Acasă » Idei » Cum să vinzi un produs bancar într-un interviu. Cum să vinzi un produs într-un interviu

Cum să vinzi un produs bancar într-un interviu. Cum să vinzi un produs într-un interviu

08.10.2015 97 997 16 Timp de citire: 14 min.

Întrebarea este, ca să spunem ușor, neobișnuită. Cu toate acestea, este foarte popular, atât de mult încât utilizatorii îl solicită motoarele de căutare de câteva mii de ori pe lună. Și totul pentru că acest „truc” a fost folosit recent de angajatorii care angajează. Pentru a determina cât de bine a dezvoltat un candidat abilitățile de vânzări, ei îi spun: „vinde-mi un pix!” sau vreun alt obiect întins pe masă. Această tehnică a devenit populară după filmul The Wolf of Wall Street, unde unul dintre personaje, ca o demonstrație a abilităților de vânzări ale altuia, care, potrivit lui, poate vinde orice, îi oferă: „Sell me a pen!”. Această întrebare îi derutează pe mulți candidați: se pierd, nu știu ce să facă și eșuează la interviu. Prin urmare, este necesar să vă pregătiți în avans pentru astfel de întrebări dificile.

Astăzi am decis să vă aduc în atenție câteva exemple despre cum să vindeți un stilou la un interviu și, prin urmare, să faceți o impresie grozavă asupra angajatorului.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu? Exemple

În primul rând, vreau să spun că poți vinde un stilou la un interviu în moduri tradiționale și netradiționale. Ar trebui să alegeți o metodă bazată pe tipul de personalitate și poziția persoanei care efectuează interviul, pe baza preferințelor sale pentru candidat - ar trebui să încercați să identificați toate acestea în etapa inițială a conversației, înainte de a primi această ofertă complicată: „vinde-mi un pix!”.

Dacă observați că interlocutorul dvs. este o persoană serioasă și este interesat în primul rând de abilitățile reale de vânzări, el vă privește cu evaluări, conduce o conversație într-un stil strict, atunci cel mai bine este să folosiți metode mai tradiționale de a vinde un stilou. Adică să-i arăți că ești familiarizat cu tactica vânzărilor și negocierii - mai târziu voi lua în considerare acest lucru cu un exemplu.

Dacă în fața ta se află o persoană pozitivă, zâmbitoare, creativă, care pune o mulțime de întrebări non-standard, conduce un interviu într-o manieră relaxată, prietenoasă, atunci este foarte posibil să-l „iei” cu o abordare neconvențională a vânzării unui pix.

După ce ți s-a oferit „vinde-mi un stilou!” sau vreun alt subiect, nu vă grăbiți, cereți puțin timp pentru a vă pregăti pentru dialog: acest lucru este destul de normal și firesc, rar face cineva o vânzare bruscă, de obicei aceasta este precedată de un proces de reflecție și pregătire.

Studiați cu atenție subiectul vânzării, luați în considerare pentru ce este folosit, cui și cum poate fi util. Întocmește mental un plan de vânzări, gândește-te la principalele sale etape. Și numai după aceea continuați cu sarcina.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu? Un exemplu de dialog tradițional

Atunci când alegem modalitatea tradițională de vânzare, acționăm în conformitate cu toate regulile cheie pentru a lua legătura cu un potențial client și a realiza o vânzare. De exemplu, ceva de genul acesta:

Etapa 1. Prezentare și introducere.În primul rând, salută-te, prezintă-te și stabilește contactul cu interlocutorul. În continuare, vă veți adresa „clientului” după nume (prenume și patronim), în funcție de modul în care acesta vi se prezintă.

De exemplu: Bună ziua, mă numesc Konstantin, sunt managerul companiei Happy Pen, spuneți-mi cum vă pot contacta?

Etapa 2. Identificarea nevoilor clientilor. Apoi, trebuie să identificați nevoile pe care se va baza vânzarea ulterioară. Puneți interlocutorului doar astfel de întrebări, răspunsurile la care vor fi afirmative și vor stimula continuarea dialogului.

De exemplu: Serghei, am o propunere foarte interesantă pentru tine, dar mai întâi aș dori să-ți pun câteva întrebări.
Văd că ești o persoană de afaceri, probabil că trebuie să lucrezi cu documente?
De ce accesorii de statut credeți că are nevoie un om de afaceri pentru a face o impresie bună unui potențial client sau partener?
Cum preferi sa scrii Puncte importante, contacte, sume în cursul negocierilor de afaceri?
Cât de detaliat vă păstrați organizatorul?
Câți oameni luați pe zi?

Etapa 3. Prezentarea produsului. După ce ai identificat nevoile și ai găsit în răspunsurile interlocutorului acele puncte pe care te vei concentra în timpul vânzării, treci la prezentarea produsului tău, concentrându-te nu pe pixul în sine, ci pe beneficiile pe care interlocutorul le va primi de la utilizarea acestuia.

De exemplu: Mulțumesc, Serghei. Pe baza răspunsurilor dumneavoastră, aș dori să vă sugerez...
un stilou care vă va permite să notați rapid și convenabil orice informație importantă, oriunde v-ați afla;
un stilou de rezervă care vă va ajuta dacă rămâneți fără paste în cea principală;
un stilou elegant care vă va sublinia statutul de om de afaceri atunci când comunicați cu partenerii;
un stilou suplimentar pe care îl puteți oferi candidaților să completeze chestionarul;
etc.

Etapa 4. Lucrați cu obiecții. Interlocutorul tău, desigur, va începe să te opună. Și în această etapă, trebuie să rezolvați cu competență toate obiecțiile sale.

De exemplu :
Am deja un stilou care mi se potrivește perfect!
Desigur, pentru că nu ai folosi un stilou care nu ți se potrivea într-un fel. În același timp, trebuie să recunoașteți că dacă stiloul nu mai scrie în cel mai crucial moment, va fi foarte incomod. Prin urmare, vă ofer un stilou suplimentar ieftin, care vă va scuti de astfel de incidente neplăcute. De exemplu, eu însumi port întotdeauna un al doilea stilou cu mine și m-a ajutat de mai multe ori!

Etapa 5. Stimulente suplimentare pentru cumpărare.Și, în sfârșit, pentru a „termina” clientul, oferă-i condiții suplimentare pe care să nu le poată refuza.

De exemplu :
Astăzi, pentru o singură zi, avem o promoție specială: fiecare cumpărător al unui stilou devine participant la extragerea unui nou i-phone!
Achiziționând acest stilou ieftin, vei primi un card de fidelitate, iar pe viitor vei putea achiziționa produse mai scumpe cu o reducere bună!
Au mai ramas doar 3 pixuri la acest pret, urmatorul lot va fi deja mai scump;
etc.

Etapa 6. Sfârșitul vânzării, vânzare încrucișată.Și, în sfârșit, când „clientul este copt”, închideți afacerea frumos și asigurați-vă că faceți vânzare încrucișată.

De exemplu :
Fiecare cumpărător al unui stilou de la noi are posibilitatea de a achiziționa un nou creion cu radieră la un preț promoțional special;
Veți lua un stilou sau le veți lua deja pe restul de trei? Le poți oferi colegilor tăi, pentru că în curând vine vacanța.

Etapa 7. Adio clientului. Odată ce tranzacția este finalizată, mulțumiți clientului pentru achiziție, luați-vă la revedere și stabiliți un raport de afaceri pentru vânzări viitoare.

De exemplu: Serghei, mulțumesc, sunt sigur că ai făcut-o alegerea potrivita. Când avem oferte noi care ar putea fi de interes pentru tine, cu siguranță te voi contacta. Te văd!

Acesta este modul în care poți vinde un stilou la un interviu în mod tradițional. Acum să ne uităm la opțiuni mai specifice.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu? Exemple alternative

Aceste metode pot fi folosite fie dacă ai o persoană creativă și extraordinară în fața ta, fie dacă varianta tradițională, sincer, nu funcționează (poți trece la non-tradițional în orice moment potrivit).

Ia-ți pixul și pleacă. Această metodă va funcționa dacă vi se oferă să vindeți un pix scump sau un articol mai valoros (smartphone, laptop etc.). Spune doar: „Ei bine, din moment ce nu vrei să cumperi, probabil că îl voi păstra pentru mine” și pleacă în tăcere. Când primiți un apel care vă cere să returnați articolul, oferiți-l să îl cumpărați înapoi pentru o mică taxă. Poți fi sigur că vânzarea este făcută.
Accent pe priceperea interlocutorului. Dacă vânzarea nu se adună, întreabă persoana care s-a oferit să-ți vândă stiloul: „Ai putea să-l vinzi singur?” Cel mai probabil, va răspunde că ar putea. Apoi oferă-i să cumpere un stilou de la tine la un preț mic și să-l revândă altcuiva la un preț mai mare, câștigând bani din el. La urma urmei, este un adevărat guru al vânzărilor și cu siguranță va reuși.
Cereți un autograf. Dacă observi că interlocutorul nu are alt stilou pe masă, spune-i că este o mare autoritate pentru tine și ai vrea să-i iei un autograf. Iar când nu are un stilou căruia să i-l dea – oferă-i să-l cumpere de la tine. Apropo, aceasta este tehnica folosită de eroul filmului „Lupul de pe Wall Street” la cererea „vinde-mi un stilou”.

Pe lângă toate sfaturile de mai sus, vă puteți da seama cum să vindeți un stilou la un interviu. Și va fi mult mai bine, pentru că mulți oameni pot folosi astfel de sfaturi, iar propria ta dezvoltare va fi individuală și vei avea șanse mult mai mari să faci o vânzare de succes și un interviu cu el.

În plus, puteți găsi o mulțime de videoclipuri „Cum să vindeți un stilou?” pe internet, printre care există unele destul de interesante - pot fi, de asemenea, luate ca bază.

Este important să înțelegeți că vânzarea cu succes a unui stilou nu este atât de importantă pentru interviu și angajator, ci pentru dvs. Pentru că vânzătorul nu trebuie să se piardă situatii non-standard, această abilitate este un mare plus pentru munca lui.

Oricine poate vinde cu ușurință și rapid un stilou la un interviu va avea rate mari de vânzări în timp ce lucrează și, prin urmare, va câștiga bani buni. Tine minte asta.

Acum știi cum să vinzi un stilou într-un interviu. Sper că aceste informații vă vor ajuta. Mult succes in toate eforturile tale! Ne vedem la!

Estima:

În articol vei învăța:

Bună prieteni! Arta vânzării este impulsul, încrederea în sine și dorința de a câștiga cât mai mult posibil mai mulți bani! Acestea sunt calitățile pe care angajatorii vor să le vadă la tine atunci când angajează. Prin urmare, de multe ori unul dintre testele de testare este să vinzi ceva chiar acum. Mulți sunt pierduți și doar un mic procent dintre solicitanți trec cu succes această etapă. A sti,cum să vinzi un telefon într-un interviusau orice alt subiect, trebuie să înțelegeți ce evaluează angajatorul și apoi voi da un algoritm de vânzări de succes.

Ce vor HR-urile de la tine?

În plus, cu ajutorul unor astfel de sarcini, directorii și managerii de resurse umane îți evaluează dorința de a vinde. Deoarece statisticile arată că majoritatea candidaților, din cauza caracteristicilor personale sau a experienței negative, se tem în mod inconștient de vânzări, iar acest lucru are un impact semnificativ asupra rezultatului muncii lor. Prin urmare, refuză să susțină testul sau eșuează.

De asemenea, testați vinde telefon sau creionarată capacitatea ta de a construi contact, de a vorbi competent și structurat. Cunoșteam un director de vânzări care vorbea liniștit, își îndepărta privirea de la interlocutor, era modest, în general, nu o „stea comercială” tipică, dar transmitea informații într-un mod atât de accesibil și logic încât până la sfârșitul comunicării cu el exista fără îndoială că acest lucru este esențial.

O altă calitate a unui vânzător de succes este rezistență la stres. Aceasta este pregătirea pentru întrebări dificile, situații neobișnuite, obiecții, deoarece nu totul decurge conform planului. Capacitatea de a nu te pierde și de a fi perseverent și flexibil. Prin urmare, este imposibil să arăți nemulțumire față de sarcină și, în plus, să fii agresiv.

Tot la interviu, angajatorul iti verifica cunostintele despre etapele si tehnicile de vanzari, mai ales daca ai experienta in vanzari. Prin urmare, va trebui să încercați să construiți un dialog în așa fel încât să aveți timp să stabiliți contactul, să aflați nevoia, să prezentați produsul, să rezolvați obiecțiile și să finalizați negocierile cu o înțelegere.

Pentru cei care au urmat cursuri speciale de abilități de vânzări sau de negociere eficientă, va fi mai ușor, dar cerințele de la angajator vor fi mai dure. Deoarece va fi testat cât de bine ați învățat teoria și cum să o puneți în practică.

100% reguli de vânzare

Deci, cum vinzi un telefon sau, de exemplu,mâner. Există un algoritm pentru succes. Dar mai întâi vreau să vă concentrez atenția asupra faptului că vânzarea nu este capacitatea de a împinge ceva clientului, ci capacitatea de a înțelege problema lui și de a vinde soluția acestei probleme, adică beneficiul. Din acest punct de vedere, treaba ta nu este sa impui, ci sa ajuti cu produsul tau. Deci, cum să o faci.

Orice vânzare necesită pregătire și analiză, așa că luați produsul în mână și studiați-l. Dacă emoțiile au preluat și trebuie să te concentrezi, cere câteva minute - acest lucru este normal. Evidențiați caracteristicile din punct de vedere al funcționalității, aspectului, greutății care îl deosebesc de restul.

Aderare (raport)

Acum prima etapă a vânzărilor - stabiliți un contact. Aș dedica mult text acestui bloc, deoarece în condițiile de teren ale acestei lucrări aceasta este o întreagă artă. În psihologie, capacitatea de a găsi contact se numește raport și include alăturarea interlocutorului la nivelul respirației, privirii, expresiilor faciale și mișcărilor.

Maeștrii raportului sunt capabili să se acorde cu o altă persoană în așa fel încât să înceapă să se supună inconștient. Dar aceasta este din domeniul NLP și necesită un subiect separat. Urmăriți știrile. Ca parte a sarcinii noastre, este suficient să zâmbești, să te saluti, să te prezinți și să treci la următoarea etapă.

Ce vrea clientul

A doua etapă a vânzărilor este de a afla nevoia unui potențial cumpărător, adică „problema” acestuia. Acest lucru se poate face punând întrebări deschise. Adică acelea pentru care nu se poate renunța la o silabă „da” sau „nu”. De exemplu, spuneți următoarele: Eu, ca și dvs., sunt o persoană de afaceri și înțeleg cât de important este ca un telefon să fie ușor de utilizat. Trebuie să vorbiți des la telefon? Ce aplicații folosești de obicei? Ce alte opțiuni sunt importante pentru tine? Pot fi, aspect, longevitatea încărcăturii, prezența unei camere bune?

Cea mai buna afacere

Apoi, după ce a stabilit ce are nevoie clientul, prezentați produsul și lăsați-l să-l țină în mâini. În același timp, evidențiază în special acele caracteristici pe care le-a numit. De exemplu, dacă este important să aveți o cameră, subliniați că oferiți „un telefon cu o cameră de 5 megapixeli. Aceasta este o rezoluție excelentă pentru a realiza fotografii clare. Pentru confortul dumneavoastră, există autofocus și un bliț cu mai multe moduri.

Cu toate acestea, nu enumerați doar caracteristicile produsului, ci arată beneficiul pe care îl va primi cumpărătorul. „Puteți filma în diferite condiții și în orice moment al zilei. În plus, există o reproducere excelentă a culorilor. Toate culorile vor fi transmise natural și strălucitor. Aici puteți instala un program pentru procesarea imaginilor, acest lucru vă va economisi și vă va optimiza în mod semnificativ timpul de lucru cu fotografiile rezultate.

Când nu vor să cumpere

Apoi pot urma obiecții. De exemplu, „Îmi place”. Aceasta este una dintre cele mai frecvente obiecții, ceea ce înseamnă că clientul a evaluat acum beneficiul oferit sub prețul acestuia. Profită de o tehnică populară, mai întâi înțelege-o și apoi argumentează de ce merită banii.

De exemplu, „Cu siguranță vă înțeleg și vreau să subliniez că această cameră are o rezoluție mare, ceea ce înseamnă că calitatea imaginilor va fi peste medie. Se vor dovedi cu mai mult succes, vei petrece mai puțin timp procesându-le. Adică, arătați mai multe beneficii.

Puteți face acest lucru și oferind reduceri, promoții și bonusuri. De exemplu, „Te înțeleg și sugerez să salvezi. Prin achiziționarea acestui model, veți primi gratuit un card de memorie”. sau " Prin achiziționarea acestui model, credităm bonusuri în contul dvs." etc.

Contracta

Când rezistența principală este depășită, închideți afacerea. Dar trebuie și făcut corect. După ce sunteți de acord să cumpărați, oferiți produse suplimentare. De exemplu, husă, selfie stick, suport pentru telefon. Întrebați cât de convenabil va fi să ridicați marfa, acum personal sau prin livrare. Plata in numerar sau fara.

Dacă clientul nu este pregătit să facă o afacere, nu vă descurajați și nu dați înapoi. Are nevoie doar de mai mult timp pentru a lua o decizie decât alții. Daca nu este multumit de calitatea camerei, spune-i ca ai in stoc telefoane cu rezolutie ultra-inalta. Faceți o programare pentru o întâlnire suplimentară sau cel puțin luați un număr pentru un apel.

Încalcă regulile

Dar aceasta nu este singura modalitate de a vinde. Există și originale. Dacă ești gata să le folosești, depinde de natura ta și de oportunitatea acestei tehnici. De exemplu, dacă un client ți-a dat telefonul și a refuzat să cumpere, atunci pune-l în buzunar și mergi spre ușă. Cu siguranță veți fi oprit și doriți să îl returnați. Dar e mai strict pentru bani.

Și amintiți-vă, la interviu este important să nu realizați o achiziție, ci să vă demonstrați calitățile de excelent vânzător. Persoana contactabila, sociabila, care cunoaste publicul, produsul sau, procesul de vanzare, care se va orienta in orice situatie si va obtine profitul companiei.

Să aveți un început bun! June a fost cu tine.

Cum se vinde un stilou? O întrebare destul de ciudată, dar în ultimii șase ani a fost una dintre cele mai populare interogări în motoarele de căutare. De ce ar vinde cineva pixuri? Întrebarea a apărut pentru prima dată într-un film de la Hollywood care a fost lansat în urmă cu exact șase ani. Filmul povestește despre istoria suișurilor și coborâșurilor unui broker american, manager și escroc incredibil de talentat, care a reușit să câștige sume fabuloase într-o zi și să risipească bani ca pe niște împachetări de bomboane.

Calea către visul american din film a început cu întrebarea „cum să vinzi un stilou?”. Eroul său a fost cel care a întrebat participanții la antrenamentele sale. Această practică a fost preluată de companiile autohtone, care testează astfel candidații pentru post director de vânzări. Spune, dacă îmi poți vinde un articol atât de simplu, atunci poți deveni un excelent comerciant care vinde un elefant african în Antarctica.

Cum să vinzi un stilou într-un interviu

Cum se vinde un stilou? Imaginează-ți că ești lung pregătirea pentru un interviu, nu au dormit toată noaptea, și-au îmbrăcat cel mai bun costum de afaceri, au epuizat zeci de șervețele pentru a-și șterge sudoarea nervoasă de pe frunte. Această poziție îți va deschide uși Lumea mare comerț, unde sigur vei reuși. Interviul decurge fără probleme, răspunzi regulat la toate întrebările, reprezentantul companiei chiar a râs de glumele tale pertinente de câteva ori.

Se pare că poziția râvnită este deja la îndemână: o lumină strălucitoare îți lovește fața, ușile se deschid cu un scârțâit, iar pe fața ta apare involuntar un zâmbet fericit. Și apoi îți face o ofertă complicată cu totul neașteptată: vinde-mi un pix / picior / apăsări de hârtie / caiet / orice articol de la masa ta, apropo, poți încerca și să vinzi masa.

Asta e tot. Zâmbetul se estompează, lumina se estompează, ușile se închid cu o bubuitură puternică, aproape că îți scapă vârful nasului. Ești confuz, îți transpira din nou fruntea, șervețelele s-au terminat, costumul a început să culeagă insuportabil. Încerci frenetic să găsești un răspuns decent, dar toate cele șapte etape ale vânzărilor care chiar ieri ți-au sărit din dinți ți-au zburat din cap, fluturând cu mâna la paginile de despărțire ale manualului Management for Dummies.

Pentru a preveni ca acest coșmar de interviu să devină realitate, trebuie să vă pregătiți pentru el. Tehnicile de vânzare poți exersa acasă, dar în practică va trebui să analizezi interlocutorul care va deveni „cumpărătorul” de papetărie.

Cum să vinzi orice într-un interviu: pregătire

Există două moduri de a vinde ceva:

tradiţional;
creativ.

Pentru a determina corect metoda, este necesar să se studieze interlocutorul. Pentru asta ai nevoie etapa pregătitoare. Reprezentantul companiei se va uita la tine în timpul conversației și ar trebui să faci același lucru. Studiați această persoană și stabiliți căruia dintre cele două tipuri îi aparține:

Un angajat sever, strict, care te plictisește cu un aspect pătrunzător și necesită cele mai clare răspunsuri la întrebările standard.
Tipul „tău” care vă vede starea nervoasă și simpatizează. Pentru a dezamorsa situația, de câteva ori își permite să glumească.

Cu primul tip de „cumpărători” vor funcționa doar metodele tradiționale. Pe al doilea tip, puteți încerca abordare creativă, acesta va fi un plus pentru „afacerea personală”.

Cum să vinzi un stilou la un interviu: exemple

Cum să vinzi un stilou în 4 secunde? În filmul original, prietenul protagonistului a acționat conform unui algoritm simplu:

Creați o nevoie (Scrieți numărul meu pe un șervețel)
Faceți o ofertă (Din moment ce nu aveți nimic de scris, atunci cumpărați acest stilou de la mine).

Totul este simplu și a durat într-adevăr mai puțin de un minut pentru un scurt dialog. La birou, această opțiune nu va funcționa. Cumpărătorul vă va arăta pur și simplu organizatorul, plin de mânere ca un arici speriat. Este timpul să ne amintim cele șapte etape ale vânzării:

Performanţă. Sunteți un vânzător politicos, așa că mai întâi trebuie să aflați numele potențialului dvs. cumpărător. Salutați și întrebați cum să vă adresați interlocutorului.
Identificarea nevoilor. Acum este timpul să vă folosiți abilitățile de comunicare și să puneți cumpărătorului o serie de întrebări principale. Întrucât dialogul are loc în birou, este logic să întrebi ce face o persoană, dacă lucrează cu acte, câte hârtii trebuie să semneze pe zi etc. Încercați să puneți astfel de întrebări, ale căror răspunsuri vor fi afirmative, astfel încât dialogul să nu se „cede” și să continue fără probleme.
Prezentare. Când știi că un client are nevoie de pixuri bune, este timpul să-i spui despre produs. Este important să ne concentrăm nu pe calitățile produsului (acesta este cel mai frumos, de neîntrecut și de lungă durată stilou de scris într-un corp cromat care strălucește ca un lighean lustruit), ci pe ce beneficii va primi clientul în urma utilizării. aceasta. De exemplu, acest stilou va fi un plus solid pentru statutul tău înalt. Acest stilou cu siguranță nu se va strica Document Important, deoarece pasta din ea nu se va scurge în cel mai inoportun moment.
Lucrați la obiecții. Desigur, interlocutorul tău va începe să nege achiziția cu mâinile și picioarele sale. Argumentul lui principal va fi „Am deja un stilou și nu mă plâng de el”. Trebuie să zdrobiți aceste obiecții în bucăți. De exemplu, spuneți că al doilea va fi util ca rezervă. Cumpărătorul îl poate păstra în torpedoul mașinii, îl poate transporta într-o servietă în cazul în care o altă persoană are nevoie de un stilou în timp ce completează hârtiile. Poți întoarce „fântura cu urechile”. Luați-vă profilul, gândiți-vă la conținutul lui, bătuți-vă buzunarele și cereți interlocutorului un pix (l-am uitat pe al meu, trebuie să repar ceva). În mod logic, îți va da a lui de la masă. Și te-ai strâmbat și ai spus că nu-ți plac pixurile capilare / gel / cu bilă. Scrii doar cu penne, apropo, nu vrea să cumpere una? Așa că în acest caz avea o astfel de copie.
Argumente auxiliare. Ai tras o singură lovitură în etapa anterioară, este timpul să-ți reîncarci pistolul și să termini inamicul cu un control sau prin analogie cu pescuitul: cârlig, acum trage. Spune-ne cât de norocos s-a dovedit a fi cumpărătorul, pentru că abia astăzi este super reducere/promoție/bonus 27 pentru cumpărător/zi de naștere rețeaua comercială iar clientul poate economisi mult la achiziție.
Pasul final: vânzarea încrucișată. Vânzarea încrucișată înseamnă oferire produs aferent. De exemplu, cumpărătorul va avea nevoie de un caiet / husă convenabilă / organizator / set de hârtii blotting pe lângă pix.
Consolidarea succesului, obținerea de contacte. Este important ca orice vanzator sa mute cumparatorul din categoria casual in categoria permanent. Stabiliți un contact de afaceri cu clientul, promiteți-i să-l informeze de primirea mărfurilor care ar putea fi de interes pentru el. De exemplu, spuneți că vor aduce în curând 20 kg de paste care sunt potrivite pentru pixurile acestui brand, așa că cu siguranță îi vor veni la îndemână.

Cele șapte etape ale vânzării reprezintă abordarea tradițională. Dacă decideți să riscați și să vă arătați talentul creativ, atunci folosiți metode extraordinare. Există așa ceva bun exemplu, care, din păcate, a reușit deja să pună dinții pe muchie și este greu de clasificat drept original din cauza utilizării frecvente.

Subiectul ia în mână un stilou, pe care trebuie să-l vândă. La propunerea lui, aude un refuz, pune pixul în buzunar și pleacă. Ulterior, „cumpărătorul” insolubil sună cu o cerere de returnare a stiloului înapoi, iar vânzătorul plin de resurse cere să-l „răscumpăreze”. Metoda este riscantă, deoarece nu va funcționa la acele persoane care au un simț al umorului prost.

Dacă nimic nu funcționează pentru tine, atunci există o altă cale care va deveni „o greșeală de ultimă instanță”. Provoacă-ți „cumpărătorul” și invită-l să-și demonstreze talentul în tranzacționare. Când o persoană ajunge după un stilou, atunci spune-i că îl va primi doar cumpărându-l, dar la un preț foarte mic. Acest lucru va face posibilă revânzarea ulterior a stiloului la un preț mai mare și să câștigați din el. Această metodă „speculativă” funcționează uneori. Cel puțin inventivitatea ta va fi cu siguranță apreciată.

Deși mai există zeci de opțiuni, cel mai bine este să vii cu propria ta. Luați în considerare că aceste șabloane sunt folosite de sute de subiecți la fel ca dvs. Din exterior, pare o procesiune de victime ale modei năprasnice. Vino cu propriul tău mod și vei fi un candidat unic pentru poziție. O abordare individuală a tranzacționării este binevenită.

Tehnica „vinde-mi acel stilou” este baza tehnicii de vânzare. Trebuie sa intelegi ca in timpul interviului nu incerci sa-i faci pe plac reprezentantului organizatiei, ci iti dovedesti tie ca poti. Acesta este un antrenament grozav, pentru că un vânzător adevărat știe să manevreze cu pricepere între circumstanțe în schimbare rapidă, să se adapteze situației și să vândă în orice condiții.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

Omenirea este împărțită în două categorii - unii cred că poziția reprezentant de vânzări este cool, comunicare constantă cu oameni drăguți și un salariu bun. Alții, imaginându-se în acest loc, sunt siguri că vor fi împinși, nu luați în serios și ignorați de tot, de la doamna de curățenie până la izvorul de pe ușă. Problema cu ultima categorie este că nu știu (sau nu vor să învețe) să vândă.

Într-adevăr, un reprezentant de vânzări de succes nu trebuie să se lase intimidat de perspectiva de a vinde ceva nimănui. Această calitate este considerată o prioritate pentru această profesie, așa că nu fi surprins dacă ți se oferă să vinzi un pix (sau creion) unei persoane care nu avea de gând să cumpere nimic la un interviu.

Un exemplu astăzi este deja considerat un clasic și poate fi găsit peste tot - în cinema, la diverse training-uri și cursuri. Chiar și în comedia „Barman” regizorul D. Shturmanova a folosit această tehnică atunci când a intervievat personajul principal.

Nu vă fie teamă dacă la început această sarcină vi se pare imposibilă - acționând corect și competent, puteți deveni cu ușurință un „guru” al vânzărilor și un reprezentant de vânzări ideal. Nu vă va păsa de sprâncenele mohorâte și de minele acre ale interlocutorilor, veți învăța să ocoliți brațele încrucișate și semnele teribile „agenții comerciali nu au voie să intre”.

Auzind o astfel de propunere, nu vă pierdeți, alăturați-vă imediat jocului de afaceri și conectați intelectul. Cine și-ar dori un angajat care refuză imediat să ducă la bun sfârșit o sarcină, mai ales una atât de ușoară? Acesta este doar un exemplu al muncii unui reprezentant de vânzări, dar în realitate testele pot fi mai rele.

Cum să vinzi un stilou la un interviu: principalele porunci ale unui reprezentant de vânzări

Porunca 1. Cunoașterea aprofundată a produsului dvs. bun manager ar trebui să cunoască toate avantajele mărcii, avantajele sale față de concurenți și de ce această culoare anume vi se potrivește cel mai bine.

Concentrați-vă pe unicitatea produsului. Un exemplu de discurs al unui reprezentant de succes: „Pixul este automat, cu o tijă subțire minunată și un insert cauciucat. Producătorul este pe piață de câțiva ani și se află pe primul loc în ceea ce privește vânzările.

Dacă creionul se rupe, atunci stiloul va funcționa foarte mult timp și nu te va dezamăgi niciodată. Corpul său albastru se potrivește perfect ochilor tăi, subliniindu-ți individualitatea.” Apropo, lingușirea sănătoasă este plăcută tuturor locuitorilor planetei Pământ, fără excepție, și ar trebui folosită și aceasta.

Porunca 2.Învață să te angajezi în dialog cu clientul.

Amintește-ți despre contact vizual. Nu lăsați ochii în jos și priviți tot timpul la interlocutor. Abilitatea de a rezista la ochi este un exemplu de agent de vânzări de succes și încrezător.
Aflați nevoile intervievatorului. Puteți evalua vizual la locul de muncă interlocutorul, cât de des îi sună telefonul (respectiv, câte informații sunt primite). Utilizați toate punctele notate mai târziu în prezentarea dvs.
Când întrebați, utilizați metoda întrebărilor deschise, ale căror răspunsuri necesită în mod necesar un răspuns detaliat, și nu sec „da” și „nu”. "Cum crezi?" sau "De ce?" - cele mai frecvente variante ale unor astfel de întrebări.

Există și o metodă de întrebări închise, care amintește de un interogatoriu. Ar trebui evitat cu orice preț pentru a nu irita cumpărătorul. Un client furios nu ne este de nici un folos.

Porunca 3. Secretul vinderii unui stilou într-un interviu este simplu: prezentare bună. Ar trebui să fie strălucitoare, cu un zâmbet, asertivă și prietenoasă. Povesteste-ne despre avantajele pixurilor acestei firme, vine cu o super promotie sau cu o oferta unica.

Discursul tău trebuie să fie frumos, memorabil și în niciun caz să nu treacă pe lângă urechile clientului. Chiar dacă trebuie să stai pe cap sau să faci un element acrobatic - acest lucru este necesar de dragul afacerii și nu-ți fie teamă să pari ridicol sau prost.

Încercați să nu intrați în discuții cu interlocutorul, ci rămâneți la rândul dvs. Spune că șeful șef al omologului tău sau Bill Gates are un astfel de stilou. Nimeni nu va verifica aceste informații, dar oricare dintre noi ar dori să fie proprietarul aceluiași lucru pe care îl au puterile care sunt.

În zilele noastre este la modă să ai succes, iar unele articole sunt simboluri. Convinge-i pe omolog că stiloul este cheia bogăției viitoare, iar afacerea ta este în geantă.

Porunca 4. Important: nu vindeți un produs, ci abilitatea de a-l folosi pentru a priva o problemă. Găsiți și demonstrați-i beneficiile pe care le va avea cu acest stilou.

O persoană se poate dovedi a fi un iubitor de cuvinte încrucișate și nu se poate descurca fără un stilou. Sau un părinte al unui școlar, sau poate un scriitor de denunțuri despre vecini (și este ușor să-ți dai seama de proprietarul echipamentului folosind o imprimantă color, așa că denunțurile ar trebui să fie mâzgălite doar cu un pix). Și în munca de zi cu zi, ce plancton de birou poate face fără acest obiect de scris? (Este mai bine să nu vorbim despre plancton în fața interlocutorului).

Luați o foaie de hârtie și arătați tot ceea ce este capabil stiloul - trageți linii sau desenați o schiță. Amintiți-vă că prima impresie este cea mai importantă și abia apoi plecați specificații subiect.

Porunca 5 Asigurați-vă că lăsați persoana să țină stiloul. Aceasta este una dintre regulile principale ale vânzărilor de succes. În primul rând, simțind viitoarea achiziție în mână, potențialul cumpărător va putea să-și verifice vizual cele mai bune calități.

În al doilea rând, există o altă nuanță importantă aici - oricare dintre noi, ținând articol nouîn mâini, se simte proprietar și, dând înapoi, simte regret și dorință de a deveni proprietarul său. După cum puteți vedea, chiar și lăcomia umană poate fi chemată să ajute.

Porunca 6 Nu amânați momentul tranzacției. Folosiți o altă metodă: tehnica „dobândirii consimțământului”. În timpul comunicării, adresați întrebări neutre la care cumpărătorul va spune „da”. Exemplu: „Sunteți de acord că acest stilou este plăcut de ținut în mâini?”.

După ce a răspuns pozitiv de cel puțin trei ori, va fi dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să spună „nu” pentru a patra oară. Prin urmare, punând o întrebare directă despre achiziție, veți deveni un vânzător de succes, spre satisfacția generală a ambelor părți.

Porunca 7 Se întâmplă ca omologul să complice în mod deliberat sarcina refuzând dialogul și răspunzând la toate „nu” și „nu este necesar”. În acest caz, mai faceți-vă (și lui) încă trei încercări și apoi asigurați-vă că spuneți că nu doriți să stricați o relație pe termen lung cu un partener atât de minunat.

Principalul lucru este ca intervievatorul să vă vadă potențialul, presiunea, limba bine vorbită și capacitatea de a ieși din situații dificile. La sfârșit, asigurați-vă că adăugați: „Dacă nu doriți un stilou, am și o riglă, un creion, un capsator ...” Și apoi utilizați aceeași schemă pentru dialog ulterioare.

Când vindeți un pix sau un creion, principalul lucru este că puteți demonstra unui viitor angajator dvs calitati de afaceriși abilități de persuasiune. Fii încrezător din prima secundă până la sfârșit.

Amintiți-vă că rinocerul este simbolul vânzării directe.
- piele groasă care nu trece negativul,
spărgând
și capabil să aplatizeze concurenții.

Armează-l cele mai bune calități, și cu siguranță vei reuși - vei fi un exemplu de trader rezistent la stres, asertiv, sociabil și hotărât, la care vor admira generațiile următoare.

O trăsătură distinctivă a unui manager de vânzări talentat este capacitatea sa de a convinge un potențial cumpărător de necesitatea ca acesta să cumpere cutare sau cutare lucru. Un test clasic al unei astfel de abilități, adesea folosit în interviurile de angajare, este să ceri cuiva să vândă un stilou unei persoane care evaluează un candidat pentru angajare din punct de vedere al aptitudinii profesionale.

Cum să construiești un discurs care să-l convingă pe interlocutor că are nevoie de acest produs, cum să-l implici într-un dialog și pe ce argumente să te bazezi atunci când conduci o conversație?

Vânzarea unui stilou: etapele unei tranzacții

Pentru a determina ordinea aproximativă a dialogului, merită să vă familiarizați cu principiile de bază ale vânzărilor. Pe lângă încrederea în sine, capacitatea de a comunica cu oamenii și de a-i convinge de orice, un bun „vânzător” trebuie să știe baza teoretica lucrează în acest domeniu. Deci, schematic, procesul de vânzare a unui pix obișnuit poate fi reprezentat ca o succesiune a următorilor pași:

Colectarea de informații

Este necesar să aflăm de ce interlocutorul are nevoie de un stilou, cât de des îl folosește, ce calități sunt decisive la achiziționarea acestuia, cât de important este producătorul stiloului pentru el și întrebări similare care îi permit să-și formeze o imagine colectivă a un produs ideal.

Pe această etapă poti pune urmatoarele intrebari:

Deseori trebuie să semnezi documente?
Este important pentru tine aspectul stiloului?
Ai un stilou de rezervă?
Ce nu vă place la modelul de stilou pe care îl utilizați în prezent?
Conduci un organizator?

Prezentarea produsului

Pe baza informațiilor obținute este necesar să se formuleze Ofertă comercială, care va satisface toate nevoile clientului. Trebuie să vindeți nu o copie specifică a stiloului, ci caracteristicile sale, ceea ce va facilita activitățile persoanei care îl folosește în munca sa. În același timp, merită să ne bazăm pe nevoile identificate anterior ale interlocutorului și să evidențiem exact acele caracteristici ale produsului care le vor permite să fie pe deplin satisfăcute.

Pentru a face acest lucru, puteți folosi următoarele expresii:

Calitatea stiloului pe care îl ofer vă va permite să scăpați de grijile legate de eșecul acestuia în cel mai inoportun moment, de exemplu, la încheierea unui acord important;
Producătorul produsului este o companie de renume mondial, așa că utilizarea unui astfel de stilou vă va permite să vă subliniați statutul și să atrageți atenția partenerilor influenți asupra acestuia;
Designul elegant al produsului îi permite să fie utilizat în negocieri la nivel înalt;
Acest produs va servi ca o opțiune excelentă pentru un stilou de rezervă în cazul în care cel principal nu mai scrie;
Puteți furniza acest stilou candidaților la locul de muncă atunci când completează un chestionar sau alte documente în timpul procesului de interviu.

Vânzarea de bunuri

Pentru a încheia o afacere, este necesar să-l împingem pe client să-și dea seama că are cu adevărat nevoie de acest produs. Puteți accelera procesul de luare a deciziilor prin exprimarea unei oferte profitabile care are o limită de timp sau volumul de produse disponibile.

Expresiile rostite în același timp pot suna după cum urmează:

Doar astăzi există o ofertă fără precedent pentru această categorie de mărfuri: atunci când cumperi două pixuri, primești cadou pe al treilea;
Astăzi este ultima zi a promoției, în condițiile căreia poți achiziționa un pix la o reducere incredibilă;
Acesta este ultimul exemplar rămas în stoc, problema livrării următorului lot de produs similar în acest moment decis de conducere;
Orice cumpărător al acestor produse devine automat participant la tragerea la sorți de la partenerii noștri.

După ce clientul și-a dat consimțământul pentru achiziționarea de bunuri, puteți continua și considerați tranzacția încheiată.

Principalele greșeli pe care le face un candidat atunci când conduce un dialog

Pentru a reuși și a convinge cu adevărat interlocutorul de prezența calităților unui „vânzător” competent, este necesar să se desfășoare un dialog cât mai precis posibil și să se îndrepte treptat spre scopul urmărit. Atunci când lucrați cu un potențial client reprezentat de un angajator, ar trebui să urmați o serie de reguli simple, dar foarte eficiente:

nu utilizați formulare și clișee: nu este nevoie să spuneți că produsul este realizat din materiale de înaltă calitate folosind tehnologii inovatoare. Aceste fraze ar trebui înlocuite cu expresii mai puțin grandilocvente: de exemplu, explicați că stiloul are un design fiabil, unele dintre părțile sale sunt din metal, butonul de apăsare a pastei nu se lipește și mingea nu se scufundă când scrieți - în acest fel clientului îi va fi mult mai ușor să înțeleagă și să aprecieze toate avantajele produsului;
nu întrerupeți interlocutorul, purtat de descrierea meritelor produsului, răspundeți cât mai complet la întrebările care au apărut și nu lucrați conform scenariului pregătit;
devine nervos și enervat dacă clientul se gândește și ezită mult timp, nefiind sigur că are cu adevărat nevoie de produs. Dacă persoana care realizează interviul creează artificial o situație din care rezultă că după prezentare nu va cumpăra un stilou, cel mai probabil acesta este un alt test, al cărui scop este identificarea capacității unui potențial angajat de a se controla. ;
ia-te prea in serios. Oamenii se relaxează și se deschid către comunicare mult mai repede dacă interlocutorul nu se comportă ca un profesor la un examen. Dar nici nu merită reluat - un spectacol de circ aranjat la prezentarea unui produs este puțin probabil să facă o impresie pozitivă asupra unui potențial angajator.

Cerând solicitantului sarcina de a vinde un stilou, angajatorul nu îi stabilește scopul de a vinde acest anumit produs. Prin punerea în scenă a procesului de comunicare între un manager de vânzări și un potențial client în conditii reale, studiază cunoștințele solicitantului în teoria vânzărilor, experiența sa de lucru, precum și capacitatea de a conduce o conversație cu cumpărătorul pentru a-i identifica nevoile și a utiliza informațiile primite în continuarea construirii unui dialog.

Pentru a ieși dintr-o situație similară la un interviu cu demnitate, nu trebuie să memorezi opțiuni posibile răspunsuri - este posibil ca angajatorul să vă ceară să vindeți nu un stilou, ci, de exemplu, un capsator. Este suficient să studiezi și să înțelegi principiul lucrului cu clienții și să-l aplici cu succes în practică.