Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности, системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов. На практике маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительной логистикой.

Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием и оптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товара по выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя. Основные функции маркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контроль физических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта. Решение этих задач способствует достижению главной цели маркетинг-логистики - это обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и разумными затратами.

Отметим, что уровень сервиса определяется поставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества по согласованной цене в определенное время и указанное место. Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.

Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы. Эффект маркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем - информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания. Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено, прежде всего, несовпадением циклов производства и потребления товаров.

При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой - повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям. Шуляк П.Н. Финансы предприятия: Учеб. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2009. - 752 с.

Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии. Для перевозки продукции ООО "Мир" использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме. Погрузка товара осуществляется силами и за счет средств ООО "Мир". С момента погрузки ответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется и страхование груза.

Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого - обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать, как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга. Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.

Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия ООО "Мир".

Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции:

• 1. Продукт (качество, упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)
• 2. Цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита и др.)
• 3. Дистрибьюторская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами, география размещения складских помещений)
• 4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)
• 5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)
• 6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)

Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность. Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу.

Таблица 3.1.1 Матрица выбора направления деятельности

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

• 1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);
• 2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);
• 3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);
• 4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);
• 5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);
• 6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);
• 7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
• 8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО "Мир" следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка розничной торговли, ООО "Мир" обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.

Разрабатывая стратегический план, руководство ООО "Мир", кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

• - каким должен быть ассортимент продаваемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;
• - какие технологии должны использоваться для обеспечения продаж ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;
• - какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;
• - как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;
• - какой должна быть организационная структура бизнеса.

Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости. В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки обращения. Малютина Л.М., Черных Г.В. Пути сокращения продовольственных товаров в торговле // Торговля: Обзор, информ, М., 2009. Вып. 2. Одной из не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО "Мир" необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах:

• - управление затратами, предполагающее проведение разовой "зачистки", которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика;
• - организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами.

В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО "Мир" повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса. Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. Осуществление сбытовой политики ООО "Мир" должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учебное пособие. Мн.: БГЭУ, 2009

дипломная работа

1.1 Сущность сбытовой деятельности

В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.

Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответ-ствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Наряду с объемом реализации предприятие планирует сумму (объем) прибыли. Это возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количество продукции, подлежащей к реализации по договорам (плану), умноженное на договорную цену, составляет продажную стоимость по плану. Процент прибыли позволяет рассчитать плановую сумму прибыли. Эти два показателя будут являться базой для расчета авансовых платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налога на прибыль по плановым показателям .

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обес-печивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профес-сионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи .

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли .

До 1990 г. на практике действовали два вида движения товаров: один - через государственную торговлю для товаров народного потребления, и другой - через организации общегосударственной и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение и поставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического снабжения предприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились в торговых и ком-мерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, баз, магазинов, производственных участков.

В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичность производства.

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др. В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рисунке 1.1 .

Указанная схема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы товаров. Например, обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные предприятия. Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов (металл, сырье), а также запасных частей. Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров. Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

Рисунок 1.1 - Организация сбытовой деятельности

Если речь идет о крупных объектах и технически сложных товарах, которые нуждаются в консультациях, гарантиях и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в области инвестиционных товаров и некоторых видов сырья, преобладает прямой сбыт через региональные сбытовые филиалы.

В распределении участвуют следующие лица:

Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответ-ствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового пред-ставителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собствен-ные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции .

Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов) .

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производ-ственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; после-продажные услуги.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реалии-зацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту .

Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при осуществлении сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада .

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Исходным пунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

Удовлетворение запросов потребителей;

Оптимальное использование потенциала предприятия;

Оптимизация финансовых результатов предприятия;

Завоевание новых покупателей.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

Необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

Организации продажи товара более эффективным способом;

Увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара .

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основными элементами при осуществлении сбытовой деятельности являются:

Транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции - организация создания и поддержание необ-ходимых её запасов;

Контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Результатами производственного процесса организации являются готовая продукция, выполненные работы и оказанные услуги. Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, полностью законченные обработкой, соответствующие действующим стандартам или утвержденным техническим условиям, принятые заказчиком на склад и снабженные сертификатом или другим документом, удостоверяющим их качество. Продукция, подлежащая сдаче на склад, но не оформленная актом приемки, остается в составе незавершенного производства и в состав готовой продукции не включается. В условиях рыночной экономики финансовая устойчивость предприятия зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, ее спроса на внутреннем и внешнем рынках и объема реализации по договорам поставок .

Процесс реализации представляет собой совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Реализация продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами с покупателями и заказчиками.

Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции...

Показатели деятельности ОАО "ВБД"

Организация и оплата труда; - бухгалтерская отчётность; - финансовое состояние предприятия; - организация маркетинговой деятельности; - организация снабженческо-сбытовой деятельности; Наибольшее внимание было уделено организации работы...

Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Бонус"

Предприятия, принявшие на вооружение концепцию маркетинга, значительное внимание должны уделять проблеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю. Коммерческий успех предприятия во много определяется тем...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Этот вид деятельности характеризуется тем, что суть его содержания составляют товарно-денежные отношения, торгово-обменные операции. Иначе, имеет место перепродажа товаров и услуг...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Объем реализации товаров и услуг, темпы роста продаж непосредственно влияют на прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ начнем с рассмотрения этих показателей. (см. таблицу 1). Таблица 1 - Динамика реализации товаров и услуг. Год...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

На основе проведеной оценки сбытовой деятельности предлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности: - оказание более широкой системы дополнительных услуг; - открытие филиалов желательно в центральной части промышленных...

Сбытовая политика в деятельности организации

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности организаций. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы...

Существенное место в системе "маркетинг-микс" занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение сбытовой политики - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции...

Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

Формы предпринимательства зависят и от того, действует ли предприниматель самостоятельно или в кооперации с другими предпринимателями, привлекает для бизнеса только свое имущество или имущество других лиц...

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что с одной стороны обеспечивает доход предприятия и с другой стороны, осуществляет обратную связь производства с рынком...

Совершенствование сбытовой деятельности организации

Вопросы эффективного управления сбытовой деятельностью - это в первую очередь вопросы, связанные с двумя ключевыми аспектами сбытовой деятельности предприятия. С одной стороны, речь идет об организации службы сбыта...

Совершенствование сбытовой политики в фирме на примере ОАО "Череповецкий ликероводочный завод"

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт...

Характеристика экономической деятельности предприятия (на примере Сретенской нефтебазы)

Экономический анализ филиала предприятия "Медицинская техника"

Рынок потребления изделий медицинской техники и медицинского назначения для нужд здравоохранения обладает относительно большим потенциалом и стабильно увеличивается...

Реферат

Дипломная работа содержит 74 листа пояснительной записки. Текст пояснительной записки состоит из 3 разделов и 11 подразделов,20 таблиц, 16 рисунков, 2 приложений. Дипломная работа выполнена с использованием 40 источников.

Дипломная работа посвящена исследованию эффективности сбытовой деятельности и разработке мероприятий по её повышению на примере розничной сети "Боди-Мастер", которая расположена в г. Барнауле.

Ключевыми словами в дипломной работе стали следующие слова: сбытовая деятельность, эффективность, разработка и др.

Объектом исследования, является розничная сеть "Боди-Мастер" (ИП Пешков)

Задачами работы являются:

В работе использованы материалы финансовой и статистической отчетности предприятия, данные о продукции, рынках, конкурентах, потребителях.

В первой главе рассмотрены теоретико-методологические основы управления сбытовой деятельностью. Во второй главе проведена бизнес-диагностика компании. В третьей главе разработаны меры по совершенствованию управления каналами распределения, рассчитан экономический эффект мероприятий.

Работа имеет практическое значение для компании, так как перед розничной сетью "Боди-Мастер" стоит задача решить проблемы в осуществлении сбытовой деятельности с целью улучшения качества обслуживания покупателей и организации системы сбыта в условиях рынка г. Барнаула.

Введение

1. Теоретические основы сбытовой деятельности

1.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности

1.2 Виды и формы сбытовой деятельности

1.3 Специфика сбытовой деятельности в розничной торговле в современных условиях

2. Бизнес диагностика "Боди-Мастер"

2.1 Структура собственности

2.2 Продукция и рынки. Характеристика продукции

2.3 Продуктово-рыночная классификация

2.4 Закупки

2.5 Описание торгового процесса

2.6 Персонал

2.7 Финансовое состояние

2.8 Анализ отрасли и конкуренции

3. Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер"

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.

При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для розничной торговли в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.

Целью написания дипломной работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности в розничной сети "Боди-Мастер".

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

дать определение и изучить сущность сбытовой деятельности и ее компонентов на предприятии,

изучить особенности сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли в современных условиях;

провести бизнес-диагностику розничной сети "Боди-Мастер";

провести анализ организации сбыта в розничной сети "Боди-Мастер";

разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности "Боди-Мастер"

Объектом исследования, является розничная сеть "Боди-Мастер" (ИП Пешков).

Предмет исследования - сбытовая деятельность "Боди-Мастер".

При написании работы были проанализированы различные теоретические и периодические источники по поставленной теме. Из теоретических источников наиболее значимый вклад в работу оказали работы следующих авторов: и другие авторы. Периодические источники: "Управление продажами", "Менеджмент в России и за рубежом", "Маркетинг в России и за рубежом"

За основу теоретическую основу приняты труды ведущих специалистов по маркетингу: Ф. Котлера, Е.П. Голубкова, A. M. Немчина, Д.В. Минаева, В.Н. Наумова, М.В. Акулича.

Методологической основой послужили такие методы, как метод SWOT-анализа, анализ конкурентоспособности, анкетирование и др. Применение каждого из этих методов определяется характером решаемых в процессе исследования задач.

В работе использованы материалы бухгалтерской, финансовой и статистической отчетности предприятия, данные о производимой продукции, конкурентах, потребителях.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

В первой главе рассмотрены теоретические и методологические основы сбытовой деятельности. Во второй главе проведена бизнес-диагностика объекта исследования. В третьей главе разработаны меры по совершенствованию сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер", составлен предварительный бюджет и рассчитан экономический эффект мероприятий.

Проведенная бизнес-диагностика позволила оценить не только текущее состояние дел розничной сети, но и показала, в каком направлении предприятию можно двигаться дальше, с целью повышения эффективности сбытовой деятельности и предприятия в целом.

Практическая значимость работы состоит в том, чтобы, изучив теоретические основы сбытовой деятельности, проанализировав деятельность розничной сети "Боди - Мастер" и влияние внешних факторов, разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности "Боди - Мастер". Выполнение данных рекомендаций приведёт к увеличению прибыли розничной сети.

1. Теоретические основы сбытовой деятельности

1.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Сбытовая деятельность, по мнению М. Акулича - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок).

В работах отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:

сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования". Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: "Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений".

Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:

найти покупателя; заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.);

выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.

Преобразования, проводимые в торговле и сбыте, не могут не учитывать ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения.

Во-вторых, все элементы макро - и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу. Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Е.П. Голубкова, можно отнести следующее:

определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов;

определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;

выбор методов ведения сбыта;

образование "логистической" маркетинговой системы.

Практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний.М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем. Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций.

Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом. В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю.

1. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО Атлант

   Дипломная работа >> Маркетинг

   Мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «Атлант» 3.1 Совершенствование организации маркетинговой службы... = 67082859 – 11520700 = 55562159 р. 3.2 Совершенствование сбытовой деятельности на зарубежных (западноевропейских) рынках Поскольку...

2. Совершенствование маркетинговой деятельности организации

   Реферат >> Маркетинг

   На предприятии, исследование и совершенствование маркетинговой деятельности организации . Объектом курсовой работы является... предприятия. Сбытовая функция (функция продаж): Организация системы товародвижения; Организация сервиса; Организация системы...

3. Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии

   Дипломная работа >> Экономика

   ... «совершенствование сбытовой деятельности на предприятии», включающая в себя изучение методов и организации сбыта... рассмотрена производственно-хозяйственная и сбытовая деятельность предприятия.

Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок энергосберегающих ламп компании Navigator . Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.

На основе проведенного анализа рынка энергосберегающих ламп выявлено, что для продвижения ламп Navigator на рынок Северо-Западного региона наиболее эффективными каналами реализации и наименее затратными являются нулевой и одноуровневый каналы. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг) предполагает реализацию энергосберегающих ламп строительным и электромонтажным организациям посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает предприятия розничной торговли по продаже строительных товаров.

Для наиболее полного использования такого инструмента как личные продажи необходимо грамотно построенная система мотивации менеджеров и подготовка персонала.

Разработана программа стимулирования сбыта, содержащаяся различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж (таблица 3.1). Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

Таблица 3.1 - Матрица совокупности основных методов стимулирования при продвижении на рынок Северо-запада ламп энергосберегающих Navigator

Метод стимулирования	Прямые продажи	Посредники
	Бесплатное распространение опытных образцов продукции для строительных организаций
	Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию в случаях, если лампы перегорели раньше гарантийного срока
	Вручение подарков при покупке партии от 1000 шт.
	Проведение конкурса на звание лучший партнер года (посредник, который приобрел в течение года самый большой объем продукции, получает подарок путевку за границу)
	Участие в строительных и электротехнических выставках
	Предоставление скидок за объём покупки: от 2000 шт. - 5% от 3000 шт. - 7%
	Предоставление транспортных услуг при приобретении партии от 1500 шт.
	Низкая цена по сравнению с конкурентами
	Продажа продукции в кредит
	Презентации новых видов продукции в строительных организациях

Для продукции, впервые выходящей на рынок региона необходимо проведение рекламной акции с целью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 3.1.2.

	Описание	Периодичность, размещение	Обоснование
	С фирменным логотипом ООО "Спектр", телефонами и адресами организации, надпись со слоганом "Новое слово в мире энергосбережения"
"Промышленный Оптовик"	Черно-белый модуль в газете	Страница номер три, 60 кв. см, 8 номеров	Распространяется бесплатно в крупных городах России
	Создание тематической группы. Описана деятельность компании и продукция
Энергопортал. ру	Размещение баннера на электротехническом портале energoportal.ru	Срок размещения баннера 4 месяца	Самый популярный энерготехнический портал

На сегодняшний день существует множество технологий для осуществления этой цели, но чем оригинальнее реклама, тем она заметнее. Кроме того, в условиях кризиса все пытаются экономить, и реклама попадает сейчас одной из первых в разряд статей, на которых экономят.

Поэтому исполнителями работы был разработан план рекламной кампании, отвечающий всем требованиям и позволяющий достигнуть поставленной цели.

Разработанный медиа план позволит охватить максимально большую аудиторию, проинформировать потенциальных клиентов о появлении товара на рынке Санкт - Петербурга и привлечет внимание к энергосберегающим лампам Navigator .

Таким образом, разработанные маркетинговые мероприятия являются важной составляющей частью по совершенствованию сбыта посредством выведения товара рыночной новизны на рынок Санкт-Петербурга, которые позволят завоевать планируемую долю рынка и занять устойчивое конкурентоспособное положение на рынке.

ФЕДЕРАЛЬНОЕ Государственное БЮДЖЕТНОЕ образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Санкт-Петербургский государственный университет технологии и Дизайна»
Институт МЕНЕДЖМЕНТА И ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Специальность 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)»
Выпускающая кафедра МЕНЕДЖМЕНТА
Допустить к защите
Заведующий кафедрой проф. Титова М.Н.______
"____"__________________2011 г.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

(пояснительная записка)
на тему Совершенствование сбытовой деятельности предприятия
Исполнитель - студент учебной группы_______6-ВВ-1___________ _
(группа)
Свинтуховский Алексей Олегович______________________ ________
(фамилия, имя, отчество, подпись)
Руководитель выпускной квалификационной работы______________
__ст. преп. Лашкова Ирина Антоновна_____________________ _
______________________________ _______
(ученая степень, звание, фамилия, имя, отчество, подпись)
Консультанты__________________ _____________________________
Нормоконтролер___ст. преп. Лашкова И.А.__________________
Санкт-Петербург
2011

ЗАДАНИЕ НА ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ (Вставить)
РЕФЕРАТ
Дипломный проект содержит: 120 страниц, 14 таблиц, 14 рисунков, 7 формул,
23 использованных источника, 4 приложения

СБЫТ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ПОТРЕБИТЕЛЬ, СТИМУЛИРОВАНИЕ,
ПРИБЫЛЬ, СПРОС, МЕРОПРИЯТИЕ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ,
РАЗРАБОТКА, СТРАТЕГИЯ

Целью данной работы является разработка комплекса мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Дипломная работа выполняется в три этапа.
I. Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях.
II. Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
III. Разработка стратегии совершенствования сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
Результатом работы является комплекс мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

СОДЕРЖАНИЕ:
ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях…………………………..8
1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов..................... .............................. .............................. ................8
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок. …………………… 15
1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта......................... ............................. 19
2 Характеристика сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф»......................23
2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка......................... ..................23
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. 29
2.2.1 Что такое «Эльф»........................ .............................. .............................. ............29
2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции..................... ...........33
2.2.3 Организационная структура управления предприятием.................. ............................35
2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии................... .........................38
2.2.5 Финансовое состояние предприятия................... .............................. .......................43
2.3 Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.......................4 7
2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции..................... .............................4 7
2.3.2 Организация работы с потребителями................. .............................. ......................51
2.3.3 Осуществление производственной и закупочной деятельности на предприятии..............55
2.3.4 Анализ организации рекламной деятельности предприятия................... .....................58
2.3.5 Стимулирование сбыта и ценообразование на предприятии................... ......................59
2.3.6 Каталог проблем сбыта......................... .............................. .............................. .....62
3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. .............................6 3
3.1 Исследование рынка сбыта......................... .............................. .............................. ...63
3.1.1 Анализ спроса на продукцию предприятия................... .............................. ............63
3.1.2 Анализ конкурентов................... .............................. .............................. .............65
3.2 Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия................... ....................69
3.3 Экспертный опрос......................... .............................. .............................. ...............75
3.4 Анализ влияния показателей эффективности сбытовой деятельности на итоговые показатели предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............79
3.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………… …………...95
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….99
Приложение А «Бухгалтерский баланс ООО ТК «ЭльФ»…………..……….101
Приложение Б «Прайс-лист ООО ТК «ЭльФ»………………………………112
Приложение В «Экспертный опрос»………………………………………...116
Приложение Г «Расчет показателей финансовой устойчивости»…………119

Введение
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Целью работы является разработка рекомендаций по повышению сбытовой деятельности производственного предприятия ООО ТК “Эльф”, которое занимается выпуском текстильных изделий.
В связи с поставленной целью работы были определены задачи, которые будут решены в процессе исследования:
- изучить теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия, ее содержания и сущности;
- проанализировать современное состояние управления сбытовой политикой
- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия и предложить мероприятия по осуществлению предложенных рекомендаций.
Объектом исследования является непосредственно ООО ТК "Эльф" Предметом исследования выступает сбытовая политика ООО ТК "Эльф".
В процессе реализации поставленных задач анализировалась зарубежная и отечественная литература, монографии и материалы периодической печати, а также значительный объем первичной статистической информации, собранной автором работы на предприятии, а так же данные годовых отчетов ООО ТК "Эльф".

1 Теоретические основы организации и повышения эффективности
сбытовой деятельности на промышленных предприятиях

1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на
эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов
Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.
В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.
Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.
Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность)
Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды)
Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
? увеличить число покупателей;
? увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Классификация основных целей стимулирования потребителей представлена в таблице 1.
Таблица 1 - Классификация основных целей стимулирования потребителей

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
увеличить число потребителей; увеличить количество товара, приобретаемого одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателями прошлых периодов.	ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания предприятия, открытие филиала и.т.д.); поддержать рекламную кампанию.

Основная задача в сфере сбыта – определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:
? установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;
? разработка сбытовой программы;
? составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;
? ведение расчетов за проданную продукцию;
? контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.
Таким образом, сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.
Система сбыта предприятия может быть построена различным образом. Системы сбыта могут быть классифицированы следующим образом:
Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
Вертикальная система сбыта действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
Горизонтальная система сбыта объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
Существуют два основных способа реализации продукции: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ.
Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.
Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).
Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.
Отдельные предприятия реализуют товары через собственную розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность либо организуют при производстве магазины.
Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.
Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франчайзером), реализующей товар на ограниченной территории.
Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.
Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.
При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов:
1. Особенности конечных потребителей их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2. Возможности самого предприятия его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4. Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристики и особенности рынка сбыта фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики, в соответствии с рисунком 1.

Рисунок 1 – Алгоритм процесса планирования сбытовой политики.

1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок

Главными задачами в разработке сбытовой политики являются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения, в соответствии с рисунком 2.

Канал 1: производитель										потребитель
Канал 2: производитель					розничный торговец					потребитель
Канал 3: производитель			оптовый торговец			розничный торговец					потребитель
Канал 4: производитель		оптовый торговец			мелко­оптовый торговец		розничный торговец				потребитель

Рис. 2 - Каналы распределения потребительских товаров
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников.
Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
? договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
? корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
? управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные, рисунок 3.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Косвенный канал первого уровня

Косвенный канал второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 3 – Уровни каналов сбыта предприятия
Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.
Важнейшими каналами сбыта являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные); агентские; брокерские предприятия; а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги). При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов: объем услуг, предоставляемых посреднику производителем; участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж; отношение посредника к торговой марке производителя; регулярность оплаты счетов посредником; финансовое положение посредника; эффективность операций, совершаемых через посредника; возможность увеличения продаж при помощи посредника; степень соответствия практики посредника требованиям производителя и т.д.
Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на целевом рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме предприятия на целевом рынке; наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.
Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок.
Важную роль играет оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов.
Решающую роль в отдельных случаях играет подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.
Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка.
Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями:
? Маркетинговые исследования;
? Участие в ценообразовании;
? Продвижение товара на рынок;
? Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции товара на рынке;
? Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю.

1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта
Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:
? Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, необращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.
? Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.
? Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).
? Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.
Одни формы являются более важными при продаже товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).
Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются:
1) реклама продукции и предприятия
2) использование товарного знака
3) техническое обслуживание проданной продукции
4) скидки и распродажи
5) бесплатное предоставление образцов.
6) сувениры и подарки
7) конкурсы и лотереи
8) проведение акции
9) гарантия возврата и возмещение денежных средств
10) наличие сайта и интернет-магазина
В первую очередь руководство предприятия или фирм должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы.
Принято выделять следующие виды рекламы:
? имидж-реклама;
? стимулирующая;
? поддерживающая реклама (реклама стабильности).
Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:
? формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);
? формирование у потребителя определенного образа фирмы;
? формирование рынка – потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;
? побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;
? побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;
? стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);
? ускорение товарооборота;
? стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
? формирование у других фирм образа надежного партнера;
? другие.
Эффективность рекламной деятельности путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы, процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие, узнаваемость и популярность продукции предприятия.
Товарный знак способствует узнаваемости товара той или иной фирмы. Товарный знак играет важную роль в сбыте, так как именно он первым обращает на себя внимание взор потенциальных покупателей.
Скидки и распродажи имеют большое значение для привлечения клиентов. Здесь играет важную роль психологический фактор, ведь даже самая не значительная скидка будет приятным подарком для покупателя. К той же категории относятся и проведение акционных программ, в период которых залежавшаяся продукция уходит в лет. Не маловажным остается предоставление клиентам гарантии возврата и возмещение денежных средств, это позволяет снять напряжение клиента и повысить доверие потребителя к компании.
Наличие сайта половина успеха компании. Через сайт потенциальный покупатель может узнать всю интересующую его информацию быстро и оперативно.
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

2 Характеристика сбытовой политики ООО ТК “ЭЛЬФ”

2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка
Текстильная промышленность в своем размещении может ориентироваться как на сырье, так и на потребителя. В текстильную промышленность входят следующие разделы: прядение, ткачество, отделка. Как мы видим, роль сырьевого фактора в текстильной промышленности, в отличие от отрасли первичной переработки не так сильно ориентирована на сырье. Рынок ткани в России оценивается примерно в $1,2-$1,5 млрд., а его ежегодный рост - в 15%. Две трети текстильного рынка сегодня занимает продукция отечественных предприятий. Наиболее крупные текстильные компании - "Альянс "Русский текстиль", "Большая Ивановская мануфактура", "Гута Текстиль", "Шуйские ситцы", "Товарищество "Трехгорная мануфактура", "Чебоксарский хлопчатобумажный комбинат" и др.
Текстильная отрасль России производит хлопчатобумажные, льняные, шерстяные и синтетические ткани. На производство всех остальных видов тканей в стране приходится всего 15%. Из них 5% - производство льняных. На производство шелковых и синтетических тканей приходится около 6% объемов производства. Остальные 4% рынка занимают производители шерстяных тканей. Оставшуюся треть текстильного рынка занимают иностранные компании, преимущественно из Юго-Восточной Азии. Текстильная промышленность -крупнейшая из отраслей легкой промышленности, объединяющая производство всех видов тканей, трикотажа и других изделий. В 2006 году доля текстильной промышленности в общем объёме производства страны составляла 1,4 % Предприятия промышленности расположены практически во всех субъектах Российской Федерации. Регионы с наибольшей долей представлены в таблице 1. Среди российских регионов особенно выделяется Ивановская область, в которой лёгкая промышленность является основной отраслью промышленности.

Таблица 2 - Удельный вес легкой промышленности в общем объёме производства региона в 2008 году, %

Регион	Удельный вес
Ивановская область	32,8
Еврейская автономная область	7,9
Тверская область	6,8
Чувашия	6,5
Костромская область	5,8
Рязанская область	5,5
Владимирская область	5,2
Псковская область	4,6
Ростовская область	4,5
Ульяновская область	4,2
Кабардино-Балкария	4,0

Крупнейшие компании отрасли:
«Восток-Сервис» - ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности, включающая 10 текстильных, швейных и обувных фабрик (292 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
«Альянс „Русский Текстиль“» - производство и реализация готовой текстильной продукции и всех видов ткани, производство одежды, фурнитуры, дистрибуция товаров текстильного производства (330 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
В 2005 году Минпромэнерго Российской Федерации разработало план мероприятий по развитию текстильной промышленности на 2006-2011 годы, который включал следующие направления:
- формирование цивилизованного внутреннего рынка потребительских товаров;
- стимулирование инвестиционного процесса;
- развитие сырьевой базы легкой промышленности;
- стимулирование экспорта;
- развитие инновационной деятельности.
Текстильная отрасль объединяет более 14 тысяч предприятий и организаций, в том числе 2500 предприятий с высокой концентрацией капитала (холдингов), с общей численностью занятых более 400 тысяч человек. Все предприятия акционированы. Для сравнения, количество занятых в текстильной отрасли Канады составляет 47 тыс. человек; в Бангладеш – 2 млн. человек. Распределение долей рынка представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 – Распределение долей рынка между производителями х/б тканей
При общей тенденции к спаду производства на начало 2005 года и низкой эффективности отрасли в целом, некоторые предприятия, такие как Альянс "Русский Текстиль" (компания со 100% английским капиталом) или ТДЛ-Холдинг, активно увеличивают обороты и наращивают свою долю рынка, другие, например, ТД «Яковлевский» и ООО ПКО «Монолит» - теряют.
Альянс «Русский Текстиль», инвестировал в техническое перевооружение производства и строительство новых производственных отраслей за 2003-2004г.г. 23 млн.дол., и в течение 2011-20013г.г. планирует вложить еще 29 млн.дол. ТДЛ-Холдинг, наряду с инвестициями в техническое перевооружение, серьезно занимается строительством системы сбыта.
Объемы производства и потребления товаров потребительского назначения оказывают непосредственное влияние на экономическое, социальное, развитие общества. Доля легкой промышленности в ВВП России приведена в таблице 3.

Таблица 3– Доля отраслей промышленности в ВВП, %

Отрасли промышленности	1980	1990	1998	2000	2004	2007
ТЭК	6,2	7,6	12,2	12,0	12,7	12,9
Транспорт и связь	5,7	6,5	9,8	7,7	8,4	8,6
Машиностроение	15,0	13,0	6,2	7,0	7,4	7,8
Строительство	8,6	8,6	7,3	6,9	7,4	7,5
Пищевая промышленность	9,6	10,6	6,1	6,3	5,4	6,3
Сельское хозяйство	10,2	11,3	6,8	6,4	4,7	5,2
Черная металлургия	1,1	1,8	1,1	1,1	4,6	4,9
Цветная металлургия	2,3	2,3	3,0	1,4	2,9	3,5
Химия и нефтехимия	3,7	3,4	2,5	2,7	2,3	2,8
ЛПК	3,0	2,8	1,4	1,8	1,5	1,1
Промышленность стройматериалов	2,6	2,2	1,2	1,2	1,4	0,8
Легкая промышленность	7,3	5,5	0,8	0,8	0,4	0,6

Доля российского текстильного производства на внутреннем рынке в 2008 году существенно выше, чем по легкой промышленности в целом приведена на рисунке 5. Предложение ткани в натуральном выражении.

Рисунок 5 – Доля тканей отечественного производства на российском рынке
В 2008 году емкость рынка легкой промышленности страны составила, по разным оценкам, 32-34 млрд. долларов. При этом доля отечественных производителей на этом рынке составляет, по разным источникам, около 16 %.
Уже в 2009 году тенденция роста производства продукции по сравнению с предыдущими годами не только замедлилась, но темп прироста объемов выпуска имел отрицательное значение. Причиной этого мог послужить мировой экономический кризис.
Импортируются в основном ткани из искусственных и синтетических волокон и нитей (93 % всех поставок), сырье для производства которых в России практически отсутствует. В настоящее время отечественная шелковая промышленность зависит от импорта шелка-сырца на 100 %, химических волокон и нитей на 60 %. В товарообороте доля этих тканей высока, поскольку шелковые ткани в среднем примерно в 4-5 раз дороже хлопчатобумажных, но вдвое дешевле шерстяных. В натуральном выражении объем выпуска шелковых тканей сопоставим с производством тканей из льна.

Рисунок 6 - Структура российского рынка тканей
Рост производства льняных тканей в 2010 г. был связан с высоким спросом на внутреннем рынке бытовых и упаковочных тканей и со спросом на внешнем рынке на льняную одежду. На 8 % увеличился выпуск нетканых материалов, вырос также рынок тканей для производства спецодежды. Участники рынка объясняют тенденцию бурным развитием отраслей, в которых работать без униформы запрещено, модой на форму и растущим спросом на средства индивидуальной защиты. К 2012 г. данный сегмент текстильного рынка должен вырасти примерно в 15 раз - до $30-35 млн. в год.
Динамика производства основных видов продукции текстильной промышленности в период 1999–2004 гг. в натуральном выражении приведена на рисунке 7.

Рисунок 7 – Динамика производства тканей в России
В начале 2009 года отрицательная динамика на российском рынке текстильного производства усилилась и затронула отрасли, проявлявшие в предыдущие годы тенденции роста. Производство льняных тканей упало на 22,7%, хлопчатобумажных - на 9,6 %, шелковых – на 19,8%, шерстяных тканей – на 13,5 % по сравнению с аналогичным периодом 2004 года. Наибольший спад коснулся выпуска тюле -гардинных изделий – 28,5%. Вместе с тем значительный рост производства некоторых видов текстильной продукции (постельное белье, ковры и ковровые изделия) по сравнению с аналогичными показателями прошлого года свидетельствует об их достаточно высокой конкурентоспособности на внутреннем рынке.
Российские предприятия сегодня ориентированы на противоположную политику. Практически все заметные игроки в отрасли создают крупные вертикально интегрированные холдинги. При этом в первую очередь развиваются разветвленные системы сбыта, проникающие во все регионы страны. Это – очевидно позитивная тенденция, показывающая, что предприятия отрасли в целом преодолели порог производственного менталитета и научились мыслить категориями рынка. Одновременно, однако, заметна и тенденция к вовлечению в корпорации как вспомогательных, так и сырьевых производств. Окажется ли эффективной такая модель в российских условиях – вопрос далеко не однозначный.

2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «ЭЛЬФ»
2.2.1 Что такое «Эльф»



Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.
Место нахождения Общества: 129626, г. Москва ул. 2-ая Мытищинская,д.2. Общество зарегистрировано 20 апреля 1995 . Торговая марка «Эльф» известна на рынке постельных принадлежностей России более 15-ти лет и все это время высокое качество продукции неизменно гарантирует товарный знак - «летящий Эльф». К 1999 году объем производства достиг 220 тыс. комплектов постельного белья в месяц.
В 2004 году «Эльф» открыл программу импорта тканей, что позволило производить более качественные изделия, значительно расширить коллекции рисунков, увеличить количество моделей и размеров. Рисунки создаются и в собственной художественной мастерской.
За пять лет, прошедших с момента выпуска первой подушки и первого одеяла, «Эльф» вошел в число ведущих производителей данной продукции с объемом около миллиона изделий в год и огромным разнообразием наполнителей и тканей для чехлов. Быстро развивается направление домашней одежды - зимние и летние халаты, костюмы и др.
Для удобства клиентов собственная продукция дополняется сопутствующими товарами, такими как махровые и вафельные полотенца всех размеров и цветов, пледы и т.д.
Компания «Эльф» имеет 12 собственных региональных представительств и более 300 дилеров. Филиалы «Эльф» кроме товара предлагают клиентам множество облегчающих работу услуг.
Общество признается учрежденным двумя физическими лицами. Участники Общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Учредительным документом является утвержденный его учредителями устав.
Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников. Величина вклада участника в уставный капитал и номинальная стоимость доли определяются в рублях, а размер доли – в процентах. Размеры долей участников Общества следующие: физическое лицо №1 – доля размером 90%, физическое лицо №2 – доля размером 10%. Высшим органом управления является собрание участников Общества.
Реорганизация Общества (слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование) производится по единогласному решению всех его участников. Реорганизация Общества влечет за собой переход его прав и обязанностей к правопреемнику. Реорганизация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации. Ликвидация Общества влечет его прекращение без перехода прав и обязанностей к другим лицам. Ликвидация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации.
Главным видом деятельности Общества является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями, а также изделиями из трикотажа.
Структура учетного аппарата состоит из трех человек: главного бухгалтера и штатных бухгалтеров.

Организационное построение бухгалтерской службы следующее. Главный бухгалтер подчиняется руководителю учреждения, несет ответственность за ведение бухучета, а так же своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Таким образом, на предприятии помимо главного бухгалтера работают бухгалтер по заработной плате и бухгалтер-кассир. Обязанности, не относящиеся к их прямыми обязанностям, распределяются между сотрудниками бухгалтерии по усмотрению главного бухгалтера.

На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек
Вся работа предприятия основана на его ценностях:
1. Общая цель – общая победа.
Каждый сотрудник компании «Эльф» понимает и разделяет общую цель компании. Каждый сотрудник понимает, как его личный вклад влияет на достижение общей цели. Каждый сотрудник понимает, что от качества его работы зависит качество работы всей компании.
2. Системный подход и ориентация на рынок.
Мы за системность и обоснованность действий. Система обеспечивает 94% успеха, улучшение системных процессов обеспечивает возможность улучшений личных результатов каждого. Свои действия мы обосновываем, опираясь на принципы улучшения качества и рыночную ситуацию.
3. Наш клиент – наш работодатель.
Работа всей компании нацелена на максимально качественное обслуживание НАШИХ клиентов. Удовлетворенность клиента напрямую зависит от качества работы каждого сотрудника нашей компании. Любое обещание клиенту – это слово компании, которое мы не нарушаем.
4. Свобода и драйв от работы.
Работа – это большая часть нашей жизни. И мы хотим получать от нее удовольствие. Работай с драйвом, без страхов, вдохновляйся целями и получай радость от их достижения. Вступая в нашу команду, ты обретаешь свободу изменения и принимаешь ответственность за общую победу..
5. Ценность каждого сотрудника и игра по одним правилам.
Каждый сотрудник компании - участник процесса улучшений. Каждый сотрудник – личность и его сильные стороны являются важной ценностью для компании. Мнение каждого сотрудника – интересно. Будь цельным, не молчи. Говори правду даже если это не выгодно. Аргументировано отстаивай свою позицию. Но при этом помни об общей цели, и ради общего результата будь готов уступить.
6. Руководитель – лидер, менеджер, тренер.
Как лидер – задача вовлекать в видение будущего, бросать вызов, воплощать принципы и прививать ценности компании. Быть личным примером своим сотрудникам.
Как менеджер – ставить вместе с сотрудниками амбициозные цели, стандарты качества и эффективности, поддерживать их достижения.
Как тренер – развивать своих сотрудников, задавать вопросы, давать немедленно обратную связь, вместе искать решения.
Если хочешь чтобы твой сотрудник стал успешным – говори не какой он, а давай немедленную обратную связь о его поведении. Один раз поругай, пять раз похвали.
7.Управление персоналом, через развитие персонала.
Компетентность определяет поведение. Если сотрудники совершают ошибку, мы не наказываем, мы развиваем и обучаем:
обучаем навыкам и технологиям;
развиваем личностные качества

2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции

К производственной деятельности пред­приятия относится изготовление и реали­зация (оптом и в розницу) текстильной продукции, постельных принадлежностей, трикотажных изделий.
На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна. Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в нашем производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Ведь никакое швейное или одеяльное изделие не может быть изготовлено без этих столь важных «мелочей».
Для того чтобы удовлетворить запросы широкого круга наших покупателей, необходимо использовать в производстве большой ассортимент текстильных полотен, различающихся по своим свойствам и в конечном итоге влияющих на попадание изделия в ту или иную ценовую категорию. Все многообразие текстильных полотен, используемых в нашем производстве, можно разделить на три основных группы.
1. Наибольший объем КПБ (комплекты постельного белья) изготавливается из хлопчатобумажных тканей, что объясняется их прочностью и устойчивостью к действию многократных стирок. Кроме того, хлопчатобумажные материалы отличаются высокой гигроскопичностью и воздухопроницаемостью
2. Для производства чехлов на одеяльную продукцию, главным образом, используются ткани смешанные, в которых хлопок сочетается с синтетическими волокнами в различных соотношениях. Часть КПБ также производится из смешанных полотен (из махрового трикотажного полотна). Износоустойчивость, устойчивость к истиранию таких полотен выше.
3. Третью группу составляют полотна, полностью изготовленные из синтетических волокон, при помощи которых создается нужная фактура ткани: в атласе (гладкая, блестящая), в велсофте (плюшевая, с объемным ворсом разной длины) и т.д.
Однако, чтобы иметь более полное представление о текстильных полотнах необходимо описать их подробнее. Для производства КПБ на производстве ТК «Эльф» используется ситец,бязь,сатин.
Вся продукция производится на оборудовании ведущих зарубежных фирм с использованием высококачественного импортного и отечественного сырья и материалов.
Предприятие ведет постоянную и планомерную исследовательскую деятельность, которая обеспечивает регулярное обновление ассортимента и поддержание высоких стандартов качества производимой продукции.

2.2.3 Организационная структура управления предприятием

Организационная структура аппарата управления - форма разделения труда по управлению производством. Каждое подразделение и должность создаются для выполнения определенного набора функций управления или работ. Для выполнения функций подразделения их должностные лица наделяются определенными правами на распоряжения ресурсами и несут ответственность за выполнение закрепленных за подразделением функций.
Общество с ограниченной ответственностью Торговая компания «Эльф» (далее – «Общество») является юридическим лицом – коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли.
Общество действует на основании Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», иного действующего законодательства и Устава.
Общество имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, может от своего имени совершать сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде.
Структура управления предприятия ООО ТК "Эльф" на сегодняшний день имеет вид, соответствующий рисунку 8.

Рисунок 8 – Организационная структура предприятия ООО ТК «Эльф».
Права, обязанности и ответственность директора определяются законодательными и правовыми актами, Уставом и договором (контрактом), заключенным между ним и ООО ТК «Эльф».
Основные функции директора следующие:
- директор действует от имени Общества, обеспечивает выполнение решений Собрания участников Общества;
- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Общества;
- в пределах предоставленных ему прав распоряжается имуществом и средствами Общества;
- представляет интересы общества;
- заключает договоры;
- совершает всякого рода сделки и иные юридические акты;
- утверждает штаты и сметы, договорные цены и тарифы на услуги, выдает доверенности, открывает счета в банках;
- осуществляет прием и увольнение работников, их поощрение и наложение взысканий, осуществляет оповещение участников о сроках и порядке проведения собрания, организует ведение и хранение документации Общества. Директор имеет высшее образование, опыт и хорошие организаторские способности.
Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется специальным подразделением – бухгалтерией. Главный бухгалтер подчиняется руководителю предприятия и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета и своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской информации. Бухгалтерия предприятия обеспечивает обработку документов, рациональное ведение записей в учетных регистрах, составление отчетности, а также занимается калькуляцией работ, начислением заработной платы, исполняя функции кассира. Главный бухгалтер имеет высшее образование, Аттестат профессионального бухгалтера, имеет большой опыт работы.
В обязанности менеджера по сбыту входит: формирование и работа с клиентской базой, разработка и проведение компаний по привлечению клиентов, маркетинговое исследование рынка, организация работы офиса, заключение договоров, оформление документов, подбор, разработка, оформление, расчет стоимости; консультация клиентов и выявление потребностей. Имеет высшее образование и опыт работы.
Отделом маркетинга и рекламы руководит коммерческий директор. Имеет высшее образование и опыт работы в данной должности.
Заработная плата сотрудников удерживается средней по этой отрасли, предоставляется социальной пакет, оформление трудоустройства с первого дня работы, отпуск, используется премиальная система для поощрения. ООО «Эльф» планирует мотивировать работников следующим образом - обязательное применение законодательно регулируемых доплат и надбавок. Это могут быть единовременные премии за выполнение особо важных производственных заданий, вознаграждения по итогам деятельности предприятия за год или полугодие. Они, как правило, не превращаются в механическую прибавку к заработной плате, чаще всего вызывают благоприятную реакцию со стороны работников. Планируется применять доплаты за работу сверх нормальной продолжительности, за работу в воскресные дни.
Рабочее время предприятия не превышает 40 часов в неделю. В соответствии с трудовым кодексом администрацией фирмы установлена пятидневная рабочая неделя.

2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии

Главным видом деятельности компании является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями (приоритет комплекты постельного белья), а также изделиями из трикотажа. На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек. На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна.
Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Сформирован единый центр управления производственной деятельностью. Теперь существует возможность контролировать движение продукции, начиная от обработки сырья и заканчивая упаковкой и сдачей на склад готовой продукции. Это, в свою очередь, привело к значительному сокращению кадров, улучшило сопряженность работы отдельных участков, повысило оперативность отслеживания поломок оборудования, что позволило предупреждать незапланированные простои, и несомненно, к значительной загрузки производства, улучшило сопряженность работы отдельных участков, что позволило повысить его рентабельность.

Производство

Переработка отходов

Рисунок 9 – Профиль производства.
Общее количество технологического оборудования на 01.01.2011 г представлено в таблице 4.
Таблица 4 - Общее количество технологического оборудования

Производство	Общее кол-во технологи­ческого оборудования
Текстильное производство	187
Ниточное производство	80
Красильно - отбельное пр-во	13
ИТОГО: 280

Процесс планирования производства продукции:

1. Процесс планирования выпуска продукции предусматривает принятие управленческого решения о том, как эксплуатировать операционную систему с учетом изменений совокупного спроса в каждый конкретный период.
2. Для каждого периода планирования определяются две переменные составляющие: объём выпуска продукции в данный период и количество ресурсов, требующихся на производства этого объёма продукции. Поэтому процесс планирования выпуска продукции основан на управлении всеми потоками ресурсов: производственных, материальных, трудовых, денежных.
3. Результатом процесса планирования выпуска продукции является план производства продукции, который определяется нормативом запаса готовой продукции на складе и планом продаж.
4. Общий план производства продукции разрабатывается ежегодно с разбивкой по месяцам. В целях оперативного планирования и анализа деятельности предприятия разрабатываются оперативные планы ежемесячно.
5. Система оперативного планирования включает в себя разработку следующих планов:
? план продаж - планируемых объём продаж по ассортименту и заказ требующейся продукции на производство. Разрабатывается заместителем коммерческого директора- начальником отдела активных продаж.
? план производства продукции - разрабатывается общий план производства и планы производства для каждого производственного участка: прядильный, тростильный, крутильный, мотальный, красильно-отбельный, намоточный. В плане предусмотрена корректировка объёмов производства каждого участка с учетом объёма незавершенного производства и охране труда.
? план по труду - определяется плановая численность основных производственных рабочих, инженерно-технического и административного персонала, а также плановый фонд оплаты труда по категориям работников. Разрабатывается главным специалистом по организации и оплате труда.
? заказ в снабжение - на основе плана производства определяется потребность в сырье, паковочных и химических материалах, которые должны быть приобретены и переданы в производства. Разрабатывается главным экономистом.
? план доходов и расходов - на основе плана продаж и плана производства определяется плановая выручка, плановые затраты и плановая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде. Разрабатывается главным экономистом.
Производственная мощность производства определяется способностью закрепленных за ним средств труда к максимально возможному выпуску продукции в натуральном выражении на основе интенсивного использования всего наличного оборудования и времени его работы в течение года при применении передовых технологических норм производительности оборудования, передовой технологии и наиболее современной организации труда.
Задачи руководства ООО ТК «Эльф»:
Достичь лидерства в области производства и продажи постельного белья, трикотажных изделий.
1. С целью достижения финансовой устойчивости: получение прибыли, уменьшение убытков прошлых лет на 5 %.
2. Снизить затраты на выпуск и реализацию продукции.
3. Повышение товарной конкурентоспособности основного ассортимента.
4. Развивать производство товарной пряжи различного назначения.
Статистические данные по производству приведены в таблицах 5 и 6.
Таблица 5 - Объем реализации за 2009 г – 2010 гг.

Показатель	2009 г	2010 г
Комплекты постельного белья, тыс. шт	290	370
	387	460

Таблица 6 - Объем выпуска за 2009 г – 2010 гг.

Показатель	2009 г	2010 г
Комплекты постельного белья, млн. шт	350	414
Постельные принадлежности, тыс.ед.	412	502

Технологический процесс производства комплектов постельного белья (КПБ), по сути, одинаковый на всех производственных предприятиях по выпуску аналогичной продукции.
Постельное белье - изделия из ткани, используемые для обустройства постели. Понятие «постельное белье» подразумевает единый комплект тканых изделий - обычно это пододеяльник, простыня, наволочка. Один стандартный комплект, как правило, включает 1 пододеяльник, 1 простыню и 2 наволочки. Все белье подразделяется на несколько категорий, в зависимости от величины матраса, подушек и одеяла, и бывает полуторным, двуспальным, размер «Евро» , дуэт.
Производственная структура экономична, т.е. установлены рациональные производственные связи и пропорции между отдельными подразделениями: цехами, участками и рабочими местами основн
и т.д.................