btl tööriistad. Mis on BTL? BTL-tehnoloogiad ja BTL-side

Viimasel ajal aina rohkem kaubandusettevõtted eelistavad kandideerida ATL- Ja BTL-tehnoloogiad oma toodete tuntuse tõstmiseks või uuest tootest teavitamiseks, tarbija ümberlülitamiseks konkureerivalt kaubamärgilt enda omale, kaubamärgi maine hoidmiseks, müügi suurendamiseks jne.

Lühend ATL tähistab eespool joon, mis inglise keeles tähendab "joone kohal", a BTL tähistab allpool rida, st. "liini all".

Nende terminite välimusest on mitu versiooni. Üks levinumaid on see, et kunagi oma reklaamieelarvet planeerides firma Procter & Hasartmäng arvutas välja kõik, millele põhilised vahendid kulutati (televisioon, raadio, välireklaam, ajakirjandus) ja joone alla tõmmates kirjutas alla allolevale joonisele, mis sellest eelarvest üle jäi. Küll aga meenus hiljem töötajatele tootenäidiste tasuta jagamine, allahindlussüsteemi pakkumine, sponsorlus, konkursid jms, mis rea all kirjas olid. allpool rida.

Teine versioon on, et termin BTL tutvustas Rumeenia koolitaja, kes emigreerudes USA-sse, et kuidagi ots otsaga kokku tulla, hakkas tegelema tasuta kosmeetikatoodete näidiste levitamisega. Ta võrdles oma tööd suurkiskjate ergutussöötmisega, mille tulemusena saavutatakse nende paiknemine ja alluvus. Ta tõlgendas BTL Kuidas vahel lõvid ("lõvide vahel"). Kui see allegooria ettevõtte juhini jõudis Procter & Gamble, mille nimel koolitaja töötas, pehmendas ta seda terminit veidi ja tutvustas turundusleksikoni.

Vastavalt TNS Gallup Media Lääne-Euroopas ja USA-s BTL reklaami kogumahus läheneb 70%, Venemaal on see oluliselt madalam, kuid sellest hoolimata on Venemaa reklaamituru kasvuga 25% aastas turg. BTL- teenuste kasv 35%.

Tingimused ATL Ja BTL on juurdunud Venemaal ja neid kasutatakse laialdaselt.

TO ATL hõlmab järgmisi reklaamiliike: tele- ja kinoreklaam, raadioreklaam, ajakirjandusreklaam, väli- ja transpordireklaam, samuti reklaam Internetis. Kõik muud reklaamimeetodid on klassifitseeritud ATX-tehnoloogiate alla.

• otsereklaam televisioonis- võib olla telereklaamide (välkklipid ja laiendatud reklaamid), reportaaži, süžee, teleteksti, tickeri, teadustaja teadaande kujul;
• sponsorlus- programmi integreeritud telereklaam reklaamide ekraanisäästjate, logo paigutuse jms näol;
• toode paigutus - toote telereklaami orgaaniline tutvustamine filmi (või meelelahutustööstuse mis tahes toote) süžeesse;
• TV ekraanisäästjad– lühiajaliselt ilmuv helita pilt;
• aruanne/intervjuu;
• enese ülekandmine(WP toode).

Põhiline reklaamimaht on paigutatud uudistesse (vaatab 80% elanikkonnast), teleseriaalidesse (45% - vaatajaskond on peamiselt pensionärid ja koduperenaised), spordisaadetesse (40% - peamiselt meessoost publik), muusikasaadetesse (25). % – noorte publik). Telekanalite reitingu järgi on esiviisikus: Channel One, Venemaa, NTV, STS, TNT.

Ekraanireklaamis kasutatakse meediana videoklippe, milleks on videokaameraga filmitud reklaamklipid ja filmiklipid, mille valmistamise protsessis kasutatakse filmitehnikat. ACARi ekspertide hinnangul moodustas 2013. aastal kinosaalide ekraanidel reklaami osakaal 87% kõigist kinode reklaamitulust ning reklaamimüük tõi kinodele 1,3 miljardit rubla.

• raadioreklaam reklaamiplokis. Ostetud aja jooksul 10 kuni 60 sekundit kantakse eetrisse reklaamipausis, saates või saadetevahelises vaheajal reklaamiandja poolt pakutav reklaamvideo;
• raadioprogrammi sponsorlus. Sponsor maksab täielikult või osaliselt raadiojaama edastatava saate eest, mille tulemusena saab ta selle eest teatud aja reklaami paigutamiseks;
• raadio sponsorlus. Sponsor tasub kõik ülekandeõiguste ostmise ja selle osutamise kulud tehniline abi, saades vastutasuks teatud aja oma kuulutuste esitamiseks. Need on tavaliselt prestiižsed aruandlusprogrammid prognoositavalt kõrge reitinguga, näiteks spordivõistlused;
• dot raadioreklaam. Reklaamija ostab saate jaoks aega kaubanduslik(või õigus mingile erilisele mainimisele) ühes konkreetses saates (näiteks ilmateates) väljaspool üldist reklaamiplokki;
• mainida. Saatejuhi ühe- või mitmekordne reklaamija nime ja (või) reklaamiobjekti mainimine;
• stuudio intervjuu. Informatiivse ja reklaami iseloomuga temaatiline intervjuu, mille saatejuht võtab reklaamijalt;
• raadioteated. Reklaamiinfo, mille diktor loeb ette reklaami infoplokis;
• raadioajakiri. Teabe- ja reklaami iseloomuga temaatiline raadiosaade.

Lisaks sõnadele ja muusikale mõjutavad raadioreklaami efektiivsust ka üldisemad tegurid:

• jaama formaat ning selle vastavus video ja reklaamitava toote stiilile;
• eetri aeg;
• heli kestus;
• helilõigu "raamimine" teise reklaami, muusika või sõnumiga;
• helipunkti struktuur;
• teksti omadused;
• video originaalsus, emotsionaalne mõju.

TO ajakirjandus (reklaam ajakirjanduses) kõik perioodika(ajalehed, ajakirjad, teatmeteosed). Pressireklaamil on kaks vormi: reklaamid ja artiklid. Reklaamid hõlmavad erinevat tüüpi modulaarset, tekstisisest, klassifitseeritud, pesastatud reklaami ning artiklid (reklaamväljaanded) hõlmavad erinevaid artikleid, aruandeid, arvustusi, mis kannavad otsest või kaudset reklaami.

Reklaamide eesmärk on äratada lugejates huvi ja julgustada neid küsima reklaamitavate kaupade/teenuste kohta täpsemat teavet, samas kui artiklid reklaamivad kaupu/teenuseid, sisaldavad nii otsest kui ka kaudset reklaami. Reklaamikandjad on: ajalehed, ajakirjad, tarbeväljaanded ja teatmeteosed.

Reklaami efektiivsus ajakirjanduses tuleneb paljude tegurite mõjust, sealhulgas: tiraaž, müügimaht, lugejaskonna kvalitatiivsed omadused, levipiirkond, sagedus jne.

• reklaam peaks olema "tormav". See tähendab, et isik, kes on pidevalt mitmesuguste reklaamide mõju all, peaks pöörama tähelepanu teie meediumile;
• reklaam peab olema meeldejääv. Oluline on luua pilt, mida inimene endas kannab ja vähimagi meeldetuletuse peale loob ta selle uuesti.

• tabletid ja kilbid;
• valgusekraanid (roomav joon, neoon), valguskastid jne;
• elektroonilised tulemustabelid;
• sildid (sissepääsul ja nurgal);
• katusepaigaldised;
• mahutähed;
• sambad;
• püstikud jne.

Reklaam transpordil - see on majutus munitsipaalühistranspordis: bussid, trollid, trammid, samuti fikseeritud marsruudiga takso, mobiilsed stendid, ettevõtete transport, lähirongid.

• salongisisesed reklaamtahvlid ühistranspordis;
• välireklaami tahvelarvutid, joonised ja pealdised transpordi külje-, taga- ja esiosale;
• jaamade plakatid ühistranspordijaamades ja nende ümbruses (nt metroojaamad);
• õhureklaam (reklaami kasv õhupallid, õhulaevad, helikopterid), reklaammaterjalide hajutamine lennukitelt, lendude reklaamimine.

Reklaami transpordil saab luua mitmel viisil täis- või osalise värvimise ja kleebistega kleepimisega. sõidukit: aplikatsioon, aerograafiga värvimine, elektrostaatiline ja tinditrükk, siiditrükk, polügraafia, kombineeritud värvimine aplikatsiooniga.

Interneti-reklaam - Need on erinevad Internetti postitatud reklaammaterjalid. Reaalajas teabevahetus ja kättesaadavus tagasisidet muuta Internet tarbijaga suhtlemise kvaliteedi seisukohalt tõhusaks reklaamivahendiks.

Reklaamil Internetis on kaheastmeline iseloom. Esimene link on välireklaam. Need on nn bännerid ning temaatilistele ja populaarsetele saitidele paigutatud tekstiplokid. Sellist veebireklaami nimetatakse passiivseks, kuna seda ei kontrolli kasutaja. See on selle sarnasus reklaamiga trükimeedias. Kuid niipea, kui kasutaja klõpsab bänneril või reklaamilingil, saab ta teise reklaamilingi demonstratsiooni. Neid reklaame nimetatakse aktiivseteks, kuna nende vaatamine on Interneti-kasutaja tahtliku tegevuse tulemus.

Interneti-reklaami arendamise kaasaegsed suundumused:

• meediareklaam – teksti- ja graafiliste reklaammaterjalide paigutamine veebisaitidele, mis on reklaamiplatvormid. Displeireklaam võtab reeglina vormi bännerreklaam;
• videomajutus - need on saidid, mis võimaldavad teil alla laadida ja vaadata videoid brauseris, näiteks spetsiaalse pleieri kaudu. Seitse populaarset videomajutussaiti: YouTube, RuTube, Vimeo, Yandex, Smotri.com, Dailymotion, Mail.ru;
• mobiilireklaam- tekstreklaame edastatakse kasutajatele mobiilseadmed, vastavalt reklaamija sihtimisseadetele. Mobiilireklaami tüübid: reklaamsõnumite saatmine lühitekstsõnumiteenuse abil SMS; reklaami levitamine MMS-sõnumid; sisse pandud reklaam mobiilne internet: peal WAP-saidid, saitide mobiiliversioonidel või operaatorite osalusel mobiilside mis tahes saidi sees; reklaamide paigutamine nutitelefonide rakendustesse ja mängudesse;
• ajaveebid– on veebisaidid, millele lisatakse regulaarselt teksti, pilte või multimeediat sisaldavaid kirjeid. Server esitab teabe sõnumite jadana, asetades kõige värskemad sõnumid kõige ülaossa. Kogumiku ülesehitus meenutab tavalist päeviku või ajakirja järjestikust ülesehitust;
• teaser reklaam– teksti- ja graafiliste reklaammaterjalide (tiiserite) paigutamine veebilehtedele, mis on reklaamiplatvormid. Seda tüüpi Interneti-reklaam ühendab meedia-, teksti- ja kontekstuaalse reklaami omadused ning on lühike reklaam intrigeeriva teksti ja tähelepanu köitva pildiga, mis sisaldab teavet toote või teenuse kohta ning hüperlinki, mis viitab sihitud reklaami allikale;
• sotsiaalmeedia on sotsiaalsete suhete loomiseks, kajastamiseks ja korraldamiseks loodud platvorm, võrguteenus või veebisait, mille visualiseerimine on sotsiaalsed graafikud. Kuulutuste paigutamine sisse sotsiaalvõrgustikes võtab aina rohkem kõrgeid positsioone reklaamiturul. Esiteks on see tingitud tohutust publikust, mis on kaetud suhteliselt suurele hulgale demokraatlikud hinnad. Näiteks VKontakte veebisaidil on astronoomiline arv registreeritud kasutajaid (rohkem kui 110 miljonit inimest);
• kontekstuaalne reklaam - teksti- ja graafiliste reklaammaterjalide paigutamine veebisaitidele, mis on kontekstuaalseks reklaamiplatvormiks. Internetireklaami kontekstuaalne paigutus põhineb reklaammaterjali sisu vastavusel selle Interneti-lehe kontekstile (sisule), millele reklaamiplokk paigutatakse.

Olenevalt reklaamivormingust võib kontekstuaalne reklaam olla tekst-, bänner- ja videoreklaam:

• tekst. Reklaamina kasutatakse lihtteksti koos hüperlingiga (avatud või tekstifragmendina vormindatud);
• bänner. Siin põhineb reklaam visuaalsel pildil. Bänner võib olla täielikult pildi või pildi kujul koos saateteksti ja lingiga;
• videoreklaam. Reklaamina kasutatakse spetsiaalselt koostatud videot, mis sisaldab reeglina ka hüperlinki.

Traditsiooniliselt BTL hõlmab müügiedendustegevust, kaubavahetust, üritusturundust ja jaemüügiauditit, mis kontrollib tootevalikut jaekaubanduspoed, selle küljendus, reklaamikujundus, hinnajärjestus jne Kuigi paljud eksperdid peavad sageli silmas BTL kõik turundustegevused (sh PR, otsene turundus, toode paigutus jne), välja arvatud meediareklaam.

Kõrval Vene klassifikatsioon BTL sisaldab:

• müügiedendus tarbijate, personali ja edasimüüjate seas;
• kaubavahetus;
• otseturundus (meililistid, televisiooni turundus; SMS- postitamine; interaktiivne turundus jne);
• üritusturundus.

BTL-i üks põhikomponente on müügiedendus.

Müügiedendus on "turunduskommunikatsiooni tööriist, mis kasutab tarbija- ja müügipublikule erinevaid ergutustehnikaid, et kutsuda esile konkreetseid mõõdetavaid tegevusi või reaktsioone."

Müügiedendustegevused võivad olla suunatud ostjatele, edasimüüjatele ja müügipersonalile.

1. Ostjale suunatud tegevuste kaudu ( tarbija edendamine), lahendatakse prooviostmisele julgustamise, kordusostude stimuleerimise, toote (teenuse) tarbimise sageduse suurendamise ülesandeid.

tarbija edendamine hõlmab: nõustamist ja propageerimist, proovide võtmine(tasuta tootenäidis või reklaammaterjalid), degusteerimine, lendlehtede jagamine, töö näitustel, müügiedendus (veerad, viktoriinid, "ostukingitus" kampaaniad).

• 2. Edasimüüjatele, kaubandusesindajatele, hulgimüüjatele ja -müüjatele suunatud tegevused ( kaubandus edendamine) aitavad stimuleerida müüki, kiirendada käivet ja suurendada müüki, aktiveerides kaupade turustusvõrgu tööd. See suund hõlmab selliseid üritusi nagu konverentsid, seminarid, puhkused, tooteesitlused, tootjate ja müüjate ühised tutvustused, boonused ja allahindlused jne.
• 3. Müügipersonali stimuleerimise meetmete hulka kuuluvad: müüjate motivatsiooni efektiivsuse hindamine, näiteks metoodika abil Müsteerium shopp ers ("Saladuslik šoppaja"), kutsevõistlused, boonussüsteemid jne.

Kauplemine on meetmete kogum kaupade reklaamimiseks läbi lõpptarbimispunktide. Kauplemise peamine ülesanne on tõmmata ostja tähelepanu tootele või kaubamärgile otse punkt müügist ( P.O.S..) – lõpliku omandamise punktid.

Kauplemine hõlmab toodete väljapanekut kaubanduspõrand, müügikohtade registreerimine reklaammaterjalidega ja müügipersonali konsultatsioon.

Statistika järgi teevad tarbijad 2/3 kõigist ostuotsustest otse poe akna või leti ees. Ja kui konkreetse toote ostmine on plaanis, teeb seitse ostjat kümnest konkreetse kaubamärgi valiku, jällegi kauplemisplatsil.

Merchandising võimaldab esitleda tooteid konkurentide toodetest tulusamalt, suunata neile tähelepanu ja stimuleerida ostmist.

Otseturundus (otsene turundus ) – mõju konkreetsele sihtrühmale vastavalt reklaamiandja või tema enda tellimusel koostatud andmebaasile või konkreetselt tarbijalt tagasiside saamine. Meetodi olemus on reklaamsõnumi isikupärastamine.

Viimastel aastatel on üha enam kasutatud otsepostitust. e-mail. Meililistid loetakse seaduslikuks (mitte rämpspostiks), kui adressaadilt saadakse ühel või teisel kujul nõusolek teabe saamiseks.

Ürituste turundus (sündmus turundus ) on üritus, mille eesmärk on edendada kaubamärke, teenuseid ja ettevõtteid läbi eredate ja meeldejäävate sündmuste. Ürituste programmid töötatakse välja individuaalselt - need on:

• esitlus, avatseremoonia;
• festival, laat, puhkus;
• koosolek, ümarlaud, konverents, seminar;
• aastapäev, tähtpäev;
• lahtiste uste päev, ettevõtte ringkäik jne.

Muud tüübid üritusturundus on:

• eriprogrammid kaupade ja teenuste reklaamimiseks näituse osana (show turundus);
• konkreetse spordimeeskonna sponsorlus, mis võib olla nii rahaline kui ka võistkonna toodete või teenuste pakkumise näol (sporditurundus);
• lõunasöökide, vastuvõttude ja teeninduse korraldamine eriürituste ajal (toitlustamine).

Kasudele BTL seotud:

• võime mõjutada tarbijat vahetult otsustamise ajal;
• keskenduda konkreetsele inimesele;
• kiire tulemuse saamine;
• korduvate ostude tegemiseks stiimulite loomine jne.

BTL- üritusi saab läbi viia iseseisvalt või agentuuri abiga, kui ettevõttest puuduvad vastavad spetsialistid. Agentuuri valiku võib jagada mitmeks etapiks:

• 1) tuleks kindlaks määrata asutuse spetsialiseerumine ja maine;
• 2) on vaja uurida asutuse pakutavate teenuste maksumust;
• 3) peate paluma agentuurilt tööde teostamiseks mingeid garantiisid. Näiteks pakkudes ette väikese teenustepaketi.

Pärast asutuse põhjalikku uurimist ja soodsatel asjaoludel sõlmitakse leping ja algab otsene arendustöö BTL-üritused.

Seda tuleks meeles pidada ATL- Ja BTL-tehnoloogiad on täiesti erinevad suhtlusülesanded. Tavaliselt, ATL-reklaam ei ole mõeldud kaupade müügi suurendamiseks, selle ülesandeks on teavitada, teavitada, vormistada äratundmist jne. Kui ettevõte seab turunduskommunikatsiooni süsteemi ülesandeks müügi stimuleerimise, siis on õigem seda süsteemi kasutada BTL-tehnoloogiad.

• URL: marketingmix.com.ua
• Seal.
• URL: akarussia.ru/knowledge/market_size/id4044
• URL: adindustry.ru/radio-advertising
• URL: marketingmix.com.ua
• Burnett J., Moriarty S. Turunduskommunikatsioon: integreeritud lähenemine / per. inglise keelest; toim. S. V. Bozhuk. Peterburi: Peeter, 2001.

Kokkupuutel

Klassikaaslased

Sellest artiklist saate teada

• Mis on BTL-i sündmused ja kuidas need erinevad ATL-ist
• Millised on peamised elemendid, millest BTL sündmuste pakett koosneb?
• Milliseid BTL-i üritusi peetakse
• Millised on BTL ürituste omadused B2B sektoris
• Mis kasu on BTL-i sündmustest Internetis

Mis tahes toote või teenuse reklaamimine praegustes turutingimustes ilma reklaamita on peaaegu võimatu. Viimasel ajal on ettevõtete turundusplaanide väljatöötamisel suurt populaarsust kogumas BTL-i üritused. See reklaami suund aitab kaasa toote või teenuse müügi tõhusale ja kiirele suurendamisele, brändi edendamisele ning võimaldab teil ka õigesti esitada ja esitleda Uus toode asjaomasel turul.

Mis vahe on ATL-i ja BTL-i sündmustel?

Kõik ostja ja müüja vahelise suhtluse liigid võib jagada kahte põhikategooriasse: ATL ja BTL.

ATL on lühend sõnadest Ingliskeelne fraas joone kohal. Vene keeles on see tõlgitud kui "joone kohal". See termin ilmus juhuslikult, kui suur Ameerika firma Procter & Gamble koostas oma järgmist reklaamiplaan eelarvega. Plaan sisaldas ainult kõige kuulsamate otsereklaami meetodite kulusid, mida levitati massimeedia (raadio, ajalehed, televisioon jne) kaudu. Pärast plaani koostamist meenus turundusosakonna spetsialistidele veel mitu reklaamiviisi: tasuta näidiste jagamine, erinevas formaadis konkursside korraldamine, sponsorlus, erinevaid süsteeme allahindlusi. Need meetodid vajasid ka plaani sissevõtmist, nii et nad tõmbasid põhinimekirja alla kriipsu ja juba selle alla kirjutasid uued üles. Hiljem rakendati seda jaotust ka teistes ettevõtetes ja nii levis see üle maailma. Venemaal kasutatakse ka sarnast klassifikatsiooni.

Selgub, et ATL on otsereklaami meetodid, mis sisaldavad selle paigutamiseks mitmeid tegevusi:

• Massiraadiojaamad.
• Ajalehed ja ajakirjad.
• Televisioon (föderaal- ja kaabeltelevisioon).
• Erinevad viisid Internetis reklaamimiseks.
• Välireklaam.
• Reklaam transpordis (taksoga, bussides, trollibussides, metrooautodes).
• Reklaam kinodes.

Kõik ülejäänud ostjaga suhtlemise viisid, mis ei kuulu sellesse loendisse, on BTL.

BTL- See on ingliskeelse fraasi "below the line" lühend, mis tõlkes tähendab "joont allpool". Need suhtlusviisid ei kehti otsereklaami puhul.

Statistika järgi on Sel hetkel BTL-i üritused on palju populaarsemad kui ATL-i üritused ja need koguvad iga aastaga aina enam populaarsust. ATL-reklaam hakkab tasapisi hääbuma. Sellel on väga lihtne seletus. Otsereklaam on inimestest juba nii väsinud, et tõrjub rohkem kui tõmbab. Seetõttu sisse kaasaegsed tingimused palju tõhusam on kasutada varjatud reklaamimeetodeid.

BTL-ürituste eripäraks on see, et need ei nõua tõsiseid rahalisi kulutusi. Kuid see ei tähenda, et iga algaja turundaja saaks oma korralduse ja käitumisega hakkama. Selleks, et BTL üritus tooks soovitud tulemuse, on vaja professionaalset lähenemist selle korraldamisele ja juhtimisele. Kui ettevõtte põhikoosseisus on seda tüüpi reklaami spetsialistid juba olemas, pole vaja teisi otsida. Kui sellist personali pole, sest ettevõte pole nii suur, oleks targem pöörduda abi saamiseks spetsialiseeritud BTL agentuuri poole. Peate mõistma, et ebaõnnestunud kampaania võib teie mainele lõpu teha, mistõttu on spetsialistide kaasamine nii oluline.

BTL-i sündmuste rakendamise peamised eesmärgid on:

• Toote või teenuse populaarsuse suurendamine.
• Esitamine täielik ja detailne info lõppkasutajatele uue toote kohta.
• Potentsiaalsete tarbijate arvu suurendamine, suunates nende tähelepanu konkureerivatelt kaubamärkidelt enda omadele.
• Brändi edendamine ja selle maine säilitamine.
• Konkreetse kaubamärgi kaupade või teenuste müügi suurendamine.
• Brändi positsioneerimine ja esitlemine, mille puhul tarbijal on emotsionaalne seotus selle ja selle toodetega.

Kogu BTL ürituse kõige olulisem ülesanne on viia lõpptarbija võimalikult lähedale brändi kaupadele või teenustele, kuid minimaalse eelarvega vajalike kampaaniate läbiviimiseks. Esmalt leitakse potentsiaalsete ostjate kogunemiskoht ning seejärel korraldatakse ostjate mõjutamiseks erinevaid tutvustusi ja BTL-i üritusi.

Peamised elemendid, mis moodustavad BTL sündmuste kompleksi

BTL üritused hõlmavad mitmeid erinevaid müügiedendusskeeme: otseturundus, suhtekorraldus, näost näkku müük, temaatilised näitused jne. Nende tegevuste kavandamisel ja elluviimisel lähtutakse teatud protsendist reklaamikampaania kogueelarvest. Venemaal on klassifikatsioon veidi erinev ja see sisaldab:

• BTL-üritused, et stimuleerida nende toodete müüki tarbijate seas.
• BTL-üritused müügiesindajate müügi stimuleerimiseks.
• Otseturundus.
• Eriüritused (esitlused, festivalid, näitused jne).
• POS materjalid.

Müügiedendus (müügiedendus) on turundusliku suhtluse vahend, mis kasutab teatud tegevuste või reaktsioonide esilekutsumiseks mitmeid veenmismeetodeid nii tarbijate kui ka müügiauditooriumi suhtes.

Peamised eelised:

• Julgustab aktiivselt edasi tegutsema.
• Toote väärtus on positsioneeritud nii, et see muutub ostja silmis olulisemaks kui toote hind.
• Tekivad uued lisamotiivid, mis soodustavad toote ostmist.
• Suurendab kordusostude protsenti mitu korda.
• Suurendab oluliselt ostude sagedust ja nende mahtu.

Peamised puudused:

• Jaehind võib olla alahinnatud.
• See vähendab sihtrühma katvust, sest osa sellest jääb allahindlusi ootama.
• Brändi usaldusväärsus võib langeda.
• Võib provotseerida konkurente edasioste sooritama.

1. element: müügiedendus edasimüüjatele

Müügiedendus edasimüügi valdkonnas on teatud BTL-ürituste protsessid, mis on suunatud otseselt kauplejatele, kes on seotud toote või teenuse tarbijani toomisega. Ameerika Ühendriikides on statistika järgi umbes 1,3 miljonit jaemüüjat ja umbes 340 000 hulgimüüjat. Peamised müügiedenduse meetodid on siin:

• Kõikvõimalikud võistlused edasimüüjate endi vahel (peaauhinnad sõltuvad ettevõtte müügitasemest).
• Edasimüüja eriboonus (see boonus antakse müüjale endale teatud koguses müüdava kauba ostmise eest).
• Kauplemiskupongid (teatud hüvitis ettevõtetele, kes tegelevad nendega jaekaubandus, kauba tootjalt). Reeglina selliseid kuponge kauba tootjale korduvalt ei tagastata.

2. element: tarbija edendamine

Seda tüüpi stiimulid hõlmavad järgmisi BTL-i sündmusi:

• Toodete hinnakujundusmäng. Siin on võimalikud kolm põhilist varianti: allahindlus põhihinnast, allahindlus paketi ostmisel (mitme toodet kombineeriv pakett või eksklusiivne), erineva iseloomuga kupongid.
• Raha tagasi garantii juhuks, kui ostja ei ole kaubaga rahul.
• Erinevad loteriid ja temaatilised võistlused.
• Kingitused, mis antakse koos toote ostmisega, kingitused posti teel (selle saamiseks peab ostja saatma sildi, mis tõendab seda ostu), pikaajaline töö sooduskupongidega.
• Müüdud toodete tasuta näidiste levitamine (võimaldab suurendada müüki 10%).
• Püsikliendiprogrammid, mis on mõeldud pikaajaliseks kasutamiseks.

3. element: otseturundus

Teine BTL-ürituste komponent on otseturundus. Sellel on mitmeid eeliseid:

• Tänu otseturundusele on võimalik töötada kogu turu kitsaste segmentidega. Seda tehakse vajaliku teabe edastamisega õigele auditooriumile.
• Suhtlusprotsessi saab teatud viisil personifitseerida.
• Võimaldab säästa kogu reklaamieelarvet tänu tõhusale kulutamisele.
• Otseturundus on väga hästi juhitud.
• Kogu teabe täielikuks analüüsiks on rohkem võimalusi.

Peamised eelised:

• Konkreetne keskendumine konkreetsetele eesmärkidele.
• Kontrollitud ja lihtsalt mõõdetav tulemus.
• Kõik süsteemi elemendid on väga paindlikud.
• Võimalus on isikupärastada erinevat teavet.

Peamised miinused:

• Kui strateegia on kavandatud lühikeseks ajaks, on selline reklaam ebaefektiivne.
• Väljuva teabe ja suhtlussõnumite vahel ilmnevad vastuolud.

4. element: erisündmused

BTL-i sündmuste järgmine element on nn eriüritused. Seda tüüpi BTL-i üritused võimaldavad jõuda võimalikult palju sihtrühmani ja annavad paindlikkuse peamiste müügisõnumite osas.

Peamised eelised:

• Moodustub vajalik ettevõtte kuvand.
• Väga suur katvus mitmekesise sihtrühmaga.
• Kõiki kriisiolukordi ennustatakse ette, samuti mõeldakse välja plaan nendest väljumiseks.
• Tänu sellistele sündmustele omandab ostja usalduse ja emotsionaalse seotuse ettevõttega.

• Väljaminevat teavet ei kontrollita täielikult.
• Ajakulud on vältimatud, sest kõik otsused nõuavad enne nende tegemist kokkulepet.

5. element: müügikoha materjalid

BTL sündmuste viimane komponent on POS materjalid. Erilist tähelepanu tuleks pöörata järgmistele funktsioonidele:

• Olulist rolli mängib selle teabe olemus, mida ostjale müügi käigus edastatakse.
• Erilist tähelepanu tuleks pöörata toote või teenuse reklaamimise ja positsioneerimise strateegiatele.
• Eesmärgid peavad olema selgelt määratletud erinevatel tasanditel.
• Tekkimas on ka muud turunduskommunikatsiooni kasutusvõimalused.

Loe materjali teemal: POS-materjalid

Milliseid BTL-i üritusi saab korraldada

BTL-üritused koos pildisuhtlusega

Heategevusaktsioonid on üks ilmekamaid kuvandi kommunikatsiooni näiteid. Selliste BTL-ürituste peamine eesmärk on koguda Raha konkreetse probleemi või probleemide kogumi lahendamiseks sotsiaalne tähtsus. Inimestele meeldib sellistel üritustel osaleda, sest nad tahavad teisi aidata ja nendega end väljendada parem pool. Selliste promotsioonide tulemusena kujuneb positiivne brändi kuvand.

Klubiprogrammide korraldamine on heas mõttes pildisuhtlus. Sellised programmid on suunatud eelkõige loomisele teatud gruppühiste huvidega inimesed, kes armastavad ja ostavad kaubamärgi tooteid. Grupid (klubid) aitavad mitte ainult imagot parandada, vaid ka müüki suurendada.

Flaierite levitamine on üks populaarsemaid BTL-ürituste liike. See suhtlusviis võimaldab edastada potentsiaalsetele ostjatele kogu vajaliku teabe ja ei nõua tõsiseid rahalisi kulutusi.

POS materjalid BTL ürituste jaoks. See hõlmab mõningaid visuaalseid elemente (ekraanid ja valguspaneelid). Need materjalid aitavad kaupadele või teenustele tähelepanu juhtida. Need asuvad potentsiaalsete klientide kogunemiskohtades (poed, näitused jne).

Promo tsoon lihtsa transpordi võimalusega. See on spetsiaalne stend koos reklaammaterjalidega, mille läheduses on alati teeninduspersonal - promootorid. Nad annavad kogu vajaliku teabe kaupade või teenuste, pakkumise kohta tasuta proovid tooted. On väga oluline, et suhtlemine publikuga oleks pädev, seega peab promootoritel olema vastav kvalifikatsioon. BTL-i ürituse edu sõltub neist.

Erilised BTL meelelahutusüritused. Nende peamine ülesanne on brändi reklaamimine ja teatud toodete populariseerimine.

Spetsiaalne pakend on transformatsioon välimus tooteid, mida pakutakse eelseisva puhkuse või konkreetse sündmuse valguses. Näiteks sisse pakkimine uusaasta stiil jõuludeks või MM-i stiilis selle sündmuse eel.

Tarbijale garanteeritud hüvedega BTL üritused

Selliste reklaamide läbiviimisel muutub toote eelis ostja jaoks väga atraktiivseks. Seda tüüpi BTL-üritused hõlmavad reklaampakendeid. Tegemist on sellise täiskomplektiga, kuhu on lisaks põhitootele lisatud ka boonustoode, mille maksumus ei tohiks ületada 40% põhitoote tavahinnast. Ideaalis peaks see olema 20–30%.

Eriprogrammid, mis on suunatud klientide lojaalsuse suurendamisele. Need on BTL-i turundusüritused, mis võimaldavad hoida ostjat kaubamärgiga ühenduses. Selliste programmide näiteks võib pidada boonuste kumulatiivset süsteemi, mida saab vahetada reaalsete kaupade vastu, kui vajalik summa on kogunenud. Palju kaasaegsed kauplused spetsialiseeritud kaubad pakuvad oma klientidele selliseid kaarte. Iga ostu puhul kantakse kaardile boonuseid, mille saab seejärel vahetada mis tahes toote vastu poe sortimendist.

Proovivõtt on BTL-i üritusturunduse tööriist, mis võimaldab korrektselt esitleda oma sihtrühmale uhiuusi tooteid, mis suurendab esmaostu tõenäosust. Proovivõtutüübid hõlmavad tasuta tootenäidiste või toote demode (arvuti- ja mobiilitarkvara) levitamist, degusteerimist ja proovisõite.

BTL üritused hindade alandamiseks. Need kampaaniad, mille eesmärk on teatud tüüpi toote müük, on ajutised. Kauba uue hinna märgatavaks muutmiseks valmistatakse heledad hinnasildid kirjaga "Sale".

kupongi aktsiad. Võimaldab osta kaupu teatud allahindlusega. Põhitegevuse poolest sarnaneb see BTL-i üritus tavalise tehinguga turundustrikk mille eesmärk on hinna alandamine. Ainult sel juhul kehtib allahindlus, kui ostjal on saadaval erikupong. Sellised tutvustused võimaldavad meelitada uusi kliente.

Tõenäolise kasumiga BTL-i reklaamid

Need kampaaniad (BTL üritused) võimaldavad ostjatel võita erinevaid kingitusi. Brändi müügi- ja reklaamiprotsenti suurenemine sõltub kingituse kvaliteedist, maksumusest ja vajalikkusest.

Loteriid. Sellise BTL ürituse ajal on kõigil teatud toodete ostjatel võimalus võita üks või mitu auhinda. Näiteks teatas firma Lays, et igal krõpsupakil on kood, mille saab nende kodulehel registreerida ja saada võimaluse võita palju väärtuslikke auhindu ning peamine oli auto.

Võistlused. Need on väga tõhusad tutvustused kõigi BTL-i ürituste seas. Tänu Interneti ja sotsiaalse arengule võrgustike jaoks on võistluste korraldamine muutunud väga lihtsaks. Näiteks arvutikomponentide tootja Intel kuulutas välja konkursi. Auhinnaks oli võimsaim arvuti protsessor. Peamised tingimused olid kogukonnaga liitumine ja sissekande uuesti postitamine. Seega on kaubamärgi populaarsus oluliselt kasvanud.

Vahetu kingitus. See BTL-i sündmus on järgmine. Ostes toote teatud summa eest, saab ostja kingituse.

Mobiili- ja arvutimängud. Bränd on sellisesse mängu põimitud, mis suurendab selle tuntust ja tekitab alateadlikul tasandil emotsionaalset seotust selle kaubamärgi toodetega.

BTL-i ürituste korraldamine ja läbiviimine: samm-sammult juhised

1. samm. Sihtrühma uurimine

Esimene ja kõige olulisem samm eduka BTL-i sündmuse jaoks on teie potentsiaalse ostja tuvastamine. See võimaldab teil valida sihtrühma, sest palju lihtsam on luua õigeid ja tõhusaid suhtlusviise, mis tõstavad oluliselt müügi taset.

Konkreetse toote ostjate tüübi määramiseks võite kasutada järgmist.

• Tulemused erinevate turuuuring.
• Teave nende toodete kohta Interneti-kasutajatelt (erinevad ülevaated foorumites ja arutelud sotsiaalvõrgustikes).
• Võimalike ostjate käitumise otsene jälgimine müügikohas. Nende tähelepanekute tulemusena on võimalik mõista inimeste motiive, kes konkreetse toote valivad.

Kui ettevõte müüb mänguasju, on selge, et peamine sihtrühm on lapsevanemad ja noorpaarid. Pensionärid, sportlased ja muud ostjaskonnad ei ole nendest toodetest huvitatud.

2. samm. Hinnake BTL-i sündmuse maksumust

Standardsed reklaamimeetodid erinevaid vahendeid massimeedia on väga kulukas. Nendega võrreldes pole BTL üritused mitte ainult palju odavamad, vaid ka tõhusamad. Iga toimingut saab kohandada konkreetse ülesandega, mis võimaldab jagada reklaamieelarvet ühtlaselt ja väikeste portsjonitena. Erineva iseloomu ja suundadega BTL-ürituste läbiviimiseks peab teil olema:

• kvalifitseeritud personal;
• tasuta tootenäidised;
• vajalikud materjalid (vihikud, plakatid, voldikud, ajakirjad, kataloogid jne);
• spetsiaalne stend materjalide esitlemiseks ja ruumide rentimiseks peamistes müügikohtades.

Näiteks võtame proovivõtul põhineva BTL-i sündmuse. Niisiis, on olemas kohvifirma, mis müüb eritüüpi kohvitooteid. Selle reklaamieelarve on 3 miljonit rubla. Valmistamisel on 375 tuhat tasuta proovi, igaühe maksumus on 8 rubla. 1440 reklaamtunni jaoks tehakse materjalide täielik jaotus. Erinevate konsultatsioonide jaoks ei nõuta rohkem kui 300 tuhat rubla. Kogu aja jooksul saate pidada kuni 2500 konsultatsiooni ja sõlmida 400 erinevas mahus lepingut.

3. samm. Valige BTL-i reklaami tüüp

BTL-i sündmuse tüüp tuleks valida konkreetsete eesmärkide (mis võivad igal ettevõttel olla erinevad) ja kauba või teenuse kategooria alusel. Peatuda saab proovide jagamisel, erinevatel loteriidel, voldikute jagamisel jne.

Samm 4. Valige sündmuse koht ja aeg

BTL-i sündmuste koht ja aeg pole selgelt määratletud. Sõltuvalt ettevõtte enda peamistest eesmärkidest ja individuaalsetest eelistustest määratakse tegevuste toimumise kohad ja nende täpne aeg.

BTL-i üritustelt soovitud efekti saavutamiseks tuleb neid korraldada kohtades, kus inimesed midagi ostavad (erinevad kaubanduskeskused, spetsialiseeritud salongid ja kauplused), kuna just siin on juurdepääs laiale sihtrühmale, millest osa on teie potentsiaal. ostjaid. Mõnikord hea tulemus näita mitte ainult kaubanduskeskusi, vaid ka elavaid linnatänavaid, rongijaamu ja lennujaama ooteruume.

BTL-i sündmuste ajastuse osas piiranguid pole. BTL-i üritusi saab pidada absoluutselt igal päeval, kui müügikohtades on sihtrühm. Konkurentidest eristamiseks võite eriperioodidel (kui on käes kingituste tegemise aeg) korraldada tutvustusi, sest nii saate mitte ainult end soodsalt eristada, vaid ka suurendada müügiprotsenti.

5. samm. Valige aktsiooni korraldamiseks agentuur

Selleks, et BTL-i sündmuse tulemus vastaks teie ootustele, peate toodet õigesti esitlema ja leidma lähenemise ostjale. Seetõttu langeb kõik promootorite õlgadele. Edasine kaupade või teenuste müük sõltub nende kvalifikatsioonist ja kutseoskustest.

Selliseid spetsialiste võite otsida ettevõtte töötajate hulgast, kuid kõige parem on otsida abi spetsialiseeritud agentuurilt. Siiski tasub pöörata tähelepanu selle organisatsiooni saavutustele (millised tutvustused toimusid, milliste kaubamärkidega nad koostööd tegid). Peate valima kõige edukamad.

Samm 6. Moodustame ürituse reeglid

Põhieesmärkidest lähtuvalt koostatakse BTL ürituste läbiviimise konkreetsed reeglid. Ettevõttel peab olema täielik arusaam sellest, mida ta edendab, kelle jaoks ta reklaamib ja milliste tulemusteni see edutamine peaks viima. Kampaaniate vorm ei tohiks ulatuda kaugemale üldisest brändistrateegiast.

Selliste BTL-ürituste põhieesmärgid on kaubamärgi populaarsuse ja müügi suurendamine. Seetõttu on väga oluline pöörata tähelepanu kõikidele pisiasjadele. Reklaammaterjalidega stend, saatjate riiete värv peaks vastama kaubamärgi enda üldisele stiilile. Selliste kampaaniate kestus peaks kõikuma 3-6 nädala piires, kuna 6 nädala möödudes kaob huvi pakutavate kaupade ja teenuste vastu ning kampaaniat ei ole soovitav kauem jätkata.

7. samm. Hinnake BTL-i reklaamimise tõhusust

Iga toimingu lõpus on vaja anda BTL-sündmuse tõhususe täielik hinnang. See tuvastab tugevad ja nõrgad küljed, mida saab järgmistel BTL-i sündmustel arvesse võtta. Nii saate näiteks tuvastada teatud sündmuse, mis on näidanud suurimat efektiivsust, ja korrata seda teistes müügipunktides.

Läbiviidud BTL-sündmuse üldist tõhusust hinnatakse järgmiste kriteeriumide alusel:

• Kampaaniast saadav kogutulu.
• Kaupade või teenuste müügi suurenemise protsent.
• Meetme otsesed ja kaudsed kulud.
• Ajavahemik, mille jooksul aktsia end täielikult ära tasus.
• Aktsia üldine tootlus.

Üritus loetakse kordaläinuks, kui kõik tulemused ei olnud ettevõtte plaanitust madalamad. Pärast edukat BTL-üritust peaks müük kasvama 25% ja mõnikord rohkemgi.

Tõhusad BTL-üritused: tuntud ettevõtete näited

Kaasaegsetes turutingimustes on ostja muutunud nõudlikumaks. Kõik traditsioonilised reklaamimeetodid toovad igal aastal vähem mõju, eriti kui neid kasutatakse turul täiesti uue toote reklaamimiseks.

Näiteks meenutagem, tänu millistele BTL-i sündmustele maailm meie turule jõudis kuulus kaubamärk « Media Markt". Seltskonna ilmumisega kaasnes eriline mäng stereotüüpsetest vene väärtustest: karud, pesanukud, avatud hing. Kauplused avati valgusküllasega puhkuse programm mis meelitas palju inimesi. Esimestel kuudel olid allahindlused kogu tootevalikule. Bränd osales Venemaal aktiivselt konkursside korraldamises, tasuta proovimaterjalide jagamises, mitmesugustes võistlustes ja showdes maailmastaaride kutsel. Tänu sellele võitis ta ostjate südamed.

Brändi turule toomine on üks asi, kuid seda tuleb ka vee peal hoida.

Näiteks kõik kuulus firma Red Bull korraldab regulaarselt võistlusi lennukid mis on tehtud amatööride poolt. Vaid mõne aastaga on see üritus saavutanud ülemaailmse populaarsuse ja pälvinud miljonite inimeste tähelepanu. Lisaks sponsoreerib ettevõte paljusid spordiüritusi. Pole üllatav, et selle kaubamärgi energiajoogid on kogu maailmas väga populaarsed.

Kaasaegsed tingimused Interneti arendamiseks ja kasutuselevõtuks meie elus võimaldavad meil BTL-i ürituste tõhusaks läbiviimiseks kasutada kõiki Interneti-turunduse tööriistu.

Interneti peamised omadused:

• Saate luua spetsiaalse saidi, mis majutab kõike vajalikku teavet brändi ja käimasolevate BTL-ürituste kohta.
• Reklaam erinevat tüüpi(bännerid, otse, reklaam sotsiaalvõrgustikes).
• Regulaarsed uuendused kampaaniate edenemise ja kõigi uudiste kohta.
• Uudiste, uute pakkumiste kutsete ja õnnitlustega kirjade saatmine.

Täisväärtusliku BTL-i ürituse jaoks mängib Internet väga olulist rolli. Kõik hoolduskulud reklaamitegevused väike internetis. Pole vaja välja töötada spetsiaalset kujundust ja trükkida midagi ekstra. Muidugi nõuavad veebisaidid ja e-kirjad teatud kaubamärgi stiili, kuid veebikujundus on üsna lihtne ja odav. Kõik kulud on saidi loomine ja reklaamimine, meililistid, reklaam Internetis.

Internetis toimuvate BTL-ürituste kulud sisaldavad:

• Atraktsiooni maksumus

Interneti suurimates portaalides potentsiaalse ostjaga suhtlemise kulud (kuulutusega lingi järgimine) on tavasuhtlusega võrreldes palju madalamad. Siinkohal tasub tähelepanu pöörata sellele, et internetis mõne kampaania läbiviimiseks ei pea kõikides suuremates portaalides reklaami tegema. Otstarbekam oleks valida vähempopulaarsed, kuid rohkem temaatilised internetileheküljed, kuna just sellistele saitidele koguneb vajalik kitsalt fokusseeritud sihtrühm. Lisaks pole see ainult BTL-i sündmusest teavitamine, vaid potentsiaalse ostja täielik huvi. Reklaamilinke ju niisama ei klikita, neid jälgivad vaid huvitatud kasutajad.

• Otsesuhtluse maksumus

Kui BTL-i sündmus toimub Internetis, võimaldab see oluliselt säästa oma reklaamieelarvet. Sel juhul ei ole vaja palgata professionaalseid promootoreid ja luua kõnedele vastamiseks kõnekeskust. Interneti-turunduse tööriistad on väga ulatuslikud ja võimaldavad teil täita palju kasulikke funktsioone.

Kõigile küsimustele vastamiseks on spetsiaalne tugiteenus. 90% juhtudest on kõik küsimused standardsed ja sama tüüpi, nii et saate saidil teha korduma kippuvate küsimuste jaotise. Sinna minnes leiab potentsiaalne ostja vastuseid. See suurendab oluliselt brändi usaldust ja mõjutab müüki.

Kõigi reklaamimise, küsimustele vastamise, kirjade saatmise kohustustega saab hakkama 1-2 inimest, mitte terve osakond teise plaani promootoreid ja töötajaid, nagu traditsiooniliste BTL-ürituste läbiviimise viiside puhul.

• Projekti hooldus/halduskulud

BTL-i ürituste korraldamisel Internetis on tavameetodite ees suur eelis. Kogu kampaania jooksul (alates lansseerimise algusest kuni võitjate väljaselgitamiseni) on vaja ainult kontrollida reklaammaterjalide pädevat pakkumist ja aeg-ajalt neid uudistega teavitada. Kõik muud protsessid on automaatsed.

Vajaliku publiku meelitamine, kontaktide andmebaasi kogumine – kõik see toimub tänu Interneti-turunduse tööriistadele automaatselt. Üks spetsialist saab jälgida kogu BTL ürituse protsessi, vastata küsimustele ja saata vajalikke kirju. Kõik see säästab oluliselt teie reklaamieelarvet.

Seega BTL-sündmuse variant Internetis minimaalne kulu koosneb kolmest etapist:

1. ettevalmistav etapp (veebilehe ja reklaammaterjalide loomine);
2. BTL üritusele sponsorite meelitamise ja Internetis reklaami korraldamise etapp;
3. aktsiooniks vajalike auhindade ostmine ja pakkimine.

Kogu aktsiooni (BTL-i sündmus) kogumaksumus sõltub valitud suunast, selle teema populaarsusest Internetis, sihtrühma olemasolust ja selle kvaliteedist, suure hulga selleteemaliste veebisaitide kättesaadavusest. külastajad (sihtrühm).

Keskmine saidi külastaja konversioonimäär BTL-i sündmusel osalejaks on 2%. Kell korralik korraldus tutvustusi ja edukat tabamust sihtrühmas, saate seda arvu suurendada 15% -ni, kuid mitte rohkem. Kuigi piire pole – pädeva lähenemisega on kõik võimalik.

Väga tõhus on kasutada Interneti-turundust massilise iseloomuga tarbekaupade reklaamimisel.

Tööstusharud, mille jaoks BTL-i sündmused Internetis on tõhusad:

• Arvuti tarkvara.
• Autotööstus (varuosade müük ning remondi- ja hooldusteenuste osutamine).
• Erinevate FMCG kategooriate tooted.
• mobiilne ühendus, telefonid ja mobiilitarkvara.
• Erineva iseloomuga masskaubad ja -teenused naistele/lastele.
• Seadmed.
• Õigus- ja finantsteenused (abi laenudel, kaarditöötlus jne).
• Reisi- ja turismitööstus (vautšerid, lennupiletid, giidid jne).
• Sporditoitumine ja -kaubad.

Kokkuvõttes võib öelda, et BTL-i ürituste pidamine ja korraldamine Internetis võib tõsiselt konkureerida selliste ürituste tavapäraste meetoditega. Internetis toimuvate BTL-ürituste kõrge efektiivsus ja madalad kulud on lihtsalt hämmastavad.

Millised BTL-i sündmused on alati võitjad

Üks lihtsamaid ja tõhusamaid BTL-i üritusi on trükitud reklaammaterjalide levitamine. Sest edukas rakendamine sellised üritused eeldavad kvaliteetset voldikute, flaierite, voldikute jms trükkimist. Sel juhul tuleks pöörduda trükikoja poole. Kui soovid tellida Moskvas kvaliteetset trükitoodete veebitrükki, siis aitab Sind kõikidele trükitüüpidele spetsialiseerunud trükikoda SlovoDelo. Lisaks on sellel kõige kaasaegsemad ja kvaliteetsemad seadmed ning kvalifitseeritud töötajad täidavad igasuguse keerukusega tellimusi.

Traditsiooniline reklaam annab teed BTL-i reklaamidele. Turu arenedes ja tarbijate teabega küllastumisega on nõuded kaupade reklaamile oluliselt kasvanud. Ettevõtted peavad otsima uusi, mittestandardseid lähenemisviise oma toodete reklaamimiseks. Reklaamijad ei väsi kordamast, et reklaam peaks olema pealetükkimatu, huvitav ja asjakohane. Sellele ei saa vastu vaielda. Teine küsimus: kuidas neid põhimõtteid ellu viia, kuidas leida tugev loov lahendus?

Oksana Glagoleva,

BrandNew äriarendusdirektor

Arvatakse, et BTL-i reklaamid on kõige tõhusamad FMCG ettevõtetele, kuna need võimaldavad ostjat ostuotsuse tegemise ajal mõjutada. Näiteks võib müügiplatsil olev konsultant suunata külastaja tähelepanu konkurendi kaubamärgilt oma tootele. BTL-i tööriistad on aga nii mitmekesised, et võimaldavad valida tõhus komplekt meetodid mis tahes kaubakategooria jaoks.

Olenemata sellest, kas reklaamite majanduslikku või esmaklassilist toodet või teenust b2b või b2c segmendis, leiate teile sobiva valiku. Niisiis, ravimifirmad edukalt läbi viia kaubanduskonverentse, kus räägitakse apteekide esindajatele uutest ravimitest ning finantsasutused kasutavad sponsorlust (toetavad olümpiamänge või kultuuriprojekte).

Kuu parim artikkel

Küsitlesime ärimehi ja saime teada, millised kaasaegsed taktikad aitavad suurendada keskmine kontroll ja püsiklientide ostude sagedus. Oleme artiklis avaldanud näpunäiteid ja praktilisi juhtumeid.

Samuti leiate artiklist kolm tööriista klientide vajaduste kindlaksmääramiseks ja keskmise kontrolli suurendamiseks. Nende meetodite abil täidavad töötajad alati edasimüügi plaani.

Veel üks pluss BTL-i sündmustest- paindlik eelarve. Varu oma vajaduste järgi kohandades saate kulusid kärpides mängida selle kuluga (tabel). Peamised kulud on reklaammaterjalide tootmiseks, promootorite palkamiseks ja kuulsate inimeste kutsumiseks. "Hinna katvuse" osas on kõige tõhusamad integreeritud lahendused: ATL ja BTL kombinatsioon.

Selliste lahenduste kasutamine võimaldab saavutada tõeliselt kõrgeid tulemusi nii publiku katvuse kui ka müügikasvu osas.

Veel üks argument BTL edendamise kasuks- võime näidata toote või teenuse mitteilmseid eeliseid. Kui kliendid ei tea või ei mõista teie toote eeliseid, siis üks neist tõhusad vahendid võivad olla konsultatsioonid, mida viivad läbi müügikohas reklaamitöötajad ning mida toetavad teie toodete esitlused ja proovide võtmine.

Toon näite Eldorado ketis LG leivatootjate reklaamimiseks korraldatud kampaaniast. Aktsioon toimus nädalavahetustel kaks nädalat enne lihavõtteid. Promootorid, kes olid riietatud vene rahvariietesse, segasid koostisosi, küpsetasid lihavõttekooke ja kostitasid inimesi otse poekülastajate silme all.

Demonstreerimine ja degusteerimine võimaldas näidata küpsetamise lihtsust pagaritooted. Tainas sõtkutakse otse ahjus - ja mõne minuti pärast on lõhnav kook valmis. Enamik külastajaid, olles maitsnud värskeid küpsetisi, küsis pakutavate ahjude kohta lisainfot. Kui teistel päevadel keeldusid nad konsultatsioonidest, pidades sellist ostu mittevajalikuks.

Kampaania tulemusena soetas iga kolmas degusteerimisel osalenud ja konsultatsiooni küsinud külastaja endale leivamasina.

BTL tööriistad

• Maitsmine- promoüritus, mille käigus pakutakse potentsiaalsetele tarbijatele toote maitseomadustega tutvumist tasuta. Degusteerimise peamine eesmärk on sooritada tarbija esimene kaubaost. Tavaliselt korraldatakse supermarketites, suurtes toidupoodides ja kaubanduskeskused.
• Sündmused (eriüritused)— eredad, meeldejäävad sündmused (ülelinnalised pühad, spordiüritused, festivalid, kontserdid, klubipeod), kombineerides ATL-, BTL- ja PR-tehnoloogiaid, köidavad sihtrühma tähelepanu erinevate infokanalite kaudu, tugevdades üksteist tänu sünergiale mõju.
• Konsultatsioon- lugu tootest, enamasti müügikohtades.
• voldikud— lendlehtede (voldikute) jagamine tiheda liiklusega kohtades (kesktänavad, turud; linnapühad jne).
• Loterii- kampaania koos võimalusega saada väärtuslikku auhinda kasvõi ühe toote ostmisel. Kampaaniad on kohesed (kiirevõit – võitudest saad teada kohe peale ostu sooritamist) või loosimise hilinemisega (toimub kampaania lõppedes kõikide loteriis osalejate vahel).
• Kingitus koos ostuga- ostja poolt ostu eest saadud garanteeritud kingitus teatud summa kaubad. Kingituse hind ei ületa reeglina 30% ostuhinnast. Tavaliselt on kingitus loogiliselt seotud pakutava tootega (õllepähklid, sigaretisüütaja jne).
• Vahetamine- konkurendi toodete (sageli mittetäielik pakend) vahetamine reklaamitava kaubamärgi uue pakendi vastu. Korraldaja eesmärk on vahetada ostja teie brändi vastu. Vahetus on eriti populaarne tubakatoodete reklaamimisel.
• Proovide võtmine– reklaamitava toote testnäidiste (näidiste) tasuta jagamine. Erinevalt degusteerimisest saab proovi võtta tänavatel, rahvarohketes kohtades, kuna igal proovil on oma pakend. Tavaliselt kasutatakse uue toote turule toomisel.

BTL-i aktsiate hind (näited)

BTL reklaamimine	Segment	Eelarve	Vaatajaskonna ulatus	Kontakti maksumus
Degusteerimine (10 müügikohta)	Kommid	0,5 miljonit rubla	20 000 kontakti (degustatsioonid)	25 hõõruda.
tänava proovide võtmine (1440 reklaamitundi)	Külmkuivatatud kohv	3 miljonit rubla	375 000 kontakti (näidised välja antud)	8 hõõruda.
Rahvuslik loterii garanteeritud auhindadega	Õlu	20,5 miljonit rubla	Unikaalsete osalejate arv on 155 000 inimest. Registreeritud on 1,6 miljonit sooduskoodi. 3,8% vastuseid
edendamine tippmüüjad partnervõrgustikus koos auhindadega tootjalt (b2b, 20 müügikohta)	Kulumaterjalid, kontoritehnika	600 tuhat rubla	Müügikasv kampaania ajal 20,5%
Potentsiaalsete klientide tutvustamine panga teenustega (konsulteerimine kaubanduskeskustes)	finantstooted	300 tuhat rubla	2500 konsultatsiooni koos voldikute levitamisega, kliendiandmete kogumisega. 395 sõlmitud lepingut

Kuidas tagada BTL-i reklaamide tõhusus

Selleks, et BTL-i kampaania muutuks tõeliselt tõhusaks, on esiteks vaja selgelt tunda oma sihtrühma; teiseks, ärge tehke tööriista valikul viga; kolmandaks vali selleks õige aeg ja koht. Ülesanne pole lihtne - teen ettepaneku punkt-punktilt lahti võtta.

Mis teie tarbija "konksu tõmbab".

Kliendi motivatsiooni mõistmine on võib-olla kõige olulisem peamine tegur BTL-i edutamise edu. Kui tunnete oma tarbijat silma järgi ning mõistate tema probleeme ja soove, saate luua õige "reklaamkonksu".

Võib-olla pole teil turu-uuringute tulemusi käepärast. Noh, minge oma toote müügikohta ja jälgige ostjaid hetkel, kui nad toodet valivad: uurige, kas nad uurivad etiketti, millele nad erilist tähelepanu pööravad. Vaadake, milliseid tooteid nad kõhklemata ostavad. Rääkige nendega ja uurige, miks nad on oma valikus kindlad.

Näiteks kui Gazprom Neft soovitas meil välja töötada klientide lojaalsuse suurendamisele suunatud kampaania, siis alustasime tanklate külastajate jälgimisest koos klientide esindajatega. Leidsime, et autojuhid mitte ainult ei märka ja tervitavad uuendusi tanklates, vaid jagavad meelsasti ka arvamust, mida saaks veel parandada. Seetõttu soovitasime tanklakülastajatel hakata ise teeninduseksperdiks ja anda oma hinnang teenuse kvaliteedile.

Iga Gazprom Nefti tanklate külastaja võiks saata SMS-i oma arvamuse või hinnanguga teenusele ja saada positiivsete muudatuste kaasautoriks. Kuus nädalat kestnud aktsioonil osales 43 974 inimest. Nad saatsid 108 529 SMS-i teenuse kvaliteedi hinnangu ja ettepanekutega. 6000 osalejat said kingitusi. 36 aktiivsemat käisid tõelise ekspertide rühmana ringreisil Venemaa piirkondades.

Külastati tanklaid ning ringkäigu järel jagati ettevõtte juhtkonnaga oma ettepanekuid tanklate kvaliteedi parandamiseks. Brändi ellu kuuluvustunne võimaldas moodustada märkimisväärsel hulgal lojaalseid tarbijaid.

Teine klientide vajaduste andmete allikas võib olla Interneti-uuringud. Uurige oma toodete või teenuste tarbimisega seotud arutelusid ning foorumitel ja veebisaitidel esitatud küsimusi. Sellist teemat, mida inimesed Internetis ei arutaks, pole olemas.

Kuidas valida õigeid BTL-i tööriistu

Saadud teabe põhjal saate otsustada kõige sobivama edutamismeetodi üle. See peaks vastama teie kaubamärgile, tootekategooriale ja vaatajaskonna tasemele. Näiteks õlletarbija ei võta vastu tootenõuandeid, samas kui viskitarbija jaoks (kui turule tuleb uus bränd) võib see olla motiveerivam kui kingitus koos ostuga.

Aktsioon, mille käigus osa müügitulust läheb heategevuseks, võtab mahlatarbijad hästi vastu, kuid ei ole turgutav hulgimüügi väikeostudega tegelevate ja eelkõige kulude vähendamisele mõtlevate ettevõtete esindajatele.

BTL-i kampaania efektiivsuse arvutamisel tuleb arvesse võtta selliseid tegureid nagu toote kategooria, selle tarbimise sagedus, kampaania kestus, sihtrühm, tasuvussuhe. Näiteks kahe kuu koodide kogumisega pakkumine ei ole šampooni puhul tõhus, kuna see ei ole korrelatsioonis ostusagedusega: osalejal pole lihtsalt aega koguda piisavalt koode, et väärtuslikku auhinda saada.

Kuid sama kaubamärgi erinevate piimatoodete tarbijate jaoks on see atraktiivne, kuna tarbimise sagedus on üsna kõrge ja auhind tundub soodsam.

Sissiturundus on kulukas ja ebaefektiivne riikliku kattega massiturutoodete puhul (nt piim), kuid see võib olla väga tõhus nišitoodete, näiteks esmaklassilise alkoholi puhul, mida on alkoholitööstusele kehtivate piirangute kohaselt raske saavutada.

• Unikaalne müügipakkumine (USP): parimad näited

Kuidas valida BTL-i ürituse toimumiskohta

BTL-i sündmuse toimumise koht on inimese reaalne elukeskkond, ruum, kus ta teeb ostuotsuse ja muutub tarbijast ostjaks (poed, teeninduspunktid, tanklad), aga ka alternatiivsed piirkonnad, kus ta viibib. valmis kaubamärgi kohta teavet vastu võtma (ooteruumid lennujaamades ja raudteejaamades, teatrikassad). Näiteks kasutavad mõned ettevõtted lisaks tavalistele reklaamikanalitele ka alternatiivseid elustiili kanaleid.

Nii et kohvi degusteerimine võib toimuda mitte ainult müügikohtades, vaid ka raamatupoodides. Selline lähenemine võimaldab jõuda maksimaalse sihtrühmani brändiga seotud kanalites ning aitab kaasa brändi positsioneerimisele. Ja esmaklassilise kohvi proovimine piletikassas annab võimaluse töötada publikuga, mille 20-30 promomisega katta oleks liiga kallis. müügikohtades linnad. Lisaks hakatakse kaubamärki tajuma tootena kogenud ilutundjatele.

Kui inimesed kipuvad BTL-i reklaamile reageerima

BTL-i ürituse õnnestumise üks olulisemaid komponente on tarbijaga suhtlemiseks õige aja valimine. Mäletate tegevust filmis "Eldorado"? Leivamasin pole hädavajalik kaup ja vaevalt, et keegi seda elektroonikapoodi minnes oma ostunimekirja lisab. Seetõttu sai aktsioon ajastatud lihavõttekookide küpsetamise ja pidulikuks perioodiks valmistumise ajaga, mil tarbija on valmis endale ja oma lähedastele kingituse tegema.

BTL-i kampaaniate korraldamine traditsiooniliste kingihooaegade ajal on tõhus viis müügi suurendamiseks. Loominguline BTL-i reklaam võib muuta teie toote konkurentide eripakkumiste hulgast silma paista. Näiteks aastavahetuse-eelsel perioodil tegime reklaamikampaania Mobiiltelefonid LG. Selle eesmärk oli stimuleerida müüki väikestes hulgimüügi ja ketivälistes piirkondlikes kauplustes. Mängisime mille peal Uus aasta- see on ainus aeg aastas, mil isegi kurikuulsad küünikud on valmis maagiasse uskuma.

Koos uue LG telefoniga said ostjad visiitkaardi jõuluvana "jääliini" telefoniga. Iga helistaja võis loota kingitusele. Kõik helistajad said 100 rubla. kontol. Ja igal 100. helistajal oli võimalus jõuluvanaga isiklikult vestelda (ja mitte automaatvastajaga) ja rääkida talle oma hellitatud soovist. Keegi unistas kõrgharidus oma lapsele, keegi uuest telerist.

Viie osaleja soovid said täidetud. Müügikasv Mobiiltelefonid moodustas 35%.

Integreeritud lahenduste mõju

Viimasel ajal kasutavad ettevõtted oma toodete reklaamimiseks üha enam integreeritud meetodeid, kombineerides ATL ja BTL tööriistu. Näiteks jaemüügipunktides esitatakse telereklaame samaaegselt reklaamidega. Üha enam muutuvad BTL-i sündmused TTL-iks (liini kaudu).

Sellist integreeritud lahendust kasutati näiteks reklaamimisel Venemaa turgŠoti viski The Famous Grouse. Aktsiooni kaasati peaaegu kõik seadusandluse seisukohalt võimalikud kanalid. Peamised ülesanded olid brändi tuntuse tõstmine ja esmase ostu stimuleerimine off-trade kanalite müügipunktides ja HoReCa piirkonnas. The Famous Grouse on olnud Šotimaa segaviski bränd number üks üle 30 aasta.

Venemaal pole ta veel nii tuntud. Meie jaoks oli oluline köita nende ostjate tähelepanu, kes ei ole veel viskiga väga kursis, ja tõestada, et neil on selle konkreetse kaubamärgi valikul õigus. Aktsioon "Šotlased oskavad valida" kujunes loominguliseks lahenduseks.

Ühele suure ulatusega YouTube'i kanalile postitati viiruslik "valija" video. Otse videosse olid manustatud interaktiivsed väljad, kuhu kasutajad sisestasid ühe vastusevalikutest, mille hulgast valida (nt „Kasvata habet või aja habet?”, „Tunnista üles, mida tegid või valetasid?”) Ja šotlased tegid ainus õige valik.

Kõik, kes seda videot vaatasid, said virtuaalse tunnistuse õige valik müügikohtades peetava kampaania väljakuulutamisega. Esimesel näitamisnädalal vaatas videot üle 43 000 unikaalse kasutaja, see kogus üle 100 000 vaatamise.

Ja müügikohtades olid selleks ajaks juba kaubaalused ja reklaampudelid. Ostes pudeli viskit, oli ostjal õigus saada baaris kaks tasuta jooki ning osaleda auhindade loosimises, millest peamine oli reis Šotimaale. Laoseisu vastus oli üle 4,5% (enamasti on sellise tarbimistasemega toodete puhul hea näitaja 3%). Turuosa kasvas kampaaniaperioodi jooksul 2 protsendipunkti võrra.

Registreeritud turuosa kasv tulenes erinevates kanalites aktiveeritud sünergiast, mis kinnitab veel kord, et BTL-i ja TTL-i tulevik on ebastandardsetes ja loomingulistes lähenemistes.

Videoülevaade Pepsi edukast BTL-i reklaamist

Teave autori ja ettevõtte kohta

Oksana Glagoleva- Müügi aktiveerimise juht. Ta on tööstuses töötanud üle kuue aasta, omab kogemust igat tüüpi lõpptarbijale suunatud müügiaktiveerimisprogrammide rakendamisel (b2c; TTL kampaaniad, kaubanduse kampaaniad, CRM) ning b2b programmide rakendamise kogemust. Teeb koostööd Kimberly-Clarki, Henkeli, Nokia, Nestle, Mercedes-Benzi, Alfa-panga, ICICI pangaga jne.

uhiuus on 2001. aastal asutatud turunduskommunikatsiooni agentuur. Osutab igat tüüpi turundusteenuseid – müügiedendus, digitaalne, CRM, üritusturundus, PR – pöörates erilist tähelepanu integreeritud lahenduste arendamisele. Kuulub Venemaa 10 kõige loomingulisema turundusagentuuri hulka. Ametlik veebisait - www.brandnew.ru

"Viis tähte"- ettevõtluse korraldaja ja meelelahutuslikud tegevused. Turul üle 15 aasta. "Viie Tähe" portfell koosneb suurtele Venemaa ja rahvusvahelistele klientettevõtetele ellu viidud projektidest - konverentsid, näitused, foorumid, uute toodete turuletoomised. Ametlik veebisait - www.5-zvezd.ru

Üha enam kogub populaarsust turunduskommunikatsiooni vahendite integreerimine ärivaldkonda ja igapäevaellu. Arengu käigus on reklaam muutunud üha hargnenud, võimaldades kaupade ja teenuste reklaamimist kõikidele elualadele.

Mõisted tekkisid eelmise sajandi keskel. BTL on tõlgitud kui "joonest allpool", ATL - "joone kohal".

• trükimassmeedia;
• raadio;
• televisioon;
• välimeedia.

BTL agentuuride plusse ja miinuseid käsitletakse selles videos:

BTL-i tööstus on spetsiaalne turundustööriist, mis koosneb:

• müügiedendus,
• POS materjalide paigaldamine,
• kaubavahetus,
• meililist,
• tarbevarud ja palju muud.

Sageli on pöördumine väga individuaalne, kõige tõhusam on see müügikohas või keskkonnas, kus ostuotsus tehakse vahetult.

BTL-reklaami omadused

ATL-turundus surub ostjatele peale reklaami, mis sageli ärritab inimesi ja tekitab vastupidise reaktsiooni ehk tõrjub tarbijat. Nende mehhanismide hulka kuuluvad telemarketing, reklaam trükitud väljaanded, raadios, internetis, aga ka välireklaamtahvlitel.

BTL omakorda huvitab publikut märkamatult, kaasab selle ettepaneku uurimisse, toote kaalumisse. See tähendab, et klient otsustab ise, kas ostab teenuse või toote või mitte. Talle ei avaldata survet. BTL koosneb:

• otseturundus. saate teada, mis on turundus lihtsate sõnadega ja mis tüüpi see on;
• võistlused ja flash mobid, degusteerimised ja üritused;
• POS materjalide kasutamine;
• müügi aktiveerimine edasimüüjate ja tavaostjate seas.

Seda tüüpi reklaami tõhusus seisneb võimes seda luua turundustoode mis huvitab tarbijate sihtrühma. Müügiinfo edastatakse täielikult ostjale, kes teoreetiliselt oleks ostust huvitatud.

Karm konkurents tootjate ja teenusepakkujate vahel viib selleni, et ainult otsekontakt müüja esindaja ja potentsiaalse ostja vahel võib anda kõige parema tulemuse.

Näiteks tekib selline kontakt promootori ja tarbija vahel. Seetõttu asendab BTL enesekindlalt siseturul ATL-i kui vähem perspektiivset turundussuunda.

Sellise reklaamimise vahendid ja meetodid.

Otsest reklaami peetakse kõige tõhusamaks. Samal ajal on müüjal võimalus sihtrühmaga otse suhelda ja edastada igale vestluskaaslasele tema toote eeliseid. Sellise side kulud on kõige minimaalsemad.

Selle ilmekad näited:

• meililist;
• e-posti levitamine. Mis see on ja millised on selle nüansid - loe lingil olevast väljaandest;
• telefonikõned.

Kasutades odavaid meetodeid klientide meelitamiseks ja toote reklaamimiseks, saate oluliselt suurendada müükide arvu ja arendada oma edasimüüjate võrgustikku. saate teada, kuidas reklaamid klientide meelitamiseks toimivad ja milliseid meetodeid saab veel rakendada.

BTL-turunduse eelised

Seda seletatakse mitmete oluliste eeliste olemasoluga:

• soovitatav kasutada väikestele organisatsioonidele, kes ei suuda kallite ATL-reklaamide eest maksta, näiteks tellige televisioonis video;
• BTL saab järk-järgult sama hoo sisse nagu ATL. Samuti kasvab huvitatud tarbijate arv;
• BTL-i reklaamis on lubatud reklaamida alkoholi ja tubakatooteid, mis on ATL-i turunduses keelatud;
• ATL-il on tihe konkurents, seega on BTL kõige soodsam ja tõhusam.

Müükide arvu suurendamiseks kasutavad edasimüüjad teatud ergutusmeetodeid. Kõige populaarsemad on:

• allahindlused, mis sõltuvad müügimahust;
• aruandeperioodi lõpus välja antud preemiad;
• konkursid enim kaupu ja teenuseid müünud ​​edasimüüjatele;
• edutamine staatuse redelil, millest sõltuvad nii palk kui ka lisatasud.

Lõpptarbija jaoks korraldavad müüjad ja tootjad erinevad tüübid BTL reklaamid. Lihtsa ostja jaoks on kõige atraktiivsemad turunduskäigud:

• akumulatsiooni- ja sooduskaardid;
• tasuta proovid ja degustatsioonid;
• allahindlused ja kupongid;
• Kinkekaardid;
• suuremahuline müük;
• lühiajalised tutvustused.

POS-materjalide abil on võimalik tõmmata inimeste tähelepanu uusimale toodangule. Need konfiguratsioonid on mõeldud ostjale meelde tuletama ettevõtte jooksvaid tutvustusi ja pakkumisi.

Näited BTL-i turundustööriistadest

1. Tarbija nõudlikkus kasvab kogu aeg, koos sellega kasvab soov juurde õppida ja pakutavat toodet uurida. Ideaalne variant on võimalus reklaamitud tooteid proovida, praktikas katsetada. Selleks viiakse läbi kvaliteetse organisatsiooniga BTL-toimingud.
2. Otseturundus on suunatud sihtkliendile, mis tagab kõrge efektiivsuse. Ennustatud tootlus muutub reaalsemaks kui pärast tavalist tele- või trükireklaami, kus infot pakutakse vaatamiseks kõikidele inimeste kategooriatele.
3. BTL-il on suur hulk erinevaid viise ja vorme. Toote reklaamimiseks on võimalus luua kõige tõhusam mehhanism, mis lõpuks lõppeb edukalt soovitud omandamisega.
4. BTL-i kulud on äärmiselt demokraatlikud, mistõttu selle konkurentsivõime tõuseb oluliselt. Püstitatud eesmärke on lihtsam saavutada, ettevõtet tunnustab rohkem inimesi, positsioon teenindusturul paraneb, klientide arv kasvab.

BTL-i reklaami ja ATL-i suhe.

Otsese iseloomuga kõige edukamate toimingute hulgas tuleks märkida järgmist:

1. Ostke kingitus. Klient, kes ostab reklaamitud toote, saab selle eest kingituse. Kõige sagedamini pakuvad nad kingituseks toodet, mis on odavam kui ideaalne ost. Kingituse tarbijaomadused peavad olema ostetud tootega samad või sarnased. Näiteks šampoon - kingituseks seep, teepakend - kingituseks tass või lusikas jne.
2. 2 + 1 - sageli toimub kauplustes kampaania, kui pakutakse kolme kaubaühikut kahe hinnaga, see tähendab, et kolmas on tasuta. Kliendid võtavad selle meetodi hästi vastu ja julgustab neid mõistlikult ostma.
3. Proovide võtmine. See on viis tutvustada tarbijale reklaamitavat toodet. Ettevõte pakub inimestele tasuta tootenäidiseid, et publik saaks hinnata toote omadusi ja eeliseid.
4. Maitsmine. Sama, mis proovide võtmine, ainult siin on tarbijatel võimalus toidukaupu tasuta proovida.
5. Mängu edendamine. Tootja korraldab osalejate vahel loterii, kus loositakse välja kingitusi, millel on brändiga temaatiline ja ideoloogiline seos. Samuti saavad nad auhinnaks pakkuda reklaamitud tooteid. Loteriidel on alati erinev läbiviimise mehhanism, mistõttu sageli jäävad nende reeglid osalejatele ebaselgeks.
6. Vahetada konkurendi toote vastu. Seega püüab tootja suunata inimese tähelepanu oma tootele. Ostjale pakutakse konkurendi toote mittekomplektse karbi eest üks ühik oma toodet. Enamasti annab selline turunduskäik soovitud tulemuse, seega on meetod üsna tõhus.
7. Reklaammaterjalide levitamine. See tehnika on väga lihtne, kuid väga tõhus. Trükitooted reklaamsisu peab olema kvaliteetne ja sisaldama atraktiivset teksti. Levitamiseks tuleks valida sobiv koht, kus kontakt potentsiaalse kliendiga võib tulemusi tuua.
8. Allahindlused. Tänu allahindlustele saate oluliselt suurendada müükide arvu. Allahindlused on müügi suurendamise meetod ja tõhus turundusvahend.

BTL reklaami skeem

Toote edendamise programm BTL-turunduse abil on etapiviisiline. See luuakse järk-järgult, kasutades teatud reklaamitööriistu:

• alustuseks seadke reklaamikampaania eesmärk;
• määratleda sihttarbija. Selle tingimuse osana peaksite märkima inimeste arvu, keda plaanitakse reklaamikampaaniasse kaasata. Peate arvestama ka nendega, kes on toote juba ostnud. Need andmed aitavad tulevikus arvutada turundusmehhanismi tõhusust;
• Loomine ainulaadne pakkumine. Selles etapis tuleks läbi vaadata kavandatava toote omadused ja määrata need omadused, mis on tarbijale kõige kasulikumad;
• reklaamivahendi valik. See sõltub eesmärgist, mida tootjad ja ostjad taotlevad. Tööriist peaks aitama ostjal ostu üle otsustada ja tootjal soovitud tulemust saavutada;
• sündmuse üksikasjade ettevalmistamine. Nüansside loend, millele peaksite erilist tähelepanu pöörama, sõltub valitud BTL-i reklaamitööriistast. Näiteks levitamisel flaierid tuleb disaini kallal töötada reklaamtekst või luua atraktiivne pakend tasuta näidiste jaoks. Ürituse jaoks vajate:
• otsige tuba;
• vormista see;
• luua programm;
• saata potentsiaalsetele külalistele kutseid.
• kontakti klientidega. Selleks kasutatakse kontaktpersonali. Selle ülesandeks on pakkuda klientidele toote kohta kõige täielikumat teavet, viia läbi demonstratsioon või degusteerimine;
• ostu sooritamine - see on BTL-reklaami peamine eesmärk;

Paljud ettevõtted ühendavad soovitud tulemuse saavutamiseks oskuslikult kahte tüüpi turundust – ATL ja BTL. See kombinatsioon on tõhusam kui kumbki üksi.

Nende üldise tegevuse skeem on järgmine:

• tarbija saab esmamulje tootest ja müüjast, olles tavareklaami mõju all;
• klient hakkab tundma vajadust toote järele. Samal ajal kasutavad turundajad standardseid reklaamimehhanisme;
• potentsiaalsel ostjal tekib ostuhuvi, kuna kasutati BTL-i reklaamitööriistu;

BTL-turundus on väga paljutõotav mehhanism müügi suurendamiseks, mille järele on aastate ja konkurentsi suurenemise jooksul üha rohkem nõudlust. Tulevikus muutub reklaamikampaaniate tähtsus ainult suuremaks, mistõttu esitatakse nõudmisi turundustööriistad suureneb.

Tootjate ettepanekute ja teenuste edendamise meetodite vastavus lõppkasutaja vajadustele tagab paljude kaubamärkide eduka reklaamimise ja reklaamimise.

Tänu BTL-reklaami omadustele ja tõhususele laieneb ettevõtete turg ja muutub konkurentsivõimelisemaks, mis annab tarbijale võimaluse teha kõige õigem valik.

Hetkel kasutavad turundajad sihtrühmaga suhtlemiseks palju erinevaid tööriistu ja tehnoloogiaid.

• ATL (joone kohal)
• BTL (joone all),
• TTL (liini kaudu).

Kust tulid ATL ja BTL mõisted?

Kaasaegsetes turundusteemalistes raamatutes leiate peaaegu legendaarne ajalugu sellest, kuidas ATL ja BTL mõisted tekkisid. 1954. aastal töötas Procter & Gamble välja turunduskampaania eelarve. Kuigi lõplik versioon esitati rakendamise eest vastutavale juhile see projekt, leidsid töötajad olulise vea. Eelarve sisaldas kuluartikleid välireklaam, reklaam televisioonis ja raadios. Samas jäeti tähelepanuta kulutused sellistele olulistele sündmustele nagu toodete degusteerimine, brošüüride ja brošüüride levitamine, näitustel ja konkurssidel osalemine.

Sellest tulenevalt pidi juht oma käega dokumenti joone alla tõmbama, misjärel sisestati vastavad kulukirjed, mis algselt välja jäid. See joon oli kontseptsioonide tekkimise lähtepunktiks ATL ( eespool a rida , joone kohal) Ja BTL ( allpool a rida , joone all) .

Mis on ATL?

ATL kontseptsioon kasutatakse traditsiooniliste massitarbija mõjutamise viiside kirjeldamiseks. Need meetodid hõlmavad järgmist:

• väli- ja sisereklaam,
• reklaam televisioonis ja raadios,
• reklaam ajakirjanduses ja Internetis,
• kinodes ja muudes avalikes kohtades.

Nagu ülaltoodud näidetest näha, kasutatakse ATL meetodeid makrotasand hõlmab lai sotsiaalsed rühmad. Selle lähenemisviisiga on olemas võimas, kuid hajus mõju tarbijale . Sihtrühm ei saa vastuvõetud sõnumile reageerida, seega toimub ühesuunaline suhtlus ilma adressaadi vastuseta.

ATL-i eelised

ATL-meetodite kasutamise ilmsed eelised on järgmised omadused:

• kaal,
• mitmekordse kasutamise võimalus.

Seega saab tarbija ostu sooritamiseks rohkem stiimuleid. ATL-meetodeid kasutatakse aktiivselt järgmistel juhtudel eesmärgid:

• brändi ehitamine,
• toote legendi loomine,
• toote või ettevõtte kuvandi kujundamine.

ATL-i puudused

ATL-i ainus oluline puudus on kõrge hind . Reeglina kaasatakse ATL-meetoditesse kolmandate isikute spetsialistid või reklaamiagentuurid. See põhjustab kõrge hind nende meetodite rakendamine. Kuna ATL-meetodite kasutamise tõhusust on äärmiselt keeruline analüüsida, on soovitatav töövõtja valimise protsessile hoolikalt läheneda, Reklaamiagentuur spetsialiseerunud seda tüüpi teenustele.

Mis on BTL?

Peamine erinevus BTL-i ja ülalkirjeldatud ATL-i metoodika vahel on mõju sihtrühmale . Kui ATL-is oli tegemist makrotasandiga, siis BTL-is ulatub mõju kuni mikrotase. BTL meetodite kasutamine võimaldab luua tarbijaga isikliku kontakti ja saada vastust. Sellest tulenevalt on BTL-i peamised ülesanded kaubamärgile lojaalsuse kujundamine, samuti kordusmüügi stimuleerimine.

TO võtmetehnoloogiad BTL-id hõlmavad järgmist:

• sponsorlus,
• Näitused,
• toodete degusteerimine,
• isiklik müük,
• kaupade reklaamimise meetmete komplekt jne.

Erilist tähelepanu tuleks pöörata suhtekorraldusele (PR). Mõned teadlased omistavad selle kontseptsiooni BTL-ile, samas kui mõned eraldavad selle eraldi kategooriasse, identifitseerimata seda ei ATL-i ega BTL-iga.

BTL-i eelised

BTL-i kasutamisel rakendatavate meetmete kogum eeldab ainult ettevõtte sisemiste ressursside kaasamist ilma väliste spetsialistide kaasamiseta. Seega on võimalik saavutada märkimisväärne kokkuhoid (võrreldes ATL-iga). Lisaks võimaldab otsekontakt tarbijaga tuvastada seos tootega Ja kasuta saadud teave tarbija omaduste parandamiseks pakutud toode.

Kõrge konkurents peaaegu kõigil turgudel julgustab ettevõtteid võitlema tarbijate kaubamärgilojaalsuse eest, samuti stimuleerima korduvmüüki. BTL-i tööriistu ja tehnoloogiaid kasutades õnnestub ettevõtetel saavutada nii esimene kui ka teine ​​läbi vahetu kontakti tarbijaga ning sellest tulenevalt ka otsese mõju tema käitumisele siin ja praegu. Viimane on ülimalt kasulik tänapäevastes tingimustes, mil umbes 60% ostudest tehakse spontaanselt.

BTL-i tööriistade lisaeelis on kampaania ROI (investeeringutasuvuse) määramise suhteline lihtsus, samuti tulemuste analüüsimise võimalus.

Mis on TTL?

Turul postsovetlik ruum praegu täheldatud domineerimineATL meetodid turunduskommunikatsioon tarbijaga. Samal ajal pööravad lääne turud üha enam tähelepanu BTL-i metoodikale. Selle tulemusena segunevad erinevad meetodid ning ATL-i ja BTL-i vahel on selge piir hägune. Selline olukord on tekitanud TTL (läbi a rida) – tarbijaga suhtlemise meetodite kogum, mis ühendab mõlema eraldiseisva tööriista kasutamiseATLjaBTLmetoodikad.

Tuleb märkida, et TTL-i kasutamine prismas mõisted suhtlemine segada tunnistatud kõige tõhusamaks viisiks tarbijaga suhtlemise korraldamiseks. Sel juhul on võimalik kasutada positiivseid külgi mõlemad meetodid (ATL ja BTL) ning saavutavad tänu sünergiaefektile kõrgema efektiivsuse määra.