Kompaniyaning raqobat strategiyasi. Raqobatda kompaniyaning asosiy strategiyalari

1) Xarajatlarni boshqarish (yangi mahsulotlar uchun ustunlik)

2) o'rnini bosuvchi mahsulotlar (tovar o'rnini bosuvchi mahsulotlar)

3) standart mahsulotlardan iste'molchining charchashi

Differentsiatsiya strategiyalari:

1) Diapazonni kengaytirish

2) savdogarlik

3) Faol marketing (qimmat, oldindan aytib bo'lmaydigan ijodkorlikka bog'liqlik)

4) Innovatsiyalar

5) Bozorni segmentatsiyalash strategiyasi (ma'lum bir mijozning o'ziga xos ehtiyojlarini qondirish uchun hisoblash)

6) Bozor talablariga darhol javob berish

Bozor muhitiga qarshi kurashuvchi firma etarlicha kuchli bo'lishi kerak, lekin etakchilik pozitsiyasida emas. Bunday firmalarning o'sishining asosiy strategik maqsadi bozorning qo'shimcha qismlarini boshqa firmalardan yutib olish orqali egallashdir. Ushbu maqsadni amalga oshirishga o'tishda kompaniya bozorning bir qismini kimdan yutib olishni o'zi uchun aniq belgilashi kerak. Ikkita tanlov mavjud:

rahbarga hujum qilish;

kuchsizroq va kichikroq raqibga hujum qilish.

Agar kompaniya aniq raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lsa va rahbarda firma raqobatda foydalanishi mumkin bo'lgan kamchiliklarga ega bo'lsa, etakchiga hujumni boshlashi mumkin. Bunday holda, firma etakchiga ochiq frontal hujumni tanlashi shart emas, har xil aylanma yo'llardan foydalanish mumkin. Rahbarga hujum qilishning beshta mumkin bo'lgan yondashuvi mavjud.

Birinchi yondashuv shundan iboratki, firma rahbarga ochiq to'g'ridan-to'g'ri hujum qiladi. Bunday holda, raqobat tamoyiliga asoslanadi<сила на силу>. Qat'iy rahbarning zaif tomonlari tomon emas, balki kuchli tomonlari yo'nalishi bo'yicha hujum qiladi, uni kuchli deb hisoblangan va qayerga olib boradi.Bunday kurashda kimning resurslari ko'p, kim kuchli bo'lsa, o'sha joyni ezadi. afzalliklar odatda g'alaba qozonadi.

Ikkinchi yondashuvda firma yetakchiga qanot hujumini amalga oshiradi. Bunday holda, hujum etakchining zaif tomonlari bo'lgan yo'nalishlarda amalga oshiriladi. Odatda, bu sohalar yo yetakchining kuchli mavqeiga ega bo‘lmagan hududi yoki yetakchi mahsuloti bilan qoplanmagan ehtiyojdir.

Uchinchi yondashuv firma barcha yo'nalishlarda hujumni amalga oshirishi bilan tavsiflanadi. Bunday holda, etakchi o'zining oldingi pozitsiyalarini ham, orqa va qanotlarni ham himoya qilishi kerak. Hujumning ushbu turi muvaffaqiyatli yakunlanishi uchun hujum qiluvchi kompaniyadan ko'proq resurslarni talab qiladi, chunki u yetakchi bo'lgan barcha bozorlarga va yetakchi tomonidan ishlab chiqarilgan barcha turdagi mahsulotlarga targ'ib qilishni o'z ichiga oladi.

To'rtinchi yondashuv - bypass hujumi. Bunda firma yetakchiga bevosita hujum qilmaydi, balki yaratadi yangi bozor, bu esa liderni o'ziga jalb qiladi va bu bozorda afzalliklarga ega bo'lib, uni mag'lub qiladi. Aylanib o'tish hujumining eng keng tarqalgan turlari o'rnini bosadigan mahsulotni yaratish yoki yangi geografik bozorlarni ochishdir. Bypass hujumi mahsulot ishlab chiqarish uchun yangi texnologiyalarni ishlab chiqish va joriy etish shaklida keng qo'llaniladi.

Raqobatbardosh rahbarlikka beshinchi yondashuv partizan urushidir. Odatda, kurashning bunday turiga rahbarga hujum qilishning boshqa usullarini ololmaydigan kichik firmalar qo'llaniladi. Partizanlar urushida firma yetakchi kuchsiz bo‘lgan bozorlarni tanlaydi va qandaydir ustunlikka ega bo‘lish uchun unga tez hujumlar uyushtiradi. Partizanlar urushi firma tomonidan kutilmagan harakatlardan foydalanishni va hujumga uchraganlarni hayratda qoldiradigan juda tez harakatlarni amalga oshirishni o'z ichiga oladi. Shu bilan birga, kompaniya hujumni boshlash va uni to'xtatish uchun doimo tayyor bo'lishi juda muhimdir.

7-bobni o'rgangach, talaba:

bilish

• raqobat strategiyasi tushunchasi;
• korxonaning raqobat strategiyalarini tasniflash;
• korxonaning raqobatbardosh strategiyalarini shakllantirishga uslubiy yondashuvlar;

imkoniyatiga ega bo'lish

• korxonaning raqobat strategiyasining o'z faoliyatidagi o'rni va ahamiyatini aniqlash;
• korxonaning funktsional strategiyalarida raqobat strategiyasini amalga oshirish imkoniyatlarini tahlil qilish;

Shaxsiy

• korxona uchun funktsional strategiyalarni ishlab chiqish ko'nikmalari;
• korxonaning raqobat strategiyasini amalga oshirish mexanizmi.

Raqobat strategiyasi: tushunchasi va tasnifi

Strategiya zarur, chunki kelajakni oldindan aytib bo'lmaydi.

R. Waterman

Raqobat strategiyasi korxona uzoq muddatli raqobatbardoshlikka erishish va uni saqlab qolish uchun qaror qabul qilishda rahbarlik qilishi kerak bo'lgan harakatlarning umumlashtirilgan modeli va qoidalar to'plamidir.

Strategiya tashqi va o'zgarishlarni aniqlash va baholash uchun ma'lum bir doirani belgilaydi ichki sharoitlar tizimning rivojlanishi va ushbu o'zgarishlar tufayli uni takomillashtirish zarurati.

Strategiya uzoq muddatli maqsadlarga erishish vositasi sifatida tashqi muhitning xatti-harakatlarini prognoz qilishga va shu munosabat bilan korxonaning ishlashi va rivojlanishi imkoniyatlarini tahlil qilishga qaratilgan. Strategiya tashqi muhitdagi o'zgarishlarga moslashadi va korxona resurslarini safarbar qiladi, ularni maqsadlarga erishishga yo'naltiradi.

Hozirgi vaqtda shaklda ko'rsatilgan tasnif shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan juda ko'p turli xil strategiyalar mavjud. 7.1.

Yuqoridagi tasniflash xususiyatlariga ko'ra, quyidagilar ajralib turadi.

tomonidan foydalanish imkoniyatlari strategiyalarni aniqlash tipik Va original.

ga qarab boshqaruv darajasi Strategiyalar mavjud: korporativ, biznes, funktsional va operatsion.

Korporativ strategiya - bu butun korporatsiyaning umumiy strategiyasi.

Biznes strategiya korxonaning bozorda uzoq muddatli raqobatbardoshligini o'rnatish va mustahkamlashga qaratilgan.

funktsional strategiya korxona bo'ylab tanlangan funktsional sohalarda amalga oshiriladi: marketing, kadrlar, moliya va boshqalar.

operatsiya xonasi strategiya korxonaning alohida bo'linmalari miqyosida amalga oshiriladi: reklama, xarajatlar markazlari va boshqalar.

Guruch. 7.1.

Faoliyat turiga qarab, korxonaning biologik xulq-atvorining o'ziga xos turini aks ettiruvchi va biologik tizimlarning xatti-harakatlari bilan mos keladigan o'xshashlikka ega bo'lgan yo'lovchilar, bemorlar, zo'ravonlar, eksplerentlar, litalentlarning raqobatbardosh strategiyalari ajralib turadi.

kommutatorlar, yoki "Kulrang sichqonlar"- o'zgaruvchan bozor talabiga osongina moslashadigan kichik, moslashuvchan korxonalar. Ko'pincha ular tovarlarni (xizmatlarni) taklif qiladilar - taqlid qiluvchilar, tovarlar (xizmatlar) - soxta, muayyan faoliyat sohasiga qattiq bog'lanmagan, bir bozordan boshqasiga osongina o'tishadi. Bozorda past barqarorlikka ega. Moslashuvchanlik va moslashuvchanlik ushbu raqobat strategiyasining asosini tashkil qiladi.

Kommutatorlar o'z samaradorligining eng yuqori cho'qqisini boshdan kechirgan, innovatsiyalar va mijozlarga individual yondashuvdan ko'ra barqaror cheklangan talab va xizmatlarga ko'proq e'tibor qaratgan o'rta yoki kichik korxonalar bo'lishi mumkin.

Bemorlar yoki "Ayyor tulkilar"- bozorning bo'shliqlaridan (ehtiyoj yo'nalishlaridan) birini yaxshi o'zlashtirgan, miqdoriy o'sishi bo'lgan yuqori ixtisoslashgan korxonalar (kadrlar, aloqa, bo'linmalar). Ko'p yillar davomida ma'lum turdagi tovarlar va xizmatlar ishlab chiqaradigan unchalik katta bo'lmagan korxonalar. Raqobat strategiyasi tor ixtisoslashuv, past xarajatlar va tovarlar (xizmatlar)ning yuqori sifatiga asoslanadi.

Violenti, yoki "Fillar", "sherlar",- bozorda eng barqaror mavqega erishgan va katta bozor ulushini nazorat qiluvchi yirik korxonalar. Raqobat strategiyasi - keng ko'lamli faoliyat va mijozlarning ommaviy talabini qondirish tufayli past xarajatlar.

Mutaxassislar, yoki "Quyalar",- innovatsiyalar, yangi texnologiyalar va tovarlar (xizmatlar) raqobatbardosh ustunligi bo'lgan ishga tushayotgan, rivojlanayotgan korxonalar. Ular bozor bilan zaif bog'langan, uni rivojlantirish uchun etarli mablag'lari yo'q, keng marketing faoliyati. Venchur qo'l birliklari sifatida samarali faoliyat ko'rsating yirik korxonalar yoki ularning sho''ba korxonalari. Faoliyatning asosi yangi g'oyalar, tashqi moliyaviy yordamdir.

Litalentlik, yoki "O'lim",- bu haddan tashqari murakkab, samarasiz tuzilmaga ega, moliyaviy ko'rsatkichlari pasaygan korxonalar. Ular yangi biznesga, yangi texnologiyalarga, yangi bozorlarga tezda qayta profillanishlari, destruktivizatsiya va qayta moliyalashtirishga e'tibor qaratishlari kerak.

Asosan strategiyalarni aniqlang kompaniyaning raqobatdagi o'rni: hujumkor, mudofaa.

hujumkor strategiya o'z faoliyatini tadbirkorlik tamoyillariga asoslaydigan korxonalar uchun xosdir. Raqobatbardosh ustunliklarni keltirib chiqaradigan printsipial jihatdan yangi mahsulot (xizmat) yoki texnologiya ishlab chiqiladi va amalga oshiriladi.

mudofaa strategiya allaqachon rivojlangan savdo bozorlarida korxonaning raqobatbardosh mavqeini saqlab qolishga qaratilgan. Strategiyaning asosiy vazifasi xaridorlar uchun o'z foydalari va foydalari bilan xarajat-foyda nisbatini faollashtirishdir. Bunday strategiya bilan raqobatbardosh kurash mahsulot (xizmat) yoki texnologiyaning o'ziga xosligiga emas, balki ularning narxiga, etkazib berish hajmiga va sifatiga asoslanadi.

Yoniq raqobat kuchlarini tahlil qilish asosida Maykl Porter universal qo'llanilishi mumkin bo'lgan uchta asosiy raqobat strategiyasini aniqladi, ular yordamida tashkilot raqobatdosh ustunliklarni ta'minlashi mumkin: xarajatlar bo'yicha etakchilik, farqlash, diqqat markazida.

• 1. Xarajatlar yetakchiligi raqobatning barcha beshta kuchlarining ta'siridan himoya yaratadi:
  • kompaniya raqobatchilar uchun eng past narxda foyda olishga qodir;
  • past xarajatlar yangi raqobatchilar va o'rnini bosuvchi mahsulotlar uchun kirish to'siqlarini yaratadi;
  • past xarajatlar korxonani kuchli etkazib beruvchilarning harakatlaridan himoya qiladi, ular tomonidan narxlar oshgan taqdirda ko'proq moslashuvchanlikni ta'minlaydi;
  • kuchli iste'molchilar eng kuchli raqobatchi uchun maqbul darajadan past narxlarni pasaytirishga erisha olmaydi.

Arzon narxlardagi etakchilik quyidagi sharoitlarda samarali bo'ladi:

• narx - ustun raqobat kuchi;
• sanoat mahsuloti - standartlashtirilgan, ishlab chiqarish oson;
• farqlash imkoniyatlarining yo'qligi;
• "katta" xaridorlar muhim savdo kuchiga ega.

Arzon narxlardagi etakchilik quyidagi xavflarga ega:

• oldingi tajriba va investitsiyalarni qadrsizlantiradigan texnologik o'zgarishlar;
• raqobatdosh korxonalar tomonidan xarajatlar bo'yicha etakchilikning raqobatdosh ustunliklarini nusxalash qobiliyati;
• xarajatlarga haddan tashqari e'tibor tufayli mahsulotga o'z vaqtida o'zgartirish kirita olmaslik.
• 2. Mahsulotni farqlash ko'proq to'lashga tayyor bo'lgan, lekin yuqori sifat yoki mahsulot (xizmat)ning iste'mol sifatini kengroq tanlash uchun xaridorlarga qaratilgan.

Differensiatsiya gorizontal (tovar yoki xizmatlarning individual xususiyatlari bo'yicha farqlari, narxi taxminan bir xil) va vertikal (tovar yoki xizmatlarning taklif etilayotgan xususiyatlari, ularning narxi va iste'molchilarning o'rtacha to'lov qobiliyati daromadlari darajasi har xil) bo'lishi mumkin.

Differentsiatsiya, shuningdek, korxonani beshta raqobatdosh kuchdan himoya qiladi, ammo boshqacha tarzda:

• raqobatchilarga nisbatan farqlash mahsulotni almashtirish imkoniyatini kamaytiradi, iste'molchi brendining sodiqligini oshiradi, narxga nisbatan sezgirlikni pasaytiradi va shu bilan rentabellikni oshiradi;
• tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari va mijozlarning qo'lga kiritilgan sodiqligi korxonani tovar o'rnini bosuvchilardan himoya qiladi;
• ortib borayotgan rentabellik kuchli yetkazib beruvchi tomonidan mumkin bo'lgan narxlarning oshishiga chidamliligini oshiradi.

Differensiatsiya quyidagi shartlarda jozibador bo'ladi:

• mahsulotni farqlashning ko'plab usullari mavjud;
• tashkilot ishlab chiqarish yoki marketing sohasida nou-xauga ega;
• potentsial iste'molchilarning ehtiyojlari har xil;
• sanoatdagi bir nechta raqobatchilar farqlanishning o'xshash yo'lidan boradi;
• talab narxning egiluvchanligi;
• sanoat bozori murakkab tuzilishga ega.

Farqlash quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• arzon narxlardagi raqobatchilarga nisbatan tabaqalashtirilgan mahsulot (xizmat) narxlaridagi farq shunchalik kattaki, brendga sodiqlikni saqlab qolishning iloji yo'q;
• mahsulot (xizmat) tanish bo'lishi bilan farqlash omilining roli kamayadi;
• soxta va taqlidlar ta'sirida differentsiatsiyani idrok etish kamayadi.
• 3. Fokuslash- sa'y-harakatlarni raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq qondirish uchun bozorning har qanday segmentiga, maxsus ehtiyojlar bilan tavsiflangan iste'molchi joyiga yo'naltirish. Ushbu strategiya xarajat etakchiligi yoki farqlash yoki ikkalasiga asoslanishi mumkin, ammo maqsadli bozor segmentida.

Fokuslanish quyidagi hollarda jozibador bo'ladi:

• ko'pchilik raqobatchilar uchun bu joyni egallash juda qimmat yoki qiyin;
• kompaniya keng bozor segmentlarini rivojlantirish uchun etarli resurslarga ega emas;
• sanoat segmentlari hajmi, o'sish sur'atlari va raqobatchilar bosimining intensivligi bo'yicha sezilarli darajada farqlanadi;
• to'liq qondirilmaydigan nostandart ehtiyojlarga ega bo'lgan nisbatan kichik mijozlar guruhlari mavjud.

Fokusli xavflarga quyidagilar kiradi:

• raqobatchilarning ixtisoslashgan bo'lmagan mahsulotlari bilan solishtirganda narxlardagi farq juda katta bo'ladi;
• maqsadli bozor segmenti va umuman bozor iste'molchilarining tovarlariga qo'yiladigan talablardagi farqlar kamayadi;
• raqobatchilar maqsadli segment ichida yanada torroq kichik segmentlarga kirishadi.

ga qarab mahsulot (xizmat) yoki korxona rivojlanishining hayot aylanishi quyidagi strategiyalarni ajratib ko'rsatish: konsentrlangan o'sish, integratsiyalashgan o'sish, diversifikatsiyalangan o'sish, maqsadli qisqartirish.

Konsentrlangan o'sish strategiyalari. Ushbu strategiyalar guruhiga quyidagilar kiradi:

• allaqachon o'zlashtirilgan bozorda, masalan, qo'shimcha marketing yoki reklama harakatlari orqali o'zlashtirilgan xizmat (yoki xizmatlar to'plami) bilan mahsulot pozitsiyasini mustahkamlash strategiyasi;
• allaqachon ishlab chiqarilgan xizmat (xizmatlar to'plami) uchun yangi bozorlarni topish strategiyasi;
• allaqachon rivojlangan bozorda yangi xizmatni (xizmat paketini) rivojlantirish strategiyasi.

Integratsiyalashgan o'sish strategiyalari. Ushbu strategiyalar guruhiga quyidagilar kiradi:

• fikr-mulohaza strategiyasi vertikal integratsiya(xizmatlarni ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan resurslarni etkazib beruvchilar bilan integratsiya);
• oldinga integratsiya strategiyasi (distribyutorlar, sotuvchilar va savdo tashkilotlari bilan integratsiya).

Diversifikatsiyalangan o'sish strategiyalari. Bu erda diversifikatsiyaning quyidagi turlariga ega strategiyalar ajratiladi:

• konsentrik diversifikatsiya strategiyasi (eski biznesning mavjud bazasida yangi xizmatlarni ishlab chiqarish va sotish uchun qo'shimcha imkoniyatlarni izlash; u biznesning markazida qoladi);
• gorizontal diversifikatsiya strategiyasi (allaqachon rivojlangan savdo bozorida foydalanilganidan farq qiladigan yangi xizmatlar paketlarini ishlab chiqarish va sotish);
• konglomerat diversifikatsiya strategiyasi (tashkilot ishlab chiqarilganlarga texnologik jihatdan bog'liq bo'lmagan xizmatlarning yangi paketlarini ishlab chiqarish va sotish orqali kengayadi; yangi xizmatlar yangi bozorlarda sotiladi).

Maqsadli qisqartirish strategiyalari. Ushbu strategiyalar bozorning tanazzulga uchrashi va iqtisodiyotdagi keskin o'zgarishlar davrida samaradorlikni oshirish zarurati tufayli uzoq muddatli o'sishdan so'ng tashkilot kuchlarni qayta to'plashi kerak bo'lganda qo'llaniladi. Ulardan foydalanish korxona uchun og'riqsiz emas. Shu bilan birga, ushbu strategiyalarning individual variantlari biznesni yangilash strategiyalari sifatida qaraladi. Asosan farqlang:

• "hosil" strategiyasi (xarid qilish va mehnat xarajatlarini kamaytirish, mavjud xizmatlarni sotishdan qisqa muddatli daromadlarni maksimal darajada oshirish);
• xodimlarni qisqartirish strategiyasi (qolganlari bilan yaxshi mos kelmaydigan bo'limlar yoki korxonalarni yopish yoki sotish);
• xarajatlarni kamaytirish strategiyasi (xarajatlarni kamaytirish bo'yicha bir qator chora-tadbirlarni ishlab chiqish);
• biznesni tugatish strategiyasi.

"Kompaniya barqaror o'sib borayotgan daromad keltirishi uchun u uchta yo'nalishdan birida etakchilikka erishishi kerak: mahsulot, narx yoki tor bozor joyida", dedi Maykl Porter o'zining samarali raqobat nazariyasini taqdim etar ekan. butun dunyo. Maqolada biz Porterga ko'ra korxonaning asosiy raqobat strategiyalarini ko'rib chiqamiz va hali aniqlanmagan kompaniya uchun harakat rejasini taklif qilamiz. strategik yo'nalish Biznes rivoji. Biz ko'rib chiqqan raqobat strategiyalarining har bir turi butun dunyo bo'ylab marketingda faol qo'llaniladi. Raqobat strategiyalarining taqdim etilgan tasnifi har qanday hajmdagi kompaniya uchun juda qulay va mos keladi.

Raqobat strategiyasi sohasidagi yetakchi mutaxassis Maykl Porterdir. Uning davomida kasbiy faoliyat u raqobatning barcha modellarini tizimlashtirish va bozorda raqobatni o'tkazishning aniq qoidalarini ishlab chiqish bilan shug'ullangan. Quyidagi rasmda Porter bo'yicha raqobat strategiyalarining zamonaviy tasnifi ko'rsatilgan.

Keling, biznes uchun raqobat strategiyasining tushunchasi va mohiyatini tushunib olaylik. Raqobat strategiyasi - bu kompaniyaning raqobatchilarga qaraganda ko'proq foyda olish uchun amalga oshiradigan harakatlar ro'yxati. Samarali raqobat strategiyasi tufayli kompaniya iste'molchilarni tezroq jalb qiladi, mijozlarni jalb qilish va ushlab turish uchun kamroq xarajatlarni talab qiladi va sotishdan yuqori rentabellik (marginallik) oladi.

Porter sanoatda asosiy raqobat strategiyalarining 4 turini ajratdi. Raqobat strategiyasining turini tanlash kompaniyaning bozordagi imkoniyatlari, resurslari va ambitsiyalariga bog'liq.

Porterning raqobat strategiyalari matritsasi 2 parametrga asoslanadi: bozor hajmi va raqobatdosh ustunlik turi. Bozor turlari keng (katta segment, butun mahsulot toifasi, butun sanoat) yoki tor (juda tor yoki aniq maqsadli auditoriya ehtiyojlarini to'playdigan kichik bozor nishi) bo'lishi mumkin. Raqobat ustunligining ikki turi mavjud: arzon tovarlar (yoki mahsulotlarning yuqori rentabelligi) yoki keng assortiment.

Bunday matritsaga asoslanib, Maykl Porter kompaniyaning sanoatdagi raqobatbardosh xatti-harakatlarining 3 ta asosiy strategiyasini aniqlaydi: xarajatlar yetakchiligi, differentsiatsiya va ixtisoslashuv:

Raqobatbardosh mahsulot etakchiligi yoki farqlash strategiyasi sanoatda noyob mahsulotni yaratishni anglatadi;
Raqobatbardosh xarajatlar bo'yicha etakchilik strategiyasi yoki narx etakchiligi kompaniyaning xarajatlarning eng past darajasiga erishish qobiliyatini anglatadi;
Raqobatga e'tibor qaratish strategiyasi yoki etakchilik kompaniyaning barcha sa'y-harakatlarini ma'lum bir tor iste'molchilar guruhiga qaratishni anglatadi.

Porterning raqobat strategiyalarining ushbu tasnifi juda umumiy bo'lib, korxonalar assortiment, narxlar, qadoqlash, tovarlarni ilgari surish va tarqatish sohasida qarorlar qabul qilish uchun asos bo'ladigan raqobat turini tanlashni taklif qiladi. Raqobat strategiyasining asosiy yo'nalishini tanlagandan so'ng, strategiya tamoyillarini ishlab chiqish kerak.

Raqobat strategiyasining aniq yo'nalishini tanlamagan firma "o'rtada qolib ketgan", samarali ishlamaydi va o'ta noqulay raqobat sharoitida ishlaydi. Aniq raqobat strategiyasiga ega bo'lmagan kompaniya bozor ulushini yo'qotadi, investitsiyalarni yomon boshqaradi va past daromad keltiradi. Bunday kompaniya past narxga qiziqqan xaridorlarni yo'qotadi, shuning uchun u foydani yo'qotmasdan ularga maqbul narxni taklif qila olmaydi; va boshqa tomondan, xaridorlarni mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga qiziqtira olmaydi, chunki u farqlash yoki ixtisoslashuvni rivojlantirishga e'tibor bermaydi.

Agar sizning kompaniyangiz raqobat strategiyasining vektoriga hali qaror qilmagan bo'lsa, unda biznesning asosiy maqsad va vazifalarini qayta ko'rib chiqish, kompaniyaning resurslari va imkoniyatlarini baholash va ketma-ket 3 bosqichdan o'tish vaqti keldi:

1. Asosiy qaror qabul qiling va mahsulotning imkoniyatlari, kuchli va zaif tomonlarini hisobga olgan holda strategiyaning yo'nalishlaridan birini tanlang.
2. Barqaror rivojlanish raqobatdosh ustunlik yoki tanlovning tanlangan yo'nalishini ta'kidlaydigan mahsulotning USP.
3. Bozor ulushini olish rejalashtirilgan asosiy raqobatchilarni va kompaniya uchun xavf tug'diradigan raqobatchilarni aniqlash; va biznesning raqobatbardoshligini oshirish bo'yicha taktik harakatlar rejasini shakllantirish.

Raqobat ustunligi strategiyasi

Raqobat strategiyalari bozor muvaffaqiyatining kalitidir. Shu sababli, bozorda yaxshiroq mavqega ega bo'lish, brendni yaratish va bozordagi raqobatchilarga nisbatan afzalliklarga erishish uchun raqobatdosh ustunlikdan foyda olishda strategiyadan asos sifatida foydalanish kerak.

Raqobat ustunliklarini yaratish uchun quyidagi strategiyalar mavjud.

Xarajatlarni boshqarish strategiyasi. Bunda mahsulotni ishlab chiqish va ishlab chiqarish e'tibor markazida turadigan xarajatlardir. Ushbu strategiya Narxlar yetakchiligi sifatida ham tanilgan.

Bu asosan firmaning tashkiliy va ishlab chiqarish nou-xauiga asoslangan ichki raqobatdosh ustunlikka asoslangan strategiya.

Narx afzalliklari amaliyotini yaratish uchun:

Ishlab chiqarish hajmini oshirish orqali birlik xarajatlarini kamaytirish, shu bilan miqyosda iqtisodga erishish.
Biznesni oqilona boshqarish, kompaniyalararo aloqalarni optimallashtirish.
Turli xil mahsulotlarni ishlab chiqarishda xilma-xillikni tejash.
Tarqatish tarmoqlarini integratsiyalash va ta'minot tizimlarini optimallashtirish.
Kompaniyaning qulay geografik joylashuvi tufayli mahalliy imkoniyatlardan foydalanish orqali mahsulot tannarxini pasaytirish imkonini beruvchi filial tarmog'i.

Xarajatlarni boshqarish strategiyasi, uning afzalliklari va kamchiliklari: Bu strategiyadan katta bozor ulushiga ega yirik kompaniyalar foydalanishi mumkin.

Ushbu yo'lni tanlagan kompaniya quyidagi usullardan biri bilan etakchilikka erishishi kerak:

Tejamkor miqyosda ishlab chiqarish quvvatlarini tashkil etish;
orttirilgan tajriba asosida xarajatlarni kamaytirish;
ishlab chiqarish va qo'shimcha xarajatlar ustidan nazoratni kuchaytirish; * mijozlar bilan kichik operatsiyalardan qochish;
xom ashyo manbalaridan foydalanishning maxsus huquqlarini olish;
tadqiqot va ishlanmalar, xizmat ko'rsatish, tarqatish tizimi, reklama va boshqa marketing kommunikatsiyalari kabi sohalarda xarajatlarni minimallashtirish.

Ushbu strategiya kompaniyaga quyidagi afzalliklarni beradi:

Yetkazib beruvchilardan himoya qilish;
mahsulotlarni xaridorlardan himoya qilish (ular narxlarni faqat raqobatchilarning narxlari darajasiga tushirishi mumkin);
raqobatchilar bozoriga kirish uchun to'siq;
o'rnini bosadigan mahsulotlarga nisbatan qulay pozitsiya.

Strategiyaning kamchiligi shundaki, egallab olingan bozor hajmini saqlab qolgan holda narxlarni yanada oshirishning jiddiy muammosi mavjud. Raqobatchilar yetakchining texnologiyasi yoki xarajatlarni boshqarish usullaridan foydalanib, g‘alaba qozonish xavfi ham mavjud. Strategiya raqobatchilarning harakatlariga samarali javob bo'lishi mumkin, ammo u mag'lubiyatdan kafolat bermaydi.

Differentsiatsiya strategiyalari. Ular mahsulotga ma'lum o'ziga xos xususiyatlarni, ba'zi bir g'ayrioddiy funktsional xususiyatlarni, xaridorga yoqishi mumkin bo'lgan o'ziga xos xususiyatlarni berishga harakat qilganda, talab, iste'molchi uchun qiymat va u to'lashga tayyor bo'lgan narsaga ega, hatto raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari qimmatroq bo'lsa ham.

Bular tashqi raqobatdosh ustunlikdan, uning mavjud mahsulotlardan norozi bo'lgan xaridorlarning kutganlarini aniqlash va qondirishdagi ustunligidan kelib chiqadigan strategiyalardir. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ular raqobatdosh mahsulotlardan ko'ra iste'molchilar nazarida jozibadorroq bo'lgan tovar yoki xizmatlarni bozorga chiqarishga qaratilgan.

Faqatgina narx strategiyasi orqali raqobatdosh ustunlikni yaratish mumkin emas. Moliyaviy yo'qotishlarga yo'l qo'ymaslik va rentabellikni saqlab qolish uchun ma'lum bir narx chegarasi bo'lishi kerak, undan pastga tushish mumkin emas. Mahsulot sifati cheksiz ravishda yaxshilanishi mumkin bo'lsa-da, agar u shunga o'xshash mahsulotlardan sifat jihatidan afzalroq bo'lsa.

Biroq, shuni tushunish kerakki, xarajatlar yetakchiligi strategiyasi va farqlash strategiyasi bir-biridan mustaqil ravishda amalga oshirilishi kerak, ularni bir vaqtda amalga oshirish shart emas. Ko'pincha kompaniyalar narxlarni oshirish uchun differentsiatsiya strategiyasidan foydalanadilar, chunki differentsiatsiya ishlab chiqarish xarajatlarining oshishiga olib keladi. Natijada, foyda biroz oshadi, lekin bu shart emas.

Holbuki, narxni ushlab turish farqi har doim sotilgan mahsulotlar soni yoki barqarorlashtirish orqali sotishni oshiradi iste'mol talabi.

Differentsiatsiya strategiyasi, uning afzalliklari va kamchiliklari. Differensiatsiya turli shakllarda yoki ularning kombinatsiyalarida amalga oshirilishi mumkin:

Dizayn yoki brend obro'si;
maxsus texnologiya;
funksionallik;
iste'molchilarga xizmat ko'rsatish shartlari;
dilerlik tarmog'i;
boshqa variantlar.

Bunday vaziyatda iste'molchilarda ma'lum bir brendga sodiqlik paydo bo'ladi va farqlash strategiyasiga rioya qiladigan firmalar tomonidan taklif qilinadigan mahsulotlar o'rnini bosuvchini topish oson emas. Muqobil manbalarni izlash uchun moliyaviy zaxiralar ham paydo bo'lmoqda.

Ammo bu strategiyaning barcha jozibadorligiga qaramay, uning bir qator kamchiliklari bor. Differensiatsiya quyidagi sabablarga ko'ra yuzaga keladigan xarajatlarni ma'lum darajada oshirishni talab qiladi:

Ilmiy-tadqiqot va ishlanmalarga investitsiyalarni ko'paytirish;
dizayn va mijozlarga xizmat ko'rsatish xarajatlarining oshishi;
qimmatroq xom ashyo sotib olinadi;
vaqt o'tishi bilan mijozning didi va afzalliklari o'zgarishi mumkin.

Strategiyalarga e'tibor qarating yoki aniq iste'molchilarning manfaatlariga e'tibor qarating. Bu korxona maqsadli ravishda ma'lum bir iste'molchilar guruhiga yoki mahsulot assortimentining cheklangan qismiga yoki ma'lum bir geografik bozorga e'tibor qaratadigan strategiyadir.

Agar ixtisoslashtirilgan mahsulotni yaratish va sotish orqali ma'lum bir guruh odamlarning g'ayrioddiy ehtiyojlarini qondirish maqsadi mavjud bo'lsa, ushbu strategiya mos keladi. Shuningdek, mahsulotga kirishning o'ziga xos tizimini, masalan, mahsulotni sotish yoki etkazib berishning innovatsion tizimini yaratish va shu bilan raqobatdosh ustunlikni yaratish mumkin.

Xuddi shunday, ushbu strategiyani narxlash strategiyasi va farqlash strategiyasi bilan "mustahkamlash" mumkin, lekin bog'liq emas.

Ishlab chiqarishni diversifikatsiya qilish. Ushbu strategiya quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Bir vaqtning o'zida bir-biriga bog'liq bo'lmagan ishlab chiqarish turlarini kengaytirish;
- bitta korxonada ishlab chiqariladigan mahsulot turlarini kengaytirish;
- korxonaning bozor faoliyatini kengaytirish;
- o'zingizdan foydalanish moliyaviy resurslar nafaqat asosiy biznesni saqlab qolish va rivojlantirish, balki yangi faoliyat turlarini rivojlantirish, yangi ishlab chiqarishlarni yaratish uchun ham.

Ishlab chiqarishni diversifikatsiya qilish kompaniyani murakkab ko'p funktsiyali kompleksga aylantirishga yordam beradi, buning natijasida korxona bozor o'zgarishlariga ko'proq qarshilik ko'rsatadi, o'z mahsulotlarini yaxshilaydi va o'zgaruvchan sharoit va talabga moslashtiradi, ta'minlaydi. talab darajasi rentabellik.

Pioner strategiyasi. Bu raqobat ustunligining mohiyati shundan iboratki, ma'lum bir tadbirkor ma'lum bozor, mintaqa yoki hududda birinchi va yagona mahsulot yoki xizmatlarni ishlab chiqaruvchi yoki yetkazib beruvchi hisoblanadi.

"Pioner" bo'lish uchun "noldan" yangi mahsulot yaratish shart emas. Qadimgi mahsulot yangi texnologiyalarni ishlab chiqish va joriy etish, mavjud vositalar yoki mexanizmlarni yangilash yoki mijozlarning yangi ehtiyojlari va talablarini tezda tushunish va ularga javob berish butunlay mumkin.

O'rta holatda tiqilib qolgan. Kompaniya har qanday strategiyani tanlashi mumkin. Porterning fikricha, ularning har biri raqobatchilarga qarshi turishning ajoyib usuli, ammo faqat bittasida to'xtashni maslahat beradi. Aks holda, kompaniya o'rtada qolib ketish xavfini tug'diradi, bu muqarrar ravishda bozor ulushini yo'qotish, past foyda, qarama-qarshi tashkiliy tuzilmalar va zaif motivatsiyaga olib keladi.

Korxonaning raqobatbardosh strategiyalari

Raqobat strategiyasi - bu uzoq muddatli istiqbolda raqobatbardoshlikka erishish va uni saqlab qolish uchun qaror qabul qilishda korxona rahbarlik qilishi kerak bo'lgan harakatlarning umumlashtirilgan modeli va qoidalar to'plami.

Strategiya tizimni rivojlantirish uchun tashqi va ichki sharoitlardagi o'zgarishlarni va ushbu o'zgarishlar tufayli uni takomillashtirish zaruratini aniqlash va baholash imkonini beradigan muayyan asosni belgilaydi.

Strategiya uzoq muddatli maqsadlarga erishish vositasi sifatida tashqi muhitning xatti-harakatlarini prognoz qilishga va shu munosabat bilan korxonaning ishlashi va rivojlanishi imkoniyatlarini tahlil qilishga qaratilgan. Strategiya tashqi muhitdagi o'zgarishlarga moslashadi va korxona resurslarini safarbar qiladi, ularni maqsadlarga erishishga yo'naltiradi.

Yuqoridagi tasniflash xususiyatlariga ko'ra, quyidagilar ajralib turadi.

Mumkin bo'lganda, strategiyalar ajralib turadi - odatiy va original.

Boshqaruv darajasiga qarab strategiyalar farqlanadi: korporativ, biznes, funktsional va operatsion.

Korporativ strategiya - bu butun korporatsiyaning umumiy strategiyasi.

Biznes strategiyasi bozorda korxonaning uzoq muddatli raqobatbardoshligini o'rnatish va mustahkamlashga qaratilgan.

Funktsional strategiya korxona bo'ylab tanlangan funktsional sohalarda amalga oshiriladi: marketing, kadrlar, moliya va boshqalar.

Operatsion strategiya korxonaning alohida bo'linmalari miqyosida amalga oshiriladi: reklama, xarajatlar markazlari va boshqalar.

Faoliyat turiga qarab, korxonaning biologik xulq-atvorining o'ziga xos turini aks ettiruvchi va biologik tizimlarning xatti-harakatlari bilan mos keladigan o'xshashlikka ega bo'lgan yo'lovchilar, bemorlar, zo'ravonlar, eksplerentlar, litalentlarning raqobatbardosh strategiyalari ajralib turadi.

Kommutatorlar yoki "Kulrang sichqonlar" o'zgaruvchan bozor talabiga osongina moslashadigan kichik, moslashuvchan korxonalardir. Ko'pincha ular tovarlarni (xizmatlarni) taklif qiladilar - taqlid qiluvchilar, tovarlar (xizmatlar) - soxta, muayyan faoliyat sohasiga qattiq bog'lanmagan, bir bozordan boshqasiga osongina o'tishadi. Bozorda past barqarorlikka ega. Moslashuvchanlik va moslashuvchanlik ushbu raqobat strategiyasining asosini tashkil qiladi.

Kommutatorlar o'z samaradorligining eng yuqori cho'qqisini boshdan kechirgan, innovatsiyalar va mijozlarga individual yondashuvdan ko'ra barqaror cheklangan talab va xizmatlarga ko'proq e'tibor qaratgan o'rta yoki kichik korxonalar bo'lishi mumkin.

Bemorlar yoki "ayyor tulkilar" - bu bozorning bo'sh joylaridan (ehtiyoj sohalaridan) birini yaxshi o'zlashtirgan miqdoriy o'sish (xodimlar, aloqa, bo'linmalar) bo'lgan yuqori ixtisoslashgan korxonalar. Ko'p yillar davomida ma'lum turdagi tovarlar va xizmatlar ishlab chiqaradigan unchalik katta bo'lmagan korxonalar. Raqobat strategiyasi tor ixtisoslashuv, past xarajatlar va tovarlar (xizmatlar)ning yuqori sifatiga asoslanadi.

Violenti yoki "Fillar", "Arslonlar" bozorda eng barqaror mavqega erishgan va muhim bozor ulushini nazorat qiluvchi yirik korxonalardir. Raqobat strategiyasi - keng ko'lamli faoliyat va mijozlarning ommaviy talabini qondirish tufayli past xarajatlar.

Explerents yoki "Moths" - bu innovatsiyalar, yangi texnologiyalar va tovarlar (xizmatlar) raqobatbardosh ustunligi bo'lgan boshlang'ich, rivojlanayotgan korxonalardir. Ular bozor bilan yomon bog'langan, uni rivojlantirish uchun etarli mablag'ga ega emas, keng marketing faoliyati. Yirik korxonalar yoki ularning sho'ba korxonalarining venchur bo'linmalari sifatida samarali faoliyat yuritish. Faoliyatning asosi yangi g'oyalar, tashqi moliyaviy yordamdir.

Litalenty yoki "O'lish" - bu haddan tashqari murakkab, samarasiz tuzilishga ega bo'lgan, moliyaviy ko'rsatkichlarning pasayishi. Ular yangi biznesga, yangi texnologiyalarga, yangi bozorlarga tezda qayta profillanishlari, destruktivizatsiya va qayta moliyalashtirishga e'tibor qaratishlari kerak.

Raqobat kurashida korxonaning pozitsiyasi bilan belgilanadigan strategiyalar mavjud: hujumkor, mudofaa.

Hujum strategiyasi o'z faoliyatini tadbirkorlik tamoyillariga asoslaydigan korxonalar uchun xosdir. Raqobatbardosh ustunliklarni keltirib chiqaradigan printsipial jihatdan yangi mahsulot (xizmat) yoki texnologiya ishlab chiqiladi va amalga oshiriladi.

Mudofaa strategiyasi allaqachon rivojlangan savdo bozorlarida korxonaning raqobatbardosh mavqeini saqlab qolishga qaratilgan. Strategiyaning asosiy vazifasi xaridorlar uchun o'z foydalari va foydalari bilan xarajat-foyda nisbatini faollashtirishdir. Bunday strategiya bilan raqobatbardosh kurash mahsulot (xizmat) yoki texnologiyaning o'ziga xosligiga emas, balki ularning narxiga, etkazib berish hajmiga va sifatiga asoslanadi.

Raqobat kuchlarini tahlil qilish asosida Maykl Porter universal qo'llanilishi mumkin bo'lgan uchta asosiy raqobat strategiyasini aniqladi, ular yordamida tashkilot raqobatdosh ustunliklarni ta'minlashi mumkin: xarajatlar bo'yicha etakchilik, farqlash va e'tibor.

1. Xarajatlar yetakchiligi raqobatning barcha besh kuchidan himoya qiladi:
kompaniya raqobatchilar uchun eng past narxda foyda olishga qodir;
past xarajatlar yangi raqobatchilar va o'rnini bosuvchi mahsulotlar uchun kirish to'siqlarini yaratadi;
past xarajatlar korxonani kuchli etkazib beruvchilarning harakatlaridan himoya qiladi, ular tomonidan narxlar oshgan taqdirda ko'proq moslashuvchanlikni ta'minlaydi;
kuchli iste'molchilar eng kuchli raqobatchi uchun maqbul darajadan past narxlarni pasaytirishga erisha olmaydi.

Arzon narxlardagi etakchilik quyidagi sharoitlarda samarali bo'ladi:

Narx ustunlik qiluvchi raqobat kuchidir;
sanoat mahsuloti - standartlashtirilgan, ishlab chiqarish oson;
farqlash imkoniyatlarining yo'qligi;
"katta" xaridorlar muhim savdo kuchiga ega.

Arzon narxlardagi etakchilik quyidagi xavflarga ega:

Oldingi tajriba va investitsiyalarni qadrsizlantiradigan texnologik o'zgarishlar;
raqobatdosh korxonalar tomonidan xarajatlar bo'yicha etakchilikning raqobatdosh ustunliklarini nusxalash qobiliyati;
xarajatlarga haddan tashqari e'tibor tufayli mahsulotga o'z vaqtida o'zgartirish kirita olmaslik.

2. Mahsulotni farqlash ko‘proq to‘lashga, lekin yuqori sifatga yoki mahsulot (xizmat)ning iste’mol sifatini kengroq tanlashga tayyor bo‘lgan xaridorlarga qaratilgan.

Differensiatsiya gorizontal (tovar yoki xizmatlarning individual xususiyatlari bo'yicha farqlari, narxi taxminan bir xil) va vertikal (tovar yoki xizmatlarning taklif etilayotgan xususiyatlari, ularning narxi va iste'molchilarning o'rtacha to'lov qobiliyati daromadlari darajasi har xil) bo'lishi mumkin.

Differentsiatsiya, shuningdek, korxonani beshta raqobatdosh kuchdan himoya qiladi, ammo boshqacha tarzda:

Raqobatchilarga nisbatan farqlash mahsulotni almashtirish imkoniyatini pasaytiradi, iste'molchi brendining sodiqligini oshiradi, narx sezgirligini pasaytiradi va shu bilan rentabellikni oshiradi;
tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari va mijozlarning qo'lga kiritilgan sodiqligi korxonani tovar o'rnini bosuvchilardan himoya qiladi;
ortib borayotgan rentabellik kuchli yetkazib beruvchi tomonidan mumkin bo'lgan narxlarning oshishiga chidamliligini oshiradi.

Differensiatsiya quyidagi shartlarda jozibador bo'ladi:

Mahsulotni farqlashning ko'plab usullari mavjud;
tashkilot ishlab chiqarish yoki marketing sohasida nou-xauga ega;
potentsial iste'molchilarning ehtiyojlari har xil;
sanoatdagi bir nechta raqobatchilar farqlanishning o'xshash yo'lidan boradi;
talab narxning egiluvchanligi;
sanoat bozori murakkab tuzilishga ega.

Farqlash quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

Tabaqalashtirilgan mahsulot (xizmat) narxi past bo'lgan raqobatchilarga nisbatan juda katta bo'lib, brendga sodiqlikni saqlab qolishning iloji yo'q;
mahsulot (xizmat) tanish bo'lishi bilan farqlash omilining roli kamayadi;
soxta va taqlidlar ta'sirida differentsiatsiyani idrok etish kamayadi.

3. Fokuslash - raqobatchilardan ko'ra yaxshiroq qondirish uchun maxsus ehtiyojlar bilan tavsiflangan har qanday bozor segmentiga, iste'molchi joyiga harakatni yo'naltirish. Ushbu strategiya xarajat etakchiligi yoki farqlash yoki ikkalasiga asoslanishi mumkin, ammo maqsadli bozor segmentida.

Fokuslanish quyidagi hollarda jozibador bo'ladi:

Aksariyat raqobatchilar uchun bu joyni egallash juda qimmat yoki qiyin;
kompaniya keng bozor segmentlarini rivojlantirish uchun etarli resurslarga ega emas;
sanoat segmentlari hajmi, o'sish sur'atlari va raqobatchilar bosimining intensivligi bo'yicha sezilarli darajada farqlanadi;
to'liq qondirilmaydigan nostandart ehtiyojlarga ega bo'lgan nisbatan kichik mijozlar guruhlari mavjud.

Fokusli xavflarga quyidagilar kiradi:

Raqobatchilarning ixtisoslashgan bo'lmagan mahsulotlariga nisbatan narxlardagi farq juda katta bo'ladi;
maqsadli bozor segmenti va umuman bozor iste'molchilarining tovarlariga qo'yiladigan talablardagi farqlar kamayadi;
raqobatchilar maqsadli segment ichida yanada torroq kichik segmentlarga kirishadi.

Mahsulot (xizmat) yoki korxona rivojlanishining hayot aylanishiga qarab quyidagi strategiyalar ajratiladi: konsentrlangan o'sish, kompleks o'sish, diversifikatsiyalangan o'sish, maqsadli qisqartirish.

Konsentrlangan o'sish strategiyalari. Ushbu strategiyalar guruhiga quyidagilar kiradi:

Allaqachon o'zlashtirilgan xizmat (yoki xizmatlar to'plami) bilan mahsulot pozitsiyasini mustahkamlash strategiyasi, masalan, qo'shimcha marketing yoki reklama harakatlari orqali;
allaqachon ishlab chiqarilgan xizmat (xizmatlar to'plami) uchun yangi bozorlarni topish strategiyasi;
allaqachon rivojlangan bozorda yangi xizmatni (xizmat paketini) rivojlantirish strategiyasi.

Integratsiyalashgan o'sish strategiyalari. Ushbu strategiyalar guruhiga quyidagilar kiradi:

Teskari vertikal integratsiya strategiyasi (xizmatlarni ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan resurslarni etkazib beruvchilar bilan integratsiya);
oldinga integratsiya strategiyasi (distribyutorlar, sotuvchilar va savdo tashkilotlari bilan integratsiya).

Diversifikatsiyalangan o'sish strategiyalari. Bu erda diversifikatsiyaning quyidagi turlariga ega strategiyalar ajratiladi:

Konsentrik diversifikatsiya strategiyasi (eski biznesning mavjud bazasida yangi xizmatlarni ishlab chiqarish va sotish uchun qo'shimcha imkoniyatlarni izlash; u biznesning markazida qoladi);
gorizontal diversifikatsiya strategiyasi (allaqachon rivojlangan savdo bozorida foydalanilganidan farq qiladigan yangi xizmatlar paketlarini ishlab chiqarish va sotish);
konglomerat diversifikatsiya strategiyasi (tashkilot ishlab chiqarilganlarga texnologik jihatdan bog'liq bo'lmagan xizmatlarning yangi paketlarini ishlab chiqarish va sotish orqali kengayadi; yangi xizmatlar yangi bozorlarda sotiladi).

Maqsadli qisqartirish strategiyalari. Ushbu strategiyalar bozorning tanazzulga uchrashi va iqtisodiyotdagi keskin o'zgarishlar davrida samaradorlikni oshirish zarurati tufayli uzoq muddatli o'sishdan so'ng tashkilot kuchlarni qayta to'plashi kerak bo'lganda qo'llaniladi. Ulardan foydalanish korxona uchun og'riqsiz emas. Shu bilan birga, ushbu strategiyalarning individual variantlari biznesni yangilash strategiyalari sifatida qaraladi.

"O'rim-yig'im" strategiyasi (xaridlar va mehnat xarajatlarini kamaytirish, mavjud xizmatlarni sotishdan qisqa muddatda daromadni maksimal darajada oshirish);
xodimlarni qisqartirish strategiyasi (qolganlari bilan yaxshi mos kelmaydigan bo'limlar yoki korxonalarni yopish yoki sotish);
xarajatlarni kamaytirish strategiyasi (xarajatlarni kamaytirish bo'yicha bir qator chora-tadbirlarni ishlab chiqish);
biznesni tugatish strategiyasi.

Kompaniyaning raqobat strategiyasi

Rus olimi L.G. tomonidan taklif qilingan biologik yondashuv deb ataladigan usulga ko'ra. Ramenskiy, tashkilotning raqobatbardoshligini ta'minlash strategiyalari mavjud: binafsha, sabrli, kommutativ, eksplerent (quyidagi jadval).

Violet strategiyasi taxmin qiladi ommaviy ishlab chiqarish va bozorga maqbul sifatli mahsulotlarni iste'molchilarga past ishlab chiqarish xarajatlari bilan etkazib berish, bu ishlab chiqaruvchilarga talabning sezilarli miqdoridan kelib chiqib, past narxlarni belgilash imkonini beradi. Binafsha strategiya bozorda ustunlik qiladigan va ishlab chiqarishning past xarajatlari (va, demak, arzon narxlar) va yuqori mehnat unumdorligi tufayli raqobatchilardan ustun turadigan yirik kompaniyalar uchun xosdir, bu esa ommaviy (keng miqyosda) tovarlarni ishlab chiqarishni tashkil etishda mumkin. o'rtacha xaridor. Zo'ravonlik strategiyasi bozorning muhim segmentlarini asta-sekin o'zlashtirgan barqaror obro'ga ega yirik tashkilotlar tomonidan amalga oshirilishi mumkin.

L.G.Ramenskiyga ko'ra raqobat turlarining xususiyatlari:

Strategiyaning o'ziga xos xususiyatlari	Strategiyalar
	binafsha	sabr	kommutativ	bilimdon
Ehtiyojlarga yo'naltirilgan	ommaviy standart	nisbatan cheklangan, o‘ziga xos	mahalliy cheklangan	innovatsion
Ishlab chiqarish turi	ommaviy, katta hajmdagi	ixtisoslashtirilgan, seriyali	universal, kichik hajmli	eksperimental
Kompaniya hajmi		katta, o'rta, kichik		o'rta, kichik
Raqobat darajasi
Bozor sharoitida kompaniya barqarorligi
Ar-ge xarajatlarining nisbiy ulushi			yo'q yoki kichik	baland, hukmron
Raqobat ustunligi omillari	yuqori mahsuldorlik, past birlik xarajatlari	mahsulotlarni farqlashdan foyda oladi	moslashuvchanlik	innovatsiyalar sohasida oldinga siljish
Rivojlanish dinamikasi	yuqori, o'rta
Innovatsiya turi	yaxshilash	moslashuvchan	yo'q	yutuq, kardinal
Diapazon				yo'q

Patent strategiyasi o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan ixtisoslashtirilgan mahsulotlarni ishlab chiqarishni tashkil etish asosida o'ziga xos ehtiyojlarga ega bo'lgan tor bozor segmentlariga xizmat ko'rsatishdan iborat bo'lib, ular ichida juda yuqori sifatli eksklyuziv maxsus maqsadli tovarlar sotiladigan nisbatan tor bozor bo'shliqlarini egallash va saqlab qolish uchun mo'ljallangan. Bunday tovarlarni ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar ularni bozorda badavlat xaridorlar uchun yuqori narxlarda sotadilar, bu esa kichik savdo hajmi bilan katta foyda olish imkonini beradi.

Raqobatbardoshlik nozik did va talablarni qondiradigan mahsulotning murakkabligi, raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari sifatini ortda qoldiradigan sifat ko'rsatkichlari bilan erishiladi. Kommutatsiya strategiyasi iste'molchilarning tovarlar va xizmatlarga kam bo'lmagan, lekin tez o'zgaruvchan, qisqa muddatli ehtiyojlarini qondirish uchun ishlab chiqilgan. Kommutatsiya strategiyasi mahalliy bozorning cheklangan talabiga moslashishga, tez o'zgaruvchan ehtiyojlarni qondirishga va yangi mahsulotlarga taqlid qilishga qaratilgan. Shu sababli, kommutatsiya strategiyasi birinchi navbatda yuqori moslashuvchanligi bilan ajralib turadi, bu esa vaqti-vaqti bilan yangilanadigan mahsulotlarni ishlab chiqarish uchun ishlab chiqarishni qayta qurishga alohida talablarni qo'yadi. Odatda, bunday strategiyani amalga oshirish yuqori sifatga erishish va yuqori narxlarda sotishni maqsad qilmasa, juda ko'p qirrali texnologiyalarga va cheklangan ishlab chiqarish hajmlariga ega bo'lgan ixtisoslashgan bo'lmagan tashkilotlar tomonidan qo'llaniladi.

Explerent strategiya radikal innovatsiyalarga va bozorga yangi mahsulot bilan kirishga qaratilgan. Qidiruv strategiyasi konstruktiv va texnologik innovatsiyalarni amalga oshirish orqali tashkilotning raqobatdosh ustunliklariga erishishga asoslangan bo'lib, ular bozorga tubdan yangi turdagi mahsulotlarni ishlab chiqarish va etkazib berishda raqobatchilardan oldinda bo'lishga imkon beradi, istiqbolli, ammo investitsiyalarga sarmoya kiritadi. xavfli innovatsion loyihalar. Bunday loyihalar, agar muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, nafaqat bozorda taqdim etilayotgan mahsulotlar sifati bo'yicha raqobatchilardan o'zib ketishga, balki ma'lum vaqt davomida ular raqobatdan qo'rqmasliklari mumkin bo'lgan yangi bozorlarni yaratishga imkon beradi, chunki ular yagona ishlab chiqaruvchilardir. noyob mahsulot. Bunday strategiyani amalga oshirish uchun katta boshlang‘ich kapital, ilmiy va ishlab chiqarish salohiyati, yuqori malakali kadrlar kerak bo‘ladi. Innovatsiyalarni joriy etish bozorni monopollashtirishga hissa qo'shadigan raqobatdosh ustunliklarni qo'lga kiritishning radikal vositalaridan biridir. Kashfiyotlar, ixtirolar va boshqa innovatsiyalar kelajakka ega yangi bozorni yaratadi tez o'sish va kompaniya uchun katta imkoniyatlar. Zamonaviy bozor rahbarlarining aksariyati bozor kon'yunkturasida inqilobiy o'zgarishlarga olib keladigan innovatsiyalarni ishlab chiqish va ulardan foydalanish natijasida paydo bo'ldi. Innovatsiyalari bir vaqtning o'zida mavjud bozorlarni tom ma'noda "portlatib yuborgan" kichik kashshof korxonalardan paydo bo'lgan aviatsiya, avtomobilsozlik, elektrotexnika, kompyuter va dasturiy ta'minot sanoatining yetakchilarini misol qilib keltirish mumkin.

Innovatsion strategiyaning asosiy afzalligi - raqobatchilarning sanoatga kirishini blokirovka qilish (ma'lum vaqt uchun) va yuqori daromadni kafolatlash. O'rnini bosuvchi mahsulotlarning etishmasligi va innovatsiyalarga bo'lgan yuqori potentsial talab innovator kompaniya uchun qulay bozor sharoitlarini yaratadi.

Biroq, tajriba shuni ko'rsatadiki, bozorning innovatsiyalarni qabul qilishni istamasligi, ba'zi hollarda texnik va texnologik nomukammallik va takroriy tajribaning etishmasligi va boshqa sabablarga ko'ra yuzaga keladigan yuqori xavflar tufayli ushbu kompaniyalarning 80% muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Ammo sanoatda, bozorda etakchi bo'lish istiqbollari va ular bilan bog'liq iqtisodiy manfaatlar rivojlanish uchun turtki yaratadi. innovatsion faoliyat.

Izlanish strategiyasini amalga oshiruvchi korxonalar odatda yuqori malakali kadrlarga, loyihaga ega boshqaruv tuzilmasi, innovatsion jarayonning dastlabki bosqichlarida venchur biznesni tashkil etish.

Bunday strategiyani qo'llash uchun zaruriy shartlar: analoglarning yo'qligi (mahsulotlar, texnologiyalar va boshqalar); taklif etilayotgan innovatsiyalarga potentsial talabning mavjudligi.

Tadqiqot strategiyasining afzalliklari:

Innovatsiyalarga bo'lgan huquqlar amal qilish davrida sanoatga kirishni blokirovka qilish;
katta hajmdagi sotish va ortiqcha foyda olish imkoniyati. Tadqiqot strategiyasining xavflari:
innovatsiyani tijoratlashtirishda katta noaniqlik;
taqlid qilish xavfi, raqobatchilar tomonidan o'xshash mahsulotlarning tez rivojlanishi;
bozorning innovatsiyalarni qabul qilishni istamasligi;
yangi mahsulotlarni tarqatish kanallarining yo'qligi;
innovatsiyadagi dizayn, texnologik va boshqa kamchiliklar.

Raqobat strategiyasini ishlab chiqish

Raqobat strategiyasi - bu ko'zlangan maqsadga erishish uchun korxona menejerlari qo'lidagi vositadir. Raqobat kurashi ataylab olib borilishi uchun raqobat strategiyasini ishlab chiqish, uni amalga oshirish rejasini tuzish va rejani amalga oshirish natijalarini tahlil qilish kerak. Raqobat strategiyasini amalga oshirish bo'yicha ishlab chiqilgan reja tashkilotning barcha xodimlariga bozorning har bir segmenti bilan ishlashda qanday funktsiyani bajarishi kerakligini va raqobatchilarning muayyan harakatlarida o'zini qanday tutish kerakligini aniq tushunishga yordam beradi. Boshqacha qilib aytganda, umumiy korporativ maqsadlarga erishish uchun turli bo'limlar rahbarlarining muvofiqlashtirilgan ishlashi uchun sharoit yaratadi. Bozorda esa kompaniyaning harakatlari o'zaro bog'liq va maqsadli bo'ladi.

Raqobat strategiyasini ishlab chiqishning umumiy g'oyasi - bu ijobiy natijaga erishishga imkon beradigan harakatlar dasturi iqtisodiy ta'sir kompaniya kuchliroq raqobatbardosh mavqega ega ekanligi bilan bog'liq.

Korxonada raqobatbardosh strategik rejalashtirish funktsiyasi asosiy tamoyillar, ya'ni bozorda strategiyani shakllantirish va amalga oshirish qoidalaridan foydalangan holda amalga oshiriladi:

Vorislik va to'planish;
bajariladigan bosqichlar (bosqichlar) ketma-ketligi;
sikllilik.

Raqobat strategiyasining uzluksizligi shundaki, kompaniya strategiyani ishlab chiqishdan oldin ham oldingi tajribani tahlil qilishi, raqobatda qanday harakatlar foydali bo'lganligini aniqlashi va hozirgi vaqtda ularning dolzarbligini tekshirishi kerak. Bundan tashqari, o'tgan tajribani o'rganish kompaniyaga yangi strategiyani ishlab chiqishda eski xatolardan qochish imkonini beradi.

Ketma-ketlik keyingi bosqichning oldingi bosqichda olingan natijalarga bog'liqligidan kelib chiqadi. Bu raqobat strategiyasi va bozor sharoitlari o'rtasidagi nomuvofiqlikni, o'tmishda sodir bo'lgan xatolarni oldini olishga va strategiyani amalga oshirish jarayonida olingan natijalarni baholashga yordam beradi.

Raqobat strategiyasi menejerlar qo'lida muhim vositadir, chunki u kompaniya oldida turgan bir qator vazifalar va muammolarni hal qilishga qaratilgan:

Birinchidan, strategiyani shakllantirish jarayonida olingan va tuzilgan mavjud tahliliy material rahbariyatga ham, ijrochilarga ham bozordagi vaziyatni, kompaniyaning undagi pozitsiyasini, maqsadlarning haqiqati va ularga erishish yo'llarini aniq ko'rish imkonini beradi.
- Ikkinchidan, kompaniya rahbariyati tomonidan tasdiqlangan raqobat strategiyasi tashkiliy-ma'muriy hujjat kuchini oladi, ya'ni kuchlarni kerakli yo'nalishda jamlash imkonini beradi.
– Va nihoyat, uchinchidan, o‘tgan davrlardagi faoliyatini tahlil qilib, kompaniya doimiy ravishda o‘z faoliyat doirasini takomillashtirib borishi va kengaytirishi, bozordagi o‘zgarishlarga munosib javob berishi, bozordagi mavqeini mustahkamlashi va yangi bozorlarni zabt etishi mumkin.

Hozirgi vaqtda amaliyotchilar ko'pincha raqobat strategiyalari nazariyasi va uni korxonada qo'llash amaliyoti o'rtasida tafovut mavjud bo'lgan vaziyatga duch kelishlari kerak.

Taklif etilayotgan algoritmga ko'ra, raqobat strategiyasini ishlab chiqish va keyinchalik amalga oshirish sakkizta asosiy bosqichni ketma-ket bajarish orqali amalga oshiriladi:

1. Korxonaning missiyasi va korporativ rivojlanish strategiyasi.
2. Bozordagi raqobat kurashida vazifalarni shakllantirish.
3. Korxonaning tashqi va ichki muhiti haqidagi ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish.
4. Korxonaning bozordagi raqobat strategiyasini tanlash.
5. Tanlangan strategiyani tahlil qilish.
6. Ishlab chiqilgan reja orqali raqobat strategiyasini amalga oshirish.
7. Strategiyani amalga oshirish natijalarini tahlil qilish.
8. Mavjud strategiyani tuzatish yoki korxonaning umumiy korporativ strategiyasida belgilangan vazifalarni amalga oshirishga qodir bo'lgan yangi samaraliroq strategiyani ishlab chiqish.

Shuni ta'kidlash kerakki, raqobat strategiyasi strategik rejalashtirish ierarxiyasida korxonaning umumiy korporativ rivojlanish strategiyasiga qaraganda pastroq bo'lganligi sababli, korxonaning umumiy korporativ rivojlanish strategiyasi bo'yicha ish tugagandan so'ng raqobat strategiyasini ishlab chiqishni boshlash mantiqan to'g'ri keladi. .

Raqobat strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish turli xizmatlar va funktsional birliklarga ta'sir qilishi sababli, algoritmni bosqichlarga bo'lish mantiqan to'g'ri keladi.

Barcha sakkiz bosqich uch bosqichga bo'lingan:

Tayyorgarlik bosqichi (1 va 2-bosqichlar).
Rivojlanish bosqichi (3, 4, 5-bosqichlar).
Amalga oshirish bosqichi (6, 7, 8-bosqichlar).

Tayyorgarlik bosqichi Strategik rejalashtirish va korporativ rivojlanish departamenti yoki ushbu sohalar uchun mas'ul bo'lgan funktsional bo'linma (1-bosqich). Korxonaning ishlab chiqilgan umumiy korporativ strategiyasi korxona rahbariyati va egalarining himoyasiga taqdim etiladi, ular umuman olganda korxona uchun raqobat kurashida ustuvor vazifalarni belgilaydilar (2-bosqich). Bozordagi raqobatdagi dastlabki vazifalar korxonaning korporativ maqsadlari va rivojlanish yo'nalishlariga muvofiq shakllantiriladi.

Ushbu bosqichda raqobatning mohiyatini (masalan, hujumkor yoki mudofaa), bozordan kimni siqib chiqarish kerakligini, kimga (masalan, raqobatchi "A") yo'naltirishga majbur bo'lishi mumkinligini aniqlash kerak. ularning resurslarini "a" bozoridan ushbu bozorga o'tkazish va strategik ahamiyatga ega "b" bozoridagi mavqeini zaiflashtirish orqali. Ushbu yondashuv sizga ma'lum raqobatchilar bilan mahalliy to'qnashuvlar orqali global miqyosda raqobatlashish imkonini beradi. Shu bilan birga, shuni esda tutish kerakki, faqat korxonada strategik rejalashtirish ierarxiyasi (umumiy korporativ strategiya - bozordagi raqobat strategiyasi) global raqobatni samarali o'tkazishga imkon beradi. Bu yondashuv ayni paytda ayniqsa dolzarb bo‘lib qoldi – jahon bozori shakllandi, davlatlararo chegaralar kapital, tovarlar va mehnat resurslari uchun amalda shaffof bo‘ldi. Natijada, bir bozordagi vaziyatning o'zgarishi boshqa bozorga va shunga mos ravishda uning ishtirokchilariga ta'sir qilishi mumkin.

Rivojlanish bosqichida kompaniya rahbariyati tomonidan ishlab chiqilgan vazifalar marketing va sotish uchun mas'ul bo'lgan funktsional bo'limga etkaziladi. Kelajakda ushbu bo'linma tahlilchilari bozorni tahlil qiladilar, tahlilning asosiy pozitsiyalari esa bozordagi raqobatning intensivligi va korxonaning raqobatbardosh pozitsiyasidir (3-bosqich). Tahlil asosida mos raqobat strategiyasi tanlanadi (4-bosqich). Keyinchalik, ushbu strategiya rahbariyat tomonidan ishlab chiqilgan korporativ maqsadlarga muvofiqlik nuqtai nazaridan, shuningdek, korxonaning imkoniyatlari nuqtai nazaridan tahlil qilinadi. Marketing raqobat strategiyasi, yuqorida qayd etilganidek, tashqi omillar (atrof-muhit sharoitlarini tahlil qilish) asosida aniqlanadi va ichki omillar(mavjud kompaniya resurslari). Korxonaning ichki imkoniyatlarini va bozordagi vaziyatni aniq baholash uchun siz SWOT tahlilidan foydalanishingiz mumkin.

SWOT-tahlildan foydalanish mavjud ma'lumotlarni va keyingi boshqaruv qarorlarini tizimlashtirish uchun zarur. Shuning uchun SWOT tahlilini korxona uchun raqobat strategiyasini shakllantirish va raqobat rejasini ishlab chiqish o'rtasidagi oraliq bo'g'in deb atash mumkin (5-bosqich).

Hamma narsa quyidagi ketma-ketlikda sodir bo'ladi:

1. Rejali davrda korxonaning asosiy raqobat strategiyasini aniqlash.
2. Korxona tanlagan raqobat strategiyasini amalga oshira oladimi yoki yo'qmi, buni qanday amalga oshirish mumkinligini tushunish uchun korxonaning ichki kuchlari va bozor konyunkturasini solishtirish (SWOT tahlili).
3. Korxonaning real imkoniyatlarini hisobga olgan holda maqsad va mahalliy vazifalarni shakllantirish (raqobat rejasini ishlab chiqish).

Tanlangan raqobat strategiyasini baholash va tuzatishning yana bir mezoni sifatida menejerlar korxonaning missiyasi va umumiy rivojlanish strategiyasiga asoslangan korporativ maqsadlarini hisobga olishlari kerak. Ushbu muvofiqlashtirish muayyan bozorda tanlangan raqobat strategiyasining butun korxona rivojlanishiga salbiy ta'sir ko'rsatmasligini ta'minlash uchun zarurdir. Masalan, raqobatchilarga hujum qilish (ularni bozordan majburlash uchun) yoki ularning ba'zilarini o'zlashtirish kompaniyaning bozor ulushini sezilarli darajada oshirishi mumkin, ammo shu bilan birga monopoliyaga qarshi qonunlardan oshib ketishi mumkin yoki sarflangan xarajatlar mumkin bo'lmaydi. to'lash uchun.

Agar raqobat strategiyasi barcha talablarga javob bersa, raqobat strategiyasini ishlab chiqish jarayoni amalga oshirish bosqichiga o'tadi. Ushbu bosqichda ishlab chiqilgan strategiya amaliyotga tatbiq etiladi - korxonaning marketing va savdo bo'yicha mutaxassislari tasdiqlangan strategiyaga muvofiq bozorda harakat qilishadi (6-bosqich). Ushbu bosqichdagi asosiy qiyinchilik shundaki, ishlab chiqilgan strategiyani malakali amalga oshirish va keyin uning samaradorligini baholash kerak.

Ushbu vazifani amalga oshirishga tuzilmasi quyida taklif qilingan raqobat strategiyasini amalga oshirish rejasi yordam berishi mumkin:

1. Xulosa. Raqobat rejasining ushbu bo'limi oxirgi tuziladi va tugallangach, maqsadlarni shakllantirish, strategiya tavsifi va qisqa reja belgilangan maqsadga erishish va strategiyani amalga oshirish uchun harakatlar. Menejmentga rejaning asosiy nuqtalarini tezda tushunishga yordam beradigan xulosa.
2. Bozorning hozirgi holatini tavsiflash va tahlil qilish. Mintaqa/mamlakat bozorining qisqacha siyosiy va iqtisodiy holati. Ma'lum bir mintaqada/mamlakatda bozor va tovarlar iste'molchilarini tahlil qilish.
3. Bozordagi raqobatning tavsifi va tahlili. Raqobatchilar faoliyatini tahlil qilish. Korxonaning bozordagi raqobatbardosh mavqeini tahlil qilish. Bozordagi raqobat intensivligini baholash.
4. O'tgan davr natijalari. O'tgan davrning haqiqiy va rejalashtirilgan natijalari. O'tgan davr natijalarini tahlil qilish. Rejani bajarmaslik yoki ortiqcha bajarish sabablarining tavsifi.
5. Maqsadlarni belgilash va tanlangan strategiyani tavsiflash. Raqobat strategiyasi raqobat muhiti va korxonaning bozordagi mavqeini o'rganish natijalari asosida aniqlanadi.
6. Tanlangan raqobat strategiyasini baholash. Tanlangan strategiyani baholash tashqi muhit va korxonaning ichki imkoniyatlarini tahlil qilishga asoslanadi (SWOT tahlili). Bundan tashqari, tanlangan raqobat strategiyasining korporativ maqsadlarga muvofiqligini hisobga olish kerak. Bu erda siz tanlangan raqobat strategiyasini tavsiflashingiz, tavsif berishingiz kerak zarur sharoitlar raqobat rejasini muvaffaqiyatli amalga oshirish va mumkin bo'lgan sabablar bu uning amalga oshirilishiga xalaqit berishi mumkin.
7. Tanlangan raqobat strategiyasini amalga oshirish rejasi.

Ushbu bo'limda quyidagilar ko'rsatilishi kerak:

A. Mutlaq sotish hajmi va nisbiy o'sish sur'atlarini belgilovchi miqdoriy maqsadlar. Shu bilan birga, bu ko'rsatkichlar tovar birliklari sonida (yangi mijozlar jalb qilingan) ham, pul ko'rinishida ham ifodalanishi kerak. Rejalash davrining yana bir muhim tayanch ko'rsatkichi kompaniyaning bozor ulushi bo'lib, uni davr oxiriga qadar olish rejalashtirilgan.
B. Maqsadlarga erishish uchun chora-tadbirlar va harakatlar majmui. Raqobat strategiyasi marketing kompleksiga muvofiq ko'rib chiqiladi (to'rtta "I" - mahsulot, narx, tarqatish, reklama). Ushbu holat kompaniyaning turli bo'limlari o'rtasida vazifalar va funktsiyalarni aniq taqsimlash, shuningdek, rejalashtirilgan davrdan keyin raqobat strategiyasining samaradorligini tahlil qilish orqali uni muvaffaqiyatli amalga oshirishga imkon beradi. Faoliyatda sinovdan o'tkazish, standartlashtirish, taqdimotlar, ma'lum maqsadlar uchun mutaxassislarning xizmat safarlari (bozor tadqiqotlari, muzokaralar, ko'rgazmalarda ishtirok etish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish va rivojlantirish va boshqalar) zarurligi kabi jihatlarni hisobga olish kerak. .). Har bir tadbirga belgilangan muddatlar, shuningdek, aniq ijrochilar belgilanadi.

8. Rejalashtirish davri uchun byudjet.

Raqobat strategiyasini amalga oshirish uchun ajratilgan mablag'larning zarur miqdori tahlil qilinadi.

Ma'lumki, har qanday faoliyat tanlangan yo'nalishda birinchi qadam qo'yilishidan ancha oldin rejalashtirishdan boshlanishi kerak. Raqobat rejasining asosiy vazifasi nafaqat yo'nalishni ko'rsatish, balki marshrutni, belgilangan maqsadlarga erishish tartibini tavsiflash - raqobatchilarda tadqiqotlar o'tkazish, javob choralarini tayyorlash va ularni amalga oshirishdir. Shunday qilib, yuqorida muhokama qilingan raqobat rejasi korxonada raqobat strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun amaliy vositadir.

Hisobot davri oxirida raqobat strategiyasini amalga oshirish jarayonida olingan natijalar tahlil qilinadi va olingan samara aniqlanadi (7-bosqich). Ushbu bosqichda asosiy rolni raqobat rejasi o'ynaydi, bu aslida korxona tomonidan tajriba to'plash manbai hisoblanadi. O'tgan davrlardagi faoliyatini tahlil qilib, korxona o'z faoliyat doirasini doimiy ravishda takomillashtirib borishi va kengaytirishi, bozor o'zgarishlariga munosib javob berishi, bozordagi o'rnini mustahkamlashi va yangi bozorlarni zabt etishi mumkin.

Javob berilishi kerak bo'lgan asosiy savollar:

Tanlangan strategiyaning to'g'riligi?
raqobatchining reaktsiyasi?
rejalashtirilgan tadbirlarning to'g'riligi va olingan natijalar va rejalashtirilgan natijalarni o'zaro bog'lash?
vazifalarning samaradorligi?
muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz yondashuvlar, usullar, g'oyalarni ajratib ko'rsatish?

Agar raqobat strategiyasi samarali bo'lib chiqsa va kompaniya uchun ijobiy natijalarga erishsa, uni to'g'rilash va dolzarbligi masalalari quyidagilarda ko'rib chiqiladi. hisobot davri. Shundan so'ng, yangi maqsadlarga ega yangilangan raqobat rejasi ishlab chiqiladi (8-bosqich). Agar raqobat strategiyasi ijobiy ta'sir ko'rsatmagan yoki salbiy oqibatlarga olib kelgan bo'lsa, sabablar aniqlanadi va yangi raqobat strategiyasi ishlab chiqiladi.

Ko'pincha raqobat strategiyasi korxonani strategik rejalashtirishda izolyatsiya qilingan narsadir, shu bilan birga u to'g'ridan-to'g'ri unga kiritilgan va uning ajralmas qismidir. Raqobat strategiyasini ishlab chiqishning bosqichma-bosqich algoritmi va ishlab chiqilgan strategiyani amalga oshirish rejasi raqobatbardosh strategik rejalashtirishning yopiq tsiklini yaratishga imkon beradi.

Raqobat strategiyalari

Raqobat - bu har qanday korxona hisobga olishi kerak bo'lgan narsa. Bozorda yakuniy mijoz uchun raqobat doimiy ravishda davom etmoqda, u kompaniyaning barcha mumkin bo'lgan vositalari va resurslaridan foydalanadi. Raqobat qilmaydigan, raqobatchilarga qarshilik ko'rsatmaydigan kompaniya bozor ulushini yo'qotishga mahkumdir. Maqolada biz "raqobat" tushunchasini batafsil tahlil qilamiz va bozorda raqobatning eng keng tarqalgan strategiyalari va usullari haqida gapiramiz. Sanoatdagi raqobatning narx va narxdan tashqari usullarini ko'rib chiqing.

Raqobat - bu kompaniyaning bozor ulushini saqlab qolish va oshirishga qaratilgan harakatlar. Raqobatning minimal maqsadi hozirgi mijozlarni saqlab qolish va ularning raqobatchilarga o'tishini oldini olishdir. Raqobatning maksimal maqsadi kompaniyaning asosiy raqobatchilaridan xaridorlarni tanlashdir.

Raqobatchilarga samarali qarshilik ko'rsatish uchun raqobatning barcha bosqichlarini izchil bosib o'tish kerak:

Maqsadli auditoriyani va asosiy raqobatchilarni aniqlash;
Raqobat ustunligini aniqlash va uni mustahkamlash va rivojlantirish strategiyasini ishlab chiqish;
Sohadagi asosiy raqobat strategiyasini tasdiqlash;
Asosiy raqobatchilarga qarshi kurashish taktikasini ishlab chiqish.

Raqobatning asosiy qoidalari 3 ta jumladan iborat: bozorga zarar etkazma, o'zingga zarar etkazma, qonun doirasida ish. Raqobatchilarga qarshi qaratilgan barcha harakatlar sizning kompaniyangiz faoliyat yuritayotgan bozor hajmining qulashi va pasayishiga olib kelmasligi kerak. Raqobatchilarga qarshi qaratilgan barcha harakatlar uzoq muddatda biznesingiz rentabelligining pasayishiga olib kelmasligi kerak. Siz raqobatning qonuniy vositalaridan foydalanishingiz va ularga rioya qilishingiz kerak huquqiy tartibga solish mamlakatlar.

Shunday qilib, keling, raqobatning barcha mumkin bo'lgan vositalarining tavsifiga o'tamiz. Raqobat kurashi har doim ham tajovuzkor ish usullari va qattiq qarama-qarshilikni anglatmaydi. Raqobat faol yoki passiv bo'lishi mumkin. Raqobatchilarga nisbatan kompaniya raqobat kurashining ikkita asosiy taktikasini qo'llashi mumkin: oldini olish (hujumkor) harakatlar yoki passiv harakatlar.

Raqobat strategiyalarining turlari	Strategiyalarning tavsifi
hujum strategiyalari	Bozor ulushini egallash uchun asosiy raqobatchiga faol qarshi turishga qaratilgan harakatlar. Raqobatning ushbu usulini tanlab, kompaniya qarama-qarshilikka e'tibor qaratadi ma'lum bir guruh raqobatchilardan foydalanadi va raqobatchilarning xaridorlarini o'z mahsulotiga jalb qilish uchun har qanday harakatni amalga oshiradi.
Passiv strategiyalar	Bozorda tinch yashashga va bozor ulushini biroz oshirish bilan kompaniyaning rentabelligini oshirishga qaratilgan harakatlar. Raqobatning ushbu turini tanlab, kompaniya yirik raqobatchilar bilan tinch yashash yo'llarini izlay boshlaydi va bozorda kichik bo'sh joylarga e'tibor qaratadi.

Kompaniyaning raqobatchilarga qarshi turishga qaror qilish usuli biznes hajmiga va firmaning resurs imkoniyatlariga bog'liq. Maqolada biz sanoatdagi eng qattiq raqobat sharoitida ham har qanday kompaniya g'alaba qozonishi mumkin bo'lgan raqobatning asosiy turlarini ko'rib chiqamiz.

Yuqorida aytib o'tganimizdek, oldingi yoki tajovuzkor raqobat strategiyalarining maqsadi bozor yetakchisiga qarshi chiqish va keyinchalik uning bozor ulushini egallashdir. Jahon amaliyotida raqobatbardosh kurashning 5 ta hujum strategiyasi mavjud: frontal hujum, qanot hujumi, o'rab olish, bo'shliqlarga e'tibor qaratish va aylanib o'tish. Keling, ularning har birini batafsil ko'rib chiqaylik.

Frontal hujum. Frontal hujum strategiyasi asosiy raqobatchiga qarshi o'z mahsulotini ishlab chiqishda o'zini ishlatadigan vositalardan foydalanishni anglatadi, lekin kattaroq intensivlik bilan. Yuqori intensivlik raqobatchilardan (narx, mahsulot, reklama) ustunlikka erishishga imkon beradi, bu esa keyinchalik raqobatdosh ustunlikka aylanishi kerak. Frontal hujumlar uchun ishlatilmaydi. zaif tomonlari raqobatchi.

Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, agar sizning raqobatchingiz reklama orqali ko'pchilik yangi mijozlarni jalb qilsa, siz uni ushbu kanalda kamroq ko'rinadigan yoki butunlay ko'rinmas holga keltirish uchun bir xil aloqa kanalidan foydalanishni boshlaysiz. Agar sizning raqobatchingiz yangi mahsulotni chiqarsa, siz raqobatchining mahsulotidan yaxshiroq bo'lgan muqobil taklifni chiqarasiz.

Qanot hujumi. Qanot hujumi strategiyasi - raqobatdosh ustunlikka erishish uchun etakchining zaif tomonlaridan birini qo'llash. Masalan, raqobatchi zaifroq mavqega ega bo'lgan ma'lum bir mintaqada, tarqatish tarmog'ida faollikning oshishi. Qanot hujumining keng tarqalgan namunasi - bu etakchi bilan taqqoslanadigan mahsulotni taklif qilish, lekin arzonroq. Atrof-muhit. Atrof-muhit strategiyasi asosiy raqobatchining zaif tomonlarini o'rganish orqali asta-sekin afzalliklarni to'plashni o'z ichiga oladi. Bu juda uzoq vaqt, lekin kichik kompaniyalar uchun ideal. Qamal qilish qanotli hujumga juda o'xshash, ammo izchil va ehtiyotkorlik bilan amalga oshiriladi.

Alohida segmentlarda kuchlarning kontsentratsiyasi. Bunday strategiya barcha sa'y-harakatlarni asosiy o'yinchilar uchun jozibador bo'lmagan segmentlarga qaratishni nazarda tutadi. Asosiy ulush yo'qolganligi sababli yirik rahbarlar uchun o'z kuchlarini bunday segmentlarga jamlash odatda foydasizdir.

Aylanib o'tish. Bypass strategiyasi asosiy raqobatchilarnikiga mos kelmaydigan mahsulotlarni chiqarish orqali raqobatdan qochishni anglatadi.

Passiv strategiyalarning maqsadi bozorda tinch yashash va bozorni ongli ravishda taqsimlashdir. Passiv strategiyalarning harakatlari asosiy bozor o'yinchilarining qarshiligiga olib kelmasligi kerak.

Passiv strategiyalar ko'pincha kichik firmalar tomonidan qo'llaniladi va bir qator xususiyatlarga ega:

Ular faqat bozorning ma'lum segmentlariga e'tibor qaratadi va hech qachon butun bozorni qamrab olishni maqsad qilmaydi;
faqat xarajatlar va asosiy xarajatlarni kamaytirish yo'nalishidagi texnologiyalarni rivojlantirishga e'tibor qaratish kerak;
sotish va bozor ulushiga emas, balki foydaga e'tibor qarating.

Muvaffaqiyatli mahsulotlarni nusxalash strategiyasi. Soxta qo'ziqorin strategiyasi sifatida ham tanilgan. Bu muvaffaqiyatli mahsulotning "to'liq nusxasini" yaratish va uni ko'proq sotishdan iborat jozibador narx. Kompaniya raqobatchi mahsulotining to'liq nusxasini yaratishga qodir bo'lganda foydalaniladi.

kichik bozor strategiyasi. Strategiya tor bozor segmenti uchun original/noyob mahsulotni yaratishni anglatadi (Maykl Porterning raqobat modellaridagi etakchilik strategiyasi bilan taqqoslanadigan) Kichik bozor strategiyasi eng ko'p qo'llaniladigan passiv strategiyadir. Pozitsiyalarni saqlash. Strategiya - asosiy raqobatchilarning e'tiborini jalb qilmasdan, izchil bozor faoliyatini saqlab qolish.

ishtirok strategiyasi. Ishtirok etish strategiyasi kompaniyaning asosiy kompaniya - raqobatchining mahsulotini ishlab chiqarishga jalb qilishni anglatadi. Masalan, avtomobil kompaniyalari uchun qoplamalar ishlab chiqaruvchi firmalar.

Franchayzing. Strategiya shundan iboratki, kichik firma yirik kompaniya mahsulotiga o‘xshash mahsulot yaratadi va bozorda mavjud bo‘lish qobiliyatini saqlab qolgan holda yirik kompaniya bilan franchayzing shartnomasini tuzadi.

Raqobat strategiyalarining turlari

Har qanday biznes strategiyasi muvaffaqiyatli bo'lishi uchun kompaniya erishgan raqobatdosh ustunlikka asoslanishi kerak. Kompaniya raqobatdosh ustunlikka ega bo'ladi, agar uning pozitsiyasi raqobatdagi raqobatchilarga nisbatan yaxshiroq mavqega ega bo'lsa va mijozlarni jalb qilsa. Turli xil raqobatdosh ustunliklar mavjud: yuqori sifatli mahsulotlarning afzalligi, mijozlarga kengroq xizmatlar ko'rsatish, tovarlarni nisbatan arzon narxlarda sotish, qulayroq geografik joylashuv, ekvivalenti bo'lmagan mahsulotlarni ishlab chiqarish, yanada ishonchli va bardoshli mahsulotlar ishlab chiqarish, har bir xarid uchun ko'proq xizmatlar ko'rsatish (yuqori sifat, yaxshi xizmat va maqbul narxning kombinatsiyasi). Kompaniya qaysi strategiyani tanlamasin, agar u raqobatbardosh ustunlikka erishmoqchi bo'lsa, xaridor kutganidan ko'ra ko'proq "qiymat" taqdim etish orqali iste'molchilar e'tiborini o'z mahsulotlariga qaratishi kerak. Qo‘shimcha “qiymat” ikki yo‘ldan birida yaratiladi: yo xaridorlarga arzonroq narxlarda sifatli mahsulotlarni taqdim etish yo‘li bilan yoki mijozning bahosidan “yaxshiroq sifatli” mahsulotlarni, hattoki, hattoki, hattoki, premium bahosi bilan ham taqdim etish orqali.

Ushbu mavzu kompaniya qanday qilib raqobatdosh ustunlikka ega bo'lishi va uni saqlab qolishi haqida. Birinchidan, raqobat strategiyalarining asosiy turlari ko'rib chiqiladi va ular bozorda ustunlik pozitsiyalariga qanday olib keladi.

Raqobat strategiyasi - bu ma'lum bir sohada muvaffaqiyatli raqobat qilish uchun firma ko'radigan yoki ko'rmoqchi bo'lgan aniq qadamlar va yondashuvlar to'plami. Yoki bir xil, lekin ko'proq oddiy so'zlar bilan aytganda, firmaning raqobat strategiyasi kompaniya rahbariyati raqobatchilarning zarbalarini yumshatishga va shu orqali raqobatning beshta kuchining halokatli harakatlariga qanday dosh berishga harakat qilishini ko'rsatadi. Vaziyatga qarab, strategiya asosan mudofaa yoki asosan hujumkor bo'lishi mumkin.

Butun dunyo bo'ylab kompaniyalar bozorda ustunlikka erishishning barcha aql bovar qilmaydigan va aqlga sig'maydigan usullari bilan qurollangan. Shu ma'noda, raqobatchi firmalar qanchalik ko'p bo'lsa, shuncha raqobat strategiyalari mavjud.

Biroq, barcha nuanslardan voz kechgan holda, raqobatni o'tkazishda uchta asosiy strategik yondashuv mavjud:

1. Sanoatda eng past ishlab chiqarish xarajatlariga ega bo'lish istagi (ishlab chiqarish xarajatlari sohasidagi etakchi strategiya).
2. Ishlab chiqarilgan mahsulotlarni raqobatchilar mahsulotidan farqlash usullarini izlash (differentsiatsiya strategiyasi).
3. Diqqatni butun bozorga emas, balki tor qismga qaratish (fokus strategiyasi yoki joy).

Sanoatda ishlab chiqarishning eng past tannarxiga ega bo'lishni rag'batlantirish bozorda narxga sezgir xaridorlarning ko'pligidir. Bu g‘oya ishlab chiqarish xarajatlari bo‘yicha raqobatchilarga nisbatan barqaror ustunlikka ega bo‘lish va undan narx dempingi va bozor ulushini oshirish uchun asos sifatida foydalanish yoki tovarlarni joriy bozor narxlarida sotish orqali yuqori daromad olishdan iborat. Xarajatlarning ustunligi sotuvlarni mos ravishda oshirish uchun raqobatchilarning narxlarini pasaytirishga sarflanmasagina yuqori foyda marjasiga aylanishi mumkin. Ishlab chiqarish xarajatlari sohasida etakchi mavqega ega bo'lish, xarajatlarni kamaytirish maqsadini firmaning umumiy strategiyasining leytmotiviga aylantirishni anglatadi - garchi bu boshqa muvaffaqiyat omillarining ahamiyatini kamaytirmasa ham.

Xarajatlarda ustunlikka ega bo'lish uchun firma ishlab chiqarishning eng past umumiy tannarxiga erishishi kerak.

Ushbu sohada raqobatdosh ustunlikka erishishning ikkita asosiy usuli mavjud:

Xarajatlarni kamaytirish va ishlab chiqarish samaradorligini oshirishga qaratilgan maqsadli ish;
umumiy xarajatlar strukturasini qayta ko'rib chiqish va eng qimmat va eng kam samarali texnologik operatsiyalarni rad etish.

Ikkala yondashuv ham bir vaqtning o'zida amalga oshirilishi kerak. Qoidaga ko'ra, arzon ishlab chiqaruvchilar o'zini namoyon qiladigan xarajatlarni kamaytirish uchun barcha imkoniyatlardan foydalanishga harakat qilishadi. Ularning faoliyati ma'lum bir ma'muriy madaniyatga to'g'ri keladi: spartan uskunalari, kam maslahatlar, menejerlarga past bonuslar, isrofgarchilikka yo'l qo'ymaslik, tashkilot byudjetini sinchkovlik bilan ko'rib chiqish, ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishda xodimlarning keng ishtiroki tizimini joriy etish. Biroq, ular o'z xarajatlarida juda tejamkor bo'lishlariga qaramay, bunday turdagi kompaniyalar resurslarni tejovchi texnologiyalarga sarmoya kiritishdan voz kechmaydilar.

O'zini arzon ishlab chiqaruvchi deb da'vo qiladigan firma xarajatlar o'sishining har bir bosqichini diqqat bilan tahlil qilishi kerak.

Keyin u xarajatlarning ko'payishi sabablari haqida o'rgangan narsalaridan foydalanishi va ularni kamaytirish yo'llarini izlashda ijodiy bo'lishi kerak. Iloji bo'lsa, xarajatlarning keskin o'sishiga olib keladigan ishlab chiqarish operatsiyalaridan voz kechish kerak. Bunday chora-tadbirlarni amalga oshirish natijasida kompaniya ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishda ulkan muvaffaqiyatlarga erisha oladi. Tasviriy quti 10 an'anaviy sanoat xarajatlari tuzilmasini qayta belgilash orqali kuchli raqobatdosh mavqega ega bo'lgan ikkita kompaniya haqida hikoya qiladi.

Xarajatlarni pasaytirish strategiyasini muvaffaqiyatli amalga oshirayotgan firmalarga misol sifatida boshqli payvandlash uskunalari uchun Lincoln Electric, kichik ichki yonuv dvigatellari uchun Briggs va Stratton, sharikli ruchkalar uchun NIR, asboblar uchun Black and Decker, idishlarni yuvish mashinalari uchun Manufecchurin Design (bozorda CIARS KENMORE brendi ostida mashhur) kiradi. ), Soqol - Pulan - zanjirli arra, Ford - og'ir avtomobillar, General Electric - turli xil maishiy texnika, VOL-MART - chakana savdo tovarlar, Southwest Airline - tijorat havo transporti.

Arzon ishlab chiqaruvchining sanoatdagi pozitsiyasi raqobatning beshta kuchidan himoya qiladi:

Raqobatchilar bilan taqqoslaganda, ishlab chiqarish xarajatlari past bo'lgan kompaniya narx bo'yicha raqobat qilish, narx urushlaridan himoya qilish, pastroq sotish narxining afzalligidan raqobatchi bozorini egallash vositasi sifatida foydalanish, o'rtacha daromaddan yuqori daromad olish (tufayli) uchun eng yaxshi holatda. yuqori rentabellik yoki yuqori sotish hajmi) narxlar raqobati hukmron bo'lgan bozorlarda. Ishlab chiqarish xarajatlari past bo'lgan ishlab chiqaruvchi sanoat mahsulotiga narx darajasini belgilashda hal qiluvchi ovozga ega;
xaridorlarga nisbatan, sanoatda ishlab chiqarish xarajatlari past bo'lgan kompaniya kuchli mijozlar harakatidan himoyalangan, chunki xaridorlar narxni reytingdagi keyingi sotuvchilarning omon qolish darajasiga tushirishi dargumon;
etkazib beruvchilarga nisbatan arzon ishlab chiqaruvchi raqobatchilarga qaraganda kuchli etkazib beruvchilarning harakatlaridan ko'proq himoyalangan, agar o'z ishlab chiqarishining yuqori samaradorligi ishlab chiqarish tannarxidagi ustunlikning asosiy manbai bo'lsa;
Potentsial yangi kelganlarga nisbatan, arzon narxlardagi ishlab chiqaruvchi yangi raqobatchilarning mijozlarni qozonishini qiyinlashtirish uchun narxlarni pasaytirish taktikasini qo'llashi mumkin, arzon narxlardagi ishlab chiqaruvchining narx kuchi potentsial yangi kelganlar uchun to'siq bo'lib xizmat qiladi;
O'rnini bosuvchi mahsulotlarga kelsak, arzon ishlab chiqaruvchi raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq mavqega ega, chunki u o'rnini bosuvchi mahsulotlar bilan bozorga kirishga urinishlarga nisbatan past narxdan foydalanadi.

Narxlar raqobati bozorda hukmron kuchga aylangandan so'ng, ishlab chiqarish xarajatlari nisbatan past bo'lgan firmalar sotib olish qarori asosan narxga asoslangan xaridorlarni jalb qilishda muhim afzalliklarga ega bo'ladi.

Xarajat-foyda raqobat strategiyasi quyidagi hollarda ayniqsa samaralidir:

1. Sotuvchilar o'rtasidagi narx raqobati raqobatning asosiy kuchi hisoblanadi.
2. Sanoatda ishlab chiqariladigan mahsulot – asosan standart, keng doiradagi sotuvchilardan olish oson (xaridorlarni arzonroq narxlarda xarid qilishga undaydigan shartlar).
3. Mahsulotni farqlash uchun juda kam imkoniyatlar yoki boshqacha qilib aytganda, xaridorlar tovar farqlariga unchalik ahamiyat bermaydilar.
4. Xaridorlarning mutlaq ko'pchiligi mahsulotdan xuddi shunday foydalanadi, natijada ushbu turdagi mahsulotga xaridor talablarining standart to'plami shakllanadi.
5. Bir sotuvchidan ikkinchisiga o‘tish xaridorlarga deyarli hech qanday xarajat qilmaydi; bu xaridorlar xulq-atvorining moslashuvchanligini oshiradi, mahsulotlarni eng past narxlarda sotib olishga undaydi.
6. Xaridorlar asosan yirik va sezilarli xarid qobiliyatiga ega.

Biroq, arzon narxlardagi strategiya xavfli va bir qator zaif tomonlarga ega. Texnologiyadagi yutuq raqobatchilarning xarajatlarini kamaytirishga olib kelishi va shu bilan firmaning ishlab chiqarish xarajatlarini pasaytirishga investitsiyalarini qadrsizlantirishi, ishlab chiqarish samaradorligini oshirishga qaratilgan sa'y-harakatlarning qiymatini bekor qilishi mumkin. Raqobatchi firmalar xarajatlarni kamaytiradigan ishlab chiqaruvchining yo'lini nisbatan oson va arzon tarzda takrorlashlari mumkin va shu bilan bu sohada qisqa muddatli afzalliklarga ega bo'ladilar. Ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishga e'tibor qaratadigan kompaniya xarajatlarni kamaytirish vazifasini o'z zimmasiga oladi, shunda u ko'pincha yuzaga keladigan ba'zi muhim o'zgarishlarga to'g'ri javob bermaydi - masalan, qo'shimcha xizmatlar va sifat parametrlariga bo'lgan iste'molchilar talabining o'sishi, mahsulotdan foydalanish tabiatidagi nozik o'zgarishlar. , xaridorlarning narx darajasiga nisbatan sezgirligini pasaytirish - va shuning uchun iste'mol talabi boshqa farqlovchi xususiyatlarga o'tishi bilan o'z o'rnini yo'qotmoqda.

Shunday qilib, kapital qo'yilmalarning katta qismini ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishga yo'naltirish kompaniyani mavjud texnologiya va strategiyaga bog'lab qo'yishi, yangilariga nisbatan immunitetini zaiflashtirishi mumkin. yuqori texnologiya va iste'molchilarning past narxdan boshqa narsaga qiziqishi ortib bormoqda.

Differentsiatsiya strategiyalari iste'molchilarning ehtiyojlari va didlari mijozdan mijozga juda ko'p farq qilsa va shuning uchun standart mahsulotni ishlab chiqarish orqali qoniqtirilmasa, mos keladi. Farqlash tamoyilini muvaffaqiyatli qo'llaydigan ishlab chiqaruvchi xaridorlarning ma'lum xususiyatlarning qiymati va ahamiyati haqidagi fikrini aniqlash uchun mijozlarning xatti-harakatlari va ehtiyojlarini diqqat bilan o'rganadi. Shundan so'ng, kompaniya o'z mahsulotlarini bir yoki ehtimol bir nechta xususiyatlarga ko'ra farqlaydi va shu bilan xaridorlarning kompaniya tomonidan taklif qilingan mahsulotlarga ustunligini rag'batlantiradi. Raqobat ustunligi - bu kompaniyaning o'ziga xos (raqobatchilar bilan taqqoslaganda) o'z mahsulotining u yoki bu xususiyatini afzal ko'rgan xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish qobiliyatining natijasidir.

Muvaffaqiyatli farqlash firmaga quyidagilarga imkon beradi:

Mahsulotlaringizga premium marjani belgilang;
ko'proq mahsulot sotish (chunki ko'proq xaridorlar jalb qilinadi);
kompaniya brendini xaridorlar orasida mashhur qilish (chunki ma'lum miqdordagi xaridorlar farqlovchi xususiyatlarga qattiq bog'langan).

Agar premium marja farqlash bilan bog'liq qo'shimcha xarajatlarni o'zlashtira olsa, differentsiatsiya qo'shimcha foyda va'da qiladi. Agar mahsulotni differentsiallashtirishga asos bo'lgan xususiyatlar xaridorlar tomonidan firmaning qo'shimcha farqlash xarajatlarini qoplaydigan darajada yuqori baholanmasa, differentsiatsiya istalgan natijalarni bermaydi.

Kompaniya mahsulotlarini raqobatchilarnikidan farqlash usullari ko'p jihatdan bo'lishi mumkin: turli xil ta'mlar (Dr. Pepper va Listerine), maxsus xususiyatlar (Jan Ears - o'rnatilgan panjarali bort pechlari), super servis (bir kecha-kunduz pochta) Federal Ekspress tomonidan yetkazib berish), ehtiyot qismlar yetkazib berish (Caterpillar dunyoning istalgan nuqtasiga 48 soat ichida ehtiyot qismlarni yetkazib berishni kafolatlaydi yoki ishlamay qolganda, bepul), iste'molchi uchun hamma narsa (McDonald's), super dizayn va ijro (Avtomobil sanoatida Mercedes), obro' va o'ziga xoslik (soatlar ishlab chiqarishda Rolex) , mahsulot ishonchliligi (bolalar o'yinchoqlarida Jonson va Jonson), ishlab chiqarish sifati (kiyimda Karastan va avtomobilda Honda), texnologik ko'rsatkichlar darajasi (ZM korporatsiyasi) yopishtirish va astar mahsulotlarida), to'liq xizmat ko'rsatish (Merrill Lynch), to'liq assortimentli mahsulotlar (sovun sanoatida Kempbell), super tasvir va obro' (Brooks Brothers va Ralf Lauren erkaklar kiyimi, Oshxona yordami - idishlarni yuvish mashinalari, Xoch yozish moslamasi.

Firmaning xaridorlar e'tiborini o'z mahsulotlariga jalb qilish bo'yicha har qanday harakatlari farqlash uchun potentsial asosdir. Narxlarni ko'taruvchi omillar aniqlangandan so'ng, mahsulotga qiymat qo'shishi mumkin bo'lgan xususiyatlar ishlab chiqila boshlaydi (o'rtacha narxda). Firma o'z mahsulotlarining mahsuldorligi va samaradorligini oshiradigan xususiyatlarni ham ishlab chiqishi mumkin. Bundan tashqari, mo'ljallangan mahsulotdan foydalanish jarayonida xaridorning qoniqish hissini keltirib chiqaradigan xususiyatlarni ishlab chiqish mumkin. Differensiatsiya qilish imkoniyatlari ishlab chiqarish zanjirining istalgan joyida paydo bo'lishi mumkin. Misol uchun, McDonald's fri kartoshkasi bo'yicha yuqori reytingga ega, bu qisman kompaniyaning ma'lum bir turdagi kartoshkani sotib olishga qat'iy majburiyati bilan bog'liq. Yapon avtomobillarining sifati, asosan, yaponlarning yaxshi tashkil etilgan sifat nazorati tizimi bo'yicha ishlash qobiliyatiga bog'liq. IBM o'z mijozlariga keng qamrovli xizmatlar va texnik yordam ko'rsatish orqali mijozlar oldida o'z mahsulotlarining qiymatini oshiradi. Mijozlar L.L. Bin pochta orqali tovarlarga buyurtma berishda o'zini xavfsiz his qiladi, chunki kompaniya tovarlarni qabul qiluvchilarga yetkazib berish uchun to'liq javobgarlikni o'z zimmasiga oladi: "Biz barcha mahsulotlarimiz sizga yuz foiz qoniqish bag'ishlashiga kafolat beramiz. O'zingizga yoqmagan mahsulotni istalgan vaqtda qaytarishingiz mumkin. Biz uni almashtiramiz, to'lagan pulingizni qaytarib beramiz, agar xohlasangiz, kredit kartangizga kredit beramiz." Tijorat aviakompaniyalari o'zlarining sodiq mijozlarini (bepul parvozlar) mukofotlash uchun cho'qqidan tashqari sayohat paytida (ya'ni qo'shimcha sig'im) bo'sh o'rindiqlardan foydalanadilar.

Differentsiatsiya raqobatdosh firmalarning strategiyalari uchun amortizator vazifasini bajaradi, chunki mijozlar brend yoki modelga bog'lanib qoladilar va o'zlari yoqtirgan mahsulot uchun biroz ko'proq (va ba'zan ko'proq!) to'lashga tayyor bo'ladilar.

Bundan tashqari, differentsiatsiya muvaffaqiyatli amalga oshirildi:

1. yangi kelganlar uchun engib o'tish juda qiyin bo'lgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatiga mijozlarni bog'lash shaklida kirish uchun to'siqlarni o'rnatadi;
2. yirik xaridorlarning xarid qobiliyatini zaiflashtiradi, chunki muqobil sotuvchilarning mahsulotlari ular uchun unchalik jozibador emas;
3. Mijozlar firma brendiga sodiq bo'lganligi sababli, o'rnini bosuvchi ishlab chiqaruvchilarning hujumlarini to'xtatish uchun firmani yaxshi holatda qo'yadi.

Differensiatsiya yuqori narxlar va marjalarga imkon beradigan darajada, ishlab chiqaruvchi yuqori xomashyo narxidan etkazib beruvchi bosimiga dosh berish uchun kuchliroq iqtisodiy vaziyatga ega. Shunday qilib, xarajatlarni kamaytirish strategiyasi singari, muvaffaqiyatli differentsiatsiya raqobatning beshta kuchiga qarshi kuchli himoya chizig'ini yaratadi.

Farqlash strategiyalarining eng muvaffaqiyatli turlari raqobatchilar tomonidan taqlid qilish vaqt va pulning katta sarmoyasini talab qiladigan strategiyalar hisoblanadi. Bu erda ajoyib mukammallikning mavjudligi katta rol o'ynaydi.

Agar firma har qanday faoliyat sohasida mahorat va malakaga ega bo'lsa va raqobatchilar uchun bu yutuqni takrorlash juda qiyin bo'lsa, bu omilni farqlash uchun muvaffaqiyatli ishlatish mumkin.

Farqlash quyidagilarga asoslanadi:

texnologik ustunlik;
yuqori sifatli mahsulotlar;
iste'molchilarga tegishli xizmatlarning keng doirasini taqdim etish;
iste'molchilarga bir xil narxda ko'proq "qiymat" berish.

Umuman olganda, farqlash strategiyalari quyidagi hollarda qo'llaniladi:

1. mahsulot yoki xizmatlarni farqlashning ko'plab mumkin bo'lgan usullari mavjud va xaridorlarning katta qismi bu farqlarni ma'lum bir narxga ega deb bilishadi;
2. mijozning ushbu mahsulotga bo'lgan ehtiyojlari har xil va mahsulotning o'zi turli yo'llar bilan ishlatilishi mumkin,
3. Raqobatchi firmalarning oz sonli differensiatsiyasiga o'xshash yondashuvga tayanadi.

Xaridorlar kamdan-kam hollarda mahsulot yoki xizmatni sub'ektiv baholashlariga zid bo'lgan narxni to'laydilar. Bunday holda, qo'shimcha xarajatlarni asoslash mutlaqo ahamiyatsiz. Shu sababli, differentsiatsiya strategiyasini amalga oshirish natijasi bo'lgan mukofot marjasi taklif etilayotgan mahsulotlarning haqiqiy qiymatini va xaridor tomonidan sub'ektiv baholashni aks ettirishdan boshqa narsa emas. Haqiqiy tannarx va sub'ektiv baholash o'rtasidagi farq xaridor taklif etilayotgan mahsulotni oldindan baholash imkoniyatiga ega bo'lmaganda yuzaga keladi. Xaridorlardan tegishli ma'lumotlarning etishmasligi ko'pincha ularni kiruvchi signallarga asoslangan holda qaror qabul qilishga majbur qiladi: sotuvchining og'zaki tavsiyasi, paketning jozibadorligi, reklama intensivligi, reklama mazmuni va yaratilgan reklama tasviri, broshyura va tarqatma materiallarda ma'lumotlarni taqdim etish shakllari, sotuvchining nomi bilan bog'liq birlashma, sotuvchining mijozlar doirasi, mahsulotni taklif qiluvchi kompaniyaning bozor ulushi, firmaning bozorda bo'lish muddati, narxi. to'langan (narxning qiymati "sifat" ni bildiradi), professionallik, sotuvchining tashqi turi va shaxsiyati.

Ushbu narx signallari haqiqiy qiymat kabi muhim bo'lishi mumkin, agar:

1. differentsiatsiyaning tabiati sub'ektiv va miqdorini aniqlash qiyin,
2. xaridorlar mahsulotni birinchi marta sotib olishadi,
3. ushbu mahsulotni qayta sotib olish dargumon,
4. Xaridorlarga tajriba yuklanmaydi.

Haqiqiy qiymatni farqlash strategiyasiga ega bo'lgan sotuvchi, lekin kuchli narx signallari ko'pincha yuqori ichki qiymatga ega, ammo zaif narx signallariga ega bo'lgan raqobatchiga qaraganda yuqori narxlarda muvaffaqiyatli sotadi.

Differensiatsiyani amalga oshirishga urinishlar, qoida tariqasida, qo'shimcha xarajatlarni o'z ichiga oladi. Differensiatsiya foydali bo'lishi uchun qo'shimcha xarajatlar darajasini mukofot marjasidan past darajada ushlab turish kerak (natijada umuman ishlab chiqarish rentabelligi darajasi oshadi) yoki stavkaning pasayishini qoplash kerak. olingan foyda miqdorini oshirish orqali daromad (foydaning ko'p miqdoriga daromad darajasi pasayganda ham erishish mumkin).agar differentsiatsiya natijasida sotish hajmi sezilarli darajada oshgan bo'lsa).

Differensiyalash orqali firma ishlab chiqarish xarajatlari darajasini qat'iy nazorat qilishi, raqobatchilarning xarajatlari darajasidan oshib ketishiga yo'l qo'ymasligi kerak. Aks holda, qo'shimcha xarajatlar miqdoridan kelib chiqqan holda, mukofot miqdori xaridorlar uchun juda yuqori bo'ladi. Xarajatlar nuqtai nazaridan farqlash strategiyasi, agar uni amalga oshirish natijasida firma ishlab chiqarish xarajatlari sohasida raqobatdosh ustunlikka ega bo'lsa yoki qo'shimcha xarajatlarni qoplashdan ko'ra ko'proq mukofot marjasini o'rnatsa, oqlanadi.

Agar bu bilan bog'liq bo'lmasa, farqlashning qo'shimcha xususiyatlaridan foydalanish ham samarali bo'lishi mumkin yuqori xarajatlar, lekin mijozlarning yanada to'liq qoniqishiga hissa qo'shadi - masalan, birinchi darajali restoranlar, qoida tariqasida, bir stakan suvda limon bo'lagi, avtoturargoh va boshqalar kabi qo'shimcha xizmatlarni taqdim etadi.

Albatta, farqlash sezilarli bozor ustunligiga olib kelishiga kafolat yo'q. Agar xaridorlar taklif etilayotgan mahsulotning o'ziga xosligini to'g'ri baholamasa (ya'ni standart mahsulot ularning ehtiyojlarini to'liq qondirsa), u holda xarajatlarni pasaytirish strategiyasi farqlash strategiyasini osonlikcha bekor qilishi mumkin.

Bundan tashqari, agar raqobatchilar farqlash tajribasidan osongina o'rganishsa, differentsiatsiya strategiyasi kutilgan natijalarni bermaydi. Tez taqlid qilish qobiliyati haqiqiy farqlashning yo'qligini ko'rsatadi, chunki raqobatchi firmalar shunga o'xshash o'zgarishlarni amalga oshiradilar, ishlab chiqaruvchining o'ziga xoslikka erishish uchun barcha urinishlarini bekor qiladi. Shunday qilib, differentsiatsiya muvaffaqiyatli bo'lishi uchun firma osongina va tez taqlid qilib bo'lmaydigan o'ziga xoslikning ishonchli omilini topishi kerak.

Ushbu fikrlarga qo'shimcha ravishda, farqlash strategiyasining quyidagi zaif tomonlarini ajratib ko'rsatish mumkin:

Xarajatlarni kamaytirmaydigan va ular kutganidek mijozlar qoniqishini oshirmaydigan xususiyatlar asosida farqlashga urinish;
tabaqalanishning juda yuqori darajasi, natijada narx raqobatchilar tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlarga nisbatan juda yuqori yoki mahsulot va xizmatlarning sifat darajasi mijozlar talabi darajasidan oshib ketishi;
premium stavkasini juda yuqori belgilashga urinish (belgi qancha yuqori bo'lsa, xaridorlar raqobatchining arzon mahsulotiga shunchalik ko'p vasvasaga tushishi mumkin);
narx signallarining ma'nosini e'tiborsiz qoldirish va faqat haqiqiy qiymatning ma'nosini ta'kidlash;
xaridorlarning mahsulotning qimmatli sifatlariga nisbatan nuqtai nazarini noto'g'ri tushunish.

Konsentratsiya xaridorlarning ma'lum talablari va afzalliklari bilan tavsiflangan bozor joyini tanlashdan boshlanadi. Mart geografik joylashuvi, mahsulotlardan foydalanishga qo'yiladigan maxsus talablar yoki tovar iste'molchilarini qoniqtiradigan o'ziga xos mahsulot xususiyatlari tufayli aniqlanishi mumkin. Muvaffaqiyatli raqobatning asosi - bu raqobatchilarga qaraganda kamroq xarajat yoki raqobatchilarning mahsulotidan farq qiladigan narsalarni taklif qilish qobiliyatidir. Xarajatlarni kamaytiradigan kontsentratsiya strategiyasining muvaffaqiyati bozorning qolgan qismiga qaraganda kamroq xarajat bilan ehtiyojlari qondirilishi mumkin bo'lgan maqsadli bozor segmentiga ega bo'lishiga bog'liq. Differensiatsiyaga asoslangan kontsentratsiya strategiyasining muvaffaqiyati mahsulotlarning ba'zi maxsus fazilatlarga ega bo'lishini talab qiladigan maqsadli bozor segmentining mavjudligiga bog'liq.

Konsentratsiya strategiyasi xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirish uchun juda keng qo'llaniladi. Chegirmali brokerlik uylari, birinchi navbatda, sotib olish va sotishdan manfaatdor bo'lgan va investitsiya tadqiqotlari, investitsiya bo'yicha maslahatlar va to'liq xizmat ko'rsatadigan firmalar tomonidan taklif qilinadigan boshqa moliyaviy xizmatlardan foydalanishni istamaydigan mijozlarga e'tibor qaratish orqali o'z xarajatlarini kamaytirdi. Agar kompaniya o'z mijozlari bazasini qat'iy belgilangan mijozlar segmenti bilan cheklash orqali xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirish yo'llarini topsa, konsentratsiya strategiyasini qo'llash orqali xarajatlarni kamaytirish foydalidir.

Konsentratsiya strategiyasidan foydalanish uchun qulay bo'lgan bozor segmentlari quyidagi xususiyatlardan bir yoki bir nechtasiga ega bo'lishi kerak:

Segment daromad olish uchun etarlicha katta.
Segment rivojlanish uchun yuqori salohiyatga ega.
Segment ko'pchilik raqobatchilarga muvaffaqiyat keltirmaydi.
Segmentga yo'naltirilgan firma segmentga samarali xizmat ko'rsatish uchun ko'nikma va resurslarga ega.
Segmentga yo'naltirilgan firma o'zini raqobatchilardan o'rnatish orqali himoya qilishi mumkin yaxshi munosabatlar mijozlar va segmentdagi eng yaxshi mijozlarga xizmat ko'rsatish imkoniyatlari bilan.

Maqsadli bozorga xizmat ko'rsatishda konsentratsiyaning maxsus usullaridan foydalanish beshta raqobatchi kuchlardan himoya qilishning asosidir. Raqobatchilarda yo'q teng imkoniyat kontsentratsiya strategiyasidan foydalangan holda firmaning maqsadli mijozlariga xizmat ko'rsatish. Konsentratsiya strategiyasidan foydalanadigan firmaning maxsus texnikasi unga raqobatdosh ustunlikni beradi, bu esa bozorga kirishga to'sqinlik qiladi. Uning o'ziga xos harakatlari ham uni almashtirishni istaganlar uchun to'siq bo'ladi. Ma’lum darajada kuchli mijozlarning biznes bitimlarini tuza olmasligi ularning ehtiyojlarini qondirishga qodir bo‘lmagan firmalar bilan ish boshlashni istamasligiga bog‘liq.

Konsentratsiya yaxshi ishlaydi, agar:

1. maqsadli bozor joyiga xizmat ko'rsatish raqobatchilarning katta massasidan katta xarajatlar va kuchlarni talab qiladi;
2. hech qanday raqobatchi bir xil maqsadli bozorga xizmat ko'rsatishga ixtisoslashishga harakat qilmasa;
3. kompaniyaning resurslari bozorning katta segmentiga muvaffaqiyatli xizmat ko'rsatishga imkon bermasa;
4. tarmoqlar (segmentlar) hajmi, rivojlanish darajasi, rentabelligi va ba'zi segmentlarni boshqalardan ko'ra jozibadorroq qiladigan beshta raqobatdosh kuchlarning intensivligi bo'yicha katta farqlarga ega bo'lganda.

Konsentratsiya strategiyasidan foydalanish ba'zan xavflidir. Bu, birinchi navbatda, raqobatchilarning keng ommasi samarali yo'llarni topishi va tor maqsadli bozorga xizmat ko'rsatishda kontsentratsion firmaga qarshi turish imkoniyatini tan oladi. Ikkinchi holda, bozor xaridorlarining ehtiyojlari va afzalliklari asta-sekin butun bozor talab qiladigan mahsulot sifatiga o'tishi mumkin; turli segmentlar xaridorlari o'rtasidagi tafovutlarning bu xiralashishi turli raqobatchilarning unga konsentratsiya qilayotgan firmaning maqsadli bozorini bosib olishlari uchun eshiklarni ochadi. Uchinchi holatda, segmentning jozibadorligi shunchalik ravshan bo'ladiki, segment raqobatchilar bilan to'lib-toshgan va foyda ko'plab firmalar o'rtasida taqsimlanadi. Siz buni tushunishingizdan oldin, narx-navoga befarq bo'lgan pul iste'molchilari sizning yuqori narxni to'lash qobiliyatini tugatib, tanlash uchun juda ko'p firmalarga ega bo'ladi.

Soliqlarning narx bosimidan tashqari, xarajatlar darajasi bilan bog'liq yana bir muammo mavjud. Foizning keng bozordan cheklangan segmentga o'tkazilishi odatda ishlab chiqarish hajmining keskin qisqarishini anglatadi. Agar siz torroq mijozlar bazasidan kelib chiqadigan past mahsulotga mos kelishi kerak bo'lgan qo'shimcha xarajatlarni kamaytirmasangiz, bu juda yuqori birlik xarajatlariga olib kelishi mumkin. Shunday qilib, siz o'z faoliyatingizni yakunlashingiz mumkin. Narxlar va xarajatlar bosimi ostida.

Raqobat strategiyasini shakllantirish

Raqobat strategiyasini ishlab chiqishda rejalashtirish ierarxiyasi haqida eslash kerak - strategiya korxonaning belgilangan maqsad va vazifalarini ochib berishi kerak. Buning uchun strategiyani yaratish bozordagi mavjud vaziyatni va undagi o'z pozitsiyangizni tahlil qilishdan boshlanishi kerak. Bozor va raqobatchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilgandan so'ng, javob choralari - strategiyalar ishlab chiqiladi. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, tayyor strategiyaning o'zi raqobat strategiyasini ishlab chiqishning natijasi va yakuniy maqsadi emas, uni amalga oshirish va to'plangan tajribani tahlil qilish juda muhimdir. Keyinchalik bu tahlil kelajakdagi strategiyani ishlab chiqish uchun boshlang'ich nuqta bo'lsin.

Ishlab chiqarishning mutanosibligi, ratsionalligi, ilmiy xarakteri va boshqalar kabi ko'plab tamoyillardan Muallif korxonada yuqoridagi sxemaga asoslangan raqobatbardosh strategik rejalashtirish funktsiyasi aniq tamoyillar yordamida amalga oshirilishini ko'rsatadi, ya'ni. bozorda raqobat strategiyasini shakllantirish qoidalari.

Raqobat strategiyasining uzluksizligi shundan iboratki, kompaniya strategiyani ishlab chiqishdan oldin ham oldingi tajribani tahlil qilishi, raqobatda qanday harakatlar ijobiy ta'sir ko'rsatganligini aniqlashi va hozirgi vaqtda ularning dolzarbligini tekshirishi kerak. Bundan tashqari, o'tgan tajribani o'rganish kompaniyaga yangi strategiyani ishlab chiqishda eski xatolardan qochish imkonini beradi.

Ketma-ketlik keyingi bosqichning oldingi bosqichda olingan natijalarga bog'liqligidan kelib chiqadi. Buning asosida raqobat strategiyasi va bozor sharoitlari o'rtasidagi nomuvofiqlikni, o'tmishda sodir bo'lgan xatolarni oldini olishga va amalga oshirish jarayonida olingan natijalarni baholashga imkon beradigan strategiyani ishlab chiqish uchun qadamlar algoritmi zarur. strategiyasidan.

Raqobat strategik rejalashtirishning tsiklik xususiyati shundan dalolat beradiki, raqobat strategiyasini amalga oshirish natijalari tahlil qilinishi va strategiyalarni keyingi ishlab chiqishda hisobga olinishi kerak, chunki raqobat strategiyasi doimiy ravishda raqobat muhitiga moslashib boradi.

Raqobat strategiyasi; va uning tarkibiy qismlari yaxshi vosita menejerlar qo'lida, chunki u kompaniya oldida turgan bir qator vazifalar va muammolarni hal qilish imkonini beradi. Birinchidan, strategiyani shakllantirish jarayonida olingan va tuzilgan mavjud tahliliy material rahbariyatga ham, ijrochilarga ham bozordagi vaziyatni, kompaniyaning undagi pozitsiyasini, maqsadlarning haqiqati va ularga erishish yo'llarini aniq ko'rish imkonini beradi. Ikkinchidan, kompaniya rahbariyati (bosh direktori) tomonidan tasdiqlangan raqobat strategiyasi tashkiliy va ma'muriy hujjat kuchiga ega bo'ladi. Va nihoyat, uchinchidan, o'tgan davrlardagi faoliyatini tahlil qilib, kompaniya doimiy ravishda o'z faoliyat doirasini takomillashtirib borishi va kengaytirishi, bozor o'zgarishlariga munosib javob berishi, bozordagi mavqeini mustahkamlashi va yangi bozorlarni zabt etishi mumkin.

Amalga oshirilayotgan raqobat strategiyasining asosiy bosqichlari:

Kompaniyani boshqarishning strategik sohasini aniqlash - kompaniyaning missiyasi va strategiyasi;
Dastlabki maqsadlar - oldingi tajriba va korporativ strategiyaga asoslangan.

Ular raqobat kurashida harakat yo'nalishini belgilaydilar:

Tashqi va ichki muhit haqida ma'lumot to'plash;
Axborotni tizimlashtirish va keyingi tahlil qilish;
Raqobat strategiyasini ishlab chiqish va strategik alternativalarni tanlash;
Ishlab chiqilgan strategiya va dastlabki maqsadlarni taqqoslash va tanlangan strategik alternativani tahlil qilish;
Raqobat strategiyasini amalga oshirish - raqobatbardosh harakatlar rejasi;
Maqsadlarga erishish va rejaning bajarilishini nazorat qilish;
Olingan tajriba va amalga oshirilgan strategiyani tahlil qilish - tajriba to'plash.

Tizimli harakatlar ketma-ketligi ulushlar yuqori bo'lganda va firma uchun resurs xarajatlari muhim bo'lganda strategiyalarni aniqlashga yordam beradi. Bu muhim masalalarni o'tkazib yuborish xavfini kamaytiradi va strategiya asoslangan va resurslar taqsimlangan taxminlarni ochib beradi. Raqobatbardosh strategik rejalashtirish tamoyillarining taklif etilayotgan tavsifi raqobatbardosh strategiyalarni ishlab chiqishga yangicha yondashuv bo‘lib, muallif nuqtai nazaridan tahlilchilar uchun yangi ufqlarni ochadi. Yangi yondashuv shundan iboratki, dastlab kompaniyaning missiyasi, shuningdek, korporativ maqsadlar bilan kelishilgan yakuniy raqobat strategiyasi raqobatbardoshlikni oshirishga qaratilgan bo'ladi va kompaniyaning bozor mafkurasiga zid kelmaydi.

Raqobatbardosh xulq-atvor strategiyalari

Vaziyatga qarab, firma har qanday turdagi raqobatbardosh xatti-harakatlardan foydalanishi mumkin:

1. Ijodiy. Raqobatchilarning harakatlar tizimi yangisini yaratishga qaratilgan faoliyatdan iborat bozor munosabatlari raqiblardan ustunlikni ta'minlash.
2. Moslashuvchan. Bu innovatsion o'zgarishlarni hisobga olish va ishlab chiqarishni modernizatsiya qilish bilan bog'liq raqobatchilarning harakatlarini oldini olishga urinishlardan iborat. Tadbirkor o'z raqiblarining yutuqlarini imkon qadar tezroq ko'chirib oladi.
3. Ta'minlovchi (kafolat). Bunday raqobatbardosh xatti-harakatlar tadbirkorlarning iste'molchilarni jalb qiladigan mahsulotlar sifatini yaxshilash, assortimentni o'zgartirish, taklif qilish orqali bozordagi o'z pozitsiyalarini kelajakda saqlab qolish va barqarorlashtirish istagiga asoslanadi. qo'shimcha xizmatlar kafolat xizmati bilan bog'liq.

Firmaning barcha faoliyati raqobat strategiyasiga bo'ysunadi. Kompaniyaning harakatlar tizimi yakuniy maqsadlarga erishishga qaratilgan ushbu kontseptsiyaga bo'ysunadi. Har qanday kompaniya ikkita strategik parametrdan foydalanadi - bozor monopolizatsiyasini o'rnatish (monopollashtirish strategiyasi) va o'z faoliyatini bozor faoliyatining yagona jarayoniga kiritish (integratsiya strategiyasi). Birinchi shartga ko'ra, harakatlar raqobatchilar sonini kamaytirishga qaratilgan bo'lsa, ikkinchisi korporatsiya shaklida boshqa firmalar bilan uzoq muddatli va qisqa muddatli hamkorlik orqali xavf darajasini pasaytirish orqali o'z pozitsiyasini barqarorlashtirishni o'z ichiga oladi. Strategiyani tanlash raqobatdosh o'zaro ta'sir jarayonida firmaning roli va mazmuni funktsiyalariga qarab amalga oshiriladi.

Agar u haqida bo'lsa rol funktsiyasi Raqobatchilarning quyidagi turlari ajralib turadi:

1. Rahbarlar. Ular boshqa rahbarlarning hujumlarini qaytarishga va frontal, murakkab, ya'ni bir vaqtning o'zida bir necha yo'nalishda (reklama, narxlar va boshqalar) va qanotli kurashning (bir yo'nalishda) o'xshash usullarini qo'llashga majbur bo'ladilar.
2. Rahbarlikka nomzodlar. Muhim hujum potentsialini aniqlang. Rahbarlarning pozitsiyalariga hujum frontal yoki qanotli bo'lishi mumkin.
3. “Qanotchilar”. Ular 1 va 2-guruhlar bilan raqobatlashmaydi, yetakchilar urgan yo‘ldan borishadi.
4. Yangi boshlanuvchilar. Ular bozor o'rnini topishga va unda birlashishga intilishadi.

Tarkib funktsiyasiga ko'ra, raqobatchilarning quyidagi turlari ajratiladi:

1. Yirik, yuqori darajada barqaror ommaviy ishlab chiqarish kompaniyalari.
2. Ixtisoslashgan kompaniyalar ma'lum bo'shliqlarda o'rnatiladi.
3. Ommaviy ishlab chiqarishni amalga oshiradigan kichik va o'rta firmalar, buning natijasida ular raqobatchilardan oldinda.
4. Boshqa kompaniyalar bilan raqobatda moslashuvchanlik va yuqori manevr ta'siridan foydalanadigan kichik universal firmalar.

Raqobat strategiyasining maqsadi

Raqobat strategiyasining maqsadi iste'molchilarga talab qilinadigan mahsulot va xizmatlarni taqdim etishda raqobatchilardan ustunlikka erishish va shu bilan raqobatdosh ustunlik va bozor yetakchiligini qo'lga kiritishdir. Bundan tashqari, raqobat strategiyasi hujum va mudofaa harakatlari, uzoq muddatli raqobat imkoniyatlari va qulay raqobat pozitsiyasini saqlab qolish uchun resurslarni taqsimlash va qayta taqsimlashni, shuningdek, bozor sharoitlari o'zgarganda amalga oshiriladigan taktik harakatlarni o'z ichiga oladi. Butun dunyodagi korxonalar noodatiy raqobat strategiyalarini ishlab chiqishga harakat qilmoqda. Kompaniyaning raqobatbardosh harakatlari uning bozordagi mavqei xususiyatlariga va sohadagi umumiy vaziyatga moslashtirilganligi sababli, raqobat strategiyalarining son-sanoqsiz variantlari mavjud - qancha raqobatchilar mavjud bo'lsa, shunchalik ko'p raqobat strategiyalari mavjud. Biroq, umuman olganda, strategiyalardagi farqlar ikki omil bilan belgilanadi: tashkilot bozorda ko'zlagan maqsadlar va raqobatdosh ustunlikning asosi - past xarajatlar yoki farqlash.

Raqobat strategiyasi - bu mijozlarni jalb qilish va qondirish, raqobatchilarga qarshilik ko'rsatish va bozordagi mavqeini mustahkamlashga qaratilgan amaliyot va tashabbuslar to'plami. Raqobat strategiyasi tushunchasi biznes strategiyasi tushunchasiga qaraganda torroqdir, chunki ikkinchisi raqobat metodologiyasidan tashqari, strategik vazifalarning butun majmuasini hal qilish uchun harakatlar va boshqaruv rejalarini o'z ichiga oladi.

Raqobat strategiyasining asosiy maqsadi korxona raqobatbardoshligining ma'lum darajasini shakllantirishdir. Muayyan korxonaning bozordagi hozirgi holatiga va uning oldida turgan ishlab chiqarish va iqtisodiy vazifalarga qarab, strategik maqsadni raqobatbardoshlikni oshirish yoki uni hozirgi darajada ushlab turishga qisqartirish mumkin. Bundan kelajakda boshqaruvning o'ziga xos uslublari va usullarini ishlab chiqish yo'nalishi bog'liq. Qanday bo'lmasin, raqobat strategiyasining maqsadiga muvofiq bo'lishi kerak umumiy tizim korxonada qo'llaniladigan boshqaruv.

Qishloq xo'jaligi korxonasining raqobat strategiyasini shakllantirishning tashkiliy modeli uning raqobatbardoshligini unga bevosita ta'sir qiluvchi omillarning asosiy guruhlari: tashqi va ichki kontekstda baholashni o'z ichiga oladi.

Raqobat strategiyasini shakllantirish algoritmining keyingi bosqichi raqobatbardoshlik ko'rsatkichlarining tegishli prognozli qiymatlari bilan korxonaning raqobatbardoshligini ta'minlash stsenariylari bo'lgan strategik alternativalarni shakllantirishni o'z ichiga oladi.

Korxonani rivojlantirish variantlarini ishlab chiqish va prognozlash asosiy ko'rsatkichlar harakat vektorini tanlash imkoniyatini beradi. Korxonani rivojlantirish variantlaridan biri prognoz davridagi asosiy ko'rsatkichlarning mavjud dinamikasini mos ravishda o'tkazish bilan xo'jalik yurituvchi sub'ektning joriy mavqeini uzaytirishdir. Shunday qilib, birinchi stsenariy passiv xarakterga ega bo'lib, sub'ektning iqtisodiy faoliyatida sezilarli o'zgarishlarni nazarda tutmaydi. Rivojlanishning muqobil varianti strategik maqsadga erishishga qaratilgan chora-tadbirlarni amalga oshirish natijasida bashorat qilingan ko'rsatkichlarning o'sishini ta'minlaydi. O'z navbatida, bunday rivojlanish stsenariysi strategik maqsadlarni belgilashga asoslanadi, tegishli ko'rsatkichlarni yaxshilashga qaratilgan va korxonaning mavjud "zaif tomonlari" yoki mavjud raqobatdosh ustunliklarga asoslangan aniq tavsiyalarni o'z ichiga oladi.

Strategiyani ishlab chiqishda asosiy ko'rsatkichlarning taxmin qilingan qiymatlarini hisoblash kerak. Shu bilan birga, strategik stsenariy bo'yicha olingan qiymatlar raqobatbardoshlikning maqsadli ko'rsatkichlari sifatida qabul qilinadi.

Raqobat strategiyasini shakllantirish algoritmi oxirgi bosqichda uni amalga oshirish uchun monitoring tizimini yaratishni nazarda tutadi. Strategiyaning amalga oshirilishini monitoring qilishdan maqsad korxonaning raqobatbardoshlik darajasini o'zgartirish orqali belgilangan maqsadga erishish yo'lidagi taraqqiyotni kuzatishdan iborat.

Tadbirlarning bajarilishini monitoring qilish strategiyani amalga oshirish ko'rsatkichlarining haqiqiy qiymatlarini tahlil qilish va ularni maqsadli qiymatlar bilan taqqoslashdan iborat.

Shunday qilib, qishloq xo'jaligi korxonasining raqobat strategiyasini shakllantirish algoritmi korxonani raqobatbardoshligini oshirish yo'nalishida rivojlantirish bo'yicha harakatlarni izchil amalga oshirishni nazarda tutadi.

Raqobatni farqlash strategiyasi

Differentsiatsiya strategiyalari - bu firmaning marketing nou-xausiga, mavjud mahsulotlardan norozi bo'lgan mijozlarning kutganlarini aniqlash va qondirishdagi ustunligiga tayanadigan tashqi raqobat ustunligidan kelib chiqadigan strategiyalar. Ular raqobatdosh mahsulotlardan ko'ra iste'molchilar nazarida jozibadorroq bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarni bozorga chiqarishga qaratilgan.

M.Porterning kanonik nazariyasiga ko'ra, bozordagi raqobat ustunligi iste'molchilarga bir xil xarajat evaziga kattaroq qiymat beradigan (differentsiatsiya) yoki teng qiymatni ta'minlovchi, lekin arzonroq (past xarajat) mahsulot bilan ta'minlash asosida yuzaga keladi. ).

Differensiatsiyalashda asosiy e'tibor iste'molchi tomonidan "o'ziga xos narsa" sifatida qabul qilinadigan mahsulotni (moddiy va nomoddiy atributlar to'plami) yaratishga qaratilgan. Bo'lishi mumkin dizayn xususiyatlari yoki mahsulotning ishlashi, a'lo xizmatlar, nufuzli brend va boshqalar.

Har bir ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini qanday qilib arzonroq yoki foydaliroq, original, sifatli joylashtirishni o'zi hal qiladi. Ushbu ikkita strategiyani bir butunga birlashtirish deyarli mumkin emas.

Marketologlar orasida "Mahsulot va uning raqobatchilari o'rtasidagi farq qanchalik katta bo'lsa, uning narxidagi har bir qo'shimcha nol shunchalik asosli bo'ladi" degan ibora mavjud.

Farqlash mahsulotning o'ziga xosligiga e'tibor beradi. Ammo mahsulotni nafaqat o'ziga xos sifati bilan farqlash kerak. Ushbu maqsadlar uchun xaridor tovarning xususiyatlariga shunchalik ishonch hosil qilishi uchun boshqa strategiyalardan ham foydalanish kerakki, u raqobatchilarning o'xshash mahsulotlaridan yuqori narxni to'lashga tayyor.

"Differensiatsiya strategiyasining mohiyati mijozlarga ular xohlagan qo'shimcha xususiyatlarni taklif qiladigan yagona bo'lish yo'llarini topish va har doim bu afzalliklarni saqlab qolishdir".

Yuqorida aytib o'tilganidek, mahsulotni farqlash nafaqat uning o'ziga xos sifati. Mahsulotning o'ziga xosligi va o'ziga xosligini aniqlaydigan bir nechta farqlash turlari mavjud.

Mahsulotni farqlash - taklif etilayotgan mahsulotning xususiyatlari va/yoki dizayni raqobatchilarnikidan yaxshiroq bo'lganda. Ushbu turdagi farqni qo'llash qiyin, agar gaplashamiz har qanday standartlashtirilgan mahsulotlar (asosiy oziq-ovqat, neft mahsulotlari, metall) haqida. Ammo tabaqalashtirilgan mahsulotlarni (kosmetika, kiyim-kechak) targ'ib qilishda ushbu strategiyaga amal qilish odatiy holdir.

Xizmatlarni farqlash - bu taklif etilayotgan mahsulotga hamroh bo'ladigan qo'shimcha xizmatlar taklifi bo'lib, xaridor sotib olishdan oldin yoki keyin u yoki bu tarzda kerak bo'ladi. Bu ta'lim va maslahat, etkazib berish tezligi va ishonchliligi, o'rnatish, xizmat ko'rsatish bo'lishi mumkin. Muvaffaqiyatli xizmatlarni farqlash uchun tegishli xizmatlar bepul, arzonroq yoki raqobatchilardan ustun bo'lishi kerak.

Xodimlarni tabaqalash - raqobatchilar xodimlariga qaraganda o'z funktsiyalarini samaraliroq bajaradigan xodimlarga urg'u berilganda. Odatda, xodimlarni farqlash ko'pincha xizmat ko'rsatish sohasida qo'llaniladi.

Tabiiyki, ishonchni uyg'otadigan, ishonchli, mas'uliyatli va kommunikativ odamlar kabi taassurot qoldiradi va o'z vazifalari sohasida malakali bo'lgan xodimlarni olish oson emas. Uni tayyorlash uchun etarli vaqt, pul va kuch sarflash kerak.

Tasvirni farqlash - bu tashkilot yoki uning mahsulotlarini raqobatchilardan yaxshiroq ajratib turadigan ma'lum bir imidjini yaratish. Shuningdek, brending sifatida ham tanilgan ushbu strategiyaga faqat samarali reklama orqali erishiladi.

Muayyan mahsulotlarning xususiyatlariga va kompaniyaning imkoniyatlariga qarab, bir vaqtning o'zida birdan bir nechta farqlash sohalari amalga oshirilishi mumkin.

Vaqt o'tishi bilan vakolatli farqlash quyidagi natijalarni beradi:

Bozor ulushi saqlanib qolsa ham, foydaning o'sishi.
Narxlar raqobatchilarnikiga qiyoslangan bo'lsa ham, daromadning o'sishini ta'minlaydigan bozor ulushining oshishi.
Bozor ulushining o'sishi va daromad o'sishi kombinatsiyasi.
Olingan daromad investitsiya xarajatlari va differentsiatsiya strategiyasini yaratish bilan bog'liq xarajatlarni qoplaydi.

Agar natijalarning hech biriga erishilmagan bo'lsa, farqlash strategiyasi muvaffaqiyatsiz ekanligini tan olish kerak va investitsiyalar foydasiz bo'lib chiqdi.

Kompaniya (yoki diversifikatsiyalangan kompaniyaning strategik biznes bo'linmasi), agar uning operatsiyalari doimiy ravishda olib keladigan iqtisodiy foyda bir xil bozorda ishlaydigan raqobatchi firmalarning iqtisodiy foydasidan o'rtacha ko'p bo'lsa, muayyan tovarlar/xizmatlar bozorida raqobatdosh ustunlikka ega. (bir kompaniyaning ishlab chiqarish, narx belgilash yoki marketing qarorlari boshqa kompaniyalar olishi mumkin bo'lgan iqtisodiy foyda darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsatsa, bir nechta kompaniyalar bitta bozorda raqobatlashadi deb hisoblanadi).

Asosiy raqobat strategiyalari

Yakkaxon biznes strategiyasining uch turi mavjud:

Narxlar yetakchiligi;
- farqlash;
- diqqatni jamlash.

Ushbu strategiyalar asosiy deb ataladi, chunki ishlab chiqarish, xizmat ko'rsatish yoki notijorat korxonalar bo'ladimi, barcha turdagi biznes yoki sanoat ularga amal qiladi.

Asosiy strategiyalarning xarakterli xususiyatlari jadvalda aks ettirilgan:

	Narxlar yetakchiligi	Differentsiatsiya	Fokuslash
Oziq-ovqat farqlash	Past (asosan narx uchun)	yuqori (asosan xususiyatlar bo'yicha)	Pastdan yuqoriga (narxlar yoki xususiyatlar)
Segmentatsiya bozor	Past (ommaviy bozor)	yuqori (ko'p bozor segmentlari)	Past (bir yoki bir nechta segmentlar)
O'ziga xos kompetentsiya	Ishlab chiqarish va materiallarni boshqarish	Ar-ge, savdo va marketing	O'ziga xos kompetentsiyaning barcha turlari

Asosiy strategiyalarning asosiy afzalliklari va xavflari.

Past narx bo'yicha etakchilik strategiyasining afzalliklari - etakchining bir xil daromad darajasidagi raqobatchilarga qaraganda pastroq narxni taklif qilish qobiliyati va narxlar urushida, yaxshiroq boshlang'ich sharoitlari tufayli raqobatga dosh berish qobiliyati. Narxlar yetakchisi mahsulot differentsiatsiyasining past darajasini tanlaydi va bozor segmentatsiyasini e'tiborsiz qoldiradi. Narxlar etakchisi o'zining narx ustunligi bilan kelajakdagi raqobatchilardan himoyalangan, o'rtacha iste'molchi uchun ishlaydi, arzonlashtirilgan narxni ta'minlaydi. Narxlar etakchisining afzalligi - kirish uchun to'siqlarning mavjudligi, chunki boshqa kompaniyalar etakchining narxlaridan foydalanib sanoatga kira olmaydi. Shunday qilib, narx yetakchisi narx ustunligini saqlab qolgan ekan, nisbatan xavfsiz hisoblanadi.

Differensiatsiya strategiyasining maqsadi iste'molchilar tomonidan noyob deb qabul qilinadigan mahsulot yoki xizmatlarni yaratish orqali raqobatdosh ustunlikka erishishdir. Shu bilan birga, kompaniyalar oshirilgan (premium) narxdan foydalanishlari mumkin. Differensiatsiya strategiyasining afzalligi iste'molchilar o'z mahsulotlariga barqaror sodiqlikni saqlab qolishlari sharti bilan kompaniyaning raqobatchilardan xavfsizligidir. Bu unga raqobatdosh ustunlikni beradi. Tabiiyki, kompaniya kuchli mijozlar bilan ham muammoga duch kelmaydi: farqlash va keng mijozlarning sodiqligi raqobatbardosh rivojlanishni amalga oshirishi kerak bo'lgan boshqa kompaniyalar uchun kirish to'siqlarini yaratadi. Nihoyat, agar raqobatchilar iste'molchilarni bir xil darajada qoniqtiradigan mahsulotlar ishlab chiqara olsa va tabaqalashtirilgan kompaniyaga barqaror sodiqlikni buzsagina, o'rnini bosuvchi mahsulotlar xavf tug'dirishi mumkin. Bunday kompaniyaning asosiy muammosi iste'molchilar oldida o'ziga xoslikni saqlab qolishdir, ayniqsa taqlid qilish va nusxalash nuqtai nazaridan. Xavf, shuningdek, iste'molchilarning talablari va didlarining o'zgarishi natijasida paydo bo'lishi mumkin.

Ishlab chiqarish texnologiyasidagi o'zgarishlar narx etakchiligi va farqlash strategiyalari o'rtasidagi farqni kamroq sezadi. Firmalar kam xarajat evaziga farqlash siyosatini amalga oshirishlari mumkin. Differensiatsiya paytida xarajatlarni kamaytirishning yana bir usuli - standart yig'ilishlar va qismlarni keng qo'llash, modellar sonini cheklash va "o'z vaqtida" ta'minot zanjiridan foydalanish. Buni hisobga olgan holda, ba'zi firmalar narxlarda etakchilik va farqlash afzalliklarini birlashtirishga harakat qilmoqdalar: ular o'z mahsulotlari uchun sof narx yetakchisi narxiga nisbatan yuqori narxni qo'yadilar, ammo bu sof farqlovchinikidan pastroq bo'ladi. sof narxlardan foydalanadigan kompaniyalarga qaraganda ularga katta foyda keltirishi mumkin.asosiy strategiyalar.

Fokus strategiyasi cheklangan segmentlar guruhini tanlaydi. Marketing o'rni jug'rofiy jihatdan, iste'molchi turi bo'yicha yoki bir qator mahsulotlar segmenti bo'yicha farqlanishi mumkin. Segmentni tanlab, kompaniya unda farqlash yoki past narx yondashuvidan foydalanadi. Agar u past narx yondashuvidan foydalansa, u bozor segmentida narx yetakchisi bilan raqobatlashadi, bunda ikkinchisi ustunlikka ega bo'lmaydi. Agar kompaniya differentsiatsiyadan foydalansa, demak, farqlash bir yoki bir nechta segmentlarda amalga oshirilishidan foyda ko'radi. Bunday holda, tor sohada malakaga asoslangan sifat ko'rinishidagi o'ziga xos ustunlik ko'pincha ishlatiladi.

Fokus strategiyasini amalga oshirayotgan kompaniyaning raqobatdosh ustunligi uning o'ziga xos ustunligidan kelib chiqadi, bu esa xaridorlarga nisbatan yaxshi raqobatdosh kuch beradi, chunki ular bir xil mahsulotni boshqa joyda ololmaydilar. Kuchli etkazib beruvchilarga nisbatan esa, diqqat markazida bo'lgan kompaniya yomonroq holatda, chunki u nisbatan kichik hajmlarda xarid qiladi. Ammo sodiq mijozlar uchun narxlarni oshirishi mumkin ekan, bu kamchilik unchalik muhim emas. Moslashuvchan ishlab chiqarish tizimlari diqqatni jamlayotgan kompaniyalar uchun yangi imtiyozlar yaratadi: kichik partiyalarni arzonroq narxda ishlab chiqarish mumkin. Biroq, umuman olganda, ularni ishlab chiqarishda miqyosni tejash imkoniyati pastroq.

Ularning ikkinchi tashvishi shundaki, kompaniya ishlayotgan joy texnologiya yoki iste'molchi dididagi o'zgarishlar tufayli birdan yo'q bo'lib ketishi mumkin. Differentsiatorlar o'xshash mahsulotlarni yaratishi va narx etakchisi xaridorlarni arzon narxda jalb qilish xavfi mavjud bo'lganligi sababli, diqqat markazida bo'lgan kompaniya doimiy ravishda o'z joyini himoya qilish holatida bo'lishi kerak.
Yuqoriga

POYTAT GUMANITAR INSTITUTI

Fakultet: davlat xizmati va boshqaruv

Mutaxassisligi: Tashkilotlarni boshqarish

ANTRACT

MAVZU: Strategik menejment.

MAVZU BO'YICHA: Asosiy raqobat strategiyalari.

Talaba: Pavlyuk Natalya Sergeevna

Shartnoma № 2M4005

Tekshiruvchi: Viktor Aleksandrovich Melnichuk

_____________________________

(imzo)

"_____" _______________ 200___ yil

Omsk - 2005 yil

Kirish …………………………………………………………………………………3

Korxonaning raqobat strategiyasi………………………………….…………3

M. Porter bo'yicha beshta raqobat kuchi…………………………………………….5

Asosiy raqobat strategiyasini tanlash………………………………………….10

Model M. Porter…………………………………………………………….12

Mahsulot => bozor modeli…………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………

Innovatsion strategiya…………………………………………….………..17

Bozor ehtiyojlariga zudlik bilan javob berish strategiyasi…………….…..19

Xulosa………………………………………………………………21

Adabiyotlar……………………………………………………..22

Kirish

Hech bir korxona mahsulotning barcha tijorat xususiyatlarida va uni bozorda ilgari surish vositalarida raqobatchilardan ustunlikka erisha olmaydi. Ustivor yo'nalishlarni tanlash va bozor kon'yunkturasining rivojlanish tendentsiyalariga eng mos keladigan strategiyani ishlab chiqish va ulardan eng yaxshi foydalanish kerak. kuchli tomonlari korxona faoliyati. Bozordagi taktik harakatlardan farqli o'laroq, raqobat strategiyasi 3-5 yilga baholangan uzoq muddatda raqobatchilarga nisbatan ustunliklarni ta'minlashga qaratilgan bo'lishi kerak.

Raqobat tahlili ikkita asosiy bosqichni o'z ichiga oladi:

Tarmoqning asosiy raqobatdosh kuchlarini aniqlash;

Raqobat strategiyalarining asosiy variantlarini shakllantirish.

Raqobat tahlilini ishlab chiqishda tan olingan yetakchi Garvard biznes maktabi professori M.Porter, raqobatning asosiy kuchlarini aniqlashning asosiy modellari va raqobat strategiyalari variantlari muallifi.

Raqobat strategiyasi korxonalar

Shuni ham ta'kidlash kerakki, ko'plab kichik korxonalar uchun raqobatning ma'nosi ularning kattaroq (kuchli) raqobatchilariga o'xshashdir. Bu ularga o'ziga ishonch beradi. Ammo boshqalarga taqlid qilish har qanday afzalliklarni yo'qotish demakdir. Raqobat ustunligining yo'qligi bankrotlik uchun ishonchli yo'ldir. Muayyan raqobatdosh ustunlikka ega bo'lgan ba'zi korxonalar ularni yo'qotmaslik uchun hech qanday harakat qilmaydi. Raqobat ustunligining mavjudligi to'liq bajarilgan, erishilgan maqsad sifatida qabul qilinishi kerak va bu keyingi izlanishni to'xtatmasligi kerak.

M. Porter bo'yicha raqobatning beshta kuchi

Bozor ulushi, kompaniyaning foyda darajasi kompaniyaning quyidagi raqobat kuchlariga qanchalik samarali qarshi turishi bilan belgilanadi.

Shu kabi mahsulotlarni ishlab chiqaradigan yangi raqobatchilarni sanoatga kiritish;

o'rnini bosuvchi tovarlar (almashtiruvchilar) tahdidi;

Sanoat bozorida allaqachon o'zini namoyon qilgan raqobatbardosh kompaniyalar;

sotuvchilarning (yetkazib beruvchilarning) ta'siri;

xaridorlarning (mijozlarning) ta'siri.

1. Yangi raqobatchilar. Ularning sanoatda paydo bo'lishi quyidagi kirish to'siqlari bilan oldini olish mumkin:

o miqyos iqtisodlari va sanoatda allaqachon tashkil etilgan firmalarning ishlab chiqarish tajribasi xarajatlarni potentsial raqobatchilar uchun mavjud bo'lmagan darajada ushlab turishga yordam beradi;

o mahsulot va xizmatlarni farqlash, ya'ni mahsulotning o'ziga xosligini ta'kidlaydigan tovar belgilariga tayanish va uning xaridorlari tomonidan tan olinishi (masalan, hunarmandchilikning o'ziga xos xususiyatlari bilan raqobatlash qiyin - Palex, Gjel. Ko'p sonli ko'rinishning o'zi. kontrafakt tovarlar ushbu brendlarning amaliy jihatdan ustunligini ta'kidlaydi);

o kapitalga bo'lgan ehtiyoj. Ko'pincha samarali raqobat katta boshlang'ich sarmoyani talab qiladi. Bu to'siq birlashtirildi

o tajriba va ko'lamli iqtisodlar bilan, xususan, Rossiya avtomobil sanoatiga yangi investitsiyalar uchun jiddiy to'siqlar yaratadi;

o etkazib beruvchilarni o'zgartirish, xodimlarni qayta tayyorlash, ilmiy va dizayn ishlanmalari yangi mahsulot va boshqalar;

o yaratish zarurati yangi tizim tarqatish kanallari. Shunday qilib, yaxshi tashkil etilgan tarqatish kanallari yo'qligi sababli, Apple kompaniyasi o'zining shaxsiy kompyuterlari bilan Rossiya bozoriga keng kirib bora olmadi;

o Davlat (hukumat) bozorga kirishni to'xtatuvchi siyosati, masalan, xorijiy raqobatchilarga yuqori bojxona to'lovlarini joriy etish yoki yangi kelganlar uchun davlat tomonidan imtiyozli subsidiyalar bermaslik.

2. O'rnini bosuvchi mahsulotlar. Raqobat bir xil ehtiyojlarni samarali qondiradigan mahsulotlarning paydo bo'lishi bilan kuchayishi mumkin, ammo biroz boshqacha tarzda. Misol uchun, sariyog 'ishlab chiqaruvchilar margarin ishlab chiqaruvchi korxonalar bilan raqobatlasha oladi, bu o'zining raqobatbardosh afzalliklariga ega: bu xolesterin miqdori past bo'lgan parhez mahsulotidir.

Tovarlarni almashtirish yo'lidagi to'siqlar quyidagilar bo'lishi mumkin:

Xaridor e'tiborini sifat muammosidan narxni pasaytirishga o'tkazadigan narx raqobatini o'tkazish;

iste'molchilarga reklama hujumlari. Shunday qilib, shokolad va bar ishlab chiqaruvchilari, o'rnini bosuvchi mahsulotlar - engil nonushta uchun quruq aralashmalar tahdidini his qilib, tajovuzkor mahsulotlarni qo'llaydilar. reklama kampaniyasi ularning mahsulotlari;

va yangi, jozibali mahsulotlar ishlab chiqarish. Masalan, ishlab chiqaruvchilarning raqobatini his qilish kolbasa mahsulotlari, pishloq ishlab chiqaruvchilari turli qo'shimchalar bilan yangi, original navlarni ishlab chiqarishni boshlaydilar;

Tovarlarni sotish va tarqatishda xizmat ko'rsatish sifatini oshirish .

3. Tarmoq ichidagi raqobat va uning shiddati.

Raqobatning intensivligi tinch-totuv yashashdan tortib sanoatda omon qolishning qiyin va qo'pol usullarigacha bo'lishi mumkin. Raqobat eng kuchli sanoat tarmoqlarida bo'lib, ular quyidagilar bilan tavsiflanadi:

o ko'p sonli raqobatchilar;

o ishlab chiqarilgan tovarlarning bir xilligi;

o xarajatlarni pasaytirish yo'lidagi to'siqlar, masalan, doimiy yuqori doimiy xarajatlar;

o yuqori chiqish to'siqlari (firma katta yo'qotishlarsiz sanoatdan chiqa olmasa);

o etuklik, bozorlarning to'yinganligi (bu holat global uchun xosdir kompyuter bozori xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish bilan duch kelgan).

Tarmoq ichidagi raqobat bosimini pasaytirishning bir yo'li bu firma ega bo'lgan qiyosiy ustunlikdan foydalanishdir.

* Qiyosiy ustunlik usulining variantlaridan biri rus iqtisodchisi A.Yudanov tomonidan taklif qilingan. U bir xil bozorda faoliyat yurituvchi firmalarning raqobat strategiyalarining barcha xilma-xilligini, ularning raqobat strategiyasining xarakteriga ko'ra farq qiluvchi to'rt turga ajratdi: yo'lovchilar, bemorlar, binafshalar, eksplerentlar. Ularning har biri biologik xulq-atvorning ma'lum bir turiga tushiriladi va tegishli analogiyaga ega.

Kommutatorlar (kulrang sichqonlar) - kichik, moslashuvchan, kompaniyaning bozor talabidagi o'zgarishlarga osongina moslashadi. Ko'pincha taqlid tovarlarni, soxta tovarlarni taklif qiladi. Ular faoliyatning ma'lum bir sohasiga mahkam bog'lanmagan, ular bir bozordan boshqasiga osongina o'tib ketishadi. Ular past barqarorlikka ega.

Moslashuvchanlik va moslashuvchanlik raqobat strategiyasining asosini tashkil qiladi. Rossiya bozori uchun juda tipik tur. Ko'pgina rus kommutatorlari ommaviy axborot vositalarida reklama kampaniyasini o'tkazayotganda, hatto o'z faoliyatining mohiyatini ham aytmaydilar (ammo bu kamroq tarqalgan), chunki ular foyda olish uchun har qanday yangi imkoniyatdan foydalanishga tayyor.

Bemorlar (ayyor tulkilar) - bozorning bo'shliqlaridan birini (maxsus ehtiyojlar sohalarini) yaxshi o'zlashtirgan yuqori ixtisoslashgan firmalar. Qoida tariqasida, bu bir necha yillar davomida ma'lum bir profildagi mahsulotlarni ishlab chiqaradigan juda katta tashkilotlar emas. Raqobat strategiyasi - tor ixtisoslashuv, arzon narxlar va tovarlarning yuqori sifatiga asoslangan. Rossiya bozori xususiylashtirilgan yuqori ixtisoslashgan korxonalar hisobiga patent turi bilan boyidi.

Zo'ravonlik (fillar, sherlar - harakatchanlikka qarab) - gigantlar, ularning kuchi bozorni, to'g'rirog'i, uning muhim ulushini nazorat qilish imkonini beradi. Raqobat strategiyasi - miqyosdagi iqtisod tufayli past xarajatlar va xaridorlarning ommaviy talabini qondirish. IN Rossiya shartlari xorijiy raqobatchilarning paydo bo'lishiga zaif. Hukumatning protektsionistik siyosati mahalliy firmalarni himoya qilish bilan birga, rus ishlab chiqaruvchilari uchun sifatni yaxshilash va xarajatlarni kamaytirish uchun rag'batlarni bostiradi.

Mutaxassislar (ehtimol, kuya deyarli efemer mavjudotlar) - raqobatdosh ustunligi innovatsiyalar, yangi texnologiyalar va mahsulotlar bo'lgan firmalar. Ko'pincha bozor bilan zaif bog'langan, uni rivojlantirish uchun etarli mablag'ga, keng marketing faoliyatiga ega emas. Ular yirik firmalar yoki ularning sho'ba korxonalarining venchur (riskli) bo'linmalari sifatida samaraliroq ishlaydi. *

4. Yetkazib beruvchilar ta'sirining kuchi. Kompaniya raqobatlashadi, ya'ni iqtisodiy kurashni nafaqat o'zining o'xshash ishlab chiqaruvchilari, balki o'zining pudratchi-yetkazib beruvchilari, raqobatchilari bilan ham olib boradi.

Kuchli yetkazib beruvchilar:

Tovarlaringiz narxini oshiring

Yetkazib berilayotgan mahsulot va xizmatlar sifatini pasaytiring.

Yetkazib beruvchilarning kuchi quyidagilar bilan belgilanadi:

yirik yetkazib beruvchi kompaniyalarning mavjudligi;

etkazib beriladigan tovarlarning o'rnini bosuvchi mahsulotlarning etishmasligi;

· etkazib beriladigan soha asosiy bo'lmagan mijozlardan biri bo'lgan vaziyat;

· zarur iqtisodiy resurslar orasida yetkazib berilayotgan tovarning hal qiluvchi ahamiyati;

· firma-xaridorni vertikal integratsiya orqali ulash imkoniyati.

5. Xaridor ta'sirining kuchliligi. Xaridorlarning raqobati quyidagilar bilan ifodalanadi:

o narxlarni pasaytirish uchun bosim;

o yuqori sifat talablarida;

o yaxshi xizmat ko'rsatish talablarida;

o tarmoq ichidagi raqobatchilarni bir-biriga qarshi turtishda.

Xaridor kuchi quyidagilarga bog'liq:

Iste'molchilar guruhining uyg'unligi va kontsentratsiyasi;

Tovarlarning xaridorlar uchun ahamiyatlilik darajalari;

Uni qo'llash doirasi;

Mahsulotning bir xillik darajalari;

Iste'molchilarning xabardorlik darajasi;

boshqa omillar.

Raqobatning asosiy strategiyasini tanlash.

Korxonaning bozordagi raqobatbardosh xulq-atvorining asosi bo'lgan va raqobatchilarga nisbatan ustunliklarni ta'minlash sxemasini tavsiflovchi raqobatning asosiy strategiyasi korxonaning strategik yo'nalishidagi markaziy nuqtadir. Korxonaning barcha keyingi marketing faoliyati uning to'g'ri tanloviga bog'liq. Ushbu holat ushbu protsedurani to'liq asoslash zarurligini belgilaydi. Biroq, yaqinda ishbilarmon doiralarda Rossiya bozorida qanday raqobatlashish zarurligi to'g'risida shakllangan ba'zi stereotiplar ushbu muammoni hal qilishda tizimli yondashuvga katta darajada to'sqinlik qilmoqda. Raqobatning asosiy strategiyasini tanlashga kirishishdan oldin zararli stereotiplar, klişelar va xatolardan xalos bo'lish kerak.

Avvalo, bu raqobat nuqtai nazaridan qaysi bozor eng istiqbolli ekanligi haqidagi noto'g'ri tushunchaga ishora qiladi. Tadbirkorlar ko'pincha jozibador bozorlar eng tez rivojlanadigan yoki mukammal texnologiyadan foydalanadigan bozorlar deb hisoblashadi. Bu unday emas.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, muvaffaqiyatli va istiqbolli bozorlar yuqori kirish to'siqlari, davlat homiyligi, oddiy iste'molchilar, arzon ta'minot zanjiri va ularning o'rnini bosadigan eng kam miqdordagi muqobil tarmoqlarga ega. Eng yangi texnologiyalar va yuqori samaradorlikka ega bo'lgan biznes raqobatchilarning hujumlariga eng moyil bo'lib, bunday bozorlarda bankrotlik ehtimoli juda yuqori.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, ko'plab kichik korxonalar uchun raqobatning ma'nosi ularning kattaroq (kuchli) raqobatchilariga o'xshashdir. Bu ularga o'ziga ishonch beradi. Ammo boshqalarga taqlid qilish har qanday afzalliklarni yo'qotish demakdir. Raqobat ustunligining yo'qligi bankrotlik uchun ishonchli yo'ldir. Muayyan raqobatdosh ustunlikka ega bo'lgan ba'zi korxonalar ularni yo'qotmaslik uchun hech qanday harakat qilmaydi. Raqobat ustunligining mavjudligi to'liq bajarilgan, erishilgan maqsad sifatida qabul qilinishi kerak va bu keyingi izlanishni to'xtatmasligi kerak.

Boshqa tomondan, raqobatning barcha sohalarida birinchi bo'lishga intilish, shuningdek, bir lahzalik foyda olishga intilish ko'pincha korxonalarni ilgari ishlab chiqilgan raqobat strategiyasidan voz kechishga majbur qiladi, bu esa korxonaga betartiblik keltiradi va unga diqqatni jamlashga imkon bermaydi. raqobat sohasidagi uzoq muddatli maqsadlar to'g'risida.

Qayerda raqobat qilish, qaysi bozorda daromad olish masalasi har doim korxonaning marketing yo'nalishidagi asosiy savollardan biridir. Biroq, amaliyot shuni ko'rsatadiki, raqobat strategiyasining boshqa muhim parametrlariga zarar etkazadigan ortiqcha konsentratsiya ko'pincha salbiy oqibatlarga olib keladi. Kompyuter texnikasini sotadigan Moskva korxonalari xodimlarining so'rovlari shuni ko'rsatdiki, savdo menejerlari maqsadli bozorni tanlash muammosini hal qilishda ko'pincha qanday qilib, qanday vositalar bilan muvaffaqiyatga erishish mumkinligini yo'qotadilar. Raqobatning boshqa shartlari, texnikasi va usullari uchun foydalanilgan eskisini yangi bozorlarga o'tkazish kutilgan natijalarni bermaydi. Savol: qanday raqobat qilish juda muhim va muhim, va buni e'tiborsiz qoldirish degani to'liq yo'qligi raqobatda maqsadli yo'naltirish.

Ishlab chiqilgan raqobat strategiyasidan foydalanish davrining boshi va oxirini aniqlashga ham yetarlicha e'tibor berilmayapti. Mahsulotning hayot aylanishini qisqartirishning umumiy tendentsiyasi, bir-birini tezda almashtiradigan texnologik echimlardan foydalangan holda mahsulotlar sonining ko'payishi, bozorning demografik xususiyatlarining o'zgarishi, mamlakatdagi siyosiy vaziyat va boshqa dinamik omillar to'g'ri ishlab chiqishni murakkablashtiradi. yangi raqobat strategiyasini joriy etish boshlanishini va uni bozorda qo'llash davrini tanlash.

Raqobat strategiyasini ishlab chiqish jarayonining umumiy kamchiligi uning shaxsiy yo'nalishining zaifligidir. Ko'pincha strategiya raqobatdosh korxonalarga qarshi kurashishga qaratilgan va kamroq darajada ushbu korxonalarni boshqarishning o'ziga xos xususiyatlarini, xususan, uning rahbarlarining xatti-harakatlarini hisobga oladi. Shu bilan birga, menejerlarning ta'limi, ularning biznes yuritishga yondashuvi, tajribasi, qobiliyati va boshqa shaxsiy xususiyatlari ko'p jihatdan bozor o'zgarishlariga mumkin bo'lgan reaktsiyalarni aniqlaydi. Bu shuni anglatadiki, raqobat strategiyasi nafaqat korxona, balki raqobat ob'ekti sifatida ham ko'rib chiqilishi kerak. uning boshqaruv apparati o'ziga xos etakchilik uslubiga ega, bu unga mumkin bo'lgan qarshi choralarga aniqroq va adekvat javob berishga imkon beradi. Bundan tashqari, raqobatchilarga qarshi kurash oxir-oqibat iste'molchilar byudjeti uchun ekanligini unutmaslik kerak. Va shuning uchun raqobatning ma'nosi raqobatdosh korxonalarga qarshi harakatlarda emas, balki raqobatchilar xizmatlaridan foydalangan holda aniq iste'molchilarni zabt etishda.

Model M. Porter.

M.Porterning muqobil strategiyalarni yaratishga yondashuvi quyidagi bayonotga asoslanadi. Kompaniyaning bozordagi mavqeining barqarorligi quyidagilar bilan belgilanadi: mahsulot ishlab chiqarish va sotish xarajatlari; mahsulotning almashtirib bo'lmaydiganligi; raqobat doirasi (ya'ni, bozorni qayta ishlash miqdori).

Korxona quyidagi yo'llar bilan raqobatdosh ustunliklarga erishishi va o'z mavqeini mustahkamlashi mumkin: tovarlarni ishlab chiqarish va sotish uchun arzonroq xarajatlarni ta'minlash. Kam xarajat korxonaning o'xshash xususiyatlarga ega, ammo raqobatchilarga qaraganda arzonroq mahsulot ishlab chiqarish, ishlab chiqarish va sotish qobiliyatini anglatadi. O'z mahsulotini bozorda ustun (yoki undan pastroq) narxda sotish orqali kompaniya qo'shimcha foyda oladi; farqlash orqali mahsulotning ajralmasligini ta'minlash. Differentsiatsiya korxonaning xaridorga qimmatroq mahsulot bilan ta'minlash qobiliyatini anglatadi, ya'ni. kattaroq foydalanish qiymati. Differensiyalash sizga yuqori narxlarni belgilash imkonini beradi, bu sizga ko'proq foyda keltiradi.

Bundan tashqari, kompaniya qaysi “keng jabha” bozorida raqobatlashishni tanlash bilan duch keladi: butun bozorda yoki uning istalgan qismida (segmentda). Bu tanlov M.Porter tomonidan taklif qilingan bozor ulushi va korxona rentabelligi o'rtasidagi bog'liqlikdan foydalangan holda amalga oshirilishi mumkin.

Bozor yetakchiligini qo‘lga kiritish imkoniyatiga ega bo‘lmagan korxonalar o‘z kuchlarini ma’lum bir segmentga jamlashlari va u yerdagi raqobatchilarga nisbatan o‘z ustunliklarini oshirishga intilishlari kerak.

Muvaffaqiyatga bozor ulushi kattaroq bo'lgan yirik korxonalar, shuningdek, nisbatan kichik yuqori ixtisoslashgan korxonalar erishadi. Kichik korxonalarning haqiqiy imkoniyatlaridan qat'i nazar, yirik korxonalarning xatti-harakatlarini takrorlashga intilishi muhim sohada raqobatbardosh o'rinlarni yo'qotishiga olib keladi.

Bunday korxonalar uchun muvaffaqiyatga erishish uchun quyidagi qoidaga amal qilish kerak: “Bozorni segmentlarga ajratish. Ishlab chiqarish dasturini toraytiring. Minimal bozorda maksimal ulushga erishing va saqlang.

Bundan kelib chiqib, korxona mavqeini mustahkamlash uchun M.Porter uchta strategiyadan birini qo'llashni tavsiya qiladi.

1. Xarajatlarni tejash orqali yetakchilik:

Ushbu strategiyadan foydalanishga qaror qilgan korxonalar o'zlarining barcha harakatlarini har tomonlama xarajatlarni kamaytirishga yo'naltiradilar. Bunga misol qilib quyma yuk tashuvchilarni qurish bo'yicha "British Ukraine Shipbuilders" (B-U-ES) kompaniyasini keltirish mumkin. Kema korpuslarini ishlab chiqarish Ukraina kemasozlik zavodlarining kam maosh oladigan ishchilari tomonidan amalga oshiriladi. Kemalarni ishlab chiqarishda arzon Ukraina po'latidan foydalaniladi. Kemalarni to'ldirish asosan Britaniya kompaniyalari tomonidan ta'minlanadi. Shu sababli, yangi kemalarning narxi Evropa va Osiyo kemasozlarining o'xshash mahsulotlari narxidan sezilarli darajada past bo'lishi kutilmoqda. Shunday qilib, PANAMAX toifasidagi 70 000 tonna suv sig'imiga ega quruq yuk tashuvchi kema 25-26 million dollarga baholanmoqda, shunga o'xshash Yaponiyada ishlab chiqarilgan kema esa 36 million dollar turadi.

Old shartlar: katta bozor ulushi, raqobatdosh ustunliklarning mavjudligi (arzon xomashyodan foydalanish, tovarlarni etkazib berish va sotish uchun arzon narxlar va boshqalar), qat'iy xarajatlarni nazorat qilish, tadqiqot, reklama, xizmat ko'rsatish xarajatlarini tejash imkoniyati

Strategiyaning afzalliklari: boshqa raqobatchilar zarar ko'rgan kuchli raqobat sharoitida ham korxonalar foyda keltiradi; past xarajatlar kirish uchun yuqori to'siqlarni yaratadi; xarajatlarni tejash bo'yicha etakchi o'rinbosar mahsulotlar paydo bo'lganda raqobatchilarga qaraganda ko'proq erkinlikka ega; past xarajatlar etkazib beruvchilarning ta'sirini kamaytiradi

Strategiya xavflari: raqobatchilar xarajatlarni kamaytirish usullarini qo'llashlari mumkin; jiddiy texnologik innovatsiyalar mavjud raqobatdosh ustunliklarni yo'q qilishi va to'plangan tajribadan kam foydalanishi mumkin; xarajatlarga e'tibor qaratish bozor talablaridagi o'zgarishlarni o'z vaqtida aniqlashni qiyinlashtiradi, xarajatlarni oshiruvchi omillarning kutilmagan ta'siri raqobatchilarga nisbatan narx farqining qisqarishiga olib kelishi mumkin.

2. Differentsiatsiya strategiyasi

Ushbu strategiyadan foydalanishga qaror qilgan kompaniyalar o'zlarining barcha harakatlarini raqobatchilar mahsulotiga nisbatan iste'molchilar uchun ko'proq foyda keltiradigan mahsulotni yaratishga yo'naltiradilar. Biroq, xarajatlar birinchi o'rinda emas. Differensiatsiya strategiyasiga misol sifatida Mercedes, Sony, Brown va boshqalarning strategiyalari bo'lishi mumkin.

Old shartlar: korxonaning alohida obro'si; ilmiy-tadqiqot ishlari uchun yuqori salohiyat; mukammal dizayn; eng yuqori sifatli materiallarni ishlab chiqarish va ulardan foydalanish; iste'molchilar talablarini to'liq hisobga olish mumkin;

Strategiyaning afzalliklari: iste'molchilar ushbu korxona mahsulotini afzal ko'rishadi; Iste'molchining afzalliklari va mahsulotning o'ziga xosligi kirish uchun yuqori to'siqlarni yaratadi; Mahsulot xususiyatlari iste'molchi ta'sirini kamaytiradi; Yuqori marjalar yetkazib beruvchi munosabatlarini osonlashtiradi.

Strategiya xavflari: mahsulot narxi shunchalik muhim bo'lishi mumkinki, iste'molchilar brendga sodiqligiga qaramay, boshqa firmalarning mahsulotini afzal ko'radilar; boshqa firmalarga taqlid qilish mumkin, bu farqlash bilan bog'liq afzalliklarning pasayishiga olib keladi; qiymat tizimining o'zgarishi iste'molchilarning tabaqalashtirilgan mahsulot xususiyatlarining ahamiyatini pasayishiga yoki yo'qolishiga olib kelishi mumkin.

3. Segment konsentratsiyasi strategiyasi

Ushbu strategiyadan foydalanishga qaror qilgan kompaniyalar o'zlarining barcha harakatlarini ma'lum bir bozor segmentiga yo'naltiradilar. Shu bilan birga, korxona xarajatlarni tejash yoki mahsulotni farqlash yoki u yoki boshqasini birlashtirish orqali etakchilikka intilishi mumkin.

Old shartlar: kompaniya iste'molchilar talablarini raqobatchilarga qaraganda samaraliroq qondirishi kerak.

Strategiyaning afzalliklari: ilgari ko'rsatilgan.

Strategiya xavflari: Ixtisoslashgan korxonalar va butun bozorga xizmat ko'rsatadigan korxonalarning mahsulotlari narxlaridagi farqlar iste'molchilar nazarida ushbu segmentga xos bo'lgan mahsulotlarning afzalliklariga mos kelmasligi mumkin; raqobatchilar segment ichidagi kichik segmentlarni ajratib ko'rsatish orqali o'z mahsulotlarini yanada ixtisoslashtirishlari mumkin.

M. Porterning strategiyani ishlab chiqish bo'yicha tavsiyalari kompaniyaning allaqachon ma'lum raqobatdosh ustunliklarga ega ekanligiga asoslanadi, ammo ularga qanday va qanday vositalar bilan erishilganligi aniq emas. Model o'sishning sekinlashishi va sanoatning turg'unligi holatlarida qo'llaniladi.

Mahsulot => bozor modeli

O'sib borayotgan bozor uchun Igor Ansoff tomonidan taklif qilingan yondashuv qo'llaniladi.

1. Gorizontal diversifikatsiya strategiyasi- yangi texnologiyadan foydalanishni talab qiladigan yangi mahsulotlar ishlab chiqarish. Yangi mahsulot ishlab chiqarilgan mahsulotning iste'molchisiga qaratilgan va unga hamroh bo'ladi. Masalan, avtomobil zavodida mototsikl ishlab chiqarish strategiyasi.

2. Markazlashtirilgan diversifikatsiya strategiyasi- mavjud texnologiyadan foydalangan holda yangi mahsulotlar ishlab chiqarish. Kompaniya yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishni boshlaydi, ular tarkibiga kiradi ishlab chiqarish jarayoni eski mahsulotni undan oldin yoki undan keyingi bosqichlarda ishlab chiqarish.

Misol - zig'ir matolari ishlab chiqaruvchisi ushbu matolardan kiyim ishlab chiqarishni tashkil qiladi.

3. Konglomeratlarni diversifikatsiya qilish strategiyasi- ishlab chiqarilgan mahsulotlarga texnologik jihatdan bog'liq bo'lmagan yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish. Ushbu strategiyani amalga oshirish eng qiyin, chunki oldingi faoliyat sohalari bilan umumiylik kam.

Masalan, metallurgiya zavodida muzlatgichlar ishlab chiqarishni tashkil etish.

Hozirgi vaqtda xorijiy konsernlarning aksariyati (JBM, Coca-cola va DR.) keng ko'lamli diversifikatsiyalangan korxonalardir.

Diversifikatsiya strategiyasi uchun asosiy xavf - bu kuchlarning tarqalishi, shuning uchun bu strategiyalar katta salohiyatga ega yirik tashkilotlar tomonidan amalga oshirilishi mumkin.

Muqobil strategiyalarni yaratishda ushbu yondashuvning asosiy kamchiligi shundaki, ular ikkita (muhim bo'lsa ham) elementning holatiga qarab belgilanadi: bozor va mahsulot. Boshqa muhim elementlar, masalan, texnologiya, korxonaning sanoatdagi mavqei hisobga olinmaydi.

Innovatsion strategiya.

Raqobatning zamonaviy jahon tajribasi so‘nggi paytlarda shakllangan monopoliyalarning mutlaq ko‘pchiligi kashfiyotlar, ixtirolar va boshqa innovatsiyalar asosida vujudga kelganligini, ilgari noma’lum bo‘lgan yangi bozorni keng imkoniyatlar va jadal rivojlanish istiqbollarini yaratish imkonini berganligini inkor etib bo‘lmaydi. o'sish. Avtomobilsozlik, aviatsiya, elektrotexnika va elektronika sanoatining bugungi yetakchilari kichik “kashshof” firmalardan yetishib chiqdi. So'nggi o'n yilliklar kompyuter texnologiyalarini ishlab chiqarish, dasturiy ta'minotni ishlab chiqish va maxsus turdagi qurollarni yaratish sohasida ushbu naqshni tasdiqladi. Ko'pgina ilmiy tadqiqotlar yirik korxonalarda olib borilishiga qaramay, ma'lum bo'lgan zamonaviy kashfiyotlarning aksariyati kichik va, qoida tariqasida, noma'lum firmalar faoliyatining natijasidir.

Afzalliklar.

Monopolistik tarzda belgilangan narxlar hisobiga ortiqcha foyda olish;

kirishni blokirovka qilish. mahsulotlar, texnologiya, xizmatlar va boshqalarga mutlaq huquqlarga monopol egalik qilish orqali sanoat;

Eksklyuziv huquqlarning amal qilish muddati davomida kafolatlangan foyda;

O'rnini bosadigan mahsulotlarning etishmasligi

· o‘z salohiyatini to‘liq ro‘yobga chiqarish uchun fan va texnika sohasidagi o‘z yutuqlaridan foydalanadigan innovator obrazini yaratish.

o mahsulotlarning analoglari yo'qligi,

o taklif etilayotgan innovatsiyalarga potentsial talabning mavjudligi va innovatsiyalarni qo'llab-quvvatlashga tayyor yirik korxonalar.

xodimlarning yuqori ilmiy va texnik malakasi;

loyiha (matritsa) boshqaruv tuzilishi,

innovatsiyalarning dastlabki bosqichlarida venchur biznesni tashkil etish.

Beqarorlashtiruvchi omillar

o katta miqdordagi mablag'lar,

o dastlabki bosqichlarda yuqori xarajatlar;

o bozorning innovatsiyalarning kiritilishiga qarshiligi;

o boshqa firmalar tomonidan innovatsiyalarni noqonuniy taqlid qilish (nusxalash);

o bankrotlik xavfi yuqori.

Innovatsion strategiyaga rioya qiladigan korxonalar o'z mahsulotlarining tannarxini pasaytirish, ularni farqlash yoki bozorning ma'lum bir segmentini rivojlantirish zarurati bilan bog'lanmaydi, balki o'z kuchlarini printsipial jihatdan yangi, samarali texnologiyalarni topishga, zarur, ammo hali noma'lum bo'lganlarni loyihalashga qaratadilar. mahsulot turlari, ishlab chiqarishni tashkil etish usullari, sotishni rag'batlantirish texnikasi va boshqalar. asosiy maqsad- raqobatchilardan o'zib ketish va raqobat bo'lmagan yoki ahamiyatsiz bo'lgan bozor joyini yakka o'zi egallash. Ma'lum sabablarga ko'ra, bozorning bunday inqiloblanishi katta savdo hajmi va super foyda manbai hisoblanadi, ammo ko'p hollarda (100 tadan 80 tasi) bozorning innovatsiyalarni, texnik yoki texnologik innovatsiyalarni qabul qilishni istamasligi sababli bankrotlik bilan yakunlanadi. yangi mahsulotning rivojlanmaganligi, tarqatish kanallarining bandligi, innovatsiyalarni takrorlash tajribasining etishmasligi va boshqa sabablar.

Ushbu strategiyaga rioya qilishning yuqori xavfi, uning natijalarining yuqori darajada noaniqligi bilan izohlanadi, venchur riski bilan taqqoslanadi, bu ko'plab firmalarni ushbu biznesga ixtisoslashishdan to'xtatadi. Va shunga qaramay, bozorda yagona etakchi bo'lishning jozibali istiqbollari ko'plab korxonalarni ushbu turdagi loyihalarni moliyalashtirish va moddiy jihatdan qo'llab-quvvatlashga to'sqinlik qilmaydi.

Bozor ehtiyojlariga zudlik bilan javob berish strategiyasi.

Muayyan turdagi mahsulotga faqat nazariy jihatdan samarali talabning mavjudligi avtomatik ravishda uning taklifini yaratadi. Amalda ko'pchilik korxonalar o'z profiliga mos kelmaydigan faoliyat bilan shug'ullana olmaydi. Bunday korxonalardan farqli o'laroq, bozor ehtiyojlariga zudlik bilan javob berish strategiyasini amalga oshiruvchi firmalar biznesning turli sohalarida paydo bo'ladigan ehtiyojlarni imkon qadar tezroq qondirishga qaratilgan. Xulq-atvorning asosiy printsipi - hozirgi bozor sharoitida eng foydali bo'lgan loyihalarni tanlash va amalga oshirish. Tezkor javob berishga tayanadigan korxonalar ishlab chiqarishni zudlik bilan qayta yo'naltirishga, ishlab chiqarishning biron bir ixtisoslashuvi yo'qligi bilan belgilanadigan yuqori xarajatlarga qaramay, qisqa vaqt ichida maksimal foyda olish uchun uning ko'lamini o'zgartirishga tayyor.

Yuqoridagilarni umumlashtirgan holda shuni ta'kidlash kerakki, korxonaning xususiyatlariga va bozor kon'yunkturasining rivojlanish tendentsiyalariga eng mos keladigan strategiyani tanlash bir qator protseduralarni o'z ichiga oladi:

strategiyaning afzalliklari va uning risklarini baholash;

muvofiqlik tahlili bozor sharoitlari strategiyani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan bozordagi haqiqiy vaziyat;

korxonada ishlab chiqarish va boshqaruvni tashkil etish xususiyatlarining talablarga muvofiqligini tahlil qilish.

Aniq belgilangan asosiy biznesga ega bo'lgan korxona odatda uni yuqorida keltirilgan asosiy raqobat strategiyalaridan birini qo'llagan holda amalga oshiradi. Biroq, bu ikki yoki undan ortiq strategiyaga amal qilish mumkin emas yoki xavfli degani emas. Bundan tashqari, amaliyot tahlili shuni ko'rsatadiki, keng assortimentga ega bo'lgan zamonaviy korxonalar va / yoki turli xil biznes sohalari bir vaqtning o'zida turli xil tovarlar guruhlari, mintaqalar yoki ularning rivojlanish davrlari uchun bir nechta yondashuvlardan foydalanadilar. Strategiyani tanlashning asosiy mezoni uning imkoniyatlarini muayyan bozor sharoitlariga moslashtirishdir. Va bu ma'noda raqobatning asosiy strategiyalari raqobatchilarning amaliy harakatlari quriladigan fundamental, umumiy iqtisodiy asosdir.

Afzalliklar.

tufayli ortiqcha foyda olish yuqori narx tanqis mahsulotlar uchun;

iste'molchilarning tovarlarni sotib olishga yuqori qiziqishi;

oz miqdordagi o'rnini bosuvchi mahsulotlar;

· Mijozlarning paydo bo'layotgan ehtiyojlarini darhol qondirish uchun hamma narsani qurbon qilishga tayyor korxona imidjini yaratish.

Kerakli bozor sharoitlari.

o mahsulotlarga talab egiluvchan emas;

o sanoatga "kirish" va undan "chiqish" qiyin emas;

o oz sonli raqobatchilar;

o bozor beqarorligi.

Ishlab chiqarishni tashkil etish va boshqarishga qo'yiladigan talablar.

tabaqalanish darajasi yuqori bo'lgan kichik, moslashuvchan noixtisoslashgan korxona;

loyiha tuzilishi;

xodimlarning yuqori darajadagi harakatchanligi;

· faqat yuqori daromadli qisqa muddatli loyihalarga yo'naltirilgan marketing xizmati.

beqarorlashtiruvchi omillar.

o yuqori birlik xarajatlari;

o muayyan biznesda uzoq muddatli istiqbollarning yo'qligi;

o ko'p sonli beqarorlashtiruvchi ekologik omillar;

o foyda olishda kafolatlarning yo'qligi;

o bankrotlik xavfi yuqori .

Xulosa.

Korxonaning bozordagi raqobatbardosh xulq-atvorining asosi bo'lgan va raqobatchilarga nisbatan ustunliklarni ta'minlash sxemasini tavsiflovchi raqobatning asosiy strategiyasi korxonaning strategik yo'nalishidagi markaziy nuqtadir. Korxonaning barcha keyingi marketing faoliyati uning to'g'ri tanloviga bog'liq. Ushbu holat ushbu protsedurani to'liq asoslash zarurligini belgilaydi. Raqobatning asosiy strategiyasini tanlashga kirishishdan oldin zararli stereotiplar, klişelar va xatolardan xalos bo'lish kerak.

Raqobat strategiyasini ishlab chiqish jarayonining umumiy kamchiligi uning shaxsiy yo'nalishining zaifligidir. Ko'pincha strategiya raqobatdosh korxonalarga qarshi kurashishga qaratilgan va kamroq darajada ushbu korxonalarni boshqarishning o'ziga xos xususiyatlarini, xususan, uning rahbarlarining xatti-harakatlarini hisobga oladi. Shu bilan birga, menejerlarning ta'limi, ularning biznes yuritishga yondashuvi, tajribasi, qobiliyati va boshqa shaxsiy xususiyatlari ko'p jihatdan bozor o'zgarishlariga mumkin bo'lgan reaktsiyalarni aniqlaydi. Bu shuni anglatadiki, raqobat strategiyasi nafaqat korxona, balki raqobat ob'ekti sifatida ham ko'rib chiqilishi kerak. uning boshqaruv apparati o'ziga xos etakchilik uslubiga ega, bu unga mumkin bo'lgan qarshi choralarga aniqroq va adekvat javob berishga imkon beradi. Bundan tashqari, raqobatchilarga qarshi kurash oxir-oqibat iste'molchilar byudjeti uchun ekanligini unutmaslik kerak. Va shuning uchun raqobatning ma'nosi raqobatdosh korxonalarga qarshi harakatlarda emas, balki raqobatchilar xizmatlaridan foydalangan holda aniq iste'molchilarni zabt etishda.

Adabiyotlar ro'yxati

1. I.N. Gerchikova, Menejment - darslik, "UNITI", Moskva, 1995 yil.

Raqobatning beshta asosiy strategiyasi mavjud:
1. Xarajatlarni boshqarish strategiyasi - ishlab chiqarish xarajatlarini minimallashtirish orqali mijozlarni jalb qilish. U ko'plab xaridorlarni jalb qiladigan mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarish uchun umumiy xarajatlarni kamaytirishni nazarda tutadi. Xarajatlarda ustunlikka erishishning 2 yo'li mavjud:
- ichki qiymat zanjirida samarali faoliyat yuritish va qiymat zanjiridagi xarajatlar darajasini belgilovchi omillarni boshqarish orqali raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq ish qilish.
- kompaniyaning qiymat zanjirini operatsiyalarni birlashtirish yoki qo'shilish zanjirida yuqori xarajatlarni talab qiladigan faoliyatdan voz kechishgacha yaxshilash (modernizatsiya, rekonstruksiya, mahsulot ishlab chiqarishni soddalashtirish, ishlab chiqarish quvvatlarini iste'molchiga yaqinlashtirish, kamroq kapital talab qiladigan oqilona foydalanish). texnologiya, qimmatbaho materiallar va komponentlardan foydalanishni bartaraf etish yo'llarini topish) . Misol - turli bo'limlarning birgalikdagi harakatlari miqyosda tejamkorlikni ta'minlashi, yangi texnologiyani yaratish vaqtini qisqartirishi va/yoki quvvatlardan to'liq foydalanishga erishishi mumkin; sotib olingan materiallar uchun texnik xususiyatlarni kamaytirish; kamroq hissa qo'shadi farqlovchi xususiyatlar raqobat tovarlariga nisbatan.
Muvaffaqiyatli xarajatlar bo'yicha etakchilik strategiyasining shartlari:
- sotuvchilar o'rtasida narx raqobati ayniqsa kuchli;
- ishlab chiqarilgan mahsulot iste'molchilar talablariga javob beradigan standart xususiyatlarga ega.
- ko'pchilik xaridorlar mahsulotdan xuddi shunday foydalanishadi;
- xaridorlarning bir tovardan ikkinchisiga o'tish xarajatlari ancha past;
- narxni pasaytirish uchun jiddiy kuchga ega bo'lgan ko'plab xaridorlar mavjud.
Xarajatlarning etakchisi uchun qo'shimcha daromad olishning ikkita usuli:
- xarajatlarni kamaytirish va ko'proq xaridorlarni jalb qilish orqali mahsulot narxini pasaytirish;
- narxni o'zgartirmasdan.
Strategiyaning kamchiliklari:
- strategiya uzoq davom etgan narxlar urushi bilan to'la,
- xarajatlarni kamaytirish har doim ham kompaniyaning eksklyuziv mulki emas va raqobatchilar ularni osongina takrorlashlari mumkin;
- xarajatlarni kamaytirish, boshqa omillarga e'tibor berish kerak: mahsulotni yaxshilash.

2. Keng differensiatsiya strategiyasi - kompaniya mahsulotlari va raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari o'rtasidagi farqni maksimal darajada oshirish orqali mijozlarni jalb qilish. Iste'molchi talablari va xohishlari diversifikatsiyalanganda va standart mahsulotlar bilan qoniqtirilmasa, u jozibador bo'ladi. Differensiatsiya strategiyasi muvaffaqiyatli bo'lishi uchun firma mijozlarning ehtiyojlari va xulq-atvorini o'rganishi, mijozlar nimani afzal ko'rishini, mahsulot qiymati haqida nima deb o'ylashlarini va nima uchun to'lashga tayyorligini bilishi kerak.
Muvaffaqiyatli farqlash firmaga quyidagilarga imkon beradi:
- mahsulot/mahsulotlar uchun oshirilgan narxni belgilash;
- sotish hajmini oshirish (chunki iste'molchilarning asosiy qismi mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari bilan jalb qilinadi);
- mijozlarning brendingizga sodiqligini qozoning (ba'zi mijozlar mahsulotning qo'shimcha xususiyatlariga juda bog'lanib qolishadi). Misol tariqasida, butun dunyo bo'ylab ehtiyot qismlarni 48 soatdan kamroq vaqt ichida etkazib berish, belgilangan muddatlar buzilgan taqdirda Caterpillar tomonidan etkazib berish bepul.
Differensiatsiya strategiyasi bozorlarda eng yaxshi ishlaydi:
1. Mahsulotlarni / y o'zgartirishning ko'plab usullari mavjud va ko'pchilik xaridorlar bu farqlarni qiymatga ega deb bilishadi,
2.Xaridorlarning ehtiyojlari va/yoki mahsulotdan foydalanish usullari har xil,
3. Raqobatchilar sonining kamligi farqlashda xuddi shunday yondashuvni qo'llaydi.
Qoida tariqasida, differentsiatsiya uzoq muddatli raqobatdosh ustunlikni ta'minlaydi, agar u quyidagilarga asoslanadi:
- texnik mukammallik;
- mahsulot sifati;
- a'lo darajadagi mijozlarga xizmat ko'rsatish.
Bunday o'ziga xos xususiyatlar mijozlar tomonidan qabul qilinadi va qadrlanadi, bundan tashqari, ushbu xususiyatlarni ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan ko'nikma va tajribani raqobatchilar tomonidan nusxalash va foyda olish qiyin.
Mahsulotga o'ziga xos iste'molchi xususiyatlarini berish usullari:
- tovarlardan foydalanish uchun iste'mol xarajatlarini kamaytirish;
- iste'molchi tomonidan mahsulotdan foydalanish samaradorligini oshirish;
- nomoddiy ustunlikni ta'minlaydigan iste'molchi xususiyatlarini berish;
- raqobatchilarda mavjud bo'lmagan va ega bo'lolmaydigan raqobat imkoniyatlari tufayli qo'shimcha iste'mol qiymatini yaratish.
Strategiyaning kamchiliklari:
- farqlash raqobatdosh ustunlikka olib kelishiga kafolat yo'q;
- muvaffaqiyatli farqlovchi xususiyatlarni tezda nusxalash mumkin.

3. Eng yaxshi xarajat strategiyasi - raqobatchilar darajasida va undan past narxlarda yuqori sifat tufayli mijozlar qiymatining oshishi. Ushbu strategiyani tanlab, kompaniya mahsulot sifatini saqlab qolish yoki yaxshilash bilan birga xarajatlarni va shunga mos ravishda narxlarni kamaytirishi kerak. Bu xaridorlarga mahsulotning minimal qabul qilinadigan sifati, xizmati, xususiyatlari va jozibadorligidan ko'proq narsani ta'minlash bilan birga, past xarajatlarga e'tibor qaratishni nazarda tutadi. Raqobat ustunligi "sifat - xizmat - xarakteristikalar - jozibadorlik" parametrlariga yaqinlik va raqobatchilardan xarajat ustunligidadir.
Optimal xarajatlar strategiyasini muvaffaqiyatli amalga oshiruvchi kompaniyalarning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilardir:
- qo'shimcha mahsulot atributlarini ishlab chiqish va amalga oshirish qobiliyatini kam xarajat;
- xaridor uchun maqbul narxlarda raqobatchilarning analoglaridan farq qiladigan mahsulotlarni taklif qilish.
Raqobatbardosh manevr qilish imkoniyati nuqtai nazaridan strategiya eng katta jozibadorlikka ega. Bu arzon narxlardagi va farqlash strategiyalarini muvozanatlash orqali ajoyib mijozlar qiymatini yaratish imkoniyatini beradi. Shuning uchun u firmaga bir strategiyaning ham, ikkinchisining ham raqobatdosh ustunligidan foydalanishga imkon beradi, bu esa yuqori xarid qiymatini yaratadi.
Strategiyaning kamchiliklari:
Ikki xil strategiyaga ega bo'lgan korxonalar o'rtasida bo'lish xavfi mavjud,
- xarajatlar yetakchilari kompaniyani narxga sezgir bo'lgan xaridorlar segmentidan chiqarib yuborishi mumkin;
- keng differensiatsiyadan foydalanadiganlar kompaniyani segmentdan tashqariga chiqarib tashlaydi, sifat va shaxsiy dizaynni qadrlaydi.

4. Kam xarajatlarga asoslangan yo'naltirilgan (niche) strategiya - korxonani iste'molchilarning tor segmentiga yo'naltirish va ishlab chiqarish xarajatlarining pastligi tufayli raqobatchilarni siqib chiqarish.
5. Mahsulotni farqlashga asoslangan yo'naltirilgan (niche) strategiya - mijozlarning tor segmentiga e'tibor qaratish va mijozlar ehtiyojlarini yaxshiroq qondiradigan mahsulotlarni taklif qilish orqali raqobatchilarni siqib chiqarish.
Ularning farqi shundaki, ular bozorning tor qismiga qaratilgan. Maqsadli segment yoki joy faqat shu segment uchun jozibador bo'lgan geografik o'ziga xoslik, mahsulotdan foydalanishning o'ziga xos talablari yoki mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga asoslanib belgilanishi mumkin. Ushbu strategiyada siz afzalliklarga erishishingiz mumkin, agar:
1) raqobatchilarga qaraganda > past xarajatlarga ega;
2) iste'molchilarga raqobatchilardan farqli narsalarni taklif qila olish.
Xarajatga yo'naltirilgan strategiya ishlab chiqarish xarajatlarining pastligi tufayli firma raqobatchilardan oldinda bo'lishini nazarda tutadi.
Yo'naltirilgan farqlash strategiyasi mahsulotning noyob xususiyatlari va atributlarini talab qiladigan mijozlar segmentiga bog'liq (odatda birinchi darajali xususiyatlarga ega mahsulotlarni xohlaydigan yuqori darajadagi xaridorlarga qaratilgan).
Fokuslangan strategiyalar quyidagi sharoitlarda jozibador bo'ladi:
1. segment o'sish uchun yaxshi salohiyatga ega;
2. Turli segmentlarda ishlaydiganlar uchun ixtisoslashgan joyni xaridorlarning talablarini qondirish ancha qimmat va qiyin;
3. firma kengroq bozor ulushiga xizmat qilish uchun yetarli resurslarga ega emas;
4. Sanoatda ko'plab turli segmentlar mavjud bo'lib, bu kompaniyaga o'zining kuchli va qobiliyatlariga ko'ra o'z o'rnini tanlash imkonini beradi.
Kamchiliklari:
- raqobatchilar ularni segmentdan majburlashi ehtimoli bor;
- iste'molchilarning ehtiyojlari va afzalliklari ko'pchilikning ehtiyojlari va afzalliklariga aylanishi mumkin;
- segment jozibador bo'lishi mumkin, bu foydaning pasayishiga olib keladi.