Trucuri la care se îndreaptă vânzătorii. Cum să rezisti trucurilor vânzătorilor și să cumperi doar lucrurile de care ai nevoie

Din păcate, de multe ori o simplă călătorie la cumpărături se transformă aproape în ruină: nici tot felul de carduri de reducere, nici reducerile și vânzările omniprezente nu te pot salva. Uneori, un client care s-a uitat într-un supermarket, al cărui semn îmbietor strălucește cu toate culorile curcubeului, doar pentru pâine, la casă este surprins să constate că a obținut de trei sau patru ori mai mult decât și-a propus. Ce s-a întâmplat?

Încercând să ajungă la fundul adevărului, mulți se învinuiesc și, pentru a stăpâni shopaholicul interior, încântați de vederea unor rafturi pline de mărfuri, își fac o listă de cumpărături menită să simplifice cumpărăturile și să modereze pofta de mâncare. Din păcate, această modalitate nepretențioasă de a reduce cheltuielile nu funcționează întotdeauna: am vorbit deja despre miturile referitoare la lista de cumpărături.

De fapt, adevăratul motiv pentru care lași totul iar și iar mai mulți bani la casă de la supermarketul tău preferat, nu este în natura ta de cheltuitor, ci în trucurile și trucurile la care apelează vânzătorii vicleni, intenționând să crească pe cheltuiala ta verificare medieși câștigă-ți un bonus. Vă vom spune ce trucuri folosesc magazinele pentru a vă face să cheltuiți mai mult: aflați despre ele și nu vă mai îndrăgostiți de marketeri.

Trucul unu: prețul „vechi” și „nou”.

Absolut toate magazinele recurg la acest truc: indiferent dacă există o vânzare la scară largă sau o mică promovare, această metodă vă permite să înșelați marea majoritate a cumpărătorilor neatenți, obligându-i să cumpere ceea ce nu au planificat.

Esența acestei metode este următoarea: pentru un produs pe care marketerii sunt dornici să-l vândă, se stabilește o etichetă de preț specială, care arată prețul presupus „vechi” (de obicei tăiat și de două până la trei ori costul real al produsului sau produsului ) și „noul”, de câteva ori mai jos. O astfel de diferență a prețului atrage mulți oameni: oricine va fi încântat să obțină ceva de două sau trei ori mai ieftin decât de obicei.

Înainte de a cumpăra un astfel de produs, vă sfătuim să vă gândiți dacă prețul pentru acesta este într-adevăr la fel de mic pe cât încearcă magazinul să vă convingă de acest lucru. O comparație simplă vă poate ajuta în acest sens: priviți în jur și vedeți care sunt prețurile unui produs similar. Acest lucru vă va ajuta să percepeți mai adecvat reducerea și nu vă va permite să faceți o achiziție dezavantajoasă.

Trucul doi: produse înrudite

Produsele similare sunt un alt truc pe care magazinele îl folosesc adesea pentru a vă face să cheltuiți mai mulți bani decât ați planificat. O astfel de schemă de înșelare a clienților este implementată în moduri diferite: în această parte a articolului vom prezenta câteva opțiuni care sunt cel mai des întâlnite în viață.

Prima și cea mai inofensivă opțiune este produse asemanatoare, situat convenabil lângă articolul pe care îl căutați. În ciuda faptului că marea majoritate a supermarketurilor și magazinelor lucrează prin vânzarea de mărfuri în departamentele lor respective, nimeni nu interferează cu așezarea unor lucruri mici „utile” pe rafturi lângă astfel de departamente.

A doua opțiune este mult mai agresivă. Uneori, pentru a cumpăra un anumit produs sau produs la pret favorabil, trebuie să cumperi altceva în plus - altfel nu vei vedea reduceri ca urechile tale. Acțiunile din categoria „doi la prețul unuia”, „al treilea gratuit” și altele asemenea sunt un exemplu viu de astfel de huliganism: de fapt, pur și simplu ești forțat să cumperi unul sau altul produs în magazinul potrivit, nu tu, cantitate.

După cum puteți vedea, chiar și ofertele aparent avantajoase sunt departe de a fi întotdeauna astfel. Marea majoritate a reducerilor și vânzărilor pe care clienții le plac atât de mult nu sunt de fapt altceva decât o modalitate excelentă de a desena mai mulți bani. Dacă observați un banner tentant cu cuvintele „reduceri”, nu vă grăbiți să cumpărați jumătate din magazin, măturând bunuri promoționale de pe rafturi: vă va fi util să comparați prețurile pe Internet înainte de aceasta (folosește aplicații speciale pentru telefonul tău și acest lucru nu va dura mai mult de cinci până la zece minute).

Cu toate acestea, chiar dacă reducerea este mai mult decât reală și nimeni, se pare, nu vă va înșela, nu vă grăbiți să acceptați ofertă tentantă: dorinta de a salva te poate duce la saracie.

Spune-ne ce părere ai despre asta: ce alte trucuri știi pe care magazinele le folosesc în speranța de a stoarce mai mulți bani de la cumpărător?

Cum poate un comerciant să convingă orice client să cumpere ceva? Există mai multe trucuri, trucuri, trucuri care funcționează impecabil și sută la sută pentru fiecare consumator. În materialul nostru, vom vorbi în detaliu despre 11 dintre ele.

Cum să faci un client să cumpere mai mult

Fiecare dintre noi s-a confruntat de mai multe ori cu această situație: când ajungem la magazinele de vânzări sau cu amănuntul care oferă promoții pentru vânzarea anumitor bunuri, parcă ne pierdem controlul și cumpărăm totul la rând până se epuizează banii din portofel. complet.

În astfel de momente, se pare că suntem controlați de o forță necunoscută care ne face să cumpărăm, de fapt, bunuri inutile, cedând unui fel de influență exterioară. Se pare că astfel de senzații apar dintr-un motiv: o persoană cedează unei influențe psihologice viclene, al cărei rezultat sunt sute de achiziții.

Astăzi, comercianții cu amănuntul folosesc în mod activ anumite trucuri și trucuri pentru a-și determina clienții să cumpere mai multe. Fiecare agent de vânzări le poate folosi în munca sa, iar pentru aceasta nu este necesar să fie un psiholog cu experiență sau un magician.

Cum să determinați cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare. Video

Tipuri de trucuri de marketing pentru client

1. Cadou „gratuit”.

Marea majoritate a oamenilor răspund în mod subconștient pozitiv la astfel de reclame și inscripții precum „Al doilea articol cadou”, „Livrare gratuită”, „Găsiți unul mai ieftin și vă vom rambursa banii”, etc.

Dar fiecare retailer știe că orice cadou „gratuit” este deja „inclus” în prețul produsului pe care cumpărătorul îl va achiziționa contra bani.

Un astfel de „truc” funcționează de multe decenii în toate țările lumii și nu numai în vânzări cu amănuntul dar şi în întreprinderi Catering, V vânzări telefonice si multe alte domenii.

Este „gratuit” imaginar care atrage atenția unui număr imens de oameni care, pentru început, merg pur și simplu la magazin pentru a „vedea” ce fel de promovare „gratuită” fără precedent are loc acolo, iar acolo comercianții cu amănuntul deja experimentați vor faceți totul pentru ca clientul să nu plece fără achiziție.

De asemenea, cuvântul în gură funcționează excelent aici. Aflând despre o promoție „delicioasă” în magazinul tău, cumpărătorul își va aduce acolo mai mulți prieteni și cunoștințe, astfel încât toți să poată cumpăra mai multe lucruri împreună și să primească și mai multe bunuri „gratuite” cadou.

Sfat: Aranjați periodic promoții „gratuite” în magazin, de exemplu, „50% reducere la a doua pereche de pantofi” sau „al doilea articol la jumătate de preț și un accesoriu cadou”, în timp ce creșteți ușor prețurile celor mai mărfuri fierbințiși oferind „cadou” articole sau produse învechite în afara sezonului care încă nu pot fi vândute în viitorul apropiat.

Astfel, mărfurile vor intra „în circulație” și vor aduce un fel de profit. Dar atunci când organizați astfel de promoții, calculați toate riscurile și beneficiile - se întâmplă adesea ca, cu o abordare analfabetă, comercianții cu amănuntul „să treacă” în roșu în loc să obțină o creștere a vânzărilor.

Creați o bază detaliată de clienți cu sistemul CRM Business.Ru. Efectuați o analiză detaliată a publicului țintă, identificați-i nevoile exacte, anticipați cererea și, prin urmare, creșteți vânzările.

2. În lupta pentru etichete roșii de preț

După cum știți, prețurile sau etichetele de preț sunt evidențiate cu roșu în magazine cu amănuntul acționează asupra cumpărătorilor mai bine decât steagul roșu al unui toreador pe un taur furios - aici, în mintea consumatorilor, asocierea de lungă durată a roșului pe etichetele de preț cu reduceri de preț „funcționează”.

Este culoarea roșie pe care comercianții cu amănuntul din întreaga lume încearcă să scoată în evidență dimensiunea reducerilor, sunt etichetele roșii de preț care îi îndeamnă pe vânzători să o caute în magazine, promițând clienților reduceri.

Retailerul poate folosi o astfel de asociere în avantajul său.

Sfat: Nu întotdeauna eticheta roșie a prețului din magazinul dvs. poate „promite” o reducere uimitoare pentru cumpărător - poate fi mică sau foarte nesemnificativă sau prețul poate rămâne același, dar faptul că marea majoritate a consumatorilor vor lua subconștient bunuri cu etichete roșii de preț de la rafturi este îndoielnic nu trebuie.

De aceea sfat bun va folosi uneori o astfel de mișcare în munca sa și va reduce în mod deliberat prețurile mărfurilor scumpe la minim, va „atârna” etichete roșii de preț pe ele și așteaptă până când cumpărătorii cumpără totul, crezând că fac o afacere.

3. Ascunde cele mai tari articole

Poate cel mai faimos și popular și, prin urmare metoda eficienta pentru a „motiva” vizitatorii magazinului să cumpere mai mult, este locația celor mai populare produse chiar în spatele magazinului.

Vitrinele cu produse lactate, pâine, cârnați din magazine și supermarketuri sunt întotdeauna amplasate în cel mai îndepărtat colț. Aceeași regulă se aplică celor mai scumpe și mai populare mărfuri în rândul populației.

Chiar și pe rafturile cu produsele în sine, mărfurile mai scumpe vor clipi în fața ochilor noștri, iar omologii lor ieftini se vor pierde pe rafturile inferioare în adâncuri.

Acest lucru se datorează faptului că un comerciant cu amănuntul înțelept va încerca să se asigure că vizitatorul magazinului călătorește cât mai departe posibil pentru produsul potrivit necesităţile şi pe parcurs a cumpărat un coş întreg de bunuri „conexe”.

Sfat: Așezați cele mai populare și, prin urmare, cele mai ieftine mărfuri în magazin pe standuri și vitrine care sunt cele mai îndepărtate de intrare, dar, în același timp, plasați articolele cele mai scumpe și mai puțin populare în locul cel mai vizibil - pe vitrină, la intrare și în locuri care vor fi vizibile chiar si celor care trec pe acolo .

4. Vindem mărfuri în loturi

O tehnică destul de comună astăzi pentru vânzarea unor cantități mai mari de mărfuri este vânzarea mărfurilor în loturi, de exemplu, în cadrul acțiunii „zece pachete pentru 300 de ruble”.

În acest caz, reducerea, de regulă, pare nesemnificativă, dar acest „truc” afectează din nou o trăsătură umană atât de simplă precum dorința de a economisi bani, chiar și în mod minim.

Sfat:Încercați să vindeți din ce în ce mai multe bunuri promoționale în magazin, deoarece fiecare client le acordă subconștient atenție în primul rând și adesea nu se gândește la motivul pentru care are nevoie de 15 pachete de prosoape de hârtie cu un avantaj de achiziție egal cu zece ruble.

Tocmai din această dorință de a cumpăra cu reducere și profit, un retailer cu experiență poate „juca”. Atât cele mai populare bunuri, cât și mărfuri cu o dată de expirare în viitorul apropiat, precum și produsele nelichide, pot fi vândute în „loturi” - astfel de bunuri „pleacă” în cadrul promoției „Zece pentru zece” foarte repede.

5. Promovare „un produs într-o mână”

Mulți comercianți cu amănuntul folosesc acest simplu truc de marketing pentru a atrage atenția clienților – acestea sunt așa-numitele „restricții de cumpărare”.

Atunci când consumatorului i se spune direct că „acest produs este emis nu mai mult de două piese într-o mână”, începe să-l perceapă ca fiind special, unic și la cerere.

Automatizarea profesionala a contabilitatii marfurilor in comertul cu amanuntul. Faceți ordine în magazin

Preluați controlul vânzărilor și urmăriți performanța casierelor, punctelor de vânzare și organizațiilor în timp real din orice loc convenabil cu o conexiune la internet. Formulați nevoile punctelor de vânzare și cumpărați bunuri în 3 clicuri, imprimați etichete și etichete de preț cu un cod de bare, ușurând viața dvs. și angajaților dvs. Formați o bază de clienți folosind un sistem de loialitate gata făcut, folosiți sistem flexibil reduceri pentru a atrage clienți în afara orelor de vârf. Funcționează ca un mare magazin, dar fără costul specialiștilor și al hardware-ului de server astăzi, începe să câștigi mai mult de mâine.

Aceasta înseamnă că consumatorul se va strădui să achiziționeze acest produs din ce în ce mai mult, deoarece va fi încrezător că „deoarece există o cerere mare pentru el, înseamnă că se va termina în viitorul apropiat, ceea ce înseamnă că trebuie să luați mai mult imediat."

Sfat: Nu vă fie teamă să o faceți specială anumite tipuri bunuri și plasați anunțuri similare în apropierea acestora. Această cerere limitată artificial va motiva cu siguranță clienții să cumpere mai mult.

6. Regula de nouă

Fiecare dintre noi, după ce s-a uitat la eticheta de preț din magazin cu valoarea: „19,99 ruble”, va rotunji cifra la 19 și nu la 20 de ruble - deoarece ar fi mai corect din punct de vedere matematic.

Un astfel de efect „înșelător” al creierului uman se numește „efectul semnului stâng”: o persoană rotunjește subconștient un număr în jos, chiar înainte de a fi pe deplin conștient de adevăratul său sens.

Și în ciuda faptului că la școală am fost învățați să rotunjim numerele de la cinci după virgulă în sus, creierul nostru rotunjește automat numerele în jos. Este pe acest efect subconștient pe care un comerciant cu amănuntul se poate „juca”.

Sfat: Când creați și imprimați etichete de preț, utilizați numere care se termină cu 9, 95 sau 99 - așa-numitele „prețuri fermecătoare”. Ele vor reduce vizual costul bunurilor pentru cumpărători și vor deveni mai atractive pentru aceștia.

7. Folosește culoare, lumină, arome

S-a dovedit de mult că activitatea de cumpărare este direct afectată de culoare, lumină și arome.

Vorbim despre eliberarea hormonului bucuriei, care afectează activitatea de cumpărare, datorită acestui hormon, o persoană este într-o așteptare plăcută a cumpărăturilor, dorește subconștient să cumpere mai multe articole si va rog sa va rog.

Provocarea apariției unui astfel de hormon „dopamină”, care provoacă o senzație de plăcere și satisfacție, este foarte simplă pentru un cumpărător din magazinul tău.

Sfat: Folosiți culori strălucitoare, ca și în cazul magazinelor alimentare, este mai bine să plasați fructele și legumele strălucitoare mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să le poată vedea de departe și să simtă plăcerea cumpărăturilor viitoare.

O idee bună ar fi „scent marketing” sau alt „marketing senzorial” – adică influențarea sentimentelor cumpărătorilor și a stării lor emoționale pentru a crește vânzările.

8. Legea mâinii drepte și regula „triunghiului de aur”

După cum știți, marea majoritate a oamenilor se deplasează spontan în jurul platformei de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, adică încep să ocolească prizaîn dreapta intrării. Această regulă trebuie luată în considerare atunci când plasați mărfurile pe rafturile magazinelor.

De asemenea, ar trebui să vă amintiți regula „triunghiului de aur”, conform căreia cele mai populare mărfuri trebuie să fie amplasate în spatele magazinului, în cel mai îndepărtat punct - acesta va fi „topul” triunghiului de aur și acesta. alte două colțuri sunt intrarea în magazin și zona de casă.

În zona „triunghiului de aur”, adică pe teritoriul prin care va trece cu siguranță fiecare cumpărător, este necesar să așezați mărfurile care trebuie vândute cât mai curând posibil - omul va trece pentru cel mai mult bunuri necesare prin tot magazinul, ceea ce înseamnă că se va familiariza cu toate produsele și sortimentul și va merge la casă.

Mai nou, am purtat o mărime democratică 46 și puteam să petrec câteva ore pe zi în buticuri, încercând lucruri mărunte frumoase. Știam să mă comport în magazin și îmi plăcea să comunic cu vânzătorii care fluturau în jurul meu, ca îngerii și aduc o bluză de la colecție nouă, apoi pantaloni elastici șic. Vorbeam aceeași limbă cu ei și eram sigur că dacă vânzătoarea îmi spunea că ceva mi se potrivește extrem de mult, am crezut. Am crezut nechibzuit și am cumpărat, am cumpărat, am cumpărat... Totul s-a schimbat de când am ieșit fără probleme (și imperceptibil pentru mine) din mărimea mea 46 și am intrat pe a 52-a.

Povestea adevărată a achizițiilor mele sau cum mi s-au deschis ochii

Probabil că tot aș fi continuat să ascult ciuperitul vesel și amângător al fetelor din spatele tejghelei și aș fi continuat să comunic cu vânzătorii pe aceeași lungime de undă, dacă nu s-ar fi întâmplat o singură poveste instructivă în fața ochilor mei.

Am fost la magazinul meu preferat care tocmai avea o reducere. Mi-a plăcut magazinul, și vânzătoarele și am vizitat cu plăcere aici când era ceva în portofel. De data asta am vazut niste bluze elegante, am apucat mai multe umerase deodata si m-am dus la cabina de proba. Atunci am auzit de la un stand din apropiere o conversație între o vânzătoare și un client:

- Oh, cât de sexy ți se potrivește bluza asta pe bust - vânzătoarea era plină de o privighetoare.

„Dar mi se pare că este puțin înghesuită pentru mine”, a fredonat o mătușă de dimensiuni decente ca răspuns cu o voce de bas.

- Da, uite, te slăbește! Așa că talia ta pare mult mai subțire - bărbații nu vor putea să-și ia ochii de la ochi - bâzâia fata, neapărat, încercând să vândă un lucru mic.

Nu mi-am putut reține curiozitatea și m-am uitat în camera comună, unde o mătușă asemănătoare elefantului se învârtea lângă oglindă, pe care bluza nefericita se umfla. Nasturii abia rețineau presiunea unui bust puternic, care urca în toate direcțiile, ca aluatul dintr-o tigaie. Pe stomac, hainele amenințau să izbucnească de la cea mai mică mișcare și repetau toate cele 22 de pliuri ale corpului ei luxos.

– Și totuși, mi se pare că e puțin înghesuit pentru mine – doamna s-a hotărât în ​​cele din urmă și s-a dus la un alt suport, de care atârnau costumele de baie. Vânzătoarea a oftat osândită, dar când a văzut că mătușa sortează deloc modele ieftine, s-a inspirat din nou.

„Uită-te la asta”, a cântat ea din nou, arătându-i doamnei un costum de baie care semăna mai degrabă cu o parașută, cu volane roz strălucitor pe stomac și un volan luxuriant cusut la spate. Doamna și-a dat ochii peste cap cu admirație și, după ce a încercat ținuta, a devenit ca un hipopotam vesel de desene animate.

- O, ești incomparabil - într-un paroxism de admirație prefăcută, vânzătoarea și-a strâns mâinile. - Uite ce sexy arăți! Da, nu-mi pot lua ochii de la tine!

Sub acest ciripit, doamna s-a întors bucuroasă în fața oglinzii și s-a uitat la nenumăratele ei falduri care atârnau de costumul ei de baie strâmt. a fost prins într-un corset cu trandafiri, de o culoare verde otrăvitoare și s-a străduit să sară din el la cea mai mică mișcare incomodă.

- O iau! În cele din urmă, doamna s-a hotărât și a navigat ca un crucișător până la casă. Vânzătoarea oftă uşurată şi expiră uitându-se la mătuşa ca de elefant.

- Își vor mânca măgarii, pe care nu va încăpea nimic, dar și acolo! Vor să fie sexy. Apoi fata s-a întors, m-a observat și a luat instantaneu o poziție profesionistă:

- O, ce bine că ai încercat bluza asta! Vezi cum ți se potrivește această culoare liliac - te slăbește!

Nu m-am schimbat niciodată atât de repede! Le-am predat o grămadă de umerașe pentru bluze vânzătorilor uluiți, am ieșit din magazin și am jurat că nu o voi face niciodată. Nu asculta pe nimeni altcineva. Dar dacă nu ar fi această doamnă, atunci aș duce deja acasă câteva lucruri mici inutile care ar fi în dulap, precum cele anterioare, în așteptarea acelui moment minunat când...

Cum să nu mai cumpărați lucruri inutile

Această poveste m-a făcut să mă gândesc și să-mi regândesc complet părerile despre cumpărături. Am făcut un audit în dulap și am constatat că pe nenumărate rafturi sunt:

• Două costume de baie pe care nu le voi purta niciodată pentru că sunt iremediabil de mici pentru mine.
• 4 rochii de stiluri de neconceput. De ce le-am cumpărat?
• O duzină de mărimi diferite, cumpărate din impuls. Am purtat doar jumătate din ele o dată, iar restul au rămas greu în dulap.
• Nenumărați chiloți (vânzătoare mi-au tras în față în direcții diferite și s-au asigurat că se vor potrivi și vor modela talia și fesele). Acasă, nu le puteam trage nici până la șolduri.

Doar o revizuire amănunțită, în urma căreia veți găsi o grămadă de lucruri inutile, vă va arăta clar cât de mult cumpărăm în plus.

Ei bine, și multe altele deșeuri. După ce am calculat câți bani au fost cheltuiți pentru asta, am fost îngrozit și am făcut un plan cum să fac mai puține cumpărături și să nu mai cumpăr lucruri inutile. Sunt bucuros să-l împărtășesc cu voi, pentru că chiar funcționează:

• Nu mergeți niciodată la cumpărături și buticuri cu prietenii. retineti de la cumpărare inutilă este extrem de dificil.
• Cumpărați doar ceea ce aveți nevoie cu adevărat. Sortați-vă garderoba, scrieți o listă și plecați!
• Mulți bani în portofel - o mulțime de cheltuieli. Lăsați carduri și numerar acasă și puneți în buzunar doar atâtea facturi câte aveți de gând să cheltuiți pentru așa ceva.
• Ai ales un articol? ai incercat? Pune-l deoparte 20 de minute și mergi în alte magazine. În acest timp, gândiți-vă la ce veți purta un lucru nou și dacă aveți într-adevăr nevoie de el. De regulă, în jumătate din cazuri nu vei dori să-l cumperi.

Folosind aceste sfaturi în practică, reușesc să mă abțin să cumpăr și să nu mă îndrăgostesc de trucurile vânzătorilor. Și credeți-mă, acești rechini de vânzări au stăpânit complet trucurile comunicării cu clienții. Cu toate acestea, citiți mai multe despre asta.

Trucuri pentru vânzători

Înainte de a scrie acest articol, am căutat informații pe internet și am intervievat prietenele mele. S-a dovedit că nu eram deloc singur și mulți ar dori să știe cum să comunice cu vânzătorii pentru a nu mai cumpăra lucruri inutile. Prin eforturi comune, am reușit să identificăm mai multe, la audiere, pe care trebuie să fugi imediat din magazin, pentru că ești impus absolut lucru inutil, care va arăta pe figură ca o șa pe o vacă.

Vânzătoarele drăguțe, prietenoase și ciripătoare au un singur scop - să vândă! Prin urmare, veți fi întotdeauna pe părțile opuse ale baricadelor.

1. „Ar mai fi o centură aici și vei arăta grozav!”
2. „Vara vine și vei slăbi sub această rochie/bluză/fustă.”
3. „Oh, da, acest lucru poate fi luat în 5 minute, dar țesătura și croiala sunt grozave!”
4. „Dacă legi o eșarfă, atunci chestia asta va arăta incomparabil”
5. „Butonul de sus nu se fixează? Ce nonsens! Nu trebuie să fie prins deloc, este mult mai sexy și mai atractiv!”
6. „Cumpără niște lenjerie de slăbit (o avem în următorul departament) și această rochie ți se va potrivi ca o mănușă.”
7. „Dar cine va vedea aceste falduri? Nimeni nu le va observa deloc!”
8. „Acum este strâns, dar se răspândește!”
9. „Am luat exact același lucru pentru mine.”
10. „Astfel de lucruri se vând foarte rar, mai ales. Ia-l, nu-l vei găsi mai târziu!

Dacă auziți cel puțin una dintre aceste fraze, nu ezitați să refuzați să cumpărați, deoarece acestea sunt trucuri ale vânzătorilor menite să vă asigure că cumpărați articolul pe care îl încercați. Nu asculta! Nu veți primi, nu veți renunța și nu veți pierde în greutate, iar gunoiurile inutile, pe care s-au cheltuit mulți bani, vor rămâne în dulap până la farmecul morcovului. Ei bine, sau până când te hotărăști să-l arunci. Cumpără lucrurile corect și nu repeta greșelile mele!

1. Trezirea apetitului

Organele de simț sunt aliații cei mai activi ai marketerilor. De câte ori au spus lumii: „Nu te duce la cumpărături flămând!” Pentru că cu cât vrei să mănânci mai mult, cu atât vei cumpăra mai inutil. Dar chiar dacă nu ți-e foame, supermarketurile au o gamă largă de moduri de a-ți trezi apetitul.

De exemplu, mirosul de produse proaspăt coapte s-a dovedit foarte bine: îl tentează pe cumpărător să cheltuiască o sumă mai mare. Iluminatul setat corect funcționează bine: produsele de pe vitrină arată festiv, luminoase, suculente și incitante.

Dar una dintre cele mai puternice moduri de a induce salivația și dorința însoțitoare de a cumpăra ceva de mestecat este prin mostre gratuite de degustare. În primul rând, miros, fac semn și vrei să le cumperi. În al doilea rând, după ce te-ai tratat gratuit, începi să te simți obligat să mulțumești magazinului. Dacă nu ai primit acest cârnați la degustare, nici nu ți-ai aminti despre el. Și acum este în coșul tău. Și, desigur, în cec.

2. Hipnoza cu muzica

Dacă ați auzit muzică veselă în supermarket - activați atenția la maximum. Se lansează melodii în ritm rapid acolo unde este important să crești numărul de vânzări. Studiu Utilizarea muzicii de fundal pentru a afecta comportamentul cumpărătorilor din supermarketuri, condus de Asociația Americană de Marketing, demonstrează: muzica energică îi provoacă pe cumpărători.

Ajustându-ne inconștient la ritmul de conducere, punem mărfuri mai scumpe în cărucior, și chiar mai mult.

Pe de altă parte, muzica lentă este, de asemenea, un truc. Stochează compoziții selectate în mod specific cu un ritm mult mai lent decât ritmul cardiac mediu. Acest lucru îi face pe oameni să rămână mai mult timp la rafturi, să petreacă mai mult timp în ele podeaua comercialăși, ca rezultat, cumpărați mai mult. Și mai mult cu aproape 30% - așa că, în special, asigură un consultant de marketing american și autor al cărții „Brain Out! Cum ne manipulează oamenii de marketing mințile și ne fac să cumpărăm ceea ce își doresc.” Martin Lindstrom.

Pentru a vă proteja de această influență a muzicii, mergeți la cumpărături cu căștile puse.

3. Design de culoare

Oamenii sunt atrași în magazine, pereții și intrarea cărora sunt vopsite în culori calde din exterior: roșu, portocaliu, galben. Dar în interior, situația de culoare se schimbă: nuanțele reci din interior - albastru și verde - fac cumpărătorii să cheltuiască mai mult. CNN, citând studiul Cum vă afectează culoarea cheltuielile, publicat în revista Business Review, susține că clienții lasă cu 15% mai mulți bani în magazinele decorate în nuanțe de albastru-verde decât în ​​cele ai căror pereți și rafturi sunt vopsite în culori calde.

4. Carduri de reducere și programe de fidelitate

Crezi că cardurile de reducere sunt create pentru economiile tale? Trebuie să admitem că acest lucru este parțial adevărat. Dar nu tot. Magazinul economisește mult mai mult pe deținătorii de carduri de fidelitate din mai multe motive.

Cardul de reducere te leagă de un anumit supermarket

Atunci cand alegi intre doua magazine absolut identice, cu siguranta vei merge la cel in care ai program de fidelizare.

Harta te urmărește

Adică oferă magazinului informații despre obiceiurile tale de cumpărături. Ce categorie de pret pentru carne preferi? Cât de des cumperi mâncare pentru câini? Îți plac ciocolata sau, să zicem, deserturile cu lapte acru?

Datorită cardului, supermarketul știe totul despre cheltuielile tale și are ocazia să le influențeze.

Dacă ați primit vreodată oferte individuale precum „Cumpărați ciocolată în valoare de 300 de ruble și obțineți o reducere de 15%”, știți despre ce vorbesc. Desigur, oferta pare profitabilă. Dar este benefic in primul rand magazinului, care te-a promovat sa cumperi mai multe dulciuri decat esti obisnuit.

Cardul te provoacă să cheltuiești mai mult

Multe supermarketuri câștigă puncte pentru fiecare rublă cheltuită în rețeaua lor. Ulterior, aceste puncte pot fi convertite în bani plătind cu suma acumulată la casă. Profitabil? Pe de o parte, da. Pe de altă parte, tu însuți nu observi cum magazinul te face să cheltuiești mai mult pentru a acumula mai multe angajamente prețuite.

5. Ademeni bunuri

„Cumpărați 10 bucăți pentru doar 100 de ruble!” - bun vechi truc de marketing. Mulți ciugulesc la o astfel de ofertă, drept urmare, cumpărând mai multe produse decât au nevoie.

Există și manipulări mai subtile. Magazinul oferă produse populare la un preț foarte bun. De exemplu, carnea în timpul sezonului de grătar sau un pachet mare de scutece marca binecunoscuta. Aceasta este momeală.

Un produs profitabil este promovat în mod activ pentru a-i determina pe cumpărători să caute într-un anumit supermarket. Dar dacă ați mers deja pe piața comercială pentru carne sau scutece, de ce să nu cumpărați altceva? Pe aceste achiziții aferente magazinul face o casă de marcat.

Beneficiul pe care îl pierde pe momeală se plătește cu banii în plus pe care clienții îi lasă în supermarket.

6. Produse complementare

Intri in magazin pentru un pachet din biscuitii preferati ai copilului tau. Și în apropiere, pe același raft, găsești ciocolată și bezele pentru copii. "Oh, cât de subiect!" - te gândești și arunci toate cele trei articole în coș. Așa funcționează aceste combinații.

Unele combinații sunt evidente, cum ar fi șamponul și balsamul. Unele sunt mai subțiri, cum ar fi de unică folosință plăci de plasticși șervețele de hârtie frumoase. Ni se pare că am decis să cumpărăm șervețele singuri. De fapt, achiziția dvs. presupusa spontană a fost prezisă în avans.

Dacă mâna ta se întinde spre un produs pe care nu ai intenționat să-l cumperi cu o secundă în urmă, întreabă-te: „Chiar am nevoie de asta?”

Leinbach Reile, autorul cărții Retail 101 și co-fondator al Conferinței americane a comercianților cu amănuntul independenți

7. Ambalaje în care alimentele se strică repede

Pâinea proaspătă este adesea vândută punga de hartie. Frumoasa? Fapt. Dar nu practic: pâinea într-un astfel de pachet se va usca rapid și va trebui să mergi din nou la magazin. Acesta este, de asemenea, unul dintre trucurile de marketing. Prin urmare, după ce te întorci de la supermarket, încearcă să reambalezi cumpărăturile, astfel încât acestea să rămână proaspete cât mai mult timp posibil.

8. Produse cu valoare adăugată

Supermarketurile se joacă cu prețurile, ridicând la nivelul ochilor acele produse care sunt deosebit de dorite de vândut și coborând mărfurile ieftine care sunt nefavorabile magazinului aproape până la nivelul podelei. Efectul „nouă magice” este larg răspândit, atunci când un produs cu un preț de 199 de ruble pare cumpărătorilor mai mult afacere decât un produs pentru 200 de ruble.

Produsele care explică clienților de ce merită cumpărate se vând bine. De exemplu, un produs ar putea fi etichetat „Cultivat în zona noastră, ceea ce înseamnă că va aduce beneficii fermierilor noștri”. Studiile arată Vânzările de alimente locale ajung la 12 miliarde de dolari, pentru produse similare, cumpărătorii sunt dispuși să plătească cu până la 25% mai mult.

O altă opțiune sunt produsele cu rețete care pot fi preparate din ele. Ele par mai practice pentru cumpărători și, prin urmare, nivelul vânzărilor lor este mai mare.

9. Genți eco de marcă reutilizabile

Genți reutilizabile ecologice în loc de genți - o strategie de marketing genială! În primul rând, sunt marcate: lanțuri de magazine plasează-și logo-urile pe ele, transformând clienții în reclame ambulante. În al doilea rând, îi fac pe clienți să aibă încredere în supermarket: „Uau, el are grijă mediu inconjurator!" Și în al treilea rând, cresc valoarea cecului mediu.

Harvard Business School a publicat un studiu BYOB: Cum să vă aduceți propriile pungi de cumpărături duce la a vă trata singur și a mediului demonstrând că cumpărătorii cu genți ecologice de marcă cheltuiesc mai mult. Îmbunătăți de preocupare pentru natură, ei preferă mai întâi naturii și mai scumpe produse organice, iar apoi, deja la casă, se aprovizionează - ca recompensă pentru propria lor virtute.

10. Ghișee de casă

La casă, marketerii plasează lucruri mici scumpe și nu întotdeauna necesare: ciocolată, bomboane jeleu în pachete strălucitoare, înghețată, servetele umede, geluri dezinfectante pentru mâini și așa mai departe. Calculul se face pe faptul că tu, obosit să iei decizii pe platforma de tranzacționare, te relaxezi la casă și îți cumperi (sau unui copil nu mai puțin obosit decât tine) o recompensă. Și funcționează.

Lucrurile mărunte de pe rafturile de la casele de marcat pot fi considerate preocuparea magazinului pentru cumpărător: așa că poate ați uitat că aveți nevoie de șervețele umede, dar iată-le! Dar dacă te-ai întoarce la platforma de tranzacționare, ai găsi șervețele similare la un preț de o ori și jumătate mai mic. Este incomod să returnezi, așa că cumperi mărfuri la un preț umflat, devenind din nou furnizor al „lanului de aur” pentru magazine.

Chiar și în cele mai de încredere supermarketuri, vânzătorii înșală clienții. Ce trebuie să știi pentru a nu cădea într-un truc viclean?

Până la vârsta de treizeci de ani, Christina din Sankt Petersburg știe totul despre marketingul în magazine. Fata a mers până la capăt scara carierei in domeniul comertului. Am reușit să lucrez ca casier, vânzător, merchandiser, manager de depozit, șef de departament și chiar director magazin alimentarîntr-o rețea cunoscută. Lui Christine i s-a promis o promovare director regional, dar fata a renunțat: nu a mai putut urmări cum sunt înșelați clienții în magazine. Potrivit Christinei, angajații chiar și ai celor mai faimoase și de încredere lanțuri de supermarketuri au un întreg arsenal de modalități de a obține bani în plus de la cumpărător sau de a vinde produse aproape stricate. Cum se întâmplă - în materialul AiF.ru.
Olivier din mâncarea stricata

De-a lungul carierei, Christina a fost angajată a cinci lanțuri diferite de supermarketuri. Când fata a fost nevoită să înșele clienții, s-a mutat la alt loc de muncă, dar situația s-a repetat acolo. Christina spune: doar un magazin dintr-o rețea cunoscută a funcționat cinstit, dar nu a suportat concurența și a fost închis. După ce a fost concediată din industria alimentară, fata lucrează ca secretară la o editură. Ei plătesc mai puțini bani, dar nu trebuie să urmăriți înșelăciunile zilnice și conștiința nu vă mai chinuie. Cufundată în lumea cumpărăturilor din interior, acum Christina abordează cu mare atenție alegerea produselor din supermarketuri. Potrivit fetei, cel mai preferat truc al vânzătorilor din magazine este să încerce să vândă produse aproape expirate sau deja expirate.

După data de expirare, aceste legume vor merge la salată din departamentul culinar. Foto: AiF / Yana Khvatova

Este dificil pentru cumpărători să calculeze suma necesară produse pentru magazin: uneori mărfurile se vând în câteva ore, iar uneori stau zile în șir pe rafturi și trebuie aruncate. Pentru a vinde produse aproape expirate, vânzătorii folosesc trucuri. Christina avertizează: este periculos să cumperi mâncăruri gata preparate în departamentul culinar. De obicei, pentru o salată sau un fel de mâncare fierbinte cu o garnitură într-un recipient de plastic, ei iau produse pe care nimeni nu le-a cumpărat - aceste produse tocmai au expirat. Sunt tăiate, fierte, coapte, ambalate în recipiente și scoase la vânzare.
„Chefii iau cârnați, maioneză, mazăre verde, ouă, care expiră astăzi”, explică Christina. - Adică la miezul nopții aceste produse vor fi deja expirate. În atelier, totul este tăiat, se adaugă cartofi și castraveți murați - se dovedește Olivier. De fapt, produsele din care se face salata sunt expirate, dar formal, termenul de valabilitate al salatei Olivier este de două zile. Pe salată se notează că aceasta poate fi consumată în următoarele două zile și expusă. O persoană va mânca o salată de produse deja stricate. Aceeași situație este și cu alte feluri de mâncare - șnițel, piure de cartofi, aspic. Prin urmare, nu ar trebui să fiți leneș: este mai bine să cumpărați produsele necesare și să gătiți singur cina de la ele. Achiziționând mâncăruri gata preparate, riști să nu economisești timp, ci să cheltuiești bani pentru tratarea unei infecții intestinale.

Mâncăruri gătiteîn supermarketuri este mai bine să nu luați. Foto: AiF / Yana Khvatova

Nu m-am uitat la cec - am ramas fara reducere

Uneori, data de expirare este ștearsă de pe etichetele de preț cu produse, ca și cum eticheta de preț ar fi pur și simplu prost tipărită. De asemenea, sunt puse autocolante cu reclamă cu indicarea datei de expirare, produsul este ambalat cu folie alimentară: există inscripții pe produs, dar nu se văd. Același lucru este valabil și pentru produsele care sunt vândute sub o promoție 2 pentru 1 și cu alte reduceri. Cel mai adesea, magazinul dorește doar să vândă produse care se vor strica în curând.

Acesta nu este singurul truc din promoția 2 pentru 1. De regulă, un stand cu bunuri promoționale așteaptă oamenii lângă intrarea în magazin. Clienții fericiți, dorind să economisească, pun astfel de produse în coș și merg mai departe prin magazin. În cele mai multe cazuri, oamenii vin la supermarketuri nu doar pentru pâine, ci pentru o săptămână întreagă. În timp ce se plimbă prin magazin și iau produse, uită deja că ar trebui să existe o reducere la niște fursecuri sau lapte. Casiera bate cu pumnul în marfa, „uitând” să facă o reducere, și nu orice cumpărător va studia bonul. Așa că magazinul face vânzări duble.

„Când eram casier, am fost instruiți”, își amintește Christina. - Au spus: dacă vedem imediat că cumpărătorul este meticulos, strict, un astfel de „profesor tipic”, este mai bine să-i facem o reducere - dintr-o dată este dintr-o organizație de inspecție. Toți ceilalți nu trebuie să facă o reducere. În 95% din cazuri, cumpărătorii nu au observat înșelăciunea. Dacă o persoană s-a uitat la cec și nu a văzut o reducere, trebuie să faceți o față surprinsă cu ochi mari, să faceți referire la o defecțiune casă de marcatși rambursează contravaloarea acțiunii. Am făcut asta o singură dată și, deși înșelăciunea nu a fost dezvăluită, eram gata să mă afund în pământ de rușine. De atunci, am încercat să obțin o reducere pentru toată lumea și le-am spus autorităților că toți cumpărătorii sunt suspicioși și am decis să fiu sigur.

În timp ce cumpărătorul va parcurge întregul magazin, el va uita de reducerile la mărfuri. Foto: AiF / Yana Khvatova

A luat pentru 50 de ruble, a bătut pentru 400
De la casa de marcat, Christina a fost transferata la sectia de taiere branza si carnati. După cum sa dovedit, au existat și câteva trucuri aici. Angajații taie mâncarea, o pun pe o tavă de unică folosință și o înfășoară cu folie alimentară. Într-un astfel de pachet, aproximativ zece bucăți de șuncă, carne de porc fiartă sau brânză. Uneori acasă, deschizând pachetul, cumpărătorul găsește o bucată de cârnați ieftin printre tăieturile de la cârnați scumpi. Puțini oameni acordă atenție unui astfel de fleac. „Pe o tavă sunt douăzeci de bucăți de salam scump”, spune Christina. - În loc de un cerc de cârnați scumpi, angajații supermarketurilor pun o bucată de unul ieftin. Pentru o persoană, acesta este un accident obișnuit, iar lucrătorii magazinului vând un băț de cârnați ieftini într-o zi pentru de zece ori mai mult decât costul său.
Acum Christina, învățată de experiența ei, alege produsele cu mare grijă. În opinia ei, oricine poate evita frauda în magazin dacă studiază etichetele de preț și produsul în sine: mindfulness este cheia unui întreg portofel și a sănătății! Această capacitate este utilă în special atunci când cumpărați legume în greutate. Produsele scumpe sunt plasate special lângă cele ieftine. Diferite legume se află pe mai multe rânduri, iar etichetele mari de preț pur și simplu nu se potrivesc deasupra lor. De multe ori pur și simplu nu este clar ce etichetă de preț se referă la ce. În apropiere pot fi două etichete de preț cu același nume - roșii, de exemplu. Doar unele se vând cu 400 de ruble pe kilogram, iar altele cu 50. Și nu este un fapt că poți ghici care dintre roșii sunt scumpe și care sunt ieftine - în tava de sus sau în cea de jos. Pentru a nu plăti în exces, nu trebuie să vă bazați pe intuiție: este mai bine să verificați cu angajatul sălii.

Uneori este dificil de înțeles la ce produs se referă o anumită etichetă de preț. Foto: AiF / Yana Khvatova

„La cumpărături cum ar fi o mașină”
De asemenea, se întâmplă ca numerele de pe etichetele de preț să nu corespundă deloc realității. Prețul real poate fi mai mare decât cel declarat cu 20 sau 30 de ruble. În astfel de cazuri, angajații supermarketurilor răspund că nu au avut timp să schimbe vechiul preț. În acest caz, nimeni nu vă va returna diferența de bani. Uneori cântarul din hol poate fi înșelător: pentru a vă asigura că funcționează, cântăriți laptele într-o sticlă de un litru sau un kilogram de zahăr.

Balanțele de pe platforma de tranzacționare pot fi înșelătoare. Foto: AiF / Yana Khvatova

Ar trebui să fii atent și la produsele congelate. Verificați cu atenție carnea: dacă are pete sau pete, atunci este recongelată. De obicei, o astfel de carne este luată pentru gătit de către angajații departamentului culinar. Excesul de carne decongelată se pune înapoi la congelator. Alimentele recongelate nu numai că nu sunt bune pentru organism, ci sunt și dăunătoare sănătății. În astfel de alimente se formează cel mai adesea bacteriile periculoase. Vigilența trebuie menținută și la casă - nu fi leneș să te uiți la cec și să verifici corectitudinea acestuia. Dacă luați o cantitate mare dintr-un tip de produs, puteți fi înșelat. De exemplu, dacă aveți douăzeci de plicuri de mâncare pentru pisici în coș, casieria poate mai număra unul.

„Cu ajutorul tuturor trucurilor, cumpărătorul mediu este în medie „înșelat” în valoare de până la cinci mii de ruble pe lună”, admite Christina. - Îi sfătuiesc pe toți oamenii să ia achiziția de produse la fel de serios ca și cumpărarea unei mașini. Atunci atât sănătatea, cât și portofelul vor rămâne intacte!