uy » Boshqaruv » Menejer savdo huni haqida nimani bilishi kerak. Savdo hunisi Marketing huni haqida menejer nimani bilishi kerak

Menejer savdo huni haqida nimani bilishi kerak. Savdo hunisi Marketing huni haqida menejer nimani bilishi kerak

Keling, ta'rifdan boshlaylik.

Marketing huni nima?

Marketing huni - bu sizning brendingizga yangi bo'lgan mijozlarni jalb qilish, ularni etakchiga aylantirish va mijozlarga aylantirish jarayonining grafik diagrammasi.

Onlayn dunyoda bu jarayon odatda quyidagi bosqichlardan iborat:

Saytga trafikni jalb qilish yoki;
potentsial mijozning elektron pochta manzili evaziga;
Tarbiyalash ("issiqlik") elektron pochta xabarnomasida bir qator marketing xatlaridan foydalanishga olib keladi;
"Issiq" yuborish ochilish sahifasiga olib keladi, u erda ular xaridorga aylanadi yoki ularni savdo vakiliga o'tkazadi.

Marketing hunisining boshqa nomlari: savdo hunisi, qo'rg'oshin ishlab chiqarish hunisi, sotib olish hunisi, konversiya hunisi Bu atamalarning barchasi ilgari ma'no jihatidan bir oz farq qilgan, ammo hozirda bir xil tushunchani anglatadi.

Hunilarning turi maqsadlarga qarab belgilanadi.

Hunining mumkin bo'lgan maqsadlari:

Mahsulotni sotish (haqiqiy yoki virtual);
Obuna bazasini yig'ish;
Reklama (pullik yoki bepul).

Tabiiyki, hunilardan platformangizning demo versiyasiga ro'yxatdan o'tish uchun ham foydalanish mumkin.

Huni qurish printsipi (mashhur AIDA modelida bo'lgani kabi (Diqqat, Qiziqish, Istak, Harakat) barcha mijozlar mahsulot yoki xizmatni sotib olishdan oldin ma'lum bosqichlardan o'tishlari haqidagi taxminga asoslanadi.

Quyidagi diagrammada ko'rib turganingizdek, AIDA modelining bosqichlarida mijozlar qanday fikrlash (kognitiv element), his qilish (affektiv element) va harakat qilish (xulq-atvor elementi) tasvirlangan.

Marketing hunilarining afzalliklari nimada?

Google Trends hisobotiga ko'ra, so'nggi besh yil ichida marketing hunilariga qiziqish doimiy ravishda o'sib bormoqda.

Google Trends “marketing hunisi” iborasi uchun natijalar

Va biz sabablarini bilamiz.

Savdo hunisi va AIDA modeli tufayli sotuvchilar mijoz ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni sotib olishga qaror qilishdan oldin reklama kampaniyalari bajarishi kerak bo'lgan bosqichlar va vazifalarni vizual tarzda namoyish etishlari mumkin.

Boshqacha qilib aytganda, savdo hunilari va marketing hunilari sizning kampaniyalaringizni tartibga solishga va maqsadli auditoriyangizni kerakli harakatni bajarishga undashga yordam beradi.

Va bu emas! GetResponse's Autofunnel kabi vositalar sizga huni ichiga qaysi bosqichlarni kiritishni tanlash imkonini beradi. Tayyor andozalar va skriptlar yordamida siz avtomatik savdo hunilarini yaratishingiz mumkin va sizning ishingiz endi taxmin va farazlarga asoslanmaydi.

Mijozlar sayohatining har bir bosqichi uchun sotuvchilar xaridorlarni xarid qilish qaroriga yaqinlashtirish uchun tegishli marketing vositalari va usullarini tanlashlari mumkin.

Ular, shuningdek, kampaniyalarning samaradorligi va borishini kuzatish uchun har bir bosqichda turlilaridan foydalanadilar.

Aniqlik uchun biz hunining har bir asosiy bosqichiga xos ko'rsatkichlarning bir nechta misollarini keltiramiz - huni tepasi, o'rtasi va pastki qismi.

Yuqorida aytilganlarning barchasi marketing hunilari nima uchun biznes uchun foydali ekanligini yaxshi tushuntiradi, ammo so'nggi besh yil ichida ularning mashhurligi nima uchun oshgani hali ham noma'lum. Qanday bo'lmasin, hunilar reklama beruvchilar tomonidan 100 yildan ortiq vaqt davomida ishlatilgan.

Zamonaviy mashhurlikning asosiy sababi texnologiyaning rivojlanishidir. Ilgari mutaxassislar marketing hunisining barcha elementlarini alohida o'ylab ko'rishgan va keyin bosqichlarni bitta tizimga birlashtirganlar.

Aniqroq bo'lish uchun siz alohida-alohida qilishingiz kerak edi:

ijtimoiy tarmoqlarda reklama kampaniyalarini o'tkazish;
ochilish sahifalarini ishlab chiqish;
avtomatik javob beruvchilar seriyasini o'rnatish;
yaratmoq ;
sotish takliflari bilan mijozlar bilan bog'laning yoki ularga tashlab ketilgan arava haqida eslatish;
va boshqalar.

Hozirgi vaqtda siz ushbu elementlarning barchasini API yoki tayyor integratsiya va plaginlar orqali birlashtirishingiz mumkin. Bundan ham samaraliroq narsa bu barcha elementlarni o'z ichiga olgan GetResponse-ning Autofunnel funksiyasini faollashtirishdir.

Avtomatik huni - pros

Endi siz o'zingizning marketing huningizni yaratish uchun turli xil vositalarni birlashtirishga vaqt sarflashingiz shart emas - hamma narsa avtomatik ravishda amalga oshiriladi;
Siz qo'shimcha vositalar uchun pul to'lashingiz shart emas, masalan, ochilish sahifasi muharriri, elektron pochta marketing platformasi, avtomatik javob beruvchi, reklama muharriri. ijtimoiy tarmoqlar, vebinarlar va boshqalar - bularning barchasi GetResponse hisob qaydnomangizda mavjud;
Va nihoyat, o'rnatilgan to'lovlarni qayta ishlash va kuzatish funksiyasi bilan siz bir vaqtning o'zida savdo ko'rsatkichlarini sotishingiz va tahlil qilishingiz mumkin.

Marketing huni qaysi kompaniyalar uchun eng mos keladi?

Hamma! Marketing hunilari mijozlarni mijozlarga aylantirishga yordam beradi va har bir kompaniya buni xohlaydi, to'g'rimi? Keling, marketing hunilaridan foyda ko'radigan korxonalarning bir nechta misollarini ko'rib chiqaylik.

Mahalliy kompaniyalar

Tasavvur qiling-a, siz mahalliy biznesga egasiz, masalan, to'yni rejalashtirish agentligi.

Hunining yuqori qismida, ehtimol siz ijtimoiy media reklamasi kabi ma'lum bir ochilish sahifasiga trafikni jalb qilishga e'tibor qaratasiz.

Ochilish sahifasida siz tashrif buyuruvchilarni etakchiga aylantirasiz, masalan, ularni axborot byulleteniga obuna bo'lishga taklif qilish orqali. foydali maslahatlar to'yga tayyorgarlik.

Materiallarni o'qib chiqqandan so'ng, obunachi yorqin to'yni rejalashtirish katta vaqt va kuch sarflashni talab qiladi degan xulosaga kelishi mumkin (stressni hisobga olmaganda!) va uni mustaqil ravishda tashkil etish g'oyasidan voz kechishga qaror qiladi.

Shuning uchun, mijoz bilan o'zaro aloqada bo'lganingizda (hunining pastki qismiga o'tayotganingizda), siz yuqori sotish taklifini kiritishingiz mumkin. , bular. to'yni rejalashtirish xizmatlari, shunda mijoz dam oladi va qolgan mehmonlar kabi to'ydan zavqlanadi. Har qanday mijoz siz bilan bevosita bog'lanishi yoki veb-saytda xizmatlar to'plamini sotib olishi mumkin.

Ushbu huni modelini qabul qilishni xohlaysizmi? Keyin kutmang, lekin ishga kirishing. GetResponse-dan avtomatik funnel ochilish sahifasi shablonlari va avtomatik javob beruvchi elektron pochta xabarlarining katta to'plamini o'z ichiga oladi.

Murabbiylik

Tasavvur qiling, siz murabbiysiz. Ushbu sohadagi mutaxassis sifatida siz onlayn kurs yoki a'zolik dasturini yangi auditoriyaga sotmoqchisiz. Buni amalga oshirish uchun siz qo'rg'oshin magnit bilan hunining yuqori qismida ochilish sahifasini yaratasiz, masalan, birinchi mijozingizni qanday yutib olish haqida elektron kitob.

Foydalanuvchi obuna shaklini to'ldirgandan so'ng, u ko'proq mijozlarni jalb qilish va biznes faoliyatini yaxshilash bo'yicha tavsiyalar bilan elektron kitob va bir qator avtomatik javob beruvchi elektron pochta xabarlarini oladi.

Bir nechta elektron pochta xabarlari yuborilgandan so'ng, sotish taklifini berish vaqti keldi, ya'ni. a'zolik dasturi yoki pullik kursni joriy etish.

Shu nuqtada, siz elektron pochta orqali trafikni savdo sahifasiga yo'naltirasiz. Konvertatsiya tezligini yaxshilash uchun siz chiqish formasini yoqishingiz va qaysi mijozlar shaklni to'ldirganini va buyurtmani bajarganini kuzatishingiz mumkin.

Keyin xarid qilmaganlar uchun retargetingni boshlashingiz mumkin. Ular sahifani tark etgan yoki oddiygina savdo sahifasiga kira olmagan bo'lishi mumkin. Ana xolos.

Albatta, jarayonni davom ettirish va, masalan, konvertatsiyani oshirish uchun ochilish sahifalarining A/B testini o'tkazish mumkin.

Onlayn do'konlar (elektron tijorat)

Tasavvur qiling-a, siz shokolad va boshqa shirinliklar sotadigan do'koningiz bor. Marketing hunilari yordamida savdoni qanday oshirish mumkin? Mana bir yo'l.

Siz ochilish sahifasi va etakchi magnit bilan boshlanadigan huni yaratasiz. Qo'rg'oshin magnit? Bu to'liq huquqli retseptlar kitobi yoki oddiy retseptlar to'plami bo'lishi mumkin to'g'ri ovqatlanish. Ijtimoiy media reklamalari va elektron pochta xabarlari orqali ochilish sahifangizga trafikni olib borganingizdan so'ng, ro'yxatdan o'tish formangizni to'ldiradigan etakchilarni tarbiyalashni boshlaysiz.

Retseptlar va pishirish bo'yicha maslahatlar bilan avtomatik javob beruvchi elektron pochta xabarlarini ishga tushiring. Ushbu elektron pochta xabarlaridan bir nechtasini yuborganingizdan so'ng, mahsulotlarni tanishtirish vaqti keldi. E-pochta orqali obunachilarni savdo sahifangizga taklif qiling, u erda ular xaridorga aylanadi. Konvertatsiya qilmaganlar uchun ularga ikkinchi imkoniyat bering va bir necha kundan keyin yana bir taklif yuboring, ijtimoiy media reklamasidan foydalanib, kampaniyaning qamrovini oshiring.

Hunining barcha bosqichlaridan qanday o'tish kerak? Strategiya va texnikalar

O'ylaymanki, siz barcha abonentlarning ehtiyojlarini bir xil harf bilan qondira olmasligingizni allaqachon bilasiz.

Bu nuqta bizni marketing hunisining asosiy afzalliklaridan biriga olib keladi: hunilar sizni eslab qolishga majbur qiladi hayot davrasi mijoz, tsiklning turli bosqichlari va abonentlarning o'zgaruvchan ehtiyojlari.

Bu ushbu vositalarning foydasi va samaradorligi. Huni bilan ishlashni osonlashtirish uchun biz ushbu foydali infografikani yaratdik.

Brend tan olinishi

Agar sizning maqsadli auditoriyangiz hali sizning brendingiz, mahsulotingiz va xizmatlaringiz haqida bilmasa, siz shunchaki mavjud vaziyatni o'zgartirishingiz kerak. Buning uchun siz qo'rg'oshin ishlab chiqarish bilan shug'ullanishingiz kerak. Ochilish sahifasini ishlab chiqing, etakchi magnit yarating va trafikni jalb qiling.

Siz turli kanallar orqali trafikni yaratishingiz mumkin, masalan, ijtimoiy tarmoqlarda reklama, kontekstli yoki displey reklama, ochilish sahifasidagi bannerlar, obunachilarga elektron pochta xabarlarini yuborish, podkastga homiylik qilish yoki boshqa kompaniya bilan hamkorlik qilish.

Shuni esda tutish kerakki, sizning vazifangiz nafaqat har qanday tomoshabinni jalb qilishdir. Siz TARGET auditoriyasini jalb qilishingiz kerak, ya'ni. keyingi bosqichda xaridorga aylanadigan odamlar guruhi.

Saytingizga qancha odam tashrif buyurganini yoki ularning qanchasi xaridorga aylanganini bilmoqchimisiz? Sizning elektron pochtangizni qancha obunachi ochganini yoki ularning qanchasi savdo havolangizni bosganini bilmoqchimisiz? Maqsadlaringizni yozing va biznes o'sishiga ta'sir qiluvchi to'g'ri ko'rsatkichlarga e'tibor qarating.

6. Tajriba, sinov va konversiyalarni oshirish

Maqsadli auditoriyangizni yaxshi bilsangiz ham, qaysi taktika eng yaxshi ishlashini aniq bilmasligingiz mumkin.

Sezgiga tayanish o'rniga, A/B testlari yordamida g'oyaning muvaffaqiyatini sinab ko'ring. Nimani sinab ko'rish kerak? Masalan, obuna shakli yoki rahmat sahifalari bo'lgan sahifalar. O'zingizni kichik o'zgarishlar bilan cheklamang (masalan, boshqa CTA tugmasi rangi), chunki ular konversiya tezligiga katta ta'sir ko'rsatmaydi.

Ro‘yxatdan o‘tish shakli joylashtirilgan elektron pochtaning asosiy qismi, ijtimoiy isbot turi, videolar - bularning barchasi konversiya tezligini oshirishi va biznesingizni rivojlantirishga yordam beradi.

Marketing huni - uni amalda qo'llang

Biz yoritdik asosiy tushunchalar, endi siz o'zingizning marketing huningizni loyihalash bilan shug'ullanishingiz mumkin. Yaxshi xabar: rahmat tayyor shablonlar bu huni jarayon ko'p vaqt talab qilmaydi. Xo'sh, bu bilimdan qanday foydalanmoqchisiz?

Quyidagi izohlarda bizga ayting.

Mixal Leshchinski

GetResponse kompaniyasining kontent marketing bo'limiga rahbarlik qiladi va loyihalarni muvofiqlashtirish uchun javobgardir. Bakalavr darajasiga ega xalqaro biznes va strategik marketing magistri. U GetResponse’da 8 yildan ortiq ishlaydi, 100 dan ortiq maqolalar muallifi, shu jumladan Onlayn Marketing Polska, SocialPress.pl, Marketer+, Marketing w Praktyce kabi onlayn nashrlar uchun. Xobbi: sharq jang san'ati (tay boksi).

Huni qurish uchun siz o'zingizning biznes jarayoningizga e'tibor qaratishingiz kerak. Biznes jarayoni deganda tijorat birligining daromad olishga qaratilgan harakatlari tushuniladi.

Ushbu harakatlar dastlabki aloqadan to to'lovgacha bo'lgan tranzaksiyaning muayyan bosqichlarini ifodalashi kerak. Masalan, u quyidagicha ko'rinishi mumkin:

Blogdan sovuq qo'ng'iroq/so'rov
Tegishli tijorat taklifini yuborish
Keyingi qo'ng'iroq / uchrashuv / taqdimot
Shartnomani imzolash va hisob-fakturani rasmiylashtirish
To'lov

Shunday qilib, biznes jarayonining bosqichlarini aniqlab, siz kelajakda tayanadigan nazorat nuqtalari to'plamini shakllantirasiz.

Qanday qilib huni qurish kerak: CRM-dan foydalanish

CRM tizimisiz savdo hunisini qurish mumkin emas. Ya'ni, albatta, siz yig'ish uchun juda ko'p kuch sarflashingiz mumkin zarur ma'lumotlar barcha mavjud manbalardan va hali ham buni bajaring. Ammo bunday energiya xarajatlari bilan ushbu vositani muntazam ravishda ishlatish juda muammoli bo'ladi.

Natijada, siz bu g'oyadan voz kechasiz, injiqlik bilan sotishni davom ettirasiz va daromadni yo'qotasiz. Esingizda bo'lsin, huni eng ko'p Eng yaxshi yo'l narsalar qanday ketayotganini tushuning. Shuning uchun, agar siz hali ham jiddiy bo'lsangiz, unda siz uni qurishingiz kerak bo'ladi. Va faqat bir marta emas, balki oyda bir marta ham.

Shunday qilib, biznes-jarayonlarni rasmiylashtirgandan so'ng, operatsiyaning barcha bosqichlarini CRM-ga "o'tkazish" ni darhol boshlash kerak. Natijada, siz quyidagi rasmga o'xshash narsaga ega bo'lishingiz kerak, lekin faqat asosiy ko'rsatkichlar bo'yicha batafsilroq.

Hunini qanday qurish kerak: asosiy ko'rsatkichlarni tushunish

Da to'g'ri sozlamalar CRM sizga hunining "rasmini" qurish va keyin yuklash imkonini beradi, bu juda ko'p. Hatto oddiy bilan vizual tekshirish, siz ba'zi muammolarni tashxislashingiz mumkin. Siz qiyinchiliklarni, nomutanosib uzoq bosqichlarni, ehtimol qo'shimcha bosqichlarni va hokazolarni ko'rasiz.

Dastlabki "tekshirish" dan so'ng biz asosiy ko'rsatkichlarni tahlil qilamiz:

kirish - o'tkazgichlar soni;
chiqish natijalari - to'lovlar soni;
umumiy konvertatsiya;
bosqichlar orasidagi konvertatsiya;
uzunligi - sarflangan kunlar soni;
har bir bosqichning uzunligi - oraliq harakatlarga sarflangan kunlar soni.

Hunini qanday qurish kerak: konvertatsiyani to'g'ri hisoblash

Hunida konvertatsiyani aniqlashda eng jiddiy xato - bu kiruvchi mijozlarning umumiy sonidan to'lovlar foizini hisoblashdir. Aslida, konvertatsiya ijobiy miqdor nisbatidir yopiq operatsiyalar barcha yopiq operatsiyalarning umumiy soniga.

Gap shundaki, bitim ikki holatda yopilishi mumkin:

hisob to'lanadi;
mijoz o'zining qat'iy "yo'q" ni bildirdi;

Shuning uchun grafikni chizishning o'zi etarli emas, uni to'g'ri talqin qilish ham muhimdir. Konvertatsiyani hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

Konvertatsiya = Ijobiy yopiq savdolar / (ijobiy yopiq savdolar + salbiy yopilgan savdolar) * 100%

Qanday qilib huni qurish kerak: biznesga turli burchaklardan qarash

Umumiy huni qurish etarli emas. Kompaniyada batafsil aks ettirilishi mumkin bo'lgan juda ko'p biznes jarayonlari mavjud. Shuning uchun, turli xil bo'limlarni tahlil qilishni boshlang.

Birlamchi operatsiyalar
Doimiy mijozlar
Kanallar
Mahsulotlar
Maqsadli auditoriya
Xodim
Mintaqa

Keling, har bir bo'limni alohida tahlil qilaylik. Umumiy savdo hunini kuzatish juda muhimdir. Biroq, maxsus hunilarni qanday qurish kerakligi yanada muhimroq.

Birlamchi operatsiyalar

Biz yangi mijozlar uchun huni qurmoqdamiz. Shunday qilib, siz asosiy savdo bo'limi - "yaqinlaringiz" qanday ishlashini osongina tushunishingiz mumkin. Muammoli joylarni tushunish va ular ustida menejerlar bilan ishlash uchun bosqichlarni va ularning uzunligini kuzatib boring. Shu tarzda siz daromadingizni jiddiy ravishda oshirishingiz mumkin.

Doimiy mijozlar

Ushbu huni sizning hozirgi bazangiz bilan qanday ishlayotganingizni ko'rsatadi. Mijozlar ikkinchi, uchinchi, to'rtinchi xaridlarni amalga oshiryaptimi? Yaxshi ma'noda, bu huni "teskari" bo'lishi va "yubka" ga o'xshash bo'lishi kerak, ya'ni pastga qarab kengayishi kerak.

Kanallar

Huni bo'ylab kanallarni tahlil qilish sizga samaradorlikni kuzatish imkonini beradi marketing kommunikatsiyalari xaridorlar bilan. Kuchli kanallarni aniqlang va zaiflarini o'chiring. Bunday tahlillar byudjetni optimallashtirishga yordam beradi.

Mahsulotlar

Har bir mahsulot uchun hunini ko'rganingizda, ularning qaysi biri yaxshi va qaysi biri unchalik yaxshi ishlamasligini darhol tushunishingiz mumkin. Bunday tahlil bizga yomon aylanma va likvidlikdan "azob chekmaydigan" assortiment bazasini yaratishga imkon beradi.

Maqsadli auditoriya

Xaridorlarni iste'molchi xatti-harakatlari bo'yicha segmentlarga bo'ling va ularning xususiyatlarini o'rganing. Bu biznesning maqsadli auditoriyasi kimligini aniqroq tushunishga olib keladi.

Xodim

Ushbu bo'lim juda muhim, chunki u xodimlarni boshqarish uchun asosiy hisoblanadi. Menejer ushbu ma'lumotlarga tayanishi, har bir xodim uchun qaysi bosqich eng muammoli ekanligini aniqlashi va vaziyatni maqsadli ravishda o'zgartirishi kerak.

Mintaqa

Mintaqaviy hunini kuzatib boring. Bu sizga bozor sharoiti yomon bo'lgan hududda ma'nosiz kurashni davom ettirishdan ko'ra, o'z vaqtida yo'qotishlarni qayd etish imkoniyatini beradi.

Qanday qilib huni qurish kerak: ishning asosiy tamoyillarini eslang

1. Hunining "bo'yinini" iloji boricha kengaytirish emas, balki uning "devorlarini" kengaytirish ham muhimdir. Bu oraliq konvertatsiyani takomillashtirish, har bir bosqichda ishlashingiz kerakligini anglatadi.

Bizning maqolamizda siz savolga javob topdingiz - savdo huni nima? Shuningdek, biz konvertatsiyani qanday qilib to'g'ri hisoblashni va qaysi bo'limlarda huni qurishni aniqladik. Keling, yana bir nechta odatiy xatolarni ko'rib chiqaylik.

Ko'pincha qo'shimcha qadamlar qo'shiladi - ko'p ma'nosiz yoki bir-birini takrorlamaydi. Bu aniqlangan biznes jarayonlar sonini huni bosqichlari soniga tenglashtirishga urinish bilan bog'liq. Ammo bu noto'g'ri: odatda huni bosqichlari kamroq bo'ladi.

Muayyan bosqichda mijozlarning tirbandligi. Menejer mijozning va'dasiga umid qilib, kutishda davom etadi, ammo mijoz aniq qaror qabul qilmaydi. Siz sahnaning o'rtacha uzunligiga e'tibor qaratishingiz kerak: agar biror joyda u uzoqroq bo'lsa, bitimni salbiy tarzda yopish va vaqtni behuda sarflamaslik yaxshiroqdir.

Mijozni oldingi bosqichga qaytaradi. Agar mijoz uchun biror narsa o'zgargan bo'lsa ham, bu uni huni bo'ylab orqaga qaytarish uchun sabab emas. Ko'rsatkichlarni chalkashtirmaslik uchun ushbu bitimni yoping va yangisini oching.

Boshidanoq huningizni mukammal qilish haqida o'ylanmang. Soddalashtirilgan sxema bo'yicha ishlashni boshlang va uni asta-sekin aniqlang.

Biz sizga biznesingizni boshqarishingizga yordam beradigan algoritmni taqdim etdik. Ta'riflangan bosqichlardan o'tib, ushbu maslahatlarga amal qiling.

Odamlar sizdan sotib olishlarini xohlaysiz, lekin siz ularni majburlay olmaysiz. Savdo hunisi bo'lmasa, siz mijozlaringiz nimani xohlashini bilmaysiz. Siz taxmin qilasiz, lekin har qanday xato savdo va yo'qotishlarni yo'qotish demakdir. Ushbu maqola sizga qanday qilib ajoyib samarali savdo hunilarini yaratishni o'rgatadi.

Yaxshi ishlab chiqilgan huni oddiy reklamadan farqli o'laroq, savdo bilan boshlanmaydi va tugamaydi. "Bu erda" va "u erda" o'rtasida ko'plab to'xtash joylari mavjud. Savdo hunisi mijoz bilan munosabatlarni o'rnatishga ta'sir qiladi, rivojlantiradi, ishontiradi va turtki beradi.

Bu sodir bo'ladi. Ammo agar sizda to'g'ri savdo huni bo'lsa, bu kamroq sodir bo'ladi. Ko'pgina kichik biznes hunilari ko'proq oqadigan elaklarga o'xshaydi, qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar va mijozni "yopib qo'yadigan" boshqa tadbirlarni o'tkazib yuboradi.

Biroq, kompaniyalarning 68% gacha o'z savdo hunisini aniqlamagan yoki o'lchashga harakat qilgan. Xuddi shu so'rov shuni ko'rsatdiki, etakchilarning 79% hech qachon to'lovchi mijozlarga aylanmaydi.

Agar siz huningizni bilmasangiz, uni optimallashtira olmaysiz, bu qorong'uda otish kabi. Savdo huningizni bilish orqali siz sotuvlar soniga ta'sir qilishingiz mumkin. Ushbu maqola sizga hunidagi teshiklarni topishga yordam beradi - tashrif buyuruvchilar tushadigan, ketadigan va hech qachon qaytmaydigan joylar.

Oddiy so'z bilan aytganda, savdo huni

Savdo huni nima oddiy so'zlar bilan? Savdo hunisi odamlar sizning mijozlaringiz bo'lish uchun ideal sayohatni ko'rsatadi. Huni bo'ylab sayohat qilib, odam sovuq, issiq va issiq mijoz bosqichidan o'tib, o'zgaradi.

Hunining har bir bosqichi mijozni keyingi bosqichga o'tkazadi. Xarid qilish esa hunining yurak urishiga o'xshaydi va u istalgan bosqichda muddatidan oldin bajarilishi mumkin.

Mahsulotingiz va mijoz bosqichiga qarab, sotib olish qarori erta yoki kechroq bo'lishi mumkin. Hunilar haqida shu tarzda o'ylab ko'rsangiz, haqiqiy hayotda ko'p narsalar ... savdo hunilari ekanligi tezda ayon bo'ladi.

Xuddi prezidentlik saylovlari kabi, bu ham eng kuchli “savdo huni”laridan biridir. Bu hunining tepasida bizning butun hayotimizga katta ta'sir ko'rsatadigan, ba'zan miyamizni butunlay o'zgartiradigan ommaviy axborot vositalari joylashgan.

Nomzodga ovoz berish orqali siz tanlov, ya'ni "sotib" qilasiz. Prezident so'zning yaxshi ma'nosida boshqalarga qaraganda o'zini tomoshabinga "sotgan" odamga aylanadi. Prezidentlik savdo hunisi ideal hunining barcha belgilariga ega: tarbiyalash, nazorat qilish, ishontirish, ta'sir qilish.

Savdo hunisining kuchi juda katta! Vakolatli savdo hunisi ko'plab filiallarga ega bo'lgan ulkan va murakkab tizim bo'lishi mumkin. Siz unga trafikni tashlashingiz mumkin va u o'zgarishiga ishonch hosil qiling.

Savdo hunilarini yiliga 24/7, 365 kun, shikoyat qilmasdan yoki so'ramasdan ishlaydigan virtual sotuvchilar sifatida tasavvur qiling. ko'proq pul. Agar u avtomatik ravishda ishlasa ().

Savdo huni xizmatlari: yaratish, audit, konfiguratsiya, messenjerlar uchun hunilar, chat botlari, kontent rejalari. Hammasi 500₽ dan - havola.

Savdo hunisi qanday ishlaydi?

Keling, bir lahzaga veb-saytingizdan uzoqlashamiz va ishlab chiqarish huningizni ko'rib chiqamiz. Savdo hunining boshida odamlar do'kon yonidan o'tishmoqda va birdan promouter ularga reklama risolasi savdo bilan... Odamlar do'konga tashrif buyurishga va mahsulotlarni ko'rib chiqishga qaror qilishadi. Sotuvchi ularni iliq kutib oladi va yordam berishni taklif qiladi.

Xaridor futbolkalar sotiladigan javonni ko'radi. U peshtaxta tomon yo'l oladi va sotuvchi unga murojaat qilib, taklif qiladi qo'shimcha chegirma, agar u uchta yoki undan ko'p futbolka sotib olsa.

Mijoz bu taklif bilan qiziqib, birdaniga to'rtta futbolka oladi. Keyin kassada unga futbolkalardan biri bilan bir xil mavzudagi shlyapa tavsiya etiladi. Xaridor o'z xaridlariga shlyapa qo'shadi, narsalar uchun to'laydi va ketadi.

Hali tugamadi. Xaridor shunchalik xursandki, uch haftadan keyin yana futbolka sotib olish uchun qaytib keladi.

Xuddi shu narsa sizning saytingizda sodir bo'ladi. Sotuvchilar o'rniga sizda tashrif buyuruvchini savdo hunisining har bir bosqichida boshqaradigan sahifalar mavjud.

Mehmon veb-saytingizga organik qidiruv yoki ijtimoiy tarmoqlardan keladi, u blogni o'qiydi yoki mahsulot kartalarini ko'radi. Bir nuqtada siz unga ro'yxatdan o'tish imkoniyatini taklif qilasiz.

Tashrifchi arizani to'ldiradi va ma'lumotlar bazasiga kiradi. Endi siz mijoz bilan veb-saytingizdan tashqarida, telefon orqali yoki orqali savdo qilishingiz mumkin. Odamlar ularga qiziqarli takliflar, blog maqolalari yoki chegirma kuponlarini ko'rsatganingizda qaytib kelishadi.

Savdo hunisi "," va boshqalar kabi vositalardan foydalanadi.

Sotish huni bosqichlari

Savdo hunisidagi qadamlar (bosqichlar) soni turli kompaniyalardagi savdo modeliga qarab farq qilishi mumkin. Klassik sxema 1980 yilda paydo bo'lgan va potentsial mijozning fikrlashini aks ettiruvchi 4 bosqichni o'z ichiga oladi. AIDA qisqartmasi yordamida ularni eslab qolish oson:

xabardorlik
qiziqish
qaror (istak)
harakat (Acrion)

Har bir bosqich sotuvchidan tegishli yondashuvni talab qiladi, chunki noto'g'ri vaqtda noto'g'ri xabarlarni yuborish samarasizdir. Bu xuddi restoranga kirgan bo‘lsangiz ham, ofitsiant sizdan shirinlikka nima istayotganingizni so‘raganiga o‘xshaydi.

Shuning uchun, keling, har bir bosqichni batafsil ko'rib chiqaylik.

Ogohlik: bu bosqich o'z ichiga oladi maksimal miqdor odamlarning. Bu siz birinchi marta ularning e'tiborini tortgan paytingiz. Bu ijtimoiy media posti, reklamani bosish, Google qidiruvidan maqola ochish yoki boshqa narsa bo'lishi mumkin. Bu o'z muammosiga yechim izlay boshlagan va sizga duch kelgan odamlardir. Mehmonlar darhol sotib olganlarida istisnolar mavjud. Ammo, ko'pincha, xabardorlik bosqichi uchrashishga o'xshaydi.

Ushbu bosqichda odamlar ma'lum bir muammoga duch kelishadi, ular uni o'rganadilar. Ularda bu borada juda ko'p savollar bor. Ehtimol, ularning o'zlari hali o'z muammolarini aniqlamagan, ammo uning alomatlarini bilishadi.

Ular o'z muammolarini og'zaki bayon qilishga va ishonchli ma'lumot manbasini izlashga harakat qilishadi. To'shak do'koni uchun namunali savol: "Nima uchun uyqudan keyin belim og'riyapti?"

Qiziqish: Hamma mijozdan "men bu haqda o'ylayman" iborasini eshitgan - bu odam qiziqish bosqichida ekanligini anglatadi. Hunining ushbu bosqichida etakchilar soni kamayishni boshlaydi, ammo sotish ehtimoli ortadi.

Bu erda mijoz qo'shimcha ma'lumot so'rash, savollar berish, tadqiqot o'tkazish, mahsulotlarni taqqoslash va muhokama qilish kabi o'zaro aloqani boshlaydi. Agar misolni matraslar bilan davom ettiradigan bo'lsak, savol quyidagicha bo'ladi: "Eng yaxshi matrasni qanday tanlash kerak?"

Bu mijozga sotilmaydigan, ammo unga yordam beradigan ajoyib tarkibni berishning eng zo'r vaqti. Agar siz to'g'ridan-to'g'ri odamlarga taklif qilsangiz, ularni haydab chiqarasiz. Bizning maqsadimiz iste'molchiga ongli qaror qabul qilish va yordam taklif qilishda yordam berishdir.

Yechim: Mijoz sizni kompaniya sifatida bilishi va savollariga javob olishi bilanoq, u qaror qabul qilishga tayyor. Katta ehtimol bilan bu bosqichda mijoz nafaqat sizniki, balki sizning raqobatchilaringiz ham bir nechta mos variantlarni topdi. Uning savoli: "Kim matraslarga eng yaxshi kafolat beradi?" (Aytgancha, shuning uchun veb-saytlarda tez-tez so'raladigan savollar bilan bloklar mavjud).

Bu ko'proq berish uchun ajoyib vaqt Eng yaxshi taklif. Bo'lishi mumkin yetkazib berish bepul, chegirma yoki bonusli mahsulot.

Qanday bo'lmasin, uni chidab bo'lmas va vaqtinchalik qilish kerak. Mehmonni qo'shimcha o'ylash uchun vaqt qoldirmaslik uchun.

Harakat: Yuqorida aytib o'tilgan barcha bosqichlar oxirgi bosqichga tushadi: harakat. Yoniq bu daqiqa mijoz mahsulotni sotib olishga qaror qildi. Bu yerda mijoz xarid qiladi va biznes ekotizimining bir qismiga aylanadi.

Biroq, mijoz voronkaning pastki qismiga etib kelgani sizning ishingiz tugagan degani emas. Takroriy sotuvlarni yaratish ancha oson, chunki mijoz allaqachon sizga ishonadi. Marketolog bitta xaridni 10, 100 va hokazolarga aylantirish uchun hamma narsani qilishi kerak. Boshqacha qilib aytganda, siz mijozlarni ushlab turishga e'tibor qaratishingiz kerak.

McDonalds mijozlariga gamburger sotib olayotganda, shunchaki o'z mijozlariga "Shu bilan kartoshka istaysizmi?" Deb so'rash orqali ko'p milliard dollarlik kompaniyaga aylandi.

Onlayn do'kon uchun savdo hunisi misoli

Tasavvur qiling-a, sizda antiqa belgilar sotadigan onlayn-do'koningiz bor. Sizning maqsadli auditoriyangiz Facebookda tez-tez muloqot qilishini va 25 yoshdan 65 yoshgacha bo'lgan erkaklar va ayollar ekanligini bilasiz.

Siz o'z saytingizga trafikni olib keladigan mukammal maqsadli Facebook reklamalarini ishga tushirasiz. Ushbu sahifada siz o'z potentsialingizdan chidab bo'lmas obuna evaziga obuna bo'lishni so'raysiz. Juda oddiy, to'g'rimi?

Agar sizda ko'p pul bo'lsa, bir nechta reklama e'lon qiling. Reklamangizni ko'rsatish uchun ideal joy sizning maqsadli auditoriyangiz qaerda yashashiga bog'liq. Agar sizda B2B biznesingiz bo'lsa, u holda LinkedIn-da reklama mukammal yechim bo'lishi mumkin.

3 Yaratmoq. Sizning reklamangiz yoki boshqa kontentingiz tashrif buyuruvchilarni biror joyga yo'naltirishi kerak. Ideal holda, siz ularni noyob taklifga ega ochilish sahifasiga olib borishingiz kerak.

Chunki bu odamlar hali ham savdo hunisining yuqori qismida va sotuvda emas.

Ochilish sahifasida nima qilish kerakligini, bu bepul yuklab olish yoki yo'qligini aniq ko'rsatadigan aniq harakatga chaqiruv kerak elektron kitob yoki trening videosini tomosha qiling.

4 Elektron pochta orqali tomchilab reklama kampaniyasini yarating. Tomchilatib yuborish strategiyasi - bu tarkibni bosqichma-bosqich yetkazib berishdir. Mijozlaringizni ajoyib kontent bilan ta'minlash orqali iliq qiling. Buni muntazam ravishda bajaring, lekin tez-tez emas. Haftada bir yoki ikki xat etarli bo'lishi kerak.

Yuqori narxlarni yarating, lekin birinchi navbatda auditoriyangizni o'rgating. Ular nimani o'rganishni xohlashadi? Ularni sotib olishga ishontirish uchun qanday to'siqlar va e'tirozlarni engishingiz kerak?

Damlama kampaniyangiz oxirida aql bovar qilmaydigan taklif qiling. Bu sizning yetakchilaringizni harakatga undaydigan tarkibdir.

5 aloqada bo'l. O'zingiznikini unutmang mavjud mijozlar, ularga murojaat qilishda davom eting. Xaridlari uchun ularga rahmat ayting, qo'shimcha kuponlar taklif qiling va ularni ijtimoiy tarmoqlaringizga qo'shing.

Savdo hunilari kursi

"Axborot marketingi va avtomatik savdo hunilari" - "ConvertMonster" onlayn maktabidan yozib olingan video kurs. Bu axborot marketingi va SAAS texnologiyalari sohasida marketologlarni tayyorlash bo'yicha chuqurlashtirilgan kursdir. Kursda siz mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni qanday samarali o'rnatishni va buning uchun qanday vositalar kerakligini bilib olasiz. Kurs quyidagilarni o'z ichiga oladi:

22 amaliy mashg'ulotlar(44 akademik soat) uy vazifasi bilan
Ikki oylik shaxsiy kurator
Loyihangiz bo'yicha trening, birinchi mijozlar allaqachon o'quv jarayonida
Marketologlar va axborot biznesmenlari uchun
Vakolatli narxlar va mahsulot qatorlari
Isitish hunilari va axborot mazmuni
Savdo tarmoqlari
Yakuniy tahlil orqali ma'lumotlarni tahlil qilish

Axborot marketingining joriy etilishi biznesingiz daromadini bir necha barobar oshirishi mumkin.

Qisqa kurs dasturi:
Belgilar xaritasi
Mahsulot tahlili
Raqobat tahlili
TripWireLead magnitlari
Avtomatik huni diagrammasi
Savdo xatlari
Isitish sxemalari
Pochta sozlamalari
Vebinarlarni sotish
Elektron pochta marketingi texnikasi
Asosiy mahsulot
VKontakte va Facebook-da trafik
Standart hisobotlar
Bepul kontent marketingini o'tkazish
Retargeting bilan ishlash
To'lov tizimlarining integratsiyasi
Biznes jarayonlarini tashkil etish
Professional hayotiy xakerlar
Takroriy to'lovlar

Kurs dasturi, shartlari va o'quv jarayoni haqida batafsil ma'lumotni quyidagi manzildan olishingiz mumkin.

Savdo huni konvertatsiyasini optimallashtirish

Sizning mijozlaringiz haqida ko'proq ma'lumotga ega bo'lganingiz va mahsulot va xizmatlaringizni diversifikatsiya qilganingiz uchun biznesingiz o'sishi bilan savdo hunini sozlash va optimallashtirish kerak bo'lishi mumkin. Bu odatiy.

Biroq, savdo hunini optimallashtirish va uning muvaffaqiyatini o'lchashning eng yaxshi usuli natijalarga e'tibor berishdir - . Masalan, Facebook reklamalariga qancha odam obuna bo'lgan?

Savdo hunisining har bir bosqichiga alohida e'tibor bering:

Sizning kontentingiz qanchalik yaxshi va odamlarni jalb qiladimi?
Sizning potentsial mijozlaringiz o'zlarining aloqa ma'lumotlarini qoldirish uchun sizga etarlicha ishonishadimi?
E-pochta marketingidan sotuvlarni boshqa savdo kanallaridan alohida hisoblaysizmi?
Iste'molchilar yana sizdan sotib olish uchun qaytib kelishadimi?

Ushbu savollarga javoblarni bilib, siz savdo hunini qayerda yaxshilash kerakligini tushunasiz.

Savdo hunini optimallashtirishning ko'plab usullari mavjud. E'tibor berish kerak bo'lgan eng muhim joylar iste'molchilar hunining keyingi nuqtasiga o'tadigan joylardir.

Ochilish sahifangizga o'ting. Agar kontentning bir qismi ishlamasa, boshqa narsani sinab ko'ring.

Taklifingiz nusxasi va sarlavhasi blog postingiz, reklama nusxasi yoki trafikni oshirish uchun foydalangan boshqa manbalar mazmuniga mos kelishiga ishonch hosil qiling.

Ehtimol, bepul etkazib berish 5 foizlik chegirmadan ko'ra yaxshiroq ishlaydi. Bu kichik narsalar katta farq qilishi mumkin.

Biz Facebook reklamasi haqida gaplashdik. Faqat bitta reklama ko'rsatmang. 10 yoki 20 ta reklama yarating va ularni maqsadli xususiyatlardan foydalangan holda turli xaridorlarga qarating. Boshqa reklama kanallarida ham xuddi shunday qilish mumkin.

Turli xil trafik manbalaridan foydalaning, jumladan, klik başına to'lanadigan reklama, SEO, . Barcha tuxumlarni bitta savatga solmaslik yaxshiroqdir. Ko'pincha, mijozga so'rov qoldirish uchun bitta kanal etarli emas. U blogdagi maqolani o'qishi, saytingizni yopishi va bir muncha vaqt o'tgach, sizning pullik reklamangizni bosishi va shundan keyingina aloqa ma'lumotlarini qoldirishi mumkin.

A/B testlarini nafaqat ochilish sahifalaringiz, balki elektron pochta xabarlaringiz uchun ham o'tkazing. Bu vaqt talab etadi, lekin siz tashrif buyuruvchilarni yaxshiroq aylantirasiz, testlar tufayli konvertatsiyani bir necha marta oshirishingiz mumkin. Tomoshabinlaringiz nimaga eng yaxshi javob berishini ko'rish uchun rasmlaringizni, taklif matnini va tartibni o'zgartiring.

Savdo natijalarini yaxshilashning yana bir yo'li odamlarni sotib olishga majbur qilish uchun shoshilinchlik yoki tanqislikdan foydalanishdir. Agar siz ishonch va hokimiyatni mustahkamlash bo'yicha yaxshi ish qilgan bo'lsangiz, tanqislik shart emas. Soxta tanqislikdan foydalanmang, mijozlar buni sezadilar.

Nihoyat, mijozlarni ushlab turish stavkalarini kuzatib boring. Odamlar qaytib keladimi? Ular sizdan ikkinchi, beshinchi va yigirmanchi marta sotib olishyaptimi? Ular do'stlarini olib kelishadimi?

Agar siz mijozingizning fikrlash jarayonini, ularning muammolari va yechimlarini tushunsangiz, mukammal savdo hunisini yaratasiz. Agar siz hech qachon tinglovchilaringizni hafsalasi pir bo'lmasangiz, ularda shunga o'xshash taklifni boshqa joydan izlash uchun hech qanday sabab bo'lmaydi.

Xulosa

Savdo hunisini yaratish va optimallashtirish vaqt talab etadi. Bu qiyin ish. Ammo bu raqobatbardosh bozorda omon qolishning yagona yo'li.

Ishoning yoki ishonmang, shrift tanlash kabi kichik narsa konversiya tezligingizga ta'sir qilishi mumkin. Va agar siz odamlardan sizdan juda erta sotib olishni so'rasangiz, ularni haydab yuborasiz.

Siz xohlagan narsani va auditoriyangiz nimani xohlashini aks ettiruvchi savdo hunisini yaratishga vaqt ajrating. Vaqt o'tishi bilan uni rivojlantiring. Yondashuvlaringizni savdo hunisining turli bosqichlariga moslashtiring va agar harakatlaringiz natija bermasa, sababini bilib oling.

Savdo huni nima va u nima uchun? Savdo huni qanday bosqichlardan iborat? Qanday qilib huni tahlilini qilish va to'g'ri savollar bilan konvertatsiyani oshirish mumkin?

Salom, aziz o'quvchilar! Siz bilan HiterBober.ru biznes jurnalining mualliflari Aleksandr Berejnov va Vitaliy Tsyganok.

Savdo hunisi har qanday tadbirkor uchun asosiy biznes vositalaridan biridir. Agar siz biznes bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz yoki shunchaki rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, unda bu maqola muvaffaqiyatingiz uchun birinchi qadamdir.

Maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

Savdo huni nima va u nima uchun?
Savdo huni qanday bosqichlardan iborat?
Hunini qanday tahlil qilish va undagi konversiyani oshirish mumkin?
CRM va CPM nima va ular bilan qanday ishlash kerak?

To'g'ri qurilgan savdo hunisi tufayli biznesimiz yaxshi ishlaydi.

Umid qilamizki, maqolani o'rganib chiqqandan so'ng siz tijorat loyihangizda savdoni oshirasiz.

Tovar yoki xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan har qanday intiluvchan biznesmen marketing terminologiyasi va nazariyasini yaxshi bilishi kerak. Barcha tadbirkorlar o'rganishi kerak bo'lgan asosiy tushunchalardan biri muvaffaqiyatli biznes- Bu "savdo hunisi".

1. Savdo huni nima - tushunchasi, atamalari, qayerda ishlatiladi

Ingliz tilida bu atama "sotib olish hunisi", "savdo hunisi" yoki "savdo quvuri" kabi eshitiladi: kontseptsiyani marketingda kontseptual deb atash mumkin.

Sotish huni- bu mahsulot yoki xizmatning o'rtacha iste'molchisi o'z e'tiborini taklifga jalb qilishdan sotib olish paytigacha bo'lgan yo'ldir.

Inglizcha Vikipediyada savdo hunisi sifatida aniqlanadi marketing modeli, bu nazariy jihatdan xaridning barcha bosqichlarida sayohatni ko'rsatadi: taklif bilan tanishishdan (birinchi teginish) tranzaktsiyani yakunlashgacha.

Tadbirkorlar va ishbilarmonlar uchun savdo huni nima ekanligini bilish ularning daromadlarini ko'p marta oshirishga yordam beradi. U onlayn savdoda yoki do'konda tovarlarni "oflayn" sotish jarayonida qurilganmi, muhim emas - model ikkala holatda ham ishlaydi.

Zamonaviy sharoitda, tovarlarni etkazib berish ko'pincha talabdan oshib ketganda, xaridorlarni to'g'ridan-to'g'ri jalb qilish tobora qiyinlashib bormoqda, ular aytganidek, savdo hunisidan foydalanish va malakali tahlil qilish sizga potentsial iste'molchilarga nisbatan harakat qilish imkonini beradi. ularning ehtiyojlariga sezilmaydigan darajada moslashadigan yanada nozik va ko'zga tashlanmaydigan usul.

Mijozning psixologiyasini tavsiflovchi "sotib olish hunisi" tushunchasi 1898 yilda amerikalik huquqshunos Elias Lyuis tomonidan taklif qilingan.

O'ttiz yil o'tgach, bu kontseptsiya boshqa mashhur savdo kontseptsiyasi bilan muvaffaqiyatli birlashtirildi - AIDA:

diqqat;
qiziqish;
istak (istak);
harakat.

O'shandan beri marketingda savdo huni tushunchasi asosiy tushunchalardan biriga aylandi.

Bu shuni anglatadiki, sotuvdan oldin mijozning tayyorligining 4 bosqichi mavjud:

birinchi navbatda uning diqqatini jalb qiladi (masalan, reklama vositalari bilan);
keyin, qiziqish uyg'otadi (reklama xabarining mazmuni bilan);
keyin potentsial xaridorda taklifdan foydalanish istagi bor;
nihoyat, mijozimiz chora ko'radi (kompaniyaga qo'ng'iroq qiladi, do'konga yoki veb-saytga boradi).

Bu allaqachon "isitilgan" potentsial xaridor, qolgani uni "isitish" va bitimni yopishdir.

Qanday qilib ishlaydigan savdo hunisini qurish mumkin - ya'ni mijoz "tushadi" va uning pastki qismiga erishish kafolatlanadi - boshqacha qilib aytganda, xarid qiladimi?

Bu marketing san'ati. Xizmatlar va mahsulotlarning mumkin bo'lgan iste'molchilari soniga ko'plab omillar ta'sir qiladi:

mahsulotni ilgari surish usullari (reklama, axborotning ishonchliligi, vizual namoyish);
to'g'ri auditoriyani topish qobiliyati;
narx va marketing siyosati (chegirmalar, aktsiyalar, qo'shimcha imtiyozlar mavjudligi).

Muxtasar qilib aytganda, iste'molchi nima uchun sizdan mahsulot sotib olish foydaliroq va yaxshiroq ekanligini tushunishi kerak.

AIDA modeli uning kitoblaridan birida dunyoga mashhur biznes maslahatchisi va savdo bo'yicha yetakchi ekspert tomonidan tasvirlangan.

Ushbu model savdoning asosiy bosqichlarini ochib beradi va ular qanday qilib izchil ravishda bir-birini to'ldirishini ko'rsatadi.

Shunga qaramay, menejerlarning ma'lum bir qismi savdo hunini juda tor - faqat hisobot atamasi sifatida qabul qiladi, birinchi navbatda, sotib olish hunisi katta imkoniyatlarga ega funktsional vosita ekanligini unutadi yoki bilmaydi.

2. Savdo hunisining konvertatsiyasi va CPM - ularni qanday hisoblash va oshirish

Savdo hunisi alohida xodimlarning ham, butun savdo bo'limi yoki veb-saytning mahsuldorligini tahlil qilish uchun ideal usuldir.

Konversiyalarni oshirishning eng yangi usullaridan biri A/B testi deb ataladi.

Bu qaysi usul maksimal daromadga olib kelishini aniqlash uchun resursni ishlatishning 2 (yoki undan ko'p) variantini taqqoslashdir.

Ko'rib turganingizdek, har qanday kichik narsa taklifni ma'lum bir xaridga aylantirishga ta'sir qilishi mumkin - sahifadagi "mahsulotga buyurtma berish" tugmasi joylashgan joyga qadar.

Matn va grafik tarkibning ahamiyati haqida gapirishning hojati yo'q: bu komponentlarning ahamiyati hamma uchun tushunarli.

4. Haqiqiy misol yordamida savdo hunisini tahlil qilish

Savdoni oshirish sohasidagi maslahatchilar va mutaxassislar ma'lum bir kompaniya bilan ish boshlaganlarida, u yoki bu tarzda ta'sir qiladigan birinchi narsa hunidir.

Misol:
Siz, va endi siz ma'lum bir davrda, masalan, bir oy, bu ishonch hosil qilish kerak savdo nuqtasi maksimal foyda keltirdi.
Siz nima qilasiz? - Javob oddiy! Siz o'zingizning biznesingizning joriy ko'rsatkichlarini bilib olishingiz va ularga aniq nima ta'sir qilishini tushunishingiz kerak.
Bu ko'rsatkichlar:
do'kon haqida bilib olgan odamlar soni (sovuq aloqalar);
do'konga tanish bo'lganlar orasidan kelgan odamlar soni (qiziqadigan odamlar);
do'konga kirganlardan (haqiqiy mijozlar) xarid qilganlar soni;
mijoz bir vaqtning o'zida do'koningizda qoldiradigan o'rtacha miqdor (o'rtacha chek miqdori).

Alohida-alohida, mahsulot assortimentini tahlil qilish va ko'p hollarda mijozlaringiz qaysi mahsulot toifalarini afzal ko'rishini aniqlashingiz kerak.

Natijada SIZNING BIZNESDAGI BARCHA FAOLIYATINGIZ 2 ballga tushadi:

Xaridlar sonining ko'payishi;
Har bir xarid uchun daromadni oshirish.

Siz aynan nimani sotayotganingiz muhim emas, sizdan imkon qadar ko'p odamlar va davrdan-davrgacha imkon qadar qimmatga sotib olishlari muhim.

Misol:
Agar faoliyatning birinchi oyida sizning do'koningizdan 1000 kishi biror narsa sotib olgan bo'lsa va har bir mijoz do'konda o'rtacha 1000 rubl qoldirgan bo'lsa, unda siz bu ko'rsatkichlarni oydan oyga oshirishingiz kerak.

Bu degani, agar 1100 kishi keyingi oy sizdan biror narsa sotib olsa va o'rtacha xarajat har bir kishi uchun xaridlar 1200 rublgacha oshadi, bu sizning biznesingiz rivojlanayotganini anglatadi.

O'rtacha tekshirish- bu har bir xariddan tushgan daromad miqdori (har bir mijozga).
O'rtacha hisobni hisoblash formulasi:
O'rtacha tekshirish= davr uchun daromad (masalan, kuniga) / xuddi shu davrdagi xaridlar soni.
Shunday qilib, agar sizning do'koningizga besh daqiqada 3 kishi kirsa va bittasi xarid qilgan bo'lsa 50 rubl, boshqasi ustida 370 rubl, uchinchisida 1000 rubl, o'rtacha hisob bu davr uchun (50+370+1000)/3 = ga teng 473 rubl 33 tiyin.

Veb-sayt yoki do'konning savdo hunisi sizga nafaqat savdo natijalarini o'rganish, balki ularni haqiqatda boshqarish imkonini beradi.

Ishbilarmonlik amaliyotida ushbu kontseptsiya xorijiy kompaniyalarda keng qo'llaniladi, ammo Rossiya Federatsiyasida bu vosita faqat keng tarqalmoqda.

Bu shuni anglatadiki, samarali savdo hunisini yaratish orqali siz raqobatchilaringizdan katta ustunlikka ega bo'lasiz va sizning biznesingiz kosmik tezlashuvga ega bo'ladi!

5. Qo'rg'oshin va etakchi avlod - biz mijozlarni qabul qilish tizimini quramiz

Qiziqarli xaridorlar oqimini o'rnatish jarayoni qo'rg'oshin avlodidir.

Liderlar - ma'lum bir veb-saytga (do'konga) tashrif buyurgan, mahsulotni sotib olishga qiziqqan, o'z so'rovini yoki hech bo'lmaganda aloqa ma'lumotlarini qoldirgan odamlar.

Etakchi hali xaridor emas, shunchaki potentsial manfaatdor shaxs.

Internet-marketingda qo'rg'oshin ishlab chiqarish to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan shug'ullanmaydigan saytlar uchun foyda olish usullaridan biridir.

Bunday resurslar foydalanuvchi kontaktlarini (telefon raqamlari, elektron pochta ma'lumotlari, ijtimoiy tarmoq sahifalari) to'playdi va ularni mijozga etkazib beradi.

Har bir etakchi uchun to'lov oldindan muhokama qilinadi. Bu sanoat va o'rtacha hisob-kitobga qarab 10 rubl yoki bir necha ming bo'lishi mumkin.

Misol uchun, to'ldirilgan o'yinchoq biznesidagi etakchilar qimmatga tushishi mumkin 30 rubl ($0,5) va burg'ulash qurilmalari yoki minora kranlarini sotish biznesida - 5000 rubl (80 dollar).

Har qanday biznes etakchilikka muhtoj, chunki aniq mijozlar ma'lum foyda keltiradi. Hatto maxsus lavozim mavjud - etakchi menejer: etakchilar bilan aloqa qilish uchun mas'ul shaxs.

6. Savdo skriptlari - savdoni oshirish uchun kuchli vosita + haqiqiy misol

Savdo skriptlaridan foydalanish mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha bosqichlarida huni konvertatsiyasini sezilarli darajada oshirishi mumkin.

Sotish skriptlari salomlashish paytidan boshlab va bitimni amalga oshirish bilan yakunlangan mijoz bilan o'zaro munosabatlarning oldindan ishlab chiqilgan stsenariysidir.

Muvaffaqiyatli sotuvchilar o'zlarining samarali strategiyalarini ishlab chiqadilar, ammo potentsial xaridor bilan har qanday aloqaning muvaffaqiyatini sezilarli darajada oshiradigan asosiy qoidalar mavjud.

Agar biz savdo skriptlari haqida gapiradigan bo'lsak, masalan, qo'ng'iroqlar markazi menejeri uchun, suhbat skriptlarining ikkita asosiy turi mavjud:

kiruvchi qo'ng'iroqlar skripti;
chiquvchi qo'ng'iroq skripti.

Shuningdek, matn orqali sotishda, masalan, bir sahifali saytlarda yoki taqdimotlarda savdo skriptlari faqat matn shaklida qo'llaniladi.

Agar siz savdo bo'limi qurayotgan bo'lsangiz, muzokarachilaringiz uchun yaxshi skriptlarga ega bo'lish haqida oldindan ehtiyot bo'ling.

7. Xulosa

Endi siz marketing vositalari va savdo hunisi amalda qanday ishlashini bilasiz. Har bir bosqichda konversiyani takomillashtirish orqali siz o'zingizning o'z ko'rsatkichlaringizni oshirishingiz mumkin sof foyda sizning biznesingizda.

Do'stlaringizga ulashing!

Savdo hunisi marketingning asosiy tushunchalaridan biridir va muhim vosita biznes. Tovar yoki xizmatlarni sotadigan har bir kishi u bilan tanish bo'lishi kerak. Ushbu kontseptsiya 1898 yilda paydo bo'lgan va mijoz sotib olishning barcha bosqichlarida - taklif bilan tanishishdan tortib, bitimni yakunlashgacha bo'lgan yo'lni ko'rsatadi. Bundan tashqari, ushbu model onlayn va oflayn savdolarga, B2B va B2C segmentlariga tegishli.

Savdo hunisi - bu mijoz taklifga e'tiborni jalb qilgan paytdan boshlab to xarid qilishgacha bo'lgan yo'ldir.

Xaridor sayohatini rasmiylashtirib, savdo huni muammoli bosqichlar va to'siqlarni bartaraf etishga yordam beradi va har qanday biznesning atributidir. marketing strategiyasi. Savdo hunisi biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq - mahsulot yoki xizmat, sotish kanallari, tarqatish ko'lami va boshqalar.

Savdo hunilarining turlari

Har bir bosqichda u yo'q qilinadi ma'lum miqdorda mijozlar, shuning uchun "huni" atamasi. Misol uchun, bir necha o'nlab etakchilardan faqat bir nechta mijozlar oxir-oqibat shartnoma tuzadilar. Maqsad har bir bosqichda mijozlar yo'qotishlarini minimallashtirish va bosqichlarning o'zini optimallashtirishdir.

Hunining keng tarqalgan turi bu "mijozni jalb qilishdan tranzaktsiyani yakunlashgacha". Faqat sotuv hunisi xaridorni ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga qiziqtirganda savdo aylanishiga e'tibor qaratadi. "Sotish va amalga oshirish" hunisi o'rnatish, ulash va sozlash bilan yakunlangan xaridorga mahsulotni sotish bosqichlarini o'z ichiga oladi. O'zaro sotiladigan hunilar odatda asosiy huni ichiga kiradi.

Savdo hunilari ham kümülatif va joriyga bo'linadi. Birinchisi, ma'lum bir bosqichdan o'tgan mijozlar sonini ko'rsatadi. Bunday holda, mijozlar ketma-ket bosqichlardan o'tadilar. Joriy huni faqat sotishning ushbu bosqichidagi mijozlarni, keyingi bosqichga o'tgan mijozlarni ko'rsatadi.

Misol

Savdoda savdo huni sovuq qo'ng'iroqlar orqali ma'lumot, mahsulot/xizmat tanlash, tijorat taklifi, shartnoma va hisob-faktura, to'lov va tovarlarni yetkazib berish kabi bosqichlarni o'z ichiga olishi mumkin. Ideal holda, bu takroriy xaridlar yoki hatto muntazam ravishda xaridlar bilan ta'minlanadi. Bu B2B savdo hunisiga misol.

Chakana savdodagi savdo hunisi boshqacha ko'rinishga ega. Masalan, onlayn-do'kon uchun quyidagi bosqichlar bo'lishi mumkin: onlayn reklama, iste'molchining saytga tashrifi, mahsulotni tanlash, savatga qo'shish, buyurtma berish, etkazib berish, kvitansiya va to'lov.

Yoki boshqa misol uchun chakana savdo do'koni: mijoz taklif haqida reklamadan bilib oladi, do'konga boradi, mahsulotni ko'radi, uni sotib olishga qaror qiladi, to'laydi, uni oladi va undan foydalanishni boshlaydi, takroriy xarid qiladi, doimiy mijozga aylanadi.

Nima uchun sizga savdo hunisi kerak va u qayerda ishlatiladi?

Savdo hunisini tahlil qilish jarayonni nima sekinlashtirayotganini aniqlashga, tezda o'zgartirishlar kiritishga va sotishni optimallashtirishga yordam beradi. Jarayonning mohiyatini tushunib, mijoz hozir qaysi bosqichda ekanligini bilib, siz u bilan ishlashni samaraliroq qilishingiz va natijada savdo va daromadni oshirishingiz mumkin. Buning uchun siz mijozning sayohati davomida uning ehtiyojlari va istaklarini inobatga olishingiz, paydo bo'lgan savollar va muammolarga tezkor echimlarni taklif qilishingiz, mijozga moslashishingiz va uni tushunishingiz kerak. Boshqacha qilib aytganda, sotish san'atini o'zlashtiring.

Savdo huni tahlili mijozlarning maksimal yo'qotishlari qaysi bosqichda sodir bo'lishini ko'rishga yordam beradi. Zaif nuqtalarni bartaraf etish orqali siz ko'proq potentsial mijozlar xaridorga aylanishi uchun hunini kengaytirishingiz mumkin. Bu shuningdek, savdo kanallarining samaradorligini baholash imkonini beradi.

Savdo hunisining mohiyatini tushunish biznes muvaffaqiyatining kalitidir. U aniq qayerda qo'llanilgani yoki sotuvlar qayerda amalga oshirilganligi muhim emas. Asosiysi, iloji boricha ko'proq potentsial xaridorlar haqiqiy xaridorga aylanadigan savdo hunisini qurishdir. Nima, kimga sotilgani muhim emas. Maqsad – real xaridorlar sonini va aylanmani oshirish.

Tushunchalar va atamalar

Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, biz savdo hunini potentsial mijoz yoki xaridor mahsulot yoki xizmat haqida ma'lumot olishdan tortib to sotib olishgacha bo'lgan bosqichlar to'plami sifatida belgilashimiz mumkin. Yana bir muhim tushuncha konversiyadir. Bu savdo hunisining har bir bosqichining nisbiy (foizlarda) ko'rsatkichlari. Boshqa nisbiy ko'rsatkich samaradorligi, lekin allaqachon joylashtirish reklamalar, bannerlar va boshqalar - CPM (Ming boshiga xarajat). U ming taassurot uchun rublda o'lchanadi. Konversiyani oshirishning eng mashhur vositalaridan biri bu "A/B testi" bo'lib, eng foydalisini tanlash uchun do'kon ish stsenariylarini taqqoslashdir.

Yangi potentsial mijozlarni jalb qilish orqali maqsadli auditoriyani kengaytirish qo'rg'oshin avlodi deb ataladi; etakchilar - tranzaktsiyani tugatmagan manfaatdor mijozlar. Savdo skripti - potentsial mijoz bilan muloqot qilish uchun batafsil skript - ularni kelishuvga olib borishga yordam beradi. Misol - kiruvchi yoki chiquvchi qo'ng'iroqlar uchun skriptlar. Mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha barcha menejerlar skriptlar matnlariga amal qiladilar.

Do'konlar, shuningdek, "o'rtacha hisob-kitob" ko'rsatkichidan foydalanadi - har bir mijoz uchun daromad. Bu ma'lum bir davr uchun daromad / ushbu davrdagi operatsiyalar soni.

Amaliyot

Savdo hunisi kabi vositadan foydalanish sizga mijozlarni bemalol jalb qilish va ularning ehtiyojlariga moslashish imkonini beradi. Savdo hunisining samaradorligiga ta'sir qiladi narx siyosati(shu jumladan savdo, bonuslar va aktsiyalar), maqsadli auditoriyani tanlash va mahsulot/xizmatni ilgari surish usullari, mijozlarning sodiqligi va boshqa omillar.

Amalda, sovuq aloqalar soni, manfaatdor odamlar soni va haqiqiy xaridorlar soni kabi ko'rsatkichlar talab qilinishi mumkin. Mahsulot assortimentini tahlil qilish bizga "eng ko'p sotuvchilar" ni aniqlash imkonini beradi. Maqsad - bitimlar soni (tovar aylanmasi) va o'rtacha vekselni oshirish. Misol uchun, agar keyingi uchun hisobot davri tuzilgan bitimlar soni oshdi, o'rtacha hisob oshdi, keyin ish to'g'ri yo'nalishda ketmoqda.

Savdo hunisini qurish bosqichlari

Savdo hunilari turli korxonalarda farq qilsa-da, ular bir xil qoidalarga muvofiq qurilgan. Har bir mijozni jalb qilish kanali uchun huni tuziladi. Savdo hunisini qurishda uning bosqichlari bir yoki bir nechta biznes-jarayonlarga mos kelishi, aniq chegaralarga ega bo'lishi, aniq harakatlar bosqichlar bilan bog'liq bo'lishi va mijozlar sayohatining chiziqli bo'lmaganligini va oldingi bosqichlarga mumkin bo'lgan qaytishni hisobga olishi kerak.

Odatda etti bosqich mavjud:

· 1-bosqich. Taklifni tuzish. Raqobatchilar bilan solishtirganda uning o'ziga xosligini, uning ehtiyojlarini qondiradigan mijoz uchun foyda va afzalliklarni ta'kidlash muhimdir.

· Bosqich 2. Sovuq kontaktlarni yig'ish (potentsial mijozlar). Qanchalik ko'p bo'lsa, shuncha ko'proq bitimlar"chiqishda".

· 3-bosqich. Mijozlarning qiziqishi. Butun savdo hunisining konvertatsiyasi taklifga qiziqish uyg'otish qobiliyatiga bog'liq.

· 4-bosqich. E’tirozlar bilan ishlash. Mijozni tanlangan tanlovning to'g'riligiga ishontirish kerak.

· 5-bosqich. Mahsulotni sotish. Tovarni sotish orqali bitimni yakunlaydi.

· 6-bosqich. Xulosa qilish. Savdo huni konvertatsiya tezligini hisoblash.

· 7-bosqich. Konversiyani oshirish yo‘llarini toping.

Bosqichlaringizni belgilang

Huni "oddiydan murakkabgacha" qurilgan: ish varianti asta-sekin takomillashtiriladi va takomillashtiriladi, keraksiz bosqichlar kesiladi, savdo hunisi sozlanadi, ammo mijozlar to'g'ri ketma-ketlikda savdo hunisining barcha bosqichlaridan o'tishlari kerak.

Har bir kompaniya savdo hunisining o'z bosqichlariga ega va ularning soni har xil, xususan, u korxona segmentiga bog'liq (B2B, B2C, B2G). Shuning uchun, ma'lum bir holatda, savdo hunisining tuzilishi "standart" dan farq qilishi mumkin, ko'proq bosqichlarni o'z ichiga oladi va bosqichlarning o'zi boshqacha bo'lishi mumkin. Savdo hunisini yaratish uchun mijozlar bilan aloqa qilishning eng muhim nuqtalari ta'kidlangan. Bu odatda qaror nuqtalari. Yoki shunga ko'ra marketing ko'rsatkichlari barcha mumkin bo'lgan bosqichlar shakllanadi.

Ko'rsatkichlaringizni o'lchang

Hunining barcha bosqichlarida uni doimiy ravishda to'ldirish kerak. Agar buning uchun vaqtingiz bo'lmasa, hunini iloji boricha soddalashtirib, uni 3-4 bosqichga qisqartirishingiz mumkin, masalan, ustunlar "tashrif buyurilgan", "qiziqilgan", "sotib olingan" ma'lumotlarini o'z ichiga olishi mumkin. "qayta sotib olingan".

Savdo hunisining samaradorligini doimiy ravishda o'lchash va zaif tomonlarini aniqlash muhimdir. Bu bosqichlar orasidagi konversiyani sezilarli darajada oshirishga va nimani yaxshilash kerakligini tushunishga yordam beradi.

Nimani tahlil qilish kerak

Savdo hunisining umumiy tahlilidan tashqari, ma'lumotlarni segmentlar bo'yicha tahlil qilish tavsiya etiladi. Misol uchun, siz mijozlar bazangizning har bir qismi uchun savdo hunisini tahlil qilishingiz mumkin. Shunday qilib, yangi mijozlar ko'pincha savdo hunisining o'z bosqichlariga ega. Maqsadli auditoriya (kim ko'proq sotib oladi), kanal bo'yicha (ko'proq daromad bo'lgan joyda), mahsulot/xizmat (nima talab bor), xodim yoki mintaqa bo'yicha qisqartirish mumkin.

Ish faoliyatini yaxshilang

Ko'rsatkichlar tahlili savdo hunisidagi qiyinchiliklarni aniqlashga, etakchi ishlab chiqarishni yaxshilashga, xodimlarning malakasini oshirishga va mahsulot/xizmatlarni yaxshilashga yordam beradi.

Ushbu qimmatbaho vositani e'tiborsiz qoldirmang. Agar siz ko'rsatkichlarni tahlil qilmasangiz, ma'lum ko'rsatkichlar o'zgarganda foyda qanchalik ko'payganini yoki bosqichlar orasidagi konversiya oshganini bilmasangiz, u holda biznes maqsadlariga erishilmaydi yoki bu ko'proq pul, vaqt va kuch talab qiladi. Ko'rsatkichlarni hisoblang va yaxshilang, shunda biznes o'sadi.

Savdo hunisi MS Excel-da jadval ko'rinishida taqdim etilishi mumkin, bu raqamlarni tushunarli qiladi - ular vizual hisobotlar shaklida bo'ladi.

1-misol

Aytaylik, oyiga 400 ming reklama taassurotlari 250 ming rubl olib keladi. mijozlardan. Reklama byudjetining 50 foizga oshishi daromadning 25 foizga oshishiga olib keldi. Bu holda savdo huni bilan ishlash nima beradi? Hunining har bir bosqichining har bir bosqichini bir necha foizga yaxshilash orqali siz savdo hajmini deyarli ikki baravar oshirishingiz mumkin.

2-misol

Yoki, masalan, menejer kuniga bir necha o'nlab sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradi, ularning uchdan bir qismi muvaffaqiyatli bo'ladi. To'g'ri strategiya qo'ng'iroq intensivligini emas, balki konversiyani oshirish bo'ladi. Uni ikki barobarga oshirish savdoni ikki baravar oshirishi mumkin.

Savdo hunisini qurish misoli

Savdo hunisi biznes jarayoni asosida qurilgan. Dastlabki aloqadan tortib tranzaksiya va to'lovni yakunlashgacha bo'lgan bosqichlari quyidagicha ko'rinishi mumkin:

Sovuq qo'ng'iroq
Tijorat taklifi
Taqdimot
Shartnoma tuzish
Hisob-faktura
To'lov

Shunday qilib, nazorat nuqtalari to'plami shakllanadi. CRM odatda savdo hunisini yaratish uchun ishlatiladi. Busiz, ushbu vositadan foydalanish muammoli bo'ladi. Biznes jarayonlari rasmiylashtiriladi va asosiy ko'rsatkichlar bilan batafsil tavsiflangan bosqichlar CRM-ga o'tkaziladi. Umumiy huni etarli emas. Bizga turli bo'limlarni (asosiy operatsiyalar, kanallar, mahsulotlar, xodimlar va boshqalar) tahlil qilish kerak. Masalan, huni bo'ylab kanallarni tahlil qilish mijozlar bilan muloqot samaradorligini baholash va byudjetingizni optimallashtirish imkonini beradi.

Har bir bosqichda ishlash, konversiyani yaxshilash, muammolilarini aniqlash (etakchilarni yo'qotish) va muvaffaqiyatli yechimlar uchun mablag'ni ko'paytirish kerak.

Chipslar

Mijozlar bilan ishlash uchun skriptlar va stsenariylarni yaratish uchun universal qoidalar mavjud bo'lsa-da, tajribali savdo menejerlari samarali ishlaydigan skriptlarni qanday yozishni biladilar va ularga to'plangan tajriba bilan ishlab chiqilgan o'zlarining "hiylalarini" qo'shadilar.

Avtomatik savdo huni

CRM yoki Exceldagi jadval avtomatik savdo hunisini ifodalaydi. U avtomatik ravishda mijozlarni yaratish, qayta ishlash va mijozlarga aylantirish imkonini beradi va o'zi dastlabki ma'lumotlar asosida foizlarni hisoblab chiqadi. Ushbu moslashtirilgan tizim maksimal konvertatsiya qilish uchun o'zaro ta'sir stsenariysini tanlaydi. CRM-da siz o'zingiz avtomatik huni yaratishingiz va uni sozlashingiz mumkin.

CRM va qo'ng'iroqlarni kuzatish MANGO

Avtomatik samaradorlikni o'lchaydi reklama kampaniyalari aniq hisobotlarda qo'ng'iroqlar va sotishga o'tkazish bo'yicha. Bu sizga reklamani yaxshilash va byudjetni qayta taqsimlash imkonini beradi. Analitik tizimlar ushbu MANGO vositasi bilan birlashtirilgan Google reklama AdWords, Google Analytics, Yandex.Metrica, Yandex.Direct.

Statik qo'ng'iroqlarni kuzatish oflayn reklama uchun mos keladi, dinamik qo'ng'iroqlarni kuzatish onlayn kanallarda qo'llaniladi va sayt ko'rsatadigan raqamlarda ishlaydi, ushbu raqamlarga qo'ng'iroqlarni reklama bilan bog'laydi, har bir qo'ng'iroqni kuzatib boradi. Qo'ng'iroqlar statistikasi eng aniq ma'lumotlarni taqdim etadi: siz qaysi reklama kanali, reklama, kalit so'z yoki banner ishlagan.

Qo'ng'iroqlarni boshqarish uchun ovozli salomlashish va menyu, qo'ng'iroqlarni taqsimlash algoritmi, ish vaqtini sozlash, xizmat sifatini kuzatish uchun qo'ng'iroqlarni yozib olish va boshqa ko'plab funktsiyalar kabi vositalar mavjud.

Qo'shimcha vositalar

TO qo'shimcha vositalar Savdo hunilariga AIDA modeli (quyida bu haqda batafsilroq), samarali marketing va savdoni tashkil qilish uchun CRM, konversiya - savdo hunisining har bir bosqichi samaradorligini foiz sifatida baholash kiradi.

AIDA modeli

Savdo hunisi kabi vositaga ega bo'lish sizning daromadingizni sezilarli darajada oshirish imkonini beradi, deb ishoniladi, xoh u onlayn savdo yoki g'isht do'koni. Ushbu model har qanday vaziyatda qo'llaniladi.

Savdo hunisi kontseptsiyasi AIDA deb nomlangan savdo kontseptsiyasi bilan muvaffaqiyatli birlashtirilgan - e'tibordan; qiziqish; istak (istak); harakat.

Ya'ni, sotuvning o'zidan oldin mijoz to'rtta tayyorgarlik bosqichidan o'tadi: e'tiborni jalb qilish, qiziqish uyg'otish, taklifdan foydalanish istagi, harakat (do'kon yoki veb-saytga tashrif). Natijada bitim tuzish bo'lishi mumkin.

CRM tizimi

CRM (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish), mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi savdo jarayonlarini avtomatlashtirish va nazorat qilish imkonini beradi. CRM tizimlari savdo hunisini yaratishni soddalashtiradi va u bilan ishlaydi, mijozlarni yo'qotishga olib keladigan muammoli joylarni topish va yo'q qilishga yordam beradi va ularni "kengaytiradi".

Har bir bosqichda savdo hunisining konvertatsiyasi ko'payishi va keyingi bosqichlarga o'tadigan mijozlar soni ko'payishi kerak. Qo'lingizni kengaytirish uchun siz hunining yuqori qismini kengaytirishga harakat qilishingiz kerak. Qoida tariqasida, bunga maqsadli auditoriyani aniqroq tanlash va xaridorning ehtiyojlarini bilish yordam beradi.

CRM-dagi savdo hunisi joriy tranzaktsiyalar sonini, ular qaysi bosqichda ekanligini, har bir bosqichning samaradorligini tushunishga, har bir menejerning sotish hajmi va miqdorini va vaqt o'tishi bilan ushbu parametrlarning o'zgarishini aniqlashga imkon beradi. Uning yordami bilan siz tranzaktsiyani bajarish vaqtini aniqlashingiz, savdo rejalarini shakllantirishingiz mumkin, masalan, maqsadli ko'rsatkichlarga erishish uchun qancha mijozlarni jalb qilish kerak, har bir menejer qanday hajmlarni bajarishi mumkin.

Ushbu vosita xodimlarni rag'batlantirish tizimini yaratishga, yangi savdo kanallari va maqsadli auditoriyalarni topishga va bitimlar tuzishni tezlashtirishga yordam beradi.

Konvertatsiya

Huni nafaqat daromadni oshirish vositasi, balki xodimlarning va umuman kompaniyaning ish faoliyatini baholash va tahlil qilish vositasidir. Mijozlar qayerdan chiqib ketayotganini aniq bilib, chora ko'rishingiz mumkin. Buning uchun siz konvertatsiyadagi o'zgarishlarni kuzatishingiz kerak.

Savdo huni konvertatsiyasi foiz sifatida ifodalanadi. Misol uchun, u quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi: 1000 qo'ng'iroq qiluvchi / reklamani ko'rgan 10 000 x 100% = 10%. Umumiy huni konvertatsiyasi 0,1% ni tashkil qiladi.

Onlayn ishlayotganda, savdo huni odatda CRMga kiritilgan. Ushbu tizim qaysi bosqichlarda ko'proq nosozliklar mavjudligini aniqlash, keraksiz jarayonlarni aniqlash va mijozlar bilan o'zaro hamkorlik samaradorligini baholash imkonini beradi.

CPM

CPM (Ming boshiga xarajat) - reklama joylashtirishning potentsial ko'rishlar soniga nisbati. Misol uchun, agar bannerning narxi haftasiga 4000 rubl bo'lsa va uni 50 000 kishi ko'rsa, CPM = ming taassurot uchun 80 rubl. Ushbu ko'rsatkich savdo konvertatsiyasiga ta'sir qiladi.