Yaxshi sotuvchini qanday tanlash mumkin? Biz eng yaxshilarni ishga olamiz! To'g'ri mebel sotish bo'yicha yordamchini qanday tanlash mumkin. Nimaga e'tibor berish kerak? Sotuvchilarni qanday tanlash kerak

Sotuvchi bilan suhbat: sotuvchilarni qanday tanlash mumkin!

To'g'ri tanlangan sotuvchilar har qanday do'konning yuqori savdosining asosiy omillaridan biridir. Sotuvchilar bilan qanday intervyu olishni o'rganmoqchimisiz? Biz ushbu maqolada siz bilan ba'zi sirlarni baham ko'ramiz va bizda ham bor Va agar siz sotuvchi bo'lsangiz, intervyudan o'tishga va yaxshi do'konga ishga kirishga qanday tayyorgarlik ko'rishni o'rganasiz.

Savdo bo'yicha maslahatchi bilan suhbatda nimani aniqlash kerak?

Jamoaviy ish

Shaxsiy sifat

Sizning ideal savdo nomzodingizni qanday aniqlash mumkin?

Odamlarni intervyuga taklif qilishdan oldin, siz yollanmoqchi bo'lgan sotuvchining pozitsiyasini aniq tasvirlab berishingiz kerak, boshqacha qilib aytganda, do'koningizda ishlash uchun ideal nomzodning portretini chizishingiz kerak. Sotuvchining pozitsiyasi profilini tuzayotganda, uning asosiy vazifalaridan, do'koningizning xususiyatlaridan boshlang, sotuvchilaringiz bajarishi va bajarishi kerak bo'lgan barcha funktsiyalar ro'yxatini tuzing. Va nihoyat, odam qanday bo'lishi kerakligi haqida o'ylab ko'ring, shunda siz uni har safar do'konda ko'rishdan mamnun bo'lasiz.

Qanday aniqlash mumkin asosiy xususiyatlar savdo nomzodi?

Sotuvchining muloqot qobiliyatini sinab ko'rish, undan o'zi haqida, o'tmishdagi ishi, o'zini qanday o'tkazayotgani haqida biror narsa aytib berishini so'rang bo'sh vaqt. Sizning oldingizda qiziqarli hikoyachi bormi? Unga savollarga javob berish osonmi? U darhol o'zi haqida g'ayrioddiy narsani ayta oladimi?

Boshqa odamlar bilan munosabatlarni tushunish uchun sotuvchiga etakchi savollarni berishingiz kerak. Masalan, "Mijoz har doim haqmi?" iborasi to'g'rimi yoki nima uchun ba'zi odamlar do'stona, boshqalari kamroq. Nega u sotuvchi bo'lishga qiziqadi? Ko'p odamlar pul ishlashdan tashqari, boshqalarga yordam berish uchun bu sohaga boradilar.

Buni aniqlash juda muhimdir nomzodning savdoga munosabati asosan. Agar biror kishi sotishni yaxshi ko'rsa, u har qanday vaziyatda ham zavqlanadi. Hatto unga poezdda akkumulyator sotish yoki yozda chang'i sotish vazifasi berilgan bo'lsa ham! Agar sotuvchi bu uning uchun qanday haydovchilik, o'yin, o'zini rivojlantirish imkoniyati haqida gapirsa, unda bunday sotuvchi qanday qilib sotishni juda tez o'rganishi mumkin bo'ladi. Savdoni chindan ham yaxshi ko'radigan va o'z mahoratini oshirishga qiziqqan kishi - xaridorlardan hech qachon charchamaydi!

Bu uning muvaffaqiyatli ishlashi uchun energiya va yoqilg'i. Motivatsiya muvaffaqiyatga erishish (ishlab topish, rivojlanish, muloqot qilish, yangi narsalarni o'rganish istagi) va qochish maqsadida bo'lishi mumkin (bekorlikdan charchash, uzoq vaqt ish topmaslik, men bo'lishni xohlamayman. pulsiz qolgan).

Kuchli muvaffaqiyat motivatsiyasiga ega bo'lgan savdo nomzodlarini tanlang! Kelgusi yilda sotuvchi hayotida qanday muvaffaqiyatlarga erishmoqchi ekanligini bilib oling! Bunda uning ishidagi muvaffaqiyat unga qanday yordam beradi? U kelajakda o'zini qayerda ko'radi? U qancha pul ishlashni xohlaydi? Boshqalarga o'rgatish va muvaffaqiyatlaringizni baham ko'rishga tayyormisiz? U haqiqatan ham sotuvchi bo'lishni xohlaydimi yoki bir-ikki oy qo'llarini almashtirish kerakmi, keyin u "oddiy ish qidiradi?"

Savdo ko'nikmalarini sinab ko'rish uchun Biror kishining sotuvga moyilligini aniq aniqlashga imkon beradigan bir nechta texnikalar mavjud. Birinchidan, ular sizning oldingizda kim ekanligini tezda tushunishga yordam beradi. Ikkinchidan, bu sotuvchilar uchun maxsus vazifalar va holatlar bo'lib, ularga intervyu paytida taklif qilinishi kerak. Va uchinchidan, eng ko'p samarali usul nomzodlarning savdo qobiliyatlarini aniqlash va eng yaxshi sotuvchilarni tanlash sotuvchilar uchun savdo tanlovi treningidir.

Sotuvchilar uchun tanlovli savdo treningi- bu sizga kerak bo'lgan sotuvchining pozitsiyasi profilidan barcha kerakli xususiyatlarga ega bo'lish uchun sotuvchilar uchun nomzodlarni tezkor tanishtirish, o'qitish va sinovdan o'tkazish texnologiyasi. Bunday trening 3-6-8 soat formatida, nomzodlar uchun 4 dan 12 kishigacha bo'lgan formatda o'tkaziladi va ushbu trening davomida ish izlovchilar sizni va bir-biringizni tezda tanib olishadi, topshiriq va mashqlarni bajaradilar. ular bir-birlarini sotib oladilar va sotadilar, sovg'alar va o'yin medallarini olishadi va ushbu savdo chempionatining g'oliblari asosiy bonusni - do'koningizdagi ish joyini olishadi!

Biz sotuvchilar uchun tanlov treninglarini tayyorlaymiz va o'tkazamiz va kompaniyangiz uchun bunday treningni o'tkazishda sizga yordam berishdan mamnun bo'lamiz!

Jamoaning eng izchil ishlashi uchun boshqa xodimlarni o'z jamoasida qaysi hamkasblarini ko'rishni xohlashlarini aniqlashga jalb qilish muhimdir. Buning uchun ulardan bo'lajak hamkasbida qanday fazilatlar va ko'nikmalarni ko'rishni xohlashlarini so'rash foydalidir. Ular birgalikda qanday qiyin vaziyatlarga duch kelishlari mumkin. Ularning birgalikda ishlashlari uchun eng muhimi nima. Savdo bo'yicha suhbatda sizning eng yaxshi sotuvchilaringizdan biri (ayniqsa, keyinchalik yollangan sotuvchiga maslahat beradigan kishi) ishtirok etishi ham maqbuldir.

Va oxirgi, lekin eng muhimi - har qanday shaxs uchta fe'l bilan tavsiflanadi: BILIB, BILIB, BO'L. Har birimiz ko'p narsani bilamiz, nimani yaxshiroq va yomonroq narsani bilamiz va ma'lum xarakterli xususiyatlar, tamoyillar va xatti-harakatlar me'yorlariga egamiz. Demak, ikkinchisi shunchaki ma'nosini anglatadi - BO'LISH! U hozir sizning oldingizda qanday odam? Uning xulq-atvorini qanday fazilatlar, tarbiya normalari va qoidalari belgilaydi? Bizning maqolamizni o'qib chiqing va ushbu fazilatlarga maksimal darajada ega bo'lgan odamlarni tanlang!

Sizning do'koningizdagi sotuvchiga ishni qanday sotish mumkin?

Ideal nomzodlar yo'q, lekin haqiqatan ham oqilona va yaxshi odamlar, har doim va hamma joyda katta talab bo'ladi. Rostini aytsam, sizda ular uchun eng yaxshi narsa bor. Eng yaxshi taklif bozorda ishlaysizmi? Katta ehtimol bilan yo'q! Bunday holda, siz o'zingizning do'koningizdagi ishni eng yaxshi nomzodlarga qanday sotishni o'rganishingiz kerak, keyin siz eng kuchli savdo guruhiga ega bo'lasiz.

Sotuvchilar uchun puldan tashqari muhim bo'lgan ko'plab omillar mavjud va birinchi navbatda, bu rivojlanish, yangi narsalarni o'rganish, o'zini kerakli va talabchan his qilish imkoniyatlari, shuningdek, qiziqarli va qiziqarli kompaniyada vaqt o'tkazish istagi. istiqbolli rahbar, hamdard va mehnatkash hamkasblar.

Sizga yoqadigan sotuvchilar uchun eng ishonchli dalillarni tayyorlang! Ularni o'zingizni etakchi sifatida soting, do'koningizda ishlang va siz bilan hamkorlik qilishning barcha afzalliklari va bunday sotuvchi sizga iloji boricha sodiq bo'ladi (va uning sodiqlik darajasi va sizga minnatdorchilik bildirish istagi sizni juda yaxshi ko'radi. do'konning kassasida naqd pulning kunlik o'sishini tezda ko'ring!) .

Suhbatga kelgan savdo bo'yicha maslahatchi, shuningdek, intervyu o'z savdo qobiliyatlarini namoyish qilish imkoniyati ekanligini unutmasligi kerak eng yaxshi holatda, ish beruvchiga o'zini eng qimmat va kerakli mijoz sifatida his qilish imkoniyatini berish!

Hali ham sotuvchilar bilan suhbatlashish va eng yaxshi nomzodlarni tanlash qiyin deb o'ylaysizmi? Xo'sh, bu jarayonda har doim xavf bor! Biz sizga uni tushirishga yordam bera olamiz!

Mutaxassisimiz bilan maslahatlashing yoki shaxsiy sotuvlar bo'yicha intervyu darsini bron qiling va to'g'ri odamlarni qanday tanlashni bir marta va umuman o'rganing!

Svetlana Samsonova

"Biz bittasida yashadik ertaklar yurti yaxshi odamlar. Ular yer haydab, non yetishtirishdi, sevishdi, turmush qurishdi. Ammo bir kuni Ajdaho yaqin atrofga joylashdi. Ajdaho g'alati tarzda ekinlarni oyoq osti qildi, bog 'olmalarini shafqatsizlarcha eydi va tishlariga yopishgan mushuklarga tupurdi. Va go‘zal qizlarni go‘r-gohiga sudrab borishni ham odat qilib oldi. Yaxshi odamlar esa endi bunday davom eta olmasligini, bo‘lmasa, turmushga chiqadigan odam qolmaydi, yeb-ichish ham bo‘lmasligini tushunishdi. Ular yordam so'rab Ulug'vor ritsarga murojaat qilishdi. Ulug'vor ritsar muammoga duch keldi, mamlakatning barcha jasur ritsarlarini yig'di va ularga nutq so'zladi ... "

Sizningcha, bu hikoyani kim kimga aytib beradi? Yo‘q, bu bolaning beshigidagi onasi emas. 10 daqiqa ichida o'nlab nomzodlar orasidan faol savdo menejerlarini tanlashi kerak bo'lgan har bir kishi bu ertakni bilishi kerak! Va endi men sizga buni qanday qilishni aytaman.

Shunday qilib, bizga beriladi:

1. Biz zudlik bilan 3 ta sotuvchini tanlashimiz kerak. Kecha kerak edi.
2. Suhbatga 30 kishi yozildi (15 kishi keladi)
3. Vaqt bir kun va bitta yollovchi bilan cheklangan.

Bizning harakatlarimiz.

1. Biz nomzodlar ro'yxati va bizga kerak bo'lgan xatti-harakatlar belgilari bilan jadval tuzamiz
2. Biz barchani zalga taklif qilamiz va yarim doira ichida o'tiramiz
3. Biz markazda turib, tanlov davom etayotgan loyiha haqida chiroyli hikoya aytib beramiz. Asosiy maqsad - engil va do'stona muhit yaratish.
4. Biz ozod qilish va ko'ngilni ko'tarish uchun suhbatdan oldin o'yin o'ynashni taklif qilamiz.
5. Biz allaqachon bilgan voqeani aytib berish
6. Va endi OGOHLANTIRISH! biz hammani markazga borib, ulug'vor ritsar bo'lishga va 1 daqiqa davomida boshqa ritsarlarni Ajdaho bilan kurashishga chaqirib nutq so'zlashga taklif qilamiz. Majburiy ravishda biz majburlamaymiz, faqat o'z xohishimiz bilan.
7. Biz nutqlarni tinglaymiz. Har bir spektakl oxirida jangga kirishni xohlovchilarni ko'rib chiqamiz.
8. Biz xulosalar chiqaramiz va eng yaxshisini individual suhbatga qoldiramiz. Hammasi!

O'yinni taklif qilganingizdan va qoidalarni tushuntirganingizdan keyin nima bo'ladi. Ba'zi odamlar o'tib bo'lmaydigan yuzlarni yaratadilar va stullarda mahkamroq o'tirishadi. Boshqa qismi ko'rinadigan darajada bezovta bo'ladi va ham qimirlamaydi. Biroq, bu fikrni aniq yoqtiradigan va gapirishni xohlaydigan abituriyentlar bo'ladi. Siz ularni elektron jadvalingizda belgilaysiz. Qolganlari endi sizga qiziq emas, chunki. savdo menejeri faol bo'lishi va noma'lum narsadan qo'rqmasligi kerak.

Keyingi bosqich - shonli ritsarlarimizning chiqishlari. Bu erda sizning vazifangiz faqat jadvalga eslatma qilish uchun vaqt topishdir, chunki nomzodlar, o'zlari bilmagan holda, ularni jiddiy ishlarga nima undayotgani haqida gapirib berishadi, mijozlar bilan ishlashning asosiy sxemasini ko'rsatishadi, nutq qobiliyatlarini, ishontirishni namoyish etadilar. va malakali nutq.

Ritsarlarni dahshatli Ajdaho bilan qo'rqitadigan kishi, albatta, mijozlarni "dan" usuli yordamida rag'batlantirishni boshlaydi, ya'ni. mijoz sotib olmasa, qanday yomon narsalar sodir bo'lishini ayting. Kimdir vatanparvarlik tuyg'ularini uyg'otishni boshlaydi va siz bu nomzod kompaniya yoki jamoaga juda sodiq va sodiq bo'lishi mumkinligini tushunasiz. Menda bitta ulug'vor ritsar bor, bir parcha non uchun jang qilishga tayyor edi. Menejerga bu nomzod juda yoqdi va uni olib ketishdi, lekin, afsuski, kelajakda u tiyinlarga qanoat qilib, shunday ishladi va tez orada ishdan bo'shatildi.

Va bularning barchasini nomzod nutqining 1 daqiqasida olasiz! Ba'zida ushbu bosqichdan keyin kimni ishga olishing allaqachon aniq bo'ladi, lekin baribir o'yindan keyin eng yaxshilarini taklif qilishni va alohida gaplashishni tavsiya qilaman.

Ikkinchi bosqich. Shunday qilib, siz ushbu arizachilar eng yaxshi deb qaror qildingiz va endi siz qaror qabul qilishingiz va birini tanlashingiz kerak. Men o'z amaliyotimda tajribali yuqori martabali menejerlar qanday qilib individual suhbatlar o'tkazganini, ish tajribasi haqida savollar berishini va qaror mutlaqo intuitiv tarzda qabul qilinganligini kuzatdim. Ikkala nomzod ham kuchli bo'lsa yaxshi, lekin ular bo'lmasa-chi? Keyin xato qilish xavfi ortadi. O'ndan ortiq intervyu o'tkazganimdan so'ng, men VZMAX deb nomlangan samarali intervyu olishning o'z uslubimni ishlab chiqdim.

Keling, qisqartmani hal qilaylik:

• B - tashqi belgilar (men dunyoga eshittiraman),
• Z - bilim (bilaman),
• M - ko'nikma va qobiliyatlar (men qila olaman),
• A - faoliyat (men tashabbusni qabul qilaman),
• X - Men xohlayman (men istakni ko'rsataman).

Bizda beshta. Nega besh? Chunki bu bizning miyamiz bir vaqtning o'zida eng yaxshi tarzda eslab turadigan besh + - ikkita ob'ektdir. Natijada, bizda "menimcha, ikkinchi nomzod ..." emas, balki aniq rasm bor.

Keling, nima uchun ushbu mezonlar individual shkaf mebellarini sotuvchilarni tanlash misolida tanlanganligini ko'rib chiqaylik.

Birinchi mezon: tashqi belgilar

Bu nomzodning dunyoga tarqatayotgan ma'lumotlari, o'zi haqida nima demoqchi. Har bir lavozim uchun alohida jadvalim bor, u erda men talablarni yozaman.

Masalan, mezon bo'yicha Tashqi belgilar» Shaxsiy kabinet mebellari sotuvchisi uchun menda quyidagi talablar mavjud:

1. Tabassum.
2. Toza sochlar, qo'llar, poyabzallar, tozalikning umumiy taassurotlari.
3. Sokin. Imo-ishoralar va ko'z harakatlarida shovqin yo'q.
4. Lavozimga mos kiyim: ehtiyotkor shahar uslubi.
5. Zargarlik buyumlari, aksessuarlar pozitsiyaga mos keladi: o'rta o'lchamli, yumshoq.

Shuni ta'kidlashni istardimki, sotuvchini tanlashda qimmat ayollar kiyimi biriga savdo markazlari Men ajoyib yorqin kiyimlarni ham, katta zargarlik buyumlarini ham ortiqcha deb ta'kidladim. Keyinchalik, bu sotuvchi eng ko'p ko'rsatdi yuqori ball. Va individual mebel dizayneri uchun tinch shahar uslubi mos keladi. Va bu uslub tanish bo'lishi yaxshiroqdir.

Bir kuni men bo'sh kotiblik uchun suhbatga keldim go'zal qiz. Hammasi qora rangda. Uzun tekis sochlar bilan. Suhbat yaxshi o'tdi, u barkamol gapirdi, lekin ichki ovoz meni chuqurroq qazishga undadi ... Va endi, NAXIYOR! Qiz menga chuqur tikilib dedi:
- Endi ofisda to'rt kishimiz!
Men beixtiyor ishxonamga qaradim va bu ko‘rinmas o‘rtoqlar kimligini so‘radim.
- Bu ikki ruh, ular mening orqamda turishadi.
Shundan so'ng Lyutsifer bilan aloqalar haqida hikoya qilindi. Aytishga hojat yo'q, men murojaat etuvchiga xushmuomalalik bilan rad javobini berib, bizning xo'jayinimiz pravoslav ekanligini va barcha xodimlarga muntazam ravishda muqaddas suv sepib turishini tushuntirib berdim, bu ruhlarga yoqmasligi aniq. Qiz men bilan rozi bo'ldi.

Mezon: bilim

Bu erda hamma narsa aniq. Ariza beruvchi nimani bilishi kerakligini aniq ko'rsatishingiz kerak. Ehtimol, 1C dasturi yoki "Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risida" Federal qonuni.

Mezon: mumkin

Ko'nikmalar va qobiliyatlar. Keys tadqiqotlari bilan tekshirildi. Bizning holatlarimizda biz shkafni sotish sahnasini o'ynaymiz. Vazifa: haqiqiy ehtiyojlarni aniqlash. Uchta savolning qiziqarli va muammosiz usuli mavjud. Bu haqda keyingi maqolada gaplashaman.

Mezon: faollik

Biz tashabbuskorlik uchun ball qo'yamiz, savollar beramiz. Biz tashabbus ko'rsatishning ijobiy va salbiy tomonlari haqida proyektiv savollar beramiz.

Mezon: Men xohlayman

Bu motivatsiya. Juda qiziq mezon.

Bir kuni men mehnatni muhofaza qilish bo'yicha muhandis bo'sh ish o'rni uchun suhbatga keldim hurmatli odam. Katta tajriba, bilim - dengiz! B, H va M mezonlariga ko'ra u maksimal ball to'pladi. Lekin ... Hammasi qandaydir yo'q bo'lib ketgan. Chuqurroq o‘rganish natijasida ma’lum bo‘lishicha, odam charchagan, charchagan va faqat ofis va qulay stulni xohlaydi. U rad etildi.

Har bir mezon uchun siz beshta savol berishingiz yoki holatlarni berishingiz mumkin. Guruhlarga bo'lingan holda jami 25 ta savol bo'ladi. Har bir savol 1 ballga baholanadi. Ariza beruvchining har bir mezon bo'yicha to'plagan ballari soni radar diagrammasi nuriga chiziladi va birlashtiriladi.

Biz ikkita diagramma oldik. Keling, ularni shkaf mebellari sotuvchisining bo'sh o'rniga qo'llanilishini tushunishga harakat qilaylik.

• Birinchi arizachi. Qizil diagramma. Yaxshi ko'rinadi, yaxshi ushlab turadi. Bilim yaxshi, lekin tajriba yetarli emas. Ko'nikmalarni o'rgatish mumkin, ayniqsa nazariy platforma mavjud. Faoliyat va intilish o'rtacha. Siz motivatsiyani oshirishingiz mumkin. Agar ko'zni yoritadigan tugma bo'lsa, bu mumkin, lekin bu bilan sinov muddati kamida 3 oy.
• Ikkinchi arizachi. Yashil diagramma. Tashqi ko'rinishida ajoyib tatuirovka va sirg'alar mavjud. Tajriba bor, dizayn dasturlari bo'yicha bilim bor. Faol, tirik. Ammo ishlash uchun hech qanday motivatsiya yo'q. Aslida, nomzod o'z ishini qilmayotgani aniq va keyinchalik yoqimsiz voqeaga duch keldi.

Ideal nomzod bilan tekis diagramma mavjud maksimal raqam barcha nurlar uchun ball. Bizning misolimizda ikkala nomzod ham biz uchun mos emas.

Shunday qilib, qo'lingizning engil to'lqini bilan siz har bir nomzod uchun asosli qaror qabul qilishingiz mumkin. Ushbu tamoyilga ko'ra, siz o'zingizning mezonlaringizni yaratishingiz, o'zingizning savollaringiz va holatlaringizni yozishingiz mumkin.

Baxtli tanlov!

rivojlangan tasavvurga ega;

mustahkam xotira;

juda ochiqko'ngil;

maqsadga erishishda qat'iyatli.

Muhimi, ichki energiya, mijozni o'ziga jalb qilish va bitimni yopish qobiliyati.

Sizning shaxsiy do'koningiz bor yoki uni ochishni rejalashtirmoqdasiz, shubhasiz, siz sotuvchini tanlash muammosiga duch kelasiz. Ushbu tadbirning ahamiyatini ortiqcha baholash qiyin, chunki sizning tovaringizni sotish darajasi sotuvchiga bog'liq, u sizning do'koningizning yuzi. Xo'sh, qanday qilib yaxshi sotuvchini tanlaysiz?

Yangi boshlanuvchilar uchun yaxshi sotuvchi nima? U bir qator fazilatlarga ega bo'lishi kerak:

Tashqi fazilatlar - yoqimli ko'rinish;

Shaxsiy fazilatlar - muloyim, xushmuomala, xushmuomala, sabrli, punktual;

Samarali va baquvvat - tushlikdan keyin sust ishlaydigan sotuvchi kerak emas;

Mahsulot sohasida malakali - xaridorlarning savollariga tez va to‘g‘ri javob berish uchun mahsulotni, uning sifat va xususiyatlarini mukammal bilishi kerak;

Savdo sohasida tajribaga ega bo'lish maqsadga muvofiqdir.

Agar siz misol keltirsangiz, yaxshi va yomon sotuvchi o'rtasidagi farqni darhol tushunasiz. Aytaylik, vaziyat shunday, xaridor kiyim tanlash uchun kiyim-kechak do'koniga keldi. Yomon sotuvchi, agar u "yaxshi" bo'lishga harakat qilsa ham, har doim mijozning atrofida obsesif ravishda aylanadi, uni "quvadi" va doimo yordam taklif qiladi. Bunday sotuvchidan mijoz yo qochib ketadi yoki u tomonidan yuboriladi. Yaxshi sotuvchi, mijozga qanchalik sezilarli bo'lishidan qat'i nazar, bo'ladi va faqat kerakli vaqtda paydo bo'ladi va yaxshi maslahat beradi yoki mahsulotni ko'rib chiqadi. Buning uchun u xaridorni jimgina diqqat bilan kuzatishi va uning istaklarini taxmin qilishi kerak.

Sotuvchi butun savdo jarayonini samarali yakunlay olishi kerak. Bu esa:

Mijoz bilan salomlashing.

Uning ehtiyojlarini bilib oling - mijozga nima kerakligini bilib oling.

Taklif qiling va mahsulot haqida gapiring - agar mijoz ma'lum bir buyumni qidirayotgan bo'lsa, uni mavjud assortimentdan taklif qiling va agar xaridor hali tanlovga qaror qilmagan bo'lsa, unga buni qilishga yordam bering yoki yangi kolleksiyadan biror narsa taklif qiling.

Da'volar bilan ishlash - shunday bo'ladiki, mijoz salbiy moyil bo'lib, tovarlarga da'vo qiladi, bu holda siz hech qanday holatda mijozga qo'pollik qilmasligingiz yoki qo'pol bo'lmasligingiz kerak, lekin uning barcha da'volariga muloyimlik bilan javob bering. Mijoz noto'g'ri bo'lsa ham, mijoz har doim haqdir!

To'g'ridan-to'g'ri bitimni yakunlang - tovarlarni sotish, qadoqlash, chek berish.

O'zaro savdoni amalga oshiring, asosiy mahsulotga - ikkilamchi mahsulotga taklif qilishni unutmang. Masalan, ko'ylak uchun - mos kamar, palto uchun - qo'lqop, sharf, sport kostyumi uchun - bosh tasma va boshqalar. Aytgancha, o'zaro savdo daromadning 30% dan ortig'ini tashkil qiladi.

Mijoz bilan xayrlashing - xaridingiz uchun rahmat, ehtimol sizga yaqinlashib kelayotgan aksiyalar yoki chegirmalar haqida eslatib o'ting, sizga yaxshi kun tilayman.

Katta do'konlar tarmog'ida ishga yollash HR mutaxassislari yoki ishga yollash agentliklari tomonidan amalga oshiriladi, ammo agar siz kichik biznes bo'lsangiz, ehtimol siz o'zingizning yaxshi sotuvchingizni o'zingiz topishingiz va tanlashingiz kerak bo'ladi. Yuqorida aytilganlarning barchasiga qo'shimcha qilish kerakki, birinchi navbatda savdo sohasidagi tajribaga tayanmaslik kerak, asosiysi, odam yaxshi o'qitilgan bo'lishi kerak. Axir, o'rganish qayta o'rganishdan osonroqdir.

Siz mustaqil qidiruvni gazeta yoki Internetda e'lon yuborish orqali boshlashingiz mumkin. Raqobatchilardan yaxshi sotuvchini brakonerlik qilish yoki uni o'zingiz etishtirish kabi variantlar ham mavjud. Birinchi holda, siz hech bo'lmaganda yaxshi ish sharoitlarini va yuqori daromadlarni taklif qilishingiz kerak. Ikkinchi holda - uning o'qitish xarajatlarini ko'tarish.

Va nihoyat, agar siz yaxshi sotuvchini topgan bo'lsangiz, unda siz uning fikrini tinglashingiz, u bilan ish daqiqalarini muvofiqlashtirishingiz, qulay ish jadvalini yaratishingiz va har kuni 12 soatlik ish kuni bilan yuklamasligingiz kerak, bundan mehnat unumdorligi pasayadi. hatto eng yaxshi sotuvchi uchun ham.

O'z biznesini rivojlantirishga qiziqqan har qanday ish beruvchi o'z do'konida, salonida bo'lishni orzu qiladi. savdo maydonchasi Mijozlar bilan faqat o'z sohasidagi professionallar ishlagan. Toping yaxshi sotuvchi katta muammo, ayniqsa, agar siz haqiqatan ham siz uchun qulay yoki yoqimli odamni emas, balki professionalni qidirsangiz. Yaxshi sotuvchini qanday tanlash kerak, kim zarur shaxsiy va kombinatsiyasi bo'ladi professional fazilatlar to'g'ri nisbatda?

Sotuvchini tanlash mezonlari

Ko'pgina HR mutaxassislari savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatish sohasida etarli bilimga ega bo'lgan shaxs bu bilimlarni amalda qo'llaydigan shaxsiy fazilatlarning etishmasligi tufayli samarasiz bo'lishi mumkinligini isbotladi. Amaliy ko'nikmalarsiz bilim yoqilg'isiz dvigatelga o'xshaydi, qaerda zarur fazilatlar shaxsiyat.

Suhbatda odam savdo masalalari bo'yicha mutlaq bilimini namoyish qilishi mumkin, ammo bir necha oy o'tgach, siz uning ishidan nol natijaga duch kelishingiz mumkin. Quyida keltirilgan tanlov metodologiyasi sizga sotuvchini nafaqat uning bilimiga, balki uning shaxsiy xususiyatlariga ko'ra qanday tanlash kerakligini aytadi.

Yaxshi sotuvchini tanlash uchun siz qaror qilishingiz kerak - yaxshi sotuvchi, sizning tushunchangizda nima? Sizga qanday sotuvchi kerak? Sizning kompaniyangiz kontekstida inson uchun nima muhim bo'ladi? Sizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari siz uchun nima muhimroq yoki qimmatroq ekanligini aytib beradi. Masalan, qisqa muddatli savdo va mijozlarning katta oqimi xizmat ko'rsatish jarayonining yuqori faolligini nazarda tutadi, shuning uchun nomzodning shaxsiy fazilatlari: energiya, qat'iyatlilik, chidamlilik, birinchi navbatda, ilgari surilishi kerak.

Uchun qiyin savdo va qimmat tovarlar, abituriyentda quyidagi fazilatlar mavjudligiga e'tibor berish kerak - o'ziga ishonch, xushmuomalalik, fikrlash moslashuvchanligi, muloqot qobiliyati, tajriba. Uchun xizmat ko'rsatish markazlari va da'vo bo'limlari, quyidagi fazilatlarga ega bo'lgan shaxs mos keladi: stressga chidamlilik, ziddiyatsiz, sezgirlik. Xulosa - sizga qanday orqa miya kerakligini aniqlash - bu sotuvchini tanlashda katta yordam beradi.

Rolli o'yin yordamida sotuvchini qanday tanlash mumkin?

Insonda ma'lum bir sifatni aniqlashning bir necha usullari mavjud, masalan: suhbatlar, anketalar, suhbatlar, testlar. Lekin ko'pchilik eng yaxshi yo'l sotuvchining imkoniyatlarini tahlil qilish, rolli o'yin "Xaridor - sotuvchi".

Nomzod uchun oddiy savol: "U yoki bu vaziyatda o'zingizni qanday tutasiz?" Albatta, bu ko'p narsani ochib beradi, lekin baribir sotuvchiga vaziyatga moslashish va aldash, undan eshitishni xohlagan narsani aniq aytish imkoniyatini qoldiradi. bu daqiqa. Rolli o'yin bilan hamma narsa unchalik oddiy emas - ssenariy noma'lum, aktyor notanish, natijani oldindan aytib bo'lmaydi. Bu rolli o'yin odamni ichkaridan tekshirishga va tegishli xulosalar chiqarishga yordam beradi.

Agar siz nomzodni ob'ektiv baholay olishingizga shubha qilsangiz, murojaat etuvchining psixologik portretini aniq ko'rib chiqa oladigan va tahlil qila oladigan yordam so'rang. Shunga ko'ra, aktyor (xaridor) ham ishonchli va organik bo'lishi kerak.

Ssenariy rollar ijrosi, savdoning qiyin bosqichlarini o'z ichiga olishi kerak: yopiq mijoz bilan ishlash, ehtiyojlarni aniqlash, taqdimot va, albatta, odamning nostandart vaziyatlarga munosabatini tekshirish - stressga reaktsiya. Bu nomzodning lavozimga muvofiqligi to'g'risida xulosa chiqarish uchun etarli bo'ladi.

Yaxshi sotuvchining shaxsiy fazilatlari

Savdo sohasidan qat'i nazar, barcha muvaffaqiyatli sotuvchilar o'xshashliklarga ega. Agar siz eng yaxshilarning ishini kuzatsangiz, ularning umumiy jihatlari ko'p ekanligini ko'rishingiz mumkin. Masalan, ularning barchasida umumiy shaxsiy fazilatlar mavjud: ular o'ziga ishongan, ijobiy, ochiqko'ngil, kasbiy masalalarda malakali, har doim yangi narsaga ochiq va hammada asosiy narsa - ularning foydaliligini anglagan holda ishlash uchun motivatsiya bor. . Ehtimol, ushbu fazilatlar to'plamini sotuvchining kasbi uchun asosiy va zarur deb atash mumkin.

Qanday qilib bu fazilatlarni hisobga olish va to'g'ri sotuvchini tanlash kerak? Tashqi kuzatuvchi usulidan foydalaning, tashqaridan tinglang, odam boshqa odam bilan qanday muloqot qiladi, u o'ziga qanchalik moyil, nomzod bilan muloqot qilishda qanday asosiy his-tuyg'ular paydo bo'ladi? U tajovuzkorlik, tirnash xususiyati, noto'g'ri fikr, chuqur charchoq eslatmalariga egami? Suhbatni tinglash va davom ettirish, undan chiqish qobiliyatini baholang nostandart holatlar va mojarolarni yumshatish.

Shaxsan ishtirok etsangiz, nima sodir bo'layotganini sof shaklda idrok eta olmaysiz, lekin sotuvchining ishini tashqaridan kuzatib, ko'p narsalarni ko'rishingiz mumkin. Ko'pincha intervyuda muloqot qilish usuli mijozlar bilan muloqot qilish uslubiga to'g'ri keladi, bu haqiqatni diqqat bilan ko'rib chiqing. Ushbu yagona sifatlar to'plami har bir sotuvchi uchun zarurdir, sotuvchini tanlashda bunga e'tibor bering.

Ehtimol, siz "yulduzli sotuvchilar" haqida eshitgansiz - bular hamma narsada muvaffaqiyat qozonadigan Xudoning sotuvchilari, mijozlar o'zlari ularga yopishib olishadi va rejani amalga oshirish bilan hamma narsa doimo tartibda bo'ladi. Ularning har qanday turdagi mijozlar bilan ishonchli munosabatlarni tezda o'rnatish qobiliyati hayratlanarli, ammo nuanslar mavjud.

Agar siz bunday sotuvchini yollashga qaror qilsangiz, "super kuchlar" bilan birga keladigan qo'shimcha shaxsiy fazilatlarga tayyor bo'lmasligingiz mumkin. Ko'pincha - bu haddan tashqari mustaqillik, xudbinlik, yuqori o'z-o'zini hurmat qilish, nazoratsizlik. Bu fazilatlar muvaffaqiyat hissi bilan parallel ravishda rivojlanadi va shaxsiy o'sish. Sotuvchi o'zini qanchalik muvaffaqiyatli his qilsa, u tizimdan shunchalik mustaqil bo'ladi. Agar siz "yulduz" ning injiqliklarini sinab ko'rishga tayyor bo'lsangiz, unda nima uchun?

Sotuvchining yoshi va jinsi

Men yosh mezoniga e'tibor qaratmoqchiman. Bu haqda ko'p yozilgan. Yosh ishlashga ta'sir qiladi, deb ishoniladi, shuning uchun faol ish, to'liq displey talab qilinadigan joylarda, yoshdagi odamlar juda mos kelmaydi.

Yosh muhim emas, balki hayotiylik va motivatsiya.

Agar sotuvchi 50 yoshdan oshgan bo'lsa ham, bu uning ishi 25 yoshli yigitnikidan kam samarali bo'ladi degani emas. Agar inson baquvvat bo'lsa, o'zini shaklda saqlasa va hayotda sog'lom maqsadlarga ega bo'lsa, u 100% mos keladi, asosiysi buni ko'ra bilishdir.

To'g'ri jins va yoshdagi sotuvchini qanday tanlash mumkin?

Parallel yoshdagi toifadagi odamdan xaridor tomonidan hali ham yaxshi qabul qilinadigan tovarlar mavjud. Shunga ko'ra, sotuvchini tanlashda jinsga e'tibor berish maqsadga muvofiq bo'lgan tovarlar guruhlari mavjud. Masalan, 30 yoshgacha bo'lgan qizga yoshlik yoki bolalar kiyimlarini sotish osonroq bo'ladi, chunki yoshi yaqin avlodlarning fikrlash tarzi ko'pincha mos keladi. Ammo baliq ovlash va ovchilik tovarlari, maxsus jihozlar, ehtiyot qismlar eng yaxshi erkak sotuvchiga ishonib topshiriladi.

Agar siz haddan tashqari narsalarni hisobga olmasangiz: kosmetika, ichki kiyim, ayollar kiyimlari va boshqa aniq narsalarni sotish. ayollar tovarlari, va erkaklar uchun aksincha, ishonch bilan ayta olamanki, har kim sotuvchi sifatida ishlashi mumkin, lekin har doim to'g'ri to'plam bilan. shaxsiy fazilatlar, va na jins, na yosh mutlaqo muhim emas.

Xulosa

Ushbu maqolada aniq qoidalar va aksiomalar yoritilgan - bu sizning savolingizga javob beradigan tavsiyalar: "Qanday qilib yaxshi sotuvchini tanlash mumkin?" Ammo baribir, o'ylab ko'ring, sizning mijozlaringiz kim bilan muloqot qilish va atrofida bo'lish qulayroq bo'ladi?

Umid qilamanki, endi siz o'z ehtiyojlaringizga mos sotuvchini osongina topishingiz mumkin. Shuni unutmasligimiz kerakki, har qanday kompaniyada yaxshi sotuvchini o'zingiz etishtirishingiz mumkin, bu odamda sotuvchining asosiy fazilatlari to'plami va ishlash va kasbiy rivojlanish istagi bo'lishi muhimdir.

Savdo menejerlarini qanday tanlaysiz? Izohlarda sirlaringizni baham ko'ring!

Levitas Aleksandr

Seminarlarim savdo haqida gapirganda, men odatda guruhdan savdoga nima ta'sir qilishiga javob berishini so'rayman. Odatda ular narxni ham, assortimentni ham, xizmatni ham, joylashuvni ham, navigatsiyani ham, POS-materiallarni ham, maslahatchining malakasini ham nomlashadi va... Lekin eng muhimiga javob berishingizni so'rasam, zal Odatda bir ovozdan javob beradi: "Sotuvchining ishi!"

Va haqiqatan ham shunday. Ko'pgina ishbilarmonlar bir xil tirgakda qadam tashlashadi: ular millionlab rubllarni (yoki hatto millionlab dollarlarni) binolarga, ta'mirlashga, mebellarga, chakana savdo do'koni uskunalari, inventarizatsiya... Va keyin bir kishi kelib, investitsiya qilingan barcha pullarni hojatxonaga tashlaydi. Bu odam kim? Yomon sotuvchi.

Shuning uchun, sotuvchilarning yaxshi ishlashiga ishonch hosil qilish har qanday biznes uchun juda muhimdir, agar u o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni bo'lmasa va savdo avtomatlari bo'lmasa.

Sotish muvaffaqiyatining to'rtta kaliti

Men tinglovchilardan sotuvchining ishiga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni sanab berishni so'raganimda, javoblarni odatda 4 toifaga bo'lish mumkin:

1. Bilim
2. Motivatsiya
3. Shaxsiy fazilatlar
4. Tashqi ko'rinish

Bilim - bu sotuvchining malakasi. Bu assortiment va o'ziga xos mahsulotlarni bilish, sotish texnologiyasini bilish, ba'zi hollarda bozor va mijozlarni bilish, o'z kompaniyasi va uning mahsulotlari tarixini bilishni o'z ichiga oladi.

Motivatsiya - bu sotuvchining yaxshi va ko'p sotish istagi. Samarali bo'lish istagi.

Shaxsiy fazilatlar barcha xarakter xususiyatlari, barchasi psixologik xususiyatlar. Bu yerda biz ochiqlik, xushmuomalalik va muvaffaqiyatsizlikka qarshilik, jamoada o'ynashga tayyorlik, o'rganish va ... Ro'yxatni uzoq vaqt davomida davom ettirish mumkin.

Nihoyat, tashqi ko'rinish- bu balandlik, vazn, yuz xususiyatlari, tana tuzilishi, turishi, soch va tishlarning holati, tatuirovka va chandiqlar mavjudligi va boshqalar. Bunga kiyinish, soch turmagi va pirsing ham kiradi - ammo bu unchalik muhim emas.

Ushbu to'rt omil haqida gapirganda, ulardan ikkitasi tuzatilishi mumkin, ikkitasi yo'qligini tushunish muhimdir.

O'zgartirish mumkin bo'lgan ikkita omil

Siz taxmin qilganingizdek, ish beruvchi (yoki savdo menejeri sifatida) sotuvchining bilimi va motivatsiyasiga ta'sir o'tkazishingiz mumkin va kerak.

Kompaniya yangi kelganlar uchun o'quv dasturiga ega bo'lishi kerak, barcha sotuvchilar uchun uzluksiz malaka oshirish dasturi bo'lishi kerak, savdo kitobi yoki uning qandaydir o'xshashi bo'lishi kerak, "sotuvchining kitob javoni" bo'lishi juda ma'qul.

Shu bilan birga, sotuvchi nafaqat bilimga, balki ko'nikmalarga ham ega bo'lishi juda muhimdir. Farqi nimada? Boks darsligini o‘qigan odamning bilimi bor, lekin boks bo‘limida kamida bir necha oy o‘tkazgan odamning mahorati bor. Ko'chadagi jangda qaysi biriga tikilgan bo'lardingiz? Sotuvchilar bilan ham xuddi shunday. Shuning uchun o'qitish tizimi imtihonlarni topshirishga emas, balki muvaffaqiyatli savdo ko'nikmalarini rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

Motivatsiya ham bir nechta narsalarni yaratishga yordam beradi. Bu, shuningdek, moddiy motivatsiya - yaxshi sotuvchilarga ko'p pul topishga imkon beradigan va yomonlarni qo'ldan-og'izga yashashga majbur qiladigan ish haqi sxemasi. Bu, shuningdek, imkon beradigan martaba motivatsiyasi yaxshi ishchilar tobora ko'proq bonuslar, imtiyozlar va hurmatga ega bo'lish va eng yaxshilarini (agar xohlasalar) jamoa boshlig'i, bo'lim boshliqlari va boshqalar. Bu rahbarning e'tibori (bizning qo'shma seminarimizda Brayan Treysi savdo direktoriga vaqtning 70 foizini eng yaxshi sotuvchilarning 30 foizi bilan o'tkazishni maslahat bergan) va obro'-e'tibor motivatsiyasi, raqobat motivatsiyasi va ...

Bundan tashqari, bir vaqtning o'zida bir nechta motivatsiya sxemalari ishtirok etishi juda muhim, faqat bittasi moddiy motivatsiya eng yaxshisini saqlash uchun etarli emas. Biznes jarayonlariga bag'ishlangan seminarda ushbu vositalar haqida ham gaplashamiz.

Ammo qolgan ikki omil bilan vaziyat boshqacha.

O'zgartirib bo'lmaydigan ikkita omil

Sotuvchining shaxsiy fazilatlari, uning ochiqligi yoki yaqinligi, mas'uliyati yoki mas'uliyatsizligi, samaradorligi yoki past ohangi, faol yoki passiv hayotiy pozitsiyasi va boshqalar. Bu siz o'zgartira olmaydigan narsalar. Men ularni umuman o'zgartirib bo'lmaydi, deb aytmoqchi emasman, lekin bu, albatta, tez o'zgarmaydi va siz ishchiga besh yillik intensiv psixoterapiya to'lashni xohlamasligingiz dargumon.

Tashqi ko'rinish tuzatishga yordam beradi, lekin juda kichik darajada. Odamni yuvishga, burnidan sirg'ani olib tashlashga, sochlarini tarashga va kiyim almashtirishga majburlash mumkin. Ammo uning fizikasi, ovoz tembri, tishlarining holati, turishi va hokazolar bilan hech narsa qila olmaysiz.

Shuning uchun, sotuvchilarni ishga olishda shaxsiy fazilatlar va tashqi ko'rinish tanlov mezonlari bo'lishi kerak. Va agar biror kishi sizning biznesingiz talablariga javob bermasa, siz uni ishga qabul qilmaysiz.

Umuman olganda, ishga qabul qilishda sinovning yetti turi mavjud - shaxsiy xususiyatlarni tekshirish va tashqi ko'rinishini baholashdan tashqari, yana besh turdagi testlar mavjud. Agar siz ulardan kamida bittasini e'tiborsiz qoldirsangiz - va endi siz noto'g'ri odamni yollagansiz. Maqolaning formati ular haqida batafsil gapirishga imkon bermaydi, lekin men buni Palma daraxti ostidagi biznes seminarida qilaman.

Yashirin omil Savdo direktorlarining 90% unutishadi

Bilim, motivatsiya, shaxsiyat va tashqi ko'rinishdan tashqari - savdo direktorlarining 90 foizi unutadigan yana bir sirli omil mavjud. Garchi bu omil avvalgi to'rttasidan kam bo'lmasa ham.

Beshinchi omil - sotuvchining muvofiqligi. Mahsulotni moslashtirish, narx oralig‘iga mos kelish, ofis dizayniga mos kelish, stereotiplarga mos kelish... Yoki sodda qilib aytganda, xaridorlarning umidlarini qondirish.

O'ylab ko'ring, xonim, agar kosmetika bo'limi peshtaxtasi orqasida sport kostyumida soqolli odam bo'lsa, nozik teriga shaftoli urug'i ekstrakti qo'shilgan tungi nemlendirici sotib olarmidingiz?

O'ylab ko'ring, janoblar, peshtaxta orqasida silikon shimgichli, uzun tirnoqli va uzun kiprikli 19 yoshli "quyoshchi" qiz bo'lsa, Saiga-12 karabini uchun dizel generator yoki ko'rinish sotib olasizmi?

Agar sotuvchi mijozning umidlarini qondirmasa, bu sotuvchiga ishonch paydo bo'lmaydi. Va keyin mijoz yoki oddiygina peshtaxtaga kelmaydi, yoki sotuvchi o'z malakasini isbotlab, boshi bilan devorni buzib o'tishi kerak. Bu ham, boshqasi ham, siz tushunganingizdek, savdolaringizga eng yaxshi tarzda ta'sir qilmaydi.

Misol uchun, Sankt-Peterburgdagi solaryumlardan birida sotuvlar sust edi, chunki administrator shaffof oq va pushti teriga ega bo'lgan tabiiy sarg'ish edi - odamlar bu solaryumda nima noto'g'ri ekanligiga hayron bo'lishdi, agar xodim unda bronzlashmasa.

Beshinchi omil bilan nima qilish kerak?

Savdoni oshirish uchun jinsi, yoshi, tashqi ko'rinishi, tarjimai holi va nutq uslubi mijozlar kutganiga mos keladigan xodimlarni yollashga harakat qiling - yoki hech bo'lmaganda mavjud sotuvchilarni mijozlar kutganiga yaqinlashtirish uchun "tugatishga" harakat qiling.

Xuddi shu solaryumda sarg'ishning o'rniga deyarli shokolad rangiga bo'yalgan qiz o'rniga sotuvlar keskin oshdi.

Boshqa biznesda - "30 yoshdan oshganlar uchun" ayollar kiyimlari do'konida ular sotuvchi bo'lib ishlagan sportchi qizlar 18-20 yoshlilar tekis qorinni ochib beradigan kalta ustki kiyimlarda. Va qandaydir tarzda ular bilan topilmadi umumiy til xaridorlar, hatto yig'laydilar. Ammo egasi bu qizlarni 35+ yoshdagi etuk ayollar bilan almashtirgach, sotuvlar keskin oshdi.

Va isroillik shogirdim Kirill, Baraq Computers egasi, o'z xodimlarini yirik IT korporatsiyalari xodimlariga o'xshab kiyintirdi - qora tufli, qora shim, ko'k ko'ylak ... Sotish 17% ga oshdi, chunki u erda sotuvchiga bo'lgan ishonch. Shunga o'xshash harakatlarni men boshqalar uchun ishlatganman kompyuter do'konlari- mening mijozlarim va bu har doim sotuvlar hajmini sezilarli darajada oshirdi.

Yana ko'p misollar bor, lekin ma'nosi bir xil. Sotuvchining mijozning talablariga muvofiqligi savdoni soddalashtiradi va oshiradi, mos kelmaslik esa murakkablashtiradi va kamaytiradi.

Va siz, xonimlar va janoblar, "nomaqbul" sotuvchilarni qaerda uchratdingiz?

Va sizning sotuvchilaringiz mijozlar kutganlarini "qoniqarli" qiladimi?