Târgurile oferă o oportunitate pentru o gamă largă de producători, consumatori, intermediari de a intra în contacte comerciale directe, contribuind la reglementarea cererii și ofertei, la activarea inițiativei economice și a poveștii.

Rolul târgurilor este că activitățile lor sunt legate de:

Cu studiul pieței de mărfuri;

Analiza nevoilor clientilor;

Design de produs conform segmentului de piata selectat;

Găsirea prețului optim, reflectând natura produsului și cererea pentru acesta;

Reglementarea mărfurilor

Târgurile funcționează în următoarele scopuri:

1) demonopolizarea în sferele producției și circulației;

2) creșterea fiabilității întreprinderilor furnizoare

bunuri necesare;

3) reducerea deficitului comercial;

4) stabilirea independentă a unor relații economice raționale și de afaceri de către părți;

5) formarea de către producători a planurilor de producție de produse, extinderea și reînnoirea gamei sale;

6) creșterea producției de produse de înaltă calitate, ținând cont de cererea consumatorilor;

7) implicarea în circulația economică a produselor neutilizate, excedentare; resurse secundare; materiale și produse substandard;

8) activarea operațiunilor de troc interregional;

10) identificarea cererii reale de pe piață pentru produse specifice;

11) prestarea de servicii de informare-comerciale si intermediare

. târg en-gros este o formă pe termen scurt și periodică (mai rar - permanentă) de vânzare cu ridicata a mărfurilor și încheierea tranzacțiilor de cumpărare și vânzare bazate pe inspecția mostrelor de mărfuri

Principalele caracteristici ale unui târg angro sunt;

1. Comert cu ridicata al bunurilor conform mostrelor expuse

2. Frecvența deținerii

3. Stabilirea unor termene limită specifice și o locație specifică pentru toți participanții

4. Participarea unică și în masă a vânzătorilor și cumpărătorilor. Prototipurile târgurilor moderne sunt cunoscute încă din secolul al II-lea î.Hr

În evoluţia târgurilor se pot distinge următoarele etape: 1. La început, pieţele erau târguri de produse agricole şi târguri de specializare a artizanilor. Acestea din urmă în viitor mai des specializate au căzut pe bunuri pentru consum individual.

2. Ulterior, târgurile (erau doar cele de mărfuri – se vinde ce se produce) devin târguri de mostre, conform cărora se încheie contracte cu ridicata.

3. Etapa actuală de dezvoltare a târgurilor se caracterizează prin transformarea târgurilor de mostre în târguri de idei. Împreună cu mărfurile, cele mai noi tehnologii, „know-how” sunt deja implementate aici. Astfel, târgul devine un loc de demonstrare a ultimelor realizări progresul științific și tehnologic, care inițial era dreptul exclusiv al expozițiilor.

Subiectul comerțului la târguri pot fi bunuri și alte valori materiale care sunt precomandate, programate pentru producție și livrare în viitorul apropiat, sau cele care sunt realizate în avans și livrate în unele regiuni, dar acumulate acolo în exces, și de aceea necesită o mișcare constantă către ceilalți.regiuni cu cerere puternică pentru ele. Acestea sunt prezentate în mostre, broșuri, broșuri, cataloage, desene, postere, fotografii, diapozitive, filme și videoclipuri. Dezvoltările științifice și tehnice sunt expuse la târguri și sub formă de exponate naturale, machete, design și documentație tehnologică, brevet și licență etc.

Târgurile cu ridicata sunt foarte diverse în natura activităților lor; valoare economica; volumul comerțului etc. În varietatea și varietățile târgurilor angro, esența și caracteristicile acestora

Târgurile cu ridicata pot fi clasificate după următoarele criterii:

1) specializarea mărfurilor - subiectul comerțului;

2) scară teritorială;

3) gama de mărfuri vândute

Dacă caracteristicile specializării produsului a târgurilor folosesc conceptul de „articol comercial”, atunci târgurile sunt împărțite în:

1) târguri de vânzare de bunuri de larg consum;

2) târguri de produse industriale și tehnice

În funcție de natura operațiunilor de tranzacționare în comerțul echitabil, se pot distinge două domenii:

1) un târg de vânzare a produselor care au intrat în circulația primară;

2) târg pentru vânzarea produselor nefolosite și în surplus

Recent, târgurile care combină ambele direcții au devenit larg răspândite. Cu toate acestea, deși sunt atractive pentru cumpărători, sunt scumpe.

Pe o bază teritorială, amploarea activităților și volumul târgurilor comerciale pot fi împărțite în:

1) internațional;

2) naţională;

3) regionale;

4) local

În funcție de specializare, există 10 tipuri de târguri:

1) agricultura si silvicultura, precum si utilajele aferente acestor zone;

2) produse alimentare, unități de alimentație publică, hoteluri și echipamente aferente;

3) textile, îmbrăcăminte, încălțăminte, producție de piele și echipamente aferente;

4) robot public (inginerie civilă, Lucrare de finisare) și echipamentele aferente;

5) carcasa, viata si echipamentele aferente *

6) îngrijire a sănătății, igienă, siguranță, securitate mediu inconjuratorși echipamentele aferente;

7) echipamente de transport si transport;

8) informatică, comunicații, echipamente de birou, contabilitate și echipamente aferente;

9) sport, recreere, agrement;

10) comerț și servicii casniceși echipamentele aferente

În funcție de gama de mărfuri vândute, târgurile se disting:

1) universal, 2) specializat

Locul, ora și tema târgului angro sunt stabilite de instituțiile relevante, cu participarea structurilor comerciale, întreprinderilor și firmelor.

Târgul este de obicei precedat de muncă:

1) să studieze cererea, oferta, condițiile pieței, starea infrastructurii pieței, relațiile economice;

2) să determine volumul și gama de produse oferite spre vânzare în cadrul târgului;

3) să identifice echipamentele dezinstalate și produsele neutilizate, resursele secundare

Pentru conducerea generală a unui anumit târg, se formează un comitet de echitament (târg), care este înzestrat cu largi competențe și este responsabil pentru îndeplinirea sarcinilor care îi revin. Expoziția include reprezentanți ai statului, structurilor comerciale, industriilor, comerțului, întreprinderilor, firmelor și altor organizații. Comitetul este condus de o persoană din departamentul sub auspiciile căreia se desfășoară târgul. Comitetul Târgului îndeplinește următoarele atribuții:

1) stabilește componența participanților, a organelor de lucru (direcție, arbitraj, grupuri de marketing, contabilitate contracte etc.) necesare îndeplinirii sarcinilor stabilite;

2) aprobă și aprobă graficele de măsuri organizatorice pentru dotarea zonelor expoziționale și modul de lucru al acestora; sosirea participanților; întâlniri ale reprezentanților vânzătorilor și cumpărătorilor pentru coordonarea gamei de rezervă de produse; intocmirea documentatiei, termenele de livrare

3) furnizează participanților servicii de informare, tehnică, consultanță, gospodărie și culturale;

4) determina cuantumul si ordinea cheltuielilor pentru organizarea si desfasurarea targului

La târgurile permanente, comitetul de târg formează o direcție, care:

1) monitorizează implementarea raportării contabile, operaționale, statistice;

2) încheie contracte necesare asigurării activităților târgului;

3) conduce organele de lucru ale târgului;

În Ucraina 30081995 r a fost aprobat. Regulamentul nr. 693 „Cu privire la înfiinţare. Comitetul interdepartamental pentru organizarea și desfășurarea târgurilor interregionale angro și industriale „și. Reglementări privind procedura de desfășurare a târgurilor internaționale angro și industriale.

B. Regulamentul prevede că cel târziu. Cu 3 zile înainte de începerea târgului, organizatorii acestuia trebuie să trimită invitații participanților la târg. În cazul modificării datei evenimentului, organizatorii acestuia informează participanții cu cel puțin 10 zile înainte de data stabilită anterior.

Invitația precizează:

1) locul și ora târgului;

2) tipul și orientarea către produs a târgului;

3) cuantumul fondurilor pentru participarea la târg;

4) procedura de repartizare a zonei de expunere si admitere a exponatelor pentru a participa la targ, publicitate bunurilor si alte conditii

informații detaliate sunt cuprinse în. Reglementările privind un anumit târg, în special, indică informații despre formele de participare la târg pe care le oferă târgul. Cele mai tipice forme de participare sunt:

1) în calitate de vânzător (expozant) folosind un stand;

2) în calitate de cumpărător;

3) participarea absenților;

4) participarea colectivă;

5) acreditare

. participarea absentă prevede:

. participarea colectivăînseamnă o asociație a oricăror firme care pot participa la un loc de muncă sau stand tipic sau specializat

. Acreditare prevede participarea la toate evenimentele, încheierea tranzacțiilor, dar fără dreptul de a-și prezenta produsele - această formă de participare unește potențialii cumpărători

Pentru orice formă de participare, trebuie mai întâi să plătiți o taxă de înregistrare.

Subiecte activitate antreprenorială Cei care doresc să participe la târg trebuie să depună o cerere scrisă organizatorilor acestuia cu cel puțin 15 zile înainte de începerea târgului.

ÎN cerere de participare Târgul conține următoarele articole:

1. Numele complet al companiei (organizației)

2. Nume prescurtat - folosit pentru scrierea pe suport

3. Inițiale directorului sau reprezentantului oficial al organizației

4. Adresa - legala, postala

5. Telefon, fax, e-mail

6 detalii bancare

7. Numărul și data ordinului de plată care a plătit pentru participare

8. Cuantumul taxei de intrare

9. Informații despre produsele furnizate

10. Tipul de participare la târg

11. Informații despre zona de afișare necesară

12. Tipuri de servicii suplimentare

13. Condiții de livrare a exponatelor

14. Conditii speciale- proiectarea expozitiei si publicitatii produselor

15. Rezervare hotel

16. Plata pentru participare si servicii

Între participantul la târg și comitetul târgului se încheie un acord de participare la târg . Principalii termeni ai acestui acord:

1. Obiectul acordului. Se indică faptul că târgul organizează desfășurarea târgului și facilitează încheierea de acorduri comerciale reciproc avantajoase atât între participanții la târg, cât și între aceștia și terți, iar participantul furnizează mărfuri târgului pentru vânzare ulterioară.

2. Drepturile și obligațiile participantului. Participantul are dreptul:

2) încheie contracte de vânzare de mărfuri;

3) reprezintă interese și încheie contracte în numele altor persoane fizice;

4) solicitarea de la organizatorii târgului să respecte condiţiile de desfăşurare a acestuia

Responsabilitățile membrilor includ:

1) înscrierea la târg;

2) furnizarea (pentru vânzători) de mostre de mărfuri în conformitate cu cerințele standardelor aplicabile, cataloagelor, broșurilor și altor materiale care caracterizează mărfurile;

3) furnizarea de informații complete despre produsul vândut la târg;

4) disponibilitatea competențelor adecvate pentru încheierea contractelor

3. Comitet de târg obligatoriu. Acestea includ:

1) asigurarea condiţiilor pentru buna funcţionare a târgului;

2) furnizarea participanților cu premisele necesare, documentația și furnizarea de servicii de marketing, consultanță financiară și juridică;

3) producție pe baza informațiilor furnizate de participant, cataloage, broșuri etc.;

4) asigurarea securității mărfurilor;

5) soluționarea independentă a litigiilor dintre participanți sau atribuirea soluționării litigiilor către arbitrajul creat de acesta, urmată de aprobarea deciziilor arbitrale de către comitetul echitabil;

6) realizarea prețului și în condițiile proprii a mostrelor de mărfuri transferate de participant pe baza permisiunii sale scrise

4. Procedura de plată a activităților târgurilor. Acordarea dreptului la târg, precum și alocarea de spații și fiecare serviciu suplimentar plătit de participant conform uneia dintre opțiuni:

1) participantul poate transfera o anumită sumă de bani în contul târgului, care include o taxă pentru dreptul de participare la târg; plata pentru asigurarea spațiilor, pază și depozitare; finantare si consultanta juridica, servicii de marketing

2) prin acord între târg și participant, cuantumul plății pentru activitățile comitetului de târg se stabilește în cuantumul unui anumit procent din valoarea operațiunilor comerciale preconizate a fi încheiate;

3) plata pentru activitățile comitetului de târg se determină în cuantum unui anumit procent din suma tuturor tranzacțiilor încheiate, se toarnă nu mai puțin decât suma stabilită

Toate sumele datorate comitetului de târg trebuie plătite de către participant nu mai târziu de termenul convenit pentru neplata acestor sume, privează partea de contract de dreptul de a participa la târg.

Cel mai convenabil și mai convenabil este să ținem un târg timp de 4-5 zile, cu o frecvență oportună de o dată la șase luni, în general se obișnuiește să se organizeze târguri în toamnă, când tranzacțiile se încheie anul viitor.

Producătorii, consumatorii, organizațiile intermediare au nevoie de suport informațional continuu

În acest sens, un rol semnificativ pe piața mărfurilor îl au expozițiile permanente sau periodice de produse de uz industrial și bunuri de larg consum. În Ucraina, peste 20 de mari firme specializate și întreprinderi de stat sunt implicate activ în această activitate.

Bureau International des Expositions definește o expoziție ca „o expoziție al cărei scop principal este de a educa publicul prin demonstrarea mijloacelor de care dispune omenirea pentru a satisface nevoile unuia sau mai multor domenii ale activității sale sau perspectivele sale viitoare.

Cel mai important avantaj al expoziției pentru cumpărător este posibilitatea de a vedea mărfurile în natură și, adesea, în muncă. Cumpărătorul compară bunuri omogene, literatura publicitară și își face o opinie despre nivelul acestora. Owari, perspective comerciale imediate. Din punctul de vedere al vânzătorului, expoziția este una dintre modalitățile de competiție care poate fi folosită în avantajul tău. Branch whists-urile sunt deosebit de eficiente în acest sens. Aici puteți distribui o cantitate semnificativă de informații în decurs de 1-2 zile, aduceți-o în atenția unui public care ar dura multe luni pentru a ajunge cu ajutorul unor contacte individuale. De foarte multe ori, o expoziție este o modalitate convenabilă de a introduce pe piață un produs nou.

Prima expoziție industrială a avut loc în. Londra, în 1761, alte expoziții au luat treptat calea comercializării. Acestea au evoluat de la simpla afișare de știri despre tehnologie și tehnologie la evenimente în care sunt stabilite contracte comerciale. De aceea termenul „expoziție” și termenul „târg” au căpătat un sens semantic oarecum apropiat și sunt adesea folosiți ca cuvinte sinonime. Au rămas diferențe în planul organizatoric.

Expozițiile și expozițiile-vânzări au fost sistematizate după următoarele criterii - scopuri, obiective, direcții, subiecte

Obiectivele ar trebui stabilite în funcție de rangul de semnificație, relevanță și prioritatea realizării. Împreună cu obiectivele, trebuie indicate modalități specifice de a le atinge. Expozițiile pot avea ca scop:

1) prestarea de servicii de expoziție și informare întreprinderilor, organizațiilor, persoanelor angajate în activitate individuală de muncă

3) informarea potențialilor consumatori cu privire la noile produse, domeniul de aplicare a acestora și posibilitatea de achiziție;

4) schimbul de informații comerciale cu alte regiuni, care contribuie la raționalizarea relațiilor economice;

5) acoperirea realizărilor și perspectivelor în domeniul dezvoltării științei și tehnologiei, dezvoltării și implementării tehnologie nouă, procese tehnologice progresive;

6) determinarea cererii posibile de bunuri care se dezvoltă;

7) compararea acestui produs cu produsele concurenților;

8) realizarea de oferte

Îndeplinește una dintre funcțiile de marketing, expoziții în conditii moderne rezolva urmatoarele sarcini:

1) cercetare de piata;

2) furnizarea la timp a informațiilor întreprinderilor participante;

3) dezvoltarea contactelor personale directe cu noi parteneri

4) adaptarea constantă a ofertei la cerințele diferențiate ale pieței, studiul tendințelor acesteia;

5) îmbunătățirea sau raționalizarea în timp util a reînnoirii produsului, în funcție de modificările cerințelor consumatorilor;

6) dezvoltarea activă a marketingului, în special în domeniul promovării mărfurilor pe piață;

7) analiza sistematică a condițiilor de concurență, îmbunătățirea calitativă a ofertelor comerciale, schimbarea orientării producției;

8) Dezvoltarea diferitelor tipuri de cooperare în afaceri

Potrivit experților, domeniul de activitate al expozițiilor la început

Secolul XXI va fi definit după cum urmează:

1) global- unde se vor concentra oferta și cererea la scară globală;

2) european- care va servi drept oglindă a pieței europene;

3) local- raza limitata, in raport cu specificul regiunii;

4) Regională europeană- al cărui domeniu de aplicare va fi mai restrâns decât în ​​cazul expozițiilor paneuropene, dar mult mai larg decât cel al expozițiilor regionale obișnuite

Târgurile comerciale sunt împărțite în următoarele tipuri:

1) la locul de desfășurare;

2) după frecvenţă;

3) în direcția de lucru;

4) după tipul ofertei;

5) în funcție de cerere

1. După locație:

1) expoziții desfășurate pe teritoriul țării;

2) expoziții desfășurate în străinătate

Expozițiile sunt împărțite în regionale, interregionale, naționale și internaționale

. Expozitii regionale au o rază de acțiune de până la 100 km, reprezintă una sau mai multe industrii și sunt concepute pentru a demonstra capacitățile întreprinderilor mici

. Expozitii interregionale au aceeași structură, dar o acoperire mai mare și atrage mai multe afaceri

. Expozitii nationale- este un fel de vitrină a industriei naționale, desfășurată pe teritoriul țării sau în străinătate cu scopul de a demonstra produsele producției naționale și de a stimula comercializarea acesteia, au o ha intersectorial.

. caracter international achizitioneaza acele expozitii in care expozanti din țări străine, care ar trebui să fie cel puțin 10-15% din numărul total de participanți

in functie de specializare caracteristici organizatoriceși nivelul de organizare, se disting următoarele tipuri principale de expoziții internaționale:

1) expoziții internaționale de specialitate, al căror subiect acoperă întreaga ramură a științei și tehnologiei (de exemplu, „Chimie”);

2) expoziții internaționale de specialitate (saloane), al căror subiect acoperă anumite domenii ale subsectorului științei și tehnologiei (de exemplu, „Sudura”, salonul aerian de la Bourges);

3) expoziții internaționale organizate în cadrul congreselor, conferințelor, simpozioanelor

2. În funcție de frecvența expoziției, există:

1) periodic - după doi, trei ani;

2) anual;

3) sezonier

Frecvența evenimentului depinde de tipurile de produse (exponate) oferite și de condițiile competiției. Deci, prezentările de modă pot avea loc de 2-4 ori pe an și demonstrații de tehnologie nouă - cu un interval de 2 până la 5. Rokiv.

3. Pe domenii de activitate distinge:

1) târguri la care se vând bunuri sau se primesc comenzi;

2) expoziții informative;

3) expoziții organizate în scopul dezvoltării comunicării și stabilirii de contacte

4. După tipul ofertei expozițiile sunt:

1) universal;

2) diversificat;

3) industrie

5in functie de cerere distinge:

1) expoziții de bunuri de larg consum;, 2) expoziții de bunuri de investiții (industriale);

3) expoziții de tehnologie;

4) expoziții de investiții etc.

În plus, expozițiile pot fi permanente și mobile. Deci, de exemplu, în Statele Unite au aproximativ 200 de centre de expoziții permanente (industriale și non-industriale)

Merită o atenție specială. Expozițiile Mondiale de Comerț, care au apărut la începutul secolului al XIX-lea. Ele reflectă dezvoltarea tehnologică a întregii omeniri și devin un eveniment politic și cultural semnificativ. În cinstea unor astfel de expoziții, sunt adesea create capodopere arhitecturale: de exemplu,. Palatul de cristal c. Londra (1851) sau. Turnul Eiffel (18899).

. expoziție mondială- acest eveniment, al cărui scop este acela de a demonstra mijloacele pe care le are umanitatea pentru a-și satisface nevoile diverse. Deci, în anul 2000, a avut loc expoziția mondială „EXPO-2000”. Hanovra sub motto-ul „Oameni Dina-Natura-Tehnologie” Următoarea expoziție mondială va avea loc în Japonia în 20055.

În afacerile expoziționale din Ucraina se bucură de o reputație solidă firme atât de puternice precum VneshExpoBusiness, Centrul Național de Expoziții, Camera de Comerț și Industrie a Ucrainei.Acești organizatori de expoziții majore au o bază de date cu companii din diverse industrii care sunt în contact cu o gamă destul de largă. a potențialilor expozanți.

Sunt organizate periodic expoziții de specialitate prestigioase și reprezentative. Printre acestea se numără și unele cunoscute precum „Mir Arpo”, „EN-TER” EX”, „Dealer auto. MAS” și altele. Sunt organizate de firmele ucrainene „Primus-Ucraina”, „Ev vroindex”,”. Autoexpo „”. contractele din Galicia”,”. Tehnologii marine”,”. Expodonbass.

Cea mai mare expoziție din Ucraina se bucură de o mare popularitate în rândul profesioniștilor tehnologia calculatoarelor, software, comunicații și echipamente de birou -"ENTER"EX". Această expoziție este un produs al muncii și fanteziilor companiei de publicitate și editură Euroindex.

implicat activ în activități expoziționale în. Kiev,. Odesa. Lvov,. Dnepropetrovsk și Doneţk

Dinamica expozițiilor din centrul expozițional de specialitate „EXPODONBASS” pentru perioada 1998-2001 este prezentată în Figura 113.

Numărul de expoziții

pentru perioada 1998-2001

Procesul de organizare a unei expoziții este un set complex de măsuri organizatorice, contractuale și, în unele cazuri, diplomatice. Uneori, organizarea unei expoziții mari durează 1-2 ani

Pregătirea și organizarea expoziției cuprinde următoarele etape

1. Luarea deciziei de a organiza o expoziție

2 anunțuri oficiale ale expoziției, indicând scopurile, temele principale, termenele limită pentru depunerea cererilor și activitatea expoziției

3. Formarea structurii de conducere pentru pregătirea și desfășurarea expoziției. Acceptarea cererilor de participare la expoziție. De exemplu, la expozițiile majore se termină, de regulă, cu 2, 3 sau 5 luni înainte de începerea rho. Coperta expoziției.

4. Un set de măsuri organizatorice și tehnice pregătitoare (distribuirea spațiului expozițional între participanți, determinarea sumei plăților în avans etc.)

5. Instalarea expoziției - trebuie finalizată cu 4 $ h înainte de deschiderea expoziției

6. Marea vernisare a expoziției și vizionare oficială

7. Deschiderea expoziției pentru vizitatori

8. Securitate program de lucru Expozitii

9 închideri oficiale ale expoziției

10. Dezmembrarea expozitiei

11. Însumarea rezultatelor expoziției

Expozițiile funcționează în detrimentul încasărilor în numerar și anume:

Din contribuțiile membrilor săi;

Taxa de intrare a vizitatorilor;

Închiriere de spațiu expozițional;

Publicaţii de materiale de informare comercială;

Comenzi pentru proiectarea artistică a lucrărilor;

Activitati editoriale;

Primit în baza unor contracte cu organizații superioare

Organizatorii expoziției pot stabili termene limită pentru refuzul participării la expoziție și returnarea taxelor de înscriere. De exemplu, dacă un participant refuză să participe cu 15 zile înainte de începerea sa, atunci i se returnează 100% din taxa de înregistrare, iar dacă mai târziu de termenul limită, taxa nu este returnată.

Pentru a participa la expoziție, participantul trebuie să depună o cerere de participare la organizatori (conținutul cererii este similar cu cel al cererii de participare la târg)

În medie, cheltuielile marilor companii în cadrul evenimentelor expoziționale se ridică la 5-30% din toate fondurile cheltuite pentru comunicații de marketing. Mai mult, pentru acele întreprinderi care produc bunuri de larg consum, această cifră este oarecum mai mică (5-10%), iar pentru producătorii de mijloace de producție - mai mare - 30-35%.

O structură tipică a costurilor pentru participarea la o expoziție este următoarea:

Chirie -15-20%;

Instalarea expunerii - 40-50%;

Demontarea expozitiei - 5-10%;

Cheltuieli de reprezentare - 15-25%

În timpul formării relaţiile de piaţă Necesitatea expozițiilor se datorează mai multor motive:

1) expozițiile contribuie la formarea de noi contacte între întreprinderi;

2) expozițiile în sine, astăzi, mai mult ca niciodată, contribuie la familiarizarea cu un nou tip de produs, tehnologie;

3) cu scăderea rolului administrare expozitiile actioneaza ca un instrument de analiza si formare a nivelului calitatii si preturilor produselor

Există multe probleme în organizarea de expoziții și târguri din cauza următoarelor:

1) slaba dezvoltare a infrastructurii pieței;

2) numărul insuficient de zone expoziționale și inadecvarea acestora pentru desfășurarea de evenimente expoziționale și târguri;

3) lipsa (într-o anumită măsură) de experiență

Toate aceste probleme sunt agravate de recesiunea generală a economiei.

Principalele dezavantaje ale expozițiilor și târgurilor moderne pot fi împărțite în trei grupuri:

1) financiar și economic;

2) organizatoric;

3) serviciu și gospodărie

1. Specialiștii atribuie deficiențele financiare și economice în principal inflației. Cheltuielile pentru închirierea spațiilor, transport, facilități de manipulare, pază, publicitate, design și alte servicii cresc semnificativ față de tarifele stabilite anterior.

2. Există două grupe de probleme organizatorice tipice pentru desfășurarea oricărei expoziții și legate de perioada pregătitoare premergătoare expoziției și activitatea participanților în timpul expoziției, precum și desfășurarea de evenimente conexe (concursuri, seminarii, întâlniri) . O analiză a activității expozițiilor (și târgurilor) arată că, în perioada pregătitoare, rolul unei campanii de publicitate ar trebui intensificat semnificativ, menită să aducă informații întreprinderilor și persoanelor interesate în timp util. În această perioadă, este important să se elaboreze o estimare reală rezonabilă a veniturilor și cheltuielilor, pentru a ține cont de toate cheltuielile posibile. În cadrul expoziției (târgului) organizatorii trebuie să promoveze activitatea participanților. Pentru a face acest lucru, este necesar să ne gândim la mecanismul de beneficii și încurajare.

3. Un rol foarte important îl au deficiențele în nivelul adecvat al serviciilor și serviciilor consumatorilor: spațiile nu sunt suficient de adaptate, echipamentele nu sunt transformate și nu sunt mobile, nu există servicii suplimentare și aparate electrocasnice, mobilierul nu este organizat corespunzător. . Legare.

Târgurile și expozițiile ca una dintre formele de asigurare a activităților întreprinderilor de pe piața de mărfuri au perspective bune într-o economie de piață

Caracteristicile dezvoltării târgurilor și expozițiilor sunt în prezent determinate de progresul reformelor pieței. Doar în condițiile unei economii de piață și a prezenței pe piață a întreprinderilor capabile să stabilească în mod independent yuvat și să dezvolte legături economice, ghidate de criteriile de rentabilitate, târgurile și expozițiile angro pot deveni cât mai eficiente.

Formarea unei infrastructuri de piata contribuie la dezvoltarea unor expozitii si targuri specializate care asigura extinderea volumului de produse oferite de o grupa de produse

Apariția pe piață a unor noi entități care oferă consumatorului bunuri și servicii similare face necesară organizarea de expoziții și vânzări, în care consumatorii să se familiarizeze cu produsele tuturor producătorilor, să ofere aceste produse, să le compare caracteristicile de calitate.

Montarea bunurilor și serviciilor firmelor concurente într-un loc și la un moment dat, faptul că acestea au aceleași condiții pentru prezentarea propriilor produse, atragerea unui număr maxim de potențiali consumatori ai acestor produse prin informarea pe scară largă - aceștia sunt factorii care fac posibil să se considere că târgurile și expozițiile sunt foarte promițătoare în viitor.și pot deveni o verigă importantă în infrastructura economiilor de piață.

Expoziție Internațională- aceasta este o afișare și o demonstrație a mărfurilor în fața specialiștilor străini, consumatorilor și publicului larg pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și rezultatele progresului științific.

Expozițiile internaționale pot fi lume(EXPO), universal, tematice, de specialitate sau industrie. Lume Expozițiile EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și propagandistică, marea majoritate a țărilor lumii participând la ele. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.

universal expozițiile nu limitează gama de produse a mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu reprezentativ de expoziții de produse și servicii ale industriilor conexe sunt expozițiile tematice, precum expozițiile „Protecția sănătății”, „Protecția mediului”, „Ocean”, etc. Pe de specialitate expozițiile expun bunuri ale uneia sau industriilor conexe și/sau științei.

Pe termen scurt expozițiile sunt limitate la cel mult trei săptămâni. Expozitii permanente sunt organizate de obicei la consulatele diplomatice din străinătate. Una dintre soiurile de expoziții de acest tip sunt și centrele comerciale, care organizează expoziții specializate de mărfuri ale țării respective în străinătate. Aceștia oferă companiilor și organizațiilor interesate din țara lor spațiu expozițional gratuit, asistă la organizarea unui stand expozițional, plătesc pentru instalarea și demontarea exponatelor și oferă expozanților informații despre situația și situația de pe piața locală de mărfuri.

mobil Expozițiile sunt organizate folosind mijloace de transport, de exemplu, expoziții plutitoare amplasate pe un vapor, în cabine de avioane, expoziții în autoutilitare.

Cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea vânzărilor sunt expozitii comerciale si industriale, în special cele de ramură specializată, consacrate unei ramuri separate (deseori destul de înguste) a economiei naționale, știința și tehnologia aplicată. Tocmai astfel de expoziții au primit o dezvoltare deosebit de mare în ultimele decenii și se observă o tendință de creștere a specializării lor. Există o creștere a numărului de expoziții de mărfuri din grupul mașini-tehnice. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de funcționare, ceea ce face posibilă familiarizarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile lor tehnologice și caracteristicile de design.

targ international este o expoziție economică internațională de design, o piață internațională de bunuri și servicii, organizată la timp într-o anumită perioadă de timp și în același loc. Scopul deținerii lor este încheierea de tranzacții comerciale nu doar la nivel național, ci și internațional. Principala diferență dintre un târg și o piață obișnuită este că interzice vânzarea de bunuri la pachet, de exemplu. comerțul se desfășoară strict în funcție de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la sfârșitul acestuia. Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.

În ultimele decenii, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, întrucât acum nu doar la târguri, ci și la expoziții, se fac schimb de mostre, se fac tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de promovare, care includ și acțiuni de PR.

La Congresul de la Viena al Uniunii Târgurilor Internaționale din 1977, a fost aprobată următoarea clasificare a târgurilor internaționale:

eu. Târguri la nivel de industrie (3 grupe):

A.1. – bunuri tehnice și de consum;

A.2. – tehnic;

A.Z. - bunuri de larg consum.

II. Târguri specializate și (10 grupuri).

Grupuri de târguri de specialitate B.1. - LA 9. compilate în funcție de nevoile umane (hrană, îmbrăcăminte, locuință, îngrijire de sine, mișcare, comunicare și informare, divertisment). Fiecare dintre grupuri include atât produse finite, cât și echipamente aferente.

În prezent, în țările europene, semnele de clasificare sunt restrânse. Se obișnuiește gruparea târgurilor/expozițiilor atât pe o bază teritorială (originea exponatelor), cât și pe o bază tematică (un singur concept sau grupuri specifice de produse/servicii prezentate). Sunt luate în considerare târgurile și expozițiile internaţional cu un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori profesioniști (de obicei cel puțin 5%). Interregional târgurile și expozițiile oferă consumatorilor produse și servicii produse de mai multe regiuni. Local târgurile și expozițiile (regionale) prezintă produse și servicii predominant de la producători din regiune.

SENS: Târgurile permit un timp scurt utilizarea contactelor individuale pentru a acoperi un public larg de consumatori și cumpărători potențiali cu informații relevante despre produs. Potențiali consumatori, cumpărători și specialisti tehnici au posibilitatea de a inspecta bunurile expuse la expoziție-târg, în unele cazuri să le cunoască în acțiune, publicitate și informare și literatura de informare și tehnică, să compare același tip de mărfuri, calitatea și caracteristicile lor comerciale, să afle cele mai multe eșantioane avansate din punct de vedere tehnic, identificarea domeniilor promițătoare de progres științific și tehnologic, stabilirea de contacte cu firmele expozante reprezentative, negocierea, încheierea de contracte, obținerea unei idei despre perspectivele imediate de comerț, ascultarea rapoartelor și mesajelor la informare și formare seminarii, simpozioane și conferințe etc.

Pe baza experienței mondiale, evenimentele expoziționale/târgurilor sunt clasificate în funcție de cinci caracteristici principale:

 componenţa geografică a expozanţilor: la nivel mondial, internaţional, naţional, interregional, local etc.;

 principiul tematic (sectorial): universal, de specialitate;

 semnificația evenimentului pentru economia orașului/regiunii/țării: semnificație federală, interregională, locală;

 amplasarea teritorială: deținută pe teritoriul propriei țări sau în alte țări;

 timp de funcționare: permanent (0,5 an, 1 an), temporar (de la 0,5 la 5 luni), pe termen scurt (de la 2–5 zile la 0,5 luni).

Vanzari promotionale

Sub vanzari promotionale se referă la promoții pe termen scurt, al căror scop este acela de a încuraja cumpărătorul să facă o achiziție imediat sau într-o anumită perioadă de timp (în perioada promoției).

Activitățile de promovare a vânzărilor pot avea diverse scopuri: promovarea unui produs nou pe piață și încurajarea cumpărătorului să facă prima achiziție; încurajare să efectuarea de achiziții repetate sau multiple; atragerea de noi segmente de cumpărători în magazin; vânzarea cu cifră de afaceri slabă și mărfuri nelichide etc.

Stimulent de preț. Simularea prețului este o promoție pentru reducerea prețului anumitor grupuri de produse

Sau categorii. Stimulentele de preț pot lua diferite forme.

Reducere de preț ca procent din costul produsului. Este indicat să folosiți această metodă de promovare a vânzărilor atunci când este necesar să scăpați de soldurile de produse, mărfurile nelichide și care circulă prost, mărfurile cu termen de valabilitate expirat etc. (reducere de preț de 10, 30, 50%)

Stabilirea unui nou preț pentru un produs. Similar cu cel precedent. Adesea aceste două metode sunt folosite împreună, atunci când, pe lângă indicarea unei reduceri procentuale, prețurile vechi și noi sunt plasate pe eticheta de preț al produsului. În acest caz, este mai ușor pentru cumpărător să evalueze mărimea beneficiului său. Cu toate acestea, stabilirea unui nou preț poate acționa și ca o modalitate independentă de a stimula vânzările.
Reduceri la a doua achiziție și la achizițiile ulterioare. obiectivul principal aceasta metoda promovarea vânzărilor – spor valoare totală cumpărând și vânzând articole mai puțin populare. În acest caz, pot exista diferite opțiuni pentru utilizarea acestei metode (1 achiziție - 20%, a doua - 30%).

Există o altă versiune a acestei metode de promovare a vânzărilor, când mărfurile sunt formate în seturiîn același timp, costul setului este stabilit mai mic decât dacă fiecare dintre bunuri ar fi achiziționat separat.

Reducere de preț în anumite ore de deschidere ale magazinului. Scopul unei astfel de promoții este creșterea fluxului de clienți în acele ore când nivelul de prezență este cel mai scăzut.
Programe simple de reduceri. Această promoție presupune că deținătorul unui card de reducere simplu are dreptul la o reducere de preț la toate achizițiile ulterioare din acest magazin sau din magazinul acestui rețeaua comercială . (eliberat gratuit sau după cumpărare pentru o anumită sumă).

Carduri de reducere cumulate. valoarea reducerii nu este fixă, ci crește pe măsură ce clientul face achiziții repetate în magazin.
program bonus. În acest caz, cumpărătorului i se eliberează un card bonus (de obicei, supus acelorași condiții ca și cardul de reducere), căruia îi sunt creditate anumite puncte (sau bonusuri) la fiecare achiziție.
O altă modalitate de a stimula vânzările este acceptarea bunurilor uzate în schimbul unuia nou cu o anumită suprataxă.

Stimulent cadou. Acest tip de promovare a vânzărilor presupune că atunci când face o achiziție, cumpărătorul primește un stimulent sub forma unui cadou.
(la fiecare 10, atunci când cumpărați pentru o anumită sumă etc.)

Informații similare.

Târgul este o piață care funcționează periodic, care oferă expozanților săi posibilitatea de a expune mostre din producția lor, de a demonstra noi realizări și îmbunătățiri tehnice pentru a încheia tranzacții comerciale directe.

La târgurile internaționale, mărfurile sunt vândute numai către verigile intermediare (rețele din industrie, angro și cu amănuntul).

O expoziție este o demonstrație publică a realizărilor dintr-un anumit sector al economiei, tehnologiei, științei, culturii, concepută pentru a satisface nevoile umane.

Expozițiile internaționale sunt cele mai multe instrument eficient studierea situației pieței, căutarea unui potențial consumator, stabilirea de contacte de afaceri, legături de cooperare, stabilirea cooperării în afaceri, selectarea potențialilor investitori etc. Acest lucru este facilitat de comunicarea directă între specialiști, precum și de o demonstrație vizuală la expoziții folosind tehnologie informatică și video capacitățile produselor.

Pentru a dezvolta cifra de afaceri comercială la majoritatea expozițiilor, este permisă efectuarea de tranzacții comerciale în raport cu mostrele expuse, dar vânzările, spre deosebire de târguri, se realizează către consumatorii finali.

Avantajele expozițiilor și târgurilor internaționale:

1) pentru cumpărător:

Concentrarea unui număr mare de mostre de mărfuri produse în diferite țări;

Există o oportunitate pentru scurt timp de a face cunoștință cu oferta disponibilă pe piață, de a obține sfaturi de la specialiști, de a analiza prețurile și caracteristicile de calitate ale produselor;

Acordați la fața locului termenii comerciali și încheierea unui acord;

Există o oportunitate de a face cunoștință cu produsul în acțiune, cu activitatea și domeniul său de aplicare;

2) pentru vânzător:

Abilitatea de a studia mai bine și mai rapid produsele concurenților tăi;

Face o afacere;

3) este un loc de întâlnire pentru reprezentanții cercurilor de afaceri din diferite țări pentru a menține legături directe și a stabili contacte personale;

4) expunerea celor mai bune mostre ale celor mai noi produse contribuie la progresul tehnic și la apariția de noi produse;

5) acționează ca centre de informare pentru schimbul de informații economice și științifice și tehnice.

O expoziție este considerată internațională dacă 10-15% dintre expozanții din ea sunt reprezentanți ai țărilor străine.

Aproximativ 400 de expoziții internaționale au loc anual în lume. Cele mai mari centre expoziționale din lume sunt situate în Europa de Vest și SUA. În Germania - Hanovra (465 mii m2 de spațiu expozițional), Frankfurt pe Main - (292 mii m2), Köln (275 mii m2); în Franța - Paris (226,6 mii m2); în Italia - Milano (375 mii m2); în SUA - Chicago (204 mii m2); în Marea Britanie - Birmingham (190 mii m2); în Olanda - Utrecht (181 mii m2); în Spania - Valencia (180 mii m2).

În general, Germania, Marea Britanie, SUA, Franța și Italia reprezintă aproximativ 70% din toate expozițiile și târgurile internaționale organizate. Importanța târgurilor/expozițiilor internaționale din țările în curs de dezvoltare (Siria, Libia, Ghana, Maroc, Chile) este în creștere.

Târgurile/expozițiile internaționale sunt clasificate după anumite criterii.

Locație distinge între autohton și străin. Târgurile/expozițiile internaționale sunt considerate interne pentru un expozant național și străine - pentru un reprezentant al unei alte țări.

După domeniul de activitate târgurile/expozițiile sunt împărțite în regionale, interregionale și la nivel mondial.

Un exemplu de expoziție mondială este Expoziția Mondială „Expo - 2000”, care a fost deschisă în 2000 la Hanovra (Germania). La ea au participat 200 de țări și organizații internaționale; pe toate continentele „Expo” a realizat 800 de „proiecte mondiale”.

După natura exponatelor expuse distinge între târguri/expoziții universale și specializate.

La târgurile/expozițiile universale se demonstrează o gamă largă de produse din industrii care nu au legătură între ele, adică exponatele nu se limitează la anumite grupe de produse.

La târgurile/expozițiile de specialitate sunt expuse mărfuri din una sau mai multe industrii conexe.

Prin sincronizare sunt periodice (de 2-4 ori pe an pentru bunuri de larg consum sau cu un interval de 2-5 ani pentru inovatii tehnologice) si permanente târguri/expozitii (organizate, de regula, la diferite reprezentante ale tarii in strainatate cu scopul de a demonstra mostre de mărfuri de export).

Locație târgurile/expozițiile sunt împărțite în permanente, adică își păstrează întotdeauna tema și locul, și mobile, care sunt organizate pentru a extinde cercul de vizitatori folosind diverse mijloace transport (la bordul navelor mari, în dube, cabine de avioane).

La târgurile/expozițiile internaționale se încheie două tipuri de tranzacții: tranzacții pe mostre expuse cu livrarea ulterioară a mărfurilor și vânzarea exponatelor în sine.

Participarea unei companii la un târg/expoziție internațională presupune parcurgerea a patru etape de către aceasta (Fig. 10.4).

Pentru a determina eficiența participării la o expoziție/târg, pentru a compara expoziția cu altele la care a participat compania, se calculează indicatorul intensității contactelor:

unde 1k. - intensitatea contactelor;

B - numărul de conversații înregistrate cu clienții;

C - numărul de însoțitori de stand;

T este durata expoziției în zile.

Activitățile târgurilor/expozițiilor internaționale sunt reglementate de:

Instituții locale (ministerie, departamente, camere de Comert, sindicate ale industriașilor și antreprenorilor, autorităților orașului etc.); organizații internaționale (de exemplu, Bureau International des Expositions; Uniunea Târgurilor Internaționale, înființată pentru a organiza târguri internaționale, a extinde domeniul de activitate al acestora, a promova dezvoltarea comerțului internațional; Grupul de lucru pentru târguri internaționale al Comisiei de dezvoltare Comert extern cu UNECE).

Expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în rândul mijloacelor de influență publicitară, întrucât oferă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor promovate pentru a stabili contacte directe cu cumpărătorii și consumatorii.

Târgurile sunt o piață activă periodică, adică o piață care se adună regulat în același loc, la o anumită perioadă a anului și pentru o perioadă determinată. Scopul este de a oferi participanților - expozanți posibilitatea de a expune mostre din producția lor, de a demonstra noi realizări și îmbunătățiri tehnice pentru a încheia contracte de negociere.

Scopul expozițiilor comerciale-industrie este de a arăta n-t realizări o țară sau diferite țări într-unul sau mai multe domenii de producție, știință, tehnologie. Majoritatea covârșitoare a expozițiilor sunt organizate în interesul dezvoltării comerțului.

După componența participanților și semnificația economică, se disting expozițiile și târgurile naționale și internaționale.

Cumpărătorilor străini le este permis să participe la expoziții și târguri naționale organizate în țara lor, dar dreptul de a vinde este strict rezervat firmelor naționale

Expozițiile și târgurile internaționale sunt destinate comerțului internațional, companii din orice țară participând la ele fără restricții. Semnificația lor este determinată în primul rând de faptul că au început să joace un rol important ca loc pentru încheierea tranzacțiilor internaționale. Unul dintre principalele avantaje ale expozițiilor și târgurilor internaționale este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în diferite țări. Pentru cumpărător: familiarizarea cu ofertele de pe piata, obtinerea de sfaturi necesare de la specialisti, compararea preturilor si caracteristicilor de calitate, negocierea si negocierea conditiilor comerciale, incheierea unui contract. Pentru vânzător: posibilitatea de a face publicitate largă a produselor lor folosind diferite medii de publicitate. Târgurile au apărut ca evenimente de piață, al căror scop principal este vânzarea de produse sau mărfuri expuse. În schimb, expozițiile au apărut ca mijloc de demonstrare publică a anumitor realizări ale omenirii și au fost inițial de natură educațională, dar pe măsură ce s-au dezvoltat, au dobândit și un accent comercial pronunțat. Aceasta înseamnă că târgul = un eveniment comercial, al cărui scop principal este încheierea de tranzacții comerciale pe mostrele expuse; expoziție = în primul rând o demonstrație publică a realizărilor anumitor ramuri ale sferei materiale sau spirituale a societății, al cărei scop principal este schimbul de idei, teorii, cunoștințe în timpul desfășurării activității comerciale.

După natura exponatelor expoziții și târguri internaționale universal(unde exponatele nu se limitează la anumite grupe de produse - toate industriile) și de specialitate- unde sunt expuse numai bunurile uneia sau mai multor industrii conexe sau sunt arătate realizările științei aplicate. După timp și metodă ele pot fi împărțite în: 1) expoziții de scurtă durată - nu mai mult de 3 săptămâni, 2) mobile (organizate în scopul lărgirii cercului de vizitatori care folosesc diverse mijloace de transport. alții își vor introduce țara în străinătate pentru a demonstra posibile străini). cumpărătorii de mostre de produse de export pentru a încheia oferte pe mostre. 4) centre comerciale - desfasoara o gama larga de activitati in organizarea de expozitii speciale. Ei oferă companiilor expozante spațiu gratuit și plătesc pentru tot. 5) săptămâni de comerț - un nou tip de expoziții - sunt de obicei organizate în supermarketurile de cereale din orașe pentru a prezenta vânzarea bunurilor de larg consum.

Tipuri de tranzacții comerciale încheiate la expoziții și târguri internaționale: 1. Tipul principal - tranzacții pe mostrele expuse cu ultima livrare a mărfurilor. 2. Vânzarea exponatelor în sine: mașini, echipamente, obiecte de folosință îndelungată. In astfel de tranzactii, cumparatorul ridica marfa dupa inchiderea expozitiei sau targului.

Organizații care reglementează activitățile expozițiilor și târgurilor: ne ocupăm de reglementarea activităților târgurilor și expozițiilor atât de către instituțiile în care se desfășoară, cât și de către organizațiile internaționale

2. Organizații internaționale: 1) Bureau International des Expositions 2) Uniunea Târgurilor Internaționale 3) Grupul de lucru pentru târguri internaționale al Comisiei pentru Dezvoltarea Comerțului de la Comisia Economică Europeană a Națiunilor Unite

Forme organizatorice ale operatiunilor pentru turismul international.

Pentru formele moderne de organizare a turismului internațional se caracterizează prin:

· Concentrare crescută în rândul celui mai mare grup de firme de retail care oferă servicii de călătorie (privând un număr mare de firme de independență juridică și economică)

Schimbarea naturii activității angrosilor de călătorii și transformarea acestora în tour-operatori

Formarea marilor corporații în industria turismului și operațiunile lor directe pentru a furniza servicii turistice clienților

Pătrunderea în sfera afacerilor turistice a capitalului „non-turistic” - transport, companii comerciale, bănci, companii de asigurări, trusturi de ziare - prin crearea propriilor agenții de turism sub formă de filiale

O caracteristică a etapei actuale este introducerea de către companiile hoteliere a sistemelor electronice automatizate de calcul pentru gestionarea și rezervarea locurilor în hoteluri.

Firme de tour operator este o companie en-gros de turism care acționează ca intermediar între industria turismului și agențiile de turism. Organizează tururi exclusive și le vinde în nume propriu prin agenții de turism. În procesul de organizare a tururilor, touroperatorul stabilește legături cu întreprinderile de cazare, catering, transport, precum și cu un birou de turism.

agentie turistica este o firmă de retail care acționează ca intermediar între întreprinderile de servicii sau touroperatorii, pe de o parte, și clienții turistici, pe de altă parte. Agenția de turism fie implementează tururi inclusive oferite de touroperatori, fie este angajată în prezentarea anumitor tipuri de servicii către turiști individuali sau grupuri de persoane. Agentiile de turism in functie de pozitia lor pot fi din doua categorii:

· Independent, de ex. nu sunt legate prin legături de familie cu alte firme;

· Acționează sub formă de filiale și sucursale ale operatorilor de turism, companiilor din industria turismului, companiilor comerciale, băncilor, companiilor de asigurări și altor companii.

Corporații de turism- Sunt mari întreprinderi din domeniul turismului, care, printr-un sistem de participare, reunesc o gamă largă de companii care oferă diverse tipuri de servicii turistice. De obicei au o rețea largă de tour-operatori și agenți de turism în diferite țări, prin care realizează implementarea de tururi inclusive și anumite tipuri de servicii turistice.

Complexe turistice- Acestea sunt preocupări mari diversificate care ocupă o poziție dominantă în afacerile turistice din țara lor și deservesc piața internațională.

lanturi hoteliere- este formarea celor mai mari complexe hoteliere, care, printr-un sistem automatizat de gestionare si distributie a stocului hotelier, unesc firmele incluse in acestea.

Companii din alte industrii afaceri de turism:

Transport

· Comercializare

Industrial

· Servicii bancare

· Asigurari etc.

OIM este un schimb cunoștințe n-t pe bază comercială între contrapărți din diferite țări, inclusiv schimbul intra-societăți, adică schimbul între companiile-mamă ale CTN-urilor și filialele lor străine. Conținutul operațiunii de comerț cu cunoștințe n-t este furnizarea pe bază comercială de insotr către contrapartidă a rezultatelor activităților n-t care au nu numai valoare științifică, ci și practică - astfel de operațiuni se numesc operațiuni de schimb internațional de tehnologie. Baza comercială presupune compensarea transferului de tehnologie. Schimb de tehnologie intra-corporat - desfasurat cu respectarea atributelor tranzactiilor de comert exterior si presupune transfer de tehnologie in regim rambursabil. Comunicări științifice și tehnice - existența relației de n-t, producție, val-fin și natură juridică, care se bazează pe schimbul de rezultate ale cercetării științifice, proiectării experimentale, dezvoltărilor tehnologice, experienței avansate de producție, realizate prin tranzacții internaționale. . Comunicare N-t contribuie la utilizarea rapidă a realizărilor mondiale în domeniul științei și tehnologiei.

Tipuri de tehnologie vândută:

1) Cunoștințe și experiență concretizate sub formă de invenții, modele de utilitate, desene industriale, mărci comerciale și alte obiecte de proprietate industrială protejate de lege

2) Cunoștințe și experiență n-t, industrial, managerial, comercial, financiar sau de altă natură, utilizat în procesul de dezvoltare n-isl, fabricație, vânzare și exploatare a produselor concurente, neprotejate prin documente de securitate. A ȘTI CUM. Caracteristici: valoare sci-tech și economică, aplicabilitate practică, lipsa protecției directe ca proprietate industrială, confidențialitate totală sau parțială.Prezentate sub formă de documentație, sau producție directă a experienței specialiștilor prin „transfer de oameni”

Natura caracteristicilor schimbului internațional al acestor cunoștințe în condiții moderne:

caracterul obiectiv al dezvoltării internaţionale schimb n-t cunoştinţe

monopolizarea cunoștințelor tehnologice (concentrarea cercetării și dezvoltărilor științifice în marile firme industriale țările dezvoltate, deoarece costurile ridicate de cercetare și dezvoltare)

Urmărirea unei politici direcționate în domeniul transferului de tehnologie de către firme

Utilizarea de către firme a schimburilor de tehnologie intracorporală ca unul dintre mijloacele de expansiune economică externă (Transferul de licențe de către CTN din sucursale și filiale)

Participarea activă la schimbul tehnologic internațional al firmelor mici și mijlocii (firme de risc și de risc - desfășurarea activităților de cercetare științifică)

întărirea contradicțiilor inter-imperialiste în sfera schimbului internațional de tehnologi, ceea ce duce la o agravare

concurența dintre CTN pe piețele mondiale de mărfuri

Dorința CTN-urilor de a crea noi forme de dependență economică a țărilor în curs de dezvoltare

· lupta ţărilor în curs de dezvoltare pentru stabilirea unei anumite ordini în transferul de tehnologie.

26. Tipuri și conținut de acorduri internaționale de licență.

· Acord internațional de licență. Obiectul unui acord de licență poate fi o licență pentru o invenție, precum și un know-how și o marcă comercială.

· Contract international de vanzare inclusiv furnizarea de echipamente. Contractul poate prevedea o licență de însoțire care să ofere informații suplimentare despre procesul tehnologic în care este implicat acest echipament, parte din documentația de proiectare pentru posibila fabricație a pieselor de schimb, repararea echipamentelor.

· Contracte internaționale combinate pentru vânzarea de licențe și furnizarea de echipamente. La achiziționarea unei licențe pentru producția de mașini complexe, licențiatul, împreună cu documentația tehnică și formarea specialiștilor pentru o mai bună stăpânire a producției, stabilește condiția pentru livrarea unui număr de unități complexe mai întâi la gata făcute pentru a trece apoi treptat la producţia lor independentă.

· Acorduri internaționale privind proiectarea și construcția de instalații industriale. La proiectarea și construirea de instalații industriale în străinătate, o parte integrantă a acordului general (contract) sau o completare la acesta poate fi o parte licențiată referitoare la transferul de drepturi de brevet și know-how incluse în proiect, obiect de construcție, tehnologie și echipament. din aceasta întreprindere industrială(licență asociată) și realizarea lucrărilor de proiectare precum inginerie.

· Acorduri internaționale de cooperare științifică și tehnică. Științific cooperare tehnică, de regulă, prevede schimbul de informații privind realizările științifice și tehnologice, invenții, cunoștințe științifice și tehnice etc. prin urmare, aceste contracte prevăd adesea licențe însoțitoare. Dacă există un schimb reciproc al acestor materiale, licențele pot acționa sub formă de cruce, adică. licențe reciproce. Cu licențe încrucișate, decontările monetare reciproce nu se fac neapărat. În unele cazuri, părțile sunt interesate să obțină informații echivalente.

· Acorduri internaționale de cooperare industrială. Aceștia pot aplica condiții pentru acordarea de licențe, furnizarea de bunuri sau prestarea de servicii în diferite combinații. Adesea, la baza cooperării industriale se află acordurile de licență, extinse prin acorduri de cooperare industrială.

Conținutul acordurilor internaționale de licență este stabilirea de relații științifice și tehnice care vizează introducerea în producție a rezultatelor cercetării și dezvoltării științifice. Acordurile de licență mediază de obicei o întreagă gamă de relații asociate în cele din urmă cu organizarea producției produsului licențiat sau cu utilizarea procesului licențiat. Acest complex, alături de relațiile științifice și tehnice, include relații financiare, relaţii de producţie asociate cu vânzarea de produse, managementul afacerilor etc.

CONŢINUT

INTRODUCERE

3.1. PRINCIPALELE ETAPE ALE PREGĂTIREA COMPANIEI PENTRU EXPOZIȚII ȘI TÂRguri

3.2. SCOPUL PARTICIPAREI

3.4 STAND EXPOZITIV

3.5 ȚINEREA EXPOZIȚIEI

CONCLUZIE

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Participarea la expoziții și târguri internaționale este un mijloc eficient de comunicare în politica de marketing internațional, stimulând vânzarea de bunuri și servicii pe piețele externe, o metodă eficientă în competiție. Expoziții și târguri internaționale sunt organizate în diferite țări. Aceștia sunt activi mai ales în țări precum Germania, Anglia, SUA, Franța, Italia, care reprezintă aproximativ 2/3 din toate expozițiile și târgurile. În același timp, se constată o creștere a numărului de expoziții și târguri internaționale, o extindere a spațiului lor expozițional, o creștere a specializării, o creștere a ponderii mașinilor și echipamentelor în gama mărfurilor expuse și o creștere a valoarea tranzacţiilor de export-import încheiate.

Expoziție Internațională- aceasta este o afișare și o demonstrație a mărfurilor în fața specialiștilor străini, consumatorilor și publicului larg pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și rezultatele progresului științific.

Expozițiile sunt o resursă eficientă pentru organizarea și efectuarea cercetărilor de marketing, deoarece oferă organizațiilor interesate informații aplicate extinse. Fiecare expoziție este un fel de secțiune transversală a unei situații de piață foarte specifice; oferă o oportunitate nu numai de a căuta piețe relevante, ci și de a participa la intrarea pe aceste piețe folosind cele mai eficiente metode. Fiecare expoziție este o parte importantă și costisitoare a planului de marketing al oricărei organizații care participă la ea în calitate de expozant, vizitator sau organizator.

Expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în arsenalul mijloacelor de influență publicitară, întrucât oferă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor promovate pentru a stabili contacte directe cu cumpărătorii direcți și consumatorii.

O expoziție sau târg aduce beneficii nu numai companiei expozante, ci și consumatorilor. Unul dintre principalele avantaje ale târgurilor și expozițiilor este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în diferite țări. Acest lucru permite cumpărătorului să se familiarizeze cu ofertele existente pe piață într-un timp scurt, să obțină sfaturile necesare de la specialiști, să facă comparațiile necesare de prețuri și caracteristici de calitate, să negocieze și să finalizeze afacerea. În același timp, cumpărătorul se poate familiariza cu produsul în acțiune, cu metodele de lucru, domeniul de aplicare și eficacitatea acestuia. Acești factori asigură o mare popularitate a expozițiilor și târgurilor și atrag un număr mare de vizitatori.

În conceptul modern de marketing, târgurile și expozițiile au o importanță deosebită. Multe firme americane folosesc mai mult de 20% din toate fondurile alocate pentru marketing ca cheltuieli pentru pregătirea și participarea la târguri și expoziții. Și mai semnificativă este ponderea costurilor recente pentru firmele europene. Se ajunge la 25%. Această situație se datorează faptului că multe firme văd în târguri și expoziții instrument important marketing, permițându-le să rezolve cu succes problemele existente, în primul rând datorită necesității de a asigura un produs eficient și Politica de prețuri, politici de distribuție și promovare.

Expozițiile joacă un rol deosebit în promovarea vânzărilor pe piețele internaționale, deoarece:

comună pentru toată problema lipsei de timp, distanță și costuri necesare contactelor cu consumatorii și potențialii cumpărători sunt parțial rezolvate prin participarea la expoziție,

demonstrația produsului depășește automat barierele de comunicare,

· Expozițiile și târgurile sunt unul dintre puținele mijloace prin care este posibil contactul personal între vânzător și utilizatorul final.

1. FORMAREA ŞI DEZVOLTAREA EXPOZIŢIILOR ŞI TÂRGURILOR

Formarea de târguri și expoziții are o istorie lungă. Concomitent cu formarea și dezvoltarea relațiilor de piață, s-au desfășurat activități de târguri și expoziții. Cea mai importantă perioadă în dezvoltarea târgurilor și expozițiilor este prima jumătate a secolului al XII-lea. În această perioadă, târgurile erau larg răspândite în Franța, Anglia, Elveția, Imperiul Roman.

Dezvoltarea progresivă a producției industriale, îmbunătățirea mijloacelor de comunicare, utilizarea tot mai largă a posibilității de a încheia tranzacții comerciale pe mostre în locul vânzărilor directe efectuate anterior de mărfuri plasate de marile întreprinderi în locurile de comerț, predeterminate. dezvoltare ulterioară activități de târguri și expoziții.

O astfel de activitate a devenit deosebit de activă în secolul al XIX-lea. În acești ani au început să aibă loc expoziții mondiale. Prima dintre ele a avut loc în 1851 la Londra. A fost urmată de o expoziție la Paris în 1867. În 1879, Expoziția Mondială a avut loc la Philadelphia.

La sfârşitul secolului al XIX-lea. activitatea de târguri și expoziții a atins o dezvoltare largă în multe țări ale lumii, inclusiv în Rusia. În 1886, la Nijni Novgorod a avut loc Expoziția Rusă. La această expoziție, care a durat 120 de zile, au fost prezentate 9700 de exponate, care au fost amplasate în 172 de pavilioane acoperite.

O expoziție este de obicei privită ca un eveniment pe termen scurt, de obicei desfășurat periodic în același loc, în care un număr semnificativ de firme demonstrează produse, idei sau servicii noi cu ajutorul unor mostre pentru a informa potențialii consumatori despre firma lor și produsele sale în pentru a promova vânzările.

Din definiția de mai sus a unei expoziții rezultă că sarcina sa principală este de a demonstra realizările într-unul sau mai multe domenii ale activității umane.

Comerțul echitabil în Rusia are rădăcini istorice destul de vechi. În 1641, prin decret al țarului Mihail Fedorovich, a fost organizat primul târg rusesc lângă zidurile Mănăstirii Makariev, nu departe de Nijni Novgorod. Printre participanții la comerțul echitabil s-au numărat bogați negustori ruși, negustori din China, India, Bukhara, Tașkent, care au oferit blănuri, mătase, perle, aur, argint, in și alte bunuri rare spre vânzare. După incendiul Gostiny Dvor din 1816, vânzările târgului s-au mutat în piatra recent reconstruită Gostiny Dvor direct în Nizhny Novgorod, iar din 1822 a început să funcționeze Târgul Nijni Novgorod. În 1896, sub conducerea unui maior antreprenor rus Savva Timofeevich Morozov a deschis prima expoziție comercială și industrială din întreaga Rusie.

La începutul secolului al XIX-lea, în Rus' a apărut un alt târg major - Irbitskaya. În 1844, a avut loc o creștere rapidă a industriei miniere de aur în Siberia, care a devenit un impuls puternic pentru activarea comerțului echitabil.

Reînvierea comerțului echitabil în Rusia poate fi remarcată din 1991. În 1993, All-rus societate pe acţiuni„Târgul Nizhny Novgorod” a fost înmânat la Madrid cu un înalt premiu „Arch of Europe Gold Star”, care anterior a fost acordat doar patru companii de pe planetă: Japonia, Germania, Mexic și Spania.

Comerțul echitabil în Rusia, ca formă organizatorică de stabilire a relațiilor comerciale, a devenit destul de răspândit. În mod tradițional, comerțul echitabil s-a exprimat și prin organizarea comerțului sub formă de expoziții de vânzare sau expoziții-saloane.

2. CLASIFICAREA EXPOZIȚILOR ȘI TÂRGURILOR

Piața expozițională și-a ocupat ferm locul în promovarea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator. Participarea la expoziții astăzi este o componentă indispensabilă a succesului unei companii.
Numărul expozițiilor și varietatea temelor acestora a crescut semnificativ în ultimii ani.

Expozițiile sunt de obicei clasificate în funcție de caracteristicile teritoriale, sectoriale și tematice.

Clasificarea expozițiilor pe bază teritorială:

internațional - cu participarea reprezentanților din diferite țări,

interregional - cu participarea reprezentanților din diferite regiuni dintr-o țară,

· regională - cu participarea reprezentanților din diverse orașe, sate, ferme colective ale aceleiași regiuni.

Expozițiile pot avea loc în diverse locații geografice ale lumii, în timpuri diferiteși au durate diferite.

Expozițiile internaționale pot fi mondiale (EXPO), universale, tematice, specializate sau sectoriale. Expozițiile mondiale nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și propagandistică, marea majoritate a țărilor lumii participând la ele. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.

Expozițiile universale nu limitează gama de produse ale mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu de expoziții de produse și servicii ale industriilor conexe sunt expozițiile tematice, de exemplu, „Târgul de Anul Nou”, „Forumul Turismului de Sud”.

La expozițiile de specialitate sunt expuse bunuri dintr-una sau ramuri aferente de producție și știință. De exemplu, „Forumul de arhitectură și construcții din sud”, „Vinuri și băuturi”, „Fermecul primăverii”.

La expozițiile moderne diversificate, cu o clasificare detaliată și atentă, este prezentat principalul sortiment al multor ramuri ale industriilor mari și mici. Expozițiile industriale sau de interes special se concentrează pe unul sau mai multe grupuri de producători sau consumatori sau pe un anumit sector de servicii. Din punct de vedere al acoperirii teritoriale și al semnificației unor astfel de expoziții, acestea pot fi atât internaționale, cât și naționale sau regionale.

Expozițiile comerciale și industriale, în special expozițiile de industrie specializate dedicate unei anumite ramuri a economiei naționale, știința și tehnologia aplicată, au cea mai mare eficiență în ceea ce privește marketingul și creșterea volumelor de vânzări. Există o creștere a numărului de expoziții de mărfuri din grupul mașini-tehnice. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de funcționare, ceea ce face posibilă familiarizarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile și caracteristicile lor tehnologice. De exemplu, acestea sunt MOBI, YugAgroProm. YugAgroPischeMash, Medima.

Expozițiile organizate în cadrul congreselor îndeplinesc în principal funcția de expoziții complementare și ilustrative. Vizitatorii acestor expoziții nu sunt de obicei atât de numeroși, dar reprezintă un cerc de specialiști de înaltă calificare.

Globalizare - Expozițiile globale sunt cele mai importante evenimente expoziționale ale anumitor industrii la scară globală. Acestea generează interes și atrag atât expozanți, cât și vizitatori din întreaga lume.

Europeanization - Un eveniment expozițional de anvergură europeană - un loc de întâlnire pentru expozanți și vizitatori-specialiști din diverse țări europene (UE, Spațiul European de Liber Schimb, state - foști membri ai Consiliului de Asistență Economică Reciprocă).

Regionalizarea - În legătură cu unificarea Europei, expozițiile, care până în prezent erau evenimente de amploare națională, capătă semnificația celor regionale și fac posibilă urmărirea dezvoltării pieței unei anumite regiuni europene. Aceste expoziții regionale, la nivel european, vor fi multilingve în ceea ce privește mixul de expozanți și vizitatori. Astfel de expoziții vor reflecta în principal specificul piețelor „regional-europene”.

Localizare - În context european, evenimentele expoziționale locale reprezintă un factor semnificativ care influențează fostele piețe regionale mari ale unei anumite țări. Piețele regionale se transformă în piețe locale, locale. Expozanții și vizitatorii acestor expoziții ar trebui să fie și mai conștienți de tradițiile comerciale din regiune. Piețele locale se formează în primul rând sub influența cererii din partea consumatorilor generali sau a întreprinderilor industriale.

Gamă largă de produse Gamă restrânsă de produse

Clasificarea expozițiilor în ansamblu are scopul doar de a vă ajuta să navigați în lumea târgurilor și expozițiilor și indică faptul că expozițiile sunt foarte, foarte eterogene. Fiecare expoziție specifică, care poate fi atribuită într-o măsură mai mare sau mai mică unui tip sau altuia, are, în final, propria individualitate și trasaturi caracteristice schimbându-se în timp.

Târgul Internațional este o expoziție economică internațională de mostre, o piață internațională de bunuri și servicii, organizată la timp într-o anumită perioadă de timp și în același loc. Scopul deținerii lor este încheierea de tranzacții comerciale nu doar la nivel național, ci și internațional.

Principala diferență dintre un târg și o piață obișnuită este că interzice vânzarea de bunuri la pachet, de exemplu. comerțul se desfășoară strict în funcție de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la sfârșitul acestuia.

Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.

În ultimul deceniu, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, deoarece acum nu doar la târguri, ci și la expoziții, se fac schimb de mostre, se fac tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de promovare, inclusiv acțiuni de PR. .

Târguri și expoziții - sunt considerate internaționale dacă există un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori profesioniști (de obicei cel puțin 5%). Târgurile și expozițiile internaționale prezintă principalele produse și servicii oferite de una sau mai multe industrii.

3. PREGĂTIREA ȘI ȚINEREA EXPOZIȚIEI

3.1. PRINCIPALE ETAPE DE PREPARARE FIRME ÎN EXPOZIȚII ȘI TÂRguri

Organizarea pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor internaționale se realizează de către comitete create ca organisme de lucru și independente. entitati legale instituţiile locale din diferite ţări sau asociaţiile acestora. Totodată, guvernele statelor pe al căror teritoriu se desfășoară expoziția le oferă sprijin și asistență în crearea unei baze materiale și în stabilirea diverselor beneficii pentru companiile și organizațiile participante și marfa expozițională.

Participarea unei companii la activitatea unui anumit târg sau expoziție necesită anumite costuri și, în cele din urmă, poate oferi nu numai un rezultat pozitiv, ci poate aduce și unele pierderi, crea o opinie negativă despre companie și despre produsul său. Prin urmare, este necesar să se fundamenteze cu atenție o serie de decizii de management pentru participarea la expoziție. În primul rând, este necesar să găsiți soluții rezonabile la următoarele probleme principale:

Determinarea oportunității participării companiei la un anumit târg sau expoziție;

· să asigure pregătirea de înaltă calitate pentru participarea la târgul sau expoziția aleasă;

organizeaza munca personalului targului sau expozitiei la nivelul corespunzator;

· însumează rezultatele participării la un anumit eveniment și dezvoltă soluții de marketing adecvate.

Pentru a asigura o eficiență ridicată a participării la o expoziție internațională, conducerea și angajații relevanți ai companiilor expozante trebuie să efectueze lucrări pregătitoare serioase, care pot fi împărțite în mai multe etape:

În fiecare dintre aceste etape, deciziile de management adecvate sunt luate și implementate.

3.2. SCOPUL PARTICIPAREI

În primul rând, este necesar să se definească clar obiectivele pe care compania și le stabilește prin participarea la expoziție. De obicei, aceste obiective includ:

Demonstrarea produselor dumneavoastră, prezentarea de noi bunuri (servicii);

promovarea dvs marcă, îmbunătățirea imaginii companiei;

· studiul pietelor de desfacere, formarea unei retele de dealeri;

vânzări directe de produse;

Studierea produselor și strategiilor concurenților.

Când planificați participarea la expoziție, nu trebuie să uitați de toate aceste obiective. De asemenea, este necesar să colectați informații despre expoziții legate de activitățile companiei dumneavoastră. Atunci când participă la un târg sau o expoziție, fiecare companie dorește să folosească activități specifice pentru a-și realiza scopul principal- Asigurarea unor activități de afaceri eficiente pe termen lung. Acest scop și realizarea lui trebuie să fie subordonate scopului unui nivel inferior, în special scopului implementării marketingului. Acestea din urmă, de exemplu, sunt:

Asigurarea eficientei politica de mărfuri;

Implementarea unei politici eficiente de prețuri;

Securitate politică eficientă distributie de marfuri;

Implementarea unei politici eficiente de promovare.

Realizarea scopurilor formulate poate fi asigurată dacă obiectivele unui nivel inferior sunt atinse. Ca astfel de obiective, de exemplu, în legătură cu asigurarea unei politici eficiente de mărfuri, se pot indica:

Extinderea gamei de bunuri oferite;

Evaluarea produselor noi;

Îmbunătățirea calității mărfurilor fabricate;

Repoziționarea mărfurilor pe piață.

În ceea ce privește politica de prețuri, aici, pentru a asigura eficacitatea acesteia, posibilele obiective ale participării la un târg sau expoziție pot fi:

Determinarea limitei superioare a prețului mărfurilor;

Determinarea celui mai acceptabil nivel de serviciu;

Adaptarea metodelor politicii de prețuri la abordările utilizate pentru rezolvarea unor probleme similare de către concurenți.

Din punctul de vedere al îmbunătățirii distribuției mărfurilor, principalele obiective ale participării la târguri și expoziții sunt de obicei:

Căutarea de noi parteneri comerciali;

Evaluarea eficacității sistemului de distribuție existent;

Crearea și îmbunătățirea activității rețelelor comerciale.

În sfârșit, pentru a asigura o politică eficientă de promovare a produselor, obiectivele participării la târguri și expoziții pot fi:

Crearea unei imagini ridicate a bunurilor sau serviciilor;

Activarea elementelor individuale ale politicii de promovare;

Crearea unei imagini corporative.

Scopurile de mai sus sunt precizate și concretizate pentru fiecare târg sau expoziție specifică. Totodată, alături de cele de mai sus, pot fi formulate și alte obiective, mai generale. În special, acestea pot fi:

Creșterea vânzărilor pe termen scurt;

Cercetarea competitorilor;

Cercetare de bunuri;

Prezentarea companiei si a produselor acesteia;

Extinderea numărului de clienți etc.

Listele compilate de obiective sunt împărțite în funcție de rangul de semnificație și este compilat un arbore de obiective. Aceasta oferă posibilitatea de a schimba obiectivele în cazul modificării condițiilor relevante.

Scopurile participării firmei la lucrările fiecărui târg sau expoziție de beton pot fi cele mai diverse. Totuși, toate acestea trebuie să fie subordonate obiectivelor implementării marketingului, care la rândul lor ar trebui să fie în concordanță cu obiectivele pe termen lung, mediu și scurt ale companiei. Formulând un anumit scop, compania ar trebui să asigure realizarea acestuia.

Cele mai bune argumente în favoarea sau împotriva participării la o anumită expoziție pot fi rezultatele acestei expoziții de anul trecut și rezultatele altor expoziții organizate de aceiași organizatori. Studiul cataloagelor, recenzii în presă, opinia colegilor, tipul de expoziție, numărul și nivelul participanților, numărul de vizitatori.

3.3 PREGĂTIREA PENTRU PARTICIPAREA LA EXPOZIȚIE SAU TÂRG

Atunci când se ia în considerare pregătirea unei companii pentru participarea la un anumit târg sau expoziție, ar trebui să se țină seama de modul în care se realizează această pregătire, și anume dacă compania își organizează propria pregătire pentru participarea la lucrările acestui eveniment sau folosește serviciile de o societate comerciala cu experienta sau comunicatii in domeniul targurilor si expozitiilor.activitati.

Compania poate participa la expoziții colective, atunci când organizațiile individuale se pregătesc direct pentru târg sau expoziție. De exemplu, pregătirea târgurilor și expozițiilor naționale desfășurate în mod constant este efectuată de obicei de camerele de industrie și comerț ale țărilor respective și diferite organizații guvernamentale. În același timp, la organizarea de expoziții colective pot participa diverse firme comerciale.

Serviciile firmelor comerciale specializate in domeniul targurilor si expozitiilor pot fi folosite si independent de firmele expozante. În acest caz, ar trebui să țină cont de faptul că costul serviciilor oferite de astfel de firme este de cel puțin 10% din costul spațiului închiriat.

Așadar, firmele expozante care au decis să participe la un târg sau o expoziție trebuie să decidă cum se va desfășura pregătirea pentru acest eveniment, să informeze comitetul de organizare al expoziției despre participarea lor la activitatea sa prin depunerea unei cereri corespunzătoare.

În mod ideal, pregătirile pentru participarea la un anumit târg sau expoziție ar trebui să înceapă cu aproximativ un an înainte de deschidere. Această pregătire presupune efectuarea unui număr de lucrări, datorită necesității atingerii obiectivelor formulate și necesitând unele costuri, de regulă, limitate de capacitățile companiei.

Toate lucrările marcate ar trebui să fie aranjate într-o anumită secvență, indicând momentul posibil al implementării lor, resursele necesare și executanții responsabili. Cu alte cuvinte, este indicat să construiți diagrama rețelei, modelând procesul de pregătire pentru participarea la fiecare târg sau expoziție specifică și, pe baza acestuia, calculează datele de începere și de încheiere a lucrărilor individuale care asigură pregătirea în timp util pentru acest eveniment.

Concomitent cu indicarea executorilor responsabili pentru lucrări individuale este necesar să existe un manager responsabil cu pregătirea companiei în ansamblu pentru participarea la acest târg sau expoziție.

Ca urmare a implementării întregului complex de lucrări, datorită pregătirii pentru participarea la acest târg sau expoziție, sunt rezolvate următoarele sarcini:

1. se stabilește modalitatea de participare la târg sau expoziție;

2. este relevată necesitatea participării intermediarilor și rolul acestora în pregătirea companiei pentru un târg sau expoziție;

3. se stabilește lista exponatelor și suprafața necesară pentru prezentarea acestora.

Astfel de exponate sunt stabilite de serviciul de management de marketing, iar selecția lor se face pe baza rezultatelor segmentării pieței, luând în considerare atât locația târgului sau expoziției, cât și componența potențialilor vizitatori la acest eveniment.

4. justifica alegerea standului și designul acestuia, ceea ce permite demonstrarea exponatelor relevante;

5. Personalul este selectat și instruit pentru munca lor la expoziție. Personalul trebuie să cunoască bine produsul expus, să îl poată prezenta în acțiune și, de asemenea, să explice principalele sale funcții și avantaje;

6. se întocmește un plan de realizare a cercetării de marketing, a cărui implementare este menită să ofere o soluție la problemele de marketing;

7. Pregătiți materialele necesare pentru catalogul expoziției. De regulă, un astfel de catalog este creat de organizațiile acestui eveniment cu câteva luni înainte de începerea sa și conține informații scurte despre participanții la acest târg sau expoziție;

8. se întocmește un plan și, în conformitate cu acesta, se organizează transportul, depozitarea, depozitarea și asigurarea exponatelor;

10. sunt create și produse materiale informative relevante;

11. toate problemele organizatorice sunt coordonate cu comitetul de organizare al târgului sau expoziției;

12. Invitațiile sunt tipărite și trimise potențialilor vizitatori ai târgului sau expoziției de care compania este interesată.

Soluția acestor sarcini este concepută pentru a asigura pregătirea companiei pentru a participa la un anumit târg sau expoziție.

Tot ceea ce a fost ratat sau lăsat „pentru mai târziu” nu este în partea mai buna va afecta imaginea companiei, rambursarea participării la expoziție. Este de dorit ca toate negocierile cu comitetul de organizare, comandarea echipamentelor și serviciilor, controlul implementării acestora să fie efectuate de un reprezentant autorizat al companiei. Costurile directe de participare la expoziție constau în costul spațiului expozițional (dotat sau nedotat), echipament optional si taxa de inscriere. Costurile indirecte includ costurile pentru: proiectarea standurilor; producție de materiale publicitare și informaționale și suveniruri; publicitate în mass-media cu o invitație de a vizita standul de la expoziție; costuri de transport pentru transportul exponatelor; deplasare la locul expoziției și retur, cazare la hotel; mesele personalului, ospitalitatea și cheltuielile de afaceri.

3.4 STAND EXPOZITIV

Un stand de expoziție se numește de obicei cartea de vizită a expozantului. Costul instalării și decorarii unui stand este scump. Și, în același timp, compania ar trebui să caute în continuare să cumpere cel mai bun loc pentru stand și designul său original. La urma urmei, toate acestea determină profitul și succesul viitor al întreprinderii. Standul expozițional este chipul companiei. Designul ar trebui să fie consistent în același stil și să se concentreze pe exponate.

Fiecare expozant ar trebui să urmărească poziționarea standului:

2. pe culoarele interioare centrale,

3. în colțuri,

4. aproape de expozanți „activi” și spații specializate pentru diverse evenimente.

În schimb, ar trebui să evitați amplasarea unui stand:

1. departe de ieșiri și culoarele centrale,

2. în spatele sălii,

3. în spatele coloanelor mari, scărilor,

4. fata departe de locul unde se desfasoara diverse activitati

Prima întrebare care apare în fața companiei după ce a luat decizia de a participa la expoziție: ce dimensiune are nevoie de stand. Dar cel mai important lucru este abilitatea de a proiecta un stand într-un mod original, pentru a-l face interesant pentru vizitator.

Pe lângă dimensiunea standului, tipul său joacă, de asemenea, un rol semnificativ:

Stand de linie: are o singură față și este cel mai comun tip de suporturi.

Stand de colt: este o soluție ideală, în special pentru întreprinderile mici și mijlocii, deoarece este ușor de proiectat și oferă acces convenabil la două culoare.

"Peninsulă: acest stand este deschis pe trei laturi și permite expozantului să „controleze” cu ușurință zona înconjurătoare.

"Insulă": solutie ideala pentru mari intreprinderi, deoarece vă oferă control total asupra zonei înconjurătoare.

"Prin": lipsit de suprafața a doi pereți și are avantajul a două ieșiri pe culoar, ceea ce asigură un „câmp vizual” satisfăcător expozantului.

"Vizavi": constă din două standuri situate unul față de celălalt, de obicei liniare.

„Stai într-un rând”: un stand situat la mijlocul unui rând și deschis pentru inspecție din una sau două laturi (opuse);

„Block stand”: acesta este un stand situat separat de toate celelalte standuri și deschis pentru inspecție din toate părțile;

Problema alegerii tipului de stand este una dintre cele mai importante probleme de care depinde în mare măsură succesul participării la expoziție. Atunci când alegeți un anumit tip de cabină, este necesar să alegeți corect locația cabinei în foișor, să calculați suprafața de cabină necesară.

Dacă este posibil, este necesar să se inspecteze sala expozițională cât mai devreme, înainte de începerea expoziției, pentru a înțelege în ce direcție va merge fluxul de vizitatori.

Firma trebuie să definească clar planul tematic al expunerii sale. Designul standului ar trebui să fie în concordanță cu același stil. Atractivitatea standului se realizează întotdeauna printr-o parte captivantă a expoziției, care ar atrage atenția vizitatorilor asupra expoziției chiar și la abordările îndepărtate ale standului. Pentru a face acest lucru, în designul standului sunt folosite postere, diagrame, fotografii. Dar numărul lor nu trebuie să fie excesiv. O mare cantitate de informații textuale, desene, plasate pe tot standul expozițional, încetează să fie percepute și neasimilate de vizitatori.

La majoritatea expozițiilor, se obișnuiește să se așeze o parte din materialele promoționale la vedere, astfel încât vizitatorii să le poată lua cu ei. Un stoc de astfel de materiale trebuie păstrat la standul expozițional. Publicitatea pentru distribuire către vizitatori poate consta în fluturași, broșuri, broșuri, cataloage, suveniruri.

Scopul său este de a lăsa materialul pentru o cunoaștere ulterioară mai detaliată cu vizitatorii. Aceasta este și cea mai de succes opțiune pentru transferul adresei și numărului de telefon al companiei către potențialii clienți.

Pe lângă materialele publice, standul conține de obicei materiale promoționale sau informaționale pentru clienții obișnuiți sau reputați, șefii altor companii care vizitează standul. Este mai bine să depozitați astfel de materiale în zona de lucru, împreună cu documentele necesare negocierii.

Inscripții pe friza standului (numele companiei, marca comercială) în unele cazuri și numărul de telefon;

Postere pentru decorarea pereților standului;

Ecrane cu o linie de rulare sau o imagine plasată direct deasupra sau lângă standul expozițional;

Monitoare pentru afișarea reclamelor. Scopul principal al acestui tip de publicitate este de a atrage vizitatori, de a-i interesa de activitățile lor, de a-i face să manifeste interes pentru o cunoaștere mai detaliată a produselor turistice propuse.

Cel mai important lucru pentru o companie de turism este să prindă noile tendințe și să fie original, dacă nu primul. Cel mai important rol îl joacă designul original al exponatelor, publicitatea atractivă, Loc de muncă bunînsoțitori de stand, atitudine atentă față de vizitatori. Un stand mic poate reprezenta cu succes și o companie mare: nu este vorba doar de numărul de contoare expoziționale, ci și de calitatea acestora.

În cele din urmă, compania expozantă poate folosi standul în zona deschisă. Un astfel de stand este utilizat în principal pentru mărfuri cu dimensiuni mari, precum camioane, troleibuze etc.

În funcție de tipul de eveniment care se desfășoară, anumite aspecte ale designului standului pot fi aduse în concordanță cu obiectivele târgului sau expoziției, ținând cont de componența expozanților și a posibilelor segmente de vizitatori.

La proiectarea unui stand, acesta este prevăzut cu echipament adecvat și este instalat echipamentul necesar. echipament tehnic. Ca urmare, se creează toate condițiile necesare pentru munca de succes a personalului angajat la târg sau expoziție.

3.5 ȚINEREA EXPOZIȚIEI

Construcția pavilionului expozițional (organizarea procesului de intrare a expozanților, importul de echipamente, controlul stării standurilor și echipamentelor, starea securității la incendiu). Organizare echipament scenic, sunet, decorare pavilion. Organizarea unui birou de servicii. Distribuire insigne, mape către expozanți (catalog, bilete, alte materiale).

Desfasurarea evenimentelor protocolare (deschiderea expozitiei, conferinta de presa, bufet).

Implementarea program de afaceri:

Fișe de înregistrare

· Cercetări sociologice

Pregătirea sălii (dotare, sonorizare, număr de locuri)

Înregistrarea participanților, distribuirea materialelor

· Păstrarea înregistrărilor

· Efectuarea unui sondaj cercetare sociologică dintre participanții la programul de afaceri

Pregătirea programului zilnic al zilei. Controlul asupra stării standurilor și echipamentelor, alte aspecte tehnice ale expoziției. Asigurarea funcționării centrului de informare (vânzarea cataloagelor, consultări ale expozanților, aspecte organizatorice). Asigurarea funcționării sălii VIP, a sălilor de degustare și a altor spații de birou (achiziționarea produselor, angajarea ospătarii și monitorizarea activităților acestora, planificarea întâlnirilor, negocierilor și prezentărilor). Controlul funcționării echipamentelor scenice, sunetului și luminii din pavilionul expozițional. Implementarea programului de prezentare si proiecte speciale(loterie, chestionare, programe de spectacole, concerte) pe scenă. Formarea de seturi de produse suveniruri, distribuția acestora. Anunțuri adresate publicului în pavilionul expozițional și pe teritoriul centrului expozițional. Organizarea programului de întâlniri a oficialilor și partenerilor. Implementarea cercetărilor sociologice pe proiect. Organizare video si fotografie. Negocieri cu parteneri, oficiali, mass-media de top.

3.6 STRUCTURA EVENIMENTELOR PROGRAMULUI DE AFACERI AL EXPOZIȚIEI

O expoziție modernă este un instrument de marketing pe mai multe niveluri, un loc în care un expozant poate simultan să facă publicitate, să vândă produse și să formeze imaginea companiei sale. Componenta profesională este formată în mare parte din programul de afaceri al expoziției, care include o întreagă gamă de evenimente diferite. Pentru firmele organizatoare, programul de afaceri al expoziției este un instrument de atragere „forțată” a publicului țintă.

evenimente oficiale

Evenimentele oficiale includ: ceremonia de deschidere/închidere a expoziției, conferințe de presă, vizite ale oficialilor, recepții/recepții oficiale, ceremonii de premiere pentru câștigătorii concursurilor etc.

Evenimente profesionale

Pentru evenimentele profesionale, este important ca conținutul și modul lor de desfășurare să corespundă tipului declarat în titlu. Există următoarele tipuri de evenimente:

Congres - congres, adunare. Are o structură complexă de evenimente, o geografie vastă a participanților, o strigăre publică largă

Forum -întâlnire în masă, congres. În ceea ce privește structura și tehnologiile de pregătire, forumul este asemănător unui congres.

Conferinta - o întâlnire mare, o întâlnire a reprezentanților oricăror state, organizații, grupuri. Are un caracter mai științific, mai omogen ca structură și probleme. Unul dintre tipurile tradiționale de evenimente de afaceri de la expoziție.

intalnire -întâlnire, o întâlnire dedicată discutării oricărei probleme speciale. Participanții la întâlnire primesc material demonstrativ vizual, iar participanții la expoziție primesc un public profesionist.

Seminar- lecție de grup pentru pregătire specială, pentru pregătire avansată. Are un caracter practic, numărul de participanți este mai limitat. Un tip comun de eveniment de afaceri la o expoziție

simpozion -întâlnire, conferință pe o problemă științifică specială. Asumă un public profesionist

"Rundă tabel „- discuție, discuție pe o temă de actualitate. Principiul organizării este egalitatea participanților.

Întâlnirea unui club profesionist, asociație, sindicat.

Proiecții speciale - sunt folosite pentru a demonstra procese tehnologice complexe din diverse industrii.

Saloane specializate (licitatii, recenzii).

Program de concurs

O componentă importantă a expozițiilor sunt competițiile organizate de departamentele din industrie și organizațiile cu autoritate. Pentru desfășurarea competiției se formează o comisie de concurs, se elaborează un regulament privind concursul și condițiile de participare. O componentă importantă a expozițiilor este o cerere profesională de participare la concurs (trimisă participanților la expoziție împreună cu documentația de aplicare). Organizatorii ar trebui să acorde o atenție deosebită elaborării unei proceduri de selectare și evaluare a exponatelor și problemelor de infrastructură (dotarea sălilor de degustare, probleme de protocol, informarea publicului despre rezultatele concursului, procedura de acordare a laureaților).

Activități educaționale

Antrenamente- cursuri de perfecţionare de scurtă durată care au loc în cadrul expoziţiei

puncte de consultanta - munca specialiștilor la expoziție, oferind asistență metodologică și juridică pe probleme specifice pieței industriei.

Evenimente de prezentare

Zilele tarii/regiunii/regiunii (companie, organizatie publica) – sunt evenimente complexe, inclusiv evenimente de protocol, seminarii, simpozioane, conferinte, intalniri de afaceri, program de prezentare.

Festivaluri și concursuri pe tema expoziției și pe teme conexe.

Excursii tematice pentru specialiști, studenți sunt organizate de organizatorii de expoziții la cerere prealabilă. Pentru ca turul să aibă succes, se dezvoltă un „traseu de prezentare” special în jurul expoziției, acoperind aspectul de interes. Personalul companiei organizatoare trebuie să aibă un „ghid” care să cunoască partea de conținut a problemei. Expozanții trebuie avertizați cu privire la sosirea oaspeților, apoi se pot pregăti, iar vizitatorii vor primi suveniruri și cadouri.

Evenimentele programului de afaceri al expoziției necesită o mare muncă separată privind pregătirea și desfășurarea lor. O atenție deosebită în organizarea lor ar trebui acordată următoarelor aspecte:

Alegerea organizatorului potrivit

Crearea unui corp de lucru „de lucru” (comitet de organizare, grup de lucru);

dezvoltarea unui program care să răspundă cu adevărat nevoilor pieței și să fie interesant pentru specialiști;

pregătirea spațiilor și echipamentelor (comunicații, mijloace audiovizuale, elemente de design interior);

pregătirea materialelor informative pentru participanți (program, rezumate, materiale informative și suveniruri ale expoziției);

Furnizare de traduceri (pentru evenimente cu participare internațională);

organizare de înregistrare, service;

prelucrarea materialelor finale.

3.7 SUPORT INFORMATIV AL EXPOZIȚIEI

Distribuirea de publicitate de prestigiu la expoziție, organizarea de seminarii speciale, simpozioane și conferințe, „zilele țării” specializate, celebrarea celui de-al miilea sau zece miile vizitator și alte evenimente contribuie în mare măsură la crearea unei imagini favorabile în relație. companiei - expozant și produsele sale în rândul vizitatorilor expoziției, în cercurile oficiale și de afaceri, în rândul publicului larg, deoarece informațiile despre expoziție sunt reflectate pe scară largă în mass-media și, în unele cazuri, sunt însoțite de articole și materiale personalizate de la participanții săi .

Se organizează conferințe de presă la expoziții-târguri pentru a obține răspunsuri favorabile în mass-media locală, precum și în cazul lansării pe piață a unui nou produs, cu ocazia zilei companiei sau țării, acest stand (sau pavilion). ). În același timp, informațiile relatate la conferința de presă ar trebui să aibă, dacă nu senzaționale, atunci măcar un mesaj neașteptat, interesant. Prestația reprezentantului standului (pavilionului) relevant la expoziție - târg este pregătită cu atenție. Ei nu ar trebui să fie șeful companiei, ci un angajat special responsabil de PR - muncă. Textul discursului de la conferința de presă cuprinde cifre și fapte care pot interesa audiența; prezentarea orală este însoțită de materiale multimedia sau diapozitive, precum și de video, televiziune și film.

Pregătirea unei conferințe de presă la o expoziție implică determinarea locului și a orei desfășurării acesteia, trimiterea cardurilor de invitație, compilarea textului discursurilor, completarea și modificarea acesteia, pregătirea de seturi de reclame și alte materiale, elaborarea unei estimări de cost, pregătirea un comunicat de presă, verificând starea de pregătire a sălii.

Pe etapa pregătitoare Organizarea expoziției trebuie să își dezvolte conceptul de publicitate pe baza rezultatelor monitorizării media, ținând cont de diversele audiențe țintă și de sarcinile stabilite de organizator. În această etapă se formează sistemul de suport informațional al expoziției. Partenerii de informare ar trebui să fie ziare și reviste centrale și specializate, agenții de presă, posturi de radio de rating, programe TV specializate, adică mass-media cu o vastă geografie de distribuție, de mare circulație, care creează cel mai mare protest public, care atrage atenția publicului larg.

Scheme de interacțiune între organizatorii expoziției și mass-media

Compania organizatoare de expoziții cooperează cu mass-media folosind diverse scheme

vânzare directă de spațiu expozițional, cumpărare de spațiu publicitar

relații de troc (schimb de spațiu expozițional cu spațiu publicitar)

sponsorizarea informaţiei

parteneriat în organizarea proiectului expozițional

Campania publicitară a expoziției se desfășoară în două etape. În prima etapă, se pune accent pe atragerea unui număr maxim posibil de expozanți, în a doua etapă - pe atragerea vizitatorilor (consumatori reali sau potențiali). diferite feluri produs sau serviciu dat). În același timp, trebuie menționat că publicitatea în mass-media specializată funcționează destul de bine pentru a atrage specialiști, iar ziarele și revistele cotidiene, agențiile de presă și radioul joacă cel mai important rol în informarea vizitatorilor obișnuiți. Experiența de lucru cu mass-media ne permite să vorbim despre oportunitatea lucrului cu 30-40 de publicații centrale și de specialitate de scară rusă și 20-30 de publicații regionale.

Campania de publicitate include trimiterea obligatorie prin fax a mesajelor informative (obligatoriu către departamentul de informare și către jurnalistul specific care tratează această problemă) conform bazei de date media a companiei. Trimiterea se face pe măsură ce se primesc informații de la departamentul de expoziție al companiei, dar cel puțin o dată pe lună în stadiul inițial și o dată la două săptămâni imediat înainte de expoziție. Aceasta este o modalitate destul de eficientă de a te face cunoscut în secțiunea de știri a multor mass-media, deseori apar anunțurile noastre.

Tehnica de promovare a unui proiect expozițional include trimiterea prin poștă către potențialii expozanți a materialelor promoționale și informative ale expoziției (primul val), carduri de invitație și programul evenimentelor (al doilea val). Este folosită și distribuția de fax (acest serviciu ieftin este oferit astăzi de multe companii). Serviciile de curierat sunt folosite pentru a livra materiale clienților VIP. Implementarea cu succes a proiectelor expoziționale de amploare (expoziții internaționale, naționale, intersectoriale) depinde în mare măsură de eforturile comune ale ministerelor și departamentelor interesate, structurilor publice. Conducătorii acestor organizații, precum și cei ai subiecților Federației (dacă este cazul) pot fi membri ai Comitetului de Organizare pentru pregătirea și desfășurarea expoziției. Comitetul de organizare, împreună cu autoritățile executive federale interesate, autoritățile executive ale subiecților Federației Ruse, organizații publice și alte organizații interesate, aprobă programul expoziției. În paralel cu Comitetul de Organizare, procesul de pregătire este realizat de grupul de lucru , aprobat prin decizia Comitetului de Organizare la prima sa sedinta. Comitetul de organizare decide chestiunile fundamentale ale pregătirii expoziției și evenimentelor acesteia, aprobă conceptul, grupul de lucru - operațional. Este recomandabil să se țină ședințe ale Comitetului de Organizare o dată pe lună, grupul de lucru - o dată la două săptămâni.

Sprijinul statului asigură semnificația socio-politică, nivelul și amploarea expoziției, evenimentele acesteia stau la baza rezolvării unei game largi de sarcini, un loc pentru discutarea problemelor corporative și contribuie la dezvoltarea politicii de stat menite să susțină și să stimuleze industrie reprezentată la expoziție. Participanții la ceremonia de deschidere sunt și membri ai Comitetului de Organizare, reprezentanți invitați ai autorităților legislative și executive, șefi de ministere și departamente, mari companii rusești și străine, public, expozanți și mass-media. Conform scenariului ceremoniei oficiale de deschidere a expoziției convenit cu Comitetul de organizare, oficialilor, personalităților publice și politice de seamă li se acordă cuvântul pentru a saluta publicul. În ultima zi a expoziției are loc o ceremonie solemnă de închidere. , unde participanților la expoziție li se acordă diplome pe baza rezultatelor concursurilor profesionale.

Lucrul cu reprezentanții mass-media la expoziție

Este necesar să se organizeze un centru de presă pe teritoriul expoziției, de unde jurnaliștii să poată obține toate informațiile nu numai despre expoziție, ci și despre companiile participante. Centrul de presă ar trebui să aibă întotdeauna comunicate de presă, un program de evenimente, un catalog. Serviciu nou organizatori: casete de presă (comunicate de presă ale companiilor expozante, CD-uri, diapozitive), ceea ce economisește timp reprezentanților mass-media.

3.8 REZUMATUL EXPOZIȚIEI

După finalizarea târgului sau expoziției, rezultatele participării companiei la acest eveniment ar trebui să fie rezumate. Succesul comercial poate fi analizat prin numărarea numărului de contracte încheiate pentru vânzare sau furnizare, iar dacă astfel de obiective nu au fost stabilite la această expoziție, atunci după numărul de vizitatori și categoriile acestora.

Dacă, totuși, scopul final este vânzarea produselor, atunci numărul de liste de prețuri distribuite și materiale informative poate servi drept indicator indirect. Cu toate acestea, rețineți că această reclamă poate dura câteva luni.

La finalul fiecărei expoziții se întocmește o notă, reflectând pe scurt toate problemele apărute în timpul pregătirii, cum au fost rezolvate și ce lecții ar trebui învățate în viitor. Rezumând rezultatele unei anumite expoziții, puteți remedia rapid toate „+” și „-”, vă puteți înțelege punctele slabe, vă puteți adapta rapid la noile condiții.

Este necesar să se familiarizeze angajații companiei cu primele rezultate ale participării la un târg sau expoziție. În special, este recomandabil să se informeze despre:

· numărul de persoane care au vizitat târgul sau expoziţia, precum şi modificările intervenite faţă de anii precedenţi;

· acceptabilitatea amplasării standului;

· valabilitatea solutiilor arhitecturale pentru stand;

selectarea corectă a exponatelor;

· caracterul rezonabil al cheltuielilor pentru pregătirea și participarea la un târg sau o expoziție;

condus cercetare de piata;

contacte cu vizitatorii târgului sau expoziției;

colaborarea cu mass-media;

· mesaje în mass-media despre participarea companiei la lucrările târgului sau expoziției;

comenzi primite.

Aceste informații arată cât de reușită sau nereușită a fost participarea companiei la un târg sau expoziție. Cu toate acestea, pentru a avea o imagine mai completă a eficienței participării la acest eveniment, ar trebui efectuată o analiză comparativă a obiectivelor participării la expoziție și a rezultatelor obținute.

În același timp, este necesar să se analizeze gradul de realizare a fiecăruia dintre obiective și a tuturor obiectivelor. Acest lucru va dezvălui ce lucruri pozitive s-au făcut în timpul târgului sau expoziției și ce mai trebuie făcut pentru a elimina deficiențele identificate și a reuși în evenimentele ulterioare.

Succesul participării diferitelor companii la expoziții este asigurat de:

alegerea corectă a târgului sau expoziției necesare;

selecția de succes a exponatelor;

organizarea la nivelul adecvat de pregătire pentru participarea la evenimentul selectat;

selecția rezonabilă a personalului;

organizarea la nivelul corespunzator a prezentării companiei și a exponatelor acesteia;

Asigurarea unei politici eficiente de comunicare pentru a atrage atenția asupra participării companiei la un târg sau expoziție;

· Efectuarea unei analize a rezultatelor participării companiei la lucrările acestui târg sau expoziție la un nivel adecvat și elaborarea de recomandări pe această bază pentru a asigura eficiența activităților de târg și expoziție.

Factorii de mai sus nu sunt luați în considerare pe deplin de firme în activitățile lor de târguri și expoziții, astfel încât participarea lor la aceste evenimente nu este întotdeauna de succes. Trebuie remarcat faptul că gradul de influență a fiecăruia dintre acești factori asupra eficienței participării companiei la activitatea de târguri sau expoziții este diferit.

4.PARTICIPARE SUCCES LA EXPOZIȚIA STRĂINĂ

Participarea la expoziții străine este indispensabilă parte integrantă instrumente de marketing internațional ale oricărei companii. Astfel de expoziții servesc la atingerea unei game largi de obiective antreprenoriale.

Aproape niciun alt instrument de marketing are capacitatea inerentă de a prezenta o companie și produsele sale în întregime, oferind în același timp o oportunitate de contact personal cu clienții. Relațiile personale de încredere între partenerii de afaceri devin astăzi cel mai important factor de luare a deciziilor, apropierea de client ca factor strategic de succes - o poziție cheie atât în ​​competiția internațională, cât și în cea internă. Expozițiile străine pot oferi, de asemenea, multe puncte de plecare necesare pentru implementarea politicii antreprenoriale. Pentru a participa la expoziții internaționale cu efect maxim, este necesar să urmați metode și reguli destul de evidente.

Unicitatea participării la o expoziție străină ca element al politicii de marketing a companiei este că vă permite să vă jucați jocul pe teritoriu străin. Îți aduci expoziția, dar nu cauți un client în locurile „desfășurării” lui - potenţialii tăi consumatori vin înșiși la expoziție și vizitează standul tău, deși nu este deloc ușor să-i convingi să devină clienții tăi. . Dar aceasta este tocmai arta participării cu succes la expoziție.

La expoziție, ca nicăieri altundeva, poți să „infiltrezi” o idee nouă sau un produs nou. O mostră care nu a fost încă pusă în producție vă va oferi o idee despre potențialul său de piață pe baza interesului generat de acesta. În acest caz, nu este nevoie să angajați o echipă de specialiști pentru a-i prezice puterea de cumpărare.

Succesul expoziției pentru participanții săi nu are nimic de-a face cu numărul de vizitatori ai expoziției: acest indicator caracterizează mai degrabă succesul organizatorilor.

Aproximativ 50% din succes depinde de pregătirea corectă pentru expoziție, iar 25% - de studiul competent post-expoziție al oportunităților apărute în timpul evenimentului.

Mulți expozanți se plâng că rentabilitatea evenimentului nici măcar nu compensează costul desfășurării acestuia. Practica arată că acest lucru se datorează în mare măsură subestimării multor factori și ideilor eronate pe care participanții le hrănesc în etapa preliminară.

Expozițiile nu sunt un instrument de marketing, ci forma sa cea mai complexă. Un expozant bine pregătit ar trebui să aibă întregul arsenal de instrumente necesare: lista de e-mail-uri, marketing media, publicitate comercială, relații publice și multe altele. Cu cât acest arsenal este mai complet, cu atât este mai mare potențialul de rentabilitate.

Cea mai mare cheltuială din buget, de regulă, cade pe echipamentele de expoziție, deși toată lumea se așteaptă la cel mai mare profit de la publicitatea pentru expoziții și alte instrumente de marketing. .

Succesul nu depinde întotdeauna de amploarea și mărimea expunerii. Uneori, un vizitator nu are curajul să ocolească standul imens al supergigantului, dar vizitează cu plăcere două sau trei standuri mici.

Multe expoziții sunt organizate în întreaga lume în fiecare an. , și este foarte dificil să decizi la care să participi. Este pur și simplu necesar ca unele industrii să participe la o serie de expoziții. Este foarte dificil să vă faceți o idee despre o expoziție fără a fi vizitat-o ​​o dată și, prin urmare, este necesar să folosiți orice ocazie pentru a vizita diverse expoziții, atât în ​​propria țară, cât și în străinătate.

Este de dorit să se cunoască dimensiunea reală a expoziției, numărul de participanți, tipul de vizitatori. Este necesar să comparați această expoziție cu altele similare ca subiect și regie, care au loc în țara dumneavoastră și în străinătate. Atunci când decideți dacă să participați la o expoziție, trebuie să vă consultați cu departamentul de vânzări, care poate avea propriile sale considerații.

Atunci când aleg o expoziție, multe companii fac aceeași greșeală - decizia de a participa la ea se ia doar pentru că vor fi și altele. Companiile avansate fac întotdeauna cercetări amănunțite în primul rând , înainte de a cheltui timp și bani pentru a participa la o anumită expoziție. Ei au propus o serie de criterii pentru succesul expoziției în lumina planurilor generale ale companiei. , care sunt folosite și în evaluarea expozițiilor deja susținute . Timpurile și tendințele se schimbă. Expoziția, care a adus succes companiei în urmă cu cinci ani, de data aceasta se poate dovedi a fi nereușită și nepromițătoare.

În această etapă, va ajuta studiul materialelor furnizate de compania care organizează expoziții străine (secțiuni ale expoziției, lista participanților, evenimente propuse etc.). Firma expozițională va putea sugera dimensiunea și profilul estimat al publicului așteptat, precum și să răspundă la orice întrebări suplimentare. Studiați ora evenimentului (nu trebuie să coincidă cu o sărbătoare sau un eveniment major) și alte poziții similare.

Costul expunerii este de obicei estimat în dolari sau euro pe metru pătrat. Aceasta include costul echipamentului standului, costul chiriei, asigurarea, transportul și salariul angajaților standului. Costul construirii unui stand poate varia considerabil, deși expozițiile prestigioase necesită de obicei design mai bun, iar cele pur comerciale pot fi mai simple sau amplasate în vitrine sau pe standuri oferite de organizatorii expoziției. De obicei, antreprenorul construiește standul pentru a rezista până la sfârșitul spectacolului, apoi îl demontează și ia tot ce poate fi folosit (acest lucru nu se aplică modelelor, fotografiilor, diapozitivelor etc., care pot fi folosite și mai departe). ). Acesta este de departe cel mai simplu mod de a construi standuri, dar este adesea obiectat de către non-profesioniști. Cea mai comună idee este de a crea un stand care să poată fi folosit în mod repetat. Acest lucru ar avea sens dacă toate standurile ar avea aceeași formă și dimensiune.

Astăzi, în activitatea expozițională, sunt utilizate elemente și structuri speciale de expoziție, produse de multe companii și care vă permit să asamblați rapid și fiabil standuri de orice configurație și scop. Elementele și structurile expoziționale (inclusiv echipamente electrice, podiumuri, vitrine etc.) sunt ușor demontate și asamblate, transportate și refolosite.

Există firme speciale, inclusiv multe centre expoziționale, care dețin echipamentul expozițional necesar, ceea ce le permite să monteze standuri la comandă conform proiectelor dezvoltate de organizatorii sau expozanții expoziției.

După ce ai luat o decizie, ar trebui să te gândești la forma de expunere. De succes sunt, de regulă, expozițiile în care sunt expuse exponate voluminoase, care pot fi vizionate din toate părțile. Fotografiile, diagramele, ilustrațiile și materialul textual pot fi folosite eficient pentru a susține o expoziție principală voluminoasă, dar nu au puterea de tragere necesară în sine.

Astăzi, împreună cu mijloacele tehnice binecunoscute - desene animate, înregistrări audio, telefoane, prin care puteți asculta explicații în mai multe limbi - echipamentele video și capabilitățile de realitate virtuală sunt utilizate pe scară largă pentru a arăta posibilitățile reale ale tehnologiei, bunurilor și serviciilor. . , tehnologii și know-how produse sau oferite de expozant. Din ce în ce mai mult la expoziții, începe să aibă loc utilizarea World Wide Web. În plus, structurile expoziționale moderne permit, la cererea expozantului, să confere standului atractivitatea și „individualitatea” necesare. Utilizarea corectă a echipamentelor expoziționale existente face posibilă acordarea fiecărui stand la expoziție de caracteristici individuale speciale și, în același timp, crearea unui singur spațiu expozițional. ansamblu arhitectural fără bibelouri.

Este necesară comandarea serviciilor de expoziție doar de la o firmă specializată sau de la o firmă de publicitate care are în componența sa o divizie expozițională. Colaborarea cu o firmă de expoziții oferă avantaje precum reducerea costurilor cu o calitate superioară, executarea la timp a întregii game de servicii expoziționale.

Prin urmare, la implementarea bugetului expozițional, este logic să abordați selecția unei companii de expoziții, care în primul rând stăpânește componentele sale principale: costul închirierii spațiului expozițional și al construirii unui stand. Și dacă compania efectuează un serviciu de ciclu complet - oferă spațiu expozițional, construiește un stand, rezervă un hotel, acceptă însoțitori de stand, organizează vizele, organizează prezentări, face lucrări de tipărire și suveniruri, atunci acesta este un avantaj suplimentar.

Decizia dacă să pregătim materiale promoționale și dacă să-l distribuiți gratuit tuturor vizitatorilor sau doar câtorva selectați depinde de tipul de expoziție. Adesea, un mic prospect este publicat pentru distribuire gratuită și o broșură mai detaliată pentru distribuție specială. Se recomandă pregătirea materialelor promoționale pentru fiecare expoziție specifică. Toate materialele publicitare trebuie să conțină sigla expoziției. Dacă expoziția se desfășoară în străinătate, este foarte important să indicați țara publicării pe produse tipărite, iar în unele țări trebuie să plătiți o taxă la importul de literatură, chiar dacă puteți dovedi că aceasta va fi distribuită gratuit. . Pot apărea și probleme de limbaj. O atenție deosebită trebuie acordată acurateței traducerilor în limbi străine.

Organizatorii expoziției, de regulă, invită reprezentanți ai presei în ziua deschiderii sau cu o zi înainte și, prin urmare, este extrem de important să fii pregătit să primești corespondenți la standul tău. De asemenea, este recomandabil să organizați o conferință de presă separată cu câteva zile înainte de deschidere, la care puteți oferi informații despre expoziția dumneavoastră. Uneori, o expoziție pregătită pentru o expoziție străină de prestigiu este prezentată înainte de a fi trimisă în străinătate presei locale.

Majoritatea expozițiilor au un centru de presă unde expozanții pot distribui comunicate de presă și materiale promoționale. În acest caz, ar trebui să monitorizați în mod constant disponibilitatea materialelor și, dacă este necesar, să le completați.

Expoziția ar trebui să fie condusă de o persoană care are un adjunct de încredere. Poate fi organizatorul expoziției, deoarece este familiarizat cu toate detaliile.

CONCLUZIE

În fiecare an în țara noastră numărul expozițiilor crește, prin urmare, calitatea acestora începe să se îmbunătățească. La fiecare expoziție, organizatorii încearcă să atragă vizitatori, ceea ce duce la o atmosferă competitivă sănătoasă. Ca urmare, nivelul general de organizare și desfășurare a unor astfel de evenimente crește.

Analizând industria activităților expoziționale și târgurilor, am ajuns la concluzia că, la noi, organizarea și desfășurarea expozițiilor încă nu este la cel mai bun moment. nivel inalt, dar se dezvoltă într-un ritm extraordinar. Activitate expozițională se dezvoltă bine în acele industrii care ocupă un rol de lider pe piețele din țară și din străinătate, precum tehnologia informatică, automotive etc.

Expozițiile sunt unul dintre elementele principale ale sistemului Comunicări de marketing, deoarece datorită acestora, are loc nu numai cunoașterea noilor bunuri și servicii, ci și un schimb de experiență, se realizează o stabilire competentă a prețurilor pentru produse, o politică de marketing și publicitate.

Odată cu apariția internetului, comunicarea între organizatorii de expoziții, expozanți și potențialii vizitatori a devenit ușoară și accesibilă. pe site-urile firmelor expoziționale pot fi găsite informatii detaliate despre expoziția viitoare, numărul de participanți și, dacă este necesar, adresați o întrebare de interes pe acest subiect.

Cea mai eficientă modalitate de a promova un produs și de a obține succesul unei întreprinderi este o combinație abil de expoziție și activități promoționale. Prin urmare, departamentul de marketing este o verigă importantă în întreprindere, fără de care este dificil să ne imaginăm munca cu drepturi depline a companiei în secolul XXI.

Activitatea de expoziție și târg este un instrument al politicii macroeconomice și investiționale. Astăzi, expozițiile și târgurile asigură mobilitatea pieței, creează câmpul de informații necesar, formează fluxuri financiare semnificative și, de asemenea, aduc venituri suplimentare bugetelor de toate nivelurile. Expozițiile sunt legătura dintre interne și piețele internaționaleși contribuie la atragerea investițiilor străine pentru implementare proiecte de investitii organizații rusești.

În stadiul actual al transformărilor economice din Federația Rusă, activitățile de expoziție și târguri au devenit un segment semnificativ al pieței. În țară s-a creat o industrie expozițională, strâns legată de o serie de industrii, având infrastructură proprie, bază materială și tehnică și personal specializat.

Activitățile de expoziție și târguri au un potențial semnificativ, care va crește de multe ori în cazul coordonării și sprijinului statului.

În acest sens, dezvoltarea acestei sfere de activitate în Rusia poate deveni un element important în restructurarea structurală și modernizarea tehnologică a economiei naționale a țării.

BIBLIOGRAFIE

4. Vashchekin N.P., Paramonova T.N., Samarina S.M. Marketing. Ediția a II-a, 2003

5. Revista „Activitatea expozițională” Nr.3, 2000

6. Kotler F. Marketing. management. ediția a 11-a, 2005

7. Malikova L.V. Expoziții-târguri de carte din bibliotecă.- M .: Art, 2002

8. Moiseeva N.K. Marketing internațional, Moscova, 1998

9. Nazarenko L.F. Expoziția ca instrument de marketing. - M., 1997

10. Nozdreva R.B. Marketing internațional, 2005

11. Pertsovsky N.I. Marketing internațional, Moscova, 2001

12. Rolul expoziţiilor şi târgurilor în promovarea mărfurilor // Marketingul practic. – 2001

14. Stryzhko A. „Cum să reușești la expoziție”, 2000

15. Sementsova T. Tehnologii moderne de marketing expozițional // Questions of Economics. – 2001