoluția nr. 13825/12 din 11 ianuarie 2013). Poziția instanței a fost fundamentată astfel. Capitolul 21 din Codul Fiscal al Federației Ruse definește cazuri particulare de reducere a costului mărfurilor livrate, cu toate acestea, acestea sunt singurele posibile în ceea ce privește reducerea prețului inițial, reducerea costului mărfurilor livrate. Instanța a mai reținut că în 21 din Codul fiscal al Federației Ruse nu prevede prevederi speciale în cazurile de plată a primelor care nu afectează prețul inițial pentru un anumit volum de achiziții. În acest sens, atunci când valoarea totală a mărfurilor expediate se modifică fără modificarea prețului unitar al mărfurilor, nu se aplică prevederile legislației fiscale privind facturile ajustate.

Cel mai adesea, prima este plătită la un anumit volum de achiziții de către cumpărător. Potrivit autorităților fiscale, aplicarea unor astfel de prime nu dă naștere niciunei obligații fiscale nici pentru vânzător, nici pentru cumpărător. Acest lucru se datorează definirii obiectului de impozitare pentru TVA. În acest caz, obiectul impozitării este vânzarea de bunuri (lucrări, servicii). Când plătiți o primă, nu există o astfel de implementare.

Sumele acestor prime nu măresc baza de impozitare a TVA, întrucât primirea primei nu este asociată cu plata bunurilor (lucrări, servicii) vândute, prin urmare, această sumă nu poate crește baza de impozitare a TVA a cumpărătorului. Explicațiile corespunzătoare cu privire la această chestiune sunt oferite în scrisorile Ministerului de Finanțe al Rusiei, Serviciului Fiscal Federal al Rusiei și în rezoluții separate ale Prezidiului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse.

Situația este diferită în ceea ce privește impozitarea cu TVA a primelor plătite cumpărătorului pentru efectuarea oricăror acțiuni în interesul vânzătorului. Prima plătită cumpărătorului pentru prestarea unui serviciu în numele vânzătorului este o taxă pentru prestarea serviciului. În acest sens, vânzătorul este obligat să emită o factură către cumpărător (cu TVA), iar cumpărătorul, la rândul său, pe baza facturii va putea folosi deducerea fiscală.

G. A. Gorina, Ph.D. economie științe, prof. Departamentul de Impozite și Impozite al Rusiei Universitatea de Economie lor. G. V. Plehanova

APROB Director general al organizației importatoare „A” ————————- Ivanov Ivanov I.I. ——- ————— (semnătură) (nume complet) „17” __ianuarie__ 2012

Sectiunea I. Dispozitii generale

1. Prezenta prevedere definește procedura și condițiile pentru acordarea cumpărătorilor de reduceri de la prețurile de vânzare formate și plasate în lista de prețuri pentru mărfurile importate și mărimile acestora.

2. Această prevedere a fost elaborată cu scopul de a accelera cifra de afaceri a capitalului de lucru al organizației, de a crește volumul vânzărilor de mărfuri și de a extinde piețele acestora.

3. Această prevedere este obligatorie pentru aplicarea de către toți angajații organizației, în atributii oficiale care include negocierea şi încheierea contractelor de vânzare a mărfurilor.

4. Calcule economice pentru a justifica oportunitatea vânzării mărfurilor în condițiile acordării unei reduceri din prețul de vânzare, acestea sunt întocmite de departamentul de vânzări și prezentate spre aprobare directorului organizației sau adjunctului acestuia.

5. Decizia de a acorda reduceri la prețurile de vânzare la bunuri se ia de director sau adjunctul acestuia.

6. În cazul în care se ajunge la un acord privind acordarea unei reduceri din prețul de vânzare, prețul bunurilor convenit cu cumpărătorul în contractul de furnizare sau protocolul de acord de preț cu privire la condițiile reducerii nu este supus revizuirii și modificării, cu excepția cazului în care este altfel. specificate de lege.

Secțiunea II. Tipuri de reduceri oferite din prețurile de vânzare pentru mărfuri, mărimea acestora și condițiile de furnizare

1. Reducere pentru condițiile (termenii) de plată pentru mărfuri de origine străină - o reducere din prețul de vânzare oferit cumpărătorilor pentru plata anticipată sau în avans pentru mărfuri, precum și la plata integrală sau parțială a mărfurilor din termenul stabilit prin contractul anterior.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unitate. ¦ ¦Dimensiune ¦ ¦p/n¦ Numele produsului ¦schimbare. ¦ Termen de plată ¦reduceri,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenți sintetici ¦ 1 kg ¦Preliminar ¦ 2 ¦ ¦ ¦Mesaje menajere ¦ ¦plată (avans) ¦ ¦ ¦ ¦destinație (universal):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦pulbere ¦ ¦Plată în termen de 3 zile ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦Plătiți în 5 zile ¦ 0,5 ¦ —-+——————————+ ——+ —————————+———

2. Reducere pentru volumul lotului - o reducere din prețul de vânzare format, oferită cumpărătorilor pentru achiziția unică de mărfuri de origine străină cu un nume într-o anumită cantitate (greutate, volum) care depășește valoarea stabilită a lot minim.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unitate. ¦ ¦Dimensiune ¦ ¦p/n¦ Numele produsului ¦schimbare. ¦ Lot minim ¦reduceri,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦% ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenți sintetici ¦ 1 kg ¦8000 ¦ 2 ¦ ¦ ¦ produse de uz casnic ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ scop (universal):¦ ¦15 000 ¦ 3 ¦ ¦ ¦ pudră ¦ +———— —————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦20 000 ¦ 4 ¦ ¦ ¦ ¦ +————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦30 000 sau mai mult ¦ 5 ¦ —- +—————————+——+—————————+———

3. Reducere specială - reducere din prețul de vânzare pentru mărfurile de origine străină, acordată clienților obișnuiți pe durata relațiilor, regularitatea sau stabilitatea comenzilor etc.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unitate. ¦ Condiții de furnizare ¦Mărime ¦ ¦p/n¦ Denumirea produsului ¦schimbare. ¦ reduceri ¦ reduceri,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenți sintetici ¦1 kg ¦ La achiziționarea de bunuri nu ¦ 3 ¦ ¦ ¦ produse de uz casnic ¦ ¦ mai puțin de 1 dată în 10 zile în ¦ ¦ ¦ ¦ destinație (universală):¦ ¦ timp de 5 ani ¦ ¦ ¦ ¦ pudră ¦ +————— — ——+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦ La achiziționarea de bunuri nu ¦ 2 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ mai puțin de o dată pe lună în ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ timp de 5 ani ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +————— — ——+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦ La achiziționarea de bunuri nu ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ mai puțin de o dată pe trimestru în ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ timp de 5 ani ¦ ¦ —-+——————— — —+——+—————————+———

4. Reducere comision - o reducere din prețul de vânzare pentru mărfurile de origine străină, acordată subiecților activitate antreprenorială angajat în comerţ cu ridicata şi cu amănuntul(rezidenți ai Republicii Belarus) în conformitate cu acordurile de comision încheiate pentru vânzarea de bunuri de către aceștia pe teritoriul republicii.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unitate. ¦ Condiții de furnizare ¦Mărime ¦ ¦p/n¦ Denumirea produsului ¦schimbare.

Intră pe site

¦ reduceri ¦ reduceri,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenți sintetici ¦1 kg ¦La vânzarea mărfurilor pe ¦ 3 ¦ ¦ ¦gospodărie ¦ ¦teritoriul republicii ¦ ¦ ¦ ¦numirea (universal):¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦pulbere ¦ ¦ ¦ ¦ —-+—————————— + ——+—————————+———

5. Reducere dealer - o reducere din prețul de vânzare pentru mărfuri de origine străină, oferită reprezentanților săi permanenți (agenților de vânzări) în conformitate cu acordurile de dealer încheiate de aceștia pentru vânzarea mărfurilor în orașul Minsk și nu numai.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unitate. ¦ Condiții de furnizare ¦Mărime ¦ ¦p/n¦ Denumirea produsului ¦schimbare. ¦ reduceri ¦ reduceri,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenți sintetici ¦1 kg ¦La vânzarea mărfurilor ¦ 6 ¦ ¦ ¦casnic ¦ ¦în interiorul Minsk ¦ ¦ ¦ ¦programare (universal):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦sub formă de pulbere ¦ ¦La vânzarea mărfurilor pe teritoriul regiunii Minsk ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Minsk și regiunea Minsk ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

6. În conformitate cu prezentul regulament, dacă cumpărătorul mărfurilor are dreptul de a acorda o reducere din mai multe motive, reducerea se acordă pe o singură bază, prevăzând cea mai mare reducere.

Secțiunea III. Dispoziții finale

1. Prezentul regulament intră în vigoare din momentul aprobării sale de către directorul organizației.

2. Vânzarea mărfurilor primite sub formă de reducere de mărfuri se realizează la prețuri de vânzare formate în conformitate cu procedura general stabilită.

3. În cazul unei modificări a legislației în vigoare, aplicarea prezentei prevederi înainte de a aduce modificări acesteia se realizează în partea care nu contravine legii.

Sursa paginii documentului: https://belforma.net/forms/Regulations/Regulations_on_the_order_of_application_of_discounts_Sample

Obiectivul principal al reducerilor este creșterea cifrei de afaceri și consolidarea poziției companiei pe piața de vânzări. Uneori, o organizație nu reușește să obțină răspunsul dorit de la clienți. Cum să oferi reduceri, să atragi un public larg de clienți și să obții maximum de beneficii de pe urma acestora?

Costul mărfurilor trebuie evaluat pozitiv de către cumpărător. Prin ea însăși, reducerea nu aduce rezultatul dorit. Pentru ca oferta să fie de interes pentru publicul țintă, este nevoie de un motiv anume. Acest lucru se poate datora mai multor condiții:

1. Sinceritate. Compania poate să-și mărturisească intențiile și să spună că reducerea prețului se datorează dorinței de a relansa vânzările și de a-și face clienții fericiți.
2. Cu cât sunt mai multe achiziții, cu atât este mai mare reducerea. De exemplu, pentru achiziționarea a 2 produse, clientul primește o reducere de 15%, iar pentru trei - 25%. Datorită acestui fapt, fluxul de profit crește de mai multe ori.
3. Sondaj de testare. De exemplu, o organizație încearcă să-și dea seama câți oameni ar fi dispuși să folosească un serviciu dacă prețul ar fi redus cu 20%.

   REGULAMENT PRIVIND REDUCERI.

   Astfel, compania va putea afla dacă reducerea este justificată și pe câți clienți se poate conta.

Pentru ca firma sa poata promova produsul si atrage noi clienti prin acordarea de reduceri, trebuie sa le anunte in prealabil. Puteți face un anunț și avertiza potențialii clienți cu privire la lansarea programului. În acest scop, compania poate trimite scrisori sau mesaje SMS la telefon. Cumpărătorii vor fi la curent și vor începe să-și pregătească portofelele în avans.

Adesea există situații în care eficiența reducerii este foarte mică și, uneori, deloc. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă din mai multe motive:

1. Efectul de „pseudo-reducere”. Clientul ignoră oferta dacă o tratează cu neîncredere. De exemplu, adesea pe rafturile magazinelor există etichete de preț, care indică două valori, unde cea mai mare este tăiată.
2. Clienții vor fi atenți la o ofertă dacă reducerea la articol este suficient de mare, dar compania nu justifică motivul ofertei sale.
3. Un procent prea mare al reducerii poate înstrăina cumpărătorul. Vor fi temeri și, cel mai probabil, va profita de oferta concurenților.

Folosirea reducerilor ca strategie principală de stabilire a prețurilor nu este sigură. În timp, întreprinderii va fi mai dificil să revină la costul principal, să explice clientului motivul costului. Acordarea unei reduceri pe data de 2, apoi pe 3 etc., achiziționarea unui produs este justificată doar în momentele de stagnare și supraaglomerare a pieței. În situații normale, este rezonabil să acordăm reduceri clienților care se încadrează în mod ideal în categoria „VIP”. Acestea includ clienții care:

1. Efectuați plățile la timp.
2. Loial.
3. Cooperați activ și furnizați informații.
4. Există proiecte implementate în comun.
5. Sunt printre clienții obișnuiți și au plecat deja recenzie buna despre cooperare și au reușit, de asemenea, să atragă noi clienți.

Ca urmare a reducerii costului serviciilor, profitul vânzătorului scade. Dar, oferind clienților reduceri, compania realizează alte sarcini, nu mai puțin semnificative. De exemplu, noi clienți sunt atrași și volumele de vânzări cresc. Ca urmare, cumpărătorul ocupă o poziție mai avantajoasă pe piață și marcă dobândește o imagine recunoscută și pozitivă. În urma creșterii cifrei de afaceri, crește și profitul vânzătorului.

La ce să fii atent

1. O reducere ar trebui acordată numai acelor cumpărători care au reușit deja să folosească serviciile la costul integral de cel puțin 1 dată, deoarece aceștia pot fi șterși din numărul de clienți „aleatoriu”. De aceea, majoritatea companiilor oferă reduceri doar clienților obișnuiți.
2. Mai mulți cumpărători au încredere în calitate înaltă și preț rezonabil, astfel încât costul serviciului ar trebui să acopere costul costurilor. Este mai rezonabil să se ofere o reducere clienților obișnuiți care au putut genera venituri pentru întreprindere și o cifră de afaceri semnificativă a produselor.
3. Reducerile ar trebui să fie regulate și să contribuie la activitățile întreprinderii în fiecare zi. Articolele pot fi vândute la diferite reduceri în funcție de perioada de timp. Prețul trebuie să crească și să scadă, iar toate modificările trebuie făcute publice.
4. Ca eficient mișcare de marketing poate servi drept cadouri și surprize clienților, mai ales de sărbători. Această abordare va ajuta la câștigarea încrederii și a credibilității.

Condițiile de acordare a reducerilor clienților sunt fixate în politica de marketing a organizației. Pentru a reduce riscul pierderilor financiare ca urmare a neînțelegerilor cu autoritățile fiscale, societatea vânzătoare este obligată să documenteze condițiile și metodele de implementare a acesteia.

Oferirea unei reduceri este de interes pentru autoritățile fiscale, iar acestea încep să verifice în mod activ corectitudinea aplicării prețurilor. Dacă vor afla că prețul a scăzut ca urmare valoare de piață peste 20%, vânzătorul va fi obligat să le recalculeze și să le plătească singur la buget. Acest număr nu include doar reducerile obișnuite, de exemplu:

1. Reduceri sezoniere cauzate de modificările cererii de produse.
2. Reducerea mărfurilor din cauza pierderii calităților și proprietăților, precum și a datelor de expirare.
3. Dealer, bonus și reducere a costurilor promoționale, prevăzute în politica de marketing a companiei.

Astfel de reduceri se acordă la ordinul antreprenorului pentru orice sumă. Ulterior, pe baza acesteia, comisia întocmește un act de reducere.

În condițiile instrumentelor selectate cu succes, reducerile aduc beneficii maxime. Pentru a evita pretențiile din partea organelor fiscale, contabilul societății este obligat să o justifice în totalitate în conformitate cu art. 40 din Codul fiscal al Federației Ruse și să furnizeze un pachet de documente executat corespunzător. Campania trebuie să aibă un anumit cost, dimensiune și perioadă de reducere.

___________________________________________________ (numele complet al persoanei juridice, TIN, adresa)

sunt de acord
Supraveghetor
_____________________
_____________________

"___"________ ___ G.

Standard corporativ intern „Reglementări privind reduceri și prime”

1. Domeniul de aplicare și domeniul de aplicare

1.1. Standardul intern corporativ „Regulamente privind reducerile și primele” (denumit în continuare „Standard”) stabilește Cerințe generale la procedura de calcul a reducerilor, primelor și bonusurilor, condițiile și procedura de acordare a acestora către contrapărțile ______________________________________ (denumită în continuare „Societatea”). (Nume entitate legală)

Acest Standard definește, de asemenea, lista, puterile și responsabilitățile tuturor funcționarilor implicați în procesul de acordare a reducerilor, bonusurilor și bonusurilor, precum și sistemul de motivare a acestor funcționari.

1.2. Acest standard este obligatoriu pentru toate diviziile companiei.

2.

Standard corporativ intern „Reglementări privind reduceri și prime”

Dispoziții generale

2.1. Reducerile și bonusurile sunt oferite în vederea implementării politicii de marketing.

2.2. Obiectivele standardului:

— stabilirea adecvată a termenilor contractelor cu cumpărătorii de bunuri ale Societății, cuprinzând condiții de acordare a reducerilor și de plată a bonusurilor, inclusiv în acestea, potrivit legii; cerințele stabiliteși excluderea condițiilor care sunt contrare legii, precum și a cerințelor incomplete, ambigue și contradictorii;

— eliminarea contradicțiilor dintre termenii acordului privind acordarea de reduceri și plata bonusurilor și cerințele funcționarilor care analizează acest acord;

– încheierea unui contract în condiții care pot fi îndeplinite în mod corespunzător de către Companie și cumpărător.

2.3. Eficiență economică implementarea sistemului de reduceri, bonusuri și bonusuri utilizat de Companie se evaluează în funcție de următorii parametri, calculați trimestrial înainte de data de 10 a primei luni următoare lunii (trimestrul) de raportare:

creșterea volumelor de vânzări cu ___ procente lunar (trimestrial);

(sau: asigurarea veniturilor companiei din vânzarea de bunuri de cel puțin ______ mii de ruble;)

creșterea numărului de noi clienți cu cel puțin _____ pe lună;

creştere profit net Companii din vânzări pentru luna (trimestrul) de cel puțin _____ mii de ruble.

2.4. Acest standard definește:

— procedura și algoritmul de calcul al reducerilor, primelor și bonusurilor;

— condițiile și procedura de acordare a reducerilor, primelor și bonusurilor contrapărților;

— procedura de analiză a prețurilor concurenților pentru produse similare în contextul tuturor piețelor de vânzare a acestora;

- lista, atribuțiile și responsabilitățile tuturor funcționarilor implicați în procesul de acordare a reducerilor, bonusurilor și bonusurilor, precum și interacțiunea acestora în acest proces;

— un sistem de motivare pentru toți angajații Companiei implicați în procesul de acordare a reducerilor, bonusurilor și bonusurilor etc.

3. Procedura de calcul a sumei reducerilor, primelor si bonusurilor

3.1. Se acordă o reducere la ________________________________________________________________ (denumirea mărfii) cu un volum de vânzări de cel puțin ________ conform următoarei scheme: - pentru perioada de la _______ la _______ se aplică o reducere de ______%; — pentru perioada de la _______ la _______ există o reducere de ______%. 3.2. Prima pentru vânzarea _____________________________________________ (denumirea mărfurilor) cu un volum de vânzări de cel puțin ________ se asigură conform următoarei scheme: - pentru perioada de la _________ la _________, o primă în valoare de ________%; - pentru perioada de la _________ la _________, un bonus în valoare de _________%. 3.3. Bonusurile pentru vânzarea _____________________________________________ (denumirea mărfurilor) cu un volum de vânzări de cel puțin ________ se acordă după următoarea schemă: - pentru perioada de la _________ la _________ bonus în valoare de ________%; — pentru perioada de la _________ la _________ bonus în valoare de _________%. 3.4. Propunerile scrise din partea departamentului de vânzări, departamentului de marketing și ai altor angajați ai Societății privind acordarea de reduceri, bonusuri, bonusuri sunt luate în considerare de o comisie formată din: ________________________________ - președinte comisie; (functie, prenume, parafa) ________________________________ - membru in comisie; ________________________________ este membru al comisiei.

3.5. Comisia ia o decizie rezonabilă și bine gândită din punct de vedere economic cu privire la oportunitatea depunerii unei propuneri de acordare a reducerilor, bonusurilor, bonusurilor spre examinare de către conducerea Societății în termen de ____ zile de la data primirii acestora.

4. Procedura de analiza a preturilor concurentei

4.1. Departamentul de marketing efectuează cercetări săptămânale (lunare etc.) ale anumitor segmente de piață cu implicarea altor companii și specialiști externi.

4.2. Rapoartele gata sunt furnizate departamentelor interesate ale Companiei nu mai târziu de ___ zi a fiecărei luni (trimestru).

5. Tipuri de fonduri de marketing

———————————————————————————————— ¦Vizualizare ¦Comerț cu amănuntul¦Scop ¦Condiții ¦Fixat/ ¦Capacitate ¦General ¦ ¦ marketing rețea în timpul ¦Companii ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Valabilitate ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Marketing¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Acord ¦ ¦ ¦ +————+——————+ — ———+—————+—————+———-+ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦în puncte ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦vânzări ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +— ————+———+—————+—————+— ————+—————+——--+ ¦Fond ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦comun ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦lansare ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦promoțional ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ediții ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦———+ ¦————+ —————+—————+—————+———- + ¦Fond de deschidere ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ nou ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦magazine ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦lanț de vânzare cu amănuntul¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+ —————+—————+—————+—————+———- + ¦Și așa mai departe…¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————+——— +—————+—————+—————+—————+——— —

Sursa și procedura pentru crearea unui pool de bonus<*>, termenii prevederii acestuia cu descriere detaliata indicatori care trebuie îndepliniți, pentru care lanțul de retail este recompensat.

<*>Fondul de bonusuri este un fond special format de Companie și destinat să recompenseze liderii de vânzări ( lanțuri de magazine) cu respectarea normelor stabilite.

6. Puterile angajatilor de a oferi reduceri, bonusuri, bonusuri

6.1. Puterile fiecărui angajat care ia decizii cu privire la acordarea de reduceri, bonusuri, bonusuri:

———————————————————————— ¦Poziție ¦ Vânzări cu amănuntul ¦ Angro¦ ¦ angajat ¦ (mărime, condiții<**>¦(dimensiune, condiții<**>¦ ¦Companii ¦provizori) ¦provizori) ¦ ¦ +—————————+——————————+ ¦ ¦reduceri ¦premii ¦bonusuri ¦reduceri ¦prime ¦bonusuri ¦ +—— ———+——-+———+———+———+———+———+ ¦ Cap ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+—— —+———+———+———+———+ +———+———+———+———+ ¦Cap ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦diviziune ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦marketing, ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦vânzări (și etc. .d.) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+— ——+———+———+ ¦Director de vânzări¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+—— —+ ¦Vânzător ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————-+— —-+———+———+———+———+———-

<**>Volumul vânzărilor, prețul de vânzare, condițiile de plată etc.

6.2. Fiecare dintre persoanele de mai sus poartă o persoană completă răspundere pentru daune reale cauzate Companiei în cazul depășirii autorității sau acțiunilor ilegale.

6.3. ÎN situatii non-standard decizia de a acorda reduceri, prime, bonusuri se ia numai de catre conducatorul Societatii.

7. Control

7.1. Controlul asupra implementării de către angajații specificati în clauza 6.1 din Standard a puterilor lor este efectuat de un auditor independent (sau: serviciu de audit).

8. Sistemul de motivare a angajaților

8.1. Sistemul de motivare al angajaților implicați în vânzarea mărfurilor:

—————————————————————————<***>furnizare) ¦ ¦ +—————————————————+ ¦ ¦Bonus ¦Suplimentar ¦Cadou valoros ¦ ¦ ¦ ¦Vacanță ¦ ¦ +———————+——— ——-+—————-+——————+ ———+ ¦Deputat ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Şef ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+ —————-+——————+ ¦Cap ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ subdiviziuni ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ marketing, vânzări ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ (etc.) ¦ ¦ ¦ ¦ +—————— —+—————-+—————- +——————+ ¦Director de vânzări ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+———— —-+——————+ ¦Vânzător ¦ ¦ ¦ ¦ ———————-+—————-+—————-+——————

<***>Atingerea scopurilor si obiectivelor politicii de marketing, in functie de angajat.

8.2. Sistemul de motivare se reflectă în prizonierii cu astfel de muncitori contracte de munca(Articolul 255, paragraful 21 al articolului 270 din Codul fiscal al Federației Ruse și articolul 57 Codul Muncii Federația Rusă).

9. Responsabilitatea pentru implementarea și controlul general al conformității cu Standardul

Controlul asupra conformității de către angajații Companiei cu cerințele prezentului Standard este efectuat de către șeful adjunct pentru economie ( Director comercial etc.).

Şeful Departamentului de Marketing

Iata o alta intrebare la care observ terci atat in mintea cat si in listele de preturi ale companiilor.
Cum arată acest terci? Permiteți-mi să vă ofer un dialog non-fictiv. Cred că este foarte recunoscut, nu-i așa?

Dialogul satului și începutul. Departamentul de vanzari:

Sereg, TransTech cere o reducere... mai mult.
- Si ce? Cât are el?
- minus 7%
- Wow! si cum ia, si cum plateste?
- în mod normal ia, aici pentru 200 de mii de vzal.
- pe credit?
- Ei bine, da, el are. Să dăm, spune el, va lua mai multă reducere.
- și plătește, cum plătește?
- Ei bine, ieri am plătit 100
- Cât datorez?
- 400, dar spune că va plăti într-o săptămână.
- pai... pai mai da-i 2%... nu, da-i 1%

În graba de a da dovadă de profesionalism, și dându-și seama de lipsa de sens a dialogului, mulți dintre noi se vor grăbi imediat să comenteze: nu este clar ce este 1%, pentru ce, ce înseamnă „a lua mai mult”? Și bineînțeles că vom fi cu tine. Să ne dăm seama pentru ce trebuie să „dai” și cât să „dai”.

Clasificarea reducerilor

Reducerea poate fi unul din trei tipuri:

• marketing reducere;
• marketing reduceri;
• logistică reduceri.

Reducerile directe sunt denumite reduceri de marketing. fără legătură cu logistica de vanzari actuala si bine stabilita: marfa – in schimbul banilor. Aceste reduceri afectează perspectivele de dezvoltare, stimulează relațiile cu partenerii (CRM) și structurează canalul de vânzări.

Reducerile de vânzări includ reduceri legate direct de tranzacțiile curente, pentru a asigura o anumită rentabilitate a vânzărilor și cifra de afaceri curentă planificată a stocurilor pentru tranzacțiile încheiate (încheiate).

Reducerile logistice includ reduceri pentru optimizarea fluxurilor de numerar și de mărfuri care afectează curentul indicatori financiari activitatile companiei.

Reduceri de marketing

Reducere promoțională ascunsă

Astfel de reduceri includ organizarea de către producător a reclamei produselor lor cu o listă de companii comerciale care vând aceste produse. Astfel, producătorul economisește de fapt banii dealerilor săi la publicitatea denumirilor lor comerciale, ceea ce, prin natura sa economică, echivalează cu acordarea acestora de o reducere suplimentară.

Reducere funcțională (reducere pentru distribuție)

Producătorul oferă diverse reduceri funcționale jucătorilor canalului de tranzacționare care îi oferă tipuri diferite servicii (logistica, servicii pentru dezvoltarea unei retele de vanzari, construirea unei retele de dealeri). Functional Discount în dicţionarul Marketer

Reducere dealer

Este furnizat de către producător reprezentanților săi permanenți sau intermediarilor de vânzări (de exemplu: un program de afiliere pentru deservirea clienților dintr-un lanț de magazine: promoțiile, utilizarea sălilor promoționale, merchandisingul etc. sunt stimulate de o reducere a dealer-ului).

Reduceri bazate pe comunicații interculturale

ÎN activitati practice marketingul se confruntă cu o împrejurare foarte importantă, care ar trebui pusă pe seama așa-numitelor diferențe culturale, care face și obiectul cercetărilor de marketing.
În Asia Centrală, Arabă, unele țări balcanice și unele republici transcaucaziene, în cursul negocierilor comerciale se consideră o chestiune de onoare realizarea unei reduceri mari din prețul ofertei. Și deși această împrejurare este asociată cu un complex de mentalitate estică, mulți importatori nu vor semna un acord care să nu conțină o clauză privind reducerile care depășesc 20-30% în general din prețul oferit. Întrucât acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și vânzări, unele companii consideră că este necesară umflarea artificială a prețurilor cu procentul așteptat, iar apoi să-l prezinte cu o reducere specificată în contract.

Reduceri de servicii

O parte semnificativă a nevoilor de producție industrială întreținere in perioada de functionare. Crearea și întreținerea unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative, este favorizată de acordarea unei reduceri de servicii. Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibilă monitorizarea implementării funcțiilor suplimentare de către destinatar și o modalitate de a evalua eficacitatea unei astfel de reduceri.

• din partea cumpărătorului - valoarea costurilor pentru depozitarea mărfurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului vânzărilor sale (inclusiv plata împrumuturilor atrase pentru aceasta);
• din partea producătorului - valoarea costurilor și pierderilor pe care ar trebui să le suporte dacă mărfurile fabricate ar fi depozitate înainte de începerea sezonului în propriile depozite, iar producția a fost fie oprită din cauza diminuării capitalului de lucru din stocuri. produse terminate sau a fost susținută de împrumuturi suplimentare strânse pentru a completa capitalul de lucru.

Prin urmare, valoarea reducerilor ar trebui să ofere cumpărătorului economii mai mari decât creșterea costurilor sale de depozitare a mărfurilor înainte de perioada de creștere sezonieră a cererii. Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - pentru o sumă nu mai mare decât valoarea pierderilor sale din cauza unei încetiniri a cifrei de afaceri a capitalului ca urmare a depozitării mărfurilor înainte de începerea sezonului în propriile depozite și a neprimirii vânzărilor. încasări.
Logica reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului impune diferențierea lor în timp: cu cât produsul este achiziționat mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât reducerea ar trebui să fie mai mare.

Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi.

Astfel de reduceri pot fi văzute ca o completare la reducerile planificate care promovează promovarea pe piață a unui nou produs. De regulă, astfel de reduceri sub formă de finanțare a unei campanii naționale de publicitate cu numele companiilor comerciale care vând acest produs nu sunt suficiente. De exemplu, o astfel de publicitate nu oferă cu adevărat consumatorilor informații despre unde pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (raionul) lor.

Prin urmare, dealerii și vânzătorii finali trebuie să-și conducă singuri campanii de publicitate folosind autoritățile locale mass-media (cotele de publicitate în care sunt de obicei mai mici decât în ​​presa națională sau televiziunea națională). Acest lucru le oferă posibilitatea de a indica adresele magazinelor lor într-o astfel de publicitate, ceea ce oferă într-adevăr o creștere a vânzărilor.

Reducere pentru a încuraja vânzările - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare care este garantată revânzătorilor dacă preiau produse noi spre vânzare, a căror promovare pe piață necesită costuri crescute pentru agenții de publicitate și vânzări.

Reduceri de vanzari

Reducere pentru cifra de afaceri, discount bonus (bonus)

Reducerea se acordă clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. Contractul stabileste in acest caz un barem de reduceri (scale of discount), in functie de cifra de afaceri realizata intr-o anumita perioada (de obicei un an), precum si procedura de plata a sumelor pe baza acestor reduceri.

Un astfel de sistem de reduceri este întocmit sub formă de coloane listă de prețuri. Aceasta este lista de prețuri. Eu numesc (bine, îmi place așa) coloanele de preț - protocoale de preț: protocolul 1, protocolul 2. De ce așa? Coordonarea si inregistrarea preturilor - Bază legală tranzacții, stabilite în Codul civil al Federației Ruse. Dacă undeva în alte articole dai peste „protocoale de preț” - asta este de aici.

Reduceri logistice

Alte tipuri de reduceri pot fi clasificate logistica tactica.
Ei sunt uniți de o sursă economică - profit(!), precum și o sarcină comună - de a crea stimulente suplimentare pentru ca cumpărătorul să facă o achiziție. Utilizarea reducerilor de logistică duce la o scădere a prețului real de achiziție al mărfurilor și, în consecință, la o creștere a primei cumpărătorului. Această primă este diferența dintre valoarea economică a produsului pentru cumpărător și prețul la care a putut cumpăra acest produs.
Principalele tipuri de reduceri includ:

Reducere de volum

Reducerea proporțională a prețului pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari un fel bunuri. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din costul total sau prețul unitar al domeniului de livrare stabilit, de exemplu, 10% reducere pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pe comandă plasată) sau cumulat (pe numărul de articole comandate într-o anumită perioadă).
Reducerile de cantitate ar trebui să fie oferite tuturor cumpărătorilor, dar în acest caz, furnizorul/vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerilor nu depășește economiile sale de costuri ca urmare a creșterii volumului de mărfuri vândute. Aceste economii se pot forma prin reducerea costurilor de vânzare (procesare comercială), depozitare, întreținere inventarși transportul mărfurilor. Reducerile de acest fel pot servi și ca stimulent pentru consumator să facă achiziții de la un singur vânzător (cumpărări constante).

Reducere pentru plata cash

Dacă este necesar pentru dvs., reducere a prețului pentru cumpărătorii care plătesc cu promptitudine facturile în numerar. Un cumpărător care plătește în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere de două sau trei procente din suma plății. Această reducere poate fi aplicată și parțial, de exemplu, doar pentru un procent din suma totală primită în decurs de 30 de zile. Cu un volum mai mare de livrare sau cu echipamente mai scumpe, acest tip de reducere poate activa foarte mult contrapartea locală, care este interesată să vândă mai repede și să obțină venituri considerabile.
Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului/vânzătorului, a ritmului încasărilor sale de numerar și pentru a reduce costurile legate de încasarea creanțelor.

Reducere pentru renunțarea la creanțe (pentru reducerea termenilor creanțelor)

Reducerea poate stimula si reducerea termenilor creditului de marfa acordat de furnizor clientului.

Reducere progresivă

O reducere pentru cantitate sau serie este oferită cumpărătorului cu condiția ca acesta să achiziționeze un produs prestabilit și în creștere în cantitate. Comenzile în serie prezintă interes pentru producători, deoarece costurile de producție sunt reduse la fabricarea aceluiași tip de produs. Reducerea se acordă ulterior, sau în avans, în baza unui acord care stabilește o astfel de progresie. Sells oferă adesea o astfel de reducere fără contract, prin acord verbal. Acestea sunt acordurile care trebuie înregistrate în orice caz, cel puțin în cadrul companiei în sistemul CRM.

Reduceri la export (reducere la export)

Furnizat de vânzători atunci când vând bunuri cumpărătorilor străini peste reducerile care se aplică cumpărătorilor autohtoni. Scopul lor este de a crește competitivitatea mărfurilor pe piața externă.

Reducere pentru plata mai rapida.

Sarcina principală a reducerilor pentru accelerarea plății este reducerea scadenței creanțelor și accelerarea cifrei de afaceri a capitalului de lucru al firmei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit mai mult domeniului managementului decât prețului propriu-zis. Dar, deoarece astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, ele sunt în mod tradițional determinate de producătorii de prețuri împreună cu finanțatorii și contabilii.

Reducere pentru plata rapidă - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta efectuează plata pentru lotul de mărfuri achiziționat mai devreme decât perioada stabilită prin contract.
Schema de reduceri pentru plată rapidă are trei elemente:

• valoarea cantitativă reală a reducerii;
• perioada în care cumpărătorul are posibilitatea de a utiliza o astfel de reducere;
• perioada in care trebuie efectuata plata intregii sume a datoriei pentru lotul livrat de marfa, in cazul in care cumparatorul nu isi exercita dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerata.

Valoarea ratei pentru accelerarea plății este de obicei determinată de doi factori:

• nivelul acestor rate care predomină în mod tradițional pe piața dată;
• nivelul bancar ratele dobânzilor pentru împrumuturi pentru completarea capitalului de lucru.

Legătura reducerii pentru accelerarea plății cu prețul resurselor de credit este destul de logică. În cazul în care producătorul nu poate obține o accelerare a rambursării creanțelor, atunci el trebuie să-și reînnoiască capital de lucru mai ales prin împrumuturi. Plata mai rapidă pentru mărfurile expediate reduce nevoia de a strânge fonduri și generează economii prin plăți mai mici ale dobânzilor.

În același timp, nivelul reducerilor pentru accelerarea plății este de obicei semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit.

Acest depășire a nivelului de discount față de prețul împrumuturilor este justificat de efectul pozitiv mare pe care îl are plata accelerată starea financiara firma vanzatoare. Acest efect apare din cauza faptului că plățile anticipate:

• accelerează fluxul de fonduri către contul vânzătorului și îmbunătățește structura bilanțului acestuia, care este esențială pentru obținerea de împrumuturi de către acesta și afectează, de asemenea, evaluarea poziției companiei de către investitori (inclusiv prețul acțiunilor sale la bursă);
• reduce riscurile de credit asociate cu creanţe de încasatși crește fiabilitatea planificare financiara;
• reduce costurile companiei de organizare a colectării. creanţe de încasat.

Reducere pentru achiziția în afara sezonului

Aceasta este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantat cumpărătorului dacă achiziționează bunuri de sezon în afara perioadei din an pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a încuraja cumpărătorii să cumpere aceste produse înainte de începerea sezonului următor, chiar la începutul sezonului sau chiar în afara sezonului. Acest lucru asigură o rotație mai rapidă a activelor și permite producătorilor să o facă bunuri de sezon reduce fluctuațiile sezoniere ale încărcăturii lor capacitatea de producție.

Cu un sistem bine stabilit de reduceri de sezon, producătorii au posibilitatea de a organiza și finaliza producția de mărfuri pentru sezonul următor cu mult înainte de a începe și să înceapă pregătirea pentru producția de produse pentru sezonul următor în timp util.
Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri.

Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja clienții să cumpere mai multe produse dintr-o astfel de linie, adică să cumpere în vrac.
Reducere pentru achiziția complexă de bunuri - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează acest produs împreună cu alte produse complementare ale acestei firme.
Logica unei astfel de reduceri este ca pretul fiecaruia dintre bunurile din set este mai mic decat la o achizitie izolata, chiar daca in aceeasi firma.

Reduceri pentru returnarea bunurilor achiziționate anterior de la această companie (trade-in)

Reducerile sunt acordate cumparatorului atunci cand returneaza marfa unui model invechit achizitionat anterior de la aceasta firma. Astfel de reduceri se aplică vânzării de vehicule, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.

Reduceri la vânzarea echipamentelor uzate (defecte).

ÎN tari diferite există oportunități de a cumpăra în mod profitabil mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, serviciul este bine organizat, o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Pe echipamente care nu sunt noi, puteți lucra mult timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute.

Teste

Compensațiile sunt înțelese ca alte tipuri de reduceri din prețul de listă. De exemplu, o compensație de schimb este o reducere a prețului unui produs nou, cu condiția livrării unuia vechi. Compensarea barter este utilizată cel mai frecvent în vânzarea de automobile și unele bunuri de folosință îndelungată. Creditele de promovare a vânzărilor se referă la plăți sau reduceri de preț pentru a recompensa dealerii pentru participarea la programe de publicitate și de promovare a vânzărilor.

Cine este responsabil pentru reduceri

Mai exact, această secțiune ar trebui să se numească: „Cine dă reduceri?”. Cu toate acestea, pentru un vânzător curios, totul este clar:

• pentru reducerile de marketing, departamentul de marketing este responsabil, ghidat de politica de marketing;
• reducerile de vanzari sunt in sarcina departamentului de vanzari, ghidat de normele de rentabilitate a vanzarilor si a rulajului stocurilor.
• în spatele logisticii - departamentul de paritate al logisticii mărfurilor, departamentul de achiziții, departamentul financiar, acționând în conformitate cu politica financiară a companiei.