Kauba sortimendi muutmine kaupa varieerides. Idee loomine

Kiiresti riknevad tooted nõuavad kiire müük sest viivitused ja ladustamine on liiga riskantne. Suuremahuliste kaupade, näiteks ehitusmaterjalide puhul on vaja kanaleid, mille kaudu toode läbib minimaalse vahemaa oma teel tootjalt tarbijani ja võimalikult väheste vahendajate kaudu. Mittestandardseid tooteid, nagu eritellimusel valmistatud kodumasinad, müüakse otse müügiesindajate kaudu. Paigaldamist ja/või hooldust vajavaid esemeid, nagu jahutus- või küttesüsteemid, müüb ja hooldab tootja või edasimüüjad. Kalleid seadmeid - generaatoreid, turbiine - müüvad kõige sagedamini ettevõtte müügitöötajad, mitte vahendajate kaudu.

Et vältida ettevõtte tarne- ja turunduspoliitika täielikku sõltuvust ostjast, on soovitatav vältida eksklusiivsete kauplejate (ostjad, kellel on ainuõigus osta kõiki ettevõtte toodetud tooteid) tekkimist, rangelt kontrollida toodete edasimüüjate (turustajate) käitumine, nende hinnad ja toodete eest tasumise tingimused, arendada maksimaalselt otsetarneid lõpptarbijatele. Seda seletatakse asjaoluga, et kui ostja on eksklusiivne kaupleja, saab ta võimaluse täielikult kontrollida ettevõtte toodetud toodete müüki, mis lõpeb ettevõtte täieliku allutamisega kauplejale, kes kehtestab hinnad, maksetingimused. ja lõppkokkuvõttes minimeerib ettevõtte kasumi.

Blokeerida tee, mida pakkujad võivad rünnakule asudes valida, laiendades tootevalikut ja tegevusi, et täita turul tühimikud ja lüngad, sõlmides eksklusiivseid lepinguid turustajatega ja/või pakkudes neile olulisi allahindlusi, säilitades madalad hinnad nendel mudelitel, mida konkurendid kõige sagedamini pakuvad, edasimüüjatele ja klientidele soodsamate osamaksete väljastamine ja üksikute partiide tarneaja lühendamine, võimalike alternatiivsete tehnoloogiate patenteerimine või nende kasutusõiguse säilitamine, vältides neid tarnijaid, kes teenindavad ka konkurente.

Sigmal kui Royali ainumüüjal peab olema piisav müügistruktuur piirkondlike edasimüüjate aktiivseks ja tõhusaks otsimiseks. Selle ülesande edukas täitmine sõltub suuresti Royali kaubamärgi jätkuvast kohalolekust Venemaa turul.

Eksklusiivne turustamine hõlmab ühe edasimüüja valimist see piirkond kes hakkab müüma ettevõtte tooteid. Sellisele vahendajale antakse ainuõigus (ainu)õigus müüa neid tooteid teatud piirkonnas. Traditsiooniliselt on see meetod õigustatud väikelinnad, samuti kõikjal, kus esialgne müügiturg (eriti tehniliselt keerukad ja kallid tooted) ei ole suure võimsusega ning üks vahendaja suudab katta kõik potentsiaalsed tarbijad.

Paljud tootjad ja hulgimüüjad eelistavad oma toodete müümiseks kasutada eksklusiivseid kanaleid. Varem käsitlesime ainuõigusliku turustamise strateegiat, kui tootja annab õiguse oma kaubaga kaubelda piiratud arvule Vahendajatele. Kui tarnijafirma nõuab neilt edasimüüjatelt konkurentide toodete ostmisest keeldumist, nimetatakse seda strateegiat eksklusiivseks kauplemiseks. Selliste lepingute sõlmimisest saavad mõlemad pooled kasu müüja poolt, mis suurendab mõju kaupmeestele, kes omakorda omandavad stabiilse tarneallika ja tarnijate toe. Kuid USA-s on eksklusiivsed kaubanduslepingud seaduslikud seni, kuni nad seda ei tee negatiivne mõju konkurentsi tasemele. Monopoli loomise katsed ja sundimine turunduskanalites osalemiseks on keelatud.

Eksklusiivset turundust korraldatakse uute toodete levitamisena, mis on positsioneeritud eksklusiivsete kallite mudelitena. Selle ülesande täitmiseks piiravad tootjad edasimüüjate arvu, andes neile ainuõiguse oma toodet müüa. Selline õigus laieneb tavaliselt konkreetsele piirkonnale ja edasimüüjate suhtes kehtib tingimus keelduda konkureerivate ettevõtete kaupade müümisest. Eksklusiivne turundusstrateegia võimaldab tootjal kontrollida vahendajate tööd ja nõuda neilt hinna-, reklaami- ja teeninduspoliitika järgimist. Nii müüakse uusi automarke, elektroonikaseadmeid, kuulsate moeloojate riideid (butiikkauplused, spetsialiseeritud salongid jne).

EKSKLUSIIVNE EDASIMÜÜJA – vaata edasimüüjat

Ainulepingute sõlmimine edasimüüjate ja turustajatega, et takistada konkurentidel neid turustuskanaleid kasutamast.

Semiootilised alused tekstreklaamisõnumi loomisel. Laialdase reklaami algusega on vene keele stiilis toimunud olulisi muutusi. Uus stiil avaldus keele massilise "reostamisena" selliste sõnadega nagu "ainuturustaja", "esitlus", "diiler", "kaupleja" jne. Need traditsioonilise taju jaoks dissonantsed väljendid on edukalt asendatavad sõnadega sõnad, mis on pikka aega ja kindlalt vene keele sõnastikusse sisenenud. Pompoosne esitlus tähendab lihtsalt esindust (muide, mõned "intelligentsed" ettevõtted kasutavad seda sõna mõnikord), halvasti hääldatud "ainuõigusliku turustaja" saab edukalt asendada ühe esindajaga.

Oma edasimüüjate võrgustiku loomine, mis välistab toodete volitamata edasimüügi ettevõtte poolt. Oma (ettevõtte) edasimüüjate keskuste, salongide, jaekaupluste korraldamine on seotud suurte investeeringutega. IN Venemaa olud eriti tõhus on nn lepinguline turunduskorraldus, kui müügitingimused on reguleeritud tootja ja juriidiliselt sõltumatu edasimüüja vahel sõlmitud lepingute alusel. Sellega seoses on kõige levinumaks muutunud eksklusiivne (eksklusiivne) edasimüüja. See on kasulik mõlemale poolele. Tootja saab usaldusväärse turustuskanali, ilma et oleks vaja selle arendusse märkimisväärseid vahendeid investeerida, ning edasimüüjad saavad tootjalt pidevat tarneallikat ja tuge.

Tootjad erinevad üksteisest selle poolest, et suudavad meelitada selles kanalis osalema kvalifitseeritud vahendajaid. Mõnel pole probleeme. Näiteks on Toyota suutnud meelitada palju uusi edasimüüjaid oma uut Lexuse mudelit müüma. Mõnel juhul saab vajaliku arvu kandidaate meelitada, lubades neile anda ainu- või valikulise levitamise õigus.

Arutelud ettevõtte edasimüüjatega näitasid, et praeguste trendidega ollakse rahulolematud. Turg muutus järjest tihedamaks, kasum kahanes ja paljud edasimüüjad leidsid, et olmeelektroonikale spetsialiseerumisel ei ole head tulevikku. Mis puudutab koostööd MEIR-iga, siis siin oli ka omajagu rahulolematust, kuna nii mõnigi diiler tundis, et on kaotanud kuuluvuse mõnda "eriklubisse", kuhu nad varem kuulusid. MEIR töötas nüüd 116 edasimüüjaga üle kogu riigi, kuid oli tunda ebavõrdset kohtlemist. MEIR on alati järginud Jaapani traditsioonilist tava pidada läbirääkimisi iga edasimüüjaga – sõltumatult ja konfidentsiaalselt. Selle tulemusena olid erinevate edasimüüjatega äritegevuse tingimused olulised erinevused, mille tulemusena võis agressiivne B-klassi edasimüüja saavutada paremad tingimused kui suurem A-klassi edasimüüja. Nimekirja lõpus oli väike sõltumatu elektrimüüja sunnitud tegutsema sularahas kättetoimetamise põhimõttel, samas kui suured odavketid said eksklusiivseid eeliseid. Tekkis tunne, et sellised eksklusiivsed hüved kahjustavad kaubamärgi mainet. Samal ajal tekitasid need ärevust edasimüüjate seas, kes tundsid oma jõupingutuste mõttetust poodidega konkureerimiseks ja muutusid palju tundlikumaks pakutavatest tingimustest tulenevate kasumite erinevuste suhtes. Nad tegid ettepaneku lubada kõigil edasimüüjatel alustada samast lähtepunktist, mis võimaldaks neil tõhusamalt konkureerida suured võrgud kauplustes ja seeläbi ohjeldada nende turujõu kasvu.

Edasimüüjad ja edasimüüjad võivad olla eksklusiivsed ka juhul, kui tootja peab sobimatuks konkureerida oma toodete edasimüüjate vahel konkreetses müügipiirkonnas. Edasimüüjat saab ka volitada (või volitatud - inglise keelest - volitatud edasimüüja), st saada tootjalt eriõigusi ja tuge (reklaami, müügijärgne teenindus ja nii edasi.). Turustusvahendaja tüüp sõltub eelkõige tootmisettevõtte poolt valitud turul toote turustamise tüübist.

Näiteks Jaapani ettevõttel "Duplo", mis toodab digitaalseid paljundusmasinaid - minitrükikodasid, on ainuõiguslike edasimüüjate võrgustik üle maailma. Venemaal see toode edendab ettevõte "Tacoma" (volitatud edasimüüja), kes pikaajalises koostöös Jaapani tootjaga tarnib kõik Venemaale Londonis (Suurbritannia) asuva piirkondliku edasimüüja kaudu.

Tootjad võivad vabalt valida edasimüüjaid, kuid nende õigus keelduda vahendaja teenustest on teatud piirini piiratud. Üldjuhul võivad müüjad lõpetada koostöö edasimüüjatega, kui viimased ei täida sõlmitud lepingute tingimusi. Kuid neil ei ole õigust keelduda vahendajate teenustest juhtudel, kui nad näiteks keelduvad osalemast seaduse seisukohalt kahtlastes lepingutes (ainuesindus, sundsortimenti lepingud).

Tarnijaettevõte võib turunduskanalites osalejatega sõlmida erinevaid lepinguid, kuid samas peab ta järgima teatud juriidilisi ja eetilisi standardeid, unustamata seejuures edasimüüja õigusi. Enamus õiguslikke konflikte on seotud ainukaubanduse või eksklusiivsete kauplemisterritooriumide praktikaga, sundsortimendi lepingutega.

DEALER (diiler) - kauplemis- või börsivahendaja, kes tegutseb reeglina enda nimel ja kulul. tarneahel D on lõpptarbijatele kõige lähedasemal positsioonil D, kes on ettevõtte ainus esindaja antud piirkonnas ja kellel on ainuõigused oma tooteid müüa, nimetatakse eksklusiivseks D-ks, kes teeb frantsiisi alusel koostööd ettevõttega, kelle tooteid ta müüb. alusel, nimetatakse volitatud või volitatud

Pneumax S.p.A. esindatud enam kui 60 riigis kõigil viiel kontinendil. Oma filiaalid Euroopas (sh Venemaal), Kagu-Aasias, Ladina-Ameerikas, Itaalias, kümned eksklusiivsed edasimüüjad ja edasimüüjad üle maailma tagavad müüdavate seadmete hoolduse kättesaadavuse ja tõhususe.

Eksklusiivsed edasimüüjad sümboliseerivad turunduspoliitikat, mille kohaselt ainult ühel edasimüüjal antud geograafilises piirkonnas on lubatud müüa konkreetse tootja tooteid. Sageli on automüüjatel oma piirkonnas ainuõigus müüa. Suured ettevõtted, nagu JSC NTMK, tarnivad tooteid ainult läbi kaubandusmaja. See võimaldab põllumajandusettevõtte peamistel tootjatel suunata oma jõupingutused tootmisele ja kauplemisoperaator- Toodete müük.

IS O eksperdid on valinud eksklusiivse turunduspoliitika tüübi, mille kohaselt ainult üks edasimüüja teatud geograafilises piirkonnas

Kunagi - nüüd juba ammu, 90ndatel - kõlas ühes venekeelses välislaenutele pühendatud raadiosaates selline irooniline mõte: "Kui meie kaaskodanikud ikka suudavad juhti diilerist eristada, siis ei tee praktiliselt keegi vahet. edasimüüja tapjast". Aastad ei olnud asjatud: tänapäeval ei aja keegi diilerit liidriga segi, rääkimata tapjast. Kuid kas kõigil on piisavalt hea ettekujutus, mis see on ametialane tegevus edasimüüja?

See sõna võib viidata kahele erinevad tüübid tegevused.

Edasimüüja tegutseb müüja või turustajana. Selline tegevus seisneb toodete hulgiostmises ja seejärel jaemüügis. Ostes kaupu kindlas mahus, tagavad edasimüüjad seeläbi müügituru mahu. Tarnija annab samal ajal teatud protsendi edasimüüja allahindlusest, see on edasimüüja peamine kasumiallikas. Edasimüüja allahindluse protsendi määrab käive.

Edasimüüjat ei tohiks segi ajada edasimüüjaga. Kaupade edasimüügiga tegelev turustusfirma kaupleb nendega enda nimel ning sõlmib omal kulul ostjate ja müüjatega müügilepingud. Edasimüüja firma tegutseb turul tootja kulul ja tema nimel, s.o. on temaga lähedasemas suhtes kui turustaja. Eristamine müügiagendi ja edasimüüja vahel tundub vähem kindel. Mõned eksperdid võrdsustavad üldiselt need kaks mõistet, teised aga usuvad, et agent sõlmib lepingud tootja nimel ja edasimüüja - iseseisvalt, kuid tootja nimel.

Paljud tootmisettevõtted ei loo üldse oma müügivõrku, vaid kasutavad selleks edasimüüjate teenuseid. Tootja jaoks on see väga mugav ja üsna tulus.

Mõnel juhul seab tootja edasimüüja ettevõttele väga ranged tingimused, reguleerides suurust kaubanduspind, standardne aruandlus, mis kohustab kasutama tarnijafirma sümboolikat.

Edasimüüja ei pea mitte ainult kaupa ostma, tarnima ja edasi müüma, vaid ka lisa looma kliendi väärtus. Ja siin loeb absoluutselt kõik: nii spetsialistide konsultatsioonid kui ka Lisateenused, ja seotud toodete müük (muidugi ei tohiks viimane olla vastuolus edasimüüja lepinguga – näiteks ei tohiks seotud tooteid toota konkurent).

Teine tegevusvaldkond on väärtpaberituru diiler. Selline spetsialist tegutseb väärtpaberiturul enda nimel ja kulul. See on vahe diileri ja maakleri vahel. Diiler (olgu see siis ettevõte või eraisik) teostab iseseisvalt väärismetallide, valuuta või väärtpaberite ostu ja müüki, investeerides sellesse ärisse oma vahendeid.

Mille tähendus pole alati selge ega üheselt mõistetav. Turukaubanduse arenguga on mõiste "diilerid" kindlalt kasutusele võetud. Seda kontseptsiooni käsitletakse artiklis.

Sõna tähendus

Mõiste "diiler" pärineb Ingliskeelne sõna edasimüüja, mis tähendab kaupmeest, agenti. Sõnal on mitu tähendusvarjundit, olenevalt selle rakendusalast.

Ettevõtlussõnastiku järgi on edasimüüjad isikud, kes ostavad omal kulul tootjalt tooteid eesmärgiga neid edasi müüa väikeses hulgi- või jaemüügis lõppostjale.

Finantssõnastik tõlgendab seda sõna veidi teisiti. Siin on edasimüüjad professionaalsed aktsiaturu või valuutavahetuse osalejad, kes sooritavad tehinguid väärtpaberite, valuuta ja väärismetallide ostmiseks eesmärgiga neid edasi müüa.

Kes saab edasimüüjaks

Vene Föderatsiooni õigusaktide kohaselt võivad edasimüüjad, kes tarnivad tooteid tootjalt lõpptarbijale, sealhulgas edasimüüjate võrgu kaudu, olla nii füüsilised kui ka juriidilised isikud.

Edasimüüjad laos või Valuutavahetus saab olla ainult juriidiline isik.

Edasimüüjate töö peensused

Edasimüüjad on isikud, kes töötavad omal kulul, omal vastutusel ja riskil. Nende tegevus toimub lepingu alusel. Lisaks toodete (väärtpaberite) ostuhindadele võib lepingus ette näha kaupade piirlisa, müügiperioodid, kavandatavad müügimahud, garantiiteeninduse, näidata esinduspiirkonnad ja muud tingimused, mis määravad vastastikku kasuliku koostöö tootja ja tootja vahel. edasimüüja.

Vahenduse eripäraks on asjaolu, et tooted ostetakse üksikisiku isiklikus omandis või juriidilise isiku. Sellest tulenevalt kannab edasimüüja kõik kauba likviidsuse võimaliku vähenemise riskid.

Esindus võib olla eksklusiivne, s.t. tald või konkreetne tüüp tooteid (nimi, kaubamärk, bränd) või territoriaalsel alusel. Sel juhul on edasimüüja kohustatud hoolitsema kauba turuleviimise, teatud müügimahtude täitmise eest. Vastasel juhul võib tootja lepingulise suhte lõpetada.

Edasimüüja funktsioon sees autoäri on müüja kohustused osutada müüdud autodele garantiiteenust.

Edasimüüjad hasartmänguäris

Mõiste "diiler" tähendab pokkeris erilist positsiooni mängus, tähistades tinglikult seda, kes kaarte jagab.

Kasiinos on krupjee diiler. Töötaja, kes juhib mängu lauas. Tema tööülesannete hulka kuulub mängureeglite selgitamine, nende järgimise jälgimine, petturite peatamine ja kasiino klientidega vestluse pidamine.

Diiler – sõna sünonüüm

Kõigest eelnevast lähtudes on diiler kaupmees, müüja, tarnija, agent, kaubandusettevõte, krupjee, kes jagab kaarte.

1. täiendava (seotud) toote loomine

2. uue muutuvate parameetritega toote loomine koos vanade tootevalikutega

3. uue toote loomine toote vana versiooni asendamiseks

4. kõik vastused on õiged

5. õiget vastust pole

5. ülesanne. Kõiki abstrakti kõnelejaid testitakse täiendavalt sõnaraamatu terminite ja definitsioonide tundmise osas õppejuhend"Rahvusvaheline turundus" (20 määratlust)

PRAKTILINE TUND nr 13. (2 tundi) TEEMA: KAUPADE LEVITAMINE VÄLISTURUDEL

Kavandatavate üksikaruannete teemad:

1. Turustuskanali valik

2. Otsesed turustuskanalid

3. Turustuskanalite haldamine

4. Kaupade jaotuskanalid

Küsimused aruteluks teema ja essee teema kontseptuaalse aparaadi üle:

1. Jaotuspoliitika olemus välisturgudel

2. Jaotuspoliitika eripära välisturgudel

3. Jaotuskanali terviklikkus

4. Jaotuskanali struktuur

5. Jaotuskanali tase

6. Otsene levitamine

7. Kaudne levitamine

8. Tarbekaupade turustuskanalid

9. Tööstuskaupade turustuskanalid

10. Teenuse jaotuskanalid

11. Turustuskanali valik

12. Turustuskanali valiku kriteeriumid

13. Turu katvus

14. Kulud

15. Kontroll

16. Stabiilsus

17. Otseturustuskanalid

18. Põhilised eeldused otseturustuskanalite kasutamiseks

19. Peamised valikut määravad tegurid otsene kanal levitamine

20. Otsemüügi korraldamine

21. Kaudne levitamine

22. Vahendajate kasulikkus

23. Vahendajate põhifunktsioonid

24. Vahendustegevuse liigid välisturgudel

25. Jaotuskanalite haldamine

26. Turustuskanalite haldamise olemus

27. Vahendajate valik

28. Kontroll turustuskanalite tegevuse üle

29. Turustuskanalite tegevuse analüüs

30. Turustuskanalite motiveerimine välisturgudel

31. Turustuskanalite reguleerimine

32. Vertikaalne turundussüsteemid

33. Ettevõtte vertikaalsed turundussüsteemid

34. Hallatud vertikaalsed turundussüsteemid

35. Lepingulised vertikaalturundussüsteemid

36. Horisontaalsed turundussüsteemid

37. Turustruktuurid ja kaupade turustamine välisturgudel

38. Kasutusvõimalused pood

39. Interneti kasutamine tooteteabe saamiseks

40. Interneti kasutamine ainult kaubatootja poolt

41. Interneti kasutamine ainult vahendajate poolt

42. Interneti kasutamine kõigi turustuskanalis osalejate poolt

Aruande esimese teema testülesanne:

1. Kontrolli turustuskanali tegevuse üle mõistetakse järgmiselt:

2. Turustuskanali stabiilsus välisturul eeldab:

A) mõne turustuskanali kasutamine kaubatootja poolt välisturgudel;

B) nii erinevate vahendajate kui ka seda tüüpi vahendajate maksimaalse arvu olemasolu igal välisturul;

C) vahendajalt ainuõiguse saamine osade müümiseks kaubamärk konkreetses piirkonnas või riigis;

D) kaubatootja võime mõjutada teiste turustuskanalis osalejate otsuseid ja tegevust;

E) mõistlik valik vahendajaid välisturgudel, kes on võimelised üsna tõhusalt toimima konkreetse välisturu majanduslikus, poliitilises ja õiguskeskkonnas toimuvate negatiivsete muutuste tingimustes.

3. Turunduse turustuskanalis täidavad edasimüüjad kahte funktsiooni. Üks nendest - turundusfunktsioonid läbirääkimiste pidamine potentsiaalsete ostjatega, ekspordi sortimendi kohandamine välisturu nõuetele, abi läbiviimisel tutvustusi. Teised funktsioonide rühmad hõlmavad järgmist:

a) logistika;

b) suhtlemisaldis;

c) pakkumine;

d) veosekindlustus;

e) mitte ükski ülaltoodust.

4. Turustuskanali pikkust turunduses defineeritakse kui...

a) lingid

b) tasemed

c) sama tüüpi vahendajad turustuskanali teatud tasemel

d) konkreetses turustuskanalis osalejad