Qanday muzokaralarni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin. Muvaffaqiyatli muzokaralarni qanday o'tkazish kerak

Muzokaralar va ularning nizolarni hal qilishdagi roli.

1-savol: muzokaralarning mohiyati, turlari va vazifalari.

Konfliktli munosabatlarda muzokaralar jarayoni.

3-savol: muzokaralar mexanizmi va jarayoni. muvaffaqiyatli muzokaralar uchun shartlar.

Muzokaralarning ikki turi mavjud: a) konfliktli munosabatlar doirasida olib boriladigan muzokaralar; b) hamkorlik sharoitida o'tkaziladi. Hamkorlikka qaratilgan muzokaralar tomonlar o'rtasida kelishmovchilik bo'lmasligi va shu asosda nizo kelib chiqishini istisno etmaydi. Shu bilan birga, qarama-qarshi vaziyat, mojaro tugagandan so'ng, sobiq raqiblar hamkorlik qila boshlaganida ham mumkin. Muzokaralarga turlicha yondashuvlar mavjud. Ulardan biri uning ishtirokchilarining turli maqsadlarini taqsimlashga asoslangan. Amaldagi shartnomalarni uzaytirish bo'yicha muzokaralar; 2) ziddiyatli munosabatlarni yanada konstruktiv tomonga o'tkazish maqsadida olib boriladigan, ko'pincha vositachi bilan olib boriladigan normallashtirish bo'yicha muzokaralar. Qayta taqsimlash bo'yicha muzokaralar: tomonlardan biri o'zgarishni talab qiladi, bu talablar odatda tahdidlar bilan birga keladi. Yangi shart-sharoitlar yaratish bo'yicha muzokaralar. Ularning maqsadi yangi munosabatlarni o'rnatishdir. Yon ta'sirga erishish uchun muzokaralar, ikkilamchi masalalar hal qilinadi (tinchlik namoyishi).

Muzokaralar ishtirokchilarining maqsadlariga qarab, mavjud turli funktsiyalar muzokaralar: a) axborot (tomonlar fikr almashishdan manfaatdor, ammo biron sababga ko'ra birgalikdagi harakatlarga tayyor emas; b) kommunikativ funktsiya - yangi aloqalar, munosabatlar o'rnatish; v) harakatlarni tartibga solish va muvofiqlashtirish; d) nazorat funksiyasi (kelishuvni amalga oshirish bo'yicha); e) chalg'ituvchi funksiya. Bir tomon kuchlarni qayta to'plash yoki kuchaytirish uchun vaqt yutmoqchi. E) tashviqot funksiyasi – tomonlardan biriga jahon hamjamiyati oldida o‘zini qulay tomondan ko‘rsatish imkonini beradi; g) prokrastinatsiya funksiyasi - tomonlardan biri muzokaralar jarayonida qarama-qarshiliklarni hal qilish imkoniyatiga raqibda umid uyg'otish uchun muzokaralarga boradi.

Uchta turi mavjud qo'shma qarorlar muzokarachilar:

1. Murosa yoki o'rta yechim - tomonlar o'zaro yon bosganda - tomonlar bir-birining manfaatlarining kamida bir qismini qondirishga tayyor bo'lgan muzokaralardagi odatiy yechimdir. Shu bilan birga, da'volarning qonuniyligini yoki imtiyozlarning tengligini aniqlash imkonini beradigan mezonlarga ega bo'lish muhimdir. C) bir-birini kutib olish uchun qadamlarning ekvivalentligi miqdoriy ifodalangan bo'lsa. Shu bilan birga, mezonlar aniq bo'lmagan yoki tomonlar bir-biriga taslim bo'lishi mumkin bo'lgan o'rta nuqtani topa olmaydigan holatlar mavjud. Bunday hollarda manfaatlar maydonini izlash kerak: a) o'zi uchun ahamiyatsizroq, ammo raqib uchun muhimroq masalada katta yon berish; b) muzokarachi eng muhim ko'rinadigan boshqa masalaga ko'proq e'tibor qaratadi; v) natijada muzokaralarda konsessiya almashinuvi yuzaga keladi; d) ular tomonlar pozitsiyalarining minimal qiymatlaridan tashqariga chiqmasliklari muhimdir. Poreto printsipi.

2. Asimmetrik yechim nisbiy murosa bo‘lib, kuch va nazorat imkoniyatlari, shuningdek, tomonlarning manfaatlari o‘rta yechim topishga imkon bermasa, tomonlar assimetrik yechimga kelishlari mumkin. Keyin: a) bir tomonning imtiyozlari ikkinchi tomonning imtiyozlaridan sezilarli darajada oshadi; b) shartli yarmidan aniq kamroq olgan raqib ataylab unga boradi, chunki aks holda u yanada katta yo'qotishlarga duchor bo'ladi; c) tomonlardan birining mag'lubiyatini muzokaralar yordamida aniqlashda qarorning nosimmetrikligi kuzatiladi.

3. Hamkorlik orqali printsipial jihatdan yangi yechim topish. Muzokarachilar ushbu qarama-qarshilikni ahamiyatsiz qiladigan printsipial yangi yechim topish orqali qarama-qarshilikni hal qiladilar; yangi yechimlarga erishish mumkin: 1) qadriyatlar tizimini o'zgartirish orqali (masalan, ushbu muammoni kengroq kontekstga kiritish orqali); 2) ba'zan muammoni dastlab berilgan pozitsiyalardan kengroq ko'rib chiqish uchun ishtirokchilar tomonidan belgilangan chegaralardan tashqariga chiqish foydali bo'ladi, keyin tomonlardan umuman yon berish talab etilmasligi mumkin; 3) printsipial jihatdan yangi yechimni izlash murakkab va nostandart yondashuvni talab qiladi; 4) u butunlay boshqacha istiqbollarni ochadi, agar murosaga kelish va assimetrik yechim muzokaralar arifmetikasi bo‘lsa, yangi yechim topishga fundamental yondashuv allaqachon muzokaralar algebrasidir. Bolqondagi mojaro - Dayton Solutions, Deyton shahri.

Muzokaralar jarayoni murakkab jarayon bo'lib, vazifalar bo'yicha bir hil emas, u bir necha bosqichlardan iborat: 1) muzokaralarga tayyorgarlik; 2) jarayon; 3) natijalarni tahlil qilish; 4) erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish.

1-bosqich - muzokaralarga tayyorgarlik. Muzokaralarga tayyorgarlik. Aslida, u tomonlardan biri ularni tashabbusi bilan boshlanadi va ishtirokchilar ularni tayyorlaydilar. Tayyorgarlik qanday amalga oshirilishi muzokaralarning kelajagiga bog'liq. Muzokaralarga tayyorgarlik ikki yo‘nalishda olib borilmoqda: tashkiliy va mazmunli. Tashkiliy: a) delegatsiyalarni shakllantirish; b) yig'ilish joyi va vaqtini belgilash; c) kun tartibi; d) manfaatdor tashkilotlar bilan ularning masalalarini muvofiqlashtirish. Delegatsiya, rahbar va shaxsiy tarkibni aniqlash muhim ahamiyatga ega. Mazmun tomoniga quyidagilar kiradi: a) ishtirokchilar muammosi va manfaatlarini tahlil qilish; b) muzokaralarga umumiy yondashuvni shakllantirish; c) ta'rif variantlari yechimlar.

Muzokaralarga tayyorgarlik samaradorligini oshirish uchun quyidagilar mumkin: 1) iqtisodiy, huquqiy yoki boshqa ekspertiza o'tkazish; 2) balanslarni tuzish (ijobiy va salbiy faktlar ro'yxati tuziladi); 3) aqliy hujum usulidan foydalangan holda muzokaralarning ayrim masalalarini guruhda muhokama qilish; 4) yechimlarni baholash uchun ekspert so'rovi; 5) foydalanish kompyuter texnologiyasi simulyatsiya modellashtirish uchun: a) xavf va noaniqlik darajasini aniqlash; b) qaror qabul qilish normalari va tartiblarini tanlash; v) qaror qabul qilish jarayonini optimallashtirish.

Ikkinchi bosqich - muzokaralar. Ishonch bilan aytish mumkinki, muzokaralarning uch bosqichi mavjud:

1) ishtirokchilarning manfaatlari, tushunchalari va pozitsiyalarini oydinlashtirish. Ushbu bosqichda: a) muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha axborot noaniqligi bartaraf etiladi; b) joylashgan umumiy til muzokaralar olib boradigan sherik bilan; v) masalalarni muhokama qilishda tomonlar bir xil atama ostida bir xil narsani emas, balki bir xil narsani tushunishlariga ishonch hosil qilish kerak. Aniqlik bosqichi tomonlarning pozitsiyalarini taqdim etishda va ular bo'yicha tushuntirishlar berishda namoyon bo'ladi. E) takliflar kiritish orqali tomonlar o'zlarining ustuvorliklarini, muammoni hal qilishning mumkin bo'lgan usullarini tushunishlarini aniqlaydilar.

2) Munozara, bahslashish bosqichi. A) o'z pozitsiyasini iloji boricha aniq asoslashni maqsad qiladi; b) agar tomonlar muammoni murosa yo'li bilan hal qilish yo'lida bo'lsa, u alohida ahamiyatga ega bo'ladi; v) munozara davomida raqib nima va nima uchun partiya bora olmasligini ko'rsatadi; d) munozara pozitsiyalarni aniqlashtirishning mantiqiy davomi hisoblanadi; e) tomonlar munozarada dalillarni ilgari surish, opponentlarning takliflariga baho berish orqali ular nima va nima uchun tubdan rozi emasligini yoki aksincha, muhokamaning davomi bo'lishi mumkinligini ko'rsatadi; f) agar tomonlar muammoni muzokaralar yo'li bilan hal qilishga intilishsa, u holda munozara yoki muhokama bosqichining natijasi mumkin bo'lgan kelishuvlar uchun asos ajratish bo'lishi kerak.

3) Lavozimlarni muvofiqlashtirish. Lavozimlarni muvofiqlashtirishning ikki bosqichi mavjud: a) birinchidan, umumiy formulani muvofiqlashtirish; b) keyin tafsilotlar. Shartnomalarning umumiy formulasini ishlab chiqishda, keyin esa u batafsil bayon qilinganda, tomonlar pozitsiyalarni aniqlashtirish, muhokama qilish va kelishishning barcha uch bosqichidan o'tadilar.

Konfliktli vaziyatlarda muzokaralar ko'proq muvaffaqiyatli bo'ladi, agar: a) konflikt predmeti aniq belgilangan bo'lsa; b) tomonlar tahdiddan qochish; v) ishtirokchilar konfliktlarni nol yig'indisi vaziyat deb hisoblashdan uzoqlashishga harakat qiladilar; d) tomonlarning munosabatlari nizolarni hal qilish bilan cheklanib qolmay, tomonlarning manfaatlari mos keladigan ko'plab sohalarni qamrab oladi; e) ishtirokchilarning ulushlari unchalik yuqori emas; e) tomonlarning kuchlari taxminan teng; g) ko'p masalalar muhokama qilinmaydi, chunki ba'zi masalalar boshqalarning qarorlarini sekinlashtirishi mumkin.

Muzokaralar jarayonining yakuniy davri muzokaralar natijalari va erishilgan kelishuvlarni amalga oshirish tahlili hisoblanadi. Umuman olganda, tomonlar biron bir hujjatni imzolagan bo'lsa, muzokaralar behuda ketmagan. Biroq, hujjatning mavjudligi har doim ham muvaffaqiyatni anglatmaydi va uning yo'qligi har doim ham muvaffaqiyatsizlikni anglatmaydi. Muzokaralar va ularning natijalariga sub'ektiv baho berish eng muhim ko'rsatkich hisoblanadi: a) Muzokaralar natijalarini ikkala tomon ham yuqori baholasa, uni muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkin; b) muzokaralar muvaffaqiyatining yana bir muhim ko'rsatkichi - bu muammoni hal qilish darajasi, muvaffaqiyatli muzokaralar muammoni hal qilishni o'z ichiga oladi, ammo ishtirokchilar muammoning qanchalik hal qilinganligini turlicha hisoblashlari mumkin; v) muzokaralar muvaffaqiyatining uchinchi ko'rsatkichi - bu har ikki tomonning o'z majburiyatlarini bajarishi, ya'ni muzokaralar tugagan, ammo tomonlarning o'zaro ta'siri davom etmoqda. Muzokaralar yakuniga etgach, ularning protsessual va mazmuniy tomonini tahlil qilish, ya'ni: a) muzokaralarning muvaffaqiyatiga nima yordam berganligini muhokama qilish kerak; b) qanday qiyinchiliklar paydo bo'lgan va ularni qanday yengib o'tganligi; v) muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishda nima e'tiborga olinmagan va nima uchun; d) muzokaralarda raqibning xatti-harakati qanday bo'lgan; e) qanday muzokaralar tajribasidan foydalanish mumkin.

Muzokaralar jarayonining mexanizmlari va texnologiyalari. Quyidagi mexanizmlar ajralib turadi:

1) maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish. Muzokaralar aynan shu sababli muzokaraga aylanadi. Muzokaralar qanday tashkil etilmasin, maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish orqaligina natijaga erishish mumkin; b) erishilgan kelishuv darajasi har xil bo'lishi mumkin, manfaatlarni to'liq hisobga olishdan qismangacha; c) agar muzokaralar kelishuv bilan tugamagan bo'lsa, bu kelishuv yo'qligini anglatmaydi, shunchaki kelishuv davomida raqiblar kelisha olmadilar. Maqsad va manfaatlarni muvofiqlashtirish, agar u quyidagilar ta'minlansa, samaraliroq bo'ladi: a) tomonlarning yechimga yo'naltirilganligi; b) tomonlarning yaxshi yoki neytral munosabati; v) raqibga nisbatan hurmatli munosabat; d) aniq maqsadlarni taqdim etishning ochiq pozitsiyalari; e) o'z maqsadlarini to'g'rilash qobiliyati.

2) tomonlarning o'zaro ishonchiga intilish. Ijtimoiy-psixologik hodisa sifatida ishonch: a) boshqa tomonni idrok etishning birligi; b) unga nisbatan hurmatli munosabat. Potentsial va haqiqiy ishonchni ajrating. Agar bir tomon ikkinchisiga unga ishonishini aytsa, bu: a) boshqa tomonning muayyan vaziyatda qanday harakat qilishini biladi, o'ziga nisbatan ijobiy harakatlarni kutadi.

3) tomonlarning kuch va nazorat muvozanatini ta'minlash.

Ko‘pgina xalqaro ekspertlar ishonchni muzokaralar uchun kalit deb bilishadi.

Uchinchi muzokara mexanizmi - tomonlarning kuch va nazorat muvozanatini ta'minlash. Muzokaralar davomida tomonlar kuchlarning dastlabki yoki paydo bo'lgan muvozanatini saqlashga va boshqa tomonning harakatlari ustidan nazorat qilishga intiladi. Kuchlar balliga sezilarli ta'sir ko'rsatadi: a) boshqa tomonning real imkoniyatlari; b) bu ​​imkoniyatlar qanday qabul qilinadi; v) muzokaralarda ko'pincha ishtirokchi haqiqatan ham ega bo'lgan kuch emas, balki boshqa tomon tomonidan qanday baholanishi kerak (targ'ibot); d) shuning uchun muzokaralar natijasiga tomonlar va narsalarning haqiqiy emas, balki zohiriy holati ta'sir qilishi mumkin. Muzokaralarda har bir tomon o'z imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanishga harakat qiladi. Qo'llaniladigan vositalar doirasi juda keng: ishontirishdan tortib tahdid va shantajgacha. Biroq, kuchlar muvozanati tufayli hali ham muzokaralar davom etmoqda. Agar tomonlardan biri o'z pozitsiyasini keskin mustahkamlasa, ikkinchi tomon taym-aut oladi yoki faol operatsiyalarni tiklashgacha muzokaralarni to'xtatadi.

Muzokaralar texnologiyasi. Muzokaralar texnologiyasi: 1) muzokaralar jarayonida tomonlar tomonidan amalga oshiriladigan harakatlar majmui; 2) muzokaralar va ularni amalga oshirish tamoyillari; 3) lavozimni taqdim etish usullarini o'z ichiga oladi; 4) raqib bilan o'zaro ta'sir qilish tamoyillari va usullarini o'z ichiga oladi.

Lavozimni topshirishning bir necha usullari mavjud: a) lavozim ochish; b) pozitsiyani yopish; v) pozitsiyalarda umumiylikni ta'kidlash; d) pozitsiyalardagi farqlarni ta'kidlash. Agar ijro sherigining pozitsiyasi bilan taqqoslanmasdan, o'z pozitsiyasi bilan tavsiflansa, bu ochiq pozitsiya hisoblanadi. Muzokarachi raqibning pozitsiyasini uning pozitsiyasi bilan solishtirmasdan tanqid qilsa, bu pozitsiyani yopish deb hisoblanadi. Agar ishtirokchi ikki yoki undan ortiq pozitsiyani solishtirsa, u holda nutqda nima ta'kidlanganiga qarab, bu umumiylikni ta'kidlaydigan yoki pozitsiyalardagi farqlarni ta'kidlaydigan sifatida baholanishi mumkin. Muzokaralar davomida konstruktiv hamkorlik qilish uchun quyidagi tamoyillarni tavsiya etish mumkin: 1) qarama-qarshilikka olib keladigan usullardan birinchi bo'lib foydalanmaslik; 2) raqibni diqqat bilan tinglang va gapini buzmang; 3) muzokaralardagi passivlik pozitsiyaning yomon ishlab chiqilganligini, uning zaifligini, muzokaralar olib borishni istamasligini ko'rsatadi; 4) sherigini o'z pozitsiyasining noto'g'riligiga ishontirmang, lekin siz o'zingiz bilan bahslashishingiz kerak; 5) agar sherik yon berishga rozi bo'lsa, bu uning zaifligining namoyon bo'lishi deb hisoblanmasligi kerak.

Mavqei ob'ektiv kuchliroq bo'lgan raqib bilan muzokara olib borish juda qiyin. Bunday sharoitlarda quyidagilarni amalga oshirish tavsiya etiladi: 1) adolat va tenglik tamoyillariga murojaat qilish; 2) ushbu partiya bilan uzoq tarixiy munosabatlarga murojaat qilish; 3) raqib bilan munosabatlarning kelajagiga murojaat qilish (kelajakda foyda); 4) turli masalalarni bir to‘plamga bog‘lash – birida kuchsizroq bo‘lsa, bir tomon boshqasida kuchliroq bo‘lishi mumkin, bog‘lash esa tomonlarning kuchli tomonlarini muvozanatlash imkonini beradi; 5) tutilgan pozitsiyaga xayrixoh bo'lganlar bilan koalitsiya; 6) xalqaro fikrga murojaat qilish; 7) vositachidan yordam so'rash.

Barcha bosqichlarda keng qo'llaniladigan texnikalar:

1. Ketish pozitsiyani yopish bilan bog'liq bo'lib, masalani ko'rib chiqishni kechiktirish va boshqa yig'ilishga o'tkazish so'rovi misol bo'ladi, ketish to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita bo'lishi mumkin: to'g'ridan-to'g'ri - masalani kechiktirish; bilvosita - juda noaniq javob.

2. Kechiktirish - tomonlar muzokaralarni kechiktirmoqchi bo'lganda ishlatiladi.

3. Kutish - ma'lumotni olgandan so'ng, o'z pozitsiyasini shakllantirish uchun raqibning pozitsiyasini tinglash istagida ifodalanadi.

4. Raqibning ilgari bildirilgan fikrlari va fikrlari bilan rozilik bildirish umumiylikni ta'kidlashga qaratilgan. Kelishmovchilikni ifodalash qarama-qarshi uslubdir.

5. Salami - o'z pozitsiyasini juda sekin ochish, qabul qilishning ma'nosi muzokaralarni kechiktirish va raqibdan imkon qadar ko'proq ma'lumot olishdir.

Texnikalar barcha bosqichlarga tegishli, ammo alohida o'ziga xos xususiyatlarga ega.

1. Qadoqlash. Paketning ikki turi mavjud: a) savdolashma tushunchasini aks ettiradi; b) muammoni raqib bilan birgalikda tahlil qilish.

2. So'nggi daqiqali talablar - muzokaralar oxirida qo'llaniladi va shartnomani imzolash qoladi. Bir tarafdan yangi talablar qo'yiladi: a) qabul qilishga majburlash; b) savolni keyinga qoldiring.

3. Muhokama qilinayotgan masalalarning murakkabligini bosqichma-bosqich oshirish, muammoni birgalikda tahlil qilishda texnikadan foydalaniladi.

4. Muammoni alohida komponentlarga bo'lish.

5. Talablarni oshirib yuborish - sizning pozitsiyangizga keyinchalik olib tashlanishi mumkin bo'lgan narsalarni kiritish.

6. O'z pozitsiyasida yolg'on maqsadlarni qo'yish: qiziqish ko'rsatish.

7. Soaking pozitsiyani yopish uchun ishlatiladi.

8. Bluff - ataylab yolg'on ma'lumot berish.

Lavozimlarni muhokama qilish bosqichidagi texnikalar:

1. Raqib pozitsiyasining zaif tomonlarini ko'rsatish. Ushbu texnikani amalga oshirish variantlari quyidagilar bo'lishi mumkin: a) vakolatning etarli emasligi; b) vaziyatning asabiylashuviga ishora; c) variantlarning yo'qligi belgisi; d) bayonotning ichki nomuvofiqligining belgisi; e) argumentsiz harakatlarga salbiy baho berish.

2. Proaktiv fikrlash. Savol beriladi, unga javob raqib pozitsiyasining nomuvofiqligini ochib beradi.

3. Raqib pozitsiyasini buzish - raqib pozitsiyasini buzilishlar orqali qulay shaklda shakllantirish.

4. Raqibdan yon olish maqsadida unga tahdid va bosim. Qabul quyidagi shakllarda amalga oshirilishi mumkin: a) raqib uchun oqibatlari haqida ogohlantirish; b) muzokaralarni to'xtatish imkoniyatini ko'rsatish; c) boshqalar bilan blokirovka qilish imkoniyatini ko'rsatish; d) kuch ko'rsatish; e) ekstremal talablarni qo'yish; e) ultimatum qo'yish.

5. Umumiy qaror zonasini izlash raqibning fikrini tinglash va umumiy fikrlarni topishga harakat qilishdir.

Lavozimni muvofiqlashtirish bosqichida qo'llaniladigan texnikalar:

1. takliflarni qabul qilish - barcha taklif qilingan echimlarni qabul qilish.

2. Ayrim takliflarga rozilik bildirish.

3. Raqibning takliflarini rad etish.

4. Aniq qabul qilib bo'lmaydigan takliflarni kiritish opponentlar tomonidan qabul qilishdan bosh tortishni olishga qaratilgan - raqibni muzokaralarni buzishda ayblash.

5. Tovlamachilik, tomonlardan biri ma'lum imtiyozlarga ega bo'lish uchun raqib uchun nomaqbul va o'zlari uchun juda muhim bo'lmagan talablarni qo'yadi.

6. O'sib borayotgan talablar. Dushman biror narsaga rozi bo'lishi bilanoq, darhol yangi talab qo'yiladi.

7. Murosasizlikni ob'ektiv holatlarga havolalar bilan asoslash.

8. Takliflarni yakunlash sahifasiga qayting.

9. Munozaraga qaytish ikki holatda qo'llanilishi mumkin: a) taklif va kelishuvlarni qabul qilmaslik; b) agar raqiblardan biri yetarlicha aniq bo'lmasa va u ularni muhokama qilishni taklif qilsa.

10. Ikki tomonlama talqin. Muzokaralar natijasida tomonlar kelishuvni ishlab chiqdilar, tomonlardan biri esa raqib tomonidan sezilmaydigan qo'sh ma'noni kiritgan bo'lsa, kelajakda bu o'ziga xos tarzda talqin qilinadi.

muvaffaqiyatli muzokaralar uchun shartlar. Muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish imkoniyatini oshiradigan shartlar mavjud.

1. Muzokaralarning muvaffaqiyati shaxsiy omil uchun hal qiluvchi ahamiyatga ega. Muzokaralarda shaxs omilining roli yuzasidan tadqiqotchilar quyidagi xulosalarga kelishadi: a) muzokaralarda rollar qanchalik aniq belgilansa, ularning borishiga shaxs omilining ta’siri shunchalik kam bo‘ladi; b) raqibning niyati qanchalik noaniq bo'lsa, muzokaralarda shaxsiy omilning roli shunchalik katta bo'ladi; c) qiyin vaziyatda eng yuqori qiymat muzokaralar ishtirokchilarining idrokiga ta'sir qiladigan yoki tushuntirish oson bo'lgan parametrlarni o'ynang; d) muzokaralar darajasi qanchalik yuqori bo'lsa va muzokara ishtirokchilari qanchalik mustaqil bo'lsa, shaxsiy omil shunchalik muhim bo'ladi. Konstruktiv bo'lgan va muzokaralarga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan shaxsiy fazilatlar va xususiyatlardan: a) yuksak axloqiy fazilatlar; b) tekis xarakter; v) rivojlangan qobiliyatlar; d) neyropsixologik barqarorlik; e) nostandart fikrlash: qat'iyatlilik, kamtarlik, professionallik. Shaxsiy omilning muhim jihati muzokarachining qarama-qarshi tomonning shaxsiy xususiyatlarini hisobga olish qobiliyatidir. Bekon muzokaralar haqidagi asarida quyidagilarni yozgan: muzokaralarni muvaffaqiyatli olib borish uchun siz quyidagilarni o'rganishingiz kerak: 1) ularga buyruq berish uchun xarakter va ehtiroslarni; 2) uni qo'rqitish uchun zaif va kamchiliklar; 3) uni boshqarish uchun unga yaqin odamlarni bilish; 4) agar sizning oldingizda aqlli raqib bo'lsa, sizga kerak: a) uning nutqlariga chuqurroq kirib borish; b) iloji boricha kamroq va u kutmagan narsani aytishi kerak; c) murakkab muzokaralarda, bir vaqtning o'zida ekish va yig'ib olishga urinmang: asta-sekin tuproqni tayyorlang va mevalar asta-sekin pishib etiladi.

2. Muzokaralar jarayonining muvaffaqiyati ko'p jihatdan vositachining faoliyatiga bog'liq.

3. Erkaklar o'zlaridan va qarama-qarshi jinsdagi sheriklar bilan muzokaralar jarayonidan ko'proq qoniqish hosil qiladilar.

4. Muzokaralardagi muvaffaqiyat ko'p jihatdan milliy xususiyatlarni va uning muzokaralar uslubini hisobga olishga bog'liq.

5. Muloqot, shu jumladan og'zaki bo'lmagan muloqotni nazorat qilishni kuchaytirish ishtirokchilarga his-tuyg'ularning yechim xulosasiga ta'sirini kamaytirishga imkon beradi.

6. Qattiq muzokaralar pozitsiyasi boshqa tomonning talablarini pasaytiradi va ularni kamroq narsaga rozi bo'lishga tayyor qiladi. Lavozimning qattiqligi bir xil javobga olib kelishi mumkin.

7. Raqiblardan biri uchun tashqi tahdidning mavjudligi uning boshqa tomonga yon berish ehtimolini oshiradi.

8. Raqiblarning o'zaro bog'liqligi muzokaralar samaradorligiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Uni ikki jihatda ifodalash mumkin: a) konfliktga qadar tomonlar o‘rtasida mustahkam aloqalar vujudga kelgan va ular uchun kelishish osonroq bo‘lgan; b) tomonlar birgalikdagi kelajak istiqbollari bilan bog'liq.

9. Muzokaralar natijalari mohiyatan muzokaralar jarayoniga, ya'ni muhokamaga bog'liq: a) muhokama qilinayotgan mavzu qanchalik mavhum bo'lsa, shunchalik oson bo'ladi; b) shaxsiy nuqtai nazardan raqiblar uchun muammo qanchalik muhim bo'lsa, kelishuvga kelish shunchalik qiyin bo'ladi.

10. Vaqt muzokaralarning muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi muhim omil: a) vaqti bo'lgan g'alaba qozonadi; b) vaqtida muammoga duch kelgan muzokarachi kutilmagan qaror qabul qiladi va ko'proq xato qiladi, u zugzvanga murojaat qiladi; c) agar muzokaralar juda uzoq davom etsa va hech qanday yechim topilmasa, maslahatlashuvlar o'tkaziladigan tanaffus e'lon qilish foydalidir. Tushlik soat.

Bu intervyu emas. Bular NLP murabbiyi, Rossiya NLP va Erikson gipnozi assotsiatsiyasining murabbiylar kengashi a'zosi Igor Valentinovich Varnakov bilan suhbatning asosiy tezislari. Biz muzokaralar san’ati, biznesdagi muzokaralarning o‘rni, muzokaralarda yo‘l qo‘yiladigan asosiy xatolar haqida suhbatlashdik. Ushbu maqola o'zlarining zaif tomonlarini tushunishlari kerak bo'lganlar uchun mo'ljallangan kuchli tomonlari muzokaralarda, yanada barqaror va muvaffaqiyatli bo'lish, kim muzokaralar san'atini tushunishni xohlaydi.

* Boshqa odamlar bilan hamkorlik qilmasdan biznes ma'nosizdir. Inson o'zi bilan biznes o'ynamaydi. Yaxshi hamkorlik jamoada ishlashda kuchlar, resurslar, vaqt, makon, rollarni taqsimlashni talab qiladi. Faqat umumiy manfaatlar etarli emas, yaxshi muvofiqlashtira olish kerak. Shunday qilib, muzokaralar to'g'ri muvofiqlashtirish qobiliyatidir. Muzokaralarsiz biznes mavjud emas.

* Ko'pgina biznes darsliklarida shunday yoziladi: muvaffaqiyatli muzokaralar uchun siz o'z ehtiyojlaringiz va qiziqishlaringizni, hamkorlarning manfaatlarini bilishingiz kerak. Ko'pincha muzokaralarda bu o'z-o'zidan nazarda tutiladi.

Faqat uchrashish va gaplashish hali muzokaralar emas. Texnologiyani bilish juda muhim: buni qanday qilish kerak. Muzokara texnologiyalari mavjud. Ularni o'zlashtirish uchun siz o'rganishingiz kerak.

* Muzokaralar va sotuvlar bir va bir xil va farqni ajratmaydi deb o'ylash xato. Bu aloqalarda tubdan boshqa mexanizmlar va turli jarayonlar ishtirok etadi. Sotish - bu motivatsiyalar, shubhalar, foyda ko'rsatish bilan ishlash. Muzokaralar - bu suv jamoasida yoki qarama-qarshi, raqobatchi tomon bilan o'ynash mumkin bo'lgan o'yin turi. Va siz biror narsani sotganingizda bunday emas. Bu sizning sa'y-harakatlaringizni boshqa odamlar bilan birlashtirganingizda yoki resurslaringizni himoya qilganingizda va hech bo'lmaganda ularni saqlab qolsangiz. Muzokaralar - bu bir necha turlarga bo'linadigan o'yin.

* Muzokaralarning birinchi turi - bu tugamaydigan o'yin. Bu hech qachon tugamaydigan muzokaralar. Misol tariqasida: arablar va isroilliklar o'rtasidagi munosabatlar. Vaqti-vaqti bilan sodir bo'ladigan harbiy to'qnashuvlar bilan bu to'qnashuv avlodlar o'rtasida davom etib kelmoqda. Biznesda bu ham mavjud, ko'plab muzokaralar olib boriladi, vaqt va resurslar behuda ketadi va oxir-oqibat hech narsa bo'lmaydi. Muzokaralar hamma narsani cheksiz ravishda yo'q qiladi: moddiy resurslar, sog'liq, kayfiyat, munosabatlar.

*Ikkinchi turdagi muzokaralar nol summali o'yin bo'lib, muzokaralar natijasida bir tomon g'alaba qozonadi, ikkinchisi esa yutqazadi. Agar tomonlarning natijalari qo'shilsa, yig'indi nolga teng bo'ladi. Bu karta o'yinining printsipi. Bu vaqtinchalik muvaffaqiyat muzokaralari. Bunday "muvaffaqiyatli" muzokaralardan so'ng, hech bo'lmaganda yutqazgan tomonni nazorat qilish uchun ko'p kuch sarflashingiz kerak. Biz Checheniston bilan shunday qilyapmiz. U erda siz doimiy ravishda qo'shinlarni to'plashingiz, nazoratni kuchaytirishingiz kerak. Bu muzokaraning qaysi turidan foydalanilayotgani uchun proksi-server. Nol summa bilan muzokaralar, hatto g'olib tomon uchun ham, juda katta yo'qotishlarga va resurslarni isrof qilishga aylanadi. Biznesda bu shuni anglatadiki, bunday muzokaralardan so'ng ketish va bu erda boshqa ko'rinmaslik vaqti keldi. Bir paytlar bunday “muvaffaqiyatli” muzokaralarni olib borgan joy sizga yopiq.

* Biznesda bu ikki turdagi muzokaralar asosan qo'llaniladi.

Uzoq davom etgan muzokaralar paytida odatiy savol tug'iladi: buni qanday qilib to'g'ri bajarish kerakligini ayting. Maslahatchilar ko'p, ko'proq odamlar jalb qilinmoqda. Va ko'pincha odamlarning o'zlari bunday muzokaralar yo'lidan norozi.

Aksariyat odamlar nol summali muzokaralarning ikkinchi turini izlaydilar: muzokaralar olib borish qobiliyatimni oshiring, shunda men g'alaba qozonaman.

* Muzokaralarning uchinchi turi ham borki, bu haqda kam odam biladi, toʻgʻrirogʻi, bilishini anglaydi. Bu ikkala tomon ham g'alaba qozonadigan g'alaba qozongan muzokara. Karta o'yini metaforasi, bu holda, mos kelmaydi. G‘alaba qozonish tamoyili asosida muzokaralar olib borish juda boshqacha fikrlashni va biznesga mutlaqo boshqacha qarashni talab qiladi. Aniq nima ekanligini tushunish muhimdir muvaffaqiyatli biznes“g‘alaba qozonish” tamoyili asosida qurilgan – bu uzoq muddatli, vaqt o‘tishi bilan rivojlanib boradi, u juda kuchli salohiyatga ega va u hamkorlar, xodimlar, bozor va hokazolardan eng kuchli yordam oladi.

* Agar biz muzokaralarni o'rganish kerakmi yoki yo'qmi haqida gapiradigan bo'lsak, unda birinchi navbatda siz biznesda nafaqat kartani ko'rishga imkon beradigan dunyoqarashni o'rganishingiz kerak. sport o'yini(bir tomon g'alaba qozonadi, ikkinchisi yutqazadi). Biz boshqa metaforalarda fikr yurita olishimiz kerak. Olimpiya tamoyillari biznesda ishlamaydi. Bu qisqa muddatli biznes. Bunday firmalar juda ko'p, ular doimo paydo bo'ladi va qoida tariqasida, uch yillik bosqichdan omon qolmaydi. Hatto jahon statistik ma'lumotlariga ko'ra, firmalarning 10% dan kamrog'i uch yillik bosqichni bosib o'tadi.

* Bir kuni men umrida hech qachon poyezd ko'rmagan bolani uchratdim. Bu uning televizor ko'rmaganligini anglatmaydi. Televizorda u, albatta, poezdni ko'rdi. Ammo uning dunyosida poezdlar yo'q edi. Ba'zi narsalarni birinchi navbatda o'z ko'zingiz bilan ko'rishingiz kerak. Virtual emas, televizorda emas, real hayotda o'z ko'zim bilan. Va u birinchi marta poezdni ko'rganida, u shunchaki hayratda qoldi. Uning atrofidagi odamlar xursand bo'lishadi, lekin u dahshatga tushadi. Va ko'pincha, biz yangi dunyoqarashga duch kelganimizda, biz o'zimizni o'smirlar rolida topamiz, dahshatni boshdan kechiramiz va shunday deymiz: nega boshqalar baxtli ekanini tushunmayman, ular firibgar bo'lsa kerak.

* Uzoq muddatli biznes, hech bo'lmaganda muzokaralarning bir qismi bunday turdagi " g'alaba qozonish - g'alaba qozonish". Umuman olganda, bu tamoyil bo'yicha barcha muzokaralar olib borilmaydi, chunki bu o'yinni ikki tomon o'ynaydi. Siz tayyor bo'lishingiz va xotirjamlik bilan qabul qilishingiz kerak, ba'zi narsalar odamlar sizning zaifligingizni hisobga olishadi va ba'zi paytlarda uni suiiste'mol qilishadi va natijangiz bilan o'yindan oldindan aytib bo'lmaydigan tarzda chiqib ketishadi.

* Dunyoda dunyoqarashning evolyutsiyasi mavjud. Bu madaniyat doimiy ravishda davom etmoqda va rivojlanmoqda. 100-maymun printsipi degan printsip mavjud. Bu haqiqiy ilmiy hodisa. Bitta maymunga bananlarni yuvish o'rgatilgan, keyin yana bir nechta maymunlar bu harakatni o'zlashtirdilar va bananlarni yuvishlari mumkin bo'lgan maymunlar soni 100 dan oshganda, turli qit'alardagi turli hayvonot bog'larida ushbu turning barcha maymunlari bananlarni yuvishni boshladilar. Bu mistik narsa. Bu ko'pincha sayyoramizning axborot maydoni deb ataladi. Kritik massaga erishilganda, ostonani kesib o'tadi va shu paytgacha aqlga sig'maydigan narsa aniq va sodda bo'lib qoladi.

* Ko'pincha odam yengib o'tolmaydigan to'siq haqiqatda emas, balki uning ongida bo'ladi. Ilgari gimnastikachilar ikki burilishda teskari burilish qilishgan va bittasi uchta burilishda teskari burilishgacha Olimpiya chempioni bo'lishgan. Va bir hafta o'tgach, o'nga yaqin sportchi uch burilishda salto qilishlari mumkin edi.

* Yangi dunyoqarash xuddi yakkaxonga o'xshaydi: biror narsa amalga oshmaydi, u amalga oshmaydi, lekin agar inson ma'lum bir harakat qilsa, qaysidir vaqtda u quvonch, bayram bilan rivojlanadi va hamma narsa joyiga tushadi. Bu yashash uchun juda yaxshi joy, ishlash qiziq. Qachon kelishini bilmaysiz, lekin kelganda hammasi joyiga tushadi. Bu xuddi yakkaxonga o'xshaydi, u shunchaki parchalanib ketdi.

* Kim solitaire o'ynamasa, uni hech qachon o'ynamaydi. Jungle o'ynash, deb ishoniladi yaxshi mashq miya uchun, asablarni tinchlantirish uchun, muvozanatni qo'lga kiritish uchun, ritmik shoshilmasdan aks ettirish. Ammo buning uchun sizga tajriba to'plami kerak bo'ladi: har xil, xilma-xil. Bu ba'zi hodgepodge va tajriba chalkashliklari kerak. Agar biror kishi o'zini pastki aralashtirishga ruxsat bermasa, qanday qilib solitaire o'ynash kerak?

Dunyoqarashdagi xatolar

* Muzokaralardagi eng oddiy xato - bu odamlar olamida va insoniy munosabatlar olamida va imkoniyatlar dunyosida mavjud bo'lgan ierarxiyani noto'g'ri tushunishdir. Ko'pincha odamlar ochiq-oydin tengsizlik pozitsiyasidan kelib chiqadilar, haqiqatni tushunmaydilar, sheriklari haqida xato qiladilar. Qarama-qarshi noto'g'ri tushuncha - biz barchamiz muzokaralarda tengmiz, degan taxmin va bu aslida bunday emasligini tushunmaslikdir. Tomonlarning tengsizligi bo'lsa, mutlaqo boshqa qonunlar va muzokaralar tamoyillari amal qiladi.

* Muzokaralarni mutlaqo ziddiyatsiz narsa deb o'ylash xato. Muzokaralar olib borish, boshqa narsalar qatori, konfliktologiya, nizolarni hal qilish bo'yicha mutaxassis bo'lishdir. Muzokaralar, aslida, nizolar kontekstida yaratiladi. Ammo xuddi shu tamoyillar odamlar o'z faoliyatini, uning shakli yoki hajmini o'zgartirishi kerak bo'lganda, yaxshi hamkorlik kontekstiga ham o'tkaziladi. Biror kishi o'zgarishni kutsa yoki o'zida bor narsasini saqlab qolishga umid qilsa, muzokaralar talab qilinadi. Ikkinchi holda, bu ziddiyatli muzokaralar.

* Misol keltirish mumkin. Erkak uzoq vaqt amaldor bo'lgan, keyin esa biznes bilan shug'ullanishga qaror qilgan. U ustun pozitsiyadan muzokaralar olib borishga odatlangan: qat'iy hukmlar, o'z qoidalarini o'rnatish, odamlardan ushbu qoidalarga rioya qilishni talab qilish. Ammo kontekst o'zgardi, uning oldida resurslar va ma'lumotlar, intellektual, moddiy va munosabatlar resurslari bilan yaxshi ta'minlangan biznes sherigi turibdi. Va keyin dominant uslubni tanlagan kishi halokatga uchraydi. Eng yaxshi holatda, muzokaralar hech narsa bilan tugamaydi, eng yomon holatda natija nol bo'lgan vaziyat bo'ladi va topqirroq tomon g'alaba qozonadi. Va mag'lubiyatga uchragan kishi: "Men ishlatilganman", deydi. U muzokara qilganini qadrlamaydi, u nima bilan yakunlanganiga qaraydi.

* Yangi dunyoqarashning shunday qoidasi bor: muvaffaqiyatga ham, umidsizlikka ham tayyorlanish kerak. Muvaffaqiyatsizlik bir xil mashg'ulotni, muvaffaqiyat bilan bir xil mehnatni talab qiladi, kam emas.

Yangi dunyoqarash quyidagi toifani qimmatli deb hisoblaydi: hayotim uchun nima foydali, nima hayotim va faoliyatim uchun foydali emas. Va bu mulohaza toifasi men uchun nima foydali va nima foydali emas, deb hisoblash kategoriyasidan farq qiladi. Hamma foydali narsa foydali emas, foydali bo'lmagan hamma narsa ham foydali emas. Va agar u foydali va foydali bo'lsa, bu yaxshi variant.

shaxsiy kuch

* Keyingi odatiy xato muzokaradan oldin boshlanadi. Bu shaxsiy kuch uchun kichik tashvish. Agar siz o'zingizning shaxsiy kuchingiz bilan muzokaralarga kirishsangiz, unda siz muzokaralarda muvaffaqiyatsizlikka uchraysiz. Muzokaralar ruh va kuchni alohida ko'tarishni talab qiladi. Stress emas, adrenalin emas - bu butunlay boshqacha. Bu tashvish, xavotir va muzokaralardan qo'rqish bilan bir xil emas. Siz shunchaki yaxshi holatda bo'lishingiz kerak.

* Biofiziklar buni zonaning holati deb atashadi. Bu bir xil va yuqori ritmik bo'lsa, miyaning alohida holati. Yaxshi sportchilar zonada qanday bo'lishni bilishadi. Ular xotirjam, ishonchli, diqqatli va ayni paytda juda faol va sodir bo'layotgan voqealarga qo'shiladi. Ular bu holatda ko'mir ustida yurishadi. Insonga zonaning bu holatiga kirishga o'rgatiladi va bu holatda u ko'mirdan osongina o'tadi.

* Bunday printsip mavjud: agar siz muzokaralarga kirishsangiz va sizning shaxsiy kuchingiz sherigingizning shaxsiy kuchidan kamroq bo'lsa, buni ko'proq diqqat, kuzatish, vaqt va ko'proq qo'llab-quvvatlash bilan qoplashingiz kerak. Bunday holda, siz yolg'iz muzokaralarga kirishmasligingiz kerak. Siz yordamga murojaat qilishingiz kerak va buning uchun siz rollarni qanday taqsimlashni o'rganishingiz, muzokaralarda sizni qanday qo'llab-quvvatlashni mashq qilishingiz kerak.

* Muzokaralarda sizning ahvolingizga g'amxo'rlik qila bilish juda muhimdir. Bu davlat vakolati deb ataladi. Men har qanday shtatda muzokara olib borishga qodirman, deb o'ylash odatiy xatodir. Yaxshi muzokarachi bu haqiqat emasligini biladi. Bir shtatda men muzokaralarda muvaffaqiyatsizlikka uchrayman, ikkinchisida men ularni tortib olaman. Va bu asos, poydevor. Diqqat o'zgarishi mumkin, tuyg'u kuchayishi mumkin, xatolik yuz berishi mumkin. Albatta, men muhim muzokaralar haqida gapiryapman. U yaxshi muzokaralar olib bordi, kamida bir yil hayotini ta'minladi. Yomon sarflangan - bir yil muzokaralar olib borildi.

* Agar biror kishi jismoniy mashqlar yordamida muzokaralar uchun zarur bo'lgan holatga simulyatorlarda tebranish yoki hammomga borish yoki dam olish uchun aroq ichish orqali erisha olaman deb o'ylasa, bu shaxsiy kuch emas, bu jismoniy kuch. , bu butunlay boshqacha.

* Shaxsiy kuchingizga g'amxo'rlik qilish, yaxshi mushak tonusi, yaxshi nafas olish, yaxshi fikrlash tezligi borligiga e'tibor berish uchun o'zingizga bir oz vaqt ajratish kerak. Muzokaralar oldidan sizning ahvolingiz yaxshi yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin? Tafakkur qushdek uchishi kerak, fildek oyoq osti qilmasligi kerak. Muzokaralar jonli tafakkurni, to'g'rirog'i, uchib yuradigan fikrlashni talab qiladi va bu shaxsiy kuchning bir qismidir.

* Shaxsiy kuchning yana bir qismi hissiyotlardir. Agar siz yomon his-tuyg'ularda yursangiz, yomon his qilsangiz, muzokaralarga bormang, ularni bekor qilganingiz ma'qul. Agar siz g'azablansangiz, xafa bo'lsangiz, aroq ichish yoki bug 'hammomi qilish yaxshiroqdir, tinchlaning. Muzokaralarga yaxshi, hatto his-tuyg'ular bilan borish kerak.

Agar sizda eyforiya, zavq, quvonch bo'lsa - bu muzokaralar uchun yomon tuyg'u. Siz suhbatdoshingizga etarlicha e'tiborli va hurmatli bo'lishga qodir emassiz. O'zingizning his-tuyg'ularingiz, his-tuyg'ularingiz, kayfiyatingizga g'amxo'rlik qiling. Yaxshi musiqa tinglang, raqsga tushing, zo'riqishsiz o'zingiz uchun yaxshi, bir xil kayfiyatni yarating, shunda siz allaqachon muzokaralarni boshlashingiz mumkin. Bunday holda, sizning imkoniyatingiz bir necha barobar ortadi.

* Nutq ham shaxsiy kuchning tarkibiy qismidir. Nutq itoatkor bo'lishi kerak, inson tug'ilgan so'zlarning ko'pligidan, voqealarga kerakli yo'nalishda ta'sir qila oladigan so'zlarni tanlash imkoniyatiga ega bo'lishi kerak. Umuman olganda, har qanday so'z voqealarga ta'sir qilishi mumkin va muzokaralarda ishtiyoq bilan biror narsa aytish - bu uzoq, cho'zilgan jarayonlarga kirishni anglatadi.

* Nutqingizni nazorat qila olishingiz kerak. Bu siz to'g'ri gapira olishingiz, urg'u berishingiz, iboralarni to'g'ri qurishingiz kerak degani emas. Bu shunchaki odamlarni bezovta qiladi. Bu televidenie diktorlari uchun yaxshi. Muzokarachilar uchun jonli va o'ziga xos nutq muhim ahamiyatga ega. Siz ushbu muzokaralarda nimani xohlayotganingizni aniq aytib bera olishingiz kerak. Buning uchun qog'oz va qalam bilan o'tirish va nutqni nazorat qilish uchun bularning barchasini belgilash foydalidir. Agar siz muzokaralarga borsangiz va o'ylasangiz: men nimadir o'ylab topaman va biror narsa aytaman, keyin siz shaxsiy kuchingizni ko'p marta kamaytirasiz. Sizning suhbatdoshingiz ham xuddi shunday deb o'ylashingiz mumkin. Ammo keyin kim bilan muzokara qilyapsiz?

* Urush san’atida ham dushmanga hurmatsizlik jiddiy xato hisoblanadi. Sizning sherikingiz zaif yoki kuchli bo'lishidan qat'i nazar, hurmat bilan muzokaralarga kirishasiz. Hurmat bilan va qo'rqmasdan.

* Harakat: qanday o'tirasiz, turasiz, harakat qilasiz. Ko'pchilik, muzokaralar uchun asosiy narsa sochni yaxshi tarash, qimmat kiyinish va salqin mashinadan tushish deb o'ylaydi. Albatta, bu ma'lum bir ta'sir ko'rsatadi. Lekin men hozir shaxsiy kuch haqida gapiryapman, muvaffaqiyatga erishishning nayranglari haqida emas. Va shaxsiy kuchim mening holatimga, harakatlarim tezligimga ta'sir qilishim mumkinligini aytadi. Agar muzokaralarda siz o'zingizni qo'pol, shijoatli yoki aksincha, sekinlashtirsangiz, sust bo'lsangiz, yomon. Xulq-atvoringizni darhol o'zgartira olmasangiz yomon.

* Muzokaralar olib borish uchun, odatdagidek, odatdagidek yo'l tutishimni bilib, buning uchun siz juda katta hokimiyat bo'lishingiz, juda jiddiy qo'llab-quvvatlashingiz kerak. Jonli muzokaralar tana holatini o'zgartirishni talab qiladi. Qiziqish bo'lishi mumkin, zerikish bo'lishi mumkin. Muzokaralarda halollik hurmat qilinadi, shu jumladan xulq-atvor, albatta, agar u to'g'ri bo'lsa.

* Muzokaralar paytida ba'zi boshqarib bo'lmaydigan narsalar har doim sodir bo'lishi mumkin - bu shaxsiy kuchning to'satdan yo'qolishi tajribasi. Biz bu vaziyatdan chiqishni o'rganishimiz kerak. Buning uchun treninglar mavjud. Men NLP treningini nazarda tutyapman. Men shaxsiy kuchni muvozanatda, uyg'unlikda mashq qiladigan boshqa mashg'ulotlarni bilmayman. Muzokaralarni mashq qilish kerak. Siz mashg'ulotsiz qilolmaysiz.

* Agar shaxsiy kuch bo'lmasa, unda omad qushi sizning ustingizdan uchadi yoki yo'q, suhbatdoshingiz qulay bo'ladimi yoki yo'qmi, bu ko'p jihatdan tasodif va suhbatdoshingiz kuchiga bog'liq. Ammo muvaffaqiyatingizni nazorat qila olmaysiz.

Psixogeografiya

* Muzokaralarga tayyorgarlikning muhim jihati psixogeografiya bilan ishlashdir. Muzokaralarda fazo qanday ishlashini bilasizmi? Psixogeografiya hech bo'lmaganda quloq, ko'z va tana tomonidan qabul qilinadi.

Sizning sherigingizdan qanchalik uzoqda o'tirishingiz, qanchalik jim yoki baland ovozda gapirishingiz, suhbatdoshning chap yoki o'ng tomonida, yuzma-yuz yoki yon tomonda, stol yonida yoki qarshisida bo'lishingiz, u qo'ygan joyga o'tirishingiz muhimdir. mebel yoki o'zingiz uchun mebel qo'ying. Va bu erda sehr boshlanadi. Chunki jim maydon muzokaralar uchun qulay shart-sharoit yaratishi mumkin yoki elektr poyezdlari shovqin-suron, shamol hushtak chalayotgan platformadagi kabi sharoit yaratishi mumkin. Ammo bu kommunikativ shamol.

* Psixogeografiyani o'rganish kerak. Kosmosning psixika bilan bog'liqligini eng to'liq o'rganish NLP-da. Bu nafaqat darsliklarda tez-tez yoziladigan sherikni qozonish qobiliyati, balki vaziyatni to'g'ri tartibga solish va unga joylashish qobiliyatidir. Bu og'zaki bo'lmagan muloqot, jim til deb ataladi.

* Muloqotda bizga og'zaki ta'sir qilmaydigan ba'zi narsalar borligiga e'tibor bermaslik, bu odatiy xatodir. Ular muzokarachining o'zi uchun kutilmaganda uning holatini tushirishi mumkin. Suhbatdoshingiz qanday qovog'ini soldi, qanday egildi, xotirangizdan shunga o'xshash narsa paydo bo'ldi va sizga juda ta'sir qildi. Bu sensorika emas, bioenergetika emas. Energiya bunday kuchga ega emas. Og'zaki bo'lmagan muloqot ancha kuchliroq. Bu nozik narsalar emas, bu qo'pol narsalar.

* Muzokaralar - bu ajoyib san'at. Bu inson bu barcha nozikliklarni o'rganishi kerak degani emas. Ammo asosiy xatolar bartaraf etilsa yoki kamaytirilsa ham, bu sezilarli darajada ko'proq narsani yaratadi qulay sharoitlar muzokaralar uchun.

* Xatolardan biri, avvalo yaxshi munosabatlar o'rnatish haqida qayg'urmasdan, o'z takliflaringiz bilan yoki boshqa tomonning takliflarini tinglash orqali muzokaralarni boshlashdir. NLPda nima deyiladi - aloqa. Biror kishi o'z g'oyasini ilgari surishni, ishontirishni, uni o'z nuqtai nazariga ishontirishni, kozozlarni chiqarishni boshlaydi, lekin hali ham etarli emas. yaxshi munosabatlar sherik bilan. Barcha energiya faqat qumga tushadi. U muzokaralar olib bordi, lekin energiya qurib qoldi. Bu sherik bilan yaxshi aloqa, yaxshi munosabatlar yo'qligini anglatadi. Yaxshi munosabatlarda energiya saqlanib qoladi va har ikki tomonda ham.

* Oddiy xato - bu kelishuvga kelish qobiliyati, o'z nuqtai nazarini majburlash istagi va suhbatdoshning nuqtai nazarini noto'g'ri deb hisoblab, e'tiborsiz qoldirish emas. Yo'q, suhbatdoshning nuqtai nazarini tushunishingiz noto'g'ri, shunday deb o'ylaganingiz ma'qul.

* Keyingi xato - muzokaralarda hamma narsa doimo aniq va tushunarli bo'lishi kerak, deb o'ylash va tushunmovchiliklar yuzaga kelsa, tashvishlanishdir. Yaxshi haqiqiy faoliyat ijodkorlik, yo'lda fikrlash, kutilmagan evristik echimlar, tushunchalar, epifaniyalarni o'z ichiga oladi. Agar kartalar to'plami bir muncha vaqt aralashsa, qo'rqinchli emas. Siz o'zingizni yaxshi his qilishingiz va tushunmovchilik holatida bo'lishingiz kerak. Bu haqda vahima qo'ymang, bu ahmoqlik belgisi deb o'ylamang. Xato har doim bilimning yagona nuqtasida bo'lishdir. Shunda sherikning nuqtai nazarini tushunish imkoniyati yo'q. Va keyin vaziyat haqida gapira olmaysiz "g'alaba qozonish".

* Mavhum fikrlash muzokarachining eng muhim qobiliyatidir.

Nima uchun ba'zi odamlar juda qimmat muzokaralar olib borishi aniq, boshqalari esa faqat ushbu xodim bugun ishga keladimi yoki yo'qmi haqida muzokara olib borishi mumkin. Muzokarachi qanchalik malakali bo'lsa, u shunchalik qimmatga tushadi. Agar muzokaralarda malaka bo'lmasa, hech qachon boshqa birovning malakali muzokaralari joyiga kirmang. Faqat maxsus chuqurlikda yoki sirtda o'zini yaxshi his qiladigan baliqlar bor. Yoki umuman yuqori pog'onaga bormang, chunki siz olganingizdan ko'ra ko'proq narsani yo'qotasiz yoki bunga tayyorgarlik ko'ring va o'rganing. Jiddiy muzokaralar juda katta tavakkal, ammo busiz ham mumkin emas.

* Muzokaralar hatto yaxshi muzokarachi uchun ham juda qiyin narsa. Muzokaralar - bu san'at. Bu har safar muzokaralar muvaffaqiyatli yakunlanishini anglatmaydi, lekin bu ularni amalga oshirmaslik kerak degani emas. Agar ular hokimiyatdagilar buni qanday qilishni yaxshi biladi deb o'ylasa, bu har doim ham shunday emas. Kim biladi, u muvaffaqiyatliroq.

* Muzokaralar qachon tugaydi? Tomonlar o'zlari kelishib olgan narsalarni kelishib olganlarida va ular kelishib olgan narsalarni bajarishga kirishganda. Agar ulardan keyin yangi harakatlar paydo bo'lsa, muzokaralar muvaffaqiyatli yakunlangan hisoblanadi. Muzokaralar har safar yangi harakatlarni keltirib chiqaradi.

* Muzokaralar qanday rol o'ynaydi? Bu maosh, bu farovonlik, bu joy, bu obro', bu sheriklar, do'stlar va yaxshi kayfiyat.

Elena Makarova

Muzokaralar - bu turli xil boshlang'ich nuqtai nazarlari, talablari, umidlari bo'lgan sheriklar kelishuvga kelish jarayonidir.

Muzokaralarni aysberg sifatida tasavvur qilish mumkin, uning yuqori, ko'rinadigan qismi suv ustida joylashgan va har qanday muzokaralarning "haqiqiy" qismi - maqsad, asosiy va muqobil strategiyalar, maqsadlarga erishish va strategiyalarni amalga oshirish usullaridan iborat.

Suv bilan yashiringan pastki, suv osti qismi inson darajasidagi muloqotdan iborat - muloqot san'ati, ishontirish, insoniy fazilatlar va psixologik turlar. Aysbergning ikkala qismi ham doimiy o'zaro ta'sirda. Maqsadlar va strategiyalar doimiy muhokamani talab qiladi, ba'zi strategiyalar boshqalar bilan almashtiriladi va tomonlarning har biri muzokaralar olib borgan ikki xil maqsad o'rniga bitta umumiy maqsad kristallanishi kerak. Bunday holda, muzokaralarning muvaffaqiyati haqida gapirish mumkin. Ayniqsa, muzokaralarning muvaffaqiyati barcha ishtirokchilarning sa'y-harakatlari bilan belgilanishini ta'kidlash kerak, ya'ni. yaxshi jamoaviy o'yin.

Muzokaralarda muvaffaqiyatga erishish uchun ular oldindan tayyorlanishi kerak.

Har qanday muzokaralar uch bosqichdan iborat:

1. Muzokaralarni tayyorlash.

2. Muzokaralar jarayoni.

3. Muzokaralarga tayyorgarlik, jarayon va natijalarni tahlil qilish.

2. Muzokaralarni tayyorlash

Muzokaralarga tayyorgarlik bosqichi jamoangizning MAQSADLARINI aniqlash, asosiy va muqobil strategiyalarni tanlash va tayyorlash, muzokaralar rejasini tayyorlash, jamoa a'zolarini aniqlash va ularning rollarini belgilashni o'z ichiga oladi.

Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish jarayonida sheriklaringiz haqida hamma narsani yoki deyarli hamma narsani yaxshilab bilish kerak.

Sizning sherigingiz kim? Ular bozorda qanday o'rinni egallaydi, muzokaralar paytida kompaniyadagi ishlarning holati qanday (muvaffaqiyat / turg'unlik, yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish / assortimentni qisqartirish, bozor ta'sirini kengaytirish / kamaytirish, qaysi, mahalliy yoki xalqaro, nima uchun, sotish, ishlab chiqarish, etkazib beruvchilar bilan bog'liq qiyinchiliklar, moliyaviy muvaffaqiyatlar/qiyinchiliklar va boshqalar). Boshqa kompaniyalar bilan ittifoq tuzish imkoniyatlari, boshqa kompaniya tomonidan sotib olish (sotib olish) ehtimoli. Bunday ma'lumot uchun siz matbuotni kuzatib borishingiz kerak, analitik sharhlar, va agar siz xorijiy hamkorlar bilan ishlayotgan bo'lsangiz, bitta manbadan emas, balki bir nechta, shu jumladan xorijiy manbalardan foydalanish tavsiya etiladi. Agar kompaniyaning Internetda o'z sahifasi bo'lsa, unga tashrif buyurishni unutmang va undagi ma'lumotlarni diqqat bilan tahlil qiling. Buyurtma va o'rganish yillik hisobotlar so'nggi 3-5 yil ichida kompaniyalar. Ulardan o'tgan yillar qanchalik muvaffaqiyatli bo'lganini va keyingi yillar qanday istiqbollarni va'da qilishini baholay olasiz.

Muzokaralar predmeti yangi / taniqli mahsulotga buyurtma berish, qo'shma mahsulotni chiqarish, xom ashyo, asbob-uskunalar va boshqalarni sotib olish / sotishdir. Tushunish muhim NEGA? sherik sizga, kompaniyangizga murojaat qildi, u qanday afzalliklarni qidirmoqda - past narxlar, arzon yuk tashish, mavjud xizmat, mahsulotning o'ziga xosligi va boshqalar? Muzokaralar olib borayotgan sheriklaringizning maqsadlari va ehtiyojlarini bilish orqali kompaniyangiz uchun qanday foyda olishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring?

Iloji bo'lsa, muzokarachilarning tarkibini, kompaniyadagi hozirgi / o'tmishdagi mavqeini, yoshi, odatlari, xarakterini bilib oling. Agar siz shaxsan o'z jamoangizni boshqarsangiz, qarama-qarshi tomondan har bir a'zoga kuchli o'yinchingizni qo'ying. Misol uchun, agar biznesdagi yutuqlari bilan tanilgan marketing bo'limi boshlig'i muzokaralarda qarama-qarshi tomondan qatnashsa, siz tomondan teng darajali va malakali odamni kiriting. Ba'zan taqdirli muzokaralar paytida (chiqish xalqaro bozor, boshqa birovning bozor segmentini egallash va h.k.), siz konsalting kompaniyalari xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin. Shu bilan birga, bunday kompaniya sizga hamkor kompaniya, muzokaralarning potentsial ishtirokchilari haqida to'liq ma'lumot berishga va kerak bo'lganda, muzokaralarda g'alaba qozonish uchun jamoangizni tayyorlashga majburdir.

Maqsadlar - bu sizning sheriklaringiz barcha takliflaringizga rozi bo'lsa, erishishingiz mumkin bo'lgan maksimal natijadir. Bunday umidlar haqiqatmi? Ko'rinishidan, aslida emas, chunki har bir jamoaning o'z maqsadi va o'z motivlari bor. Shuning uchun, agar siz maksimal dasturni (barcha takliflaringiz qabul qilinadi) va minimal dasturni taqdim qilsangiz, oqilona bo'ladi, ya'ni. siz borishingiz mumkin bo'lgan imtiyozlarning ruxsat etilgan darajasi. Maksimal dastur qoidalariga ko'ra, muzokaralarni boshlash yaxshiroqdir, keyin siz o'zingizga tayyorlangan minimal dastur shaklida chekinishning mumkin bo'lgan usullarini taqdim etasiz. Agar siz o'zingizning minimal dasturingiz shartlari haqida darhol aytib berishga qaror qilsangiz, sheriklaringizga sizga qarshi kuchli dalillar keltirasiz va sizda manevr uchun joy qolmaydi. Esda tutingki, muzokaralar jarayonida ikkala dasturning qoidalari hamkorlarning maqsadlaridan xabardor bo'lganingizdan keyin o'zgarishi mumkin. Albatta, muzokaralar doirasida maqsad bilan bog‘liq bir qator masalalar muhokama qilinadi. Savollarning har biri uchun o'zingizning maksimal dasturingiz va minimal dasturingiz bo'lishi kerak. Bu masalalar qandaydir tarzda o'zaro bog'liq bo'lganligi sababli, boshqa masalalarda bahs-munozaralarga olib kelmasligi uchun muayyan masala bo'yicha imtiyozlar chegaralarini belgilang. Misol uchun, agar siz sherikga buyurtma qilingan tovarlarni (uskunalar, butlovchi qismlar va boshqalar) ertaroq yetkazib berishni va'da qilmoqchi bo'lsangiz, va'da qilingan etkazib berish muddatini ta'minlash uchun avvalo ishlab chiqarish bo'limidan buyurtma qilingan tovarlar tayyor yoki yo'qligini tekshirishingiz kerak. A Ishlab chiqarish bo'limi, savolingizga javob berish uchun, o'z navbatida, etkazib beruvchilardan xomashyo yetkazib berishni oldinroq muddatda etkazib bera oladimi yoki yo'qmi, transport bo'limi bilan, bu vaqtda ular bo'sh quvvatga ega bo'ladimi va hokazo.

Strategiyalar. Strategiya - bu sizning muzokaralardagi xatti-harakatlaringiz, maqsadga erishish yo'li. Eng umumiy holatda strategiyaning uchta asosiy turini ajratish mumkin - ochiq hamkorlik strategiyasi, faol raqobat strategiyasi va analitik strategiya. Shuni alohida ta'kidlash kerakki, haqiqiy hayotda sof shaklda ularning strategiyalarining hech biri amalda mavjud emas va har bir qo'llaniladigan strategiya uchta asosiy strategiyaning sintezidir. Bundan tashqari, bir xil muzokaralar doirasida ko'rib chiqilayotgan turli masalalarda juda tez-tez turli xil strategiyalar qo'llaniladi, bu esa jamoaning xatti-harakatlarini yanada moslashuvchan qilish va yaxshi natijaga erishishga yordam beradi.

Ishon, lekin kimga ishonishingga e'tibor bering.

Ochiq hamkorlik strategiyasining markazida COC sherikga to'liq ishonchdir. Bunday strategiya yoki uning tarkibiy qismlari siz uzoq vaqtdan beri tanish bo'lgan, ular haqida hamma narsani yoki deyarli hamma narsani biladigan, kompaniyangiz va jamoangiz haqida o'xshash ma'lumotlarga ega bo'lgan hamkorlar bilan muzokaralarda qo'llanilishi mumkin. Ular kompaniyangizdagi ishlarning haqiqiy holatini bilishadi va o'tgan uchrashuvlar tajribasini hisobga olgan holda ushbu muzokaralardagi maqsadlaringizni va jamoangiz a'zolarining xatti-harakatlarini to'g'ri hisoblashlari mumkin. Bunday holda, ikkala jamoa uchun ham maksimal va minimal dasturlarning maqsadlari ham, pozitsiyalari ham juda yaqin. Va mumkin bo'lgan fikr farqlari, qoida tariqasida, printsipial bo'lmagan masalalar yoki juda muhim bo'lmagan qo'shimchalar bilan bog'liq bo'lib, ularni osongina kelishib olish mumkin. SOS sheriklarga ishonchning eng yuqori shakli ifodasi sifatida minimal dastur qoidalarini e'lon qilish bilan muzokaralar boshlanishini nazarda tutadi. Shu bilan birga, esda tutish kerakki, ustunlik o'z pozitsiyasini oxirgi ifodalagan tomonga o'tadi. Muzokaralar qanchalik ochiq bo'lmasin, doimo bahsli masalalar bo'ladi. Shuning uchun, iloji bo'lsa, o'z takliflaringizni oxirgi bo'lish huquqini berish uchun kun tartibiga harakat qiling. Agar siz SOS-ni tanlagan bo'lsangiz, siz sheriklaringizning o'zaro va ekvivalent qadamlariga - to'liq ishonch va ochiq muhokamaga umid qilish huquqiga egasiz. Agar siz hamkorlaringiz taklif qilayotgan SOS-ni tanlashiga yoki unga qo'shilishiga ishonchingiz komil bo'lmasa, asosiy strategiya sifatida eng xavfli SOS-dan foydalanmang. Uni zaxirada yoki shaxsiy savollar uchun qoldiring. Shuningdek, notanish hamkorlar bilan muzokaralar olib borayotganda, SOS taklifingiz zaiflik belgisi hisoblanmasligiga e'tibor bering. SOSni tanlashda ikkala tomon ham muvaffaqiyatga e'tibor qaratadi.

Faol raqobat strategiyasi, CAC, har qanday turdagi muzokaralarda eng tabiiy hisoblanadi. Ushbu strategiya har ikki tomonning faol qarama-qarshiligiga asoslanadi va bunday strategiya bilan muzokaralar ayniqsa qiyin. Ushbu strategiya yangi sheriklar bilan muzokaralarning dastlabki bosqichida ularning maqsadlari va strategiyasini aniqlash, sheriklar jamoasi a'zolarining rol ishtirokini, sheriklar pozitsiyasining kuchli va zaif tomonlarini aniqlash uchun qo'llanilishi mumkin. Ikkinchi muzokarachi tomon haqida fikr bildirganingizdan so'ng, siz o'z maqsadlaringizni ham, strategiyangizni ham shunday o'zgartirishingiz mumkin, shunda muzokaralar shartnoma imzolanishi bilan yakunlanadi. SAS strategiyasi kuchli rahbarlar, va bu holda, afzallik dastur-maksimal uning qattiq qoidalari bilan oldinga birinchi bo'ladi kimga ketadi. Shundan so'ng, sizning sheriklaringiz mudofaa pozitsiyasini egallashdan va sizning dalillaringizni aks ettirishdan boshqa tanlovga ega bo'lmaydilar. Shuning uchun SASni hujumkor strategiya deb hisoblash mumkin. CAS shuni anglatadiki, agar siz taslim bo'lmasangiz, sheriklaringizga taslim bo'lishingiz kerak, agar siz hozir o'z pozitsiyangiz uchun kuchli asosni shakllantirmasangiz, muzokaralar davom etishiga amin bo'lguningizcha asosiy dalillarni ushlab turishingiz kerak. to'xtab qolishi yoki buzilishi mumkin. SAS sherikga bosim, ishonchsizlik va sherikning dalillarini tekshirish, vaziyatni dramatizatsiya qilish bilan tavsiflanadi. CACning ijobiy tomoni uning maksimal dasturni amalga oshirishga aniq yo'naltirilganligi, salbiy tomoni - bu pozitsiyalarning moslashuvchan emasligi, agar sheriklaringiz ob'ektiv sabablarga ko'ra sizning shartlaringiz bilan rozi bo'lmasa, shartnomani imzolamaslik bilan to'la. . Agar haqiqatan ham maksimal dastur qoidalarini qayta ko'rib chiqish imkoniyati bo'lmasa va shartnomani rad etish kompaniya uchun sheriklarning maqsadlarini hisobga olgan holda shartnoma tuzishdan ko'ra foydaliroq bo'lsa, CACni qo'llash tavsiya etiladi. Bunday holda, kompaniya boshqa mumkin bo'lgan kelishuv uchun resurslarni tejaydi va bajarilmaydigan majburiyatlarni o'z zimmasiga olmaydi. CACni tanlashda sizning jamoangiz muvaffaqiyatga va boshqa tomonning mag'lubiyatiga e'tibor qaratadi.

Analitik strategiya, AS, uchta asosiy strategiyaning eng samarali va ijodiyidir. Agar ikkala tomon ham faol qarama-qarshilikka emas, balki yuzaga kelgan muammolarni hal qilish yo'llariga e'tibor qaratgan bo'lsa, ular qanday muammolarni hal qilishlari kerakligi mutlaqo ahamiyatsiz. AU holatida muzokarachilarning shaxsiyati muhim rol o'ynaydi. Jamoaning har bir a'zosi "tez fikrlaydigan" odamlar toifasiga mansub bo'lishi kerak, bir jamoa sifatida juda ixtirochi va topqir bo'lishi kerak, siz "aqliy hujum" dan foydalanishga tayyor bo'lishingiz va optimal echimni qabul qilish bilan muammolarni blits muhokama qilishingiz kerak. Buning uchun sizning jamoangizning barcha a'zolari muzokaralar uchun taqdim etilgan masalalarning faktik tomonlarini chuqur o'rganishlari, ular bo'yicha aniq ma'lumotlarga ega bo'lishlari kerak. ishlab chiqarish ob'ektlari kompaniyangizning barcha bo'linmalari, bu, shubhasiz, muzokaralar jarayonida vaqt bosimi ostida to'g'ri echimni tezda topishga yordam beradi. AU ning ijobiy tomoni uning moslashuvchanligi bo'lib, agar boshqa tomon sizning yo'nalishingizni AUga bo'lishishga tayyor bo'lsa, shubhasiz muvaffaqiyatga olib keladi. AS ustida ishlayotganda, muzokaralarga kelgan asosiy maqsadlaringizga zarar etkazadigan his-tuyg'ular va muayyan muammolarni hal qilish jarayoniga berilib ketmaslik kerak. AS ni tanlashda ikkala jamoa muvaffaqiyatga e'tibor qaratadi, bu vazifalarni hal qilish orqali ta'minlanadi. Murosaga tayyor bo'ling!

Ko'rib turganingizdek, uchta asosiy strategiyaning ham ijobiy va salbiy tomonlari bor, ularning hech biri sizni muvaffaqiyatga olib kelmaydi, deyish mumkin emas. Biroq, muzokaralarning turli jihatlariga qo'llaniladigan uchtasining muvaffaqiyatli kombinatsiyasi, shubhasiz, maqsadlaringizga erishishga imkon beradi.

Muzokaralar rejasi kelajakdagi tadbirning barcha asosiy nuqtalarini o'z ichiga oladi, birinchi qo'l siqishdan tortib to vidolashuvgacha.

Eng ichida umumiy ko'rinish rejaga kiritilishi kerak quyidagi elementlar: bir-biri bilan tanishish, sheriklar bilan dastlabki ma'lumot almashish, boshqa jamoani dastlabki psixologik baholash, muzokaralarni boshlash, kun tartibini, uchrashuv maqsadlarini belgilash, jamoangiz a'zolarining roli ishtirokini ko'rsatadigan muzokaralar jarayoni, qiyin vaziyatlardan chiqish yo'llarini aniqlash, Tanaffus paytida jamoangizning xatti-harakati (ma'lumot almashish, muhokama qilish, tahlil qilish va strategiyani almashtirish, sheriklar bilan do'stona munosabatlar o'rnatish), muzokaralarni yakunlash shartlari - maqsadga erishish yoki vaqt chegarasi, keyingi o'yin shartlari va joyini aniqlash agar kerak bo'lsa, dumaloq.

Model muzokaralari. Ma'lumki, eng yaxshi eksprompt - bu ekspromt. Shuning uchun, agar kerak bo'lsa, haqiqiy muzokaralar boshlanishidan oldin bir necha marta namunaviy muzokaralar olib borish mantiqan to'g'ri keladi, bunda sizning jamoangiz butun muzokara jarayonidan o'tishi, strategiyalar, xatti-harakatlar, dalillarning barcha mumkin bo'lgan holatlarini hisoblashga harakat qiling. va boshqalar. Sizning sheriklaringiz har qanday kutilmagan hodisalarga tayyor bo'lishlari kerak. Shunday qilib, namunaviy muzokaralar g'oyasi muzokaralar jarayonida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan kutilmagan holatlar va mumkin bo'lgan asoratlarni minimallashtirishga urinishdir. Treningning bir yoki bir nechta bosqichidan o'tgan jamoangiz afzalliklarga ega bo'ladi, chunki. jamoa a'zolari birgalikda qanday samarali ishlashni o'rganadilar, o'z jamoasining maqsadlari va strategiyasi haqida tushunchaga ega bo'ladilar va bunda ularga erishish uchun qimmatli tushunchalarni qo'shishlari mumkin. Hamkorlar jamoasi haqidagi kirish ma'lumotlari sizning xodimlaringizga sheriklar jamoasining ierarxik munosabatlarini osongina boshqarishga yordam beradi va jamoangiz maqsadlariga erishish uchun ularning kuchli va zaif tomonlaridan foydalanishga yordam beradi. Shu bilan birga, sheriklar jamoasi ham muzokaralarga tayyorgarlik ko'rishiga va barcha kuchli va zaif tomonlaringizni hisobga olishiga tayyor bo'ling. Xulosa: qanday zaif tomonlaringiz borligini tahlil qiling va ular bilan kurashishga harakat qiling yoki hech bo'lmaganda ularning aniq ekspluatatsiyasiga keskin munosabatda bo'lmang. Misol uchun, agar siz behuda odam ekanligingiz ma'lum bo'lsa, arzon maqtovlarga "sotib olmang", uning ortida nima borligi va u qanday ma'lum bo'lganligi haqida yaxshiroq o'ylab ko'ring. Agar siz batafsil gapirishga moyil bo'lsangiz, esda tutingki, siz o'zingizning mehribonligingizdan, ochiqchasiga, jamoangiz ma'lum bir nuqtaga qadar sukut saqlashga rozi bo'lgan ma'lumotlarni oshkor qila olasiz. Agar o'zingizga juda ishonmasangiz, ayniqsa, jamoa rahbaringizdan nima va qachon ochiq gapirishni so'rang. Agar siz nizolarni yaxshi ko'radigan bo'lsangiz va siz uchun nima bo'lishi muhim emas, shunchaki bahslashish, unda hech bo'lmaganda muzokaralarda sizning maqsadingiz yaxshi janjal emas, balki imzolangan kelishuv ekanligini unutmang.

Jamoa tanlash. A'zolar va rollar. Maydonda yolg'iz jangchi yo'q, shuning uchun agar siz bo'lajak muzokaralarda jamoaning rahbari bo'lsangiz, uning har bir a'zosi istalgan vaqtda muvaffaqiyatsiz hamkasb o'rnini egallashi uchun o'z jamoangizni yollash va o'qitishga to'g'ri keladi. , kerakli raqamlarni taqdim eting, oqilona dalillar va mantiqiy dalillar keltiring, to'g'ri ishora bering, ma'naviy yordam bering. Jamoaning har bir a'zosi yulduz bo'lishi mumkin, lekin agar bu yulduz faqat porlash imkoniyati haqida qayg'ursa. to'liq kuch bu o'yinchilardan qutuling. Muzokaralarda, yuqori darajadagi jamoaviy o'yinda bo'lgani kabi, natija individual o'yin bilan emas, balki jamoaviy o'yin bilan belgilanadi. Sizning jamoangiz a'zolarini tanlash quyidagi omillar bilan belgilanishi kerak: eng yuqori darajadagi professionallik va odamlar bilan muloqot qilishning ajoyib qobiliyati.

Kasbiylik odatda sirtda yotadi, buni sezmaslik qiyin va siz muzokaralarda ishtirok etish uchun siz o'qigan xodimning xarakteri haqida kadrlar bo'limidan, uning hamkasblaridan so'rashingiz mumkin. Qanchalik zo'r bo'lishidan qat'i nazar, kam aloqa, mojaro, janjal odamlarni taklif qilishdan saqlaning professional fazilatlar ularda yo'q edi! Kurs boshida muzokaralar piramidasini eslang. Muzokaralar birinchi navbatda muloqot san'atidir!

Ichki zaxiralar tizimi ba'zi kutilmagan holatlar tufayli muzokaralar boshlanishidan biroz oldin (bu hayotda tez-tez sodir bo'ladi!) O'yinchilardan biri jamoani tark etganda yordam beradi. Shu bilan birga, vaqt etishmasligi sababli uni almashtirishning iloji yo'q - boshqa davlatga sayohat qilish uchun vizalar yo'q, yangi jamoa a'zosi tayyorgarlikdan o'tmagan va hokazo. Shuning uchun har bir jamoa a'zosi bevosita vazifalari bilan birga. muzokaralarda, bu masala uchun mas'ul bo'lgan asosiy o'yinchi yo'qligida unga bajarish buyurilgan qo'shimchalari bo'lishi kerak. Ko'rib chiqilayotgan masalalarning hech biri faqat sizning javobgarligingiz ostida qolmasligi uchun rollarni taqsimlang. Sizga yordamchi kerak va bu yordamchi sizning jamoangiz! Jamoangizni shunday tayyorlangki, mushketyorlarning eski shiori "Bir kishi hamma uchun va hamma bir kishi uchun!" bo'sh ibora bo'lib qolmadi.

"Muhtaram g'azab". Agar sizda juda yosh, o'sib borayotgan kompaniyangiz bo'lsa, uning xodimlari hali bir-biriga o'rganmagan bo'lsa va ular muzokaralar jarayonida o'zini munosib tutishiga kafolat bera olmasangiz, muzokaralar jarayonini mustaqil ravishda kuzatib boradigan tajribali, tasdiqlangan odamlardan birini tanlang. , har ikkala jamoa a'zolarining xatti-harakatlarini kuzating va jamoangiz a'zolariga muhokama uchun tanaffuslarda tavsiyalar bering. Bunday ishtirokchining roli faqat muzokaralarda bevosita ishtirok etish bilan cheklanmaydi. U qarama-qarshi tomonning bayonotlarini tuzatishi va tahlil qilishi, imo-ishoralar tilini kuzatishi va tan olishi, aytilmagan narsalarni tushunishi kerak.

Agar shunday bo'lsa, jamoaning psixologik tayyorgarligi talab qilinadi yangi jamoa kompaniyangiz xodimlari orasidan, yangi hamkor bu haqda deyarli hech narsa ma'lum emas yoki ikkalasi ham.

Bunday holda, quyidagi bayonotlarga asoslanishi kerak bo'lgan psixologik tayyorgarlikni o'tkazish maqsadga muvofiqdir:

• muzokara - bu qarama-qarshilik emas, balki samarali muloqot jarayoni,
• Sizning sheriklaringiz haqiqatan ham sheriklar, raqiblar emas,
• Agar yaxshi niyat bo'lsa, barcha muammolarni hal qilish mumkin,
• jamoaviy o'yin hamma narsa
• muzokaralarning muvaffaqiyati ko'p jihatdan yaxshi tayyorgarlikka bog'liq,
• muzokaralarda muvaffaqiyatli ishtirok etish - bu martaba zinapoyasida yuqoriga ko'tarilishning bir usuli.

Madaniy farqlar. Agar siz xorijiy kompaniya bilan muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, birinchi navbatda sheriklaringiz vakili bo'lgan mamlakatning asosiy madaniy xususiyatlarini bilib oling. Amerikaliklar darhol sizning oldingizga o'tadi, bu muzokaralar oson bo'ladi degani emas. Amerikalik menejerlar odatda yuqori malakaga ega bo'lib, aniq belgilangan maqsad va bir qator muqobil strategiyalarga ega. Xulq-atvor uslubiga ko'ra, ular juda qat'iy, faol, ozgina mos keladi. Amerikaliklar bilan muvaffaqiyatli ishlash uchun siz ularning faol muloqot uslubiga mos kelishingiz kerak, aks holda ular sizni shunchaki o'ldiradi va asosiy maqsad va strategiyaga qo'shimcha ravishda bir qator muqobillarni tayyorlaydi.

Muqobil strategiyalarni tanlash qanchalik ko'p bo'lsa, shartnomani imzolash ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Ovrupoliklar sizga rasmiy ravishda murojaat qilib, bir muddat masofani saqlab qolishadi. Va tayyor bo'ling, masalan, nemislar sizga tashrif qog'ozida ko'rsatilgan barcha unvonlaringiz bilan qo'ng'iroq qilishlari mumkin. Bir muncha vaqt o'tgach, bir-biringizni yaxshiroq bilib olganingizda va munosabatlaringiz bunga imkon berishini his qilganingizda, bir-biringizni ism bilan chaqirishni taklif qilishingiz mumkin. Nemislar, shveytsariyaliklar va avstriyaliklarning muzokaralardagi xatti-harakatlari odatda juda konstruktivdir; Ular juda rasmiy, hech bo'lmaganda tanishuvning boshida. Frantsuzlar muzokaralarga engillik keltiradilar, uning orqasida temir iroda va qat'iy belgilangan pozitsiya yashiringan. Ular ko'pincha sheriklarni "siqish" taktikasini qo'llashadi, ular qo'shimcha afzalliklarga ega bo'lish uchun sizni allaqachon kelishuvga erishganga o'xshagan masalalarga qaytishga majbur qilishlari mumkin. Inglizlar sizning muqobil g'oyalaringizni ko'rib chiqishdan, sizni o'zlari bilan tanishtirishdan xursand bo'lishadi, ya'ni. muammoga juda ijodiy yondashing. Italiyaliklar bilan muloqot, birinchi qarashda, qiyinchiliklarga olib kelmaydi. Ular juda ochiq, do'stona, suhbatdosh. Biroq, belgilarning shaxsiy fazilatlarini biznes manfaatlari bilan aralashtirib yubormaslik kerak. Ular shunchaki ko'rib chiqilayotgan masalalarni shovqin-suron bilan va katta his-tuyg'ular bilan muhokama qilishadi, lekin agar kerak bo'lsa, ular bosim o'tkazadilar, qat'iylik va murosasizlikni ko'rsatadilar, agar bu ularning jamoasi strategiyasining bir qismi bo'lsa. Skandinaviyaliklar nemislarga juda o'xshaydi, bu erda siz puxta mulohaza, fundamental nuqtai nazar, vazmin xulq-atvor bilan uchrashasiz. Osiyoliklarning xulq-atvori madaniyat va urf-odatlardagi farqlar tufayli ham amerikaliklarning, ham evropaliklarning xatti-harakatlaridan tubdan farq qiladi. Yaponlarga ta'zim qilishga tayyor bo'ling, xitoylar va koreyslarning imo-ishoralarini tomosha qiling. Osiyo vakillarining madaniyati qat'iy ierarxiyaga rioya qilish va kichikning kattaga so'zsiz bo'ysunishi va nafaqat yoshi, balki rasmiy mavqei bo'yicha ham qurilgan. Odatda Osiyo vakillarini temir tartib-intizom, jamoada nizolarning yo'qligi, barcha jamoa a'zolarining taklif qilingan yechimga nisbatan to'liq yakdilligi birlashtiradi. Agar Osiyo terma jamoasi yetakchisi boshqa tomondan kelgan har qanday taklifni rad etsa, bu ham butun jamoa tomonidan kuchli qo'llab-quvvatlanadi. Kamchiliklari bu sheriklar haddan tashqari qattiqlik, cheklangan miqdordagi muqobil takliflar, ma'lum bir izolyatsiya.

Korporativ madaniyat. Korporativ madaniyat - bu tashkilotga xos bo'lgan qadriyatlar tizimi. HR menejerlari kompaniya xodimlari bilan muntazam ravishda mashg'ulotlar o'tkazadilar, ularning maqsadi har bir xodimga korporativ madaniyat qadriyatlarini, ramzlarini etkazishdir. Korporativ madaniyat bo'yicha ma'lumotni konsalting kompaniyasidan, shuningdek, kompaniyaning Internetdagi bosh sahifasida "Bizning qadriyatlarimiz" yoki "Korporativ madaniyat" va hokazolar ostida olish mumkin. Kompaniyaning korporativ madaniyatini bilgan holda, siz muzokaralarda o'z argumentlaringizni sherik kompaniya o'zining korporativ qadriyatlari sifatida rasman e'lon qilgan qadriyatlar bilan bog'lab, samarali tarzda qurishingiz mumkin.

faol pozitsiya. Muzokaralarda qanday rol o'ynashingizdan qat'i nazar, jamoaning yetakchisi yoki oddiy a'zosi sifatida sizning pozitsiyangiz doimo FAOL bo'lishi kerak! Hamkorlarning ehtiyojlarini tushunishga yordam beradigan savollarni bering. Agar muzokaralarda sheriklar strategiyasida biror narsani tushunmasangiz yoki ba'zi ma'lumotlar/raqamlarni topa olmasangiz, bu haqda bevosita sheriklaringizdan so'rang. Faol pozitsiya har doim passivdan ko'ra foydaliroqdir. Yoki siz o'zingizning shartlaringiz bo'yicha jamoalarni g'alabaga olib kelasiz yoki sizni sheriklar shartlariga ko'ra boshqarasiz. Nimani afzal ko'rasan?

3. Tanishuv, muzokaralar boshlanishi

Tayyorgarlik natijasida siz sheriklar jamoasi a'zolarining tarkibini allaqachon bilib oldingiz, ularning ismlari va lavozimlarini bilasiz. Agar muzokaralar boshlanishidan oldin, rasmiy tanishishdan keyin vaqt bo'lsa, o'z kompaniyasida siz bilan bir xil ish bilan shug'ullanadigan sheriklar guruhining a'zosiga murojaat qiling, uning pozitsiyasi siznikiga mos keladi. O'zingizni qisqacha tanishtiring, muloyimlik bilan yo'l haqida so'rang, agar sizning sheriklaringiz kompaniyangizga, mamlakatingizga kelgan bo'lsa, mehmonxona qulay yoki yo'qligini so'rang, biron bir muammo bormi, ya'ni. mehmondo'st mezbon bo'ling. Agar muzokaralar hamkorlar hududida bo'lib o'tsa, sizga o'xshash savollar beriladi. Yaxshi xulq-atvor qoidalari bu savollarga muzokaralardan so'ng hal qilish mumkin bo'lgan yo'l qiyinchiliklari, noqulayliklar va hokazo muammolarga ishora qilmasdan, ijobiy javob berishingizni talab qiladi.

Muammolar bilan muzokaralarni boshlamang, ayniqsa bu muammolar ularga sarflangan vaqtga arzimasa.

Siz bo'lgan mamlakatni, shaharni maqtang, mehmondo'stlik uchun rahmat. Agar muzokaralar oldidan norasmiy muloqot qilish uchun vaqt bo'lmasa, tanaffus paytida ham xuddi shunday savollar beriladi.

Bu odamlar bilan muloqot qilishda sizga yordam beradigan ba'zi maslahatlar:

• muzokaralar muvaffaqiyatiga qo'shgan hissasi uchun sherikni maqtash va minnatdorchilik bildirish,
• "qiyin" sherikning kuchli / ijobiy tomonlarini aniqlash va ulardan foydalanishga harakat qilish,
• sherigingizni u kabi qabul qiling va uni o'zgartirishga urinmang,
• u muzokaralarning muvaffaqiyati uchun asosiy narsani nima deb bilishini bilib oling.

Hamkorlar jamoasini dastlabki psixologik baholash siz muzokara qilishingiz kerak bo'lgan odamlarning psixologik turlarini aniqlashdan iborat. Sizning sheriklaringiz nafaqat o'z sohalarida yuqori toifali mutaxassislar, balki muloqotda bo'lgan, ochiqko'ngil odamlar bo'lsa yaxshi bo'ladi. Bunday hamkasblar bilan ishlash yoqimli va samarali. Biroq, deyarli har qanday muzokaralarda ixtiyoriy yoki beixtiyor bor kuchini ishga solib, kelishuvni buzishga harakat qiladigan “qiyin” hamkorlar bor.

Bundan tashqari, ma'lum turdagi xatti-harakatlar yoki belgilar mavjud, ularning bilimlari "qiyin sheriklar" bilan muloqotni sezilarli darajada osonlashtiradi. Agar siz muzokaralar olib boradigan sherikning turini aniqlay olsangiz, quyidagi tavsiyalardan foydalanib, ular bilan muloqotni samarali va ijobiy qilish siz uchun qiyin bo'lmaydi. Hamkorlaringizning zaif tomonlarini bilib, ularga mohirona ta'sir o'tkazsangiz, muzokaralarda raqiblaringiz emas, balki ittifoqchilaringiz bo'ladi.

Quyida muzokaralar olib borishning asosiy turlari keltirilgan. Ulardan ba'zilari haqiqatan ham "qiyin", boshqalari bilan umumiy til topish osonroq va yoqimli. Ideal odamlar yo'q, shuning uchun siz hozirda mavjud bo'lgan sheriklar bilan qanday ishlashni o'rganishingiz kerak. Ushbu jadval bilan tanishish hamma uchun foydali bo'ladi. Kim biladi, ehtimol siz o'zingizni taniysiz va muzokaralardagi mumkin bo'lgan xatti-harakatlaringiz haqida o'ylaysiz.

Turlari. Ular bilan qanday muloqot qilish kerak

Suhbatdosh

Taqdimot uchun ajratilgan vaqtni kuzatib boring. Muayyan savollarni bering. Aniq javoblar uchun maqtov. Agar u o'zini takrorlasa, unga e'tibor bering.

murosasiz

Odatda bu odamlar o'z sohalarida tor mutaxassislardir. Muayyan savolingiz bo'lganda yordam uchun foydalaning.

Jumla o‘rtasida bo‘linish

Bunday odamni qoidalar bilan oldindan tanishtiring: ma'ruzachining so'zini to'xtatish o'rniga, muhokama paytida ularga so'rash uchun eslatma olish, savollarni yozish yaxshiroqdir.

Aktyor

Har qanday aktyor uchun eng muhimi - omma e'tirofi. Agar bu odam mutaxassis sifatida biror narsaga loyiq bo'lsa, uni rag'batlantiring, unga minnatdorchilik va hayratingizni bildiring. Bu holatda u sizning jamoangizda o'ynaydi

jim

Unga ism bilan murojaat qiling, uning fikrini so'rang va uning bebaho hissasi uchun minnatdorchilik bildiring. Oxir-oqibat, u siz tomonda bo'ladi.

qochish

To'g'ridan-to'g'ri va aniq uning pozitsiyasi haqida so'rang, uni muhokama qilinayotgan mavzuga qaytaring. Unga muhokama mavzusini tushuntiring, ko'rib turganingizdek, ya'ni. unga o'z fikringizni bilvosita yuklang.

Kicker

Unga foydasiz tanqid uchun joy qoldirmang. To'g'ridan-to'g'ri va baland ovozda so'rang: "Agar siz bizning taklifimizni rad qilsangiz, shaxsan nima maslahat berasiz?" Odatda u shaxsiy javobgarlikdan qo'rqadi, bo'sh so'zlar orqasida yashirinadi.

Vaqtsiz

Hech qachon u sizga qo'shilishga rozi bo'lguncha kutmang. Agar u kechiksa, uchrashuvni usiz boshlang. To'g'ridan-to'g'ri kelganingizdan so'ng, uni voqealar rivoji bilan tanishtirmasdan muhokamaga qo'shing. Agar u bir marta noo'rin javob berib, xijolat tortsa, keyingi safar u deyarli kechikmaydi.

Tovus

(Juda muhim shaxs)

Xo'sh, agar u uchun bu juda muhim bo'lsa, uni juda muhim odam deb hisoblang. U buni qadrlaydi va sizning tarafingizni oladi.

Bezori

Uning yolg'iz gapirishiga yoki suhbatni boshqarishiga yo'l qo'ymang. Aks holda, siz uchun katta janjal taqdim etiladi. O'z jamoasining boshqa a'zolariga xushmuomalalik bilan so'z bering, agar u noto'g'ri gaplarni gapira boshlasa, uni hammaning oldida to'xtating. Bunday odamlar, qoida tariqasida, ommaviy qoralashni yoqtirmaydilar, lekin ayyorlik bilan nizo keltirishni afzal ko'radilar.

Professional

Bular kim uchun o'ynashidan qat'i nazar, jamoaning eng qimmat a'zolari. Ular xolis, professional va muzokaralarda muvaffaqiyatlar tilaydilar. Odatda ular muzokaralarning muvaffaqiyatini aniqlaydilar va ta'minlaydilar. Ular bilan tez-tez bog'laning, ularning yordamisiz siz qila olmaysiz.

Chatterbox

Gapiruvchidan farqli o'laroq, so'zlovchi, qoida tariqasida, aytadigan gapi yo'q va uning so'zsizligi faqat diqqatni jalb qilish istagidan kelib chiqadi. Uning nutqini xushmuomalalik bilan to'xtatishga harakat qiling, nutq vaqtini cheklang.

U muzokaralarga tayyor emas, materialga ega emas, muzokaralar ishtirokchilarining shaxsiyati haqida hech narsa aniqlamadi. U bilan ishlash oson. Uning o'z nuqtai nazari yo'qligi sababli, siz unga o'z nuqtai nazaringizni osongina yuklashingiz mumkin. Yuqorida aytilganlarning barchasi, agar inson haqiqatan ham ko'rinadigan darajada sodda bo'lsa, to'g'ri bo'ladi. Va agar bo'lmasa? U siz uchun qanday kutilmagan hodisalar tayyorladi?

uyatchan

Unga oddiy savollar bering, rag'batlantiring va maqtang. Tanaffus paytida u bilan suhbatlashing, uning ajoyibligiga e'tibor bering ishbilarmonlik fazilatlari. Uning ovozi siz uchun beriladi.

Ahmoq

Uning xatti-harakati shunday bo'ladiki, nima qilsangiz ham, muvaffaqiyatga qanday intilmang, u albatta muzokaralarni buzishga harakat qiladi. E'tibor bering, ba'zida "ahmoq", birinchi qarashda savollar berish juda foydali. Shuning uchun, bu odam juda ahmoqmi yoki u o'ziga ma'lum maqsadda ishlatadigan niqobmi, boshida tushunish foydali bo'ladi. Qaysi? Sabab? Agar ahmoqona xatti-harakat yo'qotish qo'rquvidan kelib chiqqan bo'lsa, uni siz ham muzokaralar muvaffaqiyati uchun harakat qilayotganingizga ishontiring. Agar biror narsani noto'g'ri tushungan bo'lsa, unga to'g'ri tushuntiring, agar u sizda dushmanni ko'rsa, unga ishonmang.

Shrew

Odatda ular juda ambitsiyali odamlardir. Uning bilimiga, hayotiy tajribasiga qoyil qoling, qaysarligiga javob bering, siz aynan shu haqda gapiryapsiz. Unga ochiqchasiga ayting, siz bir xil nuqtai nazarga amal qilasiz, faqat boshqacha shakllantirilgan. Uning bunga qarshi aytadigan gapi bo'lmaydi.

Hippopotamus

Muhokamada qatnashishdan qochadi. Mutaxassisligi haqida gap ketganda, uni doimiy va faol ravishda muhokamaga jalb qiling.

Takabbur

Uni bevosita tanqid qilmang. Diplomatik tarzda javob berish yaxshidir: "Ha, albatta, lekin yaxshi bo'lardi ...". Unga tafsilotlarda bo'ysuning, asosiy yo'nalishda diplomatik yo'l bilan himoya qiling. Bu mumkin, chunki siz to'g'ridan-to'g'ri "yo'q" demaysiz, shuning uchun sizdan ayb izlash qiyin.

Ayyor

Suhbatdosh kabi, u o'ziga e'tiborni jalb qilishni yaxshi ko'radi, uning taqdirida - qiyin savollar bilan. Uning savollarini ushbu mavzu bo'yicha mutaxassis bo'lgan boshqa ishtirokchilarga yuboring. Agar savol shaxsiy bo'lsa, mutaxassislar bilan tanaffus paytida uni muhokama qilish uchun vaqtni tejashni taklif qiling, chunki. qolganlar uchun bu muhim emas.

Adolat uchun aytish kerakki, har birimiz biroz aktyormiz, biroz sukut saqlaymiz, ba'zi masalalarda professionalmiz, ba'zan esa janjal chiqarishga qarshi emasmiz. Eng sof shaklda psixologik turlari kamdan-kam uchraydi, odatda ko'p turlarning aralashmasi va xatti-harakati odamning hozirgi holatiga, kayfiyatiga va ruhiy holatiga bog'liq bo'ladi. Biroq, har doim dominant moment mavjud va yuqorida sanab o'tilgan xatti-harakatlarning belgilarini sezganingizdan so'ng, muzokaralar jarayoniga xarakterning mumkin bo'lgan salbiy ta'sirini bartaraf etish uchun darhol choralar ko'ring.

Muzokaralarni boshlash, kun tartibini belgilash, uchrashuv maqsadlari. Odatda, mezbon partiya rahbari tinglovchilarga qisqa tabrik nutqi bilan murojaat qiladi. Yig‘ilishning maqsadi haqida ma’lumot beradi, muzokaralar o‘tkazish tartibi, reglament va boshqa tashkiliy masalalarni taklif qiladi. Agar uchrashuv “neytral” hududda bo‘lib o‘tadigan bo‘lsa, u holda har ikki jamoa yetakchilari yig‘ilishni qaysi biri ochishi va qaysi vaqtda raislik qilishini oldindan kelishib olishlari kerak.

4. Muzokaralar jarayoni

Sizning jamoangiz a'zolarining rol ishtirokini ko'rsatadigan muzokaralar jarayoni qat'iy ravishda belgilanadi muayyan funktsiyalar uning har bir a'zosiga. Muzokaralar jarayonida jamoa ichidagi janjal va kelishmovchiliklardan saqlaning! Tanaffus uchun paydo bo'lgan barcha muammolarni hal qilishni kechiktiring, bu vaqt davomida begona ko'zlardan yopilgan xonada siz o'zingizning jamoangiz va natijada kompaniyangizning yuzini yo'qotmasdan barcha masalalarga oydinlik kiritishingiz mumkin.

Siz muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish jarayonida qiyin vaziyatlardan chiqish yo'llarining ta'rifini oldindan tayyorlab qo'ygansiz. Qanday kutilmagan vaziyatlar yuzaga kelishi mumkin? Asosan, bu yangi ma'lumot, uy qurilishi, bunday voqea uchun maxsus tayyorlangan. Bunday holatlarda, siz tayyor bo'lmagan, oldindan bashorat qila olmaydigan va tayyorgarlikda hisobga olmaydigan mutlaqo yangi holatlar yuzaga kelganda, eng muhimi, xotirjamlik va xotirjamlikni saqlashdir. Siz va sizning jamoangizning barcha a'zolari o'zingizni tashlab qo'ymasligingiz va sizni hayratda qoldirganingizni ko'rsatmasligingiz kerak, siz bunday faktni hisobga olmagansiz, bunday ma'lumotlar bilan tanish emassiz. To'g'ri qaror qabul qilish uchun nima kerak? Albatta, vaqt! Bunday vaziyatlarda nima qilish kerak?

Ma'lumot uchun rahmat, ma'ruzachini bunday qiziqarli bahs, savol va boshqalar uchun maqtang. “Biz... xabarni muhokama qilganda unga albatta qaytamiz” degan so‘zlar bilan ushbu masalani darhol muhokamadan chiqarishga harakat qiling. Birinchi tanaffusda, aqliy hujum, yechim topishga harakat qiling. Agar sizga haqiqiy ma'lumotlar kerak bo'lsa, zudlik bilan kompaniyangizga murojaat qiling, sizni ushbu muzokaralarga tayyorlagan konsalting kompaniyasi bilan sizda mavjud bo'lgan ma'lumotlar asosida yechimni "hisoblab ko'ring". Ushbu yangi holatlar strategiyadagi qanday o'zgarishlarga olib kelishini ko'rib chiqing. Agar siz ushbu muzokaralarni chindan ham vijdonan tayyorlagan bo'lsangiz, muqobil strategiyalardan yangi sharoitda adolatli bo'lgan strategiyani tanlashingiz mumkin bo'ladi.

Tanaffus paytida jamoangiz o'zini qanday tutishi muzokaralar qanday ketayotganiga va siz va sizning jamoangiz muhokama qilish, muzokaralar borishini tahlil qilish va ehtimol strategiyani o'zgartirish uchun qancha vaqt kerakligiga bog'liq. Biroq, barcha tanaffus vaqtingizni yig'ilish xonasida uyda tayyorlashingiz kerak bo'lgan vazifalarni bajarishga sarflashdan saqlaning. Bunday xatti-harakat sizda qiyinchiliklarga duch kelayotganingizni, shartnoma imzolashga tayyor emasligingizni, siz murosasiz, qiyin sherik ekanligingizni ko'rsatadi. Siz uchun qanchalik qiyin bo'lmasin, buni hech qachon ko'rsatmang! Vaqtning kamida bir qismini sheriklar bilan do'stona munosabatlar o'rnatishga sarflang, ular bilan muzokaralar borishini muhokama qiling, qiyin masalalar bo'yicha ularning fikrini so'rang, o'z yechimingizni taklif qiling, u qanday qabul qilinishini tekshiring. Bu muzokaralar davomida orientatsiyani sezilarli darajada osonlashtiradi.

Muzokaralarni yakunlash shartlari ikki xil - maqsadga erishish yoki belgilangan muddatda. Albatta, birinchisi eng maqbuldir. Shu bilan birga, agar ikkala jamoada ham ushbu uchrashuvga ko'p vaqt bo'lmasa va muvaffaqiyat uchun kuchli motivatsiya bo'lsa, muzokaralar kechgacha davom etishi mumkinligiga tayyor bo'ling. Agar biror narsa berishga tayyor bo'lsangiz, kichik, ahamiyatsiz savollaringiz bor, shartnoma imzolashga tayyorgarlik ko'rish uchun sheriklaringizga muzokaralarni bir yoki ikki soatga uzaytirishni taklif qiling. Rostini aytganda, shuni ta'kidlash kerakki, bitta uchrashuv natijasida kelishuvga erishilgan muzokaralar juda kam uchraydigan hodisadir. katta biznes. Sizning kelishuvga bo'lgan xohishingiz, albatta, sheriklaringiz tomonidan ijobiy qabul qilinadi. Agar muzokaralar boshi berk ko'chaga tushib qolsa, ikkala jamoa ham qo'shimcha maslahatlarga muhtoj, yangi ma'lumotlar, Muzokaralarning birinchi bosqichini har ikki jamoa rahbarlari tomonidan imzolangan Niyatlar to'g'risidagi memorandumda (anglashuv memorandumida), erishilgan barcha kelishuvlar va keyingi muhokama uchun qolgan kelishmovchiliklarni belgilashni taklif qilish mantiqiy. Bu holat juda tabiiy va biznes olamida, ayniqsa, qiyin muzokaralarda juda keng tarqalgan.

Keyingi bosqichni o‘tkazish shartlari va joyini aniqlash, zarurat tug‘ilganda, delegatsiyalar rahbarlari darajasida muhokama qilinadi. Agar birinchi raund sheriklardan birining hududida bo'lib o'tgan bo'lsa, bu jamoani ikkinchi tomon kompaniyasida muzokaralarni davom ettirishga taklif qilish mantiqan. Odatda, tashrif dasturi kompaniya bo'ylab ekskursiyani o'z ichiga oladi, shuning uchun hamkorlar uchun kompaniya bilan joyida tanishish qiziqarli bo'ladi. Agar biron sababga ko'ra muzokaralar "neytral" hududda bo'lib o'tgan bo'lsa, bu an'anani bundan keyin ham davom ettirish mumkin. Biroq, "neytral" hudud bo'yicha muzokaralar ikkala kompaniya uchun ancha qimmatga tushadi.

Yakuniy kechki ovqat. Barcha yoki deyarli barcha muzokaralar birgalikda kechki ovqat bilan yakunlanadi. Norasmiy muhitdagi suhbatlar, tugatish juda qiyin bo'lgan muhokamalar yaxshi ish va do'stona aloqalarni o'rnatishga yordam beradi. Shuning uchun, muzokaralar natijasi qanday bo'lishidan qat'i nazar, kechki ovqatdagi xatti-harakatlaringiz tajovuzkor yoki haddan tashqari tanish bo'lmasligi kerak. Kechki ovqat muzokaralarning bir qismidir, ya'ni. ish va bu ish ham bajarilishi kerak eng yuqori daraja. Hamkorlaringizning maqsad va motivlarini tushunish uchun ushbu imkoniyatdan foydalaning! Kechki ovqat paytida siz eng intensiv muloqot qilgan va sof insoniy hamdardlik hissi paydo bo'lgan hamkasblaringiz bilan telefon raqamlarini almashish, o'zingiz haqingizda ba'zi ma'lumotlarni taqdim etish, zarur bo'lgan yoki unchalik zarur bo'lmagan materiallarni yuborishni so'rash (aloqalarni saqlab qolish uchun) o'rinlidir. , ya'ni. o'zingizni va sheriklaringizni keyingi muzokaralarga tayyorlang.

5. Muzokaralarga tayyorgarlik, jarayon va natijalarni tahlil qilish

Tahlil, ehtimol, agar siz g'alaba qozongan bo'lsangiz, muzokaralarning eng yoqimli qismi va aksincha, eng yoqimsiz qismidir. Muzokaralar tahlili jamoaning barcha a'zolari tomonidan amalga oshiriladi va ayni paytda "barcha opa-singillarga sirg'alar beriladi", chunki tahlilning maqsadi sabablarni topish va har bir ishtirokchining muvaffaqiyat / muvaffaqiyatsizlikka shaxsiy hissasini aniqlashdir. muzokaralar haqida. Agar siz jamoa rahbari bo'lsangiz, birinchi navbatda, natijadan qat'i nazar, muzokaralardagi ish uchun hamkasblaringizga rahmat. Muzokaralar haqiqatan ham mashaqqatli ish va sizning hamkasblaringiz yaxshi so'zlarga loyiqdir. Agar muzokaralar muvaffaqiyatli bo'lsa, ya'ni. Siz shartnoma imzoladingiz yoki yangi davraga kirdingiz, xodimlaringizni yaxshi ish bilan tabriklashni unutmang, roziligingizni bildiring, hamma uchun dalda beruvchi so'zlarni toping. Esingizda bo'lsin, bu jamoa bilan siz ishlashda davom etasiz! Maqsadlaringiz, strategiyalaringiz, sheriklar jamoasining psixologik portretlari haqidagi barcha prognozlaringizni solishtiring. Nega bunday xulosaga keldingiz, qanday motivlar sizni boshqarganligi haqida o'ylab ko'ring. Nima haqiqat bo'lib chiqdi? Strategiyalaringizni batafsil tahlil qiling, sizga nima yordam berdi, qanday fikrlar noto'g'ri bo'lib chiqdi va nima uchun? Agar siz konsalting kompaniyasini taklif qilgan bo'lsangiz, uning muzokaralarning muvaffaqiyati/muvaffaqiyatsizligiga qo'shgan hissasini aniqlang, bu yordam qanchalik samarali va tejamkor ekanligini baholang. Yuqoridagi fikrlarning har biri uchun so'rashingiz kerak bo'lgan asosiy savol "Nima uchun?". Ochiq suhbatda jamoangizning har bir a'zosining xatti-harakati va hissalarini muhokama qiling. O'yin jamoaviy o'yin bo'lgani uchun tahlil ochiq va xolis bo'lishi kerak. Hech qanday kamchilikka, parda ortidagi suhbatlarga yo'l qo'ymang! Keyingi muzokaralarning muvaffaqiyati uchun faqat halol tahlil foydali bo'ladi.

Muhimi men aytganim emas, boshqalar nima eshitgani.

6. Muloqot, aloqa turlari

Muzokaralar jarayonida siz o'z maqsadlaringizga erishish uchun sherik bilan barcha turdagi aloqa kuchidan foydalanishingiz kerak bo'ladi. Muloqot tushunish va o'zaro tushunishni anglatadi va nafaqat nima deyishimizni, balki uni qanday va kimga aytishimizni anglatadi. Muzokaralar olib borayotgan sheriklaringizni hurmat qilishni o'rganing. Shuni unutmangki, har kimning o'ziga xos kuchli tomonlari bor, bu muzokaralar muvaffaqiyatiga yordam beradi. Bu kuchli tomonlarni o'zingiz va hamkorlaringizdan toping. Hamkoringizni o'zgartirishga vaqt va kuch sarflamang, uni kimligicha qabul qiling. Umumiy motivlarni, o'xshash nuqtai nazarlarni topishga harakat qiling. Har bir nutqni diqqat bilan tayyorlang, asosiy fikrlarni va muhim fikrlarni ta'kidlang, shunda ular darhol ko'zni tortadi.

Muloqotga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

• ta'lim, kasb, hayot tajribasi,
• lahzali hislar, g'oyalar, noto'g'ri qarashlar, noto'g'ri fikrlar, impulslar,
• hamkorlar o'rtasidagi munosabatlar
• nutq va xulq-atvor, tana tili,
• tashqi ko'rinish,
• kunning vaqti va muzokaralarning umumiy muhiti (do'stona, aniq ishonchsizlik, neytral).

Shuning uchun, agar bu omillar hisobga olinsa (do'stona muhit, yoqimli xulq-atvor, sheriklarning to'g'ri xatti-harakati va boshqalar, yuqoriga qarang), unda sheriklar bilan muloqot samarali bo'lishi va muzokaralar maqsadiga erishish mumkin. Har qanday turdagi muloqotda, xoh u biznes yoki sof shaxsiy bo'lsin, tushunishga erishish va insonning shaxsiy va xulq-atvor xususiyatlarini aks ettirishga yordam beradigan turli xil usullar qo'llaniladi.

Sherikingizga familiyasi bilan murojaat qiling, agar u chet ellik bo'lsa, uning ismi va otasining ismi, agar u vatandosh bo'lsa, ya'ni. Madaniyatlardagi farqni hisobga olib, hurmatingizni bildiring.

Aniq va aniq gapiring. Bu bilan siz materialni yaxshi bilishingizni, ajoyib shaklda ekanligingizni ko'rsatasiz, ya'ni. g'olibning rasmini yarating. Bunday o'ziga ishongan odam bilan yonma-yon bo'lmaslik qiyin.

Ovozingizga e'tibor bering. Intonatsiyani jumla oxiriga qadar pasaytiring, ishonch ohangida gapiring. Qo'rqinchli odamning zo'rg'a eshitiladigan shivirlashi ishonchsizlik taassurotini yaratadi va nutqning ma'nosi benuqson bo'lsa ham, salbiy taassurotga olib keladi.

Joyda tabassum qiling. Yaxshi tabassum - mehr va xayrixohlikning taqlid ifodasi sifatida yaxshi taassurot qoldiradi. Biroq, bu me'yorida va to'g'ri foydalanish kerak. Ortiqchalik har doim zararli.

Saqlash ko'z bilan aloqa qilish. Hamkorlaringiz bilan ko'z bilan aloqa qilganda, uzoqqa qaramang, bu noaniqlik va yolg'on taassurot qoldiradi. Ko'zlaringiz gapirsin, boshqa odamlarning ko'zlarini o'qishni o'rganing. O'zingizga g'amxo'rlik qiling, suhbatdoshga qaramang, ko'zlaringiz porlab, ijobiy energiya tarqatsin. Ochiq tabassum va porloq ko'zlarga qarshi turish qiyin.

Kichik tanaffuslar qiling. Bu aytilganlarga ko'proq ma'no beradi.

Ba'zan nutqning maqsadini eng yaxshi tushuntiradigan asosiy iboralarni takrorlash foydali bo'ladi.

Taqdimot san'ati sizning kompaniyangizni nisbatan qisqa vaqt ichida, odatda 25-30 daqiqada taqdim etishingiz kerak bo'lganda foydali bo'ladi. Yangi mahsulot, muhokama qilinayotgan muammo, hamkorlik shartlarini taklif qilish va h.k. Mavzudan qat'i nazar, taqdimot qoidalari deyarli har doim bir xil.

1. Har bir slaydga 1,5-2 daqiqa e'tibor berish tezligidan kelib chiqib, slaydlar sonini hisoblang. Shunday qilib, agar sizning ma'ruzangiz uchun 30 daqiqa va keyingi muhokama uchun 20 daqiqa ajratilgan bo'lsa, unda ushbu taqdimot uchun sizga 25 dan ortiq slayd kerak bo'lmaydi, shu jumladan hisobot sarlavhasi bilan slayd muqovasi, bir nechta slaydlar. munozarada talab qilinadi (siz har doim nutqingizning munozarali joylarini bilasiz va siz taxminan savollarni taxmin qilishingiz mumkin), xulosalar, umumlashtirishlar va tavsiyalar bilan yakuniy slayd.

2. Taqdimotning tuzilishi haqida o‘ylab ko‘ring. Taqdimotning maqsadi ko'rinadigan 3-4 tadan ko'p bo'lmagan muhokama mavzusini tanlang. Misol uchun, agar siz ikkita kompaniyani bitta kompaniyaga birlashtirishni taklif qilsangiz, siz quyidagi ishontirish yo'nalishlarini yaratishingiz mumkin: ikkala kompaniyaning bozor ulushining pasayishi, kompaniyalardan birining moliyaviy qiyinchiliklari, rivojlangan filiallar tarmog'i, eng arzon etkazib beruvchilarni tanlang. Har bir satrni ketma-ket ishlab chiqish orqali siz deyarli avtomatik ravishda yakuniy slayd uchun argumentlar to'plamini olasiz.

3. Taqdimot uslubini tanlash. Hozirda shunday mo'l-ko'lchilik mavjud dasturiy ta'minot muammo dasturni topishda emas, balki mavjud tanlovdan to'g'risini tanlashda. Bunday holda, siz quyidagi fikrlarga amal qilishingiz kerak: dastur universal bo'lishi va sizning kompyuteringiz turida barqaror ishlashi, slayd-shou uchun ham, beamer bilan ishlash uchun ham mos bo'lishi, taqdimotni tayyorlash uchun barcha imkoniyatlarga ega bo'lishi kerak - barcha turdagi. taqdimotlar (grafiklar, barcha turdagi diagrammalar, tonlama, ulanishlar, o'qlar, turli xil ranglar, tillar va shriftlar va boshqalar). Shu bilan birga, bir xillikka izchil rioya qilish kerak. Misol uchun, agar siz effektni kuchaytirish uchun qora va oq taqdimotni tanlagan bo'lsangiz, uni rangli slaydlar bilan suyultirmasligingiz kerak. Sarlavhalar uchun shriftlar barcha slaydlarda bir xil bo'lishi kerak, tushuntirish matni boshqa shriftda yozilishi mumkin, ammo barcha slaydlar bir turdagi ma'lumotlar uchun bitta shriftga yopishishi kerak.

4. Taqdimot tili ixcham bo'lishi kerak. Birinchidan, aytmoqchi bo'lgan hamma narsani yozing, eng muhimini tanlang, qolganlarini tashlang. Eng muhimi, avval jumla darajasida, keyin so'z darajasida qisqartiring. Shundan so'ng siz xabaringizning kvintessensiyasiga ega bo'lasiz. Misol: "Rim imperiyasini inqirozga olib kelgan bir qancha sabablar bor. Ulardan asosiylarini to'liq anarxiya, hokimiyatning barcha bo'g'inlarining korruptsiyasi, chekka viloyatlarni boshqarishga qodir emasligi va vahshiylarning bostirib kirishi deb hisoblash mumkin". Qayta ishlashdan so'ng, ushbu xabarning ma'nosi quyidagicha ifodalanishi mumkin:

5. Taqdimot rejasini tayyorlang. Har qanday turdagi taqdimot hisobot nomi, kompaniya nomi ko'rsatilgan sarlavha sahifasi bilan ochiladi, logotip bilan bo'lishi mumkin. Ma'ruza sarlavhasi tomoshabinlar bilan ziddiyatga chaqirmasligi kerak! Ikkinchi varaq taqdimot maqsadini ko'rsatishi kerak. Undan qaysi masalalar muhokamaga qo‘yilishi (tushunish, tekshirish, ko‘rib chiqish va hokazo) va qaysilari uning doirasidan chetda qolishi aniq bo‘lishi kerak. Bu munozarada ahamiyatsiz savollardan qochishga yordam beradi. Uchinchi slayd masalaning tarixiga bag'ishlanishi kerak. Bu, ayniqsa, bunday hisobotda birinchi marta bo'lgan va fonni bilmagan odamlar uchun juda muhimdir. To'rtinchi slaydda dan boshlab hisobotingiz xaritasini ko'rsating sarlavha sahifasi va xulosalar bilan slayd bilan yakunlanadi. Shundan so'ng, xulosalar va xulosalar uchun bitta slaydni zaxiralang va qolgan slaydlar sonini (taxminan 20) tanlangan mavzularga taqsimlang. Har bir mavzu bo'yicha slaydlar soni bir xil bo'lishi shart emas, lekin mavzuning ahamiyati va informatsion yukiga qarab belgilanadi. Turli xil slaydlarda ma'lumotni takrorlamang. Agar kerak bo'lsa, bu faktni aytib o'tgan slaydga qayting.

6. Mavzu bo'yicha individual slaydlar tayyorlashda quyidagi qoidalarga amal qilish kerak: axborot ob'ektlari - argumentlar, yangi qoidalar yoki hisob-kitoblar soni har bir slaydda uchtadan oshmasligi kerak. Odatda bu qoidalar varaqning pastki qismida shunday xulosaga, xulosaga, dalilga, hisob-kitoblarga sabab bo'lgan sabablar yuqori qismida keltirilgandan keyin ahamiyatiga ko'ra joylashtiriladi. Siz slaydning uchta asosiy pozitsiyasini ketma-ket keltirishingiz mumkin, ularni ayniqsa shrift, rang, shakl va hokazolarda ajratib ko'rsatishingiz mumkin. Keyin har bir bayonotdan keyin uni asoslash kerak.

Texnik jihozlar. Hisobot / taqdimot paytida sizga kerak bo'ladigan proyektor, beamer va boshqa texnik vositalardan vaqt va yuzni yo'qotmasdan foydalanish imkoniyatiga ega bo'lishingiz kerak. Agar siz hamkor hududidagi muzokaralarda ishtirok etayotgan bo'lsangiz, qaysi biri haqida bizga oldindan xabar bering texnik vositalar sizga kerak bo'ladigan taqdimotlar. Garchi bu holda o'z ishingizni o'zingizning beameringizda tayyorlash yanada ishonchli bo'lsa-da. Har holda, proyektor va beamer namoyishi uchun mos bo'lgan takroriy taqdimotga ega bo'lish yaxshi. Shaffof qog'ozlardagi slaydlarni shunchaki chop eting. Texnika odatda eng muhim daqiqada muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.

Ishontirish san'ati sherikning motivatsiyasini tushunishga asoslanadi, fikr-mulohaza, muzokaralarning umumiy muhiti.

Hamkoringizning motivatsiyasini tushunish. Qaror qabul qilishni talab qiladigan muzokara jarayonlarining aksariyati (sotib olish, tovarlarning narxiga oid savollar va boshqalar) hissiy jihatdan boshqariladigan jarayonlarga tegishli. Shu bilan birga, ishontirish jarayonida, nisbatan aytganda, "sotuvchi" ning shaxsiyati hal qiluvchi rol o'ynaydi. Ushbu hissiy va shaxsiy xushyoqishlar - antipatiyalar o'tmishdagi ijobiy yoki salbiy holatlar natijasida paydo bo'ladi va ongsiz darajada belgilanadi. hayotiy tajriba. “Sotuvchi”ga bo‘lgan munosabatimiz deyarli avtomatik tarzda u taklif qilayotgan “tovar”ga o‘tadi. Shu sababli, xushmuomala va muloyim "sotuvchi" befarq yoki oddiygina qo'pollikdan ko'ra ko'proq narsaga erishishi aniq. Agar siz "xaridor" sifatida harakat qilsangiz, unda siz "sotuvchi" ning hissiy ta'sirini hisobga olishingiz va uning shaxsiy jozibasini taklif qilingan mahsulotning sifat xususiyatlaridan ajratishingiz kerak. Har bir inson qaror qabul qilish uchun ongli va ongsiz motivlarga ega. Biri uchun muhim bo'lgan narsa boshqasini qiziqtirmasligi mumkin. Motivlar ehtiyojlarni belgilaydi. Maqsadlar va xatti-harakatlarni shakllantirish kerak. Ishontirish va muzokara qilish san'ati sherikning ehtiyojlarini va ularni qondirish imkoniyatini aniqlashdan iborat.

Hamkoringizning motivlari va ehtiyojlarini aniqlash uchun maqsadli muzokaralar uchun savollar bering.

Bu nafaqat ayta olish, balki aytilganlarni eshitish ham kerak. Siz tinglashingiz va eshitmasligingiz mumkin.

qayta aloqa

Har qanday muloqotning asosi - bu fikr-mulohaza, sizning bayonotingiz tahlil qilinganda va shu asosda sizning bayonotingizga javob beriladi. Fikr-mulohazasiz muloqot televizor bilan suhbatga o'xshaydi - va siz suhbatdoshni ko'rasiz va u nimadir deydi va siz nimadir deysiz, lekin dialog yo'q, chunki. har kim o'zi haqida gapiradi. Fikr-mulohazalarning yaxshi ishlashi uchun quyidagi ko'rsatmalarga amal qilish kerak:

• Agar biror narsani to'liq tushunmasangiz yoki to'g'ri tushunganingizga shubha qilsangiz, savol berishdan tortinmang,
• Siz rozi bo'lgan bayonotlarni takrorlang va ijobiy javob bering,
• HECH QACHON YO‘Q AYTAMANG, hatto sherigingiz bilan rozi bo‘lmasangiz ham.

“Biz sizning narx/yangi mahsulot/yangi asbob-uskunalar sotib olish va h.k. bo'yicha takliflaringizni tushunamiz, ammo shuni hisobga olishni taklif qilamiz:”. Shu bilan birga, sizning nutqingiz muqobil takliflarni ko'rib chiqishni to'g'ridan-to'g'ri rad etish emas, balki hamkorlik taklifi kabi eshitiladi.

Agar siz muzokaralarda, yig‘ilishlarda va hokazolarda jamoa a’zosi sifatida gapirayotgan bo‘lsangiz, hech qachon “men” demang, har doim “BIZ” olmoshini ishlating. Bu barcha ishtirokchilarning nuqtai nazarini aks ettiradi va taqdimotingizga ahamiyat beradi. Agar siz kompaniyangizning qaysidir qismi vakili sifatida ayirboshlash yig'ilishida ishtirok etsangiz, birinchi shaxsda gapirishingiz mumkin. Biroq, bu holatda, bu sizning jamoangizning fikri ekanligini ham ta'kidlash kerak: «Ishlab chiqarish bo'limi nomidan shuni aytmoqchimanki, biz yangi jamoa shartnomasini ishchilar manfaatlarini hisobga olmasdan butunlay rad etamiz. ”

Muzokaralarning umumiy muhiti.

Jamoa a'zolarining maxsus va psixologik tayyorgarligidan tashqari, siz ularga his-tuyg'ularni engishga yordam berishingiz kerak, o'zini to'g'ri va hurmat bilan tutishni o'rganishingiz kerak, lekin takabburlik va bo'ysunmaslik. Muzokaralar muhiti do'stona va konstruktiv bo'lishi kerak, chunki siz u yoki bu kelishuvni tuzish uchun shu yerdasiz. Agar bunday kelishuv har ikki tomon uchun ham foyda va'da qilmasa, hech kim muzokaralarga vaqt sarflamasdi. Bu sizning jamoangizning har bir a'zosi muzokaralar muvaffaqiyatli bo'lishi uchun hamma narsani qilishlari kerakligini anglatadi.

Munozara.

Munozara jarayonida to'g'ri va konstruktiv xatti-harakatlar ko'p jihatdan jamoaning muzokaralardagi muvaffaqiyatini belgilaydi. Muhokama paytida tajovuzkorlik, istehzo yoki ustunlik tuyg'usini namoyish qilish uchun joy yo'q. Agar siz tinglagan xabarni tahlil qilish va savollar berish sizning mas'uliyatingiz bo'lsa, ma'ruzachini diqqat bilan tinglang. Yo'lda savollaringiz bo'lsa, ularni qog'ozga yozing, shunda munozara davom etayotganda so'rashingiz mumkin. Taqdimot paytida sizni bezovta qilishni istamasangiz, ma'ruzachiga hurmat bilan munosabatda bo'ling. Hisobot paytida yuzingizni kuzatib boring, qanday gaplarni eshitganingizdan qat'i nazar, his-tuyg'ularingiz siz bilan qolishi kerak. Barcha savollar noaniq talqinga yo'l qo'ymaydigan to'g'ri, keng qamrovli shaklda berilishi kerak. Javob olganingizdan so'ng, javob beruvchiga rahmat. Agar sizga savol berilsa, savol uchun ham rahmat. Savollarni shartli ravishda quyidagi guruhlarga bo'lish mumkin: mazmunli savol, agar savol beruvchi haqiqatan ham nima va nima uchun so'ramoqchi ekanligini bilsa, diqqatni jalb qilish uchun savollar va sizning munosabatingiz va xabardorligingizni tekshirish uchun beriladigan savollar ("siyosiy" savollar). Birinchi guruh savollariga javob berish siz uchun oson, chunki ular sizning professional vakolatingiz doirasida. Agar savol haqiqatan ham qiziq bo'lsa va savol beruvchi bilimdon deb topilsa, ularni tanaffus vaqtida keyingi muhokamaga taklif qiling. Mutaxassis bilan muloqot siz uchun ham foydali bo'ladi. Savol uchun berilgan savolni uning noprofessionalligi va mavzuni sayoz tushunishi bilan osongina tanib olishingiz mumkin. Bunday holda, sabr bilan, lekin qisqacha javob bering, savol beruvchi qo'shimcha ma'lumot olishi mumkin bo'lgan havolani bering. Muzokaralardagi "siyosiy" savollar sizning hisobotingiz qanday asosiy sabablarni yashirishi mumkinligini tushunish uchun javobingiz / javob bermasligingizdan ko'ra ko'proq ma'lumot olishga qaratilgan. Bunday holda, uni saqlash tavsiya etiladi rasmiy versiya Sizning kompaniyangiz ushbu masala bo'yicha, muzokaralardagi rolingiz bilan belgilanganidan ko'ra, kompaniyaning ishlaridan ko'proq xabardorlikni namoyish qilish uchun provokatsiyaga berilmang.

Quyidagi uchta sifat munozarada muvaffaqiyatli gapirishga yordam beradi - professionallik, to'g'rilik va oldindan ko'ra bilish.

Murosaga kelish muzokaralarning asosiy jihatlaridan biridir. Ko'pincha turli madaniyatlardan bo'lgan ikki xil jamoa bir xil maqsadlar bilan muzokaralarga kelishini tasavvur qilish qiyin, deb rozi bo'ling. Shuning uchun, kimdir ba'zi masalalarda taslim bo'lishi kerak bo'ladi, ya'ni. murosaga kelishadi. Shu bilan birga, shuni aytish kerakki, bir tomon doimo murosa taklif qiladi, ikkinchisi esa bunga rozi bo'lishi kerak. Bu boradagi pozitsiyasi zaifroq bo'lgan jamoa tomonidan murosa taklif qilinishi shart emas. Shuning uchun, siz murosaga kelishga va taklif qilishga tayyor bo'lishingiz kerak. Tayyorgarlik jarayonida siz qilishingiz mumkin bo'lgan imtiyozlarni o'z ichiga olgan minimal dastur qoidalarini allaqachon ishlab chiqdingiz. Minimal dasturingizni sheriklaringiz tomonidan belgilangan maqsadlar bilan solishtiring. Ular qanchalik farq qiladi, nima uchun kurashish mumkin va nima uchun kurashish kerak, bu holda kurash ma'nosiz bo'ladi? Bunday tahlildan so'ng siz o'zingizning maqsadlaringizni ham, strategiyalaringizni ham kelishuv manfaatlariga moslashtira olasiz, ya'ni. Siz murosaga tayyorsiz. Murosa qachon taklif qilinishi kerak? Agar siz sheriklar tomonidan taklif qilingan yechim sizning partiyangizning barcha asosiy talablarini o'z ichiga olganligini ko'rsangiz va farq siz rozi bo'lishingiz mumkin bo'lgan tafsilotlarda yotadi. Agar hamkorlar taklifi sizning minimal dasturingiz qoidalarini aks ettirsa va siz harakat qilib ko'rgan bo'lsangiz va erisha olmaysiz. yaxshiroq sharoitlar. Siz o'zingizning shartlaringiz bo'yicha asosiy masalalar bo'yicha kelishuvga erishdingiz, ehtimol sheriklar qo'shimcha maslahatlashuvlar uchun vaqt so'rashi mumkin, bu muzokaralarni kechiktirish yoki rad etishni anglatishi mumkin. Bunday holda, sheriklar shartlari bo'yicha shartnomaning eng muhim jihatlari bilan tezda kelishish ham foydalidir.

Muloqotdagi noqulay vaziyatdan chiqish yo'li.

Muzokaralar jarayonida noqulay vaziyatlar quyidagilardir: vaqtni belgilash, ya'ni. bir xil masalalarning cheksiz va samarasiz muhokamasi, ko'plab pauzalar, muzokaralarni kechiktirish. Muzokaralarning muvaffaqiyatsizligi uchun quyidagi sabablar sabab bo'lishi mumkin:

• muzokaralar strategiyasi ishlab chiqilmagan,
• muzokarachilarning psixologik portretlari o'rganilmagan va keyin foydalanilgan;
• muzokaralarda foydali bo'lishi mumkin bo'lgan boshqa bo'limlardagi hamkasblarning yordamidan foydalanilmagan;
• muzokarachilar tarkibi to'g'ri tayyorlanmagan,
• muzokarachilar psixologik jihatdan tayyor emas edi.

Agar muzokaralar boshi berk ko'chaga kirib qolgan bo'lsa, zalda g'azab va tajovuz kuchaysa, ikkala jamoa ham charchagan bo'lsa, nima qilish kerak? Bunday holda, rais dastlabki natijalarni hisobga olib, qaysi masalalar bo'yicha konsensus borligini va qaysi fikrda kelishmovchiliklar mavjudligini, nimaga erishilganligini va nima ustida ishlash kerakligini e'lon qilishi kerak, ya'ni. ikkala jamoaga ham topshiriq berish. Shundan so'ng, yarim soat davomida qo'shimcha tanaffus e'lon qilish tavsiya etiladi. Bu vaqt ichida har ikki jamoa norasmiy sharoitda fikr almashishi, qanday fundamental masalalarni hal qilish kerakligi, buning uchun nima qilish kerakligi, shartnoma tuzishga qanday sabablar to'sqinlik qilayotganini aniqlashi kerak. Bunday sharoitda jamoalardan birining yig'ilish xonasiga o'tmaslik kerak, bundan endi foyda yo'q. IN bu daqiqa Jamoa ichidagi o'zaro munosabatlardan ko'ra jamoalar o'rtasidagi o'zaro munosabatlar muhimroqdir. Bitta jamoa muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Bu har ikki jamoaning barcha a'zolarining birgalikdagi sa'y-harakatlarini talab qiladi.

7. Yaxshi xulq maktabi

Muzokaralar, ya'ni. odamlar bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot, boshqa hech narsa kabi, kuchli va zaif tomonlaringizni ochib beradi va ta'kidlaydi. Esingizdami, muzokaralarga qanday tuyg'u bilan borgansiz? Agar siz hali bunday tajribaga ega bo'lmasangiz, ertaga muhim uchrashuvda ishtirok etishingiz kerakligini tasavvur qilishga harakat qiling. Sizning his-tuyg'ularingiz qanday bo'ladi? Birinchidan, hayajon, biroz asabiylashish, jangga tayyorlik, yangi paydo bo'lgan tajovuzkorlik. Darhol aytishim kerakki, bu g'alaba qozonish vazifasiga mutlaqo normal insoniy munosabat. Endi tasavvur qiling-a, sizning sheriklaringiz bir xil his-tuyg'ular bilan keladi, bu ham normaldir, odamlar hamma joyda odamlardir. Sizningcha, agressiv nevrasteniklar kompaniyasi kelishuvga erisha oladimi? Albatta yo'q! Agressiya tajovuzni keltirib chiqaradi va asabiylashish o'z his-tuyg'ulari va muzokaralar taqdiri uchun tashvish bilan kurashish uchun kuchga ega bo'lmagan odamga nisbatan hurmatsizlikni keltirib chiqaradi, ya'ni. javob asabiyligi. Bunday vaziyatda nima qilish kerak? Birinchidan, uchrashuvga tayyorgarlik ko'ring, ikkinchidan, sheriklarni hurmat qiling (ushbu shartnoma / bitim / savdo sizning kompaniyangiz uchun foydalidir) va uchinchidan, o'zingizni hurmat qilishni boshlang. Vijdonan tayyorgarlik, o'z-o'zini hurmat qilish, odobli ko'rinish sizga o'ziga ishonch, qadr-qimmat tuyg'usini beradi. Qanday muvaffaqiyatlarga erishganingizni eslang, ular uchun sizni hurmat qilish mumkin, o'zingizni axloqiy jihatdan qo'llab-quvvatlang. O'zini qadr-qimmat bilan tutadigan odam sheriklarga nisbatan tajovuzkor yoki takabburlik bilan o'zini tutmaydi. Bundan tashqari, aytish mumkinki, tajovuzkorlik qo'rquv va qo'rqoqlikni yashirishga urinish, o'z-o'zidan shubhalanish, shaxsning sheriklar va muzokaralarning o'zlari olib kelishi mumkin bo'lgan xavfga himoya reaktsiyasi.

O'zini hurmat qilgan odam boshqalarni ham hurmat qiladi. U doimo xushmuomala va xushmuomala. Xulq-atvori sodda, odobi yaxshi tarbiyadan dalolat beradi. Aqlli odam avval sherigiga kofe taklif qiladi, keyin esa o‘ziga olib ketadi. Xushmuomala odam yarim tanish odamni ish haqi haqidagi savollar bilan bezovta qilmaydi yoki taklif qilingan mamlakatni tanqid qilmaydi. Juda oddiy qoida xatti-harakatlardagi xatolardan qochishga yordam beradi: hech qachon boshqasiga siz uchun yoqimsiz narsani qilmang!

Siz chet elga yetib keldingiz. Bu erda siz o'z mamlakatingizni, kompaniyangizni vakili ekanligingizni unutmang. Sizdan keyin keladigan vatandoshlaringizga bo'lgan munosabat esa o'zingizni qanday tutishingizga bog'liq. Agar o'zingizga nisbatan salbiy munosabatda bo'lsangiz, egalarini qoralashga shoshilmang. Balki senga omad kulib boqmagandir va sendan oldin ular yomon tarbiyalangan vatandoshing bilan muomala qilishlari kerak edi. Norasmiy muloqotda sizga albatta savollar beriladi ichki pozitsiya, va madaniyat haqida, shuningdek, mamlakat va dunyodagi so'nggi voqealar haqida. Bunday savollarga javob berishdan oldin o'zingizdan so'rang: "Bunday beqaror muhitda ishlaydigan kompaniya bilan ish olib borasizmi?" Albatta yo'q! Bu tashlab ketilgan pul! Xulosa: Sizning baholashlaringiz muvozanatli, o'rtacha ijobiy bo'lishi kerak. Haqiqatni bezatib qo'ymasligingiz kerak, lekin agar siz xorijiy hamkorlar bilan shartnoma tuzmoqchi bo'lsangiz, bayonotlaringiz ohangi optimistik bo'lishi kerak. Aks holda, hech kim siz bilan muomala qilmaydi. Boshqa davlatga sayohat qilganingizda, u erga tashrif buyurayotganingizni doimo yodda tutishingiz kerak. Madaniyat, din, odamlarni tanqid qilishdan saqlaning. Ha, madaniy tafovutlar bor, lekin sizning madaniyatingiz, diningiz, hayotiy pozitsiyangiz eng to'g'ri deb kim aytdi? Suhbat uchun eng zararsiz mavzular universal muammolar, oila, bolalar, ta'lim, uy muammolari, barcha xalqlarni birlashtiradigan barcha narsalar bo'ladi. Agar siz yaxshi hazilni yaxshi ko'rsangiz, avval uni tomoshabinlar qanday qabul qilishini o'ylab ko'ring. Bir mamlakatning katta yoshli aholisi kulgan ko'plab hazillar va latifalar, eng yaxshi holatda hayratga soladi va ba'zida boshqa mamlakat vakillarini ochiqchasiga rad etadi. Xushmuomalalik va o'zini himoya qilish tuyg'usini namoyon eting, notanish muhitda hazil qilmang, agar bu yaxshi shakldagi hazil ekanligiga ishonchingiz komil bo'lmasa va barcha hozir bo'lganlar tomonidan to'g'ri tushuniladi.

8. Insonda hamma narsa mukammal bo'lishi yoki kiyinish kodi bo'lishi kerak

Shuni ta'kidlash kerakki, ishbilarmonlik dunyosi modaga eng kam ta'sir qiladi va har qanday muzokaralarda zamonaviy kesilgan quyuq kulrang yoki quyuq ko'k kostyum juda mos keladi. Yozgi issiqlikka qaramay, engil kostyumlar kiymaslik kerak. Konferentsiya zalida odatda konditsioner mavjud. Yaltiroq metall tugmalari bo'lgan har qanday klub yoki kapitan kurtkalari taqiqlanadi. Rasmiy tadbirlar uchun turli rangdagi ko'ylagi va ko'ylak kiyish tavsiya etilmaydi. Ko'ylak uzun yengli bo'lishi kerak, manjetlar ko'ylagi yengidan bir necha santimetr chiqib turadi. Ko'ylakning rangi birinchi navbatda kostyumga mos kelishi kerak. Oq ko'ylaklar har doim mos keladi, shuningdek, ochiq ko'k, ochiq bej va boshqa ochiq ranglar. Kichkina, sezilmaydigan chiziq yoki deyarli sezilmaydigan hujayra, zaif ishlab chiqarishga ega bo'lgan matoga ruxsat beriladi. Qora ko'ylaklar va barcha to'yingan ranglar qat'iyan man etiladi: qizil, sariq, yashil, binafsha va boshqalar Mato nozik bo'lishi kerak, ko'ylak esa sport yoki dam olish kiyimlariga o'xshamasligi kerak. Jinslarning barcha turlari, jumladan, dizaynerlik kiyimlari biznes uchun mos emas! Barcha tugmalar joyida yoki yo'qligini tekshiring. Bu zararli kichik narsalar oxirgi daqiqada paydo bo'ladi! Galstuk ko'ylak rangiga mos kelishi va ko'ylak-kostyum ansamblini bezovta qilmasligi kerak, o'tkir ranglar, noan'anaviy shakllar, galstukdagi yorqin naqshlarga yo'l qo'yilmaydi. Bo'yinbog' kechki tadbirlarda, kontsertda, operada, odatda yoqali maxsus frak ostida kiyiladi. maxsus shakl. Kostyumingizni tanlaganingizdan so'ng, kiyimingiz hidlamasligiga ishonch hosil qiling. Quruq tozalash xizmatlaridan foydalaning yoki eng yomoni, kiyimingizni quyoshda quriting va quriting. Agar bu yordam bermasa, kostyumni o'zgartiring, hech qanday hid bo'lmasligi kerak.

Poyafzal qora rangni tanlash uchun eng yaxshisidir, u barcha kostyumlar uchun idealdir. Bu holda paypoq ham qora, ingichka, etarlicha uzun, oyoqqa mahkam o'rnashgan, elastik tasmali bo'lishi kerak. Barcha kiyimlar mukammal darajada toza va dazmollangan, poyabzal esa yangi sayqallangan bo'lishi kerak.

Sochingizni oldindan yangilang, bosh yaxshi tikilgan ko'rinishi kerak, bo'ynidagi sochlarni olib tashlang, ular uzoq vaqt davomida sartaroshga bormaganligingizni aniq ko'rsatadi. Agar kundalik dush siz uchun hali odat bo'lmagan bo'lsa, muzokaralar kunida istisno qiling, tetiklantiruvchi dush oling, u sizni mas'uliyatli uchrashuvdan oldin ko'taradi va energiya bilan to'ldiradi. Dezodorant va yaxshi odekolonni juda me'yorida ishlating. Qo'llaringizga qarashni unutmang. Siz qo'lingizni silkitasiz, hujjatlar, bir chashka qahva olasiz va qo'llaringizdagi barcha kamchiliklar darhol mavjud bo'lganlarning barchasiga ko'rinadi. Qo'llaringizga g'amxo'rlik qiling. Siz mustahkam, o'ziga ishongan odamning taassurotini qoldirishingiz kerak.

Ayollar uchun biznesda kiyinish qoidalariga qo'yiladigan talablar ham juda qattiq. Yupqa, yaxshisi ajinlarga chidamli (uchrashuvlarni tanaffuslar bilan almashtirishingiz kerak bo'ladi) matodan tikilgan quyuq rangli kostyumlarni, shuningdek, tinch, ehtiyotkor ohanglarda uzun yengli bluzkani tavsiya qilamiz. Kostyum ham yubka, ham shim bilan bo'lishi mumkin. Yubka tanlashda, uning burishmasligi kerakligiga e'tibor bering va qo'shnilarning hayratiga tushmasdan, unda o'tirish qulay edi. Yaxshi ta'mga ega zargarlik buyumlari va bijuteriyalarga ruxsat beriladi, lekin minimal o'lchamlarda. Ishbilarmon ayollar uchun, mavsumdan qat'i nazar, nozik teri rangli taytlar har doim kerak! Poyafzal neytral qora rangda yoki kostyumingiz rangiga mos ravishda tanlanadi. Bunday holatlar uchun past barqaror tovoni bo'lgan standart qayiqlar eng mos keladi. Esingizda bo'lsin, siz ko'p o'tirib, turishingiz kerak bo'ladi, ya'ni. oyoqlaringizni yuklang. Qora taytlar, platformali tuflilar, yorqin ranglar, arzon, qo'pol kostyum zargarlik buyumlari yoki ko'plab oltin zargarlik buyumlari qat'iyan man etiladi. Dekorativ kosmetikani alohida ta'kidlash kerak. Bu, albatta, mavjud bo'lishi kerak, lekin hech kim bu haqda taxmin qilmasligi kerak. Bu qanday ko'rinishga ega bo'lgan ajoyib san'at chiroyli ayol, uni oldindan o'zlashtirish yaxshiroqdir. Soch turmagi sizning ixtiyoringizda qolsin va u sizni bezatsin. Parfyumeriyadan foydalanish tavsiya etilmaydi, bir necha tomchi tualet suvidan foydalanish yaxshidir. Manikyurni unutmang, qo'llaringiz ham yaxshi ishlangan ko'rinishi kerak, lekin qizil yoki boshqa yorqin laklardan foydalanmang. Siz shunchaki yaxshi ko'rinishga bir oz vaqt sarflashingiz kerak. Ammo sizning sa'y-harakatlaringiz yuz baravar o'z samarasini beradi - yaxshi ko'rinish odamda o'ziga ishonch hissini beradi, bu sizga muzokaralarda juda kerak bo'ladi.

Amalda, yagona muzokara strategiyasi bo'lishi mumkin emas. Har bir holat muayyan shartlarga javob beradigan o'ziga xos yondashuvni talab qiladi. Biroq, muayyan vaziyatga moslashtirilgan strategiyani yaratish uchun birlashtirilishi mumkin bo'lgan muzokaralar elementlari mavjud.

Sizda muzokaralar bor. Ehtimol, siz sherik bilan bir nechta bitimlar tuzgansiz va uni yaxshi bilasiz. Uning zaif va kuchli fazilatlarini, muzokaralar qanday sharoitlarda o'tishini bilasiz. Muayyan muammolarni hal qilishda qiyinchiliklarni oldindan ko'ring va ularni bartaraf etish yo'llarini tasavvur qiling. Ba'zi masalalar bu sherik bilan umuman ko'tarilmasligi kerak. Va buni siz ham bilasiz. Bunday ma'lumotlar muayyan muzokaralar strategiyasini qurish, ya'ni rejani ishlab chiqish uchun asos bo'lib xizmat qiladi - muzokaralarda nima va qanday harakat qilasiz.

Agar siz muzokaralarda birinchi marta uchrashayotgan bo'lsangiz, faqat sherikning shaxsi, uning kompaniyasi va muzokaralar shartlari haqida ilgari olingan ma'lumotlarga tayanishingiz mumkin. Bunday holda, noaniqlik darajasi ancha yuqori bo'lishi mumkin. Bunday vaziyatda siz moslashuvchan strategiyani tuzasiz, uning doirasida muzokaralar jarayonida kutilmagan burilishlarga moslashish osonroq bo'ladi. Shunday qilib, muzokaralarni boshlab, biz amal qilishimiz kerak bo'lgan strategiya haqida ma'lum bir fikrga egamiz. Agar strategiya bo'lmasa, uning yo'qligi ham strategiyadir. U faqat katta tajribaga ega va ajoyib reaktsiyaga ega bo'lgan odamlar tomonidan muvaffaqiyatli ishlatilishi mumkin. Ushbu fazilatlar va muzokarachining strategiyasi bo'lmasa, qoida tariqasida, halokatli natija kutmoqda.

Bizning tushunishimizcha, strategiya rejalashtirish va muzokaralar olib borish san'atidir. “Strategiya” soʻzi maʼlum darajada jangovar maʼnoga ega, bu har doim ham muzokaralar ruhida boʻlavermaydi, ayniqsa, agar ular hamkorlikka qaratilgan boʻlsa. Shu sababdan biz “yondashuv” so‘zini tez-tez ishlatamiz. Yondashuv - muzokaralar olib borish texnikasi va usullari majmui. Shuning uchun “strategiya” va “yondashuv” tushunchalari amalda bir-birini almashtirib, bir xilda ishlatilishi mumkin.

Amalda, barcha holatlar uchun yagona muzokara strategiyasi bo'lishi mumkin emas. Har bir aniq muzokara jarayoni muayyan shartlarga javob beradigan aniq strategiyani tanlashni talab qiladi. Shu munosabat bilan aytishimiz mumkinki, qancha muzokaralar bo'lsa, shuncha strategiya mavjud. Biroq, asosiyni aniqlash mumkin asosiy strategiyalar muzokaralar uchun. Muzokaralarning turli bosqichlarida ularning elementlarining kombinatsiyasi va muayyan vaziyatning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan har qanday strategiyani yaratishga imkon beradi. Muzokaralarga asosiy yondashuvlarni ko'rib chiqing.

Yutuq-yutqazish strategiyasi

Bu yondashuv: "Men qaror qilganimdek bo'ladi" degan ma'noni anglatadi. Bunday munosabatda bo'lgan odamlar sherik ustidan g'alaba qozonish uchun xarakter, kuch, aloqalar, vaziyat xususiyatlari va boshqa afzalliklardan foydalanadilar. Bunday yondashuv bilan muzokaralar olib boradigan sherik, birinchi navbatda, munosabatlarda qattiq yo'l tutish kerak bo'lgan dushmandir. Siz o'zingizning ekstremal pozitsiyangizni faol ravishda talab qilishingiz, boshqa tomonning manfaatlarini e'tiborsiz qoldirishingiz, uni haqiqiy maqsad va maqsadlar haqida chalg'itishga harakat qilishingiz, hiyla-nayrang va tahdidlarni qo'llashingiz kerak. Ushbu ro'yxatni davom ettirish mumkin.

Biroq, bu erda bir muhim xususiyatni ta'kidlash kerak: muzokaralar ishtirokchilari mudofaa va hujum holatida. Bunday holatda, inson miyasi samarali ijodkorlikka ham, to'liq hamkorlik qilishga ham qodir emas. Bu o'zaro manfaatli konstruktiv yechimlarni ishlab chiqishga jiddiy to'sqinlik qiladi.

Bunday strategiya bilan qarorlari yon berishga olib keladigan boshqa tomon qattiq psixologik bosim ostida. Bunday holda, tezroq oldinga siljish uchun kamroq va kamroq rag'bat bor. Bu kelishuvga erishishni ancha qiyinlashtirishi mumkin. Ammo qabul qilingan taqdirda ham, u kamida ikkita salbiy omil bilan to'la.

1. Agar boshqa tomon uchun shartlar juda og'ir bo'lsa, u qarorni sabotaj qilishi va kelishuvni bajarmasligi mumkin, bundan kelib chiqadigan barcha iqtisodiy va ma'naviy oqibatlar.

2 . Yutuq-yutuq muzokaralari davom etayotgan munosabatlarga tahdid soladi. Muzokaralar paytida nizolar tomonlar o'rtasidagi munosabatlardagi keskinlikka va, ehtimol, ularning uzilishiga olib keladi.

Yutuq-mag'lubiyat strategiyasi - bu bir tomonning boshqa tomonning manfaatlari evaziga afzalliklarga ega bo'lish istagi aniq bo'lgan qattiq muzokara strategiyasi. Bu kuchli uzoq muddatli hamkorlikni o'rnatishga qaratilgan emas. Qoida tariqasida, u qisqa muddatli biznes aloqalari uchun ishlatiladi.

Yutuq-yutqazish strategiyasi

Shunday odamlar borki, ular ozmi-koʻpmi “yutqazish” yondashuviga dasturlashtirilgan boʻlib, bosimni oʻz zimmasiga ololmayotganini his qilgan zahoti bu pozitsiyani egallaydi. Bu odamlar: "Men mag'lubman va har doim mag'lub bo'lganman". Ular orasida o'zlarining zaif tomonlarini nizolarsiz munosabatlarga intilish bilan yashiradigan o'ziga xos turdagi odamlar ajralib turadi: "Men tinchliksevar odamman va har narsaga tayyorman, faqat o'rtamizdagi nizolarni oldini olish uchun".

Yoniq biznes muzokaralari"Yo'qotib qo'yadigan g'alaba" ongiga ega bo'lgan odamlar ko'pincha dilemmaga duch kelishadi - muzokaralarga taslim bo'lish yoki butunlay buzish va shu bilan o'zlarini qiyin vaziyatlarda qaror qabul qilishdan himoya qilish. Bunday odamlar iroda va e'tiqod hujumi ostida, istamay yon berishadi. Ko'pincha ular qabul qilinayotgan qarorlarning xavflilik darajasini yaxshi bilishadi, lekin bunga yo'l qo'ymaslik uchun jasorat va iroda topa olmaydilar. Bu qanchalik og'riqli ekanligini bu holatga duch kelganlar tushunishadi. Agar muzokaralar yakuniga etmay turib, keskinlik o‘z chegarasiga yetsa, ular har qanday asosli bahona bilan muzokara stolini tark etishi, boshqacha aytganda, qochishi mumkin.

Yutuq-yutqazish fikriga ega odamlarni tanib olish juda oson. Ular yordam berishga moyil, boshqalarning fikriga qo'shilishga tayyor, o'zlarining haqiqiy his-tuyg'ulari va e'tiqodlarini ifoda etish uchun jasoratga ega emaslar va ularni qo'rqitish nisbatan oson.

“Yo‘qotish – yutish” degan fikrga ega bo‘lgan odamlar “yutqazib qo‘y” degan fikrga ega bo‘lganlar bilan muzokara qilishdan zavqlanishadi. Ular uchun bu o'yin bo'lib, ular o'zlarining boshqalardan ustunligiga yana bir bor ishonch hosil qilishlari mumkin. Ammo buning o'ziga xos xavfi bor. Gap shundaki, "yutqazish" kompleksiga ega bo'lgan yoki bu holatga tushib qolgan odamlar juda ko'p salbiy his-tuyg'ularni boshdan kechirishadi. Ular g'azablanish, chuqur norozilik, umidsizlik, umidsizlik va kamsitish tuyg'ularini bostirishga harakat qilishadi. Biroq, ertami-kechmi bu his-tuyg'ular eng xunuk ko'rinishlarda paydo bo'lishi mumkin. Aql bovar qilmaydigan chegaralarga ko'tarilgan g'azab, beadablik va qasoskorlik bu odamlarni nafaqat qizg'in, balki ba'zan juda xavfli dushmanlarga aylantirishi mumkin.

Odatda odamlar vaziyat bosimi ostida "yutqazish" holatiga tushib qolishadi, ammo bu strategiya ongli ravishda tanlangan paytlar ham bo'ladi.

Qoida tariqasida, bu muzokaralar natijalarining o'zi muhim bo'lmasa va boshqa maqsadlarga xizmat qilsa sodir bo'ladi. Misol uchun, siyosat sohasida muzokaralar boshqa masalalar bo'yicha kelishuvga erishish uchun faqat front bo'lishi mumkin. Ba'zida bunday muzokaralar poraxo'rlikning yashirin ko'rinishi bo'lsa, ba'zida bu firibgarlik shaklidir.

Bu yerda trening ishtirokchilaridan birining hikoyasi lekin muzokaralar.

Biz qandaydir tarzda bunday muzokaralar olib bordik va ular bizga boshqa maqsadlar uchun emas, balki yaxshi foyda olish uchun xizmat qilishdi.

Bizning firma kitob do'koniga kalendarlarning kichik partiyasini sotdi. Do'kon xodimlari aytganidek, "sinov uchun". Biz ham zudlik bilan va butun partiyani sotishimiz kerak edi. Buni amalga oshirish uchun do'konga go'yoki "mamlakatning uzoq sharqiy, ammo juda boy mintaqasidan bir kompaniya vakillari" yuborilgan. Bu "vakillar" taqvimlardan mamnun bo'lib, do'kon omborida mavjud bo'lgan tovarlarning butun partiyasini sotib olishga rozi bo'lishdi. To'lov haqiqatdan keyin amalga oshirilishi kerak edi: xaridor unga taqdim etilgan hamma narsani oladi va darhol tovarni naqd pulda to'laydi.

Do'kon xodimlari shunchaki ajoyib daromadni kutib, bizdan taqvimlarning butun partiyasini zudlik bilan sotib olishdi. Bitimning belgilangan kunida siz tushunganingizdek, "juda boy firma" vakillari ko'rinmadi. Do‘kon xodimlarining ularni topishga urinishi ham barbod bo‘ldi, albatta. Ajablanarlisi shundaki, odamlar katta pul olaman deb o'ylashganda qo'riqchilarini yo'qotadilar.

“Yo‘qotish – yutish” strategiyasi jiddiy yon berishlarga va o‘z manfaatlarini buzishga olib keladi. Qoida tariqasida, bu xarakterning kuchi, kuchi, aloqalari va vaziyatning boshqa xususiyatlaridan foydalanadigan raqibning qattiq bosimi ostida sodir bo'ladi. Ongli ravishda bu strategiya muzokaralar natijasi ikkinchi darajali bo'lsa va boshqa maqsadlarga erishishga xizmat qilsagina tanlanadi.

Yo'qotish - yo'qotish strategiyasi

Bu holat odatda ikkita qat'iyatli, o'jar, o'zini o'ylaydigan shaxslar faqat g'alaba qozonish uchun o'zaro aloqada bo'lganda paydo bo'ladi. Ikkalasi ham yutqazadi, chunki muzokaralar boshi berk ko'chaga kirib boradi va o'jarlik va qat'iyatlilikdagi raqobatdir.

Bu eng samarasiz strategiyalardan biridir. Oldindan, albatta, kam odam buni rejalashtiradi. Lekin shaxsiy fazilatlar o'z his-tuyg'ularini jilovlashga qodir bo'lmagan yoki xohlamagan muzokarachilar bu natijaga olib keladi.

Psixologik nuqtai nazardan, ular o'zlarini "yutqazish" holatiga tushib qolgan odamlar uchun sanab o'tgan bir xil salbiy his-tuyg'ularni boshdan kechirishadi.

"Yo'qotish - yo'qotish" strategiyasi kamdan-kam uchraydi. Bu borada har birimiz yetarlicha misollar keltirishimiz mumkin. Bu strategiya nafaqat uy xo'jaliklari darajasida yoki ikki firma o'rtasida, balki xalqaro munosabatlar darajasida ham ochib berilishi mumkin.

G'alaba qozonish strategiyasi

Bu strategiya odamlarning o'zaro munosabatlarining eng muhim tamoyillaridan birini amalda amalga oshirishdir. Bu shundan iboratki, agar barcha sheriklarning muvaffaqiyatli faoliyati uchun sharoit yaratilsa, sheriklardan birining g'alabasi samaraliroq bo'ladi.

"G'alaba qozonish" munosabati samarali hamkorlikda yangi imtiyozlar paydo bo'lishiga ishonchga asoslanadi.

Muzokaralar nuqtai nazaridan, g'alaba qozonish strategiyasi shartnomalar va qarorlar barcha manfaatdor tomonlar uchun bir xil darajada foydali ekanligini anglatadi. Bunday holda, har ikki tomon ham qarordan mamnun va uni amalga oshirish uchun bor kuchini sarflashga tayyor. Shunday qilib, g'alaba qozonish strategiyasi biznes, birinchi navbatda, kurash maydoni emas, balki hamkorlik ekanligini tushunishga asoslanadi.

G'alaba qozonish yondashuvi boshqa muzokarachilarning manfaatlari uchun o'z manfaatlaringizni qurbon qilishingizni talab qilmaydi. Bundan tashqari, u o'zining adolatli pozitsiyasini qattiq ushlab turish usullarini beradi.

Ushbu mavzu bo'yicha kichik bir misolni ko'rib chiqing.

Firma rahbarlaridan biri shunday deb so'raydi: "Biz uzoq vaqtdan beri bankrotlikka yo'l qo'ygan firma bilan hamkorlik qilamiz. Sizningcha, biz g'alaba qozonish strategiyasiga muvofiq unga texnik xizmat ko'rsatishni davom ettirishimiz kerakmi?

Bunga quyidagicha javob berish mumkin: “Siz haq to'lanmagan ish bilan tavakkal qila olmaysiz. Bu g'alaba qozonish g'oyasiga ziddir, chunki sizning manfaatlaringiz buzilishi mumkin. Bu kompaniya bilan ishlashni to'xtatish to'g'ri emas. Hamkorlik sxemasini o'zgartirishga harakat qiling. Ularning e'tiboriga ushbu fikrni keltiring: “Biz sizni qiyin ahvolda ekanligingizni tushunamiz moliyaviy ahvol ayni paytda. Biz tovarlarni to'lanmagan holda yetkazib berish xavfini o'z zimmamizga ololmaymiz, shuning uchun biz har bir yetkazib berish uchun to'lov olishni xohlaymiz. Biz etkazib berish hajmini qisqartirishga va ularni tez-tez qilishga tayyormiz. Bu sizga tovar yetkazib berilgandan so'ng darhol to'lashni osonlashtiradi.

Yutuq-yutuq yondashuvi muzokaralarning eng konstruktiv usullaridan biri sifatida tan olingan. Ayniqsa, agar siz g'alaba qozonish va yo'qotish strategiyasining qat'iy shakliga e'tibor qaratadigan odamlar bilan muzokara qilishingiz kerak bo'lsa.

ajoyib o'ziga xos xususiyat"g'alaba qozonish" yondashuvi shundan iboratki, bu sizga o'zlarining asosli pozitsiyalarini ishonchli himoya qilishga imkon beradi. Bu erda savol faqat sifatli dastur muzokaralarning muayyan qoidalari va texnikasi. G'alaba qozonish strategiyasi odamlarning o'zaro ta'sirining asosiy tamoyilini amalga oshiradi: agar barcha sheriklarning muvaffaqiyatli ishlashi uchun sharoitlar yaratilsa, bitta sherikning g'alabasi samaraliroq bo'ladi.

Bunday holda, har bir sherik qarordan mamnun va uni amalga oshirish uchun barcha sa'y-harakatlarni qilishga tayyor. G'alaba qozonish strategiyasini amalga oshirish maxsus muzokara usullarini talab qiladi.

"G'alaba" strategiyasi

Ushbu muzokaralar ongiga ega bo'lgan holda, asosiy vazifa o'z daromadingizga erishishdir. Boshqasi nimaga kelishi muhim emas - g'alaba qozonish yoki yutqazish. Amalda, bu pozitsiya sheriklardan biri raqobatning yo'qligini his qila boshlaganda o'zini namoyon qiladi. Nergesh Yanos ta'kidlaganidek: “Muzokarachilar (sodiqlik bilan) faqat majbur bo'lgandagina hamkorlik qiladilar; Agar ular hamkorlikdan qochish imkoniyatini his qilsalar, ular darhol shafqatsiz raqobatchilarga aylanadilar va bir-birlaridan maksimal imtiyozlarni olishga intiladilar.

G'alabaga yo'naltirilgan sherik bilan muloqot qilishning samarali usullaridan biri g'alaba qozonish usulidan foydalanishdir.

“G‘alaba” strategiyasi raqibning manfaatlari hisobga olinadimi yoki olinmasligidan qat’i nazar, o‘z foydasiga erishishga qaratilgan. Ushbu strategiya osongina g'alaba qozonish yoki yutish strategiyasiga aylanadi.

Muvaffaqiyatli muzokaralar strategiyasini tanlash

G'alaba qozonish strategiyasi eng muvaffaqiyatli hisoblanadi. Aksariyat odamlar bu nuqtai nazarga ega bo'lishadi, garchi ular buni aniq bilmasalar ham.

Buni Vengriyada ma'lum bo'lgan quyidagi kichik masal bilan ko'rsatish mumkin.

Uzoq davom etgan muzokaralardan so‘ng, xaridor va sotuvchi nihoyat o‘zaro manfaatli qarorga kelishdi. Sotuvchi: “Shartnomani imzolaymiz, chunki biz kelishib oldik”, deydi. Xaridor unga javob beradi: “Va bu erda! Agar bozorda narx ko'tarilsa, siz shunchaki tovarlarni etkazib bermaysiz, agar u tushsa, men uni qabul qilmayman ».

Shunday qilib, bitim ikkala tomonning manfaatlari buzilmasa, amalga oshiriladi. Bu g'alaba qozonish strategiyasining namoyonidir.

Bu strategiyani konstruktiv deb hisoblaydiganlar bor, lekin real emas. Va bu erda Stiven Kovidan iqtibos keltirish yaxshidir.

Bir marta men keng korxonalar tarmog'i prezidentiga maslahat berdim chakana savdo. U dedi:

- "G'alaba qozonish" g'oyasi juda jozibali, ammo real emas. Har doim kimdir g'alaba qozonadi va kimdir yutqazadi. Agar siz o'yin qoidalariga rioya qilmasangiz, hech narsa ishlamaydi.
"Ajoyib", deb javob berdim men. - Xaridorga nisbatan “yut – yutish” tamoyilini qo‘llashga harakat qiling. Agar siz monopolist bo'lmasangiz, bu haqiqatmi?
- Oh yo'q.
- Nega?
- Men shunchaki mijozlarni yo'qotaman.
- Yaxshi. "Yo'qotish-yutish" sxemasiga rioya qiling: mahsulotni tijorat marjasisiz bering. Bu haqiqat?
- Yo'q. Foydasiz savdo bo'lmaydi.
Biz qolgan strategiyalarni ko'rib chiqdik va ma'lum bo'ldiki, haqiqatan ham "g'alaba qozonish" eng real yondashuv.
“Aytaylik, mijozlar bilan ham shunday”, deb tan oldi suhbatdoshim. - Lekin etkazib beruvchilar bilan emas.
- Yetkazib beruvchiga nisbatan siz o'zingiz mijozsiz. Nega bu erda bir xil printsip qo'llanilmasligi kerak?

Ushbu muloqot g'alaba qozonish strategiyasining hayotiyligini yaxshi ko'rsatadi. G'alaba qozonish yondashuvi boshqalarga nisbatan juda ko'p afzalliklarga ega, ammo u barcha sharoitlarda qo'llanilishi kerak degan xulosaga kelmaydi.

Muzokaralarning o'ziga xos maqsadlari va ularni o'tkazish shartlarining o'zgarishini hisobga olmasdan, har qanday strategiyaga doimiy ravishda yopishib olish xato bo'lar edi. Shunday qilib, masalan, tanqislik sharoitida, sherikning monopol mavqei va boshqa o'ziga xos sharoitlarda boshqa strategiyalarni muvaffaqiyatli qo'llash mumkin.

Xususan, agar siz sherik bilan munosabatlarni qadrlasangiz va muzokaralar natijasi ushbu bosqichda siz uchun ikkinchi darajali bo'lsa, ehtimol siz "yo'qotish-yutish" usulidan foydalanasiz. Va bu holda bu eng muvaffaqiyatli strategiya bo'ladi.

Agar munosabatlar kelajakda davom etmasa va mag'lubiyatga uchragan shaxs o'z harakatlari bilan bevosita yoki bilvosita sizga zarar etkazmasa, g'alaba qozonish strategiyasining qattiq shakli oqlanishi mumkin.

Bu erda shuni ta'kidlashni istardimki, "g'alaba" tushunchasi har doim ham bir ma'noda qabul qilinmaydi. Keling, misollar bilan tushuntiramiz.

Bir kuni seminarlardan birida menga birining menejeri keldi istiqbolli kompaniya. Uning hikoyasidan ma'lum bo'lishicha, u uskunani etkazib berish bo'yicha shartnomalar soni bo'yicha kompaniyada eng yaxshi ko'rsatkichga ega. Biroq, haqiqiy etkazib berish bilan yakunlangan shartnomalar soni bo'yicha u hamkasblaridan sezilarli darajada past edi.

Biz ushbu shartnomalarning barchasini diqqat bilan ko'rib chiqdik va yana bir nechta shunga o'xshash shartnomalar tuzdik. Va keyin ular juda qattiq shaklda o'tkazilganligi ma'lum bo'ldi, garchi tashqi ko'rinishida juda do'stona muhit taassurotlari yaratilgan. Siz bu odamni hurmat qilishingiz kerak. U egalik qildi kuchli iroda, kuchli intellekt, ishontirish qobiliyati va ayni paytda maftunkor shaxs bo'lib qoladi. U bu barcha kuchlarni sheriklarga tushirganiga shubha qilmadi va ular o'z manfaatlarini zaif himoya qilib, noqulay sharoitlarga rozi bo'lishdi.

"Qanday bo'ldi, ular mening shartlarimga deyarli e'tiroz bildirmaydilar, ya'ni ular mening pozitsiyamni baham ko'rishadi", dedi menejer.

"Ular sizning ta'siringiz ostida bo'lganlarida ajralishdi va sizsiz hamma narsani hal qilib, shartnomani axlat qutisiga tashlashdi" - unga javob berish mumkin bo'lgan narsa shu edi.

Menejer yumshoq shaklda g'alaba-mag'lubiyat strategiyasini amalga oshirayotganiga ishondi. Aslida, bu "yo'qotish-yo'qotish" strategiyasi edi. Shunday qilib, qaysi strategiya ustunlik qilgani haqidagi savol shartnoma muddati tugagandan so'ng yaxshiroq hal qilinadi.

Yana bir misol.

Firmalardan birining xodimi kosmetika mahsulotlarini ulgurji yetkazib berish uchun xarid qildi. Nima uchun chegirma tizimi haqidagi ma'lumotlar uning e'tiboriga tushmaganini aytish qiyin, lekin u tegishli chegirmani olmagan. Savdo menejerlari bonusga tayanib, tejash haqida mamnuniyat bilan xabar berishdi.

Rasmiy ravishda g'alaba qozonish strategiyasi amalga oshirildi, ammo bu tranzaksiya vaqtidagi taxmindir. Keyingi voqealar shu tarzda rivojlandi. Biroz vaqt o'tgach, xaridor qo'ng'iroq qilib, ular haqida o'ylayotgan hamma narsani aytdi va ularni jazolashga va'da berdi. U va'dasini bajardi. Ma'lum bo'lishicha, u etkazib beruvchi firma uchun muhim masalalarni hal qilish bog'liq bo'lgan odamlar doirasi bilan chambarchas bog'liq edi. Va bu erda yana "g'alaba qozonish" munosabati ikkalasi ham mag'lub bo'lishga olib keldi, ya'ni yakunda ular "yutish-mag'lubiyat" strategiyasi bo'yicha ishladilar.

Yuqoridagi misollardan, ayniqsa oxirgisidan, agar qo'shimcha holatlar bo'lmasa, g'alaba qozonish strategiyasidan to'g'ri foydalanish kerak degan xulosaga kelishimiz mumkin. Aks holda, u osongina "yo'qotish-yo'qotish" ga aylanadi.

"G'alaba" strategiyasi axborot etishmasligi tufayli yuqori noaniqlik sharoitida samarali. Ishbilarmonlik munosabatlari qancha davom etishi haqida hech qanday tasavvur bo'lmasa, bu pozitsiya mustahkamlanadi.

Ushbu vaziyatlarning barchasida "g'alaba qozonish" strategiyasining muvaffaqiyati muzokaralar jarayonida "yut-g'alaba" yoki "g'alaba qozonish" ga aylanishi mumkinligi bilan oldindan belgilanadi.

Ekstremal vaziyatlarda, faqat ma'lum bir natija muhim bo'lsa va munosabatlar qanday rivojlanishiga mutlaqo befarq bo'lsa, siz tabiiy ravishda Win strategiyasini tanlaysiz. Muzokaralar jarayonida u g'alaba qozonish yoki yutish strategiyasiga aylanishi mumkin.

Aytilganlardan kelib chiqadiki, strategiyani tanlash muayyan holatlarga bog'liq. Asosiy vazifa - vaziyatni to'g'ri baholash va uning xususiyatlarini hisobga olgan holda yondashuvni tanlash. Birinchidan, bu ajoyib va ​​ajoyib san'at.

Xulosa

• G'alaba qozonish strategiyasi har qanday strategiyadan foydalangan holda raqib bilan muzokaralar olib borishda muvaffaqiyatli bo'ladi va ayniqsa g'alaba qozonadi.
• Yutuq-mag'lubiyat strategiyasi faqat ma'lum bir natija muhim bo'lgan va keyingi biznes aloqalari befarq bo'lgan ekstremal vaziyatda muvaffaqiyatli bo'ladi.
• Agar muzokaralar natijasi ikkinchi darajali ahamiyatga ega bo'lsa va boshqa maqsadlar ko'zlangan bo'lsa, "mag'lubiyat-yutuq" strategiyasi ataylab qo'llaniladi.
• G'alaba qozonish strategiyasi, agar u osonlik bilan g'alaba qozonish yoki g'alaba qozonish deb tarjima qilinsa muvaffaqiyatli bo'ladi.

Boris Suren Sarkisyan

Agar muzokaralar haqida ko'proq ma'lumotga ega bo'lishni istasangiz, ushbu treninglarni ko'rib chiqing:

• Professional muzokaralar
• Muvaffaqiyatli biznes muzokaralari

Maqolalar

Hech kimga sir emaski, yaxshi tayyorgarlik ko'rilmagan muzokaralar muvaffaqiyatsiz yakunlangan muzokaralardir. Ammo savol tug'iladi, muzokaralarga qanday to'g'ri tayyorgarlik ko'rish kerak? Tayyorgarlikning asosini tahlil qilish, vaziyatni tahlil qilish, o'z resurslari, raqibni tahlil qilish. Muzokaralar stsenariysini ishlab chiqish uchun tayyorlaning zarur texnikalar Biz bir qator savollarga javob berishimiz kerak, xususan:

• KIM BILAN, QANDAY TARTIBDA VA NEGA TO'RISHINGIZ KERAK?

bu aloqa butun reja nuqtai nazaridan nimani anglatadi

mijoz bilan ishlaysizmi?

muzokaralardan maqsad nima?

ikkinchi darajali maqsad nima?

• MUZUZOLARGA QANCHA VAQT BERISH?
• MIJO HAQIDA NIMA BILAMAM?

faoliyati, asosiy manfaatlari, holati haqida

aloqada bo'lgan shaxs(lar) haqida

qaror qabul qilish jarayoni haqida (rasmiy va norasmiy)?

• BU TUSHDAGI MA'LUMOTNI MUZUZALARDAN OLDIN AQLLI SHAXSIY INVESTITSIYA BO'LGAN OLISH BO'LADIMI?

• MUZUZOLARNING MAQSADI?

• QANDAY QARShILISHNI KUTISH MUMKIN?

kompaniyaga nisbatan?

takliflar haqida?

shaxsiyatim haqida?

• QARSHILISHNI QANDAY YENGISHI MUMKIN?

qo'shimcha ma'lumot

• MUZUZOLARNI QO'LLAB-QUVVATLASH UCHUN QANDAY OITSLARDAN FOYDALANAMAN?

• YORDAM BERA ETGAN BOSHQA ODAMLAR BORMI?

sotish bo'yicha muzokaralar oldidan?

savdo muzokaralari paytida?

• BU ODAMLARNI MUZUZOZLARDA ISHTIROK ETISHGA QANDAY QIZIQTIRISH MUMKIN?

Shundan keyingina muzokaralar stsenariysini tayyorlashni boshlashimiz mumkin. Va bu erda bir qator qoidalarga rioya qilish juda muhimdir.

Muzokaralar qoidalari

Maqsadingizga erishish uchun muzokaralarda o'zini tutish bo'yicha bir nechta maslahatlar:

• Faqat qaror qabul qiluvchilar bilan muzokaralar olib boring.
• Suhbatdoshning fikr-mulohazalarini olish uchun kuzatishni rivojlantiring.
• Odamlarni va muammolarni chalkashtirib yuborishdan saqlaning.
• Boshqa odamning nuqtai nazariga hurmat ko'rsating. Hech qachon uning fikrini haqorat qilmang, aksincha u nima uchun buni talab qilayotganini va bu bilan nimaga erishmoqchi ekanligini bilib oling.
• Achchiq ohangdan, shuningdek, kinoya, ayblovlar va bahonalardan saqlaning.
• Savol berishda yoki taxmin qilishda aniq va aniq bo'ling.
• Har doim taxminlaringizni oqlang. Bu tushunmovchilik yoki ayblovlardan qochishga yordam beradi. Shu bilan birga, ularni qisqacha asoslaydi, juda uzoq tushuntirishlar e'tirozlar uchun qulay shart-sharoitlarni yaratadi.
• Takliflarni emas, balki suhbatdoshingizning tushuntirishlarini rad eting.
• Oldindan kelishilgan narsaning tagiga chizing.
• Muzokaralardagi tanaffuslardan o'zingizning manfaatingiz uchun foydalaning - boshqa tarafdagi bosimni oshirish yoki kamaytirish.
• Sizga mos kelishini bilmaguningizcha, hech narsaga rozi bo'lmang.
• Muvofiqligingiz har doim mijozning faoliyatiga bog'liq bo'lsin. Hech qachon evaziga biror narsa olmasdan hech narsa bermang!
• Agar sherigingizni tushunganingizga ishonchingiz komil bo'lmasa, unda yana so'rash yaxshidir.
• Muntazam ravishda muzokaralarning oraliq natijalarini umumlashtirish.
• Talab qilishdan saqlaning. Hech qachon yakuniy takliflarni qilmang. Muvaffaqiyatli muzokaralarning kaliti - undan qochish qobiliyati.
• Hamkorlarning ijobiy signallarini tan oling va ularni "mustahkamlang".
• Muhim daqiqalarni aniq qayd qiling. Ulardan xulosa qilish uchun foydalaning va ikkala tomon ham barcha fikrlarni to'g'ri tushunganiga ishonch hosil qiling.
• Tanqid o'rniga foydali maslahat bering.
• Argumentlarga e'tiroz bildirish mumkin emas, lekin takliflar bo'lishi mumkin.
• Sekin-asta yon berish muzokaralar emas.
• Barcha yaxshi muzokaralar skriptga ega.
• Maqsadlarga turli darajadagi ahamiyat beriladi.
• Siz nimaga rozi bo'lsangiz, muzokara qiling.