Perché le vendite sono diminuite: cause, conseguenze, modi per aumentare. Check medio in un ristorante: ragioni della caduta e modi per crescere

L'analisi dei cambiamenti nel controllo medio consente al proprietario di valutare il successo della gestione dello stabilimento, tenersi al passo con lo stabilimento, prendere le misure necessarie decisioni di gestione. Analizzando le variazioni dell'importo del controllo medio, è possibile ottenere informazioni sul successo delle campagne di marketing in corso, se il lavoro del personale è efficace, se i clienti sono fedeli all'istituzione. Quasi tutti i moderni programmi di automazione della ristorazione consentono di ottenere dati sulla bolletta media di uno stabilimento.

Come calcolare il conto medio in un ristorante?

Molto semplice. Secondo una delle tecnologie più comuni, il controllo medio viene calcolato come segue.
Le entrate per un certo periodo devono essere divise per il numero di account o ospiti. Quindi, otterremo il controllo medio dal fatturato per tavoli o per ospiti. Per una maggiore obiettività, non dovrebbero essere presi in considerazione i proventi da banchetti, consegne, ecc. Solo entrate generate nella sala.

Perché l'assegno medio sta diminuendo?

Ci possono essere diversi motivi per il calo del controllo medio:

1. I camerieri non vendono / vendono male / mal addestrati e non possono vendere meglio.
2. I piatti costosi sono preparati da molto tempo, gli ospiti non sono pronti ad aspettare così a lungo.
3. Furto di camerieri: alcuni ordini non vengono eseguiti nel programma, gli assegni non vengono timbrati.
4. La qualità del cibo o del servizio è diminuita, o entrambi.
5. zoppo politica dei prezzi istituzioni.

Come aumentare il conto medio in un ristorante?

• Offerta bevande. In molti stabilimenti con un buon conto medio, i camerieri si offrono di ordinare da bere subito dopo che il menu è stato servito. È logico e corretto: la bevanda rallegrerà le aspettative del piatto principale. Non è necessario che tutti gli ospiti di fila offrano immediatamente solo alcolici. Molti ospiti conoscono storie di cattivi camerieri, il cui compito principale è convincere subito gli ospiti a bere, poi dargli da mangiare, ubriacarsi e poi, ovviamente, cambiarlo. Offri diverse bevande tra cui scegliere, comprese quelle analcoliche. Ma vale la pena ricordare che tè e caffè vengono offerti a fine pasto.

1. Vale anche la pena ricordarlo gli ospiti di solito ricordano il piatto o le bevande nominate dal cameriere all'inizio e alla fine della frase. Cioè, se il cameriere ha il compito di vendere vino marginale di una certa marca, allora quando discute di bevande con l'ospite nomina due volte la marca di questo particolare vino.

Ma ancora una volta, il cameriere non dovrebbe essere invadente nelle proposte. Quando il cameriere offre vino all'ospite per la quinta volta, e l'ospite ancora non matura, questa è già un'ossessione. Inoltre, la mossa "scelta senza scelta" è nota alla maggior parte degli ospiti e lascia un retrogusto sgradevole. Ad esempio, il cameriere, senza nemmeno chiedere all'ospite se avrà alcolici, si offre di ordinare la loro migliore birra subito o subito dopo il piatto principale.

Generatore di vendite

Momento della lettura: 10 minuti

Spesso si verifica la seguente situazione: a prima vista tutto è fatto con alta qualità, la pubblicità viene sviluppata e lanciata, ma il pubblico di destinazione, cioè le persone a cui è orientato il prodotto, non ha fretta di acquistarlo. Molti imprenditori in questo caso sono perplessi sul motivo per cui le vendite sono diminuite e dove hanno commesso un errore, hanno trascurato qualcosa o non hanno finito qualcosa.

Anche se la tua attività è organizzata correttamente in linea di principio, ci possono essere almeno quattro ragioni per il calo delle vendite. Se sai perché le vendite sono diminuite, puoi analizzare la situazione ed eliminare rapidamente le carenze.

Da questo articolo imparerai:

1. 4 motivi principali per cui le vendite stanno diminuendo
2. 9 motivi per il calo delle vendite del negozio online

4 motivi principali per cui le vendite sono diminuite

Motivo 1. Strategia e tattiche di vendita scelte in modo errato

Quindi, considera il primo motivo del calo delle vendite. Va notato che è uno dei più comuni e ovvi. Impresa o un negozio hanno già identificato un ritratto di un potenziale cliente, formato un pubblico target, analizzato lo stato del mercato e capito esattamente a chi è rivolto il loro prodotto o servizio. Ma ancora nessuna vendita. Di conseguenza, anche i profitti.

Per prima cosa devi analizzare la strategia scelta e le tattiche di vendita per capire perché le vendite sono diminuite. È probabile che semplicemente non siano adatti al segmento di mercato selezionato o che la strategia e le tattiche siano molto complesse. Di norma, per migliorare la situazione, è sufficiente guardare obiettivamente ciò che si sta facendo, dalla posizione di un osservatore esterno. Allora capirai perché le vendite sono diminuite e troverai una via d'uscita.

Motivo 2. Politica dei prezzi mal concepita

Secondo alcuni esperti di marketing, il parametro principale per il consumatore al momento dell'acquisto è il costo. Ma questo punto di vista è sbagliato. Certo, il prezzo è importante e l'acquirente vi presta sempre attenzione. Tuttavia, pensa principalmente a quali vantaggi gli porterà l'acquisto del prodotto e quali problemi può risolvere con esso.

Un esempio è una situazione in cui una persona entra in un negozio con un assortimento di oltre 200 telefoni. Ma a lui non importa. Un potenziale acquirente è impegnato a cercare un modello che soddisfi pienamente le sue esigenze. Un venditore professionista stabilirà un dialogo con il cliente in modo tale da vendere il telefono. Dimostrerà i modelli scelti dall'acquirente dal lato favorevole, parlerà dei vantaggi dell'azienda e gli farà sapere che l'acquisto dovrebbe essere effettuato qui. Se il tuo staff è orientato al cliente e sottolinea sempre la qualità del prodotto dal punto di vista dell'acquirente, le tue vendite non diminuiranno. Pensaci ora mentre analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite.

Motivo 3: termini di garanzia poco chiari

Quando una persona effettua un acquisto, deve capire che il prodotto che non gli andava bene può essere facilmente restituito. L'ordine della procedura di restituzione stessa è importante qui: più è semplice, più l'acquirente si fida di te. Nessuno vuole occuparsi di scartoffie per ottenere i propri soldi.

Secondo Legislazione russa sulla tutela del consumatore, la merce deve essere restituita entro due settimane. Di norma, 14 giorni sono sufficienti a una persona per capire se una cosa gli piace o no. Qualunque cosa accada, se l'acquirente desidera restituire il prodotto, lo porterà al venditore in un modo o nell'altro. La legge sarà d'accordo con questa disposizione, poiché il cliente ha sempre ragione.

A questo proposito, pensando al motivo per cui le vendite sono diminuite, dovresti prestare attenzione anche a questo parametro, forse stai fornendo ai clienti condizioni di garanzia poco chiare. Modificali per renderli più comprensibili e trasparenti. Il tuo pubblico di destinazione dovrebbe capire che sarà possibile restituire il prodotto, nel qual caso sarà possibile senza problemi. Considererà questo oggetto come il tuo vantaggio significativo.

Ricorda che nel lavoro di qualsiasi punto vendita i ritorni sono inevitabili. Se ti assicuri che siano utili per la tua reputazione, non penserai al motivo per cui le vendite sono diminuite.

Invia la tua candidatura

Motivo 4. Momento sbagliato, posto sbagliato

Perché le vendite sono diminuite? Può essere abbastanza difficile rispondere a questa domanda, e spesso il problema non risiede in te come cattivo venditore, ma semplicemente nella sfortunata posizione dell'outlet. Quindi, se capisci perché le vendite sono diminuite e hai scoperto che ciò è accaduto per il motivo sopra indicato, allora cosa dovresti fare?

Ovviamente cambiare la posizione è molto più difficile che eliminare un'altra causa. Tuttavia, questo fattore influisce notevolmente sull'attività, quindi se le tue vendite sono davvero diminuite e il negozio si trova senza successo, è comunque meglio scegliere un luogo più passabile.

Inoltre, il prodotto può sovraperformare se stesso, un altro motivo per cui le vendite sono diminuite. Cioè, il pubblico non è ancora pronto per percepire e utilizzare il tuo prodotto. Qui è opportuno fare un esempio azienda più grande Apple, i cui prodotti semplicemente non erano richiesti da molti anni, i consumatori non erano pronti ad accettare Soluzioni innovative e tecnologie avanzate. Spesso ci vuole tempo prima che il prodotto entri nell'uso abituale dell'utente e gli diventi chiaro. Purtroppo, è molto difficile correggere la situazione.

Quindi, abbiamo esaminato 4 fattori che possono causare un calo delle vendite. Si noti che ci siamo concentrati solo sui motivi principali e più comuni del declino. domanda del consumatore. In realtà, potrebbero essercene molti di più, e questo dovrebbe essere preso in considerazione. Ma se sei consapevole degli errori che spesso fanno gli imprenditori, allora tu come uomo d'affari puoi imparare da loro ed evitare tali errori nella tua pratica.

Errori manageriali che riducono le vendite

Errore 1. Offerta di acquisto prematura

Quindi, perché le tue vendite sono diminuite nel tuo caso? Spesso i manager commettono l'errore di continuare a convincere il cliente ad acquistare il prodotto, mentre è già pronto a farlo. L'offerta di acquisto è un'intera arte, e qui dovresti ricordare alcune sfumature e sottigliezze. La procedura può essere paragonata alla pesca, quando la tua azione attiva deve essere completata esattamente in tempo e non un secondo prima o dopo.

Se la tua azienda impiega un competente e dirigente professionista nelle vendite, quindi, molto probabilmente, sa esattamente come offrire un prodotto o un servizio a un cliente.

Errore 2. Parlare con l'acquirente non dei vantaggi per lui, ma evidenziando i vantaggi della tua azienda

Sei orgoglioso della tua azienda e dei prodotti e servizi che offri. Naturalmente, qualsiasi responsabile delle vendite deve amare e credere in ciò che sta promuovendo. Questa è la chiave per le vendite di successo. Ma la psicologia del cliente è tale che nel processo di acquisizione è interessato solo al proprio vantaggio. Non il tuo prodotto o servizio, ma i vantaggi e i vantaggi che riceverà dopo l'acquisto.

A questo proposito, durante la negoziazione, un manager professionista dovrebbe evidenziare il valore di un prodotto o servizio per un potenziale acquirente. Questo approccio ti consentirà di aumentare ulteriormente l'implementazione. E ora è possibile che le tue vendite siano diminuite proprio a causa delle azioni analfabete del personale.

Errore 3. Sentiti libero di toccare l'argomento del costo

Spesso i manager sono imbarazzati o hanno paura di esprimere il costo al cliente. Soprattutto se loro stessi lo considerano troppo caro e sanno che i concorrenti offrono prezzi più bassi. I manager hanno paura di sentire da un potenziale acquirente che non è pronto ad acquistare un prodotto a causa del suo costo elevato. Sono i dubbi del venditore che possono essere la ragione del calo delle vendite. Il cliente sente che lo specialista non è sicuro di ciò che sta dicendo e questo gli provoca dubbi nella fase decisionale. “Sto facendo tutto bene? Forse mi è stato dato poco tempo per pensare? Forse dovresti chiedere uno sconto?

Come può un manager affrontare la paura e l'imbarazzo per discutere il prezzo? Ci sono due modi:

• esercitati a parlare con sicurezza del prezzo;
• esercitatevi a rispondere all'obiezione “costosa” e fatelo finché non diventano automatiche.

Errore 4. Usa frasi e termini complessi in una conversazione con un cliente

Spesso i responsabili delle vendite, soprattutto quelli inesperti, usano nelle loro conversazioni frasi astruse e termini specifici, frasi lunghe e difficili. A cosa porta questo? Un potenziale cliente si stanca di ricevere tali informazioni, smette di approfondire ciò che dice il manager e l'affare fallisce. È possibile che le tue vendite siano diminuite proprio per questo motivo.

Perché i manager di molte aziende si esprimono in questo modo? Dimostrare al cliente il tuo livello professionale e la tua conoscenza della materia. Ma cos'è più importante: mostrare a un potenziale cliente che sei competente e esperto in materia o vendere un prodotto o un servizio? Se è nel tuo interesse vendere prodotti, parla in modo tale che la persona capisca esattamente cosa intendi. Quindi aumenterai in modo significativo la probabilità di una transazione di successo e non dovrai analizzare il motivo per cui le vendite sono diminuite.

Errore 5. Litigare con un cliente

Controversie per qualsiasi motivo - caratteristica distintiva la nostra mentalità. Perché, in nessun caso, dovresti entrare in una controversia con un cliente? Tutto è molto semplice: in questo caso, una persona semplicemente non effettuerà un acquisto.

Anche se il cliente ha ovviamente torto, non discutere con lui, a meno che, ovviamente, tu non sia interessato a vendere un prodotto o un servizio. Gli acquirenti spesso sbagliano. Ma sei tu che conosci molto bene le proprietà e le caratteristiche del tuo prodotto, e non il cliente che ha appena preso confidenza con il prodotto. Quando esprimi il tuo punto di vista, allora, ovviamente, stai perseguendo obiettivi nobili: dimostrare all'acquirente che il prodotto è davvero di alta qualità e venderlo. Ma esprimere la tua opinione dovrebbe fare attenzione a non provocare un conflitto. Se discuti con molti acquirenti, questo potrebbe essere il motivo per cui le vendite nella tua azienda sono diminuite.

Perché le vendite sono diminuite durante la crisi e a cosa può portare

La forza di qualsiasi attività commerciale a causa della crisi economica può essere notevolmente scossa. Una delle forme più vulnerabili di imprenditorialità è la mediazione, anche nel commercio. Aziende all'ingrosso un costante equilibrio tra le esigenze dei produttori e le richieste degli acquirenti e il minimo deterioramento della situazione del mercato può portare al fallimento dell'intero sistema e gravi difficoltà finanziarie per l'azienda. Cioè, un altro motivo per cui le vendite sono diminuite potrebbe essere l'inizio della crisi finanziaria.

Ecco l'ordine in cui compaiono le difficoltà nei canali di circolazione delle merci e come reagiscono i partecipanti che sono collegati tra loro nelle relazioni commerciali - negozi al dettaglio e grossisti:

Diminuzione della domanda dei consumatori

Quindi le tue vendite sono in calo. Con problemi nell'economia, la domanda tra gli acquirenti diminuisce, nel paese ea livello globale. Ciò accade perché le organizzazioni stanno tagliando posti di lavoro, ritardando i salari e avendo difficoltà a ottenere e pagare prestiti. Cioè, tutto è interconnesso.

Il rivenditore riceve meno soldi dalla vendita di prodotti nei negozi

Ciò si riflette immediatamente in costose vendite al dettaglio attività imprenditoriale. Quando capitale circolante diventa più piccolo, è più difficile per un rivenditore prendere e rimborsare prestiti bancari, emettere salari subordinati, pagare l'affitto locali commerciali e gestire campagne pubblicitarie.

In tali situazioni, i proprietari dei negozi riducono i prezzi al dettaglio e aumentano l'attività pubblicitaria. Costi per questi operatori di attività vedere al dettaglio vengono trasferiti a organizzazioni all'ingrosso: il rivenditore richiede al grossista di ridurre ulteriormente i prezzi e prolungare il periodo di prestito.

Naturalmente, le minacce di cambiare il fornitore all'ingrosso e di richiedere la consegna dei prodotti alle condizioni di vendita sono misure estreme. Ma non si possono escludere. In questo caso la reazione è definita condizione finanziaria azienda e la sua posizione sul mercato.

Tra l'altro, ditta di vendita al dettaglio, le cui vendite sono diminuite, inizia a sbarazzarsi di alcuni dei prodotti con minore liquidità. Per questo motivo, il grossista non può offrire l'intera gamma di prodotti all'acquirente finale.

Se il paese è arrivato crisi economica e le vendite sono diminuite, soprattutto se le previsioni per il futuro sono sfavorevoli, rivenditore sceglie un prodotto liquido a scapito del margine. Ciò provoca un cambiamento nell'assortimento nei punti vendita: sugli scaffali prevalgono prodotti più economici.

Non è raro che i rivenditori inaspriscano anche i requisiti per la spesa dei grossisti per promuovere i loro prodotti catene di vendita al dettaglio. Tali misure di protezione al dettaglio sono pienamente giustificate.

Le difficoltà riguardano il commercio all'ingrosso

Se dentro commercio all'ingrosso le vendite sono diminuite, i resi crediti rende più difficile per i fornitori. Oltretutto, inventario la società sta accumulando anche in relazione alla riduzione degli ordini al dettaglio. Di conseguenza, il fatturato dei crediti e delle scorte di merci diminuisce. Questo, a sua volta, porta al deterioramento indicatori finanziari aziende.

Poiché l'azienda è costretta a ridurre le tariffe all'ingrosso per mantenere le vendite allo stesso livello, dare ai clienti ulteriori sconti e aumentare il costo della promozione dei prodotti, i suoi profitti sono drasticamente ridotti. Un'azienda che ha perso vendite si trova in condizioni finanziarie sfavorevoli, in cui diventa più difficile per lei prendere e rimborsare prestiti, e c'è un gap di cassa.

Il grossista inizia a sperimentare un deficit finanziario e quindi non può adattarsi in modo efficace e rapido alle mutevoli condizioni di crisi del mercato, mantenere una gamma di assortimento richiesta dagli acquirenti e adempiere agli obblighi nei confronti dei partner. Di conseguenza, la redditività dell'azienda diminuisce e i problemi finanziari aumentano.

9 motivi per cui le vendite nel negozio online sono diminuite

Quindi, ti sei chiesto perché le vendite nel negozio online sono diminuite. Qui vale la pena prestare attenzione ultime ricerche e la loro analisi per determinare perché il tuo negozio non sta crescendo nel numero di transazioni e non c'è domanda tra i clienti. E subito notiamo che è abbastanza difficile mantenere una posizione di leadership nel mercato del trading online.

Per tre anni, Qubit ha raccolto feedback e reclami dei clienti da 400 siti. Di conseguenza, è stato possibile identificare 10 motivi principali per cui le vendite dei negozi online sono in calo, nonché formare un ritratto dell'acquirente e delle sue aspettative, che spesso non corrispondono alla realtà.

Di seguito sono riportati i 10 principali reclami dei clienti sugli acquisti online, secondo la ricerca Qubit.

1. Prezzo.

È possibile che le tue vendite siano diminuite a causa di prezzi gonfiati. Di norma, i clienti si lamentano molto spesso di loro. I risultati dello studio mostrano che i due reclami più comuni tra gli acquirenti sono "troppo costoso per il prodotto presentato" e "troppo costoso per me".

Sulla base di Nomis Solutions, gli acquirenti sono 7,4 volte più sensibili ai prezzi online rispetto ai prezzi in negozio. Pertanto, dovresti occuparti della competitività dei tuoi prezzi rispetto ad altre società sul mercato. Inoltre, è importante avere una proposta di vendita unica. Devi avere qualcosa che altre aziende non hanno.

1. Gamma di assortimento.

Oggi un gran numero di persone preferisce lo shopping online e ci sono una serie di ragioni per questo. Uno di questi è una vasta gamma di prodotti e la possibilità di scegliere ciò che ti piace. I clienti che acquistano online vogliono trovare un prodotto più facilmente che nei negozi. Cioè, anche nella fase iniziale dello sviluppo del sito, dovresti occuparti di una chiara interfaccia utente del negozio e fornire agli utenti una ricerca comoda e rapida delle posizioni desiderate.

Secondo i ricercatori, il portafoglio di prodotti deve essere migliorato investendo in risorse come un motore di raccomandazione, elenchi di prodotti nuovi e stagionali e raggruppamento di "prodotti correlati".

Quando analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite, assicurati di prestare attenzione a questo indicatore e correggere la situazione se necessario.

1. Misurare.

Se il tuo negozio online non dispone di tabelle delle taglie utili e accurate, questo potrebbe essere un altro motivo per cui stai perdendo vendite. Tuttavia, la loro presenza aiuta notevolmente l'acquirente a navigare e scegliere il prodotto giusto. In qualità di proprietario di un negozio online, questo ti salva dai problemi associati alla restituzione dei prodotti, all'emissione di denaro ai clienti e alle emozioni negative da parte loro.

1. Periodo d 'attesa.

Quando pensi al motivo per cui le vendite nel tuo negozio online sono diminuite, presta attenzione a questo parametro. L'acquirente medio è impaziente e aggressivo. Vuole che il sito venga caricato il prima possibile. Lamentele sui lunghi tempi di caricamento sono molto comuni in questi giorni. Questo indicatore e la verità è importante, e la sua importanza crescerà solo in futuro. Ecco perché dovresti assolutamente occuparti della velocità sufficiente di caricamento di una risorsa Internet.

1. Cerca sul sito le informazioni necessarie.

Gli acquirenti sono molto arrabbiati se il motore di ricerca sul sito non funziona a livello di Google. Per non infastidire i clienti, migliora e sviluppa il sistema di tagging sul tuo sito, aggiungi opzioni di ricerca avanzate.

1. Disponibilità dei prodotti.

Gli utenti spesso si lamentano che il sito non ha i prodotti di cui hanno bisogno. Nonostante il fatto che tali reclami siano diminuiti dall'ultimo studio, questo fattore può anche contribuire a un calo delle vendite nel negozio online. Innanzitutto i clienti sono insoddisfatti del fatto che i prodotti desiderati non siano presenti sul sito o abbiano già cessato di essere prodotti, ma sono comunque presenti nell'assortimento. Spesso i clienti si aspettano che i negozi online abbiano un'ampia selezione e una vasta gamma di prodotti. Se questo non è il tuo caso, è probabile che le vendite siano diminuite in relazione a questo.

1. Navigazione.

Quando analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite, valuta la struttura del sito. Guarda la navigazione in modo obiettivo. È possibile che sia difficile per i clienti navigare e trovare beni necessari. Assicurati che le informazioni sui prodotti popolari e sulle vendite siano chiaramente visibili agli utenti e che l'interfaccia del sito sia chiara e semplice, il che rende facile navigare tra le sezioni.

1. Sconti e vendite.

I clienti sono spesso insoddisfatti del fatto che sul sito sia difficile trovare finestre per l'inserimento di un codice sconto. Se stai eseguendo una promozione, uno sconto su coupon o codici, assicurati che una persona possa navigare rapidamente e capire cosa è cosa. Se i clienti hanno difficoltà a utilizzare la tua risorsa online, le vendite diminuiranno.

Va notato che numerosi negozi online ora impongono restrizioni temporanee all'acquisto di determinati beni, a causa delle quali si riduce la sensibilità dei clienti ai prezzi.

1. Immagini.

Il tuo negozio online dovrebbe apparire esteticamente gradevole. Se stai analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, è possibile che il tuo sito non sia abbastanza attraente. I risultati degli studi di tracciamento oculare indicano che i visitatori prima percepiscono visivamente la pagina, la esaminano e solo successivamente leggono il testo. In altre parole, le immagini belle e di alta qualità sul sito sono molto importanti.

I dati ottenuti nel corso dello studio indicano che prima dell'acquisto il cliente cerca di visualizzare quante più foto e immagini possibili del prodotto. Inoltre, è più interessato a vedere come appaiono i vestiti sulle modelle. Più immagini e contenuti video di alta qualità aggiungi al sito, più stimoli il cliente all'acquisto.

Come scoprire perché le vendite sono diminuite: analisi e controllo

Secondo la formula di Ron Hubbard, che ha sviluppato uno dei più riusciti tecnologie gestionali, il controllo è sempre uguale al reddito. Quando inizi a controllare e analizzare attentamente questo o quel processo, influenzi la situazione, risparmiando forza, denaro e aumentando l'efficienza. Anche il processo di vendita necessita di controllo e analisi.

Per non chiedersi perché le vendite sono diminuite, monitorare costantemente:

• quanti potenziali clienti ti hanno contattato: il numero di persone che sono entrate nel trading floor, il numero di telefonate o visite alla risorsa Internet ufficiale;
• quanti affari sono stati chiusi e gli assegni rotti, il numero di clienti reali, cioè quelli che hanno effettuato un acquisto. Questo indicatore è necessario per calcolare la conversione e valutare la professionalità dei venditori;
• in quale volume è stata effettuata la transazione media o è stato emesso l'assegno medio. Per ottenere questo valore, il volume totale delle vendite giornaliere viene diviso per il numero delle transazioni e degli assegni rotti;
• tasso di conversione del venditore. Il parametro indica il livello professionale dei tuoi dipendenti, la loro conoscenza e capacità di utilizzare la tecnologia delle transazioni.

Se analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite, valuta prima di tutto il grado di controllo su questo processo. Se non monitori e controlli efficacemente l'implementazione, non puoi influenzare gli indicatori. Solo un decimo dei clienti racconta alla dirigenza superiore i conflitti e le controversie che sono sorti, consentendo al dirigente dirigente dell'azienda di eliminare le carenze. Il resto degli acquirenti insoddisfatti si rifiuta semplicemente di continuare a collaborare con l'azienda.

Quindi, come controlli i venditori? Innanzitutto, guarda come comunicano con i clienti. Spesso le aziende, analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, rivelano che la colpa è principalmente dei venditori. Forse sono scortesi con i clienti, ignorano le loro richieste o sono troppo invadenti. Non dimenticare che se non controlli la disciplina, dopo un po 'vedrai che hai perso profitti a causa del calo delle prestazioni. Il processo di vendita viene gestito utilizzando due strumenti: motivazione e controllo.

Il mezzo di supervisione più efficace, secondo molti gestori, è l'installazione di una telecamera di videosorveglianza con microfono inserito piano di negoziazione o in un altro territorio in cui lavorano i venditori. La presenza di videocamere consente al gestore di monitorare il lavoro dei venditori online, valutare la situazione in sala e, in generale, determinare il motivo del calo delle vendite.

Non c'è nulla di sorprendente nel controllo dei subordinati oggi e questo metodo è utilizzato con successo da molte imprese moderne. Ecco perché, se vuoi scoprire perché le vendite sono diminuite, vale sicuramente la pena installare videocamere e capire cosa non va. Se tu, come imprenditore, ti rendi conto che le vendite sono diminuite per colpa dei dipendenti, puoi imporre loro azione disciplinare o semplicemente licenziati, prendendo posto in altri.

La fase successiva del controllo è l'introduzione del reporting giornaliero per i responsabili delle vendite. Cioè, i doveri dei dipendenti includeranno il riempimento giornaliero forme speciali, dove dovranno essere visualizzate informazioni sul volume di prodotti o servizi venduti, il numero di chiamate effettuate o presentazioni effettuate e piani per attività future o altri dati importanti per la tua azienda. Tutte queste informazioni ti saranno successivamente utili per valutare i risultati sia di un determinato dipendente che dell'intero dipartimento.

Un altro metodo efficace per capire perché le vendite sono diminuite è visitare l'azienda sotto le spoglie di un “mystery shopper”. Grazie a questa tecnica, potrai valutare dall'esterno come funziona l'impresa, mettendoti nei panni del cliente, e scoprire perché le tue vendite sono diminuite.

Prima viene preparata una legenda e coordinata con la direzione dell'impresa, quindi si fa visita all'azienda sotto le spoglie di un "mystery shopper". Ciò consente di capire se il servizio è di alta qualità, se i dipendenti sono qualificati e anche di sentire l'atmosfera della sala di negoziazione attraverso gli occhi dell'acquirente. Il controllo delle aziende concorrenti ti aiuterà a conoscere i loro vantaggi. Utilizzando queste informazioni, attirerai nuovi acquirenti che ieri hanno scelto altre società e capirai perché le vendite nella tua azienda sono diminuite.

Come aumentare le vendite dopo un calo

Quindi, hai capito perché le vendite sono diminuite. Ora il tuo compito principale è migliorare le prestazioni. Questo è clienti esistenti dovrebbe consumare più prodotti o utilizzare i servizi più spesso. Inoltre, vale la pena lavorare per attirare nuovi clienti.

Attrarre nuovi clienti

In questo caso, puoi attirare clienti dalla concorrenza o sviluppare nuovi segmenti di mercato. Sia nel primo che nel secondo caso vanno usati alcuni trucchi di marketing. La tabella indica gli strumenti per implementare ciascuno dei metodi di cui sopra. Tuttavia, alcuni di essi sono universali.

Saccheggiare i clienti dai concorrenti	Inserimento di nuovi segmenti
Accompagna il tuo potenziale cliente sulla strada per il negozio. Questo metodo è particolarmente efficace se sei dentro centro commerciale. In questo caso, il consumatore che è andato dal tuo concorrente sarà interessato al tuo prodotto, perché ha bisogno di un prodotto e non di un'azienda specifica. Ma attenzione, la pubblicità eccessiva può spaventare il cliente e causare irritazione.
Usa sconti, bonus e regali. Passando dal tuo punto vendita, il consumatore vedrà offerta allettante. Anche se prima passa, quindi, non vedendo i benefici del suo "animale domestico", molto probabilmente tornerà da te. Ma questa tecnica porterà solo a un aumento delle vendite a breve termine.
Mostra che il tuo prodotto è migliore. Questo può essere fatto solo migliorando la qualità dei prodotti e migliorando il servizio.	Eventi incrociati. Concordare una promozione congiunta con qualsiasi impresa. Può trattarsi di un evento (ad esempio una degustazione di prodotti in un supermercato), un regalo per un acquisto da un partner (ricordate l'azione congiunta del supermercato Perekrestok e della gioielleria Sunlight). La cosa principale è che il pubblico di destinazione coincide con te e il tuo partner.

Aumentare le vendite con i clienti esistenti

Ci sono anche due opzioni di implementazione qui: lavorare per aumentare il consumo e aumentare la conversione delle vendite.

Aumento della conversione delle vendite

1. Migliorare la qualità del servizio. Il negozio deve disporre di un servizio di alta qualità in modo che i clienti tornino ancora e ancora. Buon venditore vendere qualsiasi cosa. Un cattivo venditore non sarà in grado di vendere nulla. Esiste il marketing intraaziendale: l'atteggiamento dell'impresa nei confronti del proprio personale. Se crei per i tuoi subordinati condizioni favorevoli attività, quindi, di conseguenza, ottieni più entrate e non ti chiedi perché le vendite sono diminuite. Non dimenticare componenti come la formazione e la motivazione.
2. Attenzione al merchandising. Le tue vendite e i tuoi profitti dipendono direttamente da come le merci sono disposte sugli scaffali. C'è una regola di libera concorrenza nel marketing. Forse le tue vendite sono diminuite perché non lo stai seguendo. Secondo questa regola, l'acquirente nell'80% dei casi prende un prodotto che gli è facile da raggiungere. Se l'articolo si trova al di sopra o al di sotto di questo livello, il volume delle vendite sarà insufficiente.
3. Esecuzione di vendite, promozioni, emissione di bonus. Ma ricorda che grazie a tali eventi aumenterai la conversione, ma solo per il periodo della loro azione.

Aumentare il consumo

Tutto qui dovrebbe mirare ad aumentare il controllo medio. In questo caso, i venditori:

1. Aumenta il costo. Aumentando il prezzo delle merci, aumenti la dimensione dell'assegno medio. Ma la conversione potrebbe diminuire. Di conseguenza, le tue vendite e i tuoi profitti non aumenteranno. Per evitare una situazione del genere, tieni presente che la minima variazione dei prezzi deve essere giustificata. Cioè, dovrebbe essere chiaro all'acquirente che hai aumentato il costo non perché lo volevi, ma perché hai cambiato la confezione con una più conveniente.
2. Offrire prodotti o servizi aggiuntivi o correlati. Dopo che il tuo cliente ha deciso il prodotto, puoi attirare la sua attenzione sui prodotti correlati. Diciamo che hai venduto un braccialetto. In questo caso, è opportuno offrire un bellissimo pacco regalo. Il cliente non spenderà molti soldi per un tale acquisto, ma l'assegno totale aumenterà, il che, ovviamente, va solo a tuo vantaggio.
3. Condurre programmi di fidelizzazione. Grazie alla carta fedeltà non aumenterà la dimensione dell'assegno medio, ma aumenterà il numero di acquisti effettuati da una persona nel tuo negozio. Esistono diversi tipi di carte sconto: bonus, cumulative, privilegiate. Ognuno ha il suo scopo, ma tutti mirano principalmente ad aumentare le vendite.

Qual è il principio del programma fedeltà? Supponi di essere il proprietario negozio di alimentari. Se una persona effettua un acquisto per un importo di 1000 rubli o più, gli dai una carta fedeltà. C'è un punto vendita simile vicino al tuo negozio che non ha un proprio programma fedeltà.

Dove ci saranno più clienti? Certo che l'hai fatto. Le persone che hanno la tua carta fedeltà visiteranno regolarmente il negozio per ricevere bonus, sconti o regali: tutto è determinato dal tipo di carta. Cioè, con l'aiuto di tali programmi, leghi i clienti a te e loro tornano volentieri. Di conseguenza, le tue vendite e il tuo reddito crescono.

31/03/2010 alle 11:48

Stai guardando il rapporto sul fatturato dell'ultimo mese e all'improvviso scopri che le entrate stanno crollando e gli assegni stanno crollando. Prima di tutto, dopo esserti riunito con gli amministratori in una riunione, cerchi di trovare ragioni, influenzare in qualche modo la situazione ... Trova una soluzione, agisci secondo il concetto approvato e il risultato: il numero di controlli è criticamente negativo. Catastrofe!

In effetti, tutte le soluzioni ingegnose sono abbastanza semplici e la legge di conservazione dell'energia, che dice la verità a noi nota dal banco di scuola: "nulla nasce dal nulla e non scompare senza lasciare traccia", si giustifica da anni.

Primo passo. Studiare i concorrenti

Certo, qualcosa potrebbe cambiare "fuori". Prezzi e promozioni offerti dai concorrenti, l'apertura di una nuova piattaforma di trading. È molto importante esplorare rapidamente il territorio di shalandiz (adiacente al problema piattaforma commerciale entro 10-15 minuti a piedi).

Non è sufficiente monitorare solo i prezzi, è importante prestare attenzione a tutti i cambiamenti nell'ambiente esterno. O forse i concorrenti offrono a tutti i visitatori uno sconto del 3%, o un regalo per un acquisto, oppure hanno qualcosa che attira i bambini, le casalinghe, come una calamita?

Ci sono molte opzioni, ma non ci sono meno opzioni per trattare con qualcun altro vantaggio competitivo. Ma per questa lotta vale la pena studiare bene il nemico, in modo da non perdere tempo e fatica nella battaglia con i mulini a vento.

I motivi possono essere i seguenti:

- Lotta sui prezzi; Un metodo che non è redditizio per nessuno, poiché è molto più facile abbassare il prezzo che aumentarlo in seguito. L'hard dumping è la via, prima di tutto, per la tua diminuzione dei profitti, perché i concorrenti seguiranno il tuo esempio e sia tu che loro inizierete a perdere margini. È importante tenere d'occhio i prezzi dei prodotti "faro", come uova, zucchero, pane, patate. Nessuno terrà traccia dei prezzi di tutte le migliaia di articoli nel tuo negozio, quindi la differenza nel costo dei biscotti "biscotti" di 20 copechi è tutt'altro che critica. Ma conoscere il costo della valutazione, dei beni popolari e "faro" dei concorrenti è un tuo sacro dovere. Se non vuoi trasformarti in un discount o in un negozio a basso reddito per lavorare con un obiettivo: il più prezzi bassi, scarta il pensiero del dumping consapevole.

- Distribuzione degli elefanti; Non è un segreto che l'attuale mentalità della popolazione, soprattutto del segmento medio (di reddito medio), sia semplicemente deliziata da ogni tipo di promozione finalizzata a ricevere un regalo. E non importa che possa essere nessuno cosa necessaria, è importante che sia dato nelle mani di GRATIS. Riesci a immaginare, il mio vicino ha comprato 2 chilogrammi di detersivo e gli è stato regalato un secchio dosatore, questa è una risonanza nel mondo delle casalinghe! Tre delle sue amiche su cinque andranno in questo negozio per il detersivo per il bucato! È importante tenere traccia in tempo: dove ea che ora i tuoi concorrenti consegnano gli "elefanti" e contrattaccano!

- Sconto;È stato aperto un negozio concorrente, distribuisce sconti a tutti i clienti - ovviamente, deve attirare la popolazione! La gente si precipita dal cattivo che sta interrompendo il tuo mestiere e tu ti strappi i capelli, non sapendo cosa fare in questo caso. Calmati, sappiamo bene che il concorrente dovrà compensare le perdite dovute allo sconto, ad esempio, a scapito di un ricarico, il che significa che in futuro i suoi prezzi saranno più alti. E le perdite di profitti, poiché gli sconti vengono distribuiti in modo incontrollabile, diventeranno tangibili. C'è una meravigliosa controargomentazione: la tua campagna fedeltà, a cui possono prendere parte i clienti abituali. Che si tratti di allevare polli divertenti per Pasqua, o "raccogliere" entro settembre, e offri agli acquirenti lo stesso sconto a tempo limitato che si svolge in modo giocoso, il che è particolarmente interessante per coloro che sono visitatori abituali del tuo mercato. . Questo metodo funziona per gli "abituali", il segmento medio, ma cosa fare con il segmento "premium"? È semplice: per i cosiddetti acquirenti VIP ci sono "ganci" che devono essere lanciati in tempo. È importante determinare il tempo e l'obiettivo e ci sono metodi più che sufficienti per raggiungerlo.

- Bello, grande, luminoso; Così hanno aperto un nuovo concorrente: il negozio è grande il doppio, gli scaffali sono nuovi, i cartellini dei prezzi sono brillanti. E il tuo mercato contiene a malapena un terzo dell'assortimento offerto dai conquistatori dello spazio di mercato. Urgente bisogno di un massiccio campagna pubblicitaria all'insegna del patriottismo: “Accogliente, come nella propria cucina”, “Tutto l'essenziale. Qualità comprovata negli anni. E poi un'estrazione di piccoli doni tra i clienti abituali. O forse uno sconto per tutte le donne incinte, giovani madri - se la tua zona è dormitorio? Gioca sui tuoi vantaggi, sui difetti degli altri, presentando la tua dignità. Le persone sono influenzate dalle opinioni, lascia che quell'opinione venga da te.

- Decine di altri motivi; Studiandoli imparerai a capire che non ci sono domande irrisolvibili. Ci sono domande che non hai notato prima.

Le persone hanno l'abitudine di abituarsi. E spesso, essendosi abituati a un oggetto di acquisto, sapendo a fondo dove e cosa si trova, è difficile per loro riorganizzarsi. Per la maggior parte, una persona tende a sforzarsi di trovarsi in un ambiente familiare e confortevole per lui. E se i clienti abituali ti lasciano, significa che è successo qualcosa che li ha costretti a fare questo passo.

Passo due. Esplorando te stesso

"Noi stiamo bene. Concorrenti, mascalzoni, promozioni, dumping - così gli acquirenti sono fuggiti" - quando sento questa frase, un diavolo minaccioso si diverte nella mia anima. Sin dai tempi antichi, l'umanità si è sforzata di attribuire a chiunque tutti i suoi difetti, se non altro per non riconoscerli comunque. Ma se scartiamo il desiderio di sembrare migliori e affrontiamo la verità?

- Ispezione in officina; Pulizia e ordine, la collocazione dei cartellini secondo le regole del merchandising, sotto ogni “faccia” presentata sullo scaffale. Per mancanza di cartellini dei prezzi, multerei semplicemente l'amministratore che lavora di turno e lui, a sua volta, gli lascerebbe decidere la questione della ricerca dei colpevoli. Con un approccio così duro ma corretto, il problema dell'ordine sugli scaffali e della disponibilità dei cartellini dei prezzi sarebbe risolto all'istante. Dopotutto, non un singolo titolo, nemmeno un singolo culo dal design accattivante salverà il trading floor, se un costante disordine dei prezzi è la norma.

- Quegli occhi carini di fronte; A poco a poco iniziamo a muoverci verso sistema europeo servizio, ma più lontano dalla capitale, più lontano da questo sistema e dal concetto di "servizio", in quanto tale. Guardando con quanta dolcezza e discrezione il venditore ti descrive i vantaggi del formaggio Mazdamer rispetto a Radomer, con quale zelo e cura taglia ogni pezzo e lo mette con cura nella borsa - vuoi gettarti sul collo e, singhiozzando, baciare Esso. Purtroppo un tale impulso non si verifica spesso, per la maggior parte venditori e cassieri servono come se venissi a casa loro di notte e chiedessi di tagliare un pezzo di formaggio, conservato con cura nel loro frigorifero. E questo contingente di venditori sorride solo quando vede all'orizzonte il volto incombente del gestore, il proprietario. Qualcuno, secondo l'antica "tempra sovietica", normalmente percepisce un essere maleducato dietro il bancone. Le persone sono di più alto livello, requisiti più elevati e, di regola, prosperità non meno elevata, sono abituati a ricevere sorrisi, rispondere gentilmente. Nessuno richiede riverenze e piena conoscenza dell'assortimento, anche se questo è un punto controverso, perché non commerciamo in pezzi grezzi in ghisa, il che significa che non farebbe male studiare a fondo con passione ogni venditore del reparto il tipo di prodotti che vende. Pertanto, se nel tuo negozio, supermercato sono regolarmente maleducati, indovina dove andrà acquirente? Giusto! Tutti agli stessi odiati concorrenti.
Non hai imballato l'articolo? Uova rotte? Hai risposto duramente? La guardia di sicurezza ha perquisito la tua borsa, confondendoti con un recidivo, sospettando che quando hai fatto la spesa per 800 UAH, hai sfacciatamente rubato un pacchetto di tè Dobry? Puoi essere preparato al fatto che questi clienti preferiranno fare acquisti nel negozio dall'altra parte della strada.

E succede anche: vieni in un supermercato e c'è personale meraviglioso che è stato formato, con un'elevata conoscenza dell'assortimento, che ha frequentato un corso di formazione sul servizio. Ti avvicini al bancone della drogheria e basta. E qui, come nella pubblicità "Lascia che il mondo intero aspetti!" Per i primi cinque minuti, stai al bancone, inviando mentalmente onde ai venditori, come se suggerissi che vuoi comprare qualcosa. Cinque minuti dopo inizi ad attirare l'attenzione in ogni modo possibile, agitando le braccia o con le frasi: “Ragazza! Chi serve qui? Invita il venditore. Tra altri cinque minuti vorresti lanciare una lattina di ananas in scatola a un gruppo di persone in uniforme ammassate nel reparto pesce, in modo che i minuti di attesa non siano probabilmente vani. E qui, quando la pazienza sta finendo, LEI emerge da questa orda di compagni d'armi: una venditrice di cucina. Si muove lentamente, come una principessa cigno che galleggia sulle onde. Dove affrettarsi? Pensa all'acquirente. Quindi metterà anche un'aringa sotto una pelliccia nel vassoio in modo tale che generalmente smetti di amare questa insalata, in quanto tale.

Cosa pensi che l'acquirente dovrebbe fare in questo caso? Pensi che scriverà nel libro delle lamentele? No, scriverà lì solo se tutto quanto sopra accade nello stesso giorno, e questo non è ancora un dato di fatto. Lascerà semplicemente il tuo negozio per sempre.

-Ci hai scritto; Il libro dei reclami è una buona cosa, ti dirò, soprattutto se qualcuno ci scrive! Scrivono, so che alcuni scrivono, ma quante persone semplicemente non ci arrivano, ma io vorrei!!! Come possiamo scoprire cosa sta realmente accadendo sul mercato? Come possiamo influenzare la situazione trasformandola in una posizione di qualità per noi?

a) il libro dei reclami è standard, in un luogo facilmente accessibile, chissà perché è il fattore “facile accessibilità” che spesso è assente;

B) un libro dei reclami sul sito, con l'invio di un reclamo all'indirizzo di posta elettronica del responsabile.

C) un enorme cartello all'uscita dal trading floor, o evidente nell'area casse, che indica: "Se non sei soddisfatto del servizio, se c'è qualcosa che vorresti cambiare nel lavoro del nostro negozio (supermercato, trading floor) - tutti i reclami e i desideri, si prega di inviare al nostro indirizzo e-mail ... "

Tutto ciò che è geniale, come ho detto, è semplice. Le persone non susciteranno uno scandalo chiedendo un libro e perdendo tempo con la grafomania, non sono nemmeno sicure di arrivare al sito web della tua catena di supermercati o negozi. Ma ricorderanno l'e-mail (va bene se l'indirizzo è duplicato su biglietti da visita, fogli informativi) e scriveranno sicuramente. Può benissimo accadere che le informazioni che ti vengono inviate siano estremamente utili e ti aiutino a trovare le risposte ad alcune domande.

- Oltretutto: c'è un servizio come Acquirente misterioso”, che aiuta a valutare il livello di formazione del personale, la piattaforma di trading nel suo insieme. E, naturalmente, un sondaggio in sala: un sondaggio da parte dei promotori degli acquirenti.

Una volta, mentre lavoravo come capo del dipartimento marketing di una catena di supermercati, mi sono trovato di fronte a una domanda simile: perché le persone se ne vanno? Perché il numero di controlli su questa piattaforma di trading sta rapidamente diminuendo? Ho preso diversi fogli di carta, un tablet. Ho portato con me uno dei merchandiser e in poche ore ho condotto un sondaggio sull'argomento: “Sei un nostro cliente abituale? Cosa vorresti cambiare, forse c'è qualcosa che ti mette a disagio? Il risultato ha superato se stesso. Per un paio d'ore del sondaggio sono state svelate due pagine e mezza di momenti “mancati”! (questo è nella forma ristampata da una pila di informazioni). Ciò include il servizio, il lavoro di alcuni reparti e persino quei problemi a cui non ho mai prestato attenzione prima. Se vuoi sapere di cosa sono preoccupati i tuoi clienti, chiediglielo! - eccola, la regola principale quando si lavora con le persone.

(continua…)

Check medio in un ristorante: ragioni della caduta e modi per crescere

Oggi volevo toccare un argomento così ambiguo come "L'assegno medio è questo?", "Come aumentare l'assegno medio?" e “Le ragioni del calo dell'assegno medio?”. Perché ambiguo? Ho avuto una storia, anche all'alba della mia carriera nel settore della ristorazione, quando si è verificata una situazione incomprensibile con questo conto medio. Lo era, se ne teneva conto nei verbali, ma non ho capito come calcolarlo correttamente, quali segnali dà al gestore, quali sono i motivi principali del suo calo e come aumentarlo. Ho dovuto capirlo.

Come calcolare

Assegno medio - è l'importo delle entrate per un certo periodo diviso per il numero di conti.

Inoltre, l'assegno medio può essere calcolato per ospite: l'importo delle entrate è diviso per il numero di ospiti. Tuttavia, se utilizzi questo approccio, assicurati che il numero di ospiti inseriti dai camerieri nel programma sia corretto.

Nel calcolo del conto medio, sconti dal programma fedeltà, sconti dal calcolo carte bancarie, delivery, vendita da asporto, banchetti. Quanto è corretta questa è la domanda. A mio avviso, ciò non è corretto, poiché il controllo medio dovrebbe essere preso in considerazione nel calcolo delle vendite in sala dal fatturato del tavolo (per ospite) e non incidere sulla consegna, sull'asporto o sui banchetti. Questo lavoro individuale cameriere con un ospite.

Per quanto riguarda il programma fedeltà e gli sconti, questi sono costi di marketing e non dovrebbero essere presi in considerazione nel calcolo dell'assegno medio.

Non solo un numero

Cosa possiamo vedere nella dimensione dell'assegno medio oltre ai numeri? Il controllo medio indica il pubblico di destinazione, il posizionamento dell'istituzione e la soddisfazione dell'ospite per il tuo assortimento. E ancheQuesto è un indicatore diretto del lavoro dei camerieri. Questo è un indicatore di come lavora bene il cameriere, se fa up-sale e cross-sale, se sa come conquistare l'ospite, così come quanto è fedele l'ospite e quanto è disposto a lasciare nel istituzione.

Non è solo la dimensione

La dimensione delle entrate è buona, ma alla fine il ristorante opera per realizzare un profitto.

Considera un esempio. Un cameriere prende ordini da quattro persone per una bottiglia di cognac d'élite, e il secondo prende ordini dallo stesso numero di ospiti da 12 voci di menu. L'importo degli assegni è lo stesso.

Domanda: chi ha lavorato meglio e cosa è più redditizio per l'Azienda?

In generale, entrambi hanno fatto bene, c'è un vantaggio in entrambi i casi. In questa situazione, il costo di una costosa bevanda alcolica può essere superiore al costo dei pasti. Ma c'è una certa sfumatura qui.
Spesso il costo dei pasti include ut solo il costo degli ingredienti, dimenticando il costo di servizi pubblici e su FOT. Dopotutto, il piatto deve essere preparato, per questo è necessario pagare il lavoro dei cuochi e il costo dell'elettricità.

Inoltre, se parliamo di alcol, spesso fornitori di alcol Condizioni migliori a pagamento c'è un pagamento dilazionato, ci sono budget di marketing, cosa che non si può dire dei fornitori di prodotti. Ma ancora una volta, le condizioni variano.

Come aumentare il controllo medio?

al massimo in modo sempliceè (ovviamente) l'aumento di prezzo sul menu. Ma qui è importante mantenere il livello di prezzo / valore per il tuo segmento. Altrimenti rischi di perdere ospiti e l'importo totale delle entrate. E la crescita dell'assegno medio in questo caso non è affatto merito tuo e non merito dei tuoi dipendenti, è merito dell'aumento dei prezzi.

Ti parlerò della mia esperienza nell'aumentare il conto medio in un ristorante. Capiamo una cosa: v Tutto quello che possiamo fare è addestrare il nostro personale a lavorare.

Abbiamo insegnato ai camerieri come vendere. Il cameriere non è un robot a tavola, è una persona che sa individuare il bisogno e soddisfarlo con il massimo beneficio per l'ospite e per la struttura. Dovrebbe sapere a memoria che offriamo dessert per tè e caffè, acqua per caffè, piatto principale per insalata, contorno e vino per piatto principale, digestivo per dessert. Il caffè può essere bevuto con latte, panna, limone. Acqua - con limone e menta. Il tè dovrebbe essere offerto con limone, menta e miele. Puoi aggiungere un ingrediente aggiuntivo all'insalata, come una doppia porzione di parmigiano o salsa.

È molto importante come si dice e con quale espressione facciale. La postura, i gesti e le espressioni facciali del cameriere dovrebbero favorire l'acquisizione. Una postura sicura, una posizione aperta, il sorriso e il cenno di Sullivan è il minimo che si possa fare. Se il cameriere starà con una faccia condannata e chiacchiererà tutto ciò che sa, l'ospite non comprerà nulla e potrebbe anche non tornare.

Devi imparare a leggere gli ospiti e capire se sono disposti a comprare o meno. Se il cameriere vede che l'ospite ha fretta, non dovresti elencare tutto ciò che è nel menu. L'ordine deve essere accettato ed eseguito il più rapidamente possibile, tenendo conto dei desideri dell'ospite.

Se fai tutto bene, l'ospite tornerà sicuramente e acquisterà il doppio. Se l'ospite ha caldo, non dovresti pronunciare la frase banale "Vorresti tè o caffè?" A meno che non abbia freddo, ma poi i loro nomi suonano in modo diverso.

L'offerta doveva essere così gustosa che era impossibile rifiutarla. L'obiettivo è facilmente raggiungibile con una descrizione colorata e sottolineando il valore del piatto. Ad esempio: pomodori succosi e maturi, lattuga croccante, fragranti crostini, la porzione più grande della città o l'insalata preferita dei nostri ospiti abituali.

Se l'assegno medio è caduto, il personale non si sta allenando o è coinvolto in frodi finanziarie. Perché il personale non migliora? I motivi possono essere diversi: bassa motivazione del personale, piatti di bassa qualità, conflitti tra cucina e sala.

Motivi del calo del controllo medio

1. Basso livello di formazione del personale

Se la dimensione dell'assegno medio per diversi camerieri dello stesso locale differisce in modo significativo, molto probabilmente il motivo è nel sistema di formazione del personale. Vale la pena condurre ulteriori certificazioni e assegnare una formazione adeguata in base ai loro risultati.

2. Scarsa motivazione del personale

Con una motivazione bassa, vale la pena collegare l'assegno medio a determinati bonus. Ad esempio, tieni una promozione per il personale "l'assegno medio più alto". Il cameriere che ha l'assegno medio più alto per un certo periodo di tempo riceve una ricompensa in denaro.

3. Qualità scadente/incoerente di alcuni piatti

Se il tuo assortimento contiene piatti di bassa qualità che i camerieri non vogliono vendere, devi trattare con lo chef, le carte tecnologiche e i fornitori. Formare gli chef per mantenere una qualità costantemente elevata. Sostituire l'hardware. Oppure rimuovi il piatto dall'assortimento.

4. Lunghi tempi di cottura per piatti costosi

Se i camerieri non vendono piatti costosi perché richiedono molto tempo per cucinare, vale la pena trovare un denominatore comune in termini di tempo di cottura tra ciò che l'ospite desidera e quanto è disposto ad aspettare. Potrebbe essere necessario cambiare un po' mappa tecnologica piatti. Aggiungi attrezzatura da cucina.

5. Frode finanziaria del personale

Conclusione

Il controllo medio è un indicatore complesso che dipende da molti fattori: il target di riferimento, il posizionamento della struttura, la soddisfazione dell'ospite per l'assortimento e, soprattutto, la qualità del lavoro del personale.

Di conseguenza, potrebbero esserci diverse ragioni per il calo del controllo medio. È importante identificare per quale di essi l'assegno medio sta diminuendo e adottare le misure necessarie.

Il commercio al dettaglio oggi è come una lotta per la sopravvivenza: ogni giorno dobbiamo pensare a come aumentare l'efficienza dei nostri punti vendita per raggiungere gli obiettivi, garantire il rispetto degli standard. assistenza post-vendita, processi operativi per conquistare la fiducia e la lealtà del cliente e, di conseguenza, ottenere un meritato profitto. Uno dei punti chiave di questa "lotta" è il lavoro per raggiungere l'obiettivo dei KPI, in quanto indicatori principali che le nostre azioni sono corrette e che i negozi sono gestiti nel modo giusto.

Di norma, la maggior parte dei gestori di vendita al dettaglio, tra gli altri KPI, presta particolare attenzione al numero medio di articoli per assegno o assegno compilato, come uno dei principali indicatori della capacità del team del negozio di utilizzare correttamente la tecnica di vendita quando lavora con i visitatori , vale a dire vendere prodotti aggiuntivi. Questa pubblicazione si concentrerà su uno dei metodi di successo per stimolare la crescita del riempimento degli assegni, la cui efficacia è stata dimostrata da due anni di pratica nei negozi Puma.

Cosa può influenzare il numero medio di unità vendute per cliente? Esistono diverse risposte a questa domanda: questa è la gamma di prodotti, la politica dei prezzi dell'azienda, la solvibilità e l'umore del cliente, nonché la disponibilità di promozioni e offerte speciali nel negozio. Ma ciò che è più importante è l'uso efficace delle tecniche di vendita da parte del personale di vendita nel lavorare con i visitatori. Questo fattore dipende anche da una serie di condizioni:

conoscenza dei metodi teorici per offrire beni aggiuntivi;

La capacità di usarli correttamente lavoro pratico con i clienti;

· conoscenza impeccabile dei venditori dell'assortimento del loro negozio e capacità di combinare con competenza prodotti diversi per creare un'immagine a tutti gli effetti;

motivazione del personale a lavorare con beni aggiuntivi;

Capacità di gestire le obiezioni dei clienti

Sembrerebbe che su tutti questi punti sia facile stabilire un lavoro in modi tradizionali, come condurre corsi di formazione e riunioni, osservare il lavoro dei venditori nell'area di negoziazione, formare rapidamente e tempestivamente nuovi dipendenti, lavorare come manager nell'area di negoziazione del negozio, come mentore per il suo team, mostrando un esempio personale lavoro corretto con gli acquirenti. E non ha senso contestare la necessità di queste azioni: questa è, ovviamente, la base per soddisfare gli standard del servizio ai visitatori. Ma in pratica, molto spesso riscontriamo il fatto che, nonostante il tempo significativo dedicato alla formazione del nostro personale, i metodi di cui sopra non aiutano a raggiungere il valore pianificato del riempimento dell'assegno sia per il negozio nel suo insieme che per i singoli dipendenti. Il mancato rispetto di almeno una delle condizioni per l'efficacia dell'applicazione delle tecniche di vendita può annullare altri tentativi di aumentare l'importo dell'assegno effettuando un acquisto complesso.

Sì, sapendo base teorica offerte prodotti correlati un principiante può affrontare una barriera psicologica nel lavorare con un cliente nella pratica. D'altra parte, un dipendente esperto può, per una serie di motivi, non voler lavorare con un cliente al 100% a causa della mancanza di desiderio o umore, il che riduce il suo UPT personale al di sotto dell'obiettivo. Anche l'approccio sbagliato alla compilazione di un'immagine armoniosa di più prodotti può diventare un ostacolo a una transazione di successo.

Come dimostra la pratica, l'assenza approccio sistemico il controllo su tutti questi fattori è la causa del loro verificarsi. Per eliminare questa lacuna, è possibile introdurre uno strumento per il controllo completo della pienezza dell'assegno: un certo modulo per fissare le vendite di assegni con una posizione. Potrebbe assomigliare a questo:

La linea di fondo è che il venditore, che ha concluso un accordo con un'unità nell'assegno, fissa il nome del prodotto venduto in questo modulo stampato nella prima colonna della tabella. Successivamente, deve elencare i prodotti correlati e non correlati che ha offerto al cliente. Nella terza colonna, il dipendente indica le obiezioni del cliente che hanno portato al rifiuto di acquistare ulteriori beni. Infine, nell'ultima colonna, il venditore scrive quali azioni ha intrapreso per superare queste obiezioni. Subito dopo la compilazione, questo modulo viene elaborato con il personale amministrativo del negozio o il loro tutor, in modo che il venditore riceva un feedback tempestivo sulla vendita.

Un tale schema di lavoro ti consente di identificare e risolvere contemporaneamente diversi problemi.

Innanzitutto, guardando la seconda colonna del modulo, il mentore può concludere che il dipendente è in grado di selezionare correttamente beni aggiuntivi. Di norma, i venditori alle prime armi si limitano a offrire un singolo articolo del prodotto correlato, come calzini con scarpe, invece di cercare di abbinare al cliente un'immagine completa della gamma di prodotti esistente. Inoltre, l'analisi questa vendita, verranno prese in considerazione le condizioni e le circostanze in cui il venditore ha offerto unità aggiuntive, che consentiranno la discussione possibili errori al lavoro.

In secondo luogo, il mentore, in base al modulo, valuta la capacità del venditore di lavorare con le obiezioni quando cerca di espandere l'assegno. Lavorare sugli errori in questo contesto consentirà al dipendente di formare l'abilità di argomentare correttamente quando lavora con i dubbi.

Il problema della mancanza di motivazione per offrire un prodotto aggiuntivo, come si è scoperto, è effettivamente risolto dall'emergente necessità di compilare un modulo per fissare i controlli da parte dei venditori e condurre un "debriefing" con un mentore. Molti dipendenti altamente motivati ​​faranno di tutto per lavorare con un cliente per evitare di inserire una singola vendita nel modulo.

La cosa più importante nell'applicazione di questo strumento è garantire il controllo sul suo completamento e la verifica tempestiva con l'appropriato feedback. Il modulo può essere utilizzato in diverse situazioni. Quindi, se abbiamo bisogno di tirare su i singoli dipendenti in ritardo del valore UPT, possiamo implementare la contabilità degli assegni solo per questi venditori. Allo stesso tempo, la durata della compilazione del modulo è limitata dal momento in cui raggiungono i valori pianificati della compilazione dell'assegno.

Un altro modo per applicare questo metodo consiste nell'implementare un modulo vuoto per tutti i venditori. La necessità di ciò potrebbe essere dovuta a un forte calo dell'UPT, anche per ragioni esterne. La contabilità continua in questo caso aiuta a massimizzare la mobilitazione dell'intero team di vendita da ottenere miglior risultato dal lavoro con i clienti. Ma vale la pena considerare che l'uso a lungo termine della forma di un risultato permanente non porterà, ma potrebbe avere l'effetto opposto di ridurre la motivazione dei dipendenti. Pertanto, in condizioni di crisi, il periodo più lungo consigliato per l'applicazione del modello contabile unico degli assegni può essere limitato a un mese.

Come dimostra la pratica, l'utilizzo del modulo di contabilità degli assegni con una posizione consente di aumentare il valore del numero medio di unità in un assegno del 15-20% già in una o due settimane dal suo utilizzo. Oltre ai metodi tradizionali di allenamento e controllo, la sua applicazione migliorerà l'efficienza di qualsiasi negozio al dettaglio e utilizzare la risorsa interna per il valore più alto della completezza dell'assegno nel modo più efficiente.

Yaskov Artem

Capogruppo di negozio