Tayyor treninglarni qanday sotish kerak. Treninglarni qanday sotish mumkin? Asboblar to'plami

Treningni sotish- Shunchaki. Taxminan chekishni tashlash bilan bir xil. Inqiroz deb ataladigan iqtisodiy qayta taqsimlash yangi bozor muhitini taklif qiladi. Kim uddasidan chiqsa, u "tepalikka" ketadi, kim qilmasa, u kasbini o'zgartirgani ma'qul. Ishsiz o'tirganlarni, hatto faolligini kamaytirmasdan harakat qilayotganlarni hukm qilish men uchun emas. Ammo ko'plab haqiqatan ham yaxshi biznes murabbiylari hali ham vositalar haqida o'ylashga odatlanganligi sababli, men o'quv dasturlarini sotish bo'yicha o'z qarashlarimni taklif qilmoqchiman. Bu tavsiyalar emas, aksincha, aql uchun gimnastika.

Nima uchun sotish?

Asosiy savol, birinchi navbatda, o'zingizni tushunishingiz kerak. O‘rgatish boshqa, odamlar hayotini o‘zgartirish boshqa narsa. Hamma biznes murabbiylar bunga tayyor emas. Ko'p sonli odamlarning hayotini o'zgartirish - mas'uliyat, jiddiy mas'uliyat. Hozirda ishsizlarning har biri ham bunga ruhan tayyor emas. Faqat o'zlari mijozlarga muhtoj bo'lganlari uchun. Hammasi oddiy. Agar ular o'z hayotlari uchun mas'uliyatni o'z zimmalariga olmasalar va undagi biror narsani o'zgartira olmasalar yaxshiroq tomoni, shuning uchun mashg'ulotdagi so'zlar va hayotdagi harakatlar o'rtasida kelishmovchilik mavjud. Odamlar yolg'on his qiladilar. Har doim.

Shu sababli o'z kompaniyasida biror narsani murabbiy yordamida o'zgartirishi mumkin bo'lgan va xohlaydigan mijozlar buni to'xtatdilar. Ular shunchaki murabbiylikka ishonmaydilar. Aksariyat mijozlar uchun mashg'ulotlar tadbirga o'xshaydi. Teambilding dasturlari, timbilding deb ataladigan dasturlar - ba'zi joylarda partiyalar va konferentsiyalar o'tkazadigan o'sha mutaxassislar tomonidan tayyorlanadi. Ishonchim komilki, ular shunday yaxshi mutaxassislar sizning sohangizda. Lekin ular buni faqat birida tushunmaydilar psixologik mashqlar, Internetdan xavfsiz tarzda yirtilgan, mijozning ba'zi bir xodimi umr bo'yi psixologik travma olishi mumkin! Va ular tushunmaydilar, chunki tegishli ta'lim yo'q. Bu xuddi o‘quv granatalari bilan haqiqiyni aralashtirib, keyin urush haqida film yaratishga o‘xshaydi. Asosiysi, qiziqarli va realistik bo'lish.

Natijada ular pul sarflashdi, zavqlanishdi va hech narsa o'zgarmadi. Mutlaqo. Uyatchan bo'lganlar - uyatchan, nizoda bo'lganlar - ziddiyat. Inqiroz bo'lgunga qadar hamma narsa ketma-ket sotildi. Mijoz natija, aniqrog'i, uning yo'qligi haqida xotirjam edi. Murabbiy “yoqadi – yoqmaydi” tamoyili asosida tanlangan. Mijoz pulning shamolga otlanganini indamay anglab, to‘ladi. Ular hali ham ko'p. Ko'p narsa bor edi ... Endi, aksincha, pul massasi kamaydi. Korporativ partiyalar va treninglar esa keraksiz xarajatlarning birinchi o'rinda edi. Afsuski…

Keyingi, tajriba tajriba. Hozirda izlanayotgan murabbiy bo'lish uchun katta ish tajribasi yoki maxsus ma'lumotga ega bo'lishi kerak. Ya'ni, insonning guruhdagi odamlar bilan ishlashi mumkinligini aytadigan ta'lim. Bu, takror aytaman, tajriba yoki ta'lim bilan keladi. Masalan, psixologik bilan. Boshqa yo'l bilan. Iqtisodchilar, marketologlar, huquqshunoslar - ularga inson xatti-harakatlarini tushunish o'rgatilmagan. Tafakkurning butunlay boshqacha toifasi. Ularning miyasi butunlay boshqacha tarzda ishlaydi va ongdagi dasturni o'zgartirish uchun yillar kerak bo'ladi.

Bundan tashqari, sizga odamlar bilan munosabatlarni o'rnatish qobiliyati kerak. Agar murabbiy malakali odam bo'lsa, u o'zini sotmaydi, aksincha munosabatlarni o'rnatadi. Va agar u uzoq vaqt davomida mijoz bilan muloqot qilmagan bo'lsa ham, ular uni eslashadi. Tavsiyalarga amal qilinmoqda. Bajonidil maslahatlarga taklif qiling. Va yana savol tug'iladi. Nima uchun sotish? Yaxshi biznes-murabbiyga mijozlar kerak emas - u ish bilan band.

Sotish usullari

Treninglarni sotishning o'ziga xos usullaridan biri mening Moskvadagi do'stlarim tomonidan namoyish etildi. Ular o'quv festivalini tashkil qilishdi, ular tanish-bilishlarga ko'ra odamlarni yig'ishdi. Keyin ular qandaydir murabbo sessiyasini qilishadi. Besh-oltita murabbiy navbatma-navbat sahnaga chiqib, bir soat yoki bir yarim soat davomida o‘z mahoratini (xarizmani o‘qing) namoyish etadi. Keyin qiziqqan odamlar trenerlarga murojaat qilishadi va ular mijozlarni olishadi. Tashkilotchilar, shunga ko'ra, arzon chiptalardan foyda olishadi. Hamma baxtli. Bu haqiqiy trening shousi, agar men buni shunday qilib qo'ysam. Ajoyib reklama mahsuloti! Yechim shu qadar sodda va mohir bo'lib chiqdiki, kun bo'yi vaqt o'tkazishni, hamfikrlar bilan suhbatlashishni va turli xil o'quv dasturlarini ko'rishni xohlaydiganlarning cheki yo'q. Bu faqat rus tilida chiqadi: arzon va quvnoq va foydali! Menimcha, bu eng yaxshi tizim ochiq treninglar savdosi. Ayniqsa, xalq oldida o'zini ko'rsatmoqchi bo'lgan barcha murabbiylar hech qanday gonorar olmasdan, aksincha, pul to'lashini hisobga olsak. U (u) festivaldan keyin sotdimi yoki bormadimi, mening hamkasblarim uchun farq yo'q, ular baribir odamni tashkilotga bog'lashdi. Endi, agar siz unga to'g'ri yondashsangiz, uning tanishlar doirasining bir qismini xuddi shu tuzilishga jalb qilishingiz mumkin. Bundan tashqari, festivalning barcha mehmonlari ro'yxatga olinadi va ma'lumotlar bazasiga kiradi. Keyin LiveJournal-da blog yaratiladi va festivalning barcha mehmonlari u erga taklif qilinadi. Bir yaxshi kun: "Oh, mo''jiza!"

Festivaldan fotosuratlar mavjud. Va har bir kishi, xuddi bir kishi kabi, o'ziga va boshqalarga qarash uchun saytga shoshilmoqda. Va keyin jamoa, klubga o'xshash narsa bor. U erda haftada bir marta Moskva markazidagi yoqimli joyda odamlar yig'ilishadi, choy ichishadi va yangi festivalni kutishadi. Ular klubga o'z do'stlarini olib kelishadi va ular o'zlarinikini olib kelishadi. Ko'p narsa kerak emas. Kirish uchun 300 rubl va tajribali moderator. U yerga eski va yangi murabbiylar mijozlarni jalb qilish umidida kelishadi. U erda ular ham qisqacha gapirishadi va o'zlarini ko'rsatishadi. Mijoz va sotuvchi bir tomonda - 21-asr marketingining mo''jizasi! Ajoyib! Oddiy va yorqin!

Yana bitta variant bor. Ixtisoslashgan tashkilotlar ko'plab potentsial mijozlarni birlashtiradi. Har qanday o'quv kompaniyasining orzusi. Qaerdadir X shahar tadbirkorlar klubidan boshlab Astraxan viloyati va Moskva Savdo-sanoat palatasi bilan tugaydi. Siz shunchaki ushbu tuzilmaning rahbarlarini o'zingizning savdo operatoringizga aylantirishingiz kerak va ular real foiz evaziga sizni mijozlar bilan ta'minlaydi. Menimcha, bu oson emas. Va keyin mexanizm juda oddiy - taqdimot. Bunday tashkilotning har qanday tadbirida yangi mijozlarni jalb qilmoqchi bo'lgan biznes-murabbiyning kitobining taqdimoti o'tkaziladi. Mehmonlarga kitobning nusxalari, ayniqsa qimmat, avtograf bilan beriladi. Va tamom. Ular o'zlari bilmagan holda avtomatik ravishda mijozlarga aylanadilar. Endi siz ularga borib, xizmatlar haqida to'g'ridan-to'g'ri gaplashishingiz kerak. 30% darhol sotib oladi, qolganlari ko'p bosqichli munosabatlarni o'rnatishdan keyin mijozlarga aylanadi. Ya’ni, uch-to‘rtta yig‘ilish o‘tkazib, boshqa tadbirkorlarning fikr-mulohazalarini olish. Bu usul jiddiy tayyorgarlikni talab qiladi. Ayniqsa, muzokaralar sohasida. Biznes treninglarini sotish samaradorligi juda yuqori. Asosiysi, o'z qobiliyatingizga ishonch. Biror narsa noto'g'ri bo'lganida va barcha mijozlaringiz bu haqda bilishadi.

Uchinchi yo'l - "ko'k okean" deb ataladigan narsani yaratish. Bu hali buzilmagan joyni topishdir musobaqa. Men misol keltiraman, taniqli biznes-murabbiy va maslahatchi tomonidan ishlab chiqilgan variant Viktoriya Shuhat. U eksponentlar uchun ko'rgazma jarayonidan maksimal natijaga erishish uchun ko'rgazmalar va treninglarni uyg'unlashtirishga muvaffaq bo'ldi. E'tibor bering, mashg'ulotdan emas, balki butun jarayondan. Bu o'z mohiyatiga ko'ra mashg'ulotlarga hech qanday aloqasi yo'q. Natija noyob loyiha- "Eksport qilish". Endilikda ko'rgazma kompaniyalari standart xizmatlari bilan bir qatorda ko'rgazmadagi kvadrat metrlari narxiga Expotraining xizmatlarini ham kiritadilar. Ular aytganidek, shashka. Endi Viktoriya uzoq vaqt davomida mijozlar bilan ta'minlangan.

Murabbiylar - sotuvchilar

Demak, axloqiy - siz treninglarni sotishingiz mumkin va kerak. Buning uchun siz birlashtirishingiz, shuhratparastlik va hasaddan voz kechishingiz kerak. Ajabo, lekin murabbiylarda hasad bor. Bu g'alati, chunki ular teng bo'lishi kerak bo'lgan apriori odamlar bo'lishi kerak. Lekin yoq. Shuning uchun treninglarni sotish qiyin. Siz murabbiylar kasaba uyushmasini yoki bir-birini sotadigan murabbiylarning ijodiy ustaxonasini yaratishingiz mumkin. Bu nimaga o'xshaydi? Har bir ozmi-ko'pmi aqli raso mutaxassis o'zining mijozlar ma'lumotlar bazasiga ega bo'lib, ular bir necha kishilardan iborat konglomeratni yaratadilar va bir-birlarini sotishni boshlaydilar. Muzokarachining ko'nikmalariga ega bo'lish, qaror qabul qiluvchi va tashkilot muammolari haqida oldindan ma'lumot olish, shakllantirish jozibador taklif, qiyin bo'lmaydi. Har qanday formatda sotish uchun ajoyib treninglar mavjud. Asosiysi, ishlash istagi.

Bu axloqning asosiy axloqi shundaki, murabbiylar mashg'ulotlarni sotishlari kerak. Hech kim to'g'ridan-to'g'ri savdoni bekor qilmadi. Hatto inqirozda ham. Shunday ekan, birodarlar, birlashing va boring! Hamkasbingizning mashg'ulotlarini sotish - bu ajoyib aqliy gimnastika!

Biri yaxshiroq yo'llar ma'lum bir odamlar doirasi uchun foydali ma'lumotlarni almashish va shu bilan birga yaxshi pul ishlash - "jonli" treninglar va seminarlar o'tkazish. Bu turdagi axborot biznesi potentsial taqdimotchilar va potentsial tinglovchilar orasida uzoq vaqtdan beri mashhurlikka erishdi. Biroq, bunday tadbirni tashkil etish, shuningdek, har qanday ommaviy hodisa- masala umuman oddiy emas va bir qator muammolarni hal qilish zarurati bilan bog'liq.

Ushbu seriyadagi birinchi va asosiy muammo, albatta, trening o'tkaziladigan auditoriyani jalb qilishdir. Hatto eng qimmatli ma'lumotlar, uni taqdim etishning eng samarali shakli, eng yaxshi ma'ruzachilar va kelajakdagi treningning boshqa muhim xususiyatlari uning kerakli ishtirokini ta'minlash uchun ahamiyatsiz. Boshqa ko'plab xizmatlarni ilgari surishda bo'lgani kabi, treninglarni ilgari surishda "dastlabki bosqich inqirozi" mavjud. Taklif etilayotgan trening hech kimga ma'lum bo'lmaguncha - hech kim uning mehmoni bo'lishga undamaydi va tashrif buyuruvchilar yo'q ekan - mashg'ulot deyarli noma'lum bo'lib qoladi. Bu qurilish o'ziga xos "shafqatsiz doira" va undan chiqib keta olmaganlar - qoida tariqasida, faqat potentsial tashkilotchilar bo'lib qoladilar.

Chiqishning birinchi usuli ayovsiz doira” - bu o'z mashg'ulotingizni qarindoshlar, do'stlar va tanishlar orasida o'tkazishdir. Bu baribir yaxshi fikr. Tabiiyki, bu kerakli daromad bilan bog'liq emas, lekin bu sizga "yugurish" imkonini beradi. axborot mahsuloti“jangovar”ga yaqin sharoitlarda unga kerakli tuzatishlar kiritish, tashqaridan kelgan mulohazalar va bu yo‘lda yuzaga kelgan o‘zlarining tanqidiy baholarini hisobga olish. Ammo trening uchun reklama sifatida bu usul amalda yaroqsiz. Oflayn reklama juda qimmat va bu holda mutlaqo maqbul emas. Shuning uchun treninglarni targ'ib qilishning ideal usuli, ayniqsa dastlabki bosqichda, har xil aksiyalar Internetda - ham pullik, ham bepul.

O'z-o'zidan ma'lumki, bu reklama qilingan treningning o'z veb-sayti yoki hech bo'lmaganda uning barcha shartlarini tavsiflovchi oddiy sahifaga ega ekanligini anglatadi (mavzu, xulosa, tadbirning shakli, vaqti va joyi, narxi va to'lov usullari va boshqalar), shuningdek, aloqa ma'lumotlari. Aynan shu sahifada siz tashrif buyuruvchilarning ba'zilari kelajakda tadbirga tashrif buyurishlari uchun trafikni jalb qilishingiz kerak. Trafik manbalariga kelsak, quyidagilardan foydalanish mantiqiy:

3. Ijtimoiy tarmoqlarda reklama. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bu usul "jonli" tadbirlarni, shu jumladan treninglarni targ'ib qilish uchun juda mos keladi, chunki auditoriyaning asosiy qismi. ijtimoiy tarmoqlar muloqot qilishni xohlaydigan odamlardir. Bunday reklama turli shakllarda qo'llanilishi mumkin:

Biroq, ko'rsatilgan manbalarda reklama qilish kifoya va "jonli" tadbirlarga tashrif buyuruvchilarni jalb qilish muammosi hal qilinadi deb o'ylamaslik kerak. Birinchidan, ko'p narsa reklama kampaniyasi qanchalik to'g'ri tashkil etilishiga bog'liq. Ikkinchidan, tanlangan reklama platformalari ushbu tadbir uchun uning mavzusi va shunga mos ravishda maqsadli auditoriyaga qarab qanchalik samarali bo'lishi haqida. Shu sababli, ushbu ikki omilni baholamagan reklama kampaniyasi foyda o'rniga yo'qotishlarga olib keladi. reklama xarajatlari to'liq to'lamaydi yoki umuman to'lamaydi.

Shu nuqtai nazardan, reklama kampaniyasi bo'yicha umumiy statistika juda foydali bo'lib, uning yordamida siz ma'lum bir saytdagi reklamaning haqiqiy daromadini solishtirishingiz mumkin. Buning uchun siz ma'lum bir reklama kanaliga qancha vaqt, kuch va pul sarflanganini, ushbu xarajatlar natijasida tadbir veb-saytiga qancha trafik tushganini va ushbu tashriflar natijasida qancha buyurtma olinganligini tushunishingiz kerak. .

Birinchidan, bu sizga energiya va pulni behuda sarflamaslik uchun printsipial jihatdan samarali bo'lmagan yoki ma'lum bir voqea uchun samarali bo'lmagan reklama kanallarini tezda to'xtatishga imkon beradi. Ikkinchidan, bu sayqallash va optimallashtirish imkoniyatini beradi reklama kampaniyasi yaxshi ko'rsatadigan saytlarda, lekin buning uchun maksimal samaradorlik emas. Va nihoyat, qaysi reklama usullari va platformalariga ko'proq e'tibor berish kerakligini ko'rsatadi.

Biroq, bunday statistik ma'lumotlarni olish muammosini hal qilish juda oddiy emas. Yandex-metrikalar va google-analytics kabi zamonaviy va hamma uchun ochiq vositalar juda jiddiy funksiyalarga ega, ammo ulardan kam bo'lmagan jiddiylikni talab qiladi. analitik ish qabul qilingan ma'lumotlar va har bir mahalliy vazifa uchun sozlamalar orqali. Bundan tashqari, ular o'rnatilgan saytlar uchun tashqi manbalardir, shuning uchun ular ma'lum bir tashrifchining saytni tark etganidan keyin takliflariga keyingi munosabatini kuzatmaydi. Shuning uchun ular faqat tovarlar va xizmatlarni taklif qilish uchun emas, balki ko'p qirrali loyihalar uchun mo'ljallangan.

Shu ma'noda, eng mos keladigan va ba'zi hollarda tanlashning yagona mumkin bo'lgan mahsuloti Internetda biznes yuritish uchun turli platformalarga o'rnatilgan tegishli vositalardir. Afsuski, ulardan faqat bir nechtasi o'z foydalanuvchilariga bunday funktsiyalarni taklif qiladi, ammo ular mavjud.

Agar siz BizTips saytiga birinchi martadan ko'ra ko'proq tashrif buyurgan bo'lsangiz, lekin hali axborot byulleteniga obuna bo'lmagan bo'lsangiz, buning sabablarini bilish biz uchun muhim bo'lar edi. So'rovnomada ishtirok etganingizdan juda minnatdormiz. Rahmat!

“Aziz sotuvchilar” treningining maqsadi: Chegirmalarsiz yuqori narxda sotish va kompaniya foydasini kamaytirish mexanizmlari va usullarini, shuningdek, telefon orqali va uchrashuvda mijoz bilan muzokaralar olib borishda to‘g‘ri savdolashishni o‘rganish. Amalda biz mijozlar bilan yirik va foydali shartnomalar tuzish yo'llarini tahlil qilamiz.

• Nima uchun mijozlar narxga e'tiroz bildirishadi?
• Mijozdan narx bo'yicha keskinlikni bartaraf etish usullari
• Sizning taklifingiz qiymatini mijozga qanday etkazish mumkin
• "Katta" cheklar bilan muzokaralar olib borish metodologiyasi
• Mijozning ko'z o'ngida taklifning qiymatini oshirish usullari.
• Taklifni mijozga "sarmoya sifatida" taqdim etish usullari
• Biz narx va narxni saqlash yo'llarini o'rganamiz.
• Mijoz uchun narxni nomlashning 5 qoidasi.
• Narxlarga e'tirozlarga eng yaxshi 4 ta javob
• Biz odatiy e'tirozlarga javob skriptlarini yaratamiz: "byudjet yo'q", "qimmat", "boshqalar arzonroq" va boshqalar.

"Qanday qilib yuqori sotish kerak" treningida biznes murabbiy A dan Z gacha bo'lgan barcha muzokaralar algoritmini misol orqali namoyish etadi, shunda ishtirokchilar trening davomida amalda qo'llaniladigan quyidagi usullardan qanday foydalanishni tushunishadi:

• Amalda biz narxlarni "himoya qilish" uchun xususiy usullarni ishlab chiqamiz
• Amalda biz mijozni foyda olishga ishontirish ko'nikmalarini birlashtiramiz
• Taklifingizni raqobatchilardan himoya qilishning 4 usuli
• Narxni belgilashda asosiy xatolarni olib tashlaymiz
• Biz narx / li> nomlash bo'yicha muzokaralarda vaqtni aniqlaymiz
• “Qimmatbaho savdo”ni misol va amalda tahlil qilish.
• Muzokaralarda bir guruh odamlar bilan muloqot qilish usullarining umumiy ko'rinishi.
• Savdo narxlarini ushlab turishning 3 ta usulini amalda belgilash.
• Hikoya texnologiyasi bo'yicha trening
• Mahsulotingiz / xizmatingizning "qiymati" haqidagi fikrni qanday o'zgartirish mumkin.
• "Tanlovsiz tanlash" qimmat sotish texnikasini o'rganish
• Sizning kompaniyangizni tanlash foydasiga bahslashish usullari
• Eng samarali narx taqdimoti uchun ishtirokchilarning "rol o'yini"
• Brendli chiplarni o'rgatish "qanday qilib qimmat sotish".
• Mijoz va manipulyatsiyaga ta'sir qilish usullari.
• Muzokaralarda o'z maqsadlaringizga qanday erishish mumkin
• "Qanday qilib tezda kelishuvga o'tish kerak" 3 ta texnikani o'rganish

Ushbu modulda trener bilan amaliy mashg'ulotlarda siz mijoz bilan narx bo'yicha muzokaralar olib borish va biznesning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan kelishuvga erishishning individual uslubingizni rivojlantirasiz.

• Qanday qilib ikki barobar o'rtacha tekshirish mijozlar xaridlari
• Muallifning "Hurmatli sotuvchilar" texnologiyasini o'rganish
• Potentsial xaridor bilan shartnomani yopish uchun 8 ta hiyla
• Biz mijozning xaridlari hajmini bir necha barobar oshirish yo'llarini ishlab chiqamiz
• Suhbatda narx bo'yicha mijozlar bosimidan qochishning 3 usuli
• Qiyin mijozlar bilan qat'iy muzokaralar usullarini qo'llash
• "Qanday qilib murosaga kelish uchun malakali muzokaralar olib borish" usulini o'rganish
• Ishtirokchilar bilan narxni ushlab turish va muzokaralar olib borish usullarini amalda belgilash

Modul 4. “Qimmatbaho savdo”larni o‘rgatish amaliyoti.

Kechiktirish, oldindan to'lovlar, qat'iy to'lov shartlari, mijozning foydasiz takliflari va quyidagi xususiyatlar bilan ishlash ko'nikmalari va texnologiyalarini birlashtirish:

• Biznes-murabbiy bilan amaliyotda barcha usul va texnologiyalarni ishlab chiqish
• Har bir ishtirokchi bilan "qimmatbaho savdo" ko'nikmalarini mustahkamlash
• Mijozlar bilan muzokaralarda qiyin vaziyatlarni amalda ishlab chiqish
• Trener tomonidan tuzatishlar bilan har bir trening ishtirokchisining savdo ko'nikmalarini tahlil qilish
• Mijoz bilan tezkor “Bituvni yopish” usullarini mashq qilish
• Ishtirokchilar uchun ishontirish ko'nikmalarini rivojlantirish uchun amaliy topshiriqlar
• Biz sizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari uchun tovarlar / xizmatlarning xarizmatik taqdimoti ko'nikmalarini rivojlantiramiz

Natija

Hech kimga sir emaski, chegirma bilan mahsulot sotib olish yoki xizmatdan foydalanish har doim yoqimli. Va sotuvchining o'zi uni o'ziga mos kelganda bajonidil taqdim etadi. Lekin juda talab qiluvchi xaridorlar toifasi bor katta chegirmalar va imtiyozlar. Va ko'pincha sotuvchilar ularga e'tiroz bildirishlari juda qiyin.

Bu erda uchta chiqish mavjud. Haddan tashqari mehr-shafqatli xodimlarni ishdan bo'shatib qo'ying, o'jar mijozlarning yo'l-yo'rig'iga ergashing va yo'qotishlarga duchor bo'ling yoki nihoyat sotuvchilaringizga hatto doimiy ravishda chegirma so'raganlarga ham qadrli narsalarni sotishga o'rgating. "Moskva savdo akademiyasi" "Qimmatni qanday sotish kerak" deb nomlangan treningga buyurtma berishni taklif qiladi.

"Qimmatni qanday sotish kerak" trening natijasi

• yuqori narxda o'ziga ishongan menejerlar tomonidan sotuvlarni faollashtirish;
• paydo bo'ladigan e'tirozlarni oldindan bilish va bartaraf etish;
• kompaniyaning pozitsiyasini oqilona himoya qilish va chegirmalarsiz sotish qobiliyati;
• mijozlar bilan yirik va foydali shartnomalar tuzish uchun malakali muzokaralar olib borish qobiliyati

Savdo bir nuqtada bog'langan ko'plab elementlardan iborat. Barcha elementlarni ulash vaqt va mashaqqatli mehnatni talab qiladi. Siz biror joydan boshlashingiz kerak.

Bugun biz murabbiylikni boshlashdan oldin mijozlarimga beradigan test topshirig'i haqida gaplashamiz. Bu vazifani "ahmoqona bajarish" va natijalarni tasvirlash kerak. Yozuvlaringizni ehtiyotkorlik bilan saqlashingizni maslahat beraman, ular siz uchun hali ham foydali bo'ladi. Ushbu vazifalarni bajarish qanchalik oson ekanligini bilish uchun o'qing. Mijozlar kelgan turli darajalar malaka, turli ish tajribasiga ega, shuning uchun men shartli ravishda vazifalarni 3 guruhga ajratdim.

1. Qurbaqa - bu hali pul uchun maslahatlashmaganlaringizdir. Konsultatsiyani bepul o'tkazish - iltimos, lekin pul olish noqulay. Agar siz o'zingizni tansangiz, men sizga vazifani bajarishingizni maslahat beraman:

2 hafta ichida siz 10 ta konsultatsiya o'tkazishingiz va mijozdan to'lov sifatida 100 rubl olishingiz kerak. Ha, faqat 100 rubl. Bu kirishda freeloaderlarni o'chirib qo'yadi va siz to'lovingiz haqida gapirish qobiliyatiga ega bo'lasiz. Agar siz kattaroq miqdorni olishga tayyor bo'lsangiz, ko'proq pul tiking.

Ushbu maslahatlashuvlar uchun tushuntirish yozuvlarini yozish muhimdir: nimaga erishdingiz, nimaga yopishib qoldingiz, mijoz qanday qarshilikka dosh berdi, qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz. Ular to'lov miqdorini chaqirganda va pulni olganlarida qanday his-tuyg'ularni boshdan kechirdingiz. Natijada, siz kamida 10 ta konsultatsiyada tadqiqot tajribasiga ega bo'lishingiz kerak.

Sizning tanishlaringiz, qo'shnilaringiz, ishdagi hamkasblaringiz yoki ijtimoiy tarmoqlardagi do'stlaringiz mijoz bo'lishi mumkin (Skype bekor qilinmagan).

2. O'rtacha - bu sizlardan soatiga "3 tiyinga" maslahat beradiganlar. Turli sabablarga ko'ra siz xizmatlaringiz narxini oshirishga jur'at etmaysiz va biror narsa topish uchun qattiq ishlashni davom ettirasiz. Siz mijozlar ortidan yugurasiz, siz uchun noqulay vaqtda ishlashga tayyormiz, shunchaki pul topish uchun.

Siz uchun vazifa oddiy: xizmatlaringiz narxini 1,5 barobarga oshiring va yangi narxda 10 ta maslahatlashuv o'tkazing.

Shuningdek, siz ushbu ish natijalarini qayd etishingiz kerak: birinchi marta xizmatlaringiz narxining oshishi deb ataganingizda eng qiyin narsa nima edi, 3, 5 va 10 mijozlarga bo'lgan his-tuyg'ularingiz qanday o'zgargan. Qanday mijozlar e'tirozlarini osonlik bilan hal qildingiz va nima bilan kurashdingiz?

3. Ilg'or foydalanuvchilar - siz tajribaga ega mutaxassislarsiz, sizning malakangiz yuqori va daromad ko'p narsani orzu qiladi. Men sizga quyidagilarni qilishni taklif qilaman:

Psixologlar o'z vaqtlarini sotishga moyil. Mijoz ham, siz ham bugun qancha pul topishingizni bilmaysiz - 1 soat, 1,5 soat, 2 soat.

Men sizga mijoz bilan muloqot qilish tajribasini olishingizni taklif qilaman: Siz maslahat uchun to'lov miqdorini nomlaysiz va keyin qancha vaqt ishlashingizni aniqlaysiz. Misol:
"Mening maslahatim 3000 rublni tashkil qiladi, biz siz bilan 1,5 soat ichida ishlaymiz" Shunday qilib, siz 40 daqiqa, 60 daqiqa, 1,5 soat sarflab, xizmatingiz uchun 3000 rubl ishlashingiz aniq. Mijoz uchun bu ham aniqlik va aniqlikdir.

Men sizga ushbu ish usulidan foydalanganda his-tuyg'ularingizni kuzatishni tavsiya qilaman, bundan tashqari, mijozning reaktsiyasi muhim - e'tirozlar bormi, ular nima.

Shunday qilib, siz ushbu vazifalardan birini bajarishga qaror qildingiz. Katta ehtimol bilan, siz mijozlarga nima uchun bugungi kunda shunday harakat qilayotganingizni tushuntirishni boshlaysiz. Bu sizning tashvishingizni oshiradi va har qanday tarzda o'zini namoyon qilishi mumkin bo'lgan o'z-o'zini sabotaj qilishni o'z ichiga oladi: siz "keyinga" kechiktirasiz, xafa bo'lasiz va bu "to'liq bema'nilik" deb aytasiz, siz umuman topshiriqni bajarmaysiz.

Va endi sizning azobingizga va'da qilingan yengillik. Miya shunday xususiyatga ega: biz o'zimizga ravshan bo'lgan narsalar haqida gapirganda, biz tinchlanamiz va bo'shashamiz. "To'g'risini ayting - o'zingizni yaxshi his qilasiz." Shuning uchun, hech narsa ixtiro qilmang, mijozga haqiqatni ayting. Aytish mumkinki, siz hozirda murabbiylik vazifasini bajaryapsiz, olasiz yangi tajriba- bu to'g'ri! Siz ushbu postni o'qiyotganingiz uchun, bu sizning xizmatlaringizni sotish mavzusi sizga tegishli ekanligini anglatadi va siz taklif qilingan vazifalarni bajarib, yangi tajriba orttirish orqali ushbu trening ishtirokchisi bo'lishingiz mumkin. Mijozlar mashg'ulotda ekanligingizni va o'zingiz uchun yangi narsa qilayotganingizni eshitib, sizni qo'llab-quvvatlay boshlaydi. Ular siz uchun juda ko'p qimmatli va foydali ma'lumotlarni taqdim etadilar. Tinglang, yozing, aniqlang, yana so'rang. IN bu daqiqa mijoz sizga qiymat beradi va maslahat uchun sizga pul to'laydi.

Shuningdek o'qing:

• 
  
• 
  

Sotish bo'yicha trening. Murabbiy uchun eslatma.

1. Guruh a’zolari bilan trenerni tanishtirish (40 daqiqa).

Murabbiy o'zini tanishtiradi va o'zi, tajribasi va mashg'ulot nima haqida gapiradi (kimdir mashg'ulotda oldin bo'lganmi, nima yoqdi va nima yoqmadi - boshqalarning xatolarini takrorlamaslik uchun ushbu ma'lumotlardan foydalaning) , ushbu treningning maqsadi va mazmuni haqida.

Trening maqsadlari:

Savdo texnikasi haqida ma'lumotni tizimlashtirish

Yangi bilim va ko'nikmalarni egallash

· Yangi texnikani o'rgatish va rivojlantirish

Mavjud ko'nikmalarni takomillashtirish

· Tajriba almashish

Mijozlar bilan ishlash samaradorligini oshirish uchun shaxsiy imkoniyatlaringizni o'rganing

Dasturning qisqacha mazmuni:

1. Tanishuv. Qoidalarni qabul qilish.

2. Shaxsiy maqsadlarni belgilash

3. Sotishning birinchi bosqichi - aloqa o'rnatish.

3.1 40 soniya qoidasi

3.2 Kompliment qoidasi

3.3 Mijoz uchun moslashtirish. Ko'rsatish.

4. Ikkinchi bosqich - ehtiyojlarni aniqlash.

4.1 Ehtiyoj turlari

4.2 Savollar turlari

4.3 Faol tinglash

5. Savdoning uchinchi bosqichi - mahsulot (xizmat) taqdimoti.

5.1 Xususiyatlari va afzalliklari

5.2 Uch bosqichli taqdimot

5.3 SPIN usuli

6. Sotishning to'rtinchi bosqichi - e'tirozlarni bartaraf etish.

6.1 E'tirozlarni bartaraf etish algoritmi

6.2 Qo'shimcha dalillar

6.3 Narx siyosati

7. Sotishning tugallanishi.

8. Mening kompaniyamning bozordagi pozitsiyasi.

Ishtirokchilar bilan tanishish:

1 variant— Ismingiz haqida gapirib bering. Ishtirokchilardan ota-onalari nega ularni shunday deb atashgani, ismlari nimani anglatishini, qanday chaqirishni yoqtirishini va nimalarni yoqtirmasligini aytib berishlarini so'rang. Trener har bir ishtirokchi nomining ma'nosini oldindan izlashi va uning hikoyasini yakunlashi mumkin.

Variant 2– Qo‘shningiz haqida gapirib bering. Ishtirokchilar juftlarga bo'linadi, 5 daqiqa davomida muloqot qiladi, so'ngra har biri o'z sherigini tanishtiradi.

Keyingi qadam, har bir ishtirokchi o'z ismini nishonga yozishi kerak. Ismlar to'liq mos kelishi shart emas. Ya'ni, agar guruhda bir xil ismli ikkita qiz bo'lsa, unda biri Natasha, ikkinchisi Natalya bo'lishi mumkin.

Qoidalarni o'rnatish.

Trening - bu hayot o'yini. Bu erda biz boshqacha harakat qilamiz psixologik texnikalar, sotish jarayonida qo'llanilishi mumkin va natijalarni muhokama qiling. Ushbu jarayon samarali bo'lishi uchun odatda treninglarda guruh ishini osonlashtiradigan qoidalar kiritiladi.

Men sizga quyidagi qoidalarni tavsiya qilaman:

1. Bir-biringizga hurmat (haqorat qilmang, ism qo'ymang).

2. O'zingiz uchun gapiring ("bu bizga yoqmaydi" emas, balki "menga bu yoqmaydi").

3. O'z navbatida gapiring ("Men aytmoqchiman" shartli signaliga rozi bo'ling).

4. Belgida ko'rsatilgan ism bilan qat'iy ravishda murojaat qiling.

5. Dars paytida mobil telefonlarni o'chiring.

Biz foydalanishimiz mumkin bo'lgan boshqa qoidalar ham bor: maxfiylik qoidasi, "bu erda va hozir", o'z vaqtida ko'rsatish, faol ishtirok etish, STOP.

Guruhga savol: qulay ishlash uchun qanday qoidalar kerak?

Qoidalarni qabul qilish: har bir ishtirokchi: "Men ushbu qoidalarni qabul qilaman va ularga rioya qilishga majburman" deydi.

Biz doskaga qoidalar ro'yxatini osib qo'yamiz.

2. Shaxsiy maqsadlarni belgilash (20 min).

1-sonli ish daftarlarida mashq:"Men nimaga erishmoqchiman va buning uchun nima qilishga tayyorman"

Ma'lumki, qandaydir natijaga erishish uchun, avvalo, biroz harakat qilish kerak. Keyingi mashq har bir ishtirokchi ushbu treningdan nimani olishni istayotganini va buning uchun qanday harakatlarni qilishga tayyorligini aniq belgilashga harakat qiladi.

Misol uchun, siz mijozni qanday ishontirishni yoki e'tirozlarni yengishni o'rganishni xohlaysiz va buning uchun siz barcha mashqlarda faol ishtirok etishga, savollar berishga, o'z vaqtida kelishga va hokazolarga tayyormiz. Ishtirokchilarga 10 daqiqa vaqt beriladi. varaqni to'ldirish uchun. Keyin ularning har biri yozganlarini o‘qib chiqadi va trener ishtirokchilar uchun qaysi masalalar ayniqsa muhimligini o‘zi qayd etadi (ular mashg‘ulotlarga ko‘proq vaqt ajratishlari kerak).

3. Savdoning birinchi bosqichi - aloqa o'rnatish. (2 soat)

Aloqa o'rnatish bosqichi har qanday muzokaralarda albatta mavjud. Bu bosqich odamlarga o'tish uchun zarurdir yangi mavzu, yangi odamda, begona omillardan chalg'itadi.

Telefon suhbatlarida aloqa o'rnatish bosqichi ancha qisqaroq. Guruhga savol: nega?

Suhbatdoshning e'tibori tezroq "suzadi", chunki u sizni ko'rmaydi,

Chunki, telefonni ko'tarib, u allaqachon gaplashishga tayyor,

Muvaffaqiyatli aloqa o'rnatish uchun bir nechta oddiy qoidalarga rioya qilish kerak.

3.1 40 soniya qoidasi.

Birinchi taassurot birinchi 30-40 soniya ichida shakllanadi. Katta ahamiyatga ega ega bo'lganda:

Tashqi ko'rinishi: ideal holda, u mijozning uslubi va darajasiga mos keladi: bu muzokaralarni teng asosda o'rnatishga yordam beradi. Biznes muvaffaqiyatining aksessuarlarini eslang: soat, qalam, Mobil telefon. Ustunlikni namoyish qilish yoki aksincha, kelajakdagi hamkorlikka salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Birinchi iboralar: mijozni ismi va otasining ismi bilan chaqirish va o'zingizni tanishtirish tavsiya etiladi. “Xavotirlar”, “Vaqtingizni juda kam olaman” iboralarini ishlatmaslik yaxshiroqdir. Guruhga savol: qaysi birini ishlatish kerak? (Ijobiy bo'lganlar, masalan, "hamkorlikni taklif qilish" va boshqalar? ..) Siz kelishuvga murojaat qilishingiz kerak, suhbatdoshga (telefonda) gapirish uchun qulay yoki qancha vaqt borligini so'rang.

Birinchi qadamlar: ishonch bilan, shov-shuvsiz harakat qiling, tashrifnomangizni taklif qiling; qayerda o'tirmoqchi ekanligingizni aniqlang. Siz turganingizda suhbatni boshlamasligingiz kerak: bu noaniqlik va shoshqaloqlik taassurotini beradi,

Ko'z bilan aloqa qilish. Agar biror kishi ko'ziga qaramasa, demak, u nimanidir yashiradi, yolg'on gapiradi, tugatmaydi.

Qo'l siqish sizning muloqotdagi mavqeingizni tavsiflaydi.

4 ishtirokchi uchun mashq: bir ishtirokchi ko'zlarini yumadi va uch kishi bilan qo'l silkitadi. Keyin u qo'l siqish taassurotlari bilan o'rtoqlashadi, u kim qaerdaligini taxmin qilishga harakat qilishi mumkin.

Tabassum: do'stona odam bilan muloqot qilish osonroq va yoqimli.

Butun guruh uchun mashq: o'ngdagi qo'shningizga tabassum qiling, buni tabiiy ravishda qilishga harakat qiling. Tabassum aylanib yuradi. Murabbiy boshlashi mumkin. Qulaylik uchun siz bir vaqtning o'zida ishtirokchining ismini aytishingiz yoki "Salom" deyishingiz mumkin.

3.2 Kompliment qoidasi.

Ko'pchilik maqtovlardan zavqlanishadi. Tegishli iltifot suhbatdoshni sizga qaratadi. Keling, biznes aloqalarida nimani maqtashingiz mumkinligini ko'rib chiqaylik:

Inson ko'taradigan hamma narsa: sertifikatlar, diplomlar, mukofotlar, qozonlarda gullar;

Binoning ichki va tashqi bezaklari;

Ilmiy, jamoat va ijtimoiy faoliyat mijoz;

Insonning bandligi, talabi, ahamiyati ("faqat siz bu masalani hal qila olasiz", "hamma narsa sizga bog'liq", ijobiy sharhlar boshliqlar yoki sheriklar);

Taniqli odamlar bilan suratlar;

Shaxsiy maqtovlar (faqat taniqli mijozlar bilan).

Asosiysi: iltifotlar samimiy bo'lishi kerak!

Ish daftarlarida 2-sonli mashq: Har bir vaziyat uchun iloji boricha ko'proq maqtovlar aytishga harakat qiling. Har bir ishtirokchi mustaqil ishlaydi, keyin natijalarni guruhda muhokama qilamiz.

3.3 Mijoz uchun moslashtirish.

Mijozga moslashish unga o'xshash bo'lishni anglatadi. Odamlar ongsiz ravishda o'ziga o'xshashlarga ishonishadi va tanlashadi. Moslashishdan maqsad insonning ong ostiga ta'sir qilish, "men ham siz bilan bir xilman" ekanligini ko'rsatishdir.

Uzoq vaqt davomida bir-biri bilan muloqotda bo'lgan odamlarning iboralari va so'zlari o'xshashligini, ular bir-biridan imo-ishoralarni qabul qilishlarini, qadam tashlashlarini payqagandirsiz. Intim suhbatlar, odatda, suhbatdoshlar orasida bir xil sur'at va hajmda ohangda olib boriladi.

Biz buning teskarisi bo'lishimiz mumkin: avval mijozga moslashing, so'ngra buning natijasida uning joylashuvi va ishonchini oling.

Buning uchun siz uning xatti-harakatini, nutq tezligini, harakat tezligini, imo-ishoralarini diqqat bilan kuzatishingiz, uning so'zlarini tinglashingiz, u uchun qulay masofani saqlashingiz kerak.

Butun guruh uchun mashq: Iltimos, uch kishi ichki aylanada, uchtasi tashqi doirada turing. Endi tashqi doirada turganlar birinchi navbatda uzoqlashishi kerak, keyin esa sherigiga yaqinlashib, u uchun optimal aloqa masofasini topishi kerak. Shu bilan birga, siz har qanday neytral mavzuda gaplashishingiz mumkin.

Muhokama: bu masofani qanday topdingiz, sherigingizning xatti-harakatida (turishi, nutqida) nimani payqadingiz?

Ko'zgu - bu imo-ishoralar va holatni sozlash. Ya'ni ularning sezilmas nusxasi. Nutqni sozlash - siz bir xil ovoz balandligida yoki biroz jimroq, bir xil tezlikda gapirishingiz kerak. Suhbatdoshingiz ishlatadigan so'z va iboralarni ishlating. Mirroring "biz bir xilmiz, bir tilda gaplashamiz" tamoyili asosida ishlaydi.

Butun guruh uchun mashq.

1 variant. Ishtirokchilarning yarmi ketishadi, qolganlariga jimgina bo'lajak suhbatdoshlarining holatini, imo-ishoralarini, ovoz balandligini va nutq tezligini nusxalash vazifasi beriladi. Suhbatdoshlar kiradi, hamma juft bo'lib o'tiradi. Suhbat uchun taxminiy mavzu - yozni qanday o'tkazganim, vaqt - 5 daqiqa. Muhokama: ko'chaga chiqqanlar o'rtasida suhbat qanday tuyg'ularga ega? Ko'zgular uchun nima bo'ldi / ishlamadi?

Variant 2"Skautlar". Har bir ishtirokchi uchun murabbiy o'zi aks ettiradigan odamning ismini aytadi yoki yozadi. Keyin muloqot uchun mavzu beriladi, har bir ishtirokchi o'z navbatida gapiradi. "Umumiy hikoya" paytida siz kimning ismini olganingizni aks ettirishingiz kerak va sizni kim aks ettirayotganini payqashga harakat qiling. Ideal holda, mashq oxirida hamma bir xil holatda o'tiradi.

4. Sotishning ikkinchi bosqichi - ehtiyojlarni aniqlash (2 soat).

Har bir inson biror narsa sotib olib, o'z ehtiyojlarini qondirishga, maqsadiga erishishga harakat qiladi. Va shuning uchun mahsulot yoki xizmatni tanlashda u uchun ba'zi o'ziga xos fazilatlar muhim ahamiyatga ega. Buning siri shundaki, birinchi navbatda u uchun aynan nima muhimligini bilib oling, so'ngra mijozning iltimosiga binoan mahsulotingizning taqdimotini o'tkazing.

Inson negadir o'ziga kerak bo'lgan narsanigina sotib oladi. Siz mahsulotni tanlashda odamni nimaga undayotganini taxmin qilishga urinib ko'rishingiz mumkin yoki unga nima kerakligini aniqlashingiz mumkin, ya'ni uning ehtiyojlarini aniqlashingiz mumkin. Bu ochiq savol yordamida amalga oshiriladi, chunki bu savol batafsil javobni o'z ichiga oladi, mijozga "gaplashish" imkoniyatini beradi. Muhim qoida bor: savol qanchalik umumiy bo'lsa, shunchalik samarali bo'ladi. Masalan: "Telefonning qaysi xususiyatlari sizni qiziqtiradi?" yoki "Telefonda siz uchun nima muhim?". Umumiyroq savol ko'proq erkin javob va ustuvorlikni o'z ichiga oladi: mijoz birinchi navbatda u uchun eng muhim xususiyatni nomlaydi. Agar biror kishi o'zini bir so'zli javob bilan cheklasa, siz aniq savol berishingiz mumkin: "Yana nimani xohlaysiz?". U o'z ehtiyojlarini (shartlarini) sanab o'tgan ketma-ketlikni eslang. Javob taqdimoti bir xil ketma-ketlikda amalga oshirilishi kerak, shunda siz mijozni ishontirish uchun ko'proq imkoniyatga ega bo'lasiz. Bundan tashqari, mijoz bilan "uning tilida" gaplashish uchun bir xil so'zlar va formulalardan foydalanish maqsadga muvofiqdir.

Ish daftaridagi 3-mashq: mening mijozlarim uchun nima muhim? "Maxsus" so'rovlari bo'lgan ikki yoki uchta mijozingizni o'ylab ko'ring va tavsiflang. Mahsulot tanlashda ular uchun aynan nima muhim edi?

4.1 Ehtiyoj turlari.

Sotish psixologiyasida 4 guruh ehtiyojlar shartli ravishda ajratiladi.

moddiy foyda. Agar mijoz pulni tejashga harakat qilayotganini yoki tadbirkor bo'lishni xohlayotganini his qilsangiz, eng past (qulay) narxda sotib oling, unda siz buni o'ynashingiz mumkin.

Xavfsizlik. Agar mijoz birinchi navbatda o'zini himoya qilishga intilayotgani aniqlansa (masalan, o'g'irlikdan, noqulay vaziyatga tushib qolishdan), unda siz taqdimotingizda tavsiyaning kafolati, obro'si va ishonchliligini ilgari surishingiz kerak. birinchi o'rin. Agar mijoz konservativ bo'lsa, unda siz vaqt sinovidan o'tgan brendning an'anaviy xarakteriga e'tibor qaratishingiz kerak.

Qulaylik. Mijoz qulaylik va yuqori xizmatni xohlaydi - unga bering!

Obro'. Faqat nufuzli yangiliklarga munosabat bildiradigan odamlar toifasi mavjud. Ular eski filmlarni tomosha qilishni yoqtirmaydilar, ular uchun narsalar yangi narsaning paydo bo'lishi bilan qiziqishni yo'qotadi. Agar siz mag'rurlik tuyg'usida o'ynashingiz kerak bo'lsa, unda obro', eksklyuzivlik, brend haqida gapiring.

Ehtiyojlarni ikki yo'l bilan aniqlash mumkin: tinglash va so'rash yoki ikkalasi ham yaxshiroq. Ishtirokchilarga savol: nima uchun ularni aniqlash kerak?

Juftlik mashqlari: sherigingizga qalam sotishga harakat qiling. Buning uchun, avvalo, qalamlarda unga nima muhimligini bilib oling. Va keyin qalamni unga yoqadigan tarzda tasvirlab bering (deyarli o'z so'zlari bilan).

4.2 Savollar turlari

Ochiq.

Ochiq savollarga oddiygina "Ha" yoki "Yo'q" deb javob berishning iloji yo'q, ular batafsil javobni talab qiladi; ko'pincha "Nima", "Qaerda", "Qachon", "Qancha" va hokazo so'zlar bilan boshlanadi Maqsad: mijozni gaplashish, ma'lumot olish. Ular mijozni yaxshiroq tushunish uchun vaziyatni aniqlashtirish uchun ishlatiladi.

Yopiq.

Yopiq savollarga faqat "Ha" yoki "Yo'q" deb javob berish mumkin; ko'pincha olmosh yoki fe'l bilan boshlanadi; masalan: "Siz o'qishni yoqtirasizmi?! Maqsad: rozilik yoki tasdiq olish. Faktlarni aniqlash uchun ishlatiladi.

Muqobil savollar ("tanlov illyuziyasi").

Maqsad: mijozning roziligini olish. Bu savolga ikkita javob bor, ikkalasi ham mijozni to‘g‘ri yo‘nalishga undaydi: “Sizga ertalab qo‘ng‘iroq qilganingiz qulayroqmi yoki tushdan keyinmi?” yoki "Siz qizil yoki qorani afzal ko'rasizmi?"

"Quyruqli" savollar.

Kafolatlangan "Ha" savol: "Xizmatlarni sotishda ishonch juda muhim, shunday emasmi?"

Maqsad: Mijozdan juda muhim imtiyozlar bo'yicha tasdiqlash yoki kelishuvni olish va mijozning suhbatda ishtirok etishini ta'minlash: "Shunday emasmi?". "Rostmi?", "To'g'rimi?", "Rozimisiz?", "Rostmi?"

Alternativ hujum (qarshi hujum).

Maqsad: mijozni shartnoma tuzishga undash. "Oy oxirigacha pul o'tkazishga vaqtingiz bo'ladimi?", "Agar sizga kafolat bersak, shartnomani hozir imzolashga tayyormisiz?"

Dahshatli.

Maqsad: mijozni mahsulotning ijobiy xususiyatiga sezilmas tarzda surish, masalan: "Ehtimol, sizning bolalaringiz ham kompyuterdan foydalanadimi?"

Etakchi savollar mijozga yordam beradi tushunmoq u bizning mahsulotimizga muhtoj, foydali, qulay va hokazo.

· Mijoz bizning mahsulotimiz (xizmatimiz) kerak bo'ladigan muammoli vaziyatni taklif qilish kerak.

· Bunday muammo mavjudligini tasdiqlang.

· Mahsulotimiz (xizmatimiz) bu muammoni hal qilishini taklif qiling.

Aniqlash.

Agar mijozning to'g'ridan-to'g'ri savoliga javob berish juda qiyin yoki istalmagan bo'lsa, ular ishlatiladi. "Buning narxi qancha?" - "Va qancha miqdorda?"; "Aynan nima?";

"Bu menga mos keladimi?" - "Va qanday maqsadlarda?"

Bitim tuzishga tayyorligini tekshirish.

"Sizga nima yoqdi?". "Bu haqda nima deb o'ylaysiz?". "Siz sotib olmoqchimisiz?"

Ish daftarlarida 4-sonli mashq: Mahsulot yoki xizmatingizni sotish uchun har bir turdagi 2 ta savolni o'ylab toping.

4.3 Qanday qilib to'g'ri tinglash yoki faol tinglash texnikasi.

Faol tinglashning bir necha usullari mavjud. Ular sizga odam bilan "gapirish" imkonini beradi, ya'ni unga gapirish va eshitish imkoniyatini beradi. Ushbu usullar nafaqat savdo jarayonida, balki kundalik hayotda ham ishonchli yordamchingizga aylanishi mumkin.

1. Bosh chayqash, “aha”, “uh-uh”, “ha” so‘zlarini qo‘llash, diqqat va qiziqish holati (suhbatdoshga biroz moyillik, ochiq yoki neytral holat, ko‘z bilan aloqa qilish).

2. Suhbatdoshning so'zini yoki iborasini takrorlash: "Buni imkon qadar tezroq qilish biz uchun muhim" - "Iloji boricha tezroq"

3. Aniqlik: “Nima demoqchisiz?”, “Siz uchun aynan nima muhim?”, “Iltimos, tushuntirib bering”, “Bu haqda menga ko‘proq gapirib bering”.

4. Islohot: "Ya'ni ..." "Agar sizni to'g'ri tushunsam, .."

5. Tuyg'ularni aks ettirish: "Bu haqiqatan ham haqoratli", "Ha, dahshatli", "Siz juda xursand bo'lgan bo'lsangiz kerak", "Noxush holat".

6. Xulosa: "Shunday qilib, biz kelishib oldik ...", "Shunday qilib ..."

Juftlik mashqlari: biri gapiradi, ikkinchisi esa faol tinglaydi. Ikkinchisiga savol: haqiqatan ham sizni tinglashayotganini his qildingizmi?

5. Keyingi bosqich - mahsulot yoki xizmat taqdimoti (2,5 soat)

Ishtirokchilarga savol: qaysi taqdimot yaxshiroq va nima uchun:

Monolog kabi tuzilgan taqdimot, ko'pincha sotuvchi gaplashadi.

Taqdimot tuzilgan suhbatga o'xshaydi, sotuvchi esa mijozni taqdimotning barcha asosiy fikrlarini ketma-ket muhokama qilib, mini-dialogga jalb qiladi.

Taqdimotni o'tkazish jarayonida "chet" ning ta'sirini esga olish kerak: taqdimotning umumiy taassurotlari 80% taqdimotimizni qanday boshlashimiz va tugatishimiz bilan belgilanadi. Sekin, qisqa jumlalar bilan gapiring. Tadqiqotlarga ko'ra, agar iborada 13 dan ortiq so'z bo'lsa, kattalarning yarmi og'zaki iboralarning ma'nosini tushuna olmaydi. Bundan tashqari, ibora pauzasiz 6 soniyadan ortiq davom etsa, u keskin tushuniladi. Biroq, tajribali sotuvchilar hali ham uzun iboralarni ishlatishlari, lekin ko'pincha ular "va", "yoki" old qo'shimchalaridan foydalanishlari, ularning yordami bilan odam engil gipnoz holatiga tushib qoladi va mijozlarning ishonchi darajasi oshadi.

Butun guruh uchun aqliy hujum:"Zararli so'zlar" (doskaga yozishingiz mumkin)

1. Savol va gaplarda “yo‘q” va “yo‘q” zarralarini ijobiy so‘z yoki muqobil bilan almashtirgan ma’qul.

Bu sog'liq uchun zararli emas.
Siz taklif qilmaysizmi?
Sizga nima yoqmaydi?
Biz bunday chegirma qila olmaymiz.

2. “Agar” so‘zi: “qachon” so‘zi bilan almashtirildi.

Ushbu javonlarga kukilarni joylashtirishingiz kerak.
Keklarning yaroqlilik muddatini diqqat bilan kuzatib borishingiz kerak bo'ladi.

4. “Qimmat”, “arzon”, “sotib olish”, “sotish” so‘zlarini sinonim so‘zlar bilan almashtiring.

6. Xaridor uchun qiyin atamalar shifrlanishi kerak.

	Aniq tushuntirish

7. “Muammo”, “qiyinlik”, “mos kelmaydi” inkor so‘zlarini ijobiy so‘z bilan almashtiring.

Ish daftaridagi 5-mashq: Turli xil ehtiyojlarga ega bo'lgan mijozlarga bir xil mahsulotni qanday taqdim etish mumkin? Jadvalni 4 ta pozitsiya uchun to'ldiring.

Tovarlar, xizmat	moddiy foyda	Xavfsizlik
Grilda pishirilgan tovuq	tayyor mahsulot, qo'shimcha investitsiyalar talab qilmaydi	Maxsus pechda pishiriladi	Ovqatlanishga tayyor, hali ham issiq.	Grilda pishirilgan taomlar hozir juda mashhur.

5.1 Xususiyatlari va afzalliklari

Xarakteristika mahsulot yoki xizmatning ob'ektiv xususiyatidir. Masalan, hajmi, saqlash muddati, narxi, yetkazib berish, maslahat. Xususiyatning o'zi yaxshi ham, yomon ham emas. Uning mijozi betaraf qabul qilishi mumkin: “Xo'sh, ha, yumaloq. Nima bo'libdi?".

Shuning uchun har doim xarakteristikani foydaga aylantirish kerak. Foyda - mijozning ushbu xususiyatdan oladigan foydasi.

Bunday foyda falon xususiyat tufayli paydo bo'ladi;

Bu xususiyat sizga falon foyda beradi;

Etakchi savol - ha, bizga bunday foyda kerak - xususiyatlar bilan tasdiqlash.

Butun guruh uchun aqliy hujum: "Xususiyatlar va afzalliklar"

Xususiyatlari
Kichik quti	Yo'qotish oson, sezilmasdan olib ketish oson va uzoq vaqt hisoblash mumkin.	Yilni, kam joy egallaydi, ombor maydonini tejaydi.
Yetkazib berish	Siz mashinani kutishingiz, vaqtga bog'langan bo'lishingiz kerak va kim yukni tushiradi va to'satdan bu to'g'ri emas yoki hurda	Yuk tashish xarajatlarini va vaqtingizni tejang, bizning ekspeditorimiz yukni tushiradi
Olib ketish; ko'tarish

5.2 Uch bosqichli taqdimot

Ma'lumki, insonning aqli va hissiyotlari bor. U "kerak" bo'lgani uchun, ratsional motivlarga asoslanib yoki "xohlagani uchun" mahsulotga bo'lgan hissiy munosabatidan kelib chiqib xarid qilishi mumkin. Uch bosqichli taqdimot nafaqat ratsional tomonga, balki hissiy tomonga ham ta'sir o'tkazishga imkon beradi.

Demak, u 3 bosqichdan iborat: xarakterli, foyda, obrazli rasm.

Masalan: "Alenka" - shokolad, bolalikni eslatadi. Shuning uchun u doimo talabga ega va yaxshi sotiladi. Do'konga kelgan har beshinchi xaridor derazadan Alenkaning yuzini qidiradi.

Majoziy rasm - bu tinglovchiga yoqimli bo'lgan hissiy rangdagi tasvir.

U beshta sezgidan biriga asoslanishi mumkin: ko'rish (qanday qilib ko'ring ...), eshitish (qanday qilib eshiting ...), hid (hid ...), teginish (siz his qila olasiz, teginasiz ...), ta'm. (shirin, yumshoq, qaymoqli). Masalan: "qo'lingizda emas, og'zingizda eriydi". Shuningdek, u hazil, rang idroki (osmon kabi ko'k), raqamlash (statistika) va boshqalarga asoslanishi mumkin.

Ish daftaridagi 6-mashq: Har qanday mahsulotingiz uchun uch bosqichli taqdimot qiling. Olingan taqdimotlarni muhokama qilish.

5.3 SPIN usuli

Agressiv sotish usullari kichik sotuvlar uchun ko'proq mos keladi va katta savdo uchun faol tinglash va malakali savollardan foydalanish yaxshiroqdir.

SPIN - so'rash san'ati to'g'ri savollar to'g'ri ketma-ketlikda.

BILAN- vaziyatli: "nima nima?" - shaxs va uning biznesi haqida ma'lumot to'plash. Ular muloqot qilishga tayyor bo'lgan kompaniyaning boshqa vakillariga o'rnatilishi mumkin.

P- muammoli: "qanday qiyinchiliklar bor?" - muammolar, kamchiliklar, qiyinchiliklarni aniqlash.

VA- chiqarish: "Bu qanday dahshatli oqibatlarga olib kelishi mumkin?" - topilgan muammolarning mumkin bo'lgan salbiy oqibatlarini chiqarib tashlash.

H- yo'riqnomalar: "Bizning taklifimiz sizga qanday yordam beradi?" - muammoning yechimini taklif qilish.

Bu mashinani qancha vaqt oldin sotib oldingiz?
Albatta, uzoq xizmat muddati tufayli u tez-tez to'xtab qoladimi? To'xtab qolganda, muhim uchrashuvga kechikayotganingizga ishonchingiz komilmi?
Uchrashuvga kechikish kelishuvning buzilishiga olib kelishi mumkinmi? Va bitimlar buzilganda, oila byudjeti zarar ko'radimi?
Agar sizda bo'lsa, vaziyat qanday o'zgaradi yangi mashina? Qanday qilib aniq? Nima yutasiz?

Ish daftaridagi 7-mashq: Amaliyotingizdan ba'zi holatlar uchun SPIN savollarini tuzing.

6. Sotishning to'rtinchi bosqichi - e'tirozlarni bartaraf etish (2 soat).

E'tiroz bildirish yomonmi yoki yaxshi belgimi? Bu ham shubha, ham qiziqish.

Guruhga savol: Mijoz e'tiroziga qanday javob berish mumkin? "Yoq bu unday emas". Misollar keltiring. Mijozning munosabati qanday? Odamlar bahslashsa, ular bir-birlarini eshitmaydilar, har kim o'z ishini yoki hatto raqibning "umuman hech narsani tushunmasligini" isbotlashga harakat qiladi. Shuning uchun e'tirozlar bosqichida bizning vazifamiz bahslashish emas, balki rozi bo'lishdir. Faqat butun e'tiroz bilan emas, balki uning kichik bir qismi bilan.

6.1 E'tirozlarni bartaraf etish algoritmi 5 bosqichdan iborat:

1. Mijozni tinglang, ya'ni unga e'tiroz bildirish imkoniyatini bering

Ba'zida e'tirozni "hal qilish" uchun mijozga o'zini to'liq ifodalash imkoniyatini berish kerak. Shunday qilib, masalan, mijozning so'nggi so'zini takrorlash orqali siz uning e'tirozini ko'rsatishga urinishlariga hissa qo'shasiz.

Misol uchun, mijozning odatiy e'tiroziga javoban: "Bu juda qimmat". - yana so'rashingiz mumkin: "qimmatmi?". Shundan so'ng siz pauza qilishingiz va mijozga gapirishga ruxsat berishingiz kerak.

2. E'tirozga psixologik bog'liqlik.

Siz mijozga uning e'tirozi asosli va mavjud bo'lish huquqiga ega ekanligini tushunishga imkon berasiz. Bunga yarashtiruvchi bayonot orqali erishish mumkin: “Bu juda muhim savol", qisman kelishuv: "Ha, bu haqiqatan ham juda qimmat mashina" yoki iltifot: "Qiziqarli izoh. Siz birinchi bo'lib bunga e'tibor qaratasiz."

3. Aniqlashtiruvchi savollar.

Siz e'tirozning mohiyatini oydinlashtirishga imkon beradigan bir qator savollarni berasiz. Misol uchun, mijozning odatiy e'tiroziga "Bu juda qimmat" degan javob quyidagicha ko'rinishi mumkin: "Nima bilan solishtirganda?", "Sizningcha, bu qancha turadi?". Natijada, e'tiroz ob'ektiv, shubha (ma'lumot etishmasligi) yoki almashtirish (uning orqasida boshqa haqiqiy e'tiroz) bo'lib chiqishi mumkin. Aniqlangan ma'lumotlarga qarab, biz bahs yuritamiz.

4. Argumentatsiya.

Ushbu bosqichda biz aniqlovchi savollarni berish jarayonida olingan ma'lumotlarga asoslanib, sizning taklifingizning foydasini bir necha jumlalarda shakllantiramiz. Siz aniq javob berasiz (nima uchun tushuntirishlar).

5. Harakatga chaqirish.

E'tirozga javob berib, siz muloyimlik bilan kelishuvga chaqirasiz.

Yuqoridagilarning barchasi har safar barcha 5 bosqichdan o'tish kerak degani emas. Ammo bu qadamlarni bilish sizga aniq vaziyatga qarab e'tirozlar bilan ishlashning u yoki bu usulini tanlash erkinligini beradi. Ba'zi bosqichlarni o'tkazib yuborish mumkin, faqat psixologik bog'lanish bosqichidan tashqari, bu har doim mos keladi va har doim ishlaydi. Buning siri shundaki, siz mijoz bilan bahslashmaysiz, u buni kutganidek, unga qarshi turmang, balki u bilan "barrikadalarning bir tomonida" qoling.

6.2 Ishontirishning qo'shimcha usullari.

· Qonun, qoidalarning ta’siri. "Shunday bo'lishi kerak...", "Bo'lishicha... kerak." Qonunni majburlash - shuning uchun shartli samarali usul Rossiya Federatsiyasida, chunki bu qarshilikka sabab bo'ladi. Hamma narsani "to'g'ri" yoki "to'g'ri yo'l" qiladigan odamlar uchun samarali. Guruhga savol: qaysi mijozlaringiz bilan bu usuldan foydalanish mumkin?

· O'zaro kelishuvning ta'siri. “Biz kelishib olganimizdek...” Tomonlarning tengligi, birgalikda qaror qabul qilish. Agar kelishuv mavjud bo'lsa va shaxs javobgar bo'lsa, kuchga kiradi. Sizning mijozlaringizdan qaysi biri ushbu usuldan foydalanishi mumkin va foydalana olmaydi?

· Guruh me’yorlarining ta’siri. "Bu biz uchun odatiy hol", "Bu biznesda odatiy hol". Yozma va yozilmagan me'yorlarni hurmat qiladigan yoki siz obro'li tashkilot bo'lganlar uchun. Mijozlaringizdan qaysi biri bilan bu usuldan foydalanish mumkin? Va "hamma buni qiladi" iborasining ijobiy va salbiy tomonlari qanday?

· Ekspert ta'siri. Ushbu masala bo'yicha ekspert fikri. Siz o'zingiz ekspert, statistik yoki uchinchi shaxs sifatida harakat qilishingiz mumkin. "Men bunday vaziyatga duch keldim va men taklif qilaman ..." Sizning mijozlaringizdan qaysi biri bu usuldan foydalana oladi va foydalana olmaydi?

· Ish haqining ta'siri. Taklifingizni qabul qilish mijozga quyidagi afzalliklarni keltiradi. Xususiyat va foyda sifatida. "Siz buni sizga beradigan narsani qilasiz ..." Bu mijozga qanday foyda kerakligini bilish muhimdir. Amaliyotingizdan misollar keltiring: turli imtiyozlarni (mezonlar) qadrlaydigan mijozlar.

· Majburlashning ta’siri. Yakuniy usul. "Agar shunday qilmasangiz, siz boshqa o'stira olmaysiz." Mukofot va majburlashning samarali nisbati 70% dan 30% gacha.

· Kamchiliklarni sotish. Hech narsa mukammal emas, har bir kompaniyaning kamchiliklari bor. Siz mijoz uchun MUHIM bo'lgan kamchilik haqida gapirishingiz mumkin, keyin esa - u uchun muhim bo'lgan foyda haqida. Kamchiliklaringizni oshkor qilish sizning mijozga halolligingizni ko'rsatadi va siz uni yanada ko'proq mag'lub etasiz. Mahsulotingiz, xizmatingizning qanday kamchiliklari bor, siz xaridorlarni ovoz chiqarib bera olasizmi?

· Kelajakka o'tish yoki "mos effekt". Kelajakdagi hamkorlikni batafsil muhokama qilish, go'yo bu haqda allaqachon qaror qabul qilingan. Masalan, potentsial foydani hisoblash yoki xaridorlar sonining ko'payishi. Siz majoziy rasmni yaratishingiz mumkin: "Ushbu kiyimda siz oqshom malikasi bo'lasiz." Ushbu texnikadan qanday foydalanish mumkin?

"Yomonning eng yaxshisi." Har bir insonda bu kamchilik bor. Boshqa variantlar bundan ham yomonroq.

E'tirozlarni bartaraf etish sxemasini umumlashtiramiz:

1. Rozilik (nizoni tugatish)	E'tiroz fakti bilan: "Ha, bu haqiqatan ham muhim nuqta" E'tirozning bir qismi bilan: "Bu haqiqatan ham yoqimsiz"
2. Aniqlik (aniq nima mos kelmaydi)	Shunga ko'ra, e'tiroz ob'ektiv, shubha yoki almashtirish bo'lishi mumkin.
3. Bahs (haqiqiy sababga mos keladigan)	Qonunning, qoidalarning ta'siri. O'zaro kelishuvning ta'siri. Guruh me’yorlarining ta’siri. ekspert ta'siri. Mukofotning ta'siri. Majburlashning ta'siri. Sotishdagi kamchiliklar. Kelajakka o'tish yoki "mos effekt". "Yomonning eng yaxshisi"
4. Xulosa qilish (jamlash)	Shunday qilib, biz kelishib oldik ...

Ish daftaridagi 8-mashq: Mijozlaringizning odatiy e'tirozlarini yoki sizga ayniqsa qiyin bo'lgan e'tirozlarni yozing. Ular bilan ishlash algoritmini yozing. Juftlikda o'ynang.

6.3 Narx siyosati.

Butun guruh uchun muhokama: Sizning mijozlaringiz qimmat deganda nimani nazarda tutadi?

Narx bilan ishlashning asosiy usullari:

Arzon va qimmat so'zlarni ... bilan almashtirish mumkin.

Birinchidan, tovarlarning qiymatini shakllantiring, mijoz uchun bitimlar tuzing, so'ngra narx bo'yicha kelishib oling

Uchrashuvning boshida narxlarning katta diapazoni borligiga javob berish yaxshiroqdir

Byudjet cheklangan yoki yo'qligini bilib oling

Mijoz qaysi narx segmentini maqsad qilganini bilib oling

Narxni uzr so'ramasdan yoki afsuslanmasdan ishonchli va aniq chaqirish kerak. Narx mahsulot va xizmatlarga mos keladi.

Konsensus: narx muhim parametrdir

Tushuntirish: mijoz uchun nima qimmat (oxirgi foydalanuvchi uchun narx, narxni tez qaytarish uchun imkoniyat, narx yaxshi marja qilish imkoniyati sifatida, narx reklama xarajatlari omili va xodimlar vaqti)

Sabab: to'lov kunlari bo'yicha miqdorni taqsimlash

Qo'shimcha xizmat: yetkazib berish bepul, qaytarishlarni qabul qilish

Chegirmalar (oxirgi)

Etakchi savol: agar biror joy juda arzon bo'lsa, bunga nima sabab bo'lishi mumkin?

8. Oxirgi bosqich - sotuvni yakunlash (1 soat).

Savdoni yakunlashning bir necha yo'li mavjud:

1. To'g'ridan-to'g'ri taklif qiling va pauza qiling.

Aytilishicha, xaridorga bosim o'tkazishning faqat bitta usuli oqlanadi, ya'ni sotuvchi to'g'ridan-to'g'ri sotib olish taklifidan keyin ushlab turishi kerak bo'lgan pauza shaklida. Birinchi bo'lib sukunatni buzgan kishi uning uchun qulay natijaga ega bo'lish ehtimoli kamroq degan fikr bor. Aytish kerakki, to'xtatib turish qobiliyati savdo jarayonining barcha besh bosqichida muhimdir. Biroq, to'xtash gapirishdan ko'ra ko'proq jasorat talab qilishi haqiqatdir.

2. Shoshqaloqlik yarating.

Masalan: "Oxirgi 10 ta chipta qoldi..." Mijozlar bitta iborani juda yaxshi ko'rishadi va ular uchun bu juda xavfsiz: "Men o'ylashim kerak" yoki "Keyinroq qaytaman". Mijozni o'zining qat'iyatsizligidan tez-tez afsuslanadi, deb o'ylashga majbur qiling. Sizning mijozingiz his qilsin, agar xarid ertaga qoldirilsa, u bugun undan zavqlana olmaydi.

Tajribali sotuvchilar xaridorlarga ularni sotib olishga undashlarini aytadigan bir qancha hikoyalar mavjud. Metafora va hikoyalarning o‘ziga xosligi shundaki ular dam olishlari, hissiy impulslar berishlari va yaxshi eslab qolishlari.

3. "Sinab ko'ring"

Idrokning bir nechta kanallari mavjud: vizual, eshitish, taktil. Dominant idrok qilish usuliga ko'ra odamlar shartli ravishda vizual, eshitish va kinestetiklarga bo'linadi. Biror kishini ishontirish uchun siz nafaqat aytishingiz, balki ko'rsatishingiz, aytishingiz, teginishga ruxsat berishingiz mumkin (sinab ko'ring, hidlang).

Xerox kompaniyasi nusxa ko'chirish mashinalarini ijaraga oldi va. Ma'lum bo'lishicha, odamlar keyin ularni sotib olishgan. Mijoz sizning mahsulotingizga oshiq bo'lishi uchun unga ushbu mahsulotni teginish, ushlab turish, sinab ko'rish, barcha beshta sezgi bilan his qilishiga imkon berishingiz kerak. Bu usul ko'pincha hayvonlar sotiladigan do'konlar egalari tomonidan qo'llaniladi. Ular sizga hayvonni ma'lum vaqt davomida olishga imkon beradi, shunda keyinroq, agar xohlasangiz, uni doimiy ravishda sotib olishingiz mumkin (garchi hayvonlarga nisbatan ko'pchilik bu sotish usulini juda g'ayriinsoniy deb bilishadi). Qoidaga ko'ra, ushbu davrda mijozlar va ayniqsa ularning bolalari jonli xaridga ko'nikishga vaqtlari bor.

4. Bitim faktining prezumpsiyasi.

Sotuvchi mijoz bilan suhbatni sotib olish to'g'risida qaror allaqachon u tomonidan qabul qilingan deb taxmin qiladi va faqat sotib olishning ba'zi tafsilotlarini aniqlashtirish uchun qoladi. Misol uchun, u so'raydi: "Siz naqd pulda yoki kredit karta bilan to'laysizmi?"

Shunday qilib, sotuvchi mijozni sotib olishning muqarrarligi zonasiga joylashtirishga harakat qiladi. Sotuvchi “Agar shu mashinani olsang”, demaydi, aksincha, “Shu mashinani olganingdan keyin” deydi.

5. Beshta savol orqali yakunlash.

Savol 1. Rad etishingiz uchun jiddiy sabab bo'lishi kerak. Bu nima ekanligini bilsam maylimi?

2-savol. Bundan tashqari boshqa sabablar bormi?

3-savol. Aytaylik, siz bunga ishonch hosil qilishingiz mumkin ... Keyin ha deb javob berasizmi?

(Agar javob salbiy bo'lsa - 4 yoki 5-savol)

4-savol. Demak, boshqa sabab ham bo'lishi kerak. Uni taniy olamanmi?

5-savol. Sizni nima ishontirishi mumkin?

Qanday bo'lmasin, savdo natijasi qanday bo'lishidan qat'i nazar, sotuvchining vazifasi uchrashuvni yakunlash va ijobiy nota bilan yakunlashdir. Agar mijoz xarid qilgan bo'lsa, "sotishdan keyingi" xizmat haqida unutmang, sotib olganingiz uchun rahmat, maqtov ayting, xaridorni kutib oling. To'lovdan so'ng darhol mijozga qiziqishni yo'qotadigan sotuvchi salbiy taassurot qoldiradi.

Butun guruh uchun muhokama: odatda savdo jarayonini qanday yakunlaysiz va nima uchun? Yana qanday usullarni sinab ko'rmoqchisiz?

9. Men ishlayotgan kompaniya (40 daqiqa)

Ushbu blok bozorga yo'naltirilganligiga bag'ishlangan. Sotuvchi o'z raqobatchilarini, ularning afzalliklari va kamchiliklarini, shuningdek, o'z kompaniyasining bozordagi o'rnini yaxshi bilishi kerak.

Ish daftaridagi 9-mashq: raqobat afzalliklari mening kompaniyam.

Ish daftaridagi 10-mashq: raqobatchilarimiz, ularning afzalliklari va kamchiliklari

10. Mashg'ulotni yakunlash (30 daqiqa)

Trening natijalari bo'yicha fikr-mulohazalar. Xulosa qilish.

Butun guruh uchun muhokama:"Men nimaga erishmoqchiman va nima qilishga tayyorman" varaqlaringizni oching. Maqsadlaringizga erishdingizmi? Siz to'liq hissa qo'shdingizmi?

Treningdan taassurotlaringiz qanday: sizga nima yoqdi va nima yoqmadi? Istaklar qanday?

Iltimos, yakuniy shakllarni to'ldiring

Ishingiz uchun rahmat. Siz bilan ishlash men uchun zavq va zavq edi.