uy » Bayonotlar » Savdo nuqtalarining tasnifi a b c. Savdo nuqtalarining tasnifi

Savdo nuqtalarining tasnifi a b c. Savdo nuqtalarining tasnifi

Jiddiy boshqacha!

Shunday qilib, keling, ishda duch keladigan barcha asosiy turlarni tavsiflab, ish hajmi va printsiplari bo'yicha eng keng tarqalgan tasnifdan boshlaylik.

1. Gipermarketlar

Hududga ega yirik o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari savdo maydonchasi 1000 kv.m dan ortiq. va 80 000 tagacha mahsulot assortimenti. Gipermarketlar yirik magistral yo'llarda joylashgan, avtoturargohga ega. Ishning asosiy printsipi - barcha xaridlar bir bosqichda. Oddiy xaridor haftada bir martadan ko'p bo'lmagan gipermarketga tashrif buyuradi, lekin uning savatidagi bandlik ko'pincha faqat hamyon bilan cheklanadi. Bu yerda mohir tuzoqlar har qadamda mijozni poylab yotibdi va natijada xaridlarning yarmi yoki undan ko‘pi oldindan rejalashtirilmaydi va psixologik turtki natijasidir. Gipermarketlar siyosatni birlashtiradi past narxlar eng mashhur va mavsumiy tovarlar, qolganlarida juda standart marj bilan. Ko'pincha bu do'konlar o'z ishlab chiqarish mahsulotlarini sotadilar.

Gipermarketlar ma'muriyati ishlab chiqaruvchilar bilan ishlashni afzal ko'radi, ulardan sezilarli chegirmalar talab qiladi. Yetkazib berish assortiment matritsasiga muvofiq amalga oshiriladi, ularning har bir pozitsiyasi qo'shimcha ravishda to'lanadi. Sotish asosan amalga oshiriladi o'z jihozlari. Gipermarket menejerlari juda qattiq muzokaralar pozitsiyasini egallaydilar, bu, ochig'ini aytganda, oqlanadi, chunki ular haqiqatan ham katta miqdordagi savdoni kafolatlaydi.

2. Supermarketlar

Savdo maydoni 300 dan 3000 kv.m gacha bo'lgan o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari. Supermarketlar odatda turar-joylarda yoki tirbandlik ko'p bo'lgan joylarda (masalan, metro stantsiyalari yaqinida) joylashgan. Klassik supermarketlarda oziq-ovqat, ichimliklarning keng assortimenti mavjud. uy kimyoviy moddalari va uy-ro'zg'or buyumlari, lekin sotishga ixtisoslashganlar ham bor nooziq-ovqat tovarlari. Agar do'konda yuqori baho bo'lsa, u mijozlarni tashrif buyurishga undaydigan doimiy chegirmalar siyosati bilan qoplanadi. Ushbu turkumda mijozlar bilan hisob-kitob qilish uchun ikkitadan ortiq kassa mavjud.
Mahsulotlarni supermarketlarga yetkazib berish ham ishlab chiqaruvchilar, ham rasmiy distribyutorlar tomonidan amalga oshiriladi. Qoida tariqasida, to'langan assortiment matritsasi mavjud. Supermarketlar ko'pincha etkazib beruvchilardan sezilarli chegirmalar va to'lovlarni kechiktirishni talab qiladi, ammo muzokaralarda moslashuvchan bo'lishi mumkin.

3. Supermarketlar

Savdo maydoni kamida 300 kv. m.. mijozlarga xizmat ko'rsatishning an'anaviy shaklidagi do'konlar, peshtaxta orqali. Odatda turar-joylarda joylashgan. Sotish alohida assortiment guruhlari bilan bo'limlar bo'yicha amalga oshiriladi: ichimliklar, oziq-ovqat va boshqalar. Ular ham oziq-ovqat, ham ixtisoslashgan uy-ro'zg'or buyumlari. Ko'pincha aylanmada mahsulotlar ustun bo'lgan aralash turdagi supermarketlar mavjud. Narxlar tartibga solinmaydi (lekin non va sut uchun juda past). To'lovlar to'g'ridan-to'g'ri bo'limlarda joylashgan kassalar yoki umumiy kassa orqali amalga oshirilishi mumkin, ammo tovar faqat to'lov vaqtida xaridorlarning qo'lida bo'ladi.

Supermarketlarni tovarlar bilan to'ldirish juda xaotik. Bu erda ular aylanma va kirish narxi bo'yicha istiqbolli ko'rinishi mumkin bo'lgan deyarli har qanday mahsulotni sotadilar. Shu bilan birga, supermarketlar keng turdagi tovarlarni qo'llab-quvvatlaydi, bu savdo vakillari uchun katta imkoniyatlar ochadi.

4. An'anaviy do'konlar

Eng keng tarqalgan kategoriya. Kichik maydonga ega bo'ling (50 dan 300 kvadrat metrgacha) Ko'pincha burchak do'konlari deb ataladi. Bular asosan oziq-ovqat do'konlari, ammo kamdan-kam va maishiy emas. Mijozlarga xizmat ko'rsatish peshtaxta orqali amalga oshiriladi, garchi ba'zida o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish opsiyasi mavjud (minimarket). Belgilanish yuqori. Yetkazib berish, qoida tariqasida, distribyutorlar tomonidan amalga oshiriladi, lekin ko'pincha tovarlar savdo bazalarida va bozorda mustaqil ravishda sotib olinadi. Ular odatda salbiy kredit tarixiga ega, shuning uchun ular etkazib berishda to'lashadi. Cheklanganligi sababli aylanma mablag'lar Va chakana savdo maydoni an'anaviy do'konlar ma'muriyati cheklangan miqdordagi etkazib beruvchilar bilan hamkorlik qiladi. Shu bilan birga, bu erda asbob-uskunalar assortimenti va joylashtirish bo'yicha tajribalar uchun eng keng imkoniyatlar ochiladi.

5. Pavilyonlar

20 kv.m gacha bo'lgan kichik chakana savdo nuqtalari. Sotish peshtaxta orqali va variant sifatida deraza orqali amalga oshiriladi. Ular cheklangan assortimentga ega, asosan yuqori talabga ega tez aylanadigan mahsulotlar va mashhur brendlar. Pavilyonlar oziq-ovqat va nooziq-ovqat ixtisoslashuviga ega bo'lishi mumkin.

6. Kiosklar

Savdo maydonchasi bo'lmagan, kichik maydonga ega chakana savdo nuqtalari. Sotish faqat deraza orqali amalga oshiriladi. Tovar aylanmasining asosiy qismi impuls tovarlari, sigaretalar va ichimliklarga to'g'ri keladi. Mutaxassislikka ega bo'lishi mumkin: oziq-ovqat, nooziq-ovqat, aralash turdagi, mutaxassislar (gazeta, tamaki). Tovarlarni xarid qilish asosan bozorlar va bazalarda mustaqil ravishda amalga oshiriladi. zaif.

Quyidagi tasniflash uchun asos mijozlarga xizmat ko'rsatish formatidir.

1. Hisoblagich rozetkalari
Univermaklar, pavilyonlar, an'anaviy do'konlar va kiosklar. Tovarlarni namoyish qilish xaridor kirish imkoni bo'lmagan vitrinada amalga oshiriladi. Sotish bo'limdagi kassa yoki do'konning umumiy kassasi orqali amalga oshiriladi. Katta shaharlarda bu format bir qator sabablarga ko'ra yo'q bo'lib ketmoqda: birinchidan, ko'plab xaridorlar tanlashga o'rganib qolgan, ular peshtaxtalarda yo'q; ikkinchidan, bunday savdo nuqtalari sifatsiz xizmat ko'rsatish va tovarlar bilan bog'liq (bu ko'pincha to'g'ri!); uchinchidan, tufayli yuqori narxlar(etkazib beruvchilar odatda ushbu maxsus format bilan ishlashdan eng ko'p foyda oladilar. Bunga qo'shimcha ravishda xodimlarni va egasining oilasini saqlash zarurati qo'shiladi, bu oddiy aylanmaga qo'shiladi va natijada biz 50% gacha katta ustama olamiz. yoqilgan individual elementlar); to‘rtinchidan, tabiiy qarish jarayonlari tufayli bu yerda xarid qilish uchun psixologik qulay aholi ulushi kamayib bormoqda. Biroq, hisoblagichlar tezkor xaridni ta'minlashning muhim afzalligiga ega, chunki metro bekatlari yaqinidagi gullab-yashnagan kiosklar ko'rsatib turibdi va bu ularning omon qolish manbaidir.

2. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari
Gipermarketlar, supermarketlar, minimarketlar, naqd pul va tashish). Bundaylarning ishi savdo nuqtalari erkin tanlash va tovarlardan foydalanish tamoyiliga asoslanadi (bir nechta mahsulot guruhlari bundan mustasno). Sotish kassa apparatlari orqali amalga oshiriladi. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida xarid qilishning muhim qismi rejalashtirilmagan bo'lib, bu egalaridan mahsulotning keng assortimentiga ega bo'lishini va, demak, katta maydonlar va aylanma mablag'larni talab qiladi, bu esa zanjirli supermarketlardan keng foydalanishga olib keladi.

Chiqish nuqtalari ajralib turadi va narx siyosati.

A) chegirmalar- o'zini ekonom-klass do'konlari sifatida ko'rsatadigan va past savdo marjasi bilan tavsiflangan chakana savdo do'konlari (20% dan ko'p bo'lmagan yoki katta chegirmalar etkazib beruvchilardan mintaqa bo'yicha o'rtacha ko'rsatkichdan past), savdo maydonchasini loyihalashning qulayligi (uskunalar, ibtidoiy tartibni tejash) va cheklangan assortiment.
Diskontlar, o'z navbatida, ikki xil: qattiq va yumshoq.

Qattiq discounter supermarket uchun kichik maydonga ega (o'rtacha 800 kv.m.), assortimenti 1000 dan ortiq bo'lmagan mahsulotlar, ularning muhim qismi muntazam ravishda sotib olinadigan tovarlar, minimal tozalash, displey palletlarda va ko'pincha transport qadoqlarida amalga oshiriladi. .

Yumshoq chegirma. Oldingi turdagi do'konlarning asosiy kamchiliklari juda jozibali tasvir emas: to'lib-toshgan, kassalardagi navbatlar, kam tanlov tovarlar va natijada ularga eng kerakli va ommaviy xaridor tashrif buyurmaydi, daromadi o'rtacha va undan yuqoriga yaqinlashadi. Biroq, aholining ushbu guruhi ham pulni tejashni xohlaydi va yumshoq chegirmalar o'zlarini ortiqcha to'lashni yoqtirmaydigan odamlar uchun do'kon sifatida ko'rsatadi. Hashamatli emas, balki jonli xodimlar bilan uchrashishingiz mumkin bo'lgan juda yaxshi zal allaqachon kengroq assortiment (2000 tagacha) mavjud.

Alohida va kam uchraydigan chegirma turi - toifadagi qotil. U bilan bog'liq chakana savdo do'konlari, qoida tariqasida, juda past bahoga ega cheklangan tovarlar assortimentiga ega, shuning uchun qotil paydo bo'lishi bilan bir vaqtda, atrofdagi do'konlar va kiosklarda tegishli mahsulotlarni sotish deyarli to'xtatiladi.

B) Ommaviy bozorlar faoliyati quyidagi printsipga asoslanadi: qulay narxlarda sifatli tovarlar. Bularga ko'pgina mavjud supermarketlar kiradi.

B) Premium. Ushbu segmentda, bayonotlarga ko'ra, juda yuqori sifatli, eksklyuziv va qimmat mahsulotlarni sotadigan chakana savdo nuqtalari mavjud, ammo bu oddiy tovarlarga katta marja o'rnatishga to'sqinlik qilmaydi. Ular badavlat odamlar uchun do'kon sifatida joylashtirilgan va nufuzli ko'chalarda va qimmat joylarda joylashgan. Eng keng tarqalgan turlari supermarketlar va butiklardir.

Men zudlik bilan band qilaman, bu tasnif faqat yirik va tarmoq rozetkalariga tegishli. An'anaviy chakana savdoda narxlash tizimli emas, yuqori marja bilan. Istisno faqat ulgurji sotuvchilar sifatida joylashgan chakana savdo do'konlaridir.

Boshqa tasniflash rozetkaning ixtisoslashuvini hisobga oladi. Bunday holda, u universal bo'lishi mumkin, ya'ni keng assortimentdagi tovarlarni sotish va tor doiradagi mahsulotlar bilan cheklangan mutaxassis (mutaxassis klassik novvoyxona, tamaki kioskasi, vino butiki, kolbasa do'koni bo'lishi mumkin).
Nihoyat, oxirgi tasnif savdo nuqtalarini tarqatish kanallari bo'yicha ajratadi.

1. Tarmoqli (uyushgan) chakana savdo. Tarmoqlarning chakana savdo nuqtalari o'ziga xos xususiyatlarga ega:

tarmoq ofisidan amalga oshiriladigan markazlashtirilgan boshqaruv;
savdo shoxobchasi ma'muriyatining past darajadagi vakolatlari (bularga joriy buyurtmalarni shakllantirish va ichki savdo intizomini saqlash kiradi);
markazlashtirilgan ta'minot (etkazib beruvchi bilan yagona shartnoma yoki tarmoq tarqatish markazidan etkazib berish);
umumiy assortiment matritsasi va minimal, tovarlarni javonlarga o'xshash joylashtirish va narx siyosati;
yagona dizayn, tarmoqni tanib olish;
etkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar bilan tartibga solinadigan, uzoq muddatli va sheriklik munosabatlari;

Tarmoqlar kamida uchtasini birlashtirgan savdo korxonalarini o'z ichiga oladi (garchi turli kompaniyalar boshqacha yondashuvga ega).
Na do'konlar formati, na biriga tegishli yuridik shaxs, umumiy belgisi ham emas xarakterli xususiyatlar tarmoqlar. Ko'pgina tarmoqlar butunlay boshqa turlardan iborat: bitta kassaga ega do'konlardan gipermarketlargacha. Ba'zan tarmoq rozetkalari turli nomlarga ega. Nihoyat, franchayzingda zanjir do'konlari bir necha o'nlab egalariga tegishli bo'lishi mumkin.

2. Mustaqil chakana savdoga kiosklardan tortib supermarketlargacha bo‘lgan barcha turdagi yuqoridagi funksiyalarga ega bo‘lmagan savdo nuqtalarini o‘z ichiga oladi.

3. Ulgurji savdo nuqtalari (inglizcha nomi - ulgurji). Bilan ishlash oddiy xaridor, va nafaqat yuridik shaxslar bilan (distribyutorlar kabi). Ular mahsulotlarning kichik ulgurji partiyalarini (odatda qadoqdan) chakana narxidan arzonroq narxda sotadilar. Ular turli formatlarga, assortimentga va ixtisoslikka ega bo'lishi mumkin (cash & car, bozorda ulgurji kiosk, ulgurji baza). Ta'minot manbasini tanlashda ular minimal kirish narxiga asoslanadi.

Endi dala amaliyotidan vaziyatni ko'rib chiqing.

Alik Guseinovning Moskva janubiy okrugida oltita chodiri bor. Bu tarmoqmi yoki yo'qmi? Huseynovning o'zi ha, deb hisoblaydi va shuning uchun chegirmalar va boshqa imtiyozlarni talab qiladi. O'ylab ko'raylik... Chodirlarmi? Katta shaharlarda bunday tarmoqlar kam uchraydi. Uning idorasi yo'q, lekin u, albatta, markazlashtirilgan boshqaruvga ega. Do‘konlardagi sotuvchilar hech qachon hech narsaga qaror qilishmaydi, chunki Alikning yirtqich tabiati bor. Demak, tarmoqning ikkinchi belgisi aniq. Markazlashtirilgan ta'minot ham amalga oshiriladi. Egasi har kuni ertalab "GAZelle" ga boradi ulgurji bozor va punktlarga tovarlarni yetkazib beradi. Bir nechta mustaqil etkazib beruvchilar bor va ularning barchasi u bilan "bog'lanadi". Va shunga qaramay, bu tarmoq emas. Turli xil chodirlardagi tartib va assortiment har xil bo'lib, faqat egasining xohishiga bog'liq. Narxlar ham kiosklar orasida, ham mahsulot toifalarida farq qiladi. Asosiysi, deyarli barcha kelishuvlar Huseynovning sharafli so‘zi va savdo vakillarining matonatiga asoslangan. Va agar ertaga boshqa etkazib beruvchi egasiga qimmatbaho sovg'a va'da qilsa, sizning displeyingiz bir zumda derazadan olib tashlanadi. Tarmoqlar bilan hamkorlik uzoq muddatli hamkorlikni nazarda tutadi.

Yetkazib beruvchi bilan yagona foydali shartnomani olish uchun birlashadigan mustaqil do'konlar tarmoqlari va jamoalari emas. Haqiqatan ham, bundan tashqari, ularning umumiyligi yo'q va ular bir xil mustaqil "Birches", IP Davydov va boshqalar bo'lib qoladi.
Umumiy qabul qilingan tasniflarga qo'shimcha ravishda, kompaniyalar ish natijalarini aniqroq rejalashtirish va monitoring qilish uchun foydalaniladigan o'zlaridan foydalanadilar. Bu nima uchun kerak? E'tibor berganmisiz, lekin supermarketlar bor, hatto kirish joyida ham butunlay tashlab ketish hissi bormi? Yo‘q, u yerda tovarlar yetkazib berish, albatta, davom etmoqda. Ammo atrofga qarang, ishlab chiqaruvchilarning jihozlari eskirgan, ulardagi tartib beqaror, siz oldinga va orqaga yugurayotgan merchandayserlarni ko'rolmaysiz, uchinchi darajali kompaniyalarning mahsulotlari esa kassa maydoniga g'alaba bilan joylashtirilgan. Va u supermarketda! Shu bilan birga, injiq egalari bo'lgan, aql bovar qilmaydigan darajada tor, kichik peshtaxta do'konlari bor, lekin u erda har bir santimetr bo'sh joy uchun, savdo vakillari o'rtasidagi assortimentdagi har bir pozitsiya uchun haqiqiy janglar boshlanadi.

Xo‘sh, nima bo‘ldi? Ustuvorliklarda. Chakana savdo do'konlari savdo hajmi, ixtisoslashuvi, belgilanishi, mijozlar oqimi, geografik joylashuvi, atrof-muhit va boshqalarga qarab kompaniya uchun muhimlik darajasida sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Masalan, ixtisoslashgan tamaki do'koni, shubhasiz, har qanday tamaki kompaniyasi vakillari uchun ustuvor vazifa bo'ladi. , hatto zavod yotoqxonasining hovlisi bo'lsa ham. "Tverskaya" dagi kichik oziq-ovqat do'koni (men borligiga ishonchim komil emas, lekin men hali ham misol uchun taxmin qilaman), hududdagi barcha savdo vakillari o'z kuchlarini u erga yo'naltirmaydilarmi?

Eng keng tarqalgan toifalarga bo'linish: A, B, C va D, garchi amalda men boshqa variantlarni ko'rgan bo'lsam ham: yuqori sifat, yuqori sifat, o'rta va past. Aynan "A" tipidagi do'konlar va kiosklarga menejmentning maksimal e'tibori qaratiladi, bu erda birinchi navbatda marketing byudjetlari yo'naltiriladi va raqobatchilar bilan kurashish siz uchun eng qiyin bo'ladi.

Savdo formati- bu savdo korxonasining jahon amaliyotida mavjud bo'lgan har qanday standartga tegishliligi aniqlanadigan parametrlar to'plami.

Zamonaviy chakana savdo tarmog'i savdo korxonalarining ko'plab turlari, sinflari va toifalaridan iborat.

Quyidagi turdagi savdo nuqtalari mavjud:
Do'kon- nooziq-ovqat va oziq-ovqat mahsulotlarining universal assortimenti bilan do'kon kundalik talab. Univermak boshqa do‘konlarga nisbatan muhim afzalliklarga ega: u xaridorlarga nooziq-ovqat mahsulotlarining maksimal assortimentini taqdim etadi, xaridor bir joydan tovar sotib olish imkoniyatiga ega, qo‘shimcha xizmatlar ko‘rsatiladi;
Supermarket- o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish asosida savdo qiluvchi kamida 400 m2 savdo maydoni bo'lgan savdo kompaniyasi. Tovarlar assortimenti 2 mingdan ortiq mahsulotni o'z ichiga oladi. Supermarketlarning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilardan iborat: to'liq qadoqlangan oziq-ovqat mahsulotlari assortimentining ko'p qirraliligi va to'liqligi, sotuvda nooziq-ovqat iste'mol tovarlarining mavjudligi;
Supermarket- maydoni kamida 400 m2 bo'lgan, asosan sotiladigan yirik o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni oziq-ovqat mahsulotlari, nooziq-ovqat mahsulotlari uning assortimentining taxminan 30% ni tashkil qiladi. Supermarketlar qadoqlangan, qulay joylashgan tovarlarning keng namoyishi va mijozlarga tezkor xizmat ko'rsatish bilan ajralib turadi. Yirik supermarketlarda tovarlar assortimenti 4-6 mingtani o'z ichiga oladi: 1,5-2,5 ming oziq-ovqat va 2-3,5 ming nooziq-ovqat tovarlari;
gipermarket- gipermarketning asosiy farqlovchi xususiyati - hamyonbop narxlar, xilma-xillik savdo xizmati Va qo'shimcha xizmatlar. Gipermarket o'zining kattaligi bilan supermarketdan farq qiladi, yanada rivojlantirish o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish usullari va ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi bevosita aloqa tendentsiyasi. Barcha tovarlar etkazib beruvchilar tomonidan to'g'ridan-to'g'ri gipermarketlarga tashiladi. Gipermarketlar - o'rtacha savdo maydoni 6000 dan 20000 kv.m gacha bo'lgan do'konlar. m, ham hashamatli, ham iste'mol tovarlarini sotish, asosiy iste'mol tovarlari va oziq-ovqatga e'tibor qaratish. Tovar nomenklaturasi - 25-35 ming dona;
gastronom peshtaxta orqali an'anaviy savdo usuli bilan kichik maydonga ega (250-300 m2) umumiy oziq-ovqat do'koni. Qoida tariqasida, u bir nechta zarur bo'limlarni o'z ichiga oladi: sut mahsulotlari, go'sht, gastronomiya, ichimliklar, oziq-ovqat mahsulotlari, non mahsulotlari(etarli joy bo'lsa) tegishli mahsulotlar;
mini bozorlar kichik maydonga ega (o'rtacha 60-80 m2, ba'zan 300 m2 gacha). Ulardan ba'zilari peshtaxta orqali sotishning an'anaviy usulidan foydalanadilar, ba'zilari o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish usuli bo'yicha ishlaydi. Tovarlarni etkazib berish - distribyutorlardan yoki ulgurji savdogarlardan;
ixtisoslashtirilgan do'konlar bitta mahsulot guruhi yoki uning bir qismi bilan ishlaydi. Ularda asosiy assortimentdagi tovarlar aylanmasi 80% ni tashkil qiladi. Asosiy farqlovchi xususiyat ixtisoslashtirilgan do'konlar - assortimentning to'yinganligi va chuqurligi va mahsulotni tanlashda xizmatlar ko'rsatish.

Rossiyaning chakana savdo tarmog'i pavilyonlar, kiosklar, chodirlar va boshqalarni o'z ichiga olgan kichik chakana savdo tarmog'i bilan keng tarqalgan. savdo avtomatlari. Pavilyonlar, chodirlar, kiosklar orqali ommaviy, kundalik talab qilinadigan tovarlar (qandolat mahsulotlari, sigaretalar, pivo va boshqalar) sotiladi. Kichik chakana savdo tarmog'i juda mobil, bu esa tovarlarni mijozlarga imkon qadar yaqinlashtirish va shu bilan ularni sotib olishga sarflangan vaqtni qisqartirish imkonini beradi. Kichik chakana savdo tarmog'ini rivojlantirish katta investitsiyalarni talab qilmaydi, uni qurish uchun arzon materiallardan foydalanish imkonini beradi. Ushbu ob'ektlarning aksariyati kuniga 24 soat ishlaydi:
pavilyon - bir yoki bir nechta ish o'rinlari uchun mo'ljallangan savdo maydonchasi va inventarlarni saqlash xonasi bo'lgan yopiq, jihozlangan bino;
kiosk - savdo maydonchasi va tovarlarni saqlash uchun binolari bo'lmagan, bir kishi uchun mo'ljallangan savdo uskunalari bilan jihozlangan yopiq bino. ish joyi sotuvchi, inventarizatsiya kiosk hududida saqlanadi;
chodir - peshtaxta bilan jihozlangan, savdo maydonchasi va tovarlarni saqlash uchun binolari bo'lmagan, sotuvchilarning bir yoki bir nechta ish o'rinlari uchun mo'ljallangan, uning hududida bir kunlik savdo uchun tovar zaxirasi mavjud bo'lgan, oson o'rnatiladigan burma inshoot;
ochiq bozorlar - bitta ma'muriyat ostidagi yagona hududdagi savdo nuqtalarining klasterlari.

Korxonalar chakana savdo joylashuvi va kontsentratsiyasi bo'yicha ham tasniflanishi kerak. Do'konlarning kontsentratsiyasi darajasiga qarab, quyidagi variantlar mumkin:
- savdo korxonasini boshqa savdo nuqtalariga nisbatan alohida joylashtirish;
- bir xil ixtisoslikdagi savdo nuqtalarini guruhli joylashtirish;
- turli ixtisoslikdagi savdo nuqtalarini guruhli joylashtirish.

Izolyatsiya qilinganida savdo korxonalari geografik jihatdan boshqa joylardan uzoqda. Izolyatsiya qilingan faol nuqtalar iqtisodiy va ijtimoiy faoliyatning boshqa shakllariga yaqin joylashgan bo'lishi mumkin. Izolyatsiya qilingan nuqta iste'molchilar oqimini boshqa sotuvchilar bilan baham ko'rmaydigan tarzda joylashgan. Monopoliya va operatsion izolyatsiya o'rtasida farqlanadi.
Eksklyuziv izolyatsiya - bu savdogarga iste'molchilar uchun o'ziga xos qulay va qulay pozitsiyani taqdim etadigan joy. Shu tarzda joylashgan nuqta raqobat nuqtalaridan ajratilgan, ammo transport aloqalari uchun juda qulay, masalan, ta'lim muassasasi hududidagi kitob do'koni.
Operatsion izolyatsiya alohida "operatsiyalar" da izolyatsiyani ta'minlaydi - masalan, assortimentni ixtisoslashtirishda, sotishning har qanday shaklidan foydalanishda va hokazo.
Guruhda turar joy korxonalarning yaqin joylashishini yoki hatto ularning yaqinligini o'z ichiga oladi.
Guruh - bu ikki yoki undan ortiq bir-biriga yaqin joylashgan chakana sotuvchilar, ular minimal kuch bilan umumiy mijozlarni baham ko'radi.

Kategoriyalarni boshqarish tamoyillaridan foydalangan holda assortimentni boshqarish mavzusi postsovet hududidagi chakana sotuvchilar uchun ham yirik savdo tarmoqlari, ham kichik operatorlar uchun dolzarbdir.

Afsuski, hali jiddiy va haqida gapirish mumkin emas tizimli ish mahsulot toifalari bilan mahalliy kompaniyalar. Bu ko'p mehnat talab qiladigan, qimmat va bilim talab qiladigan jarayon. Biroq, ko'plab chakana sotuvchilar ushbu chakana savdo texnologiyasini amalga oshirish zarurligini tushunib, amalda qo'llanilishi mumkin bo'lgan tasdiqlangan modellarga qiziqishmoqda.

Amalga oshirish uchun zaruriy shartlar

Kategoriya boshqaruvi nima? Bu birinchi navbatda mijozlarning sodiqligini boshqarish, shundan keyingina aylanma, yalpi daromad, savdo maydoni, aktsiyalar, inson resursi kompaniyalar.

Kategoriya menejeri mahsulot guruhlari bilan strategik tarzda ishlashi kerak kasbiy bilim mahsulot va xaridor haqida. Har doim esda tutish kerakki, har qanday mavzuning asosiy mavzusi tijorat faoliyati- maqsadli iste'molchi, shuning uchun toifa menejeri o'zining barcha harakatlariga kompaniyaning maqsadli xaridorining ko'zi bilan qarashi kerak.

Kompaniyada toifalarni boshqarishni joriy qilish zarurligini ko'rsatadigan bir qator shartlar mavjud:

1. Tovar aylanmasining yetarli darajada o‘smaganligi va (yoki) yalpi daromad. Ko'pincha chakana sotuvchilar tovar ayirboshlash darajasini o'tgan oylar ko'rsatkichlari bilan taqqoslash orqali baholaydilar (masalan, agar sentyabr oyida u avgust oyiga nisbatan past bo'lsa, ular aylanma pasayib bormoqda degan xulosaga kelishadi). Biroq, bunday tahlil noto'g'ri, chunki savdo aylanmasi va yalpi daromad ko'rsatkichlarini faqat o'tgan yilning shu davri ma'lumotlari bilan solishtirish kerak. Agar yil davomida tovar aylanmasi (inflyatsiya darajasini hisobga olgan holda) etarli darajada o'smagan bo'lsa, kompaniyada mahsulot toifalarini boshqarish samaradorligi, shuningdek, umuman byudjetni amalga oshirish prognozi haqida o'ylash uchun asos bor.

2. Xaridorlarning chiqib ketishi yoki ularning sonining biroz ko'payishi.

3. Assortimentda muvozanatning yo'qligi. Ba'zi mahsulot toifalari savdo nuqtalarida juda keng namoyon bo'lishi odatiy holdir, boshqalari esa ahamiyatsiz, faqat bir nechta turdagi mahsulotlar bilan. Bunday nomutanosiblikning oldini olish va assortimentni shakllantirishda bir qator omillarni hisobga olish muhimdir. Xususan, har bir mahsulot guruhi maqsadli xaridorlarning xohish-istaklarini hisobga olgan holda har xil narx va sinfdagi mahsulotlar bilan ifodalanishi kerak.

4. Kechqurun va dam olish kunlari javonlarda tovarlarning kamligi.

5. Kompaniya xodimlarining assortimentdan ongsiz ravishda noroziligi. Vaqti kelib, kompaniya xodimlari, xoh ular menejer, moliyachi, xoh savdo maydonchasida tovarlarni yig'uvchi bo'lsin, o'zlari assortimentda nimadir noto'g'ri ekanligini his qiladilar, ular xaridor rolida o'zlarini topishganda noqulaylikni boshdan kechirishadi. ularning do'konida xaridlar va assortimentni to'ldirishda kamchiliklarga duch kelish ). Ishchi va norasmiy muloqot jarayonida tanqidiy bayonotlar yangray boshlaydi.

6. Kuchli raqobat muhiti. Ehtimol, bu savdo texnologiyasi sifatida toifalarni boshqarishni joriy etishning asosiy sababidir. Qattiq raqobat chakana sotuvchilarni "ilm-fanga ko'ra" ishlash zarurligiga olib keladi.

7. Assortiment masalalari bo'yicha etkazib beruvchilar bilan kelishmovchiliklar. Ular juda tez-tez sodir bo'ladi, ammo agar etkazib beruvchi chakana savdo tarmog'i assortimentni boshqarishga vakolatli yondashuvga rioya qilishini va uning barcha harakatlari asosli ekanligini ko'rsa, tomonlar o'rtasidagi muloqot sifat jihatidan yangi bosqichga ko'tariladi.

8. Targ'ibot tadbirlarining past samaradorligi. Qoida tariqasida, uning sababi toifa menejerlarining kasb asoslarini bilmasligi, qaysi toifalarni, qanday va qachon samarali targ'ib qilishni noto'g'ri tushunishdir. Eng ko'p uchraydigan ikkita xato - bu eng yuqori baholangan mahsulotlarni doimiy ravishda targ'ib qilish yoki xaridor emas, balki etkazib beruvchi xohlagan narsani targ'ib qilish.

9. Yuqori narx iste'mol savati raqobatchilar bilan solishtirganda.

10. Savdo maydonchasi ichidagi mijozlar oqimining notekis taqsimlanishi. Agar savdo maydoni noto'g'ri bo'lingan bo'lsa, xaridorlar kamdan-kam uchraydigan yoki oddiygina mavjud bo'lmagan hududlar va zonalar mavjud.

11. Biznesni kengaytirish va yangi formatda tashkil etish. Chakana savdoning yangi formatini ishlab chiqishga qaror qilib, kompaniya asosiy masalalar qatorida toifalarni boshqarishdan foydalanishni ko'rib chiqishi kerak. To'g'ri boshlash uchun siz "qavat rejasi" (qavat rejasi) deb ataladigan narsalarni tayyorlashdan boshlashingiz kerak.

Chakana savdo maydonlarini boshqarish siyosati

Chakana sotuvchi uchun davriy ravishda (odatda yiliga bir marta) tuzilishi va yangilanishi kerak bo'lgan eng muhim hujjatlar bunday siyosat turlarini qamrab oladi: assortiment, narx, tijorat, reklama, shuningdek, chakana savdo maydonlarini boshqarish siyosati. Keling, ikkinchisini ishlab chiqish va amalga oshirish bosqichlariga to'xtalib o'tamiz.

Aytaylik, da chakana savdo tarmog'i 60 ta mahsulot toifalari, ammo menejerlar maqsadli mijoz kimligini, u yoki bu toifa kompaniya uchun qanday ahamiyatga ega ekanligini (u maqsadli, asosiy, qulay yoki mavsumiy bo'ladimi) va unga qanday strategiya eng yaxshi qo'llanilishini bilishmaydi (trafik generatori). , sotib olish generatori, himoya , moda yoki zavq uchun sotib olingan). Faqatgina ushbu savollarga javoblar olingandan so'ng, assortiment tuzilmasini shakllantirish va "qavat rejasi" ni yaratish yoki sozlashni boshlash mumkin, ya'ni mahsulot toifalari orasidagi bo'shliqni taqsimlash (1-rasm). Ko'pgina chakana sotuvchilar tijoratning faol xodimlari o'rtasida miya hujumi orqali "qavat rejasi" ni yaratishda katta xatoga yo'l qo'yishadi va ko'pincha operatsion xizmat. Keyinchalik, tahlil ko'pincha savdo maydonchasini joylashtirish va alohida mahsulot guruhlari o'rtasida bo'sh joyni taqsimlashda jiddiy kamchiliklarni aniqlaydi. Biz xatolarni tuzatishimiz kerak.

Qabul qilingan taqdirda strategik qaror USPni shakllantirish bilan shug'ullaning, dastlab siz menejerlarning mavjud resursi bilan shug'ullanishingiz mumkin. Bu qiziqarli loyiha bo'lib, uning davomida ular kichik guruhlar xaritalarini ishlab chiqadilar va amalga oshiradilar, "katalog daraxti" ni to'g'rilaydilar, planogrammalarni qurishning asosiy tamoyillarini belgilaydilar, hujjatlar shakllari, ko'rsatmalar va o'quv materiallarini yaratadilar.

Har bir mahsulot toifasiga rol va strategiya belgilashdan boshlashingiz kerak. Bu intuitiv ravishda, bilimga asoslangan holda amalga oshirilishi mumkin yoki uni hisoblash mumkin. Har bir toifa uchun strategiya maqsadli xaridorni hisobga olgan holda belgilanadi. Kompaniya o'zi uchun eng qiziqarli deb hisoblagan toifalar to'plamini tanlashi mumkin (masalan, sut mahsulotlari, qandolatchilik, gastronomiya) va o'z oldiga maqsad qo'yishi mumkin - masalan, ularni shaharda eng yaxshisi qilish. Ushbu holatda gaplashamiz maqsadli toifalar haqida, lekin ularning har biri uchun strategiya boshqacha bo'lishi mumkin, masalan, sut mahsulotlari uchun - himoya va qandolatchilik- rasm.

Hisob-kitoblar yordamida har bir mahsulot toifasining reytingini aniqlash uchun maxsus tahlil vositasi qo'llaniladi (2-jadval). Siz toifadagi savdo hajmini bilishingiz kerak pul shartlari(siz "Bo'laklarda sotish" ustunini qo'shishingiz mumkin). Ma'lumotlarning bir qismi bozor tadqiqotlari va uy xo'jaliklarining xatti-harakatlari bilan shug'ullanadigan tadqiqot agentliklaridan olinadi. Ushbu ma'lumotlar penetratsiya darajasi (ma'lum toifadagi narsalarni har oyda sotib olgan uy xo'jaliklari ulushi), sotib olish chastotalari (oyiga o'rtacha yillik xaridlar chastotasi) va ma'lum bir toifadagi uy xo'jaliklarining oylik xarajatlarini o'z ichiga oladi.

Har bir omil o'z vazniga ega, qaysi biri - chakana sotuvchi qaror qiladi. Shunday qilib, yuqoridagi misolda (2-jadval) muhimligi bo'yicha birinchi o'rinni sotish, ikkinchi o'rinni uy-ro'zg'or xarajatlari, uchinchi o'rinni kirib borish darajasi va to'rtinchi o'rinni xarid qilish chastotasi egallaydi. Matematik hisob-kitoblar natijasida mahsulot toifalarining yakuniy reytingi olinadi. IN bu misol chidamli bo'lmagan sut chakana sotuvchi uchun eng muhim mahsulot edi.

Agar siz barcha mahsulot toifalarini tartiblagan bo'lsangiz (aytaylik, 1 dan 60 gacha reyting yarating), odatda ro'yxatning birinchi 15% maqsadli toifalar, eng muhimi ekanligi qabul qilinadi. Oxirgi 15% qulay toifalar bo'lib, ular asosan impulsiv tarzda, "arra sotib olish" asosida sotib olinadi. Ro'yxatning o'rtasida, boshqa narsalar qatori, aylanmani yaratadigan asosiy mahsulot toifalari joylashgan.

Misol uchun, Avstraliyada barcha chakana savdo tarmoqlari chidamli bo'lmagan sutni sotib olish narxidan past narxlarda sotadi. Bu odatiy amaliyot, o'rnatilgan bozor, chunki mahalliy chakana sotuvchilar uchun mustahkam bo'lmagan sut mudofaa strategiyasiga ega maqsadli toifadir, ya'ni ular xaridorlarni agressiv ravishda jalb qilish orqali o'zlarini raqobatchilardan himoya qilishlari kerak. Rossiyada, qoida tariqasida, maqsadli toifalar quyidagilardir: sut mahsulotlari, yangi go'sht va baliq, xususan, Auchan zanjiri uchun bu dengiz mahsulotlari va uy qurilishi nonlari.

Natijalarni umumlashtirish uchun kompleks tahlil assortiment, maxsus matritsani tuzish tavsiya etiladi (3-jadval). Bu har bir mahsulot toifasining roli va strategiyasini, ma'lum bir narx darajasidagi SKU sonini, mahsulotni namoyish qilish turini va hokazolarni tasavvur qilishga yordam beradi. Kategoriya menejerlari uchun assortiment matritsasi katta rasmni ko'rish, ularning ongida kortejning ma'nosini qo'shish imkonini beradigan ishchi vositadir.

Hududni taqsimlash

Biri asosiy ko'rsatkichlar, mahsulot toifalarini malakali boshqarish uchun tahlil qilinishi kerak bo'lgan, ularning har birining oldingi davrlarga nisbatan sotishning yillik dinamikasi. Ushbu dinamikani butun kompaniya sifatida yoki alohida do'konlarning ish faoliyatini taqqoslash orqali ko'rish mumkin. Agar chakana savdo nuqtalari soni ortib borayotgan bo'lsa, faqat o'tgan yili faoliyat ko'rsatganlarni hisobga olish kerak. Bunday tahlilni o'tkazgandan so'ng, chakana sotuvchi qaysi mahsulot toifalari kompaniyaning savdo hajmining o'sishiga turtki bo'layotganini va qaysi biri pasayishni boshdan kechirayotganini aniq tushunadi.

Keyin do'kon aylanmasidagi toifadagi ulush, yalpi daromad va egallangan savdo maydonchasi nisbati jadvalini tuzishingiz kerak. Shuningdek, kompaniyangiz va bozordagi toifadagi rivojlanish tendentsiyasini solishtiring. Shunday qilib, pishloq bozori yiliga 8% ga o'sib borayotgan bo'lsa, uning assortimentini va ishg'ol qilingan savdo maydonini 45% gacha kengaytirishning hojati yo'q.

Tahliliy hisobotlar tufayli siz ma'lum mahsulot toifalari uchun savdo maydonchasida qancha joy ajratish kerakligini aniqlashingiz mumkin. Albatta, bu masalada toifaning roli va strategiyasini ham hisobga olish kerak. Masalan, non do‘kon aylanmasining 12 foizini egallasa, unga javonning atigi 4 foizini ajratish savodsizlikdir. Ba'zi kompaniyalar oziq-ovqat guruhiga (odatda maqsadli yoki asosiy toifaga tegishli), eng yaxshi holatda, ushbu toifaning do'kon aylanmasidagi ulushiga mos keladigan maydonning foizini ajratib, jiddiy xatoga yo'l qo'yishadi. Har bir kichik toifani batafsil tahlil qilish va umuman olganda, oziq-ovqat mahsulotlariga do'konning ushbu mahsulotning o'rtacha kunlik (kamida) zaxirasiga bo'lgan ehtiyoji kabi ko'proq joy berish kerak. Agar biz barcha uy xo'jaliklari uchun zarur bo'lgan tovarlar sonini istisnosiz va sotib olishning yuqori chastotasi bilan (non, shakar, don va boshqalar) sezilarli darajada kamaytirsak, oqibatlar halokatli bo'lishi mumkin. Kundalik tovarlar uchun joy yetarli emasligi, hammaga yetarli mahsulot yetishmasligi sababli, ayniqsa, “issiq vaqt”da javonlar bo‘sh qoladi. Tasavvur qiling-a, sizga un kerak, lekin u javonda yo'q yoki siz odatda sotib olmaydigan boshqasi bor. Iste'molchining sadoqati pasayishni boshlaydi, ular raqobatchilarga boradilar.

Mohiyatan, shelf ulushi, aylanma va yalpi daromad nisbatining tarmoq ko'rsatkichlari mavjud. Ushbu bilimlarning chuqur jarayonlarini tushunishni boshlash uchun etarli. Kompaniyada bu bilimning egasi kim bo'lishi kerak? Albatta, Tijorat direktori, garchi ko'pincha har bir kishi eng muqaddas - assortiment va javonlarga ta'sir o'tkazishga harakat qiladi.

Savdo maydoni alohida toifalar o'rtasida taqsimlangandan so'ng, ular har birining ichida raf maydonini shakllantira boshlaydi. Misol uchun, har tomonlama tozalagichlar toifasini olaylik. Unga kiritilgan har bir mahsulot guruhi uchun biz quyidagi ko'rsatkichlarni taqqoslaymiz: pul aylanmasi, ustama, dona aylanma, raf ulushi va bozor ulushi (2-rasm).

"Boshqa tozalash vositalari" guruhidagi og'ishlar va buzilishlar darhol ko'rinadi. Ideal holda, nisbat teng bo'lishi kerak: aylanmadagi ulush javon ulushiga va bozor ulushiga mos kelishi kerak (agar ushbu davrning tijorat siyosatida boshqacha tartib nazarda tutilgan bo'lmasa). Donalarda sotish ulushi aylanma ulushiga mos kelishi yoki undan yuqori bo'lishi muhim (toifadagi mahsulot birligining narxini hisobga olgan holda).

Yetkazib beruvchilar bilan birgalikda amalga oshirilishi mumkin bo'lgan chuqurroq tahlil - bu rafning tuzilishini aniqlash. Etakchi ishlab chiqaruvchilar, albatta, bunday tadqiqotlarni o'zlari amalga oshiradilar va toifadagi vaziyatdan boshlab mahsulot guruhlari o'rtasida bo'sh joyni qanday ajratish maqsadga muvofiqligi bilan bog'liq aniq takliflar bilan bilimdon sotuvchiga kelishadi (3-rasm).

Diagrammaning oxirgi ustuni etkazib beruvchi tomonidan ilgari surilgan (yoki tomonlar tomonidan birgalikda ishlab chiqilgan) vaziyatni tuzatish bo'yicha taklifdir. Keyin, band bo'lgan javon maydoni foizini hisobga olgan holda, mahsulotlarni toifaga joylashtirish uchun planogramma tuziladi va bu muammoni zarur AT resursiga ega bo'lgan ishlab chiqaruvchi ham hal qilishi mumkin (4-rasm).

Kritik nuqtalar

Albatta, assortimentni boshqarishda xatolardan qochish mumkin emas. Ularning ko'pincha paydo bo'lish sabablarini ko'rib chiqing:

1. Raf maydonini sotish va tovarlarni assortimentga haq evaziga kiritish. Bu amaliyot kategoriya boshqaruvining mohiyatiga ziddir. Yetkazib beruvchi qancha pul taklif qilishiga qarab emas, balki xaridorning manfaatlaridan kelib chiqqan holda raf maydonini ajratish kerak. Muayyan brendning raf ulushi uning bozor ulushiga mos kelishi kerak. Agar etkazib beruvchi bozorda egallaganidan ko'ra ko'proq javon maydoni olishni istasa, xaridorning manfaatlarini hisobga olgan holda qo'shimcha imtiyozlarni ko'rib chiqish mumkin. Bundan tashqari, agar chakana sotuvchi javon maydonini sotishga qaramlikdan voz kechsa, biz yangi, yuqori darajadagi biznesga o'tish haqida gapirishimiz mumkin.

2. Assortiment yig'ilishlarida assortiment bo'yicha qaror qabul qilish. Bu ham aldanish va katta yovuzlikdir. Assortiment bo'yicha qarorlar faqat o'z toifasini alohida biznes birligi sifatida boshqaradigan toifa menejeri tomonidan qabul qilinishi kerak. Agar bo'lim rahbarlari va boshqa xodimlar bu jarayonga aralashsa ("Kelinglar, harakat qilaylik" so'zi bilan), bu doimiy ravishda mas'uliyatni tashlash va loyqalash yo'lidir. Salbiy ta'sir eng to'g'ridan-to'g'ri - byudjetni amalga oshirish va kompaniyani rivojlantirish.

3. Assortiment siyosatining yo'qligi, jumladan, guruhlarda kvotalar. Bu shuni anglatadiki, toifa menejerlari va tijorat direktori har bir mahsulot toifasining roli va strategiyasi nima ekanligini, toifalarda qancha SKU ko'rsatilishini, assortimentning aylanish foizi qancha ekanligini, shu jumladan mavsum davomida, xaridorning portreti va qandayligini bilishmaydi. uning umidlari vaqt o'tishi bilan o'zgaradi. Tovarlarni sotib olish jarayoni eng yaxshi tarzda intuitiv bo'lib, tahlil va nazoratdan o'tkazilmaydi.

4. Savdo maydonining bo'linishi pul ko'rinishida sotish bilan to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Bu qo'pol xato: siz mahsulot guruhi uchun aylanmada qancha joy ajrata olmaysiz.

5. Bozor ma'lumotlarining etishmasligi. Qoidaga ko'ra, chakana sotuvchining tadqiqot agentligi bilan ishi quyidagicha tuzilgan: kompaniya agentlikka sotuvlar to'g'risida ma'lumot beradi va buning evaziga bozor to'g'risidagi ma'lumotlarni oladi (raqobatchilarning ulushlari, raqobatchilarga nisbatan o'sish sur'atlari, taqqoslangan toifadagi savdo dinamikasi). o'tgan yil uchun xususiy sotish dinamikasi savdo belgisi asosiy assortimentga nisbatan va boshqalar). Agar chakana sotuvchi ushbu muhim bozor ma'lumotlariga ega bo'lmasa, u mahsulot toifalarini samarali boshqara olmaydi.

6. Analitik bazaning zaifligi. Ko'pchilikda chakana savdo kompaniyalari AT tizimi butunlay moslashtirilmagan, hech qanday tartibga solish, pochta jo'natish yo'q boshqaruv hisoboti, ma'lumotlar qanday hisoblangani aniq emas. Menejerlar hisobotlarni tuzmaydi, qabul qilmaydi va tahlil qilmaydi. Shunda savol tug'iladi: "Har daqiqada qanday qarorlar asosida qabul qilinadi?"

7. Yagona ma'lumotlar bazasini boshqarish markazining yo'qligi. Mahsulot haqidagi har qanday ma'lumotlar, shu jumladan sotib olish narxi, faqat cheklangan doiradagi odamlar tomonidan belgilangan qoidalarga qat'iy muvofiq o'zgartirilishi mumkin.

Amalga oshirish natijalari va xavflar

Kategoriyalarni boshqarishning joriy etilishi tufayli chakana sotuvchi eng qimmatli narsani - chakana savdo maydonini boshqarish hissini oladi. Xaridor, mahsulot, hamkorlar, savdo maydonchalaridagi jihozlar va boshqa ko'p narsalar to'g'risida bilimlar ortib borishi bilan nima tashkil qiladi kundalik ish, ichki zaxiralarning barqaror amalga oshirilishi mavjud. Bu aylanma va yalpi daromadning oshishi, mijozlar sonining ko'payishi, mahsulot toifalarining rivojlanishi va kompaniya boshqaruvi darajasining umumiy o'sishida namoyon bo'ladi.

Tanganing teskari tomoni - toifalarni boshqarishni amalga oshirishda mumkin bo'lgan xavflar. Shunday qilib, kompaniyaning resurslari etarli emas. Misol uchun, eng ko'p uchraydigan kamchilik - moslashtirilgan IT tizimining yo'qligi va kerakli tahliliy ma'lumotlarni tezda ishlab chiqarishning mumkin emasligi. Davom etayotgan o'zgarishlar odatda ko'plab raqiblarga ega va faqat bir nechta xodimlar tashabbus ko'rsatadi. Yangi tijorat siyosatini shakllantirish vaqt talab etadi: qoida tariqasida, bir oydan ko'proq vaqtni oladi. Yetkazib beruvchining ko'magida faqat oz sonli toifalarni o'zlashtirish mumkin - 20% gacha, chunki bugungi kunda tor miqdordagi mahsulot toifalaridagi bir nechta etkazib beruvchilar toifalarni boshqarish bilan shug'ullanadi. Bozor haqida ma'lumot olishda ham qiyinchiliklar mavjud: siz ushbu jarayonning barcha tafsilotlarini o'rganishingiz, tadqiqot agentliklari bilan shartnomalar tuzishingiz, ma'lumotlar almashinuvini yo'lga qo'yishingiz va hokazo. Dastlab, "qavat rejasi" ning noto'g'ri tashkil etilishi to'sqinlik qilishi mumkin. Bir marta maket tuzib, tijorat uskunasini sotib olgandan so'ng, hamma narsani tubdan qayta qurish va hatto uni doimiy ravishda amalga oshirish qiyin bo'lishi mumkin. savdo jarayoni. Mahsulotlarni joylashtirish uchun planogrammalarni amalga oshirishda ham ko'plab muammolar paydo bo'ladi. Do'kon xodimlari ushbu mas'uliyatli va mashaqqatli ishni bajarishdan bosh tortishlari mumkin.

2009 yil 20 iyul, 4-§

Savdo nuqtalarining turlari bo'yicha bo'linishi oddiy mavzu emas, chunki bu birinchi qarashda ko'rinishi mumkin. Axir, deyarli har bir kompaniya qaysi savdo nuqtasi qaysi turga tegishli ekanligini aniqlash uchun o'z yondashuvlaridan foydalanadi va mezonlar ko'pincha farqlanadi. Dalalarda esa bundan ham qiyinroq! Siz do'konga borasiz va uni mijoz kartasida qanday qilib to'g'ri belgilash haqida bosh qotirasizmi? Misol uchun, belgida g'urur bilan o'qiladi: "supermarket", ichida bitta kassa va kichkina zal bor, u erda faqat stulda qo'riqchi va esnagan sotuvchi sig'ishi mumkin? Yoki siz istar-istamas oziq-ovqat do'koniga kirasiz va to'satdan ajoyib dizayn, favvora bilan ulkan savdo maydonchasi ochiladi, kambag'al mijozlar emas, lekin shu bilan birga, savdo ko'plab peshtaxtalar orqali amalga oshiriladi. Qo'l allaqachon "super ..." ni bosib chiqarishni boshladi, ammo aql: "O'z-o'ziga xizmat qaerda?" Umuman olganda, ba'zi topishmoqlar! Va undan voz kechish mumkin edi: "Ular buni rasmiylar hal qilsin, deyishadi!"; lekin, menga ishoning, sizga birinchi navbatda o'zingiz kerak. Ishlash uchun yondashuvlar har xil turlari savdo nuqtalari jiddiy farq qiladi!

Shunday qilib, keling, o'lchamlari va ishlash tamoyillari bo'yicha eng keng tarqalgan tasnifdan boshlaylik, bu savdo vakili o'z ishida duch keladigan barcha asosiy turdagi savdo nuqtalarini tavsiflaydi.

1. Gipermarketlar. Savdo maydoni 1000 kv.m dan ortiq bo'lgan yirik o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari. va 80 000 tagacha mahsulot assortimenti. Gipermarketlar yirik magistral yo'llarda joylashgan, avtoturargohga ega. Ishning asosiy printsipi - barcha xaridlar bir bosqichda. Oddiy xaridor haftada bir martadan ko'p bo'lmagan gipermarketga tashrif buyuradi, lekin uning savatidagi bandlik ko'pincha faqat hamyon bilan cheklanadi. Bu yerda mohir tuzoqlar har qadamda mijozni poylab yotibdi va natijada xaridlarning yarmi yoki undan ko‘pi oldindan rejalashtirilmaydi va psixologik turtki natijasidir. Gipermarketlar eng ommabop va mavsumiy tovarlar uchun past narxlar siyosatini, qolganlari uchun esa standart marjani birlashtiradi. Ko'pincha bu do'konlar o'z ishlab chiqarish mahsulotlarini sotadilar.

Gipermarketlar ma'muriyati ishlab chiqaruvchilar bilan ishlashni afzal ko'radi, ulardan sezilarli chegirmalar talab qiladi. Yetkazib berish assortiment matritsasiga muvofiq amalga oshiriladi, ularning har bir pozitsiyasi qo'shimcha ravishda to'lanadi. Savdo asosan o'z uskunalarida amalga oshiriladi. Gipermarket menejerlari juda qattiq muzokaralar pozitsiyasini egallaydilar, bu, ochig'ini aytganda, oqlanadi, chunki ular haqiqatan ham katta miqdordagi savdoni kafolatlaydi.

2. Supermarketlar. Savdo maydoni 300 dan 3000 kv.m gacha bo'lgan o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari. Supermarketlar odatda turar-joylarda yoki tirbandlik ko'p bo'lgan joylarda (masalan, metro stantsiyalari yaqinida) joylashgan. Klassik supermarketlarda oziq-ovqat, ichimliklar, maishiy kimyo va uy-ro'zg'or buyumlari keng assortimentga ega, ammo nooziq-ovqat mahsulotlarini sotishga ixtisoslashganlar ham mavjud. Agar do'konda yuqori baho bo'lsa, u mijozlarni tashrif buyurishga undaydigan doimiy chegirmalar siyosati bilan qoplanadi. Ushbu toifadagi savdo nuqtalarida mijozlar bilan hisob-kitob qilish uchun ikkitadan ortiq kassa mavjud.

Mahsulotlarni supermarketlarga yetkazib berish ham ishlab chiqaruvchilar, ham rasmiy distribyutorlar tomonidan amalga oshiriladi. Qoida tariqasida, to'langan assortiment matritsasi mavjud. Supermarketlar ko'pincha etkazib beruvchilardan sezilarli chegirmalar va to'lovlarni kechiktirishni talab qiladi, ammo muzokaralarda moslashuvchan bo'lishi mumkin.

3. Supermarketlar. Savdo maydoni kamida 300 kv. m.. mijozlarga xizmat ko'rsatishning an'anaviy shaklidagi do'konlar, peshtaxta orqali. Odatda turar-joylarda joylashgan. Sotish alohida assortiment guruhlari bilan bo'limlar bo'yicha amalga oshiriladi: ichimliklar, oziq-ovqat va boshqalar. Ular oziq-ovqat va uy-ro'zg'or buyumlariga ixtisoslashgan. Ko'pincha aylanmada mahsulotlar ustun bo'lgan aralash turdagi supermarketlar mavjud. Narxlar tartibga solinmaydi (lekin non va sut uchun juda past). To'lovlar to'g'ridan-to'g'ri bo'limlarda joylashgan kassalar yoki umumiy kassa orqali amalga oshirilishi mumkin, ammo tovar faqat to'lov vaqtida xaridorlarning qo'lida bo'ladi.

4. An'anaviy do'konlar. Savdo nuqtalarining eng keng tarqalgan toifasi. Kichik maydonga ega bo'ling (50 dan 300 kvadrat metrgacha) Ko'pincha burchak do'konlari deb ataladi. Bular asosan oziq-ovqat do'konlari, ammo kamdan-kam va maishiy emas. Mijozlarga xizmat ko'rsatish peshtaxta orqali amalga oshiriladi, garchi ba'zida o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish opsiyasi mavjud (minimarket). Belgilanish yuqori. Yetkazib berish, qoida tariqasida, distribyutorlar tomonidan amalga oshiriladi, lekin ko'pincha tovarlar savdo bazalarida va bozorda mustaqil ravishda sotib olinadi. Ular odatda salbiy kredit tarixiga ega, shuning uchun ular etkazib berishda to'lashadi. Cheklangan aylanma mablag'lar va chakana savdo maydonlari tufayli an'anaviy do'konlar ma'muriyati cheklangan miqdordagi etkazib beruvchilar bilan hamkorlik qiladi. Shu bilan birga, bu erda asbob-uskunalar assortimenti va joylashtirish bo'yicha tajribalar uchun eng keng imkoniyatlar ochiladi.

5. Pavilyonlar. 20 kv.m gacha bo'lgan kichik chakana savdo nuqtalari. Sotish peshtaxta orqali va variant sifatida deraza orqali amalga oshiriladi. Ular cheklangan assortimentga ega, asosan yuqori talab va taniqli brendlarning tez qaytariladigan mahsulotlari. Pavilyonlar oziq-ovqat va nooziq-ovqat ixtisoslashuviga ega bo'lishi mumkin.

6. Kiosklar. Savdo maydonchasi bo'lmagan, kichik maydonga ega chakana savdo nuqtalari. Sotish faqat deraza orqali amalga oshiriladi. Tovar aylanmasining asosiy qismi impuls tovarlari, sigaretalar va ichimliklarga to'g'ri keladi. Mutaxassislikka ega bo'lishi mumkin: oziq-ovqat, nooziq-ovqat, aralash turdagi, mutaxassislar (gazeta, tamaki). Tovarlarni xarid qilish asosan bozorlar va bazalarda mustaqil ravishda amalga oshiriladi. Savdogarchilik zaif.

Quyidagi tasniflash uchun asos mijozlarga xizmat ko'rsatish formatidir.

1. Peshtaxta savdo nuqtalari (univermak, pavilyonlar, an'anaviy do'konlar va kiosklar). Tovarlarni namoyish qilish xaridor kirish imkoni bo'lmagan vitrinada amalga oshiriladi. Sotish bo'limdagi kassa yoki do'konning umumiy kassasi orqali amalga oshiriladi. Katta shaharlarda bu format bir qator sabablarga ko'ra yo'q bo'lib ketmoqda: birinchidan, ko'plab xaridorlar tanlashga o'rganib qolgan, ular peshtaxtalarda yo'q; ikkinchidan, bunday savdo nuqtalari sifatsiz xizmat ko'rsatish va tovarlar bilan bog'liq (bu ko'pincha to'g'ri!); uchinchidan, yuqori narxlar tufayli (etkazib beruvchilar odatda ushbu maxsus format bilan ishlashdan eng ko'p foyda oladilar. Bunga qo'shimcha ravishda xodimlarni va egasining oilasini saqlash zarurati qo'shiladi, bu oddiy aylanmaga qo'shiladi va natijada biz katta daromad olamiz. individual ob'ektlar bo'yicha 50% gacha bo'lgan baho); to‘rtinchidan, tabiiy qarish jarayonlari tufayli bu yerda xarid qilish uchun psixologik qulay aholi ulushi kamayib bormoqda. Biroq, hisoblagichlar tezkor xaridni ta'minlashning muhim afzalligiga ega, chunki metro bekatlari yaqinidagi gullab-yashnagan kiosklar ko'rsatib turibdi va bu ularning omon qolish manbaidir.

2. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari (gipermarketlar, supermarketlar, minimarketlar, cash & car). Bunday savdo nuqtalarining ishi erkin tanlash va tovarlarga kirish tamoyiliga asoslanadi (bir nechta mahsulot guruhlari bundan mustasno). Sotish kassa apparatlari orqali amalga oshiriladi. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida xarid qilishning muhim qismi rejalashtirilmagan bo'lib, bu egalaridan mahsulotning keng assortimentiga ega bo'lishini va, demak, katta maydonlar va aylanma mablag'larni talab qiladi, bu esa zanjirli supermarketlardan keng foydalanishga olib keladi.

Savdo nuqtalari narx siyosati bilan ajralib turadi.

A) Diskontlar - o'zini iqtisodiy toifadagi do'konlar sifatida ko'rsatadigan va past savdo marjasi (20% dan ko'p bo'lmagan yoki etkazib beruvchilarning katta chegirmalari bo'lsa, mintaqa bo'yicha o'rtacha ko'rsatkichdan past) bilan ajralib turadigan chakana savdo do'konlari, dizaynning qulayligi. savdo maydonchasi (uskunalarni tejash, ibtidoiy tartib) va cheklangan assortiment.

Diskontlar, o'z navbatida, ikki xil: qattiq va yumshoq.

Qattiq discounter supermarket uchun kichik maydonga ega (o'rtacha 800 kv.m.), assortimenti 1000 dan oshmaydi, ularning muhim qismi muntazam ravishda sotib olinadigan tovarlardir, minimal bo'shliq, displey tagliklarda amalga oshiriladi va ko'pincha. transport qadoqlarida.

Yumshoq chegirma. Oldingi turdagi do'konlarning asosiy kamchiliklari juda jozibali tasvir emas: to'lib-toshgan, kassalardagi navbatlar, tovarlarning kichik tanlovi va natijada ularga daromadli eng kerakli va ommaviy xaridor tashrif buyurmaydi. o'rtachaga yaqinlashadi va undan yuqori. Biroq, aholining ushbu guruhi ham pulni tejashni xohlaydi va yumshoq chegirmalar o'zlarini ortiqcha to'lashni yoqtirmaydigan odamlar uchun do'kon sifatida ko'rsatadi. Hashamatli emas, balki jonli xodimlar bilan uchrashishingiz mumkin bo'lgan juda yaxshi zal allaqachon kengroq assortiment (2000 tagacha) mavjud.

Discounterning alohida va kam uchraydigan turi toifali qotildir. U bilan bog'liq chakana savdo do'konlari, qoida tariqasida, juda past bahoga ega cheklangan tovarlar assortimentiga ega, shuning uchun qotil paydo bo'lishi bilan bir vaqtda, atrofdagi do'konlar va kiosklarda tegishli mahsulotlarni sotish deyarli to'xtatiladi.

B) Ommaviy bozorlar faoliyati tamoyilga asoslanadi: sifatli tovarlar maqbul narxlarda. Bularga ko'pgina mavjud supermarketlar kiradi.

B) mukofot. Ushbu segmentda, bayonotlarga ko'ra, juda yuqori sifatli, eksklyuziv va qimmat mahsulotlarni sotadigan chakana savdo nuqtalari mavjud, ammo bu oddiy tovarlarga katta marja o'rnatishga to'sqinlik qilmaydi. Ular badavlat odamlar uchun do'kon sifatida joylashtirilgan va nufuzli ko'chalarda va qimmat joylarda joylashgan. Eng keng tarqalgan turlari supermarketlar va butiklardir.

Nihoyat, oxirgi tasnif savdo nuqtalarini tarqatish kanallari bo'yicha ajratadi.

1. Tarmoqli (uyushgan) chakana savdo. Tarmoqlarning chakana savdo nuqtalari o'ziga xos xususiyatlarga ega:

Umumiy assortiment matritsasi va minimal, tovarlarni javonlarga joylashtirish va narx siyosati;

Yetkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar bilan tartibga solinadigan, uzoq muddatli va hamkorlik munosabatlari;

2. Mustaqil chakana savdo shoxobchalariga yuqoridagi belgilarga ega bo‘lmagan, kiosklardan tortib, supermarketlargacha bo‘lgan barcha turdagi savdo nuqtalari kiradi.

3. Ulgurji savdo nuqtalari (inglizcha nomi - ulgurji). Ular nafaqat yuridik shaxslar bilan (distribyutorlar kabi) oddiy xaridor bilan ishlaydi. Ular mahsulotlarning kichik ulgurji partiyalarini (odatda qadoqdan) chakana narxidan arzonroq narxda sotadilar. Ular turli formatlarga, assortimentga va ixtisoslikka ega bo'lishi mumkin (cash & car, bozorda ulgurji kiosk, ulgurji baza). Ta'minot manbasini tanlashda ular minimal kirish narxiga asoslanadi.

Endi dala amaliyotidan vaziyatni ko'rib chiqing.

Alik Guseinovning Moskva janubiy okrugida oltita chodiri bor. Bu tarmoqmi yoki yo'qmi? Huseynovning o'zi ha, deb hisoblaydi va shuning uchun chegirmalar va boshqa imtiyozlarni talab qiladi. O'ylab ko'raylik... Chodirlarmi? Katta shaharlarda bunday tarmoqlar kam uchraydi. Uning idorasi yo'q, lekin u, albatta, markazlashtirilgan boshqaruvga ega. Do‘konlardagi sotuvchilar hech qachon hech narsaga qaror qilishmaydi, chunki Alikning yirtqich tabiati bor. Demak, tarmoqning ikkinchi belgisi aniq. Markazlashtirilgan ta'minot ham amalga oshiriladi. Egasi har kuni ertalab GAZelleda ulgurji bozorga borib, tovarni punktlarga yetkazib beradi. Bir nechta mustaqil etkazib beruvchilar bor va ularning barchasi u bilan "bog'lanadi". Va shunga qaramay, bu tarmoq emas. Turli xil chodirlardagi tartib va assortiment har xil bo'lib, faqat egasining xohishiga bog'liq. Narxlar ham kiosklar orasida, ham mahsulot toifalarida farq qiladi. Asosiysi, deyarli barcha kelishuvlar Huseynovning sharafli so‘zi va savdo vakillarining matonatiga asoslangan. Va agar ertaga boshqa etkazib beruvchi egasiga qimmatbaho sovg'a va'da qilsa, sizning displeyingiz bir zumda derazadan olib tashlanadi. Tarmoqlar bilan hamkorlik uzoq muddatli hamkorlikni nazarda tutadi.

Savdo do'konlarining umumiy qabul qilingan tasniflariga qo'shimcha ravishda, kompaniyalar ish natijalarini aniqroq rejalashtirish va monitoring qilish uchun foydalaniladigan o'zlaridan foydalanadilar. Bu nima uchun kerak? E'tibor berganmisiz, lekin supermarketlar bor, hatto kirish joyida ham butunlay tashlab ketish hissi bormi? Yo‘q, u yerda tovarlar yetkazib berish, albatta, davom etmoqda. Ammo atrofga qarang, ishlab chiqaruvchilarning jihozlari eskirgan, ulardagi tartib beqaror, siz oldinga va orqaga yugurayotgan merchandayserlarni ko'rolmaysiz, uchinchi darajali kompaniyalarning mahsulotlari esa kassa maydoniga g'alaba bilan joylashtirilgan. Va u supermarketda! Shu bilan birga, injiq egalari bo'lgan, aql bovar qilmaydigan darajada tor, kichik peshtaxta do'konlari bor, lekin u erda har bir santimetr bo'sh joy uchun, savdo vakillari o'rtasidagi assortimentdagi har bir pozitsiya uchun haqiqiy janglar boshlanadi.

Xo‘sh, nima bo‘ldi? Ustuvorliklarda. Chakana savdo do'konlari kompaniya uchun ahamiyati jihatidan sezilarli darajada farq qilishi mumkin, bu savdo hajmiga, ixtisoslashuviga, belgilanishiga, mijozlar trafigiga, geografik joylashuviga, atrof-muhitga va boshqalarga bog'liq. Misol uchun, ixtisoslashgan tamaki kioski, shubhasiz, har qanday tamaki kompaniyasi vakillari uchun, hatto u zavod yotoqxonasining hovlisida joylashgan bo'lsa ham, ustuvor vazifa bo'ladi. "Tverskaya" dagi kichik oziq-ovqat do'koni (men borligiga ishonchim komil emas, lekin men hali ham misol uchun taxmin qilaman), hududdagi barcha savdo vakillari o'z kuchlarini u erga yo'naltirmaydilarmi?

Eng keng tarqalgani savdo nuqtalarining toifalarga bo'linishi: A, B, C va D, garchi amalda men boshqa variantlarni ko'rgan bo'lsam ham: yuqori sifat, yuqori sifat, o'rta va past. Aynan "A" tipidagi do'konlar va kiosklarga menejmentning maksimal e'tibori qaratiladi, bu erda birinchi navbatda marketing byudjetlari yo'naltiriladi va raqobatchilar bilan kurashish siz uchun eng qiyin bo'ladi.

Shunday qilib, bu mavzu tugaydi, lekin konsolidatsiya uchun oxirgi misolni tahlil qilish kerak deb o'ylayman.

Siz yangi do'konga borasiz. Snezhan belgisi kam ma'lumot beradi. Ichkarida taxminan 100 kvadrat metrlik kichik savdo maydoni mavjud, savdo peshtaxta orqali amalga oshiriladi. Asosiy mahsulotlar - keng narx oralig'idagi sharob va spirtli ichimliklar. Tegishli mahsulotlar sifatida - sharob stakanlari, tirgaklar, boshqa aksessuarlar va mashhur brendlarning alohida sigaretlari.

Bu juda aniq an'anaviy do'kon, peshtaxta, ommaviy bozor va mutaxassis.

Qo'shimcha ma'lumotsiz tarmoq do'konimi yoki yo'qmi, xulosa chiqara olmaysiz. Ammo ishonchim komilki, siz hozir bo'lasiz!

Chakana savdo tarmoqlari

2009 yil 26 avgust, §0

Mamlakatimizda savdo tarmoqlari tobora keng tarqalmoqda. Va bu iqtisodiy jihatdan tabiiy jarayon rivojlangan mamlakatlar chakana sotuvchilar o'z bizneslarini kengaytirganda. Katta tarmoqning javoniga chiqish deyarli har bir ishlab chiqaruvchining orzusidir, ammo shu bilan birga, do'konlar tarmog'i ulushining ko'payishi iste'molchilar va kichik ishlab chiqaruvchilarning ahvolini jiddiy yomonlashishiga olib keladi.

Barcha savdo vakillari, istisnosiz, bu holatda hushyor turish kerakligini yaxshi bilishgan holda, tarmoqlarga duch kelishadi. Axir, hamma maxsus imtiyozlarni (chegirmalar, bonuslar) talab qiladi: Domodedovskaya metro bekati yaqinidagi uchta chodirning egasidan tortib, haqiqatan ham muhim do'konlargacha. Bundan tashqari, tarmoqqa duch kelganda, savdo vakilidan mutlaqo boshqa darajadagi muzokaralar talab qilinadi.

Va shunga qaramay, bitta egasining savdo nuqtalarini haqiqiy tarmoqdan qanday ajratish mumkin? Savdo tarmoqlari o'ziga xos xususiyatlarga ega:

Markazlashtirilgan boshqaruv tarmoq ofisidan amalga oshiriladi;

Savdo shoxobchasi ma'muriyatining past darajadagi vakolatlari (bular joriy buyurtmalarni shakllantirish va ichki savdo intizomini saqlashni o'z ichiga oladi);

Markazlashtirilgan ta'minot (yetkazib beruvchi bilan yagona shartnoma yoki tarmoqning tarqatish markazidan etkazib berish);

Umumiy assortiment matritsasi va minimal, tovarlarni javonlarga joylashtirish va narx siyosati;

Yagona dizayn, tarmoq rozetkalarini tanib olish;

Yetkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar bilan tartibga solinadigan, uzoq muddatli va hamkorlik munosabatlari.

Tarmoqlar kamida uchta savdo nuqtasini birlashtirgan savdo korxonalarini o'z ichiga oladi (garchi turli kompaniyalar boshqacha yondashuvga ega).

Do'konlarning formati ham, bitta yuridik shaxsga tegishliligi ham, umumiy belgi ham zanjirning o'ziga xos xususiyatlari emas. Ko'pgina zanjirlar turi butunlay boshqacha bo'lgan chakana savdo nuqtalaridan iborat: bitta kassaga ega do'konlardan gipermarketlargacha. Ba'zan tarmoq rozetkalari turli nomlarga ega. Nihoyat, franchayzingda zanjir do'konlari bir necha o'nlab egalariga tegishli bo'lishi mumkin.

Chakana savdo tarmoqlari odatda yirik va kichik, federal (milliy), do'konlari mamlakatning turli mintaqalarida va mintaqaviy, bir yoki bir nechta yaqin hududlarda jamlangan bo'linadi.

Qanday foydalari bor chakana savdo tarmoqlari ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun?

1. Kafolatlangan savdo hajmi (tarmoq do'konlariga u yoki bu tarzda tushgan, ammo sotilgan har qanday mahsulot).

2. Tarqatishning barqaror darajasi (chakana savdo nuqtalarida SKUlarning mavjudligi shartnoma muddati davomida doimiy hodisadir).

3. Past raqobat (tegishli istakni bildirgan barcha ishlab chiqaruvchilardan uzoqda) javonlarda.

4. Hisob-kitoblarni soddalashtirish (etkazib berish uchun barcha to'lovlar tarmoq ofisidan olinadi).

Chakana savdo tarmoqlarining iste'molchilar uchun qanday afzalliklari bor?

1. Standart va kutilgan xizmat (do'konlar tarmog'ida past sifatli mahsulot va xodimlarning yomon munosabatiga duch kelish qiyinroq).

2. Yagona tovarlar uchun haqiqatan ham past narxlar (ishlab chiqaruvchilar aktsiyalarga bag'ishlangan katta chegirmalarga ega bo'lishadi, bu tajribali xaridorlar foydalanadi, bir tarmoqda shirinliklar, boshqasida kolbasa uchun ishlaydi).

Ishlab chiqarish kompaniyalari uchun chakana savdo tarmoqlarining kamchiliklari qanday?

1. yuqori xarajatlar mavjudligi (qabul to'lovi, bonuslar, bonuslar, kompensatsiyalar, jarimalar va boshqa ko'plab bilvosita to'lovlar).

2. Sotishdan past foyda (tarmoqdagi sotish narxi, qoida tariqasida, chakana savdoga qaraganda past).

3. Tartibga solish qiyin kutilgan tushim(ko'plab zanjirlar uyalmasdan o'zlarining rivojlanishini muhim shartnomani yo'qotishdan qo'rqqan ishlab chiqaruvchilarning pullari bilan hisoblaydilar).

4. Biznesning tarmoqqa bog'liqligi (bilan munosabatlarning uzilishi katta tarmoq hatto kompaniyaning bankrot bo'lishiga olib kelishi mumkin).

5. Monopoliya (tarmoqlar haqiqatda mintaqadagi bozorni belgilaydi).

Chakana savdo tarmoqlarining iste'molchilar uchun qanday kamchiliklari bor?

1. Cheklangan assortiment (faqat o'sha tovarlar, biz shartlar bo'yicha kelishib olgan ishlab chiqaruvchilar).

2. Yakuniy narxning o'sishiga ta'siri (tarmoqdagi mavjudlik xarajatlari, ishlab chiqaruvchilarning mahsulot narxiga o'tishi).

1. Savdo savatiga ta'sir qilish uchun ishlab chiqilgan texnologiyalar (do'konlar tarmog'idagi xaridlarning muhim qismi oldindan rejalashtirilmagan tovarlardir).

SAVDO MARKETINGI

2009 yil 7 avgust, 6-§

Ma'lumki, sizning kompaniyangiz va shuning uchun siznikining gullab-yashnashiga yo'l muvaffaqiyatli savdo orqali yotadi. Va siz dalalarda ko'p harakat qilsangiz ham, siz bor kuchingizni berasiz (men bunga aminman), lekin menga ishoning, muvaffaqiyatli savdoning asosiy tarkibiy qismi savdo marketingining sifatli ishi. Shuning uchun, agar siz mahsulotni tarqatish imkoniga ega bo'lgan kompaniyada shunga o'xshash bo'lim mavjud bo'lsa, bu juda yaxshi. Unda kechagi talabalar emas, oddiy amaliyotchilar, yaxshisi “dalalardan” chiqqanlar ishlasa, bundan ham yaxshi. Axir sizning faoliyatingiz samarali bo'ladi va uning samaradorligi faqat sizning ishlashingiz bilan chegaralanadi!

Keling, vazifalarning ma'nosi nima ekanligini o'ylab ko'raylik savdo bo'yicha menejer? Javob oddiy - mahsulotning uzluksiz aylanishini ta'minlash: ombor - mijoz - iste'molchi. Sizning asosiy vazifangiz tovarlarni etkazib berishdir maksimal miqdor chakana savdo nuqtalari, uni chiroyli tarzda derazaga qo'ying va sotishni qo'llab-quvvatlang: buyurtmalarni qabul qiling, to'lovlarni kuzatib boring, assortimentni kengaytiring va sozlang. Biroq, birinchi tashrifda mijozlar sizning mahsulotingizni kutishlari yoki undan yaxshi xabardor bo'lishlari kerak, lekin har qanday holatda ham, uning javonlarda paydo bo'lishiga ichki tayyor. Aynan shu, ya'ni tarqatish imkoniyatlaridan ustun bo'lgan mahsulotga yuqori talabni shakllantirish, savdo marketingi Internetda o'ylamaslik, son-sanoqsiz tahliliy jadvallarni yaratish yoki cheksiz yangi ijodiy qadoqlash bilan shug'ullanish kerak. Aynan savdo marketingi savdo bo'limining asosiy qismi bo'lib, umuman dala xodimlari emas!

Afsuski, amalda bu ko'pincha aksincha bo'ladi. Mahsulotga qiziqishni yoyish va qo'llab-quvvatlashning asosiy yuki savdo vakillari zimmasiga tushadi, bu esa birinchi brend va kompaniya emas, balki qulashiga olib keldi. Savdo marketingining noprofessionalligini oqlash uchun umumiy sxema mavjud: agar savdo vakillari yaxshi ish qilgan bo'lsa va mahsulot "ketgan" bo'lsa, u holda "hamma narsani oldindan ko'rgan" savdo marketingi bo'limi g'alaba mevasini beradi; agar yo'q bo'lsa, unda barcha to'siqlar "har qanday loyihani engib chiqadigan" sotuvchilarga tushadi.

Shunday qilib, hissiy tanishuvdan so'ng, siz hali ham savdo marketingi nima ekanligini tushunishingiz kerakmi? U qanday funktsiyalarni bajaradi?

Ushbu bo'linmaning ikkita asosiy maqsadi bor: tovarlarni chakana savdo shoxobchalariga imkon qadar ko'proq targ'ib qilish va mijozlar va xaridorlar o'rtasida doimiy qiziqishni rag'batlantirish.

Birinchisi savdo nuqtalari bilan ishlashingizni sezilarli darajada osonlashtiradi. Endi do'konda savdo vakilining paydo bo'lishi faqat sabab bo'ladi ijobiy his-tuyg'ular: "Oh, sirka" Kislyatina "! Shuncha vaqt qayerga borgansiz? Qani, narxingni ko‘rsat!”

"Bu sodir bo'lmaydi!" Siz baqirasiz va xato qilasiz. Bu savdo marketingi yaxshi ishlaydigan kompaniyalarda deyarli sodir bo'ladi. Shu nuqtaga kelib, do'kon va kiosk egalari mustaqil ravishda izlaydilar Yangi mahsulot va uni topa olmayapman va shuning uchun savdo vakilining kelishini baraka sifatida qabul qiling!

Savdo marketingi sifatli ishining yana bir belgisi bu "o'z-o'zidan" deb ataladigan narsa, ya'ni mintaqada tarqatilishi yo'lga qo'yilmagan mahsulot hali ham etarli miqdordagi savdo nuqtalarida tugaydigan qulay vaziyat. faqat egalarining uni do'konlar va kiosklarning javonlarida bo'lish istagi tufayli! Ulardan bu xatti-harakat uchun tushuntirish berishlarini so'rang. "So'rang!" - ular javob berishadi va ular mutlaqo to'g'ri bo'ladi, chunki bu savdo marketingining ikkinchi muhim vazifasini amalga oshirish natijasidir: mijozingizni o'rgatish, talabni boshqarish va qo'llab-quvvatlash. Biz mahsulotlarni chakana savdo nuqtalariga sotish bo'yicha ishlarni eng samarali tashkil qilishimiz mumkin: chegirmalar, bonuslar, sovg'alar orqali, lekin u erda tovarlar "turiladi"! Nega? Talab yo'q! Xaridor sizning chiroyli qutingizni olmaydi. Bir yoki ikki oy o'tadi, mazmuni yomonlashadi va do'kon bilan munosabatlaringiz buziladi.

Savdo marketingi

Savdo marketingining ta'sir qilish kanallari. Savdo kanallarini samarali boshqarish tizimini yaratish tamoyillari va strategiyalari.

TM ta'sir qilish kanallari mahsulotingiz sotiladigan (ulgurji yoki chakana) yoki sotilishi mumkin bo'lgan barcha joylarni o'z ichiga oladi. Kanallarni tarqatish, ulgurji, chakana, korporativ va vaqti-vaqti bilan ajratish mumkin.

Tarqatish kanaliga bir yoki bir nechta ishlab chiqaruvchilardan to'g'ridan-to'g'ri sotib oluvchi kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Ishlab chiqaruvchi tovarlarni faqat distribyutorlar orqali ham, parallel ravishda chakana, korporativ va tasodifiy kanal orqali sotishi mumkin.

Ulgurji kanalga y distribyutorlardan tovarlar sotib oladigan va ularni boshqa ulgurji, chakana sotuvchilar va korporativ mijozlarga sotuvchi kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Ulgurji sotuvchini distribyutordan ajratib turuvchi asosiy mezon shundaki, ulgurji sotuvchi tovarni bevosita ishlab chiqaruvchidan xarid qilmaydi.

Chakana savdo kanaliga yakuniy iste'molchiga tovarlar sotadigan barcha kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Bu kanalda onlayn do'konlar ham mavjud.

Korporativ kanalga o'z ehtiyojlarini qondirish uchun ishlab chiqaruvchilar, distribyutorlar, ulgurji va chakana sotuvchilardan tovarlar sotib oladigan kompaniyalar kiradi.

Noto'g'ri kanalga yuqorida sanab o'tilgan boshqa kanallardan birida bir martalik xaridlarni amalga oshiruvchi kompaniyalarni o'z ichiga oladi. Noto'g'ri kanal ko'pincha korporativ kanal bilan birlashtiriladi.

Savdo kanallarini samarali boshqarish tizimini yaratish tamoyillari va strategiyalari.

1. mahkamlash mas'ul shaxs kanalni boshqarish funktsiyasi uchun (bunday shaxs marketing direktori, tijorat direktori, savdo direktori bo'lishi mumkin);

2. kanalni boshqarish funktsiyasini amalga oshiruvchi ijrochi yoki ijrochilarni aniqlash (ijrochilar marketing bo'limi boshlig'i, savdo bo'limi boshlig'i, savdo marketingi menejeri bo'lishi mumkin);

3. sheriklar (distribyutorlar, dilerlar, korporativ mijozlar h.k.), shuningdek yetkazib berilayotgan mahsulotlar uchun mavjud tovarlarni taqsimlash yo‘nalishlarini o‘rganish va ustuvor hududlarda har bir kanalning asosiy ishtirokchilarini aniqlash;

4. hozirgi vaqtda, shuningdek, yaqin va uzoq muddatli istiqbolda tarqatish kanallarining optimal matritsasini shakllantirish orqali sotish kanallarini boshqarish strategiyasi va taktikasini ishlab chiqish;

5. Savdo kanalini boshqarish strategiyasini matritsaning har bir kanali/pozitsiyasi uchun aniq maqsadlarga tarjima qilish;

6. ishlab chiqish rejasi marketing kommunikatsiyalari keyingi davr uchun (bir yil yoki yarim yil) maxsus savdo kanallariga kirib borish va mavjudlarini rivojlantirish;

7.tayyorlash to'liq to'plam marketing materiallari (taqdimotlar, broshyuralar, tijorat takliflari, mahsulotni namoyish qilish standartlari va boshqalar) tasdiqlangan kanalni boshqarish strategiyasini amalga oshirish uchun zarur;

8. savdo funktsiyasini amalga oshirishda ishtirok etuvchi barcha xodimlar uchun ichki qoidalar tizimini ishlab chiqish va joriy etish (marketing bo'limi, savdo bo'limi, sotib olish bo'limi, logistika bo'limi, ombor majmuasi, transport xizmati), o'rnatilgan savdo kanallarini boshqarish tizimini qo'llab-quvvatlash. ;

9.rivojlanish batafsil reja kanalni boshqarish strategiyasini amalga oshirish va amalga oshirishning amalda boshlanishi.

Savdo marketingining turli ob'ektlariga ta'sir qilish vositalari va vositalari. Bonuslar, chegirmalar, retro bonuslar tushunchalari.

Xaridorlar uchun tutqichlar va asboblar TM:

Tovarlarni javonlarda ko'rsatish;

Mavsumiy va rejalashtirilgan sotish;

Do'konlarda tovarlarni namoyish qilish va taqdim etish;

Xaridorlar uchun mukofotlar;

Xaridorlar uchun tanlovlar, lotereyalar va o'yinlar;

Savdo nuqtasida maslahatchining mavjudligi;

Savdo xodimlari va sotuvchilar uchun maxsus tadbirlar:

Muayyan ixtisoslikdagi ko'rgazmalar;

Taqdimotlar;

Savdo xodimlari uchun namunalar va tovarlarni namoyish qilish;

Treninglar;

Konferentsiyalar va seminarlar;

Diplomlar va sertifikatlar.

Bonuslar, chegirmalar, retro bonuslar tushunchalari.

Ulgurji va chakana sotuvchilar uchun chegirmalar:

Belgilangan individual sharoitlarda;

Bir martalik xarid bilan;

Belgilangan rejaga erishilganda;

Mavsumdan tashqari / mavsumiy;

Yangi mahsulotni sotish uchun rag'batlantirish shaklida;

Murakkab xaridlar uchun.

sotish. Savdo havolasi bonuslari:

Har bir tovar birligi uchun;

Shaxsiy rejani tugatgandan so'ng;

-sotish hajmining foizi;

Tarqatishning ko'payishi bilan;

Lotereya;

Jamoa bonusi;

POS-materiallar va tijorat uskunalari tushunchalari. POS materiallari turlari. POS-materiallarni ishlab chiqish xususiyatlari va tamoyillari.

POS-materiallar (savdo punktlarini loyihalash, savdo nuqtalarida ishlaydigan mahsulotlarni reklama qilish: tebranishlar, tokchalar, narx belgilari, tiqinlar, plakatlar, teglar, kalendarlar, kalit halqalar va mahsulot logotiplari bo'lgan har qanday boshqa suvenir buyumlari) xaridor tovar haqida va uning e'tiborini jalb qilish uchun xizmat qiladi. POS-materiallarni o'rganayotgan xaridor mahsulotlarning afzalliklari haqida ma'lumot oladi. Shunday qilib, ma'lumot mazmuni va mahsulotga e'tiborni jalb qilish qobiliyati tufayli POS materiallari savdoni rag'batlantiradi. Mohirona rejalashtirish reklama kampaniyasi, siz kamtarona byudjet bilan ham mahsulotingizni savdo nuqtalarida muvaffaqiyatli reklama qilishingiz mumkin.

POS materiallari turlari

1.Tashqi bezatish sohasidagi materiallar.

2. kirish guruhida

3.savdo maydonchasida

4.ko'rsatish joyida

5. kassada.

POS materiallarini ishlab chiqish:

1. Samaradorlik koeffitsienti.

2. Byudjetning nisbati, savdo nuqtalari soni va material birliklari.

3. Diqqatni ushlab turish qobiliyati, uning o'qilishi (material), bosh harflar, maksimal so'zlar, bitta rasm.

4. Originallik.

Savdo uskunalari har qanday do'konning yuzidir va tijorat mebellarini tanlashga barcha ehtiyotkorlik bilan yondashish kerak. TO tijorat uskunalari o'z ichiga oladi:

Sovutgichlar, javonlar, javonlar, reklama stendlari, pol stikerlari, kassa ustidagi dispenserlar, zalning markazidagi paketli displeylar, markali paketli lenta, kichik mahsulotlar uchun markali quti, kraker lentasi, video displeylar, bayroqlar, kuldon, gugurt, ko'zoynaklar , stakanlar, nometalllar, dekor elementlari, stollar, stullar, soyabonlar va boshqalar.

Savdo nuqtalarining tasnifi: italyan va rus tizimi. Savdo nuqtalarini tasniflash tamoyillari. Har xil turdagi rozetkalar bilan ishlash xususiyatlari.

Biz do'konlar orasida mijozlarimiz kim ekanligini aniq tushunishimiz kerak.

Italiya tasnifi:

1) Superstore - bu katta do'kon. 20 ming kv.m dan ortiq. Oziq-ovqat 50% dan ortiq (bizda Marktkauf gipermarketi mavjud). turli narx siyosati.

2) Gipermarket-Hiperstor (Auchan) 4-10 ming kv.m dan. Oziq-ovqat 70%. Ular shahar tashqarisida joylashgan. Barcha toifadagi tovarlar uchun yagona narx siyosati.

3) Supermarket (yo'lovchilar oqimi chorrahasida joylashgan joyni tanlash muhim). 500-2 ming kv.m dan. Chorraha, 7-chi qit'a.

4) Superetto deli 500 kv.m gacha. Oziq-ovqat 90% gacha. Kundalik tovarlar.

5) Diskontlar (do'kon ichidagi maxsus tuzilma, katta funktsional tokchalar, minimal xodimlar va boshqalar)

6) 60-80 kv.m gacha bo'lgan kichik yuqori ixtisoslashtirilgan do'konlar. Go'sht, sabzavotlar, non.

Rus tasnifi:

1) Gipermarket 1000 kv.m dan ortiq. 80 ming SKU gacha, shaharlardan tashqarida. “Yagona oyna” – gipermarket kontseptsiyasi, past narx siyosati, ayniqsa issiq va mavsumiy mahsulotlar. Deyarli har doim o'z mahsulotlari bor. Ular distribyutorlardan emas, balki tarqatish markazi orqali ishlab chiqaruvchilardan sotib olishni afzal ko'rishadi. Yagona assortiment matritsasi.

2) Supermarket (o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni), 300-3 ming kv.m dan. Aholi punktlarida, ko'pincha metro yaqinida, har kuni talab qilinadigan ikkitadan ortiq kassa mavjud. Distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar bilan faol ishlang.

3) Deli supermarketi 300 kv.m dan kam. Bo'lim, oziq-ovqat va uy-ro'zg'or buyumlari bo'yicha peshtaxta va sotuvchilar orqali sotish. Narxlar boshqacha. xaotik yo'nalish.

4) 50 dan 300 kv.m gacha bo'lgan an'anaviy do'konlar. Uy xo'jaligi yoki ovqat. Marja juda yaxshi emas, ular ishlab chiqaruvchilar bilan emas, balki distribyutorlar orqali ishlaydi, yangi mahsulot bilan tajriba o'tkazish uchun yaxshi joy.

5) 20 kv.m gacha bo'lgan pavilyonlar. Qarama-qarshi oyna orqali sotish.

6) Kiosk-chodirlar (tarqalgan) kichik maydonga ega savdo maydonchasisiz.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish formati:

- Peshtaxtalar

- o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari