"Alla tua salute!": come funziona il negozio di prodotti naturali. Presentazione del modello di business: prodotti agricoli Progetti agricoli di successo

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I prodotti naturali - i cosiddetti rustici e agricoli - stanno diventando sempre più apprezzati nelle grandi città. Sì, sono più costosi dei prodotti standard nei supermercati, ma molte persone li scelgono per motivi di utilità e naturalezza. L'imprenditore Alexander Sidorov di Novosibirsk ha aperto una piccola catena di negozi "Na zdorovye!" quattro anni fa. Durante questo periodo, ha reso l'attività redditizia, ma non è guidato solo da considerazioni commerciali: vuole che il cibo di campagna diventi accessibile a tutti. Sul perché ha iniziato a commerciare in prodotti naturali e quando la sua attività diventa veramente redditizia, ha detto Alexander al sito.

"Non voglio mangiare cibo!"

L'idea di vendere prodotti naturali è nata dal fatto che, durante l'attività della mia azienda pubblicitaria, ho incontrato in qualche modo persone che producono tali prodotti. Ho creato etichette, siti web, ecc. per loro. I ragazzi del villaggio di Sosnovka mi hanno fatto assaggiare il formaggio, mi è piaciuto, abbiamo iniziato a parlare. Comprano latte crudo e ne ricavano il formaggio utilizzando la giusta tecnologia, vale a dire dal latte intero. Il formaggio è piuttosto costoso, mi hanno spiegato perché: bastano 8-10 litri di latte per chilogrammo di formaggio o ricotta. 250 rubli risultano essere il costo base del formaggio, ma hai ancora bisogno di pasta madre e anche di lavoro, beh, più profitto.

La seconda cosa che mi ha ispirato è che, a dire il vero, mi sono stancato di cercare buoni prodotti nei supermercati. La spesa in un supermercato si trasforma in molte ore di lettura di etichette: prendi la merce dallo scaffale, la leggi, la rimetti a posto e così via decine di volte per trovare qualcosa di normale.

Ad esempio, non voglio davvero bere il tè con i sapori, voglio bere il tè con vero olio di bergamotto. Pertanto, scelgo il tè, dove è scritto nella composizione - senza aromi. O in modo che non ci sia glutammato monosodico, ad esempio, nelle spezie. Un set di spezie, condimenti per il pollo: c'è glutammato ovunque. Ebbene, come puoi comprarlo, perché dovrei ficcarmelo dentro con le mie stesse mani?

Quindi ne sono stanco, a dire il vero. Poi ho capito come la salsiccia di carne differisce dagli altri tipi. Una specie di fosfati... Che tipo di fosfati?! Ebbene, personalmente non voglio mangiare questa salsiccia. Non voglio assolutamente mangiare cibo, voglio comprare prodotti normali!

Ecco perché è cresciuto così bene insieme, questi due miei interessi sono aiutare i buoni produttori a promuovere i loro prodotti e rendere questi prodotti accessibili a me e alla gente comune. La disponibilità si ottiene in due modi. Il primo è semplicemente che sono da qualche parte. In secondo luogo, il prezzo è più o meno adeguato. In linea di principio, non sono poi così costosi, se guardi. Non c'è niente che sia due o tre volte più caro che al supermercato.

"Selezioniamo le merci onestamente"

Commercio solo prodotti naturali, li prendo da chi non usa conservanti, esaltatori di sapidità, sostituti, ecc. Abbiamo aperto un piccolo punto in un centro commerciale e abbiamo iniziato a commerciare tranquillamente. È stato quattro anni fa, è iniziato piuttosto difficile, e ora non è facile. Puoi fare soldi seri su questo solo quando ci sono grandi volumi, grandi fatturati. Per ora, dovremmo rallegrarci che sia, e almeno conveniente.

All'inizio abbiamo iniziato a vendere latte - dai villaggi di Sosnovka, Maslyanino. La gente ci ha notato, ha iniziato a chiedere: perché non vendi salsicce? Esiste la vera salsiccia? Sì! Siamo andati ad Altai, l'abbiamo comprato, portato, provato. Sì, naturale.

I produttori si presentano alle fiere. Penso che gli agricoltori abbiano appena iniziato a produrre prodotti normali. Quando una persona viene da me, dico: ho bisogno di un'etichetta, ho bisogno di fini, ho bisogno di una garanzia, nemmeno un certificato, la certificazione è volontaria, nessuno la richiede. Ma semplicemente, se l'ho portato "da zia Vali", non lo scambierò.

Devo vedere come conservare il prodotto, come venderlo, i tempi: tutto dovrebbe essere. Scrivi che sei Ivan Ivanovich Ivanov, il tuo numero di telefono, dove ti trovi, indica la composizione del prodotto, scrivi la data di produzione. Non voglio che le persone che acquistano da me sospettino nemmeno che abbiamo alterato qualcosa lì.

Ora ho circa 30 fornitori, completamente diversi. Il latte di capra è del contadino: lo producono sia la nostra regione di Novosibirsk che Altai. Il sito aiuta molto, mi trovano bene su di esso.

I produttori sono interessati alle vendite, ovviamente è difficile per loro vendere i loro prodotti. Un buon prodotto, in primo luogo, è anche più costoso di quello che si trova al supermercato, in secondo luogo ha un certo lasso di tempo e, in terzo luogo, non sarà venduto ovunque. Se metti solo prodotti ordinari e prodotti agricoli al supermercato, lì si perderanno, non li troveranno nemmeno, nessuno li conosce. I negozi come il mio sono convenienti, una persona viene, si fida di noi, sa che selezioniamo onestamente la merce.

"I nostri prodotti non possono essere ricevuti domani"

Il nostro sito web è stato creato Natprod prima come pubblicità, perché era necessario in qualche modo avanzare, e la pubblicità più economica su Internet. Ed era necessario mostrare l'assortimento, non pensavamo nemmeno che fosse possibile vendere tramite il sito. Abbiamo realizzato un catalogo, lo abbiamo inserito nel sito, descritto i prodotti. Dato che abbiamo pochi concorrenti, naturalmente il sito è avanzato bene da solo. I nostri prodotti sono unici in molti modi, ben indicizzati, ben posizionati. L'importante è che lo cerchino e chi lo cerca trova me. Ora il sito sta vendendo bene.

Abbiamo già tre negozi, sono separati. IN centri commerciali puoi, ovviamente, aprirlo, il flusso è grande, ma è rimasto, le persone vanno solo a fissare. Affitto locali, apro piccoli punti vendita. Magazzini di tipo rustico, da 8 a 15 "quadrati".

La mia opinione è che è impossibile avere un negozio online dove ordinare prodotti e consegna senza un magazzino. Deve esserci un magazzino. Cioè, un negozio online negozio vero e proprio in modo che fosse dove consegnare la merce. Le nostre merci non possono essere ricevute domani, ci saranno ancora scadenze: tre giorni, cinque giorni, una settimana.

"Niente prezzi altissimi"

Abbiamo una salsiccia da dottore, ad esempio, - 500 rubli. E nel negozio 300-350 rubli. Salsicce da latte 450-500 rubli. Contengono solo carne. La differenza sta anche in un'altra cosa: nel grado di carne. Quando leggi la composizione, ad esempio, manzo della prima categoria, o, ad esempio, rifilato, le vene, quindi, vengono rimosse. O maiale magro, maiale audace: questo è un grado. Le persone aderiscono rigorosamente al loro concetto. C'è della buona carne che può essere usata per questa salsiccia. Se non c'è questa carne, chiedo scusa, questa salsiccia semplicemente non esiste.

Scelgo il rapporto costo-efficacia. Naturalmente, non ho prezzi esorbitanti. Ho una redditività da qualche parte nella regione del 35-40%. Il mio obiettivo è rendere accessibile questo cibo. Vengono stabilite le solite cose: costi di trasporto e margini. In linea di principio, per la salsiccia si ottiene il 50% del sovrapprezzo. Il margine medio per tutte le merci non supera il 42%, da qualche parte - 50%, da qualche parte - 33% - per il latte, ad esempio. Cerchiamo di mantenere basso il prezzo del latte.

In totale, abbiamo più di 200 articoli nell'assortimento, solo salsicce tipi diversi 20 pezzi Qui tutto è semplice, il profitto dipende dal fatturato, il fatturato dipende dagli acquirenti. Quando alla fine questa massa spara - in linea di principio, tutto funzionerà. Riguarda la fama, la pubblicità. La domanda di tali beni tra le persone si è già formata, ma non tutti sanno dove cercarci. Almeno stiamo già pagando.

"L'ho comprato da me stesso - e tu mangi"

Ho una piccola impresa, ovviamente, pianifico, guardo le mie vendite, vengono tenuti i registri delle vendite, dove vedo quanto viene venduto a settimana, quanto in media al mese. Immagino quanto posso vendere adesso. Naturalmente ne ordiniamo un po' di più, nel caso ce ne fosse più richiesta. Possiamo sbagliare, abbiamo commesso un errore: abbiamo ordinato meno la prossima settimana. Riceviamo latte ogni giorno, quindi pianifichiamo le vendite per un giorno o due. Abbiamo in programma di vendere salsicce per una settimana, abbiamo in programma di vendere carne di pollame per due settimane.

Mi sono reso conto che chiunque può comprarlo. Ad esempio, arriva un pensionato e compra la salsiccia, eppure è quasi una volta e mezza più costosa che in un supermercato. Se devi convincere qualcuno, dico, basta comprare un'altra salsiccia e confrontare il gusto e la qualità.

Il sito mostra esattamente chi è il nostro acquirente, chi entra, c'è una metrica lì. Posso dire con certezza che il pubblico principale che è almeno interessato al sito e ci trova su Internet sono i giovani di età compresa tra 25 e 35 anni, questo è il pubblico principale - 40%. Di questi, le donne prevalgono nella proporzione di 2/3. Allo stesso tempo, abbiamo una buona percentuale sia di 35-44enni che di 18-25enni. Comprano solo prodotti diversi. Più yogurt, snack: questa è la giovinezza.

Io stesso mangio dalle mie scorte, non alzo la testa adesso. L'ho comprato da me stesso e tu mangi. La mia missione è rendere i prodotti naturali accessibili alla maggioranza dei cittadini, non ai ricchi. Non le persone più ricche comprano, capiscono solo che è utile.

Per prodotti agricoli, di solito è consuetudine intendere quei prodotti che sono di origine naturale e sono stati ottenuti in condizioni naturali: carne, latte, verdure, frutti di bosco. Il costo di tali beni è superiore a quello dei normali negozi, poiché i prodotti del villaggio sono considerati rispettosi dell'ambiente e salutari.

Conviene aprire un punto vendita con consegna a domicilio dei prodotti della fattoria?

La domanda di prodotti agricoli è solitamente concentrata nelle grandi città. Non tutti i residenti possono permettersi di dedicare del tempo alla ricerca prodotti naturali . Il tempo nelle megalopoli è la risorsa più preziosa.

Inoltre, molti residenti sono preoccupati problemi ambientali e hanno costantemente a che fare con le informazioni sui benefici del cibo sano. Ad alimentare il fuoco della domanda si aggiunge anche la mancanza di fiducia nei confronti di alcuni produttori e i periodici riferimenti sui media sui controlli sanitari effettuati.

Sullo sfondo di tutto questo taglio negativo, i prodotti agricoli sono percepiti come leggeri alla fine del tunnel del consumatore.

Delineiamo il ritratto psicologico dell'acquirente target:

• Donna sopra i 30 anni
• Casalinga
• Madre di uno o più figli
• Reddito familiare sopra la media
• Prendersi cura della salute della famiglia

Prendiamo nota di questa descrizione, ma non eleviamola all'assoluto. Ora vale la pena prestare attenzione all'attività associata ai prodotti agricoli.

Negozio online di prodotti agricoli

La formulazione dell'idea è semplice: Consegnate i prodotti della fattoria a casa vostra?". Supponi di aver già organizzato tutto e di essere pronto per entrare nel mercato.

Hai già calcolato quanti ordini devi servire affinché la tua attività porti un certo profitto?

Secondo diversi proprietari di tali aziende, la maggior parte del reddito è nei clienti abituali ma non in singoli ordini.

Più clienti sono abituali, meglio è. Il loro numero dovrebbe essere proporzionale all'investimento iniziale. La media è di 50 persone.

Non puoi semplicemente vendere prodotti agricoli naturali con consegna a domicilio, ma fare un servizio con un abbonamento a questo servizio. Ad esempio, latte fresco a casa ogni lunedì o un set di verdure il mercoledì. Diventa creativo e ovviamente chiedi ai tuoi clienti cosa vogliono.

Poiché il costo dei prodotti agricoli è superiore al prezzo medio di mercato al dettaglio di prodotti simili, i tuoi clienti saranno persone con un reddito superiore alla media. UN clienti abituali- persone ricche. Pertanto, è necessario riflettere sulle principali piattaforme pubblicitarie per garantire un'elevata conversione.

Scelta della merce e dei fornitori

Decidi una nicchia di prodotto specifica. Tutto dipende dalle dimensioni capitale iniziale. All'inizio è estremamente poco redditizio scambiare tutti i gruppi se iniziare gli investimenti Non troppo grosso.

I fornitori possono essere trovati in due modi:

1. Negoziare accordi con gli agricoltori
2. Stipulare accordi di partnership con fornitori privati

Il primo metodo è rilevante in presenza di clienti abituali e il secondo all'inizio del lavoro organizzazione commerciale. Perché? Sì, perché un modello del genere ridurrà al minimo il rischio di rimanere senza un soldo.

In un accordo di partnership per fattorie prescrivi la commissione che il fornitore riceverà al momento della vendita della merce, il volume di produzione, il prezzo all'ingrosso per unità.

I fornitori privati ​​​​non richiedono sfumature legali così serie. Per loro è più importante trovare un punto vendita, poiché per molti di loro questa è un'opportunità per fare buoni soldi con la loro solita attività. Devi semplicemente assegnare un prezzo, ad esempio, per un litro di latte vaccino e iniziare a collaborare.

Organizzazione della consegna

Gli ordini all'ingrosso di prodotti agricoli sono estremamente rari, poiché il tuo cliente è un privato. Pertanto, nella fase iniziale, non ha senso spendere risorse finanziarie per veicoli di grandi dimensioni.

Puoi usare Corriere- Ideale per imprenditori in fase di avviamento. Viene stipulato un accordo di partenariato con una società di trasporti. E quando hai un ordine, tu, con l'aiuto dei corrieri dell'azienda, consegni la merce agli acquirenti.

Un'altra opzione è organizzare il tuo servizio di consegna. Sebbene il numero di ordini sia ridotto, puoi persino consegnare la merce da solo. Oppure assumi subito corrieri e autisti. A seconda dell'investimento iniziale, i conducenti possono guidare la loro auto o la tua.

Per qualsiasi attività relativa alla consegna a domicilio, i corrieri sono il volto dell'azienda, quindi la questione della consegna deve essere affrontata in modo responsabile.

Basta ricordare che alcuni prodotti agricoli, come uova, carne o latte, deve essere refrigerato. Pertanto, potresti aver bisogno di furgoni frigoriferi.

Freschezza del prodotto

Hai già scelto un prodotto specifico, i fornitori. Ora dobbiamo conoscere come mantenere la freschezza dei prodotti.

Non entriamo nel merito caratteristiche tecniche, ma hai solo bisogno di un ripostiglio con apparecchiature di refrigerazione. È anche necessario renderlo una regola segnare la data di produzione sulla confezione.

Un'opzione alternativa per non immagazzinare le merci è consegnare i prodotti direttamente dagli agricoltori ai clienti se riesci a pensare alla logistica. Inoltre, la durata di conservazione dei prodotti agricoli è bassa, poiché non vengono utilizzati conservanti.

Sito Internet e pubblicità

Sulla base del ritratto del consumatore target, è meglio fare pubblicità in ristoranti di cibi sani, in supermercati costosi. Inoltre, nessuno ti vieta di assumere diversi promotori per la giornata, consegnare loro i tuoi volantini e inviarli nella zona ricca della città.

A seconda della quantità di merci e organizzazione comune processi aziendali, puoi cavartela con un semplice sito web o creare un intero negozio online di prodotti biologici. Utilizzo pubblicità contestuale per trovare clienti.

Video sulla creazione di un negozio di prodotti agricoli

Tale attività deve essere costantemente sviluppata, mantenuta e promossa. Non dovresti inseguire immediatamente il profitto, è meglio lavorare per qualità e clienti abituali, e poi per quantità.

Il commercio di prodotti agricoli utilizza tutte le principali tendenze di consumo: acquista russo, acquista sano, risparmia tempo per lo shopping. Negozi con prodotti agricoli stanno aprendo in tutto il paese, mentre la qualità delle merci varia ovunque. Quale business sugli ecoprodotti russi ha un futuro?

La moda per prodotti naturali senza additivi copre le grandi città russe. Qualcuno cerca carne, latte e verdure sane nei negozi online, qualcuno più volte al mese organizza requisizioni alimentari nei villaggi circostanti. I primi negozi cittadini di prodotti agricoli sono apparsi a Mosca circa 10 anni fa, ma si può parlare di uno sviluppo di successo del segmento solo in relazione a Mosca e San Pietroburgo. Cos'è questo business, su cosa si basa il sentimento dei consumatori, quali sono le prospettive. Proverò a capirlo.

Moda o tendenza: boom sulla salute

La domanda di naturale è così grande? Secondo Nielsen, i russi sono principalmente propensi ad acquistare a casa: carne (81%), latte (80%), verdura (75%) e frutta (67%). Il patriottismo è spiegato solo dal prezzo favorevole, ma anche dal desiderio di acquistare un prodotto naturale con una breve durata.

Come fattore che induce ad acquistare la produzione interna piuttosto che globale, i russi indicano:

• 56% - prezzo favorevole;
• 43% - "l'ho già preso, mi è piaciuto";
• 32% - ingredienti e processo di produzione più sicuri.

Secondo la holding di ricerca Romir, nonostante la crisi, i russi prestano attenzione alla composizione e alla durata di conservazione dei prodotti, preferendo prodotti ecologici e freschi senza OGM. Secondo uno studio TNS del 2015, il 67% dei russi accetta di acquistare prodotti alimentari più costosi, a condizione che siano biologici.

Le preoccupazioni per la salute in generale e la sana alimentazione in particolare portano le persone a cercare sugli scaffali dei negozi i prodotti di produzione locale: molti si illudono che Tecnologie russe la produzione alimentare è in ritardo rispetto al mondo, quindi non vengono utilizzati conservanti e nitrati.

Crescente interesse dei russi per la qualità cibo salutare dimostra le statistiche di "Yandex". Per 10 mesi del 2015, rispetto allo stesso periodo del 2014, il numero di richieste è aumentato:

• "prodotti naturali" - del 78%;
• "prodotti freschi" - 3 volte.

C'è una domanda di prodotti utili e naturali di produzione domestica ed è in crescita. Le reti e i negozi tradizionali lo lasciano praticamente senza risposta.

Mercato del biologico: in Russia e nel mondo

Le prospettive per gli agricoltori ei loro prodotti sono significative. Tuttavia, oggi consumatori e produttori esistono in universi paralleli: i prodotti agricoli sono difficili da trovare sugli scaffali. catene di vendita al dettaglio a causa dei requisiti per i volumi, i prezzi di vendita, l'imballaggio e la massa dell'acquirente viene a fare acquisti qui.

In generale, i russi non sono soli nel loro desiderio di unirsi al cibo naturale. I prodotti biologici senza prodotti chimici e additivi artificiali sono una tendenza globale. Ad oggi, 84 paesi in tutto il mondo hanno adottato leggi sull'agricoltura biologica. Il mercato dei bioalimenti dell'UE sta crescendo del 15-20% all'anno.

Leader del mercato biologico nel mondo:

• Stati Uniti - $ 29 miliardi;
• Francia - $ 9,2 miliardi;
• Germania - $ 5,2 miliardi.

Cosa c'è in Russia? Il nostro commercio di prodotti naturali è agli inizi, quindi non è ancora arrivato all'attenzione delle statistiche ufficiali. Secondo la Union of Organic Farming (POPs), nel 2013 il volume del mercato interno dei bioprodotti certificati ammontava a 148 milioni di dollari, meno dello 0,2% del mercato alimentare totale. Allo stesso tempo, il 90% dei prodotti ecologici viene importato.

Con il concetto di "prodotto agricolo" in Russia oggi c'è incertezza: il quadro giuridico per l'agricoltura biologica sta appena iniziando a prendere forma.

Tabella 1. Documenti che regolano la sfera della produzione agricola biologica nella Federazione Russa

Approvato	In discussione o sviluppo
GOST R 56104-2014 “Prodotti alimentari biologici. Termini e definizioni” approvato. per ordine di Rosstandart n. 1068-st del 10.09.14. GOST R 56508-2015 “Prodotti di produzione biologica. Norme di produzione, stoccaggio, trasporto” approvate. per ordine di Rosstandart n. 844-st del 30/06/15.	Norma nazionale “Produzione di prodotti biologici. Norme di certificazione volontaria”. Norma nazionale "Linee guida per la fabbricazione, la trasformazione, l'etichettatura e l'etichettatura degli alimenti biologici (ad eccezione delle sezioni relative ai prodotti di origine animale). CAC/GL 32-1999". Progetto di legge "Sulla produzione di prodotti biologici".

Attualmente, in Russia, un prodotto alimentare biologico si chiama:

• coltivato in condizioni che migliorano l'ecosistema, preservano la fertilità del suolo, proteggono la salute umana;
• elaborati con metodi biologici/fisici/meccanici in natura;
• ottenuto senza l'uso di pesticidi chimici. fertilizzanti, stimolanti della crescita, antibiotici, farmaci ormonali/veterinari, OGM, non esposti a radiazioni ionizzanti.

La formazione di un ambiente normativo completo nel campo della produzione, la determinazione della composizione, l'etichettatura e la certificazione dei prodotti biologici contribuirà a liberare il mercato da pseudo-commercianti agricoli e identificare i veri prodotti naturali. Inoltre, gli esperti POP si aspettano che il mercato aumenti a 300 milioni di dollari dalla regolamentazione del campo legale.

Modelli di commercio agricolo

Oggi in Russia sia gli agricoltori che gli intermediari sono impegnati nella vendita di prodotti naturali. Gli agricoltori usano diversi modi: aprire negozi specializzati nella produzione o negozi online, vendere ai vicini e attraverso il passaparola, organizzare consegne a negozi di alimenti naturali e ristoranti.

Esistono tre modelli di spaccio aziendale:

• progetti Internet;
• tradizionali negozi offline;
• progetti utilizzando entrambi i canali di vendita: online e offline.

Caratteristiche dei tradizionali spacci agricoli:

• Formato. Più spesso usato "A casa": un assortimento modesto viene posizionato su una piccola area. A volte il negozio si concentra su un solo tipo di prodotto, come latticini o prodotti a base di carne. Per un piccolo numero di articoli di base, è più facile tenere traccia della qualità.
• Assortimento e sua struttura. Largo o stretto, un'ampia percentuale di prodotti deperibili, fino al 70%. Per confronto: nei grandi supermercati, la quota di prodotti con a breve termine stoccaggio - 7-15%. I punti vendita che vendono esclusivamente prodotti agricoli locali offrono solitamente una selezione stagionale.
• Markup e prezzi. I prezzi sono più alti che nei supermercati. All'estero, i prodotti etichettati "biologici" costano il 20-30% in più rispetto ai loro omologhi. In Russia la differenza di prezzo è maggiore: il markup sui prodotti sani può essere del 50, 100 e 200%. Il mercato non è sviluppato, la cultura del consumo di cibo sano è agli inizi: è così che nasce un atteggiamento creativo nei confronti dei prezzi. In alcuni casi, margini elevati sono fissati deliberatamente alti per sostenere la produzione agricola.
• Selezione dei produttori, esame dei prodotti. Le vere botteghe agricole stabiliscono standard elevati per la qualità dei prodotti e organizzano una rigorosa selezione dei fornitori. Questo viene fatto da tecnologi o specialisti del dipartimento di competenza interno e, nella fase di conclusione di un contratto, controllano le materie prime e processi di produzione, quindi l'esame di laboratorio del passaggio mensile delle merci.
• Servizio. Sono possibili ordini individuali di prodotti e altre caratteristiche.

Qualche parola sui progetti di rete. Oggi ci sono fisicamente poche fattorie in Russia, quindi semplicemente non possono far fronte a grandi volumi di forniture. Alcune reti sono costrette a cooperare con piccoli agricoltori diversi dagli agricoltori. produttori industriali. Chiamare tali progetti agricoltura non è affatto vero. Ma se la merce viene testata per qualità e naturalezza prima di essere messa sullo scaffale, allora stiamo parlando di negozi di "cibo sano".

Per quanto riguarda i servizi per la consegna di prodotti freschi e biologici. L'intensità dell'uso di Internet non è uniforme nelle regioni russe. Cresce la quota di utenti attivi, ma solo i residenti sono pronti a effettuare ordini online di prodotti principali città. Tuttavia, il futuro è nei negozi online specializzati di prodotti biologici che copriranno il fabbisogno di alimenti sani e consentiranno ai consumatori di risparmiare tempo durante gli acquisti.

Progetti agricoli di successo

Ci sono molti attori nel commercio di alimenti biologici oggi. Fondamentalmente, l'attività imprenditoriale in quest'area è concentrata a Mosca e San Pietroburgo. Nella capitale, ad esempio, il numero di negozi che vendono prodotti agricoli arriva a centinaia (compreso il commercio online). Come sono organizzati gli affari in tre noti progetti russi?

Izbenka e VkusVill: una catena di negozi di alimenti ecologici

Netto negozi tradizionali I prodotti salutari di Andrey Krivenko si stanno sviluppando contemporaneamente in due direzioni:

• "Izbenki" - piccoli stabilimenti (15-20 mq) con prodotti lattiero-caseari di fattoria a breve scadenza. Assortimento - fino a 70 articoli.
• "VkusVilli" - negozi con una superficie di 60-120 mq. m con un assortimento di 700-800 articoli di base: carne, pesce, frutta, verdura, pane, succhi, dolci, ecc.

Tutti i prodotti provengono davvero da fattorie? No, ma la rete non lo nasconde. Dei 200 fornitori con cui lavora VkusVill, il 10-15% sono grandi imprese industriali, il restante 85-90% sono piccoli produttori industriali e agricoltori.

Come è organizzata l'attività:

• la missione della rete è pensare prima all'acquirente;
• collaborazione con fornitori di fiducia, 3-4 per ogni tipologia di prodotto;
• un piccolo assortimento (600 posizioni per 100 mq), di cui il 70% “fast port”;
• assenza propria produzione;
• rigoroso controllo di qualità (raccolta di recensioni dei clienti, esami di laboratorio, audit di produzione);
• vendita di prodotti a marchio del distributore (propri marchi di fabbrica);
• basso margine per il segmento - 55-56%;
• assegno medio- 500 rubli.

Gli indicatori della rete ne dimostrano l'efficacia: il numero di Izbenok aperti a Mosca è 300, VkusVillov è 130, le entrate della rete nel 2015 sono aumentate del 40% rispetto alla precedente.

Moscowfresh: negozio online di prodotti agricoli e di mercato

Moscowfresh si posiziona come servizio di consegna espresso per prodotti freschi. Il fondatore dell'azienda è Lev Volozh. L'assortimento comprende latticini e prodotti a base di carne, pollame, prodotti di qualità provenienti dai mercati di Mosca, pesce refrigerato importato, frutta e verdura, nonché pasticcini, tè, caffè, dolci.

Come è organizzata l'attività:

• i prezzi sono più alti che nei supermercati, ma inferiori a quelli dei concorrenti;
• ordine minimo - 1.900 rubli;
• la consegna all'interno della tangenziale di Mosca costa 290 rubli. e impiega 2 ore (urgente - 90 minuti);
• assortimento - prodotti di alta qualità da fornitori di fiducia (Moscowfresh conferma la qualità con certificati dai mercati cittadini, garantisce anche il proprio controllo);
• Gli articoli che non ti piacciono possono essere restituiti o sostituiti.

LavkaLavka: per il bene sia dell'acquirente che dell'agricoltore

Il marchio agricolo più riconoscibile in Russia è LavkaLavka. Il progetto è nato nel 2009 sotto forma di account LiveJournal, quando ancora non esisteva un solo negozio online di fattoria. Nel primo anno di attività, il fatturato di Lavka è stato di 900mila rubli, nel 2014 - 250 milioni L'azienda è stata fondata da Boris Akimov, ex artista e programmatore, ora vero agricoltore e ideologo del ritorno all'agricoltura biologica.

Oggi LavkaLavka è:

• 5 negozi agricoli offline di Mosca e un negozio online con una rete sviluppata di punti di ritiro;
• ristorante "Mark e Lev";
• mercato degli agricoltori a Mega Khimki;
• una cooperativa di agricoltori il cui obiettivo non è altro che il rilancio dell'agricoltura e delle tradizioni gastronomiche russe perdute.

LavkaLavka è un'associazione agricola e un potente canale di comunicazione tra piccoli produttori agricoli e residenti urbani. Fornitori di "Lavka" - membri della cooperativa - aziende agricole di piccole e medie dimensioni che sono state certificate secondo lo standard interno LavkaLavka. Competenza. Le grandi imprese agricole sono chiuse a Lavka.

Prezzi prodotti organici qui sono alti anche per gli standard di Mosca. Tuttavia, la cooperativa non paga dividendi, investendo tutti i profitti nello sviluppo del progetto. Pertanto, l'acquisto di beni a prezzi premium è una scelta consapevole dei clienti Lavka e una sorta di investimento in produttori agricoli russi responsabili. LavkaLavka lancia regolarmente il crowdinvesting (noto anche come crowdfunding), il denaro raccolto va allo sviluppo delle aziende agricole.

Idea di progetto:

• il consumatore è sicuro al 100% della qualità dei prodotti Lavka;
• un agricoltore certificato non fa concorrenza a un rivenditore, ricevendo un canale di distribuzione stabile e un compenso adeguato alla manodopera investita.

A differenza di Moscowfresh, Lavka considera i prodotti agricoli (sani e utili) solo quei prodotti prodotti con tutte le norme dell'agricoltura ecologica e non si fida della parola dei fornitori.

Come postfazione

Dietro le quinte sono rimasti decine di progetti agricoli regionali e metropolitani, produttori e/o venditori responsabili che forniscono ai cittadini cibo sano e sicuro. Il negozio di prodotti naturali è sia un'attività ricercata che socialmente progetto significativo. Il passaggio della Russia all'agricoltura biologica e della popolazione al cibo naturale è una questione del prossimo futuro. Pertanto, l'agricoltura, la produzione e la vendita di prodotti sani è una tendenza a lungo termine. Giuntura.

Ilya Elpanov, il fondatore di Eat Village, non è riuscito a diventare un agricoltore di successo, ma ha raccolto circa 19 milioni di rubli. investimenti e ha creato una comunità di residenti rurali, dai quali i moscoviti acquistano cibo per un valore di 8 milioni di rubli al mese.

Dopo la Tesla di Elon Musk, un pallone meteorologico con una serie di prodotti del villaggio è andato nello spazio per "nutrire il conducente dell'auto elettrica". Questa campagna di marketing è stata creata dal team di Ilya Elpanov, il fondatore di Eat Village. "Quindi abbiamo dimostrato che tra noi, residenti rurali, ci sono le nostre Ilona Masks, ce ne sono molte", dice l'uomo d'affari con una faccia seria.

I residenti di Mosca e dei villaggi vicini non sono separati dallo spazio, ma non è facile trovare prodotti di piccoli produttori rurali nei mercati e nei negozi della capitale. Gli agricoltori raramente sono in grado di fornire i volumi ei prezzi che le catene di vendita al dettaglio e le basi all'ingrosso richiedono loro. Yelpanov, 26 anni, ha deciso di risolvere questo problema creando un mercato per i prodotti agricoli su Internet.

Come funziona

Eat Rustic non è un tradizionale negozio online. I prezzi sono fissati dai fornitori qui e la piattaforma aggiunge la propria commissione del 25-35%. Sulla pagina di ogni prodotto c'è una storia sull'agricoltore che lo coltiva e lo fornisce, oltre alle recensioni dei clienti. Gli agricoltori controllano la domanda: in account personale il sito indica quante unità di prodotti possono essere preparate questa settimana. Aiutano a promuovere il prodotto: scattano foto e video per i social network. Secondo Elpanov, l'azienda non vende solo prodotti, ma anche la storia di ogni agricoltore. I fornitori sono responsabili dell'etichettatura e della consegna dei prodotti al centro di distribuzione dell'azienda a Dubna, da dove gli autisti di Elpanov consegnano i pacchi in giro per Mosca e nella regione due volte a settimana, il giovedì e la domenica. Al momento dell'ordine fino a 3,5 mila rubli. la consegna costa 249 rubli, da 5 mila rubli. - gratuito.

Volpi e scolari

Nell'estate del 2013, dopo il terzo anno della Facoltà di Economia dell'Accademia agricola di Mosca. Timiryazev, Ilya Elpanov e compagni di classe sono andati nella regione di Kaluga. Gli organizzatori del parco artistico "Nikola-Lenivets" si sono quindi assegnati terra sei che desiderano dedicarsi all'agricoltura e circa 1 milione di rubli per l'acquisto di animali e mangimi. Ma le cose non sono andate bene come si aspettavano gli appassionati: le volpi hanno mangiato le oche di Yelpanov, i maiali degli amici partner sono corsi nella foresta. Dopo essersi lavato per diversi mesi e aver fissato 500mila rubli. perdite, gli studenti hanno abbandonato l'idea. Elpanov ha deciso che bisogna nascere contadini o passare 10-15 anni per diventare professionisti in questo campo.

Elpanov era un membro della Russian Economy Foundation, dove l'imprenditore seriale Oscar Hartmann era il suo mentore. Dopo il primo fallimento, il mentore mi ha consigliato di provare me stesso nell'IT. Insieme a un amico, Elpanov ha iniziato a sviluppare un'applicazione per preparare gli scolari all'esame sotto forma di un gioco chiamato Smart Fox. Nel 2014, la startup ha ricevuto circa $ 25.000 in investimenti dall'Internet Initiatives Development Fund, ma è fallita rapidamente. La monetizzazione è stata costruita sul concetto freemium, quando il servizio principale è fornito gratuitamente e per funzionalità aggiuntive devi pagare 1,5 mila rubli. Si è scoperto che gli scolari utilizzano attivamente funzionalità gratuite, ma non pagheranno. Quando le startup se ne sono rese conto, i soldi sono finiti e la stagione di preparazione agli esami è finita.

Quindi Yelpanov ha deciso di lavorare su commissione: ha ottenuto un lavoro presso l'azienda Elementaree, che consegna cibo su abbonamento. Nel tempo ha assunto la carica di capo del dipartimento logistico. È stato qui che ha capito come combinare agricoltura e informatica.

comunità di villaggio

Yelpanov ha spiato l'idea di una nuova attività in Slovacchia, dove gli agricoltori vendevano prodotti tramite un negozio online. Nell'aprile 2015 si è trasferito nella regione di Tver, nella città di Kimry, ha iniziato a raccogliere serie di prodotti del villaggio dal mercato locale ea venderli a parenti e amici nella capitale.

All'inizio dell'attività, l'imprenditore aveva 50mila rubli. Questo denaro è stato speso per l'acquisto di un modello di sito nel costruttore di Joomla, un frigorifero e due scatole termiche per il trasporto dei prodotti. All'inizio si unì a lui Dmitry Zavyalov, il marito della sorella di Elpanov. Il resto degli amici era perplesso: come puoi smettere Buon lavoro nella capitale e trasferirsi in provincia per un'impresa incomprensibile?

È diventato subito chiaro che non avresti guadagnato molto rivendendo merci dal mercato, ei partner hanno iniziato a cercare fornitori tra gli agricoltori: sono riusciti a trovare diversi produttori di latticini, pollame, verdure ed erbe aromatiche. L'assortimento era limitato, quindi all'inizio fu venduto Eat Rustic set di generi alimentari 2 mila e 3 mila rubli ciascuno. I partner hanno speso 10 mila rubli. per la pubblicità sui social network e ha ricevuto otto ordini. La loro giornata iniziava alle 4 del mattino, quando ritiravano i pacchi e li consegnavano personalmente ai clienti. Yelpanov ha deciso che la merce dovesse essere consegnata dall'agricoltore alla casa dell'acquirente entro 24 ore, il che significa che non è possibile creare scorte e che i tempi di consegna devono essere limitati: i prodotti venivano consegnati una volta alla settimana, la domenica.

I primi pacchi furono raccolti nella cucina dell'appartamento della madre di Elpanov. Per sei mesi, il numero di ordini è aumentato a 40 a settimana e l'imprenditore ha affittato un centro di distribuzione più vicino alla capitale - a Dubna (75mila rubli al mese vengono pagati per 140 mq). Tra i principali acquirenti c'erano donne di 25-35 anni con bambini piccoli, persone che seguono nutrizione appropriata, e quelli a cui i pacchi rurali ricordano l'infanzia. "Il gusto dei prodotti è significativamente diverso da quello che acquistiamo nei negozi", ha detto a RBC una delle clienti, Dinara Mikhailova.

Ben presto divenne chiaro che il modello di business con locali standard stava fallendo. Alcuni clienti non mangiano determinati prodotti e vogliono ordinare qualcos'altro. Pertanto, nella primavera del 2017, l'imprenditore ha deciso di aprire un mercato con una vasta gamma di prodotti (ora porta il 60% delle entrate).

Era più difficile lavorare in questo formato. Un giorno, uno dei fornitori di prodotti lattiero-caseari non ha preparato uno yogurt al gusto di fragola già ordinato. Erano necessarie solo 20 bottiglie, ma il contadino non riusciva a tenere il passo. Elpanov in qualche modo lo ha pregato di finire il gioco, e poi è venuto personalmente da lui alle 4 del mattino, dopo aver trascorso 2,5 ore in viaggio. “Il costo di queste lattine era enorme. Tuttavia, è in gioco la reputazione ", spiega l'imprenditore. Poi Yelpanov è salito su un camion ed è andato a consegnare pacchi in giro per Mosca.

Ci sono state difficoltà nel collegare i fornitori da Territorio di Krasnodar. Ad esempio, un imprenditore ha inviato una gazzella a raccogliere il cavolo di Pechino, ma a causa delle forti piogge non è stato possibile raccoglierlo. L'auto è tornata vuota, Elpanov ha perso circa 40mila rubli. Un'altra volta, sulla via del ritorno, il motore si è rotto, il frigorifero ha smesso di funzionare: ho dovuto buttare via metà della partita. Pertanto, ora la maggior parte dei fornitori di "Eat the Village" proviene dalle regioni di Tver, Mosca e Kaluga.

Nel suo centro di distribuzione, l'imprenditore ha creato un sistema di controllo della qualità, che è stato istituito da specialisti di Azbuka Vkusa, raccomandati a Elpanov da Vladimir Sadovin, un conoscente dell'imprenditore e direttore generale di Azbuka Vkusa. Ora i fornitori senza scrupoli vengono multati per un importo di 1 mila rubli. fino al 50% del costo della festa. Ma a causa dell'elevato numero di fornitori diversi, si verificano ancora errori: in media, in 15 ordini su 400. I rappresentanti dell'azienda visitano personalmente le fattorie: chiedono ricevute per sapere dove e quando il cibo è stato acquistato, effettuano test di laboratorio e commissioni di degustazione.

Nuovi agricoltori

Per due anni e mezzo Elpanov ha visitato 300 fattorie. Il fondatore di "Mangia la campagna" divide i fornitori in tre tipologie: persone nate in campagna e impegnate nell'agricoltura fin dall'infanzia; imprenditori che sono stanchi della città e decidono di guadagnare con l'agricoltura; e dilettanti che hanno trasformato il loro hobby di dacia in fonte aggiuntiva reddito. Più riusciti di altri, secondo le statistiche di "Mangia la campagna", sono proprio i cittadini che hanno deciso di diventare contadini.

Dmitry Slavyansky è uno dei primi fornitori di Eat Rustic. Ha iniziato a coltivare nel 2014. Prima di allora mi sono cimentato attività di ristorazione, è passato da chef a manager. Ma Slavyansky era attratto da terra: “È sempre stato interessante armeggiare in giardino. Probabilmente sono i geni".

Ha iniziato nel 2014 a coltivare funghi. Ma non ha calcolato le spese, il costo dei prodotti si è rivelato superiore al prezzo di mercato. Poi ho deciso di "riempirmi la mano" sul verde: ho messo la prima serra. Sei mesi dopo, ha coltivato 12 tonnellate di cipolle al mese, mantenendo 28 persone nello stato. Ma nel 2016 si è verificato un eccesso di scorte sul mercato delle cipolle: l'imprenditore ha subito 1,5 milioni di perdite. "Sono stati investiti così tanti sforzi e denaro, dire" tutto, ho fallito "non sarebbe stato nelle mie regole", ricorda Slavyansky. L'agricoltore ha affittato 12 ettari a 20 km da Tver ed è passato alla coltivazione di lattuga, zucchine, ravanelli e verdure di stagione. Venduto a ristoranti locali. Questa attività si è rivelata redditizia.

"Avevamo anche pensato di consegnare prodotti agricoli a Mosca, ma non potevamo implementarlo", afferma Slavyansky. All'inizio, Eat Rustic riceveva da cinque a otto ordini a settimana, ma ora il numero è di decine. L'azienda paga le fatture una volta alla settimana e altri acquirenti all'ingrosso di solito ritardano i pagamenti di un mese. Al contadino piace conoscere di vista gli acquirenti: ogni settimana guarda la pagina con le recensioni sui suoi prodotti. Le entrate di Slavyansky per il 2017 sono state di circa 10 milioni di rubli. Non rivela profitti.

Un altro fornitore, Vadim Roshka, ha ricevuto un'istruzione spirituale superiore, negli anni '90 ha lavorato come avvocato e poi come ispettore della polizia stradale. Tutto questo tempo ha portato azienda agricola sussidiaria. A poco a poco, il reddito da esso ha cominciato a superare lo stipendio. Nel 2007 ha lasciato il lavoro ed è passato all'agricoltura nella regione di Tver: alleva un grande bestiame(la sua fattoria ha 150 mucche) e produce latticini. Secondo Roshka, non è facile per un agricoltore moderno. Le bollette dell'elettricità aumentano, il carburante sta diventando più caro, mentre i prezzi del latte non cambiano. “È stato fatto così tanto che non si può tornare indietro. Sopravviviamo con l'entusiasmo”, dice l'agricoltore.

Per restare a galla sviluppa il suo negozio online, vende prodotti tramite gruppi sui social network e cerca nuovi canali di distribuzione. “Per Eat Village, siamo diventati il ​​principale fornitore di prodotti lattiero-caseari: i volumi di produzione sono aumentati di dieci volte lo scorso anno. Cresciamo insieme”, spiega l'agricoltore. Le entrate per il 2017 sono state di oltre 10 milioni di rubli. Reinveste tutti i profitti nello sviluppo del business.

Insieme alla spesa, i clienti di Eat Rustic ricevono una lettera su come vanno le cose nel villaggio. Ilya Yelpanov prevede inoltre di installare telecamere con trasmissioni online nelle fattorie in modo che gli acquirenti possano controllare l'origine dei prodotti.

5 miliardi per gli agricoltori

A Mosca ci sono sia servizi di consegna di prodotti agricoli che negozi offline dove è possibile acquistare tali alimenti. I principali concorrenti di Eat Rustic sono LavkaLavka, Seasonmarket, MoscowFresh, Fresh, Two Sisters, ecc. opinione di un esperto, giocatore più grande— cooperativa LavkaLavka con una catena di negozi e consegna online. Secondo LavkaLavka, la rete occupa circa il 10% del mercato dei prodotti agricoli della capitale, il cui fatturato annuo è di 5 miliardi di rubli. Tuttavia, secondo Elpanov, più operatori al dettaglio ci sono sul mercato, più agricoltori saranno in grado di fornire i loro prodotti alla metropoli e più economici saranno i loro prodotti.

Soldi sul tavolo

Il fondatore di "Eat Village" ha attirato i primi investimenti nell'estate del 2016 - 1 milione di rubli. in cambio dell'8% della società dai business angels Grigory Rudanov e Vladimir Batishchev. Secondo Rudanov, Ilya ha impressionato gli investitori con la sua passione e determinazione. “Il mercato ha un grande potenziale perché sempre più persone vogliono mangiare bene. Vediamo che i prodotti agricoli sono molto richiesti. Ilya ha reso un servizio molto umano", spiega Rudanov.

Nel 2017, la società ha ricevuto altri $ 300.000 per circa il 20% dal fondatore di LiveTex Vladimir Bakuteev e dal fondo Some Random VC. Questo denaro ha aiutato l'azienda a crescere rapidamente. L'assortimento è stato notevolmente ampliato: c'erano 150 articoli di prodotti, ora ce ne sono 800. Il numero di fornitori è quasi quadruplicato, fino a 150. Se all'inizio del 2016 le entrate del progetto erano di circa 400mila rubli. al mese, poi all'inizio del 2017 - 1,8 milioni di rubli, ora - circa 8 milioni di rubli. Secondo Elpanov, l'azienda ha raggiunto un ritorno operativo, ma spende tutti i profitti per lo sviluppo del progetto.

Nel 2018 Eat Village ha aperto un nuovo canale di vendita: ora l'azienda fornisce prodotti ad hotel, ristoranti e uffici. “I ragazzi promuovono valori simili ai nostri. Prendono sul serio il prodotto e lavorano sui bug", Anastasia Yefimova, comproprietaria del Brick Design Hotel, spiega la scelta del fornitore.

Secondo Yelpanov, 4,5 milioni di abitanti della capitale preferiscono i prodotti agricoli, ma in realtà non più dell'1% dei potenziali acquirenti effettua acquisti online. "Ora i prodotti agricoli sono piuttosto costosi, ma con i giusti approcci commerciali e l'automazione del lavoro con i fornitori, diventeranno disponibili", è sicuro Yelpanov.

Vista dall'esterno

"La frase "prodotto agricolo" non provoca più un entusiasmo frenetico"

Alexander Goncharov, fondatore della cooperativa agricola Mark and Lev

“Non c'è nulla di rivoluzionario nell'idea della consegna, ma sostenere gli abitanti del villaggio è la cosa giusta da fare. È vero, vedo una selezione casuale di fornitori su Eat Rustic. Dobbiamo sviluppare il territorio in cui vivono gli agricoltori, come fa, ad esempio, il nostro agrohub di Tula. La frase "prodotto agricolo" non suscita più un entusiasmo frenetico tra i consumatori, c'è una stratificazione: alcuni cercano qualcosa che assomigli a un prodotto agricolo, ma più economico, altri sono interessati all'origine del prodotto, la compatibilità ambientale ha bisogno di prove.

“Il problema principale ora è l'eterogeneità delle materie prime”

Pavel Paskar, CEO del servizio di consegna cibo Grow Food

“Penso che l'idea della consegna a domicilio della spesa sia molto promettente. Ora il mercato è suddiviso in una serie di modelli: consegna di ingredienti tritati, in cui una persona si cucina secondo una ricetta, ad esempio Chefmarket, cucinando nel punto vendita stesso, come in Azbuka Vkusa, modelli in abbonamento, quando il cibo arriva pronto , ad esempio Coltiva cibo. Questo mercato sta cambiando lato migliore e in crescita. I leader mostrano buoni risultati, i concorrenti li seguono. Le tecnologie entrano nelle nostre vite, nelle grandi città dove le persone non hanno abbastanza tempo, esternalizzano sempre più processi. Il mercato continuerà a crescere per altri tre o cinque anni.

Il problema principale ora è l'eterogeneità delle materie prime. Grandi aziende costretto a cucinare non dai migliori prodotti. Questo influisce sulla qualità del cibo. Se riesci a creare meno strati possibili tra consumatori e agricoltori, meglio sarà dal punto di vista economico: sia i beni diventeranno più economici che le aziende diventeranno più redditizie. La consegna di prodotti agricoli è un'idea interessante".

La catena di negozi Kalina-Malina è stata lanciata dal team della Peasant Farm Volkov A.P. - un noto produttore Kuzbass di salsicce e prelibatezze di carne. In due anni il progetto è diventato un grande attore di catena, gestendo cinquanta punti vendita in tutta la Siberia (90% a Kemerovo), e raccogliendo attorno a sé una cooperativa di agricoltori, alcuni dei quali hanno letteralmente riavviato la produzione per il bene di Kalina-Malina. All'inizio, un tradizionale set da fattoria: latte fresco e uovo fatto in casa- situato nei negozi di marca Volkov, dove per i prodotti fattorie istituire il dipartimento. Convinti che il progetto fosse redditizio, i fondatori di Kalina-Malina trasferirono punti vendita in altri siti e iniziarono a sviluppare il franchising. In un'intervista a Five o`clock, il capo e comproprietario del progetto, Artyom Volkov, ha raccontato come ha selezionato i migliori agricoltori, qual è la cosa più difficile in collaborazione con affari rurali se il caffè Kalina-Malina realizza un profitto e perché le vendite online di prodotti freschi rimangono "minori". La pubblicazione "Smart Money" cita questa intervista sulle sue pagine.

Artem Volkov

Co-proprietario della catena Kalina-Malina, KemTIPP (tecnologo della carne e dei prodotti a base di carne), 30 anni

- "Kalina-Malina" è iniziata sullo sfondo dell'entrata in vigore delle sanzioni alimentari, e devi aver contato sulla famigerata sostituzione delle importazioni. Non in vano?

Sì, c'era una tale tendenza, ma non l'abbiamo seguita, non abbiamo colto le "raccomandazioni" dall'alto. C'era la consapevolezza che eravamo maturi per tale vendita al dettaglio. L'idea è nata anche prima della crisi, delle sanzioni e dei divieti. Si può dire che siamo impegnati nell'ottimizzazione delle vendite dei prodotti a base di carne di Volkov. Abbiamo provato a creare dipartimenti, trovare un posto per una nicchia di fattoria. E in generale, quante importazioni vengono vendute nel segmento dei prodotti agricoli? Hai visto molte uova straniere, latte, fiocchi di latte sugli scaffali? Questo è lo 0,0001% dell'intero mercato. Questi sono prodotti che non possono essere realizzati in Russia in nessun caso, cose che qui non crescono e non mettono radici. Così hanno lasciato il mercato. Non posso dire che li abbiamo sostituiti.

Perché hai deciso che Kuzbass è pronto per i prodotti agricoli? Avevi analisi della domanda dei clienti?

Bene, l'analisi è una cosa complicata. Se lo ordini per qualcuno, ti mostreranno i numeri, ma dove sono le garanzie che queste persone non si sbagliano? C'era fiducia a livello di intuizione e poca esperienza: prima di lanciare Kalina-Malina con un'ampia gamma, abbiamo provato a vendere il latte di un allevatore che conoscevamo e stimavamo personalmente. È stato un esperimento: il prodotto costava più della media del mercato, ma era di migliore qualità e più fresco - lo prenderanno? L'acquirente ha votato in rubli. Di conseguenza, l'assegno medio [Volkov] è cresciuto, le vendite sono aumentate. Tutto indicava che era necessario continuare e avviare una direzione separata. Quindi c'era "Kalina-Malina".

- Quanto ci è voluto?

Sei mesi. Per prima cosa, al latte sono stati aggiunti panna acida e ricotta, quindi un uovo. Abbiamo iniziato a cercare altri agricoltori. Parallelamente, abbiamo concordato un seminario con LavkaLavka, abbiamo iniziato a sviluppare il design, preparare aree nei negozi, scaffali, frigoriferi. In linea di principio, al primo punto tutto era già in vendita, non erano necessari grandi investimenti. Abbiamo solo stilizzato un reparto come "eco": abbiamo realizzato tutto in legno, anche il pavimento. Naturalmente, se fosse un locale separato di qualcun altro, un altro negozio, tutto costerebbe un multiplo in più. Abbiamo incontrato 600.000 rubli ( attrezzature per negozi al dettaglio, design, marketing, pubblicità) e ha aperto altri 4-5 reparti simili in sei mesi.

- Come hai trovato agricoltori adatti? Quali sono stati i criteri di selezione?

Questo è il valore del nostro lavoro, il nostro principale vantaggio competitivo- cercare il meglio. Siamo andati dal contrario: nei supermercati tutti i prodotti provengono da rivenditori e grossisti, il che significa che avremo solo piccoli agricoltori. Nelle reti, intermediari: lavoreremo direttamente con l'agricoltore. Conservanti, coloranti, OGM sono ovunque: siamo per un prodotto naturale. Ognuno ha una lunga durata: abbiamo esattamente finché il prodotto "vive" in condizioni naturali; di solito è "veloce". Di più punto importante: lavoriamo solo con il prodotto siberiano, non trasportiamo nulla da altre regioni. Più un fattore soggettivo: l'agricoltore ci deve piacere, altrimenti non lavoriamo insieme. Dopo tale selezione, andiamo "per un audit". I nostri scout valutano regolarmente il livello della produzione locale: igiene, stoviglie, elettrodomestici, temperatura, documentazione. È un tale casino! Aspettiamo sei mesi per alcuni di loro finché non correggono tutte le carenze o redigono i documenti. Questo è seguito da test di laboratorio. Anche questo è importante: un agricoltore può fare tutto perfettamente una volta, quindi iniziare a hackerare, aggiungere qualcosa, usare prodotti chimici.

- Non tutti gli agricoltori lavorano direttamente, non usano conservanti e hanno i documenti?

No, assolutamente. Per ottenere documenti, almeno un certificato veterinario, è necessario almeno registrare il proprio appezzamento domestico privato. Questo è se hai una mucca o un giardino e vendi solo al mercato. Se decidi di confonderti con il mercato delle vendite, vai online, quindi devi registrare un singolo imprenditore, LLC o fattoria contadina e pagare le tasse. E perché, quando puoi semplicemente andare al mercato o vendere agli acquirenti? Questo è quello che fa la maggior parte. È molto difficile convincere le persone a cambiare la forma di proprietà, a passare a singoli imprenditori e tasse. Ma non c'è altro modo: non saranno ammessi nel negozio. Quando convinciamo, risulta fantastico. Ad esempio, hanno avviato un contadino per il tè. Aveva del tè fresco, ma senza documenti, senza niente. Ci siamo innamorati di lui, persuadiamolo a organizzare tutto, ma esita: sì, beh, perché, ma non so dove sia. In realtà non era così semplice lì: o era un preparato medico (conteneva origano), o qualcos'altro. Abbiamo capito da tempo come registrarlo, siamo stati spinti a tutte le istanze. Si è scoperto che l'industria medica in Russia è organizzata in modo tale che tutti questi certificati e permessi costano milioni. Abbiamo cercato di registrare queste erbe non come prodotti farmaceutici, ma come prodotto alimentare. L'intero argomento è costato 31.000 rubli. Il contadino dice: "No, è anche costoso". Mi sono offerto di dividerlo a metà. Hanno comprato tutto, ha realizzato un prodotto ed è stato smontato in un istante. Sono passati due anni, la dichiarazione è scaduta, quindi ha già registrato nuovamente tutto con i suoi soldi, ha fatto un nuovo lotto e ci ha ringraziato dieci volte che lo abbiamo convinto allora.

A volte gli agricoltori non hanno soldi per la raccolta, per l'imballaggio. Diciamo che hai bisogno di 200-300 lattine contemporaneamente, ma non c'è niente per cui prenderle. Compriamo lattine, le regaliamo e compriamo già prodotto finito. A volte paghiamo in anticipo. Tutto dipende da quanto è stretto l'agricoltore, in quali condizioni è la sua fattoria.

- Quanti contadini ci sono adesso nella tua base?

Penso meno di cento. (Pausa). Qui ho cifre fresche per Krasnoyarsk: hanno trovato 200 agricoltori, li hanno chiamati - ne sono rimasti 58, hanno iniziato a lavorare con uno. Capisci che tipo di differenza può esserci? Filtriamo molto fortemente l'elenco iniziale, lasciando il 10-15%.

- Quante volte smetti di lavorare con un agricoltore? Per quale motivo?

Questi sono casi unici. Ricordo che c'era un lituano che vendeva dolci. E aveva prezzi altissimi, qualcosa come 350 rubli per una scatola di biscotti. Perché? Bene, dicono, è una specie di lituano speciale, primordialmente - non puoi trovare niente di simile da nessuna parte tranne che in Lituania. E abbiamo subito deciso che non abbatteremo i prezzi degli agricoltori: quanto hanno nominato, partiremo da tali cifre. I biscotti sono rimasti per due mesi, nessuno li ha comprati. Abbiamo smesso di ordinare e sei mesi dopo ha messo in vendita l'attività. Molto spesso, gli agricoltori non sono pronti per i requisiti di qualità, per i commenti. Alcuni ascoltano e altri dicono direttamente: "Ragazzi, abbiamo clienti senza di voi, ma avete davvero capito con le vostre affermazioni". Questo è difficile da affrontare.

L'inferno stesso è convincere gli agricoltori incalliti a migliorare il loro prodotto o provare a rilasciare di nuovo qualcosa. Se qualcosa non ha funzionato per loro cinque anni fa, non li farai oscillare in quella direzione.

- Qual è la tua geografia degli acquisti e delle vendite ora?

Il 90% della vendita al dettaglio è Kemerovo. Acquisti - Altai, Kuzbass, Krasnoyarsk, Novosibirsk, Tomsk. In linea di principio, sosteniamo un approccio diverso: non dobbiamo sviluppare il prodotto Kuzbass a Krasnoyarsk, ma trovare fantastici agricoltori a Krasnoyarsk e venderli ai residenti di Krasnoyarsk. Quindi non ci saranno problemi con la logistica, non c'è bisogno di penzolare avanti e indietro.

- Ora ci sono problemi del genere?

Se solo hai bisogno di chiamare in aree molto remote. È più facile per noi in questo senso, ci siamo uniti al nostro commercio di carne, che ha una geografia ancora più ampia: parte della produzione in Altai, parte a Novokuznetsk, parte a Kemerovo. Quindi è più conveniente costruire la logistica e andare dove è costoso e non redditizio per gli altri.

9%
costi logistici nel margine commerciale

- Quali sono i tuoi volumi di acquisto?

Diversamente. Posso dire che vendiamo fino a 20 tonnellate di latte al mese e acquistiamo prodotti per circa 20 milioni di rubli. Tutto questo denaro va direttamente agli agricoltori.

- Cosa diverge meglio? Qualche riscontro nel cibo della fattoria?

Questi sono tutti i classici della fattoria: latte, panna acida, ricotta, yogurt. In generale, il latte rappresenta il 70% delle nostre vendite. I più semplici divergono sempre bene prodotti tradizionali. Un'altra marmellata di coni: in una buona stagione vendiamo fino a 1000 lattine.

Oh, è il nostro superfood. Non potevamo aggirare questo argomento. Kuzbass è famoso per il suo carbone, quindi il pane nero con carbone è, per così dire, la cucina più locale (ride). È vero, non l'abbiamo inventato noi, era davanti a noi. Nella stessa LavkaLavka, tra l'altro.

- Stai cercando di sviluppare l'agriturismo. Ci sono già alcuni risultati.

Abbiamo appena iniziato questa stagione. Questo è uno strano formato. Nemmeno a me piace il nome: cos'è “agriturismo”? Su tutto e niente. Abbiamo appena sviluppato un programma per un viaggio agli agricoltori, ma questo non è tanto turismo quanto una ricerca "diventa un agricoltore per un giorno". In modo che una persona si alzi con i primi galli, vada al pollaio per le uova, si prepari la colazione, munga una mucca nel pomeriggio, spacchi la legna la sera, allaghi lo stabilimento balneare e vada a pescare la mattina presto.

Si scopre una giornata di ricreazione rurale attiva - o lavoro, come guardare - con elementi di agricoltura, pesca, apicoltura. Ti lasciamo vivere una semplice vita rurale, cambiare e rilassarti. Finora ci sono stati pochi risultati, abbiamo promosso male questa cosa. Il problema è diverso: le persone non vogliono viaggiare lontano da casa. Non possiamo organizzare la consegna, non sempre è conveniente per i clienti viaggiare da soli. Ci sono due opzioni qui: cercare basi più vicine o "bloccare" la consegna agli agricoltori.

- Lo faranno?

Dubito. In generale, sono interessati a questa storia. Alcuni, lo so, hanno già iniziato a costruire pensioni, ad attrezzare in qualche modo la casa, a ristrutturarla tenendo conto del tempo libero dei turisti. Capiscono qual è il loro vantaggio. Ricevono pubblicità per il luogo, il prodotto e se stessi come produttori. Dopo tutto, cosa hanno da perdere? Andavi a dare da mangiare alle loro capre, tagliavi legna da ardere e pagavi un po' di soldi in più, va bene (ride). Seriamente, sebbene anche questo sia un esperimento, non c'è profitto.

- Il bar della fattoria ti porta qualcosa?

Finora, questo è più un promo per Kalina-Malina. Il caffè è stato aperto quasi per caso. Avevamo un negozio, gestivamo un reparto agricolo con un soffitto molto alto e i ragazzi del design hanno suggerito un caffè: “Perché hai bisogno di perdere altezza? Fatti scopare al secondo piano del caffè, pagherai comunque lo stesso importo per l'affitto. In generale, ci siamo innamorati di questa avventura. E in qualche modo è successo tutto così in fretta, non ricordo nemmeno particolarmente che in qualche modo abbiamo fatto un bagno di vapore. Tutto è stato rapidamente disegnato e fatto. È troppo presto per parlare di profitto, ma ci sono già buone recensioni, piace alla gente. Non lo so, forse ci trasferiremo, forse ne apriremo un secondo, ma sicuramente non sarà una rete, non andremo oltre nelle regioni con il progetto caffè.

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il rublo costa 1 kg di carne di anatra selvatica

- E dove aprirai nuovi negozi?

Apriremo sicuramente a Krasnoyarsk. Di recente abbiamo visitato Tomsk, ci sono cinque negozi lì. A Novosibirsk - sei, a Novokuznetsk - tre, a Barnaul - uno. Ma questi sono tutti progetti in franchising, non abbiamo le nostre filiali. Non credo nel telecomando.

- Ci sono stati problemi con i partner in franchising?

A Barnaul, un franchise di Volkov è stato portato via. Ti chiediamo sempre di coordinare con noi l'elenco dei prodotti nel negozio per capire come si adattano ai nostri criteri. I ragazzi [di Barnaul] l'hanno ignorato e hanno iniziato a importare shampoo e prodotti chimici per la casa. Al prossimo audit, abbiamo detto che non avrebbe funzionato, Volkov non poteva avere una linea del genere in linea di principio. Dicono: "Allora non sopravviveremo". Ho risposto: “Sì, tu, al contrario, cadrai nelle vendite! L'acquirente non capirà come sia possibile. Hanno continuato a vendere shampoo e abbiamo cancellato il franchising. Non hanno giurato, li hanno semplicemente trasferiti a un contratto di fornitura. Compravano anche la salsiccia come clienti all'ingrosso e la rivendevano, ma senza il nostro marchio, senza insegna. Alla fine hanno chiuso.

- Vendi franchising separati: Volkov e Kalina-Malina?

No, finora solo Volkova. Due settimane fa, hanno cercato di attaccare Kalina-Malina in una città. Forse un giorno venderemo anche Kalina-Malina separatamente, dobbiamo provarci. Un negozio di alimentari prettamente contadino, senza i nostri prodotti a base di carne - per ora, secondo me, questo è un rischio. È più affidabile con Volkov, ci sono cifre di rimborso, tutto è chiaro: investimenti da 3,5 a 5 milioni di rubli (attrezzature, riparazioni, primo acquisto di prodotti), ritorno tra circa un anno, più o meno la stagione. Attaccare Kalina-Malina ad esso costa, come ho detto, 650.000 rubli.

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posizioni nell'assortimento

- Chi consideri il tuo concorrente?

Le cooperative di agricoltori con i loro rete di vendita al dettaglio non esiste più nella regione. Ci sono negozi online, ma per quanto ne so, le loro vendite sono molto inferiori alle nostre.

- Conosci il progetto Korovenok? Hai una linea di prodotti molto simile.

familiare. Ci sono diversi siti di agricoltura online a Kemerovo. Ad esempio, "DereZA". Si stanno promuovendo molto attivamente su Internet, hanno pubblicità ovunque. Ma, vedi, questi sono tutti progetti Internet, inizialmente sono piccoli. Come funzionano? Raccolgono un pool di ordini per una settimana e acquistano prodotti nei fine settimana. Trasportiamo ogni giorno, perché abbiamo altri volumi, altre possibilità. Non conosco i loro dati di vendita, ma è improbabile che ci sia qualcosa di esorbitante. Rispetto alla normale vendita al dettaglio, abbiamo anche vendite ridicole, quindi è troppo presto per parlare di concorrenza. D'altra parte sono fantastici: il futuro è nei negozi online, tra dieci anni tutte le vendite saranno lì. Oltre alla naturale transizione evolutiva, anche il prezzo giocherà un ruolo.

Il costo maggiore nella vendita al dettaglio è l'affitto e nelle vendite online possono essere notevolmente ridotti.

Tra dieci anni, nelle città in cui hai cinque negozi, ce ne saranno 25, il che significa che il bisogno di vendite online scomparirà da solo. Non è più facile venire da te dopo il lavoro piuttosto che effettuare un ordine?

È davvero. Penso che questo sia il motivo delle nostre scarse vendite online. Sicuramente, se ci fossero meno negozi, i numeri online sarebbero più alti, ma difficilmente li chiuderemo per questo.