Nima uchun savdo tushdi: sabablari, oqibatlari, oshirish yo'llari. Restoranda o'rtacha chek: tushish sabablari va o'sish yo'llari

O'rtacha chekdagi o'zgarishlarni tahlil qilish egasiga korxona rahbariyatining muvaffaqiyatini baholashga, korxona faoliyatidan xabardor bo'lishga, zaruriy choralarni ko'rishga imkon beradi. boshqaruv qarorlari. O'rtacha chek miqdoridagi o'zgarishlarni tahlil qilib, siz davom etayotgan marketing kampaniyalari muvaffaqiyatli bo'ladimi yoki yo'qmi, xodimlarning ishi samaralimi, mijozlarning muassasaga sodiqligi haqida ma'lumot olishingiz mumkin. Deyarli barcha zamonaviy ovqatlanishni avtomatlashtirish dasturlari korxonaning o'rtacha hisob-kitobi bo'yicha ma'lumotlarni olish imkonini beradi.

Restoranda o'rtacha hisobni qanday hisoblash mumkin?

Juda oddiy. Eng keng tarqalgan texnologiyalardan biriga ko'ra, o'rtacha chek quyidagicha hisoblanadi.
Muayyan davr uchun daromad hisoblar yoki mehmonlar soniga bo'linishi kerak. Shunday qilib, biz jadvallar yoki mehmonlar tomonidan aylanmadan o'rtacha chekni olamiz. Kattaroq ob'ektivlik uchun ziyofatlar, etkazib berish va hokazolardan tushgan daromadni hisobga olmaslik kerak. Faqat zalda ishlab chiqarilgan daromad.

Nega o'rtacha chek pasaymoqda?

O'rtacha chekning pasayishining bir necha sabablari bo'lishi mumkin:

1. Ofitsiantlar yomon sotmaydi/sotishmaydi/yomon o'qitilgan va yaxshiroq sota olmaydi.
2. Qimmatbaho taomlar uzoq vaqt davomida tayyorlanadi, mehmonlar uzoq kutishga tayyor emas.
3. Ofitsiantlarni o'g'irlash - dasturda ba'zi buyurtmalar bajarilmaydi, cheklar zarb qilinmaydi.
4. Oziq-ovqat yoki xizmat sifati pasaygan yoki ikkalasi ham.
5. oqsoq narx siyosati muassasalar.

Restoranda o'rtacha hisobni qanday oshirish mumkin?

• Ichimlik taklifi. Yaxshi o'rtacha tekshiruvga ega bo'lgan ko'plab muassasalarda ofitsiantlar menyu taqdim etilgandan so'ng darhol ichimliklarga buyurtma berishni taklif qilishadi. Bu mantiqiy va to'g'ri - ichimlik asosiy taomni kutishni yoritadi. Ketma-ket barcha mehmonlar darhol faqat spirtli ichimliklarni taklif qilishlari shart emas. Ko'pgina mehmonlar yomon ofitsiantlar haqida hikoyalarni bilishadi, ularning asosiy vazifasi mehmonlarni darhol ichish, keyin uni ovqatlantirish, mast qilish va keyin, albatta, uni almashtirishdir. Tanlash uchun bir nechta ichimliklar, jumladan, alkogolsiz ichimliklar taklif qiling. Ammo shuni esda tutish kerakki, choy va qahva ovqat oxirida taklif qilinadi.

1. Shuni ham yodda tutish kerak mehmonlar odatda iboraning boshida va oxirida ofitsiant tomonidan atalgan taom yoki ichimliklarni eslashadi. Ya'ni, agar ofitsiantda ma'lum bir brendning marginal sharobini sotish vazifasi bo'lsa, u holda mehmon bilan ichimliklarni muhokama qilganda, u ikki marta ushbu sharobning brendini nomlaydi.

Ammo yana - ofitsiant takliflarga aralashmasligi kerak. Ofitsiant mehmonga beshinchi marta sharob taklif qilsa va mehmon hali ham pishmagan bo'lsa, bu allaqachon obsesyon. Bundan tashqari, "tanlovsiz tanlov" harakati ko'pchilik mehmonlarga ma'lum va yoqimsiz ta'mni qoldiradi. Misol uchun, ofitsiant mehmondan spirtli ichimlik ichish yoki yo'qligini so'ramasdan, eng yaxshi pivoga hozir yoki asosiy taomdan keyin buyurtma berishni taklif qiladi.

Sotish generatori

O'qish vaqti: 10 daqiqa

Ko'pincha quyidagi vaziyat yuzaga keladi: bir qarashda hamma narsa yuqori sifat bilan amalga oshiriladi, reklama ishlab chiqiladi va ishga tushiriladi, ammo maqsadli auditoriya, ya'ni mahsulot yo'naltirilgan odamlar uni sotib olishga shoshilmayaptilar. Ko'pgina biznes egalari bu holatda nima uchun sotuvlar tushib ketganligi va qayerda xatoga yo'l qo'yganligi, biror narsani e'tiborsiz qoldirganligi yoki biror narsani tugatmaganligi haqida hayron bo'lishadi.

Sizning biznesingiz printsipial jihatdan to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa ham, savdoning pasayishining kamida to'rtta sababi bo'lishi mumkin. Savdolar nima uchun tushib ketganini bilsangiz, vaziyatni tahlil qilib, kamchiliklarni tezda bartaraf etishingiz mumkin.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

1. Savdolar tushib ketishining 4 ta asosiy sababi
2. Onlayn do'kon savdosining pasayishining 9 sababi

Sotishning pasayishining 4 asosiy sababi

Sabab 1. Noto'g'ri tanlangan savdo strategiyasi va taktikasi

Shunday qilib, sotishning pasayishining birinchi sababini ko'rib chiqing. Shuni ta'kidlash kerakki, bu eng keng tarqalgan va ravshanlardan biridir. Korxona yoki savdo nuqtasi potentsial mijozning portretini allaqachon aniqlagan, maqsadli auditoriyani shakllantirgan, bozor holatini tahlil qilgan va ularning mahsuloti yoki xizmati kimga qaratilganligini aniq tushungan. Lekin hali ham sotuv yo'q. Shunga ko'ra, foyda ham.

Avvalo, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushunish uchun tanlangan strategiya va savdo taktikasini tahlil qilishingiz kerak. Ehtimol, ular tanlangan bozor segmenti uchun mos emas yoki strategiya va taktikalar juda murakkab. Qoidaga ko'ra, vaziyatni yaxshilash uchun tashqi kuzatuvchining pozitsiyasidan nima qilayotganingizni xolisona ko'rish kifoya. Shunda siz sotuvlar nima uchun tushib ketganini tushunasiz va chiqish yo'lini topasiz.

Sabab 2. Noto'g'ri o'ylangan narx siyosati

Ba'zi sotuvchilarning fikriga ko'ra, sotib olayotganda iste'molchi uchun asosiy parametr - bu narx. Ammo bu nuqtai nazar noto'g'ri. Albatta, narx muhim va xaridor doimo unga e'tibor beradi. Biroq, u asosan mahsulotni sotib olish unga qanday foyda keltirishi va u bilan qanday muammolarni hal qilishi haqida o'ylaydi.

Masalan, odam 200 dan ortiq telefonlar assortimenti bo'lgan do'konga kirganda vaziyat. Lekin bu uning uchun muhim emas. Potentsial xaridor o'z talablariga to'liq javob beradigan modelni izlash bilan band. Professional sotuvchi mijoz bilan telefonni sotadigan tarzda suhbat quradi. U xaridor tomonidan qulay tomondan tanlagan modellarni namoyish etadi, kompaniyaning afzalliklari haqida gapiradi va xaridni shu erda amalga oshirish kerakligini aytadi. Agar sizning xodimlaringiz mijozlarga yo'naltirilgan bo'lsa va har doim xaridor nuqtai nazaridan mahsulot sifatini ta'kidlasa, unda sizning savdolaringiz pasaymaydi. Nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilayotganda, hozir bu haqda o'ylab ko'ring.

3-sabab: Kafolat shartlari aniq emas

Biror kishi xarid qilganda, unga mos kelmagan mahsulotni osongina qaytarish mumkinligini tushunishi kerak. Bu erda qaytarish tartibining o'zi muhim - bu qanchalik sodda bo'lsa, xaridor sizga shunchalik ishonadi. Hech kim pulini olish uchun qog'ozbozlik bilan shug'ullanishni xohlamaydi.

Ga muvofiq Rossiya qonunchiligi iste'molchilar huquqlarini himoya qilish bo'yicha, tovarlar ikki hafta ichida qaytarilishi kerak. Qoidaga ko'ra, odam biror narsani yoqtiradimi yoki yo'qligini tushunishi uchun 14 kun etarli. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, agar xaridor mahsulotni qaytarib berishni xohlasa, u yoki bu tarzda sotuvchiga olib keladi. Qonun bu qoidaga rozi bo'ladi, chunki mijoz har doim haqdir.

Shu munosabat bilan, sotuvlar nima uchun pasayganligi haqida o'ylab, siz ushbu parametrga ham e'tibor berishingiz kerak - ehtimol siz mijozlarga noaniq kafolat shartlarini taqdim qilyapsiz. Ularni tushunarli va shaffofroq qilish uchun ularni sozlang. Sizning maqsadli auditoriyangiz mahsulotni qaytarib berish mumkinligini tushunishi kerak, bu holda muammosiz mumkin bo'ladi. U bu narsani sizning muhim afzalligingiz deb hisoblaydi.

Esda tutingki, har qanday savdo nuqtasi ishida qaytish muqarrar. Agar ular sizning obro'-e'tiboringiz uchun yaxshi ekanligiga ishonch hosil qilsangiz, unda nima uchun sotuvlar tushib ketgani haqida o'ylamaysiz.

Arizangizni yuboring

Sabab 4. Noto'g'ri vaqt, noto'g'ri joy

Nega sotuvlar tushib ketdi? Bu savolga javob berish juda qiyin bo'lishi mumkin va ko'pincha muammo sizda yomon sotuvchi sifatida emas, balki rozetkaning baxtsiz joyidadir. Xo'sh, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushunsangiz va bu yuqorida ko'rsatilgan sababga ko'ra sodir bo'lganligini bilsangiz, unda nima qilish kerak?

Albatta, joyni o'zgartirish boshqa sababni bartaraf etishdan ko'ra ancha qiyin. Biroq, bu omil biznesga katta ta'sir qiladi va shuning uchun agar sizning savdolaringiz haqiqatan ham tushib ketgan bo'lsa va do'kon muvaffaqiyatsiz joylashgan bo'lsa, yanada qulayroq joyni tanlash yaxshidir.

Bundan tashqari, mahsulot o'zidan ustun bo'lishi mumkin - bu sotuvlar tushib ketganining yana bir sababi. Ya'ni, tomoshabin hali mahsulotingizni idrok etishga va undan foydalanishga tayyor emas. Shu o‘rinda bir misol keltirish o‘rinlidir eng yirik kompaniya Mahsulotlari ko'p yillar davomida talab qilinmagan Apple - iste'molchilar qabul qilishga tayyor emas edi innovatsion yechimlar va ilg'or texnologiyalar. Mahsulot foydalanuvchining odatiy foydalanishiga kirishi va unga tushunarli bo'lishi uchun ko'pincha vaqt kerak bo'ladi. Afsuski, vaziyatni tuzatish juda qiyin.

Shunday qilib, biz savdoning pasayishiga olib kelishi mumkin bo'lgan 4 ta omilni ko'rib chiqdik. E'tibor bering, biz faqat pasayishning asosiy va eng keng tarqalgan sabablariga e'tibor qaratdik. iste'mol talabi. Aslida, yana ko'p bo'lishi mumkin va buni hisobga olish kerak. Ammo tadbirkorlar tez-tez yo‘l qo‘yadigan xatolardan xabardor bo‘lsangiz, siz tadbirkor sifatida ulardan o‘rganib, amaliyotingizda bunday xatolardan qochishingiz mumkin.

Sotishni kamaytiradigan boshqaruv xatolari

Xato 1. O'z vaqtida sotib olish taklifi

Xo'sh, nima uchun sizning ishingizda savdolaringiz tushib ketdi? Ko'pincha menejerlar mijozni mahsulotni sotib olishga ko'ndirishda xato qilishadi, lekin u allaqachon buni qilishga tayyor. Sotib olish taklifi butun san'atdir va bu erda siz ba'zi nuances va nozik narsalarni eslab qolishingiz kerak. Jarayonni baliq ovlash bilan solishtirish mumkin, bunda sizning faol harakatingiz bir soniya oldin yoki keyinroq emas, balki o'z vaqtida bajarilishi kerak.

Agar sizning kompaniyangiz malakali va professional menejer sotishda, ehtimol, u mijozga mahsulot yoki xizmatni qanday taklif qilishni aniq biladi.

Xato 2. Xaridor bilan u uchun foyda haqida emas, balki kompaniyangizning afzalliklari haqida gapirish

Siz o'z kompaniyangiz va siz taklif qilayotgan mahsulotlar va xizmatlar bilan faxrlanasiz. Albatta, har qanday savdo menejeri o'zi targ'ib qilayotgan narsani sevishi va ishonishi kerak. Bu muvaffaqiyatli savdoning kalitidir. Lekin mijozning psixologiyasi shundayki, sotib olish jarayonida u faqat o'z manfaatini ko'zlaydi. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz emas, balki u sotib olgandan keyin oladigan imtiyozlar va imtiyozlar.

Shu munosabat bilan, muzokaralar olib borishda professional menejer potentsial xaridor uchun mahsulot yoki xizmatning qiymatini ta'kidlashi kerak. Ushbu yondashuv sizga amalga oshirishni yanada oshirish imkonini beradi. Va endi sizning savdolaringiz xodimlarning savodsiz harakatlari tufayli tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Xato 3. Narx mavzusiga bemalol teging

Ko'pincha menejerlar mijozga xarajatlarni aytishdan uyaladilar yoki qo'rqishadi. Ayniqsa, agar ular o'zlari buni haddan tashqari qimmat deb hisoblasalar va raqobatchilar pastroq narxlarni taklif qilishlarini bilishsa. Menejerlar potentsial xaridordan uning qimmatligi tufayli mahsulot sotib olishga tayyor emasligini eshitishdan qo'rqishadi. Sotuvchining shubhalari sotuvlarning pasayishiga sabab bo'lishi mumkin. Mijoz mutaxassisning nima deyayotganiga ishonchi komil emasligini his qiladi va bu qaror qabul qilish bosqichida unda shubhalarni keltirib chiqaradi. "Men hamma narsani to'g'ri qilyapmanmi? Balki menga o'ylash uchun oz vaqt berilgandir? Balki siz chegirma so'rashingiz kerakdir?

Menejer narxni muhokama qilish uchun qo'rquv va xijolatni qanday engishi mumkin? Ikkita yo'l bor:

• narx haqida ishonchli gapirishni mashq qiling;
• "qimmat" e'tirozga javob berishni mashq qiling va ular avtomatik holga kelguncha shunday qiling.

Xato 4. Mijoz bilan suhbatda murakkab iboralar va atamalardan foydalaning

Ko'pincha savdo menejerlari, ayniqsa tajribasizlar o'z suhbatlarida ma'noli iboralar va aniq atamalar, uzoq va qiyin jumlalardan foydalanadilar. Bu nimaga olib keladi? Potentsial mijoz bunday ma'lumotni idrok etishdan charchaydi, menejer nima deganini o'rganishni to'xtatadi va kelishuv amalga oshmaydi. Aynan shu sababdan sotuvlaringiz tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Nima uchun ko'pgina kompaniyalarning menejerlari o'zlarini shunday ifodalaydilar? Mijozga o'zingizning professional darajangizni va mavzu bo'yicha bilimdonligingizni ko'rsatish. Ammo nima muhimroq - potentsial mijozga o'zingizni malakali va yaxshi bilganingizni ko'rsatish yoki mahsulot yoki xizmatni sotishmi? Agar mahsulot sotish sizni qiziqtirayotgan bo'lsa, odam nimani nazarda tutayotganingizni aniq tushunadigan tarzda gapiring. Shunday qilib, siz muvaffaqiyatli bitim ehtimolini sezilarli darajada oshirasiz va nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilishingiz shart emas.

Xato 5. Mijoz bilan bahslashish

Har qanday sababga ko'ra nizolar - o'ziga xos xususiyati bizning mentalitetimiz. Nima uchun hech qanday holatda mijoz bilan nizoga kirishmaslik kerak? Har bir narsa juda oddiy - bu holda, odam oddiygina xarid qilmaydi.

Agar mijoz aniq noto'g'ri bo'lsa ham, u bilan bahslashmang, agar siz mahsulot yoki xizmatni sotishdan manfaatdor bo'lmasangiz. Ko'pincha xaridorlar noto'g'ri. Lekin mahsulotingiz bilan zo'rg'a tanishgan mijoz emas, balki mahsulotingizning xossalari va xususiyatlarini juda yaxshi biladigan sizsiz. O‘z nuqtai nazaringizni bildirsangiz, albatta, siz olijanob maqsadlarni ko‘zlagan bo‘lasiz - xaridorga mahsulot haqiqatan ham yuqori sifatli ekanligini isbotlash va uni sotish. Ammo o'z fikringizni bildiring, mojaro qo'zg'atmaslik uchun ehtiyot bo'ling. Agar siz ko'plab xaridorlar bilan bahslashsangiz, bu sizning kompaniyangizdagi sotuvlarning pasayishiga sabab bo'lishi mumkin.

Nima uchun inqiroz davrida savdo tushdi va bu nimaga olib kelishi mumkin

Iqtisodiy inqiroz tufayli har qanday biznesning kuchi sezilarli darajada silkinishi mumkin. Tadbirkorlikning eng zaif shakllaridan biri bu vositachilik, shu jumladan savdo sohasida. Ulgurji savdo kompaniyalari ishlab chiqaruvchilarning talablari va xaridorlarning talablari o'rtasidagi doimiy muvozanat va bozor kon'yunkturasining ozgina yomonlashishi butun tizimning ishdan chiqishiga va kompaniya uchun jiddiy moliyaviy qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin. Ya'ni, sotishning pasayishining yana bir sababi moliyaviy inqirozning boshlanishi bo'lishi mumkin.

Tovarlar harakati kanallarida qiyinchiliklar paydo bo'lish tartibi va savdo munosabatlarida bir-biri bilan bog'langan ishtirokchilar - chakana savdo do'konlari va ulgurji savdogarlar ularga qanday munosabatda bo'lishlari quyidagicha:

Iste'molchi talabining pasayishi

Demak, sizning savdolaringiz pasaygan. Iqtisodiyotdagi muammolar tufayli xaridorlar orasida talab pasaydi - mamlakatda va global darajada. Buning sababi, tashkilotlarning ish joylarini qisqartirishlari, ish haqini kechiktirishlari va kredit olish va to'lashda qiyinchiliklarga duch kelishlari. Ya'ni, hamma narsa o'zaro bog'liq.

Chakana sotuvchi do'konlarda mahsulot sotishdan kamroq pul oladi

Bu darhol qimmat chakana savdoda aks etadi tadbirkorlik faoliyati. Qachon aylanma mablag'lar kichikroq bo'ladi, chakana sotuvchining bank kreditlarini olishi va to'lashi, berish qiyinroq ish haqi bo'ysunuvchilar, ijara haqini to'lash tijorat binolari va reklama kampaniyalarini o'tkazish.

Bunday vaziyatlarda do'kon egalari chakana narxlarni pasaytiradi va reklama faolligini oshiradi. Ushbu faoliyat operatorlari uchun xarajatlar chakana savdo ulgurji tashkilotlarga o'tkaziladi - chakana sotuvchi ulgurji sotuvchidan narxlarni yanada pasaytirishni va kredit muddatini uzaytirishni talab qiladi.

Albatta, ulgurji etkazib beruvchini o'zgartirish va sotish shartlari bo'yicha mahsulotlarni etkazib berishni talab qilish tahdidlari ekstremal choralardir. Ammo ularni inkor etib bo'lmaydi. Bunday holda, reaktsiya aniqlanadi moliyaviy holat kompaniya va uning bozordagi o'rni.

Boshqa narsalar qatorida, chakana savdo firmasi, savdosi tushib ketgan, eng kam likvidli mahsulotlarning bir qismidan xalos bo'lishni boshlaydi. Shu sababli, ulgurji sotuvchi yakuniy xaridorga tovarlarning butun assortimentini taklif qila olmaydi.

Agar mamlakat kelgan bo'lsa iqtisodiy inqiroz va savdo pasaydi, ayniqsa kelajak uchun prognoz noqulay bo'lsa, chakana sotuvchi marja hisobiga suyuq mahsulotni tanlaydi. Bu chakana savdo nuqtalarida assortimentning o'zgarishiga olib keladi - javonlarda arzonroq mahsulotlar ustunlik qiladi.

Chakana sotuvchilar o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun ulgurji xarajatlarga qo'yiladigan talablarni kuchaytirishi odatiy hol emas chakana savdo tarmoqlari. Bunday chakana savdoni himoya qilish choralari to'liq oqlanadi.

Qiyinchiliklar ulgurji savdoga ta'sir qiladi

Agarda ulgurji savdo savdo tushdi, qaytib keldi kutilgan tushim etkazib beruvchilarni qiyinlashtiradi. Bundan tashqari, inventarizatsiya kompaniya chakana buyurtmalar qisqarishi munosabati bilan ham to'planadi. Natijada debitorlik qarzlari va tovar zahiralarining aylanmasi kamayadi. Bu, o'z navbatida, yomonlashuvga olib keladi moliyaviy ko'rsatkichlar kompaniyalar.

Kompaniya sotishni bir xil darajada ushlab turish uchun ulgurji tariflarni pasaytirishga majbur bo'lganligi sababli, mijozlarga bering qo'shimcha chegirmalar va mahsulotlarni ilgari surish xarajatlarini oshirish, uning foydasi keskin kamayadi. Savdoni yo'qotgan kompaniya noqulay moliyaviy sharoitga tushib qoladi, bunda kredit olish va to'lash qiyinlashadi va naqd pul bo'shlig'i mavjud.

Ulgurji sotuvchi moliyaviy defitsitni boshdan kechira boshlaydi va shuning uchun bozorning o'zgaruvchan inqiroz sharoitlariga samarali va tez moslasha olmaydi, xaridorlar orasida talab qilinadigan assortimentni saqlay olmaydi va sheriklar oldidagi majburiyatlarni bajara olmaydi. Natijada, biznesning rentabelligi pasayadi va moliyaviy muammolar ko'payadi.

Onlayn do'konda sotuvlar tushib ketishining 9 sababi

Shunday qilib, nima uchun onlayn-do'konda sotuvlar tushib ketganiga hayron bo'ldingiz. Bu erda e'tibor berishga arziydi so'nggi tadqiqotlar va sizning do'koningiz tranzaktsiyalar soni nima uchun ko'paymayotganini va mijozlar orasida talab yo'qligini aniqlash uchun ularning tahlili. Va darhol shuni ta'kidlaymizki, onlayn savdo bozorida etakchi mavqeni saqlab qolish juda qiyin.

Uch yil davomida Qubit 400 ta saytdan mijozlarning fikr-mulohazalari va shikoyatlarini to'playdi. Natijada, onlayn-do'konlardagi sotuvlar tushib ketishining 10 ta asosiy sababini aniqlash, shuningdek, xaridorning portretini va ko'pincha haqiqatga to'g'ri kelmaydigan umidlarini shakllantirish mumkin bo'ldi.

Qubit tadqiqotiga ko'ra, quyida onlayn xaridlar bo'yicha mijozlarning eng yaxshi 10 ta shikoyati keltirilgan.

1. Narxi.

Narxlarning oshishi tufayli sotuvlaringiz tushib ketgan bo'lishi mumkin. Qoida tariqasida, mijozlar ko'pincha ular haqida shikoyat qiladilar. Tadqiqot natijalari shuni ko'rsatadiki, xaridorlar orasida eng ko'p uchraydigan ikkita shikoyat "taqdim etilgan mahsulot uchun juda qimmat" va "men uchun juda qimmat".

Nomis Solutions kompaniyasiga asoslanib, xaridorlar do‘konlardagi narxlarga qaraganda onlayn narxlarga nisbatan 7,4 baravar sezgir. Shuning uchun siz o'zingizning narxlaringizning bozordagi boshqa kompaniyalarga nisbatan raqobatbardoshligi haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Bundan tashqari, noyob savdo taklifiga ega bo'lish muhimdir. Sizda boshqa korxonalarda yo'q narsa bo'lishi kerak.

1. Assortiment diapazoni.

Bugungi kunda juda ko'p odamlar onlayn xarid qilishni afzal ko'rishadi va buning bir qancha sabablari bor. Ulardan biri mahsulotlarning keng assortimenti va o'zingiz yoqtirgan narsani tanlash qobiliyatidir. Onlayn xarid qiladigan xaridorlar do'konlarga qaraganda mahsulotni topishni osonlashtirmoqchi. Ya'ni, saytni ishlab chiqishning dastlabki bosqichida ham siz do'konning aniq foydalanuvchi interfeysi haqida g'amxo'rlik qilishingiz va foydalanuvchilarga kerakli pozitsiyalarni qulay va tezkor qidirishni ta'minlashingiz kerak.

Tadqiqotchilarning fikriga ko'ra, mahsulot portfelini tavsiyalar mexanizmi, yangi va mavsumiy mahsulotlar ro'yxati va "tegishli mahsulotlar" guruhlari kabi resurslarga sarmoya kiritish orqali yaxshilash kerak.

Savdolar nima uchun tushib ketganini tahlil qilayotganda, ushbu ko'rsatkichga e'tibor bering va agar kerak bo'lsa, vaziyatni to'g'rilang.

1. Hajmi.

Agar sizning onlayn-do'koningizda foydali va aniq o'lchamlar jadvallari bo'lmasa, bu sizning savdoni yo'qotishingizning yana bir sababi bo'lishi mumkin. Biroq, ularning mavjudligi xaridorga navigatsiya qilish va to'g'ri mahsulotni tanlashda katta yordam beradi. Onlayn do'kon egasi sifatida bu sizni mahsulotlarni qaytarish, mijozlarga pul berish va ularning salbiy his-tuyg'ularidan xalos qiladi.

1. Kutish davri.

Onlayn do'koningizdagi sotuvlar nima uchun tushib ketganligi haqida o'ylayotganda, ushbu parametrga e'tibor bering. Oddiy xaridor sabrsiz va tajovuzkor. U saytni iloji boricha tezroq yuklashni xohlaydi. Uzoq yuklash vaqtlari haqidagi shikoyatlar bugungi kunda juda keng tarqalgan. Bu ko'rsatkich haqiqat esa muhim va uning ahamiyati faqat kelajakda oshadi. Shuning uchun siz Internet-resursni yuklashning etarli tezligiga e'tibor berishingiz kerak.

1. Saytda kerakli ma'lumotlarni qidiring.

Saytdagi qidiruv tizimi Google darajasida ishlamasa, xaridorlar juda g'azablanadi. Mijozlarni bezovta qilmaslik uchun saytingizdagi teglar tizimini takomillashtirish va rivojlantirish, kengaytirilgan qidiruv parametrlarini qo'shing.

1. Mahsulotlarning mavjudligi.

Foydalanuvchilar ko'pincha saytda kerakli mahsulotlar yo'qligidan shikoyat qiladilar. Oxirgi tadqiqotdan keyin bunday shikoyatlar kamayganiga qaramay, bu omil onlayn-do'konda sotuvlarning pasayishiga ham hissa qo'shishi mumkin. Birinchidan, xaridorlar kerakli mahsulotlarning saytda yo'qligi yoki ular allaqachon ishlab chiqarishni to'xtatganligidan norozi, ammo ular hali ham assortimentda taqdim etilgan. Ko'pincha mijozlar onlayn-do'konlarda katta tanlov va keng assortimentga ega bo'lishini kutishadi. Agar bu siz uchun bo'lmasa, demak, bu bilan bog'liq holda sotuvlar tushib ketgan.

1. Navigatsiya.

Savdolar nima uchun tushib ketganini tahlil qilganda, sayt tuzilishini baholang. Navigatsiyaga ob'ektiv qarang. Mijozlarga navigatsiya qilish va topish qiyin bo'lishi mumkin zarur tovarlar. Mashhur mahsulotlar va sotuvlar haqidagi ma'lumotlar foydalanuvchilarga aniq ko'rinadiganligiga ishonch hosil qiling va sayt interfeysi aniq va sodda bo'lib, bu bo'limlar bo'ylab harakatlanishni osonlashtiradi.

1. Chegirmalar va sotish.

Mijozlar ko'pincha saytga chegirma kodini kiritish uchun oynalarni topish qiyinligidan norozi. Agar siz aksiya, kuponlar yoki kodlarga chegirma bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, odam tezda harakatlana olishiga va nima ekanligini tushunishiga ishonch hosil qiling. Agar mijozlar sizning onlayn resursingizdan foydalanishda qiyinchiliklarga duch kelsa, savdo pasayadi.

Qayd etish joizki, hozirda bir qator internet-do‘konlarda ayrim tovarlarni xarid qilishda vaqtinchalik cheklovlar o‘rnatilgan, buning natijasida xaridorlarning narxlarga nisbatan sezgirligi pasaygan.

1. Tasvirlar.

Sizning onlayn-do'koningiz estetik jihatdan yoqimli ko'rinishi kerak. Agar siz sotuvlar nima uchun pasayganini tahlil qilmoqchi bo'lsangiz, ehtimol sizning saytingiz etarlicha jozibador emas. Ko'zni kuzatish bo'yicha tadqiqotlar natijalari shuni ko'rsatadiki, tashrif buyuruvchilar avval sahifani vizual tarzda idrok etadilar, uni tekshiradilar va shundan keyingina matnni o'qiydilar. Boshqacha aytganda, saytdagi chiroyli va sifatli tasvirlar juda muhim.

Tadqiqot davomida olingan ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, xaridor sotib olishdan oldin mahsulotning iloji boricha ko'proq fotosuratlari va rasmlarini ko'rishga intiladi. Bundan tashqari, u kiyimning modellarda qanday ko'rinishini ko'rishga ko'proq qiziqadi. Saytga qanchalik yuqori sifatli rasm va video kontent qo'shsangiz, mijozni sotib olishga shunchalik ko'p rag'batlantirasiz.

Savdo nima uchun tushib ketganini qanday aniqlash mumkin: tahlil va nazorat

Ron Xabbard formulasiga ko'ra, eng muvaffaqiyatlilaridan birini ishlab chiqdi boshqaruv texnologiyalari, nazorat har doim daromadga teng. U yoki bu jarayonni nazorat qilishni va sinchkovlik bilan tahlil qilishni boshlaganingizda, siz kuchingizni, pulingizni tejashingiz va samaradorlikni oshirib, vaziyatga ta'sir qilasiz. Marketing jarayoni ham nazorat va tahlilga muhtoj.

Savdolar nima uchun tushib ketganiga hayron bo'lmaslik uchun doimo kuzatib boring:

• qancha potentsial mijozlar siz bilan bog'langan - savdo maydonchasiga kirgan odamlar soni, telefon qo'ng'iroqlari yoki rasmiy Internet-resursga tashriflar soni;
• qancha bitimlar yopilgan va cheklar buzilgan, haqiqiy mijozlar soni, ya'ni xarid qilganlar. Ushbu ko'rsatkich konvertatsiyani hisoblash va sotuvchilarning professionalligini baholash uchun zarur;
• qanday hajmda o'rtacha bitim tuzilgan yoki o'rtacha chek chiqarilgan. Ushbu qiymatni olish uchun jami kunlik savdo hajmi bitimlar va singan cheklar soniga bo'linadi;
• sotuvchining konvertatsiya darajasi. Parametr sizning xodimlaringizning professional darajasini, ularning bilimi va tranzaktsiyalar texnologiyasidan foydalanish qobiliyatini ko'rsatadi.

Agar sotuvlar nima uchun tushib ketganini tahlil qilsangiz, birinchi navbatda, ushbu jarayonni nazorat qilish darajasini baholang. Agar siz amalga oshirishni samarali nazorat qilmasangiz va nazorat qilmasangiz, unda siz ko'rsatkichlarga ta'sir qila olmaysiz. Mijozlarning faqat o'ndan bir qismi yuqori rahbariyatga yuzaga kelgan nizolar va nizolar haqida aytib beradi, bu esa kompaniyaning etakchi menejeriga kamchiliklarni bartaraf etishga imkon beradi. Qolgan norozi xaridorlar kompaniya bilan hamkorlikni davom ettirishdan bosh tortishadi.

Xo'sh, sotuvchilarni qanday nazorat qilasiz? Birinchidan, ularning mijozlar bilan qanday aloqa qilishiga qarang. Ko'pincha, kompaniyalar nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilib, birinchi navbatda sotuvchilar aybdor ekanligini aniqlaydilar. Ehtimol, ular mijozlarga nisbatan qo'pol munosabatda bo'lishadi, ularning so'rovlarini e'tiborsiz qoldiradilar yoki haddan tashqari bezovtalanishadi. Shuni unutmangki, agar siz intizomni nazorat qilmasangiz, unda bir muncha vaqt o'tgach, unumdorlikning pasayishi tufayli daromadni o'tkazib yuborganingizni ko'rasiz. Savdo jarayoni ikkita vosita - motivatsiya va nazorat yordamida boshqariladi.

Ko'pgina menejerlarning fikriga ko'ra, nazorat qilishning eng samarali vositasi - bu mikrofonli video kuzatuv kamerasini o'rnatish. savdo maydonchasi yoki sotuvchilar ishlaydigan boshqa hududda. Videokameralarning mavjudligi menejerga onlayn rejimda sotuvchilarning ishini kuzatish, zaldagi vaziyatni baholash va umuman, sotuvlar nima uchun tushganini aniqlash imkonini beradi.

Bugungi kunda bo'ysunuvchilarni nazorat qilishda ajablanarli narsa yo'q va bu usul ko'plab zamonaviy korxonalar tomonidan muvaffaqiyatli qo'llanilmoqda. Shuning uchun, agar siz sotuvlar nima uchun tushib ketganini bilmoqchi bo'lsangiz, videokameralarni o'rnatish va nima noto'g'ri ekanligini aniqlashga arziydi. Agar siz biznes egasi sifatida xodimlarning aybi bilan savdo tushib qolganini tushunsangiz, ularga yuklashingiz mumkin. intizomiy jazo yoki oddiygina ishdan bo'shatilgan, boshqalarda o'z o'rnini egallagan.

Nazoratning navbatdagi bosqichi - savdo menejerlari uchun kundalik hisobotlarni joriy etish. Ya'ni, xodimlarning vazifalari kunlik to'ldirishni o'z ichiga oladi maxsus shakllar, bu erda sotilgan mahsulot yoki xizmatlar hajmi, qilingan qo'ng'iroqlar soni yoki taqdimotlar, kelajakdagi faoliyat rejalari yoki kompaniyangiz uchun boshqa muhim ma'lumotlar ko'rsatilishi kerak bo'ladi. Bu ma'lumotlarning barchasi keyinchalik ma'lum bir xodimning ham, butun bo'limning natijalarini baholash uchun sizga foydali bo'ladi.

Savdolar nima uchun tushib qolganini tushunishning yana bir samarali usuli - bu kompaniyaga "sirli xaridor" niqobi ostida tashrif buyurishdir. Ushbu texnika tufayli siz o'zingizni mijozning o'rniga qo'yib, korxona qanday ishlashini tashqaridan baholay olasiz va nima uchun savdolaringiz pasayganini bilib olasiz.

Birinchidan, afsona tayyorlanadi va korxona rahbariyati bilan kelishiladi, so'ngra ular "sirli xaridor" niqobi ostida kompaniyaga tashrif buyurishadi. Bu sizga xizmat sifati yuqori yoki yo'qligini, xodimlar malakali yoki yo'qligini tushunishga, shuningdek, xaridor ko'zi bilan savdo maydonchasi muhitini his qilish imkonini beradi. Raqobatchi firmalarni tekshirish ularning afzalliklarini o'rganishga yordam beradi. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, siz kecha boshqa kompaniyalarni tanlagan yangi xaridorlarni jalb qilasiz va kompaniyangizdagi sotuvlar nima uchun pasayganini tushunasiz.

Yiqilishdan keyin sotishni qanday oshirish mumkin

Shunday qilib, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushundingiz. Endi sizning asosiy vazifangiz ishlashni yaxshilashdir. Ya'ni mavjud mijozlar mahsulotingizni ko'proq iste'mol qilishi yoki xizmatlaringizdan tez-tez foydalanishi kerak. Bundan tashqari, yangi mijozlarni jalb qilish ustida ishlashga arziydi.

Yangi mijozlarni jalb qilish

Bunday holda, siz raqobatchilardan mijozlarni jalb qilishingiz yoki yangi bozor segmentlarini ishlab chiqishingiz mumkin. Birinchi va ikkinchi holatda ham ma'lum marketing fokuslaridan foydalanish kerak. Jadvalda yuqoridagi usullarning har birini amalga oshirish uchun vositalar ko'rsatilgan. Biroq, ulardan ba'zilari universaldir.

Mijozlarni raqobatchilardan talon-taroj qilish	Yangi segmentlarga kirish
Do'konga boradigan yo'lda potentsial mijozingizga hamrohlik qiling. Bu usul, ayniqsa, agar sizda bo'lsangiz samarali bo'ladi savdo markazi. Bunday holda, sizning raqobatchingizga borgan iste'molchi sizning mahsulotingizga qiziqadi, chunki unga ma'lum bir kompaniya emas, balki mahsulot kerak. Ammo ehtiyot bo'ling, ortiqcha reklama mijozni qo'rqitishi va tirnash xususiyati keltirishi mumkin.
Chegirmalar, bonuslar va sovg'alardan foydalaning. Savdo nuqtangizdan o'tib, iste'molchi ko'radi jozibador taklif. Agar u birinchi bo'lib o'tib ketsa ham, o'zining "uy hayvonlari" ning foydasini ko'rmasdan, ehtimol u sizga qaytib keladi. Ammo bu texnika faqat qisqa muddatli savdo o'sishiga olib keladi.
Mahsulotingiz yaxshiroq ekanligini ko'rsating. Buni faqat mahsulot sifatini yaxshilash va xizmat ko'rsatishni yaxshilash orqali amalga oshirish mumkin.	O'zaro tadbirlar. Har qanday korxona bilan qo'shma reklama to'g'risida kelishib oling. Bu voqea (masalan, supermarketda mahsulot tatib ko'rish), sherikdan xarid qilish uchun sovg'a bo'lishi mumkin (Perekrestok supermarketi va Sunlight zargarlik do'konining birgalikdagi harakatini eslang). Asosiysi, maqsadli auditoriya siz va hamkoringiz bilan mos keladi.

Mavjud mijozlar bilan savdoni oshirish

Bu erda, shuningdek, ikkita amalga oshirish varianti mavjud - iste'molni oshirish va sotish konvertatsiyasini oshirish ustida ishlash.

Savdo konvertatsiyasini oshirish

1. Xizmat sifatini oshirish. Do'kon yuqori sifatli xizmatga ega bo'lishi kerak, shunda mijozlar unga qayta-qayta qaytib kelishadi. Yaxshi sotuvchi har qanday narsani sotish. Yomon sotuvchi hech narsani sota olmaydi. Kompaniya ichidagi marketing mavjud - korxonaning o'z xodimlariga munosabati. Agar siz o'zingizning qo'l ostidagilar uchun yaratsangiz qulay sharoitlar faoliyati, keyin, shunga ko'ra, siz ko'proq daromad olish va savdo tushib ketdi nima uchun hayron emas. Trening va motivatsiya kabi komponentlar haqida unutmang.
2. Merchandisingga e'tibor bering. Savdolaringiz va daromadingiz to'g'ridan-to'g'ri mahsulot javonlarga qanday joylashtirilganiga bog'liq. Marketingda qo‘ldan kelgancha harakat qilish qoidasi mavjud. Ehtimol, sizning sotuvlaringiz tushib ketgan, chunki siz unga rioya qilmaysiz. Ushbu qoidaga ko'ra, xaridor 80% hollarda unga erishish oson bo'lgan mahsulotni oladi. Agar mahsulot ushbu darajadan yuqori yoki pastda joylashgan bo'lsa, savdo hajmi etarli bo'lmaydi.
3. Savdolar, aktsiyalarni o'tkazish, bonuslar berish. Ammo shuni esda tutingki, bunday voqealar tufayli siz konvertatsiyani oshirasiz, lekin faqat ularning harakat muddati uchun.

Iste'molni oshirish

Bu erda hamma narsa o'rtacha chekni oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Bunday holda, sotuvchilar:

1. Narxni oshiring. Tovarlarning narxini oshirish orqali siz o'rtacha chek hajmini oshirasiz. Ammo konvertatsiya kamayishi mumkin. Shunga ko'ra, sizning sotuvlaringiz va foydangiz oshmaydi. Bunday vaziyatga yo'l qo'ymaslik uchun narxlarning eng kichik o'zgarishi oqlanishi kerakligini yodda tuting. Ya'ni, xaridorga tushunarli bo'lishi kerakki, siz narxni xohlaganingiz uchun emas, balki qadoqni qulayroqsiga almashtirganingiz uchun oshirgansiz.
2. Qo'shimcha yoki tegishli mahsulotlar yoki xizmatlarni taklif qiling. Sizning mijozingiz mahsulot haqida qaror qabul qilgandan so'ng, siz uning e'tiborini tegishli mahsulotlarga qaratishingiz mumkin. Aytaylik, siz bilaguzuk sotdingiz. Bunday holda, chiroyli taklif qilish o'rinli sovg'a qutisi. Mijoz bunday xarid uchun ko'p pul sarflamaydi, lekin umumiy chek kattalashadi, bu, albatta, faqat sizning foydangizga.
3. Sodiqlik dasturlarini o'tkazing. Sodiqlik kartasi tufayli o'rtacha chekning hajmi oshmaydi, lekin sizning do'koningizdagi odam tomonidan qilingan xaridlar soni ortadi. Diskont kartalarining bir nechta turlari mavjud - bonusli, jamg'arib boriladigan, imtiyozli. Har birining o'z maqsadi bor, lekin ularning barchasi birinchi navbatda sotishni ko'paytirishga qaratilgan.

Sodiqlik dasturining printsipi nima? Aytaylik, siz egasisiz Oziq-ovqatlar Do'koni. Agar biror kishi 1000 rubl yoki undan ko'p miqdorda xarid qilsa, siz unga sodiqlik kartasini berasiz. Sizning do'koningiz yaqinida o'z sodiqlik dasturiga ega bo'lmagan shunga o'xshash savdo nuqtasi mavjud.

Qaerda ko'proq mijozlar bo'ladi? Albatta sizda bor. Sizning sodiqlik kartangizga ega bo'lgan odamlar bonuslar, chegirmalar yoki sovg'alar olish uchun muntazam ravishda do'konga tashrif buyurishadi - barchasi karta turiga qarab belgilanadi. Ya'ni, bunday dasturlar yordamida siz mijozlarni o'zingizga bog'laysiz va ular bajonidil qaytib kelishadi. Shunga ko'ra, sizning sotishingiz va daromadingiz oshadi.

31.03.2010 11:48

Siz o'tgan oydagi aylanma hisobotini ko'rib turibsiz va to'satdan daromad keskin kamayib borayotganini va cheklar keskin pasayayotganini ko'rasiz. Avvalo, direktorlar bilan yig'ilishda yig'ilib, siz sabablarni topishga harakat qilasiz, qandaydir tarzda vaziyatga ta'sir qilasiz ... Yechim toping, tasdiqlangan kontseptsiyaga muvofiq harakat qiling va natija: tekshiruvlar soni tanqidiy salbiy. Falokat!

Darhaqiqat, barcha mohir echimlar juda oddiy va energiyani saqlash qonuni, bu bizga maktab skameykasidan ma'lum bo'lgan haqiqatni aytadi: "Hech narsa yo'qdan paydo bo'lmaydi va izsiz yo'q bo'lib ketmaydi" yillar davomida o'zini oqlaydi.

Birinchi qadam. Raqobatchilarni o'rganish

Albatta, biror narsa "tashqarida" o'zgarishi mumkin. Raqobatchilar tomonidan taklif qilinadigan narxlar va aksiyalar, yangi savdo maydonchasi ochilishi. Shalandiz (muammoga ulashgan) hududini tezda o'rganish juda muhimdir savdo platformasi 10-15 daqiqa piyoda).

Faqat narxlarni kuzatish etarli emas, tashqi muhitdagi barcha o'zgarishlarga e'tibor berish muhimdir. Yoki raqobatchilar barcha tashrif buyuruvchilarga 3% chegirma yoki xarid uchun sovg'a taklif qilishlari mumkinmi yoki ularda magnit kabi bolalarni, uy bekalarini o'ziga tortadigan narsa bormi?

Ko'p variantlar mavjud, ammo boshqa birovniki bilan shug'ullanish uchun hech qanday imkoniyat yo'q raqobatdosh ustunlik. Ammo bu kurash uchun shamol tegirmonlari bilan jangda vaqt va kuch sarflamaslik uchun dushmanni yaxshi o'rganishga arziydi.

Buning sabablari quyidagilar bo'lishi mumkin:

- narx kurashi; Hech kimga foyda keltirmaydigan usul, chunki keyinchalik uni ko'tarishdan ko'ra narxni pasaytirish osonroq. Qattiq damping - bu, birinchi navbatda, o'zingizning daromadingizni kamaytirishning yo'lidir, chunki raqobatchilar sizning namunangizga ergashadilar va siz ham, ular ham marjani yo'qotishni boshlaydilar. Tuxum, shakar, non, kartoshka kabi “mayoq” mahsulotlarining narxini kuzatib borish zarur. Sizning do'koningizdagi minglab mahsulotlarning narxini hech kim kuzatib bormaydi, shuning uchun 20 tiyinlik "pechene" pechene narxidagi farq juda muhim emas. Ammo raqobatchilardan reyting, mashhur va "mayoq" tovarlari narxini bilish sizning muqaddas burchingizdir. Agar siz bitta maqsad bilan ishlash uchun diskont yoki kam daromadli do'konga aylanishni xohlamasangiz - eng past narxlar, ongli damping fikrini tashlang.

- fillarning tarqalishi; Hech kimga sir emaski, aholining hozirgi mentaliteti, ayniqsa, o'rta qatlam (o'rtacha daromadli) sovg'a olishga qaratilgan barcha turdagi aksiyalardan shunchaki xursand. Va u hech kim bo'lishi mumkin emasligi muhim emas zarur narsa, BEPUL qo'liga berilishi muhim. Tasavvur qilyapsizmi, mening qo'shnim 2 kilogramm kir yuvish kukuni sotib oldi va unga dispenser chelak sovg'a sifatida berildi, bu uy bekalari dunyosida rezonans! Uning beshta do'stidan uchtasi kir yuvish uchun bu do'konga boradi! O'z vaqtida kuzatib borish juda muhim: sizning raqobatchilaringiz "fillarni" qayerda va qaysi vaqtda topshirishadi va qarshi hujum qilishadi!

- chegirma; Raqobatchi do'kon ochildi, u barcha mijozlarga chegirmalar tarqatadi - albatta, aholini jalb qilish kerak! Odamlar sizning savdo-sotiqingizga xalaqit berayotgan yovuz odamning oldiga shoshilishadi, siz esa bu holatda nima qilishni bilmay, sochingizni yulayapsiz. Tinchlaning, biz yaxshi bilamizki, raqobatchi chegirmadan ko'rgan yo'qotishlarni, masalan, ustama hisobiga qoplashi kerak, ya'ni kelajakda uning narxi yuqori bo'ladi. Va foyda yo'qotishlari, chegirmalar nazoratsiz taqsimlanganligi sababli, sezilarli bo'ladi. Ajoyib qarshi argument bor - sizning sodiqlik kampaniyangiz, unda doimiy mijozlar ishtirok etishi mumkin. Pasxa uchun kulgili tovuqlarga yopishib oladimi yoki sentyabrgacha "hosil yig'adimi" va siz xaridorlarga o'ynoqi tarzda sodir bo'ladigan bir xil cheklangan vaqtli chegirmalarni taklif qilyapsizmi, bu sizning bozoringizga doimiy tashrif buyuruvchilar uchun ayniqsa qiziq. . Bu usul "muntazam", o'rta segment uchun ishlaydi, lekin "premium" segment bilan nima qilish kerak? Hammasi oddiy: VIP xaridorlar deb ataladiganlar uchun o'z vaqtida tashlanishi kerak bo'lgan "ilgaklar" mavjud. Vaqt va maqsadni aniqlash muhim va unga erishish uchun etarli usullar mavjud.

- chiroyli, katta, yorqin; Shunday qilib, ular ochildi, yangi raqobatchi - do'kon ikki baravar katta, tokchalar yangi, narx belgilari yorqin. Va sizning bozoringiz bozor maydonini zabt etuvchilar tomonidan taqdim etilgan assortimentning uchdan bir qismini o'z ichiga oladi. Shoshilinch ravishda massiv kerak edi reklama kampaniyasi vatanparvarlik ruhida: “Oshxonangizdagidek shinam”, “Barcha zarur narsalar. Yillar davomida tasdiqlangan sifat. Va keyin doimiy mijozlar orasida kichik sovg'alar chizilgan. Yoki, ehtimol, barcha homilador ayollar, yosh onalar uchun chegirma - agar sizning hududingiz yotoqxona bo'lsa? O'zingizning afzalliklaringiz, boshqalarning kamchiliklari ustida o'ynang, o'z qadr-qimmatingizni namoyish eting. Odamlarga fikr ta'sir qiladi, bu fikr sizdan chiqsin.

- o'nlab boshqa sabablar; Ularni o'rganish orqali siz hal qilib bo'lmaydigan savollar yo'qligini tushunishni o'rganasiz. Oldin sezmagan savollaringiz bor.

Odamlarning ko'nikish odati bor. Va ko'pincha, bitta xarid qilish ob'ektiga ko'nikib, qaerda va nima joylashganligini yaxshilab bilib, ularni qayta tashkil etish qiyin. Ko'pincha, inson o'zi uchun tanish va qulay muhitda bo'lishga intiladi. Va agar doimiy mijozlar sizni tark etsa, bu ularni bu qadamni qo'yishga majbur qilgan voqea sodir bo'lganligini anglatadi.

Ikkinchi qadam. O'zingizni kashf qilish

“Biz yaxshimiz. Raqobatchilar, haromlar, ko'tarilishlar, dampinglar - shuning uchun xaridorlar qochib ketishdi" - bu iborani eshitganimda, qalbimni dahshatli shayton hayajonlantiradi. Qadim zamonlardan beri insoniyat o'zining barcha kamchiliklarini har qanday holatda ham tan olmasa, har kimga bog'lashga intiladi. Ammo, agar biz yaxshiroq ko'rinish istagidan voz kechsak va haqiqatga duch kelsak?

- Do'konni tekshirish; Rafda taqdim etilgan har bir "yuz" ostida tozalik va tartib, savdo qoidalariga muvofiq narx belgilarining joylashishi. Narx belgilari yo'qligi uchun men smenada ishlaydigan ma'murni shunchaki jarimaga tortgan bo'lardim va u o'z navbatida aybdorlarni topish masalasini hal qilsin. Bunday qattiq, ammo to'g'ri yondashuv bilan, javonlarda tartib va ​​narx belgilarining mavjudligi muammosi bir zumda hal qilinadi. Oxir oqibat, agar narxlarning doimiy chalkashligi odatiy hol bo'lsa, biron bir aktsiya ham, chiroyli mo'ljallangan biron bir dumba ham savdo maydonchasini qutqarmaydi.

- Qarshidagi yoqimli ko'zlar; Asta-sekin biz tomon harakatlana boshlaymiz Yevropa tizimi xizmat, lekin poytaxtdan qanchalik uzoq bo'lsa, bu tizimdan uzoqroq va "xizmat" tushunchasi mavjud. Sotuvchi sizga Mazdamer pishloqining Radomerga nisbatan afzalliklarini naqadar shirin va beparvolik bilan tasvirlab berganiga qarab, u qanday g'ayrat va ehtiyotkorlik bilan har bir bo'lakni kesib, sumkaga solib qo'yadi - siz o'zingizni bo'yningizga tashlamoqchisiz va yig'lab, o'pmoqchisiz. bu. Afsuski, bunday turtki tez-tez sodir bo'lmaydi, chunki ko'pincha sotuvchilar va kassirlar xuddi tunda ularning uyiga kelib, muzlatgichda ehtiyotkorlik bilan saqlanadigan pishloqni kesib olishni so'ragandek xizmat qilishadi. Sotuvchilarning bu kontingenti esa ufqda boshqaruvchining, xo‘jayinning chaqqon yuzini ko‘rgandagina tabassum qiladi. Qadimgi "sovet qotib qolish" ga ko'ra, kimdir odatda peshtaxta ortida qo'pollikni sezadi. Odamlar ko'proq yuqori daraja, yuqori talablar, va, qoida tariqasida, kam bo'lmagan yuqori farovonlik, ular tabassum qilinadi uchun ishlatiladi, mehr bilan javob. Hech kim chegirmalarni va assortimentni to'liq bilishni talab qilmaydi, garchi bu bahsli masala bo'lsa-da, chunki biz quyma temir blankalarni sotmaymiz, demak, bo'limning har bir sotuvchisidan mahsulot turini diqqat bilan o'rganish zarar qilmaydi. u sotadi. Shuning uchun, agar sizning do'koningizda, supermarketda ular muntazam ravishda qo'pol bo'lsa, taxmin qiling qayerga boradi xaridor? To'g'ri! Hammasi bir xil nafratlangan raqobatchilarga.
Buyumni qadoqlamadingizmi? Buzilgan tuxummi? Siz qattiq javob berdingizmi? Qo'riqchi sumkangizni tintuv qilib, sizni retsidivist bilan adashtirib, 800 UAH ga oziq-ovqat sotib olganingizda, siz bir paket Dobry choyini shafqatsizlarcha o'g'irladingiz deb gumon qildi. Siz bu mijozlar ko'chaning narigi tomonidagi do'konda xarid qilishni afzal ko'rishiga tayyor bo'lishingiz mumkin.

Va bu ham sodir bo'ladi: siz supermarketga kelasiz va u erda o'qitilgan, assortiment bo'yicha yuqori bilimga ega bo'lgan, xizmat ko'rsatish treningida qatnashgan ajoyib xodimlar bor. Siz oziq-ovqat peshtaxtasi oldiga borasiz va tamom. Va bu erda, xuddi "Butun dunyo kutsin!" Dastlabki besh daqiqada siz peshtaxtada turib, sotuvchilarga to'lqinlar yuborasiz, go'yo biror narsa sotib olmoqchi ekanligingizga ishora qilasiz. Besh daqiqadan so'ng siz qo'llaringizni silkitib yoki iboralar bilan har tomonlama e'tiborni jalb qila boshlaysiz: “Qiz! Bu yerda kim xizmat qiladi? Sotuvchini taklif qiling. Yana besh daqiqadan so'ng, bir quti konserva ananasni baliq bo'limida gavjum formadagi odamlarga tashlamoqchisiz, shunda kutish daqiqalari behuda ketmasligi mumkin. Va bu erda, sabr-toqat tugagach, U bu quroldosh o'rtoqlar to'dasidan - oshpazlik sotuvchisidan chiqadi. U to‘lqinlar ustida suzib yurgan oqqush malikadek sekin harakat qiladi. Qaerga shoshilish kerak? Xaridorni o'ylab ko'ring. Keyin u patnisga "mo'ynali kiyimlar ostidagi seld balig'ini" qo'yadi, shunda siz bu salatni umuman sevishni to'xtatasiz.

Sizningcha, bu holatda xaridor nima qilishi kerak? Sizningcha, u shikoyatlar kitobiga yozadimi? Yo'q, agar yuqorida aytilganlarning barchasi bir kunda sodir bo'lsa, u erda yozadi va bu hali haqiqat emas. U shunchaki do'koningizni abadiy tark etadi.

-Siz bizga yozdingiz; Shikoyat kitobi yaxshi narsa, men sizga aytaman, ayniqsa kimdir unga yozsa! Ular yozadilar, bilaman, ba'zilar yozadi, lekin qancha odam bunga erishmaydi, lekin men xohlayman!!! Bozorda nima bo'layotganini qanday aniqlash mumkin? Vaziyatni biz uchun sifatli pozitsiyaga o'zgartirish orqali qanday ta'sir qilishimiz mumkin?

a) shikoyatlar kitobi standart, oson kirish mumkin bo'lgan joyda, ba'zi sabablarga ko'ra ko'pincha yo'q bo'lgan "oson kirish" omili;

B) mas'ul shaxsning elektron manziliga shikoyat yuborish bilan saytdagi shikoyatlar kitobi.

C) savdo maydonchasidan chiqish joyida yoki kassa hududida ko'zga tashlanadigan ulkan belgi: "Agar siz xizmatdan norozi bo'lsangiz, bizning do'konimiz (supermarket,) ishida biror narsani o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, savdo maydonchasi) - barcha shikoyat va istaklarni elektron pochta manzilimizga yuboring ... "

Aytganimdek, hamma narsa oddiy. Odamlar kitob talab qilish va vaqtni grafomaniyaga sarflash bilan janjal qo'zg'atmaydi, ular hatto supermarketlar tarmog'ingiz yoki do'konlaringiz veb-saytiga kirishlariga ishonchlari komil emas. Lekin ular elektron pochtani eslab qolishadi (manzil tashrif qog'ozlarida, ma'lumot varaqlarida ko'paytirilsa yaxshi) va ular albatta yozadilar. Sizga yuborilgan ma'lumotlar juda foydali bo'lishi va ba'zi savollarga javob topishga yordam berishi mumkin.

- Bundan tashqari: kabi xizmat mavjud Sirli xaridor”, bu xodimlarni tayyorlash darajasini, umuman savdo maydonchasini baholashga yordam beradi. Va, albatta, zalda so'rov - xaridorlarning promouterlari tomonidan so'rov.

Bir marta, supermarketlar tarmog'ining marketing bo'limi boshlig'i bo'lib ishlaganimda, men shunga o'xshash savolga duch keldim: odamlar nima uchun ketishadi? Nima uchun ushbu savdo maydonchasida tekshiruvlar soni tez kamayib bormoqda? Men bir nechta qog'oz varaqlarini, planshetni oldim. Men o'zim bilan savdogarlardan birini olib ketdim va bir necha soat ichida men ushbu mavzu bo'yicha so'rov o'tkazdim: “Siz bizning doimiy mijozimizmisiz? Nimani o'zgartirishni xohlaysiz, ehtimol sizni bezovta qiladigan narsa bormi? Natija o'zini ortda qoldirdi. Bir necha soatlik so'rovda ikki yarim sahifa "o'tkazib yuborilgan" lahzalar aniqlandi! (bu ma'lumotlar to'plamidan qayta chop etilgan shaklda). Bu xizmat va ba'zi bo'limlarning ishi va hatto men ilgari hech qachon e'tibor bermagan masalalarni o'z ichiga oladi. Mijozlaringiz nima haqida tashvishlanayotganini bilmoqchi bo'lsangiz - ulardan bu haqda so'rang! - bu odamlar bilan ishlashda asosiy qoida.

(davomi bor…)

Restoranda o'rtacha chek: tushish sabablari va o'sish yo'llari

Bugun men "O'rtacha chek shumi?", "O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin?" kabi noaniq mavzuga to'xtalmoqchi edim. va "O'rtacha chekning pasayishi sabablari?". Nima uchun noaniq? Hatto restoran biznesidagi kareramning boshida, bu o'rtacha hisob-kitob bilan tushunarsiz vaziyat yuzaga kelganida, menda bir voqea bor edi. Bu edi, hisobotlarda hisobga olindi, lekin men uni qanday qilib to'g'ri hisoblashni tushunmadim, menejerga qanday signallar beradi, uning tushishining asosiy sabablari nimada va uni qanday oshirish kerak. Men buni tushunishim kerak edi.

Qanday hisoblash kerak

O'rtacha tekshirish - ma'lum bir davr uchun daromad miqdori hisoblar soniga bo'linadi.

Bundan tashqari, o'rtacha chekni har bir mehmon uchun hisoblash mumkin: daromad miqdori mehmonlar soniga bo'linadi. Biroq, agar siz ushbu yondashuvdan foydalansangiz, dasturga ofitsiantlar tomonidan kiritilgan mehmonlar soni to'g'ri ekanligiga ishonch hosil qiling.

O'rtacha hisobni hisoblashda sodiqlik dasturidan chegirmalar, hisob-kitobdan chegirmalar bank kartalari, yetkazib berish, olib ketish, ziyofatlar. Bu qanchalik to'g'ri degan savol tug'iladi. Menimcha, bu to'g'ri emas, chunki stol aylanmasidan (mehmon uchun) zaldagi savdoni hisoblashda o'rtacha chekni hisobga olish kerak va etkazib berish, olib ketish yoki ziyofatlarga ta'sir qilmasligi kerak. Bu individual ish mehmon bilan ofitsiant.

Sodiqlik dasturi va chegirmalarga kelsak, bu marketing xarajatlari va o'rtacha chekni hisoblashda hisobga olinmasligi kerak.

Faqat raqam emas

O'rtacha chekning o'lchamida raqamlardan tashqari nimani ko'rishimiz mumkin? O'rtacha tekshiruv maqsadli auditoriyani, muassasaning joylashishini va mehmonning sizning assortimentingizdan qoniqishini ko'rsatadi. Va shuningdekBu ofitsiantlar ishining bevosita ko'rsatkichidir. Bu ofitsiantning qanchalik yaxshi ishlashini, u up-sotish va o'zaro savdoni amalga oshiradimi, mehmonni qanday yutishni biladimi yoki yo'qmi, shuningdek, mehmon qanchalik sadoqatli va u qancha vaqt ketishga tayyor ekanligini ko'rsatadi. tashkil etish.

Bu shunchaki o'lchamda emas

Daromadning kattaligi yaxshi, lekin kun oxirida restoran foyda olish uchun ishlaydi.

Bir misolni ko'rib chiqing. Bitta ofitsiant to‘rt kishidan bir shisha elita konyakga buyurtma oladi, ikkinchisi esa bir xil miqdordagi mehmonlardan 12 ta menyudan buyurtma oladi. Tekshiruvlar miqdori bir xil.

Savol: Kim yaxshiroq ishladi va kompaniya uchun nima foydali?

Umuman olganda, ikkalasi ham yaxshi chiqdi, ikkala holatda ham foyda bor. Bunday vaziyatda qimmat spirtli ichimlikning narxi ovqatlanish narxidan yuqori bo'lishi mumkin. Ammo bu erda ma'lum bir nuance bor.
Ko'pincha ovqatlanish narxiga kiradi ut faqat ingredientlar narxi, narxi haqida unutish kommunal xizmatlar va FOT-da. Axir, idish tayyorlash kerak, buning uchun oshpazlarning ishi va elektr energiyasini to'lash kerak.

Bundan tashqari, agar biz spirtli ichimliklar haqida gapiradigan bo'lsak, unda ko'pincha spirtli ichimliklarni etkazib beruvchilar Yaxshiroq sharoitlar to'lov bo'yicha, kechiktirilgan to'lov bor, mahsulot yetkazib beruvchilar haqida aytish mumkin emas marketing byudjetlari bor. Ammo yana, shartlar boshqacha.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin?

eng ko'p oddiy tarzda Bu (albatta) menyudagi narxning oshishi. Ammo bu erda segmentingiz uchun narx/qiymat darajasini saqlab qolish muhimdir. Aks holda, siz mehmonlarni va umumiy daromad miqdorini yo'qotish xavfi bor. Va bu holda o'rtacha chekning o'sishi sizning xizmatingiz emas, balki sizning xodimlaringizning xizmatlari emas, bu narxlarni ko'tarishdir.

Men sizga restoranda o'rtacha chekni oshirish tajribam haqida gapirib beraman. Biz bir narsani tushunamiz: V Bizning qo'limizdan kelganicha, xodimlarimizni ishlashga o'rgatishdir.

Biz ofitsiantlarga qanday sotishni o'rgatganmiz. Ofitsiant stol ustidagi robot emas, u ehtiyojni aniqlay oladigan va uni mehmon va muassasa uchun maksimal foyda bilan qondira oladigan shaxsdir. U yoddan bilishi kerakki, biz choy va kofe uchun shirinlik, kofe uchun suv, salat uchun asosiy taom, asosiy taom uchun garnir va vino, shirinlik uchun digestif taklif qilamiz. Qahvani sut, qaymoq, limon bilan ichish mumkin. Suv - limon va yalpiz bilan. Choyni limon, yalpiz va asal bilan taklif qilish kerak. Siz salatga qo'shimcha ingredientni taklif qilishingiz mumkin, masalan, parmesan yoki sousning ikki barobar yordami.

Bu qanday va qanday yuz ifodasi bilan aytilganligi juda muhimdir. Ofitsiantning holati, imo-ishoralari va yuz ifodalari sotib olish uchun qulay bo'lishi kerak. Ishonchli holat, ochiq pozitsiya, Sallivanning tabassumi va boshini qimirlatishi mumkin bo'lgan eng kam narsa. Agar ofitsiant halokatli yuz bilan turib, hamma bilganini gapirsa, mehmon hech narsa sotib olmaydi va hatto qaytib kelmasligi mumkin.

Siz mehmonlarni qanday o'qishni o'rganishingiz va ular sotib olishga tayyormi yoki yo'qligini tushunishingiz kerak. Agar ofitsiant mehmonning shoshayotganini ko'rsa, menyudagi hamma narsani sanab o'tmasligingiz kerak. Buyurtma mehmonning istaklarini inobatga olgan holda imkon qadar tezroq qabul qilinishi va bajarilishi kerak.

Agar siz hamma narsani to'g'ri qilsangiz, mehmon albatta qaytib keladi va ikki baravar ko'p sotib oladi. Agar mehmon issiq bo'lsa, "Siz choy yoki qahva istaysizmi?" Degan iborani aytmasligingiz kerak, agar ular sovuq bo'lmasa, lekin keyin ularning nomlari boshqacha eshitiladi.

Taklif shunchalik mazali bo'lishi kerakki, uni rad etishning iloji yo'q edi. Maqsadga rang-barang tavsif va taomning qiymatini ta'kidlash bilan osongina erishiladi. Misol uchun: suvli, pishgan pomidor, tiniq marul, xushbo'y krutonlar, shaharning eng katta qismi yoki doimiy mehmonlarimizning sevimli salatasi.

Agar o'rtacha chek tushgan bo'lsa, unda xodimlar ishlamayapti yoki moliyaviy firibgarlik bilan shug'ullanadi. Nega xodimlar yaxshilanmayapti? Sabablari boshqacha bo'lishi mumkin: xodimlarning past motivatsiyasi, past sifatli idishlar, oshxona va zal o'rtasidagi nizolar.

O'rtacha chekning pasayishi sabablari

1. Kadrlar tayyorlashning past darajasi

Agar bir xil muassasaning turli ofitsiantlari uchun o'rtacha chekning o'lchami sezilarli darajada farq qilsa, buning sababi, ehtimol, xodimlarni tayyorlash tizimida. Qo'shimcha sertifikatlar o'tkazish va ularning natijalariga ko'ra tegishli treninglarni tayinlash arziydi.

2. Xodimlarning motivatsiyasining pastligi

Past motivatsiya bilan o'rtacha chekni ma'lum bonuslar bilan bog'lash kerak. Masalan, xodimlar uchun "eng yuqori o'rtacha chek" ni o'tkazing. Muayyan vaqt davomida eng yuqori o'rtacha chekga ega bo'lgan ofitsiant pul mukofotini oladi.

3. Ba'zi idishlarning sifatsizligi / mos kelmasligi

Agar sizning assortimentingizda ofitsiantlar sotishni istamaydigan past sifatli idishlar bo'lsa, siz oshpaz, texnologik kartalar va etkazib beruvchilar bilan shug'ullanishingiz kerak. Doimiy yuqori sifatni saqlab qolish uchun oshpazlarni o'rgating. Uskunani almashtiring. Yoki idishni assortimentdan olib tashlang.

4. Qimmatbaho taomlar uchun uzoq vaqt pishirish

Agar ofitsiantlar qimmat taomlarni sotmasalar, chunki ular pishirishga ko'p vaqt talab etadilar, mehmon xohlagan narsa va qancha kutishga tayyorligi o'rtasida pishirish vaqti bo'yicha umumiy maxrajni topishga arziydi. Bir oz o'zgartirish kerak bo'lishi mumkin texnologik xarita idishlar. Oshxona jihozlarini qo'shing.

5. Xodimlarning moliyaviy firibgarligi

Xulosa

O'rtacha chek - bu ko'plab omillarga bog'liq bo'lgan murakkab ko'rsatkich: maqsadli auditoriya, muassasaning joylashuvi, mehmonning assortimentdan qoniqishi va eng muhimi, xodimlarning ish sifati.

Shunga ko'ra, o'rtacha chekning pasayishiga bir necha sabablar bo'lishi mumkin. Ulardan qaysi biri uchun o'rtacha chek tushayotganini aniqlash va zarur choralarni ko'rish muhimdir.

Bugungi kunda chakana biznes tirik qolish uchun kurashga o'xshaydi: har kuni maqsadlarga erishish, standartlarga rioya qilish uchun do'konlarimiz samaradorligini qanday oshirish haqida o'ylashimiz kerak. sotishdan keyingi xizmat, mijozning ishonchi va sodiqligini qozonish va natijada munosib foyda olish uchun operatsion jarayonlar. Bu “kurash”ning asosiy nuqtalaridan biri KPI maqsadiga erishish yo‘lidagi ish bo‘lib, bizning harakatlarimiz to‘g‘ri, do‘konlar esa to‘g‘ri boshqarilishining asosiy ko‘rsatkichlari hisoblanadi.

Qoidaga ko'ra, aksariyat chakana menejerlar, boshqa KPIlar qatorida, do'kon jamoasining tashrif buyuruvchilar bilan ishlashda savdo texnikasidan to'g'ri foydalanish qobiliyatining asosiy ko'rsatkichlaridan biri sifatida har bir chek yoki chekni to'ldirish uchun tovarlarning o'rtacha soniga alohida e'tibor berishadi. , ya'ni qo'shimcha mahsulotlarni sotish. Ushbu nashrda chekni to'ldirishning o'sishini rag'batlantirishning muvaffaqiyatli usullaridan biriga e'tibor qaratiladi, uning samaradorligi Puma chakana savdo do'konlarida ikki yillik amaliyot bilan tasdiqlangan.

Har bir mijozga sotilgan birliklarning o'rtacha soniga nima ta'sir qilishi mumkin? Bu savolga bir nechta javoblar mavjud: bu mahsulot assortimenti, kompaniyaning narx siyosati va mijozning to'lov qobiliyati va kayfiyati, shuningdek, do'konda aktsiyalar va maxsus takliflarning mavjudligi. Ammo eng muhimi, tashrif buyuruvchilar bilan ishlashda savdo xodimlari tomonidan savdo usullaridan samarali foydalanishdir. Bu omil bir qator shartlarga ham bog'liq:

qo'shimcha tovarlarni taklif qilishning nazariy usullarini bilish;

Ulardan to'g'ri foydalanish qobiliyati amaliy ish mijozlar bilan;

· sotuvchilarning o'z do'konlari assortimentini mukammal bilishi va to'liq imidj yaratish uchun turli xil mahsulotlarni malakali birlashtira olish qobiliyati;

xodimlarni qo'shimcha tovarlar bilan ishlashga rag'batlantirish;

Mijozlarning e'tirozlarini hal qilish qobiliyati

Ko'rinib turibdiki, bularning barchasida treninglar va uchrashuvlar o'tkazish, savdo maydonchasida sotuvchilarning ishini kuzatish, yangi xodimlarni tez va o'z vaqtida o'qitish, savdo maydonchasida menejer sifatida ishlash kabi an'anaviy usullarda ishni yo'lga qo'yish oson. do'konning, o'z jamoasi uchun murabbiy sifatida, shaxsiy misol ko'rsatadi to'g'ri ish xaridorlar bilan. Va bu harakatlar zarurligi haqida bahslashish mantiqiy emas - bu, albatta, tashrif buyuruvchilarga xizmat ko'rsatish standartlariga javob berish uchun asosdir. Ammo amalda biz ko'pincha xodimlarimizni o'qitishga sarflangan ko'p vaqtga qaramay, yuqoridagi usullar butun do'kon uchun ham, alohida xodimlar uchun ham chekni to'ldirishning rejalashtirilgan qiymatiga erishishga yordam bermasligiga tez-tez duch kelamiz. Savdo usullarini qo'llash samaradorligi uchun shartlardan kamida bittasini bajarmaslik murakkab xaridni amalga oshirish orqali chek miqdorini oshirishga qaratilgan boshqa urinishlarni bekor qilishi mumkin.

Ha, bilish nazariy asos taklif qiladi tegishli mahsulot boshlang'ich mijoz bilan amalda ishlashda psixologik to'siqlarga duch kelishi mumkin. Boshqa tomondan, tajribali xodim, bir qator sabablarga ko'ra, istak yoki kayfiyat yo'qligi sababli mijoz bilan 100% ishlashni istamasligi mumkin, bu esa uning shaxsiy UPTni maqsaddan pastga tushiradi. Bir nechta mahsulotlarning uyg'un qiyofasini tuzishga noto'g'ri yondashuv ham muvaffaqiyatli bitimga to'sqinlik qilishi mumkin.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, yo'qlik tizimli yondashuv bu omillarning barchasini nazorat qilish ularning paydo bo'lishiga sabab bo'ladi. Ushbu bo'shliqni bartaraf etish uchun chekning to'liqligini har tomonlama nazorat qilish vositasini - bir pozitsiya bilan cheklarni sotishni aniqlashning ma'lum bir shaklini joriy etish mumkin. Bu shunday ko'rinishi mumkin:

Xulosa shuki, chekda bitta birlik bilan shartnoma tuzgan sotuvchi sotilgan mahsulotning nomini bunda belgilaydi. bosma shakl jadvalning birinchi ustunida. Keyinchalik, u mijozga taklif qilgan tegishli va tegishli bo'lmagan mahsulotlarni sanab o'tishi kerak. Uchinchi ustunda xodim mijozning qo'shimcha tovarlarni sotib olishni rad etishga sabab bo'lgan e'tirozlarini ko'rsatadi. Nihoyat, oxirgi ustunda sotuvchi ushbu e'tirozlarni bartaraf etish uchun qanday harakatlar qilganligini yozadi. Ushbu shakl to'ldirilgandan so'ng darhol do'konning ma'muriy xodimlari yoki ularning ustozi bilan ishlab chiqiladi, shunda sotuvchiga savdo bo'yicha o'z vaqtida fikr bildiriladi.

Bunday ish sxemasi bir vaqtning o'zida bir nechta muammolarni aniqlash va ishlab chiqish imkonini beradi.

Birinchidan, shaklning ikkinchi ustuniga qarab, murabbiy xodim qo'shimcha tovarlarni to'g'ri tanlashga qodir degan xulosaga kelishi mumkin. Qoidaga ko'ra, yangi sotuvchilar mijozni mavjud mahsulotlar assortimentidan to'liq tasvir bilan moslashtirishga urinish o'rniga, bitta tegishli mahsulot, masalan, poyabzalli paypoqlarni taklif qilish bilan cheklanadi. Bundan tashqari, tahlil qilish bu savdo, sotuvchi qo'shimcha birliklarni taklif qilgan shartlar va sharoitlar ko'rib chiqiladi, bu muhokama qilish imkonini beradi mumkin bo'lgan xatolar ishda.

Ikkinchidan, mentor, shaklga asoslanib, chekni kengaytirishga harakat qilganda, sotuvchining e'tirozlar bilan ishlash qobiliyatini baholaydi. Ushbu kontekstdagi xatolar ustida ishlash xodimga shubhalar bilan ishlashda to'g'ri argumentatsiya qilish qobiliyatini shakllantirishga imkon beradi.

Ma'lum bo'lishicha, qo'shimcha mahsulotni taklif qilish uchun motivatsiyaning yo'qligi muammosi, sotuvchilar tomonidan cheklarni aniqlash uchun shaklni to'ldirish va murabbiy bilan "debriefing" o'tkazish zarurati bilan samarali hal qilinadi. Ko'pgina yuqori motivatsiyaga ega bo'lgan xodimlar formada bitta sotuvga kirmaslik uchun mijoz bilan ishlash uchun ko'p harakat qilishadi.

Ushbu vositani qo'llashda eng muhimi, uning bajarilishi ustidan nazoratni ta'minlash va tegishli bilan o'z vaqtida tekshirish fikr-mulohaza. Shakl bir nechta holatlarda ishlatilishi mumkin. Shunday qilib, agar biz ortda qolgan xodimlarni UPT qiymati bo'yicha jalb qilishimiz kerak bo'lsa, biz chekni hisobga olishni faqat ushbu sotuvchilar uchun amalga oshirishimiz mumkin. Shu bilan birga, shaklni to'ldirish muddati chekni to'ldirishning rejalashtirilgan qiymatlariga yetgan payt bilan cheklanadi.

Ushbu usulni qo'llashning yana bir usuli - barcha sotuvchilar uchun bo'sh shaklni amalga oshirish. Bunga ehtiyoj UPT ning keskin pasayishi, shu jumladan tashqi sabablarga ko'ra bo'lishi mumkin. Bu holda uzluksiz buxgalteriya hisobi butun savdo jamoasini olish uchun maksimal darajada safarbar qilishga yordam beradi eng yaxshi natija mijozlar bilan ishlashdan. Ammo shuni hisobga olish kerakki, doimiy natija shaklidan uzoq muddatli foydalanish xodimlarning motivatsiyasini pasaytirishga teskari ta'sir ko'rsatishi mumkin. Shuning uchun inqiroz sharoitida yagona chekni hisobga olish shaklini qo'llash uchun tavsiya etilgan eng uzoq muddat bir oy bilan cheklanishi mumkin.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, chekning buxgalteriya hisobi shaklidan bitta pozitsiyadan foydalanish chekdagi o'rtacha birliklarning qiymatini bir-ikki hafta ichida 15-20 foizga oshirishga imkon beradi. O'qitish va nazorat qilishning an'anaviy usullaridan tashqari, uni qo'llash har qandayining samaradorligini oshiradi chakana savdo do'koni va chek to'liqligining eng yuqori qiymati uchun ichki resursdan eng samarali tarzda foydalaning.

Yaskov Artem

Do'konlar guruhi rahbari