Mijozlarning kiruvchi oqimini qanday oshirish mumkin original yechim. Agar muassasa ko'rinmasa, mijozlar oqimini qanday oshirish mumkin: kafe tajribasi

Biz do'konni o'ziga jalb qilish kuchi nimadan iboratligi, unga qanday omillar ta'sir qilishi va xaridor nazarida do'kon jozibadorligini xolisona baholash haqida gaplashdik. Bugun biz sizga do'koningizga mijozlar oqimini qanday oshirishni aytib beramiz.

Xaridor tomonidan do'kon tanlashning asosiy mezonlari unchalik ko'p emas - ulardan faqat ettitasi bor. Doimiy xaridorlar oqimini shakllantirish uchun kamida bittasini moslashtirishga arziydi. Va agar sizning do'koningiz barcha ettitaga javob bersa, unda sotuvlar albatta oshadi.

Narxlarni ushlab turish

Xarid qilish qaroriga ta'sir qiluvchi asosiy omil har doim narx bo'lgan va shunday bo'lib qoladi. Qimmatbaho tovarlari bo'lgan do'kon xaridorlarni o'ziga jalb qiladi. Ushbu qoida barcha toifadagi odamlar uchun amal qiladi - va kichik, o'rta va yuqori daromad. Ushbu maqolada do'konda to'g'ri narxlash haqida ko'proq o'qing.

Agar kam ta'minlanganlar katta xarajatlarni ko'tarishga qodir bo'lmasa, o'rtacha daromadli odamlar uchun tovarlarni sotib olish past narxlar sport va psixoterapiyaning bir turi: pulni tejash imkoniyati xaridorga quvonch va qoniqish hissini beradi ("yasalgan" savdolashib sotib olish"," To'g'ri ish qilish).

Boy xaridorlar ham tovarlarning bir qismini oladi kundalik talab arzon do'konlarda. Birinchidan, chunki ular pulni qanday hisoblashni bilishadi ("Agar xuddi shu narsani arzonroq sotib olish mumkin bo'lsa, nega ko'proq to'lash kerak"). Ikkinchidan, chunki juda badavlat oilalarda uy bekasi tez-tez xarid qiladi. Uchinchidan, odamlarning noz-ne'matlarni sotib olish imkoniyati borligi ular faqat ularni iste'mol qilishlarini anglatmaydi.

Kam ta'minlangan toifadagi aholi uchun katta assortimentga ega arzon do'konlar eng jozibali hisoblanadi. Tejamkorlik uchun odamlar uzoqdan do'koningizga kelib, "to'liq" sotib olishadi.

O'z doirangizni kengaytiring

Agar moliya va joy assortimentni kerakli miqyosda kengaytirishga imkon bermasa, siz sotuvda bo'lmagan narsani taklif qiladigan boshqa savdogarlar bilan hamkorlik qilishingiz mumkin. Misol uchun, do'konni alohida binodan yirik savdo markaziga ko'chirish yoki savdo ko'chasida joyni ijaraga olish. Bir-birini muvaffaqiyatli to'ldiradigan ikkita yaqin joylashgan do'konlarning xaridorlari oqimi ikki baravar ko'payadi (savdo markazlarida ijarachilar aynan shu narsa uchun to'laydi). Aytgancha, savdo markazida joyni qanday tanlash va ijaraga olish haqida ushbu maqolani o'qing.

Assortimentingizni chuqurlashtiring

Chuqurlashtirish - bu bitta toifadagi mahsulot turlarini kengaytirish. Xaridor turli xil narx guruhlarida uch xil kolbasa o'rniga 30 tasi taqdim etilgan do'konga borishni xohlaydi. Tanlov qanchalik xilma-xil bo'lsa, sotib olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Assortimentning bir vaqtning o'zida kengayishi va chuqurlashishi savdo maydonini ko'paytirish zarurligiga olib keladi. Katta va chuqur assortimentga ega super va gipermarketlar mijozlarning eng katta oqimini yaratadi. Kichkina do'kon gipermarketlar davrida qanday omon qolishi haqida avvalroq yozgan edik.

Har qanday tarmoq haqida o'ylab ko'ring maishiy texnika, ularning assortimentida har bir guruhda minglab savdo nomlari va yuzlab modellar mavjud. Filiallari ochiq bo'lgan shaharlarda kichikroq asbob-uskunalar sotuvchisi xaridorlarning chiqib ketishi tufayli o'z profilini yopishga yoki o'zgartirishga majbur bo'ladi.

Qurilish materiallari savdosida ham xuddi shunday manzara: qurilish, pardozlash va ta’mirlash uchun hamma narsa bir joyda sotiladigan yirik do‘konlar maydalarini bozordan siqib chiqarmoqda.

Gigant bilan raqobat sharoitida xaridorlar oqimini yaratish uchun siz quyidagi echimlardan birini ko'rib chiqishingiz mumkin:

• Bitta mahsulot guruhining yuqori ixtisoslashgan do'konini oching va eng to'liq va chuqur assortimentni taqdim eting, shu jumladan noyob va noyob turlar tovarlar. Mijozlar oqimining qisqarishidan moliyaviy daromadni oshirish uchun yuqoriroq narx segmentiga o'tish va gipermarket taklif qila olmaydigan narsa bilan xaridorlarni jalb qilish kerak;
• "Hammasi uy uchun" yoki "Mingta kichik narsa" yo'nalishini ishlab chiqish, mikrorayon aholisiga turli xil uy-ro'zg'or buyumlarini taklif qilish: lampochkalar, kiyim-kechak, sovun va boshqa arzon kichik o'lchamdagi tovarlar;
• Mahsulotlarni kataloglar va onlayn-do'konlar orqali soting. Bunday holda siz katta assortimentni saqlashingiz va savdo maydonini tejashingiz mumkin. Misol uchun, do'konning sobiq binolarida namunalar ko'rgazma zalini jihozlash va tovarlarni xaridorlarga to'g'ridan-to'g'ri ombordan etkazib berish. Ushbu formatdagi korxonalar mebel, kitoblar, moda kiyimlari, bolalar buyumlari, elektronika va boshqa ko'p narsalarni muvaffaqiyatli sotadilar. Qanday qilib to'g'ri tashkil qilish va tartibga solish xarid qilish xonasi do'konda siz ushbu maqoladan bilib olasiz.

Maxsus narsani taklif qiling

Rossiya savdo markazlarining aksariyati bir xil assortimentga ega, shuning uchun boshqa narsalar teng bo'lsa, ularning mijozlari oqimlari teng taqsimlanadi. Ma'lum bo'lishicha, monotonlik massasidan ajralib turishning yagona yo'li bor - boshqa joyda uchramaydigan narsani sotuvga qo'yish.

Noyob mahsulotlar ular uchun ko'p kilometrlarni bosib o'tishga tayyor bo'lgan xaridorlarning maxsus oqimini tashkil qiladi, ba'zan boshqa hududdan yoki hatto shahardan. Aynan mana shu tovarlar savdo markazini o‘z hududidagi savdo yetakchisiga aylantiradi.

Katta mulk egalari chakana savdo maydoni Qo'shma Shtatlarda ular noyob narsalarni sotuvchilarni ov qilmoqdalar, ularni imtiyozli shartlar bilan har tomonlama jalb qilmoqdalar, chunki maxsus taklif hatto bitta ijarachi butun do'konga foyda keltiradi. O'ziga xoslik kuchli jalb qiluvchi omil va raqobatning etishmasligi.

Tashrifingiz qiziqarli bo'lsin

Xarid qilish kundalik tartib yoki oilaviy bayram bo'lishi mumkin. Ko'ngilochar do'konlarga ko'pincha butun oila tashrif buyuradi va u erda ko'proq vaqt o'tkazadi.

Savdo markazida mijozlar oqimini yaratish vositalari dam olish kunlarida teatrlashtirilgan tomoshalar, tashrif buyuruvchilar ishtirokidagi o'yinlar va musobaqalar, attraksionlar, kinoteatrlar, kafelar, restoranlar, bolalar majmualari va boshqalar bo'ladi.

O'yin-kulgi va qiziqarli narsalarni tashkil qilish mumkin kichik do'kon. Misol uchun, baliq do'konida siz jonli baliq bilan akvarium qo'yishingiz mumkin, uy hayvonlari do'konida siz tirik burchak yaratishingiz mumkin, do'konda. bolalar ijodiyoti yoki kompyuter texnologiyasi- bolalarning texnologiyalar bilan tanishishi uchun burchak tashkil etish.

Bunday yondashuv noyob mahsulotlar bo'lmagan taqdirda ham do'konning jozibador kuchini oshiradi. Sizning assortimentingiz qo'shni assortimentdan farq qilmasligi mumkin chiqish, lekin savdo siz uchun yaxshiroq bo'ladi.

Konfor va xavfsizlikni oshiring

Xaridor qulaylik va xavfsizlikni his qiladigan do'kon yanada jozibali kuchga ega. Bu ham ichki muhitga (mehribon xodimlar, shinam interyer, keng yo'laklar, navbatlarsiz, ishonchli bagaj saqlash) va tashqi tafsilotlarga (katta mashinalar to'xtash joyi, qulay ayvon, kirish eshigi yaqinidagi toza va obodonlashtirilgan maydon) tegishli.

Arava rampasining yo'qligi yoki saqlash xonasining sumkani tark etishini kutish zarurati sizning mijozlaringiz oqimining bir qismini raqobatchilarga yo'naltiradi.

O'z biznesingizda mutaxassis bo'ling

Tovarni yaxshi biladigan va u bo'yicha ekspert maslahati bera oladigan sotuvchiga xaridorlar ko'proq ishonadi. Shuning uchun, do'konning jozibadorligini oshirish uchun o'z sohangizning mutaxassisi bo'ling.

Ko'p odamlar o'zlarining e'tiborini tortgan mahsulot haqida savollar berishni yaxshi ko'radilar va ularning javobdan qoniqishlari ko'pincha sotib olish qarorini belgilaydi. Shuning uchun, xodimlaringizning malakasini oshirish ustida ishlang - o'quv seminarlarini o'tkazing yoki o'z sohangizda professional mutaxassislikka ega bo'lganlarni ishga oling.

Og'zaki maslahatlashuvlardan tashqari, xaridorlarga mahsulot haqida audiovizual ma'lumotlarni taqdim etish foydalidir - javonlardagi matnli plitalardan tortib savdo maydonchasidagi katta ekranlardagi videolargacha.

Tatyana Blagovidova tomonidan yozilgan matn

Inna Ptitsyna surati

MangoStudio. Loyiha haqida nima qiziq

Mening hikoyam men ko'p yillar davomida ishlagan sohamni tark etishga bor kuchim bilan harakat qilganim va oxir-oqibat bu sohada katta biznes salohiyatini topib, yana sevib qolganim va MangoStudio loyihamni ishga tushirganim haqida.

Bugun mening jamoam tayyor veb-saytlarni yaratadi. “Mening kompaniyam” emas, “mening jamoam” deyishim bejiz emas. Chunki bizning o‘zaro munosabatlarimiz ko‘proq sheriklikka o‘xshaydi va “boshliq aytganidek, boshliq mijoz topdi – hamma topdi” kabi emas. Har bir xodim mijozni o'zi olib kelishi va bundan o'z foizini olishi mumkin. Bunday ish sxemasi bizga juda uyg'un ishlashga imkon beradi.

Shu bilan birga, mijozlar ko'pincha bizni o'zlari topadilar - men Internetda ularning e'tiborini jalb qilishni o'rgandim. Mijozlar, shuningdek, maxsus almashinuvlar orqali men bilan bog'lanishadi - bu erda qiziqarli xususiyatlar ham bor, men ularni quyida muhokama qilaman.

Ofis hayotining kamchiliklari

Men birinchi veb-saytimni 10-sinfda yaratganman. Keyin, universitetda o'qiganidan so'ng, u bankda dasturchi, keyin boshqasiga ishga kirdi. 7 yil bo'ldi. Tashqi tomondan, hamma narsa yaxshi edi - barqaror ish haqi, to'lanadigan ta'til va boshqalar - lekin har yili menda qandaydir norozilik va qarshilik kuchayib borardi.

Meni ofis tizimi qiynadi - soat 9 ga kel, 6 dan keyin ket, ish bo'lsa ham shu soatlarda o'tir. bu daqiqa Yo'q. Agar biror joyga borish kerak bo'lsa, siz so'rashingiz kerak. Na shaxsiy, na kasbiy rivojlanish va hech qanday savol yo'q edi.

Men hamma narsadan shunchalik charchadimki, bu fonda men veb-dasturlashni butunlay yo'q qilishga qaror qildim va nima qilish kerakligini qidira boshladim. Men hech qaerga borolmadim: men Moskvada qarindoshlarsiz yashadim, o'zimni ta'minladim va pulsiz qolish men uchun juda muhim edi.

Onalik ta'tilida qayta ishga tushiring

Yigit do'stim bilan biz o'z onlayn-do'konimizni ochishni yaxshi deb o'yladik. Va ular joy haqida o'ylay boshladilar. Ular, ehtimol, bir necha yil o'ylashdi - hamma notanish narsani olishdan, noma'lum mahsulotga sarmoya kiritishdan qo'rqishdi. Men hatto kelajakdagi portal uchun sayt yaratmoqchi edim, lekin qaysi mahsulotlarga ishonishni bilmasdim. Oxir-oqibat, g'oya puchga chiqdi.

Bu vaqtda bankdagi hamma narsa meni butunlay siqib chiqara boshladi. Har kuni - stress, bosh og'rig'i. Men bu ishni tark etishim kerakligini tushundik. Va ular, men chorrahada turganimda, biz uzoq vaqt birga o'ylaganimizni hayotga tatbiq etishga qaror qilishdi - oila qurish va farzand tug'ish. Negadir farmonda o‘zimni topishimga ishonchim komil edi. Men dam olaman, erim ta'minlagancha nafas olaman, chunki u qarshi emas.

To'yimizni o'zimiz tashkil qildik. Hammasi ajoyib bo'ldi va men darhol o'z to'y agentligimni tashkil qilmoqchi bo'ldim. Men qiziqaman deb o'yladim, varaqlab chiqdim chiroyli bloglar qizlarni tashkil qilish, ularning ishlariga qoyil qolish va atrofdagi xuddi shunday go'zallikni orzu qilish.

Menda portfel yo'q edi, shuning uchun men to'y mutaxassislari uchun marketing forumini tashkil qilishdan boshladim (franchayzing bo'yicha). A'zolar o'zlarini qanday targ'ib qilishlari haqida eshitish uchun kelishdi. U yerda men ham so‘zladim, lekin men uchun savollarning aksariyati to‘y haqida emas, balki veb-saytlar yaratish haqida edi. Axir, bu borada mening katta tajribam bor va ma'lum bo'lishicha, yig'ilish ishtirokchilariga haqiqatan ham hamma narsani tushuntirib bera oladigan odam etishmadi.

O'sha kuni men dasturlashdan uzoqqa borishim shart emasligini angladim. Men mutaxassisman va men odamlarga muammolarini hal qilishda yordam bera olaman. Ko'rinishidan, bu tug'ruq tanaffusi haqiqatan ham men uchun yaxshi qayta yuklash bo'ldi.

Biznes kursi va loyihangizni ishga tushirish

Men o'zim uchun ishlab, o'z sohamga qaytishga qaror qildim. Biroq, men u bilan nima qilishni tushunmadim. Men birjalarda buyurtmalar oldim, lekin oz pul topdim, oyiga taxminan 20-30 ming rubl. Ammo ularga ko'p vaqt sarflandi va bu meni juda xavotirga soldi - axir, men bolam bilan qolishim mumkin edi.

Men tanigan bir qiz menga Galiya Berdnikovaning biznes kursi haqida gapirib berdi - “Hayot. Biznes. Muvaffaqiyat ”(endi u kengaytirildi va" Orzular yo'li " - tahr.). U mashg'ulotdan xursand bo'ldi va men bu o'z-o'zini reklama qilish va daromad olish haqida etishmayotgan bilimlarni olishimning belgisi deb qaror qildim.

Kursda men yo'nalishni tanlashda hali ham bo'ronli edim. Ammo Galiya o'zining soddaligi bilan hayratlanarli bir narsani aytdi: hayot uchun bitta joyni izlashning hojati yo'q. Hayot o'zgaradi va bugun siz bitta narsani qilishingiz mumkin va bir muncha vaqt o'tgach, yangi biznes ochishingiz mumkin. Muammolarimning asl negizini esa tushundim: men doim bir umrlik ish topishga intildim, shuning uchun uzoq o‘yladim, saralab oldim, menga to‘g‘ri keladimi, qarilikgacha shu bilan yashaymanmi, deb qaradim.

Bu mening boshimga o'girildi: siz faqat biron bir tomonga siljishingiz kerak. O'ylash emas, harakat qilish vaqti keldi. Va veb-saytlar men eng yaxshi qiladigan narsa ekan, ulardan boshlash mantiqan.

Turli xil xizmatlarni taqdim etish uchun bir nechta mutaxassislar bilan o'z veb-studiyamni ochmoqchi edim. Ammo trening davomida men zaif tomonim borligini angladim: agar dasturlash nuqtai nazaridan men qanday narxlarni, qanday standartlarni tushunsam, saytning yana bir muhim qismini - dizaynni umuman bilmayman. Ya'ni, men frilanserlarni ishga olsam ham, ularni boshqara olmayman va ish sifatini baholay olmayman.

Va men dizaynni o'rganishga qaror qildim. Agar menga yoqsa va muvaffaqiyatga erishsam, bu yo'nalishni o'z zimmasiga olaman va dastur qismini topshirishni boshlayman, deb o'yladim. Men yangi narsani xohlaganim uchun. Va agar u ishlamasa, men hech bo'lmaganda dizayn haqida hamma narsani o'rganaman, mutaxassislarni yollash bilan shug'ullanish uchun yaxshi va yomonni ajrata olaman.

O'rgangan, o'rgangan. Va bunga oshiq bo'ldi yangi soha to `liq. Avvaliga faqat dizayn xizmatlarini ko'rsatishni o'yladim. Ammo keyin men maqsadli auditoriyam bilan suhbatlashishga qaror qildim, ular umuman nimaga muhtojligini bilish uchun.

Mening mijozlarim tadbirkorlar. Men ular bilan turli biznes jamoalarida muloqot qildim ijtimoiy tarmoqlarda. Va men ularning bir nechtasiga shunchaki dizayn kerakligini angladim. Ular o'z muammolarini to'liq hal qiladigan odamga murojaat qilishni xohlashadi. Ya'ni, u veb-sayt yaratadi va shu bilan birga uning targ'iboti bilan ham shug'ullanadi.

Shunday qilib, men dasturchilar, marketolog va kopirayterlarni yolladim va o'zimni loyihalashni boshladim. Biz veb-saytlar yaratishni boshladik.

Kompaniya emas, balki jamoa

Men o'zimni studiya egasi sifatida emas, balki jamoa menejeri sifatida ko'rsataman. Yigitlar bilan men tengmiz, hamma xuddi o'zini ish bilan band qilgandek. Har birimiz mijoz olib kelishimiz va buning uchun mukofot olishimiz mumkin - umumiy buyurtmaning 10%. Men faqat ishni taqsimlayman va natija uchun javobgarman.

Va har bir ijrochi uchinchi tomon mijozlari bilan ishlashi mumkin bo'lsa-da, bizning jamoamiz juda yaxshi muvofiqlashtirilgan bo'lib chiqdi. Bundan tashqari, bizda doimiy mijozlar oqimi mavjud. Ko'proq loyihalarni amalga oshirishni xohlayotganim sababli, biz tez orada kengayamiz.

Natijada, bir yillik ish uchun biz 300-400 ming rubl oylik aylanmaga erishdik. Biz mijozlar bilan loyiha bo'yicha ishlaymiz va har bir ijrochi buyurtmadan o'z ulushini oladi.

Mening daromadim hozir oyiga 80-90 ming rubl. Bu miqdorga mening ish haqim va sof foyda, bundan keyin men domenlar, xosting va boshqa xarajatlarni yanada targ'ib qilish va to'lash uchun foydalanaman. Men dizayn va loyiha boshqaruvi uchun ham maosh olaman.

Men menejment uchun narxni darhol loyihaning narxiga qo'yaman, chunki bu haqiqatan ham ko'p vaqtni oladi - mijozlar bilan hamma narsani muvofiqlashtirish, barchaga vazifalarni taqsimlash, ularning bajarilishini nazorat qilish, mijozga hamma narsani ko'rsatish va hokazo.

2. Mijoz siz bilan bog'lanishi uchun buyurtmalarni topishingiz yoki kontaktlaringizni qoldirishingiz mumkin bo'lgan almashinuvlar.

Men ikkita almashinuvdan foydalanaman.

• upwork.com. Xorijiy mijozlar ushbu resursga kelishadi, men ular bilan ishlashni juda yaxshi ko'raman! Birinchidan, ular ko'proq narsani talab qiladi yuqori daraja sifat. Bunga erishish uchun siz doimo bilim va ko'nikmalaringizning cho'chqachilik bankini to'ldirishingiz kerak. Va shu tufayli mening professionalligim juda tez o'sib bormoqda.

Ikkinchidan, ular bu daraja uchun juda ko'p pul to'lashga tayyor, bu esa, afsuski, mahalliy mijozlardan farq qiladi. Sayt yaratish besh daqiqalik ish ekanligiga ishonamiz. Chet elliklar esa sifatli ish uchun munosib haq to‘lash kerakligini tushunishadi.

• Behance.net. Bu dizaynerlar portfeli sayti. U erda siz teglaringizni o'rnatishingiz, ko'nikmalarni tavsiflashingiz mumkin va mijoz sizni topadi. U erda mening reklama qilinmagan profilim bor, lekin ayni paytda katta mijozlar men bilan bog'lanishadi.

Muvaffaqiyatimning “siri” shundaki, men doimiy ravishda internet-do‘konlarga tashrif buyuruvchilarga qulaylik yaratish va konversiyalarni oshirish bo‘yicha turli xil pullik maqola va hisobotlarni (asosan ingliz tilida) o‘qib chiqaman. Ko'p nuanslar mavjud: bosh sahifa, savatda ham, mahsulot kartasida ham - bularning barchasi hisobga olinsa, foydalanuvchi resursdan foydalanishdan mamnun bo'ladi va konvertatsiya yuqori bo'ladi.

Shunday qilib, men o'z profilimda ma'lumotni qaysi ajoyib manbalardan olganimni ko'rsatdim. Ma'lumotlar qimmatli, chunki u jamoat mulki emas va har bir dizayner buni bilmaydi. Bu esa o‘z foydalanuvchilarining do‘kon bilan o‘zaro munosabatini yaxshilash va savdo hajmini oshirishni istagan mijozlar uchun magnit bo‘lib xizmat qiladi.

Sfera xususiyatlari va delegatsiyasi

Veb-saytlarni ishlab chiqish juda katta sohadir. Shu bilan birga, ba'zi odamlar butun saytni faqat kalit taslim asosida qilishlari mumkin deb o'ylashadi. Ammo dasturlash, dizayn, kopirayterlik, reklama qilish juda boshqa sohalar. O'zingizni inson orkestri sifatida ko'rsatish - xato. Shunday qilib, siz hech qachon mijoz uchun sifatli natijaga erisha olmaysiz va o'zingiz uchun yaxshi to'lov.

Shuning uchun men darhol delegatsiya bilan hisoblashdim. Avvaliga qo'rqinchli edi, albatta. Ammo men dasturlashni topshirishni boshladim - men o'zim yaxshi biladigan qism. Shunday qilib, agar dasturchi biror joyda xato qilsa, men buni o'zim qilishimni bilardim. Men kopirayterlikni uzoq vaqtdan beri biladigan va ishonadigan ijrochilarga topshiraman.

Ammo dizayn yanada qiyinroq. Men allaqachon ishning bir qismini boshqa mutaxassisga berishga harakat qildim, ammo natija meni qoniqtirmadi. Shunga qaramay, jamoani kengaytirishga intilaman.

Agar siz qattiq ishlashingiz kerak bo'lsa, qayerdan kuch olishingiz mumkin

Hozir erim va men allaqachon ikkita farzandimiz bor va men har kuni ular bilan vaqt o'tkazishga harakat qilaman. Ammo ba'zida qiyinchiliklar paydo bo'ladi, chunki onalik va mehnatni birlashtirish oson emas.

Masalan, hozir doim yonimda bo‘lgan bir yarim yoshli chaqalog‘im bir kuni unumli mehnat qilishimga imkon bersa, bir kuni yaramas, hech narsaga vaqtim yo‘q. Shunday kunlarda men belgilangan muddatlarni bajarishga ulgurmayman, deb vahima boshlayman. Yoki aksincha, bolaga ko'proq e'tibor berishim kerak, deb aybdorlik hissi paydo bo'ladi va men ish haqida o'ylayman.

Shuning uchun ba'zan tunda hamma uxlab yotganida ishlashga to'g'ri keladi. Bu men uchun ishdagi eng qiyin holatlardan biri, chunki qandaydir norozilik paydo bo'ladi - hamma dam olmoqda, men esa shudgor qilaman. Va keyin shubha paydo bo'ladi - va ehtimol men o'z loyihamni ishlab chiqishim shart emas. Nima uchun bularning barchasi, agar bu juda qiyin bo'lsa.

1. Qo'rqishni va ortiqcha o'ylashni bas qiling. Qaror qabul qilindi - bu biz darhol ishga kirishishimiz kerakligini anglatadi. Qanchalik uzoqroq o'ylasangiz, shunchalik ko'p kamchiliklar va qo'rquvlarni topasiz va boshlash qiyinroq bo'ladi.

2. Ba'zida qiyin bo'lishiga, ko'p narsalarni o'zingiz hal qilishingizga to'g'ri kelishiga tayyor bo'ling, ammo natija bunga arziydi.

3. Ish zavq keltirishi kerak, keyin muvaffaqiyatsizliklarni boshdan kechirish, o'rnidan turish va davom etish osonroq bo'ladi. Siz avvalo o'z mahsulotingiz yoki xizmatingizga o'zingiz oshiq bo'lishingiz kerak, keyin mijozlar uni sevib qolishadi.

Agar siz savdo samaradorligini oshirish mavzusini tushunishni boshlasangiz, unda birinchi navbatda, menimcha, "sovuq" qo'ng'iroqlar bo'yicha treninglar bo'ladi. Men o'zim tadbirkor sifatida biznesdagi sayohatimni shu treninglar bilan boshlaganman. Keyin u murabbiy sifatida ushbu mashg'ulotlarga rahbarlik qildi va yaqin vaqtgacha uning rahbari sifatida konsalting kompaniyasi Uning akkauntlari menejerlariga sovuq qo'ng'iroq qilish eng ko'p ekanligini aytdi samarali usul sotish.

Ammo tan olaylik, bu sovuq qo'ng'iroqlarni kim yaxshi ko'radi.

Shaxsan men ularga dosh berolmayman, lekin men "Qaerga borish kerak?" Deb bahslashib, ularni bajarish zaruratidan voz kechaman.

Nega biz ularni juda yomon ko'ramiz?

Hech kimga sir emaski, simning boshqa uchida "do'zaxga yuborilgan" juda yoqimsiz. Albatta, bu turli shakllarda keladi. Ular shunday javob berishadi: "Hozircha tegishli emas!", "Rahmat, bizda allaqachon bor" yoki "Biz bu haqda o'ylaymiz" yoki shunga o'xshash boshqa narsa. Ba'zan siz aniq qo'pollik, qo'pollik bilan duch kelasiz. Shuningdek, siz sekretarlik to'sig'ini engishingiz kerak. Va shunga qaramay, men sovuq qo'ng'iroqlarga javob berish yanada qattiqroq bo'lib, sekretar to'siqlar yanada kuchliroq bo'lganini payqadim. Kompaniya direktorlaridan biri menga shunday tan oldi: “Ha, agar barcha qo'ng'iroqlarga javob bersam, ishlashga vaqtim qolmaydi. Bilasanmi, kuniga qancha odam qo'ng'iroq qilyapti! Xuddi shu narsa reklama bilan sodir bo'ladi, odamlar o'zlarini reklamadan yopadilar, unga javob berishni to'xtatadilar.

Bularning barchasi bizning zamonamizning haddan tashqari yuklanishi tufayli sodir bo'lmoqda. Biz obsesif axborot bosimidan yopiqmiz. Kozaning bir turi sodir bo'ladi, ya'ni. biz o'zimizni keraksiz ma'lumotlardan himoya qilishga harakat qilamiz, o'zimiz atrofida o'ziga xos pilla hosil qilamiz: kompaniya rahbariyati sekretarlik to'siqni qo'yadi, noma'lum qo'ng'iroqlarga javob bermaydi, reklama takliflarini o'qimaydi. Televizorni tomosha qilayotganda biz reklama paytida ovozni o'chirib qo'yamiz, kanallarni almashtiramiz, spam filtrlarini o'rnatamiz elektron pochta Va. va boshqalar. Mutaxassislarning fikricha, pillachilik jarayoni yanada kuchayadi. Va bu vaziyatda biznesni ilgari surish usullarini o'zgartirish, boshqa marketing strategiyalari va vositalarini qo'llash kerak.

Va "sovuq" qo'ng'iroqlar va reklama allaqachon o'lmoqda marketing strategiyasi- surish strategiyasi. Tovarlar va xizmatlar ko'pligi va ma'lumotlarning haddan tashqari yuklanishi asrida va bu bizning asrimiz, biz yashayotgan vaqt, biror narsani "itarish" uchun ko'proq kuch va vaqt talab etiladi va natija minimaldir.

Surish marketing strategiyasi tortish strategiyasi bilan almashtiriladi.

Ushbu strategiyaning asosiy maqsadi xizmat yoki mahsulotingizda potentsial mijozga bo'lgan ehtiyojni yaratishdir. Buning uchun butunlay boshqacha taktika qo'llaniladi, bu erda kerak tizimli yondashuv, va ba'zi mashhur chiplar to'plami emas.

1. Biz potentsial mijozimiz kimligini bilib olamiz.

2. Bizni qiziqtirgan ma'lumotni tajovuzkor tarzda majburlash o'rniga, biz potentsial mijozimizga nima kerakligini tahlil qilamiz.

3. Biz potentsial mijoz bilan aloqa o'rnatamiz.

4. Biz potentsial mijozdan bizga ishonchni shakllantiramiz.

5. Biz potentsial mijozga kerak bo'lgan narsani taklif qilamiz, mijozni savdo jarayonining bosqichlarida malakali ravishda boshqaramiz.

Ushbu taktikaning har bir bosqichida turli xil texnologiyalar qo'llaniladi. Va ushbu mavzu bo'yicha keyingi maqolalarda men ular haqida gaplashaman, ammo hozircha "Sovuq qo'ng'iroqlar va reklamasiz mijozlar oqimini qanday oshirish mumkin" bepul video kursimni tomosha qiling. Video kursni olish uchun saytning asosiy sahifasida yoki “maslahat va trening” sahifasida obuna shaklini to‘ldiring.

19.07.2009 23:54

Men uzoq vaqt qandolatchi va qandolatchi, keyin esa butun Rossiya miqyosidagi qahvaxonalar tarmog'ida menejer bo'lib ishladim. Bugun men kichik (25 ming kvadrat metr) savdo markazida joylashgan qahvaxonaga egaman. Muassasa ilk bor ochilganda u hali to‘liq quvvat bilan ishlamagan (hududning 15 foizga yaqini band edi), shuning uchun tashrif buyuruvchilar kam edi. Bundan tashqari, u yonida joylashgan kuchli raqib- ulkan savdo va ko'ngilochar majmua.

Avvaliga bizning kafemizga kuniga o'ndan ortiq odam kelmadi, oylik daromad taxminan 150 ming rublni tashkil etdi. Biz mijozlarni qanday jalb qilish haqida bosh qotirdik, turli usullarni sinab ko'rdik, ularning ko'pchiligi hech qanday natija bermadi. Savdo markazida biz bilan bir vaqtda tashkil etilgan bo'limlar biroz vaqt o'tib yopila boshladi. Oxir-oqibat, biz kuniga 50-60 kishiga tashrif buyurishni, oylik aylanmani esa 500 ming rublgacha oshirishga muvaffaq bo'ldik.

Sizga qaysi marketing chora-tadbirlari pulni behuda sarflashga olib kelganligini va qaysi biri mantiqiy ekanligini aytib beraman (shuningdek qarang: Ta'lim muassasasiga borishga qanday omillar ta'sir qiladi).

Samarasiz choralar

Shahar radiosida reklama. Biz rotatsiya uchun pul to'ladik tijorat Nijniy Novgorodga uzatiladigan Hit FM radiostantsiyasida. Bundan tashqari, biz radioda turli o'yinlarga homiylik qildik, sovg'a sifatida kafega tashrif buyurish uchun sertifikat (1500 rubl) berdik. Kampaniyaga taxminan 40 ming rubl sarflandi, ammo ta'sir nolga teng bo'ldi.

Jurnallarda reklama. Biz “Siz va farzandingiz” jurnalining toʻliq sahifali reklamasidan boshladik. Shuningdek, ular yosh bolalarga qanday shirinliklar berilishi mumkinligi va do'kon keklari bolaga qanday zarar etkazishi mumkinligi haqidagi maqolamni nashr etishdi. Jurnal antenatal klinikalar, bolalar bog'chalari va bolalar tovarlari do'konlarida faol ravishda tarqatilgan bo'lsa-da, bu nashrlar davomatga ta'sir qilmadi va 20 ming rubl. isrof qilindi. Keyin Nijniy Novgorod jurnaliga "Sevgi, oila, uy" uchun ikkita maqola yozdim. Birinchisi, to'y torti qanday bo'lishi kerakligi (nafaqat tashqi ko'rinishi, balki uni qanday qilib chiroyli tarzda kesish va hokazo), ikkinchisi - to'yda qanday shirinliklar mos kelishi haqida. Qaytish juda zaif edi: jurnalda shunga o'xshash xizmatlar uchun juda ko'p reklama mavjud va hatto ekspert materiallari bilan ajralib turish juda qiyin.

Savdo majmuasining ichki eshittirishidan foydalanish. Reklamani joylashtirish bizga hech qanday qimmatga tushmadi, video yaratish uchun taxminan 3 ming rubl kerak bo'ldi. Men ushbu choraning mutlaq samarasizligini savdo markazida juda shovqinli va tashrif buyuruvchilar reklamaga quloq solmasliklari bilan izohlayman.

Ijara kvitansiyalarida reklama. Bizdan unchalik uzoq emas savdo markazi yangi "Ayiq vodiysi" mikrorayoni mavjud; bolali yosh oilalar ko'p. Menimcha, chekmaydigan va spirtli ichimliklar sotmaydigan shirinliklari bo'lgan qahvaxonada bunday xaridorlarning cheki yo'qdek tuyuldi. Men mahalliy HOA bilan ijara kvitansiyalari orqasida reklama chop etishni kelishib oldim. Xarajatlar taxminan 10 ming rublni tashkil etdi. (HOA ularni reklama daromadi deb hisoblaydi). Ammo mikrorayonda kvartiralarni asosan Ichki ishlar vazirligi, Federal xavfsizlik xizmati va Favqulodda vaziyatlar vazirligi xodimlari qabul qilganini hisobga olmadim. Mahalliy mehmon bolasi bilan derazaga yaqinlashib, "150 rubl" narxini ko'rganida, siz tez-tez "Nima qilyapsiz! Bu bir shisha aroq!

Samarali choralar

Yaxshiyamki, biz sinab ko'rgan usullarning aksariyati ishladi. Bundan tashqari, ularning ko'pchiligi bizning umidlarimizni oqlamaganlardan ham arzonroq bo'lib chiqdi. Mijozlarni jalb qilish va daromadni oshirishga yordam beradigan ba'zi qadamlar.

Biznes tushliklari. Bir qarashda, qahvaxona uchun mehmonlarni 180 rublga tushlik bilan boqish foydasiz. - eng yaxshi holatda, biz faqat xarajatlarni qopladik. Shuning uchun biz mijozga biznes tushlikdan boshqa narsani sotishga harakat qildik. Afsuski, qo'shimcha buyurtma o'ntadan bir yoki ikki kishi qildi. Bir oy davomida muassasaning to'liq yuklanishi bilan ushbu xizmatdan olingan marja taxminan 50 ming rublni tashkil etdi. Biroq, g'oyaning iqtisodiy samarasizligiga qaramay, biz maqsadli auditoriyani jalb qila oldik. Muassasaga o'rganib qolgan kunduzgi mehmonlar kechqurun kela boshladilar - kofe ichish va shirinlik yeyish. Biroz vaqt o'tgach, biz biznes tushlikdan voz kechdik, ammo menyuda arzon issiq ovqatlarni qoldirdik. Mehmonlar soni yo'q edi.

Nonushtalar. Biz uchta nonushta variantini taklif qildik - engildan juda zichgacha - narxi 99 dan 399 rublgacha. Odatda, mehmon tushlikdan ko'ra nonushta qilish uchun ko'proq vaqtga ega va deyarli har doim u ko'proq choy yoki qahva oladi, bu narxga kiritilgan ichimlik bilan cheklanmaydi. Nonushta yangi mijozlarni jalb qildi va xodimlarni ertalabdanoq yaxshi holatda bo'lishga o'rgatdi.

Savdo markazida tatib ko'rish. Bu usul faqat yaqin atrofda sinash uchun taklif qilingan narsani sotib olsangizgina ishlaydi. Savdo markazida dasturxon yozdik va hammani pirojnoe va ichimlik bilan mehmon qildik, ularni qahvaxonaga qarashga taklif qildik. O'rtacha 50 kishidan besh kishi kirdi - kimdir shunchaki qaradi, boshqalari nimadir buyurtma qilishdi. Bir tatib ko'rishning narxi taxminan 3 ming rublni tashkil qiladi. Keyinchalik, biz maxsus takliflar va ayrim tovarlarga qisqa muddatli chegirmalar yozilgan varaqalar tarqata boshladik. Bu holatda natija yaxshiroq bo'ldi: kupon olganlarning yarmiga yaqini kafega keldi.

Arzon brendli mahsulot. Biz yagonamiz Nijniy Novgorod shirinliklar tayyorlaymiz o'zi erishgan. Garchi mehnat xarajatlari yuqori bo'lsa-da (men o'zim karamel pishiraman), ular oqlanadi. Kafega kiraverishda xo‘roz, qurol yoki yurak shaklidagi shirinliklar bilan vitrina joylashtiramiz va u mijozlar uchun magnit kabi ishlaydi. Konfet narxi taxminan 2 rubl. biz ularni 50 rublga sotamiz. Biz esa doimiy mehmon kartasi egalariga buyurtma miqdoridan qat’iy nazar konfet beramiz. Aytgancha, bizning muassasamizning 5000 rubl miqdoridagi cheklarini yig'gan tashrif buyuruvchilar doimiy mehmon kartasini olishadi, bu karta sizga 10% chegirmaga ega bo'lish huquqini beradi.

Spirtli ichimliklarni o'zingiz bilan olib kelishga ruxsat. Biz spirtli ichimliklarni sotmaymiz, lekin biz tashrif buyuruvchilarga har bir shisha uchun 200 rubl to'lab, o'zlarini olib kelishlariga ruxsat beramiz. "Qo'riq uchun" (boshqa muassasalarda bu xizmat ko'zoynak ijarasi deb ataladi). Bu mijozlar uchun foydalidir: masalan, do'konda bir shisha mashhur rom 900 rubl, boshqa muassasada esa kamida 3 ming rubl so'raydi.

Yaqin atrofdagi mehmonxona mehmonlariga xizmat ko'rsatish. Mehmonxonaning o'z ovqat xonasi yo'q, shuning uchun biz qabulxonada chegirma uchun menyu va flayerlar bilan o'z reklamaimizni o'rnatishga rozi bo'ldik. Mehmonxona mehmonlari haqiqatan ham bizga kela boshladilar.

Qo'shni kafe va restoranlar bilan hamkorlik. Biz o'sha savdo majmuasida joylashgan restoran bilan bepul hamkorlikni yo'lga qo'ydik va ziyofat o'tkazmoqchi bo'lgan mijozlarini bizga tortlar uchun buyurtma berish uchun yuboradi (ularning oshpazi shirinlik tayyorlamaydi). Biz hamkor tashkilotga har bir bunday buyurtma miqdorining 10 foizini taklif qildik, lekin ular rad etishdi: ular uchun mijozlari bizdan restoran taqdim etmaydigan xizmatni olishlari kifoya. Shu tarzda biz oyiga o'ntagacha tort buyurtmalarini olamiz.

Birinchi kanalda bepul reklama. Federal kanallar efirida mintaqaviy reklama qo'shimchalari mavjud. Savdo markazimiz reklama uchun vaqt sotib oldi va bizga o'zimiz haqimizda mutlaqo bepul aytib berish imkoniyatini berdi. Ayniqsa, bu voqea uchun biz taxminan 1 kg og'irlikdagi megalatte va mega desert tayyorlashni boshladik - bu butun kompaniya uchun yoqimli. E'lonlarimizni ko'rgan mehmonlar eshik oldida ushbu maxsus takliflar haqida so'rashni boshladilar.

Devor ustidagi banner. Biz “Sinab ko‘ring!” degan rangli banner chop etdik. va shirinlikning yorqin fotosurati (bannerning narxi 1 kvadrat metr uchun taxminan 500 rubl) va uni savdo markazi yaqinidagi panjara ustiga osib qo'ydi. Va bu uzoq davom etmasa ham, o'sha kunlarda mijozlar oqimi sezilarli darajada oshdi.

Yozgi teras. Men hisoblab chiqdimki, savdo markazining jabhasiga belgi qo'yish bizga yozgi verandani qurish kabi qimmatga tushadi, biz ham o'z belgimizni bepul osib qo'yishimiz mumkin. Shunday qildik. Bundan tashqari, biz faqat verandaning o'zi uchun to'lashimiz kerak edi (180 ming rubl, shuningdek, uskuna va banner narxi - atigi 300 ming rubl) va savdo markazi ma'muriyati uni o'rnatish uchun ruxsat olish uchun bizdan pul olmadi. Chiroyli belgili veranda bizga ko'plab yangi mehmonlarni jalb qildi.

Amaliyotchi aytadi

Anastasiya Gutkevich Kofe tarmog'ining marketing bo'yicha direktori

Malumot

Traveller’s Coffee MChJ (Traveler’s Coffee)
Ish yuritish sohasi: umumiy ovqatlanish biznesi, kofe ishlab chiqarish
Hudud: boshqaruv kompaniyasi - Novosibirskda, ofis - Moskvada, vakolatxonalar - Vladivostok va Yekaterinburgda, dilerlar - Volga, Sibirda, Markaziy Rossiya, Qozog'iston; qahvaxonalar - Rossiyaning 37 shahrida, shuningdek, Ozarbayjon, Qozog'iston va Ukrainada
Xodimlar soni: 70 (qahvaxonalarda - 400)
Tarmoqdagi qahvaxonalar soni: 70

Agar qahvaxona ichida bo'lsa yaxshi joy, uni targ'ib qilish uchun ko'p harakat qilmasdan kuniga 200 kishi tashrif buyuradi. Kam aholi punktlaridagi muassasalar uchun mehmonlarni jalb qilish uchun qo'shimcha choralar ko'rish kerak. Keling, nima qilishimizni aytaman.

1. Savdo hududi xaritasi. Biz qahvaxonadan o'n daqiqalik piyoda masofada joylashgan, ya'ni mijozlar bizga kelishi mumkin bo'lgan joylar (biznes markazlari, banklar, go'zallik salonlari) ro'yxatini tuzamiz. Qahvaxona menejerlari ushbu tashkilotlarning barchasini aylanib chiqishadi, menejerlar va xodimlar bilan muloqot qilishadi, ularga bonus kartalari va ba'zan depozit bilan kuponlar berishadi. Shu tarzda nafaqat individual mijozlar, balki butun kompaniyalar ham jalb qilinadi.

2. Flyers. Tajriba shuni ko'rsatadiki, ikkinchi mahsulot uchun bepul kuponlar eng samarali hisoblanadi (aniq nima taklif qilinishi muhim emas - bir chashka qahva yoki shirinlik). Ushbu aktsiyalarning narxi (bosma varaqalar, promouterlar va ba'zan trenerning ishi) qahvaxona daromadining 0,1% dan oshmaydi. Bunday kuponlardan foydalanganda javob darajasi 2-7% ni tashkil qiladi (va kichik shaharlar, bunday takliflar hali ham yangi bo'lsa, u 70% ga etadi - og'zaki ishlaydi).

3. Ijtimoiy tarmoqlardagi e'lonlar. Taklif eksklyuziv bo'lishi kerak - bu bizning sahifamiz obunachilari uchun magnit kabi ishlaydi. Masalan: "Biz noyob kofe navini olib keldik" yoki "Bizning Mishel yulduzli oshpazimiz yangi shirinlik yaratdi".

4. Savdo va biznes markazlarida degustatsiyalar. Biz alkogolsiz ichimliklar yoki qahvalarimizdan tatib ko'ramiz va chegirma kuponlari yoki bonus kartalarini tarqatamiz. Bu yangi mijozlar oqimiga olib keladi. Siz bepul tatib ko'rishingiz mumkin. Markaz rahbariyatiga to‘lovning maksimal miqdori sovg‘a sifatida kofe paketi yoki bir yoki ikki piyola kofe uchun kichik depozit bilan bonus karta hisoblanadi. Tatib ko'rish narxi 2 ming rubldan kam. Agar bir vaqtning o'zida qahva yoki siroplar sotilsa, unda tadbir to'liq to'lanadi.

5. Mahorat darslari. Bizning qahvaxonalarimiz xodimlari latte-art, qahva tayyorlashning muqobil usullari, shirinliklar yoki sendvichlar tayyorlash bo'yicha mahorat darslarini o'tkazadilar. Biz ijtimoiy tarmoqlarda mahorat darslari jadvalini joylashtiramiz, yaqin atrofda joylashgan kompaniyalarga taklifnomalarni olib boramiz. Bunday takliflarga javob 15% gacha. Bunday e'tiborni buzmagan kichik shaharchalarda menejerlar har hafta oxiri bunday tadbirlarni o'tkazadilar.

6. O'zaro ko'tarilish. Ba'zi shaharlarda (masalan, Surgut, Nijnevartovskda) biz mahalliy kinoteatr bilan hamkorlik dasturi bo'yicha kelishib oldik: kino chiptasi bilan mehmon bizdan 5-10% chegirmaga ega bo'lishi mumkin, va bizning bonus kartamiz bilan - chegirma. kino chiptasi.

7. "O'zingiz bilan olib keting" flesh-mobi. Biz faqat ushbu tadbirni rejalashtirmoqdamiz, lekin biz yaxshi natijaga umid qilamiz. Aksiyaga 30-50 nafar talabani jalb qilamiz. Ular shahar bo'ylab yurishadi, metroda yurishadi, tramvayda yurishadi, qo'llarida ko'zoynaklar, sendvich paketlar, tort qutilari - barchasi bizning logotipimiz bilan.

Bosh direktor nutqi

Aleksey Chuxlantsev Ijrochi direktori boshqaruv kompaniyasi

Malumot

OOO " Boshqaruv kompaniyasi"RestProfi"
Ish yuritish sohasi: qandolat mahsulotlari ishlab chiqarish, restoran biznesi ("Pitkofe" qahvaxonalar tarmog'i, mualliflik muassasalari - "Refined" kafesi, "Bushe H.O." qandolatchilik uyi, "Mama Pizza" italyan kafelari tarmog'i)
Xodimlar soni: 700

2000-2003 yillarda Yevropa darajasidagi Fashioncafe restoranida ishladim. U aholi kam yashaydigan hududda joylashgan bo‘lib, asosiy vazifa nafaqat tashrif buyuruvchilar oqimini ko‘paytirish, balki yo‘lda bir piyola kofe ichish bilan cheklanib qolmasdan, to‘liq kechki ovqat yoki biznes tushligiga buyurtma berishga tayyor bo‘lganlarni jalb qilish edi.

Bunday mijozlarni jalb qilish usullaridan biri tadbirlar edi: degustatsiyalar, moda namoyishlari, taqdimotlar. Misol uchun, ular qimmatbaho ichki kiyimlar do'koni bilan restoranda shou o'tkazishga kelishib oldilar va restoran o'zining doimiy mehmonlarini bo'lajak tadbir haqida xabardor qildi (qoida tariqasida, ular telefon orqali taklif qilingan). Yana bir misol, mashhur konyak uyining konyak tatib ko'rishi. Bir tomondan, bunday tadbirlar tegishli mahsulotlarni targ'ib qilishga yordam berdi, boshqa tomondan, ular restoranga mehmonlarga o'zlarini eslatish, konyak tatib ko'rish yoki shou tomosha qilish uchun taklif qilish uchun qo'shimcha sabab berdi. Tadbirlar o'tkazilgan kunlarda muassasa 100% to'ldi, bundan tashqari, tashrif buyuruvchilarimiz tomonidan tadbirlarga taklif etilganlar hisobiga doimiy mijozlar soni ortdi.

Biznes yuritish tadbirkorning daromadini oshirishga qaratilgan. Hozir qanday savdo ko'rsatkichlariga ega bo'lishingizdan qat'i nazar, har doim o'sish uchun joy bor. Bundan tashqari, hatto eng ko'p vakillari muvaffaqiyatli biznes mijozlarni ushlab qolish va jalb qilish haqida kundalik g'amxo'rlik, chunki kapitalizm bozorni yuqori raqobat bilan ta'minladi. Hatto juda yuqori sifatli mahsulot yoki xizmatni taklif qiladigan biznes, agar bu haqda hech kim bilmasa, kerakli daromad va muvaffaqiyatni keltirmaydi.

Biznes daromadlarini oshirish bo'yicha ishning uchta asosiy yo'nalishi mavjud:

• Mijozlar oqimining ko'payishi;
• O'rtacha chekni oshirish;
• Konvertatsiya tezligini oshirish.

To'g'ri yondashuv va ushbu uchta usuldan foydalanish bilan foyda hatto ikki baravar ko'payishi mumkin. Ammo ba'zida sotishni ko'paytirishga oddiy e'tibor etarli bo'ladi, bu bevosita xaridorlar soniga bog'liq. Savdo hajmi, aslida, ko'pchilik rahbarlik qiladigan biznes muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichidir. Uni oshirish uchun muammoga tizimli ravishda yondashish va samarali echimlardan foydalanish kerak. Eng aniq - bu reklama. Keyin donishmandlar keladi marketing harakatlari va PR kampaniyasi, ular bilan kurashish biroz qiyinroq, ammo ular uzoq muddatli ta'sirni kafolatlaydi. Marketing va PR brend nomi va mahsulot sifatiga qaratilgan, shuning uchun ular biznesni doimiy mijozlar aylanmasi bilan ta'minlaydi.

Yangi mijozlarni jalb qilish usullari

Avvalo, har qanday brend o'zini e'lon qilishi kerak: bozorga kirib, kompaniya ma'lum bir joyni egallaydi va asosiy vazifa yangi mijozlarni jalb qilishdir. Birinchi savdoni amalga oshirish va fikr-mulohazalarni qabul qilish, kelajakda sotishni ko'paytirish bo'yicha ishni takomillashtirish haqida o'ylash tavsiya etiladi.

Bu erda eng yaxshi va ehtimol yagona yo'l - bu reklama. Xaridor bilan har qanday o'zaro aloqa reklama sifatida ko'rib chiqilishi mumkin va kerak, chunki bunday o'zaro ta'sirlarning samaradorligi keyinchalik yanada malakali reklama kampaniyasini qurish uchun marketologlar tomonidan tahlil qilinadi. Va bu erda sotuvchi bo'lish shart emas, chunki hamma ham bunday mutaxassislar bilan bog'lanish imkoniyatiga ega emas, ayniqsa u kichik biznes bo'lsa. Ammo bu sohada ma'lum bilimlarga ega bo'lgan holda, sotishni ko'paytirish usullarini tahlil qilish mustaqil ravishda amalga oshirilishi mumkin.

Agar qo'shningizga avtoulov ustaxonasi haqida gapirsangiz, bu ham reklama. Va ba'zi hollarda bo'lishi mumkin eng yaxshi vosita ko'chada varaqalar yoki veb-saytlardagi bannerlarni tarqatishdan ko'ra kirish uchun. Hammasi tomoshabinga bog'liq: qishloq xo'jaligi texnikasi haqidagi ma'lumotlarni gazetalarda yoki og'zaki ravishda taqdim etish va Instagram kabi ijtimoiy tarmoqlarda moda yoshlar kiyimlarini sotish yaxshiroqdir.

Rag'batlantirish orqali xaridorlar oqimini oshirishning bir necha yo'li mavjud. Bu usullarning aksariyati Internetda amalga oshiriladi, chunki u hali ham eng yaxshi o'yin maydonchasi marketing uchun.

1. Kontekstli reklama foydalanuvchilar trafigini oshirishning eng ommabop va keng tarqalgan usuli hisoblanadi. U qidiruv tizimlarida ishlaydi va sizga maqsadli auditoriyani olib keladi. Ushbu reklamalar kompaniyaning veb-saytiga olib keladi. Ammo to'liq saytingiz bo'lmasa, siz tashrif qog'ozi sayti yoki ochilish sahifasidan (sotish sahifasi) foydalanishingiz mumkin. Eng mashhur va ishlaydigan xizmatlar: Google Adwords va Yandex.Direct.
2. Maqsadli va tizer reklama. Ijtimoiy tarmoqlarda kontekstli, maqsadli reklama ishlariga o'xshab, odamlarni ichki reklamalar bilan jalb qiladi. Tizer - bu hamkor saytlarida ishlatiladigan bannerlar bo'lib, mahsulotingiz haqidagi ma'lumot va unga havola.
3. OLX, Bigl.ua, Prom.ua va boshqalar kabi onlayn saytlarda reklama joylashtirish. Bu portallar odatda pullik xizmatlar reklama va sotishni oshirish kafolatini o'z ichiga olgan kompaniyalar uchun joylashtirish. Ayniqsa, sizning saytingizda yaxshi SEO optimallashtirish bo'lmasa, bunday saytlar mijozdan mahsulotgacha bo'lgan yo'lni qisqartirishga yordam beradi.
4. Axborot byulleteni. Pochta xabarlarida kompaniya aktsiyalari va yangi takliflar haqida xabar berish yaxshidir. Sifat uchun mas'ul bo'lgan ko'plab dasturlar mavjud avtomatik pochta jo'natmalari. Ammo bu erda muvozanatni saqlash juda muhim - juda agressiv pochta jo'natmalari foydalanuvchilarni qo'rqitadi va bezovta qiladi.
5. Ommaviy axborot vositalarida va bloggerlar xizmatlarida joylashtirish. Foydalanish axborot portallari, brendning o'zini ifoda etishi osonroq bo'ladi va o'quvchilarning ko'z o'ngida ko'rinadigan hokimiyat o'sadi. Bloglar uchun ham xuddi shunday. Ushbu ikki turdagi PR bir xil darajada, chunki bloggerlar hozir juda mashhur va axborot oqimining muqobil versiyasiga aylandi. Garchi bunday xizmatlar pullik bo'lsa-da, na OAV, na blogger o'z obro'siga putur etkazadigan narsalarni ko'rib chiqmaydi, shuning uchun ko'rib chiqilgan mahsulotlar tomoshabinlarda ishonchni uyg'otadi.
6. SMM - ijtimoiy tarmoqlarda marketing. SMM - bu brendni ilgari surish va sotishni oshirish uchun puxta o'ylangan harakatlar tizimi. Ushbu turdagi marketing reklamadan ko'ra PR xususiyatlariga ko'proq mos keladi. Faol mijozlar bazasi bilan ishlash va yaxshi kontent bilan tajriba darajasini oshirish, kerakli natija sizni kutishingizga olib kelmaydi. Ammo davom ettirishdan oldin, turli xil ijtimoiy tarmoqlarning maqsadli auditoriyasini o'rganishga arziydi.
7. Aktsiyalar, chegirmalar, sotuvlar. Siz ular haqida ko'proq konvertatsiya foizini oshirish bo'limida o'qishingiz mumkin, ammo yangi xaridorlar uchun bu juda samarali usul bo'lishi mumkin. Bu usul, ayniqsa, agar mahsulot haqiqatan ham yuqori sifatli bo'lsa, yaxshi ishlaydi va mijoz uni reklama davrida uchratib, yana sizga qaytib keladi va endi to'liq narxni to'lashga tayyor.
8. "Sovuq" mijozlar bazasini chaqirish, ya'ni kompaniya ilgari hech qachon ishlamaganlar. Ushbu usulni eskirgan deb atash mumkin, bugungi kunda u unchalik samarali emas va kamdan-kam qo'llaniladi, chunki ichida zamonaviy jamiyat hatto biznes masalalari yozishmalarda hal qilishni afzal ko'radi va keraksiz chalg'ituvchi qo'ng'iroqlar ularni butunlay g'azablantiradi. Ammo ba'zi mijozlar guruhlari bilan, masalan, qariyalar, bu usul hali ham ishlaydi.

Qanday qilib mijozni qaytishga undash kerak

Mijozlar oqimini ko'paytirish ularni ushlab turish kabi katta muammo emas. Hech bo'lmaganda, e'tiborni jalb qilish mexanizmi aniq, bozorga ko'proq yoki kamroq vakolatli kirish bilan, yangi narsalarni sinash istagi yangi xaridorlarni jalb qiladi, ammo bu savdoni oshirishga yordam bermaydi. Doimiy mijozlar aylanmasi va o'rtacha hisob-kitob hajmi biznes muvaffaqiyatini ta'minlaydi. Va birinchi holatda, oddiy reklama juda oz, ikkinchidan, narxlarni oshirish kerak emas. Muvaffaqiyatni kafolatlaydigan bir nechta tarkibiy qismlar mavjud:

• Sifatli mahsulot;
• Foydalanish qulayligi;
• Mijozga munosabat;
• Sodiqlik dasturi;

Internet-marketingda qulay "konversiya" atamasi mavjud bo'lib, u saytga tashrif buyuruvchilar soni va unda maqsadli harakatlarni amalga oshirganlar nisbatini bildiradi (tarkibni o'qing, havolalarni kuzatib boring, mahsulotni sotib oling va hokazo). Bu juda muhim ko'rsatkich, bu qanday usullar ishlayotganini va nimani yaxshilash kerakligini aniqlashga yordam beradi. Umuman olganda, uni boshqa turdagi biznesda boshqarish mumkin.

Doimiy mijozlar bazasini va yuqori mijozlar aylanmasini rivojlantirish malakali marketing yondashuvini, xaridorning psixologiyasi bilan ishlashni va mahsulotni doimiy qo'llab-quvvatlashni talab qiladi. O'rtacha chekning o'sishiga narxlarni oshirish orqali emas, balki bir kishi boshiga sotib olingan tovarlarning ko'pligi bilan erishish kerak - bu marketing ishiga muvaffaqiyatli yondashuvning ko'rsatkichidir.

Nozik marketing fokuslari hamma uchun mavjud

Marketologlar savdoni oshirish uchun juda ko'p hiyla-nayranglardan foydalanadilar va hamma uchun bir vaqtning o'zida harakat qilish usullarini o'rganish ishlamaydi. Lekin eng qiziqarli va samarali narsalarni tushunishga arziydi.

1. Yaxshi dizayn va ijobiy foydalanuvchi tajribasi - ma'lumot taqdimotiga e'tibor qarating va dizayndagi mukammallikka intiling - siz mijozga shunday g'amxo'rlik qilasiz va u buni his qiladi. Yuqori raqobat dunyosida yaxshi veb-sayt, binolarning chiroyli dizayni va yoqimli xodimlar deyarli yagona va hal qiluvchi bo'lishi mumkin. o'ziga xos xususiyat mahsulot.
2. Sodiqlik dasturi va sovg'alar. Bu hozirgacha doimiy mijozlarning qalbini qozonish va sotishni oshirishning g'alaba qozonish usuli. Bonuslarni to'plash, yopiq ishtirok etish istagi mavsumiy sotish va vaqti-vaqti bilan yoqimli kutilmagan sovg'alar olish do'konni mijozlar hayotining bir qismiga aylantiradi. Bu nafaqat mijozlarni saqlab qolishning ajoyib usuli, balki brendni yaratish uchun yaxshi PR kampaniyasidir.
3. Mahsulot qatoringizni kengaytiring. Ish safarining boshida tovarlar assortimenti juda kichik bo'lishi mumkin va tegishli sifat bilan xaridorlarning qiziqishini qozonadi. Ammo bu qiziqishni saqlab qolish uchun siz doimo yangi mahsulotlarni taklif qilishingiz kerak.
4. O'ziga xos bo'ling. Ha, bu odatiy bo'lib tuyulishi mumkin, lekin shu bilan birga, ko'pchilik bu narsani beparvo deb hisoblaydi. Ammo, yuqorida aytib o'tilganidek, auditoriyangizni raqobatchilardan qaytarishga yordam beradigan o'ziga xoslikdir.

Va bu odatiy so'zlar emas "biz yuqori sifatli va arzonligimiz bilan noyobmiz". Bu, ehtimol, biznesdagi eng noyob bo'lmagan iboradir. Xaridorga qanday g'ayrioddiy narsalarni taklif qilishingiz mumkinligi haqida yaxshiroq o'ylab ko'ring: ehtimol bu moda dizaynidagi o'tgan asrning kichik elementlari; qahvaxonada faqat kulolchilik; har oy jurnal sonini sotib olish orqali to'planishi mumkin bo'lgan origami to'plami va boshqalar.

1. Raqobatchilaringizni tekshiring. Kimdir bu usulni noto'g'ri yoki insofsiz deb hisoblashi mumkin. Ammo bu unday emas. Bu haqida qonun bilan jazolanadigan plagiat yoki mualliflik huquqining buzilishi haqida emas, balki ilhom va tendentsiyalarni kuzatish haqida. Ko'pincha raqobatchilar yoki hatto ularning muvaffaqiyatsizliklari ajoyib g'oyalarni ilhomlantiradi. Raqobatchida odam qanday muammoga duch kelayotganini sezishingiz va bu muammoni o'zingiz hal qilishingiz mumkin.
2. Malakali menejerlar bilan bog'laning. Mumkin bo'lganda har doim professional yordam so'rang. Agar siz kichik biznes bilan shug'ullansangiz va to'liq kunlik ish uchun marketolog yoki savdo menejerini yollay olmasangiz, barcha turdagi treninglarda, mutaxassislarning bir martalik maslahatlarida qatnashing va tendentsiyalarga rioya qiling. Lekin imkon qadar tezroq - savdo bo'limini kengaytiring. Yaxshi mutaxassis har qanday narsani sotishi mumkin, lekin agar siz sifatga e'tibor qaratsangiz, bu to'rt barobar muvaffaqiyat bo'ladi.

PRni reklamadan ajrating va undan foydalaning

Reklama - bu aniq va aniq xabar, harakatga chaqirish. U aniq. PR uzoq muddatga mo'ljallangan nozik shovqin vositasidir. PR (Public Relations) - bu jamoatchilik bilan aloqalar, iste'molchi ongiga ta'sir qilish va brendni mustahkamlash bo'yicha faoliyat. Bu shon-shuhratga olib keladigan brend haqidagi ma'lumot va tan olish ishonch bilan bog'liq, ya'ni asosiy maqsad PR.

Tematik tadbirlarda ishtirok etish mijozni kompaniya bilan tanishtiradi va uning nazarida unga og'irlik beradi. Bunday tadbirlarda taqdimotlar va mahsulotni sinovdan o'tkazish foydali bo'ladi.

Turli ommaviy axborot vositalaridagi nashrlar, agar to'g'ri taqdim etilgan bo'lsa, juda samarali PR. Ammo bunday materiallar odatdagi "buyurtma" maqolalariga qaraganda ancha qimmat. Shaxsiy bloglardagi mutaxassislarning tavsiyalari haqida ham xuddi shunday deyish mumkin - ular mahsulotni reklama varag'i emas, balki haqiqiy, obro'li shaxs tomonidan tavsiya etilganligi sababli ishonchni uyg'otadi.

PR sotishni ko'paytirishni anglatadi, shu jumladan sherik sifatida harakat qilish turli tadbirlar, yoki, masalan, xayriya kampaniyalarida. Sovrinli musobaqalar ham shu yerda. Siz boshqa kompaniyalar tomonidan o'tkaziladigan tanlovlarda ishtirok etishingiz mumkin yoki o'zingizni haqiqiy sovg'alar bilan yaratishingiz mumkin - bu mijozlar bazasini kengaytirish uchun juda samarali.