Cum să-ți pui întrebările potrivite. Tehnici de chestionare Exemple de întrebări bune

Ești bun la a pune întrebări? Nu doar pentru a întreba, ci pentru a obține un răspuns cuprinzător. În afaceri, o astfel de abilitate este foarte apreciată, deoarece face posibilă adresarea la timp a întrebării potrivite în negocieri, pentru a clarifica informatie necesara. Este important să poți pune rapid și corect o întrebare la o conferință de presă, la o întâlnire.

Am mers cu toții la școală și toți anii noștri de școală ne-au făcut oameni responsabili. Astăzi vom încerca să ne facem un interpelator și, prin urmare, un manager.

Pentru ce sunt întrebările?
- pentru a afla răspunsul la întrebarea dumneavoastră;
- a descoperi informație nouă;
- să țină pasul conversației;
- să direcționeze conversația în direcția corectă;
- pentru a afla ce interesează cu adevărat interlocutorul.

Care sunt intrebarile:
— Întrebări închise. Acestea sunt întrebări de tipul în care interlocutorul tău poate răspunde doar „da” sau „nu”. Aceste întrebări nu trebuie puse dacă doriți să continuați conversația. pot încheia conversația. Dar te pot ajuta atunci când comunici cu un interlocutor taciturn.
— Întrebări deschise. Acestea sunt întrebări care vă permit să începeți o conversație, cum să „deschideți” interlocutorul, să-l încurajați să vorbească și să furnizați anumite informații. Întrebările deschise încep cel mai adesea cu „De ce”, „Ce”, „Cum”, „Pentru ce”, „Pentru ce”, etc. Aceste întrebări sunt cel mai bine folosite: la începutul unei conversații; pentru a trece la etapele următoare ale unei conversații de afaceri; dacă aveți planuri - să aflați poziția interlocutorului; dacă vrei să-l pui pe interlocutor pe gânduri.
— Întrebări sugestive.Întrebările de acest tip încurajează interlocutorul să confirme ceea ce ai spus, pentru că. ele conţin deja o anumită opinie. Punând o astfel de întrebare, se pare că deja oferi interlocutorului o anumită părere și influențezi cursul conversației. Ar trebui puse întrebări conducătoare: la rezumarea conversației, când simțiți că interlocutorul va da un răspuns afirmativ; dacă doriți să forțați un interlocutor distras să revină tot timpul la subiectul principal de conversație; dacă ai de-a face cu un partener indecis.
— întrebări alternative. Astfel de întrebări vă permit să alegeți dintre două sau mai multe propoziții. Mai multe întrebări alternative ajută la luarea unei decizii, fac posibilă să nu se evidențieze una sau alta opțiune.
— Întrebări contrare. Dacă trebuie să iei inițiativa conversației înapoi în propriile mâini, atunci pune întrebări contrare. Se folosesc astfel de întrebări: pentru a obține informații mai detaliate; fă-ți interlocutorul să dea o lămurire; câștigă timp pentru reflecție; reluați inițiativa în conversație.
— Ocoliți întrebările. Dacă doriți să vă atingeți obiectivul într-un mod obișnuit, atunci întrebările indirecte sunt bune. Sunt de natură diplomatică și necesită o intuiție specială. Astfel de întrebări se pun atunci când: vor să evite refuzul și scuzele interlocutorului tău; să reprogrameze întâlnirea; obține consimțământul prealabil; conduce treptat partenerul la scopul dorit; atrageți atenția interlocutorului asupra esenței problemei; evita orice confruntare.

Cum să formulezi întrebări în așa fel încât publicul să le răspundă.
1. Arătați interes pentru problemă și subiect.
2. Formulați întrebări deschise care implică răspunsuri deschise.
3. Contactați o anumită persoană.
Majoritatea oamenilor sunt reticenți în a răspunde la întrebări directe din mai multe motive (lipsa de cunoaștere a subiectului, teama de denaturare, restricții de afaceri, dificultate în prezentare). Prin urmare, mai întâi trebuie să interesați interlocutorul, adică. explicați-i de ce este în interesul lui să vă răspundă la întrebări. În plus, nu strica să explici de ce te interesează cutare sau cutare fapt și cum vei folosi informațiile primite de la acesta. Trebuie amintit că interlocutorul tău se întreabă: „De ce vor să știe asta? De ce sunt interesați de asta?

Cum să „scapi” de o persoană care pune întrebări stupide sau multe întrebări?
A. Răspunde la o întrebare cu o întrebare.
B. Rugați-l să răspundă la propria întrebare.
B. Cereți pe cineva din audiență să răspundă.
G. Cu o frază de genul „Nu îmi place foarte mult când om destept pun intrebari stupide!

Ce faci dacă nu știi răspunsul la o întrebare?
1. Admite sincer că nu știi răspunsul la întrebare.
2. Începeți să vorbiți despre un subiect aproximativ care vă este familiar. Anecdotă despre „pești și purici”.
3. Spune că în acest moment nu poți răspunde la această întrebare, dar mâine vei ști răspunsul. Dacă interlocutorul tău este interesat, atunci lasă-l să te sune mâine și vei discuta această problemă cu el.
4. Încercați împreună să găsiți răspunsul la întrebare în acest moment și în acest loc.

Rezuma. Cum să formulezi întrebări?
Pe scurt, clar, clar!

Și amintiți-vă cine pune adesea întrebări,și este capabil să pună întrebări relevante, el determină strategia unei conversații de afaceri.

Nu degeaba se spune: „Cine doar afirmă, provoacă rezistență! Cel care pune întrebările controlează!

Articolul a fost scris de Ekaterina Abramova.

In contact cu

Tu?
Pentru a te înțelege mai bine, trebuie să fii capabil să pui întrebările potrivite. Cele 30 de întrebări provocatoare ale lui Stephen Aitchison pot servi drept exemplu pentru un astfel de dialog intern.

Care sunt întrebările potrivite? Probabil cele care ajută să te vezi din exterior, prin ochii unui observator din afară.

Dacă totul în viața ta merge bine, poți să treci rapid peste cele 30 de întrebări ale lui S. Aitchison (sau chiar să nu le citești deloc) și să-ți continui viața cu un zâmbet vesel. Ce se întâmplă dacă ceva din viața ta nu merge așa cum ți-ai dori?

Adesea, o persoană se află într-un impas:

Nu există progres;

- nu exista rezultate asteptate;

- nu există perspectivă;

- vi se pare că nu există nicio modalitate de a trece de la „punctul mort”. Acest lucru se poate aplica în orice domeniu de activitate: relații, muncă, sănătate, carieră, prieteni.

Cineva numește această stare „rasă de șobolani”, cineva – „zona de confort obișnuită”. Poate că acest lucru se datorează depresiei sau unei căderi. Cum să fii într-o astfel de situație?

Oprește-te și analizează cu calm ce ți se întâmplă.

Recent, mulți au început să apeleze la profesioniști pentru ajutor: psihologi sau antrenori personali. Ele ajută la înțelegerea lor și a problemelor existente.

Ce face un psiholog sau un antrenor?

Pune întrebările potrivite. În acest caz, în niciun caz un profesionist nu vă va răspunde. Te va conduce doar la întrebarea corectă.

Dacă vrei să-ți dai seama singur în impasul tău, recitește lista cu 30 de întrebări provocatoare a lui Stephen Aitchison. Dacă le răspunzi sincer și sincer, atunci, cel mai probabil, găsiți indicii despre unde să mergeți mai departe.

30 de întrebări provocatoare de Stephen Aitchison.

1. Ce pot face astăzi pentru a-mi atinge obiectivele?

2. Ce moment al zilei este cel mai productiv?

3. Ce pot face astăzi ca să mă răsfăț?

4. Care sunt 5 lucruri pentru care pot fi recunoscător în viața mea?

5. Ce pot face astăzi pentru a schimba viața cuiva?

6. Ce trăsătură a caracterului meu este cea mai bună?

7. Ce vreau cu adevărat să fac în viață?

8. Chiar vreau ca acești oameni (pe lista) în viața mea?

9. Ce pot face pentru a economisi o sumă mică în fiecare zi?

10. Cât de mult mă uit la televizor în timpul zilei?

11. Chiar am nevoie de toate aceste lucruri?

12. Când a fost ultima dată când am citit o carte bună?

13. Când am spus ultima dată „nu”?

14. Chiar contează ce cred ceilalți despre mine?

15. Ce vreau să realizez anul acesta?

16. Care este următorul „scop mare” pe care vreau să-l ating?

17. Ce pot face ca să mă simt fericit?

18. Când a fost ultima dată când am încălcat limitele zonei mele de confort?

19. Care sunt valorile vieții mele?

20. Ce pași trebuie să fac astăzi pentru a avansa spre obiectivul meu?

21. Cum ar trebui să arate ziua mea ideală: din momentul în care mă trezesc până în momentul în care mă culc?

22. Ce obiceiuri bune aș dori să îmi insuflez în mine?

23. Cum pot scapa de obiceiurile proaste?

24. Cine mă inspiră cel mai mult?

25. Care sunt caracteristicile oamenilor pe care îi admir?

26. Visele mele vor rămâne doar vise sau pot să le fac realitate?

27. Ce s-ar întâmpla dacă l-aș lăsa pe _______________ să plece?

28. Ce îmi place cu adevărat la meseria mea?

29. Ce aș face diferit dacă aș avea șansa să retrăiesc acest moment?

30. Ce voi face după ce citesc aceste întrebări?

După citirea acestei liste, concluzia sugerează: cu cât ne revizuim mai des emoțiile, sentimentele, obiceiurile, gândurile, cu atât vom trăi mai ușor, mai ușor și mai interesant.

Adesea, întrebarea corectă, adresată ție, te face să te miști mai bine și mai repede în direcția corectă. Răspunzând, ai o viziune asupra noilor oportunități, începi să simți un val de forță și energie.

Pentru mine Cele 30 de întrebări provocatoare ale lui Stephen Aitchison au devenit un exemplu despre cum să-ți pui întrebările potrivite și cu adevărat la următoarea realizare: cum și unde să mergi mai departe. Mai ales de la 25 la 30.

Cum să pui întrebările potrivite tu?

Ai vreo problemă cu asta?

Cât de corect și la timp întrebări puse te ajuta in viata?

codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10);

Astăzi vom învăța cum să formulăm întrebări corect folosind exemple.

Vă vom spune mai multe moduri de a formula întrebările potrivite, dați câteva exemple de utilizare a anumitor tehnici.

Să găsim o linie fină între formularea corectă și incorectă a întrebărilor.

Scop: formularea corectă a întrebărilor.

• Notând formularea întrebărilor, puteți obține un rezultat mult mai bun.
• Cu cât modificați mai des formularea, cu atât viziunea dvs. asupra problemei se va extinde.
• Asigurați-vă că pe tot parcursul procesului de generare a ideilor, întrebarea rămâne clară pentru toți participanții.

Înlocuim cuvintele

1. Sarcină: înlocuirea conceptelor de bază, deschiderea unor noi perspective asupra subiectului.
2. Auxiliar: hârtie de scris.
3. Durata: 10-40 minute

Proces:

• Scrieți subiectul sub forma unei întrebări. Începeți cu cuvintele „Cum putem obține...”
• Înlocuiți conceptele de bază cu altele similare ca semnificație și observați cum se schimbă enunțul întrebării.
• Schimbați conceptele de bază până când găsiți formularea cea mai potrivită.

Un exemplu de a pune o întrebare cu înlocuirea conceptelor individuale:

Cum putem realiza...

… restaurantul hotelului ar fi vizitat de mai mulți turiști?

… am avut mai mulți oaspeți de luat masa?

… stabilirea noastră a devenit mai atractivă pentru turiști?

… au stat mai multe persoane la hotelul nostru?

Extinderea perspectivelor

1. Sarcină: formularea unei întrebări din diferite puncte de vedere. Formularea unei întrebări depinde întotdeauna de perspectiva din care este luată în considerare.
2. Durata: 10-30 minute

Proces:

• În primul rând, încadrează întrebarea din punctul tău de vedere.
• Imaginează-ți că ești Napoleon, un clovn sau un nomad.
• Formulați întrebarea, cum credeți că ar face-o persoanele numite. Cum ar face Napoleon?
• Încadrați întrebarea din cel puțin trei perspective diferite.
• Încercați să combinați toate cele trei formulări într-una singură.

Exemplu:

Căutarea unui cadou de ziua de naștere pentru un prieten punând o întrebare din diferite puncte de vedere:

Napoleon:

Cu ce ​​cadou as putea sa-mi surprind prietena si intreaga lume?

Ce cadou i-as putea face ca sa o fac sa rada?

Nomad:

Ce cadou este mic, ușor și ușurează viața?

Alte puncte de vedere posibile:

Papa, extraterestru, profesor, jurnalist, investitor, profesor, Bill Gates, client, Sigmund Freud, președinte, muzician, Albert Einstein, judecător, cerșetor, copil, consultant, actor, student.

Imagini în loc de cuvinte

• Sarcină: prezentați întrebarea sub forma unei imagini.
• Mijloace auxiliare: hârtie de scris, pixuri.
• Durata: 5-20 minute

Proces

1. În primul rând, formulați întrebarea în scris. Acum încearcă să-l imaginezi ca pe o imagine. Cum vezi subiectul? Cum poți explica asta în imagini?
2. Conduceți o discuție de grup și discutați schițele. Formulați ideea generală la care au venit participanții și fixați-o în scris.

Pentru ce?

• Obiectiv: înțelegerea fundamentelor temei și descoperirea aspectelor suplimentare ale acesteia.
• Mijloace auxiliare: hârtie de scris.
• Durata 10-20 minute

Proces

1. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la subiectul dvs. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la răspunsul la prima întrebare. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la răspunsul la a doua întrebare. Pune-ți întrebarea „De ce?” referitor la răspunsul la a treia întrebare și așa mai departe.
2. Continuați până când epuizați subiectul și găsiți un răspuns satisfăcător. Notează rezultatele.

Un exemplu de a pune întrebarea „De ce?” referitor la tema dată.

De ce vrem să vindem mai multe biciclete? - Cresterea numarului de vanzari.

De ce vrem să creștem numărul de vânzări? - Pentru a obține mai mult profit.

De ce vrem să obținem mai mult profit? - Pentru a primi un salariu mai mare.

De ce vrem să obținem un salariu mai mare? - Pentru a ne îmbunătăți nivelul de viață.

De ce vrem să ne îmbunătățim nivelul de trai? —…

Așteptări, cerințe

• Sarcină: să determine ce cerințe sunt obligatorii și care nu.
• Mijloace auxiliare: hârtie de scris.
• Durata 20-40 minute

Proces:

1. Desenați un tabel cu trei coloane.
2. Dați titlu pentru coloanele: „Obligator”, „De dorit”, „Super!”
3. „Obligatoriu”: toate cerințele care sunt considerate obligatorii.
4. „Dirabil”: Aspecte care depășesc cerințele evidente.
5. „Super!”: Performanțe neașteptate sau de dorit.
6. În procesul de căutare a unei noi idei, punctele „Dirabil” și „Super!” sunt în primul rând interesante.

Există situații în care un client decide cu un tarolog, dar rămâne un obstacol pentru cooperarea normală - acestea sunt întrebări care trebuie adresate maestrului. La prima vedere, este simplu, dar, de fapt, vrei să știi totul și gândurile se învârt în minte despre de unde să începi și despre ce nu trebuie să întrebi. Dar ce se întâmplă dacă numărul de întrebări afectează semnificativ costul serviciului? În acest sens, oamenii de știință disting mai multe moduri de a pune întrebări.

Deci, tipul emoțional este potrivit pentru persoanele care nu sunt capabile să-și controleze emoțiile. Adesea au un șoc nervos lung. Da, în astfel de momente este greu să pui totul la locul lui și să câștigi bunul simț. Pentru această opțiune, se oferă posibilitatea unei scurte descrieri a propriei situații și transferarea acesteia la un tarolog. Un specialist cu mintea limpede va analiza situațiile și va face recomandări, după ce în prealabil a răspândit cardurile. Dacă vreun detaliu este scăpat accidental, trebuie să sperați că maestrul îl va observa singur. În acest caz, apelarea la un ghicitor servește mai mult ca un sedativ decât un diagnostic. Când, după finalizarea ghicirii, apar factori omise, prima imagine poate fi încălcată. Prin urmare, este mai bine să nu utilizați abordarea emoțională dacă aveți nevoie să obțineți informații corecte și să nu vă limitați doar la o comunicare plăcută.

O modalitate analitică oferă o oportunitate de a pune întrebări bine gândite și corecte, ceea ce economisește timp și nervi pentru ambele părți. Aceasta este calea directă către rezolvarea problemelor. Este important să ne amintim aici că tot ceea ce se gândește o persoană se materializează, energia emoțională este direcționată aici. Întrebările pot fi puse generale, dar în același timp, nu uitați că răspunsul nu va fi specific.

Există chiar și un algoritm pentru formularea întrebărilor:

În primul rând, se determină zona de interes;

Evenimentele posibile sunt gândite pe scurt, sunt luate în considerare diverse opțiuni;

Atunci se alege cea mai acceptabilă abordare a vieții;

Se pun întrebări despre cum să eviți eventualele momente nefavorabile, cum să aduci totul la un rezultat pozitiv sau cum să calculezi surprizele. Dacă există o presupunere despre persoanele care pot afecta semnificativ situația, aceasta este în mod necesar stipulată. Discursul este format clar și concis.

Pentru a clarifica cum să atingeți vârful dorințelor, trebuie să aflați termenele limită specifice pentru îndeplinirea predicției.

Într-adevăr, urmând sfaturile de mai sus, puteți obține rezultate excelente.

În ceea ce privește întrebările tabu, aici este necesar să renunțăm la presupunerea ignorării lor. Cel mai adesea, în astfel de cazuri, oamenii nu sunt mulțumiți de răspuns.

Prin urmare, există lucruri care nu trebuie să fie întrebate:

Nu ar trebui să încercați să obțineți un diagnostic precis al bolii, deoarece doar un medic profesionist poate spune acest lucru;

Nu ar trebui să ceri să iei în considerare sfera vieții în care nu există probleme. De exemplu, când există o căsnicie bună, de ce să mergi la ghicitoare? Este cazul când, după ghicire, apar probleme, ai căror vinovați sunt considerați tarologi. Nu ei sunt de vină, ci natura umană, care caută idealul în bine.

Ghicitorii nu pot prezice cu exactitate un eveniment iminent, cum ar fi examenul de mâine. În acest caz, orice răspuns va fi rău, pentru că dacă spui despre succes, o persoană va sta pe spate, despre negativitate - persoana va renunța și nu va face nimic.

Nu este nevoie să întrebi despre viața personală viitoare. Până la urmă, există o mulțime de factori emoționali de care o parte poate fi extrem de interesată, iar cealaltă poate fi pesimistă. Prin urmare, un răspuns negativ pentru primul este prăbușirea speranțelor. Relațiile personale pot fi ușor distruse de relaxare excesivă. Aici, sfaturile psihologilor vor ajuta mai mult decât serviciile ghicitorilor.

Și ultima, desigur, problema morții nu ar trebui pusă la o ședință de ghicire, pentru că aceasta este cunoscută doar de Dumnezeu însuși.

În cele din urmă, trebuie remarcat faptul că numărul de întrebări are un impact asupra costului serviciului. Da, există tarologi care stabilesc o taxă suplimentară pentru informare. Prin urmare, ar trebui să fii extrem de atent când ai de-a face cu specialiști.

O componentă importantă comunicare comunicativă este capacitatea de a pune întrebări.

Întrebările sunt o modalitate de a obține informații și, în același timp, o modalitate de a schimba gândurile persoanei cu care vorbești în direcția corectă (cine pune întrebări controlează conversația).

Punând întrebări, construim o punte către necunoscut și nesigur. Și din moment ce incertitudinea și incertitudinea este caracteristicăÎn lumea de astăzi în schimbare rapidă, dezvoltarea capacității de a pune întrebări este foarte relevantă.

„Îmi pare rău pentru neînțelegere, te-am înțeles greșit” este o expresie care poate fi auzită adesea într-o conversație între oameni. Așadar, pentru a nu fi nevoit să o pronunți, învață cum să pui întrebări corect. Întrebarea corectă, permițându-vă să aflați intențiile partenerului, vă ajută să evitați neînțelegerile și conflictele. La urma urmei, uneori, neglijând ocazia de a pune o întrebare, sau nepunând-o la momentul potrivit, deschidem calea către presupuneri și presupuneri, diverse construcții speculative, creăm impresia greșită altora, atribuindu-le calități inexistente, avantaje și dezavantaje, ceea ce duce adesea la neînțelegeri și conflicte.

Oricine ai fi, un lider sau un manager obișnuit, un antrenor sau un psiholog, în orice sferă a vieții vei avea nevoie de capacitatea de a pune întrebări corect. În orice conversație, fie că este de afaceri sau personală, întrebările potrivite Ajutor:

• Arătați interes față de personalitatea partenerului și a interlocutorului;
• Asigurați „interpătrundere”, adică faceți sistemul dvs. de valori de înțeles pentru interlocutor, clarificând în același timp sistemul acestuia;
• Obțineți informații, exprimați îndoieli, arătați propria poziție, arătați încredere, interesați-vă de ceea ce s-a spus, arătați îngăduință și arătați că sunteți gata să acordați conversației timpul necesar;
• Să intercepteze și să păstreze inițiativa în comunicare;
• Transferați conversația pe alt subiect;
• Treceți de la monologul interlocutorului la un dialog cu el.

Pentru a învăța cum să puneți întrebări corect, trebuie să acordați atenție construcției corecte a dialogului intern și să studiați principalele tipuri de întrebări din dialogul extern.

DIALOG INTERN(întrebări către sine) ne organizează propria gândire și ne ajută formulează gânduri. Relevanța și calitatea, acuratețea și consistența întrebărilor care apar în mintea noastră afectează în mare măsură eficacitatea majorității acțiunilor pe care le întreprindem.

Pentru a organiza un dialog intern, trebuie să înțelegem că scopul acestuia este de a analiza oricare dintre probleme. Un set de întrebări relevante va ajuta la analiza cuprinzătoare a oricărei probleme (situații). Există două opțiuni pentru întrebări.

Prima opțiune sunt cele șapte întrebări clasice:

Ce? Unde? Când? OMS? Cum? De ce? Dar ce inseamna?

Aceste șapte întrebări vă permit să acoperiți întreaga situație problemă și să faceți o analiză verbal-logică a acesteia.

A doua opțiune pentru analiza situației este un set de șase întrebări:

• Fapte - Care sunt faptele și evenimentele relevante pentru situația în cauză?
• Sentimente - Cum mă simt în general în legătură cu această situație? Cum ar trebui să se simtă alții?
• Dorințe - Ce îmi doresc cu adevărat? Ce vor alții?
• Obstacole - Ce mă oprește? Ce îi împiedică pe alții?
• Timp - Ce și când să faci?
• Instrumente - Ce instrumente am pentru a rezolva această problemă? Ce resurse au alții?

Utilizați oricare dintre cele două opțiuni atunci când organizați un dialog intern. Când apare o problemă, analizează situația cu ajutorul întrebărilor pentru tine, clarifică-ți gândurile și abia apoi începe să acționezi.

Importanță și semnificație DIALOG EXTERN, consta in întrebările potrivite ceea ce este mult mai bun decât un monolog monoton. La urma urmei, cel care întreabă este liderul conversației. De asemenea, cu ajutorul întrebărilor, îi arătăm interlocutorului interesul nostru pentru conversație și pentru aprofundarea acesteia. Întrebând, exprimăm unei persoane dorința de a stabili cu ea o relatie buna. Dar toate acestea se întâmplă atunci când conversația nu seamănă și nu arată ca un interogatoriu.

Prin urmare, înainte de a începe o conversație sau conversație de afaceri, pregătiți o serie de întrebări pentru interlocutor și adresați-le imediat ce treceți la partea de afaceri a conversației (într-o conversație normală, de îndată ce atingeți subiectul de care aveți nevoie). Deci, îți vei oferi un avantaj psihologic.

Întrebările de dialog extern pot fi puse în forme specifice și pot fi de următoarele tipuri:

Întrebări închise. Scopul întrebărilor închise este obținerea unui răspuns fără echivoc (consimțământul sau refuzul interlocutorului), „da” sau „nu”. Astfel de întrebări sunt bune numai atunci când este necesar să se identifice clar și clar prezența a ceva în prezent, trecut și, uneori, în viitor („Folosiți asta?”, „Ați folosit asta?”, „Ați dori să încerci?”), sau atitudinea față de ceva („Ți-a plăcut?”, „Ți se potrivește?”), Pentru a înțelege cum să procedezi mai departe. Întrebările închise (și răspunsurile da sau nu la ele) ne schimbă eforturile într-o anumită direcție.

Nu ar trebui să împingeți imediat o persoană punând astfel de întrebări la decizia finală. Amintiți-vă că este mai ușor să convingi decât să convingi.

Un alt lucru este atunci când pui în mod deliberat o întrebare închisă, la care este dificil să răspunzi cu un negativ. De exemplu, referindu-ne la valori general recunoscute (Socrate a folosit adesea o metodă similară): „De acord, viața nu stă pe loc?”, „Spune-mi, este calitatea și garanțiile importante pentru tine?”. De ce se face acest lucru: cu cât o persoană este mai des de acord cu noi, cu atât zona de înțelegere reciprocă este mai largă (aceasta este una dintre moduri de a manipula). Și invers, dacă nu poți ridica intrebare corectași auziți adesea „nu” ca răspuns la întrebările principale, crește probabilitatea de a vă respinge oferta în ansamblu. Prin urmare, obțineți un acord în lucruri mărunte, nu începeți o conversație cu contradicții, atunci va fi mai ușor să obțineți rezultatul dorit.

Întrebări deschise. Ele nu implică un răspuns fără echivoc, pun pe gânduri o persoană, mai bine dezvăluie atitudinea lui față de propunerea ta. întrebări deschise, ea mod bun obținerea unui nou informatii detaliate, care este foarte greu de obținut cu întrebări închise. Prin urmare, într-o conversație este necesar să folosiți mai des întrebările deschise, în diferitele lor variații.

Solicitați fapte care vă vor ajuta să înțelegeți situația: „Ce este?”, „Cât?”, „Cum se rezolvă?”, „Cine?” etc.

Aflați interesele interlocutorului dvs. și condițiile pentru satisfacerea acestuia.

Află care este atitudinea interlocutorului tău față de situația în discuție: „Ce părere ai despre asta?”, „Cum te simți despre asta?”.

Oferiți sub formă de întrebări o soluție diferită (dvs.) a problemei: „Putem face asta..?”, „De ce nu acordăm atenție unei astfel de opțiuni..?”, în timp ce argumentăm propunerea dvs. . Acest lucru este mult mai bine decât să spui deschis: „Sugerez...”, „Să facem așa...”, „Cred că...”.

Fiți interesat de ce se bazează declarația interlocutorului dvs.: „Din ce procedați?”, „De ce mai exact?”, „Care este motivul pentru asta?”.

Clarificați tot ceea ce vă este neclar: „Ce (cum) mai exact?”, „Ce anume ..?”, „Din cauza a ce?”.

Aflați punctele nesocotite, atât personale, cât și de afaceri: „Ce am uitat?”, „Ce problemă nu am discutat?”, „Ce lipsește?”,

Dacă există îndoieli, precizați motivele acestora: „Ce vă oprește?”, „Ce vă îngrijorează (nu vă convine)?”, „Care este motivul îndoielilor?”, „De ce este nerealist?”.

Trăsăturile caracteristice ale întrebărilor deschise:

• Activarea interlocutorului, astfel de întrebări îl fac să se gândească la răspunsuri și să le exprime;
• Partenerul, la propria discreție, alege ce informații și argumente să ne prezinte;
• Cu o întrebare deschisă, scoatem interlocutorul din starea de reținere și izolare și eliminăm eventualele bariere în comunicare;
• Partenerul devine o sursă de informații, idei și sugestii.

Întrucât, atunci când răspunde la întrebări deschise, interlocutorul are posibilitatea de a evita un răspuns anume, de a deturna conversația sau de a împărtăși doar informații care îi sunt benefice, se recomandă să adreseze întrebări de bază și secundare, clarificatoare și conducătoare.

Întrebări principale- sunt planificate în avans, pot fi atât deschise, cât și închise.

Întrebări secundare sau ulterioare- spontane sau planificate, sunt setate pentru a clarifica răspunsurile la întrebările principale care au fost deja date.

Întrebări clarificatoare necesită răspunsuri scurte și concise. Li se cere în caz de îndoială să clarifice nuanțele. Oamenii sunt aproape întotdeauna dispuși să aprofundeze detaliile și nuanțele afacerilor lor, așa că nu există nicio problemă aici. Cu excepția cazului în care noi înșine neglijăm adesea să punem întrebări clarificatoare, în timp ce interlocutorii noștri așteaptă acest lucru de la noi doar pentru a ne asigura că înțelegem totul corect. Nu fi timid și nu uita să pui întrebări clarificatoare!

Întrebări sugestive acestea sunt întrebări care fac evident un anumit răspuns în ceea ce privește conținutul, adică. formulat în așa fel încât să spună persoanei ce ar trebui să spună. Este recomandat să puneți întrebări conducătoare atunci când aveți de-a face cu oameni timizi și indecisi, pentru a rezuma conversația sau dacă interlocutorul a început să vorbească și trebuie să întoarceți conversația pe calea corectă (de afaceri) sau dacă trebuie să confirmați corectitudinea judecății tale (crederea în rentabilitatea ofertei tale).

Întrebările inițiale sună extrem de intruzive. Aproape că îl obligă pe interlocutor să recunoască corectitudinea judecăților tale și să fie de acord cu tine. Prin urmare, acestea trebuie utilizate cu precauție extremă.

Pentru a sti cum să pui întrebările potrivite, trebuie să aveți o idee despre diferitele tipuri de aceste întrebări. Utilizarea întrebărilor de tot felul în conversațiile de afaceri și personale vă permite să atingeți diverse obiective. Să ne uităm la principalele tipuri de întrebări:

Întrebări retorice sunt stabilite pentru a evoca reacția dorită în oameni (obține sprijin, focalizează atenția, evidențiază probleme nerezolvate) și nu necesită un răspuns direct. Astfel de întrebări sporesc, de asemenea, caracterul și sentimentele din propoziția vorbitorului, făcând textul mai bogat și mai emoționant. Exemplu: „Când, în sfârșit, oamenii vor învăța să se înțeleagă?”, „Este posibil să considerăm ceea ce s-a întâmplat ca un fenomen normal?”.

Întrebările retorice ar trebui formulate în așa fel încât să sune scurte și concise, relevante și ușor de înțeles. Aprobarea și înțelegerea aici este - tăcere ca răspuns.

întrebări provocatoare sunt stabilite pentru a provoca o furtună de emoții în interlocutor (adversar), astfel încât o persoană, într-o criză de pasiune, oferă informații ascunse, scoate ceva de prisos. Întrebările provocatoare sunt apă pură influență manipulativă dar uneori este necesar pentru binele cauzei. Doar nu uitați, înainte de a pune o astfel de întrebare, calculați toate riscurile asociate cu aceasta. La urma urmei, punând întrebări provocatoare, ești oarecum provocator.

Întrebări confuze transferați atenția asupra zonei de interes a celui care pune întrebări, care se află departe de direcția principală a conversației. Astfel de întrebări sunt puse fie neintenționat (dacă ești interesat de subiectul conversației, nu ar trebui să întrebi despre lucruri care nu au nimic de-a face cu el), fie în mod deliberat din cauza dorinței de a-ți rezolva propriile probleme, de a direcționa conversația în direcția de care aveți nevoie. Dacă, la întrebarea dumneavoastră confuză, interlocutorul vă sugerează să nu vă distras atenția de la subiectul în discuție, faceți-o, dar în același timp rețineți că doriți să luați în considerare și să discutați subiectul pe care l-ați enunțat altă dată.

De asemenea, întrebările confuze sunt puse pur și simplu pentru a scăpa de subiectul de conversație, fie pentru că nu este interesant (dacă prețuiești comunicarea cu această persoană, nu ar trebui să faci asta), fie este incomod.

întrebări releu- au scopul de a fi înaintea curbei și necesită capacitatea de a înțelege din mers comentariile partenerului și de a-l provoca să-și dezvăluie în continuare poziția. De exemplu: „Vrei să spui prin asta ce? ..”.

Întrebări pentru a-ți demonstra cunoștințele. Scopul lor este de a-și etala propria erudiție și competență în fața celorlalți participanți la conversație, pentru a câștiga respectul unui partener. Aceasta este o formă de autoafirmare. Când puneți astfel de întrebări, trebuie să fiți cu adevărat și nu superficial competent. Pentru că ți se poate cere să dai un răspuns detaliat la întrebarea ta.

întrebare oglindă conţine o parte din declaraţia rostită de interlocutor. Este setat astfel încât o persoană să-și vadă afirmația din cealaltă parte, acest lucru ajută la optimizarea dialogului, oferindu-i sens și deschidere autentică. De exemplu, pentru expresia „ Nu-mi mai da asta niciodată!", urmează întrebarea -" Nu te instruiesc? Mai este cineva care ar putea face asta la fel de bine?»

Întrebarea „De ce?” folosită în acest caz ar provoca o reacție defensivă, sub formă de scuze, scuze și căutarea unor motive imaginare, putând ajunge chiar la acuzații și duce la conflict. Întrebarea oglindă dă un rezultat mult mai bun.

Întrebare alternativăÎntrebat sub forma unei întrebări deschise, dar conține mai multe răspunsuri. De exemplu: „De ce ai ales profesia de inginer: ai călcat în mod conștient pe urmele părinților tăi sau ai decis să intri în campanie, împreună cu un prieten, sau poate chiar tu nu știi de ce?”. Se pun întrebări alternative pentru a activa un interlocutor taciturn.

Întrebarea care umple tăcerea. bun intrebare corecta puteți umple o pauză incomodă care apare uneori într-o conversație.

întrebări liniștitoare au un efect calmant vizibil în situații dificile. Ar trebui să le cunoașteți dacă aveți copii mici. Dacă sunt supărați de ceva, îi puteți distrage atenția și îi puteți calma punând câteva întrebări. Această tehnică funcționează imediat, deoarece trebuie să răspunzi la întrebări, fiind astfel distras. În același mod, puteți calma un adult.

Presupune respectarea următoarelor reguli:

Vorba lunga saracia omului. Întrebarea ar trebui să fie scurtă, clară și la obiect. Acest lucru crește probabilitatea unui răspuns. Când începi discuții complexe, lungi, mergi departe de subiect, în general poți uita ce anume ai vrut să întrebi. Iar interlocutorul tău, în timp ce îți pui întrebarea timp de cinci minute, se încurcă cu privire la ce anume vrei să-i întrebi. Și se poate întâmpla ca întrebarea să rămână neauzită sau neînțeleasă. Dacă vrei neapărat să mergi de departe, lasă mai întâi explicația (preistorie) să sune, apoi o întrebare clară și scurtă.

Pentru ca interlocutorul, după întrebările tale, să nu aibă senzația că este sub interogatoriu, înmuiază-le prin intonație. Tonul întrebării tale nu ar trebui să arate că ceri un răspuns (desigur, dacă aceasta nu este o situație în care nu ai altă opțiune), ar trebui să sune casual. Uneori va fi corect să întrebi persoana cu care vorbești, să-i ceri permisiunea - „Pot să-ți pun câteva întrebări pentru a clarifica?”

Capacitatea de a pune întrebări este indisolubil legată de abilitatea de a asculta interlocutorul. Oamenii sunt foarte receptivi la cei care îi ascultă cu atenție. Și vă vor trata întrebarea cu același grad de grijă. De asemenea, este important nu numai să-ți arăți cultura și interesul, ci și să nu ratezi informații care pot servi drept pretext pentru clarificarea întrebărilor sau pentru corectarea a ceea ce a fost deja pregătit.

Majoritatea oamenilor, din diverse motive, nu sunt pregătiți să răspundă la întrebări directe (cuiva are dificultăți în a prezenta, iar cuiva îi este frică să transmită informații incorecte, unii nu cunosc suficient de bine subiectul, alții sunt limitați de personal sau etica corporativă, motivul poate fi reținerea sau timiditatea etc.). Pentru ca o persoană să-ți dea un răspuns indiferent de ce, trebuie să-l interesezi, să-i explici că a-ți răspunde la întrebări este în interesul lui.

Nu pune o întrebare care începe cu cuvintele: „Cum ai putut...?” sau „De ce nu…?”. intrebare corecta aceasta este o cerere de informații, dar nu ca o taxă ascunsă. Când situația necesită exprimarea nemulțumirii față de acțiunile unui partener, este mai bine să-i spuneți cu fermitate, dar cu tact despre aceasta, într-o formă afirmativă, și nu sub forma unei întrebări.

Deci, știind cum să pui întrebările potrivite, puteți obține informațiile (profesionale) de care aveți nevoie de la interlocutor, puteți să-l înțelegeți și să-l cunoașteți mai bine, să aflați poziția și motivele sale pentru acțiuni, să faceți relațiile cu el mai sincere și mai de încredere (prietenoase), să activați pentru o cooperare ulterioară și descoperi de asemenea părţile slabeși dă-i ocazia să-și dea seama cu ce se înșeală. Este de înțeles de ce psihologii vorbesc adesea despre artă, și nu despre capacitatea de a pune întrebări.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.