Tovar va xizmatlarni reklama bilan targ'ib qilish xususiyatlari b2b. B2B tovar va xizmatlarini ilgari surish xususiyatlari

Runet-dagi aksariyat elektron tijorat resurslari oxirgi foydalanuvchiga xizmatlar yoki tovarlarni sotishga qaratilgan. Bu haqda maqolalar, uzoq o'qishlar yoziladi, ular tavsiya va maslahatlar beradi. Bizning kundalik iste'molimiz biznes uchun tovarlar va xizmatlar segmentidan ancha katta bo'lgani uchun; B2Cda tez-tez ko'proq pul, va eng muhimi, ta'siri marketing faoliyati ushbu bozor segmentida darhol ko'rinadi.

Agar siz B2B loyihasi bilan birinchi marta ishlashni boshlayotgan bo'lsangiz, B2B makonida saytingizni targ'ib qilish uchun nimaga vaqt sarflamaslik kerakligini va sa'y-harakatlaringizni qayerga yo'naltirish maqsadga muvofiqligini aniqlash foydali bo'ladi. .

B2B va B2C saytlarini reklama qilishda umumiy va o'zgarishsiz

Ikkala holatda ham ichki optimallashtirishning texnik usullari bir xil bo'lib qoladi. Chunki xost omillarini to'g'ri sozlash, 404 javob kodi bo'lgan sahifalarning yo'qligi, buzilgan havolalar va boshqalar, saytdan kompyuterda ham, kompyuterda ham foydalanish qulayligi. mobil qurilma, to'g'ri tartib (xatosiz HTML kodi), barcha turdagi auditoriya uchun muhimdir.

B2B va B2C saytlarining mazmuni noyob bo'lishi, "spamlanmagan", foydalanuvchi uchun foydali bo'lishi va foydalanuvchi saytga kirgan so'roviga javob berishi muhimdir. Meta teglar, sarlavhalar va bilan ishlash sxemalari semantik yadro- asosiy so'rovlarni tanlashdan boshlab, guruhlash va ochilish sahifasini aniqlash bilan yakunlanadi.

Har bir xizmat haqida aniq va qisqacha, idrok etish uchun qulay

SEO-ning asosiy farqlari B2B bozori uchun ishlaydi

Maqsadli auditoriya

B2B mijozlarini quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlash mumkin:

• biznes hajmi: kichik, o'rta, katta.
• tashkilot turi bo'yicha: byudjet yoki tijorat tashkilotlari.

Kichik biznes. Agar sizning mijozingiz kichik xususiy kompaniya bo'lsa (kichik yoki o'rta biznes), unda sizning sa'y-harakatlaringizni to'g'ridan-to'g'ri kompaniya egalariga, ularning sheriklari va yordamchilariga yo'naltirishga arziydi. Bu siz muloqot qiladigan auditoriyangiz. Ular uchun mahsulot yoki yechimning narxi muhim (ular arzonroq, tejamkorroq topishga harakat qilishadi), etkazib berish tezligi va ko'pincha ko'p qirrali.

Hamma chegirmalarni yaxshi ko'radi va B2B mijozi ham

Maxsus sharoitlar, tezkor hisob-kitob, qisqa muddatlar + yuqori sifat - tadbirkorning e'tiborini jalb qilish uchun hamma narsa

Katta biznes. Agar sizning biznesingiz miqyosi sizga yirik mijozlar bilan ishlashga imkon bersa, unda siz o'rta va yirik kompaniyalarning tuzilishi, qoida tariqasida, ko'plab turli bo'limlarni o'z ichiga olishini hisobga olishingiz kerak. Vaqt o'tkazish va auditoriyani muayyan funktsional bloklarga va kompaniya vakili bo'lgan odamlarga - savdo bo'limi, sotib olish bo'limi, qaror qabul qiluvchilarga "bo'lish" mantiqiy. Nega? Ularning barchasi turli bosqichlarda qaror qabul qilish zanjirida ishtirok etadilar.

Bunday biznes sheriklarni, etkazib beruvchilarni qanday qidiradi? Ishonchli uzoq muddatli munosabatlar imkoniyatlari ular uchun muhim, ular nafaqat sotish, balki ulanish, kalit taslim konfiguratsiya va keyingi texnik xizmat ko'rsatish (uskunalar, mahsulotlar va boshqalar) bo'yicha bir qator xizmatlarni taqdim eta oladigan kompaniyalarni qidirmoqdalar. maxsus shartlar, lizing asosida mahsulot yoki xizmat sotib olish imkoniyati. Bu holda narx har doim ham bitimning hal qiluvchi omili emas. Kompaniyalar ko'pincha tovarlarni ko'proq sotib olishga qaror qilishadi yuqori narx, kelajakda xizmat ko'rsatish narxi, xizmatning qulayligi yoki, masalan, lizing shartlari bo'yicha g'alaba qozonish.

byudjet tashkilotlari. Agar sizning mijozingiz bo'lsa davlat sektori ob'ekti keyin tenderlarga tayyorlaning. Bunday kompaniya bilan shartnoma tuzish uchun siz ixtisoslashgan saytlarda "qulay bo'lishingiz" kerak, saytga joylashtirilishi mumkin bo'lgan tegishli hujjatlarni oldindan tayyorlashingiz kerak. Shunday qilib, potentsial mijozlar tezda kerakli ma'lumotlarni topadilar.

B2B veb-saytining asosiy maqsadi

B2C biznesining asosiy maqsadi saytga kirish > tanlash > sotib olishdir.

B2B segmentida tez sotuvlar deyarli har doim istisno hisoblanadi, chunki sotib olish qarori bir kishi tomonidan emas, balki odatda bir nechta menejerlar tomonidan qabul qilinadi. Xarid qilish maqsadi shaxsning shaxsiy xohishi bilan emas, balki biznesning zarurati bilan belgilanadi; va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish ko'pincha bir necha oy davom etadi.

Shu sababli, biznesga tovarlar va xizmatlarni sotishga qaratilgan saytning vazifalari "birinchi teginishdan" keyin uzoq muddatli aloqalarni o'rnatishdir. B2B mijozlari uchun kompaniyaning obro'si, belgilangan muddatlarga rioya qilish, vakolatli va to'liq hujjatlar va kafolatlar muhim ahamiyatga ega. Ushbu sektorda o'z-o'zidan xaridlar yo'q. Tanlash va buyurtma berish jarayoni uzoq vaqt davomida taqqoslash va kelishuv orqali amalga oshiriladi.

Birinchi teginish nuqtalari:

• rasmiy hujjatlar, shartnomalar, sertifikatlar, litsenziyalar, mukofotlar, kompaniya maqomlari;
• kompaniyaning taniqli sheriklari yoki mijozlari ro'yxati;
• ushbu bozor segmenti uchun muhim ko'rgazma va tadbirlarda ishtirok etish;
• kompaniyalar rahbarlari tomonidan imzolangan kompaniyalar blanklarida berilgan guvohnomalar;
• shablonning ko'rinadigan qismida (ko'pincha, sarlavhada) joylashgan kompaniyaning telefon raqami va elektron pochta manzili;
• bo'limlar bo'yicha tartiblangan xodimlarning aloqa ma'lumotlari;
• ulgurji / maxsus narxlarni tezda olish imkoniyatlari, ulgurji sotuvchilar uchun shartlar, mahsulotlarning sinov partiyasi;
• tezkor yetkazib berish imkoniyatlari.

To'lov imkoniyatlari va sodiqlik dasturlari

B2B segmentida mahsulotlar va echimlar uchun onlayn to'lov deyarli yo'q. Odatda bu naqd pulsiz to'lovlar bo'lib, ular bir qator tasdiqlovlardan keyin sodir bo'ladi. Shuning uchun "Sotib olish" tugmasi shart emas, uning o'rniga "Buyurtma", "Savol so'rang" tugmalari yoki savdo bo'limining chatbot maslahatchisi bo'ladi.

Sodiqlik dasturlari o'ziga xos xususiyatlarga ega - bu chegirmalar yoki hajm uchun maxsus narx, qo'shimcha chegirmalar, masalan, oxirgi xaridor uchun qulayroq hududda tovarlarni joylashtirish variantlari va boshqa shartlar uchun.

Qidiruv so'rovlari va mazmunini tanlash bilan ishlash

B2B segmentida siz "minus" so'rovlarini ehtiyotkorlik bilan bajarishingiz kerak. Ko'pincha, ma'lumot so'rovlarining aksariyati chiqarib tashlanadi. Kalit iboralar aniqroq terminologiyani, ma'lum bir biznes sohasida qabul qilingan professional jaranglarni o'z ichiga oladi.

Masalan, restoranlar, kafelar va oziq-ovqat sanoatining boshqa tarmoqlariga sotish uchun shirinliklar, murabbolar, mevali ichimliklar va boshqalarni ishlab chiqaruvchi kompaniyani qidiruv natijalarida ilgari surish, jalb qilishga qaratilgan to'g'ridan-to'g'ri so'rovlarning deyarli yo'qligi bilan murakkablashadi. ulgurji xaridorlar.

“Murabbolarni ulgurji sotib olish”, “sharbatlarni ulgurji sotib olish”, “sharbatlarni ulgurji sotib olish”, “murabbo doypack”, “sharbatlar nektarlarini ulgurji”, “ishlab chiqaruvchidan murabbo murabbosi” kabi tranzaktsion (tijorat) so‘rovlar ancha kam. tijorat so'rovlari.

Faqat bitta so'rov to'g'ridan-to'g'ri murabbo sotib olishga qiziqish haqida gapiradi, qolgan so'rovlar, katta ehtimol bilan, ommaviy sotib olish istagi bilan bog'liq emas.

Va undan ham ko'proq retseptlar bilan bog'liq ma'lumot so'rovlari yoki shirin mahsulotlarning foydalari va zararlari haqida savollar. Ha, siz bunday mavzularda maqolalar yozishingiz mumkin (qahva uchun qaysi siropni tanlash kerak, qo'shimchalar nima va ular qayerda ishlatiladi, malina murabbosining afzalliklari), ammo jalb qilingan trafikni sotmoqchi bo'lgan ishlab chiqaruvchi kompaniya uchun maqsadli deb atash qiyin. ommaviy.

Yana bir lahza. B2B auditoriyasini jalb qilish uchun kontent tayyorlaganimizda, ma'lumotni o'z biznes sohasidagi professional o'qishini yodda tutishimiz kerak. Bunday maqolalarni oddiygina kopirayterdan buyurtma qilish ishlamaydi. Biznesning ushbu sohasi bilan tanish bo'lgan va "malakali tilda" maqola yoza oladigan odamni tanlash kerak. Qoida tariqasida, maqola kamroq shaxsiy, kamroq hissiy va kompaniyaga bo'lgan ishonchni va biznesning dolzarb muammolarini hal qilish uchun foydali imkoniyatlarni ko'proq ilhomlantiradigan bo'lishi kerak.

Uskunalar ro'yxati faqat mutaxassis uchun aniq bo'ladi

Faqat tor sohadagi mutaxassis, kopirayter shunday yozishi mumkin. umumiy profil» qila olishi dargumon sifatli qayta yozish shunga o'xshash material

Tashqi havolani yaratish bilan ishlash

Siz B2B va B2C bozorlarining bir xil turlaridan foydalanishingiz mumkin, ammo ma'no va "xabar" boshqacha bo'lishi kerak. B2B biznesi uchun uzoq muddatli hamkorlik uchun ishonchli hamkor sifatida kompaniya brendi va obro'si bilan ishlash muhim, ya'ni yirik biznes ommaviy axborot vositalari, ixtisoslashtirilgan biznes portallari va yangiliklar platformalariga e'tibor qaratish lozim. Samaradorlik ijtimoiy tarmoqlar va olomon marketingi odatda B2B bozorida B2C bilan solishtirganda kichikdir.

pechatnick.com ixtisoslashtirilgan portalida Roliks bosmaxonasining press-relizi

sarhisob qilar ekanmiz

Bugungi kunda SEO mutaxassisi uchtasi bitta: SEO ko'nikmalari va marketing bo'yicha bilim (maqsadli auditoriyani o'rganish, sotish bo'yicha saytga qo'yilgan maqsadlarni belgilash va ularga erishish) va loyihalarni boshqarish (tegishli kasblar bo'yicha mutaxassislar bilan o'zaro hamkorlik) talab qilinadi. . Agar odamda bo'lsa zarur bilim va SEO ishining har bir bosqichi uchun ko'nikmalar, u ikkala bozor sektoridan saytni optimallashtirish uchun "sozlash" imkoniyatiga ega bo'ladi.

Rag'batlantiruvchi kompleks - bu to'plam har xil turlari potentsial iste'molchilarga mahsulotning afzalliklari haqida ma'lumot etkazish va uni sotib olish istagini rag'batlantirish bo'yicha tadbirlar. Rag'batlantirishning roli - tashkilot mahsulotlarini sotishni ta'minlash uchun shaxslar, odamlar guruhlari va tashkilotlar bilan to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita vositalar orqali muloqot qilish. [kotler]

B2b bozoridagi reklama kompleksining tuzilishi b2b bozorining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda bir qator farqlarga ega. B2b bozorining o'ziga xos xususiyatlarini to'liqroq tushunish uchun ushbu xususiyatlarni ko'rib chiqing.

B2b bozorining mohiyati shundaki, u oxirgi iste'molchi uchun emas, balki kompaniya uchun ishlaydi turli sohalar va sanoat (davlat, xususiy, tijorat va notijorat), shuningdek shaxslar biznes maqsadlarida sotib olish.

Bu b2b sotib olish qarori jarayonida marketing duch keladigan asosiy farqlardan biridir. B2c (biznesdan mijozga) bozorida shaxsiy his-tuyg'ular muhim rol o'ynaydi. Xarid qilishning sababi chiroyli quti, mahsulot bilan bog'liq yoqimli xotira yoki ma'lum bir brendga sodiqlik bo'lishi mumkin.

B2b bozoridagi vaziyat butunlay boshqacha. Bu erda xaridor - bu jamoaviy, maqsadli faoliyati bilan ajralib turadigan, natijada olingan foyda miqdori bo'lgan malakali odamlardan, mutaxassislardan iborat kompaniya.

Sanoat bozorining barcha ishtirokchilari, b2c bozorining xaridorlaridan farqli o'laroq, qarama-qarshi sheriklarni tanlashda teng darajada faoldirlar. Ular potentsial etkazib beruvchilarni tahlil qiladi va baholaydi, bitim bo'yicha qaror qabul qilish uchun katta mablag'larni sarflaydi, bitimlar va shartnomalarni imzolaydi va hokazo. Bu erda N. Rackham tomonidan ishlab chiqilgan, 2 yarim sharning ishiga asoslangan "sanoat xaridlari modeli" ni qayd etishimiz mumkin. Rakxemning ta'kidlashicha, reklama kontseptsiyasini ishlab chiqish emas, balki sanoat xaridorining xarid qilish jarayonini tushunish muhimdir. Modelga ko'ra, o'ng yarim shar har ikki bozordagi xaridorlarning qarorlarini sotib olish uchun javobgardir. Biroq, sanoat iste'molchisi sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgandan so'ng, bu qaror sotib olish guruhiga oqlanishi kerak, bu esa chap yarim sharda tahlilga qaytishni talab qiladi. Shunday qilib, b2b bozorida ratsional motivlar xarid qilish uchun asosdir.

N. Rakxem modeli bo'yicha b2c va b2b bozorlarida sotib olish qarorini qabul qilish jarayoni.

Shunday qilib, b-2-b bozorida reklama ko'pincha b-2-c bozoriga qaraganda kamroq ta'sirchan bo'ladi, ammo bu uning samarasizligini anglatmaydi. Biroq, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda ishtirok etgan shaxslar, oddiy odamlar his-tuyg'ulardan va hazil tuyg'usidan mahrum.

Ikkinchi farq shundaki, sotib olish qarori turli xil odamlar guruhi tomonidan qabul qilinadi ijtimoiy maqom. Bu egasi yoki egasi bo'lishi mumkin xodim. Ulardan sotib olish sabablari, garchi asosan oqilona bo'lsa ham, hali ham boshqacha. Egasi uchun bu birinchi navbatda biznes uchun iqtisodiy foyda, xodim uchun shaxsiy manfaat, uning maqomini tan olish va tasdiqlash muhim rol o'ynashi mumkin.

Shuning uchun, agar b2c kompaniyalarida odatda bir xil xabar turli xil aloqa kanallari orqali targ'ib qilinsa, ular uni bir xil bilan o'rab olishga harakat qilishadi. axborot xabari turli tomonlardan; keyin b2b sektorida turli xil qaror qabul qiluvchilarga turli xabarlarni etkazish kerak (sanoat sotib olishning guruh xususiyati tufayli).

Uchinchi farq ko'proq yuqori daraja xaridorning xavfi. Xaridor-biznesmen ko'chadagi xaridor-odamga qaraganda ko'proq xavf tug'diradi. Biznesda katta mablag'lar aylanmoqda va korxona nafaqat murakkab mahsulot uchun berilgan pulni, balki kelajakdagi foydani va hatto biznes tuzilmasi sifatida mavjudligini ham xavf ostiga qo'yadi.

To'rtinchi farq - xaridorlarning kamroq soni. Biznes sotuvchi, iste'mol tovarlari sotuvchisidan farqli o'laroq, odatda cheklangan miqdordagi xaridorlar bilan shug'ullanadi. Iste'molchilar kam bo'lganligi sababli, ko'pincha siz b2c marketingidagi kabi oddiy iste'molchiga emas, balki bitta aniq xaridorga e'tibor qaratishingiz kerak. Shunga ko'ra, butun marketing aralashmasi ushbu iste'molchilarning har biri uchun alohida ishlab chiqilishi kerak: b-2-b sohasidagi reklama ko'proq shaxsiylashtirilgan va shuning uchun ko'proq shaxslararo bo'lib chiqadi. [L. Ivanov "Sanoat marketingi"]

Beshinchi farq avvalgilaridan kelib chiqadi va sotuvchi va xaridor o'rtasida yaqinroq hamkorlikni o'rnatish zaruratidan iborat. Sanoat tovarlari va xizmatlarining xaridori, boshqa hech kim kabi, o'z etkazib beruvchilari bilan uzoq muddatli, doimiy va ishonchli hamkorlikka ega bo'lishni xohlaydi. Uni “yangi did” qiziqtirmaydi. Asosiy tanlov mezoni - qulay, doimiy va tushunarli etkazib berish shartlari va eng muhimi, etkazib beruvchiga ishonch. [Dmitrieva Irina jurnali reklamachisi №1 2004]

Bu xususiyatlarning barchasi reklama kompleksining shakllanishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Tranzaktsiya mantiqiy, ishonchli bo'lgani uchun iqtisodiy ko'rsatkichlar va ularga asoslangan tahliliy ma'lumotlar sheriklar o'rtasida bitim tuzish foydasiga jiddiy dalillarga aylanishi mumkin. G.Bekvit o‘zining “Ko‘rinmasni sotish” kitobida ikki firma misolida xaridorlarga dalil: faktlar va raqamlar kerakligini isbotlaydi. Men ikkita ishlab chiqaruvchidan birini tanlayman, xaridor raqamlar bilan murojaat qiladigan va o'z korxonasining afzalliklarini asossiz targ'ib qilmaydigan ishlab chiqaruvchiga ustunlik beradi. [Bekvit G. Ko'rinmaydigan narsalarni sotish: zamonaviy xizmat ko'rsatish marketingi bo'yicha qo'llanma / Garri Bekvit; Per. ingliz tilidan. - 5-nashr. - M.: Alpina nashriyoti, 2009. - 224 b.]

B2b marketingidagi yana bir muhim jihatga alohida e'tibor berish kerak bo'lgan noyob savdo taklifi - USP kabi klassik ishontirish omili. B2b marketingi uchun USP kontseptsiyasi puxta o'ylangan, tayyorlangan va iste'molchiga yetkazilishi juda muhimdir. Agar xaridor kompaniyani tanlashda savollarga aniq javobni ko'rmasa: "Nega men ushbu kompaniyaga murojaat qilishim kerak? Bozordagi boshqa kompaniyalardan qanchalik yaxshiroq? ”, U shunchaki boshqa kompaniyaning takliflarini tahlil qilishga o'tadi.

Biroq, bu erdan beri muddatli ish gaplashamiz xizmatlar kabi o'ziga xos mahsulotlarni ilgari surish haqida gapirganda, xizmatlarning asosiy xususiyatlarini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi, bu esa reklama vositalarini tanlashga ham ta'sir qiladi.

Birinchidan, "xizmat" tushunchasini aniqlaymiz:

F.Kotlerning fikricha, «xizmat» - bu bir tomon boshqasiga taklif qilishi mumkin bo'lgan va ehtiyojni qondirishga olib keladigan, lekin hech narsaga ega bo'lishga olib kelmaydigan har qanday hodisa yoki manfaatdir.

Tikotskiy "xizmat" - bu moddiy ne'matlarga o'xshash mehnat mahsulidir, deb yozgan.

GOSTga ko'ra, "xizmat" bu, birinchi navbatda, pudratchi va iste'molchi o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning natijasidir.

Shundan kelib chiqib, xizmatning asosiy xususiyatlari:

• · Nomoddiylik. Xizmatlar nomoddiydir: sotib olinmaguncha ularni ko'rish, tatib ko'rish, eshitish yoki hidlash mumkin emas. Xaridor shunchaki sotuvchining so'zini olishga majbur.
• · Tez buziladiganlik. Xizmatlar keyingi sotish yoki foydalanish uchun saqlanishi mumkin emas. Ko'pgina shifokorlar tashrif buyurmagan bemorlar uchun to'lov olishining sababi shundaki, xizmatning qiymati bemorning davolanish vaqtida mavjud bo'lgan. Xizmatlarga bo'lgan barqaror talab bilan ularning mo'rtligi jiddiy muammolarni keltirib chiqarmaydi, ammo agar talab o'zgaruvchan bo'lsa, xizmat ko'rsatuvchi provayderlar muayyan qiyinchiliklarga duch kelishadi.
• · Manbadan ajralmas. Xizmatlar bir vaqtning o'zida taqdim etiladi va iste'mol qilinadi, ya'ni. faqat buyurtma olgandan keyin berilishi mumkin. Xizmat o'z manbasidan, xoh u odam yoki mashina bo'lsin, ajralmasdir, mahsulot esa manbaning mavjudligi yoki yo'qligidan qat'i nazar, moddiy shaklda mavjud.
• · Sifat nomuvofiqligi. Xizmatlar sifati ular qachon, kim tomonidan va qanday sharoitlarda taqdim etilganiga qarab sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Xizmat ko'rsatish jarayonida inson omili muhim rol o'ynaydi: ko'pincha sifat nafaqat ijrochining professionalligi va tajribasiga, balki uning xizmat ko'rsatish vaqtidagi jismoniy holatiga va kayfiyatiga ham bog'liq. Xizmat xaridorlari ko'pincha sifatning bunday o'zgarishini bilishadi va xizmat ko'rsatuvchi provayderni tanlashda boshqa xaridorlardan maslahat so'rashadi.
• · Egasi/egasi yo'q. Xizmat iste'molchisi, qoida tariqasida, undan cheklangan vaqt davomida foydalanadi. . Moddiy tovarlardan farqli o'laroq, xizmatlar hech kimga tegishli emas. Aksariyat hollarda taqdim etilgan xizmatdan juda uzoq vaqt davomida foydalanish mumkin emas. Oxir-oqibat, u eskiradi yoki ahamiyatsiz bo'lib qoladi. Har qanday spektakl, futbol o'yini, paketli turda dengizda dam olish ertami-kechmi tugaydi.

Shunday qilib, xizmatning aniq, oqilona parametrlaridan foydalanishning mumkin emasligi reklama materiallarini ishlab chiqishda muammo tug'diradi. Xizmatlarni rag'batlantirish kompleksi nafaqat talabni rag'batlantirishga, balki xizmatlarni yanada aniqroq qilish va iste'molchiga ularning sifatini baholash imkonini berishga qaratilgan bo'lishi kerak. Ikkala bozordagi mijozlar xizmatni sotib olishdan oldin natijani ko'ra olmasliklari sababli xizmatlarga duch kelganlarida tashvishlanishadi. Bunday holda, siz kompaniyaning imidji, uning obro'si, mijozlar sharhlari va boshqalar bilan ishlashingiz kerak. Yaxshi tashkil etilgan savdo belgisi xaridorlar nazarida ko'rsatilayotgan xizmatlar sifatining ma'lum kafolati hisoblanadi.

Shunday qilib, reklama kompleksini shakllantirishda shuni esda tutish kerakki, b2b xizmat ko'rsatish sektori oxirgi iste'molchi uchun emas, balki ma'lum bir sohada ishlaydigan kompaniyalar uchun ishlaydi, shuning uchun ma'lum bir xizmatga ehtiyoj to'g'risida qaror juda kamdan-kam hollarda yolg'iz qabul qilinadi. Qoidaga ko'ra, bunda odamlarning katta guruhi ishtirok etadi, shuning uchun marketolog tashkilotning, qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lgan odamlarning va raqobatdosh kompaniyalarning manfaatlarini hisobga olishi kerak. Biznes bozorida har qanday korxonaning asosiy maqsadlaridan biri bu xizmat korporativ mijozlarga daromadlarni oshirish yoki xarajatlarni kamaytirishga qanday yordam berishini ko'rsatishdir. Katta ahamiyatga ega Bu erda PR ishonchli yetkazib beruvchi sifatida obro'ga ega, ammo shaxsiy savdo yanada muhimroq rol o'ynaydi.

1.2 B2b bozorni ilgari surish vositalaridan foydalanish xususiyatlari

B2b bozorida xizmat ko'rsatish sohasini targ'ib qilishning murakkabligiga qaramay, agar siz buning uchun har biri o'z muammolarini hal qilish uchun mo'ljallangan turli xil tadbirlardan foydalansangiz, savdo hajmini oshirishingiz mumkin. Bozorda kompaniyani ilgari surish uchun brend boshqaruvini, kompaniyaning bozordagi tan olinishini oshiradigan imidjli reklamani amalga oshirish, shaxsiy sotuvlardan, masofadan turib sotishdan foydalanish kerak. Kompaniyaning turli ko‘rgazmalar, ixtisoslashtirilgan tadbirlar, forum va seminarlarda ishtirok etishi ham yuqori samarani ta’minlamoqda.

Keling, reklama kompleksining vositalarini batafsil ko'rib chiqaylik. Sanoat marketingida qo'llaniladigan reklama vositalari iste'molchilarga marketing bilan bir xil.Golubkovning fikricha E.P. Aksiya paketiga quyidagilar kiradi:

• shaxsiy (shaxsiy) savdo - savdoni amalga oshirish uchun bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan suhbat davomida tovarlarni og'zaki taqdim etish;
• · PR (jamoatchilik bilan aloqalar) - ommaviy axborot vositalarida ular to'g'risidagi tijorat muhim ma'lumotlarni tarqatish orqali mahsulot, xizmat, ijtimoiy harakatni shaxsiy bo'lmagan sotishni rag'batlantirish;
• sotishni rag'batlantirish - mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirishga qaratilgan turli xil qisqa muddatli rag'batlantirish;
• · reklama - ma'lum homiy nomidan g'oyalar, tovarlar va xizmatlarni shaxsiy bo'lmagan tarzda taqdim etish va targ'ib qilishning har qanday pullik shakli.

Lester Vunderman "to'g'ridan-to'g'ri marketing" tushunchasini 1967 yilda American Express va Columbia Records kabi brendlar bilan ishlaganda kiritgan.

To'g'ridan-to'g'ri marketing - bu mijozlarga bevosita ta'sir ko'rsatishga asoslangan marketing turli vositalar tovarlar va xizmatlarni sotish va mijozlar bazasini saqlash uchun aloqa va aloqa. To'g'ridan-to'g'ri marketing mijozning tovar va xizmatlar vakili bilan bog'lanishiga asoslanadi.

Biroq, ushbu mablag'larning samaradorligi to'g'ridan-to'g'ri bozor turiga bog'liqligini unutmang. Shunday qilib, iste'mol bozorida, qoida tariqasida, targ'ib qilishning asosiy kuchlari va vositalari reklamaga va shundan keyingina reklama, shaxsiy sotish va PRga sarflanadi. Sanoat bozoridagi yana bir vaziyat. Bu erda ko'plab ixtisoslashgan professional nashrlarning mavjudligi va ayniqsa Internetning rivojlanishi tufayli mijozlar mahsulot yoki xizmat, uning asosiy xususiyatlari va qo'shimcha funktsiyalari haqida yaxshi ma'lumotga ega. Shunga qaramay, agar xaridor mahsulotga ehtiyoj sezmasa sanoat qiymati, uni mol sotib olishga ishontirish deyarli mumkin emas. Bunday sharoitda kompaniya imidjining (obro'sining) o'rni, bu haqda ixtisoslashgan matbuot nashrlaridagi ma'lumotlar va, xususan, boshqa nashrlarning sharhlari. korporativ mijozlar. Hech kimga sir emaski, ko'pgina firmalar uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni katta miqdorda sotib olishdan oldin, sanoat razvedkasining bir turini (etkazib beruvchilarning monitoringi deb ataladi) o'tkazadilar. Shuning uchun asosiy e'tibor brending, PR va shaxsiy savdoga, shundan keyingina reklama va savdoni rag'batlantirishga qaratilgan.

1-jadvalda reklama kanallarini tahlil qilish va ushbu manbalardan keladigan potentsial mijozlarning kompaniya foydasiga konvertatsiyasi asosida taklif qilingan aloqa manbalaridan ma'lumotlarni qabul qilish to'g'risidagi ma'lumotlar keltirilgan.

Shakl 1. Integratsiyalashgan strategiyani shakllantirishda reklama kanallarining ulushi marketing kommunikatsiyalari b2b bozorida

B2B sohasida mijozlarning sodiqligini oshirish to'g'ridan-to'g'ri marketing faoliyati, shuningdek chegirmalar tizimi va sharoitlarni optimallashtirish orqali amalga oshirilishi kerak. Bundan tashqari, pochta jo'natmalarining mazmuni faqat axborot va tijorat xarakteriga ega bo'lmasligi kerak. Tabriknomalar autsorsing kompaniyasi haqida ijobiy fikrni shakllantirishga yanada samarali ta'sir ko'rsatadi.

Shunday qilib, B2B xizmatlarini ilgari surish - bu subpudratchini tanlashda asosiy rol o'ynaydigan kompaniyaning ijobiy imidjini yaratishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui, degan xulosaga kelish kerak. shaxsiy sotish Rag'batlantirish kanallari zanjirida eng samarali va marketing faoliyati doirasiga yaqin bo'ladi, chunki ular potentsial mijoz bilan ishlash bo'yicha yakuniy harakatlar xarakteriga ega. Har qanday marketing faoliyatini tanlashda unga amal qilish kerak strategik yo'nalish kompaniya rivojlanishi. Barcha reklama kanallari muvofiqlashtirilgan bo'lishi va integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalarini shakllantirishning yagona strategiyasi zanjirida bo'g'inlar bo'lishi kerak.

B2B xizmat ko'rsatish sohasi biznes hamjamiyatida haqiqatan ham munosib darajada namoyon bo'lishi uchun an'anaviy usullarni ham, Internet texnologiyalarini ham o'zida mujassam etgan integratsiyalashgan marketing va reklama kampaniyalaridan foydalanish kerak.

B2B sektorida tovarlar va xizmatlarni ilgari surish B2C sohasida reklama qilishdan tubdan farq qiladi. Va bu qidiruvni ilgari surish haqida emas, balki butun marketing zanjirini yaratish haqida.

Keling, B2C tovarlarining iste'molchisini tasavvur qilaylik, deylik, ular teatr chiptalari.

Potentsial mijoz teatr chiptalarini sotib olishga qaror qildi. U qidiruv tizimida so'rov yuboradi, SEO-dan foydalangan holda TOP-ga ko'tarilgan reklama va saytlarni ko'radi. U ularni bosadi, masalaning yozishmalarini tahlil qiladi: chiptalar bormi, keyin o'z mezonlariga ko'ra tanlov qiladi.

Masalan

• Narxi
• Sinf
• beton teatri
• Yetkazib berish yoki olib ketish

Bu holatda qaror juda tez qabul qilinadi. Misol uchun, kontekstli reklama ishga tushirilgandan so'ng, qo'ng'iroqlar yarim soat ichida kela boshlaydi.

Keling, odatiy B2B mahsulotlarini sotish zanjirini tasavvur qilaylik.

Misol uchun, yog'ochni qayta ishlash mashinasini olaylik.

Potentsial mijoz ishlab chiqarishni kengaytirish uchun qimmatbaho mashina sotib olish haqida o'ylardi. Hozirgacha bitta mashina bardosh bera oladi, ammo mijozlar sonining ko'payishi va yuklarning eng yuqori cho'qqisida kompaniya uskunaning etishmasligini his qila boshlaydi. Bu erda savdo zanjiri tez bo'lmaydi, shuning uchun biz mijozning harorati tushunchasini kiritamiz. Potentsial xaridor qaror qabul qilishning eng boshida bo'lganligi sababli, u 10 balllik shkala bo'yicha, masalan, 2 haroratga ega bo'ladi.

Unga mashina kerak, lekin uning yo'qligi bu daqiqa tanqidiy emas.

Yangi uskunani sotib olish uchun katta mablag 'kerak, shuning uchun mijoz narxlarni kuzatishni va turli xil variantlarni ko'rib chiqishni boshlaydi. Bu uzoq vaqt talab qilishi mumkin.

Aytaylik, u iliq mijoz bosqichiga o'tdi: 10 balllik shkala bo'yicha 10 balldan 7 tasi.

Potentsial xaridning muhim xususiyatlarini ta'kidlaymiz:

• Byudjet
• Mahsulot xususiyatlari
• Mijozlarning sharhlari
• Kafolat
• Ta'mirlash xarajatlari
• Uskunaning ishonchliligi
• Yetkazib berish vaqti

Shunday qilib, bizning potentsial xaridorimiz qidiruv tizimini ochadi, etkazib beruvchilarni kuzatib boradi, ma'lumotlarni o'rganadi. Mahsulot texnik jihatdan murakkab bo'lganligi sababli, yarim soat ichida barcha variantlarni o'rganish mumkin emas.

B2B mahsulotlari va xizmatlari odatda reklamani ishga tushirgandan so'ng tez javob bermaydi, odatda ikki hafta yoki undan ko'proq. Shuning uchun, marketing zanjirini ishlab chiqishda, mijozni dastgohlarni sotish uchun saytga qayta-qayta qaytarish imkoniyatini hisobga olish kerak, materiallarni o'rganish jarayonida sizning manbangiz doimo yaqin bo'lishi kerak.

B2B savdo zanjiri taxminan quyidagicha:

• Birinchi aloqa
• Tadqiqot kerak
• Uchrashuv
• Tijorat taklifi
• Yetkazib berish shartnomasi
• Uchrashuv
• Sotish

Va bu shuni anglatadiki, sizning saytingiz birinchi tashrifda mahsulotni sotmasligi kerak, u birinchi kontaktni (konsultatsiya) yoki uchrashuvni sotishi kerak. Bu juda muhim nuqta. Ko'pgina reklama beruvchilar qimmatbaho mashinalarni sotishda "buyurtma" yoki "savatga qo'shish" tugmachalarini ta'kidlashda xato qilishadi. Bu potentsial xaridorni umuman rag'batlantirmaydi. Va bu faqat tugmalar haqida emas, balki saytning o'zi haqida ham.

To'g'ri marketing zanjirlarini yarating va to'g'ri savdoga ega bo'ling!

» Anna Feoktistova sayt uchun OAV, ijtimoiy tarmoqlar va bloglarda murakkab texnologik mahsulot - aloqa operatorlari uchun hisob-kitoblarni targ'ib qilish haqida rukn yozdi. Feoktistova ham rus, ham xorijiy resurslarni ko'rib chiqdi va kuchli tomonlarini qayd etdi zaif tomonlari turli xil turlari kontent marketingi.

Latera marketing direktori Anna Feoktistova

Biz Latera kompaniyasida ko'p yillar davomida Hydra telekom operatorlari uchun hisob-kitoblarni ishlab chiqdik va yaqinda ishga tushirildi yangi loyiha- "Hydra OMS" buyurtmalarni boshqarish tizimi. Bular butunlay boshqa mahsulotlar, ammo ularning umumiy tomoni bor - oddiy Internet foydalanuvchisi nazarida ularning murakkabligi.

Bunday loyihalarni ilgari surish keyingi “oziq-ovqat konstruktori” yoki “Bir narsa uchun Uber” dan ko'ra qiyinroq va qiziqarliroq. Bugun biz rus tilida kontentni targ'ib qilishning qanday usullari haqida gaplashamiz va Ingliz harakat qildik va qanday natijalarga erishdik.

Bunday murakkab mahsulotning savdo aylanishi oylar, ba'zan yillardir. Masalan, hattoki tizimning demo versiyasiga buyurtma berish ham birinchi tashrifdan boshlab amalga oshmaydi: 80% "demolar" ga to'g'ridan-to'g'ri saytga tashrif buyurish yoki "hisob-kitob qilish" kabi maqsadli so'rovlar bo'yicha organik qidiruv tizimining natijalaridan buyurtma qilinadi. gidra". Bunday vaziyatda marketing sohasidagi har qanday aniq harakatlardan konvertatsiyani kuzatish deyarli mumkin emas. Ammo ba'zi umumiy kuzatishlar mumkin.

Bizning kompaniyamiz deyarli o'n yildan beri mavjud uzoq yillar targ'ib qilish bo'yicha maqsadli ish olib bormadik. Bizning saytda blogimiz va bir necha ming kishi tomonidan imzolangan elektron pochta xabarnomamiz bor edi. Materiallar rahbarlar tomonidan tayyorlangan va texnik mutaxassislar kompaniya, shuning uchun hammasi tartibsiz edi.

Buni tuzatish uchun biz Rockin "Robin" media markazining imkoniyatlaridan foydalanishga qaror qildik va uning mutaxassislarini B2B kompaniyalari uchun tematik kontent yaratish bo'yicha mutaxassislar sifatida jalb qildik.

Loyiha deyarli bir yildan beri davom etmoqda. Mana biz hozirgacha sinab ko'rgan narsamiz.

RuNet-da reklama

Eng boshidanoq bizning asosiy reklama harakatlarimiz RuNetning ichki bozoriga qaratilgan. Bu yerda biz kontent yaratish va tarqatish uchun bir nechta kanal va vositalar bilan ishladik. Quyida biz qilgan barcha qadamlar va ish natijalarining tavsifi keltirilgan.

1-qadam. Habrahabr-da blog

Runetda texnik mahsulotlarni targ'ib qilishning eng aniq usuli bu Habrahabr va kamroq darajada uning ukasi Geektimes. Ushbu resursning oylik auditoriyasi tarixan texnologiya ixlosmandlari va IT-mutaxassislaridan iborat bo'lib, ko'plab taniqli biznes ommaviy axborot vositalaridan oshib ketadi. U erda turli kompaniyalar o'z bloglarini yuritadilar - Google yoki Intel kabi global gigantlardan tortib noma'lum yosh loyihalargacha.

Nashrlar uchun “kollektiv razvedka” reyting tizimi tufayli hatto kichik startaplar ham auditoriyani yaxshi qamrab olishi va umumiy reytingda transmilliy korporatsiyalarni ortda qoldirishi mumkin.

Boshqa tomondan, Xabrahabr har doim ishlash uchun qiyin manba bo'lgan. O'ndan ortiq loyihalar o'quvchilarning kompaniya ichidagi barchaga yoqqan materiallarni shafqatsizlarcha tanqid qilgani va pastga baho bergani haqida hikoya qilishi mumkin. Shu sababli, bizning hisob-kitobimiz haqida gapirishga va tomoshabinlarning noroziligiga olib kelmaslikka imkon beradigan yondashuvni ishlab chiqish kerak edi.

Buning uchun biz tushuntirish matnlari formatidan foydalanishga qaror qildik, unda biz mahsulotimizni sotib olish haqida o'ylayotgan potentsial mijozlar orasida paydo bo'ladigan asosiy shubhalarga "hujum qildik". Misol uchun, ushbu kompaniyalarning ko'pchiligi, agar siz o'zingizning yechimingizni yarata olsangiz, boshqa birov tomonidan yaratilgan mahsulotga pul sarflashga arzigulikligiga ishonchingiz komil emas. Amalda, "o'z-o'zidan yozilgan" dasturiy ta'minot bilan deyarli har doim birinchi qarashda aniq bo'lmagan turli xil muammolar mavjud. Biz ular haqida o'z materialimizda gaplashdik, bu haqiqiy muhokamalar bo'roniga sabab bo'ldi (va deyarli pastga tushdi).

Qanday qilib biz halol gaplashdik texnik qiyinchiliklar biz duch kelamiz va ular bilan qanday munosabatda bo'lamiz. Bir nechta kamdan-kam holatlarning kombinatsiyasi qanday qilib biz engib o'tishga muvaffaq bo'lgan katta muvaffaqiyatsizlikka olib kelganini hamma o'qishga qiziqadi. Bundan tashqari, bunday hikoyalar potentsial mijozlarga stressli vaziyatda ishlashga qodir ekanligimizni ko'rishga yordam beradi va muammolarni ko'zdan kechirishga harakat qilmaydi.

Texnik materiallardan tashqari, tomoshabinlar zerikmasligi uchun biz ingliz tilidan tarjima qilingan yoki moslashtirilgan qiziqarli va oddiygina foydali maqolalarni nashr qildik - ular o'quvchilarga ham yoqdi va ularning ba'zilari o'n minglab ko'rishlarni to'pladi.

“Biz murakkab texnik maqola yozayotganda foydalanuvchini ushlab turing” muammosini hal qilishdan tashqari, bunday materiallar texnologiyaga bo'lgan munosabatini ifodalash uchun ishlatilishi mumkin. Masalan, biz Hydra mustaqil RADIUS serveri uchun MongoDB DBMSni tanlashimizni shunday tushuntirdik.

Natija: biz Habrahabr haqidagi birinchi maqolani o'tgan yilning avgust oyi oxirida nashr etgan edik, shundan beri biz 25 ta nashrni joylashtirdik. Ular 300 000 dan ortiq marta ko'rilgan. Ushbu materiallarning ba'zilari maxsus ommaviy axborot vositalarida ustunlar uchun asos bo'lib xizmat qilgan. Xabraxabrdan bizga bir nechta mijozlar, jumladan, yirik mijozlar kelishdi.

Cheklovlar: yaxshi texnik tarkib arzon bo'lishi mumkin emas - uni malakali muhandislar ishtirokisiz yaratish mumkin emas va ular hali ham qachondir asosiy ishni bajarishlari kerak. Bunday matnlarni yaratish oson ish emas, lekin bunga qo'shimcha ravishda, blog o'zining tahrir siyosatiga ega bo'lishi kerak, bu esa turli xil biznes muammolarini hal qiladigan har xil turdagi maqolalarni nashr etishni nazarda tutadi. Bundan tashqari, "Habrahabr" dagi blog - pullik xizmat, uning narxi ko'pchilikni qo'rqitishi mumkin (bu birinchi avgust uchun narxlarda uch oy uchun 60 ming rubl).

Xulosa: agar kompaniya yuqori sifatli texnik tarkibni ishlab chiqarishga tayyor bo'lsa, ushbu reklama kanalidan foydalanish kerak. "Tayyor" - bu nafaqat "bizda aqlli muhandislar va qiziqarli loyihalar", balki to'qimalarni to'plash va uni yakuniy matnga aylantirishga ishonish mumkin bo'lgan odamlar ham bor. Agar kompaniya ichida qiziqarli yozadigan odam bo'lsa, bu sizga tezroq harakat qilishga yordam beradi.

2-qadam. Onlayn ommaviy axborot vositalari bilan ishlash

Blogga parallel ravishda biz onlayn ommaviy axborot vositalari bilan maqsadli ish olib bordik, uni nazariy jihatdan maqsadli auditoriyamiz vakillari - aloqa operatorlari rahbarlari va xodimlari o'qishi mumkin edi.

Bu erda biz ikki yo'nalishda harakat qilishga qaror qildik - telekom haqida ko'p yozadigan tematik manbalar bilan ishlash va biznes nashrlarida umumiyroq "ish" matnlarini nashr etish. Shunday qilib, biz Habrahabrdan tashqaridagi tomoshabinlarga etkaza oldik kuchli tomonlari real muammolarni yaxshi hal qiladigan kompleks telekommunikatsiya mahsulotini ishlab chiqish, joriy etish va qo'llab-quvvatlash nuqtai nazaridan. Biz, shuningdek, bu umuman nima uchun kerakligini tushuntirishga muvaffaq bo'ldik va bu haqda o'z fikrimizni bildirdik muhim mavzular- masalan, kompaniya ichida ishni tashkil qilish va mijozlar bilan o'zaro munosabatlarni o'rnatish.

Birinchi turdagi media-guruhga Nag.ru (telekommunikatsiya sohasidagi taniqli sayt) va Roem.ru resurslari, ikkinchisiga esa - "Firma siri", "Bosh direktor", sayt, Rusbase va boshqalar.

Bir necha oylik ishimiz davomida biz ommaviy axborot vositalarida bir necha o'nlab matnlarni nashr qildik, ularda biz hisob-kitobni tanlashda nimalarga e'tibor berish kerakligi, obuna modelidan foydalangan holda biznes samaradorligini baholash uchun qanday ko'rsatkichlardan foydalanish kerakligi, nima uchun sizga kerak emasligi haqida gaplashdik. o'z-o'zidan murakkab mahsulotlar va Yarovaya to'plami qabul qilingandan keyin rus Interneti bilan nima sodir bo'ladi.

Natija: Bizning ommaviy axborot vositalaridagi maqolalarimiz yaxshi javob oldi - ba'zi hollarda ular yuzdan ortiq sharhlarni to'plashdi. Bizning fikrimizcha, bunday joylashtirishlar kompaniyamizning o'rnatilgan telekom hamjamiyatidan tashqarida mashhur "brend xabardorligini" oshirishga va uning ichida - yangi tarafdorlar va natijada mijozlarga ega bo'lishga yordam berdi.

Agar biz ommaviy axborot vositalari bilan ishlashdan olingan "egzoz" ni Habrahabr-da blog yuritish bilan taqqoslasak, blog bizga ko'proq mijozlar olib keldi. Ommaviy axborot vositalariga kelsak, davomat ancha past bo'ldi va biz har qanday muhim trafikni faqat sohaga oid Nag.ru saytidan oldik. Shu bilan birga, ommaviy axborot vositalaridagi nashrlar mahsulotning qidiruv tizimlarida "ko'rinishi" ga ijobiy ta'sir ko'rsatadi - "billing hydra" kabi so'rovlar uchun Google-da maqolalarga havolalar ochiladi. Va bu ko'pincha birinchi sahifa emas, balki ikkinchi, uchinchi yoki to'rtinchi bo'lsa ham, yuz minglab va millionlab rubllar uchun korxona mahsulotini tanlash haqida gap ketganda, mijozlar ko'rib chiqishga tayyor.

Cheklovlar: ommaviy axborot vositalari bilan ishlash qiyin bo'lib chiqdi - ko'pincha bizning materiallarimiz sabablarni maxsus tushuntirmasdan rad etilgan ("boshqa ma'ruzachi ushbu mavzu bo'yicha yozadi" - variant sifatida), ba'zida ular "harakat qilish yaxshiroq" deb aytishdi. orqali savdo bo'limi ba'zi hollarda umuman e'tiborga olinmagan. Vaziyat ushbu maqolada tasvirlanganiga o'xshaydi - muvaffaqiyatsizliklar yuzaga kelganda taslim bo'lmaslik uchun qat'iyat va matonat kerak.

Xulosa: b2b media sohasida, bu olib kelishi mumkin bo'lgan yaxshi kontent marketing kanali haqiqiy savdo. Biroq, Xabrahabr kabi, siz uni "qanday pishirishni bilishingiz" kerak va hatto bu holatda ham hech kim muvaffaqiyatga kafolat bermaydi. Siz shunchaki RBC, Forbes yoki CNews sahifalariga kira olmaysiz (aniqrog'i, qila olasiz, lekin bu juda va juda qimmat). Boshqa tomondan - yaxshi natijalar diqqat bilan tanlangan tematik onlayn nashrlar bilan maqsadli ishlash orqali erishish mumkin. Biz aynan shu yo'ldan boryapmiz.

Qadam 3. Saytda va Facebookda blog

Bizning saytimizda uzoq vaqtdan beri blog mavjud - uni dastlab kompaniyaning rahbarlari o'z sahifalarida to'ldirishgan. bo'sh vaqt. U yerda haqiqatan ham qiziqarli matnlar e'lon qilindi, ularning ba'zilari "telekom operatorlari" o'rtasida qizg'in muhokamalarga sabab bo'ldi - tematik pochta ro'yxatlarida, Telegram'dagi chatlarda va hokazo.

Bu erda yagona muammo shundaki, rejissyorning blogdan tashqari qiladigan ishi bor edi - shuning uchun maqolalar bo'sh vaqt (bu deyarli hech qachon bo'lmaydi) va tegishli kayfiyat bo'lganda paydo bo'ldi. Mustaqil kontent yaratish bo‘yicha to‘plangan tajriba tufayli biz kontent marketingiga oid qarashlarimizni aniq ifodalab bera oldik va tezda pudratchiga o‘z istaklarimizni yetkaza oldik.

Bizning asosiy mijozlarimiz B2B kompaniyalari. Ular bilan ishlash qiyin, lekin juda qiziqarli. Ko'pincha bizga bir nechta raqamli agentliklar, SEO ofislari va reklamani o'rnatishda "mutaxassislar" dan o'tgan mijozlar murojaat qilishadi. Asosan, bu agentliklar B2C segmentida ixtisoslashgan, shuning uchun B2B kompaniyasi ularga kelganda, ular standart sxema bo'yicha ishlaydi: veb-sayt + SEO + kontekstli reklama.

Tez orada kompaniyalar ko'p pul to'laydigan ish samarasiz ekanligini tushunishadi. Trafik maqsadli emas, etakchilar uzoq kutilgan mijozlarga aylanmaydi, agentlikda juda chiroyli tasvirlangan aqldan ozgan konvertatsiya qilingan savdo hunisi ularning veb-saytida ishlamaydi. Faqatgina savol tug'iladi: NEGA?

Biz samarali Internet-marketingni amalga oshirishga xalaqit beradigan chigal chigallarni hal qilishga qaror qildik. Bu erda, bizning fikrimizcha, B2B kompaniyasi duch keladigan asosiy muammolar.

1. Aqlli mutaxassislarning etishmasligi

Professionallar kam - agentliklardan ham, xizmatlar mijozlaridan ham. Ko'pincha B2B kompaniyalaridagi marketologlar reklama, tashrif qog'ozlarini chop etish va suvenirlarga buyurtma berish, ko'rgazmalar tashkil etish bilan shug'ullanadigan yosh mutaxassislardir. B2B kompaniyalarini qanday targ'ib qilishni va sanoat marketingini yuqori darajada amalga oshirishni kam odam biladi.

Bugungi kunda Internet-marketing bozorida kadrlar etishmasligi, jumladan, B2B Internet-marketing bo'yicha mutaxassislarning etishmasligi mavjud. Onlayn do'konni targ'ib qilish ancha oson - men saytda o'zgarishlar kiritdim, reklamani tuzatdim va ishimning natijasini darhol ko'rdim. Murakkab sanoat uskunalarini sotishda marketolog o'z ishining natijalarini faqat bir necha oydan keyin ko'rishi mumkin. Bu vaqt ichida ular ishdan bo'shatilishi mumkin va kechiktirilgan ta'sir ko'pincha motivatsiyani o'ldiradi.

2. Bitimning uzoq muddati

B2B segmentida qaror qabul qilish jarayoni juda uzoq davom etishi mumkin. Mijoz bilan dastlabki aloqada bo'lganidan boshlab bitimni tuzishgacha bir necha oydan bir necha yilgacha davom etishi mumkin. Shu vaqt ichida mijoz bilan samarali muloqot qilish, u bilan aloqani yo'qotmaslik, uning qiziqishini "isinish" va e'tirozlar bilan ishlash kerak.

Bu marketing samaradorligini o'lchashda qiyinchiliklar tug'diradi, bu esa taktik rejalarga operativ tuzatishlar kiritishni qiyinlashtiradi.

3. Maqsadli auditoriyani kompleks segmentatsiyasi

Agar kompaniya neft quvurlari uchun klapanlar ishlab chiqarish yoki tizimlarni amalga oshirish bilan shug'ullansa, bu juda yaxshi axborot xavfsizligi banklar uchun. Bunday holda, uning maqsadli auditoriyasi kimligi va mijozlar bilan qanday aloqa o'rnatish haqida deyarli hech qanday savol yo'q. Agar kompaniya ko'p segmentlarga ega bo'lsa-chi? Misol uchun, biz siding ishlab chiqaruvchilarmiz va biz o'z tovarlarimizni faqat ommaviy ravishda sotamiz. Bunday holda, oxirgi mijozlar, dilerlar va bizni o'z loyihasiga kiritishi mumkin bo'lgan arxitektorlar bilan ishlash kerak. qurilish tashkilotlari. Bu holda aloqa juda oddiy bo'lmaydi.

4. Ko'p qaror qabul qiluvchilar

Bir necha kishi tomonidan qaror qabul qilinganda, impulsiv va o'ylamasdan harakatlar deyarli yo'q. Ba'zilari sanoat mutaxassislari, boshqalari moliya uchun, boshqalari esa butun loyiha uchun mas'uldirlar. Va qaror qabul qilishda ishtirok etayotgan kompaniyaning har bir vakiliga ta'sir qilish, to'g'ri so'zlarni etkazish kerak.

Keling, mijozlarimizdan biri - qurilish kompaniyasidan misol olaylik. Ularga tarmoq bosh boshqarmasi kotibi murojaat qildi tibbiy klinikalar. Qurilish kompaniyasi vakillari uning iltimosiga ko‘ra taqdimot, loyihalari, taxminiy narxlari haqida ma’lumot yuborishdi. Kotib turli tashkilotlardan 40 ga yaqin ana shunday to‘plamlarni yig‘ib, ma’lumotlarni deputatga uzatdi Bosh direktor. Direktor o‘rinbosari 10 ta kompaniyani tanlab oldi va dastlabki muzokaralar olib bordi. Klinikalar tarmog'i egasi bilan aloqa qilish nuqtasiga faqat 2 tasi yetib keldi qurilish kompaniyalari. Muloqot natijalariga ko'ra, mijozimiz g'alaba qozondi. U to'rt qavatli uyni rekonstruktsiya qildi ma'muriy bino klinika ostida. Qaror qabul qiluvchilar zanjiridagi har bir kishi kompaniyani o'z mezonlariga ko'ra tanladi.

5. Maqsadni noto'g'ri belgilash

Elektron tijoratdan farqli o'laroq, Internetdagi B2B kompaniyasi turli maqsadlarga ega bo'lishi mumkin. Masalan: brendni mustahkamlash, dilerlar tarmog‘ini kengaytirish, bozorga yangi mahsulot/xizmatni chiqarish, mijozlarga xizmat ko‘rsatish va saqlash xarajatlarini kamaytirish, maqsadli auditoriyani o‘rganish va hokazo. Maqsadlar juda ko'p va Internetni faqat savdo kanali sifatida ko'rib chiqish - uzoqni ko'rmaydigan qaror.

Xizmat ko'rsatuvchi mijoz va Internet-marketing pudratchisi o'rtasida muloqot odatda qanday amalga oshiriladi?

"Biz savdo hajmini oshirishni xohlaymiz", deydi mijoz.
- Xo'sh, unda siz sayt qidiruv tizimlarida birinchi o'rinlarda ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak (kontekstualni ishga tushiring) reklama kampaniyasi yoki ommaviy axborot vositalarida reklama yoki boshqa narsa), - javob beradi ijrochi.
- Buni arzonlashtirishning biron bir usuli bormi?
- Albatta. Siz TOP-10 Yandex qidiruv tizimida 30 ta so'z sotib olasiz.
- Har qanday kafolatlar? Saytni birinchi o'rinlarga olib chiqa olmasangiz pulni qaytarasizmi?
Ha, ha, hammasi siz uchun.

Shunday qilib, ular qandaydir kafolatlar bilan ba'zi so'zlarni ba'zi pozitsiyalarda buyurtma qilishlari ma'lum bo'ldi. Ammo bu natijaga erishish ham savdo hajmini oshirishni kafolatlamaydi.

6. Murakkab yoki aniq tovarlar yoki xizmatlarni sotish

Agar murakkab uskunalar yoki konsalting xizmatlarini sotish, biznesni avtomatlashtirish kerak bo'lsa-chi? Ha, va buning hammasi millionlab rubl yoki hatto dollarga tushadimi? Kontekstli reklama va qidiruvni targ'ib qilish aniq etarli emas, kompaniya atrofida potentsial mijozlarning ishonchini oshirish uchun ishlaydigan axborot maydonini qurish kerak. Kontent marketingi bu erda ajralmas hisoblanadi. Sayt bajarilgan ishlar va ko'rsatish haqida ma'lumotni to'g'ri taqdim etishi kerak haqiqiy misollar. Internetda tashkilot mutaxassislarining maqolalari, haqiqiy mijozlarning tekshirilishi mumkin bo'lgan guvohliklari va boshqa turdagi kontent bo'lishi kerak.

7. To'g'ridan-to'g'ri sotish yo'q

B2B sohasidagi ko'plab kompaniyalar umuman chakana savdo bilan shug'ullanmaydilar, faqat ishlab chiqarish bilan shug'ullanadilar va barcha tarqatish funktsiyalarini o'z dilerlariga topshiradilar. Bu holatda qanday bo'lish kerak? Qanday qilib marketing faoliyati samaradorligini nazorat qilish va dilerlaringiz qanchalik samarali ekanligini va ular sizni qanday aldashlari mumkinligini tekshirish mumkinmi? Bularning barchasi sayt, tahlillar va umuman, Internet-marketing bilan ishlashda ma'lum qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi.

8. Muvaffaqiyat faqat jonli inson muloqotiga bog'liq

Kompaniyada elektron marketing tizimi qanchalik zo'r qurilgan bo'lmasin, bir kunda qancha ko'rsatuvlar to'kilmasin, baribir, ijobiy tijorat natijaga erishishda muvaffaqiyat savdo menejerlarining yelkasida. Tizimning ushbu qismidagi "teshiklar" ni tezda tashxislay olish - CRM tizimidagi menejerlarning o'z maqsadlariga erishish uchun ish samaradorligini tekshirish, telefon so'rovlarini qanday qabul qilishlarini, ularni qanchalik tez qayta ishlashlarini tinglash muhimdir. saytdan so'rovlar va boshqalar.

9. B2B uchun bo'lishi kerak bo'lgan veb-sayt

Korporativ segmentda faoliyat yurituvchi kompaniyaning veb-sayti chakana savdo kompaniyasining veb-saytidan farq qiladi. Hamma Internet-marketologlar ham bu farqni sezmaydilar va ko'pincha onlayn-do'konning analogini yoki iddaoli rasm saytini yaratishga intilishadi.

Oldin e'lon qilingan funksiyalarga asoslanib, B2B kompaniyasi uchun sayt B2C uchun saytga o'xshamaydi. Mijozlarni kompleks segmentatsiyalash, murakkab hujjatlashtirish, kompaniyaning afzalliklarini kompleks muloqot qilish. Veb-sayt kompaniyaning Internet-marketing strategiyasining bevosita natijasidir. Rossiyada ko'pincha veb-sayt birinchi bo'lib tuziladi, keyin esa uni biznes maqsadlarini qanday amalga oshirish haqida o'ylashadi.

10. Reklama samaradorligini o'lchash

B2B kompaniyalari uchun onlayn-marketing samaradorligini faqat saytning qidiruv tizimlaridagi o‘rni, saytdagi forma orqali kelgan ilovalar soni, hatto mijozlarning qo‘ng‘iroqlari soni bilan o‘lchash noto‘g‘ri. B2B kompaniyalarining xususiyatlari haqida yana bir bor o'ylab ko'ring, biz ularni yana quyida sanab o'tamiz:

Savdoning uzoq zanjiri, uzoq muddat. Ko'p kanalli. To'g'ridan-to'g'ri yoki telefon orqali sotuvlar yo'q, qaror qabul qiluvchilar soni ko'p. Mijoz qaerdan kelganini, qarorga nima ta'sir qilganini, qaror qabul qilish uchun qancha vaqt ketganini kuzatish qiyin. Qaysi reklama kanali ishlagan. Katta noaniqlik.

Ushbu xususiyatlarni hisobga olgan holda, veb-tahlil tizimlarini telefoniya, CRM bilan birlashtirish va yakuniy moliyaviy natijada har bir reklama kanalini tahlil qilish muhimdir.

Bizdan taklif olishni xohlaysizmi?

Hamkorlikni boshlang
Shunday qilib, biz B2B kompaniyalarini Internetda targ'ib qilishning asosiy qiyinchiliklarini sanab o'tdik. Ehtimol, qo'shadigan narsangiz bormi?

(10 499 marta tashrif buyurilgan, bugun 1 tashrif)