Le fiere offrono un'opportunità per un'ampia gamma di produttori, consumatori, intermediari di entrare in contatti commerciali diretti, contribuendo alla regolazione della domanda e dell'offerta, all'attivazione dell'iniziativa economica e della storia.

Il ruolo delle fiere è che le loro attività sono legate a:

Con lo studio del mercato delle materie prime;

Analisi delle esigenze del cliente;

Design del prodotto in base al segmento di mercato selezionato;

Trovare il prezzo ottimale, che rifletta la natura del prodotto e la sua domanda;

Regolamento merceologico

Le fiere operano per i seguenti scopi:

1) demonopolizzazione nelle sfere della produzione e della circolazione;

2) aumentare l'affidabilità delle imprese fornitrici

beni necessari;

3) riduzione del deficit commerciale;

4) autonomo stabilimento di affari e razionali rapporti economici tra le parti;

5) formazione da parte dei produttori di piani per la produzione di prodotti, espansione e rinnovamento della sua gamma;

6) aumento della produzione di prodotti di alta qualità, tenendo conto della domanda dei consumatori;

7) coinvolgimento nella circolazione economica di prodotti inutilizzati e eccedenti; risorse secondarie; materiali e prodotti scadenti;

8) attivazione di operazioni di baratto interregionale;

10) identificazione della reale domanda di mercato per prodotti specifici;

11) prestazione di servizi informativi-commerciali e di intermediazione

. fiera all'ingrossoè una forma a breve termine e periodica (meno spesso - permanente) di vendita all'ingrosso di merci e la conclusione di transazioni di acquisto e vendita basate sull'ispezione di campioni di merci

Le caratteristiche principali di una fiera all'ingrosso sono;

1. Commercio all'ingrosso di merci secondo i campioni esposti

2. Frequenza di detenzione

3. Stabilire scadenze specifiche e un luogo specifico per tutti i partecipanti

4. Partecipazione una tantum e di massa di venditori e acquirenti. I prototipi delle fiere moderne sono noti fin dal II secolo a.C

Nell'evoluzione delle fiere si possono distinguere le seguenti fasi: 1. All'inizio i mercati erano fiere di prodotti agricoli e fiere di specializzazione degli artigiani. Quest'ultimo in futuro più spesso specializzato cadde sui beni per il consumo individuale.

2. Successivamente le fiere (erano solo merceologiche - si vende ciò che si produce) diventano fiere campionarie, in base alle quali si stipulano contratti all'ingrosso

3. L'attuale fase di sviluppo delle fiere è caratterizzata dalla trasformazione delle fiere campionarie in fiere delle idee. Insieme ai prodotti, qui vengono già implementate le ultime tecnologie, il "know-how". Così, la fiera diventa un luogo per dimostrare gli ultimi risultati progresso scientifico e tecnologico, che originariamente era il diritto esclusivo delle mostre.

L'oggetto del commercio nelle fiere può essere merci e altri valori materiali preordinati, programmati per la produzione e la consegna nel prossimo futuro, o quelli che vengono realizzati in anticipo e consegnati in alcune regioni, ma accumulati lì in eccesso, e quindi richiedono un movimento costante verso altre regioni con una forte domanda per loro. Sono presentati in campioni, opuscoli, brochure, cataloghi, disegni, manifesti, fotografie, diapositive, filmati e video. Gli sviluppi scientifici e tecnici sono anche esposti alle fiere sotto forma di reperti naturali, modelli, design e documentazione tecnologica, brevetti e licenze, ecc.

Le fiere all'ingrosso sono molto diverse nella natura delle loro attività; valore economico; volume degli scambi, ecc. Nella varietà e varietà delle fiere all'ingrosso, la loro essenza e le loro caratteristiche

Le fiere all'ingrosso possono essere classificate secondo i seguenti criteri:

1) specializzazione delle merci - oggetto del commercio;

2) scala territoriale;

3) la gamma dei beni venduti

Se le caratteristiche della specializzazione merceologica delle fiere utilizzano il concetto di "oggetto commerciale", allora le fiere si distinguono in:

1) fiere per la vendita di beni di consumo;

2) fiere di prodotti industriali e tecnici

A seconda della natura delle operazioni commerciali nel commercio equo e solidale, si possono distinguere due aree:

1) una fiera per la vendita dei prodotti entrati in prima circolazione;

2) fiera per la vendita dei prodotti inutilizzati e in eccedenza

Recentemente, le fiere che combinano entrambe le direzioni si sono diffuse. Tuttavia, sebbene attraenti per gli acquirenti, sono costosi.

A livello territoriale, la scala delle attività e il volume delle fiere possono essere suddivise in:

1) internazionale;

2) nazionale;

3) regionale;

4) locale

A seconda della specializzazione, ci sono 10 tipi di fiere:

1) agricoltura e silvicoltura, nonché attrezzature relative a tali aree;

2) prodotti alimentari, esercizi di ristorazione, alberghi e relative attrezzature;

3) produzione di prodotti tessili, abbigliamento, calzature, cuoio e relative attrezzature;

4) robot pubblico (ingegneria civile, Finendo il lavoro) e relative apparecchiature;

5) alloggi, vita e relative attrezzature *

6) sanità, igiene, sicurezza, security ambiente e relative attrezzature;

7) trasporto e mezzi di trasporto;

8) informatica, telecomunicazioni, macchine d'ufficio, contabilità e relative attrezzature;

9) sport, ricreazione, tempo libero;

10) commercio e servizi domestici e relativa attrezzatura

A seconda della gamma merceologica venduta, le fiere si distinguono:

1) universale, 2) specializzato

Il luogo, l'orario e il tema della fiera all'ingrosso sono determinati dalle istituzioni competenti con la partecipazione di strutture commerciali, imprese e ditte.

La fiera è solitamente preceduta dal lavoro:

1) studiare la domanda, l'offerta, le condizioni di mercato, lo stato delle infrastrutture di mercato, le relazioni economiche;

2) determinare il volume e la gamma dei prodotti offerti in vendita in fiera;

3) identificare apparecchiature disinstallate e prodotti inutilizzati, risorse secondarie

Per la gestione generale di una particolare fiera viene costituito un comitato fieristico (fiera) dotato di ampi poteri e responsabile dell'espletamento dei compiti ad esso assegnati. La mostra comprende rappresentanti di stato, strutture commerciali, industrie, commercio, imprese, aziende e altre organizzazioni. Il comitato è presieduto da una persona del dipartimento sotto i cui auspici si svolge la fiera. Il Comitato Fieristico svolge le seguenti funzioni:

1) determina la composizione dei partecipanti, organi di lavoro (direzione, arbitrato, gruppi di marketing, contabilità dei contratti, ecc.) necessari per l'adempimento dei compiti assegnati;

2) concorda ed approva i programmi delle misure organizzative per l'allestimento delle aree espositive e le modalità del loro funzionamento; arrivo dei partecipanti; riunioni di rappresentanti di venditori e acquirenti per coordinare la gamma di prodotti di riserva; preparazione della documentazione, termini di consegna

3) fornisce servizi informativi, tecnici, consulenziali, domestici e culturali ai partecipanti;

4) determinare l'ammontare e l'ordine delle spese per l'organizzazione e lo svolgimento della fiera

Nelle fiere permanenti, il comitato fieristico costituisce una direzione, che:

1) monitora l'attuazione della rendicontazione contabile, operativa, statistica;

2) stipulare i contratti necessari ad assicurare l'attività della fiera;

3) dirige gli organi di lavoro della fiera;

In Ucraina è stato approvato 30081995 r. Regolamento n. 693 "Sull'istituzione. Comitato interministeriale per l'organizzazione e lo svolgimento delle fiere interregionali all'ingrosso e dell'industria "e. Regolamento sulla procedura per lo svolgimento di fiere internazionali all'ingrosso e industriali.

B. Il regolamento stabilisce che entro e non oltre. 3 giorni prima dell'inizio della fiera, gli organizzatori devono inviare gli inviti ai partecipanti alla fiera. In caso di modifica della data dell'evento, gli organizzatori ne informano i partecipanti entro e non oltre 10 giorni prima della data precedentemente stabilita.

L'invito recita:

1) il luogo e l'ora della fiera;

2) tipologia e orientamento merceologico della fiera;

3) l'ammontare dei fondi per la partecipazione alla fiera;

4) la procedura per la distribuzione dell'area espositiva e l'ammissione degli oggetti alla partecipazione alla fiera, la pubblicità dei beni e altre condizioni

informazioni dettagliate sono contenute in. Regolamento di una specifica fiera in particolare, indica le informazioni sulle forme di partecipazione alla fiera che la fiera offre. Le forme di partecipazione più tipiche sono:

1) come venditore (espositore) utilizzando uno stand;

2) come acquirente;

3) partecipazione assenteistica;

4) partecipazione collettiva;

5) accreditamento

. partecipazione assenteistica fornisce:

. partecipazione collettiva indica l'associazione di tutte le imprese che possono partecipare ad un posto di lavoro o stand tipico o specializzato

. Accreditamento prevede la partecipazione a tutti gli eventi, la conclusione di transazioni, ma senza il diritto di presentare i propri prodotti: questa forma di partecipazione unisce potenziali acquirenti

Per qualsiasi forma di partecipazione, devi prima pagare una quota di iscrizione.

Soggetti attività imprenditoriale Coloro che desiderano partecipare alla fiera devono presentare una domanda scritta ai suoi organizzatori entro e non oltre 15 giorni prima dell'inizio della fiera

IN domanda di partecipazione La fiera contiene i seguenti articoli:

1. Nome completo dell'azienda (organizzazione)

2. Nome abbreviato - utilizzato per scrivere sul supporto

3. Iniziali del direttore o del rappresentante ufficiale dell'organizzazione

4. Indirizzo: legale, postale

5. Telefono, fax, e-mail

6 coordinate bancarie

7. Numero e data dell'ordine di pagamento che ha pagato la partecipazione

8. L'importo del biglietto d'ingresso

9. Informazioni sui prodotti forniti

10. Tipo di partecipazione alla fiera

11. Informazioni sull'area di visualizzazione richiesta

12. Tipi di servizi aggiuntivi

13. Termini di consegna degli oggetti esposti

14. Condizioni speciali- progettazione dell'esposizione e pubblicità dei prodotti

15. Prenotazione alberghiera

16. Corrispettivo per partecipazione e servizi

Un accordo per la partecipazione alla fiera è concluso tra il partecipante alla fiera e il comitato fieristico . I termini principali di questo accordo:

1. Oggetto dell'Accordo. È indicato che la fiera organizza lo svolgimento della fiera e facilita la conclusione di accordi commerciali reciprocamente vantaggiosi sia tra i partecipanti alla fiera che tra loro e terzi, e il partecipante fornisce merci alla fiera per l'ulteriore vendita.

2. Diritti e doveri del partecipante. Il partecipante ha diritto:

2) concludere contratti di compravendita di beni;

3) rappresentare interessi e concludere contratti per conto di altri soggetti;

4) richiesta da parte degli organizzatori della fiera di rispettare le condizioni per il suo svolgimento

Le responsabilità dei membri includono:

1) iscrizione alla fiera;

2) fornire (per i venditori) campioni di merci in conformità con i requisiti delle norme applicabili, cataloghi, opuscoli e altri materiali che caratterizzano le merci;

3) fornitura di informazioni complete sul prodotto venduto in fiera;

4) disponibilità di adeguati poteri per concludere contratti

3. Comitato fieristico obbligatorio. Questi includono:

1) fornire le condizioni per il buon funzionamento della fiera;

2) fornire ai partecipanti le necessarie premesse, documentazione e fornire servizi di consulenza marketing, finanziaria e legale;

3) produzione sulla base delle informazioni fornite dal partecipante, cataloghi, brochure, ecc.;

4) garantire la sicurezza delle merci;

5) risoluzione autonoma delle controversie tra i partecipanti o affidamento della risoluzione delle controversie all'arbitrato da esso creato, seguita dall'approvazione delle decisioni arbitrali da parte del comitato fieristico;

6) realizzazione del prezzo e alle proprie condizioni dei campioni di beni trasferiti dal partecipante sulla base del suo permesso scritto

4. La procedura per il pagamento delle attività delle fiere. Concessione del diritto alla fiera, così come l'assegnazione dei locali e ciascuno servizio addizionale a carico del partecipante secondo una delle opzioni:

1) il partecipante può trasferire sul conto della fiera un determinato importo di denaro, che comprende un compenso per il diritto di partecipazione alla fiera; pagamento per la fornitura di locali, sicurezza e deposito; finanziamento e consulenza legale, servizi di marketing

2) previo accordo tra la fiera e il partecipante, l'importo del compenso per le attività del comitato fieristico è determinato nella misura di una certa percentuale dell'importo delle operazioni commerciali che si prevede di concludere;

3) il pagamento per le attività del comitato fieristico è determinato nell'importo di una certa percentuale dell'importo di tutte le transazioni concluse, versa non meno dell'importo stabilito

Tutti gli importi dovuti al comitato fieristico devono essere versati dal partecipante entro e non oltre il termine concordato per il mancato pagamento di detti importi priva la parte contraente del diritto di partecipare alla fiera

Il più conveniente e conveniente è tenere una fiera per 4-5 giorni, con una frequenza conveniente di una volta ogni sei mesi, generalmente è consuetudine organizzare fiere in autunno, quando gli affari vengono conclusi l'anno prossimo.

Produttori, consumatori, organizzazioni intermediarie richiedono un supporto informativo continuo

A questo proposito, un ruolo significativo nel mercato delle merci è dato alle mostre permanenti o periodiche di prodotti per uso industriale e beni di consumo. In Ucraina, più di 20 grandi aziende specializzate e imprese statali sono attivamente impegnate in questa attività.

Il Bureau International des Expositions definisce una mostra come "una mostra il cui scopo principale è quello di educare il pubblico dimostrando i mezzi a disposizione dell'umanità per soddisfare le esigenze di una o più aree della sua attività o le sue prospettive future.

Il vantaggio più importante della mostra per l'acquirente è l'opportunità di vedere la merce in natura e, spesso, al lavoro. L'acquirente confronta beni omogenei, materiale pubblicitario e si fa un'opinione sul livello di questi. Owari, prospettive commerciali immediate. Dal punto di vista del venditore, l'esposizione è uno dei modi di concorrenza che possono essere utilizzati a proprio vantaggio. I whist di ramo sono particolarmente efficaci in questo senso. Qui puoi distribuire una quantità significativa di informazioni entro 1-2 giorni, portarla all'attenzione di un pubblico che impiegherebbe molti mesi per raggiungere con l'aiuto di singoli contatti. Molto spesso, una mostra è un modo conveniente per introdurre un nuovo prodotto sul mercato.

Si tenne la prima fiera industriale. Londra nel 1761 ulteriori mostre presero gradualmente la strada della commercializzazione. Si sono evoluti dalla semplice visualizzazione di tecnologia e notizie tecnologiche a eventi in cui vengono definiti contratti commerciali. Ecco perché il termine "mostra" e il termine "fiera" hanno acquisito un significato semantico piuttosto stretto e sono spesso usati come sinonimi. Le differenze sono rimaste nel piano organizzativo.

Mostre e mostre-vendite sono state sistematizzate secondo i seguenti criteri: obiettivi, obiettivi, indicazioni, argomenti

Gli obiettivi dovrebbero essere fissati in base al grado di significatività, pertinenza e priorità di realizzazione. Insieme agli obiettivi, dovrebbero essere indicate le modalità specifiche per raggiungerli. Le mostre possono essere rivolte a:

1) fornitura di servizi espositivi e informativi a imprese, organizzazioni, persone impegnate in attività lavorative individuali

3) informare i potenziali consumatori sui nuovi prodotti, l'ambito della loro applicazione e la possibilità di acquisto;

4) lo scambio di informazioni commerciali con altre regioni, che contribuisce alla razionalizzazione dei rapporti economici;

5) copertura dei risultati e delle prospettive nel campo dello sviluppo della scienza e della tecnologia, sviluppo e attuazione nuova tecnologia, progressivi processi tecnologici;

6) determinare la possibile domanda di beni che si stanno sviluppando;

7) confronto di questo prodotto con i prodotti della concorrenza;

8) fare affari

Svolgendo una delle funzioni di marketing, mostre in condizioni moderne risolvere i seguenti compiti:

1) ricerche di mercato;

2) tempestiva informazione delle imprese partecipanti;

3) sviluppo di contatti personali diretti con nuovi partner

4) costante adeguamento dell'offerta alle differenziate esigenze del mercato, studio delle sue tendenze;

5) tempestivo miglioramento o razionalizzazione del rinnovo del prodotto, in funzione delle mutate esigenze dei consumatori;

6) sviluppo attivo del marketing, in particolare nel campo della promozione dei beni sul mercato;

7) analisi sistematica delle condizioni concorrenziali, miglioramento qualitativo delle offerte commerciali, mutamento dell'orientamento produttivo;

8) Sviluppo di vari tipi di cooperazione commerciale

Secondo gli esperti, il campo di attività delle mostre all'inizio

XXI secolo sarà così definito:

1) globale- dove si concentreranno la domanda e l'offerta su scala globale;

2) Europeo- che fungerà da specchio del mercato europeo;

3) locale- portata limitata, in relazione alle specificità della regione;

4) Regionale europeo- la cui portata sarà più ristretta rispetto a quella paneuropea, ma molto più ampia di quella delle normali fiere regionali

Le fiere sono suddivise nelle seguenti tipologie:

1) in sede;

2) per frequenza;

3) nella direzione dei lavori;

4) per tipologia di offerta;

5) a richiesta

1. Per sede:

1) mostre tenute nel territorio del paese;

2) mostre all'estero

Le mostre si dividono in regionali, interregionali, nazionali e internazionali

. Mostre regionali hanno un'autonomia fino a 100 km, rappresentano uno o più settori e sono progettati per dimostrare le capacità delle piccole imprese

. Mostre interregionali hanno la stessa struttura, ma una portata più ampia e attirano più imprese

. Mostre nazionali- questa è una sorta di vetrina dell'industria nazionale, che si tiene sul territorio del paese o all'estero con l'obiettivo di dimostrare i prodotti della produzione nazionale e stimolarne la vendita, avere un ha intersettoriale.

. carattere internazionale acquisire quelle mostre in cui gli espositori da Paesi esteri, che dovrebbe essere almeno il 10-15% del numero totale dei partecipanti

a seconda della specializzazione caratteristiche organizzative e il livello di partecipazione, si distinguono le seguenti principali tipologie di mostre internazionali:

1) mostre specializzate internazionali, il cui argomento copre l'intero ramo della scienza e della tecnologia (ad esempio, "Chimica");

2) fiere specializzate internazionali (salone), il cui oggetto copre alcune aree del sottosettore della scienza e della tecnologia (ad esempio, "Saldatura", il salone aereo di Bourges);

3) mostre internazionali tenutesi nell'ambito di congressi, conferenze, simposi

2. Secondo la frequenza della mostra, ci sono:

1) periodico - dopo due, tre anni;

2) annuale;

3) stagionale

La frequenza dell'evento dipende dai tipi di prodotti (mostre) offerti e dalle condizioni di concorrenza. Quindi, le sfilate di moda possono svolgersi 2-4 volte l'anno e dimostrazioni di nuove tecnologie - con un intervallo da 2 a 5. Rokiv.

3. Per aree di lavoro distinguere:

1) fiere in cui si vendono merci o si ricevono ordini;

2) mostre informative;

3) mostre realizzate con l'obiettivo di sviluppare la comunicazione e stabilire contatti

4. Per tipo di offerta le mostre sono:

1) universale;

2) diversificato;

3) industria

5a seconda della domanda distinguere:

1) mostre di beni di consumo; 2) mostre di beni di investimento (industriali);

3) fiere tecnologiche;

4) mostre di investimento, ecc.

Inoltre, le mostre possono essere permanenti e mobili. Quindi, ad esempio, in Gli Stati Uniti hanno circa 200 centri espositivi permanenti (industriali e non)

Meritano un'attenzione speciale. Esposizioni mondiali del commercio, apparse all'inizio del XIX secolo. Riflettono lo sviluppo tecnologico di tutta l'umanità e diventano un evento politico e culturale significativo. In onore di tali mostre, vengono spesso creati capolavori architettonici: ad esempio,. Palazzo di Cristallo c. Londra (1851) o. Torre Eiffel (18899).

. esposizione mondiale- questo evento, il cui scopo è quello di dimostrare i mezzi che l'umanità ha per soddisfare le sue diverse esigenze. Così, nel 2000, si è tenuta la mostra mondiale "EXPO-2000". Hannover all'insegna del motto "People Dina-Nature-Technology" La prossima esposizione mondiale si terrà in Giappone nel 20055.

Nel settore fieristico ucraino godono di una solida reputazione aziende potenti come VneshExpoBusiness, il Centro espositivo nazionale, la Camera di commercio e industria dell'Ucraina Questi importanti organizzatori di fiere hanno un database di aziende di vari settori che sono in contatto con una gamma abbastanza ampia di potenziali espositori.

Si tengono regolarmente mostre specializzate prestigiose e rappresentative. Tra questi ci sono quelli famosi come "Mir Arpo", "EN-TER" EX", "Concessionaria auto. MAS" e altri. Sono organizzati dalle aziende ucraine "Primus-Ucraina", "Ev vroindex",". Autoexpo "". Contratti galiziani”,”. Tecnologie marine”,”. Expodonbass.

La più grande mostra in Ucraina gode di grande popolarità tra i professionisti informatica, software, comunicazioni e apparecchiature per ufficio -"ENTER"EX". Questa mostra è un prodotto del lavoro e delle fantasie della società pubblicitaria ed editoriale Euroindex.

attivamente impegnato in attività espositive in. Kiev,. Odessa. Leopoli,. Dnepropetrovsk e Donetsk

La dinamica delle mostre nel centro espositivo specializzato "EXPODONBASS" per il periodo dal 1998 al 2001 è mostrata nella Figura 113

Numero di mostre

per il periodo dal 1998 al 2001

Il processo di organizzazione di una mostra è un insieme complesso di misure organizzative, contrattuali e in alcuni casi diplomatiche. A volte l'organizzazione di una grande mostra richiede 1-2 anni

La preparazione e lo svolgimento della mostra prevede le seguenti fasi

1. Prendere la decisione di tenere una mostra

2 avvisi ufficiali della mostra, indicanti gli obiettivi, i temi principali, le scadenze per la presentazione delle domande e i lavori della mostra

3. Formazione della struttura gestionale per l'allestimento e lo svolgimento della mostra. Accettazione delle domande di partecipazione alla mostra. Ad esempio, nelle grandi mostre termina, di norma, 2, 3 o 5 mesi prima dell'inizio del rho. Copertina della mostra.

4. Una serie di misure organizzative e tecniche preparatorie (distribuzione dello spazio espositivo tra i partecipanti, determinazione dell'importo degli anticipi, ecc.)

5. Installazione della mostra - deve essere completata 4 $ h prima dell'apertura della mostra

6. Inaugurazione della mostra e visita ufficiale

7. Apertura della mostra per i visitatori

8. Sicurezza programma di lavoro Mostre

9 chiusure ufficiali della mostra

10. Smantellamento della mostra

11. Riassumendo i risultati della mostra

Le mostre funzionano a spese degli incassi, vale a dire:

Dai contributi dei suoi membri;

Biglietto d'ingresso dei visitatori;

Locazione di spazi espositivi;

Pubblicazioni di materiale informativo commerciale;

Commesse per la progettazione artistica di opere;

Attività editoriali;

Ricevuto in base a contratti con organizzazioni superiori

Gli organizzatori della mostra possono fissare termini per il rifiuto di partecipare alla mostra e per la restituzione delle quote di iscrizione. Ad esempio, se un partecipante rifiuta di partecipare 15 giorni prima dell'inizio, gli viene restituito il 100% della quota di iscrizione e, se oltre la scadenza, la quota non viene restituita.

Per partecipare alla mostra, il partecipante deve presentare una domanda di partecipazione agli organizzatori (il contenuto della domanda è simile alla domanda di partecipazione alla fiera)

In media, le spese delle grandi aziende in eventi fieristici ammontano al 5-30% di tutti i fondi spesi per la comunicazione di marketing. Inoltre, per quelle imprese che producono beni di consumo, questa cifra è leggermente inferiore (5-10%) e per i produttori di mezzi di produzione - superiore - 30-35%.

Una tipica struttura dei costi per la partecipazione a una mostra è la seguente:

Affitto -15-20%;

Installazione dell'esposizione - 40-50%;

Smantellamento dell'esposizione - 5-10%;

Spese di rappresentanza - 15-25%

Durante la formazione relazioni di mercato La necessità di mostre è dovuta a una serie di motivi:

1) le fiere contribuiscono alla formazione di nuovi contatti tra le imprese;

2) le fiere stesse oggi più che mai contribuiscono a familiarizzare con un nuovo tipo di prodotto, la tecnologia;

3) con una diminuzione del ruolo amministrazione le mostre fungono da strumento per analizzare e formare il livello di qualità e prezzi dei prodotti

Ci sono molti problemi nell'organizzazione di mostre e fiere a causa di quanto segue:

1) scarso sviluppo delle infrastrutture di mercato;

2) insufficiente numero di aree espositive e loro inidoneità allo svolgimento di manifestazioni espositive e fieristiche;

3) mancanza (in una certa misura) di esperienza

Tutti questi problemi sono esacerbati dalla recessione generale dell'economia.

I principali svantaggi delle mostre e delle fiere moderne possono essere suddivisi in tre gruppi:

1) finanziario ed economico;

2) organizzativo;

3) servizio e famiglia

1. Gli specialisti attribuiscono carenze finanziarie ed economiche principalmente all'inflazione. Le spese per l'affitto dei locali, i trasporti, le strutture di movimentazione, la sicurezza, la pubblicità, la progettazione e altri servizi aumentano in modo significativo rispetto alle tariffe precedentemente stabilite.

2. Esistono due gruppi di problemi organizzativi tipici per lo svolgimento di qualsiasi mostra e relativi al periodo preparatorio che precede la mostra e all'attività dei partecipanti durante la mostra, nonché allo svolgimento di eventi correlati (concorsi, seminari, incontri) . Un'analisi del lavoro delle mostre (e delle fiere) mostra che durante il periodo preparatorio dovrebbe essere notevolmente intensificato il ruolo di una campagna pubblicitaria, volta a portare tempestivamente informazioni alle imprese e ai privati ​​​​interessati. Durante questo periodo, è importante sviluppare una stima reale e ragionevole delle entrate e delle spese, per tenere conto di tutte le possibili spese. Durante la mostra (fiera) gli organizzatori dovrebbero promuovere l'attività dei partecipanti. Per fare ciò, è necessario riflettere sul meccanismo di benefici e incoraggiamento.

3. Un ruolo molto importante è svolto dalle carenze nel livello adeguato di servizio e servizi per i consumatori: i locali non sono sufficientemente adattati, le attrezzature non sono trasformate e non mobili, non ci sono servizi aggiuntivi ed elettrodomestici, i mobili non sono adeguatamente organizzati . Legame.

Fiere ed esposizioni come una delle forme per garantire le attività delle imprese nel mercato delle materie prime hanno buone prospettive in un'economia di mercato

Le caratteristiche dello sviluppo di fiere ed esposizioni sono attualmente determinate dall'avanzamento delle riforme del mercato. Solo nelle condizioni di un'economia di mercato e la presenza sul mercato di imprese in grado di stabilire autonomamente yuvat e sviluppare legami economici, guidati da criteri di redditività, fiere e mostre all'ingrosso possono diventare il più efficaci possibile.

La formazione di un'infrastruttura di mercato contribuisce allo sviluppo di mostre e fiere specializzate che assicurano l'espansione del volume dei prodotti offerti da un gruppo di prodotti

L'emergere di nuove entità sul mercato che offrono beni e servizi simili al consumatore rende necessario organizzare mostre e vendite, dove i consumatori possono conoscere i prodotti di tutti i produttori, offrire questi prodotti, confrontare le loro caratteristiche qualitative.

La costruzione di beni e servizi di aziende concorrenti in un unico luogo e in una sola volta, il fatto che abbiano le stesse condizioni per presentare i propri prodotti, attirando il numero massimo di potenziali consumatori di questi prodotti attraverso un'ampia informazione: questi sono i fattori che consentono di considerare che fiere ed esposizioni sono molto promettenti per il futuro e possono diventare un importante anello di congiunzione nell'infrastruttura delle economie di mercato.

Esposizione Internazionale- si tratta di un'esposizione e dimostrazione di merci di fronte a specialisti stranieri, consumatori e pubblico in generale al fine di familiarizzare con i risultati avanzati nelle industrie pertinenti e i risultati del progresso scientifico.

Le mostre internazionali possono essere mondo(EXPO), universale, tematico, specializzato O industria. Mondo Le fiere EXPO non perseguono fini commerciali e sono prevalentemente di natura politica, scientifica, economica e propagandistica, vi partecipa la stragrande maggioranza dei Paesi del mondo. L'organizzazione di tali mostre è supportata dai canali statali e diplomatici.

universale le mostre non limitano la gamma di prodotti dei campioni esposti e coprono tutti o la maggior parte dei settori dell'economia nazionale. Un esempio rappresentativo di mostre di prodotti e servizi delle industrie correlate sono le mostre tematiche, come le mostre "Protezione della salute", "Protezione dell'ambiente", "Oceano", ecc. SU specializzato le fiere espongono merci di una o di industrie collegate e/o della scienza.

A breve termine le mostre sono limitate a non più di tre settimane. Mostre permanenti sono generalmente organizzati presso i consolati diplomatici all'estero. Una delle varietà di mostre di questo tipo sono anche i centri commerciali, che organizzano mostre specializzate di merci del rispettivo paese all'estero. Forniscono gratuitamente spazio espositivo alle aziende e alle organizzazioni interessate del loro paese, assistono nell'organizzazione di uno stand espositivo, pagano per l'installazione e lo smontaggio degli oggetti esposti e forniscono agli espositori informazioni sulla situazione e sulla situazione del mercato locale delle merci.

mobile Le mostre sono organizzate utilizzando mezzi di trasporto, ad esempio mostre galleggianti collocate su un piroscafo, nelle cabine degli aerei, mostre in autocarri.

I più efficaci in termini di marketing e aumento delle vendite sono fiere commerciali e industriali, in particolare quelli specializzati, dedicati a un ramo separato (spesso piuttosto ristretto) dell'economia nazionale, la scienza applicata e la tecnologia. Sono proprio tali mostre che hanno ricevuto uno sviluppo particolarmente grande negli ultimi decenni e c'è una tendenza ad aumentare la loro specializzazione. C'è un aumento del numero di mostre di merci del gruppo tecnico-macchina. Le macchine e le attrezzature vengono effettivamente mostrate ai potenziali acquirenti in azione, in modalità operativa, che consente di far conoscere visivamente ai visitatori della mostra le loro proprietà tecnologiche e le caratteristiche del design.

fiera internazionaleè una mostra economica internazionale di design, un mercato internazionale di beni e servizi, organizzato puntualmente entro un certo periodo di tempo e nello stesso luogo. Lo scopo della loro partecipazione è la conclusione di transazioni commerciali non solo su scala nazionale, ma anche internazionale. La principale differenza tra un mercato equo e uno regolare è che vieta la vendita di prodotti da asporto, ad es. il commercio viene effettuato rigorosamente secondo i campioni, sebbene il campione stesso possa essere venduto alla fine di esso. Le fiere internazionali più famose sono la Fiera Internazionale di Hannover, le fiere internazionali di Francoforte sul Meno, Lipsia, Parigi, Milano, Bruxelles, ecc.

Negli ultimi decenni il confine tra mostre e fiere è praticamente scomparso, poiché ormai non solo alle fiere, ma anche alle mostre si scambiano campioni, si fanno affari, si svolgono attività di marketing, commerciali e promozionali, che comprendono anche azioni di pubbliche relazioni.

Al Congresso di Vienna dell'Unione delle fiere internazionali nel 1977, è stata approvata la seguente classificazione delle fiere internazionali:

IO. Fiere di settore (3 gruppi):

A.1. – beni tecnici e di consumo;

A.2. – tecnico;

A.Z. - beni di consumo.

II. Fiere specializzate e (10 gruppi).

Gruppi di fiere specializzate B.1. - ALLE 9. compilato in base ai bisogni umani (cibo, vestiario, alloggio, cura di sé, movimento, comunicazione e informazione, intrattenimento). Ciascuno dei gruppi comprende sia i prodotti finiti che le relative attrezzature.

Attualmente, nei paesi europei, i segni di classificazione sono ridotti. È consuetudine raggruppare le fiere/mostre sia su base territoriale (l'origine degli allestimenti) sia su base tematica (un unico concept o gruppi specifici di prodotti/servizi presentati). Fiere e mostre sono considerate internazionale con un numero significativo di partecipanti stranieri (di solito almeno il 10%) e di visitatori professionali (di solito almeno il 5%). Interregionale fiere ed esposizioni offrono al consumatore prodotti e servizi prodotti da diverse regioni. Locale fiere ed esposizioni (regionali) mettono in mostra prodotti e servizi prevalentemente dei produttori della regione.

SENSO: Le fiere lo consentono poco tempo utilizzando contatti individuali per coprire un vasto pubblico di potenziali consumatori e acquirenti con informazioni pertinenti sul prodotto. Potenziali consumatori, acquirenti e specialisti tecnici avere la possibilità di ispezionare i beni esposti alla mostra-fiera, in alcuni casi conoscerli in azione, pubblicità e informazione e letteratura informativa e tecnica, confrontare lo stesso tipo di beni, la loro qualità e le caratteristiche commerciali, scoprire le più campioni avanzati dal punto di vista tecnico, identificare aree promettenti progresso scientifico e tecnologico, stabilire contatti con aziende espositrici rappresentative, negoziare, concludere contratti, farsi un'idea delle prospettive immediate per il commercio, ascoltare relazioni e messaggi a informazioni e formazione seminari, simposi e conferenze, ecc.

In base all'esperienza mondiale, gli eventi espositivi/fieristici sono classificati secondo cinque caratteristiche principali:

 composizione geografica degli espositori: mondiale, internazionale, nazionale, interregionale, locale, ecc.;

 principio tematico (settoriale): universale, specializzato;

 rilevanza dell'evento per l'economia della città/regione/paese: valenza federale, interregionale, locale;

 localizzazione territoriale: detenuta nel territorio del proprio Paese o in altri Paesi;

 tempo di funzionamento: permanente (0,5 anni, 1 anno), temporaneo (da 0,5 a 5 mesi), a breve termine (da 2-5 giorni a 0,5 mesi).

Promozione delle vendite

Sotto promozione delle vendite si riferisce a promozioni a breve termine, il cui scopo è incoraggiare l'acquirente a effettuare un acquisto immediatamente o in un determinato periodo di tempo (durante il periodo della promozione).

Le attività di promozione delle vendite possono avere vari obiettivi: promuovere un nuovo prodotto sul mercato e incoraggiare l'acquirente a fare il primo acquisto; incoraggiamento a effettuare acquisti ripetuti o multipli; attirare nuovi segmenti di acquirenti nel negozio; vendere prodotti poco fatturati e illiquidi, ecc.

Incentivo di prezzo. La simulazione del prezzo è una promozione per ridurre il prezzo di determinati gruppi di prodotti

O categorie. Gli incentivi sui prezzi possono assumere varie forme.

Sconto sul prezzo in percentuale del costo del prodotto. Si consiglia di utilizzare questo metodo di promozione delle vendite quando è necessario sbarazzarsi di saldi di prodotti, merci illiquide e scarsamente circolanti, merci in scadenza, ecc. (sconto prezzo del 10, 30, 50%)

Stabilire un nuovo prezzo per un prodotto. Simile al precedente. Spesso questi due metodi vengono utilizzati insieme, quando oltre ad indicare una percentuale di sconto, sul cartellino del prodotto vengono inseriti il ​​vecchio e il nuovo prezzo. In questo caso, è più facile per l'acquirente valutare l'entità del suo vantaggio. Tuttavia, fissare un nuovo prezzo può anche agire come un modo indipendente per stimolare le vendite.
Sconti sul secondo e successivi acquisti. obbiettivo primario questo metodo promozione delle vendite - aumento importo totale comprare e vendere articoli meno popolari. In questo caso, potrebbero esserci diverse opzioni per l'utilizzo di questo metodo (1 acquisto - 20%, il secondo - 30%).

Esiste un'altra versione di questo metodo di promozione delle vendite, quando le merci sono formate in set allo stesso tempo, il costo del set è inferiore rispetto a se ciascuno dei beni fosse stato acquistato separatamente.

Sconto sul prezzo durante determinati orari di apertura del negozio. Lo scopo di tale promozione è quello di aumentare il flusso di clienti nelle ore in cui il livello di affluenza è minimo.
Semplici programmi di sconto. Questa promozione presuppone che il titolare di una carta sconto semplice abbia diritto ad uno sconto di prezzo su tutti i successivi acquisti in questo negozio o nel negozio di questo rete commerciale . (rilasciato gratuitamente o dopo l'acquisto per un determinato importo).

Carte sconto cumulative. l'importo dello sconto non è fisso, ma cresce man mano che il cliente effettua ripetuti acquisti nel negozio.
programma bonus. In questo caso, all'acquirente viene rilasciata una carta bonus (solitamente soggetta alle stesse condizioni della carta sconto), sulla quale vengono accreditati determinati punti (o bonus) ad ogni acquisto.
Un altro modo per stimolare le vendite è accettare merce usata in cambio di una nuova con un certo sovrapprezzo.

Incentivo regalo. Questo tipo di promozione delle vendite presuppone che al momento dell'acquisto l'acquirente riceva un incentivo sotto forma di regalo.
(ogni 10, al momento dell'acquisto di un determinato importo, ecc.)

Informazioni simili.

La fiera è un mercato periodicamente operativo, che offre ai suoi espositori l'opportunità di esporre campioni della loro produzione, dimostrare nuovi risultati e miglioramenti tecnici al fine di concludere accordi commerciali diretti.

Alle fiere internazionali, le merci vengono vendute solo a collegamenti intermedi (industria, reti all'ingrosso e al dettaglio).

Una mostra è una dimostrazione pubblica di risultati in un determinato settore dell'economia, della tecnologia, della scienza, della cultura, progettati per soddisfare i bisogni umani.

Le mostre internazionali sono le più importanti strumento efficace studiare la situazione del mercato, cercare un potenziale consumatore, stabilire contatti commerciali, legami di cooperazione, instaurare una cooperazione commerciale, selezionare potenziali investitori, ecc. Ciò è facilitato dalla comunicazione diretta tra specialisti, nonché da una dimostrazione visiva alle fiere utilizzando la tecnologia informatica e video capacità dei prodotti.

Al fine di sviluppare il giro d'affari nella maggior parte delle fiere, è consentito effettuare transazioni commerciali in relazione ai campioni esposti, ma le vendite, a differenza delle fiere, sono effettuate a consumatori finali.

Vantaggi di mostre e fiere internazionali:

1) per l'acquirente:

Concentrazione di un gran numero di campioni di merci prodotte in diversi paesi;

C'è l'opportunità per un breve periodo di conoscere l'offerta disponibile sul mercato, ottenere consigli da specialisti, analizzare i prezzi e le caratteristiche qualitative dei prodotti;

Concordare condizioni commerciali in loco e concludere un accordo;

C'è l'opportunità di conoscere il prodotto in azione, con il suo lavoro e la sua portata;

2) per il venditore:

La capacità di studiare meglio e più velocemente i prodotti dei tuoi concorrenti;

Fare un accordo;

3) è un luogo di incontro per rappresentanti di ambienti imprenditoriali di diversi paesi per mantenere legami diretti e stabilire contatti personali;

4) l'esposizione dei migliori campioni degli ultimi prodotti contribuisce al progresso tecnico e all'emergere di nuovi prodotti;

5) fungere da centri di informazione per lo scambio di informazioni economiche e scientifiche e tecniche.

Una mostra è considerata internazionale se il 10-15% degli espositori in essa presenti sono rappresentanti di paesi stranieri.

Ogni anno nel mondo si tengono circa 400 mostre internazionali. I centri espositivi più grandi del mondo si trovano nell'Europa occidentale e negli Stati Uniti. In Germania - Hannover (465mila mq di superficie espositiva), Francoforte sul Meno - (292mila mq), Colonia (275mila mq); in Francia - Parigi (226,6 mila m2); in Italia - Milano (375mila mq); negli Stati Uniti - Chicago (204 mila m2); nel Regno Unito - Birmingham (190 mila m2); nei Paesi Bassi - Utrecht (181 mila m2); in Spagna - Valencia (180 mila m2).

In generale, Germania, Gran Bretagna, Stati Uniti, Francia e Italia rappresentano circa il 70% di tutte le manifestazioni fieristiche internazionali realizzate. Cresce l'importanza delle fiere/mostre internazionali nei paesi in via di sviluppo (Siria, Libia, Ghana, Marocco, Cile).

Le fiere/esposizioni internazionali sono classificate in base a determinati criteri.

posizione distinguere tra nazionale ed estero. Le fiere / mostre internazionali sono considerate nazionali per un espositore nazionale e straniere - per un rappresentante di un altro paese.

Per settore di attività le fiere/mostre si dividono in regionali, interregionali e mondiali.

Un esempio di esposizione mondiale è l'Esposizione mondiale "Expo - 2000", inaugurata nel 2000 ad Hannover (Germania). Vi hanno partecipato 200 paesi e organizzazioni internazionali; in tutti i continenti "Expo" ha realizzato 800 "progetti mondiali".

Dalla natura dei reperti esposti distinguere tra fiere/esposizioni universali e specializzate.

Alle fiere / mostre universali viene dimostrata un'ampia gamma di prodotti di industrie che non sono correlate tra loro, ovvero le esposizioni non sono limitate a determinati gruppi di prodotti.

Nelle fiere/mostre specializzate vengono esposti prodotti di uno o più settori correlati.

Per tempismo vi sono fiere/esposizioni periodiche (2-4 volte l'anno per i beni di consumo o con un intervallo di 2-5 anni per le innovazioni tecnologiche) e permanenti (organizzate, di norma, presso diverse sedi di rappresentanza del Paese all'estero al fine di dimostrare campioni di merci da esportazione).

posizione le fiere/mostre si dividono in permanenti, cioè mantengono sempre tema e sede, e mobili, organizzate in modo da allargare la cerchia dei visitatori utilizzando vari mezzi trasporto (a bordo di grandi navi, in furgoni, cabine di aerei).

Nelle fiere/mostre internazionali si concludono due tipi di transazioni: le transazioni sui campioni esposti con successiva consegna della merce e la vendita degli oggetti stessi.

La partecipazione di un'azienda ad una fiera/mostra internazionale comporta il passaggio da parte di essa di quattro tappe (Fig. 10.4).

Per determinare l'efficacia della partecipazione ad una mostra/fiera, per confrontare la manifestazione con altre a cui l'azienda ha preso parte, si calcola l'indicatore dell'intensità dei contatti:

dove 1k. - intensità dei contatti;

B - il numero di conversazioni registrate con i clienti;

C - il numero degli addetti allo stand;

T è la durata della mostra in giorni.

Le attività delle fiere/esposizioni internazionali sono regolate da:

Istituzioni locali (ministeri, dipartimenti, camere di Commercio, sindacati di industriali e imprenditori, autorità cittadine, ecc.); organizzazioni internazionali (ad esempio, il Bureau International des Expositions; l'Unione delle fiere internazionali, istituita per organizzare fiere internazionali, ampliare la portata delle loro attività, promuovere lo sviluppo del commercio internazionale; Gruppo di lavoro sulle fiere internazionali della Commissione per lo sviluppo commercio estero con l'UNECE).

Mostre e fiere occupano un posto speciale tra i mezzi di influenza pubblicitaria, in quanto offrono ampie opportunità per dimostrare i prodotti pubblicizzati al fine di stabilire contatti diretti con acquirenti e consumatori.

Le fiere sono un mercato attivo periodico, cioè un mercato che si riunisce regolarmente nello stesso luogo, in un certo periodo dell'anno e per un periodo determinato. L'obiettivo è dare l'opportunità ai partecipanti - espositori di esporre campioni della loro produzione, dimostrare nuovi risultati e miglioramenti tecnici al fine di concludere accordi di contrattazione.

Lo scopo delle fiere di settore è mostrare n-t risultati uno o più paesi in uno o più settori di produzione, scienza, tecnologia. La stragrande maggioranza delle fiere è organizzata nell'interesse dello sviluppo del commercio.

In base alla composizione dei partecipanti e al significato economico, si distinguono mostre e fiere nazionali e internazionali.

Gli acquirenti stranieri sono autorizzati a mostre e fiere nazionali tenute nel loro paese, ma il diritto di vendere è strettamente riservato alle aziende nazionali

Le mostre e le fiere internazionali si rivolgono al commercio internazionale, le aziende di qualsiasi paese vi partecipano senza restrizioni. Il loro significato è determinato principalmente dal fatto che hanno iniziato a svolgere un ruolo importante come luogo per concludere transazioni internazionali. Uno dei principali vantaggi delle mostre e delle fiere internazionali è la concentrazione di campioni di un numero enorme di merci prodotte in diversi paesi. Per l'acquirente: conoscere le offerte sul mercato, ottenere la consulenza necessaria da specialisti, confrontare prezzi e caratteristiche qualitative, negoziare e negoziare condizioni commerciali, firmare un contratto. Per il venditore: la possibilità di pubblicizzare ampiamente i propri prodotti utilizzando diversi mezzi pubblicitari. Le fiere nascono come eventi di mercato, il cui scopo principale è la vendita di prodotti o merci in esposizione. Al contrario, le mostre sono nate come mezzo di dimostrazione pubblica di alcune conquiste dell'umanità ed erano inizialmente di natura educativa, ma man mano che si sviluppavano, acquisirono anche un marcato orientamento commerciale. Ciò significa che la fiera = un evento commerciale, il cui scopo principale è la conclusione di accordi commerciali sui campioni esposti; mostra = principalmente una dimostrazione pubblica dei risultati di alcuni rami della sfera materiale o spirituale della società, il cui scopo principale è lo scambio di idee, teorie, conoscenze durante lo svolgimento di lavori commerciali.

Secondo la natura delle mostre mostre e fiere internazionali universale(dove le esposizioni non sono limitate a determinati gruppi di prodotti - tutti i settori) e specializzato- dove vengono esposti i prodotti di una o più industrie correlate o vengono mostrati i risultati della scienza applicata. Per tempi e modalità possono essere suddivise in: 1) mostre di breve durata - non più di 3 settimane, 2) mobili (organizzate in modo da ampliare la cerchia dei visitatori utilizzando vari mezzi di trasporto. altri presenteranno il proprio paese all'estero per dimostrare possibili gli acquirenti di campioni di prodotti di esportazione per concludere affari su campioni. 4) centri commerciali - svolgono una vasta gamma di attività nell'organizzazione di mostre speciali. Forniscono alle aziende espositrici spazio gratuito e pagano tutto. 5) le settimane commerciali - un nuovo tipo di mostre - sono solitamente organizzate nei supermercati di cereali nelle città per mostrare la vendita di beni di consumo.

Tipologie di transazioni commerciali concluse in occasione di mostre e fiere internazionali: 1. Il tipo principale - transazioni sui campioni esposti con l'ultima consegna della merce. 2. Vendita degli oggetti stessi: macchine, attrezzature, beni durevoli. In tali transazioni, l'acquirente ritira la merce dopo la chiusura della mostra o della fiera.

Enti che regolano le attività di mostre e fiere: ci occupiamo della regolamentazione delle attività di fiere ed esposizioni sia da parte delle istituzioni che le ospitano sia da parte di organizzazioni internazionali

2. Organizzazioni internazionali: 1) Bureau International des Expositions 2) Union of International Fairs 3) International Fairs Working Group of the Commission for Trade Development presso la European Economic Commission delle Nazioni Unite

Forme organizzative delle operazioni per il turismo internazionale.

Per le moderne forme di organizzazione del turismo internazionale è caratterizzato da:

· Aumento della concentrazione tra il più grande gruppo di imprese al dettaglio che offrono servizi di viaggio (privando un gran numero di imprese dell'indipendenza giuridica ed economica)

Cambiare la natura dell'attività dei grossisti di viaggi e trasformarli in tour operator

Formazione di grandi società nel settore del turismo e loro operazioni dirette per fornire servizi turistici ai clienti

Penetrazione nel business del turismo di capitali "non turistici" - trasporti, società commerciali, banche, assicurazioni, testate giornalistiche - attraverso la creazione di proprie agenzie di viaggio sotto forma di filiali

Una caratteristica della fase attuale è l'introduzione da parte delle società alberghiere di sistemi informatici automatizzati per la gestione e la prenotazione dei posti negli alberghi.

Società di tour operatorè una società di viaggi all'ingrosso che funge da intermediario tra l'industria del turismo e le agenzie di viaggio. Organizza tour esclusivi e li vende in proprio tramite agenzie di viaggio. Nel processo di organizzazione dei tour, il tour operator stabilisce collegamenti con alloggi, catering, imprese di trasporto, nonché con un banco escursioni.

agenzia di viaggiè un'impresa di commercio al dettaglio che funge da intermediario tra imprese di servizi o tour operator, da un lato, e clientela turistica, dall'altro. L'agenzia di viaggi realizza tour inclusivi offerti dai tour operator o è impegnata nella presentazione di determinati tipi di servizi a singoli turisti o gruppi di persone. Le agenzie di viaggio in base alla loro posizione possono essere di due categorie:

· Indipendente, es. non legati da vincoli di parentela con altre imprese;

· Agire in forma di filiali e succursali di tour operator, società del settore turistico, società commerciali, banche, assicurazioni e altre società.

Società turistiche- Si tratta di grandi imprese del settore turistico che, attraverso un sistema di partecipazione, uniscono un'ampia gamma di società che forniscono vari tipi di servizi turistici. Di solito hanno una vasta rete di tour operator e agenzie di viaggio in diversi paesi, attraverso i quali realizzano tour inclusivi e alcuni tipi di servizi turistici.

Complessi turistici- Si tratta di grandi imprese diversificate che occupano una posizione dominante nel settore turistico del loro paese e servono il mercato internazionale.

catene alberghiere- si tratta della formazione dei più grandi complessi alberghieri, che, attraverso un sistema automatizzato di gestione e distribuzione del patrimonio alberghiero, uniscono le società che ne fanno parte.

Aziende di altri settori impresa turistica:

Trasporto

· Commercio

Industriale

· Bancario

· Assicurazione, ecc.

OILè uno scambio n-t conoscenza su base commerciale tra controparti di paesi diversi, compreso lo scambio intrasocietario, cioè lo scambio tra le società madri delle multinazionali e le loro filiali estere. Il contenuto dell'operazione di scambio di conoscenze n-t è la fornitura su base commerciale di insotr alla controparte dei risultati di attività n-t che hanno valore non solo scientifico, ma anche pratico - tali operazioni sono chiamate operazioni di scambio tecnologico internazionale. La base commerciale assume la compensazione del trasferimento di tecnologia. Scambio di tecnologia intra-aziendale - effettuato in conformità con gli attributi delle transazioni commerciali estere e comporta il trasferimento di tecnologia su base rimborsabile. Comunicazioni scientifiche e tecniche - l'esistenza del rapporto di n-t, produzione, val-fin e natura giuridica, che si basa sullo scambio di risultati di ricerca scientifica, progettazione sperimentale, sviluppi tecnologici, esperienza di produzione avanzata, effettuata attraverso scambi di transazioni internazionali . Connessione Nt contribuire al rapido utilizzo dei risultati mondiali nel campo della scienza e della tecnologia.

Tipi di tecnologia venduta:

1) Conoscenze ed esperienze incarnate sotto forma di invenzioni, modelli di utilità, disegni industriali, marchi e altri oggetti di proprietà industriale tutelati dalla legge

2) Conoscenza e esperienza n-t, industriale, gestionale, commerciale, finanziaria o di altra natura, utilizzati nel processo di sviluppo, fabbricazione, vendita e gestione n-isl di prodotti della concorrenza, non protetti da documenti di sicurezza. COMPETENZA. Caratteristiche del carattere: valore scientifico-tecnologico ed economico, applicabilità pratica, mancanza di protezione diretta come proprietà industriale, riservatezza totale o parziale Presentato sotto forma di documentazione o produzione diretta dell'esperienza degli specialisti mediante "trasferimento di persone"

La natura delle caratteristiche dello scambio internazionale di quelle conoscenze in condizioni moderne:

la natura oggettiva dello sviluppo internazionale scambio n-t conoscenza

monopolizzazione della conoscenza tecnologica (concentrazione della ricerca scientifica e degli sviluppi in grandi imprese industriali paesi sviluppati, a causa degli elevati costi di ricerca e sviluppo)

Perseguire una politica mirata nel campo del trasferimento tecnologico da parte delle imprese

L'uso da parte delle imprese dello scambio tecnologico intra-societario come uno dei mezzi di espansione economica estera (Trasferimento di licenze da parte di TNC da filiali e sussidiarie)

Partecipazione attiva allo scambio tecnologico internazionale di piccole e medie imprese (aziende di rischio e di rischio - che svolgono attività di ricerca scientifica)

rafforzamento delle contraddizioni interimperialiste nella sfera dello scambio tecnologico internazionale, che porta ad un aggravamento

concorrenza tra multinazionali nei mercati mondiali delle materie prime

Il desiderio delle multinazionali di creare nuove forme di dipendenza economica dei paesi in via di sviluppo

· la lotta dei paesi in via di sviluppo per l'instaurazione di un certo ordine nel trasferimento di tecnologia.

26. Tipologie e contenuto degli accordi internazionali di licenza.

· Contratto di licenza internazionale. L'oggetto di un accordo di licenza può essere una licenza per un'invenzione, nonché un know-how e un marchio.

· Contratto di vendita internazionale compresa la fornitura di attrezzature. Il contratto può prevedere una licenza di accompagnamento che fornisca ulteriori informazioni sul processo tecnologico in cui è coinvolta questa apparecchiatura, parte della documentazione di progettazione per l'eventuale fabbricazione di pezzi di ricambio, riparazione dell'apparecchiatura.

· Contratti internazionali combinati per la vendita di licenze e la fornitura di attrezzature. Al momento dell'acquisto di una licenza per la produzione di macchine complesse, il licenziatario, insieme alla documentazione tecnica e alla formazione di specialisti per una migliore padronanza della produzione, pone prima le condizioni per la consegna di un numero di unità complesse a già pronto per poi passare gradualmente alla loro produzione indipendente.

· Accordi internazionali sulla progettazione e realizzazione di impianti industriali. Quando si progettano e si costruiscono impianti industriali all'estero, una parte integrante dell'accordo generale (contratto) o un'aggiunta ad esso può essere una parte concessa in licenza relativa al trasferimento di diritti di brevetto e know-how inclusi nel progetto, oggetto di costruzione, tecnologia e attrezzature di questo impresa industriale(licenza associata) e lo svolgimento di lavori di progettazione come l'ingegneria.

· Accordi internazionali di cooperazione scientifica e tecnica. Scientifico cooperazione tecnica, di norma, prevede lo scambio di informazioni su risultati scientifici e tecnologici, invenzioni, conoscenze scientifiche e tecniche, ecc. pertanto, questi contratti spesso prevedono licenze di accompagnamento. Se c'è uno scambio reciproco di questi materiali, le licenze possono agire sotto forma di croce, cioè licenze reciproche. Con le licenze incrociate, non vengono necessariamente effettuati accordi monetari reciproci. In alcuni casi, le parti sono interessate ad ottenere informazioni equivalenti.

· Accordi internazionali di cooperazione industriale. Possono applicare condizioni per la concessione di licenze, la fornitura di beni o la prestazione di servizi in varie combinazioni. Spesso la base della cooperazione industriale sono gli accordi di licenza, estesi da accordi di cooperazione industriale.

Il contenuto degli accordi internazionali di licenza è l'instaurazione di relazioni scientifiche e tecniche finalizzate all'introduzione nella produzione dei risultati della ricerca scientifica e dello sviluppo. Gli accordi di licenza di solito mediano un'intera gamma di relazioni associate in ultima analisi all'organizzazione della produzione del prodotto concesso in licenza o all'utilizzo del processo concesso in licenza. Questo complesso, insieme alle relazioni scientifiche e tecniche, comprende relazioni finanziarie, rapporti di produzione associati alla vendita di prodotti, alla gestione aziendale, ecc.

CONTENUTO

INTRODUZIONE

3.1. LE PRINCIPALI FASI DELLA PREPARAZIONE DELL'AZIENDA ALLE MOSTRE E FIERE

3.2. SCOPO DELLA PARTECIPAZIONE

3.4 STAND ESPOSITIVO

3.5 TENUTA DELLA MOSTRA

CONCLUSIONE

BIBLIOGRAFIA

INTRODUZIONE

La partecipazione a mostre e fiere internazionali è un efficace mezzo di comunicazione politica nel marketing internazionale, stimolando la vendita di beni e servizi nei mercati esteri, un metodo efficace nella concorrenza. Mostre e fiere internazionali sono organizzate in vari paesi. Sono particolarmente attivi in ​​paesi come Germania, Inghilterra, Stati Uniti, Francia, Italia, che rappresentano circa i 2/3 di tutte le mostre e fiere. Allo stesso tempo, c'è un aumento del numero di mostre e fiere internazionali, un ampliamento della loro superficie espositiva, un aumento della specializzazione, un aumento della quota di macchinari e attrezzature nella gamma dei prodotti esposti e un aumento delle l'importo delle operazioni di esportazione-importazione concluse.

Esposizione Internazionale- si tratta di un'esposizione e dimostrazione di merci di fronte a specialisti stranieri, consumatori e pubblico in generale al fine di familiarizzare con i risultati avanzati nelle industrie pertinenti e i risultati del progresso scientifico.

Le fiere sono una risorsa efficace per organizzare e condurre ricerche di mercato, in quanto forniscono alle organizzazioni interessate ampie informazioni applicate. Ogni fiera è una sorta di spaccato di una situazione di mercato molto specifica, offre l'opportunità non solo di cercare mercati rilevanti, ma anche di partecipare all'ingresso in questi mercati con i metodi più efficaci. Ogni mostra è una parte importante e costosa del piano di marketing di qualsiasi organizzazione che vi partecipi come espositore, visitatore o organizzatore.

Mostre e fiere occupano un posto speciale nell'arsenale dei mezzi di influenza pubblicitaria, in quanto offrono ampie opportunità per dimostrare i prodotti pubblicizzati al fine di stabilire contatti diretti con acquirenti e consumatori diretti.

Una mostra o fiera porta benefici non solo all'azienda espositrice, ma anche ai consumatori. Uno dei principali vantaggi di fiere ed esposizioni è la concentrazione di campioni di un numero enorme di merci prodotte in diversi paesi. Ciò consente all'acquirente di conoscere in breve tempo le offerte esistenti sul mercato, ottenere la necessaria consulenza da specialisti, effettuare i necessari confronti di prezzi e caratteristiche qualitative, negoziare e concludere l'affare. Allo stesso tempo, l'acquirente può conoscere il prodotto in azione, i metodi del suo lavoro, la portata e l'efficacia. Questi fattori assicurano la grande popolarità di mostre e fiere e attirano un numero enorme di visitatori.

Nel moderno concetto di marketing le fiere e le esposizioni rivestono un'importanza particolare. Molte aziende americane utilizzano oltre il 20% di tutti i fondi stanziati per il marketing come spese per la preparazione e la partecipazione a fiere ed esposizioni. Ancora più significativa è la quota dei costi recenti per le imprese europee. Raggiunge il 25%. Questa situazione è dovuta al fatto che molte aziende vedono in fiere ed esposizioni strumento importante marketing, consentendo loro di risolvere con successo i problemi esistenti, principalmente a causa della necessità di garantire un prodotto efficace e politica dei prezzi, politiche di distribuzione e promozione.

Le fiere svolgono un ruolo speciale nella promozione delle vendite sui mercati internazionali, perché:

comune a tutti il ​​problema della mancanza di tempo, distanza e costi necessari per i contatti con i consumatori e potenziali acquirenti sono parzialmente risolti partecipando alla mostra,

la dimostrazione del prodotto supera automaticamente le barriere di comunicazione,

· Mostre e fiere sono uno dei pochi mezzi in cui è possibile il contatto personale tra il venditore e l'utente finale.

1. FORMAZIONE E SVILUPPO DI MOSTRE E FIERE

La formazione di fiere e mostre ha una lunga storia. Contemporaneamente alla formazione e allo sviluppo delle relazioni di mercato, si sono sviluppate le attività fieristiche ed espositive. Il periodo più importante nello sviluppo di fiere ed esposizioni è la prima metà del XII secolo. A quel tempo, le fiere erano diffuse in Francia, Inghilterra, Svizzera, Impero Romano.

Il progressivo sviluppo della produzione industriale, il miglioramento dei mezzi di comunicazione, l'utilizzo sempre più ampio della possibilità di concludere transazioni commerciali su campioni in luogo delle precedenti vendite dirette di merci collocate dalle grandi imprese nei luoghi di commercio, predeterminate ulteriori sviluppi attività fieristiche ed espositive.

Tale attività divenne particolarmente attiva nel XIX secolo. In questi anni iniziarono a tenersi mostre mondiali. Il primo ebbe luogo nel 1851 a Londra. Fu seguita da un'esposizione a Parigi nel 1867. Nel 1879 si tenne a Filadelfia l'Esposizione Mondiale.

Alla fine del XIX secolo. l'attività fieristica ed espositiva ha raggiunto un ampio sviluppo in molti paesi del mondo, compresa la Russia. Nel 1886 si tenne a Nizhny Novgorod l'Esposizione tutta russa. In questa mostra, durata 120 giorni, sono stati presentati 9700 reperti, che si trovavano in 172 padiglioni coperti.

Una fiera è generalmente vista come un evento di breve durata, solitamente tenuto periodicamente nello stesso luogo, in cui un numero significativo di aziende presenta nuovi prodotti, idee o servizi con l'ausilio di campioni per informare i potenziali consumatori sulla loro azienda e sui suoi prodotti in fine di promuovere le vendite.

Dalla definizione di mostra di cui sopra deriva che il suo compito principale è dimostrare i risultati in una o più aree dell'attività umana.

Il commercio equo in Russia ha radici storiche piuttosto antiche. Nel 1641, con decreto dello zar Mikhail Fedorovich, fu organizzata la prima fiera russa vicino alle mura del monastero di Makariev, non lontano da Nizhny Novgorod. Tra i partecipanti al commercio equo e solidale c'erano ricchi mercanti russi, mercanti provenienti da Cina, India, Bukhara, Tashkent, che offrivano in vendita pellicce, seta, perle, oro, argento, lino e altri beni rari. Dopo l'incendio del Gostiny Dvor nel 1816, le vendite fieristiche si trasferirono al Gostiny Dvor in pietra appena ricostruito direttamente a Nizhny Novgorod, e dal 1822 iniziò a funzionare la Fiera di Nizhny Novgorod. Nel 1896, sotto la presidenza di un maggiore Imprenditore russo Savva Timofeevich Morozov ha aperto la prima mostra commerciale e industriale tutta russa.

All'inizio del XIX secolo, un'altra grande fiera apparve in Rus' - Irbitskaya. Nel 1844 ci fu una rapida crescita dell'industria dell'estrazione dell'oro in Siberia, che divenne un potente impulso per l'attivazione del commercio equo.

La rinascita del commercio equo e solidale in Russia può essere notata dal 1991. Nel 1993 tutto russo società per azioni La "Fiera di Nizhny Novgorod" è stata premiata a Madrid con un alto riconoscimento "Arch of Europe Gold Star", che in precedenza era stato assegnato solo a quattro aziende del pianeta: Giappone, Germania, Messico e Spagna.

Il commercio equo in Russia come forma organizzativa per stabilire relazioni commerciali è diventato piuttosto diffuso. Tradizionalmente, il commercio equo si è espresso anche attraverso l'organizzazione del commercio sotto forma di mostre di vendita o saloni espositivi.

2. CLASSIFICAZIONE DELLE MOSTRE E FIERE

Il mercato fieristico ha preso saldamente il suo posto nella promozione di beni e servizi dal produttore al consumatore. La partecipazione alle fiere oggi è una componente indispensabile del successo di un'azienda.
Il numero di mostre e la varietà dei loro argomenti è aumentato notevolmente negli ultimi anni.

Le mostre sono solitamente classificate in base a caratteristiche territoriali, settoriali e tematiche.

Classificazione delle mostre su base territoriale:

internazionale - con la partecipazione di rappresentanti di diversi paesi,

interregionale - con la partecipazione di rappresentanti di diverse regioni all'interno di un paese,

· regionale - con la partecipazione di rappresentanti di varie città, villaggi, fattorie collettive della stessa regione.

Le mostre possono essere tenute in varie località geografiche del mondo, in tempi differenti e hanno durate variabili.

Le fiere internazionali possono essere mondiali (EXPO), universali, tematiche, specializzate o settoriali. Le World EXPO non perseguono finalità commerciali e sono prevalentemente di natura politica, scientifica, economica e propagandistica, vi partecipa la stragrande maggioranza dei Paesi del mondo. L'organizzazione di tali mostre è supportata dai canali statali e diplomatici.

Le esposizioni universali non limitano la gamma merceologica dei campioni esposti e coprono tutti o la maggior parte dei settori dell'economia nazionale. Un esempio di mostre di prodotti e servizi delle industrie correlate sono le mostre tematiche, ad esempio "Fiera di Capodanno", "Forum del turismo meridionale".

In mostre specializzate vengono esposti beni di uno o rami correlati della produzione e della scienza. Ad esempio, "Southern Architectural and Construction Forum", "Wine and Drinks", "Spring Charm".

Nelle moderne mostre diversificate con una classificazione dettagliata e ponderata, viene presentato l'assortimento principale di molti rami di grandi e piccole industrie. Le fiere di settore o di interesse specifico si concentrano su uno o più gruppi di produttori o consumatori o su un particolare settore dei servizi. Dal punto di vista della copertura territoriale e della rilevanza di tali manifestazioni, esse possono essere sia internazionali che nazionali o regionali.

Le fiere commerciali e industriali, in particolare le fiere di settore specializzate dedicate a un particolare ramo dell'economia nazionale, la scienza applicata e la tecnologia, hanno la massima efficienza in termini di marketing e aumento dei volumi di vendita. C'è un aumento del numero di mostre di merci del gruppo tecnico-macchina. Le macchine e le attrezzature vengono effettivamente mostrate ai potenziali acquirenti in azione, in modalità operativa, che consente di far conoscere visivamente ai visitatori della mostra le loro proprietà e caratteristiche tecnologiche. Ad esempio, questi sono MOBI, YugAgroProm. YugAgroPischeMash, Medima.

Le mostre organizzate durante i congressi svolgono principalmente la funzione di esposizioni complementari e illustrative. I visitatori di queste mostre di solito non sono così numerosi, ma rappresentano una cerchia di specialisti altamente qualificati.

Globalizzazione - Le fiere globali sono gli eventi fieristici più significativi di alcuni settori su scala globale. Generano interesse e attirano espositori e visitatori da tutto il mondo.

Europeizzazione - Un evento espositivo di scala europea - un luogo di incontro per espositori e visitatori-specialisti provenienti da vari paesi europei (UE, Area europea di libero scambio, stati - ex membri del Consiglio di mutua assistenza economica).

Regionalizzazione - In connessione con l'unificazione dell'Europa, le fiere, che fino ad ora erano eventi di scala nazionale, acquistano il significato di quelle regionali e consentono di tracciare lo sviluppo del mercato di una particolare regione europea. Queste mostre regionali a livello europeo saranno multilingue in termini di mix di espositori e visitatori. Tali mostre rifletteranno principalmente le specificità dei mercati "regionali-europei".

Localizzazione - Nel contesto europeo, gli eventi fieristici locali sono un fattore significativo che influenza gli ex grandi mercati regionali di un dato paese. I mercati regionali si stanno trasformando in mercati locali e locali. Espositori e visitatori di tali mostre dovrebbero essere ancora più consapevoli delle tradizioni commerciali della regione. I mercati locali si formano principalmente sotto l'influenza della domanda dei consumatori generali o delle imprese industriali.

Ampia gamma di prodotti Gamma di prodotti ristretta

La classificazione delle mostre nel suo insieme ha solo lo scopo di aiutarti a navigare nel mondo delle fiere e delle mostre e indica che le mostre sono molto, molto eterogenee. Ogni mostra specifica, riconducibile in misura maggiore o minore a una tipologia o all'altra, ha, in ultima analisi, una propria individualità e caratteristiche peculiari cambiando nel tempo.

La Fiera Internazionale è una mostra economica internazionale di campioni, un mercato internazionale di beni e servizi, organizzato puntualmente entro un certo periodo di tempo e nello stesso luogo. Lo scopo della loro partecipazione è la conclusione di transazioni commerciali non solo su scala nazionale, ma anche internazionale.

La principale differenza tra un mercato equo e uno regolare è che vieta la vendita di prodotti da asporto, ad es. il commercio viene effettuato rigorosamente secondo i campioni, sebbene il campione stesso possa essere venduto alla fine di esso.

Le fiere internazionali più famose sono la Fiera Internazionale di Hannover, le fiere internazionali di Francoforte sul Meno, Lipsia, Parigi, Milano, Bruxelles, ecc.

Nell'ultimo decennio, il confine tra mostre e fiere è praticamente scomparso, poiché ora non solo alle fiere, ma anche alle mostre, si scambiano campioni, si fanno affari, si svolgono attività di marketing, commerciali e promozionali, comprese anche azioni di pubbliche relazioni .

Fiere ed esposizioni - sono considerate internazionali se vi è un numero significativo di partecipanti stranieri (di solito almeno il 10%) e di visitatori professionali (di solito almeno il 5%). Fiere ed esposizioni internazionali presentano i principali prodotti e servizi offerti da uno o più settori.

3. PREPARAZIONE E SVOLGIMENTO DELLA MOSTRA

3.1. PRINCIPALI FASI DELLA PREPARAZIONE AZIENDE IN MOSTRE E FIERE

L'organizzazione della preparazione e dello svolgimento di mostre e fiere internazionali è svolta da comitati costituiti come organi di lavoro e indipendenti persone giuridiche istituzioni locali di vari paesi o loro associazioni. Allo stesso tempo, i governi degli stati sul cui territorio si tiene la mostra forniscono loro supporto e assistenza nella creazione di una base materiale e nella creazione di vari vantaggi per le aziende e le organizzazioni partecipanti e il carico espositivo.

La partecipazione di un'azienda ai lavori di una particolare fiera o mostra richiede determinati costi e alla fine può fornire non solo un risultato positivo, ma anche portare delle perdite, creare un'opinione negativa sull'azienda e sul suo prodotto. Pertanto, è necessario motivare attentamente una serie di decisioni gestionali per la partecipazione alla mostra. Prima di tutto, è necessario trovare soluzioni ragionevoli ai seguenti problemi principali:

Determinare l'opportunità della partecipazione dell'azienda a una particolare fiera o esposizione;

· fornire una preparazione di alta qualità per la partecipazione alla fiera o esposizione prescelta;

organizzare il lavoro del personale della fiera o della mostra al livello adeguato;

· riassumere i risultati della partecipazione a un evento specifico e sviluppare adeguate soluzioni di marketing.

Per garantire un'elevata efficienza della partecipazione a una fiera internazionale, la direzione e i dipendenti competenti delle società espositrici sono tenuti a svolgere un serio lavoro preparatorio, che può essere suddiviso in una serie di fasi:

In ciascuna di queste fasi, vengono prese e attuate le decisioni di gestione appropriate.

3.2. SCOPO DELLA PARTECIPAZIONE

Innanzitutto è necessario definire con chiarezza gli obiettivi che l'azienda si prefigge partecipando alla manifestazione. In genere, questi obiettivi includono:

Dimostrazione dei vostri prodotti, presentazione di nuovi beni (servizi);

promozione del tuo marchio, migliorando l'immagine dell'azienda;

· studio dei mercati di vendita, costituzione di una rete di concessionari;

vendita diretta di prodotti;

Studio dei prodotti e delle strategie della concorrenza.

Quando si pianifica la partecipazione alla mostra, non bisogna dimenticare tutti questi obiettivi. È inoltre necessario raccogliere informazioni sulle fiere legate alle attività della tua azienda. Quando si partecipa a una fiera o mostra, ogni azienda desidera utilizzare attività specifiche per raggiungere il proprio obiettivo obiettivo principale- Garantire attività commerciali efficaci a lungo termine. Questo obiettivo e il suo raggiungimento devono essere subordinati all'obiettivo di livello inferiore, in particolare all'obiettivo dell'attuazione del marketing. Questi ultimi, ad esempio, sono:

Garantire efficace politica delle merci;

Attuazione di un'efficace politica dei prezzi;

Sicurezza politica efficace distribuzione di merci;

Attuazione di un'efficace politica di promozione.

Il raggiungimento degli obiettivi formulati può essere assicurato se vengono raggiunti gli obiettivi di livello inferiore. Come tali obiettivi, ad esempio, in relazione alla garanzia di un'efficace politica delle materie prime, si possono indicare:

Ampliamento della gamma dei prodotti offerti;

Valutazione di nuovi prodotti;

Migliorare la qualità dei manufatti;

Riposizionamento delle merci sul mercato.

Per quanto riguarda la politica dei prezzi, qui, al fine di garantirne l'efficacia, i possibili obiettivi della partecipazione a una fiera o mostra possono essere:

Determinazione del limite superiore del prezzo delle merci;

Determinazione del livello di servizio più accettabile;

Adeguamento dei metodi della politica dei prezzi agli approcci utilizzati per risolvere problemi simili da parte dei concorrenti.

Dal punto di vista del miglioramento della distribuzione delle merci, gli obiettivi principali della partecipazione a fiere ed esposizioni sono solitamente:

Ricerca di nuovi partner commerciali;

Valutazione dell'efficacia del sistema di distribuzione esistente;

Creazione e miglioramento dell'attività delle reti commerciali.

Infine, per garantire un'efficace politica di promozione dei prodotti, gli obiettivi della partecipazione a fiere ed esposizioni possono essere:

Creazione di un'alta immagine di beni o servizi;

Attivazione di singoli elementi della politica di promozione;

Creazione di un'immagine aziendale.

Gli obiettivi di cui sopra sono specificati e concretizzati per ogni specifica fiera o mostra. Allo stesso tempo, insieme a quanto sopra, possono essere formulati altri obiettivi più generali. In particolare, questi possono essere:

Aumento delle vendite a breve termine;

Ricerca dei concorrenti;

Ricerca di merci;

Presentazione dell'azienda e dei suoi prodotti;

Espansione del numero di clienti, ecc.

Gli elenchi di obiettivi compilati sono divisi per il grado di importanza e viene compilato un albero di obiettivi. Ciò prevede la possibilità di modificare gli obiettivi in ​​caso di modifica delle relative condizioni.

Gli scopi della partecipazione dell'azienda ai lavori di ogni concreta fiera o esposizione possono essere i più vari. Tuttavia, tutti devono essere subordinati agli obiettivi dell'implementazione del marketing, che a sua volta dovrebbe essere coerente con gli obiettivi a lungo, medio e breve termine dell'azienda. Formulando un obiettivo particolare, l'azienda dovrebbe garantirne il raggiungimento.

I migliori argomenti a favore o contro la partecipazione a una particolare mostra possono essere i risultati di questa mostra l'anno scorso e i risultati di altre mostre tenute dagli stessi organizzatori. Lo studio dei cataloghi, le recensioni sulla stampa, il parere dei colleghi, il tipo di mostra, il numero e il livello dei partecipanti, il numero dei visitatori.

3.3 PREPARAZIONE ALLA PARTECIPAZIONE ALLA MOSTRA O FIERA

Quando si considera la preparazione di un'azienda per la partecipazione a una particolare fiera o mostra, si dovrebbe tenere conto di come viene eseguita questa preparazione, vale a dire se l'azienda organizza la propria preparazione per la partecipazione ai lavori di questo evento o utilizza i servizi di una società commerciale con esperienza o comunicazione nel settore delle attività fieristiche ed espositive.

L'azienda può partecipare a esposizioni collettive, quando le singole organizzazioni si stanno preparando direttamente per la fiera o la mostra. Ad esempio, la preparazione di fiere ed esposizioni nazionali che si tengono costantemente viene solitamente effettuata dalle camere dell'industria e del commercio dei rispettivi paesi e da varie organizzazioni governative. Allo stesso tempo, varie imprese commerciali possono partecipare all'organizzazione di esposizioni collettive.

I servizi di studi commerciali specializzati nel settore fieristico possono essere utilizzati anche autonomamente dalle aziende espositrici. In questo caso, dovrebbero tenere presente che il costo dei servizi forniti da tali aziende è almeno il 10% del costo dell'area affittata.

Pertanto, le aziende espositrici che hanno deciso di partecipare a una fiera o mostra devono decidere come verrà svolta la preparazione di questo evento, informare il comitato organizzatore della mostra della loro partecipazione ai suoi lavori presentando un'apposita domanda.

Idealmente, i preparativi per la partecipazione a una particolare fiera o mostra dovrebbero iniziare circa un anno prima della sua apertura. Questa formazione comporta l'esecuzione di una serie di lavori, a causa della necessità di raggiungere gli obiettivi formulati e richiedendo alcuni costi, di norma, limitati dalle capacità dell'azienda.

Tutte le opere contrassegnate dovrebbero essere disposte in una certa sequenza, indicando i possibili tempi della loro attuazione, le risorse necessarie e gli esecutori responsabili. In altre parole, è consigliabile costruire diagramma di rete, modellando il processo di preparazione alla partecipazione a ciascuna specifica fiera o mostra e, sulla base di esso, calcola le date di inizio e fine dei singoli lavori che garantiscono una preparazione tempestiva per questo evento.

Contestualmente all'indicazione degli esecutori testamentari responsabili per singole opereè necessario disporre di un dirigente responsabile della preparazione dell'azienda nel suo complesso per la partecipazione a questa fiera o mostra.

Come risultato dell'implementazione dell'intero complesso di lavori, a causa della preparazione per la partecipazione a questa fiera o mostra, vengono risolti i seguenti compiti:

1. viene determinata la modalità di partecipazione alla fiera o mostra;

2. si evidenzi la necessità della partecipazione degli intermediari e il loro ruolo nella preparazione dell'impresa ad una fiera o mostra;

3. viene determinato l'elenco degli oggetti esposti e l'area richiesta per la loro presentazione.

Tali mostre sono impostate dal servizio di gestione del marketing e la loro selezione si basa sui risultati della segmentazione del mercato, tenendo conto sia dell'ubicazione della fiera o della mostra, sia della composizione dei potenziali visitatori di questo evento.

4. giustificare la scelta dello stand e il suo design, che consente di mostrare i relativi oggetti esposti;

5. Il personale viene selezionato e formato per il proprio lavoro in fiera. Il personale deve conoscere bene il prodotto esposto, essere in grado di mostrarlo in azione, e spiegarne anche le principali funzioni e vantaggi;

6. viene elaborato un piano per condurre ricerche di mercato, la cui attuazione è progettata per fornire una soluzione ai problemi di marketing;

7. Preparare i materiali necessari per il catalogo della mostra. Di norma, tale catalogo viene creato dalle organizzazioni di questo evento pochi mesi prima del suo inizio e contiene brevi informazioni sui partecipanti a questa fiera o mostra;

8. viene elaborato un piano e, in conformità con esso, vengono organizzati il ​​trasporto, l'immagazzinamento, l'immagazzinamento e l'assicurazione degli oggetti esposti;

10. vengono creati e prodotti materiali informativi pertinenti;

11. tutte le questioni organizzative sono coordinate con il comitato organizzatore della fiera o mostra;

12. Gli inviti vengono stampati e inviati ai potenziali visitatori della fiera o della mostra a cui l'azienda è interessata.

La soluzione di questi compiti è progettata per garantire la preparazione dell'azienda a partecipare a una particolare fiera o esposizione.

Tutto ciò che è stato perso o lasciato "per dopo" non è presente lato migliore influenzerà l'immagine dell'azienda, il rimborso della partecipazione alla mostra. È auspicabile che tutte le trattative con il comitato organizzatore, l'ordinazione di attrezzature e servizi, il controllo sulla loro attuazione siano state effettuate da un rappresentante autorizzato dell'azienda. I costi diretti di partecipazione alla manifestazione sono costituiti dal costo dello spazio espositivo (attrezzato o non attrezzato), equipaggiamento opzionale e quota di iscrizione. I costi indiretti comprendono i costi per: progettazione stand; produzione di materiale pubblicitario, informativo e souvenir; pubblicità sui media con invito a visitare lo stand in fiera; costi di trasporto per il trasporto di oggetti esposti; viaggio di andata e ritorno in sede espositiva, sistemazione in albergo; pasti del personale, ospitalità e spese aziendali.

3.4 STAND ESPOSITIVO

Uno stand espositivo è solitamente chiamato il biglietto da visita di un espositore. Il costo di installazione e decorazione di uno stand è costoso. E allo stesso tempo, la società dovrebbe ancora cercare di acquistare Il miglior posto per lo stand e il suo design originale. Dopotutto, tutto ciò determina il profitto futuro e il successo dell'impresa. Lo stand espositivo è il volto dell'azienda. Il design dovrebbe essere coerente nello stesso stile e concentrarsi sulle mostre.

Ogni espositore dovrebbe mirare a posizionare lo stand:

2. sulle navate centrali interne,

3. negli angoli,

4. vicino a espositori "attivi" e locali specializzati per vari eventi.

Al contrario, dovresti evitare di posizionare uno stand:

1. lontano dalle uscite e dai corridoi centrali,

2. in fondo alla sala,

3. dietro grandi colonne, scale,

4. distogliere lo sguardo dal luogo in cui si svolgono le varie attività

La prima domanda che si pone davanti all'azienda dopo aver preso la decisione di partecipare alla mostra: quale dimensione dello stand è necessaria. Ma la cosa più importante è la capacità di progettare uno stand in modo originale, per renderlo interessante per il visitatore.

Oltre alle dimensioni dello stand, anche la sua tipologia gioca un ruolo significativo:

Stand di linea: ha una sola faccia ed è il tipo più comune di stand.

Supporto angolare:è una soluzione ideale, soprattutto per le piccole e medie imprese, in quanto è facile da progettare e offre un comodo accesso a due corsie.

"Penisola: questo stand è aperto su tre lati e permette all'espositore di "controllare" agevolmente l'area circostante.

"Isola": soluzione ideale per grandi imprese, Perché ti dà il pieno controllo sull'area circostante.

"Attraverso": privo della superficie di due pareti e presenta il vantaggio di due uscite sui corridoi, che fornisce un soddisfacente "campo visivo" per l'espositore.

"Di fronte": è costituito da due stand posti uno di fronte all'altro, generalmente lineari.

"Stare in fila": stand posto al centro di una fila ed ispezionabile da uno o due lati (opposti);

"Supporto di blocco": si tratta di uno stand separato da tutti gli altri stand ed ispezionabile da tutti i lati;

La questione della scelta del tipo di stand è una delle questioni più importanti da cui dipende in gran parte il successo della partecipazione alla fiera. Quando si sceglie un certo tipo di stand, è necessario scegliere correttamente l'ubicazione dello stand nel padiglione, calcolare l'area dello stand richiesta.

Se possibile, è necessario ispezionare la sala espositiva il prima possibile, prima dell'inizio della mostra, per capire in quale direzione andrà il flusso dei visitatori.

L'azienda deve definire chiaramente il piano tematico della propria esposizione. Il design dello stand dovrebbe essere coerente con lo stesso stile. L'attrattiva dello stand è sempre raggiunta da una parte accattivante dell'esposizione, che attirerebbe l'attenzione dei visitatori della mostra anche nei lontani approcci allo stand. Per fare ciò, nella progettazione dello stand vengono utilizzati poster, diagrammi, fotografie. Ma il loro numero non dovrebbe essere eccessivo. Una grande quantità di informazioni testuali, disegni, disposte in tutto lo stand espositivo, cessa di essere percepita e non assimilata dai visitatori.

Nella maggior parte delle fiere è consuetudine esporre parte del materiale promozionale in bella vista in modo che i visitatori possano portarlo con sé. Una scorta di tali materiali dovrebbe essere tenuta presso lo stand espositivo. La pubblicità da distribuire ai visitatori può consistere in volantini, opuscoli, opuscoli, cataloghi, souvenir.

Il suo scopo è lasciare il materiale per la successiva conoscenza più dettagliata con i visitatori. Questa è anche l'opzione di maggior successo per trasferire l'indirizzo e il numero di telefono dell'azienda a potenziali clienti.

Oltre ai materiali pubblici, lo stand di solito contiene materiale promozionale o informativo per clienti abituali o rispettabili, responsabili di altre società che visitano lo stand. È meglio conservare tali materiali nell'area di lavoro, insieme ai documenti necessari per la negoziazione.

Iscrizioni sul fregio dello stand (ragione sociale, marchio) in alcuni casi e recapito telefonico;

Poster per decorare le pareti dello stand;

Schermi con una linea corrente o un'immagine posizionati direttamente sopra o vicino allo stand espositivo;

Monitor per mostrare spot pubblicitari. Lo scopo principale di questo tipo di pubblicità è quello di attirare i visitatori, di interessarli alle loro attività, di far loro mostrare interesse per una conoscenza più dettagliata dei prodotti turistici proposti.

La cosa più importante per un'azienda turistica è cogliere le nuove tendenze ed essere originale, se non prima. Il ruolo più importante è svolto dal design originale delle mostre, dalla pubblicità attraente, buon lavoro addetti allo stand, atteggiamento attento nei confronti dei visitatori. Un piccolo stand può rappresentare con successo anche una grande azienda: non si tratta solo del numero di metri espositivi, ma anche della loro qualità.

L'azienda espositrice, infine, potrà utilizzare lo stand all'aperto. Tale stand viene utilizzato principalmente per merci di grandi dimensioni, come camion, filobus, ecc.

A seconda del tipo di evento che si svolge, alcuni aspetti del progetto dello stand possono essere allineati con gli obiettivi della fiera o della mostra, tenendo conto della composizione degli espositori e di eventuali segmenti di visitatori.

Quando si progetta uno stand, viene fornito con attrezzature adeguate e viene installata l'attrezzatura necessaria. equipaggiamento tecnico. Di conseguenza, vengono create tutte le condizioni necessarie per il buon lavoro del personale impiegato in fiera o esposizione.

3.5 TENUTA DELLA MOSTRA

Costruzione del padiglione espositivo (organizzazione del processo di ingresso degli espositori, importazione delle attrezzature, controllo sullo stato degli stand e delle attrezzature, stato della sicurezza antincendio). Organizzazione delle attrezzature sceniche, audio, decorazione del padiglione. Organizzazione di un'agenzia di servizi. Distribuzione badge, cartelle agli espositori (catalogo, biglietti, altro materiale).

Realizzazione di eventi protocollari (apertura della mostra, conferenza stampa, buffet).

Implementazione programma aziendale:

Fogli di registrazione

· Ricerca sociologica

Allestimento della sala (attrezzature, fonica, numero di posti a sedere)

Registrazione dei partecipanti, distribuzione dei materiali

· Tenuta dei registri

· Conduzione di un sondaggio ricerca sociologica tra i partecipanti al programma aziendale

Preparazione del programma giornaliero della giornata. Controllo sullo stato degli stand e delle attrezzature, altri aspetti tecnici della manifestazione. Garantire il lavoro del centro informazioni (vendita di cataloghi, consultazioni di espositori, questioni organizzative). Garantire il funzionamento della sala VIP, delle sale di degustazione e di altri uffici (acquisto di prodotti, assunzione di camerieri e monitoraggio delle loro attività, pianificazione di riunioni, trattative e presentazioni). Controllo sul funzionamento delle attrezzature sceniche, audio e luci nel padiglione espositivo. Attuazione del programma di presentazione e progetti speciali(lotterie, quiz, programmi di spettacoli, concerti) sul palco. Formazione di set di prodotti souvenir, loro distribuzione. Comunicazioni di indirizzo al pubblico nel padiglione fieristico e sul territorio del quartiere fieristico. Organizzazione del calendario delle riunioni dei funzionari e dei partner. Implementazione della ricerca sociologica sul progetto. Organizzazione di video e fotografia. Negoziati con partner, funzionari, principali media.

3.6 STRUTTURA DEGLI EVENTI DEL PROGRAMMA BUSINESS DELLA MANIFESTAZIONE

Una fiera moderna è uno strumento di marketing multilivello, un luogo in cui un espositore può contemporaneamente pubblicizzare, vendere prodotti e formare l'immagine della sua azienda. La componente professionale è in gran parte formata dal programma commerciale della mostra, che comprende tutta una serie di eventi diversi. Per le aziende organizzatrici, il programma commerciale della manifestazione è uno strumento di attrazione "forzata" del target di riferimento.

eventi ufficiali

Gli eventi ufficiali includono: cerimonia di apertura / chiusura della mostra, conferenze stampa, visite di funzionari, ricevimenti / ricevimenti ufficiali, cerimonie di premiazione per i vincitori di concorsi, ecc.

Eventi professionali

Per gli eventi professionali, è importante che il contenuto e la modalità di svolgimento corrispondano alla tipologia dichiarata nel titolo. Esistono le seguenti tipologie di eventi:

Congresso - congresso, assemblea. Ha una complessa struttura di eventi, una vasta geografia dei partecipanti, un'ampia protesta pubblica

Forum - riunione di massa, congresso. In termini di struttura e tecnologie di preparazione, il forum è simile a un congresso.

Conferenza - un grande incontro, un incontro di rappresentanti di qualsiasi stato, organizzazione, gruppo. Ha un carattere più scientifico, più omogeneo nella struttura e nei temi. Uno dei tipi tradizionali di eventi aziendali in fiera.

Incontro - incontro, un incontro dedicato alla discussione di qualsiasi questione speciale. I partecipanti alla riunione ricevono materiale dimostrativo visivo e i partecipanti alla mostra ricevono un pubblico professionale.

Seminario- lezione di gruppo per formazione speciale, per formazione avanzata. Ha carattere pratico, il numero dei partecipanti è più limitato. Un tipo comune di evento aziendale in una mostra

Simposio - incontro, conferenza su un tema scientifico speciale. Presuppone un pubblico professionale

"Girare table "- discussione, discussione su un tema di attualità. Il principio dell'organizzazione è l'uguaglianza dei partecipanti.

Riunione di un club professionale, associazione, sindacato.

Proiezioni speciali - vengono utilizzati per dimostrare processi tecnologici complessi in vari settori.

Saloni specializzati (aste, recensioni).

Programma della competizione

Una componente importante delle mostre sono i concorsi indetti dai dipartimenti del settore e dalle organizzazioni autorevoli. Per condurre la competizione, viene formata una commissione per la concorrenza, vengono sviluppati un regolamento sulla competizione e le condizioni di partecipazione. Una componente importante delle mostre è una domanda professionale per la partecipazione al concorso (inviata ai partecipanti alla mostra insieme alla documentazione della domanda). Gli organizzatori dovrebbero prestare particolare attenzione allo sviluppo di una procedura per la selezione e la valutazione delle mostre e dei problemi infrastrutturali (attrezzatura delle sale di degustazione, problemi di protocollo, informazione del pubblico sui risultati del concorso, procedura per l'assegnazione dei vincitori).

Attività educative

Corsi di formazione- corsi di alta formazione di breve durata che si tengono nell'ambito della manifestazione

Punti di consulenza - il lavoro degli specialisti in fiera, fornendo assistenza metodologica e legale su specifiche tematiche del mercato di settore.

Eventi di presentazione

Giorni del paese / regione / regione (azienda, organizzazione pubblica) - sono eventi complessi, inclusi eventi di protocollo, seminari, simposi, conferenze, incontri di lavoro, programma di presentazione.

Rassegne e concorsi sul tema della mostra e su argomenti correlati.

Escursioni tematiche per specialisti, studenti universitari sono organizzate dagli organizzatori di mostre previa richiesta. Affinché il tour abbia successo, viene sviluppato uno speciale "percorso di presentazione" intorno alla mostra, coprendo l'aspetto di interesse. Il personale della società organizzatrice deve avere una "guida" che conosca il lato contenutistico della questione. Gli espositori devono essere avvertiti dell'arrivo degli ospiti, quindi possono prepararsi e i turisti riceveranno souvenir e regali.

Gli eventi del programma aziendale della mostra richiedono un grande lavoro separato sulla loro preparazione e tenuta. Particolare attenzione nella loro organizzazione dovrebbe essere data alle seguenti questioni:

Scegliere l'organizzatore giusto

Creazione di un corpo di lavoro "di lavoro" (comitato organizzatore, gruppo di lavoro);

sviluppo di un programma che soddisfi realmente le esigenze del mercato e sia interessante per gli specialisti;

preparazione dei locali e delle attrezzature (comunicazioni, mezzi audiovisivi, elementi di interior design);

preparazione di materiale informativo per i partecipanti (programma, abstract, materiale informativo e souvenir della mostra);

Fornire traduzioni (per eventi con partecipazione internazionale);

organizzazione della registrazione, servizio;

lavorazione dei materiali finali.

3.7 SUPPORTO INFORMATIVO DELLA MANIFESTAZIONE

La distribuzione di pubblicità prestigiosa in fiera, l'organizzazione di seminari speciali, simposi e conferenze, "giornate del paese" specializzate, la celebrazione del millesimo o decimillesimo visitatore e altri eventi contribuiscono notevolmente alla creazione di un'immagine favorevole in relazione all'azienda - espositore e ai suoi prodotti tra i visitatori della fiera, negli ambienti ufficiali e commerciali, tra il pubblico in generale, poiché le informazioni sulla mostra sono ampiamente riflesse nei media e in alcuni casi accompagnate da articoli e materiali personalizzati dei suoi partecipanti .

Vengono organizzate conferenze stampa in occasione di mostre-fiere per ottenere riscontri favorevoli sui media locali, nonché in caso di lancio di un nuovo prodotto sul mercato, in occasione della giornata dell'azienda o del paese, questo stand (o padiglione ). Allo stesso tempo, le informazioni riportate in conferenza stampa dovrebbero avere, se non sensazionali, almeno un messaggio inaspettato e interessante. La performance del rappresentante del relativo stand (padiglione) alla mostra - fiera è preparata con cura. Non dovrebbero essere il capo dell'azienda, ma un impiegato speciale responsabile del lavoro di pubbliche relazioni. Il testo dell'intervento in conferenza stampa riporta cifre e fatti che possono interessare il pubblico; la presentazione orale è accompagnata da materiali multimediali o diapositive, nonché da video, televisione e film.

La preparazione di una conferenza stampa in una mostra comporta la determinazione del luogo e dell'ora della sua tenuta, l'invio di biglietti d'invito, la compilazione del testo dei discorsi, la sua integrazione e modifica, la preparazione di materiale pubblicitario e altro, la compilazione di un preventivo di spesa, la preparazione un comunicato stampa, verificando la preparazione della sala.

SU fase preparatoria L'organizzazione della mostra deve sviluppare il proprio concetto pubblicitario sulla base dei risultati del monitoraggio dei media, tenendo conto dei vari target di riferimento e dei compiti fissati dall'organizzatore. In questa fase si sta formando il sistema di supporto informativo della mostra. I partner dell'informazione dovrebbero essere giornali e riviste centrali e specializzati, agenzie di stampa, stazioni radio di rating, programmi televisivi specializzati, cioè media con una vasta geografia di distribuzione, grande diffusione, creando il massimo clamore pubblico, attirando l'attenzione del grande pubblico.

Schemi di interazione tra gli organizzatori della mostra ei media

La società organizzatrice della mostra collabora con i media utilizzando vari schemi

vendita diretta di spazi espositivi, acquisto di spazi pubblicitari

relazioni di baratto (scambio di spazi espositivi con spazi pubblicitari)

sponsorizzazione informativa

collaborazione nell'organizzazione del progetto espositivo

La campagna pubblicitaria della mostra si svolge in due fasi. Nella prima fase, l'accento è posto sull'attirare il numero massimo possibile di espositori, nella seconda fase - sull'attirare visitatori (consumatori reali o potenziali vari tipi dato prodotto o servizio). Allo stesso tempo, va notato che la pubblicità sui media specializzati funziona abbastanza bene per attirare gli specialisti, e quotidiani e riviste, agenzie di stampa e radio svolgono il ruolo più significativo nell'informare i visitatori ordinari. L'esperienza di lavoro con i media ci consente di parlare dell'opportunità di lavorare con 30-40 pubblicazioni centrali e specializzate di scala russa e 20-30 regionali.

La campagna pubblicitaria prevede l'invio obbligatorio via fax di messaggi informativi (obbligatorio per l'ufficio informazioni e per il giornalista specifico che si occupa di questo problema) secondo il database dei media dell'azienda. L'invio viene effettuato non appena le informazioni vengono ricevute dal dipartimento fieristico dell'azienda, ma almeno una volta al mese nella fase iniziale e una volta ogni due settimane immediatamente prima della mostra. Questo è un modo abbastanza efficace per farti conoscere nella sezione notizie di molti media, spesso compaiono i nostri annunci.

La tecnica di promozione di un progetto espositivo comprende l'invio ai potenziali espositori di materiale promozionale e informativo della mostra (prima ondata), biglietti d'invito e programma di eventi (seconda ondata). Viene utilizzata anche la distribuzione del fax (questo servizio economico è fornito oggi da molte aziende). I servizi di corriere vengono utilizzati per consegnare materiali ai clienti VIP. Il successo dell'attuazione di progetti espositivi su larga scala (fiere internazionali, nazionali, intersettoriali) dipende in gran parte dagli sforzi congiunti dei ministeri e dei dipartimenti interessati, delle strutture pubbliche. I responsabili di tali organismi, nonché quelli dei soggetti della Federazione (se necessario) possono essere componenti del Comitato Organizzatore per l'allestimento e lo svolgimento della mostra. Il Comitato Organizzatore, insieme alle autorità esecutive federali interessate, alle autorità esecutive dei soggetti della Federazione Russa, al pubblico e ad altre organizzazioni interessate, approva il programma della mostra. Parallelamente al Comitato Organizzatore, il processo di preparazione è svolto dal gruppo di lavoro , approvato con decisione del Comitato Organizzatore nella sua prima riunione. Il comitato organizzatore decide le questioni fondamentali della preparazione della mostra e dei suoi eventi, approva il concetto, il gruppo di lavoro - operativo. Si consiglia di tenere riunioni del Comitato Organizzatore una volta al mese, il gruppo di lavoro - una volta ogni due settimane.

Il sostegno statale garantisce il significato socio-politico, il livello e la portata della mostra, i suoi eventi sono la base per risolvere una vasta gamma di compiti, un luogo per discutere i problemi aziendali e contribuisce allo sviluppo della politica statale volta a sostenere e stimolare il industria rappresentata alla fiera. I partecipanti alla cerimonia di apertura sono anche membri del Comitato Organizzatore, rappresentanti invitati delle autorità legislative ed esecutive, capi di ministeri e dipartimenti, grandi aziende russe e straniere, il pubblico, gli espositori e i media. Secondo il copione della cerimonia ufficiale di apertura della mostra concordato con il Comitato Organizzatore, viene data la parola a funzionari, personalità pubbliche e politiche di spicco per accogliere il pubblico. L'ultimo giorno della mostra si svolge una solenne cerimonia di chiusura. , dove i partecipanti alla mostra ricevono diplomi basati sui risultati delle competizioni professionali.

Lavorare con i rappresentanti dei media alla mostra

È necessario organizzare un centro stampa sul territorio della manifestazione, dove i giornalisti possano ottenere tutte le informazioni non solo sulla manifestazione, ma anche sulle aziende partecipanti. Il centro stampa dovrebbe sempre avere comunicati stampa, un programma di eventi, un catalogo. Nuovo servizio organizzatori: box stampa (comunicati stampa delle aziende espositrici, CD, diapositive), che fanno risparmiare tempo ai rappresentanti dei media.

3.8 SINTESI DELLA MOSTRA

Dopo il completamento della fiera o della mostra, dovrebbero essere riassunti i risultati della partecipazione dell'azienda a questo evento. Il successo commerciale può essere analizzato contando il numero di contratti conclusi per la vendita o la fornitura e, se tali obiettivi non sono stati fissati in questa mostra, dal numero di visitatori e dalle loro categorie.

Se, tuttavia, l'obiettivo finale è la vendita di prodotti, il numero di listini prezzi e materiali informativi distribuiti può fungere da indicatore indiretto. Tuttavia, tieni presente che questo annuncio può durare diversi mesi.

Alla fine di ogni mostra viene redatta una nota, che riflette brevemente tutti i problemi sorti durante la preparazione, come sono stati risolti e quali lezioni dovrebbero essere apprese in futuro. Riassumendo i risultati di una particolare mostra, puoi correggere rapidamente tutti i "+" e "-", capire i tuoi punti deboli, adattarti rapidamente alle nuove condizioni.

È necessario familiarizzare i dipendenti dell'azienda con i primi risultati della partecipazione a una fiera o mostra. In particolare, si consiglia di informare su:

· il numero di persone che hanno visitato la fiera o mostra, e le variazioni intervenute rispetto agli anni precedenti;

· accettabilità dell'ubicazione dello stand;

· validità delle soluzioni architettoniche dello stand;

corretta selezione delle mostre;

· ragionevolezza delle spese per l'allestimento e la partecipazione a una fiera oa una mostra;

condotto ricerca di marketing;

contatti con i visitatori della fiera o mostra;

lavorare con i media;

· messaggi nei media sulla partecipazione dell'azienda ai lavori della fiera o della mostra;

ordini ricevuti.

Queste informazioni mostrano il successo o l'insuccesso della partecipazione dell'azienda a una fiera o mostra. Tuttavia, per avere un quadro più completo dell'efficacia della partecipazione a questo evento, dovrebbe essere effettuata un'analisi comparativa degli obiettivi della partecipazione alla mostra e dei risultati raggiunti.

Allo stesso tempo, è necessario analizzare il grado di raggiungimento di ciascuno degli obiettivi e di tutti gli obiettivi. Ciò rivelerà quali cose positive sono state fatte durante la fiera o la mostra e cos'altro è necessario fare per eliminare le carenze identificate e avere successo negli eventi successivi.

Il successo della partecipazione di diverse aziende alle fiere è assicurato da:

la corretta scelta della fiera o esposizione necessaria;

selezione di mostre di successo;

organizzazione al giusto livello di preparazione per la partecipazione all'evento selezionato;

ragionevole selezione del personale;

organizzazione al giusto livello della presentazione dell'azienda e delle sue mostre;

Garantire un'efficace politica di comunicazione al fine di attirare l'attenzione sulla partecipazione dell'azienda a una fiera o mostra;

· Condurre un'analisi dei risultati della partecipazione dell'azienda ai lavori di questa fiera o mostra al livello adeguato e sviluppare raccomandazioni su questa base per garantire attività fieristiche ed espositive più efficienti.

I suddetti fattori non sono pienamente presi in considerazione dalle aziende nelle loro attività fieristiche ed espositive, quindi la loro partecipazione a questi eventi non sempre ha successo. Va notato che il grado di influenza di ciascuno di questi fattori sull'efficacia della partecipazione dell'azienda ai lavori di fiere o mostre è diverso.

4. PARTECIPAZIONE DI SUCCESSO ALLA MOSTRA ESTERA

Indispensabile la partecipazione a fiere estere parte integrale strumenti per il marketing internazionale di qualsiasi azienda. Tali mostre servono a raggiungere un'ampia varietà di obiettivi imprenditoriali.

Quasi nessun altro strumento di marketing ha la capacità intrinseca di presentare un'azienda ei suoi prodotti nella loro interezza, offrendo allo stesso tempo un'opportunità di contatto personale con i clienti. Le relazioni personali di fiducia tra partner commerciali oggi stanno diventando il fattore più importante per il processo decisionale, la vicinanza al cliente come fattore strategico di successo - una posizione chiave nella competizione sia internazionale che nazionale. Le fiere estere possono anche fornire molti punti di partenza necessari per l'attuazione della politica imprenditoriale. Per partecipare a fiere internazionali con il massimo effetto, è necessario seguire metodi e regole abbastanza ovvie.

L'unicità della partecipazione a una fiera straniera come elemento della politica di marketing dell'azienda è che ti consente di giocare il tuo gioco su un territorio straniero. Porti la tua esposizione, ma non cerchi un cliente nei luoghi del suo "schieramento": i tuoi stessi potenziali consumatori vengono in fiera e visitano il tuo stand, anche se non è affatto facile convincerli a diventare tuoi clienti . Ma questa è precisamente l'arte di partecipare con successo alla mostra.

In fiera, come da nessun'altra parte, puoi "imbatterti" in una nuova idea o in un nuovo prodotto. Un campione non ancora messo in produzione vi darà un'idea del suo potenziale di mercato in base all'interesse che suscita. In questo caso, non è necessario assumere un team di specialisti per prevederne il potere d'acquisto.

Il successo della mostra per i suoi partecipanti non ha nulla a che fare con il numero di visitatori della mostra: questo indicatore caratterizza piuttosto il successo degli organizzatori.

Circa il 50% del successo dipende dalla corretta preparazione della mostra e il 25% da un competente studio post-fiera delle opportunità emerse durante l'evento.

Molti espositori si lamentano che il ritorno sull'evento non compensa nemmeno il costo di tenerlo. La pratica mostra che ciò è in gran parte dovuto alla sottovalutazione di molti fattori e alle idee errate che i partecipanti alimentano nella fase preliminare.

Le fiere non sono uno strumento di marketing, ma la sua forma più complessa. Un espositore ben preparato dovrebbe avere l'intero arsenale di strumenti necessari: mailing list, media marketing, pubblicità commerciale, pubbliche relazioni e molti altri. Più completo è questo arsenale, maggiore è il potenziale di rendimento.

La spesa maggiore nel budget, di norma, ricade sulle attrezzature espositive, sebbene tutti si aspettino il massimo ritorno dalla pubblicità delle mostre e da altri strumenti di marketing. .

Il successo non dipende sempre dall'entità e dalla dimensione dell'esposizione. A volte un visitatore non ha il coraggio di fare il giro dell'enorme stand del supergigante, ma visita con piacere due o tre piccoli stand.

Molte mostre si tengono ogni anno in tutto il mondo. , ed è molto difficile decidere a quale partecipare. È semplicemente necessario che alcune industrie partecipino a una serie di fiere. È molto difficile farsi un'idea di una mostra senza averla visitata una volta, e quindi è necessario sfruttare ogni occasione per visitare varie mostre, sia nel proprio paese che all'estero.

È auspicabile conoscere l'effettiva portata della mostra, il numero dei partecipanti, la tipologia dei visitatori. È necessario confrontare questa mostra con altre simili per argomento e direzione, che si tengono nel tuo paese e all'estero. Quando si decide se partecipare a una mostra, è necessario consultare il reparto vendite, che potrebbe avere le proprie considerazioni.

Quando si sceglie una mostra, molte aziende commettono lo stesso errore: la decisione di parteciparvi viene presa solo perché ci saranno altri. Le aziende lungimiranti fanno sempre prima ricerche approfondite , prima di spendere tempo e denaro per partecipare a una particolare mostra. Hanno proposto una serie di criteri per il successo della mostra alla luce dei piani generali dell'azienda. , che vengono utilizzati anche nella valutazione delle mostre già realizzate . I tempi e le tendenze stanno cambiando. La mostra, che ha portato il successo all'azienda cinque anni fa, questa volta potrebbe rivelarsi infruttuosa e poco promettente.

In questa fase sarà utile lo studio dei materiali forniti dalla società organizzatrice di mostre estere (sezioni della mostra, elenco dei partecipanti, proposte di eventi, ecc.). La società espositiva sarà in grado di suggerire la dimensione prevista e il profilo del pubblico previsto, nonché rispondere a qualsiasi domanda aggiuntiva. Studia l'ora dell'evento (non dovrebbe coincidere con una vacanza o un evento importante) e altre posizioni simili.

Il costo dell'esposizione è solitamente stimato in dollari o euro per metro quadrato. Ciò include il costo dell'attrezzatura dello stand, il costo dell'affitto, dell'assicurazione, del trasporto e lo stipendio dei dipendenti dello stand. Il costo di costruzione di uno stand può variare notevolmente, anche se solitamente le esposizioni prestigiose lo richiedono disegno migliore, e quelli puramente commerciali possono essere più semplici o collocati in vetrine o stand offerti dagli organizzatori della fiera. In genere, l'appaltatore costruisce lo stand in modo che duri fino alla fine dello spettacolo, quindi lo smonta e porta via tutto il resto che può essere utilizzato (questo non vale per modelli, fotografie, diapositive, ecc., che possono essere utilizzati e oltre ). Questo è di gran lunga il modo più semplice per costruire stand, ma è spesso contestato dai non professionisti. L'idea più comune è quella di creare una cabina che possa essere utilizzata più volte. Ciò avrebbe senso se tutti gli stand avessero la stessa forma e dimensione.

Oggi, nel settore fieristico, vengono utilizzati elementi e strutture espositive speciali, prodotti da molte aziende e che consentono di assemblare in modo rapido e affidabile stand di qualsiasi configurazione e scopo. Gli elementi e le strutture espositive (incluse apparecchiature elettriche, podi, vetrine, ecc.) sono facilmente smontabili e montabili, trasportabili e riutilizzabili.

Ci sono ditte speciali, tra cui molti centri espositivi, che possiedono l'attrezzatura espositiva necessaria, che consente loro di allestire stand su misura secondo i progetti sviluppati dagli organizzatori della fiera o dagli espositori.

Dopo aver preso una decisione, dovresti pensare alla forma di esposizione. Di solito hanno successo le esposizioni in cui sono esposti voluminosi reperti che possono essere visti da tutti i lati. Fotografie, diagrammi, illustrazioni e materiale testuale possono essere utilizzati in modo efficace per supportare una voluminosa esposizione principale, ma da soli non hanno la forza di attrazione necessaria.

Oggi, insieme a noti mezzi tecnici - cartoni animati, registrazioni audio, telefoni, attraverso i quali è possibile ascoltare spiegazioni in più lingue - le apparecchiature video e le capacità di realtà virtuale sono ampiamente utilizzate per mostrare le reali possibilità di tecnologia, beni e servizi . , tecnologie e know-how prodotti o offerti dall'espositore. Sempre di più nelle fiere sta cominciando a prendere piede l'uso del World Wide Web. Inoltre, le moderne strutture espositive consentono, su richiesta dell'espositore, di conferire allo stand la necessaria attrattività e “individualità”. Il corretto utilizzo delle attrezzature espositive esistenti consente di conferire ad ogni stand fieristico caratteristiche peculiari e individuali e, allo stesso tempo, creare un unico spazio espositivo. complesso architettonico senza fronzoli.

È necessario ordinare i servizi espositivi solo da una società specializzata o pubblicitaria che abbia una divisione espositiva nella sua composizione. La collaborazione con una società espositiva offre vantaggi come la riduzione dei costi con una qualità superiore, l'esecuzione puntuale dell'intera gamma di servizi espositivi.

Pertanto, quando si implementa il budget della mostra, è logico avvicinarsi alla selezione di una società espositiva, che prima di tutto padroneggia i suoi componenti principali: il costo dell'affitto dello spazio espositivo e della costruzione di uno stand. E se l'azienda esegue un servizio a ciclo completo - fornisce spazio espositivo, costruisce uno stand, prenota un hotel, accetta assistenti allo stand, organizza visti, organizza presentazioni, stampa e souvenir, allora questo è un ulteriore vantaggio.

Decidere se preparare materiale promozionale e se distribuirlo gratuitamente a tutti i visitatori o solo a pochi selezionati dipende dal tipo di mostra. Spesso viene pubblicato un piccolo prospetto per la distribuzione gratuita e un opuscolo più dettagliato per la distribuzione speciale. Si consiglia di preparare materiale promozionale per ogni specifica mostra. Tutto il materiale pubblicitario dovrà contenere il logo della manifestazione. Se la mostra si tiene all'estero, è molto importante indicare il paese di pubblicazione sui prodotti stampati, e in alcuni paesi si deve pagare una tassa sull'importazione di letteratura, anche se si può dimostrare che sarà distribuita gratuitamente . Possono sorgere anche problemi di lingua. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata all'accuratezza delle traduzioni in lingue straniere.

Gli organizzatori della fiera, di norma, invitano i rappresentanti della stampa il giorno dell'inaugurazione o il giorno prima, ed è quindi estremamente importante essere pronti a ricevere i corrispondenti presso il proprio stand. Si consiglia inoltre di tenere una conferenza stampa separata qualche giorno prima dell'inaugurazione, durante la quale dare informazioni sulla propria esposizione. A volte un'esposizione preparata per una prestigiosa mostra straniera viene presentata prima di essere inviata all'estero alla stampa locale.

La maggior parte delle fiere dispone di un centro stampa dove gli espositori possono distribuire comunicati stampa e materiale promozionale. In questo caso, è necessario monitorare costantemente la disponibilità dei materiali e, se necessario, reintegrarli.

L'esposizione dovrebbe essere gestita da una persona che ha un deputato affidabile. Potrebbe essere l'organizzatore della mostra, poiché conosce tutti i dettagli.

CONCLUSIONE

Ogni anno nel nostro Paese aumenta il numero di mostre, quindi la loro qualità inizia a migliorare. Ad ogni mostra, gli organizzatori cercano di attirare visitatori, il che porta a una sana atmosfera competitiva. Di conseguenza, aumenta il livello generale di organizzazione e svolgimento di tali eventi.

Analizzando il settore delle attività espositive e fieristiche, sono giunto alla conclusione che, nel nostro Paese, l'organizzazione e lo svolgimento delle manifestazioni fieristiche non è ancora al meglio. alto livello, ma si sta sviluppando a un ritmo incredibile. Attività espositiva si sviluppa bene in quei settori che occupano un ruolo di primo piano nei mercati del paese e all'estero, come la tecnologia informatica, l'automotive, ecc.

Le mostre sono uno degli elementi principali del sistema comunicazioni di marketing, Perché grazie a loro, non solo avviene la conoscenza di nuovi beni e servizi, ma viene effettuato anche uno scambio di esperienze, una competente determinazione dei prezzi dei prodotti, una politica di marketing e pubblicità.

Con l'avvento di Internet, la comunicazione tra organizzatori di fiere, espositori e potenziali visitatori è diventata facile e accessibile. sui siti delle società espositive si possono trovare informazioni dettagliate sulla prossima mostra, sul numero di partecipanti e, se necessario, porre una domanda di interesse su questo argomento.

Il modo più efficace per promuovere un prodotto e raggiungere il successo per un'impresa è una sapiente combinazione di attività espositive e promozionali. Pertanto, il reparto marketing è un collegamento importante nell'impresa, senza il quale è difficile immaginare il lavoro completo dell'azienda nel 21 ° secolo.

L'attività espositiva e fieristica è uno strumento di politica macroeconomica e di investimento. Oggi mostre e fiere forniscono mobilità al mercato, creano il campo informativo necessario, formano flussi finanziari significativi e apportano anche entrate aggiuntive ai budget di tutti i livelli. Le mostre sono l'anello di congiunzione tra interno e mercati internazionali e contribuire ad attrarre investimenti esteri per l'attuazione progetti di investimento organizzazioni russe.

Nella fase attuale delle trasformazioni economiche nella Federazione Russa, le attività espositive e fieristiche sono diventate un segmento significativo del mercato. Nel paese è stata creata un'industria fieristica, strettamente connessa con una serie di industrie, dotata di proprie infrastrutture, base materiale e tecnica e personale specializzato.

Le attività espositive e fieristiche hanno un potenziale significativo, che aumenterà molte volte in caso di coordinamento e sostegno da parte dello Stato.

A questo proposito, lo sviluppo di questa sfera di attività in Russia può diventare un elemento importante nella ristrutturazione strutturale e nell'ammodernamento tecnologico dell'economia nazionale del Paese.

BIBLIOGRAFIA

4. Vashchekin N.P., Paramonova T.N., Samarina S.M. Marketing. 2a edizione, 2003

5. Rivista "Attività espositiva" n. 3, 2000

6. Kotler F.Marketing. Gestione. 11a edizione, 2005

7. Malikova L.V. Mostre-fiere di libri in biblioteca - M.: Arte, 2002

8. Moiseeva N.K. Marketing internazionale, Mosca, 1998

9. Nazarenko L.F. La fiera come strumento di marketing. - M., 1997

10. Nozdreva R.B. Marketing internazionale, 2005

11. Pertsovsky N.I. Marketing internazionale, Mosca, 2001

12. Il ruolo delle mostre e delle fiere nella promozione dei beni // Marketing pratico. – 2001

14. Stryzhko A. "Come avere successo alla mostra", 2000

15. Sementsova T. Tecnologie moderne del marketing fieristico // Questioni di economia. – 2001