Come scegliere un buon venditore? Assumiamo i migliori! Come scegliere il venditore di mobili giusto. A cosa devi prestare attenzione? Come selezionare i venditori

Intervistare un venditore: come selezionare i venditori!

I venditori correttamente selezionati sono uno dei fattori principali nelle vendite elevate di qualsiasi negozio. Vuoi imparare a intervistare i venditori? Condivideremo alcuni segreti con te in questo articolo, e abbiamo anche E se sei un venditore, imparerai come prepararti per superare un colloquio e trovare lavoro in un buon negozio.

Cosa dovrebbe essere determinato durante un colloquio con un consulente di vendita?

Lavoro di squadra

Qualità personali

Come profilare il tuo candidato ideale alle vendite?

Prima di invitare le persone a un colloquio, devi descrivere con precisione il profilo della posizione del venditore che vorresti assumere, in altre parole, redigere un ritratto del candidato ideale per lavorare nel tuo negozio. Quando compili un profilo di posizione del venditore, inizia dalle sue principali responsabilità, le caratteristiche del tuo negozio, fai un elenco di tutte le funzioni che i tuoi venditori dovrebbero essere in grado di svolgere. E infine, pensa a come dovrebbe essere una persona in modo da essere felice di vederlo ogni volta nel negozio.

Come determinare caratteristiche chiave un candidato alle vendite?

Per testare le capacità comunicative del venditore, chiedigli di raccontare qualcosa di sé, dei suoi lavori passati, di come li spende tempo libero. C'è un narratore interessante di fronte a te? È facile per lui rispondere alle domande? Può dire immediatamente qualcosa di insolito su se stesso?

Comprendere le relazioni con le altre persone dovresti porre le domande principali del venditore. Ad esempio, se la frase "Il cliente ha sempre ragione?" è vera, o perché alcune persone sono più amichevoli e altre meno. Perché è interessato a fare il venditore? Molte persone entrano in quest'area per aiutare altre persone oltre a fare soldi.

È molto importante definire attitudine del candidato alle vendite fondamentalmente. Se a una persona piace vendere, gli piace in ogni situazione. Anche se gli viene affidato il compito di vendere batterie in treno, o di vendere sci d'estate! Se il venditore parla di come per lui sia una spinta, un gioco, un'opportunità di sviluppo personale, allora un tale venditore sarà in grado di imparare a vendere molto rapidamente. Chi ama davvero le vendite ed è interessato ad affinare le proprie capacità, non si stanca mai degli acquirenti!

Questa è l'energia e il carburante per il suo lavoro di successo. La motivazione può essere finalizzata al raggiungimento (il desiderio di guadagnare, svilupparsi, comunicare, imparare cose nuove) e allo scopo di evitare (stanco dell'ozio, non trovare un lavoro da molto tempo, non voglio essere rimasto senza soldi).

Scegli quei candidati alle vendite che hanno una forte motivazione al successo! Scopri quale successo il venditore vuole ottenere nella sua vita nel prossimo anno! In che modo il suo successo lavorativo lo aiuterà in questo? Dove si vede nel futuro? Quanto vuole guadagnare? Sei pronto a insegnare agli altri e condividere i tuoi successi? Vuole davvero fare il venditore o deve passare di mano per un paio di mesi e poi cercherà un "lavoro normale?"

Per testare le capacità di vendita Esistono alcune tecniche che consentono di identificare con precisione la propensione di una persona alle vendite. In primo luogo, aiutano a capire rapidamente chi è di fronte a te. In secondo luogo, si tratta di compiti e casi speciali per i venditori che devono essere offerti loro durante il colloquio. E in terzo luogo, il massimo metodo efficace determinare le capacità di vendita dei candidati e selezionare i migliori venditori è una formazione alla selezione delle vendite per i venditori.

Formazione alla vendita selettiva per i venditori- questa è una tecnologia di rapida conoscenza, formazione e test dei candidati venditori per il possesso di tutte le caratteristiche necessarie dal profilo di posizione del venditore di cui hai bisogno. Tale formazione viene svolta nel formato di 3-6-8 ore, per candidati da 4 a 12 persone, e durante questa formazione, le persone in cerca di lavoro conoscono rapidamente te e l'un l'altro, eseguono compiti ed esercizi, qualcosa da comprano e vendono a vicenda, ricevono premi e medaglie di gioco, ei vincitori di questo campionato di vendite ricevono il bonus principale: un lavoro nel tuo negozio!

Prepariamo e conduciamo corsi di selezione per venditori e saremo felici di aiutarti a condurre tale formazione per la tua azienda!

Per il lavoro più coerente del team, è importante coinvolgere altri dipendenti nel determinare quali colleghi vogliono vedere nel proprio team. Per fare questo, è utile chiedere loro quali qualità e competenze vorrebbero vedere nel loro futuro collega. Quali situazioni difficili è probabile che affrontino insieme. Qual è la cosa più importante per loro lavorare insieme. È anche accettabile che al colloquio di vendita sia presente uno dei tuoi migliori venditori (soprattutto qualcuno che in seguito farà da mentore al venditore assunto).

E ultimo ma più importante - ogni persona è caratterizzata da tre verbi: CONOSCERE, CONOSCERE, ESSERE. Ognuno di noi sa molto, conosce qualcosa di meglio e qualcosa di peggio e ha una serie di determinati tratti caratteriali, principi e norme di comportamento. Quindi, quest'ultimo significa solo - ESSERE! Che tipo di persona è lui o lei di fronte a te in questo momento? Quali qualità, norme di educazione e regole determinano il suo comportamento? Assicurati di leggere il nostro articolo su e seleziona le persone con la massima disponibilità di queste qualità!

Come vendere un lavoro a un venditore nel tuo negozio?

Non ci sono candidati ideali, ma davvero ragionevoli e brava gente, sempre e ovunque sarà molto richiesto. E siamo onesti, hai davvero il meglio per loro. Migliore offerta lavorare nel mercato? Molto probabilmente no! In questo caso, devi imparare a vendere il lavoro nel tuo negozio ai migliori candidati, e poi avrai il team di vendita più forte.

Ci sono molti fattori importanti per i venditori, oltre al denaro, e soprattutto queste sono opportunità di sviluppo, imparare qualcosa di nuovo, sentirsi necessari e richiesti, così come il desiderio di trascorrere del tempo in compagnia di un interessante e leader promettente e colleghi simpatici e laboriosi.

Prepara i tuoi argomenti più convincenti per quei venditori che ti piacciono davvero! Vendili tu stesso come leader, lavora nel tuo negozio e tutti i vantaggi della collaborazione con te, e un tale venditore ti sarà il più fedele possibile (e il livello della sua lealtà e desiderio di ringraziarti, lo farai molto vedere rapidamente dall'aumento giornaliero di contanti alla cassa del negozio!) .

Un consulente di vendita che viene a un colloquio dovrebbe anche ricordare che un colloquio è un'opportunità per mostrare le proprie capacità di vendita al suo meglio, per dare al datore di lavoro l'opportunità di sentirsi il cliente più costoso e desiderato!

Pensi ancora che intervistare i venditori e scegliere i migliori candidati sia difficile? Bene, c'è sempre un rischio in questo processo! Possiamo aiutarti ad abbatterlo!

Prenota una consulenza con il nostro esperto o una lezione di colloquio privato di vendita e impara a scegliere le persone giuste una volta per tutte!

Svetlana Samsonova

"Abbiamo vissuto in uno paese delle fate brava gente. Hanno arato la terra, coltivato il pane, amato e sposato. Ma un giorno il drago si stabilì nelle vicinanze. Il drago calpestava i raccolti in modo maleducato, masticava sfacciatamente mele da giardino e sputava contro i gatti conficcati tra i denti. E ha anche preso l'abitudine di trascinare di tanto in tanto belle ragazze nella sua caverna. E la brava gente ha capito che non poteva più andare avanti così, altrimenti non ci sarebbe stato nessuno da sposare, ma niente da mangiare. Si sono rivolti al Glorioso Cavaliere per chiedere aiuto. Il Glorioso Cavaliere fu imbevuto del problema, radunò tutti i coraggiosi cavalieri del paese e si rivolse loro con un discorso ... "

Chi pensi che racconti questa storia a chi? No, non è la madre alla culla del bambino. Ogni persona che ha bisogno di scegliere manager di vendita attivi tra dozzine di candidati in 10 minuti dovrebbe conoscere questa favola! E ora ti dirò come farlo.

Quindi ci viene dato:

1. Abbiamo urgente bisogno di selezionare 3 venditori. Ieri era necessario.
2. 30 persone si sono iscritte al colloquio (ne arriveranno 15)
3. Il tempo è limitato a un giorno e un reclutatore.

Le nostre azioni.

1. Facciamo una tabella con un elenco di candidati e gli indicatori comportamentali di cui abbiamo bisogno
2. Invitiamo tutti nella sala e ci sediamo a semicerchio
3. Siamo al centro e raccontiamo una bella storia sul progetto per il quale è in corso la selezione. L'obiettivo principale è creare un'atmosfera leggera e amichevole.
4. Offriamo di fare un gioco prima del colloquio per liberare e rallegrare.
5. Raccontare una storia che già conosciamo
6. E ora ATTENZIONE! invitiamo tutti ad andare al centro e diventare un Cavaliere Glorioso e fare un discorso, per 1 minuto, invitando altri cavalieri a combattere il Drago. Con la forza non forziamo, solo a volontà.
7. Ascoltiamo i discorsi. Consideriamo coloro che vogliono andare in battaglia alla fine di ogni esibizione.
8. Traiamo conclusioni e lasciamo il meglio per un colloquio individuale. Tutto!

Cosa succede dopo che proponi un gioco e spieghi le regole. Alcune persone faranno facce impenetrabili e si siederanno più saldamente sulle sedie. Anche l'altra parte sarà visibilmente infastidita e non si muoverà. Tuttavia, ci saranno candidati a cui questa idea piacerà chiaramente e vorranno parlare. Li spunta nel tuo foglio di calcolo. Il resto non ti interessa più, perché. il responsabile delle vendite deve essere attivo e non avere paura dell'ignoto.

La fase successiva sono le esibizioni dei nostri Gloriosi Cavalieri. Qui il tuo compito è solo quello di avere il tempo di prendere appunti sulla tabella, perché i candidati, senza rendersene conto, parleranno esattamente di quali cose li motivano a un lavoro serio, mostreranno lo schema di base del loro lavoro con i clienti, dimostreranno capacità di parlare, persuasione e discorso competente.

Chi spaventa i cavalieri con un terribile Drago inizierà sicuramente a motivare i clienti usando il metodo "from", cioè dire quali cose brutte accadranno se il cliente non acquista. Qualcuno inizierà a evocare sentimenti patriottici e tu capisci che questo candidato può diventare molto leale e devoto all'azienda o al team. Ho un Glorious Knight pronto a combattere solo per un pezzo di pane. Al manager piaceva molto questo candidato e lo presero, ma, sfortunatamente, in futuro lavorò così, accontentandosi di pochi centesimi e fu presto licenziato.

E otterrai tutto questo in 1 minuto del discorso del candidato! A volte dopo questa fase è già chiaro chi assumerai, ma consiglio comunque di invitare i migliori dopo la partita e parlare individualmente.

Seconda fase. E così, hai deciso che questi candidati sono i migliori e ora devi prendere una decisione e sceglierne uno. Nella mia pratica, ho osservato come manager esperti di alto rango conducessero interviste individuali, ponessero domande sull'esperienza lavorativa e la decisione fosse presa in modo assolutamente intuitivo. Va bene quando entrambi i candidati sono forti, ma cosa succede se non lo sono? Quindi il rischio di errore aumenta. Dopo aver condotto più di una dozzina di interviste, ho sviluppato il mio metodo di intervista efficace, che ho chiamato VZMAX.

Decifriamo l'abbreviazione:

• B - segni esterni (trasmetto al mondo),
• Z - conoscenza (lo so),
• M - abilità e abilità (posso),
• A - attività (prendo l'iniziativa),
• X - Voglio (mostro un desiderio).

Ne abbiamo cinque. Perché cinque? Perché sono cinque + - due oggetti che il nostro cervello ricorda nel migliore dei modi contemporaneamente. Di conseguenza, abbiamo un quadro chiaro, e non "penso che il secondo candidato..."

Consideriamo ora perché questi criteri sono selezionati dall'esempio della selezione dei venditori di singoli mobili per mobili.

Primo criterio: segni esterni

Questa è l'informazione che il candidato trasmette al mondo, quello che vuole dire di se stesso. Ho una tabella separata per ogni posizione in cui annoto i requisiti.

Ad esempio, secondo il criterio Segni esterni» Per un venditore di singoli mobili per mobili, ho i seguenti requisiti:

1. Sorridente.
2. Capelli, mani, scarpe pulite, impressione generale di pulizia.
3. Calma. Nessuna pignoleria nei gesti e nei movimenti degli occhi.
4. Abbigliamento adeguato alla posizione: stile urbano discreto.
5. Gioielli, accessori corrispondono alla posizione: media, morbida.

Voglio notare che quando si sceglie un venditore, costoso Abbigliamento Donna ad uno di centri commerciali Ho notato come vantaggio sia abiti luminosi spettacolari che gioielli di grandi dimensioni. Successivamente, è stato questo venditore a mostrare di più migliori risultati. E per il designer di mobili individuali, è adatto uno stile urbano calmo. Ed è meglio che questo stile sia familiare.

Un giorno sono venuto a un colloquio per un posto vacante di segretaria bella ragazza. Tutto in nero. Con lunghi capelli lisci. Il colloquio è andato bene, ha parlato con competenza, ma una voce interiore mi ha spinto a scavare più a fondo... E ora, FINALMENTE! La ragazza mi guardò profondamente e disse:
- E ora siamo in quattro in ufficio!
Involontariamente mi sono guardato intorno nel mio ufficio e ho chiesto chi fossero questi compagni invisibili.
- Questi sono due spiriti, sono in piedi dietro di me.
Questa è stata seguita da una storia sui contatti con Lucifero. Inutile dire che ho gentilmente rifiutato il richiedente, spiegando che il nostro proprietario è ortodosso e spruzza regolarmente acqua santa su tutti i dipendenti, cosa che ovviamente non piacerà agli spiriti. La ragazza era d'accordo con me.

Criterio: conoscenza

Qui è tutto chiaro. È necessario indicare chiaramente ciò che il richiedente deve sapere. Forse il programma 1C o la legge federale "Sulla protezione dei diritti dei consumatori".

Criteri: Can

Competenze e abilità. Verificato con studi di casi. Nel nostro caso, stiamo interpretando una scena di svendita nell'armadio. Compito: identificare i veri bisogni. C'è un metodo interessante e senza problemi di tre domande. Ne parlerò nel prossimo articolo.

Criteri: Attività

Mettiamo punti per l'iniziativa, facendo domande. Facciamo domande proiettive sui pro ei contro di prendere l'iniziativa.

Criteri: voglio

Questa è la motivazione. Un criterio molto interessante.

Un giorno sono venuto a un colloquio per il posto vacante di un ingegnere per la sicurezza sul lavoro uomo rispettabile. Esperienza colossale, conoscenza: il mare! Secondo i criteri B, H e M, ha ottenuto il numero massimo di punti. Ma ... tutti una specie di estinto. Come risultato di uno studio più approfondito, si è scoperto che la persona era stanca, esausta e desiderava solo un ufficio e una sedia comoda. Gli è stato negato.

Per ogni criterio, puoi porre cinque domande o fornire casi. Ci saranno 25 domande in totale, divise in gruppi. Ogni domanda vale 1 punto. Il numero di punti ottenuti dal richiedente per ciascun criterio viene tracciato sul raggio del diagramma radar e combinato.

Abbiamo ricevuto due grafici. Proviamo a decifrarli come applicati al posto vacante di un venditore di mobili per mobili.

• Primo richiedente. Schema rosso. Sembra buono, regge benissimo. La conoscenza è buona, ma non abbastanza esperienza. Le abilità possono essere insegnate, soprattutto perché esiste una piattaforma teorica. Media di attività e aspirazione. Puoi aumentare la motivazione. Se c'è quel pulsante che fa illuminare gli occhi, allora è possibile, ma con periodo di prova almeno 3 mesi.
• Secondo richiedente. Schema verde. In apparenza ci sono tatuaggi e orecchini chic. C'è esperienza, c'è conoscenza dei programmi di progettazione. Attivo, vivo. Ma non c'è assolutamente alcuna motivazione per lavorare. In realtà, il candidato chiaramente non stava svolgendo il suo lavoro e successivamente è entrato in una storia spiacevole.

Il candidato ideale ha un grafico piatto con il numero massimo punti per tutte le travi. Nel nostro esempio, entrambi i candidati non sono adatti a noi.

Quindi, con un leggero gesto della mano, puoi prendere una decisione ragionata per ogni candidato. Secondo questo principio, puoi creare i tuoi criteri, scrivere le tue domande e casi.

Selezione felice!

con un'immaginazione sviluppata;

memoria tenace;

estremamente socievole;

persistente nel raggiungere l'obiettivo.

L'importante è l'energia interna, la capacità di ammaliare il cliente e concludere l'affare.

Hai il tuo negozio o stai solo pianificando di aprirlo, sicuramente ti trovi di fronte al problema di scegliere un venditore. È difficile sopravvalutare l'importanza di questo evento, poiché il livello delle vendite dei tuoi prodotti dipende dal venditore, è lui il volto del tuo negozio. Quindi, come si sceglie un buon venditore?

Per cominciare, cos'è un buon venditore? Deve avere una serie di qualità:

Qualità esterne: aspetto gradevole;

Qualità personali: educati, socievoli, pieni di tatto, pazienti, puntuali;

Efficiente ed energico: non hai bisogno di un venditore che lavora lentamente dopo pranzo;

Competente nel campo del prodotto - deve conoscere perfettamente il prodotto, le sue qualità e proprietà per rispondere rapidamente e correttamente alle domande degli acquirenti;

E' gradita esperienza nelle vendite.

Se fai un esempio, capirai subito la differenza tra un bravo e un cattivo venditore. Supponiamo che la situazione sia questa, l'acquirente è venuto in un negozio di abbigliamento per scegliere un vestito. Un cattivo venditore, anche se cerca di essere "buono", girerà sempre ossessivamente intorno al cliente, lo "inseguirà", offrirà costantemente aiuto. Da un tale venditore, il cliente scapperà o sarà inviato da lui. Un buon venditore sarà, non importa quanto sia evidente per il cliente, e apparirà solo al momento giusto e darà buoni consigli o una recensione del prodotto. Per fare questo, deve osservare con calma e attenzione l'acquirente e indovinare i suoi desideri.

Il venditore deve essere in grado di completare efficacemente l'intero processo di vendita nel suo complesso. E questo:

Saluta il cliente.

Scopri le sue esigenze - scopri di cosa ha bisogno il cliente.

Offri e parla del prodotto: se il cliente sta cercando un articolo specifico, offrilo dalla gamma esistente e se l'acquirente non ha ancora deciso la scelta, aiutalo a farlo o offri qualcosa della nuova collezione.

Lavora con i reclami: capita che il cliente sia incline negativamente, faccia reclami per la merce, in questo caso, in nessun caso dovresti essere scortese con il cliente, ma rispondere educatamente a tutte le sue affermazioni. Anche se il cliente ha torto, il cliente ha sempre ragione!

Completa direttamente la transazione: vendi la merce, imballa, emetti un assegno.

Fai un cross-sell, non dimenticare di offrire al prodotto principale - secondario. Ad esempio, per un vestito - una cintura adatta, per un cappotto - guanti, una sciarpa, per una tuta da ginnastica - una fascia per capelli, ecc. A proposito, il cross-selling rappresenta oltre il 30% delle entrate.

Saluta il cliente: grazie per l'acquisto, magari ricordarti promozioni o sconti imminenti, augurarti una buona giornata.

Nelle grandi catene di negozi, il reclutamento è gestito da specialisti delle risorse umane o agenzie di reclutamento, ma se sei una piccola impresa, molto probabilmente dovrai trovare e scegliere tu stesso il tuo buon venditore. A tutto quanto sopra va aggiunto che non ci si deve affidare principalmente all'esperienza nel campo delle vendite, l'importante è che la persona sia ben formata. Dopotutto, imparare è più facile che riapprendere.

Puoi iniziare la tua ricerca indipendente inviando un annuncio su un giornale o su Internet. Ci sono anche opzioni come rubare un buon venditore dalla concorrenza o coltivarlo da soli. Nel primo caso, dovresti almeno offrire migliori condizioni di lavoro e guadagni più alti. Nel secondo caso, sostenere il costo della sua formazione.

E infine, se hai trovato un buon venditore, dovresti ascoltare la sua opinione, coordinare i momenti di lavoro con lui, creare un programma di lavoro conveniente e non caricare ogni giorno con una giornata lavorativa di 12 ore, da questo l'efficienza del lavoro diminuirà anche per il best seller.

Qualsiasi datore di lavoro interessato a sviluppare la propria attività sogna di avere nel proprio negozio, salone, piano di negoziazione Solo i professionisti nel loro campo hanno lavorato con i clienti. Trovare buon venditore un grosso problema, soprattutto se cerchi davvero un professionista, e non solo una persona comoda o simpatica per te. Come scegliere un buon venditore, che sarà una combinazione del necessario personale e qualità professionali nella giusta proporzione?

Criteri di selezione del venditore

Molti specialisti delle risorse umane hanno dimostrato che una persona con una conoscenza sufficiente nel campo delle vendite e del servizio clienti può essere inefficace a causa della mancanza di qualità personali che fanno funzionare questa conoscenza nella pratica. La conoscenza senza capacità applicative è come un motore senza carburante, dove qualità necessarie personalità.

In un colloquio, una persona può dimostrare una conoscenza assoluta dei problemi di vendita, ma dopo un paio di mesi potresti riscontrare zero risultati dal suo lavoro. La metodologia di selezione fornita di seguito ti spiegherà come scegliere un venditore non solo in base alle sue conoscenze, ma anche in base ai tratti della sua personalità.

Per scegliere un buon venditore, devi decidere: un buon venditore, cosa c'è nella tua comprensione? Di che tipo di venditore hai bisogno? Cosa sarà prezioso in una persona esattamente nel contesto della tua azienda? Le specifiche della tua attività ti diranno cosa è più importante o più prezioso per te. Ad esempio, le vendite allo scoperto e un ampio flusso di clienti presuppongono un'elevata attività del processo di servizio, quindi qualità della personalità del candidato come: energia, perseveranza, resistenza dovrebbero essere messe in primo piano.

Per vendite difficili e beni costosi, è necessario prestare attenzione alla presenza delle seguenti qualità nel richiedente: fiducia in se stessi, tatto, flessibilità di pensiero, capacità comunicative, competenza. Per centri di servizio e reparti reclami, è adatta una persona con le seguenti qualità: resistenza allo stress, assenza di conflitti, sensibilità. La linea di fondo è determinare quale tipo di spina dorsale è necessaria: questo sarà di grande aiuto nella scelta di un venditore.

Come scegliere un venditore usando un gioco di ruolo?

Esistono diversi modi per identificare una particolare qualità in una persona, ad esempio: interviste, questionari, conversazioni, test. Ma la maggior parte il modo migliore per analizzare le capacità del venditore, è un gioco di ruolo "Compratore venditore".

Una semplice domanda per un candidato: "Come ti comporterai in questa o quella situazione?" ovviamente, rivelerà molto, ma lascerà comunque al venditore la possibilità di adattarsi alla situazione e imbrogliare, di esprimere esattamente ciò che vuole sentire da lui in questo momento. Con un gioco di ruolo, non tutto è così semplice: la sceneggiatura non è nota, l'attore non è familiare, il risultato è imprevedibile. È il gioco di ruolo che ti aiuterà a esaminare una persona dall'interno e a trarre le conclusioni appropriate.

Se dubiti di poter valutare obiettivamente il candidato, chiedi aiuto, qualcuno che possa considerare e analizzare chiaramente il ritratto psicologico del candidato. Di conseguenza, anche l'attore (acquirente) deve essere convincente e organico.

Scenario gioco di ruolo, dovrebbe contenere fasi difficili delle vendite: lavorare con un cliente chiuso, identificare i bisogni, presentare e, naturalmente, controllare la reazione di una persona a situazioni non standard - una reazione allo stress. Questo sarà abbastanza per trarre conclusioni sull'idoneità del candidato per la posizione.

Qualità personali di un buon venditore

Indipendentemente dal campo di vendita, tutti i venditori di successo hanno alcune somiglianze. Se guardi il lavoro dei migliori, puoi vedere che hanno molto in comune. Ad esempio, hanno tutti un insieme comune di qualità personali: sono sicuri di sé, positivi, socievoli, competenti in questioni professionali, sempre aperti a qualcosa di nuovo e ognuno ha la cosa principale: la motivazione a lavorare con la consapevolezza della propria utilità . Forse questo insieme di qualità può essere definito fondamentale e necessario per la professione di venditore.

Come considerare queste qualità e scegliere il venditore giusto? Usa il metodo di un osservatore esterno, ascolta dall'esterno, come una persona comunica con un'altra persona, quanto dispone a se stessa, quali sono i sentimenti primari della comunicazione con un candidato? Ha note di aggressività, irritazione, pregiudizio, profonda stanchezza? Valutare la capacità di ascoltare e portare avanti una conversazione, per uscirne situazioni non standard e appianare i conflitti.

Partecipando personalmente, non sarai in grado di percepire ciò che sta accadendo nella sua forma pura, ma osservando il lavoro del venditore dall'esterno, puoi vedere molto. Molto spesso, il modo di comunicare al colloquio coincide con il modo di comunicare con i clienti, dai un'occhiata più da vicino a questo fatto. Questo singolo insieme di qualità è semplicemente necessario per ogni venditore, presta attenzione a questo quando scegli un venditore.

Probabilmente hai sentito parlare di "venditori di stelle": questi sono venditori di Dio che riescono in tutto, i clienti si attengono a loro stessi e tutto è sempre in ordine con l'attuazione del piano. La loro capacità di costruire rapidamente un rapporto di fiducia con qualsiasi tipo di cliente è sorprendente, ma ci sono delle sfumature.

Se decidi di assumere un tale venditore, potresti non essere pronto per i tratti extra della personalità che derivano dai "super poteri". Spesso si tratta di eccessiva indipendenza, egoismo, alta autostima, incontrollabilità. Queste qualità si sviluppano parallelamente alla sensazione di successo e crescita personale. Maggiore è il successo del venditore, più indipendente si comporterà dal sistema. Se sei pronto a provare i capricci della "stella", allora perché no?

Età e sesso del venditore

Voglio attirare l'attenzione sul criterio dell'età. Molto è stato scritto su questo. Si ritiene che l'età influisca sulle prestazioni, quindi per lavoro attivo, dove è richiesto un display completo, le persone maggiorenni non sono del tutto adatte.

L'età non è importante, ma la vitalità e la motivazione.

Anche se il venditore ha più di 50 anni, ciò non significa che il suo lavoro sarà meno efficace di quello di un 25enne. Se una persona è energica, si mantiene in forma e ha obiettivi solidi nella vita, è adatta al 100%, l'importante è riuscire a vederlo.

Come scegliere un venditore del sesso e dell'età giusti?

Ci sono beni che sono ancora meglio percepiti dall'acquirente da una persona di una categoria di età parallela. Di conseguenza, ci sono gruppi di merci in cui è opportuno prestare attenzione al genere quando si sceglie un venditore. Ad esempio, sarà più facile per una ragazza sotto i 30 anni vendere vestiti per giovani o bambini, poiché il modo di pensare tra generazioni vicine per età spesso coincide. Ma i prodotti per la pesca e la caccia, le attrezzature speciali, i pezzi di ricambio sono meglio affidati a un venditore maschio.

Se non si tiene conto degli estremi: la vendita di cosmetici, biancheria intima, abbigliamento femminile e altri ovvi beni da donna, e viceversa per gli uomini, posso tranquillamente affermare che chiunque può lavorare come venditore, ma sempre con il set giusto qualità personali, e né il sesso né l'età sono assolutamente importanti.

Riepilogo

Ciò che è trattato in questo articolo non sono regole e assiomi chiari: questi sono solo consigli che risponderanno alla tua domanda: "come scegliere un buon venditore?" Tuttavia, pensa a chi i tuoi clienti si sentiranno più a loro agio nel comunicare e stare in giro?

Spero che ora tu possa trovare facilmente un venditore adatto alle tue esigenze. Non dobbiamo dimenticare che in qualsiasi azienda un buon venditore può crescere da solo, è importante che una persona abbia una serie di qualità di base di un venditore e il desiderio di lavorare e svilupparsi professionalmente.

Come scegli i responsabili delle vendite? Condividi i tuoi segreti nei commenti!

Levita Alessandro

Quando i miei seminari parlano di vendite, di solito chiedo al gruppo di rispondere a ciò che influisce sulle vendite. Di solito nominano il prezzo, l'assortimento, il servizio, il layout, la navigazione, i materiali POS e la competenza del consulente e... Ma quando ti chiedo di rispondere a ciò che è più importante, la sala di solito risponde all'unanimità: "Il lavoro del venditore!"

E infatti lo è. Molti uomini d'affari calpestano lo stesso rastrello: investono milioni di rubli (o addirittura milioni di dollari) in locali, riparazioni, mobili, attrezzature per negozi al dettaglio, inventario... E poi arriva una persona e scarica tutti i soldi investiti nel gabinetto. Chi è quest'uomo? Pessimo venditore.

Pertanto, assicurarsi che i venditori funzionino bene è fondamentale per qualsiasi attività commerciale, a meno che non si tratti di un negozio self-service e non di distributori automatici.

Quattro chiavi per il successo delle vendite

Quando chiedo al pubblico di elencare i principali fattori che influenzano le prestazioni del venditore, le risposte possono solitamente essere raggruppate in 4 categorie:

1. Conoscenza
2. Motivazione
3. Qualità personali
4. Aspetto

La conoscenza è la competenza del venditore. Ciò include la conoscenza della gamma e dei prodotti specifici, la conoscenza della tecnologia di vendita e, in alcuni casi, la conoscenza del mercato, la conoscenza dei clienti e la conoscenza della storia della propria azienda e dei suoi prodotti.

La motivazione è il desiderio del venditore di vendere bene e molto. Desiderio di essere efficiente.

Le qualità personali sono tutti tratti caratteriali, tutti caratteristiche psicologiche. Qui includiamo apertura, socievolezza, resistenza al fallimento, disponibilità a giocare in squadra, apprendimento e ... L'elenco può essere continuato per molto tempo.

Finalmente, aspetto- si tratta di altezza, peso, tratti del viso, struttura corporea, postura, condizione di capelli e denti, presenza di tatuaggi e cicatrici e così via. Ciò include anche il modo di vestirsi, l'acconciatura e il piercing, ma questo non è così critico.

Quando parliamo di questi quattro fattori, è importante capire che due di essi sono correggibili, due no.

Due fattori che possono essere modificati

Come puoi immaginare, come datore di lavoro (o come responsabile delle vendite) puoi e dovresti influenzare la conoscenza e la motivazione del venditore.

L'azienda dovrebbe avere un programma di formazione per i nuovi arrivati, dovrebbe esserci un programma di sviluppo professionale continuo per tutti i venditori, dovrebbe esserci un libro di vendita o una sorta di suo analogo, è altamente auspicabile avere una "libreria del venditore".

Allo stesso tempo, è molto importante che il venditore non abbia solo conoscenze, ma anche abilità. Qual è la differenza? Una persona che ha letto un manuale di boxe ha conoscenza, ma una persona che ha trascorso almeno alcuni mesi nella sezione di boxe ha abilità. Su quale scommetteresti in una rissa di strada? È lo stesso con i venditori. Pertanto, il sistema di formazione dovrebbe mirare non al superamento degli esami, ma allo sviluppo delle capacità di vendita di successo.

La motivazione aiuta anche a creare diverse cose. Questa è anche una motivazione materiale: uno schema salariale che consente ai buoni venditori di guadagnare molto e costringe i cattivi a vivere di mano in bocca. È anche una motivazione professionale che lo consente bravi lavoratori per ricevere sempre più bonus, benefici e rispetto, e i migliori (se vogliono) per diventare capi squadra, capi dipartimento e così via. Questa è la motivazione dell'attenzione del leader (Brian Tracy al nostro seminario congiunto ha consigliato al direttore delle vendite di trascorrere il 70% del tempo con il 30% dei migliori venditori), e motivazione reputazionale, motivazione competitiva e ...

Inoltre, è di fondamentale importanza che siano coinvolti più schemi motivazionali contemporaneamente, uno solo motivazione materiale non abbastanza per mantenere il meglio. Di questi strumenti parleremo anche al seminario sui processi aziendali.

Ma con gli altri due fattori, la situazione è diversa.

Due fattori che non possono essere modificati

Le qualità personali del venditore, che si tratti della sua apertura o vicinanza, responsabilità o irresponsabilità, efficienza o tono basso, posizione di vita attiva o passiva, ecc. Queste sono cose che non puoi cambiare. Non dirò che non possono essere modificati affatto, ma certamente non cambierà rapidamente ed è improbabile che tu voglia pagare a un lavoratore cinque anni di psicoterapia intensiva.

L'apparenza si presta alla correzione, ma in misura molto ridotta. Una persona può essere costretta a lavarsi, togliersi l'orecchino dal naso, pettinarsi e cambiarsi. Ma non potrai fare nulla con il suo fisico, con il suo timbro di voce, con la condizione dei suoi denti, con la sua postura, ecc.

Pertanto, le qualità personali e l'aspetto dovrebbero essere i criteri di selezione quando si assumono venditori. E se una persona non soddisfa i requisiti della tua attività, semplicemente non la assumi.

In generale, ci sono sette tipi di test durante l'assunzione: oltre a testare i tratti della personalità e valutare l'aspetto, ci sono altri cinque tipi di test. Se ne trascuri almeno uno - e ora hai già assunto la persona sbagliata. Il formato dell'articolo non mi consente di parlarne in dettaglio, ma lo farò al seminario Business Under the Palm Tree.

Il fattore segreto che il 90% dei direttori delle vendite dimentica

Oltre a conoscenza, motivazione, personalità e aspetto, c'è un altro fattore segreto che il 90% dei direttori delle vendite dimentica. Sebbene questo fattore non sia meno importante di nessuno dei quattro precedenti.

Il quinto fattore è la conformità del venditore. Abbinare il prodotto, abbinare la fascia di prezzo, abbinare il design dell'ufficio, abbinare gli stereotipi... O, per dirla semplicemente, soddisfare le aspettative dei clienti.

Considera, signora: compreresti una crema idratante notturna per pelli sensibili con estratto di semi di pesca (ugh, ha detto) se ci fosse un uomo barbuto in tuta da ginnastica dietro il bancone del reparto cosmetici?

Pensate, signori: comprerete un generatore diesel o uno spettacolo per una carabina Saiga-12 se c'è una ragazza "solare" di 19 anni con spugne di silicone, unghie lunghe e lunghe ciglia in piedi dietro il bancone?

Se il venditore non soddisfa le aspettative del cliente, la fiducia in questo venditore non sorge. E poi il cliente o semplicemente non viene allo sportello, oppure il venditore deve sfondare il muro con la testa, dimostrando la sua competenza. Sia quello che l'altro, come capisci, non influiscono nel migliore dei modi sulle tue vendite.

Ad esempio, in uno dei solarium di San Pietroburgo, le vendite erano lente, perché l'amministratore era una bionda naturale con la pelle bianca e rosa trasparente: la gente si chiedeva cosa ci fosse di sbagliato in questo solarium se l'impiegato non si abbronzava.

Cosa fare con il quinto fattore?

Per incrementare le vendite, prova ad assumere dipendenti il ​​​​cui sesso, età, aspetto, biografia e stile di discorso corrispondono alle aspettative dei clienti, o almeno prova a "finire" i venditori esistenti per avvicinarli alle aspettative dei clienti.

Nello stesso solarium, quando la bionda è stata sostituita da una ragazza abbronzata quasi al colore del cioccolato, le vendite sono aumentate vertiginosamente.

In un'altra attività - un negozio di abbigliamento femminile "per gli over 30" - lavoravano come commesse ragazze sportive 18-20 anni in top corti che rivelano una pancia piatta. E in qualche modo non trovato con loro linguaggio comune acquirenti, anche piangere. Ma quando il proprietario ha sostituito queste ragazze con donne mature di età superiore ai 35 anni, le vendite sono salite alle stelle.

E il mio studente Kirill dall'Israele, il proprietario di Baraq Computers, ha vestito il suo staff alla maniera dei dipendenti di grandi società IT: scarpe nere, pantaloni neri, una camicia blu ... Le vendite sono aumentate del 17% a causa del fatto che c'era fiducia nel venditore. Mosse simili che ho usato per gli altri negozi di computer- dei miei clienti, e ha sempre dato un aumento significativo delle vendite.

Ci sono molti altri esempi, ma il significato è lo stesso. La conformità del venditore alle aspettative del cliente semplifica e aumenta le vendite, la non conformità complica e riduce.

E voi, signore e signori, dove avete incontrato venditori "inappropriati"?

E i tuoi venditori "soddisfano" le aspettative dei clienti?