» »

Care este mai bine marketing sau manager. misiune imposibila

Îmi amintesc, în copilărie, de multe ori ne certam cine era mai puternic: terminatorul sau robocopul? Dacă un prădător s-ar lupta cu un extraterestru, cine ar câștiga? (Atunci nimeni nu și-ar fi putut imagina că se va face un astfel de film).
Timpul a trecut, dar astfel de întrebări încă chinuie mintea adulților deja în aparență, dar a copiilor prin fire.

Şi ce dacă mai important pentru companie? Management sau marketing? Bineînțeles, întrebarea este ridicolă și stupidă - o companie nu poate funcționa eficient fără management și marketing în același timp - orice student al facultății de afaceri va ieși. Și, în general, va fi corect. Dar uităm că într-o situație reală nu există niciodată suficiente resurse. Va prezentam ca 1 loc este vacant. Sau alocați bani pentru a lua un specialist super tare. Cine este mai bine să ia? administrator? Sau un marketer? Doar unul este suficient pentru a plăti...

Pentru a înțelege pe cine alegem, trebuie mai întâi să distribuim clar cine este responsabil pentru ce. Dacă totul este mai mult sau mai puțin clar cu marketingul (vezi aici:), atunci cu managementul totul este mult mai complicat.

Îmi este greu să numesc acum cel puțin o universitate din Odesa care nu ar produce manageri. Se ajunge la absurd că aceiași manageri absolvenți de Hydromet sau Politehnică... Întrebarea este - manageri de CE? Vreme? Sau un manager de computer? E greu de înțeles pe studenții care merg acolo... Dar, pe de altă parte, e în regulă pentru ei, nu știu. Dar cum să înțelegem conducerea unei astfel de universități, care deschide specialitatea de management într-un institut non-core?

Deci, acum cuvântul management este atribuit aproape tuturor specialităților: manager de vânzări, manager de cont, manager de clienți VIP, manager de marketing, manager de PR, manager de promoții, manager de producție, management financiar, manager de investiții, manager de dezvoltare, manager de resurse umane... Lista poate fi lung și plictisitor. Și totul este management? Sau poate departamentul de resurse umane? Contabilitate? Productie? Departamentul de vanzari? Cred că această concepție greșită (intenționată sau nu) se datorează în primul rând esenței greșite. Managementul, după cum știți, are 4 funcții principale: planificare, organizare, motivare și control. Și se dovedește că FIECARE persoană care plănuiește ceva, face ceva, se obligă pe sine sau pe alții să o facă și verifică - este manager? În sensul larg al cuvântului, maistrul de mutare este și un manager de transport. Se potrivește funcției. Și chiar și după nume. La urma urmei, mulți oameni traduc managementul ca management. Dar nu este așa.

Dacă ne întoarcem puțin la istorie, vom constata că pentru prima dată termenul de management a fost introdus de un anume Joseph Schumpeter (nu-mi amintesc anul pentru cine să caut, e ușor de găsit). Deci, înainte de asta, existau 3 factori principali de producție: pământul, capitalul, munca (puțul, sau instrumentele de producție, mijloacele de producție și producția în sine). Așadar, același Schumpeter a introdus a patra componentă - munca calificată a managementului, care face ceva integral din aceste 3 elemente. Managementul în sine are o mulțime de definiții, dar preferatul meu este ceva de genul: Managementul este o lucrare cu scopul de a obține un efect de sinergie în întreprindere. Acestea. linia de jos este că 1+1=3. Un manager priceput organizează producția în așa fel încât suma companiei în ansamblu să fie mult mai mare decât ar funcționa fiecare unitate separat și apoi le-ar aduna.
După înțelesul meu (nu neapărat singurul corect), un manager este un lider și orice lider trebuie să aibă abilități de management – ​​fie că este un manager de magazin, un maistru, un director de marketing sau altcineva. Doar că fiecare dintre funcții este mai dezvoltată.

Dar în frunte ar trebui să fie CEL MAI SEF MANAGER, care, de fapt, personifică adevăratul lider, căpitanul.

Acum, cine este mai important? La urma urmei, departamentul de marketing decide aspecte precum ce să producă, cui să vândă, la ce preț, în ce volum ... în ce ambalaj, câți bani să cheltuiască pe publicitate etc ... adică. de fapt aproape TOTUL probleme critice parcurge-l (dupa cum vezi in diagrama, departamentul de marketing bate nasul peste tot).
Cred că în diferite perioade ale vieții unei companii, acest accent are un alt sens. Dacă luăm în considerare clasicul ciclu de viață produs, atunci as pune acest accent astfel:

Implementarea(mersul pe piață): principalul lucru este marketingul. Fără o strategie de marketing, cunoaștere a pieței, a concurenților și a consumatorilor, nu va exista deloc ieșire ca atare.

Etapa de creștere (creștere rapidă): a ieșit grozav, câștigând avânt, cererea depășește oferta. Totul e minunat. Aici atât managementul, cât și marketingul sunt la fel de importante. Marketingul este necesar pentru a se asigura că creșterea este mai rapidă, este mai bine să ghicim preferințele consumatorilor, adecvarea prețurilor. Management - pentru a asigura producția necesară gestionează cu pricepere oamenii și fluxurile financiare. Cel mai adesea, în această etapă, cererea depășește oferta. Dacă tot alegi cine este mai important - atunci, probabil, managerul.

Maturitate– Aș paria în continuare pe manager. În această etapă, compania colectează cel mai adesea profit din acest produs. Desigur, este nevoie de marketing, dar nu în același mod ca un management abil. Fără evoluții speciale, investiții, schimbări... Marketingul aici este mai degrabă într-un mod „de susținere”.

recesiune Indiferent cât de sus ai arunca o piatră, aceasta va cădea mereu. Dovedit de Newton  Deși, dacă lansați cu o viteză de 9,6 km/s, atunci piatra va părăsi atmosfera și va zbura în jurul Pământului (nu pot garanta cifrele, puteți verifica, dar acesta este Ordin). Deci, mai devreme sau mai târziu, pe orice piață va fi o recesiune. Și oricât de trist ar fi în practică, în teorie - cel mai interesant moment. La urma urmei, aici se pot întâmpla două opțiuni diametral opuse: vânzarea de mărfuri poate ajunge complet la nimic, sau un „al doilea vânt” se poate deschide și dispare. noua rundaîn dezvoltare, de la implementare. Pe baza acesteia se stabilesc prioritățile. De exemplu, a fost luată o decizie de a închide o direcție sau de a vinde o parte a unei întreprinderi care este în declin... În acest caz, o decizie puternică a unui manager de a elimina stocurile, a concedia sau a recalifica personalul, a schimba politicile, etc. (deși în cazul unei vânzări, poate fi necesar să apelați la marketeri pentru a scrie un raport și planuri frumoase, împreună cu finanțatorii). Dacă conducerea consideră că produsul a fost „înțeles greșit de piață” și are încă potențial, atunci aici sarcina pentru marketing este să găsească un nou USP, să îl prezinte corect și să repornească întreaga schemă, începând de la introducere (mașina noastră de spălat este nu numai spălări excelente, ci și o noptieră elegantă! Economisiți la mobilier!) Sau pur și simplu intrați pe altă piață.

ÎN procent management și marketing, văd așa:
Implementare: marketing 80%, management 20%.
Creștere: management 60% marketing 40%.
Maturitate: management 70%, marketing 30%.
Declin: management 70%, marketing 30% sau marketing 70% management 30%, depinde de strategie.

Desigur, aceasta este doar o schemă generală, care are multe DAR și limitări. Există sezonalitate, recesiuni în economie, schimbarea politicilor companiei și de management, noi jucători, schimbări în procesul de producție etc. În afaceri, nu există reguli generale”, sunt doar recomandări care au funcționat anterior sau nu au funcționat.

În final, voi spune asta: la întreprindere este la fel de important să avem atât marketeri profesioniști, cât și manageri. Mai mult, toți marketerii, precum și alți manageri, ar trebui să aibă bune abilități de management (și managerii ar trebui să cunoască cel puțin elementele de bază ale marketingului). Însă în diferite perioade ale vieții unei companii, accentul pe importanță între aceste concepte, în general, inseparabile, poate fi pus în diferite moduri, în funcție de situația specifică. Dar nici una, nici alta nu pot fi neglijate!

Voi începe subiectul cu o scrisoare de la unul dintre viitorii noștri colegi. Această scrisoare a fost motivul pentru care am scris această notă.

Bună Pavel Evgenievici.

Mă confrunt cu o alegere dificilă de viață. Anul acesta trebuie să intru la universitate (sunt din Ucraina) dar nu mă pot decide asupra direcției. Aleg între marketing și management.

Ați putea descrie aceste direcții mai detaliat (în cuvinte simple, ușor de înțeles). Vreau să merg în aceste zone pentru că nu mă văd ca un „șobolan de birou” obișnuit, dar vreau să particip activ la viața unei firme, a unei companii și așa mai departe... vreau să obțin o poziție în care cuvântul meu nu va fi un loc gol. Vreau să decid ceva, să inventez ceva. Poate aveți niște teste specifice, chestionare etc. care mă va ajuta să decid. Acest lucru este foarte important pentru mine și voi fi foarte bucuros să aud de la tine. Vă mulțumesc anticipat.

Vă mulțumesc pentru întrebarea dvs. De fapt, întrebarea valorează un milion, deoarece răspunsul la ea stabilește vectorul dezvoltării, vă permite să vă decideți asupra unei cariere și, ca urmare, vă permite să faceți viața mai bună. Deoarece știu răspunsul la această întrebare, voi fi bucuros să vă împărtășesc acest milion.

Marketing: știință și meșteșuguri

Să începem cu un paradoxal, la prima vedere: profesia de manager există, dar profesia de marketer nu! Marketingul este un mod de gândire, o abordare a activităților de piață în care sunt implicate o persoană și o companie.

Gândirea de marketing ar trebui să aibă reprezentanți ai unei game destul de mari de profesii. Oricine face ceva de dragul cumpărătorului, cu scopul de a-și face viața mai bună, de a simplifica alegerea bunurilor pentru cumpărător, de a-l ajuta pe cumpărător să obțină satisfacție cu privire la serviciile și produsele pe care compania le oferă, trebuie să aibă această mentalitate specială. . Gândirea ca un marketer trebuie să:

  • buni vanzatori;
  • cei care fac publicitate pentru bunuri si servicii;
  • cei care proiectează, planifică și creează bunurile și serviciile necesare pieței;
  • cei care sunt interesați de aceste bunuri și servicii, pentru a ajuta clienții, să vină cu, să planifice și să desfășoare promoții la punctele de vânzare;
  • cei care creează comunicații vizuale, video și audio (afișe, videoclipuri, bannere);
  • cei care intocmesc puncte de vanzare si pun marfa pe rafturi;
  • cei care gestionează toate procesele enumerate mai sus (manager);
  • și așa mai departe.
Toate acestea și multe alte profesii necesită o gândire specială, o atitudine specială față de tot ceea ce fac oamenii din aceste profesii. De obicei, fără a intra în detalii, astfel de profesioniști sunt numiți marketer (marketer). Astfel, indiferent ce face specialistul.De fapt, cei care se ocupă de marketing au un număr imens de profesii. Un lucru îi unește pe toți – munca în piață și pentru piață, munca în companie, dar și pentru cumpărător.

Ce este un specialist?

Așa că fă ceva: vinde, schimbă hârtiile pe masă, scrie rapoarte, planifică munca, prezice rezultatul, construiește relații, contacte cu presa, agențiile guvernamentale, magazinele, reprezentanții companii cu ridicata, desenați machete publicitare, plasați reclame, inventați texte și implicați-vă în web mastering (dezvoltare site web) - toată această muncă diversă - Acest munca deosebita sau munca unui specialist.

Desigur, o singură persoană nu poate face toate lucrările enumerate, iar mulți oameni (manageri) lucrează în companii. Fiecare dintre ei efectuează doar o parte a muncii, iar rezultatul acestei lucrări este doar o parte a rezultatului general al muncii companiei.

Specializarea unui specialist

În companie, toți angajații sunt grupați pe domenii. În mod tradițional, există cinci direcții (poate mai mult sau mai puțin):

  • vânzare,
  • producție,
  • logistică,
  • marketing,
  • finanţa.
Fiecare dintre aceste domenii are propriile profesii care necesită propriile cunoștințe și abilități speciale. Fiecare dintre aceste domenii are propriii specialiști îngusti. Să presupunem că, având o mentalitate de marketing, vânzătorul poate fi un specialist (deține cunoștințe speciale) în vânzări cu amănuntul, sau se poate specializa în vânzarea către corporații de stat prin contracte guvernamentale. Aceste două specializări necesită cunoștințe și experiență complet diferite.

Alți specialiști orientați spre marketing, angajați în promovarea (promovarea) mărfurilor se pot specializa: unul - în promovarea mărfurilor prin punctele de vânzare cu amănuntul, celălalt - prin vânzări cu ridicata, folosind experiența și sistemul de distribuție al altor companii de distribuție. Reținerea primului specialist nu este aplicabilă în munca celui de-al doilea.

Fiecare direcție are un șef-manager: șef de departament, șef de grup. Mai presus de toate domeniile există un alt grup de manageri - conducerea conducerii generale. Ei se numesc top management sau top management. Aceștia sunt specialiști speciali – specialiști în management.

Ce este un specialist în marketing?

Marketer este un concept general și colectiv, adică atât cunoștințe speciale, cât și abilități în domeniul unei anumite specializări de marketing. Recomand cu căldură să citiți nota marginală despre ce este marketingul.

Agentul de marketing poate:

  • Angajați-vă în vânzări și aplicați idei de marketing în munca dvs.
  • El poate construi relația companiei, produsele și serviciile acesteia cu publicul țintă;
  • Poate fi implicat în dezvoltarea de noi materiale publicitare și informative;
  • El poate dezvolta produse noi.

Principalul lucru este că un marketer este o filozofie și o atitudine față de activitatea de piață, un specialist în știința marketingului și un predicator al ideilor de marketing! Fără acest marketing nu există. Luați atitudinea, filozofia și empatia și doar un specialist și om bun, Doamne ferește să lase asta în piață! Lasă-l să stea în departamentul de contabilitate, să întoarcă șuruburile din fabrică sau să conducă o echipă de specialiști în birou.

Ce este un manager?

Un manager este un specialist în management. Acesta nu este un specialist în marketing, în dezvoltarea de layout-uri creative sau în specificul tiparului. Managerul este:

  • gestionarea creativității celorlalți;
  • generarea de semnificații (de ce este necesar aceasta sau aceea) și managementul altor oameni-generatori de semnificații;
  • munca analitica;
  • strategie si planificare;
  • gestionarea oamenilor și a proceselor...
Un manager este un lider, un manager. Managerul gestionează: procese, oameni, distribuție, cheltuiește resurse și câștigă bani.

Managementul pieței (de marketing).

Dintre toate grupurile din secțiunea „Specializare (mai sus), unul ne interesează pe tine și pe mine – marketing: publicitate și promovare. Toți angajații acestui grup sunt chemați să aducă cunoștințe despre produs și despre companie în sine în masă. - la piata.Angajatii dezvolta cele mai necesare produse pentru piata si servicii, dezvoltarea unor metode simple si inteligibile de comunicare cu clientii, partenerii, prietenii companiei, oficialii guvernamentali etc., cu toti cei care sunt interesati de produs într-un fel sau altul, îi poate afecta soarta.

Nu aș spune că acest grup de manageri este cel mai creativ și creativ din companie. Nu mai puțină creativitate, de exemplu, în munca personalului de vânzări sau a dezvoltatorilor de noi produse în producție. Ei experimentează nu mai puțin impuls din rezultatul activităților lor, dar mă voi concentra pe munca legată de piață - satisfacerea nevoilor oamenilor care sunt dispuși să plătească pentru această satisfacție.

manager fără marketing

Deci, după ce a învățat, un student cu diploma de „manager” în mâini poate conduce! Poate alege singur una dintre direcții și se specializează într-unul dintre tipurile de management. Dacă un manager, face o treabă bună de planificare financiara, gestionează procesul de producție sau dezvoltare întreprindere industrială– pur și simplu își face treaba bine și nu este marketer. Managerii fără o educație în marketing gestionează perfect procesele care au loc în cadrul companiei, ei lucrează perfect în gestionarea comunicării cu furnizorii și contrapărțile, dar nu merită să permită unui manager fără educație în marketing și gândire de marketing cumpărătorilor, clienților, intermediarilor de piață. . Este clar?

Despre marketing și institut

Dacă marketingul este un mod de gândire și o filozofie, atunci este cu adevărat imposibil să înveți cum să fii marketer la un institut. Mai exact, te poți familiariza cu teoria marketingului, poți învăța postulatele marketingului, poți face cunoștință cu lucrările gurulor de marketing... dar atât. Pentru a înțelege ce s-a spus, voi da un exemplu: a studia marketingul la institut este ca și cum ai învăța să sari de pe o trambulină, stând pe podeaua cu gresie a piscinei! Este ca și cum ai învăța să mergi pe bicicletă ascultând prelegeri sau conducând cercuri pe pista școlii! Este ca și cum te-ai pregăti pentru maternitate ascultând poveștile mamei tale despre hrănire, creștere și „nu a dormit noaptea”.

Marketingul învață doar piața!

Marketingul este învățat cu adevărat doar de cel care a vândut dimineața acest „al naibii” nevândut. Cel care și-a pierdut deja mințile în căutarea unui răspuns la întrebarea cum să-i convingă pe dealeri să pună pe raft un produs în loc de produsul unui concurent. Cine suferă noaptea din cauza designului ambalajului unui produs nou. Profesorii cu diplome în economie nu te vor umple niciodată de entuziasmul luptei pieței, nu vor aprinde focul marketingului în ochii tăi, nu te vor învăța empatia. Numai tu însuți, doar acea echipă și acele lucruri în care trebuie să te cufunda, poți să-ți dezvolți gândirea de marketing!

Ce predau ei in institute?

- procesul managementului de marketing - tot aceeași management, dar axat pe marketing, pe procesul de gestionare a structurilor de marketing și procesele de marketing. Aici, pentru a înțelege de ce este nevoie de marketing și cum să gestionați marketingul, merită să ascultați prelegeri la institut.

Nu veți obține nicăieri cunoștințe mai sistematice despre TEORIA marketingului, iar practica marketingului fără teoria sa rătăcește în deșert și caută răspunsuri la întrebări, ale căror răspunsuri au fost de mult găsite și formulate de fondatorii marketingului și practicieni de marketing. Dar, și acest lucru este important, poți deveni marketer în spirit doar aruncându-te cu capul în piață!

Profesii de marketing?

Am descris mai detaliat specializările managerilor de marketing mie familiare în această notă. Aș dori să adaug că aceasta este o listă oarecum exhaustivă. Dacă sunteți familiarizat cu alte managementuri, de exemplu, managementul tipăririi cărților de vizită, atunci acest management este la fel de apropiat de marketing pe cât este aproape filozofia de marketing de cei care sunt implicați în acest proces.

Ce să alegi: marketing sau management?

De fapt, alegerea corectă merită:

  • între managementul marketingului şi
  • managementul non-marketing.
Dacă în viitor vrei, de exemplu, să te concentrezi asupra managementul producției(construiește fabrici, baraje și centrale electrice, administrează RAU EU sau Gazprom, de exemplu, atunci specialitatea unui manager este pentru tine.

Dacă vrei să exersezi management financiar- calea ta către profesie trece prin universități cu departamente de management financiar.

După ce a primit o diplomă de manager de marketing, este foarte posibil să devii manager la GAZPROM, deși economiștii sau avocații sunt mai favorizați acolo.

Dacă vrei să devii manageri în domeniul marketingului, atunci facultățile de management ale universităților cu un departament puternic de marketing sunt pentru tine. Dacă sunteți interesat de perspective: dezvoltarea unui produs nou, implementarea idei creative, gestionarea dezvoltării designului industrial, stăpânirea noilor comunicări cu oamenii, crearea de noi piețe - dacă sunteți aproape de ideile de marketing, atunci pe lângă specialitatea management, va trebui să stăpâniți una din lunga listă de profesii de marketing . Facultatea de Marketing va oferi toate acestea, dar va fi doar începutul. În continuare, trebuie să alegi și să stăpânești una dintre profesiile de marketing și va trebui să devii specialist într-una din domeniile de marketing, iar mai târziu, și să obții cunoștințe speciale aprofundate, va trebui să devii specialist și.

Ei bine, asta e tot deocamdată. Vor fi întrebări, scrieți pe forumul marketerilor, pe mail. Voi răspunde mereu, chiar dacă nu întotdeauna oră cu oră cu scrisoarea ta. Noroc.

Număr de afișări: 54241

Cuvinte cheie: marketing, management, alegere

Profesia de marketer, sau de manager de marketing, este destul de tânără. Dar, în același timp, este foarte promițător și se dezvoltă dinamic. Esența acestei profesii este de a gestiona valoarea (exact așa cum este percepută de consumatorii produsului) pentru a crește vânzările sau profiturile.

Companiile mari împart profesia de marketing în diverse specializări: analist, specialist marketing, brand manager, specialist marketing cercetare de piata, director de marketing, manager BTL, manager de artă, manager de produs etc.

Poveste

Marketingul este o specialitate destul de tânără. Cu toate acestea, acest lucru nu îl împiedică să se dezvolte dinamic și rapid.

La început, marketingul nu a fost o direcție independentă. În cele mai multe cazuri, a fost interpretată ca publicitate care se bazează pe nevoile consumatorilor, spre deosebire de sloganuri obișnuite.

Dar rata de dezvoltare a marketingului a fost atât de mare încât în ​​1902 au început să se țină prelegeri despre marketing la universitățile din SUA. Aproximativ 20 de ani mai târziu (1926) s-a născut prima asociație de marketing. După ceva timp, asociații similare au început să fie create atât în ​​Europa, cât și în alte țări ale lumii. Marketingul a ajuns în URSS în 1970 - a apărut prima cameră de marketing. Din acel moment, o astfel de specialitate ca marketer a început să se dezvolte activ în țara noastră. Datorită faptului că profesia de marketing este nouă pentru țara noastră, funcțiile continuă să varieze. Și în fiecare companie, această poziție poate fi interpretată diferit, ceea ce înseamnă că responsabilitățile pot fi diferite. Dar există standarde comune stabilit de Asociația Rusă de Marketing.

Cine este un marketer?

Mulți nu au o idee exactă despre cine este un marketer și ce face un marketer. Responsabilitățile (de bază) oferă o idee despre profesia în sine:

  1. Analiza pieței.
  2. Lucrați cu clienții.
  3. Analiza competitorilor.
  4. Caut noi clienti.
  5. Căutați noi oferte interesante.
  6. Analiza financiară.

Analiza pieței

Cea mai importantă funcție în marketing. Un marketer trebuie să monitorizeze în mod constant orice schimbări de pe piață și să se poată adapta rapid la acestea.

Dacă, de exemplu, o fabrică pentru producerea anumitor produse din fier nu răspunde rapid la schimbările pieței (nu înlocuiește mașinile cu altele mai noi etc.), atunci riscă să piardă în competiție. Aceasta înseamnă că compania va pierde nu numai timp, ci și o mulțime de bani.

Dintre instrumentele specifice, se pot distinge principalele: urmărirea periodicelor, sondajele consumatorilor, analiza informațiilor de la concurenți, opinie publica, anchete sociale etc.

Colectarea datelor necesare este responsabilitatea unui analist de marketing. De asemenea, el trebuie să fie capabil să proceseze aceste date, să efectueze o analiză amănunțită, să tragă concluzii și să propună soluții.

Lucrați cu clienții

Comunicarea cu clienții este responsabilitatea directă a managerului. Numai interacționând cu consumatorii veți putea răspunde la întrebări precum:

  • De ce cumpără acest produs?
  • De ce in compania ta?
  • De ce anume acest produs?
  • Ce i se potriveste?
  • Care Servicii aditionale este interesat?
  • Ce nu-i place clientului?

Găsind răspunsurile la aceste întrebări, marketerul va descoperi multe secrete despre piață, concurenți, așteptările clienților etc.

Un agent de marketing ar trebui să știe întotdeauna cum diferă compania lui de cele concurente. Dar aici este important să acordați atenție unei singure caracteristici: ceea ce vă face să vă remarcați în ochii clienților, și nu în ochii tăi. Poate că acesta este un fleac complet WiFi gratuitîntr-o cafenea crește întotdeauna fluxul de clienți).

Este necesar să comunicați nu numai cu clienții VIP, ci și cu cei simpli, mici. Cifra de afaceri depinde de aceasta din urmă.

Analiza concurenței

Comunicarea cu clienții este, desigur, bună. Dar trebuie să-ți cunoști și mai bine concurenții. Sarcinile unui marketer includ:

  • control pentru Politica de prețuri concurenți;
  • cunoașterea punctelor lor forte;
  • cunoștințe despre serviciile lor suplimentare;
  • înțelegând de ce unii clienți merg la ei.

Aceste întrebări trebuie cercetate în mod constant. Pentru că piața, așa cum am menționat mai devreme, este în continuă schimbare.

Într-un fel, ține evidența concurenților tăi este ușor în zilele noastre. Aproape toate companiile au propriile bloguri cu recenzii ale clienților, știri oficiale pe site-uri web, comunicate de presă. Dacă este necesar, puteți folosi un cumpărător misterios. Toate mijloacele legale sunt bune.

Dacă piața în care vă oferiți serviciile este mică, atunci cel mai probabil toți liderii de afaceri se cunosc. Conferințe, seminarii, expoziții - acestea sunt locurile în care toată lumea se intersectează adesea. Uneori la astfel de evenimente poți învăța multe Informatii utile. Principalul lucru este să încerci să urmezi ceea ce spui (în special despre inovații, campanii de publicitate la scară largă, rebranding și alte lucruri cardinale).

Caut noi clienti

Funcțiile unui marketer includ și găsirea de noi clienți. În companiile mici, acest lucru poate fi făcut de un asistent de marketing. Este angajat în faptul că caută noi nișe în care produsul poate fi folosit. Poate fi fie un segment nou, fie o piață întreagă.

Sarcina agentului de marketing este să verifice totul. Se întâmplă adesea ca un produs care a fost folosit anterior de un grup de clienți să devină foarte popular în rândul altui grup.

Un marketer bun este bine versat în publicitate, știe cum să o facă. Prin urmare, ar trebui efectuate evaluări periodice ale performanței. campanii de publicitate. Când lansați un produs nou, ar trebui să dezvoltați diferite strategii de conducere întreprinderi de publicitate. Și apoi găsiți cel mai bun pe baza cercetării.

Căutați noi oferte interesante

Găsirea de noi oportunități nu este o muncă ușoară. Un agent de marketing trebuie să privească mereu spre viitor și să-și îmbunătățească îngrijirea clienților.

Un exemplu este livrarea la domiciliu a apei îmbuteliate. Majoritatea organizațiilor care fac acest lucru, dintr-un anumit motiv, furnizează apă exclusiv către timp de lucru. Adică, mulți potențiali clienți pur și simplu nu pot apela la serviciile companiei, deoarece sunt la serviciu în acest moment.

Aproape orice zonă de servicii poate fi îmbunătățită prin adăugarea unei game de opțiuni îmbunătățite de servicii pentru clienți.

Un marketer poate găsi, analiza și evidenția ceea ce va fi justificat din punct de vedere economic și benefic pentru întreprindere.

Nu toate serviciile sunt direct profitabile, dar calitatea serviciilor și loialitatea clienților sunt întotdeauna îmbunătățite.

Analiză financiară

Ultima responsabilitate majoră a unui marketer este să se ocupe de bani. Un marketer competent este capabil să calculeze cifra de afaceri aproximativă a companiei, a concurenților și a pieței în ansamblu. O atenție deosebită trebuie acordată:

  • Dinamica pieței, urcușuri și coborâșuri. Ciclurile dvs. de creștere a afacerii coincid în general cu creșterea pieței? Dacă nu, compania ta are probleme.
  • dinamica competitorului.
  • Venituri pe segmente. Poate la ceva la care merită să renunț.
  • Venituri/profit pe unitate de producție pe segmente și piețe.
  • Cum răspund concurenții la manipulările tale de preț.
  • Aveți nevoie de clienți VIP ( reduceri mariși cerințe ridicate).

Analiza financiară nu este sarcina principală, dar este necesar să aloci ceva timp și efort acestui proces.

Responsabilitati oficiale si functionale

Principala sarcină a unui marketer este să studieze, să analizeze oferta și cererea de pe piața de bunuri și servicii. Apoi formează strategia de dezvoltare a companiei.

Scopul principal este satisfacerea nevoilor consumatorilor. Prin urmare, sarcina principală a marketerului este să studieze și să identifice nevoile. Și numai după aceea puteți crea un produs care este cel mai potrivit pentru diferitele caracteristici ale cumpărătorului.

Dacă urmează să lucrați ca marketer, trebuie să cunoașteți responsabilitățile funcționale:

  • urmarirea preturilor pentru marfa oferita, analiza competitivitatii;
  • căutarea și analiza ulterioară a datelor despre potențialii concurenți;
  • întocmirea rapoartelor analitice;
  • cercetarea pieței (sau a segmentului de piață) pentru vânzarea unui anumit tip de produs;
  • analiza puterii de cumpărare a diferitelor regiuni și grupuri de populație;
  • planificare media, dezvoltare de campanii publicitare;
  • dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a eficienței vânzărilor.

Reluați scrisul

Marketingul este o astfel de profesie greu de predat, pentru că profesionalismul vine cu experiența de lucru. ÎN institutii de invatamant este oferită doar o bază teoretică, care permite navigarea în conceptele de bază. Fiecare marketer trebuie să se dezvolte independent.

Scrierea unui CV de marketing este un proces care necesită timp. Trebuie abordat cu o grijă deosebită. Experții indică 9 competențe de bază pe care trebuie să-l aibă un marketer. Desigur, ele pot să nu fie pe deplin exprimate, dar fiecare dintre ele trebuie îmbunătățită.

  1. Abilitati analitice: analiza dinamicii vanzarilor si managementul acestei prognoze; gestionarea bugetului de publicitate, calculul eficienței investițiilor; compararea unui număr de soluții, alegerea celor mai bune; stabilirea priorităților pentru proiecte; căutarea unei relaţii de cauzalitate în comportamentul clienţilor.
  2. Competențe profesionale. În CV-ul unui marketer, puteți indica cunoștințe: despre tehnicile moderne de marketing; despre cum puteți dezvolta și gestiona marca companiei; despre tehnici și metode de vânzare; despre elementele de bază ale economiei și finanțelor; despre bazele sociologiei și psihologiei; tendințe de design modern (înțelegerea esteticii).
  3. Inițiativă. Abilitatea de a formula în mod independent sarcini și de a înțelege cum poate fi îmbunătățită afacerea.
  4. Responsabilitate, nicio muncă nu se poate lipsi de ea. Un marketer trebuie să fie capabil să gestioneze bugetul de publicitate și profitabilitatea produsului. Prin urmare, trebuie să înțeleagă că are o mare responsabilitate.
  5. Perseverență și eficacitate în acțiunile unui marketer. El trebuie să fie ambițios în obiectivele sale.
  6. Creativitate - crearea de idei noi și căutarea de alternative pentru a rezolva o problemă.
  7. Calitatea comunicării: vorbire scrisă și orală competentă; efectiv comunicare interpersonală; abilități de vorbire în public.
  8. Flexibilitate în muncă. Un marketer trebuie să fie capabil să găsească abordări diferite, să fie deschis la noi tehnologii și puncte de vedere.
  9. Autodezvoltare și erudiție. În orice afacere, trebuie să vă îmbunătățiți constant. Creșterea competenței și extinderea orizontului este ceea ce ar trebui să facă în mod constant un marketer.

Responsabilitatile locului de munca

Fiecare nou venit își dorește să atingă un nivel atât de înalt încât toată lumea să spună despre el: „Este un marketer de primă clasă, unic!” Responsabilitățile fiecărui manager de marketing sunt precizate în acestea Descrierea postului. Printre altele, există o predicție a dinamicii indicatori importanți pentru companie, precum și elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea acestora.

Este capacitatea de a evalua și de a da o prognoză corectă care distinge un manager-analist profesionist de un începător. Și dacă înveți să prezici schimbări în situație în fața concurenților tăi, vei deveni un expert unic. Dar calea către acest obiectiv este foarte dificilă. Este necesar să îmbunătățim constant nivelul de cunoștințe, în timp ce cel mai bine este să vă concentrați pe cele mai recente realizări în statistică și tehnologia informației.

Instruire pozitia unui marketer conține toate elementele legate de desfășurarea lucrării. Acest document explică ceea ce ar trebui să știe agentul de marketing și după ce este ghidat, îndatoririle și funcțiile postului, drepturile și responsabilitățile. De asemenea, poate indica faptul că, în caz de vacanță sau de boală, acesta este înlocuit de un asistent de marketing.

În unele cazuri, poate fi prescris cui și când trebuie să fie transferate rapoartele agentului de marketing. Aceste rapoarte indică rezultatele cercetărilor în curs într-un anumit segment de piață: cifre, grafice, caracteristici comparative. Precum și previziuni și recomandări pentru acțiuni ulterioare.

Cine este potrivit pentru această profesie

Ei spun despre un marketer că ar trebui să fie o personalitate dezvoltată cuprinzător, adică ar trebui să poată face aproape orice.

Un bun marketer este analitic și îi place să lucreze cu cifre. În caz contrar, nu va rămâne în această meserie.

De asemenea, marketerul trebuie să fie atent. Deoarece chiar și o mică inexactitate poate reflecta incorect toate datele. Ca urmare, conceptul se va alinia incorect, iar compania poate suferi pierderi serioase.

Comunicarea este ceva ce trebuie să aibă un marketer. Îndatoririle sale sugerează că marketerul comunică mult cu oamenii. Până la urmă, el trebuie să poată primi date de la distribuitori, de la prize. El trebuie să cunoască nivelul vânzărilor produselor sale și ale concurenților.

Desigur, un agent de marketing trebuie să fie rezistent la stres. Comunicarea nesfârșită cu oamenii și responsabilitatea uriașă lasă o amprentă serioasă. Prin urmare, trebuie să fii mereu capabil să te controlezi.

În ciuda mentalității analitice, marketerul trebuie să rămână persoană creativăși să poată genera idei. După ce a analizat situația de pe piață, marketerul trebuie să-și ofere recomandările despre cum să promoveze în continuare produsul.

Începând o carieră de marketing, merită să ne amintim că acesta este un drum lung și spinos. Va necesita aproape toate forțele și tot timpul. La începutul carierei, cel mai probabil nu vei câștiga prea mult. Și din moment ce este necesar să ne dezvoltăm constant, timpul pentru sursă suplimentară nu vor exista venituri. Dar dacă aveți tot ceea ce este inerent unui bun marketer, atunci după un timp veți putea atinge un nou nivel. Principalul lucru este să nu vă opriți dezvoltarea. Marketingul este o profesie care se străduiește înainte în fiecare zi, acoperind din ce în ce mai multe spații noi.

Toată lumea cunoaște de mult astfel de specialități ca marketer sau manager. Există o mulțime de astfel de „profesioniști” acum. Aproape fiecare universitate are specialități în acest domeniu. Cu toate acestea, nu toată lumea știe ce este inclus în principal responsabilitățile unui marketer. Astăzi, sarcina noastră este să vă explicăm absolut toate funcțiile unui marketer, calitățile sale personale și să arătăm ca exemplu fișa postului acestei specialități.

Responsabilitățile postului unui marketer

Un marketer este o profesie destul de laborioasă, care necesită o mentalitate strategică și nu o mică rezistență mentală. Să spunem imediat că dacă lucrează un agent de marketing companie mare, responsabilitățile sale de muncă pot diferi de cele ale unui marketer care lucrează într-o întreprindere mijlocie. Cert este că în companiile mari există subdiviziuni speciale de marketing, fiecare dintre ele se ocupă de sarcinile sale. De exemplu, există departamente de marketing care se ocupă exclusiv de studiul prețului de piață al mărfurilor. În continuare, vom descrie totul în ordine responsabilitățile de muncă ale unui marketer atât într-o companie mare, cât și într-o întreprindere mică. Pentru fiecare funcție, vom încerca să dăm exemple ilustrative.

Analiza pieței

Tendințele se schimbă constant pe absolut orice piață. Și acest lucru trebuie urmat. Aceasta este una dintre funcțiile principale ale unui marketer - să urmărească mișcarea pieței. Este de remarcat aici că, cu cât piața este mai inertă, cu atât devine mai dificilă adaptarea la ea și acceptarea noilor condiții.

Ce se poate întâmpla dacă nu ai văzut tendința generală a pieței și nu ai analizat totul corect? Este simplu, compania poate zbura cu ușurință de pe piață. De asemenea, merită luat în considerare faptul că analiza de piață trebuie efectuată la timp. Dacă este prea târziu, nicio analiză nu te va salva.

Exemplu: imaginați-vă o fabrică uriașă care se ocupă de topirea produselor din fier. Departamentul de marketing a analizat piața și și-a dat seama că este urgent să se schimbe mașinile și să se modernizeze instalațiile de producție. Cert este că această sarcină nu poate fi finalizată atât de repede, deoarece este o muncă foarte laborioasă (este necesar să îndepărtați mașinile vechi, să puneți altele noi, să instruiți personalul cum să lucreze cu echipamente noi). Din acest motiv, analiza oricărei piețe trebuie efectuată la timp și fără probleme.

Principalele instrumente ale acestei funcții a unui marketer includ: urmărirea periodicelor, analiza concurenților de pe piață, sondaje sociale. De fapt, există o mulțime de instrumente pentru această datorie.

Cooperare cu clienții

Da, cel mai important lucru nu este să „lucrezi”, ci să „cooperezi” cu clienții. Ai putea crede că doar managerul ar trebui să aibă o relație cu clienții, dar nu este așa. Managerul trebuie să fie capabil să comunice cu clienții, iar marketerul trebuie să înțeleagă exact de ce are nevoie fiecare client. Analiza fiecărui client îți va deschide multe uși.

Trebuie să înțelegeți principala diferență dintre compania dvs. și concurenți. Aici este necesar să existe o evaluare obiectivă. Adică să înțelegi cum te deosebești de ceilalți în ochii clientului însuși, și nu ce ai inventat tu însuți acolo.

Exemplu: o persoană poate merge la aceeași cafenea tot timpul. Angajații cafenelei pot începe să creadă că un client vine la ei din cauza personalului prietenos, a mâncării delicioase sau a altceva. De fapt, această persoană tocmai a venit din cauza wi-fi-ului gratuit.

Analiza mediului competitiv

O altă responsabilitate principală a unui marketer este să analizeze concurenții companiei. Desigur, trebuie să comunicați cu clienții, dar trebuie să dedicați și mai mult timp mediului competitiv, deoarece acesta este principalul vostru rival. Este necesar să înțelegeți exact care este politica de prețuri a unei anumite companii care lucrează cu dvs. în același segment. De ce sunt ei mai buni decât tine?

Există o mulțime de instrumente pentru analiza concurenților: comunicate de presă ale companiei, recenzii ale clienților despre produsele lor, cumpărători misterioși, știri și multe altele.

Găsirea unor noi modalități de a atrage clienți

Responsabilitatea unui agent de marketing într-o întreprindere este să caute noi clienți și cu cât mai mulți, cu atât mai bine. Ce înseamnă acest lucru? Puteți căuta noi nișe în care compania dvs. se poate arăta. Pur și simplu nu există limite în acest domeniu.

Nu uitați că una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage noi clienți este o campanie de publicitate. Dacă ești specialist în marketing, atunci trebuie să înțelegi reclamele bune și să fii capabil să o faci. Analizați eficacitatea campaniilor de publicitate și dezvoltați strategii pentru desfășurarea activităților promoționale.

Analiza numerarului

Iar ultima datorie a unui marketer este să lucreze cu flux de fonduri. Un marketer cu adevărat bun va putea calcula cifra de afaceri a companiei, precum și cifra de afaceri a concurenților și a pieței în ansamblu.

În acest caz, dorim să vă sfătuim să urmați întotdeauna cu atenție următoarele puncte:

  • Dinamica pieței (creșteri și expansiune)
  • Dinamica de creștere a concurenților
  • Profitul companiei pe diferite segmente
  • Profit pe unitate de producție
  • Răspunsul concurenților la manipulările dumneavoastră cu prețurile produselor

Trebuie să înțelegi clar că scopul tău principal NU este analitice financiare Aceasta este sarcina altor departamente. Dar asta nu înseamnă că nu ar trebui să le folosești. Sarcina marketerului este să țină evidența succeselor și eșecurilor companiei.

Calitățile personale ale unui marketer

Am spus deja despre cele mai importante îndatoriri ale responsabilităților postului unui marketer. Acum ar trebui să trecem la calitățile personale ale unei persoane care poate lucra în această specialitate. Poate cel mai important, un marketer trebuie să aibă o mentalitate matematică. O astfel de persoană trebuie pur și simplu să folosească cu ușurință metodele de inducție și deducție.

Întreaga dificultate constă în faptul că un marketer trebuie să fie capabil să gândească, atât logic, cât și creativ. Da, această profesie implică abilități creative, deoarece va trebui să veniți cu noi abordări pentru a atinge un anumit obiectiv (de exemplu, pentru a realiza o campanie publicitară strălucitoare).

Nimeni nu a spus că acest tip de profesie este o muncă foarte ușoară. Imaginați-vă, într-o singură zi s-ar putea să trebuiască să vii cu publicitate creativă inclusiv toată creativitatea ta și, în aceeași zi, să faci calcule clare cu privire la eficacitatea acestei idei.

Drept urmare, pentru a deveni un agent de marketing excelent, veți avea nevoie de cunoștințe în multe domenii din direcții diferite. Dacă promovezi un produs, asta nu înseamnă deloc că nu vei avea nevoie de calcule matematice.

Exemplu de descriere a postului pentru un agent de marketing

Mai jos oferim un exemplu de exemplu atributii oficiale marketer la una dintre companii (Am luat un exemplu de instrucțiune de la unul dintre marile lanțuri de magazine). Și astfel, o persoană care lucrează ca marketer este obligată să îndeplinească următoarele puncte:

  • Marketerul ar trebui să efectueze cercetări cu privire la principalii factori care pot afecta într-un fel sau altul dinamica disputei consumatorilor asupra produsului companiei.
  • Pe baza cercetării, marketerul ar trebui să dezvolte un comun strategie de marketing companiilor
  • Calculați bugetul planului de marketing și gestionați fondurile alocate.
  • Faceți o clasificare. Identificați grupuri de potențiali consumatori.
  • Evaluează perspectivele pieței în care își desfășoară activitatea compania. Evaluează perspectivele viitoare ale companiei de a pătrunde pe noi piețe.
  • Instalare Politica de prețuriși determinați gama necesară de mărfuri.
  • Faceți noi propuneri de individualizare a mărfurilor pentru transmiterea ulterioară a informațiilor către producători.
  • Stabiliți diverse canale de distribuție. Să poată dezvolta rețele de dealeri și distribuție.
  • Organizați colectarea de informații de la potențialii clienți despre calitatea mărfurilor, reclamații, sugestii. Veniți cu modalități de a elimina deficiențele produsului.
  • Dezvoltați strategii pentru toate tipurile de activități promoționale.
  • Dezvoltați strategii de stimulare a clienților (măsuri active și pasive).
  • Să poată pregăti propuneri pentru proiectarea unui nou stil al companiei și al produselor.
  • Rezumați eficacitatea activităților desfășurate.

Cuvintele experților despre responsabilitățile unui marketer

Fondatorul Zingfin, Balaji Vishwanathan, despre marketerii:

Un marketer este acea persoană care răspunde la întrebările „cine este clientul?”, „Ce vrea el?”. Un agent de marketing dezvoltă o politică de preț și creează o așa-numită „punte către client”.

Companiile nu au vândut niciodată servicii sau produse. Întotdeauna vând profit. Responsabilitatea principală a marketerului va fi să determine diferența dintre vânzarea produsului și beneficiile pe care consumatorul le poate primi cu ajutorul acestuia.

O altă funcție principală a unui agent de marketing este capacitatea de a distinge produsul unei companii de mulțime. Și pentru a vă face produsul să iasă în evidență față de restul, trebuie să faceți procesul de cumpărare convenabil, să vindeți la momentul potrivit și să lucrați la produsul astfel încât să fie diferit de toți concurenții.

Și ultimul lucru care merită menționat este branding-ul. Aceasta este cea mai puternică armă a marketerului. De acord, de îndată ce auzi expresia „Doar fă-o”, îți amintești imediat îmbrăcămintea sport de înaltă calitate și Nike. Acesta este un instrument care conectează direct produsul cu consumatorul.

Cel mai evident exemplu, poate, ar fi eterna rivalitate dintre Pepsi și Coca-Cola. Companiile vând sucurile zaharoase care sunt foarte asemănătoare între ele. Ca urmare, fiecare companie realizează profit prin dezvoltarea unei strategii de management al mărcii.

Bernd Harzog despre Qoura despre obiectivele de marketing

Aproximativ 99 la sută dintre oamenii care pretind că înțeleg marketingul nu înțeleg prea puțin sau deloc. Fiecare dintre ei este foarte conștient de faptul că sarcina principală a marketingului este de a aduce la un numitor comun beneficiile oferite de produsul sau serviciul companiei. În același timp, fiecăruia dintre acești oameni ratează câteva lucruri foarte importante.

  • Clienții care cumpără acum un produs companiei s-ar putea să NU îl cumpere în viitor.
  • Nu faptul că în viitor compania va rezolva aceeași problemă ca acum.
  • Nu există astfel de produse care să se adapteze peste noapte la gusturile în schimbare ale publicului.
  • Este necesar să te poți concentra în timp atât pe sarcinile curente, cât și pe perspectivele viitoare.
  • Sarcina unui marketer este să susțină simultan produsele, să studieze condițiile pieței și să planifice dezvoltarea strategică.

Cel mai important lucru pentru marketerii începători este să poată comunica cu clienții și să înțeleagă ce își doresc aceștia. La urma urmei, de ei depinde creșterea profitului companiei în care lucrezi.

  • În niciun caz nu dovediți cu blândețe conducerii că postul dvs. ocupă o poziție foarte importantă în companie. Arată-ți abilitățile în practică.
  • Este foarte obișnuit ca mulți marketeri noi să se plângă că opinia managerului de vânzări este mai importantă decât opinia lui.

Probabil cea mai frecventă greșeală pe care o fac noii marketeri este să încerce să schimbe ceva. Aproximativ 90 la sută dintre marketerii proaspăt bătuți, atunci când vin să lucreze într-o companie, doresc imediat să îmbunătățească ceva, să facă o strategie, în timp ce managementul îi bombardează cu sarcini tactice simple pe care, potrivit marketerului însuși, el nu ar trebui să le facă.

Aceasta este o gândire greșită. Se pare că, înainte de sosirea ta, compania pur și simplu se prăbușea, iar tu ai venit aici și știi cum să o salvezi. Este gresit. O companie este un sistem care ar fi putut funcționa perfect mulți ani înaintea ta. Este necesar să evaluăm cu atenție situația și nu pur și simplu să ne grăbim într-o aventură de lucru care nu poate duce decât la consecințe rele.

Dacă nu vezi la ce te-ai așteptat, asta nu înseamnă deloc că conducerea companiei este incompetentă în munca ta. Ești departe de a fi cel mai versat în viața companiei de aici. Mulți oameni au lucrat aici înaintea ta. Să presupunem că ați găsit un element în companie care trebuie reparat cu siguranță. Acum gândește-te, chiar crezi că doar tu ai observat această eroare? Poate de fapt, acest element este făcut incorect intenționat.

Cu toate acestea, un marketer care își cunoaște bine responsabilitățile poate fi cu siguranță util unei companii. Principalul lucru în etapele inițiale este să nu urcăm înaintea tuturor. Este necesar să analizezi totul cu atenție și să devii parte a companiei pentru a înțelege perfect cum trăiește și respiră.

Care sunt responsabilitățile unui marketer?

3,8 (76,67%) 12 voturi

Căutarea unui agent de marketing pe Internet și șef de digital (marketing digital) este o bătaie de cap pentru multe companii. Unde să cauți astfel de profesioniști? Cum să-și evalueze abilitățile? Răspunsul la aceste întrebări este dificil chiar și atunci când angajați angajați cu un profil mai restrâns - specialiști în publicitate contextuală, optimizatori SEO, marketing prin e-mail sau dezvoltatori web.

Problema se confirmă Director tehnic„Complet” Mihail Fedorov:

„Să presupunem că trebuie să găsești un specialist SEO. Opțiuni de căutare: contactați serviciul de recrutare, în Agentie de recrutare sau caută pe cont propriu. Metoda de căutare este plasarea unui post vacant, iar descrierea acestuia va fi luată cel mai probabil din textul altui post vacant sau se va crea unul nou prin compilare. Totuși, nici tu, nici managerul HR, nici agenția nu veți selecta o persoană calificată, pentru că nimeni nu știe să evalueze un astfel de specialist. La interviu, HR va întreba: „Cunoașteți algoritmii motoarelor de căutare?” Ce poate spune un solicitant cinstit despre asta? Dacă ar fi știut, ar fi plecat în vacanță în Bahamas și nu ar fi mers la interviuri. În timp ce HR ascultă 10 astfel de candidați și programează un interviu cu clientul, cei mai buni dintre ei vor merge la alt angajator. Drept urmare, o companie care nu cunoaște criteriile de evaluare a unui specialist va alege pe cineva care s-a vândut bine, tot la prețuri exorbitante, dar nu pe cineva care are cunoștințele necesare și poate ajuta cu adevărat. Dar ai o „garanție” a rezultatului. Dacă o persoană pleacă într-o lună sau se dovedește a fi nepotrivită din punct de vedere profesional, atunci HR va găsi un „specialist” similar și va umple o masă goală cu un monitor în biroul dvs. cu ea. Ce să spun despre specialiști după aceea profil general…»

Problema pieței de personal: există mulți specialiști în marketing pe Internet, dar medicii generaliști sunt rari

Un agent de marketing pe Internet și un lider digital trebuie să înțeleagă latura tehnică a proiectelor, să fie competent în mai multe instrumente de marketing (lucrare manual cu ele și să le configureze) și să fie capabil să gestioneze o echipă. Dar pe piața muncii se găsesc cel mai des 2 tipuri de candidați pentru aceste posturi vacante:

  1. Specialiști One Tool care încearcă să devină agenți de marketing pe Internet (SEO, specialiști în context, dezvoltatori web, designeri etc.).
  2. Manageri din domenii legate de marketing pe Internet(vânzări, marketing clasic, management de brand) care încearcă să devină directori digitali.

Separat, vreau să remarc un caz mult mai puțin obișnuit și adesea clinic: un specialist al unui instrument vizează imediat un director digital (pasi săritori). Pierderea timpului cu un astfel de candidat nu este recomandată. Dacă dintr-o dată o persoană este gata să învețe, atunci planul poate fi propus după cum urmează: după 2-3 ani de practică asiduă, va putea să devină digital marketer și după aceeași perioadă la un director digital, în funcție de echipă practica de management.

Calea de carieră a unui specialist în marketing pe Internet către un director digital

Pentru a deveni un marketer internet calificat și un director digital, trebuie să câștigi experiență practică de lucru, care nu poate fi înlocuită de formare specializată în cursuri.

Pentru a deveni un agent de marketing pe Internet, un specialist trebuie să fie expert în unul sau două instrumente și să fie capabil să gestioneze doi sau patru specialiști, freelanceri sau contractori. Șeful unui departament sau al unei direcții digitale crește dintr-un agent de marketing pe Internet care gestionează un departament de șapte până la zece oameni și/sau o serie de contractori.

Vă rugăm să rețineți că un singur specialist în instrumente nu este un comerciant pe internet. El poate fi un profesionist talentat și atent, care știe totul despre publicitatea contextuală, sau SEO, sau aspect, sau dezvoltare de site-uri web sau design. Dar fără cunoașterea tuturor instrumentelor (cel puțin superficiale), un angajat nu poate îndeplini funcțiile de marketer digital.

Doar un agent de marketing pe Internet cu cel puțin doi-trei ani de experiență poate deveni șeful unui departament sau direcție digitală. Un brand manager sau un marketer care a absolvit mai multe cursuri de marketing online nu va putea face față îndatoririlor unui manager digital. Din păcate, chiar și cursurile menite să formeze astfel de lideri nu vor oferi experiența necesară. Poate fi achiziționat doar în timp ce lucrați la proiecte.

„După părerea mea, doar un general care a fost el însuși soldat poate conduce o echipă. Știu ce se întâmplă în capul unui specialist: când are nevoie de succes și când poate evidenția punctele slabe. Îți pot explica într-un minut cum să faci ceea ce trebuie făcut.

Artemy Lebedev, Harvard Business Review

Exemplu din viața reală: amator vs profesionist

Cum să înțelegeți diferența dintre un lider profesionist sau un marketer și un non-profesionist? Observați cum ei stabilesc strategii și obiective pentru echipă.

Iată ce puteți auzi de la amator:

„Este important pentru noi să obținem mai mult trafic organic. M-am uitat la concurenți - s-a dovedit că traficul poate crește de 6 ori. SEO, hei! Vino aici. Trebuie să realizăm același lucru, va crește vânzările. Muncă, arată-mi rezultatele.”

Comparați cu comentariul șef competent de departament digital sau agent de marketing pe internet:

„Trebuie să înțelegem direcția de dezvoltare, așa că:

Analizat descărcările de publicitate contextuală și analize web pe site;
- a analizat conversii și vânzări;
- identificarea segmentelor și regiunilor prioritare de audiență;
- analizat traficul competitorilor;
- date încărcate de la sistem financiar companii și a comparat vânzările online cu vânzările offline.

Planul de acțiune va fi:

  1. Creăm subdomenii, numere de telefon unice și adrese pentru regiuni;
  2. Clusterează interogările de căutare după cum urmează:
  • geodependent/geo-independent;
  • comercial/necomercial.
  1. Pentru ca interogările de căutare să nu interfereze între ele pentru a merge mai departe, le aranjam conform structurii:
  • blog;
  • forum;
  • site de conținut independent.
  1. Verificăm unicitatea conținutului de pe toate site-urile. Poate fi realizat:
  • manual;
  • utilizarea unui generator-sinonimizator;
  • prin crowdsourcing copywriting.
  1. Adăugați un site la Yandex.Directory, Compania mea pe Google, configurați regionalitatea în Yandex.Webmaster și plasați-l în directoarele de profil;
  2. Începem să folosim site-urile partenerilor și ale dealerilor pentru a atrage trafic. Pentru asta ai nevoie de:
  • prescrie cerințe pentru site-uri;
  • aduce-le în armonie.
  1. Am configurat analize pe mai multe domenii pe toate site-urile pentru a vedea traficul organic într-un singur panou Google Analytics;
  2. Tragem interogări cheie de la Yandex.Metrica la Google Analytics, astfel încât toate clicurile pe Cuvinte cheieși nu a fost afișat (nesetat).

Construim raportul astfel:

  1. Poziții după grupuri de interogări;
  2. Trafic organic pe regiune;
  3. Vânzări din acest trafic pe matrice de produse.

Diferența de abordări este evidentă. Dacă proprietarul afacerii stabilește un obiectiv în formatul „Oferă-ne vânzări per milion”, atunci echipa se așteaptă la o strategie pas cu pas de la manager: ce trebuie făcut pentru a obține vânzări per milion și cum să măsoare lor. Prin urmare, în domeniul publicității și marketingului pe Internet, managerul trebuie să înțeleagă procesele la nivel tehnic și operațional.

„Linia de marketing end-to-end vine de la proprietar. Dacă prima persoană nu înțelege cererea, compania este un skiff și nu are rost să mai lucrăm.”

Desigur, șeful departamentului digital sau agentul de marketing pe Internet poate să nu știe exact cum să efectueze absolut toți pașii enumerați mai sus. Dar ei trebuie să fie ghidați în procese de suficient nivel inalt, la:

- crea plan pas cu pas acțiune
- Discutați cu echipa
- ajuta colegii cu probleme tehnice
- controleaza implementarea proiectului
– obțineți un rezultat controlat și măsurabil

Dacă directorul de marketing digital angajează una sau mai multe agenții sau contractori, le atribuie obiective comune și comunică sub formă de rapoarte lunare și conversații precum „poziții SEO bune/proaste”, „engagement bun/prost”, „ROI ridicat/scăzut” , un astfel de manager poate fi înlocuit cu un bot Telegram sau un papagal obișnuit.

Cum să găsești un agent de marketing pe internet?

Agentul de marketing pe internet de care aveți nevoie

— Acesta este un specialist într-un grup de instrumente, care includ neapărat analize web
- Poate găsi specialişti în orice instrumente de marketing, își organizează munca și obține un rezultat previzibil
— Capabil să gestioneze o echipă de până la 5 persoane (la birou sau de la distanță).

Timp de căutare

Aproximativ 1-1,5 luni de la data publicării postului vacant.

Unde să te uiți

— HH.ru (o condiție prealabilă este o fișă bună a postului)
— Facebook (postări plătite și direcționare)

Salariu

De la 70.000 la 100.000 de ruble pe lună (conform experienței noastre și în medie la Moscova). Sub 70.000 sunt salariile specialiștilor. Mai mult de 100.000 este o creștere pentru un agent de marketing pe Internet conform KPI sau o tranziție la poziția de șef al departamentului digital/Internet.

Cerinte de baza

- Experienta in dezvoltarea site-urilor web. Teorie, realizarea unui proiect de dezvoltare a unui site în echipă, experiență în crearea unui site de la zero.
— Cunoașterea principiilor de optimizare a motoarelor de căutare și capacitatea de a lucra cu publicitate contextuală. Este baza pe care sunt construite majoritatea strategiilor de marketing pe internet.
— Abilitatea de a lucra cu publicitate video, marketing prin e-mail, publicitate media și retargeting.
- Cunoștințe profunde de analiză web. Cunoștințe Google Analytics: planificarea analizelor și a valorilor de performanță, încărcarea și procesarea datelor, luarea deciziilor de afaceri pe baza analizei web.
- Cunostinte de marketing traditional analiza de marketing, elementele de bază ale construirii afacerilor și economiei.
— Abilitatea de a analiza concurenții: atât din punct de vedere al aspectelor de afaceri, cât și al marketingului pe Internet.
— Programare web la nivel de bază (cunoștințe HTML, JS, CSS, PHP).
- Cunostinte de design si uzabilitate, cel putin la nivel de „Indrumare”. Candidatul trebuie să țină pasul cu cele mai recente în dezvoltare de site-uri, pagini de destinație și interfețe.
- perspectivă largă domeniul profesional: urmăriți noile evoluții în domeniul serviciilor de publicitate, analizei și instrumentelor conexe.
— Abilitatea de a comunica cu oamenii, de a face prezentări și de a vă apăra toate ideile împreună cu managerii de cont.

Va fi un plus pentru candidat

— Nicio stupoare la menționarea conceptelor de „CRM”, „analiza telefonică”, „analitică web personalizată multicanal”.
— Experiență în dezvoltarea unei strategii de marketing pe Internet și controlul detaliat al implementării acesteia într-o echipă de marketeri, telefoniști, integratori CRM, specialiști SEO, copywriteri, layout designeri, programatori, designeri.
- Cunostinte avansate de Excel.
— Cunoștințe de matematică la nivelul unei universități de arte liberale.
- Cunoștințe de economie, statistică.
— Experiență atât din partea clientului, cât și a agenției.

Am adunat numărul minim de subiecte pe care un marketer ar trebui să le cunoască într-un interviu:

— capacitatea de a lucra cu Excel, Google Docs;
— capacitatea de a lucra cu baze de date la nivelul limbajului de interogare;
— capacitatea de a programa (în orice limbă);
— ;
- dezvoltarea unei pagini de destinație de la zero;
- configurarea de analize web bazate pe Google Analytics;
— dezvoltarea unui sistem intranet;
— participarea la proiecte în care a existat o mulțime de analize web prin user_id cu sisteme;
— search marketing (căutare organică);
— agregatori de mărfuri precum Yandex.Market;
- programe de parteneriat;
— Rețeaua de publicitate Google;
— Rețeaua de display Yandex;
— achiziții media clasice;
- programatic (prin RTB);
— ;
— conținut și publicitate în rețelele sociale;
- marketing prin e-mail;
— rețele CPA;
— retargeting/remarketing;
- publicitate video;
- promovare aplicatii mobile;
– certificate, cursuri și seminarii legate de postul vacant;
- titlurile și autorii ultimelor cinci cărți citite legate de postul vacant;
- numarul de proiecte/clienti pe care candidatul le-a condus in paralel;
— dimensiunea medie bugetul cu care a lucrat candidatul;
- experienta de intalniri personale cu clientii, prezentari;
— link-uri către prezentări sau rapoarte întocmite de candidat;
— recomandări din partea conducerii sau clienților;
— cel mai bun proiect, rezultatele și problemele sale.

Exemple de întrebări

Cereți candidatului să rezolve cazul. Întrebări abstracte de genul: „Spune-mi, ai lucrat cu acest instrument? Ce rezultate au fost obținute? este un drum spre nicăieri.

Am selectat mai multe întrebări pe temele enumerate mai sus, cu ajutorul cărora puteți evalua calificările solicitanților.

    1. Întrebări pe un singur instrument (cu părtinire tehnologică)

- începe publicitate mediaîn Rețeaua de display Google. Cum atrageți oamenii care văd bannerele online, dar nu dau clic pe ele, să fie numărați ca conversii pe site-ul dvs. în Google Analytics, precum cei care văd bannerul?
— O fabrică din Moscova produce scaune, dar nu le vinde. Vânzările sunt efectuate de dealeri din toată Rusia. Fabrica are un site web pentru cărți de vizită. Cum să atragi suma maxima căutați trafic din toate regiunile pentru a vinde scaune de la acest producător?

  1. Întrebare truc - test de inteligență

— Există două anunțuri în Yandex.Direct. Unul are o conversie de 0,5%, iar celălalt are 0,9%. Ce întrebări ai după ce ai auzit problema?

  1. Întrebare de cunoștințe generale de marketing

— Cum să creșteți eficiența unui anunț în publicitatea contextuală, indiferent de sisteme? Descrieți planul punct cu punct. Ce factori afectează acest lucru?

  1. Întrebări complexe privind cunoașterea mai multor instrumente

— Planificăm marketing pe internet pentru o companie cu un ciclu lung de vânzări. Atractia trece prin Internet. După ceva timp, am segmentat mesajele pe industrie și am decis să le arătăm clienților reclame tematice - produse din industria lor. Cum să o facă? Listați toate modalități disponibile.

— Există un site web cu Yandex.Direct și Google Analytics. Cum să configurați un raport pentru rentabilitatea investiției numai în interfața Google Analytics?

  1. Întrebări strategice generale despre marketing și cunoașterea pachetelor de instrumente

Ai fost însărcinat să vinzi un produs online și ai stabilit un plan de vânzări. Prevedeți că vor fi probleme cu cererea (nu este suficientă). Răspunde la următoarele întrebări:

  • Cum se verifică dacă vor exista probleme legate de cerere?
  • Cum să înțelegeți că cantitatea de cerere pe care ați văzut-o este suficientă pentru a îndeplini planul de vânzări prin Internet?
  • Ce ai recomanda unui client intr-o astfel de situatie? Schițați o strategie expresă.

Aceasta este doar o listă aproximativă de sarcini pentru interviu; fiecare companie dezvoltă cazuri pentru nevoile sale. De exemplu, am creat aproximativ 25 de întrebări pe care le punem mereu candidaților pentru postul de agent de marketing pe internet.

Puncte importante

— certificate — conditie necesara dar nu un indicator de calificare. Dacă o persoană a primit minimul pachetul necesar certificate (Yandex.Direct, Google.AdWords, Google Analytics IQ) este un plus. Dar răspunsul la întrebările de test și rezolvarea cazurilor reale sunt două lucruri diferite. Realizăm în mod regulat interviuri cu profesioniști certificați și adesea aceștia nu pot răspunde chestiuni practice.

- Aflați ce instrumente cunoaște cel mai bine un agent de marketing pe internet. Pune întrebări despre ele, fă sarcini pentru a cunoaște toate nuanțele.

— Propriul magazin online este un plus serios pentru un agent de marketing online. Merită să comunici cu astfel de specialiști ca o prioritate.

— Interviul telefonic vă permite să economisiți timp la întâlnirile față în față. Selectați candidații care se potrivesc cu CV-ul dvs. și adresați câteva întrebări dintre cele enumerate mai sus. De obicei, 60% dintre solicitanți sunt eliminați la a doua sau a treia întrebare. Pe baza rezultatelor tuturor întrebărilor, din restul de 40%, 3-5 persoane pot fi chemate la un interviu (exemplu: 200 de răspunsuri la un post vacant postat pe site-ul hh.ru).

- Rezumat - o mare amăgire. CV-urile sunt bune de folosit pentru filtrul principal: eliminați specialiștii non-core, candidații cu experiență insuficientă. Candidații rămași pentru postul vacant ar trebui să fie intervievați pe temele enumerate mai sus, fără a acorda importanță CV-ului.

Doriți să primiți o ofertă de la noi?

Începeți cooperarea

Cum să găsești un lider digital

Liderul digital de care ai nevoie

— Fost agent de marketing pe internet cu o bună auto-organizare și gândire de sistem dezvoltată.
- Un manager care poate gestiona agenții de marketing pe internet.
- Posedă valoarea principală a profesiei - experiența de muncă, care s-a transformat în capacitatea de a gândi strategic.
– Un practician care nu numai că îndeplinește funcții manageriale, dar cunoaște și întregul proces de producție.
- Sunt gata să delege unele dintre funcțiile lor operaționale, dar îi place să lucreze în unul sau două aspecte ale marketingului pe Internet.
- Poate crea o strategie detaliată de marketing pe internet.

Timp de căutare

Aproximativ 2-3 luni de la data publicării postului vacant. Recordul nostru este de 5 luni.

Unde să te uiți

- Creșteți în cadrul companiei (prioritate, dar nu întotdeauna varianta posibila).
- Recrutați din alte companii (trebuie să urmăriți îndeaproape industria).
— Facebook (postări plătite și direcționare. Va trebui să cauți lung și greu).
- HH.ru (va trebui să cauți lung și greu, prelungind postul vacant în fiecare lună).

Salariu

De la 120.000 de ruble pe lună (conform experienței noastre și în medie la Moscova). Tot ceea ce depășește 100.000 de ruble (cel puțin 30% din această parte) ar trebui să fie taxat conform KPI.

Cerinte de baza

- Deținerea a cel puțin un instrument de marketing pe Internet pentru cinci plus. Poate fi orice: analiză web, dezvoltare, publicitate contextuală, RTB.
— Experiență în gestionarea unei echipe de șapte până la zece specialiști (setul minim necesar): specialist în marketing pe internet, specialist SEO, programator, programator, analist web, designer web, specialist în telefonie IP, specialist 1C.
- Experienţă. Calea parcursă în 5-6 ani de la specialist la internet marketing, iar apoi la manager.
- Abilitatea de a gestiona proiecte și echipe cu înțelegere deplină proces tehnologic(cum funcționează totul) și capacitatea de a exersa management de proiect după termeni și riscuri (evaluare pe ore, termene limită, rezultate, riscuri de neîndeplinire).
— Dorința de a testa noi instrumente și mecanici. Un manager digital profesionist este gata să petreacă cel puțin 4-6 ore pe săptămână pentru asta.

Despre ce să vorbim într-un interviu

Atunci când intervieviți un manager digital, sarcinile aplicate pe instrumente trebuie combinate cu întrebări despre managementul proiectelor și al oamenilor. Astfel, fiecare întrebare este formată din trei părți: instrumente, management, rezultate. De asemenea, nu uitați să cereți recomandări.

Exemple de întrebări

Am subliniat întrebările pe care le poți adresa viitorului director de marketing online. Dar fiecare companie le poate (și ar trebui) să le adapteze pentru un anumit candidat.

  1. Rezumatul spune că ați creat analize end-to-end înainte de vânzări.

— Povestește-ne despre echipa ta. Ce specialiști au lucrat în ea? Ce sarcini ați efectuat la nivelul aplicației?
— Cât timp ați creat sistemul?
— Ce CRM ați ales și de ce?
— Ce sistem de telefonie ați ales și de ce?
— Ce sistem de analiză web ați ales și de ce?
- Cum a fost andocarea cu depozitul?
— Numiți cel puțin 5 probleme tehnice pe care le-ați rezolvat în timpul procesului de integrare.
— Cum ați reușit să motivați departamentul de vânzări să lucreze cu un astfel de sistem?
- Sistemul funcționează? Cum pot verifica?

  1. Scrii că ți-ai triplat vânzările online.

Cum au fost măsurate vânzările? Cum i-ai urmărit?
Ce instrumente și canale ați folosit?
- Ce specialiști au lucrat pentru a crește vânzările?
- Cum ați calculat că vânzările au crescut de exact 3 ori? Ai configurat deja analizele înainte de tine?
— Care sunt funcțiile dumneavoastră în cadrul proiectului? Ce instrumente ai folosit mai exact?
Pe cine pot să sun și să verific?

  1. Experiență în publicitate contextuală.

— Cum ați grupat cererile, câte au fost, ce servicii ați folosit?
- cum se automatiza publicitate contextuală— servicii, scripturi, altceva?
Cum a fost măsurată performanța înainte de vânzări? Ce sisteme sunt integrate?
— Ce strategii au fost utilizate în context la nivel superior?
— Cum ați lucrat cu cererile competitive?
Ați folosit context pentru marketingul de conținut?
— Ce ați realizat pentru afaceri cu ajutorul contextului?

  1. Marketing de căutare și SEO.

— Care a fost strategia ta SEO: regiuni, interogări, fragmente, texte, optimizare internă? Cum ai obținut link-uri externe?
- Ce rezultate ați obținut în ceea ce privește traficul organic și vânzările din acesta, creșterea clusterelor de interogări?
Cu ce ​​mecanici ai venit pentru SEO?

  1. Dezvoltare.

- tu ai creat conturi personale, zone închise ale site-ului, servicii Internet? De ce, pentru cine?
Ați dezvoltat site-uri web sau pagini de destinație de la zero? Câtă dezvoltare ai trecut prin tine - în ore și proiecte specifice?
Cum ai gestionat dezvoltarea? Ce metode și programe ați folosit? Ce rapoarte au avut experții? Cum ați schimbat planul de lucru dacă termenele limită au fost ratate sau au fost declanșate riscuri?
— Cum ați detaliat sarcinile, ce metode ați folosit? Ai fost inclus în prognoza de timp?
— Cum ați lucrat cu freelanceri și externalizatorii?

Puncte importante

- Studiați cu atenție experiența de muncă. Dacă nu este nimic despre instrumente de internet, analiză web, strategie de internet, gestionarea unei echipe de specialiști pe internet, nu-ți pierde timpul cu acest candidat. Experiența de bază în gestionarea unei echipe de Internet ar trebui să fie de cel puțin 4 ani, și de preferință 6 ani.

Nu aveți nevoie de un marketer clasic. Poate fi calculat din fraze și cuvinte din CV (când nu există nimic altceva în afară de aceste abilități): leadership activitati de marketing, BTL, broșuri, ambalaje, strategii, stilul formei, analiza pâlniei de vânzări, verificarea raportării, analiza structurii și a nivelului fluctuațiilor cererii (ABC, XYZ și analize combinate), analiza portofoliului, analiza strategică și operațională a produselor, analiza SWOT, analiza competitivă, segmentarea și poziționarea, analiza potențialului consumatorului, sondaje . Un astfel de candidat poate fi un manager excelent și un marketer clasic, dar nu un director digital.

- Atunci când evaluați experiența managerială, nu luați în considerare munca cu contractanții (agenții). Este important. Lucrul cu agențiile nu contează pentru experiența unui director digital: de fapt, o astfel de interacțiune nu face decât să reducă calificările. Și este ridicat de propria echipă, care trebuie gestionată (da, agențiile pot lucra în paralel - aceasta nu este o problemă). Prin urmare, clarificați întotdeauna dacă candidatul a făcut tot ce este indicat în CV-ul el însuși cu echipa sau, după cum le place să spună, „a gestionat agenții”.

— Lucrați cu cei cărora le place să testeze noi instrumente și mecanisme. Nu trebuie să continuați interviul dacă solicitantul răspunde la întrebări despre instrumente, canale și mecanică: „Deci sunt un lider, iar acestea sunt sarcinile specialiștilor, voi gestiona și voi da sarcini, iar ele sunt rezultatul pentru mine.” Un director digital bun dorește întotdeauna să învețe noi instrumente și mecanisme, chiar dacă nu este suficient timp pentru asta. Acest lucru îl separă pe profesionist de doar un alt „director general”.

Un agent de marketing pe internet și un manager digital nu trebuie doar găsit, ci și păstrat

Intră în stat un bun specialist este o sarcină dificilă, mai ales din partea clientului. Dacă o agenție de marketing înțelege clar ce criterii să evalueze candidații și cum să crească un profesionist, atunci acest lucru poate fi problematic pentru client.

De exemplu, pentru ca un angajat să îndeplinească funcțiile de director digital, cel puțin șapte până la zece persoane trebuie să lucreze în departamentul de marketing. Liderul construiește treptat o mini-agenție în cadrul companiei și o gestionează. În Rusia, există puține astfel de cazuri, de obicei departamentul de marketing de aici este format din doi sau trei specialiști, iar oportunitățile de creștere în acesta sunt limitate.

Agentul de marketing pe internet și directorul digital sunt profesioniști generali care au dobândit o experiență de lucru serioasă, sunt bine versați în toate procesele și doresc să crească și să învețe constant. Luați în considerare aceste fapte pentru a găsi și a atrage oameni cu adevărat calificați în proiectul dvs.

Dacă intenționați să lucrați cu agenții (ceea ce este deseori mult mai bun decât mulți ani de construcție grea a unui departament în interior), verificați candidații cu lista de verificare. În acest fel, veți recunoaște imediat o agenție de calitate, eliminând opțiunile de streaming în masă.

(Vizitat de 13 501 ori, 1 vizite astăzi)