Condizioni per la concessione di sconti agli acquirenti. Sconti sconti conflitto! (Consigli per i venditori sulla documentazione degli sconti)

Concedere uno sconto è un'importante manovra di marketing utilizzata da molte aziende per premiare il cliente per determinate azioni, come l'acquisto regolare di grandi quantità di prodotti.

Uno sconto sul prezzo è una riduzione del prezzo fissato da un'azienda per un prodotto venduto, un servizio reso o un lavoro svolto.<1>. I motivi per la concessione di uno sconto possono essere diversi: dai suddetti acquisti significativi regolarmente effettuati fino allo status speciale dell'acquirente (ad esempio, un cliente abituale), l'inizio di una stagione di temporanea diminuzione della domanda e altri motivi . La politica di marketing dell'azienda può prevedere la possibilità di fornire ai clienti non solo quei tipi di sconti ampiamente utilizzati nella pratica mondiale (ad esempio, sconto stagionale, sconto per pagamento in contanti), ma anche altri tipi di sconti dovuti alle specificità del attività dell'impresa, le caratteristiche del mercato di vendita dei suoi beni, lavori o servizi.

<1>Di solito, il prezzo inizialmente fissato dall'azienda per il suo prodotto, lavoro, servizio è chiamato prezzo iniziale o base.

Allo stesso tempo, le aziende non sempre documentano correttamente sia i motivi e le condizioni2 per la concessione di sconti, sia il fatto stesso di concedere uno sconto. In considerazione di ciò, sia la società stessa, che ha fornito lo sconto, sia il suo acquirente (o cliente ai sensi del contratto provvigione pagata servizi o contratto) comportano rischi di conseguenze fiscali negative. Tali conseguenze per la società-venditrice (esecutore, appaltatore) è la necessità di determinare la base imponibile per l'imposta sul reddito e l'IVA in base al prezzo iniziale, base, ovvero prezzo, da cui non è stato detratto l'importo dello sconto, il che, in sostanza, comporta la necessità di pagare una certa parte dell'imposta sul reddito dovuta a fondi propri. Una conseguenza sfavorevole per l'acquirente può essere l'inclusione nella composizione del reddito non operativo che aumenta la base imponibile per l'imposta sul reddito, l'importo dello sconto da lui ricevuto.

<2>Le condizioni per la concessione degli sconti includono, in particolare, gli eventuali importi di tali sconti.

In assenza di un'adeguata documentazione dei motivi e delle condizioni per la concessione di uno sconto e del fatto stesso di concedere uno sconto, sarà difficile per la società venditrice e il suo acquirente difendere la propria posizione in una controversia con l'autorità fiscale sia nella fase delle opposizioni all'atto di verifica fiscale e in giudizio.

Pertanto, al fine di evitare perdite finanziarie per il venditore e l'acquirente a seguito di controversie con le autorità fiscali, in primo luogo, devono essere documentati i motivi e le condizioni per la concessione di uno sconto e, in secondo luogo, il fatto di concedere uno sconto.

Motivi e condizioni per la concessione di sconti

Ai sensi del comma 2 dell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, nell'esercizio del controllo sulla completezza del calcolo delle imposte, le autorità fiscali hanno il diritto di verificare la correttezza dell'applicazione dei prezzi per le transazioni solo nei seguenti casi:

tra parti correlate;

sulle operazioni di scambio di merci (baratto);

quando si effettuano transazioni commerciali estere;

con uno scostamento superiore o inferiore di oltre il 20% rispetto al livello dei prezzi praticati dal contribuente per beni (lavori, servizi) identici (omogenei) in un breve periodo.

Ai sensi del comma 3 dell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa in questi casi, quando i prezzi di beni, lavori o servizi applicati dalle parti della transazione si discostano verso l'alto o verso il basso di oltre il 20% per cento dal prezzo di mercato di beni identici (omogenei) ( lavori o servizi), l'Amministrazione Finanziaria ha facoltà di deliberare motivatamente sull'addizionale di imposta e sulle sanzioni calcolate in modo tale che i risultati di tale operazione fossero valutati sulla base dell'applicazione dei prezzi di mercato per i relativi beni, lavori o servizi.

Allo stesso tempo, l'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, è stabilito che nel determinare il prezzo di mercato, vengono presi in considerazione i consueti ricarichi di prezzo o sconti quando si concludono transazioni tra persone indipendenti. In particolare, sconti causati da:

• fluttuazioni stagionali e di altro tipo nella domanda dei consumatori di beni (lavori, servizi);
• perdita della qualità della merce o di altre proprietà del consumatore;
• scadenza (avvicinandosi alla data di scadenza) della data di scadenza o vendita di merci;
• politica di marketing, anche quando si promuovono nuovi prodotti che non hanno analoghi ai mercati, nonché quando si promuovono beni (lavori, servizi) su nuovi mercati;
• implementazione di prototipi e campioni di merci al fine di familiarizzarli con i consumatori.

Pertanto, l'importo dello sconto riduce il prezzo base ai fini IVA e Irpef, in quanto ciò è espressamente previsto dall'art. 40 del codice fiscale della Federazione Russa. Norma Arte. 40 non contiene alcun elenco chiuso di sconti presi in considerazione nella determinazione del prezzo di mercato, ma fornisce caratteristiche generali sconti che potrebbero essere presi in considerazione nella determinazione del prezzo di mercato.

Nell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa elenca cinque motivi per gli sconti, tuttavia, in termini di essenza economica, gli sconti, ad esempio, causati dalle fluttuazioni stagionali della domanda, sono dovuti anche alla politica di marketing della società venditrice, nonché come sconti stabiliti a causa della promozione di un nuovo prodotto sul mercato, nonché ogni altro ragionevole, t.e. stimolando l'acquirente a qualsiasi azione che porti vantaggi economici al venditore, uno sconto. Alla luce di quanto precede, si può concludere che l'art. 40 dice solo che lo sconto deve essere ragionevole, e quindi il prezzo della transazione per il venditore e l'acquirente ai fini fiscali sarà ridotto dell'importo di questo sconto. In altre parole, lo sconto dovrebbe stimolare l'acquirente, ad esempio:

• acquistare beni, ordinare la fornitura di servizi, eseguire lavori in condizioni di ridotta domanda per questo prodotto, servizio, lavoro;
• acquistare un prodotto, servizio, lavorare in grandi volumi rispetto a quelli previsti;
• acquisire un tale prodotto, servizio, lavorare in futuro per molto tempo, ecc.

Ovviamente, al fine di fornire all'acquirente l'uno o l'altro sconto, le persone autorizzate della società venditrice (capo, assemblea generale, se, secondo lo statuto della società, la risoluzione di tali problemi è di competenza incontro generale) dovrebbero giungere a una decisione su quali categorie di acquirenti concedere questo o quello sconto, quale sarà la natura stimolante di tale sconto e anche in quale importo concedere questo o quello sconto. È anche ovvio che tale decisione debba in qualche modo essere portata all'attenzione sia dei dirigenti dell'azienda venditrice che degli acquirenti. Pertanto, la documentazione dei motivi per la concessione di uno sconto è necessaria non solo per giustificare la propria posizione nel campo della determinazione dei prezzi dinanzi alle autorità fiscali, ma anche per il fatto che le informazioni sui motivi e sugli importi degli sconti non sono destinate a una cerchia ristretta di persone, che di per sé comporta la necessità di documentazione.

Pertanto, la decisione dell'organismo autorizzato della società venditrice su quali sconti offre la società venditrice, sull'entità di questi sconti, su quali categorie di acquirenti vengono forniti questi sconti e anche quale sia la natura stimolante di tali sconti, dovrebbe essere adeguatamente documentato. Tale decisione può essere definita un'espressione documentaria della politica di marketing dell'azienda.

Tieni presente che la necessità di rafforzare la tua posizione sul mercato potrebbe richiedere un cambiamento improvviso politica dei prezzi, comprese le politiche di sconto, ad esempio, nel corso della negoziazione con un potenziale acquirente strategicamente importante, la società venditrice potrebbe dover offrire a un potenziale acquirente uno sconto precedentemente organismo autorizzato non è stata presa alcuna decisione, né di accettare di fornire al potenziale acquirente lo sconto da lui dichiarato. In tali casi, si può raccomandare di fissare nell'atto locale della società venditrice la procedura per documentare sconti che vanno oltre gli sconti già stabiliti dalla società. È auspicabile che tale procedura di documentazione consenta di fissare in cosa si esprime esattamente la natura stimolante dello sconto previsto.

Registrazione del fatto di concedere sconti

Di norma, le parti stipulano uno dei tre accordi di sconto.

In primo luogo le parti possono concordare di concedere uno sconto anche alla conclusione del contratto, quindi il prezzo di beni, lavori, servizi sarà determinato nel contratto stesso, già tenendo conto dello sconto.

Esempio 1. Il prezzo della merce ai sensi del presente contratto è di 768 (settecentosessantotto) rubli. per un'unità di produzione, inoltre, l'acquirente paga al fornitore l'IVA - 138 (centotrentotto) rubli. 24 kop. Il prezzo della merce è determinato tenendo conto di uno sconto del 35% fornito all'acquirente sulla base dell'ordine del capo del fornitore n. 132 del 25 marzo 2003 come acquirente che acquista prodotti per un importo di almeno 20.000 (ventimila) unità oggetto di un unico contratto di fornitura.

Va notato che le parti nella fase delle trattative, durante le quali vengono discussi tutti i termini del contratto, possono raggiungere un accordo sulla concessione di uno sconto alla conclusione di un contratto a determinate condizioni. Tale obbligo di fornire uno sconto può essere fatto per iscritto, nel qual caso non è necessario duplicare l'accordo di sconto nel contratto.

In secondo luogo, le parti possono concordare di concedere uno sconto al verificarsi di determinate condizioni (ad esempio, al raggiungimento di un determinato volume di acquisti) specificate nel contratto. In tal caso, la variazione del prezzo del contratto sarà causata dal verificarsi di tali condizioni.

Esempio 2 Il prezzo della merce ai sensi del presente contratto è di 1200 (milleduecento) rubli. per un'unità di produzione, inoltre, l'acquirente paga l'IVA al fornitore - 216 (duecentosedici) rubli. In caso di adempimento anticipato (ma non inferiore a 1,5 mesi prima della data di scadenza) da parte dell'acquirente dell'obbligo di pagare la merce, il fornitore offrirà all'acquirente uno sconto del 24% dell'importo del debito rimborsato il la base dell'ordine n. 132 del capo del fornitore del 25 marzo 2003.

Se lo sconto è previsto dal contratto e dal verificarsi di una determinata condizione, le parti possono redigere un atto al raggiungimento di tali condizioni. Per quanto riguarda il ritorno Soldi costituenti l'importo dello sconto, al verificarsi di tali condizioni, si segnala quanto segue. Vista la formulazione del comma 4 dell'art. 453 del codice civile della Federazione Russa che le parti non hanno il diritto di esigere la restituzione di quanto da loro eseguito in forza di un obbligo prima del momento della modifica o della risoluzione del contratto, salvo diversa disposizione di legge o accordo tra le parti , le parti del contratto, al fine di evitare i rischi corrispondenti, devono stabilire che l'importo in eccesso sia rimborsato all'acquirente da parte del venditore (a meno che l'obbligo di restituire tale importo in eccesso non sia altrimenti risolto).

Esempio 3. Sulla base della clausola 5.6 del contratto di fornitura n. 459 del 2 aprile 2004, nonché sulla base della clausola 14 dell'ordine del capo del fornitore n. 132 del 25 marzo 2003, le parti hanno redatto il presente atto confermando che il fornitore deve fornire all'acquirente uno sconto di 149 867 (centoquarantanovemilaottocentosessantasette) rubli. Poiché il pagamento ai sensi del contratto di fornitura n. 459 del 2 aprile 2004 è stato effettuato dall'acquirente per intero, le parti hanno convenuto che l'importo di 149.867 rubli. è strapagato. Le parti hanno inoltre convenuto che l'obbligo del fornitore di restituire l'importo pagato in eccesso per un importo di 149.867 rubli. sarà risolto: in parte 59.000 (cinquantanovemila) rubli. - compensazione con analoga domanda riconvenzionale del fornitore al compratore per il pagamento della merce oggetto del contratto di fornitura n. 460 del 3 giugno 2004; il resto - trasferendo l'importo residuo sul conto di liquidazione dell'acquirente specificato nel contratto di fornitura n. 459 del 2 aprile 2004.

In terzo luogo, le parti possono anche concordare di concedere uno sconto nel periodo successivo alla conclusione del contratto (e fino al momento della sua esecuzione, poiché al momento dell'esecuzione il contratto è risolto e diventa impossibile modificarlo).

In ognuno dei casi di cui sopra, il contratto di sconto deve essere concluso nella forma prevista dalla legge.

Elenco delle offerte<3>, per il quale è prevista obbligatoriamente la forma scritta, art. 161 del codice civile della Federazione Russa. Queste sono le offerte:

persone giuridiche tra di loro e con i cittadini;

cittadini tra di loro per un importo superiore ad almeno 10 volte il salario minimo, e nei casi previsti dalla legge - indipendentemente dall'importo della transazione.

<3>L'accordo è una transazione multilaterale.

Ai sensi del comma 1 dell'art. 452 del codice civile della Federazione Russa, un accordo per modificare o risolvere un contratto è stipulato nella stessa forma del contratto, se dalla legge, altri atti giuridici, contratti o dogane giro d'affari non segue diversamente.

Secondo l'art. 162 del codice civile della Federazione Russa, l'inosservanza della semplice forma scritta della transazione priva le parti del diritto, in caso di controversia, di fare riferimento alla prova della transazione e delle sue condizioni, ma non priva loro del diritto di fornire prove scritte e di altro tipo. Nei casi espressamente previsti dalla legge o dall'accordo tra le parti, il mancato rispetto della forma scritta semplice della transazione ne comporta l'invalidità (ad esempio, il mancato rispetto della forma scritta semplice transazione economica estera comporta l'invalidità della transazione). Ai sensi dell'art. 160 del Codice Civile della Federazione Russa, una transazione per iscritto deve essere effettuata redigendo un documento che ne esprima il contenuto e firmato dalla persona o dalle persone che effettuano la transazione o da persone da esse debitamente autorizzate. Un accordo scritto può essere concluso redigendo un documento firmato dalle parti, nonché scambiando documenti per posta, telegrafo, telescrivente, telefono, elettronica o altra comunicazione, che consenta di stabilire in modo affidabile che il documento proviene dal parte ai sensi dell'accordo. Quanto sopra vale anche per gli accordi di modifica del contratto (in particolare, per gli accordi di modifica del prezzo del contratto).

Le principali disposizioni sulla conclusione del contratto sono previste dall'art. 432 del codice civile della Federazione Russa. Il contratto è considerato concluso se le parti hanno raggiunto un accordo su tutti i termini essenziali del contratto nella forma richiesta nei casi pertinenti. Essenziali sono le condizioni sull'oggetto del contratto, le condizioni che nella legge o in altri atti giuridici sono nominate come essenziali o necessarie per contratti di questo tipo, nonché tutte quelle condizioni in merito alle quali, su richiesta di una delle parti , dovrebbe essere raggiunto un accordo. Il contratto è concluso con l'invio di un'offerta (offerta di concludere un contratto) da parte di una delle parti e la sua accettazione (accettazione dell'offerta) da parte dell'altra parte. Ai sensi dell'art. 433 del codice civile della Federazione Russa, il contratto è riconosciuto come concluso nel momento in cui la persona che ha inviato l'offerta riceve la sua accettazione.

Offerta ai sensi dell'art. 435 del codice civile della Federazione Russa, è riconosciuta un'offerta rivolta a una o più persone determinate, che è del tutto definita ed esprime l'intenzione della persona che ha fatto l'offerta di considerarsi di aver stipulato un accordo con il destinatario che accetterà l'offerta. L'offerta deve contenere i termini essenziali del contratto.

Accettazione ai sensi dell'art. 438 del codice civile della Federazione Russa, si riconosce la risposta della persona a cui è rivolta l'offerta in merito alla sua accettazione. L'accettazione deve essere completa e incondizionata. Il compimento da parte di chi ha ricevuto l'offerta, entro il termine stabilito per la sua accettazione, di azioni per adempiere alle condizioni del contratto in esso specificate (ad esempio, il trasferimento da parte della società venditrice in risposta all'offerta dell'acquirente di fornirgli uno sconto dopo il pagamento anticipato della merce a causa dello sconto) è considerato un'accettazione, salvo diversa disposizione di legge, diversa atti giuridici o non specificato nell'offerta.

In considerazione di quanto sopra, tutti gli accordi tra persone giuridiche sugli sconti devono essere stipulati per iscritto.

Posto che una variazione del prezzo del contratto non incide sulla data di vendita prevista dal contratto, in sede di concessione di uno sconto occorre adeguare la base imponibile del periodo in cui è avvenuta la vendita.

T. VASILYEVA,

avvocato, membro consiglio di esperti ACG "Intercompetenza"

"Libro principale", 2009, N 3

(Documentazione degli sconti)

Per superare i concorrenti e mantenere alto livello vendite, le aziende utilizzano vari meccanismi di incentivazione domanda del consumatore. Uno dei più comuni ed efficaci è la fornitura di sconti ai clienti. Tuttavia, se i prezzi, tenendo conto di tali sconti, si discostano da quelli abituali di oltre il 20%, le autorità fiscali possono verificare la correttezza dell'applicazione dei prezzi ai fini fiscali e addebitare ulteriori tasse. Pertanto, è importante che un contabile presti particolare attenzione alla correttezza documentazione sconti previsti. Di quali documenti è necessario fare scorta per evitare costi aggiuntivi, lo diremo nell'articolo.

Che cos'è un controllo del prezzo?

Le autorità fiscali possono controllare i prezzi dei beni (lavori, servizi) solo se lo sconto supera il 20% entro un breve periodo di tempo<1>. Non vi è alcuna indicazione precisa di quale periodo debba essere considerato breve nella legislazione. È determinato in base alle circostanze specifiche delle attività dell'organizzazione, alle specificità di beni specifici (lavori, servizi)<2>. Pertanto, per alcuni contribuenti per tale periodo, l'autorità fiscale può impiegare 30 giorni e per altri - un trimestre o un anno<3>.

Se durante una verifica fiscale si stabilisce che i prezzi di beni specifici (lavori, servizi) sono stati ridotti di oltre il 20% del prezzo di mercato di beni identici (lavori, servizi), l'autorità fiscale ha il diritto di addebitare entrate aggiuntive imposte e IVA sulla base dei prezzi di mercato, nonché calcolare le relative sanzioni<4>.

Oltre a ciò, l'Agenzia delle Entrate ritiene i contribuenti responsabili per il mancato o incompleto pagamento degli importi dell'imposta ex art. 122 del codice fiscale della Federazione Russa e riscuotere una multa. La legalità di tali multe è oggetto di costante dibattito. I tribunali spesso si schierano dalla parte dei contribuenti, ma motivano la loro posizione in modi diversi. Per esempio, alcuni sottolineano che le autorità fiscali non possono in alcun modo applicare sanzioni nel controllo dei prezzi ai sensi dell'art. 40 Codice Fiscale della Federazione Russa<5>. Altri osservano che i contribuenti non violano le norme della legislazione fiscale, poiché non li obbliga a vendere beni (lavori, servizi) a prezzi non inferiori ai prezzi di mercato o calcolare autonomamente le tasse in base ai prezzi di mercato<6>.

Nel frattempo, nel determinare i prezzi di mercato, le autorità fiscali sono tenute a tenere conto dei soliti sconti quando si concludono transazioni tra persone indipendenti, compresi quelli stabiliti dalla politica di marketing dell'organizzazione.<7>. Pertanto, le aziende hanno il diritto di offrire sconti superiori al 20% e tale riduzione del prezzo sarà pienamente giustificata se previsto dalla politica di marketing. È il prezzo, tenendo conto dello sconto, che sarà considerato il prezzo di mercato in una situazione particolare.

Pertanto, al fine di sostanziare la propria posizione in materia di pricing, anche in sede tributaria, è necessario documentare correttamente il meccanismo dello “sconto”.

Gli sconti possono essere previsti sia per consegne future che già completate. Nel primo caso, a seconda dei termini del contratto, l'acquirente acquista la merce a un prezzo ridotto immediatamente o dopo che sono soddisfatte determinate condizioni (ad esempio, l'acquisto del volume di merce previsto dal contratto). In questo caso lo sconto è già compreso nel prezzo della merce, e non è visibile da documenti esterni. Nel secondo caso, il prezzo viene ridotto per la merce già venduta al verificarsi delle circostanze previste dal contratto (ad esempio, sconti sul volume totale, per pagamento anticipato, ecc.). Pertanto, il prezzo finale, cioè comprensivo dello sconto, sarà noto solo dopo la spedizione della merce.

Pertanto, la procedura per la concessione di tutti gli sconti in vigore nell'azienda deve essere fissata nella documentazione interna. E l'uso di sconti per merci già spedite dovrebbe riflettersi anche nel flusso di documenti esterni con le controparti.

<1>Comma 4, comma 2, art. 40 del codice fiscale della Federazione Russa.
<2>Lettera del Ministero delle finanze della Russia del 24 luglio 2008 N 03-02-07 / 1-312.
<3>Decreto del Servizio federale antimonopolio del distretto di Mosca del 10 aprile 2008 N KA-A40 / 1764-08-P.
<4>Comma 1, comma 3, art. 40 del codice fiscale della Federazione Russa.
<5>Decreto del Servizio federale antimonopolio del distretto dell'Estremo Oriente del 14 agosto 2006 N F03-A51 / 06-2 / 2519.
<6>Decreto del Servizio Federale Antimonopolio del Distretto Centrale del 31 agosto 2004 N A14-1733-04/45/25.
<7>Il comma 2, comma 3 dell'art. 40 del codice fiscale della Federazione Russa.

Documenti interni

La prima cosa da fare è sviluppare e approvare un documento che descriva in dettaglio la procedura di determinazione dei prezzi, compresi i tipi di sconti, i motivi e la procedura per la loro fornitura. Per esempio, adottare una politica di marketing (regolamento sugli sconti, ordine di concedere sconti, ecc.).

Ora gli sconti sono spesso di natura individuale, quindi a volte è molto difficile stabilire tassi di sconto fissi e consolidare un'unica procedura per la loro applicazione. Per esempio quando le aziende, sapendo che un concorrente si sta avvicinando al proprio cliente, fissano semplicemente il prezzo inferiore a quello del concorrente.

Date queste circostanze, è molto importante che il sistema applicato di prezzi e sconti sia flessibile e facilmente adattabile alle mutevoli condizioni. Pertanto, si consiglia di includere solo nella politica di marketing disposizioni generali fissare i prezzi e fornire sconti, e indicare l'elenco specifico degli acquirenti e l'ammontare degli sconti loro spettanti in altri documenti organizzativi, più mobili e operativi (ordini, istruzioni, istruzioni, listini prezzi, ecc.).

approvo

Amministratore delegato LLC "Romaska"

Ivanov /Ivanov A.V./

Politica di marketing per il 1° trimestre 2009

1. Il prezzo di un prodotto può essere modificato per:

• promozione delle vendite di prodotti;
• rafforzare le posizioni occupate dalla Società nel mercato delle vendite;
• esecuzione del budget approvato dalla Società.

1. Per raggiungere gli obiettivi di cui sopra, la Società utilizza la seguente procedura di determinazione dei prezzi:

5.1. Il prezzo fissato nell'Appendice alla Politica di Marketing può essere ridotto a seconda del numero di beni acquistati.

5.2. Inoltre, gli acquirenti possono essere forniti:

• sconti per estinzione anticipata del debito per beni;
• sconti su beni acquistati su base prepagata;
• sconti per l'ordinazione di merci entro 10 giorni dalla ricezione di un messaggio sull'arrivo di nuove merci;
• sconti sui beni dovuti all'avvicinarsi della data di scadenza della sua data di scadenza;
• sconti su prodotti stagionali;
• sconti per acquirenti strategicamente importanti.

1. L'ammontare degli sconti di cui al comma 5 è stabilito con provvedimento del Direttore Generale.

Documenti esterni

La condizione sul prezzo della merce può essere riflessa nel contratto. Se i prezzi delle merci sono fissati nel listino prezzi, nel contratto è possibile fare riferimento a questo listino prezzi.

In una situazione in cui le parti hanno fissato un prezzo fisso nel contratto e poi hanno concordato di ridurlo, è necessario concludere un accordo aggiuntivo al contratto<8>.

Accordo Aggiuntivo n. 1 al Contratto di Fornitura n. 07/2008 del 20 novembre 2008

Mosca

Romashka LLC, di seguito denominata "Fornitore", rappresentata dal Direttore Generale Ivanov A.V., che agisce sulla base dello Statuto, da un lato, e Oduvanchik LLC, di seguito denominata "Acquirente", rappresentata dal Direttore Petrov S. .V., agendo sulla base della Carta, hanno invece stipulato il presente Accordo Integrativo come segue:

1. Integrare il Contratto di Fornitura N 07/2008 del 20 novembre 2008, clausola 4.4 con il seguente contenuto:

"4.4. All'Acquirente vengono concessi i seguenti sconti sul prezzo della merce specificata nella clausola 4.1 del Contratto:

• per un importo del 15% dell'importo della consegna, compreso l'importo dell'IVA, - quando si acquistano beni superiori a 500.000 (cinquecentomila) rubli. al mese IVA inclusa;
• per un importo del 25% dell'importo della consegna, compreso l'importo dell'IVA, - quando si acquistano beni superiori a 1.000.000 (un milione) di rubli. al mese IVA inclusa.

Al raggiungimento degli indicatori specificati, vengono forniti sconti all'Acquirente per consegne successive.

1. Il presente Accordo Integrativo entra in vigore dal momento della sua sottoscrizione e costituisce parte integrante del Contratto di Fornitura n. 07/2008 del 20 novembre 2008.
2. Firme e sigilli delle parti:

Dal fornitore: Dall'acquirente:
Direttore Generale
LLC "Romashka" LLC "dente di leone"
Ivanov/A.V. Ivanov / Petrov / S.V. Petrov/
p.f. Sigillo di OOO "Romashka" M.P. Sigillo di LLC "dente di leone"

Gli sconti sono uno dei modi più comuni per stimolare le vendite. Analizzeremo in dettaglio classificazione esistente sconti, la procedura per la loro applicazione, che dipende da una serie di condizioni, con particolare attenzione alla concessione di sconti alla luce di legge federale"Sulle basi della regolamentazione statale attività commerciali v Federazione Russa».

Sconti: tipologie e brevi caratteristiche

IN condizioni moderne Nell'economia, il sistema di sconti sui prezzi è sempre più utilizzato come uno dei fattori più importanti per stimolare le vendite. Ciò consente ai venditori non solo di mantenere i clienti abituali, ma anche di attirarne di nuovi.

Non esiste una definizione del concetto di sconto nella legislazione civile e fiscale. In conformità con i concetti di fatturato aziendale, uno sconto è inteso come una riduzione da parte del venditore del valore precedentemente dichiarato della merce, che comporta una diminuzione del prezzo della sua vendita.

Gli sconti possono essere divisi in due gruppi:

• fornito dal venditore all'acquirente a seguito della revisione del prezzo della merce specificato nel contratto di vendita (all'acquirente viene concesso uno sconto per la merce acquistata);
• fornitura da parte del venditore all'acquirente senza modificare il prezzo di un'unità di merce (sconti sotto forma di premio, remunerazione, bonus, ecc.).

Quando si fissano i prezzi delle merci (ad eccezione della classifica dei prezzi), il venditore ha il diritto di fornire sconti dal prezzo. Allo stesso tempo, la fornitura di uno sconto sul prezzo può essere considerata come un accordo su un nuovo prezzo nel contratto o come una modifica del prezzo dopo la conclusione del contratto. Il venditore offre all'acquirente di soddisfare determinate condizioni e usufruire dello sconto. L'acquirente si riserva il diritto di approfittare di questa offerta o di rifiutarla. Pertanto, lo sconto è bidirezionale.

Il sistema di sconti è vario. Prima di tutto, è necessario evidenziare sconti pianificati e tattici.

Sconti programmati sono solitamente utilizzati per scopi promozionali. Ad esempio, un produttore nei supermercati installa vetrine refrigerate per bevande analcoliche. Sono installati a spese del produttore, per cui il supermercato riceve un reddito significativo a un costo minimo.

Sconti tattici sono di diversa natura. I principali sono:

• sconti per il volume (quantità) della merce acquistata;
• sconti stagionali (sconti per acquisti fuori stagione);
• sconti bonus;
• sconti sconto;
• buoni (buono).

Il tipo di sconto dipende dalla natura dell'operazione, dai termini di consegna, dai rapporti con i clienti, dalle condizioni di mercato, dalla stagionalità della produzione e del consumo.

Gli sconti per un grande volume di acquisti possono essere semplici (non cumulativi), cumulativi (cumulativi) e scaglionati. Il meccanismo della loro formazione è diverso. COSÌ, semplici sconti incoraggiare gli acquirenti ad acquistare grandi lotti di merci con lo stesso nome. Di conseguenza, l'azienda venditrice risparmia sui costi di organizzazione delle vendite, stoccaggio, trasporto merci, elaborazione della documentazione, ecc.

Ma in questo caso (prevedendo uno sconto sul volume delle vendite), l'acquirente deve tener conto anche delle conseguenze economiche, e sono ambigue. Da un lato l'acquirente vince acquistando merce a prezzo ridotto, dall'altro perde, perché è costretto ad aumentare le spese per lo stoccaggio di grandi quantità di merce (a volte sono molto significative per la mancanza di proprie strutture di stoccaggio, ecc.).

Sconti cumulativi (cumulativi). comportare una diminuzione del prezzo di un prodotto con un aumento della quantità di acquisti per un certo periodo di tempo, anche se tali acquisti consistevano in piccoli lotti singoli di merci. Hanno preso il nome dal fatto che il volume degli acquisti è calcolato in base al principio della competenza, ovvero l'accumulo (cumulativo) degli importi dei beni venduti.

La differenziazione di tali sconti si basa sul volume degli acquisti da parte dell'acquirente. La procedura per la loro fornitura è diversa, deve essere prevista nel contratto per la fornitura di beni.

Sconti per pagamento anticipato della merce spesso indicato come sconti di cassa. Sono forniti agli acquirenti che pagano la merce in una data precedente (in alcuni casi, il pagamento della merce in contanti viene preso in considerazione per importi non superiori ai limiti stabiliti). Nello stabilire tali sconti, i contratti dovrebbero prevedere l'importo dello sconto, il periodo per la sua concessione e il termine per il pagamento della merce da parte dell'acquirente.

Il più diffuso sconti stagionali(sconti per acquisti fuori stagione). Sono pre-stagione e post-stagione.

Sconti pre-stagione vengono forniti all'acquirente se questi acquista beni prima dell'inizio della stagione successiva, cioè al di fuori del periodo dell'anno a cui sono destinati (attrezzature sportive, da giardino, ventilatori, ecc.). In questo caso, gli sconti dovrebbero essere differenziati (prima la merce viene acquistata prima dell'inizio della stagione, maggiore dovrebbe essere lo sconto).

Sconti post stagione solitamente installato prima della fine della stagione (su vestiti, scarpe, pellicce, accessori, ecc.). Di norma, il maggior numero di acquisti in questo caso viene effettuato nei primi giorni di vendita.

In Russia, a differenza dei paesi dell'Europa e degli Stati Uniti, non ci sono date e termini obbligatori per tali vendite. Ciò può essere spiegato dalla mancanza di adeguate legislazioni e quadro normativo a prezzi.

Una parte significativa dei compratori in Occidente effettua i propri acquisti anche nei primi giorni saldi stagionali. Gli sconti in questo momento arrivano fino al 70%. Generalmente, saldi invernali dura dalle vacanze di Natale fino a metà febbraio e l'estate - dai primi giorni di luglio a metà agosto.

Bonus Sconto di solito dato ai clienti abituali. Il meccanismo d'azione di tali sconti è diverso. Viene spesso utilizzata la seguente procedura bonus sconto: viene accreditata una certa somma di denaro a favore dell'acquirente, calcolata o come percentuale del costo della merce acquistata, oppure in misura fissa per ogni acquisto. L'acquirente paga di volta in volta al fornitore l'intero costo della merce, esclusi gli sconti fiscali, allo stesso tempo il fornitore accredita parte dell'importo pagato per la merce sul conto personale dell'acquirente, che può utilizzarlo per pagare il lotto successivo di merce.

Uno sconto bonus può anche essere fornito a tutti i clienti (ad esempio, nel commercio al dettaglio) quando acquistano un determinato prodotto in un determinato periodo di tempo. In genere, tale sconto ha la forma di un "regalo" e viene utilizzato come parte di campagne pubblicitarie per accelerare la vendita di merci. Tuttavia, dal punto di vista fiscale, tale procedura per la concessione di uno sconto potrebbe non essere redditizia per il venditore, poiché il trasferimento gratuito di beni è soggetto all'imposta sul valore aggiunto (IVA).

Sconti di sconto vengono forniti ai clienti abituali per tutti o alcuni prodotti sulla base di carte sconto. La procedura e le condizioni per il loro rilascio sono diverse e sono stabilite dal venditore. Tali sconti possono essere semplici e cumulativi.

Una forma leggermente più complessa di riduzione del prezzo − buono quando al proprietario del coupon viene offerto uno sconto sotto forma di:

• una certa percentuale del prezzo della merce;
• una certa somma di denaro;
• riduzione del prezzo di qualsiasi prodotto indicato nel coupon.

I metodi di distribuzione dei coupon sono diversi (invio per posta, attraverso la stampa, consegna di un coupon a un visitatore in una società commerciale, inserimento di un coupon nella confezione di un prodotto già acquistato, ecc.).

Ottenere un coupon da una società commerciale è la forma di distribuzione più efficace. Rispetto ad altre forme, i suoi costi sono insignificanti e l'effetto di rimbalzo, secondo alcuni esperti, è del 10-20%.

Dopo aver considerato i principali tipi di sconti, ci soffermeremo sulle questioni relative alla fornitura di alcuni di essi al momento della conclusione di contratti tra persone giuridiche.

La procedura per la concessione di sconti

Come già accennato, non esiste una definizione ufficiale del concetto di "sconto". Di norma, si intende una riduzione del prezzo iniziale della merce, stabilita di comune accordo dalle parti del contratto.

In conformità con il codice civile (clausole 1, 2 dell'articolo 424 Codice civile della Federazione Russa (di seguito denominato Codice Civile della Federazione Russa)) l'esecuzione del contratto è pagata al prezzo stabilito di comune accordo dalle parti. La modifica del prezzo dopo la conclusione del contratto è consentita nei casi e alle condizioni previste dal contratto, dalla legge o con le modalità previste dalla legge. Ciò si applica pienamente ai contratti di fornitura, acquisto e vendita utilizzati da venditori e acquirenti nelle loro attività.

Eventuali modifiche al contratto, comprese quelle relative a una diminuzione del prezzo dei beni, sono concordate dai partecipanti alla transazione di vendita e acquisto (clausola 1, articolo 450 del codice civile della Federazione Russa).

Dal punto di vista del diritto civile, uno sconto dovrebbe essere inteso come una riduzione del prezzo originario della merce.

Gli sconti dovrebbero includere anche i bonus. Tuttavia, secondo alcuni autori, il premio e lo sconto non sono identici, sebbene siano una forma di incoraggiamento del cliente. Quindi, il premio è inteso come un incentivo monetario o materiale per il successo, il merito in qualsiasi campo di attività (ad esempio, l'acquisto di beni in una certa quantità, pagamento anticipato della merce, ecc.).

Tuttavia, il decreto del Presidium della Corte suprema di arbitrato della Federazione Russa del 7 febbraio 2012 n. 11637/11 stabilisce che i premi pagati dal venditore per l'adempimento di determinate condizioni del contratto di fornitura sono una delle forme di gli sconti, quindi, possono modificare il prezzo della merce e influenzare la formazione della base imponibile per l'IVA. Tuttavia, questa disposizione necessita di alcune precisazioni.

Come sapete, una parte significativa della merce viene venduta a prezzo libero, cioè concluso previo accordo tra le parti. Tuttavia, le leggi federali possono prevedere regolamento statale prezzi per alcuni tipi di merci, sconti commerciali (margini) ai loro prezzi. Inoltre, limitando il massimo e (o) livelli minimi prezzi da parte delle autorità pubbliche.

Articolo 8 della legge federale n. 381-FZ del 28 dicembre 2009 (modificata il 31 dicembre 2014) "Sulle basi della regolamentazione statale delle attività commerciali nella Federazione Russa (di seguito denominata legge federale n. 381-FZ ) prevede che le entità commerciali impegnate in attività commerciali, nell'organizzazione di attività commerciali, ad eccezione dei casi stabiliti dalla presente legge e da altre leggi federali, determinino autonomamente i prezzi dei beni venduti.

Tuttavia, se le leggi federali prevedono la regolamentazione statale dei prezzi per determinati tipi di beni, gli sconti commerciali (margini) per loro, compresa la determinazione dei loro limiti(massimo e (o) minimo) da parte delle autorità pubbliche, quindi la determinazione dei prezzi per tali beni, i ricarichi commerciali (margini) ai prezzi viene effettuata in conformità con:

• leggi federali specificate;
• atti giuridici normativi di queste autorità statali e (o) atti giuridici normativi degli organi di autogoverno locale adottati in conformità con essi.

Nota!

Se la crescita dei prezzi al dettaglio per alcuni tipi di socialmente significativa prodotti alimentari gli elementi essenziali saranno del 30% o più entro 30 giorni del calendario di fila sul territorio di un soggetto separato della Federazione Russa o sui territori dei soggetti della Federazione Russa, il governo della Russia ha il diritto di stabilire i prezzi al dettaglio massimi consentiti per loro. Questo viene fatto al fine di stabilizzare i prezzi al dettaglio per questi tipi di commercio per un periodo non superiore a 90 giorni di calendario.
Scorrere alcuni tipi prodotti alimentari essenziali socialmente significativi e la procedura per stabilire i prezzi al dettaglio massimi consentiti è stabilita dal governo della Russia.

Il prezzo del contratto per la fornitura di prodotti alimentari, concluso tra entità commerciali - fornitori di prodotti alimentari e impegnati in attività commerciali, è determinato in base al prezzo dei prodotti alimentari previo accordo delle parti, tenendo conto delle disposizioni discusse sopra (articolo 8 della legge federale n. 381-FZ).

Quando si conclude un contratto di fornitura, una commissione può essere inclusa nel prezzo dei prodotti alimentari. Viene corrisposto a un soggetto economico che svolge attività di commercio al momento dell'acquisto di una certa quantità di prodotti alimentari.

L'importo del compenso è concordato dalle parti del contratto quando è incluso nel prezzo di consegna. Tuttavia, questa remunerazione non viene presa in considerazione nella determinazione del prezzo di vendita dei prodotti alimentari. L'importo della remunerazione non può superare il 10% del prezzo dei prodotti alimentari acquistati.

Il pagamento di un'adeguata remunerazione non è previsto se le attività commerciali sono svolte con prodotti alimentari socialmente significativi secondo l'elenco del governo russo.

Non è consentito includere nel prezzo del contratto per la fornitura di prodotti alimentari altri tipi di remunerazione da parte di soggetti di attività commerciale quando soddisfano i termini del presente contratto, nonché la sua modifica (articolo 8 della legge federale n. 381 -FZ).

Nello svolgimento di attività commerciali, i soggetti economici possono fornire servizi per la pubblicità di prodotti alimentari, marketing, altri servizi per la promozione di prodotti alimentari sulla base di contratti per la fornitura di servizi a pagamento, ovvero sulla base di accordi separati. La coercizione a concludere tali contratti non è consentita.

Se i requisiti di cui sopra non sono soddisfatti, il costo per fornire i relativi servizi al venditore non sarà addebitato ai fini dell'imposta sul reddito. Si richiama l'attenzione su questo anche nelle lettere pertinenti del Ministero delle finanze della Russia (del 12.10.2011 n. 03-03-06/1/665, del 19.02.2010 n. 03-03-06/1/85 e alcuni altri). Inoltre, in tali casi, è prevista la responsabilità amministrativa (articolo 14.42 del codice degli illeciti amministrativi della Federazione Russa) sotto forma di ammenda (per funzionari e organizzazioni).

Allo stesso tempo, è vietato imporre condizioni alla controparte fornitrice di prodotti alimentari per ridurre il prezzo a un livello che, tenendo conto del markup commerciale (margine) a tale prezzo, non superi il prezzo minimo di tali beni quando vengono venduti a entità commerciali nel corso di attività simili (articolo 13 della legge federale n. 381-FZ).

Nota!

La concessione di uno sconto da parte del venditore è possibile sia durante la consegna in corso che dopo la spedizione della merce.

Da una contabilità e contabilità fiscale fornire uno sconto per l'attuale fornitura di beni è il modo più semplice per le controparti. Ciò si spiega con il fatto che al momento della spedizione della merce, il venditore e l'acquirente conoscono il prezzo finale registrato nei relativi documenti di spedizione.

Problemi di prezzo, sconti sui prezzi sono direttamente correlati all'IVA.

Le entrate del venditore sono calcolate in prezzi, tenendo conto dello sconto previsto. Questo prezzo viene preso in considerazione nel calcolo dell'IVA.

Se all'acquirente viene concesso uno sconto dal prezzo dopo la spedizione della merce, allora sulla base del paragrafo 3 dell'art. 168 codice fiscale RF (di seguito denominato Codice Fiscale della Federazione Russa), il venditore deve emettere all'acquirente, entro 5 giorni di calendario dalla data di stipula di un accordo aggiuntivo al contratto di vendita, una fattura di rettifica, che è la base per il venditore a detrarre dal prezzo originale l'importo dell'imposta che è stata ulteriormente calcolata al momento della spedizione della merce.

Per vostra informazione

Quando il valore delle merci cambia in caso di diminuzione del prezzo, la detrazione del venditore è la differenza tra gli importi fiscali calcolati sulla base del costo delle merci spedite prima e dopo tale diminuzione (clausola 13, articolo 171 del Codice Fiscale del Federazione Russa).

A sua volta, l'acquirente di questo prodotto ripristina parte dell'importo della cosiddetta imposta "a monte", da lui precedentemente accettata per la detrazione. La differenza tra gli importi dell'imposta calcolati sulla base del valore della merce spedita prima e dopo la variazione del prezzo è soggetta a recupero.

Stimolazione della controparte-acquirente grazie ai premi forniti dal prezzo aggregato beni venduti per un certo tempo senza modificare il prezzo, non consente al fornitore della merce di emettere fatture di conguaglio, che prevedono indicatori di consegna aggregati. La procedura per l'emissione delle fatture di rettifica è applicabile solo ai casi di revisione del prezzo della merce.

Secondo alcuni contribuenti, regole stabilite l'uso di fatture rettificate, che non consentono ai contribuenti di emettere tali fatture insieme agli indicatori di consegna, comporta alcune difficoltà nella loro preparazione ed è contrario al codice fiscale della Federazione Russa.

Pratica arbitrale

Ci sono obiezioni a questo dalla Corte Suprema di Arbitrato della Federazione Russa (Risoluzione n. 13825/12 dell'11 gennaio 2013). La posizione della corte è stata motivata come segue. Il capitolo 21 del codice fiscale della Federazione Russa definisce casi particolari di riduzione del costo della merce consegnata, tuttavia sono gli unici possibili in relazione alla riduzione del prezzo iniziale, riducendo il costo della merce consegnata. La Corte ha anche osservato che in 21 del Codice Fiscale della Federazione Russa non prevede disposizioni speciali in caso di pagamento di premi che non incidono sul prezzo iniziale per un determinato volume di acquisti. A questo proposito, quando il valore totale della merce spedita varia senza modificare il prezzo unitario della merce, non si applicano le disposizioni della normativa fiscale sulle fatture rettificate.

Molto spesso, il premio viene pagato dall'acquirente a un determinato volume di acquisti. Ad avviso dell'Amministrazione Finanziaria, l'applicazione di tali premi non comporta oneri fiscali né per il venditore né per l'acquirente. Ciò è dovuto alla definizione dell'oggetto della tassazione dell'IVA. In questo caso, l'oggetto della tassazione è la vendita di beni (lavori, servizi). Quando si paga un premio, non esiste tale implementazione.

Gli importi di tali premi non aumentano la base imponibile IVA, poiché l'incasso del premio non è associato al pagamento dei beni (lavori, servizi) venduti, pertanto tale importo non può aumentare la base imponibile IVA dell'acquirente. Spiegazioni corrispondenti su questo argomento sono fornite nelle lettere del Ministero delle finanze della Russia, del Servizio fiscale federale della Russia e in risoluzioni separate del Presidium della Corte suprema di arbitrato della Federazione Russa.

La situazione è diversa in termini di tassazione IVA dei premi pagati all'acquirente per l'esecuzione di azioni nell'interesse del venditore. Il premio pagato all'acquirente per la fornitura di un servizio per conto del venditore è un compenso per la fornitura del servizio. A tal proposito, il venditore è tenuto a emettere fattura all'acquirente (con IVA), e l'acquirente, a sua volta, sulla base della fattura potrà usufruire della detrazione fiscale.

GA Gorina, Ph.D. economia scienze, prof. Dipartimento delle tasse e della tassazione del russo Università di Economia loro. GV Plekhanova

APPROVO Direttore generale dell'organizzazione importatrice "A" ————————- Ivanov Ivanov I.I. ——- ————— (firma) (nome completo) "17" __gennaio__ 2012

Sezione I. Disposizioni generali

1. Questa disposizione definisce la procedura e le condizioni per concedere agli acquirenti sconti sui prezzi di vendita formati e inseriti nel listino prezzi per le merci importate e le loro dimensioni.

2. Questa disposizione è stata sviluppata con l'obiettivo di accelerare il turnover del capitale circolante dell'organizzazione, aumentare il volume delle vendite di beni ed espandere i loro mercati.

3. Questa disposizione è obbligatoria per l'applicazione da parte di tutti i dipendenti dell'organizzazione, in doveri ufficiali che include la negoziazione e la conclusione di contratti per la vendita di merci.

4. Calcoli economici per giustificare l'opportunità di vendere beni alle condizioni di fornire uno sconto sul prezzo di vendita, vengono compilati dall'ufficio vendite e sottoposti all'approvazione del direttore dell'organizzazione o del suo vice.

5. La decisione di concedere sconti sui prezzi di vendita delle merci è presa dal direttore o dal suo delegato.

6. Se viene raggiunto un accordo sulla concessione di uno sconto sul prezzo di vendita, il prezzo della merce concordato con l'acquirente nel contratto di fornitura o nel protocollo di accordo sui prezzi sui termini dello sconto non è soggetto a revisione e modifica, salvo diversamente specificato dalla legge.

Sezione II. Tipi di sconti previsti dai prezzi di vendita delle merci, loro dimensioni e termini di fornitura

1. Sconto per i termini (termini) di pagamento per merci di origine estera - uno sconto dal prezzo di vendita fornito agli acquirenti per il pagamento anticipato o anticipato delle merci, nonché in caso di pagamento totale o parziale della merce entro il termine stabilito dal contratto in precedenza.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unità. ¦ ¦Taglia ¦ ¦p/n¦ Nome prodotto ¦cambio. ¦ Termine di pagamento ¦sconti,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenti sintetici ¦ 1 kg ¦Preliminare ¦ 2 ¦ ¦ ¦mezzi domestici ¦ ¦pagamento (anticipo) ¦ ¦ ¦ ¦destinazione (universale):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦polvere ¦ ¦Pagamento entro 3 giorni ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦Pagare entro 5 giorni ¦ 0,5 ¦ —-+——————————+ ——+ —————————+———

2. Sconto per il volume del lotto - uno sconto dal prezzo di vendita formato, fornito agli acquirenti per un acquisto una tantum di merci di origine straniera di un nome in una determinata quantità (peso, volume) che supera il valore stabilito del lotto minimo.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unità. ¦ ¦Taglia ¦ ¦p/n¦ Nome prodotto ¦cambio. ¦ Lotto minimo ¦sconti,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenti sintetici ¦ 1 kg ¦8000 ¦ 2 ¦ ¦ ¦ prodotti per la casa ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ utilizzo (universale):¦ ¦15 000 ¦ 3 ¦ ¦ ¦ polvere ¦ +———— —————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦20 000 ¦ 4 ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦30 000 o più ¦ 5 ¦ —- +—————————+——+—————————+———

3. Sconto speciale - uno sconto dal prezzo di vendita per merci di origine estera, fornito a clienti abituali per la durata dei rapporti, la regolarità o la stabilità degli ordini, ecc.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unità. ¦ Condizioni di fornitura ¦Taglia ¦ ¦p/n¦ Nome prodotto ¦cambio. ¦ sconti ¦sconti,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenti sintetici ¦1 kg ¦ Quando si acquistano beni non ¦ 3 ¦ ¦ ¦ prodotti per la casa ¦ ¦ meno di 1 volta in 10 giorni in ¦ ¦ ¦ ¦ destinazione (universale):¦ ¦ per 5 anni ¦ ¦ ¦ ¦ in polvere ¦ +—————— — ——+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦ Quando si acquistano beni non ¦ 2 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ meno di una volta al mese in ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ per 5 anni ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————— — ——+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦ Quando si acquistano beni non ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ meno di una volta al trimestre in ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ per 5 anni ¦ ¦ —-+——————— — —+——+—————————+———

4. Sconto provvigionale - uno sconto dal prezzo di vendita per beni di origine estera, concesso ai soggetti attività imprenditoriale impegnato nel commercio all'ingrosso e vedere al dettaglio(residenti della Repubblica di Bielorussia) in conformità con gli accordi di commissione conclusi per la vendita di beni da loro sul territorio della repubblica.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unità. ¦ Condizioni di fornitura ¦Taglia ¦ ¦p/n¦ Nome prodotto ¦cambio.

Entra nel sito

¦ sconti ¦sconti,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenti sintetici ¦1 kg ¦Quando si vendono merci su ¦ 3 ¦ ¦ ¦famiglia ¦ ¦territorio della repubblica ¦ ¦ ¦ ¦appuntamento (universale):¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦polvere ¦ ¦ ¦ ¦ —-+————————— + ——+—————————+———

5. Sconto del rivenditore - uno sconto dal prezzo di vendita per merci di origine straniera, fornito ai suoi rappresentanti permanenti (agenti di vendita) in conformità con gli accordi commerciali da loro conclusi per la vendita di merci all'interno della città di Minsk e oltre.

———————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Unità. ¦ Condizioni di fornitura ¦Taglia ¦ ¦p/n¦ Nome prodotto ¦cambio. ¦ sconti ¦sconti,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Detergenti sintetici ¦1 kg ¦Nella vendita di merci ¦ 6 ¦ ¦ ¦domestico ¦ ¦all'interno di Minsk ¦ ¦ ¦ ¦appuntamento (universale):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦polveroso ¦ ¦Nella vendita di merci sul territorio della regione di Minsk ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Minsk e regione di Minsk ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

6. Ai sensi del presente regolamento, se l'acquirente della merce ha il diritto di concedere uno sconto per più motivi, lo sconto è concesso su una base, prevedendo lo sconto maggiore.

Sezione III. Disposizioni finali

1. Il presente regolamento entra in vigore dal momento della sua approvazione da parte del direttore dell'ente.

2. La vendita di beni ricevuti sotto forma di sconto su merci viene effettuata a prezzi di vendita formati secondo la procedura generalmente stabilita.

3. In caso di modifica della normativa vigente, l'applicazione della presente disposizione prima di apportarvi modifiche si effettua nella parte che non contrasta con la legge.

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L'obiettivo principale degli sconti è aumentare il fatturato e rafforzare la posizione dell'azienda nel mercato delle vendite. A volte un'organizzazione non riesce a ottenere la risposta desiderata dai clienti. Come fornire sconti, attirare un vasto pubblico di clienti e trarne il massimo vantaggio?

Il costo della merce deve essere valutato positivamente dall'acquirente. Di per sé, lo sconto non porta il risultato desiderato. Affinché l'offerta sia di interesse per il pubblico di destinazione, è necessario un motivo specifico. Ciò può essere dovuto a diverse condizioni:

1. Sincerità. L'azienda potrebbe confessare le sue intenzioni e affermare che la riduzione del prezzo è dovuta al desiderio di rilanciare le vendite e rendere felici i propri clienti.
2. Più acquisti, maggiore è lo sconto. Ad esempio, per l'acquisto di 2 prodotti, il cliente riceve uno sconto del 15% e per tre - 25%. Grazie a ciò, il flusso di profitto aumenta più volte.
3. Sondaggio di prova. Ad esempio, un'organizzazione sta cercando di capire quante persone sarebbero disposte a utilizzare un servizio se il prezzo fosse ridotto del 20%.

   REGOLAMENTO SUGLI SCONTI.

   Pertanto, l'azienda sarà in grado di scoprire se lo sconto è giustificato e su quanti clienti si può contare.

Affinché l'azienda possa promuovere il prodotto e attirare nuovi clienti fornendo sconti, deve annunciarli in anticipo. Puoi fare un annuncio e avvisare i potenziali clienti del lancio del programma. A tale scopo, l'azienda può inviare lettere o messaggi SMS al telefono. Gli acquirenti saranno aggiornati e inizieranno a preparare i loro portafogli in anticipo.

Spesso ci sono situazioni in cui l'efficacia dello sconto è molto ridotta, a volte per niente. Molto spesso ciò accade per diversi motivi:

1. L'effetto "pseudo-sconto". Il cliente ignora l'offerta se la tratta con diffidenza. Ad esempio, spesso sugli scaffali dei negozi sono presenti cartellini dei prezzi che indicano due valori, dove il più alto è barrato.
2. I clienti diffidano di un'offerta se lo sconto sull'articolo è abbastanza alto, ma la società non giustifica il motivo della sua offerta.
3. Una percentuale troppo alta dello sconto può alienare l'acquirente. Ci saranno timori e, molto probabilmente, approfitterà dell'offerta dei concorrenti.

Usare gli sconti come strategia di prezzo principale non è sicuro. Nel tempo sarà più difficile per l'impresa tornare al costo principale, spiegare al cliente il motivo del costo. Fornire uno sconto il 2, poi il 3, ecc. L'acquisto di un prodotto è giustificato solo nei momenti di stagnazione e sovraffollamento del mercato. In situazioni normali, è ragionevole concedere sconti ai clienti che idealmente rientrano nella categoria "VIP". Questi includono i clienti che:

1. Effettua i pagamenti in tempo.
2. Leale.
3. Collaborare attivamente e fornire informazioni.
4. Ci sono progetti realizzati congiuntamente.
5. Sono tra i clienti abituali e sono già partiti buona recensione sulla cooperazione e sono stati anche in grado di attrarre nuovi clienti.

Come risultato della riduzione del costo dei servizi, il profitto del venditore diminuisce. Ma fornendo sconti ai clienti, l'azienda realizza altri compiti non meno significativi. Ad esempio, vengono attratti nuovi clienti e aumentano i volumi di vendita. Di conseguenza, l'acquirente assume una posizione più vantaggiosa nel mercato e marchio acquisisce un'immagine riconoscibile e positiva. A seguito della crescita del fatturato, aumenta anche il profitto del venditore.

A cosa prestare attenzione

1. Uno sconto dovrebbe essere concesso solo a quegli acquirenti che sono già riusciti a utilizzare i servizi a costo pieno almeno 1 volta, in quanto possono essere eliminati dal numero di clienti "casuali". Ecco perché la maggior parte delle aziende offre sconti solo ai clienti abituali.
2. Più acquirenti si fidano dell'alta qualità e del prezzo ragionevole, quindi il costo del servizio dovrebbe coprire il costo dei costi. È più ragionevole fornire uno sconto ai clienti abituali che sono stati in grado di generare reddito per l'impresa e un significativo fatturato di prodotti.
3. Gli sconti dovrebbero essere regolari e contribuire alle attività dell'impresa ogni giorno. Gli articoli possono essere venduti con vari sconti a seconda del periodo di tempo. Il prezzo deve salire e scendere e tutte le modifiche devono essere pubblicizzate.
4. Come efficace mossa di marketing possono servire come regali e sorprese ai clienti, soprattutto nei giorni festivi. Questo approccio aiuterà a guadagnare fiducia e credibilità.

Le condizioni per fornire sconti ai clienti sono fissate nella politica di marketing dell'organizzazione. Per ridurre il rischio di perdite patrimoniali conseguenti a disaccordi con l'Amministrazione Finanziaria, la società cedente è tenuta a documentare le condizioni e le modalità della sua attuazione.

La fornitura di uno sconto è di interesse per le autorità fiscali, che iniziano a verificare attivamente la correttezza dell'applicazione dei prezzi. Se scoprono che il prezzo è sceso di conseguenza valore di mercato oltre il 20%, il venditore dovrà ricalcolarli e pagarli autonomamente al budget. Questo numero non include solo sconti regolari, ad esempio:

1. Sconti stagionali causati da cambiamenti nella domanda di prodotti.
2. Ribasso delle merci a causa della perdita di qualità e proprietà, nonché delle date di scadenza.
3. Dealer, bonus e riduzione dei costi promozionali, prescritti nella politica di marketing dell'azienda.

Tali sconti sono emessi per ordine dell'imprenditore per qualsiasi importo. Successivamente, sulla sua base, la commissione redige un atto per il ribasso.

In condizioni di strumenti selezionati con successo, gli sconti portano i massimi benefici. Al fine di evitare reclami da parte delle autorità fiscali, il commercialista della società è tenuto a motivarlo integralmente ai sensi dell'art. 40 del codice fiscale della Federazione Russa e fornire un pacchetto di documenti correttamente eseguito. La campagna deve avere un costo, una dimensione e un periodo di sconto specifici.

___________________________________________________ (nome completo della persona giuridica, CIF, indirizzo)

approvo
Supervisore
_____________________
_____________________

"___"________ ___ G.

Norma aziendale interna "Regolamento su sconti e premi"

1. Ambito e scopo

1.1. Lo standard aziendale interno “Regolamento in materia di sconti e premi” (di seguito lo “Standard”) stabilisce Requisiti generali alla procedura per il calcolo di sconti, premi e premi, alle condizioni e modalità per la loro erogazione alle controparti ______________________________________ (di seguito la “Società”). (Nome entità legale)

Questo standard definisce anche l'elenco, i poteri e le responsabilità di tutti i funzionari coinvolti nel processo di fornitura di sconti, premi e premi, nonché il sistema di motivazione per tali funzionari.

1.2. Questo Standard è obbligatorio per tutte le divisioni della Società.

2.

Norma aziendale interna "Regolamento su sconti e premi"

Disposizioni generali

2.1. Sconti e bonus sono previsti al fine di attuare la politica di marketing.

2.2. Obiettivi della norma:

— adeguata determinazione dei termini dei contratti con gli acquirenti dei beni della Società, contenenti le condizioni per la concessione di sconti e il pagamento di premi, inclusi in essi per legge requisiti stabiliti e l'esclusione di condizioni contrarie alla legge, nonché di requisiti incompleti, ambigui e contrastanti;

— eliminazione delle contraddizioni tra i termini dell'accordo sulla fornitura di sconti e il pagamento di premi e le esigenze dei funzionari che analizzano questo accordo;

– conclusione di un contratto a termini che possono essere debitamente adempiuti dalla Società e dall'acquirente.

2.3. Efficienza economica l'attuazione del sistema di sconti, premi e premi utilizzato dalla Società è valutata secondo i seguenti parametri, calcolati trimestralmente entro il giorno 10 del primo mese successivo al mese di rendicontazione (trimestre):

aumento dei volumi di vendita del ___ percento mensile (trimestrale);

(oppure: garantire un reddito della Società dalla vendita di beni di almeno ______ mila rubli;)

aumento del numero di nuovi clienti di almeno _____ al mese;

crescita profitto netto Aziende dalle vendite per il mese (trimestre) di almeno _____ mila rubli.

2.4. Questo Standard definisce:

— la procedura e l'algoritmo per il calcolo di sconti, premi e premi;

— condizioni e modalità per la concessione di sconti, premi e premi alle controparti;

— la procedura per l'analisi dei prezzi dei concorrenti per prodotti simili nell'ambito di tutti i mercati per la loro vendita;

- elenco, poteri e responsabilità di tutti i funzionari coinvolti nel processo di fornitura di sconti, bonus e bonus e la loro interazione in questo processo;

— un sistema di motivazione per tutti i dipendenti della Società coinvolti nel processo di erogazione di sconti, premi e premi, ecc.

3. La procedura per il calcolo dell'importo di sconti, premi e bonus

3.1. Uno sconto su ________________________________________________________________ (nome della merce) con un volume di vendita di almeno ________ è previsto secondo il seguente schema: - per il periodo da _______ a _______ è previsto uno sconto del ______%; — per il periodo dal _______ al _______ è previsto uno sconto del ______%. 3.2. Il premio per la vendita di ___________________________________________ (nome del bene) con un volume di vendita di almeno ________ è erogato secondo il seguente schema: - per il periodo da _________ a _________, un premio nella misura del ________%; - per il periodo dal _________ al _________, un premio pari al _________%. 3.3. I bonus per la vendita di ___________________________________________ (nome della merce) con un volume di vendita di almeno ________ sono forniti secondo il seguente schema: - per il periodo da _________ a _________ bonus per un importo del ________%; — per il periodo dal _________ al _________ bonus nella misura del _________%. 3.4. Le proposte scritte dell'ufficio vendite, dell'ufficio marketing e di altri dipendenti della Società sulla fornitura di sconti, premi, premi sono considerate da una commissione composta da: ________________________________ - presidente della commissione; (posizione, cognome, sigla) ________________________________ - membro della commissione; ________________________________ è membro della commissione.

3.5. La Commissione assume una decisione ragionevole ed economicamente ponderata sull'opportunità di presentare una proposta per l'erogazione di sconti, premi, premi a titolo oneroso da parte della direzione della Società entro ____ giorni dalla data del loro ricevimento.

4. Procedura di analisi dei prezzi della concorrenza

4.1. Il reparto marketing conduce ricerche settimanali (mensili, ecc.) su determinati segmenti di mercato con il coinvolgimento di altre società e specialisti esterni.

4.2. I report pronti vengono forniti alle funzioni interessate della Società entro e non oltre il ___ giorno di ogni mese (trimestre).

5. Tipi di fondi di marketing

—————————————————————————————————— ¦View ¦tErail..Purgo ¦Conditions ¦Fixed/ ¦ability ¦ General ¦ ¦ Marketing rete durante ¦Società ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Validità ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Marketing¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Accordo ¦ ¦ +—————+———+—————+— — ———+—————+—————+———-+ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ in punti ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ vendite ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +— ————+———+—————+——————+— ————+—————+——--+ ¦Fondo ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦joint ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦rilascio ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦promozionale ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ edizioni ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+—————+ —————+—————+—————+———- + ¦Fondo di apertura ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ nuovo ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦negozi ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦catena di vendita al dettaglio¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+ —————+—————+—————+—————+———- + ¦E così via…¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————+——— +—————+—————+—————+—————+——— —

Fonte e procedura per la creazione di un bonus pool<*>, i termini della sua disposizione con descrizione dettagliata indicatori da soddisfare, per i quali viene premiata la filiera.

<*>Il bonus pool è un fondo speciale formato dalla Società e destinato a premiare i leader delle vendite ( catene di vendita al dettaglio) conformi alle norme stabilite.

6. Poteri dei dipendenti di concedere sconti, premi, premi

6.1. I poteri di ciascun dipendente che prende decisioni sulla fornitura di sconti, premi, premi:

————————————————————————— ¦Posizione ¦ Vendite al dettaglio ¦ Vendita all'ingrosso¦ ¦ dipendente ¦ (dimensioni, condizioni<**>¦(dimensioni, condizioni<**>¦ ¦Società ¦prestazioni) ¦prestazioni) ¦ ¦ +—————————+——————————+ ¦ ¦sconti ¦premi ¦bonus ¦sconti ¦premi ¦bonus ¦ +—— ———+——-+———+———+———+———+———+ ¦ Testa ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+—— —+———+———+———+———+ +———+———+———+———+ ¦Testa ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦divisione ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦marketing, ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦vendite (ed ecc. .d.) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+— ——+———+———+ ¦Sales Manager¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+—— —+ ¦Venditore ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————-+— —-+———+———+———+———+———-

<**>Volume di vendita, prezzo di vendita, termini di pagamento, ecc.

6.2. Ciascuna delle persone di cui sopra ha un individuo pieno responsabilità per danni reali causati alla Società in caso di eccesso di autorità o azioni illecite.

6.3. IN situazioni non standard la decisione di concedere sconti, premi, premi spetta solo al responsabile della Società.

7. Controllo

7.1. Il controllo sull'attuazione da parte dei dipendenti specificati nella clausola 6.1 dello Standard dei loro poteri è effettuato da un revisore indipendente (o: servizio di audit).

8. Sistema di motivazione dei dipendenti

8.1. Il sistema di motivazione dei dipendenti coinvolti nella vendita di beni:

————————————————————————<***>fornitura) ¦ ¦ +——————————————————+ ¦ ¦Bonus ¦Addizionale ¦Prezioso regalo ¦ ¦ ¦ ¦Vacanza ¦ ¦ +———————+——— ——-+—————-+——————+ ———+ ¦ Vice ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Capo ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+ —————-+——————+ ¦Responsabile ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ suddivisioni ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ marketing, vendite ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ (ecc.) ¦ ¦ ¦ ¦ +—————— —+—————-+—————- +——————+ ¦Responsabile vendite ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+———— —-+——————+ ¦Venditore ¦ ¦ ¦ ¦ ———————-+—————-+—————-+——————

<***>Raggiungimento degli obiettivi e degli obiettivi della politica di marketing, a seconda del dipendente.

8.2. Il sistema di motivazione si riflette nei prigionieri con tali lavoratori contratti di lavoro(Articolo 255, paragrafo 21 dell'articolo 270 del codice fiscale della Federazione Russa e articolo 57 Codice del Lavoro Federazione Russa).

9. Responsabilità per l'attuazione e il controllo complessivo della conformità allo Standard

Il controllo sul rispetto da parte dei dipendenti della Società dei requisiti del presente Principio è svolto dal Vice Responsabile per l'Economia ( Direttore commerciale eccetera.).

Responsabile del dipartimento marketing

Ecco un'altra domanda su cui osservo il porridge sia nelle menti che nei listini delle aziende.
Come ti sembra questo porridge? Lascia che ti dia un dialogo non immaginario. Penso che sia molto riconoscibile, vero?

Dialogo del villaggio e l'inizio. reparto vendite:

Sereg, TransTech chiede uno sconto... di più.
- E cosa? Quanto ha?
- meno 7%
- Oh! e come prende, e come paga?
- normalmente prende, qui per 200mila vzal.
- a credito?
- Beh, sì, lo fa. Diamo, dice, prenderà più sconto.
- e paga, paga come?
- Beh, ieri ho pagato 100
- devi quanto?
- 400, ma dice che pagherà tra una settimana.
- bene... bene, dagli un altro 2%... no, dagli l'1%

Nella fretta di mostrare professionalità, e rendendosi conto dell'insensatezza del dialogo, molti di noi si precipiteranno subito a commentare: non è chiaro cosa sia l'1%, per cosa, cosa significhi "prendere di più"? E ovviamente saremo al tuo fianco. Scopriamo cosa devi "dare" e quanto "dare".

Classificazione sconti

Lo sconto può essere di tre tipi:

• marketing sconto;
• marketing sconti;
• la logistica sconti.

Gli sconti diretti sono indicati come sconti di marketing. non correlato con una logistica di vendita attuale e consolidata: merci - in cambio di denaro. Questi sconti influenzano le prospettive di sviluppo, stimolano le relazioni con i partner (CRM) e strutturano il canale di vendita.

Gli sconti sulle vendite includono gli sconti direttamente correlati alle transazioni in corso, per garantire una data redditività delle vendite e l'attuale rotazione delle scorte pianificata per le transazioni concluse (concluse).

Gli sconti logistici includono gli sconti per l'ottimizzazione dei flussi di cassa e di materie prime che incidono sulla corrente indicatori finanziari attività aziendali.

Sconti di marketing

Sconto promozionale nascosto

Tali sconti includono l'organizzazione da parte del produttore di pubblicizzare i propri prodotti con un elenco di società commerciali che vendono questi prodotti. Pertanto, il produttore risparmia effettivamente i soldi dei suoi rivenditori sulla pubblicità dei loro nomi commerciali, il che, per sua natura economica, equivale a concedere loro uno sconto aggiuntivo.

Sconto funzionale (sconto per distribuzione)

Il produttore offre vari sconti funzionali ai giocatori del canale di trading che glielo forniscono tipi diversi servizi (logistica, servizi per lo sviluppo di una rete di vendita, costruzione di una rete di concessionari). Sconto funzionale nel dizionario del marketer

Sconto rivenditore

Viene fornito dal produttore ai suoi rappresentanti permanenti o intermediari di vendita (ad esempio: un programma di affiliazione per l'assistenza ai clienti in una catena di negozi: promozioni, utilizzo di sale promozionali, merchandising, ecc. sono stimolati da uno sconto del rivenditore).

Sconti basati sulle comunicazioni interculturali

IN attività pratiche il marketing si trova di fronte a una circostanza molto importante, che dovrebbe essere attribuita alle cosiddette differenze culturali, anch'esse oggetto di ricerche di mercato.
Nei paesi dell'Asia centrale, arabi, in alcuni paesi balcanici e in alcune repubbliche transcaucasiche, nel corso dei negoziati commerciali è considerata una questione d'onore ottenere un forte sconto dal prezzo di offerta. E sebbene questa circostanza sia associata a un complesso di mentalità orientale, molti importatori non firmeranno un accordo che non contenga una clausola sugli sconti superiori al 20-30% del prezzo offerto in generale. Poiché questo fatto è noto nell'ambiente di marketing e vendita, alcune aziende ritengono necessario gonfiare artificialmente i prezzi della percentuale prevista e quindi presentarlo con uno sconto specificato nel contratto.

Sconti sui servizi

Una parte significativa delle esigenze di produzione industriale manutenzione durante il periodo di funzionamento. La creazione e il mantenimento di una rete di servizi efficiente, che richiede investimenti e sforzi significativi, è preferibile per fornire uno sconto sul servizio. Questo approccio alla risoluzione del problema sarebbe accettabile se fosse possibile monitorare l'implementazione di funzioni aggiuntive da parte del destinatario e un modo per valutare l'efficacia di tale sconto.

• da parte dell'acquirente - l'importo dei costi per lo stoccaggio dei beni acquistati in anticipo prima dell'inizio della stagione delle sue vendite (compreso il pagamento dei prestiti attratti per questo);
• da parte del produttore - l'ammontare dei costi e delle perdite che dovrebbe sostenere se i manufatti fossero immagazzinati prima dell'inizio della stagione nei propri magazzini e la produzione fosse interrotta a causa dell'attenuazione del capitale circolante nelle scorte prodotti finiti o è stato sostenuto da ulteriori prestiti aumentati per ricostituire il capitale circolante.

Pertanto, l'importo degli sconti dovrebbe fornire all'acquirente un risparmio maggiore dell'aumento dei suoi costi di stoccaggio delle merci prima dell'aumento della domanda stagionale. D'altra parte, il produttore può fornire tali sconti - per un importo non superiore all'ammontare delle sue perdite dovute a un rallentamento della rotazione del capitale a seguito dello stoccaggio delle merci prima dell'inizio della stagione nei propri magazzini e del mancato ricevimento delle vendite provento.
La logica degli sconti per gli acquisti fuori stagione richiede la loro differenziazione nel tempo: prima si acquista il prodotto prima dell'inizio della stagione, maggiore deve essere lo sconto.

Sconti per incoraggiare le vendite di nuovi prodotti.

Tali sconti possono essere visti come un'aggiunta agli sconti pianificati che promuovono la promozione di un nuovo prodotto sul mercato. Di norma, tali sconti sotto forma di finanziamento di una campagna pubblicitaria nazionale con i nomi delle società commerciali che vendono questo prodotto non sono sufficienti. Ad esempio, tale pubblicità non fornisce realmente ai consumatori informazioni su dove possono effettivamente acquistare il prodotto menzionato nella loro città (distretto).

Pertanto, i rivenditori e i venditori finali devono condurre i propri campagne pubblicitarie utilizzando autorità locali mass media (tariffe pubblicitarie in cui sono generalmente inferiori rispetto alla stampa nazionale o alla televisione nazionale). Questo dà loro l'opportunità di indicare gli indirizzi dei loro negozi in tale pubblicità, che fornisce davvero un aumento delle vendite.

Sconto per incoraggiare le vendite - una misura di riduzione del prezzo forfettario di vendita che viene garantita ai rivenditori nel caso in cui assumano in vendita nuovi prodotti la cui promozione sul mercato comporta maggiori costi per la pubblicità e gli agenti di vendita.

Sconti sulle vendite

Sconto per fatturato, sconto bonus (bonus)

Lo sconto è concesso ai clienti abituali sulla base di una procura speciale. Il contratto in questo caso stabilisce una scala di sconti (scala di sconto), in funzione del fatturato realizzato entro un certo periodo (di solito un anno), nonché la procedura per il pagamento degli importi basati su tali sconti.

Tale sistema di sconti è redatto sotto forma di colonne listino prezzi. Questo è il listino prezzi Chiamo (beh, mi piace così) le colonne dei prezzi - protocolli di prezzo: 1° protocollo, 2° protocollo. Perchè così? Coordinamento e registrazione dei prezzi - Basi legali transazioni, fissate nel codice civile della Federazione Russa. Se da qualche parte in altri articoli ti imbatti in "protocolli sui prezzi", questo è da questo.

Sconti logistici

Altri tipi di sconti possono essere classificati logistica tattica.
Sono uniti da una fonte economica - profitto(!), nonché un compito comune: creare ulteriori incentivi affinché l'acquirente effettui un acquisto. L'utilizzo di sconti logistici comporta una diminuzione del prezzo di acquisto reale della merce e, di conseguenza, un aumento del premio dell'acquirente. Questo premio è la differenza tra il valore economico del prodotto per l'acquirente e il prezzo al quale ha potuto acquistare questo prodotto.
I principali tipi di sconti includono:

Sconto quantità

Riduzione proporzionale del prezzo per gli acquirenti che acquistano grandi quantità un tipo merce. Di solito lo sconto viene impostato come percentuale del costo totale o del prezzo unitario dell'ambito di consegna impostato, ad esempio, sconto del 10% per ordini superiori a 1000 pezzi. Gli sconti possono essere offerti su base non cumulativa (per ordine effettuato) o su base cumulativa (sul numero di articoli ordinati in un determinato periodo).
Gli sconti sulla quantità dovrebbero essere offerti a tutti gli acquirenti, ma in questo caso il fornitore/venditore dovrebbe garantire che l'importo degli sconti non superi i risparmi sui costi dovuti all'aumento del volume delle merci vendute. Questo risparmio può essere formato riducendo i costi di vendita (lavorazione commerciale), immagazzinamento, manutenzione inventario e trasporto di merci. Sconti di questo tipo possono anche servire da incentivo per il consumatore a fare acquisti da un venditore (acquisti costanti).

Sconto per pagamento in contanti

Se è necessario per te, riduzione del prezzo per gli acquirenti che pagano puntualmente le bollette in contanti. Un acquirente che paga entro 10 giorni riceve, ad esempio, una riduzione del due o tre percento dall'importo del pagamento. Tale sconto può essere applicato anche parzialmente, ad esempio solo per una percentuale dell'importo totale ricevuto entro 30 giorni. Con un volume di consegna maggiore o attrezzature più costose, questo tipo di sconto può attivare notevolmente la controparte locale, che è interessata a vendere più velocemente e ottenere il suo considerevole reddito.
Tali sconti sono ampiamente utilizzati per migliorare la liquidità del fornitore / venditore, il ritmo dei suoi incassi e ridurre i costi relativi alla riscossione dei crediti.

Sconto per rinuncia crediti (per riduzione dei termini dei crediti)

Lo sconto può anche stimolare la riduzione dei termini del credito merce fornito dal fornitore al cliente.

Sconto progressivo

All'acquirente viene concesso uno sconto per quantità o serie a condizione che acquisti un prodotto di quantità predeterminata e crescente. Gli ordini seriali interessano i produttori, poiché i costi di produzione sono ridotti nella fabbricazione dello stesso tipo di prodotto. Lo sconto viene concesso a posteriori, o anticipatamente, in virtù di un accordo che fissa tale progressione. Vende spesso offre tale sconto senza contratto, previo accordo verbale. Questi sono gli accordi che devono essere registrati in ogni caso, almeno all'interno dell'azienda nel sistema CRM.

Sconti all'esportazione (sconto all'esportazione)

Fornito dai venditori quando vendono merci ad acquirenti stranieri in eccesso rispetto agli sconti che si applicano agli acquirenti nazionali. Il loro obiettivo è aumentare la competitività delle merci nel mercato estero.

Sconto per pagamento più rapido.

Il compito principale degli sconti per accelerare il pagamento è ridurre la scadenza dei crediti e accelerare il turnover del capitale circolante dell'azienda. Pertanto, questo strumento commerciale può essere attribuito più al campo della gestione che al prezzo effettivo. Ma poiché tali sconti sono fissati in relazione ai prezzi, sono tradizionalmente determinati dai price maker insieme a finanzieri e contabili.

Sconto per pagamento celere - una misura di riduzione del prezzo forfettario di vendita, che è garantito all'acquirente se effettua il pagamento della partita di merce acquistata prima del termine stabilito dal contratto.
Il regime di sconti sui pagamenti rapidi ha tre elementi:

• l'effettivo valore quantitativo dello sconto;
• il periodo durante il quale l'acquirente ha la possibilità di utilizzare tale sconto;
• il periodo durante il quale deve essere effettuato il pagamento dell'intero ammontare del debito per la consegna della merce, se l'acquirente non si avvale del diritto allo sconto per il pagamento anticipato.

L'importo della tariffa per l'accelerazione del pagamento è solitamente determinato da due fattori:

• il livello di tali tassi tradizionalmente prevalenti in un dato mercato;
• livello bancario tassi di interesse per i prestiti per ricostituire il capitale circolante.

La connessione dello sconto per l'accelerazione del pagamento con il prezzo delle risorse di credito è abbastanza logica. Se il produttore non può ottenere un'accelerazione nel rimborso dei crediti, allora deve reintegrare il suo capitale circolante principalmente attraverso prestiti. Il pagamento più rapido per le merci spedite riduce la necessità di raccogliere fondi e genera risparmi attraverso pagamenti di interessi inferiori.

Allo stesso tempo, il livello degli sconti per l'accelerazione del pagamento è solitamente significativamente superiore al prezzo delle risorse di credito.

Questo eccesso del livello di sconto rispetto al prezzo dei prestiti è giustificato dall'ampio effetto positivo che il pagamento accelerato ha su di essi condizione finanziaria ditta venditrice. Tale effetto deriva dal fatto che i pagamenti anticipati:

• accelerare il flusso di fondi sul conto del venditore e migliorare la struttura del suo bilancio, essenziale per ottenere prestiti da lui, e influisce anche sulla valutazione della posizione della società da parte degli investitori (compreso il prezzo delle sue azioni in borsa);
• ridurre i rischi di credito associati a crediti e aumentare l'affidabilità progetto finanziario;
• ridurre i costi dell'azienda per l'organizzazione della raccolta. crediti.

Sconto per acquisto fuori stagione

Si tratta di una misura di riduzione del prezzo forfettario di vendita, che viene garantito all'acquirente se acquista beni stagionali al di fuori del periodo dell'anno a cui sono destinati. Lo scopo dell'utilizzo degli sconti per gli acquisti fuori stagione è incoraggiare i clienti ad acquistare questi prodotti prima dell'inizio della stagione successiva, proprio all'inizio o addirittura fuori stagione. Ciò fornisce un turnover delle risorse più rapido e consente ai produttori di farlo merce stagionale ridurre le fluttuazioni stagionali nel carico della loro capacità produttiva.

Con un sistema consolidato di sconti stagionali, i produttori hanno l'opportunità di organizzare e completare la produzione di merci per la prossima stagione molto prima che inizi e iniziare a prepararsi per la produzione di prodotti per la prossima stagione in modo tempestivo.
L'importo degli sconti stagionali è generalmente piuttosto ridotto ed è determinato da:

Sconti per acquisti complessi di merci.

Molte aziende che vendono linee di prodotti complementari utilizzano uno speciale tipo di sconto per incoraggiare i clienti ad acquistare diversi prodotti da tale linea, cioè ad acquistare all'ingrosso.
Sconto per acquisto complesso di beni - una misura di riduzione del prezzo standard di vendita che viene garantita all'acquirente se acquista questo prodotto insieme ad altri prodotti complementari di questa azienda.
La logica di tale sconto è che il prezzo di ciascuno dei beni nel set è inferiore rispetto a un acquisto isolato, anche se nella stessa azienda.

Sconti per la restituzione di beni acquistati in precedenza da questa azienda (permuta)

Gli sconti vengono forniti all'acquirente quando restituisce la merce di un modello obsoleto precedentemente acquistato da questa azienda. Tali sconti si applicano alla vendita di veicoli, apparecchiature elettriche, materiale rotabile, attrezzature industriali standard, ecc.

Sconti sulla vendita di attrezzature usate (difettose).

IN paesi diversi ci sono opportunità per acquistare con profitto macchine, meccanismi e altre attrezzature usate. Se, inoltre, il servizio è ben organizzato, tale acquisizione è un'alternativa ragionevole all'acquisto di nuove attrezzature. Su attrezzature non nuove, puoi lavorare a lungo, mentre i costi operativi sono bassi.

Test

Per scostamenti si intendono altri tipi di sconti rispetto al prezzo di listino. Ad esempio, un offset di cambio è una riduzione del prezzo di un nuovo prodotto soggetta alla consegna di uno vecchio. L'offset del baratto è più comunemente utilizzato nella vendita di automobili e di alcuni beni durevoli. I crediti di promozione delle vendite si riferiscono a pagamenti o sconti sui prezzi per premiare i rivenditori per la partecipazione a programmi pubblicitari e di promozione delle vendite.

Chi è responsabile degli sconti

Più precisamente, questa sezione dovrebbe essere chiamata: "Chi fa sconti?". Tuttavia, per un venditore curioso, tutto è chiaro:

• per gli sconti di marketing, è responsabile l'ufficio marketing, guidato dalla politica di marketing;
• gli sconti sulle vendite sono di competenza del reparto vendite, guidato dalle norme di redditività delle vendite e rotazione delle scorte.
• dietro la logistica - il dipartimento di parità della logistica delle merci, l'ufficio acquisti, il dipartimento finanziario, che agisce in conformità con la politica finanziaria dell'azienda.