Perekonnanimede riidepood. Familia: "Jaemüügis toimivad kõige lihtsamad asjad kõige paremini Kust leida kõigi võrgus olevate kaubamajade aadressid

Püksid 60 rubla, kingad 399 rubla, mänguasi lapsele - 50 rubla. Väga soodsate hindadega kaupu pakub meile täna kaubandusettevõte "Familia". Ostja seisab igavese küsimuse ees: võtta või mitte võtta? Mõtleme koos välja, mis on Familia pood ja mida see meile pakkuda suudab.

Ettevõtte kohta

Kaubandusettevõte "Familia" on Venemaa suurim jaemüüja. Esimene Familia müügikaubamaja avati pealinnas 2000. aastal. Tänaseks on sellel võrgustikul lisaks jaotuskeskusele, hangete haldamise ja ettevõtluse tugiteenustele Venemaal üle saja kaupluse ja see laieneb aktiivselt. Moskvas ja regioonis on üle 40 kaubamaja, Peterburis üle kümne. Peamised müügikohad Uuralites on Jekaterinburg ja Volga föderaalringkonnas Kaasan, Samara, Ufa. Kauplus Familia, mille aadressid ja telefoninumbrid leiab linnakataloogist, ootab alati oma kliente, et neid moekate uudiste ja suurte allahindlustega rõõmustada. Ja uskuge mind, on, mille vahel valida!

Kõikidel Familia poe toodetel on Ettevõte vastutab müüdavate toodete kvaliteedi eest ning järgib ka “Tarbija õiguste kaitse seadust”. Ostjatele antakse garantiid kõikidele selle võrgu kaudu ostetud toodetele.

Ettevõte on rõivakaubanduse liider hinnakategooriaga "allahindlus" (allahindlus). See keskendub madala ja keskmise sissetulekuga ostjale, nii et enamik Familia kaubamajade kaudu müüdavatest kaupadest, sealhulgas tuntud maailma kaubamärgid, on vastuvõetava ja mõnikord isegi "naeruväärse" hinnaga. Ettevõtte praktikas regulaarne müük, kampaaniad ja rakendused, mis annab tarbijale võimaluse oluliselt säästa ja säästa raha pere eelarves.

Ettevõtte otsene konkurent on StokTsentr, kes müüb Familia keti lähedases hinnakategoorias sarnast sortimenti. Firma veebipood pole veel tööd alustanud.

Vahemik

Müügikaubamajad pakuvad ostjale mitu tuhat tootenimetust. Familia kaupluse kaubaks on lai valik igapäeva-, äri-, spordi-, kogu perele, aga ka jalanõusid, pudukaupu, kodukaupu, aksessuaare, kosmeetikat ja kodukeemiat. Siit saate osta kvaliteetseid mänguasju ja väikelastele mõeldud riideid. Müüakse kotte, salle, mütse ja ülerõivaid: mantlid, jakid.

Sortimendis on esindatud nii tuntud globaalsed, kodumaised kui ka vähetuntud kaubamärgid. Familia (poed Moskvas) müüb selliseid kaubamärke nagu: Finn Flare, Motor, Puma, Colin's Wrangler, Savage, Patrol, Baon, Day by Day, Motivi, Soul age, Ralf ringer, Terranova, Quelle, Etty Detti, "Yours" ja teised. Paljud lähevad kaubamärgiga esemete odavalt ostmiseks sihikindlalt Familia poodi. Klientide ülevaated kinnitavad, et populaarsed kaubamärgid on, nagu öeldakse, "napsatud". Seetõttu hõivavad sortimendis suurema osa reklaamimata Hiina ja Türgi kaubad. Brändid asetatakse tavaliselt spetsiaalselt selleks ette nähtud riidepuudele. Nende kaubamajade kaudu müüdavad kodukaubad on riiete kõrval - need on nõud ja kööginõud, tekstiilid, suveniirid, kingitused.

Kampaaniate ja allahindluste kohta saate infot Familia kauplusega ühendust võttes. Lähimate kaubamajade aadressid on paigutatud paljudesse kaubanduskataloogidesse, mis avaldatakse

Hinnapoliitika

Hea turistiklass on "Perekonnanimi". Kauplused, mille ülevaated Internetis on mitmetähenduslikud: nii rahulolevate külastajate positiivsed, kes haarasid kaubamärgi sendi eest, kui ka negatiivsed pettunud klientidelt, erinevad siiski mõne eelise poolest. Põhjus on selles, et ettevõte seab esikohale madalad hinnad, mitte ostja mugavus. Paljudel tekib kohe kahtlus, miks asjad nii odavad on. Kahjustatud kaup, defektid? Ei. Millel põhineb "Perekonnanime" hinnapoliitika?

• Kauba ostmine tootjalt ilma vahendajateta.
• Suur kaubakäive on kõigi laokaupluste aluseks. Tulu tekib tänu suurele käibele, samas ei mängi kaubaühiku hind olulist rolli.
• Pidev nõudluse stimuleerimine, kogumüügi süsteem, kui hinnad langevad kokku 30%.
• Hooajaväliselt müüakse eelmise aasta kaupa suurte allahindlustega.
• Nad säästavad kõige pealt: väikese üürihinnaga kaubanduskeskused, kirjeldamatu kauplusinterjöör, mis klientidele ei meeldi. Tööjõukulusid saab vähendada iseteenindussüsteemiga.

Arvestades soodsat hinnasilti ja võrreldes teiste laopoodidega, arvatakse, et Familia kaubamajade riided on piisavalt kvaliteetsed. Pealegi ei saa nii madalate hindadega kaupu osta teistest müügikohtadest.

"Familia" keskmised hinnad teatud kaubakategooriatele
Kudumid
Meeste ülikond
Ülerõivad
sulejoped

Allahindlused ja tutvustused

Familia kauplused pakuvad tarbijale hooajaliste allahindluste ajal "hinnalangust" ja kinke sotsiaalkaarte. Püsikliendi soodusprogramm võimaldab esmaspäeviti kasutada soodustust 7%, muudel päevadel 5 või 3%. Lao ostmise ja müügi austajatele on kinkekaart riiete ostmiseks hea üllatus. Kaubamajad "Familia" (poed Moskvas) võimaldavad pealinna elanikel saada "moskvalase sotsiaalkaardilt" allahindlusi: tööpäeviti 5%, nädalavahetustel 3%. Sooduskaartide saamise reeglitega saad tutvuda konsultantidelt Familia poodi minnes.

Äripartnerid...

Ettevõttel on juba väljakujunenud tarnijabaas, millest enamik on tegutsenud Familia kaubandusorganisatsiooni asutamisest saadik. Poed, mille ülevaated annavad tunnistust pidevast ostjate juurdevoolust, ei ole kunagi tühjad. Seetõttu on selle võrgustiku kaudu müüdav lai kaubavalik, mida regulaarselt täiendatakse tänu jaotuskeskusele ja tarnijatele, nii oluline. "Familia" pakub oma püsipartneritele mitmeid soodsaid tingimusi: müüa erinevaid kaupu, igas mahus üksikuid esemeid või erineva sortimendiga tooteid.

"Familia" võrgustiku kaupluste kaudu saate müüa:

• moest väljas või mittelikviidsed tooted, riided, mida hooajal ei müüda;
• "katkise" suurusvahemikuga kaubad;
• asjad, mille järele elanike hulgas pole nõudlust;
• kavandatust suuremas koguses toodetud või imporditud tooted.

Familia võrgustiku konkurentsieelised

Kaubamajade valikuga tutvumiseks ei pea otsima Familia veebipoodi, piisab korra kaubamaja külastamisest ja kõik oma silmaga üle vaatamisest. Siin saate uurida ettevõtte konkurentsieeliseid teiste allahindlustega võrreldes.

Esiteks müüb "Familia" hooajaväliseid kollektsioone turust madalamas hinnakategoorias. Teiseks teeb ta koostööd paljude tootjatega ilma vahendajate osaluseta. Selle kliendibaas on üle 40 kaubamärgi. Kolmandaks kulude vähendamisest tingitud kaupade madal hind: personalikulud, rent, kallite interjööride loomine. Minimalism ja ratsionaalsus on võrgustiku kauplemispõranda kujundamise aluseks.

Kaubandusettevõte "Familia" suudab areneda ja töötada mis tahes majandustingimustes, olenemata kriisi tõsidusest. Kulude vähendamise viis muutub varem või hiljem iga turuosalise strateegia osaks. Seetõttu on ettevõtte positsioon väga soodne, sõltumata majanduse seisust: soodne või kriis.

Kauplus "Perekond". Klientide arvustused

Ühelgi kaubandusettevõttel ei saa olla ainult tugevusi, alati on "nõrkusi", mis külastajatele silma jäävad. Võrgustik "Familia" - kauplused, mille arvustusi jätavad üsna aktiivselt nii püsikliendid kui ka need, kes kaubamajas korra külastasid. Negatiivseid lugusid "Familiasse" mineku kohta on rohkem kui positiivseid arvustusi. Milliseid puudusi ostjad kõige sagedamini märgivad?

1. "Hiinast pärit rämpsu rohkus." Kui te ei soovi osta Hiina või Türgi tootjate riideid, siis minge otse stendidele, kus ripuvad kaubamärgiga riided. Loomulikult ei saa laokaupluse sortiment olla 100% kaubamärgiga kaup. Ei tohi unustada, et Hiina ja Türgi tehaste hulgas on väärikaid tootjaid.
2. "Kauplustes on segadus, riided lebavad põrandal, suurused segi, pole korralikud jne." Häire kauplemispõrandates - klientide sissevoolu vältimatu tagajärg. Paljud ei võta arvesse, et "Familia" on iseteeninduspood (Peterburi), mis tähendab, et külastaja ise otsib ja valib asjad, veab neid sobitamiseks ja seejärel peab kõik oma kohale panema. Iga vahetuse lõpus ja tund enne tööpäeva algust koristavad kaubamaja müüjad kauplemispõrandat: riputavad riided vastavalt suurusele ja kaup tagastatakse oma kohale.
3. "Saalis pole müüjaid." Müüja tööpäev on 12 tundi, selle aja jooksul täidab ta plaani, hindab ümber, võtab vastu uut kaupa, koristab mägesid laiali pillutud asjadest. Töömaht on hiiglaslik ja 1500 m 2 peale on eraldatud vaid kaks töötajat (personali kokkuhoid).
4. Turistiklass on "Perekonnanimi" - kauplused, mille ülevaated on väga vastuolulised. Kliendid kurdavad: "Saal näeb välja nagu igav ladu, pole midagi vaadata, riided haisevad kopitanud." Kokkuhoid ja minimalism saalides võimaldavad hoida madalaid hindu, mis meelitavad külastajaid nii palju. Iseteeninduslik laopood – need sõnad annavad teada, et ostja ei lähe butiiki.

Muu tagasiside ostjatelt puudutab selliseid teemasid nagu tagastuspoliitika rikkumine, pikad järjekorrad, töötajate vähesus, külastajate ebaseaduslik "otsimine", hinnasiltide puudumine või kaks erinevat hinnasilti, proovikabiinide kardinate puudumine ja muud.

See võrgustik pole kunagi väitnud, et see on eksklusiivne või kõrge kvaliteediga. "Familia" on pood, mille ülevaated võimaldavad igaühel oma järeldused teha. Oluline on enne kaubamajja minekut teada, mida tegelikult sooduspoest osta tasub ja kuidas seal käituda.

Kas minna tööle "Perekonnanimesse"?

Suur käive ja kõrge murdmaavõimekus on Familias töötamise eripära. Pood, töötajate ülevaated, mille kohta peate lugema, vajab regulaarselt uusi töötajaid. Võrgustiku probleemiks on pidev töötajate nappus ja kaadri voolavus. Mis on põhjused ja mis võrgutöötajatele ei sobi?

• Palk keskmiselt alates 12 tuhandest rublast, kui plaan on üle täidetud - kindel boonus. Plaan viiakse ellu 4-5 korda aasta jooksul ja ülejäänud kuudel see "ebaõnnestub". Kõik puudujäägid ja plaani mittetäitmine arvatakse töötasust maha.
• Kõigi lao- ja iseteeninduspoodide nuhtlus on tohutu defitsiit ja vargused. "Familia" juhtkond säästis raha ega varustanud kauplemispõrandaid kaameratega, nii et tekivad ebamugavad olukorrad, kui valvur otsib sõna otseses mõttes iga kliendi läbi.
• Töötajate puudumine mõnes võrgu kaubamajas viib selleni, et kassapidajad tegutsevad müüjatena ja administraatorid turvameestena.
• Vähene personali motivatsioon on mõne Familia kaupluse probleem, mis toob kaasa lugupidamatu suhtumise klientidesse.

Kõikide kaubamajade meeskonnad erinevad üksteisest, osad on üsna tugevad ja ühtsed, tegutsenud avamise päevast peale. Palju, sealhulgas plaani täitmine, sõltub sellest, kas müüjad teevad kaubamaja külastajatega koostööd.

Mis on Familia poodide populaarsuse saladus?

Heade asjade hinnad ei saa olla madalad. Familia kaubamaja avamisega mõistsid paljud ostjad, et sellest poest on tõesti võimalik leida huvitavaid ja isegi brändikaupu soodsa hinnaga. Pidulikud või eriti ilusad komplektid on väga haruldased, kuid klassikalises stiilis rõivaid on palju, on, mida noppida kontorisse, tööle, suur valik asju igapäevaseks kandmiseks koju või maal. Naiste asju on palju rohkem kui meeste oma, need täienevad pidevalt.

Paljudele meeldib majapidamistarvete osakond. Sellesse on väga mugav osta väikseid kööginõusid, pakendeid ja kingituste tarvikuid. Saate osta ka kujundusnõusid: vaase, tasse, taldrikuid.

Soodsate hindade poliitika on muutnud populaarseks rohkem kui ühe kaubamärgi. Just Perekonnanimede võrgustik sai populaarse tunnustuse. Kauplus, mille ülevaated räägivad, kuidas korralikud allahindlused kliente rõõmustavad, kasvab ja areneb pidevalt. Familia kaubamajasid võib liialdamata nimetada sooduspoodideks, kus saab riidesse panna terve pere. Kellele ei meeldiks kvaliteetsete toodete madalad hinnad? Väga tulus on see, kui saad soetada kõik koduks ja lähedastele vajalikud kaubad ühest kohast.

Aluspesu, voodikomplektid alates 100 rubla, püksid, särgid alates 150 rubla, kingad alates 500 rubla. - kõike seda ja palju muud müüb Familia pood (Kaasan). Arvustused näitavad, et kvaliteetseid esemeid saab kaubamajadest kätte saada, eriti pärast uute toodete saabumist. "Familia" on pood (Peterburg), mis arendab pidevalt allahindluste ja pakkumiste süsteemi. Näiteks 20% allahindlust kahe kaubamärgiga kauba ostmisel sama hinnaga. Sooduskaardi omanikud saavad igapäevaseid allahindlusi 5-7%.

Kaupluses "Familia" võib sageli leida asju, mis on valmistatud kallistest looduslikest kangastest. Madal hind tekitab aga ostjas koheselt mõtte, et toode on defektne. Siinkohal tuleb meeles pidada, et turustaja ei lähtu oma kaubanduspoliitikas mitte iga üksiku asja maksumusest, vaid käibe kiirusest.

Kust leida kõikide võrgus olevate kaubamajade aadressid?

Saate teada, kuidas saada püsikliendile sooduskaarti, millised hooajalised soodustused ja soodustused hetkel kehtivad, juhtidega saate ühendust võtta Familia kauplusega. Võrgu kõigi kaubamajade aadressid leiate ametlikult veebisaidilt. Kauplused on paigutatud nii, et iga ostja pääseb neisse tasuta ja ühistranspordiga hõlpsasti ligi.

Kaupluste keti Familia tegevjuht

Off-price formaadi arengut Venemaa jaemüügis võib mudeli enda edukuse mõttes nimetada fenomeniks. Rääkisime Familia kauplusteketi tegevjuhi Konstantin Nadeždiniga Venemaa off-price spetsiifikast, millised on siinsed ostu-, veebikanali- ja lojaalsusprogrammid.

R&L: Kuidas off-price formaat maailmas arenes ja kui hästi on see tänapäeval Venemaal juurdunud?

— K. Nadeždin: Lahkuvast 2016. aastast on saanud maailmas soodsa hinnaga jaemüügi juubeliaasta: meie tööstuse enda ajaloo arvestamine algas Zayre'i kaubamärgiga odavpoe avamisega Bostonis 1956. aastal. Seal ja samal aastal kujundas Alfred Marshall kontseptsiooni "brändidega vähema raha eest" kaubelda, luues Marshalli aktsiapoodide võrgustiku. 10 aastat hiljem, ja ikka veel samas kohas, Bostonis, avati teine ​​madala hinnaga jaemüügi supervõrk T.J.MAXX. Nüüd on maailma liidriks soodsa hinnaga jaemüügis grupp Marmaxx, mida esindavad T.J.MAXX (USA ja Kanada), T.K.MAXX (Euroopa) ja Marshallsi ketid. 2016. aasta alguses oli neis üle 3600 kaupluse.

Hinnavaba mudelil on muidugi mitmeid variatsioone. Niisiis rajas 1982. aastal tekkinud börsivõrk Ross Stores (tänapäeval on see maailmas teine ​​mängija, kelle võrgus on umbes 1800 kauplust) oma edu sooduspakkumiste jahi – “aardejahi” põhimõttele. Üldiselt võib seda pidada hinnavälise kauplemise peamiseks põhimõtteks. Lõppude lõpuks eeldab off-price jaemüük peamise CVP-na mitte "madalaimat hinda", vaid "põnevat kasumlike pakkumiste otsimist". See on meie formaadi põhiline “nipp” – siin töötavad teistsugused mehhanismid kui impulssostude puhul, meie klient on motiveeritum meie kauplusi tihedamini külastama, oodates iga päev poodidesse saabuvaid uusi tooteid. Seetõttu puudub meil põhimõtteliselt jaotus brändideks ja kollektsioonideks. Ajame need arvutuses meelega segamini, et ost muutuks omamoodi questiks koos "aarete" otsimisega, seesama soodsate jahtidega.

Mis puudutab Venemaa hinnavälist turgu, siis see tööstusharu on läänega võrreldes lapsekingades. Familia on selle jaemüügivormingu rajaja Venemaal ja hetkel on selles segmendis absoluutne liider nii kaupluste arvu kui ka müügimahtude poolest. Muidugi leidub juhuslikke järgijaid, kes kopeerivad meie mudelit. Usume, et see tõestab veel kord hinnavaba formaadi lubadust Venemaal: meie hinnangul kahekordistub segmendi müük järgmise kahe-kolme aasta jooksul ligikaudu kaks korda. Mis puutub Familiasse, siis plaanime kasvada turust kiiremini.

R&L: Kui erinev on teie segmendi ostukäitumine Venemaal ja läänes? Mis on näiteks Familia ostja portree?

- K. Nadeždin: Käitumises on mõningaid erinevusi, mis on peamiselt seotud üldise mentaliteediga, kuid need ei ole olulised. Seetõttu, nähes, kui tõhus ja populaarne see mudel läänes on, püüame viia oma kauplused võimalikult lähedale sellele maailmakontseptsioonile, millest omal ajal lähtusime. Külastame regulaarselt asutajate kauplusi, kohtume sealsete suurimate off-price kaubanduse gurudega ning kutsume neid siia koolitusseminare läbi viima. Meie jaoks on väga oluline säilitada oma ärimudeli kontseptsiooni järjepidevus ja rakendada maailma parimat kogemust, kuna meie segment on kõrgtehnoloogiline kõigis äriprotsessides: ostu-, logistika-, kauba- ja teenindustehnoloogiates.

Mis puutub "tüüpilise ostja portree" - see on tavaliselt 25-35-aastane naine. Aktiivne. Töötab. Veedab palju aega Internetis. Traditsiooniliselt ostab ta kaupa mitte ainult endale, vaid ka pereliikmetele, koju, kingitusi sugulastele ja sõpradele.

Muidugi on see väga lihtsustatud portree. Meie vaatajaskonnas näeme väga laia valikut ostjaprofiile – üliõpilastest ärimeesteni. Muide, viimaseid on aina rohkem: kõik teavad, et leiame kaubamärke, mis Venemaa tavajaemüügis põhimõtteliselt esindatud pole - siin oleme mingil määral konkurendid veebiplatvormidele.

R&L: Millise turutaustaga te Venemaal tegutsete? Millised on kogu hinnavälise segmendi ja konkreetselt teie võrgustiku kasvumootorid?

— K. Nadeždin: Ma ütlen seda. Tänased suundumused nii globaalsel kui ka Venemaa hinnavälistel turgudel on tingitud eelkõige ostja meelemuutusest. Maailmas tervikuna on need tingitud jaekaubanduse paradigma muutumisest digitehnoloogiate laialdase kasutamise tagajärjel ning Venemaal majanduse hetkereaalsusest. See nõuab tarbijate teadvuse ja käitumise üsna tõsist ratsionaliseerimist. Kaasaegne ostja ei ole valmis inflatsiooniga kaasas käima ja pakutava kauba eest üle maksma tema jaoks psühholoogiliselt vastuvõetavat hinda, ta püüab iga ostu puhul otsida mõistlikku hinna ja kvaliteedi suhet. Ja moeturg on hinna poolest juba üsna indikatiivne. Seega on jaekaubanduses tervikuna peamiseks trendiks muutumas nutikas ostlemine (“mõistlikud ostud”), mis dikteerib kõikidele jaemüüjatele karmimaid tingimusi oma majandusmudeli parandamiseks. Sama suundumus mängib (ja pikemas perspektiivis) ka meie ärimudeli ja formaadi kätte: tegelikult on praegu Venemaal keskmise sissetulekuga ostjate pereeelarve optimeerimisel liider madala hinnaga jaemüük. See tähendab, et need inimesed, kes ei ole valmis kvaliteedi pealt kokku hoidma ja allahindlusi ostma.

Selles mõttes töötab tänane Familia hoopis teistsuguse sihtrühmaga kui 10 aastat tagasi. See ei ole madala sissetulekuga publik, vaid keskklassi esindajad selle mõiste vene mõistes - aktiivsed, töötavad, enamasti pereinimesed.

R&L: Aga teie publikul on täna hoopis teistsugused kvaliteedinõuded kui internetis, kus enamasti tellitakse ikka väga odavaid riideid.

— K. Nadeždin: Muidugi. Nagu ma ütlesin, meie CVP ei sisalda "madalaima hinnaga" pakkumist. Pakume kaubamärke. Kuid kaubamärgid hinnavabad (allahindlustega kuni 85% tavahindadest). Rõhuasetus kaubamärkidele tähendab ka kompromisside puudumist kvaliteedi ja originaalsuse osas.

Meie püsiklient (ja nagu oleme juba teada saanud, on see suuremal määral ikkagi klient) saab kinnisilmi puudutades kindlaks teha kanga koostise ning eksimatult tuvastada originaalbrändid õmbluste, tarvikute ja õmbluse töötlemine. Hinnavabade võrkude kliendid on enamasti hoolimata majanduslikest katastroofidest ja ebastabiilsusest hoolimata siiski üsna kaubamärgist sõltuvad. Nad on teatud kaubamärkidele lojaalsed, tunnevad neid hästi ja nõuavad kvaliteeti. Seetõttu on võltsingu pakkumine tõelises offprice-poes erinevalt kirevatest allahindlustest lihtsalt välistatud - meil pole absoluutselt põhjust selliseid riske võtta.

R&L: Kuidas teie võrgustik ja sarnase formaadiga võrgustikud praeguses kriisis kasvavad? Kas müüte frantsiisi?

— K. Nadeždin: Venemaa off-price turg kindlasti kasvab ja meie selle praeguse liidrina kasvame koos sellega. Sel aastal plaanime oma kaupluste arvu suurendada 37%. Käibe osas ootame selle kasvu võrreldes eelmise aastaga 40-45%. Rääkides meie järgijatest, siis ma arvan, et meie arengutempot arvestades on puhtmatemaatiliselt võimatu meile nähtavas tulevikus järele jõuda.

Frantsiisist... Ei. Me ei kavatse seda teha. Meie formaadi omadused, eelkõige ostu äriprotsessides, on sellised, et pole võimalik kellelegi kinkida brändiraamatut, valmis kontseptsiooni ja seada plaan avada aastaga 100 kauplust. Tehnoloogiates on palju funktsioone, mida saab rakendada ainult evolutsioonilisel viisil.

R&L: Ütlesite, et hinnavälise ostmise tehnoloogiad on erilised. Kas seda väitekirja saab täpsustada?

— K. Nadeždin: Offprice kontseptsioon iseenesest ei tähenda kaupade ostmist ja müüki võimalikult madala hinnaga. Meie ülesanne on tagada võimaluste tasakaal kogu vertikaali ulatuses – alates tarnijast ("tavalisest" jaemüüjast) kuni hinnavälise võrgustiku ja ostjani, rakendades nii win-win-win skeemi. Las ma seletan. Sellises skeemis olev tarnija saab kapitali käibe, kanalite ja müügiturgude laienemise kiirenemise. Teeme pikaajalist koostööd ja ostame praegused mudelid võimalikult peamise müügihooaja lähedal. Lõpuks saavad meie kliendid kaubamärgiga kaupu neile psühholoogiliselt mugava hinnaga. Lõpuks võidavad kõik ahela lülid.

Rõhutan, et globaalses jaemüügis on offprice-võrgud olnud pikka aega majandusmudeli osa ja oluliseks müügikanaliks iga tavajaemüügi jaoks, eriti moesegmendis. Kaupade müük selles kanalis sisaldub jaemüüjate eelarves iseenesestmõistetavalt. Veelgi enam, mitmete tuntud ülemaailmsete kaubamärkide puhul on offprice kanalil isegi nende käibes domineeriv positsioon.

Venemaa jaemüügis pole seda töömudelit veel täielikult omandatud. Kuid aasta-aastalt muutuvad käitumisstereotüübid ja praegune majanduslik olukord aitab meid nendes muutustes omamoodi kaasa, tõukab meid kõiki uutmoodi tööle. On loogiline, et ettevõtjad kaaluvad kriisi ajal hoolikamalt oma kasumit ja kahjumit ning rahavoogusid ning off-price võrgustikega töötamise eelised muutuvad üha ilmsemaks.

Meie ostjate jaoks ei ole kindlasti lihtne pakkuda skeemi, millest võidavad võidavad kõik. Nad peavad tegelema tohutute laoseisudega üle maailma, sadade töövõtjatega, erinevate lepingutingimustega, iga kaubamärgi, tarnija, riigi spetsiifikaga. Täna töötab 70 Familia ostjat enam kui 500 tarnijaga – kaubamärkide arv on vastavalt veelgi suurem. See on kogu maailm - ja Euroopa, ja Põhja-Ameerika, ja Brasiilia ja Austraalia ja Jaapan ja Hiina ja Venemaa. Ja tarnijate arv kasvab peaaegu iga päevaga. Seetõttu on meie ostjate jaoks ülioluline olla iga päev heas vormis. Nad peavad kontrolli all hoidma läbirääkimiste mitmekülgset varieerumist, kategooriate ja rühmade hooajalisust, toote parameetrilisi omadusi, hinnakujundust, igakuist ümberhindamist, maksetingimusi, pakendeid, märgistamist ja palju-palju muud.

Omades enam kui 20-aastast kogemust erinevates jaemüügisegmentides, ei saa ma jätta märkimata meie ostjate kõrgeimat professionaalsust, sest nemad, nagu ka teised Familia meeskonna liikmed, on inimesed, kes “keeravad maad jalgadega” ja annavad tooni. kogu turusegmendile!

R&L: Milline on täna Familia ostude suhe Venemaal ja välismaal?

— K. Nadeždin: Kui rääkida Familia müügimahu osakaalust, mis ostetakse otse Venemaalt, siis see on suur, aga impordi kaal kasvab. Kui tänavu ostsime Venemaalt umbes 60% sortimendist, siis järgmisel aastal võib Venemaa ja välisostude suhe olla 50-50 või isegi 40-60. See on tingitud asjaolust, et paljud meie partnerid Venemaa jaemüüjate seast seisid silmitsi müügimahu vähenemisega ning asusid sellest tulenevalt oma ostupoliitikat konservatiivsemalt ja hoolikamalt kujundama. Iseenesest on nende varud varasemast väiksemaks jäänud.

R&L: praegu näeme turul mitmeid katseid luua veebipõhiseid aktsiaturge. Kas arvate, et veebis on soodsa hinnaga kanal? Kas teil on plaanis veebikanalit arendada?

— K. Nadeždin: Teoreetiliselt on kõik võimalik. Kuid praktika näitab, et sellised saidid ei saa tõenäoliselt meie jaoks konkurendid. Kõigil, isegi suurtel rahvusvahelistel madala hinnaga jaemüüjatel pole veebipoode. Ja neil, kellel on veebiplatvorm, on Interneti-müügi osakaal üsna madal.

Rõhutan, et see pole mingisugune mahajäämus digitrendidest, vaid formaadi enda eripära. Fakt on see, et regulaarne veebimüük nõuab teatud suurusvahemikke, äravoolu sügavust. Kogu meie tohutu ostumahu juures püüame osta mitte kõige sügavamaid positsioone. Seega on suur tõenäosus, et meil pole aega isegi toodet Internetti paigutada: selleks ajaks, kui see veebipoele pannakse, on see lihtsalt juba off-line müüdud. Mõned esemed pestakse valikust välja mõne tunniga. Ainus, mida meie arvates täna edukalt internetis müüa saab, on nn eritoodang – bränditooted, mida nad toodavad spetsiaalselt off-hinnakettide jaoks.

Peame Internetti ennast kõige olulisemaks suhtluskanaliks nii klientide kui ka tööstuse ja äriringkondadega. Digireklaam on 2017. aasta turundusstrateegia üks peamisi eesmärke.

R&L: Kas eritootmine on midagi moe eramärgistust?

— K. Nadeždin: Mitte täpselt. See on sama 100% kaubamärgiga toode, mis on loodud samade disainerite poolt samades rajatistes ja sama kõrge kvaliteedikontrolliga. Kuid sellised kollektsioonid on loodud teatud off-price võrgu jaoks. Eritootmine on samuti skeem, millest võidavad kõik. Hinnavaba võrk pääseb ligi äriliselt edukatele disainilahendustele ja kvaliteetsetele materjalidele. Vastavalt kaubamärgi omanik ja tootja saavad mahud ning ostja saab kvaliteetse ja taskukohase toote. Familia jaoks on eritellimusel valmistatud toodete ostmine ja müümine kaubamärkidelt suhteliselt uus äriprotsess, kuid plaanime seda aktiivselt arendada. Siin keskendume maailma praktikale. Väljaspool Venemaad annab tohutu osa hinnaväliste kettide käibest (mõnikord kuni poole) eritootmiskaupade müük. Selle off-price tööriista abil on jaemüüjad pikka aega ja edukalt taganud märkimisväärse osa maailma kuulsaimate kaubamärkide müügist, tehes nendega koostööd tehastesse tellimuste esitamisel.

R&L: Kui suur on selliste toodete osakaal võrgus? Kuidas te seda reklaamite ja kas müüte seda Internetis?

— K. Nadeždin: Meie eritoodangu müügi osakaal võrgu kogumahus on endiselt tühine. Aga see selleks korraks. Eeldame seda järgmistel aastatel kvalitatiivselt suurendada. Mis puudutab reklaami, siis nüüd ei saada me välistele suhtluskanalitele sõnumit, et see või teine ​​kollektsioon on tehtud spetsiaalselt Familia jaoks. Aga kui kaubamärgid on nõus seda nõudma, siis miks mitte? Selliste toodete Internetis müügi väljavaateid on endiselt raske hinnata: kui jõuame teatud mahuni ja eritoodangu olulise osakaaluni sortimendis, võime selle teema juurde tagasi pöörduda.

R&L: milliseid tööriistu kasutab Familia täna tarbijatega töötamiseks? Kuidas teie lojaalsusprogramm areneb?

— K. Nadeždin: Mis puutub lojaalsusprogrammi, siis see on oluline tööriist meie klientide motiveerimiseks ning liiklus- ja müügimahtude juhtimiseks. Pakume oma püsikliendikaardi omanikele sõltuvalt nädalapäevast diferentseeritud allahindlusi, mis võimaldab meil kontrollida oma kaupluste võimsust.

Tegelikult põhineb meie põhiline suhtlus tarbijaga sooduspakkumiste jahimängul, millest rääkisime juba vestluse alguses. Lojaalsusprogrammisisesel suhtlusprotsessil on oma eripärad. Viimasel ajal on selle eesmärk olnud suurendada külastuste sagedust, suurendada konversioonide arvu, kasutades meie CRM-süsteemis genereeritud SMS-e, mis on mõeldud meie vaatajaskonna erinevatele segmentidele. See toimib: näiteks üks viimaseid e-kirju, mis teavitas väga kuulsa kaubamärgi tulekust, andis meile 10% konversiooni ja seda ainult tööpäeviti. Ekstrapoleerides need andmed nädalavahetusele, saame konversiooniks 15-20%. Jaemüügi jaoks on need suurepärased näitajad.

R&L: Kas kavatsete muuta Familia lojaalsusprogrammi nüüd moes oleva boonussüsteemi vastu? Ja kas personaalsed pakkumised integreeritakse sellesse?

— K. Nadeždin: Alustan teie küsimuse teisest osast. Seni me ei tee personaliseeritud pakkumisi, mis põhineksid konkreetse kliendi ostuajaloos. Aga me liigume selles suunas. Praegu otsime võimalusi uue lahenduse jaoks, mis ühendaks meie ERP ja CRM süsteemi. Loodame, et peagi saame oma klientidele suhtlusmehhanismide osas palju huvitavat pakkuda.

Mis puutub moekastesse väidetesse, et "allahindlused on kurjad ja boonused on meile kõik" - ütlen ausalt: ma ei nõustu sellega. Meie programm on klientide jaoks selge ja lihtne. Ja selles peitub selle väärtus. Tean omast kogemusest, et jaekaubanduses toimivad kõige paremini kõige lihtsamad asjad, kuid liiga keerulised ja läbipaistmatud ergutusskeemid võivad tarbijat lihtsalt võõristada, tekitada antilojaalsust: ta võib arvata, et jaemüüja “petab” tema kasuks. Inimesed usaldavad neid jaemüüjaid, kes annavad lihtsad ja selged tingimused ning vastutavad oma kohustuste eest, mis Familia eristabki.

R&L: Kuidas lõpetab võrgustik väljakutseterohke 2016. aasta? Millised on võrgustiku arenguplaanid 2017. aastaks?

— K. Nadeždin: Ületame oma plaane ja plaanime 2016. aasta lõpetada 150 kauplusega. Järgmisel aastal plaanime suurendada jaemüügipunktide arvu ligi kolmandiku võrra, avades vähemalt 40 kauplust. Nagu ma juba ütlesin, ootame kahe-kolme aasta pärast võrgu käivet kahekordistada. Sortimendilt jääme moeketiks, kuid sellegipoolest arendame aktiivselt ka mittemoodi, hõlmates nii kodukaupu, kosmeetikat ja parfüüme kui ka pika säilivusajaga toiduaineid. Juba praegu annavad need kategooriad meile kuni 12% tuludest. Kassaaladel suupistete, vee, šokolaadi jms müümise projekt osutus üsna edukaks. Katsetame aktiivselt uue tootesarjaga ja siiani oleme tulemustega rahul. See on huvitav, kuid erinevalt paljudest võrkudest ei kasva tänapäeval mitte ainult keskmine kontroll, vaid ka kontrolli keerukus, selle sügavus. Ootame sama suundumust ka 2017. aastal.

Familia kauplusekett on meie riigi jaoks ainulaadne ostuvorm. Müüte kuulsaid kaubamärke uskumatute allahindlustega ja mitte ainult müügiperioodidel! Mis see formaat on?

Tõepoolest, Familia on esimene off-price kaupluste kett Venemaal. See kontseptsioon ilmus 1956. aastal USA-s. Sel ajal müüdi suurte kaubamajade keldrites tuntud kaubamärke allahindlusega. Nüüd tuleb ostja meie poodi oma unistuste kaubamärki otsima. See on tõeline hasartmänguost – "aardejaht"! Inimesed veedavad meie kauplustes vähemalt tunni ja ostavad ühe külastusega mitu asja.

Miks sellised suured allahindlused kuulsatele kaubamärkidele? Kas võtate tarnijatelt mudeleid varasematest kollektsioonidest?

Lahedaid asju suurte allahindlustega klientideni tuua on palju! Meie ostjad omavad neid saladusi. Nad teavad, et meie klientide edasine õnn sõltub sellest, kuidas ostja teab, kuidas brände otsida ja tarnijatega läbi rääkida, kui õigesti ta haldab talle usaldatud ostude eelarvet!

Näiteks kui tõime tuntud kaubamärgi teksad, maksid need meie ketis 3,5 tuhat rubla, mis on pea kuus korda odavam kui Euroopa poodides! Isegi tavamüügis on allahindlus ainult 50-70%. Garanteerime ainulaadse hinna.

Samas ei leia mitte ainult asju varasematest kollektsioonidest, rõivaid ostame otse tarnijate müügisalongidest järgmise hooaja mudelite õmmeldud näidistest.

Kui palju võivad teie kõige kallimad asjad maksta?

Me ei piira oma jaemüügihinna riba. Näiteks eelmisel suvel tõime sisse populaarse ülemaailmse soojade riiete kaubamärgi. Nende sulejope pakuti hinnaga 15 tuhat rubla. Tundub palju! Kuid kohaletoimetamine katkes koheselt. Selgus, et meie kliendid tunnevad seda kaubamärki hästi ja on teadlikud, et näiteks Keskkaubamajas müüdi neid mudeleid 80 tuhande rubla eest!

Kuidas sa seda teed? Kas teie töötajatel on tõesti supervõimed?

Meie ostjate funktsionaalsus ja lähenemine erinevad oluliselt tavaliste jaeostjate kohustustest. Võrdluseks: klassikalise jaeketi ostjal puudub valikuvabadus. Tõepoolest, peakontoris otsustatakse tema eest peaaegu kõik: kollektsiooni koosseis, hinnad, suurusvahemik. Ta peab vaid kohandama olemasoleva sortimendimaatriksi Venemaa turu reaalsusega, näiteks tellima juurde sulejope, sest talv on meil pikk. Ja Familia ostjad seisavad silmitsi palju huvitavamate ülesannetega.

Meie ostja on ettevõtja ja oma väikese kuningriigi, oma kategooria omanik. Tal on oma eelarve ja iseseisvus otsuste tegemisel. Tema otsustab, millised kaubamärgid on järgmisel hooajal meie kauplustes ja mis hinnaga, milline allahindlus on peale ümberhindamist. Näiteks liigitab ta riiete sortimenti värvide, pikkuse, materjalide, hinnasegmentide järgi. Tänu sellele ei lahku keegi meie poest tühjade kätega – iga klient leiab oma "varanduse".

Ja tarnijad ise sind ei kadesta? Nad peavad müüma oma mudeleid täiesti erinevate hindadega!

Ei sina! Teeme koostööd enam kui 2,5 tuhande kaubamärgiga. Ja meil on eksklusiivsed lepingud mõne hiiglasega. Suured tarnijad mõistavad, et me ei kahjusta nende äri ja on valmis koostööd arendama. Ja meie ostjad on nii osavad läbirääkimistel ja pikaajalise koostöö loomisel, et saavad tarnijalt tohutult allahindlust!

Ütle mulle, kas superkangelased sünnivad või on seda võimalik õppida?

Muidugi on vaja mõningaid kaasasündinud omadusi. Näiteks armastus läbirääkimiste vastu ja välkkiire reaktsioon. Konkureerime ostjatega üle kogu maailma, sest kõik tahavad saada odavat varu. Ostja peab läbirääkimiste käigus silmas pidama tema jaoks soodsaid tarnetingimusi, töötama välja suhtlusstrateegia ning langetama otsused kiiresti. Samal ajal peate mõistma, et aktsiate müük ettevõtte omaniku jaoks on kahjum. See, näete, on üsna valus protsess. Seega on ostja ka hea psühholoog. Esiteks loob ta mitteametlikud soojad suhted võrgustike omanike ja tegevjuhiga: ta soovib teile palju õnne sünnipäevaks, suhtleb abstraktsetel teemadel. Ja ta teeb seda siiralt, südamest. Sellise ostja jaoks on tarnija alati lojaalne ja valmis koostööks.

Ostja töö aluseks on läbirääkimised. Seetõttu on välismaiste tarnijatega tõhusaks suhtlemiseks vajalik inglise keele oskus.

Isegi kui kogemused puuduvad, aga soov hangetega tegeleda on, siis astu julgelt edasi! Saad alustada nooremostjana ja kasvada ettevõtte sees kogenumate kolleegide käe all. Peaasi, et inimene tahaks areneda ja oma tööst hoogu kinni püüda, saadud allahindluste üle rõõmu tunda ning säilitada positiivset suhtumist kuni järgmise tehinguni. Vajame inimesi, kes loevad näpuotsaga, ennustavad ette ebastandardseid olukordi ega eksi neisse.

Olen ettevõttes töötanud kuus aastat, alustades dokumentaalosakonna assistendina, seejärel liikusin nooremostja ametikohale ja tõusin ostuosakonna juhataja asetäitjaks. Täiuslikkusel minu töös tõesti piire ei ole – vaatamata korralikule töökogemusele näen, et kategooriat saab veel täiendada. Familias ei satu te kunagi rutiini: turg muutub, meie kasvame, klientide eelistused muutuvad hooajati. Usun, et uuel tulijal on ettevõttes lihtsam ja kiirem kohaneda: saab alustada karjääri nooremostja positsioonilt ja kasvada kõrgemale. Alguses pole vaja riietest aru saada, kuid sul peavad olema olulised omadused - suhtlemisoskus ja analüütiline mõtteviis. Samuti on vajalik hea inglise keele oskus, kuna töötame peamiselt välismaiste tarnijatega. Läbirääkimistel tasub alati võtta win-win positsioon - kunagi ei tohi püüda survestada tarnijat, parem on näidata, et aitame brändi äri ja lahendame selle laoprobleemi. Meie töös peate andma endast kõik 100% - ja edu ei pane teid ootama! Maria Škurova, Familia asedirektor meeste spordirõivaste ostmise alal

Kuidas teie töötaja aru saab, et temast on saanud superkangelane?

17. november 2016

Viimastel aastatel on Familia püsinud Venemaa off-price jaemüügiturul vaieldamatu liider.

Tellige meie e-posti uudiskiri, kanalid, Telegram ja.

Venemaa esimene ja suurim off-price kaupluste kett Familia jätkab intensiivset arengut. Praeguseks on föderaalset võrgustikku esindanud enam kui 140 kauplust 36 Venemaa linnas ning see pakub klientidele laia valikut naiste-, meeste-, lasterõivaid ja jalatseid, mänguasju, aksessuaare, kodu- ja sisustustarbeid.

Jäädes Venemaa hinnavaba jaemüügituru vaieldamatuks liidriks, pälvib Familia regulaarselt tunnustust nii ekspertidelt kui ka tarbijatelt. Ettevõte on pälvinud riikliku tarbijausalduse auhinna “Bränd nr 1 Venemaal-2016” ja riikliku äriauhinna “Best.ru.Company of the Year 2015”.

Perekonna kontseptsioon

Familia ajalugu ulatub tagasi 2000. aastasse ning järgides maailma standardeid ja hinnaväliseid seadusi, rakendab Venemaa jaemüügis ainulaadset vormingut tänu oma toote- ja hinnapoliitikale, sortimendi uuendamise laiusele ja sagedusele.

Familia hüüdlause on "Hinnavabad kaubamärgid!". Täiustatud tehnoloogiaid kasutades optimeerib Familia äriprotsesse, mis võimaldab klientidel soetada maailmakuulsate brändide kaupu tavahinnast kuni 85% soodsamalt.

Hinnavälise jaemüügi arengu ajalugu

Off-price tööstus sai alguse esimese Marshalli poe avamisest Bostonis 1956. aastal – tulevane edukas aktsiakett, mille kontseptsiooni Alfred Marshall sõnastas kui "brändid vähema raha eest".

Off-price põhiidee ei ole pakkuda klientidele odavaid kaupu, vaid anda võimalus iga päev leida supersoodsate hindadega trendikate kaubamärkide unikaalseid esemeid. Hinnavaba ostlemine on põnev jaht, mitte kuiv kokkuhoid.

Mis eristab perekonda?

16 aastat edukat tööd on määranud hinnavälise liidri peamised eelised börsikeskuste, allahindluste ja müügipunktide ees. Familia võrgustiku ulatus, pikaajaline koostöö enam kui 500 ettevõttega 35 riigist ja ostjate off-price asjatundlikkus tagavad klientidele võrreldamatu tootevaliku ja konkurentsivõimelised hinnad.

Familia kaupleb eranditult originaalbrändidega ja keskendub mitte ainult toodete kvaliteedile, vaid ka nende vastavusele praegusele hooajale ja hetkemoesuundadele.

Faktid ja arvud

Tänapäeval on Familia Venemaa moemüügi üks tuntumaid kaubamärke. 2016. aasta üheksa kuu lõpus näitas Familia kõrget kasvutempot nii müügis (LFL - 17%, tuluprognoos 2016/2015 + 48-50%) kui ka arendustempos (2016. aasta lõpuks võrk esindab 150 kauplust, + 37% aastaks 2015). Sarnast kasvutempot (+35-40%) plaanib Familia säilitada ka aastatel 2017-18.

Ettevõttes töötab enam kui 2500 inimest, sealhulgas 20 000 ruutmeetri suurune jaotuskeskus ja uus Euroopa kontor, mis avati Varssavis 2015. aastal.

Familia kaupluste keti ametlik veebisait -