Kliendiportree Selleks, et teie kursused hästi müüksid, on oluline mõista oma potentsiaalset klienti. Määrake selle peamised omadused: 1. Sugu, vanus, sotsiaalne staatus.2. Ametikoht (tavaline töötaja, keskastme juht, tippjuht, väikeettevõtte omanik

Reegel 5. Esitlus peaks äratama potentsiaalses kliendis uudishimu Infot on vaja esitada nii, et see ärataks publiku uudishimu. Esitage talle kõigepealt faktid ja seejärel selgitus. Lisaks tutvustage avalikkust eelnevalt sellega, mis neid ees ootab

Kliendiportree on omaduste jada, mis võimaldab teil sihtrühma paremini mõista, et sellele huvitavat sisu valida. Segmenteeritud andmebaasi postitamine on 77% meiliturunduse ROI-st, sest kasutajad tajuvad tõenäolisemalt sisu, mis vastab nende vajadustele.

Statistika järgi , näitab segmenteeritud postituste avamismäär +14% ja CTR +22% võrreldes hulgipostitustega. Ja kui saadate endiselt samu kirju kogu oma aadressiraamatus, on aeg midagi muuta. Täna räägime teile, kuidas saada aimu vaatajaskonnast ja kust saada teavet, et tulevikus üksikutele segmentidele suunatud kampaaniaid saata.

Mis on kliendiprofiil?

• Geograafiline asukoht

Teave tellijate geograafilise asukoha kohta on kasulik selleks, et valida postitamiseks optimaalne aeg, saata teavet suurepäraste pakkumiste kohta lähimates kauplustes. Kasutage neid andmeid kasuliku ja informatiivse uudiskirja koostamiseks.

• Põrand

Mehed ja naised tajuvad infot ja käituvad erinevalt, mistõttu tasub meililisti jagada soo järgi segmentideks.

2003. aastal võõrustas Joe Hellock Uuring paljastada meeste ja naiste värvieelistusi. Uuringus osales 232 inimest. Katse näitas, et 57% meestest eelistavad sinist värvi. Ka enamik naisi on sinise oma lemmikuks valinud. Huvitaval kombel on naiste teine ​​lemmikvärv lilla, kuid meeste jaoks on lilla teine ​​kõige ebameeldivam värv. Siin on erinevad maitsed.

Muu uuring läbi Anya Halbert ja Yazhu Ling näitasid, et mehed eelistavad erksaid värve, naised aga rahulikumad värviskeem.

Ka meeste ja naiste otsustusprotsess on erinev. Mehe jaoks on oluline teada, miks ta seda või teist toodet vajab ja millise probleemi ta selle ostmisega lahendab. Keskenduge tootele, kirjeldage lühidalt olulisi omadusi, kui sihtklient on meessoost.

Naine aga vajab emotsioone ja sotsiaalset tõestust, et hinnata olukorra sarnasust, millele ta lahendust otsib. Räägi naisele lähemalt brändist, elustiilist, mis tundeid see või teine ​​toode temas äratab. Nii saate saata tellijatele asjakohasemaid pakkumisi ja suurendadatulud 50% ja müük 14% .

• Vanus

Kasutajad erinevas vanuses vastata kirjadele erinevalt. Valige vanuse järgi õige hääletoon ja asjakohane sisu. Keskendu millele vanuserühm teie pakkumine on huvitav. Rokkkontserdi pilet ei tõmba tõenäoliselt üle 50-aastaste tähelepanu ja pudel kallist veini ei meeldi nooremale põlvkonnale.

Postikujundust saab muuta ka olenevalt publiku vanusest.Uurimistulemused näitas, et vastumeelsus oranži ja kollase vastu kasvab aastatega – selliseid tegureid tuleks meilimalli värviskeemi valimisel arvestada.

• Ametikoht ja sissetulekute tase

Statistika näitab, et segmenteeritud kirjad positsiooni ja tulutaseme järgi toovad+15% aasta sissetulekule. Juhtidel ja keskastmejuhtidel on erineval tasemel sissetulekut ega tunne huvi sama sisu vastu. Jagage meililist segmentideks vastavalt tellijate positsioonidele. See aitab luua sihtrühmale suunatud uudiskirja. Lisage sellele tegurile sissetuleku tase ja lisage oma postitustesse tooted ja teenused, mis vastavad kasutajate hinnahuvile.

Kuidas andmeid koguda

• Küsimustikud konto tellimisel või loomisel

Kui kasutaja liitub meililistiga või registreerub saidil, pakkuge, et täitke täiendav küsimustik vanuse, asukoha, töö või eelistuste kohta. Valige oma meilikampaania jaoks asjakohane ja kasulik teave ning keskenduge sellele.

Vaadake allpool küsimustikke, mida kasutajad täidavad Houzzi uudiskirjaga liitumisel.

Või pärast tellimist saada tervituskiri rohkemate küsimustega.

Pidage meeles, et tellimisprotsessi mitte keerulisemaks muutmiseks tasub piirduda mõne küsimusega . Kasutajad ei kaota palju aega ja te kasutate saadud teavet edaspidiseks segmenteerimiseks.

Esitage küsimusi ja kui kasutaja e-posti uudiskirja tellimusest loobub. Kasutage saadud teavet selle täpsustamiseks ja täiustamiseks. Saate teada, miks tellija teie juurest lahkub, nagu The Daily Sip allolevas näites tegi.

• Küsitlused

Küsitlused on tõhus viis uut teavet tellijate kohta. Interaktiivsuse tõttu elavdavad küsitlused monotoonseid kirju ja suurendavad kasutajate seotust. Nagu statistika näitab,Küsitlustele vastab 25% inimestest . Saate teada tellijate arvamust uudiskirja kohta ja määrata nende eelistused ning need andmed aitavad korrelatsioonis publiku ootustega.

Selles näites kutsub Mabel's Labels tellijaid küsitlust täitma.

• Google Analytics

Jaotis Vaatajaskond sisaldab andmeid vanuse, soo ja asukoha järgi. Selle teabe vaatamiseks kulub paar klõpsu.

Klõpsake vasakpoolsel paneelil vahekaarti „Vaatajaskond”.

Näete andmeid, mis on kasulikud:

Google Analytics pakub teavet teie saidi lehtede sirvimisajaloo kohta. Kasutage neid andmeid oma meililoendi segmentimiseks ja müügivihjete genereerimiseks. Kui mõistate, millist saidi lehte ja toodet kasutajad sagedamini vaatavad, on teil palju lihtsam luua sihitud uudiskirja, mis põhjustab kasutajate suuremat vastukaja.

Google Analytics loob automaatselt aruande seansside arvu kohta müügilehtri kõigis etappides ja hüljatud ostukorvide kohta. Koguge andmed kokku, vaadake aruanne üle ja saatke kliendile e-kiri, mis tuletab meelde ostukorvis olevat toodet koos sooduspakkumisega.

• CRM, CMS süsteemid

Abonendi andmed salvestatakse CRM süsteem. Olemasolevate andmebaaside ja e-posti turundusplatvormi vahelised integratsioonid aitavad teil kasutaja kohta kogutud teavet tõhusalt hallata.

Näiteks välismaal kinnisvaraga tegeleva ettevõtte juht teab, et klient otsib Koh Samuil villat ja räägib vene keelt. Abiga saab ettevõte kasutajale sarnaseid pakkumisi saata.

Integratsioonid edastavad andmeid automaatselt ühest süsteemist teise. See muudab uute meililistide loomise palju lihtsamaks. Kasutage abonendiga suhtlemise perioodil CRM-is kogutud andmeid ja valige nende põhjal aadressibaasi valitud segmentidele postitamiseks sisu. Ja siis muutub postitamine isikupärasemaks.

Alternatiivsed meetodid

• Interneti-kogukonnad

Selliste kommuunide eeliseks on see, et kasutajad suhtlevad veebis ettevõtte või toodetega seotud päevakajalistel teemadel ning teie saate vahetpidamata ülevaate esmasest allikast. Sukeldute tarbija probleemidesse ja raskustesse ning mõistate, kuidas toodet paremaks muuta: muuta see mugavamaks või praktilisemaks, muuta disaini või pakendit.

Parfüümi- ja ilupoodide kett Sephora on loonud eraldi Beauty Talk foorumi, kus tarbijad suhtlevad, esitavad küsimusi, jagavad probleeme ja ideid uute toodete osas. Kasutajad postitavad foorumisse fotosid meigist koos linkidega kasutatud toodetele ja jätavad arvustusi. Sel moel reklaamivad kliendid ise Sephora tooteid.

• Intervjuu avatud küsimustega

Sellise intervjuu eesmärk on mõista tarbija maailmapilti, teha kindlaks reaktsioonid toimuvale ja selgitada välja tegevuste loogika.

Seadke vestlusele selge eesmärk ja suunake vastaja õiges suunas. Ärge kirjutage küsimusi ette ja olge valmis improviseerima. Selline intervjuu toimib ainult siira, elava dialoogi vormis, mis soodustab tõeseid ja üksikasjalikke vastuseid.

Saadud teave võib muuta teie nägemust tootest, viia uute ideedeni selle arendamiseks ja muutmiseks turundusstrateegia. Võtke näiteks Procter & Gamble.

90ndate keskel kulutas ettevõte miljoneid, et välja töötada Febreze, kodune lõhnavastane ravim. Uus leiutis polnud aga nõutu, sest perenaised olid oma kodus valitsevate lõhnadega harjunud ja ebameeldiva lõhna vastu ei vajanud nad üldse vahendit. Seejärel viis Procter & Gamble klientidega läbi intervjuud, et teada saada, kuidas, millal ja milleks toodet kasutati.

Intervjueeritute seas oli ka üks koduperenaine, kes jagas, et tema jaoks on värskendaja mõnus viimistlus tema igapäevasele koristustööle. Just need sõnad panid ettevõtte oma reklaamistrateegiat ümber mõtlema ja positsioneerima Febreze mitte kui elupäästjat ebameeldivate lõhnade eest majas, vaid kui õhuvärskendajat. Kaks kuud pärast strateegia muudatust on õhuvärskendajate müük kahekordistunud.

Pidage meeles, et meiliturundus ei tähenda ainult uudiste saatmist tellijatele. Tutvuge tellijaandmetega, looge vaatajaskonna profiil, segmentige oma meililistid ja suhted tugevnevad ning meilimõõdikud paranevad.

Kokkupuutel

Klassikaaslased

Sellest artiklist saate teada:

• Millised on tarbijaportree komponendid
• Kas kõigi teenuste jaoks on olemas ühine tarbijaprofiil?
• Kuidas suurendada müüki ettevõtluses tarbijaportree abil

Kasutades professionaalses kõnes sellist mõistet nagu " tarbijaportree”, turundajad tähendavad sihtrühma, kellele ettevõtte toode või teenus on mõeldud. Maalikunstniku jaoks on portree loomisel oluline tingimus inspiratsioon ning müüja jaoks on vajalikud teadmised turunduse põhitõdedest ja maksimaalsed andmed ostjate tõenäolise nõudluse kohta oma toote järele. Kuni pole kirjutatud üksikasjalikku portree teenuste ja kaupade tarbijast, mis sisaldab palju üksikasju, on konkreetsele klientide rühmale suunatud tõhusa äripakkumise koostamine äärmiselt keeruline. Seetõttu võib suure müügi stabiilsusest vaid unistada. Seetõttu ka koostamise oskus tarbijaportree on kohustuslik igale juhile.

Miks on vaja luua tarbijaprofiil?

Kliendi portree on potentsiaalse ostja kollektiivne pilt, mis põhineb mõnel kohustuslikul komponendil:

• tarbija vanus;
• tema perekonnaseis;
• sissetuleku tase;
• elukoht (geograafia);
• tarbijate tööhõive ulatus;
• positsiooni tase;
• töö spetsiifikaga seotud tüüpilised probleemid;
• vajadused, hirmud ja soovid.

Mida rohkem omadusi tarbija portree koostamisel kaasatakse, seda lähemal on see tõele, seetõttu on sihtrühma määratlus kõige täpsem. Et see kogemata liiga kitsaks ei jääks, soovitavad turundajad kasutada mitte ühte, vaid vähemalt kolme kliendiportreed. Selline lähenemine võimaldab pöörduda täpselt selle ostjate grupi poole, kelle jaoks kommertspakkumise loomisel kasutati talle arusaadavat keelt ja argumenteerimismeetodeid. Punktorientatsioon, mis on võimalik ainult potentsiaalse tarbija portree loomisel, säästab teid tohututest kulutustest massidele mõeldud ebaproduktiivsele reklaamile. Siit saate teada, kuidas panna oma turundusosakonda kursusele rohkem kliente tooma

Näiteks turundajate rühm töötab välja tingimused edendamine suurendada vastsündinutele mõeldud kudumeid müüva ettevõtte konversiooni. Töö käigus peavad nad joonistama sihttarbija portree ja vastama küsimusele: "Kas see tegevus meelitab last ootavat Mašat nii, et ta soovib osta täiskomplekt vastsündinutele?". Esialgu võivad valikud olla erinevad, kuid arendajate eesmärk on saavutada ideaalsed tingimused, et vastus kõlaks: “Muidugi on Mashal juba praegu raske erinevatesse kauplustesse minna otsima endale sobivaimat kaupa. hind ja kvaliteet ning meie hind on paljudest madalam ja kingituseks spetsiaalne pesu põetamiseks.

Kui ostja soovide ja võimaluste uurimine toimub sellisel tema probleemidesse sukeldumise tasemel, toob see paratamatult kaasa kasvu. tarbijate nõudlus ettevõtte toodete jaoks.

Millistel etappidel aitab tarbija turundusportree?

• Toote loomine ja positsioneerimine.

Miks inimesed seda toodet vajavad, millele nad erilist tähelepanu pööravad? Tarbijast kõige täpsema psühholoogilise portree saamiseks on vastus sellele küsimusele äärmiselt oluline. Kui toodate lastele ehituskomplekte, pöörake tähelepanu nende ohutusele ja lapse igakülgse arengu võimalusele. Kas müüte erinevaid kööginõusid? Keskenduge kasutusmugavusele ja tulemuste saavutamise lihtsusele. Esialgu sihtige oma toode kindlale tarbijarühmale.

• Suhtlemine publiku keeles.

Hästi kujundatud tarbijaportree aitab teil valida õiged suhtlusvahendid teie kaupade ja teenuste potentsiaalsete ostjatega. Millised sõnad peaksid lauses domineerima, et õppida isikliku kasvu kursustel? Edu, muutused paremuse poole, uued vaatenurgad. Sõnumi eesmärk on huvi tekitada ja meelitada.

Beebimähkmete müüjad kasutavad hoopis teistsugust sõnavara. Sel juhul on sihtrühmaks vanemad, kes hindavad kasutusmugavust ja lapsele kahjulike tagajärgede puudumist.

• Sihtimine.

Sihtimine on reklaami seadistused, mis võimaldavad sellel jõuda otse potentsiaalse tarbijani, kelle portree eeltöö tulemusena koostati. Pärast hõljukil trikkide video vaatamist saab noormees lingi seda seadet müüvale veebipoele. Küsides foorumis küsimust seljavalu põhjuste kohta, näeb naine kohe anesteetilise salvi kuulutust.

Seaded võimaldavad määrata esitluse asukoha, aja, soo- ja vanusetunnused. Sageli kasutavad turundajad üldist sihtimist. Luues oma sihttarbijast täpse portree, on teil võimalus teha muudatusi, mis toovad teie investeeringu tagasi palju suuremas summas.

• segmenteerimine ja isikupärastamine.

Klientide vajadused on väga erinevad. Sõltuvalt segmenteerimise tulemustest saate otse konkreetse grupi poole pöörduda, luues sellest üldistatud portree – mehed või naised, noored või vanad, kes kannavad suuri või väikeseid riideid.

Segmenteerimine võimaldab sõnastada pakkumise, mis vastab kõige paremini selle tarbijarühma vajadustele, kellele see on mõeldud.

• Klientide hoidmine.

Sellised näitajad nagu sugu ja vanus on tarbijaportree loomise kõige ilmsemad parameetrid. Sihtrühma uurimise järgmine tase on aru saada, millises etapis eluring ostja on olemas: ostuotsuse tegemise hetkel valmisolek seda korrata või võõrandumisstaadium.

Omades seda teavet, omades ettekujutust potentsiaalse tarbija portreest, saate oma olemasolu meelde tuletada, kui tema ostuvalmidus on kõrgeimal tasemel. Tee kliendile sooduspakkumine, kui ta on sinu olemasolu peaaegu unustanud.

Millist tarbijaprofiili peate looma

Iga ostja võib omistada ühte neljast kategooriast. Lisaks eeldab igaüks sellele juurdepääsuks erinevate meetodite kasutamist. Kahjuks mõistab vaid väike osa juhtidest ja juhtidest, kui oluline on koostada tarbijaportree ja individuaalne lähenemine erinevatest sihtrühmadest ostjatele. Kuid just selles peitubki paljude tegevuste edu võti, mille objektiks on kauba lõpptarbija.

Väga sageli tuleb jälgida, kuidas hea potentsiaaliga algaja ettevõtja või väikeettevõte ebaõnnestub arengu algfaasis, kuna ei suuda muuta oma potentsiaalseid kliente tõelisteks, kuna nad ei kujuta ette sihtmärgi portreed. tarbija. Kursusel saate teada, kuidas leida ja "kasvatada" ideaalne klient, kasutades selleks eelarvelisi meetodeid

Oluline punkt see etapp on tõdemus sellest, et esialgu motiveerivad erinevaid inimesi ostma diametraalselt vastupidised tegurid. Alustame sellest, et nimetuse "kaasaegne tarbija" alla kuuluvad neli kategooriat:

• Potentsiaalne ostja.

Kõige ulatuslikumasse rühma kuuluvad üldiselt kõik inimesed, kes on võimelised midagi omandama. Pideva reklaamide, piltide, loosungite pommitamise all on igaüks meist alati valmis ostma. Kuid samal ajal tunneb müüja huvi oma sihttarbija vastu, kes kulutab sageli palju raha ja vaeva oma portree määratlemiseks.

Potentsiaalne ostja on teatud härra X, kelle identiteeti ei ole lihtne salastada, kuid samas üsna lahendatav. Tõepoolest, tema ettevõtte kasumlikkuse tase sõltub otseselt sellest, kui täpselt müüja tarbijast portree loob.

• Külastaja.

Seda kategooriat eristab skeptitsism. Tema portreed pole raske ette kujutada: need on inimesed, kes aeg-ajalt ostavad mõne toote või teenuse teatud koht, kuid nad ei kuulu püsiklientide hulka. Aga kui proovite, võivad neist saada.

Oluline meeles pidada, et otsustava mulje jätmise võimalus antakse ainult üks kord. Esmakordselt uue kaupluse või salongi läve ületanuna kujundab potentsiaalne tarbija selle koha kohta oma arvamuse juba mõne sekundiga. Kui praegu ei pöördutud tema poole sõbraliku naeratuse ja huvitava pakkumisega, võib temast saada külaline, kuid tõenäoliselt ei kanta teda püsiklientide kategooriasse: esmamulje otsustab liiga palju.

• Ühekordne ostja.

Tarbijast portree koostamisel on oluline mõista, mis paneb inimesi teatud asju või teenuseid ostma. Esiteks me räägime vajaduste rahuldamise kohta. Teine motiiv on lõbutseda. Kui müüja aitab kaasa ühe nendest eesmärkidest saavutamisele, võib tehingu lugeda lõpetatuks ja pood sai ühekordse ostja.

Seda kohta ei unusta muidugi kõik, kes on sooritanud ostu või saanud teenuse, mis talle meeldis. Müüja seisab silmitsi ülesandega luua ühekordsele ostjale sellised tingimused, mille nimel ta tahaks sellesse poodi tagasi tulla. Ja selleks on vaja selgelt esitada sihttarbija portree.

• Püsiklient.

Iga ettevõtte stabiilse sissetuleku alus või väljalaskeava just püsikliendid – tarbijad, kes kahtlemata ikka ja jälle samasse kohta tagasi pöörduvad. Müüja eesmärk on mitte kaotada ühtki püsiklienti ning püüda igati nende arvu suurendada.

Kust algab tarbijaprofiil?

Tarbijast sotsiaalpsühholoogilise portree loomine eeldab vastuste teadmist järgmistele küsimustele:

• elukoht (linn või küla, maja või korter);
• tema vanus;
• millise hariduse ta sai;
• ta on abielus või vallaline;
• mis on tarbija amet töötaja, ettevõtja, ettevõtte omanik, ajutiselt töötu, pensionär, üliõpilane);
• mis teda huvitab (hobid);
• millistest probleemidest ta hoolib;
• kas teie toode aitab teda nende lahendamisel;
• kui palju ta kuus keskmiselt ostudele kulutab;
• mis on ostuotsuse tegemisel määrav (hind, kvaliteet, bränd, reklaam, sõprade soovitused);
• kui hästi tarbija on teie tootega kursis (ekspert, amatöör, juhuslik mööduja);
• kui palju olete nõus oma toote ostmiseks kulutama;
• mis teda sinu toote ostmisega seoses hirmutab.

Potentsiaalse tarbija portree koostamisel on oluline kompleksselt arvesse võtta nii sotsiaaldemograafilisi parameetreid (sugu, vanus, elukohageograafia, perekonnaseis) kui ka käitumisomadusi (mis motiveerib teda ostma, kuidas ta teeb). otsused).

Kui teie käes on tarbija sotsiaalpsühholoogiline portree, jätkake ärilise ettepaneku koostamist, mis on mõeldud teatud grupp ostjaid, samuti määrata nende "elupaiga" kohad. Kliendi kuvandit selgelt esitades on temaga koos leidmine palju lihtsam vastastikune keel, jõuda uute klientideni, hoida ja motiveerida püsikliente tagasi pöörduma.

Kommertspakkumiste jaoks erinevat tüüpi tarbija portree koostamisel võib nõuda ka muid näitajaid: alates elamisest lemmikloomade peres kuni usutunnistuseni.

Näiteks lemmikloomapoodide keti omanik, omades teavet koeri või väikenärilisi omavate linnaelanike arvu kohta, saab tootemaatriksit täpsemalt reguleerida, aidates kaasa käibe ja kasumi kasvule.

Reisibüroode juhid, püüdes müüa võimalikult palju reise, peaksid tarbijast portree koostamisel tutvuma üksikasjalikult põhjustega, mis julgustavad kliente valima teatud reisisihtkohti.

Puhkuseplaneerijatel on planeeritava ürituse vormide valikul suurem vabadus, kui neil on juurdepääs teabele nii rahasummade kohta, mida kliendid kulutavad, kui ka nende sissetulekuallikate kohta. Sel juhul koostatakse stsenaarium neid nüansse arvesse võttes.

Tarbijaprofiili loomine: samm-sammult juhised

Samm 1. Analüüsime sotsiaalvõrgustikes klientide profiile ning kirjutame välja nende vanuse, soo ja geograafia.

Tarbija portree koostamist alustades kasutage avalikus omandis olevat teavet - ostjate profiile sotsiaalvõrgustikes. Valige oma andmebaasist kümme parimat klienti ja otsige neid veebist nende eesnime, perekonnanime või aadressi järgi Meil.

Kümme on antud juhul optimaalne arv, et saada aimu oma sihtrühmast ja luua tarbijast sotsiaalne portree.

Mida teha, kui ettevõte on just avatud ja kliendibaas on endiselt tühi?

Kasutage väikest nippi: mõelge, kes teie isiklikust keskkonnast on potentsiaalne tarbija, ja koostage nende profiilide põhjal portree. Kui olete saanud tõelisi kliente, saate seda kohandada.

Isiklik profiil sisaldab reeglina teavet vanuse ja elukoha kohta, mis on tarbijaportree tegemisel väga olulised. Salvestage need andmed eraldi faili.

Samm 2. Kirjutame välja sihtrühmad, kuhu kliendid kuuluvad, ja maandumislehed, millele nad on tellitud.

Järgmine teave, mis tarbijaportree koostamiseks huvi pakub, on see, millistesse gruppidesse ta kuulub ja milliseid uuendusi ta tellib. Valides kogukonnanimed, mis ristuvad teie toodetega, saate otse ostjani jõuda, pannes reklaame lehtedele, mida nad regulaarselt vaatavad.

3. samm. Küsige potentsiaalsetelt tarbijatelt nende kolme saidi nimesid, millel nad kõige rohkem aega veedavad.

Liigume edasi tarbija sotsiaal-psühholoogilise portree loomise järgmisse etappi – leiame veebis olevad ressursid, millel teie kliendid palju aega veedavad.

Nende andmete hankimise eesmärk on sama, mis etapis nr 2 – piirata reklaammaterjalide paigutamist täpselt saitidele, kus teie kliendid neid kõige tõenäolisemalt näevad.

Samm 4. Kirjutame välja tegevusala, ametikoha ja töökoha.

Mitte vähem oluline teave, mida saab kliendiprofiilis märkida, mis on vajalik tarbijaportree koostamisel, on tegevusala, töö- või teeninduskoht, ametikoht.

5. samm. Paneme kirja kõige sagedasemad küsimused/probleemid, millega ta silmitsi seisab.

Sirvige oma kliendi lehel olevaid postitusi, et teada saada, millised probleemid teda huvitavad, millele nad sagedamini tähelepanu pööravad, milliseid postitusi avaldavad. See aitab kujundada tarbijast psühholoogilise portree.

Samm 6. Koostame saadud andmete põhjal kliendist üldistatud portree.

Selle tulemusena saate kõigi kogutud andmete analüüsi tulemusena luua kaasaegse tarbija portree.

See peaks sisaldama selliseid näitajaid nagu sugu, vanus, tegevusvaldkond, samuti kolme temaatilise saidi nimed, mida ta kõige sagedamini külastab.

Selle teabe põhjal, samuti omades teavet kliendi murede kohta eluprobleemid, on täiesti võimalik saada üsna täielik pilt sellest, milline on teie toodete sihttarbija portree.

Nende teadmiste omamine lihtsustab paljusid teie äriprotsesse, sest saate täpselt aru, mis motiveerib teie klienti ostma, millist tüüpi reklaami kasutada ja kuhu see paigutada, et teie tegevus viiks kindlasti soovitud tulemuseni.

Tarbija portree: kuidas see näites välja näeb

• Publik eraperepsühholoogile.

Psühholoogiavaldkonna spetsialistide teenuste tarbija portree näeb välja selline: "Naised vanuses 23 kuni 45 aastat, suurte linnade elanikud, kellele meeldib praktiline psühholoogia kes on sotsiaalvõrgustikes sarnaste gruppide liikmed, kellel on rohkem kui kolm huviala, kes tegelevad regulaarselt spordiga, on huvitatud enesearengust, isiklik areng, filosoofia, millel on keskmine või kõrge tase sissetulek."

• Disainerite noorterõivaste veebipoe publik.

Kuulsate kullerite moekollektsioonide esemetega veebikaubanduse sihttarbija portreed võib iseloomustada hoopis teisiti: “Naised ja mehed vanuses 19 kuni 35 aastat, kes elavad kesk- ja suuremad linnad kes on moest ja selle üksikutest valdkondadest aktiivselt huvitatud, millel stabiilne sissetulek; ülikooli üliõpilased ja teised õppeasutused, aktiivse elukoha pidajad, kes armastavad ühte või mitut spordiala ja osalevad erinevatel võistlustel, on sotsiaalvõrgustikes vastavate noortegruppide tellijad.

Üksikasjalikumalt vaadeldakse näidet ehituse ja sisekujunduse valdkonna teenuste tarbija portreest:

1. Vanus 30 kuni 50 aastat. Tüüpilised kliendid majade ja korterite remonditöödeks on selles vanuses. Loomulikult on nii nooremaid kui ka küpsemaid kliente, kuid nende arv on tühine ega mõjuta tarbijaportree koostamist.
2. Põrand. Mehed - 60%, naised - 40%. Neid andmeid arvesse võttes on võimalik sõnastada reklaamsõnumeid soolise gradatsiooni alusel: tarbijate meespublik peaks pöörduma reklaamide poole, mis sisaldavad täpsemaid fakte ja täpsemaid arve, naised - rohkem positiivsete emotsioonide jaoks mõeldud pilte.
3. Sotsiaalne staatus. Reeglina on see keskklass ja kõrgem: selliseid teenuseid tellivad tarbijad, kellel on võimalus nende eest tasuda ja kes on liiga hõivatud, et ise remontida.
4. Rahaline olukord. Potentsiaalsete klientide keskmine sissetulek on tuhandest dollarist pere kohta ja rohkem. Madalama sissetulekuga tarbijad võivad olla huvitatud eripakkumisest, mis põhineb partnerpankadest krediidivahendite kaasamisel või tehtud remondi järelmaksul.
5. Perekondlik staatus. 70% abielupaaridest, 30% on poissmehed või üksikud naised.
6. Haridus. Kõrgem, sekundaarne eri - 90%.
7. Elukoha geograafia. Linn - 95%. Tarbija portree koostamisel on soovitav võimalikult täpselt määrata geograafiline ulatus kuni linnaosadeni. See annab võimaluse punkti panna Kommertspakkumine uusasukad või kauaaegsete mikrorajoonide elanikud.
8. Kliendi probleemid. Tarbija ees seisab ülesanne leida kvaliteetne töö tegija. Tema vajadus on saada korralikult remonditud eluase taskukohased hinnad lühikese aja jooksul.
9. kliendi hirmud. Tööd hakkavad tegema piisava kvalifikatsioonitasemega töötajad, töörändajad, samas kui tõenäosus saada korralikku kvaliteeti on nullilähedane. Ehitusmaterjalid võivad saada nende poolt varguse objektiks. Remondiprotsess venib ettearvamatult kauaks.

Teenusetarbija portree alates publikut uuele reisikorraldajale, mis plaanib müüa broneeringuid premium-hotellidesse, pakkuda tšarterreise jahtidele, väikelennukitele, transfeere VIP-autodega, midagi sellist:

• Vanus. Täiskasvanud, hoitud, küpsed inimesed. Suurärimeeste, poliitikute täiskasvanud lapsed.
• Tarbija sugu ei oma tähtsust.
• Sotsiaalne staatus. üksildane paarid, lastega pered.
• sissetuleku tase. Palju üle keskmise.
• Geograafia. Pealinnade, suurlinnade, eliitäärsete asulate elanikud.
• professionaalne tööstus. Nafta- ja gaasitööstus, pangad, poliitika.
• Kõnede sagedus. Vähemalt 5 korda aastas.
• Kasutamine kaubamärk. 1-3 kallist marki, eelista ühte.
• otsuse vallandab. Kallis veebilehe kujundus, veenev pakkumine, lojaalne hinnapoliitika.

Millistest allikatest andmeid võtta, moodustades tarbija portree

Tavaostja kuvand joonistatakse olemasolevate klientide andmete põhjal. Toome välja mõned kõige kasulikumad allikad tarbija sotsiaaldemograafilise portree loomiseks.

• Google Analytics.

"Google Analytics" annab võimaluse saada teavet saidi külastajate soo- ja vanuseomaduste ning ka kõige aktiivsemate ostjate kohta. Need andmed on vajalikud tarbija portree koostamisel.

Kui olete oma Google Analyticsi kontole sisse loginud, avage vahekaart Aruanded. Valige Vaatajaskond → Demograafia → Vanus. Teil on juurdepääs erineva vanusekategooria kasutajate saidikülastuste aruandele ja teabele selle kohta, kes teeb kõige rohkem konversioone. Kui soovite müügistatistikat saada, peate seadistama e-kaubanduse mooduli või eesmärgid.

Samas tasub tähelepanu pöörata konversiooniprotsendile ja külastuse tulemuslikkusele, lähtudes vanuse ja soo näitajatest. Näiteks külastavad kõige aktiivsemat ressurssi noored mehed vanuses 25–35 aastat ja saidil aktiivsuse osas näitavad end paremini naised vanuses 24–65 aastat. Seetõttu hõlmab tarbija portree seda konkreetset kategooriat.

Aruande koostamisel määrake ajavahemikuks kuus kuud kuni aasta.

Siin saate "Vaatajaskonna" aruandes tutvuda geograafia, kasutatud seadmete ja eelistatud brauserite jaotusega (see on kasulik teaseri ja mobiilireklaamide korraldamisel, samuti Vkontakte'is reklaamimisel). Tarbija portree koostamiseks pakub see teave kahtlemata huvi. Kui me räägime Lääne turust, siis on vaja isegi teavet keele kohta (klient saab kasutada ühte mitmest riigis tunnustatud ametlikust keelest).

Aruannetes on alajaotis "Huvid". Siin saate tutvuda tarbijate segmenteerimisega domineerivate huvide järgi ning teada saada grupis olevate inimeste arvu, käitumist ja keskmist sissetulekut. See on kasulik tarbijaportree loomiseks ja sellele järgnevaks reklaamimiseks AdWordsis.

.

• "Yandex.Metrika".

Yandex.Metricas on vaatamiseks saadaval ka kasutajaaruanded, mis on kasulikud tarbijaportree koostamisel. Näiteks on võimalik teada saada ümberarvestus olenevalt linna suurusest. Selleks peate sisse logima oma Yandex.Metrica kontole. Klõpsake "Aruanded" → "Standardaruanded" → "Külastajad" → "Geograafia".

Väljastatakse aruanne kasutajate geograafia kohta: külastused, keeldumised, sirvimissügavus. Valige tabeli kohal "Rühm".

Valige kuvatavas aknas tarbijate segmenteerimise kriteerium. Otsige üles Linna suurus ja klõpsake nuppu Rakenda.

Seejärel määrame mõõdikud - rühma omadused.

Valige mõõdikute aknas üks eesmärkidest. Klõpsake "Rakenda" ja saame aruannet uurida.

• MailChimp.

MailChimpi liides võimaldab saada kasulikku teavet tarbija portree koostamiseks - näiteks teavet kirjade lugemise kohta kasutajate erinevates seadmetes. Selleks minge vahekaardile "Loendid", valige tellijate loend, seejärel klõpsake "Statistika" → "Ülevaade".

Selle tulemusena on meil järgmine teave:

Lisaks kõigi kasutajate infole on igaühe kohta saadaval statistika: mitu kirja sellele aadressile saadeti, kui palju on neist lahti, kui aktiivne oli kasutaja iga kirja suhtes. Need andmed ei aita mitte ainult luua tarbijast portree, vaid ka uurida elutsüklit.

"Lainepikkuse" abil on lihtne oma klientide huvisid tundma õppida – saada teavet selle kohta, milliseid kirju nad veel saavad. Sisestage "lainepikkus" ja klõpsake "Ühenda oma loend".

Peate sisestama sisselogimise ja parooli MailChimpi kontolt.

Uurime oma klientide seas populaarsete ja nende huve paremini esindavate meililistide nimekirja. See aitab kaasa tarbijast täpsema psühholoogilise portree loomisele ja võimaldab leida sidusettevõtete ristreklaamide ristumispunkte.

IN arenenud riigid seda tööriista on pikka aega testitud ja igapäevases praktikas rakendatud: üks spetsialist jälgib korraga vähemalt kümmet lepingut ja iga postitus on kindel sissetulekuallikas.

See on Facebooki tööriist, mis võimaldab tuvastada publiku ja käitumise tunnuseid võrdlev analüüs kasutajate keskmistega sotsiaalvõrgustik, võib pakkuda hindamatut abi tarbija portree koostamisel. See on saadaval kõigile, kellel on ettevõtte Facebooki konto.

Ettevõtte kontol "Facebook" klõpsake " ärijuht ja valige "Vaatajaskond".

"Loo vaatajaskond" → "Kohandatud vaatajaskond".

Uues aknas valige "Klientide loend".

Seejärel peate oma Facebooki ettevõttekonto abil MailChimpi sisse logima.

Peatume meid huvitavate meilisaajate nimekirjas, moodustame publiku.

Kui nimekiri on üsna suur, saate MailChimpis lihtsalt valida osa ostjatest. See võimaldab välja selgitada, kes on andmebaasis (kellele te oma reklaami adresseerisite) ja kes neist on tegelikult tarbija (kellele peaksid turundustegevused olema suunatud). Kui postiaadresse pole, kasutage mobiiltelefoninumbreid.

Üks levinumaid vigu, mida turundajad tarbijaprofiili loomisel teevad, on optimeerimine vahetoimingu jaoks. Näiteks on kõige aktiivsemad tellijad 18–24-aastased tüdrukud. Kui reklaam põhineb tellimuste protsendil, siis see segment tundub publiku kõige maitsvam suupiste. Müügianalüüs näitab aga, et kõige aktiivsemad tarbijad on üle 25-aastased naised, mistõttu tuleb neid andmeid arvesse võttes reklaami korrigeerida. Jaotises "Sihtrühmad" on vaatamiseks saadaval loend "MailChimpi" e-posti aadressidest.

Nende ostjate omaduste uurimiseks ja kõigi Facebooki kasutajate keskmisega võrdlemiseks tuleb avada Facebook Audience Insights ja valida Custom Audience.

Vasakpoolses menüüs klõpsake "Loo vaatajaskond" → "Kohandatud vaatajaskonna seaded" ja valige "MailChimpist" laaditud loend.

Saame järgmised tabelid:

Rikkalik toon on uudiskirja tellijate tunnusjoon ja heledam hall värv on kogu Facebooki vaatajaskonna keskmine.

Siit saab vaadata ka tarbijaportree koostamiseks olulist infot klientide tegevusvaldkonna ja elustiili kohta ning USA elanikele on info keskmise sissetuleku ja kasutatud autode markide kohta.

Eriti huvitav on võimalus tutvuda andmetega, mida meedia tellijad regulaarselt loevad, millised kaubamärgid on uutest toodetest huvitatud. See võimaldab müüjal täiendada tarbija portreed väärtuslike detailidega.

• « Sarnane Veeb».

See teenus on mõeldud mitme saidi analüüsimiseks, siin on võimalik tutvuda oma tarbijate huvidega ja võrrelda sarnase külastustasemega saite.

Me läheme sarnasesse veebi. Peal avaleht veebisaidi aadress on nõutav.

Saame ligipääsu meid huvitavale teabele.

Tarbijate huve saab näha rubriigis "Publik". Osalejate arvu poolest sarnased ressursid on "Sarnased saidid".

• Konkreetse huviga segmendid, Google AdWords.

Nii mõnigi kasulik informatsioon moodsa tarbija portree koostamiseks saate selle AdWordsi reklaamikontolt välja võtta. Siin saate uuesti turundamise loenditest vaadata kasutajate omadusi.

Avage oma AdWordsi konto ja minge jaotisse Jagatud teek. Valige Sihtrühmad.

Nüüd peame määratlema huvitava uuesti turundamise loendi. Avaneb plokk "Vaatajaskonna statistika". Saadud aruandes on mitu jaotist.

Näiteks demograafilise teabe aruanne näeb välja selline:

Kui klõpsate mõnel vaatajaskonna segmendil, saate rohkem detailne info grupi kohta ja selle võrdluses AdWordsi vaatajaskonnaga üldiselt. Näiteks valige jaotises "Seadmed" arvutit kasutavate abonentide segment:

Kõigi teabe hankimiseks saadaolevate tööriistade kasutamise tulemusena loome tarbijast täieliku sotsiaal-demograafilise portree:

• vanus;
• laste olemasolu;
• elustiil;
• Töö;
• huvid;
• auto;
• asukoht;
• suhtluskeel;
• tema arvutisse installitud operatsioonisüsteem ja brauser;
• seade, mida ta kasutab.

Kui teie müügihuvid on suunatud lääne tarbijale, vaadake oma profiili loomisel külastuse väärtust operatsioonisüsteemi versiooni põhjal ja küsige reklaami edastamissüsteemidelt, kes suudavad pakkuda OS-i versiooni sihtimist.

Potentsiaalsest tarbijast portree koostamise tulemusena on Sul võimalus sihtida kitsamat sihtrühma, kasutada klientidega suhtlemisel neile arusaadavat keelt ning maksimeerida turunduskampaaniate efektiivsust.

Üks vigadest, mis mõjutab lõpptulemus, on müüa kõigile. See võib maksta teile mitte ainult väikese tulu, vaid ka täielik puudumine. Teil peab olema oma ideaalse kliendi portree.

Sa pead aru saama, kellele sa müüd. Kes sinu käest aina sagedamini ostab. See on teie . Ja siis peaksite looma tegevusi just selliste ostjate meelitamiseks.

See sõltub sellest, millist liiklust saata, milliste meetoditega klientidega suhelda, kuhu saata soojad müügivihjed. See on otseselt seotud müügiga.

Kuidas kontrollida, kas töötate mittesihtpublikuga:

• Peetakse palju koosolekuid, kuid tulemusi pole;
• Ettevõte ei ole üles ehitatud teise ettevõtte kogemustele;
• Kliendi kvalifitseerimise protsess puudub;
• Ostjast konkreetset portreed pole.

Sihtrühma määratlemine:

Rakendada kliendi kvalifitseerimise protsess;

Jälgida kvalifitseerimisprotsessi;

Sisesta kvalifikatsiooniaste ;

Tehke lisaväljad vastavalt sihtrühma portreele;

Keelake CRM-is etapilt etapile üleminek ilma täiendavaid välju täitmata.

Tihti juhtub, et juhid töötavad maksejõuetu publikuga. Või suunab ettevõte kõik oma jõupingutused ostjate meelitamiseks, kes teevad väikeseid tellimusi väga harva. Selle asemel, et suunata eelarve ja jõupingutused sihtportreele.

Kliendi portree: ABCXYZ analüüs

Ideaalse ostja portree väljaselgitamiseks peate tegema oma kliendibaasi ABCXYZ-analüüsi. Tehke kindlaks, kes maksab sageli ja palju.

ABC on tšekk, marginaal

XYZ on tehingute sagedus, ostude regulaarsus

Analüüsiks on parem võtta andmeid 2-3 aasta kohta.

Millistele küsimustele see uuring vastuse annab?

• Kui palju klient maksab?
• Kui tihti nad ostavad?
• Keda sa vajad?
• Keda sa ei vaja?
• Milliseid muid kriteeriume on oluline kontrollida?
• Milline on kasumlikkus iga ostja jaoks?
• Milliseid näitajaid tuleb arvutada?
• Minimaalne tasuv ostusumma?
• Minimaalne marginaal?

Kui teil on ühekordsed ostud (näiteks kord 5 aasta jooksul või iga 10 aasta tagant), siis saate teha ainult ABC analüüsi. Need. viia läbi uuring keskmise kontrolli kohta. Laadige CRM-süsteemist välja parimad ostjad ja analüüsige suurimaid keskmisi tšekke - kes neid tellimusi teeb.

Selle põhjal on vaja koostada sihtostja portree ja töötada peamiselt ainult selle segmendiga.

Kui teil on töövõtjaid (näiteks teete koostööd projekteerijate, meistritega), peate läbi viima täieliku ABCXYZ-analüüsi ja määrama, kellega neist on kõige huvitavam töötada.

Kust analüüsiks andmeid hankida:

• Teave teie CRM-süsteemist
• pangakonto väljavõtted
• Kliendikaardid (jaemüügiks). Kui jaemüügis puudub tulude sidumine konkreetsetele inimestele (puuduvad kliendikaardid), tuleks see rakendada.

Kliendiportree: RFM-analüüs

Teine kasulik tööriist, mis aitab kirjeldada kliendi portreed, on RFM-analüüs. See jagab praeguse kliendibaasi 3 kriteeriumi järgi: hiljutisus, sagedus, rahaline – vanus, sagedus, raha.