Qual è la differenza tra un rappresentante regionale e un rappresentante generale. Rappresentante regionale dell'azienda: mansioni, descrizione del lavoro e competenze necessarie

Perché le aziende informatiche aprono uffici di rappresentanza nelle regioni? I motivi possono essere diversi: di marketing, "politici", economici. Qualcuno ritiene che il compito principale della filiale regionale sia mantenere un magazzino con attrezzature, materiali di consumo e pezzi di ricambio. Alcuni si concentrano sul servizio, per altri sono più importanti gli specialisti tecnici e l'assistenza nei progetti. Bene, per alcuni, il fatto stesso di essere nella regione è importante.

"Tutti gli obiettivi di cui sopra sono rilevanti per noi", sottolinea il direttore del dipartimento per la collaborazione con i partner di ESET Russia Anton Korolev. - Ne aggiungerò un altro - strategico. In qualità di azienda orientata ai servizi, è importante per noi rispondere rapidamente anche alle piccole richieste dei nostri partner. I team degli uffici regionali sono sempre presenti e in contatto con loro, pronti a incontrarsi e ad aiutare. Nonostante l'aumento della quota di vendita online, la nostra attività è strettamente legata alla comunicazione personale, intendo seminari, formazione, pianificazione congiunta di incontri con i responsabili delle aziende sia dei partner che dei clienti. Diamo molta enfasi alla comunicazione faccia a faccia e finora sta funzionando".

Responsabile dei partner regionali di Schneider Electric Dmitry Uspensky ritiene che la presenza di filiali sia una delle ragioni del costante buon livello delle vendite nelle regioni. I dipendenti sul campo lavorano con clienti, partner, progettisti, forniscono formazione, assistono nella preparazione di specifiche, risolvono controversie, assistono partner e clienti con il servizio di assistenza, organizzano e/o partecipano a eventi di marketing. "È difficile risolvere molti problemi dall'ufficio centrale e spesso riguardano consegne o progetti relativamente piccoli", chiarisce Uspensky. - Non puoi trascurare il fattore personale. I dipendenti locali conoscono bene tutti i partecipanti al mercato, il che aiuta a elaborare tempestivamente le richieste e a risolvere le controversie".

"La nostra azienda mantiene uffici regionali per essere vicina ai partner e conoscere di persona non solo i leader di queste aziende, ma anche ogni venditore", afferma Xerox Russia Partner Operations Director Anton Borodikhin. - Ci aiuta a raggiungere obiettivi di marketing, economici e “politici”. Grazie alla nostra presenza regionale, consigliamo e supportiamo i partner nella realizzazione di progetti e in generale nel loro lavoro con i clienti.”

Secondo il CEO di System Software Maxim Tikurkin, l'obiettivo principale della rappresentanza regionale "risiede nel piano dell'economia: portiamo parte delle funzioni aziendali nelle regioni al fine di ottimizzare i costi, - moderne tecnologie e processi aziendali semplificati lo rendono possibile.” Oltre ai vantaggi economici, secondo Maxim Tikurkin, l'azienda implementa anche la funzione di responsabilità sociale, formando un mercato del lavoro regionale nel campo tecnologico.

Direttore marketing D-Link CSI e Paesi baltici Sergei Vasyuk assicura inoltre che l'apertura di un ufficio di rappresentanza persegue principalmente obiettivi economici. "Nella situazione attuale, i compiti di promozione dei prodotti e delle soluzioni dell'azienda ricadono in gran parte sugli uffici regionali, che possono lavorare localmente con integratori e clienti in tutte le fasi della preparazione e dell'implementazione del progetto", sottolinea Vasyuk.

Ma secondo il direttore delle risorse umane di Navicon Dmitry Kotov, "le ragioni economiche per la creazione di sedi regionali, sorprendentemente, stanno progressivamente svanendo". “Il mercato del lavoro si sta stabilizzando: ora il livello dei salari al di fuori di Mosca e San Pietroburgo è leggermente inferiore, ma la differenza diventa sempre meno evidente. Credo che ciò sia dovuto al fatto che il lavoro a distanza sta diventando più comune e le persone in cerca di lavoro delle regioni ora hanno posti vacanti disponibili sia da società di Mosca che da società straniere. I nostri uffici regionali a Kazan e Stavropol possono essere considerati più come centri di sviluppo di soluzioni. Volevamo creare una "fucina di personale", uno spazio in cui i programmatori potessero realizzarsi. Già ora abbiamo riunito un forte team di specialisti nel loro campo: non importa loro con quale cliente lavorare, locale o federale. Inoltre, il turnover del personale si è rivelato inferiore rispetto a Mosca, quindi è più facile per noi sviluppare le nostre competenze lì", afferma Kotov.

"L'obiettivo principale dell'apertura di uffici di rappresentanza nella regione è organizzare una" prima linea "di assistenza clienti nell'implementazione dei nostri prodotti della linea 1C: Energy", osserva Direttore commerciale CG "Migliore" Julia Protalinskaya.

Secondo l'amministratore delegato del gruppo produttivo Remer Alexandra Kiseleva, gli uffici regionali sono diventati essenzialmente showroom per l'azienda. È difficile per i clienti scegliere un produttore affidabile, comprendere la varietà dei prodotti e decidere di acquistare un case industriale complesso e costoso senza essere personalmente convinti delle sue caratteristiche e qualità. L'intera gamma di attrezzature dell'azienda è presentata negli showroom regionali e i dipendenti non solo forniranno supporto tecnico, ma prepareranno anche offerte commerciali, determinare il canale per la fornitura di prodotti. "Al fine di ridurre al minimo i costi degli uffici di rappresentanza, abbiamo invitato al progetto i produttori correlati (in questo caso, un vassoio di metallo)," spiega Alexander Kiselev.

"La nostra presenza nelle regioni è un tentativo di comprendere meglio il mercato e le preoccupazioni dei nostri partner regionali e dei loro clienti: la situazione nella regione, quali attività IT sono prioritarie qui, come vivono gli attori del mercato locale, come possiamo aiutare, come distributore, oggi o in futuro, - sottolinea il direttore dello sviluppo aziendale nella regione della Siberia e Lontano est Axoft Alexei Kakunin. - E quando affrontiamo bene questi compiti, si riflette indicatori economici. Oltre il 40% del fatturato di Axoft proviene dalle regioni".

direttore di sviluppo regionale Soluzioni aziendali Konica Minolta Aleksandr Suvorov assicura che il compito principale degli uffici di rappresentanza regionali è "fornire un livello di competenza nella regione che soddisfi i criteri di qualità dell'azienda". “Gli uffici di rappresentanza nelle regioni ci aiutano a raggiungere ogni cliente dal vivo e a raccontare il nostro concetto, il nostro approccio alla stampa e al flusso di lavoro. Per noi, una rete di partner regionali è molto più che espandere il territorio di vendita: formiamo i partner, certifichiamo, li aiutiamo a garantire che lo standard di lavoro con i clienti sia accettato in Konica Minolta", afferma Alexander Suvorov.

"Abbiamo mantenuto la nostra struttura regionale perché funziona", afferma il vicepresidente di OCS Georgij Kozeletsky. - Perché è necessario a fornitori, rivenditori e persino clienti finali. No, no, non lavoriamo ancora con quest'ultimo, ma loro lo apprezzano servizi aggiuntivi, che può essere fornito da un distributore nella regione. E se nelle trattative è coinvolta un'alleanza tripartita rappresentata da un venditore, un distributore e una società di concessionari, allora le possibilità dei concorrenti diminuiscono rapidamente".

All'avanguardia

Se tali rappresentazioni debbano "ripagarsi da sole" non è una questione univoca. Da un lato, tutto dipende dagli obiettivi perseguiti dalle aziende che entrano nelle regioni. D'altra parte, uno dei principali "dei" a cui il business "prega" oggi è l'efficienza. E il fatto che con l'inizio della crisi molte aziende (fornitrici in primis) abbiano chiuso le proprie rappresentanze sembra confermarlo.

Yulia Protalinskaya osserva: “Il rimborso degli uffici regionali è una questione complessa. Ci sono state molte polemiche al riguardo ultimamente. Credo che dovrebbero essere un anello efficace nella catena di fornitura di un prodotto o servizio”.

"La questione del rimborso diretto dipende sempre dagli obiettivi di istituire un ufficio di rappresentanza", afferma Maxim Tikurkin. - Ad esempio, molte aziende aprono filiali regionali per rimanere con i clienti nello stesso fuso orario e rispondere rapidamente alle loro richieste. In questo caso, il ritorno diretto dell'investimento è difficile da calcolare, ma l'efficienza di un ufficio remoto può essere elevata. Esattamente la stessa situazione si verifica quando un'azienda IT crea un ufficio di rappresentanza per scopi politici, ad esempio per esercitare pressioni sui propri interessi nella regione. Se si crea un ufficio di rappresentanza per motivi economici, allora il suo rientro deve essere monitorato in dinamica».

Secondo Anton Korolev, le situazioni sono diverse. “Le nostre rappresentanze si pagano da sole, e questo è importante. Non sponsorizziamo regioni sovvenzionate, gli uffici di rappresentanza guadagnano abbastanza soldi sul loro territorio. Forse, qualsiasi venditore lo sogna. Se l'azienda investe, ciò potrebbe essere dovuto al fatto che sta appena entrando nel mercato, cercando di avviare un'impresa", specifica Korolev.

"Naturalmente, la manutenzione di persone, uffici, attrezzature dimostrative e showroom è un'attività costosa, ma abbiamo la nostra comprensione del ritorno dell'investimento, che non si esprime necessariamente nel realizzare un profitto nella prima fase dell'esistenza di un ufficio di rappresentanza regionale", dice Aleksandr Suvorov. - Comprendiamo che se non ci troviamo in una regione strategicamente importante, anche la nostra attività non sarà lì. Prima di tutto, studiamo il mercato, valutiamo quanto della sua capacità è sufficiente per aprire un ufficio di rappresentanza, lo dotiamo di personale o ingegneri. Valutando la regione a lungo termine, entro tre o cinque anni, stiamo costruendo lì un'attività che copra tutti i nostri investimenti. Quest'anno abbiamo un rappresentante regionale a Kazan. Questo è un tipico esempio del perché è necessario lavorare direttamente nella regione. Fino al momento in cui siamo apparsi in Tatarstan, non abbiamo nemmeno avuto vendite. Ora sia i partner che i clienti sono diventati più attivi e sono pronti a prendere in considerazione le nostre proposte e invitarli ai progetti. Questo vale per qualsiasi regione: un incontro personale è importante, è impossibile vendere un progetto a distanza".

"Non ci sono spese per il bene delle spese", ricorda Alexander Kiselev. - Un'altra cosa è che la rappresentanza è in parte uno strumento di marketing e in parte commerciale, e non può essere un centro di profitto in quanto tale. Pertanto, in generale, come qualsiasi strumento simile, gli uffici di rappresentanza incidono sulla crescita delle vendite e, di conseguenza, reddito marginale produttore".

È interessante notare che la maggior parte dei venditori e distributori che hanno preso parte alla preparazione del materiale assicurano che il rimborso è un prerequisito per l'esistenza di un ufficio regionale.

"Sicuramente uno di i criteri più importanti valutazione del lavoro dell'ufficio, possiamo considerare il suo "rimborso" in termini di volume dei prodotti dell'azienda consegnati nella regione attraverso il canale", sottolinea Sergey Vasyuk.

"IN principali città gli uffici di rappresentanza dovrebbero ripagarsi da soli, - afferma Dmitry Uspensky. - Se lo stato non è gonfiato, allora è del tutto possibile. Se vuoi tagliare i costi, puoi sempre mantenere il minimo necessario di specialisti. Nelle piccole città, i volumi di vendita sono spesso ridotti. Mantenere un dipendente locale o un intero ufficio in questi casi non è redditizio e un dipendente del grande ufficio più vicino nella regione può diventare un rappresentante in città. È abbastanza."

Georgy Kozeletsky non ha dubbi sul fatto che gli uffici regionali dovrebbero "ripagarsi da soli". "Decisamente! E cosa significa questo, ogni venditore e distributore comprende o considera in modo diverso e di conseguenza prende decisioni che si riducono a vari tipi di "ottimizzazioni" e "riduzioni".

Secondo Dmitry Kotov, qualsiasi espansione aziendale, anche orizzontale, dovrebbe alla fine ripagarsi da sola. “Se viene aperto un ufficio di rappresentanza per un lavoro a tutti gli effetti nella regione, dovrebbero già esserci clienti lì, se viene creato un centro di sviluppo regionale, dovrebbero esserci progetti in cui saranno impiegati programmatori. Non è economicamente fattibile aprire qualcosa per il futuro", sottolinea Kotov.

"Il rimborso è una condizione obbligatoria", concorda Alexei Kakunin con i suoi colleghi. - Qualsiasi unità aziendale, compreso un ufficio regionale, deve essere efficiente. E se ciò non accade, deve essere trasformato in profitto, modernizzato o integrato in una divisione adiacente. E solo nel caso più estremo: chiudere.

Anton Borodikhin è anche sicuro che il rimborso sia un requisito indispensabile per il lavoro degli uffici regionali. “Certo, la produttività degli uffici di rappresentanza varia, dipende dalla situazione del mercato e potenziale economico singoli territori. Tuttavia, grazie ai vantaggi di lavorare a stretto contatto con partner e clienti, nessuno dei nostri uffici regionali ha dato motivo di dubitare del suo ritorno sull'investimento. Una base importante per l'efficienza economica sono i dipendenti, ognuno dei quali è un esperto altamente qualificato nel proprio campo con esperienza vendita personale per milioni di dollari ", chiarisce Borodikhin.

"Qualsiasi unità aziendale dovrebbe essere autosufficiente in un senso o nell'altro", ritiene il rappresentante dell'azienda regionale, Amministratore delegato Infocom (Vladivostok) Dmitry tedesco. - È difficile e irrazionale mantenere una "impresa" non redditizia nell'asset. Considerando che le divisioni regionali sono per lo più multifunzionali e sono praticamente unità aziendali indipendenti, il loro ritorno sull'investimento è un prerequisito per la redditività".

Autonomia e corporativismo

Un altro interesse Chiedi Quanto sono indipendenti i rami? Ogni azienda risolve questo problema a modo suo e capita che diversi uffici di rappresentanza di una società possano avere un diverso grado di indipendenza.

Secondo Dmitry Kotov, questa domanda è "molto delicata". "Per quanto riguarda l'orientamento al cliente, in questa materia l'ufficio di rappresentanza dovrebbe essere in grado di prendere decisioni con un alto grado di indipendenza", spiega Kotov. - E in termini di sicurezza aziendale, un'unità così autonoma può facilmente funzionare da sola. Pertanto, noi di Navicon, da un lato, diamo un alto grado di autonomia agli uffici regionali, dall'altro, supportiamo continuamente i nostri uffici di rappresentanza, integriamo i dipendenti regionali in tutti i processi aziendali e rispondiamo prontamente a qualsiasi loro richiesta. Gli uffici locali dovrebbero vedere il valore del “fratello maggiore”, che fornisce loro risorse, li carica di lavoro nei periodi di calma del mercato regionale”.

A sua volta, Georgy Kozeletsky è sicuro che sia facile rispondere alla domanda "quanto dovrebbero essere indipendenti gli uffici regionali?". “Tutto deve essere conforme alle procedure e ai processi aziendali della sede centrale. Se tutto è rigorosamente regolamentato al centro, dovrebbe essere esattamente lo stesso nelle regioni. Se l'indipendenza è valutata al centro, allora deve essere preservata anche a livello locale. E dov'è la linea sottile che deve essere attraversata, e dov'è questo equilibrio: ognuno decide da solo. Lo facciamo da quasi un quarto di secolo!”

Dmitry Uspensky spiega che gli uffici regionali di Schneider Electric possono essere indipendenti o strettamente integrati. "La cosa principale è che i project manager hanno i poteri necessari e, di conseguenza, un serio livello di responsabilità nel prendere decisioni", sottolinea Uspensky. - La situazione nei progetti può cambiare molto rapidamente, i dipendenti delle filiali regionali dovrebbero essere in grado di rispondere rapidamente. Inoltre, il livello di fiducia dei partner locali dipende direttamente da questo. Il partner deve sapere che gli accordi sono irremovibili”.

"L'esperienza e le competenze degli uffici regionali, accumulate negli anni di lavoro, consentono loro di essere ampiamente "indipendenti" in termini di obiettivi e lavoro quotidiano", afferma Sergey Vasyuk. - Le regioni differiscono notevolmente nella struttura dei clienti e dei progetti (stato, forze dell'ordine, corporate: settore petrolifero e del gas, produzione reale, energia, settore agricolo, servizi, ecc.) ed è l'ufficio locale che può determinare più correttamente le priorità nel suo lavoro, con l'obiettivo di aumentare le vendite dei prodotti dell'azienda.

Secondo Alexander Kiselev, tutti gli uffici di rappresentanza rimangono legalmente parte di uno grande azienda. Ma in termini di gestione, ognuno è dotato di un'intera gamma di competenze regionali: prendere decisioni commerciali, determinare il pubblico del cliente, eventi di marketing a cui è necessario prendere parte, ecc.

“I nostri uffici regionali sono responsabili dell'attività locale di Xerox, inclusa l'autorizzazione dei partner e la distribuzione del lavoro tra di loro nel mercato locale, l'assistenza ai clienti chiave e altre aree”, sottolinea Anton Borodikhin. “Tuttavia, gli uffici regionali di Xerox hanno lo status di affiliati e pertanto sono tenuti a seguire i principi di base del lavoro della nostra azienda in termini di etica aziendale, priorità finanziarie e strategiche.

Alexei Kakunin ritiene inoltre che le strutture regionali dovrebbero rimanere indipendenti. Ma allo stesso tempo, agire in conformità con gli obiettivi strategici e tattici dell'azienda e nel quadro della politica aziendale adottata.

"Dal mio punto di vista, i leader più indipendenti dovrebbero sentirsi comproprietari dell'azienda", riflette Anton Korolev. - Il problema è che è molto difficile trovare persone pronte a lavorare da remoto per anni con piena dedizione, spesso 12 ore al giorno. Uno dei successi della nostra azienda è la costruzione della struttura degli uffici regionali. Non gonfiamo lo stato, abbiamo una piccola squadra, ma questa persone esperte che sono sul mercato da molti anni. Le situazioni estreme hanno insegnato loro a comprendere brillantemente l'argomento, possono agire come marketing manager, impiegato del supporto tecnico, specialista di prevendita: un'orchestra umana universale. Il rovescio della medaglia è che ci vediamo raramente, la sensazione di una singola squadra a volte si perde, ma strutture moderne le comunicazioni ti consentono comunque di comunicare regolarmente: videoconferenze, chiamate in conferenza, messaggistica istantanea, CRM. E i viaggi di lavoro, ovviamente, per i manager di Mosca un viaggio nella regione è sempre un compito interessante, un'atmosfera diversa, altre persone che non sono come i moscoviti. Inoltre, abbiamo giorni di regioni nel nostro ufficio di Mosca, in cui le persone vengono a trovarci e condividono la loro esperienza.

Yulia Protalinskaya ritiene che la risposta a questa domanda dipenda dagli obiettivi della presenza di un distributore o venditore nella regione. “Se un ufficio di rappresentanza è un punto logistico, ovviamente tutte le sue attività sono controllate dalla sede centrale. Se viene aperto un ufficio di rappresentanza regionale con l'obiettivo di entrare nel mercato dei servizi IT, realizzare progetti o organizzare centri di supporto, il capo dell'ufficio di rappresentanza dovrebbe agire in piena libertà e prendere decisioni indipendenti. Tuttavia, i processi interni in questo caso dovrebbero essere monitorati dall'alto per controllare la qualità dei servizi”.

"Abbiamo due fasi nello sviluppo della rappresentanza regionale", spiega Alexander Suvorov. - Nella fase iniziale, i dipendenti sono indipendenti in termini di lavoro quotidiano, pianificazione, ma Feedback piuttosto ravvicinati: con loro si tengono regolari riunioni di reporting online, si concordano elenchi di clienti e fasi del progetto. Dopo aver nominato il capo dell'ufficio di rappresentanza, parte del carico gli viene trasferito e l'ufficio diventa quasi autonomo: guardiamo solo all'attuazione del piano di vendita e al programma di crescita che abbiamo stabilito. Ci stiamo impegnando affinché l'ufficio di rappresentanza diventi completamente autonomo, ad eccezione di alcuni eventi generali coordinati dal centro”.

Sul lato posteriore

E come trattano gli uffici di rappresentanza le aziende regionali? La presenza di uffici locali influisce sul loro rapporto con produttori e fornitori? Certo, i requisiti per la rappresentanza variano a seconda del profilo di un'azienda regionale, ma il quadro generale è inequivocabile: una filiale non è un lusso, ma un vero e proprio strumento per un'impresa di successo.

"Gli uffici di rappresentanza regionali sono più efficaci se sono nella stessa città con te, più sono lontani meno utili", afferma il direttore commerciale di Fort Dialog (Ufa) Asiya Nabiullina. - Se un ufficio di rappresentanza in un altro distretto federale è spesso più conveniente, più veloce ed efficiente per lavorare con Mosca, inoltre, raggiungerli è scomodo, spesso c'è un "collegamento extra" - attraverso Mosca. Spesso i venditori lasciano il processo decisionale al manager a discrezione dell'ufficio regionale e questo offusca la politica generale del venditore. Di conseguenza, in una zona ci sono alcuni accenti, in un'altra - altri, come si suol dire, "ogni capanna ha i suoi sonagli". È necessario dire del problema tradizionale degli uffici di rappresentanza regionali dei fornitori: il personale viene reclutato, di regola, da ex dirigenti mercato informatico locale, e con loro si allunga la coda dei “vecchi allegati”, e viceversa.

Secondo il direttore della società di commercio e servizi "Vita" (Samara) Alessandra Platoneva, la presenza di un ufficio di rappresentanza regionale di un distributore è molto importante aspetto importante. "Il supporto di un manager personale, l'armonia con lui è sempre solo vantaggioso", sottolinea Platonov. - La recente tendenza a trasferire l'elaborazione degli ordini alle "televendite" non è sempre conveniente, perché il capoturno a volte non è pienamente consapevole dell'essenza del progetto o della storia dell'ordine. Altro importante “plus” è la presenza di un magazzino regionale. Questo accelera la vendita di 5-7 giorni.”

Sono d'accordo con il mio collega e capo del dipartimento per lavorare con i produttori del gruppo di società Computers and Networks (Novosibirsk) Igor Dorokhin: “Servono rappresentanze. Tutti gli integratori sono abituati al fatto di poter coinvolgere sia venditori che specialisti tecnici venditore".

"La prevendita e i tecnici in loco dei partner influenzano l'agilità e la velocità di risposta alle richieste dei clienti", afferma Direttore tecnico Gruppo di società HOST Denis Prozorov. - Dopo la caduta del mercato e una serie di riorganizzazioni, gli uffici di rappresentanza di Cisco, IBM, HPE, Veritas negli Urali hanno ridotto il proprio personale o cessato di esistere. Dobbiamo "scrivere" specialisti di Mosca, il che aumenta i costi del tempo. Inoltre, i colleghi metropolitani non sempre comprendono le specificità locali, le peculiarità degli affari con un cliente. Un paio di volte l'aplomb degli “ospiti” moscoviti ha complicato le trattative e ritardato la firma del contratto”.

Secondo Denis Prozorov, negli ultimi tre anni ci sono stati più uffici distributori con magazzini locali negli Urali. “Ma per noi è un fattore non critico. Più importante è la logistica flessibile, la diversità strumenti finanziari e avere accesso diretto a tecnici e BDM. Questi ultimi aiutano a colmare le lacune dei fornitori e a sviluppare il business", sottolinea Prozorov.

"Per noi, la cosa più importante è l'assistenza del venditore nella formazione dei dipendenti, nella conduzione di seminari di formazione e certificazioni", osserva Yulia Protalinskaya. "In generale, il ruolo degli uffici di rappresentanza regionali è ancora importante nell'aiutare a organizzare eventi di marketing, formare contenuti informativi sul prodotto e migliorare le competenze degli specialisti regionali. Tuttavia, quando ulteriori sviluppi Tecnologie Internet, tutte le funzioni di cui sopra funzioneranno da remoto”.

Secondo le stime "esterne" di Anton Borodikhin, "le aziende regionali hanno un atteggiamento positivo nei confronti degli uffici di rappresentanza dei fornitori, a condizione che ciascuna parte coordini lo svolgimento delle proprie funzioni con gli altri partecipanti alla catena di distribuzione. Ad esempio, un fornitore fornisce supporto ai partner, mentre un distributore si occupa della logistica e problemi finanziari. Se il fornitore inizia a lavorare direttamente con i clienti del partner regionale senza la sua partecipazione, ciò causa irritazione e incomprensioni".

A sua volta, Aleksey Kakunin osserva: "Partner e clienti apprezzano di più quei produttori i cui rappresentanti si trovano nella regione. Questa è una sorta di segnale: il nostro mercato è strategicamente importante per il fornitore".

“Le rappresentazioni sono sempre necessarie? - riflette Anton Korolev. "Probabilmente non sempre, ma nel nostro mercato in rapida evoluzione, penso che saranno necessari per molto tempo a venire".

“Stai chiudendo? Vabbè!"

Uno degli indicatori indiretti della necessità del funzionamento della filiale, forse, può essere considerato la dinamica dell'interazione dell'azienda con i partner regionali dopo la sua chiusura. Cambia il rapporto con quei giocatori che liquidano la loro sede locale (o, al contrario, la aprono)?

Dmitry German assicura: “In senso globale, i rapporti con i fornitori che hanno chiuso i loro uffici di rappresentanza nella nostra regione non sono cambiati. Si stanno stabilendo nuove connessioni, il modello di interazione sta in qualche modo cambiando, ma la cooperazione continua con un'efficienza commisurata".

"Non per noi, tradizionalmente riceviamo supporto dal centro e, di norma, abbiamo un manager personale per i principali fornitori", afferma Asiya Nabiullina.

“Continuiamo a fare affari con tutti i partner, indipendentemente dalla loro presenza o assenza negli Urali. È solo che la relazione è diventata meno confortevole, - afferma Denis Prozorov. - Il telefono e la videocomunicazione risolvono solo in parte il problema delle comunicazioni. Non abbastanza incontri personali. La frequenza dei contatti è diminuita, perché dopo la riduzione del personale, il carico di lavoro è stato ridistribuito tra i restanti dipendenti del fornitore. Spesso non sono desiderosi di trascorrere del tempo coordinando viaggi di lavoro e voli per un'altra città. Di conseguenza, è diventato più difficile tenere il passo con il ritmo stabilito dal cliente. Non puoi attrarre rapidamente lo specialista tecnico di un fornitore per dirti di più sulla tecnologia o rispondere a una domanda non banale.

Secondo Alexander Platonov, la chiusura di una filiale indipendente di uno dei distributori avvenuta alcuni anni fa ha causato una diminuzione del volume degli acquisti tramite questo fornitore. “I venditori semplicemente non potevano tenere il passo con il volume degli ordini in modo tempestivo. Ma nel tempo il personale dei responsabili delle vendite regionali è stato aumentato, tutto è gradualmente tornato a buoni volumi ", sottolinea Platonov.

Secondo Igor Dorokhin, la chiusura dell'ufficio riduce la tempestività delle risposte e il successo della partecipazione ai progetti. “Un manager di Mosca non può essere sempre in viaggio e spesso viaggia nelle regioni. Questo vale sia per i venditori che per i distributori. Per quest'ultimo, la presenza e il riempimento dei magazzini regionali è generalmente molto importante ", specifica Dorokhin.

Direttore di Abak-2000 (Volgograd) Stanislav Vinnikov assicura: "A parità di altre condizioni (e ora sono molto simili sul mercato!), è più probabile che lavoriamo con un'azienda che ha persone sul campo che possono essere viste dal vivo, porre domande e risolvere problemi".

Secondo Anton Borodikhin, “i rapporti dei partner con i fornitori cambiano se chiudono i loro uffici regionali. I distributori che decidono che la loro presenza nella regione non è giustificata per motivi economici o di altra natura perdono molto nel livello di interazione con i partner. Ciò vale anche per i fornitori che chiudono gli uffici di rappresentanza in caso di costi di ristrutturazione. Per le aziende regionali, la presenza di un fornitore "sul campo" è un fattore molto importante che influisce direttamente sulla decisione sulla cooperazione e sulla scelta dei partner".

Tutti i tipi di madri...

La domanda su quali rappresentanze siano necessarie - venditori o distributori - non sembra così retorica come potrebbe sembrare a prima vista.

Secondo Igor Dorokhin, la risposta è ambigua. “Chi ami di più, papà o mamma? Di solito amano entrambi. Tutti devono essere al loro posto. I problemi con distributori / venditori sorgono solo in un caso, se il cliente viene rimosso dalla transazione azienda locale e il lavoro sta andando "direttamente", sottolinea Dorokhin.

Sono d'accordo con il mio collega Denis Prozorov: “Abbiamo un unico canale di vendita: fornitore - distributore - integratore. Ogni partecipante a questo schema è uguale e insostituibile. Le distorsioni nell'importanza dell'uno o dell'altro giocatore portano a variazioni della favola di Krylov "Il cigno, il cancro e il luccio", di cui soffrono gli affari in tutto il canale.

Dmitry Uspensky è sicuro che entrambi siano importanti. “È importante che i piccoli partner abbiano un distributore, poiché non tutti i fornitori hanno uffici di rappresentanza e un distributore aiuterà in materia di comunicazione. Inoltre, il distributore può fornire assistenza qualificata nella selezione e regolazione delle attrezzature e i partner regionali utilizzeranno sicuramente questo servizio, anche se noi stiamo parlando per un piccolo acquisto. Per i grandi attori regionali coinvolti in impresa di progetto, è importante avere dipendenti del fornitore sul posto che comprendano i processi in corso e possano prendere decisioni rapidamente."

Ma secondo Stanislav Vinnikov, nelle regioni sono più necessari i rappresentanti dei produttori. “Innanzitutto per aiutare con i progetti (se parliamo di venditori di design, senza toccare quelli del retail), precisa Vinnikov. - Il venditore conosce meglio il suo prodotto, può portare all'attenzione del cliente informazioni più complete, aiutarlo a prendere una decisione a suo favore. È difficile farlo da remoto tramite telefono e le visite una tantum non risolvono il problema. Inoltre, qualsiasi progetto complesso e ampio è in preparazione da molto tempo, durante il quale si svolgono molte trattative. E se il venditore è a posto, con l'aiuto di un partner, ha molte più possibilità di raggiungere un accordo con il cliente".

Asiya Nabiullina ritiene inoltre che i rappresentanti dei fornitori siano più necessari, "da un distributore è sufficiente un magazzino regionale".

E secondo Alexander Platonov, nella regione sono necessari distributori. "Venditori - loro mezzi elettronici Quasi tutti possono stabilire connessioni. Allo stesso tempo, Platonov sottolinea che le aziende hanno bisogno del supporto dei fornitori "in termini di formazione, autorizzazione, approvazione del progetto". “Abbiamo bisogno di seminari di formazione per fornitori. È su di essi che i dipendenti possono ottenere informazioni, risposte a domande, comunicare in modo interattivo. Naturalmente, eventi come DIF(OCS) combinano sia una conferenza per i partner che una formazione per i fornitori, ma non tutti i dipendenti possono prendere parte a un evento del genere", afferma Platonov.

Auguri

È significativo che la formazione (da parte di fornitori e distributori) sia esattamente ciò di cui ancora di più mancano le aziende regionali. E questo nonostante l'uso diffuso di varie forme di apprendimento a distanza, webinar e corsi di formazione.

Secondo Alexander Platonov, l'unico “meno” del lavoro degli uffici di rappresentanza regionali negli ultimi anni è “una riduzione del numero di corsi di formazione per i venditori (piuttosto che eventi multivendor per i distributori).

Stanislav Vinnikov sottolinea che la sua azienda manca di “formazione, sia commerciale che tecnica. “Ci sono molti fornitori, le tecnologie si stanno sviluppando rapidamente ed è sempre un grosso problema nella regione introdurre nuovi prodotti nell'intero stato. Di solito devi andare a Mosca, e questo è tempo e costi finanziari, inoltre le persone vengono interrotte dal lavoro ", afferma Vinnikov. Tra gli altri desideri della società "Abac-2000" - supporto marketing. “Abbiamo bisogno di materiali, attrezzature dimostrative, test. Spesso lo facciamo a nostre spese e con le nostre risorse, che scarseggiano sempre, si lamenta Vinnikov. - Inoltre, abbiamo bisogno di sostegno nei negoziati. Succede che il cliente esiti: affidare o meno la soluzione del problema a un partner specifico. Raccomandazioni del fornitore necessarie. E, naturalmente, il magazzino, in particolare l'assemblaggio e materiali di consumo. Non importa come pianifichi e concordi le scadenze, sorgono sempre situazioni in cui è urgentemente necessaria una piccola cosa. E non è sempre possibile consegnarlo da Mosca”.

Asiya Nabiullina lamenta la mancanza di specialisti tecnici nella regione.

“Vogliamo più attività di marketing e corsi tecnici, magazzini pieni, un servizio di assistenza perfetto e grandi sconti", - dice Igor Dorokhin.

Secondo Dmitry German, spesso gli uffici regionali non hanno l'autorità per risolvere una serie di compiti e problemi. "A volte gli uffici locali rallentano il processo di risoluzione di alcuni problemi, poiché devono contattare la sede centrale", spiega Herman. - Allo stesso tempo, alcuni uffici regionali, pur essendo limitati nelle loro capacità, forniscono il massimo supporto possibile e risolvono le controversie a favore dei loro clienti. Tutto dipende dalla competenza degli specialisti. esempio positivo L'interazione di un distributore con un'azienda regionale può fungere da nostra collaborazione con OCS Distribution. Nel corso degli anni, OCS è diventato per noi un distributore chiave e ora un gran numero dei nostri progetti si basa sulle offerte OCS. Flessibilità delle soluzioni, qualità del servizio, attenzione al successo congiunto, supporto al marketing: questo è ciò che vince OCS e ciò che spesso manca ai partner nelle regioni.

Denis Prozorov osserva che la sua azienda vorrebbe ricevere più vendite e supporto tecnico nella fase di sviluppo del progetto. “Non importa quanto siano competenti i nostri dipendenti, non possiamo conoscere il prodotto meglio del produttore. Anche se, ovviamente, c'erano anche precedenti inversi", chiarisce Prozorov. "I requisiti principali per i distributori del gruppo HOST sono "condizioni finanziarie adeguate e logistica senza guasti". "In primo luogo, voglio che l'attrezzatura raggiunga il cliente nella sua forma originale, i camion non si perdano per strada e non subiscano incidenti", afferma Denis Prozorov. - In secondo luogo, abbiamo bisogno di sostegno finanziario e condivisione del rischio. Sia governo che organizzazioni commerciali e il pagamento differito danneggia l'attività dell'integratore. Per realizzare i progetti, dobbiamo prendere prestiti dai distributori o dalle banche. Se cerchi il dialogo e trovi compromessi, non ci sono difficoltà negli affari con i partner. I buoni rapporti con i team dei fornitori ci hanno aiutato a mantenere la nostra quota di business anche con la chiusura degli uffici locali".

Ma secondo il rappresentante del venditore Anton Borodikhin, i partner si aspettano dal distributore, prima di tutto, la presenza di magazzini regionali. "Il supporto di marketing, le competenze locali e altri vantaggi simili di un distributore sono meno importanti per un canale", afferma Borodikhin. - Il valore principale del produttore, dal punto di vista dei partner, è la sua partecipazione diretta alla chiusura degli affari. Se un rappresentante del fornitore altamente qualificato accompagna un partner regionale durante la presentazione delle soluzioni e incoraggia il cliente a collaborare con lui, ciò rende le vendite molto più efficaci. La partecipazione del produttore è particolarmente importante quando si lavora con grandi aziende, che la percepiscono come un'ulteriore garanzia in situazioni impreviste. In questo caso, il cliente capisce che se qualcosa va storto, c'è un fornitore dietro il partner, che può anche essere contattato. Oltre alla partecipazione alle vendite, i partner si aspettano dai venditori passaggi nel campo della formazione, consulenze ed eventi regionali che si tengono regolarmente. Con una presenza locale, soddisfare queste esigenze è molto più semplice”.

Alexander Suvorov nomina tre "zone di crescita" su cui la sua azienda sta lavorando nelle regioni. In primo luogo, è "un chiaro programma di affiliazione, con regole e procedure di supporto chiaramente definite". In secondo luogo, fornire livello richiesto knowledge”, che prevede l'organizzazione di periodiche sessioni tecniche e di prodotto, alle quali possono partecipare tutti i partner autorizzati. E, in terzo luogo, "aumentare le competenze nell'intera regione". Parliamo innanzitutto della volontà di “spingere” i partner a vendere soluzioni più complesse nel campo della gestione della stampa, della gestione documentale, dell'automazione dei processi aziendali in generale.

Un rappresentante regionale o un agente di vendita è una delle professioni più ricercate in varie compagnie. E questo non è assolutamente un caso: il lavoro di un rappresentante regionale o commerciale è, infatti, abbastanza faticoso sia fisicamente che psicologicamente e richiede molta perseveranza, tolleranza allo stress e ottime doti relazionali.

Se pensi di avere tutte le qualità di cui sopra e vuoi provare a dimostrarti un lavoratore così attivo, allora il nostro consiglio non sarà superfluo per te.

Quindi chi è il rappresentante regionale

regionale o Rappresentante di vendita, prima di tutto, è un agente che si occupa di commercio. Possiamo dire che si tratta di un libero professionista il cui compito è quello di effettuare acquisti o vendite o effettuare transazioni di vario genere per potenziali clienti o per l'azienda che rappresenta.

Negli ultimi anni, il ruolo dei rappresentanti regionali è aumentato in modo significativo. Ciò è particolarmente vero per le aziende che utilizzano vari sistemi e canali finalizzati ad attrarre il consumatore finale. Tale specialista può lavorare in una determinata azienda o agire per conto di una determinata persona. A volte un agente di vendita lavora per più aziende o persone contemporaneamente.

Di quali conoscenze hai bisogno per lavorare come rappresentante regionale

In genere, un rappresentante di vendita o un rappresentante regionale svolge un lavoro relativo a un particolare ramo commerciale, conoscendolo e applicandolo determinato gruppo merce. Questa potrebbe essere la vendita di sementi - in questo caso sarebbe bello che il rappresentante regionale avesse conoscenze nel campo dell'agronomia. E se rappresenta il produttore informatica, quindi la conoscenza nel campo dell'elettronica sarà molto utile.

Qual è lo stipendio di un rappresentante regionale

La sua remunerazione è costituita da interessi o commissioni, il cui importo dipende direttamente dai volumi di vendita. Meno comunemente, è un tasso fisso più interessi aggiuntivi, bonus e altri premi.

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Scopo della posizione: Raggiungere i volumi di vendita pianificati nel territorio assegnato

1. Disposizioni generali

1.1. Nome unità strutturale: Rappresentazione

1.2. Riferisce a (posizione di supervisore): Direttore regionale

1.3. È il capo (posizioni dei subordinati diretti): NO

1.4. Sostituisce (incarichi le cui funzioni sono svolte dal dipendente, in sua assenza): NO

1.5. Vice (posizioni che svolgono le funzioni di un dipendente in sua assenza): NO

2. Responsabilità lavorative

2.1. Regolarmente, secondo l'elenco dei percorsi, visita ciascun cliente, secondo lo schema approvato, al fine di effettuare un ordine per la consegna successiva e tenere traccia del saldo della merce.

2.2. Controlla l'invio puntuale dell'ordine al punto vendita, in termini di volume di vendita, assortimento, completezza e qualità.

2.3. Monitora lo stato crediti per i propri clienti e informa tempestivamente la direzione di eventuali ritardi nei pagamenti, nonché di altri fattori che incidono sulla solvibilità del cliente.

2.4. Se necessario, riscuote contanti per la merce consegnata.

2.5. Risponde prontamente ai reclami dei clienti in merito alla quantità e alla qualità della merce consegnata in conformità con il contratto di fornitura.

2.6. Identifica le cause delle violazioni dei termini dei contratti, adotta misure per eliminarle e prevenire queste cause.

2.7. Dietro periodo di rendicontazione visita tutti i punti vendita (attivi e potenziali) nell'area di competenza.

2.8. Cerca costantemente nuovi clienti e conclude con loro contratti di fornitura.

2.9. Consiglia i clienti sulle caratteristiche di consumo dei prodotti che contribuiscono alla soddisfazione dei bisogni dei clienti finali.

2.10. Riferisce alla direzione diretta su tutti i cambiamenti nello stato del mercato individuati nel corso del lavoro e raccoglie informazioni di mercato se necessario.

2.11. Conduce programmi di motivazione per sub-distributori / clienti chiave volti ad aumentare la quantità e la qualità della distribuzione

3. Lavoro amministrativo

3.1. bilancio: no

3.2. Programmazione: giornaliera, settimanale, mensile.

3.3. Reportistica: giornaliera, settimanale, mensile.

3.4. Lavoro del personale: NO

3.5. Sviluppo del documento: no

3.6. Supporta dentro aggiornato informazioni, banche dati: referenti e loro gestione, caratteristiche punti vendita, indirizzi esatti, numeri di telefono, orari di lavoro.

4. Ha il diritto di prendere decisioni sulle questioni

4.1. Finanziario: no

4.2. Selezione dei partner: ricerca di nuovi clienti

4.3. Approvazione documenti: n

5. Documenti che regolano il lavoro

5.1 Documenti esterni: atti legislativi e normativi.

5.2. Documenti interni: Norme di protezione civile, Regolamento di filiale, Mansione, Regolamento interno orario di lavoro, Standard di lavoro dei dipendenti della direzione all'ingrosso e al dettaglio.

6. Criteri per la valutazione dell'efficienza del lavoro

6.1. Realizzazione delle attività di pianificazione settimanale e mensile, di cui è responsabile.

6.2. Implementazione della qualità delle attività di pianificazione settimanale e mensile di cui è responsabile.

6.3. Esecuzione delle attività di pianificazione settimanale e mensile di cui è responsabile.

6.4. Soddisfazione dei clienti interni.

6.5. Soddisfazione dei clienti esterni.

7. Interazione, scambio di informazioni

7.1.Ricevere informazioni

	Fornitore	Problemi	Modulo	Periodicità
	Direttore regionale	Piani, compiti	Agenda delle riunioni	Mensile
			Agenda delle riunioni	Settimanalmente, secondo necessità
		Dati sui crediti scaduti		settimanalmente
		Promozioni pianificate, cambiamenti nel lavoro	Agenda delle riunioni	Settimanalmente, secondo necessità
		Percorsi, listino prezzi, documentazione di accompagnamento	Rapporto (Excel)	settimanalmente
		Risultati della collaborazione	Rapporto (Excel)	Secondo il programma di lavoro congiunto
		risultati perizia legale contratti sottoposti ad approvazione; coordinamento di reclami e azioni legali nei confronti delle controparti in relazione alla loro violazione degli obblighi contrattuali	promemoria	Di necessità
		Dati sull'attuazione del piano di vendita	Rapporto (Excel)	Quotidiano

7.2. Trasferisce informazioni

	Destinazione	Problemi	Modulo	Periodicità
	Direttore regionale	Rapporto Giornaliero	modulo approvato	Quotidiano
		Domanda di POSM	promemoria	Mensile
		Rapporto sull'inventario del sub-distributore		settimanalmente
		Relazione sulla distribuzione quantitativa; sulle vendite dei sub-distributori/clienti chiave per canale		Mensile
		Contratti per la fornitura di prodotti		Come necessario
	Distributore / Sub-distributore		Di cellulare o sul modulo	Quotidiano

8. Requisiti di qualificazione

8.1. Istruzione: superiore, superiore incompleta, speciale secondaria

8.2. Formazione speciale, permessi: patente di guida di categoria B

8.3. Competenze: negoziazione

8.4. Esperienza lavorativa: almeno 1 anno nel mercato alimentare

8.5. Conoscenza professionale:

• Forme e metodi progressivi di commercio e commercializzazione;
• La procedura per la conclusione di contratti di vendita e registrazione documenti richiesti;
• Condizioni per la conclusione di transazioni commerciali e modalità di consegna dei beni ai consumatori;

Istruzione concordata:

Responsabile Dipartimento Motivazione ________________________________________________

Capo Filiale _____________________________________________

Direttore esecutivo blocco ________________________________________________

Conoscenza delle istruzioni:

Nome, data, firma

____________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________

IO. Disposizioni generali

1.1. Nome dell'unità strutturale: Rappresentanza

1.2. Riporta a (posizione di testa): Regional Manager

1.3. È il capo (incarichi di riporto diretto): n

1.4. Sostituisce (incarichi le cui funzioni sono svolte dal dipendente, in sua assenza): n

1.5. Sostituto (incarichi che svolgono funzioni di dipendente in sua assenza): n

2. Responsabilità

2.1. Regolarmente, secondo l'elenco dei percorsi, visita ciascun cliente, secondo lo schema approvato, al fine di effettuare un ordine per la consegna successiva e tenere traccia del saldo della merce.

2.2. Controlla l'invio puntuale dell'ordine al punto vendita, in termini di volume di vendita, assortimento, completezza e qualità.

2.3. Monitora lo stato dei crediti per i propri clienti e informa tempestivamente la direzione su possibili ritardi nei pagamenti, nonché altri fattori che influenzano la solvibilità del cliente.

2.4. Se necessario, riscuote contanti per la merce consegnata.

2.5. Risponde prontamente ai reclami dei clienti in merito alla quantità e alla qualità della merce consegnata in conformità con il contratto di fornitura.

2.6. Identifica le cause delle violazioni dei termini dei contratti, adotta misure per eliminarle e prevenire queste cause.

2.7. Durante il periodo di rendicontazione, visita tutti i punti vendita (attivi e potenziali) nell'area di competenza.

2.8. Cerca costantemente nuovi clienti e conclude con loro contratti di fornitura.

2.9. Consiglia i clienti sulle caratteristiche di consumo dei prodotti che contribuiscono alla soddisfazione dei bisogni dei clienti finali.

2.10. Riferisce alla direzione diretta su tutti i cambiamenti nello stato del mercato individuati nel corso del lavoro e raccoglie informazioni di marketing se necessario.

2.11. Conduce programmi di motivazione per sub-distributori / clienti chiave volti ad aumentare la quantità e la qualità della distribuzione

3. Lavoro amministrativo

3.1. bilancio: no

3.2. Programmazione: giornaliera, settimanale, mensile.

3.3. Reportistica: giornaliera, settimanale, mensile.

3.4. Lavoro del personale: n

3.5. Sviluppo del documento: no

3.6. Mantiene aggiornate informazioni, banche dati: referenti e loro gestione, caratteristiche dei punti vendita, indirizzi esatti, telefoni, modalità operative.

4. Ha il diritto di prendere decisioni sulle questioni

4.1. Finanziario: no

4.2. Selezione dei partner: ricerca di nuovi clienti

4.3. Approvazione documenti: n

5. Documenti che regolano il lavoro

5.1. Documenti esterni: Atti legislativi e normativi.

5.2. Documenti interni: norme del codice civile, regolamenti di settore, descrizione del lavoro, regolamento interno del lavoro, standard di lavoro per i dipendenti all'ingrosso e al dettaglio.

6. Criteri per la valutazione dell'efficienza del lavoro

6.1. Realizzazione delle attività di pianificazione settimanale e mensile, di cui è responsabile.

6.2. Implementazione della qualità delle attività di pianificazione settimanale e mensile di cui è responsabile.

6.3. Esecuzione delle attività di pianificazione settimanale e mensile di cui è responsabile.

6.4. Soddisfazione dei clienti interni.

6.5. Soddisfazione dei clienti esterni.

7. Requisiti di qualificazione

8.1. Istruzione: superiore, superiore incompleta, speciale secondaria

8.2. Formazione speciale, permessi: patente di guida di categoria B

8.3. Competenze: negoziazione

8.4. Esperienza lavorativa: almeno 1 anno nel mercato alimentare

8.5. Conoscenza professionale:
- Forme e metodi progressivi di commercio e commercializzazione;
- La procedura per la conclusione dei contratti di compravendita e l'elaborazione dei documenti necessari;
- Condizioni per la conclusione di transazioni commerciali e modalità di consegna dei beni ai consumatori;

Altre istruzioni nella sezione:
-

La soddisfazione dei bisogni umani quotidiani è impossibile senza sistema di mercato. È attraverso il commercio che le persone possono vendere e acquistare ciò di cui hanno bisogno questo momento. L'origine di un concetto come "relazioni di mercato" è avvenuta così tanti secoli fa che è percepita come qualcosa di completamente consolidato. In effetti, il mercato non ha nulla di nuovo da offrire: questo è ciò che pensa la maggior parte delle persone che non sono informate nel mondo degli affari. Tuttavia, è in condizioni di forte concorrenza che nascono idee brillanti. Per un funzionamento di successo, le imprese e le organizzazioni che vendono i loro prodotti hanno bisogno della massima copertura possibile del mercato, a tal fine, anche l'azienda più leggermente significativa dello stato ha un dipendente elencato in libro di lavoro o contratto come "rappresentante regionale".

Chi sei?

Al giorno d'oggi, non è difficile acquistare merci dagli Stati Uniti o dall'Europa in Russia. Non tutti i produttori sono in grado di creare una nuova impresa sul territorio di un altro stato: l'alto costo, le caratteristiche della tassa e Quadro legislativo, standard e norme, la mancanza di materie prime adeguate non consentono la costruzione di fabbriche in tutto il mondo. Ma se la domanda di un particolare prodotto è ovunque, allora deve essere soddisfatta. Quindi un rappresentante regionale viene in aiuto dell'acquirente e del produttore, un dipendente assunto che è il rappresentante ufficiale e autorizzato dell'azienda davanti ai clienti nel territorio a lui affidato.

La necessità che tali specialisti facciano parte del personale non è solo per le società estere. A livello locale e regionale, è impossibile raggiungere una piena collaborazione con un gran numero di clienti, a meno che alcuni compiti non vengano trasferiti a un responsabile delle vendite, agente (il rappresentante regionale può essere chiamato così).

Attività e responsabilità del "regionale"

Ciò può manifestarsi nell'indossare insegne di marca (accessori, vestiti), pronunciare frasi di marca durante un saluto o un addio. Qualunque sia il livello dell'azienda, è inaccettabile che il suo rappresentante regionale si presenti al lavoro in scisti e pantaloncini o una maglietta tesa: lo stile professionale nei vestiti è garanzia di un atteggiamento serio da parte del cliente. Capacità di negoziare, difendere con delicatezza la propria posizione e stabilirsi situazione conflittuale- qualità che saranno di grande aiuto per una carriera.

Non di solo pane

Il commercio è un campo di attività complesso, tuttavia vi lavora un numero enorme di persone. È redditizio, interessante e promettente. È difficile trovare un lavoro più movimentato, inoltre, tale lavoro è spesso molto apprezzato. Gli stipendi di diverse migliaia di dollari per i rappresentanti regionali non sono una frase vuota. Grandi aziende incoraggiare i propri dipendenti, svilupparli organizzando corsi di formazione e seminari, organizzando vacanze aziendali (spesso estreme). Trovare un lavoro, sebbene difficile, è del tutto possibile anche senza istruzione superiore. Esperienza nella distribuzione, capacità di collaborare con le persone e lingua sciolta, se non portata nella capitale, portata poi a livello regionale.