Cum să vinzi traininguri gata făcute. Cum se vinde antrenamente? Trusa de instrumente

Vinde antrenament- Doar. Cam la fel cu renunțarea la fumat. Redistribuirea economică, numită criză, oferă un nou mediu de piață. Cine se descurcă, merge „în sus”, cine nu o face, este mai bine pentru el să-și schimbe profesia. Nu îmi revine să-i judec pe cei care stau fără muncă, și cu atât mai mult pe cei care se mișcă fără să-și reducă activitatea. Dar din moment ce mulți antrenori de afaceri foarte buni sunt încă obișnuiți să gândească în termeni de instrumente, aș dori să-mi ofer propria viziune asupra vânzării de programe de formare. Acestea nu sunt recomandări, ci doar gimnastică pentru minte.

De ce vinde?

Întrebarea principală este, în primul rând, trebuie să te înțelegi pe tine însuți. Una este să predai, alta e să schimbi viața oamenilor. Nu toți antrenorii de afaceri sunt pregătiți pentru asta. Schimbarea vieții unui număr mare de oameni este o responsabilitate, o responsabilitate serioasă. Și fiecare dintre cei care sunt în prezent șomeri nu este pregătit mental pentru asta. Numai pentru că ei înșiși au nevoie de clienți. Totul este simplu. Dacă nu ar putea să-și asume însăși responsabilitatea pentru propria lor viață și să schimbe ceva în ea partea mai buna, deci există un dezacord între cuvintele din antrenament și acțiunile din viață. Oamenii se simt falși. Mereu.

De aceea, clienții care pot și vor să schimbe ceva în compania lor cu ajutorul unui coach au încetat să o facă. Pur și simplu nu cred în coaching. Pentru majoritatea clienților, instruirea este ceva ca un eveniment. Programele de teambuilding, așa-numitul teambuilding – pe alocuri sunt pregătite de aceiași specialiști care țin petreceri și conferințe. Sunt sigur că sunt buni specialistiîn industria dvs. Dar ei pur și simplu nu înțeleg asta în timpul uneia dintre exerciții psihologice, care sunt rupte în siguranță de pe Web, un angajat al clientului poate fi traumatizat psihologic pe viață! Și nu înțeleg pentru că nu există o pregătire adecvată. Este ca și cum ai amesteca grenade de antrenament cu grenade reale și apoi ai face un film despre război. Principalul lucru este să te distrezi și realist.

Drept urmare, au cheltuit bani, s-au distrat și nimic nu s-a schimbat. Absolut. Cei care au fost timizi - sunt timizi, cei care au fost în conflict - sunt în conflict. Până a fost criză, totul a fost vândut la rând. Clientul a fost liniștit cu privire la rezultat, sau mai degrabă, absența acestuia. Antrenorul a fost ales pe principiul „mi place – nu-mi place”. Clientul a plătit, realizând în tăcere că banii au fost aruncați. Sunt încă o mulțime. Au fost multe... Acum, dimpotrivă, masa monetară a scăzut. Iar petrecerile corporative și trainingurile au fost în fruntea cheltuielilor inutile. E păcat…

În continuare, experiența experienta de viata. Pentru a fi un antrenor căutat acum, trebuie să aveți fie experiență vastă de lucru, fie educație specializată. Adică o educație care spune că o persoană poate lucra cu oameni într-un grup. Asta vine, repet, fie cu experiență, fie cu educație. De exemplu, cu cele psihologice. În nici un alt fel. Economiști, marketeri, avocați - nu sunt învățați să înțeleagă acțiunile umane. O categorie complet diferită de gândire. Creierul lor funcționează într-un mod complet diferit și este nevoie de ani de zile pentru a schimba programul din minte.

În plus, aveți nevoie de capacitatea de a construi relații cu oamenii. Dacă antrenorul este o persoană competentă, el nu se vinde, ci mai degrabă construiește relații. Și chiar dacă nu a mai comunicat cu clientul de mult timp, își amintesc de el. Recomandările sunt respectate. Invitați de bunăvoie la consultații. Și din nou se pune întrebarea. De ce vinde? Un antrenor bun de afaceri nu are nevoie de clienți - este ocupat cu munca.

Metode de vânzare

Una dintre metodele originale de a vinde traininguri a fost demonstrată de prietenii mei din Moscova. Au organizat un festival de formare unde adună oameni în funcție de cunoștințe și cunoștințe ale cunoștințelor. Apoi fac un fel de jam session. Cinci sau șase antrenori urcă pe rând pe scenă și își demonstrează abilitățile (a se citi carisma) timp de o oră sau o oră și jumătate. Oamenii care sunt interesați se apropie apoi de formatori și primesc clienți. În consecință, organizatorii beneficiază de bilete ieftine. Toată lumea este fericită. Acesta este un adevărat spectacol de antrenament, dacă pot să-l spun așa. Excelent articol de promovare! Soluția s-a dovedit a fi atât de simplă și ingenioasă, încât cei care vor să petreacă toată ziua, să discute cu oameni care au aceleași gânduri și să se uite la diferite programe de antrenament nu există. Se dovedește pur în rusă: ieftin și vesel și al naibii de util! După părerea mea, asta cel mai bun sistem vânzări de traininguri deschise. Mai ales când ai în vedere că toți antrenorii care vor să se arate în fața oamenilor nu primesc nicio taxă, ci mai degrabă plătesc bani. A vândut (ea) după festival sau n-a mers, pentru colegii mei nu este nicio diferență, tot au legat o persoană la organizație. Acum, dacă îl abordezi corect, poți trage o parte din cercul lui de cunoștințe în aceeași structură. În plus, toți invitații festivalului sunt înregistrați și intră în baza de date. Apoi este creat un blog în LiveJournal și toți invitații festivalului sunt invitați acolo. Într-o zi bună: „O minune!”

Sunt fotografii de la festival. Și toată lumea, ca unul, se grăbește pe site să se uite la ei înșiși și la alții. Și apoi există o comunitate, ceva ca un club. Unde o dată pe săptămână, într-un loc plăcut din centrul Moscovei, oamenii se adună, beau ceai și vorbesc în așteptarea unui nou festival. Ei își aduc prietenii la club și ei îi aduc pe ai lor. Nu este nevoie de mult. 300 de ruble pentru intrare și un moderator experimentat. Formatorii vechi și noi vin acolo în speranța de a-și dobândi clienți. Acolo vorbesc și se prezintă pe scurt. Clientul și vânzătorul într-o singură petrecere - un miracol al marketingului secolului 21! Sclipitor! Simplu și genial!

Mai există o opțiune. Organizatii specializate reunind o mulțime de potențiali clienți. Visul oricărei companii de training. Începând de la clubul antreprenorilor din orașul X undeva în Regiunea Astrahanși terminând cu Camera de Comerț și Industrie din Moscova. Trebuie doar să faci din liderii acestei structuri operatorii tăi de vânzări, iar pentru un procent real ei să te aprovizioneze cu clienți. Nu cred că este ușor. Și apoi mecanismul este destul de simplu - prezentarea. La orice eveniment al unei astfel de organizații, are loc o prezentare a unei cărți de către un antrenor de afaceri care dorește să achiziționeze noi clienți. Oaspeților li se oferă copii ale cărții, mai ales scumpe cu un autograf. Si asta e. Se transformă automat în clienți fără să știe. Acum trebuie să mergeți la ei și să vorbiți direct despre servicii. 30% vor cumpăra imediat, restul vor deveni clienți după o relație în mai multe etape. Adică, ținem trei sau patru întâlniri și obținem feedback de la alți antreprenori. Această metodă necesită o pregătire serioasă. Mai ales în domeniul negocierilor. Eficacitatea vânzării de formare în afaceri este extrem de mare. Principalul lucru este să ai încredere în propriile abilități. Odată ce ceva nu merge bine și toți clienții tăi vor ști despre asta.

A treia cale este crearea așa-numitului „ocean albastru”. Adică să găsești o nișă care nu este încă stricat competiție. Voi da un exemplu, o opțiune care a fost dezvoltată de un cunoscut coach și consultant de afaceri Victoria Shuhat. Ea a reușit să combine expozițiile și trainingurile pentru a obține rezultatul maxim din procesul expozițional pentru expozanți. Observați, nu din antrenament, ci din întregul proces. Ceea ce în esența sa nu are nicio legătură cu antrenamentul, ca atare. Rezultatul este proiect unic- „Expotraining”. Companiile de expoziție includ acum serviciile de Expotraining în costul metrilor pătrați ai expoziției împreună cu serviciile lor standard. După cum se spune, șah mat. Acum Victoria este asigurată cu clienți de mult timp.

Antrenori - vânzători

De aici morala - poți și ar trebui să vinzi antrenamente. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă consolidați, să renunțați la ambiție și invidie. Ciudat, dar antrenorii au invidie. Este ciudat pentru că ar trebui să fie oameni a priori care ar trebui să fie egali cu. Dar nu. De aceea este dificil să vinzi traininguri. Puteți crea un sindicat al formatorilor sau un atelier de creație al formatorilor care se vând între ei. Cu ce ​​seamănă? Fiecare specialist mai mult sau mai puțin sănătos are propria bază de date de clienți, ei creează un fel de conglomerat de mai mulți oameni și încep să se vândă unul pe celălalt. Având abilitățile unui negociator, cunoscând în prealabil informații despre decidentul și problemele organizației, formulează ofertă tentantă, nu va fi dificil. Există antrenamente excelente de vânzare în orice format. Principalul lucru este dorința de a lucra.

Morala principală a acestei moralități este că antrenorii ar trebui să vândă antrenamente. Nimeni nu a anulat vânzările directe. Chiar și în criză. Așa că consolidați-vă, fraților, și mergeți! A vinde antrenamentul colegului tău este o gimnastică mentală grozavă!

Unul dintre moduri mai buneîmpărtășiți informații utile pentru un anumit cerc de oameni și, în același timp, câștigați bani buni - desfășurați traininguri și seminarii „în direct”. Acest fel afaceri de informare a câștigat de multă vreme popularitate atât în ​​rândul potențialilor prezentatori, cât și în rândul potențialilor ascultători. Cu toate acestea, organizarea unui astfel de eveniment, precum și orice eveniment de masă- problema nu este deloc simplă și este legată de necesitatea de a rezolva o serie de probleme.

Prima și fundamentală problemă din această serie este, desigur, atragerea publicului pentru care se va desfășura instruirea. Chiar și cele mai valoroase informații, cea mai eficientă formă de prezentare, cei mai buni prezentatori și alte caracteristici importante ale viitorului training nu au nicio importanță pentru a asigura participarea dorită. Ca și în promovarea multor alte servicii, există o așa-numită „criză de etapă inițială” în promovarea trainingurilor. Atâta timp cât instruirea propusă nu este cunoscută de nimeni – nimeni nu are motivația să devină vizitatorul acestuia și atâta timp cât nu sunt vizitatori – antrenamentul rămâne practic necunoscut. Această construcție este un fel de „cerc vicios” și cei care nu au putut ieși din el - de regulă, rămân doar potențiali organizatori.

Prima modalitate de a ieși din cerc vicios”este să vă desfășurați antrenamentul între rude, prieteni și cunoștințe. Oricum e o idee bună. Bineînțeles, nu este legat de venitul dorit, dar vă permite să „dați la fugă” produs de informareîn condiții apropiate de „luptă”, să-i facă modificările necesare, să țină cont de comentariile din exterior și de propriile aprecieri critice apărute pe parcurs. Dar ca reclamă pentru formarea ca atare aceasta metoda practic nepotrivit. Publicitatea offline este prea scumpă și în acest caz absolut deloc optimă. Prin urmare, modalitatea ideală de promovare a antrenamentelor, mai ales la etapa inițială, este variată promotii pe Internet - atât plătit, cât și gratuit.

Este de la sine înțeles că acest lucru implică faptul că antrenamentul promovat are propriul site web sau cel puțin o simplă pagină care descrie toate condițiile sale (subiect, rezumat, forma, ora si locul evenimentului, costul si modalitatile de plata etc.), precum si datele de contact. Pe această pagină trebuie să atragi trafic, astfel încât unii dintre vizitatorii săi să devină vizitatori ai evenimentului în viitor. În ceea ce privește sursele de trafic, este logic să folosiți următoarele:

3. Publicitate în rețelele sociale. Practica arată că această metodă este foarte potrivită pentru promovarea evenimentelor „live”, inclusiv training-uri, deoarece nucleul publicului retele sociale sunt oameni care doresc să comunice. O astfel de publicitate poate fi utilizată în diferite forme:

Totuși, nu trebuie să credeți că este suficient să faceți publicitate în sursele indicate și se va rezolva problema atragerii vizitatorilor la evenimente „live”. În primul rând, multe depind de cât de competent va fi construită campania publicitară ca atare. În al doilea rând, cât de eficiente vor fi platformele de publicitate selectate pentru acest eveniment anume, în funcție de subiectul său și, în consecință, de publicul țintă. Prin urmare, o campanie de publicitate fără evaluarea acestor doi factori este plină de pierderi în loc de profituri când cheltuieli de publicitate nu va plăti complet sau nu va plăti deloc.

În acest sens, sunt foarte utile statisticile rezumative ale unei campanii de publicitate, cu ajutorul cărora poți compara rentabilitatea reală a reclamei de pe un anumit site. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți cât timp, energie și bani cheltuiți pe un anumit canal de publicitate, cât trafic a fost primit pe site-ul web al evenimentului ca urmare a acestor costuri și câte comenzi au fost primite ca urmare a acestor vizite. .

În primul rând, acest lucru vă va permite să întrerupeți rapid canalele de publicitate care nu sunt eficiente în principiu sau ineficiente pentru un anumit eveniment, pentru a nu pierde energie și bani pe ele. În al doilea rând, va oferi o oportunitate de lustruire și optimizare campanie publicitara pe acele site-uri care arată eficiență bună, dar nu maximă pentru el. Și, în sfârșit, va arăta pe ce metode și platforme de publicitate să se concentreze cel mai mult.

Cu toate acestea, problema obținerii unor astfel de statistici nu este nici prea simplă de rezolvat. Instrumentele moderne și accesibile tuturor, cum ar fi Yandex-metrics și google-analytics, au o funcționalitate foarte serioasă, dar necesită nu mai puțin serioase munca analitica peste datele și setările primite pentru fiecare sarcină locală. În plus, sunt resurse externe pentru site-urile pe care sunt instalate, prin urmare nu urmăresc atitudinea ulterioară a unui anumit vizitator față de ofertele site-ului după ce acesta l-a părăsit. Prin urmare, acestea sunt concepute într-o măsură mai mare pentru proiecte versatile, și nu pentru a oferi exclusiv bunuri și servicii.

În acest sens, cele mai potrivite, și în unele cazuri singurele produse posibile de alegere sunt instrumentele adecvate încorporate în diverse platforme pentru a face afaceri pe Internet. Din păcate, doar câteva dintre ele oferă utilizatorilor lor astfel de funcții, dar ele există.

Dacă ați vizitat site-ul BizTips mai mult decât pentru prima dată, dar nu v-ați abonat încă la newsletter, ar fi important pentru noi să cunoaștem motivele acestui lucru. V-am fi foarte recunoscători pentru participarea la sondaj. Mulțumesc!

Scopul training-ului „Dragi vânzări”: Să învețe mecanismele și tehnicile de vânzare la preț ridicat fără reduceri și reducerea profiturilor companiei, precum și modul de a negocia corect cu un client în negocieri telefonice și la o întâlnire. În practică, vom analiza modalități de a încheia contracte mari și profitabile cu clienții.

• De ce se opun clienții la prețuri?
• Tehnici pentru ameliorarea tensiunii din partea clientului cu privire la preț
• Cum să transmiteți clientului valoarea ofertei dvs
• Metodologie de negociere cu cecuri „mari”.
• Tehnici de creștere a valorii ofertei în ochii clientului.
• Modalități de prezentare a ofertei „ca investiție” clientului
• Studiem modalități de a păstra prețul și prețul.
• 5 reguli pentru denumirea unui preț pentru un client.
• Top 4 răspunsuri la obiecțiile de preț
• Creăm scripturi de răspuns la obiecțiile tipice: „fără buget”, „scump”, „alții au mai ieftin” și altele

În cadrul instruirii „Cum se vinde mare”, un antrenor de afaceri demonstrează întregul algoritm de negociere de la A la Z prin exemplu, astfel încât participanții să înțeleagă cum să folosească următoarele tehnici care sunt practicate în timpul instruirii:

• În practică, elaborăm tehnici proprietare pentru „protecția” prețurilor
• În practică, consolidăm abilitățile de a convinge clientul în profit
• 4 moduri de a-ți proteja oferta de concurenți
• Îndepărtăm principalele erori la atribuirea unui preț
• Stabilim timpul in negocieri pentru denumirea pretului / li>
• Analiza „vânzării scumpe” prin exemplu și în practică.
• O privire de ansamblu asupra tehnicilor de comunicare cu un grup de persoane aflate în negocieri.
• Fixarea în practică a 3 metode de menținere a prețurilor la vânzare.
• Training tehnologie de povestire
• Cum să schimbi părerea despre „valoarea” produsului/serviciului tău.
• Învățarea tehnicii costisitoare de vânzare „Alege fără alegere”
• Modalități de a argumenta în favoarea alegerii companiei dvs
• „Joc de rol” al participanților pentru cea mai eficientă prezentare a prețurilor
• Jetoane de marcă de formare "cum să vinzi scump."
• Metode de influențare a clientului și manipulare.
• Cum să-ți atingi obiectivele în cadrul negocierilor
• Învățați 3 tehnici „cum să treceți rapid la o înțelegere”

În acest modul, pe exerciții practice cu un trainer, îți dezvolți modul individual de a negocia un preț cu un client și de a conduce la o afacere adaptată specificului afacerii.

• Cum să dublezi verificare medie achizițiile clienților
• Studiul tehnologiei autorului „Dragă vânzări”
• 8 trucuri pentru a încheia o afacere cu un potențial cumpărător
• Găsim modalități de a crește de mai multe ori volumul de achiziții ale clientului
• 3 Tehnici pentru evitarea presiunii clientului la un preț într-o conversație
• Implementarea unor tehnici riguroase de negociere cu clienți dificili
• Învățarea modului „Cum să negociezi cu competență un compromis”
• Fixarea în practică cu participanții a metodelor de reținere și negociere a prețurilor

Modulul 4. Practică în formarea „vânzări scumpe”.

Consolidarea abilităților și tehnologiilor de lucru cu amânări, plăți anticipate, termene stricte de plată, oferte neprofitabile din partea clientului și următoarele caracteristici:

• Dezvoltarea tuturor metodelor și tehnologiilor în practică cu un antrenor de afaceri
• Consolidarea abilităților de „vânzări scumpe” cu fiecare participant
• Rezolvarea în practică a situațiilor dificile în negocierile cu clienții
• Analiza abilităților de vânzări ale fiecărui participant la training cu ajustări de la trainer
• Exersarea rapidă a tehnicilor de „Închidere a tranzacției” cu un client
• Sarcini practice pentru participanți pentru a-și dezvolta abilitățile de persuasiune
• Dezvoltăm abilitățile unei prezentări carismatice a bunurilor/serviciilor pentru specificul afacerii dumneavoastră

Rezultat

Nu este un secret pentru nimeni că este întotdeauna plăcut să cumperi un produs sau să folosești un serviciu cu reducere. Și vânzătorul însuși o oferă de bunăvoie atunci când îi convine. Dar există o categorie de cumpărători care necesită foarte mult reduceri mari si privilegii. Și este adesea foarte dificil pentru vânzători să se opună la acestea.

Există trei ieșiri aici. Concedați angajați prea plini de compasiune, urmați exemplul clienților încăpățânați și suferiți pierderi sau, în cele din urmă, învață-ți vânzătorii să vândă scump chiar și celor care cerșesc constant reduceri. „Academia de vânzări din Moscova” se oferă să comande un curs, care se numește „Cum să vinzi scump”.

Rezultatul instruirii „Cum să vinzi scump”

• activarea vânzărilor de către manageri mult mai încrezători în sine la un cost ridicat;
• anticiparea și depășirea obiecțiilor emergente;
• capacitatea de a apăra în mod rezonabil poziția companiei și de a vinde fără reduceri;
• capacitatea de a negocia competent pentru a încheia contracte mari și profitabile cu clienții

Vânzarea constă din multe elemente care sunt conectate la un moment dat. Conectarea tuturor elementelor necesită timp și muncă minuțioasă. Trebuie să începi de undeva.

Astăzi vom vorbi despre o sarcină de testare pe care o dau clienților mei înainte de a începe coaching-ul. Această sarcină trebuie să fie „făcută cu prostie” și să descrie rezultatele. Vă recomand să vă păstrați cu grijă evidențele, acestea vă vor fi în continuare utile. Citiți mai departe pentru a afla cât de ușor este să finalizați aceste sarcini. Clienții vin din diferite niveluri calificări, cu experiență de muncă diferită, așa că am împărțit condiționat sarcinile în 3 grupe.

1. Broasca sunt cei dintre voi care încă nu vă consultați pentru bani. Pentru a efectua o consultație gratuită - vă rugăm, dar a lua bani este incomod. Dacă vă recunoașteți, atunci vă sugerez să finalizați sarcina:

În 2 săptămâni, trebuie să efectuați 10 consultări și să primiți 100 de ruble de la client ca taxă. Da, doar 100 de ruble. Acest lucru oprește freeloaders la intrare și obțineți abilitatea de a vorbi despre onorariul dvs. Dacă sunteți gata să primiți o sumă mai mare, pariați o sumă mai mare.

Este important să faceți note explicative pentru aceste consultări: ce ați reușit, ce v-ați blocat, ce fel de rezistență a făcut față clientul, care au fost dificultățile. Ce sentimente ai experimentat când au sunat suma taxei și când au luat banii. Ca rezultat, ar trebui să aveți experiență de cercetare de cel puțin 10 consultații.

Cunoștințele, vecinii, colegii de serviciu sau prietenii tăi de pe rețelele de socializare pot fi clienți (Skype nu a fost anulat).

2. Medie – aceștia sunt cei care sfătuiți „pentru 3 copeici” pe oră. Din diverse motive, nu îndrăznești să crești costul serviciilor tale și să muncești din greu pentru a câștiga ceva. Alergi după clienți, ești gata să lucrezi la un moment incomod pentru tine, doar pentru a câștiga bani.

Sarcina pentru dvs. este simplă: creșteți costul serviciilor dvs. de 1,5 ori și efectuați 10 consultații la noul preț.

De asemenea, trebuie să notați rezultatele acestei lucrări: care a fost cel mai dificil lucru când ați numit pentru prima dată costul crescut al serviciilor dvs., cum s-au schimbat sentimentele pentru 3, 5 și 10 clienți. Ce obiecții ale clienților ați gestionat cu ușurință și cu ce v-ați luptat?

3. Utilizatori avansați – sunteți specialiști cu experiență, calificările dumneavoastră sunt mari, iar veniturile lasă de dorit. Vă sugerez să faceți următoarele:

Psihologii tind să-și vândă timpul. Atât clientul, cât și tu nu știi cât vei câștiga astăzi - 1 oră, 1,5 ore, 2 ore.

Vă sugerez să obțineți această experiență de a interacționa cu un client: numiți suma onorariului dvs. pentru o consultație și apoi specificați cât timp veți lucra. Exemplu:
„Consultația mea costă 3.000 de ruble, vom lucra cu tine în 1,5 ore” Astfel, ai claritatea că vei câștiga 3.000 de ruble pentru serviciul tău, petrecând 40 de minute, 60 de minute, 1,5 ore - cum va merge. Pentru client, aceasta este și claritate și certitudine.

Îți sugerez să notezi observațiile despre sentimentele tale atunci când folosești această metodă de lucru, plus reacția clientului este importantă - există obiecții, care sunt acestea.

Deci ai luat decizia de a face una dintre aceste sarcini. Cel mai probabil, începeți să veniți cu explicații pentru clienți de ce vă comportați așa cum procedați astăzi. Acest lucru vă crește anxietatea și include și autosabotajul, care se poate manifesta în orice fel: amânați „pentru mai târziu”, vă supărați și spuneți că asta e „prostie completă”, nu duci la bun sfârșit sarcina.

Și acum alinare promisă pentru suferința ta. Creierul are o astfel de proprietate: atunci când vorbim despre lucruri care sunt evidente pentru noi înșine, ne calmăm și ne relaxăm. "Spune adevărul - te vei simți mai bine." Prin urmare, nu inventați nimic, spuneți adevărul clientului. Poți spune că în prezent faci o sarcină de coaching, primești experienta noua- e adevărat! Deoarece citiți această postare, înseamnă că subiectul vânzării serviciilor dvs. este relevant pentru dvs. și puteți deveni participant la acest training completând sarcinile propuse și dobândind experiență nouă. Când clienții aud că te antrenezi și faci ceva nou pentru tine, încep să te susțină. Ele vă oferă o mulțime de informații valoroase și utile. Ascultă, scrie, clarifică, întreabă din nou. ÎN acest moment clientul iti da valoare si te plateste si pentru consultatie.

Citeste si:

• 
  
• 
  

Training in vanzari. Note pentru antrenor.

1. Prezentarea trainerului membrilor grupului (40 min).

Trainerul se prezintă și vorbește despre el însuși, despre experiența lui și despre ce este antrenamentul (întreabă dacă cineva a mai fost la antrenament, ce i-a plăcut și ce nu - folosește aceste informații pentru a nu repeta greșelile altora) , despre scopul și conținutul acestei instruiri.

Obiective de antrenament:

Structurarea informațiilor despre tehnicile de vânzare

Dobândirea de noi cunoștințe și abilități

· Instruirea si dezvoltarea de noi tehnici

Îmbunătățirea competențelor existente

· Schimb de experiență

Explorarea capacităților dumneavoastră individuale pentru a îmbunătăți eficiența lucrului cu clienții

Rezumatul programului:

1. Cunoștință. Acceptarea regulilor.

2. Stabilirea obiectivelor personale

3. Prima etapă a vânzării este stabilirea unui contact.

3.1 Regula celor 40 de secunde

3.2 Regula de compliment

3.3 Personalizare pentru client. Oglindire.

4. A doua etapă este identificarea nevoilor.

4.1 Tipuri de nevoi

4.2 Tipuri de întrebări

4.3 Ascultarea activă

5. A treia etapă a vânzării este prezentarea produsului (serviciului).

5.1 Caracteristici și beneficii

5.2 Prezentare în trei etape

5.3 Metoda SPIN

6. A patra etapă a vânzării este depășirea obiecțiilor.

6.1 Algoritm pentru depășirea obiecțiilor

6.2 Argumente suplimentare

6.3 Politica de prețuri

7. Finalizarea vânzării.

8. Poziția pe piață a companiei mele.

Cunoașterea participanților:

1 opțiune— Spune-mi despre numele tău. Rugați participanții să spună de ce părinții lor i-au numit așa, ce înseamnă numele lor, cum le place să fie numiți și ce nu le place. Formatorul poate căuta în prealabil semnificația numelui fiecărui participant și își poate completa povestea.

Opțiunea 2— Spune-mi despre vecinul tău. Participanții sunt împărțiți în perechi, comunică timp de 5 minute, apoi fiecare își prezintă partenerul.

Următorul pas este ca fiecare participant să-și scrie numele pe ecuson. Numele nu trebuie să se potrivească exact. Adică, dacă există două fete în grupul cu același nume, atunci una poate fi Natasha și cealaltă Natalya.

Stabilirea regulilor.

Antrenamentul este jocul vieții. Aici vom încerca diferite tehnici psihologice, care poate fi aplicat în procesul de vânzare și discutați rezultatele. Pentru ca acest proces să fie eficient, în cursurile de instruire sunt introduse de obicei reguli care facilitează munca grupului.

Vă propun următoarele reguli:

1. Respectul unul pentru celălalt (nu insultați, nu strigați nume).

2. Vorbește pentru tine (nu „nu ne place asta”, ci „nu îmi place asta”).

3. Vorbiți pe rând (acordați un semnal condiționat „vreau să spun”).

4. Apelați strict după numele indicat pe ecuson.

5. Opriți telefoanele mobile în timpul orei.

Există și alte reguli pe care le putem folosi: regula confidențialității, „aici și acum”, apariția la timp, participarea activă, STOP.

Întrebare pentru grup: de ce reguli aveți nevoie pentru a lucra confortabil?

Acceptarea regulilor: fiecare participant spune: „Accept aceste reguli și mă angajez să le respect”.

Agățăm o listă de reguli pe tablă.

2. Stabilirea obiectivelor personale (20 min).

Exercițiu în caietul de lucru nr. 1:„Ce vreau să obțin și ce sunt gata să fac pentru asta”

După cum știți, pentru a obține un rezultat, trebuie mai întâi să faceți un efort. Următorul exercițiu este dedicat faptului că fiecare participant va încerca să definească clar ce anume vrea să obțină de la acest antrenament și ce eforturi este gata să depună pentru aceasta.

De exemplu, doriți să învățați cum să convingeți un client sau să depășiți obiecțiile și, pentru aceasta, sunteți gata să participați activ la toate exercițiile, să puneți întrebări, să ajungeți la timp etc. Participanților li se acordă 10 minute. pentru a completa foaia. Apoi, fiecare dintre ei citește ceea ce a scris, iar formatorul notează pentru el însuși care sunt aspectele deosebit de importante pentru participanți (ar trebui să aloce mai mult timp instruirii).

3. Prima etapă a vânzărilor este stabilirea contactului. (2 ore)

Etapa stabilirii contactului este neapărat prezentă în orice negocieri. Această etapă este necesară pentru ca oamenii să treacă subiect nou, pe o persoană nouă, distrage atenția de la factorii străini.

În convorbirile telefonice, etapa stabilirii contactului este mult mai scurtă. Întrebare pentru grup: de ce?

Pentru că atenția interlocutorului „plutește” mai repede, pentru că nu te vede,

Pentru că, după ce a ridicat telefonul, este deja gata să vorbească,

Există mai multe tipare simple care trebuie urmate pentru ca stabilirea contactului să aibă succes.

3.1 Regula celor 40 de secunde.

Prima impresie se formează în primele 30-40 de secunde. Mare importanță având în același timp:

Aspectul: în mod ideal, se potrivește stilului și nivelului clientului: aceasta contribuie la instalarea negocierilor pe picior de egalitate. Amintiți-vă de accesoriile succesului în afaceri: ceas, pix, telefon mobil. Demonstrarea de superioritate sau invers poate afecta negativ cooperarea viitoare.

Primele fraze: este indicat să chemați clientul pe nume și patronim și să vă prezentați. Este mai bine să nu folosiți expresiile „îngrijorări”, „Îți voi ocupa foarte puțin din timpul”. Întrebare pentru grup: pe care să le folosiți? (Cele pozitive, precum „oferiți cooperare”, ce altceva? ..) Ar trebui să vă referiți la acord, să întrebați dacă este convenabil ca interlocutorul să vorbească (la telefon) și cât timp are.

Primii pasi: actioneaza cu incredere, fara tam-tam, ofera-ti cartea de vizita; afla unde ai vrea sa stai. Nu ar trebui să începeți o conversație stând în picioare: dă impresia de incertitudine și grabă,

Contact vizual. Dacă o persoană nu se uită în ochi, înseamnă că ascunde ceva, minte, nu termină.

O strângere de mână vă caracterizează poziția în comunicare.

Exercițiu pentru 4 participanți: un participant închide ochii și dă mâna cu trei persoane. Apoi își împărtășește impresiile despre strângeri de mână, poate încerca să ghicească cine a fost unde.

Zâmbește: este mai ușor și mai plăcut să comunici cu o persoană prietenoasă.

Exercițiu pentru întregul grup: zâmbește-i vecinului tău din dreapta, încearcă să o faci natural. Zâmbetul se învârte și se învârte. Antrenorul poate începe. Pentru comoditate, puteți rosti simultan numele participantului sau puteți spune „Bună ziua”.

3.2 Regula complimentului.

Majoritatea oamenilor le place să fie complimentați. Un compliment adecvat îl câștigă pe interlocutorul față de tine. Să ne uităm la ce poți complimenta în comunicarea de afaceri:

Tot ceea ce etala o persoana: certificate, diplome, premii, flori in ghivece;

Decorarea interioară și exterioară a spațiilor;

Științifice, publice și activitate socială client;

Angajarea, cererea, semnificația unei persoane („numai tu poți rezolva această problemă”, „totul depinde de tine”, recenzii pozitive superiori sau parteneri);

Fotografii cu oameni celebri;

Complimente personale (doar cu clienți cunoscuți).

Principalul lucru: complimentele trebuie să fie sincere!

Exercițiul numărul 2 din carnetele de lucru: Încercați să veniți cu cât mai multe complimente posibil pentru fiecare situație. Fiecare participant lucrează independent, apoi discutăm rezultatele în grup.

3.3 Personalizare pentru client.

A te adapta la client înseamnă a deveni ca el. Oamenii au încredere în mod inconștient și aleg pe cei care sunt asemănători cu ei. Scopul ajustării este de a influența subconștientul unei persoane, arătând că „Sunt la fel ca tine”.

Probabil ați observat că oamenii care comunică unii cu alții de mult timp au expresii și cuvinte similare, adoptă gesturi unul de celălalt, țin pasul. Conversațiile intime se desfășoară, de obicei, sub ton, cu același ritm și volum între interlocutori.

Putem merge de la opus: mai întâi ne adaptăm clientului, iar apoi, ca urmare, obținem locația și încrederea acestuia.

Pentru a face acest lucru, trebuie să-i observați cu atenție comportamentul, ritmul de vorbire, viteza de mișcare, gesturile, să-i ascultați cuvintele, să mențineți o distanță confortabilă pentru el.

Exercițiu pentru întregul grup: Trei persoane vă rog să stați în cercul interior și trei în cel exterior. Acum cei care stau în cercul exterior trebuie mai întâi să se îndepărteze, apoi să se apropie de partenerul lor și să găsească distanța optimă de comunicare pentru el. În același timp, puteți vorbi pe orice subiect neutru.

Discuție: cum ai reușit să găsești această distanță, ce ai observat în comportamentul (postura, vorbirea) partenerului tău?

Oglindirea este o ajustare a gesturilor și a posturii. Adică copierea lor imperceptibilă. Reglarea vorbirii - trebuie să vorbiți cu același volum sau puțin mai liniștit, la aceeași viteză. Folosește aceleași cuvinte și expresii pe care le folosește interlocutorul tău. Oglindirea funcționează pe principiul „suntem la fel, vorbim aceeași limbă”.

Exerciții pentru întregul grup.

1 opțiune. Jumătate dintre participanți pleacă, restul primește în liniște sarcina de a copia postura, gesturile, volumul și viteza de vorbire a viitorilor lor interlocutori. Interlocutorii intră, toți stau în perechi. Un subiect aproximativ pentru o conversație este modul în care am petrecut vara, timpul - 5 minute. Discuție: care sunt sentimentele conversației dintre cei care au ieșit? Ce s-a întâmplat/nu a funcționat pentru oglinzi?

Opțiunea 2„Cercetași”. Pentru fiecare participant, antrenorul spune sau scrie numele persoanei pe care o va oglindi. Apoi este dat un subiect de comunicare, fiecare participant vorbește pe rând. În timpul „povestirii generale”, trebuie să îl oglindiți pe cel al cărui nume l-ați primit și să încercați să observați cine vă oglindește. În mod ideal, până la sfârșitul exercițiului, toți stau în aceeași poziție.

4. A doua etapă a vânzărilor – identificarea nevoilor (2 ore).

Fiecare om, cumpărând ceva, încearcă să-și satisfacă nevoia, să-și atingă scopul. Și, prin urmare, atunci când alegeți un produs sau serviciu, unele calități specifice sunt importante pentru el. Secretul este sa afli mai intai ce anume este important pentru el, iar apoi sa faci o prezentare a produsului tau in conformitate cu cererea clientului.

O persoană cumpără doar ceea ce are nevoie dintr-un motiv oarecare. Puteți încerca să ghiciți ce motivează o persoană atunci când alege un produs sau puteți determina de ce are nevoie, adică să-i identificați nevoile. Acest lucru se face cu ajutorul unei întrebări deschise, deoarece această întrebare implică un răspuns detaliat, oferă clientului posibilitatea de a „vorbi”. Există o regulă importantă: cu cât întrebarea este mai generală, cu atât este mai eficientă. De exemplu: „Ce caracteristici ale telefonului vă interesează?” sau „Ce este important pentru tine în telefon?”. O întrebare mai generală implică un răspuns și o prioritizare mai liberă: clientul va numi mai întâi cea mai importantă caracteristică pentru el. Dacă o persoană se limitează la un răspuns dintr-un singur cuvânt, puteți pune o întrebare clarificatoare: „Ce altceva ți-ar plăcea?”. Amintiți-vă succesiunea în care și-a enumerat nevoile (condițiile). Prezentarea răspunsului ar trebui făcută în aceeași succesiune, atunci veți avea șanse mai mari de a convinge clientul. În plus, este de dorit să folosiți aceleași cuvinte și formulări, să vorbiți cu clientul „în limba lui”.

Exercițiul numărul 3 din caietele de lucru: ce este important pentru clienții mei? Gândiți-vă la doi sau trei dintre clienții dvs. cu solicitări „speciale” și descrieți. Ce anume a fost important pentru ei atunci când au ales un produs?

4.1 Tipuri de nevoi.

În psihologia vânzărilor, se disting în mod condiționat 4 grupuri de nevoi.

câștig material. Dacă simțiți că clientul încearcă să economisească bani sau vrea să fie antreprenor, cumpărați la cel mai mic preț (favorabil), atunci puteți juca pe asta.

Siguranță. Dacă se află că clientul încearcă, în primul rând, să se protejeze (de exemplu, de furt, de a ajunge într-o situație incomodă), atunci în prezentarea dvs. ar trebui să prezentați garanția, reputația și fiabilitatea recomandării în locul intai. Dacă clientul este un conservator, atunci trebuie să vă concentrați pe caracterul tradițional al mărcii, testat în timp.

Confort. Clientul dorește comoditate și servicii înalte - dă-i-o!

Prestigiu. Există o categorie de oameni care reacționează doar la noutăți prestigioase. Nu le place să se uite la filme vechi, lucrurile pentru ei își pierd interesul odată cu apariția a ceva nou. Dacă trebuie să te joci cu un sentiment de mândrie, atunci vorbește despre prestigiu, exclusivitate, marcă.

Nevoile pot fi identificate în două moduri: ascultând și întrebând, sau mai bine ambele. Întrebare pentru participanți: de ce ar trebui să fie identificați?

Exercițiu în pereche:încearcă să-i vinzi partenerului tău un stilou. Pentru a face acest lucru, mai întâi află ce este important pentru el în pixuri. Și apoi descrieți stiloul astfel încât să-i placă (aproape în propriile cuvinte).

4.2 Tipuri de întrebări

Deschis.

Este imposibil să răspunzi pur și simplu „Da” sau „Nu” la întrebări deschise, acestea necesită un răspuns detaliat; deseori începe cu cuvintele „Ce”, „Unde”, „Când”, „Cât de mult”, etc. Scop: să-l facă pe client să vorbească, să se informeze. Sunt folosite pentru a clarifica situația pentru a înțelege mai bine clientul.

Închis.

La întrebările închise se poate răspunde doar cu „Da” sau „Nu”; deseori începe cu un pronume sau verb; de exemplu: „Îți place să citești?! Scop: obținerea consimțământului sau a confirmării. Folosit pentru aflarea faptelor.

Întrebări alternative („iluzia alegerii”).

Scop: obținerea consimțământului clientului. Aceasta este o întrebare care are două răspunsuri, ambele împingând clientul în direcția corectă: „V-ar fi mai convenabil să sunați dimineața sau după-amiaza?” sau „Preferi roșu sau negru?”

Întrebări „cu coadă”.

Întrebare „Da” garantată: „În vânzarea serviciilor, încrederea este foarte importantă, nu-i așa?”

Scop: Pentru a obține confirmarea sau acordul de la client cu privire la beneficii foarte importante și pentru a se asigura că clientul este implicat în conversație: „Nu-i așa?”. „Chiar?”, „Chiar?”, „Sunteți de acord?”, „Chiar?”

Ofensivă alternativă (contraatac).

Scop: împingerea clientului să facă o afacere. „Veți avea timp să transferați banii până la sfârșitul lunii?”, „Dacă vă garantăm acest lucru, sunteți gata să semnați contractul acum?”

Sugestiv.

Scop: pentru a împinge imperceptibil clientul la caracteristica pozitivă a produsului, de exemplu: „Probabil, copiii tăi vor folosi și un computer?”

Întrebările principale ajută clientul a întelege că are nevoie de produsul nostru, este profitabil, convenabil etc.

· Este necesar să sugerăm o situație problemă în care clientul ar avea nevoie de produsul (serviciul) nostru.

· Obțineți confirmarea că există o astfel de problemă.

· Sugerați ca produsul (serviciul) nostru să rezolve această problemă.

Clarificare.

Sunt folosite dacă este foarte dificil sau nedorit să răspunzi la o întrebare directă a unui client. "Cât costã?" - „Și pentru ce sumă?”; "Ce anume?";

— Mi se va potrivi? - "Și în ce scopuri?"

Verificarea gradului de pregătire pentru a încheia o afacere.

"Ce ți-a plăcut?". "Ce crezi despre?". "Vrei sa cumperi?"

Exercițiul numărul 4 din caietele de lucru: veniți cu 2 întrebări de fiecare tip pentru a vă vinde produsul sau serviciul.

4.3 Cum să ascultați corect sau tehnici de ascultare activă.

Există mai multe moduri de a asculta activ. Ele vă permit să „vorbiți” o persoană, adică îi oferă posibilitatea de a vorbi și de a fi auzit. Aceste tehnici pot deveni asistenții tăi de încredere nu numai în procesul de vânzare, ci și în viața de zi cu zi.

1. Înclinarea din cap, folosirea interjecțiilor „aha”, „uh-huh”, „da”, postură de atenție și interes (ușoară înclinare către interlocutor, postură deschisă sau neutră, contact vizual).

2. Repetarea unui cuvânt sau a unei fraze a interlocutorului: „Este important pentru noi să facem acest lucru cât mai repede posibil” - „Cât mai repede posibil”

3. Clarificare: „Ce vrei să spui?”, „Ce anume este important pentru tine?”, „Explică, te rog”, „Spune-mi mai multe despre asta”

4. Reformulare: „Adică...” „Dacă te înțeleg bine, ..”

5. Reflectarea emoțiilor: „Acesta este cu adevărat jignitor”, „Da, groaznic”, „Trebuie să fi fost foarte fericit”, „Situație neplăcută”.

6. Rezumat: „Deci am fost de acord că…”, „Deci…”

Exercițiu în pereche: unul vorbește și celălalt ascultă activ. Întrebare pentru a doua: ai avut senzația că ești cu adevărat ascultat?

5. Următoarea etapă este prezentarea unui produs sau serviciu (2,5 ore)

Întrebare pentru participanți: care prezentare este mai bună și de ce:

O prezentare structurată ca un monolog, cu vânzătorul vorbind de cele mai multe ori.

Prezentarea este ca o conversație structurată, în timp ce vânzătorul angajează clientul într-un mini-dialog, discutând succesiv toate punctele principale ale prezentării.

În procesul de realizare a unei prezentări, este necesar să ne amintim efectul „marginei”: impresia totală a prezentării este determinată în proporție de 80% de modul în care începem și ne încheiem prezentarea. Vorbește încet, în propoziții scurte. Potrivit cercetărilor, jumătate dintre adulți nu sunt în măsură să înțeleagă sensul frazelor rostite dacă fraza conține mai mult de 13 cuvinte. În plus, atunci când o frază durează mai mult de 6 secunde fără pauză, este înțeleasă brusc. Cu toate acestea, s-a observat că vânzătorii cu experiență încă folosesc fraze lungi, dar foarte des folosesc prepozițiile „și”, „sau”, cu ajutorul lor, o persoană se cufundă într-o stare ușoară hipnotică, iar gradul de încredere a clienților crește.

Brainstorming pentru întregul grup:„Cuvinte dăunătoare” (puteți scrie pe tablă)

1. Este mai bine să înlocuiți particulele „nu” și „nu” cu o formulare pozitivă sau o alternativă în întrebări și declarații.

Nu este dăunător sănătății.
Nu vei cere?
Ce nu-ți place?
Nu putem face o astfel de reducere.

2. Cuvântul „dacă”: înlocuit cu cuvântul „când”

Trebuie să puneți fursecuri pe aceste rafturi.
Va trebui să monitorizați cu atenție data de expirare a prăjiturii.

4. Înlocuiește cuvintele „scump”, „ieftin”, „cumpără”, „vinde” cu sinonime.

6. Termenii dificili ar trebui descifrați pentru cumpărător.

	Explicație clară

7. Înlocuiți cuvintele negative „problemă”, „dificultate”, „nu se potrivește” cu o formulare pozitivă.

Exercițiul numărul 5 din caietele de lucru: Cum poate fi prezentat același produs clienților cu nevoi diferite? Completați tabelul pentru 4 poziții.

Bunuri, servicii	câștig material	Siguranță
Pui la gratar	produs finit, nu necesită investiții suplimentare	Gătit într-un cuptor special	Gata de mâncat, încă fierbinte.	Mâncarea la grătar este la modă acum.

5.1 Caracteristici și beneficii

O caracteristică este o proprietate obiectivă a unui produs sau serviciu. De exemplu, dimensiune, termen de valabilitate, preț, livrare, consultanță. O caracteristică în sine nu este nici bună, nici rea. Clientul ei poate percepe neutru: „Ei bine, da, rotund. Şi ce dacă?".

Prin urmare, este întotdeauna necesar să transpunem caracteristica într-un beneficiu. Beneficiul este beneficiul pe care clientul îl poate obține din această caracteristică.

Un astfel de beneficiu apare datorita uneia si atare caracteristici;

Această caracteristică vă oferă un astfel de beneficiu;

Întrebare principală - da, avem nevoie de un astfel de beneficiu - confirmare prin caracteristici.

Brainstorming pentru întregul grup: "Caracteristici și Beneficii"

Caracteristici
Cutie mică	Este usor de pierdut, usor de dus pe nesimtite si conteaza mult timp.	Compact, ocupă puțin spațiu, economisește spațiu în depozit.
Livrare	Trebuie să aștepți mașina, să fii legat de timp și cine se va descărca și, dintr-o dată, nu este corect sau vechi.	Economisiți costurile de transport și timpul dvs., expeditorul nostru va descărca
Ridica

5.2 Prezentare în trei etape

După cum știți, o persoană are o minte și sentimente. Poate face o achiziție pentru că „are nevoie”, pe baza unor motive raționale, sau pentru că „dorește”, pe baza atitudinii lor emoționale față de produs. O prezentare în trei etape vă permite să influențați nu numai latura rațională, ci și latura emoțională.

Deci, este format din 3 etape: caracteristică, beneficiu, imagine figurativă.

De exemplu: "Alenka" - ciocolată, amintind de copilărie. Prin urmare, este întotdeauna la cerere și se vinde bine. Fiecare al 5-lea cumpărător, care vine la magazin, caută chipul lui Alenka în vitrină.

O imagine figurativă este o imagine colorată emoțional, care este plăcută pentru ascultător.

Se poate baza pe unul dintre cele cinci simțuri: văzul (vezi cum...), auzul (auzi cum...), mirosul (miroase...), atingere (poți simți, atinge...), gustul (dulce, fragedă, cremoasă). De exemplu: „se topește în gură, nu în mâini”. Se poate baza și pe umor, percepția culorilor (albastru ca cerul), numerotare (statistică) etc.

Exercițiul numărul 6 din caietele de lucru: Faceți o prezentare în trei pași pentru oricare dintre produsele dvs. Discuții despre prezentările rezultate.

5.3 Metoda SPIN

Metodele de vânzare agresive sunt mai potrivite pentru vânzări mici, iar pentru vânzări mari este mai bine să folosiți ascultarea activă și întrebări competente.

SPIN este arta de a cere întrebările potriviteîn ordinea corectă.

CU- situațional: "ce este ce?" - colectarea de informații despre o persoană și afacerea sa. Ele pot fi setate altor reprezentanți ai companiei care sunt gata să comunice.

P– problematic: „care sunt dificultățile?” - identificarea problemelor, neajunsurilor, dificultăților.

ȘI- extragerea: „La ce consecințe teribile poate duce asta?” - extragerea posibilelor consecinţe negative ale problemelor constatate.

H– ghiduri: „cu ce vă va ajuta oferta noastră?” - propunerea unei soluții la problemă.

De cât timp ai cumpărat această mașină?
Cu siguranță, din cauza duratei lungi de viață, se blochează adesea? Când se blochează, ești sigur că ai întârziat la o întâlnire importantă?
Întârzierea la o întâlnire poate duce la eșecul unei înțelegeri? Și atunci când se încalcă înțelegerile, bugetul familiei are de suferit?
Cum se va schimba situația dacă ai făcut-o mașină nouă? Cum anume? Ce vei câștiga?

Exercițiul numărul 7 din caietele de lucru: Intocmește întrebări SPIN pentru o anumită situație din practica ta.

6. A patra etapă a vânzării - depășirea obiecțiilor (2 ore).

Obiecția este un semn rău sau bun? Aceasta este atât îndoială, cât și interes.

Întrebare pentru grup: Care este un răspuns tipic la o obiecție a unui client? "Nu, nu este." Dă exemple. Care este reacția clientului? Când oamenii se ceartă, nu se aud, toată lumea încearcă să-și demonstreze cazul sau chiar că adversarul „nu înțelege absolut nimic”. Prin urmare, sarcina noastră în stadiul obiecțiilor nu este să argumentăm, ci să fim de acord. Numai că nu cu întreaga obiecție, ci cu o mică parte din ea.

6.1 Algoritmul pentru depășirea obiecțiilor constă din 5 pași:

1. Ascultați clientul, adică oferiți-i posibilitatea de a obiecta

Uneori este necesar să se ofere clientului posibilitatea de a se exprima pe deplin pentru ca obiecția să se „rezolve”. Deci, de exemplu, repetând ultimul cuvânt al clientului, contribuiți la eforturile acestuia de a-și preciza obiecția.

De exemplu, ca răspuns la o obiecție tipică a clientului: „Este foarte scump”. - poți întreba din nou: „Scusit?”. După aceea, trebuie să faceți o pauză și să permiteți clientului să vorbească.

2. Atașamentul psihologic față de obiecție.

Dați clientului să înțeleagă că obiecția lui este rezonabilă și are dreptul de a exista. Acest lucru se poate realiza printr-o declarație conciliantă: „Aceasta este foarte întrebare importantă", acord parțial: "Da, aceasta este într-adevăr o mașină foarte scumpă" sau un compliment: "Remarcă interesantă. Sunteți primul care acordă atenție acestui lucru."

3. Întrebări clarificatoare.

Puneți o serie de întrebări care vă permit să clarificați esența obiecției. De exemplu, răspunsul la o obiecție tipică a clientului „Este prea scump” ar putea arăta astfel: „Comparativ cu ce?”, „Cât crezi că ar trebui să coste?”. Ca urmare, obiecția se poate dovedi a fi obiectivă, îndoială (lipsa de informații) sau substituție (în spatele ei se află o altă obiecție reală). În funcție de informațiile clarificate, purtăm o ceartă.

4. Argumentarea.

În această etapă, formulăm beneficiul propunerii dumneavoastră în câteva propoziții pe baza informațiilor primite în procesul de a pune întrebări clarificatoare. Dați un răspuns specific (explicații de ce).

5. Apel la acțiune.

Răspunzând la o obiecție, cereți cu blândețe o înțelegere.

Toate cele de mai sus nu înseamnă că trebuie să parcurgeți toți cei 5 pași de fiecare dată. Dar cunoașterea acestor pași vă oferă libertatea de a alege una sau alta modalitate de a lucra cu obiecțiile, în funcție de situația specifică. Unii pași pot fi săriți, cu excepția pasului de atașament psihologic, care este întotdeauna adecvat și va funcționa întotdeauna. Secretul este că nu vă certați cu clientul, nu îl confruntați, așa cum se așteaptă el, ci rămâneți cu el „de aceeași parte a baricadelor”.

6.2 Metode suplimentare de persuasiune.

· Influența legii, a regulilor. „Așa ar trebui să fie...”, „După... ar trebui”. Constrângerea legii – deci condiționat metoda eficientaîn Federația Rusă, deoarece provoacă opoziție. Eficient pentru persoanele care fac totul „modul corect” sau „modul corect”. Întrebare pentru grup: cu care dintre clienții tăi poate fi folosită această metodă?

· Influența acordului reciproc. „Așa cum am convenit...” Egalitatea părților, luarea deciziilor în comun. Eficient dacă există un acord și dacă persoana este responsabilă. Care dintre clienții tăi pot și nu pot folosi această metodă?

· Influența normelor de grup. „Este obișnuit pentru noi”, „Este obișnuit în această afacere.” Pentru persoanele care respectă normele scrise și nescrise sau pentru cei pentru care sunteți o organizație cu autoritate. Cu care dintre clienții tăi poate fi folosită această metodă? Și care sunt avantajele și dezavantajele expresiei „toată lumea o face”?

· Influența expertului. Opinie de specialitate pe această temă. Puteți acționa ca un expert însuți, un statistician sau un terț. „Am întâlnit această situație și sugerez...” Care dintre clienții tăi pot și nu pot folosi această metodă?

· Influența remunerației. Acceptarea ofertei dvs. va aduce clientului următoarele beneficii. Ca caracteristică și beneficiu. „Veți face ceea ce vă va oferi...” Este important să știți de ce beneficii are nevoie acest client special. Dați exemple din practica dumneavoastră: clienți care apreciază diferite beneficii (criterii).

· Influența constrângerii. Metoda supremă. „Dacă nu o faci, nu vei mai putea crește”. Raportul efectiv dintre recompensă și constrângere este de 70% până la 30%.

· Vânzarea neajunsurilor. Nimic nu este perfect, fiecare companie are defecte. Puteți vorbi despre un dezavantaj care este IMPORTANT pentru client, iar după aceea - despre beneficiile care sunt semnificative pentru el. Dezvăluirea deficiențelor tale va demonstra onestitatea ta față de client și îl vei câștiga și mai mult. Care sunt deficiențele produsului, serviciului dvs., ați putea exprima clienții?

· Trecerea către viitor sau „efect de potrivire”. O discuție detaliată despre viitoarea cooperare, de parcă s-ar fi luat deja o decizie în acest sens. De exemplu, pentru a calcula profitul potențial sau creșterea numărului de cumpărători. Puteți crea o imagine figurativă: „În această rochie vei fi regina serii”. Cum poți folosi această tehnică?

„Cel mai bun din cel mai rău”. Toată lumea are acest dezavantaj. Alte opțiuni sunt și mai rele.

Să rezumăm schema de depășire a obiecțiilor:

1. Consimțământ (lichidarea litigiului)	Cu faptul obiecției: „Da, acesta este un punct cu adevărat important” Cu o parte din obiecție: „Este cu adevărat neplăcut”
2. Clarificare (ce anume nu se potrivește)	În consecință, obiecția se poate dovedi a fi obiectivă, îndoială sau substitutivă.
3. Argument (corespunzător adevăratului motiv)	Influența legii, a regulilor. Influența acordului reciproc. Influența normelor de grup. influența expertului. Influența recompensei. Influența constrângerii. Defecte de vânzare. Trecerea în viitor sau „efect de potrivire”. „Cel mai bun din cel mai rău”
4. Rezumat (rezumat)	Astfel, am convenit că...

Exercițiul numărul 8 din caietele de lucru: Notează obiecțiile tipice de la clienții tăi sau cele cărora le găsești deosebit de greu de tratat. Scrieți un algoritm pentru lucrul cu ei. Joacă în perechi.

6.3 Politica de prețuri.

Discuție pentru întregul grup: ce înțeleg clienții tăi prin scump?

Principalele metode de lucru cu prețul:

Cuvintele ieftin și scump pot fi înlocuite cu...

Mai întâi, formați valoarea mărfurilor, faceți oferte pentru client, apoi negociați prețul

La începutul întâlnirii, este mai bine să răspundeți că există o gamă largă de prețuri de la și la

Aflați dacă bugetul este limitat

Aflați ce segment de preț vizează clientul

Prețul trebuie chemat cu încredere și clar, fără a cere scuze sau regretă. Prețul se potrivește cu produsul și serviciile.

Consens: prețul este un parametru important

Clarificare: ce este scump pentru client (prețul pentru utilizatorul final, prețul ca o oportunitate pentru o schimbare rapidă, prețul ca o oportunitate de a face o marjă bună, prețul ca factor în costurile de promovare și timpul personalului)

Motivare: defalcarea sumei pe zile de rate

Servicii suplimentare: transport gratuit, acceptând retururi

Reduceri (ultima)

Întrebare principală: dacă undeva este prea ieftin, care ar putea fi motivul?

8. Ultima etapă este finalizarea vânzării (1 oră).

Există mai multe moduri de a finaliza o vânzare:

1. Faceți o ofertă directă și faceți o pauză.

Se spune că este justificată o singură modalitate de a pune presiune asupra cumpărătorului și anume sub forma unei pauze pe care vânzătorul trebuie să o păstreze după o ofertă directă de cumpărare. Există o părere că primul care rupe tăcerea are mai puține șanse să aibă un rezultat favorabil pentru el. Trebuie spus că abilitatea de a face pauză este importantă în toate cele cinci etape ale procesului de vânzare. Este adevărat, totuși, că o pauză necesită mai mult curaj decât să vorbești.

2. Creați o grabă.

De exemplu: „Ultimele 10 bilete rămase...” Clienții par să fie îngrozitor de îndrăgostiți de o frază, iar pentru ei este într-adevăr destul de sigur: „Trebuie să mă gândesc” sau „Mă voi întoarce mai târziu”. Faceți clientul să creadă că deseori își regretă nehotărârea. Lasă-ți clientul să simtă că dacă achiziția este amânată până mâine, atunci nu se va putea bucura de ea astăzi.

Există o serie de povești pe care vânzătorii cu experiență le spun clienților pentru a-i încuraja să cumpere. Particularitatea metaforelor și poveștilor este aceea că se relaxează, dau impulsuri emoționale și sunt bine amintite.

3. Încercați

Există mai multe canale de percepție: vizuală, auditivă, tactilă. Conform modului dominant de a percepe oamenii sunt împărțiți condiționat în vizual, auditiv și kinestezic. Pentru a convinge o persoană, puteți nu numai să spuneți, ci și să arătați, să spuneți, să lăsați să atingeți (încercați, mirosiți).

Compania Xerox și-a închiriat copiatoarele și. După cum sa dovedit, oamenii le-au cumpărat. Pentru a face un client să se îndrăgostească de produsul tău, trebuie să-i oferi acest produs să atingă, să țină, să încerce, să-l lași să simtă cu toate cele cinci simțuri. Această metodă este adesea folosită de proprietarii magazinelor unde sunt vândute animale. Îți permit să iei animalul pentru o anumită perioadă de timp, pentru ca ulterior, dacă vrei, să-l poți cumpăra definitiv (deși în raport cu animalele, multora li se pare prea inuman acest mod de a vinde). De regulă, în această perioadă, clienții - și mai ales copiii lor - au timp să se obișnuiască cu o achiziție live.

4. Prezumția faptului tranzacției.

Vânzătorul construiește un dialog cu clientul din ipoteza că decizia de cumpărare a fost deja luată de acesta și rămâne doar să clarificăm câteva detalii ale achiziției. De exemplu, el întreabă: „Veți plăti în numerar sau cu cardul de credit?”

Astfel, vânzătorul încearcă să plaseze clientul în zona de inevitabilitate a achiziției. Agentul de vânzări nu spune „Dacă cumpărați această mașină”, ci în schimb spune „După ce cumpărați această mașină”.

5. Completare prin cinci întrebări.

Întrebarea 1. Trebuie să existe un motiv întemeiat pentru refuzul dumneavoastră. Pot să știu ce este?

Întrebarea 2. Există și alte motive în afară de acesta?

Întrebarea 3. Să presupunem că ai putea să te asiguri că... Atunci răspunzi da?

(Dacă răspunsul este negativ - întrebarea 4 sau 5)

Întrebarea 4. Deci trebuie să existe un alt motiv. Pot să o recunosc?

Întrebarea 5. Ce te-ar putea convinge?

În orice caz, indiferent de rezultatul vânzării, sarcina vânzătorului este de a rezuma întâlnirea și de a încheia într-o notă pozitivă. Dacă clientul a făcut o achiziție, amintiți-vă despre serviciul „post-vânzare”, mulțumiți pentru achiziție, faceți un compliment, desfaceți cumpărătorul. Un agent de vânzări care își pierde imediat interesul față de un client după plată lasă o impresie negativă.

Discuție pentru întregul grup: cum încheiați de obicei procesul de vânzare și de ce? Ce alte moduri ai vrea să încerci?

9. Compania pentru care lucrez (40 min)

Acest bloc este dedicat orientării spre piață. Vânzătorul trebuie să-și cunoască bine concurenții, avantajele și dezavantajele acestora, precum și locul companiei sale pe piață.

Exercițiul numărul 9 din caietele de lucru: avantaje competitive compania mea.

Exercițiul numărul 10 din caietele de lucru: concurenții noștri, avantajele și dezavantajele acestora

10. Finalizarea antrenamentului (30 min)

Feedback cu privire la rezultatele antrenamentului. Rezumând.

Discuție pentru întregul grup: deschideți-vă foile „Ce vreau să realizez și ceea ce sunt gata să fac”. Ți-ai atins obiectivele? Ai contribuit pe deplin?

Care sunt impresiile tale despre antrenament: ce ți-a plăcut și ce nu ți-a plăcut? Care sunt dorințele?

Vă rugăm să completați formularele finale

Vă mulțumim pentru munca dvs. A fost o plăcere și o plăcere pentru mine să lucrez cu tine.