Lancio di un nuovo prodotto organizzazione edilizia mercato è un processo complesso, sfaccettato e sequenziale. Allo stesso tempo, è necessario trovare la soluzione ottimale che soddisfi sia i requisiti del mercato sia le capacità dell'organizzazione.

Il lancio di un nuovo prodotto sul mercato consente all'azienda di affermarsi in un particolare segmento, mantenere la competitività e ampliare le vendite. Per ridurre il rischio di fallimento sul mercato quando viene rilasciato un nuovo prodotto, è necessario modellare il processo decisionale che fornisce la scelta. L'opzione migliore nuovo prodotto, strategia e tattica della sua vendita.

In ogni lavoro, specialmente in quello creativo, c'è sempre il problema di mantenere un equilibrio tra teoria ed esperienza pratica. Quando introducono un nuovo prodotto sul mercato, molte aziende cercano di seguire sviluppi teorici avanzati, mentre ogni imprenditore ha la propria esperienza nel mercato, sia di successo che di scarso successo. In che misura, quando si lancia un nuovo prodotto, ci si dovrebbe affidare alla metodologia e in che misura - alla propria esperienza, quali strumenti dovrebbero essere utilizzati in questo caso?

Cercheremo di trovare la risposta a questa domanda prendendo in considerazione diversi metodi.

Innanzitutto, una piccola teoria. Per navigare correttamente nella situazione del mercato, un'organizzazione deve rispondere correttamente alle seguenti domande:

1) determinare quale prodotto produrre;

2) scegliere una strategia di vendita;

3) determinare la necessità di ulteriori ricerche per aumentare l'affidabilità delle informazioni disponibili.

Per affrontare questi problemi, si propone di utilizzare il meccanismo decisionale, il cui sistema multifattoriale è mostrato in Fig. 2.3.

Inizialmente, è necessario formulare l'obiettivo principale che l'azienda vuole raggiungere rilasciando un nuovo prodotto.

Inoltre, vengono raccolte informazioni sulla base delle quali verranno prese le decisioni. Quando raccogli informazioni, devi prestare attenzione alle seguenti sfumature: devi considerare tutto opzioni possibili nuovi prodotti, capacità interne dell'impresa e condizioni di mercato.

Il sistema multifattoriale contiene le seguenti fasi principali di accettazione decisioni di gestione. Include la scelta dell'opzione migliore per un nuovo prodotto (servizio), tenendo conto delle potenziali capacità dell'azienda e del rischio di ciascuna opzione, a seconda delle condizioni di mercato, tiene conto dell'ambiente interno dell'azienda, analizza ambiente esterno, che consiste nella valutazione del rischio basata su informazioni sulle condizioni del mercato delle materie prime. Il criterio per scegliere l'opzione ottimale è il profitto atteso. Prima di tutto, viene selezionata la strategia di marketing ottimale per il nuovo prodotto. Sulla base delle informazioni sulla probabilità dell'inizio di un particolare stato di mercato, si considerano le possibilità di adeguare la strategia quando l'ambiente esterno cambia, l'affidabilità della scelta delle probabilità a priori dell'inizio degli stati di mercato quando si lancia un nuovo viene controllato il prodotto sul mercato e viene calcolata l'utilità attesa dall'affinamento di queste probabilità. Per questo, viene costruito un albero decisionale.

Per lanciare un nuovo prodotto sul mercato, considera lo schema organizzativo per la selezione delle opzioni per un nuovo prodotto, tenendo conto delle capacità dell'azienda. In questo caso, l'analisi del sistema viene eseguita nella seguente sequenza:

Creazione modello strutturale sistemi;

Costruire una matrice di stime relative;

calcolo peso specifico ogni opzione e priorità.

La creazione di un sistema multifattoriale comporta lo studio degli elementi costitutivi e delle loro interrelazioni, il raggruppamento di questi elementi secondo lo stesso tipo di proprietà e la loro distribuzione per livelli in funzione della loro reciproca subordinazione. Gli elementi dello stesso livello fungono da bersaglio per gli elementi del livello inferiore e allo stesso tempo sono subordinati agli elementi del livello superiore. Si consiglia di eseguire la distribuzione per livelli fino a quando non è conveniente confrontare gli elementi selezionati. SU il livello più alto si forma un obiettivo globale che vogliono raggiungere quando introducono un nuovo prodotto sul mercato (Fig. 2.4.).

Al secondo livello si elencano i fattori essenziali dell'ambiente esterno: la posizione dell'organizzazione nel mercato; fornire all'azienda tutte le risorse necessarie; capacità tecniche dell'organizzazione, ecc.

Al terzo livello ci sono fattori più dettagliati che sono gli elementi portanti dei fattori del secondo livello: le possibilità dei canali di distribuzione del prodotto; Disponibilità tipo specifico risorsa; il livello di automazione dei processi tecnologici, produttivi, ecc. Al livello inferiore vengono presentate le opzioni selezionabili per i nuovi prodotti da costruzione.

Pertanto, viene formato uno schema organizzativo per la selezione delle opzioni di prodotto in base alle potenziali capacità delle risorse di un'organizzazione edile.

La matrice delle relative stime si basa sull'analisi del contesto interno dell'azienda. In esso, per confronto, viene stabilita l'importanza relativa di elementi allo stesso livello rispetto a elementi di livello superiore.

Se tutti i valori di importanza relativa hanno determinate proprietà, allora calcolando i pesi specifici è possibile determinare le priorità delle opzioni. Per il sistema mostrato in Fig. 2.4., abbiamo la seguente sequenza di azioni e calcoli.

Confronto di elementi del secondo livello rispetto all'obiettivo principale.

1. Confronto di elementi del terzo livello rispetto al secondo livello.

2. Confronto delle nuove opzioni di prodotto relative al terzo livello.

3. Per determinare la priorità delle nuove opzioni di prodotto, è necessario calcolare peso specifico ogni opzione relativa all'obiettivo principale.

Tra tutte le opzioni, viene selezionata quella che ha il peso specifico massimo, ovvero il valore massimo del peso specifico determina l'opzione più promettente in termini di capacità delle risorse dell'azienda. L'ordinamento dei valori ottenuti di pesi specifici in ordine decrescente stabilisce l'ordine delle restanti opzioni per lo sviluppo di nuovi prodotti.

Pertanto, è stata formata una matrice di priorità delle opzioni. Di conseguenza, è stata scelta la versione più promettente del nuovo prodotto, che soddisfa le reali condizioni dell'organizzazione.

Nel processo di introduzione di nuovi prodotti sul mercato, ci sono molti momenti imprevedibili e fattori indipendenti dalla volontà dei leader dell'azienda che devono essere presi in considerazione. Tra questi fattori vi è il rischio, le cui strategie di mitigazione sono in fase di sviluppo. Il compito è scegliere tra una varietà di possibili opzioni con un'opzione decisionale di gestione rischio minimo. Per fare questo viene creata una tabella di probabilità delle condizioni di mercato e di utilità, nella quale, per ogni opzione selezionata, sono indicate la probabilità e l'utilità per una particolare condizione di mercato.

Sotto oggettiva condizione di mercatoè inteso come condizioni di mercato relative a un determinato momento, una situazione caratterizzata dal rapporto tra domanda e offerta, la dinamica dei prezzi e delle scorte, la presenza di concorrenti e la loro posizione, ecc.

Sotto utilitàè possibile capire quale risultato avrà l'azienda dopo la vendita di nuovi prodotti, e il risultato deve essere espresso quantitativamente. Dopo aver scelto l'opzione fattibile ottimale per portare nuovi prodotti sul mercato, la direzione dell'azienda deve prendere una decisione di gestione e sviluppare politica di vendita, tattiche di comportamento del mercato, una strategia per aumentare la quota di mercato e la crescita dei profitti.

Allo stesso tempo, è importante ottenere informazioni affidabili per prendere una decisione obiettiva. Per ridurre l'incertezza del risultato finale, si può considerare e analizzare la prospettiva delle attività dell'impresa utilizzando la teoria delle catene di Markov e la teoria della decisione bayesiana.

Per utilizzare metodi quantitativi di analisi, è necessario compilare una matrice di utilità, sulla base della quale è possibile selezionare la strategia di marketing ottimale. Elenca tutti gli stati di mercato possibili e mutuamente esclusivi, cioè indipendenti, nonché le strategie selezionabili e le possibili utilità.

Innanzitutto, viene calcolata l'utilità attesa di tutte le strategie, quindi viene selezionata quella massima da esse.

In connessione con la costante volatilità del mercato, l'azienda deve affrontare la domanda: come cambiare strategia per non cadere in una situazione di crisi? Nel processo di previsione quantitativa della posizione di mercato, è consigliabile utilizzare l'apparato delle catene di Markov. L'uso di questo apparato consente di prendere una decisione in anticipo quando cambiano le condizioni del mercato. Il processo di previsione utilizza una probabilità di transizione da uno stato all'altro.

Qualsiasi cambiamento in qualche stato del mercato porterà quasi certamente a un cambiamento nell'utilità, cioè a portare profitti o perdite aggiuntivi. Queste utilità sono scritte nella matrice seguente, chiamata matrice delle utilità di transizione.

Sulla base della matrice della probabilità di transizione e della matrice dell'utilità di transizione, viene costruita una matrice decisionale quando cambiano le condizioni del mercato.

Utilizzando le informazioni di questa matrice, puoi scoprire quale strategia dovrebbe essere applicata in questo o quel periodo e nella condizione di mercato selezionata.

Nel marketing attività pratiche le aziende spesso devono confrontare i costi per ottenere informazioni parziali (incomplete) e i costi per trovarne altre nuova informazione per prendere decisioni di gestione migliori.

Il manager deve valutare quanto il beneficio derivante dalle informazioni aggiuntive copre il costo per ottenerle. In questo caso, può essere applicata la teoria della decisione bayesiana.

Quando vengono ricevute nuove informazioni, viene calcolata l'utilità attesa di ciascuna strategia, quindi viene selezionata la strategia con il valore massimo dell'utilità attesa. Con l'aiuto di nuove informazioni, il decisore può correggere le probabilità a priori , e questo è molto importante quando si prendono decisioni.

risultati ricerca di marketing non può essere assolutamente affidabile, vale a dire coincidere esattamente con il vero stato dei bisogni per un determinato prodotto. Pertanto, il decisore utilizza ipotetiche diverse probabilità di abbinare i risultati della ricerca di mercato con il vero stato della domanda di mercato.

Di interesse è il metodo di prendere decisioni manageriali sul lancio di un nuovo prodotto (Fig. 2.5). Descriviamo un modello del processo di prendere decisioni manageriali per portare un nuovo prodotto sul mercato in più fasi.

Blocco 1. In questa fase viene formalizzata l'idea di un nuovo prodotto.

Viene redatta una descrizione del prodotto, vengono indicate le sue caratteristiche distintive, le sfumature della tecnologia, vantaggi competitivi- tutto ciò che gli permetterà di trovare la sua nicchia nel mercato.

Tale descrizione è di solito non contiene specifiche precise, come peso, dimensioni, colore, ecc. Piuttosto, quando si formalizza un'idea, vengono indicati gli intervalli per le caratteristiche specificate e le qualità del consumatore sono formulate, ad esempio gusto, odore, utilità, praticità, ecc.

Qui, in prima approssimazione, differenze tra un nuovo prodotto e i suoi analoghi o concorrenti diretti.

Dopo aver scritto la descrizione del prodotto, è necessario analizzarla posti nell'attuale assortimento dell'azienda: quali prodotti sostituirà il nuovo prodotto, quali integrerà. Questa analisi porta spesso ad un tempestivo abbandono di un nuovo prodotto: perché, ad esempio, spiazza il prodotto più redditizio o di successo disponibile.

In questa fase, è possibile prendere la decisione di implementare un'idea sotto forma di un'attività separata.

È molto importante capire a quale posto nella gamma di prodotti dell'azienda verrà assegnato prima di avviare la ricerca su vasta scala di un prodotto. È in questa fase che avviene il primo screening significativo delle idee: su 10-20, ne rimangono 2-3.

Formalizzazione (descrizione secondo lo schema) - requisiti preliminari (desideri) per vendite, produzione;

Proprietà di consumo del prodotto;

Differenze pianificate rispetto ai concorrenti, ecc.;

Modellazione comparativa delle vendite.

Blocco 2. Studio primario

Questo blocco contiene richiesta di ricerche di mercato e technosviluppo logico di un nuovo prodotto. In questo caso, lo studio può e deve essere piccolo, a basso budget, ma fornire risposte precise domande poste: come reagiranno gli acquirenti a un nuovo prodotto, quanto sono disposti a pagare per questo, quali analoghi offrono i concorrenti?

Nella stessa fase, è necessario determinare le possibili opzioni per le tecnologie utilizzate, nonché esplorare i limiti e le possibilità della produzione esistente, la necessità di acquistare nuove attrezzature, reclutare nuovo personale qualificato, ecc.

I risultati combinati di questi due studi daranno valutazione delle prospettive di lavorare con un nuovo prodotto Sul mercato. Accade spesso che la produzione esistente non sia in grado di garantire la fabbricazione di un nuovo prodotto a prezzi di mercato accettabili e che la riattrezzatura sia troppo costosa.

L'analisi effettuata consentirà valutare le reali possibilità dell'azienda - sia interni che esterni - per ritirare questo specifico prodotto e abbandonarlo tempestivamente, risparmiando molto denaro. In questo caso, è meglio spendere decine di migliaia di rubli per la ricerca piuttosto che perdere milioni di rubli per attrezzare un nuovo impianto di produzione, basandosi su suggerimenti intuitivi.

Riso. 2.5. – Un modello per prendere decisioni manageriali per portare un prodotto sul mercato

Inoltre, in questa fase, si può decidere di collocare un nuovo prodotto in uno degli impianti di produzione esistenti, trovare e analizzare le capacità di un potenziale fornitore, condurre la commercializzazione di possibili canali alternativi, ecc.

Metodi/strumenti utilizzati:

Richiesta di ricerche di mercato ( compito tecnico) - parametro, criteri, completezza e profondità, risorse, termini;

Ricerche di mercato - i metodi sono selezionati in base alla specifica richiesta e al prodotto: fonti aperte, sondaggi selettivi, ecc.;

Diagnostica della produzione - modellazione delle opportunità.

Se si decide di produrre un prodotto all'esterno propria produzioneè necessario ottenere prototipi del prodotto futuro , fabbricato già in conformità con le specifiche e non "campioni modello" del produttore. In questa fase adeguata inviare ingegneri o tecnologi alla produzione futura in modo che possano analizzare non solo la qualità del prodotto ricevuto, ma anche la qualità dell'organizzazione della sua produzione.

In questa fase avviene un'analisi delle reali possibilità di produzione, viene modellato il costo di un nuovo prodotto e ne viene determinata la fattibilità economica per l'azienda.

Al termine di questa fase, si decide anche sull'opportunità di lanciare un nuovo prodotto nella produzione di massa.

Metodi/strumenti utilizzati:

Termini di riferimento (TS) per il prodotto - tecnico e caratteristiche tecnologiche, requisiti per materie prime, materiali e attrezzature, restrizioni, ecc.;

Esame dei campioni - pareri di esperti, focus group, circoli di qualità, ecc.;

Calcolo dei costi - in conformità con norme accettate e regole contabili; contabilizzazione delle spese generali, dei costi variabili, ecc.

Inoltre: vendite di prova. A volte, per prodotti completamente nuovi sul mercato, ha senso preparare e condurre le cosiddette "vendite di prova".

Questo metodo è molto spesso utilizzato società commerciali- hanno un termine del genere "prendi per un campione".

Quando si organizzano le "vendite di prova" è necessario stilare un preciso programma di vendita: cosa vogliamo testare esattamente con questa promozione? In nessun caso dovresti prefiggerti l'obiettivo di vendere un lotto di prova di un prodotto con un profitto pianificato: è molto più importante verificare l'accuratezza della scelta dell'imballaggio, del prezzo, dei metodi di promozione, dei canali di distribuzione.

Metodi/strumenti utilizzati:

Il programma di "vendite di prova" - compiti, condizioni, metodi, termini;

Organizzazione di "vendite di prova" - logistica, istruire i venditori, raccogliere informazioni;

Analisi dei risultati - è possibile utilizzare l'analisi SWOT in un ambito ridotto.

Blocco 3. Studi di perfezionamento.

Gli obiettivi di questo blocco di lavoro: lo sviluppo di un preciso capitolato d'oneri (e specifiche- TS) per i parametri e il design esterno del prodotto, indicando quanto necessario specifiche(colore, taglia, peso, ecc.), determinando i canali di distribuzione e le modalità di promozione più efficaci, chiarendo la fascia di prezzo e ottenendo altre informazioni necessarie per elaborare un programma commerciale (business plan) per il lancio e la promozione di un nuovo prodotto.

In questa fase vengono regolarmente monitorate le esigenze e le preferenze dei clienti dell'azienda, nonché la situazione competitiva sul mercato. Inoltre, lo studio in questo blocco può essere meno costoso se le fasi precedenti della metodologia sono state elaborate con attenzione e con successo.

In questa fase vengono determinati il ​​nome del prodotto, i principali parametri di posizionamento, nonché gli aspetti più significativi della strategia di promozione. Allo stesso tempo, va tenuto presente che il lavoro di questo blocco è strettamente correlato alla fase successiva dell'introduzione del prodotto sul mercato.

Metodi/strumenti utilizzati:

Richiesta di ricerche di mercato (termini di riferimento) - parametri, criteri, completezza e approfondimento, risorse, termini;

Programma di ricerca di mercato - sviluppo, implementazione:

Ricerche di mercato - i metodi sono selezionati in base alla specifica richiesta e al prodotto: fonti aperte, sondaggi selettivi, ecc.;

Analisi dei risultati.

Blocco 4. Produzione di prova.

Una fase molto importante, dopo la quale diventa chiaro quanto i calcoli coincidano con la realtà. Nella produzione, questa fase è nota anche come "prototipo".

Vengono realizzati campioni del prodotto, viene eseguita la loro vasta competenza tecnica e tecnologica. Controllo delle opzioni di imballaggio.

Qui è specificato profittonost (redditività) del prodotto futuro.

Al termine di questa fase, la tecnologia di produzione del prodotto, il suo lati deboli, possibili rischi.

Blocco 5. Programma di output del prodotto (promozione).

I risultati del terzo e del quarto blocco di lavoro (e talvolta delle "vendite di prova") forniscono una base per lo sviluppo di un programma aziendale (business plan) per il lancio e la promozione di un nuovo prodotto. Il dettaglio e l'elaborazione di questo programma dipende dalla situazione specifica: il prodotto, il segmento di mercato, il grado della sua saturazione, ecc.

Ad esempio, un programma potrebbe essere costituito dalle seguenti sezioni:

Descrizione del prodotto (compresi i suoi punti di forza e di debolezza);

Posizionamento del prodotto;

Mercati di vendita e target di riferimento;

Politica di vendita (inclusa una descrizione dell'acquirente "ideale");

Canali di vendita (esistenti, nuovi);

Promozione delle vendite (strumenti utilizzati);

Separato progetti speciali marketing e loro attuazione (progetti speciali volti a promuovere un nuovo prodotto, ad esempio partecipazione a una mostra, "promozioni", ecc.);

Condizioni commerciali (rapporti con gli acquirenti) e politica dei prezzi;

Il budget di mercato.

Durante lo sviluppo del programma, tutte le informazioni disponibili dal mercato e dalla produzione vengono controllate ancora una volta, i calcoli vengono perfezionati. Idealmente, il programma dovrebbe superare l'esame.

È del tutto possibile che gli specialisti vi trovino difetti significativi che li costringeranno a tornare ai livelli precedenti o addirittura ad abbandonare il rilascio di un nuovo prodotto.

Come esperto di questa fase possono essere coinvolti i clienti più fidelizzati, specialisti di mercato indipendenti, partner, specialisti e consulenti in gestione e marketing.

Metodi/strumenti utilizzati:

La struttura del programma di promozione: il volume richiesto, il grado di dettaglio;

Esame del programma - valutazioni di esperti, risultati di "vendite di prova", sondaggi sui clienti, ecc .;

Analisi SWOT: la presenza e il contenuto delle strategie di promozione vincenti.

Blocco 6. Portare il prodotto sul mercato.

Sulla base del programma ricevuto nel blocco 5, a programma dettagliato lavorare con un nuovo prodotto per i reparti marketing e vendite, a seconda dei casi il piano di produzione viene adeguato.

Secondo gli esperti, per un periodo da uno a due anni Nuovo prodotto deve essere nell'area di grande attenzione di tutti i top manager. Il costante monitoraggio della situazione consentirà la tempestiva individuazione e correzione di errori e imprecisioni. Ciò riduce al minimo il rischio di guasto con un nuovo prodotto. E ci saranno sempre errori e errori, poiché anche la ricerca più ampia e costosa non offre una garanzia di successo al 100%.

Il metodo è considerato efficace assegnazione di un "product manager" separato, assegnato al nuovo prodotto. L'intera "catena" dovrebbe essere nella zona della sua attenzione e controllo, dall'acquisto delle materie prime alle vendite finali. Compito del “responsabile prodotto” è quello di informare tempestivamente la direzione di eventuali casi, quando l'effettivo sviluppo della situazione si discosta dai piani e dagli indicatori pianificati. Sarebbe logico legare il suo stipendio ai risultati delle vendite in serie di questo prodotto.

Metodi/strumenti utilizzati:

La struttura del programma di promozione: il volume richiesto, il grado di dettaglio;

Il piano di produzione è dinamico, compreso un meccanismo di adeguamento;

Programma di adeguamento dei costi - basato sui risultati dei costi di manodopera effettivi;

Algoritmo e piano per il lancio del prodotto in produzione;

La distribuzione delle funzioni di controllo - per il periodo di lancio e uscita alla "capacità di progettazione" di un nuovo prodotto.

La considerazione dei metodi ci consente di suddividere l'intero progetto per il lancio di un nuovo prodotto in fasi separate, dopo ognuna delle quali viene presa la decisione di portare avanti il ​​​​progetto o di uscirne.

Ogni fase ha un certo costo e un risultato specifico. A seconda della situazione dell'azienda e del mercato, l'una o l'altra fase del prodotto può essere notevolmente ridotta o saltata del tutto.

Il concetto di portare un nuovo prodotto sul mercato come qui delineato richiede una certa dose di ingegno nel metterlo in pratica e apportare miglioramenti reali al lavoro dell'azienda sui nuovi prodotti. Risposte a vitali domande importanti“come?”, “in che modo?”, “in che modo?” non facile da generalizzare. Un programma di lancio che ha successo in un caso può essere inutilizzabile, e spesso pericoloso, in un altro. Ecco perché ci siamo concentrati sui passaggi fondamentali: le fasi del progetto per portare un nuovo prodotto sul mercato. Lo schema presentato è un algoritmo generale per lavorare su un nuovo prodotto. Tiene conto della maggior parte dei "comandamenti" e ti permette di ricordarli. Per situazioni complesse (un prodotto innovativo, un mercato saturo, ecc.), lo schema può essere dettagliato e integrato con altri blocchi necessari.

Prostova, N., Renard, A. Lancio di un nuovo prodotto sul mercato // Rivista di gestione aziendale. - 2005. - N. 10 (53).

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Elena Nasobina, project manager di Tochka, banca per imprenditori

Non molto tempo fa, abbiamo lanciato un prodotto per il calcolo delle tasse per i singoli imprenditori. Alcuni clienti hanno accettato con entusiasmo nuovo servizio. Hanno capito che la probabilità di un errore nel calcolo della "macchina" è molto più bassa. Ma tra i clienti c'era anche chi diffidava del nuovo servizio. Alcuni imprenditori lo sono già lunghi anni affidano tutti i calcoli solo ai loro contabili e non vogliono "fidarsi" di una macchina senz'anima. L'ostacolo principale era che per loro era molto importante avere la propria persona, che può essere contattata in qualsiasi momento.

In molti casi lo scetticismo è stato superato grazie al fatto che ci siamo seduti con i clienti e abbiamo descritto in dettaglio tutti i calcoli. Oppure hanno calcolato insieme secondo la formula delle autorità fiscali il motivo per cui è stato maturato un tale importo di contributi.

Ci sono anche clienti a cui è piaciuto esattamente il servizio: non volevano davvero entrare nei dettagli dei calcoli, ma hanno avvertito: "Se succede qualcosa, sarai responsabile!".

È difficile dire perché questo particolare prodotto abbia suscitato scetticismo da parte dei clienti. Non è necessario dire che le persone semplicemente non sono pronte per le innovazioni, perché la contabilità del cloud è stata a lungo sulla bocca di tutti.

2. Non eravamo pronti per una forte domanda

Ekaterina Makarova, co-fondatrice del car sharing BelkaCar

Quando è stato lanciato il car sharing premium di BelkaBlack, non ci aspettavamo un tale boom. Il giorno dell'annuncio, il numero di domande ha superato le diecimila: nessuno era pronto per un simile sviluppo di eventi. Ci siamo seduti giorno e notte e abbiamo risolto il problema solo una settimana dopo, quando il numero dei verificatori è raddoppiato.

Quando lanci un nuovo prodotto sul mercato, dovresti elaborare quante più potenziali situazioni possibili: cosa fare in caso di emergenza, dove portare le persone, da quali reparti attrarre dipendenti, quali parenti chiamare se il team non può far fronte. Tu devi avere soluzione chiavi in ​​mano per tutti questi problemi, in modo da non perdere tempo a risolvere la situazione in seguito.

3. I clienti non hanno compreso la logica dei prezzi

Dmitry Zubkov, amministratore delegato di Dostavista

Nostro servizio consegna espressa ora opera in 10 paesi in tutto il mondo. Nel 2016 abbiamo lanciato in India - prima c'erano i servizi di consegna, ma il nostro servizio era un nuovo prodotto: consegna porta a porta in crowdsourcing in 60-90 minuti.

All'inizio c'era un problema con gli indirizzi: nelle città dell'India sulla mappa sono indicati solo quartieri e strade. Gli edifici non hanno numeri. Ciò ha creato difficoltà per corrieri e clienti.

Il primo spesso non riusciva a trovare l'indirizzo giusto o Google Maps Abbiamo mostrato loro il punto sbagliato sulla mappa e loro hanno semplicemente guidato nel posto sbagliato. E i clienti non hanno capito come si forma la tariffa. La stessa consegna potrebbe costare diversamente oggi e domani.

Ancora "aiutato": se cambi almeno una lettera nella descrizione dell'indirizzo, lo considereranno un punto diverso. Ad esempio, oggi il cliente potrebbe scrivere: "Mumbai, Link Road, la casa è di fronte al fruttivendolo", e domani - "Mumbai, Link Road, la casa è rossa, ci sarà un fruttivendolo dall'altra parte della strada". Il servizio, per volere di Google Maps, ha calcolato costi diversi.

Abbiamo risolto il problema modificando l'algoritmo per il calcolo delle tariffe: ora il costo viene calcolato in base alla distanza tra piccole aree specifiche e non punti precedentemente determinati in modo errato. Non è ancora facile per i corrieri trovare una casa specifica, aiuta la possibilità di contattare il cliente tramite chat o telefono.

4. Volevamo ricevere denaro immediatamente (ma non ha funzionato)

Sergey Shalaev, fondatore e CEO di Relap.io

Nel 2014, il team di Surfingbird e io abbiamo iniziato a lavorare su un nuovo (allora) progetto Relap.io. Avevamo timori interni: se prima eravamo impegnati in un progetto b2c, ora abbiamo deciso di passare al b2b, poiché già allora sentivamo un aumento della domanda di nativo . Ma non importa quanto grande fosse Surfingbird, abbiamo capito che stavamo per raggiungere il limite in termini di crescita dell'inventario e temevamo che facendo tutto allo stesso tempo non avremmo avuto successo da nessuna parte, ma abbiamo comunque deciso di scoprire nuove opportunità per noi stessi . E, come si è scoperto, non invano.

Il problema principale era che volevamo essere pagati immediatamente per l'utilizzo della tecnologia di raccomandazione con i media. Ma non ha funzionato in questo modo, perché non lo era tempi migliori: i gestori dei media semplicemente non avevano soldi extra ed era molto difficile convincere editori e giornalisti che i nostri algoritmi sarebbero stati in grado di suggerire contenuti più interessanti al lettore rispetto all'editore.

Di conseguenza, abbiamo deciso di fornire gratuitamente la nostra tecnologia, cosa che facciamo ancora oggi.

E il problema con l'installazione del widget e il conservatorismo del mercato è stato risolto nel tempo: i giornalisti hanno visto davvero che ai lettori piacciono i nostri consigli, si adattano nativamente al contenuto del sito e non provocano il rifiuto. I lettori hanno iniziato a trascorrere ancora più tempo sul sito, il che ha influito sulla quantità di spazio pubblicitario sui siti. Successivamente, abbiamo offerto ai partner di combinare i consigli con la pubblicità e guadagnare con noi.

5. Il lancio di un nuovo prodotto è una lotteria

Yuri Galtykhin, product manager della ditta MMS JSC (marchio PROLOGY)

Portare un nuovo prodotto sul mercato è sempre una lotteria. Non sai mai come i clienti accetteranno un nuovo prodotto fino a quando non sarà sullo scaffale del negozio. Ma prima che un prodotto sia in negozio, c'è ancora molta strada da fare: dallo sviluppo di un concetto di prodotto alla consegna di un lotto finito. E ogni fase ha le sue sfide.

Nella produzione di componenti elettronici, il più grande grattacapo è lo sviluppo della parte elettronica stessa. Diciamo che decidiamo di rilasciare un nuovo modello basato su quello esistente, ma dobbiamo ridurre le dimensioni del case e aggiungere diverse funzioni. Per le autoradio, in teoria, questo non è molto difficile: di solito hanno molto spazio libero all'interno. Alleviamo una nuova scheda madre, controlliamo: la sensibilità del sintonizzatore radio è diminuita. Capiamo, abbiamo trovato un posto dove il microcircuito sta telefonando. È stato aggiunto uno schermo di metallo, il tabellone è stato disposto in modo leggermente diverso. Controlliamo, la radio ora è in ordine, ma la corrente massima sulle porte USB non è sufficiente per caricare il telefono. Lo scopriamo, scopriamo il motivo, ancora una volta abbiamo separato la quota in un modo nuovo. Controlliamo se tutto va bene con la radio e le porte USB, ma abbiamo riscontrato un nuovo problema. E così può essere altre venti volte. E questo senza contare i problemi con il software, ci sono anche molte cose interessanti.

Separatamente, voglio dire che la creazione di un nuovo prodotto è sempre un compromesso. Compromesso tra prezzo e set di funzionalità, ma non tra prezzo e qualità.

Anche quando pianifichiamo il rilascio di un nuovo prodotto, gli assegniamo immediatamente un posto nella linea di prodotti, set prezzo massimo e l'insieme desiderato di caratteristiche o proprietà. E poi cerchiamo di fare in modo che il prezzo rimanga nei limiti, e che la qualità non ne risenta. Prendiamo ad esempio il corpus. Le parti in plastica sono stampate in stampi speciali e ciascuna ha un angolo di superficie massimo al di sopra del quale sarà impossibile estrarle dallo stampo senza danneggiare la parte. Se la progettazione del dispositivo prevede l'utilizzo di stampi complessi, vengono utilizzati costosi stampi compositi: il costo dello stampo stesso sarà più elevato, così come il prezzo di produzione di una parte. Se ci stiamo avvicinando al limite di budget, sarà più corretto ridisegnare il case per utilizzare uno stampo monopezzo.

Lo stesso vale per la scelta dei componenti. L'elettronica automobilistica è soggetta ai più elevati requisiti di affidabilità e resistenza agli influssi esterni. Se una TV domestica non richiede il funzionamento in condizioni di temperature molto basse o vibrazioni elevate, allora per un'autoradio con display, questo è condizioni normali lavoro. Seduto in macchina in inverno a -20ºC, non aspetterai mezz'ora prima che il display si riscaldi e inizi a mostrare qualcosa? Pertanto, quando scegliamo, diciamo, lo stesso display, possiamo sacrificare la risoluzione (metti un display normale invece di un display ad alta definizione per ridurre il prezzo), ma questo display funzionerà comunque a +60 e -20.

In conclusione, dirò che non posso nominare nessun prodotto con il quale ci sono stati molti problemi durante la sua creazione. Ci sono problemi con ogni prodotto quando viene lanciato sul mercato: non è mai successo senza di esso. Ma tutti i problemi possono essere risolti. L'importante è capire chiaramente quale dovrebbe essere il prodotto e in tutte le fasi di sviluppo e produzione controllare la qualità e il rispetto dei requisiti, compreso il budget. Dopotutto, un prodotto di bassa qualità o troppo costoso non verrà venduto.

6. Siamo di fronte al fatto che il prodotto deve essere "flessibile"

Igor Eremin, fondatore del servizio di telemedicina Mobile Doctor

Al momento del lancio dell'MVP della nostra piattaforma di telemedicina, ci siamo trovati di fronte al fatto che il prodotto doveva essere super flessibile in termini di personalizzazione, poiché anche i partner di telemedicina possono Compagnie di assicurazione, e banche, e operatori cellulari e molti altri. E ognuno ha i propri compiti e la propria "lista dei desideri" in termini di funzionalità.

La soluzione è stata quella di inserire molte cose "personalizzate" nell'architettura del servizio che non sono state attivate fino a quando il primo partner non è apparso da una zona o dall'altra. Ad esempio la funzionalità di caricamento delle statistiche mensili sulle consultazioni, le polizze attivate, le anagrafiche, il calcolo automatico e così via. Ciò ha reso lo sviluppo inizialmente più costoso, ma a lungo termine ha risparmiato molto tempo e denaro.

7. La principale difficoltà risiedeva nel modello di business stesso

Andrey Myakin, COO e co-fondatore di TNOMER

La più grande difficoltà nell'entrare nel mercato era che non c'erano analoghi del nostro modello di business e non ci sono ancora analoghi. Vi spiego cosa c'è di speciale: il classico modello di vendita al dettaglio di servizi è orientato a offrire un servizio nel suo insieme, ad esempio solo revisione appartamenti. Abbiamo circa 50 servizi che coprono tutte le riparazioni nell'appartamento, in casa e sul sito. Cioè, ci sforziamo di accompagnare il cliente in tutti i suoi turni di vita: dopo la riparazione dell'appartamento costruiremo uno stabilimento balneare, dopo il bagno - una recinzione, un gazebo, illuminazione sul sito. Quindi riparazioni in un nuovo appartamento e così via.

Allo stesso tempo, non lo facciamo società di costruzioni e una piattaforma per tre partecipanti al processo: il cliente, il produttore dei materiali e il team. Queste tre linee non devono intersecarsi tra loro, noi siamo il garante e il rappresentante. Completa tutto ciò l'omonimo canale televisivo, che è integrato nel modello di business per creare fiducia e generare clienti, ma deve esistere separatamente e indipendentemente per far crescere l'audience e per questo produrre contenuti interessanti.

Abbiamo costruito un modello così complesso in circa sei mesi e lo stiamo ancora ottimizzando.

Un'altra difficoltà sono le riprese televisive nelle strutture che stiamo riparando. Per mostrare agli spettatori la riparazione così com'è, filmiamo il processo di riparazione, accompagnandolo con commenti di esperti. E su piccoli siti circondati da 5 tonnellate di vari materiali, le riprese sono piuttosto problematiche. Pertanto, è stato necessario creare un algoritmo di interazione che consentisse loro di essere eseguiti in modo tale da non influire sulla qualità e sui tempi della riparazione stessa: conoscere in anticipo la prontezza dell'oggetto, capire dove mettere le telecamere, come collegare il lavoro della troupe cinematografica con il lavoro del team di costruzione.

8. È stato difficile convincere le cliniche a lavorare con noi

Ekaterina Yakubchik, product manager della clinica mobile DOC+

Abbiamo un sistema di partnership con le cliniche: attraverso l'applicazione, puoi fissare un appuntamento con specialisti altamente specializzati. Ci sono stati una serie di problemi al momento del lancio, che saranno discussi di seguito.

Problema: trovare buone cliniche

Ci prendiamo cura dei nostri pazienti, quindi selezioniamo attentamente i medici per il personale, li formiamo e controlliamo la qualità di ogni trattamento. Quando inviamo i clienti a cliniche di terze parti, vogliamo essere sicuri che riceveranno lì cure mediche altamente qualificate.

Soluzione

Per prima cosa abbiamo studiato il mercato servizi medici dove è stata prestata attenzione reputazione aziendale cliniche, ha esaminato le recensioni di clienti e medici. Successivamente, siamo andati in ogni istituto medico come normali clienti e durante gli incontri con la direzione delle cliniche abbiamo scoperto come cercano i medici e ne controllano la qualità.

Abbiamo controllato noi stessi ogni clinica. Come i clienti ordinari sono venuti a un appuntamento e hanno guardato come le organizzazioni guardavano dall'interno: è pulito, è adeguato comunicare con te alla reception, il dottore è bravo, vende servizi non necessari, conduce un esame completo , spiega i suoi appuntamenti. Quindi le diagnosi e il trattamento prescritto sono stati valutati dal nostro primario.

Dopo aver collegato la clinica, tutto non finisce qui. Controlliamo a caso la qualità cure mediche Di cartelle cliniche e prendiamo feedback da ogni cliente sulla qualità del servizio.

Sfida: integrazione del programma online e dei dati medici

Volevamo rendere il prodotto il più comodo possibile per l'utente: si accede all'applicazione, si sceglie la specialità del medico, un orario e un luogo convenienti, si fissa un appuntamento e dopo l'appuntamento si ricevono tutti i dati nell'applicazione. Nessuna chiamata alla clinica, nessuna documentazione - tutto attraverso l'applicazione. Questa semplificazione della vita del paziente "complica" la nostra vita: abbiamo bisogno di integrarci con il sistema informativo medico della clinica per avere accesso al loro programma online e ricevere i risultati dell'appuntamento di un paziente. Le nostre risorse IT ci consentono di farlo rapidamente, ma da parte dei MIS (medical sistemi di informazione) è molto più difficile.

I MIS sono di due tipi: grandi operatori che forniscono i loro sistemi ad altre cliniche e piccole cliniche con MIS scritti da sé. Per i MIS di grandi dimensioni, siamo una società terza che non è nemmeno loro cliente, il che significa che per impostazione predefinita siamo in fondo alla lista delle priorità. Nel caso dei MIS autoprodotti, le cliniche non sono aziende IT, per loro questa è una storia completamente non fondamentale e le risorse per eventuali miglioramenti sono molto limitate. Sia la prima che la seconda si possono capire, ma l'integrazione è diventata per noi un ostacolo molto serio.

Soluzione

Di conseguenza, l'unica strategia che ha funzionato è stata quella di essere pazienti e mettersi costantemente in contatto fino al raggiungimento di un risultato. Ad esempio, per convincere uno di giocatori principali sul mercato ci è voluto circa un anno, ma alla fine abbiamo avuto accesso a un gran numero di partner. Quindi solo pazienza e niente magia.

Fasi di portare un nuovo prodotto sul mercato

Il processo di introduzione di un nuovo prodotto sul mercato richiede una quantità significativa di azione preliminare. La preparazione al lancio di un prodotto sul mercato può essere suddivisa in cinque fasi:

Fase 1. Sviluppo strategia di mercato

Lo scopo di questa fase è identificare i segmenti di mercato più promettenti o selezionare il pubblico target analizzando la situazione del mercato.

Per raggiungere l'obiettivo dell'azienda, è necessario condurre vari studi sui consumatori, sul loro comportamento e atteggiamenti nei confronti del prodotto; così come i metodi di vendita e promozione utilizzati nel mercato di riferimento. Il possesso di tali informazioni consentirà alla società di identificare i segmenti di mercato più promettenti in termini di prodotto promosso. A seguito dell'analisi di queste informazioni, l'azienda sviluppa una o più strategie di marketing adeguate.

Fase 2. Definizione del concetto

In questa fase dello sviluppo di un nuovo prodotto, il lavoro dell'azienda con i potenziali consumatori è particolarmente importante. È la loro opinione che dovrebbe essere decisiva nel processo di sviluppo del concetto di un nuovo prodotto. Per generare idee concettuali vengono utilizzati strumenti di ricerca di mercato come brainstorming di esperti, discussioni di gruppo creative e interviste approfondite.

Osservazione 1

L'analisi del concetto sviluppato viene eseguita secondo lo schema SWOT: vengono identificati i punti di forza e di debolezza del prodotto, le opportunità di mercato e le minacce di mercato.

Fase 3. Creare una formula del prodotto

Questa fase consiste nel testare varie caratteristiche del prodotto: dal suo gusto, colore, funzionalità pianificata ed eventuale, ecc., all'atteggiamento del consumatore nei confronti del prodotto. I test vengono condotti tra i consumatori utilizzando focus group e ricerche quantitative e aiutano a determinare la formula ottimale per un nuovo prodotto.

Osservazione 2

Con l'aiuto di focus group, vengono avanzate ipotesi che richiedono test con metodi di ricerca quantitativi.

Fase 4. Rinforzi prodotto finito

Il rafforzamento del prodotto finito viene effettuato con l'aiuto del marchio, dell'imballaggio e di altri elementi del marketing mix. Questa fase di ingresso nel mercato prevede la verifica del nome marchio, packaging e altri elementi della politica di comunicazione dell'azienda, oltre a determinare la sensibilità degli acquirenti al prezzo.

Fase 5. Test completo del marchio

Prima che il prodotto venga lanciato direttamente sul mercato, viene effettuato il collaudo finale, che dà la possibilità all'azienda di prendere una decisione definitiva sul ritiro del prodotto o sul rifiuto al ritiro.

Possibili ragioni del fallimento

• "Idea inadeguata" di gestione - a volte il capo dell'organizzazione sopravvaluta la sua conoscenza del mercato e i dipendenti non attirano la sua attenzione su fattori negativi e possibili problemi;
• Il prodotto non soddisfa le esigenze dei consumatori - una situazione tipica per i prodotti tecnicamente complessi: specialisti tecnici dirigere tutti gli sforzi per migliorare il prodotto utilizzando nuove tecnologie, senza tenere conto delle esigenze del pubblico di destinazione;
• Mancanza di ricerche preliminari: l'ingresso nel mercato senza ricerche di mercato o la sua bassa qualità porta l'azienda a ricevere informazioni irrilevanti e, di conseguenza, decisioni di gestione errate;
• Mancanza di controllo o sua insufficienza;
• Aspettarsi un effetto immediato dal lancio di un nuovo prodotto sul mercato;
• Scelta errata o implementazione di elementi del marketing mix;
• Tempo di ingresso sul mercato

Caratteristiche di portare il prodotto sul mercato in Russia

Il processo di introduzione di un nuovo prodotto sul mercato in Russia è specifico, che si esprime nel modo seguente:

• Scadenze brevi - a causa dell'instabilità dell'economia e del mercato, nonché del basso livello pianificazione strategica. Portare rapidamente un prodotto sul mercato ti consente di anticipare la concorrenza, ma aumenta il rischio di fallimento.
• Volontariato: la creazione di un nuovo prodotto è avviata dal management e non dalla necessità del mercato;
• Priorità del prodotto rispetto al consumatore: durante lo sviluppo del prodotto, viene prestata un'attenzione insufficiente al potenziale consumatore;
• Orientamento ai design occidentali: quando si sviluppano nuovi prodotti, vengono utilizzate l'esperienza di aziende occidentali, tecnologie straniere, materie prime importate, ecc.
• Prodotti "Pseudon": con un marchio noto, i prodotti vengono venduti da altri ingredienti o componenti analoghi più economici, il che riduce i costi di produzione.

Comprendere i requisiti mercato esistente facilmente. Sei considerato raggiunto se il tuo prodotto ha caratteristiche migliori di quelle già esistenti. Migliori prestazioni significa che il tuo prodotto o servizio funziona più velocemente, fa qualcosa di meglio o migliora significativamente un prodotto o servizio identico già venduto da altri. La buona notizia è che i consumatori e il mercato parlano chiaro. Cattivo: hai concorrenti. In realtà, i concorrenti definiscono il mercato. L'essenza della concorrenza sono le caratteristiche del prodotto.

Puoi entrare in un mercato esistente con un prodotto più economico o di nicchia, ma questo è ciò che chiamiamo ingresso di mercato risegmentato.

Nuovo prodotto in un nuovo mercato

Un'altra opzione è introdurre un nuovo prodotto in un nuovo mercato. Un nuovo mercato nasce quando un'azienda riesce a creare un'ampia base di clienti che, con l'aiuto di un nuovo prodotto, può farlo fare quello che non potevano fare prima. Questo accade quando riesci a lanciare un prodotto innovativo che crea un nuovo brand; un prodotto che costa tanto meno di prima che attrae nuova classe consumatori; o quando un nuovo prodotto è così conveniente, conveniente, facile da usare, come nessun altro prima. Ad esempio, Compaq ha creato nuovo mercato- mercato dei computer portatili. Un altro esempio è il programma Quicken Intuit. Progettato per la contabilità finanziaria domestica computer personale: può creare automaticamente documenti di pagamento, programmare pagamenti e calcolare il saldo mensile - cose che molte persone odiano e che pochissime persone possono fare bene. Offrendo agli utenti funzionalità simili, il programma ha creato un mercato per la contabilità domestica. (Con "ha creato un mercato" in questo caso, non intendo dire che l'azienda "ha portato un nuovo prodotto in un nuovo mercato", ma che le sue conquiste di mercato della quota e dell'ubiquità del prodotto sono analoghe alla creazione del proprio mercato.)

La cosa fantastica di un nuovo mercato è che il tuo prodotto è unico, le sue prestazioni non hanno eguali e non hai concorrenza (a parte, che peccato, altre startup). La cattiva notizia è che i consumatori e il mercato non sono definiti e conosciuti. Quando crei un nuovo mercato, il problema non è come superare i tuoi concorrenti in termini di caratteristiche del prodotto, ma come convincere i consumatori che la tua visione non è affatto un'allucinazione. La creazione di un nuovo mercato richiede di capire se esiste un contingente sufficientemente ampio di consumatori che non potrebbe fare qualcosa che offri loro ora. È possibile convincere i consumatori che hanno bisogno del tuo prodotto e vogliono acquistarlo? E la percezione del consumatore del nuovo prodotto si adatterà all'interno ciclo vitale la tua azienda. Nel caso della formazione di un nuovo mercato, è molto difficile pianificare le finanze: come gestire il denaro durante la fase di conoscenza del prodotto da parte dei consumatori, come trovare investitori molto pazienti con portafogli molto stretti.

Per realizzare un progetto speciale, è necessario determinare l'utilità del prodotto per i clienti, poiché l'esistenza della domanda più elevata è possibile solo con la sua funzionalità. Tuttavia, molti non attribuiscono importanza al processo di ritiro stesso. prodotto più recente Al mercato.

Questo articolo presenterà un algoritmo di azioni per portare un nuovo prodotto sul mercato, le sfumature e le caratteristiche di questo argomento, possibili problemi ed errori, nonché modi per risolverli e suggerimenti utili.

Per portare nuovi prodotti sul mercato, è necessario dedicare molto tempo, sforzi e investire denaro. Ciò porta al fatto che la maggior parte degli imprenditori decide di non correre rischi ancora una volta, ma di agire secondo schemi collaudati. Molto spesso questo è inerente ai principianti.

È necessario sviluppare la giusta strategia di marketing per raggiungere il successo tempo più breve, questo processo è abbastanza fattibile e non così complicato come sembra. È importante ricordare che inizialmente non funzionerà per qualche tempo ricevere entrate da questo tipo di prodotto, questo è assolutamente normale.

Strategia competente

La pratica attuale mostra che il processo di introduzione di un nuovo prodotto sul mercato è sempre accompagnato da un rischio significativo. Ciò porta al fatto che l'implementazione dell'idea non ha sempre successo.

Le risposte alle 4 domande principali necessarie per promuovere un prodotto/servizio possono essere visualizzate in questo video:

È molto importante applicare il giusto marketing e utilizzo tecniche necessarie, che contribuirà a promuovere un nuovo prodotto poco conosciuto. Ciò contribuirà ad aumentare le sue vendite nelle fasi iniziali ea renderlo più diffuso.

Per ottenere risultati, è necessario scegliere gli strumenti di marketing giusti.

È anche molto importante considerare l'ambiente di implementazione e il costo soddisfacente per gli acquirenti. Poiché ci sono molti modi per portare efficacemente nuovi prodotti sul mercato, è necessario analizzarli e studiarli tutti e metterli gradualmente in pratica.

Naturalmente, la maggior parte dei metodi e delle strategie collaudati per promuovere beni e servizi sono soggetti a correzione da parte di ciascun uomo d'affari, tenendo conto delle condizioni esistenti e delle varie caratteristiche.

La tecnica classica si mostrerà in modo più efficace se adattata a una specifica occupazione e specializzazione. Il passaggio delle fasi principali è elemento obbligatorio tutti i nuovi prodotti prima che vengano immessi sul mercato.

Prima di tutto, devi riflettere sui concetti, dedicare del tempo alla commercializzazione, ecc. Puoi seguire diverse strategie contemporaneamente, ma una di esse dovrebbe prevalere in una certa misura.

Cerca idee

L'inizio della creazione di tutti i progetti popolari sono idee spontanee o generate intenzionalmente. Si basano su organizzazioni circostanti, scienziati, clienti, concorrenti, rivenditori, alti dirigenti, ecc.

Inizialmente, è molto importante determinare i bisogni e i desideri delle persone, quindi pensare a come soddisfarli. Sono gli acquirenti che sono inerenti alla caratteristica di un'analisi obiettiva di qualsiasi prodotto, commenti sui suoi vantaggi e svantaggi, nonché pensieri sul miglioramento.

L'organizzazione dei sondaggi è considerata nel miglior modo possibile determinare i bisogni e i bisogni dominanti delle persone.È inoltre possibile utilizzare test proiettivi, discussioni di gruppo, considerazione di reclami e suggerimenti del consumatore.

L'azienda deve prestare attenzione ai dipendenti intraprendenti che stanno cercando di proporre nuove idee, è necessario incoraggiare questo processo in ogni modo possibile e contribuire al suo sviluppo. Questo metodo è utilizzato attivamente in molte grandi organizzazioni.

Un altro modo efficace può essere quello di studiare i prodotti. aziende competitive. Questo può essere fatto tramite rivenditori, rappresentanti di vendita imprese manifatturiere. La dovuta attenzione dovrebbe essere prestata anche agli inventori, ai laboratori commerciali e universitari, alle pubblicazioni commerciali e simili.

Selezione dell'idea

Assolutamente tutte le aziende dovrebbero analizzare tutto il materiale raccolto, evidenziandolo migliori offerte. L'idea manager deve lavorare per dividere tutte le idee in diversi gruppi:

• Promettente.
• Dubbioso.
• Poco promettente.

La prima categoria comprende i progetti che hanno più grande possibilità essere coronato dal successo, motivo per cui la loro verifica su larga scala viene eseguita ulteriormente. Questo processo deve essere eseguito con molta attenzione, poiché commettere errori può essere molto costoso.

Schema per la creazione di una formula di prodotto.

Va ricordato che le aziende hanno una qualità che le fa rifiutare immediatamente buona idea e dare la preferenza invece a progetti poco promettenti. Il trading rateale è l'esempio più chiaro di questo fenomeno.

Prendere decisioni in merito al rilascio delle merci

Dopo aver completato il processo di classificazione di tutti i progetti esistenti dell'organizzazione, è necessario prestare attenzione a:

1. Profitto atteso dal momento della realizzazione;
2. La capacità dell'azienda di portare l'idea in produzione;
3. Probabilità di investire in un nuovo progetto;
4. Una stima approssimativa del volume della domanda dei consumatori;
5. Formazione del costo medio;
6. Canali di vendita;
7. Probabilità nel brevetto;
8. Valutare livello richiesto risorse e investimenti finanziari per l'acquisto di attrezzature.

Componente concettuale

Il prossimo passo sarà elaborare un concetto di prodotto, deve essere pensato nei minimi dettagli per superare con successo tutti i futuri controlli di qualità. La forma di una versione ben sviluppata di un progetto promettente è considerata un concetto, dovrebbe significare molto per gli acquirenti.

Per considerare questa fase importante, è necessario analizzare l'esempio di un'organizzazione la cui specializzazione è l'industria alimentare.

Si deve presumere che i leader decidano di lanciare la produzione di un additivo che può essere aggiunto al latte, aumentandone l'appetibilità ei valori nutrizionali. In questa fase, questa può essere considerata solo un'idea di un possibile prodotto.

Successivamente, puoi iniziare a sviluppare uno, ma preferibilmente diversi concetti. Per fare ciò, procedi come segue:

1. Determina il ritratto del consumatore di questo prodotto. IN dato esempio dovrebbe includere neonati, bambini, adolescenti e adulti.
2. Determina quali vantaggi ha il prodotto. L'idea in esame vanta un effetto rinfrescante, valore nutritivo, gusto gradevole e sferzata di energia.
3. Imposta l'ora del giorno in cui il prodotto verrà consumato dai consumatori. Può sostituire la colazione, il pranzo, il pranzo, la cena o uno spuntino a tarda notte?

Solo risolvendo tutti i compiti impostati, puoi iniziare la creazione del concetto di prodotto.

Il concetto dell'esempio in esame includerà i seguenti elementi degli obiettivi raggiunti:

• Poiché la qualità della solubilità è insita nel prodotto, è ideale per adulti e bambini.
• L'uso del prodotto è possibile per colazione, merenda o pranzo, in quanto è molto nutriente e salutare.
• Poiché il prodotto ha lo scopo di rafforzare la salute, può essere tranquillamente consumato anche da persone anziane la sera.

Pensare attraverso qualità distintive

Inoltre, la bevanda deve essere dotata di proprietà distintive, caratteristiche peculiari in modo che non assomigli alla maggior parte dei prodotti esistenti sul mercato. È necessario impostare il contenuto calorico medio e il prezzo.

Fase di verifica

Nella fase successiva della strategia di marketing, è necessario testare il concetto selezionato. Questo può essere fatto dando l'opportunità di valutare la merce. La loro reazione sarà un indicatore chiave e mostrerà quali punti devono essere migliorati.

L'elaborazione di una certa forma concettuale del prodotto è uno degli elementi del piano per portare nuovi prodotti sul mercato. È diviso in simbolico e materiale.

I dipendenti dell'azienda devono redigere un grafico o descrizione verbale prodotto, tutte le sue caratteristiche.

Devi progettare un progetto utilizzando le competenze informatiche, realizzare un modello in plastica di ciascuna opzione. In definitiva, è possibile creare diversi giocattoli o giocattoli di piccole dimensioni. elettrodomestici. Tali layout aiuteranno i clienti a elaborare idee sulle qualità esterne dei nuovi prodotti.

Analisi e verifica del mercato.

La realtà virtuale è un altro elemento che merita attenzione, in quanto consente di completare tutti i processi precedenti. Ti consente di simulare oggetti del mondo circostante utilizzando un computer, devi solo collegare dispositivi touch, ovvero utilizzare occhiali o guanti.

Tale programma viene spesso utilizzato a scopo informativo, stabilendo la relazione del cliente con il progetto pianificato, ad esempio, questo è molto importante nella stesura dell'interior design prima della realizzazione lavori di costruzione e l'acquisto di mobili e oggetti d'arredo.

Strategia di marketing e sua creazione

Questa struttura può essere modificata in futuro, tutto dipende da possibili situazioni, molto spesso gli sviluppatori devono apportare modifiche.

Lo sviluppo della strategia dovrebbe includere tre parti.

• Parte n. 1. Fornire informazioni sui componenti strutturali e di volume del mercato di riferimento, caratteristiche di tutti gli acquirenti. Devi anche pensare alle descrizioni dei prodotti, ai possibili volumi di vendita, al reddito pianificato. Questo dovrebbe essere calcolato nei prossimi quattro anni.
• Parte n. 2. Inserendo i dati sui prezzi dei prodotti preformati in quello generato, è necessario tenere conto anche delle informazioni sui costi e sulle vendite nel primo anno dall'inizio della vendita.
• Parte 3. Qui è necessario occuparsi degli indicatori per l'implementazione dello sviluppo del prodotto e concentrarsi sull'aumento del reddito futuro.

Produzione e vendita

Questa fase comporta la considerazione dell'attrattiva commerciale delle proposte. È necessario analizzare il calcolo dei dati ricevuti su costi, entrate e vendite.

È necessario raggiungere il pieno allineamento con gli obiettivi dell'organizzazione. Quando si ottiene un effetto positivo dopo tali controlli, è necessario iniziare a sviluppare un prodotto specifico.

Creazione del prodotto

Le fasi iniziali includono la preparazione dei momenti di produzione per il rilascio di successo del prodotto pianificato. È necessario effettuare lo sviluppo della tecnologia, produrre l'attrezzatura richiesta, acquistare strumenti aggiuntivi e materiali.

Successivamente, è necessario iniziare a produrre un prototipo, con la sua completa perfezione, per diversi lotti. Questi momenti sono definitivi.

Successivamente, è necessario eseguire la preparazione e l'implementazione delle vendite di prova. Questa è l'implementazione di una piccola parte dei prodotti sperimentali. Un tale passo aiuterà a condurre un ulteriore test del mercato, chiarendo le esigenze delle persone nei prodotti sviluppati.

Fin dall'inizio, non è necessario riporre grandi speranze nel raggiungimento degli indicatori di reddito previsti. Questo è solo un modo per verificare l'atteggiamento dei clienti nei confronti dei prodotti al fine di correggerne i difetti e promuoverli.

Imparerai cos'è il social marketing e come viene svolto.

Fase di ingresso nel mercato

Questo momento di introduzione sul mercato del prodotto più recente comporta la partecipazione di tutti i reparti e influisce su ciascuna delle funzioni dell'organizzazione. Ciò comprende processo di fabbricazione, vendite, approvvigionamento e soluzione problemi finanziari, distribuzione del lavoro tra il personale, ecc.

Di solito questa fase è considerata la più non redditizia, l'organizzazione riesce a ricevere solo una piccola parte del reddito previsto. Maggior parte Soldi dovrai anche spendere per promuovere il prodotto e migliorarlo se necessario.

Oltre a tutto quanto sopra, è necessario analizzare correttamente il pubblico di destinazione, elaborarne le caratteristiche e persino classificare gli acquirenti in sottogruppi separati.

Il sistema di attuazione è determinato dalle caratteristiche e dalle proprietà distintive del prodotto, dall'immagine dell'azienda, dalla sua reputazione e dalla posizione tra i concorrenti.

Quando si sviluppano strategie di vendita, è necessario prestare attenzione a:

• Distribuzione diretta. Questa opzione prevede la consegna diretta del prodotto ai consumatori da parte dei produttori. È più adatto per le aziende specializzate in beni high-tech e coloro che cercano di effettuare transazioni costose e di grandi dimensioni.
• Distribuzione con la partecipazione di una società intermediaria. Molto spesso, un'organizzazione commerciale si vanta delle risorse che possono portare il prodotto agli utenti finali. Inoltre, sono in grado di fornire ai clienti un'ampia gamma di prodotti di diverse marche, molto apprezzata da molti clienti grazie alla possibilità di risparmiare tempo.

Meno grandi organizzazioni caratterizzato dalla mancanza di fondi nelle prime coppie. Pertanto, usano spesso il passaparola, la pubblicità contestuale, social networks e così via.

Cosa determina il successo di portare un prodotto sul mercato - vedi i dettagli qui:

Questa fase deve anche determinare il costo di una campagna di marketing, elaborare programmi di promozione e trovare modi per interagire per svolgere tale lavoro.

Fin dall'inizio, la soluzione giusta sarà il metodo di vendita dei prodotti utilizzando un negozio online o il proprio sito web. Puoi anche usare i social network.

Puoi scoprire cos'è marketing dell'evento e quali sono le sue caratteristiche principali.

Conclusione

Molti uomini d'affari aspirano a creare un nuovo prodotto unico. Sono ispirati dal fatto che in questo caso i concorrenti non possono competere con loro a causa della mancanza di un prodotto simile.

Il successo dell'ingresso di nuovi prodotti sul mercato è determinato da molti punti importanti. Ogni fase del processo di sviluppo di tutti gli elementi del prodotto deve essere svolta attraverso un approccio integrato.

Ciò consentirà al nuovo prodotto di diventare popolare tra i clienti e porterà all'azienda un reddito stabile.