Pentru formatori și antrenori: Cum să-ți vinzi serviciile. Cum să vinzi antrenamente „live”.

Deci, sunteți un antrenor de afaceri care își vinde în mod independent serviciile companiei. Cum să te comporți în negocierile cu un potențial client?

Problema multor traineri începători care lucrează pe piața liberă (independenți) este că veniturile lor depind direct de numărul de zile de pregătire. Această etapă de a deveni antrenor de afaceri, ca vânzător servicii proprii Am trăit în propria mea piele. Apoi, în 2005, nici măcar nu aveam un site, și căutam clienți, de îndată ce a pus cardul. Cam în același mod în care am negociat, am putut fi „împins” de preț, pentru că nu mă simțeam 100% sigur și am fost de acord cu cei mai mici bani.

Un lucru mi-am dat seama - cu cât convingi mai mult un potențial client, cu atât valoarea crește mai mult. Și valoarea ta ca antrenor este în scădere.

Am reușit să depășesc zona „fără întoarcere” în postura de antrenor „cerșitor”. Uneori, antrenorii începători, călcând ca niște căprioare timide la începutul afacerii lor, sunt gata să „câștige experiență” pentru a efectua antrenament gratuit. Această tendință ingrată ar trebui oprită imediat. În caz contrar, vă faceți un deserviciu vouă și clientului. Refuzul de a lua bani este o teamă de responsabilitate și o teamă de a greși.

Un antrenor nu ar trebui să fie condus de frică. Un antrenor de clasă conduce negocierile dintr-o stare de plenitudine și autosuficiență. Pentru a intra în această stare, am analizat câteva obiecții tipice ale clienților.

1. „Da, toate acestea sunt bune, dar avem multă muncă acum, sezon, nu avem timp de antrenament”

Conducătorul nu este familiarizat cu principiul „ascuțirii ferăstrăului”. Întrebați clientul despre principiul profitului pierdut, atunci când compania pierde un posibil profit. Spune cât de mult pot crește vânzările cu 16 ore de instruire. „Timpul înseamnă bani” și nu poți contrazice asta.

2. „Instruire, educație – desigur, avem nevoie de el, dar nu avem bani pentru asta”

Întreabă-l pe manager dacă înțelege diferența dintre costuri și investiții? Este clar că nu luăm în considerare opțiunea atunci când compania este în criză și chiar nu există bani. Poate că companiei îi pasă puțin de obiectivele pe termen lung. Dar, de regulă, lipsa banilor ascunde alte probleme: nu se înțelege valoarea formării, managerul nu înțelege care va fi rezultatul. Antrenorul trebuie să învețe cum să transmită valoarea antrenamentului. Antrenament și mai mult antrenament!

3. „Este atât de scump, ar fi bine să predăm singuri”

Citatul meu preferat despre asta este: „Dacă crezi că un profesionist este scump, încearcă un non-profesionist”. Antrenorul trebuie să se identifice clar cu al lui avantaj competitiv. „Sunt pregătirea de vânzări” nu este deloc despre nimic. Trebuie să înțelegeți clar de ce clientul ar trebui să vă plătească suma pe zi pe care o câștigă angajații pe lună. Problema prezentării prețurilor de către un antrenor este o problemă de identificare și stima de sine. Trebuie să știi exact cât valorează ora ta. ziua ta. Colegii mă întreabă adesea – „Nadya, mi s-a comandat un antrenament aici – câți bani să iau?”. Din păcate, nu vă pot da un preț. Și asumă-ți responsabilitatea pentru tine. Trebuie să învățăm să ne prețuim pe noi înșine.

4. „Un antrenor de afaceri a venit aici înaintea ta. Nimic nou. Făceau prostii. Jocuri jucate"

Poftim. Compania a dat peste un antrenor neprofesionist. Sau iată o altă variantă: „Numai că nu avem nevoie de psiholog”. Și se dovedește că au avut un caz de psihoterapie expres chiar la antrenament. Ei bine, colege, felicitări. O șansă bună de a-ți arăta abilitățile de autoprezentare, schimbarea convingerilor, lucrul cu obiecții, reîncadrare.

Din păcate, există și frizerii și stomatologi proasți. Dar cu siguranță toată lumea știe exemplul opus?

Este pentru a contribui la formarea unei imagini pozitive a profesiei de coach de afaceri, Am creat Școala de Antrenori. Și sunt foarte fericit pentru absolvenții mei!

5. „Vei desfășura un training, iar apoi angajații mei vor uita totul”

Întrebarea este legitimă. Toată lumea înțelege că în antrenament vă formați abilități. O abilitate se formează de la 21 la 78 de zile. Trebuie să organizați asistență post-training. Teme pentru acasă, training online, transfer de tehnologie, realizarea manualelor de instruire pentru personalul de linie, Planul de dezvoltare personală pentru angajat și controlul implementării planului de către șeful departamentului.

În acest articol, vreau să vorbesc despre ce ar trebui făcut pentru a atrage participanți la seminarul dumneavoastră. Aceste metode sunt aplicabile indiferent de tema seminarului dumneavoastră, fie că este vorba de marketing, management, fotografie, cursuri de computer sau lecții despre tricotarea șervețelelor de către autor. Îmi voi împărtăși experiența și cunoștințele practice.

Greșeala multor companii și doar a formatorilor. este încrederea că clienții vor veni ei înșiși la seminar, merită să plasați o descriere (în câteva rânduri) într-un catalog popular, să sunați prietenii sau doar să agățați reclame pe câțiva stâlpi din apropiere. Prin ele însele, aceste acțiuni pot duce la un rezultat pozitiv, dar personal cu greu cred în posibilitatea de a completa grupul complet. Ca în orice afacere, principalul lucru aici este consecvența și un plan clar.

În primul rând, trebuie să decideți direcția. Adevărul este că oamenii sunt mai predispuși să meargă la formarea de care au cu adevărat nevoie. Din experiență, pot spune că este cel mai ușor să vinzi cursuri de pregătire avansată (seminare) în Chelyabinsk (în special pentru economiști și contabili), este mai dificil să vinzi seminarii care vizează dezvoltarea abilităților specifice, iar seminariile de creștere personală sunt foarte greu de implementat . Cu toate acestea, în zonele cele mai solicitate, concurența din partea antrenorilor este și ea mare. Cred că aici se aplică regula tipică pentru vânzarea oricărui produs - originalele au noroc... Uneori.

Următorul pas important este numele și programul.

Așa cum suni nava, așa va naviga... Pentru comparație, voi da numele antrenamentelor, iar tu însuți le alegi pe cele la care ai dori să mergi (* nume reale): Psihotehnologii comportamentale în vânzarea antrenamentelor pentru afaceri, specialist în vânzări, cu amănuntul: cum să câștigi fără a reduce prețurile, Vânzări cu amănuntul si servicii clienti de calitate, Cum sa mentineti un client in criza, Principiile vanzarilor de succes, Vanzari in domeniu: supravietuirea celui mai potrivit, Vanzari active.

Deci numele ar trebui:

1. Reflectați esența antrenamentului
2. Fii concis și memorabil
3. Fii înțeles de publicul țintă

În continuare, trebuie să acordați atenție descrierii seminarului dvs. Este foarte important. Este despre despre descrierea care va fi în reclame(pe site, de exemplu). O greșeală foarte gravă este prezența în reclama seminarului doar a titlului acestuia. Asta e rău. Desigur, oamenii își vor vedea tema principală, dar pentru mulți, acest lucru nu este suficient. Într-o scurtă descriere, este mai bine să uitați să enumerați toate subiectele și problemele care vor fi discutate la seminar - pentru aceasta există un program detaliat cu care persoanele deja interesate se pot familiariza. Mai bine să vă concentrați asupra modului în care acest atelier vă poate ajuta. De exemplu, dacă subiectul este instruirea în vânzări, atunci puteți specifica cât de mult vor crește vânzările.

Publicarea recenziilor este o formă foarte bună. Mai ales dacă sunt date de oameni cunoscuți din industrie. În niciun caz nu trebuie să vii cu recenzii de la persoane inexistente! Amintiți-vă că lumea este mică, mai ales lumea centru regional. În cazuri extreme, vă puteți contacta prietenii sau cunoștințele. Înainte de a posta, cel mai bine este să contactați persoana care a dat această recenzie. De exemplu, proprietarul Afaceri mari, s-ar putea să nu dorească să-și facă reclamă prezența la un seminar despre „optimizarea fiscală” etc.

Așadar, ne-am hotărât asupra publicului țintă, a subiectului, am făcut o scurtă descriere (pentru publicitate) și detaliată - principalul lucru este să nu ne lăsam duși (pentru părțile interesate). De asemenea, e bine să te gândești metode existente plata pentru seminar, posibilitatea de rambursare, dacă după plată dintr-un motiv oarecare ascultătorul nu a putut veni. O mișcare bună de PR (deși oarecum riscantă) este o expresie de genul: „Dacă nu vă place, vă vom returna banii”. Un factor important este un indiciu că, după finalizarea cursului, studentul va primi un certificat. Acest lucru este deosebit de important pentru cei norocoși care pot fi plătiți de către angajator. Și în sfârșit, trecem la cea mai importantă etapă - promovarea.

Aici funcționează legea întoarcerii energiei. Cu cât ești mai activ în promovarea produsului, cu atât mai mulți oameni vor ști despre seminarul tău și vor dori să participe la el. Nu trebuie să te oprești doar la una. Cu cât mai multe canale, cu atât mai bine. Merită să începem de la habitatul publicului țintă. Acestea pot fi birouri, cluburi de interese, publicații de specialitate etc.

Voi încerca să ofer metode de promovare cunoscute de mine.

1. Plasarea informațiilor pe Internet (tradițională). Astăzi este esențial.

1.1. În primul rând, informațiile trebuie postate pe propriul site web. Cu toate acestea, merită să ne amintim că traficul pe site-ul unei singure companii nu este de obicei mare, iar oamenii merg acolo pentru a obține informații mai detaliate.

1.4 Buletin informativ. Deseori șterse ca spam. Uneori nu se vede. Dar este cel mai masiv și acționează asupra subconștientului. În plus, oamenii sunt mulțumiți când sunt amintiți. Cel mai bine este dacă scrisoarea conține subiectul și numele proprietarului cutiei poștale. De exemplu: „Pentru Ekaterina Pakhomova. Invitație la un seminar de socionică. Deci măcar se va citi. Baza de date de cutii (cel mai valoros lucru pe care îl are un manager) este formată din clienți. De asemenea, puteți apela la spammeri profesioniști (vezi ofertele în căsuța de e-mail).

2. Plasarea pe Internet (original) - creativitatea principală Poate că formatul acestei imagini nu este acceptat de browser.

2.1 Crearea de grupuri de instruire în rețelele sociale (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Personal, primesc constant oferte pentru a mă alătura unui astfel de grup. În cele mai multe cazuri, desigur, îl șterg ca spam, dar unele chiar mă fac să vreau să merg. Evenimentul nu este costisitor și mi se pare foarte eficient. Este caracteristic că inițial puteți alege persoane care ar putea fi interesate de acest lucru (vezi grupuri, interese etc.).

2.2 Plasarea informațiilor în anunțurile de angajare. Nu știu cine l-a inventat primul și cine deține drepturile de autor, dar astăzi multe companii din Chelyabinsk „păcătuiesc” cu asta. De exemplu, cursurile sunt organizate pentru secretare - aveți nevoie de un anunț de post vacant care să indice „detalii pe site”. Și așa vine secretara (deși încă șomeră) pe site și vede un anunț despre cursuri. Lucru clar asupra publicului țintă. Principalul lucru: rapid și gratuit.

2.3 Comentarii pe forumuri. Trebuie să le calculați pe cele care vor fi citite de publicul țintă. Acestea pot fi localizate pe portaluri specializate (de exemplu, zavedi.ru - pentru șoferi sau cheltren.ru - pentru managerii de personal etc.)

3. Postarea de anunturi - distribuirea pliantelor. Vă sugerez să vă gândiți mai întâi la oportunitatea și locurile de distribuție. De exemplu, antrenamentul pentru managerii de top (aproximativ 20.000 de ruble în două zile) într-un troleibuz va arăta ridicol. Da, îmi pare rău pentru mesteacăni.

4. Ziare și reviste – cât mai multe, de preferat gratuite.

5. Streamere, bannere. Eficient, mai ales dacă cursurile sunt susținute continuu. Adevărat, este scump. Și trebuie să o faci în avans... Probabil cu două (sau chiar trei) luni înainte de eveniment.

6. Apeluri!!! Putem spune că toate etapele anterioare au fost pregătitoare. Clienții potențiali ți-au văzut deja anunțurile, poate chiar a fost depusă în subconștientul lor, poate chiar se gândesc: „du-te... nu te duci... sau poate mergi la fel... sau poate stai cu tine. familie etc.”, dar mai des decizia se ia în timpul conversației. Așa că nu uitați să sunați! Sunați clienții vechi! Sunați pentru directoare! 25 de apeluri pe zi. Oh, mai bine, mai mult! Discurs corect, declarație clară a scopului, atitudine pozitiva, direct înapoi! Poți merge la un seminar special, apropo.

Etapa finală. Toate activitățile promoționale sunt realizate. Membrii au fost recrutați. Seminar susținut. Acum trebuie să faci un client obișnuit dintr-un simplu ascultător. Toți participanții la seminar trebuie să completeze un scurt chestionar în care trebuie să-și indice numele de familie, prenumele, locul de muncă, funcția și interesele profesionale, numărul de telefon, precum și adresa de e-mail și vârf mic. Chestionarul nu trebuie să fie foarte mare, altfel participanții vor refuza să completeze. Trebuie să existe o clauză privind consimțământul persoanei de a primi e-mail informații despre noile seminarii. Acum veți avea ocazia să contactați fiecare participant pentru a-i face cele mai potrivite oferte în viitor.

Principala garanție a vânzării oricărui training este poziționarea corectă. Și formarea în sine, și compania și prezentatorul. În cele mai multe cazuri, mai ales când vine vorba de seminarii de elită, oamenii nici măcar nu merg la seminar în sine, ci la trainer! Prin urmare, este necesar să se depună toate eforturile pentru ca numele și prenumele antrenorului să fie ceea ce se numește „la audiere”. Scrierea unei cărți, articole, participarea la diverse conferințe, plasarea de informații (cv) pe portalurile de top dedicate educației în afaceri este cheia succesului. Internetul, în general, oferă oportunități uimitoare pentru promovarea propriei mărci. Costul postării articolelor pe Internet este mai mic (sau chiar gratuit) decât în ​​publicațiile tipărite și sunt mai mulți vizitatori. De asemenea, puteți posta comentarii și scrie gratuit pe forumuri. Asigurați-vă că includeți numele și prenumele real, nu o poreclă. Vrei să devii recunoscut pentru a vinde seminarul?

Acestea sunt cam toate gândurile mele principale despre vânzarea seminariilor. Aștept cu nerăbdare comentariile voastre și mult succes la vânzări!

Ekaterina Pakhomova
Manager de proiect

Unul dintre moduri mai buneîmpărtășiți informații utile pentru un anumit cerc de oameni și, în același timp, câștigați bani buni - desfășurați traininguri și seminarii „în direct”. Acest fel afaceri de informare a câștigat de multă vreme popularitate atât în ​​rândul potențialilor prezentatori, cât și în rândul potențialilor ascultători. Cu toate acestea, organizarea unui astfel de eveniment, precum și orice eveniment de masă- problema nu este deloc simplă și este legată de necesitatea de a rezolva o serie de probleme.

Prima și fundamentală problemă din această serie este, desigur, atragerea publicului pentru care se va desfășura instruirea. Chiar și cele mai valoroase informații, cea mai eficientă formă de prezentare, cei mai buni prezentatori și alte caracteristici importante ale viitorului training nu au nicio importanță pentru a asigura participarea dorită. Ca și în promovarea multor alte servicii, există o așa-numită „criză de etapă inițială” în promovarea trainingurilor. Atâta timp cât instruirea propusă nu este cunoscută de nimeni – nimeni nu are motivația să devină vizitatorul acestuia și atâta timp cât nu sunt vizitatori – antrenamentul rămâne practic necunoscut. Această construcție este un fel de „cerc vicios” și cei care nu au putut ieși din el - de regulă, rămân doar potențiali organizatori.

Prima modalitate de a ieși din „cercul vicios” este să vă desfășurați antrenamentul între rude, prieteni și cunoștințe. Oricum e o idee bună. Bineînțeles, nu este legat de venitul dorit, dar vă permite să „dați la fugă” produs informativîn condiții apropiate de „luptă”, să-i facă modificările necesare, să țină cont de comentariile din exterior și de propriile aprecieri critice apărute pe parcurs. Dar ca reclamă pentru formarea ca atare aceasta metoda practic nepotrivit. Publicitatea offline este prea scumpă și în acest caz absolut deloc optimă. Prin urmare, modalitatea ideală de promovare a antrenamentelor, mai ales la etapa inițială, este variată promotii pe Internet - atât plătit, cât și gratuit.

Este de la sine înțeles că acest lucru implică faptul că antrenamentul promovat are propriul site web sau cel puțin o simplă pagină care descrie toate condițiile sale (subiect, rezumat, forma, ora si locul evenimentului, costul si modalitatile de plata etc.), precum si datele de contact. Pe această pagină trebuie să atragi trafic, astfel încât unii dintre vizitatorii săi să devină vizitatori ai evenimentului în viitor. În ceea ce privește sursele de trafic, este logic să folosiți următoarele:

3. Publicitate în rețelele sociale. Practica arată că această metodă este foarte potrivită pentru promovarea evenimentelor „live”, inclusiv training-uri, deoarece nucleul publicului retele sociale sunt oameni care doresc să comunice. O astfel de publicitate poate fi utilizată în diferite forme:

Totuși, nu trebuie să credeți că este suficient să faceți publicitate în sursele indicate și se va rezolva problema atragerii vizitatorilor la evenimente „live”. În primul rând, multe depind de cât de competent va fi construită campania publicitară ca atare. În al doilea rând, cât de eficiente vor fi platformele de publicitate selectate pentru acest eveniment anume, în funcție de subiectul său și, în consecință, de publicul țintă. Prin urmare, o campanie de publicitate fără evaluarea acestor doi factori este plină de pierderi în loc de profituri când cheltuieli de publicitate nu va plăti complet sau nu va plăti deloc.

În acest sens, sunt foarte utile statisticile rezumative ale unei campanii de publicitate, cu ajutorul cărora poți compara rentabilitatea reală a reclamei de pe un anumit site. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți cât timp, energie și bani cheltuiți pe un anumit canal de publicitate, cât trafic a fost primit pe site-ul web al evenimentului ca urmare a acestor costuri și câte comenzi au fost primite ca urmare a acestor vizite. .

În primul rând, acest lucru vă va permite să întrerupeți rapid canalele de publicitate care nu sunt eficiente în principiu sau ineficiente pentru un anumit eveniment, pentru a nu pierde energie și bani pe ele. În al doilea rând, va oferi o oportunitate de lustruire și optimizare campanie publicitara pe acele site-uri care arată eficiență bună, dar nu maximă pentru el. Și, în sfârșit, va arăta pe ce metode și platforme de publicitate să se concentreze cel mai mult.

Cu toate acestea, problema obținerii unor astfel de statistici nu este nici prea simplă de rezolvat. Instrumentele moderne și accesibile tuturor, cum ar fi Yandex-metrics și google-analytics, au o funcționalitate foarte serioasă, dar necesită nu mai puțin serioase munca analitica peste datele și setările primite pentru fiecare sarcină locală. În plus, sunt resurse externe pentru site-urile pe care sunt instalate, prin urmare nu urmăresc atitudinea ulterioară a unui anumit vizitator față de ofertele site-ului după ce acesta l-a părăsit. Prin urmare, acestea sunt concepute într-o măsură mai mare pentru proiecte versatile, și nu pentru a oferi exclusiv bunuri și servicii.

În acest sens, cele mai potrivite, și în unele cazuri singurele produse posibile de alegere sunt instrumentele adecvate încorporate în diverse platforme pentru a face afaceri pe Internet. Din păcate, doar câteva dintre ele oferă utilizatorilor lor astfel de funcții, dar ele există.

Vinde antrenament- Doar. Cam la fel cu renunțarea la fumat. Redistribuirea economică, numită criză, oferă un nou mediu de piață. Cine se descurcă, merge „în sus”, cine nu o face, este mai bine pentru el să-și schimbe profesia. Nu îmi revine să-i judec pe cei care stau fără muncă, și cu atât mai mult pe cei care se mișcă fără să-și reducă activitatea. Dar din moment ce mulți antrenori de afaceri foarte buni sunt încă obișnuiți să gândească în termeni de instrumente, aș dori să-mi ofer propria viziune asupra vânzării de programe de formare. Acestea nu sunt recomandări, ci doar gimnastică pentru minte.

De ce vinde?

Întrebarea principală este, în primul rând, trebuie să te înțelegi pe tine însuți. Una este să predai, alta e să schimbi viața oamenilor. Nu toți antrenorii de afaceri sunt pregătiți pentru asta. Schimbarea vieții unui număr mare de oameni este o responsabilitate, o responsabilitate serioasă. Și fiecare dintre cei care sunt în prezent șomeri nu este pregătit mental pentru asta. Numai pentru că ei înșiși au nevoie de clienți. Totul este simplu. Dacă nu ar putea să-și asume însăși responsabilitatea pentru propria lor viață și să schimbe ceva în ea partea mai buna, deci există un dezacord între cuvintele din antrenament și acțiunile din viață. Oamenii se simt falși. Mereu.

De aceea, clienții care pot și vor să schimbe ceva în compania lor cu ajutorul unui coach au încetat să o facă. Pur și simplu nu cred în coaching. Pentru majoritatea clienților, instruirea este ceva ca un eveniment. Programele de teambuilding, așa-numitul teambuilding – pe alocuri sunt pregătite de aceiași specialiști care țin petreceri și conferințe. Sunt sigur că sunt buni specialistiîn industria dvs. Dar ei pur și simplu nu înțeleg asta în timpul uneia dintre exerciții psihologice, care sunt rupte în siguranță de pe Web, un angajat al clientului poate fi traumatizat psihologic pe viață! Și nu înțeleg pentru că nu există o pregătire adecvată. Este ca și cum ai amesteca grenade de antrenament cu grenade reale și apoi ai face un film despre război. Principalul lucru este să te distrezi și realist.

Drept urmare, au cheltuit bani, s-au distrat și nimic nu s-a schimbat. Absolut. Cei care au fost timizi - sunt timizi, cei care au fost în conflict - sunt în conflict. Până a fost criză, totul a fost vândut la rând. Clientul a fost liniștit cu privire la rezultat, sau mai degrabă, absența acestuia. Antrenorul a fost ales pe principiul „mi place – nu-mi place”. Clientul a plătit, realizând în tăcere că banii au fost aruncați în vânt. Sunt încă o mulțime. Au fost multe... Acum, dimpotrivă, masa monetară a scăzut. Iar petrecerile corporative și trainingurile au fost în fruntea cheltuielilor inutile. E păcat…

În continuare, experiența experienta de viata. Pentru a fi un antrenor căutat acum, trebuie să aveți fie experiență vastă de lucru, fie educație specializată. Adică o educație care spune că o persoană poate lucra cu oameni într-un grup. Asta vine, repet, fie cu experiență, fie cu educație. De exemplu, cu cele psihologice. În nici un alt fel. Economiști, marketeri, avocați - nu sunt învățați să înțeleagă acțiunile umane. O categorie complet diferită de gândire. Creierul lor funcționează într-un mod complet diferit și este nevoie de ani de zile pentru a schimba programul din minte.

În plus, aveți nevoie de capacitatea de a construi relații cu oamenii. Dacă antrenorul este o persoană competentă, el nu se vinde, ci mai degrabă construiește relații. Și chiar dacă nu a mai comunicat cu clientul de mult timp, își amintesc de el. Recomandările sunt respectate. Invitați de bunăvoie la consultații. Și din nou apare întrebarea. De ce vinde? Un antrenor bun de afaceri nu are nevoie de clienți - este ocupat cu munca.

Metode de vânzare

Una dintre metodele originale de a vinde traininguri a fost demonstrată de prietenii mei din Moscova. Au organizat un festival de formare unde adună oameni în funcție de cunoștințe și cunoștințe ale cunoștințelor. Apoi fac un fel de jam session. Cinci sau șase antrenori urcă pe rând pe scenă și își demonstrează abilitățile (a se citi carisma) timp de o oră sau o oră și jumătate. Oamenii care sunt interesați se apropie apoi de formatori și primesc clienți. În consecință, organizatorii beneficiază de bilete ieftine. Toată lumea este fericită. Acesta este un adevărat spectacol de antrenament, dacă pot să-l spun așa. Excelent articol de promovare! Soluția s-a dovedit a fi atât de simplă și ingenioasă, încât cei care vor să petreacă toată ziua, să discute cu oameni care au aceleași gânduri și să se uite la diferite programe de antrenament nu există. Se dovedește pur în rusă: ieftin și vesel și al naibii de util! După părerea mea, asta cel mai bun sistem vânzări de traininguri deschise. Mai ales când ai în vedere că toți antrenorii care vor să se arate în fața oamenilor nu primesc nicio taxă, ci mai degrabă plătesc bani. A vândut (ea) după festival sau n-a mers, pentru colegii mei nu este nicio diferență, tot au legat o persoană la organizație. Acum, dacă îl abordezi corect, poți trage o parte din cercul lui de cunoștințe în aceeași structură. În plus, toți invitații festivalului sunt înregistrați și intră în baza de date. Apoi este creat un blog în LiveJournal și toți invitații festivalului sunt invitați acolo. Într-o zi bună: „O minune!”

Sunt fotografii de la festival. Și toată lumea, ca unul, se grăbește pe site să se uite la ei înșiși și la alții. Și apoi există o comunitate, ceva ca un club. Unde o dată pe săptămână, într-un loc plăcut din centrul Moscovei, oamenii se adună, beau ceai și vorbesc în așteptarea unui nou festival. Ei își aduc prietenii la club și ei îi aduc pe ai lor. Nu este nevoie de mult. 300 de ruble pentru intrare și un moderator experimentat. Formatorii vechi și noi vin acolo în speranța de a-și dobândi clienți. Acolo vorbesc și se prezintă pe scurt. Clientul și vânzătorul într-o singură petrecere - un miracol al marketingului secolului 21! Sclipitor! Simplu și genial!

Mai există o opțiune. Organizatii specializate reunind o mulțime de potențiali clienți. Visul oricărei companii de training. Începând de la clubul antreprenorilor din orașul X undeva în Regiunea Astrahanși terminând cu Camera de Comerț și Industrie din Moscova. Trebuie doar să faci din liderii acestei structuri operatorii tăi de vânzări, iar pentru un procent real ei să te aprovizioneze cu clienți. Nu cred că este ușor. Și apoi mecanismul este destul de simplu - prezentarea. La orice eveniment al unei astfel de organizații, are loc o prezentare a unei cărți de către un antrenor de afaceri care dorește să achiziționeze noi clienți. Oaspeților li se oferă copii ale cărții, mai ales scumpe cu un autograf. Si asta e. Se transformă automat în clienți fără să știe. Acum trebuie să mergeți la ei și să vorbiți direct despre servicii. 30% vor cumpăra imediat, restul vor deveni clienți după o relație în mai multe etape. Adică, ținem trei sau patru întâlniri și obținem feedback de la alți antreprenori. Această metodă necesită o pregătire serioasă. Mai ales în domeniul negocierilor. Eficacitatea vânzării de formare în afaceri este extrem de mare. Principalul lucru este să ai încredere în propriile abilități. Odată ce ceva nu merge bine și toți clienții tăi vor ști despre asta.

A treia cale este crearea așa-numitului „ocean albastru”. Adică să găsești o nișă care nu este încă stricat competiție. Voi da un exemplu, o opțiune care a fost dezvoltată de un cunoscut coach și consultant de afaceri Victoria Shuhat. Ea a reușit să combine expozițiile și trainingurile pentru a obține rezultatul maxim din procesul expozițional pentru expozanți. Observați, nu din antrenament, ci din întregul proces. Ceea ce în esența sa nu are nicio legătură cu antrenamentul, ca atare. Rezultatul este proiect unic- „Expotraining”. Companiile de expoziție includ acum serviciile de Expotraining în costul metrilor pătrați ai expoziției împreună cu serviciile lor standard. După cum se spune, șah mat. Acum Victoria este asigurată cu clienți de mult timp.

Antrenori - vânzători

De aici morala - poți și ar trebui să vinzi antrenamente. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă consolidați, să renunțați la ambiție și invidie. Ciudat, dar antrenorii au invidie. Este ciudat pentru că ar trebui să fie oameni a priori care ar trebui să fie egali cu. Dar nu. De aceea este dificil să vinzi traininguri. Puteți crea un sindicat al formatorilor sau un atelier de creație al formatorilor care se vând între ei. Cu ce ​​seamănă? Fiecare specialist mai mult sau mai puțin sănătos are propria bază de date de clienți, ei creează un fel de conglomerat de mai mulți oameni și încep să se vândă unul pe celălalt. Având abilitățile unui negociator, cunoscând în prealabil informații despre decidentul și problemele organizației, formulează ofertă tentantă, nu va fi dificil. Există antrenamente excelente de vânzare în orice format. Principalul lucru este dorința de a lucra.

Morala principală a acestei moralități este că antrenorii ar trebui să vândă antrenamente. Nimeni nu a anulat vânzările directe. Chiar și în criză. Așa că consolidați-vă, fraților, și mergeți! A vinde antrenamentul colegului tău este o gimnastică mentală grozavă!

Marketing antrenamente psihologice pentru centrele care furnizează aceste servicii populației, pot fi împărțite în două mari părți - „externă” și „internă”.

„Extern” – atragerea de clienți care nu au participat la traininguri într-un anumit centru.

„Intern” - crearea motivației pentru participarea la diferite training-uri pentru persoanele care urmează deja sau au finalizat formarea într-un anumit centru.

Marketingul „în afară”.

Dispoziții generale.

Promovarea eficientă a instruirii nu se poate baza pe nicio modalitate de a atrage clienți.

Nu poți prezice niciodată exact care metodă va da cel mai mare efect.

Fiecare modalitate de a atrage clienți trebuie să fie justificată din punct de vedere economic. Adică, resursele cheltuite pentru implementarea sa ar trebui compensate prin profit financiar.

Este rezonabil să combinați toate metodele pe baza contextului de promovare a instruirii, concentrarea acestora, publicul țintă și costul.

Aceste trei puncte nu necesită investiții financiare și multe au fost deja înregistrate în Odnoklassniki și Kontakt.

2. Crearea unui „virus gândit”, „tehnologie-meme”.

Scrierea și repovestirea unor basme interesante, povești despre antrenament (antrenor). Crearea unui „mit” al schimbărilor pozitive extraordinare care se poate baza pe evenimente reale și pe beneficiile antrenamentului. De exemplu, după formarea mea „Master of Dating”, un tânăr a împărtășit un rezultat neobișnuit. El a spus că acum copiii, câinii și polițiștii rutieri îl cunosc cu ușurință, iar fetele se întâmplă cumva să fie prin preajmă, nici măcar nu știe de ce se întâmplă. Și-a dat seama că este necesar să-ți stabilești un obiectiv mai precis înainte de antrenament, altfel, vei avea succes cu toată lumea! Ai nevoie de toate?

Astfel de povești ar trebui spuse în pauze, ceaiuri, forumuri și așa mai departe. Mituri parcă distractive care sunt împărtășite întâmplător, cu plasarea accentelor potrivite.

Pentru fiecare antrenament - o carte, aceasta este norma, cu cât mai multe, cu atât mai bine.
Din versiunea tipărită, asigurați-vă că ați făcut o carte audio.
Formatați fiecare carte în articole. Vezi punctul 8.
Cel mai rapid mod de a scrie o carte este să faci o înregistrare audio a antrenamentului, să o formatezi. De asemenea, puteți scrie articole.
Toate cărțile despre o anumită formare trebuie să fie trimise spre vânzare. Ele sunt mai importante decât orice cărți netematice sau lucrări ale unor autori externi.

10. Creați prezentări video.

Pentru fiecare antrenament este util să creați prezentări video. Este mai bine ca liderul antrenamentului să fie înregistrat. De asemenea, va fi bine să înregistrați recenzii video ale instruirii, astfel încât oamenii să dea părere indicând succesele și beneficiile specifice ale instruirii. În plus, postăm toate acestea gratuit pe servicii video cunoscute și, bineînțeles, pe site-ul nostru web, ca o completare la descrierea instruirii.

11. Radio.

Va fi util dacă antrenorul conduce o serie de programe sau o rubrică. Desigur, sunt utile și invitațiile unice la difuzare, dar audiența nu are timp să-și amintească de persoana invitată timp de 15 minute. Emisiunea radio trebuie să fie regulată. Oferiți titluri de actualitate, programe interesante, redactorilor-șefi ai posturilor de radio. Dacă sunt interesați, atunci efectul spectacolelor nu vă va face să așteptați.

12. Cursuri de prezentare.

Ele au sens dacă sunt gratuite și puteți colecta un număr suficient de potențiali participanți la formare. Este posibil să se organizeze un maraton de o zi, în care fiecare lider de antrenament va face o prezentare timp de 1 oră, astfel încât să existe posibilitatea de a urmări cât mai multe antrenamente și antrenori.

13. Participarea la munca oricărui popular ediție tipărită.

Aceasta poate fi menținerea unui titlu sau a unei coloane separate, răspunsuri regulate la întrebările cititorilor, aceleași articole. Acolo, cel mai probabil, nu va exista publicitate directă a instruirii, dar trainerul se poate prezenta ca persoana interesanta competent în orice direcție.

14. Informații de la colegi (alți formatori).

Este mai bine atunci când, în contextul formării continue, pregătirea dumneavoastră va fi recomandată ca fiind cea mai interesantă pe o anumită problemă.

15. Traininguri online.

Dacă este posibil să adunați un public suficient, este posibil să desfășurați un mic training sau o prezentare a acestuia, unde să oferiți materiale interesante care vă vor încuraja să veniți și să urmați cursuri cu drepturi depline în centrul de formare.

16. Învățământ la distanță.

Oamenii care locuiesc departe de orașul în care se țin antrenamentele vor fi bucuroși să studieze de la distanță. Acest lucru face posibilă prezentarea antrenorului, antrenamentele sale. Este logic să organizezi astfel de cursuri dacă îi motivezi pe studenți să vină la formare - intensivă, sau să desfășoare cursuri contra cost.

17. Performanță pe diverse evenimente nu are legătură directă cu capacitatea de a atrage clienți.

Conferințe, mese rotunde, discuții, expoziții. La aceste evenimente, puteți face rapoarte, oferi instruire. De exemplu, expoziții de călătorie, unde poți face un reportaj despre cum să faci o reclamă pentru companiile de turism etc. Trainerul ar trebui să lase materiale despre el și despre antrenamentele sale.

18. Imprimați reclame la locațiile clienților potențiali.

Dacă se asigură instruire crestere personala destinat tinerilor, apoi plasarea de reclame in institutii, altele institutii de invatamant, va veni la îndemână. Cu toate acestea, nu este necesar să plasați informații despre cursurile de afaceri în stațiile de autobuz.

Nu mă refer la SPAM, dacă pe site-ul tău sunt abonați, atunci li se pot trimite știri despre traininguri. Multe folosesc servicii cu plată mailing-uri.

20. Librării specializate și simple.

Magazinele care vând literatură și materiale „ezoterice” uneori vă permit să plasați reclame despre cursuri tematice pentru o mică taxă.

Este plătit și scump, deci practic este inaccesibil. Dar dacă există un buget, această opțiune nu este exclusă.

22. Realizarea diferitelor cărți de referință despre formatori, companii de formare, traininguri în sine.

Practic, lucrează la imaginea unui antrenor sau a unui centru de antrenament.

Marketingul „intern”.

1. Informații accesibile și simple despre toate trainingurile desfășurate în organizație.
Ușurința descrierii.

Schema generala. Despre ce este antrenamentul, pentru cine, ce este util, care este beneficiul, cine conduce, prețul.
Lipsa aceleiași descrieri pentru diferite antrenamente

Nu trebuie să fie două descrieri identice diferite antrenamente. Acest lucru creează confuzie și concurență inutilă.

Titluri captivante și întrebări retorice

Știi cum...?

Ce altceva mai poate...?

Care este pretul…..?

etc.

2. Comunicarea personală a administratorilor, managerilor centrului cu vizitatorii.

Clarificarea nevoilor. Sfat pentru a vizita un training unde aceste nevoi pot fi satisfăcute.

3. Fișă.

Program de antrenament. Scurta descriere traininguri, publicitate.

Crearea unui mediu de învățare confortabil.

Mâncare, cafea, ceai. Rezolvarea în timp util și rapidă a tuturor întrebărilor participanților la training.

Acestea sunt modalități scurte și în cea mai mare parte gratuite de promovare a cursurilor de formare, care pot fi utile atât pentru organizații, cât și pentru formatorii individuali care își promovează singuri cursurile.