Yaxshi sotuvchilarni qanday tanlash mumkin? Biz do'kon uchun xodimlarni tanlaymiz. Biz eng yaxshilarni ishga olamiz! Sotuvchilarni tanlang

Ushbu maqolada qanday savollarga javob topasiz:

• Qanday qilib Alfavit do'konlari xodimlarni reytinglar bilan rag'batlantiradi
• Pul o'rniga adrenalin: Enter do'konlar tarmog'ining tajribasi
• "Provokatsiya" yoshlar kiyim do'konining sotuvchisi qanday yutuqlari uchun direktor bo'lishi mumkin

HeadHunter tadqiqotiga ko'ra, Moskvadagi chakana sotuvchi taxminan 51 000 rubl olishi mumkin. oyiga, Omskda - 22 ming rubldan oshmasligi kerak; milliondan ortiq aholiga ega bo'lgan boshqa rus shaharlarida sotuvchilarning daromadlari bu raqamlar orasiga to'g'ri keladi.

Sotuvchini rag'batlantirish tizimi chakana savdo do'koni ko'pincha o'yin texnikasiga asoslangan. Anchor Business Solutions ma'lumotlariga ko'ra, chakana savdoda do'konlar, bo'limlar va xodimlar o'rtasidagi raqobat tizimi keng tarqalgan. Bu erda asosiy parametr - bu savdo hajmi. Ba'zi hollarda xodimlar qo'shimcha bonus oladilar yoki kompaniya ularni bar, bouling yoki bilyard zaliga borishga undaydi. Sport tovarlarini sotish bilan shug'ullanadigan chakana savdogarlar orasida do'konlar yoki bo'limlar xodimlaridan tuzilgan jamoalar ishtirokida futbol, ​​yugurish, suzish bo'yicha korporativ musobaqalar keng tarqalgan. Bu yil baʼzi kompaniyalar ana shunday musobaqalar gʻoliblarini London Olimpiadasiga yoʻllanma bilan taqdirlashdi.

Ushbu maqolada siz boshqa qanday choralar rag'batlantirayotganini bilib olasiz chakana sotuvchilar eng yaxshi natija bilan ishlash (shuningdek qarang: Kundalik bonuslar savdoni sezilarli darajada oshiradi).

Kundalik bonuslar savdoni sezilarli darajada oshiradi

Xodimlar uchun ko'plab KPIlarga ega murakkab motivatsiya tizimlari chakana savdo kompaniyalari har doim ham mos kelmaydi. Bir muncha vaqt o'tgach, sotuvchilar oy oxirida qancha olishlarini tushunmaydilar va bu ularni tushkunlikka soladi. Effekt tez mukofot bilan oddiy aktsiyalar orqali beriladi.

Masalan, “Obuv Rossii” do‘konlar tarmog‘ida “Super Natija” aksiyasi bir necha bor o‘tkazildi. Uning mohiyati shundan iboratki, hatto savdo rejasi biroz ortig'i bilan bajarilgan taqdirda ham, barcha do'kon xodimlari kun oxirida bonus oladilar (qishda ularning har biri 200 rubldan to'lashdi - ozgina, ammo ta'sir sezilarli edi). Aksiya endigina boshlanganida, ba'zi do'konlar kechki 22:00 gacha ishladi - ular rejalashtirilgan miqdorni olishga harakat qilishdi. Qiziqarli holatlar ham bo'lgan. Do'konlardan birida ortiqcha to'ldirishdan oldin biroz etishmadi. Kechqurun mijoz keldi, poyabzal tanladi, lekin uning yonida kerakli miqdor yo'q edi. U: "Men ertaga kelaman", deydi. Yo'q, sotuvchilar uni uyiga olib ketishdi, u pulni oldi, poyabzal sotib oldi va keyin uni orqaga qaytarishdi. Reja ortig'i bilan bajarildi, mukofotlar darhol olindi. Bunday xizmatga hech qanday ta'lim va ko'rsatmalar bilan erishib bo'lmaydi. Ammo bu yondashuvning ham kamchiligi bor: nuqtai nazardan moliyaviy hisobotlar kundalik to'lovlarni amalga oshirish qiyin, bundan tashqari, xodimlar bir muncha vaqt o'tgach, bunga ko'nikib qolishadi va yangi aktsiyalarni o'ylab topish kerak.

Amaliy tajriba: Yuliya Lipatova- Direktor chakana savdo tarmog'i Poyafzal kompaniyasi Alfavit, Jeleznodorojniy (Moskva viloyati)

Onlayn reytinglar sotuvchilarning ishlashini yaxshilaydi

Bizning sotuvchilarimiz oylik ish haqining 2,5 barobari miqdorida bonus olishlari mumkin. U uch qismdan iborat: eng yaxshi xodimlar uchun pul rag'batlantirish, shaxsiy savdo natijalari uchun bonus va do'kon yutuqlari uchun bonus. Men ular haqida ko'proq aytib beraman.

Xodimning yuqori shaxsiy reytingi uchun mukofot. Biz xodimlarning qanchalik samarali ishlashini baholashni avtomatlashtirishga qaror qildik. 2004 yilga kelib, IT bo'limi shtrix-kod yordamida to'g'ri poyabzal o'lchamlarini qidirish uchun savdo xonalarida skanerli kompyuterlarni o'rnatdi. Keyin biz xodimlar, hatto turli do'konlarda ishlaydiganlar ham natijalarni real vaqt rejimida kuzatib borish orqali bir-biri bilan raqobatlasha oladi deb o'yladik. 2007 yilda biz ushbu g'oyani korporativ veb-sayt yordamida amalga oshirdik, bu erda butun tarmoqning eng yaxshi sotuvchilari reytingi onlayn tarzda yangilanadi. To'liq vaqtli 1C va veb-dasturchilar uchun maoshlardan boshqa investitsiyalar talab qilinmadi.

Har kunning oxirida biz tarmog'imizdagi 17 ta eng yaxshi sotuvchini tanlaymiz, ular sotgan tovarlar narxining ma'lum foizi miqdorida bonus oladilar. Bu foiz mavsumga va sotilgan juftlik qiymatiga qarab o'zgaradi. Qishda tovarlar qimmatroq - foiz pastroq, yozda arzonroq - foiz yuqori. O'rtacha hisobda bonus xodimning kuniga shaxsiy daromadining 0,5% ni, oy oxirida esa - uning ish haqining yarmigacha (shuningdek qarang: Eng yaxshi sotuvchilarni reyting mezonlari).

Muayyan mahsulotni sotish uchun bonus (shaxsiy yutuq). Biz marketing faoliyatining samaradorligi sotuvchining o'zini qanday ko'rsatishiga bog'liqligini allaqachon tushunganmiz: u xaridorga maxsus aksiyalar haqida gapiradimi, buni ishtiyoq bilan qiladimi yoki sovuqqonlik bilan qiladimi. Uni ustuvor mahsulotlarni sotish uchun sozlash (masalan, mahsulotlar ma'lum bir guruh, sotish vaqti kelgan brend yoki mahsulot), biz bonusni tayinladik - sotilgan bunday poyabzallarning har bir jufti uchun belgilangan miqdor (tovarlar guruhiga qarab, bu miqdor 5 dan 15 rublgacha). Eshik chegarasi ham mavjud: qoidaga ko'ra, bonus kamida 100 juft ustuvor poyabzal sotilgan taqdirdagina beriladi. Ushbu belgilangan bonuslar avtomatik ravishda umumiy miqdorga qo'shiladi oylik bonus sotuvchi va ish haqini ikki baravar oshirishi mumkin.

Eng ko'p sotuvchilar reytingi mezonlari

Joriy kunning reytingi faqat ish joyida bo'lgan sotuvchilarni o'z ichiga oladi (vaqtni kuzatish dasturi ular ishga kelganda avtomatik ravishda qayd etadi). Faraz qilaylik, ertalab katta miqdordagi xaridorlar oqimi bo'ldi va ikkita sotuvchi (X va Y) bir xil intensivlik bilan ishladi, har biri 15 juft sotdi. Shunga ko'ra, soat 16:00 ga qadar ular teng samaradorlik koeffitsientiga ega bo'lishdi va ular reytingda bir o'rinni egallashdi. Biroq, sotuvchi X uyga erta borishi kerak edi, sotuvchi Y esa kun oxirigacha ishni tugatdi. Agar o'shandan beri undan hech qanday juftlik sotib olinmagan bo'lsa, u holda X va Y sotuvi bir xil darajada saqlanib qolgan. Ammo sotuvchi Y mijozlarga xizmat ko'rsatishda davom etdi va uning ish kuni to'rt soatga ko'proq davom etdi. Bonusni X va Y o'rtasida teng taqsimlash adolatsizlik bo'ladi. Bunday holda, sotuvchi qancha ko'p ishlagan bo'lsa, uning samaradorligi koeffitsienti shunchalik yuqori bo'ladi. Ushbu qoida xodimlarni kechikmaslikka va iloji bo'lsa, dam olishni so'ramaslikka majbur qiladi. Agar sotuvchi ertaroq ketishni istasa, u boshqalardan ko'ra ko'proq ishlashga harakat qiladi.

Yana bir misol. Tasavvur qiling-a, xodim o'z vaqtida ishga kelgan (ya'ni u avtomatik ravishda reytingga kiritilgan), ammo ikki soatdan keyin u sog'lig'i sababli uyga ketish uchun vaqt ajratgan. Shunga qaramay, u bir nechta juftlarni sotishga muvaffaq bo'ldi. Kechqurun uning natijalari uzoqroq ishlaganlarning natijalari bilan taqqoslanmasligi va u yomonlashmasligi uchun, agar u ish kunining yarmidan kam ishlagan bo'lsa, tizim avtomatik ravishda uni reytingdan chiqarib tashlaydi.

Amaliy tajriba: Sergey Rumyantsev

–

Bosh direktor va Enter do'konlar tarmog'ining ham egasi, Moskva

Bizning sotuvchilarimiz uchun sarguzasht pul kabi rag'batdir.

Bizning kompaniyamiz "OlympiaDA!" Korporativ motivatsion o'yinini taklif qildi. Uning maqsadi xodimlarni o'ziga jalb qilishdir, shunda ular kompaniya bilan o'z g'oyalarini baham ko'rishadi va ish ular uchun shunchaki boshqa ish joyi emas, balki qiziqarliroq narsaga aylanadi. Ushbu tizimning o'yin elementlari nafaqat muntazam vazifalarga disk qo'shish, balki xodimlarning kichik ishlarini ham tan olish imkonini beradi. Masalan, zudlik bilan reklama rolikini suratga olish kerak edi va fotograf xodim shaxsiy vaqtini bunga sarfladi - to'lash uchun pul mukofoti buning uchun hech qanday ma'no yo'q va sezmaslik noto'g'ri. Tizim barcha xodimlarning YakomanDA korporativ portalidagi shaxsiy profillarida aks ettirilgan reytinglariga asoslanadi.

Do'konlardagi umumiy maslahatchilar bir nechta toifalarda bir-biri bilan raqobatlashadi.

1. "Bo'limning KPI" - do'konning jamoaviy ko'rsatkichi.

2. "Beshinchi element" mezoni - bu toifaga kompaniya uchun hozirda muhim bo'lgan ko'rsatkichlar kiradi. Bugungi kunda, masalan, savdoning o'sishi, ammo keyingi chorakda boshqa vazifalar ustuvor bo'lishi mumkin.

3. Innovatsionlik: biz barcha xodimlardan qiziqarli takliflarni yig‘amiz va agar g‘oya qabul qilinsa, uning muallifi OlympiaDA! tizimida ochko oladi.

4. Korporativ hayotga jalb qilish: bu kichik ulushga ega bo'lgan bir qator toifalarni o'z ichiga oladi, ular asosida biz insonning qanchalik "bizniki" ekanligini yoki u "shunchaki ishga ketadimi" yoki yo'qligini aniqlaymiz. Masalan, xodim ishtirok etadimi? korporativ tadbirlar Korporativ portalda kompaniya hayotini muhokama qiladimi.

Chorak yakunida eng ko'p ball to'plagan sardorlar tanlanadi. Oxirgi marta biz 30 nafar xodimni belgilagan edik, ammo xodimlar soni oshgani sayin kvota ham ortadi. Biz telefon, televizor, iPad kabi sovg'alarni ataylab rad etdik - biz tajriba beramiz, chunki ularni yo'qotish, sindirish yoki almashtirish mumkin emas. G'oliblar guruhi hamma ishtirok etadigan ekzotik joyga sayohat qiladi, masalan, jip poygasi, tog' yonbag'rida ot minish, rafting yoki biron bir orolga kichik samolyotda uchish. Bularning barchasi bilan birga keladi qiziqarli o'yin korporativ qadriyatlarga bag'ishlangan. G‘oliblar uch kunlik sarguzashtlardan so‘ng charchagan, ammo xursand bo‘lib, “nihoyat tugagani yaxshi, lekin biz bilan bo‘lgani ajoyib” degan o‘y bilan ishga qaytishadi.

Shuni ta'kidlaymanki, ish jarayoniga o'yin elementlarini (o'yinlashtirish) kiritish - yangi tendentsiya biznesda. Ishonchim komilki, besh yildan so'ng gamifikatsiya bo'yicha mutaxassislar bugungi kunda ijtimoiy media menejerlaridan kam bo'lmagan talabga ega bo'ladilar. Bu kasb nima? Geymifikator odatiy ish oqimlarini o'yinga aylantiradi. Bundan tashqari, uning vazifalari mijozlar bilan munosabatlarga o'yin elementlarini qo'shishni o'z ichiga olishi mumkin. Hozirgacha bunday mutaxassislar juda kam va ularning ish haqi 80-120 ming rublga etishi mumkin. oyiga.

Amaliy tajriba: Xasmik Gevorgyan- Bosh direktor va Provocatsia do'konlar tarmog'ining ham egasi, Moskva

Ba'zi sabablarga ko'ra, sotuvchilarni topish unchalik qiyin emas, bozorda faol va passiv qidiruvda ko'plab nomzodlar borligiga ishonishadi va siz shunchaki yaxshi maoshni nomlashingiz kerak va nomzodlarning o'zlari qo'llariga tushadilar. HR yoki kompaniya menejeri. Bu qisman to'g'ri va agar bo'sh ish o'rinlari uchun filtrlar etarlicha keng bo'lsa, unda siz o'zingizni nomzodlar oqimi bilan ta'minlashingiz mumkin, ammo bu oqim orasida sizga kerak bo'lgan to'g'ri sotuvchilarni qanday tanlash - bu boshqa savol.

Maslahat 1. Maqsadli auditoriyangiz.

Ishni e'lon qilishda siz savdo menejerlari orasida maqsadli auditoriyangizni tushunishingiz kerak. Ta'lim haqida qaror qabul qiling. Aksariyat rahbarlar uchun ta'lim darajasi nafaqat insonning umumiy rivojlanishining ko'rsatkichi, balki insonning o'rganishga va o'z-o'zini rivojlantirishga tayyorligini, o'z ustida ishlay olishini, ma'lum bir dunyoqarashga ega ekanligini ko'rsatadi. , va uning nutqi to'g'ri va malakali, potentsial ravishda u o'z oldiga maqsadlar qo'yishi va ularga erishishi mumkin. Ayniqsa, muhim Oliy ma'lumot yuqori texnologiyali mahsulot bilan ishlaydigan savdo menejerlari uchun. Bu erda nafaqat uning mavjudligi, balki uning nima ekanligi ham muhimdir. Axir, agar siz murakkab uskunalar bilan ishlashingiz kerak bo'lsa, unda siz boshqacha tushunishingiz kerak bo'ladi texnik xususiyatlar gumanitar fanlar juda qiyin bo'ladi.

Maslahat 2. Sotuvchining jinsi.

Men darhol aytmoqchimanki, sotuvchining jinsi bo'yicha samaradorligini aniqlash eskirgan stereotipdir. Bu bir vaqtlar erkak o'z oilasini boqadi, deb ishonilganligi bilan bog'liq, mos ravishda u pul ishlashga ko'proq intiladi va ayolning uy yumushlari, shu jumladan ish bilan bog'liq bo'lgan ishlar ko'proq bo'ladi, shuning uchun unga vaqt topolmaydi. o'zini ishlashga bag'ishlash. Yaxshiyamki, so'nggi 18 yillik amaliyot shuni ko'rsatdiki, sotishdagi muvaffaqiyat jinsga bog'liq emas, balki bu savol. shaxsiy fazilatlar va inson motivatsiyasi. Bir vaqtlar ko'chmas mulk agentligining muvaffaqiyatli egalaridan biri ideal sotuvchining portretini chizdi: onasi yoki boshqa qarindoshi bilan yashaydigan 30-38 yoshli yolg'iz ayol. Bundan tashqari, bunday xodimlar nafaqat olib kelishdi yuqori daromad kompaniyalar, lekin ayni paytda eng barqaror xodimlar edi. Ularning moslashuvchan jadvali bor edi, bu ularga bola bilan bog'liq har qanday kundalik ishlarga etarli vaqt ajratishga imkon berdi, ular boshqa kompaniyalar tomonidan yollanishni juda xohlamadilar, shuning uchun ularda mavjud bo'lganlarga ko'p alternativa yo'q edi. moliyalashtirish manbai.

Maslahat 3. Sotuvchini tanlash yoshi.

Eng samarali yosh 25 yoshdan 35 yoshgacha hisoblanadi. To'g'ri, bu vaqtda odam o'z faoliyatining eng yuqori cho'qqisida, u allaqachon ma'lum tajribaga ega, lekin u yangisini olishga tayyor, bundan tashqari, faol uchrashuvlar o'tkazish va telefon qo'ng'iroqlarini amalga oshirish uchun etarli kuchga ega. Lekin mahsulotingizning oxirgi foydalanuvchisi haqida o'ylang. Bu odamlar kimlar? Agar bu kattalar kontingenti bo'lsa, unda yosh yigit yoki qiz ularga ishonchni uyg'otishi dargumon. Mening amaliyotimda, buxgalteriya savdo kompaniyasi sodir bo'lgan dasturiy ta'minot 40 yoshdan oshgan ayol qabul qilindi va u texnik ma'lumotga ega bo'lmaganiga qaramay, ushbu mahsulotni sotishda juda yaxshi edi. Va butun sir shundaki, kompaniya mahsulotining yakuniy iste'molchisi taxminan o'z yoshidagi, bir xil muammolar va hayotga qarashli ayollar edi. Ular choy ichib, nevaralar, ish, to‘qish haqida shirin suhbatlashishdi. Oxir-oqibat, shu tarzda, bitim savdo bilan yakunlandi.

Maslahat 4. Savdo sohasida tajriba.

Ko'pgina menejerlar allaqachon tajribaga ega bo'lgan savdo menejerlarini afzal ko'rishadi. Ba'zilar mustaqil ravishda dars berishni afzal ko'rishadi. Va birinchi va ikkinchi holatda, sog'lom mantiq mavjud. Hammasi rahbarning o'rgatish istagi, qobiliyati va vaqti qanchalik ko'pligiga bog'liq. Keling, biz bu haqda gapirmayotganimizni darhol aniqlaylik asosiy tushunchalar, savdo texnologiyasi sifatida e'tirozlar bilan ishlash texnikasi va boshqalar. Buni etarlicha tez o'rgatish mumkin bo'lsa-da, ko'proq vaqt va shunga mos ravishda resurslar sarflanadi. Muayyan mahsulot bilan savdo tajribasiga kelsak, yaxshi sotuvchi nimani sotishga ahamiyat bermaydi degan fikr bor. Bunda qandaydir haqiqat bor, agar u savdo texnikasini mukammal bilsa, mahsulotni o'rganish istak va juda qisqa vaqtdir. Odatda bir yoki ikki oy etarli. Tajribaga ega bo'lish muammosi shundaki, menejer savdo sohasida tajribaga ega bo'lganidan keyin qanday qilib firibgarlik qilish, kompaniyani qanday chetlab o'tish va hokazolarda tajribaga ega bo'lishi mumkin. Bu erda allaqachon insonning shaxsiy qadriyatlarini yaxshilab tekshirish kerak, ular ko'proq to'g'ri sotuvchilarni qanday tanlash kerakligi haqidagi savolga javob berishadi.

Maslahat 5. Nomzodning ma'lumotnoma turini to'g'ri aniqlang.

Ikkita tur mavjud: ichki va tashqi. Ichki ma'lumotnoma turiga ega bo'lgan odamlar hamma narsaga o'rganib qolgan va har doim o'z fikriga tayanadi, ularni ishontirish juda qiyin. Afzallik shundaki, qoida tariqasida, bunday odamlar stressga juda chidamli, ammo boshqa tomondan, ular uchun o'z nuqtai nazariga to'g'ri kelmaydigan nuqtai nazarni etkazish juda qiyin. Ichki ma'lumotga ega bo'lgan odamlar boshqalarning fikriga ko'ra harakat qilishga odatlangan, bunday odamlarning aniq foydasi shundaki, ular juda mijozga yo'naltirilgan, ammo shu bilan birga, agar mijoz ishlayotgan bo'lsa, ular uchun tranzaktsiyani yakunlash qiyin. turli e'tirozlar bilan. Savdo menejeri uchun ideal variant aralash tipdir. Bunday odamlar teng darajada rivojlangan va o'z pozitsiyalarini himoya qilish va boshqalarning fikrlarini tinglash qobiliyatiga ega.

Malumot turi juda sodda tarzda aniqlanadi. Siz shunchaki nomzodning nutqini tinglashingiz kerak. Siz so'rashingiz mumkin: "Siz o'zingizni yaxshi menejer deb o'ylaysizmi?", - va keyin uning javobidan qat'i nazar ("Ha", "Yo'q", "Bilmayman") quyidagi savolni bering: "Nima uchun? ” - va javoblarni diqqat bilan tinglang. Agar javoblar asosan "Men" bo'lsa: "Men hisobotlarimni o'z vaqtida topshirdim", "Raxbariyat menga yoqdi" va hokazo bo'lsa, bizda ichki ma'lumotnomaga ega bo'lgan odam borligi ehtimoli katta. Agar javoblar doimo boshqa odamlarning fikrlariga taalluqli bo'lsa: "Mijozlar menga minnatdorchilik bildirishdi", "Boshliqlar meni maqtashdi", "Xodimlar yordam so'rashdi", demak, bu tashqi ma'lumotga ega bo'lgan odam. Ma'lumotnomaning aralash turi nomzodning nutqida birinchi va ikkinchi nutq namunalarining mavjudligi bilan tavsiflanadi.

Maslahat 6. Nomzodning ishlashi.

Eng katta muammo - nomzodning ish faoliyatini aniqlash. Savdoni ko'p va tez-tez jalb qiladigan amaliyotchilar vaziyat bilan tez-tez tanish bo'lishadi, suhbatga kelgan nomzod juda zo'r bo'lib chiqdi va u etarlicha tajribaga ega va savdo texnikasi juda zo'r, albatta u yollangan, va bir oy o'tgach, nomzod uchib ketgan, keyin natijaga erishish uchun minimal harakat bor. Shundan so'ng, siz hali ham dangasa nomzodingiz borligini aniqlaganingizdek, sizda ikkita yo'l bor, shuning uchun unga talab qo'ying va uning barcha dangasaligini yo'q qilish uchun nazoratni tashkil qiling. Shuni ta'kidlash kerakki, bunday sharoitda ko'pchilik hali ham samarali ishlashni boshlaydi, ammo qolganlari xayrlashishga majbur bo'ladi. Odatda, ta'sir o'tishi uchun o'rtacha bir yoki ikki hafta etarli. yangi ish va savdo menejeri tizimga qo'shildi. Tabiiyki, faqat yaqinda kelgan xodim o'z imkoniyatlaridan maksimal darajada ishlaydi va keyin o'z aylanmasini asta-sekin kamaytirishi mumkin, ammo bu shunday sharoitlar doimiy ravishda yaratilishi kerakligini anglatadi. Buning uchun kompaniyalarda savdo tizimi mavjud va har xil turlari xodimlarni rag'batlantirish.

Maslahat 7. Mijozlar bazasiga ega bo'lish.

Ko'pincha mijozlar bizga murojaat qilishadi majburiy talab savdo menejeriga: o'z mijozlar bazasining mavjudligi. Bu nafaqat olish uchun juda jozibali yaxshi menejer sotishda, balki raqobatchilarning mijozlari. Ammo keling, bu vaziyatga boshqa tomondan qaraylik. Ha, albatta, har bir aqlli savdo menejeri mijozlar bilan shunday samarali muloqot o'rnatishga qodirki, agar savol to'g'ri berilsa, ularning o'zlari u bilan qolishni xohlashadi, ayniqsa kompaniya mahsuloti o'rtasida sezilarli farq bo'lmasa. Biroq, aksariyat hollarda, mijoz kompaniyaga bog'langan, chunki B2B savdo segmenti sotib olish to'g'risidagi qarorni yolg'iz emas, balki birgalikda qabul qilishi bilan ajralib turadi. Mijozlarni kompaniyadan olib ketgan odamdan qanchalik mamnun ekanligingizni ham unutmasligingiz kerak, chunki agar u buni bir marta qilgan bo'lsa, keyingi safar kompaniyangizga bunday qilmasligiga kafolat qayerda?

Maslahat 8. Suhbatda amaliy tadqiqotlardan foydalaning.

Agar siz ishga yollovchi bo'lsangiz va kompaniyangizdagi savdo bo'limi qanday ishlashini bilmasangiz, yordam uchun ushbu bo'lim boshlig'iga murojaat qiling. Va sizning sotuvchilaringiz ko'pincha qanday vaziyatlarga duch kelishlari kerakligi sababli, odam qo'yilgan vazifalarni bajara oladimi yoki yo'qligini aniqlashingiz mumkin bo'lgan holatlarni ishlab chiqing.

Maslahat 9: Mahsulotingizni sotishingizni so'rang.

Qalam o'rniga nomzoddan oldingi yoki hozirgi ish joyida shug'ullangan mahsulotni sotishini so'rang. Bu erda iloji boricha ushbu sotuvchining mijozini his qilish, o'zini xuddi shu mahsulotni sotib olgandek tutish muhimdir. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, yaxshi sotuvchi, agar u sizni xarid qilishga ishontirmasa, hech bo'lmaganda yoqimli taassurot qoldiradi va yana uchrashish yoki qo'ng'iroq qilish huquqini qoldiradi va bu unchalik kam emas.

Maslahat 10. Bevosita rahbar.

Nomzodning yaqin kelajakdagi rahbari bilan uchrashuvni samarali o'tkazing. Agar bu savdo bo'limi boshlig'i bo'lsa, u nafaqat nomzod tomonidan tugatilgan ishlarni sifatli baholaydi, balki darhol nomzodni o'zi uchun sinab ko'rishi mumkin, bu odam unga qanchalik mos keladi, u qanchalik oson bo'lishi mumkin. jamoaga mos keladi, bu holatda qanday qiyinchiliklar paydo bo'lishi mumkin.

Savdo menejerlari bozorda eng ko'p terilgan kasblardan biri bo'lib, savolga javob berish uchun - to'g'ri sotuvchilarni qanday tanlash kerak - o'zingizni o'z kompaniyangizning mijozi sifatida his qilishingiz kerak. Nomzodning nafaqat xatti-harakatlarini, balki nutqini ham tahlil qiling, unga e'tibor bering tashqi ko'rinish, imo-ishora. Ko'pincha siz nomzod bilan muloqotga kirishishga qarshi ekanligingizni his qilishingiz mumkin, agar bu sizning kayfiyatingiz yomon emasligiga ishonchingiz komil bo'lsa, nomzodning to'g'ridan-to'g'ri nutqini diqqat bilan yozib oling, ehtimol suhbatdan so'ng, ularni tahlil qilgandan so'ng, siz tushunishingiz mumkin. unga nima bo'ldi.

Sotuvchilarni professional yollash bilan qiziqasizmi?

Maqsadlari potentsial mijozlarga xizmatlar yoki mahsulotlarni etkazib berish bo'lgan har qanday biznesda savdo bo'limi juda muhim bo'g'in hisoblanadi. Mahsulot qanchalik tez va muvaffaqiyatli o'z xaridorini topishi uning mutaxassislarining mahorati va qobiliyatiga bog'liq. IN yirik kompaniyalar ishga qabul qilish odatda kadrlar bo'limi tomonidan amalga oshiriladi. Ammo agar sizda hali o'zingizning HR mutaxassislaringiz bo'lmasa yoki olmoslarni o'zingiz topishni afzal ko'rsangiz, biz sizga savdo menejerini qanday tanlashni aytib beramiz. Bir tomondan, bu vakansiyani ish qidirish saytlarida boshqalarga qaraganda tez-tez topish mumkin. Boshqa tomondan, bu sohada haqiqatan ham bilimdon odamlar har doim ham bunga javob bermaydilar. Ba'zilar bir necha mashg'ulotlardan so'ng u birinchi darajali mutaxassis bo'ladi degan umidda deyarli birinchi duch kelganini olishga tayyor. Va bu oz pul uchun ishlaydi.

Yaxshi savdo menejeri nima qiladi?

Savdo bo'yicha menejerni ishga olishdan oldin, siz undan nimani xohlayotganingizni aniq bilishingiz kerak. Sizda potentsial xodimning aniq ifodalangan portreti bo'lishi kerak. Ko'rinish emas, albatta. Lekin ma'lum bir sifat va ko'nikmalar, intilishlar, ish rejimi va sifatiga qarashlar. Sotuvchini qidirishga yaqinlashish yoki, shuningdek, sotuvchi (sotuvchi - sotuvchi) boshqa profil mutaxassislaridan butunlay farq qilishi kerak. Masalan, ishlab chiquvchi yoki logistikada ma'qul keladigan narsa savdo menejeri uchun mutlaqo nomaqbul bo'lishi mumkin. Savdo bir nechta muhim fazilatlarga ega bo'lishi kerak degan fikr mavjud:

• U qo'llaniladigan ish uchun etarlicha aqlli bo'lishi kerak.
• Sotish hech narsadan qo'rqmasligi kerak (sabab bilan). Agar u notanish odamlar bilan gaplasha olmasa yoki qo'ng'iroq qilishdan qo'rqsa, undan hech qanday ma'no bo'lmaydi.
• Savdo menejeri raqobatga tayyor bo'lishi kerak. Bundan tashqari, u uni sevishi kerak. Bu uning samaradorligini oshirish uchun ajoyib rag'batdir.
• ochko'zlik. G'alati, lekin sotuvchi uchun bu juda yaxshi sifat.

Savdo bo'yicha menejerni qidirishda nima noto'g'ri?

Mas'uliyatli va muvaffaqiyatli savdoni izlashda ko'plab ish beruvchilar va HR menejerlari bir qator xatolarga yo'l qo'yishadi. Ular har doim ham aniq emas, lekin noto'g'ri odam sizning davlatingizga kirishiga olib kelishi mumkin. eng yaxshi xodim. Yuqorida aytib o'tganimizdek, savdo menejeri biznes mexanizmida juda muhim tishli hisoblanadi. Muvaffaqiyatsiz tashqi siyosat» mahsulotni etakchiga etkazish qiyin bo'ladi. Bu xatolar nima?

• Ko'pincha kadrlar bo'limi xodimlari ishlaganlarga ustunlik berishadi muvaffaqiyatli kompaniyalar. Lekin bu to'g'rimi? Har doim mashhur bo'lgan mahsulotni sotayotgan odam, taniqli brendlarning raqobatiga qaramay, muvaffaqiyatga erishgan va o'jarlik bilan maqsad sari suzib yurgan odam kabi yaxshi emas.
• Kompaniyaning faoliyat doirasi. Bu erda ham ko'plab tuzoqlar mavjud. Shuhratparast va kuchli menejer ajoyib. Lekin siz o'zingizning biznesingiz doirasini ham hisobga olishingiz kerak. Agar u yuqori darajada ixtisoslashgan bo'lsa, unda mutaxassis ushbu masalada texnik jihatdan yaxshi bilimga ega bo'lishi kerak. Butun umri davomida avtomobil va tegishli mahsulotlarni sotgan odam, masalan, tibbiyot sohasida unchalik samarali ishlay olmaydi. Yaxshi savdo menejerini qaerdan topish mumkinligi haqidagi savolga javob izlash nafaqat ixtisoslashgan bozorga olib keladi. Va bu aniq menejer sizning biznesingizga foyda keltira oladimi yoki yo'qligini bilishingiz kerak. Boshqa tomondan, bu tanlovning hal qiluvchi omili bo'lmasligi kerak. Agar siz haqiqatan ham yuqori salohiyatni ko'rsangiz, mutaxassisni tayyorlashga arziydi.
• Savdo menejerlarini ikki turga bo'lish mumkin. Keling, ularni "muntazam sotuvchi" va "maslahatchi sotuvchi" deb ataymiz. Birinchisi har qanday yo'l bilan tovarlarni sotishga harakat qiladi. Ammo agar xaridorlar mahsulotni sotib olishni istamasalar, u sabablarni o'rganmaydi. Ikkinchisi, aksincha, potentsial xaridorni o'rganadi. Va agar jarayon ketmasa, u nima uchun ekanligini bilib oladi. Bunday sotuvchilar yordamida kompaniya kerakli tuzatishlarni amalga oshirishi va mijozlar orasida mashhurligini oshirishi mumkin.
• Ko'plab kurslar va treninglardan o'tgan muvaffaqiyatli taniqli menejerlar. Ha, ular samarali. Lekin ko'pchilik aniq naqshlar, qo'llanmalar bo'yicha ishlaydi. Va ma'lum bir holatda o'z savdo kontseptsiyasini ishlab chiqish kerak bo'lganda, ular foydasiz.
• Ko'pincha biznes egasi, o'zining aniq belgilangan rivojlanish strategiyasiga ega bo'lmagan holda, kuchli sotuvchining paydo bo'lishiga umid qiladi va shunchaki o'z mahsulotini yuzaga chiqaradi. Ya'ni, menejer avvalgi joyda bo'lgani kabi ishlaydi. Lekin bu to'g'ri emas. Mutaxassis tayyor strategiyaga keladi va unga moslashadi. Aniq rejasiz va qaysi yo'nalishda harakat qilishni bilmaydigan savdo menejeri bilan bo'tqa ham, biznes ham pishirib bo'lmaydi.
• Uzoq vaqt davomida "oldingi safda" bo'lmagan juda taniqli top-menejerlarni yollamaslik kerak. Ular ko'pincha so'nggi voqealar, texnika va tendentsiyalardan xabardor emas. Bunday menejer ko'proq yordamchilarni qo'shishi kerak bo'ladi. Bu esa qo'shimcha xarajatlar. Siz o'z jang maydonini biladigan va yenglarini shimarib, iflos ishlarga kirishga tayyor odamni xohlaysiz.

Savdoni qidirishni boshlashdan oldin, siz bir nechtasiga aniq javob berishingiz kerak muhim masalalar. Birinchidan, mahsulotning umumiy maqsadli auditoriyasi nima. Ikkinchidan, sizning kompaniyangizda qabul qilingan mijozlar bilan o'zaro munosabatlar algoritmi qanday. Eng muhimi haqida o'ylab ko'ring - sotuvchi kompaniya mahsulotlari yoki uning auditoriyasi bilan yaxshi tanish. Mutaxassis potentsial iste'molchilar bilan qanchalik yaxshi tanish bo'lsa, u yuk tashish xizmatlari yoki uy hayvonlari uchun maxsus oziq-ovqat bo'ladimi, har qanday narsani sotish osonroq va samaraliroq bo'ladi. Uchinchidan, kerakli xodim savdo jarayonining qaysi bosqichida biznesga kiradi. Ma'lumki, savdoni bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin. Bunga "sovuq" qo'ng'iroqlar va shaxsiy shovqin, "dalada" ishlash, e'tirozlar bilan ishlash, mijozni yanada saqlash kiradi. Ha, umumiy sotuvchilar bor, lekin ba'zida bir nechta tor malakali mutaxassislarni olish yaxshiroqdir. Ushbu javoblar sizning qidiruvingizni qisqartirishga va kompaniyangiz uchun qaysi savdo to'g'ri ekanligini tushunishga yordam beradi.

Har bir jangchi jang maydonida tanilgan

Xarakterli xatolar bilan hamma narsa aniq ko'rinadi. Ammo bu erda keyingi savol tug'iladi: savdo menejerini qanday tekshirish mumkin? Albatta, buni amalda tekshirishingiz mumkin va kerak. Ammo bundan oldin, har holda, intervyu keladi. Potentsial xodimga qanday savollar berish kerak?

• Birinchidan, uning ishi asosan nima bilan bog'liqligini aniqlashga arziydi: yangi mijozlarni jalb qilish yoki mavjudlarini saqlab qolish. Uning odatdagi ish kuni, ish algoritmi haqida so'rang. U sizning kompaniyangizga qanday qilib yangi mijozlarni jalb qilishi mumkinligini bilib oling (mutaxassis kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqib, qiziqqan auditoriyani tezda hisoblab chiqadi).
• Ikkinchidan, baho bering professional tajriba. Faoliyatning boshqa sohalariga o'tishlar bo'lganmi? Va arizachining yoshiga qarab martaba dinamikasi. Agar, masalan, 40 yoshga kelib, uning lavozimlari oddiy menejerdan yuqori ko'tarilmagan bo'lsa, buning sababi nimada ekanligini ko'rib chiqishga arziydi. U shuhratparastmi yoki o'z konfor zonasini tark etishdan qo'rqadimi yoki u bilim va ko'nikmalarga ega emas.
• Uchinchidan, u ishini qanchalik tez-tez o'zgartirganini va nima uchun bu sodir bo'lganini tekshirishga arziydi. Bu avvalgi ish beruvchilarning aybi (noto'g'ri motivatsiya, past ish haqi, noqulay ish sharoitlari) yoki mutaxassisning o'zida sabab bo'lgan.
• Suhbat davomida abituriyent odatda o'zini tanishtiradi. U buni qanday qilishiga e'tibor berishingiz kerak. Albatta, intervyu stressdir va har doim ham odam butunlay ochib bera olmaydi. Ammo bu erda ham ta'kidlash kerak bo'lgan fikrlar mavjud. U shablonli yodlangan iboralarni ishlatmaydimi, o'zi haqida hikoyani qanchalik izchil va tuzilgan tuzadi, mavzudan uzoq tushuntirishlarga tez-tez o'tadi.
• Sizdan oldin odam qaysi kompaniyalarda ishlagan. Masalan, kichik kompaniyadan keyin ishlashning murakkabligiga moslashish juda qiyin yirik korxona. Mijozlarning darajasi qanday edi, qanchalik jiddiy bitimlar tuzildi. Bu sizga odamning qanday odamlar bilan ishlashga odatlangani va muzokara qilish qanchalik qiyinligini aytib beradi. Ishning ichki tuzilishi va tashkil etilishi qanday edi (ofislar yoki " ochiq joy”, jamoa, etakchilik uslubi).
• Sotuvchi qanchalik ishonchli ekanligini tekshiring. Bu ular bergan savollarda ko'rinadi. O'z qobiliyatlariga to'liq ishongan muvaffaqiyatli sotuvchi tizimli muammolar va mahsulot xususiyatlariga ko'proq qiziqish bildiradi. Ko'pincha muvaffaqiyatsizliklarga duch keladigan ishonchsiz odam, agar reja bajarilmasa, nima bo'lishini, mijozlar bazasi ta'minlanadimi yoki yo'qligini bilib oladi.
• Sotuvchi o'z umidlarini qanchalik adekvat qiladi ish haqi. Agar u juda oz narsa so'rasa, bu yomon savdo. Agar juda ko'p bo'lsa - u juda yaxshi mutaxassis yoki etarli emas. Oxirgi ish joyida qancha maosh olganini, daromad darajasini nimaga bog'laganligini bilib oling (belgilangan ish haqi yoki savdo foiziga).
• Savdo nimaga qaratilgan - natija yoki jarayonning o'zi. Ikkinchisi uni emas, balki xarakterlaydi yaxshiroq tomoni mutaxassis sifatida. Sizning oldingizda kim borligini qanday aniqlash mumkin? Jarayonga yo'naltirilgan odam qanday va qaerga ketgani, kim bilan gaplashganligi, nima qilgani haqida ko'proq ma'lumot beradi. ga yo'naltirilgan yakuniy natija ular o'z mijozlarini mukammal eslab qolishadi, aniq sanalar, muddatlar va raqamlarni berishadi.
• Juda muhim omil - bu halollik. Hozir emas savol ostida boshqa odamlarning kechki ovqatlarini eyish va mayda o'g'irlik kabi kundalik daraja haqida. Agar arizachi sizga o'z ma'lumotlar bazasi bilan kelgan bo'lsa, siz quvonishni boshlamasligingiz kerak. U sizni tark etgandan keyin ham shunday qiladimi yoki yo'qligini o'ylab ko'ring. Xodimni raqobatdosh kompaniyadan o'tkazishda ham xuddi shunday e'tiborga olish kerak. Bu sizga qanday tahdid solishi mumkin? Ko'pchilik allaqachon tajribali mutaxassislarni brakonerlik amaliyotidan voz kechgan, chunki "josus" olish xavfi mavjud.

Agar siz yuqoridagi maslahatlar va xatolarni hisobga olsangiz, unda savdo menejerini qanday tanlash kerakligi haqidagi savol endi juda qiyin bo'lmaydi. Va yana bir narsani eslang - "tezroq bo'lish uchun" odamlarni yollamang. Ni axtarish yaxshi mutaxassis Ikki hafta yoki ikki oy davom etishi mumkin. Ehtimol, bugun u mehnat bozorida hali paydo bo'lmagan, ammo ertaga uning rezyumesi ma'lumotlar bazasida ko'rsatiladi. Malakali mutaxassis kompaniya gullab-yashnashining kalitiga aylanishi mumkin, shu bilan birga birinchi kelgan xodim ish faoliyatini bir necha ballga pasaytiradi.

O'z biznesini rivojlantirishga qiziqqan har qanday ish beruvchi o'z do'konida, salonida bo'lishni orzu qiladi. savdo maydonchasi Mijozlar bilan faqat o'z sohasidagi professionallar ishlagan. Toping yaxshi sotuvchi katta muammo, ayniqsa, agar siz haqiqatan ham siz uchun qulay yoki yoqimli odamni emas, balki professionalni qidirsangiz. Yaxshi sotuvchini qanday tanlash kerak, kim zarur shaxsiy va kombinatsiyasi bo'ladi professional fazilatlar to'g'ri nisbatda?

Sotuvchini tanlash mezonlari

Ko'pgina HR mutaxassislari savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatish sohasida etarli bilimga ega bo'lgan shaxs bu bilimlarni amalda qo'llaydigan shaxsiy fazilatlarning etishmasligi tufayli samarasiz bo'lishi mumkinligini isbotladi. Amaliy ko'nikmalarsiz bilim yoqilg'isiz dvigatelga o'xshaydi, qaerda zarur fazilatlar shaxsiyat.

Suhbatda odam savdo masalalari bo'yicha mutlaq bilimini namoyish qilishi mumkin, ammo bir necha oy o'tgach, siz uning ishidan nol natijaga duch kelishingiz mumkin. Quyida keltirilgan tanlov metodologiyasi sizga sotuvchini nafaqat uning bilimiga, balki uning shaxsiy xususiyatlariga ko'ra qanday tanlash kerakligini aytadi.

Yaxshi sotuvchini tanlash uchun siz qaror qilishingiz kerak - yaxshi sotuvchi, sizning tushunchangizda nima? Sizga qanday sotuvchi kerak? Sizning kompaniyangiz kontekstida inson uchun nima muhim bo'ladi? Sizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari siz uchun nima muhimroq yoki qimmatroq ekanligini aytib beradi. Masalan, qisqa muddatli savdo va mijozlarning katta oqimi xizmat ko'rsatish jarayonining yuqori faolligini nazarda tutadi, shuning uchun nomzodning shaxsiy fazilatlari: energiya, qat'iyatlilik, chidamlilik, birinchi navbatda, ilgari surilishi kerak.

Uchun qiyin savdo va qimmat tovarlar, abituriyentda quyidagi fazilatlar mavjudligiga e'tibor berish kerak - o'ziga ishonch, xushmuomalalik, fikrlash moslashuvchanligi, muloqot qobiliyati, tajriba. Uchun xizmat ko'rsatish markazlari va da'vo bo'limlari, quyidagi fazilatlarga ega bo'lgan shaxs mos keladi: stressga chidamlilik, ziddiyatsiz, sezgirlik. Xulosa - sizga qanday orqa miya kerakligini aniqlash - bu sotuvchini tanlashda katta yordam beradi.

Rolli o'yin yordamida sotuvchini qanday tanlash mumkin?

Insonda ma'lum bir sifatni aniqlashning bir necha usullari mavjud, masalan: suhbatlar, anketalar, suhbatlar, testlar. Lekin ko'pchilik eng yaxshi yo'l sotuvchining imkoniyatlarini tahlil qilish, rolli o'yin "Xaridor - sotuvchi".

Nomzod uchun oddiy savol: "U yoki bu vaziyatda o'zingizni qanday tutasiz?" Albatta, bu ko'p narsani ochib beradi, lekin baribir sotuvchiga vaziyatga moslashish va aldash, undan eshitishni xohlagan narsani aniq aytish imkoniyatini qoldiradi. bu daqiqa. Rolli o'yin bilan hamma narsa unchalik oddiy emas - ssenariy noma'lum, aktyor notanish, natijani oldindan aytib bo'lmaydi. Bu rolli o'yin odamni ichkaridan tekshirishga va tegishli xulosalar chiqarishga yordam beradi.

Agar siz nomzodni ob'ektiv baholay olishingizga shubha qilsangiz, murojaat etuvchining psixologik portretini aniq ko'rib chiqa oladigan va tahlil qila oladigan yordam so'rang. Shunga ko'ra, aktyor (xaridor) ham ishonchli va organik bo'lishi kerak.

Ssenariy rollar ijrosi, savdoning qiyin bosqichlarini o'z ichiga olishi kerak: yopiq mijoz bilan ishlash, ehtiyojlarni aniqlash, taqdimot va, albatta, odamning nostandart vaziyatlarga munosabatini tekshirish - stressga reaktsiya. Bu nomzodning lavozimga muvofiqligi to'g'risida xulosa chiqarish uchun etarli bo'ladi.

Yaxshi sotuvchining shaxsiy fazilatlari

Savdo sohasidan qat'i nazar, barcha muvaffaqiyatli sotuvchilar o'xshashliklarga ega. Agar siz eng yaxshilarning ishini kuzatsangiz, ularning umumiy jihatlari ko'p ekanligini ko'rishingiz mumkin. Masalan, ularning barchasida umumiy shaxsiy fazilatlar mavjud: ular o'ziga ishongan, ijobiy, ochiqko'ngil, kasbiy masalalarda malakali, har doim yangi narsaga ochiq va hammada asosiy narsa - ularning foydaliligini anglagan holda ishlash uchun motivatsiya bor. . Ehtimol, ushbu fazilatlar to'plamini sotuvchining kasbi uchun asosiy va zarur deb atash mumkin.

Qanday qilib bu fazilatlarni hisobga olish va to'g'ri sotuvchini tanlash kerak? Tashqi kuzatuvchi usulidan foydalaning, tashqaridan tinglang, odam boshqa odam bilan qanday muloqot qiladi, u o'ziga qanchalik moyil, nomzod bilan muloqot qilishda qanday asosiy his-tuyg'ular paydo bo'ladi? U tajovuzkorlik, tirnash xususiyati, noto'g'ri fikr, chuqur charchoq eslatmalariga egami? Suhbatni tinglash va davom ettirish, undan chiqish qobiliyatini baholang nostandart holatlar va mojarolarni yumshatish.

Shaxsan ishtirok etsangiz, nima sodir bo'layotganini sof shaklda idrok eta olmaysiz, lekin sotuvchining ishini tashqaridan kuzatib, ko'p narsalarni ko'rishingiz mumkin. Ko'pincha intervyuda muloqot qilish usuli mijozlar bilan muloqot qilish uslubiga to'g'ri keladi, bu haqiqatni diqqat bilan ko'rib chiqing. Ushbu yagona sifatlar to'plami har bir sotuvchi uchun zarurdir, sotuvchini tanlashda bunga e'tibor bering.

Ehtimol, siz "yulduzli sotuvchilar" haqida eshitgansiz - bular hamma narsada muvaffaqiyat qozonadigan Xudoning sotuvchilari, mijozlar o'zlari ularga yopishib olishadi va rejani amalga oshirish bilan hamma narsa doimo tartibda bo'ladi. Ularning har qanday turdagi mijozlar bilan ishonchli munosabatlarni tezda o'rnatish qobiliyati hayratlanarli, ammo nuanslar mavjud.

Agar siz bunday sotuvchini yollashga qaror qilsangiz, "super kuchlar" bilan birga keladigan qo'shimcha shaxsiy fazilatlarga tayyor bo'lmasligingiz mumkin. Ko'pincha - bu haddan tashqari mustaqillik, xudbinlik, yuqori o'z-o'zini hurmat qilish, nazoratsizlik. Bu fazilatlar muvaffaqiyat hissi bilan parallel ravishda rivojlanadi va shaxsiy o'sish. Sotuvchi o'zini qanchalik muvaffaqiyatli his qilsa, u tizimdan shunchalik mustaqil bo'ladi. Agar siz "yulduz" ning injiqliklarini sinab ko'rishga tayyor bo'lsangiz, unda nima uchun?

Sotuvchining yoshi va jinsi

Men yosh mezoniga e'tibor qaratmoqchiman. Bu haqda ko'p yozilgan. Yosh ishlashga ta'sir qiladi, deb ishoniladi, shuning uchun faol ish, to'liq displey talab qilinadigan joylarda, yoshdagi odamlar juda mos kelmaydi.

Yosh muhim emas, balki hayotiylik va motivatsiya.

Agar sotuvchi 50 yoshdan oshgan bo'lsa ham, bu uning ishi 25 yoshli yigitnikidan kam samarali bo'ladi degani emas. Agar inson baquvvat bo'lsa, o'zini shaklda saqlasa va hayotda sog'lom maqsadlarga ega bo'lsa, u 100% mos keladi, asosiysi buni ko'ra bilishdir.

To'g'ri jins va yoshdagi sotuvchini qanday tanlash mumkin?

Parallel yoshdagi toifadagi odamdan xaridor tomonidan hali ham yaxshi qabul qilinadigan tovarlar mavjud. Shunga ko'ra, sotuvchini tanlashda jinsga e'tibor berish maqsadga muvofiq bo'lgan tovarlar guruhlari mavjud. Masalan, 30 yoshgacha bo'lgan qizga yoshlik yoki bolalar kiyimlarini sotish osonroq bo'ladi, chunki yoshi yaqin avlodlarning fikrlash tarzi ko'pincha mos keladi. Ammo baliq ovlash va ovchilik tovarlari, maxsus jihozlar, ehtiyot qismlar eng yaxshi erkak sotuvchiga ishonib topshiriladi.

Agar siz haddan tashqari narsalarni hisobga olmasangiz: kosmetika, ichki kiyim sotish, ayollar kiyimi va boshqalar aniq ayollar tovarlari, va erkaklar uchun aksincha, men ishonch bilan ayta olamanki, har qanday odam sotuvchi sifatida ishlashi mumkin, lekin har doim shaxsiy fazilatlarning to'g'ri to'plami bilan, na jins, na yosh mutlaqo muhim emas.

Xulosa

Ushbu maqolada aniq qoidalar va aksiomalar yoritilgan - bu sizning savolingizga javob beradigan tavsiyalar: "Qanday qilib yaxshi sotuvchini tanlash mumkin?" Ammo baribir, o'ylab ko'ring, sizning mijozlaringiz kim bilan muloqot qilish va atrofida bo'lish qulayroq bo'ladi?

Umid qilamanki, endi siz o'z ehtiyojlaringizga mos sotuvchini osongina topishingiz mumkin. Shuni unutmasligimiz kerakki, har qanday kompaniyada yaxshi sotuvchini o'zingiz etishtirishingiz mumkin, bu odamda sotuvchining asosiy fazilatlari to'plami va ishlash va kasbiy rivojlanish istagi bo'lishi muhimdir.

Savdo menejerlarini qanday tanlaysiz? Izohlarda sirlaringizni baham ko'ring!

Svetlana Samsonova

"Biz bittasida yashadik ertaklar yurti yaxshi odamlar. Ular yer haydab, non yetishtirishdi, sevishdi, turmush qurishdi. Ammo bir kuni Ajdaho yaqin atrofga joylashdi. Ajdaho g'alati tarzda ekinlarni oyoq osti qildi, bog 'olmalarini shafqatsizlarcha eydi va tishlariga yopishgan mushuklarga tupurdi. Va go‘zal qizlarni go‘r-gohiga sudrab borishni ham odat qilib oldi. Yaxshi odamlar esa endi bunday davom eta olmasligini, bo‘lmasa, turmushga chiqadigan odam qolmaydi, yeb-ichish ham bo‘lmasligini tushunishdi. Ular yordam so'rab Ulug'vor ritsarga murojaat qilishdi. Ulug'vor ritsar muammoga duch keldi, mamlakatning barcha jasur ritsarlarini yig'di va ularga nutq so'zladi ... "

Sizningcha, bu hikoyani kim kimga aytib beradi? Yo‘q, bu bolaning beshigidagi onasi emas. 10 daqiqa ichida o'nlab nomzodlar orasidan faol savdo menejerlarini tanlashi kerak bo'lgan har bir kishi bu ertakni bilishi kerak! Va endi buni qanday qilishni sizga aytaman.

Shunday qilib, bizga beriladi:

1. Biz zudlik bilan 3 ta sotuvchini tanlashimiz kerak. Kecha kerak edi.
2. Suhbatga 30 kishi yozildi (15 kishi keladi)
3. Vaqt bir kun va bitta yollovchi bilan cheklangan.

Bizning harakatlarimiz.

1. Biz nomzodlar ro'yxati va bizga kerak bo'lgan xatti-harakatlar belgilari bilan jadval tuzamiz
2. Biz barchani zalga taklif qilamiz va yarim doira ichida o'tiramiz
3. Biz markazda turib, tanlov davom etayotgan loyiha haqida chiroyli hikoya aytib beramiz. Asosiy maqsad - engil va do'stona muhit yaratish.
4. Biz ozod qilish va ko'ngilni ko'tarish uchun suhbatdan oldin o'yin o'ynashni taklif qilamiz.
5. Biz allaqachon bilgan voqeani aytib berish
6. Va endi OGOHLANTIRISH! biz hammani markazga borib, ulug'vor ritsar bo'lishga va 1 daqiqa davomida boshqa ritsarlarni Ajdaho bilan kurashishga chaqirib nutq so'zlashga taklif qilamiz. Majburiy ravishda biz majburlamaymiz, faqat o'z xohishimiz bilan.
7. Biz nutqlarni tinglaymiz. Har bir spektakl oxirida jangga kirishni xohlovchilarni ko'rib chiqamiz.
8. Biz xulosalar chiqaramiz va eng yaxshisini individual suhbatga qoldiramiz. Hammasi!

O'yinni taklif qilganingizdan va qoidalarni tushuntirganingizdan keyin nima bo'ladi. Ba'zi odamlar o'tib bo'lmaydigan yuzlarni yaratadilar va stullarda mahkamroq o'tirishadi. Boshqa qismi ko'rinadigan darajada bezovta bo'ladi va ham qimirlamaydi. Biroq, bu fikrni aniq yoqtiradigan va gapirishni xohlaydigan abituriyentlar bo'ladi. Siz ularni elektron jadvalingizda belgilaysiz. Qolganlari endi sizga qiziq emas, chunki. savdo menejeri faol bo'lishi va noma'lum narsadan qo'rqmasligi kerak.

Keyingi bosqich - shonli ritsarlarimizning chiqishlari. Bu erda sizning vazifangiz faqat jadvalga eslatma qilish uchun vaqt topishdir, chunki nomzodlar, o'zlari bilmagan holda, ularni jiddiy ishlarga nima undayotgani haqida gapirib berishadi, mijozlar bilan ishlashning asosiy sxemasini ko'rsatishadi, nutq qobiliyatlarini, ishontirishni namoyish etadilar. va malakali nutq.

Ritsarlarni dahshatli Ajdaho bilan qo'rqitadigan kishi, albatta, mijozlarni "dan" usuli yordamida rag'batlantirishni boshlaydi, ya'ni. mijoz sotib olmasa, qanday yomon narsalar sodir bo'lishini ayting. Kimdir vatanparvarlik tuyg'ularini uyg'otishni boshlaydi va siz bu nomzod kompaniya yoki jamoaga juda sodiq va sodiq bo'lishi mumkinligini tushunasiz. Menda bitta ulug'vor ritsar bor, bir parcha non uchun jang qilishga tayyor edi. Menejerga bu nomzod juda yoqdi va uni olib ketishdi, lekin, afsuski, kelajakda u tiyinlarga qanoat qilib, shunday ishladi va tez orada ishdan bo'shatildi.

Va bularning barchasini nomzod nutqining 1 daqiqasida olasiz! Ba'zida ushbu bosqichdan keyin kimni ishga olishing allaqachon aniq bo'ladi, lekin baribir o'yindan keyin eng yaxshilarini taklif qilishni va alohida gaplashishni tavsiya qilaman.

Ikkinchi bosqich. Shunday qilib, siz ushbu arizachilar eng yaxshi deb qaror qildingiz va endi siz qaror qabul qilishingiz va birini tanlashingiz kerak. Men o'z amaliyotimda tajribali yuqori martabali menejerlar qanday qilib individual suhbatlar o'tkazganini, ish tajribasi haqida savollar berishini va qaror mutlaqo intuitiv tarzda qabul qilinganligini kuzatdim. Ikkala nomzod ham kuchli bo'lsa yaxshi, lekin ular bo'lmasa-chi? Keyin xato qilish xavfi ortadi. O'ndan ortiq intervyu o'tkazganimdan so'ng, men VZMAX deb nomlangan samarali intervyu olishning o'z uslubimni ishlab chiqdim.

Keling, qisqartmani hal qilaylik:

• B - tashqi belgilar (men dunyoga eshittiraman),
• Z - bilim (bilaman),
• M - ko'nikma va qobiliyatlar (men qila olaman),
• A - faoliyat (men tashabbusni qabul qilaman),
• X - Men xohlayman (men istakni ko'rsataman).

Bizda beshta. Nega besh? Chunki bu bizning miyamiz bir vaqtning o'zida eng yaxshi tarzda eslab turadigan besh + - ikkita ob'ektdir. Natijada, bizda "menimcha, ikkinchi nomzod ..." emas, balki aniq rasm bor.

Keling, nima uchun ushbu mezonlar individual shkaf mebellarini sotuvchilarni tanlash misolida tanlanganligini ko'rib chiqaylik.

Birinchi mezon: tashqi belgilar

Bu nomzodning dunyoga tarqatayotgan ma'lumotlari, o'zi haqida nima demoqchi. Har bir lavozim uchun alohida jadvalim bor, u erda men talablarni yozaman.

Masalan, mezon bo'yicha Tashqi belgilar» Shaxsiy kabinet mebellari sotuvchisi uchun menda quyidagi talablar mavjud:

1. Tabassum.
2. Toza sochlar, qo'llar, poyabzallar, tozalikning umumiy taassurotlari.
3. Sokin. Imo-ishoralar va ko'z harakatlarida shovqin yo'q.
4. Lavozimga mos kiyim: ehtiyotkor shahar uslubi.
5. Zargarlik buyumlari, aksessuarlar pozitsiyaga mos keladi: o'rta o'lchamli, yumshoq.

Shuni ta'kidlashni istardimki, ulardan birida qimmatbaho ayollar kiyimlari sotuvchisini tanlashda savdo markazlari Men ajoyib yorqin kiyimlarni ham, katta zargarlik buyumlarini ham ortiqcha deb ta'kidladim. Keyinchalik, bu sotuvchi eng ko'p ko'rsatdi yuqori ball. Va individual mebel dizayneri uchun tinch shahar uslubi mos keladi. Va bu uslub tanish bo'lishi yaxshiroqdir.

Bir kuni men bo'sh kotiblik uchun suhbatga keldim go'zal qiz. Hammasi qora rangda. Uzun tekis sochlar bilan. Suhbat yaxshi o'tdi, u barkamol gapirdi, lekin ichki ovoz meni chuqurroq qazishga undadi ... Va endi, NAXIYOR! Qiz menga chuqur tikilib dedi:
- Endi ofisda to'rt kishimiz!
Men beixtiyor ishxonamga qaradim va bu ko‘rinmas o‘rtoqlar kimligini so‘radim.
- Bu ikki ruh, ular mening orqamda turishadi.
Shundan so'ng Lyutsifer bilan aloqalar haqida hikoya qilindi. Aytishga hojat yo'q, men murojaat etuvchiga xushmuomalalik bilan rad javobini berib, bizning xo'jayinimiz pravoslav ekanligini va barcha xodimlarga muntazam ravishda muqaddas suv sepib turishini tushuntirib berdim, bu ruhlarga yoqmasligi aniq. Qiz men bilan rozi bo'ldi.

Mezon: bilim

Bu erda hamma narsa aniq. Ariza beruvchi nimani bilishi kerakligini aniq ko'rsatishingiz kerak. Ehtimol, 1C dasturi yoki "Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risida" Federal qonuni.

Mezon: mumkin

Ko'nikmalar va qobiliyatlar. Keys tadqiqotlari bilan tekshirildi. Bizning holatlarimizda biz shkafni sotish sahnasini o'ynaymiz. Vazifa: haqiqiy ehtiyojlarni aniqlash. Uchta savolning qiziqarli va muammosiz usuli mavjud. Bu haqda keyingi maqolada gaplashaman.

Mezon: faollik

Biz tashabbuskorlik uchun ball qo'yamiz, savollar beramiz. Biz tashabbus ko'rsatishning ijobiy va salbiy tomonlari haqida proyektiv savollar beramiz.

Mezon: Men xohlayman

Bu motivatsiya. Juda qiziq mezon.

Bir kuni men mehnatni muhofaza qilish bo'yicha muhandis bo'sh ish o'rni uchun suhbatga keldim hurmatli odam. Katta tajriba, bilim - dengiz! B, H va M mezonlariga ko'ra u maksimal ball to'pladi. Lekin ... Hammasi qandaydir yo'q bo'lib ketgan. Chuqurroq o‘rganish natijasida ma’lum bo‘lishicha, odam charchagan, charchagan va faqat ofis va qulay stulni xohlaydi. U rad etildi.

Har bir mezon uchun siz beshta savol berishingiz yoki holatlarni berishingiz mumkin. Guruhlarga bo'lingan holda jami 25 ta savol bo'ladi. Har bir savol 1 ballga baholanadi. Ariza beruvchining har bir mezon bo'yicha to'plagan ballari soni radar diagrammasi nuriga chiziladi va birlashtiriladi.

Biz ikkita diagramma oldik. Keling, ularni shkaf mebellari sotuvchisining bo'sh o'rniga qo'llanilishini tushunishga harakat qilaylik.

• Birinchi arizachi. Qizil diagramma. Yaxshi ko'rinadi, yaxshi ushlab turadi. Bilim yaxshi, lekin tajriba yetarli emas. Ko'nikmalarni o'rgatish mumkin, ayniqsa nazariy platforma mavjud. Faoliyat va intilish o'rtacha. Siz motivatsiyani oshirishingiz mumkin. Agar ko'zni yoritadigan tugma bo'lsa, bu mumkin, lekin bu bilan sinov muddati kamida 3 oy.
• Ikkinchi arizachi. Yashil diagramma. Tashqi ko'rinishida ajoyib tatuirovka va sirg'alar mavjud. Tajriba bor, dizayn dasturlari bo'yicha bilim bor. Faol, tirik. Ammo ishlash uchun hech qanday motivatsiya yo'q. Aslida, nomzod o'z ishini qilmayotgani aniq va keyinchalik yoqimsiz voqeaga duch keldi.

Ideal nomzod bilan tekis diagramma mavjud maksimal raqam barcha nurlar uchun ball. Bizning misolimizda ikkala nomzod ham biz uchun mos emas.

Shunday qilib, qo'lingizning engil to'lqini bilan siz har bir nomzod uchun asosli qaror qabul qilishingiz mumkin. Ushbu tamoyilga ko'ra, siz o'zingizning mezonlaringizni yaratishingiz, o'zingizning savollaringiz va holatlaringizni yozishingiz mumkin.

Baxtli tanlov!