Indicatori chiave di prestazione KPI: cos'è e come calcolarlo. Sistema KPI (Key Performance Indicator): sviluppo e applicazione degli indicatori dei processi aziendali

Il sistema KPI è entrato in pratica compagnie russe alcuni anni fa. Attualmente non esiste una metodologia unificata per la valutazione degli indicatori chiave di prestazione per Imprese russe, viene utilizzato un complesso di indicatori esteri.

Indicatori chiave di prestazione KPI: che cos'è

KPI (Key Performance Indicator) - indicatori chiave di prestazione - un sistema di indicatori quantitativi che riflettono le prestazioni di ciascun dipendente.

Il vantaggio del sistema KPI è la motivazione attiva del personale e indicatori comparabili. Efficienza - indicatore relativo, che copre tutte le aree di attività dei dipendenti ed esprime i risultati quantitativamente. Il numero ottimale di KPI per un dipendente non è superiore a cinque.

Esistono diversi sottogruppi di KPI in relazione ai seguenti risultati di performance:

• voce di costo - la quantità di risorse spese (in termini di valore);
• elemento di performance - percentuale di utilizzo della capacità;
• articolo di efficienza - indicatori che caratterizzano il rapporto tra un indicatore e l'altro (ad esempio, il rapporto tra entrate e costi);
• risultati dell'articolo - un'espressione quantitativa del risultato dell'attività.

Esiste diversi principi per lo sviluppo di un sistema KPI: l'indicatore deve essere quantitativamente misurabile, rapportato ai risultati delle attività dell'impresa, la misurazione del risultato non deve essere onerosa (in termini di tempo e impiego di risorse).

Molti indicatori chiave di prestazione sono interconnessi, quindi si raccomanda che diversi dipartimenti e specialisti lavorino insieme per ottenere risultati migliori risultati. Anche dirigenti diversi livelli dovrebbero coordinare le loro azioni nei confronti dei dipendenti al fine di migliorare l'efficacia delle attività e il raggiungimento degli indicatori.

Tipi di indicatori

Gli indicatori chiave di prestazione possono essere suddivisi in due tipi: operativi e strategici.

Gli indicatori operativi riflettono le attività correnti dell'impresa e delle sue divisioni, consentono di adattare scopi e obiettivi in ​​base alle mutevoli condizioni. Caratterizzano la qualità dell'organizzazione della produzione, l'approvvigionamento di materie prime, i prodotti fabbricati.

Gli indicatori strategici riflettono il risultato delle attività dell'azienda per il periodo, consentono di adeguare i piani per il periodo successivo. caratterizzare flussi di cassa, sulla base di essi, vengono calcolati gli indicatori di performance dell'impresa (ad esempio, ).

A cosa servono i KPI?

I KPI vengono utilizzati per quantificare scopi e obiettivi. Dopo aver compilato il rapporto sugli indicatori, è possibile valutare come sono stati raggiunti i risultati pianificati, quanto accurati e corretti erano gli indicatori pianificati.

Successivamente, gli indicatori chiave di prestazione aiutano a regolare gli obiettivi tattici e strategici.

L'intero sistema KPI è "legato" al risultato, se l'indicatore non influisce in alcun modo sul raggiungimento dell'obiettivo, non può essere attribuito in questo sistema.

La tecnica si basa su due teorie: l'idea di controllo e revisione degli obiettivi e la gestione per obiettivi. L'essenza della teoria è ridotta alla possibilità di prevedere i risultati degli obiettivi prefissati e pianificarne il raggiungimento attraverso l'implementazione di KPI.

Il sistema viene utilizzato per garantire che i dipendenti, svolgendo compiti correnti, non dimentichino l'attuazione dei propri obiettivi. Quando il KPI viene raggiunto, il personale verrà premiato, il che rappresenta una forte motivazione per i dipendenti.

Gli indicatori chiave di prestazione sono riconosciuti come uno dei sistemi di incentivazione più efficaci e uno dei sistemi di motivazione più avanzati nell'impresa.

Tipicamente, i KPI vengono utilizzati per valutare il lavoro del personale amministrativo e dirigenziale (manager, direttori, economisti, ecc.)

In vendita

Gli indicatori chiave di prestazione nelle vendite sono calcolati sulla base dei seguenti indicatori:

• reddito;
• entrate derivanti dalle vendite;
• costo di produzione;
• percentuale di prodotti difettosi;
• l'ammontare delle attività correnti;
• valore di inventario.

In produzione

Gli indicatori chiave di prestazione nella produzione sono calcolati sulla base dei seguenti indicatori:

• consumo medio giornaliero di materie prime;
• il volume dei lavori in corso e le scorte;
• produttività del lavoro dei lavoratori;
• altre spese di produzione;
• riparazione di attrezzature;
• stoccaggio dei prodotti finiti.

Esempi di KPI per rappresentanti di varie specialità

Titolo di lavoro	Indice	Formula
Responsabile del reparto marketing	Piano di vendita (percentuale di completamento del piano)	(Q f / Q pl) * 100%, dove Q f - volume di vendite effettivo, Q pl - volume di vendite pianificato
Commerciante	Quota di mercato per marchi (percentuale sul totale dei marchi sul mercato)	Dati di agenzie di marketing esterne
Capo contabile	Presentazione tempestiva delle dichiarazioni dei redditi	Dati del servizio fiscale
Contabile	Esecuzione tempestiva delle operazioni di pagamento (percentuale del numero totale di operazioni di pagamento completate)	(Op cf /Op total) * 100%, dove Op cf - il numero di operazioni di pagamento eseguite puntualmente, Op total - il numero totale di operazioni di pagamento
Responsabile dell'ufficio legale	Numero di cause vinte (percentuale delle cause totali)	(Q in / Q totale) * 100%, dove Q in - il numero di casi vinti, Q totale - il numero totale di casi
Avvocato	La quantità di denaro recuperato e risparmiato per l'azienda	Dati del rapporto dell'ufficio legale

Un video che spiega perché dovresti implementare un sistema KPI durante la creazione di processi aziendali:

Discussione (10 )

KPI è uno degli strumenti per risparmiare sugli stipendi dei dipendenti. Meglio lavorano, più ogni mese alzano il piano per " motivazioni indipendenti". Di conseguenza, lo stipendio è sempre dal 65 all'80 percento di quello dichiarato. Dipende da quale programma ti è stato assegnato e da come gli altri dipendenti hanno raccolto risorse produttive. Di conseguenza, presa, divisione, conflitti.

Se si tratta di stimolazione e aumento della motivazione, allora è comprensibile, ma se si tratta semplicemente di una diminuzione della retribuzione per un lavoro più intenso, allora si tratta di volgarità. Il mio datore di lavoro prende gli indicatori dal soffitto e mi lega a queste "liste dei desideri" e, di conseguenza, mi demotiva se non lo faccio. Di conseguenza, sto cercando un lavoro. Visto che ho capito cosa vendite reali e quanto porto profitto all'azienda. Se gli indicatori vengono presi semplicemente in progressione senza tener conto del mercato, della situazione economica e di altre cose, allora questa è solo una strada verso il nulla. Tutto il know-how occidentale, di regola, ha analoghi anche nella pratica o sviluppato in URSS. Tutta questa frugalità e linax vengono da lì. Il fatto che stiamo adottando un'esperienza avanzata è una completa illusione. È solo che il livello di vera attività intellettuale nel paese è estremamente basso. Al di sopra di ciò che dovrebbe essere al di sotto. Il tempo mostrerà che questo è un vicolo cieco. Non siamo cinesi.

1. L'implementazione di kpi in un'azienda è sempre un processo difficile, soprattutto quando tutti resistono. Un consulente esterno o una società che si occupa di tali questioni può aiutare.

   L'introduzione di KPI è motivata da un aumento dell'efficienza dell'organizzazione (impresa) nel suo complesso, tenendo conto del ritorno di ciascun dipendente. E se tutte le condizioni e gli indicatori chiave per ciascuna posizione sono discussi nel regolamento su remunerazione e bonus, ciò non contribuisce all'efficacia dei risultati del lavoro di ciascuno e in generale? L'implementazione dei KPI non è un'invenzione della ruota?

   Quando si utilizzano i KPI, in alcuni casi, potrebbe essere necessario ricorrere a speciali strumenti di reportistica. Inoltre, qualcuno dello staff dovrà essere incaricato di raccogliere i dati necessari e analizzarli, e tu, a tua volta, dovrai effettuare un controllo. Se i cambiamenti nel lavoro dell'azienda saranno privati, sarà necessario monitorare i frequenti cambiamenti dei KPI e indagare sui motivi di tali cambiamenti. Pertanto, prima valuta le tue risorse e opportunità, dai valore al tuo tempo. Devi capire chiaramente come trarrai vantaggio dallo sforzo profuso durante l'implementazione dei KPI.

   Gli indicatori chiave sono uno dei strumenti essenziali migliorare l'efficienza aziendale. È come nello sport: la misurazione degli indicatori contribuisce di per sé ad aumentare i risultati. Naturalmente, l'implementazione dei KPI non è priva di sfide: spesso i dipendenti sabotano i metodi che li costringono a lavorare di più. Tuttavia, il risultato di un'attività più redditizia e gestibile giustifica ampiamente lo sforzo.

Imparerai:

• Quali sono i pro e i contro del sistema KPI.
• Quali dipendenti non dovrebbero implementare i KPI.
• Quali KPI impostare per il manager.
• Cosa fare se i dipendenti sabotano l'implementazione dei KPI.
• Come rivedere il sistema KPI.

Cos'è un sistema KPI

KPI è uno speciale sistema di indicatori, utilizzando il quale i datori di lavoro possono valutare le prestazioni dei subordinati. Allo stesso tempo, i KPI - indicatori chiave di ciascun dipendente - sono collegati a indicatori aziendali generali (livello di redditività, redditività, capitalizzazione).

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Esistono diversi obiettivi KPI, ma il principale è creare una situazione in azienda in cui i dipendenti di diversi reparti possano agire insieme, senza contraddire le proprie azioni aziendali. Le attività di uno specialista non dovrebbero interferire con il lavoro di un altro o rallentarlo. Tutti i dipendenti devono lottare per un obiettivo comune e lavorare in modo efficace, ricevendo bonus per questo.

Si ritiene che i KPI siano direttamente correlati al BSC (Balanced Scorecard - sistema equilibrato indicatori), ma non è così. I creatori di BSC non hanno utilizzato il termine KPI. Hanno usato il concetto di "misura", "metro" o misura.

KPI e BSC sono indirettamente correlati. BSC è dotato della prospettiva dei processi aziendali, dove sono presenti gli obiettivi associati. Per misurare il modo in cui questi obiettivi vengono raggiunti, gli specialisti utilizzano gli indicatori KPI dei processi aziendali.

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Quindi cos'è il KPI in parole semplici? Questi sono alcuni indicatori, grazie ai quali diventa molto più facile capire quali azioni dovrebbero essere intraprese per aumentare l'efficienza. Allo stesso tempo, l'efficienza non è solo il numero di manipolazioni eseguite in un certo periodo di tempo, ma anche il vantaggio che l'azienda ha ricevuto dal lavoro di un singolo specialista.

I KPI aziendali sono condivisi. Tuttavia, nelle divisioni sono divise in piccole, chiamate personali. Non possono essercene molti. Sono sufficienti 3-5 indicatori chiaramente definiti e comprensibili. Il requisito principale è la capacità di misurarli in modo semplice e rapido.

Ecco alcuni esempi di KPI . I possibili KPI per un responsabile delle vendite sono i seguenti: "Il volume delle vendite non è inferiore a...", "Il numero di nuovi clienti non è inferiore a...", "L'importo medio del contratto per cliente è approssimativamente...", "La conoscenza della lingua inglese non è inferiore... ”.

Un altro esempio di KPI. Sei il proprietario di un grande punto vendita elettrodomestici. 12 manager lavorano per te. L'efficacia di ciascuno di essi durante il mese viene valutata in base ai seguenti indicatori:

• con quante persone ha parlato il manager ha acquistato l'attrezzatura (percentuale);
• l'importo dell'assegno medio;
• fino a che punto il piano di vendita è stato rispettato (ad esempio, l'importo della barra minima è di 350 mila rubli al mese; il livello di adempimento eccessivo del piano in percentuale influirà sullo stipendio del manager).

Ad esempio, devi vendere mixer di un determinato marchio e produttore. In questo caso, sarebbe ragionevole impostare un piano per ogni gestore con un numero minimo di mixer pari a 5. Se il gestore vende attrezzature in più del numero previsto, riceve il 3% del costo da ogni mixer "extra". Per gli specialisti, questa è una grande motivazione, KPI di questo tipo ti consente di vendere con successo i prodotti. L'esperienza mostra che il numero ottimale di criteri KPI per uno specialista va da 5 a 8.

3 fatti interessanti sui KPI

• Il sistema degli indicatori chiave di prestazione è utilizzato in Occidente da oltre 40 anni. Nei paesi della CSI e in Russia è stato utilizzato per circa 15 anni.
• In un certo numero di stati (Corea, Singapore, Hong Kong, Giappone, Malesia, Germania e Stati Uniti), il sistema degli indicatori chiave di prestazione è un'idea nazionale. KPI non è solo un concetto lì, ma la base del lavoro di tutte le aziende.
• Il presidente russo Vladimir Putin ha proposto di creare un sistema di indicatori chiave di prestazione per valutare il funzionamento dei funzionari.

Come evitare errori durante l'implementazione dei KPI

I redattori della rivista "Direttore Generale" hanno considerato 6 errori popolari nel sistema KPI e hanno dato consigli su come evitarli.

Dove inizia lo sviluppo dei KPI?

I KPI dovrebbero essere creati dall'alto verso il basso, a partire dagli obiettivi su larga scala dell'azienda fino ai compiti che devono affrontare i singoli dipendenti. Per risolvere completamente i problemi, è necessario che tutto il personale sia coinvolto nella preparazione del sistema KPI. Parliamo di addetti operanti nel settore della pianificazione, dell'economia, della finanza, della gestione dell'organizzazione attività lavorativa, un team di dipartimenti del personale, vendite, dipartimento di tecnologia.

Per iniziare, l'organizzazione deve capire a quali KPI dare la priorità. Per fare questo, l'impresa specifica e verifica gli obiettivi di natura strategica e operativa. La formulazione dell'obiettivo dovrebbe idealmente essere tale da non avere una chiara designazione della componente finanziaria come indicatore principale. Meglio se indicatore finanziario seguirà dal compito principale. Con questo approccio, l'azienda potrà sentirsi sicura nel periodo di crisi.

Richiede la connessione dell'obiettivo con l'ambiente di mercato, i cambiamenti nel mercato. Ad esempio, un'azienda può prefiggersi l'obiettivo di diventare uno dei TOP-3 nel mercato dei suoi prodotti o assumere una posizione di leadership in un determinato territorio. Dopo essere stato formulato l'obiettivo principale, gli obiettivi secondari sono evidenziati.

Dopo aver fissato gli obiettivi, dovresti analizzare l'efficacia con cui l'azienda sta lavorando e come risolve i problemi attuali. Allo stesso tempo, è necessario determinare come verrà calcolato salario dipendenti.

Quando si creano KPI in un'azienda, è importante preventivare i costi del personale. In questo caso, è diviso per tipi di pagamenti. Inoltre, è necessario tenere conto dell'indicizzazione dei salari e carriera specialisti.

Nella fase finale dello sviluppo, vengono create disposizioni, vengono preparate mappe KPI, viene prescritta la metodologia per il calcolo di ciascun indicatore chiave e il sistema è coordinato con la gestione di tutte le unità indipendenti dell'azienda.

Il regolamento sui KPI dovrebbe includere informazioni sugli scopi e gli obiettivi perseguiti dal sistema:

• Migliorare i risultati e aumentare l'efficienza degli specialisti. Sviluppo e implementazione della motivazione dei dipendenti.
• Aumentare la redditività dell'azienda. Sviluppo di obiettivi e indicatori di performance per ogni posizione in dipartimenti e divisioni dell'azienda.
• Creazione base informativa che ti permetterà di prendere le giuste decisioni di gestione. Garantire la tempestiva raccolta delle informazioni e il controllo sul funzionamento del sistema.

Indicatori chiave di prestazione e loro tipologia

I KPI chiave sono:

• in ritardo, che riflette i risultati del lavoro alla fine del mandato. Parliamo di KPI finanziari che testimoniano le potenzialità dell'azienda. Tuttavia, tali coefficienti non possono mostrare l'efficienza dei dipartimenti e dell'organizzazione nel suo insieme;
• operativi (leader), che consentono di gestire lo stato delle cose durante il periodo di rendicontazione al fine di raggiungere gli obiettivi al suo termine. Gli indicatori di performance operativa aiutano a capire come stanno le cose ora in azienda e, allo stesso tempo, lo dimostrano risultati finanziari ulteriore. Sulla base dei KPI operativi, si può anche giudicare quanto bene funzionano i processi, se i prodotti sono buoni, quanto sono soddisfatti i clienti (consumatori).

Le condizioni principali sono che gli indicatori contribuiscano all'attuazione degli obiettivi intermedi e finali e che tutti gli indicatori possano essere calcolati rapidamente e facilmente. I coefficienti sono diversi: qualitativi (sotto forma di valutazione o punti) e quantitativi (sotto forma di tempo, denaro, volume di produzione, numero di persone, ecc.).

Esempi di KPI

KPI per un dipendente supporto tecnico. Uno specialista di questo profilo dovrebbe consigliare coloro che sono veri acquirenti e aiutare i potenziali clienti. L'insieme di KPI in questo caso è piccolo. Il lavoro di un dipendente viene valutato in base a quanto bene conduce le consultazioni, in quale quantità, se i clienti sono soddisfatti del servizio.

Indicatori chiave di prestazione per un responsabile delle vendite. Il numero di nuovi acquirenti non deve essere inferiore a una certa soglia, il volume delle vendite non deve essere inferiore al limite stabilito, la dimensione del contratto medio per cliente è entro i limiti indicati, la proprietà lingua inglese su un piano o su un altro.

Il sistema KPI è costituito da una serie di indicatori, ma quelli universali sono:

• Processo, che indica quale risultato ha portato il processo, come vengono elaborate le richieste dei consumatori, come vengono creati e portati nuovi prodotti nell'ambiente di mercato.
• Cliente: quanto sono soddisfatti i clienti, com'è l'interazione con i mercati di vendita, quanti acquirenti sono stati attratti.
• Finanziario ti consente di giudicare la situazione economica esterna dell'impresa. Qui noi stiamo parlando sul livello di redditività, fatturato, valore di mercato prodotti, flusso finanziario.
• I criteri di sviluppo mostrano quanto dinamicamente si sta sviluppando l'azienda. Questo è il grado di produttività degli specialisti, il livello di turnover del personale, il costo per dipendente, la motivazione dei dipendenti.
• Indicatori ambiente esterno: come fluttua il prezzo, qual è il livello di concorrenza, cosa politica dei prezzi Sul mercato. Questi indicatori dovrebbero certamente essere presi in considerazione durante la creazione di KPI.

Come calcolare KPI

Fase 1. Scelta di tre indicatori chiave funzionamento efficiente specialista:

• il numero di utenti attratti dal sito;
• il numero di ordini ripetuti da clienti esistenti;
• il numero di raccomandazioni e riscontro positivo apparso dopo aver acquistato un prodotto o aver ordinato un servizio sul sito Web e sui social network di un'organizzazione commerciale.

Fase 2. Determinazione del peso di ciascun indicatore. Il peso nel totale è pari a 1. Allo stesso tempo, la quota maggiore appartiene all'indicatore di priorità. Di conseguenza:

• il numero di nuovi clienti è dato 0,5;
• il numero di ordini ripetuti - 0,25;
• recensioni - 0,25.

Fase 3. Analisi dei dati statistici degli ultimi sei mesi per ogni KPI e sviluppo di un piano:

Fase 4. Calcolo KPI. Un esempio è presentato in questa tabella:

Formula di calcolo KPI: Indice KPI = Peso KPI * Fatto / Obiettivo

In questo caso, l'obiettivo è l'indicatore pianificato del marketer. Il fatto è il vero risultato.

Diventa chiaro che lo specialista non ha raggiunto i suoi obiettivi fino alla fine. Tuttavia, sulla base del tasso complessivo del 113,7%, si può affermare con certezza che il risultato reale è abbastanza buono.

Fase 5. Preparazione buste paga.

In totale, il marketer è dovuto $ 800, di cui $ 560 è una parte fissa e $ 240 è una parte variabile. L'intero stipendio di uno specialista viene pagato per un indice pari a 1 (o 100%). Pertanto, l'indicatore del 113,7% indica che il piano è stato realizzato in modo eccessivo, il che significa che al marketer viene assegnato uno stipendio con un bonus aggiuntivo.

Risultato:

560$ + 240$ + 32,88$ = 832,88$.

Se l'indice KPI è inferiore al 99%, l'importo dei bonus viene ridotto.

Una tabella del genere ti permette di vedere i problemi nel lavoro di un marketer, le difficoltà che non può affrontare. Probabilmente non abbastanza buoni risultati attività possono essere causate da una strategia sbagliata per aumentare il livello di fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, è possibile che inizialmente il piano stesso sia stato redatto in modo analfabeta. In ogni caso, la situazione deve essere controllata. Se le cose non migliorano in futuro, riconsidera i requisiti per gli indicatori di performance.

Se ti attieni a tale politica, imparerai quali sono i KPI nel processo di produzione, vendita, ecc. Capirai meglio come dovrebbe essere il calcolo degli indicatori e il processo della loro attuazione.

Il calcolo può essere modificato tenendo conto dei risultati pianificati, integrati con nuovi valori: un indicatore del numero di compiti risolti e irrisolti, un sistema di sanzioni per scarso rendimento sui punti principali del piano.

Pertanto, per l'attuazione del piano per meno del 70%, il dipendente potrebbe non ricevere alcun bonus.

Esiste anche il seguente schema per il calcolo della parte bonus dello stipendio per uno specialista che ha adempiuto al piano di vendita:

Implementazione di KPI in azienda

Sia i dipendenti che i consulenti di terze parti possono essere responsabili del processo di implementazione del sistema KPI creato in azienda. Allo stesso tempo, si dovrebbe tener conto delle specificità dell'impresa, di come vi scorrono i processi aziendali, di quali traguardi e obiettivi l'azienda si prefigge. È necessario che il personale di base sia consapevole di come cambierà il sistema di buste paga. Comunicare ai dipendenti che l'indicatore principale sarà il livello della loro efficacia. Quando si introduce un sistema KPI, gli specialisti dovrebbero essere formati. Il personale deve capire che i cambiamenti sono vantaggiosi principalmente per loro. L'implementazione del sistema comporta lo sviluppo di una documentazione speciale: contratti di lavoro, personale, contratto collettivo e altri documenti relativi al pagamento per le attività dei dipendenti.

Prima di introdurre un sistema KPI, provalo con progetto pilota. Prendi 1-2 dipartimenti e elabora nuovi processi e formazione salariale in essi in modalità pilota. Il rapporto tra componenti fisse e bonus della remunerazione può essere regolato in tempo reale, tenendo conto degli indicatori target per gruppi specifici di personale.

Quando nuovo ordineè stato testato e completamente adattato in azienda, puoi presentarlo ad altri reparti. Ricorda che è meglio non implementare un sistema KPI senza test. Nell'ambito del progetto pilota, sarà possibile comprendere chiaramente quali difficoltà il sistema causa al personale, conoscere possibili carenze ed eliminarle rapidamente. Tutti i dipendenti dell'impresa devono lavorare per un obiettivo comune. Altrimenti, i dipendenti proveranno solo disagio e tutte le azioni e le aspirazioni saranno vane.

Nel processo di introduzione dei KPI in azienda, assicurarsi che gli indicatori possano essere adeguati se necessario. Grazie al costante monitoraggio degli indicatori, sarà possibile adeguarsi per tempo ai cambiamenti di contesto di mercato e modificare la strategia di lavoro. Inoltre, ogni anno è necessario migliorare il modello per la formazione dei premi, ovvero ottimizzarlo. Nell'ambito dell'ottimizzazione, gli indicatori valutati vengono modificati con altri più rilevanti per determinati dipendenti e reparti.

Quali KPI impostare per il manager

Il personale e la direzione KPI dovrebbero essere correlati agli obiettivi principali dell'impresa. Devi sapere esattamente cosa vuoi ottenere dopo un certo periodo di tempo. Puoi sforzarti di superare la concorrenza e diventare un leader nel tuo settore. Un'altra opzione: il capo dell'azienda vuole vendere l'attività per prezzo favorevole. KPI per il primo caso è un aumento della base clienti e dei volumi di vendita, per il secondo un aumento del capitale dell'azienda e il raggiungimento del valore massimo di vendita.

L'obiettivo principale in senza fallireè necessario annotarlo e formalizzarlo, quindi suddividerlo in obiettivi secondari. Quando gli specialisti soddisfano con successo gli obiettivi secondari, si avvicinano alla soluzione del compito principale dell'impresa.

Se si tratta di grande organizzazione o una holding, è richiesto un KPI del direttore per ogni divisione e filiale. Se il titolare di una grande impresa intende confrontare gli indicatori di performance di Direttori Generali geograficamente distanti tra loro, è necessario sviluppare sistema unificato stime. Allo stesso tempo, va ricordato che quei KPI facili da raggiungere nelle grandi regioni non sono sempre facili da raggiungere in quelle piccole. A questo proposito, il sistema può essere formulato approssimativamente allo stesso modo, ma il numero di indicatori dovrebbe essere diverso per i dirigenti nelle diverse regioni.

Quando si preparano i KPI, provare a impostare gli indicatori nella quantità ottimale in modo che il dipendente possa monitorare facilmente le prestazioni lavorative. È meglio se ci sono cinque KPI. Quando si installano più indicatori, il regista potrebbe non prestare attenzione a quelli principali e concentrarsi su quelli minori.

Quando si crea un sistema KPI per la gestione, una combinazione di indicatori generali e personali è ottimale. Gli indicatori generali sono chiamati i risultati delle attività del dipartimento subordinato allo specialista. Sulla base di indicatori generali diventa chiaro come funziona il team, quanto il manager è interessato a risolvere i compiti. Gli indicatori personali sono chiamati obiettivi e risultati delle attività raggiunti individualmente.

Se il sistema KPI è creato bene, i rapporti mostrano come lavora ciascuno dei manager e questa informazione è utile per l'azienda.

Il personale basato su KPI sta guadagnando sempre più popolarità in Russia. I principali vantaggi di tali meccanismi sono nella riflessione razionale delle attività delle aziende.

KPI: che cos'è

KPI (KPI) è l'abbreviazione inglese di "indicatori chiave di prestazione", in russo è indicato come KPI - indicatori chiave di prestazione (a volte parametri). Ma nel suono straniero originale è usato come norma. KPI è un sistema che consente di valutare le prestazioni dei dipendenti dell'azienda al fine di raggiungere obiettivi (strategici e tattici).

Gli "indicatori chiave" consentono all'azienda di analizzare la qualità della sua struttura, il potenziale nella risoluzione dei problemi. Sulla base del KPI si forma anche un sistema del fattore più importante: se non ci sono segni di targeting, allora non c'è nulla da applicare agli “indicatori chiave”. e KPI, quindi, sono due fenomeni correlati. Il primo prevede, prima di tutto, la previsione dei risultati del lavoro, nonché la pianificazione di come verranno raggiunti questi risultati.

Chi ha inventato KPI?

La storia non dà una risposta univoca a questa domanda, tuttavia, si può tracciare come il management mondiale è andato a capire i KPI, cos'è e perché è utile. Tra la fine dell'Ottocento e l'inizio del Novecento, il sociologo Max Weber stabilì che esistevano due modi per valutare il lavoro dei dipendenti: il cosiddetto "sultanico" e il meritocratico. Secondo il primo, il capo ("sultano") a sua discrezione ha valutato quanto bene una persona affronta i suoi doveri. Il principio razionale qui gioca un ruolo secondario, la cosa principale è una percezione puramente emotiva del lavoro di un subordinato.

Il metodo meritocratico è quando i risultati del lavoro sono valutati in base a risultati reali, con il coinvolgimento di meccanismi di misurazione oggettivi. Questo approccio è stato adattato dai teorici del management nei paesi occidentali e si è gradualmente cristallizzato in quello che conosciamo come il sistema KPI. Un ruolo importante nella sistematizzazione della valutazione razionale delle prestazioni del personale è stato svolto dai lavori di Peter Drucker, che si ritiene abbia trasformato il management in una disciplina scientifica. I concetti dello scienziato affermano direttamente che ci sono obiettivi, ma c'è una valutazione del grado del loro raggiungimento attraverso indicatori chiave di prestazione.

Vantaggi dei KPI

casa lato positivo Sistemi KPI: la presenza di un meccanismo trasparente per tutti i dipendenti dell'azienda per valutare il lavoro e il lavoro dell'impresa nel suo insieme. Ciò consente alle autorità di valutare in tempo reale le prestazioni di tutte le strutture subordinate, prevedere come verranno risolti i compiti e raggiunti gli obiettivi. Il prossimo vantaggio di KPI è che la direzione dispone di uno strumento per adeguare il lavoro dei subordinati se i risultati attuali sono in ritardo rispetto a quelli pianificati.

Se, ad esempio, la misurazione delle prestazioni nella prima metà dell'anno rivela che le prestazioni non sono sufficientemente elevate, vengono organizzati workshop per identificare i motivi e incoraggiare i dipendenti a ottenere risultati migliori dopo i sei mesi successivi. Un altro lato positivo del KPI è il feedback tra lo specialista e il manager. Il primo riceverà non solo istruzioni e talvolta puntigliosi apparentemente di parte, ma commenti fondati, il secondo migliorerà le prestazioni specificando errori e carenze nel lavoro svolto dal subordinato.

Contro dei KPI

I risultati delle valutazioni nell'ambito dei KPI (indicatori di prestazione in quanto tali) possono essere interpretati in modo non corretto, e questo è il principale svantaggio di questo sistema. Di norma, la probabilità che si verifichi un tale problema è minore, maggiore è l'attenzione prestata nella fase di formazione dei criteri su come valutare i parametri di prestazione. Un altro svantaggio del KPI è che le aziende dovranno spendere molte risorse (di solito calcolate in tempo, manodopera e finanze) per implementare questo sistema. Stiamo parlando, ovviamente, di lavorare sui parametri chiave dell'efficacia del corretto livello di elaborazione. Esiste la possibilità che sia necessario effettuare una riqualificazione su larga scala dei dipendenti: specialisti - al fine di modificare i compiti, e quindi le condizioni di lavoro, mentre la direzione dovrà padroneggiare nuovi metodi per valutare il lavoro dei subordinati. L'azienda potrebbe non essere pronta a concedere al team più tempo per imparare cose nuove.

Sottigliezze dell'implementazione dei KPI

Il compito principale quando si implementa un sistema KPI ("da zero") è prevenire un atteggiamento negativo nei suoi confronti da parte dei dipendenti. Pertanto, la direzione dell'azienda deve trasmettere chiaramente il significato ei vantaggi pratici delle innovazioni a ciascuno dei subordinati, il cui lavoro è soggetto a successiva valutazione per l'efficacia. Il metodo migliore qui, secondo alcuni esperti del settore delle risorse umane, è una presentazione individuale, una spiegazione agli specialisti in posizioni specifiche: KPI: cosa sono e perché implementare questo sistema in un'azienda.

Sarà un errore imporre incondizionatamente parametri di efficienza per ordine, ma il passo necessario è un appello dei vertici dell'azienda. Se, ad esempio, un responsabile di linea informa i subordinati nel suo dipartimento dell'imminente implementazione del KPI, anche questa informazione dovrebbe essere confermata e Amministratore delegato. Lo specialista deve capire che il sistema dei parametri chiave delle prestazioni non è un'invenzione del capo, ma un elemento della politica strategica dell'intera azienda.

Tempistica ottimale dell'implementazione dei KPI

C'è un'opinione tra gli esperti secondo cui gli indicatori KPI, se parliamo di un sistema, dovrebbero essere implementati contemporaneamente a tutti i livelli della gestione aziendale, dagli specialisti ordinari ai top manager. Secondo questo punto di vista, i tempi di implementazione degli indicatori chiave di prestazione non possono essere prolungati nel tempo: il sistema inizia a funzionare immediatamente. L'unica domanda è come scegliere in modo ottimale il momento del suo lancio. C'è un punto di vista secondo cui è sufficiente informare i dipendenti dell'inizio del KPI con circa tre mesi di anticipo. Questo è sufficiente affinché il personale dell'azienda studi le specifiche della futura valutazione dell'efficacia del proprio lavoro.

C'è anche la tesi che per qualche tempo KPI possa funzionare in parallelo con il precedente sistema di pagamento. A seconda del grado di liberalismo delle autorità, il dipendente potrà scegliere in base a quale schema verrà pagato. È possibile motivare pienamente una persona a lavorare secondo il nuovo KPI attraverso bonus e bonus, le cui condizioni per l'ottenimento saranno chiaramente esplicitate nei parametri chiave.

Fasi della creazione di un sistema KPI

In realtà, in quanto tale, l'introduzione dei meccanismi KPI è preceduta da diverse fasi di lavoro preparatorio. In primo luogo, questo è il periodo associato alla formulazione degli obiettivi strategici fissati per l'azienda. Nell'ambito della stessa fase di lavoro, il concetto generale è suddiviso in aree tattiche, la cui efficacia deve essere misurata. In secondo luogo, è lo sviluppo di indicatori chiave di prestazione, la definizione della loro essenza. In terzo luogo, si tratta di lavorare sulla distribuzione dei poteri ufficiali relativi all'attuazione del sistema, in modo che ogni responsabile ponga una domanda del tipo "KPI: cosa sono?"

Pertanto, tutti gli indicatori saranno assegnati a specifici individui (divisioni) dell'azienda. In quarto luogo, potrebbe essere necessario adeguare gli attuali processi aziendali (se la strategia aggiornata lo richiede). In quinto luogo, è lo sviluppo nuovo sistema creazione di formule paghe secondo nuovi criteri. Dopo aver completato tutte le procedure di cui sopra, è possibile avviare il sistema KPI.

Requisiti KPI

Come accennato in precedenza, i KPI sono indicatori chiave di prestazione che sono indissolubilmente legati agli obiettivi dell'azienda. La qualità dello sviluppo del targeting è il requisito principale per il sistema KPI. Gli obiettivi possono essere formati secondo diversi principi, ma uno dei più popolari nell'ambiente delle risorse umane è il concetto SMART. Significa "specifico" (specifico), "misurabile" (misurabile), "raggiungibile" (raggiungibile), "correlato al risultato" (rilevante), "limitato nel tempo" (limitato nel tempo) e, di conseguenza, dando elaborati e KPI di qualità.

Esempi di obiettivi che soddisfano questi criteri: "apri così tanto (misurabile) punti vendita(specifico) in una città (rilevante) nel primo trimestre (limitato nel tempo)”, o “vendere così tanti biglietti aerei per questo o quel paese in tre settimane”. Ogni obiettivo dovrebbe essere suddiviso in compiti, che a loro volta sono ridotti al livello di KPI personali (per dipendenti o reparti). Il numero ottimale, secondo alcuni esperti, è 6-8.

Automazione KPI

Uno dei fattori per il successo dell'implementazione dei KPI è l'infrastruttura tecnologica. Poiché gli indicatori chiave di prestazione sono un insieme di indicatori razionali, un computer farà un ottimo lavoro con essi. Esistono molte soluzioni software per la gestione dei KPI. Le possibilità disponibili in tali distribuzioni sono piuttosto ampie. In primo luogo, è una comoda presentazione di informazioni (sotto forma di grafici, analisi, documentazione) sui processi associati ai KPI. Cosa dà? Principalmente, l'unità della percezione dei dati, riducendo la probabilità di interpretazione errata dei numeri. In secondo luogo, la raccolta e il calcolo degli indicatori di performance. In terzo luogo, questa è un'analisi multidimensionale (con volumi di numeri molto grandi), che sarà difficile da eseguire per una persona senza un programma. Quarto (se esiste un'infrastruttura di rete), questo è lo scambio di informazioni tra i singoli dipendenti e la creazione di canali feedback"capo subordinato".

KPI è un indicatore di performance che consente di valutare oggettivamente l'efficacia delle azioni eseguite. Questo sistema viene utilizzato per valutare vari indicatori (le attività dell'intera azienda, singole strutture, specialisti specifici). Svolge non solo le funzioni di controllo, ma stimola anche l'attività lavorativa. Spesso un sistema retributivo è costruito sulla base di KPI. Questo è un metodo per formare una parte variabile dello stipendio.

Indicatori chiave di prestazione KPI: esempi in Excel

Il fattore stimolante nel sistema di motivazione KPI è ricompensa in denaro. Può essere ricevuto dal dipendente che ha completato l'attività assegnatagli. L'importo del bonus / bonus dipende dal risultato di un determinato dipendente in periodo di rendicontazione. L'importo della retribuzione può essere fisso o espresso in percentuale della retribuzione.

Ciascuna impresa determina individualmente gli indicatori chiave di prestazione e il peso di ciascuno di essi. I dati dipendono dai compiti dell'azienda. Per esempio:

1. L'obiettivo è fornire un piano di vendita di prodotti per un importo di 500.000 rubli al mese. L'indicatore chiave è il piano di vendita. Sistema di misurazione: importo delle vendite effettive / importo delle vendite pianificate.
2. L'obiettivo è aumentare del 20% la quantità di spedizione nel periodo. L'indicatore chiave è l'importo medio della spedizione. Sistema di misurazione: spedizione media effettiva / spedizione media pianificata.
3. L'obiettivo è aumentare il numero di clienti del 15% in una determinata regione. L'indicatore chiave è il numero di clienti nel database aziendale. Sistema di misurazione: numero effettivo di clienti / numero pianificato di clienti.

La società determina anche la diffusione del coefficiente (pesi) in modo indipendente. Per esempio:

1. L'attuazione del piano inferiore all'80% è inaccettabile.
2. Attuazione del piano 100% - coefficiente 0,45.
3. Attuazione del piano 100-115% - un coefficiente di 0,005 per ogni 5%.
4. Nessun errore - coefficiente 0,15.
5. Non ci sono rilievi nel periodo di riferimento - coefficiente 0,15.

È solo possibile variante determinazione dei coefficienti motivazionali.

Il punto chiave nella misurazione del KPI è il rapporto tra l'indicatore effettivo e quello pianificato. Quasi sempre la retribuzione di un dipendente è composta da uno stipendio (parte fissa) e da un bonus (parte variabile/variabile). Il fattore motivazionale influenza la formazione della variabile.

Supponiamo che il rapporto tra parti fisse e variabili nello stipendio sia 50 × 50. Indicatori chiave di prestazione e peso di ciascuno di essi:

Accettiamo i seguenti valori dei coefficienti (lo stesso per l'indicatore 1 e l'indicatore 2):

Tabella KPI in Excel:

Spiegazioni:

Questa è una tabella KPI di esempio in Excel. Ogni impresa fa il suo (tenendo conto delle peculiarità del lavoro e del sistema dei premi).



Matrice KPI ed esempio in Excel

Per valutare i dipendenti in base agli indicatori chiave di prestazione, viene elaborata una matrice o un accordo sugli obiettivi. La forma generale è simile a questa:

1. Gli indicatori chiave sono i criteri con cui viene valutato il lavoro del personale. Sono diversi per ogni posizione.
2. I pesi sono numeri nell'intervallo da 0 a 1, importo totale che equivale a 1. Riflettere le priorità di ciascun indicatore chiave, tenendo conto degli obiettivi dell'azienda.
3. Base: il valore minimo consentito dell'indicatore. Al di sotto della linea di base - nessun risultato.
4. La norma è il livello pianificato. Cosa deve fare un dipendente. Di seguito: il dipendente non ha affrontato i suoi doveri.
5. Un obiettivo è un valore a cui tendere. Sopra la norma, che permette di migliorare i risultati.
6. Fatto: i risultati effettivi del lavoro.
7. L'indice KPI mostra il livello del risultato rispetto alla norma.

Formula per il calcolo del kpi:

Indice KPI = ((Fact - Base) / (Norm - Base)) * 100%.

Un esempio di compilazione di una matrice per un capo ufficio:

Il rapporto di performance è la somma dei prodotti di indici e pesi. La valutazione delle prestazioni dei dipendenti viene mostrata visivamente utilizzando la formattazione condizionale.

Kipiai, o indicatori chiave di prestazione, è un sistema unico che è entrato di recente Affari russi. Ad oggi non esiste un metodo più affidabile con cui valutare l'efficienza dell'impresa, quindi l'uso di questo sistema è praticato non solo in Russia, ma in tutto il mondo.

Il concetto di KPI

Per cominciare, sveliamo completamente la domanda su cosa sia: KPI o indicatori chiave di prestazione.

Ki Pi Eye è un sistema unico con il quale è possibile calcolare le prestazioni di ogni singolo dipendente dell'organizzazione. Grazie a un tale sistema, non solo si può capire quanto siano efficaci le attività dei dipendenti, ma anche motivarli a migliorare le proprie capacità lavorative. Gli indicatori di prestazione più ottimali per ogni singolo dipendente non dovrebbero superare la cifra 5.

Per capire come far funzionare correttamente questo sistema, è necessario studiare più attentamente e approfonditamente i tipi di indicatori di prestazione, nonché considerare esempi di KPI.

Varietà e gruppi di KPI

Gli indicatori Kipiai sono generalmente suddivisi in diversi sottogruppi, in base ai risultati ottenuti nel calcolo dei risultati di una determinata area di attività.

1. Spese finanziarie.
2. La performance dell'azienda, che implica il calcolo dei kpi in percentuale. Questa percentuale mostra quanto è alto l'utilizzo della capacità di un'impresa.
3. La produttività dell'impresa. Questo sottogruppo di indicatori di prestazione KPI si basa su un confronto di determinati dati (ad esempio voci di costo e entrate per un determinato periodo di tempo).
4. Calcoli finali, che si basano sull'espressione quantitativa dei risultati relativi alle attività dei dipendenti dell'azienda.

Un indicatore chiave di prestazione si basa su diversi principi. Se non li prendi in considerazione, i dati ottenuti saranno inaffidabili. Questi sono i principi:

1. Tutti gli indicatori devono essere misurati in termini quantitativi.
2. I dati ottenuti dovrebbero essere direttamente correlati alle attività dell'azienda.
3. I risultati non dovrebbero essere costosi, sia in termini di tempo che di risorse.

In precedenza, abbiamo considerato la domanda su cosa sia il KPI, dividendolo in 3 piccoli sottogruppi. Tuttavia, la gradazione non finisce qui, perché questo sistema ha anche le sue varietà. Ce ne sono due in totale. Si tratta di KPI operativi e strategici. Capiamo prima di che tipo di sistema KPI operativo si tratta.

I KPI operativi sono indicatori che possono essere utilizzati per valutare l'efficacia delle attività di un'azienda questo momento. In poche parole, i dati ottenuti durante il calcolo del kpi riflettono quanto bene lavorano i dipendenti dell'azienda nel periodo di tempo corrente.

Oltretutto, sistemi operativi kipiai aiuta a confrontare le attività svolte dai dipendenti con le condizioni create per questo. Sulla base dei risultati ottenuti, la direzione dell'impresa può valutare la qualità del prodotto fabbricato, le condizioni per la sua consegna e l'ulteriore distribuzione.

Cos'è un KPI strategico? Tali indicatori riflettono la performance della società per un certo periodo di tempo. Con il loro aiuto, puoi trovare carenze nel lavoro del personale e adattare le sue attività per il prossimo periodo di tempo (ad esempio, per il prossimo mese, trimestre, sei mesi, ecc.).

Oltre alla qualità del lavoro dei dipendenti, possono essere elaborati anche dati finanziari. Sulla base dei risultati del calcolo del KPI, vengono caratterizzati i flussi di cassa, che aiutano a capire quanto sia redditizia l'organizzazione stessa e quanto siano richiesti i prodotti da essa prodotti.

Ambiti del KPI e suo calcolo

Dato che abbiamo capito cos'è il kpi o, in termini semplici, gli indicatori chiave di prestazione, dobbiamo passare alla domanda successiva, non meno importante: dove e perché vengono utilizzati? E considera anche la formula con cui vengono calcolati.

Un indicatore di performance è una misura numerica degli obiettivi e degli obiettivi prefissati (e raggiunti) che svolgono un ruolo importante nella promozione di successo di un'impresa. Grazie al rapporto preparato, in cui tutti gli indicatori necessari sono presi come base (sono stati discussi sopra), la direzione dell'organizzazione ha l'opportunità di valutare appieno come è stato realizzato il piano sviluppato, nonché ciò che è stato ottenuto nel corso di un certo periodo.

KPI è utilizzato in vari campi Attività commerciale. Ciascuno di essi ha il proprio elenco di indicatori che vengono elaborati e sulla base del quale viene calcolato un indicatore che riflette l'efficienza dell'impresa.

Area di vendita

Per moltiplicare la tua fortuna, devi capire quali sono i KPI nelle vendite e quale ruolo importante svolgono. Questi indicatori possono essere calcolati in base a:

• ricevuto per un certo periodo di profitto finanziario;
• proventi delle vendite effettuate dall'azienda;
• il costo dei manufatti;
• la percentuale di merci di bassa qualità;
• importi delle attività correnti;
• il valore totale di tutto il magazzino della società.

Indicatori KPI in vedere al dettaglio si basano su 5 principi fondamentali:

• percentuale di vendite per 1 ora o giorno del punto vendita;
• l'importo medio di denaro pagato dall'acquirente per la merce (questo importo è calcolato a scapito degli assegni perforati);
• il numero di prodotti venduti per 1 volta;
• il rapporto tra stipendi dei dipendenti e proventi della vendita di beni;
• conversioni di vendita.

Pertanto, dopo aver ricevuto tutti i calcoli necessari, è possibile adeguare rapidamente il lavoro del personale, aumentando notevolmente il numero di transazioni, che a sua volta contribuisce ad aumentare le entrate del negozio.

Industria manifatturiera

Cos'è un indicatore chiave nella produzione e su quale base viene calcolato? Prima di tutto, nel calcolare il coefficiente di efficienza, prendono come base:

• indicatori del consumo medio giornaliero di materie prime da cui sono realizzati i prodotti;
• volumi di materie prime utilizzate e rimanenti a magazzino;
• volumi di lavori in corso;
• efficienza lavorativa dei dipendenti;
• vari costi di produzione;
• costi di riparazione delle attrezzature;
• condizioni, termini e costi di stoccaggio dei prodotti finiti.

Per ottenere i dati giusti, devi sapere come calcolare i KPI. C'è una formula speciale per questo:

(qf/ qpl)×100%

Ora decifriamo gli indicatori:

• qf - il volume effettivo di tutte le vendite effettuate dalla società;
• qpl - volume delle vendite, che è previsto solo per essere realizzato.

I dati ottenuti tramite questo modulo costituiscono il cosiddetto criterio di prestazione.

Esempi di KPI

Per comprendere appieno cos'è il kipiai, diamo un'occhiata ad alcuni esempi di indicatori chiave di prestazione. Per una migliore comprensione dell'essenza, ciascuna delle professioni prese in considerazione nel calcolo sarà considerata separatamente. La tabella che segue riporta, oltre alla tipologia di attività, anche l'indicatore in base al quale viene calcolato il criterio di efficienza.

Numero	Titolo di lavoro	Indicatore per il calcolo	Formula per il calcolo
1	Responsabile del dipartimento marketing	La percentuale totale del piano sviluppato in precedenza.	La formula di calcolo generale sopra descritta.
2	Commerciante	Percentuale complessiva di tutti i marchi sul mercato	Calcolato sulla base dei dati di tutte le società di marketing di terze parti.
3	capo contabile	Tempestività di presentazione all'Agenzia delle Entrate della dichiarazione sui redditi di impresa.	Dati ottenuti dall'autorità fiscale.
4	Contabile	Percentuale totale di transazioni finanziarie completate	Questa professione ha la sua formula per il calcolo del kipiai: (qpsr/qtot) × 100%, dove il primo indicatore tra parentesi indica il numero di transazioni finanziarie completate in tempo e il secondo - i risultati complessivi relativi a tutte le transazioni di pagamento.
5	Responsabile dell'ufficio legale	Il numero totale di azioni legali vinte viene preso come base.	Il rapporto tra il numero di casi vinti e il numero totale di processi. Il risultato viene moltiplicato per il 100%.
6	Avvocato	La somma di denaro raccolta da altre imprese a favore dell'organizzazione in cui lavora la persona. Viene anche presa in considerazione la quantità di denaro risparmiata dall'azienda.	Vengono presi in considerazione tutti i dati delle relazioni predisposte dall'ufficio legale.

Se prendiamo ancora una volta come base l'esempio del kpi di un responsabile delle vendite, con l'aiuto dei dati ottenuti dopo il calcolo, il capo del dipartimento di gestione sarà in grado di identificare non solo positivo, ma anche punti negativi nelle attività dei suoi sottoposti. Quindi, saprà esattamente quante chiamate e riunioni ha effettuato il responsabile delle vendite, se sono state efficaci, quante persone sono diventate clienti abituali, ecc.

Se i dati ottenuti non corrispondono al piano sviluppato, significa che la persona coinvolta in questo tipo di attività manca di conoscenze e abilità, o perseveranza e voglia di lavorare.

Tutti gli esempi sopra riportati di KPI, o indicatori chiave di prestazione, riflettono pienamente l'essenza di questo concetto. Certo, è difficile capire immediatamente tutte queste sottigliezze (soprattutto per un uomo d'affari alle prime armi). Tuttavia, è meglio dedicare un po 'di tempo allo studio approfondito di questo importante argomento piuttosto che subire perdite finanziarie che possono danneggiare seriamente lo sviluppo e la promozione di successo di un'impresa.