Informazioni sulle merci classificate come periodi stagionali e di garanzia per tali merci

Pertanto, non esiste un elenco di prodotti stagionali. Secondo le regole di vendita alcuni tipi i beni stagionali includono vestiti, pellicce, scarpe e altri beni utilizzati in determinate condizioni climatiche.

Per tali beni i periodi di garanzia decorrono dalla data della stagione corrispondente, determinata dai soggetti Federazione Russa in base alle condizioni climatiche della posizione dei consumatori. Quindi nella nostra regione, con decreto del governatore della regione di Kostroma del 07.04.2003. N. 160 ha introdotto i seguenti periodi della durata della stagione: inverno dal 15 novembre al 1 marzo; primavera dal 1 marzo al 1 giugno; estate dal 1 giugno al 1 settembre; autunno dal 1 settembre al 15 novembre.

Pertanto, se i sandali sono stati acquistati ai saldi autunnali, il periodo di garanzia inizierà a decorrere non dalla data di acquisto, ma dal 1 giugno.

Esempio fresco. A ottobre, un residente della città di Volgorechensk ha acquistato stivali invernali in un mercato di abbigliamento a Kostroma. A casa ho visto che la suola degli stivali si stava staccando, ma non potevo tornare subito. E quando sono arrivato al mercato alla fine di ottobre, il venditore si è rifiutato di restituire i soldi per gli stivali perché il periodo di garanzia di 14 giorni era già scaduto.

Il rifiuto del venditore non è legittimo, in quanto la stagione per indossare capi invernali e, quindi, l'inizio della garanzia scatterà solo dal 15 novembre.

Il periodo di garanzia è stabilito dal produttore della merce e, in caso contrario, la garanzia può essere fornita dal venditore (organizzazione commerciale o imprenditore individuale). Inoltre, il venditore può fornire una garanzia aggiuntiva per la merce, ma in nessun caso ridurre il periodo di garanzia fornito dal produttore.

Durante il periodo di garanzia, l'acquirente, nel caso in cui venga riscontrato un difetto della merce non specificato durante la vendita, ha diritto, a sua scelta, di chiedere il rimborso per merce difettosa, ovvero una commisurata riduzione del suo valore, ovvero la sua sostituzione con un prodotto analogo o con un prodotto di marca, modello diverso con opportuna rideterminazione del prezzo, oppure il consumatore può acconsentire all'eliminazione gratuita del difetto riscontrato (riparazione).

Nota: il diritto di scegliere un reclamo è concesso all'acquirente, non al venditore.

Il reclamo è redatto in due copie, una delle quali viene consegnata al venditore, la seconda, con la data di ricezione e la firma del venditore, rimane all'acquirente. La domanda deve indicare quando, cosa, da chi ea quali condizioni è stata acquisita, quali carenze sono state individuate e presentare un reclamo corrispondente. Il denaro per merci di bassa qualità deve essere restituito dal venditore entro 10 giorni. La richiesta di sostituzione deve essere soddisfatta entro 7 giorni e, se è necessario un ulteriore controllo di qualità o esame, entro 20 giorni. Il termine per la riparazione dei beni è stabilito contrattualmente, ma non può superare i 45 giorni.

Il consumatore ha il diritto di contattare il venditore (produttore) in merito alla qualità della merce anche dopo la scadenza del periodo di garanzia, se è inferiore a due anni e i difetti della merce si riscontrano dopo la sua scadenza, ma entro due anni . In questo caso, il consumatore ha la stessa portata dei diritti. Unica condizione prevista dalla legge: il consumatore deve fornire la prova che i vizi del bene sono sorti prima dell'acquisto o per cause sorte prima di quel momento.

Cioè, se un difetto viene scoperto dopo la scadenza del periodo di garanzia, il cittadino ha il diritto, entro due anni dalla data di conclusione del contratto, di contattare il venditore, ad esempio, per uno scambio di merci, fornendogli con evidenza che le cause del difetto sono sorte prima dell'acquisto (difetto di fabbricazione).

Succede che il venditore fornisca all'acquirente false informazioni sulle proprietà di consumo del prodotto, il che non consente di fare la scelta giusta.

In questo caso, l'acquirente ha il diritto di risolvere il contratto di vendita entro un termine ragionevole e restituire la merce al venditore. Tuttavia, è necessario avere la prova della fornitura di informazioni false.

Ad esempio, un consumatore sceglie una giacca invernale. Il cartellino del prezzo indica che è realizzato in pelle naturale e pelliccia e viene fissato il prezzo corrispondente. Il venditore assicura che l'inverno in una cosa del genere non è terribile. Tuttavia, il primissimo giorno gelido, la novità, insieme all'acquirente, si è "congelata". Dopo un'attenta lettura delle informazioni sul prodotto stesso o dopo una visita ad un esperto, l'acquirente scopre di aver acquistato la similpelle. Se esistono prove documentali che il venditore ha fornito informazioni false, non è difficile restituire il denaro pagato. Se non ce ne sono, i testimoni possono essere coinvolti nella risoluzione della controversia.

Ma cosa succederebbe se il prodotto stagionale semplicemente non si adattasse a forma, colore, taglia, stile, colore?

Se un articolo (vestiti, pellicce, scarpe, ecc.) non è stato utilizzato, la sua presentazione, le proprietà di consumo, le etichette, ecc., sono state conservate, può essere sostituito con un altro entro 14 giorni, ma dalla data di acquisto, e non l'inizio della stagione corrispondente. Se non c'è nulla per cui cambiare l'articolo il giorno del ricorso, il venditore deve restituire il denaro entro tre giorni. Tuttavia, va tenuto presente che il governo della Federazione Russa ha approvato l'elenco delle merci che non possono essere scambiate o restituite a causa delle circostanze di cui sopra.

Prepara la tua slitta per l'estate. Questo saggezza popolare, ben noto a tutti fin dall'infanzia, acquisisce connotazione speciale per gli imprenditori. Si ritiene che la pausa stagionale sia naturale e inevitabile.

Ogni prodotto ha la sua stagione

È difficile nominare un'attività che non sia influenzata dal periodo dell'anno sulla produzione e sulle vendite. I fattori che determinano questo tipo di trend di mercato sono numerosi: che vanno dalle banali condizioni meteorologiche ai digiuni religiosi.

Vendite di merci domanda giornaliera in estate è meno attivo a causa delle vacanze e dei viaggi in campagna.

Gli imprenditori che pianificano il loro affari in condizioni stagionali, sono obbligati a prestare attenzione alle sciocchezze e, anche per tendenze ovvie, l'accuratezza nei calcoli a volte gioca un ruolo chiave.

Cominciamo con i prodotti "piacevoli" che stanno guadagnando una popolarità speciale in estate:

• Gelato- il favorito indiscusso tra le prelibatezze estive, nonché esempio da manuale di stagionalità. Secondo Romir, il 77% dei russi ammette che gli piace mangiare il gelato con il caldo.
• Kvas russoÈ anche estremamente stagionale. A gennaio, meno del 4% delle famiglie ha acquistato questa bevanda almeno una volta. Tuttavia, già a maggio la quota di tali famiglie è salita al 22% ea giugno era già del 28%. È interessante notare che i moscoviti consumano kvas più spesso dei residenti di altre grandi città: rispettivamente il 42 e il 7,36%. In generale, la tendenza è che più grande è la città, più popolare è questa bevanda analcolica. Soprattutto, durante i picnic, le persone di età compresa tra 35 e 44 anni bevono kvas.
• Insieme al kvas, la domanda di acqua in bottiglia- Il 47% delle famiglie lo ha acquistato a giugno contro il 32% di gennaio.
• I saldi estivi salgono alle stelle birra. In giugno - luglio aumentano del 15%. Allo stesso tempo, le persone iniziano a preferire il consumo di birra all'aperto, mentre in inverno la consumano principalmente al chiuso.
• Allo stesso tempo, la stagione estiva è tradizionalmente caratterizzata da un calo delle vendite. prodotti al cioccolato. Quindi, con l'inizio della stagione calda, il volume del consumo di barre diminuisce: a giugno la quota di acquirenti di questo prodotto è stata del 22,5% contro il 25% di maggio.
• E le schiere degli innamorati cioccolatini in cassette diradate dal 10% di maggio all'8% di giugno.
• Con il caldo c'è una diminuzione dei consumi caffè. Ad esempio, a Mosca in luglio-agosto, il volume del consumo domestico di questa bevanda è diminuito del 31% rispetto a maggio-giugno. La stessa cifra per l'anno scorso ammontava all'11%. Una situazione simile è stata osservata a San Pietroburgo, dove le vendite di caffè sono diminuite rispettivamente del 39% e del 21%.
• Calo delle vendite in estate latticini(anche se sono in aumento le vendite di bibite a base di latte con aggiunta di succhi).
• Allo stesso tempo, i prezzi stanno diminuendo uova.
• Molti di noi usano rossetto igienico, i cui volumi di vendita sono anch'essi soggetti alla stagionalità. A gennaio, nelle grandi città russe, il 3% delle famiglie acquista questo prodotto per le labbra, a maggio - circa il 2% ea dicembre - quasi il 5%.
• Igor Berezin, membro del consiglio di amministrazione della holding Romir e presidente della Marketers Guild, si è aggiunto a questo elenco pneumatici, che vengono venduti esclusivamente ad aprile - maggio e ottobre - novembre, ed è quasi impossibile costringere qualcuno ad acquistarli ad agosto.
• Sottolinea inoltre che le vendite carne la popolazione durante la Quaresima diminuisce del 10-12%.
• Presidente della Gilda fornai e pasticceri Marina Lyutikova ha affermato che gennaio e febbraio sono la bassa stagione per il suo segmento di mercato. Il risveglio arriva solo a marzo. Il picco delle vendite di prodotti da forno cade a maggio, quando le persone partono per vivere in campagna.

Recessione estiva per le imprese

Sebbene stagionalità per ciascuno dei mercati si possono identificare le proprie tendenze generali. La vendita di beni di consumo in estate è meno attiva, anche a causa di vacanze e viaggi in campagna, avverte Igor Berezin.

Infatti, se guardiamo alle statistiche della holding Romir, vedremo che le spese dei russi in giugno-luglio sono diminuite sia in termini assoluti che relativi. A giugno, il costo per l'acquisto di generi alimentari e beni di consumo è diminuito del 9,5% rispetto a maggio ea luglio del 7,5% rispetto a giugno.

Va ricordato che il caldo eccessivo in estate rende più marcati gli andamenti stagionali. Ti permette di tracciare le tendenze del mercato e le abitudini degli acquirenti, che si sono aggravate in condizioni estreme. Non c'è alcuna rivoluzione dei consumatori di cui parlare e i dati sono facili da usare quando si pianificano le vendite adeguate per il clima più fresco.

Una merce per la quale esiste una domanda (o la cui vendita e acquisto è possibile) solo in un determinato periodo dell'anno ... Dizionario commerciale di riferimento

STAGIONALE, stagionale, stagionale. 1. Uno le cui attività sono associate a una certa stagione. Lavoro stagionale. Lavoratore stagionale. Fattori stagionali nella produzione. industria stagionale. || Corrispondente a una certa stagione. Prodotto di stagione. ... ... Dizionario Ushakov

Beni che hanno subito un ribasso, una diminuzione del prezzo originario; merci, di regola, merci stagionali oa lenta rotazione. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. Modern dizionario economico. 2a ed., rev. M.: INFRA M. 479 s.. 1999... Dizionario economico

merce scontata- merce che ha subito un ribasso, una diminuzione del prezzo originario; il prodotto è di solito un prodotto stagionale o a rotazione lenta... Dizionario dei termini economici

STAGIONALE, oh, oh; na, na. 1. vedere la stagione. 2. Effettuato in una certa stagione, corrispondente a una certa stagione. Lavoro stagionale. C. merci. Scarpe stagionali. C. biglietto di viaggio (valido per qualche stagione, per un certo periodo... ... Dizionario esplicativo di Ozhegov

Aya, oh. 1 stagione. Dal cambio delle stagioni. Dall'ora (ora di quale anno). 2. Effettuato in una certa stagione, corrispondente ad essa. Con il lavoro. Con la produzione. C. merci. Con vestiti, scarpe. C. biglietto di viaggio (valido per ... ... Dizionario enciclopedico

di stagione- Oh, oh. Guarda anche stagionalmente, stagionalità 1) Stagionale / n. Dal cambio delle stagioni. Da allora (periodo di quale anno) 2) Effettuato in una certa stagione, corrispondente ad essa. Con il lavoro… Dizionario di molte espressioni

Beni che hanno subito un ribasso, una diminuzione del prezzo originario; di solito un articolo stagionale o che si muove lentamente... Dizionario enciclopedico di economia e diritto

Informazioni utili sui diritti dei consumatori- 1. Il consumatore ha diritto al cambio prodotto non alimentare di qualità adeguata, se non si adattava a forma, dimensioni, taglia, stile, colore, configurazione. Il cambio viene effettuato entro 14 giorni, senza contare il giorno dell'acquisto, e solo dal venditore... Enciclopedia dei giornalisti

Aya, oh. agg. alla stagione; associato a una determinata stagione. Lavoro stagionale. □ A qualsiasi ora, per capriccio o tirannia di un imprenditore, lui [un attore di provincia] poteva trovarsi per strada in cerca di un impegno stagionale. Michurina Samoilova, Sessant'anni in... Piccolo dizionario accademico

PREZZO SCONTO- - una diminuzione del prezzo a seguito di un cambiamento nella situazione del mercato o nei termini di un accordo commerciale, ad esempio uno sconto sul prezzo di un prodotto stagionale ... Dizionario conciso economista

Oggi, in un duro concorrenza, ognuno conta solo su se stesso. Qualcuno sta scommettendo attività stagionale per sfruttare le riprese a breve termine dell'attività di acquisto e massimizzare i profitti. E qualcuno, al contrario, per il fattore stagionalità, ha notevoli problemi con un calo delle vendite e le conseguenze di questi cali.

Cosa sta succedendo?

Scopriamo prima se si tratta davvero di fluttuazioni stagionali o se il calo delle vendite non è correlato alla stagionalità e la stessa strategia aziendale deve essere adattata. Per fare ciò, è necessario analizzare le vendite dell'azienda negli ultimi anni (gli esperti ritengono che almeno tre anni). Se durante questo periodo le cifre alla fine di ogni anno aumentano del 20% o più e le fluttuazioni (ribassi e rialzi) sono tipiche solo di determinati periodi (che coincidono annualmente), si può parlare di stagionalità delle vendite. Naturalmente, il calo dell'attività di acquisto in determinati periodi dell'anno è familiare a tutte le aziende. Per quanto strano possa sembrare, le vendite anche di beni di uso quotidiano non sono uniformi in mesi diversi. Quindi, in estate, quando grandi città si svuotano, le vendite di quei beni e servizi diminuiscono del 10-15%, la cui domanda è elevata durante tutto l'anno (ad esempio, prodotti da forno, prodotti per la cura della persona, servizi di parrucchiere, ecc.).

Tuttavia, le fluttuazioni entro il 10-20% del volume medio mensile delle vendite sono talvolta impercettibili e non causano danni significativi all'azienda. Soprattutto a condizione che l'azienda svolga con successo le sue attività e il volume delle vendite alla fine dell'anno sia in costante aumento. Tali fluttuazioni sono considerate moderatamente stagionali e non richiedono interventi importanti, sebbene non debbano essere ignorate durante la pianificazione. Ma che dire di quelle aziende i cui volumi di vendita possono diminuire del 30% o più in determinati mesi? Ad esempio, il programma di vendita 2006-2008 per un'azienda di prodotti cosmetici e accessori per calzature (creme, vernici, impregnanti, deodoranti per calzature, spazzole e spugne, solette, lacci, ecc.) è il seguente (Fig. 1).

Come si può vedere dal grafico, l'attività di questa azienda ha una spiccata stagionalità: il picco delle vendite, che cade in ottobre-dicembre, e un forte calo quasi a zero (aprile-agosto), sono chiaramente distinguibili. Tali fluttuazioni si ripetono per tre anni all'incirca negli stessi mesi, il che è spiegato dalla natura stagionale dell'attività. E questo fenomeno è facilmente spiegabile, poiché i cosiddetti fattori meteorologici sono importanti per le vendite di cosmetici per scarpe. Le scarpe devono essere pulite tutto l'anno, ma se puoi dimenticartene in estate, allora con l'inizio della stagione delle piogge, fanghiglia e sporcizia, la questione della necessità di prendersi cura delle scarpe non vale più la pena. Naturalmente, la gamma di prodotti dell'azienda comprende anche merci la cui domanda è stabile durante tutto l'anno. Ad esempio, solette, lacci, calzascarpe e spugne sono richiesti tutto l'anno. Ma la loro implementazione è di circa il 15% del volume totale in termini monetari, il che non porta profitti sufficienti durante il periodo di forte calo delle vendite. Oltre ai fattori meteorologici, ci sono molti altri motivi che causano fluttuazioni stagionali della domanda. Diamo un'occhiata a questo problema.

Chi è colpevole?

Stagioni dell'anno e fenomeni meteorologici

Le fluttuazioni della domanda a seconda del periodo dell'anno sono principalmente legate ai cambiamenti delle condizioni meteorologiche e climatiche. Nell'esempio discusso sopra, un'azienda offre sul mercato un prodotto (cosmetici per scarpe) che è richiesto principalmente nella stagione fredda. Quindi, con l'inizio dell'autunno, scarpe e vestiti dell'assortimento autunno-inverno, articoli in pelle, stufe, medicinali per il raffreddore, ecc.

Festività (laiche e religiose) e altre date

La tabella 1 mostra alcuni esempi di beni e servizi richiesti in determinate festività e date.

Abitudini, stereotipi

Questo gruppo di fattori include un tale fenomeno nel mercato immobiliare come un aumento della domanda di immobili suburbani ( cottage estivi) in primavera-estate e, di conseguenza, in autunno - in autunno-inverno. Tendenze simili si riscontrano anche in mercato automobilistico(soprattutto nel mercato delle auto usate). Ciò è dovuto al fatto che gli automobilisti preferiscono acquistare auto all'inizio della stagione estiva e prima delle festività natalizie. Allo stesso tempo periodo invernaleÈ considerato sfavorevole per il funzionamento dell'auto, poiché sono presenti molti fattori negativi (sporco, neve, sale, ghiaccio, aumento del numero di incidenti).

Attività economica

Ci sono diversi periodi di declino durante tutto l'anno. attività economica. Ad esempio, la seconda metà di gennaio, quando un tale calo è una conseguenza delle lunghe vacanze di Capodanno. Molti segnalano un calo delle vendite determinati gruppi merci durante le vacanze di maggio, che è associato all'abbondanza di fine settimana, vacanze fuori città e inizio della stagione estiva. La riduzione dei volumi di vendita è tipica anche dei mesi estivi, quando inizia il periodo delle ferie e delle ferie. Individuata la stagionalità delle vendite, analizzate le cause e i fattori che influenzano la crescita e il calo dei volumi di vendita, resta da prendere una decisione su come procedere.

Correggere o utilizzare per i propri scopi?

Si ritiene che le fluttuazioni stagionali delle vendite abbiano quasi sempre un impatto negativo sull'attività dell'azienda. È così? Diamo un'occhiata a tutti i pro e i contro di tali fenomeni.

Rischio di congelamento del capitale circolante

Con una significativa dipendenza delle vendite annuali fattori esterni(ad esempio il tempo) può essere problematico anche quando si prevede che la domanda dei consumatori raggiungerà il picco. Pertanto, le aziende impegnate nella produzione di insetticidi (repellenti e insetticidi) producono prodotti che sono richiesti in modo non uniforme durante tutto l'anno. Domanda massima di questo prodotto festeggiato durante l'estate. Nei due anni precedenti, a causa di eventi meteorologici queste società hanno dovuto affrontare alcuni problemi. A causa dell'inverno anormalmente caldo e umido del 2006-2007, in estate è comparso un numero enorme di zanzare e tutti i tipi di moscerini, il che ha avuto un effetto positivo sulle vendite. Anche l'inverno 2007-2008 è stato caldo e molte aziende hanno incluso questo fattore nei loro volumi di produzione durante la pianificazione. Ma a febbraio, per una settimana, le gelate sono state mantenute fino a -25°C con quasi totale assenza neve, che ha portato alla morte di quasi tutte le larve di zanzare e moscerini. Per questo nell'estate del 2008 non c'erano praticamente zanzare e nei magazzini è rimasta una quantità enorme di prodotti invenduti.

Aumento del costo di produzione dovuto al costante aumento dei costi

Ad esempio, a causa della domanda irregolare di merci durante tutto l'anno, soprattutto quando le fluttuazioni raggiungono il 100%, molte aziende affrontano il problema della mancanza di magazzino e spazio ufficio nei periodi di maggiore domanda. In tali casi diventa necessario ricercare ulteriori metri quadri. Non sempre è possibile trovare spazio libero in una posizione comoda e ciò comporta costi di trasporto aggiuntivi e il costo dell'assunzione di dipendenti aggiuntivi. Allo stesso tempo, se un'azienda dispone di magazzini e uffici sufficienti durante il periodo di massima eccitazione dei consumatori, durante un calo dei volumi di vendita, molti di essi potrebbero essere inattivi, il che aumenta anche i costi dell'azienda. Inoltre, il costo dei prodotti che sono molto richiesti solo in determinati mesi si sovrappone al costo del mantenimento dei dipendenti durante tutto l'anno!

Fatturato e carenza di personale qualificato

Per tagliare i costi, i dirigenti di molte attività stagionali o licenziano parte della forza lavoro per un periodo di quiete, oppure assumono inizialmente lavoratori solo per la stagione, oppure riducono i salari. Ma all'inizio della stagione della crescente domanda dei consumatori, le aziende hanno spesso problemi con la selezione di personale qualificato.

Massimo profitto nel minimo tempo

Grazie a alta redditività per un breve aumento stagionale dell'attività dei consumatori, puoi guadagnare così tanto da compensare il periodo di inattività.

Esecuzione di lavori di riparazione, riattrezzamento della produzione, adeguamento delle attrezzature

Se i periodi di calo stagionale delle vendite non durano a lungo, per non interrompere o interrompere le attività dell'azienda durante la stagione "alta", i manager utilizzano questo tempo per eseguire riparazioni, traslochi pianificati, mettere in ordine le attrezzature, migliorare e riposizionare -attrezzare la produzione, ecc.

Sviluppo e lancio di nuovi prodotti

È anche conveniente utilizzare il tempo di declino dell'attività dei consumatori per sviluppare e lanciare nuovi prodotti, che successivamente riempiranno l'assortimento dell'azienda e contribuiranno ad aumentare le vendite.

Formazione del personale, preparazione al lavoro nella stagione

Alcune aziende durante un calo della domanda dei consumatori prestano grande attenzione ai problemi dello sviluppo del personale al fine di preparare le persone a un lavoro di qualità durante un periodo di crescita delle vendite. Quindi, questi sono solo alcuni dei fenomeni legati alla stagionalità del business e alle conseguenze che ne derivano. Pensiamo a cosa possiamo fare.

Cosa farne?

Esistono due modi per gestire le fluttuazioni stagionali dei volumi di vendita.
1. Promozione delle vendite.
2. Minimizzazione dei costi.

Consideriamo ciascuno di essi in dettaglio.

Come stimolare le vendite

Sconti e vendite

Questo metodo per stimolare la domanda dei consumatori è abbastanza semplice da usare ed è utilizzato ovunque come uno dei principali e più accessibili. Non richiede una formazione specifica e l'investimento di fondi aggiuntivi, ma non è sempre ugualmente efficace per i clienti all'ingrosso e per i dettaglianti.

Utilizzo di fattori stagionali

Questo metodo è una sorta di sconto. Consiste nel fatto che il prezzo di un prodotto rimane invariato durante tutto l'anno, ma all'acquisto di un prodotto o servizio in determinati mesi viene applicato un coefficiente crescente o decrescente. Pertanto, durante un periodo di calo delle vendite, i consumatori sono stimolati da condizioni più favorevoli e, a causa di vari coefficienti, il profitto totale imprese durante tutto l'anno (le recessioni sono compensate da un fattore moltiplicativo e fattori decrescenti stimolano un aumento delle vendite quando la domanda diminuisce). Questo metodo viene utilizzato quando si vendono tempi di trasmissione su canali TV e stazioni radio, da vettori aerei e ferroviari, su Internet, ecc. Ad esempio, i coefficienti stagionali sono stati utilizzati sul canale TV ORT (primo) (vedere la tabella 2).

Azione

Non qui in questione su interessanti eventi promozionali, lotterie e altro mosse di marketing. Questo metodo è simile al primo, ma richiede una preparazione più attenta. Una delle opzioni per le promozioni è la formazione di set speciali dei loro prodotti (o un pacchetto di servizi), che includono diversi articoli di merce. Questo set di solito include beni non stagionali o impopolari (uno o più). In questo caso, per il set, più di prezzo vantaggioso- rispetto a quanto il consumatore dovrebbe pagare separatamente per tutti i beni. Promozioni simili sono spesso praticate dai venditori prodotti chimici domestici e cosmetici bianchi.

La giusta campagna pubblicitaria

Questo metodo include ben progettato strategia pubblicitaria per un anno. Naturalmente, richiede costi aggiuntivi (budget pubblicitario) e una corretta gestione dei fondi stanziati. Quando si distribuisce il budget pubblicitario, è consigliabile attenersi al seguente schema (vedi Fig. 2). essenza questo metodo non è solo stimolare le vendite di un particolare prodotto (servizio) e attirare l'attenzione su di esso, ma anche mostrare nuovi modi di usarlo, crearne un bisogno. Quindi, ad esempio, alcuni produttori di prodotti chimici per la casa producono smacchiatori, la cui domanda massima cade nella stagione calda. Per aumentare le vendite durante i mesi freddi, la pubblicità di questo prodotto si basa su quanto segue: o risparmi denaro ma rischi il tuo tempo (perché il lavaggio dei capi può presentare macchie che non avevi notato), oppure usa il nostro smacchiatore ogni volta che lo fai lava e non preoccuparti delle macchie (potrebbero non esserlo!), e dedica il tempo risparmiato a te stesso o alla tua famiglia.

Condizioni di acquisto vantaggiose

Questo metodo differisce da sconti e promozioni che i prodotti sono venduti al loro prezzo normale, ma ai clienti vengono offerti ulteriori condizioni vantaggiose. Ad esempio, i pagamenti dilazionati possono fungere da bonus, spedizione gratuita merci, ecc.

Creare una scarsità artificiale

Il metodo è efficace ma rischioso. Si trova in quei mercati dove c'è poca concorrenza o quest'area è monopolizzata.

In pratica, questo metodo è simile a questo. Alla fine del periodo di calo delle vendite, dopo le prime piccole consegne di merci (quando viene venduto principalmente ciò che rimane dopo il picco stagionale), l'impresa chiude la produzione per ristrutturazione o per qualche altro motivo. Inizia il periodo di crescente domanda per i prodotti di questa impresa. Dato che questo è solo l'inizio, i lotti sono solitamente piccoli e c'è abbastanza scorta per quasi tutti i clienti abituali. Quindi la domanda aumenta, ma le merci scarseggiano già e le nuove forniture sono attese solo dopo un po 'di tempo. Qualcuno ha l'opportunità di aspettare e qualcuno inizia a cercare alternative, ma non sempre sono disponibili. Pertanto, viene creata una coda di clienti e quando la merce appare comunque (anche per più alto prezzo), c'è un vero scalpore, poiché molti tendono a fare scorta per un uso futuro.

Una situazione simile si è verificata a San Pietroburgo alla fine del 2008 con la vitamina D. In autunno, i pediatri prescrivono preparati contenenti questa vitamina a tutti i bambini dal primo mese di vita, poiché se è carente, un bambino può sviluppare una malattia così grave malattia come il rachitismo. A dicembre, le scorte di questi farmaci nelle catene di farmacie si erano esaurite. Il panico è scoppiato, i genitori erano pronti a prendere la vitamina D all'estremità opposta della città. A metà gennaio, i preparati contenenti vitamina D hanno iniziato ad entrare nella rete delle farmacie, ma a un nuovo prezzo che ha superato quello vecchio di oltre il 100%. Tuttavia, temendo il ripetersi di una situazione del genere, le persone acquistano questi farmaci in più confezioni anche a un prezzo così elevato.

Il metodo della scarsità artificiale non funziona solo con i clienti al dettaglio. Ad esempio, nel 2006 un maggiore impresa russa impegnata nella produzione di polietilene di alta e bassa pressione, polistirolo, coloranti e altre materie prime industriali, è stata chiusa per ristrutturazione (secondo il management, dopo l'apertura, l'azienda ha dovuto aumentare capacità produttiva parecchie volte). Il lancio dell'impianto era previsto all'inizio della stagione di vendita attiva, ma per qualche motivo questa scadenza è stata spostata di diversi mesi. Lo stabilimento produceva materie prime per altre industrie e, per non rischiare, i reparti di approvvigionamento iniziarono a cercare fornitori alternativi. Ma per cambiare fornitore, devi almeno ottenere campioni da un altro produttore e provarli; solo dopo puoi acquistare un lotto di materie prime. Altri fornitori, che non si aspettavano un forte aumento della domanda, non sono riusciti a far fronte alle esigenze che si sono presentate. Inizia l'aumento dei prezzi e la lotta per le forniture. Di conseguenza, con la tanto attesa apertura dello stabilimento, tutti erano pronti ad acquistare materie prime in nuovi volumi (per creare una riserva per la stagione successiva) ea un nuovo prezzo maggiorato.

Adeguamento dell'assortimento

Eppure il più metodo efficace per combattere le fluttuazioni stagionali è l'adeguamento dell'assortimento, che può essere effettuato in diversi modi. Il primo è che nuovi prodotti vengono costantemente introdotti nella linea di prodotti, grazie ai quali il volume delle vendite nel suo complesso è in crescita. Un altro modo è includere nel portafoglio prodotti beni la cui domanda massima cadrà nel periodo di maggior calo delle vendite di altri prodotti. Ad esempio, quasi tutte le aziende del mondo che vendono cosmetici e accessori per scarpe offrono repellenti per insetti per la stagione estiva. E questo è facilmente spiegabile: hanno stagioni opposte di massima domanda dei consumatori. Tuttavia, è più efficace adeguare l'assortimento in modo tale che il portafoglio di prodotti includa categorie di beni (servizi) con stagionalità opposta e senza fattori pronunciati che incidono sulle vendite.

Riorientamento verso un pubblico di destinazione diverso

Se non è possibile modificare l'assortimento proposto, viene spesso utilizzato il metodo di riorientamento verso un pubblico di destinazione diverso. Questo metodo è utilizzato dai venditori di forniture per ufficio. Prima dell'inizio dell'anno scolastico, si concentrano sui beni scolastici (ovvero un assortimento per studenti e studenti), e il resto del tempo si concentrano sulla fornitura di uffici. Questo metodo è comune anche nei ristoranti e attività alberghiera. Dopo la fine della stagione turistica, gli hotel promuovono attivamente i servizi per l'organizzazione di conferenze e altri eventi (che comportano la fornitura di locali speciali, ristorazione, alloggio per i partecipanti, ecc.). Molti ristoranti nella stagione calda cercano di organizzare ulteriori aree aperte per attirare nuovi clienti e compensare così il calo delle vendite nelle aree stazionarie. Sfortunatamente, le misure di promozione delle vendite richiedono quasi sempre investimenti aggiuntivi, quindi non sono disponibili per tutte le aziende. Ma c'è un altro modo per affrontare le fluttuazioni stagionali: minimizzare i costi durante un periodo di calo della domanda dei consumatori.

Come minimizzare i costi

Organizzazione della modalità di funzionamento stagionale

Questo problema può essere risolto in due modi: assumere dipendenti per la stagione o mandare i dipendenti in vacanza rigorosamente durante il calo delle vendite stagionali. Nel primo caso, c'è il rischio di una carenza di specialisti qualificati durante la stagione. La modalità di lavoro stagionale è organizzata in modo interessante in un'azienda di merceria in pelle. I prodotti di questa azienda vengono venduti in modo non uniforme durante tutto l'anno, ma le fluttuazioni non durano a lungo (questo è stato ottenuto grazie alla corretta politica di assortimento). Pertanto, l'impresa ha un certo programma di ferie: durante il periodo di massima domanda di prodotti, il reparto vendite lavora e la produzione va in ferie in modo massiccio, mentre durante il massimo calo della domanda il reparto vendite va in ferie (solo il minimo necessario di dipendenti rimane), e la produzione è attiva, riempie i magazzini di nuovi prodotti per la prossima ondata stagionale.

Riorientare il business mantenendo l'attenzione generale

Molte aziende che installano finestre per la popolazione durante la stagione, durante il periodo di riduzione della domanda, vengono riorientate alla vetratura delle case durante la costruzione. Un altro esempio: in estate, quando la domanda di attrezzatura da sci è quasi nulla, le aziende coinvolte in questo costruiscono stazioni sciistiche.

Riduzione del numero del personale o dei livelli salariali

Produzione conto terzi

Per evitare l'aumento dei costi dovuto ai tempi di inattività delle attrezzature e dei locali durante il periodo di calo stagionale della domanda, è possibile organizzare presso le proprie strutture produzione conto terzi. Quindi, un'organizzazione impegnata nella produzione e vendita di estratti naturali nella stagione fredda, raccoglieva materie prime nella stagione calda, ma gli impianti di produzione erano inattivi. Al fine di ridurre i costi, l'azienda è riuscita a concludere un contratto per l'utilizzo delle proprie attrezzature per la produzione di alcuni tipi di prodotti chimici domestici (perché l'azienda cliente non disponeva di capacità proprie sufficienti).

Riduci al minimo i costi pubblicitari!

Ad esempio, puoi lasciare solo la manutenzione del sito e fornire ai clienti prodotti pubblicitari stampati su richiesta. Certo, ci sono molti modi per influenzare il livello delle vendite durante il periodo delle fluttuazioni stagionali, ma quando li si sceglie è necessario tenere conto a chi saranno rivolte queste misure: ciò che è adatto alle controparti all'ingrosso potrebbe non essere efficace per i consumatori al dettaglio. I cali stagionali delle vendite sono presenti in quasi tutti i settori. Il modo più efficace per affrontarli è manovrare abilmente tra misure di stimolo e tagli ai costi. Ogni azienda basata su propria esperienza per diversi anni sviluppa il proprio algoritmo di azioni, che consente di attenuare in modo significativo le fluttuazioni stagionali e ottenere la massima redditività.

Opinione di un esperto

Yulia Novoselskaya, capo del dipartimento marketing, Accademia internazionale di qualità e marketing

La stagionalità è tipica di molti prodotti. Allo stesso tempo, è importante se il prodotto è davvero di natura spiccatamente stagionale o se la sua domanda può essere mantenuta per livello richiesto e durante la recessione.

Qualche anno fa, lavorando in una fabbrica di paracadute, abbiamo riscontrato un fattore stagionale nella produzione di sistemi di paracadute per la ricreazione sull'acqua. I parapendii erano richiesti solo in primavera e nei primi mesi dell'estate. In condizioni di alto costi variabili e la rapida obsolescenza, non era pratico produrre merci per lo stoccaggio. Sembrava giustificata solo la riduzione stagionale dei volumi di produzione. Tuttavia, si è deciso di entrare in nuovi mercati di vendita per neutralizzare il fattore di stagionalità causato dalle condizioni meteorologiche. Dopo il ricerca di marketing e una serie di misure preparatorie, sono iniziate le vendite di parapendio negli Emirati Arabi Uniti e sulla costa mar Mediterraneo. Questa decisione si è rivelata corretta, perché ha permesso non solo di neutralizzare la stagionalità, ma anche di migliorare il prodotto, migliorandone le caratteristiche qualitative. Suppongo che non dovresti trarre immediatamente conclusioni deludenti e concentrarti solo sulla riduzione al minimo dei costi durante un calo delle vendite stagionali, a volte puoi discutere con la natura! E l'esperienza nello svolgimento di attività di promozione delle vendite durante una recessione ha dimostrato che il lancio di tali programmi dovrebbe essere trattato con cautela, calcolando attentamente tutte le possibili entrate e costi. Nel determinare l'efficacia delle attività di promozione delle vendite, è importante evitare errori.

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Numero #158. Come ottenere il massimo dalla vendita di articoli stagionali

Ogni negozio online che monitora le proprie performance è consapevole che il prodotto, tra gli altri indicatori, ha il concetto di stagionalità. Giocattoli di Natale e gli alberi di Natale non vengono venduti a luglio e gli attrezzi per barbecue e da giardino non vengono offerti per l'acquisto a gennaio. Come identificare un prodotto stagionale e cosa fare per mantenere il profitto? Questa è la nostra newsletter di oggi.

Quali influenze?

1. Stagione, condizioni meteorologiche. In connessione con l'ondata di freddo, stanno crescendo le vendite di scarpe invernali, ombrelli, capispalla, riscaldatori, medicinali per il raffreddore, pneumatici invernali, ecc.. In primavera e in estate, attrezzi da giardinaggio, frutta e verdura, complessi vitaminici, attrezzature per l'edilizia e automobili sono in aumento acquistato più attivamente. Vanno in bar e ristoranti, saloni di bellezza, viaggiano più attivamente.
2. Vacanze. Capodanno, Natale, San Valentino, 23 febbraio, 8 marzo, 1 e 9 maggio, 1 settembre, ecc. Ognuno di loro ha il proprio "set di acquisti". Entro il nuovo anno, tendono ad acquistare souvenir, una varietà di regali dalle statuette agli elettrodomestici, alcol e bevande e cibo. Entro l'8 marzo comprano fiori, dolci, vanno nei caffè, ordinano la consegna, ecc. Nel Giorno della Conoscenza, i genitori portano il bambino a scuola dove ne hanno bisogno uniforme scolastica, ufficio, Elettrodomestici, mobilia.
3. Abitudine. Gli immobili e le auto preferiscono acquistare in primavera e in estate. Ciò è dovuto al fatto che un guidatore alle prime armi preferirà esercitarsi su un marciapiede asciutto invece che su neve e fango. È possibile valutare la presenza di una dacia in modo più netto in estate.
4. Ciclo di lavoro. È difficile per le persone "uscire" dalle vacanze di Capodanno e maggio, perché sono piuttosto lunghe. In questo momento, la popolarità dei beni che richiedono una scelta diligente, un approccio serio sta diminuendo. Ma vengono attivate le vendite di prodotti alimentari, alcolici, prodotti dolciari.

Svantaggi di un prodotto stagionale

• A causa del fatto che il prodotto è molto richiesto, è necessario più spazio. Se inizialmente hai affittato 20 mq. m di spazio chiuso senza possibilità di espansione, dovrai cercare un ulteriore magazzino altrove. Questo è sempre il costo dell'affitto e del trasporto.
• Se hai un negozio online con almeno pochi dipendenti, a causa della stagionalità, dovrai licenziare qualcuno o ridurre la sua tariffa. Ciò comporta la perdita di personale competente o una bassa motivazione dei dipendenti.
• Se hai venduto le palle di Natale e hai ottenuto un saldo, a febbraio è improbabile che tu possa "fonderlo" da qualche parte. Guadagno perso.

Vantaggi e opportunità

• Puoi sfruttare la stagionalità e l'acquisto attivo di determinati prodotti a tuo vantaggio. In parole povere, il profitto sui taccuini a settembre ti aiuterà a coprire le perdite dovute alle palle di Natale invendute a dicembre-gennaio.
• Puoi sfruttare il calo della domanda a tuo vantaggio. Ristrutturare i luoghi di lavoro, effettuare riparazioni, terminare un trasloco a lungo protratto, considerare nuovi modi per promuovere e pubblicizzare. In futuro, questo giocherà solo nelle tue mani. Niente da cambiare e stai andando bene? Guarda le recensioni su Internet su di te e.
• Rivedere la gamma. Forse è davvero il momento di smettere di ossessionarsi per le mutandine e le calze di pizzo? Posso aggiungere leggings isolanti, collant, calzini, pantaloni all'assortimento nel periodo autunno-inverno? Questo è per i proprietari di negozi di lingerie online.
• Prenditi cura del personale. Se ti stai concentrando sull'alta stagione, prenditi il ​​tempo per motivare e formare i dipendenti. Abbiamo accennato in precedenza che il tuo annuncio potrebbe funzionare perfettamente, ma un manager incompetente o un operatore di call center può trasformare istantaneamente un potenziale cliente in un nemico malvagio.

Come vendere di più?

• Sconti, saldi, promozioni. Questi sono modi abbastanza comprensibili. "Meno il 50% dell'importo", "Tutto per 50 rubli", "Acquista un set (shampoo, gel e sapone) più economico!". In ogni caso, si tratta di un prodotto inizialmente impopolare o viene aggiunto all'insieme di quei prodotti richiesti.
• Abbassare e aumentare i prezzi. In alcuni mesi dell'anno si creano condizioni più favorevoli per l'acquirente (il cosiddetto fattore stagionale).
• Pensa con un anno di anticipo. Cosa significa? Costruire campagna pubblicitaria dei loro prodotti in modo che la loro rilevanza sia mantenuta in qualsiasi momento dell'anno. Pertanto, è possibile vendere il gelato nella stagione fredda, offrendo di aggiungerlo al caffè anziché al latte. È più gustoso, crea un'intimità speciale e consente all'acquirente di godersi il "bicchiere da caffè", guardando il clima invernale. Per ciascuno prodotto stagionale puoi trovare il tuo posizionamento speciale, perché devi acquistarlo anche adesso. È qui che tornano utili la tua immaginazione e la perseveranza nella scelta dell'approccio più efficace.
• Rivedere la gamma. Aggiungi prodotti che bilanciano la mancanza di domanda di un altro prodotto con la loro popolarità in una particolare stagione (parlando di quaderni e pantaloni).
• Cerca un pubblico. Ecco come appaiono nei negozi di cartoleria online souvenir, giocattoli, valigette, ecc.. Espandi il numero di persone interessate.
• Espandi la tua geografia. Forse non stai effettuando consegne nelle zone limitrofe o in tutto il paese invano. Questa domanda può essere considerata e calcolata.
• Ottimizza il tuo budget pubblicitario. Alza la posta in gioco GoogleAdwords o "Yandex.Direct" per il periodo di alta stagione e ridotto durante la fase calma. Devi essere sicuro che ci siano abbastanza soldi per tutto il traffico disponibile di date calde. Considera le tue opzioni in modo che la domanda non blocchi l'offerta.

Dove offrire?

Dove trovare i dati sui prodotti stagionali?

Esistono speciali servizi di analisi web e ottimizzazione aziendale. Per esempio,