ABC tahlil usuli. ABC tahlili - bu nima? ABC XYZ tahlili: natijalarni o'lchash

A, B, C guruhlari xususiyatlari

Tahlil natijalariga ko'ra biz quyidagi guruhlarni ajratishimiz mumkin (assortiment tahlili misolidan foydalanib):

• A guruhi: assortimentning 20%, daromadning 80% ulushi,
• B guruhi: assortimentning 30%, daromadning 15%,
• C guruhi: diapazonning 50%, umumiy daromadning 5% ni keltiradi.

Shunday qilib, A guruhiga etakchi mahsulotlar, B guruhi - o'rta ahamiyatga ega mahsulotlar va C guruhi - assortimentdan chiqarilishini da'vo qiladigan eng kam ahamiyatli mahsulotlarni o'z ichiga oladi. Shuni ta'kidlash kerakki, hajmi bo'yicha 80-15-5% va miqdori bo'yicha 20-30-50% nisbati yagona to'g'ri emas. Har bir kompaniyaning assortimentining xususiyatlariga qarab, ushbu qiymatlarni sozlash mumkin. Shunday qilib, boshqa manbalarda ulushning miqdori bo'yicha boshqa qiymatlari berilgan: 10-20-70%. Shuning uchun, asosiy nisbatlarni tanlashda kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini va sizning assortimentingizni hisobga olish muhimdir. empirik usul. Aktsiyalar nisbatini aniqlashning boshqa usullari ham mavjud.

Foydalanish summa usuli chegaralar ikki ko'rsatkich yig'indisining qiymati bilan belgilanadi: hajm bo'yicha ulush (progressiv jami) va miqdor bo'yicha ulush (progressiv jami).

• A guruhi. Pastki chegara (Hajmi bo'yicha ulush + Miqdor bo'yicha ulush) = 100%,
• B guruhi. Pastki chegara (Hajmi bo'yicha ulush + Miqdor bo'yicha ulush) = 145%,
• C guruhi. Qolganlarning hammasi.

Aslida, biz oldingi yondashuvdagi kabi qiymatlarni olamiz, ammo guruh chegaralari yanada moslashuvchan bo'lganligi sababli: (80+20)=100, (95+50)=145, (5+50)= 200. Boshqa mavjud usullar chegaralarni aniqlash uchun statistik va matematik tahlil tamoyillaridan foydalaning va bajarishda murakkabroq. Bularga quyidagilar kiradi:

• differensial usul,
• tangens usuli,
• Ko'pburchak usuli (ikki tangens),
• uchburchak usuli,
• halqa usuli.

Yuqoridagi usullar aniqroq, ammo ulardan foydalanish ko'proq vaqt va mahorat talab qiladi. Shuni ta'kidlash kerakki, qo'sh tangens usuli eng aniq, uchburchak usuli esa eng moslashuvchan hisoblanadi.

Bir necha omillar bo'yicha ABC tahlili

Shuni yodda tutish kerakki, haqiqatda tahlil qilinadigan aholi soniga bir vaqtning o'zida bir emas, balki bir nechta omillar ta'sir qiladi. Masalan, assortimentni guruhlash nafaqat sotishdan tushgan tushum, balki uning rentabelligi, aylanmasi, band bo'lgan ombor maydoni va boshqalar bilan ham ta'sir qiladi. Bu cheklovni engishga yordam beradi ko'p o'lchovli ABC tahlili. Ushbu maqolada biz ikki o'lchovli tahlil misolini ko'rib chiqamiz, savdo daromadi va mahsulot rentabelligini mezon sifatida qabul qilamiz. Ko'proq mezonlardan foydalanilganda, grafik tasvirlash va ma'lumotlarni tahlil qilishning murakkabligi yuzaga keladi, shuning uchun optimal raqam tahlil qilish uchun 1-3 mezondir.

Ikki o'lchovli tahlilning birinchi bosqichi sifatida har bir mezon uchun ABC tahlilini o'tkazish kerak. Shundan so'ng, olingan natijalar birlashtirilishi kerak, ya'ni. har bir pozitsiyaga bir emas, ikkita harfni tayinlang, ularning har biri o'z atributi uchun javobgar bo'ladi. Natijada biz to'qqizta guruhni olamiz, ularni sxematik ravishda quyidagi jadval shaklida ko'rsatish mumkin:

Olingan natijalarni qanday tahlil qilish kerak? Buning uchun biz uch guruhdan tashkil topgan standart tahlil turiga qaytamiz. Olingan qiymatlarni A, B va C guruhlariga birlashtirishning turli usullari mavjud. Masalan, A guruhiga biz faqat AA guruhidagi tovarlarni kiritishimiz mumkin, B guruhiga biz BA, BB va AB qiymatlarini beramiz, qolganlari esa - C guruhiga. Bu bizga assortimentning shubhasiz etakchilarini aniqlash imkonini beradi va ushbu guruhning rivojlanishiga e'tibor qarating.

Qarama-qarshi usul ham mavjud, agar C guruhi faqat CC qiymatlarini o'z ichiga olgan bo'lsa, A guruhi kamida bitta A harfini o'z ichiga olgan qiymatlarni o'z ichiga oladi, qolganlari esa B guruhiga tegishli. Ammo yana ko'p narsa tahlil maqsadlariga bog'liq. kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari, Bunga qarab, siz boshqa asoslar bo'yicha guruhlar yaratishingiz mumkin.

ABC tahlilining xususiyatlari

Keyinchalik, biz kuchli va ga murojaat qilamiz zaifliklar ABC tahlili. Uning afzalliklari orasida soddaligi (agar siz asosiy tanlov mezonlaridan foydalansangiz) va ko'p qirrali (har qanday mezonni asos qilib olgan holda kompaniyaning deyarli har qanday sohasiga qo'llanilishi mumkin). Usulning asosiy afzalligi shundaki, u kompaniya resurslarini optimallashtirish imkonini beradi. Shu bilan birga, bugungi kunda tahlildan foydalanish avtomatlashtirilgan, chunki uni MS Excelda muammosiz, hajmli hisob-kitoblar bilan bezovta qilmasdan amalga oshirish mumkin.

Usulning kamchiliklari haqida gapirganda, uning xususiyatlarini hisobga olish kerak. Agar siz ularni hisobga olsangiz, tahlilning kamchiliklarini minimallashtirishingiz va aniqroq ma'lumotlarni olishingiz mumkin. Keling, ushbu xususiyatlarni batafsil ko'rib chiqaylik.

1. Geterogen mahsulotlarni tahlil qilish. Agar kompaniyaning assortimentida bitta guruh mahsuloti bo'lsa, unda hamma narsa juda aniq bo'ladi. Va agar kompaniya narx, aylanma va rentabellik jihatidan sezilarli darajada farq qiladigan turli xil mahsulotlarni sotish bilan shug'ullansa? Bunday holda, butun aholini tahlil qilganda, biz buzilgan ma'lumotlarni olamiz, ulardan foydalanib biz noto'g'ri qabul qilamiz. boshqaruv qarorlari. Masalan, assortimentni daromadlar bo'yicha tahlil qiladigan bo'lsak, tahlildan so'ng biz qimmat tovarlarga ko'proq e'tibor beramiz, ammo ularning rentabellik va sotish chastotasi bo'yicha etakchi bo'lishiga emas.

Ushbu vaziyatdan chiqishning to'g'ri yo'li tahlil qilingan ma'lumotlar majmuasini bir hil guruhlarga bo'lish va ularning har biri uchun ABC tahlilini o'tkazishdir. Bundan tashqari, kompaniya faqat "buyurtma bo'yicha" sotadigan tovarlarni boshqa tovarlar bilan tahlil qilmasligingiz kerak, chunki ular bo'yicha har qanday yirik shartnoma uni A guruhiga qo'yadi, ammo bu keyingi davrda bunday savdo hajmi bo'lishini kafolatlamaydi.

1. Heterojen davr uchun ma'lumotlarni tahlil qilish. "Tahlilni qachon o'tkazish kerak?" Degan savolga to'g'ri javob berish muhimdir. Agar kompaniyaning faoliyat sohasida mavsumiylik mavjud bo'lsa va biz tahlilni, masalan, yozda o'tkazadigan bo'lsak, qishda savdosi eng yuqori bo'lgan mahsulotlarni assortimentdan chiqarib tashlash xavfi katta. Shuning uchun yil davomida tahlilni o'tkazish tavsiya etiladi, bu umumiy tendentsiyani aniqlashga yordam beradi. Batafsilroq tahlil qilish uchun har bir savdo cho'qqisini alohida tahlil qilishingiz mumkin.
2. Yangi mahsulotlarni tahlil qilish. Bizning assortimentimizda paydo bo'lgan yangi mahsulotlarni tahlil qilish uchun boshqa mezonlardan foydalanish kerak. Biz ularning tarixiy sotuv darajasini baholay olmaganimiz uchun, ularga "eng qulay davlat" siyosati berilishi kerak, shuning uchun ularga eng ko'p e'tibor berish uchun birinchi marta avtomatik ravishda A guruhiga tayinlanishi mumkin.

Tovarlarni etkazib berishda uzilishlar yuzaga kelgan holatlar ham bo'lishi mumkin. Sabablari boshqacha bo'lishi mumkin: sotib olishda xatolik, etkazib beruvchining yo'qligi va boshqalar. Mahsulot zaxirada yo'qolganligi sababli, uni sotish darajasi potentsialdan past bo'ladi. Agar u A guruhi mahsuloti bo'lgan bo'lsa, unda u B yoki C guruhiga bexato tushib qolishi mumkin. Bunday hollarda bizning tahlilimizdan tovarlarning yo'qligi daqiqalarini chiqarib tashlash tavsiya etiladi. Agar siz umumiy savdodan qisqaroq muddatga (yillikdan choraklik yoki oylikgacha) o'rtacha sotuvga o'tsangiz, buni qilish oson.

1. Tahlil qilish uchun xususiyatlarni tanlash. Tovarlarni guruhlarga tahlil qiladigan va tasniflaydigan to'g'ri xususiyatlarni tanlash juda muhimdir. Shuning uchun tahlilni o'tkazishdan oldin savol berish kerak: "Tanlangan xususiyatlar tahlil qilinadigan populyatsiyani qanchalik yaxshi aks ettiradi va ular tahlil maqsadiga qanchalik mos keladi?"
2. Qo'shimcha tovarlar. C guruhidagi tovarlarni qisqartirganda, "A yoki B guruhidagi tovarlarni to'ldiruvchi tovarlar ushbu guruhga kirmaydimi?" Degan savolga javob berish muhimdir. Bunday mahsulotlarning qisqarishi etakchi guruhlar mahsulotlariga bo'lgan iste'mol talabiga ta'sir qilmasligi muhimdir. Shuning uchun bu xususiyatni tahlil qilishda ham hisobga olish kerak.

ABC metodologiyasi

Shuni yodda tutish kerakki, ABC tahlilining yuqoridagi xususiyatlariga e'tibor bermaslik nafaqat tahlildagi barcha harakatlarni inkor etishi, balki mutlaqo noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin. Ushbu bobda biz uni amalga oshirish algoritmi bilan tanishamiz, ya'ni. Keling, ABC tahlili qanday ketma-ket bosqichlardan iboratligini ko'rib chiqaylik:

1. Tahlil maqsadini tanlang. Biz tahlil natijasida nimaga erishishimiz kerakligini tanlaymiz, masalan: assortimentni optimallashtirish, daromadning o'sishi, rentabellik va boshqalar.
2. Tahlil ob'ektini tanlash. Biz nimani tahlil qilishimizni aniqlaymiz: assortiment guruhi / kichik guruh, umuman nomenklatura, etkazib beruvchilar, mijozlar. Tarqatish kanallari, bozor segmentlari va boshqalar bo'yicha tahlil sohalarini batafsil ko'rsatish mumkin.
3. Parametrlarni aniqlash, qaysi ob'ekt tahlil qilinadi. Bu o'rtacha bo'lishi mumkin inventarizatsiya, sotish hajmi, sotish miqdori, buyurtma miqdori va boshqalar.
4. Reyting ro'yxatini tuzish tanlangan parametr va unga muvofiq kamayish tartibida saralash. Misol uchun, agar biz mezon sifatida "sotuv hajmi" ni tanlagan bo'lsak, u holda biz butun assortimentimizni mahsulotlardan saralaymiz. eng katta sotuvlar eng kichigiga.
5. Umumiy miqdorni hisoblang tanlangan parametr bo'yicha (masalan, butun diapazon uchun umumiy savdo hajmi) va parametr qismini hisoblang jami ro'yxatdagi har bir element. Bizning misolimiz uchun, har bir mahsulot bo'yicha sotish ulushi mahsulot sotishning umumiy daromadga nisbatiga teng bo'ladi.
6. Hisoblash kümülatif ulush har bir ro'yxat elementi uchun. Masalan, o'ninchi mahsulot uchun: (1-mahsulotning ulushi) + (2-mahsulotning ulushi) + ... + (10-mahsulotning ulushi). Oxirgi band uchun jami ulush 100% bo'ladi.
7. A, B, C guruhlari ta’rifi. Tanlangan parametrning ulushi 80% ga yaqin bo'lgan ro'yxat pozitsiyasini toping (kümülatif). Bu A guruhining pastki chegarasi bo'ladi. A guruhining yuqori chegarasi ro'yxatdagi birinchi o'rindir. Keyingi qadam, jami jami ulushi 95% ga (80% + 15%) eng yaqin bo'lgan ro'yxatdagi pozitsiyani topishdir. Bu B guruhining quyi chegarasi bo'ladi. Qolgan o'rinlar C guruhida bo'ladi.
8. Olingan qiymatlarni tavsiya etilganlar bilan taqqoslash. Buning uchun siz har bir guruhdagi pozitsiyalar sonini hisoblashingiz va ularning umumiy ulushini hisoblashingiz kerak. Agar olingan qiymatlar ko'rib chiqilayotgan populyatsiyani ob'ektiv ravishda aks ettirsa, biz tahlilning yakuniy bosqichiga o'tishimiz mumkin.
9. Qabul qilingan ma'lumotlarni tahlil qilish va umumlashtirish. Albatta, bu butun tahlilning eng muhim bosqichi, chunki kompaniya rahbariyatining assortimentni boshqarish, sotishni boshqarish va boshqalar sohasidagi keyingi qadamlari chiqarilgan xulosalarga bog'liq bo'ladi.

Shunday qilib, xulosa qilishimiz mumkinki, tahlilning afzalliklariga qaramay, uning soddaligi, ko'p qirraliligi va avtomatlashtirilganligi, uni o'tkazishda ma'lum shartlarga rioya qilish muhimdir. Agar tahlilchi tahlil maqsadini, ob'ektini va xususiyatlarini noto'g'ri aniqlasa, shuningdek, turli xil mahsulotlar yoki davrlarni tahlil qilish xususiyatlarini e'tiborsiz qoldirsa, u o'z maqsadiga osonlik bilan erisha olmasligi mumkin. Shuni esda tutish kerakki, ushbu turdagi tahlilning sifati ko'pincha manba ma'lumotlarining sifatiga bog'liq. Shuning uchun uning aniqligini oshirish uchun bir hil guruhlarni tahlil qilish va tanlangan parametrlar tahlil qilingan hodisani ob'ektiv baholashiga yana bir bor ishonch hosil qilish tavsiya etiladi. Keyingi maqolada biz bu haqda gaplashamiz

ABC tahlili - bu mahsulot assortimentini yoki mijozlar bazasini muhimligi bo'yicha buyurtma qilishingiz mumkin bo'lgan usul. Bu tur tahlil har qanday kompaniyada qo'llanilishi mumkin. Bunga asoslanadi. Ushbu tamoyil qayta shakllantirilishi va ABC-tahlil uchun qo'llanilishi mumkin: butun tizimning 80% nazorati tovarlarning 20% ​​nazorati tufayli amalga oshiriladi.

ABC tahlili davomida o'rganilayotgan birliklar uchta toifaga bo'linadi:

• A toifasi (eng qimmatli): mijozlarning 20% ​​yoki sotishning 80% uchun assortiment;
• B toifasi (o'rta): bu erda nisbat mos ravishda 30% dan 15% gacha;
• Oxirgi C toifasi eng kam qimmatli birliklarni o'z ichiga oladi, bu erda 50% tovarlar yoki mijozlar sotuvlarning atigi 5% ni tashkil qiladi.

Ko'pincha, ushbu turdagi tahlilda 3 ta guruh ajratiladi, vaqti-vaqti bilan ularning soni 4-5 ga etadi.

ABC tahlili, mohiyatiga ko'ra, turli parametrlar bo'yicha tasniflash bo'lib, quyidagi hollarda qo'llanilishi mumkin:

• Tovarlar assortimenti;
• Mahsulot yetkazib beruvchilar;
• Ombordagi zaxiralar;
• Mijoz yoki iste'molchi auditoriyasi;
• Savdoning uzoq muddatlari va boshqalar.

ABC mijozlar tahlili

Mijozning qoniqishini tushunish oson. Barcha kuchingizni ma'lum bir xaridorga berish foydalimi yoki yo'qligini tushunish ancha qiyin. Agar firma o'zining barcha mijozlariga maksimal darajada pul sarflasa, hammaga bir xil narsani taklif qilsa foydali shartlar, bu halokatga olib keladi. Mijozlarni rentabelligi bo'yicha tasniflash kerak. Ushbu vazifani osonlashtirish uchun biz ABC tahlilini qo'llaymiz.

Nima uchun aynan 80% dan 20% gacha bo'lgan nisbat optimal hisoblanadi? Keling, boshqa mumkin bo'lgan vaziyatlarni ko'rib chiqaylik.

Kompaniya foydasining 80% 15% yoki 7% mijozlardan keladigan holatlar mavjud. Bu, albatta, minus. Bunday holda, firma mijozlarning bu kichik foiziga juda bog'liq. Siz ularga e'tibor qaratishingiz va ularning shartlariga bo'ysunishingiz kerak, bu albatta juda ko'p noqulayliklarni keltirib chiqaradi va yo'qotishlarga olib keladi.

Qarama-qarshi holat, ya'ni xaridorlarning 50-60 foizi foydaning 80 foizini keltirsa, bu ham qabul qilinishi mumkin emas. Bunday holda, mijozlarning yarmi yoki hatto yarmidan ko'pi A toifasiga kiradi va ular talab qiladi yuqori daraja xizmat. Bunday biznesni yuritish uchun siz ko'proq sotuvchilarga, jihozlarga ega bo'lishingiz, ofisni kengaytirishingiz kerak bo'ladi, natijada bu "elita" toifasidagi har bir xaridor foydaning kichik qismini olib kelishiga olib keladi. shirkat.

Shuning uchun Pareto tamoyiliga rioya qilishga intilish kerak. 80% mijozlar uchun 15-20% foyda sifatida qabul qilinishi kerak Oltin qoida, va undan chetga chiqish nomutanosiblik hisoblanadi.

Assortimentning ABC tahlili

Har qanday kompaniyaning asosiy maqsadi daromadni oshirishdir. Ushbu vazifani bajarishning eng qulay va samarali usuli mavjud resurslarni optimallashtirishdir.

ABC tahlili - bu bir qator tovarlar yoki boshqa resurslarga buyurtma berishning iqtisodiy asoslangan usuli bo'lib, bu xarajatlarni kamaytirish va foydani oshirish imkonini beradi.

Ushbu turdagi tahlil sizga qaysi mahsulotlarni sotib olish yaxshiroq ekanligini yoki qaysi tovarlar miqdorini oshirish kerakligini aniqlash imkonini beradi. Boshqacha aytganda, tahlil korxona assortimentidagi eng ko'p yoki eng kam daromadli tovarlar turlarini aniqlash imkonini beradi.

Menejmentda ABC tahlili

Menejmentda ABC usulidan foydalanish eng dolzarb hisoblanadi, chunki aynan shu sanoat ishlab chiqarishni boshqarish vositalari va shakllaridan uning samaradorligini oshirish uchun foydalanadi. Shunday qilib, quyidagi xususiyatlarga ega bo'lgan kompaniya, shubhasiz, buxgalteriya hisobidan eng ko'p foyda oladi:

• Tovarlarning katta assortimenti;
• Keng operatsion funksionallik;
• Katta yuk;
• Qimmatbaho o'rnatishlarning keng assortimenti;
• Xarajatlarning o'zgarishi chastotasi.

ABC tahlili: misollar

Bu erda foydalanishda universal bo'lgan va reytingning tezkor usulini ko'rsatadigan misol. U ABC tahlili uchun ishlatilishi mumkin:

• Muayyan ishlab chiqaruvchining yoki butun assortimentning mahsulotlari;
• Stokdagi tovarlar;
• sotib olingan xom ashyo;
• Yetkazib beruvchilar;
• mijozlar yoki xaridorlar;
• Bo'limlarning mehnat resurslari va samaradorligi;
• Har qanday xarajatlar va investitsiyalar.

Birinchi qadam - tahlil qilinishi kerak bo'lgan barcha resurslar ro'yxatini yaratish. Assortiment, mijoz auditoriyasi, xom ashyo ro'yxati, xodimlar va boshqalar bo'lishi mumkin.

Endi barcha mahsulotlarni eng kattadan kichikgacha tartibga soling.

Har bir birlikning hissasini (ulushini) hisoblang. Miqdorni taqsimlang individual mahsulot sotishning butun miqdori uchun.

Alohida-alohida, ustunda siz yuqori qatordan boshlab jami foizni hisoblashingiz kerak.

Tovarlarni A, B va C toifalariga ajrating, bunda A toifasiga 80% chegaragacha bo'lgan tovarlar kiradi, B toifasi - 80-95%, qolgan hamma narsa C toifasiga kiradi.

Shuni yodda tutish kerakki, ABC tahlili bu faqat mavjud ma'lumotlarni umumlashtirish va ularni qulay shaklda taqdim etish imkonini beradigan hisob. Ushbu tahlil usuli strategiyani ishlab chiqish vositalaridan biridir. To'liq tahlil qilish uchun, shuningdek, ma'lum bir mahsulot A, B yoki C toifasiga kirganligi sabablarini o'rganishingiz kerak.

Assortimentdagi yoki etkazib beruvchilardagi tovarlarning natijaviy tasnifiga asoslanib, tahlildan chiqarilishi mumkin bo'lgan xulosalar:

• A toifasi maksimal foyda (yoki sotish) keltiradigan eng muhim resurslarni o'z ichiga oladi. Ushbu toifadagi samaradorlik kompaniya faoliyatida bevosita namoyon bo'ladi. Bu erda samaradorlikning pasayishi tashkilot uchun katta yo'qotishlarga olib keladi. Ushbu toifadagi resurslarni nazorat qilish, mumkin bo'lgan o'zgarishlarni bashorat qilish va kuchli tomonlarni yo'qotishga yo'l qo'ymasdan doimiy monitoringni amalga oshirish kerak.
• B toifasiga firmaga yaxshi foyda keltiradigan resurslar kiradi. Bu, shuningdek, barqaror daromad keltiradigan muhim toifadir, ammo uni xotirjamroq tahlil qilish mumkin. Odatda bu resurslar barqaror, lekin faqat qisqa muddatda. Ushbu guruhga investitsiya o'rtacha bo'lishi kerak, faqat mavjud darajani saqlab qolishi kerak.
• Uchinchi guruh - C toifasi - kompaniya uchun eng kam ahamiyatga ega. Bu ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan resurslarni o'z ichiga olishi va ulardan xalos bo'lishi yoki yaxshilashga harakat qilishi mumkin.

Biror narsani o'zgartirish uchun resurslarning oxirgi toifaga tushishining sababini aniqlash kerak. Shunday qilib, taqdim etilayotgan mahsulot va xizmatlar assortimentini tahlil qilganda, ular C guruhiga tushishining quyidagi sabablari bo'lishi mumkin:

• Mahsulotlar sotib olinmaydi, chunki ular ahamiyatsiz, xaridorlar tomonidan talab qilinmaydi. Bunday holda, siz odatda mahsulotni sotuvdan olib tashlashingiz yoki uni yaxshilashingiz kerak;
• Mahsulot bozorda yangi va o'z joyiga kirish bosqichida;
• Mahsulotlar faqat qoniqtiradi ma'lum bir guruh mijozlar, ehtimol kichik, ammo bu kompaniyaning "imzoli taomi" bo'lib, uning nomini ta'kidlab, A va B toifalaridagi asosiy assortimentning sotilishining pasayishiga ta'sir qilmaydi. Bunday holda, tovarlarni yo'q qilishning hojati yo'q.

ABC XYZ tahlili, birinchi navbatda, bilishingiz kerak: bu nima? Boshlash uchun shuni ta'kidlash kerakki, ushbu ikkita tahlil qo'llaniladi turli biznes restoranlar kabi tuzilmalar, savdo markazlari, alkogol kompaniyalari va boshqalar.

Ushbu ikki hisoblash yordamchisi korxonaning muammoli sohalarini aniqlashga, harakatlarni rejalashtirishga, o'z vaqtida talab qilinadigan mahsulot tannarxini oshirishga va kompaniyani kelajakdagi xatolardan himoya qilishga yordam beradi. Shunday qilib, ABCXYZ?

ABC tahlili - bu korxonaning tovarlari va resurslarini muhimlik darajasiga ko'ra guruhlarga ajratish jarayoni. Ushbu tahlilda taniqli Pareto printsipi qo'llaniladi. Ushbu tamoyil aksiomaga asoslanadi: umumiy mahsulotning 20% ​​tovar aylanmasining 80% ni beradi. Xususan, ushbu qoidani ABC tahliliga quyidagicha qo'llash mumkin: korxona resurslarining 20% ​​sifatini nazorat qilish butun tizimning 80% nazoratini olib keladi, umuman olganda, bu mahsulot, asbob-uskunalar, xom ashyo va boshqalar bo'lishi mumkin. Nima uchun? Ushbu tahlil usuli kerakmi va u qanday qo'llaniladi?

Restoran yoki kafeda deylik fastfud Ko'pincha ABC tahlili qo'llaniladi, u "hammasini saralash" va mahsulotning korxona aylanmasidagi ulushini aniqlash va restoran foydasidagi tovarlar ulushini hisoblash uchun kerak. Siz kiritishingiz kerak bo'lgan maxsus jadval ko'rsatiladi: oyiga mahsulot sotish soni (olti oy, bir yil), mahsulot narxi va sotish narxi. Muayyan formuladan foydalanib, mahsulotlarni min dan maksimalgacha bo'lgan miqyosda saralashingiz kerak. Keyin ushbu formuladan foydalanib, tovarning tovar aylanmasidagi ulushi va mahsulotning korxona foydasidagi ulushining foizini aniqlang. Shundan so'ng, jadval bizga har bir mahsulotning ma'lumotlarini va ularning aylanma va foydani taqsimlash nuqtai nazaridan ahamiyati ko'lamini beradi. Shkala "Kumulyativ jami" deb ataladi, u 1 dan 100 gacha qurilgan. Agar ushbu shkala bo'yicha assortiment guruhi 1 dan 50 gacha bo'lgan oraliqda bo'lsa, bu A guruhi, agar u 50-80 oralig'ida bo'lsa, u holda mahsulot B guruhida, lekin C guruhida 80 dan 100 gacha bo'lgan oraliqda joylashgan mahsulotlar. A va B guruhlariga kiruvchi mahsulotlar katta aylanmaga ega va kompaniyaga yaxshi daromad keltiradi, lekin o'sha toifalar S guruhida bo'lganlar ustida ishlash, talab va aylanmani oshirish yoki ularni sotishdan olib tashlash kerak. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, C guruhida olti oydan ortiq bo'lgan toifalar chiqarib tashlanadi.

XYZ tahlili - bu aktsiyalarning tasnifi. Iste'mol, o'zgarish shakllari va inventarizatsiya talablarini bashorat qiladi. O'zgaruvchanlik koeffitsientini hisoblash, mindan maksimalgacha guruhlash, XYZ guruhlari bo'yicha taqsimlash, natijani grafikda ko'rsatishni o'z ichiga olgan ma'lum bir tahlil algoritmi qurilgan.

Ko'pincha, bu usul XYZ tadqiqotini o'tkazadigan, logistika va kompaniya mijozlarini baholaydigan omborlar va logistika markazi mavjud bo'lgan yirik korxonalarda qo'llaniladi.

Guruhlarda nima borX, Y, Z?

X guruhiga statistik jo'natish ketma-ketligi uchun CV 25% bo'lgan asosiy fond ob'ektlari kiradi. Bular barqaror iste'mol miqdoriga mos keladigan, iste'molda aniq prognozni talab qiladigan resurslardir.

Y guruhida bir xil nomenklatura pozitsiyalari mavjud va ularning statistik seriyasi 25-50% ni tashkil qiladi. Ushbu resurslar guruhida ularga bo'lgan ehtiyojni aniqlash kerak, bu mavsumiy mahsulotlar (pivo, suv) bo'lishi mumkin.

Z guruhi 50% dan ortiq statistik seriyalar zaxiralarini o'z ichiga oladi. Bu guruh resurslarni tartibsiz iste'mol qilish va noto'g'ri prognozlash bilan tavsiflanadi. Agar siz ABC XYZ tahlilini birlashtirsangiz, u iste'mol stavkalari va jo'natish stavkalarining aniqroq jadvalini ko'rsatadi.

ABC XYZ tahlillari korxona faoliyatini yanada aniqroq baholash uchun eng yaxshi juftlikda ishlaydi. Bu kompaniyaning eng kuchli ichki quroli bo'lib, uni biznesning markaziga o'rnatish orqali siz asosiy fikrlarni aniqlashingiz, muhim korxona resurslarini tejashingiz va sherning ulushini qo'lga kiritishingiz mumkin.

ABC tahlili- kompaniya resurslarini (mijozlar bazasi - bu resurs) muhimlik darajasiga ko'ra tasniflash imkonini beruvchi usul. Ushbu tahlil ratsionalizatsiya usullaridan biri bo'lib, har qanday korxona va uning faoliyatining istalgan sohasida qo'llanilishi mumkin.

Mijozlar bazasini ABC-tahlil qilishning asosiy maqsadi mijozlarning ehtiyojlarini eng yaxshi qondirishga e'tibor qaratish uchun kompaniyaning ish natijalariga eng katta hissa qo'shadigan (80%) mijozlar segmentlarida mijozlar guruhlarini aniqlashdir. guruh.

Shaklni to'ldirish orqali fikr-mulohaza Maqolaning oxirida siz ABC tahlili uchun qulay Excel shablonini olishingiz mumkin.

ta'rifi

ABC tahlili nima

Asosiyda ABC tahlili Pareto printsipi: 20/80. Mijozlar bazasini ABC tahliliga nisbatan qoida quyidagicha: kompaniyaning barcha mijozlarining 20 foizi unga daromadning 80 foizini olib keladi. Yana 15% daromad keyingi 30% mijozlardan keladi. Va mijozlarning 50% (mijozlar bazasining yarmi) faqat 5% daromad keltiradi. Sanoat va biznes turiga qarab, bu ko'rsatkichlar biroz o'zgarishi mumkin (biznesning atigi 1-2 mijozi bo'lgan ekstremal holatlar mavjud), ammo umumiy statistik ma'lumotlar shunday.

Daromadni baholash kompaniyaning mijozlarini baholashning eng oson usuli bo'lib, kompaniyalar ko'pincha buxgalteriya tizimida bunday baholashni o'rnatadilar. Biroq, faqat mijoz tomonidan olingan daromad asosida baholash etarli emas. Kompaniyani nafaqat daromad, balki sotishning har bir grivnasi uchun qanday foyda olishi qiziqtirishi kerak. Shuning uchun, nafaqat ma'lum bir mijozga sotishdan tushgan daromadni, balki tushunish ham muhimdir hissa marjasi, kompaniyaning mijozi olib kelgan. Marjinal foyda ushbu mijozga sotish bilan bog'liq barcha xarajatlarni hisobga olgan holda aniqlanishi kerak. Ko'pincha mijoz juda ko'p narsalarni sotib olayotgandek bo'ladi, lekin maksimal chegirma va qo'shimcha shartlarni (etkazib berish, sotishdan keyingi xizmat yoki bonuslar) talab qiladi. Bu mijoz uchun savdo sikli boshqa mijozlarnikiga qaraganda uzoqroq va savdo xodimlari unga boshqalarga qaraganda ko'proq vaqt ajratadilar. Shuning uchun mijoz tomonidan har bir operatsiyaga sarflangan vaqt birligi uchun olingan marjinal daromadni baholash maqsadga muvofiqdir. Natijada, bunday mijoz tomonidan sotish bilan bog'liq barcha xarajatlarni hisobga olsak, bu savdolar kompaniyaga foyda keltirmasligi aniq bo'lishi mumkin.

Bundan tashqari, kompaniyani savol qiziqtirishi kerak: foydalanilgan kapitalning har bir grivnasi uchun u qanday savdo daromadini oladi - kompaniya kapitalidan foydalanish samaradorligi masalasi. Va bu bevosita mijozlarning to'lov intizomiga bog'liq. Bular. baholash zaruriyatiga olib keladi kutilgan tushim mijozlar.

Shuning uchun biz tahlilning ilg'or versiyasidan foydalanishni taklif qilamiz - daromadga asoslangan mijozlar qiymatini bir vaqtning o'zida baholash, marjinal daromad, va biznesning o'ziga xos xususiyatlariga va kompaniya strategiyasiga qarab tanlangan bir qancha boshqa ko'rsatkichlar. Masalan, sotish hajmlari, debitorlik qarzlarini to'lash muddati, sotib olish chastotasi, oxirgi xarid vaqti yoki har bir operatsiyadan tushgan daromad va boshqalar.

Shubhasiz, zarur shart to'g'ri tahlil - sotishning to'g'ri hisobi mijozlar segmentlari, mijozlar nomlari, olingan daromadlar va kompaniya mijozlarni jalb qilish, saqlab qolish, agar mavjud bo'lsa, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish uchun sarflaydigan barcha turdagi xarajatlarni hisobga olgan holda. Savdoni bunday hisobga olish uchun yaxshi ishlab chiqilgan metodologiya talab qilinadi. boshqaruv hisobi kompaniyada va uni IT tizimiga joriy etish.

dastur maydoni

Qo'llash sohasi

Qanday hollarda qo'llaniladi ABC tahlili

ABC tahlili marketing strategiyasi va mavjud mijozlar uchun savdo strategiyasini ishlab chiqish uchun kompaniyaning mavjud bozor uchun strategiyasini ishlab chiqish va ko'rib chiqishda yiliga kamida bir marta amalga oshirilishi kerak. Tahlil o'rta muddatli (yillik) sotishni rejalashtirish uchun ham amalga oshirilishi kerak: sotish mavjud mijozlar o'tmishda kelajakdagi sotishni bashorat qilish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin. Biroq, ko'plab bozorlar va korxonalar uchun bu maqsadga muvofiqdir ABC tahlili tez-tez - chorakda bir marta, shuning uchun u tezda marketing va sotishni kompaniyaning eng yaxshi mijozlariga qaratishga yordam beradi.

Qanaqasiga ABC tahlili boshqa strategiya vositalari bilan birgalikda ishlatilishi mumkin

ABC tahlili kompaniyaning mijozlar bazasi faoliyatini tahlil qilish uchun kuchli vosita, lekin u kengroq mijozlarni tahlil qilish jarayonining faqat bitta komponentini ifodalaydi. Shuning uchun, bu vosita boshqalar bilan birgalikda ishlatilishi kerak strategik vositalar: mijozlar bazasini strategik tahlil qilish, mijozlar portretlarini tahlil qilish, mijozlar ehtiyojlari va xatti-harakatlarini tahlil qilish.

ABC tahlili nafaqat mijozlar bazasini tahlil qilish va eng yaxshi mijozlarni ta'kidlash uchun qo'llanilishi mumkin. Undan toifadagi mahsulotlar toifalari va nomenklaturasini tahlil qilish, eng ko'p talab qilinadigan va eng foydali bo'lgan toifalar va mahsulotlarni aniqlash, savdo menejerlari, savdo kanallari, sheriklar samaradorligini baholash, zaxiralar, xom ashyo va sotib olingan mahsulotlarni tahlil qilish uchun foydalanish mumkin. materiallar, xarajatlar tahlili va boshqalar.

Mijozlarni tahlil qilish va mahsulot tahlilini birlashtirganda, biz ustuvor mijozlarga ham, ustuvor mijozlar tanlagan mahsulot assortimentiga ham e'tibor qaratish imkonini beruvchi kesma tahlilni olamiz.

bosqichma-bosqich ko'rsatma

Qanday qilib uni amalda qo'llash kerak ABC tahlili

Jarayon ABC tahlili quyidagi bosqichlardan iborat (1-rasmga qarang):

Fig.1 O'tkazish jarayoni ABC tahlili

1-qadam Tahlil qilish va buxgalteriya ma'lumotlarini tayyorlash uchun sotish ko'rsatkichlarini tanlash;

2-qadam Mijozlar segmentlari samaradorligini tahlil qilish;

3-qadam Har bir savdo ko'rsatkichi bo'yicha segmentlarni alohida tahlil qilish;

4-qadam Yakka tartibdagi savdo ko'rsatkichlari bo'yicha baholash natijalarini yagona jadvalda birlashtirish;

5-qadam Barcha savdo ko'rsatkichlari yig'indisini tahlil qilish;

6-qadam Tahlil natijalari asosida xulosalar tayyorlash va boshqaruv qarorlarini qabul qilish.

ABC tahlil jarayonining natijasi sizga kompaniyaning eng qimmatli mijozlari kim ekanligini aniqroq tushunishga imkon beradi va unga eng ko'p daromad va foyda keltiradi. Siz eng qimmatli mijozlarni hisobga olgan holda marketing byudjetini taqsimlash uchun asoslangan boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun asos olasiz; savdo xodimlarining (va kompaniyaning boshqa xodimlarining) sa'y-harakatlarini eng qimmatli mijozlarga qaratish; eng qimmatli mijozlar uchun noyob qiymat taklifini yanada strategik rivojlantirish va kompaniyaning raqobatbardoshligini mustahkamlash.

Birinchi qadam: Tahlil qilish va buxgalteriya ma'lumotlarini tayyorlash uchun savdo ko'rsatkichlarini tanlash

Tahlil qilish uchun, birinchi navbatda, mijozlar bazasi baholanadigan savdo ko'rsatkichlarini tanlashingiz kerak. Bular, asosan, kompaniya strategiyani ishlab chiqishda sotishni o'lchash uchun tanlagan strategik savdo ko'rsatkichlari. Odatda, bu daromad va marjinal daromad, shuningdek, debitorlik qarzlarini to'lash yoki sotish hajmi.

Bundan tashqari, tahlilni amalga oshirish uchun ma'lumotlarni oldindan tayyorlashingiz kerak bo'ladi. Buning sababi, qoida tariqasida, ko'pchilik kompaniyalarda buxgalteriya hisobida tartib yo'q. Bitta mijoz buxgalteriya hisobida turli nomlar ostida paydo bo'lishi mumkin. Mijozning bir nechta sabablari bo'lishi mumkin yuridik shaxslar saqlab qolish iqtisodiy faoliyat va turli shaxslar uchun operatsiyalarni amalga oshirish. Ikkinchi sabab - kompaniyada boshqaruv hisobi standarti yo'qligi sababli savdo xodimlari tomonidan turli nomlar ostida kompaniya nomlarini kiritishdagi elementar xatolar. Mijozni bir marta "Kompaniya", ikkinchi marta "Kompaniya" MChJ, uchinchi marta TOV "Kompaniya" sifatida kiritish kifoya va tizimda bitta o'rniga uchta mijoz paydo bo'ladi.

Shuning uchun biz ma'lumotlarni yuklaymiz buxgalteriya tizimi Excel elektron jadvaliga kiriting va nomlarni tahlil qiling, mijozlarning noyob ro'yxatini tuzing va xuddi shu mijozning savdosini umumlashtiring. Ushbu bosqichning natijalari mijozlarga sotishni hisobga olishda narsalarni tartibga solish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Ikkinchi qadam: mijozlar segmentlarining ishlashini tahlil qiling

Qoidaga ko'ra, kompaniya bir nechta mijozlar segmentlari bilan ishlaydi. Shuning uchun birinchi qadam har bir segmentning kompaniya natijalariga qo'shgan hissasini tahlil qilishdir. Va keyin har bir segmentdagi mijozlar bazasini alohida tahlil qiling.

2-rasm Segmentlarning kompaniyaning umumiy natijasiga qo'shgan hissasi

Qoida tariqasida, kompaniyada (2-4) mijozlar segmentlari ko'p emasligi sababli, ularning samaradorligini baholash juda murakkab va aniq emas. Kompaniyaning umumiy daromadidagi segment daromadining ulushini va sotishdan olingan marjinal foydadagi segment daromadining ulushini hisoblab, darhol ma'lum xulosalar chiqarishingiz mumkin. 2-rasmda ko'rsatilgan misolda 2-segment kompaniya uchun 24% dan kam daromad bo'yicha 32% marja hosil qiladi. Va bu eng muhim segment. 1-segmentga e'tibor berish kerak, chunki sotishdan tushgan daromadning eng katta ulushi kompaniyaga marjinal daromadning atigi 22 foizini olib keladi. 4-segmentga ko'proq e'tibor qaratish kerak - nima uchun bu segmentda marjinal daromad juda past.

Uchinchi qadam: Har bir savdo ko'rsatkichi uchun alohida segmentlarni tahlil qilish

Kategoriya oralig'ini o'rnating: ABC

Fig.3 ABC toifalari diapazonlari

Har bir savdo ko'rsatkichi uchun Excel elektron jadvalining alohida varag'i tayyorlanadi. "Daromad" savdo ko'rsatkichi misolida tahlilni ko'rib chiqing. Tahlil qilish ketma-ketligi quyidagicha:

Biz jadval tuzamiz;

Savdolar bo'yicha kamayish tartibida saralash (bu holda, daromad bo'yicha);

Savdo ko'rsatkichining umumiy miqdorini hisoblaymiz;

Biz "Ulashish" ustunini hisoblaymiz - formula bo'yicha har bir mijozning savdo ko'rsatkichining umumiy miqdoridagi ulushi: (Bir mijoz uchun daromad) / ( umumiy qiymat daromad) * 100%;

Biz "Kumulyativ jami" ustunini hisoblaymiz - mijozlarning daromaddagi ulushining yig'indisi, eng boshidan boshlab. katta ahamiyatga ega. Masalan, 14-mijozning daromaddagi ulushi 29,89%, 10-mijozning daromaddagi ulushi 26,55%, 13-mijozning daromaddagi ulushi 6,09%. Birinchi uchta mijozning jami jami quyidagicha bo'ladi: Mijoz 14 (29,89%) + Mijoz 10 (26,55%) + Mijoz 13 (6,09%) = 62,53%;

Biz ABC toifalarini tayinlaymiz. Biz hisob-kitob asosidagi ulushi 80% ga yaqin bo'lgan mijozni topamiz. Bu A toifasining pastki chegarasi. Hisoblash asosidagi ulushi 95% ga yaqinroq bo'lgan mijozni topamiz. Bu B toifasining pastki chegarasi. Bu chegaradan past boʻlgan barcha mijozlar C toifasiga kiradi. Biz shartli formatlashni toifa boʻyicha amalga oshiramiz: A toifasi - yashil, B toifasi - sariq, C toifasi - qizil.

Fig.4 3-bosqich natijalari.

To'rtinchi qadam: individual savdo ko'rsatkichlari bo'yicha baholash natijalarini bitta jadvalda birlashtirish

Har bir alohida savdo ko'rsatkichi uchun oldingi bosqichni tahlil qilish natijalari umumiy jadvalda jamlangan. Jadvalni saralash ustuvor ko'rsatkich bo'yicha, masalan, daromad bo'yicha tanlanadi.

5-rasm Jami savdo ko'rsatkichlari bo'yicha mijozlarning umumiy bahosi

Beshinchi qadam: barcha savdo ko'rsatkichlarining umumiy tahlili

Aniqlik uchun natijalarni belgilangan toifalar bilan jadvalga o'tkazamiz. Olingan vizual natija tezda baholash va boshqaruv qarorlarini qabul qilish imkonini beradi. Yuqoridagi misolda biz 14 va 8-mijozlar kompaniya uchun daromad va marjinal foyda jihatidan eng qimmatli ekanligini ko'ramiz. Mijoz 10 kompaniyaga juda ko'p daromad va foyda keltiradi, ammo bu mijoz bilan har bir bitimning hajmi kichik, ya'ni. u tez-tez sotib oladi, lekin kichik hajmlarda. Shunga ko'ra, vaqtinchalik nuqtai nazardan, u bilan har bir bitim kompaniyadan ko'proq resurslarni talab qiladi. Agar kompaniyaning buxgalteriya tizimi xodimlarning bir operatsiyani bajarish uchun sarflagan vaqtini hisobga olgan holda marjinal foydani hisobga olgan bo'lsa, ehtimol bu mijoz marjinal foyda bo'yicha "A" toifasiga kirmaydi. Kompaniyaning buxgalteriya hisobi tizimining nomukammalligi noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin

6-rasm. ABC toifalari jami bo'yicha mijozlarning umumiy bahosi

Daromad bo'yicha "A" toifasiga va marjinal foyda bo'yicha "B" toifasiga kiruvchi bir qancha mijozlar (mijoz 13, 2, 4) mavjud. Bu shuni anglatadiki, kompaniya ushbu mijozlarga ortiqcha chegirmalar yoki qo'shimcha bepul xizmatlar ko'rsatishi mumkin. "B" toifasida daromadga ega bo'lgan 15-mijoz foyda bo'yicha "A" toifasiga kiradi. Bu shuni anglatadiki, agar ushbu mijozga sotishni ko'paytirishga harakat qilinsa, kompaniya sotishning o'sishidan mutanosib ravishda ko'proq qo'shimcha foyda olishi mumkin.

Taqdim etilgan matritsa, shuningdek, kompaniya mijozlarining yarmi C toifasiga kirganligini ko'rsatadi, ya'ni. jami kompaniyaga daromad va foydaning 5% dan kamrog'ini keltiradi.

Mantiqiy savol tug'iladi: "Qanday boshqaruv qarorlarini qabul qilish kerak?"

Bu mijozlar, aslida, samaraliroq ishlatilishi mumkin bo'lgan inson va vaqt resurslarini yo'naltirish orqali kompaniyani pastga tortadi. Darhaqiqat, ro‘yxatingizning eng quyi pog‘onasida turganlar “ishdan bo‘shatish” uchun nomzodlar, qanchalik g‘alati tuyulsa.

Oltinchi qadam: Tahlil natijalari asosida xulosalar tayyorlash va boshqaruv qarorlarini qabul qilish

Agar uning natijalari asosida boshqaruv qarorlari qabul qilinmasa, hech qanday tahlil mantiqiy emas. Ba'zida ko'proq daromad va foyda olish uchun orqada qolganlarni "tortib olish" kerak degan fikr bor. Ammo bu noto'g'ri fikr. Kompaniya o'zining eng qimmatli, eng yaxshi mijozlariga e'tibor qaratishi kerak, ular allaqachon kompaniyaga qiymat keltirishini va uni kelajakka olib kelishini isbotlagan. Eng yaxshi mijozlar so'nggi 12 oy (yoki 24 oy) ichida eng ko'p daromad va foyda keltirgan va sizga eng ko'p soatlik daromad/foyda (ular ishlab chiqaradigan daromad siz ularga sarflagan vaqtingizga bo'lingan) bo'lganlardir.

Qabul qilinadigan qarorlar:

Qanday qilib eng qimmatli mijozlarning ehtiyojlarini qondirish va ular tomonidan yaratilgan daromad va foydani yanada yaxshiroq qondirish mumkin?

Sizning marketing byudjetingizni eng qimmatli mijozlaringizga qanday taqsimlaysiz?

Savdo xodimlarining sa'y-harakatlarini qanday taqsimlash kerak?

Mijoz segmentlarini ajratish va segmentlar ichida tahlil qilish juda muhimdir. Turli segmentdagi mijozlarni bitta tahlil jadvaliga aralashtirish noto'g'ri baholashga va boshqaruvning noto'g'ri xulosalari va qarorlariga olib keladi.

Agar kompaniya o'z mahsulotlarini turli geografik bozorlarda sotsa va turli sohalarda faoliyat yuritsa, har bir segment, har bir savdo kanali, har bir tarmoq va har bir bozor uchun ABC tahlilini o'tkazish tavsiya etiladi.

ABC tahlilida ishonchli baholarni olish uchun buxgalteriya tizimida ishonchli dastlabki ma'lumotlarga ega bo'lish kerak. Buning uchun xarajatlarni batafsil hisobga olish va sotishning batafsil tahlili bilan puxta o'ylangan boshqaruv hisobi siyosati talab qilinadi.

ABC tahlilidan foydalanishda qanday xatolardan qochish kerak

Eng jiddiy xatolar kompaniyaning biznes faoliyatining nuanslarini noto'g'ri aks ettiruvchi noto'g'ri hisob ma'lumotlari tufayli yuzaga keladi. Shu sababli, daromad olish bilan bog'liq xarajatlarning iloji boricha batafsil tavsifi va sotishning batafsil tahlili bilan boshqaruv hisobi siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish zaruriy shart bo'lishi kerak.

Mijoz segmentlarini ajratish va har bir segmentni tahlil qilish juda muhimdir.

Faqat daromadni yoki faqat marjinal foydani tahlil qilishning o'zi etarli emas. Kompaniyaning sotishning strategik parametrlari bo'yicha kümülatif baholashni qo'llash kerak.

cheklovlar

ABC tahlilining afzalliklari va kamchiliklari qanday

Maksimal foyda olish uchun ABC tahlili har qanday savdo tendentsiyalarini aniqlash va ularga o'z vaqtida javob berishni ta'minlash uchun tashkilot tomonidan muntazam ravishda foydalanilishi kerak.

Boshqa barcha usullar kabi ABC tahlili o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega.

Afzalliklar

Kompaniyaning mijozlar bazasini tahlil qilish uchun oddiy, ishlatish uchun qulay va vizual shablonni taqdim etadi;

ABC tahlili beradi iqtisodiy baholash har bir mijoz o'z biznesingiz uchun qiymatini aniqlash;

Kamchiliklar

Faqat kompaniyaning oldingi statistik ma'lumotlarini hisobga oladi (kelajakda dinamika o'zgarishi mumkin);

Buxgalteriya hisobi ma'lumotlarining sifatiga bog'liq: puxta o'ylangan boshqaruv hisobi metodologiyasi va batafsil savdo tahlilining mavjudligi;

Kompaniyalar ko'pincha tahlilni soddalashtiradi va uni faqat bitta savdo ko'rsatkichi bo'yicha o'tkazadi, bu esa noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin;

Jarayon samarali bo'lishi uchun muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak. Biroq, ko'pincha kompaniyalar buni qilmaydi, chunki bu muhim vaqt (va shuning uchun pul) talab qiladi;

Qabul qilish uchun strategik qarorlar ABC-tahlilni mijozlar bazasini strategik baholash usuli bilan birgalikda qo'llash tavsiya etiladi, bu ABC-tahlilning miqdoriy ko'rsatkichlarini kompaniyaning kelajakdagi rivojlanishi uchun mijozlarning strategik ahamiyatini sifatli ekspert baholashlari bilan to'ldiradi.

Olish uchun MS EXCEL ABC tahlil shabloni quyidagi shaklni to'ldirishingiz va topshirishingiz kerak.

Muvaffaqiyatli biznes ko'p hollarda raqamlar bilan ishlashning to'g'riligiga bog'liq. Bu “debet” va “kredit”ni solishtirishda oddiy hisob-kitoblar darajasida ham, murakkab, ko‘p bosqichli analitik hisob-kitoblar nuqtai nazaridan ham sodir bo‘lishi mumkin. Bu mutaxassislar ABC- va XYZ-tahlillarni o'z ichiga oladi. Bu usullar nima? Ularning amaliy ahamiyati nimada? Ulardan qanday qilib to'g'ri foydalanish kerak?

Umumiy ma'lumot

ABC tahlili nima? Bu u yoki bu manbani muhimlik darajasiga qarab tasniflash mumkin bo'lgan usulni anglatadi. asosiy tamoyil Ushbu turdagi tahlilda qo'llaniladigan , Pareto qoidasi hisoblanadi. Umumiy qabul qilingan talqinda bu shunday ko'rinadi: 20% harakatlar umumiy natijaning 80% ni keltiradi.

ABC tahliliga nisbatan ushbu tamoyilni quyidagicha talqin qilish mumkin: ma'lum bir tizimning 20% ​​ishonchli nazorati (variant sifatida - savdo yoki korxona boshqaruvi) uning samaradorligini 80% ga aniqlaydi.

ABC tahlili ma'lum operatsiyalar yoki resurs bo'limlarini bir nechta toifalarga bo'lish orqali tasniflashni o'z ichiga oladi (qiymat darajasiga qarab) - A, B va C. A turi ularning eng qimmatini o'z ichiga oladi (natijaning 80% ini keltiradiganlar, va ular, mos ravishda, 20%). B tipidagi harakatlar "o'rtacha", ularning 30% ni tashkil qiladi va ular natijaning 15% ni ta'minlaydi. C tipidagi harakatlar, o'z navbatida, eng kam qimmatli hisoblanadi. Ular 50% bo'lishiga qaramay, ular faqat 5% natija beradi.

Tahlil metodologiyasi

ABC-tahlil kabi vositadan amaliy foydalanish, umuman olganda, muayyan harakatlarning foydaliligi "reytingini" tuzishga to'g'ri keladi. Bu erda mezon, qoida tariqasida, statistik ma'lumotlar yoki ekspert xulosalari, "eng qimmatli" operatsiyalarni aniqlash imkonini beradi.

Qoida tariqasida, ABC tahlilini o'tkazishda siz X o'qi harakatlar soni va Y - ishlash ko'rsatkichlari bo'lgan grafiklarni qurishingiz mumkin. Shunday qilib, qaysi faoliyat eng samarali bo'lishini hisoblash mumkin. Bunday diagramma ba'zan Pareto egri chiziqlari deb ataladi. Tadqiqotchi barcha harakatlar samaradorligini tartiblashi bilanoq, statistik tahlil o'tkaziladi, barcha grafiklar bo'yicha eng foydali faoliyat turlarini hisoblash va natijada ularning yakuniy "reytingi" shakllanadi.

Tahlil qilish ketma-ketligi

ABC tahlilini qanday tartibda bajarish kerak? Mutaxassislar quyidagi algoritmga rioya qilishni tavsiya etadilar:

1. Biz asosiy savolni qo'ydik. Bu holatda bizni qanday natijaga nisbatan harakatlarning samaradorligi qiziqtiradi?

2. Biz vazifaga eng mos keladigan faoliyatni tanlaymiz.

3. Har bir harakatning ishlash ko'rsatkichlari bilan taqqoslab, har bir harakat uchun grafik tuzamiz.

4. Biz eng samarali 20% ni tanlaymiz, 30% - o'rtacha, 50% - eng kam ahamiyatli.

To'rtta elementning har biri uchun o'ziga xos metodologiya tahlil maqsadiga qarab tanlanishi mumkin. Bir qator hollarda tadbirkor, masalan, investorga falon mahsulot yaxshiroq sotilishini va unga faolroq sarmoya kiritish kerakligini ko'rsatmoqchi. Yana bir variant - muayyan xaridlar uchun ajratilgan resurslarni taqsimlashning maqsadga muvofiqligini tahlil qilish. Shuningdek, ABC-tahlilni o'tkazishdan maqsad ma'lum turdagi tovarlarni "tashviqot" ga qaratilgan reklama samaradorligini aniqlash bo'lishi mumkin.

Tahlilning amaliy foydalari

Ko'rib chiqilayotgan tahlil amalda qanday foydali bo'lishi mumkin? Bu erda ko'plab variantlar mavjud. Keling, savdoni olaylik. Aytaylik, biz tovar ob'ektlaridan qaysi biri eng ko'p daromad keltirishini aniqlashimiz kerak. Sotishning to'g'ri o'tkazilgan ABC tahlili bizga nafaqat yaxshi sotiladigan mahsulotlarning turli xil ro'yxatini, balki foydaning 80% ni ta'minlaydigan 20% ni topishga imkon beradi. Vaziyat xizmat ko'rsatish sohasida ham xuddi shunday. Mijozlarning ABC tahlili sizga daromadning 80% ni tashkil etadigan xizmatlar iste'molchilarining 20 foizini topishga yordam beradi. Sanoat bilan ham xuddi shunday. Xom ashyo yoki yarim tayyor mahsulotlar zaxiralarining ABC tahlili mahsulot hajmining 80 foizida ishlatiladigan va shuning uchun eng qimmatli bo'lgan ularning 20% ​​navlarini aniqlaydi. Ya'ni, omborda sig'imli resurslarni sotib olish va taqsimlashda ustuvorlik berilishi kerak bo'lganlar.

Biz ABC tahlilining qanchalik ko'p qirrali ekanligini ko'ramiz. Uni ishlatishning bir nechta misollari mavjud. Ushbu texnikani qo'llash bilan mos keladigan joylar juda farq qiladi.

XYZ tahlili

ABC metodologiyasi bo'yicha tadqiqotni to'ldiradigan yana bir usul mavjud - XYZ tahlili. U nimani ifodalaydi? Ushbu turdagi o'rganish kompaniyada mavjud bo'lgan zaxiralarni ularni iste'mol qilish intensivligiga, shuningdek, ma'lum bir vaqt tsikliga nisbatan ularga bo'lgan ehtiyoj dinamikasini prognoziga qarab tasniflash imkonini beradi, deb ishoniladi. Bu nima degani?

Resurslar uchta toifaga bo'linadi - X, Y va Z. X turiga mansub bo'lganlar barqaror iste'mol dinamikasiga, minimal vaqt sozlamalariga ega va buning natijasida ularning iste'molini oldindan aytish juda oson. Qoida tariqasida, vaqt oralig'ida qayd etilgan minimal va maksimal iste'mol ko'rsatkichlari o'rtasidagi farq 10% dan oshmaydi yoki hatto nolga intiladi.

Y tipidagi resurslar, o'z navbatida, sezilarli darajada kamroq barqaror iste'mol dinamikasiga ega, ammo baribir oldindan aytish mumkin. Minimal va maksimal stavkalar o'rtasidagi farq 10-25% ni tashkil qiladi.

Z sifatida tasniflangan resurslar juda beqaror iste'mol dinamikasi bilan tavsiflanadi. Hech qanday aniq tendentsiyalar yo'q, biror narsani oldindan aytish qiyin. Vaqt davri uchun minimal va maksimal iste'mol ko'rsatkichlarining qiymatlari 25% yoki undan ko'proq farq qilishi mumkin.

Qizig'i shundaki, xuddi shu resurs tegishli bo'lishi mumkin turli toifalar turli o'lchov davrlarida. Bu, masalan, yil vaqti, hosildorlik yoki talabning o'ziga xos xususiyatlari bilan oldindan belgilanishi mumkin. Misol uchun, qishda mandarinlar an'anaviy ravishda do'konlarda yaxshi sotiladi. Ammo qish davomida ularni amalga oshirishning o'ziga xos dinamikasi, ehtimol, boshqacha bo'ladi. Aytaylik, dekabr oyining boshidan oyning 20-kunigacha bo'lgan davrda mandarinlar nisbatan barqaror, ammo o'zgaruvchan talabga ega bo'lgan Y turidagi mahsulot sifatida tasniflanishi mumkin. Biroq, bu meva juda mashhur bo'lganligi sababli Yangi yil, keyin 20 dekabrdan yanvar oyining oʻrtalarigacha u katta ehtimol bilan doimiy yuqori narxda sotiladi, bu esa uni X tipidagi resurs sifatida tasniflash imkonini beradi.Oʻz navbatida, fevralga yaqin mandarin “haypi” kamayadi. , va bahorga kelib bu mahsulotga talab mezonlari bo'yicha Z toifasiga yaqinlashadi.

Ikki tahlilning kombinatsiyasi

ABC-, XYZ-tahlillarni birlashtirish mumkin. Bundan tashqari, ko'p hollarda, agar usullarning har biri alohida ishlatilsa, tadqiqot to'liq bo'lmaydi. Ketma-ket ABC-XYZ tahlilini qanday o'tkazish kerak? Endi biz ushbu maqsad uchun mos keladigan algoritm misolini ko'rib chiqamiz.

Faraz qilaylik, qaysi birliklarning qaysi biri eng ko'p daromad keltirayotganini va qaysi biri eng barqaror talab bilan tavsiflanganligini sotish maqsadida bir qator oziq-ovqat mahsulotlarini tahlil qilish vazifasi turibdi. Tadqiqotning birinchi qismida bizga assortimentning ABC tahlili kerak bo'ladi, ikkinchisida - allaqachon XYZ. Qanday harakat qilish kerak? Ikkala holatda ham qanday natijalarga erishishimiz mumkin?

Birinchidan, biz eng ko'p sotilgan mahsulotni aniqlaymiz, masalan, o'tgan oy. Biz CRM tizimidan yoki kun bo'yicha sotilgan mahsulot birliklari sonini aks ettiruvchi boshqa buxgalteriya manbalaridan ma'lumotlarni olamiz. Biz barcha daromadlarning 80 foizini kolbasa, chips va gazlangan ichimliklar keltirganini aniqlaymiz. Bular A guruhining tovarlari. Keyin oyning har bir kunida har bir tovar elementi uchun qancha cheklar buzilganligini ko'rib chiqamiz. Ma'lum bo'lishicha, soda kuniga 100-102 dona miqdorda sotilgan. Kolbasa - bir kunda 50, ikkinchisida - 153, uchinchisida - 10, to'rtinchisida - 181 dona. O'z navbatida, chiplar bo'yicha natijalar ushbu mahsulot quyidagicha sotilganligini ko'rsatishi mumkin: birinchi kuni 80 dona, ikkinchi kuni - 125 dona, uchinchi kuni - 91 dona, to'rtinchi kuni - 114 dona. A guruhi, soda eng barqaror bo'lib, uni X toifasiga kiritish mumkin (shuning uchun sotish uchun qulay sharoitlarda etkazib beruvchilardan bepul sotib oling). Chipslar talabning o'rtacha barqarorligiga ega bo'lgan mahsulot bo'lib, u Y guruhiga tegishli bo'ladi. Kolbasa Z guruhi mahsuloti bo'lib, sotish dinamikasi tez-tez o'zgaradi.

Shunga o'xshash protseduralar B va C turdagi tovarlar uchun ham amalga oshirilishi mumkin. Mutaxassislar shuni tavsiya qiladilar: keng qamrovli tadqiqot assortiment, ABC-tahlil usuli XYZ-usuli bilan birlashtirilganda, etakchi mahsulotlarni (ular AX tipidagi bo'ladi), shuningdek, tashqi pozitsiyalarni (CZ sifatida tasniflanadi) ajratib ko'rsatish uchun. Ularga qo'shimcha ravishda siz yana 7 ta mahsulotni olasiz (jami - 9 ta mumkin bo'lgan kombinatsiya, 3 kvadrat va turli davrlarda o'lchashda, bir xil mahsulotlarni sotish dinamikasi o'zgarishi mumkin bo'lsa, variantlarning umumiy soni 27 taga yetishi mumkin, 3 dan 3-chi darajagacha). Ularning barchasi rentabellik va savdo barqarorligi uyg'unligini aks ettiruvchi reyting va "reyting" qo'yilishi mumkin. Hisob-kitoblarning qulayligi uchun biz XYZ-ni, shuningdek, Excelda undan oldingi ABC-tahlilni amalga oshirishga harakat qilishimiz mumkin. Biz ko‘rib chiqqan misol yetarlicha sodda bo‘lib, biz elektron jadval kabi soddalashtirilgan vositalardan foydalanishimiz mumkin.

X, Y, Z guruhlarga ajratishning amaliy foydaliligi

Yuqorida biz eng foydali va barqaror mahsulotni aniqlab, etkazib beruvchilar bilan munosabatlar siyosatini o'zgartirishimiz mumkinligini ta'kidladik. Biroq, bu XYZ tahlilining yagona afzalligi emas. Bunday tadqiqot natijalari bizga yana qanday yordam berishi mumkin? Keling, ularning o'ziga xos xususiyatlarini ko'rib chiqaylik. amaliy foydalanish uchta mahsulot guruhining har biriga qarshi.

Shunday qilib, X turdagi mahsulotlar eng barqaror talab bilan tavsiflanadi. Ko'pchilik muhim mezon bunday ma'lumotlarga ega bo'lishning foydaliligi - inventarni rejalashtirish. Omborlarimizdan iloji boricha samarali foydalanish uchun yetkazib beruvchilar bilan o'zaro aloqalarni o'rnatishimiz mumkin. X guruhidagi mahsulotlar yuklangan paytdan boshlab peshtaxtaga tegguncha qancha vaqt turishini aniq bilib olamiz. Shunday qilib, biz talab nuqtai nazaridan kamroq dinamik, Y va Z pozitsiyalarini etkazib berishni rejalashtirishimiz mumkin, shunda ular har doim ularni joylashtirish uchun joy bo'ladi.

Sotib olish ustuvorligi

Y guruhi tovarlari nisbatan barqaror iste’mol dinamikasi bilan tavsiflanadi. Bunday mahsulotlarning asosiy vazifasi X guruhi tovarlariga shakllangan asosiy talabni qo'llab-quvvatlashdan iborat. Ba'zi hollarda X sinfidagi talab dinamikasining Y turidagi mahsulotlarning javonlarda mavjudligiga bog'liqligini aks ettiruvchi korrelyatsiyalar mumkin. Tahlilchilar, ehtimol, bu rol o'ynaydi, deb hisoblashadi psixologik jihat. Bo'sh javonlarni ko'rgan xaridor - biz Y guruhi tovarlari chakana sotuvchi tomonidan taqdim etilmasa, bunday do'konda xarid qilishga jur'at eta olmaydi, hatto odatda barqaror talab bilan ajralib turadigan narsalarni ham. O'z navbatida, agar Y turdagi mahsulotlar yetarli bo'lsa, u holda X tovarga bo'lgan talab ham "qizg'adi".Bu holatda do'kon egasining asosiy vazifasi ombor sig'imlarining optimal yuklanishini ta'minlash, tovarlar o'rtasidagi ideal kombinatsiyani topishdir. yordamchi Y-pozitsiyalarni sotib olish xarajatlari va ularning javonlarda mavjudligining real iqtisodiy ta'siri.

O'z navbatida, Z guruhidagi mahsulotlarni omborni boshqarish nuqtai nazaridan optimallashtirish qiyin. Ularning X tipidagi "flagman" tovarlarni sotish dinamikasiga bevosita ta'siri ham bo'lmasligi mumkin. Va shuning uchun mutaxassislar ularga xaridlarning umumiy hajmida minimal joy berishni tavsiya qiladilar. Yoki variant sifatida ularni yangiliklar, bozorda hali sinovdan o'tmagan tovarlar bilan almashtiring. Bunday holda, hech bo'lmaganda, peshtaxtada paydo bo'lgan yangi brendlar Z toifasidan sotuv barqarorligi nuqtai nazaridan yanada muhimroq brendlarga o'sishi imkoniyati bo'ladi.

O'z "ligangizda" o'ynang

Darhol rezervatsiya qilaylik: tahlil natijasini sharhlashda shuni tushunish kerakki, masalan, A toifasiga kiruvchi Z guruhi tovarlari (va bu g'ayrioddiy kompleks tahlil) B toifasi uchun X turdagi mahsulotlardan qimmatroq bo'ladi. Bundan tashqari, ularni to'g'ridan-to'g'ri taqqoslash unchalik to'g'ri emas - nisbatan aytganda, turli darajadagi ligalardagi futbol jamoalarining imkoniyatlarini hisobga olgan holda. Shu sababli, A, B va C toifalaridagi tovarlarning istiqbollarini tahlil qilganda, ularning X, Y va Z guruhlari bo'yicha taqsimlanishini chiziqli taqqoslash noto'g'ri. Mahsulotlar natijalarini ularning "ligalari" ga nisbatan talqin qilishda izchillik muhim ahamiyatga ega.

Shunday qilib, qisqacha xulosa qilish uchun:

X toifadagi mahsulotlar savdoning "flagmanlari" bo'lib, ularni etkazib beruvchilardan sotib olish barqaror bo'lishi kerak, etkazib berish kanallari o'rnatilgan va iloji bo'lsa, diversifikatsiyalangan bo'lishi kerak ("sanktsiyalar" va biznesning nazorati ostida bo'lmagan boshqa turdagi hodisalarda);

X tovarga nisbatan yordamchi funktsiyani bajaradigan va umumiy talabni rag'batlantiradigan Y sinfidagi mahsulotlar ham peshtaxtada bo'lishi kerak;

Z turdagi tovarlar, agar muomaladan chiqarilmasa, almashtirishga harakat qilishi mumkin eksperimental namunalar potentsial X va Y toifali mahsulotlar maqomini olishi mumkin.

Bu barcha xulosalar to'g'ri bo'ladi, bir sharti gaplashamiz bir xil guruhdagi tovarlarni tahlil qilish haqida - A, B yoki C. Yuqorida aytganimizdek, bu erda "o'rtacha" ko'rsatkichlarni aniqlash juda mantiqiy emas.

Tushuntirish nuanslari

Albatta, bunday tavsiyalar, agar ABC-XYZ kombinatsiyalangan tahlil natijalarini bir ma'noda talqin qilish mumkin bo'lsa, haqiqiydir. Tadqiqot metodologiyasi ko'p o'lchovli mezonlar bilan birga bo'lishi kerak, bu ma'lum bir mahsulotni sotish istiqbollari bo'yicha statistik ma'lumotlar nuqtai nazaridan inkor etilmaydigan xulosalar chiqarishga imkon beradi. ABC tahlilini qanday amalga oshirish mumkinligi haqidagi savolni ko'rib chiqqanimizda (kolbasa misoli), biz mahsulotlarni tegishli toifalarga juda shartli ravishda taqsimladik. XYZ qismi bilan ham xuddi shunday. Amalda tahlil qilish metodologiyasi ancha murakkab. Bundan tashqari, tadqiqotchilar kamdan-kam hollarda, bizning misolimizda bo'lgani kabi, Excelda ABC tahlilini asosan qo'lda hisob-kitoblar yordamida amalga oshiradilar. Qoida tariqasida, xatolar ehtimolini minimallashtirish uchun ancha murakkab tahliliy dasturlar qo'llaniladi, chunki biz gaplashamiz. haqiqiy biznes, nazariy stsenariylardan farqli o'laroq, noto'g'ri hisob-kitoblar istalmagan.