Kliendiküsimustiku näidis. Kliendiküsitlused: kuidas seda õigesti teha

Enamjaolt kaasaegsed inimesed DIY (tee ise, "tee ise") - need on näputööks mõeldud kaubad ja selle näputöö tegelikud tooted. Kuid tegelikult on DIY turg tänapäevase e-kaubanduse tohutult õitsev segment. Siia kuuluvad kauplused, kus müüakse ehitus- ja renoveerimis-, aia-, suvilakaupu, aga ka kodusisustust, mööblit, tööriistu, santehnikat ja palju muud. Jaehitus ja remont- kõige ulatuslikum nišš ja me räägime sellest.

Võtke see nišš uue veebipoe lähtepunktiks ja vastake küsimusele: kas see on seda väärt? Ja kui jah, siis millele peaksite tähelepanu pöörama?

50% on ehitus- ja remondikaubad

Isetegemisturg võib hõlmata isegi näiteks käsitööõlle tootmist ja müüki või disainerrahakottide õmblemist. Just see osa seda tüüpi toodetest on mikroskoopiline. Siiski moodustavad poole kogumüügist ehitus- ja remondikaubad – see on umbes 22 miljardit rubla 2015. aasta Data Insighti andmetel.

Muide, Euroopas langes isetegemispoodide hiilgeaeg esimest korda sõjajärgsele ajale, neljakümnendate keskpaigale - kõik vajasid kahjustatud kodude taastamiseks ehitusmaterjale. Sõda ei rikastanud mitte ainult kütusetarnijaid ja relvaseppasid.

Niisiis, üks ihaldatumaid tooteid - Ehitusmaterjalid, santehnika ja tööriistad remondiks ja ehituseks.

Turg läheb rahvast täis

DIY on muutunud üheks kõige enam kiiresti kasvav Segmentides jõudsid majapidamiskaubad 2015. aasta InSales'i andmetel isegi 5 parima hulka, näidates 60% kasvu ("ehitusmaterjalid" on veidi vähem, 44%).

Kasv oli peamiselt tingitud suured võrgud võrgus. Seetõttu ei tohiks te arvata, et poe avamine ja edukate reitingute täiendamine on lihtne. Pealegi tuleks arvestada, et ainult umbes pool kõigist tuntud võrgustikest on oma veebipoed avanud – mis tähendab, et konkurents tiheneb.

Turgu valitsevad suured mängijad (aga ainult suurtes linnades)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy ja teised hüpermarketid, millest kõik räägivad, on võrguühenduseta ketid, kes otsustasid, et oleks tore ka veebis käia.

Nendega konkureerimine on uskumatult keeruline, isegi kui teil on investor – need jaemüüjad on investeerinud miljardeid oma veebipoodide arendamisse ja reklaamimisse.

Siiski on selline väike, kuid tore funktsioon - suured mängijadärge sisenege väikese rahvaarvuga linnadesse. Erandiks on Leroy Merlin, kes hakkas laienema 200+ tuhande elanikuga linnadesse ja rakendab uus formaat nende kauplustes.

Vastasel juhul on konkurents väikelinnades palju väiksem ja võite proovida oma turuosa ära hammustada.

Skeem: Internetist valitud, poest ostetud

Isetegemises töötab järgmine skeem: inimesed valivad kaupa ja võrdlevad hindu internetis ning lähevad ostma offline hüpermarketisse.

Seda käitumist saab seletada kahe teguriga:

• Ostjad soovivad paljusid kaupu isiklikult kohapeal üle vaadata, uurida tekstuuri, materjali, kvaliteeti.
• Üks oluline ostjate segment on professionaalsed ehitajad, kes ostavad kaupu ja toimetavad selle ise kohale.

Seega vajate suure tõenäosusega võrguühenduseta punkti. Kõigi toodetega aga sama skeem ei tööta – klientide käitumine ja eelistused internetist või poest osta on kategooriati erinevad.

Erinevused eksisteerivad isegi samas kategoorias, üksikud kaubad rohkem valmis ostma veebist, teised - füüsilises osakonnas.

Sel põhjusel peaksid isetegemise kauplused pöörama erilist tähelepanu mitme kanaliga müügi võimalustele, sujuvale ostukogemusele. CRM kulud ja tuleks lisada teie äriplaani.

Halb majanduslik olukord pole isetegemise jaoks nii halb

See segment pood kannatab kriisis vähem – mida ei saa öelda paljude teiste tööstusharude kohta (sama elektroonika või riietus). See on tingitud mitmest tegurist:

1. Inimesed lükkavad uue eluaseme ostu parematesse aegadesse, selle asemel teevad remonti.
2. Paljud ei lähe kallile puhkusele välismaale, vaid veedavad selle maal.
3. Kasumlikum on seda ise teha, mitte poest osta - seetõttu on nõudlus mitmesugused toorained (kangad, mööblitarvikud jne).

Ei saa öelda, et isetegemine kriisis õitseks – paljud võrgud on oma filiaalide arvu oluliselt kärpinud, Metrica selgus raskes finantsseisundit. Elanikkonna maksevõime langus isetegemisele aga nii palju ei tee – näiteks kriisijärgne "Petrovitš"demonstreeris müügikasv 20% (samuti kasvas veebimüügi osakaal 14-lt 23%-le).

DIY on tundlik eluasemeturu muutuste suhtes

Kuna pooled selle segmendi liikumistest moodustavad ehitus- ja renoveerimiskaupade müük, siis pole üllatav, et kõikumised elu- ja ärikinnisvaraturul kõigutavad ka isetegemist.

„Seoses valitseva reaalsusega peab 53% 2016. aasta kolmandas kvartalis küsitletud venelastest praegusi tingimusi suurte ostude tegemiseks ebasoodsaks. Samal ajal on vaid 9,2% venelastest vastupidisel arvamusel. ( Retailer.ru )

Samal ajal väheneb kasutusse võetud eluasemete maht ja väljastatud hüpoteeklaenude maht.

Andmed: Retailer.ru

Eeldatavasti toob see kõik kaasa probleeme DIY turul, müük langeb:

Andmed: Retailer.ru

Ostjad on muutunud väga hinnatundlikuks

Elanikkonna madal maksevõime, soov säästa remondi arvelt, isetegemine – need eeldused tõukavad kauplusi allahindlus- ja müügipoliitika poole.

„Nõudlus on nihkunud keskmise ja madala hinnaga segmendi kaupade poole ning tarbijad on muutunud väga tundlikuks erinevate kampaaniate ja müükide suhtes. Lisaks valib ostja tänapäeval üha enam kodumaist kaupa: nende hinnad on stabiilsemad.Maria Evnevich, Maksidomi võrk.

Internetis tähendab see seda, et pood peab maksimeerima oma kohalolekut ostja inforuumis, andma kiiresti teada tulusatest pakkumistest, kus vaatajaskonnas on suur "tabamuse" protsent.

Peame meeles, et isetegemise puhul algab poekett sageli veebist – seetõttu on selles segmendis e-poodide jaoks esmatähtsad kommunikatsioonivahendid – need aitavad õigel ajal ostjale allahindluse sõnumi edastada:

Tähelepanu tasub pöörata ka kogu suhtluse automatiseerimisele ( vallandada e-kirju ja veebitõuge), võimaldab see veebipoel oluliselt säästa eelarvet.

Iga klient on kulda väärt

Hoolimata asjaolust, et enamik ostjaid otsib odavamaid kohti, eelistamata ühtki konkreetset poodi, peaksid jaemüüjad tegema kõik endast oleneva, et klienti hoida.

Püsikliendiprogrammid võrguühenduseta ja võrgus, Ja võrgus – need tööriistad ei aita mitte ainult igast kliendist "maksimumi välja pigistada", vaid ka peatada peaaegu kadunud klienti teel konkurendi veebisaidile.

Kaks gruppi ostjaid

Isetegemine on huvitav ka seetõttu, et siin ostetakse kaks suurt ostjaskonda, kelle käitumine on kardinaalselt erinev.

1. Professionaalid.Ehitajad, ümberehitajad – see klientide rühm on ostjate tuumik igas isetegemise kaupluses. Neid huvitavad kaubad - elektrilised tööriistad, ehitusmaterjalid (kasutatakse kõigis remondietappides, alates jämetöötlusest kuni viimistlemiseni). Samuti on selle grupi eripäraks see, et neil pole palju Internetis ostmise kogemust.
2. Leibkonnad.Elanikud eelistavad osta kategooriates "majatarbed" ja "torutööd". See vaatajaskonna segment on palju noorem, nad ostavad veebist, sageli mobiilseadmetest.

Isetegijatööstuses, nagu igas teises, on oluline arvestada ostude eripäradega. Te ei saa teha vigu ja sihtida pakkumisi "vale" vaatajaskonnale. Seetõttu peaks näiteks toote isikupärastamine veebipoes toimima arvestades .

Järeldus

Eksperdid ennustavad et isetegemise segment “tõuseb põlvili püsti” mitte varem kui 2019. aastal. Kriisist tasapisi taastuv kasvav turg on aga alustavatele kauplustele alati hea võimalus.

Kui panustate võrguteenusele, ärge unustage selles artiklis antud soovitusi. Kasutage mitme kanaliga turundust, tööstusharuspetsiifilist (progressiivset) toote isikupärastamist ja kaasaegsed instrumendid klientide teavitamine kampaaniatest ja muudest neid huvitavatest sündmustest.

Viimastel aastatel otsivad paljud ettevõtted karmides turutingimustes üha enam uusi võimalusi oma äri arendamiseks ja tõhustamiseks. Suhteliselt populaarne on isetegemise jaemüügivorming, mis annab klientidele õiguse "iseseisvale käitumisele". kaubanduspõrand ja otsene juurdepääs tootele, mis võimaldab meelitada oma poodi rohkem kliente ja mõnel juhul suurendada müüki.

DIY- on lühend sõnast "Do it Yourself" ja vene keelde tõlgituna tähendab "tee ise". Esialgu selleks DIY kategooriad hõlmas kõiki tegevusi, millega inimene iseseisvalt tegeles - näiteks oma kätega mööbli valmistamine või mingisugused sisekujunduselemendid.

Tänapäeval peetakse DIY jaemüügiturgu (Do it Yourself) üheks paljutõotavamaks turuks. Rahvusvahelised võrgustikud investeerivad siia miljardeid ainult meie riigis. Kõige levinum formaat on siin super- ja hüpermarketid, kus on lai valik ehitustooteid - kuivsegudest ja värvidest torustiku ning erinevate esemete ja kodukaunistusteni, mis võimaldavad igal ostjal remonti teha.

Turundusagentuur Paper Planes tuvastas 4 peamist suundumust isetegemise jaemüügiturul, mis täna toimuvad. Vaatleme neid üksikasjalikumalt.

1. Eramärgiste arendamine (PL)

Majanduskriis on oluliselt muutnud ostjate võimalusi ja eelistusi, kes hakkasid üle minema odavamatele kaupadele. Esiplaanile tõusis “hinna-kvaliteedi” näitaja. Jaemüüjad reageerivad sellele suundumusele, pakkudes odavamaid oma kaubamärgiga tooteid. Private label võimaldab tõsta mõne kaubakategooria marginaale ja vähendab riske välistootjatelt. Kuid see tuleb kasuks neile kaupadele, mille hind on esiplaanile tõusnud. Muudel juhtudel hindavad kliendid endiselt kaubamärke ja toodete kvaliteeti, näiteks värvi, tööriistade või hermeetikute valimisel.

2. Klienditeekonna isikupärastamine

Seoses klientide voo vähenemisega püüavad jaeketid nende hoidmiseks ja oma tarbimiskultuuri kujundamiseks kohaneda iga konkreetse kliendiga. Nad tutvustavad uusi teenuseid ja teenuseid, mis on mõeldud mõlema jaoks jaemüüjad samuti ärisegment. Näiteks, tavalised ostjad nad saavad aidata kolimisel, hinnata kavandatavat projekti, korraldada ka erinevaid tutvustusi ja juurutada allahindluste süsteemi. Naistele korraldatakse meistriklasse, loenguid, seminare ja näitusi. B2B klientidele juurutavad pikendatud tööaega, teostavad erinevate materjalide lõikamist ja lõikamist, tagavad professionaalsed konsultandid. Jaemüüjad püüavad üha enam leida iga konkreetse kliendi jaoks valemit. Pakkudes uusi võimalusi, avab üha rohkem võrgustikke veebipoode.

3. Kitsa profiiliga pakkumine

Aja säästmiseks otsivad ostjad müüjaid, kes suudavad neile kiiresti pakkuda just seda, mida nad küsivad. Seetõttu jaotavad jaeketid oma sortimenti, pakkudes nii kõrgelt spetsialiseerunud jaemüüki B2B klientidele kui ka kitsast sortimenti B2C klientidele, kattes ja pakkudes seega kõiki kategooriaid kliente.

4. Online ja offline lähenemine

Paljud kauplused, püüdes oma kulusid vähendada, loobuvad teadlikult kauplus-lao formaadist. Seda meetodit asendavad uued ärimudelid, kus saate esitada tellimuse veebis või telefoni teel ja saada selle kohe laos või objektil kätte. Mõned võrgud panevad tootesarjadesse lihtsalt online-terminalid, kus saate tellimust vormistada ja selle eest tasuda ning saate sellele laost lahkudes või tarnesüsteemi kaudu järele tulla.

Meie tagasihoidlik arvamus – enam kui saja tuhande rubla kaotanud ettevõtte nägemus isetegijate jaemüüjate pankrotistumisest, ellujäämistrendidest ja paljude isetegemisvõrgustike jaoks on see just ellujäämise küsimus – on formaatide ühtlustumine – jaemüügi laienemine. agressiivse hulgimüügi tõttu ja hulgimüük agressiivse jaemüügi tõttu. Lisaks teenuse täielik ümbermõtestamine – logistikast kuni ehitusteenused aktiivse müügiga (siinkohal võib edukaks lugeda Abada ettevõtte kogemust).

Kogu eelnimetatud kaasaegne võrk on kohustatud üle võtma. Ja tulevikus muutuda ökosüsteemiks nagu AppStore, Uber ja teised – oma piirkonna klientidele ja töövõtjatele. Ehitusele kõige lähemal on kogemus portaalist Remontnik.ru, mis moodustab teenuse, mitte toote poolelt ökosüsteemi.

Ehitus- ja viimistlusmaterjalide jaemüügituru võimsus Venemaal ületas 2015. aastal 1 triljoni rubla (koos käibemaksuga) ning isetegemise, majapidamistarbed (kodukaubad) ja aiakaubad (aiakaubad) turu kogumaht ületas 1,4 triljoni rubla. ekspertidele INFOLine iga-aastases uuringus "Vene DIY Market". Kui võtta arvesse müüki väikesemahulises hulgimüügikanalis, siis turu kogumaht ületab 2 triljonit rubla (koos käibemaksuga). Kokku tegutseb turul ca 1000 universaalset ja spetsialiseeritud isetegemisketti ning moodsate jaemüügiformaatide osakaal ületab 75% ning TOP ‑ 10 parimat isetegemise jaemüüjat moodustavad üle 23% turust.

2015. aastal hulgi- ja jaemüügiturg Venemaa ehitus- ja viimistlusmaterjalid aastal rahalised tingimused langes ligi 5%, vaatamata rubla devalveerumisest tingitud hinnatõusule ning Hard DIY segmendi (ehitusmaterjalid) müük vähenes ehitustööstuse investeerimispausi tõttu 16%, samas kui Soft DIY segment ( Dekoratsiooni materjalid) on soiku jäänud. 2016. aastal jätkavad reaalsissetulekute languse ja tarbimiskulutuste struktuuri muutumise taustal ehitus- ja viimistlusmaterjalide füüsilised müügimahud ning inflatsiooniprotsessid, mis on tingitud rubla vahetuskursi stabiliseerumisest 2016. aasta tasemel. mitte rohkem kui 75 rubla dollari kohta aeglustub oluliselt.

2016. aastal jätkub keskmise hinnasegmendi ostjate ümberorienteerumine odavamatele kaupadele ning jaemüüjate tulude suurendamise peamiseks tõukejõuks on mitme kanaliga müük, sortimendi laiendamine ja arendamine. hulgimüük vastuseks valmiselamute müügi osakaalu kasvutrendile. Suurenev konkurents turul ning turuliidri Leroy Merlini suurenenud orgaaniline kasv ja piirkondlik laienemine põhjustavad Venemaa jaemüüjate liikluse vähenemist ja finantsseisundi halvenemist, mis on tingitud suurest finantsvõimendusest ja käibekapitali puudumisest. B2b segmendis nõudluse langus 2016. aastal aeglustub, turu konsolideerumine jätkub ning võtmetrendiks saab aktiivne laienemine jaeketid hulgimüügi segmendis konkurentsivõime languse ja jaotusettevõtete finantstulemuste halvenemise taustal.

Olukord isetegemise jaemüügiturul Venemaal

Info- ja analüüsiagentuur INFOLine analüüsib igal aastal enam kui 1000 universaalse ja spetsialiseeritud isetegemise jaeketi tegevus- ja finantstulemusi, reastades 600 suurima (igas segmendis 300 jaeketti: universaalsed ja spetsialiseeritud jaeketid).

INFOLine’i andmetel vähenes 2015. aastal ehitus-, viimistlusmaterjalide, kodu- ja aiakaupade jaekaubanduse maht rublades 5% võrra 1,46 triljoni rublani, mis on madalaim väärtus alates 2009. aastast. Kuid isegi tarbijate sissetulekute vähenemise ja kulutuste struktuuri muutumise kontekstis, milles osakaal toiduained, on kodu parandamise ja renoveerimise turg näidanud kõrge tase jätkusuutlikkus – näiteks müügi vähenemine toiduks mittekasutatavaid esemeidüldiselt moodustas rahaliselt 10%.

Kriisiperioodil osutus kõige haavatavamaks Hard DIY turg (materjalid ehituseks ja töötlemata viimistluseks), mille müügilangus ulatus 2015. aastal 16,7%-ni. Soft DIY segment (viimistlusmaterjalid) tundus eelmisel aastal tunduvalt paremini: võrreldes 2014. aastaga oli müügilangus turul vaid 0,3%.

Paljudele Venemaa isetegemise jaemüüjatele oli 2015. aastal iseloomulik sortimendi struktuuri muutmise tendents, mille käigus vähenes ehitus- ja viimistlusmaterjalide osakaal, kus neil on raske konkureerida rahvusvaheliste kettidega (eeskätt soodushüpermarketite agressiivse hinnaliidriga). Leroy Merlin) ja need asendati kodukaubaga. Isetegemisturu jaemüüjad, kes arendavad peamiselt mitme kanaliga müüki, püüavad ligitõmbava liikluse kulude suurenemise taustal keskmist arvet suurendada, laiendades sortimenti täiendavate tootekategooriate kaudu, näiteks kaubad koju, aeda, vannid, kalapüük ja jahindus jne. Venemaa 40 suurima, kuni 40%-lise kombineeritud turuosaga isetegemisketi sortimendimaatriksi analüüs näitas, et 17 neist laiendasid oma sortimenti, arendades kodu- ja aiakaupade kategooriat.

Elanikkonna sissetulekute ja kulude dünaamika

Jaekaubanduse käibe langus rahalises väljenduses aastatel 2015–2016 elanike reaalpalga ja reaalsissetulekute vähenemise ning tarbimislaenude vähenemise tõttu ning toimus rubla järsu devalveerimise ja inflatsiooniprotsesside hoogustumise taustal. Tarbijate kulutustele kaupade ostmisele avaldas survet pangalaenu teenindamiseks ja tagasimaksmiseks eraldatud vahendite osakaalu suurenemine kulude struktuuris. See tegur on omakorda tingitud intressimäärade kasvust ja suutmatusest võlakohustusi refinantseerida, arvestades pankade karmistuvaid nõudeid laenuvõtjatele.

2015. aastal vähenes elanike reaalsissetulek 4% ja reaal palk– 9,5% võrra (need näitajad on palju kehvemad kui 2009. aasta kriisi ajal). Venemaa tarbijad on kogenud suurimat šokki alates 1990. aastatest, mis on seotud sissetulekute massilise languse ja usalduse vähenemisega. homme. Need muudatused viisid tootevaliku kriteeriumide ülevaatamiseni hinna/kvaliteedi/brändi ning jaemüügipunktide osas, kus oste tehakse (sortimenti/hinna/asukoha teguri osas).

INFOLine IA moodustab igal aastal Venemaa suurimate isetegemise jaemüügituru operaatorite reitingu - INFOLine DIY Retail Russia Top - tegevus- ja finantsnäitajate osas, milles ketid järjestatakse puhastulu (ilma käibemaksuta) järgi. Samas kasutavad INFOLine’i spetsialistid järgmisi allikaid: 1) rahvusvaheliste ettevõtete aruandlus IFRS-i alusel; 2) juhtkonna aruandlus ettevõtted (turuoperaatorite küsitlemise, küsitlemise ja küsitlemise, ettevõtete tippjuhtide teabe täpsustamise kaudu); 3) ettevõtete aruandlus RAS-i alusel (aruandlust analüüsitakse kõigi valdusesse või kontserni kuuluvate juriidiliste isikute kohta); 4) mitteavalike ettevõtete tegevusnäitajad (üle 5000 meediaväljaande ja võrgustiku arengu näitajate jälgimise kaudu).

2015. aastal ulatus TOP-30 isetegemiskettide hulka sisenemise künnis ilma käibemaksuta ligikaudu 2,5 miljardi rublani ja see näitas stagnatsiooni ja mitmete ettevõtete müügi vähenemise taustal peaaegu 5% langust (2014. aastal 2,6 miljardit rubla). piirkondlikud isetegemise jaemüüjad seoses elanike sissetulekute kiirema langusega piirkondades võrreldes Moskva, Peterburi ja miljonilinnadega ning Leroy Merlini hüpermarketite avamisega Venemaa Föderatsiooni moodustavate üksuste pealinnades.

Leroy Merlini võrk sisse lülitatud pikki aastaid kindlustas juhtpositsiooni Venemaa isetegemise turul: selle Jaemüügi rohkem kui OBI, Castorama, Petrovichi, SaturnStroyMarketi ja Maksidomi omad, mis hõivavad suurimate DIY Retail Russia Top jaemüüjate edetabelis kokku 5 järgmist kohta. Samas on ettevõte orgaanilise kasvu (kasutatud pindade mahu) liider ning kavatseb oma arengut ka edaspidi jätkata: 2016. aasta märtsis välja kuulutatud ettevõtte plaanide kohaselt kasvab Venemaal hüpermarketite arv 46-lt. viie aastaga 140-ni, aastas avatakse keskmiselt kuni 20 hüpermarketit. 2016. aastal plaanib Leroy Merlin avada 15-16 hüpermarketit ning koguinvesteering arendusse on umbes 30 miljardit rubla, mis on rohkem kui Venemaa TOP-30 suurima isetegemise jaeketi koguinvesteering.

Kümne suurima isetegemise operaatori näitajad

2015. aastal suutsid Venemaa isetegemisturu võtmeisikud (INFOLine DIY Retail Russia Top edetabelis esikümnes), vaatamata valdkonna kriisile, oma positsioone säilitada. Samal ajal liider seas Venemaa võrgud– STD “Petrovitš” – tänu Moskva ja Moskva piirkonna turule sisenemisele, valiku laiendamisele ja veebimüügi osakaalu suurendamisele on säilitanud kõrged kasvumäärad, lähenedes ambitsioonika eesmärgi saavutamisele – lähiaastatel saavutada 2. koht Leroy Merlini järel.

Üks peamisi muutusi DIY turul eelmisel aastal oli olukord ümber kaubandusvõrk Enam kui 60 jaemüügipunkti sulgenud ja 50% kaubanduspinda vähendanud Metrica langes aasta lõpus rahaprobleemide ja tarnijatega konfliktide tõttu esikümnest välja (rahuldamata rahaliste nõuete summa on mitu miljardit rubla). Võlakoormuse vähendamiseks pani Metrika müüki 8 krunti kogupindalaga umbes 390 tuhat ruutmeetrit. m ja ärikeskus ning juba 2016. aastal müüs Keskole Viiburi maanteel asuva krundiga hüpermarketi. Samal ajal on Metrica asutaja Jevgeni Lebedev alates 2015. aasta lõpust pidanud läbirääkimisi jaemüügiobjektidel põhineva ühisettevõtete võrgustiku loomiseks suurima veebimüüjaga Yulmart.

Suurimate isetegijate kaupluste arv

Leroy Merlin (avas 8 hüpermarketit Altai territooriumil, Peterburis, Moskvas, Tšeljabinskis, Tula, Penza piirkondades ja Tatarstani Vabariigis), Maksidom (2 hüpermarketit Sverdlovski ja Samara piirkonnas) ja Baucenter, avas hüpermarketi Novorossiiskis. müügipinda 16 000 ruutmeetrit. m.

DIY formaadi arendamine

Info- ja analüüsiagentuuri INFOLine arvutuste kohaselt ei lasknud isetegemise segmendis tegutsevad suured jaeketid 2015. aasta lõpus vaatamata kriisile uute hüpermarketite ehituse ja kasutuselevõtu tempot praktiliselt pidurdada ning jätkasid oma jaemüügi suurendamist. ruumi. Eelmisel aastal avati Venemaal 27 uut hüpermarketit ning müügipinna kogukasv ulatus ligikaudu 225 tuhande ruutmeetrini. m.

2016. aasta 1. jaanuari seisuga tegutses Venemaal 383 isetegemise hüpermarketit kogumüügipinnaga üle 2,7 miljoni ruutmeetri. Võrdluseks: 2015. aasta 1. jaanuari seisuga töötas Venemaal 368 uuritud formaadis kauplust kogupinnaga umbes 2,6 miljonit ruutmeetrit. m.

2015. aasta oluliste avamiste hulgas võib välja tuua kaks Agava ettevõtte Megastroy hüpermarketit kogukaubanduspinnaga 20,5 tuhat ruutmeetrit. m (Baškortostani Vabariigis ja Uljanovski piirkonnas). Samuti avasid Maksidom, Dobrostroy (Elko kontsern) ja Metr (Desjatka kontsern) kumbki kaks hüpermarketit ning Baucenter ja OBI ning mitmed teised isetegemise jaemüüjad Venemaal avasid kumbki ühe.

2016. aastal avas Leroy Merlin oma ambitsioonikate plaanide raames 5 aasta jooksul hüpermarketite arvu kolmekordistada juba 2016. aasta esimeses kvartalis 4 hüpermarketit Kaasanis, Kemerovos, Novokuznetskis ja Jaroslavlis. 2016. aasta II-IV kvartali jooksul plaanib jaemüüja avada veel 11-12 hüpermarketit. Tuleb märkida, et mitte kõik rahvusvahelised jaemüüjad ei suurenda Venemaal kinnisvaraobjektide arvu: näiteks sulges Castorama ühe kahjumliku hüpermarketi Moskvas Capitoli kaubanduskeskuses, mille pindala on üle 6000 ruutmeetri. m.

DIY, kodukaubad, mööbel

E-kaubandus, veebipoed

DIY foorum.

tegevjuhi vahetus

Uued trendid isetegemise turul

B2B

Yana Morozova, sait

2018. aasta lõpus kasvab isetegemisturg rahaliselt 5,5% ja jõuab 2014. aasta kriisieelsele tasemele. Turu enda struktuur on aga muutumas: üha suurem osa “pirukast” langeb TOP-10 universaalsetele isetegemiskettidele: 2015. aastal oli tippude osakaal 27,3% ja 2018. aastal juba 40%. Kuidas majanduse metamorfoosid on tööstust muutnud, ütles Ivan Fedjakov. tegevdirektor infoagentuur INFOLine isetegemise foorumil.

Suurimatel jaemüüjatel on kasvamas ka tulud (2018. aastal +17%) ja müügipinnad (2018. aastal +8%). Selline jõudude jaotus on tingitud eelkõige turu konsolideerumisest (lahkusid sellised tegijad nagu K-Rauta, SuperStroy, Metrika jt, Castorama teatas lahkumisest) ning tööstusharu liidri Leroy Merlini kiirest arengust, mis 4 aastaga kahekordistas oma. turuosa (12,1%-lt 2015. aastal 21,4%-le 2018. aastal) ja suurendas tulusid 2017. aastaga võrreldes 20,7%. See moodustab veidi enam kui poole kõigist uutest avastustest kaubanduspind aastal 2018.

2019. aasta lõpuks plaanib Leroy Merlin 70 varem avatud poest 50 uuesti müüa.

Oleme arenenud uus kontseptsioon meie hüpermarketitest, mille järgi on kauplus jagatud mitmeks funktsionaalseks piirkonnaks. Projekti müügisaalis saab koostada näiteks köögi või garderoobi planeeringu. Samuti tulevad inspiratsiooni, klienditellimuste töötlemise ja väljastamise tsoonid, klienditsoonid.

Ka 2019. aastal avame veel 19 uut kauplust, sealhulgas 6 uues linnas - Iževskis, Vladivostokis, Novorossiiskis, Vladikavkazis, Belgorodis ja Ivanovos.

Leroy Merlini ettevõte keeldus Castorama kauplusi ostmast. Ausalt öeldes on Castorama lahkumine täna DIY Brexit: keegi ei tea, kuidas see välja tuleb. On ebatõenäoline, et Castorama suudab kogu ketti Venemaal müüa, osade kaupa müümine pole eriti huvitav, kuna mõned objektid jäävad siiski alles. Ja üldiselt pole Kingfisheri tegevjuhi vahetusega seoses teada, kas ettevõtte plaanid ka põhimõtteliselt muutuvad.

Mis puudutab ehitus- ja viimistlusmaterjalide tootjaid, kes on turul otsesed osalised, siis INFOLine’i agentuur selgitas välja, millised tegurid nende arengut täna eriti takistavad. Turu 700 juhtiva ettevõtte küsitluse põhjal selgus, et tootjate probleem nr 1 oli tootmiskulude kasv - nii arvab 65% isetegemise segmendi ettevõtetest (2017. aastast 15% kasv).

“See on tõsine väljakutse! Tarnijad oigavad, sest sattusid "kääridesse": eelmisel aastal oli inflatsioon tööstuses üle 10% ja inflatsioon tarbijahinnad kõvasti alla selle taseme. Nüüd näeme, kuidas see negatiivselt mõjutab finantsnäitajad ettevõtted,” selgitas Ivan Fedjakov.

Arengut takistavatest teguritest tõid tarnijad välja ka ebapiisava nõudluse (39% vastanutest), konkurentide "hallid" skeemid (38%), turu monopoliseerimise (37%), töötajate nappuse (25%), kõrge. intressimäärad pangad (20%).

Sellele vaatamata on ehitus- ja viimistlusmaterjalide tarnijad oma 2019. aasta finantsprognoosides optimistlikud: 90% neist ütlesid, et ootavad tulude kasvu, 7% vastajatest ootavad 2018. aastaga sarnaseid numbreid ning 2% on vähem positiivsed ja usuvad, et nende tulud suurenevad. kahanema.

Uued trendid isetegemise turul

Trend 1: ostjate üleminek lahjale tarbimisstrateegiale.

Venemaa majanduse kriisi kolme aasta jooksul on tarbijad kujunenud uus strateegia, mida analüütik nimetas "lahjaks tarbimiseks", - elanikkond on naasnud ostlemise juurde, kuid käitub eranditult ratsionaalselt, ostab ainult vajalikku, reageerib aktiivselt erinevatele eripakkumistele ja tutvustustele.

«Pange tähele, et Euroopas on elatustase palju kõrgem kui meil, kuid seal käituvad inimesed ratsionaalselt, ostetakse säästlikke kaupu. See tarbijastrateegia on tulnud ka Venemaale, oleme eurooplastega mõneti sarnaseks saanud,” selgitab Ivan Fedjakov.

Seda suundumust peavad isetegemise turuosalised oma turundusstrateegias arvesse võtma.

Trend 2. Hüpoteeklaenude kasv.

2015. aastal toetas riik ehitussektorit mugavate hüpoteeklaenude intressimääradega, mistõttu 2018. aastal kasvas hüpoteeklaenude osakaal Venemaa pankade portfellis 2014. aastaga võrreldes 2,5 korda.

Vaatamata näiliselt keerulisele olukorrale majanduses ja ostjate rahakotile püstitati 2017. aastal välja antud laenude arvu ja nende summade rekord - elanikkond ostis 1,92 miljonit hüpoteekkorterit 2 triljoni rubla väärtuses. 2018. aastal ületasid venelased need näitajad enam kui uue rekordiga - nad ostsid 1,47 miljonit korterit hüpoteeklaenuga summas 3 triljonit rubla.

Skeptikud väidavad, et hüpoteeklaenude osakaalu kasvu mõjutas refinantseerimine, kuid selle tase moodustab vaid ca 11% hüpoteeklaenude koguarvust. Samal ajal jätkas elanikkond 2019. aasta alguses aktiivset eluaseme ostmist, millel on positiivne mõju isetegemise turuosaliste finantstulemustele.

Mõtlesime, miks me omnichannelit teeme, ja saime aru, et kõige selle keskmes on inimene oma hädade ja vajadustega. Hakati uurima ostuprotsessi, selle komponente: valik, konsultatsioonid, ost, maksmine, kohaletoimetamine. Selgus, et see ei ole lineaarne protsess. Inimesed hüppavad lavalt lavale ja teevad seda täiesti erinevates kanalites. Saime aru, et meie eesmärk on võimaldada inimestel sooritada kõik ostuetapid endale sobival viisil. Ja selleks töötasime välja 8 müügikanalit, nimelt: kauplus, müügikontorid, konsultantide juhid, veebisait ja rakendus, kõnekeskus ja sotsiaalvõrgustikud.

Kuid asi pole mitte kanalite arvus, vaid selles, et peate pakkuma klientidele lihtsat üleminekut ühelt kanalilt teisele. Seda me teeme ja selles näeme erinevust omnikanali ja mitmekanalilise vahel.

Kuidas mõõta edu omnichannel mudelis? Selles peaksid kõik kanalid töötama sünergias. Samuti seadsime igale kolmele kanalirühmale kasvueesmärgid (rühmitasime need).

Kõik see kokku annab sünergilise efekti ja võimaldab Petrovitšil tervikuna kasvada - 2018. aastal 30,5%.

Trend 3. Uuselamute korterite keskmise pinna langus, kuid individuaalelamuehituse pindala kasv.

Viimase 10 aasta jooksul on uuselamute üüripindade keskmine pind vähenenud 20% ja ulatus 50 ruutmeetrini. m. Ehitusprojektide analüüs näitab, et trend eluruumide keskmise pinna vähenemise suunas jätkub ja lähitulevikus on see 47 ruutmeetrit. m. Ka Venemaal kasvab kiiresti väikeste stuudiokorterite turg, mille keskmine pindala on 25 ruutmeetrit. m, mis ei olnud varem Venemaa jaoks olulised.

Individuaalelamuehituse turul on täheldatud positiivset suundumust - registreeritakse eramajade keskmise pindala suurenemine, samas kui hüpoteegid siin praktiliselt ei tööta, inimesed ehitavad oma maju eranditult oma kuludega.

Trend 4. Viimistletud korterite osakaalu kasv.

Hüpoteegid ja muutuv tarbijakäitumine mõjutavad ehitusturgu eluaseme kvaliteedi osas - viimistlusega korterite osakaal kasvab. Moskva regioonis kasvas täis- või osalise viimistlusega korterite osakaal 2018. aastal 31% ja moodustas 51% ning Peterburis. Leningradi piirkond 35% võrra ja jõudis 2012. aastaga võrreldes 67%-ni. See muudab ehitus- ja viimistlusmaterjalide müügikanaleid.

Samas isetegemisvõrgud neid muutusi ei märka ja selle põhjuseks on asjaolu, et 91% viimistlusega korterit ostnud inimestest tegi uues kodus remondi osaliselt või täielikult ümber.

Kashirsky Dvori (Moskva turg) läbiviidud küsitluse käigus tunnistas 96% vastanutest, et uue maja korterite viimistlus ei vasta deklareeritule ning 94% vastajatest ei ole kvaliteediga täiesti rahul. remonti arendajalt.

“Ei ole üllatav, et turg veel nii palju ei muutu: viimistlusega kortereid ostes on inimesed sunnitud jätkama remonti. Ehitustööstus ei ole veel valmis tarbijatele täiel määral pakkuma lõpetatud toode”, selgitas Ivan Fedjakov.

Trend 5. Tüüpelamute klassifitseerimise kriteeriumide võimalik kasutuselevõtt.

2018. aasta alguses kirjutas Vene Föderatsiooni president alla föderaalseadusele "Elamuehituse edendamise föderaalseaduse ja teatud Vene Föderatsiooni seadusandlike aktide muutmise kohta".

Dokumendiga kaotatakse mõiste "majandusklassi eluase", nüüd nimetatakse sellist eluaset ametlikult "standardseks".

2019. aastal algas arutelu viimistlusega tüüpkorpuse kriteeriumi kehtestamise üle. Võib-olla hakatakse lähitulevikus standardelamuteks nimetama ainult eluase, mis sisaldab teatud komplekti viimistlustöid.

„Sellist algatust tahetakse seadusandlikul tasandil koondada, seda toetab ehitusministeerium, ehitusfirmad, pangad, kes on huvitatud suurendamisest sularahavood ja hüpoteeklaenude summad,” märkis Ivan Fedjakov.

Trend 6. Venelased kavatsevad oma elutingimusi parandada.

Aasta-aastalt kasvab nende venelaste osakaal, kes plaanivad remonti teha ja eluase soetada. 2018. aastal plaanis korteris remonti teha ja mööbli soetada 23% vastajatest, oma plaanid viis ellu 19% vastanutest. Elukondliku kinnisvara soetamiseks plaanis raha kulutada 10% vastanutest, kuid 6% ostis selle tegelikult.

«Kõik, kes plaanisid remonti teha, seda ei teinud. Usun, et see delta on turuosaliste ülesanne, me peame aitama venelastel remondile raha kulutada, nad tahavad seda väga,” rääkis Ivan Fedjakov.

Samal ajal plaanib 2019. aastal remonti 26% venelastest ja 10% korteri või maja ostmist.

Meil vedas: Castorama kauplused suleti meie asukohalinnades - Krasnodaris ja Omskis. Ja me näeme nendes linnades tohutut müügikasvu: Omskis esimeses kvartalis rohkem kui 40%.

See viitab sellele, et tegime õigel ajal uue kaubamärgi ja moodustasime õige sortimendi ning sattusime õigel ajal õigesse kohta.

Möödunud aasta lõpu muljetavaldav kasv ilma uusi poode avamata aitas meil saavutada ka B2B kanali ja klientidele suunatud teenuste aktiivset arengut.

Tulevikus keskendume taas B2B-meeleolu arendamisele ja veebimüügile.

Tegelikult on väga raske vastata küsimusele, mida kliendid tänapäeval vajavad. Tahan keskenduda ühele asjale, aga see on võimatu. Tänapäeval on kõik oluline: puhtus, kohvikud, sortiment ja palju muud.

Sissetulekud vähenevad, kuid tarbimine kasvab

Peamised muutused majandusse tõi valuutakriis, kui aastatel 2015-2016 langes RTO tase tõsiselt 14,6%. Vaatamata Rosstati andmetele viimase 6 aasta rekordilise SKT kasvu kohta (2018. aastal 2,3%) ei kiirusta ostjad täna kaupluste riiulite tühjendamisega.

Sellel on mitu põhjust: elanike reaalsed sularahasissetulekud näitavad negatiivset dünaamikat juba 5 aastat järjest: 2016. aastal langus 5,8%, 2017 1,2%, 2018 sissetulekud vähenesid 0,3% ja tase. RTO-st on stagnatsioon (2018. aastal kasvas RTO 2,6% ja 2019. aasta jaanuari - veebruari andmetel langes 1,8%).

Ka avatud hoiuste maht on paigal: analüütikud jälgivad nende näitajate 9% tõusu 2018. aasta lõpus, mis vastab ligikaudu hoiuste kapitaliseerituse tasemele.

Tarbijalaenu sektor on mõnevõrra toibunud 2015. aasta “topelthädast”, mil pangad lõpetasid uute laenude väljastamise ning inimesed hakkasid aktiivselt sulgema varem saadud laene. Sellest tulenevalt alates 2017. aasta teisest poolest on taotluse keskmine väärtus tarbijakrediit, 2018. aasta tulemuste järgi kasvas see 2015. aastaga võrreldes keskmiselt 70%.

„See trend ei ole seotud kasvava inflatsiooni ja vajadusega osta kaupu kallimaks, vaid elanikkonna valmisolekuga uusi kaupu osta ja tarbida,“ usub Ivan Fedjakov.

Valitsus püüab olukorda majanduses stabiliseerida, kuid ettevõetavad tegevused (käibemaksu tõstmine, pensioniea tõstmine, Rosstati otsus vaadata üle elanike reaalsissetulekute arvutamise metoodika) ei ole alati silmaga nähtavad. turule ja pigem peavad püksirihma pingutama.

"Tahaks uskuda, et valitsus leiab lahenduse elanikkonna sissetulekute suurendamise probleemile, sest see mõjutab otseselt RTO kasvu ja toodete tootmise dünaamikat," resümeeris INFOLine'i tegevjuht.

Materjal kasutab INFOLine'i uuringuid:

• Arvutused Vene Föderatsiooni Keskpanga andmetel, Venemaa Hoiupanga avaandmetel.
• Uuring Moskva piirkonna majandus- ja mugavusklassi korterite viimistluse kvaliteedi hindamiseks 2018. aastal.
• Kashirsky Dvori tellitud Moskva piirkonna uurimus.

Yana Morozova, sait

isetegemine, majapidamine, uuringud, ehitusmaterjalid, viimistlusmaterjalid, leroy merlin, petrovich https://www.sait https://www.site/articles/chto-proiskodit-na-rynke-diy/ 2020-02-14 2020-02-14